Содержание 4
Хитрости кухни полуфинала
13
Особенности решения кейса полуфинала
25
Доработка презентации
48
Публичное выступление
90
Секреты подхода к судьям
96
Лучшие полуфинальные презентации
104 Последние тренировки перед выступлением 2/
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Хитрости кухни полуфинала
3/
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Структура чемпионата Для победы необходимо пройти 3 этапа. Чемпионат проводится в 4 секции на русском языке
1 ТУР
29 фев – 6 марта
ПОЛУФИНАЛ 21 марта
28 марта
участников участников 8 слайдов, отправка по e-mail
4/
RU
ФИНАЛ
Презентуют за круглым столом
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
участников Executive summary
EN
Основные правила полуфинала
5/
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ
ровно
5 минут
НА ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
ровно
5 минут
Основные правила полуфинала Вы презентуете свое решение за одним столом с судейской коллегией. Фокус – на ораторское мастерство, изложение сути, навыки, проверяемые в кейсе и раздаточные материалы У вас НЕ будет возможности презентовать решение стоя и использовать большие визуальные материалы! НЕПРАВИЛЬНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ:
6/
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
ПРАВИЛЬНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ:
Судьи полуфинала Судьи смотрят 10 команд. Только представьте себе!!!! Что они запомнят о вас?
7/
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Судьи запомнят:
5
5
1 Баллы в шкале оценки
8/
2 Раздаточные материалы
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
3 Впечатление от вас
Представление участников У вас очень мало времени! Поэтому начинайте представляться уже во время раздачи печатных материалов. 1. Убедитесь, что ваш бейдж виден судьям. Кого судьям пригласить на интервью? Ваше имя должно запомниться. 2. Не стесняйтесь благодарить коллег по команде после их минутного выступления и передавать слово следующему участнику. Например: Далее про рынок вам расскажет Маша…
9/
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Шкала оценки: судьи оценивают каждого из вас
Команда 1
Участник 1 Участник 2 Участник 3 Участник 4
10 /
ВШЭ МГУ ФУ МГИМО
маг (1) маг (2) 5 курс 4 курс
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Знание предметной области
Мотивация
Коммуникация
Личностные качества (от 1 до 5) Ориентация на результат
Командный этап (от 1 до 5)
Бонус
Курс
Оцениваются soft-skills каждого участника
Структура и логика Презентация и продажа Командная работа Ответы на вопросы
Вуз
Оценивается работа всей команды по принятой схеме оценки
Глубина анализа
ФИО
Широта анализа
Общая информация о каждом участнике
Суммарная оценка и комментарии для определения победителя
ИТОГ
Комментарии
Сложность
Схема оценки решения и презентации Командная работа Структура и логика
Глубина анализа
Соответствие заданию кейса
Широта анализа Улучшаем до выступления 11 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Качество презентации
?
Ответы на вопросы
Демонстрируем на выступлении
Как судьи принимают решения
12 /
5+5+5+5
1 ... 4
Сначала суммируются баллы и судьи видят распределение мест по ним
Затем судьи обсуждают получившийся список и могут поменять 3- 4 команды местами
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Особенности решения кейса полуфинала
13 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
В полуфинале не важно анализировать до деталей Однако, необходимо…
Решить кейс – ответить на поставленные вопросы Продемонстрировать наличие глубокой проработки решения Не фокусироваться на детальной финансовой модели, а дать очертания этой модели и посчитать приблизительные значения
14 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
общие
У вас всего 4 минуты на выступление и 3 на вопросы Подумайте – как вы сможете за это время показать глубину проработки решения и широту анализа и убедить судей, что именно ваше решение заслуживает высокой оценки?
Сфокусируйтесь на четырех основных вопросах при ответе:
15 /
1.
Что конкретно вы предлагаете?
2.
Что для этого нужно сделать?
3.
Какой это даст эффект?
4.
Сколько это будет стоить?
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Анализ в финале
16 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
3 вещи, что нужно сделать в первую очередь
1.
Определите, кто ваш заказчик
Выясните, кто будет оценивать ваше решение Станьте на место заказчика. Определите, что важно заказчику (обычно это критерии оценки чемпионата + отдельные ремарки из кейса) Составьте критерии оценки и разместите их на самое видное место в комнате, где будет проводиться работа
17 /
2.
Определите основную проблему кейса
Задавайте вопросы, содержащие «Как?» и «Зачем?» Извлеките из кейса основную информацию о проблеме. Она должна быть неопровержима и относиться только к основному вопросу кейса Попробуйте четко сформулировать задачу кейса по принципу SMART § Specific — чёткая, определённая § Measurable — измеримая § Achievable — достижимая § Relevant — соответствующая контексту § Time-bounded — ограниченная во времени
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
3.
Определите границы решения
Определите критерии эффективности решения в соответствии с пожеланием клиента Отразите основные параметры решения: § Дедлайны § Бюджет § основные цели…
Требования по широте анализа кейса Обязательно покажите, что команда… Проанализировала все аспекты проблемы – не менее 3 - 5
Выделила из них наиболее приоритетные (например, в виде шкалы приоритетов)
Подкрепила выбор хоть каким-то анализом J
Рассмотрела финансы, риски и предложила дальнейший план действий
18 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Требования по глубине анализа кейса Обязательно покажите, что команда… По пирамиде Минто дошла до 3 – 4 уровня
Привела неопровержимые подкрепляющие аргументы
Подтвердила каждую цифру или утверждение (вся необходимая расчетная информация должна быть доступна в приложении) Проанализировала несколько альтернатив и выбрала лучшую с точки зрения эффективности и анализа деталей 19 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Структура и логика
20 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Требования по структуре и логике решения Обязательно покажите, что команда… Следует выстроенной логике J
Использует только один вид логики – индукцию или дедукцию, не смешивает их!
Представляет решение, единое по структуре. Например, вы используете одинаковые критерии при анализе различных аспектов, а не различные критерии для каждого аспекта.
21 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
А вы помните про пирамиду Минто? Принцип заключается в группировании идей в мыслительном процессе в небольшие кластеры, более детально поддерживающие основной тезис
Аспект 1
Поддерживающий аргумент 1 Поддерживающий аргумент 2
Поддерживающий аргумент 2
Данные Поддерживающий аргумент 1 Бенчмарк Экспертные Данные мнения Выводы и т.п. Бенчмарк Экспертные мнения Выводы и т.п.
22 /
Резюме: Аспект 1 Аспект 2 Аспект 3
Аспект 2
Поддерживающий аргумент 1 Поддерживающий аргумент 2
Поддерживающий аргумент 2
Данные Поддерживающий аргумент 1 Бенчмарк Экспертные Данные мнения Выводы и т.п. Бенчмарк Экспертные мнения Выводы и т.п.
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Аспект 3
Поддерживающий аргумент 1 Поддерживающий аргумент 2
Поддерживающий аргумент 2
Данные Поддерживающий аргумент 1 Бенчмарк Экспертные Данные мнения Выводы и т.п. Бенчмарк Экспертные мнения Выводы и т.п.
Задумайтесь про индукцию, дедукцию Индуктивная логика Индуктивная логика используется, чтобы продемонстрировать решение, с которым аудитория может быть согласна априори
Дедуктивная логика С помощью дедуктивной логики построения презентации можно представить аудитории совершенно новую идею
Купить завод
На Азиатском рынке FMCG высокий спрос
23 /
Предлагаемый к покупке завод обладает хорошим потенциалом отдачи на инвестиции
Купить завод
У компании достаточно свободных средств для приобретения и модернизации завода
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Азиатская экономика развивается самыми быстрыми темпами
Азиатский рынок FMCG является наиболее перспективным
Выход компании на рынок Азии обеспечит ей лидерство в мире
Продумайте структуру решения 1 мин
РЕШЕНИЕ
Так называемое Executive Summary
СОДЕРЖАНИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ 24 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Обоснование
Обоснование
(аспекты решения)
Обоснование
Обоснование
Обоснование
Обоснование
Обоснование
Обоснование
Глава 3 и т.д.
Глава 2
(аспект решения)
Обоснование
Глава 1
(аспект решения)
1 мин 1 мин
Основная часть презентации. Раскрывает детали вашего решения
1 мин 1 мин
Что нужно сделать в ближайшей перспективе и план действий
Доработка презентации
25 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Требования по презентации Ваша презентация… Чистая и красивая типичная презентация консультанта
И вы живо выступаете: а) не по бумажке, б) не ерунду несете, в) не заикаетесьJ
26 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Презентация идет по двум каналам:
Устное выступление в течение 5 минут в формате круглого стола без использования слайдов
27 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Раздаточные материалы
Три типа презентации
Презентация для большой аудитории
Презентация для небольшой аудитории
Презентация для чтения
Назначение Графика Текст
10-15 слов на слайд
28 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
20-30 слов на слайд
100+
слов на слайд
Презентация для большой аудитории
29 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Презентация для чтения
30 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальная презентация для небольшой аудитории
31 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Примеры раздаточных материалов Очень часто раздаточные материалы представляют собой настоящие презентации. Ниже приведен пример раздаточных материалов команды-победителя кейс-чемпионата 2012 год.
32 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Соответствие времени выступления и слайдов 2 мин
4
1
ПРИЛОЖЕНИЕ
слайд
5 мин
15 мин
4-10
ПРИЛОЖЕНИЕ
6-8 слайдов
5-10
20
слайдов
33 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
ПРИЛОЖЕНИЕ
Совет по созданию раздаточного материала За 4 минуты вы не успеете обсудить детали, поэтому приложения сверх важны. В них нужно:
? дать детали и показать, что вы глубоко проработали
ответить на возможные вопросы
Вариант 1
Вариант 2
Приложения – ваша распечатанная презентация
Приложения - специально созданная презентация
34 /
Очень легко вспомнить, о чем вы говорили
Это - идеальный вариант!
Восприятие на проекторе и на бумаге отличается
Вы потратите уйму времени
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Раздаточный материал – основная часть ЗАДАЧА: Лаконичный материал, чтобы клиенту освежить в голове впечатления о вашей речи. Перескажите сценарий:
В полуфинале важна подаче информации наиболее быстрым для усвоения способом:
1 Нет ограничений в количестве слайдов 2 Можно использовать крупные схемы и шрифты Даже в раздаточном материале не смешивайте подробную аналитику и основу сценария.
35 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
3 Простые, наглядные и быстро читаемые слайды
Раздаточный материал - приложения ЗАДАЧА: Дать клиенту убедиться, что у вас есть выкладки на каждую часть решения Выслушав вас, клиент подумает:
Дойдя до приложения, он убедится в этом
Ага, его инициативы не взяты с потолка, он что-то говорил про гигантские математические модели
В основной части укажите все ссылки1 : 1. на какой странице приложения - бизнес-модель, развёрнутая аналитика по всем вопросам.
36 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Экономьте время - используйте горячие клавиши Комбинации клавиш
Комбинации при работе с мышкой
37 /
• Alt + Tab – переключение между окнами • Ctrl + Y – Перейти на одно действие вперёд • Ctrl + C - Копировать • Ctrl + B – жирный • Ctrl + V - Вставить • Windows + D – перейти на рабочий стол • Ctrl + X - Вырезать • Shift + F10 – вызвать контекстное меню • Ctrl + A – Выделить всё • Ctrl + O - Открыть • Shift + Alt + Стрелка вправо или влево • Ctrl + S - Сохранить Повысить или понизить уровень списка • Ctrl + N – Открыть новый документ • Ctrl + F – Найти • Ctrl + Home – перейти к началу документа • Ctrl + Z – Вернуться на одно действие назад • Ctrl + End – перейти к концу документа • Windows + E – открыть «Мой компьютер» Нажмите данные клавиши во время изменения размеров или перемещении объектов: • Alt – Небольшой шаг перемещения • Ctrl – Копирование объекта • Shift – Сохранение пропорций при изменении размеров предмета и выставление правильных (квадрат, круг) пропорций при создании нового предмета
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Советы по оформлению слайдов
38 /
Нет страницам со сплошным текстом – лучше графики!
Используйте гармоничную цветовую схему
Добивайтесь однородности шрифтов, цвета и способов выделения информации на слайде
Месседж слайда обязателен!
Нарисуйте сложные слайды сначала от руки на бумаге
Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
39 /
Не стоит располагать смысловые элементы снизу вверх
ПОДРАЗДЕЛЫ – СВЕРХУ ВНИЗ
Продумайте каждый слайд
1
а м е т 1 слайд =
КОНКРЕТНЫЕ МЫСЛИ – СЛЕВА НАПРАВО
От смыслового движения справа налево лучше воздержаться J
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Сделайте слайды удобными для чтения Заголовок
Навигация
Месседж Подзаголовок
Подзаголовок
Содержание слайда
Сноски, ссылки и другая справочная информация 40 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Элементы стиля
Используйте направляющие
41 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Визуализация: работа с графиками
Диаграммы горизонтальные и вертикальные используются для сравнения однородных величин на определенный момент времени или для отражения изменения одной и той же величины за несколько временных интервалов
42 /
Графики
Круговая диаграмма
Диаграмма с областями
удобно использовать для отражения динамики однородных или связанных между собой величин
отражает структуру чего бы то ни было в долях
используется для иллюстрирования накапливающихся процессов или отражения динамический изменений структуры
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Визуализация: работа с графиками
Лепестковая диаграмма
Пузырьковые диаграммы
Контурная диаграмма
может отражать оценки нескольких однородных объектов по небольшому набору характеристик
часто используются для отражения соотношений нескольких статических объектов по разным характеристикам, например, маркетингового положения компании и ее величины.
служит для отображения множества однородных объектов с различными характеристиками (так называемого «Ландшафта»), например, множества потребителей массовой продукции
43 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Комбинированные диаграммы следует использовать для демонстрации динамики или структуры связанных по смыслу явлений
Качество решения
44 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Требования по качеству решения Обязательно покажите, что команда… Отвечает на вопросы кейса, а не на свои собственные
Ваше решение должно сочетать в себе инновационность и реализуемость
Широко известные и распространенные идеи решения не добавляют ценности в ваше решение
45 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Несколько полезных советов
СОВЕТЫ ПО ОФОРМЛЕНИЮ СЛАЙДОВ
§ Не делайте страницы, подобные этой: нет сплошному тексту – лучше графики § Добивайтесь однородности шрифтов, цвета и способов выделения информации на слайде § Стремитесь к представлению информации как в «Ведомостях», а не в «СПИД инфо» § Не используйте нестандартные шрифты и затемнения из-за проблем отображения § Нарисуйте сложные слайды сначала от руки на бумаге. Используйте карандаш, чтобы можно было править
46 /
СОВЕТЫ ПО ПРЕДСТАВЛЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ
§ Месседж слайда обязателен! § Выражайте на слайде одну идею; и это должна быть понятная и чёткая идея § Используйте однородные конструкции (например, так нельзя: делать, прыгание, скакать)
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
СОВЕТЫ ПО ДАННЫМ
§ Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные § Предоставляйте источники данных на каждой странице § Располагайте подробности и расчёты в приложении к презентации § Проверяйте цифры всегда и добивайтесь отсутствия глупых ошибок § Округляйте числа, если это возможно, но при этом добивайтесь равенства сумм
По завершении работы проверьте себя СТРУКТУРА
СООБЩЕНИЕ (ИДЕЯ)
ФОРМАТ ПРЕЗЕНТАЦИИ
47 /
Название презентации отражает её главную идею. Основные цели презентации ясно изложены в её начале. Соблюдается «горизонтальная логика» заголовков слайдов. Все слайды последовательно взаимосвязаны и между ними прослеживается четкая сторилайн. Один слайд содержит одну идею. Содержание слайда соответствует его заголовку. Используются короткие предложения, четко отражающие мысль. Отсутствует лишняя информация, отвлекающая от главной мысли.
В презентации присутствуют графики, схемы и диаграммы, обосновывающие утверждения. Цветовая гамма презентации гармонична и содержит не более 3-5 цветов. Заголовки информативны и отражают главную мысль слайда. Все слайды оформлены в едином стиле. Используемые clipart и анимации не отвлекают от главной мысли слайда.
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Публичное выступление
48 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Во-первых, правильно начните выступление Власть и авторитет принадлежат тем, кто умеет создавать хорошее первое впечатление Аудитория воспринимает максимум информации в первые минуты выступления. И у вас возникает шанс описать ситуацию или отправную точку, создать основу для взаимодействия при дальнейшем общении. Поэтому сделать верное вступление очень важно. Если всё пойдёт наперекосяк сейчас, то у вас не будет возможности передать остальную информацию эффективно. Уровень внимания
49 /
100 %
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Время
Первое впечатление Общее зрительное впечатление • Поза / Осанка
Внешний вид • •
Волосы чистые, ухоженные и аккуратные Для мужчин – гладко выбрит Для девушек – неброский макияж Маникюр и ювелирные украшения – скромно и в меру
• Настроение
•
• Общее впечатление о внешнем виде
Одежда • • •
Консервативный стиль, чистая, глаженая Удобная, чистая обувь Любые экстремальные варианты и экстравагантность крайне не рекомендуются
Вербальные восприятие •
50 /
Ваши первые фразы должны согласовываться с форматом и задачами мероприятия
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Настроение и общее восприятие выступающего • Уверенность, но в тоже самое время открытость к диалогу • Доброжелательное открытое выражение лица • Бизнес-стиль поведения
Важно! Говорите громко. Вас должны слышать
51 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Установление контакта с судьями
«Мы», а не «Я»
Искренне выражайте Ваши чувства и эмоции
52 /
Говорите с энтузиазмом, улыбайтесь
Используйте факты, подкрепляющие Ваши высказывания. Не хвастайтесь.
Откровенные, честные признания
Передавайте слово коллегам и благодарите за внимание
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Чтобы на вас обратили внимание…
Четко держите бейджики в зоне видимости
Резюме на первом слайде – ФИО, ВУЗ, курс
Подробное резюме на последнем слайде
53 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Как поддержать интерес и внимание аудитории Используйте любые визуальные средства
75% информации воспринимается через зрение Только 13% информации воспринимается с помощью слуха Еще 6% – через сенсорное восприятие дискуссию Остальные 6% информации мы получаем через обоняние и вкусовые рецепторы
Расскажите историю
?
54 /
Какие средства вы можете использовать, чтобы задействовать максимум способности аудитории к восприятию?
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Подчеркните в чем заключается важность и актуальность данного вопроса для данной аудитории
Вовлекайте аудиторию в дискуссию
Важно – хорошо знать свое решение! Существует несколько способов запоминания материала для презентации: Чтение заранее подготовленного текста Использование карточек Выучивание наизусть
НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ЗАПОМИНАНИЯ Использование зрительных образов на раздаточных материалах
55 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Использование зрительных образов Создание зрительного образа выступления поможет выступающему ничего не забыть.
Создавая зрительные образы, вы будете рисовать мысленные картинки, которые сложно забыть. Они прочно врежутся в память и Вы обнаружите, что можете без труда вспомнить все выступление, не прибегая к другим ресурсам.
Кроме того, вы можете использовать эту схему вместо «суфлера» - она занимает мало места, и вы увидите ее практически с любого расстояния.
56 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
А также не бояться рассказывать о своем решении Постарайтесь не прибегать к использованию стимуляторов. Лучше применяйте простейшие техники релаксации или медитации.
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ ДЛЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ СТРАХА: 1 Избегайте стимуляторов. 2 Перед началом выступления говорите нарочито медленно и 3 спокойно. 4 Не говорите своим слушателям о том, что у Вас «трясутся колени». 5 Примените простейшие техники релаксации и медитации. «Кто в клетке?» § Представьте, что это Вы пришли смотреть на зрителей, а не они на Вас. § Наблюдайте за публикой, подмечайте забавные моменты. 6 § Или представьте, что аудитория голая, или должна Вам денег. Фокусируйте взгляд на дружелюбных лицах. 57 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
И не забывайте о времени! Чтобы закончить свое выступление вовремя, хорошенько продумайте план своего выступления и уберите из него все лишнее.
1
Пропишите подробный план своего выступления.
2
Пересмотрите и еще раз продумайте этот план.
3
5
Уберите из него все лишнее. Расскажите себе презентацию и засеките время, которое у вас отнимет этот процесс. Еще раз пересмотрите план презентации и еще раз уберите из него все лишнее, с учетом полученного времени.
6
Не заучивайте наизусть всю презентацию.
7
Вы можете заучить наизусть только вступление и заключение – Вам поможет это не растеряться в наиболее стрессовые моменты. Старайтесь больше импровизировать.
4
8
58 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Поставьте красивую точку в вашем выступлении Окончание выступления должно быть кратким резюме всего вышесказанного 1. 2.
Всегда заканчивайте на позитивной ноте! Окончание – как резюме всего выше сказанного
3.
Обычно стоит подчеркнуть, что Вы завершаете выступление, например: «А сейчас 2 последних момента, перед тем как мы завершим»
Уровень внимания 80 %
59 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Время
СЦЕНАРНЫЙ ПОДХОД К ПРЕДСТАВЛЕНИЮ РЕШЕНИЯ КЕЙСА В ФОРМАТЕ ELEVATOR PITCH
60 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Elevator Pitch Цель – быстро «продать» свою идею в обстановке деловых переговоров за столом с партнерами. «Elevator Pitch» — (в переводе «Презентация в лифте») — короткий рассказ о концепции Вашего решения. Название формата отражает ограниченность по времени — длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана потенциальному инвестору/партнеру за время поездки в лифте. То есть, в идеале elevator pitch это занимает около тридцати секунд или 100 - 150 слов. Это один из самых эффективных способов «продать» свою идею.
Для формата полуфинала кейс-чемпионата: "Крючок" Начните свою речь, зацепив внимание судей "крючком" 500 – 700 слов Ваша речь не должна длиться дольше 5 минут Увлеченность Судьи хотят видеть энергию и убежденность у участников 61 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Типичные ошибки Elevator Pitch
Вы обращаетесь не к той целевой аудитории
Слишком много идей
«У нас мало времени, поэтому я буду говорить быстро»
Для начала определите – кто будет оценивать Ваше выступление. И какую основную мысль они должны вынести из Вашего выступления.
Возникает это из-за того, что выступающий готовится к 10-ти минутной презентации, а у него есть только 4 минуты. Тем самым, он не успевает грамотно продать каждую из идей. Судьи просто его не понимают.
Помните, что не все умеют воспринимать информацию, предоставленную в режиме ускоренной перемотки. Учитесь говорить не тараторя, кратко и по сути. Лучше не углубляться сильно в предметную область, а рассказать намеченные пункты очень сжато, но все те, которые необходимы, закончить выступление и потом добавить то, что очень хотели сказать, если останется время.
62 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Общие принципы решения кейсов
1 РЕШЕНИЕ КЕЙСА
Разберитесь с постановкой задачи и продумайте стратегию решения. Распределите работу, и проведите аналитическое исследование.
63 /
2 СЦЕНАРИЙ РЕШЕНИЯ
3 ВИЗУАЛИЗАЦИЯ СЦЕНАРИЯ
Структурируйте до получения логичного тезисного плана решения. Опытные команды создают сценарий параллельно решению кейса.
В онлайн-этапе: - презентация В полуфинале: - раздаточный материал - речь на 5 минуты
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Три главных принципа Elevator Pitch
1 ЛАКОНИЧНЫЙ СЦЕНАРИЙ
2 ЕДИНЫЙ ПРОЕКТ
провоцирующий жюри на дальнейшие расспросы про детали решения.
состоящий из трех взаимосвязанных инициатив.
64 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
3
РАБОТА С ЭМОЦИЯМИ
вызывающая интерес и доверие клиента к вашему решению.
Сценарий для первого тура кейс-чемпионата Типичный сценарий решения первого тура: − Executive Summary − Инициатива 1 ♣ Занимательная аналитика 1 ♣ Занимательная аналитика 2 ♣ Занимательная аналитика 3 − Инициатива 2 ♣ Занимательная аналитика 1 ♣ Занимательная аналитика 2 ♣ Занимательная аналитика 3 − Инициатива 3 ♣ Занимательная аналитика 1 ♣ Занимательная аналитика 2 ♣ Занимательная аналитика 3 − Риски, финансы, внедрение и т.д. − Итоги
Такой сценарий совершенно не подходит для полуфинала! Причина кроется в формате полуфинала:
Всего 5 минуты на рассказ
При всём желании вы никак не сможете уместить в свой рассказ всю полезную аналитику и информацию, которую вы собрали!
Что делать? 65 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Главный принцип Elevator Pitch Сказать мало, но достаточно, чтобы все поняли, что у вас есть еще много что добавить. Убедить, что работа сделана и показать её – разные вещи. Первое можно сделать гораздо быстрее. Допустим, вы принимаете решение, в каком городе Южного Федерального Округа России необходимо открыть новый завод по производству мороженого. Необходим целый слайд или пара минут речи для описания всех учтенных факторов. В рамках Elevator Pitch вы говорите: «Мы выбрали город на основе математической модели, которая учитывает 15 различных экономических, политических и социальных факторов. Выбор пал на город Ростов».
Фраза занимает примерно 15 секунд.
66 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Логические блоки Elevator Pitch Для каждого логического блока - предложенной вами инициативы, - необходимо:
Подчеркнуть самое важное из проделанной работы по этому вопросу
67 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Убедительно сформулировать выжимку, чтобы слушатели были уверены в качественной проработке инициативы
Сценарий решения полуфинала
Executive Summary фокус на главной идее решения
Инициатива 1
~30 секунд
~30 секунд
Инициатива 2
Инициатива 3
Тизер рисков, плана внедрения и всего остального
~30 секунд
~45 секунд
как часть единой идеи
~30 секунд
5 минут
68 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Итоги, финансы
~20 секунд
Фокусируйтесь на одной идее Сразу много идей за 5 минут не продать. Собеседник запомнит 2-3 ваши мысли. Хорошо если это будут:
ОСНОВНАЯ ИДЕЯ ВАШЕГО РЕШЕНИЯ
69 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
ОСОЗНАНИЕ, ЧТО ВСЕ ПУНКТЫ РЕШЕНИЯ УБЕДИТЕЛЬНО ПРОАНАЛИЗИРОВАНЫ
Представление идеи решения в Elevator pitch Большая часть решений участников будут схожи Допустим, в кейсе Microsoft вы разрабатывали стратегию улучшения IT-инфраструктуры Аэрофлота. Ваше решение:
У такого решения существует два недостатка: 1
У всех будут одинаковые инициативы
§ Улучшение надежности IT-инфраструктуры § Оптимизация бизнес-процессов благодаря IT-продуктам § Улучшение Customer Experience пассажиров
70 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
2
С точки зрения клиента ваши инициативы - три несвязанных проекта
Объединяйте идеи в единый проект Это позволит избежать дополнительных вопросов от судей и повысит ценность вашего решения После объявления инициатив озвучьте, что многообразие продуктов Microsoft позволяет решить сразу все три озвученные проблемы ЕДИНЫМ облачно-мобильным решением.
Подчеркните, что решения из, казалось бы, разных инициатив на самом деле опираются на единую платформу. А вот если пригласить разных поставщиков, то единой платформы не будет, поэтому решения будут работать менее эффективно, а их внедрение обойдётся дороже.
71 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Написание и репетиция речи 1
2
3
4
Расскажите вашу презентацию без слайдов
Прописывайте речь
Считайте слова
Репетируйте с таймером
Если понятен смысл, вы пройдете. Если нет, то проиграете L
Битва идет за каждую секунду, каждое слово – не бывает лаконичных импровизаций.
Для 5 минут размер текста около 450 слов. Проверяйте в Word, он умеет считать слова. J
От 50 репетиций, если вы новичок и около 10 репетиций для опытных участников.
7
6
5
8
Речь не должна звучать зазубрено
Запас времени
Ключевые куски – сильным ораторам
Проведите "тест бабушки"
В идеале это живая речь, близкая к тексту. Дословно повторяются только ключевые метафоры.
Уложитесь всей командой в 4 минуты 40 секунд. Мало ли что пойдет не так.
Как правило это начало и конец презентации, а также эмоциональные моменты речи.
Позовите своих друзей. Вкратце расскажите им, в чём заключается условие и решение. Если речь правильная, они всё поймут.
72 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Командная работа с аудиторией
73 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Требования к командной работе В вашей команде… Выступают все, желательно поровну
Четкое распределение ролей – скажите, кто за что отвечает
Никто не спорит при выступлении
74 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Продумайте – как вы будете выступать командой ПЛЮСЫ
1 Все выступают одинаковое количество времени
• Отлично говорит о командной работе • Судьи не устают смотреть на одного человека • Самым сильным ораторам можно дать ключевые части (вступление и заключение)
• Не все члены вашей команды могут одинаково хорошо выступать
Кто-то выступает больше, остальные меньше
• В принципе ваша командная работа видна • Один из вас может выступать лучше, чем все остальные
• Если кто-то в вашей команде плохо выступает, ему всё равно придётся выступать
• Тот, кто здорово выступает, развернётся в полную силу
• Вы ПРОИГРАЕТЕ, так как судьи поставят “0” баллов за командую работу
2
3
МИНУСЫ
Выступает один человек, другие молчат
75 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Основные моменты успешного выступления
Оставайтесь собою
Все, что Вам нужно – 2-3 ключевых тезиса
Не воспринимайте Ваших слушателей, как врагов
Вы не должны быть идеальным для того, чтобы выступить успешно
Юмор помогает
Вы не сможете эффективно выступить без подготовки
Смотрите на проблемы/ вопросы максимально широко
Будьте изобретательны и креативны
76 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Основы ораторского мастерства Как клиент запомнит именно ваше выступление из 10 команд с очень похожими решениями? ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ВОСПРИЯТИЕ ЗАВЯЗАНО НА ЭМОЦИЯХ Информацию передают:
7%
СЛОВА
35 %
ИНТОНАЦИЯ И ТЕМБР ГОЛОСА
58 % 77 /
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ЯЗЫК ТЕЛА
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Сделайте гениальную аналитику, покройте все необходимые направления. А после этого тихо пробубните своё решение, ссутулившись и потупив в стол свой взгляд. Поздравляем, у вас 10 место! Клиент хочет работать с тем, в ком он уверен. А уверен он будет в том, кто сам покажет уверенность в своем решении.
Бизнес решения принимаются на основе эмоций Но не забывайте, что вы не в театре, а на бизнес-встрече. Следуйте простым правилам:
EYE-CONTACT
ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ
РЕЧЕВЫЕ ПАРАЗИТЫ
Поддерживайте eye-contact со всеми представителями клиента по очереди. Всегда заметно, когда человек не держит ни с кем eyecontact.
Держите ваши руки на столе. Учитесь понемногу жестикулировать ими. Используйте простые, ненавязчивые жесты.
Следите за звуками-паразитами: "э-э-э", "м-м-м". Делайте вместо них паузы. Секундная пауза звучит нормально. Секундное "э-э-э" - нет.
78 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Включите эмоцию в основную идею проекта Так ваше выступление сильнее запомнится клиенту. Например: Вы предлагаете ритейлеру пакет инициатив, которые: § Будут привлекать новых покупателей § Улучшат Customer Experience во время покупок § Реализуют ряд сервисов, которые будут возвращать покупателей, однажды совершивших покупку
79 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Скажите, что ваш проект называется "Whirlpool" и его задача – создать непрекращающийся водоворот покупок, который притягивает новых клиентов, подтягивает текущих и засасывает их в непрерывный водоворот очередных покупок! Вас обязательно запомнят! Вы не только объединили разрозненные сервисы общей идеей, но и создали в воображении клиента эффектный образ того, как это всё будет работать.
Ответы на вопросы
80 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Ответы на на вопросы вопросы Ответы – это самый главный критерий оценки - на нем вы можете заработать больше всего баллов!
Вы имеете возможность проявить себя во время ответов на вопросы судей У вас есть шанс восполнить пробелы по другим критериям, если вдруг они у вас есть
81 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Требования по ответам на вопросы Как отвечать на вопросы судей Четко понимать вопрос, что вам задали. Не понимаете, переспросите!
Отвечать точно на вопрос и говорить строго по делу. Бла-бла-бла не прокатит. Лучше скажите, что не знаете.
30 секунд на ответ. Чем больше вы вопросов ответите, тем лучше
Никто не спорит при выступлении, вопросы судей не обсуждаются
82 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Основные ошибки при ответах на вопросы
Ответы на вопросы они позволяют продемонстрировать, что вы знаете больше
Часто бывает, что вы: Отвечаете слишком долго
83 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Отвечаете не на тот вопрос
Как работать с вопросами аудитории?
? Постарайтесь предупредить большинство вопросов своей основной частью выступления
Отвечайте на вопросы в конце
Вопросы аудитории, а не речь: Уточняйте в чем заключается вопрос.
Активное слушание: соответствующее выражение лица, полное внимание, перефразируйте вопрос
Будьте честны, не врите – аудитория мгновенно это почувствует
Четкое выразительное окончание выступления: подведите итог и закончите на позитивной ноте
84 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Бонусные баллы
85 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Как заработать дополнительные бонусы?
Сделать что-то руками
1 86 /
Использовать вау-эффект
ФИШКА
= 1
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Что-нибудь одно очень качественно проработать, например, финансовую модель
БОНУСНЫЙ БАЛЛ
Мастерство в деталях
87 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Избегайте некрасивых деталей 1
Отсутствующая пуговица
2
Волосы, нависающие над глазами
3
Ключи или монеты, звенящие в кармане
4
Слишком яркий макияж
5
Пятна на одежде
6
Грязные очки
7
Волосы на одежде
88 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
ет ж о м Это ть и т р о исп е и н е тл а ч е п в
Придумайте «фишки» Вашей команды! И постарайтесь включить в вашу одежду некий отличительный элемент, чтобы подчеркнуть командный дух
89 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Секреты подхода к судьям
90 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Поймите, кто ваш клиент ?
Русский? HR? Топ-менеджмент?
Иностранец?
Руководство компании?
На основании чего клиент принимает решение? Как он оценивает ваше решение? 91 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Судьи – это очень важно! Побеждают не те, кто сделает лучшее решение, а те кто продаст его судьям.
Ваше решение не имеет значения. Имеет значение решение, что возьмут к реализации судьи.
92 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Как «распознать» судей? У каждого судьи свой собственный профиль и образ мысли, но помогает:
Четкое следование заданию кейса
Четкое следование баллам
Знание типов судей
93 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Четыре с половиной типа судей 50 %
15 %
Математики
Четко считают по баллам. Обычно консультанты и постоянные судьи
94 /
Идейные
Не обращают внимание на баллы, хотят хорошего настроения. Обычно технари и топменеджеры
15 %
Визуалы
Хотят хорошую презентацию и выступление. Обычно консультанты или менеджеры из FMCG
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
10 %
Перфекционисты
Готовы «завалить», если вы допускаете ошибку или показываете незнание сферы и деталей. Обычно технари и люди с большим опытом в отрасли
10 %
Покерфейс
Никогда не знаешь, чего они хотят.
Судьи должны прийти к консенсусу …но, как правило, судья от генерального партнера полуфинала имеет больший моральный вес
Акцентируйте свое внимание на судье от генерального партнера
95 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Лучшие полуфинальные решения чемпионатов
96 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальный слайд – подробное резюме команды Девиз команды - бонус
ФИО Университет, направление, курс/год выпуска Значимые достижения 97 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальный слайд – выбор альтернатив
Рассмотрены 3 альтернативы и обоснован выбор одной из них
98 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальный слайд – количество материала на слайде Основной месседж
График-иллюстрация
Вывод и утверждения
99 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальный слайд – проектный план
Диаграмма Ганта – лучше всего отображает ваш план
100 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальный слайд - риски Матрица рисков – отображает общую картину
Помимо определения рисков, нужно предложить меры их снижения
101 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Идеальный слайд – финансовая модель
ВАЖНО! Финансовую модель не надо включать в основную часть презентации
102 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
В полуфинале не нужна Адженда
103 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Последние тренировки перед выступлением
104 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Готовимся к выступлению
Еще потренируйтесь публично выступать перед зеркалом. Просто начните прогонять ваше решение и смотрите на себя. Идеально – запишите себя на камеру и потом посмотрите.
105 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Готовимся к выступлению
Прогоняйте выступление не по одиночке, а всей командой. Проблема как правило скрывается не в человеке, а в команде!
106 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Тренируемся на сторонних людях
Просите сторонних людей оценить ваше выступление
107 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Итоговый чек-лист перед полуфиналом
Фокус на демонстрации глубокой проработки решения. Идеи объединены в единый проект. Подготовлены раздаточные материалы.
Публичная презентация - не меньше 5-7 пробных тренировок. Поможет только практика. Зубрежка бессмысленна.
Стандартная структура от общего к частному. Но если у вас прорывное решение, то можно рискнуть с дедукцией.
Ответы на вопросы – самый важный критерий. По нему вы можете заработать в 2 раза больше баллов.
Командная работа – судьи не видят вас дома, поэтому оценивают командную работу по опосредованным факторам. Не проколитесь.
Бонусы – приятный довесок, но не самое главное.
108 /
Changellenge >> Сup Technical – учебник полуфинала
Национальная лига кейсов Changellenge >>