Septiembre 2011
Gerentes de Recursos Humanos
Tips de
estrategia para la contratación de
Por: Gerardo Casso.
Tu contratas un tipo de persona, una forma de ser, acreditada por sus actos del pasado. Su perfil genérico sería: • Una personas con capacidad de escuchar. • Con alto nivel de inteligencia emocional = cualitativa más que cuantitativa. • Muy buen trato. En forma genérica existen dos tipos básicos de vendedores:
El cazador: que podríamos decir que es el
promotor; que es agresivo, conquistador, pero muy malo para mantener relaciones a largo plazo. Además su perfil sería: • • • •
Entusiasta y optimista. Muy resistente al NO - Tenaz. Muy buen persecutor de objetivos. Involucrado con el logro - busca satisfacción por esto.
El cultivador: que es un vendedor de mantenimiento que no es agresivo pero efectivo, puede mantener relaciones y cuentas de largo plazo. Necesita empuje para crecer con el cliente y obligación para hacer pruebas y experimentos con los clientes porque no quiere que “se los toquen” porque se puede alterar el Status Quo. Además su perfil sería: • • • •
Una persona con capacidad de escuchar. Alto nivel de inteligencia emocional. Muy buen trato. Prácticamente incapaz de ofender.
El conseguir un vendedor con estas dos características -es un alto nivel de ilusión-; no hay mucho futuro, ya que son mentalidades congénitas diferentes. Al contratar un nuevo vendedor busca comprobación de su pasado y no establezcas como prioridad el conocimientos de la industria, incluso que haya trabajado con la competencia, investiga como es, indaga el perfil de su personalidad, y encuéntrate www.cassoasesores.com gcasso@cassoasesores.com 8348-4253 // 8348-4295 01-800-7143-368
Septiembre 2011
uno bueno que realmente haya progresado; barato y altamente productivo, es una quimera como dicen por ahí “Pagas por lo que recibes”. Si buscas un vendedor administrado, ordenado, planeador y estructurado, realmente esta persona no sería un vendedor, sería otra cosa.
No establezcas como prioridad el conocimiento de la industrial, incluso que haya trabajado con la competencia. El vendedor bueno es un ejecutivo muy valioso para la empresa que invierte bien en la búsqueda, por que en general los vendedores no le cuestan a la empresa,
por que ellos son los que traen el dinero, entonces dale prioridad a tu equipo de ventas, establece un perfil y contrátate buenos, en este caso el factor costo es muy relativo. Búscate buenos, no importa que a los cuatro años se te vaya, te dejará mucho y habrás crecido y ganado clientes que podrás mantener por largo plazo. Abstente de poner a quién sea, busca un perfil de acuerdo al vendedor que buscas y haz todo lo posible en no equivocarte, pues es muy caro el costo de la sustitución por muchos factores, pero sobre todo por lo que dejas de ingresar.
Esperando ser útil.
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