Venta y Comercialización Hotelera a través de los canales electrónicos

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

La venta y comercialización hotelera en los canales electrónicos Santiago Huertas santiago.huertas@beezhotels.com

Tudela 21 – 24.06.2010

-1-

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Mejorar el análisis comercial previo, a la fijación de estrategias de producto y precio.

Objetivos

Conocer estrategias de precios dinámicas y adecuadas a cada situación.

Conocer Internet como herramienta de trabajo para comercializar establecimientos hoteleros así como maximizar los resultados y la rentabilidad de los Hoteles.

Consensuar los conocimientos teóricos impartidos a través de la interacción entre los participantes a través de casos prácticos.

-2-

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Contenidos 1.

2.

3.

4.

5.

Internet como herramienta de trabajo Proceso de comercialización Ocupación, canales y segmentos Presupuestos Pick Up y Revpar Estrategia de ventas a corto y largo plazo según objetivos, competencia, historia y eventos.

6. Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto 7. Potenciación Online de Websites de Centrales de Reservas y Operadores.

8. Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate 9. Nuevas tendencias del mercado 10.Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación del producto en el mercado online 11.Casos prácticos y ejemplos -3-

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Internet como herramienta de trabajo | 1 -4-

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Internet?

¿¿¿???

-5-

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Sentido común?

-6-

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Lugar de encuentro Lugar de consulta Lugar de intercambio Lugar de compras Lugar de ventas Lugar Lugar Lugar…

WWW.unapáginaweb.COM B2C, B2B, C2C, E2C, G2C, etc…

-7-

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

-8-

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Nuevos clientes

Nuevas necesidades

Nuevos canales de venta

Nuevos productos & servicios -9-

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Sentido común?

Hoteles - 10 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Vender la cantidad máxima de habitaciones a cada cliente, optimizando el RevPar, utilizando todas las armas disponibles para mejorar el GopPar; Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras, Garantías, Políticas de Cancelación, etc…

¿Revenue Management?

¿…….?

- 11 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Procesos de Comercializaci贸n | 2 - 12 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place 4C’s (Standar); Clock, Capacity, Calendar & Customer 4C’s (Sherill Kimes); Clock, Capacity, Customer & Cost 4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT

Nuestro producto

Nuestra competencia

Destino

Demanda - 13 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 14 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 15 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Ocupaci贸n, canal y segmento | 3 - 16 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Herramientas para entender la demanda:

- Pick Up - Anticipación de demanda - Segmentación de demanda - Tendencias de demanda - Representación gráfica demanda

- Micro-Segmentos - 17 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 18 -

Distribución | 7

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Potencial a explotar ¿En qué son mejores?

¿En qué somos mejores? ¿Producto?¿Precio?...

- 19 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics Tarifa Rack Teléfono

Santi

AAVV

Catálogo

IATA

TTOO O.R

GDS Implant BE

OTA WWW minorista

IDS

CRS

RM

WWW

TTOO Online

Metabuscadores

- 20 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

????????????

Distribuci贸n ????????????

- 21 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 22 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 23 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Palabras clave: Contratación TourOperadores Comercialización Ventas Distribución e.Distribución Intermediarios Tipos de canales Centrales de reservas

Agencias de viajes OTA’s IDS’s GDS’s ED B2C’s B2B’s  P2P’s Metabuscadores Farecast - 24 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Canal Comisión

A) B) C) D) E) F)

Tipo

Tipo Tarifa

Modelo de negocio

Rentabilidad del canal

Booking,com, OTA, BAR, RO, Comisionista, 15% y Alta Neckermann, TTOO, Neto, RO + Package, Mayorista, Neto y Alta Halcón Viajes, AAVV, BAR, RO, Comisionista, 12%, Alta Etc… Etc… Etc…

- 25 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

RolePlay 1 -

Canal (Expedia.com) Precio (BAR RO) + (BAR PCKG) Comisi贸n 25% / Rentabilidad X Mercado: Global Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

-

Canal (Venere.com) Precio (BAR RO) + (BAR PCKG) Comisi贸n 15% / Rentabilidad X Mercado: Global Segmento: Ocio / Negocio (Individual) - 26 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

% Situación %

RolePlay 1

Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo No disponemos de recursos necesarios para mantener manualmente los dos canales.

Queremos optimizar los recursos; ¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?

- 27 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

RolePlay 2 -

Canal (HotelBeds+BedsOnLine+Hotelopia) Precio (Merchant) Comisión; 0 / Rentabilidad X Mercado: Británico (Exlusividad DE otro TO) Segmento: Ocio / Negocio (Individual)

-

Canal (Transhotel+ToRSystem+Hotelplease) Precio (BAR RO) + (BAR PCKG) Comisión 15% / Rentabilidad X Mercado: Global Segmento: Ocio / Negocio (Individual) - 28 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

RolePlay 2 % Situación % Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo Encontramos los precios de HotelBeds en eDreams, mercado Español.

Queremos optimizar nuestra estrategia; ¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos? ¿Qué estrategia de precio seguimos?

- 29 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Estrategia de empresa?

Segmentación ….

- 30 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Actual… ¿Segmentación?

- 31 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos dirigimos.

1.2. Establecer el grado de relaci贸n que se mantiene con el/los cliente/es de este nicho.

1.3. Recuperar el manual de segmentaci贸n (Tenemos????)

- 32 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes; - Origen del negocio, país, ciudad, etc….

- Preferencias - Motivo de compra - Motivo de reserva - Sexo - Edad - Raza - Religión - etc… http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado - 33 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Implantaci贸n de mejoras

- 34 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Implantación de mejoras * Nuevos segmentación * Nuevos nichos objetivos * Acciones micro-segmentos * Elección del software * Evolución de procesos

* Data Mining * Tracking

- 35 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Implantación de mejoras Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.

- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.

- Fidelizar vía mejora de calidad.

- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes actuales - Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos clientes.

- Paulatina implatación de mejoras de software.

- 36 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Nuevas operaciones + Nuevas herramientas estadísticas + Nuevos análisis +

Nueva metodología de trabajo +

Nueva estrategia (2.0????)

- 37 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Presupuesto, pick up y RevPar | 4 - 38 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Herramientas básicas: A) Diario de precios y análisis de pick UP + RevPar

- 39 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Role Play 3: Cálculo % OCC + PICK UP + RevPar

- 40 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Estrategia de ventas a corto y largo plazo segĂşn objetivos, competencia, historia y eventos | 5 - 41 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Precio?

- 42 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Para incrementar GopPar = Incrementar beneficio operacional por habitaci贸n disponible - 43 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Precios

Tarifas

¿Qué quieren mis clientes?

- 44 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Precio?

- 45 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Precios Tarifas - 46 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Precios

Tarifas

¿Cuanto quieren pagar los clientes?

- 47 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Precios Psicol贸gicos

0, 9 & 5 - 48 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Tarifas Herramientas - 49 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Fluctuación de tarifas 1. Estáticas

2. Por Temporadas 3. Dinámicas (BAR) 4. BAR x micro-segmento - 50 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Tipos de tarifas 1. Públicas

2. Opacas 3. Empaquetadas 4. Negociadas 5. Restringidas - 51 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Tarifas Vs. ComSet 1. Penetraci贸n

2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar - 52 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Tarifas Vs. ComSet 1. Penetraci贸n

2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar - 53 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Role Play 4: A- Confección de una estrategia de ventas en función de objetivos económicos.

B- Confección de una estrategia de ventas en función de situación de mercado.

- 54 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Role Play 5: A- Cálculo de cuotas de mercado.

B- Cálculo de indicadores de penetración de mercado; MPI, ARI y RGI. C- Aplicación práctica en la estrategia de un hotel.

- 55 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto | 6

- 56 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Precio?

- 57 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Disponibilidad?

- 58 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Producto?

- 59 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

CASO REAL OPTIMAL HOTELS

RolePlay 6

ESTRATEGIA DE PRODUCTO ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE DISPOSNIBILIDAD ESTRATEGIA DE OPTIMIZACION DE VENTAS

- 60 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Potenciaci贸n Online de Websites de Centrales de Reservas y Operadores | 7

- 61 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 62 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Canal Comisi贸n

Tipo

Tipo Tarifa

Modelo de negocio

Rentabilidad del canal

- 63 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 64 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

RolePlay 7 Varias Centrales de Reservas y Operadores Virtuales B2C = booking.com, lastimute.com, etc…

B2B = BedsOnLine, Transhotel, etc…

Acción de la TTOO clásica en el mundo OnLine: Thoomas Cook, TravelPlan, etc…

- 65 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate | 8

- 66 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

¿Sentido común?

- 67 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 68 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Nuevas tendencias de mercado | 9

- 69 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

- 70 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Nuevos clientes

Nuevas necesidades

Nuevos canales de venta

Nuevos productos & servicios - 71 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

Frases… Re-flexiones…

Personas que se comunican con empresas…

Empresas formadas por personas…

Procesos direccionados al cliente….

Personas; buscan productos y servicios personalizados…

Buscan vivir experiencias…

- 72 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Experiencia - 73 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Escuchar a las personas - 74 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

驴D贸nde?

- 75 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Internet - 76 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Google - 77 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Redes 2.0 - 78 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

<object width="425" height="344"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/PLywltLjzk&hl=es&fs=1&"></param><param name="allowFullScreen" value="true"></param><param name="allowscriptaccess" value="always"></param><embed src="http://www.youtube.com/v/PLywltLjzk&hl=es&fs=1&" type="application/xshockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" width="425"

- 79 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Persona 2.0 Segmento 2.0 Escuchar 2.0 Estrategia 2.0 - 80 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Web

http://www.beezhotels.com Comunidad http://beezhotels.ning.com Linked In http://www.linkedin.com/companies/beezhotels

Networking - 81 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Persona 2.0 El mundo ha cambiado - 82 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

RolePlay 8 1. Redes Sociales y la venta de servicios C2C 2. Viralidad y la su potencial de venta 3. La importancia del posicionamiento E2C & C2C

- 83 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Paquetes din谩micos, ofertas y diferenciaci贸n de producto | 10

- 84 -

La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics

VIDEO /LECCIÓN - 85 -

La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics

Some people change when they see the light, others when they feel the heat.

Caroline Schroeder

- 86 -