Ad astra by Changellenge

Changellenge 2014 UNILEVER расставляет сети: эффективная модель дистрибуции Команда Ad Astra: Панкевич Мария Полонская Мария Пшеничная Анастасия Сальникова Анастасия

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

СУЩЕСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ПРОДАЖ ДАЕТ В СРЕДНЕМ 71% ПОКРЫТИЯ Средние продажи на точку в год, тыс. руб. Покрытие точек СПб 85%82% 64%60%

СПб Ленобласть Тип торгового объекта

Ленобласть 72% 64%

70%73%

33,00 433,3 61,9

62,964

15,8

Соврем. торговля

Традиц. торговля

Специализ. магазины

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

Аптеки

19,94

48,39

148,39

203,65

52,03

27,23

0,52

0,29

Современная торговля Гипермаркеты Супермаркеты Мини-маркеты, дискаунтеры, магазины у дома Традиционная торговля Специализированные магазины Аптеки и аптечные магазины Иные объекты

МОДЕЛЬ ТОРГОВОГО ПОКРЫТИЯ Дистрибьютор

Региональные сети Традиционная торговля Специализирова нные магазины

Аптеки Дистрибьютор

Функция Иное (Павильоны, киоски, АЗС) Логист

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

Федеральные сети

СЕГМЕНТАЦИЯ ПОКРЫТИЯ Товары по уходу за собой

Гипер/супер/мини-маркеты, дискаунтеры, магазины у дома + специализированные магазины + аптеки Ø  High middle (Axe, Dove, CLEAR vita ABE) Ø  Middle (Rexona, Sunsilk, Timotei, Tigi) Ø  Middle low (Калина)

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

High middle СуперСива Патэрсон

Middle

Middle Low

Metro Real Виктория-Квартал Spar Риомаг Аптеки

Магнит Семья Питерское

Ашан Спектр Улыбка радуги

О’Кей Лента Х5

Prisma Седьмой континент Дикси MaxMix Сезон АЗС Полушка Верный В традиционной торговле необходимо анализировать каждую точку продажу отдельно. САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА 20% И ПОКРЫТИЕ ДО 90% В ТЕЧЕНИЕ 6 МЕСЯЦЕВ СЛЕДУЕТ ПРЕДПРИНЯТЬ СЛЕДУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ Увеличить покрытие точек в СПб

26262847

4017 2772

430

370 397 612 783

Соврем. торговля

Увеличить покрытие точек в Ленобласти

Традиц. Специализ. Торговля магазины 2013

Аптеки

148 171

109 137

369 486

Ø  Увеличить продажи на точку в канале традиционная торговля в СПб до 2 тыс. рублей в месяц Ø  Сохранить объем продаж в остальных каналах

Соврем. торговля

Традиц. Специализ. Аптеки торговля магазины 2013

Продажи за полугодие, млн руб. 130

157

СПб

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

565

2013 37

Ленобласть

ЦЕЛЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

СПб, шт.

Ленобласть, шт.

Тип точек продажи

Современная торговля

219

Традиционная торговля

Специализированные магазины Аптеки и аптечные магазины

Целевые показатели ежемесячного увеличения количества активных точек продаж для KPI.

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

ЦЕЛЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ !"#, $%&.'(#/)*&. 3,025 39,721 5,674 1,444 2,200

13,602

4,770

+*,-#./&$0 123 $-4*5 3'-6/72 $%&.'(#/)*&. 5,772 !"#$%&%''() *"$+"#,) -./%$&($0%*1 !2/%$&($0%*1 3.'.-&($0%*1, 4.50(2'*%$1, &(+(6.'1 2 4"&( 4,435 7$(4.8."''() *"$+"#,) 9'.#%$5(&1 (0$2/'1: &(+(6.') 3(+(6.'1 $"6'.;'": *"$+"#,. 5 /$.,(#0( 18,668 !/%8.(,.6.$"#(''1% &(+(6.'1 <"6-*"#($1 . /$"&*"#($1 *"#($1 4,) =%'>.' ?5% 4,) 4"&( 2,496 @/*%0. . (/*%;'1% &(+(6.'1 Месячный целевой объем продаж на точку.

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

СИСТЕМА KPI ДЛЯ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ: Дистрибьюторов

Локальных сетей

Ø  Количество товарных позиций (SKU), Ø  S t o r e c h e c k – н а л и ч и е з а я в л е н н о г о приобретаемых дистрибьютором ассортимента на полках Ø  Финансовая «дисциплинированность» Ø  Надлежащее представление и состояние посредника: своевременная и полная товара оплата Торговых представителей

Федеральных сетей

Ø  Количество компаний в «портфеле» Ø  Количество SKU производителей команды (не более 3) Ø  Мониторинг, выполняемый дистрибьютором: Ø  Количество покрытых точек (при условии •  Заявленное количество SKU на полках выполнения программы «минимум» в •  Выполнение установленных контрактом каждой из них) условий (наличие специальных ценников, каталоги, акции и т.д.)

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

НА ОСНОВЕ ЦЕЛЕЙ И KPI РАЗРАБОТАНА СЛЕДУЮЩАЯ БОНУСНАЯ СИСТЕМА Для дистрибьюторов и команд торговых представителей Ø  Выплата бонусов в размере 2,5%, а именно: •  Количество SKU – 1% •  Финансовая «порядочность» – 1% •  Не более 3 компаний производителей в портфеле команды и количество покрытых точек (при установленном уровне продаж в точке) – 0,5% Ø  Целевой показатель для торговых команд для получения бонуса – 95% от максимально возможного количества точек, за которые она ответственна.

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

Для федеральных сетей Ø Количество SKU – 1% Ø Заявленное количество и выполнение условий: •  0,5% дистрибьютору •  1% федеральной сети

СИСТЕМА БОНУСОВ

Все бонусы являются возвратными, то есть их выплата происходит непосредственно при предъявлении заявленного выполненного плана дистрибьютором или непосредственно федеральной торговой сетью.

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

Бонусы выплачиваются по результатам квартала.

Общий размер бонусов: 5 млн. руб.

ПРЕДЛОЖЕННЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПОЗВОЛЯТ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ НА 5,7% 2013 – I полугодие

2014 – I полугодие

Продажи

166

201

Прибыль

35 Увеличение прибыли и продаж, млн руб.

Выполнение предложенного плана позволит реализовать поставленные цели по увеличению продаж покрытия наряду с увеличением прибыли

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

Ø  БЛАГОДАРЯ СВОЕМУ ОПЫТУ, КОМАНДА AD ASTRA СПОСОБНА РАЗРАБОТАТЬ УСПЕШНУЮ МОДЕЛЬ ДИСТРИБУЦИИ КОМПАНИИ «UNILEVER» Панкевич Мария

Полонская Мария

Студентка ВШМ СПбГУ pankevich.bm2015 @ledu.gsom.pu.ru

Студентка ВШМ СПбГУ polonskayam.bm2015 @ledu.gsom.pu.ru

Студентка ВШМ СПбГУ pshenichnaya.bm2015 @ledu.gsom.pu.ru

Студентка ВШМ СПбГУ salnikova.bm2015 @ledu.gsom.pu.ru

+7 921 866 3637

+7 965 777 1177

+7 962 725 2222

+7 911 935 7875

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

Пшеничная Анастасия Сальникова Анастасия

ПРИЛОЖЕНИЕ Продажи на точку, тыс. рублей

СПб

Леноб ласть

Санкт-Петербург

Тип торгового объекта

33,00 62,964 Современная торговля 433,3 Гипермаркеты 61,9 Супермаркеты Мини-маркеты, дискаунтеры, магазины у дома 15,8 19,94 48,39 Традиционная торговля Универсамы (крупный магазин) Магазины розничной торговли с прилавка Специализированные 148,39 203,65 магазины Хоз-товары и промтовары товары для женщин Все для дома 52,03 27,23 Аптеки и аптечные магазины 0,52 0,29 Иные объекты Павильоны Киоски Магазины на АЗС Торговые точки на рынках и ярмарках

Ленобласть

Общее Общее Общее Общее число число число число активных активных торговых торговых торговых торговых точек точек точек точек 3090 2626 453 370 60 280

2750 4360

2772

718

430

СанктПетербург

Санкт Ленобл Леноб Петер асть ласть бург

Факт

85%

82%

64%

60%

Санкт-Петербург

Ленобласть

Общее Общее Общее Общее число число число число активных активных Цель торговых торговых торговых торговых точек точек точек точек 90% 90% 3163 2847 463 417 90% 90% 61 55 90% 90% 286 257

90% 90%

2815 4463

2534 4017

735

662

210

90%

214

193

4150

654

90%

4248

3823

669

602

90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90%

870 358 276 235 540 9133 4642 1726 204

783 322 248 212 486 8220 4178 1553 184

175 74 45 55 208 4705 1573 575 165

158 67 41 50 187 4235 1416 518 149

90%

2559

2303

2390

2151

850 350 270 230 528 8921 4535 1686 200 2500

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

612

369

171 73 44 54 204 4596 1537 562 162 2335

109

72%

64%

148

70%

73%

71%

Разница

221

1245

232

171

117

ПОДРОБНЫЙ АНАЛИЗ ИНЫХ ОБЪЕКТОВ И ОТКРЫТЫХ РЫНКОВ НЕВОЗМОЖЕН ИЗ-ЗА ОТСУТСТВИЯ ИНФОРМАЦИИ. ИСХОДЯ ИЗ ТОГО, ЧТО ДОЛЯ ЭТИХ КАНАЛОВ В ОБЩЕЙ СТРУКТУРЕ ПРОДАЖ НЕЗНАЧИТЕЛЬНА, БЫЛО ПРИНЯТО ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ, ЧТО ИХ ДОЛЯ В ОБЩИХ ПРОДАЖАХ ИДЕНТИЧНА 2013 ГОДУ. ПОЭТОМУ РАССЧИТАННЫЕ ПРОДАЖИ БЫЛИ УВЕЛИЧЕНЫ НА ВЕЛИЧИНУ НЕУЧТЕННЫХ КАНАЛОВ.

(/,42>-*2*)<5)9" '()*+,+--./$0(*1()2/$ 8*.9:;:(--./$0(*1()2/$ '>+;:.2:?:*().--@+$,.1.?:-@$ A>0+B:$:$.>0+C-@+$,.1.?:-@$ ?*,.<8/@2A" '()*+,+--./$0(*1()2/$ 8*.9:;:(--./$0(*1()2/$ '>+;:.2:?:*().--@+$,.1.?:-@$ A>0+B:$:$.>0+C-@+$,.1.?:-@$

()*+,**"

-).+/01",/" 2.345"

#334$ #<&<$ 37!$ 46<$

#&55$ 4!6&$ 33<$ 756$

#&43$ 44<7$ 3<6$ 7#6$

#&&4$ 435#$ &#3$ 77&$

#6!5$ 465<$ &""$ 73&$

#67&$ 75!3=&$ &64$ 763$

#&""$ 47<6$ &!#$ 74&$

4$ #$ !#$ 7$

4&6$ 73<$ !!&$ !""$

463$ "5&$ !#"$ !3!$

4<4$ "73$ !44$ !36$

75!$ "67$ !7!$ !&7$

75<$ 3#4$ !7<$ !6!$

7!&$ 33#$ !"6$ !6&$

4<&$ "3"$ !4&$ !&!$

"$ 7$ !&$ #$

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, CHANGELLENGE 2014, AD ASTRA

-).+/01"6/" 7.89.+/:";8," )5<8*=" !"#$ %!"&$ 7"$ 7#$ "4$ !!$ 7#$ %77$ !4$ !7$ !7$ #$