Trascendiendo No. 7

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generando la cultura del ĂŠxito

AĂąo 1 Vol. 7

EDITORIAL En esta época del año, en la cual lo mejor del ser humano se muestra, te deseamos lo mejor.

Que encuentres todo aquello que sientes que has perdido.

Que los sueños, por mas lejanos que se vean, se conviertan en realidad.

Que tu corazón se llene de dicha y de paz, sabiendo que el renacer de un nuevo ciclo está cada vez mas cercano.

Que en tu mente quede bien claro que imposible es una palabra que solo sirve para describir aquello por lo cual nunca hacemos el esfuerzo.

Que tu espíritu se encuentre reposado y listo para emprender una nueva aventura de éxitos y conquistas.

Que en tu ser exista un hermoso recuerdo lleno de amor y admiración por aquellos que se nos han adelantado en el camino.

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Contenido EDITORIAL En estas fechas tan especiales, queremos transmitirte un mensaje.

3 GESTION DE CLIENTES La apuesta del sector asegurador español.

6 ¿ASESOR O PROCURADOR DE PRECIOS? Los agentes enfrentamos este dilema desde hace tiempo..

12 TECNOLOGIA ¿Qué contactos debes tener en facebook?

16 FIDELIZACION Mantén una base de consumidores fieles a tu marca.

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PLANEA TU RETIRO EN PAREJA Un interesante punto de vista que puedes utilizar entre tus argumentos de venta.

22 VENTAS En la posici贸n del cliente

26 HISTORIAS DE EXITO Lo que hacen las personas de 茅xito en otros ramos. Algo se puede aprovechar.

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El apuesta sector asegurador por la gestión de clientes

En España enfrentan el mismo problema que en México.

Hasta hace relativamente pocos años, el modelo de negocio en el campo del seguro, con contratos anuales y renovables, le situaba como uno de los sectores más estables y con mayor grado de fidelización de clientes; con la excepción de algunos ramos concretos, como Autos.

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Sin embargo, la difícil coyuntura económica por la que atravesamos ha puesto de manifiesto un cambio de tendencia general que le apremia a proyectar nuevas estrategias empresariales, considerándose prioritaria la implementación de sistemas adecuados de gestión de clientes como principal palanca para impulsar la rentabilidad en tiempos de crisis.

El incremento de la cuota de mercado de la banca seguros, una mayor aceptación de la venta directa de las familias españolas, el aumento del hábito de compra online y la utilización del precio como principal argumento de venta están generando una cultura de comprador cada vez más infiel.

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En este sentido, y según un estudio realizado por la consultora Cognodata, realizado con la participación de las principales compañías aseguradoras españolas, el sector ha apostado claramente por aprovechar las oportunidades que ofrecen las nuevas técnicas de gestión para mejorar sus resultados con una mayor inversión en herramientas y profesionales y un incremento del número de campañas.

Nueva orientación al cliente El estudio de Cognodata pone de relieve que, en el último cuatrienio, el área de gestión de clientes ha

experimentado un importante despegue en el sector.

Esta tendencia alcista, continuará en los años venideros teniendo en cuenta el mayor número de funciones y la mayor implicación en la organización de la compañía de los departamentos de gestión de clientes, su nueva posición de liderazgo en las relaciones empresa cliente y el incremento de personal en los mismos.

La tradicional orientación al producto paulatinamente deja paso a la nueva orientación al cliente en el sector asegurador produciéndose una adaptación de las estructuras organizativas de las compañías donde la

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figura de los jefes de segmento se impone cada vez más a la de los jefes de producto.

Asimismo, se pone de manifiesto que más de la mitad de las aseguradoras posee una segmentación corporativa para adaptar la oferta y los servicios a los distintos grupos de clientes.

Sin embargo, y a pesar de que la inteligencia de clientes (customer intelligence) se está revelando como uno de los catalizadores principales para generar mejoras en los resultados de sus acciones comerciales, al sector del seguro todavía le queda camino por recorrer en el uso de indicadores que permitan

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anticipar el comportamiento de los clientes y multiplicar la potencialidad de los mismos, así como de aquellos que ayudan a segmentar a los clientes, siendo mayoría aquellas compañías que todavía segmentan a nivel de producto.

Incorporación de herramientas tecnológicas Los sistemas de información CMR pueden aportar a las compañías aseguradoras infinidad de recursos para optimizar las posibilidades de su cartera de clientes. Algunos proveedores de herramientas tecnológicas se han especializado ya en productos a medida para los distintos perfiles y necesidades de los actores del sector asegurador impelidas por la incipiente evolución alcista de un mercado donde todavía queda mucha cuota por ocupar.

Así, mientras que las herramientas de Front Office, más tradicionales, se encuentran ampliamente implantadas en el sector, las de Back Office, las de gestión de campañas y las de priorización de acciones comerciales, todas ellas más complejas y sofisticadas y que requieren mayor

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inversión, tienen un nivel de implementación significativamente menor.

Tomás Molina, “product manager” de la empresa tecnológica especialista en soluciones, proyectos y servicios para el sector asegurador MPM Software, considera que las herramientas Back Office son fundamentales para aglutinar los elementos que hacen referencia a la gestión de las aseguradoras.

“Son el núcleo de la gestión de la correduría”, afirma Molina, “pues nos permiten llevar el control de clientes, pólizas, recibos, siniestros, negocios…”.

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En estos software distinguimos entre un ámbito de recopilación de datos, común a todos los programas de seguros y, por otro lado, las herramientas analíticas que permitirán conocer el grado de rentabilidad, realizar un seguimiento, llevar a cabo comunicaciones integradas, mandar cartas o correos electrónicos por segmentos de clientes y desarrollar microcampañas para un público según determinados parámetros.

Asimismo, el Back Office incluye un conjunto de herramientas auxiliares.

“Disponemos de una serie de servicios web como el programa corredor que conecta directamente al corredor con las compañías aseguradoras para, por ejemplo, intercambiar información o pasar automáticamente un siniestro a la compañía”, señala Molina.

“Antes se hacía telefónicamente o por un sistema de gestión propio.

Ahora podemos tener un enlace directo del corredor con la compañía.

Este es uno de los puntos más fuertes del Back Office en el sector del seguro”.

En esta misma línea, las herramientas complementarias de gestión comercial se perfilan como un elemento fundamental para el desarrollo del futuro mercado del seguro. Según Tomás Molina, “estos satélites CMR que nos permiten realizar la gestión comercial específica de la compañía, dan una visión de 360 grados del cliente en una ficha: pólizas, siniestros, enlaces con otros clientes, potencial del cliente tanto a nivel particular como de sus relaciones con otros clientes o potenciales clientes o del nivel de negocio que puede aportar”.

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Por otro lado, entre las herramientas de frente de venta o Front Office, los proveedores de software han desarrollado una amplia gama de productos que van desde los tarificadores comparativos a los tarificadores para inversiones, preparados para clientes que se conecten a la web del corredor, y los cotizadores, que permiten el intercambio directo con el cliente y el establecimiento de un flujo de información continua.

Los tarificadores se perfilan como una posible solución para resolver de forma eficiente los problemas que encuentra el corredor en su gestión diaria, cubriendo los aspectos de la tarificación comparativa, la contratación y la emisión de pólizas para la gestión de ramos masivos como el del auto o el hogar.

En este sentido, cubren aspectos como las peticiones de tarifa a compañías evitando usar sistemas heterogéneos, la falta de integración de las pólizas emitidas con el programa de gestión administrativa, la comparación de diferentes modalidades y ramos de seguros y la realización de ventas inmediatas eliminado tiempos de espera y riegos de pérdida de oportunidades.

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En este sentido, cubren aspectos como las peticiones de tarifa a compañías evitando usar sistemas heterogéneos, la falta de integración de las pólizas emitidas con el programa de gestión administrativa.

Adicionalmente permiten la comparación de diferentes modalidades y ramos de seguros y la realización de ventas inmediatas eliminado tiempos de espera y riegos de pérdida de oportunidades.

Otro de los campos de acción de las compañías proveedoras de software para seguros es el diseño de las soluciones E-cliente. “Son aplicaciones web preparadas para que los comerciales conecten y crucen las gestiones que se llevan a cabo. Los clientes también pueden verlas y se puede interactuar”, señala Tomás Molina.

Estas herramientas permiten el desarrollo de estrategias que se traducen en una mayor eficacia en la fidelización y retención de clientes y colaboradores, proporcionándoles una mayor atención y servicio y facilitándoles mayor cercanía gracias al acceso permanente.

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¿Asesor o procurador de precios?

Los agentes profesionales de seguros hemos caído en una espiral que parece no tener fin. El cliente busca precio pero, ¿qué es lo mas barato?

Los profesionales en seguros enfrentan una crisis muy severa. Privilegiar el precio en los seguros por sobre cualquier otro factor, está provocando que el agente trabaje mas, gaste mas en consecuencia y gane cada vez menos.

Lamentablemente esto no ha aumentado los niveles de satisfacción de los clientes, quienes tienen la percepción de que siempre se puede conseguir un precio mas bajo y al mismo tiempo, que las compañías cada vez procuran dar menos a cambio de su dinero.

-¿Cuánto tiempo se mantendrá este ritmo?

Pero vayamos por partes. El aumento del índice de violencia e inseguridad que estamos viviendo, provocará sin duda el aumento de siniestralidad y la correspondiente alza de primas.

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En conclusión, las primas bajas tienden a desaparecer y cada vez será mas difícil conseguir un precio “a la medida de los deseos del cliente”.

- Todos ponen Como agente cada vez ganas menos dinero ya que tienes que buscar mas compañías donde colocar tus riesgos, dejas de recibir premios porque tu producción está sumamente dividida y los gastos que enfrentas son cada vez mayores debido a la administración y traslados.

Adicionalmente, en caso de siniestros deberás conocer con quien dirigirte e investigar como se mueve la aseguradora, lo que finalmente lleva a un menor nivel de calidad en el servicio.

Las compañías también pierden. Debido a la rotación de cartera y de agentes, las empresas aseguradoras se enfrentan al problema de poca recuperación de primas de un mismo asegurado y al aumento de trabajo de emisión, ya que cada cliente que llevas es un cliente nuevo para esa empresa, aunque lleve años contigo.

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El asegurado, quien normalmente parecería el único ganador, no lo es. Cada aseguradora tiene un diferente estilo y estándar de servicio. Las condiciones también varían y un riesgo que normalmente se cubre en una empresa, es rechazo en otra.

Criterios como la falta de licencia, la agravación (supuesta o real) de riesgos y la forma de calcular las indemnizaciones pueden provocarle al asegurado una pérdida real.

-Que hacer Los agentes que han salido adelante, independientemente del tamaño de su cartera, han puesto mucho énfasis en manejar dos o a lo mucho tres opciones.

Debido a que las tarifas son producto de la experiencia de la aseguradora, pueden existir diferencias realmente importantes en el costo de las primas.

Adicionalmente, han hecho una labor de convencimiento al cliente en cuanto a los beneficios.

Muchos agentes entregan las pólizas como si fueran volantes y no se toman el tiempo en recordarle a sus clientes los beneficios de la póliza.

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Como tercer ingrediente, estos profesionales han optado por no privilegiar precio, sino dar facilidades de pago.

Un ejemplo claro es el de las tiendas de electrodomésticos tipo Elektra, Famsa y similares.

Comprar a plazos implica pagar de tres a cuatro veces el vapor de los bienes, pero los consumidores prefieren estas opciones por la facilidad de hacer pagos “cómodos” aunque los plazos sean largos.

Por supuesto, este es nuestro punto de vista y lo mas importante, al final, es tu opinión.

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¿Qué contactos debes tener en tus redes?

Tener el contacto adecuado para darte a conocer será mejor que tener una lista interminable de seguidores en tus redes sociales.

Escrito por: Omar Becerril Las redes sociales ofrecen el potencial suficiente para que tengas una cantidad enorme de contactos, pero el objetivo que debes perseguir es contactar a las personas que son realmente importantes en tu trabajo.

Hoy más que en otros años es importante tener un buen “capital social” , ya que con el podrás tener mayor oportunidad de dar a conocer tu empresa o la posibilidad de trabajar con quién consideres un líder. ¿Quién debe estar en mi lista de contactos sociales? Para elegir correctamente a tus contactos debes pensar que sean personas reconocidas por la sociedad, que su opinión sea influyente, lo más importante es que aporten puntos a tu favor.

Especialistas en el sector de tu empresa, son personas enteradas de las últimas tendencias del mercado, de manera que tendrás información de primera mano que te servirá para tomar decisiones importantes.

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Líderes de opinión, piensa que en algún momento necesitaras dar a conocer el éxito que tiene la empresa en la que trabajas, ellos son la mejor opción, pues cuentan con la credibilidad de la sociedad y sus comentarios son objetivos.

Los empresarios son una opción imprescindible, pues de ellos puedes tener buenos consejos y la oportunidad de poder ser su proveedor y mejor aun que ellos te recomienden con otros empresarios y poder trabajar con ellos.

Ejecutivos de relaciones públicas, son la mejor opción para que potencies la relación con los medios de comunicación o puedas participar en eventos empresas de diferentes sectores.

Organizaciones empresariales, en cualquier momento será necesario recibir asesoría jurídica o de mercados internacionales, estas organizaciones tiene toda la información y experiencia que necesitas, debes tenerlas entre tus contactos.

Políticos es mejor si se trata de Diputados o Senadores, que son los encargados de aprobar o rechazar las leyes en México, conocer su opinión es bueno, pero es mejor que ellos se enteren de lo que piensas, así que busca contactarlos.

Recuerda que el mejor contacto es quien aporta ideas, experiencia y resulta la persona indicada para hacer conocer tu negocio. Así que no te tardes más y búscalos pues puedes perder una gran oportunidad.

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incapacidad para manejar un creciente número de campañas, canales y contactos que les impide alcanzar sus objetivos.

“La retención y fidelización de clientes ha pasado de ser una prioridad menor a ser una de las grandes preocupaciones de las aseguradoras ”.

Pese a la creciente implantación de las nuevas tecnologías, es todavía escasa la concienciación dentro del seguro sobre la necesidad de desarrollar estrategias de actuación detalladamente estructuradas y planificadas que tengan en cuenta una visión de conjunto. Ello se traduce en la ineficacia de multitud de acciones inconexas y en la

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Precisamente la utilización de herramientas innovadoras y un enfoque orientado tanto a la captación de nuevos clientes como a lograr la fidelización de su cartera son la causa de este aumento del número de campañas, incremento que se ha visto favorecido asimismo por la evolución en número y diversidad de canales. La banca seguros y canales directos como Internet y telemarketing cobran fuerza a costa de los canales tradicionales aunque a menudo su uso no responde razones de estrategia y optimización comercial sino a cuestiones de menor coste y mayor control desde los departamentos de marketing.

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Más positivo es el reciente cambio en la mentalidad de la red comercial puesto de relieve por diversos informes que afirman que la retención y fidelización de clientes ha pasado de ser una prioridad menor a ser una de las grandes preocupaciones de las aseguradoras y su fomento se impone por encima de la captación.

A nivel general, el objetivo que se plantean las empresas del sector es aumentar el ratio hasta las tres primas por cliente.

Precisamente, este proceso de transición de una orientación de productos otra más centrada en el cliente, unido a un incremento de presupuesto y a la evolución de las nuevas herramientas tecnológicas, definirá los aspectos clave que determinarán el futuro del sector, pilares sobre los cuales las compañías deberán asentar las estrategias de actuación.

Entre ellos destaca una mayor participación y liderazgo tanto de la gestión de la experiencia del cliente, como del análisis

de la calidad percibida, la definición de los productos, las bonificaciones y los precios. fundamental definir el producto en función del valor y las necesidades del cliente Asimismo, la obtención de resultados de negocio contrastables mediante pilotos, la gestión integral del cliente a largo plazo, la definición de la sistemática comercial por clientes/segmentos, la priorización correcta de las acciones de la red con una visión cliente y el apoyo incondicional e impulso de la dirección general, serán otros

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de los factores determinantes a tener en cuenta en el desarrollo de la estrategia de futuro.

El terreno está preparado, pues, para las nuevas expectativas del mercado asegurador.

Así, el estudio de Cognodata concluye que la totalidad de las compañías encuestadas afirman que es rentable invertir en gestión de clientes. Y la argumentación más destacada es su capacidad para crear una ventaja competitiva sostenible sobre su activo más importante, el cliente.

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A&A Corporación Profesional

soluciones practicas es el nombre del negocio.

Joaquín Arrieta 87 Col. Arcos Sur C.P. 44150 Guadalajara, Jalisco, México (33) 3630 3722 (33) 3630 3162

Planea tu retiro en pareja Las decisiones que tomes hoy con tu pareja te pueden acercar a un retiro próspero y completo; la pensión de él después de su muerte y el ingreso total del ahorro de ambos son temas vitales.

Por: MP Dunleavey ¿Has discutido con tu pareja tus planes para el retiro, recientemente?

Las posibilidades indican que no... y si lo has hecho, seguramente la experiencia fue tensa: el 82% de las parejas con ingresos mayores encuestadas por Fidelity dicen que no están de acuerdo en algunos puntos básicos clave, como la edad a la que querrán dejar de trabajar y el estilo de vida que les gustaría tener.

Mientras tanto, los eventos de los últimos años (el mercado búmeran, los despidos masivos, el congelamiento de pensiones y los hundimientos del valor de las viviendas) son factores que hacen que ponerse de acuerdo sea incluso más importante, dice David John, director adjunto del Proyecto de Seguridad para el Retiro en el Instituto Brookings.

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Forjar un plan conjunto ahora dará a la pareja mejores posibilidades de tener un retiro que los haga felices a ambos.

Este tipo de estrategias es particularmente básico para las esposas: las mujeres siguen ganando menos dinero que los hombres, lo que se traduce en cuentas de ahorro para el retiro más pequeñas y beneficios de Seguridad Social inferiores.

Además, las mujeres suelen vivir más que sus esposos. Responder estas preguntas te ayudará a tomar el camino adecuado:

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¿Qué queremos?

Comienza el proceso de planeación conjunta ofreciendo listas de ideas y deseos individuales: cuándo quieres retirarte, dónde te gustaría vivir, te gustaría o no trabajar de medio tiempo, qué tipo de estilo de vida vislumbras. Incluye otros sueños, como la creación de un negocio, viajar, estudiar tango, dice Ken Clark, planeador financiero y terapeuta en Little Rock.

Después, comparen sus notas.

"Muchas parejas ni siquiera se han tomado el tiempo para sentarse y hacerse la gran pregunta de qué es lo que ambos quieren", dice Mary Claire Allvine, asesora de inversión en Atlanta y Chicago.

Aunque algunos objetivos podrían coincidir en parte, otros no. Pero no intentes discutir sobre ellos todavía, recomienda Clark. Muchos puntos del conflicto se evaporarán naturalmente a medida que examines las realidades de tiempo y dinero con las que tienes que trabajar.

¿Cuánto tenemos?

Muchas parejas no tienen idea. En el sondeo de Fidelity, por ejemplo, cerca de la mitad de los encuestados ni siquiera conocía el saldo de su propio plan de retiro 401 (k); sólo el 37% de los esposos y el 21% de las esposas conocía el valor de la cuenta de su pareja, y cerca de 30% de las parejas no está de acuerdo en si alguno de ellos recibirá una pensión.

"Las parejas tienen que dar ese paso y ver los ahorros en conjunto", dice Allvine, pues ambos necesitan saber dónde están antes de descifrar a dónde van. La solución puede ser tan simple como sentarse juntos y

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mostrarse sus últimos estados de cuenta. ¿Estamos invirtiendo de forma sincronizada?

"Muchas parejas nunca han considerado su colocación de activos como una inversión de vivienda", dice Tom Arconti, planeador de Danbury, Connecticut.

Pero tus rendimientos totales reflejan las inversiones que cada uno de ustedes eligió para sus 401 (k) y sus cuentas de retiro individuales (IRA, por sus siglas en inglés).

Dependiendo de las elecciones de tu pareja, tu retiro podría estar expuesto a más riesgo del que te imaginas. Utiliza el Portfolio Xray de Morningstar.com para echar un vistazo profundo a tus inversiones y ver si tienen inversiones comunes.

Después, pónganse de acuerdo sobre una colocación de la casa que apunte hacia el crecimiento necesario para cubrir la proyección de vida de la persona más joven, dice Arconti.

Así que si tú tienes 60 y tu pareja tiene 50, usando una fórmula clásica como 110 menos tu edad, estarías buscando una mezcla de 60% acciones y 40% ingresos fijos.

Eso no significa que la cuenta de cada persona deba ser la misma: la persona más conservadora podría sentirse mejor teniendo una participación más grande de los bonos, dice Allvine.

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Mientras cambias de inversiones, tómate algo de tiempo para estudiar los beneficios del plan de trabajo de cada persona: ¿quién tiene una mejor combinación, la mejor inversión con las cuotas más bajas? Y asegúrate de estar obteniendo el mejor acuerdo posible. ¿El dinero afectará el tiempo?

El 60% de las parejas no está de acuerdo en cuándo deben dejar de trabajar; es una decisión que puede tener un impacto enorme en el estilo de vida que podrán costear. Usando la calculadora de ingreso en el retiro de troweprice.com, analiza cómo es que retirarte, según la edad, podría cambiar tu estilo de vida.

Además, debes pensar en cuándo y cómo vas a cobrar tu Seguridad Social y tus pensiones.

Con la Seguridad Social, la persona con el ingreso más bajo (que suele ser la esposa) puede cobrar el historial laboral de su esposo, en lugar del suyo propio, por un beneficio de hasta el 50% del efectivo de quien tenía el sueldo mayor, suponiendo que él ya comenzó a cobrarlo.

La mejor decisión suele ser que la persona que tenga el ingreso más alto retrase su cobro lo más posible, pues así se convertirá en cheques más gordos mientras ambos estén vivos, y para que la pareja sobreviviente lo siga cobrando una vez que el otro fallezca.

En cuanto a sus pensiones, la opción obvia de la mayoría de los planes seguirá pagando un 50% a la pareja después de que el pensionado fallezca. Pero también podrías elegir un beneficio de sobreviviente mayor a cambio de pagos reducidos, mientras aún estés vivo.

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En la posición del cliente La “fidelización” de los clientes se ha convertido en un tema recurrente en los medios empresariales.

Es bien sabido que hacer un cliente nuevo es mucho mas caro que mantener consumidores habituales.

¿Qué hace que sea fiel a una empresa?

Sentirse escuchado.

Cuando hay un problema, ver que dan la cara, asumen su error y ponen solución.

¡Cómo lograrlo?

En estas páginas te diremos que es lo que están haciendo algunas empresas y que bien puedes poner en práctica.

Proactividad a la hora de poner solución.

Sentir que habla con profesionales que cuando dicen algo lo cumplen.

Sentir cordialidad y buen ambiente.

Muchos profesionales del seguro resienten severamente la actual crisis económica.

Clientes que normalmente han sido excelentes consumidores, ahora comienzan a buscar otras opciones mas acordes a su situación financiera.

La banca seguros se ha convertido en esa opción y ha venido desplazando a aquellos agentes que no se han actualizado rápidamente. ¿Actualizado? Si. Si bien la mayoría de los profesionales cumplen con todos los requisitos para mantener a sus clientes, existe un factor en el cual no se ha puesto el suficiente cuidado.

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El consumidor de seguros, como en cualquier otro campo no busca tanto PRECIO, sino OPCIONES DE PAGO. La falta de circulante y la lentitud en la recuperación del dinero nos han provocado que lenta pero inevitablemente, todos busquemos las mayores facilidades posibles en el pago de nuestros compromisos.

Ese es el principal atractivo de la banca seguros, el favorecer y hasta promover las facilidades en la forma de pagar los seguros.

Bien es conocido que los niveles de servicio y asesoría de la banca son punto menos que suficientes, por lo que esta no es la razón por la que han crecido.

El servicio en atención de siniestros tampoco es mas alto que el estándar de cualquier compañía.

Una buena planeación por parte del profesional, le permitiría migrar su cartera a pagos parciales.

Cualquier profesional bien informado, sabe que el precio que maneja la banca seguros es normalmente mas alto que el que ellos manejan.

Adicionalmente, aprovechar la domiciliación y sus beneficios le ahorran trabajo para centrarse en crecer su número de consumidores.

¿Entonces?

El consumidor quiere facilidades de pago, dejando el precio en segundo término.

El agente profesional se resiste a esta práctica ya que sus ingresos se ven afectados en el plazo corto.

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La administración se ha vuelto muy eficiente en la mayoría de las compañías aseguradoras, lo que permitiría al agente dedicar poco tiempo real a esta función.

Quizá la verdadera razón por la cual los profesionales evitan esta práctica no es otra cosa mas que la resistencia al cambio.

Muchos agentes a nivel mundial están en este proceso de reinventarse y están logrando el éxito.

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Innova constantemente Varias empresas en México han tenido enorme éxito mediante diferentes recursos.

Estrategias sencillas, pequeños cambios en el enfoque empresarial y una acción decidida han permitido elevar la productividad sobrepasando los cálculos mas optimistas.

Quiero compartir contigo estos casos ya que muchas de las recetas aquí utilizadas pueden marcar una gran diferencia en tu empresa.

Si aún no ves tu actividad como una empresa, estás en clara desventaja con tus competidores.

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Con nueve sucursales en la zona metropolitana, 17 en el interior del país, dos centros de distribución, una planta laboral de 700 empleados, facturación anual superior a US$35 millones y un 8% de participación de mercado, Azcué Muebles, empresa mexicana nacida en 1997, basa su estrategia de negocio en la constante innovación tecnológica.

En el año 2000, la firma optó por la reestructuración de sus procesos internos, lo que requirió implementar una solución tecnológica que se adecuara a sus necesidades de crecimiento.

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"La infraestructura tecnológica que teníamos ya no resultaba suficiente para acompañarnos en el crecimiento, y por tanto necesitábamos un sistema que permitiera desarrollar y controlar los procesos de toda nuestra compañía", dice Alejandro Rodríguez Gámez, director de Sistemas de Azcué.

Y es que previo a la migración, la empresa utilizaba sistemas diferentes y aislados para el punto de venta, otro en administración y uno más para el control de inventarios.

Tras implementar la solución SAP Business One , las ventajas que este sistema ha ofrecido a la compañía son notorias. Las ventas de Azcué en sus diferentes tiendas crecieron en un 42%.

Además, lograron optimizar las actividades en sus dos centros de distribución y sus ocho bodegas de almacenamiento, posibilitando niveles óptimos de inventarios. Asimismo, los costos de operación bajaron en un 25 por ciento.

"Uno los principales beneficios es revisar todas las operaciones de venta en línea y en tiempo real para tener un control actualizado de todos los procesos de negocio de la compañía, lo que nos permite una más acertada toma de decisiones para ofrecer un mejor servicio e innovación a nuestros clientes" afirma Rodríguez Gámez.

TodosA&A los derechos reservados Corp – Todos los derechos reservados Pagina2011 I 30A&A Corp –2011 Pagina

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Mas productividad Con 110 años en el mercado, Grupo Ibarra es un conjunto de empresas comerciales y de servicios dedicados a la compra, venta y distribución de bienes de consumo en la zona noroeste de México.

Ante la necesidad de mejorar su eficiencia y con el objetivo de aumentar sus ventas y utilidades, la compañía adoptó equipos de radio de Motorola para disminuir los errores humanos, optimizar los recursos materiales, tecnológicos y financieros, y fortalecer la relación con sus clientes.

Con esta implementación de soluciones de movilidad empresarial en todos sus centros de trabajo, almacenes y actividades en campo, la firma disminuyó en una tercera parte lo procesos de logística y distribución (en términos de rapidez de comunicación), garantizó el control de inventarios y permitió el manejo eficaz de la información para generar un servicio de calidad y eficiencia al cliente. Todo esto se tradujo en un aumento del 15% en sus ventas al aplicar la solución.

"Nuestro trabajo exige la utilización de equipos de uso rudo e intensivo, que no sean delicados o que con cualquier golpe o caída dejen de funcionar", comenta Juan Daniel Cruz Calderón, gerente de Sistemas de Grupo Ibarra.

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En una primera etapa Grupo Ibarra adquirió 130 equipos de radio MC9090 y 180 terminales de comunicación MC70.

Así se redujo notablemente el uso de papel, el tiempo de respuesta de los clientes y la transmisión de datos entre sus diferentes áreas operativas.

Por otro lado, el tiempo de envío, recepción, surtido, control de los inventarios, despacho y distribución de la mercancía disminuyó casi un 100%, evitando entregas equivocadas y devoluciones de mercancía y con ello abatiendo los reclamos o descontento de los clientes.

Opciones a la medida

La Casa Encantada es una tienda con matriz en Monterrey que se dedica, desde 1990, a la comercialización de los disfraces y accesorios para las fiestas de Halloween.

Cuenta con dos tiendas permanentes y 10 empleados en la ciudad, además de 18 tiendas temporales en todo el país (con 30 empleados más) que abren sus puertas sólo durante octubre.

"Inicialmente no se tenía un sistema para llevar el control del inventario y las

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ventas, lo cual hacía muy difícil contabilizar las entradas, y salidas me comenta Viridiana Galindo, gerente de Disfraces de la firma. "Por lo que en 2007 implementamos una solución para controlar el catálogo de cada tienda y obtener datos sobre los productos más vendidos".

En la búsqueda por aumentar sus ventas, esta empresa adquirió, en septiembre del 2008, el software Aspel-CAJA 2.0, como herramienta para controlar los puntos de venta, mantener actualizados los inventarios, generar notas de venta, e imprimir tickets de compra y facturas.

La empresa elevó su productividad, redujo sus tiempos y maximizó el control en cada una de sus sucursales en cuanto a ventas por día, stock de disfraces, resurtido y actualización de existencias en menos de dos días, como máximo.

Hoy, este pequeño negocio aspira a crecer, gracias a la implementación de herramientas tecnológicas para eficientar y aumentar la venta de sus productos, con clientes tan importantes como Televisa Monterrey y TV Azteca Monterrey. nacional

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Muy pronto …

Una nueva forma de vender … espéralo

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