MADSKILLZZ
Cup Ural 2014
Содержание Цели и задачи Пути достижения
Особенности Региона
Инициативы по повышению продаж в регионе
Выбор моделей работы с дистрибьютором
Диверсифицированный бизнес план MADSKILLZZ
Цели и задачи Покрытие региона
71%
90%
7346
9338
= 1036 т.т.
Продажи в каналы
100%
332,73 млн
120% = 66,5 млн 399,27 млн Долгосрочные взаимовыгодное
Unilever
сотрудничество
Дистрибьютор 1
Пути достижения целей
прибыль
% Увеличение клиентов и продаж
Уменьшение скидки дистрибьюторам 2
Особенности региона Плотность населения СПБ
Средняя з/п:
СПБ 34 тыс. руб. Обл. 27 тыс. руб. Гостиниц: 657 Аптек: 1500 Фитнес: 378 SPA красоты: 1056 Т.т : 10 000
Население:
-‐ СПБ 5,1 млн. чел -‐Обл. 1,7 млн. чел
+20%
Шампуни Продажи Юнилевер в Регионе, млн.руб Санкт-Петербург 73.77 Ленинградская область 24.57 Отнош. продаж СПБ/Обл 3.00 Доля Юнилевер от рынка 23.2%
Уход за кожей
Очищ кожи
Дезодоранты
ИТОГО
43.88 8.1 5.42 24.2%
46.74 10.53 4.44 14.7%
95.08 30.06 3.16 29.9%
259.47 73.26 3.54 23%
Источник: данные государственной статистики «Петростат»
3
Электронные каналы Основная идея
Механизм работы
Динамика
23%
Юнилевер
Дистрибьютор
Точка продажи
Потребитель
100% Unilever
Потребитель
Юнилевер (ЭК)
Дистрибьютор
Потребитель
4
Электронные каналы Основная идея
100%
90%
10%
Механизм работы
Динамика
100%*$*0,23 Offline каналы Доля Unilever – 23%
23% $
90%*$*0,23 Offline каналы Доля Unilever – 23%
20,7% $ = 30% $ 10% $
10%*$ Online каналы Unilever – 100% Отсутствие конкуренции Купил
Купил Unilever 100% + кросспродажи
5
Электронные каналы
Доход, тыс. руб.
Основная идея
Механизм работы
Динамика
online offline ∑
График 1. Зависимость дохода от процента online покупателей
При условии что цены offline и online равны
6
Увеличение продаж Аптеки
Специализированные магазины, гипермаркеты
Доверие к сотруднику
Влияние мнения сотрудника на покупателя Поставлять расширенный ассортиментный ряд с акцентом на гипоаллергенные, для сухой кожи и от перхоти
Хотят купить товар Unilever
Хотят купить товар конкурентов
Кросс продажа
Продажа Unilever 7
Увеличение продаж Аптеки
Специализированные магазины, гипермаркеты
1% Клиентов
гипермаркетов
>>
1% Клиентов
Других каналов
Акции, бонусные программы, подавляющий ассортиментный ряд, активный ПР бонусов при покупке через электронные каналы
8
Модели дистрибьюции Количественная дистрибьюция
-‐SPA салоны -‐Гостиницы -‐Автолавки -‐Открытые рынки -‐Фитнес центры
Качественная дистрибьюция
-‐Минимаркеты -‐Электронные каналы
Управление продажами
-‐Аптеки -‐Крупные сетевые -‐магазины 9
Управление продажами Цели и задачи
Действия партнера
на 20+ % продажи конечному потребителю
Бонусные Программы
KPI
на 20+ % продажи в каналы
-‐ Обеспечение оптимального заказа от торговой точки -‐ Популяризация продукции Юнилевер среди потребителей -‐ Развитие системы кросс продаж товаров по уходу за собой
10
Управление продажами Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
Повышение продаж в торговых точках.
KPI
Складирование
Логистика 10
Управление продажами Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
-‐ Возвратная скидка в размере 2% при выполнении KPI 1. Размер бонуса = 252,4млн * 0,02 = 5,048 млн. руб. -‐ Компенсация расходов на проведение промо акций, по предварительному согласованию с Юнилевер. -‐ Бонус при выполнении KPI 2 и KPI 3. Размер бонуса 3,5 млн.руб и 1 млн соответственно. -‐ Постоянная скидка. Стандартная перманентная скидка между Юнилевер и компанией дистрибьютором. -‐ Бонус за выполнение KPI 4. Размер бонуса 5% от продаж через интернет. 10
Управление продажами Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
-‐ KPI 1 – Выполнение плана -‐ KPI 2 – Отношение (продажи продукции Юнилевер/продажи продукции конкурентов) в торговой точке > 0,3 -‐ KPI 3 – Отношение (продажа одного товара/продажа 2+ товаров) < 2 -‐ KPI 4 – Динамика роста интернет покупок 0,2%/месяц
10
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
Быстрая доставка до клиенты
+ Обеспечение требуемого ассортимента на точке 11
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Доставка интернет заказов
Действия партнера
Бонусные Программы
Складирование
KPI
Логистика
11
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
-‐ Стандартная перманентная скидка между Юнилевер и компанией дистрибьютором. -‐ Возвратная 2% скидка при выполнении KPI 2. Размер скидки -‐ 57,72 млн. руб * 0,02 = 1,15 млн.руб
11
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
-‐ KPI 1 – Отношение (товары доставленные в день покупки/в другой день) > 0,95. (заказы не позже 16:00) -‐ KPI 2 – выполнение норм представленных в таблице 8 -‐ KPI 3 – Количество дней с ассортиментным рядом ниже допустимого < 1
11
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
Покрытие региона
71% 7346
90% 9338
= 1036 т.т.
12
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Подключение новых точек
Действия партнера
Бонусные Программы
Складирование
KPI
Логистика
12
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
-‐ Стандартная перманентная скидка между Юнилевер и компанией дистрибьютором. -‐ Денежный бонус в размере 200 тыс. руб при заключении партнерского договора с клиентом. -‐ Возвратная 1% скидка при выполнении норм поставок. Размер бонуса – 1,78 млн * 0,01 = 17 800 руб
12
Качественная дистрибьюция Цели и задачи
Действия партнера
Бонусные Программы
KPI
-‐ Не допускается отсутствие товара в торговых точках.
12
Эффективность стратегии
13
Эффективность стратегии
14