Мастер-класс Accenture by Changellenge

Цикл продажи проекта в консалтинге

24 Марта, 2016г.

Содержание Время 5 - мин

50 - мин 20 мин

10 мин

5 мин

15 мин

5 – мин

Описание Вводная  Знакомство  Что такое консалтинг – Фаза продажи и фаза реализации проекта Основная часть – фаза продажи  Определение проблематики o Концептуальные направления решения проблем Клиента o Подготовка к первой встрече с Клиентом - Базовый анализ информации и ключевые источники  Экономический анализ  Анализ Индустрии и Рынка  Анализ Клиента o Проведение первой встречи  Подход к определению проблематики  Ключевые вопросы и сбор данных  Формирование предложения o Формирование гипотез и верификация основного направления решения o Убеждение релевантности решения  Структура предложения  Подход к коммуникации идеи Q&A

Что такое консалтинг Определение проблематики

Продажа проекта

Формирование предложения Заключение договора

Начало проекта Организация и подготовка

Реализация проекта

Выполнение проекта Завершение проекта

Определение проблематики - с чего начать?

Факторы влияющие на развитие компаний Стратегические

• • •

Неорганический рост Органический рост Избавление от непрофильных активов

Операционные

• • •

Повысить цены на продукцию / услуги Увеличить объем продаж Сократить издержки

Организационные

• • • •

Оптимизировать орг. структуру Оптимизировать процессы Автоматизация процессов Метрики

Финансовые

• •

Оптимизировать рабочий капитал Оптимизировать долговую нагрузку

Внешние

• • •

Поставщики Экономика Конкуренты

• • • •

Индустрия Законодательство Технологии PR

Анализ от макро до микро

Экономический анализ

Анализ индустрии и рынка

Анализ компании

Экономический анализ и анализ отрасли Цель Целью является понимание того, каким образом некоторые тенденции могут повлиять на отрасль и подход к оценке ключевых факторов конкурентного преимущества компании.

Примеры вопросов • Какие основные тенденции в отрасли, которые окажут влияние на стратегию инвестиций для компаний в этой отрасли ? • Как будет выглядеть эта отрасль через пять лет? Пример: • В связи с всемирным беспокойством вызванным ухудшением экологии и глобальным терроризмом, химической отрасли придется уделить особое внимание и инвестировать в более безопасные и надежные средства транспортировки химических веществ • В связи с увеличением потребителей цифрового контента, издательская индустрия будет использовать электронные каналы для рекламы и продажи книг • В ростом популярности MP3 устройств, книжные магазины будут создавать киоски для потребителей в которых они смогут пробовать цифровую музыку и скачивать конкретные песни, а не покупать целые альбомы • Какие ключевые показатели рентабельности и акционерной стоимости в этой отрасли? Пример: • Отрасль авиаперевозок: коэффициент загрузки (бронь билетов / количество свободных мест на маршрутах) рентабельность / маршрут

• Какой уровень капиталовложения и уровень рабочей силы в данной отрасли? Пример: • Капиталоемкость высока в нефтехимической промышленности , низкий уровень в торговле, финансовых и ИТ-услугах • Интенсивность рабочей силы и высокая квалификация кадров в финансовых и ИТ-услугах; умеренный уровень в нефтехимической промышленности Copyright © Accenture 2016 Наименование компании «Accenture», ее логотип, а также слоган «High Performance Delivered» зарегистрированы в качестве товарных знаков компании.

Анализ рынка Цель Анализ структуры рынка дает подробную информацию о конкретных фирмах в данной отрасли, и позволяет понять как эти фирмы конкурируют между собой.

Примеры вопросов Анализ дает представление о том, кто является ключевыми игроками в отрасли индийских авиакомпаний и как они конкурируют. • Какие ведущие компании в этой отрасли ? Пример: Air India, Kingfisher, Jet, SpiceJet, GoAir, Paramount • Каковы их конкурентные стратегии ? Пример: Преимущество в цене: Например у SpiceJet, Air India низкие тарифы.

Дифференциация услуг: Например у компаний Jet, Kingfisher, Paramount больше предложений для бизнес класса. Инновации в продуктах или услугах: Например у Kingfisher предоставляет телевидение в реальном времени и интернета. • Используются ли продукты этой отрасли в дополнении с продуктами в других отраслях ? Пример: Использование не очень высокое, но есть потенциал для дополнения с гостиничной индустрией и индустрией развлечений Kingfisher предоставляет развлекательный контент через спутниковые каналы • Как они используются?

• Каков уровень глобализации этой отрасли ? Пример: Стабильный рост. Поскольку все больше индийских авиакомпаний расширяют свое глобальное присутствие и летают в большое количество стран, а также заключают соглашения о перевозке с иностранными авиакомпаниями

5-сил Портера Рыночная власть потребителей

Угроза появления продуктовзаменителей

Рыночная власть поставщиков

Уровень конкурентной борьбы

Угроза появления новых игроков

Анализ компании Цель • Анализ компании представляет собой сбор информации связанный с профилем компании, её продукцию, стратегию, инвест. планы, финансовое состояние и тд.

Источники информации •

Государственные источники

Отраслевые объединения, союзы, и ассоциации

Корпоративные сайты участников рынка

Информационные агентства

Специализированные журналы, каталоги

•

Росстат - Данные Федеральной службы государственной статистики Министерство экономического развития РФ

•

Российский союз промышленников и предпринимателей

• • • • • • • • • •

Factiva Reuters Bloomberg Emis РБК – перепродажа отчетов и исследований Capital – IQ – финансовая информация Интерфакс – СПАРК Disclosure.ru Аналитические отчеты ИБ (например ВТБ капитал) Компромат,ru

Научные публикации

Годовые отчеты крупных акционерных компаний

Структурированное решение проблем Структурированное решение проблем основано на понимании целевой точки и использования гипотез и структурированного подхода к выполнению работ Анализ Клиента и его положение на рынке, включая влияние внешних факторов

Клиент Сегодня

Точно установить основную проблему и декомпозировать её на составные элементы

Определение проблемы

Анализ проблемы позволит команде определить, какой вид анализа необходим и разработать план работ по проекту

Решение проблемы

Структурирование предложения, презентуя основную идею основываясь на аргументах и обосновывающих фактах

Документирование и коммуникация решения

Целевые метрики и состояние Клиента после решения проблем

Клиент Завтра

Тщательное обдумывание проблем с учетом всех возможных точек зрения повышает эффективность работы, а не усиливает интенсивность её. Целью подхода к решению проблем с применением структурирования позволяет эффективно использовать время и ресурсы с самого начала проекта. Copyright © Accenture 2016 Наименование компании «Accenture», ее логотип, а также слоган «High Performance Delivered» зарегистрированы в качестве товарных знаков компании.

На что сфокусировать внимание?

Убеждение Убеждение

Предложение Предложение

Уточнение

Уточнение Определение

Определение

Подход к определению проблематики

Текущее состояние

Целевое состояние

Проблемы

Результаты

Подтверждающие факты

Решение Последствия

Последствия

Шаги для совместного расследования: Общение в процессе выявления проблематики

Консультант 30% Клиент 70%

• • • •

Составление перечня проблем Сбор подтверждающих фактов и их влияния Приоритезация перечня и верификация Переход к определению ресурсов и принятию решения

Прежде всего необходимо определить проблему и сформулировать ключевой вопрос 1 2 3 4 У клиента проблемы с кол-центром Вам дают список пожеланий

Как измеряется и какими метриками?

Улучшить время отклика

Какие текущие и целевые значения?

Повысить синергию команды

Повысить продуктивность Повысить уровень удовлетворенности клиентов

Предлагаем решение !

Где именно повысить продуктивность?

Достижение целей роста выручки Более эффективно конкурировать

С кем конкурировать и в чем?

Решение проблемы клиента

«Дерево проблем/решений» является мощным и гибким методом структурирования и решения проблем клиентов Почему стоит использовать данный метод? • • • • •

Он помогает определить подкатегории проблем, позволяющий углубится и найти информацию об исходной проблеме Может быть использован в качестве основы для плана анализа Применим к любым типам проблем клиентов Помогает в формировании общего понимания проблемы и ее масштаба Помогает в ходе анализа раздробить на мелкие и более понятные проблемы, а также для сбора данных по ним

Как создать «Дерево проблем/решений» 1. 2. 3. 4.

Начните с основного вопроса клиента, затем перемещаясь в противоположную сторону дерева (слева-направо) Сделайте разбивку на подкатегории проблем, входящие в состав данной проблемной области Продолжайте дальнейшую разбивку подкатегорий проблем на более мелкие подкатегории, входящие в их состав Удостоверьтесь в их соответствии принципам взаимоисключения и исчерпывания

Пример решения дерева Проблема

Подкатегория проблемы

Составная проблема подкатегории выявленной проблемы

Увеличить выручку за счет существующих источников

Увеличить выручку Использовать новые источники выручки за счет существующих возможностей

Как можно повысить прибыльность Metropolitan Opera?

Повысить стоимость билетов Увеличить количество проданных билетов

Информация отсутствует Бонусные программы, VIP-ложи, абонементы Пакетные предложения / сотрудничество с авиалиниями / отелями Целенаправленная реклама Предложение скидок, например студентам

Инфраструктура

Передача в аренду другим театральным группам в случае простоев Передача в аренду для проведения вечеринок знаменитостей

Персонал / оркестр

Снизить затраты

Информация отсутствует Представления

Продажа дисков с оперной музыкой

Включение рекламы в свои представления

Документирование решения

Резюме Высокоуровневое содержание предложения Текущее состояние Ключевые внутренние и внешние факторы Ожидаемы результаты Результаты с точки зрения экономики, экологии и заинтересованных лиц Гипотезы Гипотезы и экономическое обоснование (business case) Предложение Как мы поможем Вам перейти от проблем к их решению План реализации Специфика того, как мы поможем Вам достичь заявленных результатов Команда Команда которая будет выполнять проект Управление Описание того, как мы будем сотрудничать Опыт реализации аналогичных работ Описание опыта выполнения аналогичных работ для других клиентов Коммерческое предложение Детализация стоимости работ, расчет трудозатрат, материалов, накладных и т.д.

Почему именно мы Почему мы будем наилучшим выбором Приложения Copyright © Accenture 2016 Наименование компании «Accenture», ее логотип, а также слоган «High Performance Delivered» зарегистрированы в качестве товарных знаков компании.

Коммуникация решения

В процессе коммуникации необходимо дать ответы на ключевой вопрос с использованием структуры пирамиды

Введение

Основная идея

Основные аргументы

Обосновывающие аргументы и факты

Завершение продажи проекта Определение проблематики

Продажа проекта

Формирование предложения Заключение договора

Начало проекта Организация и подготовка

Реализация проекта

Выполнение проекта Завершение проекта

Q&A

Спасибо

Как присоединиться к нашей команде? Участвуй в кейс чемпионатах Changellenge Знакомый работает в Accenture? Попроси о рекомендации!

Оставь CV на Карьерной странице www.accenture.com/ru-ru/careers Посещай Дни карьеры, Лекции, презентации Accenture в ВУЗах

Откликайся на вакансии на hh.ru и других сайтах Оценка резюме Телефонное интервью SHL тестирование включает 1-2 кейса Assessment Center 2-3 индивидуальных интервью

включает 1-2 кейса

Как присоединиться к нашей команде?

Infrastructure Consulting Graduate Analyst Application deadline: March 31, 2016

Business and Technology Integration Intern/Analyst (SAP/Oracle) Sourcing requisition