11.2 ACCIONES RELATIVAS AL PRODUCTO
Margen bruto comercial Es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el precio de coste. MB= Pv – Pc
ARTÍCULO PVP sin IVA Precio de compra - dto. Margen Bruto 1 22,00 € 18,00 € 4,00 € 2 14,00 € 10,00 € 4,00 € 3 16,00 € 12,00 € 4,00 € 4 36,00 € 31,00 € 5,00 € 5 65,00 € 59,00 € 6,00 € 6 45,00 € 38,00 € 7,00 € 7 12,00 € 10,00 € 2,00 € 8 18,00 € 14,00 € 4,00 € 9 24,00 € 18,00 € 6,00 € 10 21,00 € 15,00 € 6,00 €
Ventas netas Se trata del ingreso que cada referencia aporta al volumen de negocio. Ventas netas= Pv*Q ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
PVP sin IVA 22,00 € 14,00 € 16,00 € 36,00 € 65,00 € 45,00 € 12,00 € 18,00 € 24,00 € 21,00 €
Q 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17
VENTAS NETAS 264,00 € 196,00 € 128,00 € 720,00 € 975,00 € 855,00 € 384,00 € 504,00 € 336,00 € 357,00 €
Beneficio bruto
El beneficio bruto es la renta generada por una referencia durante un periodo de tiempo. Es la cifra resultante de deducir de las ventas netas el coste de las mismas. BB= (Pv – Pc)* Q
ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Q 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17
Margen Bruto BENEFICIO BRUTO 4,00 € 48,00 € 4,00 € 56,00 € 4,00 € 32,00 € 5,00 € 100,00 € 6,00 € 90,00 € 7,00 € 133,00 € 2,00 € 64,00 € 4,00 € 112,00 € 6,00 € 84,00 € 6,00 € 102,00 €
Índice de rotación
Es el número de veces que el stock medio rota o se vende en un determinado periodo de tiempo. Índica el número de veces que en el periodo de tiempo estudiado se recupera la inversión realizada. IR= Unidades vendidas/ Stock medio
El stock medio es el número medio de unidades que existen de una determinada referencia en el punto de venta. Se calcula teniendo en cuenta las existencias iniciales y finales disponibles en un periodo de tiempo determinado. Stock medio= Stock medio + Stock final/2
2
Q 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17 TOTAL
179
STOCK INICIAL 26 41 35 36 31 20 22 30 25 21
STOCK FINAL 15 35 26 26 23 14 20 22 18 16
287
STOCK MEDIO (Stock Inicial + Stock Final /2)
IR (Unidades Vendidas/Stock Medio)
215
394,5
0,45
El IR de Cabello Perfecto dice que el stock medio se renueva cada 0.45 veces a la semana. Una mayor rotación supone un mayor movimiento de la referencia o una buena política de aprovisionamiento. Por tanto, las referencias de menor IR podrían ser las menos rentables, debido a un bajo número de unidades vendidas.
3
Índice del lineal Se utiliza si una referencia del surtido tiene asignada una longitud del lineal a su cifra de ventas o a su beneficio bruto. IL= % Ventas ref. / % Lineal ocupado ref. ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Q. Venta ref. 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17 179
Lineal Ref. 5 10 10 3 2 25 2 1 0,5 1 59,5
% Ventas Ref. 6,70 7,82 4,47 11,17 8,38 10,61 17,88 15,64 7,82 9,50 100,00
% Lineal ocupado 8,40 16,81 16,81 5,04 3,36 42,02 3,36 1,68 0,84 1,68 100,00
IL 0,80 0,47 0,27 2,22 2,49 0,25 5,32 9,31 9,31 5,65 1,00
Rentabilidad del lineal Nos indica la relación que existe entre el beneficio bruto y el lineal ocupado por las referencias, familias, etc. RL= BB referencia/ lineal ocupado referencia
ARTÍCULO BENEFICIO BRUTO 1 48,00 € 2 56,00 € 3 32,00 € 4 100,00 € 5 90,00 € 6 133,00 € 7 64,00 € 8 112,00 € 9 84,00 € 10 102,00 €
4
Lineal Ref. 5 10 10 3 2 25 2 1 0,5 1
Lineal Ref. 9,60 € 5,60 € 3,20 € 33,33 € 45,00 € 5,32 € 32,00 € 112,00 € 168,00 € 102,00 €
Rentabilidad del lineal media Viene determinada por la relación existente entre el BB de la familia de productos ya la que pertenece la referencia estudiada y el lineal ocupado por la misma. RL= BB (familia referencia) / Lineal ocupado familia
ARTÍCULO BENEFICIO BRUTO Lineal Ref. Lineal Ref. 1 48,00 € 5 9,60 € 2 56,00 € 10 5,60 € 3 32,00 € 10 3,20 € 4 100,00 € 3 33,33 € 5 90,00 € 2 45,00 € 6 133,00 € 25 5,32 € 7 64,00 € 2 32,00 € 8 112,00 € 1 112,00 € 9 84,00 € 0,5 168,00 € 10 102,00 € 1 102,00 € 821,00 € 59,5 516,05 €
RLM 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 €
Rentabilidad comparada El índice de rentabilidad comparada nos permitirá comparar el rendimiento de lineal de cada referencia con el rendimiento medio del lineal de la familia. RC= RL referencia/ RLM familia ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5
Lineal Ref. 9,60 € 5,60 € 3,20 € 33,33 € 45,00 € 5,32 € 32,00 € 112,00 € 168,00 € 102,00 €
RLM RENTABILIDAD COMPARADA 8,67 € 1,11 8,67 € 0,65 8,67 € 0,37 8,67 € 3,84 8,67 € 5,19 8,67 € 0,61 8,67 € 3,69 8,67 € 12,92 8,67 € 19,38 8,67 € 11,76
Coeficiente de rentabilidad Mide tal y como su nombre indica, el porcentaje que aporta cada referencia a la rentabilidad global. CR= (Pv-Pc)/Pc* IR ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Precio de compra dto. 18,00 € 10,00 € 12,00 € 31,00 € 59,00 € 38,00 € 10,00 € 14,00 € 18,00 € 15,00 €
PV 20,50 € 12,50 € 13,60 € 32,40 € 62,50 € 40,00 € 11,20 € 16,40 € 20,30 € 17,20 €
IR 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47
CR 0,07 € 0,12 € 0,06 € 0,02 € 0,03 € 0,02 € 0,06 € 0,08 € 0,06 € 0,07 €
Índice de atracción de los productos Este nos va a permitir identificar qué productos son, en muchas ocasiones, aquellos por los que el cliente acude al punto de venta con intención de comprarlos. LAP1= nº personas compran producto/ nº personas totales entran en establecimiento LAP2= nº clientes tienen intención de comprar y lo hacen/ nº clientes encuestados
ART. COMPRAN
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
13 10 0 7 9 20 32 4 18 30
6
PERSONAS ENTRAN TIENDA
INTENCIÓN COMPRAR Y LO HACEN
CLIENTES ENCUESTADOS
40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
12 26 12 8 9 16 5 19 20 25
50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
LAP1 LAP2
0,33 0,25 0,00 0,18 0,23 0,50 0,80 0,10 0,45 0,75
0,2 0,5 0,2 0,2 0,2 0,3 0,1 0,4 0,4 0,5
11.3.ACCIONES RELATIVAS AL PUNTO DE VENTA
Índice de circulación Permite analizar el grado de frecuenciación de una zona. IC= nºclientes pasan por la zona/nº clientes entran en establecimiento ARTÍCULO
Nº clientes pasan por zona
Nº clientes entran
IC
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
75 75 75 75 75 75 75 75 75 75
32 32 32 32 32 32 32 32 32 32
234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38
Al estar todos los productos en la misma tienda, el número de clientes que pasan por la zona y el de clientes que entran, será el mismo para todos los productos
Índice de atracción Aporta información sobre la capacidad de llamada de atención que tiene la zona estudiada. La= (nº clientes que paran en la zona/nº clientes pasan por la zona) * 100 ARTÍCULO
Nºclientes paran en zona
Nºclientes pasan por zona
LA
1 2 3 4 5 6 7 8 9
38 38 38 38 38 38 38 38 38
60 60 60 60 60 60 60 60 60
63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33
Al estar todos los productos en la misma tienda, el número de clientes que pasan y paran en la zona, será el mismo para todos los productos
7
Índice de compra Este nos permite conocer si la zona es vendedora. Lca= (nºclientes compran en la zona/nº clientes paran en la zona)*100 ARTÍCULO
Clientes compran en zona
Clientes paran en zona
ICO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
12 9 15 4 21 30 14 6 22 25
38 38 38 38 38 38 38 38 38 38
31,58 23,68 39,47 10,53 55,26 78,95 36,84 15,79 57,89 65,79
Al estar todos los productos en la misma tienda, los clientes que paran en la zona serán el mismo número para cada producto
Rentabilidad del punto de venta Mide la relación entre el beneficio que genera el punto de venta y el capital invertido. Rentabilidad= (Beneficio/ Capital invertido) * 100
ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8
BENEFICIO BRUTO 48,00 € 56,00 € 32,00 € 100,00 € 90,00 € 133,00 € 64,00 € 112,00 € 84,00 € 102,00 €
CAPITAL INVERTIDO RENTABILIDAD 250,00 € 19,20 € 200,00 € 28,00 € 160,00 € 20,00 € 325,00 € 30,77 € 250,00 € 36,00 € 500,00 € 26,60 € 175,00 € 36,57 € 320,00 € 35,00 € 150,00 € 56,00 € 220,00 € 46,36 €