¡No existe tal cosa que se llama vender! Gerardo Casso En general el esfuerzo comercial lo podemos medir en dos grandes rubros 1° El Contable; que significa el monto que aparece en el primer renglón del estado de resultados – ingresos – y los costos y gastos de ventas, amén de la contribución marginal y que finalmente es el famoso numerito del fin del mes que los directores generales persiguen porque de muy buena forma son la vida de negocio. Y el 2° El de la satisfacción del cliente que llamaremos “comercial” en el sentido de que la vida – los ingresos – sean constantes, crecientes y muy rentables. Sin embargo esto no se da a menos que tengamos controlado el mercado vía monopolio, duopolio, convenios o el libre competencia, etc., con “la compra” de la intención de compra de los clientes vía su concientización de que vale la pena lo que reciben contra lo que pagan, a lo que llamamos valor compuesto en dos partes, cuantitativo y cualitativo. Bien; pero porqué entonces “¡No existe tal cosa que se llama vender”! en seguida les presento el razonamiento. La base de todo es que compramos algo porque lo necesitamos y que en el área negocio a negocio normalmente está claro, especificado y medido su desempeño. Así entonces resolvemos necesidades, entregamos beneficios, entonces;
¡Ayudamos!
Ayudamos a nuestros clientes a que cumplan sus objetivos de rendimiento, operación, etc., con esto lo que queda es que si no “ayudamos” con ventaja competitiva hay un riesgo muy alto de perder ingresos. No hace mucho haciendo un estudio de mercado con un cliente – el Director Comercial de la empresa – visitamos una maquiladora y le pregunté al Gerente de Compras ¿Ustedes tienen la oferta de valor cuantificada para medir el desempeño de sus proveedores? y respondió si, si la tenemos, ¿La podemos ver? Claro que sí y nos acercó su computadora y comentó: como su empresa este año ha tenido muy pobre desempeño del 65% de nuestras compras que hoy tienen los vamos a pasar al 15% el próximo año “¿Qué, Qué?” El mensaje es Los ingresos por “ventas” no son de ninguna manera un indicador fiel del desempeño comercial del negocio.
E ilustrado en el caso real comentado patente en forma total ¿La receta? Medir en forma constante al valor que entregamos – con ventaja competitiva - para asegurar o “adquirir” re-compra. Este valor entregado y valuado es la ayuda. Entonces si no cumplimos con las expectativas de los clientes existe el ingreso pero no la venta, porque lo que realmente lo que vendemos es el beneficio o sea otra vez; la ayuda. Por lo tanto los representantes de ventas no son eso, son y una disculpa porque se presenta en inglés “the customer business helpers”. La entrega de valor no es otra cosa que la ayuda que deberá ser con ventaja competitiva. Debemos medir el cumplimiento del compromiso, porque nos puede pasar como a mi cliente. ¡Y ahora recupéralo! Con la sana intención de ayudar.