Кузьмин Никита +7 985 472 12 82 nikita.kuzmin39@gmail.com
Войтенко Богдан +7 985 241 39 67 voytenko.b@gmail.com
Бюрчиев Сегей +7 905 770 85 00 sergeixxl@gmail.com
Жилякова Анастасия +7 903 660 28 09 anastasiyaZH@mail.ru
НАВСТРЕЧУ БИЗНЕСУ: ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ОАО «МТС»
МТС
Титул
Резюме
Рынок
EXECUTIVE SUMMARY Привлечь 15% новых клиентов Увеличить доход от существующих клиентов на 10% Цели и задачи
• • • •
Проанализировать рынок Определить преимущества и недостатки имеющихся продуктов Выявить потребность в новых продуктовых решениях Ввести 3 новых продукта для корпоративного сегмента уральского региона, оценить их эффективность • Разработать антикризисную маркетинговую стратегию и стратегию продаж для B2B в регионе • Запуск антикризисного пакета продуктов «3+», направленного на сокращение издержек операционной деятельности и укрепление партнёрских связей в корпоративном сегменте уральского региона
Инициативы Стратегия повышения доходности корпоративного сегмента УФО до июня 2016 года
Энергия +
Монитор +
Партнёр +
• Проведение антикризисной маркетинговой стратегии • Оценка эффективности работы продуктов Прирост клиентов
Продукт
Доля в совокупном приросте
Прирост за счет продукта
Продукт
Энергия + Монитор + Партнёр + Все продукты
14,20% 60,29% 25,51% 100,00%
2,13% 9,04% 3,83% 15,00%
Энергия + Монитор + Партнёр + Все продукты
Результат
Источники: данные кейса, анализ команды
Прирост доходов Доля в Доход от продукта, приросте рублей дохода 805 823 465 5 447 183 044 278 333 614 6 531 340 123
12,34% 83,40% 4,26% 100,00% 2
Резюме
Рынок
Энергия +
Рынок B2B продаж в УФО требует появления новых продуктов и развитие вектора, направленного на повышение эффективности
1
УФО занимает важнейшее место в экономике страны и является лидером по ряду показателей…
2
Главными отраслями в структуре ВРП региона являются промышленные отрасли… Структура ВРП УФО в 2014 году
37% полезных ископаемых РФ были добыты в УФО *
Добыча полезных ископаемых
8%
12% обрабатывающих производственных мощностей РФ
Обрабатывающие производства
10% 35%
13% потребления энергоресурсов в РФ 10% оборота розничной торговли РФ 20% инвестиций в основные фонды на территории РФ
11%
Прочее Строительство
Оптовая и розничная торговля; ремонт
7% 16%
13%
Транспорт и связь Недвижимость
* В 2014 году Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Стратегия нефтехимической промышленности России на период до 2030 года, Российский союз химиков «Итоги 2014 года», Strategy Partners Group, Deloitte, «Популярная нефтехимия», Сибур
3
Резюме
Рынок
Энергия +
Промышленные предприятия активно вкладывают в развитие интернета и интернет-технологий…
Годовые расходы промышленных предприятий на интернет млн. руб 2500
Курганская область
2104 2000
1817 1681
Свердловская область Тюменская область
1500
Ханты-Мансийский АО 1000 775
828
Ямало-Ненецкий АО 500
Челябинская область 110 0
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Стратегия нефтехимической промышленности России на период до 2030 года, Российский союз химиков «Итоги 2014 года», Strategy Partners Group, Deloitte, «Популярная нефтехимия», Сибур
4
Резюме
Рынок
Энергия +
Deloitte провели опрос директоров о планах на 2015 год: предприятия будут сосредоточены на снижении себестоимости и повышении операционной эффективности
Какие возможности Вы видите для сохранения текущего уровня прибыльности предприятия?
70%
Внедрение процессов и систем планирования
60%
Повышение эффективности работы подрядчиков Оптимизация транспортных расходов и логистики
50%
Оптимизация расходов на материально техническое обеспечение 40%
Оптимизация расходов на обслуживание и ремонт оборудования 68%
30%
64%
59%
Автоматизация управленческих процессов
59% 50%
20% 10% 0%
50%
Оптимизация персонала и аутсорсинг
46%
Внедрение технологий энергосбережения
27% 18%
14%
Автоматизация производства Оптимизация расходов на экологию
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Стратегия нефтехимической промышленности России на период до 2030 года, Российский союз химиков «Итоги 2014 года», Strategy Partners Group, Deloitte, «Популярная нефтехимия», Сибур
5
Резюме
Рынок
Энергия +
В продуктовой линейке МТС в УФО нет продуктов, полностью отвечающих текущим потребностям лидеров региона…
Высокий
Мобильные сотрудники
Автосекретарь Лёгкий офис
Коммуникатор Управление устройствами
Средний
Универсальность
Единый короткий номер
Услуга 8-800 Конференц-центр
Низкий
Защищённая передача данных
Средний
Высокий
Эффективность для промышленных лидеров УФО
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Стратегия нефтехимической промышленности России на период до 2030 года, Российский союз химиков «Итоги 2014 года», Strategy Partners Group, Deloitte, «Популярная нефтехимия», Сибур
6
Рынок
Энергия+
Монитор +
Затраты на энергию сильно влияют на себестоимость продукции, поэтому руководители стремятся их контролировать
1
Затраты на энергию составляют до 30% себестоимости продукции. Наиболее востребованные виды энергии газ и электроэнергия…
Для контроля затрат на энергию предприятия УФО активно устанавливают умные счётчики…
2
Доля затрат на энергию структуре издержек предприятий 30%
30%
25%
25%
20%
20%
15%
15%
10%
10%
5%
5% 0%
0% 1
*
2 Газ
*
Количество умных счетчиков по отраслям
Электроэнергия
3
2
4 Вода
*
Электроснабжение
3 Теплоснабжение
5 Водоснабжение
6 Газоснабжение
1. Сельское хозяйство, охота и лесное хозяйство 2. Добыча полезных ископаемых 3. Обрабатывающие производства 4. Здравоохранение и предоставление социальных услуг 5. Производство и распределение электроэнергии, газа и воды 6. Транспорт и связь
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Росстат, Большая Энциклопедия Нефти и Газа
7
Рынок
Энергия+
Монитор +
Услуга «Энергия+» позволит МТС частично удовлетворить потребности своих корпоративных клиентов, интегрируя систему управления потерей энергии в систему «умных счетчиков»
1
Энергетические ресурсы (их подача на узлы) контролируются дистанционно благодаря новой услуге «Энергия+» …
Счёт и анализ энергозатрат
Компания-клиент сможет экономить до 6% затрат на энергию благодаря услуге «Энергия+» (на примере электроэнергии)…
2
Инсталляция
Дистанционное управление Счёт и анализ энергозатрат Инсталляция
Дистанционное управление
Потери, происходящие на территории пользователя энергии
66%
Счёт и анализ энергозатрат
Ежегодные потери (переплаты) электроэнергии
13% потерь
70%
Инсталляция
Дистанционное управление Счёт и анализ энергозатрат Инсталляция
Дистанционное управление
Затраты на электроэнергию, которые будут сэкономлены
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Росстат, Большая Энциклопедия Нефти и Газа
Потери, регулируемые на территории пользователя
6% Экономии
8
Энергия +
Монитор +
Партнёр +
«Монитор+» позволяет сократить количество операционного персонала, тем самым снизить издержки на фонд оплаты труда
1
Издержки на персонал в бюро оперативного контроля в системе контроля за производством предприятия слишком высоки… Бюро оперативно-календарного планирования • составление оперативных планов и осуществление непрерывного контроля за ходом 10% их выполнения Группа оперативного диспетчирования • ликвидация перебоев в ходе процесса производства • принятие оперативных мер по предупреждению и устранению отклонений от плановых заданий
20%
1 цех = 3 диспетчера 3 смены = 24 ч/смена
Бюро оперативного контроля • обеспечение согласованной работы цехов путем координации текущей деятельности оборудования
2
Однако, некоторые показатели издержек и оптимизации управления могут быть существенно сокращены… Для предприятия: Количество работников БОК до -75%
Для управленца: • Полная картина о работе оборудования • Контроль за показателями работы без физических перемещений
Отрасли-пользователи услуги: • Предприятия по добыче ПИ • Обрабатывающие производства • Машиностроение • Лесная и деревообрабатывыющая • Здравоохранение, с/х, др.
70%
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Яндекс. Работа, Годовая отчетность ОАО «Уралгидромедь» (2013 год), Административно-управленческий портал, Большая Энциклопедия Нефти и Газа
9
Энергия +
Монитор +
Партнёр +
«Монитор+» позволяет сократить количество операционного персонала, тем самым снизить издержки на фонд оплаты труда
1
С помощью услуги «Монитор+» реализуется анализ и передача данных об оборудовании, а также дистанционное управление…
2
Внедрение услуги «Монитор +» позволит предприятию сократить издержки на оплату труда на 8%(на примере «Уралгидромедь»)…
Передача данных
Инсталляция
Инсталляция
Инсталляция
8 цехов, по 3 диспетчера из БОК в каждом 24 диспетчера всего
З/п на 1 диспетчера 15000 руб/месяц или на 24 - 4 320 000 руб/год
Платежи в связи с оплатой труда работников 54 746 000 руб/год
Вывод: использование услуги «Монитор +» позволяет сократить издержки на оплату труда на 8%, а также 30% отчислений от этой суммы в фонды социального страхования Дистанционное управление
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Яндекс. Работа, Годовая отчетность ОАО «Уралгидромель» (2013 год), Административно-управленческий портал, Большая Энциклопедия Нефти и Газа
10
Монитор +
Партнёр +
Маркетинг
Затраты на управление логистикой, а также на обработку данных и ожидание заказов составляют более 1/4 всех издержек компании на логистику…
Структура издержек на логистику предприятия 40%
30% ≈25%
20%
10%
0% Перевозка
Хранение
Упаковка
Управление
Обработка заказов, задержки, проч.
Есть потенциал для сокращения издержек на логистику
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Росстат, logisticstime.com, aup.ru, стратегия развития транспорта УФО до 2020
11
Монитор +
Партнёр +
Маркетинг
Введение облачного сервиса «Партнёр +» позволит предприятиям автоматизировать процесс оповещения поставщиков об истощении запасов и сократить время на поставку необходимых ресурсов…
Описание продукта и полезный эффект
+ укрепление партнёрства
-30%
Предприятие открывает доступ поставщикам к определённой информации в своём облаке Поставщик онлайн отслеживает показатели ресурсообеспеченности предприятия Когда запасы предприятия убывают до определённого уровня, поставщик получает уведомление
на обработку
-25%
на согласование и сбор заказа
-20%
на управление
Заказ формируется своевременно, доставка производится вовремя
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Росстат, logisticstime.com, aup.ru, стратегия развития транспорта УФО до 2020
12
Монитор +
Партнёр +
Маркетинг
Запуск «Партнёр+» помогает фирмам выстраивать долгосрочные финансовые отношения
Использование услуги «Партнёр +» позволит как логистической компании, так и предприятию сократить издержки на управление, обработку и ожидание необходимых ресурсов на 13%
16% 9%
7%
Укрепление партнёрства и доверия цепи предприятие поставщик
7%
32%
39%
18%
Развитие партнёрской сети в регионе
17% 26%
29%
Перевозка Хранение Упаковка Управление Обработка заказов, задержки, проч.
Сокращение времени практически во всех звеньях цепочки поставки Развитие и повышение доходности бизнеса всех заинтересованных сторон
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Росстат, logisticstime.com, aup.ru, стратегия развития транспорта УФО до 2020
13
Монитор +
Маркетинг
Партнёр +
Маркетинговая стратегия, а также стратегия взаимодействия с клиентами на 100% коррелирует с запуском нового пакетного предложения
Продукты завязаны на взаимодействие между клиентами
Продукты востребован текущей базой клиентов
Продукты соответствуют потребностям лидеров региона
Лояльность клиентов
Устойчивый рост продаж B2B-сегмента в УФО
Запуск антикризисного пакета продуктов «3+»
Контентмаркетинг
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды
E-malмаркетинг
Продуктовая маркетинговая стратегия
14
Монитор +
Маркетинг
Партнёр +
Создание дополнительного раздела сайта – ресурсного центра поможет вывести показатель осведомлённости о бренде на беспрецедентный уровень
Создание чек-листов по применимости технологий и услуг
Создание видеоподкаста о применении технологий
Материалы Whitepaper о продуктах компании
Истории успешных клиентов
Блоги разработчиков о пользе и применении технологий МТС
Партнёрский форум по обмену опытом пользования услугами
E-mail маркетинг ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ПОКУПАТЕЛИ
Посетили сайт МТС
Лояльность к МТС
Желание получить онлайн-консультацию
+14.0%
+14.3%
Осведомленно Лояльность сть о МТС к МТС Посетили сайт МТС
+25.6%
+10.9%
Желание получить онлайнконсультацию +30.3%
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды, Seventh Annual Online Marketing Effectiveness Benchmarks for the Telecom Industry. ComScore, 2014
15
Монитор +
Партнёр +
Маркетинг
Финансовый результат
По результатам реализации маркетинговой стратегии прирост новых пользователей МТС в корпоративном сегменте составит 15 %
При этом прирост дохода от действующих пользователей услуг МТС составит 6,5 млрд. рублей
Продукт
Доля в совокупном приросте
Прирост за счет продукта
Продукт
Энергия +
14,20%
2,13%
Энергия +
805 823 465
12,34%
Монитор +
60,29%
9,04%
Монитор +
5 447 183 044
83,40%
Партнёр +
25,51%
3,83%
Партнёр +
278 333 614
4,26%
Все продукты
100,00%
15,00%
Все продукты
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды
Доход от продукта, рублей
6 531 340 123
Доля в приросте дохода
100,00%
16
Монитор +
Партнёр +
Маркетинг
Финансовый результат по каждому продукту
Прирост клиентов
Монитор + Продукт в основном привлекает новых клиентов из сфер промышленности и здравоохранения
Итоговая доля в приросте Итоговый прирост за счет продукта
Прирост доходов 60,29%
Продукт будет востребован старыми клиентами, использующими «Коммутатор», а также новыми клиентами, стремящимися снизить потери энергии
Итоговая доля в приросте
9,04%
Продукт нацелен на выстраивание взаимоотношений между партнерами. Способ распространения похож на сетевой маркетинг
Источники: МТС, данные кейса, анализ команды
Доля в приросте дохода
83,4%
Прирост доходов 14,20%
Доход от продукта, рублей
2,13%
Доля в приросте дохода
805 823 465
100 руб./месяц за сим-карту Итоговый прирост за счет продукта
Прирост клиентов
Партнёр +
5 447 183 044
120 руб./месяц за сим-карту
Прирост клиентов
Энергия +
Доход от продукта, рублей
Итоговая доля в приросте Итоговый прирост за счет продукта
12,34%
Прирост доходов 25,51%
Доход от продукта, рублей
278 333 614
3,83%
Доля в приросте дохода
4,26%
1100 руб./месяц
17
АНАСТАСИЯ ЖИЛЯКОВА
НИКИТА КУЗЬМИН
CASER AVRORA
СЕРГЕЙ БЮРЧИЕВ
БОГДАН ВОЙТЕНКО