La distribución

III Mesa redonda de la distribución del mercado HVAC

Los resultados positivos del primer semestre del año, la importancia de la prescripción, la puesta en valor del trabajo, la necesidad de la digitalización y la pérdida de talento en los almacenes fueron algunas de las conclusiones de la III Mesa Redonda de la distribución profesional del sector HVAC, que organizó este medio en el mes de julio en la sede de Panasonic Heating & Cooling Solutions de Barcelona.

Cuadernos de Climatización y Confort celebró el pasado 4 de julio en las instalaciones de Panasonic Heating & Cooling Solutions España de Corne- llá la III Mesa Redonda de la distribución profesional del sector HVAC, que reunió a doce directivos de compañías y grupos de la talla de Grupo HDF, Salvador Escoda, Grupo Siete, IXOS, Aúna Distribución,

Saltoki, Grupo Noria, GC Gruppe España, Grupo Avalco, Cealsa-Cobber, Splitmania y Termoclub.

El espacio de diálogo volvió a contar con el patrocinio de Panasonic Heating & Cooling Solutions España, y estuvo moderado por Miguel Ángel Jiménez, director de Cuadernos de Climatización y Confort, y por Javier Espada, responsable de contenidos del medio.

Durante la cita, los participantes pudieron intercambiar sus puntos de vista sobre los grandes temas de actualidad que afectan al sector: la coyuntura de la distribución profesional y de la cadena de suministro, la importancia de la prescripción , el modelo de punto de venta, la especialización de los técnicos, la transformación digital, la inteligencia artificial, las políticas de sos- tenibilidad, las normativas europeas, y por supuesto, los retos y oportunidades de futuro

Un primer semestre ‘positivo’ para el sector

La situación actual de la distribución profesional fue el primero de los grandes temas de debate. La mayoría de los participantes de la mesa coincidieron en destacar los resultados positivos de este primer semestre (en el que algunas empresas han experimentado crecimientos de doble dígito), aunque también advirtieron de la incertidumbre que planea sobre la segunda mitad del año.

Ferrán Mendoza , director comercial y de ventas de Panasonic Heating & Cooling Solutions España, subrayó el crecimiento del 21 % de las cifras de mercado en 2022 (según AFEC), y apuntó que “los datos que estamos viendo este año también son positivos , a pesar de la inflación y de la incertidumbre sobre la normativa F-Gas que nos concierne a todos”.

En esta misma línea se mostró David Juan Navarrete , miembro del Consejo de Termoclub y presidente de AMASCAL , que aseguró que “es sorprendente el buen funcionamiento de la distribución en una coyuntura tan poco favorable”.

Una opinión a la que también se sumó Albert Jiménez, director general de GC Gruppe España, que reconoció que “los resultados de este año están siendo muy

“Los constantes cambios normativos suponen una oportunidad de crecimiento para todos”

“Panasonic ha puesto en marcha el plan Green Impact, que tiene el objetivo de reducir sus emisiones en más de 300 millones de toneladas para el año 2050” buenos”. Además, tiró de optimismo de cara al futuro y pronosticó que “la llegada de los fondos europeos nos permitirá crecer aún más en el mercado”.

Sin embargo, algunos ponentes como Joan Nieto , director general de Cealsa-Cobber , admitieron ser “cautelosos” respecto al segundo semestre del año debido al entorno económico y sociopolítico, mientras que otros participantes alertaron de una “desaceleración” de algunos mercados.

De hecho, Carles Gris, director de Desarrollo de Negocio de IXOS, aseguró que “aunque el aire acondicionado ha funcionado muy bien, hemos notado una ralentización en otros segmentos, especialmente el de la fontanería”.

Uno de los puntos de coincidencia entre la mayoría de los directivos fue la mejora de la situación de la cadena de suministro respecto al pasado año.

“Europa nos está mareando con los refrigerantes, lo que condiciona nuestro stock y genera inestabilidad e incertidumbre”

Pedro

“Creo que las calderas de gas se seguirán vendiendo durante los próximos 50 años en el mercado de la reposición”

En este sentido, Ferrán Mendoza explicó que “el crecimiento de la demanda en poco tiempo tensionó la cadena de fabricación y distribución, pero desde principios del 2023 el suministro se ha ido normalizando poco a poco”.

La prescripción y la ‘puesta en valor’ del trabajo

El trabajo de prescripción es uno de los elementos identificativos de la distribución profesional y su importancia para el buen funcionamiento de la cadena de valor es fundamental, especialmente “en un momento en el que el instalador solicita cada vez más apoyo técnico y asesoramiento en soluciones integradas e incluso en trámites de solicitud de subvenciones”.

Así lo indicó Javier Sánchez, Product Manager de Clima, Fontanería y Calefacción de Grupo Noria, que también se encargó de señalar que “los profesionales necesitan del apoyo de la distribución, y es-

 DIGITALIZACIÓN E INTELIGENCIA ARTIFICIAL, EJES DEL FUTURO

La mayoría de los participantes de la mesa redonda se pusieron de acuerdo en reconocer la “importancia” y la “necesidad” de la transformación digital para sus negocios, pero también hicieron hincapié en las barreras de entrada existentes

Y es que, además del gran esfuerzo económico que supone para las compañías distribuidoras poner en marcha iniciativas de este tipo, otro de los principales obstáculos es la “adaptación de los instaladores” a estas nuevas herramientas tecnológicas.

En esta línea, Salvador Escoda, presidente de Salvador Escoda SA, explicó que “la digitalización pasa más por un cambio de mentalidad de las personas que por modificar la forma de trabajar dentro de la compañía”.

Sin embargo, algunos directivos subrayaron que “cada vez hay más instaladores que prefieren comunicarse de forma digital” y que “este proceso avanza sin que nos demos cuenta porque hace 10 años ningún cliente compraba por Internet ni hacía pedidos vía WhatsApp”.

Desde Saltoki, Jaime Sangüesa reconoció que “pese a que la digitalización supone una gran inversión en tiempo y dinero, es un camino que debemos recorrer tarde o temprano”. te valor añadido es lo que nos permitirá competir con plataformas online más generalistas”.

Por su parte, Enrique Guarné, director corporativo de Splitmania, se preguntó si los distribuidores están dispuestos a “llevar la digitalización hasta las últimas consecuencias” (al igual que las plataformas online), teniendo en cuenta los esfuerzos de logística y operaciones que conlleva.

La inteligencia artificial y su importancia para la interpretación del dato dentro de las compañías distribuidoras fue otro de los temas estrella de la mesa de debate.

Aunque algunos ponentes destacaron que la IA puede jugar un papel muy relevante en la interpretación de la información, otros como Jordi Luna advirtieron que “aún debe evolucionar mucho para que pueda ser utilizada por las empresas en el día a día”.

David Juan Navarrete fue el encargado de cerrar este tema de debate y lo hizo lanzando un mensaje para todo el sector: “Creo que tenemos que ser capaces de conseguir que nuestros clientes se adapten a todos estos cambios que les pueden hacer la vida más fácil”.

Una visión compartida por Jaime Sangüesa , director de compras de Grupo Saltoki , que explicó que “el usuario final obliga al instalador a conocer todos los productos más innovadores, y en ese punto la distribución profesional puede aportar un gran valor añadido ”.

Además, Jordi Luna, Product Manager de Climatización, Calefacción y Desarrollo de la marca Cabel de Aúna Distri- bución, reconoció que las empresas que apuestan por el asesoramiento técnico “están obteniendo mejores resultados que los distribuidores que trabajan solo desde la idea de un servicio básico de mostrador o incluso desde el autoservicio”.

La marginalidad fue otro de los temas objeto de debate durante la mesa redonda. En este punto, los distribuidores apuntaron que existen diferentes factores que han contribuido a una reducción de los márgenes de las compañías durante los últimos años.

De esta manera, Juan José Ayora denunció que “la venta por Internet y la irrupción de las grandes cadenas de retail han provocado que el margen se haya reducido de manera muy alarmante”.

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Pedro Luis Rodríguez, director general de Grupo Siete, fue más allá y dejó claro que “la tendencia es convertir muchos de los productos que vendemos en commodities por establecer precios muy agresivos”.

Rodríguez reconoció que la “necesidad de vender es la que nos empuja a salir al mercado con estos precios” y reivindicó que “debemos poner en valor todo nuestro trabajo, desde el valor añadido que aportamos al cliente hasta el coste de la logística”.

Por su parte, Borja Castelló, director general de Grupo HDF, también expresó que “la distribución ha pasado por varios puntos en los que no ha sabido dar valor a su negocio”, aunque subrayó que los distribuidores que apuestan por marcas pro-

“Tenemos olvidada al 50 % de la población porque no hay mujeres en el sector” pias “pueden prescribir, marcar el camino y controlar su política comercial”.

La incertidumbre sobre la F-Gas

Ya durante el bloque de sostenibilidad, Ferrán Mendoza pudo explicar que Panasonic ha puesto en marcha el plan Green Impact , que busca reducir las emisiones de la compañía en más de 300 millones de toneladas para el año 2050

Además, señaló que “Europa quiere convertirse en el continente que impulse al resto del mundo a ser sostenible y las empresas que no estén alineadas con estos objetivos tienen el riesgo de desaparecer en el futuro”.

Una de las legislaciones europeas en materia de sostenibilidad que más preocupan al sector es, sin duda, la revisión de la normativa F-Gas

Sobre esta cuestión, Mendoza aseguró que “pese a que existe incertidumbre sobre el documento final, los fabricantes hemos trabajado para estar preparados ante diferentes escenarios”.

En este sentido, Borja Castelló reconoció que la aprobación del reglamento “puede suponer una reducción de cuota muy agresiva y un impacto económico nada desdeñable para el sector”.

“Creo que finalmente se alcanzará una solución porque los fabricantes adaptarán sus equipos a los nuevos gases, pero me preocupa que nuestro sector sufra los vai-

 LAS DIEZ CLAVES DE LA JORNADA

1. El primer semestre ha sido muy positivo para la distribución profesional, a pesar del complicado entorno económico y sociopolítico.

2. Los distribuidores están comenzando a advertir una cierta ralentización en algunos mercados como el de la fontanería.

3. La tarea de prescripción es clave sobre todo en un momento como el actual, en el que el instalador necesita cada vez más apoyo técnico y asesoramiento.

4. La distribución profesional debe poner en valor todo su trabajo , desde el valor añadido que aporta al cliente hasta el coste de la logística.

5. La venta por Internet y la irrupción de las grandes cadenas de retail están provocando que los márgenes tengan que reducirse de manera considerable.

6. A pesar de las barreras económicas y generacionales, las estrategias de digitalización son fundamentales para cualquier empresa y este es un camino que todos deben recorrer.

7. Los vaivenes de la Unión Europea respecto a la normativa F-Gas repercuten de manera negativa en toda la cadena de valor.

8. Los cambios normativos pueden suponer una oportunidad de crecimiento para todos.

9. La inteligencia artificial puede jugar un papel muy destacado en la interpretación del dato en el futuro.

10. Los distribuidores también están perdiendo talento en sus almacenes debido a la falta de profesionales cualificados.

venes de determinadas instancias políticas”, aseguró.

A esta postura se sumó Pedro Luis Rodríguez, que destacó que “la falta de claridad de Europa” sobre la normativa “tiene consecuencias en toda la cadena de valor”

“Creo que Europa nos está mareando con los refrigerantes. Esto condiciona mucho nuestra gestión de stock y genera muchas dudas, lo que penaliza al sector”, añadió.

Sobre las políticas de descarbonización que persiguen la reducción del uso de combustibles fósiles en instalaciones tér- micas, Salvador Escoda pronosticó que “las calderas de gas se comercializarán durante los próximos 50 años en el mercado de la reposición”.

Los cambios normativos, ¿oportunidad de crecimiento?

Los ponentes también pudieron intercambiar sus opiniones sobre la velocidad a la que se actualizan las normativas que afectan al sector.

De esta manera, algunos directivos pusieron encima de la mesa que los constantes cambios legislativos obligan a las empresas a adaptarse muy rápidamente y asumir las nuevas legislaciones en periodos muy reducidos de tiempo

Por el contrario, otros como Carles Gris optaron por recalcar los aspectos positivos de estos cambios, que “suponen una oportunidad de crecimiento para todos”.

“Las empresas que están apostando por el asesoramiento técnico están obteniendo mejores resultados que el resto de los distribuidores”

De hecho, Juan José Ayora indicó que estas modificaciones normativas “movilizan las ventas y nos ofrecen argumentos porque vamos a disponer de equipos más eficientes y ecológicos”, lo que se podría traducir en “una mejora de la imagen del sector”.

La formación, el gran reto para el sector La falta de profesionales cualificados y la búsqueda de posibles soluciones a este gran problema para el sector fue el tema que puso el broche a la mesa redonda de la distribución profesional del mercado HVAC.

Sobre esta cuestión, Javier Sánchez se mostró muy claro e indicó que el principal problema “está en el dinero y en el glamour”, aunque también aventuró que “el mercado evolucionará hasta que un instalador cualificado pueda percibir un sueldo similar al de un informático”.

Por su parte, Albert Jiménez expresó que “no solo falta mano de obra en el sector instalador, sino que los distribuidores también estamos perdiendo talento en nuestros almacenes”.

Joan Nieto apuntó que “a veces faltan ganas y sacrificio”, mientras que Enrique Guarné llamó la atención sobre “el 50 % de la población que tenemos olvidada, ya que no hay mujeres en el sector”.

En este sentido, el director corporativo de Splitmania aseguró que “el equilibrio comenzará a conseguirse en el momento en que subamos sueldos y formemos a la gente, lo cual va a llevar mucho tiempo”

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Ricardo Martins, Iberian Head de Samsung Electronics Air Conditioner

Ricardo Martins, Iberian Head de Samsung Electronics Air Conditioner, reconoce en esta entrevista que el sector está viviendo una ‘revolución’ que se ha visto acelerada por los ambiciosos objetivos de neutralidad climática establecidos por la Unión Europea, y confiesa que existe una gran incertidumbre entre los fabricantes sobre la normativa F-Gas

¿Cuáles han sido las cifras del primer semestre de 2023 para Samsung Electronics Air Conditioner Iberia?

Samsung es un proveedor global que está presente en 74 países con más de 260.000 empleados, tiene 36 fábricas y 39 centros de desarrollo de nuevos productos. Además, es la marca con mayor innovación del mundo.

Aunque desarrollamos equipos de climatización desde hace casi 50 años, la marca es más conocida por las televisiones y móviles que por las soluciones de climatización.

En 2017, Samsung decidió crear una empresa para el desarrollo de la división de aire acondicionado en Europa formada por un equipo con mucha experiencia que ha implementado una estrategia rápida de desarrollo de negocio. A día de hoy, tenemos 16 oficinas que pertenecen al departamento de Europa, ocho almacenes y nueve centros de formación.

Gracias a esta estructura y a una sólida estrategia, durante los últimos años hemos crecido en España una media de un 30 % y durante el primer semestre de este 2023 hemos mantenido esta misma tendencia.

¿Qué tendencias dominan el mercado de la climatización a día de hoy?

El mercado de las soluciones de climatización está viviendo ahora mismo una enorme revolución que se ha visto multiplicada por el reto de la Comisión Europea de alcanzar la neutralidad de emisiones de carbono en 2050.

Entre las medidas que se están poniendo encima de la mesa para lograr el objetivo, la Comisión Europea está preparando una nueva normativa de refrigerantes (F-Gas), que persigue eliminar gradualmente del mercado los productos que realizan emisiones de carbono.

Esto significa que hay que desarrollar nuevos refrigerantes y obliga a todos los fabricantes a invertir muchísimo en el desarrollo de nuevas tecnologías y soluciones que nos permitan conseguir este reto. Creo que el principal desafío del sector a día de hoy es responder a esta necesidad de mercado.

Al mismo tiempo y debido a la guerra que estamos viviendo en Ucrania, la Unión Europea ha decidido reducir más rápido la dependencia de los combustibles fósiles, para lo que ha aplicado el programa REPowerEU, lo que aumenta aún más la presión sobre los fabricantes.

¿Qué gases refrigerantes crees que serán los más utilizados en el futuro?

Todavía seguimos esperando que la Comisión Europea tome una decisión sobre la F-Gas para poder establecer una estrategia de desarrollo de producto. Lo que más nos preocupa a todos son los tiempos porque no hay margen suficiente para reaccionar con las reducciones de cuotas de gases que se aplican en Europa ni para desarrollar la tecnología necesaria para que se pueda implementar la transición energética.

Ahora mismo, todos los fabricantes estamos trabajando mucho. Algunas decisiones ya están claras y permiten desarrollos de productos con gases renovables y con el R-290, pero en otros casos estamos todavía esperando para poder invertir lo más rápido posible en soluciones que encajen con la nueva normativa.

Lo que parece claro es que el R-290 será el refrigerante determinante en el futuro para las bombas de calor monobloc, y el resto dependerá de la aprobación de la normativa.

En este momento, hay una gran incertidumbre porque existen tres propuestas y estamos esperando que se alcance un acuerdo final.

¿Qué novedades os han transmitido recientemente sobre la normativa F-Gas? No tenemos mucha más información de la que se ha hecho pública. Estamos esperando a que se tome una decisión que aclare toda esta incertidumbre y preparando diferentes escenarios para así poder responder lo más rápido posible a las reglamentaciones.

¿Tienen los sistemas de calefacción que utilizan combustibles fósiles los días contados en Europa?

Está muy claro que los combustibles fósiles tienen fecha de caducidad en toda Europa. Por ejemplo, Austria ya está prohibiendo las calderas de gas en nuevas obras, Bélgica lo hará el próximo año, Francia prohibió el año pasado las calderas de gasóleo, Alemania ha establecido para el próximo año la obligación de que los nuevos sistemas que se instalen tengan un 65 % de energía renovable… Todo esto nos hace ver que la transición que se está fraguando es muy clara.

Lo que sí creemos es que este cambio de calderas a bombas de calor dependerá mucho de cada país y de cada reglamento interno e irá más rápido en los países con mayor dependencia de los combustibles fósiles. En España, la transición quizás será más lenta que en el norte de Europa por este mismo motivo.

¿Estáis preparados los fabricantes para afrontar el reto de la transición de calderas de gas a bombas de calor?

A día de hoy, estamos incrementando nuestro nivel de producción y materias primas y en estos momentos estamos muy bien preparados para responder a la demanda porque tenemos stock y no hay retrasos de suministros.

¿Podemos confirmar que han desaparecido los retrasos en los plazos de entrega de aerotermia?

El año pasado todos los fabricantes tuvimos problemas de stock porque no estábamos preparados para el crecimiento de la demanda, pero la situación ha cambiado en 2023.

Hemos mejorado nuestras líneas de producción y hemos incrementado el suministro de materias primas, lo que ha hecho desaparecer los problemas de stock

Además, también hemos apostado por la rotación de stock dentro de Europa, lo que nos ha permitido trasladar los productos cuando hemos visto crecer la demanda a ritmos diferentes en dos puntos de Europa.

Tras implementar todas estas medidas, podemos decir que actualmente estamos perfectamente preparados para satisfacer la demanda.

Uno de los puntos débiles de la aerotermia es su baja presencia en reforma. ¿Están evolucionando los sistemas para disponer de las condiciones óptimas para entrar en reforma?

Los nuevos sistemas de aerotermia que se están desarrollando ahora permitirán altas temperaturas de calentamiento de agua, alta eficiencia y alto rendimiento en bajas temperaturas.

Con estas características, seguro que se podrá aumentar la presencia de la aerotermia en la renovación de edificios. De hecho, es un fenómeno que ya se está apreciando.

El espacio y la temperatura del agua han sido dos de los grandes problemas para la entrada de la bomba de calor en reforma. Sin embargo, los nuevos equipos son más compactos e incluyen nuevos refrigerantes, convirtiendo a la bomba de calor en una opción perfecta para el reemplazo de sistemas tradicionales con combustibles fósiles.

Somos conscientes de la importancia del mercado de la reforma, ya que en este tipo de viviendas aún hay sistemas muy antiguos con poca eficiencia.

¿Consideras que las ayudas europeas para rehabilitar edificios están dinamizando la actividad del sector?

Toda ayuda europea para la climatización de edificios es importante y contribuye a dinamizar el sector, pero la ambición de los objetivos europeos es muy grande y para lograr este reto necesitamos más incentivos.

En algunos países se está haciendo un gran trabajo de incentivos, mientras que otros se lo están tomando con más calma. Nosotros estamos esperando una mayor inversión de España para ayudar a esta transición y así las personas puedan comprender que el objetivo de todo esto es mejorar la eficiencia energética de los equipos de sus domicilios.

¿Cuáles son las previsiones para la presente campaña de aire acondicionado?

Hemos decidido lanzar la campaña con la promoción de verano Samsung Climate League, el nuevo partner program que premiará a nuestros distribuidores e instaladores directos con cajas de experiencia

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Hemos realizado presentaciones de este programa en las principales regiones de España y la aceptación ha sido muy buena. Esta iniciativa nos permitirá reforzar cada vez más nuestra relación con los clientes.

Con todo ello, hemos planteado una campaña de junio a agosto de este año bajo el eslogan de marca ‘Siente tu bienestar’. Se trata de una acción de medios sustentada por nuestra grama premium, que asegura, confort, conectividad y ahorro energético.

¿Qué acciones desarrolla Samsung destinadas a potenciar la formación de los instaladores?

La formación de nuestros partners es un punto clave de nuestra experiencia, especialmente en este proceso de aprendizaje de nuevas tecnologías en el que están inmersos los instaladores.

El objetivo es que los profesionales cuenten con los conocimientos suficientes para instalar las nuevas soluciones en el mercado.

Hemos reforzado nuestro plan de formación y estamos creciendo un 25 % en iniciativas de este tipo en comparación con el año pasado. Además, hemos realizado visitas a nuestras instalaciones de formación en Holanda y tenemos entre nuestros planes abrir un nuevo centro en España.

¿Cuáles serán las funciones de este centro de formación en España y cuándo se abrirá?

Este centro de formación nos permitirá ofrecer todo el apoyo a los instaladores, distribuidores y también a los prescriptores como las ingenierías.

Además, potenciará el concepto de conectividad dentro de los productos de Samsung, permitiendo el control a través de la aplicación SmartThings de los equipos de aire acondicionado, pero también de las lavadoras, televisión, móviles, iluminación y ventilación.

Todavía no podemos avanzar cuándo estará listo para su apertura.

¿Crees que el instalador es cada vez más un ‘prescriptor de soluciones’?

El instalador tiene que desarrollarse muchísimo porque últimamente se han producido muchos cambios de tecnología y de normativa.

Por eso, debe actualizar sus conocimientos y adaptarse a los nuevos sistemas, a los cambios en las soluciones de calefacción y a la implementación de la conectividad en los equipos.

Creo que el instalador de hoy tiene por delante retos de aprendizaje como nunca los había tenido antes y debe actualizarse constantemente si quiere ser un integrador que ofrezca una solución más global.

Desde Samsung, podemos aportar muchísimo al instalador y darle todo el apoyo e información para que puedan hacer esa transición del mercado.

¿Cuáles son los próximos retos y proyectos de futuro para Samsung Electronics Air Conditioner España? Queremos seguir creciendo junto con nuestros clientes y los pilares principales de nuestra estrategia son reforzar el canal profesional y desarrollar un canal de heating de bombas de calor.

Otro punto clave es continuar mejorando en la prescripción de la marca Samsung en proyectos. En este sentido, contamos con un gran potencial para integrar la marca porque podemos ofrecer equipos de aire acondicionado y otros productos con múltiples funciones.

Por otro lado, queremos crecer más en marketing dentro del mercado español para adquirir más notoriedad. Todo el mundo conoce Samsung, pero pocos conocen nuestra división de climatización, por eso hay que seguir apostando por nuestra imagen de marca y para ello serán claves todas las comunicaciones que realicemos en el mercado