AE Analytical Engine
Ортиков Жонибек Александрова Анастасия Парурян Мегги Плеханова Анастасия
Онлайн-прорыв Альфа-Банка
Если ты хочешь идти быстро – иди один, Если ты хочешь идти далеко – идите вместе
Analytical Engine/ Alpha Sparta
2
Предлагаемые продукты
Клиенты
Каналы продаж
Маркетинг
IT решения
Внедрение и выгода
Изучив рынок, мы предлагаем сосредоточиться на 3 клиентоориентированных продуктах: кредитные карты ипотека и кредиты наличными с кросс-продажами
ДМС для всей семьи Зарплатные карты
Источники: *данные из кейса, сайт Ведомости, АИЖК, РБК, АРБ
ДМС для всей семьи Страхование жилья Доверительное управление
ДМС для всей семьи Зарплатные карты
Analytical Engine/ Alpha Sparta
3
Предлагаемые продукты
Клиенты
Каналы продаж
Маркетинг
IT решения
Внедрение и выгода
Сегментация целевой аудитория позволяет определить различные нужды и потребности для выбора нужного продукта как для уже существующих клиентов, так и для потенциальных
Целевая аудитория Law mass + mass
Чего они хотят? • Быстро • Удобно • 24/7 Иметь доступ к банковским продуктам с любого устройства
Возраст
Доход
Уже оценили качество услуг
Не знакомы с Альфа банком
Источники: *http://markswebb.ru/upload/pdf/Markswebb-e-Finance-User-Index-2014.pdf
Upper mass + affluent
Что мы предлагаем? Еще более удобные услуги через мобильные каналы
Финансовое обучение через приложение Analytical Engine/ Alpha Sparta
4
Предлагаемые продукты
Клиенты
Каналы продаж
Маркетинг
IT решения
Внедрение и выгода
Следуя основным тенденциям рынка, направленным на внедрение IT- технологий, АльфаБанку следует увеличивать долю онлайн-продаж розничного кредитного портфеля Доля Интернет каналов продвижения в кредитном портфеле возрастет в 4 раза к 2017 году и составит 32%
70 млн чел Сегмент
18-64 лет Law mass + mass
55% муж
90% из регионов
32%
Выбранная стратегия предполагает сохранение существующих клиентов, ориентируя целевую аудиторию на IT продукты, соответствующие их потребностям
Upper mass + mass affluent + affluent
Потребность в IT
Интернет
Альфа клик
POS
Альфа мобайл
Филиалы
Нужды
Продукт
Быстрота одобрения Простота Удобство • Кредитные карты • Денежные переводы
Цена/качество Скорость и комфорт Доступность 24/7 • Дебетовые и кредитные карты • Бонусы лояльности
Источники: *http://markswebb.ru/upload/pdf/Markswebb-e-Finance-User-Index-2014.pdf
68%
Кросспродажи
Для увеличения он-лайн продаж использованы два инструмента Сайт
Альфа Банка
Зарплатные проекты Прямая рассылка Партнёры
Analytical Engine/ Alpha Sparta
5
Предлагаемые продукты
Клиенты
Каналы продаж
Маркетинг
IT решения
Внедрение и выгода
Основные направления онлайн продвижения обеспечат 10 млн новых заявок при совокупных затратах на рекламу 2 млрд рублей Упор на контекстную рекламу, баннерную и рекламу в социальных медиа Канал продвижения
Основные направления
Охват аудитории
Конкуренция
Конверсия
Итоги за 2014-2017
Контекстная реклама
Рекламные сети
затраты
2 млрд руб Онлайн
Баннерная реклама
Лидогенерация Реклама в социальных медиа - используем
новых заявок
10 млн Analytical Engine/ Alpha Sparta
6
Предлагаемые продукты
Клиенты
Каналы продаж
Маркетинг
IT решения
Внедрение и выгода
Вся предлагаемая стратегия должна иметь хорошую IT основу, которая включает в себя кросс-платформенную интеграцию и инновационные решения
быстрые кредиты
Alpha Cloud
Умная ипотека
Обеспеченные кредиты
Мобильные инновации Финансовый Менеджер
+7 (…) Дарите подарки
Разделите чек
Платите через моб.номер
Предлагаемые продукты
Каналы продаж
Клиенты
Маркетинг
IT решения
Внедрение и выгода
Анализ этапов продаж выявил 2 узких места, конверсия которых будет существенно увеличена с помощью технологии IBM WebSphere. В целом конверсия повысится с 0,3% до 1,9%. Продуктовая страница Сейчас с IBM WebSphere
Интернет анкета
Заявка
Одобренная заявка
38
28
13
26
38
22
Получение банковского продукта
Общая конверсия:
IBM Business Process Manager (BPM) ILOG Jrule Business integration
45
0,3 %
Источники: http://www-01.ibm.com/software/ru/websphere/
автоматизация процессов время обработки одной заявки - не более 15 мин обработка нескольких тысяч заявок в час
надежность инструмент «ручного» управления — сервис удержания заявок
удобство удобный интерфейс администрирования
масштабируемость шаблоны бизнес-правил прозрачная интеграция
6,2 55
1,9 %
Analytical Engine/ Alpha Sparta
14
Предлагаемые продукты
Маркетинг
Каналы продаж
Клиенты
IT решения
Внедрение и выгода
Комплексная стратегия будет внедряться поэтапно до 2017 года и в совокупности принесет 30 млрд. руб с учетом всех рисков
Календарь внедрения Инициативы
2014 Q4
Пилотный проект IBM Websphere
Итоговые показатели 2015
Q1
Q2
2016 Q3
ПолномасшАвтоматабное тизация Внедреразверние тывание
Q4
Q1
Q2
Q3
Q4
Комплексная реализация проекта и получаемой информации big data
Инвестиции
Доход
250 млн.
16 101 млн.
2 000 млн.
6 013 млн.
Постоянный мониторинг и обучение сотрудников банка
Активная маркетинговая стратегия
Контракты
Внедрение инновационных предложений по продуктам
Пилотный проект
Рекламная компания
Интеграция
- полное внедрение
250 млн. Суммарные расходы Руб. 2,5 млрд.
2014-2017
7 872 млн. Суммарный доход Руб.
30 млрд.
2014-2017
Analytical Engine/ Alpha Sparta
15
Онлайн-прорыв Альфа-Банка
Финансовый Университет
Ортиков Жонибек
Мегги Парурян
zhonibek@gmail.com
meggi.paruriyan@gmail.com
Собраться вместе - это начало, оставаться вместе - это прогресс, работать вместе - это успех
Александрова Анастасия
aleks_anas@hotmail.com
Плеханова Анастасия
plekhanova.anastasia@gmail.com
Приложения
Изучив рынок кредитования, мы предлагаем сосредоточиться на 3 клиенториентированных продуктах: ипотека, кредиты наличными и кредитные карты
Pos-точки – сильно зависят от покупательской способности и экономической ситуации в стране
Рынок автокредитования не имеет перспектив из-за рецессии в стране и из-за обновления автопарка
Кредитные карты росли в 2012 и в 2013 году и сохраняют высокий потенциал роста
Рост розничного кредитования на 22% в 2014 году, выше темпа роста доходов населения а это увеличивает закредитованность населения
Продажи автомобилей неуклонно падают, по итогам года падение может составить – 13%
Малая часть населения России задействована в сфере безналичного расчета
Сравнение роста розничного кредитования и роста доходов (%)
34
40 30
25
30 19
15
10 9 2011
7 2012
11 2013
10 2014
9
Рост кредитов Рост доходов
-13,5
27 0 2013
-10 -5 -15
-2
0 -8 -12
-20
-17
-25
-23
-30
-26
-20
2014 (1h)
17%
Пользуются картами
Не пользуются картами
В связи с ужесточением регулятивных норм, многие виды кредитования могут плавно перейти в сегмент кредитных карт
Следующего всплеска следует ожидать через 3–4 года, когда купленный в кредит автопарк устареет Прогноз продаж на российском авторынке (млн. штук)
POS Кредитные Карты
42
24
2,85
3
Наличные кредиты
5,24 трл.руб.
1,5 1 0,5
Германия
-0,393
Кредитные карты
Велк.
16, 9
2012
2013
2014
2015
Источники: *данные из кейса, сайт Ведомости, АИЖК, РБК, АРБ
2016
2017
2018
34 млрд.руб.
2013
Доверяют Не доверяют
16, 5 2014 (1h)
Почти половину рынка кредитования занимает кредитование наличными
Рынок ипотеки в России (трилл. руб.)
+0,439
3,06
Данные за 2013
3,4 9
Микро-кредиты
0
70%
США
Клиенты переводят свои деньги из депозитов в недвижимость
230 млрд.руб. Наличные кредиты
2
74
64
Не знают
Рынок депозитов в России (трилл. руб.)
POS
2,5
230
Данные за 2013
Россия
Рынок POS – крайне рискованный, после ввода ЦБ РФ более жестких регуляторных норм банкам придется использовать менее рискованные сегменты
70% ЭАН доверяют наличным формам расчета
Данные за 2013
2015
Сам рынок уже падает и становится нерентабельным, по сравнению с другими Рынок POS –кредитов (млрд. руб.)
Обеспеченность жильем в различных странах за 2013 год (кв.м/чел.) указывает, на потенциал для роста в России
Новые технологии проникают в регионы России, однако в регионах предпочитают «старые» кредиты наличными.
0 -5
20
0
Динамика продаж автомобилей в России (%)
В предкризисное время все инвестируют в недвижимость, а обеспеченность жильем в России очень низкая
2013
46%
Кредиты наличными Остальные кредиты
2014 (1h)
Analytical Engine/ Alpha Sparta
19
Анализ эффективности веб сайтов банков и интернет банкинга показывает возможные точки роста для Альфа Банка
Эффективность веб-сайтов банков
Эффективность сервисов интернет-банкинга
Analytical Engine/ Alpha Sparta
20
Выбор IBM WebSphere технологий основан на сравнительном анализе лидеров данного сегмента: IBM и Microsoft
IBM
Microsoft
Специализированные продукты Производительность Стоимость Полнота комплекции Наличие существующих проектов с Альфа Банком Успешный опыт конкурентов Analytical Engine/ Alpha Sparta
25
Высокая
5
Средняя Низкая
Существенность последствий
Необходимо своевременное нивелирование возможных рисков
3 6
4
1
2 Низкая
Средняя
Высокая
Вероятность возникновения
Риск
Влияние
1
Операционный
Потери доходов
• • •
2
Невозврат кредита
Рост расходов
• Портфолио доли должников
3
Риск ликвидности
Дефолт /дополнительные вливания
• Управление долей кредитов
4
Стратегический
Снижение доходности
• Внедрение процесса управления
5
Потеря деловой репутации
Потеря клиентов
• Резервное IT обслуживание
6
Рыночный
Сокращение кредитного портфеля
• Мониторинг …. • Хеджирование деривативами
- рисковая часть
Управление Контроль IT новшества Страхование
Analytical Engine/ Alpha Sparta
26
Финансовая модель основана на глубоком анализе тенденций рынка и клиентов
Весь портфель Доля он-лайн в 2017 513 164 32%
Доход
КК НК Ипотека
164 000 000 000 32%
Количество выданных кредитов 2 062 176
Сумма Кредита
10 800 11 000 320 000
44 000 90 000 2 000 000
40 40 20
65 600 000 000 49 200 000 000 49 200 000 000
1 490 909 546 667 24 600
2 062 176 687 392
Analytical Engine/ Alpha Sparta
27
Финансовая модель основана на глубоком анализе тенденций рынка и клиентов Общая масса людей, которая видет рекламу 103 108 788
Годовое количество клиентов, которые видят рекламу
Интернет аудитоиря в РФ
Доля игроков в он-лайн игры
Кто играет почти каждый день
34 369 596
66 500 000
57 855 000
28 927 500
Стоимость рекламы в Играх Стоимость заявки 250
Количество необходимых заявок 5 155 439
Затраты за 1 год
Стоимость всех заявок 1 288 859 848
429 619 949
Затраты за 1 год в долл. 9 339 564
Доход Средняя прибыль с продукта за 3 года 113 933 Продукты КК НК Ипотека
Доходность 16 101 818 182 6 013 333 333 7 872 000 000
Количество выданных продуктов за 3 года 2 062 176 Доходность за все 29 987 151 515
Доход
Доход за 1 год
234 950 557 980 78 316 852 660
Прибыль за 1 год в долл 1 702 540 275
Analytical Engine/ Alpha Sparta
28