Guía de Reactivación by Century 21 Chile

GUÍA PARA REACTIVAR TU OFICINA DE PROPIEDADES POST CONFINAMIENTO

Esta guía ha sido creada para orientar la reactivación de las Oficinas CENTURY 21 con posterioridad a los efectos del COVID-19. Sin embargo, hemos querido exponerla a todo aquel que pudiera considerarla de utilidad para su negocio inmobiliario. Esta Guía de Reactivación está basada en el trabajo previo que se realizó durante el periodo de confinamiento, por lo cual sugerimos revisar el webinar dictado por CENTURY 21 Chile en Abril: “Aumenta tu Productividad en Cuarentena” que instruye respecto a qué hacer cuando tú o tus clientes están en condiciones de confinamiento, disponible en nuestro canal de youtube. Departamento Comercial CENTURY 21 Chile

"YA NO ME INTERESA VENDER"... "QUIERO ESPERAR A QUE BAJEN LOS PRECIOS Y DE AHÍ DECIDIR SI COMPRO O NO"..."ME QUEDÉ SIN TRABAJO, YA NO PUEDO INVERTIR" ... SON ALGUNAS DE LAS FRASES CON LAS QUE NOS ENFRENTAMOS EN ESTOS DÍAS, ¿TE HA PASADO?

NO ESTÁS SOLO Hola, somos CENTURY 21, una de las mayores y más prestigiadas empresas de Corretaje de Propiedades del mundo y hoy queremos compartir contigo esta sencilla Guía con ideas que te ayudarán a reactivar tu negocio después del Confinamiento. ¿Por qué CENTURY 21 entrega una guía a sus competidores? La respuesta está en los casi 50 años franquiciando nuestra marca en más de 80 países, donde hemos aprendido que frente a problemas que afectan a todo el mercado, el trabajo en conjunto con nuestra competencia es la mejor forma de generar sinergias, incentivar y reactivar el negocio inmobiliario. De esa forma, todos ganamos. A lo largo de estos años como operadores, hemos vivido experiencias críticas en diferentes mercados, tales como la burbuja inmobiliaria del año 2006 en Estados Unidos, la crisis financiera del año 2008 en Europa, la burbuja inmobiliaria de España, entre otras.

Nuestro modelo de negocios es de franquicia, en la cual, además de otorgar el uso de nuestra marca, entregamos soporte y sistemas de trabajo basados en esta experiencia adquirida a lo largo de nuestros 50 años. Creemos en el progreso de la Industria Inmobiliaria como un todo En el negocio inmobiliario de nuestro país no es habitual trabajar en conjunto como industria tras objetivos comunes. El origen norteamericano de nuestra empresa tiene la visión y la certeza que trabajando juntos haremos crecer el mercado y todos tendremos más negocios. Sigue nuestra guía, te ayudará a reactivar tu negocio inmobiliario. No dudes en contactarnos si quieres hablar con nosotros.

Josefina Contreras Directora Comercial CENTURY 21 Chile contacto@century21.cl +56 232 46 5490

“Empieza por hacer lo necesario, luego haz lo posible, de pronto estarás haciendo lo imposible ” - San Francisco de Asís

¡No olvides lo más importante!

¿QUÉ PUEDES CONTROLAR? En los momentos actuales es importante centrar nuestra atención en las actividades que podemos controlar. No dejemos que la tensión o el nerviosismo por lo que está pasando fuera de nuestro negocio, y que no controlamos, nos abrume.

Indudablemente los cambios que han ocurrido social y económicamente desde octubre del año pasado hasta la fecha, han afectado el mercado inmobiliario. Impacto en el Mercado

La pandemia COVID-19 también ha impactado a nuestro país con efecto directo en el crecimiento de la economía, en la dinámica de muchos mercados y con efectos sociales que no terminamos de dimensionar.

El impacto de las manifestaciones sociales como sabes, se vio reflejado principalmente en cambios en el corto plazo en la demanda de cierto tipo de propiedades, pero sobretodo en el modo en que nos relacionamos.

Ante lo anterior, muchas empresas no estaban preparadas para soportar económica ni operativamente la pandemia.

¿Cómo nos impacta hoy en día?

Ante esta difícil situación, muchas categorías de negocios se han visto impactadas pero no debemos olvidar que nuestro rubro descansa en una de las tres necesidades básicas de las personas: comida, vestuario y vivienda. Por lo cual debe seguir funcionando y como hemos comprobado estos meses, también podemos operar a distancia.

Hay incertidumbre para la decisión de cualquier tipo de inversión, incluida la inmobiliaria, afectando principalmente la compra de bienes raíces. Pero como es un problema de especulación económica, en la medida que se vayan recibiendo señales positivas, se producirá la recuperación de este segmento. La construcción de viviendas es un motor para la economía del país y es prioritario para cualquier gobierno aplicar incentivos para que este sector se mantenga vivo.

No hay que perder el rumbo

Es un requisito eso sí, tener un plan de trabajo inteligente y acorde al escenario actual.

NO TE RINDAS

GUÍA DE REACTIVACIÓN

â&#x20AC;&#x153;Estoy convencido de que por lo menos la mitad de lo que separa a los emprendedores exitosos de los que no lo son, es mera perseveranciaâ&#x20AC;? - Steve Jobs

1. Planificación

CONTROLA TUS ACTIVIDADES Como ya debes saber, las actividades que realizamos diariamente son variadas y cumplen diferentes funcionalidades. Lo ideal es que en este periodo de transición a tiempos normales -sea esta normalidad la que sea- planifiques y priorices ciertas actividades.

Prepara una Lista de Actividades

Seguramente tienes muy claras las actividades que realizas diariamente, pero te aseguramos que puedes estar olvidando aquellas que son operacionales o relativamente sencillas, como devolver llamados o responder emails. Para que no te olvides de ninguna actividad, te sugerimos comenzar la lista en el formato que más de acomode e ir actualizándolo durante al menos una semana. Así, cada vez que recuerdes una actividad, la agregas a tu lista.

Clasifica tus Actividades de acuerdo a Categorías

Una vez que tengas tu lista de actividades, puedes comenzar a crear Categorías para agruparlas, por ejemplo: Actividades de Captación de Propiedades, Actividades de Post Venta, Actividades de Marketing, etc. Mientras más Categorías crees, mejor vas

a entender tu negocio y cómo sacarle provecho, así que te recomendamos tomar tu tiempo en este paso. Si puedes agregar el Objetivo de cada Categoría, mucho mejor, ya que en el proceso te darás cuenta que ciertas actividades cumplen más de una función.

Evalúa la Velocidad de Resultados por Categorías

Con las Categorías es más fácil distinguir si una actividad te genera resultados rápidos de acuerdo a su objetivo o si más bien, es una actividad que requiere tiempo. Por ejemplo, no requieres el mismo tiempo para tomar fotos de una propiedad como para devolver un llamado ¿cierto? Pero sin duda el llamado podría ser de alguien interesado en visitar una propiedad, por lo tanto, genera resultados más rápidos que ir a tomar fotos.

Prioriza las Actividades de acuerdo a tus Objetivos

De acuerdo a tus objetivos a corto, mediano y largo plazo, clasifica nuevamente tus Actividades, pero esta vez hazlo entregando orden de prioridad. Por ejemplo, si tuvieras que elegir a qué dar prioridad entre ir a visitar una propiedad, o entrevistar a alguien que quiere trabajar contigo, está claro que irías a mostrar la propiedad, ¿cierto? Eso es porque la actividad de Entrevistar a alguien tiene posibilidades muy bajas de vender o arrendar algo en el corto plazo. Para hacer este paso más sencillo, puedes utilizar la siguiente clasificación: 1. Sin importancia 2. Poco importante

3. Podría ser importante 4. Casi importante 5. Muy importante

Planifica tus días de acuerdo a la relevancia de las Actividades

Con todo lo anterior analizado y estudiado, apégate lo más posible a las actividades relevantes para tu negocio y no pierdas tiempo con actividades que probablemente te quitan mucho tiempo y no producen resultados a corto plazo, como ir a tomar fotos. Sí, las fotos son importantes, pero para eso tienes un equipo que trabaja contigo. Usa ese tiempo para analizar tus números y crear estrategias comerciales, te darás cuenta que dará mejores resultados.

Aquí te dejamos un ejemplo de cómo podrías llevar a cabo la planificación de tus actividades para que logres resultados en el corto plazo. Recuerda, la planificación dependerá 100% de tus prioridades.

2. Contacto con Clientes

RETOMA EL CONTACTO CON CLIENTES Muchos de nuestros clientes tomaron decisiones pensando en las Cuarentenas, pero cuando el confinamiento acabe, eso puede cambiar.

Averigua si sus Requerimientos siguen activos (y si son los mismos) La Pandemia generó que muchos de nuestros clientes sintieran amenazado su refugio familiar, por dividendos que no se pudieron pagar, o por trabajos perdidos. Una situación muy lamentable, sin duda, pero así también hay mucha gente que tiene nuevas necesidades inmobiliarias, ya que con la cuarentena notaron que les gustaría tener más jardín o más privacidad. Si llevamos lo anterior a nuestro rubro, esto significa que mucha gente tendrá diversas necesidades inmobiliarias que antes de la Pandemia no tenía. Te recomendamos llamar a todos tus clientes y verificar si sigue pensando en vender, comprar o arrendar y si sus requerimientos siguen siendo los mismos. Te darás cuenta al hacer un par de llamados de que los departamentos pequeños quedaron atrás y las terrazas y

casas van ganando terreno que habían perdido en los últimos años al menos en la Región Metropolitana. Se espera también que las Regiones aumenten sustancialmente las ventas de parcelas y departamentos, por parte de santiaguinos que descubrieron que pueden trabajar a distancia y quieren cambiar de estilo de vida por uno más tranquilo.

¿Quiere o Necesita? Averigua si tus clientes quieren o necesitan vender, comprar o arrendar. La diferencia radica en tener la necesidad más que un deseo por hacerlo. De esa forma, puedes darle prioridad a los clientes que necesitan por sobre los que desean hacerlo, ya que las probabilidades de cierre son mayores. Eso sí, no dejes de lado a nadie, sólo vas a darle prioridad a quien más lo necesite.

“Nada es especialmente difícil si lo divides en pequeños trabajos ” - Henry Ford

3. Marketing

ACTUALIZA TU PLAN DE MARKETING Una marca que no comunica no existe, así de simple. Antes decíamos que bastaba con una página web, hoy se necesita ir más allá…

Evalúa tu Situación Actual

Para realizar un análisis de dónde está tu negocio actualmente te recomendamos hacer un Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Para que te hagas una idea de cómo realizarlo, ten en cuenta que tanto las Debilidades como Fortalezas son factores internos de tu negocio (podrías mejorarlo), y en cambio las Amenazas y Oportunidades tienen que ver más con factores externos a tu empresa (tienen que ver con el mercado, la economía, la competencia, etc.) Este análisis es muy bueno ya que podrás evaluar tu negocio y ver qué cosas podrías mejorar y aprovechar para sacar ventaja.

Establece Objetivos

Con base en el Análisis de tu Situación Actual, ya puedes establecer tus Objetivos como marca.

Por otro lado, como plan de contingencia podrías evaluar cambiar temporalmente tu público objetivo. Por ejemplo, si la mayoría de tu cartera de propiedades es de arriendos en una comuna en particular, trata de moverte sólo en esa comuna para evitar gastar demás en movilización. De acuerdo a lo anterior, tu público objetivo también sería acotado, ya que sería sólo gente interesada en esa comuna.

Propuesta de Valor

La Propuesta de Valor es fundamental para preparar un Plan de Marketing efectivo. Esto tiene que ver con qué ofreces tú que te hace diferente a tu competencia. ¿Cómo lo ve el cliente reflejado en el servicio? Ojo, si eres parte de una franquicia, cada Oficina debe tener una Propuesta de Valor que la diferencia del resto. Recuerda siempre que aquellas empresas que no logran entregar una Propuesta de Valor, se ven obligadas a bajar sus precios.

“Al final, o eres diferente, o eres barato ” - Guy Kawasaki

Plan de Acción

¿Qué haremos para lograr los objetivos? ¿Dónde publicaremos? ¿A quién queremos llegar? ¿Qué le queremos comunicar?¿Cuál será el mensaje? Es importante tener claro el Plan de Acción cada vez que vas a hacer una Campaña de Marketing.

Muchas empresas cometen el error de publicar sus propiedades en Redes Sociales pensando que sólo con eso será suficiente. La verdad es que sí, las publicaciones de propiedades en Redes Sociales son populares y podría ser que encontremos un interesado, sin embargo, si nuestro fin es lograr no sólo cierres a corto plazo, sino que fidelizar al cliente para que cada vez que tenga una necesidad inmobiliaria vuelva a nosotros, debemos generar contenido y confianza a largo plazo.

Presupuesto y Evaluación

Nos encantaría decir que no vas a tener que invertir dinero en publicidad, pero no sería verdad. El marketing da muy buenos resultados pero hay que invertir dinero. Ahora bien, esa es la clave, debe ser una inversión y no un gasto. Para saber si el dinero que destinaste a marketing, por ejemplo, para promocionar una propiedad, fue invertido y no gastado, mide qué obtuviste con esa publicidad.

Dependiendo de qué tipo de marketing utilices: tradicional o digital, las mediciones son diferentes, aunque siguen la misma lógica. Evaluar cuánto te costo llegar a cada persona que hizo contacto contigo. Cada vez que hagas una campaña pagada, evalúa los resultados para que puedas mejorar las estrategias.

4. Presupuesto y Recursos Humanos

¿HASTA DÓNDE QUIERES LLEGAR? Dependiendo del Plan que armes para los próximos meses, debes planificar un presupuesto que sea acorde al Capital con el que cuentes. Toma en cuenta eso sí, que no deberías hacer todo, debes delegar tareas para que seas eficiente y efectivo.

Capital Humano Dependiendo de tus metas en transacciones, deberás analizar la posibilidad de disminuir o aumentar tu personal. El personal que contrates o con el que trabajes -si son socios-, deben ofrecer el mismo servicio que tú, por lo tanto, si no tienen experiencia o si no tienen la misma misión y visión que tú, también deberías considerar un costo de capacitación. Independiente de que serás tú quién los entrene, tu tiempo es valioso y debes evaluarlo dentro de tus actividades, ¿Son prioritarias o no? Ahora bien, supongamos que de acuerdo a los ingresos que quieres lograr, deberías contratar a 3 personas. Debes evaluar cuándo lo puedes hacer, cuánto le puedes pagar y cuánto debería generar para que valga la pena conservarlo o no.

A ese análisis de le llama Productividad por Persona (también conocido como PPP).

Capital Económico Supongamos que tus metas son ambiciosas y pretendes aumentar tus transacciones en un 50%, para lo cual tu plan es publicar en Redes Sociales todos los días y pagar para tener un mayor alcance. Si tu Capital Económico no te permite invertir más de lo que estás invirtiendo actualmente en Redes Sociales, deberías evaluar disminuir tu inversión en otra área y de esa forma liberar fondos para destinarlos a publicidad en Redes Sociales. El presupuesto entonces, debe ir acorde a tu Plan de Negocios pero sin dejar de lado el Capital Económico con el que cuentes.

ANEXOS: DOCUMENTOS PARA QUE PREPARES TU PLAN DE NEGOCIOS DE CONTINGENCIA

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