Revista Sincor SC

BRASESUL 2018

Edição Especial

Caminhos, Alternativas e Soluções.

ESPAÇO PARA O DEBATE pg.6

A GRANDEZA DO pg.14 CORRETOR

PLANEJAMENTO PARA SUCESSÃO pg.16

EDITORIAL

A força do Sul Com a união dos Sincor’s de Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul, renasceu um dos maiores Congressos de Corretores do Brasil, o Brasesul – Congresso Sul Brasileiro de Corretores de Seguros, que aconteceu nos dias 19 e 20 de julho e teve a capital Catarinense Florianópolis, como sede. O sucesso do evento mostrou que não apenas a retomada do formato é ideal para o mercado de seguros, mas que também os profissionais do setor estão engajados em buscar melhorias para o seu dia a dia, que levaram ao mote do evento “Caminhos, Alternativas e Soluções”.

Em tempos de dificuldades e grandes mudanças tecnológicas que remodelam a vida em sociedade e a maneira ideal de lidar com clientes, o evento aliou temas técnicos e significativos para o desenvolvimento da corretagem de seguros com o incentivo humano, necessário para motivar e dar luz à força de vontade que os profissionais do setor carregam em si.

Palestras, Feira de Negócios, debates construtivos, interação entre os pares e a oportunidade de entender mais de perto as transformações inevitáveis do mundo fizeram com que os dois dias de Brasesul fossem suficientes para mostrar ao setor como é importante que haja entendimento e solidariedade por parte daqueles que têm apreço pelo destino que os seguros terão no país.

Grandes nomes passaram pela plenária do Centro Sul que esteve lotada e contou com a participação de mais de 2 mil congressistas; palestrantes de renome nacional e internacional e executivos das maiores companhias de seguros do Brasil falaram diretamente aos corretores sobre sonhos, iniciativas, motivação, inovação e espontaneamente convergiram em uma mensagem que deve ficar guardada no coração de cada congressista presente: vocês podem fazer muito mais do que as máquinas. Nenhuma revolução digital poderá suprir a empatia e a sensibilidade que fazem do corretor de seguros uma figura de extrema importância e indispensável para a proteção das pessoas.

O Sul representa 17,5% do mercado nacional e, no último ano, cresceu acima do restante do mercado. Isso não irá parar. A região tem potencial para crescer ainda mais, contando com o claro empenho dos corretores de seguros e das seguradoras para alavancar os três estados. O futuro exigirá, sim, pulso firme, vontade para vencer, disposição para mudar e muito trabalho, mas as incertezas que ele traz são grandes oportunidades para fazer o mercado de seguros cada dia maior e melhor.

Nesta revista, você poderá saber com mais detalhes a riqueza de temas e informações que foram compartilhadas durante evento que tanto orgulhou o Sincor-SC, o Sincor-PR e o Sincor-RS.

Boa leitura!

REALIZAÇÃO:

Expediente: Conselho editorial: Auri Bertelli, José Antonio de Castro e Ricardo Pansera.

Projeto gráfico e diagramação: oboeideias.com.br Jornalista responsável: Amanda Cruz.

Textos: Amanda Cruz.

Tiragem: 3.000 exemplares.

Fotos: Fabricio de Almeida e Silva.

Para anunciar, sugestões e críticas: revista@sincor-sc.com.br

SUMÁRIO

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UNIÃO DO SUL EM PROL DO MERCADO SEGURADOR

Três estados juntaram forças para discutir a nova era do setor.

89

A chefia feminina no Brasil

Elas ocupam cada vez mais espaço.

Disposição para ser um vencedor

Marcos Scaldelai ficará na memória dos congressistas.

O futuro dos corretores de seguros

Profissionais têm amplo espaço a conquistar no mercado brasileiro.

e

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10 11 e

12 14 15 e

O corretor de seguros pode ser a pessoa mais importante da vida de alguém

Joe Jordan, mostra quanto o contato humano é imprescindível no mercado.

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A sucessão é um projeto de longo prazo

Gustavo Sette dá lições para que empresas sobrevivam na troca de comando.

18 19

Tecnologia como ferramenta de crescimento dos negócios

Profissionais devem se tornar indispensáveis.

20 21

Escola Nacional de Seguros e a sua contribuição para o setor

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A força de conquista do trabalho e da dedicação

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Assuntos complexos Discutir para construir: corretores e que preocupam o e seguradores unindo mercado. forças

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Patrocinadores

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Galeria de fotos

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A visão dos participantes

Os números mostram a importância no desenvolvendo dos profissionais.

Não há crise que resista ao trabalho e se comprometer com essa ideia é uma questão de honra.

Depoimentos

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UNIÃO DO SUL EM PROL DO MERCADO SEGURADOR A noite do dia 19 de julho marcou, em Florianópolis, o recomeço do Brasesul, evento regional que uniu os três Sincor’s dos estados do Sul - Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul - em um grande congresso que discutiu a nova era que vive o mercado segurador. Com o tema “Caminhos, alternativas e soluções”, o evento começou com a presença de autoridades do mercado que prestigiaram a celebração.

Sindicatos dos corretores dos três estados juntaram forças para discutir a nova era do setor. presidente do Sincor-RS, e José Antônio de Castro, presidente do Sincor-PR, eles ressaltaram a união dos três estados, mostrando que estavam juntos para realizar um evento inesquecível para o mercado de seguros.

No espaço destinado aos componentes da cerimônia, o presidente licenciado da Fenacor, Armando Vergílio, foi o convidado de honra do congresso e em seu discurso ressaltou a importância de participar do evento. “Nós lutamos muito para que os sindicatos de nosso país fizessem eventos regionais grandiosos como este. Sabíamos que aqui, no Sul, poderíamos contar com sindicatos atuantes que já faziam belos eventos e Auri Bertelli, presidente do Sincor-SC e anfitrião do isso foi abraçado pela região”, comemorou. evento, foi o primeiro a subir no palco falando sobre a alegria que sente em receber o congresso em solo O Brasesul retorna para se consolidar no mercado. catarinense. Dividindo o espaço com Ricardo Pansera, Juliana Paes, diretora administrativa e representante

Rápido: o serviço é realizado dentro de 30 minutos a uma hora; 65 lojas próprias e a maior rede de credenciados do Brasil; Custa uma fração do reparo convencional; Mantém a originalidade da pintura.

de Gumercindo Rocha Filho, presidente do Ibracor, entidade autorreguladora dos corretores de seguros, ressaltou a importância do resgate de um grande evento como este, que já havia sido editado anteriormente.

Assim como Rogério Spezia, presidente do Sindicato de Seguradoras de Santa Catarina e representante de Marcio Coriolano, presidente da CNseg, que destacou o desempenho do mercado, em especial do Sul, que já representa 17% do setor nacional graças ao trabalho realizado pelos corretores da região e diz esperar que as mudanças e inovações digitais não sejam nunca uma ameaça. “Precisamos reconhecer as mudanças que acontecem ao nosso redor e nos atualizarmos hoje”, aconselhou.

A união proposta pelos presidentes idealizadores do congressso esteve presente também no discurso do presidente da Escola Nacional de Seguros e presidente interino da Fenacor, Robert Bittar, que chamou o Brasesul de ouro no paraíso, destacando a beleza local tão pertinente para esse momento de confraternização.

Bittar pediu também para que todos tivessem um momento de reflexão para entender o momento do mercado e do país. “Não podemos ser omissos, para não compactuarmos com as atitudes daqueles que se aproveitam de nossa omissão para fazer a sua vontade, ainda que não seja uma vontade legítima”, pediu Bittar.

O momento atual pede, de fato, que todos revejam o que está sendo feito em suas vidas como cidadãos e profissionais e o otimismo de Joaquim Mendanha, superintendente da Susep, reforçou a necessidade de entender que o setor é parte importante desse processo, com união e ideias que levem à conclusão

Organização para satisfazer expectativas Para fazer um congresso que pudesse transmitir aos participantes a vontade de inovação do setor, os idealizadores do Brasesul 2018 contaram com a organização da Tô Indo Viagens & Eventos, que atua há mais de 10 anos realizando eventos e viagens que têm como foco o mercado corporativo.

Com uma equipe totalmente voltada a ouvir, orientar e facilitar as operações com os clientes, a agência que possui certificação ABEOC/SEBRAE auditada pela ABNT, atua em diversos nichos de mercado sendo, por exemplo, a responsável pelo espaços destinados às empresas na Oktoberfest, maior festa alemã das Américas, que acontece em outubro em Blumenau-SC.

dos objetivos almejados. “Sou muito otimista sobre o futuro do setor. Sou oriundo dessa categoria e conheço o trabalho dos corretores de seguros. Aconteça o que acontecer em inovação, ainda precisaremos da presença das pessoas na distribuição. Vocês são os profissionais preparados para levar a proteção que o segurado precisa”, elogiou a autoridade máxima do setor.

A importância do Sul para o mercado de seguros é grande, já que é essa região é a segunda maior produtora de seguros no País e que continua crescendo mais do que o mercado nacional. “Esperamos que os temas aqui abordados colaborem de forma significativa para o sucesso de cada um de vocês, nesse encontro que mostra o foco no mercado da região Sul do Brasil”, ressaltou Pansera.

José Antônio de Castro, presidente do Sincor-PR, agradeceu a essa força que vende seguro e engrandece o Sul do Brasil. “Precisamos trabalhar muito e muito mais, precisamos que nossas lideranças cuidem da gente. Para que a indústria de seguros não passe pelas dificuldades que vimos nosso país passar”, alertou.

O anfitrião Auri Bertelli fez o seu discurso finalizando a abertura e colocou os corretores como protagonistas do Brasesul, ressaltando a sensibilidade dos profissionais da corretagem, a importância única que eles têm na vida de cada um de seus clientes e a necessidade de serem aliados para a inovação tecnológica. “As companhias precisam ter em mente que jamais poderão substituir o corretor por máquinas. Mas que devem usar as máquinas para que trabalhem a favor do mais confiável canal de distribuição que há no setor: a força do corretor de seguros”, pontuou Auri.

Seja para o lazer turístico nacional ou internacional ou para a realização de eventos corporativos, a Tô Indo preza por 5 pilares indispensáveis: facilidade, excelência no atendimento, transparência, credibilidade, qualidade e valorização dos recursos humanos.

O mercado de seguros foi mais um nicho que a agência decidiu desbravar e o saldo dessa aposta se mostrou bastante positivo. “Foi uma honra e um desafio para a equipe fazer a gestão do Brasesul 2018.

A pesquisa de satisfação demonstrou que os participantes aprovaram o modelo adotado e o alto nível do evento”, comemorou o diretor da Tô Indo e especialista em turismo, Gelson Walker.

A chefia feminina no Brasil As mulheres já são maioria no mercado segurador, mas ainda não atingem cargos elevados e nem têm os maiores salários. Por que isso acontece? É o que Maria Helena Monteiro, diretora de Ensino Técnico da Escola Nacional de Seguros, abordou na palestra dedicada ao público feminino no primeiro dia de evento.

Maria Helena apresentou os dados de uma pesquisa que foi encomendada pela Escola ao IBGE, que visava avaliar o desenvolvimento da população feminina brasileira, especialmente no que diz respeito ao fato de que elas vêm despontando como as principais chefes de família no país, dado que cresceu significativamente no século XXI. De acordo com a última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD), do IBGE, as famílias chefiadas por mulheres mais que dobraram no Brasil. Eram 14 milhões em 2001, passando para 28,9 milhões em 2015, um aumento de 105%.

As transformações econômicas levaram a mulher a ocupar mais espaço no mercado de trabalho, as questões sociais proporcionam mais liberdade à elas, inclusive fazendo com que hoje não tenham mais vergonha de dizer que são as chefes de família. “Eu sempre fui

Elas ocupam cada vez mais espaço, mas ainda têm muitos obstáculos para enfrentar.

chefe da minha família, sempre ganhei mais que meu marido, criei um filho sozinha. Mas as mulheres da minha geração tinham vergonha disso, pois parecia algo inadequado. Hoje em dia elas já declaram isso com tranquilidade”, pontuou.

A questão demográfica é o outro fator decisivo para esses dados, pois as mulheres entre 30 e 40 anos parecem estar menos propensas a terem filhos, focando em outros fatores. A população feminina no Brasil hoje tem 4 milhões de pessoas a mais que a masculina. “O que traz um dado interessante que parece que os políticos não perceberam ainda: nós vamos decidir as próximas eleições”, ressaltou Maria Helena.

Ao contrário das mulheres mais velhas que relutam em aumentar a taxa de natalidade, as adolescentes entre 15 e 19 que têm filhos encabeçam a lista de chefes de família, ainda que o motivo disso seja o constante abandono que sofrem por parte dos pais dessas crianças, o que as obriga a criar esses filhos sozinhas. “Infelizmente esse é um fenômeno que os demógrafos chamam de feminização da pobreza, que elas vão se tornando muito pobres por causa do abandono dos homens”, afirmou.

As mulheres ultrapassam os homens em todos os níveis educacionais no Brasil, mas ainda recebem, em média, 70% do salário deles. “Isso a gente identifica também no mercado segurador, mesmo que nele essa diferença salarial seja um pouco

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menor”, reconheceu Maria Helena. Sendo assim, o que ainda impede que as mulheres brilhem nos postos executivos no Brasil?

O excesso de trabalho doméstico Além dos obstáculos enfrentados dentro do mercado de trabalho, as dificuldades das mulheres também são encontradas dentro de casa. Isso porque mesmo que elas tenham conquistado espaço profissional, ainda são as principais responsáveis pelo trabalho doméstico.

Mesmo quando vivem com um cônjuge, elas fazem mais que o dobro do que seus parceiros dentro de casa, de acordo com números da pesquisa. Esse excesso de carga doméstica atrasa o desenvolvimento profissional feminino, porque elas têm mais tarefas com as quais se preocupar e muitas vezes precisam abandonar o trabalho por conta disso.

Somado a essa questão, há o fator de cuidados com idosos, tarefa familiar que geralmente sobra também às mulheres. Para que elas possam ascender é preciso mudar isso. “Temos que educar nossos filhos e companheiros para que eles realmente saibam compartilhar o serviço doméstico, se não o mundo não vai mudar”, aconselhou a palestrante. Isso está impedindo o sucesso feminino pleno. Além da mudança de mentalidade masculina, o Brasil precisa de políticas públicas que possam combater essa realidade e auxiliar a população feminina.

Mercado de seguros Maria Helena Monteiro afirma que o setor de seguros ainda é, sim, muito machista e não apenas no que se refere aos cargos femininos nas empresas, mas também em como elas são atendidas pelas seguradoras. Ela diz não ver produtos no mercado que pensem no tempo das mulheres e em benefícios para atraí-las como consumidoras.

Como solução, a palestrante afirma que as companhias deveriam pensar na questão do tempo, em promover bônus de seguros que visem dar às mulheres espaço para que elas possam pensar mais em si mesmas, já que gastam tanto tempo pensando no bem-estar de suas famílias. “Eu adoraria fazer o seguro do meu carro e ganhar um dia em um spa, por exemplo.

Existem produtos, eu sei, voltados ao combate do câncer de mama, o que é algo que deve ser levado em consideração, mas eu falo de regalias que possam agradar as mulheres”, contou.

Voltando às questões profissionais, Maria Helena celebra a postura das corretoras de seguros, que, segundo ela, usam de suas características, como o cuidado com o cliente, para ter sucesso na profissão. Isso a faz crer que a situação feminina está, de fato, mudando para melhor. Nisso as corretoras ainda têm vantagem sobre as mulheres seguradoras, avançando mais rapidamente.

“As empresas de corretagem muitas vezes são familiares, o que destaca as mulheres assumindo também essas chefias. Vi muitas corretoras que estão desbravando. Elas têm mais coragem para enfrentar esse mercado porque são autônomas”, comemorou.

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Pra você cuidar do que importa

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Disposição para ser um vencedor

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Acordar todos os dias e ter sonhos cada vez maiores, pois sonhar pequeno e sonhar grande dá o mesmo trabalho.

“Gente que sonha pequeno tem vida medíocre. Sonhar grande não é feio, não é feio querer tudo”. Esse é o mote de Marcos Scaldelai, primeiro palestrante da edição 2018 do Brasesul.

Formado em Comunicação Social – Propaganda & Marketing, na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e com MBA em Gestão de Negócios e Tecnologia no IPT – USP, Scaldelai foi o mais jovem executivo a ser presidente de uma grande companhia no Brasil, quando ocupou, aos 36 anos, o cargo máximo na Bombril.

A principal mensagem do palestrante ficou clara aos corretores de seguros logo no início de sua apresentação: quem não é visto não é lembrado. Esse mote ficou ainda mais perceptível assim que ele subiu ao palco para passar aos corretores de seguros congressistas a sua energia, autenticidade e senso de humor que contagiou o auditório lotado.

Todos têm sonhos e com respeito e muito trabalho Marcos Scaldelai afirma que é possível conquistá-los e ter realização profissional, tudo depende da iniciativa e da força de vontade que é colocada para alcançar esses objetivos. “O que você está fazendo para alcançar os seus sonhos? Porque só não chega lá quem não quer”, afirmou.

Impelindo o público a acreditar em seu potencial e ser responsável por escrever sua própria história, ele contou sobre sua luta para fazer o que ama todos os dias, contando com a meta que o norteia que é a de buscar a felicidade naquilo que faz. Scaldelai contou que em sua carreira de sucesso não existiram fórmulas mágicas e nenhuma facilidade, mas Quem não é visto não é lembrado. A muitas dificuldades que ele se palestra com a presença marcante propôs a transpor. de Marcos Scaldelai ficará na memória dos congressistas. É preciso ter a atitude

para vencer, acompanhar as mudanças de mercado, as novidades digitais, a mentalidade mutante de um mundo com cada vez mais oportunidades que muitas vezes não são aproveitadas por falta de empenho e de coragem para se expor ao mundo e dizer a todos ao que veio.

Vindo do interior e conhecendo as dificuldades que isso traz, Scaldelai lembra com carinho daqueles que o ajudaram a chegar onde está hoje, daqueles que estiveram em seu caminho prontos para lhe dar a mão em momentos difíceis. Isso fez com que hoje ele seja o agente de mudança que tanto sonhava antes de começar sua promissora carreira. “Tudo que está ao meu lado precisa ser diferente. Nada pode ser sempre o mesmo”, afirmou.

Conquistar as pessoas durante a jornada do sucesso também é uma das dicas de Scaldelai. Ser relevante na vida do outro faz com que as pessoas cresçam e se diferenciem. A partir de sua chegada em São Paulo, a determinação em vencer falou mais alto do que tudo, em todos os sentidos, mas ele ressaltou que nunca pulou uma etapa profissional. Um vendedor pode ser ótimo, mas ser péssimo como supervisor. Por isso, as etapas de crescimento devem ser respeitadas, até mesmo para haver aprendizado, mas elas podem ser aceleradas com trabalho duro.

“Na minha vida nunca teve um dia que eu falei que existia alguma coisa impossível. Tudo é possível quando você acredita.

Pense e sonhe que tudo é possível”.

O que fez a diferença na vida de Scaldelai e o ensinamento que ele passou a todos os corretores do Brasesul foi se basear em quatro pontos principais para o sucesso.

Ter visão empreendedora, mesmo que não seja o dono da empresa aja como se fosse; senso de urgência: tudo é para ontem; brilho nos olhos e busca da excelência.

99% não é 100%. Scaldelai lembra a todos que se contentar com o quase bom não é suficiente, que se propor a fazer cada vez mais do que é o esperado é o que pode mover uma carreira de sucesso. Novos locais de atendimentos, clientes desafiadores a serem conquistados e comprometimento para entregar o resultado, não apenas o suficiente para ser mediano. “Não é dinheiro que vai fazer a sua empresa crescer. É pensar diferente e ter atitude para vencer”.

Adorar o desafio, fugir da zona de conforto, arriscar-se achando todos os dias coisas diferentes para serem feitas. Aos donos das empresas reserva-se a responsabilidade não apenas se empenhar em sua função todos os dias, mas motivar a sua equipe junto, colocando a mão na massa e sendo exemplo. “O que precisa para o sucesso é pensar fora da caixa. O que você está fazendo de diferente do seu concorrente?”

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O futuro dos corretores de seguros

Profissionais têm amplo espaço a conquistar no mercado brasileiro.

Armando Vergílio, presidente licenciado da Fenacor, abriu o segundo dia de evento falando sobre “Realidade e Perspectivas do Setor de Seguros no Brasil”. Colocandose como uma pessoa positiva, o ex-deputado federal falou sobre as reflexões que tem feito ao longo de sua experiência dentro do setor e disse perceber que as perspectivas são as melhores possíveis. “Não se trata de simples otimismo. Eu tenho um conjunto de informações que me levam a acreditar com convicção nisso”, colocou.

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2015, passou a ocupar a 14ª posição.

“Acredito que hoje, em 2018, o Brasil já ocupe a 13ª posição no mercado de seguros mundial. Existe uma projeção de que em 2025 ocupará a 9ª posição”, pontuou.

Em um comparativo mundial, o setor no Brasil é subpenetrado, representando apenas 4% do PIB brasileiro.

Em saúde 23% da população tem algum plano, da frota de veículos apenas 20% é segurada, na carteira de vida está apenas 19% da população, na de odonto pouco mais de 10%, 85% das residências não tem seguro. “O residencial é um seguro simples e muitos corretores que trabalham forte na carteira de automóvel não o oferecem rotineiramente, mas quando o fazem mais de 60% consegue fazer a venda. Portanto, não está sendo feito porque não é oferecido”, comentou.

Mas esses dados não são uma má notícia, pelo contrário, são oportunidades que se anunciam aos corretores que têm muito para explorar. O presidente licenciado da Fenacor acredita que o mercado brasileiro irá dobrar nos próximos sete anos ou, no máximo, dez anos; devendo Vergílio afirmou que a pergunta “qual o futuro dos ainda passar de 1,7% para 2,5% na representação no corretores de seguros?” é recorrente na categoria. Em mercado mundial. “Esse crescimento virá das mãos dos meio à era digital esse questionamento passa a ser de suma corretores de seguros”, afirmou. importância, pois os canais de distribuição por meios remotos têm ocupado um espaço cada Com tantos brasileiros sem seguros, Vergílio acredita vez maior; somado a isso ainda há que o corretor não tem motivos para temer os canais um processo de desintermediação digitais que aparecem. “O consumidor não quer a venda em vários setores que, segundo o direta”, afirmou. Para ele, esses canais servem mais como palestrante, para quem não conhece uma ferramenta para comparar preços, mas para fechar a fundo o mercado de seguros negócio os clientes ainda preferem o corretor. pode fazer parecer que essa A fala de Vergílio serviu com um incentivo aos desintermediação está chegando congressistas, mostrando que a presença deles no ao setor, o que ele refuta. mercado é assegurada pela competência e assertividade Em 2005, o Brasil ocupava a promovida pelo conhecimento que o corretor de 17ª posição no ranking de seguros tem. Essa carência de proteção da sociedade vendas de seguros. Em brasileira responde a pergunta inicial: o futuro dos corretores de seguros é atingir essa população que precisa ser atendida.

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O corretor de seguros pode ser a pessoa mais importante A história de Joe Jordan, palestrante internacional da vida de alguém O que é ter uma vida de significado? Como se descobre qual é o significado da vida que se leva? A Porto Seguro trouxe ao Brasesul 2018 um homem que pode falar disso com toda propriedade. Joseph Jordan atuou no mercado de seguros por muitos anos e viu de perto o poder que o conselho de um corretor pode ter na vida de muitas famílias.

Ele também é o autor do best seller “Uma vida de significado” que mostra como ter propósito é importante.

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Três questões cruciais rondam os corretores de seguros em sua busca pela plenitude profissional: aumentar a produtividade, acertar o mix de carteiras que deve ser vendido e ter a cultura de valores à frente da questão de preços. Assim é possível entender o questionamento mais importante que um profissional deve se fazer: por que estou nesse negócio?

Para encontrar essas respostas, primeiro é preciso se voltar às mudanças que estão por toda a parte, como a tecnologia e os impactos que ela já causou e continuará causando nos próximos anos. Um bom exemplo é o fato de que o setor de seguros já começou a pensar com mais dedicação em questões como os carros sem motoristas, o que precisará em breve de coberturas no mercado.

Porém, se em 2050 haverá 2 bilhões de carros no mundo, talvez esteja na hora de pensar nos limites de infraestrutura das cidades e em como as pessoas podem não querer mais comprar veículos, crescendo

do evento, mostra quanto o contato humano é imprescindível no mercado de seguros.

ainda mais o mercado de carros sob demanda. “A Ford já não se considera mais uma companhia de carros, mas uma empresa de mobilidade. Ela está olhando para bicicletas e todos os outros modelos de transporte. Isso é algo que precisa ser entendido”, comentou Jordan.

Na discussão sobre disrupção tecnológica, é sabido que muitos profissionais que existem hoje, inclusive corretores de seguros, podem se sentir ameaçados por mudanças radicais que vêm sendo estudadas. É verdade que o serviço financeiro tem procurado por robôs para desenhar planos e prospectar clientes e que essas máquina prometem fazer o trabalho de forma mais rápida e mais barata do que os humanos. Então, por que o corretor ainda existe? Porque as empresas já perceberam que há coisas que apenas os humanos podem suprir.

Seres humanos proporcionam empatia, conexão, relacionamento duradouro, coisas que os robôs não podem fazer. Muitos acreditam que as decisões financeiras, como fechar uma apólice, são baseadas em pensamentos racionais, mas conforme afirmou Richard Taylor, ganhador do Prêmio Nobel de Economia em 2017, as pessoas usam o pensamento emocional para isso. E é aí que reside o poder do corretor de seguros.

Há países que não trabalham com a figura do corretor e Joseph Jordan diz que isso aconteceu porque os reguladores do mercado de

seguros desses países sentiram que esses profissionais não visavam o melhor interesse do cliente, mas pensavam apenas em suas comissões. “Aqui está o problema: eu não acho que isso seja justo, mas precisamos ser honestos e saber que em algum ponto nos esquecemos de sermos honestos com o consumidor. Deixamos que toda essa tecnologia dando poder ao cliente baixasse a nossa autoestima”, lamentou Jordan.

Foi para mudar esse cenário, que o palestrante lançou seu livro que conta história de corretores de seguros e do impacto real que eles têm em tantas vidas. “ Penso que culturalmente nós temos que reconhecer o nosso valor, não no contexto do tanto de dinheiro que nós fazemos, mas no contexto do tanto que podemos ajudar alguém. É preciso ter autoestima para estar nesse negócio e encarar diariamente a rejeição e os obstáculos”, ressaltou.

Para Joseph Jordan, a inspiração que o profissional da corretagem precisa vem de saber qual é propósito da profissão que escolheu. Acreditar que pode ser a pessoa mais importante na vida de alguém, sendo aquele que ofereceu um produto que no futuro permitirá que famílias e negócios continuem tendo como sobreviver mesmo que sofram grandes perdas.

“O valor dos conselhos que vocês fornecem e os produtos que vocês vendem valem muito mais do que o que os clientes pagam. Vocês têm um valor intangível na vida das pessoas por conta do tamanho do problema que são capazes de resolver”, pontuou o palestrante. Proteger um inocente caso alguém morra prematuramente, fazer com que as pessoas tenham subsídios ao chegar na velhice e possam manter sua dignidade e independência, proporcionar a consciência de que elas podem deixar um legado quando se forem. “Diga-me uma profissão que faça mais do que isso”, refletiu.

Jordan colocou ainda que eventos como o Brasesul são cruciais para que os corretores de seguros vejam como é valioso aquilo que fazem, quanto benefício podem proporcionar à sociedade. Ao contrário do que se pensa, no futuro as vendas não serão automatizadas, mas serão frutos de relações de confiança e a habilidade de fazer isso é essencial para que os clientes fiquem e percebam que apenas desse comprometimento podem vir conselhos que mudam vidas. “Faça o que os robôs não podem fazer, pois se não fizerem sairão perdendo”, aconselhou Jordan.

Se há nichos nos quais os corretores de seguros podem focar são o de previdência e saúde. As pessoas estão envelhecendo, vivendo mais e os países têm cada vez menos população em idade de trabalho. Os governos sinalizam que em breve não poderão mais financiar a velhice dessas pessoas e a indústria de seguros oferece uma alternativa para isso.

Essa situação será uma epidemia em 10 anos e conversar com os clientes sobre isso e fazêlos entender que as decisões tomadas agora podem ter um impacto gigantesco na vida de pessoas idosas e também na vida de seus filhos que teriam que tomar conta deles é uma maneira de minimizar o impacto desse grande problema que a humanidade começa a enfrentar.

“Isso é humano. É algo que nenhum robô pode proporcionar, mas vocês podem”, finalizou.

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A sucessão é um projeto de longo prazo Especializado na continuidade de

Já outro problema recorrente, que leva 25% das sucessões ao fracasso, é a falta de preparo do sucessor. Isso é causado pelo adiamento do processo, que faz com que o fundador não queira abrir mão de seu cargo e quando o momento se torna inevitável quem deverá ocupar esse lugar não sabe o que fazer com a empresa que têm em mãos. “A sucessão bem feita é um projeto de 5, negócios familiares, Gustavo Sette dá lições para que empresas sobrevivam na 10 anos. Se você adia, abre mão do controle de todo esse processo”, reforçou o palestrante. Ter troca de comando. esse projeto em dia é responsabilidade do dono.

Aproximadamente 70% das empresas fracassam em seus planos de sucessão. Com essa informação, Gustavo Sette, coach especializado na sucessão de pequenas e médias empresas, chamou a atenção dos congressistas do Brasesul para esse tema tão delicado e tão importante, fortemente presente nas corretoras de seguros, que muitas vezes são empresas familiares.

30% das empresas familiares chegam à segunda geração, 13% vão à terceira, mas apenas 3% delas sobrevivem da quarta em diante. Sette diz que a sucessão é inevitável, ainda que muitas pessoas tentem não pensar no assunto, e que a única variável que pode ser controlada é se ela será planejada ou não.

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O primeiro desafio é separar a parte profissional da família propriamente, conseguindo que ambas cresçam e sejam bem sucedidas paralelamente. Depois, gerenciar os filhos que vão entrando na dinâmica do negócio e que agregam também seus cônjuges e filhos à essa empresa, que no final se torna uma fonte de renda e de interesse para todos.

Com todas as atenções voltadas à empresa, quando o momento da sucessão chega é comum que fique pairando uma dúvida no ar: quem é o dono?

Muitas vezes os irmãos herdeiros têm dificuldade em trabalhar em conjunto, justamente por conta da carga emocional que vem com essa tarefa, o que acaba culminando em uma disputa de quem manda mais.

60% dos casos de sucessões que dão errado estão ligados à quebra de confiança entre os familiares que trabalham juntos. “Pequenas mágoas vão crescendo e geram o rompimento”, comentou Sette.

Mas o que faz uma sucessão dar certo? A resposta envolve etapas complexas mas que, se aplicadas corretamente, podem dar bons resultados. A primeira coisa é envolver toda a família, mesmo cunhados, genros e noras que parecem não fazer parte da empresa, mas que são diretamente afetados pelo futuro que ela terá. Depois, é não deixar margem para dúvidas. É preciso definir antes de qualquer medida qual será o papel de cada membro familiar na nova fase e se ele está disposto a aceitá-lo.

O falecimento do fundador muitas vezes é o motivo da empresa precisar de um novo presidente e esse é um assunto delicado, sobre o qual ninguém quer falar ainda que seja necessário. Mas há também o fator aposentadoria do fundador, que precisa estar consciente de abrir mão de seu posto para deixar que o sucessor escolhido passe a comandar a empresa conforme planejado.

“Crie uma empresa que possa funcionar sem você.

Encontre um consenso entre o que você e seus filhos acreditam”, aconselhou Sette. Quem está no comando hoje não pode comandar o futuro, mas pode passar sua experiência e sabedoria para que os filhos aprendam gradualmente o caminho mais promissor a seguir e tenham a chave para que tudo corra bem: aceitação e respeito do restante da família a esse novo comandante.

Não é nada fácil e é preciso energia para fazer esse projeto e transpor as barreiras que aparecem. O que vai trazer a energia para superar isso? Sette diz que são os sonhos.

“Pode parecer piegas, mas o que vai trazer a gasolina para conseguir superar todas as barreiras de um processo de sucessão é uma visão de futuro compartilhada”, frisou.

Encontrar os sonhos que unem a família e não as disputas que a separa deve ser a primeira etapa, o alicerce que irá suportar as desavenças e ser base para que elas não destruam todo o caminho já percorrido, que construirá aquilo que une, apaixona e inspira. Isso deve partir de seu fundador. “A sucessão é um teste final da grandeza de uma pessoa. Grandes homens são aqueles que tiveram a grandeza de usar toda a experiência e o amor que acumularam para fazer o desfecho perfeito de sua obra”, refletiu Gustavo Sette.

E vocĂŞ resolveu oferecer a tranquilidade do Seguro Tokio Marine Vida, para ele curtir os melhores momentos da vida ao lado de quem mais importa.

Tecnologia como ferramenta de Ao invés de se crescimento dos negócios perguntarem se serão Reconhecida nacional e internacionalmente por sua abordagem direta sobre o mundo digital, Martha Gabriel falou sobre inserção de disrupções nas empresas. O intuito da apresentação foi desmistificar aos corretores de seguros as novas tecnologias, sendo capaz de alinhar modernidade e praticidade. Martha é formada em Engenharia pela Universidade de Campinas - UNICAMP - e em Marketing pela ESPM, além de formações na área de educação, inovação e liderança nos EUA. O impacto das tecnologias deve ser positivo e as inovações são, sim, muito importantes para todos dentro da atual sociedade. “As pessoas não inovam porque elas pensam que inovação é uma invenção”, disse Martha. Ao contrário do que muitos acreditam, a mudança que a tecnologia traz não está relacionada com que cada um faz delas, mas o que todos os outros fazem ao redor.

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Hoje, toda pessoa que utiliza mais de sete redes sociais - e cada grupo de whatsapp conta como uma - aumenta seu risco de ter depressão, o que mostra como acompanhar a vida dos outros e dar conta de suas próprias questões é algo que impacta o cotidiano. Isso serve também aos corretores de seguros que precisam estar constantemente em contato com pessoas e que sentem a fundo as mudanças e a necessidade de aprimorar as formas de comunicação; toda essa complexidade pode deixar os profissionais perdidos.

substituídos por máquinas, profissionais devem se tornar indispensáveis.

Inovação positiva A melhor maneira de lidar com a tecnologia é parar de ignorá-la e passar a tentar desvendá-la.

“O desconforto no cérebro é algo bom para você, mas a gente não quer lidar com isso”, observou a palestrante. É preciso estar totalmente preparado para lidar com o que aparecer. “As necessidades das pessoas são as mesmas, mas como a gente as articula muda. O que a gente quer hoje, antes de tudo, é wi-fi e uma tomada”, brincou Martha observando ainda que para conseguir atender clientes e fazê-los felizes é preciso saber o que eles querem.

De nada adianta ter tecnologia se a pessoa não sabe utilizá-la. É preciso não só ir atrás das ferramentas, mas aprender a usá-las, ter educação digital. Desenvolver mentalidade digital é algo que precisa ser posto em prática. Como? Antes de fazer tudo da mesma forma todos os dias, Martha sugere um questionamento: será que já há um aplicativo para facilitar essa tarefa? Se a resposta for não, talvez essa seja uma ideia milionária. Isso é ter mentalidade digital. “A gente fala em foco no cliente e essa frase é errada, a gente tem que ter o foco do cliente. Caminhar no sapato dele”, explicou. Ter um problema que leve a uma ideia que ajuda os outros é inovação.

Desintermediação No mundo atual, todos os profissionais que são intermediadores estão preocupados em não serem substituídos por robôs, eliminados pela tecnologia. Os corretores de seguros também passam por essa apreensão, mas há algo que pode ser feito para que uma profissão continue relevante para o mundo: agregar valor. A diferença entre ser um corretor bom ou ruim é ser capaz de consertar os erros.

Robôs costumavam ser caros, mas hoje estão mais baratos, mais comuns e fazendo dezenas de tarefas ao mesmo tempo por um custo muito inferior do que um ser humano.

Ao invés de se assustar com essa realidade e fugir, os profissionais precisam se apropriar do tempo em que vivem, usando a tecnologia para ser alguém empoderado.

que determina o que dá ou não dá certo, o que realmente funciona é aquilo que faz com que os clientes fiquem mais contentes. Não é preciso só inventar coisas novas, mas pensar em maneiras de melhorar o que já existe.

Como inovar? Observando o mundo ao redor e

focando naquilo que é essencial para realizar o que se deseja, esquecendo distrações. “Não é só o foco no que se está fazendo, mas é o que eu posso fazer para ampliar a satisfação da outra pessoa”, finalizou Martha Gabriel.

Criatividade Todo mundo nasce criativo.

O que falta é exercer a criatividade, testar até acertar e perder a vergonha de tentar coisas novas para realizar mudanças antes que elas sejam necessárias, ou pior: que não dê mais tempo de fazê-las. Inovar é agregar valor para o público e é ele

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Escola Nacional de Seguros e a sua contribuição para o setor A Escola Nacional de Seguros teve espaço reservado no Brasesul para que seu presidente, Robert Bittar, a diretora de ensino técnico, Maria Helena Monteiro, e o diretor de Ensino Superior, Mário Pinto, pudessem apresentar com mais profundidade os números da já tão conhecida instituição do mercado.

Fundação criada em 1971, a Escola sempre manteve como objetivo principal capacitar e desenvolver a formação do corretor de seguros, por isso foi integrando lições e desafios proporcionados pelo desenvolvimento do setor nestes 47 anos de atuação.

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Com isso, a expansão para todo o território nacional aconteceu organicamente. Tanto que o curso de formação de corretores de seguros, que é o carro-chefe da instituição, acontece nas 14 unidades e em mais de 50 cidades brasileiras, além de ser disponibilizado também em cursos a distância, atingindo ainda mais profissionais.

Os números mostram a importância da instituição no desenvolvendo dos profissionais da corretagem.

Em 2005, a Escola ampliou seu leque e começou a oferecer cursos superiores - primeiramente no Rio de Janeiro e posteriormente em São Paulo. Tornando-se ainda uma fonte confiável que examina os dados do setor e do País por conta do Centro de Economia e Pesquisa de Seguros, que promove pesquisas mercadológicas e acadêmicas.

A instituição tem o comprometimento em fazer convênios com escolas internacionais, em países como Inglaterra, EUA e Alemanha. Com isso, Bittar citou também o curso de resseguros que acontece em Londres e leva 20 pessoas todos os anos à cidade, uma oportunidade não apenas de ensino, mas de muitas experiências a esses alunos. “Queremos mostrar a vocês que a Escola Nacional de Seguros é muito mais do que uma escola de formação de corretores”, afirmou Bittar.

Com os avanços da tecnologia, a Escola decidiu se adequar aos novos tempos, modernizando suas estruturas, a área de TI e transferindo muitos de seus cursos para o ensino a distância. “Vamos manter os presenciais, mas estamos fazendo um grande investimento no ensino a distância”, pontuou Maria Helena. Para que seja mais acessível, os cursos também terão duração menor, proporcionando mais dinamismo, mas oferecendo opções de especialização àqueles que quiserem se aprofundar em diferentes assuntos e carteiras.

Ensino Superior

Muitos são os números que a escola tem para mostrar e Maria Helena trouxe alguns deles, de extrema importância para que o trabalho feito seja destacado. São 151 funcionários, 59 professores vinculados e mais de 1000 professores sem vínculos - que atuam com prestação de serviços na área de ensino técnico em todo Brasil. No ano de 2017, 56 localidades foram atendidas e foram disponibilizadas 79 salas de aula para 3 mil alunos, além de duas bibliotecas - uma no Rio de Janeiro e outra em São Paulo.

Os frutos que a Escola Nacional de Seguros colhe agora são não apenas os alunos formados, mas o fato de que ela é capaz de ajudar esses estudantes a concluírem o curso com excelência.

Pinto celebrou o fato de que mesmo com as diversas exigências realizadas pelo Ministério da Educação a escola sempre foi bem avaliada.

“Nossas instituições são nota máxima no MEC”, orgulhou-se.

Com essa infraestrutura, a Escola foi capaz de atender no ano passado com os cursos presenciais, a distância e palestras somados - 41 mil pessoas, 7 mil alunos EAD e 11 mil nos cursos presenciais. Em ensino técnico foram 9,5 mil alunos, enquanto no curso superior foram 1,5 mil. A maioria dos corretores ativos hoje, especialmente os mais novos, passaram pela Escola Nacional de Seguros por conta ou dos cursos ou do exame de habilitação.

Mário Pinto, responsável pelo ensino superior, e muito mais ligado à área de educação do que à de seguros antes de entrar para Escola, falou sobre a satisfação que tem em ver uma instituição tão bem organizada e aparelhada. “O que a Escola fez no Brasil durante todo esse tempo já tem, por si só, méritos. Permanecer na área de educação por quase meio século não é simples”, pontuou.

A força de conquista do trabalho e da dedicação

Para Gilclér Regina, não há crise que resista ao trabalho e se comprometer com essa ideia é uma questão de honra.

Todos procuram motivação para viver a vida e se realizar em sua profissão, esse incentivo pode vir dos mais variados lugares. A última palestra do Brasesul 2018 provou isso com a inesquecível apresentação de Gilclér Regina, que contou não só sua história de vida inspiradora, mas principalmente dividiu seus princípios com o público.

Aos 12 anos, Gilclér Regina era catador de papel para ajudar sua família. Hoje, ele é bacharel em Administração de Empresas e Marketing e graduado em Dinâmica Humana pelo The National Value Center (Texas, EUA), além de possuir outros títulos.

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Mas é a humildade, sentimento que constrói, que norteia a apresentação e convida os participantes a eliminarem de si o sentimento que, segundo ele, é o mais destruidor: a soberba. Para Gilclér, só sendo humilde é possível abrir o coração às oportunidades nesse mundo mutável, não importa o que seja alcançado. “O sucesso pode mudar tudo, menos você”, observou.

Mas o que é ser bem-sucedido? Para cada indivíduo pode haver uma resposta diferente, mas todos os caminhos levam à construção diária de novos começos. A primeira lição para chegar lá, independentemente de onde se quer ir, é simples: tratar o outro como ele quer ser tratado, não como você acha que ele quer. Essa é também uma boa

forma de construir a comunicação, tão importante em um mercado como o da corretagem de seguros.

Crise As dificuldades econômicas e políticas pelas quais o Brasil vem passando podem desanimar muita gente, mas não Gilclér.

Sua experiência lhe deu a capacidade de enxergar que as pessoas podem crescer em momentos de crise, assim como há aqueles que fracassam mesmo quando a conjuntura é favorável.

Para saber se algo será sucesso ou fracasso existe uma métrica: “não há crise que resista ao trabalho”, colocou. Cumprir etapas e seguir as ambições, lidar com as crenças limitantes e ter um propósito são os passos que levam ao que Gilclér

indica ser a reflexão mais importante: “Meta não é questão de dinheiro, não é sequer missão, mas é questão de honra”, exclamou.

As oportunidades que vêm da adversidade são as que fazem as pessoas saírem de seu lugar-comum.

A situação pode não ser uma crise, mas uma mudança que precisa ser enfrentada para que algo melhor surja, por isso ele sugere que as pessoas recarreguem suas energias e trabalhem com alegria.

“A pior derrota é aquela que você tem antes de lutar.

O seu pior adversário é você mesmo”, ressaltou. As pessoas ainda veem o corretor de seguros como um mal necessário, e cabe ao próprio profissional mudar essa chave e se tornar um bem necessário.

Treinamento, dedicação, empenho em chegar na frente - ainda que tenha largado atrás - e muito cuidado com o capital humano são as dicas valiosas do palestrante para encontrar a trilha do que é promissor. “Nas minhas empresas, se eu tiver que promover uma pessoa competente ou uma pessoa leal, eu promovo a leal, porque competência eu ensino”, pontuou Gilclér.

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“Eu vim para falar de chances. Tem gente vencendo nas piores cidades do mundo hoje e tem gente fracassando nas melhores”, provocou. A ideia de Gilclér é que as pessoas possam ser protagonistas de suas próprias chances, não importando o tamanho delas, mas o fato delas existirem, sendo capazes de acordar cedo todos os dias para aproveitá-las.

Transição O mundo digital trouxe muitas mudanças na sociedade.

Os jovens sempre tiveram que se adaptar aos mais velhos, mas hoje o jogo inverteu e o os mais velhos se adaptam aos jovens. Esse cenário torna ainda o cliente a cada dia alguém mais difícil de trabalhar e o concorrente cada vez mais agressivo para conseguir acompanhar o ritmo.

Portanto, a lição que Gilclér Regina passa é a de persistência e vontade de vencer aliada a muito trabalho.

“O perigo não é pensar grande e fracassar, mas pensar pequeno e conseguir”, ponderou. Ele ressaltou ainda aos corretores presentes que o maior desafio é despertar a si mesmo. E deu um último empurrãozinho para motivar o público: “não sabendo que era impossível ele foi lá e fez!”, concluiu.

Discutir para construir: corretores e seguradores complexos e que preocupam o mercado foram unindo forças Assuntos abertamente discutidos durante o Congresso.

O debate teve espaço no Brasesul 2018 para expor insatisfações, dúvidas e mostrar que o mercado de seguros está empenhado em alinhar todos os players em busca de crescimento. Com a participação do diretor-geral da Bradesco Seguros, Marco Antônio Gonçalves; do presidente da Liberty, Carlos Magnarelli; de Murilo Riedel, presidente da HDI; do presidente da Mapfre, Luis Gutiérrez; do presidente da Porto Seguro, Roberto Santos; de Francisco Vidigal Filho, presidente da Sompo; de Gabriel Portella, presidente da SulAmérica e de José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine, o painel mais aguardado do evento teve mediação dos presidentes Auri Bertelli, do Sincor-SC, José Antônio de Castro, do Sincor-PR e Ricardo Pansera, do Sincor-RS.

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O começo do debate contou com um pedido direcionado a José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine, para que ele desse um conselho aos corretores que estão começando suas carreiras agora.

O painelista foi rápido em afirmar que a busca por nichos que não estão sendo explorados deve ser uma preocupação desses novos profissionais, afinal há carteiras que ainda são subaproveitadas no setor e muitas pessoas ainda não contratam o seguro. Além disso, ele lembra das mudanças que vêm ocorrendo no mercado e no padrão de consumo dos clientes, o que deve ser acompanhado pelos profissionais. “Aos novos corretores, que já estão conectados a esse ambiente tecnológico, pensem em como explorar os produtos, mesmo os que ainda não existem nas seguradoras.

Façam sugestões”, aconselhou.

Cooperativas As associações veiculares, prática ilegal que provoca danos ao mercado de seguros e aos clientes que adquirem um produto acreditando que estão contratando uma proteção, mas que ficam sem indenização na hora do sinistro, continuam sendo tema recorrente no cotidiano do corretor de seguros, que quer saber o que os seguradores estão fazendo à respeito disso.

Para Roberto Santos, presidente da Porto Seguro, a questão do preço é, sim, o gancho que leva as pessoas a acreditarem nessas falsas promessas. “O consumidor que possui automóvel não contrata seguro por conta de preço. As piratas entram e por não recolhimento de impostos e provisões técnicas conseguem ter mais competitividade. Nós pagamos tudo isso e perdemos competitividade”, lamentou. Os seguradores afirmam que não estão parados esperando que essas empresas sejam combatidas, mas que estão pensando em maneiras de tornar o mercado legal mais atraente à população.

A frota de carros no Brasil, por exemplo, passa pela questão de que apenas os que têm até cinco anos são segurados, carros mais velhos dificilmente tem a proteção. Entre 2012 e 2013 o mercado teve o que Murilo Riedel, presidente da HDI, chamou de supersafra, quando muitos carros novos foram vendidos no Brasil e alimentaram o setor de seguros, mas essa realidade mudou. Hoje, esses carros fazem parte da frota “velha”, que geralmente não têm seguro. Mas algo interessante surgiu: “pela primeira vez nós temos carros mais antigos

nas mãos de consumidores com maior nível de renda”, contou Riedel, afirmando que uma das lições de casa que precisa ser feita para atrair clientes e tirá-los do mercado marginal é olhar para esse novo cenário e pensar nesses consumidores.

Responsabilidade Civil Muito popular no mercado europeu e estadunidense, os seguros de Responsabilidade Civil começam a ganhar espaço no Brasil, mas os corretores não têm visto muito avanço por Para Gabriel Portella, presidente da SulAmérica, a autorização aqui. Temor de segurança jurídica ou ausência para venda de peças certificadas usadas, com a lei do desmanche, de know-how do nicho? é uma ótima forma de baratear os custos, mas Portella lamenta que essa opção não esteja indo bem no país, já que os desmanches Luis Gutiérrez, presidente da Mapfre, diz que o voltaram a crescer. “A gente pode inventar o que quiser e fazer futuro será essa carteira, porque há um início de o discurso mais bonito, enquanto não tiver desmanche acabado mudança de mentalidade em curso no Brasil. nesse Brasil nós mesmos não conseguiremos botar adiante a Hoje é comum que as pessoas se preocupem solução desse nosso problema”, frisou. mais com seus bens, mas se esqueçam de se preocupar com as consequências de um A proteção veicular foi ganhando mercado aos poucos, surgiu sinistro. “A primeira coisas que o mercado como algo restrito ao nicho dos caminhoneiros e foi se espalhando evolui são os seguro de danos, depois os de por todo país. “O culpado disso somos nós que estamos aqui. Responsabilidade Civil”, esclareceu. Para ele, Quando há um espaço ocupado por uma outra atividade na o seguro de RC irá crescer se for oferecido nossa atividade principal é porque não fomos capacitados ou não de forma ativa pelos corretores, o que fará tivemos foco para dar soluções a isso”, admitiu Marco Antônio com que os segurados comecem a ganhar Gonçalves, diretor-geral da Bradesco Seguros, pontuando ainda consciência sobre o assunto e a demandar o que não basta apenas combater essa ameaça, mas saber apresentar que ainda não é oferecido. uma alternativa que a substitua de forma legal.

Os seguradores foram enfáticos em chamar Ricardo Pansera, presidente do Sincor-RS, concorda que o os corretores para participar desse processo custeio do produto é definitivo no aumento desse mercado de conscientização sobre o produto. Carlos marginal. “A expectativa é que esses projetos que estão regulando Magnarelli, presidente da Liberty, focou no RC as cooperativas façam com que elas venham operar de maneira dentro da carteira de automóvel e afirmou que igual as seguradoras, pagando com seus compromissos. Assim, todas as seguradoras o têm em seus portfólios, acredito que o custeio ficará também nivelado”, informou. pois é um seguro de entrada. “Esse mercado

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deveria ser obrigatório e deveria ser livre, os preços deveriam ser marcados de forma livre.

Assim, teríamos 100% dos donos de carros com seguro”, sugeriu.

Mas não é apenas o percentual não segurado que preocupa as companhias. Francisco Vidigal Filho, presidente da Sompo, trouxe à tona outra questão: os seguros mal feitos.

“Ter seguro de Responsabilidade Civil de um automóvel com a importância segurada de R$ 50 mil, R$ 80 mil, o que isso paga? Hoje no Brasil um carro de R$ 100 mil é comum. Se você bater em dois carros, matar uma pessoa, essa importância segurada é insuficiente”, exemplificou. Para ele, é preciso prestar mais atenção e saber se o que está segurado está, de fato, garantido.

Quando o assunto é Responsabilidade Civil Geral, Marco Antônio Gonçalves acredita que ainda há, sim, insegurança jurídica no país para que os produtos de RC Profissional ou Ambiental, por exemplo, funcionem plenamente. “Os países que têm um estado de direito cada vez mais prevalente têm necessidade de ter mais seguro de RC, essa é a tendência do nosso país nas próximas décadas. Vocês mesmos, corretores, são obrigados a ter o RC Profissional, mas a gente nem sempre consegue prover esse tipo de solução”, comentou.

Riscos Declináveis As inconsistências encontradas no mercado brasileiro são diversas e atrapalham na hora de oferecer alguns produtos ou de segurar determinadas atividades profissionais. Com isso, as seguradoras acabam declinando riscos e não provendo soluções. José Ferrara afirma que essa questão o preocupa muito, porque as companhias querem, segundo ele, achar uma saída para isso.

“A grande verdade é que ninguém declina o risco porque quer. Se declina é porque, caso haja um sinistro, você não tem como arcar com aquilo sozinho”, ponderou. Como solução, Ferrara cita a possibilidade das seguradoras do mercado se unirem em seguros de co-participação ou buscarem resseguradoras, nacionais e internacionais, para ajudar a assumir esses riscos.

O presidente da Porto Seguro, Roberto Santos, discorda da solução do co-seguro, pois acredita que nenhuma companhia deixaria a avaliação desses riscos para outra, que o consenso para isso seria difícil. “Nós temos dois tipos de riscos declináveis: por atividade e por estado

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de conservação e proteção do risco. Na atividade, ele é afetado pela questão de preço versus massificação, mas eu entendo que é possível, sim, precificar nessa situação”, colocou.

Sobretaxar o risco seria, portanto, uma opção para poder oferecer o seguro? Marco Antônio acredita que não. “Só isso não é adequado.

Não adianta chegar em uma madeireira e cobrar 300% acima da taxa, porque nem isso é suficiente para bancar o risco. Se fizer no primeiro ano, no segundo ano a seguradora não vai mais aceitar”, pontuou. Francisco Vidigal concorda e acrescenta ainda outro fator que pode ser decisivo para um risco não ser aceito: as péssimas condições do local onde a atividade é exercida. “Muitas vezes o segurado quer fazer o seguro e acha que isso basta. Mas nas inspeções a gente vê riscos que são impossíveis de aceitar, porque não é risco, é certo que terá sinistro”, esclareceu. O presidente da Sompo acredita que o mercado evoluiu muito, mas que ainda é preciso dividir um pouco da responsabilidade com o segurado. anuncio_PRACorretor18_21x13,8cm.pdf

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10/08/2018

Canais alternativos Internet e bancos. Os corretores de seguros alegam que muitas vezes esses canais recebem condições melhores de venda nos mesmos produtos, o que é prejudicial para eles. Isso não pode acontecer e deve ser reportado às seguradoras; essas alternativas só podem existir se, por trás, houver um corretor responsável pela transação.

Auri Bertelli, presidente do Sincor-SC, foi claro ao se dirigir para o presidente da Mapfre sobre essa questão, contando que houve problemas relacionados ao Banco do Brasil, que tem parceria com a seguradora, e que os corretores precisam saber qual o posicionamento da companhia. Luis Gutiérrez respondeu a indagação reconhecendo que problemas aconteceram, mas que o foco absoluto agora é na venda pelo corretor e que todas as operações que envolvam corretores serão retiradas das mãos dos bancos. “Vamos constituir uma companhia Mapfre, nunca mais Grupo Segurador Banco do Brasil e Mapfre.

Isso é focar no corretor”, prometeu.

A palestra teve saldo extremamente positivo para congressistas e painelistas, provando que participar de eventos como o Brasesul é ampliar a comunicação direta com players do mercado.

07:53

Palavra do mercado Oportunidades em produtos acessíveis O espaço aberto pelo Brasesul para receber seguradores e corretores em um debate saudável agradou Roberto Santos, que chegou há pouco na presidência da Porto Seguro. Santos disse ter sido surpreendido com a quantidade de participantes no evento e que foi uma excelente oportunidade para passar a mensagem da companhia aos corretores de seguros, lembrando ainda que a região Sul é de extrema importância para a seguradora e que oferece chances que deverão ser aproveitadas. “Percebo uma oportunidade grande para produtos de baixo ticket - para uma população que não consome seguros. O que me surpreendeu, porque pela riqueza da região nunca havia atentado para esse nicho, mas ele existe aqui e a Porto está antenada para esse segmento”, contou.

Roberto Santos, presidente da Porto Seguro

Investigando as necessidades regionais Francisco Vidigal Filho, presidente da Sompo Seguros, também considerou benéfica a união de três estados em um único evento, afirmando que acha o modelo muito melhor e ainda mais proveitoso. “Estamos aqui conversando muito com os corretores, vendo as necessidades, as particularidades da região e isso sempre agrega muito para a gente”. comemorou Francisco Vidigal Filho, da Sompo Seguros. Forte nos Ramos Elementares empresarial, residencial, condomínio - a companhia também já remodelou o seguro de automóvel para ter ainda mais crescimento na região. O treinamento e ações específicas para os corretores de seguros do Sul também estão no radar da Sompo.

Francisco Vidigal Filho, da Sompo Seguros.

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Encurtando a distância entre os players O interesse do público que lotou a plenária e a Feira de Negócios do Brasesul impressionou as seguradoras presentes, reafirmando o compromisso que os corretores de seguros da região têm com o desenvolvimento do setor. Marco Antônio Gonçalves, diretor-geral da Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros, elogiou o sucesso e a grande presença de público ao evento. O executivo disse ainda que o Congresso permitiu aproximar ainda mas as seguradoras dos corretores.

“Encurtar a distância dos corretores é um exercício diário da Bradesco Seguros. Como seguradora multirramo, estamos investindo fortemente em plataformas tecnológicas que permitam que, cada vez mais, corretores e clientes sejam atendidos em diversos canais e contem com a agilidade nos processos. Não estamos investindo apenas em produtos massificados – como a nova linha do dental, que logo estará à disposição de nossa equipes de vendas, nos planos do seguro saúde, na linha de seguro de vida e avanços importantes no seguro auto – mas também em áreas como o seguro agro e garantia por meio de nossa joint-venture com a Swiss Re Corporate Solution. Isso tudo visa facilitar o trabalho do corretor, buscando relacionamento mais estreito com o cliente”, adiantou Gonçalves.

Marco Antonio Gonçalves, da Bradesco Seguros.

Mais investimentos em Vida O prazer de receber os corretores no estande da Liberty foi algo que ficou marcado para Carlos Magnarelli, presidente da companhia, durante o evento.

“Nós trabalhamos sempre para oferecer o melhor serviço para o corretor e para o seu cliente. Temos planos para o futuro que vão dar ainda mais certo”, contou.

Magnarelli acredita que juntar os corretores é algo produtivo para que eles compartilhem boas práticas e que o Brasesul foi uma oportunidade fundamental para isso.

Buscando alcançar bons resultados nos três estados, a Liberty deverá apostar no seguro de Vida para a região Sul nos próximos anos para ampliar o leque de atuação e permitir que seus serviços façam com que os clientes possam receber os benefícios dessa proteção em vida. Para isso, o executivo disse que a companhia quer incentivar o uso da tecnologia pelos corretores, agilizando processos e permitindo que eles fiquem livres para dedicar seu tempo ao mais importante: as vendas.

Carlos Magnarelli, da Liberty.

Compromisso ampliado com os corretores “A região Sul é uma área estratégica e muito importante para a nossa companhia”, comenta Luis Gutiérrez, presidente da Mapfre Seguros, ao celebrar o fato de estarem todos juntos em um evento que classificou como “extraordinário, com palestras impressionantes e a possibilidade de interagir com os corretores em todos os espaços”. Os corretores sempre estiveram no foco da empresa, por isso “eu digo para que a gente reaja. Falamos em mudança, mas poucos reagem saindo da zona de conforto e pensando e atuando fora da caixa. Quem está disposto a fazer isso? Eu e a Mapfre estamos e reafirmamos nosso compromisso para acompanhar aos corretores nessa trilha”, pontuou. Gutiérrez convidou os corretores a aceitarem o compromisso com a companhia, aumentando a parceria já existente.

Luis Gutiérrez, da Mapfre.

Superação de expectativas e ampliação de negócios O Brasesul superou as expectativas da Tokio Marine. “Para nós, seguradores que estivemos presentes, foi um evento muito importante para fortalecer o networking, ampliar o relacionamento com corretores e assessorias e rever amigos. A participação de cerca de 2 mil pessoas no congresso certamente é um sinal de sucesso”, comentou Rogério Spezia, diretor Comercial Sul da Companhia.

Com mais de 3,5 mil Corretores parceiros na Região, Spezia afirmou que o Automóvel continuará sendo um dos focos da atuação da Seguradora, mas que o leque de produtos disponíveis para os Parceiros de Negócios é bastante amplo - a exemplo do Seguro Vida Individual, lançado há um ano, que teve vendas 40% acima do esperado na região Sul, e Transportes, cujo desempenho foi 27,2% superior ao previsto no primeiro semestre do ano.

Rogério Spezia, da Tokio Marine.

Player para o mercado de saúde do Sul Colocando o Brasesul como um marco importante para estabelecer uma nova dinâmica de compartilhamento no setor, Gabriel Portella, presidente da SulAmérica, disse que participar do evento foi, ao mesmo tempo, um agradecimento e um reconhecimento por toda a parceria com os mais de 5 mil corretores de seguros que atuam com a companhia na região.

Por conta desse bom relacionamento, Portella disse que a seguradora pretende aumentar sua atenção para a região Sul, principalmente em relação à carteira de saúde e odontológica e que o desejo é ter na região a mesma dimensão que em outros locais do Brasil. “Queremos ser o player no mercado de saúde que trará aos corretores novas opções de produtos”, prometeu Portella.

Gabriel Portella, da SulAmérica.

O Sul como referência A HDI Seguros tem uma afinidade histórica com a Região Sul, pois foi em seus Estados que a companhia começou a operar no Brasil. Para Murilo Riedel, presidente da companhia, unir os três Estados em um evento tornou possível conversar sobre temas e preocupações latentes do setor com diversos parceiros, abordando especificidades locais e tendências nacionais. “Acreditamos que o maior desafio no momento é reinventar a carteira de automóvel, pensando menos no carro propriamente e mais em um ecossistema de mobilidade que olhe para o que faz as pessoas se locomoverem.

Esperamos lançar em breve plataformas com um conjunto de produtos que formam um ecossistema de modernidade”, comentou.

Murilo Riedel, da HDI.

Movimentações diante das mudanças A participação da Allianz Seguros no congresso, de acordo com Eduardo Grillo, diretor executivo comercial da companhia, foi uma oportunidade de investimento no canal distribuidor e de acompanhar os debates pertinentes a esse momento de transição do setor, com orientação para a era digital.

“O evento catalisou o que o corretor deve buscar de oportunidades e visões para o seu negócio. No Brasesul, eu percebi que muitos corretores queriam entender as movimentações em curso. A atenção está muito mais voltada para como estar incluído nesse movimento e oportunizar negócios diante das mudanças no setor”, observou Grillo.

A companhia esteve no congresso para entender as demandas do corretor e as oportunidades de fazerem mudanças positivas. Com isso, vem os planos para o futuro. “Nosso apetite está voltado para o varejo, mas também focaremos no seguro voltado ao agronegócio pelas características regionais do Sul”, afirmou.

Eduardo Grillo, diretor da Allianz.

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A visão dos participantes Especializado em seguro de cargas, o corretor de seguros da cidade de Canoas, no Rio Grande do Sul, Clovis Zago, proprietário da ZB Corretora de Seguros, disse que valeu a pena ter comparecido ao congresso. “Normalmente participo dos eventos, sou um prestigiador dessas iniciativas. Acho que troca de experiências e o contato com os colegas corretores e com representantes das seguradoras é muito válido para a nossa profissão”.

Michelle Tomazin, funcionária da Gambatto Seguros, corretora de São Miguel do Oeste, em Santa Catarina, avaliou de forma positiva o evento e demonstrou satisfação em ter feito parte desta iniciativa junto a seus colegas. “Gostei porque teve muita diversidade de assuntos, possibilitou novos planos de negócios e novas oportunidades para ver o mercado atual e visar novos clientes.

As palestras foram muito motivadoras”.

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O evento regional foi aprovado por Matheus Barbedo Andrade, da Bens Corretagem de Seguros, de Umuarama, no Paraná. “Ficou bem mais legal essa união do Sul. O trabalho que estão fazendo é muito bom, as seguradoras se destacaram. Há bastante coisas novas entrando no mercado, algumas seguradoras novas e as questões digitais.

Foi muito proveitoso”.

A seguradora da inovação.

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“Concurso Trânsito+gentil”, Certificado de Autorização SEAE n.º 03.000405/2018; para regras de participação e elegibilidade, consulte transitomaisgentil.com.br. Automóvel – CNPJ: 61.198.164/0001-60. Processo Susep: 15414.100233/2004-59. Valor de Mercado e Valor Determinado. O registro deste plano na Susep não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização. 333-PORTO (333-76786 – Grande São Paulo e Rio de Janeiro) | 4004-PORTO (4004-76786 – capitais e grandes centros) | 0800 727 0800 (demais localidades) | 0800 727 2766 (SAC – atendimento e reclamações) | 0800 727 8736 (atendimento exclusivo para deficientes auditivos) | 0800 727 1184 ou (11) 3366-3184 (Ouvidoria). Porto Seguro Cia. de Seguros Gerais: Av. Rio Branco, 1.489; Rua Guaianases, 1.238 – Campos Elíseos – CEP 01205-001 São Paulo/SP – www.portoseguro.com.br.