Trascendiendo No. 8 by A&A Corp

AĂąo 2 Vol. 1

tr@scendiendo

generando la cultura del ĂŠxito

QuĂŠ vas a hacer diferente este aĂąo?

EDITORIAL

EDITORIAL Comienza un nuevo año que se presenta con su carga de retos y recompensas. Este 2012 puede ser un año que realmente marque diferencia en nuestras vidas. Año electoral, año en que se esperan muchas definiciones y año en que, según algunos, presenciaremos el “fin del mundo”. Este año muchos avances científicos, sobre todo en el campo de la medicina, verán la luz pública. Sufriremos cambios en la economía mundial, ante la necesidad de satisfacer las crecientes necesidades de millones de personas. Asistiremos sin duda al fin del mundo, pero el fin del mundo que conocemos. Los nuevos retos traerán nuevas soluciones que cambiarán el rostro de todo lo conocido. ¿Acaso internet no acabó con el mundo que conocíamos?

La reducción de distancias, lo instantáneo de las comunicaciones representaron en su momento el fin de “un mundo”. Preparémonos pues, para vivir “un nuevo mundo”. 2012 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Contenido EDITORIAL ¿Fin del mundo?

3 EL PRIMER PASO Volviendo a los básicos

6 BANCA SEGUROS AVANZA ¿Cuál es la respuesta del agente?

8 CONSEJOS DE VENTAS Lo que nunca debes decir al cliente

DESARROLLO PROFESIONAL ¿Qué vas a hacer diferente este año?

12 CAPACIDAD TECNICA En España también hay requisitos para ser agente

14 PROGRAMA DE RECLUTAMIENTO Volviendo a los básicos

22 CONSEJOS PARA RELAJARTE No todo es trabajo

Volviendo a los básicos

El primer paso

Es muy posible que después de varios años demos muchas cosas por sentado y comenzamos a olvidar algunas de las cosas que nos llevaron a abrazar esta fascinante profesión. Si me lo permites, amable lector, quiero recordarte muchas de esas “pequeñas” cosas que determinaron tu destino, y que al rememorarlas, nos ayudan a rectificar los errores y a aumentar las virtudes.

El día que tomaste la decisión de adoptar esta profesión, seguramente fuiste recibido con palabras parecidas a estas: “Has dado el primer paso. Has descubierto que existe la profesión de la Venta de Seguros. Has empezado a develar sus secretos; a sentir que TÚ puedes hacerlo (o, al menos, a preguntártelo); a vislumbrar las inimaginables posibilidades que tienes al alcance de tu mano”.

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“Sé que el camino, en un primer tramo, será muy duro, si no lo haces con ayuda o consejo profesional. Pues deberás centrar tus esfuerzos en el trabajo sobre tú mismo, para potenciar al máximo las virtudes del Vendedor Profesional de Seguros que está escondido en tú, especialmente la virtud del trabajo a destajo, y otras como la autoestima, la autoconfianza, la capacidad de soñar, la persistencia, ...”

“Esto te lo garantizo, porque lo viví en mí mismo, y lo vi, incontables veces, en quienes entrené. Como suele decirse: "a esta película, ya la vi ...".

“Pero, eso sí, si haces el esfuerzo, finalmente los frutos serán increíblemente dulces y reconfortantes. Tanto, que será como tocar el cielo con las manos”.

“Puede que algunas cosas duelan; pero nada dolerá tanto como el fracaso. Recuerda también que no soy un improvisado; he visto y vivido esto más de una vez. Te pido que confíes en mí”.

“Serás un auténtico profesional de la Venta de Seguros. Y, mucho más importante aún, serás una mejor persona”.

“Para llegar a destino, por este camino, hay un único vehículo: el rigor profesional. El rigor profesional, ejercido en función del deber y de la verdad, sobre uno mismo, hasta el dolor, es la única escuela del éxito sin límites.”

“Juntos, llegaremos a un hermoso destino”. Si no fuiste iniciado bajo un discurso parecido, ahora puedes tomar esto como tu nuevo inicio. Recuerda que camino te trajo aquí.

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La Banca Seguros avanza.

En los últimos años, la banca seguros en México ha venido captando cada vez mas primas en detrimento de los agentes profesionales. Este crecimiento se debe según algunos conocedores a varios factores. El primero es el número cada vez mas reducido de agentes profesionales en el mercado, lo que hace difícil al prospecto localizar a un asesor. Evidentemente la publicidad es otro factor importante. La banca ha aumentado la intensidad de su publicidad para captar mas clientes, poniendo en desventaja a

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los agentes. El tercer factor que mas influye es la facilidad de pago que otorgan las instituciones bancarias. Si bien la banca no puede presumir de manejar las tarifas mas bajas, esto se compensa con las formas de pago que provocan mayor comodidad en el asegurado. Los agentes profesionales no han reaccionado ante este embate o por lo menos, no de la manera mas correcta ante esta competencia. A favor de los asesores está un muy superior conocimiento de las coberturas, punto mas débil de la banca.

También el servicio personalizado es otro activo invaluable a favor del profesional. Lamentablemente, el agente no se capacita y mejora sus habilidades constantemente. Esto es un problema que los profesionales deben resolver cuanto antes. Conocer las nuevas tendencias del mercado, el uso de la tecnología, el manejo administrativo mas simplificado y eficiente y sobre todo, planear su negocio a mediano plazo. “Si el agente adopta la modalidad de privilegiar las facilidades de pago y los beneficios adicionales sobre el precio, logrará transitar a una mejoría en su negocio sin grandes sobresaltos” – opinan expertos. No es fácil ir contracorriente, pero tomemos nota de que la banca (una empresa en particular), está

ofreciendo varias alternativas en su portal para que el consumidor compare precios, años después de que los agentes profesionales impusieron esa moda.

diferencia. Reinventa tu manera de ofrecer los planes y pronto, mas pronto de lo que imaginas, encontrarás una nueva veta en tu mina de oro.

“¿Qué creen que sucedería con el asegurado si en lugar de comparar precios, le mostramos un comparativo de beneficios?” – se pregunta Alejandro García, ejecutivo de una empresa del sector. “Seguramente en un tiempo relativamente corto, el asegurado aprenderá a normar su criterio de compra sobre bases mas sólidas” - se responde. Revisa las condiciones de tus pólizas y encuentra los beneficios que tienes en comparación a los de las demás marcas.

“¿Qué creen que sucedería con el asegurado si en lugar de comparar precios, le mostramos un comparativo de beneficios?” – se pregunta Alejandro García, ejecutivo de una empresa del sector.

Seguramente encontrarás verdaderos atractivos que marcan la

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Lo que nunca debes

decir a los clientes

Descubre cuáles son las cinco frases que debes evitar si quieres dejar satisfechos a tus clientes. Aunque parezca algo retrógrado, la frase “el cliente siempre tiene la razón” sigue siendo una máxima para las empresas, sobre todo las que se mueven en el ambiente de servicios. Ellos son el alma del negocio, gracias a ellos nacen, subsisten, crecen y a veces, mueren los negocios

Lamentablemente, crear buenas relaciones con ellos no es fácil. Éstas son difíciles de establecer y se vuelven muy frágiles, especialmente cuando no utilizas las palabras correctas en momentos determinados. Pero ¿Cómo saber cuando estamos cometiendo un error? Eso se logra con la práctica, aunque es posible encontrar algunas normas establecidas por la generalidad del mercado respecto a lo que está prohibido decir. Éstos son:

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No Nunca digas “no” a un cliente. Siempre di “sí podemos, éste es el costo”. Si es de verdad que no cuentas con los medios para entregar un producto o servicio, entonces desiste y recomiéndale otras opciones. ¿Está seguro? Si bien la mayoría de los clientes comete errores, está totalmente prohibido dudar directamente de sus afirmaciones. Todo lo que lograrás será empeorar una situación que ya no es buena. En vez de eso pregunta o busca una mejor comprensión. Déjeme intentarlo Intentarlo crea una gran incertidumbre y muchas veces derrumba la relación con el cliente; éstos dudarán si deben recurrir a ti nuevamente. Lo que importa a los clientes son los resultados, no el esfuerzo. Diles que lo harás, ¡y hazlo! Avíseme si tiene otro problema Si un cliente viene a ti con un problema y crees que se lo has resuelto, bien, pero no esperes que el cliente te contacte si es que aparece otro problema. Contáctalo un par de días más tarde para asegurarte de que todo sigue en orden. Nos pondremos en contacto con usted Frase usada, pero pocas veces cumplida; y eso el cliente lo sabe. Siempre especifica un tiempo, o si, en su defecto, cuando se cumple el tiempo aún no tienes la información que necesitas, contacta al cliente y díselo.

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¿Qué vas a hacer diferente este año?

Inicia un nuevo año que seguramente, presentará nuevos retos a los profesionales del seguro. El panorama, como siempre, se anticipa difícil y competido, pero esto no es nada nuevo para el profesional en seguros y fianzas. Entre la crisis que afecta el bolsillo del consumidor y el alza en los índices de siniestralidad provocados por la delincuencia creciente, hay que navegar.

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“Para posicionarse en el mercado es necesario marcar una clara diferencia frente a los competidores”.

Las tendencias de consumo que ha estudiado la mercadotecnia nos señalan un camino interesante para lograr sobresalir: 1) Ofrece soluciones integrales. Los productos adecuados a la necesidad del cliente y su capacidad de pago deben ser contempladas. 2) Marca diferencia de tus competidores. ¿Por qué el consumidor debe preferirte a ti en lugar de a cualquiera de tus competidores?

3) Capacitación en nuevas herramientas. Internet ha penetrado entre los consumidores condicionando su forma de comprar. Invierte tiempo en aprender como funciona el mercado virtual. 4) Eficientiza tu administración. La pérdida de cartera y clientes por no llevar un adecuado control es muy elevada en el medio asegurador.

5) Minimiza tus costos. Conoce el costo que tiene parta ti tu operación diaria y conocerás tu margen real de utilidad. 6) Diversifica tu cartera. Si bien la especialización es una tendencia muy marcada, existen muchos productos complementarios para tu producto principal. 7) Concentra tu cartera. Los ingresos extras por premios, convenciones y concursos son dinero que debes procurar. Dispersar la cartera solo encarece tu operación

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En España existe también la exigencia de demostrar la capacidad técnica por parte de los agentes profesionales en seguros. Este reportaje nos ha llegado gracias a José Gil, agente profesional en Galicia y a quien agradecemos su valiosa colaboración. Cualquier parecido con nuestra realidad nacional, es mera coincidencia.

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A&A Corporación Profesional

soluciones practicas es el nombre del negocio.

Joaquín Arrieta 67 Col. Arcos Sur C.P. 44150 Guadalajara, Jalisco, México (33) 3630 3722 (33) 3630 3162

Programa Reclutamiento de agentes de seguros busca llegar a los 10 mil agentes en el 2015

La presente nota ´fue publicada en el periódico El Asegurador y nos ha parecido de gran importancia, por lo que les presentamos un resumen. Este artículo puede ser consultado completo en El Asegurador Ante la necesidad de ampliar el número de agentes participantes en el mercado (son poco menos de 26 mil profesionales en una población de 100 millones de habitantes), Axa México presentó un programa novedoso e interesante para reclutar y formar nuevos agentes.

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Este ambicioso proyecto tiene como objetivo consolidar una fuerza de ventas de 10 mil agentes para el año 2015. Lo novedoso en este caso es que la empresa está apostando a las redes sociales para captar prospectos.

Ante la necesidad de ampliar el número de agentes participantes en el mercado (son poco menos de 26 mil profesionales en una población de 100 millones de habitantes), Axa México presentó un programa novedoso e interesante para reclutar y formar nuevos agentes. Este ambicioso proyecto tiene como objetivo consolidar una fuerza de ventas de 10 mil agentes para el año 2015.

“Está muy claro que la falta de competencia genera incompetencia, es por ello que nuevos canales de distribución han llenado los espacios que el bajo número de agentes no ha podido cubrir”.

Es también por este medio, internet, que los profesionistas en México buscan ofertas de empleo, por lo que la industria aseguradora puede ser una opción interesante para ellos. Basados en la premisa de que las personas emprendan su propio negocio, la campaña pretende motivar a las personas a que abracen esta alternativa como una opción real, atractiva y de excelentes ingresos. Ya comentábamos en el número anterior que la falta de competencia está creando una gran incompetencia. En un momento en que canales de distribución como bancos, tiendas comerciales y el mismo internet están ocupando los vacíos que genera la baja cantidad de agentes, la parición de nuevos agentes que se especialicen en verdad, permitirán al sector recuperar el dinamismo que parece haber perdido.

Lo novedoso en este caso es que la empresa está apostando a las redes sociales para captar prospectos. Según datos fidedignos, en nuestros país existen mas de 34 millones de internautas, de los cuales mas de la mitad son mayores de 18 años.

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Consejos para relajarte

Está comprobada la gran importancia que tienen las vacaciones para todos quienes trabajan. Sin embargo, hay un sector que, debido a las obligaciones que implica su labor, las deja de lado, no sin sufrir las consecuencias de esa decisión: los emprendedores.

Cuando trabajas como empleado sabes que todos los meses recibirás tu sueldo, pues firmaste un contrato. Algo similar sucede con las vacaciones que llegarán en un momento determinado. Sin embargo, para las personas que crean sus propios negocios la situación es distinta; siempre están ocupados y no pueden dejar sus obligaciones de lado, porque gran parte de su funcionamiento depende de él.

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Lo que muchos no saben es que además de descanso, las vacaciones representan el periodo donde más aflora la creatividad. Por el contrario, sin ellas, puedes tomar malas decisiones, la creatividad se bloquea y terminas viendo todo difuso. Para facilitarte las cosas, aquí hay algunas actividades que no requieren de tanto tiempo y que te permitirán descansar sin alejarte de tus negocios. Toma nota ¡y relájate!: Lee un buen libro No otro acerca de marketing o liderazgo, sino que uno de ficción que te saque de este mundo. Puede ser algo de autores como Ken Follet o Stieg Larsson por ejemplo o uno de la saga de Harry Potter o de El Señor de los Anillos, si es que eres fan. Cualquier cosa que motive tu imaginación y te haga pasar un rato agradable.

Ve a una cafetería En esos lugares puedes encontrarte y conocer gente interesante. Prefiere alguna cafetería local, algo más cercano que las grandes cadenas donde te encontrarás con ejecutivos. Ve al cine Puedes elegir cualquier horario, a las dos de la tarde por ejemplo hay menos gente. Escoge la tarde en que tengas menos actividades agendadas y ve alguna buena película que te distraiga. Disfruta de algún pasatiempo Tocar algún instrumento musical, jugar golf, tenis, o aprender jardinería, lo que sea que te agrade. También puedes jugar juegos mentales o de mesa, o hacer rompecabezas. Relájate en un spa Toma un masaje y relájate durante toda una tarde. Date aunque sea una hora sólo para ti y consentirte, te ayudará a mejorar tu desempeño y mantenerte motivado.

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Júntate con amigos Aprovecha estas reuniones para conversar de algo que no sea negocios. También puedes elegir algún juego de salón divertido, la idea es reírse y olvidarse aunque sea un tiempo del trabajo. Pasa tiempo con tu familia Si tienes hijos, tómate un tiempo para jugar y divertirte con ellos. Ten una cita con tu pareja y procura que, mientras estés con tus familiares, no contestes llamadas del trabajo ni revises tu correo. Darles tiempo de calidad también te servirá a ti. Haz ejercicio Dedica por lo menos media hora al día para ejercitarte. Puedes correr en el parque o tal vez ir a un gimnasio, el punto es que te mantengas saludable y en forma. Esto te ayudará a no sólo mejorar tu salud, sino que tu ánimo, tu autoestima y también para deshacerte de la energía negativa.

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Muy pronto …

Una nueva forma de vender … espéralo

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