Flon eslr*Íégico de rcegocios pttrs la exportwcíów de peEmeñss y rnicroewrpresas tuIg. Econ. Luis
DELGADILLO PORTOCARRERO
e
RES{-IMEN: Las pequeñas elxpfesas cumplen un ro1 fundamental en la generación de empleo, estas constituyen un eslabón determinante en el encadenamiento de la actividad económica y pueden contribuir a incrementar el número de empresas e.rportadorasl que en ei año 2014 fue de 8,032" En e1 Peru, 1as pequeñas y micro empresas son las que más ingresan en ei mercado intemacional; sin embargo Son pocas las que logran pennanecef y manlenerse en estos mercados tan eriqentes. Esto se debe principalmente a qrie la ma,voría no elabora un plan esüaté-sico de negocios pan la exporlación, de esta manera se pierden grandes oportunidades de negocio que ofrecen 1os rnercados ¿xternos para. e1 crecimiento Ce sus empresas. FALAtsILA.S C{-AVE: Pequeñas Empresas, Plan de }'legocios, Idea de Negocios. Mercados
ABSTR.ACT: Small buslnesses play a fundament-il role in employment generation; these are a crucial 1iruk in the chain of economic activity and can contribute to increase tire number of exporting companies, which in2A14 were 8,032. In Peru, smal1 and micro enterprises are most entered into the international market; however there are fer,v r,vho manage to remain and stay in these demanding markets. This is mainly because the majority does not develop a strategic business pian for expofi, so gleaX business opporlunities offered by foreign markets for gror,ving their businesses are lost KEY \,VORDS: Sma1l Business, Buslness Plan, Business ldea, Market
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Por cualq,,rier consulta sír.¿ase escribir a: luisdelgadillop@gmai1-corn
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Rsvrsr-r ¡si, Dap.rnr¿r'tENro
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Cl¡l¡cl'rs Ecot'lo:vtrc-rs
¿Qué es un Flan de Negoeio?
ia empresa exi'stente' que sirve de éxiio o pan atrydur a conocer e1 negocio, sus antecedentes' ios factores fracaso, ias esrrategias y metas"' exporlaciones' debe pl antearse que la LIna empresa que quierá incursionar ea 1as plazo y como empresado se debe **poitu.iOn ,, .ro ob;"tiuo de mecliano y laigc internacionales y asumir e1 pensaf en una estrategia para inglesar a los mercados riesgoso y más exitoso' ieto de planificar el ti-abajo para que sea menos ,.E1
Plan de lJe,gccio
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un l'estlmen detallada
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Lalormamássenctllayeficazeslaelaboracióndeun..planestratégicode negociosparaiaexportación,,,queseconvertiráeneldocumentomaestrodey permitirá analizar' evaluar tu empresa y en una valiosa herramienta qrie te tcdo te ay'udara a que fu empresa presentar rin proyecto de exporlación y sobre sostenido en el largo plazo ,"rrgu oou continuidad de acciones y un crecimiento
Fl plan de negocios te peiznite el seguimiento y autoevaluación de ln empresa Un plarr Ce negocio debe contener 1o siguiente: ¡'
c1e
las actividaries
:
1.]Jebeslclentiiicarlosobjetivosdeiaen,].presaparalaexportación' dichos objetivos, para Debes especificar 1as aciividades pa¡a alcat'zzr y claras' cual debes contar con estrategias definidas
2.
1o
3"Tienesqueiclentificaralternativasdepenetraciónenlosnercadosinternacionales,rrtilizaidodilerentesmecanismosyherramientasdepromoción comercial.
4.Debestelerencuentalosmediosdetransporte,distribuciónyotras acciones de carácter logístico'
5" Debes tenef -n cuenta iu capaciciad
o. j.
bución, de diseño De'¿rs isile r 3n duciits a; rc:l:bit!Crcl pro;rettacia
distri-
de tu empresa para podei Debes eial:orar un cronogtama <ie 1as acciones ei c'.iilpiimi¿ata iie ics ob¡etivos -V metas lrazadas"
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rie producción. financiera, de
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¡itcsc{o n'slr FACTIa{LI}AD
Lo primero pala,.tn plan es tenet una idea de negocio y ñjar objetivos qrLe sean claros, alcanzables y ieaiisia. y rentables. Para ru empresa mediante el aná1isis FCDApodrás ar'ahzat los pr:ntos fuer1es .v débi1es de tu empresa y examinal las opofiunidades y amenazas dei mercado al que aplintas esto te pemritirá saber si flr negocio expoftador es factible o no; también debes alTalizar tus VEI'ITA.IAS
COPIPETITIVAS, OPGRTLTI\-íDADES C$ts'lf,RcIALES, pautas CREC{IVJIENTC y tu CO}{PETENCIA en e1 mercado objetivo.
1
T,
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\ OFERT \ E\ PORT\B¡-E
La of'erta expofiable de un país son los productos que pueden ser venclidos en el exfanjero, pero 1a OFERTA EXPORTABI,E de una empresa es más qrte aseguiar 1cs voiiimenes solicitados por un deietminacio cliente o contar con productos que satisl-acen 1os reqr:enmientos de distintos i:rercados. I-¿ GFERTA EXPORTABLE también tiene que ver con l¿i CAPA.CIDAD
TCOHÓ,\I{CA Y FIhA}¡C1IR4, CAPACTDAÜPRODITCTI1A Y EXPéRTAC{OHES, además debe cz\PACIDAD D-L GISTIÓIN analizar tu rentabiiidad y tu capacidad de considerai diferenies vadabies para'}E i":i
pLres t.r,
Á.
{,.OS
PIERCAüOS Y gi-r SEGP{Er\XACIÓN
Para obtener buenos iesuitadc,s en ia exporiaciórr, debes iocalizar mercados atractivos y deteminai el potenciai de expoilación de tus productos" 1os estudios iie merc¿rdc t; al,riLiarán a conocer el co;trpoi'lailienio del mercaclo meta. Los iactcres que tendrás que evaluar son variados. '39
R¡vtst¡netD¡pent-l}'I¡IiroAc\DÉ'\{I{loDr'Ci¡\cIAS!ccxóltrc'rs
4.1. 1. Característlcas de la demanda 2. Exigencias de los consumidores 3. Los canaies comerciales 4. Diferencias culturales y sociales
l
¿Quepuedeninfluirenelcomportamientodelproductoenesemercado?; de1 mercado que le interesa a fu segmentos distintos entre sí ya que
Éi plu" también determinara el segmento .*pr*ru; en todo gran mercado hay muchos
edades' estilos de
exist"n dilerentes trpos de consgmidores segÚtn sus ingresos, vi,Ca, of,cios o prot-esiones y niveles c1e instrucción' para poder elegir e1 segmento del mercado tendrás que contestar las siguientes preguntas:
e
* 'o
en ¿Quién va a comprar tus productos productos? ¿Por qué comprarían fus lDónde están lus clientes potenciales? ¿cuá1es scn sus características?
e1
mercado de exponación?
que existen dentro Es muy útil prestar atención a las semejanzas y dif'erencias e1 segmenio producto; lu a ajuste se que mejor de los segmentos, para escoger el por rentable, pafa resultar como grande del merúdo tiene q*e ser lo bastante inde deñnitiva decisión 1a tomarla e110 conviene evah;ar su lamaño antes de
cluirio en ei plan de comercialización'
4.2.
!-os canules de disti,bución
que existcri per:i Como exporlador debes conocer los canales de distribución :p or ej emplo : ' comerc i al-izar tlts pro dricto s p""á*r elegir la distribución1nn¡n-gCr¿ por una empresa exportadora o ci3ar para proyectarie a una dentro de tu piopia empfesa un área de comercio exterior por medios EXPORTACISF.I g¡RECtr\, además puedes vender tus productos o constinlir de representantes en ei extranjero también llamados BR.OKEI{.S una f,1ial o un F{J}{T-O DTVENTA PROFIG' y procurat mantener btteDebes escoger muy bien 1os canales de distribución de la estrategia nas relaciones con todos 1os interesados 1a elección dependerá de expoitación de tu empresa y de1 mercado'
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Honrzoxr¡ Elrp¡tns-ttt¡l
y de la segmentación del mercado, debes pensar en tus productos a 1os requerimientos dei mercado ai que apuntas, es deci¡ adecuar a 1os procesos de importación y a su marco legal. convendrá que analices las posibles modificaciones de los productos para estar de acuerdo a 1as normas iécnícas y ceriificaciones que e;<ige el mercadc de cada país. También debes considerar el cuidado de la presentación los cambios de envase que se requieran, 1os reqr:isitos de 1a rotulación y etiquetacio la marca y los servicios de posventa. Tus productos deben adaptarse a1 mercado de destino y si es necesario debes modificarlos para que resulten más atractivos en dichos mercados. Luego de los estudios
-1"3. Los costos
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precios de exportsción
Determinar correctamente los costos y precios de exportación, en un plan de negocios es vital para e1 éxito de tu empresa. Son muchos los casos de negocios que no prosperan por hacer un cálculo equivocado del precro del producto. Para esto debes considerar los costos de producción que son 1os que se generan a1 fansformarlos. Los insumos en un bien, incluye en gasto de materia prima, mano de obra y gasto de fabricación, los gastos operativos se generan como parte de proceso de la gestión empresarial que incluyen 1os gastos adrninistrativos, de venta, de marketing y de personal. Por último los gastos dc exportación como su nombre lo indica se genera en 1a exportación de1 producto hasta ei momento pactado por el comprador y el vendedor, dependiendo de 1os términos de contrato se genera costos adicionales como:
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Seguros y fletes internacionales. Costos de adaptacién de los procluctos. Derechos de imponación Comisión dc los agenres de imponación
e n e Coberturas de ios nesgos comerciales y extraordinarios. Iambién debes considerar 1os Incoterms,l0 además tener en cuenta los íncentivos que el estado de a ias exporlaciones no tradicionales como e1 DR-{W BACK, la admisión temporal y ia devoiución del IGV.
A
continuacrón presento una estructura de exportación, donde se refleja claramente todos ios eiementos detr costo de producción en primer plano y que llegan al nivel $19138.38;para luego sumarle el margen de 130% utilidad sobre ei costo total de producción de la empresa Nutribar. A1 sumar los cortos totales y ia utilidad se obtiene el valor de exportación ex Word( valor en la puerta de la fábrica exportadora), equivalente a $43937.17, a los cuales se le sumara todos gastos de exportación que permitan llegar ai r1r Los Incoterms son un con-iunto Ce reglas internacionales, reeidos por la Cámara de Comercio lnternacional, que determinan el alcance de ias cláusulás comerciales incl¡-ridas en el contrato de compraventa internacional. 41
Rerr¡si¡
p¡r D¡p¡at¡¡'r¡¡qro Ac-r¡É,.¡lco os CrlNc¡'\s Ecoxó¡trc¡s
incotenirs FOts- Cailao( valor rie la mercade¡ía sobre e1 buque), con un valof de$46247 .87. Estos cáiculos son viabies cuando el cJiente r1el exterior sciicita cotización a valor FOB,
ATE4FÚR,PIA#E T/F.R.IOS COSTSS DE EXPORTACTOI\T ES POR. CADA INCOTERTUIS, POR LO Q{J'E PRESENTAT{ÚS UNAESTRUCTU&A. lncoteryn del que esteffi.os iaablando, samüretnos los dístintos costes que líene o p{eve?nos que puede lener naestro prodaclo desde que "ssle" rle ruileslras instslttciones futtsla ilut st: psne s lc venla ctl pitblíco en ef
Depentlíendo
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rnercado clestinc,
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Hoarzol: ¡ IlipRss,rru-lr EJ r:¿iiculo ord¿Jx{¿da {ie esíLrs cosles nos dsrú los dísiiniits
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de .c1ae
tittei'rifinos lettlslax Es decir,
precios en contticiones
la csdeft{¿ de predo con los
i:zgretíientes qt¿e v{r/??{}s abic*ndo ¿íers'tro deJ ciladro síguíenie. f"os cdlc¿¡los üie'ssiriirdos esÍtín e¡c té¡'st'ti;zos uniiaríos" Esis eslruclurtt tle costos nos anryslin ¿i ,;'i¡¿¡'i¿ ¿ri iiiiriii:ü; 'l'' !¿s ;n''o;¿r¡¡;s, ¡J á'¿',:;' ;:os ptr;ziiiri stiiulsr l:ts responsrtbilidaCes del exporlador y el ímportatlo{ ton ftti¿}/or precisión, lzeclzos que deben establecerse en el conlrr¡to de comercis exieríor y evítar de esfu fii#n € rct rtr'Í ttr os c orcfritto s c s rfl e{ci{Jl es.
Costes de
Mflnipulución
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4.4" I-a estrategia de c-g¡l¡ercializaciórl
La estrategia de comelctaltzectÓn de tus expoflaciones deberá considerar materiales de promoción del ploducto, colreo eiectrónico, perfi1 de 1a empresa' catalogo y sitio web de pfelerencia en inglés, Adecuarse auttlizar medios electiónicos como ei Gmai1, 1a página web es viial para una emplesa moderna ello te permite contar ccn una ventana virtuai para acercafie a1 mercacio global; asimiimo es necesarlo qüe Salgas a conocer tu meicado trt€ta a' través de ferias o visitas de prosi;ección antes de implementarla 1a estrategia comelcial.
4.5.
L¡ss
pro'lgt:Cores dg sefl'ítío de colnercis exterior
Finaimenie tenef en cuenta que en lLr pian oe negocio de expoúación debes considerar 1a seiección y evalriación de 1os pror,'eedores cie sen-icio de comeieio
erterior conlos clue tlabajaiás, estos comprenden:
"
Agencias de aduanas. ceittficadoras
"
lnstituciones de pronoción de comercio exterior
o Agencias de trasporte o Bancos o Aseguradoias
-14
HonrzoN
5,
r¡ Eupn¡s-inr-u
FT¡\TAI-P{E¡{TE SE CONCLUYE
Considerando los objetivcs erportadores de fu empresa veras la necesidad de implementar estos instrumentos de gestión estratégicas. El plan de exportación te dará un conocimiento invalorable para generar e1 éxito de su negocio; llevando a cabo un buen plan de negocios serán cada vez más las empresas peruanas que garanticen su pennanencia en ei mercado nacional e inter:lacional
6.
RECOMENDACTGI{ES
ó.1' Las pequeñas y microempresas deben apalancarse con la asociativicjad para generar una evolución en los mercados internacionales, decisión que le permitirá una sustantiva reducción de costos y gastos de producción, así como, ios costos de 1a distribrición física internacional.
6.2. La constn-lcción de un pian estratégico de exponación se torna indis: pensable y debe contemplar además su interrelación de asociatividad. 6.3" La pequeña y microempresa debe gestronar producir con estándares internacionales, con 1a finalidad que sus productos logren una confianza cadavez mayor e1e 1os mercados internacionales. 6"4' Desde el ángu1o de1 estado es fundaryental un aumento de capiial en el AGRoBAI'ico con 1íneas de crédito específlco para flnanciar 1as exportaciones de la pequeña y microempresa del secror agrícoia y agroindustria; además se"debe seguir desariollando nuevas forrnas de financiamienro con apoyo de la banca de lomento inrernacional como ei BAI.ICC IVfiTINDIAL Y EL BAtiCO NTERAMEzuCANO DE DESARROLLO.
7,
}VEBGR{Fí,\ 1
ADEX : www. adexperu. org.pe/
2
B CR: r'vlvw. bcrp. gob. pe
a ).
fu{EF : ww'w.mef. gob.pe/
4.
MNCETUR-: wr,vw.mincetur. gob.pe/ PRCMPEX: \,vww.promperu"gob.pe/
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