Le monde des artisans Deux-sèvres n°87

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epuis i plus l d de 30 ans, l’ARTIS l’ARTISA ANAT est le l premier centre de formation d’apprentis de France. Cette formation par alternance, et singulièrement la formation par apprentissage, rencontre actuellement une forte adhésion et fait l’objet de toutes les convoitises, notamment dans les filières supérieures de l’Éducation nationale. L’alternance prouve toutes ses qualités et s’inscrit bien dans cette approche de la différence et cette demande de diversité des parcours pédagogiques.

Or s’il existe une culture d’alternance et d’apprentissage dans notre pays, c’est aux Artisans que nous la devons !

Dans un contexte qui n’était pas toujours facile, parfois même hostile, nous avons maintenu à bout de bras ce système original de formation et préservé ses acquis. Nous avons su également faire entrer l’apprentissage dans la modernité et nous affirmer comme des acteurs déterminants dans cette reconnaissance de formation à part entière.

La réforme de la voie professionnelle révèle une forte disparité des évolutions selon les niveaux d’étude et une menace pour nos formations techniques de niveau 5 (CAP-BEP) au profit des Bac Pro 3 ans qui engagent l’entreprise et le jeune apprenti dans un parcours incertain. Dans ce contexte, notre CMA alerte sur le risque de détournement de cette réforme.

Il est nécessaire pour l’ARTISANAT A que des dispositifs spécifiques soient largement déployés pour soutenir l’accès à l’alternance des jeunes de niveau 5 (CAP, CTM), optimiser leurs chances de réussir leur formation, leur permettre ensuite d’obtenir un bac professionnel et d’intégrer l’entreprise.

En versant la totalité de votre taxe d’apprentissage à votre CMA, vous financez les formations en rapport direct avec votre secteur.

Vous vous engagez ainsi dans une politique de responsabilité sociétale et témoignez de votre attachement à l’ARTISANAT AT. Nous devons rester les acteurs de ce que nous souhaitons et voulons transmettre pour nos métiers.

Ne laissons pas aux autres le soin de penser et de faire ce qui est bien pour notre secteur.

L’enjeu est de taille, si nous voulons rester maîtres de nos formations par l’apprentissage.

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éussir sa carrière professionnelle, créer son entreprise de façon durable, la développer y compris à l’export, former les générations futures, dans l’artisanat, c’est possible ! À travers son offre de services, le développement de l’université régionale de métiers, la promotion de l’EIRL ou encore la construction de systèmes de garanties bancaires, la CMA s’y emploie chaque jour. À l’occasion de la Semaine nationale de l’artisanat, votre CMA organise des actions visant à promouvoir toujours plus le secteur des métiers.

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duel à responsabilité limitée » est désormais bien en place et les nouvelles dispositions fiscales rendent le dispositif intéressant pour les entrepreneurs individuels installés. C’est le message que la CMA souhaite faire passer aux chefs d’entreprises à l’occasion d’une réunion d’information organisée le jeudi 15 mars de 17h à 19h30 à la CMA, 21 rue des herbillaux à Niort.

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Des contrats d’apprentissage non conclus faute de logement à proximité de l’entreprise pour les jeunes, c’est le constat fait par la CMA depuis quelques années. Pour tenter de résoudre ce phénomène, la CMA et ses partenaires ont lancé l’opération « SOS Logement » sur la communauté d’agglomération niortaise avec l’objectif d’inciter les particuliers à louer un logement vacant (studio, chambre meublée etc.). Si les résultats ne sont pas à la hauteur des espérances, il a été néan-

moins constaté que les jeunes et leur famille se sont tournés vers d’autres solutions de logements notamment l’Habitat jeunes. Un an après, une réunion de bilan, de reconduction et d’extension de l’opération à tout le département est organisée le 15 mars à 15h à la CMA.

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DY [Yjl] \Ì lm\aYfl \]k e la]jk Elle permettra aux apprentis et aux jeunes en contrat de professionnalisation de bénéficier des mêmes avantages que les étudiants de l’enseignement supérieur.

La carte sera délivrée par les centres de formation.

L’apprentissage peut débuter dès 14 ans, sans dérogation, lorsque le jeune atteint 15 ans durant l’année civile et lorsqu’il a terminé sa scolarité au collège.

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Il permet à des jeunes d’au moins 15 ans ayant achevé leur scolarité au collège, de suivre une formation en CFA pendant au maximum un an, sous statut scolaire, pour découvrir un environnement professionnel.

;geh l]f[]k j]imak]k \]k eY lj]k \ÌYhhj]flakkY_] La durée minimale d’expérience professionnelle requise pour exercer la fonction de maître d’apprentissage est réduite à 2 ans (au lieu de 3) pour la personne titulaire d’un titre ou diplôme de niveau équivalent

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Mf] HG= YnYfl mf Yhhj]flakkY_] Une Préparation Opérationnelle à l’Emploi (POE) peut être réalisée avant une embauche en contrat d’apprentissage. Il s’agit d’une aide au financement d’une action de formation préalable à l’embauche. La POE doit permettre à un demandeur d’emploi d’acquérir les compétences nécessaires pour occuper l’emploi proposé par un employeur. Elle constitue

une mesure efficace pour les métiers en tension, car elle permet de répondre spécifiquement aux besoins des entreprises qui recrutent.

Hjgjg_Ylagf \] dÌYa\] ]p[]hlagf% f]dd] bmkimÌYm +( bmaf *()* Pour toute embauche supplémentaire d’un jeune en alternance de moins de 26 ans dans les entreprises de moins de 250 salariés, une compensation des charges patronales est proposée aux employeurs. Le dispositif concerne les embauches effectuées depuis le 1er mars 2011.

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orsque l’hôtellerie rencontre le milieu viticole, cela donne en général de bons résultats. Les apprentis en hôtellerie-restauration du campus des métiers de Niort et les élèves du lycée viticole de Montreuil Bellay en sont le bon exemple puisqu’ils se livrent, depuis septembre dernier, à un échange de compétences et de connaissances dans leur domaine respectif, la cuisine et le vin. Les apprentis de Niort ont en premier découvert sur place la fabrication du vin, des vendanges au travail sur les moûts jusqu’à la vinification dans les chais et la dégustation. En décembre dernier, des élèves du lycée viticole sont intervenus à leur tour au campus des métiers pour faire déguster leur production lors d’un buffet préparé et servi par les adultes en formation cuisine. En février dernier, à nouveau sur les terres montreuillaises, les apprentis de Niort ont appris à élaborer des crémants selon une méthode traditionnelle.

Une expérience que le pôle hôtellerie restauration encourage pour compléter les connaissances œnologiques des jeunes en formation cuisine.

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as moins de 90 % dess Français ont une imagee positive de l’Artisanat, Premièree entreprise de France. Unee marque porteuse de valeurs comme le savoir-faire, l’inventivité, la qualité ou encore la proximité. Alors n’hésitez pas à afficher les couleurs de l’artisanat et mettez ce capital sympathie au service de votre activité. Demandez et recevez gratuitement affichettes et adhésifs à mettre en évidence dans vos locaux ou sur vos véhicules. véhicules

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e nouveau dispositif de mutualisation des compétences connaît des débuts prometteurs et suscite la demande d’adhésion des artisans qui trouvent ainsi la possibilité de s’insérer immédiatement dans le domaine des services à la personne, d’en faire bénéficier leurs clients et de développer leurs activités.

Entretien d’espaces vert, travaux ménagers, petits travaux de bricolage et assistance informatique, font partie des activités proposées par la coopérative « Artisans à Domicile DeuxSèvres ». Les professionnels adhérents ne sont plus contraints pour rentrer dans le dispositif des « services à la personne » de constituer, à côté de leur entreprise, une société distincte et dédiée aux seuls services à la personne. Cela évite ainsi la multiplication des saisies comptables et simplifie l’organisation.

Une simplification administrative qui a notamment incité Xavier Boutin, spécialisé dans les travaux de tonte, taille de haies et d’arbustes, créations et plantations, à intégrer la coopérative artisanale de services à la personne deux-sévrienne : « J’ai fait le choix d’adhérer à la coopérative artisanale pour retrouver une clientèle qui s’était tournée vers d’autres structures d’aide à la personne faute d’avantages fiscaux significatifs. Désormais ma clientèle, que j’informe progressivement de ma nouvelle situation, peut à nouveau bénéficier du chèque emploi service et de la déduction d’impôts. La facturation

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matinale de la dĂŠmatĂŠrialisation Ă destination des chefs dâ&#x20AC;&#x2122;entreprises.

Cette rĂŠunion dâ&#x20AC;&#x2122;information se dĂŠroulera de 8h30 Ă 12h Ă lâ&#x20AC;&#x2122;antenne Nord Deux-Sèvres, Route de Poitiers, la Maltière Ă Bressuire. Ă&#x20AC; cette occasion la CMA vous prĂŠsentera le dispositif CertimĂŠtiers.

Pour mieux apprĂŠhender ces changements, lâ&#x20AC;&#x2122;URSSAF, la CPAM, le RSI, la CCI et la CMA organisent, le 29 mars prochain, une

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ransformer un flux de documents en traitements numĂŠriques, câ&#x20AC;&#x2122;est tout lâ&#x20AC;&#x2122;objectif de la dĂŠmatĂŠrialisation qui cherche ĂŠgalement Ă traduire ĂŠlectroniquement la valeur juridique des documents.

Il peut sâ&#x20AC;&#x2122;agir de documents dâ&#x20AC;&#x2122;entreprise : des courriers papiers par exemple qui seront numĂŠrisĂŠs avant dâ&#x20AC;&#x2122;ĂŞtre transmis et archivĂŠs, mais ĂŠgalement des commandes et des factures.

Enfin, un champ dâ&#x20AC;&#x2122;application touche plus particulièrement au domaine de lâ&#x20AC;&#x2122;administration publique. Depuis quelques annĂŠes, un travail a ĂŠtĂŠ rĂŠalisĂŠ concernant la dĂŠmatĂŠrialisation des procĂŠdures, tels les appels dâ&#x20AC;&#x2122;offres menĂŠs dans le cadre des marchĂŠs publics ou encore les dĂŠclarations fiscales.

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KaehdaÕ]j d] imgla\a]f Y\eafakljYla^ À venir, parmi les mesures les plus emblématiques, le lancement de l’armoire sécurisée numérique –pour permettre aux entreprises de ne plus avoir à fournir des informations déjà transmises–, la simplification du bulletin de paie et la déclaration sociale nominative (30 déclarations en une seule). Ou encore la simplification de la taxe locale sur la publicité extérieure.

On peut également citer la parution à date fixe des textes réglementaires concernant les PME, les 1er janvier et 1er juillet, et la création du Conseil de la simplification.

Toujours dans le cadre de cette proposition de loi, est dorénavant inscrite, dans le Code de la construction, la faculté pour les entrepreneurs du bâtiment de suspendre l’exécution des travaux à l’issue d’un

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’artisanat est une vraie chance pour notre pays dans la globalisation parce que la mondialisation est synonyme d’uniformisation. Les citoyens sont en quête de sens, de qualité, de savoir-faire, et c’est la force de la France de s’appuyer sur ses traditions, ses savoirfaire propres aux artisans », a souligné Frédéric Lefebvre, secrétaire d’État aux PME et à l’Artisanat. Pour permettre à ces entreprises d’être plus performantes, la proposition de loi de simplification du droit et d’allégement de la charge administrative pour les PME/TPE a été adoptée par l’Assemblée nationale.

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délai de 15 jours suivant une mise en demeure de payer restée sans effet. Ceci pour endiguer les abus observés dans le secteur concernant les délais de paiement et préserver ainsi les trésoreries de ces entreprises.

Pour permettre aux travailleurs indépendants de mieux s’organiser au niveau financier, ils peuvent désormais choisir la fréquence de paiement de leurs charges sociales (du mensuel au trimestriel

Outre la proposition de loi sur la simplification administrative, plusieurs dispositifs mis en place vont indéniablement dans le bon sens. Qu’il s’agisse par exemple du décret instituant la neutralité fiscale pour les entrepreneurs installés en EIRL : pour un entrepreneur individuel en activité, les biens nécessaires affectés à l’exercice de sa profession peuvent être transférés à l’EIRL sans générer de plus-value taxable, dès lors que l’entrepreneur reste assujetti au régime réel d’imposition et à l’impôt sur le revenu. « Les artisans doivent prendre conscience qu’ils peuvent facilement adopter ce statut, sans que cela leur coûte de l’argent », assène Frédéric Lefebvre.

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Dans un tout autre registre, après refonte du Code de l’artisanat, tout professionnel immatriculé au Répertoire des métiers aura dorénavant la qualité d’artisan et tout chef d’entreprise titulaire

Ou bien du relèvement de 4 000 à 15 000 E du seuil de dispense d’obligation de publicité et de mise en concurrence pour un marché public. Ce qui devrait favoriser le recours aux entreprises de proximité, « parfois découragées par la lourdeur des procédures de consultation ».

Enfin, concernant les délais de paiement, les factures de l’État de moins de 5 000 €, –98 % d’entre elles concernant les artisans–, vont dorénavant être payées de manière immédiate, contre un paiement à 30 jours jusqu’ici. Frédéric Lefebvre précise même qu’il va « demander aux collectivités locales et aux grandes entreprises de faire de même ».

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ncien colonel de gendarmerie, Michel Delavaud est un retraité enthousiaste et passionné lorsqu’il parle de l’Outil en Main installé dans les anciens locaux du centre de formation d’apprentis de la CMA. « Les enfants sont accueillis pour une durée de deux ans, chaque samedi pendant deux heures. Toutes les six semaines, ils changent d’atelier, ce qui leur permet de découvrir différents métiers. » Outre le bâtiment et l’alimentation, ils disposent d’un atelier photo/vidéo. « Nous sommes les seuls au niveau national à proposer cette activité. C’est la mémoire de l’association puisque chaque enfant peut monter les images de ses deux années passées ici et repartir avec son film. » Si la discipline n’est pas aussi rigoureuse qu’à l’école, les enfants sont néanmoins studieux et concentrés sur leur ouvrage. « On ne parle jamais

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de formation mais plutôt de sensibilisation aux métiers manuels.

D’ailleurs, les parents sont ravis et très impressionnés par leur attitude mais aussi parce qu’ils apprennent et réalisent. »

Fa _Yj\]ja] fa [gd]$ mf] ljYfkeakkagf afl]j_ f jYlagf « Ici ce n’est pas l’école et il n’y a pas de compétition entre les enfants. La relation entre l’adulte qui montre le bon geste et l’enfant pourrait être celle d’un grand-père avec son petit-fils. Les mathématiques, calcul de surface, métrage sont aussi bien plus faciles à assimiler lorsque l’exemple est concret », explique Michel Delavaud. Si le dévouement, la motivation, la passion sont, selon lui, les qualités nécessaires pour encadrer ces têtes blondes, c’est aussi un sentiment d’utilité qui anime les 40 hommes de métiers bénévoles. « C’est un

véritable plaisir et très gratifiant de pouvoir transmettre ses connaissances. D’ailleurs nous n’avons jamais eu de problème pour trouver les bonnes volontés. Seul le boucheà-oreille a fonctionné. Quant aux enfants nous en avons toujours en liste d’attente et aucun de ceux présents ne veut manquer un seul samedi d’atelier. C’est une grande satisfaction pour nous tous. »

Dgaf \]k [gfkgd]k \] b]mpÀ Lucien, 13 ans, est scolarisé en 4 e à Parthenay. Contrairement à la plupart des enfants de son âge rivés à leur console de jeux, il préfère passer du temps à bricoler le samedi matin à l’association. « J’aime les jeux vidéos et la télévision comme tout le monde mais je pense qu’il faut s’en détacher. » Incité par son cousin, déjà passé par les ateliers parthenaisiens, il s’inscrit. « Il m’a dit que c’était bien alors j’y suis

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allé. Je préfère les métiers du bâtiment, on utilise ses mains, on manipule. À la fin de la première année, j’ai voulu arrêter mais comme je n’avais pas vu tous les métiers proposés, j’ai continué. Maintenant cela me plaît de me dire que tous les samedis matin, je vais à l’Outil en Main. » Si Lucien n’a pas de projet professionnel, il prend l’expérience comme un bonus pour l’avenir.

« Lorsque j’étais petit je voulais être inventeur, j’aimais bien bricoler. Je ne sais pas encore ce que je vais faire plus tard. Je me donne encore le temps de trouver ma voie mais je sais que ce que je fais ici me servira toujours. »

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L’approche et la vision du métier sont différentes partout. En multipliant les expériences, ils seront plus armés pour la suite de leur carrière ». Il reconnaît néanmoins que lui aussi cherche à modeler ses jeunes, « pour qu’ils soient les meilleurs ».

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Si les maîtres d’apprentissage sont la pierre angulaire de la transmission du savoir, ils travaillent de concert avec les formateurs en CFA. Ces anciens artisans ont choisi de se consacrer à la formation des jeunes.

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es artisans le savent, leur savoir-faire est précieux et ils ne veulent pas le voir disparaître. Pour pérenniser leur métier et ses techniques, les chefs d’entreprises artisanales sont nombreux à choisir la voie de l’apprentissage. « Je suis compagnon du devoir. Notre mission est de transmettre ce que nos formateurs nous ont appris, affirme Didier Duchêne, patron de l’entreprise de métallerie CMD2. Contrairement aux grandes entreprises qui embauchent des apprentis seulement pour les bas salaires, nous formons de futurs artisans. Si nous ne le faisons pas, le savoir-faire aujourd’hui détenu par les 50 ans et plus va disparaître », prévient ce Meilleur ouvrier de France qui a formé près de 70 apprentis en vingt ans. Pour ces passeurs de relais, la pérennité du métier est la motivation première. « Quand on forme un apprenti, on pense à la transmission de notre entreprise. Notre but est de donner envie aux jeunes de se mettre à leur compte. C’est une consécration dans l’artisanat », explique Michel Chopelin, formateur en boulangerie au CFA polyvalent de Marzy (Nièvre).

Michel Chopelin a eu une quinzaine d’apprentis pendant qu’il était à son compte, avant de devenir formateur. « Je n’ai pas changé de métier, assure-t-il. Je veux que ma profession continue d’exister et c’est à nous de nous battre pour donner envie aux jeunes ». Fabrice Leron, formateur en pâtisserie à Beauvais, a lui décidé de revenir enseigner dans l’établissement qui l’a formé. Une façon de partager avec ses élèves ce qu’il y a appris. C’est également le chemin emprunté par Valérie Germani.

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Leron ne dit pas autre chose. « Il y a du travail dans l’artisanat. On peut construire son avenir et bien gagner sa vie. C’est également une voie intéressante pour les jeunes qui rêvent d’évasion. Ils ont la possibilité de travailler partout en France, mais aussi à l’étranger ».

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Formatrice en esthétique à l’école Peyrefitte (Savoie), elle aussi est revenue aux sources il y a cinq ans, après quinze années d’expérience sur le terrain. Par passion. « Quand je travaillais en institut, j’ai adoré le côté transmission du savoir. C’est un enrichissement personnel, mais pas financier, je gagne trois fois moins qu’avant ! », s’exclame-t-elle.

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Pour que leurs métiers ne disparaissent pas, les artisans ne se contentent pas d’enseigner leur savoir-faire. Ils tentent également de redorer l’image de l’artisanat. « Le métier de boulanger est dévalué, regrette Michel Chopelin. Je veux montrer aux jeunes qu’on peut en vivre. Avec le CFA, on réalise un gros travail sur l’image véhiculée par l’artisanat auprès des jeunes, mais aussi auprès des parents, qui voient encore les métiers manuels comme des voies de garage ». Fabrice

Les maîtres d’apprentissage et les formateurs n’enseignent pas sur le même terrain, mais tous s’accordent pour dire que la formation d’un apprenti ne se limite pas à l’aspect technique. « On leur apprend également les règles de vie et d’hygiène, commente Didier Duchêne. Ce n’est pas parce que l’on travaille du pas propre que l’on doit être sale.

L’accompagnement est important, un maître d’apprentissage est plus qu’un patron. C’est pourquoi je donne des cours de soutien scolaire à mes apprentis le samedi matin ».

Car au-delà des compétences propres à chaque métier, ces hommes et femmes d’expérience dispensent également leurs conseils pour s’adapter au mieux au rythme de travail parfois atypique d’un artisan.

Michel Chopelin va dans le même sens : « On explique aux jeunes qu’ils vont changer de vie, travailler de 4 heures à midi. Cela nécessite une organisation. On apprend les techniques mais aussi la vie du boulanger ».

Une mission d’autant plus importante que les responsabilités des maîtres d’apprentissage sont devenues plus lourdes. « L’apprentissage est plus difficile à gérer aujourd’hui. Il y a moins d’implication de la famille et par conséquent, plus de suivi de notre part », témoigne Didier Duchêne.

! J]kl]j fan]Ym Pour rester à la hauteur de leur tâche, ces passionnés de la transmission veillent sur les évolutions du métier. « L’esthétique est un milieu qui évolue, nous continuons donc à être formés. Nous réactualisons nos acquis en permanence.

Il faut suivre les tendances et également se remettre en question.

Nous apportons ainsi à nos élèves les connaissances de base (référentiel de l’Éducation nationale) mais aussi la réalité du terrain », souligne Valérie Germani. Ce que confirme Michel Chopelin : « On ne va pas apprendre à nos élèves des techniques qui n’ont plus cours. On est obligés d’être au courant des évolutions matérielles, mais aussi législatives, notamment en termes d’hygiène ». Leur profession change mais pas leur passion, qui reste intacte.

Qu’est-ce qui motive ces « gens de métier » à donner encore de leur savoir et de leur temps après toutes ces années ? Incontestablement, le sentiment d’avoir réussi à passer la flamme. « Il n’y a pas de plus grand plaisir que de voir des jeunes qui ne connaissent rien en arrivant en formation et qui ressortent avec les bases du métier. Ces jeunes formeront peut-être à leur tour d’autres jeunes. On a l’impression de laisser une trace », s’émeut Fabrice Leron.

Sentiment décuplé par la difficulté de la tâche. « Certaines élèves arrivent en CAP en situation d’échec scolaire. Quand elles poursuivent jusqu’au bac pro ou au BTS, on a l’impression d’avoir réussi à valoriser leurs compétences et à révéler une vocation, déclare Valérie Germani. C’est ce que j’aime ».

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Mf `gee] ]l \]k YjZj]k D] Egf\] \]k 9jlakYfk 2 ]f imga [gfkakl] nglj] afn]flagf 7 Alain Merlaud : Certains arbres ont un développement racinaire en surface provoquant de vrais dégâts lorsqu’ils sont situés proches des voies publiques ou sur des parkings. Les enrobés sont endommagés et créent un risque pour les usagers. Ce projet consiste à placer un coffrage semi-enterré en acier, démontable en plusieurs parties pour ne pas avoir à déplanter et replanter l’arbre envahissant. Ainsi emmailloté, il est obligé de faire descendre son système racinaire supérieur en dessous de la limite basse du bac. Un caillebotis placé en surface finalise l’installation et sécurise les pourtours du tronc. En augmentant l’épaisseur du bac et en faisant le choix d’un matériau non galvanisé comme l’acier j’opte pour une solution pérenne et sans risque pour l’arbre.

DE9 2 <Ìg ngmk ]kl n]fm] dÌa\ ] \] [] [g^^jY_] jY[afYaj] 7 A.M. : Suite à la réalisation d’une commande pour un parc botanique et au hasard d’une rencontre avec un paysagiste, il m’a été demandé de trouver une solution au problème de racines qui endommagent les surfaces des parkings. À l’exception de parois en plastique à installer au moment de la plantation rien n’existe sur le marché pour des arbres déjà planté et mâtures. J’ai réfléchi à un système dont j’ai fabriqué le

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prototype afin d’en déposer le brevet.

Nous sommes maintenant en phase de réalisation.

DE9 2 Ima hgmjjYa]fl lj] ngk [da]flk 7 A.M. : Je contacte des propriétaires de grandes surfaces dont les parkings plantés d’arbres sont tous les 5 ans confrontés au problème des racines envahissantes et destructives. Je cherche également à rentrer en contact avec des collectivités territoriales qui pourraient être intéressées pour les végétaux présents sur les espaces publiques.

DE9 2 =f imga ngk [geh l]f[]k ]f ^YZja[Ylagf \] \ [gjk \] l` lj] ngmk gfl%]dd]k k]jna 7 A.M. : Dans mon activité je touche à tous les domaines et tous les matériaux. Je rencontre des inventeurs ce

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qui m’oblige à trouver des solutions pour tout. D’une manière générale, j’aime comprendre les fonctionnements et même si je n’ai pas toutes les compétences, j’essaie malgré tout d’apporter une réponse à un problème donné. Je suis créateur, tout ce que je construis vient de mon imagination et non d’un plan. Il faut être réactif dans ce métier.

De plus je vais à l’économie de montage, de construction et de réalisation.

DE9 2 Im]dd]k gfl l ngk \ eYj[`]k Y\eafakljYlan]k 7 A.M. : le conseiller de la CMA à poser un regard juste sur mon dossier. L’accompagnement nécessaire au dépôt du brevet à l’Institut national de la propriété industrielle (INPI) - qui a trouvé mon projet unique en son genre - et à la demande de financement au RDT* a été efficace et rapide.

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endre c’est mendier, c’est voler, entend-on trop souvent », regrette Arnaud Cielle, auteur du livre « Comment trouver et fidéliser vos clients ». En effet, en France, notre rapport à l’argent est compliqué et par conséquent la vente est souvent considérée comme un acte négatif, ce qui n’est pas le cas dans les pays anglo-saxons. Le mot vente lui-même fait peur car il est considéré comme dévalorisant. Pourtant c’est grâce à elle que les artisans peuvent vivre de leur savoir-faire. « Les artisans sont persuadés que leur excellence seule permet d’attirer le client et ils se contentent du bouche-à-oreille. Mais ça ne suffit pas », prévient Michel Farhi, cogé-

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rant de Faire Plus, agence de conseil en stratégie commerciale, et formateur auprès de la CMA 13.

Klgh Ymp a\ ]k j] m]k « On a tendance à croire que le bon vendeur doit être baratineur, qu’il est forcément un escroc. Sauf que c’est totalement faux », s’exclame Bernard Boizis, animateur de la formation « comment prendre du plaisir à donner des conseils de pro » en MidiPyrénées. Jouer le camelot, selon ce spécialiste de l’action commerciale, ne serait pas efficace. C’est en adoptant une attitude de professionnel au service de son client que l’artisan améliorera son chiffre d’affaires.

Malheureusement, c’est parfois les professionnels de la vente qui sont

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responsables de cette image chaotique. « Lors des stages de vente dispensés aux artisans, on leur apprend à être des loups, sans éthique ou état d’âme », déplore Bernard Boizis.

Cela concourt à renforcer l’idée que vendre, c’est « faire le forcing ».

Lui préfère utiliser « une méthode d’agneau » qui requiert de la bienveillance, de l’attention. Comprendre au mieux le prospect pour lui apporter les meilleurs conseils possibles. « En plus d’être plus valorisant pour l’artisan, ça marche mieux », assure-t-il.

D] hdYakaj \] j]f\j] k]jna[] Pour que la vente ne soit plus vue comme une corvée, il est indispensable que l’artisan soit fier de son produit et de son offre et qu’il sache la mettre en valeur (voir page 18).

Dans cette optique, il ne va plus vers les gens pour leur demander quelque chose mais pour leur rendre service. « Il faut se positionner comme si on appelait les gens pour leur annoncer une bonne nouvelle. Si on se dit qu’on va les déranger, on ne va pas être bon », conseille Michel Farhi.

Pour être un bon vendeur, il suffit donc d’être fier de son savoir-faire et de se persuader de rendre service au client en lui apportant des conseils de professionnel.

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our se démarquer de la concurrence, les artisans doivent valoriser leurs spécificités. Leur atout par rapport aux grandes entreprises : la proximité. C’est sur cet aspect qu’ils doivent insister. « Les attentes du client ont changé. Ils ne se focalisent plus seulement sur le produit mais veulent plus de conseils, plus de partage », explique Stéphanie Loup, chercheuse spécialisée dans l’artisanat. Cela, Philippe Paltrendo, artisan potier installé à Aubagne, l’a bien compris. « Je développe des produits issus de l’expérience des cuisinières. Je ne me base pas uniquement sur l’objet mais sur son utilisation. Un plat à gratin n’aura pas

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Laurent Elles, gérant de la société Acrotir, spécialisée dans les travaux à accès difficile, a quant à lui actionné un autre levier. «L’entreprise se démarque de la concurrence grâce aux multiples qualifications que nous avons obtenues. Nos hommes sont régulièrement formés et nous sommes capables de réaliser l’ensemble des tâches demandées par nos clients. Ce qui représente un énorme avantage lors des appels d’offres »,

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précise-t-il.

Mais pas besoin de proposer un produit ou service original pour se différencier de la concurrence des grandes entreprises. « Un plombier n’a pas de particularité notable, mais il peut se distinguer par son professionnalisme, sa fiabilité, sa capacité à tenir les délais et à rendre un chantier propre », remarque Arnaud Cielle, auteur du livre « Comment trouver et fidéliser vos clients ? ». Et cette remarque vaut pour tous les métiers de l’artisanat.

L’important donc, est de se concentrer sur les avantages liés à la structure des entreprises artisanales, de jouer sur la proximité avec le client et de cultiver sa différence. Rien ne sert de faire un produit ou de proposer un service consensuel, que l’on peut retrouver partout. De toute façon, « à force de vouloir faire une recette qui plaise à tout le monde, le résultat final n’a plus de goût », métaphorise Arnaud Cielle. Artisans, misez sur la saveur !

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a forme, c’est le fond qui remonte à la surface », écrivait Victor Hugo. En effet, l’image que les artisans véhiculent à leurs clients détermine la confiance que ces derniers leur accordent. Et sans confiance, pas de vente. « Plusieurs éléments traduisent la rigueur d’une personne : sa tenue vestimentaire, l’état de son véhicule, la manière dont il le conduit, sa façon d’être au téléphone ou sa capacité à rappeler rapidement. Chaque détail compte », affirme Arnaud Cielle, auteur du livre « Comment trouver et fidéliser vos clients ».

Les consommateurs sont de plus en plus méfiants et ont besoin d’être rassurés. « Surtout quand la prestation est immatérielle, poursuitil. Ils ne peuvent mesurer la qualité du travail qu’une fois la tâche finie, donc l’acheteur, consciemment ou non, va faire plus attention aux détails. » Quand l’artisan vient pour un devis et qu’il n’a pas de pile dans son appareil, pas d’échelle et qu’il ne prend pas de note, le client le remarque. S’il prend des photos et mesure avec un mètre laser, il paraît plus sérieux.

Le chef d’entreprise a donc tout intérêt à travailler son image. Chose que Lorie Diaz, photographe, a comprise. « Le maquillage et la coiffure doivent toujours être parfaits.

L’apparence est très importante », estime-t-elle. L’espace de vente requiert également un soin particu-

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lier. C’est la vitrine de votre savoirfaire. « Le magasin est constamment rangé, explique Lorie Diaz. Tous les matins, la boutique fait peau neuve.

Nous avons également engagé des travaux de modernisation qui ont été bénéfiques pour nous. » L’image passe aussi par l’accueil. « Les clients reviennent chez un artisan parce qu’ils n’ont pas été déçus lors de la première prestation.

Le premier contact est le meilleur moyen de fidélisation », rappelle Stéphanie Loup, chercheuse spécialisée dans l’artisanat. Lorie Diaz ne dit pas autre chose. « Je souris quand je parle, surtout au téléphone. Je veux que les gens ressentent mon dynamisme pour leur donner envie de me rencontrer. » « On

ne peut pas ne pas communiquer, résume Arnaud Cielle. Les artisans ont l’opportunité de se démarquer de la concurrence en mettant en avant leur expertise, et leur savoirfaire », qu’ils en profitent ! Pour rassurer les prospects, ils peuvent également faire contribuer leurs clients. « Il faut avoir un livre d’or avec des références des clients satisfaits qui inscrivent leur nom entier et leur adresse », conseille Bernard Boizis, formateur spécialisé dans les techniques de vente. Quand on a des compétences, il faut les montrer.

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our mieux vendre, il suffit d’être de bon conseil. « Ce que le particulier attend, c’est un professionnel qui l’aide à choisir la solution la plus adaptée. Et c’est souvent l’artisan qui apporte le meilleur conseil qui l’emporte », analyse Bernard Boizis, formateur spécialisé en techniques de vente. Afin de conseiller justement le prospect, il est nécessaire de savoir ce qu’il est venu chercher. Pour cela, une écoute active est indispensable. « Il faut se synchroniser avec le client », estime Bernard Boizis. Mais l’artisan doit veiller à ne pas monopoliser la parole et doit au contraire pousser le prospect à s’exprimer. « Que voulez-vous ? De quoi avezvous besoin ? Pourquoi est-ce important pour vous ? », sont des questions qui permettront de comprendre

les besoins du client et d’y répondre au mieux, selon Arnaud Cielle 1. « Prenez du temps pour écouter vos clients, insiste-t-il. Pourquoi veulent-ils une baie vitrée ? Plutôt que de le deviner, prenez la peine de leur demander et préparez votre offre en fonction de leurs attentes ». Pour s’assurer de répondre aux désirs de ses prospects, Lorie Diaz, photographe, leur fait remplir un questionnaire pour cerner précisément leurs besoins. « Je leur demande leur métier, s’ils ont des passions, s’ils ont vu des photos ou des couleurs qu’ils aiment. Je me renseigne également sur leur style et sur leur but.

Le rendu ne sera pas le même selon que ce soit un agrandissement ou un album. En discutant, je recueille naturellement d’autres éléments que je prendrai en compte au moment de

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la prise de vue », raconte la photographe.

Philippe Paltrendo, artisan potier à Aubagne, va même plus loin. Il s’inspire des remarques de ses consommateurs pour confectionner ses produits. « Mes poteries sont une capitalisation de l’écoute et de la proximité avec mes clients. Je développe des produits issus de l’expérience des cuisinières et il n’est pas rare qu’il y ait des débats culinaires dans l’atelier ou que des clients m’envoient des recettes », glisse-til. Soucieux de rendre service, il est tout aussi curieux avec ses clients potentiels. « C’est pour vous ? Pour quel usage ?

Pour quel type d’intérieur ? C’est pour une personne de quel âge ? Comment est-ce chez elle ? Que souhaiteriezvous faire passer comme message ? », demande-t-il aux clients intéressés.

Cet artisan a bien compris qu’il doit se positionner en spécialiste capable d’apporter des solutions. « Quand j’ai ouvert ma boutique il y a 30 ans, j’ai été choqué de voir qu’une cliente

se différencieront de la concurrence.

Pour optimiser leurs ventes, les artisans peuvent s’appuyer sur la technique des 4C :

;gflY[l Si cela peut paraître évident, il est primordial d’accueillir le client avec un mot de politesse et de bienvenue.

Ensuite, plutôt que de lui poser des questions fermées du type « je peux vous aider ? » qui débouchent souvent sur un « non », il faut privilégier les questions ouvertes, comme : « de quelle façon pourrais-je vous aider ? », « de quoi avez-vous besoin ?», conseille Michel Farhi.

C’est le meilleur moyen d’entamer et d’entretenir le dialogue. qui souhaitait trouver quelque chose chez moi est ressortie déçue. Je n’avais pas rendu service à cette personne.

Depuis, j’ai appris à écouter et donc à répondre aux besoins des clients ».

Mais attention, écouter le client n’implique pas de tout accepter pour lui faire plaisir. « Une erreur fréquente chez les artisans est de se mettre dans le portefeuille du client et d’interpréter ce qu’ils attendent en termes de prix ». Cette démarche va pousser certains chefs d’entreprises à tirer leurs tarifs vers le bas pour satisfaire la clientèle, sauf que ce qui fait le plus de mal à l’artisanat, ce sont les bas prix. C’est à chacun de trouver l’équilibre et savoir rester profitable tout en s’adaptant aux besoins et aux attentes des consommateurs.

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;gffYakkYf[] La connaissance des besoins du client est primordiale pour réussir une vente (voir page 22). En plus d’une bonne compréhension des attentes du client, l’artisan peut aussi anticiper ses besoins. « Un boulanger installé près d’un hôtel qui loue des salles de réunion peut contacter la direction pour lui proposer une livraison de viennoiseries afin de satisfaire leurs clients », conseille Arnaud Cielle. Mais avant de faire ce genre de démarches, l’artisan doit se renseigner sur ses clients potentiels pour que l’offre soit en adéquation avec leurs besoins.

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« Pour qu’un client soit convaincu de faire le bon choix, il faut amener l’argument qui va répondre aux

attentes du client, explique Michel Farhi. Il faut donc isoler sa motivation d’achat principale et lui en parler. S’il veut de la sécurité, il faut lui proposer une garantie ou lui assurer une livraison dans les délais impartis, mais rien ne sert de multiplier les arguments, cela peut en plus donner l’impression de vouloir lui vendre quelque chose à tout prix ». De plus, en multipliant les arguments, l’artisan « grille ses cartouches » alors qu’il pourrait en avoir besoin pour répondre aux objections.

;gf[dmj] Une fois que vous avez présenté vos arguments au client et répondu à ses objections (voir encadré), il faut veiller à lui laisser le meilleur souvenir possible. « L’idéal est que le client achète directement mais il ne faut pas insister. Il reviendra s’il est convaincu que l’artisan lui fait la meilleure offre », estime Michel Farhi. Les clients détestent la vente forcée mais il faut réussir à les cerner rapidement car certains ont besoin d’être pris par la main. Si c’est le cas, il faut être plus directif, sans être agressif, et dire au client : « au vu de ce que vous venez de me dire, c’est ce produit qu’il vous faut ». Pour conclure l’échange, il faut résumer au prospect les avantages de l’offre en fonction de ses désirs. Le travail de l’artisan est alors terminé, c’est maintenant au client de faire son choix. )

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y a quelques années, il suffisait d’ouvrir sa boutique pour vendre, se rappelle Michel Fahri, gérant de Faire Plus, agence de conseil en stratégie commerciale. Aujourd’hui, la clientèle est plus exigeante et mieux informée » grâce au développement d’Internet qui leur permet de comparer et de se renseigner en amont. Le développement des grandes surfaces et des ventes par Internet a tiré les prix vers le bas. Pour justifier la différence de tarif, les artisans doivent apporter une valeur ajoutée à leur produit ou service en jouant sur leur proximité et leur professionnalisme.

Ce n’est qu’à cette condition qu’ils

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Plateforme logistique Beiser Environnement

Beiser Environnement partenaire de vos métiers au quotidien

Une livraison et un déchargement gratuits chez vous par nos soins*

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Dans le même temps, l’entreprise devient aussi une référence dans la fourniture de produits pour les travaux publics et les pme-pmi. Régulièrement, Beiser Environnement se tourne vers de nouveaux marchés, comme par exemple les artisans, les entreprises, et les collectivités locales.

Cette stratégie porte d’ailleurs ses fruits puisque notre chiffre d’affaires a connu une hausse de 22% pour l’exercice 2011.

Aujourd’hui, Beiser Environnement développe des gammes de produits pour vous satisfaire au quotidien : h Nous sommes aujourd’hui leader dans le domaine des solutions de stockage de liquide, que ce soit le carburant, l’eau ou, par exemple, les engrais liquides. h Vous êtes amené, dans le cadre de votre activité professionnelle, à transporter du gazole ou de l’essence.

Pour être en règle avec la loi, nous vous proposons de nombreuses

Annie et Bernard Cogniel, fondateurs de Beiser Environement.

solutions de stockage sous la forme de packs transport : pour transporter de 80 à 900 litres de carburant dans vos véhicules utilitaires ou camions, pensez aux solutions Beiser. h Vous voulez stocker vos engins, votre matériel, à l’abri de la pluie et des intempéries, nous vous recommandons nos garages, très robustes pour résister à tous les aléas climatiques.

La grande force de Beiser Environnement est aussi d’être fabricant : nous sommes par exemple fabricant de tôles et pouvons répondre à tous vos besoins en tôle tuile, nervurée, avec isolation et même du sur-mesure.

Beiser Environnement, c’est aussi une organisation millimétrée pour vous assurer les meilleurs services au quotidien, un service commercial de 20 conseillers spécialement formés qui répondent à tous vos besoins du lundi au samedi matin inclus.

Chez Beiser, nous disposons aussi d’un service transport-logistique intégré qui nous permet d’effectuer des livraisons rapides sur l’ensemble du territoire européen. Grâce à notre plateforme logistique de 15 hectares, notre stock permanent nous permet de répondre à toutes vos demandes en un minimum de temps.

Prenez contact avec nous pour découvrir toutes les possibilités offertes au niveau du transport de vos produits commandés.

Beiser Environnement, partenaire de vos métiers au quotidien.

Pour vos demandes de renseignements et devis gratuits, appelez-nous vite au 0 825 825 488 (0,15 € ttc/min).

Et découvrez l’univers Beiser sur internet : www.beiser.fr, site e-commerce avec paiement sécurisé.

A très bientôt !

* En France Métropolitaine (hors Corse) et à partir de 600 € ht d’achats, sauf pour les demandes de transport express.

eiser Environnement est né en 1976 de la volonté de deux personnes, Annie et Bernard Cogniel.

Ils commencent leur activité dans le négoce des fers et métaux. Progressivement, leur entreprise se développe jusqu’à devenir la référence de la vente de matériel agricole par téléphone.

Une large gamme de produits N

h ETTOYEUR HAUTE PRESSION

- DIESEL

IdÊal pour nettoyer vos engins, bÊtonnières, remorques, les nettoyeurs haute pression Beiser existent en diffÊrents modèles et en plusieurs puissances. Disponible en essence ou diesel, nos nettoyeurs haute pression sont spÊcifiquement adaptÊs pour un usage professionnel et intensif, qui vous donnera entière satisfaction au quotidien.

h STATION FUEL POLYĂ&#x2030;THYLĂ&#x2C6;NE SANS ODEUR - DOUBLE PAROI

La station fuel polyÊthylène modèle confort + est la plus ÊlaborÊe de sa catÊgorie.

Elle est rĂŠalisĂŠ en double paroi, est ĂŠquipĂŠe dâ&#x20AC;&#x2122;une pompe Ă fuel 60l/min autoamorçante avec volucompteur et totaliseur ainsi que dâ&#x20AC;&#x2122;un enrouleur carrossĂŠ automatique de 8 m. Elle existe en diffĂŠrentes capacitĂŠs de 750 L Ă 2 000 L.

h ARMOIRE PHYTOSANITAIRE

Beiser câ&#x20AC;&#x2122;est un grand choix en armoire phyto â&#x20AC;&#x201C; idĂŠales pour entreposer vos produits dangereux, ces armoires sont ĂŠquipĂŠes dâ&#x20AC;&#x2122;ĂŠtagères galvanisĂŠes avec bac de rĂŠtention et ĂŠgouttoir.

Disposant dâ&#x20AC;&#x2122;une poignĂŠe avec fermeture Ă clĂŠ, lâ&#x20AC;&#x2122;armoire contient ĂŠgalement un tapis absorbant et est ĂŠquipĂŠ dâ&#x20AC;&#x2122;ouĂŻes dâ&#x20AC;&#x2122;aĂŠration basse et haute au niveau des portes. Nos armoires phyto existent en diffĂŠrentes tailles et hauteurs.

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h ARAGE DOUBLE

- 2 PANS

Beiser Environnement vous propose aussi une large gamme de garages, en version simple ou double, qui vous permettront de mettre vos vĂŠhicules Ă lâ&#x20AC;&#x2122;abri ou de stocker vos marchandises. RĂŠalisĂŠs en tĂ´le nervurĂŠe garantie 10 ans, ces garages sont très rĂŠsistants et protĂŠgerons longtemps les marchandises que vous dĂŠsirez mettre Ă lâ&#x20AC;&#x2122;abri.

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www.beiser.fr

Beiser Environnement est aussi le spĂŠcialiste de la tĂ´le : mieux quâ&#x20AC;&#x2122;ĂŞtre simple spĂŠcialiste, nous sommes aussi fabricant, ce qui nous permet de vous garantir des prix particulièrement attractifs sur toutes nos tĂ´les : tĂ´les nervurĂŠes, tĂ´les nervurĂŠes isolĂŠes, tĂ´les ondulĂŠes, tĂ´les tuiles. Chez Beiser, vous trouverez les tĂ´les pour amĂŠnager vos locaux, entrepĂ´ts et toitures.

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h RAVERSE DE CHEMIN

DE FER NEUVE

Nos traverses de chemin de fer neuves sont en chĂŞne non traitĂŠ et bĂŠnĂŠficient du label PEFC qui garantit le respect de lâ&#x20AC;&#x2122;environnement.

Ces traverses sont idĂŠales pour rĂŠaliser des amĂŠnagements de terrasses, des aires de jeux ou encore des jardins.

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cadres supérieurs –un sur dix–, fonctionnaires, jeunes surdiplômés ou ex-salariés du privé ? La quête d’un métier plus authentique, en adéquation avec leurs valeurs et leurs aspirations, qui les fasse vibrer et lever tous les matins. Tous réalisent une envie, un rêve d’enfant, une passion enfouie.

Il faut dire que les métiers de l’artisanat endossent plus volontiers le voile de la passion que les autres. Ancien cavalier et professeur équestre, Jean-Raphaël Guillaumie a choisi d’assouvir sa pas-

Voler de mes propres ailes ». C’est le souhait le plus souvent formulé par tous ces seniors entrepreneurs, de plus en plus nombreux à se lancer dans l’artisanat après une expérience professionnelle significative d’une douzaine d’années en moyenne. Le temps que l’enthousiasme pour leur précédente activité se soit émoussé. Plus d’un tiers1 des créateurs repreneurs d’entreprises artisanales provient d’autres horizons professionnels. Ce qui motive ces anciens

sion première, la musique, en devenant luthier à Marsal (Tarn). « Aujourd’hui je fais ce que j’aime, c’est épanouissant. J’aime le contact avec cette matière noble, naturelle qu’est le bois pour en faire naître un objet concret, c’est comme donner naissance. » Le goût du travail bien fait, le sentiment de créer quelque chose de durable et d’utile et de laisser une trace derrière soi est à la fois valorisant et exaltant pour les plus audacieux qui osent franchir le pas.

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D] Zgf`]mj ]kl \Yfk dÌYl]da]j Ces anciens cadres ont dit stop au stress ambiant, à la pression continue, au poids de la hiérarchie, à la dictature des costumes cravates, des conf calls et des présentations powerpoint. Lassés d’être un numéro parmi d’autres dans de grands groupes déshumanisés, dépossédés de leur travail, ils ont choisi d’être maîtres de leur vie et de ne dépendre que d’eux-mêmes. « Leur motivation première est la recherche d’indépendance et d’autonomie.

Ce sont des travailleurs, des battants qui abandonnent la sécurité et le confort pour s’épanouir personnellement et professionnellement », considère Jean-Luc Herraiz, responsable du développement économique à la chambre de métiers et de l’artisanat des Bouches-du-Rhône.

Ils sont attirés par les valeurs propres à la petite entreprise : humanisme, proximité, qualité, service et savoir-faire… « Ils ne se retrouvent pas dans le mode de fonctionnement des grosses structures.

Et cherchent à être reconnus et à exercer leur créativité, leur indépendance », explique Christine Corien,

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< Zgj\ k eYak `]mj]mp S’ils ont le sentiment de plus travailler qu’avant, ils ne s’en plaignent pas non plus et ne regrettent pour rien au monde leur choix. Même si la remise en question est permanente, l’implication totale et le décollage pas forcément immédiat. Le stress ressenti est « gratifiant » car ils travaillent pour eux et sont leur propre patron. Côté financier, tous s’accordent à dire que les premières années sont difficiles mais que « l’argent ne fait pas tout ». Le souhait de gagner de l’argent n’est moteur que pour 20 % des dirigeants en moyenne1.

La reconversion peut également naître d’un choix de vie. C’est le cas d’Alice Mohen, ancienne préparatrice en pharmacie récemment installée en tant que fleuriste à Escaudain (Nord) dans une partie de sa maison aménagée à cet effet. Quand on est une jeune maman de deux enfants, « c’est très pratique de travailler là où l’on habite.

C’est plus confortable pour la vie de famille. Les enfants sont ravis d’avoir leur maman

auprès d’eux. » Reste à trouver l’occasion de se reconvertir. Si Alice a profité de son congé parental pour se former à son nouveau métier, le plus souvent, c’est lors d’une rupture professionnelle, ou après une période de chômage, en conservant ses droits aux Assedic et donc un minimum de ressources, qu’ils peuvent se permettre de se lancer. Ou lorsque l’on a assez d’ancien-

quelque chose dans le secteur quasi nulle », il prend les devants avant d’être « mis au placard ».

Amateur passionné par la restauration de pendules, il crée l’Atelier de mécanique horlogère à Herblay (Val d’Oise). En capitalisant sur ses compétences techniques et sa passion pour la micro mécanique. « Il ne faut pas partir de zéro. Mieux vaut avoir un soutien logistique et technique. Pour ma part, j’avais acquis le matériel nécessaire au cours de ma carrière et étais doté d’un véritable ate-

DYkk k \Ì lj] mf fme jg hYjea \ÌYmlj]k \Yfk \] _jYf\k _jgmh]k \ k`meYfak k neté en prenant un congé individuel de formation. C’est ce qu’a fait Frédéric Weber, 55 ans, un âge fatidique dans l’industrie. Alors responsable d’un bureau d’études dans le domaine de l’automobile, déjà plus très bien considéré en tant que senior, « abandonné de tous, en chute libre, avec une possibilité de retrouver

lier de bricoleur. De plus, mon épouse et associée est expertcomptable. Encore un point de capitalisation pour pouvoir me lancer. » Ceux qui maîtrisent techniquement un métier peuvent faire le choix de s’installer. Pour les autres, il faut suivre une formation qualifiante adaptée. Christine Corien insiste sur la nécessi-

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té absolue d’apprendre les bases : « Si l’on ne connaît pas le vocabulaire du métier, ses outils et ses techniques, comment peut-on être crédible devant ses salariés et sa clientèle ? » Pour former ces entrepreneurs d’un nouveau genre, les chambres de métiers et de l’artisanat ont d’ores et déjà créé treize universités régionales des métiers et de l’artisanat.

Pour apprendre son nouveau métier, Isabelle Valdemar, contrôleuse de gestion pendant 15 ans, n’a pas hésité elle aussi à retourner sur les bancs de l’école pour passer un CAP esthétique et créer son institut de beauté à Bornel (Oise).

Si elle avoue qu’il est difficile de se faire sa clientèle, elle se rassure aussi « d’avoir un

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vécu en entreprise avant, je me sers de ce que j’y ai appris pour gérer mon institut. Ainsi je vais pouvoir être rentable plus rapidement car je maîtrise bien mes charges. » Et le statut d’EIRL, qui permet de rendre insaisissables ses biens personnels en cas de défaillance, l’a clairement incité à franchir le pas : « c’est simple à créer et sécurisant d’avoir une nette séparation des patrimoines. Et j’ai pu opter pour l’impôt sur les sociétés sans avoir à créer de société ».

Des néo-artisans managers Aujourd’hui émerge également une nouvelle population d’artisans plus diplômés, porteurs d’une vraie réflexion managériale. Ces investisseurs gestionnaires –15% 1 des nouveaux entrants–, se positionnent le plus souvent comme managers et s’appuient essentiellement sur les compétences techniques des salariés. Jean-Luc Herraiz, de la CMA des Bouches-duRhône, leur conseille la reprise d’entreprise : « De plus en plus de cadres sollicitent des entreprises déjà existantes et en bonne santé car ils ont le profil adéquat pour le faire grâce à leur capital financier, à leur réseau et à leurs compétences. Ils utilisent ainsi la marque de l’entreprise, son savoir-faire, son fichier clients et les compétences des salariés. En outre, le taux de pérennité des entreprises est plus important lors d’une reprise que lors d’une création ». La Bourse nationale

d’opportunités artisanales (BNOA) peut constituer une bonne source de recherche. Éric Varin, lui, connaissait et affectionnait depuis dix ans la biscuiterie artisanale qu’il a choisie de racheter. Cet ancien directeur commercial dans une grande PME a attendu d’avoir les fonds nécessaires pour racheter avec son épouse la Biscuiterie Sainte Victoire à Trets (Bouches-duRhône) et s’est lancé. Avec succès : « à la recherche de produits alimentaires haut de gamme, je me suis rendu compte du potentiel énorme de développement de l’entreprise. Aujourd’hui le volume de clients a augmenté de 40% et nous sommes en train de développer la boutique Internet ». Son passé de commercial l’aide à faire grandir l’entreprise de manière maîtrisée, car il souhaite garder son caractère et sa qualité artisanaux. Sans mettre forcément la main à la pâte tous les jours, il suit la planification de la production, les achats de matières premières, la clientèle. Néanmoins, il faut avoir l’humilité de se plonger dans les bases d’un métier, par le biais de formations en insti-

© Visivasnc / Fotolia

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En quête de sens, ces nouveaux entrants ont troqué la souris d’ordinateur pour des outils d’artisans avec lesquels ils pourront créer quelque chose de leurs mains.

Il faut avoir l’humilité de se plonger dans les bases d’un métier pour acquérir le savoir-faire nécessaire tut ou auprès du cédant, pour acquérir le savoir-faire nécessaire et pouvoir au minimum superviser le travail.

Cet apport de sang neuf est

particulièrement bien perçu par le secteur. Vision globale de l’entreprise, manière de travailler différente, nouvelles ambitions, notamment

Profil des nouveaux entrants • 44 % des créateurs repreneurs ont acquis leur expérience dans des entreprises de plus de 10 salariés.

• 19 % proviennent de moyennes et grandes entreprises • 15 % sont diplômés de l’enseignement supérieur

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Le monde des artisans ● mars-avril 2012

• 37 % des créateurs artisans étaient salariés ou fonctionnaires • 44 % étaient au chômage • Âge moyen : 37 ans • Un sur dix a moins de 25 ans • Un sur cinq est un senior de plus de 45 ans Source SINE 2006, exploitation ISM

celles de développement, ces nouveaux profils apportent leur lot de compétences nouvelles. Ils vont obliger les artisans déjà en place à se remettre en question, à s’ériger en véritables chefs d’entreprise, à être de meilleurs gestionnaires, de bons managers et à se regrouper pour être plus forts. « Évitant les écueils classiques que rencontrent les artisans qui ont souvent la tête dans le guidon, ces nouveaux entrants apportent leurs connaissances en gestion et stratégie et vont sans aucun doute bousculer les choses », affirme Jean-Luc Herraiz. Et créer des réflexes qui pourraient faire école !

L’artisanat a donc tout à gagner à accueillir ces anciens cadres reconvertis.

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Source SINE 2006, exploitation ISM

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La carte remplit une double fonction : promouvoir la qualification artisanale auprès du grand public avec la garantie donnÊe au consommateur que le titulaire

de la carte est un professionnel en règle de ses obligations et renforcer le sentiment et la fiertĂŠ dâ&#x20AC;&#x2122;appartenance des artisans et des conjoints collaborateurs au secteur des mĂŠtiers.

Valable un an, elle est renouvelĂŠe chaque annĂŠe automatiquement et elle porte la mention de votre titre (sans qualification, artisan, maĂŽtre artisan, artisan dâ&#x20AC;&#x2122;art, maĂŽtre artisan dâ&#x20AC;&#x2122;art, conjoint collaborateur).

Pensez à la prÊsenter. Elle est le gage de votre savoir-faire et de votre qualification auprès de vos clients.

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our la première fois depuis longtemps, le barème de l’impôt sur le revenu applicable en 2012 sur les revenus de 2011 n’a pas été relevé par la dernière loi de finances.

Pour les artisans individuels dont les revenus ont augmenté davantage que l’inflation, l’impôt va donc augmenter légèrement.

De même, les seuils d’imposition des entreprises n’ont pas été revalorisés : pour 2012 et les années suivantes, la limite supérieure du micro BIC et de la franchise en base de TVA reste fixée à 81 500 E pour les entreprises de vente et 32 600 E pour les prestataires de services.

La limite du régime simplifié d’imposition (BIC et TVA) reste quant à elle fixée à 770 000 E pour les entreprises de vente et 234 000 E pour les prestataires de services.

Du côté des aides aux entreprises, le régime d’exonération temporaire des bénéfices accordé aux entreprises implantées en zone franche urbaine (ZFU) est prorogé pour les activités créées dans ces zones jusqu’au 31 décembre 2014. Attention toutefois : pour les artisans qui emploient au moins un salarié, cet avantage est réservé à ceux qui peuvent bénéficier de l’exonération de cotisations sociales.

Par ailleurs, le taux réduit de TVA est relevé de 5,5 % à 7 % à compter du 1er janvier 2012. Cela concerne notam-

ment les artisans du bâtiment qui effectuent des travaux dans les locaux d’habitation anciens. Toutefois, les travaux qui ont fait l’objet d’un devis avant le 20 décembre 2011 et d’un acompte encaissé avant cette date sont toujours soumis au taux de 5,5 %, même si ces travaux se poursuivent et sont payés en 2012.

9a\]k dÌ]ehdga eYafl]fm]k Dans les zones franches urbaines, l’exonération de cotisations patronales de sécurité sociale est prolongée de trois ans, jusqu’au 31 décembre 2014.

Une prolongation similaire a été décidée également pour l’exonération de cotisations sociales d’assurance-maladie et maternité des artisans non salariés.

L’exonération de cotisations sociales accordée dans les bassins d’emplois à redynamiser est elle aussi prolongée pour les implantations effectuées jusqu’au 31 décembre 2013.

Enfin, les artisans seront concernés, comme tous les Français, par l’accélération du relèvement de l’âge de la retraite prévue par la loi de financement de la Sécurité sociale pour 2012.

En pratique, l’âge légal de départ à la retraite sera fixé à 62 ans dès 2017 pour les générations nées à compter du 1er janvier 1955. L’âge du taux plein, quant à lui, sera fixé à 67 ans en 2022 pour les assurés nés en 1955.

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e conjoint d’un commerçant ou d’un artisan qui participe à l’activité de l’entreprise sans être rémunéré et sans avoir le statut de collaborateur ou celui de salarié n’est en fait pas reconnu. Sur le plan juridique et sur le plan social, il est considéré comme étant sans profession.

Simple ayant droit de l’autre conjoint pour sa couverture sociale, il ne peut percevoir de prestations en espèces du régime d’assurance-maladie maternité des travailleurs indépendants, c’est-àdire des indemnités journalières en cas d’arrêt de travail. Il peut seulement toucher des prestations en nature, autrement dit le remboursement des frais médicaux et hospitaliers.

Ce conjoint « bénévole » sans statut n’est toutefois pas dépourvu de toute couverture sociale. En matière de retraite, il a droit à une allocation de réversion en cas de décès de son époux, s’il n’est pas remarié. Il en est de même, à certaines conditions, lorsqu’il est divorcé et non remarié.

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Il peut également adhérer à titre volontaire au régime d’assurance vieillesse dont relève l’exploitant et se constituer ainsi des droits personnels

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Au total, la couverture sociale du conjoint sans statut particulier est donc particulièrement défavorable en cas « d’arrêt de travail » dû à la maladie ou à la maternité, puisqu’il ne perçoit rien dans ces deux situations.

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ous êtes chef d’entreprise installé depuis moins de cinq ans sur le Pays de Gâtine, alors profitez des premières formations pour jeunes dirigeants mises en place d’avril à juin prochains de 18h à 20h au sein des locaux de l’Espace Entreprendre en Gâtine.

Les thèmes abordés sont variés et au cœur de vos préoccupations : O Lundi 2 avril - Mettre en place une organisation fonctionnelle © Découvrir l’organisation administrative nécessaire au suivi de son activité : optimi-

ser son classement O Lundi 16 avril - Fixer ses prix © Connaître les différents éléments à prendre en compte pour la fixation de ses prix O Lundi 23 avril - Adopter des outils de gestion simples pour le suivi de son activité © Mise en place et suivi de tableaux de bord O Lundi 21 mai - Construire une stratégie commerciale et des outils de fidélisation © Définir son offre, identifier sa clientèle pour les traduire en actions commerciales

O Lundi 4 juin - Optimiser sa force commerciale © Prospecter efficacement et savoir convaincre O Lundi 18 juin - Savoir s’entourer de partenaires © Créer et entretenir son réseau

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n janvier dernier, la CMA, la CCI et la Chambre d’agriculture ont, pour la première fois, présenté leurs vœux communs à l’ensemble de leurs élus et partenaires rassemblés à Bocapôle. À cette occasion, Jean-Michel Banlier, président de la CMA, a rappelé « le poids et le rôle majeurs de l’agriculture, de l’artisanat, du commerce et de l’industrie » dans la dynamique économique souhaitée pour les territoires et du rôle primordial des entreprises « principaux acteurs du développement économique local et de l’emploi. » L’ambition partagée des chambres consulaires dont l’entrepreneuriat est au cœur ces préoccupations, est selon lui « de travailler, d’anticiper

et de convaincre tous les décideurs de la nécessité absolue de créer les conditions et l’environnement propice à l’accueil et au développement des entreprises, petites, moyennes et grandes sur tous les territoires ». Il a rappelé que « c’est dans l’initiative individuelle de nombreux porteurs de projet que réside la clé du développement économique local » puisque « ce

sont des hommes et des femmes de projet qui font la richesse du département ». « L’artisanat, créateur de futurs », c’est le slogan de la Semaine nationale de l’artisanat 2012 qu’il a souhaité reprendre à son compte pour, dit-il, « convaincre que réussir sa carrière professionnelle, créer son entreprise de façon durable, la développer y compris à l’export, avec l’artisanat, c’est possible. ». En conclusion, le président Banlier a proposé de changer le « made in France », un sujet de réflexion au cœur des débats, par un « made in près de chez nous » pour désigner l’économie de proximité dont les artisans, les agriculteurs et les PME sont les premiers acteurs.

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a loi du 11 février 2005 exprime le principe « d’accès à tout pour tous » . Elle précise que « les conditions d’accès des personnes handicapées aux bâtiments notamment doivent être les mêmes que celles des personnes valides ou présenter une qualité d’usage équivalente ».

Votre entreprise reçoit du public ? Vous êtes donc concerné par la réglementation quelle que soit votre activité.

Avant le 1er janvier 2015, vous devrez avoir engagé des travaux de mise en conformité de vos bâtiments. Anticipez cette échéance avec votre conseiller CMA. La CMA vous accompagne dans les démarches et vous propose un pré-diagonostic simple, rapide et gratuit.

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a VAE est un droit individuel qui permet à toute personne engagée dans la vie active de pouvoir transformer son expérience et ses compétences en diplôme ou en titre professionnel par un autre moyen que la formation qualifiante. Il faut pour cela avoir exercé une ou des activités pendant au moins trois ans, en continu ou en discontinu, en rapport avec le diplôme ou le titre visé, à temps plein ou à temps partiel.

Les titres professionnels suivants - homologués et prisés des employeurs - sont proposés par l’artisanat : O En niveau V (équivalent CAP, BEP) : le

Certificat Technique des Métiers (CTM ramoneur, CTM crêpier).

O En niveau IV (équivalent Bac) : Assistant(e) de Dirigeant(e) d’Entreprise Artisanale ADEA (ex BCCEA) et le Brevet Technique des Métiers (fleuriste, peintre en bâtiment, pâtissier-confiseur-glaciertraiteur etc.).

O En niveau III (équivalent Bac+2) : le Brevet de Maîtrise (BM pâtissier-confiseur-glacier-traiteur, BM coiffure), le Brevet Technique des Métiers Supérieur (BTMS tailleur de pierre, BTMS prothésiste dentaire), le Brevet de Maîtrise Supérieur (BMS) transversal (modules B, C, D, E du BM).

;gee]fl hjg[ \]j 7 Il vous suffit de décrire dans un dossier spécifique votre parcours personnel et professionnel, les compétences et les activités mises en œuvre en rapport avec le titre ou diplôme que vous demandez. Pour les titres Chambres de métiers et de l’artisanat nous vous accompagnons tout au long du parcours, du conseil à la présentation au jury.

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parkeretparker.fr - Février 2012 - Crédits photographiques : Getty - Fotolia

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e Grand Hôtel de Saint-Jean-CapFerrat, Le Georges V, Le Bristol… les créations des Verreries de Bréhat décorent aujourd’hui certains des plus beaux palaces du monde. Et pourtant, lorsqu’Yves Neumager crée l’entreprise en 1998 sur l’Île de Bréhat, il est loin d’imaginer cela.

Ignorant totalement les techniques de verrerie artisanale, il va engager des verriers compétents et leur laisser carte blanche pendant un mois pour créer. Après une sélection des œuvres, il ouvre sa boutique dans la Citadelle de l’île. Il compte sur les touristes qui affluent en période estivale. « L’hiver, le hasard a fait que plusieurs couples sont passés à la verrerie nous demander des boules d’escalier. On a donc travaillé là-dessus et on en a créées pour l’été suivant. » Le succès est tout de suite au rendez-vous, mais certains clients sont frustrés car ils ne possèdent pas d’escaliers. « J’ai donc pensé à développer une collection de boutons de portes sur le même principe. » Ensuite, on le sollicite également pour les meubles. « Nous avons imaginé différents produits mais comme c’est plus petit, cela coûte plus cher. Il a donc fallu créer des process pour faire baisser les coûts de production afin de les vendre à un prix abordable. »

Pour la distribution, la boutique est rapidement devenue un test pour les nouveaux produits distribués quant à eux dans soixante points de vente dans toute la France. « Les quincailleries de luxe proposent nos boutons de portes et de meubles. » Mais, aujourd’hui, l’entreprise ne se limite plus à ça, elle crée des luminaires et divers produits en collaboration avec des décorateurs et des architectes. « Tout cela est né d’une rencontre avec un homme : Alberto Pinto, célèbre architecte. » Depuis 2004, les Verreries de Bréhat ont développé des collections de luxe et on vient désormais les chercher pour créer des gammes sur mesure. « La mutation actuelle est notamment due à mon fils, Stéphane, qui a apporté une touche contemporaine. » Luminaires et têtes de robinet font désormais partis du catalogue.

Le Salon Maison et Objet est donc devenu incontournable : « On y rencontre des prescripteurs et c’est un bon moyen de présenter notre savoirfaire ». Mais le gérant préfère prévenir : « on reste une petite entreprise artisanale, mais ça nous fait avancer ». Avec déjà 60 % de l’activité en prescription et une présence en amont dans de nombreux projets, nul doute que l’avenir de l’entreprise dans le monde du luxe est assuré.

B.C.

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Et les initiatives fleurissent dans toute la France. « Des CMA nous ont contactés pour qu’on les conseille sur la méthodologie », indique Roxanne Maruntel de la CMA de l’Eure. En effet, les Villages d’artisans ne fonctionnent pas sur le même principe que les pépinières d’entreprises classiques. Une enquête réalisée par la CMA de l’Eure et l’agence immobilière Eure Expansion a révélé que l’offre existante n’était pas adaptée aux besoins des artisans. Plutôt que de faire construire des locaux et de les vendre par la suite, les Villages d’artisans commencent par contacter les locataires potentiels et tentent d’identifier leurs besoins. « Ils peu-

vent choisir la surface nécessaire pour leur activité et la façon dont elle va être aménagée. Par exemple, pour un local de 150 m2, l’artisan peut choisir de dédier 50 m2 aux bureaux, 50m2 à l’atelier et 50 m2 au show-room », précise Roxanne Maruntel. Cette consultation préalable implique une pré-commercialisation des locaux, ce qui est rassurant pour les institutions qui financent le projet.

Les artisans de tous secteurs peuvent s’installer, même si les entreprises du bâtiment et de la production sont les plus représentées.

Les avantages de ce dispositif sont nombreux. Le loyer est proposé à un prix compétitif, les locaux sont neufs et personnalisés et le regroupement des professionnels permet de créer une synergie entre entreprises. « Les artisans bénéficient d’un totem à l’entrée du Village d’artisans et d’une signalétique homogénéisée. De plus, ils se font mutuellement de la publicité », explique Roxanne Maruntel.

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e faire plaisir en mangeant, tout en prenant soin de sa santĂŠ. VoilĂ ce quâ&#x20AC;&#x2122;essaye de valoriser le prix GoĂťt et SantĂŠ MAAF Assurances en rĂŠcompensant des artisans du secteur de lâ&#x20AC;&#x2122;alimentaire qui allient aliments diĂŠtĂŠtiquement sains et savoureux. Cette initiative vise Ă mettre en avant les artisans des mĂŠtiers de bouche qui arrivent Ă marier crĂŠativitĂŠ, goĂťt et diĂŠtĂŠtique. Seule condition Ă remplir pour ĂŞtre ĂŠligible : ĂŞtre un artisan du secteur de lâ&#x20AC;&#x2122;alimentaire inscrit au RĂŠpertoire des mĂŠtiers. Cette annĂŠe encore, le jury a rĂŠcompensĂŠ trois artisans qui ont privilĂŠgiĂŠ, dans leur processus de fabrication, des ingrĂŠdients visant Ă prĂŠserver les qualitĂŠs nutritionnelles, la saveur des produits et la santĂŠ.

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Afk[jan]r%ngmk hgmj dĂ&#x152;Â&#x2026;\alagf *()* Les artisans intĂŠressĂŠs peuvent dès Ă prĂŠsent sâ&#x20AC;&#x2122;inscrire Ă la 10e ĂŠdition du prix GoĂťt et SantĂŠ MAAF Assurances. Pour ce faire, un dossier est Ă tĂŠlĂŠcharger sur le site www. maaf.fr rubrique professionnels et entreprises et Ă renvoyer avant le 31 mai 2012.

Artisans de lâ&#x20AC;&#x2122;alimentaire, Ă vous de jouer !

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Im]dk kgfl d]k hj]ea]jk j kmdlYlk \] nglj] lm\] ha\ eagdg_aim] 7 Les dirigeants de TPE/PME sont soumis à plusieurs facteurs pathogènes : un stress permanent, une surcharge de travail –les chefs d’entreprise artisanale travaillent en moyenne 60 heures par semaine– l’incertitude des carnets de commandes et de l’avenir en général, et la solitude. ;GEE=FL =PHDAIM=J IM= D=K H9LJGFK <= H=LAL= =FLJ=HJAK= KGM>>J=FL HDMK 7

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ImÌ]kl%[] ima ^Yal imÌmf YjlakYf la]fl d] [gmh 7 Heureusement, les chefs d’entreprise ne sont pas en contrainte subie mais en contrainte choisie. Il existe trois facteurs compensateurs, salutogènes : l’indépendance, avec la conviction de maîtriser son destin, l’endurance à se relever des obstacles, et l’optimisme.

Heureusement, notre première étude a conclu qu’entreprendre est bon pour la santé !

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;gee]fl k] hj emfaj \] []ll] kgm^^jYf[] Ym ljYnYad 7 De la maladie classique au burn-out, la santé des dirigeants doit être préservée. Les chefs d’entreprise artisanale ne prennent pas assez soin de leur santé.

Par manque de temps, ils pratiquent peu d’activité physique, se rendent rarement chez le médecin, et ont un moins bon rapport à l’alimentation, à l’alcool et au tabac que d’autres catégories socio-professionnelles. En changeant un peu ses habitudes de vie, le chef d’entreprise peut prévenir les risques de mauvaise santé…

D’autre part, le problème de la PME, ce n’est pas qu’elle soit petite mais qu’elle soit isolée. Or, de nombreux réseaux d’entrepreneurs ou organisations professionnelles existent et permettent aux patrons de se ressourcer et de parler de leur souffrance. Il faut également que ces dirigeants apprennent à déléguer, pour se décharger, à faire des breaks, et à prendre des moments de repos et de loisirs pour récupérer. Une légende esquimau (d’où vient le nom « Amarok » de l’Observatoire) dit que la société doit protéger ceux qui la font vivre. À partir des résultats de mes différentes études épidémiologiques sur des centaines de dirigeants pendant plusieurs années, nous pourrons repenser le management et la façon de travailler.

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