Abril 2011
TIP PARA GERENTES DE VENTAS.
Tareas Críticas de la Gerencia de Ventas B2B
E
nseguida presentamos a ustedes, un resumen de las tareas principales de un gerente de ventas negocio a negocio para su consideración, esperando les sea de beneficio para su empresa. 1. Seleccionar clientes meta. Que segmentos y clientes en lo específico son los de más interés y cuáles no tomar porque no son negocio, cuáles conquistar y cuáles dejar pasar. 2. Organización de la fuerza
de ventas.
Cuáles son los criterios para formar y en su caso adecuar su equipo de ventas. Por tipo de vendedor, por segmento de clientes, por producto, por zona geográfica, etc. Qué adecuación actual y que previsiones a futuro.
3. Estimar potenciales y pronósticos de ventas meta. De qué tamaño es su mercado, qué participación se tiene para el total e individual de segmentos, cuáles son las expectativas de ventas, en dónde se puede crecer, en dónde se puede mejorar la rentabilidad comercial.
4. Reclutar y seleccionar vendedores. El gerente de Ventas siempre está buscando vendedores (los mejores). Qué perfil se requiere, qué mezcla de Sr. y de JR. debe tener, cuántos de promoción (misioneros) y cuánto de mantenimiento (Cosechadores).
5. Motivar a la fuerza de ventas La fuerza de ventas es un equipo de ventas y todos los equipos “tienen” que estar motivados para estar en constante lucha en el mercado. Independientemente que el vendedor se debe auto-motivar, corresponde a la gerencia tener programas para el ambiente y actitud del talento de ventas. Se requiere hacer relaciones públicas con ellos amén de tener programas y concursos. 6. Diseñar territorio de ventas Pensarlos y Adecuarlos para su mejor explotación. Las zonas de ventas no tienen porque ser necesariamente geográficas. Es necesario tener esto bien claro para evitar conflictos con los vendedores y entre ellos. Es muy importante el cuantificar el potencial de las zonas para su balanceo y correcta asignación a los vendedores por su perfil, experiencias y efectividad esperada.
7. Coaching. Esta es una nueva forma de administrar la fuerza de ventas, en lugar de supervisar y controlar, ayudar a que ellos cumplan con sus metas, verlos
más como personas que como instrumentos a manipular; impulsar su desarrollo y guiar en lugar de ordenar.
8. Diseñar programas de compensación y metas. Factor crítico es el pago, no escamotear sus comisiones, ni retrasarlas, diseñar programas y formulas justas e incentivadoras, que aporten logro o conquista.
9. Capacitar a los vendedores. INSANO: Es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes. Einstein El vendedor necesita varios tipos de capacitación; la del producto, la de técnicas de ventas y habilidades de negociación y de construcción de actitud y motivacional, un año para cada uno de estos temas será seguramente poco. Esperando ser útil
Gerardo Casso