ATUALIDADE
O NOVO DESTAQUE DA INDÚSTRIA
O que atrai o representante de vendas em um mercado que cresce na contramão da crise econômica?
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m produto que não é divulgado, não existe. E é justamente na divulgação dos produtos fabricados pela indústria farmacêutica que está o representante de vendas, ou propagandista, exercendo um papel fundamental no processo de desenvolvimento do mercado. Responsável por apresentar todas as novidades e os lançamentos aos médicos e às redes de farmácias, o propagandista é um dos grandes nomes da indústria nacional. Com um mercado que exige cada vez mais conhecimento nesse cargo, há uma carência de profissionais com todas as competências almejadas na contratação. Hoje, temos muitas vagas para pouco especialistas, ou seja, é um campo promissor para quem busca uma estabilidade na carreira. Para ter sucesso e alcançar a alta remuneração tão sonhada, o profissional, que opta por investir na carreira de propagandista, precisa saber muito mais do que apenas apresentar os produtos ao público-alvo. Quando ele
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se mune de seu portfólio de produtos e parte ao encontro dos profissionais da saúde, ele deve seguir com o objetivo de conquistar a confiança daquele profissional, sendo capaz de mudar o hábito prescritivo do médico, a fim de que ele passe a acreditar nas vantagens e benefícios do produto que está sendo divulgado. Quando o foco é a visitação às redes de farmácias, ou seja, o varejo de forma geral, ele exerce a função de também observar a distribuição dos produtos no ponto de venda, além de se colocar à disposição para sanar toda e qualquer dúvida dos funcionários que ali trabalham. Se há muitas vagas, há muitos profissionais interessados, e qual é a grande dificuldade na hora da contratação? A busca pelo perfil ideal para ocupar aquele cargo. “De maneira geral, o representante de vendas deve ser um profissional que, além de graduação e especialização em cursos de administração, marketing, relações públicas ou mesmo comércio exterior, tenha habilidade de influência, boa comunicação, planejamento, gestão de tempo, foco
Por Deborah Rezende e Marcela Marques
em resultados, resiliência e gosto por construir relacionamentos de modo a desenvolver parcerias”, comenta Daniela Verdugo, sócia-diretora da FIT RH Consulting. Alguns laboratórios exigem que seus representantes comerciais tenham formação na área de saúde, especialmente em farmácia. Isso obviamente torna a compreensão a respeito do portfólio mais fácil, ou seja, um profissional com formação na área de biológicas tem mais facilidade para entender o efeito do medicamento no paciente, podendo conversar com o corpo médico de forma mais clara e profunda. A profissão de propagandista vendedor de produtos farmacêuticos, que foi regulamentada pela Lei nº 6.224/75, tem tido destaque em um mercado que cresce na contramão da crise política e econômica do país. Dentre os chamarizes que atraem profissionais à atuação nesse campo estão: a flexibilidade de horário, já que cada um normalmente tem liberdade para montar sua própria agenda; as chances de boa remuneração; e a excelente carteira de benefícios. Segundo Guiaa da Ca Carreira, salarial Segu do o Gu e a, a média éd a sa a a do repreep e sentante de vendas do setor farmacêutico é de R$ 3.198 (podendo chegar a R$ 8.000 mensais), sendo o 3º setor com melhor salário à profissão, atrás apenas da agricultura e pecuária (média salarial de R$ 3.654) e de embalagens (média salarial de R$ 3.200). Em um setor que cresce e gera boas oportunidades, o profissional pode apostar em ganhos de carreira que incluem, também, promoções a
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PARA TER SUCESSO E ALCANÇAR A ALTA
REMUNERAÇÃO TÃO SONHADA, O PROFISSIONAL, QUE OPTA POR INVESTIR NA CARREIRA DE PROPAGANDISTA, PRECISA SABER MUITO MAIS DO QUE APENAS APRESENTAR OS PRODUTOS AO PÚBLICO-ALVO
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COM UM MERCADO QUE EXIGE CADA VEZ MAIS CONHECIMENTO
NESSE CARGO, HÁ UMA CARÊNCIA DE PROFISSIONAIS COM TODAS AS COMPETÊNCIAS ALMEJADAS NA CONTRATAÇÃO. HOJE, TEMOS MUITAS VAGAS PARA POUCO ESPECIALISTAS, OU SEJA, É UM CAMPO PROMISSOR
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PARA QUEM BUSCA UMA ESTABILIDADE NA CARREIRA. cargos de supervisão e gerência ou até mesmo à atuação interna na companhia nas áreas de vendas e de marketing. Para a indústria, a preocupação está em como manter o quadro de funcionários inalterado, evitando a alta rotatividade tão prejudicial aos negócios. Considerando que no momento da contratação, a indústria investe em treinamento para tornar o profissional apto a comercializar seus produtos, perder profissionais reflete diretamente em perda financeira. Como fazer, então, para manter a equipe? “A área de vendas é uma das que mais possui turnover, pois os profissionais estão constantemente sob pressão. As empresas que, além da cobrança por metas e resultados, cuidam de seus times sofrem menos com esse efeito. Oferecer plano de carreira claro, remuneração agressiva e factível, bom clima organizacional e um bom pacote de benefícios são apenas algumas das alternativas”, declara Daniela, que acredita que o em-
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pregador também deve oferecer capacitação técnica e investir em ações de engajamento. O sistema de remuneração também é constantemente questionado e, para isso, Erik Penna, consultor e palestrante especialista em vendas, dá algumas dicas: “É possível estabelecer percentuais de comissão diferenciados por linhas de produtos e por região demográfica; premiações para metas alcançadas; criar campanhas semestrais e anuais presenteando com produtos e não em dinheiro; e evitar ainda a competição interna, colocando a equipe para trabalhar unida, em um sistema de cooperação”. Na hora de contratar, também é fundamental contar com o auxílio de um profissional especialista em recrutamento, para que todas as características do candidato sejam analisadas, além de seu currículo. “Um bom profissional de vendas tem alto nível de energia, autoconfiança, ambição e empatia”, finaliza Daniela.