MPV. Simulación de empresa "Cabello Perfecto" by Cristina Cma

CURSO 2014/2015 1º CMA

I.E.S. MIGUEL ROMER O ESTEO

M ARKETING EN EL PUNTO DE VENTA Cristina Bonilla Cortés

Cabello Perfecto CONTENIDO 1. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................................... 5 2. EL MERCHANDAISING ............................................................................................................................... 8 2.1 OBJETIVOS .......................................................................................................................................... 8 2.2 FUNCIONES......................................................................................................................................... 9 2.3 TIPOS DE MERCHANDISING ............................................................................................................. 10 2.3.1 Merchandising de presentación. .............................................................................................. 10 2.3.2 Merchandising de gestión. ....................................................................................................... 11 2.3.3 Merchandising de seducción. ................................................................................................... 12 3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ................................................................................................ 13 3.1 COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR, MOMENTO ZMOT (MOMENTO CERO) ........................... 14 3.2 DETERMINACIÓN DEL COMPORTAMIENTO .................................................................................... 14 4. EL SURTIDO ............................................................................................................................................. 15 4.1 LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO ........................................................................................................ 15 4.2 DIMENSIONES DEL SURTIDO ........................................................................................................... 17 4.3 DETERMINACIÓN DEL SURTIDO ...................................................................................................... 17 4.4 CODIFICACION DEL PRODUCTO ....................................................................................................... 19 5. EL LINEAL ................................................................................................................................................ 19 5.1 ZONAS Y NIVELES DE LINEAL ........................................................................................................... 20 5.2 IMPLANTACIÓN DE LOS PRODUCTOS EN EL LINEAL ....................................................................... 21 5.3 DISPOSICION DE LOS PRODUCTOS DEL LINEAL ............................................................................... 21 5.4 UTILIZACIÓN DE PROGRAMAS INFORMÁTICOS EN GESTIÓN DE ESPACIOS .................................. 21 5.5 EL LINEAL VIRTUAL ........................................................................................................................... 22 6. LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA................................................................................................ 23 6.1 FORMAS DE PLV ............................................................................................................................... 29 6.2. CARTELES ......................................................................................................................................... 30 7. LAS PROMOCIONES DE VENTAS ............................................................................................................. 34

Cabello Perfecto 7.1. CONCEPTO Y OBJETIVOS ................................................................................................................. 34 7.2. PLANIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES......................................................................................... 34 7.3. LEGISLACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA ........................................................................................... 38 7.3.1. LA LEGISLACIÓN ....................................................................................................................... 38 7.4. RATIOS DE CONTROL Y EFICACIA DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES. ...................................... 39 8.

ELEMENTO EXTERIORES DEL PUNTO DE VENTA. ................................................................................ 40 8.1 PARTES DENTRO DE LA FACHADA: ROTULO, ENTRADA Y ESCAPARATE. ....................................... 41 8.1.1. ROTULO .................................................................................................................................... 41 8.1.2. ENTRADA .................................................................................................................................. 41 8.1.3. ESCAPARATE ............................................................................................................................ 42 8.2. PLANIFICACION DEL ESCAPARATE. ................................................................................................. 43 8.2.1 ESCAPARATE VIRTUAL. ............................................................................................................. 43 8.2.2. CRONOGRAMA ........................................................................................................................ 44 8.3. MEDIDAS DE ANALISIS DEL ESCAPARATE....................................................................................... 44 8.4.1. PRESUPUESTO DE LOS ESCAPARATES ..................................................................................... 46

9. TECNICAS DE ESCAPARATISMO .............................................................................................................. 47 9.1. EL PROCESO DEL DISEÑO ................................................................................................................ 47 9.1.1. FASES DEL PROCESO DE DISEÑO ............................................................................................. 47 10.EL MONTAJE DE UN ESCAPARATE ......................................................................................................... 52 10.1. PLANIFICACIÓN ............................................................................................................................. 52 10.2.

EJECUCIÓN ................................................................................................................................ 53

10.3 CONTROL ........................................................................................................................................ 54 10.4 LA SEGURIDAD DEL ESCAPARATE ................................................................................................. 55 11.

ANÁLISIS DE LAS ACCIONES DEL MERCHADISING ......................................................................... 55

11.1. MATRIZ BCG .................................................................................................................................. 56 11.2 ACCIONES RELATIVAS AL PRODUCTO............................................................................................ 57 11.3.ACCIONES RELATIVAS AL PUNTO DE VENTA ................................................................................. 63

Cabello Perfecto 12.

SEGURIDAD E HIGIENE EN EL PUNTO DE VENTA ........................................................................... 65

12.1. NORMATIVA DE PUBLICIDAD Y REBAJAS EN EL PUNTO DE VENTA............................................. 66 13.

CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 67

14. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................................... 69

Cabello Perfecto 1. INTRODUCCIÓN

Este trabajo se realiza dentro de las actividades programas por la profesora Eugenia Écija, en el modulo de Marketing en el Punto de Venta del CFGS Gestión Comercial y Marketing, se trata de la creación de un “Comercio Simulado” con la metodología de simulación comercial y aprendizaje de servicioi. Se desarrollará durante todo el curso para aplicar los contenidos teóricos de este interesante módulo llamado Marketing en el Punto de Venta aplicado a cualquier establecimiento comercial. El negocio que vamos a crear se llama Cabello Perfecto. Se trata de una tienda especializada en la compra-venta de productos destinados al cuidado del cabello, tales como tintes y reflejos naturales en infinidad de tonos, cepillos y peines para todo tipo de cabello, champús, espumas, ceras, lacas, extensiones naturales, secadores, tenacillas y todo tipo de accesorios y artículos para que nuestros clientes tenga un “cabello perfecto”. Todo esto unido a nuestro producto estrella que será la plancha mágica 3 en 1. Se trata de una plancha que podrá pasarse tanto con el pelo seco como mojado. Su magia está en que usted no necesitará lavarse la cabeza, ya que esta a la vez que le plancha el pelo, va esparciendo un producto el cuál le dará un brillo y limpieza a su cabello que actúa como si se lo acabará de lavar. Además, esto podrá hacerlo usted misma ahorrando bastante tiempo ya que no tiene que lavarse la cabeza, secar y pasar la plancha luego. Si no que una simple pasada con la plancha mágica, hace estos tres pasos en solo uno y en un tiempo récord.

¡Un invento genial e innovador para todas! Especialmente hoy día que debido al ritmo de vida que llevamos, queremos abarcarlo todo y ocuparnos de numerosas cosas a la vez, que no podemos dedicar tanto tiempo a nuestra imagen como quisiéramos. De manera que este grandioso producto además de hacerla más bella, le regalará mucho tiempo libre para poder disfrutar de cosas tan bonitas y necesarias como pasear, estar con la familia y amigos…

Cabello Perfecto

Razón social: Cabello Perfecto CIF: B25654852 Localización: Plaza Félix Sáenz nº 5

Cabello Perfecto Logo:

Anagrama:

Cabello Perfecto 2. EL MERCHANDAISING Comenzaremos exponiendo como aplicaremos las técnicas de merchandising en “Cabello Perfecto”, y para ello debemos conocer los siguientes conceptos:

¿Qué es el merchandising?: Se podría denominar Merchandaising como el conjunto de técnicas basadas en la presentación, rotación y rentabilidad comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el productor en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y a la cantidad más conveniente. En nuestro comercio aumentaremos la rentabilidad presentando el producto en el lugar, tiempo, en la forma y cantidad más conveniente.

2.1 OBJETIVOS Para conseguir el éxito en nuestro comercio, debemos seguir unos determinados objetivos:  En mi comercio mantendremos el producto siempre actualizado, introduciendo nuevos productos.  Aumentaremos la circulación del público en el punto de venta, dirigiendo los flujos de clientes en el consumir.  Captaremos la atención del consumidor con promociones.  Acercaremos el producto al consumidor mediante publicidad y marketing digital.  Eliminar stocks de artículos de poca venta.  Facilitar la rentabilidad de su comercialización  Facilitar la relación de los fabricantes y distribuidores.  Acercar el productor al consumidor.  Obtener el máximo rendimiento del punto de venta, gestionándolo con eficacia.  Reforzaremos las campañas de comunicación. Por ejemplo a través de facebook, combinando una publicidad offline y online. Destacar que esta comunicación de nuestro Marketing en el Punto de Venta se puede incluir en el Marketing Mix.

Cabello Perfecto

Lo ideal sería formularnos una serie de preguntas que nos ayudarán a lograr nuestros objetivos: 

¿QUE? En el caso de mi empresa los productos que debería agrupar estratégicamente serían: tintes y reflejos naturales en infinidad de tonos, cepillos y peines para todo tipo de cabello, champús, espumas, ceras, lacas, extensiones naturales, secadores, tenacillas y todo tipo de accesorios para el pelo.  ¿COMO? El diseño de la superficie de ventas sería un local de unos 50 o 60 m2, en una misma planta, con una decoración llamativa y moderna. La tienda la localizaré en una zona céntrica de tránsito comercial.  ¿DONDE? Los productos estarán ubicados principalmente en estanterías de distintos tamaños que se localizarán por toda la tienda, así como en vitrinas y expositores que resulten únicos y atractivos para el público.  ¿COMO? Los productos se presentarán una forma estratégica que iré desarrollando detalladamente más adelante, para atraer lo máximo posible al consumidor.

2.2 FUNCIONES  Diseño de un packaging atractivo y persuasivo.  Diseño de la publicidad en lugar de venta.  Supervisar el punto de venta.

Cabello Perfecto 2.3 TIPOS DE MERCHANDISING Teniendo en cuenta los objetivos a seguir, emplearemos para ello distintos tipos de merchandising: 2.3.1 MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN.

 En Cabello Perfecto potenciaremos la presentación visual de todos los productos de una forma atractiva para los clientes. Vamos a utilizar bolsas de cartón de tres tamaños diferentes. Estas serán con ventana, para que se puedan ver nuestros fabulosos productos con facilidad por la gente de la calle, provocando así atraer más

clientes.

 El diseño de la arquitectura interior y exterior del establecimiento comercial: La fachada estará ubicada en un lugar visible y de paso. Compuesta por una puerta de entrada en la parte derecha y un amplio escaparate a la izquierda. El cartel resaltará ocupará la mayor parte de la parte superior de la fachada. Dentro tendrá un estilo llamativo y moderno.  Las estrategias de escaparatismo: siempre contará con un diseño atractivo, el objetivo es conseguir emociones del cliente, que pase por delante, se detenga, entre a mirar y como consecuencia de todo, comprar.

Cabello Perfecto  Las técnicas de presentación de los productos: se presentarán en estanterías clasificados y agrupados según el tipo de productos (tintes y reflejos, extensiones, cepillos, secadores, tenacillas y plancha mágica 3 en 1).

 La publicidad en el lugar de venta: Habrá tarjetas con el nombre de la tienda, ubicación y teléfono, además de paneles informativos. También le daremos mucha importancia a las redes sociales.

2.3.2 MERCHANDISING DE GESTIÓN.

Me servirá para conocer la rentabilidad del espacio. Para ello, realizaré previamente un análisis de mercado, y así tener presente cuál es mi competencia, cuales serán mis amenazas, mis oportunidades de mercado y como aprovechar los puntos débiles de la competencia para sobresalir. Posteriormente utilizaré esta información en el propio punto de venta, esto me ayudará a gestionar el surtido y superficie de ventas. Esta información aplicada será asistida por las nuevas tecnologías, gestionando los datos de Cabello Perfecto a través de una TPV.

Cabello Perfecto Este software dispone de toda la información necesaria para facturación, gestión y control de artículo así como de stock del almacén. En definitiva con esto gestionaré cualquier cosa relativa a mi empresa. También imprimiré gracias a esto códigos de barras, facturas, albaranes, cobros en efectivo y tarjeta, emitir tickets, regalo, vales de devolución, etc.

2.3.3 MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN.

Con este tipo de merchandising se trata de hacer del proceso de compra algo divertido y placentero. De hecho, normalmente los consumidores realizan sus comprar en tiempo de ocio y por ello surgen los centros comerciales. En nuestro punto de venta se logrará un proceso de compra entretenido y placentero, desarrollando al máximo los 5 sentidos: -

Oído. Habrá música de fondo todo el tiempo con una melodía acompasada (ni muy lenta ni muy rápida) que anime a comprar al cliente. Vista. En cuanto a paredes estará todo en un color claro para poder destacar lo que vendemos. Los productos estarán estratégicamente colocados para llamar la atención del cliente. Además de bien ordenados y organizados para que el cliente pueda localizarlos fácilmente. Olfato. Utilizaré siempre el mismo ambientador, con un olor que atraiga y que el cliente pueda asociar siempre a mi tienda. Tacto. Los productos estarán colocados mayoritariamente en estanterías (además de en expositores, escaparate y vitrinas) de manera que el cliente pueda tocarlos sin reparo. Gusto. No es posible de desarrollarlo mucho en mi negocio, ya que no vendo nada comestible. Pero una manera de desarrollar este sentido sería tener siempre un recipiente de ricos y golosos caramelos para aquellos que le apetezcan.

Cabello Perfecto 3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Para conocer las necesidades del consumidor hay que analizar su comportamiento. El estudio del comportamiento del consumidor y sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones del marketing por parte de las empresas. Es muy importante conocer el comportamiento en el proceso de decisión de compra del consumidor, este será el siguiente:  Reconocimiento del problema. El consumidor es impulsado a la acción de compra, debido a la necesidad o deseo de adquirir productos de calidad para el cabello.  Búsqueda de información El cliente se informa de otras formas de satisfacer sus necesidades, ya sea en otras empresas del mismo mercado de tiendas para productos de cabello o de uno distinto como que optará por comprar por ejemplo las droguerías, peluquería o sección de supermercado dedicado a estos productos.  Evaluación de alternativas El cliente analiza las alternativas que ha encontrado en su búsqueda de mayor información y se decide por una de ellas, teniendo en cuenta criterios objetivos y subjetivos que según su experiencia, percepción y necesidad logrará seleccionar una.  Decisión de compra Cuando el cliente haya analizado todas las alternativas, escoge la que satisface de mejor manera sus necesidades y se decide a consumir. En nuestro caso nos interesa que sea un producto de Cabello Perfecto y no de la competencia.  Actuaciones post-compra Será todos los servicios y sensaciones que hay luego de la consumición, si la experiencia es satisfactoria el cliente experimentará un feedback y volverá a consumir. Si es negativa ese feedback será negativo, ósea que no volverá a consumir y además se irá a la competencia.

Cabello Perfecto 3.1 COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR, MOMENTO ZMOT (MOMENTO CERO) Se define como aquel momento preciso en el que el consumidor decide comprar el producto. Es el instante único donde se toma la decisión. En cabello perfecto se podrá dar esta situación por dos vías diferentes:  Internet: Gracias a nuestro sitio web, el cliente puede navegar en busca de ese producto que le transmite una nueva experiencia. Con la existencia de un catálogo detallado , con una descripción sutil y minuciosa del producto, pretende crear la sensación de necesidad y deseo del mismo.  En el establecimiento: La primera toma de contacto que tiene el cliente con el producto es a través de sus dos grandes escaparates, estos producen una llamada de atención e invitan al cliente a entrar en el establecimiento. Una vez dentro cada detalle es un motivo más para buscar el producto deseado. Cada sección facilita concretar la búsqueda que lleva a una posterior compra.

3.2 DETERMINACIÓN DEL COMPORTAMIENTO  Externos: Variables que no dependen de nosotros si no del entorno que nos rodea, aquí podemos mencionar la socio-cultura y experiencias personales, como también los grupos sociales. El más influyente de ellos es la familia.  Internos: Todas las variables que conforman nuestra personalidad y forma de ser, como son la motivación, la percepción, experiencia o aprendizaje, personalidad y actitudes.

Estas dos variables influyen en la mayor medida en el comportamiento del consumidor dentro del establecimiento. Influirán además las acciones realizadas por la empresa en el punto de venta.

Cabello Perfecto 4. EL SURTIDO Se trata del número de referencias o productos que un establecimiento ofrece a sus clientes. En nuestro caso el surtido es muy amplio y variable, ofreciéndole además al consumidor grandes posibilidades para cubrir sus necesidades y/o deseos según su capacidad de adquisición. Para nosotros el objetivo fundamental del surtido será el posicionamiento en el mercado de nuestra tienda y la consecuente obtención de beneficios. 4.1 LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO  Departamentos: El surtido lo dividiremos en un departamento de Cuidado y Belleza.  Secciones. Aquí se agruparán categorías homogéneas. En nuestro caso se dividirá en 4 secciones destinadas a: productos capilares/ aparatos eléctricos/ extensiones/ anuales y accesorios.  Categorías. Se trata de conjuntos de artículos que están interrrelacionados o que se podrían sustituir unos por otros. Cada sección de nuestra empresa dispone de varias categorías.  Productos Capilares: Tintes y reflejos/ Champús, anti-caídas y acondicionadores/ espumas, lacas y ceras capilares/ tratamientos/ alisados keratina.  Aparatos eléctricos: Secadores/ Planchas/ Tenacillas.  Extensiones: Sintéticas/naturales.  Manuales y accesorios: Cepillo y peines/ Accesorios.  Familias. En este caso, nuestra empresa solo dispone de familia en una de las categorías, la cual se divide en 3:  Tintes y reflejos: Tintes coloración tono sobre tono o semipermanente/ Tintes coloración permanente/ Reflejos.  Referencias. Este último nivel el cuál designa un artículo identificado e indivisible, será un número elevado de referencias, ya que la variedad de productos es muy amplia.

Cabello Perfecto A continuación les mostraremos algunas de las más de cien referencias que poseemos en nuestra empresa para que tengan una idea: Tintes coloración tono sobre tono o semipermanente

Champús

Tintes coloración permanente

Champú cabello seco o extra seco

Reflejos

Champú cabello apelmazado

Rojo intenso

Rubio Claro Ceniza

Champú cabello liso

Color granado

Castaño granate

Champú cabello graso

Cobrizo claro

Castaño claro

Champú cabello apagado

Violín

Castaño dorado

Champú cabello teñido

Caoba

Castaño luminoso

Champú cabello con caspa

Rubio Claro

Chocolate

Champú cabello dañado

Rubio muy claro

Castaño oscuro

Champú melena abundante

Aparatos eléctricos

Champú en seco ( instant fresh) Accesorios

SECADORES

Champú hidra rizos fortificante Bigudies plástico (para rulos)

Secador Satin Hair 7 colour 2000 Watt

Bolsa 12 Bucles Magic

Secador Satin Hair 5 2000 Watt

Pinzas

Secador Parlux 1800 Negro

Gorros mechas

Secador Parlux 385 Power Light lonic & Ceramic

Guantes latex profesional peluquería

Secador professional ghd Aura.

Paletina tinte

PLANCHAS

Horquillas profesionales bolsa 20 und.

Plancha Lim Hair pc28

Extensiones sintéticas y naturales

Plancha Termix Profesional + Neceser Térmico

Rojo intenso

Plancha Classic ghd

Cobrizo claro

Plancha mágica 3 en 1

Violín

TENACILLAS

Caoba

Tenacilla gama titanium 19mm.

Rubio claro

Tenacilla gama titanium 25 mm.

Sedoso Beige

Rubio Dorado

Cabello Perfecto 4.2 DIMENSIONES DEL SURTIDO En cuanto a las dimensiones del surtido podemos establecer que cuenta con un surtido ancho, ya que cuenta con un gran número de familias y profundo por la cantidad de referencia con las que cuenta (más de 100). 4.3 DETERMINACIÓN DEL SURTIDO La Ley de Pareto establece que el 20% de los productos (pocos vitales) significa el 80% de las ventas (muchos triviales). Es decir, pocas referencias producen la mayor parte de las ventas del establecimiento. Por tanto es conveniente mantener los lineales en ese 20 % de referencias, que serán las fundamentales para mi negocio. Usaremos el método de calificación ABC de la Ley de Pareto. Tras analizar la tabla que les mostramos a continuación podemos clasificar en Cabello Perfecto 3 grupos:  GRUPO A. Lo componen el 20% de las referencias que producen aproximadamente el 70 % de las ventas. Serían los tintes y reflejos, champús, anti caídas y acondicionadores.  GRUPO B. Lo componen el 30% de las referencias que producen el 20% de las ventas. Serían los tratamientos, alisados queratina y secadores.  GRUPO C. Lo componen el 50% de las referencias que producen el 10% de las ventas. Serían las planchas, tenacillas, cepillo y peines y accesorios.-

Cabello Perfecto REFERENCIA

Unidades % de Vendidas unidades

%Porcentaje % % Productos unidades Referencias Referencias ABC acumuladas acumuladas

Tintes y reflejos

55,89

10 A

ChampĂşs, anticaidas y acond.

14,97

70,86

20 A

Espumas, lacas y ceras capilares

9,98

80,84

40 B

Tratamientos

4,99

85,83

80 B

Alisados Keratina

4,49

90,32

160 B

Secadores

3,99

94,31

320 B

Planchas

3,49

97,80

640 C

Tenacillas

0,90

98,70

1280 C

Cepillos y peines

0,70

99,40

2560 C

Accesorios

0,60

100,00

5120 C

246

100

Total

Cabello Perfecto 4.4 CODIFICACION DEL PRODUCTO La codificación de nuestras referencias nos ayudaran a llevar un control exhaustivo de las ventas producidas y el stock disponible en el almacén lo cual nos ayuda para realizar pedidos de aprovisionamiento y gestión de los artículos. El establecimiento cuenta con un sistema de código QR en su web, y en nuestras tarjetas de visita, así los usuarios de la misma pueden descargar en su teléfono móvil toda la información relativa a cada artículo y novedades disponibles en nuestro negocio.

5. EL LINEAL Mantener el lineal en perfecto estado en nuestro establecimiento es de suma importancia puesto que se trata de la superficie de exposición de nuestros productos y es la que está en contacto directo con nuestros clientes. El lineal no solo cubre la exposición de nuestros productos en el punto de venta, sino que también compone la superficie de exposición de inmobiliario como el escaparate. La implantación de surtido en el lineal va llevar a cabo la función de presentar el producto, atraer a los consumidores hacia él y, como resultado, provocar la compra. Hay que tener en cuenta que existe una relación directa existente entre las ventas de un producto y la superficie de exposición asignada al mismo. Por ellos conviene analizar el facing del producto, es decir, el número de unidades que se expondrán en el lugar de venta para que sea percibido por el consumidor. Para ello determinaremos qué espacio requiere cada producto en el lineal, siempre buscando lograr hacer de todo el de venta un punto caliente.

Cabello Perfecto En primer lugar, partiremos de un lineal al suelo de 4 metros, por lo que el lineal desarrollado presentará una medida de 12 metros, ya que posee 3 niveles de exposición. Otro de los lineales poseerá una medida de 2,5 metros, y 7,5 de lineal desarrollado (total también 3 niveles). 5.1 ZONAS Y NIVELES DE LINEAL La referencia que ocupará mayor espacio en el lineal desarrollado, o sea, el de 9m. será el “Termo” y la que ocupará menor espacio en el lineal desarrollado de 7,5m. será el “collar o plata” Por tanto:  A nivel de los ojos se presentarán las referencias que aportan buen beneficio. En nuestro caso serían tintes, reflejos, champús, anti caídas y acondicionadores.  A nivel de las manos implantaremos las referencias que nos proporcionan el mayor beneficio. Tratándose aquí de tratamientos, alisados queratina y secadores.  A nivel del suelo estarán las referencias que proporcionan el beneficio más bajo pero que actúan como productos reguladores, es decir, absorben los gastos fijos, amortiguando las variaciones de ventas. Aunque en realidad este último nivel lo intentaremos evitar en la medida de lo posible e intentar organizar todos los productos entre los dos primeros niveles, para dar una mejor estética a nuestro negocio.  La disposición de la presentación será horizontal, ya que esta nos permitirá una menor pérdida de espacio y debido a que el surtido a implantar en los lineales será muy grande, podremos conseguir un número de facing mayor. Para su éxito debemos ir cambiando de niveles, con el fin de conseguir que cada uno de ellos, en determinados momentos, se localicen a nivel de los ojos, manos y del suelo.

Cabello Perfecto 5.2 IMPLANTACIÓN DE LOS PRODUCTOS EN EL LINEAL En nuestra empresa emplearemos el método de determinación lineal óptimo para averiguar qué espacio va a tener cada producto, para ello tendremos que tener en cuenta:

 El tamaño del producto ( cuanto más grande mayor lineal).  El número de unidades que contienen los envases de presentación del producto, ya que el número de unidades expuestas será un múltiplo de las mismas.  La rotación de los productos.  El stock de seguridad.

5.3 DISPOSICION DE LOS PRODUCTOS DEL LINEAL Para la presentación de los productos existen dos maneras básicas; en vertical y en horizontal: En nuestro negocio vamos a aplicar la horizontal, ya que debido a la especialidad de la tienda no es necesaria la exposición vertical. Con la horizontal, el cliente podrá comparar un producto y otro cómodamente, ya que se encontraran uno al lado del otro. Los productos de marca más exitosa tendrán una mejor posición en el expositor para que atraiga más a los clientes.

5.4 UTILIZACIÓN DE PROGRAMAS INFORMÁTICOS EN GESTIÓN DE ESPACIOS Para gestionar nuestro comercio simulado vamos a utilizar programas informáticos, una de las características más importantes es la ayuda en la toma de decisiones en cuanto a la posición de los productos y el mobiliario, para ello el programa utiliza datos del producto (dimensiones, peso, código, precio…) y también usará datos de la sala de ventas ( lineal disponible, tipo de mobiliario, forma de presentación…).

Cabello Perfecto 5.5 EL LINEAL VIRTUAL El lineal virtual es la superficie de exposición de un producto en la página web de la empresa. Nuestro sitio en la web es el siguiente enlace, a través del cual podemos ver los productos que tenemos disponibles en el comercio simulado, así como toda la información y novedades del mismo. Nuestra web es: https://cabelloperfecto.wordpress.com/

Nuestra página de facebook: https://www.facebook.com/pages/CabelloPerfecto/677480349034513

Cabello Perfecto 6. LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

La publicidad es una técnica de comunicación comercial que se utiliza en Cabello Perfecto dentro de su estrategia de marketing. Podemos diferenciar tres tipos de publicidad: los anuncios publicitarios, la publicidad directa (catálogos, folletos y desplegables) y publicidad en el lugar de venta PLV.  Anuncios publicitarios. Sirven para dar a conocer un negocio o producto nuevo, así como para dar salida a los productos. También se puede utilizar para ofrecer un servicio ya sea eventos, actuaciones, concursos etc. En Cabello Perfecto realizaremos un anuncio original y atractivo para dar a conocer nuestra tienda. Este será transmitido en cadenas locales, ya que solo disponemos de presupuesto para hacerlo aquí, que es lo más económico.  Publicidad directa. Aquella enviada mediante correo postal o en persona al consumidor potencial. Las principales que vamos a emplear en Cabello Perfecto son: -

Catálogo. Donde muestra una selección de sus mejores productos.

Cabello Perfecto

Folletos. Para dar a conocer nuestra tienda a los clientes.

Cabello Perfecto -

Desplegables. Hojas de grandes dimensiones que se desdoblan y contienen informaci贸n para atraer a los clientes.

Cabello Perfecto  Publicidad en el lugar de venta (PLV). Este tipo de publicidad es una de las más importantes ya que está presente en el instante de la compra del cliente. Los objetivos que tenemos que cubrir con la PLV en Cabello Perfecto serán informar, asesorar, persuadir e inducir al cliente a la hora de adquirir un bien o servicio. Las características de nuestro PLV en Cabello Perfecto serán llamar la atención, utilizar elementos que sean percibidos por el consumidor positivamente, ofrecer credibilidad al consumidor y servir de recuerdo de los anuncios publicitarios. Les mostraremos algunos ejemplos de carteles para nuestro negocio, que según la función que realice esta publicidad, la clasificaremos en: - Selectiva (se realiza en una zona determinada). - Generalizada (anuncia productos de una marca). - De repetición (se insiste en varios lugares del punto de venta). - De mantenimiento (recuerda la comercialización del producto).

https://cabelloperfecto.wordpress.com/

https://www.facebook.com/pages/CabelloPerfecto/677480349034513

Fines educativos

Cabello Perfecto -

De prestigio (busca la notoriedad de la marca).

www.facebook.com/pages/CabelloPerfecto/677480349034513

https://cabelloperfecto.wordpress.com/

Fines educativos

De lanzamiento (da a conocer nuevos productos o eventos)

Cabello Perfecto -

De servicio (destaca las caracter铆sticas del producto o servicio y su forma de utilizaci贸n).

Cabello Perfecto 6.1 FORMAS DE PLV

En el establecimiento de nuestro comercio simulado utilizaremos todo tipo de publicidad, en las vitrinas, estanterías, expositores… mostrando lo mejor de nuestro negocio. Las formas de PLV que vamos a utilizar son: -

Mobiliario del producto. Utilizaremos expositores con una gran visibilidad y estanterías. Elementos visuales como logotipos, mástiles publicitarios, carteles ( pueden verlos en el apartado anterior) o pósteres…

LOGOTIPO -

Otros elementos como anuncios y el packaging.

Cabello Perfecto 6.2. CARTELES

Los carteles son soportes publicitarios con los que se pretende informar a los consumidores, forman parte de las campañas publicitarias y es clave en una estrategia de marca. Son muy utilizados debido a su bajo coste, a su efectividad y a su rápida producción. -

Carteles de precios: son aquellos que indican e informan sobre el precio de los productos, ofertas, etc. En Cabello Perfecto disponemos de los siguientes:

 Informativo, anuncia el precio que tiene el secador profesional que actualmente se encuentra de oferta.

65,90  Abaratador, incluye el término “solo” que hace que el cliente lo perciba como un precio menor.

65,90

Cabello Perfecto  Con urgencia, además de la sensación de menor precio, añade la idea de que el cliente debe aprovechar el momento ya que la oferta se terminará.

65,90

 De ahorro, aparece el precio anterior a la oferta, por lo que el cliente puede calcular cuánto se ahorra en ese momento por la compra del producto.

OFERTA 8,90 €

Cabello Perfecto  Combinación de varios tipos, se incluyen las características de varios tipos de carteles de precio. En este caso se acompaña con el precio que tenía el producto anteriormente con el que tiene ahora, apareciendo nuevamente la palabra “solo”.

OFERTA ANTES

8,90 €

¡¡ AHORA SOLO !!

 Elaboración de carteles, se trata de tres carteles realizados a mano sobre una oferta lanzada en el comercio. Se ha realizado el cartel de precios abaratador de oferta, el de ahorro, con una promoción del día y otro informativo con el precio de la plancha de pelo. Se han combinado los colores de forma armónica y para el texto se han empleado las técnicas de rotulación.

Cabello Perfecto

Cabello Perfecto 7. LAS PROMOCIONES DE VENTAS 7.1. CONCEPTO Y OBJETIVOS

La promoción es una acción que a través de un incentivo temporal busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo, por tanto, Cabello Perfecto la tendrá en cuenta dentro de sus estrategias de comunicación. El objetivo que se buscará será el incremento de las ventas, la atracción de clientes, la fidelización de los mismos, la eliminación de stocks o el incremento del volumen y frecuencia de compra de los clientes también serán factores que se tendrán en cuanta a la hora de realizar las estrategias de promoción. Los efectos que Cabello Perfecto pretenderá causar en los clientes con sus promociones son: -

Probar el producto. Cambiar de marca de un determinado producto. Cambiar de establecimiento para realizar la compra. Aumentar el consumo. Comprar únicamente cuando hay promociones. Volver a comprar el producto.

7.2. PLANIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES

Las acciones promocionales requieren de una minuciosa planificación por parte de la empresa que las lleva a cabo. Además, se debe realizar una evaluación previa con el fin de tratar de garantizar su rentabilidad y el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa. Una vez que se ponga en marcha se evaluarán los resultados obtenidos con dicha promoción. Las fases de planificación de las promociones que Cabello Perfecto debe tener en cuenta son las siguientes: 1. Definición de los objetivos de la promoción: Cabello Perfecto se anticipa a la definición de sus objetivos a la hora de llevar a cabo una promoción con el fin de incrementar sus ventas. Estos objetivos son claros, medibles, realistas y con una limitación en el tiempo. El target de Cabello Perfecto son todas aquellas personas (sobre todo mujeres) que se preocupan por el cuidado de su pelo.

Cabello Perfecto 2. Elección del tipo de promoción a llevar a cabo: La empresa fija su línea de promoción para llegar a los consumidores de manera innovadora, siempre teniendo en cuenta la naturaleza de su producto ( todo tipo de productos para el pelo) y los recursos disponibles (stocks, personal, etc.). 3. Operativa y calendario promocional: El establecimiento realiza mensualmente un mínimo de tres promociones, en las que se fija fecha de inicio y finalización de cada una, además de elaborar un cronograma incluyendo todas las acciones que se llevaran a cabo. 4. Canales de comunicación: En Cabello Perfecto, se ha decidido emplear los canales de comunicación tradicionales y digitales, para dar a conocer la promoción. Cabello Perfecto calcula los plazos necesarios para cumplir con el desarrollo promocional de cada canal. Las vías de comunicación a través de las cuales en Cabello Perfecto quieren informar sobre sus promociones son las siguientes: - Radio/ Televisión. - Revistas/ Periódicos. - Webs/ Redes Sociales. - Buzoneo. - Correo. - Telemarketing. - Punto de venta. 5. Estudio previo: Para verificar si los resultados obtenidos son positivos, se realizará un estudio antes de la puesta en marcha de la promoción. A partir de este momento se iniciará una fase de evaluación que se prolongará una vez que ésta se efectúe realmente. Cabello Perfecto planteará su coste económico y calculará el umbral de rentabilidad. El punto crítico determinará el número de unidades a partir de la cual será rentable llevar a cabo la promoción. 6. Puesta en marcha: Se llevará a cabo un seguimiento y reporting durante el desarrollo y avance de la campaña promocional. El objetivo será analizar los datos en el transcurso de la campaña para actuar sobre las incidencias.

Cabello Perfecto 7. Evaluación de los resultados: Para realizar la evaluación de las promociones se emplearán los ratios. Si al analizar los resultados estos no son los esperados, se estudiarán las causas que han podido llevar a ello. A continuación se muestran las diferentes promociones que Cabello Perfecto empleará en su punto de venta durante el año 2015. Las promociones se comunicarán a través de diferentes medios: radio, televisión, revista/periódico, redes sociales, buzoneo, telemarketing y en el propio punto de venta. Dirigido: Consumidores. Objetivo: Dar a conocer los productos del comercio simulado. Target: Todas las personas (en especial las mujeres) interesadas por el cuidado del cabello. Radio

Cuña los 40 principales

En.

Revista/ Periódico

Redes Sociales

Publicidad en la guía de Málaga y FECOMA

Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Anun cio infor mati vo

Feb.

Mar.

Cuña Radio Axarquía

Módulo de publicidad en Diario Sur Cuña Latino FM

Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Cuña los 40 principales

Jul.

Catálog o de produc tos

Folleto publicit ario

Facebook, Twitter y Blog del Comercio Publicidad en la guía

Ag.

Facebook, Twitter y Blog del Comercio Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Anun cio infor mati vo

Jun.

Folleto publicit ario

Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Abril

Mayo

Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Buzone o

Facebook, Twitter y Blog

Catálog o de

Corre o

Telemarketing

Punto de Venta

Si ( uno mens ual) Si ( uno mens ual)

Venta en rebajas

Si. Anuncio en la televisión local

De precio

Si (uno mens ual) Si (uno mens ual) Si (uno mens ual) Si (uno mens ual)

Cupone s descuen to. De precio

Si (uno mens ual) Si ( uno

Regalo

Si. Anuncio en la televisión local

Venta en rebajas

De precio

Regalo

Cabello Perfecto de Málaga GD y FECOMA Cuña Radio la Axarquía

Sep.

del Comercio

Facebook, Twitter y Blog del Comercio Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Oct.

Nov.

Cuña Latino FM

Anun cio infor mati vo

Folleto publicit ario

Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Modulo de publicidad en Diario Sur

Dic.

Produc tos

Facebook, Twitter y Blog del Comercio

Catálog o de produc tos

mens ual) Si (uno mens ual) Si ( uno mens ual) Si (uno mens ual)

Si. Anuncio en la Televisión local

Puntos y sellos

Regalo

Cupone s descuen to

Si (uno mens ual)

Si. Anuncio en la Televisión local

Puntos y sellos

 Radio, televisión y la prensa son medios masivos que llegan a un mayor número de consumidores. Por ello, Cabello Perfecto se servirá de ellos para promocionarse. Estos medios de comunicación requieren una inversión considerable, por tanto, a lo largo del año, se irá alterando la publicidad entre ellos para así no caer en elevados costes. El objetivo es que cada mes se invierta en uno de estos medios de comunicación masiva.  En cuanto a las redes sociales debido a que se han convertido en el nuevo lenguaje de comunicación que permite mayor alcance e interactividad con el público objetivo entre otras cosas. Cabello Perfecto, a través de Facebook, Twitter y Blogger, se publicará cada mes y dará a conocer las promociones que haya cada mes. Esta herramienta la emplearemos mensualmente y tantas veces como sea necesario debido a su bajo coste y a ala gran implantación que tienen en el mercado.  Cada dos meses Cabello Perfecto enviará folletos publicitarios y catálogos con los productos y ofertas del momento por su zona de alcance.  El correo electrónico es un medio empleado para comunicar la publicidad de las diferentes promociones del establecimiento con la autorización de los clientes potenciales. En Cabello Perfecto consideramos que esta es una buena medida para fidelizar a sus consumidores y también llegar a aquellos que aún están indecisos.  En el punto de venta utilizaremos diferentes herramientas para informar a sus consumidores sobre las promociones. Cada promoción irá acompañada por una serie de objetivos y al finalizar la duración de la promoción se comprobará la efectividad de cada una de ellas y el cumplimiento de los objetivos.

Cabello Perfecto Cada mes Cabello Perfecto contará con un tipo de promoción: Venta en rebajas: Habrá dos periodos de rebajas, enero y junio. Se reducirá el precio de casi todo el stock del establecimiento. Durará todo el mes hasta fin de existencias. Cupones descuentos: se realizarán en marzo y noviembre. Durante estos meses colgaremos en Facebook y en nuestro blog un vale que el consumidor canjeará en el establecimiento en función de las condiciones fijadas. De precio: durante febrero, abril y julio algunos productos se ofrecerán a un precio de venta inferior al habitual. Se le harán a aquellos productos que en ese momento sean los más innovadores y a los que queramos reducir su stock. Regalo directo: en los meses de mayo, agosto y octubre se entregará de forma gratuita al comprar un determinado producto un cepillo eléctrico. Puntos y sellos: en septiembre y diciembre se podrán acumular puntos por la compra de productos y serán canjeados al final de cada mes por regalos determinados en función del número de sellos.

7.3. LEGISLACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

Todas las promociones de Cabello Perfecto realizadas en su punto de venta se harán siguiendo el marco legal. La ley establece un sistema para todos los agentes del sector con el que se pretende corregir las ventajas de las grandes superficies respecto al pequeño establecimiento y con el objetivo de facilitar una situación de libre y leal competencia que repercuta en una mejora de precios, calidad y beneficio de los consumidores.

7.3.1. LA LEGISLACIÓN

Las acciones promocionales las regulan: La ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista. La ley 1/2010, de Reforma de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

Cabello Perfecto Una de las finalidades de esta normativa es dar cobijo legal a las modificaciones que se han producido en la distribución comercial en los últimos años. Esta normativa en cuanto a acciones promocionales regula: -

Las promociones de ventas o en oferta. Las ventas en rebajas. Los saldos. Las liquidaciones. La venta con obsequio o prima.

En cuanto a las redes sociales, también existe una regulación aplicable específica para este medio, se debe aplicar la normativa de los social media.

7.4. RATIOS DE CONTROL Y EFICACIA DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES.

Cabello Perfecto tendrá muy en cuenta el efecto de las promociones, estas suponen un coste para la empresa y deben alcanzar unos objetivos fijados previamente. Las promociones en marcha deben supervisarse constantemente para detectar posible incidencias y establecer medidas correctoras.

EFICACIA DE LAS PROMOCIONES

ROI

Elasticidad de la promoción

Ratios

 ROI, es el cociente entre los beneficios y la inversión realizada.

 Elasticidad de la promoción. Mide el grado en que se incrementa la demanda de un producto ante reducciones en su precio. Se debe de tener en cuenta a la hora de planificar y también sirve para controlar los resultados. Le asignaremos un precio a cada uno de nuestros productos y veremos las elasticidad que estos tienen al subirle o bajarle el precio.

Cabello Perfecto  Ratios. La forma de medir si la promoción ha sido efectiva para este objetivo dependerá del tipo de promoción que se utilice. Los ratios proporcionan datos objetivos de los resultados de la promoción. Los más utilizados son: - La tasa de conversión: porcentaje de consumidores no habituales que compran durante la promoción y que continúan haciéndolo cuando esta termina. - La tasa de recuperación: son tasas de control de la eficacia promocional específicas de determinadas acciones promocionales, como pueden ser los cupones descuento. Se distinguen tres tipo de tasas de recuperación:  La tasa de rescate: cociente entre el nº de cupones que utilizan los consumidores y el total repartidos.  La tasa de promoción: cociente entre el nº de cupones utilizados por los consumidores no habituales y el total de cupones rescatados.  La tasa de desplazamiento: cociente entre nº de cupones utilizados por los consumidores habituales y el total de cupones rescatados. (Tasa complementaria a la anterior, entre las dos suman 100%).

8. ELEMENTO EXTERIORES DEL PUNTO DE VENTA.

La primera imagen que un cliente percibe de un establecimiento es la fachada, por tanto para Cabello Perfecto será un objetivo prioritario el disponer de una fachada original para atraer miradas y clientes. El elemento más importante será nuestro escaparate, ya que hace un adelanto de los productos que se pueden encontrar en el interior. Debemos tener en cuenta que el escaparate dispone de menos de once segundos para captar el interés de los transeúntes. Las características que se tendrán en cuenta a la hora de elaborar la fachada de Cabello Perfecto serán: Limpio y cuidado para evitar una mala imagen. Rótulo que identifique y personalice la tienda. Amplia puerta de entrada y un escaparate vistoso que permitirá ver la actividad en el interior del establecimiento.

Cabello Perfecto 8.1 PARTES DENTRO DE LA FACHADA: ROTULO, ENTRADA Y ESCAPARATE.

8.1.1. ROTULO

Contendrá el nombre completo de nuestro establecimiento y el logotipo, para así reforzar el recuerdo del mismo en la mente del transeúnte. Se trata de un elemento de comunicación visual sencilla, eficaz, fácil de instalar y de efecto permanente. Su formato se adecuará a las dimensiones del establecimiento y a la adecuada legibilidad. Es aconsejable que el rótulo sea confeccionado con materiales de primera calidad, que no envejezcan o se deterioren fácilmente y que resistan las condiciones atmosféricas. El rótulo de Cabello Perfecto será:

8.1.2. ENTRADA

La entrada es el paso físico que permite el acceso al establecimiento. Cabello Perfecto contará con una tienda abierta al exterior, por lo que la entrada será espaciosa y que provoque una invitación a pasar dentro del establecimiento. Para lograr esto seguiremos las siguientes recomendaciones: - Las puertas se abrirán solas al paso de los clientes. - Estas serán transparentes y anchas para posibilitar el paso.

Cabello Perfecto 8.1.3. ESCAPARATE

El escaparate es el espacio situado en la fachada del establecimiento destinado a exhibir una muestra de productos y servicios que se comercializan en el interior. El escaparate de Cabello Perfecto reflejará la atmósfera y el estilo del establecimiento, de modo que el cliente se hará una idea de los productos y la calidad que se va a encontrar en el interior.

 Las funciones de nuestro escaparate serán los siguientes: Servir de elemento publicitario en el lugar de venta. Atraer a los posibles compradores a través de un estímulo visual. Retener al cliente. Aumentar la fidelidad de la clientela. Hacer frente a la competencia. Contribuir a crear una imagen propia, armonía de todos los elementos.

Otro factor a tener en cuenta a la hora de presentar el escaparate es la fórmula AIDA, desarrollada a través de una composición del escaparate que llama la Atención de los transeúntes, Impulsa el deseo de consumir, Despierta interés de los mismos, y finaliza en la Acción de entrar al interior para realizar la compra.

 Tipos de escaparates: Cerrados: se diseñan con un fondo que impide ver el interior de la tienda. Abiertos: aquellos que permiten ver la actividad que se realiza en el interior del establecimiento.

En Cabello Perfecto hemos creado un escaparate abierto con el fin de que el viandante pueda observar el interior del establecimiento y tenga una visión global de qué tipo de negocio y que productos puede encontrar dentro. Venderá moda, por tanto, la renovación de los productos en él, así como el mobiliario que lo compone, contará con elevado grado de renovación, cada mes se proyectará un escaparate nuevo. En cuanto a su ubicación, será un escaparate de fachada, situado frente a la zona de máxima circulación peatonal. La finalidad es disponer de un escaparate atractivo para los consumidores.

Cabello Perfecto

8.2. PLANIFICACION DEL ESCAPARATE.

Llevar una planificación de las actividades en escaparatismo es fundamental. A la hora de planificar este trabajo, se deben contemplar los siguientes aspectos:          

Estudiar el surtido Analizar el punto de venta Conocer los objetivos del punto Estudiar el espacio del escaparate Valorar el flujo de peatones Determinar el tiempo de exposición Determinar el tipo de escaparate Elegir el mensaje a transmitir Seleccionar el personal para el montaje Calcular el costo

8.2.1 ESCAPARATE VIRTUAL.

Como ya hemos comentado, Cabello Perfecto cuenta con un sitio web donde el cliente puede encontrar un catálogo con el surtido, además de un sistema de código QR que los usuarios pueden descargar en su teléfono móvil y de poder realizar la compra de nuestros productos a través de la web.

Cabello Perfecto 8.2.2. CRONOGRAMA

Se trata de un esquema donde se organiza de forma temporal la secuencia de escaparates que se llevará a cabo en Cabello Perfecto. Esta planificación será anual y se tendrán en cuenta: - Las estaciones del año - Las épocas de rebajas Aunque cada mes cambien los productos presentados en el escaparate, siempre se conservará la imagen que se pretende transmitir del establecimiento.

FECHAS A TENER EN CUENTA

Épocas de rebajas

Fechas comerciales señaladas

Tiempo recomendado para la renovación ( 25 días)

Acontecimien tos de actualidad

Estaciones del año

Festividades de Málaga capital

8.3. MEDIDAS DE ANALISIS DEL ESCAPARATE

El escaparate busca impactar el mayor número de veces posible a los peatones que pasan por delante. Es necesario conocer la medida de impactos que se consiguen a diario. Tener en cuenta, que una vez impactado el cliente un número determinado de veces, el escaparate de Cabello Perfecto perderá eficacia, y tiene que ser renovado. Las medidas de análisis nos servirán para realizar una valoración objetiva o cuantitativa de los resultados que está consiguiendo el escaparate expuesto. Para ello en Cabello Perfecto emplearemos:  Índice de atracción para calcular la relación entre los viandantes que se paran a mirar el escaparate y el flujo de gente que circula por delante del mismo.

Cabello Perfecto  Índice de motivación, para obtener la relación entre los viandantes que entran en el establecimiento a pedir información y los que simplemente paran delante del escaparate.  Índice de eficacia, para medir los clientes que entran en el establecimiento y el porcentaje de ellos que compran algún producto expuesto en el escaparate.

8.4. PERCEPCIÓN Y MEMORIA SELECTIVA La percepción que el cliente tiene del escaparate depende de si se encuentra en movimiento o parado, por ellos distinguimos:  Percepción dinámica: cuando el consumidor camina por la acera y la vista que tiene del escaparate es lateral, y fija la atención en la pared lateral del fondo.  Percepción estática: cuando se para y mira el escaparate de frente. Por ello, en Cabello Perfecto debe llamar la atención los elementos que se coloquen en la pared que está frente al sentido de la marcha, para que el viandante se detenga y se quede en posición estática. Cuidaremos también las zonas del escaparate con mayor impacto visual, de tal manera que dividiremos el escaparate en zonas frías y calientes. Realizaremos una composición del escaparate acorde a nuestro establecimiento, considerando las zonas del escaparate según el impacto visual:  En sentido horizontal la zona baja es la que mayores posibilidades comerciales ofrece. En la zona media se colocan los productos de mayor atracción (como nuestras novedades en secadores, planchas y accesorios) y en la zona alta la cartelería.  En el sentido vertical, la zona central será la mejor donde se coloca el producto estrella del negocio. A continuación os mostramos un boceto para explicar las distintas zonas del escaparate. El orden de las zonas se ha enumerado de la más caliente a la más fría:

Cabello Perfecto 8

8.4.1. PRESUPUESTO DE LOS ESCAPARATES

A la hora de diseñar un escaparate hay que tener en cuenta el coste añadido que este supone para el punto de venta. En este cálculo del coste de su diseño y montaje que llevará a cabo Cabello Perfecto, se tendrá en cuenta:  Mano de obra: Se trata del tiempo que se va a dedicar a dicha tarea. Esta es realizada por el propio personal de Cabello Perfecto, por lo que entra dentro del salario mensual, el tiempo estimado es de 2 horas, a 7 €/hora.  Equipamiento: Escaso mobiliario de Ikea de bajo coste. 20€  Ambientación: Genera un coste fijo anual de 400 € (33,33 €mensuales)  Mantenimiento: Coste mensual de 30 €  Gastos de personal y del material: No se requiere material y el gasto de personal se incluye en la mano de obra.  Montaje y desmontaje: Lo hace el personal del establecimiento y entra dentro de su salario mensual.  Almacenaje: No existen costes de almacenaje, ya que lo que se retira del escaparate se pone de venta al público como una promoción. Por lo tanto, los costes totales que genera el escaparate al mes son de : 14+20+33,33+30= 97,33 €/mes

Cabello Perfecto 9. TECNICAS DE ESCAPARATISMO 9.1. EL PROCESO DEL DISEÑO

Los escaparates se convierten en un elemento principal a la hora de atraer posibles consumidores, de ahí que las empresas cada vez le dediquen más tiempo a planificar el escaparate. A la hora de proyectar los escaparates en Cabello Perfecto se tendrán en cuenta los siguientes aspectos:  La duración: tiempo que va a estar expuesto el escaparate. En Cabello Perfecto cambiaremos su composición general una vez al mes, aunque cada dos semanas realizaremos alguna pequeña modificación para cambiarlo y dar a conocer nuevos productos.  Durante el proceso de diseño no se olvidarán las limitaciones presupuestarias que tendrá nuestro escaparate.  El diseño y los elementos que componen el escaparate que serán esenciales para definir el mensaje que se desea transmitir.

9.1.1. FASES DEL PROCESO DE DISEÑO

Este proceso está formado por las siguientes partes:

Condicionantes es

Diseño

Boceto

Maqueta

Antes de diseñar, se han de conocer las limitaciones existentes, y una vez localizadas, se aplican las técnicas de diseño para transmitir la imagen deseada del producto y el mensaje del escaparate. Por último se realizará un boceto y una maqueta de forma previa al montaje.  Condicionantes del diseño: Para diseñar el escaparate de Cabello Perfecto, tendremos en cuenta además de las consideraciones respecto a la duración y el coste, otros aspectos que van a condicionar a la hora de proyectarlo. Estos son:  Condicionantes Físicos: hacen referencia a las dimensiones, estructura y el equipamiento del escaparate, y a las dimensiones, el peso y la naturaleza de los productos. Estos condicionantes se agrupan en dos:

Cabello Perfecto



 

o Tipo de escaparate según su estructura y equipamiento: hablamos de un escaparate exterior, con fondo y unas dimensiones físicas de aproximadamente 3m de largo y 2m de alto. o Tipo de producto: En Cabello Perfecto especificaremos las características físicas del producto que vamos a exhibir: formas, dimensiones, material de fabricación, color, peso. Normalmente serán productos de peso ligero y dimensiones reales. Imagen de marca: En Cabello Perfecto queremos transmitir prestigio a través de la marca y el producto, por ello, a la hora de exponer los productos, los materiales deben ser de mayor calidad y el diseño más cuidado para provocar esa sensación. Con el objetivo de llamar la atención del viandante y provocar que este entre a nuestro establecimiento. Finalidad del escaparate: La elección de los productos expuestos en nuestro escaparate pretende crear una imagen de lujo y exclusividad. Cabello Perfecto busca distinguirse entre sus competidores. Restricciones presupuestarias: El coste del escaparate no puede exceder el límite del presupuesto fijado previamente. Condicionantes legales: Hay unas normas legales de protección de los derechos de los consumidores que tenemos que respetar a la hora de diseñar el escaparate. Esta normativa obliga a exponer los precios de los productos mostrados en el escaparate junto a los productos correctamente colocados y visibles.

 Diseño: El objetivo del diseño es conseguir unos escaparates llamativos y atractivos. Este hace referencia a la elección de la composición, al color e iluminación del escaparate. Los principios básicos son:  Composición: agrupación ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónica. o Principios básicos de composición en escaparatismo:  Su finalidad es atraer la mirada del espectador hacia el producto expuesto, por ello se tendrán en cuenta las zonas calientes.  Debe proporcionar una idea de conjunto.  Los productos y elementos aparecerán ordenados y agrupados de forma coherente para que sean percibidos con claridad.  Distinguir entre figura y fondo, diseño tridimensional.

Cabello Perfecto o Tipos básicos de composición: La composición del escaparate puede ser simétrica o asimétrica. La primera se da cuando a los dos lados de un eje imaginario existe el mismo peso visual. Se trata de una composición sencilla, formal y equilibrada. En cambio, en la composición asimétrica a ambos lados, los elementos no tienen las mismas dimensiones, color, peso, etc. Esta da sensación de dinamismo. Cabello Perfecto tendrá en cuenta las formas geométricas de los diferentes elementos que se incorporen al escaparate, ya que estas actuarán sobre los posibles compradores, dependiendo de la sensación psicológica que inspiren.  Líneas: marcan una dirección determinada que guíe a la vista del viandante dentro de la composición. Cabello Perfecto pretende transmitir con sus escaparates dinamismo y atracción, por lo que predomina el empleo de líneas verticales, zigzag y espirales.  Formas geométricas: Emplearemos sobre todo triángulos, círculos y formas irregulares, ya que siguen la línea de movilidad y resultado armónico. o Color: El valor de este se debe fundamentalmente a que:  Produce sensaciones que influyen en el comportamiento de compra  Poder de atracción o rechazo, dependiendo del uso que se le dé.  Sensación de movimiento. Dentro del círculo cromático se distinguen colores cálidos y fríos, en función del efecto que producen en los espectadores. Por lo que a la hora de diseñar el escaparate se tendrá en cuenta el efecto que se desea producir. Importante resaltar el valor y la intensidad del color. En este punto debemos diferenciar dos tipos básicos de armonía: la de colores análogos (próximos al círculo cromático) y la de colores complementarios (opuestos al círculo cromático). Cada color tiene asociado un significado (aunque en muchos casos es algo subjetivo). En Cabello Perfecto tendremos en cuenta a la hora de diseñar nuestros escaparates la tabla de los significados. Trabajaremos con el color turquesa y morado ya que forman parte de la imagen corporativa del punto de venta. El empleo de los demás colores dependerá de la temática del escaparate.

Cabello Perfecto



Iluminación: Esta favorecerá para llamar la atención de los posibles clientes. Por eso, en Cabello Perfecto vamos a jugar con las sombras y determinaremos las zonas más o menos iluminadas. o Según el grado de concentración del haz de luz, entre:  Luz directa: se concentra sobre un objeto para destacarlo. Su dispersión es de un 20 %. Esta luz proporciona contraste, modifica los colores y elimina la sensación de volumen. En Cabello Perfecto la pondremos sobre los productos más novedosos, como la plancha 3 en 1 o el nuevo secador profesional.  Luz indirecta: no se concentra sobre ningún objeto. Los colores y el volumen de los elementos se perciben correctamente, pero es una luz más monótona, no destaca objetos o detalles en particular. En Cabello Perfecto omitiremos este tipo de luces, porque queremos que todos los productos de nuestro escaparate sean percibidos correcta y directamente y no de forma indirecta. Bajo el criterio de la dirección de la luz, se emplearan los siguientes tipos: o Bajo el criterio de la dirección de la luz, se emplearán los siguientes tipos:  Cruzada: combina varias luces sobre un mismo objeto desde distintas direcciones. En Cabello Perfecto emplearemos este tipo de luz para los productos localizados en el centro del escaparate para llamar la atención del viandante.

Cabello Perfecto  Nadir: iluminación que proviene de la parte de debajo del objeto. Proyecta sombras en el techo y fondo, produciendo sensación de grandiosidad. Este tipo de luz no la aplicaremos en el escaparate de Cabello Perfecto, ya que al no ser muy grande e incluir en él otros efectos de luz distintos de este, hemos pensado que será demasiado si aplicamos Nadir. 

o o o

Reglas de oro del escaparate. Tras analizar los aspectos esenciales referentes a la composición, color, iluminación del escaparate, expondremos las reglas de oro. Menos es más: el viandante debe tener, en pocos segundos, una idea clara de lo que encontrará dentro de la tienda. Unidad: la exposición del producto debe realizarse formando grupos armónicos que transmitan un mensaje. Visibilidad: el empleo de distintas alturas y la creación de espacios, separando grupos de artículos, logran modular la visibilidad de los elementos. Limpieza y mantenimiento: Indispensable, el escaparate es la tarjeta de presentación de un establecimiento. Sensación de estar recién montado. Originalidad: el posicionamiento en la mente del consumidor de forma diferente, original, ayudará a conseguir una imagen corporativa clara.

 El boceto Una vez analizados los condicionantes y aspectos que incluyen en la elaboración de un escaparate, procederemos a elaborar el boceto del mismo. En él aparecen los elementos que forman parte del diseño, así como su distribución en el espacio físico con el que cuenta. A partir de él se realizará un croquis con las dimensiones del escaparate a escala y las de los elementos que incluirá. Además tendremos que especificar los colores e iluminación a utilizar.

Cabello Perfecto

10.EL MONTAJE DE UN ESCAPARATE 10.1. PLANIFICACIÓN

Para llevar a cabo el montaje del escaparate hay que tener en cuenta que este debe realizarse lo más rápido posible, debido a que este permanecerá cubierto durante el montaje. En Cabello Perfecto vamos a realizar la planificación de este montaje reflejándolo en un cronograma antes de proceder a su realización. Una vez finalizado el montaje, se comprobará el resultado y se procurará que este se mantenga en perfectas condiciones a lo largo del tiempo.

Planificación

Ejecución

Control final

El cronograma es un instrumento que nos ayudará a organizar el proceso de la planificación, así como a controlar y evaluar el proceso. En él aparecerán específicas las tareas a realizar, lo puntos clave del proceso de montaje y los tiempos asignados a cada tarea. A continuación ponemos un ejemplo de lo que podría ser un cronograma para Cabello Perfecto:

Cabello Perfecto TIEMPO Tarea

H. Inicio

Tarea 1

9:00h

Tarea 2

H. Inicio

Observaciones

Retirar escaparate anterior

Trasladar elementos del nuevo escaparate

9:30h

Tarea3

Tarea 4

Tarea 5

Tarea6

Tarea 7

Comprobar que las luces funcionen

10:00h

Acondicionar paredes y suelos

10:15h

Montar accesorios y productos

10:45h

Verificar resultado de la composición

12:00h

12:30h

Ajustar iluminación y comprobación final.

10.2. EJECUCIÓN

Estas siete tareas se deberán llevar a cabo en una hora estipulada. En primer lugar, se quitarán los elementos del escaparate anterior para así poder empezar con el nuevo. Por lo general, cuando se reemplaza un escaparate este suele estar cerrado al público y cubierto con algo (normalmente una tela) hasta que se finaliza el montaje. Para montar los accesorios y productos es importante seguir un orden de colocación: primero los elementos colgados del techo, a continuación los accesorios y productos más voluminosos, y por último, el resto de productos que se van a exponer.

Cabello Perfecto A medida que se va realizando el acoplamiento se debe comprobar el resultado. Una vez tengamos todos los elementos del escaparate colocados se podrán instalar los focos en la posición deseada (ya dijimos anteriormente como queríamos orientar la luz). El montaje final de la tienda debe garantizar la accesibilidad al escaparate, ya que además del ajuste de la iluminación puede ser necesario cambiar con posterioridad alguna luz fundida, colocar algún producto que se haya caído, etc.

10.3 CONTROL

El control del escaparate continuará durante el tiempo en que esté vigente. Se cuidará que permanezca limpio y con los elementos colocados en su sitio.  Herramientas: la elección de las herramientas y los materiales para el montaje es tan importante como el conocimiento de las técnicas aprobadas en cada uno de los casos del montaje. El tipo de herramientas que se empleen dependerán de las características del escaparate. Las principales herramientas serán: martillo, alicates, destornillador, grapadora, pegamento, cinta adhesiva etc. El escaparatista deberá trabajar con guantes y con unas zapatillas de suela lisa de goma al realizar el montaje. De esta forma no dejará huellas y además no se pinchará con cualquier elemento que haya caído al suelo.  Materiales: Se agruparán en dos tipos: o Elementos de fijación: empleados para sujetar algunos de los elementos de la composición a las paredes del escaparate, el techo, la rejilla o el suelo. o Elementos gráficos: usados para incorporar texto o imágenes.  Técnicas: esta dependerá de lo sofisticado que sea el diseño, algunas de las técnicas empleadas son: pintura, empapelado, paneles, etc.

Cabello Perfecto 10.4 LA SEGURIDAD DEL ESCAPARATE

En Cabello Perfecto tendrá en cuenta la normativa de seguridad e higiene y las premisas en lo que se refiere al espacio físico del escaparate y su montaje.  Seguridad en el montaje: o Usar las herramientas eléctricas con los elementos de protección adecuados. o Utilizar zapatillas de suelo de goma. o Afianzar las escaleras de mano antes de subir. o Las instalaciones eléctricas debe realizarla una persona cualificada. o El escaparate deber estar ventilado mientras se aplica y se seca la pintura.  Seguridad de la vitrina: Los vidrios de los escaparates tienen grandes dimensiones y características especiales que garantizan su seguridad y permiten proteger los productos que se exponen. Para la realización de escaparates se deben utilizar vidrios laminados adecuados a las necesidades del mismo. Estos vidrios reducen el riesgo de accidentes por rotura, protegen contra la radiación ultravioleta y el doble acristalamiento proporciona aislamiento térmico y acústico, asimismo reduce la cantidad de luz solar que entrará en el escaparate y evitará que se eleven las temperaturas del espacio interior.

11. ANÁLISIS DE LAS ACCIONES DEL MERCHADISING

Hoy en día existen diferentes aplicaciones informáticas que proporcionan información sobre el comportamiento de las referencias en el punto de venta. Cabello Perfecto empleará el sistema Spaceman profesional como software para gestionar correctamente el lineal y rentabilizarlo. Ya que se trata de un sistema de fácil uso que aporta información del lineal, precios, promociones, conocimiento del consumidor, beneficios que aporta, así como saber la rentabilidad que han tenido las diferentes acciones de merchandising que hemos llevado a cabo en el punto de venta.

Cabello Perfecto 11.1. MATRIZ BCG

El programa nos dará la matriz del portafolio corporativo. Este fue desarrollado a principios de la década de los setenta por el Bouton Consulting Group, por lo que se le conoce como matriz BCG. Este enfoque plantea que cada una de las unidades de negocios de una organización podría evaluarse y tratarse en una matriz de 2x2 para así poder identificar cuáles unidades son las que ofrecen un alto potencial y cuáles son un freno para la organización. La matriz distingue cuatro grupos de negocios:  Vacas lecheras: Tienen poco crecimiento y una alta participación del mercado. Los productos de esta categoría generan fuertes cantidades de efectivo, pero sus perspectivas de crecimiento futuro están limitadas. Aumentan la afluencia de público en el punto de venta.  Estrellas: Tienen un alto crecimiento y alta participación del mercado. Estos productos se encuentran en un mercado de rápido crecimiento y mantienen una participación importante de ese mercado. Tienen un beneficio directo del producto alto. Altas inversiones, se les debe dotar de un espacio de lineal privilegiado.  Incógnitas: Tienen alto crecimiento pero una baja participación del mercado, es decir, presentan bajas ventas y un alto BDP (Beneficio Directo del Producto). Podrían llegar a convertirse en Productos Estrellas. Recomendación: Aumentar sus ventas.  Perros: Tienen bajo crecimiento y baja participación del mercado. Esta categoría no produce mucho efectivo, ni tampoco lo requiere en grandes cantidades. Suelen desaparecer del surtido.

Cabello Perfecto 11.2 ACCIONES RELATIVAS AL PRODUCTO



Margen bruto comercial Es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el precio de coste. MB= Pv – Pc

ARTÍCULO PVP sin IVA Precio de compra - dto. Margen Bruto 1 22,00 € 18,00 € 4,00 € 2 14,00 € 10,00 € 4,00 € 3 16,00 € 12,00 € 4,00 € 4 36,00 € 31,00 € 5,00 € 5 65,00 € 59,00 € 6,00 € 6 45,00 € 38,00 € 7,00 € 7 12,00 € 10,00 € 2,00 € 8 18,00 € 14,00 € 4,00 € 9 24,00 € 18,00 € 6,00 € 10 21,00 € 15,00 € 6,00 €



Ventas netas Se trata del ingreso que cada referencia aporta al volumen de negocio. Ventas netas= Pv*Q ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

PVP sin IVA 22,00 € 14,00 € 16,00 € 36,00 € 65,00 € 45,00 € 12,00 € 18,00 € 24,00 € 21,00 €

Q 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17

VENTAS NETAS 264,00 € 196,00 € 128,00 € 720,00 € 975,00 € 855,00 € 384,00 € 504,00 € 336,00 € 357,00 €

Cabello Perfecto 

Beneficio bruto

El beneficio bruto es la renta generada por una referencia durante un periodo de tiempo. Es la cifra resultante de deducir de las ventas netas el coste de las mismas. BB= (Pv – Pc)* Q

ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10



Q 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17

Margen Bruto BENEFICIO BRUTO 4,00 € 48,00 € 4,00 € 56,00 € 4,00 € 32,00 € 5,00 € 100,00 € 6,00 € 90,00 € 7,00 € 133,00 € 2,00 € 64,00 € 4,00 € 112,00 € 6,00 € 84,00 € 6,00 € 102,00 €

Índice de rotación

Es el número de veces que el stock medio rota o se vende en un determinado periodo de tiempo. Índica el número de veces que en el periodo de tiempo estudiado se recupera la inversión realizada. IR= Unidades vendidas/ Stock medio

Cabello Perfecto El stock medio es el número medio de unidades que existen de una determinada referencia en el punto de venta. Se calcula teniendo en cuenta las existencias iniciales y finales disponibles en un periodo de tiempo determinado. Stock medio= Stock medio + Stock final/2

Q 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17 TOTAL

179

STOCK INICIAL 26 41 35 36 31 20 22 30 25 21

STOCK FINAL 15 35 26 26 23 14 20 22 18 16

287

STOCK MEDIO (Stock Inicial + Stock Final /2)

IR (Unidades Vendidas/Stock Medio)

215

394,5

0,45

El IR de Cabello Perfecto dice que el stock medio se renueva cada 0.45 veces a la semana. Una mayor rotación supone un mayor movimiento de la referencia o una buena política de aprovisionamiento. Por tanto, las referencias de menor IR podrían ser las menos rentables, debido a un bajo número de unidades vendidas.

Cabello Perfecto 

Índice del lineal Se utiliza si una referencia del surtido tiene asignada una longitud del lineal a su cifra de ventas o a su beneficio bruto. IL= % Ventas ref. / % Lineal ocupado ref. ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Q. Venta ref. 12 14 8 20 15 19 32 28 14 17 179

Lineal Ref. 5 10 10 3 2 25 2 1 0,5 1 59,5

% Ventas Ref. 6,70 7,82 4,47 11,17 8,38 10,61 17,88 15,64 7,82 9,50 100,00

% Lineal ocupado 8,40 16,81 16,81 5,04 3,36 42,02 3,36 1,68 0,84 1,68 100,00



IL 0,80 0,47 0,27 2,22 2,49 0,25 5,32 9,31 9,31 5,65 1,00

Rentabilidad del lineal Nos indica la relación que existe entre el beneficio bruto y el lineal ocupado por las referencias, familias, etc. RL= BB referencia/ lineal ocupado referencia

ARTÍCULO BENEFICIO BRUTO 1 48,00 € 2 56,00 € 3 32,00 € 4 100,00 € 5 90,00 € 6 133,00 € 7 64,00 € 8 112,00 € 9 84,00 € 10 102,00 €

Lineal Ref. 5 10 10 3 2 25 2 1 0,5 1

Lineal Ref. 9,60 € 5,60 € 3,20 € 33,33 € 45,00 € 5,32 € 32,00 € 112,00 € 168,00 € 102,00 €

Cabello Perfecto 

Rentabilidad del lineal media Viene determinada por la relación existente entre el BB de la familia de productos ya la que pertenece la referencia estudiada y el lineal ocupado por la misma. RL= BB (familia referencia) / Lineal ocupado familia

ARTÍCULO BENEFICIO BRUTO Lineal Ref. Lineal Ref. 1 48,00 € 5 9,60 € 2 56,00 € 10 5,60 € 3 32,00 € 10 3,20 € 4 100,00 € 3 33,33 € 5 90,00 € 2 45,00 € 6 133,00 € 25 5,32 € 7 64,00 € 2 32,00 € 8 112,00 € 1 112,00 € 9 84,00 € 0,5 168,00 € 10 102,00 € 1 102,00 € 821,00 € 59,5 516,05 €

RLM 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 € 8,67 €



Rentabilidad comparada El índice de rentabilidad comparada nos permitirá comparar el rendimiento de lineal de cada referencia con el rendimiento medio del lineal de la familia. RC= RL referencia/ RLM familia ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Lineal Ref. 9,60 € 5,60 € 3,20 € 33,33 € 45,00 € 5,32 € 32,00 € 112,00 € 168,00 € 102,00 €

RLM RENTABILIDAD COMPARADA 8,67 € 1,11 8,67 € 0,65 8,67 € 0,37 8,67 € 3,84 8,67 € 5,19 8,67 € 0,61 8,67 € 3,69 8,67 € 12,92 8,67 € 19,38 8,67 € 11,76

Cabello Perfecto 

Coeficiente de rentabilidad Mide tal y como su nombre indica, el porcentaje que aporta cada referencia a la rentabilidad global. CR= (Pv-Pc)/Pc* IR ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Precio de compra dto. 18,00 € 10,00 € 12,00 € 31,00 € 59,00 € 38,00 € 10,00 € 14,00 € 18,00 € 15,00 €

PV 20,50 € 12,50 € 13,60 € 32,40 € 62,50 € 40,00 € 11,20 € 16,40 € 20,30 € 17,20 €

IR 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47 0,47

CR 0,07 € 0,12 € 0,06 € 0,02 € 0,03 € 0,02 € 0,06 € 0,08 € 0,06 € 0,07 €



Índice de atracción de los productos Este nos va a permitir identificar qué productos son, en muchas ocasiones, aquellos por los que el cliente acude al punto de venta con intención de comprarlos. LAP1= nº personas compran producto/ nº personas totales entran en establecimiento LAP2= nº clientes tienen intención de comprar y lo hacen/ nº clientes encuestados

ART. COMPRAN

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

13 10 0 7 9 20 32 4 18 30

PERSONAS ENTRAN TIENDA

INTENCIÓN COMPRAR Y LO HACEN

CLIENTES ENCUESTADOS

40 40 40 40 40 40 40 40 40 40

12 26 12 8 9 16 5 19 20 25

50 50 50 50 50 50 50 50 50 50

LAP1 LAP2

0,33 0,25 0,00 0,18 0,23 0,50 0,80 0,10 0,45 0,75

0,2 0,5 0,2 0,2 0,2 0,3 0,1 0,4 0,4 0,5

Cabello Perfecto 11.3.ACCIONES RELATIVAS AL PUNTO DE VENTA



Índice de circulación Permite analizar el grado de frecuenciación de una zona. IC= nºclientes pasan por la zona/nº clientes entran en establecimiento ARTÍCULO

Nº clientes pasan por zona

Nº clientes entran

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

75 75 75 75 75 75 75 75 75 75

32 32 32 32 32 32 32 32 32 32

234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38 234,38

Al estar todos los productos en la misma tienda, el número de clientes que pasan por la zona y el de clientes que entran, será el mismo para todos los productos



Índice de atracción Aporta información sobre la capacidad de llamada de atención que tiene la zona estudiada. La= (nº clientes que paran en la zona/nº clientes pasan por la zona) * 100 ARTÍCULO

Nºclientes paran en zona

Nºclientes pasan por zona

1 2 3 4 5 6 7 8 9

38 38 38 38 38 38 38 38 38

60 60 60 60 60 60 60 60 60

63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33 63,33

Al estar todos los productos en la misma tienda, el número de clientes que pasan y paran en la zona, será el mismo para todos los productos

Cabello Perfecto 

Índice de compra Este nos permite conocer si la zona es vendedora. Lca= (nºclientes compran en la zona/nº clientes paran en la zona)*100 ARTÍCULO

Clientes compran en zona

Clientes paran en zona

ICO

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

12 9 15 4 21 30 14 6 22 25

38 38 38 38 38 38 38 38 38 38

31,58 23,68 39,47 10,53 55,26 78,95 36,84 15,79 57,89 65,79

Al estar todos los productos en la misma tienda, los clientes que paran en la zona serán el mismo número para cada producto

 Rentabilidad del punto de venta Mide la relación entre el beneficio que genera el punto de venta y el capital invertido. Rentabilidad= (Beneficio/ Capital invertido) * 100

ARTÍCULO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

BENEFICIO BRUTO 48,00 € 56,00 € 32,00 € 100,00 € 90,00 € 133,00 € 64,00 € 112,00 € 84,00 € 102,00 €

CAPITAL INVERTIDO RENTABILIDAD 250,00 € 19,20 € 200,00 € 28,00 € 160,00 € 20,00 € 325,00 € 30,77 € 250,00 € 36,00 € 500,00 € 26,60 € 175,00 € 36,57 € 320,00 € 35,00 € 150,00 € 56,00 € 220,00 € 46,36 €

Cabello Perfecto 12. SEGURIDAD E HIGIENE EN EL PUNTO DE VENTA

A continuación se presenta un folleto con algunas de las normas que hay que tener en cuenta a la hora de trabajar en un establecimiento, así como de las principales señalizaciones.

Cabello Perfecto 12.1. NORMATIVA DE PUBLICIDAD Y REBAJAS EN EL PUNTO DE VENTA

En Cabello Perfecto hemos elaborado una octavilla, donde se plasma la normativa de publicidad y rebajas en nuestro establecimiento.

Cabello Perfecto 13. CONCLUSIONES

Tras acabar este modulo, he aprendido todo el proceso y como funciona realmente el marketing en el punto de venta. Había cosas sobre las que no tenía noción ninguna, y otras que sabía que estaban ahí, pero nunca me paré a pensar y analizar sobre su funcionamiento y repercusión en el punto de venta. Gracias a la teoría estudiada y al trabajo realizado en este modulo, he podido adquirir muy buenos conocimientos sobre el MPV. Además es algo que considero muy importante a la hora de crear e ir manteniendo un negocio de una manera eficaz y profesional. Entre tantos puntos que hemos tocado en este modulo, cabría destacar:  Todo lo relacionado con el Merchandising, así como su importancia y las técnicas para hacerlo de una forma eficiente.  Aprender a comprender e interpretar el comportamiento del consumidor, cosa realmente importante para desarrollar nuestro comercio.  El estudio del surtido y con él, comprobar la importancia de todas las referencias que vamos a vender en nuestro punto de venta, ya que según el tratamiento de estas le daremos una u otra imagen al negocio. Método ABC, a través del que podemos observar las características de nuestro surtido y valorar las referencias por orden de importancia según los ingresos que nos generen.  El estudio de los lineales, con el que hemos podido determinar la manera más idónea para colocar las referencias en nuestro comercio para conseguir el máximo de ventas. Así como la imagen que queremos dar del negocio a través de los lineales. Destacaremos en este punto la importancia de un lineal virtual, ya que hoy día es fundamental para darle a nuestro comercio una imagen de diversidad y obtener más ventas.  Hemos aprendido también de la importancia del la Publicidad en el lugar de Venta para crear notoriedad de la marca y conocimiento de la misma y de sus productos entre los nuevos clientes y los existentes.  A través de las promociones en nuestro comercio simulado hemos visto la importancia de realizarlas para mantener a los clientes pendientes a nuestro negocio y aumentar las ventas.  Otra cosa aprendida y de gran importancia ha sido el escaparatismo, y la importancia del escaparate, entradas y rótulos. Pero sobre todo el escaparate ya que constituye una fuente fundamental de creatividad y obtención de

Cabello Perfecto información sobre nuestros clientes. Para ellos hemos aprendido a hacer cronogramas, que son de gran importancia para saber en qué momento hay que realizar el escaparate y la forma y tiempo en los que hay que llevarlo a cabo.  Destacar la seguridad e higiene, así como la normativa de publicidad y rebajas en el punto de venta, ya que hemos aprendido que es algo fundamental, que hay que tenerlo siempre en cuenta. Tras la creación de un folleto hemos podido ver cada una de estas normas.  Por último, hemos aprendido la importancia de tener en nuestro negocio una base de datos para llevar al día nuestros clientes y ventas, de tal manera que siempre que requiramos algún tipo de información podamos acceder a ella.

Cabello Perfecto 14. BIBLIOGRAFÍA

 Material didáctico de Marketing en el Punto de Venta C.F.G.S. Gestión Comercial y Marketing. Eugenia Écija Lizana  Apuntes Ricardo Palomares. Marketing en el Punto de Venta.  Material didáctico. Políticas de Marketing. Mª Isabel Plana.  El Lineal. Mc Graw Hill  http://www.garnier.es/  http://www.elitienda.com/es/15-aparatos-electricos  http://www.lookfantastic.es/  http://www.loreal-paris.es/

Cabello Perfecto i

SimulaciĂłn Comercial y Aprendizaje Servicio: MetodologĂa que combina un aprendizaje de acercamiento a los comercios de hoy (aplicando en Marketing en un Punto de Venta en un comercio simulado o incluso real) e intentando realizar un estudio-informe que le pueda ser Ăştil a los comerciantes para aumentar sus ventas. (APs).