Revista Abradilan 40 by Editora CMN

Ano 8 • Edição 40

Antônio Britto Inovação é crescimento

Gestão estratégica Uma opção decisiva

Cultura O pintor que uniu Brasil e Europa

PENSANDO

GRANDE

Batendo novos recordes na edição 2018, o Abradilan Conexão Farma, um dos eventos mais importantes do setor farmacêutico, aposta na diversificação Disponível para Android e iOS

ÍNDICE

10 ACONTECE

28 CAPA

12 MERCADO

34 ARTIGO

OS PRINCIPAIS EVENTOS DO SETOR NOVIDADES DO MUNDO FARMA

18 ARTIGO

MARIA CRISTINA S. AMORIM

20 NOVO MODELO

FARMÁCIAS E PLANOS DE SAÚDE SE UNEM

24 ENTREVISTA

ANTONIO BRITTO

ABRADILAN CONEXÃO FARMA 2018 FÁTIMA MERLIN

36 ESTÉTICA

COMPRAR DEVE SER PRAZEROSO

54 58 40 ARTIGO

46 CULTURA

42 NA PONTA DO LÁPIS

48 FARMÁCIAS PET

NELSON MUSSOLINI CONTABILIDADE BÁSICA É ESSENCIAL

CENA DO COTIDIANO ITALIANO PETS INVADEM AS FARMÁCIAS

54 GESTÃO ESTRATÉGICA MAIS SEGURANÇA NOS NEGÓCIOS

57 ARTIGO

MAURO PACANOWSKI

58 GÔNDOLAS

A IMPORTANCIA DA ORGANIZAÇÃO

CAROS ASSOCIADOS, SÓCIOS COLABORADORES E COLEGAS DO SETOR

Juliano Cunha Vinhal Presidente do Conselho Diretivo da Abradilan

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Começo este novo número da revista Abradilan parabenizando a todos que estiveram envolvidos na organização da 14ª edição do Abradilan Conexão Farma, bem como a todos que estiveram presentes no evento realizado em março último. A edição 2018 foi um grande sucesso marcado por nosso comprometimento com a inovação, desenvolvimento e fortalecimento dos negócios de saúde, higiene, beleza e nutrição. Neste ano a feira se expandiu em tamanho e nas categorias contempladas, promovendo uma recepção mais confortável e prática por meio de um ambiente integrado, favorecendo o fluxo e a sinergia entre as áreas de exposição e os espaços das palestras. Entre os conferencistas que marcaram presença no evento, estavam nomes de peso como Max Gehringer (administrador e escritor), Alexandre Tadeu (fundador e presidente da Cacau Show) e Ricardo Amorim (comentarista econômico da Globo News). Graças as suas palestras, tivemos uma acurada percepção do futuro em relação a temas essenciais, como empreendedorismo, carreira, inovação e economia. Outro aspecto importante da edição 2018 do Abradilan Conexão Farma consistiu no foco dado à capacitação profissional, pois entendemos que o sucesso de uma empresa depende, entre outras coisas, da qualificação das pessoas. Mais detalhes sobre a 14ª edição do evento podem ser conferidos em nossa matéria de capa. Além disso, este número de Abradilan traz uma entrevista com Antônio Britto, presidente-executivo da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma); artigos que abordam questões pertinentes do segmento; e diversas matérias realizadas com cuidado e respeito ao leitor.

EXPEDIENTE

Boa leitura a todos.

ABRADILAN (Gestão 2017/2019): Presidente do Conselho Diretivo: Juliano Cunha Vinhal(Meditem/MG); Vice-presidente: Vinicius Casimiro Carneiro Andrade (Orgafarma/MG); Diretor-financeiro: Jony Anderson Tavares de Sousa (Emefarma/RJ); Diretor de Relações Institucionais: João Orologio Marchiori (Elite/SP); Diretor-secretário: Teo Vargas de Machado (Baiana Medicamentos/ BA); Diretor-secretário Adjunto: Aclair Machado (Medsul Medicamentos/SC). Conteúdo, Edição e Arte: Editora CMN (19) 35831251 Direção Executiva: Alexandre Serpentino, Edison Lopes Bernardo e Tiago Serpentino Jornalista Responsável: Rafael Guedes - MTB 0011210/PR Redação: Daniel Sender e Michelle de Geus Direção de Arte: Raphael Freire Revisão: Diogo Coelho Atendimento: Edison Lopes Bernardo Administração: Fabiana Cruz Relacionamento: www.editoracmn.com.br IMPRESSÃO: Gráfica NywGraf Tiragem: 2 mil exemplares. Publicação produzida para a Abradilan direcionada para associados, fornecedores, clientes, profissionais e interessados no mercado farmacêutico. A Abradilan não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos assinados ou opinião de terceiros. A reprodução total ou parcial do conteúdo desta obra é expressamente proibida sem prévia autorização. Para anunciar: Tiago Serpentino - tiago.serpentino@editoracmn.com.br, contato: (19) 97117-7435.

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ACONTECE

MERCADO FARMACÊUTICO

EM DEBATE Conferência Líderes do Mercado Farmacêutico, realizada pela Febrafar e Abradilan, proporcionou troca de experiências e visões sobre os rumos do setor

2ª Conferência Febrafar e Abradilan de Líderes do Mercado Farmacêutico reuniu líderes do setor para discutir cenários e oportunidades de negócios. O evento aconteceu nos dias 21 e 22 de fevereiro último, na sede da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), em São Paulo. A programação contou com apresentações de representantes de algumas das principais organizações do setor, como Anvisa, Bradesco, Insper, IQVIA, Close Up, Natulab, Hypera, Sandoz, Geolab e XP Investimentos. Os convidados trouxeram dados de mercado e informações aprofundadas que deverão subsidiar o planejamento estratégico das entidades, antecipar

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Por Michelle de Geus

Crédito: Alefotografo

tendências e definir os rumos do mercado. Eles tiveram horários individuais para exporem seus argumentos e, ao final da apresentação, os dirigentes puderam fazer perguntas. “Promovemos a conferência com a ideia de se tornar um marco para toda a nossa rede de relacionamento. Esse evento passará a fazer parte de nosso calendário anual, a fim de que nossos gestores estejam sempre prontos para os rumos a serem tomados pelo mercado farmacêutico”, explica Edison Tamascia, presidente da Febrafar.

DIÁLOGO O objetivo do evento, segundo ele, é criar um espaço aberto de diálogo, debate e troca de ex-

periências, apresentando uma oportunidade para os líderes do mercado conhecerem diferentes visões sobre o setor e novas brechas de negócios. Além disso, os profissionais do segmento podem discutir cenários e desafios que vêm enfrentando ao longo dos anos. A ideia de um evento voltado aos dirigentes e associados da Abradilan e da Febrafar surgiu da necessidade de balizar a visão estratégica das entidades e prever possíveis mudanças no varejo farma. A iniciativa desta edição foi motivada pelo sucesso da edição do ano passado. Em razão da grande receptividade, o encontro foi incluído no calendário anual das entidades e já está garantido para o próximo ano.

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MERCADO

LABORATÓRIO DESENVOLVE VACINA CONTRA O CÂNCER DE PELE Com mais de 170 mil novos casos registrados anualmente, o câncer de pele é a variedade da doença que possui maior incidência no Brasil, onde 30% dos tumores são diagnosticados como malignos. Uma pesquisa com camundongos realizada pelo Laboratório Nacional de Biociência (LNBio), do Centro Nacional de Pesquisa em Energia e Materiais (CNPEM), de Campinas (SP), descobriu uma vacina que promete revolucionar o combate à doença. A partir de células cancerígenas modificadas geneticamente, os cientistas criaram uma substância que identifica as células malignas nos camundongos e força o organismo do animal a criar anticorpos para combater os tumores, tornando-os imunes a essa variedade do câncer. De acordo com os pesquisadores, o tratamento teve sua eficácia comprovada após um ano de observações em laboratório, sem reincidência nos casos da doença. O estudo foi publicado em revistas científicas e começará a passar por testes em seres humanos.

SUS INCORPORA NOVOS MEDICAMENTOS PARA PARKINSON O Sistema Único de Saúde (SUS) incorporou os fármacos Rasagilina (1 mg) e Clozapina (25 mg e 100 mg) como parte do tratamento oferecido às pessoas que sofrem de transtornos associados ao Mal de Parkinson. Os medicamentos foram introduzidos por meio da atualização do Protocolo de Tratamento para Parkinson, elaborado pelo Ministério da Saúde (MS). De acordo com a entidade, a Clozapina já era oferecida para pacientes com transtorno bipolar e esquizofrenia, e agora passa a estar disponível para o controle dos sintomas associados ao Parkinson. A Rasagilina, por sua vez, ajuda a promover a melhora clínica dos pacientes que iniciaram o tratamento na fase inicial da doença. Ela está disponível desde fevereiro. Os fármacos somam-se a outros sete que já existiam para o tratamento do Parkinson: Pramixeol; Amantadina; Bromocriptina; Entacapona; Selegilina; Tolcapona; e Triexifenidil. Além disso, três outros medicamentos que combatem os sintomas da doença estão disponíveis por meio do Programa Farmácia Popular: Levodopa+Carbidopa; Biperideno; e Levodopa.

AMAZON PODE ENTRAR NO SETOR FARMA Segundo fontes ligadas ao canal televisivo americano CNBC, especializado em negócios e mercado financeiro, a gigante do comércio eletrônico mundial estuda sua entrada estratégica no mercado farmacêutico. De acordo o veículo, a Amazon tem supostamente tratado com inúmeros fabricantes do ramo farmacêutico a compra de medicamentos, fato confirmado pelo banco Leerink, que participou de encontros entre executivos da empresa e da farmacêutica Sandoz, pertencente ao grupo Novartis. A princípio, a empresa atuaria apenas no mercado americano, onde a venda dos medicamentos sob prescrição é permitida mesmo à distância. A CNBC aponta que a entrada da Amazon no segmento farmacêutico pode aumentar as receitas da empresa em mais de 20%, e que isso segue uma diretiva de diversificação dos negócios. A companhia está investindo cada vez mais em novos setores, como cinema e serviços de transmissão.

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MERCADO

GARANTIDA A PRESENÇA DE FARMACÊUTICOS EM HOSPITAIS Uma resolução do Conselho Nacional de Saúde (CNS), publicada em novembro do ano passado, pedia a presença de, pelo menos, um profissional farmacêutico em todos os hospitais do Brasil. A determinação teve sua homologação confirmada no último mês de fevereiro pelo Ministro da Saúde, Ricardo Barros. A Resolução nº 565 é considerada de grande importância por conselheiros e membros do CNS, pois algumas decisões da Justiça, tomadas no passado, desobrigavam hospitais pequenos (com até 50 leitos) de terem profissionais farmacêuticos em seus quadros. De acordo com a entidade, a homologação reconhece a importância do serviço prestado pelo profissional farmacêutico, independente do tamanho da instituição em que ele atua, e sua ausência representa inúmeros riscos para os pacientes.

MEDICAMENTO PARA ESCLEROSE MÚLTIPLA CHEGA AO BRASIL Inédito no país, o medicamento Ocrevus, destinado ao tratamento de pacientes com Esclerose Múltipla (EMR) e Esclerose Múltipla Progressiva Primária (EMPP), teve seu registro aceito pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). O remédio, classificado pela entidade como “produto biológico”, tem como substância ativa o ocrelizumabe, um anticorpo monoclonal humanizado recombinante que age ligando-se aos linfócitos B específicos, responsáveis pela doença autoimune. A ação do fármaco reduz as inflamações e ataques na bainha de mielina, diminuindo a probabilidade de surtos e atrasando a progressão da doença. O medicamento foi registrado pela Roche Produtos Químicos e Farmacêuticos S.A.

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PROJETOS DE LEI PRETENDEM OBRIGAR NUTRICIONISTAS EM FARMÁCIAS Em dois estados do país tramitam projetos de lei (PL) que pretendem tornar obrigatória a presença de nutricionistas em estabelecimentos onde sejam comercializados suplementos nutricionais, incluindo farmácias e drogarias. No Rio de Janeiro, o PL já passou pela Comissão de Constituição e Justiça, onde obteve parecer favorável, faltando ainda passar pelas comissões de Segurança Alimentar e de Economia, Indústria e Comércio para ser aprovado. No Mato Grosso, um projeto similar está em análise na Comissão de Constituição, Justiça e Redação desde dezembro de 2016, aguardando parecer. No ano de 2010, o então governador do Espírito Santo, Paulo Hartung, vetou uma proposição com o mesmo perfil.

HYPERA PHARMA DEVE AUMENTAR PRODUÇÃO EM 2018 A Hypera Pharma está projetando um crescimento de 10% em sua produção de medicamentos para este ano. Segundo a farmacêutica, estão sendo realizadas ações de curto prazo para que a marca seja atingida até o final de 2018 e a empresa acompanhe o forte avanço no segmento de genéricos no Brasil. Ao mesmo tempo, a companhia prepara a construção de uma nova planta em seu complexo localizado em Anápolis (GO), que deve aumentar ainda mais a oferta dessa variedade medicamentosa no Brasil.

MERCADO

ANVISA LIBERA VACINAÇÃO EM FARMÁCIAS Uma resolução aprovada em dezembro do ano passado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) autorizou a vacinação em farmácias e outros estabelecimentos de saúde em todo o Brasil. Embora a prática estivesse prevista em lei desde 2014 e fosse regulamentada em alguns estados, como São Paulo, Santa Catarina, Paraná, Minas Gerais e Brasília, o órgão ainda não havia emitido um parecer sobre a regulamentação da atividade no território nacional como um todo. Com a aprovação por meio da Resolução da Diretoria Colegiada (RDC), a vacinação passa a ser permitida para os estabelecimentos que estejam em dia com os requisitos de qualidade e segurança definidos pela entidade. A partir de agora, as farmácias poderão oferecer as vacinas que estão previstas no Calendário Nacional de Imunização, podendo ser administradas pelo farmacêutico sem a necessidade de um médico, como era exigido anteriormente.

OMS FAZ ALERTA PARA A FALSIFICAÇÃO DE REMÉDIOS

Um decreto da Comissão de Constituição, Jus-

A Organização Mundial da Saúde (OMS) lançou um comunicado denunciando a falsificação de medicamentos em vários países em desenvolvimento, entre eles o Brasil. De acordo com a entidade, estima-se que um em cada dez medicamentos vendidos nesses países seja falsificado, em um comércio que movimenta mais de US$ 30 bilhões anualmente. O documento aponta ainda que, desde 2013, a entidade recebeu 1.500 relatórios sobre a circulação de medicamentos falsificados, sendo que 21% destes eram referentes à região das Américas. Ainda de acordo com a OMS, a falsificação de medicamentos

tiça e Cidadania da Câmara dos Deputados aprovou o Projeto de Lei 5254/13, do Senado Federal. Com a aprovação, receitas médicas, odontológicas e de manipulação passam a ter validade nacional. A partir de agora, receitas que foram emitidas em um estado poderão ser usadas em outros estados. A medida é considerada particularmente positiva para o consumidor, que poderá adquirir medicamentos mais acessíveis em outras regiões do país.

tem se tornado uma ameaça crescente, em especial por conta do comércio eletrônico, uma vez que muitos distribuidores virtuais oferecem produtos adulterados e falsificados. A entidade afirma que é difícil medir a dimensão exata do problema, mas aponta que, em um universo de 100 estudos com 48 mil amostras colhidas entre 2007 e 2016, constatou-se que 10,5% dos produtos continham diversos problemas em sua composição e armazenamento.

CÂMARA APROVA VALIDADE NACIONAL PARA RECEITAS

ANVISA LIBERA IMPORTAÇÃO DE MEDICAMENTOS PARA DOENÇAS RARAS Os medicamentos Aldurazyme, Fabrazyme e Myozyme tiveram sua importação autorizada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Eles estavam suspensos porque a então empresa importadora, Global Gestão em Saúde S/A, não possuía a licença que comprova a segurança na distribuição dos remédios. A Anvisa é contra a decisão tomada pelo Tribunal Regional Federal da 1ª Região, que autorizou a importação dos produtos mesmo sem a devida licença, e vai recorrer na justiça.

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MARIA CRISTINA S. AMORIM

A FARMÁCIA E A TECNOLOGIA

NO ACESSO AOS SERVIÇOS DE SAÚDE “

JUNTOS, A FARMÁCIA E OS AVANÇOS DA TECNOLOGIA

MOSTRAM QUE HÁ BASES PARA OUTRO MODO DE ATENÇÃO À SAÚDE, ALTERNATIVO À CENTRALIDADE DO HOSPITAL O modelo brasileiro de atenção à saúde é “hospitalocêntrico”, ou seja, tem nos hospitais a base para atender às necessidades tanto dos pacientes do Sistema Único de Saúde (SUS) quanto da saúde suplementar. É claro que eles são imprescindíveis, mas é preciso pensar que a evolução do conhecimento sobre saúde e a popularização da tecnologia da informação (TI) abrem possibilidades de atendimentos fora dos hospitais e clínicas convencionais. Os hospitais são instituições caras e de gestão complexa. Por isso mesmo deveriam ser utilizados com mais parcimônia, depois de esgotadas outras possibilidades – entre elas, a farmácia e o uso intensivo de TI, que hoje aterrissa tão facilmente em nossos celulares. O atendimento clínico realizado nas farmácias foi regulamentado em 2014 e, desde então, a oferta de serviços de atenção à saúde nesses estabelecimentos vem crescendo. Não resta dúvida de que, dada a capilaridade, a farmácia apresenta grande potencial para centralizar a oferta de muitos serviços além da comercialização de medicamentos e demais produtos para o cuidado pessoal. Uma das causas do sucesso do programa governamental Farmácia Popular foi ter utilizado as farmácias privadas para a dispensação dos remédios, evitando transferir parte considerável dos recursos do pro-

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”

grama para atividades-meio, como a construção de prédios e contratação de pessoas. Todas as funções humanas podem ser classificadas entre repetitivas e criativas. As primeiras estão em franco processo de substituição por softwares, dos mais simples aos mais sofisticados aparatos de inteligência artificial conectados à internet. Todas, absolutamente todas as profissões e carreiras são afetadas pela revolução tecnológica da informação. Não é diferente para as profissões da saúde. Comparar padrões para prescrever desde lentes corretivas da visão a medicamentos é tarefa repetitiva e, portanto, substituível por software. Máquinas já fazem laudos seguros há muito, e com custo menor. Nosso sistema de saúde, no entanto, ainda é dependente do “doutorismo”. Quando juntamos a farmácia e os avanços da TI, vemos que já estão lançadas as bases para outro modo de atenção, à saúde alternativo à centralidade do hospital e dos interesses corporativos organizados. O atendimento prestado pela farmácia pode e deve ser cada vez mais abrangente e com maior incorporação de tecnologia. Esse modelo tem o potencial de reduzir os custos e ampliar o acesso do cidadão aos serviços de saúde. MARIA CRISTINA S. AMORIM, diretora executiva da Abradilan, economista e professora titular da PUC/SP.

ANÚNCIO

FUSÃO

UMA NOVA ERA SE

APROXIMA A

fusão entre a CVS Health, a maior rede de farmácias dos Estados Unidos, e a Aetna, uma das mais antigas seguradoras de saúde do país, promete inaugurar a era das uniões entre planos de saúde e varejistas de medicamentos. Prevista para ser concluída até 2020, a compra da Aetna, avaliada em US$ 69 milhões, foi a maior aquisição corporativa de 2017. A negociação movimentou o mercado farmacêutico e passará aos acionistas da CVS o controle de 78% das ações da nova companhia.

PLATAFORMA Em um comunicado oficial publicado pela agência americana PR Newswire, o presidente e diretor geral da Aetna, Mark T. Bertolini, observou que a fusão era o próximo passo natural da empresa.

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“A Aetna tem tradição em inovar continuamente para atender às necessidades de consumidores e fornecer produtos e serviços líderes para o mercado. Junto com a CVS Health, entenderemos melhor os objetivos de saúde dos nossos consumidores e poderemos ajudá-los a alcançar esses objetivos”, explicou. Na visão de Larry J. Merlo, presidente e diretor executivo da CVS Health, o objetivo da transação é proporcionar uma experiência melhor para os consumidores, reduzir custos e ampliar o acesso aos cuidados de saúde. “Criaremos uma plataforma de cuidados de saúde totalmente construída em torno dos indivíduos, que seja mais fácil de usar, menos custosa para os consumidores, e que integre o trabalho de médicos, planos de saúde, farmacêuticos e outros profissionais de saúde”, antecipou.

Por Michelle de Geus

Prometendo tratamentos mais integrados e acessíveis, fusão entre farmácias e planos de saúde nos EUA pode servir de modelo para empresas brasileiras no futuro EXPERIÊNCIA MAIS INTEGRADA Atualmente, a CVS conta com 9,7 mil farmácias, 1,1 mil MinuteClinic (clínicas de atendimento rápido) e 4 mil profissionais de saúde. Essa estrutura será aprimorada para oferecer aos consumidores uma experiência mais integrada. Com a fusão, as lojas passarão a disponibilizar espaço para o bem-estar, equipamentos médicos, e serviços clínicos de visão, audição e nutrição.

BENEFÍCIOS A união das duas empresas deverá proporcionar cuidados de saúde mais perso-

tos com atendimento médico hospitalar. Harrington e Bhagat notam ainda que os

nalizados e acessíveis ao consumidor. A previsão é de Duane Harrington e Maulik Bhagat, executivos da consultoria AArete, especializada em uso de dados para aprimorar o desempenho empresarial. “O custo do plano de saúde com o fornecimento de medicamentos para os pacientes deve reduzir entre 15 e 20%”, afirmaram em artigo publicado no site Chain Store Age. Segundo eles, o cruzamento de dados poderá evitar internações desnecessárias e reduzir gas-

planos de saúde também poderão fornecer mais pontos de contato e oportunidades de atendimento ao paciente. “Isso pode resultar em dados aprimorados e reconhecimento de marca para a seguradora, melhor acesso para o paciente e uma experiência mais personalizada para o consumidor”, apontaram, destacando também que os esforços para coordenar os cuidados de saúde e torná-los mais acessíveis estão aumentando.

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FUSÃO

GLOSSÁRIO

Importação do modelo americano não é impos-

Fusão: no mundo dos negócios, a fusão consiste na união de duas empresas para formar uma única companhia. Ela é diferente da incorporação, quando uma empresa deixa de existir e a outra se mantém. A fusão da CVS e da Aetna, por

sível, mas depende de questões legais, econômicas e de mentalidade

exemplo, resultou em uma nova empresa: a CVS-Aetna.

A união entre planos de saúde e varejistas do segmento farma cria um banco de dados médicos e farmacêuticos, possibilita um maior conhecimento de inúmeras doenças e garante maior eficiência aos tratamentos. Além disso, as redes de farmácias abrem mais pontos de contato com os consumidores para os planos de saúde. Será que esse modelo pode ser aplicado no Brasil? Na opinião do consultor Luiz Muniz, da Telos Resultados, sim, pode. Mas não agora. A questão depende de mudanças econômicas tanto no setor varejista quanto no setor de seguros. “No Brasil, temos um cenário bastante peculiar. Há poucos planos de saúde que são financeiramente saudáveis. E não temos uma rede de farmácia com capilaridade nacional capaz de atender a todos os possíveis associados, garantindo, além da conveniência, o abastecimento e preços competitivos em todo o mix”, elucida.

como um todo. Essa é uma mentalidade que ainda vai demorar muito tempo para ser criada”, lamenta. “Os planos de saúde e varejo farmacêutico ainda estão muito focados nos seus próprios negócios.”

E O BRASIL?

MENTALIDADE Muniz comenta ainda que, além das necessárias mudanças de ordem econômica, a aplicação do modelo em solo nacional depende também de uma mudança de mentalidade, principalmente por parte do varejo farma. Segundo ele, o empresariado ainda não se preocupa em criar modelos que possibilitem acompanhar o tratamento do paciente. “Os empresários não estão focados no atendimento da cadeia

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BENEFÍCIOS Independente disso, ele acredita que o modelo seria vantajoso, em primeiro lugar, para o paciente. Sob os cuidados de uma empresa aos moldes da CVS-Aetna, o paciente poderia contar com um acompanhamento por toda a vida. “Se olharmos para o conceito de tratamento preventivo, vemos que seria menos custoso para o plano e mais eficaz para o paciente. Tratar níveis de colesterol acima dos limites máximos é bem mais acessível e efetivo que uma diária de UTI [unidade de terapia intensiva] com um paciente com AVC [acidente vascular cerebral]”, exemplifica ele, acrescentando que o modelo também pode resultar em um aumento da aderência aos tratamentos, porque abre um canal de comunicação entre o varejo e o médico.

PARECER LEGAL Consultor jurídico da ABCFARMA aponta possíveis obstáculos legais

De acordo com o advogado Rafael Oliveira Espinheiro, consultor jurídico da Associação Brasileira do Comércio Farmacêutico (ABCFARMA), o Brasil apresenta barreiras que podem impedir a adoção do modelo no país. “É importante esclarecer que o varejo farmacêutico brasileiro apresenta peculiaridades muito distintas dos mercados estrangeiros. O mercado nacional conta com alto grau de complexidade, principalmente na legislação específica”, assinala. Oliveira explica que, em um primeiro momento, o crescimento de fusões e aquisições no setor de saúde pode dar a impressão de que seria fácil para uma rede de farmácias e um plano de saúde se unirem. Na prática, porém, os dois setores obedecem a legislações diferentes, o que pode impossibilitar a união. “Enquanto as farmácias são consideradas prestadoras de assistência à saúde, os planos de saúde estão inseridos em outro campo, que é o dos seguros privados”, complementa. O advogado ressalta ainda que a fusão entre a CVA e a Aetna foi possível também pelo fato de que a população americana economicamente ativa dispõe de planos de saúde particulares – o que no Brasil corresponde a apenas 30% da po-

pulação, segundo um estudo do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC). “A cobertura do sistema americano de saúde é feita, predominantemente, pela iniciativa privada”, informa.

BAIXA ATRATIVIDADE ECONÔMICA Um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) apontou que cerca de 70% dos brasileiros não têm plano de saúde particular. Segundo o advogado Rafael Oliveira Espinheiro, isso reduziria o interesse econômico de uma possível fusão no Brasil.

MODELO

Principais desafios para a importação • Garantir a capilaridade do abastecimento e PDV’s em todo o território nacional, para que o modelo contribua com o paciente e, ao mesmo tempo, seja autofinanciado. • Garantir a todos os beneficiários acesso ao tratamento médico de forma efetiva, ou seja, rápida e assertiva. • Garantir o subsídio dos planos aos medicamentos.

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ENTREVISTA

CRESCER J

ornalista por formação, o gaúcho Antônio Britto já atuou como deputado federal, ministro da Previdência Social do governo Itamar Franco e governador do Rio Grande do Sul. Fora do âmbito político, passou pela iniciativa privada e ocupou cargos de executivo em grandes empresas brasileiras. Desde 2009, ele é presidente-executivo da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma), onde se vale de seu conhecimento da história política do Brasil e sua experiência como administrador para fomentar o crescimento do setor farmacêutico. Nesta entrevista, Britto analisa o cenário do segmento e faz um importante alerta: é necessário investir em inovação.

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Crédito: Divulgação

INOVAR PARA

Por Michelle de Geus

Presidente da Interfarma, Antônio Britto alerta: setor farmacêutico deve investir em inovação para não depender de tecnologias estrangeiras de alto custo Na visão do senhor, quais os principais desafios que o setor farmacêutico deverá enfrentar ao longo deste ano? As relações com o governo sempre foram os maiores desafios do setor. Como é muito regulado, a presença do Estado na atividade é constante, na maioria das vezes com uma mão pesada, cheia de burocracia e de barreiras que impedem o seu franco desenvolvimento. Não fosse assim, o setor já teria crescido muito mais e seria um dos maiores protagonistas do mundo. Que conquistas alcançadas pelo setor em 2017 merecem ser comemoradas? O ano passado foi marcado, especialmente no segundo semestre, pela adoção de medidas regulatórias há muito reivindicadas ou debatidas pelo setor. Por exemplo, a priorização de análise para registro de medicamentos pediátricos, destinados a doenças negligenciadas, e vacinas do Programa de Imunização, além da importação em caráter excepcional de produtos sem registro.

Uma projeção feita pela Interfarma indica que o reajuste anual de preços de medicamentos em 2018 deverá ser um dos menores dos últimos 13 anos. Que fatores explicam essa correção pequena e quais vantagens ela traz? Principalmente, a baixa inflação. O preço dos medicamentos é regulado pelo governo, que autoriza uma correção anual, com base em alguns indicadores como produtividade do setor, concorrência e preço de insumos. Contudo, o índice mais expressivo é o IPCA [Índice de Preço ao Consumidor Amplo], que aponta a inflação oficial do período. Como essa será baixa, o mesmo acontecerá com o reajuste. A importação de medicamentos quase quadruplicou em 10 anos. O que esse dado demonstra? Esse dado reflete um problema muito grave do setor farmacêutico brasileiro: a falta de inovação. Inúmeras pesquisas clínicas estão em andamento no mundo, e resultam constantemente em novas tecnologias, novos tratamentos, que passam a se fazer necessários aos pacientes. Se o Brasil não participa como protagonista dessa corrida pela inovação, torna-se dependente das tecnologias criadas em outros países, o que justifica o aumento das importações. Em parceira com a Biominas Brasil, a Interfarma realizou o Programa Biostartup Lab, com o objetivo de incentivar, qualificar e premiar startups com projetos de saúde. De onde surgiu a necessidade de apoiar startups e projetos inovadores? Entendemos que criar um ambiente favorável à inovação seja importante para promover o acesso do paciente aos novos tratamentos, assim como o acesso do profissional de saúde às pesquisas e às descobertas mais recentes, além de favorecer investimentos no setor. A inovação

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ENTREVISTA

também está ligada à economia do país. A balança comercial do setor farmacêutico apresenta déficit de quase R$ 5 bilhões porque, sem criar tratamentos, o país precisa importá-los, impactando negativamente a relação entre importações e exportações do setor.

dio. Portanto, o setor cresce, mesmo na crise, e continuará crescendo. A questão é outra: o quanto o acesso à população poderia ser melhor, mais justo, se houvesse aperfeiçoamentos e mudanças? Durante muitos anos, o senhor teve forte atuação política e chegou a ser governador do Rio Grande do Sul. Como percebe o cenário para as eleições 2018? De que forma ele pode afetar o setor farmacêutico? Como brasileiro, espero um governo que seja implacável na questão ética, sensato na gestão econômica e sensível, muito sensível, ao drama social. Infelizmente, até agora, o quadro não permite muito otimismo e devemos torcer ou rezar para que até junho ou julho o brasileiro ganhe um cenário mais rico em alternativas e propostas. Para o setor farmacêutico, a questão é simples: esperamos por um governo que trabalhe em projetos sensatos, de médio e longo prazo, para tirar o Brasil da posição medíocre em que se encontra quando o assunto é inovação, e que permita discutir alternativas novas para a superação do drama dos brasileiros no acesso a diagnóstico e tratamento.

Crédito: Divulgação

O senhor tem vasta experiência administrativa e atuou como executivo em grandes empresas brasileiras, como a Azaleia e a Claro. Como o senhor enxerga o atual cenário econômico para os empresários do setor farmacêutico? O setor farmacêutico tem, nesse país em crise, a vantagem de trabalhar em um mercado em que a demanda não pode ser reduzida. A fragilidade da assistência farmacêutica pelo setor público obriga o brasileiro a sacrificar outras despesas para não ficar sem o remé-

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O senhor já afirmou que o Brasil está despreparado em prevenção, remuneração e informatização. Há solução para a saúde no país? Se compararmos a situação de 20 ou 30 anos atrás com a de hoje, nós avançamos. Isso é indiscutível. O problema é que o sistema que nos permitiu avançar dá claríssimos sinais de fraqueza, impasses e impotências. A saúde no Brasil precisa parar para pensar: é possível enfrentar os novos desafios da mesma forma que trabalhamos nos últimos 30 anos? Perguntas assim não são respondidas nem com o olho no passado, nem agarrados a posições apenas ideológicas, nem com mágicas de curto prazo. A situação é grave. Para resolvê-la, exige-se médio e longo prazo, e estes exigem planejamento, seriedade e continuidade, o que não temos tido.

CAPA

CADA VEZ

MAIOR Consolidado como um dos principais eventos do setor no país, o Abradilan Conexão Farma bate recordes em 2018 e começa a absorver novos segmentos

uperando todas as expectativas, a 14ª edição do Abradilan Conexão Farma, que aconteceu entre 20 e 22 de março último no São Paulo Expo, alcançou um sucesso estrondoso. Marcada por um expressivo aumento nas vendas das mais de 140 empresas distribuidoras associadas em um momento importante de retomada do crescimento econômico nacional, a edição 2018 do evento atraiu para a capital paulista mais de oito mil profissionais do ramo farmacêutico e de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC), que tiveram a oportunidade de interagir e fazer novos negócios em um ambiente repleto de sinergia entre público, palestrantes e expositores.

BATENDO RECORDES Os resultados do evento estão em fase de contabilização. No entanto, de acordo com a Abradilan, estima-se que o volume total de negócios tenha atingido a soma de R$ 220 milhões, um valor 10% maior do que o registrado no ano anterior. “A experiência de 14 anos de feira me permite afirmar com segurança que esta edição permitiu que os participantes entrassem na corrente do crescimento mútuo dos negócios”, afirma Juliano Cunha Vinhal, presidente da associação. Na avaliação de Danilo Bertoletti, gerente executivo da entidade, o evento torna-se maior, mais impor-

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tante e mais abrangente a cada ano, necessitando sempre de novas soluções para adequá-lo a um público crescente. “Ano após ano, temos batido os nossos próprios recordes e abrangendo cada vez mais temas de interesse para todos os ramos envolvidos no segmento farmacêutico”, comemora. Prova disso é que, pelo menos, 70% dos espaços para a edição de 2019 já foram antecipadamente reservados. Na opinião de Maria Cristina Amorim, diretora executiva da Abradilan, o resultado é fruto de um reconhecimento do Abradilan Conexão Farma como um evento único no mercado nacional. “Proporcionamos o maior encontro do país dentre as distribuido-

Por Daniel Sender

ras de medicamentos, e cada vez mais estamos buscando abranger ramos correlatos que se integram positivamente no varejo farmacêutico”, explica.

NOVOS NICHOS Amorim observa também que cada vez mais empresas de outros segmentos buscam a feira como forma de apresentar seus produtos às distribuidoras do setor farmacêutico. “Neste ano, pudemos ver um crescimento muito grande por parte de empresas do ramo cosmético, que estão apostando na expansão do canal farma com relação aos itens de higiene e beleza”, aponta ela, acrescentando que

“

algumas empresas do setor de HPC já procuraram a Abradilan para se associar à entidade. Por causa do aumento de interessados de outros ramos, a edição 2019 do Abradilan Conexão Farma trará até uma área específica destinada aos produtos de HPC. “Os indicadores de vendas do segmento mostram claramente que os consumidores buscam cada vez mais os produtos de HPC nas farmácias, os quais adquirem uma importância crescente na lucratividade dos estabelecimentos do nosso ramo”, frisa Amorim. De acordo com Vinhal, o número cada vez maior de expositores de indústrias e empresas de HPC e nutrição demonstra uma mudança no perfil das farmácias,

ESTA EDIÇÃO DO ABRADILAN CONEXÃO FARMA

PERMITIU QUE OS PARTICIPANTES ENTRASSEM NA CORRENTE DE CRESCIMENTO MÚTUO DOS NEGÓCIOS JULIANO CUNHA VINHAL, PRESIDENTE DA ABRADILAN

”

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CAPA

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NESTE ANO, PUDEMOS VER NO ABRADILAN

CONEXÃO FARMA UM GRANDE CRESCIMENTO POR PARTE DE EMPRESAS DO RAMO COSMÉTICO MARIA CRISTINA AMORIM, DIRETORA EXECUTIVA DA ABRADILAN

que estão se abrindo mais e mais a novos nichos de consumo. “É uma relação de ganho-ganho para todos os envolvidos, um avanço que, com certeza, será contemplado com mais ênfase nas próximas edições da feira”, indica o presidente da Abradilan.

PONTO DE ENCONTRO A edição 2018 do Abradilan Conexão Farma foi marcada ainda por um momento positivo para novos negócios. Na visão de Bertoletti, os ares favoráveis da economia fizeram com que o evento deste ano oferecesse excelentes possibilidades para novos negócios. “Houve o lançamento de vários produtos durante a feira, com a oportunidade de realização de negócios com distribuidores farma e de HPC de todo o país. O evento gerou infinitas possibilidades de networking”, destaca.

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”

MOMENTO POSITIVO De acordo a consultoria IQVIA, as distribuidoras associadas à Abradilan registraram um crescimento de 17,1% em suas vendas em janeiro de 2018, movimentando um montante de R$ 433,5 milhões. Nos últimos 12 meses, as vendas da associação chegaram a 1 bilhão de unidades em todo o país, um aumento de 6,1% com comparação com o ano de 2017. Em se tratando de valores, as vendas atingiram o montante de R$ 5,37 bilhões, um crescimento de 10,4% em relação ao registrado no ano passado.

Prova disso é que diversas empresas participantes registram altas consideráveis na comercialização de seus produtos após o evento. Um exemplo é a Natulab, empresa líder na produção e venda de medicamentos fitoterápicos. “Normalmente, aumentamos as vendas em até 35% após o Abradilan Conexão Farma”, assinala Wilson Borges, diretor executivo da companhia, que marcou presença no evento para se inteirar das novas dinâmicas do mercado e alavancar as vendas. Vinhal arremata observando que o Abradilan Conexão Farma se tornou um ponto de encontro obrigatório para quem pretende interagir e fazer negócios com os diversos atores do segmento. “Estamos realizando um evento que é imperdível para todos os que pretendem entrar nessa sinergia do que há de melhor em negócios, networking e aprendizado”, ressalta.

CAPACITAÇÃO O sucesso de uma empresa, na visão do presidente da Abradilan, depende de dois fatores: ampliação dos negócios e capacitação dos profissionais. Por esse motivo, foi dado um foco especial a esse último durante a feira. “Escolhemos palestrantes que fossem notáveis em suas respectivas áreas, contribuindo especialmente para o aprimoramento profissional dos participantes”, revela Vinhal. Entre os conferencistas, estavam

“

nomes como Max Gehringer, Alexandre Tadeu (Cacau Show), Ricardo Amorim (Globo News) e Zeina Latif (XP Investimentos). Olegário Araújo, fundador da agência Inteligência360 e um dos palestrantes, comenta que o evento representou não só uma oportunidade única de aprendizado, como também trouxe aos participantes o que há de mais atual no segmento. “Pudemos ter um vislumbre do que realmente está acontecendo no setor, e esse conhecimento abre uma oportunidade para que os atores captem o que é necessário para permanecerem relevantes aos seus clientes”, garante.

TRÊS PERGUNTAS PARA MAX GEHRINGER Confira a nossa conversa com o administrador e escritor especialista em carreira e gestão empresarial Qual a importância de um evento como o Abradilan Conexão Farma para o setor?

Participar de um evento dessa importância e magnitude é praticamente uma obrigação para quem é do segmento ou tem ligações com ele, pois o varejo farmacêutico sempre foi e continuará sendo um setor fortíssimo no Brasil. O Abradilan Conexão Farma representa uma oportunidade única de interação e aprofundamento nas novidades e tendências em todas as cadeias envolvidas no ramo.

HOUVE O LANÇAMENTO DE VÁRIOS PRODUTOS NA FEIRA,

COM A OPORTUNIDADE DE REALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS COM DISTRIBUIDORES FARMA E DE HPC DE TODO O PAÍS

”

DANILO BERTOLETTI, GERENTE EXECUTIVO DA ABRADILAN

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CAPA

O QUE TEVE DE NOVO A edição 2018 do Abradilan Conexão Farma trouxe diversas novidades pensadas para proporcionar mais conforto aos participantes. Foram disponibilizados transportes exclusivos entre a estação Jabaquara do metrô e o São Paulo Expo. Além disso, foi desenvolvido um aplicativo especial que informava aos participantes tudo o que estava acontecendo ou estava prestes a acontecer, dando-lhes a

LUAN SANTANA FEZ SHOW DE ENCERRAMENTO O show de encerramento da edição 2018 do Abradilan Conexão Farma ficou a cargo do astro sertanejo Luan Santana. Com uma apresentação que durou mais de uma hora, o cantor empolgou o público com sucessos como “Meteoro”, “Acordando o prédio” e “Eu, você, o mar”, entre outros.

Quais foram os pontos altos do evento?

Nele pudemos tomar conhecimento de inovações e novidades que ocorreram em todas as áreas do segmento – produtos, equipamentos, layout, tecnologia e treinamento de funcionários. As inovações tecnológicas apresentadas na feira me chamaram muito a atenção, pois nesta área ocorreram inúmeros avanços neste começo de século XXI. Creio que a questão da comunicação também foi um grande destaque no evento, pois pudemos tratar de assuntos extremamente relevantes ao futuro de todos os segmentos econômicos, como as melhores formas de tirar proveito das redes sociais. Para os que não puderam estar presentes no evento, o que destacaria dentre os temas que

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oportunidade de não perder nada do que a feira tinha a oferecer. “Toda a agenda, bem como o conteúdo de palestras e miniaulas, além de outras informações relevantes, ficou disponível em tempo real aos participantes por meio de um sinal de Wi-Fi aberto”, acrescenta Danilo Bertoletti, gerente-executivo da Abradilan. “Nesta edição foram disponibilizadas mais de 20 horas de conteúdo técnico em várias áreas de interesse. Com isso, o evento se reafirmou como um polo de novos negócios e capacitação para o segmento”, complementa.

tratou em sua palestra “Carreira, Emprego & Empreendedorismo”?

Atualmente, as relações de trabalho passaram por inúmeras mudanças. As leis trabalhistas mudaram, e está cada vez mais difícil encontrar um empregado que queira permanecer por muito tempo em uma empresa; e, por outro lado, o empreendedorismo passou a ser a primeira opção de carreira para muitos jovens que ingressam com sangue novo no mercado de trabalho. Portanto, aquilo que costumava ser a regra há 20 anos já deixou ou está deixando de ser; e, neste contexto, é preciso que os líderes passem por um verdadeiro processo de adaptação e reciclagem para que possam permanecer atualizados com relação às novas dinâmicas do setor e do mercado como um todo.

FÁTIMA MERLIN

SHOPPERCRACIA QUE BICHO É ESSE?

Em países como Estados Unidos, Inglaterra, Alemanha e outros, o conhecimento profundo sobre consumidores e shoppers, bem como sobre sua jornada de compra e consumo, já saiu do papel e tornou-se realidade. Nesse contexto, os processos de Gerenciamento por Categoria (GC), Desenvolvimento de Categoria & Shopper, e Shopper Marketing já evoluíram de tal forma que produtos, promoções, comunicação, modelos de lojas, etc., são planejados e executados com base em um real e profundo conhecimento de consumidores e shoppers. E quanto ao Brasil? Até que ponto isso se confirma? Onde estamos no quesito Conhecimento do Consumidor & Shopper? E nos processos de Gerenciamento por Categoria? E no Desenvolvimento de Categoria & Shopper? Mesmo com todas as possibilidades e ferramentas disponíveis em alto grau de acessibilidade, na prática apenas três a cada dez varejistas conhecem, de fato, seus consumidores e shoppers e possuem uma base gerenciável e atualizada para estabelecer relacionamento efetivo com eles, bem como para desenvolver ações direcionadas. Na prática, ainda hoje se enfrenta a baixa qualidade dos dados, seja devido a “problemas” de cadastro, seja pela falta de crivo analítico (por exemplo, o que analisar, como analisar, por que analisar e o que fazer com tais informações). E, nesse aspecto, os problemas estão em todos os lados: Do lado da indústria: erros nos códigos de barras fornecidos; erros nas dimensões dos produtos; erros nas descrições ou abreviações, de tal forma que não se entende a que se referem; pouco ou nenhum compromisso com a qualidade do cadastro;

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“

É HORA DE IDENTIFICAR NOVAS

MANEIRAS DE FAZER NEGÓCIOS QUE FACILITEM A ADAPTAÇÃO ÀS NOVAS NECESSIDADES DE

CONSUMIDORES E SHOPPERS

”

Do lado do varejo: estruturas mercadológicas inadequadas, sem um olhar shopper para a mesma; faltam segmentações; alocações incorretas; faltam padrões e políticas para cadastramento de produtos; erros de descrição de itens; entre outros. E onde está o shopper nesse contexto? Para fazer valer a “shoppercracia”, precisamos urgentemente reconhecer e atuar sobre os pilares básicos que sustentarão o nosso negócio – ou seja, fazer o básico bem feito. Precisamos reconhecer as mudanças significativas que vêm ocorrendo no cenário atual e suas implicações para o negócio, e discutir qual é o real processo atualizado de GC e Shopper Marketing e como aplicá-lo no nosso negócio de maneira efetiva. Está na hora de identificar novas maneiras de fazer negócios que facilitem a adaptação às novas necessidades de consumidores e shoppers frente a uma concorrência muito mais diversificada. FÁTIMA MERLIN, sócia-fundadora e diretora executiva da Connect Shopper, professora de Varejo, Pesquisa de Marketing e Comportamento do Consumidor e Shopper.

ESTÉTICA

ESPAÇOS DE SAÚDE E BEM-ESTAR Farmácias organizadas de modo inteligente e com ambientes agradáveis são atrativas para o consumidor e rentáveis para o proprietário

uando você entra em um estabelecimento malcuidado e sem organização, que ideia vem à tua cabeça? Provavelmente a de que, se até as coisas mais básicas não estão em ordem, o estoque e o cuidado com os produtos (prazos de validade, manuseio, entre outros) serão ainda piores. No segmento farmacêutico, em que os pontos de venda (PDVs) gozam de um prestígio especial por serem locais de saúde e bem-estar, essa questão é ainda mais importante, e a falta de cuidado com a aparência e organização do

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DICA DE LEITURA Regina Blessa, especialista em varejo farmacêutico, escreveu um importante livro sobre o comportamento do consumidor e a melhor forma de atrair e manter o cliente no PDV, intitulado “Merchandising Farma – A Farmácia do Futuro” (Editora Cengage Learning, 2008). Conhecimento é poder. Vale a leitura.

Por Daniel Sender

estabelecimento pode custar caro ao proprietário. A opinião é de Giovanna Dimitrov, especialista em marketing e neurolinguística, e consultora do varejo farmacêutico em 20 estados do Brasil. “Essa é uma questão básica. Ninguém gosta de depender de colaboradores para encontrar os produtos que deseja. E, se o cliente não encontrar os produtos, é pouco provável que retorne”, explica ela, acrescentando que o contrário também é verdadeiro. “Por outro lado, se o cliente encontrar uma organização otimizada, que leve em consideração

PRESTE ATENÇÃO A consultora Giovanna Dimitrov explica que, ao se agrupar os produtos de uma farmácia segundo critérios inteligentes, obtém-se um ganho duplo: menos funcionários serão necessários para o atendimento e a própria organização do espaço se encarregará de efetuar as vendas. Resultado? Custos reduzidos.

as características do estabelecimento, com certeza levará o que pretendia, e talvez mais.” Focado em inteligência de mercado e comportamento do consumidor, o consultor Olegário Araújo afirma que o cuidado com a estética e a organização é fundamental para qualquer negócio, mas especialmente importante no competitivo setor farmacêutico. “O PDV precisa proporcionar uma experiência de compra que integre o máximo de sentidos do cliente, sendo um local de saúde e bem-estar, com uma estética agradável. É preciso que o cliente sinta prazer de estar no estabelecimento”, indica.

“

NINGUÉM GOSTA DE DEPENDER DE COLABORADORES PARA

ENCONTRAR OS PRODUTOS QUE DESEJA. E, SE O CLIENTE NÃO ENCONTRAR OS PRODUTOS, É POUCO PROVÁVEL QUE RETORNE GIOVANNA DIMITROV, CONSULTORA DO VAREJO FARMA

”

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ESTÉTICA

ORGANIZAR PARA LUCRAR A “técnica da mancha” te ajuda a identificar os pontos fortes do teu estabelecimento Observar o fluxo de clientes é uma ótima forma de determinar quais são os pontos mais fortes do PDV. A partir disso, é possível organizar a loja para aumentar as vendas. Siga os passos: 1. Pegue uma folha de papel quadriculada e desenhe a planta do PDV. 2. Marque nos quadrados a localização das gôndolas, prateleiras, colunas, portas, etc. 3. Com a planta, acompanhe o movimento dos clientes no local, fazendo uma linha contínua desde sua entrada até a saída. 4. Marque com um ponto cada lugar em que o cliente parar diante de algum produto ou prateleira. Faça isso com, no mínimo, 50 clientes. 5. Finalizada a marcação, a planta terá áreas mais escuras e mais claras. As mais escuras exibem o fluxo maior de clientes. 6. Analisando as zonas de maior e menor movimento, é possível fazer melhorias no PDV, como rearranjar os produtos de maior vendabilidade e as ofertas para as áreas escuras, onde poderão receber maior atenção do cliente.

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QUEM SOU EU? Araújo destaca que, antes de tomar qualquer decisão relacionada à estética e organização do estabelecimento, é necessário responder a duas perguntas básicas: “Somos o quê? E para quem?” Na visão dele, a resposta a essas questões é que deverá basear as escolhas estéticas do ambiente. Para isso, o empreendedor deve identificar o perfil de seu estabelecimento – por exemplo, se ele é de bairro ou de circulação – e, com base nas informações obtidas, enfatizar seus diferenciais. “Basta estar presente no local, observando e tomando notas. Dar poder a atendentes e balconistas também é uma boa forma de obter esse conhecimento, pois são eles quem realmente mantêm contato com o público”, sugere. “Não adianta ter a estéti-

“

O PDV PRECISA PROPORCIONAR UMA EXPERIÊNCIA DE

COMPRA AGRADÁVEL AOS SENTIDOS DO CLIENTE, SENDO UM LOCAL DE SAÚDE E BEM-ESTAR

”

OLEGÁRIO ARAÚJO, ESPECIALISTA EM COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

ca mais arrojada se ela não se encontrar eco nos clientes que frequentam o PDV. Isso é trocar os pés pelas mãos, pois é necessário primeiramente determinar o alvo de minhas ações antes de realizá-las”, concorda Giovanna. “Tendo o público-alvo em vista, daí, sim, é possível pensar na estética geral de uma farmácia.”

INTELIGÊNCIA Uma farmácia moderna, ensina Giovanna, deve ser o mais self-service possível. “Os clientes não querem depender de um colaborador para tudo. O PDV precisa ser organizado de forma racional e inteligente para evitar esse constrangimento”, alerta ela, mencionando ainda que, quanto melhor for a organização de uma loja, menores serão os custos de sua operação. “Ao se agrupar os produtos segundo critérios inteligentes, há um ganho duplo: menos funcionários serão necessários para o atendimento e a própria organização do espaço se en-

carregará de efetuar as vendas.” Ela adverte que a ordenação inteligente de um estabelecimento, assim como a aparência convidativa e marcante dele, não precisa necessariamente ser um assunto complexo. “Sem muita teoria e com muita simplicidade, o dono de farmácia pode fazer ajustes e adequar seu estabelecimento conforme suas reais necessidades, melhorando o resultado nas vendas”, aconselha. “Um ambiente que atenda aos anseios do cliente e facilite sua compra representa um ótimo negócio para o PDV.” Araújo acrescenta que, para o sucesso de uma farmácia, a estética atraente não pode estar separada da organização racional dos itens. De nada adianta ter uma, mas não ter a outra. “Fazendo bem o básico, ou seja, tendo foco na praticidade, atenção ao cliente e serviços diferenciados, torna-se mais fácil conquistar e reter o cliente no PDV por meio de uma identidade visual própria, que ficará registrada como sua identidade.”

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NELSON MUSSOLINI

UMA TAREFA PARA O PRÓXIMO

PRESIDENTE A campanha presidencial já se avizinha. Momento propício para rediscutir uma questão que afeta profundamente os brasileiros e que o próximo ocupante do Palácio do Planalto deve enfrentar sem hesitação: a necessidade de reduzir a carga tributária que incide sobre medicamentos. Hoje, a tributação dos medicamentos equivale a 31,3% do preço final ao consumidor. O cálculo é do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma), que atualizou estudo do Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT). A situação já foi pior. Na última década, a carga tributária dos medicamentos no país registrou até uma pequena queda. Em 2006, era de 35,07%. Com o fim

“

jão (15,3%) e carnes (17,5%), e itens não básicos, como joias (20,2%), aviões e embarcações (28,3%), e flores (17,7%). No caso dos medicamentos veterinários (13,1%), a tributação equivale a menos de metade da dos medicamentos de uso humano. Portanto, é preciso reafirmar o que o Sindusfarma vem pregando há anos: o peso dos impostos, taxas e contribuições cobrados das empresas e dos cidadãos no país é absurdamente alto, o que recai sobre a produção e a venda dos produtos farmacêuticos. Ampliar o acesso aos medicamentos diminui a despesa do Estado com saúde e não afeta o equilíbrio fiscal, pois está provado, pela experiência do Programa Aqui Tem Farmácia Popular, que mais aces-

AMPLIAR O ACESSO AOS MEDICAMENTOS DIMINUI A DESPESA DO

ESTADO COM SAÚDE E NÃO AFETA O EQUILÍBRIO FISCAL, POIS ESTÁ

PROVADO QUE MAIS ACESSO REDUZ AS DESPESAS HOSPITALARES da CPMF, em 2008, ficou em 33,9%. No contexto global, o peso dos impostos sobre medicamentos no país continua sendo um dos maiores do mundo. Sem o Brasil, a média mundial é 6,3%, sendo que muitos países não cobram imposto nenhum. Mesmo na comparação com o segundo colocado – Argentina – a diferença é enorme: mais de 10 pontos porcentuais! Além disso, há uma flagrante incoerência tributária na cobrança de impostos de medicamentos, quando comparada à de outros bens essenciais. O consumidor paga mais imposto em medicamentos do que em alimentos, como leite (12,6%), arroz, fei-

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”

so reduz as despesas hospitalares. Ou seja, o Estado perde um pouco de receita, mas gasta muito menos para oferecer mais saúde para a população. Cabe ao próximo presidente da República atacar esse problema. E a redução da carga tributária dos medicamentos é uma saída simples e rápida para iniciar essa desoneração, ampliando o acesso da população brasileira a bens que contribuem de forma decisiva para melhorar a saúde e a qualidade de vida geral no país. NELSON MUSSOLINI, presidente-executivo do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma) e membro titular do Conselho Nacional de Saúde (CNS).

CONTABILIDADE

PERGUNTE AOS

NÚMEROS Conhecimentos básicos de contabilidade e gestão podem garantir mais agilidade, eficiência e rentabilidade ao negócio

mprevistos e adversidades financeiras são desafios que podem atingir qualquer negócio. Por conta disso, o empresário precisa aprender a se proteger de forma segura, a fim de estar preparado para enfrentar os reveses financeiros quando – e se – ocorrerem. Familiarizar-se com os conceitos e práticas básicas da boa contabilidade e gestão financeira é o primeiro passo para isso. Os empresários do varejo farmacêutico têm um motivo a mais para conhecer os mecanismos da contabilidade e gestão já que, de acordo com dados do Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade (ICTQ), 90% dos estabelecimentos pagam mais impostos que deveriam por lei.

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IMPORTÂNCIA Diretor executivo do ICTQ, Marcos Vinicius Andrade observa que muitos gestores de farmácias imaginam que mantêm um bom controle contábil e financeiro de seus negócios quando, na realidade, não ultrapassam os quesitos básicos de qualquer negócio, como registro de receitas e despesas. “É necessário fazer planejamento fiscal e tributário preciso, análise criteriosa dos impostos realmente devidos e a definição adequada das categorias de despesas. Tudo isso é um importante auxílio para se ter um plano das contas e saber o peso de cada despesa no faturamento”, explica. João Luis Moura, consultor de inovação e novos

Por Daniel Sender

diretos envolvidos no negócio; o segundo é o fluxo de entrada e saída do negócio”, indica. Moura destaca que o controle financeiro rigoroso é especialmente importante no caso das empresas farmacêuticas. “Farmácias e drogarias são negócios de fluxo intenso, giro muito rápido e com uma margem ‘apertada’ de lucratividade. Por isso, a programação financeira necessita de ser realmente precisa, para que bata com os números reais do estabelecimento. O gasto não planejado de hoje pode significar o atraso na conta de amanhã.”

CONHECIMENTO

“

O GASTO NÃO PLANEJADO DE

HOJE PODE SIGNIFICAR O ATRASO NA CONTA DE AMANHÃ

”

JOÃO LUIS MOURA, CONSULTOR DO SEBRAE

Um dos grandes deslizes que um empresário pode cometer consiste em manter-se completamente ignorante quanto aos processos de gestão. Ter um co-

TECNOLOGIA, ALIADA DO BOM GESTOR

De acordo com dados do Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade (ICTQ), 90% das farmácias pagam mais impostos que deveriam por lei. Práticas básicas de

A maneira como um estabelecimento é gerido impacta diretamente no seu fluxo financeiro. Contar com processos que permitam alta visibilidade de informações e reposição ágil e efetiva de produtos é fundamental. Isso só pode ser feito por meio de um software informatizado. “Estar conectado e atualizado em tempo real com todos os processos diminui o risco de retrabalho, tornando menos custosa a ope-

boa contabilidade e gestão podem evitar que isso aconteça.

ração diária da farmácia”, explica João Luis Moura, consultor do Sebrae.

VOCÊ SABIA?

negócios do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), acrescenta que uma boa gestão financeira é essencial em uma empresa, pois qualquer tomada de decisão depende da análise correta das finanças do negócio. “Em uma farmácia existem dois pontos que devem ser priorizados com relação ao controle financeiro: o primeiro é a identificação dos custos diretos e in-

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CONTABILIDADE

MANUAL BÁSICO DE CONTABILIDADE De acordo com os especialistas João Luis Moura, consultor do Sebrae, e Marcos Vinicius Andrade, diretor executivo do ICTQ, o gestor de uma farmácia precisa ter em mente que seu negócio exige um cuidado especial. Embora não precise trabalhar diretamente na contabilidade da empresa, o gestor deve possuir um conhecimento mínimo de alguns conceitos da boa contabilidade. • Ativos – São os bens e direitos de uma empresa. • Balanço patrimonial – É a análise qualitativa e quantitativa da posição patrimonial e

• Lucro líquido – É o que sobra para a empresa depois da dedução de impostos, taxas e custos. •E xercício contábil – Também conhecido

financeira com relação aos ativos, passivos e ao lucro líquido da empresa. •B ens – Tudo o que possui valor econômico e pode ser convertido em dinheiro, podendo ser utilizados na realização do objetivo principal do estabelecimento. •D emonstração do resultado do exercício (DRE) – É a análise que tem por objetivo apresentar de forma resumida o resultado das operações realizadas em um determinado período. •F ato contábil – São as ocorrências cujo efeito altera a composição do patrimônio envolvido, seja de forma qualitativa ou quantitativa.

como Ano Fiscal, é o período escolhido para se fazer a análise ou demonstração dos resultados contábeis de uma empresa. •P assivos – Representam o saldo das obrigações devidas pela empresa. • Pró-labore – É o valor acordado em contrato para remunerar o sócio que trabalha. •P rovisões contábeis – São os valores que ainda não foram dispensados, mas que representam expectativas de perda financeira. Exemplos: 13º salário, Imposto de Renda, etc. •R eserva de caixa – São as antecipações de despesas. Funcionam como compensação para reveses inesperados no estabelecimento.

nhecimento mínimo do assunto pode ser fundamental para otimizar a administração de uma farmácia. “O empresário não precisa trabalhar diretamente na contabilidade da empresa, mas ter um conhecimento mínimo é fundamental até mesmo para saber escolher um escritório contábil especializado no segmento”, alerta Andrade. Quando o empreendedor passa a ter mais consciência do que está acontecendo, acaba ganhando mais controle sobre a situação geral do estabelecimento. “Esse conhecimento impede que as empresas caiam em armadilhas, pois

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dá um parâmetro criterioso de todos os processos de gestão que envolvem um estabelecimento, antevendo possíveis reveses”, complementa. Moura ressalta que o domínio básico das ferramentas de gestão contribui também para que a empresa avance com base em escolhas realistas. “Esses conhecimentos agem como legítimas ferramentas de gestão, pois ajudam na tomada de decisões com base em dados realistas e criteriosos sobre conceitos-chave desse universo, como provisões e reserva de caixa”, analisa.

CULTURA

A BELEZA INCOMUM DA

VIDA COMUM Espanhol naturalizado brasileiro, o pintor Modesto Brocos y Gomes foi um elo entre o Brasil e a Europa

ascido em 1852 na cidade de Santiago de Compostela (Espanha), o artista plástico Modesto Brocos y Gomes demonstrava ter sensibilidade artística desde criança. Ainda jovem, ele começou a estudar desenho na Academia de Belas Artes de La Coruña, uma das mais importantes da Espanha. Em 1870, após terminar os estudos, ele se mudou para a Argentina, onde começou a trabalhar como ilustrador. Após dois anos na América Latina, Brocos aportou no Brasil. Ele encontrou trabalho permanente como ilustrador no periódico O Mequetrefe, do Rio de Janeiro (RJ). Seu jeito inquieto ainda o levaria a mudar de país diversas vezes, buscando aprimorar seu talento no contato com grandes mestres. Ele passou por escolas de Paris (França), Madri (Espanha) e Roma (Itália). Em 1890, o pintor foi convidado a retornar ao Brasil para ensinar desenho na Escola Nacional de Belas Artes, sucessora da antiga Academia Imperial. Foi por essa época que ele se apaixonou pelo país e decidiu naturalizar-se brasileiro. Após 46 anos de vida no Brasil, Brocos faleceu na capital carioca em 1936, aos 84 anos de idade. Modesto Brocos foi uma das figuras mais ativas do

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cenário fluminense. Em suas obras, é possível encontrar personagens e cenas tipicamente brasileiras retratadas com grande apuro. Ele ainda se destacou pelo incentivo ao desenvolvimento e ensino da xilogravura no país, técnica na qual se destacou durante o tempo que atuou n’O Mequetrefe. O pintor também publicou diversos livros sobre o ensino da arte.

A OBRA Assim como muitos trabalhos do pintor hispano-brasileiro, o quadro “Olevano Romano, Itália” faz parte do movimento artístico conhecido como realismo, corrente que ele conheceu e à qual se ligou durante suas viagens pela Europa. Nesse trabalho, produzido ao longo de sua passagem por Roma, Brocos imortalizou uma das muitas cenas corriqueiras de Olevano Romano, comuna italiana localizada na região do Lácio. Concluído em 1899, com tinta a óleo sobre madeira, o quadro encontra-se atualmente na Pinacoteca de São Paulo.

FARMÁCIA PET

UM NEGÓCIO

ANIMAL Terceiro maior mercado do mundo em faturamento, o setor pet brasileiro começa a chamar a atenção do varejo farmacêutico

uma época em que os animais domésticos estão cada vez mais se tornando membros da família e o segmento de produtos e serviços pet cresce a olhos vistos, o varejo farmacêutico começa a despertar para o potencial dos bichinhos. No Brasil, já existem farmácias exclusivas para animais de estimação e até mesmo farmácias tradicionais que dispõem de gôndolas específicas para produtos pet. Iniciativas desse tipo ainda estão longe de ser uma unanimidade no segmento, mas já são uma realidade e apontam para uma tendência que merece atenção.

ATRATIVIDADE Consultora da GSPP Franchising, especializada em desenvolver franquias para o varejo, Mércia Machado Vergili afirma que o setor pet é economicamente atrativo e está em um de seus melhores momentos. Para ela, o apego dos consumidores aos seus bichinhos é um dos principais fatores responsáveis pelo aquecimento constante do setor pet. “Por essa razão, o segmento consegue não ser tão afetado como os demais, já que as pessoas não economizam quando se trata da saúde de seus animais”, explica. Vergili destaca que o crescimento das farmácias de manipulação voltadas exclusivamente aos animais domésticos é um exemplo da potência

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do setor. “As farmácias de manipulação animal estão ganhando força e espaço nesse mercado porque os empresários descobriram as vantagens que esse tipo de produto traz tanto para eles quanto para os pets”, comenta. “Para quem deseja investir em um novo negócio, as farmácias pets são uma ótima opção.” Já uma farmácia tradicional que pretenda incluir itens do universo pet em seu mix, de acordo com a consultora, deve começar pelo básico: a medicação. “A ideia é que esse tipo de negócio inicie comercializando medicamentos, que é sua a finalidade principal, e implantando outros serviços e produtos logo em seguida”, orienta.

Por Michelle de Geus

PARA VOCÊ E O TEU BICHINHO Pioneira no conceito de “drugstore” no Brasil, a Drogaria Araujo já possui gôndolas específicas para produtos pet

Quando a Drogaria Araujo, uma das maiores redes farmacêuticas de Minas Gerais, introduziu o conceito de “drugstore” no Brasil, em 1990, tinha como objetivo atender à demanda de uma população que dispunha de um tempo cada vez menor para visitar diversos estabelecimentos e adquirir produtos de primeira necessidade. Na medida

VARIEDADE

que o número de lojas aumentou, cresceu também o mix de produtos. No processo, a empresa entendeu que os consumidores estão cada vez mais preocupados com seus animais de estimação, que também usam produtos de primeira necessidade. Ao sabor da demanda, a rede começou a incluir produtos para animais de estimação em suas lojas. Hoje, a Drogaria Araujo já possui gôndolas específicas com produtos e medicamentos pet.

seção pet, acabem se lembrando de seus bichinhos de estimação e levem algo eles”, explica a direção da empresa, que preferiu se manifestar de forma institucional nesta entrevista. “Os nossos estabelecimentos trabalham com produtos que atendem a diversas necessidades dos bichinhos, como alimentos, medicamentos, vermífugos, entre outros. O fato da drogaria abrir nos finais de semana é um diferencial importante, pois vários petshops estão fechados nesses dias”, indica.

A empresa acredita que o consumidor preza pela praticidade de encontrar tudo em um só lugar. “Quem tem animais em casa não deixa de levar algo para eles enquanto compra medicamentos ou produtos de higiene e beleza. O nosso objetivo é que, quando as pessoas andarem pelas gôndolas da loja e se depararem com a

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FARMÁCIA PET

POPULAÇÃO PET No Brasil, há mais de 132 milhões de animais estimação, de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). É o 2º maior país do mundo em cães, gatos e aves canoras e ornamentais, e o 4º maior em população total de animais de estimação. Os dados globais são da Euromonitor, empresa de pesquisa de mercado.

PRÁTICO PARA OS TUTORES, RENTÁVEL PARA OS PROPRIETÁRIOS Farmácias de manipulação para animais domésticos também são uma boa opção para o momento.

A farmácia de manipulação veterinária Fórmula Animal, criada em 2010 pela farmacêutica Renata Piazera, surgiu da necessidade de suprir uma lacuna da indústria veterinária. Ela tem o objetivo de

FUTURO PROMISSOR Um levantamento realizado pelo Instituto Pet Brasil, ligado à Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet), mostrou que o setor pet movimentou aproximadamente R$ 23 bilhões em 2016, considerando produtos, serviços e comércio de animais – desse montante, os produtos responderam por R$ 18,9 bilhões. Os números de 2017 ainda não foram fechados, mas estima-se que o faturamento deva superar os R$ 25 bilhões. “Vemos um futuro promissor para o setor pet”, afirma Nelo Marraccini Neto, vice-presidente de comércio e serviços da entidade. Marraccini estima que, este ano, o Brasil volte a ocupar o posto de segundo maior faturamento do mundo no setor – hoje ocupa o terceiro.

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52 mi de cães

18 mi de peixes ornamentais

38 mi de aves

2,7 mi de pequenos répteis e mamíferos

22 mi de felinos

oferecer novas opções farmacêuticas em formas e sabores variados. A empresa trabalha com biscoitos medicamentosos, emulsões, pastas orais, xaropes, géis transdérmicos e petiscos, itens que facilitam a administração do remédio e podem proporcionar uma economia de até 30% em comparação aos produtos industrializados. Na avaliação da farmacêutica, quem deseja iniciar neste negócio deve começar com a linha medicamentosa para cães e gatos, suprindo a demanda maior do público, sem dispensar por completo as linhas de equinos e animais silvestres, que contam com boa participação no faturamento. “Por fim, vem a linha de higiene e embelezamento. Se tiver bons produtos, com formulações exclusivas que não venham a bater de frente com o que existe no mercado, certamente vale a pena”, aconselha. Atualmente, a Fórmula Animal possui 27 unidades franqueadas, com a expectativa de alcançar 35 unidades em funcionamento até 2018. Em 2017, a empresa teve um faturamento de R$ 8 milhões, com previsão de chegar a R$ 12 milhões neste ano.

EXPERIÊNCIA E PAIXÃO A farmacêutica Sandra Schuster, sócia-fundadora da DrogaVET, identificou a demanda por medicamentos manipulados para pets e aproveitou a oportunidade. “Sou farmacêutica de formação e sempre atuei em manipulação na área humana. Ao identificar a demanda, somei a minha experiência de mercado à paixão que tenho pelos animais”, conta a empresária, que criou a DrogaVET em 2004. Desde 2007, o negócio vem se expandido por meio de franquias. Schuster afirma que, em um primeiro momento, o consumidor vê a manipulação veterinária com certo receio, por ainda se tratar de uma novidade para muitos tutores. “Mas, aos poucos, as pessoas tornam-se clientes e adquirem confiança nos produtos. Elas aderem facilmente a essa alternativa de tratamento, pois ela torna o momento da medicação muito mais prático para o dono e saborosa ao animal”, ressalta.

FATURAMENTO MUNDIAL De acordo com a Euromonitor, o Brasil está em terceiro lugar entre os maiores faturamentos do setor em todo o mundo, e representa 5,14% de um total de US$ 105,3 bilhões (dados de 2016).

42,2%

4,7%

5,8%

3,2%

5,14%

2,6%

5,09%

2,43%

Estados Unidos

Reino Unido

Brasil

Alemanha

França

Itália

Austrália

Canadá

4,9%

2,36%

Japão

Rússia

DISTRIBUIÇÃO DO FATURAMENTO NO SETOR PET

54,4% Pet Food (alimentação)

13,6% Pet Serv (serviços, como banho e tosa)

6,5% Pet Care (acessórios e Fonte: Instituto Pet Brasil

produtos de higiene/beleza)

6,3% Pet Vet (produtos veterinários)

19,2% Criadouros (Comércio de animais)

FORMAÇÃO TÉCNICA Proprietária de duas unidades da DrogaVET – uma em Belo Horizonte (MG) e outra em Recife (PE) –, a veterinária Maria Eliza Hass atuou durante anos na clínica médica de equinos. Na avaliação dela, o aspecto mais importante a ser considerado por quem pretende atuar no mercado é a formação técnica em medicina veterinária ou farmácia. “Esse mercado exige conhecimento técnico específico para o sucesso dos tratamentos e inovações pets e, consequentemente, do negócio”, aponta.

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GESTÃO

NÃO É MILAGRE. É GESTÃO ESTRATÉGICA Com um varejo cada vez mais implacável, farmácias encontram na gestão estratégica uma forma de se manterem firmes e crescer

m inúmeras farmácias do país, em especial nas independentes, os gestores nem sempre dispõem de planos estratégicos a curto, médio e longo prazo. Sejam farmacêuticos de formação ou gerentes administrativos, eles muitas vezes gerem o negócio de forma imediatista e irrefletida. Trata-se de um risco grave e desnecessário para se correr numa época em que a competitividade está cada vez mais acirrada e as grandes redes expandem-se mais e mais. Administrar o negócio com base na chamada gestão estratégica é o caminho mais firme e seguro para garantir-lhe longevidade e saúde financeira. Um dos autores do livro “Gestão Estratégica para Farmacêuticos” (Contento Comunicação), o consultor organizacional Lenin Cavalcanti observa que, nesse contexto de crescente concorrência, a aquisição de competências de gestão é imprescindível para o gestor. “O setor farmacêutico vem passando por diver-

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sas mudanças, dentre as quais destaco a concentração de grandes redes, que passam a controlar uma fatia considerável do mercado. Por essa razão, cada movimento precisa ser cirurgicamente estudado, analisando-se suas consequências diretas, indiretas, de curto, médio e longo prazo”, orienta.

Por Michelle de Geus

COMO FAZER Cavalcanti explica que, para se elaborar um plano de gestão estratégica, é necessário fazer uma análise minuciosa do mercado, contemplando aspectos como: histórico do desenvolvimento do mercado; mapa dos concorrentes, com suas potencialidades e fraquezas; fornecedores; e perfil dos clientes. “Feito isso, parte-se para a definição dos objetivos de longo, médio e curto prazo, que devem ser desdobrados em ações que envolvam desde o nível estratégico, relacionado ao modelo de negócio, até o nível operacional, com questões relacionadas ao funcionamento diário da empresa. Após a elaboração do plano, é necessário acompanhar os resultados, realizando os devidos ajustes”, indica.

“

CADA MOVIMENTO DE GESTÃO PRECISA SER CIRURGICAMENTE

ESTUDADO, ANALISANDO-SE SUAS CONSEQUÊNCIAS DIRETAS, INDIRETAS, DE CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO LENIN CAVALCANTI, CONSULTOR ORGANIZACIONAL

TRÊS ESTRATÉGIAS BÁSICAS PARA O VAREJO FARMACÊUTICO 1) Liderança por custo: a empresa que possui estratégia em custos deve minimizar gastos de distribuição do produto, tendo como principal atrativo o preço. 2) Diferenciação: a opção de estratégia por diferenciação faz com que a empresa seja obriguada a investir na diferenciação de seus serviços. 3) Foco: a estratégia de foco resume-se em escolher segmentos ou nichos específicos.

”

DICA RÁPIDA Na hora de elaborar um plano de gestão estratégica, é aconselhável definir, em primeiro lugar, o posicionamento do negócio no mercado e o perfil de cliente que será atendido.

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GESTÃO

SAIA DA ENCRUZILHADA A gestão estratégica é ainda mais importante para as farmácias independentes.

O varejo farmacêutico sempre foi um campo próspero para os empreendedores independentes, tendo no relacionamento próximo com a comunidade o seu maior diferencial competitivo. “Nos últimos tempos, porém, o acirramento da competição fez com que esses estabelecimentos perdessem o seu ar de cuidados com a saúde e se voltassem para a prática mercantilista”, analisa Leonardo Doro Pires, professor do Instituto de Pesquisa e Pós-Graduação para o Mercado Farmacêutico e consultor em gestão e estratégia farmacêutica. Na visão de Pires, as farmácias desse modelo estão diante de uma verdadeira “encruzilhada empresarial”. “Esses pequenos negócios, que desempenham papel social tão relevante, estão numa encruzilhada empresarial comum nos mercados mais acirrados:

VANTAGENS DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO • Assumir o controle sobre o destino do negócio. • Enxergar oportunidades. • Transformar ameaças em oportunidades. • Definir novos rumos para a organização. • Mobilizar recursos para um objetivo comum. • Promover mudanças.

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E SE EU NÃO ME PLANEJAR? Veja os principais riscos para quem não cria estratégias de gestão • Perdem competitividade frente aos seus concorrentes. • Possuem baixas margens de lucro. • Não conseguem inovar. • Ficam impossibilitadas de prever as ações de seus concorrentes. • Têm custos altos de manutenção e operação. • Têm dificuldades em atrair e fidelizar clientes. • São mais suscetíveis às crises econômicas.

oferecer preços mais acessíveis ou serviços melhores? Nesse caso, o pior caminho é o do meio”, explica ele, indicando que o melhor direcionamento é apostar na diferenciação, voltar às origens e se consolidar como estabelecimento de saúde. De acordo com o consultor, a estratégia é o que determina se uma empresa vai vencer ou fracassar. “É somente com um posicionamento estratégico voltado para diferenciação e oferta de serviços que as farmácias independentes poderão competir com as grandes redes. O empreendedor precisa conhecer de fluxo de caixa, gestão de estoques e posicionamento de marca. Não existe outra saída”, argumenta. “As farmácias individuais serão indestrutíveis quando o seu principal produto for a atenção primária à saúde.”

MAURO PACANOWSKI

A RESPONSABILIDADE DA

INDÚSTRIA “

EM CONFORMIDADE COM AS BOAS PRÁTICAS DE

CONDUTA, A INDÚSTRIA DEVE SER SOLIDÁRIA E PARTÍCIPE NA ORIENTAÇÃO FARMACÊUTICA

As farmácias e drogarias exercem um papel importante de ligação entre a cadeia de produção e a dispensação de medicamentos, algumas vezes substituindo a consulta médica e a própria unidade de saúde. Sendo assim, a presença do farmacêutico é obrigatória durante todo o horário de funcionamento da farmácia, o que demonstra a sua importância, especialmente quando se trata de um profissional proativo e participativo. Por outro lado, sua ausência induz os balconistas a exercerem o papel de prescritores, pois o próprio paciente favorece essa situação, em virtude de sua busca por soluções rápidas para os seus problemas, e por pensar que os medicamentos são a cura de todos os seus males, sem levar em conta que essa atitude pode trazer prejuízos para a saúde. Atualmente, com a introdução do modelo de assistência e atenção farmacêutica em locais próprios dentro das farmácias, estas servem como pontos de orientação e indicação de condutas terapêuticas para diversas especialidades médicas. Considerando-se que nenhum fármaco é totalmente inócuo ao organismo humano, é permitido supor que deve existir uma fiscalização constante para se identificar quais são as práticas positivas desenvolvidas pelo farmacêutico e

”

a forma como as pessoas enxergam a conduta (se atende às suas necessidades, por exemplo). Neste ponto, a indústria passa a ter uma enorme responsabilidade, pois a visita de um propagandista à farmácia deve ter como prioridade, não a venda, mas a interação com o farmacêutico, reconhecendo a sua importância e prestando apoio e informações sobre a linha de medicamentos, lançamentos e programas de fidelidade que está oferecendo. Desse modo, o representante da indústria estimula e intensifica o relacionamento técnico. No entanto, o que acontece na prática, muitas vezes, é conversa meramente comercial. Independente do fato de uma farmácia ser um espaço de atividade empresarial, a comercialização de medicamentos carrega uma forte regulação que deve ser observada e percebida como um parâmetro de responsabilidade ética. Em conformidade com as boas práticas de conduta, a indústria deve ser solidária e partícipe na orientação farmacêutica. Afinal, o que se espera é a satisfação do consumidor.

MAURO PACANOWSKI, consultor e professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV), especialista em Marketing Farmacêutico e coordenador do portal do Instituto Valor Farma.

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ORGANIZAÇÃO

O PODER DAS

ˆ GONDOLAS Mais do que simples abrigos de produtos, prateleiras bem organizadas melhoram a experiência de compra e aumentam os lucros

no ponto de venda (PDV) onde tudo acontece. É sabido, entre estudiosos e profissionais de marketing, que cerca de 80% das decisões de compra são tomadas dentro da loja e estão relacionadas com aquilo que o cliente enxerga ao seu redor. A organização da loja e a disposição dos produtos nas prateleiras são alguns dos fatores que podem garantir – ou não – a compra. Quando o consumidor entra em uma farmácia, busca conveniência e praticidade. Em meio à corrida do cotidiano, tudo o que ele menos deseja é se atrapalhar para localizar um produto. É por isso que as gôndolas exercem um papel importante nesse processo.

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Por Michelle de Geus

ENTENDENDO Na visão de Fátima Merlin, sócia-fundadora da Connect Shopper, empresa de consultoria especializada em inteligência de mercado, a organização da gôndola deve, em primeiro lugar, retratar a forma como os clientes fazem suas compras, bem como suas reais necessidades. “O primeiro passo consiste em entender as necessidades e o comportamento do cliente. E mais importante, entender como ele toma suas decisões em cada hierarquia de produtos”, explica. Junto a isso, é necessário compreender o papel das diferentes categorias de produtos dentro da loja. “O

ATENÇÃO De acordo com Regina Blessa, autora do livro “Merchandising Farma – A Farmácia do Futuro” (Editora Cengage Learning, 2008), a simples organização correta das gôndolas pode aumentar as vendas em mais de 50%.

papel da categoria determinará como ela será trabalha em relação a mix, preço, promoção, abastecimento e exposição na gôndola. E o espaço de cada item na prateleira deverá levar em consideração seu giro, estoque, importância, e lucro”, acrescenta ela. Essas estratégias permitem aos varejistas medir a capacidade de vendas, criar ações promocionais, melhorar a gestão dos estoques e aumentar a variedade dos produtos.

TÉCNICAS Há diversas técnicas para garantir a boa exposição dos produtos. Uma das principais, ainda pouco explorada, é o gerenciamento por categoria. “Ela tem como base a parceria entre varejista e fornecedor para definir categorias de produtos conforme a necessidade a que atendem”, informa a consultora da Connect Shopper. Artigos que atendem à mesma necessidade devem ser expostos na mesma gôndola, induzindo o consumidor a adquirir mais produtos. “Na prática, isso significa administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam nas gôndolas, os pre-

OS RISCOS DA APRESENTAÇÃO ERRADA DE UMA GÔNDOLA • Aumento de custo e piora nos resultados comerciais • Maior nível de ruptura • Pior desempenho e baixa efetividade nas ações de merchandising e marketing • Queda significativa da conveniência, da comodidade e da agilidade no processo decisório de compra • Redução da competitividade da empresa no mercado • Piora na percepção do comprador em relação à variedade, sortimento, exposição, organização e preços • Redução na satisfação dos consumidores, com possível perda de clientes • Piora na imagem do varejista

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ORGANIZAÇÃO

DICAS PARA TER EM MENTE NA HORA DE ORGANIZAR A LOJA ços, as ofertas e promoções de forma a melhorar a experiência de compra e potencializar as vendas”, resume ela, destacando que o processo não é estático, necessitando ser reavaliado continuamente.

PREPARAÇÃO DAS GÔNDOLAS Autora do livro “Merchandising Farma – A Farmácia do Futuro” (Editora Cengage Learning, 2008) e presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa observa que, antes de se organizar as gôndolas, é preciso organizar os corredores com categorias que se complementem. Feito isso, pode-se começar a preparação das gôndolas, que, segundo ela, devem priorizar os produtos de referência nas prateleiras mais altas, os genéricos nas prateleiras do meio e os similares embaixo. “Os produtos mais procurados ficam na altura dos olhos e ao alcance das mãos; os mais baratos ficam nas prateleiras mais baixas; no meio, ficam os de interesse da loja”, orienta ela, enfatizando que se deve expor a maioria das categorias em blocos verticais. Regina acrescenta que o PDV deve, em primeiro lugar, priorizar as compras planejadas e os produtos que se vendem “sozinhos”; em segundo, gerar compras por impulso; e, em terceiro, medir o que está vendendo e o que não está tendo saída. Ela ressalta que essas estratégias são especialmente importantes para as farmácias independentes, que, de acordo com ela, precisam rever o posicionamento dos pro-

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1. Definição coerente da categoria; 2. Análise de indicadores internos: vendas em valor, volume, margem, giro, índice de ruptura, número de cupons, abastecimento; 3. Análise do mercado e da concorrência; 4. Comportamento de compra do consumidor; 5. Hierarquia de decisão e momento de uso e consumo; 6. Nível de cobertura que se quer dar à categoria; 7. Papel da categoria (rotina, destino, conveniência, sazonal); 8. Estratégia da categoria; 9. Estratégia de precificação (produtos e marcas); 10. Mapeamento dos modulares e produtos (item a item): altura, largura e profundidade.

dutos e cuidar da exposição diariamente, para não perder mercado. “As redes estão avançando em todas as esquinas das grandes cidades e já nas cidades menores. Cada farmácia independente precisa correr atrás e se profissionalizar para encarar a concorrência, que já chega num padrão alto e pode abocanhar um bom percentual do mercado”, alerta.

NOTAS MAIS FORÇA E POTÊNCIA A UMA FÓRMULA CONSAGRADA Desde que foi criado, o Kimera tornou-se um dos suplementos termogênicos mais vendidos do país, esgotando estoques e faturando prêmios, como o do site Corpo Ideal, que o elegeu como o melhor termogênico do Brasil. Agora, o produto ganhou a companhia do Kimera Extreme, com um poder termogênico ainda mais potente, especial para pessoas que buscam mais energia, emagrecimento e definição muscular. Com exclusiva tecnologia time-release, o Kimera Extreme contém TCM e 420 mg de cafeína por dose para a melhora do desempenho físico, o aumento da termogênese e da queima de gordura corporal. Para o seu consumo, é indicado ingerir uma ou duas cápsulas de Kimera Extreme ao dia ou de acordo com a orientação de um médico ou nutricionista.

ORGANIZAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS

Atualmente, mais e mais distribuidores têm aproveitado ferramentas tecnológicas para dimensionar e organizar a distribuição de produtos, visando a otimização do espaço nos caminhões. Com o maxRoteirizador, desenvolvido pela Máxima Sistemas, é possível dimensionar as cargas de maneira visual, ou seja, planejar previamente, antes mesmo de

Problemas com as articulações afetam a qualidade de vida de milhões de brasileiros. Pensando nisso, a Maxinutri mantém a sua tradição inovadora de desenvolver produtos que valorizam a saúde, e lança no mercado o Condriflex,

começar a acomodar as mercadorias dentro do veículo. Normalmente, empresas que trabalham com grande rede de distribuição utilizam cerca de 40% do caminhão para entregar em apenas um cliente, como um grande varejista, por exemplo. Com o maxRoteirizador, é possível escolher que esse cliente seja o primeiro a ser atendido, o que ajuda no manuseio e também no uso do espaço do veículo. Para mais informações, acesse o site da empresa: maximasistemas.com.br.

colágeno não hidrolisado tipo II. Disponível em duas apresentações, com 30 e 60 cápsulas, o produto conta com a tecnologia b-2Cool®, um ingrediente natural que fornece colágeno nativo do tipo II. É indicado para promover o equilíbrio entre o desgaste e a construção da cartilagem das articulações, sendo utilizado frequentemente por praticantes de exercícios físicos e pessoas em tratamento de desgaste das cartilagens. Para mais informações, acesse o site do fabricante: www.maxinutri.com.br.

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ARTICULAÇÕES RENOVADAS

KBL ACCOUNTING : DEZ ANOS LIDERANDO O MERCADO CONTÁBIL EM GOIÁS Completando dez anos de atividades, a KBL Accounting é uma empresa que atua no mercado contábil com foco no planejamento tributário responsável voltado às empresas dos segmentos industrial, comercial e prestadores de serviços. Ela possui o propósito de ampliar a competitividade de seus clientes com uma gestão contábil adequada aos objetivos e atuação da empresa. “Entre os principais desafios contábeis para as empresas atualmente, está o monitoramento e acompanhamento da legislação fiscal vigente e suas atualizações e alterações”, destaca Ivan Carlos de Lima, sócio-fundador da KBL. A atuação consolidada da empresa no mercado goiano é devida a um trabalho focado na transparência, responsabilidade e valorização de pessoas.

RESPIRAR COM LIBERDADE

O MOMENTO É DE VALDA

Uma das causas mais comuns do ronco é a respiração bucal. O desvio de septo, a falta de sustentação do nariz e a congestão nasal (normalmente ocasionada por rinitesww e sinusites) impedem o fluxo de ar pelo nariz. Pensando nisso, médicos desenvolveram o Dilatador Nasal Interno Flux Air, da Stra Medical. Projetado para desobstruir as vias aéreas nasais facilitando a respiração, o produto é fabricado com silicone médico e pode ser usado dentro do nariz com total segurança. Com o Flux Air, é possível desfrutar dos benefícios de respirar livremente pelo nariz

As estações mais frias do ano criam um ambiente propício para as linhas Classic e Diet

sem ação ou efeitos colaterais dos medicamentos. Além de facilitar a respiração, ele é indicado para melhorar o sono, reduzir o ronco, alívio da congestão nasal, desvio de septo e prática de esportes. Para mais informações, acesse o site do produto: www. fluxair.com.br.

da Valda, afinal a demanda aumenta bastante com essa sazonalidade. Além disso, o consumidor se preocupa com a qualidade do produto. Por essa razão, Valda C, Colágeno e Fibras se destacam pelo diferencial saudável. Com esses fatores a favor da marca, o ideal é explorar todo o mix Valda com o campeão de vendas Valda Friends e os chicletes Friends Gum e Valda X – esse último rico em xilitol, que é muito procurado por pessoas que desejam reduzir a ingestão de açúcar.

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NOTAS

GOMA DA PEPPA PIG TEM ALTO GIRO NO CHECK-OUT As gominhas Nesh C + Zinco Peppa Pig vêm ganhando destaque nos PDVs. Disponíveis em embalagens sob medida para garantir a dose diária de Vitamina C e Zinco para as crianças, as gominhas sabor morango conquistam pais e filhos no ato do check-out e garantem alta rentabilidade aos varejistas. O pacotinho é ideal para ser levado a qualquer lugar e substituir as guloseimas de um jeito saboroso e saudável, fortalecendo a imunidade dos pequenos e afastando gripes e resfriados. Para as distribuidoras que buscam bons resultados com um produto que combina prevenção, inovação e rentabilidade, a Nesh C + Zinco Peppa Pig pode ser uma boa indicação.

NOVA LINHA DA FITOWAY SE DESTACA PELA CREDIBILIDADE Contando com uma ótima aceitação por parte do consumidor final, a Linha Pharma, nova linha de suplementos alimentares da Fitoway, vem conquistando seu espaço nas prateleiras por se destacar em sua proposta de passar credibilidade e gerar confiança, especialmente em novos consumidores. Se você deseja oferecer o produto a seus clientes, contate a fabricante pelo e-mail: viviane. metta@fitoway.com.br.

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ALIADO DAS DIETAS E DA PERFORMANCE A linha Thermogenize foi projetada para levar o máximo de desempenho físico aos atletas amadores das mais variadas modalidades esportivas, ou seja, toda comunicação para o sell out do produto terá foco no público consumidor do canal farma. Diferente das principais marcas de termogênicos do mercado, a linha Thermogenize direciona suas forças de marketing para dentro das farmácias e drogarias de todo o Brasil, potencializando esse “novo consumidor”.

NOVIDADE CONTRA A OSTEOPOROSE Desenvolvido pela ForHealth Nutrition, o Supreforce Cálcio + D3 + K2 é uma inovação no que se refere à reposição de cálcio, evitando a osteoporose. Ele traz uma combinação das vitaminas K2 e D3, que, de acordo com diversas pesquisas, atuam em conjunto no fortalecimento ósseo e na saúde cardiovascular. De acordo com Cees Vermeer, um dos mais destacados pesquisadores da vitamina K, quase todas as pessoas são deficientes dessa vitamina, bem como da vitamina D. A Vitamina K2 é a grande responsável pelo direcionamento do cálcio para a absorção pelos ossos. Ela é importante para a produção de proteínas que representam até 2% da estrutura óssea humana e tem a função de ligar-se ao cálcio, colaborando para o fortalecimento dos ossos. Para mais informações sobre o produto, acesse o site www. supreforce.com.br.

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Julio Nascimento Gerente Nacional de Vendas (21) 99878 3952 julionascimento@valda.com.br Alexandre Alves Gerente Regional de Vendas (SP/Sul) (11) 98441 1314 • alexandrealves@valda.com.br Adriana Viola Gerente de Contas (SPI/CO) (16) 99616 5633 • adrianaviola@valda.com.br Alexandre Scuvero Gerente de Contas (RJ/MG/ES/DF/GO) • (21) 97218 6047 alexandre.scuvero@valda.com.br Rômulo Santos • Gerente Regional de Vendas (NO/NE) (85) 9756 9853 • (85) 98186 8978 romulo.santos@valda.com.br