TEMARIO DEL SEMINARIO DE NEGOCIACIONES Colegio de Martilleros y Corredor Público Universidad FASTA • La negociación como mecanismo de viabilización de transacciones. • El proceso de negociación, la prenegociación, la negociación en sí misma, La constitución del equipo negociador. • Evaluación del “clima” y “condiciones “ generales de la negociación. El ámbito, el contexto, los aspectos físicos y emocionales, etc. La contratación. • Causas de falta de acuerdo, causas de conflicto, consideraciones para superarlo. • Cláusulas contractuales, cláusulas preliminares, cláusulas específicas, cláusulas convencionales, cláusulas de estilo. • Cómo generar confianza en la negociación, cuatro aspectos determinantes, credibilidad, coherencia/ congruencia, receptividad / aceptación, y claridad. • Concesiones, dar para recibir., 10 máximas sobre esto. • Estrategias para negociar, identificar puntos fuertes y débiles propios y de la contra parte, determinar el poder negociador de cada uno, identificar las principales variables a negociar, establecer los limites mínimos y máximos del intervalo de negociación , definir lo que se puede conceder, establecer el cronograma. • Pecados capitales del negociador. • Atributos de un negociador exitoso. Principios básicos del poder, la capacidad de negociación, la habilidad de negociación, información comercial, sus componentes, la mezcla comercial, su síntesis en el poder de la negociación. • Las escuelas de negociación: - Escuela clásica - Escuela cooperativa o de Harvard ( win –win) - Escuela neo clásica - Escuela de pensamiento lateral y triangular de Edward De Bono. • El proceso creativo como aporte exitoso para el proceso negociador. El pensamiento racional y el pensamiento emocional, aportes y diferencias de cada uno. El “mix” de pensamiento exitoso. • El pensamiento lateral, definición, conceptos, diferencias con el pensamiento vertical o tradicional., técnicas, usos, ventajas que proporciona, El curso se apoyará con la resolución de casos prácticos donde los participantes tendrán que negociar y a partir de la resolución obtenida de los casos se realizará una sesión tipo “brain storm” con los mismos donde se debatan cómo se debiera haber negociado para lograr mejores objetivos. Casos prácticos para resolver durante el seminario: •De negociación individual, “El Libro del Año” •De negociación en tres partes con soporte contractual, “Inmobilier, La Casa Ideal” •De negociación grupal y auto - evaluación, “Construmar , Inmobilia ”
EL REMATADOR
MEMORIA Y BALANCE GENERAL COLEGIO DE MARTILLEROS Y CORREDORES PUBLICOS DEPARTAMENTO JUDICIAL MAR DEL PLATA Ley 10.973
CORRESPONDIENTE AL XLVII EJERCICIO 1 de Enero al 31 de Diciembre de 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008
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