La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
La venta y comercialización hotelera en los canales electrónicos Santiago Huertas santiago.huertas@beezhotels.com
Tudela 21 – 24.06.2010
-1-
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Mejorar el análisis comercial previo, a la fijación de estrategias de producto y precio.
Objetivos
Conocer estrategias de precios dinámicas y adecuadas a cada situación. Conocer Internet como herramienta de trabajo para comercializar establecimientos hoteleros así como maximizar los resultados y la rentabilidad de los Hoteles. Consensuar los conocimientos teóricos impartidos a través de la interacción entre los participantes a través de casos prácticos.
-2-
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Contenidos 1. 2. 3. 4. 5.
Internet como herramienta de trabajo Proceso de comercialización Ocupación, canales y segmentos Presupuestos Pick Up y Revpar Estrategia de ventas a corto y largo plazo según objetivos, competencia, historia y eventos. 6. Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto 7. Potenciación Online de Websites de Centrales de Reservas y Operadores. 8. Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate 9. Nuevas tendencias del mercado 10.Paquetes dinámicos, ofertas y diferenciación del producto en el mercado online 11.Casos prácticos y ejemplos -3-
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Internet como herramienta de trabajo | 1 -4-
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Internet?
¿¿¿??? -5-
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Sentido común?
-6-
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Lugar de encuentro Lugar de consulta Lugar de intercambio Lugar de compras Lugar de ventas Lugar Lugar Lugar… WWW.unapáginaweb.COM B2C, B2B, C2C, E2C, G2C, etc…
-7-
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
-8-
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Nuevos clientes
Nuevas necesidades
Nuevos canales de venta
Nuevos productos & servicios -9-
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Sentido común? Hoteles - 10 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Vender la cantidad máxima de habitaciones a cada cliente, optimizando el RevPar, utilizando todas las armas disponibles para mejorar el GopPar; Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras, Garantías, Políticas de Cancelación, etc…
¿Revenue Management?
¿…….?
- 11 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Procesos de Comercializaci贸n | 2 - 12 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place 4C’s (Standar); Clock, Capacity, Calendar & Customer 4C’s (Sherill Kimes); Clock, Capacity, Customer & Cost 4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT
Nuestro producto
Nuestra competencia
Destino
Demanda - 13 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 14 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 15 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Ocupaci贸n, canal y segmento | 3 - 16 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Herramientas para entender la demanda:
- Pick Up - Anticipación de demanda - Segmentación de demanda - Tendencias de demanda - Representación gráfica demanda
- Micro-Segmentos - 17 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 18 -
Distribución | 7
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Potencial a explotar ¿En qué son mejores?
¿En qué somos mejores? ¿Producto?¿Precio?... - 19 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics Tarifa Rack Teléfono
Santi
AAVV
Catálogo
IATA
TTOO O.R
GDS Implant BE
OTA WWW minorista
IDS
CRS
RM
WWW
TTOO Online
Metabuscadores
- 20 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
???????????? Distribuci贸n ???????????? - 21 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 22 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 23 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Palabras clave: Contratación TourOperadores Comercialización Ventas Distribución e.Distribución Intermediarios Tipos de canales Centrales de reservas
Agencias de viajes OTA’s IDS’s GDS’s ED B2C’s B2B’s P2P’s Metabuscadores Farecast - 24 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Canal Comisión
A) B) C) D) E) F)
Tipo
Tipo Tarifa
Modelo de negocio
Rentabilidad del canal
Booking,com, OTA, BAR, RO, Comisionista, 15% y Alta Neckermann, TTOO, Neto, RO + Package, Mayorista, Neto y Alta Halcón Viajes, AAVV, BAR, RO, Comisionista, 12%, Alta Etc… Etc… Etc…
- 25 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
RolePlay 1 -
Canal (Expedia.com) Precio (BAR RO) + (BAR PCKG) Comisi贸n 25% / Rentabilidad X Mercado: Global Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
-
Canal (Venere.com) Precio (BAR RO) + (BAR PCKG) Comisi贸n 15% / Rentabilidad X Mercado: Global Segmento: Ocio / Negocio (Individual) - 26 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
% Situación %
RolePlay 1
Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo No disponemos de recursos necesarios para mantener manualmente los dos canales.
Queremos optimizar los recursos; ¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos?
- 27 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
RolePlay 2 -
Canal (HotelBeds+BedsOnLine+Hotelopia) Precio (Merchant) Comisión; 0 / Rentabilidad X Mercado: Británico (Exlusividad DE otro TO) Segmento: Ocio / Negocio (Individual)
-
Canal (Transhotel+ToRSystem+Hotelplease) Precio (BAR RO) + (BAR PCKG) Comisión 15% / Rentabilidad X Mercado: Global Segmento: Ocio / Negocio (Individual) - 28 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
RolePlay 2 % Situación % Estrategia (Dos canales) // Mercado Europeo Encontramos los precios de HotelBeds en eDreams, mercado Español.
Queremos optimizar nuestra estrategia; ¿Qué hacemos? ¿Qué canal mantenemos? ¿Qué estrategia de precio seguimos? - 29 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Estrategia de empresa? Segmentación ….
- 30 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Actual… ¿Segmentación? - 31 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos dirigimos. 1.2. Establecer el grado de relaci贸n que se mantiene con el/los cliente/es de este nicho. 1.3. Recuperar el manual de segmentaci贸n (Tenemos????)
- 32 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes; - Origen del negocio, país, ciudad, etc…. - Preferencias - Motivo de compra - Motivo de reserva - Sexo - Edad - Raza - Religión - etc… http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado - 33 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Implantaci贸n de mejoras
- 34 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Implantación de mejoras * Nuevos segmentación * Nuevos nichos objetivos * Acciones micro-segmentos * Elección del software * Evolución de procesos
* Data Mining * Tracking
- 35 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Implantación de mejoras Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente. - Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales. - Fidelizar vía mejora de calidad.
- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes actuales - Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos clientes. - Paulatina implatación de mejoras de software.
- 36 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Nuevas operaciones + Nuevas herramientas estadísticas + Nuevos análisis +
Nueva metodología de trabajo +
Nueva estrategia (2.0????) - 37 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Presupuesto, pick up y RevPar | 4 - 38 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Herramientas básicas: A) Diario de precios y análisis de pick UP + RevPar
- 39 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Role Play 3: Cálculo % OCC + PICK UP + RevPar
- 40 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Estrategia de ventas a corto y largo plazo segĂşn objetivos, competencia, historia y eventos | 5 - 41 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Precio? - 42 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Para incrementar GopPar = Incrementar beneficio operacional por habitaci贸n disponible - 43 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Precios
Tarifas
¿Qué quieren mis clientes? - 44 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Precio? - 45 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Precios Tarifas - 46 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Precios
Tarifas
¿Cuanto quieren pagar los clientes? - 47 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Precios Psicol贸gicos
0, 9 & 5 - 48 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Tarifas Herramientas - 49 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Fluctuación de tarifas 1. Estáticas
2. Por Temporadas 3. Dinámicas (BAR) 4. BAR x micro-segmento - 50 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Tipos de tarifas 1. Públicas
2. Opacas 3. Empaquetadas 4. Negociadas 5. Restringidas - 51 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Tarifas Vs. ComSet 1. Penetraci贸n
2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar - 52 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Tarifas Vs. ComSet 1. Penetraci贸n
2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar - 53 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Role Play 4: A- Confección de una estrategia de ventas en función de objetivos económicos. B- Confección de una estrategia de ventas en función de situación de mercado. - 54 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Role Play 5: A- Cálculo de cuotas de mercado.
B- Cálculo de indicadores de penetración de mercado; MPI, ARI y RGI. C- Aplicación práctica en la estrategia de un hotel. - 55 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Claves del éxito: Disponibilidad + Precio Adecuado + Producto | 6
- 56 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Precio? - 57 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Disponibilidad?
- 58 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Producto? - 59 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
CASO REAL OPTIMAL HOTELS
RolePlay 6
ESTRATEGIA DE PRODUCTO ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE DISPOSNIBILIDAD ESTRATEGIA DE OPTIMIZACION DE VENTAS
- 60 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Potenciaci贸n Online de Websites de Centrales de Reservas y Operadores | 7
- 61 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 62 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Canal Comisi贸n
Tipo
Tipo Tarifa
Modelo de negocio
Rentabilidad del canal
- 63 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 64 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
RolePlay 7 Varias Centrales de Reservas y Operadores Virtuales B2C = booking.com, lastimute.com, etc… B2B = BedsOnLine, Transhotel, etc… Acción de la TTOO clásica en el mundo OnLine: Thoomas Cook, TravelPlan, etc…
- 65 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Paridad de tarifas, Mark up y Best Available Rate | 8
- 66 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
¿Sentido común?
- 67 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 68 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Nuevas tendencias de mercado | 9
- 69 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
- 70 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Nuevos clientes
Nuevas necesidades
Nuevos canales de venta
Nuevos productos & servicios - 71 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
Frases… Re-flexiones…
Personas que se comunican con empresas… Empresas formadas por personas… Procesos direccionados al cliente….
Personas; buscan productos y servicios personalizados… Buscan vivir experiencias… - 72 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Experiencia - 73 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Escuchar a las personas - 74 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
驴D贸nde?
- 75 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Internet - 76 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Google - 77 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Redes 2.0 - 78 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
<object width="425" height="344"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/PLywltLjzk&hl=es&fs=1&"></param><param name="allowFullScreen" value="true"></param><param name="allowscriptaccess" value="always"></param><embed src="http://www.youtube.com/v/PLywltLjzk&hl=es&fs=1&" type="application/xshockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" width="425"
- 79 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Persona 2.0 Segmento 2.0 Escuchar 2.0 Estrategia 2.0 - 80 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Web
http://www.beezhotels.com Comunidad http://beezhotels.ning.com Linked In http://www.linkedin.com/companies/beezhotels
Networking - 81 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Persona 2.0 El mundo ha cambiado - 82 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
RolePlay 8 1. Redes Sociales y la venta de servicios C2C 2. Viralidad y la su potencial de venta 3. La importancia del posicionamiento E2C & C2C
- 83 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Paquetes din谩micos, ofertas y diferenciaci贸n de producto | 10
- 84 -
La venda i comercialització hotelera en els canals electrònics
VIDEO /LECCIÓN - 85 -
La venda i comercialitzaci贸 hotelera en els canals electr貌nics
Some people change when they see the light, others when they feel the heat. Caroline Schroeder
- 86 -