Илюхин Сергей Сараев Дан
Коверзнева Юлия Смирнова Александра
UNILEVER доставляет
I. Executive Summary
Компания Unilever имеет возможность увеличить площадь торгового покрытия до 90% и объемы продаж на 20% за 6 месяцев при помощи новой модели покрытия и системы мотивации дистрибьютора Основополагающие принципы
Главные направления
Усовершенствованная модель торгового покрытия
Тендер на право распространения продукции
Экономический эффект
Взаимная экономическая заинтересованно сть сторон Увеличение торгового покрытия
Система стимулов и мотивов
• Маркетинговые push&pull программы по принципу предложенного сегментирования •
0,920 млн. руб ежемесячно
Дебиторская задолженность
2
II. Анализ Рынка
Согласно анализу структуры продаж в Ленинградском регионе наиболее активно задействуются каналы современной и традиционной торговли, специализированные магазины Структура продаж по каналам розничной торговли 1,4% 1,5% 7,4% 1,8% 2,2% 5,5%
Современная торговля
33,4% 31,8%
30,3%
Традиционная торговля Специлизированнеы магазины Аптеки
35,2% 28,4% 21,3%
Расчет резервов для роста продаж
Открытые рынки Прочее (АЗС, киоски, павильоны)
Текущий процент покрытия
Матрица аутсорсинга 3
II. Анализ Рынка
73,6
Текущий процент покрытия
Население, млн. чел
259,47
Среднегодовые затраты на человека, руб
Структура продаж по каналам розничной торговли
Выручка, млн. руб
Более того, было выявлено, что уровень потребления средств по уходу за собой Unilever в городе и в области отличается незначительно 5,1 1,6
45,79 50,88
Матрица аутсорсинга 4
II. Анализ Рынка
С помощью сравнения активных торговых точек внутри каждого канала можно судить о том, что в целом по региону покрытие составило 73% Структура продаж по каналам розничной торговли Современная Традиционная торговля торговля 15%
63%
85%
Аптеки
Специализирован ные магазины 27%
29%
37%
Расчет резервов для роста продаж
71% 73%
Киоски, павильоны, АЗС, открытые рынки
Матрица аутсорсинга
Активные
27% 73%
Незадействованные 5
II. Анализ Рынка
Преобразовав матрицу аутсорсинга БКГ, получаем ситуацию, в которой компании Unilever выгодно воспользоваться услугами дистрибьютора Структура продаж по каналам розничной торговли
medium high low
Priority of own distribution system
Текущий процент покрытия
Расчет резервов для роста продаж
open
invest protect apply
allocate
search 20% (USA)
apply
apply 80%
(Russia)
Popularity of distribution 6
III. Модель работы с дистрибьютором
Разработанная модель управления дистрибьюторским каналом позволяет проработать имеющиеся недостатки организации продаж
Формирование желаемого объема продаж Сегментация целевого региона
Система «заинтересовывай/мотивируй» Разработка «прессинга» 7
III. Модель работы с дистрибьютором
Введение тендера предполагает эффективный поиск генерального петербуржского дистрибьютора, который бы соответствовал заявленным требованиям Требования
Наши обязательства
8
III. Модель работы с дистрибьютором
Взаимодействие между агентами торговой цепи становится проще, благодаря внедрению системы ULTRALOGISTIK
9
IV. Мотивация
Расчет эффективного уровня скидки с учетом желаемого уровня продаж для одного дистрибьютора
M=20% TRt+1 = AP=25%
Current margin 1 1− D AP 1− ∗ 1+ 100% 100%
4%
TRt+1=399, 276 млн. руб
2,5% Ежемесячно
1,5% Возвратная скидка 10 10
IV. Мотивация
Рассчитав эффективную скидку, можно разделить ее на два типа маркетинговой политики, которую будут способствовать наращиванию торгового покрытия
Грамотное позиционирование продукта
Промоушен продукции на крупных торговых точках
СанктПетербург •20 % Рассрочка на месяц
Система поощрений
Saint-Petersburg
Возможность дебиторской задолженности
Ленинградская область •35% Рассрочка на месяц
Ленинградская область
11 11
IV. Мотивация
В современной экономике для оценки и контроля деятельности и активность сотрудников предприятия все чаще используется метода KPI, которая может быть разработана по уровням
KPI дистрибьютора Цели
Показатели эффективности
KPI
Увеличение объема продаж дистрибьютора
Прирост объема продаж, %
20% (пропорционально производству)
Расширение и сохранение клиентской базы
Развитие новых каналов дистрибуции
Доля продаж новым клиентам, % Доля продаж постоянным клиентам, % Доля продаж в новых каналах дистрибуции, %
40%
51%
9%
KPI субдистрибьютора Цели
Показатели эффективн ости
Повышение оборачивае мости запасов
Коэффицие нт оборачивае мости запасов, %
Постоянное наличие товаров на складе
·Доля заказов, выполненных без дополнитель ных закупок, %
Развитие новых каналов дистрибуци и
Объем (доля) продаж в новых каналах дистрибуци и, тыс. руб. (%)
KPI
KPI менеджера Цели
Повышени е удовлетво ренности покупателе й Увеличени е общего объема продаж подраздел ения
Показател и эффективн ости
KPI
Индекс удовлетворенно сти покупателей.
Прирост общего объема продаж, %
12
IV. Мотивация
В современной экономике для оценки и контроля деятельности и активность сотрудников предприятия все чаще используется метода KPI, которая может быть разработана по уровням KPI дистрибьютора Цели Увеличение объема продаж дистрибьют ора
Расширени еи сохранение клиентской базы
Развитие новых каналов дистрибуци и
Показатели эффективн ости
KPI
Прирост объема продаж, %
20% (пропорцио нально производств у)
Доля продаж новым клиентам, % Доля продаж постоянным клиентам, % Доля продаж в новых каналах дистрибуци и, %
KPI субдистрибьютора Цели
Показатели эффективности
KPI
Повышение оборачиваемости запасов
Коэффициент оборачиваемост и запасов, %
-
Постоянное наличие товаров на складе
Доля заказов, выполненных без дополнительных закупок, %
KPI менеджера Цели
Развитие новых каналов дистрибуции
Объем (доля) продаж в новых каналах дистрибуции, тыс. руб. (%)
Стремится к 90%
9%
Повышени е удовлетво ренности покупателе й Увеличени е общего объема продаж подраздел ения
Показател и эффективн ости
KPI
Индекс удовлетворенно
сти покупателей.
Прирост общего объема продаж, %
13
IV. Мотивация
В современной экономике для оценки и контроля деятельности и активность сотрудников предприятия все чаще используется метода KPI, которая может быть разработана по уровням KPI дистрибьютора Цели
Показатели эффективн ости
KPI
Увеличение объема продаж дистрибьют ора
Прирост объема продаж, %
20% (пропорцио нально производств у)
Расширени еи сохранение клиентской базы
Развитие новых каналов дистрибуци и
Доля продаж новым клиентам, % Доля продаж постоянным клиентам, % Доля продаж в новых каналах дистрибуци и, %
KPI субдистрибьютора Цели
Показатели эффективно сти
Повышение оборачиваемо сти запасов
Коэффицие нт оборачивае мости запасов, %
Постоянное наличие товаров на складе
·Доля заказов, выполненных без дополнительн ых закупок, %
Развитие новых каналов дистрибуции
Объем (доля) продаж в новых каналах дистрибуции, тыс. руб. (%)
KPI менеджера KPI
Цели
Показатели эффективности
Повышение удовлетворенн ости покупателей
Индекс удовлетворенности покупателей.
Увеличение Прирост общего общего объема объема продаж, продаж % подразделения
KPI
20%
14
V. Бизнес-план
Предложенные ранее способы стимулирование дистрибьютора положительно скажутся на общей выручке
Начальный Через 6 период месяцев Total Revenue, млн. руб.
27,72
33,27
в том числе: - Санкт-Петербург
21,62
25,94
- Ленинградская область
6,1
7,32
Прирост 20 %, то есть 5,45 млн. р.
15
V. Бизнес-план
Предоставление различного рода скидок и бонусов мотивирует дистрибьютора увеличивать объем закупаемой продукции и расширять торговую сеть
Дебиторская задолженность, млн. руб
Начальный период
Через 6 месяцев
0
7,75
За весь период 6 месяцев
Скидка, млн. руб
в том числе :
3,23 в том числе:
- Санкт-Петербург
0
5,18
- Ленинградская область
0
2,56
- Санкт-Петербург (2,5 % ежемесячно)
0
2,06
- Ленинградская область (1,5 % от общей выручки в конце периода)
0
1,17
Увеличение торгового покрытия до 90 % 16
99 problems but the case ain’t one! Сараев Дан Дмитриевич +7 912 78 60 959 saraeevdd@yandex.ru
o Студент II курса НИУ ВШЭ-Пермь, факультет экономики o Чемпион Пермского края по скалолазанию (КМС) o Призер чемпионата Пермского края по wakeboard
Коверзнева Юлия Владимировна +7 908 25 72 999 koverznewa@mail.ru
o Студент II курса НИУ ВШЭ-Пермь, факультет экономики o Неоднократный победитель и призер межрегиональных Олимпиад НИУ ВШЭ
o Призер Всероссийской эвристической олимпиады по бизнесу
Смирнова Александра Сергеевна
Илюхин Сергей Владимирович
o Студент II курса НИУ ВШЭ-Пермь, факультет экономики o Диплом I степени по краевой Олимпиаде по основа предпр. деятельности
o Студент II курса НИУ ВШЭ-Пермь, факультет экономики o Чемпион края по баскетболу o II место в Чемпионате по КВН по Пермскому краю
+7 922 24 52 635 smirnovaamail@gmail.com
+7 982 49 09 931 serzhiker@gmail.com
17 17