Crédito Fácil by CondoTV Digital

out

141

2012 Ano XII Nº 141 • outubro 2012 • R$ 15,00 • www.supervarejo.com.br

crédito crédito fácil

fácil

O cenário mudou. Conheça os caminhos e cuidados na hora de buscar recursos financeiros

supervarejo

Abastecimento

Mix de Natal

Entrevista

O desafio logístico dos hortifrútis

Acerte o sortimento e fature alto

Monica Martinez mostra como desenvolver a criatividade

thinkstock

Sumário editorial / opinião do leitor

espaço jurídico Roberto Borges

ponto de vista Silvia Ferraz

dinheiro Rodrigo Mariano

varejo 2020 Silvio Laban

papo de varejo Antônio Sá

DESENVOLVIMENTO Abraham Shapiro

Neuromarketing Pedro Camargo

100

calendário Flávio Constant Pires

105

mercado CRÉDITO FÁCIL?

checkout 1 1

Entrevista Um balanço sobre os preços, serviços e vantagens

eliane cunha

MONICA MARTINEZ Como trabalhar com a criatividade

que os bancos oferecem aos correntistas pessoa jurídica, a fim de auxiliar o varejista a entender as melhores práticas do mercado financeiro.

fique por dentro

ponto extra

food service

PDV em destaque

Gestão COMERCIAL Bebida quente

infraestrutura Mantenha limpo

58 divulgação

SuperVarejo outubro 2012

série especial

A no X I I Nº 1 4 1 outubro 2 0 1 2

logística 96

D istribui ç ã o Nacional w w w . s up e r va r e j o .c o m.b r

EDITORA: Lana de Paula (lpaula@supervarejo.com.br) EDITOR ASSISTENTE: Rogério Gatti (rgatti@supervarejo.com.br) REPORTAGEM: Fábio de Lima (flima@supervarejo.com.br) e Nathalie Gutierres (ngutierres@supervarejo.com.br) Aux. DE REDAÇÃO: Sandra Furegato (sandra.furegato@supervarejo.com.br) Fotografia: Eliane Cunha e Paulo Pepe

especial 66

paulo pepe

Motivos de Natal

DIRETOR: Carlos Binato Administração: Carlos Corrêa

PAULO PEPE

rev i s t a@ s u p e r va r e j o .c o m.b r

marketing Fabiano Benedetti (fbenedetti@apas.com.br) Sugestões e críticas revista@supervarejo.com.br Tel.: (11) 3647-5000 Circulação e atendimento ao leitor Lucimar Oliveira circulacao@supervarejo.com.br • Tel.: (11) 3647-5318

agronegócios 101 raio x

case 76

ARQUIVO

Delícias Glauci

aveia 106 fora da caixa conexão

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qualidade de vida

110 paulo pepe

Squash

CONSELHO EDITORIAL Amauri Pazzini (Banco Safra), Antonio Ferreira de Souza (Futurama), Cácio Machado (professor e consultor), Erlon Ortega (Serve Todos), Fernando Fernandes (Supermercados Kaçula), Fernando Ramos do Nascimento (Federzoni), Henrique Crespi Neto (Perdigão/Elegê), Iva Amoroso (consultora), José Eduardo (Supermercado Violeta), Luis Selmo Scremin (Milênio), Moisés Carlos (Econ Plus), Nadya Molina (consultora), Norberto Pinheiro Pinto Júnior (Merquatro), Placídio Messias Filho (Palmital), Sérgio Caetano Filho (Supermercados Caetano), Sérgio Samano (Recanto), Shirley Castanha (Castanha) e Silvia Ferraz (consultora) Comercialização e Produção PROMOVISÃO • www.promovisao.com.br Diretor: Romano Pansera Diagramação: Paulo Garcia Revisão: Rita Cino infográficos: Aline Miki e Eduardo Kerges Produção gráfica: Fernanda Pieroni Gerência comercial: Tunico Dias Executivos DE VENDA: Ana Carolina Pansera, Daniela Lessi, Gabriel Ramponi, Grasieli Ami, Graziella Mantovani, Marcos Santana, Rodrigo Bergantim e Rubens Bernardi Assistente: Naiara Delfino PARA ANUNCIAR: (11) 3647-5027 ou comercial@promovisao.com.br

ikea

dotz

Filiada:

Sócia-Fundadora:

perfil Nevada

Elielthon Alves de Oliveira 92

livros, cursos e dicas

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IMPRESSÃO: Ibep Gráfica. SuperVarejo é uma publicação mensal da APAS – Associação Paulista de Supermercados, dirigida e distribuída gratuitamente a profissionais ligados ao setor. Os artigos assinados e as entrevistas não refletem, necessariamente, a opinião da revista. Distribuição: Nacional. Tiragem: 36.000 exemplares.

Nossa missão: Oferecer aos interessados no setor supermercadista brasileiro informações atualizadas quanto às melhores práticas desenvolvidas pelos supermercadistas nacionais e internacionais.

outubro 2012 SuperVarejo

Editorial

Criatividade e ousadia

Editora

uando se pensa em crédito e financiamento, logo chegam à mente palavras como dificuldade, burocracia, exigências e alto custo. Mas quem quer crescer e precisa de dinheiro, o que fazer? Uma análise dos últimos 10 anos de crédito no País, conduzida pela Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade – Anefac, revela que de 2002 para cá o volume de crédito bancário oferecido para empresas aumentou 350%, ficou 18% mais barato, com prazo 100% maior. Os desembolsos do BNDES alcançaram R$ 14, 3 bilhões, 5,6% a mais que no ano passado. A matéria de capa desta edição aponta os caminhos e os cuidados para sua empresa tirar proveito deste cenário, que parece estar mudando para melhor. O fim do ano está chegando e é hora de pensar nas ações para impulsionar as vendas. A definição do mix de Natal pode ser uma delas. É hora de ousar, de ir além do convencional. A matéria “Especial Sortimento” mostra que muitos supermercadistas já se deram conta de que vários produtos pegam carona com os itens natalinos e registram alta de vendas nessa época. Do energético aos artigos de cama, mesa e banho, o importante é conhecer bem o cliente, firmar parcerias com o fornecedor e realizar grandes promoções. Acima de tudo e em todas as épocas do ano é preciso ter criatividade! E ser criativo é como investir no mercado financeiro, pede escolha, coragem e ousadia. Que tipo de investidor em tecnologia é você? As respostas estão na entrevista da pesquisadora da área de comunicação, a jornalista Monica Martinez. Nessa edição estreia uma série sobre Logística. A primeira matéria apura o desafio de abastecer a seção de hortifrútis dos supermercados de cidades distantes da Ceagesp (SP), como o Pato Branco, com quatro lojas em Vilhena (RO), a 2.366 km da capital paulista, que recebe 70 toneladas desses produtos por semana. Boa leitura!

Opinião do leitor ESPECIAL CERVEJAS

PARABÉNS PELO PRÊMIO ANATEC!

CASE EM SETEMBRO

Parabéns pela matéria sobre as cervejas especiais, publicada na edição de setembro da SuperVarejo! Sou apenas um apreciador desse estilo de bebida, mas, com toda a certeza, essa preferência por uma cerveja de qualidade irá crescer muito ainda no Brasil. Na minha opinião, trata-se de um “mundo sem volta”, despertando muita curiosidade em provar diferentes rótulos em busca de encontrar qual é a melhor cerveja.

Fazer a diferença! Este é o grande desafio da sociedade moderna, afinal, estamos cercados por tudo o que há de melhor, tanto em tecnologia como em qualidade de serviços. Obter o reconhecimento dos mais exigentes profissionais do mercado é um privilégio para poucos. Por isso, é com grande satisfação que comemoramos com vocês as conquistas no VIII Prêmio Anatec, onde a SuperVarejo alcançou o troféu Bronze, na categoria Capas de Publicações e Prata, na categoria Business to Business. Vocês merecem!

Quero elogiar a repórter Nathalie Gutierres, que foi muito competente em redigir a matéria sobre o nosso case com o Guarani Supermercados, publicada na edição de setembro da SuperVarejo. Ela conseguiu ser 100% precisa para um assunto que muitos consideram complexo. Muito obrigado!

Renan Martuscelli

Gilberto Carito

Projetista mecânico São Paulo (SP)

Diretor comercial e marketing IBEP Gráfica – São Paulo (SP)

João Alarcon Diretor comercial e marketing Logus Consultoria – Jundiaí (SP)

Errata • Na edição 140, na seção Checkout, nota do Supermercado Palmital, página 7, o telefone correto da loja é: (18) 3351-9256. Na mesma edição, também na seção Checkout, na nota do Supermercados Avenida, página 8, o telefone correto da loja é: (18) 3302-4200.

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Mercado checkout flima@supervarejo.com.br

Fique por Dentro, Ponto Extra, Food Service e PDV

]

fotos: divulgação

[ Por Fábio de Lima

e mais:

Rio Branco (AC) ∞ Atacadão

Norte do País O Atacadão, de São Paulo (SP), inaugurou, em agosto, sua primeira loja no Norte do País, na cidade de Rio Branco, capital do Acre. A rede já estava presente na região Norte desde 2009, com unidades em Palmas (TO) e Porto Velho (RO). Com a loja de Rio Branco, o Atacadão passa a contar com 86 lojas. O empreendimento também foi responsável pela geração de 250 empregos diretos e 600 indiretos, além de contribuir com o aquecimento do mercado de trabalho local. A expectativa da empresa é atender nesta nova loja, com mais de 7 mil m2, 120 mil clientes por mês. Atacadão: (68) 3226-5209

Brasília (DF) ∞ Comper

Cuidando da beleza A rede de supermercados Comper, de Brasília (DF), realizou, no mês de setembro, uma campanha chamada “Você + Linda - Dia da Rainha Comper”, que sorteou 70 mulheres para passar um dia de transformação visual, com gastos de até R$ 400,00 cada. Para concorrer, cada cliente que fazia R$ 45,00 em compras, contendo, pelo menos, três produtos da seção de higiene pessoal e perfumaria, ganhava dois cupons. Comper: (61) 2193-2600

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checkout

Caçapava (SP) ∞ Shibata

Novo hipermercado A rede de supermercados Shibata, de Mogi das Cruzes (SP), inaugurou a 13ª loja do grupo na cidade de Caçapava (SP), dia 26 de agosto. A nova unidade é um hipermercado com 4,2 mil m2, 26 checkouts e um mix de 35 mil itens, entre nacionais e importados, além de 300 vagas de estacionamento. Junto ao hipermercado foi construído um minishopping com 27 lojas, incluindo petshop, vestuário e bijuteria. Um destaque deste minishopping é a loja Shibata Casa e Presentes, a terceira do grupo neste segmento. Nela é possível encontrar desde pequenos produtos, como velas e aromas, até eletroportáteis. Shibata: (12) 3653-2099 São José dos Campos (SP) ∞ Spani Atacadista

Ação promocional A rede Spani Atacadista, de São José dos Campos (SP), e a indústria União se juntaram, no mês de setembro, para fazer uma ação promocional, tendo como público-alvo o consumidor da linha food service. Com o slogan “Onde tem doce, tem União”, a fabricante apresentou uma nova linha especial de açúcar nas opções Premium, Cristalçúcar, Glaçúcar, Fit, Naturale, Doçúcar e Orgânico. Para participar, o cliente deveria comprar 100 quilos do açúcar refinado União e 10 quilos da linha especial União para ganhar um avental personalizado. Spani: (12) 3906-2000

Barueri (SP) ∞ Lopes

Nova unidade A rede de supermercados Lopes, de Guarulhos (SP), inaugurou, dia 22 de agosto, sua 26ª unidade, a primeira na cidade de Barueri (SP). A nova loja tem 1,7 mil m2, 17 checkouts, um mix de 18 mil itens, 122 funcionários e 115 vagas de estacionamento. Lopes: 0800-7705767

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Mercado

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Mercado

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São Paulo (SP) ∞ Roldão

Publicidade no aniversário O Atacadista Roldão, de São Paulo (SP), completou 12 anos no mês de setembro e lançou uma campanha publicitária chamada “O Roldão faz a diferença no preço, para você fazer a diferença na vida”. E os protagonistas desta campanha foram os próprios clientes e funcionários. A ideia surgiu depois de pesquisas com clientes, em que foi identificado que um dos maiores diferenciais da rede era o preço e o quanto isso era importante no dia a dia deles. A campanha publicitária fez dos clientes as principais estrelas. Eles protagonizaram a campanha, em três versões de filmes para TV. Foram escolhidos um dono de bar, um dono de pizzaria e uma diarista. Eles contaram nos filmes como fazem a diferença a partir das compras no Roldão. Além da TV, a campanha foi veiculada em rádios e jornais. Roldão: (11) 5095-4000

Mogi Guaçu (SP) ∞ Ponto Novo

21 anos de comemoração O Supermercado Ponto Novo, de Mogi Guaçu (SP), realiza, desde setembro, uma campanha de aniversário dos seus 21 anos. A cada R$ 50,00 em compras, o cliente ganha um cupom para responder a pergunta “Qual é o supermercado onde é gostoso comprar”? Depois é só colocar na urna e contar com a sorte. Em janeiro, haverá o sorteio de um carro Ford EcoSport 0 km. Ponto Novo: (19) 3851-5530

Londrina (PR) ∞ Condor

Reinauguração de loja A rede de supermercados Condor Super Center, de Curitiba (PR), reinaugurou, em setembro, sua loja de Londrina (PR). Foram investidos R$ 5 milhões. A loja faz parte da história da rede, porque foi o primeiro hipermercado, inaugurado em 2000. Com a reforma feita na loja, principalmente tecnológica, o hipermercado passa a comercializar 40 mil itens e a atender 200 mil pessoas por mês. Condor: 0800-416655

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checkout

Americana (SP) ∞ São Vicente

Campanha de final de ano A rede de supermercados São Vicente, de Americana (SP), lançou, em setembro, sua campanha de final de ano, que pega carona nas comemorações de 44 anos da rede. A campanha “Maravilha de Final de Ano São Vicente” vai premiar seus clientes com 30 Tablets Ipad, 9 viagens internacionais com acompanhante e 3 automóveis Mercedes Benz C180 0 km. Para participar, a cada R$ 30,00 em compras o cliente ganha um cupom, deposita nas urnas das lojas São Vicente e aguarda os sorteios que ocorrerão dia 10 de novembro, 8 de dezembro e 30 de dezembro. São Vicente: (19) 3469-9350

São Paulo (SP) ∞ Carrefour

37 anos de Brasil A rede de supermercados francesa Carrefour completa 37 anos de Brasil. Para comemorar, durante o mês de setembro realizou uma mega campanha que sorteou 37 carros 0 km e 5 mil cartões-presente no valor de R$ 100,00 cada. Nas compras acima de R$ 50,00, o cliente tinha direito a um cupom para concorrer aos carros e aos cartões-presente. Ainda foi realizada pela rede uma série de ofertas especiais que teve um forte trabalho de marketing, com anúncios, folhetos promocionais e um filme para TV. Além das mídias tradicionais, a campanha também envolveu mídias on-line. Carrefour: (11) 4004-0126

Rio das Pedras (SP) ∞ Defavari

À espera do bom velhinho O Supermercado Defavari, de Rio das Pedras (SP), completa, neste fim de ano, 42 anos. Para comemorar com seus clientes, ele iniciou, em setembro, uma grande campanha de aniversário. Serão sorteados 2 carros Celta 2013 0 km e mais 10 TVs LCD 42”, da marca Panasonic. Para ter direito a concorrer aos prêmios, basta o cliente fazer R$ 30,00 em compras para ganhar um cupom. O sorteio vai ocorrer dia 16 de dezembro, com a presença do Papai Noel, que chegará de helicóptero para concluir a campanha de aniversário e dar início aos festejos de Natal. Defavari: (19) 3493-9333

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Mercado

FIQUE POR DENTRO [ Por Nathalie Gutierres

ngutierres@supervarejo.com.br

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Em agosto, a Bunge Brasil inaugurou nova fábrica em Gaspar (SC), onde passam a ser produzidas e distribuídas maioneses das marcas Salada, Primor e Soya para os mercados de consumo e food service de todo o País. Somando R$ 35 milhões em investimentos, este novo empreendimento torna-se o mais completo parque industrial da área de alimentos e ingredientes da Bunge Brasil. Com capacidade para produzir 42 mil toneladas de maionese por ano, a nova fábrica deve gerar 120 novos postos de trabalho diretos e 300 indiretos.

pedro Waldrich

Maionese em alta escala

Governador de SC, Raimundo Colombo, participa da inauguração

Das rodovias aos shoppings

divulgação

A rede de postos e restaurantes Frango Assado, com unidades instaladas em diversas rodovias, como Anhanguera, Bandeirantes e Fernão Dias, inaugura a primeira loja do conceito Frango Assado Express na cidade de São Paulo. Localizada no Shopping Santa Cruz, o estabelecimento traz aos paulistanos os tradicionais produtos comercializados na estrada, a exemplo do espetinho de frango e frango à passarinho. A marca Frango Assado Express estreou nos aeroportos brasileiros em 2011 e, em junho de 2012 abriu o primeiro restaurante em shopping center.

Embalagem sustentável A empresa VGB (Valdac Global Brands), detentora das marcas de roupa Siberian, Crawford e Memove, adotou embalagens ecologicamente corretas para as 78 lojas da Siberian no País, ação que faz parte dos projetos voltados às boas práticas de consciência sustentável. O papel utilizado nas novas embalagens da Siberian é carbono neutro, 85% reciclado pós-consumo, ou seja, já cumpriu a função até o usuário final e foi descartado e certificado pela Forest Stewardship Council (FSC), ONG alemã independente e sem fins lucrativos. De acordo com a Siberian, os projetos de sustentabilidade da VGB começaram no início deste ano, quando a companhia optou pela retirada do papel de seda que embalava as roupas da marca.

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Assessoria para compras

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Em setembro, o Shopping VillaLobos lançou aos seus clientes o serviço exclusivo de personal shopper, que proporciona ao público o recebimento de dicas de moda, tendências, beleza, entre outras. O serviço é iniciado por meio de uma breve entrevista com a consultora de moda Claudia Mattos, que entende os objetivos do cliente como, por exemplo, o que quer comprar, quanto quer gastar e o propósito da compra, se é para renovar o guarda-roupa ou comprar roupas corporativas. Assim é traçado um roteiro personalizado de compras, de acordo com as preferências e o orçamento do cliente.

FCN movimenta R$ 2,5 milhões Nos dias 12 e 13 de setembro, a sede da APAS, na zona oeste da capital paulista, recebeu a sétima edição da Feira de Centrais de Negócios (FCN), evento que reuniu 14 Centrais de Negócios e 17 fornecedores. Durante os dois dias, aconteceram mais de 200 rodadas de negociação, que movimentaram aproximadamente R$ 2,5 milhões, segundo dados dos organizadores. Nesta edição, participaram as centrais Rede PAS, Rede 10, Cau, Forte, Centro-Oeste, Unirede, Sempre Juntos, Supervizinho, Star, Mais, Econômica, Sol, Serv Mais e Parceiros.

eventos e CURSOS Administração de materiais/suprimentos

Técnicas de Negociação e Vendas

Gestão de Carreira e Sucessão

Sobre: Tem como objetivo fornecer técnicas e conceitos para alta rotação de estoques; baixo custo de aquisição e posse; continuidade de fornecimento; constância de qualidade, entre outros assuntos.

Sobre: Com 45 horas de duração, o curso visa aperfeiçoar o profissional em conhecimentos e técnicas de negociação, com o objetivo de alcançar o sucesso da venda junto aos clientes.

Sobre: Busca oferecer elementos para estruturar a discussão da carreira na perspectiva da pessoa e da empresa, assim como ampliar o debate sobre os processos sucessórios nas organizações.

Quando: 7 e 8 de novembro Local: Imam – Vila Mariana Rua Loefgreen, 1400 Telefone: (11) 5575-1400

Quando: 26 de nov. a 14 de dez. Local: SENAC – Centro Av. Tristão Gonçalves, 1245 Telefone: (85) 3452-7005

Quando: 8 de nov. a 1º de dez. Local: Fia – Pinheiros Rua Navarro de Andrade, 152 Telefone: (11) 3894-5001

São Paulo (SP)

Fortaleza (CE)

São Paulo (SP)

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Mercado

ponto extra [ Por Nathalie Gutierres

ngutierres@supervarejo.com.br

]

Combinação para sobremesa Butter Toffees e Pizza Hut SP oferecem opção ao consumidor Em parceria com a Pizza Hut SP, a Butter Toffees, marca de balas da Arcor, anuncia o lançamento do novo Creme Italiano Butter Toffees Cappuccino, disponível nos 19 restaurantes da rede na Grande São Paulo. A sobremesa, feita à base de leite e tradicional na rede de pizzarias, ganhou inovação gastronômica com o acréscimo do aroma típico do cappuccino da bala na composição.

1. Renovação visual

O whisky escocês Passport chega aos supermercados com nova identidade visual, em embalagem reformulada que traz, entre outras mudanças, a substituição do dourado nos brasões pelo prateado.

2. Edição comemorativa

Para celebrar 100 anos de existência, a Lacta lança, em edição limitada, a Lata Vintage, com três tabletes do chocolate, que vem em três artes colecionáveis, lembrando a trajetória da empresa.

3. Sobremesas renovadas 3

A Áurea Alimentos relança a linha de sobremesas lácteas, que apresenta os sabores Brigadeiro, Beijinho, Cajuzinho e a novidade Brigadeiro sabor Morango.

4. Para cozinhar

Chega ao mercado a embalagem de 300 g do cream cheese Philadelphia, em versões original e light, com a finalidade de facilitar o preparo de receitas que levam o produto, incentivando a campanha da marca intitulada “Pratique Cozinhaterapia”.

5. Combinações inovadoras fotos: divulgação

A Cocofruit apresenta opções de sucos que trazem a união da água de coco com polpa de fruta, nos sabores abacaxi, limão e tangerina. As bebidas são encontradas em embalagens Tetra Pak de 1 litro e 330 ml.

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outubro 2012 SuperVarejo

Mercado

ponto extra

Sabor espanhol Novidades do setor de alimentos chegam ao País

A M.Cassab Foods, divisão do Grupo M.Cassab, que elabora e comercializa produtos alimentícios, traz ao Brasil cinco novas opções de produtos enlatados da empresa espanhola Hida Alimentación. São eles: Molho de Tomate Frito, em receita típica espanhola; Pisto Fritada de Verduras, mescla de berinjela, pimentão, cebola e tomate; Pimentão Assado com Molho de Tomate, refogado artesanal elaborado a partir do pimentão piquillo e tomates; Cebola Frita, feita ao estilo tradicional com azeite de oliva; e Tomate Inteiro sem pele, produto típico da gastronomia da região espanhola de Murcia.

1. Para um lugar quente

A Schincariol investe no lançamento da marca Schin no Grau, cerveja mais leve que a tradicional, adequada ao público jovem, de regiões quentes como Nordeste, Norte e Centro-oeste.

2. Toques estrangeiros

A Wickbold lança Pães do Mundo, linha que busca trazer sabores internacionais nas seguintes opções: pão australiano, bagel multigrãos e bagel gergelim.

3. Sabores para mascar

A Perfetti Van Melle traz ao mercado os sabores Pure Ice (menta) e Pure Fruit (morango) da goma de mascar Mentos. Os produtos são encon3 trados em nova embalagem ergonômica na versão garrafa, com 28 unidades, e na versão Mini Flip Top Box, com cinco unidades.

4. Hambúrguer em sabores fotos: divulgação

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A Aurora lança dois novos hambúrgueres: picanha, elaborado com carne bovina selecionada, em caixeta com quatro unidades; e Faroeste Chimichurri, opção com tempero característico argentino, em caixeta com 12 unidades.

Mercado

food service [ Por Nathalie Gutierres

ngutierres@supervarejo.com.br

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Mais sabor A Nita Alimentos amplia a participação no segmento de panificação e confeitaria e traz ao mercado a linha Sabores de Nita, composta pelas famílias de misturas para pães Mais Saúde, Mais Prazer e Mais Sabor.

Receitas salgadas A Catupiry inova com o lançamento do requeijão cremoso no sabor Tomate Seco, exclusivo para o segmento de Food Service, em embalagem de 1,2 kg, para ser usado em receitas como pizzas, pratos salgados, aperitivos, entre outros.

Chantilly diferenciado Lançamento da Vigor é opção para bolos e sobremesas A Vigor Alimentos traz ao segmento de Food Service, por meio da marca Amélia, o Chantilly ao Leite, que alia o sabor do creme de leite e estabilidade, indicado para aplicações em bolos e sobremesas. Encontrado em embalagens Tetra Pak de 1 kg, o produto não necessita de refrigeração antes de aberto. Além da novidade, a Vigor Food Service reposiciona todos os produtos da marca Amélia, que passaram a espelhar nas embalagens dos produtos informações com mais clareza aos consumidores.

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Recheio pronto A Vapza, produtora de alimentos cozidos a vapor e embalados a vácuo, lança o Frango Desfiado para Recheio, opção com maior rendimento e textura ideal para salgados, em embalagem de 2,5 kg.

destaques no pdv fotos: divulgação

Mercado

Título: Barco de Chocolate Promotores: João Lima, Pedro Azeredo, Márcio Salustiano, Fábio dos Anjos, Diego Pinto, Cristiane Spa, Leandro Teixeira Coordenador: Sheila Feitosa Loja: Supermercado Guanabara Cidade: Rio de Janeiro Estado: Rio de Janeiro Empresa: Nestlé

* Fotografias cedidas por Edson Souza, diretor do site PDV Ativo (www.pdvativo.com.br)

Produto: Lacta

Título: Trio elétrico do cervejão Promotor: Mário Ximenes Loja: G. Barbosa Cidade: Fortaleza Estado: Ceará Empresa: Schincariol Produto: Cerveja Nova Schin

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Entrevista

MONICA MARTINEZ

Que tipo de investidor em criatividade é você? Conservador, arrojado, ponderado... Ser criativo é como investir no mercado financeiro. É questão de escolha, coragem, ousadia, muito esforço e, claro, amor. É raro encontrar pessoas criativas que não estejam fazendo o que gostam. Como pesquisadora da área de comunicação, a jornalista Monica Martinez não deixa dúvidas de que é uma dessas pessoas. É com paixão que ela fala nesta entrevista exclusiva à SuperVarejo de um tema envolvente: a criatividade, que longe do que imaginamos, não é algo nato, impossível, extraordinário, privilégio de alguns poucos iluminados. É uma qualidade a ser perseguida, alimentada, elaborada, exercitada dia a dia a ponto de fazer a diferença na vida pessoal, nos relacionamentos, nas empresas... “Criatividade é a qualidade de quem possui inventividade, inteligência e talento para criar, inventar, inovar, ser original - atributos que, sem dúvida, garantiram a sobrevivência da espécie humana. E pode ajudar a garantir a sobrevivência também das empresas que tiverem habilidade e ambiente para permitir que aflore em seus funcionários a essência do processo criativo: o amor pelo que se faz”, diz Monica, autora do livro “Tive uma ideia!” (Paulinas Editora 2011). Doutora em Ciências da Comunicação pelo Núcleo de Epistemologia da Escola de Comunicação e Artes da Universidade de São Paulo e pós-doutoranda do Programa de Pós-Graduação em Comunicação Social (Póscom) da Universidade Metodista de São Paulo, Monica nos desafia a abrir espaço para a criatividade: “Não tenha medo de levar um não. Às vezes é preciso reapresentar várias vezes uma ideia para que ela seja incorporada numa instituição. As ideias verdadeiramente criativas às vezes estão à frente do seu tempo, e é preciso que as pessoas se acostumem com ela.” [ Por Joana Gonçalves

revista@supervarejo.com.br

[ Fotos: Eliane Cunha ]

SuperVarejo outubro 2012

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setembro 2011 SuperVarejo

Entrevista MONICA MARTINEZ Afinal, Monica, o que é criatividade? Talvez seja mais fácil definir o que não é criatividade. Para isto, não é preciso definições muito complicadas. Quando a gente olha um quadro do Picasso, ainda hoje, sente que há um processo muito criativo inserido ali, algo que rompeu com alguns modelos em determinada área do conhecimento, quando foi concebido. Recentemente visitei a Capela Sistina, no Vaticano. Quando as pessoas entram naquele salão, emudecem diante do impacto de pinturas como a Criação do Michelangelo. Logo em seguida, disparam a falar. Talvez seja uma boa metáfora para a criatividade: é algo que a princípio deixa você sem fala – você não apenas sente que está diante de algo novo, mas do novo em si –, mas que logo em seguida provoca um movimento tanto interno como externo, que mexe com as pessoas, é provocador, inspirador.

Você diz em seu livro “Tive uma ideia!” que criatividade não é algo nato, não tem a ver com talentos, dons... Diz que é possível desenvolvê-la ao longo da vida. Como uma pessoa que se julga “comum” pode superar o padrão médio?

Existe explicação científica para o processo criativo? Pessoalmente, acredito numa explicação antropológica, se é que podemos chamá-la assim. Desde o início da saga humana, os indivíduos que viveram mais e conseguiram transmitir seus genes para as próximas gerações eram necessariamente os que se conheciam mais, os que interagiam melhor com seus grupos sociais, os que eram mais adaptados ao meio ambiente e ao aproveitamento dos seus recursos naturais. Neste sentido, é como se a criatividade estivesse impressa em nosso DNA de ser humano. Afinal, somos o produto de uma longa, longa evolução.

SuperVarejo outubro 2012

“

As pessoas que podem ser criativas no ambiente de trabalho se sentem mais engajadas. E aumentar este senso de pertencimento é vital para a saúde de qualquer organismo, incluso aí o das corporações

“

É preciso ver se a pessoa quer de fato superar o padrão médio. A maioria dos indivíduos, aliás, está perfeitamente feliz com o padrão médio. Isso é importante, porque, para ser criativo é preciso ousar, correr riscos. E isto exige um determinado tipo de personalidade, mais aberta a entender que falhas existem e que erros fazem parte do processo criativo. Para muitas pessoas, no entanto, esta abertura é extremamente difícil. Quando há um erro – e eles ocorrem –, em vez de dar a volta por cima, elas ficam reencenando oral ou mentalmente o erro para si e para os outros, como um relógio que para num determinado ponto. Sair da zona de conforto é psicologicamente desconfortável. O indivíduo mais criativo sacode a poeira, aprende o possível com o erro e segue em frente, ainda que com uma cicatriz ou outra. Talvez uma boa analogia seja com o perfil do investidor financeiro. Há aqueles conservadores, que não querem correr riscos e apostam em opções seguras. Há aqueles mais arrojados, que têm o sangue frio suficiente para jogar na bolsa e, em alguma hora, ganhar muito, em outra, perder tudo. E há aqueles que compõem uma cesta de investimentos, com um mix equilibrado entre opções seguras e outras mais arriscadas. Talvez a pergunta fundamental seja: que tipo de investidor em criatividade é você? É importante também estabelecer em que parte da vida a pessoa quer ser criativa. Há pessoas que, por exemplo, querem segurança na vida familiar e são mais arrojados na carreira.

Há alguns anos, em uma entrevista, o diretor de uma universidade norte-americana comentou que grande parte dos alunos brasileiros se destacava justamente pela criatividade. As dificuldades, as crises impulsionam a criatividade? Sim. Não vou usar aquela velha definição de que crise é sinônimo de oportunidade porque a acho muito batida, mas o processo criativo é feito de rupturas. Como dizem, dói, mas há mais espaço num coração partido.

E você, o que acha? O brasileiro é mesmo criativo como dizem? Sem dúvida temos algumas características culturais, entre elas certa versatilidade em relação a povos como o germânico ou o anglo-saxão, por exemplo. Talvez o melhor exemplo seja o nos-

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Entrevista MONICA MARTINEZ

saltar que há uma maturação de nosso processo democrático. E nunca é demais lembrar que uma nação é feita por seus cidadãos.

Quais as qualidades/habilidades imprescindíveis em uma pessoa criativa, acima da média? Em que ela se diferencia das demais? Se fosse para eleger uma, eu diria que é a disciplina. Criatividade não cai do céu. A pessoa pode ter uma tendência para fazer algo. Vamos supor, uma criança que desenhe bem no jardim da infância. Se ela não tiver este talento estimulado, ele muito provavelmente não se desenvolverá. Em Fora de Série, o jornalista americano Malcolm Gladwell diz que alguém muito bom em sua área precisa de treino de 10 mil horas para chegar lá. Na obra, não fica muito claro como ele chegou a este número, mas é inegável que uma bailarina fantástica ou qualquer outro profissional precisa de dedicação para atingir um nível ótimo em sua área. Se fosse para eleger duas características, eu acrescentaria o amor pelo que se faz. Sempre haverá obstáculos para qualquer coisa que se faça. É o interesse, a vinculação afetiva, o amor pelo que a gente faz – pode-se escolher a palavra que se preferir - que faz com que alguns indivíduos se elevem acima da média. Há uma teoria proposta pelo psicólogo estadunidense Mihaly Csikszentmihalyi sobre o estado do fluxo, que é aquela sensação de perder a noção de tempo e espaço quando realizamos algo que gostamos. Se apesar de tudo, no trabalho, volta e meia você se sente como uma criança na brincadeira favorita, está no caminho certo.

Pode dar exemplos de técnicas, de práticas capazes de aumentar o potencial criativo?

“

É importante conviver com outros grupos sociais para visualizar conexões e sentidos que não teriam em seu segmento

so futebol. Pelo menos neste aspecto, gostamos do dito futebol arte, aquele em que um jogador demonstra maestria na arte de driblar a pelota e fazê-la entrar na trave. Essa preferência por Garrinchas, aliás, não é nova. Ela está na matriz de nossa cultura. Ao ocupar o Brasil, os portugueses incentivaram os empreendedores que, por sua vez, criaram fortes laços familiares, os clãs. Já os protestantes ingleses eram diferentes. Ao migrar para o Novo Mundo, eram letrados – tinham de sê-lo para ler a Bíblia –, estavam deixando sua terra pela vontade de poder manifestar melhor suas crenças e instalaram um sistema social em que a comunidade, leia-se as instituições, era o coração da colonização.

O tal jeitinho brasileiro continua sinônimo de criatividade? Em que aspecto? Pessoalmente, acho que o jeitinho é uma reação a um sistema social cujas instituições não funcionam muito bem. Mas, convenhamos, em que sociedade elas funcionam 100% bem? Esta noção é certamente utópica. De toda forma, é importante res-

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Eu citaria duas dicas. A primeira é a pessoa não beber apenas numa fonte. Explico-me. Vamos supor alguém da área financeira. É muito provável que esta pessoa conviva com outros colegas do mesmo segmento, que faça uma pós-graduação na sua área, que leia livros de finanças. É claro que tudo isto é importante. Mas também é importante ela ter a oportunidade de conviver com outros grupos sociais e fazer coisas bem diferentes, para ter a possibilidade de visualizar conexões e sentidos que ela não teria se ficasse apenas no mesmo meio ambiente. A segunda dica é entender que estamos num mundo em que o passado não rege mais o futuro. Vários pesquisadores apontam esta tendência. Neste sentido, aquela famosa frase “fazemos isto desta forma porque sempre foi feito assim”, infelizmente não se aplica mais a nada. O criativo por excelência se questiona porquê de as coisas serem feitas desta ou de outra forma e, às vezes, chega à conclusão de que a forma é boa, mas, em outras, de que não é mais. É lógico que algumas empresas são mais inclinadas a apoiar a criatividade que outras. Por isso, uma pessoa criativa se sente mais feliz num ambiente que estimula sua criatividade. É como uma planta que goste de luz, que é plantada no solo certo, a pleno sol. Ela certamente crescerá, florescerá e frutificará melhor do que se fosse plantada dentro da floresta.

Nosso sistema educacional estimula a criatividade? Depende do sistema, depende da escola, depende dos professores e dos alunos. É difícil generalizar. O que não se discute é que a educação está mudando e mudará cada vez mais. Como

educadora, acredito muito na figura do professor como um facilitador do conhecimento, que orquestra o processo cognitivo como um maestro. Neste sentido, ele faz com que os alunos deixem vir à luz os interesses que já estão dentro deles. Afinal, para os que estão digitalmente incluídos, a informação está disponível hoje a um clique.

uma nova classe média brasileira, que está tendo mais acesso a alimentos e educação, entre outros itens. Acho que ninguém sabe ainda o que sairá daí, mas me parece certo que o capitalismo, que é nosso modelo econômico dominante, precisará de alguns ajustes para que os povos do planeta possam viver de uma forma mais digna e humana.

Qual a importância da criatividade no mundo moderno? Por que ela é determinante para o sucesso pessoal e profissional hoje?

Em que a criatividade pode beneficiar uma empresa?

O mundo mudou de tal forma e numa velocidade tal nas últimas duas décadas que estamos em um return point. Quem poderia imaginar que estaríamos conectados assim? Era coisa de ficção científica. Quando estudamos a história das inovações, vemos que, para acontecer, elas levaram, primeiro, milênios – como a invenção da escrita – depois, séculos. Hoje, os saltos são muito rápidos; da inovação à implementação às vezes não se leva mais do que um ano. E tenho a convicção de que estamos apenas na, digamos, adolescência do processo. Veja como consumimos notícia. Nos anos 1980, líamos um jornal do começo ao final. Hoje, se queremos ler algo, usamos um mecanismo de busca que nos apresenta um link direto. Setenta e cinco por cento dos acessos digitais são direcionados para as coberturas ou histórias propriamente ditas, apenas 25% dos internautas começam hoje a leitura pela primeira página. Isso significa que as páginas de dentro precisam ser interessantes, atraentes, de uma forma tal que nunca foi necessário. Mas nunca devemos esquecer que, por trás da tecnologia, há um ser humano cujas necessidades e cujo corpo não mudaram muito nos últimos dez mil anos. Como já disse Maslow há mais de cinquenta anos, precisamos de um corpo físico e afetivo bem nutrido, de segurança, numa rede social efetiva para nossa autoestima estar bem e, então, partir para a realização pessoal e profissional.

A tecnologia tem ajudado ou prejudicado a criatividade hoje? Depende do uso que se faz dela. Tenho muita preocupação com o vício digital que muitas pessoas têm hoje. Se não estão conectadas, não se sentem vivas. É preciso reaprender a viver offline. O processo de criatividade precisa que camadas profundas da psique se reacomodem, e para isto é preciso que haja um tempo para tudo: para pesquisar algo, para digerir o que se pesquisou, para se dormir sobre o que se está pensando. É somente aí que o famoso insight acontece. Depois desta fase, é que chega a hora da implementação. O desespero surge de se estar, como se dizia antigamente, colocando o carro à frente dos bois.

Como viver essa aura do processo criativo nas empresas? Há espaço para ser criativo no modelo empresarial que temos hoje no Brasil? Os momentos de crise são sempre os mais doloridos, mas também os mais criativos. São as rupturas que fazem com que as pessoas se mexam. Dizem que se o ser humano ficar muito tempo parado, cria limo. Veja o cenário econômico mundial: o modelo econômico está mostrando evidentes sinais de desgaste. A crise da zona do euro, dos Estados Unidos, a consequente desaceleração dos Brics. Por outro lado, novidades como a emergência de

Algumas empresas acreditam que definir metas, criar esquemas rígidos de competitividade geram criatividade. Por que você derruba esse mito? Os estudos, como o da professora Teresa Amábile, da Universidade de Harvard, sugerem que a cooperação é mais eficaz que a competição. Ela fez uma vasta revisão de literatura, isto é, analisou centenas de artigos científicos sobre o tema, e observou que uma das primeiras coisas que se corta em um ambiente competitivo é o diálogo, a troca de informações. Infelizmente, a visão darwinista ainda é muito hegemônica, ainda que os próprios biólogos tenham revisto partes significativas da teoria de Darwin. Idem à visão marxista, de querer compreender o complexo sistema mundial apenas pela sua contraparte econômica. O fato é que a fase do gênio sozinho ficou no renascimento. Hoje, é como se cada pessoa colaborasse com um pedacinho de um projeto criativo. Afinal de contas, estamos no cenário do compartilhamento das informações, da construção conjunta. Um bom exemplo é a Wikipedia. Quanto melhores as interações entre as pessoas, sejam elas presenciais ou virtuais, mais chances de se gestar projetos criativos.

De que maneira o ambiente empresarial pode ser impulsionador de criatividade? Nosso mundo sempre foi movido pelos recursos, de toda natureza. Veja as civilizações antigas: elas surgiam onde havia abundância de água e alimento. Um dos principais recursos do mundo atual é a energia financeira. Onde há dinheiro e visão, há mais chances de se criar um campo fértil para a criatividade. Mas sempre acho que esta criatividade não pode ser cega. Ela tem de atender ao comprometimento, à responsabilidade social.

Existe muita criatividade desperdiçada por aí? Qual a relação entre ter uma ideia e dar corpo a ela, torná-la real? É uma boa pergunta, pois as pessoas se preocupam em formular a ideia e, às vezes, se esquecem de que é vital preparar o terreno para que ela vingue. O professor Howard Gardner, do departamento de educação de Harvard, lembra que às vezes é preciso reapresentar várias vezes uma ideia para que ela seja incorporada numa instituição. Não se pode ter medo de levar um não. Algumas pessoas levam a negativa inicial como uma ofensa pessoal, se esquecendo de que as ideias verdadeiramente criativas às vezes estão à frente de seu tempo, é preciso que as pessoas se acostumem com ela. Também é preciso ter bom senso, para não virar o chato que quer realizar algo específico a todo custo. outubro 2012 SuperVarejo

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Recursos planejados Apesar das dificuldades que pequenas e médias empresas enfrentam na busca por financiamento, o acesso ao crédito e a recursos está mais fácil – e mais barato [ Por Natalie Catuogno

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crédito e o financiamento a projetos de expansão são, de longa data, pedras nos sapatos dos empresários. Para os pequenos e médios, o problema é ainda maior: o custo do dinheiro pode ser proibitivo e são virtualmente inexistentes opções de financiamento por venda de participação societária (como a abertura de capitais, por exemplo). Os empresários reclamam, basicamente, da burocracia e das exigências de lastros e garantias para obter-se um recurso em um banco. Analistas ouvidos pela SuperVarejo concordam. É como se obtivesse crédito apenas aquela empresa que dele não precisa. “As empresas não quebram quando vendem pouco, mas quando vendem muito, precisam crescer e não conseguem recursos para isso, pois ainda não têm caixa que sustente o investimento”, explica o consultor da Associação Nacional de Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), Andrew Storfer. O economista-chefe da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), Marcel Solimeo, avalia que, para as médias companhias, a situação piora. Elas não faturam como as grandes, mas já não gozam mais de uma série de vantagens fiscais oferecidas às pequenas.

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Tendo em vista que 99% das empresas brasileiras são PMEs, que têm mais dificuldade de acesso ao crédito, fica fácil entender porque o dinheiro barato e fácil pode ser estratégico para o desenvolvimento do País. Recursos para capital de giro e para a expansão da operação (como compras de equipamentos e softwares, reformas de lojas, construção de novas unidades e até mesmo compra de concorrentes menores) são verbas importantes para fazer crescer não apenas um negócio, mas um setor, a oferta de emprego, a renda. A boa notícia, no entanto, é que o cenário está mudando para melhor. De 2002 para cá, o volume de crédito bancário oferecido para empresas aumentou 350%, ficou 18% mais barato, com prazo para pagamento 100% maior. É o que mostra o estudo “Análise de Dez Anos de Crédito no País”, conduzido pela Anefac, concluído em setembro passado. Em julho, os desembolsos do BNDES, por exemplo, alcançaram R$ 14,3 bilhões, um aumento de 5,6% em relação a julho de 2011, segundo o banco. Com linhas voltadas para pequenas e médias empresas (como o cartão corporativo, cujo limite é R$ 1 milhão), o banco é considerado pelos especialistas ouvidos por SuperVarejo um dos que oferece melhores condições às companhias.

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O total de crédito disponível hoje, segundo o levantamento da Anefac, representa pouco mais de 50% do PIB. É pouco. Há países em que essa proporção passa de 100%. Para o diretor de Relações com Investidores do banco Daycoval, Ricardo Gelbaum, banco especializado em pequenas e médias empresas, até 2015 o crédito deverá chegar a 55% do Produto Interno Bruto. Ainda paga-se caro pelo dinheiro no Brasil, é um fato. O custo médio dos empréstimos em bancos apurado em agosto foi de 50,06% ao ano, segundo outro estudo da Anefac. Nos Estados Unidos, por exemplo, os juros anuais chegam, no máximo, a 10%, compara Storfer, daquela associação. Olhando o copo meio cheio, é preciso ponderar que, mesmo alta, a taxa de juros apurada em agosto pela Anefac foi a mais barata da série histórica da entidade. Parte da responsabilidade pelo feito é do Governo Federal, que baixou as taxas de juros dos bancos públicos para espelhar a mesma ação nos privados. A queda da Selic – a taxa básica da economia, que é um dos custos do dinheiro tomado pelos bancos – pode ser apontada com outro fator. Os 7,5% ao ano de hoje é o patamar mais baixo a que o indicador chegou. Em dez anos, houve um recuo de 40%, segundo o estudo da Anefac. “É evidente que apresentamos uma melhora, mas as altas taxas de juros ainda têm espaço

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para cair mais, seja por causa da baixa da Selic, seja pela competição no setor bancário ou por outras eventuais medidas que poderão ser tomadas pelo governo como redução de impostos e compulsórios, além da queda dos índices de inadimplência que vão igualmente contribuir para a queda dos juros e spreads no País”, analisa o diretor-executivo de finanças da Associação, Miguel José Ribeiro de Oliveira. Esse ambiente menos hostil ajuda a explicar outro dado relevante: levantamento mais recente do Sebrae-SP sobre o tema, feito em 2009, mostra que, entre 2005 e 2008, saltou de 7% para 22% o percentual de micro e pequenas empresas que tinham empréstimos bancários contraídos em nome da companhia. No mesmo período, cerca de 37% das PMEs solicitaram empréstimos e, desse universo, 86% obtiveram o benefício. “É bom que uma empresa saudável, com as contas em dia, saldo no azul, boa capacidade de geração de caixa, tenha dívida. Se um determinado produto ou operação render 20%, é inteligente que eu pegue um crédito com custo a 15%, por exemplo, para viabilizar esse lucro mais à frente”, explica o diretor do Banco Máxima, Saulo Sabba. O banco é especializado no chamado “middle market” – empresas pequenas e médias.

A tendência, segundo ele, é que, com a redução da Selic e o consequente barateamento do dinheiro, fique cada vez mais interessante para o empresário financiar a empresa usando recursos emprestados. O varejo alimentar, diz, está atravessando um momento particularmente propício, que facilita as negociações com financiadores externos. Há cinco anos, o segmento cresce em patamares bem acima da economia, impulsionado pelo aumento do emprego e da renda, que se reverte em mais faturamento e em mais demanda. Outro ponto positivo para quem deseja crédito no setor: os ativos que um supermercado tem para oferecer como garantia – ou mesmo para trocar em linhas de antecipação de recebíveis – são dos mais desejados pelos bancos pela liquidez e segurança.

“Cartões de crédito são bem valorizados pelos bancos por duas razões principais: é a própria instituição financeira que recebe os valores primeiro, o que gera movimentação monetária significativa e, além disso, a inadimplência, para o banco, é zero; quem arca com ela, quando há, é a operadora do cartão”, explica o diretor da área de Corporate Finance da consultoria KPMG no Brasil, Alan Ridell. Para Sabba, do Banco Máxima, mesmo os cheques são bem vistos, ainda que seja para vender para um Fundo de Direito Creditório (FDIC) de um banco. Esse tipo de fundo investe apenas em recebíveis, que servirão como garantia para quitar o empréstimo tomado pelo varejista. Segundo Storfer, da Anefac, trata-se de uma opção que pode

Bancos públicos e de fomento são boas opções Seja para capital de giro, para uma emergência ou para investir no negócio, os bancos de fomento e os públicos são reconhecidos pelos analistas como boas opções que devem ser consultadas antes de o empresário assinar o contrato com a instituição financeira com a qual já tem relação. BNDES, Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal e agências estaduais de incentivo à economia costumam ter taxas de juros menores e linhas de crédito mais atrativas. A recomendação da especialista em pequenas empresas da Fundação Instituto de Administração (FIA), Dariane Castanheira, por exemplo, pesquisadora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (ProCED) da FIA, é que o varejista sempre peça pelas linhas de crédito do BNDES em qualquer banco que tenha convênio com a entidade. É possível consultar no site da instituição (www.bndes.gov.br) quais bancos operam com linhas do BNDES. Bradesco, Itaú, HSBC, Santander, Citibank, Fidis, Safra e Daycoval, além de Banco do Brasil e Caixa são alguns deles. O superintendente nacional de Média e Grande Empresa da Caixa Econômica Federal, Giovanni de Carvalho Alves - um dos bancos públicos que têm puxado baixas em taxas de juros - garante que as mesmas caíram “drasticamente” na instituição. E exemplifica: o custo com juros para o Cheque Empresa Caixa recuou 46,5%; 32,6% foi a redução para descontos de cheques e duplicatas. No Banco do Nordeste, instituição de fomento regional, as taxas variam de acordo com o porte da companhia. Por exemplo: um varejista que fature até R$ 16 milhões anuais encontra financiamento a taxas bastante baixas, de 9% ao ano. Para se ter uma comparação, a taxa média nos bancos em agosto, auferida pela Anefac, batia na casa dos 50%. Mesmo o supermercadista considerado “grande” pelo banco -

aquele com faturamento acima de R$ 90 milhões por ano, tem dinheiro bem mais barato na agência nordestina: 10% anuais. Mas não é só juros baixos o que chama a atenção. Bancos de fomento costumam ser mais favoráveis às pequenas e médias empresas. O foco de atuação da Desenvolve SP, agência de fomento de São Paulo, criada em 2009, é justamente esse público, que responde hoje por 80% dos financiamentos do banco. A agência atua com recursos próprios - R$ 1 bilhão - para linhas destinadas a companhias que faturem entre R$ 360 mil e R$ 300 milhões anuais. As maiores são atendidas, mas com recursos provenientes do BNDES. Em pouco mais de três anos de atuação, a agência desembolsou R$ 740 milhões para pequenas e médias, sendo 34% desse total aplicado em empréstimo para o setor de comércios e serviços. “Atualmente, há muita facilidade para obtenção de crédito para financiamento tanto nas instituições bancárias tradicionais como nas públicas. Há também uma grande variedade de modalidades de financiamentos com taxas variáveis entre as instituições, exigindo muita atenção do varejista no momento da negociação e contratação”, explica a gerente financeira da rede Confiança, Fernanda Magion, com 9 lojas e projeto de expandir operações pelo interior de São Paulo, onde atua. Segundo ela, a rede costuma buscar recursos primeiro no BNDES. O banco tem, por exemplo, linhas específicas para quem está construindo ou reformando. “Uma das opções abrange recursos tanto para levantar uma loja, como a compra de materiais, quanto para equipar a nova unidade com máquinas, computadores e arcondicionado. E ainda prevê um ‘extra’ de até 30% para garantir capital de giro”, explica o sócio da Buchala Projetos Financeiros, Felipe Albuquerque, empresa que intermedeia projetos de tomada de crédito, inclusive junto ao BNDES.

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Para aproveitar o momento

storfer, da anefac: ainda paga-se caro pelo dinheiro no Brasil ser vantajosa para o varejista que queira aproveitar uma oferta de ocasião do seu fornecedor e não tenha recurso líquido disponível no momento. Funciona como uma antecipação de recebíveis, mas as taxas de juros embutidas nesse tipo de negócio costumam ser mais baratas que as de linhas clássicas de antecipação de recebíveis, explica. Giram em torno de 1,8% ao mês, esclarece Storfer. Se o recurso pretendido for para financiar uma expansão, Sabba aposta que uma empresa média do setor (com faturamento anual acima de R$ 10 milhões, por exemplo) encontra, sem dificuldades, bancos financiadores dispostos a emprestar com prazos e taxas bastante adequadas.

Dinheiro, para que te quero? O uso que vai ser dado para o dinheiro tomado na praça, aliás, é das decisões mais importantes, avaliam especialistas. Em primeiro lugar, porque é a partir dessa definição que o empresário vai avaliar se necessita mesmo do crédito. Especialistas recomendam que, dependendo do investimento, mesmo que haja capital disponível, talvez seja melhor

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Obter crédito é uma epopeia árdua para pequenas e médias empresas em função de muitas variáveis, inclusive, em boa parte das vezes, por causa da falta de organização e planejamento das próprias empresas. “Se a companhia não tem números confiáveis, não tem projeções críveis, balanços ou balancetes para mostrar ao futuro credor, é muito difícil conseguir o recurso pleiteado”, explica a especialista em pequenas empresas da FIA, Dariane Castanheira. O primeiro ponto a ser enfrentado, portanto, para aproveitar o bom momento é a boa e velha arrumação da casa. Em seguida, vem o planejamento. Primeiro para saber quando, por que e como haverá a necessidade do recurso. Com tempo para se antecipar, pode ser até que o empréstimo seja desnecessário. Em segundo lugar, para organizar um plano de negócios que convença o dono e o banqueiro de que o investimento que vai absorver os recursos é mesmo uma boa ideia. Nessa fase, é preciso responder perguntas como: 1) Para qual público será oferecido o produto ou serviço? 2) Qual o faturamento esperado a partir desse investimento? 3) Que indicadores mostram que esse faturamento será alcançado? 4) Com qual rentabilidade? 5) Em quanto tempo? Depois, é hora de sentar com os bancos com os quais a empresa tem relacionamento, mostrar o projeto e discutir propostas viáveis. “Qualquer pequena ou média empresa tem que manter relacionamento com pelo menos três bancos: um ‘super’ banco, como os gigantes Bradesco ou Itaú; um público, como Caixa ou Banco do Brasil; e outro que opere com capital estrangeiro, caso do Santander e do HSBC”, recomenda o professor de finanças da Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (Fipecafi), Silvio Paixão. Para a gerente financeira da rede Confiança, Fernanda Magion, com seis lojas no interior de São Paulo e planos ousados de expansão, as opções são tantas – tanto de linhas de crédito como de bancos – que é necessário ponderar com cuidado taxas de juros, forma de pagamento e prazos em cada caso, visitando sempre que possível, diversos bancos concorrentes.

investir com recursos de terceiros e manter o caixa cheio. A explicação é simples: se esse dinheiro fizer falta no giro da empresa, vai ser muito mais caro emprestar esse tipo de capital.

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É exatamente essa a opção da Rede Confiança: manter o dinheiro em caixa e financiar a expansão usando recursos captados em bancos. Com planos de expansão no interior de São Paulo, a rede, com seis lojas em Marília e Bauru (SP), comprou recentemente uma pequena concorrente em Pederneiras, no mesmo Estado. Reinaugurou a unidade no começo de setembro, já pensando em erguer uma nova.

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O interior do País está em franca ascensão: o autosserviço abriu 18% mais lojas em julho deste ano que em janeiro de 2011, segundo a Nielsen, e a rede pretende buscar recursos do BNDES. “As taxas são melhores. O único, porém, é ver se o bem a ser comprado se encaixa nas linhas oferecidas, como o Finame”, explica a gerente financeira da rede, Fernanda Magion. Capital próprio só em “última instância”, diz ela. “Para capi-

tal de giro, no projeto de expansão, como compra de estoque, as administradoras de cartões tem oferecido taxas muito atrativas para antecipação de recebíveis, o que favorece a utilização de capital próprio algumas vezes”. Em segundo lugar, definir o objetivo do recurso ajuda a decidir qual o tipo de financiamento mais adequado. Capital de giro, por exemplo, pode ser buscando em bancos, mas tam-

bém, indiretamente, com fornecedores, na medida em que eles concedam prazo para o varejista pagar. Imaginando-se uma mercadoria que gire em um mês, se o supermercadista negociar um prazo de 45 dias conseguiu não apenas o tempo necessário para vender o estoque antes de pagar, mas 15 dias de lambuja. Estudo do Sebrae com micro e pequenas empresas mostra que a maioria (71%) financia via fornecedores.

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Mesmo que o objetivo seja mais de médio prazo, como investimentos em melhorias na empresa, reformas ou construções de novas lojas, é nos bancos que as pequenas e médias do setor encontram os principais parceiros comerciais. Mas a recomendação dos especialistas é optar por um banco de estímulo, como o BNDES, mesmo que esse recurso seja obtido por intermédio de um banco comercial. “O varejista pode ir ao seu banco de relacionamento e pedir as linhas de crédito do BNDES”, recomenda a especialista em pequenas e médias empresas do Programa de Capacitação de Empresas em Desenvolvimento (Proced), da FIA, Dariane Castanheira. Para projetos de expansão mais ousados, que requeiram investimentos maiores ou que estejam ligados a objetivos de crescimento acima de 40% ao ano – caso das redes que planejam comprar concorrentes menores – opções como aporte de capitais via fundos de investimento começam a ser possíveis. A indústria de private equity e venture capital alcançou em 2009 a marca de R$ 34 bilhões de capital comprometido para investimentos no Brasil, de acordo com dado da Associação Brasileira de Private Equity e Venture Capital (ABVCAP), que representa o setor. Em 2010, o fundo britânico Actis investiu pela primeira vez no País. E foi justamente em uma rede supermercadista, a Companhia Sulamericana de Distribuição (CSD), dona das redes São Francisco e Cidade Canção, no Paraná. Em meados de setembro, um dos principais fundos desse tipo, o Carlyle, anunciou a compra de 60% da varejista de móveis

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Empréstimo é bom, desde que... ...as contas da empresa estejam em dia; ...ela use o cheque especial da conta PJ apenas em

emergências e por, no máximo, dois dias por mês (tratase da modalidade mais cara de juros e, além do mais, se a companhia recorre a ela com frequência, é sinal de que algo vai mal na gestão ou no faturamento da empresa);

...a companhia

consiga pagar as prestações do montante emprestado sem afetar a lucratividade;

...o total do custo do dinheiro seja menor que o que o investimento vai render;

...a decisão

de tomar o crédito tenha sido estrategicamente planejada;

...os recursos

tenham destino certo e sejam usados para aquilo que foram planejados;

...a verba

financie mais vendas, mais rentabilidade, mais crescimento.

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Tok&Stok. “Há interesse dos fundos por empresas varejistas que sejam representativas em seus segmentos e que já tenham um faturamento considerável, além de potencial de crescimento muito grande”, explica o diretor da Rio Bravo Investimentos, Luiz Eugênio Figueiredo. A ideia do negócio é simples e autoexplicativa: o fundo aporta a quantia necessária na companhia para fazê-la crescer o máximo possível em cinco anos (inclusive comprando concorrentes). Depois, vende sua parte para outro fundo ou na bolsa de valores (caso a empresa tenha musculatura para abrir capital) com ágio próximo de cinco vezes o valor investido. Os problemas com esse tipo de operação são: 1) poucas varejistas do setor se encaixam nesse perfil. Segundo especialistas, o faturamento anual não é o fator preponderante para um fundo se interessar em investir no negócio. Mesmo assim, empresas com faturamento abaixo de R$ 200 milhões, no autosserviço, dificilmente arranjariam um sócio desse tipo. É comum ver fundos aportando recursos nas pequenas, até bem menores que isso, mas em geral são companhias que atuam em setores

figueiredo, da rio bravo investimentos: empresas varejistas, reconhecidas em seus segmentos, atraem grandes fundos de investidores

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com expansão muito mais rápida, como os de informática, pesquisa e inovação. 2) Por mais que o varejo seja atrativo para os fundos, os fundos não são assim tão atrativos para os varejos. “Recebo várias propostas desse tipo, mas não quero um sócio que ponha dinheiro, quero um que arregace as mangas e venha trabalhar”, diz o proprietário da rede mineira VerdeMar, Alexandre Poni, frequentemente citada por especialistas à reportagem como atrativa. A rede Giassi, de Santa Catarina, é outra que, por seu tamanho e crescimento, chama a atenção dos investidores. Mas, do mesmo modo, rechaça as possibilidades de vender participações ou mesmo de abrir capital na bolsa. O fundador e principal executivo do negócio, Zefiro Giassi, disse à SuperVarejo que “a Giassi & Cia Ltda trabalha somente com capital próprio. A expansão da rede ocorre de acordo com as oportunidades e com a disponibilidade” dos recursos próprios. Empresa familiar que é, pretende seguir assim. Talvez isso explique porque 98% das empresas prefiram se capitalizar por dívidas (como empréstimos bancários) que por meio de novas sociedades, o que é um pouco mais comum fora do Brasil. Para essa maioria, o cenário pode melhorar, mas já está muito melhor. “Esse momento é, sem dúvida, o melhor para o crédito às empresas desde, pelo menos, o Plano Real”, comemora o professor de finanças do Insper, Ricardo Almeida. Isso não quer dizer que as empresas devam sair contraindo empréstimos por aí. Pelo contrário, a orientação dos especialistas é sempre planejar com antecedência para avaliar de onde tirar recursos (veja box). Mas, para aquelas cujo financiamento for estrategicamente o mais indicado, caso da rede Confiança citada alguns parágrafos atrás, é possível que a melhoria na oferta de crédito diminua a armadilha muito comum que ainda ceifa várias empresas: o desafio perigoso que mora no limite entre crescer ou morrer.

FONTES DESTA MATÉRIA ABVCAP: (11) 3106-5025 ACSP: (11) 3180-3737 Anefac: (11) 2808-3200 Banco Daycoval: (11) 3372-4480 Banco Máxima: (11) 4502-0100 BNDES: www.bndes.gov.br Confiança Supermercados: www.confianca.com.br FIA: (11) 3732-3535 Fipecafi: (11) 2184-2000 Giassi Supermercados: www.giassi.com.br Insper: (11) 4504-2400 KPMG: (11) 2183-3000 Rio Bravo Investimentos: (11) 3509-6600 Sebrae-SP: 0880 5700800 Verdemar Supermercados: www.superverdemar.com.br

Espaço Jurídico

O Código de Defesa do Consumidor e a venda pela internet Roberto Borges

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: Eliane Cunha

Graduado em Direito e em Administração e pós-graduado em Direito Empresarial, é gerente jurídico da Associação Paulista de Supermercados

Antes mesmo das compras pela internet tornarem-se uma prática comercial, tal modalidade já se encontrava admitida no Código de Defesa do Consumidor (CDC), pois de acordo com o artigo 49 do CDC é assegurado ao consumidor o direito de reflexão e de devolução, pelo simples arrependimento, daqueles produtos adquiridos fora do estabelecimento. Nesta circunstância, o produto, ainda que não apresente quaisquer das condições (vícios e defeitos) que o torne impróprio ao seu consumo, será passível de devolução pelo consumidor ao fornecedor em sete dias contados da data do seu recebimento. Fica assegurado ainda ao consumidor o direito à devolução do valor desembolsado, corrigido monetariamente. O referido artigo faz menção às compras feitas especialmente por telefone ou em domicílio. Entretanto, decorridos 22 anos desde a edição do CDC, essas compras estão sendo gradativamente substituídas por compras feitas pela internet, uma realidade inquestionável e com exponencial crescimento do número de usuários, que, diariamente, se conectam em busca de produtos e serviços. Neste cenário, vemos que cada vez mais pessoas físicas e jurídicas realizam compras, vendas e variados tipos de negócios pelos meios eletrônicos, os quais possuem a denominação de e-commerce, que englobam a demanda, oferta e a contratação de bens, serviços e informações. Porém, a aplicação das regras previstas ocorre somente quando o consumidor e fornecedor estiverem estabelecidos no Brasil. Assim, uma vez configurada a relação de consumo na internet com fornecedor nacional, inquestionável a incidência das normas de proteção ao consumidor. Portanto, a maior implicação ao fornecedor

nessas transações eletrônicas é a possibilidade de o consumidor desistir da contratação, no prazo de 7 (sete) dias, contados a partir de sua aceitação/assinatura ou do recebimento do produto ou serviço, garantindo-lhe que exercite o direito de arrependimento e, por via de consequência, a imediata devolução dos valores pagos, devidamente corrigidos. Cumpre destacar que a contratação ocorrerá pela aceitação da proposta, o que, no meio eletrônico, traduz-se pelo “clique” no ícone “sim” ou “aceito”, com a efetiva comunicação de seus dados pessoais e confirmação do pagamento. Entretanto, a situação se difere quando o consumidor recebe por e-mail a informação de que o negócio se concretizou. Neste caso, somente quando o e-mail for enviado e posteriormente recebido é que o contrato foi firmado e a obrigação passa a existir. Outro ponto de atenção para o fornecedor é quanto à irrelevância do motivo do arrependimento, bastando que o consumidor entenda que o produto não correspondeu à sua expectativa acerca da oferta. Deste modo, é importante estabelecermos o momento em que se concretizou a compra on-line, para que assim seja feita a contagem do prazo de sete dias, e, efetivamente, possa o consumidor exercer o direito de arrependimento. Trata-se, portanto, de um benefício ao consumidor concedido pelo CDC, do qual haverá um prazo para refletir e verificar se o produto ou serviço contratado realmente agrada às suas expectativas, e caso não satisfaça, poderá rescindir o negócio, ainda que isto ocasione prejuízos ao fornecedor, gerando assim, uma segurança jurídica apenas para uma das partes, e desfazendo o equilíbrio necessário para uma relação jurídica.

Art. 49 – O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de sete dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou em domicílio. Parágrafo único – Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados.

SuperVarejo outubro 2012

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Bebida

quente Chás conquistam consumidores com apelo sofisticado e saudável, ampliando vendas, opções de marcas e de sabores revista@supervarejo.com.br

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á alguns anos, quem visitasse uma gôndola de chás em qualquer supermercado, encontraria chá mate, alguns à base de ervas clássicas (camomila, erva doce, erva cidreira, hortelã), umas poucas opções de chá preto e mais uma ou duas de infusões à base de flores (como o hibisco) e frutas.

carrela, da nielsen: categoria vem amadurecendo e cresce em valor a cada ano

SuperVarejo outubro 2012

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Pois hoje, o panorama está em mutação. Os chás tradicionais rarearam sua participação nas prateleiras, perderam destaque, cederam espaço às cada vez mais criativas combinações de infusões de frutas (algumas levam até frutos “exóticos”, como açaí e guaraná). As ervas clássicas mantiveram seu nicho, mas aparecem frequentemente combinadas com outros ingredientes (como camomila com mel, por exemplo). E as marcas estrangeiras, como a bem reputada e centenária Twinnings, que apareciam timidamente e em poucas versões, conquistaram mais assiduidade, variedade e preços competitivos. No Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, a categoria vem ganhando mais espaço, seja nas lojas mais sofisticadas (onde se privilegiam os importados), seja nas voltadas a um público mais humilde (nas quais o destaque vai para as versões nacionais de maior valor agregado). Não à toa, houve crescimento de 16% em volume em dois anos, diz a compradora da categoria no GPA, Elaine Cristina. A principal explicação para isso é o aumento de renda da população, que permitiu ao consumidor experimentar versões mais caras. A indústria, por sua vez, investiu em novidades e em colocar à dis-

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[ Por Natalie Catuogno

posição uma variedade maior de opções. “Além de o mercado crescer, observamos uma migração das versões mais básicas, como as de ervas, para opções mais elaboradas, de flores e frutas, ou que tenham algum ingrediente diferente em sua composição”, diz a gerente de Marketing da Dr. Oetker, Cláudia Rocha, empresa que só neste ano lançou três novas versões: chá vermelho, quentão e uma linha da bebida a granel, acompanhada de um infusor para o preparo.

A medição que a Nielsen faz da categoria mostra, em números, cenário semelhante. Comparando-se 2010 a 2011, houve um incremento de 10% em valor na categoria, que já vinha crescendo também no ano anterior (3,9% em valor). Para o gerente de atendimento da Nielsen, Felipe Carrela, há dois movimentos no mercado. De um lado, as vendas de chás a granel, geralmente mais básicos – como erva mate, por exemplo – e com menor valor agregado, perdem força. Do

outro, versões com maior valor agregado, como os já embalados em saquinhos e, dentro desse grupo, os mais sofisticados, ganham mais adeptos. Esse cenário explica porque, embora haja crescimento em valor, a categoria tenha perdido 10% em volume no mesmo período (2010 x 2011), segundo dados da Nielsen. Perde-se participação, mas apenas nos chás mais baratos e básicos; o impulso da categoria nas outras versões, sobretudo nas importadas, garante outubro 2012 SuperVarejo

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o aumento de faturamento do produto. “Notamos que o mercado de chás vem amadurecendo, como já aconteceu com o de vinhos. Pessoas querem novos sabores, novos blends”, diz Carrela.

A indústria tem investido nisso, tanto aqui como fora do Brasil, e o consumidor tem sofisticado seu paladar, procurando as versões com frutas, por exemplo, que são as preferidas por aqui. Até porque não

se encara mais o chá como uma bebida para doente, mas como bebida que dá prazer”, analisa o gerente de Marketing da Aurora, Renato Tobal de Rezende, representante da marca importada Celestial

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Marca gourmet distribui em supermercados A loja especializada em chás The Gourmet Tea nasceu da paixão dos sócios pela bebida. As três unidades abriram as portas em 2011, mas o negócio começou bem antes. Em 2009, os sócios investiram praticamente o ano todo para encontrar fornecedores, definir as matérias-primas, desenvolver os próprios blends, fazer o desenho do negócio. Daniel Neuman, um dos sócios, conta que, desde o começo, queriam chás de qualidade, exclusivos, mas acessíveis. Então a saída foi comprar a matéria-prima de fora, misturar os blends nos EUA (“ainda não tem volume suficiente que justifique manter maquinário necessário aqui”), mas embalar aqui, para evitar pagar impostos de importação sobre toda a cadeia e, assim, garantir um preço final adequado ao mercado brasileiro. Desenvolveram marca, embalagem, identidade. E chegaram a uma linha de chás especiais, que inclui opções variadas de verdes (com pêssego para beber gelado; rosa mosqueta, casca de laranja e alcaçuz para depois do almoço), brancos (com rosas orgânicas; óleo de bergamota), pretos (com canela, gengibre e cardamomo ou gelado com hibisco, rosa mosqueta e centáureo), Oolong (um tipo bem específico de chá, tradicional na China), além de infusões, dos descafeinados e dos feitos com rooibos, uma planta originária da África do Sul, naturalmente sem cafeína e que resulta numa bebida alaranjada e adocicada.

Djan Chu

Em 2010, finalmente começaram a distribuir os chás da marca para supermercados, hotéis, cafeterias. A ideia inicial era trabalhar apenas como atacadista, revendendo os produtos da marca. No entanto, o sucesso das ações de marketing e relacionamento levadas a cabo nas lojas do varejo acabaram convencendo os

tea connection: rede argentina chega em SP e prepara expansão

sócios que era hora de abrir lojas próprias. “Fizemos muita degustação em supermercado, e as pessoas aproveitavam muito essas oportunidades para se relacionar com a gente, com a marca, tirar dúvidas, experimentar. Fomos vendo que os consumidores queriam esse local, esse espaço”, conta Neuman. Foi então que, no ano passado, abriram as lojas próprias. Mas seguem distribuindo em varejos de autosserviço, posicionados para atender clientes das classes A, como o Emporium São Paulo, por exemplo.

Tea Connection A rede de lojas argentina especializada em chás gourmet Tea Connection chegou a São Paulo e tem planos de expansão em gestação. Um deles inclui montar modelos de lojas – chamadas “Inside Tea Connection” (dentro da Tea Connection, em tradução livre) – que serão pontos de venda menores, com objetivo de vender utensílios e chás a granel para serem feitos em casa. A ideia é inaugurar as unidades – na rua ou em shoppings-centers nos próximos meses. “Por causa do interesse pela alimentação saudável, o chá, como bebida com múltiplos benefícios à saúde, é uma tendência em aumento no mundo inteiro e está em crescimento nos países da América do Sul também”, analisa o gerente da Tea Connection São Paulo, Juan Vartanian.

the gourmet tea: um ano de investimentos até abrir as portas

SuperVarejo outubro 2012

Segundo ele, o brasileiro ainda vai entender tanto da bebida como hoje entende de vinho.

Chá x infusão

Com a sofisticação batendo à porta do varejo, a reportagem elaborou um glossário para o supermercadista conhecer melhor a bebida, ainda que em seu sortimento entrem apenas algumas versões mais básicas de infusões.

INFUSÃO

É o processo pelo qual se obtém tanto o chá como as bebidas à base de ervas e frutas variadas (popularmente conhecidas como “chá”). O processo acaba por dar nome também às bebidas obtidas pela infusão de flores, frutos e ervas. Qualquer infusão que não contenha Camellia sinesis em sua formulação é apenas infusão, não chá. Por exemplo: erva cidreira, hortelã, frutas vermelhas, hibisco etc, podem ser compostos por um único elemento, ou por vários (apenas camomila ou camomila com mel; apenas morango ou frutas vermelhas etc). Ou seja, quando se fala em “chá” de erva cidreira, está se falando de infusão de erva cidreira.

CHÁ Seasonings, que cresceu 50% em vendas no ano passado, segundo Rezende. Lojas posicionadas para o público A, como o Emporium São Paulo, por exemplo, tem investido num sortimento mais premium. “Meus clientes viajam para fora, conhecem essas marcas por lá e esperam encontrá-las aqui também”, diz o diretor da rede, Juliano Hannud, que tem em seu cadastro marcas como Twinnings, Celestial e a nacional sofisticada The Gourmet Tea. Para o representante da marca Twinnings no Brasil, David Care, as versões importadas ajudam a aumentar o valor agregado da categoria e podem explicar, em parte, a sofisticação experimentada pela bebida. “Temos acesso a tudo o que está sendo produzido de melhor no mundo inteiro. Se na França lança-se um chá muito bom, imediatamente podemos trazê-lo para o Brasil”, diz ele. Para além do crescimento das marcas importadas, que, segundo Carrela, da Nielsen, são responsáveis, em larga medida, pelo incremento da categoria em valor, há outro movimento que evidencia que os chás se beneficiam da tendência de sofisticação da cesta: cresce a oferta de embalagens de chás com 10 saquinhos (quando as mais comuns têm entre 15 e 20 unidades). Mais baratas, elas têm impulsionado o consumo do produto pelas classes C e D. “Esse tipo de embalagem é mais barata, não apenas por ter menos unidades, mas porque geralmente não tem envoltório nos sachês. É feita mesmo para ser mais acessível. Em

Consiste na bebida obtida da infusão da planta Camellia sinesis, produzida o ano todo em países como Índia, Japão e China. De acordo com o momento da colheita, qual parte da planta é utilizada, o processo de secagem e de fermentação, entre outras variáveis, obtém-se um tipo diferente de chá. Verde: para produzir o insumo para esse chá, a planta passa por um tipo de secagem que preserva seus óleos naturais e vitaminas. Por isso, é rico em antioxidante (que ajuda a evitar o envelhecimento) e em flavonoides. De sabor um pouco amargo, teor levemente alto de cafeína, pode ser consumido a qualquer hora do dia (preferencialmente sem açúcar). Infusão ideal a 85 ºC, durante 1,5 a 2 minutos. Preto: é a versão mais consumida no Ocidente, obtida por intermédio de uma maior oxidação da Camellia sinesis. Originário geralmente da Índia e da China, países onde se produzem folhas longas dessa planta, é estimulante (seus taninos ativam a circulação) e ideal para ser consumido pela manhã. Pode ser servido com um pouco de leite e também consumido quente ou frio. Para a infusão, temperatura ideal da água é 95 ºC, por 3 a 4 minutos. Branco: para esse chá, são utilizadas apenas folhas novas e gomos selecionados. Não passa por nenhum processo de fermentação, o que garante uma alta concentração de taninos e polifenóis. Tem sabor mais delicado e adocicado. Vermelho: é um meio termo entre os chás verde e preto. Inclui a variedade Oolong, bastante tradicional na China. Tem sabor encorpado e é ideal para acompanhar refeições. Como acelera o metabolismo e é benéfico para o funcionamento do fígado, é frequentemente indicado como complemento em dietas para emagrecer. Temperatura ideal da infusão: 85 ºC durante 2 ½ a 3 minutos. Fontes: Tea Connection e The Gourmet Tea

2001, a participação dela nas vendas era de 35%. Agora, já representa mais da metade do mercado de chás. Isso demonstra claramente o avanço das classes emergentes no sentido de um consumo mais apurado”, explica Cláudia Rocha, da Dr. Oetker. Além disso, a bebida também é identificada com outros vetores de crescimento, como praticidade e saudabilidade. Não à toa, opções dos chás verde e branco, cujas qualidades funcionais são alardeadas há

alguns anos pela mídia, estão entre os que mais crescem em vendas.

Cada vez mais chás

A aposta dos especialistas ouvidos por SuperVarejo é a de que o mercado brasileiro consuma cada vez mais chás. A sofisticação do paladar e do poder de compra, o apelo saudável e a maior oferta de versões adequadas ao gosto do brasileiro ajudam a explicar essa previsão. outubro 2012 SuperVarejo

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Rezende, da aurora: aumento de 50% nas vendas de chá importado no ano passado

Outro fator: o brasileiro ainda toma pouquíssimo chá. Por ano, cada pessoa consome apenas 30 gramas, o que equivale a uma caixinha. Para se ter uma comparação, um inglês ingere 2,3 quilos de insumo para infusão no mesmo período. Um turco (Turquia é o país com maior consumo de chá per capta) consome 2,5 quilos ao ano.

Cinco atitudes para vender mais

Indústria, supermercadistas e especialistas dão dicas para vender (ainda) mais a categoria

1. Escolha o sortimento adequado ao público-alvo. Em uma loja mais frequentada pelas classes C e D, é possível investir mais em opções nacionais acondicionadas em embalagens de 10 saquinhos de chá, por exemplo. Já nas unidades cujo público tenha um pouco mais de poder aquisitivo, opções de maior valor agregado, como lançamentos especiais da indústria nacional e chás importados, são interessantes. Se o consumidor for da classe A ou viajar para fora ou ainda tiver paladar mais sofisticado, boa pedida é investir em opções de chás especiais gourmet, vendidos geralmente a granel. 2. As preferências para o paladar brasileiro são os chás à base de flores e frutas, seguidos pelo mate, depois pelo preto e então pelo verde. 3. O consumidor de chás é fiel à marca. “O cliente vem à loja querendo levar o sabor ‘tal’, da marca ‘tal’”, explica Elaine Cristina, compradora da categoria do Grupo Pão de Açúcar. Portanto, a exposição deve facilitar essa relação de fidelidade. A recomendação é: expor todos os segmentos na mesma sequência (flores e frutos ao lado de flores e frutos, por exemplo), mas separados por marca, para que o consumidor possa visualizar facilmente todas as opções desse tipo do fornecedor de sua preferência. 4. Em meses em que o consumo de chás cresce, como durante o inverno, é importante ampliar o espaço da bebida em gôndola e criar “ilhas” em pontos estratégicos da loja para destacar o produto e, ao mesmo tempo, aumentar a quantidade e a variedade ofertados. Cross-merchandising também é recomendado. 5. Quando se espera que o consumo caia, como no verão, por exemplo, sempre é bom lembrar o cliente, com cartazes, ilhas, receitas, que é possível beber o chá gelado. Muitas indústrias - caso da Dr. Oetker, por exemplo, dão receitas incrementadas à base de chás nas embalagens. Essas dicas podem ser usadas pelas lojas para estimular a compra da bebida. Fonte: entrevistados para a reportagem

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Ou seja, há muito espaço para crescer. E ambiente propício. Prova disso são as lojas especializadas em chás, que pipocam pelas grandes cidades, como a The Gourmet Tea (3 unidades em São Paulo) e a Tea Connection (1 loja em São Paulo). Focadas em um público amante de bebida – ou que queira descobrir os prazeres do chá – essas lojas estimulam o consumo de versões mais gourmets da bebida. Ambas desenvolveram blends próprios, usando principalmente a Camellia sinesis, a planta que dá origem aos chás verde, branco, vermelho e preto, entre outras combinações (leia mais na página). “Essa nova cultura de consumo do chá em casas especializadas com certeza ajudam a incrementar o valor agregado e as vendas da categoria nas lojas, porque introduzem novos hábitos”, diz Elaine Cristina, do Grupo Pão de Açúcar. Para David Care, da Twinnings, o mercado brasileiro é sinônimo de oportunidade. “Como aqui se consome cada vez mais chá e a tendência é que esse crescimento continue, decidimos mudar nossa estratégia em relação ao país, que ganhou prioridade e importância para nós. Estamos nos preparando para, a partir de 2013, oferecer aos brasileiros a variedade que já oferecemos lá fora”, conta ele. Fontes desta matéria Aurora: (11) 3623-2288 Dr. Oetker: 0800 7770000 Emporium São Paulo: www.emporiumsaopaulo.com.br Nielsen: (11) 4613 7000 Pão de Açúcar: www.paodeacucar.com.br Tea Connection: (11) 3063-4018 The Gourmet Tea: (11) 2936-4814 Twinnings (AB Brasil): (14) 3283-8000

Ponto de Vista

Os relacionamentos interpessoais podem ser geradores de estresse Silvia Ferraz

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: arquivo

É psicóloga e consultora na área de Gestão de Pessoas

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O ser humano é fantástico, criativo, inteligente e por isso nos diferenciamos dos animais, mas por outro lado é um gerador de estresse. Os relacionamentos interpessoais geralmente são carregados de conflitos de valores, visão ou pontos de vista, expectativas e interesses, cultura e religião. Somos únicos e por isso somos tão diferentes. O que é bom para um não é para o outro. Esta frase é perfeita para explicar como um mesmo produto pode ter uma referência positiva e ao mesmo tempo negativa, como uma pessoa pode nos parecer simpática e para outra o oposto. Normalmente, conseguimos detectar o que está errado com o outro, mas raramente paramos para pensar se estamos sendo equilibrados em nossas respostas verbais e se nossas atitudes são geradoras de harmonia e conciliação dos interesses ou se somos os próprios geradores do estresse. Muitas vezes somos nós que provocamos no outro uma resposta negativa e agressiva, usando palavras ou gestos. Porém, não fazemos de uma forma racional. Expressamos nossos sentimentos que estão no plano do inconsciente, sem perceber que o fizemos. O que você percebe a seguir é a reação. Como você não está num bom dia reage negativamente à resposta do outro e assim inicia uma discussão. A doença do século é o estresse. Mas o que é o estresse? É uma reação do nosso corpo que envolve atividade física e mental. O estresse pode ser positivo quando nos prepara para o enfrentamento ou fuga do perigo. Ele passa a ser prejudicial à saúde quando qualquer estímulo é percebido como de fuga ou ataque, ou mesmo quando o trabalho expõe a pessoa ao perigo constante e ela não está preparada. Quando estamos estressados devemos parar, respirar e perceber o que estes estímulos estão causando em nosso corpo. Eles são geradores de alterações hormonais que desencadeiam os sintomas e doenças. Os sintomas iniciais são: problemas de distração, diminuição do rendimento, falha de memória, cansaço, ganho ou perda de peso, dor de cabeça, dor muscular, úlceras, náuseas, irritabilidade, ranger constante dos dentes, problemas de pele e unhas, queda de cabelo, insônia, atrasos na menstruação, problemas sexuais, entre outros. Se o indivíduo se estressa por tudo ele terá aumentada a possibilidade de desenvol-

ver problemas cardíacos e doenças infecciosas, como herpes e gripes constantes. Vale a pena se estressar tanto? Claro que não. Por isso, seja prevenido, mantenha uma alimentação saudável, pratique exercícios físicos diários, durma pelo menos oito horas por noite, e procure encontrar as causas de seu estresse. O autoconhecimento nos ajuda a manter o controle da situação e neutralizar os estímulos estressantes. Para evitar o estresse no trabalho, você deve se perguntar: 4 Qual é minha missão profissional na organização? 4 Por que sou importante para esse negócio? 4 Quais são as consequências, para todos que trabalham comigo, clientes, acionistas e líderes, do meu trabalho? 4 Qual é o nível de prazer que tenho na função que ocupo? 4 Por que estou aqui hoje? 4 Qual é minha meta para o futuro em curto, médio e longo prazo? Quando se tem um plano para o futuro supõe-se um projeto de construção no presente. Por isso, faça planos, sonhe sempre e mãos à obra. O sonho é o estímulo, a motivação para seguir em frente, apesar dos obstáculos e desafios. Sonhe alto e todos os dias. As conquistas elevam a nossa autoestima. Mas, afinal, o que é autoestima? É simplesmente gostar de si mesmo. Gostar é uma palavra pequena perante o investimento que devemos fazer em nós mesmos e a forma como devemos cuidar do nosso corpo, do nosso tempo e dos relacionamentos. Autoestima pode ser traduzida em ações como: pedir para o parceiro usar camisinha, recusar a droga oferecida, sair de um relacionamento afetivo que não está fazendo bem, mudar de emprego, voltar a estudar, respeitar o próximo, controlar-se emocionalmente. Coisas simples como manter o foco nos aspecto positivos da vida, examinar o passado e procurar ver os acertos e os erros, vibrar com as conquistas e se permitir ser feliz, nos ajudam a melhorar a autoestima e a viver uma vida com boa saúde física e emocional. Isso significa sentir-se bem consigo mesmo e não ter que convencer os outros, significa simplificar o complexo, tornar a vida mais fácil e feliz. Seja feliz!

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Mantenha

limpo

Como num passe de mágica o supermercadista precisa deixar o piso da loja sempre asseado e as gôndolas brilhando. É difícil, mas não impossível [ Por Roberta Fila

revista@supervarejo.com.br ]

s supermercados são responsáveis pelo abastecimento de 80% das famílias brasileiras. Na prática, isto significa que as lojas estão sempre repletas de pessoas que querem, e merecem, ser bem atendidas, encontrar produtos frescos e de qualidade em um ambiente limpo e seguro. Falando assim, o que parece óbvio para a maioria é um grande desafio para o varejista, que precisa dar conta de tudo isso ao mesmo tempo. A limpeza das gôndolas e dos pisos está na linha de frente das preocupações dos supermercadistas. São pontos que precisam sempre estar muito bem asseados, mesmo diante de um grande movimento. E é importante lembrar que estes locais são higienizados com produtos químicos. E que, portanto, demandam cuidado no manuseio. Para manter tudo em ordem, cada supermercado adota um procedimento. Uns compram máquinas, como enceradeiras, por exemplo, que facilitam o trabalho, pilotadas pelos funcionários da loja. Outros contratam empresas especializadas no serviço. Os consultores dizem que não há maneira certa ou errada. O que existem são procedimentos que devem ser seguidos, como destaca o consultor Osmar Viviani, afirmando que a aparência das lojas está

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entre os pontos mais importantes na escolha do supermercado pelo consumidor. Por este motivo, o mercado institucional de limpeza vem conquistando espaço, com a prestação de serviços e venda de equipamentos e produtos químicos. “As lojas dos supermercados possuem características próprias que devem ser levadas em conta no momento da limpeza. Os critérios são a dimensão da área, tipo de piso, fluxo de pessoas e a atenção com os alimentos. Estes requisitos devem ser considerados para um adequado planejamento das atividades de limpeza”, diz o consultor. O plano de trabalho é fundamental para que sejam detectadas a frequência operacional, definição de equipamentos e a padronização dos produtos utilizados para a execução da tarefa. “Uma prévia avaliação é recomendável analisando-se a planta, incluindo as áreas de estacionamentos cobertos ou não, rotinas de trabalho, fontes e tipos de sujidades, tempo disponível para a limpeza e horários de operações”, ressalta Viviani. Quanto aos pisos, ele alerta para que se dê uma atenção especial. “São (os pisos) um dos pontos de maior destaque nas operações de limpeza e conservação, merecendo cuidados redobrados na higienização total do ambiente da loja.

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As áreas externas são focos de sujeira rica de material agressor ao piso. Elas têm que ficar limpas para que a sujeira não invada o ambiente interno. O uso de barreiras de contenção eficientes, como capachos, retém mais de 85% da sujeira externa”, alerta o consultor. Os tratamentos de pisos são divididos em dois tipos: manutenção e restauração. Os sistemas de manutenção são executados durante o dia e atingem a coleta de derramamentos, limpeza seca e limpeza úmida. Por serem mais trabalhosos e exigirem equipamentos pesados, os processos de restauração devem ser executados à noite, pois incluem limpeza molhada, polimentos secos e úmidos, recamadas de acabamento e remoção de cera. “A limpeza aparente nem sempre é real. Balcões, equipamentos, acessórios e utensílios não devem ser somente lavados. A esterilização deles tem que ser realizada com produtos específicos para desinfecção, como bactericidas e germicidas”, afirma Viviani. Para ele, é preciso sempre utilizar produtos neutros para a limpeza das lojas, específicos para empresas.

Só para empresas

Este é um detalhe bastante importante quando o assunto é a limpeza de ambientes empresariais. Os produtos considerados institucionais são fabricados com maior capacidade de diluição, proporcionando mais economia e rendimento, com ação mais duradoura. Os pisos enceráveis devem ser tratados com produtos específicos como detergentes, removedores, seladores e impermeabilizantes. É importante que sejam utilizados equipamentos de proteção coletiva nesta operação, como cones de sinalização e placas indicativas de pisos molhados. Já as gôndolas têm de ser limpas com solução de detergente e água. Outros produtos podem desprender odores que acabam alterando as mercadorias, principalmente os comestíveis. “No momento em que o supermercadista percebe os benefícios que a limpeza profissional correta traz, ele opta por esse sistema. Afinal, a limpeza jamais pode ser vista como um fator secundário”, analisa Viviani. O reflexo dessa percepção é que a pre-

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yamada (à dir.) ao lado do funcionário João Roberto, no Ceya: limpeza diária em todas as seções ocupação com o assunto está crescendo. A Audax, fabricante brasileira há 30 anos no mercado, possui aproximadamente 200 itens dedicados à limpeza de supermercados, hospitais, hotéis e shoppings, entre outros empreendimentos. Estes itens são responsáveis por 90% do faturamento da companhia. A Audax comercializa sua linha somente para as empresas especializadas em limpeza. E, juntamente com elas, está fazendo a conscientização dos pequenos empreendedores. “Os produtos para limpeza têm de estar registrados na Anvisa. Existem opções à venda com preço mais em conta. Mas não vale a pena o supermercadista arriscar”, diz o gerente de marketing da Audax, Diego Viriato. Ele explica que as embalagens que serão usadas em ambientes profissionais contém 5 litros dos produtos concentrados.

Os rótulos trazem especificações técnicas, de acordo com o que a Anvisa determina e o varejista pode escolher a melhor opção, de acordo com o tamanho da loja que precisará ser limpa. “O detergente vendido numa embalagem de 5 litros pode, por exemplo, ser diluído e se transformar em 2,5 mil litros de solução”, ressalta Viriato. Segundo ele, há soluções hoje para todos os tipos de negócios e é sempre importante lembrar que a limpeza deve ser feita com equipamento de segurança. Além disso, é preciso conhecer muito bem o produto antes de fazer o serviço. “Se a pessoa utilizar um item altamente concentrado e não souber usá-lo, pode ficar com um piso manchado. A dica prioritária é ficar de olho no rótulo, sempre”, diz Viriato.

Sem improvisos

Limpar uma loja é muito diferente de

uma limpeza caseira, mas é comum que algumas pessoas pratiquem as mesmas técnicas utilizadas na faxina em casa. “Já vi casos em que o varejista mistura sabão em pó com água sanitária para fazer a limpeza. Isso agride a superfície da loja e é uma combinação altamente tóxica”, afirma o supervisor do Grupo Certec, José Antônio dos Santos, empresa fabricante de equipamentos e soluções de limpeza. “Um trabalho malfeito pode deixar cheiro na área de açougue e peixaria, que não é nada positivo para atrair e fidelizar consumidores”, detalha Santos. “A Vigilância Sanitária pode até fechar o supermercado”, alerta. O proprietário do Supermercado Ceya, Edson Yamada, que fica em Duartina, interior de São Paulo, conhece bem este assunto. A loja tem seis checkouts e uma faxineira se encarrega de limpar o ambiente todos os dias, usando uma lavadora de piso. Já as gôndolas são higienizadas toda vez que acontece o abastecimento de alimentos, às segundas e quintas-feiras. “O setor de hortifrútis é limpo com desinfetante. Já nas partes onde estão expostas as latarias é suficiente a limpeza com detergente neutro - próprio para ambientes empresariais. Os detergentes domésticos têm muita espuma”, detalha Yamada. “O supermercado é pequeno, mas é preciso seguir as normas corretas de limpeza, diferentes das exigências na

hora de limpar uma casa. E os produtos específicos têm de ser usados junto com equipamentos para que se tenha um bom resultado”, defende. A mecanização da limpeza é um tema que chama a atenção dos varejistas. Se a loja for pequena, o empresário vai namorar uma enceradeira ou uma limpadora de piso que facilite o serviço diário, e oferta não falta no mercado. Prova disso são os números da Alfa Tennant, especializada em produção de máquinas, equipamentos e soluções de limpeza profissional de última geração. Segundo o diretor geral, Sandro Haim, a expectativa é de que as vendas para o setor varejista cresçam até 20% este ano, em relação ao ano passado. “A procura de equipamentos pelos médios e pequenos mostra que eles já perceberam a importância da mecanização na limpeza”. Haim explica que já existem estudos que relacionam a limpeza da loja com a frequência de clientes. E, como era de se esperar, de acordo com ele, a conclusão é de que os ambientes mais limpos atraem um público maior. “São poucas as redes varejistas que de fato tiram bom proveito do que a limpeza mecanizada pode oferecer”, diz. “O ganho significativo na produtividade, qualidade e consistência na limpeza são comprovados”, complementa. Para o gerente de grandes contas da Nilfisk-Advance, Rafael Abolis, os equi-

Antes de contratar uma empresa especializada em limpeza: √ Faça um projeto de limpeza antes de abrir concorrência: destaque o que precisa ser limpo, quando precisa ser limpo e como precisa ser feito este serviço. √ Obtenha o máximo de informações do seu futuro parceiro, sua capacidade profissional e técnica e situação financeira. Confira a idoneidade da empresa a ser contratada. Peça a prova de inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica; certidões negativas de débitos junto às secretarias municipal, estadual e federal e certidão de regularidade sindical. √ Antes de a empresa elaborar o contrato, informe o tamanho da loja e identifique as áreas a serem limpas, especificando sua funcionalidade, utilização e principais interferências. √ Verifique nas propostas recebidas se todos os serviços foram contemplados. √ Fiscalize se a empresa está cumprindo suas obrigações trabalhistas e tributárias. O Ministério Público do Trabalho e Emprego exige que o tomador fiscalize o terceirizado, além de verificar se o contrato está sendo cumprido. Analise o passivo trabalhista. Fonte: Abralimp outubro 2012 SuperVarejo

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pamentos contribuem para diminuir os custos e agilizar os processos nas lojas. A empresa fabrica varredeiras manuais e lavadoras de piso. Há modelos que servem para supermercados de todos os tamanhos. “Às vezes, o braço humano não tem força para deixar o ambiente limpo - nem usando um produto poderoso. É preciso fazer muita pressão para ter resultado”, diz Abolis. Até para pequenos serviços existe uma solução mecanizada. “Se uma caixa de ovos se quebra na loja, é possível que a funcionária limpe tudo em minutos com uma máquina pequena, o modelo LST 51B, com preço aproximado de R$ 700”, exemplifica o executivo.

Turnover

divulgação

Sandro Haim destaca a escassez de mão de obra para fazer a limpeza. “Hoje há, de maneira geral, o conceito de cotação da limpeza medido por ‘cabeças’, isto é, contrata-se certo número de pessoas para fazer este serviço numa loja. Nestes tempos é difícil reter os colaboradores da limpeza, uma profissão muito desgastante. Eles trabalham com frequência no terceiro turno e raramente sabem o que é um final de semana”. Para Haim, os que se destacam minimamente são rapidamente contratados

tozi, do malucho, estuda terceirizar funcionários para a limpeza

SuperVarejo outubro 2012

por outras áreas, dentro e fora do setor varejista. Se alguma prestadora de limpeza quiser reduzir o número de funcionários para aumentar a mecanização ela não terá como concorrer no mercado atual, em que o custo é medido exclusivamente pelo número de pessoas. “Acreditamos na tendência de que, em um futuro não muito distante, a limpeza seja contratada por área a ser limpa, com base em resultados. Com equipamentos, há a possibilidade de mais conforto no processo de limpeza e uma remuneração pouco maior, que poderá reter esta mão de obra”, projeta Haim. Este é exatamente o impasse vivido pelo proprietário do Supermercado Malucho, Marcos Leandro Tozi, que inaugurou em setembro a terceira loja da rede, também na região de Votorantim, interior paulista. Os funcionários são os responsáveis pela limpeza de todos os espaços. São seis pessoas, no total. Tozi diz que o trabalho é considerado tão difícil que não consegue contratar pessoal para fazer limpeza e manter essas pessoas nas funções. “O supermercado dá treinamento para que todas as dúvidas sejam sanadas. Mas já aconteceu duas vezes de funcionários preferirem sair do supermercado a terem de trabalhar com limpeza. Diante disso,

estou estudando a possibilidade de contratar uma empresa especializada para fazer o serviço. A fase atual é de fazer cotações”, explica Tozi. Para a Associação Brasileira do Mercado de Limpeza Profissional (Abralimp), a terceirização está assumindo cada vez mais uma posição de destaque nos serviços relacionados à limpeza nos supermercados. “Isso acontece porque as prestadoras de serviço se adequam à realidade do varejista, oferecendo capacitação aos seus colaboradores, produtos e maquinários que os auxiliarão no dia a dia”, ressalta o membro do grupo de trabalho de atualização do manual de processos de limpeza da associação, Roberto Donato. Ele lembra que o custo do contrato com uma prestadora de serviço leva em consideração os encargos, insumos e tributos que a empresa terá. “Em compensação, os empresários ficam tranquilos por saberem que a limpeza será bem realizada por profissionais qualificados”. A limpeza demanda tanta preocupação que despertou interesse do grupo de estudos da ECR Brasil. Trata-se de uma associação que reúne representantes do varejo e indústria, que analisam quais são os temas de maior interesse e procuram saídas para minimizar os problemas. Um deles é exatamente a limpeza nas empresas. A ECR está levando em conta os padrões estabelecidos por uma entidade norte-americana, a Worldwide Cleaning Industry Association. Esse grupo está preparando um manual de procedimentos que deverá ser distribuído gratuitamente até o final deste ano. “O manual vai oferecer padrões, processos e melhores práticas, permitindo planejar, executar, controlar e contratar adequadamente, resultando em mais eficiência, redução de custo e de impacto ambiental”, analisa o superintendente da ECR Brasil, Cláudio Czapski. Fontes desta matéria Abralimp: (11) 3079-2003 Alfa Tennant Worldwide: (11) 3320-6999 Audax Química: (19) 3515-5000 Ceya Supermercado: (14) 3282-4122 ECR: (11) 3034-4012 Grupo Certec: (11) 3333-8888 Nilfisk-Advance: (11) 3959-0300 Supermercado Malucho: (15) 3247-3124

Dinheiro

Em busca do tempo perdido

Rodrigo Mariano

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: arquivo

Graduado em Economia, Pós-Graduado em Análise Econômica e Mestrado em Economia, é Gerente de Economia e Pesquisa da Associação Paulista de Supermercados

SuperVarejo outubro 2012

Antes tarde do que nunca. Vale lembrar, infelizmente, que no Brasil tudo é mais lento. Mas, ao menos algo acontece, mesmo que seja a passos curtos. Exemplo disso é a inflação em patamares inferiores nos últimos 18 anos, a redução da taxa de juros que sempre foi muito elevada, a tentativa uma vez ou outra de minimizar os impactos dos impostos na vida cotidiana no brasileiro, e por aí vai. E, claro, um pouco de otimismo não faz mal a ninguém. Os índices de confiança do brasileiro são sempre superiores à média mundial, portanto, somos otimistas por natureza. E, não poderia deixar de ser, somos um País com recursos naturais abundantes, com força de mão de obra considerável e com um PIB nada desprezível. Portanto, para que o Brasil não seja taxado como o eterno país do futuro, é necessário seguir por outros caminhos tão importantes quanto a redução da inflação e da taxa de juros, como, por exemplo, aumentar o investimento em infraestrutura, e assim, incentivar o desenvolvimento das diversas atividades econômicas no país, seja na área de serviços, comércio, indústria e agricultura. Mas, antes de qualquer coisa, deve ser dada atenção especial a características do Brasil que poucos países no mundo possuem e que são diferenciais necessários para um crescimento sustentado ao longo do tempo. Em um levantamento recente através de dados do FMI e ONU, foi listada uma relação de países que possuem características importantes que impulsionam o crescimento econômico, como tamanho do território do país, o tamanho da população e o respectivo PIB (Produto Interno Bruto). Nesta relação, temos o que segue: 1) Países com área superior a dois milhões de km2: Rússia, Canadá, China, Estados Unidos, Brasil, Austrália, Índia, Argentina e Cazaquistão. 2) Países com população superior a 100 milhões de habitantes: China, Índia, Estados Unidos, Indonésia, Brasil, Paquistão, Nigéria, Bangladesh, Rússia e Japão. 3) Países com PIB nominal acima de US$ 600

bilhões: Estados Unidos, China, Japão, Alemanha, França, Reino Unido, Brasil, Itália, Rússia e Índia. Os únicos países presentes nestas três relações são Brasil, Rússia, Índia, China (os BRICs) e Estados Unidos. Estas características permitem a eles direcionarem seus esforços para a utilização mais eficiente destes recursos, com vistas ao aumento da produtividade e ao crescimento e desenvolvimento econômico. Diante de um cenário de incertezas nas economias dos Estados Unidos e de países da Europa – que ao que tudo indica deve se prolongar ao longo dos próximos cinco anos, até uma retomada mais consistente da zona do Euro – os BRICs possuem uma oportunidade única de impulsionar a economia mundial, ditando o ritmo das taxas de crescimento do mundo nos próximos 15 anos. Desta maneira, presenciaremos um movimento de passagem de alguns países, de coadjuvantes a protagonistas da atividade econômica mundial. E o Brasil possui ainda diferenciais adicionais: i) idade média da população é de, aproximadamente, 29 anos, o que se constitui em um bônus demográfico; ii) tem mais de 80% de população urbana; iii) apenas um idioma; iv) 25 anos de estabilidade política e; v) 18 anos de inflação controlada. A conjunção destes fatores potencializa as oportunidades de crescimento da economia brasileira nos próximos anos. No entanto, diante de quase um consenso de que o modelo de crescimento brasileiro, baseado no incentivo ao consumo, expansão do crédito, câmbio valorizado e carga tributária elevada está próximo do fim do modo como é atualmente, a saída do governo é aproveitar as características diferenciadas do Brasil e promover reformas que agreguem eficiência e, consequentemente, elevem a produtividade e a competitividade da economia brasileira. Assim, a solução para um crescimento sustentável do Brasil nos próximos anos passa, necessariamente, por um aumento dos investimentos públicos e privados e pela utilização eficiente dos recursos existentes, sejam eles terra, mão de obra ou recursos financeiros.

SORTIMENTO

Especial

Motivos de Natal Produtos coadjuvantes fazem brilhar o Natal do supermercadista, mas ĂŠ preciso enxergar o mix de produtos com os olhos do consumidor [ Por Neide Martingo

revista@supervarejo.com.br

SuperVarejo outubro 2012

]

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outubro 2012 SuperVarejo

Especial sortimento

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atal é a época em que as famílias se reúnem em torno de mesas fartas. A união de amigos e parentes acontece sempre durante as refeições e os supermercados têm papel imprescindível para que os enredos se repitam, já que são os responsáveis pelo abastecimento. Não é à toa, portanto, que o final de ano é o período mais esperado pelos varejistas. Porém, nem só de peru, passas e panetone é feito o Natal. Muitos supermercadistas já se deram conta de que vários produtos pegam carona com os itens natalinos, e registram alta nas vendas todo final de ano. Não é permitido deixar faltar nada na gôndola e a hora de fazer pedidos é agora. A empresa de pesquisas Kantar WorlPanel fez um levantamento que comprova a existência da tendência: os itens carro-chefe chamam a procura por vários outros. Entre 65 produtos pesquisados pela empresa, de categorias como higiene e limpeza, leites, doces, achocolatados, sucos e padarias, sete são os mais cobiçados pelos consumidores na época de Natal. Vale ressaltar que eles são procurados o ano todo, ou seja, não são natalinos. Destacam-se no levantamento azeite, creme de leite, maionese, leite condensado, refrigerantes, sorvete e cerveja. “É interessante verificar que o índice médio de 9% dos lares brasileiros que conso-

Izilda, do Comper: o importante é não ter ruptura para vender todo o mix mem cerveja ao longo do ano sobe para 15% em dezembro. Cada ponto representa 500 mil lares. Ou seja, 3 milhões a mais consomem a bebida no Natal. A maionese apresenta comportamento similar ao da cerveja, de janeiro a novembro, com 9%. Mas, no último mês do ano, 12% das famílias querem ter o produto na despen-

Categorias impulsionadas pelo Natal

sa”, revela a diretora comercial da Kantar WorldPanel, Christine Pereira. Ela acrescenta outro item que chama a atenção: os refrigerantes. De 8% durante o ano, o número passa para 11% em dezembro. A pesquisa foi realizada em 2011. Os números são bons. Mas ainda podem ser melhorados.

Participação dos meses em valor (%)

meses %

jan/11

fev/11

mar/11

abr/11

mai/11

jun/11

jul/11

ago/11

set/11

out/11

nov/11

dez/11

azeite

100

creme de leite

100

maionese

100

leite condensado

100

refrigerantes

100

sorvete

100

cerveja

100

Fonte: Kantar Worldpanel

SuperVarejo outubro 2012

Os especialistas dão dicas para otimizar a venda de produtos que passam despercebidos pelos supermercadistas no Natal, mas são priorizados pelos consumidores. A verdade é que os coadjuvantes podem fazer a festa dos varejistas. A procura por algumas categorias pode ser turbinada em dezembro. Tudo o que tem a ver com a ceia e o almoço de Natal é prioridade. “O panetone, o bacalhau, as carnes, como o peru, assim como as frutas secas serão muito procurados. Mas o refrigerante, por exemplo, tem a cara de festa, não pode faltar”, explica o coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Ricardo Pastore. O c a minho pa ra o supermercadista, diz o especialista, é fazer um check-list de todos os itens que podem integrar a ceia de Natal - antes, durante e depois dela. Junto com o peru, ou carnes bovinas e suínas, são servidas passas e castanhas. Os acompanhamentos devem estar bem visíveis nos supermercados, ao lado das estrelas do Natal. Outros exemplos estão nas seções de temperos e de bazar, onde são encontradas as panelas e o papel alumínio. “Boa exposição são palavras de ordem nesta hora. O supermercadista pode facilitar a identificação do produto e até dar sugestões de receitas”, detalha o professor da ESPM.

Preparação começa já

É importante lembrar ao supermercadista que a preparação para o Natal começa agora. O trabalho diferenciado faz com que a loja se destaque dos concorrentes. E, para isso, o planejamento torna-se prioridade. “O ponto de venda é um convite à compra. A organização dos itens nas gôndolas deve chamar a atenção e se tornar motivo de conver-

sa nas rodinhas de consumidores, que querem fazer sucesso na noite de Natal”, ensina Pastore. Além de receber com carinho amigos e parentes em casa, os consumidores terão mais dinheiro no bolso - recursos vindos do pagamento do décimo terceiro salário. “No final do ano as pessoas entram em outro clima. Há disposição e condição financeira para comprar mais, e escolher itens com preço maior. As aquisições aspiracionais falam mais alto

e o supermercadista precisa estar preparado para não deixar os clientes na mão”, afirma o professor da pós-graduação da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), Antonio Sá. “Muita gente festeja por meio do consumo”. O professor dá o caminho das pedras para que o supermercadista organize as ideias e não perca nada: é preciso fazer um diagnóstico, criar um ranking de vendas realizadas no ano anterior, nos meses de novembro e dezembro. O importante é comparar os resultados com os números do primeiro semestre e identificar a sazonalidade. “O crescimento das vendas de alguns produtos no Natal

é inexplicável. Mas o supermercadista deve seguir os dados para direcionar o abastecimento das lojas e ter um faturamento cada vez melhor”. Sá faz um alerta bastante importante sobre a organização dos espaços nas gôndolas. Não se deve “esmagar” os produtos não natalinos e dar uma visibilidade exagerada aos itens típicos de final de ano. “Não é preciso fazer um grande esforço para vender as mercadorias de Natal. Elas vão ser procuradas naturalmente”. A consultora de varejo da Connect Shopper, Fátima Merlin já adianta: este ano o Natal cai numa terça-feira. Isso quer dizer que haverá a tão adorada “emenda”, e as pessoas começarão a comemorar já no sábado. Serão imprescindíveis refrigerantes, cervejas, salgadinhos e guloseimas para o “esquenta”. “Os supermercadistas devem estimular a compra por impulso, dando uma grande visibilidade a produtos que serão cobiçados na época. Vale fazer uma ambientação com decoração natalina nas gôndolas, comunicação especial, sinalização. É preciso facilitar a compra”, diz Fátima.

Conhecendo o cliente

O gerente geral da rede de Supermercados Futurama, Antonio Ferreira de Sousa, aprendeu com os erros. Ele já passou por muitos apuros na época de Natal. Como, por exemplo, a falta de espetos para churrasco na loja, o que gerou vários transtornos. Agora ele começa a se preparar em outubro, para que dê tudo certo. “Faço uma lista do que não posso esquecer. As carnes e as frutas secas são itens que já estão incorporados na época de Natal, e nem precisam de lembrete na hora de fazer os pedidos. Mas há os produtos muito procurados, e que não podem faltar”, afirma Toninho, como é conhecido. O gerente se refere a molhos, temperos, refrigerantes, outubro 2012 SuperVarejo

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Especial sortimento

Costa, da Itaipava: negociações já estão em andamento

maionese, papel alumínio e papel toalha, guardanapos, azeitona, azeite e palmito. “A expectativa é de que as vendas cresçam 10% neste final de ano”. Toninho está no caminho certo. A tabulação de dados também é a dica do coordenador geral do Instituto Provar, Cláudio Felisoni. Um trabalho que, segundo o especialista em varejo, pode ser feito por qualquer supermercado, não importa se ele for de pequeno porte. “Basta um computador para que o varejista consiga organizar os números”, aponta Felisoni. “O princípio fundamental de uma empresa requer a organização de informações. A pessoa só pode administrar o que conhece, e depois tomar decisões. Desta forma, o varejista conhecerá melhor o público com o qual está lidando”, garante. A falta destes procedimentos implica, principalmente, na perda de dinheiro. O supermercadista organizado conhece o negócio e sabe qual o melhor caminho a seguir. “Até mesmo o preço pode estar errado. Não é raro ver que os produtos, em alguns estabelecimentos, são vendidos

Não custa lembrar que não podem faltar... carnes (peru, bovina e chester) peixes (salmão e bacalhau) panetone frutas secas fruta da estação espumantes vinhos 70

SuperVarejo outubro 2012

abaixo do valor que poderiam alcançar, por total desconhecimento e desorganização do varejista”, ressalta Felisoni. “As promoções são o próximo passo: podem-se criar espaços para os itens nas pontas de gôndola e fazer vendas promocionais de produtos que tenham afinidade, como espumante e panetone”.

Tesouro nas mãos

As indústrias desses itens não especificamente de natalinos já se deram conta do tesouro que têm nas mãos. A Itaipava, fabricante do produto que apresenta o maior crescimento de consumo no Natal, segundo a pesquisa da Kantar – a cerveja – tem consciência de que a bebida é indispensável nas festas de final de ano e está preparando uma ação especial para este período, focada em pontos de venda de todos os tamanhos. “As negociações já estão em andamento e, certamente, nossos produtos estarão em evidência. A alta nas vendas deve chegar a 10%”, afirma o diretor de mercado do Grupo Petrópolis, que fabrica a Itaipava, Douglas Costa.

...Mas os “coadjuvantes” é que vão brilhar molhos

azeite

temperos

palmito

maionese

chocolate

papel de alumínio

refrigerantes

papel toalha

cerveja

guardanapos

leite condensado

azeitona

creme de leite

doces

energéticos

cama, mesa e banho pão de queijo sorvetes

Ele destaca que a companhia valoriza muito a venda dos produtos nos supermercados. “A Itaipava, por exemplo, é líder no segmento de latas em algumas das regiões consumidoras mais competitivas do País, como a Grande SP - justamente pela atenção que damos aos supermercados no nosso planejamento”. A indústria de laticínios Piracanjuba produz achocolatados, leites e manteigas. Os itens que mais farão sucesso no natal, de acordo com a gerente de marketing Lisiane Guimarães, são o leite condensado e o creme de leite. “Nossos produtos sempre são procurados pelo consumidor. Mas as ações no ponto de venda vão continuar”, afirma Lisiane. E na união de famílias, é preciso atender todos os gostos. O sorvete, portanto, não pode faltar. A Nestlé, uma das maiores fabricantes do produto, aposta nas marcas Galak, Negresco, Prestígio e Charge, vendidas em embalagens de dois litros - para abastecer a família toda. Para incrementar a procura vale a parceria com o supermercadista, com a utilização de displays, cartazes, degustação, estandes e a presença de promotores no ponto de venda. Já a Predilecta, fabricante de molhos, achocolatados e doces, “incorporou” o conceito detalhado pelos especialistas, e oferece itens que fazem sucesso porque complementam as receitas típicas de Natal. As sobras do peru, por exemplo, servido na ceia, vão bem com os molhos saborizados. E a expectativa de vendas desta e das demais linhas é das melhores: a cereja em calda e a cobertura para sorvete devem apresentar alta de até 40%, em comparação ao Natal de 2011. A ideia é sempre oferecer opções para a dona de casa. São molhos para salada, produtos em conserva, figo em calda. “O faturamento da Predilecta deve ter

aumento de 18% neste final de ano, em comparação a igual período do ano passado”, diz o gerente de marketing institucional, Rogério Byczyc. Ele afirma que os pedidos de Natal, feitos pelos supermercadistas, já começaram. “As equipes de vendas da empresa atuam como consultores e dão dicas aos varejistas, para que nada falte nas gôndolas na principal data de vendas do ano”, detalha Byczyc. Os espumantes, vinhos e frisantes são sinônimo de boas vendas no Natal. Mes-

mo assim os fabricantes, como a Salton, apostam em parcerias com os supermercadistas para otimizar o movimento. Exatamente o que foi indicado pelos consultores. Os pedidos para as festas já começaram na Salton. As degustações de bebidas, nos parceiros estratégicos da Salton, terão início no mês que vem, e ficam até o final de dezembro. Os cobiçados kits de garrafas com duas taças vêm com design diferenciado este ano. “Os kits são presentes elegantes e servem para oferecer a um colega de trabalho, amigo secreto ou a um familiar. As vendas deste produto podem chegar a ser 30% maiores se comparadas ao Natal de 2011”, desta-

ca o diretor de vendas da Salton, Cleber Slaifer. Ele complementa que os itens que mais agradam no final de ano são o Brut, o Moscatel e o Demi-Sec. As parcerias das indústrias com os supermercadistas estão em alta, e podem nascer da iniciativa do varejista. O departamento de compras de uma rede entra em contato com os fabricantes e sugere a venda de kits de mercadorias - uma promoção para o consumidor. Os espumantes são oferecidos junto com panetones ou chocolates, com desconto. “É uma vantagem para o cliente, para o varejista e para a indústria”, diz Slaifer. Os energéticos caíram no gosto do consumidor. E os supermercadistas devem se preparar para dar uma força ao consumidor com agenda lotada de compromissos e que precisa estar sempre ligado no final de ano. Os pedidos, afirma o presidente da Super Power Energético, Thiago Pestana, começam em outubro. O período é tão importante para a empresa que será lançada versão Super Power Citrus. Além disso, ainda este ano, o produto apresentará uma alteração sutil da logomarca. “A expectativa de aumento de vendas na época das festas será de até 15%”, ressalta Pestana. Nem o singelo pão de queijo escapa do olhar implacável do consumidor. E a Forno de Minas caprichou nos preparativos, criando uma embalagem especial para este Natal. O pão de queijo será vendido tipo “coquetel”, indicado para ser servido em pequenas reuniões. “As negociações de pedidos para o fim de ano já começaram. Elas têm de ser planejadas com antecedência, de forma a preparar toda a cadeia produtiva - desde a matéria-prima até o material promocional e a reposição nas gôndolas”, afirma o diretor de marketing da empresa, Ricardo Machado. A expectativa é de vender 30% a mais neste Natal, em relação a igual período de 2011. outubro 2012 SuperVarejo

Natal é sinônimo de casa bonita, bem arrumada e a decoração e os acessórios garantem o aconchego. A Teka, uma das principais fabricantes de itens de cama, mesa e banho do País registra forte procura de toalhas de banho, jogos de cama e cobre-leitos no final do ano. As toalhas de mesa e os panos de copa com motivos natalinos, porém, são os campeões de vendas no período. De acordo com o vice-presidente da Teka, Marcello Stewers, a parceira com os supermercados será intensificada. Do total de vendas da empresa, 8% vêm dos negócios feitos com supermercados. “A ideia é criar um ambiente decorado e coordenado nos supermercados, explorando estampas e texturas. A consumidora vai se identificar e visualizar os produtos em sua casa”, diz Stewers.

Pelo melhor da festa

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Os supermercadistas estão em sintonia com os fabricantes. O Grupo Pão de Açúcar tem a previsão de vender 25% mais produtos natalinos, em relação a igual período de 2011. O otimismo é provocado por uma série de fatores, como índices econômicos favoráveis, o maior acesso da classe C a produtos de maior valor agregado – e que antes não faziam parte da sua cesta de compras – e um histórico de crescimento de vendas, nos

Stewers, da Teka: parceria com supermercados será intensificada

SuperVarejo outubro 2012

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Especial sortimento

Sousa, do Futurama, aprendeu com os erros. Não deixa faltar espetos de churrasco e uma lista de produtos mais procurados últimos cinco anos, em itens sazonais. Os panetones chegaram este mês às lojas, que serão decoradas nas cores laranja e azul. As vendas do produto podem ser 10% maiores neste final de ano, diz o gerente comercial Maximiliano Bortolacci. O Walmart está apostando em itens para a casa, como enfeites, decoração, utilidades e tintas. “Em novembro, já teremos os itens para presentes como utilidades, cama, mesa e banho, fitness,

livros, brinquedos e bicicletas”, detalha a diretora comercial, Sandra Haddad. Ela espera um aumento de 15% nas vendas em relação ao Natal passado. Já os Supermercados Comper vão priorizar as categorias de bebidas em geral, utilidades e brinquedos como os não natalinos. Para fechar as negociações são levados em conta os levantamentos históricos anteriores da empresa. “O importante é não ter ruptura de nenhum produto, para que a loja venda em geral todo o seu mix”, ressalta a gerente regional dos supermercados Comper, do Distrito Federal e Goiás, Izilda Maria. A meta da rede é registrar aumento de 10% nas vendas deste Natal. FONTES DESTA MATÉRIA Connect Shopper: (11) 3645-1149 ESPM: (11) 5585-4600 FAAP: (11) 3662-7000 Forno de Minas: (11) 2371-7257 Instituto Provar: (11) 3894-5004 Itaipava: 0800 7275558 Kantar Worldpanel: (11) 4133-9700 Nestlé: 0800 7702460 Pão de Açúcar: (11) 3055-6767 Predilecta: 0800 552727 Piracanjuba: 0800 7221718 Salton: (11) 2281-3300 Supermercados Comper: (67) 2107-2900 Supermercados Futurama: (11) 3662-2922 Super Power Energético: (11) 5084-2060 Teka: (47) 3321-5000 Walmart: 0800 7055050

Varejo 2020

Em busca dos clientes perdidos

Silvio A. Laban Neto

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: arquivo

É coordenador geral dos programas de MBA do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, professor de Marketing e consultor

SuperVarejo outubro 2012

Todo varejista acompanha e analisa, dentre tantos indicadores, o número de tickets e o valor do ticket médio. A razão é muito simples: o número de tickets é um indicativo do número de clientes que compraram na loja e o ticket médio uma indicação do consumo de cada cliente. Assim sendo, para aumentar vendas precisamos aumentar o número de clientes e/ou fazer com que eles consumam mais. Todavia, existe outro indicador, a taxa de conversão, ainda pouco utilizada por muitos varejistas. A taxa de conversão define, a partir da contagem do número de visitantes na loja, quantos efetivamente compraram. Ao obter o número de clientes compradores por dedução do número de clientes visitantes, obtém-se também o número de clientes “perdidos”, que não efetuaram compras. A taxa de conversão, de forma simplificada, possibilita análises quanto à variação do desempenho de vendas da loja. Exemplificando: duas lojas podem apresentar as mesmas vendas, a partir do mesmo número de clientes compradores e valor do ticket médio, porém, podem apresentar taxas de conversão completamente diferentes se contabilizado o número de clientes visitantes. Em outras palavras, apesar do mesmo resultado, a loja de maior taxa de conversão estaria sendo mais eficiente em converter maior número de clientes visitantes em compradores. Normalmente, considera-se a utilização da taxa de conversão para lojas de especialidade, revendedoras de automóveis ou visitantes em shopping centers, onde o tráfego de clientes não garante a conversão de vendas. Já os supermercados e hipermercados fazem pouco uso da taxa de conversão, considerando que o tráfego de clientes é alto, com quase total certeza da realização de compra. Ao apontar e analisar as taxas de conversão durante intervalos regulares de tempo, a médio e longo prazo, diversas conclusões podem ser elaboradas gerando ações que busquem a melhoria da operação, inclusive em supermercados e hipermercados, tais como:

4 classificação mais apurada do desempenho de vendas das lojas: a atualização da taxa de conversão pode servir como um fator adicional na comparação entre lojas, uma vez que permite analisar vendas, tomando como base o número total de clientes; 4 otimização de recursos nos setores de serviço e na frente de caixa: por diversas razões, podemos ter fluxos diferentes de clientes na loja, ao longo do dia e das semanas. O entendimento da variação do fluxo de visitantes e de sua taxa de conversão pode indicar oportunidades para racionalização e melhor alocação de mão de obra; 4 melhor compreensão do fluxo de clientes em setores específicos - a contagem do fluxo pode ser feita em setores específicos, tais como: presentes, vestuário, importados, eletrônicos etc, possibilitando analisar o processo da conversão de vendas; 4 melhor compreensão das promoções: uma das medidas de eficácia das promoções pode ser obtida pela razão entre o número de tickets e o número de tickets que compraram os produtos promocionados. Todavia, dependendo do produto, pode ser importante e relevante conhecer o número de clientes que visitaram a loja e acabaram não efetuando a compra. À primeira vista, a taxa de conversão pode parecer uma informação pouco relevante ou muito elementar, porém, num contexto cada vez mais competitivo, a melhor maneira de aumentar os resultados e diminuir a perda de vendas, decorre de uma maior compreensão das razões que levam um indivíduo a visitar sua loja e não efetuar a transação de compra. A análise contínua da taxa de conversão possibilita aos gestores do varejo um acompanhamento dinâmico do desempenho da sua loja, podendo aprimorar a sua operação, a exposição dos seus produtos, o treinamento e o escalonamento dos seus funcionários, além das promoções, visando converter o maior número de clientes visitantes em clientes compradores.

Case

DELÍCIAS GLAUCI

Doces à

Paulista

[ Por Nathalie Gutierres ngutierres@supervarejo.com.br

]

uem passa em frente às duas movimentadas lojas de doces, chocolates e biscoitos Delícias Glauci, localizadas no bairro da Consolação, região central de São Paulo, não pode imaginar que tudo começou há aproximadamente 20 anos, quando o jovem Aparecido Pereira, então com menos de 30 anos, em parceria com a esposa, Glaucia, teve a iniciativa de encher o carro da família com doces e biscoitos e circular pela cidade oferecendo as guloseimas. Hoje, aos 47 anos, Pereira conta que a sua experiência em vendas, que o acompanha desde seus primeiros empregos, foi um dos principais fatores que contribuíram para que a ideia fosse colocada em prática. Naquele momento, o carro do casal era uma Brasília que, recheada de pacotes de doces, estacionava em frente a um banco na Avenida do Estado, importante via de São Paulo. Pouco tempo depois, em busca de novos consumidores, a família Pereira parava o veículo na região da Avenida Paulista, próximo aos prédios da Companhia Energética de São Paulo (CESP), distribuídos nas imediações e que contavam com centenas de funcionários. A estratégia de vendas foi bem elaborada. “Como a CESP estava presente em diversos prédios, definimos uma parada por semana em frente a cada um desses edifícios, com horário estabelecido, para facilitar o consumidor, que já se programava para comprar nossos doces”, lembra Pereira.

eliane cunha

Varejo que nasceu no porta-malas de um carro e hoje transformou-se em lojas, fabrica seu próprio chocolate e planeja expansão

SuperVarejo outubro 2012

Após alguns anos do início da experiência com a venda ambulante, a família deu um passo importante para o negócio: a abertura da primeira loja, localizada no bairro da Casa Verde, zona norte de São Paulo. Porém, apesar do ponto de comércio fixo, Pereira e Glaucia não deram fôlego para a Brasília, que continuou a adoçar a vida de quem trabalhava e frequentava a região da Avenida Paulista. Com o desenvolvimento do negócio, Pereira e Glaucia notaram que, além dos produtos de diferentes fornecedores, existia a possibilidade de comercializar chocolates de marca própria e deram início a uma pequena produção, também na região da Casa Verde. “O começo da nossa fábrica se resumia a duas jovens contratadas para enrolar trufas”, lembra Pereira. O empreendimento contava, então, com três diferentes negócios: a fábrica de chocolates, a venda ambulante e a loja fixa. O bom desempenho da primeira loja resultou na mudança para um novo ponto

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Da rua à calçada

casal pereira nos tempos do comércio ambulante

outubro 2012 SuperVarejo

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Case DELÍCIAS GLAUCI

marcelo, glaucia e aparecido projetam expansão da marca comercial, que exigiu investimentos de aproximadamente R$ 150 mil, com instalações maiores e em local mais movimentado, ainda na Casa Verde. Essa mudança, entretanto, foi bastante traumática. “Com pouco tempo, houve uma enchente na região e a água tomou conta do imóvel, atingindo 1 metro e meio de altura”, lamenta Pereira, ressaltando que perdera tudo, mas em pouco tempo se restabelecera no mesmo bairro.

Apenas lojas

O comércio ambulante de doces do casal Pereira continuava crescendo. “O nosso primeiro carro foi a Brasília, seguida pela Caravan, depois Kombi e, por último, foi um caminhão”, recorda Glaucia, mostrando que o aumento das vendas era proporcional ao tamanho dos veículos. Em 2005, após 15 anos de comércio ambulante, a família recebeu a oferta para alugar um imóvel no bairro da Consolação e, assim, abrir outra loja. A dúvida de trocar o canal de vendas ambulante por outro ponto fixo foi resolvida com um “empurrão” da prefeitura da cidade. “O imóvel nos foi oferecido e nós não sabíamos o que fazer. Porém, a Guarda Civil nos informou que a prefeitura retiraria

SuperVarejo outubro 2012

todos os ambulantes da região da Avenida Paulista. Essa foi a notícia que precisávamos para tomar a decisão”, lembra Pereira. Ao decidir pela loja, Pereira teve que ser rápido em conseguir empréstimos e retirar as certidões necessárias para levantar as portas, o que aconteceu em novembro de 2005. A partir desse momento, o comércio ambulante cedeu espaço à segunda loja da rede, agora na rua Antônio Carlos, na Consolação. Três anos depois, nessa mesma região, apareceria mais uma oportunidade para abrir nova loja, o que fez com que Pereira fechasse as portas da unidade da Casa Verde. E, há pouco mais de um ano, como o terreno era grande, houve a oportunidade de transferir a fábrica para este imóvel. A fábrica da Delícias Glauci evoluiu e hoje o maquinário permite elaborar os mais de 120 produtos que levam o nome da empresa, além dos inúmeros ovos de chocolate para o período da Páscoa. “O nosso blend de chocolate é o resultado do mix de cinco diferentes fornecedores do produto. Com as nossas máquinas, conseguimos chegar naquele que é o nosso sabor”, comenta Glaucia. Entre os produtos de fabricação própria, estão as trufas, minitrufas, e pro-

dutos cobertos com chocolate, como suspiro, pipoca, paçoca e cones. Contudo, as trufas são consideradas o carro-chefe da marca. “Oferecemos as trufas em 18 sabores, como avelã, nozes, brigadeiro e damasco”, completa Glaucia. Além da fabricação própria, as lojas comercializam hoje aproximadamente três mil itens industrializados, entre snacks, biscoitos, balas e outros tipos de doce. A clientela da loja é formada principalmente por pessoas que trabalham nos inúmeros prédios da Avenida Paulista e das ruas adjacentes, e também por aqueles que simplesmente passam diariamente pela região. Além, claro, dos que já conhecem a loja e chegam de outros bairros para comprar suas guloseimas. O próximo passo, segundo Pereira, deve ser a expansão da marca por meio do sistema de franquia, projeto que está sendo desenvolvido pelo filho mais velho do casal, Marcelo, de 24 anos. “Com o maquinário que nós temos hoje, conseguimos dar suporte para até cinco lojas, ou seja, temos condições e podemos crescer”, projeta o jovem empresário. Fonte desta matéria Delícias Glauci: (11) 3251-4642

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ikea

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Bom humor para ganhar mercado

Simplicidade, positividade, trabalho em equipe, motivaĂ§ĂŁo, alegria, humildade, sem falar no preĂ§o baixo. Assim pode ser traduzido o grupo sueco Ikea [ Por Vanessa Rosal

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expansão também deverá criar 18 mil postos de trabalho diretos e indiretos. A resposta para tanto sucesso está na originalidade e no otimismo. O grupo sueco aposta no bom humor para ganhar mercado. Um bom exemplo disso, em 2011, foi a campanha publicitária da rede na Espanha. Com o tema “Tenho direito à minha festa”, a empresa deixou claro que apesar de o país enfrentar uma séria crise econômica, as pessoas não podem deixar de se divertir e de receber amigos em casa. As lojas possuem mesmo um clima diferente de outros comércios espanhóis. Durante toda a semana, os pontos de venda da empresa estão sempre lotados. A praça de alimentação é outro fator importante no faturamento. Com receitas suecas e lanches rápidos, os consumidores são atraídos pelo preço convidativo. Um cachorro quente, por exemplo, é vendido a 50 centavos de euro. Um prato combinado com almôndegas e purê de batata, a 2,50 euros. Em meses de promoções, como o mês de dezembro, os mesmos preços são baixados para apenas 30 centavos e 1 euro, respectivamente. Para o diretor geral do Ikea Espanha, Meter Betzel, o ambiente de trabalho da rede e suas campanhas publicitárias são compostos por gente positiva. “Assim, traduzimos o Ikea: simplicidade, positividade, trabalho em equipe, motivação, alegria e

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multinacional sueca Ikea, líder em vendas de móveis e itens de decoração na Espanha, provou que é possível crescer quando a economia não vai bem. Com 14 lojas abertas no País, a empresa registrou aumento de 2,2% na comercialização de seus produtos e faturamento de 1,3 bilhão de euros entre os dias 1º de setembro de 2010 e 31 de agosto de 2011, em comparação a igual período do ano anterior. A explicação, segundo a empresa, está no conceito de oferecer móveis com design moderno e fácil de montar a um baixo custo. O corte perfeito das peças facilita o encaixe: o cliente monta sozinho o seu móvel Ikea, sem complicações. Isso diminui custos com serviços, refletindo no preço final dos produtos. A pesquisa, divulgada com os números de vendas, confirma que se antes o espanhol já buscava o Ikea para economizar, em tempos de crise a procura tem sido muito maior. Segundo a diretora do Ikea Espanha, Belén Frau, o bom desempenho verificado no último ano é motivo de muito orgulho. “O grupo pretende continuar com sua expansão na Espanha e investir 2,5 bilhões de euros para duplicar o número de lojas, totalizando 27 até 2020”. O objetivo é alcançar três em cada quatro lares espanhóis. Atualmente, os produtos Ikea estão em dois de cada quatro lares. Esta

Grupo vai investir 2,5 bilhões de euros para chegar a 27 lojas até 2020

Veja vídeos no YouTube: http://www.youtube.com/watch?v= o1h1xFV-LBM ou http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v= oMEi9vzWdug.

humildade. E claro, sem falar no preço baixo, que os espanhóis adoram”. E quem não gosta de gastar pouco para decorar a casa? Morando em Astúrias, no norte da Espanha há um ano, a repórter desta matéria gastou 2.500 euros para decorar todo o apartamento de 68 metros quadrados. Sofá, armários e camas para o quarto, dois banheiros, cozinha, sala, máquina de lavar roupa e escritório. Itens de decoração como quadros, almofadas, tapetes, enfeites e itens de cozinha fizeram parte do orçamento. E ainda se deu ao luxo de decorar a varanda, com direito a um “mini jardim” com plantas, flores e ervas aromáticas – tudo comprado no Ikea. Convertendo para a moeda brasileira, o valor gasto para toda a casa foi de 6.500 reais.

Espaços pequenos

Ao longo dos anos em que atua na Espanha, o Ikea criou uma estratégia para atrair principalmente quem mora em espaços pequenos, de até 50 metros quadrados, apresentando soluções que aproveitem cada centímetro de sua casa. Segundo o departamento de marketing da empresa, essas ideias pequenas consistem em encontrar e utilizar espaços escondidos. Em um dos setores da loja Ikea, na província de Astúrias, há uma montagem de 25 metros quadrados desenvolvida pela equipe de arquitetos com sala, cozinha, quarto e banheiro. O espaço pode ser pequeno, mas impressiona pelo tamanho maior que parece ter. Em janeiro deste ano, uma das campanhas publicitárias divulgou a ideia do Ikea em decorar espaços pequenos. A empresa montou dentro do metrô de Paris uma casa de 54 metros quadrados. Nela, quatro amigos viveram durante uma semana, provando que é possível conviver bem em lares reduzidos. Foi uma espécie de “Big Brother” da decoração. Outra ação criativa realizada na loja de Madrid mostra funcionários dançando e cantando a música “Mamma Mia”, do musical da Broadway, seguindo a onda dos famosos “Flashmobs” – movimento criado nas redes sociais da internet que reúne pessoas para atividades culturais em ruas e locais públicos sem prévia interação entre elas. Sem saber da surpresa, a maioria dos clientes se divertiu junto com a equipe, outubro 2012 SuperVarejo

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Case ikea

belén, do ikea: queremos ser a primeira marca na cabeça das pessoas apresentando uma maior disposição para comprar móveis e artigos de decoração. Os exemplos mostram que o Ikea segue apostando na Espanha e na Europa, apesar dos momentos difíceis. De acordo com a diretora do Ikea Espanha, o mercado espanhol ainda tem muito potencial e a ideia da empresa é continuar investindo em campanhas publicitárias alegres e na criação de empregos diretos e indiretos. “Os projetos do Ikea contribuem para dinamizar o setor da construção. A expansão é significativa, no entanto não caminha tão rápido como gostaríamos, por conta da crise”. O jeito foi mesmo baixar os preços e ganhar em volume de vendas. Em 2011, o Ikea conseguiu diminuir cerca de 2,6%, em média, o preço dos seus produtos. “Adaptamos os preços, fizemos promoções, tudo para conseguir mais clientes e mais famílias felizes”, garante a diretora Belén Frau. Ela afirma que a companhia continua seguindo a filosofia de sustentabilidade em sua expansão e nas lojas já em funcionamento por todo o país.

o objetivo será trabalhar no alcance de resultados a longo prazo. “Queremos ser líderes do mercado espanhol de decoração em todas as dimensões, indo muito além das vendas. Queremos ser conhecidos no mundo como empresa responsável e líder no conhecimento dos clientes. Ou seja, sermos lembrados como primeira marca na cabeça das pessoas”. A Espanha ocupa o sétimo mercado do grupo Ikea no mundo, representando 5,2% em faturamento da empresa. O presidente da companhia, Mikael Ohlsson, destaca que “apesar das dificuldades econômicas, mantivemos um crescimento estável em todo o mundo”. Além da Espanha, o grupo aponta como favoráveis os mercados da Rússia, China e Polônia. “Ganhamos bem em todos esses países”. Segundo Ohlsson, o investimento nos próximos anos será voltado para Rússia, Coreia do Sul, Croacia e Servia. O valor total estimado do investimento nesses países, somados os investimentos para a Espanha, é de 3 bilhões de euros.

com o nascimento de seu fundador, Ingvar Kamprad, em Smaland, sul da Suécia. O mega empresário cresceu em uma granja, ao lado de um povoado chamado Agunnaryd onde, desde muito jovem, sempre mostrou ter vontade de abrir um negócio. Quando tinha apenas cinco anos, o menino já vendia fósforos aos vizinhos. Aos sete anos, expandiu sua área de vendas, entregando os produtos de bicicleta. Mais tarde, as vendas foram complementadas por sementes, cartões postais, enfeites de árvore de Natal, canetas e lápis. Na década de 40, com 17 anos, passou a desenvolver móveis e estudar marketing para divulgar seus produtos. A ideia inicial, que ele mantém nos dias de hoje, era vender tudo aquilo que o cliente poderia necessitar, a preços baixos. Em 1996 Kamprad abriu a primeira loja na Espanha, se tornando uma das redes de lojas mais lembradas entre a população. Ao todo, são 267 lojas em 25 países, com média de 590 milhões de clientes ao ano.

Futuro

História

Fonte desta matéria Ikea Espanha: www.ikea.es Tel: 00 34 902 400 922

De acordo com a diretora, para 2013

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A história do Ikea começou em 1926,

Papo de Varejo

Uma olhada nos supermercados do mundo Antônio Sá

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: arquivo

Professor de Marketing e Varejo em cursos de MBA e Pós-Graduação da FGV, FAAP e FIA.

Quando um profissional do varejo resolve viajar de férias, certamente não será 100% férias. Sempre há espaço, entre um passeio e outro, para visitar um supermercado e outras lojas, olhar o que há de novo ou conferir a quantas andam algumas tendências do mercado. E é no clima de férias e com olhar atento de varejista, que divido neste artigo algumas reflexões do que tenho visto nos supermercados da Itália e Suíça, tais como Coop, Migros e Simply, entre outros. Localização – como sempre foi, e com provável intensidade maior de agora em diante, o lugar onde fica o supermercado é fator decisivo para grande parte dos clientes. A loja precisa estar perto de casa ou do trabalho. A distância não pode ser um fator impeditivo ou complicador. E, para isso, há a necessidade de adaptar o tamanho. Lojas médias, pequenas ou muito pequenas. Há lojas que só possuem um único corredor, porém é suficiente para o cliente pegar o básico que precisa e levar para casa, que pode ser apenas pão, queijo e café. Loja com poucos funcionários – o que é possível fazer para diminuir a quantidade de funcionários na loja? A mão de obra na Europa não significa uma despesa lá tão barata. Os caixas para autoatendimento se espalham, deixando o supermercado com ainda mais autosserviço. E o cliente vai aprendendo a se virar sozinho. Já aprendeu a fazer isto no banco, agora chegou a vez de fazer o mesmo nos super-

mercados. Encontrei uma pequena loja de conveniência com oito máquinas disponíveis para o cliente comprar biscoitos, bebidas, sanduíches e muito mais, com nenhum funcionário. Nenhum. Bastava colocar moedas nas máquinas. Praticidade – é incrível a variedade de produtos disponíveis que facilitam a vida do cliente. Embalagens mais fáceis de abrir, produtos em menor quantidade (pequenas porções), produtos perecíveis feitos sob medida, do jeitinho que os clientes gostam. Enfim, se o produto não foi feito para ajudar a vida do cliente, é bem provável que perca espaço no mercado. Alimentação saudável – os produtos orgânicos continuam a se espalhar, bem como vários outros que oferecem ao cliente alguma função para sua saúde. Marca própria – este é um assunto consolidado. Por que o cliente haveria de pagar mais por outro item se já existe outro disponível com mesma qualidade e por um preço menor? As marcas próprias estão em todos os setores dos supermercados e com posicionamentos diversos (de premium a primeiro preço) de marca. Marca própria não é uma promessa. É uma verdade sólida. Todos estes fatores elencados não são novidades. São tendências que já acompanhamos há bastante tempo. É sempre bom estarmos atentos e contagiados com as coisas simples e transformadoras que podemos fazer em nossas lojas.

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dotz

Case

União que fideliza

o cliente

Os parceiros da Dotz, empresa especializada em fidelização de consumidores, podem conhecer melhor quem frequenta as lojas e aumentar o faturamento [ Por Neide Martingo

revista@supervarejo.com.br

“

A Dotz surgiu há 12 anos. Até 2005, a empresa só atuava online. De lá para cá, novos parceiros foram feitos e os consumidores hoje podem abastecer o carro, a despensa, trocar os pneus, comprar em farmácias, viajar e se hospedar em bons

hotéis. Ou seja, é possível acumular Dotz fazendo compras dentro e fora da internet, pagando com o cartão de crédito do Banco do Brasil os serviços e produtos proporcionados pela união de empresas. Entre os principais parceiros da Dotz

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As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas”. Uma das frases mais famosas de um dos criadores da Apple, Steve Jobs, pode ser empregada no varejo quando o assunto é um enorme desafio dos supermercadistas: como fidelizar o consumidor. A Dotz, empresa especializada exatamente neste assunto, aposta na coalização. As pessoas compram com cartão de crédito nas empresas parceiras e acumulam pontos - conhecidos também por moeda virtual como Dotz - que podem ser trocados por prêmios: aparelhos de TV, de DVD, eletroeletrônicos e eletrodomésticos, por exemplo.

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fotos: divulgação

santoro, da dotz: consumidor acumula benefícios e varejista ganha um cliente estão Banco do Brasil, Magazine Luiza, Submarino, Walmart, Saraiva, Americanas.com, Shoptime, Gol, Natura, Marisa. com, Havana, Amor aos Pedaços, Rede Atlântica de Hotéis, entre outros. A Dotz tem hoje 40 parceiros no varejo e outros 45 no e-commerce. O cliente tem uma conta online, onde são “depositados” os Dotz. Quando ele quiser, acessa o portal da empresa para consultar e trocar por um item. Falando sobre supermercados: os consumidores podem acumular Dotz ao comprar no portal do Walmart e também nas lojas físicas da rede MultiFormato, em Belo Horizonte (Grupo Super Nosso), Big Box, de Brasília e a Paulistão, da região de Campinas. Em junho deste ano, a empresa fechou parceria com o Mercadinhos São Luiz, de Fortaleza. “O consumidor pode comprar com o cartão de crédito do Banco do Brasil em um dos parceiros da Dotz. Ele ganha a moeda virtual quando usa o plástico e quando faz o negócio. O benefício é acumulado”, diz o vice-presidente da companhia, Fabio Santoro. “As pessoas sempre terão que fazer compras. Ao escolher algum dos nossos parceiros, ganharão duplamente. O consumidor transaciona com dinheiro, mas vai acumulando moedas Dotz”, completa o executivo. Cada um dos parceiros da Dotz tem um critério para transformar os gastos dos consumidores em Dotz. Um exemplo: para cada real pago em um produto, a pessoa ganha um Dotz. “O cliente que só faz compras nos pontos de varejo parceiros da

Dotz está fidelizado. O projeto é bastante positivo para todos os participantes - o consumidor acumula Dotz e o varejista ganha um cliente”, detalha Santoro.

Quem é o consumidor?

O varejista parceiro da Dotz encontra uma vantagem a mais - conhecer a pessoa que está comprando. Com o sistema, é possível saber quais são os produtos mais apreciados por ela, a peridiocidade das visitas aos supermercados, e como e quais são as promoções que mais a atrairiam. “O empresário precisa saber mais sobre o perfil do seu consumidor. Ao conhecer os hábitos de compra, ficará mais fácil oferecer promoções para agradar cada um deles, de acordo com as necessidades. E direcionar

peralta, do paulistão: aprimorar direcionamento de ofertas e promoções para conhecer mais o cliente

o comportamento de forma sustentável. O caminho pode ser, inclusive, oferecer mais Dotz para os clientes que se ausentarem por alguma razão. A experiência de compra fica mais prazerosa”, ressalta Santoro. Segundo ele, uma rede pode registrar um aumento de 40% a 75% no faturamento depois da parceria com a Dotz. “Em cada R$ 1 mil vendido por um varejista, R$ 720 vêm de pessoas atraídas pelos benefícios da Dotz”, garante. O supermercadista que faz parte do projeto Dotz se diz satisfeito - caso do grupo Super Nosso. A rede reúne 14 lojas com a bandeira Super Nosso e 8 unidades do atacarejo Apoio Mineiro, em Belo Horizonte (MG). O superintendente do grupo, Rodolfo Kayser Nejm, conta que percebeu resultados positivos desde o começo da parceria, em 2009. Ele explica que a ideia funciona cada vez melhor, já que o número de fabricantes e varejistas aumenta sempre. “Com isso, o consumidor passa a comprar só nos estabelecimentos que trabalham com o sistema Dotz. Isso se chama oportunidade”, detalha Nejm. Ele afirma que cerca de 70% do faturamento do grupo acontece em razão da parceria com a Dotz. Outro parceiro da Dotz é a rede Paulistão, da região de Campinas. Das 32 lojas da rede, 17 trabalham com a moeda virtual. “A coalizão é o segredo do negócio”, ressalta o gerente de marketing da empresa, André Peralta. “Quanto mais empresas participarem, melhor será o resultado para todos”. A parceria da Dotz com o Paulistão começou em março deste ano. Por enquanto, não há como mensurar resultados do negócio. Mas a expectativa é de que as vendas registradas por conta da parceria cheguem a 4% do faturamento total do varejista em um ano. “O melhor da parceria é conhecer os gostos do cliente. Esta é uma questão estratégica. Desta forma é possível trabalhar com os pontos mais fortes, saber quem são e o que compram. Com estas informações, direcionamos nossas ofertas e promoções”, diz Peralta. Fonte desta matéria Dotz: www.dotz.com.br Grupo Super Nosso: (31) 3443-5666 Rede Paulistão: (19) 3233-8926

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Desenvolvimento

O trabalho sem fim do atendimento

Abraham Shapiro

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: arquivo

É engenheiro e psicólogo. Atua como consultor de empresas, palestrante de conteúdo e coach de dirigentes e gestores corporativos.

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Atendimento ao cliente é uma das expressões mais banais que existem hoje. Com incrível frequência, ficamos desapontados com atendimentos ruins, saímos à procura de outros, e parece que nada muda. Se você quer pagar um salário baixo para o seu pessoal de atendimento, o problema é seu. Contudo, não investir em treinamentos achando que eles já são experientes e fazem tudo certo, isto já se torna um problema para a vida dos seus clientes. Não se trata de economia, mas de maldade! Aconteceu comigo. Liguei para a gráfica que já atrasava em cinco dias a entrega de um pedido. A atendente sumiu de uma hora pra outra. Eu ligava, e quando a telefonista descobria ser eu, dizia o meu nome em voz alta. Eu imaginava que a atendente fazia sinal de não querer me atender. A telefonista entrava no jogo, e me despachava com uma desculpa qualquer. Foi frustrante. Quando enfim ameacei ligar ao proprietário e denunciar a situação, a atendente ressurgiu do nada e, com especial doçura revelou-me que o material não tinha secado totalmente, e que no dia seguinte o entregaria.

Pronto! Estava tudo resolvido. Custava ter dito isto na primeira ligação? É espantoso! Quanto não custa a qualquer empresa conseguir um cliente? Certo dia, porém, por conta de uma atitude indiferente ou por mera preguiça, perde-se este cliente para sempre. Isto acontece milhares de vezes todos os dias, em todo o lugar e segmento de negócio! Cada um de nós já viveu isto na própria pele. E parece que não adianta expor estes casos em jornais, revistas, rádio ou TV. Só piora. Quantos empresários falam de atendimento por aí como mestres no assunto! Na prática, no entanto, estão quase todos reprovados. É irônico. Aqui vai a verdade sem nenhum engano: atendimento é questão permanentemente crítica. É quase impossível estar tudo nota 10! É fácil demais perder muito dinheiro por um ato imbecil de alguém despreparado. Não pense que você está livre de se esforçar. Se não agir, verá dias difíceis chegarem ao seu negócio mais cedo do que pensa. E não por efeito de uma crise. Mas por pura tolice e teimosia.

REDE NEVADA

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Perfil

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De produtor

à varejista Irmãos deixam lavoura no Paraná há mais de 30 anos para construir rede de supermercados e crescer junto com a cidade de Mauá-SP [ Por Fábio de Lima

flima@supervarejo.com.br

té o ano de 1980, no interior do Paraná, na pequena cidade de Tapejara, distante mais de 500 km de Curitiba, vivia a família Domingos, que até então trabalhava unida na lavoura, plantando, entre outros, café, amendoim e algodão, e o que mais pudesse ajudar no sustento. Aquela região havia sofrido, no início da década anterior, com o movimento de compra de grandes extensões de terras. O que fez com que os agricultores de menor porte ficassem confinados em pequenos pedaços de terra, não conseguindo muito dinheiro com o que plantavam. Naquele momento, final dos anos 1970 e começo dos anos 1980, o número de pessoas que deixava seus estados e migrava para tentar a vida em São Paulo era muito grande, e a família Domingos seguiu o instinto empreendedor e resolveu tentar a sorte também. Primeiro, desembarcou em São Paulo João Domingos, em 1975. Ele foi trabalhar em uma metalúrgica. Em 1980, foi a vez de seu irmão mais velho, José Domingos Filho, que já veio para São Paulo com a intenção de ter um comércio. Os dois irmãos logo compraram um pequeno mercado, de 150 m2, na cidade de Mauá, na Grande São Paulo. O mercadinho chamava-se Nevada e o nome foi mantido. A escolha da cidade se deu por fatores econômicos. “Nosso dinheiro não dava para comprar nada em Santo André (cidade vizinha à Mauá). Então fomos para

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Mauá, gostamos e construímos uma história bonita junto com a cidade”, orgulha-se José Domingos Filho. Ele conta que, como a família sempre foi de sítio, ao vir para o Estado de São Paulo para trabalhar com o comércio o choque foi grande. “Era tudo novo. Havia violência e ficávamos assustados, afinal não estávamos acostumados com isso quando vivíamos em sítio”, comenta. Quando compraram o comércio também não sabiam o quanto o negócio ia render financeiramente. Domingos Filho já era casado e pai de duas crianças. O irmão, João, ainda estava solteiro. E foi com a experiência do dia a dia que passaram a entender como administrar o supermercado. “Logo percebemos que o negócio era rentável e se trabalhássemos bastante sobraria algum dinheiro”, lembra Filho.

Pouco anos depois vieram para São Paulo os pais, José e Eugênia Domingos, acompanhados dos outros irmãos, Luiz e Francisco, e de mais quatro irmãs. Todos foram morar em Mauá e outro pequeno mercado foi comprado pela família, que ganhou o nome de Supermercado Esperança, seguido de mais outro pequeno mercado, que ganhou o nome de Supermercado Jardim Zaíra - o mesmo do bairro onde se fixou a família paranaense. “Era tudo pequeno, mas tínhamos intenção de aumentar com o tempo. E foi isso que realmente aconteceu”, explica Filho. Aos poucos, a família Domingos comprou terrenos e casas próximas de suas lojas e ampliou todas elas. Anos mais tarde, a quarta e a quinta lojas foram inauguradas e a bandeira da rede supermercadista unificada sob o nome Nevada. Atualmente, são

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Perfil REDE NEVADA

1980

Dois dos irmãos Domingos compram pequeno mercado chamado Nevada, na cidade de Mauá, na Grande São Paulo

1981

O restante da família Domingos deixa de vez a lavoura no Paraná e chega à cidade de Mauá (SP)

1984

Aquisição da segunda loja, já com a sociedade dos quatro irmãos Domingos e com a mão de obra de toda a família

1995 Inauguração da terceira loja 2008 Compra de mais uma unidade para a rede 2012 Abertura da quinta loja e unificação do nome Nevada

para as cinco lojas da rede

FOTOS: Divulgação

1997

2012

irmãos domingos (Francisco, João, José e Luiz) repetem em 2012, durante inauguração de sua 5ª loja, foto tirada em 1997

SuperVarejo outubro 2012

cinco lojas na cidade que empregam mais de 450 pessoas. “Foi na cidade de Mauá que nossa família foi bem recebida, se multiplicou, prosperou nos negócios. Devemos tudo a essa cidade”, reconhece Filho. A rede supermercadista tem os quatro irmãos Domingos como sócios e a participação de toda a família nos negócios. O marketing da rede Nevada Supermercados sempre foi garantido pelo meio do boca a boca, e a identificação da família Domingos e das lojas com a cidade e a população só ajudou nos negócios. Até hoje a família Domingos, por meio da Rede Nevada, ajuda clubes de futebol amador da cidade e instituições beneficentes. “Tentamos, sempre que possível, ajudar no desenvolvimento da nossa própria região. Nada mais justo”, enfatiza Filho. Os irmãos ressaltam que, além de muito trabalho e dedicação, a educação recebida pelos pais foi fundamental para que eles não perdessem o foco dos negócios. “O nosso pai sempre nos ensinou a sermos honestos e humildes. Foi assim que chegamos até aqui e é assim que devemos prosseguir”, conclui José Domingos Filho, que ao lado dos irmãos transmite para as novas gerações da família os valores aprendidos. Fonte desta matéria Rede Nevada: (11) 4541-7181

ELIELTHON ALVES DE OLIVEIRA eliane cunha

Perfil

Escolha

certa

Jovem desiste de emprego público para ficar e fazer carreira no setor supermercadista [ Por Fábio de Lima

flima@supervarejo.com.br

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ELIELTHON ALVES DE OLIVEIRA GERENTE DE LOJA IDADE 33 anos FAMÍLIA Casado CARREIRA Começou como empacotador, foi repositor e encarregado de FLV, subgerente e, atualmente, é gerente de loja FORMAÇÃO Ensino médio completo

colaboradores exercessem suas funções com ainda mais qualidade. Foi quando, em 2004, durante um curso sobre liderança, realizado no Federzoni pela Armelin Consultoria, foi constatado o que os diretores do supermercado já haviam percebido: Oliveira tinha conhecimento do negócio supermercado e também perfil de liderança. “Em 2005 fui promovido para subgerente”, conta Oliveira. Nesse mesmo período, saiu a aprovação de um concurso que Oliveira havia prestado para agente penitenciário. Ele chegou a fazer os exames para começar a carreira de servidor público, mas, ao ponderar sobre suas atividades na loja e a paixão que havia adquirido pelo comércio, interrompeu o processo e decidiu que sua trajetória profissional estaria no supermercado. “Eu gostei muito desse setor desde o início. Cada dia é diferente. Adoro isso aqui”, exalta Oliveira. Em 2007, Oliveira foi promovido para gerente. Ao analisar sua ascensão profissional, ele percebe que alguns fatores foram determinantes. Um deles foi o de ajudar em vários setores da loja. “Toda vez que você ajuda outra área, também está aprendendo sobre ela. Lá na frente essa lição faz diferença”, ensina. Outro fator que julga importante é a participação em cursos sobre o varejo. “Os cursos fazem com que você entenda melhor a complexidade do negócio, a dependência entre os setores e a importância do trabalho de cada um”, enfatiza o atual gerente. Oliveira é casado e ainda não tem filhos. Para o futuro, além do desejo de ser pai, quer também fazer uma faculdade e se qualificar ainda mais profissionalmente. Ele pensa nas áreas de Administração e Marketing, mas ainda não se decidiu. Mas enaltece a importância do varejo em sua vida e destaca que todos que estão trabalhando em supermercado têm chances constantes de crescimento profissional. “As oportunidades no varejo aparecem. É só o funcionário se dedicar e estar atento a elas no seu dia a dia”, conclui Oliveira.

O FINAL Á DO ANO EST CHEGANDO

leadmart.com.br

lielthon Alves de Oliveira trabalhava numa f loricultura, no ano de 1999, e buscava oportunidades melhores para o seu desenvolvimento profissional. Foi quando surgiu uma oportunidade de ser empacotador no Supermercado Federzoni, na cidade de Caieiras, na Grande São Paulo, onde ele morava. “Eu entreguei o currículo num dia e já me chamaram no outro. Agarrei a oportunidade e fui em frente”, lembra Oliveira. Oliveira tinha 19 anos. Como todo jovem nesta idade, gostava de sair e se divertir, principalmente aos fins de semana. Mas, ao entrar no supermercado, percebeu rápido que a rotina exigia dedicação. “Nunca deixei de fazer as coisas que todo jovem gosta, mas sempre com prudência, porque trabalhava no supermercado e sabia de minha responsabilidade”, explica. Quando entrou no setor, Oliveira já havia terminado o ensino médio e podia se dedicar exclusivamente ao trabalho. Como havia aprendido com seus pais que educação era um princípio básico ao lidar com as pessoas, principalmente se fossem mais velhas, o jeito do jovem empacotador agradou os clientes, colegas e diretores do supermercado. “Fiquei apenas um mês como empacotador e já fui promovido para repositor de FLV”, orgulha-se Oliveira. No FLV, Oliveira atuou por três anos como repositor e foi promovido para encarregado. A mudança foi vista como um desafio, mas ele sabia que estava pronto para liderar uma equipe e iniciou na nova função com humildade, mostrando aos colegas que aquela oportunidade outros também teriam em breve, desde que continuassem a fazer do FLV uma área de destaque na loja. “Na liderança você se torna um espelho. Todo mundo observa o que você faz. A minha equipe era muito boa e nos unimos mais ainda para que tudo desse certo”, explica. Desde a sua entrada no supermercado, Oliveira sempre procurou fazer cursos e se aperfeiçoar no varejo. O Supermercado Federzoni apoiava os funcionários nessa qualificação profissional e, muitas vezes, replicava os cursos na loja para que seus

Fonte desta matéria Supermercado Federzoni: (11) 4442-7880

outubro 2012 SuperVarejo

logística

Série Especial | Parte 1

O desafio da

distância

Abastecer a seção de hortifrútis dos supermercados dos grandes centros já não é tarefa das mais fáceis e fica ainda mais complicada quanto mais aumenta a distância. A seção, com produtos perecíveis e muito sensíveis, exige sortimento e frescor, além de reposição contínua [ Por José Carlos Videira

revista@supervarejo.com.br

SuperVarejo outubro 2012

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PAULO PEPE

movimento intenso no 3º maior entreposto de agrícolas do mundo, a CEAGESP

outubro 2012 SuperVarejo

logística

SuperVarejo outubro 2012

Um bom exemplo é a rede Supermercado Pato Branco, em Vilhena (RO), a 2.366 km de São Paulo, que observa crescimento na participação do FLV sobre as vendas totais. “No ano passado, era de 12,5% e hoje está em 13,1%”, afirma o gerente comercial da rede, Sandro Signor. Com quatro lojas, de seis a 27 checkouts, recebe cerca de 70 toneladas de produtos de FLV por semana, vindos de São Paulo, numa viagem que pode durar até três dias de estrada.

divulgação

onsumidores cada vez mais exigentes querem produtos que, muitas vezes, só estão disponíveis em São Paulo. O desafio é fazer com que cheguem ao destino com qualidade e tempo suficiente de prateleira, uma vez que o transporte de São Paulo para algumas localidades do Norte e Centro-Oeste pode demorar até semanas. “A demanda por hortifrútis de clientes de longa distância vem crescendo 8% ao ano nos últimos cinco anos”, calcula o diretor da Central de Compras, Marcelo Ferraz de Souza. Ele revela que, mensalmente, despacha 2 mil toneladas de produtos para clientes distantes até quase 5 mil km de São Paulo. A empresa, especializada em providenciar o sortimento de FLV para supermercados das regiões Centro-Oeste e Norte, atende 70 clientes nos estados do Mato Grosso, Acre, Rondônia, Amazonas, Pará e Tocantins. Fundada há quase 15 anos, funciona no terceiro maior entreposto de produtos hortícolas do mundo, a CEAGESP - Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo. De acordo com Souza, o aumento da demanda de produtos de FLV nessas regiões pode ser explicado pela ascensão ao consumo das classes sociais menos privilegiadas, acesso aos meios de comunicação e à migração de mão de obra. “As grandes obras de infraestrutura que estão sendo tocadas no País, por intermédio do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC) do Governo Federal, atraem engenheiros, técnicos e demais trabalhadores especializados, e suas respectivas famílias, que estão acostumados com os produtos que consomem no Sul e Sudeste”, destaca o diretor da Central de Compras. Segundo ele, a mídia em geral também difunde hábitos saudáveis de consumo, sem contar o reforço na renda da população, experimentado nos últimos anos. Tudo isso ajuda a formar a demanda e hábito por produtos que não eram consumidos nessas regiões, há alguns anos. E os supermercados têm tido essa sensibilidade e procuram aumentar e melhorar a qualidade do mix com produtos que atendam às novas expectativas dos seus consumidores. “Querem sair da mesmice, porque o público está cada vez mais exigente”, ressalta Souza.

Diversificação necessária

Distante 2.200 km de São Paulo, o Juba Supermercado, de Cáceres (MT), também se vê obrigado a levar diversificação ao setor de FLV. “Há alguns anos, comprávamos em São Paulo apenas o básico: cenoura, batata, beterraba e uma fruta ou outra. Hoje, praticamente trazemos o mix completo”, conta o gerente de Compras da rede Juba, Robson Mirko.

mirko, do juba supermercados: 1.120 toneladas de FLV compradas em São Paulo no 1º semestre para abastecer 7 lojas no Mato Grosso

Transporte sensível A carga de FLV é 100% perecível e, para resistir a longas viagens, exige, além de veículos refrigerados, técnicas para manter o produto conservado e com tempo de prateleira suficiente para venda. Por isso, o cuidado no carregamento e no transporte é fundamental nessa etapa. É necessário identificar até mesmo a melhor maneira de organizar a carga para que os produtos não percam qualidade e se beneficiem da cadeia do frio. “Há produtos que precisam ficar em determinada localização dentro do baú refrigerado para manter a temperatura mais adequada para a sua qualidade,” explica o diretor da Central de Compras, Marcelo Ferraz Souza. A qualidade da frota também tem papel preponderante no transporte. Souza argumenta que, quando se trata de percursos longos, é preciso estar preparado para todos os imprevistos. Por isso, só contrata serviços de transporte que tenham veículos novos, tanto a carreta como o rebocador. “Não dá para correr risco de quebra ou falha de equipamento”, ressalta. Até porque, nos períodos de chuva, “uma viagem pode demorar até 28 dias, como é o caso do percurso São Paulo – Cruzeiro do Sul (AC), 5 mil km em linha reta”. E, como a maior parte das cargas é fracionada, o processo de carregamento se torna muito mais complexo. Afinal de contas, a carga só chegará ao seu destino no mínimo dois, três dias depois. “Se a carreta segue viagem com uma carga única, é muito mais simples administrar a cadeia do frio”, ressalta Souza, “e a mercadoria vai chegar com qualidade muito melhor”, diz. Embora o transporte seja uma etapa bastante sensível nesse tipo de negócio, a compra ainda é fundamental. “Comprando bem, as chances de o produto chegar em condições de venda são muito grandes”, destaca o diretor da Central de Compras.

De janeiro a julho deste ano, o Juba comprou em São Paulo 1.120 toneladas de FLV para abastecer suas sete lojas, de quatro a sete checkouts. “Nosso volume de compras de FLV praticamente dobrou desde 2008, quando a rede tinha apenas quatro lojas”, explica Mirko. A produção insuficiente ou a inexistência de produtos na região tornam a compra em São Paulo a única solução de abastecimento. “Hoje, na região de Cáceres, só adquirimos hortaliças, mandioca e um pouco de tomate”, ressalta o Mirko. Segundo ele, quando há alguma oferta por parte de produtores locais, a qualidade ou o volume não são suficientes para sustentar as vendas. O Juba traz de São Paulo quase 100% das frutas que vende. “Nossa região tem apenas banana e mamão, às vezes, abacaxi”, explica o gerente de Compras. Segundo ele, maçã, pêra, laranja, ameixa, figo, manga, mexerica, uva, entre outras frutas, têm de ser compradas em São Paulo. O gerente Sandro Signor diz que seria melhor se pudesse adquirir localmente todo o hortifrúti que os seus clientes passaram a demandar nos últimos anos. “Teríamos pelo menos uns dois dias a mais de produtos frescos nas gôndolas”, afirma. Ele conta que há produtores locais de algumas frutas e legumes, mas não dão conta de atender à demanda. “Por exemplo, temos uma promoção aqui, a Terça-Verde, que não daria para fazer apenas com fornecedores locais”, diz Signor. Nesse dia, ele revela que embute apenas o custo do frete e impostos dos produtos vindos de São Paulo para viabilizar a promoção. Em geral, a produção local se resume a poucos itens do mix e com produção irregular durante o ano. A pouca oferta versus grande demanda de FLV também

impacta nos custos para os supermercados se abastecerem de produtos da própria região. Como o volume local é menor, o custo unitário é maior. “Ao trazermos uma grande quantidade de produtos de São Paulo, acabamos ganhando na escala, o que compensa até o frete”, revela Signor. Se itens como brócolis ninja, broto de feijão, vagem manteiga, tomate italiano e a maior parte das frutas os supermercadistas das regiões Centro, Oeste e Norte

precisam comprar em São Paulo, as hortaliças ainda vêm da vizinhança. “É muito difícil trazer de fora”, avisam os gerentes do Juba e do Pato Branco.

Relação de confiança

Com a alta demanda, os compradores em São Paulo são os olhos dos supermercadistas que estão em regiões distantes até 5 mil km. É preciso ter muita experiência para adquirir um produto em boas condições de preço e qualidade e que também possa suportar três ou quatro dias de viagem (em alguns casos até dez ou 15 dias) e ainda resistir na área de vendas por mais alguns dias.

E a confiança é a chave do negócio. “Eles fazem as compras diretamente em nosso nome, por conta de questões fiscais. Portanto, é uma relação de muita confiança, e que já dura anos”, ressalta Mirko, do Juba. Segundo ele, a Central de Compras ainda resolve toda a burocracia do transporte, notas fiscais, barreiras interestaduais etc. “Os produtos precisam ser muito bem comprados e transportados adequadamente para ter condições de venda”, ressalta Signor, do Pato Branco. Segundo ele, se o produto chegar ruim reflete em toda a estratégia de venda, porque a reposição não será feita no dia seguinte. “Por isso, confiança é a chave do negócio”, ressalta. Os supermercadistas ressaltam também que, apesar dos riscos da operação, as quebras têm ficado dentro de níveis aceitáveis. No Juba Supermercado, as quebras giram em torno de 6% a 10%. “Vai depender muito da condição climática da colheita do produto e ainda da sua adaptação ao nosso clima, cuja temperatura média é de 30º”, ressalta o gerente. “No nosso caso, o tomate tem de sair de São Paulo começando a pegar coloração para chegar aqui no ponto certo para a venda.” O gerente do Pato Branco diz que a quebra está em torno de 5%, mas já chegou a 10%. “Diminuímos a quebra com a melhoria da logística, conscientização de nossos colaboradores e passando a fazer um carregamento a mais de mercadorias de São Paulo, em volume menor”, frisa Signor. Fontes desta matéria Ceagesp: (11) 3643-3700 Central de Compras: (11) 3643-8898 Juba Supermercado: (65) 3223-4200 Supermercado Pato Branco: (69) 2101-0112

Esta é a primeira reportagem de uma série sobre logística.

outubro 2012 SuperVarejo

Neuromarketing

O shopper masculino tem um padrão de compra primitivo Pedro Camargo

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: arquivo

É consultor, conferencista e professor de pós-graduação em Neuromarketing e Biologia do Comportamento do Consumidor. Confira mais no site www.biocc.com.br

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O comportamento de compra do gênero masculino é muito diferente do feminino e biologicamente explicado. O comportamento básico do homem é “get in, get it, get out”, ou seja, entra, pega e sai. E esse fato modifica toda a estratégia de exibitécnica (a arte de expor, dispor e exibir produtos) no ponto de venda. Até então, o correto era colocar produtos de necessidade no fundo da loja para que o consumidor percorresse uma grande distância, passando por todas as seções e, nessa caminhada, pegasse produtos de conveniência que o incitassem pela embalagem, pelo preço ou pela sua exibição e o fizessem agir. Mas a biologia, mais especificamente, os estudos com foco evolucionista, como a psicologia e as novas pesquisas no ponto de venda, como o Eye tracking, trouxeram outra maneira de olhar para o comportamento do consumidor, uma visão darwiniana e natural. Neste sentido, o homem e a mulher diferem muito no comportamento de consumo, especialmente no ato de escolha de um produto no ponto de venda. Isso se dá por um motivo simples: os cérebros processam informações de maneira diferente, pois a natureza os fez assim. Veja só! A mulher, como foi coletora por 98% do tempo da nossa espécie, ainda se comporta como na savana e, por isso, passa mais tempo escolhendo o produto ideal, olhando detalhes, comparando. Ela fazia isso para identificar o que era veneno e o que não, o que lhe parecia perigoso e o que era saudável, intuitivamente, para alimentar a prole. Por isso, as mulheres em geral, passam muito mais tempo no ponto de venda, em busca de oportunidades e produtos ideais, sempre usando o seu instinto e todos os sentidos para uma escolha acertada. O homem tem um padrão de escolha muito diferente. E veja que eu estou dizendo padrão, porque está cravado no cérebro ancestral. Ele também tem comportamento “primitivo” de

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escolha de produtos e não tem paciência por muito tempo, porque seu cérebro de caçador e coletor é, como disse, programado para entrar, pegar e sair, sem se atentar muito aos detalhes. Por isso chamamos o padrão de compra masculino de get in, get it, get out. Percebendo isso, a loja Westside Market, de Nova York, criou o que chama de men isle ou ilha masculina, perfeita para o tal padrão masculino de escolha. São seções na ponta de gôndola com apenas poucas opções de produtos e marcas. Isso faz com que a amígdala cerebral não se ative por medo da escolha errada, quando se tem muita variedade de marcas e tipos na gôndola e faz com que o homem se comporte como manda a natureza e seus instintos. Ele pega, paga e sai. Nesta ponta de gôndola tem tudo o que o sujeito precisa, mas de fácil escolha, dois tipos de desodorante, somente três tipos de cereais, duas marcas de nachos, dois sabores de tabasco e duas marcas de molho barbecue e pronto. A loja não faz o homem andar em função de buscar melhores oportunidades, ela entende o cérebro masculino e lhe oferece tudo rápido e fácil. Ah! Detalhe: a ilha dos homens é estrategicamente colocada na ponta da gôndola de cervejas. Fácil e provocante. Portanto, fique atento, porque a segmentação por gênero não é tão simples - somente separando produtos por análise cultural e social do comportamento de consumo – mas, é preciso forçar na biologia do comportamento, porque existem respostas incríveis e que podem melhorar e muito seu faturamento, se você realmente entender que a cabeça do homem é muito diferente da mulher. Não socialmente ou culturalmente, mas biologicamente. Nada de fazer o homem andar pelo supermercado, porque não é da natureza do gênero e nada de confundir com quantidades de marcas e tipos.

Agroneg贸cios S茅rie Especial | Parte 2

VINHOS

luciana salton: hoje temos um dos melhores vinhos do mundo

Sim, n贸s temos vinhos [ Por F谩bio de Lima

flima@supervarejo.com.br

eliane cunha

Vitivinicultura brasileira se consolida como de qualidade e vinho nacional quer conquistar o paladar do mundo ]

outubro julho 2011 2012 SuperVarejo

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á foi o tempo em que vinho brasileiro era sinônimo de vinho ruim. Apesar de o consumo per capita de vinho no Brasil ser de apenas 2 litros ao ano, enquanto países vizinhos como Argentina e Uruguai consomem 30 e 22 litros, respectivamente, o vinho nacional já é produzido com alta qualidade, segundo os especialistas. Mas o que falta, na visão deles, é uma mudança cultural para que o brasileiro experimente mais a bebida que sai das vinícolas nacionais para perceber que é realmente boa. Desprovido de qualquer preconceito, o consumidor de outros países tem experimentado o produto brasileiro e não tem reclamado. Muito pelo contrário, os vinhos e espumantes chegaram a 31 países no ano passado e já acumulam mais de 2,4 mil medalhas internacionais pela sua qualidade. Holanda, China e Reino Unido foram os três principais destinos, e vale ressaltar que apenas 1% da produção de vinhos do Brasil tem como destino o mercado internacional. Segundo o Instituto Brasileiro de Vinho (Ibravin), a produção de vinhos finos no Brasil é de, aproximadamente, 60 milhões de litros ao ano, enquanto que a produção do vinho de mesa rodeia a casa dos 350 milhões de litros ao ano. Já quando o assunto é importação, estima-se que 75 milhões de litros de vinhos finos estrangeiros entrem no País anualmente. No ano passado, Chile, Argentina e Itália foram os países que mais colocaram seus rótulos no mercado brasileiro. “Apesar de o mercado de vinhos finos estar crescendo nos últimos anos, muitos consumidores preferem o vinho importado. Há quem ainda enxergue o vinho brasileiro como aquele que se produzia há 20 anos”, avalia o gerente de Marketing do Ibravin, Diego Bertolini. Para mudar esta realidade, o Ibravin, juntamente com os produtores de vinho, principalmente do Rio Grande Sul, estado responsável por 90% do que é produzido no Brasil, têm colocado algumas estratégias em prática para que o brasileiro conheça o produto de seu próprio País. “No Carnaval de 2013, o samba enredo da Vai-Vai, uma das mais tradicionais escolas de samba de São Paulo, será sobre o vinho. E o produto será comercializado em taças,

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fabiano mazzotti

Agronegócios

90% dos vinhos brasileiros provêm do Rio Grande do Sul

VINHOS

Tecnologia e qualidade

A centenária Vinícola Salton foi uma das empresas que, a partir dos anos 1990, investiu pesado em tecnologia para melhorar a qualidade de seus vinhos. “Hoje, temos um dos melhores vinhos do mundo, atestado internacionalmente”, afirma a diretora executiva da empresa, Luciana Salton. A própria Salton produzia, no passado, só vinhos de mesa - produtos de baixo valor agregado. “Atualmente, o espumante brasileiro é um dos mais requisitados mundo afora e 40% do mercado de espumante no Brasil pertence à Salton”, orgulha-se Luciana. A diretora enaltece o investimento tecnológico que sua empresa e o setor, de uma forma geral, fizeram nos últimos anos. E lamenta que, apesar da melhora na qualidade dos vinhedos e dos parques industriais, o consumidor brasileiro ainda não esteja convencido da qualidade do produto nacional e continue privilegiando o produto que vem de fora. “Nada contra o vinho importado. Mas

Tradição em boas uvas Pequenas propriedades familiares formam a paisagem dos produtores de uvas da cidade de Bento Gonçalves (RS). A família Bortolanza, que cultiva parreiras há 50 anos, é um expressivo exemplo das caraterísticas da região. Primo Bortolanza, o patriarca, recebeu, em 2010, uma homenagem da Salton, como seu mais antigo fornecedor de uvas, trabalho que realiza há 35 anos. A experiência tem tradição familiar e hoje o filho, Dirceu Bortolanza, é quem mais se preocupa com a qualidade das uvas produzidas pela família. É ele quem preside o grupo de 45 produtores do Programa Valore, parceria da Salton com a Bayer CropScience. “Hoje em dia, nossa relação com a terra, as uvas e o meio ambiente é muito diferente da que os produtores de uvas tinham no passado”, lembra Bortolanza. O agricultor de Bento Gonçalves explica que nos últimos anos os produtores da região aprenderam a usar equipamentos de proteção e a cuidar da própria saúde. A adequação às leis ambientais é de 100% e é mais um diferencial. “Estamos preocupados com o futuro das novas gerações. E quem consumir o vinho que produzimos pode ficar tranquilo, porque o que usamos como defensivo agrícola não vai prejudicá-lo em nada”, garante o produtor. Bortolanza acrescenta que o grande inimigo do produtor de uvas no Brasil continua sendo o clima. “Uma chuva de granizo por 5 minutos, por exemplo, pode estragar uma plantação inteira e o trabalho de um ano”, alerta. Expor a uva ao sol, fazendo uma boa poda, fazer uma colheita cuidadosa e transportar também com zelo até a vinícola são preocupações que um bom produtor tem constantemente. “A qualidade do produto varia por pequenas e grandes coisas. Temos que estar atentos a tudo, do plantio até a entrega. Esse nosso cuidado é fundamental para a fabricação de um vinho de qualidade”, enfatiza. O resultado de tantos cuidados não poderia ser outro. Este ano, os 45 produtores do Programa Valore receberam a certificação internacional Fair Trade, selo conferido pelo comércio justo e que atesta as boas práticas adotadas no sistema produtivo, o atendimento a uma série de critérios socioambientais e às requisições impostas pelo consumidor do mercado internacional. Esse grupo de produtores foi o primeiro do Brasil a conseguir tão importante certificação. “Nossa uva pode ser utilizada para fabricar os melhores vinhos do mundo”, orgulha-se Bortolanza. fabio de lima

no sambódromo, para que o paulistano tenha a opção de bebê-lo durante o desfile”, adianta Bertolini. E não é só no Carnaval que o vinho vai aparecer com mais destaque para o consumidor brasileiro. A Copa do Mundo de Futebol, em 2014, e as Olimpíadas, em 2016, serão eventos em que a bebida estará em evidência, garante Bertolini. “Nas Olimpíadas de Londres, o vinho tinto brasileiro já foi o vinho oficial do evento. Temos como uma de nossas estratégias para tornar o produto mais conhecido participar de grandes eventos no Brasil e no exterior”, afirma. Paralelamente à imagem, outro desafio a ser enfrentado é o preço, ainda muito alto em comparação ao importado. Parte por causa da alta carga tributária e parte por problemas de logística na distribuição nacional e pelos altos preços de alguns insumos primordiais a essa indústria, e que são importados. Tanto que o Ibravin tem solicitado junto ao governo federal algumas salvaguardas. “Nós não queremos favores ou privilégios, mas ser tratados com igualdade. O vinho que entra no Brasil está repleto de vantagens competitivas, como isenção de alguns impostos e subsídios”, reclama Bertolini.

de pai para filho: cultivando uvas há 50 anos

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divulgação

o consumidor, acostumado com aquela ideia antiga de o vinho brasileiro não ser bom, compra o importado ao invés de experimentar as várias e boas opções nacionais”, alerta Luciana. O diretor técnico da Salton, Lucindo Copat, explica que só é possível fazer um vinho de qualidade respeitando algumas variáveis e partindo de uva de qualidade, o que é considerado básico. Já a elaboração primorosa de todo o processo garante que nada dará errado e, se a bebida é nobre, deve envelhecer em uma barrica de carvalho. “Temos em nossa fábrica 1,4 mil barricas de carvalho. E, pelo menos 70% delas são francesas, consideradas as melhores”, orgulha-se Copat. Em relação à matéria-prima, Copat ressalta que os mais de 600 fornecedores de uvas para a Salton têm um acompanhamento constante por parte de técnicos da empresa. Entre eles, um grupo de 45 produtores que integram o Programa Valore, criado pela Bayer CropScience, em parceria com a Salton, recebem consultoria especializada. “A parte tecnológica avançou de forma muita rápida, nos últimos anos. Já a parte agronômica precisa de um trabalho mais próximo e constante junto aos produtores”, ressalta Copat. A Vinícola Aurora é uma cooperativa com 1,1 mil associados que, neste ano, produziu 55 milhões de quilos de uvas, e deu origem a 43 milhões de litros de vinhos, espumantes, sucos e coolers. Dos vinhos, 43% são finos e 57% de mesa. Os associados são pequenos produtores que têm, em média, 2,5 hectares de terras, todas localizadas na região de Bento Gon-

çalves, no Rio Grande do Sul (120 quilômetros de Porto Alegre) e municípios e distritos vizinhos. O diretor geral da Aurora, Alem Guerra, diz que o vinho brasileiro evoluiu muito em qualidade nos últimos 10 anos. Ele enfatiza que as empresas investiram e se equiparam. “Houve grande avanço tecnológico na produção dos vinhos e também na condução dos vinhedos”, destaca. Segundo ele, as pessoas que manejam as uvas estão em constante aperfeiçoamento profissional. Isso permitiu que o produto final ganhasse qualidade e hoje os vinhos brasileiros conquistam muitos prêmios em concursos internacionais. Guerra afirma que 70% das vendas da Aurora são para o varejo e destaca que as grandes redes têm feito um bom trabalho de exposição nas lojas, criando espaços adequados e adegas com iluminação própria para os vinhos. Na avaliação do diretor da Aurora, os pequenos e médios varejistas, melhoraram muito o trabalho com o vinho. “Prova disso é que as empresas de mobiliário para o ponto de venda fabricam hoje diferentes tamanhos de expositores de vinhos, para que os varejistas de qualquer porte possam dar destaque à seção”, argumenta Guerra. Na opinião do diretor, o consumidor de vinho no Brasil até busca aprender sobre vinhos e suas variedades, mas o mercado ainda é carente de informações. Em grande parte, o produto ainda circula no meio de uma classe social específica e deveria ser mais popularizado. “As lojas que mantém atendentes de vinho em contato direto com os consumidores prestam um serviço im-

orestes de andrade junior

Agronegócios

bertolini, do IBRAVIN: o desafio é mudar a imagem do vinho brasileiro no varejo nacional portante, pois o varejo ainda é a primeira opção para se buscar o produto”, explica. Emilio Kunz é enólogo e consultor em bebidas. Ele atesta que o Brasil tem, atualmente, um dos melhores parques industriais vitivinícolas do mundo. “O Brasil investiu muito em indústrias e tecnologia, mas também investiu bastante em seus vinhedos. Hoje, muitas das uvas produzidas aqui são de excelente qualidade. O que falta agora é o brasileiro ter orgulho do vinho que produz”, desafia Kunz. O enólogo conta que em países que têm cultura vitivinícola, o cliente que senta à mesa de um restaurante encontra na carta de vinhos uma maioria esmagadora de opções nacionais e algumas importadas. “No Brasil ocorre exatamente o inverso. Você abre uma carta de vinho e só vê importado. No final, tem meia dúzia de opções nacionais. E o pior: muitos importados que são oferecidos têm qualidade inferior aos produzidos no Brasil”, lamenta Kunz. Fontes desta matéria Aurora: (54) 2102-2000 Emílio Kunz: (54) 3211-3379 Ibravin: (54) 3455-1800 Salton: (54) 2105-1000

aurora: 43% de sua produção é de vinhos finos

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Esta é a segunda reportagem de uma série sobre agronegócios.

Caderno de Planejamento SV

Como equilibrar as margens de lucro durante as promoções Uma receita simples e objetiva

Flávio Constant Pires

As opiniões contidas neste artigo são de exclusiva responsabilidade do autor / foto: Eliane Cunha

Diretor-geral da Pró Super Consultoria de Supermercados

Todos sabemos que existe um processo lógico para a definição dos preços de venda dos produtos que fazem parte das Promoções de Vendas que os supermercados realizam. Em relação aos produtos a serem promovidos este processo envolve: 1. Verificação do custo atual. 2. Expectativa de vendas e giro durante a promoção. 3. Definição das quantidades a serem compradas. 4. Pesquisa de preços junto à concorrência dentro da região de influência do supermercado. 5. Definição dos preços promocionais. 6. Negociação com fornecedores. Estas seis etapas são praticadas pela maioria dos responsáveis pelas Promoções de Vendas nas empresas supermercadistas. Temos também que considerar que o objetivo das ações promocionais, como ações de Marketing, é ofertar produtos para atrair clientes potenciais, fidelizar clientes atuais e aumentar vendas, mas mantendo ou melhorando o nível de lucratividade da empresa. E aqui está o grande ponto de diferenciação

não analisado pela maioria dos “marqueteiros” dos supermercados: Como equilibrar as margens de lucro durante as promoções! Sabemos também que um produto colocado em promoção, com preços atrativos e, normalmente, com sua margem de lucro reduzida, a tendência é de que os clientes substituam os produtos normalmente consumidos pelos que estão com preços mais baixos, colocados nas promoções. E isto tem um efeito redutor nas margens de lucro de toda a categoria na qual o produto promovido faz parte. E qual a receita para resolver este problema? É simples: Reduzindo os preços dos demais produtos da categoria em questão, para que a diferença de preço entre o produto promovido e os demais da categoria não fique tão acentuada! Isso vai fazer com que os outros produtos da categoria não deixem de ser vendidos e as margens da mesma não sofram uma redução drástica como um todo.

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AVEIA

Raio X

INDISPENSÁVEL

NA ALIMENTAÇÃO Rica em fibras, a aveia auxilia no funcionamento do intestino e contribui para a redução da absorção de glicose e colesterol [ Por Nathalie Gutierres

ngutierres@supervarejo.com.br ]

econhecida na Europa como alimento importante para a saúde desde os anos 1000 a.C., a aveia está presente no cardápio do brasileiro em diferentes momentos da vida, começando pelos mingaus das crianças até chegar à dieta dos adultos, aparecendo nas composições de barras de cereal e cookies. São conhecidas aproximadamente 130 espécies de aveia, sendo que no Brasil a mais utilizada é a Avena sativa L., que é a do grão amarelado. Rica em fibras, a aveia é um cereal que tem em sua composição diversas substâncias que auxiliam no bom funcionamento do organismo. A forte presença de fibras (tanto solúveis como insolúveis) na aveia é bastante benéfica à saúde. Um tipo de fibra solúvel presente em maior quantidade no farelo de aveia, que representa quase 10% de sua composição, é a beta-glucana. “As fibras beta-glucana são hidrossolúveis e resistentes ao processo digestivo. Quando em contato com água, tendem a formar soluções viscosas e géis, que auxiliam no funcionamento intestinal, na sensação de saciedade, além da redução na absorção da glicose e do colesterol”, explica a nutricionista que atua na área de controle de qualidade em restaurantes, Juliana Tomandl Fontes. De acordo com a profissional, a aveia é boa fonte de manganês, magnésio e ferro,

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e apresenta boa quantidade de cálcio, zinco e cobre. Em relação às vitaminas, o alimento possui as do complexo B e, ainda, a vitamina E. “Além disso, sua parte proteica é de melhor qualidade e quantidade quando comparada a outros cereais”, explica Juliana. Um detalhe importante é que a aveia possui teor calórico elevado, como cita a nutricionista. “Segundo a Tabela de Composição dos Alimentos da USP, uma colher de sopa do alimento em flocos grossos, aproximadamente 12 g, tem 43 calorias”. Entretanto, ela diz que a forte presença de nutrientes faz com que a aveia seja indispensável na alimentação. Apesar de ser calórico, o cereal pode auxiliar em dietas de emagrecimento, porque, dentre suas ações, está o aumento da sensação de saciedade, o que leva

à diminuição do consumo alimentar e contribui para a perda de peso. Juliana acrescenta que a aveia ajuda no funcionamento geral do organismo, o que é importante nas dietas. A nutricionista sugere o consumo diário do alimento, ao menos uma colher de sopa por dia, seja na forma de grão, farinha ou farelo, estando no pão, na granola ou mesmo pura. “Considerando o hábito do brasileiro, a aveia se encaixa mais no café da manhã, com fruta ou iogurte, ou mesmo nos lanches intermediários entre as principais refeições do dia”. Ela só não recomenda o consumo na forma de mingau, por ser uma preparação bastante calórica. Juliana alerta que o alimento não deve ser ingerido por portadores de doença celíaca (patologia intestinal crônica do intestino) ou com intolerância ou alergia ao glúten. “O consumo por pessoas com esses perfis pode levar a distúrbios gastrointestinais e imunológicos”, detalha.

Do processamento ao consumidor

Para ser cultivada, a aveia necessita

de alguns cuidados referentes a solo e clima, conforme explica o sócio-diretor geral da Mãe Terra, Alexandre Borges. “A nossa aveia é produzida na região Sul do Brasil, com destaque para Santa Catarina. O estado tem condições especiais que favorecem o cultivo do alimento e é, até hoje, um dos melhores lugares do mundo para se plantar”, afirma Borges. Ele acrescenta que a aveia necessita de regiões mais frias, sem tantas variações bruscas de temperatura. Da colheita até chegar ao produto final, a aveia passa por diferentes processos. O primeiro passo é a recepção, descarga e estocagem, depois segue para o expurgo e limpeza, corte, cozimento e flocagem até ser destinada aos procedimentos que definirão o tipo de aveia, como flocos finos, produção de farinha e farelo. “O processo de expurgo leva 72 horas e, entre a entrada da aveia bruta no processo e a saída de produtos acabados (a base de aveia), temos o tempo de 1 hora e 12 minutos”, descreve o diretor de marketing da PepsiCo, responsável pela marca Quaker – presente desde 1952 no Brasil – Daniel Assef.

Aveia em processos 1) Recepção, descarga e estocagem: a aveia é recebida na fábrica, descarregada e estocada em silos. 2) Expurgo (garantir ausências de pragas) e limpeza: o cereal é expurgado dentro de silos e segue para processo de limpeza para remoção de grãos silvestres, pó e outras possíveis impurezas. 3) Descasque e limpeza: a aveia é descascada e, em etapa posterior, as cascas são removidas por aspiração. 4) Corte e limpeza: o grão descascado e limpo é cortado em três partes iguais e passa por processo de peneiramento. 5) Cozimento e flocagem: a aveia cortada passa por cozedores, onde o vapor está a uma temperatura de 104ºC. Nos rolos de flocagem, é flocada e, posteriormente, passa por processo de resfriamento. Os flocos, então, passam em nova peneira. Se o produto final é a Aveia Flocos Regulares, esta etapa estará concluída e é necessário apenas enviar estes flocos para os silos dos embalamentos. 6) Produção de Aveia Flocos Finos: a aveia passa por moinho, onde são quebrados os flocos. Este moinho também está localizado no setor “Laminação de Aveia”. 7) Produção de Farinha e Farelo de Aveia: a aveia flocada passa em outro moinho e, depois de triturada, é classificada por granulometria, gerando duas porções: a farinha de aveia e o farelo de aveia. Fonte: PepsiCo – informações baseadas no processo de preparo da aveia Quaker

Armazenamento e atenção no PDV

Antes de chegar ao ponto de venda, alguns aspectos devem ser considerados no armazenamento da aveia, para garantir a qualidade do produto dentro do shelf-life estabelecido pelo fabricante, que varia de seis a dez meses, quando respeitado o empilhamento máximo de caixas indicado pelo fornecedor, assim como o armazenamento em local limpo, fresco e seco. O cross-merchandising é uma boa ação para aumentar as vendas da aveia, como sugere o diretor comercial da Vitao, Edouard Thomé. “Incentivamos que a aveia seja exposta ao lado de produtos de consumo casado, como na seção de hortifrutis, leite em pó e UHT, iogurte e produtos para alimentação infantil”. Já Assef, da PepsiCo, diz que o shopper da aveia nem sempre conhece a categoria e seus benefícios e, por isso, a forma de exposição pode ajudar a aumentar o volume de vendas. “O primeiro passo é garantir a adjacência com cereais matinais”, alerta Assef, dizendo que a aveia tem um ingrediente a mais, que é a saudabilidade. Alexandre Borges, da Mãe Terra, concorda com a exposição junto aos cereais matinais. Ele diz que quando o shopper está nesta seção no supermercado, ele visualiza o café da manhã e pode ser conduzido à escolha da aveia. De outro modo, ele indica uma exposição variada. “Mais do que ter maior exposição, é dividir o espaço entre a aveia tradicional simples e produtos derivados do alimento”, acrescenta. Assef diz que é preciso evitar ao máximo expor a aveia ao lado de mingaus e complementos alimentares, pois ela não é nenhuma das duas categorias. “A recomendação é estar ao lado de cereais, começando ou terminando a gôndola”, discorre. Para as barras de cereais que, segundo ele é uma categoria em franca expansão e com tendência de crescimento ainda maior, é importante posicioná-las ao lado de snacks ou produtos saudáveis. Quanto aos cookies, devem estar posicionados na gôndola de biscoitos.

Fontes desta matéria Juliana Tomandl Fontes: (11) 9717-1221 Mãe Terra: (11) 3468-0170 PepsiCo: 0800-726-0066 Vitao: (41) 3523-6500

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Sem tirar os

thinkstock

conexão

Fora da Caixa

pés do chão A computação em nuvem veio para ficar. O sistema é usado por empresas de diferentes portes e até para aplicativos móveis [ Por Claudia Barbosa

mundo da tecnologia reserva termos e conceitos que muitas vezes são incorporados sem nem mesmo entendermos muito bem o que significa. O cloud computing, termo em inglês que foi traduzido como “computação em nuvem”, é um exemplo de teoria um pouco complicada de entender, mas que veio para facilitar nossa vida. A computação em nuvem é um sistema que permite o armazenamento de dados em um ambiente virtual. Isso significa que não é necessário um servidor ou uma

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revista@supervarejo.com.br

máquina, nem espaço físico para guardar os dados. Tudo está armazenado em uma máquina virtual que funciona como se fosse um computador independente. A diferença é que, fisicamente, ela não está vinculada a nenhum equipamento específico, e sim à nuvem. Por não existir um computador armazenando os programas e arquivos necessários para uma certa operação, como acontece no sistema tradicional, todo o conteúdo está seguro da aparição de um vírus ou dano a um equipamento. Outra diferença do sistema tradicio-

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nal e que pode apresentar vantagens é com relação ao acesso à nuvem. Como o ambiente de armazenagem é virtual, qualquer máquina, de qualquer lugar no mundo, pode acessar os dados guardados na nuvem. A desvantagem é que isso só é possível com acesso à internet. A melhor maneira de exemplificar como funciona a nuvem é resgatarmos o tradicional e-mail. Com exceção de quem utiliza programas para fazer download de mensagem, os e-mails podem ser acessados de qualquer máquina, de qualquer lugar com internet. Mesmo

quando visualiza uma mensagem em um equipamento, ela não fica ali, e pode ser acessada de qualquer outro local. Isso acontece porque nosso e-mail é como uma nuvem, os dados ficam armazenados em um ambiente virtual. E, assim como nosso provedor de e-mail oferece um serviço que tem limites de espaço para armazenagem, ou capacidade de envio de mensagem, a computação em nuvem também tem suas limitações. A diferença é que você decide o que vai precisar. As empresas que oferecem o serviço de computação em nuvem – chamadas hosts – montam a estrutura da nuvem de acordo com as necessidades do cliente e “desenham” a nuvem certa para cada demanda. O Founder e Chief Executive, Lauro de Lauro, da Dualtec Cloud Builders, conta que isso seria uma nuvem privada. “Hoje é possível dimensionar a nuvem na medida em que você precisa”, explica.

Mas ele lembra que existem as nuvens públicas, que são modelos de uso comum, e que se adaptam a várias necessidades – assim como os provedores de e-mail fazem. Em qualquer um dos casos – nuvens públicas ou privadas – é possível processar qualquer programa, mesmo aqueles personalizados para uma empresa. E, junto com a nuvem, o serviço acaba englobando grande estrutura, que no sistema tradicional precisaria de um espaço físico. Por exemplo, recursos como servidor, sistemas de operação, suporte técnico e cabeamento. Sem falar em capacidade de processamento, armazenamento ou energia elétrica. Outra economia é com a capacidade do equipamento. Geralmente, no momento em que o computador está na mesa sem ser usado, está com uma capacidade de processamento ociosa, ou seja, recursos parados. No caso da computação em nuvem, o usuário não precisa arcar com

este custo ocioso. A nuvem consegue oferecer exatamente o que precisa e remaneja toda essa capacidade excedente para outros computadores. Lauro explica que, como tudo é guardado em um ambiente virtual, a ferramenta fica mais flexível. Esse tipo de facilidade é bastante útil para empresas que têm necessidades específicas em certos momentos e demandam grande capacidade de processamento apenas em um período do ano ou do mês. Um exemplo bastante comum é a folha de pagamento, que sobrecarrega o sistema das empresas no período de fechar a folha. A desvantagem das nuvens é que elas precisam ser operadas pelas hosts, e isso requer um investimento. O que cada empresário precisa saber é se as necessidades da empresa requerem uma nuvem, ou se ficar na terra já é suficiente. Fontes desta matéria Dualtec: (11) 5033-5900

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qualidade de vida

Fora da Caixa

agilidade

e bem-estar Praticar squash desenvolve a concentração e ainda queima muitas calorias [ Por Nathalie Gutierres

ngutierres@supervarejo.com.br

urgido na Inglaterra em meados do século XIX, o squash tem sua origem atribuída a duas diferentes versões. A primeira é a de que o jogo foi criado pelos internos da Fleet Prison, famosa prisão em Londres, que funcionou até o ano de 1844. A segunda é que teria começado na Harrow School, renomada escola londrina, onde foram construídas as primeiras quadras da modalidade, por volta de 1860. Colocado no topo do ranking dos dez melhores esportes para se praticar da revista Forbes, em 2003, o squash chegou ao Brasil apenas no final da década 70. Longe de ser popular por aqui, o esporte é muitas vezes comparado ao tênis, mas a semelhança se limita ao uso da combinação “raquete e bolinha” que, por sinal, apresenta características diferentes - a raquete é mais leve e a bola é de borracha, pequena, preta e oca. “O squash é quatro vezes mais rápido que o tênis e as partidas acontecem em menos tempo, em aproximadamente 40 minutos, longe das quatro horas que o tênis pode alcançar”, explica o professor

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da modalidade e proprietário da escola Squash Wall, Filipe Soares. Atualmente presidente da Federação Paulista de Squash e também professor do esporte na academia da sede do Grupo Pão de Açúcar (GPA), em São Paulo (SP), Soares conta que o squash é um jogo que requer agilidade e raciocínio rápido, mas esses fatores não interferem no processo de aprendizagem. “É difícil jogar bem, mas aprender a jogar é fácil”, brinca. O professor acrescenta que além da agilidade e raciocínio rápido, o jogo exercita outros aspectos. “Gosto bastante de trabalhar com pessoas ansiosas e hiperativas, pois o squash é um jogo de resistência, paciência e trabalha muito com a concentração”, revela, dizendo que é uma boa alternativa para promover e exercitar a calma. Soares conta que o esporte é bastante técnico, exige esforço das pernas e glúteos, e é necessário que o jogador apresente condicionamento físico, resistência muscular e flexibilidade. E, ao contrário do tênis, o trabalho com os braços é menos intenso.

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Fora da Caixa qualidade de vida

Regras do squash O jogo de squash é disputado em uma quadra com piso de madeira, com as medidas de 9,75 m (comprimento) x 6,40 m (largura). Os dois jogadores ou as duas duplas têm como objetivo responder à jogada do oponente devolvendo a bola contra a parede frontal, que tem como medida na parte inferior 0,48 m e na parte superior 4,57 m, criando situações de dificuldade para levá-lo ao erro, sem obstruir a visão da bola ou provocar colisão, permitindo ao adversário toda liberdade na execução da jogada. Cada ponto começa com o saque, que deve ser batido com pelo menos um pé do jogador dentro do quadrado de serviço (1,60 x 1,60 m). A trajetória da bola deverá ser da raquete para o campo de resposta de saque do adversário (4,26 x 3,20 m), batendo primeiramente na parede frontal entre a linha do saque (1,83 m de altura) e a linha do jogo (4,57 m de altura). Assim se inicia a sequência de jogadas, que tem como campo de jogo as paredes laterais e também a parede do fundo (2,13 m de altura), sendo que a bola deve pingar apenas uma vez no chão. Conquista o ponto o jogador que provocar o erro do oponente, que não conseguiu fazer o retorno à parede frontal ou que não alcançou a bola antes do segundo pingo. Os jogos podem ser disputados em melhor de três ou cinco partidas, cada uma delas a 11 pontos, sendo necessária a diferença de dois pontos para a vitória do set. Fonte: Squash Wall

fotos: Paulo Pepe

Disputado entre dois competidores ou em duplas, o gasto calórico que o squash proporciona é um de seus grandes atrativos, pois em uma aula, pode-se perder até 900 calorias. E são vários os benefícios destacados a partir de sua prática, conforme enumera Soares. “O squash promove bem-estar geral, melhora a qualidade do sono, trabalha a parte cardiovascular, promove mais saúde ao tecido ósseo, articulações e tendões”. O professor conta que a modalidade é uma excelente opção para combater o estresse. “Na hora da partida, o jogador pode rebater a bolinha com muita força, extravasando e aliviando todas as tensões”, relata. Além disso, Soares destaca o lado competitivo do esporte. “Quem perde um jogo dá o melhor de si para vencer a próxima partida, até mesmo pelo dinamismo que proporciona”. Segundo explica o professor, o squash é indicado para crianças a partir de sete anos e não há limite de idade para praticá-lo, pois irá depender das questões fí-

Soares, da Squash Wall: “esporte exige esforços das pernas e glúteos e é necessário que o jogador apresente condicionamento físico, resistência muscular e flexibilidade 112

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sicas de cada aluno. “Entre as condições de saúde necessárias, estão o coração e a pressão, que devem estar em dia e não se pode apresentar peso exagerado. Para comprovar isso, o aluno deverá apresentar na escola um atestado médico que certifique a capacidade de participar das aulas”, recomenda.

Experimentou? Gostou!

Aluno de Soares na academia da sede do GPA, o administrador de empresas que atua na área de atualização de softwares para PDV, Caio Cesar Theodoro Gama, 24, começou a praticar o esporte há quase três anos. Na época, como estava acima do peso, ele acreditava que poderia concentrar as forças no squash para voltar à forma. “Nunca fiz academia e achava que com o squash eu iria perder peso. Porém, percebi que era necessário primeiro emagrecer para poder começar as aulas e então iniciei a academia antes. O esporte foi o incentivo que precisava para prati-

car atividade física e eliminar os quilos em excesso”, lembra Gama. Ele conta que a partir do momento em que começou a emagrecer, passou a jogar squash e o esporte contribuiu para a perda de peso, ajudando na mudança dos hábitos alimentares. E todos os esforços valeram a pena. “Antes eu pesava 120 kg e hoje estou com 89 kg”, comemora. Gama pegou gosto pelas atividades físicas e atualmente, além das quatro vezes por semana que pratica squash, mantém a corrida e musculação na rotina. Gama, que participa de campeonatos amadores do esporte desde o ano passado, conta que a atividade proporciona uma série de benefícios a ele. “O squash me traz disposição para trabalhar, tira o estresse, relaxa e dá prazer. O nível de concentração é tão grande que me esqueço de tudo no momento em que estou jogando, nada invade a mente devido à concentração. É uma espécie de jogo de xadrez, logicamente trabalhando com o corpo”, detalha.

Seguindo o exemplo da descrição de Soares, de que o esporte vicia, está o assistente de planograma do GPA, Thiago Silva, 27 anos. Ele joga squash todos os dias, pela manhã e no horário do almoço e, quando possível, aos sábados. “Comecei a fazer as aulas e me apaixonei. Quando você entra na quadra, desconecta do mundo e só pensa no squash. É um esporte fantástico e o que mais me identifiquei”, descreve ele, que também é adepto da academia e de exercícios como spinning, além de fazer corridas no parque. Assim como Gama, Silva constatou que a modalidade poderia contribuir com a perda de peso. “Engordei no final do ano de 2010 e, com o esporte, consegui eliminar 15 kg em apenas dois meses”, relata. Também participante de competições, Silva já foi campeão brasileiro e paulista com o squash. Fontes desta matéria Squash Wall: (11) 5506-5636

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Fora da caixa [ Por Fábio de Lima

flima@supervarejo.com.br

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