Revista Abradilan by Editora CMN

Revista

Ano 7 • Edição 32 Disponível para Android e iOS

Setor admite mais de 200 mil profissionais de janeiro a setembro Canal farma destaca produtos de HPC e cuidados pessoais

2017

O NOVO ANO DEVE APRESENTAR CRESCIMENTO FAVORÁVEL, EM TODOS OS SETORES DO SEGMENTO FARMA

10 26

ÍNDICE

8 10 ACONTECE

1º FÓRUM ABRADILAN DE DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL, EM BH

14 ENTREVISTA

DALTON SARDENBERG

18 ARTIGO

MÁRIO RODRIGUES

20 CAPA

INDICADORES ˆ ECONOMICOS PARA 2017

26 EVENTO

VTI NO MÉXICO

36 40 52 46 28 ARTIGO

CARLOS MAFFEI

36 INVESTIMENTO

46 GESTÃO

39 ARTIGO

50 ARTIGO

40 MERCADO

52 ATUALIDADE

44 ARTIGO

56 PARCEIROS

FARMÁCIAS APOSTAM EM PRODUTOS INFANTIS FLÁVIO DE OLIVEIRA SETOR CONTRATA MAIS DE 200 MIL PROFISSIONAIS DILSON JOSÉ DA FRANCA JUNIOR

GIRO DE PRODUTOS FAVORECE AS VENDAS NO CANAL FARMA MARCUS CORDEIRO PERFIL IDEAL DO REPRESENTANTE DE VENDAS FITOWAY, SANDOZ E ACHÉ

CAROS ASSOCIADOS, SÓCIOS-COLABORADORES E COLEGAS DO SETOR

EDITORIAL

Francisco Chagas Presidente do Conselho Diretivo da Abradilan

ABRADILAN EM REVISTA | EDIÇÃO 32

Estamos no final de 2016, ano de lutas intensas e grandes desafios para a indústria e para os distribuidores farmacêuticos. Passamos por grandes percalços diante do cenário políticoeconômico do Brasil, porém, as dificuldades nos impulsionaram a lutar por um lugar de destaque no mercado nacional e a competir ainda mais em prol do desenvolvimento do setor. Sobrevivemos! Afirmamos a existência da crise, mas temos ciência de que vivemos o tempo para despertar e inclinar o pensamento e as ações para alcançarmos as melhorias no nosso segmento. Num lastro de adversidades, tivemos que explorar a criatividade para alcançarmos o sucesso, encontrando novas formas de sobrevivência. A crise favoreceu a geração de oportunidades que trouxeram resultados positivos, blindando os efeitos negativos do atual cenário. Para 2017, a indústria deve buscar caminhos diferentes a fim de contornar situações adversas. Além disso, deve pensar e planejar com afinco, agregar valor, gerar conhecimento e perceber quais os pontos mais afetados pela crise para buscar soluções adequadas. Estimativas da consultoria IMS Health apontam para o aumento da renda dos consumidores, ampliação do acesso a planos privados de saúde e envelhecimento da população, pontos que podem fazer o mercado farmacêutico brasileiro mais do que dobrar nos próximos cinco anos. O nosso segmento deve produzir R$ 87 bilhões em 2017 e, por isso, temos muitos motivos para trabalhar com otimismo em relação às oportunidades iminentes. Vamos arregaçar as mangas e trabalhar por um setor de medicamentos melhor e cada vez mais vigoroso. É tempo de produzir, aumentar as vendas, o faturamento e favorecer essa nova visão, modificando o comportamento e adotando novas modalidades de desenvolvimento. Um próspero 2017 a todos!

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SÓCIOS-COLABORADORES

NOSSOS PARCEIROS

EXPEDIENTE ABRADILAN (Gestão 2015/2017): Presidente do Conselho Diretivo: Francisco Chagas Almeida Gomes (Total Comércio-CE); Vice-presidente: Juliano Cunha Vinhal (Meditem-MG); Diretor-financeiro: João Orologio Marchiori (Elite-SP); Diretor de Relações Institucionais: Jony Anderson Tavares de Sousa (Emefarmario-RJ); Diretor-secretário: Vinicius Casimiro Carneiro Andrade (Orgafarma-MG); Diretor-secretário Adjunto: Aclair José Ferreira de Machado (Medmais-SC) Conteúdo, Edição e Arte: CM&N - Revistas Customizadas, (17) 3229-1940 Direção Executiva: Alexandre Serpentino, Edison Lopes Bernardo, Evandro Rodrigues da Silva e Tiago Serpentino Edição: Monise Centurion Redação: Deborah Lima Rezende, Marcela Marques e Tatiana Ferrador Editora-chefe: Márcia Vaisman Jornalista Responsável: Márcia Vaisman - MTB 46219/SP Direção de Arte: Juliano Polotto Arte: Leandro Nascimento e Raphael Freire Revisão: Denise Loreto Marketing: Leandro Nascimento Atendimento: Daniele Alvarenga e Ellen Rossi Administração: Daniela Fernanda de Sena Relacionamento: www.cmnrevistascustomizadas.com.br/#contato IMPRESSÃO: Quatrocor Gráfica e Editora Tiragem: 2 mil exemplares. Publicação produzida para a Abradilan direcionada para associados, fornecedores, clientes, profissionais e interessados no mercado farmacêutico. A Abradilan não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos assinados ou opinião de terceiros. A reprodução total ou parcial do conteúdo desta obra é expressamente proibida sem prévia autorização. Para anunciar: Dulcimara Silva (Duda) - comercial@cmnrevistascustomizadas.com.br, Contato: (17) 98114-8357.

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ACONTECE

ADMESP, NOVA ENTIDADE É APRESENTADA OFICIALMENTE EM EVENTO PARA OS DISTRIBUIDORES DE MEDICAMENTOS DE SÃO PAULO OUT No dia 6 de outubro, o gerente de Relações Institucionais da Abradilan, José Carlos Nogueira, esteve no Hotel Bourbon, em São Paulo, para a apresentação da Associação dos Distribuidores de Medicamentos do estado de São Paulo (Admesp). Recém-criada, ela tem como premissas: aprimorar constantemente suas atividades para melhor servir os clientes; proporcionar assistência aos associados; o respeito à união dos mesmos; o comprometimento ético e a excelência nos serviços. Seu principal diretor executivo, Geraldo Monteiro, esteve à frente da apresentação, no hotel. Na ocasião, toda a diretoria também foi anunciada aos presentes.

No dia 26 de outubro, a Abradilan esteve no 2º Fórum Adimers (Associação dos Distribuidores de Medicamentos do Rio Grande do Sul), representada por seu gerente de Relações Institucionais, José Carlos Nogueira. O objetivo do Fórum era ampliar discussões sobre a regulação e os preços de medicamentos, especialmente, no que se refere à sistemática de tributação do ICMS sobre esses produtos. Hoje, além de gerar o encarecimento dos produtos para a população, a carga tributária inviabiliza o desenvolvimento econômico das empresas distribuidoras de medicamentos.

Foto: Sistema CNC

FÓRUM AMPLIA DISCUSSÕES SOBRE REGULAÇÃO DE MEDICAMENTOS

ABRADILAN PARTICIPA DA 2ª REUNIÃO ANUAL DA CBFARMA Em 31 de outubro, aconteceu, em Brasília, a 2ª reunião anual da Câmara Brasileira de Produtos Farmacêuticos (CBFarma). Entre os tópicos discutidos, a Câmara, que representa os comerciantes do setor farmacêutico, tratou com o diretor adjunto de Gestão Institucional da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), Pedro OUT Ivo Ramalho, sobre a expansão dos serviços prestados pelas unidades farmacêuticas, entre eles: a aplicação de vacinas. José Carlos Nogueira representou a entidade. Sobre a proposta dos novos serviços apresentados pelo setor, o diretor de Gestão Institucional da Anvisa disse que a agência já iniciou o processo regulatório. “Estamos na 1ª etapa do processo, a regulamentativa. Mas ressalto que o projeto foi bem recebido e está se encaminhando”, comentou Pedro Ivo. Entre outros assuntos, a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma) apresentou um projeto sobre a qualificação de profissionais farmacêuticos, em sua maioria, proprietários de farmácias. Várias entidades membros da CBFarma se manifestaram também a respeito da decisão do Supremo Tribunal Federal (STF), que declarou inconstitucional artigos da Lei do estado de Minas Gerais, que impedem a compensação de créditos de ICMS na Substituição Tributária.

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ANÚNCIO

ACONTECE

1º FÓRUM ABRADILAN DE

DESENVOLVIMENTO

EMPRESARIAL Gustavo Luiz Camargo - Gerência de Médias Empresas - Gestão, da Fundação Dom Cabral

Cerca de 250 pessoas participaram do evento realizado entre os dias 15 e 16 de setembro, em Belo Horizonte

fim de promover conhecimento de alto nível com instituições de ensino renomadas, além de encontros e debates para elevar os padrões e atendimento e prestação de serviços em prol do desenvolvimento do setor, a entidade reuniu entre os dias 15 e 16 de setembro, em Belo Horizonte, 250 pessoas, entre associados, sócios-colaboradores e convidados. “Podemos ter recursos abundantes, estrutura excepcional, mas se não tivermos pessoas e processos estruturados, as empresas não são sustentáveis”, afirma o presidente Francisco Chagas. Desta vez, a parceria foi realizada com a Fundação Dom Cabral (FDC), considerada a melhor escola de negócios da América Latina,

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Por Deborah Lima Rezende

“

O ENCONTRO FOI INOVADOR

E ESSENCIAL PARA O SETOR DE DISTRIBUIÇÃO, BENEFICIADO COM ESSA PARCERIA DA ABRADILAN E FUNDAÇÃO DOM CABRAL, QUE VEIO PARA AGREGAR VALOR E GERAR CONHECIMENTO

”

RENATO TAMAROZZI, PRESIDENTE EXECUTIVO DA ABCFARMA

“

O EVENTO FOI SENSACIONAL!

O CONTEÚDO EXTREMAMENTE

RICO E A INICIATIVA EXCELENTE PARA TODOS OS ASSOCIADOS E SÓCIOS-COLABORADORES LEVAREM CONHECIMENTO PARA AS EMPRESAS E PARA O SETOR

”

EDISON TAMASCIA, PRESIDENTE DA FEBRAFAR

“

OS PALESTRANTES DERAM

O RECADO. O CONTEÚDO E A

ORGANIZAÇÃO FORAM MUITO BONS. PARA MIM, VALEU NOTA 9 VILMAR CORDEIRO ALVES, GRUPO CORDEIRO

” ABRADILAN EM REVISTA | EDIÇÃO 32

ACONTECE

“

ESSA NOVA ROUPAGEM DO

EVENTO FICOU MUITO BOA, POIS NOS AUXILIA A MONTAR AS ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS DAS NOSSAS EMPRESAS. BEM PRODUTIVO! GILBERT LOURENÇO, AMERICAN FARMA

“

”

EVENTO MUITO BEM FEITO,

ORGANIZAÇÃO EXCELENTE,

PRINCIPALMENTE, POR CAUSA DO FOCO EM GESTÃO UBIRATAN NOVELINO NETO, AMERICAN FARMA

“

que cedeu seus professores para dar aulas sobre Governança Corporativa, Gestão de Pessoas e Liderança, Análise de Cenário Econômico e Gestão de Performance por Desempenho. Segundo Paulo Emílio Carreiro, diretor executivo da Fundação Dom Cabral, o setor da indústria farmacêutica tem desafios de gestão que, certamente, a FDC pode contribuir por meio dos modelos e de metodologias desenvolvidos pela instituição. Atualmente, com o ambiente econômico e político conturbado, os empresários devem focar seus esforços para melhorar a gestão de seus negócios. “Essa é a melhor forma de tornar as empresas, efetivamente, mais competitivas”, explicou ele. O evento também teve a participação da publicitária Cris Guerra, do Blog “Hoje Vou Assim”, que finalizou a sessão de palestras com sua história de vida, emocionando a plateia.

”

O EVENTO FOI FANTÁSTICO!

ATENDEU ÀS EXPECTATIVAS,

PRINCIPALMENTE, A PALESTRA DO CARLOS BONATO, POIS O CONTEÚDO FOI RICO E TOTALMENTE APLICÁVEL PAULO CÉSAR FERREIRA, POTIGUAR FARMACÊUTICA

“

”

A ORGANIZAÇÃO FOI EXCELENTE

E O PALESTRANTE CARLOS BONATO EXCEPCIONAL! ATÉ NOS REUNIMOS PARA SABER QUAIS OS PRÓXIMOS PASSOS DO QUE APRENDEMOS (Da esq. para a dir.) Juliano Vinhal, Vinicius Andrade, Aclair Machado, Francisco Chagas, Jony Sousa e João Marchiori

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NO EVENTO

”

MICHAEL OLIVEIRA WILLIG, MEDSUL DISTRIBUIDORA.

ANÚNCIO

DALTON

Foto: arquivo pessoal

ENTREVISTA

SARDENBERG

Fundação Dom Cabral foi criada em Belo Horizonte, em 1976, como instituição autônoma e sem fins lucrativos. Comprometida com a excelência na educação executiva, a FDC exerce suas atividades no Brasil e no exterior, muitas vezes, em cooperação com instituições locais, por meio da sua rede de alianças internacionais. Parceira da Abradilan, nesta entrevista, o professor Dalton Sardenberg, responsável pelo Programa de Gestão Avançada (PGA) na entidade, fala com exclusividade à Revista da Abradilan.

Qual é o escopo da parceria entre a Fundação e a Abradilan? Conte-nos um pouco como foi o início dessa parceria e os motivos que levaram a esse encontro. A parceria da FDC com a Abradilan visou dar a seus associados, em maioria empresas de controle familiar, a oportunidade de se avaliarem em relação a dimensões de estratégia, finanças, marketing e vendas, organização /processos internos/projetos, pessoas, governança e sustentabilidade. O relatório gerado compara as empresas participantes, dando, de maneira sigilosa, a indicação do estágio de cada empresa em relação a tais dimensões. Além de um referencial em termos de avaliação de cada empresa em relação ao grupo de respondentes do diagnóstico, foram oferecidos palestras e workshops em macroeconomia, gestão estratégica e gestão de pessoas. A FDC, pela

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Professor fala sobre a colaboração da Dom Cabral com a Abradilan

experiência acumulada nos últimos anos ao apoio de empresas de médio porte, seja em gestão, seja nas questões ligadas ao controle familiar, apoia, de maneira individual, cada organização que identificar necessidade de avanços nesses campos. Quais são as mudanças de paradigmas necessárias às empresas familiares? Uma das grandes dificuldades da empresa familiar é a de se reinventar. Muitas vezes, permanece presa a uma posição premium, alcançada pelo produto ou serviço prestado, pelos diferenciais que a conduziram a uma posição de destaque, mas colocam-se sob riscos com o surgimento de novos concorrentes e novos produtos/serviços

oferecidos ao mercado. Outro aspecto é reconhecer a necessidade de migrar de uma gestão intuitiva para uma gestão profissionalizada, ou seja, aquela que não dispensando o feeling do negócio, adiciona ferramentas e métodos para o processo de tomada de decisão. E, falando em tomada de decisão, a perspectiva é incluir gestores e herdeiros (em processo gradativo de preparação), desconcentrando o poder apenas no(s) fundador(es). Como a Fundação pode contribuir, por meio de seus modelos e metodologias, com os associados da entidade? A FDC tem desenvolvido ao longo dos últimos 25 anos soluções que atendam às necessidades das médias empresas. Cito o PAEX (Parceiros para a Excelência), no qual apoiamos a organização no seu processo de elaboração de seu projeto empresarial, definindo estratégias, sistemas de controle financeiro, avançando em suas práticas de marketing e vendas, logística, processos, recursos humanos, enfim, das principais funções da gestão. O PAEX oferece ainda treinamento em gestão, preparando o grupo gestor a estar mais capacitado a enfrentar os desafios impostos sobre qualquer organização hoje no Brasil. Oferecemos também o PDA (Parceria para o Desenvolvimento de Acionistas e da Família Empresária), onde os familiares, estando na gestão ou não, são preparados a compreender os aspectos relevantes das interações entre empresa, família e patrimônio. Abordando um pouco essa sua especialidade: o que é governança corporativa? Governança corporativa é um conceito que surge para a proteção dos interesses dos sócios de um empreendimento, sobretudo a partir de fraudes contábeis que vieram prejudicar diversos investidores na virada do século. Se inicialmente, ela visava atender as empresas de capital pulverizado, onde não havendo o dono presente, gestores mal-intencionados as buscavam de maneira oportunista, nos últimos anos, empresas de capital fechado tem visto na governança uma alternativa importante para: garantir um processo de sucessão mais seguro; promover a coesão familiar e societária; acessar capitais, ampliando a sua credibilidade atratividade junto a possíveis investidores; e melhorar o processo de tomada de decisão.

Como a implantação de governança corporativa faz uma empresa crescer? O fato de trabalhar com maior transparência e conformidade, criar mecanismos de prestação de contas, estabelecer uma cultura de respeito e tratamento justo a sócios minoritários, torna a empresa atrativa a investidores e com oportunidades de acesso a capitais necessários para o projeto de crescimento, não ficando dependente apenas de capital próprio ou financiamentos bancários. Ao mesmo tempo, a governança corporativa promove a criação de uma estrutura de tomada de decisão, que delega aos gestores a operação do dia a dia e faz com que os conselheiros ocupem-se da análise estratégica na busca de oportunidades de crescimento, levando em conta os riscos inerentes. Governança corporativa traz resultados tangíveis? A pesquisa que realizamos com um banco de dados robusto indica que os maiores ganhos de uma organização ao adotar um Conselho de Administração eficaz são: melhorias nos sistemas de controle; maior conformidade aos aspectos legais, regulatórios e aos códigos internos; maior adaptabilidade das empresas; e ganhos de produtividade, independente do tamanho das empresas (de fato, as empresas de grande porte demonstram aproveitar um pouco mais, mas os ganhos demonstrados em bases estatísticas, ainda que para as médias e pequenas empresas, são expressivos). A governança corporativa é para ‘qualquer porte/tipo de empresa”? Os conceitos da governança corporativa são universais e aplicados a qualquer tipo de organização, sobretudo em situações onde há sócios. Uma empresa de proprietário único até poderia imaginar que pudesse abrir mão da governança, mas isso estaria mantendo fechada a alternativa de amanhã, por desejo ou necessidade, em abrir a possibilidade de atração de novos sócios e/ou investidores. Ou mesmo, se houver herdeiros, naturalmente, as questões que tipicamente são tratadas pela governança de uma empresa de controle familiar, emergirão.

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MÁRIO RODRIGUES DRIGUE ES

VENDEDOR A MARÉ NÃO ESTÁ PARA PEIXE? Todos os dias, deparamo-nos com alguma pesquisa sobre o mau momento da economia brasileira. Um levantamento realizado recentemente pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), por exemplo, revela que o 1º semestre de 2016 teve queda de 7% nas vendas do varejo, na comparação com o mesmo período do ano passado. É o pior resultado da série histórica desde 2001, quando a entidade iniciou as pesquisas. Mas será que as pessoas estão mesmo deixando de comprar? A resposta pode até ser “sim”, mas ela não se aplica a todos os tipos de produtos e estabelecimentos. O que podemos observar é que os consumidores estão diminuindo os seus gastos e, ao invés de comprarem os produtos que estavam acostumados, buscam opções de menor valor. Procuram continuar satisfazendo suas necessidades, mas com redução de custos. Ou seja, é um novo movimento de mercado. É importante que os profissionais de vendas fiquem atentos às novas demandas que estão surgindo, entendam o que os seus clientes, de fato, necessitam e estabeleçam um bom relacionamento para ampliar as chances de venda. É preciso lembrar que, mesmo reduzindo os valores de seus gastos, as pessoas querem ter um bom atendimento. Portanto, os profissionais que vão conquistar espaço são os que valorizam as novas oportunidades. Clientes que compravam em seus concorrentes mais caros vão começar a aparecer no seu balcão na busca de uma nova escolha de menor custo. Mas lembre-se: ele está acostumado com o bom atendimento e com produtos de qualidade. Essa pode ser uma oportunidade de alavancar

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“

É IMPORTANTE QUE OS

PROFISSIONAIS DE VENDAS FIQUEM ATENTOS ÀS NOVAS DEMANDAS QUE ESTÃO SURGINDO, ENTENDAM O QUE OS SEUS CLIENTES, DE FATO, NECESSITAM E ESTABELEÇAM UM BOM RELACIONAMENTO PARA AMPLIAR AS CHANCES DE VENDA

”

sua carteira com um pouco mais de esforço. Os consumidores continuam pedindo “a pizza”, porém, o tamanho dela diminuiu. É comum ouvir alguns vendedores reclamarem atrás do balcão e deixarem a “pizza esfriar”, mas os mais habilidosos aproveitam cada chance para vender os pequenos pedaços para o mesmo cliente e aumentam a quantidade. Para não perder sua carteira de compradores, os profissionais de vendas precisam voltar a atenção também para os produtos ou serviços de menor custo e, acima de tudo, mandar um recado aos seus clientes: “Estamos do seu lado durante ou após a crise, e vamos te reconhecer por isso”.

MÁRIO RODRIGUES é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br

CAPA

2017

Setor farmacêutico segue em crescimento e espera índices mais favoráveis no próximo ano

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Por Tatiana Ferrador

ano de 2016 chega ao fim como um ano difícil, em que a grande maioria dos setores produtivos registrou retração, onde a indústria encolheu 9,1% apenas no 1º semestre e com um número recorde de desempregados, na ordem dos 12 milhões de pessoas. O setor farmacêutico, no entanto, mais uma vez remou contra a maré. Longe de não ter sido afetado pela instabilidade econômica pela qual o país atravessa, podemos dizer que mesmo o crescimento sendo aquém do esperado, cresceu algo em torno de 12,55%, como apontam os índices da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), acumulando R$ 25,9 bilhões, contra R$ 23 bilhões nos primeiros oito meses de 2015. “Para 2017, entendemos que o cenário deverá apresentar um ritmo de expansão parecido com 2016, com desempenho superior em todos os setores do segmento farma, porém, abaixo do que experimentamos nos últimos anos”, afirma o vice-presidente do Grupo FQM, Alessandro

“

sidade, o segmento farma é reconhecido como um dos mais resilientes da economia brasileira, com crescimento em receita e unidades. Fatores como envelhecimento da população brasileira, maior acesso a informações e tratamentos de patologias crônicas contribuem de forma significativa com a manutenção do crescimento do setor para os próximos anos. “No entanto, é imprescindível enxergá-lo como um setor essencial e ter planos específicos e orientados a longo prazo”, esclarece Millian. Mesmo diante de um cenário mais complexo, a saúde e o bem-estar são prioridades que o brasileiro não abre mão. A busca por qualidade de vida, praticidade e resgate da autoestima fazem do mercado brasileiro um inesgotável potencial de consumo. No entanto, a retomada do crescimento econômico do país é fator crítico de sucesso para que o setor possa resgatar o patamar de crescimento dos anos anteriores. “Acreditamos que haverá espaço para empresas éticas e comprometidas com a qualidade e o desen-

EM 2016 FECHAREMOS O ANO DE FORMA POSITIVA, COM

O CRESCIMENTO DE VENDAS ACIMA DA INFLAÇÃO E ALTA DE CERCA DE 5%, O QUE DEVE SEGUIR CONSTANTE EM 2017. CONTUDO, EM RELAÇÃO AO AUMENTO DE FATURAMENTO, ESSE DEVE SER MENOR, SENDO QUE A ELEVAÇÃO DOS PREÇOS DEVERÁ SER MENOR.

”

EDISON TAMASCIA, PRESIDENTE DA FEBRAFAR

Millian. “Acreditamos que os medicamentos de marca devem se manter na dianteira do setor como a principal categoria em receita, seguidos dos produtos destinados ao tratamento de doenças crônicas e depois por dermocosméticos e MIPs (medicamentos isentos de prescrição), impulsionando o crescimento do setor”, diz. O executivo defende, ainda, que mesmo diante de um cenário econômico que ainda enfrentará grandes desafios, 2017 deverá ser um ano de recuperação para o setor farmacêutico. “Se as políticas públicas forem de fato efetivas, poderemos obter recuperação de postos de trabalho e novos investimentos para o setor e para o país”, explica. Pelo fato de se enquadrar em um setor de primeira neces-

volvimento de soluções farmacêuticas e dermatológicas inovadoras, eficazes, seguras, acessíveis e que atendam às expectativas do exigente paciente e consumidor brasileiro. Para isso, é importante ressaltar que, para manter-se na vanguarda da competitividade, é necessário apoio, pois precisamos fomentar investimentos para pesquisas e desenvolvimento de produtos”, endossa o executivo. Quem também acredita que 2017 será mais promissor para a indústria farmacêutica é o diretor comercial da Photon Group, Fernando Marinheiro, que atribui aos medicamentos genéricos e similares a propulsão para bons negócios no próximo ano. “Acredito que a situação econômica e política do Brasil ainda estará em fase de recuperação

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CA CAPA APA

em 2017 e, nesse cenário, as categorias que garantem mais acesso à população, como é o caso dos genéricos e similares, que sempre crescem mais que o mercado”, diz. “Também temos a categoria de nutracêuticos que tem mostrado uma boa evolução no mercado farma”, afirma. Para a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, é preciso trabalhar com foco no negócio, cuidar da gestão em todas as suas faces: financeira, estoque, relação com clientes, RH, administrativa, entre outras. “O estoque é o ‘coração da casa’ e, quando muito bem equalizado, todos ganham. Sem esquecer, ainda, que a imagem da empresa e das farmácias conta muito, e o atendimento deve ser cada vez melhor em todas as suas nuances”, pontua. O presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Edison Tamáscia, é mais cauteloso acerca de 2017. “É muito arriscado qualquer tipo de avaliação sobre o mercado brasileiro no próximo ano, mas a maior expectativa que observo é para o crescimento dos produtos genéricos no mercado, pois há nesse segmento um grande espaço para crescer.” Os números da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (PróGenéricos) comprovam o raciocínio de Tamáscia, uma vez que os medicamentos genéricos tiveram um desempenho acima da média do mercado farmacêutico. Em relação ao 1º trimestre do ano passado, as vendas de medicamentos genéricos cresceram 18,7% em unidades comercializadas. Ao todo, foram 270 milhões, entre janeiro e março de 2016, contra 227,4 milhões no mesmo período de 2015. A projeção de crescimento do IMS Health é fechar 2016 com algo entre 13% e 15% de aumento em relação ao ano anterior. A expectativa é de que as novas moléculas gerem um ganho de

12,55

foi o crescimento médio registrado pelo setor farmacêutico nos primeiros oito meses de 2016

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R$ 615 milhões por ano, e que até 2025, as novidades que irão surgir no mercado deverão ser capazes de gerar um faturamento extra de R$ 1,7 bilhão.

DESAFIOS Para Silvia, aumentar a profissionalização do setor é um dos maiores desafios para 2017, já que cerca de 50 mil farmácias médias e pequenas ainda estão totalmente fora da profissionalização e precisam dar um salto de qualidade e qualificação. “Criar e desenvolver a Atenção Farmacêutica (também chamados de Consultório Farmacêutico, Serviços Farmacêuticos ou Care Center) será um desafio a vencer. O fato é que haverá a necessidade de alta dose de profissionalização nesse setor para dar um salto de confiabilidade e crescimento às farmácias”, pondera. Ela cita, ainda, o desenvolvimento do Estudo de Categorias com o incremento de gerenciamento das categorias e as técnicas de negociação de espaços comerciais dentro das farmácias como questões que também merecem atenção especial no próximo ano, ainda que sejam desafios mais específicos para as grandes redes. “No entanto, o atendimento será o desafio para todas as farmácias, sejam as associativistas ou não, grandes redes ou independentes”, diz. Atenta à necessidade de qualificação contínua, o Aché criou em sua plataforma o “Cresça com Aché”, ferramenta de ensino à distância desenvolvida em parceria com a Universidade Estácio, uma das maiores universidades do país e o 3º maior grupo educacional do mundo, e que possui uma ampla variedade de cursos e treinamentos para desenvolvimento pessoal e profissional. De acordo com o gerente de Treinamento de Vendas do Aché, Marcos Mantelo, o mercado está cada vez mais dinâmico, globalizado e competitivo, o

R$25,9 bilhões

foi o faturamento absoluto do setor até agosto deste ano

out. 11 a set. 12

out. 12 a set. 13

out. 13 a set. 14

out. 14 a set. 15

out. 15 a set. 16

VALORES R$

48.392.375.903

56.015.417.851

63.820.408.875

73.260.402.907

82.921.161.102

CRESCIMENTO

13,61%

12,23%

12,89%

11,65%

UNIDADES

2.559.801.930

2.847.282.315

3.097.771.209

3.352.809.249

3.524.265.366

CRESCIMENTO

10,10%

8,09%

7,61%

4,87%

que demanda profissionais cada vez mais atualizados. “O ‘Cresça com o Aché’ foi criado pensando na capacitação dessas pessoas, que poderão buscar crescimento profissional e garantir um melhor desempenho nos negócios em que atuam. E isso impactará na vida do consumidor final, que contará com melhor atendimento e informações qualificadas”, avalia Mantelo. Inicialmente, com mais de 30 cursos para capacitação de profissionais dos pontos de vendas, o portal possui trilhas de aprendizagem desenhadas para cada perfil de profissional, sendo possível ampliar o conhecimento em áreas relacionadas ao mercado e varejo farmacêutico, desenvolvimento profissional e lazer. Em 2017, a profissionalização seguirá cada vez melhor e mais focada e o crescimento do mercado será sustentável e crescente. “As menores, sem profissionalização, serão cada vez mais ameaçadas e terão que se profissionalizar para não morrer, investindo na presença permanente de farmacêuticos, o que nem sempre ocorre hoje, apesar de ilegal”, lembra Silvia. Inovações são o oxigênio da indústria farmacêutica, mas para tal, são necessários altos investimentos. O desafio está em mitigar ao máximo os riscos e ser cada vez mais assertivo nas ações. “Em se tratando do varejo farma, o estímulo é melhorar o mix dentro da farmácia, assim como a gestão de categoria, que tem evoluído muito e apresentado um bom equilíbrio entre demanda e rentabilidade. Com a enorme carga tributária em medicamentos e as margens cada vez menores, essa é uma boa alternativa para rentabilizar o negócio”, pondera Marinheiro. Já para Millian, da FQM, os principais desafios que o setor enfrenta são os constantes aumentos dos custos de matéria-prima, a valorização do dólar, a redução das margens devido ao aumento da competitividade e regulação de preços, a elevada carga tributária que precisa ser repensada, a instabilidade atual da economia e o complexo ambiente regulatório. “Ainda assim, a expectativa é superar os dois dígitos em receita, sobretudo se a economia voltar a aquecer e apresentar recuperação tão esperada.”

Fonte: IMS Health

DEMANDA DE MEDICAMENTOS NO BRASIL - TOTAL NO CANAL VAREJO

PROMISSORES O setor farmacêutico como um todo tem perspectivas positivas para o próximo ano, contudo, há algumas categorias que podem crescer mais, como a dos medicamentos genéricos, vitaminas e suplementos alimentares, cabelos, dermocosméticos, nutracêuticos e maquiagem. “Penso que os medicamentos ainda serão sua maioria no crescimento (cerca de 60% das vendas) e que o HPC crescerá ainda mais e ocupará cerca de 40% das vendas das farmácias”, diz Silvia. De fato, quando falamos em HPC estamos diante de um segmento nitidamente mais promissor que os demais. Por outro lado, há muito tempo que nem só de medicamentos se compõe o tíquete médio de uma farmácia, e itens de higiene, perfumaria e cosméticos ganham mais visibilidade a cada ano. Diferentemente dos medicamentos, que em sua grande maioria têm preços controlados pelo governo, os produtos do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos têm preços menos engessados, o que permite ao varejista trabalhar com valores mais atrativos no sentido de protegerem suas margens de lucro. O Brasil ocupa a 4ª posição no mercado de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos, atrás dos Estados Unidos, China e Japão, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC). Quando falamos em empresas atuando no setor de HPC, chegamos a 2.522, sendo 20 de grande porte, com faturamento líquido, livre de impostos, acima dos R$ 100 milhões. O setor apresentou um crescimento médio deflacionado composto de cerca de 10% ao ano nos últimos 19 anos, tendo passado de um faturamento “Ex-Factory”, líquido de imposto sobre vendas, de R$ 4,9 bilhões em 1996 para R$ 43,2 bilhões em 2014. O presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra, vê o consumo relativamente protegido para o próximo ano. “O público consumidor depende basicamente de dois fatores para continuar comprando produtos de HPC: emprego e renda que, por mais intempéries que sofreram, não foram os mais atingidos nesse

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CA CAPA APA setor”, argumenta. “Tivemos cerca de 55 milhões de consumidores que deixaram as classes D e E em 2002, e 3 milhões retornaram em 2015, mas que ainda assim não querem abrir mão do benefício conquistado”, lembra. “A pessoa que trocou o sabonete por xampu para a lavagem de cabelo certamente não quer voltar a usar o sabonete e é exatamente aí que está a oportunidade da farmácia lucrar com isso e aumentar o mix de produtos de HPC.” Outro destaque fica por conta dos nutracêuticos, que segundo o relatório publicado pela Markets and Markets, crescerá de US$ 23,8 bilhões (2013) para US$ 33,6 bilhões em 2018. “Os nutracêuticos já são um grande sucesso na Europa e serão cada vez mais introduzidos no Brasil, com suas cápsulas ou líquidos de beleza com colágeno, elastina, biotina e outros. A dificuldade da introdução ainda em maior escala se deve ao preço, já que nosso país em retração retarda um pouco a sua venda, mas clientes de maior poder aquisitivo seguirão adquirindo-os aqui ou fora do país”, ressalta Silvia, que menciona o possível crescimento também de descartáveis adultos, produtos sem lactose e sem glúten e dermocosméticos de última geração. De olho no potencial dos nutracêuticos, o Aché anunciou em julho passado a aquisição do Laboratório Químico Farmacêutico Tiaraju, empresa gaúcha voltada à produção de fitomedicamentos. Por meio da aquisição, a companhia irá incorporar 12 novos produtos e o acesso ao portfólio diferenciado de nutracêuticos e nutricosméticos. Segundo a companhia, a ideia é inserir novos nutracêuticos no mercado em 2017, ampliando sua participação em um segmento de R$ 1,3 bilhão anual. A estratégia possibilitará à empresa dobrar o faturamento com nutracêuticos e a entrada no segmento que movimenta R$ 360 milhões no país. Na opinião de Marinheiro, os nutracêuticos vão bem, po-

18,7

foi a alta dos genéricos em unidades comercializadas, de janeiro a março

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rém, os suplementos ainda tem um longo caminho. “A farmácia ainda não aprendeu a trabalhar bem essa categoria, mas acredito que deva ser encarada com muito carinho, já que esse mercado movimenta R$1 bilhão/ano, com margens bem mais interessantes que os medicamentos, e ainda pode contribuir muito para rentabilizar o mix”, pondera. Já Millian destaca que os nutracêuticos e suplementos reforçam a tese de que o consumidor brasileiro valoriza produtos que promovem bem-estar e qualidade de vida. Diante disso, a categoria de dermocosméticos é uma das principais em crescimento e volume de vendas, principalmente, alavancada por produtos que apresentam ativos novos e exclusivos. “Também acreditamos que a categoria de probióticos e simbióticos é inovadora e irá despontar com um robusto crescimento, uma vez que os profissionais de saúde e consumidores relatam resultados amplamente satisfatórios com essa categoria”, finaliza. Para Tamáscia, a principal lição para 2017 é referente à necessidade de modernização das farmácias e capacitação dos gestores. “Tanto priorizamos esses pontos que somos fornecedores de novas ferramentas e de cursos para capacitação de nossos parceiros. Sabemos que o caminho é dividir o conhecimento, pois isso fortalece o mercado como um todo”, lembra. Como diz o presidente da Febrafar, por muito tempo, um dos principais desafios das farmácias eram questões regulatórias, contudo, essa preocupação passa a ser mais para indústrias, nos próximos anos. Para ele, cabe às farmácias, ainda, o desafio quanto à questão tributária, que é muito complexa e que proporciona um custo muito alto, vide casos de substituição tributária. “Infelizmente, a solução para minimizar esse problema seria uma reforma tributária, o que não há perspectivas de ser realizada.”

R$270 milhões

foi o valor acumulado dos genéricos no 1º trimestre

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OPORTUNIDADE

ABRADILAN PROMOVE

VIAGEM TÉCNICA Em parceria com o ITAM, associados discutiram conteúdo sobre gestão empresarial, da Dom Cabral

o início do mês de outubro, a Abradilan promoveu uma Viagem Técnica Internacional (VTI) para a Cidade do México. A ação foi promovida em parceria com o ITAM (Instituto Tecnológico Autônomo de México) e a Neo Química, com o intuito de proporcionar aos associados um conteúdo técnico sobre gestão empresarial de altíssima qualidade, por meio de uma das melhores instituições de ensino da América Latina – a Fundação Dom Cabral. A decisão pelo México deve-se ao fato de se tratar de um país com mais semelhanças ao Brasil, tanto no contexto macroeconômico, quanto no que tange ao setor farmacêutico como um todo. As três últimas VTIs realizaram-se em países mais desenvolvidos (Itália em 2013, Estados Unidos em 2014 e Canadá em 2015), com realidades mais distantes do nosso país. “As VTIs são sempre muito ricas em conteúdo técnico, adquirido junto às instituições de ensino, e de vivências com executivos locais, representantes da indústria, distribuição e varejo, que compartilham experiências e informações riquíssimas, que certamente são utilizadas pelos participantes na gestão de seus negócios”, conta o gerente executivo da Abradilan, Danilo Bertolletti.

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(Da esq. para a dir.) Francisco Chagas, Ivanilton Galindo e María Asunción Fernández, diretora do ITAM

Por Deborah Rezende e Marcela Marques

O cronograma contou com aulas de formulação de estratégia empresarial com o professor Rafael Vinas, da Dom Cabral, palestras sobre a distribuição de medicamentos no país, bem como os novos modelos de comercialização para os distribuidores e a cadeia de valor do setor de saúde do México. Um dos destaques foram as Farmácias Similares, uma empresa mexicana, líder inovadora em saúde do consumidor de varejo no país. Fundada em 1997, a farmácia compreende quatro empresas: Farmacias de Similares, Análisis Clínicos del Dr. Simi, Laboratorios Best y Transportes Farmacéuticos Similares e outras cinco organizações sem fins lucrativos: Centro Nacional de Diagnóstico para las Enfermedades Emocionales (CNDEE), Fundación del Dr. Simi, Fundación Best, Fundación Ninõs de Eugenia e Movimiento Nacional Anticorrupción. O objetivo das VTIs é criar um ambiente mais competitivo para as distribuidoras brasileiras, impulsionando novos conhecimentos e métodos eficazes de distribuição. “A visita técnica internacional foi uma iniciativa importante para o aperfeiçoamento profissional dos executivos da Abradilan. O evento gerou questionamentos e ideias por meio de aulas teóricas e visitas a campo. A Neo Química é parceira da Abradilan e visa sempre contribuir com o desenvolvimento e inovação do setor”, afirma Vivian Angiolucci, diretora executiva de Neo Química.

Grupo de associados na frente do ITAM (Instituto Tecnológico Autónomo de México)

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CARLOS S MAFF MAFFEI FEI

A REVOLUÇÃO NA LOGÍSTICA DAS TRANSPORTADORAS

“

A TECNOLOGIA VEM ASSUMINDO PAPEL CADA VEZ MAIS DECISIVO PARA O SUCESSO DA GESTÃO DA TRANSPORTADORA

Há algumas décadas, um jovem empreendedor criou uma oportunidade de negócio: fundou sua própria transportadora. No início, o proprietário contava apenas com um caminhão e podia fazer ele próprio todas as atividades inerentes à operação. Com o passar dos anos - com muito esforço e dedicação - o negócio aumentou e a frota foi crescendo. Inúmeras empresas de grande porte do segmento de logística tiveram trajetória semelhante e já conquistaram abrangência nacional administrada por toda a família. E nesse ponto aparece um grande desafio: é necessário controlar as operações com mais automação logística, transparência e segurança. Mas como avaliar se a gestão da empresa acompanhou o crescimento da operação? Processos que ainda são realizados manualmente tomam muito tempo do próprio fundador ou de sua equipe. E, assim, não é possível absorver as demandas de informações de clientes e parceiros. Então, é preciso repensar a gestão, modernizando indicadores logísticos imprescindíveis nos dias de hoje. É por essa razão que a tecnologia vem assumindo papel cada vez mais decisivo para o sucesso da gestão da transportadora, para assim aumentar a produtividade e até reduzir os custos escondidos no emaranhado da gestão ultrapassada. Para comprovar que contar com um sistema de informação para logística é crucial para sustentar seu negócio, confira os principais ganhos trazidos por uma gestão profissional para garantir a perpetuação da sua transportadora. - Agilidade das informações e tomada de decisão Todos os processos realizados são monitorados,

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”

desde a coleta de carga até a entrega do produto. Se houver qualquer parada, imprevisto ou atraso, o motorista comunica o gestor, que pode solucionar a questão da forma mais rápida possível. - Controle dos custos operacionais Um sistema de gestão permite ao usuário visualizar e controlar todos os processos que envolvem custos, de forma integrada. Toda a operação de transporte, desde o carregamento até o descarregamento dos produtos, pode ser monitorada e controlada. - Atualização constante da legislação vigente As funções do sistema são adequadas às melhores práticas de mercado, com atualizações automáticas de mudanças fiscais e legislativas, bem como emissão, armazenamento e conferência de documentos obrigatórios. - Relatórios com indicadores logísticos Simplifica o dia a dia da equipe e permite uma análise de resultados mais facilitada, por meio de relatórios com indicadores logísticos ou ainda por meio de consultas de informações no sistema. A adesão a um sistema que ofereça uma automação logística irá motivar o crescimento exponencial da transportadora, que é uma vantagem competitiva no mercado. As transportadoras que o utilizam estarão sempre um passo à frente daquelas que não fazem uso dessa grande ferramenta para aumento do indicador de desempenho logístico, produtividade e lucro da companhia.

CARLOS MAFFEI, diretor comercial de Divisão de Sistemas da Benner.

MERCADO

EUROFARMA AMPLIA APORTES EM ONCOLOGIA A brasileira Eurofarma anunciou uma parceria com a Morphotek, biofarmacêutica americana que tem como investidora a Esai, uma das maiores farmacêuticas do Japão, para desenvolver e comercializar na América Latina um medicamento biológico para tratamento de câncer de ovário. Hoje, a unidade de oncologia da Eurofarma fatura R$ 95 milhões por ano, com 20 produtos, e até 2025, a farmacêutica pretende gerar entre 10% e 15% do faturamento a partir do portfólio de medicamentos patenteados.

VENDA DE ITENS VARIADOS DESACELERA EM FARMÁCIAS A venda de não medicamentos em farmácias, que vinha impulsionando a expansão do setor, teve uma forte desaceleração em agosto e começa a preocupar as empresas, conforme aponta a Abrafarma, que reúne grandes varejistas. Neste ano, até agosto, a receita nominal com esse tipo de item cresceu 9,5% em relação ao ano passado – em agosto, a alta foi de 1,5%. Apesar de seguir em expansão, o desempenho do segmento ficou abaixo do total das varejistas, que foi de 11% no ano e 8,5% em agosto.

CADE APROVA FUSÃO DE FARMÁCIA O Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) aprovou, sem restrições, ato de concentração entre as empresas Nice RJ Participações, do Grupo Profarma, e Brasil Pharma, conforme despacho publicado pela Superintendência-Geral do órgão. Com a operação, o Grupo Profarma, distribuidora de produtos farmacêuticos, adquiriu a Rede Rosário de drogarias, da Brasil Pharma. A operação ocorreu por meio da subsidiária Nice RJ Participações e envolveu, além da totalidade das ações ordinárias da Drogaria Rosário, a totalidade das cotas da Centro-Oeste Farma Distribuidora de Medicamentos (COF), empresa responsável pela administração do centro de distribuição da Rede Rosário.

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LUCRO E VENDAS DA A PFIZ ZER AVA VANÇAM A farmacêutica americana Pfizer reportou lucro líquido de US$ 1,32 bilhão no 3º trimestre, com queda de 38% na comparação anual. Pelo critério ajustado, porém, o ganho líquido da companhia ficou estável em US$ 3,73 bilhões. A receita consolidada da farmacêutica, uma das maiores do mundo, dona do Viagra, alcançou US$ 13,05 bilhões no intervalo, 7,9% acima do registrado um ano antes. A alta foi impulsionada pelo crescimento operacional de 10%, parcialmente compensado por um impacto desfavorável do câmbio (de US$ 224 milhões).

FAMÍLIA DEIXA CONTROLE DA HYPERMARCAS A fabricante de fármacos e produtos de consumo Hypermarcas anunciou que os membros da família Gonçalves (Marcelo Henrique Limírio Gonçalves, Cleonice Barbosa Limírio Gonçalves, Marcelo Henrique Limírio Gonçalves Filho e Luana Barbosa Limírio Gonçalves de Sant’Anna Braga) desvincularam suas ações do acordo de acionistas, retirando-se do bloco de controle.

MEDLEY APOSTA EM SIMILAR PARA ACELERAR EXPANSÃO Segundo informações do Jornal Valor Econômico, a Medley, do grupo francês Sanofi, aposta nos similares como motor do crescimento dos negócios nos próximos anos, uma classe de remédios que tem registrado expansão acelerada no país e cujas margens não são tão comprimidas por descontos quanto as dos genéricos. A estratégia que privilegia o lançamento de similares, porém, não representa o enfraquecimento da área de especialidade do laboratório constituído há 20 anos e comprado pelos franceses em 2009 por R$ 1,5 bilhão. Naquele momento, o mercado de genéricos no país estava em plena expansão e o retorno com o negócio ainda não era tão pressionado. Hoje, as vendas desse tipo de medicamento, em unidades, puxam as vendas totais de fármacos no país. Mas, pela primeira vez, em receita, o ritmo de expansão ficará abaixo do mercado em geral.

MERCADO

REMÉDIOS GENÉRICOS INÉDITOS DEVEM CHEGAR AO MERCADO A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aprovou o registro de três remédios genéricos inéditos no Brasil. Os remédios Cabazitaxel, Ibuprofeno Arginina e Levetiracetam ganham genéricos no mercado, que chegarão com preço menor para tratar câncer, dor e crise convulsiva.

FARMÁCIAS INDEPENDENTES FOCAM EM MEDICAMENTOS No caso de farmácias independentes, observou-se uma queda da participação dos produtos na receita total, mas o impacto é menor, pois são mais focadas em remédios, segundo Edison Tamascia, presidente da Febrafar. “De cada 100 clientes, 86 buscam medicamentos e, ao contrário das lojas maiores, não temos uma grande oferta de perfumaria que o cliente acabe comprando mesmo sem a intenção inicial.”

NÚMEROS DE VENDAS A venda de medicamentos genéricos teve um crescimento, em unidades, de 12,6% no acumulado de 12 meses até setembro deste ano, em comparação com igual período de 2015, aponta o IMS Health. Em faturamento, a alta no período foi de 16,35%. No mesmo período, o volume de remédios de referência comercializados permaneceu estável, com um aumento de 0,5%, enquanto o total de similares vendidos cresceu 2,9%. As vendas de medicamentos nas farmácias brasileiras cresceram 12,4% no ano até setembro, segundo dados do IMS Health compilados pela Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma). Com essa expansão, o faturamento chegou a R$ 37 bilhões, frente a R$ 33 bilhões no mesmo período de 2015. Em número de doses comercializadas, a alta foi de 4,9%, passando de 104 bilhões em 2015 para 109 bilhões este ano.

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FOCO EM GENÉRICOS GARANTE RESULTADO NAS DISTRIBUIDORAS DE REMÉDIOS Na contramão do setor de transportes terrestres, que retraiu 9,5% no 1º semestre deste ano, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as distribuidoras de medicamentos fecharam o período com alta de 11,9% nas vendas. Focando nos genéricos, em ações de redução de custos e treinamento dos representantes, elas têm conseguido passar ao largo da recessão. As distribuidoras faturaram nos primeiros seis meses deste ano R$ 7,72 bilhões.

BRASIL PHARMA NEGOCIA VENDA A Brasil Pharma, que está reduzindo de tamanho desde o ano passado, registra no balanço os efeitos desse encolhimento e, especialmente, a sua dificuldade para operar enquanto outros ativos ainda não foram vendidos. Com sérias restrições de caixa, faltam produtos nas lojas (como medicamentos de marca), com reflexo direto sobre as vendas. De julho a setembro, a receita líquida caiu 60% - ao se excluir do cálculo duas redes de farmácias vendidas, a queda é de quase 43%. No ano, a redução é de 30%. As informações são do Jornal Valor Econômico.

MINISTRO DA SAÚDE CONVOCA FARMACÊUTICAS PARA BARATEAR REMÉDIOS DO SUS O ministro da Saúde, Ricardo Barros, convocou a indústria farmacêutica para propor soluções no sentido de buscar tecnologias que tornem os medicamentos distribuídos pelo Sistema Único de Saúde (SUS) mais baratos e eficientes. O intuito é baixar os custos do Poder Público. Barros participou, no dia 9 de novembro, de um encontro reservado com os 56 empresários vinculados a à Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma) para discutir o assunto.

ANÚNCIO

INVESTIMENTO

PRODUTOS

INFANTIS Mudanças no perfil do consumidor incentivam drogarias a assumir o papel de centro de compras

m um cenário economicamente desfavorável, el, o mercado de produtos infantis entrou em retratração após um período de intenso crescimento. nto. Segundo dados da Abrapur (Associação Brasiasileira de Produtos Infantis), entre 2010 e 2012, o segmenento cresceu aproximadamente 20%, sendo que em 2012 012 estima-se que o setor tenha superado, pela primeira vez na história, a marca de R$ 1 bilhão em faturamento. Porém, os números referentes a 2015 não são tão animamadores. Após esse período de alta, que somou produção ção nacional e modernas linhas importadas, houve quedaa de 4% no comparativo com 2014. Essa retração, segundo ndo dados da Kantar Worldpanel, ocorreu na cesta de produtos de higiene e beleza infantis, envolvendo xampu, mpu, condicionador, creme hidratante, colônia, sabonete, óleo e protetor solar. A redução reflete um posicionamentoo do consumidor que, preocupado com a instabilidade do país, aís, opta por reduzir o número de itens que leva para casa. a.

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Por Deborah Lima Rezende e Marcela Marques

Considerando o atual cenário, e após constatar uma mudança no perfil do consumidor, as redes de farmácias passaram a investir em uma diversificação de seu portfólio para o público infantil. Se antigamente as farmácias eram ponto de referência para a compra de bicos, mamadeiras, fraldas e chupetas, hoje elas são vistas como um centro de compras no qual há uma ampla variedade de produtos, limitando a necessidade de o consumidor percorrer grandes distâncias até encontrar uma loja especializada para adquirir produtos para seus bebês. As farmácias já oferecem praticamente todos os itens necessários para o cuidado diário com o bebê, abrangendo desde produtos básicos como chupetas e mamadeiras, até copos antivazamento, kits para manicure e

“

cuidados com o cabelo, talheres, aspiradores nasais, entre outros produtos voltados à puericultura. Diante desse cenário, a farmácia está passando a ser vista como uma loja de conveniência, com horários estendidos e agilidade no atendimento. Além disso, há em vista uma questão econômica do consumidor: se antes ele optava prioritariamente pelas marcas premium, mais caras e geralmente importadas, hoje ele dá preferência a produtos com igual qualidade a preços mais acessíveis e justos. De acordo com Henrique Rodrigues, gerente de Novos Canais da Multilaser, essa mudança de comportamento é efetiva. “A Multikids Baby cumpre esse papel ao oferecer produtos com design, embalagem diferenciada e qua-

A MULTIKIDS BABY CUMPRE ESSE PAPEL AO

OFERECER OFERECER PRODUTO PRODUTOS OS COM DESIGN, EMBALAGEM DIFERENCIADA E QUALIDADE QUALIDADE A UM MELHOR CUSTO-BENEFÍCIO

”

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INVESTIMENTO

lidade a um melhor custo-benefício”, declara. Na Multilaser, a categoria mais vendida são os eletrônicos em geral (babás eletrônicas, bombas tira-leite elétricas, aquecedores e esterilizadores de mamadeiras, aspiradores nasais elétricos e termômetros infravermelhos). Isso mostra a preocupação dos pais em garantir a melhor administração da rotina com o bebê: “cada vez mais, eles buscam a tecnologia como uma aliada para o cuidado com os filhos”, complementa Rodrigues. Com uma das puericulturas mais avançadas do mundo, a indústria nacional se destaca ao oferecer marcas que permeiam entre todas as faixas de preço e transitam bem entre todas as classes. Segundo a Abrapur, temos um mercado que merece atenção não só pela seriedade dos fabricantes, mas também pelos avanços tecnológi-

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cos e de qualidade obtidos pelo setor ao longo dos anos. Alimentação é uma das grandes preocupações. Segundo pesquisa de 2015, idealizada pela Nielsen e nomeada “Global Nielsen OH, Baby – Tendências nos mercados de comidas para bebês e fraldas”, os pais estão sempre preocupados em oferecer a melhor alimentação aos seus filhos, o que interfere diretamente no setor de nutrição com foco no público infantil. Segundo 39% dos entrevistados, a confiabilidade da marca é fator decisivo na escolha do produto. Porém, 37% dos participantes destacaram que uma boa nutrição e ingredientes seguros e menos processados também têm interferência direta na decisão de compra. Esse dado inte mostra uma preocupação grande dos pais em analisar as mo fórmulas dos produtos que estão adquirindo. fórm

FLÁVIO F LÁVIO DE OLIVEIRA

PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO NÃO É MODISMO, E SIM NECESSIDADE O que esperar de 2017, visto que o país está mergulhado em uma profunda debacle econômica? Para as empresas, a fim de amenizar os efeitos da crise, o melhor é aproveitar a proximidade do fim de ano, para escolher o melhor regime de tributação para 2017, uma tarefa que exige elaboração de contas, estudo de mercado, análise das folhas de pagamentos e simulações, uma vez que a adoção errada do regime fará com que o empreendedor pague mais impostos do que deveria - o que agravará ainda mais sua crise pessoal. “E ainda há outro contratempo: depois de escolhido o regime, não é possível fazer mudanças ao longo do ano-calendário”, afirma Flávio de Oliveira, sócio-diretor do escritório Silva & Oliveira Advogados. “Por esse motivo, é de fundamental importância que se tenha um cenário tributário prévio e muito bem definido, o qual pode ser traçado por meio de um planejamento tributário, que tem como principal função a diminuição do montante de tributos pagos. Ele é o rumo para se evitar a incidência, adiar o ônus tributário e reduzir os encargos fiscais.” De acordo com o especialista, um bom planejamento tributário tem início pela boa guarda e apresentação das informações econômico-finan-

“

E AINDA HÁ OUTRO

CONTRATEMPO: DEPOIS DE ESCOLHIDO O REGIME, NÃO É

ceiras. Ele é o melhor mecanismo para as empresas que querem obter a máxima eficácia com o menor custo possível. Além disso, tal estratégia é essencial para garantir bons retornos e incentivar o aproveitamento de benefícios previstos na legislação, como isenções fiscais e compensações de perdas, por exemplo. “Planejamento tributário não é ficção, muito menos modismo. É, sim, uma realidade, e mais do que isso: nos dias atuais, o planejamento tributário pode ser considerado uma necessidade e questão de sobrevivência de uma maneira legal, sem que a empresa precise apelar para a sonegação”, comenta Flávio de Oliveira. Decisões presentes e futuras Parafraseando o escritor e consultor administrativo Peter Druck (1909-2005), considerado o pai da administração moderna, Flávio de Oliveira lembra que “o planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes”. “Isso quer dizer que toda vez que temos uma rápida perspectiva do trajeto que estamos seguindo, propendemos a tomar decisões mais fáceis, as quais, no início, podem até trazer bons resultados. Entretanto, com o passar do tempo, podem acarretar problemas.” Nesse sentido, ele destaca a importância de um planejamento tributário: ele é fundamental para que o estabelecimento cresça, é claro, mas nesse estudo há consenso sobre os momentos de crise e as medidas que podem afetar o resultado da corporação a pequeno, médio ou longo prazo. Já está comprovado que é mais plausível as empresas que se planejam, do ponto de vista fiscal, se desenvolverem e alcançarem a estabilidade, do que aquelas que não fazem nenhum tipo de planejamento.

POSSÍVEL FAZER MUDANÇAS AO LONGO DO ANO-CALENDÁRIO

”

FLÁVIO DE OLIVEIRA é tributarista e sócio-diretor do escritório Silva & Oliveira Advogados.

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MERCADO

CRESCIMENTO DO SETOR FARMACÊUTICO

Com saldo positivo, segmento admitiu mais de 200 mil profissionais no acumulado de janeiro a setembro

indústria farmacêutica brasileira consegue superar o momento de instabilidade política e econômica e promove o mercado de trabalho, garantindo saldo positivo na balança entre admissões e demissões ao longo do ano de 2016. Segundo dados do Ministério do Trabalho divulgados via Caged (Cadastro Geral de Empregados e Desempregados), em setembro, a indústria química de produtos farmacêuticos, veterinários e perfumaria contratou 20.870 profissionais, tendo demitido 19.021, o que gera um saldo positivo de 1.849 novos postos de trabalho. No acumulado de janeiro a setembro, o saldo é de 6.631 novas contratações (202.943 admissões contra 196.312 dispensas). Esses dados comprovam a positividade do setor que vem investindo em pesquisa, desenvolvimento e inovação tecnológica, otimizando a exportação e contribuindo com a balança comercial brasileira. Driblando o cenário de crise, o setor farmacêutico deve garantir receita de US$ 48 bilhões até 2020. Vindo de um processo de desenvolvimento, mesmo durante um panorama de recessão, a perspectiva real é de que a área siga no caminho do crescimento a curto e longo prazo. “Assim como nos últimos anos, 2017 deve ser um bom ano para o setor. O faturamento cresceu 14%, 17% e 18% nos últimos três anos. O índice para 2017 não é preciso, mas deve seguir maior do que o dos anos anteriores em função da manutenção de investimentos no segmento em tempos de crise, quando a maioria dos mercados recuou”, comenta Daniela Ver-

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mais de

200

mil profissionais contratados

de janeiro a setembro de 2016

Por Deborah Rezende e Marcela Marques

dugo, sócia-diretora da FIT RH Consulting. Hoje, o Brasil ocupa a 7ª posição entre os países que mais consomem medicamentos e cosméticos no mundo. Analisando somente o mercado nacional, o segmento de medicamentos e cosméticos já é o 1º em número de vendas pela internet, ultrapassando as categorias de eletrodomésticos, telefonia e moda. Em termos de contratações, o setor é o 3º que mais contrata na indústria de transformação, atrás apenas da indústria de alimentos e bebidas, da têxtil e de vestuário. O atual ministro da Saúde, Ricardo Barros, apresentou números animadores para o setor da saúde como um todo. Segundo ele, a nova política de inovação trará R$ 6 bilhões de investimentos para o Complexo Econômico da Saúde, um incentivo à produção nacional que gerará emprego, renda e benefícios aos brasileiros. Em apresentação recente, Barros declarou que todo esse

investimento refletirá em 7.400 empregos qualificados e cerca de 450 pesquisadores brasileiros. O fôlego do setor, que vai na contramão da crise, tem vínculo direto com o empenho da indústria em manter ativas as parcerias para desenvolvimento produtivo. Mesmo com a alta do dólar reduzindo a produção de alguns medicamentos e a entrada de novos laboratórios no país, o Brasil segue como uma praça com enorme potencial. O que justifica o investimento das empresas em ampliações e contratações nos últimos meses. O Grupo Chiesi, empresa farmacêutica dedicada à pesquisa e ao desenvolvimento de medicamentos e novas tecnologias, está em fase de expansão e modernização e, recentemente, anunciou investimento que ultrapassa os R$ 20 milhões até 2020. Como parte de uma estratégia da companhia para atender a demanda global do medicamento Clenil (beclometasona), um corticoide

até

2020

a receita do setor farmacêutico

deve girar em torno de US$ 48 bilhões

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MERCADO

“

OS DADOS COMPROVAM A POSITIVIDADE DO

SETOR QUE VEM INVESTINDO EM PESQUISA, DESENVOLVIMENTO E INOVAÇÃO TECNOLÓGICA, OTIMIZANDO A EXPORTAÇÃO E CONTRIBUINDO COM A BALANÇA COMERCIAL BRASILEIRA

inalatório, deve aumentar a produção de 13 milhões de unidades para 17 milhões, sendo que desse montante, o volume de exportações do produto deve atingir 50%. O grupo, que opera em todos os continentes, conta com mais de 3 mil funcionários em todo o mundo. Outra empresa que se fortalece no Brasil é o laboratório Servier, que acaba de transformar o mercado brasileiro em um dos cinco maiores da empresa no mundo. Eles, que devem lançar 15 novos medicamentos nos próximos cinco anos, esperam atingir um faturamento de R$ 2 bilhões nos próximos dez anos no país. “O Brasil é um mercado estratégico, por ter uma população que cresce e que está envelhecendo. Além disso, há cada vez mais acesso aos serviços de saúde”, pontua Christophe Sabathier, presidente do grupo no país. Para garantir a produção e fortalecer a presença do laboratório, a Servier espera contratar pelo menos 200 novos colaboradores, um aumento de 33% no atual quadro de 600 funcionários.

”

O conjunto de leis e novas diretrizes do segmento também amplia a importância da atuação do farmacêutico em todos os âmbitos, da cadeia produtiva ao comércio. Em farmácias e drogarias, é indispensável a presença de um profissional da área desde 1973, porém, foi em 2004 que a fiscalização se tornou mais incisiva e os Conselhos Regionais passaram a cobrar com mais rigidez a presença do profissional em tempo integral nos estabelecimentos. Já em distribuidoras de medicamentos, em 2001, a Medida Provisória nº 2.190-34 deixou claro que esses estabelecimentos devem efetivamente cumprir o que ordena a Lei nº 5.991/73, tornando obrigatória a presença do farmacêu-

O PROFISSIONAL DA ÁREA FARMACÊUTICA Confiante no potencial do mercado brasileiro, o profissional da área farmacêutica tem motivos de sobra para estar otimista. Por ter um currículo de estudo bastante abrangente, envolvendo química, física, biologia, leis, economia, anatomia do corpo humano, plantas e medicamentos, é um profissional amplamente qualificado a atuar em indústrias, tanto na produção quanto na pesquisa de medicamentos e assuntos burocráticos. Farmácia é uma das profissões mais antigas da sociedade, o que a tornou muito versátil, tendo campo e demandas nas áreas de saúde, beleza, gestão, logística, administração, educação e alimentos. Ao pegar o diploma, o recém-formado encontra mais de 70 opções de atuação e, nos últimos anos, novos setores do mercado requerem a expertise desse profissional. “Executivos de pesquisas clínicas, supply, finanças, vendas e marketing são algumas atuações valorizadas na área de saúde”, afirma Daniela.

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em vendas pela internet

segmento de medicamentos e cosméticos

tico em tempo integral, assim como nos comércios. “O farmacêutico tem demonstrado sua importância na saúde da população e das empresas onde atua, gerando valores e promovendo a economia. Com todos os avanços, todos ganham: a profissão, o profissional e, mais ainda, a população, pois o farmacêutico garante as boas práticas de fabricação dos produtos, fazendo com que tenham eficácia, efetividade e qualidade”, comenta Sarah Bastos Vieira Faria, professora do curso de Farmácia da Faculdade Pitágoras, Unidade de Guarapari (ES), e especialista em Saúde Pública e Gestão da Assistência Farmacêutica. O profissional, que está empenhado em se recolocar no mercado de trabalho ou mesmo em busca de novas oportunidades de emprego, pode investir em cursos de especialização e, principalmente, em fluência em outros idiomas. Com um mercado que visa a internacionalização como uma de suas prioridades, dominar outros idiomas é essencial para garantir uma boa colocação. “Dependendo da área, não há necessidade específica de atuação prévia, mas independentemente do segmento dentro da farmacêutica, a necessidade de domínio de outros idiomas é válida”, esclarece Daniela.

posição entre os demais países

Brasil é um dos que mais consomem medicamentos e cosméticos

Em um mercado que cresce, cresce também a competitividade interna e, consequentemente, o assédio aos profissionais da concorrência. A indústria, que cria e gere talentos, precisa estar atenta para não os perder para o mercado. E, para isso, é fundamental investir também nos recursos humanos e na gestão de pessoas. “Aderência cultural, alinhamento de valores, propósitos comuns, bom clima e boas e claras perspectivas de carreira são essenciais para manter o engajamento dos profissionais”, finaliza Daniela. Com um setor bastante aquecido, independentemente do panorama geral do país, o farmacêutico, seja empregado ou empregador, depara-se com um momento em que a atenção é fundamental. Seja para ir em busca de desenvolvimento profissional, seja para garantir as melhores equipes do setor, estar atualizado, participando ativamente dos eventos promovidos pela área, é indispensável. Hoje, o setor conta com uma ampla gama de workshops, congressos e feiras que promovem a integração entre os diferentes players do segmento, divulgando as novidades do mercado. São excelentes oportunidades para prospecção e troca de experiências.

setor

que mais contrata no Brasil

bilhões

valor de investimentos para o Complexo Econômico da Saúde da nova política de inovação brasileira

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DILSON JOSÉ DA FRANCA A JUNIO JUNIOR OR

CONSUMIDORES E A SUBSTITUIÇÃO

TRIBUTÁRIA DE ICMS O ICMS é um imposto estadual que, via de regra, incide por ocasião da venda de mercadorias. Diante disso, seria intuitivo imaginar que esse imposto só poderia ser cobrado na saída das mercadorias dos respectivos estabelecimentos vendedores. Ocorre que, visando facilitar a fiscalização quanto ao recolhimento do imposto, a Constituição Federal autorizou os estados a cobrarem uma espécie de imposto “presumido” (a rigor, uma ficção) e a isso denominou substituição tributária (ST). Por meio dessa sistemática de tributação, o ICMS, que seria devido em toda uma cadeia, é cobrado apenas de uma pessoa. Para chegar ao cálculo do imposto devido, as Secretarias de Fazenda analisam o valor médio de venda do produto ao consumidor final. A partir disso, divulgam margens de valor agregado ou pautas fiscais que servirão de base para a incidência do ICMS-ST. Não raro, essa responsabilidade recai sobre o fabricante ou industrial. Nesse caso, antecipadamente o ICMS-ST de toda a cadeia, abrangendo do atacadista ao varejista, é pago de modo centralizado pelo fabricante ou industrial. Ocorre que, por vezes, os valores recolhidos a título de ICMS-ST acabam sendo superiores às importâncias que foram verificadas na prática. Queremos com isso dizer que, em determinadas situações, o valor relativo ao ICMS-ST vai além do valor de ICMS que o Fisco Estadual receberia, se não houvesse a sistemática em questão. Em outros termos, pode ocorrer de a margem de valor agregado ou a pauta fiscal serem superestimadas, redundando, dessa forma, em recolhimento a maior do imposto. Diante desse cenário, há muito tempo, os contribuintes vêm questionando sobre o direito de serem restituidos do dinheiro que foi recolhido a mais em virtude da sistemática da substituição tributária do ICMS. Em julgamento realizado no dia 19 de outubro de 2.016 (Recurso Extraordinário nº 593.849), o Supremo Tri-

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bunal Federal (STF) parece ter colocado fim à discussão, já que a decisão será aplicável a todos os casos do país. Segundo a Suprema Corte, se ficar constatado que houve recolhimento a maior em virtude de uma margem de cálculo superestimada, o contribuinte faz jus ao ressarcimento. Essa é uma importante vitória dos contribuintes, eis que, até então, vigorava o entendimento de que o ICMS recolhido a maior em decorrência do mecanismo da substituição tributária não obrigaria o estado a realizar a devolução do dinheiro. No entendimento do STF em vigor até então, a presunção da cobrança não poderia ser questionada posteriormente, tornando-se, dessa forma, automaticamente definitiva. Felizmente, esse entendimento foi totalmente reformado. Entretanto, cabe dizer que um artifício que já se tornou rotineiro em causas tributárias foi novamente utilizado. Referimo-nos à “modulação dos efeitos da decisão”. Em linhas claras, esse instrumento serve, normalmente, para privilegiar os interesses estatais em detrimento dos contribuintes. Dessa forma, todos aqueles que já discutiam a matéria no Poder Judiciário terão o direito de ressarcir os montantes contabilizados desde os últimos cinco anos anteriores ao ajuizamento das respectivas ações. Aqueles que não discutem a matéria, somente poderão restituir as importâncias a partir de agora. Esse fato chama a atenção para outras questões tributárias que estão em curso perante o Supremo. A maior delas diz respeito à exclusão do ICMS da base de cálculo do PIS e da COFINS. O panorama jurisprudencial atual da Suprema Corte é favorável aos contribuintes e os valores a restituir tendem a ser muito relevantes. Porém, certamente quando o direito dos contribuintes vier a ser corroborado pela Corte, haverá novamente a modulação dos efeitos da decisão. Isto é, aqueles que já possuem ações judiciais poderão restituir as importâncias pagas indevidamente no passado, enquanto os demais ficarão “a ver navios”. DILSON JOSÉ DA FRANCA JUNIOR advogado na Leite de Barros Zanin Advocacia. Presta serviços jurídicos em diversos ramos do direito corporativo. Graduado pela Universidade Presbiteriana Mackenzie

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GESTÃO

MARKETING A FAVOR DAS VENDAS Indústria e distribuidores unidos no giro de produtos favorecem os bons índices no canal farma

m um passado nem tão distante, atrair a atenção do consumidor era uma tarefa relativamente fácil: não havia tantas opções de um mesmo produto e, com isso, a concorrência era menor. Dessa forma, decidir entre dois ou, no máximo, três produtos não dispendia tanta atenção, tampouco complexidade. Acontece que o mundo mudou, a internet facilitou o acesso a uma infinidade de produtos em tempo real e o que era simples, agora requer uma maior atenção por parte do consumidor, cada vez mais impactado por novidades, exigente e que busca mais do que preço, e sim, motivações para realizar suas compras.

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Em outras palavras, ele precisa ser convencido das vantagens ao adquirir o produto ou serviço. Com isso, a indústria e o varejista precisam se unir em ações que atraiam e fidelizem o consumidor à marca, de forma a incentivar o consumo frequente, até mesmo, em tempos de crise. Há, nos dias atuais, a forte presença do “cliente indulgente”, ou seja, aquele que se permite alguns luxos adquiridos em tempos áureos de bonança financeira e que não aceita abrir mão de benefícios conquistados. No entanto, busca compensações em suas compras e quer, constantemente, ser impactado por promoções, ofertas, packs promocionais, sorteios, enfim, tudo o que lhe traga vantagens

Por Tatiana Ferrador

ao realizar suas compras habituais no ambiente farma. Como explica a sócia-diretora da Connect Shopper, Fátima Merlin, hoje, vivemos diante de muitas opções e isso dificulta a gestão de toda a cadeia. Assim, para entregar um real valor ao shopper, é necessário que haja interação entre todos os elos da cadeia. “Atualmente, apenas ter o produto certo, no local certo, com preço justo, exposto adequadamente, já não é mais suficiente na busca por atrair, converter e, sobretudo, reter e fidelizar o cliente”, lembra.

O LADO DA INDÚSTRIA E DISTRIBUIDORES Especialistas de varejo são unânimes quando questionados sobre a melhor forma de impactar o consumidor, impulsionando a compra: ainda falta uma efetiva política de canais por parte da indústria, com o objetivo de criar um diferencial competitivo, de modo

“

A LOJA PRECISA COMUNICAR INTERNA E EXTERNAMENTE E, SAINDO UM POUCO

DO FOCO PROMOCIONAL, EXISTEM MÍDIAS INSTITUCIONAIS COM INFORMATIVOS,

DICAS E DIVULGAÇÃO DOS PONTOS FORTES DO ESTABELECIMENTO, O QUE AJUDA A CONSTRUIR A IMAGEM DAQUELE COMÉRCIO

”

RICARDO PASTORE, COORDENADOR E PROFESSOR DO NÚCLEO DE ESTUDOS DO VAREJO DA ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING (ESPM)

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GESTÃO

a permitir que cada canal conviva com os demais de acordo com as estratégias apropriadas a cada formato, sem estimular a concorrência predatória nociva a todos. “É fundamental que se amplie a oferta de soluções customizadas, o que inclui embalagens, packs, promoções e até mesmo o próprio gerenciamento de categoria, para que se encaixe na realidade das particularidades de cada loja”, alerta a diretora. Entre as dicas da diretora estão: a criação de uma estratégia objetiva, portfólio e níveis de serviços adequados customizados para os diferentes canais, formatos e bandeiras. Além disso, ter uma política clara e conhecer a fundo os diferentes canais, seus shoppers, seus níveis de maturidade para a categoria, traz total diferencial. Do lado do varejo, por sua vez, faltam estratégia e posicionamento claros. Como ressalta Fátima, saber exatamente quem é o shopper, como ele se comporta, o que ele compra, suas necessidades e motivações, satisfação e razão da escolha, é essencial para o desenvolvimento de estratégias e táticas que o inspire a comprar e voltar. O papel das farmácias tem sido modificado ao longo dos anos, e o local que era dedicado exclusivamente à compra de medicamentos, hoje cresce em importância também em HPC (higiene, perfumaria e cos-

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méticos) e cuidados pessoais em geral. Nesse contexto, o gerenciamento por categorias ganha espaço e há várias iniciativas no mercado. Para a gerente de vendas da Fitoway, Viviane Metta, as distribuidoras têm papel fundamental na difusão, alocação e posicionamento dos produtos nas lojas e são detentoras de informações que são úteis e essenciais para os fornecedores. “Com um programa de troca de informações sobre estoque, demanda, tendências de mercado e necessidades de clientes (PDVs), as distribuidoras contribuem para o desenvolvimento de estratégias, direcionamentos e ações específicas que geram maiores e melhores negócios”, lembra. Na opinião da diretora comercial da Sandoz, Érica Sambrano, mais do que desempenhar papel no posicionamento dos produtos estratégicos, as distribuidoras têm papel fundamental na organização de estoques nas farmácias. “O conhecimento da correta setorização dos produtos é fundamental para a indústria, para o canal farma e também é um grande diferencial para o distribuidor”, explica. Com um grande número de SKUs (Stock Keeping Unit) no mercado, a correta setorização baseada na análise profunda do comportamento do comprador incentiva a compra

por impulso. Um bom exemplo acontece na categoria de beleza e dermocosméticos, que apresentou uma grande mudança nos últimos anos, com melhor exposição no PDVs e ações específicas voltadas para esse canal, que resultaram numa mudança no comportamento do consumidor. O fato é que, mesmo com mudanças, atualizações e evoluções ao longo dos anos, o papel do promotor de vendas ainda é e continuará sendo fundamental no desenho da indústria. É claro que mudanças em suas atividades e o uso de novas ferramentas aconteceram e seguirão evoluindo. Sejam digitais ou no formato de folders, banners e outros, essas ferramentas adicionam ainda mais informações para os PDVs.

MATERIAIS E AÇÕES PROMOCIONAIS Há inúmeras ferramentas que ajudam a loja a se comunicar com o cliente, que chamam a atenção do

“

momento de compra, além de fazer escolhas certas para ser competitivo e ganhar participação na cesta do cliente. O cross merchandising, a atração de um produto para a venda casada com demais, que não necessariamente pertençam à mesma categoria, também segue em alta como forma de atrair o consumidor no ponto de venda. Ao lado de uma oferta de tintura para cabelo pode estar posicionada uma escova, luvas, artigos utilizados na coloração. Logo, eles serão adquiridos com a tintura. Nesse caso, o varejista atrai a atenção do cliente por meio de um produto, na intenção de comercializar outro de maior valor agregado. Para o coordenador e professor do Núcleo de Estudos do Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) – SP, fundador do Retail Lab – laboratório experimental de varejo da ESPM, Ricardo Pastore, é importante ter, todos os dias, alguma

VIVEMOS DIANTE DE MUITAS OPÇÕES E ISSO DIFICULTA A GESTÃO DE TODA A

CADEIA. ASSIM, PARA ENTREGAR UM REAL VALOR AO SHOPPER, É NECESSÁRIO QUE HAJA INTERAÇÃO ENTRE TODOS OS ELOS DA CADEIA

”

FÁTIMA MERLIN, SÓCIA-DIRETORA DA CONNECT SHOPPER

shopper e ainda que fornecem informações sobre o produto ou determinadas ofertas. É por meio dos materiais promocionais que os produtos ganham mais visibilidade no ponto de venda. De acordo com o Instituto Popai, hoje, mais de 70% das compras são decididas no PDV e gasta-se menos de cinco segundos em cada decisão. Portanto, essas ferramentas são fundamentais para provocar um impacto positivo no shopper. Entre as opções mais utilizadas estão: cubos, adesivos, testeiras, wooblers, bandeirolas, dentre outros. E todas elas têm uma única função: atrair, impactar e comunicar o produto ao consumidor. É preciso estar atento ao tamanho das letras, cores, limpeza e conservação, local de exposição, entre outros fatores. Nesse ponto aparece o desafio do varejista, que é o de atrair o consumidor, oferecendo produtos adequados ao

atividade comunicativa. “A loja precisa comunicar interna e externamente e, saindo um pouco do foco promocional, existem mídias institucionais com informativos, dicas e divulgação dos pontos fortes do estabelecimento, o que ajuda a construir a imagem daquele comércio”, pontua. O fato é que não existe uma fórmula mágica para que o consumidor entre na loja, compre e permaneça por mais 10 minutos. O grande desafio do varejo é facilitar o processo de escolha e decisão, ajudando o cliente a lembrar de itens que estão fora da lista e/ou esquecidos, além de estimular as compras por impulso, inspirar o cliente a desejar, querer e comprar. E contar com o apoio da indústria para isso é fundamental para garantir o aumento do tíquete médio. É nesse sentido que ações bem planejadas e executadas em parceria podem engajar, converter e inspirar o cliente a comprar.

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MARCUS CORDEIR CORDEIRO RO

CINCO PASSOS PARA MANTER A

EMPRESA NO AZUL Incerteza! Essa pode ser a definição para o cenário econômico em 2016. Com as questões políticas impactando diretamente as atividades de diferentes setores, os números de desemprego, juros e dólar tendem a continuar subindo, mesmo que ainda haja uma melhora em relação ao ano passado. Segundo o Banco Central, a estimativa é que a inflação chegue a 6,87%, bem acima da meta central fixada em 4,5%. Em relação aos juros, o mercado prevê uma alta para 15,25% ao ano. Nesse sentido, é fundamental que as empresas, em geral, busquem, a todo custo, operar no azul, com um bom fluxo de caixa, mantendo-se, assim, competitiva, produzindo e vendendo, realizando pagamentos de custos envolvidos nas atividades de produção e despesas operacionais do negócio, que garantem sua sobrevivência. Para que tudo isso ocorra, todavia, é recomendado ter um plano alinhado, dando um norte para desenrolar as ações no dia a dia. Nele, não podem deixar de figurar esses cinco tópicos: 1 . Avaliação da empresa A primeira coisa a ser feita é uma avaliação da situação estratégica e financeira da empresa para compreender o cenário onde ela está situada e obter o direcionamento estratégico. 2 . Aumentar as margens O famoso economista italiano Vilfredo Pareto dizia que com um esforço mínimo de 20%, você consegue 80% de resultado. Para isso, é preciso entender os produtos e/ ou serviços que representam a fatia mais significativa da margem da empresa. 3. Reduzir custos e repensar investimento Como diriam os sócios da 3G Capital, Marcel Telles e Magim Rodrigues: “Custos e despesas são como unhas, estão sempre crescendo. Periodicamente precisam ser cortados”. Nesse

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“

É FUNDAMENTAL QUE AS

EMPRESAS, EM GERAL, BUSQUEM, A TODO CUSTO, OPERAR NO AZUL, COM UM BOM FLUXO DE CAIXA

”

momento de crise, é preciso intensificar a prática de corte de gastos. 4. Fortalecer a organização Nesse momento, é preciso olhar com cuidado para as pessoas e processos, tentando otimizar e descobrir oportunidades de melhorias, como, por exemplo, reorganizar funcionários e aproveitar a ociosidade de tempo para investir em treinamento. 5. Planejar o próximo movimento A crise não é eterna. A economia trabalha com oscilações de altas e baixas no mercado. O empresário tem que se perguntar sobre o que pode ser feito e como se preparar para quando o mercado melhorar. Nessa hora, ter passado pela crise pode até ter sido efetivo, pois quem conseguiu manter a empresa no azul seguirá capitalizado e se fortalecerá ainda mais para o cenário seguinte, por exemplo, iniciar novos negócios com custo de aluguel baixo. Como disse Martin Luther King: “Se não puder voar, corra. Se não puder correr, ande. Se não puder andar, rasteje, mas continue em frente de qualquer jeito.”

MARCUS CORDEIRO é engenheiro eletricista graduado pela Poli-USP, com extensão em administração de empresas pela FGV. Possui 19 anos de experiência como executivo nos setores industrial e varejista.

ATUALIDADE

O NOVO DESTAQUE DA INDÚSTRIA

O que atrai o representante de vendas em um mercado que cresce na contramão da crise econômica?

m produto que não é divulgado, não existe. E é justamente na divulgação dos produtos fabricados pela indústria farmacêutica que está o representante de vendas, ou propagandista, exercendo um papel fundamental no processo de desenvolvimento do mercado. Responsável por apresentar todas as novidades e os lançamentos aos médicos e às redes de farmácias, o propagandista é um dos grandes nomes da indústria nacional. Com um mercado que exige cada vez mais conhecimento nesse cargo, há uma carência de profissionais com todas as competências almejadas na contratação. Hoje, temos muitas vagas para pouco especialistas, ou seja, é um campo promissor para quem busca uma estabilidade na carreira. Para ter sucesso e alcançar a alta remuneração tão sonhada, o profissional, que opta por investir na carreira de propagandista, precisa saber muito mais do que apenas apresentar os produtos ao público-alvo. Quando ele

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se mune de seu portfólio de produtos e parte ao encontro dos profissionais da saúde, ele deve seguir com o objetivo de conquistar a confiança daquele profissional, sendo capaz de mudar o hábito prescritivo do médico, a fim de que ele passe a acreditar nas vantagens e benefícios do produto que está sendo divulgado. Quando o foco é a visitação às redes de farmácias, ou seja, o varejo de forma geral, ele exerce a função de também observar a distribuição dos produtos no ponto de venda, além de se colocar à disposição para sanar toda e qualquer dúvida dos funcionários que ali trabalham. Se há muitas vagas, há muitos profissionais interessados, e qual é a grande dificuldade na hora da contratação? A busca pelo perfil ideal para ocupar aquele cargo. “De maneira geral, o representante de vendas deve ser um profissional que, além de graduação e especialização em cursos de administração, marketing, relações públicas ou mesmo comércio exterior, tenha habilidade de influência, boa comunicação, planejamento, gestão de tempo, foco

Por Deborah Rezende e Marcela Marques

em resultados, resiliência e gosto por construir relacionamentos de modo a desenvolver parcerias”, comenta Daniela Verdugo, sócia-diretora da FIT RH Consulting. Alguns laboratórios exigem que seus representantes comerciais tenham formação na área de saúde, especialmente em farmácia. Isso obviamente torna a compreensão a respeito do portfólio mais fácil, ou seja, um profissional com formação na área de biológicas tem mais facilidade para entender o efeito do medicamento no paciente, podendo conversar com o corpo médico de forma mais clara e profunda. A profissão de propagandista vendedor de produtos farmacêuticos, que foi regulamentada pela Lei nº 6.224/75, tem tido destaque em um mercado que cresce na contramão da crise política e econômica do país. Dentre os chamarizes que atraem profissionais à atuação nesse campo estão: a flexibilidade de horário, já que cada um normalmente tem liberdade para montar sua própria agenda; as chances de boa remuneração; e a excelente carteira de benefícios. Segundo Guiaa da Ca Carreira, salarial Segu do o Gu e a, a média éd a sa a a do repreep e sentante de vendas do setor farmacêutico é de R$ 3.198 (podendo chegar a R$ 8.000 mensais), sendo o 3º setor com melhor salário à profissão, atrás apenas da agricultura e pecuária (média salarial de R$ 3.654) e de embalagens (média salarial de R$ 3.200). Em um setor que cresce e gera boas oportunidades, o profissional pode apostar em ganhos de carreira que incluem, também, promoções a

“

PARA TER SUCESSO E ALCANÇAR A ALTA

REMUNERAÇÃO TÃO SONHADA, O PROFISSIONAL, QUE OPTA POR INVESTIR NA CARREIRA DE PROPAGANDISTA, PRECISA SABER MUITO MAIS DO QUE APENAS APRESENTAR OS PRODUTOS AO PÚBLICO-ALVO

”

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ATUALIDADE

“

COM UM MERCADO QUE EXIGE CADA VEZ MAIS CONHECIMENTO

NESSE CARGO, HÁ UMA CARÊNCIA DE PROFISSIONAIS COM TODAS AS COMPETÊNCIAS ALMEJADAS NA CONTRATAÇÃO. HOJE, TEMOS MUITAS VAGAS PARA POUCO ESPECIALISTAS, OU SEJA, É UM CAMPO PROMISSOR

”

PARA QUEM BUSCA UMA ESTABILIDADE NA CARREIRA. cargos de supervisão e gerência ou até mesmo à atuação interna na companhia nas áreas de vendas e de marketing. Para a indústria, a preocupação está em como manter o quadro de funcionários inalterado, evitando a alta rotatividade tão prejudicial aos negócios. Considerando que no momento da contratação, a indústria investe em treinamento para tornar o profissional apto a comercializar seus produtos, perder profissionais reflete diretamente em perda financeira. Como fazer, então, para manter a equipe? “A área de vendas é uma das que mais possui turnover, pois os profissionais estão constantemente sob pressão. As empresas que, além da cobrança por metas e resultados, cuidam de seus times sofrem menos com esse efeito. Oferecer plano de carreira claro, remuneração agressiva e factível, bom clima organizacional e um bom pacote de benefícios são apenas algumas das alternativas”, declara Daniela, que acredita que o em-

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pregador também deve oferecer capacitação técnica e investir em ações de engajamento. O sistema de remuneração também é constantemente questionado e, para isso, Erik Penna, consultor e palestrante especialista em vendas, dá algumas dicas: “É possível estabelecer percentuais de comissão diferenciados por linhas de produtos e por região demográfica; premiações para metas alcançadas; criar campanhas semestrais e anuais presenteando com produtos e não em dinheiro; e evitar ainda a competição interna, colocando a equipe para trabalhar unida, em um sistema de cooperação”. Na hora de contratar, também é fundamental contar com o auxílio de um profissional especialista em recrutamento, para que todas as características do candidato sejam analisadas, além de seu currículo. “Um bom profissional de vendas tem alto nível de energia, autoconfiança, ambição e empatia”, finaliza Daniela.

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PARCEIROS

SOMANDO PARA

Para fortalecer ainda mais suas parcerias comerciais, a Fitoway conta agora com a experiência da executiva Viviane Metta

o longo de 2016, A Fitoway Laboratório Nutricional aprimorou seu planejamento estratégico e investiu fortemente em infraestrutura, tornando-se empresa excelência em produção de cápsulas no segmento de nutracêuticos. Para um crescimento acentuado de market share no cenário nacional, o laboratório vem buscando ações comerciais agressivas aliadas ao trade marketing e comunicação focada em seu público. Estrategicamente, a Fitoway vem estabele-

EMPRESA A Fitoway é uma indústria no segmento de produtos naturais, nutracêuticos, suplementos alimentares e nutrição esportiva, que assegura qualidade e segurança em seus produtos e serviços. Localizada em Tarumã, no estado de São Paulo, a empresa vem se consolidando como uma das principais do setor, graças à grande satisfação de seus clientes e colaboradores.

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Viviane Metta - 32 anos de mercado farmacêutico

cendo bons laços comerciais com o setor de distribuição (Abradilan) e para fortalecer ainda mais essas parcerias, o laboratório agora conta com a experiência de Viviane Metta. A executiva é conhecida carinhosamente como Vivi e traz sua experiência profissional para somar ao time comercial da Fitoway e aprimorar o relacionamento e parcerias com o setor. Vivi tem 32 anos de atuação no mercado farmacêutico e trará todo seu know-how vivenciado nos principais laboratórios por onde passou, como Neo Química, Merck Sharp & Dohme, Bristol, Medley, Cimed, Natulab, Waldemiro Pereira, Photon, Pfizer, entre outros. A Fitoway busca, com essa nova parceria, aliar as ações inovadoras e rentáveis que o laboratório já oferece aos seus distribuidores ao levar a experiência e o respeito que a Vivi tem no mercado, com foco, relacionamento e um trabalho diferenciado. Vivi é Fitoway!

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PARCEIROS

INDÚSTRIA FARMACÊUTICA

SANDOZ Especializada em genéricos e biossimilares, empresa espera atender 1 bilhão de pessoas em todo o mundo

Sandoz é a divisão de genéricos e biossimilares do Grupo Novartis e tem como propósito e missão descobrir novas maneiras de incrementar e estender a vida das pessoas, desenvolvendo novos modelos para que as pessoas ao redor do mundo tenham acesso a medicamentos de alta qualidade. Para alcançar o seu propósito, a Sandoz tem uma estratégia integrada de acesso, focando suas atividades em três pilares: desenvolvimento, produção e distribuição de medicamentos de alta qualidade; disponibilização de informações médicas e de saúde confiáveis; e construção de capacitação em saúde, o que inclui esforços para fornecer treinamentos apropriados aos profissionais de saúde. Em 2015,

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*Referência: www.sandoz.com SAC: 0800 400 91 92

nossos produtos alcançaram um número estimado de 520 milhões de pacientes* e a nossa aspiração é atingir 1 bilhão de pessoas em todo o mundo. Além de ter a posição global número 1 em biossimilares, antibióticos genéricos, dermatológicos e medicamentos para transplante*, a Sandoz também ocupa posição de liderança em áreas como cardiovascular, sistema nervoso central, oncologia e terapias hormonais, com um portfólio de mais de 1000 moléculas*. Um dos diferenciais da Sandoz é a presença da fábrica no país, que tem alcançado recordes históricos de produção e embalagem desde 2012, além de garantir nosso bom desempenho junto ao cliente, abastecendo o mercado local. A fábrica também exporta para outros continentes e é considerada um centro de excelência em orais sólidos e produção hormonal, com uma linha de contraceptivos que detém o maior portfólio comercializado no Brasil, único país com centro de produção de hormônios para a companhia. Atuando globalmente em mercados mais maduros como EUA e Europa, a Sandoz busca aplicar essa expertise no cenário local de diferentes formas de modo a ampliar a participação desses medicamentos no dia a dia dos brasileiros. Com

isso, a empresa busca trazer o conhecimento já desenvolvido nesses mercados para o Brasil, compartilhando através da participação nos diversos fóruns existentes como Pró-Genéricos, Anvisa e também com seus clientes e parceiros. Como uma divisão da Novartis, a Sandoz está comprometida em praticar seu papel fundamental para atingir os objetivos globais em saúde, liderando novos modelos que direcionem o aumento do acesso à saúde no mundo todo. Aumentar esse acesso aos medicamentos é a base do nosso trabalho diário como modelo de negócio, mas nós também implementamos uma série de iniciativas de responsabilidade social para assegurar acesso àqueles que mais necessitam. A Sandoz está realizando um maior investimento em campanhas de orientação aos profissionais do setor, médicos e pacientes. Dentre as ações, podemos citar o portal “Cuidamos da Saúde” (www.cuidamosdasaude.com. br), que fala sobre o uso responsável dos antibióticos e da parceria com a Living TV, que leva, a cerca de 116 consultórios e clínicas médicas, um programa em vídeo sobre o conceito de medicamentos genéricos, esclarecendo dúvidas que trazem mais confiança ao consumidor final, que impactará cerca de 4.000.000 de visualizações. Outras iniciativas da companhia podem ser conhecidas em:www.sandoz.com/about-us/corporate-responsibility. No Brasil, a Sandoz apoia a organização “Horas da Vida”, sem fins lucrativos, que trabalha com uma rede de médicos voluntários no atendimento humanizado de pessoas de comunidades de baixa renda. Conheça mais em: www.horasdavida.org.br. Recentemente, a empresa também realizou uma campanha sobre o uso responsável de antibióticos, um dos temas e desafios mais discutidos na atualidade – veja mais informações em: www.cuidamosdasaude.com.br.

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PARCEIROS

INTEGRA

ACHÉ O

Aché Laboratórios lança o Integra Aché, plataforma on-line que vai ajudar a companhia a estabelecer um relacionamento ainda mais próximo com clientes e parceiros. A plataforma conta com três portais: ensino à distância, compra on-line e consulta dinâmica de informações. A iniciativa tem potencial para atender 70 mil clientes e 300 mil pessoas. “A ideia é somar conhecimento e experiência e potencializar os resultados dos parceiros”, afirma Vânia de Alcântara Machado, diretora comercial do Aché. A iniciativa está baseada em um dos pilares estratégicos Aché, que é o foco no cliente. Essa proposta possibili-

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ta o crescimento sustentável da companhia, que segue compartilhando valor com a cadeia farmacêutica e levando mais vida para as pessoas.

ENSINO À DISTÂNCIA Um dos portais da plataforma é o “Cresça com Aché”, ferramenta de ensino à distância desenvolvida em parceria com a Universidade Estácio, uma das maiores do país e o 3º maior grupo educacional do mundo, que possui uma ampla variedade de cursos e treinamentos para desenvolvimento pessoal e profissional. Inicialmente com mais de 30 cursos para capacitação

atuam. E isso impactará na vida do consumidor final, que contará com melhor atendimento e informações qualificadas”, avalia Mantelo.

COMPRA ON-LINE E CONSULTA FÁCIL O Integra Aché também conta com o portal “Compre com Aché”, que possibilita fazer e acompanhar pedidos de produtos do laboratório on-line. Essa ferramenta possibilita que farmácias de todo o Brasil façam pedidos de forma fácil e rápida, garantindo uma entrega de alto nível, realizada por distribuidores. Outro destaque é o “Cliente Aché”, portal que permite acessar relatórios atualizados de pedidos, devoluções, rupturas e outras informações. A ferramenta é dinâmica, com atualizações de dados diárias, realizadas automaticamente.

SOBRE O ACHÉ LABORATÓRIOS

Nova plataforma rma estreita relacionamento com parceiros por meio de ensino à distância, compra on-line e consulta de informações de profissionais dos pontos de vendas, o portal possui trilhas de aprendizagem desenhadas para cada perfil de profissional, sendo possível ampliar o conhecimento em áreas relacionadas ao mercado farmacêutico, varejo, desenvolvimento profissional e lazer. De acordo com Marcos Mantelo, gerente de treinamento de vendas do Aché, o mercado está cada vez mais dinâmico, globalizado e competitivo, o que demanda profissionais cada vez mais atualizados. “O ‘Cresça com o Aché’ foi criado pensando na capacitação dessas pessoas, que poderão buscar crescimento profissional e garantir um melhor desempenho dos negócios em que

O Aché é uma empresa 100% brasileira com 50 anos de atuação no mercado farmacêutico. Conta com quatro complexos industriais: em Guarulhos (SP), São Paulo (SP), Londrina (PR) e Anápolis (GO). Emprega quase 4,5 mil colaboradores e conta com uma das maiores forças de geração de demanda e de vendas do setor farmacêutico no Brasil. Para atender às necessidades dos profissionais da saúde e consumidores, o Aché oferece um portfólio com 316 marcas em 762 apresentações de medicamentos sob prescrição, genéricos e MIP (isentos de prescrição), além de atuar nos segmentos de dermocosméticos e nutracêuticos. Ao todo, são 130 classes terapêuticas e mais de 20 especialidades médicas atendidas. Recentemente, com a criação da Bionovis, passou a atuar em Biotecnologia. Exporta para 12 países das Américas, África e Japão. Em 2015 e 2016, o Aché ficou em 1º lugar na categoria Farma e Life Science do prêmio Inovação Brasil do jornal Valor Econômico, em parceria com a consultoria Strategy&. Também, em 2016, foi reconhecido como o 1º do setor farmacêutico nas dimensões Desempenho Financeiro e Responsabilidade Socioambiental, no anuário Época Negócios 360º – As Melhores Empresas do Brasil. Em 2015, conquistou a 1ª colocação do setor no Prêmio Empresas Mais, pelo jornal O Estado de S. Paulo e pela Fundação Instituto de Administração (FIA), ligada à Universidade de São Paulo. Já em 2014, foi apontado como a melhor empresa do setor farmacêutico no ranking Melhores e Maiores, da revista Exame.

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NOT NOTAS TAS S

A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL DO SETOR FARMACÊUTICO Com uma previsão de vendas de R$ 87 bilhões em 2017, de acordo com a Consultoria IMS Health, o mercado farmacêutico segue um crescimento acelerado no Brasil, desde 2011. Por isso, é interessante se adequar às mudanças do segmento. Uma estratégia para se manter competitivo é se adaptar à transformação digital, com a ajuda da tecnologia. A PC Sistemas oferece ao mercado o WinThor, software de gestão que atende às demandas particulares da distribuição de medicamentos, desde a emissão de relatórios obrigatórios sobre substâncias controladas pela Polícia Federal, até a implementação e manutenção das políticas comerciais. Apenas 3% a 5% das empresas investem em TI, mas digitalizar o seu negócio acompanha não só a mobilidade da sociedade, mas também aumenta a competitividade e longevidade de sua empresa no ramo.

EFICAZ NO COMBATE À AZIA E GASES Gastrogel® é indicado no combate à azia, má digestão, acidez estomacal e gases. Possui em sua fórmula um antiácido e um antiflatulento em combinação balanceada de hidróxido de alumínio e de magnésio mais simeticona. Gastrogel® está posicionado entre os líderes da categoria no Ranking do IMS e possui duas apresentações: 20 comprimidos mastigáveis e suspensão oral 150mL, sabor laranja, indicado para adultos e crianças. Gastrogel® é um medicamento. Se persistirem os sintomas, um médico deverá ser consultado. Registros: 1.0917.0038.002-6 e 1.0917.0038.0018. Seu uso pode trazer riscos. Procure um médico e o farmacêutico. SAC: 0800 032 4087. Para saber mais sobre o produto acesse: www.gastrogel.com.br

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VALDA C: CONQUISTANDO O MERCADO FARMACÊUTICO Com pouco tempo de lançamento, o Valda C caiu nas graças dos consumidores que já conhecem a qualidade dos produtos do Laboratório Canonne, assim como de quem buscava uma nova alternativa para itens funcionais que contivessem vitamina C, no caso, um pacote de 24g supera as necessidades diárias da substância. O grande atrativo foi o sabor inconfundível, que manteve o gosto característico da laranja, mas trouxe também o frescor da menta, dando um toque muito original ao paladar. Alguns sentiam no início, outros no final, mas onde não teve diferença foi na aceitação do produto.

EMAGREÇA COM SAÚDE

O Dualimax contém uma fórmula exclusiva que é a perfeita combinação de fibras, proteínas e minerais. ais. Juntos, agem com eficiência no auxílio a dietas de redução de medidas, na diminuição da fome, redução da vontade por doces e massas, ssas, além de acelerar o metabolismo, etabolismo, melhorar o trânsito rânsito intestinal, combater ter a fadiga e aumentar a disposição física. Sua composição omposição possui ingredientes dientes um, Spirulicomo Psyllium, na, Guaraná e Picolinato de Cromo. É ideal para ra saúde quem procura lidade de aliada a qualidade e: vida. Acesse: ax.com.br www.dulimax.com.br s. e saiba mais.

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NOT NOTAS TAS S

MÁXIMA SISTEMAS APRESENTA NOVA PLATAFORMA UNIFICADA Para tornar a gestão de vendas e logística mais simples e ágil, a Máxima Sistemas oferece ao mercado atacado e distribuidora a solução Suite Gestor. A plataforma unificada apoia os gestores de venda com maior fluidez nas demandas diárias, dando suporte por meio de tecnologias como Força de Vendas, Geolocalização e Business Intelligence. Faz parte do Suite Gestor o aplicativo MaxCom, que repassa todas as informações estratégicas da venda via Telegram, por meio de relatórios que estão 100% on-line e integrados com o ERP em uso da companhia. Além disso, o sistema conta também com uma aplicação, o MaxReport, que é um gerador de relatórios com tecnologia de BI (Business Intelligence).

PHARLAB GENÉRICOS Nos últimos meses, a Pharlab vem ampliando a sua linha de medicamentos genéricos, lançando dez novas moléculas e mais de 20 apresentações. Entre os principais produtos está a sinvastatina, que fechou o mês de setembro como o terceiro lançamento com maior demanda no mercado farmacêutico*. O antilipêmico, que reduz os níveis de colesterol no sangue, reforça o portfólio de produtos populares e de grande procura. O genérico está no mercado em três concentrações: 10mg, 20mg e 40mg, todos em embalagem de 30 comprimidos. A sinvastatina é indicada para reduzir os riscos à saúde decorrentes das doenças cardiovasculares. *Fonte IMS New Flash 09/2016 UNIDADES | Sinvastatina - MS 1.4107.0108 VENDA | SOB PRESCRIÇÃO MÉDICA | www.pharlab.com.br

LOCAÇÃO IMEDIATA DE GALPÕES A LOG Commercial Properties, uma empresa do Grupo MRV, é especializada em locação de galpões em condomínios logísticos, estrategicamente localizados e hoje está presente em 25 cidades de nove estados brasileiros. A LOG oferece módulos a partir de 900 metros quadrados, com restaurante, vestiários, pátio de manobra, estacionamento, portaria blindada e 24h, vigilância com CFTV e serviços de manutenção. Os galpões contam com pé-direito de 12 metros, piso industrial com capacidade para até sete toneladas por metro quadrado e mezanino com infraestrutura para escritórios. Para locação, ligue: 0800 400 0606. E-mail: contato@logcp.com.br.

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¹IMS PMB - MFT - MAT Setembro 2016| ²Bula do Produto: Massageol

MASSAGEOL APRESENTA NOVA EMBALAGEM

Massag Massageol, Mass ageo eoll, marca mar arca ca líder¹ líd íder er¹¹ em analgésicos ana nalg lgés ésic icos os tópicos locais, apresenta ao mercado suas novas embalagens. O produto ganhou um layout mais moderno e atrativo, com logotipo em letras arredondadas, cores mais vibrantes e design mais harmônico, sem perder sua identidade, com o tradicional verde da embalagem, que já é referência para o consumidor. Massageol está disponível nas apresentações aerossol e pomada com 15g e 30g, e é indicado para alívio e tratamento de dores musculares². Massageol é um medica-

N NOVO SUPLEMENTO PARA AS MULHERES Finalmente, as mulheres que treinam em busca de um corpo mais definido e saudável têm uma ótima notícia! A Iridium Labs acaba de lançar um suplemento desenvolvido especificamente para as necessidades femininas: o Somatodrol Woman. Sua fórmula exclusiva, composta por zinco, extrato de chá verde, gengibre, magnésio, selênio e vitaminas do complexo B, potencializa o ganho e a definição muscular, facilita a queima de gordura corporal e dá mais energia e disposição para os treinos. Somatodrol Woman: todo poder às mulheres.

mento. Se persistirem os sintomas, um médico deverá ser consultado. Registro: 1.5584.0307. Seu uso pode trazer riscos. Procure um médico e o farmacêutico. SAC: 0800 97 99 900. Para saber mais sobre o produto acesse: www.neoquimica.com.br

ALÍVIO EM CRISES DE ASMA SMA E BRONQUITE E Ideal para amenizar os problemas respiratórios causados pelas temperaturas mais frias, o espaçador valvulado Medicate é um produto desenvolvido com design e tecnologia avançada para aumentar a eficácia dos medicamentos para asma e bronquite. Sua principal função é fazer com que somente a substância ativa chegue até os pulmões, retendo o propelente no interior do espaçador, além de coordenar melhor a inspiração do medicamento. Compatível com a maioria dos medicamentos disponíveis no mercado, o equipamento é de uso individual.

DESTAQUE ENTRE OS EMAGRECEDORES Sineflex é um dos produtos de maior destaque no mercado de suplementos. No segmento de emagrecedores, é o mais vendido atualmente. E isso é devido ao alto índice de resultados positivos que o produto vem apresentando. Basta uma rápida pesquisa na internet e é possível verificar o alto grau de satisfação de quem tem utilizado sua fórmula. O frasco contém dois tipos de cápsulas: a Pure Blocker, que é bloqueadora de gorduras, e a Dynamic Focus, que acelera o metabolismo. Juntas, elas formam um poderoso aliado para quem está em dietas para perda de peso. Sineflex é um grande sucesso nas lojas de suplementos e já está com grande procura em farmácias.

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CONTAT CONTATOS TOS S Daniel Avanzi • Diretor Comercial (18) 3329 1630 • (18) 99788-2627 comercial@fitoway.com.br Vivi Metta • Comercial viviane.metta@fitoway.com.br 11 99230 8575

www.logcp.com.br • contato@logcp.com.br 0800 400 0606

comercial@maximasistemas.com.br (62) 3412-2900

Contatos para SP/Sul Paulo Avila • (11) 94597-1807 Gerente Regional/SP paulo.avila@photongroup.com Contato outras regiões exceto SP/Sul Mayara Milani • (11) 94597-2777 mayara.milani@photongroup.com

www.dorja.com.br • vendas@jamir.com.br (11) 3872-4266 • Fax: (11) 3865-3839

relacionamento@lupin.com 0800 703 4070

Fausto Viana • Diretor Comercial Merck | Biopharma (11) 3346 9140 fausto.viana@merckgroup.com Julio Cesar Sandre Rocha • Gerente Nacional de Vendas Merck | Biopharma • (21) 2444-2245 julio.cs.rocha@merckgroup.com

www.neoquimica.com.br 0800 97 99 900

Luciana Moura • Gestora Segmento Farma luciana.moura@pcinformatica.com.br 0800 707 2707 • (62) 9111-1680

Carlos Henrique • Supervisor Comercial carlos.correa@pharlab.com.br • (37) 3261-9090

Sanibras Bionutrientes / Power Supplements Atendimento lojista: 41 3668-3090/99802-8857 comercial@sanibras.com.br www.sanibras.com.br

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Julio Nascimento Gerente Nacional de Vendas (21) 99878-3952 julionascimento@valda.com.br Alexandre Alves • Gerente Regional de Vendas (SP/Sul) (11) 98441-1314 alexandrealves@valda.com.br Adriana Viola • Gerente de Contas (SPI/CO) (16) 99616-5633 adrianaviola@valda.com.br Alexandre Scuvero Gerente de Contas (RJ/MG/ES/DF/GO) (21) 97218-6047 alexandre.scuvero@valda.com.br Rômulo Santos Gerente Regional de Vendas (NO/NE) (85) 97569853 (85) 981868978 romulo.santos@valda.com.br

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