EXPERIENCIAS REALES TÍTULO DEL CASO
Captación de clientes para los centros Cash & Carry Dialsur
Empresa Consultora
Kiu Comunicación
Empresa Cliente
Cash & Carry Dialsur
Categoría
Comunicación estratégica
Fecha
2009
SITUACIÓN INICIAL
RESULTADO FINAL
El cliente Cash & Carry Dialsur detectó a finales de
Incremento del número
2008 una reducción
de clientes en un 9%
de su compra media Aumento de la cuota
de un 4%
de mercado
Los clientes manifiestan una mayor atención al precio del producto, comprando
solo lo
necesario
SOLUCIÓN PROPUESTA
DESARROLLO DEL PROYECTO
Desarrollo de la estrategia de comunicación y apoyo
Musgrave marcó los objetivos y estrategias comerciales
al área comercial:
clave a desarrollar.
- Asesoramiento en comunicación interna y externa
Kiu colaboró en:
- Diseño de material de presentación para comerciales
- Definición de objetivos comerciales y de la estrategia comercial.
- Desarrollo de campañas de fidelización para clientes
- Propuestas en el ámbito de la comunicación
- Creación de soportes promocionales para el punto de venta.
- Definición y puesta en práctica de las acciones - Evaluación periódica de resultados
RELACIÓN CON EL CLIENTE Desde comienzos de los años 90, Kiu ha apoyado a los directivos de la empresa en las áreas de marketing y comunicación del grupo, así como de su enseña Cash & Carry Dialsur, y eventualmente de las enseñas Dialprix, SuperValu y Dicost
UMH. Parque Científico - Empresarial. Edificio Quorum III,. Avda. Universidad, s/n. 03202. Elche. Alicante Tel. 965 457 739 Fax. 965 459 858 info@cgce.es www.cgce.es
EXPERIENCIAS REALES TÍTULO DEL CASO
Captación de clientes para los centros Cash & Carry Dialsur
Empresa Consultora
Kiu Comunicación
Empresa Cliente
Cash&Carry Dialsur
Categoría
Comunicación estratégica
Fecha
2009
1) Problema / Oportunidad a la que se enfrenta el cliente El descenso generalizado de consumo comenzó a apreciarse a finales de 2008 en la factura de compra media de los centros Cash & Carry Dialsur, con una reducción de entorno al 4%. En los primeros meses de 2009 la empresa ha constatado que los clientes han reducido sus compras, y cuando las hacen, prestan más atención al precio de los productos y a adquirir sólo aquello que es absolutamente necesario, transmitiendo a la cesta de la compra el ajuste del poder adquisitivo.
2) Antecedentes El Grupo Musgrave España está presente en el comercio mayorista a través de su red de establecimientos Cash & Carry Dialsur que suministran sólo a profesionales de la alimentación y la hostelería como bares, restaurantes, cafeterías, pizzerías, tiendas 24 horas y comercios de alimentación, entre otros. Actualmente Musgrave España cuenta con 17 centros Cash & Carry Dialsur que dan servicio a las empresas de la Comunidad Valenciana y Murcia. Los establecimientos disponen de secciones especializadas en productos frescos, droguería, bebidas, alimentación, bazar, menaje y un amplio surtido de productos en grandes formatos.
3) Solución Solución Propuesta Para contrarrestar esta reducción del volumen medio en facturación por cliente, que ponía en peligro las cifras generales de la empresa, el Departamento Comercial de Cash & Carry Dialsur comenzó después del verano de 2008 a desarrollar una nueva estrategia en ventas, con el objetivo de mantener en 2009 las cifras de venta registradas en el ejercicio anterior, fundamentalmente mediante la captación de nuevos clientes. El incremento de la cartera de potenciales compradores sería una vía de actuación preferente para paliar la reducción del valor de la factura media de compra. Con esta iniciativa, aunque la venta media sea menor, se consigue el equilibrio con más clientes. Con esta finalidad se pusieron en marcha varias acciones basadas en establecer una comunicación directa con nuevos potenciales cliente. Para definir las estrategias y las acciones de comunicación que se debían poner en marcha, y que respaldaran la estrategia comercial, los directivos de Musgrave España contaron con los servicios de Kiu. Acciones contempladas en la estrategia comercial marcada por Musgrave España: - Captación de nuevos clientes: creación de ejes y protocolos de comunicación con el cliente y desarrollo de los conceptos y del material para la difusión. - Refuerzo de las acciones promocionales: ofertas, descuentos, campañas de fidelización.
UMH. Parque Científico - Empresarial. Edificio Quorum III,. Avda. Universidad, s/n. 03202. Elche. Alicante Tel. 965 457 739 Fax. 965 459 858 info@cgce.es www.cgce.es
EXPERIENCIAS REALES - Ajuste de los costes: renegociar alquileres y acuerdos con proveedores, reforzar la comunicación interna. - Potenciar la marca propia: como alternativa o complemento a las marcas líderes. - Facilitar la acción de compra: ampliar los formatos de venta (más variedades para todas las necesidades) ajustar o adaptar los horarios de apertura, etc. Una vez definidas necesidades y objetivos, así como los públicos y los ámbitos geográficos de actuación, concretamos la estrategia de comunicación con aspectos concretos de la estrategia comercial y las acciones necesarias para llegar a clientes potenciales de los centros Cash & Carry Dialsur. A las labores propias de consultoría, se unió la elaboración de herramientas de apoyo a la actividad comercial (material informativo y promocional). Acciones contempladas en la estrategia de comunicación marcada por Kiu: - Asesoramiento en comunicación interna y externa - Diseño de material de presentación para comerciales - Desarrollo de campañas de fidelización para clientes - Creación de soportes promocionales para el punto de venta.
4) Desarrollo del proyecto Definición de objetivos comerciales y de la estrategia comercial. - Propuestas en el ámbito de la comunicación - Definición y puesta en práctica de las acciones - Evaluación periódica de resultados
5) Resultado final Ampliación del número de clientes, lo que ha supuesto paralelamente un aumento significativo de la cuota de mercado. En estos meses se ha incrementado el número de clientes un 9% con respecto a 2008, dato que equilibra el descenso de la compra media.
6) Relación con el cliente La relación de Kiu Comunicación con Musgrave España (antes Dialsur) se remonta a comienzos de los años 90. Desde entonces, Kiu ha apoyado a los directivos de la empresa en las áreas de marketing y comunicación del grupo, así como de su enseña Cash & Carry Dialsur, y eventualmente de las enseñas Dialprix, SuperValu y Dicost.
7) Anexos
UMH. Parque Científico - Empresarial. Edificio Quorum III,. Avda. Universidad, s/n. 03202. Elche. Alicante Tel. 965 457 739 Fax. 965 459 858 info@cgce.es www.cgce.es