CRN Polska 10/2016

19 października 2016, nr 10

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Ilona Weiss prezes ABC Daty i Paweł Piętka CEO S4E

„S4E pod skrzydłami ABC Daty jeszcze bardziej przyspieszy”.

Transakcja z wartością

dodaną Rynek infrastruktury sieciowej

IT w przemyśle

Systemy klimatyzacji precyzyjnej

Przekręty przy bankructwie Nortela?

Samsung wstrzymuje produkcję Galaxy Note 7 Lenovo może przejąć biznes PC Fujitsu

ZIPSEE ustawa o VAT do korekty

Dell nie ma limitu dla partnerów

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B W BRANŻY IT

1-1 CRN.indd 1 CRN.pl_na_smartphone_OK.indd 1

10/18/16 11:31 AM 13/10/16 12:22

10/2016 12 14 16 18 19

48

Kierunek enterprise Akademia Integracji AB

„Zróbmy razem biznes” Veracomp zapowiada większe wsparcie dla partnerów

Spotkania hakerskiej elity Konwent Def Con w Las Vegas

Chmura z południa Grupa Aruba planuje ekspansję w Polsce

Monitor y: siła w specjalistycznych

Nie poświęcimy jakości dla marży Rozmowa ze Stefano Cecconi, CEO Aruba Cloud

20

Drukarki dla rynków wertykalnych Oki zaprezentowało nowe urządzenia dla MŚP

22

Transakcja z wartością dodaną Rozmowa z Iloną Weiss, prezes ABC Daty, oraz Pawłem Piętką, prezesem S4E

28 36 38

Sieci gotowe do startu W sektorze publicznym jest bardzo dużo do zrobienia

Puls branży IT Networking dla zaawansowanych Poland IT Meeting 2016

Dla profesjonalnych wyświetlaczy jest miejsce nie tylko w dużych przedsiębiorstwach, ale też w segmencie MŚP.

45

Fot. © phive2015 – Fotolia.com

42

56

80 Transfer danych

osobowych do państw trzecich

Samsunga

Od Tarczy prywatności do Binding Corporate Rules

Felieton Konstantego Młynarczyka

62

IT w przemyśle: u progu rewolucji Fundamentem Industry 4.0 ma być Internet rzeczy

69 Zarządzanie danymi

.

znów jest „sexy”

Rozmowa z Ralphem Nimergoodem, wiceprezesem Commvault

Sophos Partner Roadshow

HPE Tech Tour

Jak trafić do klienta?

Konferencja „Nowe technologie – druk 3D”

72

Zabawa się skończyła Felieton Damiana Kwieka

Moc problemów z mocą Nadchodzi koniunktura na mniejsze systemy klimatyzacji precyzyjnej

60 Déjà vu, czyli casus

Jeden przeciw wszystkim

44 Macierze dla „ubogich”

74

Fujitsu New Product Training

40 Pierwsza formuła backupu Oferta Acronisa dla resellerów, VAR-ów i integratorów

Szkolenia równie ważne jak produkty

82

Promocja własnej firmy – siła w regionie Centrum Wiedzy Menedżera

84 Nowości produktowe 85 Różne oblicza sztucznej inteligencji Felieton Wojciecha Urbanka

86 Uderz w stół...

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 10/2016

3

Smartfon jak pistolet REDAKTOR NACZELNY

A

merykanie postanowili dmuchać na zimne i wpisali Note7 na listę produktów, których nie wolno wnosić na pokłady samolotów. Zareagowali więc na „Batterygate” z typową dla siebie przesadą. A jednocześnie z korzyścią dla… Samsunga, który w oficjalnym oświadczeniu poparł decyzję federalnego departamentu ds. transportu i zachęca linie lotnicze do jak najszerszego przekazywania tego komunikatu wszystkim pasażerom. Może to oczywiście sprawiać wrażenie klasycznej PR-owskiej zagrywki znanej z podręczników tzw. komunikacji kryzysowej. Jednak osobiście jestem zdania, że przedstawiciele koncernu z jednej strony szczerze obawiają się o bezpieczeństwo użytkowników, a z drugiej muszą brać pod uwagę gigantyczne odszkodowania w razie ewentualnego przykrego zdarzenia w trakcie lotu.

Na razie odnotowano jeden przypadek, w którymNote7 zapalił się w kabinie pasażerskiej. Miało to miejsce w trakcie oczekiwania na start. Właściciel smartfonu na prośbę załogi wyłączył sprzęt i wsunął go do kieszeni, w której po chwili zaczęło robić się gorąco. Pasażer rzucił płonący telefon na podłogę, gdzie pożar został ugaszony. Tym razem się udało…

Co ciekawe, w sieci nie brakuje opinii, że powinni na siebie uważać także właściciele iPhone’ów, zwłaszcza „siódemki”. Pierwsze eksplozje ten model ma już za sobą, a zostały one poprzedzone kłopotami z modelem numer 6. Kilka miesięcy temu iPhone 6 zapalił się w trakcie rejsu samolotu linii Alaska Airlines. Wprawdzie dość szybko udało się opanować sytuację, ale stres odczuło ponad 160 pasażerów i załoga. Strach pomyśleć, co by się stało, gdyby pożar się jednak rozprzestrzenił. W latach 80. zwarcie instalacji w samolotowej toalecie spowodowało śmierć (z zaczadzenia) kilkudziesięciu osób. I to mimo że awaryjne lądowanie odrzutowca linii Air Canada nastąpiło po niecałych 30 minutach od awarii.

W przypadku płonących smartfonów, dzięki Bogu, nikt nie zginął, więc mogę sobie pozwolić na mniej poważne przemyślenia. Dotyczą one przyszłości Note7, który jest pierwszym smartfonem o statusie pistoletu, noża i bomby. Został przez amerykańskich urzędników wprowadzony na „no-fly list” jako „zakazany niebezpieczny materiał”. Czy to oznacza, że za jakiś czas Note7 stanie się produktem kolekcjonerskim? Nie można tego wykluczyć, dlatego radzę jego właścicielom, żeby się go tak szybko nie pozbywali. Co innego bateria. Z tą bym jednak uważał.

Czy Note7 będzie kultowy?

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 18, numer 10 (410) 19 października 2016 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.gołebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl

4

Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

NA MI

- Nortel, swojego czasu jeden z największych dostawców sprzętu telekomunikacyjnego, znowu budzi kontrowersje. Jeden z prawników, który przed kanadyjskim sądem broni byłych pracowników koncernu, twierdzi, że z chylącej się ku upadkowi firmy wyprowadzano miliardy dolarów. Przykładowo menedżerom w formie bonusów przyznano (od 2009 r.) w sumie 190 mln dol. (nie licząc regionu EMEA), natomiast firmy doradcze po obu stronach Atlantyku zarobiły, do tej pory, na padającej firmie co najmniej 2 mld dol.

- Samsung może stracić w USA nawet co trzeciego użytkownika smartfonów – prognozują specjaliści Branding Brand, dostawcy mobilnych usług e-commerce, który przeprowadził badanie wśród właścicieli smartfonów koreańskiej marki. To rezultat problemów z modelem Note7, co skutkuje wycofaniem z rynku aż 2,5 mln tych właśnie smartfonów. Badanie zostało przeprowadzone wśród 1 tys. Amerykanów korzystających z telefonów Samsunga.

- Ericsson planuje zwolnienie 3 tys. osób z powodu problemów ze sprostaniem konkurencji ze strony chińskich koncernów – Huawei oraz ZTE. Redukcje mają objąć 1 tys. stanowisk w produkcji, 800 w dziale badań i rozwoju oraz 1,2 tys. w innych działach. Ponadto szwedzki koncern zamierza zrezygnować z usług 900 zewnętrznych doradców. Jednocześnie zapowiedział inwestycje w cztery nowe ośrodki R&D, w których zatrudni ok. 1 tys. inżynierów.

- Apple został poddany krytyce ze strony DUH, niemieckiej organizacji zajmującej się ochroną środowiska. Utrzymuje ona, że koncern odmawia przyjmowania zwrotów używanych urządzeń, jeżeli klient nie kupi w zamian nowego sprzętu z logo nadgryzionego jabłuszka. Ma to być sprzeczne z regulacjami unijnymi i niemieckimi. Przedstawiciele Apple’a ripostują, że problem dotyczy sieci detalicznych, gdyż to one zajmują się zwrotami.

- Google będzie musiał zrezygnować z dopłat dla producentów smartfonów bądź narazi się na wysoką karę – takie ultimatum zamierza postawić koncernowi Komisja Europejska.

Jej członkowie zarzucają Google’owi, że wykorzystuje dominującą pozycję w segmencie mobilnym, aby wypchnąć z rynku konkurentów. Brukseli nie podobają się dopłaty i ulgi Google’a dla producentów smartfonów. Są przyznawane w zamian za to, że w telefonach preinstalowane są wyszukiwarka Google, a także sklep Google Play. Koncern twierdzi, że polityka związana z Androidem jest korzystna zarówno dla konsumentów, jak i konkurentów firmy, a także wspiera innowacyjność w regionie.

P OW I

– Pieniądze na biznes mamy. O to się w ogóle nie martwimy – Piotr Bieliński, prezes Action

EDZIE

LI

+ Nutanix zanotował udany debiut na giełdzie w Nowym Jorku. W dniu debiutu (30 września), podczas otwarcia, za akcję firmy płacono 26 dol., a na koniec dnia 37 dol. Kilka dni później walory Nutanixa wyceniano już na ponad 42 dol.

MIESIĄ C NA P

+ Grupa Asseco zainwestowała w Modulusa, polski start-up wyspecjalizowany w tworzeniu zaawansowanych rozwiązań chmurowych.

Jest to pierwsza tego typu inwestycja Asseco na rodzimym rynku.

Krakowski Modulus, jako ekspercki software house, dostarcza rozwiązania IT w zakresie Software as a Service, platform cloudowych (PaaS), a także usługi z zakresu projektowania User Interface oraz User Experience. Pozyskanie udziałów w spółce Modulus wpisuje się w strategię Asseco, która zakłada rozwój przez akwizycje oraz tworzenie innowacyjnych rozwiązań.

LUSIE, M

+ Komputronik w III kw. br. zwiększył przychody i zysk w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej. Wartość sprzedaży retailera wzrosła z 439,4 mln zł do 467,4 mln zł (co daje 6,4 proc. na plusie). Po doliczeniu przychodów Komputronik Biznes ich łączny wzrost sięgnął 11,8 proc. Z kolei szacunkowy zysk (wraz z uwzględnieniem rezultatów Komputronik Biznes) osiągnął w minionych trzech miesiącach poziom 34,3 mln zł (wzrost o 19,7 proc.). Wyniki te uwzględniają prognozy dotyczące bonusów i premii posprzedażnych, ale nie bierze się w nich pod uwagę funduszy marketingowych od producentów na refinansowanie działań promocyjnych.

IESIĄC

+ Okulary HoloLens zostały docenione przez świebodzińską spółkę Seco/Warwick, specjalizującą się w produkcji pieców i urządzeń do cieplnej obróbki metali. Produkt Microsoftu, wraz z aplikacją SecoLens, ma posłużyć do wsparcia procesu produkcji, szkoleń oraz obsługi urządzeń Seco/Warwick na całym świecie. Kierownictwo zakładu liczy m.in. na bardziej intuicyjną obsługę fabrycznych rozwiązań, zwiększenie mobilności oraz skrócenie czasów reakcji na zgłoszenia serwisowe. Globalna premiera SecoLens ma się odbyć podczas targów HK 2016 w Kolonii.

NUSIE

+ Tegoroczna nagroda im. Marka Cara, przyznawana „za wybitne osiągnięcia w tworzeniu warunków dla rozwoju społeczeństwa informacyjnego”, trafiła do Sebastiana Christowa, dyrektora departamentu gospodarki elektronicznej w Ministerstwie Rozwoju, oraz Krzysztofa Pietraszkiewicza, prezesa Związku Banków Polskich. Wyróżnienia wręczono podczas XXII Forum Teleinformatyki. Są przyznawane przez kapitułę, którą tworzą m.in. laureaci z poprzednich lat. Marek Car to jeden z pomysłodawców Forum Teleinformatyki oraz popularyzator nowoczesnych technologii. Zmarł tragicznie w 1997 r.

– Mam nieodparte wrażenie, że zarządzanie danymi znów stało się sexy – Ralph Nimergood, wiceprezes Commvault

– Część wielkich inwestycji Dell Technologies zaplanowanych na najbliższe lata może zostać zrealizowana w Polsce, szczególnie w fabryce w Łodzi – Wojciech Głownia, dyrektor generalny Dell EMC w Polsce CRN nr 10/2016

5

AB może pozostać w starym magazynie Spółka rozważa ponowne wykorzystanie magazynu we Wrocławiu, który pozostał w zasobach AB po przeprowadzce do centrum logistycznego w Magnicach (zakończyła się w czerwcu br.). W dotychczasowym obiekcie spółka świadczy usługi logistyczne zewnętrznym podmiotom. Nie jest jednak wykluczone, że ponownie posłuży on do obsługi logistycznej klientów AB. Jest to związane z rosnącą sprzedażą sprzętu RTV i AGD, który wymaga większych powierzchni składowania. W minionym roku finansowym broadliner zwiększył sprzedaż urządzeń RTV o 154 proc., zaś AGD o 37 proc.

Maksymalna wydajność centrum w Magnicach wynosi 120 tys. paczek na dobę, a jego liczba SKU to 187 tys.

Powierzchnia nowego centrum dystrybucyjnego to 27 tys. m2, a więc jest 2,5-krotnie większa niż w przypadku poprzedniego magazynu we Wrocławiu. Z kolei kubatura (324 tys. m3) jest pięć razy większa.

Koniec Note7 kosztowny dla Samsunga

Microsoft utworzył nowy dział Koncern bierze na cel nowy rynek. Utworzył dział zajmujący się sztuczną inteligencją – AI and Research Group. Wcześniej Microsoft połączył siły z Amazonem, Goole’em, Facebookiem i IBM-em, tworząc organizację non profit, która ma poszerzyć publiczną wiedzę na temat rozwiązań AI. Biorąc pod uwagę prognozy analityków, jest to obiecujący sektor.

Według IDC rynek sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego będzie wart 70 mld dol. w 2020 r.

(8,2 mld dol. w 2013 r.).

Wcześniej Satya Nadella poinformował, że przejęcie Linkedina ma poprawić wyniki Microsoftu w takich obszarach, jak analityka, uczenie maszynowe oraz właśnie AI. Koncern przejął także spółki specjalizujące się w sztucznej inteligencji, aby przyspieszyć ekspansję na tym rynku. W bieżącym roku nabył m.in. SwiftKey praz Genee, dostawcę usług bazujących na AI.

Lenovo może przejąć biznes PC Fujitsu Chiński koncern jest bliski przejęcia biznesu komputerowego Fujitsu – twierdzą źródła Bloomberga i Nikkei. W grę ma wchodzić utworzenie przedsiębiorstwa joint venture Lenovo i Fujitsu, które obejmie zespoły zajmujące się projektowaniem, rozwojem i produkcją komputerów japońskiej marki. Prawdopodobny jest większościowy udział Lenovo w takim przedsięwzięciu. Biznes PC japońskiej firmy skurczył się w ostatnich latach do 2,1 proc. udziału w światowym rynku w 2015 r. (według IDC).

W lutym br. Fujitsu wydzieliło dział PC w samodzielną spółkę zależną od głównej korporacji, co wyjaśniano usprawnieniem zarządzania tym biznesem. Pojawiały się wówczas informacje o możliwym połączeniu działów PC Fujitsu, Toshiby oraz marki Vaio, ale z fuzji nic nie wyszło.

W 2016 r. Lenovo przejęło prawie wszystkie udziały w joint venture PC z NEC (oferuje komputery w Japonii). Możliwe, że spółka PC Fujitsu zostanie połączona z tą firmą.

Mix Electronics: 110 mln zł długów w układzie Gorzowski Sąd Rejonowy w końcu września zatwierdził układ spółki z 313 wierzycielami. Jego wartość to 110 mln zł. Listę wierzytelności sąd ogłosił w czerwcu 2015 r. W sumie figuruje na niej 324 pozycje. W lipcu br. została ogłoszona pierwsza uzupełniająca lista z drobnymi należnościami (niecałe 10 tys. zł). W sierpniu br. sąd uznał wierzytelność firmy ubezpieczeniowej Euler Hermes w kwocie 54,2 mln zł tytułem należności głównej.

Mix Electronics należał do największych sieci z elektroniką. Jest w upadłości układowej od października 2013 r.

Spółka zaczęła działać w 1991 r. W najlepszych latach jej ogólnopolska sieć detaliczna liczyła ok. 200 salonów.

6

CRN nr 10/2016

Rezygnacja ze sprzedaży smartfona Galaxy Note7 będzie kosztować Samsunga prawie 17 mld dol. utraconych przychodów – ustalił Reuters. Wyliczenie oparto na spodziewanej przez producenta sprzedaży podczas całego cyklu życia urządzenia – 19 mln szt. w średniej cenie 882 dol. Dla porównania: przychody Samsung Electronics w II kw. br. wyniosły ok. 45 mld dol.

Ponadto według analityków Nomury same koszty utylizacji ok. 4 mln wyprodukowanych dotąd smartfonów Galaxy Note7 wyniosą ponad 1,4 mld dol. W IV kw. br. obciążenia związane z nieudaną konstrukcją mogą zmniejszyć zysk operacyjny działu mobilnego firmy nawet o 85 proc. W II kw. br. zysk działu mobilnego Samsunga wyniósł ok. 3,3 mld dol.

Koncern zrezygnował z produkcji jednego ze swoich najważniejszych tegorocznych modeli po głośnych przypadkach przegrzania i samozapłonu baterii, o których informowano tuż po premierze urządzenia w sierpniu br. Feralne smartfony mogą kosztować Samsunga więcej niż bezpośrednie straty związane z wycofaniem urządzenia z rynku.

Zdaniem analityków w dłuższym terminie sprawa Note7 będzie mieć wpływ na reputację marki, co może przełożyć się na popyt na inne smartfony Samsunga.

42 mln zł na polskie drony Rząd uznał branżę dronów i bezzałogowych rozwiązań za jedną z kluczowych dla rozwoju polskiej gospodarki. Na początek 42 mln zł dofinansowania trafi do 11 firm z Narodowego Centrum Badań i Rozwoju w ramach pierwszego konkursu INNOSBZ. Mogli do niego przystąpić pojedynczy przedsiębiorcy lub konsorcja firm.

Do NCBR wpłynęło 17 wniosków. Środki przyznano w ramach Działania 1.2 „Sektorowe programy B+R” Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój. Z tego 30,5 mln zł zostanie przeznaczonych na badania związane z bezzałogowymi statkami powietrznymi. Część tej kwoty ma pomóc firmom zaangażowanym w budowę bezzałogowych systemów powietrznych, lądowych i nawodnych. Ponadto 11,5 mln zł trafi do firm zajmujących się podsystemami, podzespołami i technologiami dla platform bezzałogowych (producenci sensorów, systemów łączności, sterowania, przetwarzania obrazów).

NCBR postanowiło wesprzeć firmy zajmujące się systemami bezzałogowymi, ponieważ, jak wyjaśnił wicepremier Jarosław Gowin, rząd wzmacnia kluczowe branże, które mają stać się „okrętami flagowymi” polskiej gospodarki. Sektor bezzałogowych statków powietrznych zaliczono do tej kategorii, obok m.in. branży gier wideo, która również otrzymała rządowe wsparcie.

Urzędy przepłacają za oprogramowanie Przy zakupach oprogramowania przez urzędy dochodzi do dużego marnotrawstwa publicznych pieniędzy – ocenia resort cyfryzacji. Zwraca uwagę, że często jest zamawiany software w najbardziej zaawansowanej wersji, podczas gdy wystarczyłaby opcja mniej rozbudowana lub darmowa.

Ponadto w ocenie resortu oprogramowanie kupowane przez urzędy można nabyć na wolnym rynku za kwotę nawet kilka razy mniejszą niż ta wydana w ramach zamówień publicznych.

Ministerstwo ocenia, że podczas informatyzacji państwa popełniono wiele błędów. Wśród przykładów wymienia sprawę centrów danych. Otóż w Polsce działa 134 data center przeznaczonych dla jednostek publicznych. Szacunkowe koszty utrzymania 20 największych z nich to ok. 220 mln zł rocznie (z tego 59 mln zł idzie na personel), a wykorzystanie przestrzeni dyskowej sięga 55 proc.

Rusza program informatyzacji państwa Centralne zarządzanie infrastrukturą teleinformatyczną, integrację zasobów i ocenę projektów na najwyższym szczeblu zakłada program zintegrowanej informatyzacji państwa przyjęty przez rząd. Wdrożenie nowych reguł ma przynieść oszczędności i większą efektywność inwestycji. Projekty IT realizowane przez państwo będą oceniane przez Komitet Rady Ministrów ds. Cyfryzacji, wzmocniony radą ekspertów.

Ten system już funkcjonuje. Od czerwca br. rada oceniła 20 planowanych projektów o wartości 723 mln zł, z tego zatwierdziła tylko 8.

W ramach programu ma powstać spójna strategia i spójny system, który zapewni obywatelom załatwianie urzędowych spraw online.

Home

Pro

10

10

Professional 2016

2016 dla Użytkowników Domowych i Małych Firm

2016 dla Użytkowników Domowych i Uczniów

CRN nr 10/2016

7

Marki IT najdroższe na świecie Wartość gigantów IT jest coraz większa. W najnowszym zestawieniu najdroższych marek świata – Best Global Brands 2016 firmy Interbrand – koncerny IT są w ścisłej światowej czołówce. W ocenie analityków najwięcej wart jest Apple, wyceniony na 178 mld dol., o 5 proc. więcej niż w ub.r. Numerem 2 jest Google, którego wartość poszła w górę o 11 proc., do 133 mld dol.

W pierwszej dziesiątce uplasowały się jeszcze cztery koncerny IT (Microsoft, IBM, Samsung i Amazon) oraz cztery w drugiej dziesiątce (Intel, Facebook, Cisco i Oracle).

Najbardziej zwiększyła się wartość marki Facebook – o 48 proc. w porównaniu z ub.r., co dało jej 15 pozycję. Drugi pod względem wielkości wzrostu jest Amazon (nr 8, +33 proc.). Na wartości stracił natomiast IBM (nr 6, -19 proc.).

W górę przesuwa się Huawei, które w ub.r. po raz pierwszy weszło do pierwszej setki rankingu, a teraz wspięło się z 94 pozycji na 72 (5,8 mld dol., +18 proc.).

Ustalając wartość marki, analitycy Interbrands biorą pod uwagę dane finansowe firmy, siłę marki wśród konsumentów i wpływ na ich wybory, jak również jej pozycję w porównaniu z konkurencją.

Action jest gotów do rozmów z inwestorem Spółka nie wyklucza pozyskania dodatkowych środków na rozwój m.in. od strategicznego inwestora.

– Jesteśmy gotowi do rozmów – poinformował prezes Actionu Piotr Bieliński.

Zaznaczył, że spółka nie poszukuje aktywnie inwestora.

– Takiego inwestora interesuje kanał zbytu i logistyka. My to mamy – twierdzi prezes. Podkreślił także, że spółka jest w dobrej sytuacji finansowej. – Pieniądze na biznes mamy. O to się w ogóle nie martwimy. Mamy kapitał, superlogistykę, skalę biznesu, klientów i dostawców – wyliczył Piotr Bieliński. Według raportu finansowego Action planuje także wystąpić o pozyskanie dodatkowych środków z banków i funduszy inwestycyjnych.

– Rozmawiamy z bankami o gwarancji bankowej – poinformował prezes.

W I poł. 2016 r. skonsolidowany zysk netto Actionu przypadający akcjonariuszom jednostki dominującej wyniósł 208 tys. zł wobec 16,27 mln zł w I poł. ub.r. (spadek o 98,7 proc.). Przychody zamknęły się w kwocie 1,895 mld zł w porównaniu z 2,560 mld zł rok wcześniej (-25,9 proc.). Spółka zamknęła całe pierwsze półrocze z zyskiem dzięki dodatniemu bilansowi w I kw. br. (382 tys. zł zysku netto przy 1,09 mld zł obrotów).

HP Inc. zrezygnowało z blokady zamienników Koncern przywrócił możliwość używania alternatywnych materiałów eksploatacyjnych w swoich drukarkach atramentowych.

Od połowy września br. po aktualizacji firmware’u z maszynami serii OfficeJet, OfficeJet Pro i OfficeJet X działały tylko kartridże wyposażone w oryginalny czip bezpieczeństwa HP. Zarówno dostawcy zamienników, jak i użytkownicy sprzętu zostali zaskoczeni tą zmianą.

Po protestach HP Inc. zapowiedziało, że udostępni opcjonalną aktualizację firmware’u, która ponownie umożliwi korzystanie z różnych alternatywnych tuszów we wspomnianych urządzeniach. Jednocześnie koncern przeprosił klientów za powstałe niedogodności. Wyjaśnił, że blokada miała na celu ochronę przed podróbkami.

Hitachi wchodzi na rynek nadzoru wideo Japoński producent zapowiedział „ofensywne wejście” na rynek wart 6 mld dol. rocznie. Mają mu pomóc partnerzy. Hitachi przygotowało platformę do zarządzania nadzorem wideo – Video Management Platform, która scala zasoby serwerowe, pamięci masowe i sieci, jak również oprogramowanie do wirtualizacji. Na początek zaoferowano trzy systemy do zarządzania infrastrukturą obejmującą od 150 do 10 tys. kamer. VMP ma umożliwić firmom zapisywanie oraz analizę obrazu i innych danych z rozwiązań nadzoru. Producent obiecuje skalowalność platformy i kompatybilność z innym oprogramowaniem, np. do analiz w czasie rzeczywistym.

Mark Jules, wiceprezes odpowiedzialny za rozwiązania bezpieczeństwa i smart city w Hitachi Insight, deklaruje powiększenie bazy partnerów w celu rozwoju nowego biznesu. Aby opracować nowe rozwiązania, producent wszedł w strategiczne partnerstwo z Milestone Systems i OnSSI, dostawcami rozwiązań do zarządzania wideo.

Jubileusz Kaspersky Lab Polska Producent rozwiązań ochronnych Kaspersky Lab działa na polskim rynku już od 15 lat. Oddział firmy w naszym kraju powstał za sprawą Andrzeja Pilarza, obecnego prezesa zarządu. Na gali z okazji jubileuszu, Jewgienij Kasperski, dyrektor generalny Kaspersky Lab, podkreślił jego rolę w sukcesie całej korporacji. Przypomniał, że w czasie, gdy produkty tworzone przez producenta zostały wprowadzone do Polski, firma ta składała się zaledwie z kilku osób. Z kolei Andrzej Pilarz przypomniał historię rozwoju produktów sygnowanych marką „by Eugene Kaspersky” w naszym kraju. W ramach jubileuszu 15 firm partnerskich zostało uhonorowanych wyróżnieniami „Partner Piętnastolecia”. Są nimi: AB, Action, Arkanet, AT Computers, CBIT, Gold.pl, home.pl, Itekom, Itxon, Marken Systemy Antywirusowe, Miecz Net, Point, APN Promise, Technologie Internetowe oraz Yamo.

Gala z okazji 15-lecia Kaspersky Lab Polska odbyła się w Kopalni Soli „Wieliczka”.

8

CRN nr 10/2016

Nowy prezes Eptimo

Awans Polaka w Philipsie Tomasz Lisewski, dotychczasowy dyrektor generalny Philipsa w Europie Środkowo-Wschodniej, został nowym dyrektorem marketingu w światowej strukturze korporacji. Jest jednym z niewielu Polaków pracujących w spółce na tak wysokim szczeblu. Do jego głównych zadań należy zarządzanie komunikacją firmy, najważniejszymi wydarzeniami, marketingiem cyfrowym oraz procesami optymalizacji.

Jego stanowisko zostało utworzone w związku z rozwojem biznesu Philipsa w sektorach opieki medycznej i ochrony zdrowia. Tomasz Lisewski jest związany ze spółką od 2009 r.

Najpierw był dyrektorem generalnym segmentu produktów konsumenckich w Polsce, a potem dyrektorem generalnym marketingu rozwiązań do pielęgnacji osobistej w Amsterdamie. Po powrocie do Warszawy zarządzał sektorem Personal Health w Europie Środkowo-Wschodniej. W 2015 r. Tomasz Lisewski został dyrektorem generalnym Philipsa w regionie i odpowiadał za 17 krajów, w tym za Polskę.

Przed rozpoczęciem pracy w Royal Philips Tomasz Lisewski był związany m.in. z Kimberly-Clark.

Od 3 października br. Eptimo jest spółką akcyjną. Stanowisko jej prezesa objął Tomasz Buk (na zdjęciu), dotychczasowy dyrektor generalny, a wiceprezesem został dotychczasowy prezes, Mateusz Szewczyk.

Tomasz Buk został dyrektorem generalnym Eptimo w br. Przed przejściem do VAD-a zarządzał spółką ABC Daty w Czechach i na Słowacji (2014– 2015), a od 2012 r. był dyrektorem marketingu i sprzedaży w dziale produktów A-Brand w ABC Dacie. Odpowiadał za koordynację zespołów product managerów i inżynierów wsparcia oraz utrzymywanie dobrych relacji z największymi producentami sprzętu. Wcześniej przez wiele lat, od 2002 r., był związany z Compaq i HP. Zaczynał na stanowisku specjalisty ds. produktów mobilnych w Compaq, odpowiadając za wprowadzenie na polski rynek komputerów kieszonkowych iPAQ. Następnie był product managerem w dziale serwerów i pamięci masowych (ESS) HP, a potem w dziale komputerowym.

ZMIANY

na stanowiskach Ireneusz Dąbrowski szefem rady nadzorczej ABC Daty Przewodniczącym rady nadzorczej ABC Daty został Ireneusz Dąbrowski, który dotychczas pełnił funkcję wiceprzewodniczącego. Wieloletni szef rady nadzorczej spółki Ulrich Kottmann złożył rezygnację z pełnionej funkcji i objął stanowisko wiceprzewodniczącego.

Ireneusz Dąbrowski wszedł do rady nadzorczej ABC Daty w kwietniu 2015 r. Jest związany z polskim sektorem informatycznym od ponad 40 lat, pełnił funkcje kierownicze w spółkach i organizacjach branżowych. Od 1986 r. był współtwórcą i członkiem zarządu jednej z pierwszych prywatnych firm komputerowych w Polsce – SPTK Comtech i Comtech.

W 1993 r. rozpoczął pracę w spółce DHI, która została przekształcona w Computer 2000 Polska, a w 1999 r. – w Tech Data Polska. W latach 1996–2011 pracował na stanowisku dyrektora zarządzającego i członka zarządu polskiego oddziału firmy. W latach 1998–2002 i 2008–2011 jako dyrektor regionalny odpowiadał za operacje Tech Daty w Europie Centralnej i Wschodniej. Zasiadał także w europejskim zarządzie Tech Daty.

Aster Papazyan w Netii Były szef Della w Polsce od 2 listopada br. będzie dyrektorem generalnym rynku B2B w grupie Netia. Ostatnio, od września 2015 r., był dyrektorem zarządzającym w firmie easyPack, która jest operatorem paczkomatów InPost. Aster Papazyan ma ponad 10-letnie doświadczenie na stanowiskach kierowniczych w branży ICT. Był dyrektorem sprzedaży w Dellu (2006–2012). Zarządzał działem handlowym odpowiedzialnym za biznes korporacyjny oraz kanał partnerski. Następnie pełnił funkcję dyrektora generalnego Della w Polsce (2012–2013). Od grudnia 2013 r. był w zarządzie regionu CEE oraz pełnił funkcję dyrektora handlowego w grupie PayU.

CRN nr 10/2016

9

Avnet: nowa platforma Cloud Marketplace w Polsce We wrześniu dystrybutor ogłosił wprowadzenie na polski rynek EMEA Avnet Cloud Marketplace, który obejmuje rozwiązania wiodących globalnych dostawców usług w chmurze oraz oferowane przez Avnet. Taki model dystrybucji zapewnia szybkie zastosowanie rozwiązań, zarówno przy jednorazowym zakupie, jak i w modelu subskrypcyjnym. Partnerzy mogą łączyć produkty różnych dostawców w pakiety i zestawiać je z usługami IT Avnetu lub z własnymi, tworząc w ten sposób rozwiązania dopasowane do konkretnych klientów. Mają także możliwość oferowania rozwiązań i usług w chmurze pod własną Mariusz Ziółkowski marką. Marketplace ma również funkcje, które Country Manager w Avnet Technology Solutions monitorują wykorzystanie chmury, a także zarządzają zakupionymi rozwiązaniami w chmurze i optymalizują je.

W Europie Avnet Cloud Marketplace jest Usługa Avnet Cloud dostępny dla partnerów w Polsce, Wielkiej Marketplace jest nowym, Brytanii i Francji i obejmuje m.in. produkty: innowacyjnym narzędziem, które pomoAmazon Web Services (AWS), Avnet, Brocade, że naszym partnerom świadczyć usługi dla Cisco (tylko w Wielkiej Brytanii i Francji), klientów. Umożliwi im wejście na rynek uznaF5 (tylko w Wielkiej Brytanii), IBM, NetApp, wany przez analityków za jeden z najszybciej Oracle (tylko w Wielkiej Brytanii i Francji), rozwijających się do 2020 r.

SoftLayer i VMware.

Dell: „nie ma limitu dla partnerów” Nie ma górnego pułapu sprzedaży pośredniej w nowym Dellu – zapewnił szef korporacji. Obecnie stanowi ona około połowy obrotów firmy, ale nie jest wykluczone, że ten udział będzie większy.

Michael Dell przypomniał, że od 2007 r., gdy producent sprzedawał bezpośrednio klientom końcowym, w jego biznesie nastąpiła zasadnicza zmiana. Pytany o strategię spółki Dell Technologies w zakresie współpracy z partnerami zadeklarował, że połączy ona najlepsze rozwiązania obu dotąd oddzielnych firm, chroniąc profity partnerów EMC. Ma również zachęcać większą liczbę resellerów i integratorów do kooperacji.

CEO Della zapowiedział, że priorytetami w najbliższych latach będą NPS (net promoter score – wskaźniki oceny) partnerów i klientów, jak również pracowników firmy. Ponadto zamierza skoncentrować się na wzroście udziału rynkowego nowego koncernu oraz kwestiach finansowych, jak przepływy pieniężne i EBIDTA.

OVH otworzyło w Polsce centrum danych Francuski dostawca infrastruktury chmurowej uruchomił w Warszawie pierwsze centrum danych w tej części Europy. Będą w nim gromadzone, przetwarzane, udostępniane oraz archiwizowane dane klientów z całego świata. Projekt jest realizowany jako pierwszy etap 5-letniego planu inwestycyjnego OVH o łącznej wartości 1,5 mld euro. Ma umożliwić dalszą ekspansję firmy na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Polski oddział był pierwszym założonym przez OVH poza Francją (w 2004 r.). W sumie dostawca ma już 20 działających centrów danych.

10

CRN nr 10/2016

Allegro sprzedane Konsorcjum funduszy inwestycyjnych Cinven, Permira i Mid Europa podpisało umowę zakupu 100 proc. udziałów w grupie Allegro, w tym w Allegro.pl i Ceneo.pl, za 3,253 mld dol. Transakcja musi zostać zatwierdzona przez UOKiK. Do czasu ostatecznego przejęcia Allegro będzie działać tak jak dotychczas. Udziały sprzedaje południowoafrykańska korporacja Naspers, która kupiła Allegro w 2008 r. za ok. 1,5 mld dol.

– Decyzja o sprzedaży Allegro jest zgodna z przyjętą przez nas strategią, by przynosić zyski akcjonariuszom – skomentował Bob van Dijk, CEO Naspersa. Nabywcy zamierzają wykorzystać wzrost na polskim rynku e-commerce do zwiększenia wartości przejętego biznesu. Według Naspersa Allegro sprzedaje ponad 850 tys. przedmiotów dziennie.

Sprawa ISOK w sądzie Przed Sądem Okręgowym w Warszawie Qumak domaga się zapłaty 29,59 mln zł wraz z odsetkami z tytułu wynagrodzenia za wykonanie systemu ISOK od Instytutu Meteorologii i Gospodarki Wodnej oraz Krajowego Zarządu Gospodarki Wodnej. Informatyczny System Osłony Kraju ma ostrzegać przed powodziami i zapewniać koordynację działań służb związanych z tym zagrożeniem. Jego budżet to 300 mln zł.

KZGW pod koniec czerwca br. odstąpił od piątego etapu umowy z Qumakiem dotyczącej projektu ISOK (chodziło o wdrożenie produkcyjne systemu). Spółka zakwestionowała skuteczność tego oświadczenia. Firmę, która dokończy prace, KZGW wybrał początkowo z wolnej ręki (wybór padł na GIS Partner, który był wcześniej podwykonawcą Qumaka), ale Krajowa Izba Odwoławcza uwzględniła odwołanie spółki w tej sprawie.

Polycom przejęty Producent nadal działa pod szyldem Polycom, ale będzie w całości należeć do spółek zależnych Siris Capital. Wartość transakcji wyniosła blisko 2 mld dol. Dyrektorem generalnym i członkiem zarządu Polycoma została Mary MCDowell, która zastąpi na tym stanowisku Petera Leava. Polycom pod jej rządami ma dalej umacniać swoją pozycję na rynku UC&C.

ScanSource otworzył oddział w Polsce VAD otworzył w Warszawie biuro na region Europy Wschodniej. Deklaruje zacieśnienie współpracy z lokalnymi integratorami i resellerami.

Zespół warszawskiego biura ScanSource POS and Barcode tworzą przede wszystkim osoby zajmujące się wsparciem partnerów firmy.

Za kierowanie regionem odpowiada Viktoria Zelenska, dyrektor sprzedaży na Europę Wschodnią, natomiast business development managerem w Polsce jest Anna Dulska. Lokalny oddział ma ułatwić biznes partnerom i pomóc w dostarczaniu odpowiednich rozwiązań. W br. ScanSource umożliwił wystawianie faktur w złotych. Zapewniono także polskojęzyczne wsparcie finansowe. Dzięki uruchomieniu nowej struktury VAD liczy na rozwój w Polsce i regionie, nie ujawnia jednak planów dotyczących wzrostu sprzedaży na lokalnym rynku.

Uruchomienie regionalnej struktury jest związane z globalną strategią amerykańskiego dystrybutora, który dąży do ekspansji poza USA, gdzie wciąż generowana jest większość jego obrotów (w Europie w II kw.

– 14 proc.). „Stajemy się bardziej regionalni” – podkreślał podczas uroczystości otwarcia warszawskiego biura Marcus Ollenbuttel, Vice President of Merchandising.

Polskich partnerów ma zachęcić do współpracy także szeroka oferta dystrybutora i jej dostępność. Europejska centrala ScanSource’a oraz magazyn znajdują się w Brukseli. Przedstawiciele VAD-a przekonują, że utrzymują wyjątkowo duże stoki, aby partnerzy bez zbędnej zwłoki otrzymali zamówiony sprzęt. Wartość magazynu w Brukseli to 60 mln euro, a standardowy czas dostawy wynosi 1–3 dni. „Jesteśmy dostawcą działającym w modelu one stop shop. W jednym miejscu partner może kupić wszystko, czego potrzebuje” – zapewnia Anna Dulska.

Partnerzy mogą też zarezerwować sprzęt potrzebny do realizacji przygotowywanych projektów. VAD oferuje ponadto możliwość wypożyczenia sprzętu. Dostępne jest również wsparcie techniczne i sprzedażowe.

„Solidarna odpowiedzialność” za HDD i SSD W projekcie nowelizacji ustawy o VAT handel dyskami twardymi objęto zasadą „solidarnej odpowiedzialności”. Polega ona na tym, że organ skarbowy może domagać się uregulowania VAT-u od nabywcy towaru, jeżeli sprzedawca nie wywiązał się z tego obowiązku. Taką zasadę zaproponowano wbrew wcześniejszym deklaracjom przedstawicieli resortu finansów, że HDD i SSD obejmie odwrotne obciążenie VAT. W ocenie ZIPSEE „Cyfrowa Polska” wprowadzenie solidarnej odpowiedzialności na transakcje dyskami twardymi jest „niezrozumiałe”. Związek – z uwagi na skalę wyłudzeń VAT w tym obszarze – wnioskował do Ministerstwa Finansów o objęcie handlu dyskami i procesorami odwrotnym obciążeniem VAT. Resort finansów przychylił się do tego postulatu jedynie w przypadku procesorów. „Wprowadzenie solidarnej odpowiedzialności w VAT w obrocie dyskami twardymi (HDD i SSD) nie wyeliminuje problemu wyłudzeń w tym zakresie” – uważa ZIPSEE „Cyfrowa Polska”.

CRN nr 10/2016

11

WYDARZENIA

Akademia Integracji AB:

kierunek enterprise

Dział Enterprise Business Group należy do najszybciej rozwijających się w strukturach AB. W roku finansowym 2015/2016 przychody dystrybutora ze sprzedaży produktów dla klientów biznesowych wyniosły 0,5 mld złotych.

Wojciech Urbanek

W

ostatnim roku finansowym (2015/2016), który zakończył się 30 czerwca, AB wypracowało przychód w wysokości 7,45 mld zł, co oznacza 11-proc. wzrost w ujęciu rocznym. Zysk netto wyniósł 64,6 mln zł, a więc był o 5,5 proc. niższy niż rok wcześniej. Zarząd spółki twierdzi, że gdyby nie koszty związane z przeprowadzką do nowego centrum logistycznego w Magnicach, wynik netto sięgnąłby nieco ponad 69 mln zł.

12

CRN nr 10/2016

– Utrzymujemy dynamikę wzrostu obrotów i zysków, dzięki czemu możemy inwestować w rozwój segmentu enterprise, zatrudniając silną grupę ludzi, a tym samym rozwijać się wraz z producentami. To pozwala nam poszerzać ofertę i zdobywać nowe obszary rynku – mówi Zbigniew Mądry, członek zarządu AB. W ubiegłym roku wrocławska spółka kontrolowała 25 proc. rodzimego rynku dystrybucji, zaś rok wcześniej 21 proc.

Przedstawiciele AB zwracają też uwagę na

szybko rosnącą sprzedaż w dziale rozwiązań enterprise. Według nieoficjalnych danych udział dystrybutora w tym segmencie przekroczył w tym roku poziom 25 proc.

– W zakończonym roku finansowym przygotowaliśmy 500 ofert i przeszkoliliśmy2 tys. osób w naszym centrum szkoleniowym. W AB obsługą rynku enterprise zajmują się 53 osoby – wyliczał Zbigniew Mądry.

Ważną rolę w rozwoju grupy produktów dla odbiorców biznesowych odgrywa

jednostka Presales & Solution Design. Do jej zadań należy wsparcie sprzedaży od strony operacyjnej i technicznej, a także prowadzenie szkoleń oraz prezentacji.

– Chcemy wspierać partnerów, oferując im nowe możliwości, a także dzielić się wiedzą, zasobami sprzętowymi i ludzkimi.

Zamierzamy tworzyć rozwiązania i innowacyjne usługi, przynoszące zyski naszym partnerom – przekonuje Bartłomiej Bojarski, Business Unit Manager, Presales & Solution Design.

Jednym ze środków służących do realizacji tych celów jest Centrum Kompetencyjne AB, organizujące szkolenia, webinaria i spotkania z producentami.

Kolejną inicjatywę stanowi Demo LAB. – Udostępniamy naszym partnerom wydzieloną infrastrukturę fizyczną i wirtualną, aby mogli zapoznawać się z funkcjonalnością rozwiązań Aruba Networks, Dell, HPE, Fujitsu, VMware i Lenovo. Zdal-

W AB obsługą rynku enterprise zajmuje się ponad 50 osób.

Zbigniew Mądry, cZłonek ZarZądu ab, prZedstawia wyniki finansowe spółki.

w średniowiecZnyM ZaMku

dyskutowano o najnowsZych technologiach.

ny dostęp umożliwia testowanie poszczególnych środowisk przez 365 dni w roku, 24 godziny na dobę – tłumaczy Bartłomiej Bojarski.

HPE ukradło sHow Podczas tegorocznej Akademii Integracji AB współpracujący z dystrybutorem producenci prezentowali najnowsze rozwiązania dla segmentu enterprise. Uczestnicy wydarzenia, wraz z firmą HPE, cofnęli się… co najmniej o kilkaset lat. W przedstawieniu „Gra o Tron WiFi by HPE & Aruba” wystąpiła „rodzina królewska”. „Królewicz”, który odgrywał pierwszoplanową rolę, wyruszył na poszukiwanie magicznego systemu Wi-Fi. Wrócił z dalekiej podróży po innych krajach, przywożąc ze sobą… system Aruba Networks.

Z kolei przedstawiciele Lenovo, Eatona oraz Della wybiegali myślami w przyszłość, prezentując produkty, które – ich

Maciej polak, pc business developMent Manager, preZentuje terMinale lenovo.

zdaniem – już wkrótce mogą stać się hitami sprzedaży. Maciej Polak, PC Business Development Manager z Lenovo, przedstawił m.in. odporne na wstrząsy smartfony i notebooki biznesowe. Natomiast

Marek Urbaszek inżynier systemowy z Della pochwalił się najnowszym systemem hiperkonwergentnym VxRail, który jeszcze do niedawna był produktem ze stajni EMC. CRN nr 10/2016

13

WYDARZENIA

Veracomp:

„Zróbmy razem biznes” Krakowski VAD zachęca integratorów do zaangażowania w sprzedaż systemów do wideokonferencji oraz Digital Signage.

Zapowiada przy tym większe wsparcie dla partnerów.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

P

odczas niedawnej konferencji partnerskiej w Serocku przedstawiciele Veracompu przekonywali do robienia biznesu bazującego na sprzedaży rozwiązań, a nie produktów. Zachęcali do działania według modelu, który umożliwia integratorowi poszerzanie oferty o kolejne elementy na bazie bezpiecznej infrastruktury sieciowej. Ma to odpowiadać potrzebom użytkowników, którzy wolą być obsługiwani przez jedne-

go, zaufanego i kompetentnego dostawcę w możliwie szerokim zakresie. Kluczem do sukcesu jest więc poszerzanie portfolio oraz edukacja i dostęp do informacji.

O co, jak twierdzono, dba VAD, a do tego zapewnia odpowiednie wsparcie w czasie całego procesu sprzedaży.

Na konferencji „Zróbmy razem biznes” poinformowano o utworzeniu nowego działu sprzedaży stacjonarnej, który ma zapewnić partnerom stały dostęp do

Zdaniem integratora  Łukasz Marciszyn, właściciel, Midpoint Widać zainteresowanie rozwiązaniami do wideokonferencji w małych firmach, natomiast częściej są to zapytania niż wdrożenia. Bariera ceny dla wielu klientów MŚP jest nadal zbyt duża. Ostatnio systemy do wideokonferencji są zamawiane częściej przez prywatny sektor medyczny. Specjalizujemy się w infrastrukturze sieciowej, natomiast poszerzyliśmy kompetencje o wideokonferencje i AV, bo jest to dość rzadkie połączenie na rynku.

14

CRN nr 10/2016

specjalistów. Jako przykład możliwości rozbudowy oferty podano przełączniki sieciowe. Opcji dostępnych na bazie przełączników jest mnóstwo. Przykładowo integrator może zaproponować klientowi telefonię IP, system do wideokonferencji, profesjonalne monitory, projektory, tablice interaktywne i system sterowania. Można też rozbudować samą sieć, np. o firewalle, UTM-y, serwery, storage, backup itd.

Podane przykłady odzwierciedlają dwa sposoby na zwiększenie profitów przez partnerów. Jest to cross-selling, czyli próba sprzedania czegoś, co wiąże się z produktem, który klient już kupił, jak też up-selling, czyli zaoferowanie produktu droższego od tego nabytego przez odbiorcę.

– W przedsiębiorstwach, które zastosowały cross-selling, wzrosty przychodów sięgają 30 proc. – twierdzi Bartłomiej Madej, kierownik grupy produktowej Telco w Veracompie.

Radzono też, aby integratorzy w przypadku różnych rozwiązań proponowali klientom uruchomienie środowiska testowego za darmo. Wskazywano, że tak działają duzi dostawcy i że warto korzystać z tych wzorców.

Aby umożliwić partnerom działanie w modelu „wiele potrzeb, jeden dostawca”, Veracomp rozbudowuje portfolio. Wśród nowości zaprezentowano rozwiązania, które zdaniem przedstawicieli firmy będą cieszyć się rosnącym zainteresowaniem, także w MŚP: systemy do wideokonferencji (z oferty Polycomu) i systemy Digital Signage (Samsunga i Onelana).

Według Pawła Meserszmita, odpowiedzialnego za regionalny kanał sprzedaży w Polycomie, klientem integratora może być każda firma, której pracownicy muszą zdalnie się komunikować. Z pomocą wideokonferencji mogą zaprezentować i powiedzieć więcej niż jedna osoba podczas rozmowy na żywo (nazwano to zjawisko „skalowalnością wiedzy”). Coraz większe znaczenie ma też element wizerunkowy – przedsiębiorstwo korzystające z wideokonferencji postrzegane jest jako nowoczesne. Innym profitem dla klienta końcowego okazuje się wzmacnianie więzi między pracownikami rozrzuconymi po różnych oddziałach.

Nowością w ofercie Polycomu jest unikalne rozwiązanie o nazwie Centro, składające się z czterech monitorów w kwadracie. Chodzi o to, aby tyle samo uwagi co ludziom na ekranie poświęcać osobom, które siedzą wokół monitorów w pokoju wideokonferencyjnym. W Polsce jeszcze nie sprzedano ani jednego takiego systemu (cena ok. 150 tys. zł).

Nowością w portfolio Veracompu są rozwiązania Digital Signage Samsunga.

Jak poinformował Paweł Zaworski, Technical Team Leader w koreańskiej firmie, rośnie zainteresowanie monitorami do instalacji na zewnątrz w rozdzielczości UHD, a także systemami bazującymi na małych ekranach – Small Signage. Kolejnym dobrze rokującym segmentem są panele interaktywne.

Cechą, która według menedżera będzie wykorzystywana na rynku korporacyjnym, jest Quad PBP (Picture By Picture). Polega na tym, że monitor można podzielić na cztery pola z osobnym sygnałem – przy

Trzy pytania do…

MICHAŁA BULSZY, KIEROWNIKA DZIAŁU SPRZEDAŻY STACJONARNEJ W VERACOMPIE CRN Po co powstał Dział Sprzedaży Stacjonarnej?

MICHAŁ BULSZA Analizując potrzeby rynku, postanowiliśmy powołać ten dział, aby stanowił uzupełnienie dla pracujących w terenie account managerów. Dzięki stałej dostępności specjalistów dla naszych partnerów, m.in. wskutek wykorzystania systemów wideokonferencyjnych, szybko rozpoznajemy i zaspokajamy ich potrzeby. Zespół sprzedaży stacjonarnej zapewnia doradztwo w procesie sprzedaży głównie małym i średnim przedsiębiorstwom.

CRN Skoro zapewniacie takie wsparcie, to czy partnerzy muszą się obecnie specjalizować, czy też do efektywnego działania wystarczy pomoc waszych inżynierów?

MICHAŁ BULSZA To zależy od tego, jakie rozwiązania oferują. Jeśli są to proste systemy, np. nieskomplikowane rozwiązanie wideokonferencyjne, wsparcie nie jest konieczne, integratorzy w większości przypadków świetnie sobie radzą. Natomiast w przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań, np. z zakresu bezpieczeństwa, pomoc fachowców z zewnątrz może istotnie wspomóc biznes. Moim zdaniem integratorzy potrzebują specjalizacji, aby być konkurencyjnymi na rynku.

CRN Na jakie rozwiązania jest obecnie największe zapotrzebowanie?

MICHAŁ BULSZA Największy popyt dotyczy infrastruktury sieciowej, zwłaszcza bezprzewodowej. Wprawdzie w wielu miejscach ta infrastruktura już jest, ale w związku z coraz większą liczbą urządzeń działających online i rosnącym ryzykiem ataków wielu użytkowników szuka alternatywy dla istniejących już instalacji w postaci nowych, wydajnych, wygodnych w użyciu i bezpiecznych rozwiązań. Istotna jest także możliwość dalszej rozbudowy tych instalacji, np. o systemy wideokonferencyjne, które umożliwiają firmom oszczędzać czas i pieniądze, a także rozwiązania do ochrony infrastruktury sieciowej.

rozdzielczości ekranu UHD każdy z tych elementów ma rozdzielczość Full HD. Według menedżera Samsunga największą zaletą monitorów Smart Signage jest możliwość sterowania nimi z jednego miejsca – również w sytuacji, gdy dokłada się do systemu kolejne monitory, co znacznie ułatwia jego rozbudowę i obsługę.

Oferta Digital Signage w Veracompie obejmuje także firmę Onelan. Jej przedstawiciel zaprezentował przykłady zastosowania rozwiązań tej marki w dużych przedsiębiorstwach.

Integratorzy mogą też wykorzystać trend poprawy zabezpieczeń i modernizacji sieci bezprzewodowych w orga-

nizacjach. Grzegorz Szmigiel, dyrektor techniczny Veracompu, zajmujący się wsparciem produktów Fortinetu, uczulał partnerów, by weryfikowali sztampowe stwierdzenia producentów dotyczące rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. Przykładowo formułka „zapewniamy inspekcję protokołów szyfrowanych” może oznaczać, że rozwiązanie tylko akceptuje certyfikat, a nie analizuje go. Istotne jest także, czy można dodać własny protokół szyfrowania. Zachęcał także do analizy potrzeb klientów i możliwości infrastruktury.

– Nieudane realizacje są związane często z niewłaściwym zdefiniowaniem oczekiwań klientów – twierdzi Grzegorz Szmigiel.

CRN nr 10/2016

15

WYDARZENIA

Spotkania hakerskiej elity Jak oszukać bankomat lub obniżyć stawkę ubezpieczenia samochodu?

Podczas corocznego konwentu Def Con eksperci od e-bezpieczeństwa wskazują nowe luki w cyfrowym świecie.

JERZY GOZDEK, CHIP

T

egoroczna edycja konwentu Def Con w Las Vegas przyciągnęła ponad 25 tys. osób. Jak zawsze, publiczność była barwna i zróżnicowana, choć po wywrotowym klimacie sprzed kilku lat nie było śladu. Od dawna żaden z prelegentów nie zakończył wystąpienia w kajdankach, a wezwania organizatorów, by trzymać palce z dala od systemów kasowych w gościnnym hotelu, zostały grzecznie wysłuchane. Podczas konwentu można było śledzić dwa interesujące konkursy.

W pierwszym z nich, wspartym wielomilionową dotacją Cyber Grand Challenge (CGC), komputery miały wzajemnie łamać swoje zabezpieczenia i automatycznie programować łatki eliminujące dziury we własnym oprogramowaniu. Później zwycięska maszyna zmierzyła się z zespołami najlepszych hakerów z całego świata – i okazała się bez szans.

16

CRN nr 10/2016

Zdaniem Davida Brumleya, członka zespołu, którego komputer wygrał rywalizację w ramach CGC, przyczyną porażki w starciu techniki z hakerami z krwi i kości były nie tylko problemy techniczne, ale też „charakter” maszyny. Pomimo 1500 rdzeni obliczeniowych i 16 TB pamięci operacyjnej hakujący komputer nie potrafił oszukiwać ani mylić tropów, a bez tych umiejętności nie da się zwyciężyć w konkursach programistycznych w konwencji Capture the Flag, uznawanych za nieoficjalne mistrzostwa świata hakerów.

Maszyna wyposażona w oprogramowanie Mayhem napisane przez zespół Brumleya zmierzyła się z sześcioma innymi komputerami w dziesięciogodzinnym maratonie, podczas którego wszystkie urządzenia pracowały autonomicznie. Zwycięstwo przyniosły jej przede wszystkim umiejętnie programowane aktualizacje. Wszyscy uczestnicy mieli za zadanie uszczelnić program

konkursowy, napisany specjalnie do tego celu, w którym umyślnie umieszczono luki w zabezpieczeniach. Celem ćwiczenia było zwiększenie bezpieczeństwa w coraz bardziej zintegrowanym świecie, który pełen jest niedoskonałego oprogramowania. Docelowo autonomiczne narzędzia mają wykrywać błędy w innych programach szybciej niż ludzie, a także samodzielnie je naprawiać. Konkurs CGC udowodnił, że to możliwe.

HAKERZY KONTRA UBEZPIECZYCIELE Obok rywalizacji superkomputerów na gości Def Con czekały liczne wykłady demaskujące luki w zabezpieczeniach wszelkiego rodzaju programów i urządzeń, a także prezentacje frapujących projektów hakerskich. Jednym z nich był CANBadger, stworzony przez Javiera Vazqueza Vidala i Ferdinanda Nölschera z firmy Code White: używając ogólnodostępnych podzespołów kosztujących około 200 zł, zbudowali niewielkie urządzenie służące do komunikacji z szyną CAN, wykorzystywaną do transmisji danych między układami elektronicznymi samochodów. CANBadger może nie tylko odczytywać informacje przechodzące przez szynę CAN, ale też modyfikować je i w ten sposób wpływać na przykład na pracę modułów diagnostycznych analizujących zachowanie kierowcy, coraz częściej stosowanych przez zachodnioeuropejskich i amerykańskich ubezpieczycieli. Dzięki CANBadgerowi moduł, którego zadaniem jest dostarczanie ubezpieczycielowi w czasie rzeczywistym danych o stylu jazdy, może być oszukiwany, w efekcie czego rajdowiec wyda mu się spokojnym emerytem…

Twórcy projektu twierdzą, że dysponują rozwiązaniami, dzięki którym ubezpieczyciele mogliby chronić się przed nieuczciwymi kierowcami, jednak ci dotąd nie wyrazili nimi zainteresowania. Weston Hecker zaprezentował znacznie bardziej skomplikowaną metodę ataku, umożliwiającą obejście zabezpieczeń powszechnie stosowanych kart płatniczych z chipem.

Wykorzystał on dwa urządzenia połączone bezprzewodowo do odczytywania danych z kart i nieautoryzowanego wypłacania gotówki. Pierwsze z nich to skimmer – układ wielkości telefonicznej karty SIM, ukryty w bankomacie lub terminalu płatniczym, przechwytujący dane z karty oraz kod PIN. Do wypłacania pieniędzy Hecker wykorzystał zdalnie sterowany moduł imitujący zachowanie klienta. Umieścił go pod niemal niezauważalną nakładką na bankomat, wydrukowaną na drukarce 3D. Skimmer wysyła zebrane informacje do modemu bezprzewodowego (smartfonu) połączonego z minikomputerem. Ten z kolei steruje silnikami w nakładce na bankomat, imitującymi wprowadzanie kodu PIN przez klienta, a jednocześnie klonuje zeskanowaną kartę płatniczą, kopiując jej dane na czystą, programowalną kartę inteligentną z układem EMV umieszczoną w czytniku bankomatu. Wszystko to następuje w kilka sekund po tym, jak ofiara skorzystała ze spreparowanego urządzenia ze skimmerem. Gdyby ten czas był dłuższy, próba oszustwa zostałaby rozpoznana dzięki technologii EMV i atak byłby niemożliwy.

HAKOWANIE OŚWIETLENIA Na pierwszy rzut oka znacznie mniej niebezpieczny wydaje się atak na inteligentne żarówki Philipsa z serii Hue, sterowane za pośrednictwem appu. Wprawdzie w ten sposób nie da się kogoś

Automatyczny haker W ramach konkursu Cyber Grand Challenge autonomiczne komputery wzajemnie łamały swoje zabezpieczenia i zamykały luki we własnym oprogramowaniu. Radziły sobie dobrze, ale w starciu z hakerami z krwi i kości, były bez szans.

CAN Badger modyfikuje dane płynące do modułów, za pomocą których ubezpieczyciele analizują styl jazdy kierowcy.

Pwnie Awards to nieoficjalne hakerskie Oscary, przyznawane na przykład w kategorii „Most overhyped Bug” („Najbardziej przeceniana luka”).

okraść, ale łatwo wyobrazić sobie próbę wymuszenia pieniędzy.

Eyal Ronen, izraelski doktorant na wydziale informatyki, znalazł metodę zdalnego przejmowania kontroli nad żarówkami. W czasie konwentu wykorzystana przez niego luka w zabezpieczeniach wciąż była otwarta, dlatego nie poznaliśmy jeszcze szczegółów technicznych ataku, jednak dwa zaprezentowane klipy wideo świetnie pokazały jego przebieg. Haker może sterować żarówkami z dużej odległości – w jednym przypadku wynoszącej nawet 200 m – włączając je i wyłączając. Jest to możliwe nawet wtedy, kiedy żarówki zostały uprzednio sparowane z innym mostkiem Hue, choć Philips twierdzi, że podczas łączenia z mostkiem żarówka nie może znajdować się dalej niż 20 cm od niego. Ronen skutecznie powtórzył atak, znajdując się w jadącym samochodzie, a także używając drona. Oznacza to, że przestępcy teoretycznie mogliby urządzić niechciany pokaz świetlny mieszkańcom sporego obszaru i zakończyć go dopiero po otrzymaniu okupu. Oczywiście jest też inny sposób, by sobie z nimi poradzić: wystarczy zastąpić inteligentne żarówki tradycyjnymi i wrócić do bezpiecznych rozwiązań sprzed ery powszechnego usieciowienia.

CRN nr 10/2016

17

WYDARZENIA Teraz Polska

Aruba Cloud

– chmura z południa Grupa Aruba planuje ekspansję w Polsce. Włoska firma ma w zanadrzu kilka atutów, które ułatwią jej walkę o polskich klientów.

Wojciech Urbanek, arezzo

T

oskania kojarzy się z przepyszną lokalną kuchnią, doskonałym winem, malowniczymi krajobrazami i wspaniałą architekturą. Czas płynie tutaj leniwie i nie czuć nerwowej atmosfery charakterystycznej dla wielu miast Europy Zachodniej. Nic dziwnego, że mało kto utożsamia ten region z nowymi technologiami. Tymczasem w zabytkowej części Florencji mieści się biuro marketingu Aruba Group, zaś w oddalonym o około 70 kilometrów Arezzo znajdują się dwa centra danych.

Włosi są szczególnie dumni z nowszego centrum, otwartego w 2011 r., które legitymuje się certyfikatem Tier IV. Jego powierzchnia wynosi 5000 mkw. i może pomieścić 40 tys. fizycznych serwerów, zaś całkowita moc zasilania to 4,5 MVA. Firma posiada również serwe-

18

CRN nr 10/2016

rownie we Frankfurcie, Paryżu, Londynie oraz Ktiš.

Aruba Group została założona w 1995 r. i rozpoczęła swoją działalność od świadczenia usług internetowych. Od tego czasu oferta providera ewoluowała, a obecnie opiera się na czterech filarach: usługach hostingowych i sprzedaży domen, cloud computingu, rozwiązaniach dla centrów danych oraz e-security (tylko na terenie Włoch). Ostatnio dostawca coraz mocniej stawia na rozwój usług chmurowych, oferowanych pod marką Aruba Cloud. Niemniej Stefano Cecconi, CEO Aruby, nie dąży do rewolucyjnych zmian.

– Nie zamierzamy na siłę forsować chmury publicznej ani namawiać klientów do tego, żeby zrezygnowali z dnia na dzień z kolokacji czy serwerów fizycznych – deklaruje Stefano Cecconi.

Grupa Aruba, poza swoją ojczyzną, zdobyła dominującą pozycję w Czechach i na Słowacji. W 2005 r. kupiła Forpsi – lidera rynku hostingu u naszych południowych sąsiadów. To był strzał w dziesiątkę. Co ciekawe, czeska marka okazała się na tyle mocna, że nowy właściciel zdecydował się pozostać przy dotychczasowej nazwie i do dziś sprzedaje usługi pod szyldem Forpsi Cloud.

Tego samego manewru nie udało się powtórzyć w Polsce. Stefano Cecconi nie ukrywa, że planował przejęcie znanego polskiego gracza, ale poszukiwania zakończyły się fiaskiem. Dlatego Włosi trzy lata temu wystartowali z biznesem w Polsce od zera.

– Satysfakcjonujące wyniki notujemy począwszy od roku 2015. W sierpniu w naszej bazie znajdowało się 5 tys. aktywnych użytkowników. Do końca bieżącego roku chcemy osiągnąć pułap 8 tys. użytkowników.

Choć oczywiście dużo ważniejsza od ilości klientów jest ich jakość – mówi Marcin Zmaczyński, Country Manager CEE w Aruba Cloud.

Firma celuje w młodych przedsiębiorców, którzy planują rozwijać internetowe start-upy.

– Na początku działalności przedsiębiorstwa, które stawiają pierwsze kroki na rynku, nie posiadają środków na inwestycję w infrastrukturę teleinformatyczną. Cloud computing rozwiązuje ten problem. Start-upy rozwijają się bardzo dynamicznie i chcą być aktywne nie tylko w Polsce, ale również poza nią – dodaje Marcin Zmaczyński.

Aruba Cloud w ramach usług chmurowych oferuje trzy pakiety, w tym Cloud VPS bazujący na technologii VMware i pamięciach SSD, który stanowi ciekawą propozycję dla mniejszych przedsiębiorstw. W portfolio providera znajduje się także chmura prywatna.

– Klienci mają indywidualne potrzeby, co często wymaga zastosowania najlepszych rozwiązań z różnych obszarów: cloudu, tradycyjnej infrastruktury czy oprogramowania. Nasza rola polega na doradzaniu, przy czym obie strony powinny mieć otwarty umysł i nie zamykać się na określone rozwiązania. Chmura publiczna nie może być religią – podsumowuje Stefano Cecconi.

Nie poświęcimy jakości dla marży Stefano CeCConi, Ceo aruba Cloud, w rozmowie z CRN Polska.

CRN W ostatnim czasie bardzo wyraźnie zwiększyliście swoją aktywność w Polsce. Dlaczego nasz kraj jest tak istotny dla Aruba Cloud?

Stefano CeCConi Już wcześniej myśleliśmy o Polsce w kontekście sprzedaży usług hostingowych i dedykowanych serwerów.

Chcieliśmy wejść na ten rynek poprzez zakup liczącego się lokalnego gracza. Tak było na przykład w Czechach, gdzie przejęliśmy największego dostawcę usług hostingowych – firmę Forpsi, która działa także na mniejszą skalę na rynku polskim.

CRN U nas do przejęcia nie doszło…

Stefano CeCConi Nie udało nam się to, więc w przypadku usług cloud ostatecznie podążyliśmy inną ścieżką, budując markę od zera i skupiając się na rozwoju lokalnego biura oraz poszukiwaniu partnerów. Mamy bogate doświadczenia z różnych rynków: Niemiec, Francji, Hiszpanii czy Włoch. Wszędzie realizujemy politykę małych kroków. Owszem, można założyć, że w ciągu roku zdobędziemy całą Europę, ale to w naszym przypadku nierealny scenariusz. Wracając do pytania: dlaczego Polska? Wasz rynek jest jednym z najbardziej obiecujących na Starym Kontynencie, biorąc pod uwagę wielkość, poziom usług czy stopień dojrzałości.

CRN A co z centrum danych w Polsce?

Stefano CeCConi Planujemy mieć także polskie data center w niedalekiej przyszłości. Nie zapadła jeszcze decyzja, czy będzie to budowa czy wynajem, natomiast wyniki sprzedaży usług cloud w bieżącym roku ostatecznie przekonały nas, by zainwestować w ten rynek. Zawsze jesteśmy blisko klientów.

Wielu z nich ceni sobie prywatność i chce, aby ich dane były przechowywane lokalnie. I wreszcie po trzecie jesteśmy elastyczni. Wiemy, że klienci wybierają różne rodzaje usług i rozwiązań – VPS, chmurę publiczną, prywatną czy model hybrydowy. Nasza oferta jest na tyle szeroka, że pozwala zaspokoić wszelakie potrzeby.

CRN Odwiedziłem centrum danych w Arezzo. W przeciwieństwie do wielu konkurentów wykorzystujecie infrastrukturę opartą na znanych markach, a więc serwerach Della czy przełącznikach Cisco. Inni sięgają po produkty „white box” lub składają je we własnym zakresie, przekonując, że to bardziej ekonomiczne rozwiązanie, a klienci i tak nie dostrzegą różnicy…

Stefano CeCConi Kiedyś próbowaliśmy korzystać z własnych rozwiązań. Ale doszliśmy do wniosku, że lepiej polegać na tych, którzy mają dużo większą wiedzę w tym zakresie od nas. Czasami zdarza się, że budujemy własne rozwiązania, ale tylko wtedy, kiedy nie ma alternatywy. Nie wykorzystujemy też, jak czynią niektórzy, komponentów z desktopów. Z Dellem łączą nas bardzo dobre relacje – jesteśmy jednym z największych klientów tego producenta w Europie. Dlatego oferuje nam bardzo korzystne warunki i atrakcyjne ceny. Tam, gdzie liczy się jakość, wydajność, a także konieczność spełnienia wymogów zawartych w certyfikatach, trzeba sięgać po najlepszy sprzęt. Nawet jeśli zaoszczędzę trochę pieniędzy na hardwarze, za chwilę mogę je stracić, przeznaczając większe kwoty na wymianę części, zarządzanie czy naprawy. Nigdy nie poświęcimy jakości dla marży. W dniu, w którym po raz pierwszy tracisz dane, zaczynasz doceniać wartość backupu i redundancji. Czasami klienci rzeczywiście nie dostrzegają różnic w infrastrukturze providera, ale my je dostrzegamy.

Niebawem będziemy mieć data center w Polsce.

CRN Polska to trudny rynek, bowiem klienci lubią znane marki, ale nie chcą za nie zbyt dużo płacić. Jak zamierzacie ich do siebie przekonać?

Stefano CeCConi Nie ma dziś łatwych rynków. Wszędzie trzeba zmierzyć się z silną konkurencją. Aruba Cloud ma trzy mocne atuty, które umożliwiają jej pozyskiwanie nowych klientów.

Po pierwsze dążymy do maksymalnej prostoty, a nasze ceny są przewidywalne, co jednak nie oznacza, że jesteśmy najtańsi. Poza tym oferta jest klarowna i pozwala klientom w łatwy sposób kontrolować koszty. Po drugie staramy się działać lokalnie, dlatego mamy w Europie pięć różnych lokalizacji naszych centrów danych. Klient może sobie sam wybrać, gdzie chce trzymać dane – i bez względu na wybór cena zawsze jest taka sama.

Rozmawiał

wojciech URbanek CRN nr 10/2016

19

WYDARZENIA

Oki: nowe drukarki dla rynków wertykalnych Oki wprowadziło do portfolio osiem nowych drukarek z myślą o małych i średnich firmach. Jednocześnie producent ogłosił, że wszystkie urządzenia z serii Smart będą fabrycznie wyposażone w oprogramowanie do zarządzania obiegiem dokumentów.

Artur KostrzewA, MediolAn

Na

początku października odbyła się światowa premiera nowych kolorowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych Oki. Są to drukarki formatu A4 – C332dn, C612dn, C712dn i C542, formatu A3 – C833n, C833dn i C843dn, oraz kombajn A4 – MC573. Zarówno nowe konstrukcje, jak i wszystkie oferowane aktualnie urządzenia drukujące japońskiej marki zostały zaopatrzone w oprogramowanie ułatwiające zarządzanie obiegiem dokumentów. Producent zwraca uwagę, że to zupełna nowość w przypadku modeli kierowanych na rynek MŚP. Obecnie wszystkie urządzenia drukujące Oki są wyposażone w otwartą platformę Smart Extendable Platform, która zapewnia łatwą integrację z oprogramowaniem innych firm, takim jak PaperCut, Ringdale i Ysoft. Na platformie znajduje się sXP Sendys Explorer – autorskie oprogramowanie do zarządzania dokumentacją.

20

CRN nr 10/2016

– Nasze drukarki wraz ze specjalistycznym oprogramowaniem mają umożliwiać każdej firmie zwiększenie wydajności i konkurencyjności. Ważną kwestię stanowi optymalizacja obiegu dokumentów i zachowanie porządku, a także bezpieczeństwo dokumentów cyfrowych bez utrudniania dostępu do nich – mówi Tetsuya Kuri, wiceprezes ds. marketingu Oki Europe w regionie EMEA.

Poza tradycyjnymi odbiorcami biurowymi oferta Oki adresowana jest do takich segmentów jak: retail, graphic arts i healthcare.

Japoński koncern zaprezentował też podział sprzętu pod względem przeznaczenia. Poza tradycyjnymi odbiorcami biurowymi oferta Oki adresowana jest do takich segmentów jak: retail, graphic arts i healthcare. Klienci z pierwszej grupy mają do dyspozycji urządzenia, za pomocą których mogą drukować etykiety i własne materiały reklamowe. Dzięki temu sklep nie musi dysponować urządzeniem wielofunkcyjnym wysokiej klasy czy korzystać z usług firm zewnętrznych.

Z kolei do segmentu graphic arts należy sprzęt, dzięki któremu można w prosty sposób drukować banery, szyldy czy grafikę na ubraniach lub innych materiałach. Do tego celu przeznaczone są drukarki z tonerem białym i kolorami neonowymi. Natomiast pod hasłem healthcare kryją się rozwiązania software’owe przewidziane dla szpitali czy ośrodków zdrowia, służące do wspomagania obiegu dokumentacji medycznej.

EUROPA I ŚWIAT  Blackberry kończy z produkcją smartfonów, ale nie rezygnuje z obecności swojej marki na światowych rynkach. Telefony ze znanym logo będą dalej produkowane i sprzedawane przez partnerów kanadyjskiego koncernu, m.in. TCL, właściciela marki Alcatel. Blackberry zawarło także umowę z indonezyjskim producentem smartfonów. Powstało w ten sposób joint venture PT BB Merah Putih, które będzie dostarczać na rynek smartfony z logo i oprogramowaniem Blackberry. Sam producent ma się teraz koncentrować na sprzedaży rozwiązań zabezpieczających smartfony z Androidem.

 Ingram Micro uruchomiło nową internetową platformę szkoleniową, która ma pomóc partnerom dystrybutora w lepszym poznaniu rynków wertykalnych i zwiększeniu sprzedaży. Inicjatywa pod nazwą Vertical Expo Live ma im umożliwić rozwój m.in. w edukacji, służbie zdrowia, usługach finansowych i prawniczych, a także w handlu i sektorze publicznym. Nowe zasoby wiedzy są oferowane, na początek tylko w USA, w ramach programu Vertical Advantage. Obejmują dane rynkowe, wskazówki dotyczące sprzedaży i marketingu, jak również informacje techniczne o poszczególnych rozwiązaniach.

 Lenovo zwiększa zapasy notebooków i tworzy w tym celu 5-miesięczne rezerwy sprzętu w magazynach – wynika z informacji serwisu Digitimes. Chiński producent przygotowuje się w ten sposób do promocji w okresie świątecznym. Tak duże rezerwy to zapowiedź zaostrzenia konkurencji cenowej i tym samym zmniejszenia rentowności producentów w IV kw. br. Według danych Digitimes w III kw. br. HP wyprzedziło Lenovo pod względem liczby sprzedanych urządzeń, ale chiński koncern może powrócić na pozycję lidera w IV kw., jeśli jego promocje odniosą sukces.

 Avast przejął AVG za kwotę 1,3 mld dol. W ramach jednej organizacji będą oferowane zarówno produkty pod marką AVG, jak i Avast.

Dzięki przejęciu zasobów i bazy resellerów AVG, Avast może umocnić się na rynku MŚP oraz dotrzeć z ofertą do większych przedsiębiorstw.

Liczy także na ekspansję na rynkach wschodzących oraz w segmencie IoT. Avast przejmuje także należącą do AVG spółkę Location Labs, oferującą system do ochrony urządzeń mobilnych.

 Samsung i SAP będą razem pracować nad wykorzystaniem pamięci nowej generacji. Koncerny uruchomiły wspólne centrum badań i rozwoju w Korei. Zajmą się rozwojem technologii In-Memory i jej zastosowaniem na platformie HANA. Dzięki współpracy mają powstać rozwiązania umożliwiające szybką analizę rosnących zbiorów danych. Nowe możliwości mają pojawić się wraz z DRAM kolejnej generacji.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Microsoft zapowiedział kolejne inwestycje w rozwój usług chmurowych na europejskim rynku. Dotąd koncern wydał na to 3 mld dol. W 2017 r. zamierza zaoferować usługi Azure, Office 365 oraz Dynamics 365 z centrów danych we Francji oraz Azure i Office 365 z Niemiec, skąd już świadczone są usługi chmurowe. Huby Microsoftu działają także w Holandii, Irlandii, Austrii, Finlandii. W przyszłym roku mają powstać trzy kolejne na naszym kontynencie. Producent przewiduje stworzenie nowego modelu usług w Europie. Dostęp do danych ma nadzorować T-Systems, spółka należąca do Deutsche Telekom, co ma gwarantować zgodność unijnymi regulacjami.  Branża VR stała się jednym z priorytetów chińskiego rządu.

Z inicjatywy tamtejszego Ministerstwa Przemysłu i Technologii Informacyjnych (MIIT) 180 firm, instytutów badawczych i organizacji akademickich utworzyło Związek Branży VR (Industry of Virtual Reality Alliance). Ustanowienie IVRA ma wzmocnić konkurencyjność chińskich firm na globalnym rynku virtual reality. Do projektu przystąpiły m.in.: Alibaba, Huawei, HTC, Samsung, AMD, Intel oraz Stanford University.

 Google, po kilku latach rozwoju biznesu chmurowego w sektorze enterprise, postanowił prowadzić go dalej pod marką Google Cloud. Decyzję ogłoszono podczas niedawnej konferencji Horizon w San Francisco. Dział Google Cloud zajmuje się rozwojem usług chmurowych – Compute Engine, App Engine, Apps – oraz takimi rozwiązaniami i obszarami jak: Chrome, Android, mapy, wyszukiwanie, zaawansowana analiza danych oraz machine learning.  Deloitte i Apple będą współdziałać przy opracowywaniu nowej oferty Deloitte Consulting pod nazwą Enterprise Next. Obejmuje ona m.in. określenie kluczowych możliwości wykorzystania iPhone’a oraz iPada w prowadzonej przez klienta działalności i stworzenie dopasowanych do jego potrzeb rozwiązań iOS. Zdaniem Tima Cooka, prezesa Apple’a, Deloitte jest bardzo dobrym partnerem w czasach wchodzenia producenta na rynek przedsiębiorstw, ze względu na zespół doradców wyspecjalizowanych w technologiach Apple, którzy mogą pomóc klientom w – jak się wyraził – radykalnej zmianie sposobu prowadzenia działalności dzięki wykorzystaniu iOS, iPhone’ów i iPadów.  Qualcomm prowadzi rozmowy na temat przejęcia swojego holenderskiego konkurenta NPX, nawet za 30 mld dol. – twierdzą informatorzy „The Wall Street Journal”. NPX to były dział półprzewodników Philipsa. Ostatnio koncentrował się na technologii ARM oraz czipach wykorzystywanych w samochodach. NPX ma cały wachlarz rozwiązań dla branży motoryzacyjnej: od łączności sieciowej wewnątrz pojazdu poprzez oświetlenie i radia po telematykę. Ponieważ auta są wyposażone w coraz więcej elektroniki, dzięki przejęciu Qualcomm może liczyć na ekspansję na obiecującym rynku.

CRN nr 10/2016

21

CRN Polska rozmawia z Iloną WeIss, prezes ABC DAty, oraz pAWłem pIętką, prezesem s4e, na temat efektów kupna przez broadlinera większościowych udziałów krakowskiego dystrybutora z wartością dodaną.

22

CRN nr 10/2016

Transakcja

z wartością

dodaną

CRN S4E będzie prowadzić działalność w ramach grupy kapitałowej ABC Data, jednak pozostanie osobną spółką. Czy to oznacza, że zachowa zupełną samodzielność działania?

Paweł Piętka Decyzję o zakupie większościowych udziałów w spółce S4E poprzedziły wielomiesięczne rozmowy. Wspólnie doszliśmy do wniosku, że nie da się w prosty sposób zintegrować działań obu spółek. Dlatego, aby nasza współpraca układała się jak najlepiej, my będziemy kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się procesami logistycznymi, obsługą magazynów i zwiększaniem naszej sprzedaży wolumenowej.

CRN Jaki zatem wpływ na strategię S4E będzie miał zarząd ABC Daty, która specjalizuje się w dystrybucji broadline’owej? ilona weiss W świecie IT trwa teraz poważna debata na temat roli dystrybutorów. Niedawno uczestniczyłam w spotkaniu w San Francisco, gdzie zebrali się najważniejsi dystrybutorzy IT z całego świata. Większość dyskusji dotyczyła dwóch zagadnień: dystrybucji VAD i cloud computingu. Praktycznie każdy z wiodących broadlinerów zaczął myśleć o rozwijaniu swojego biznesu w obu tych kierunkach.

CRN ABC Data od pewnego czasu buduje kompetencje VAD od środka, wewnątrz organizacji. Zmieniliście strategię? ilona weiss Ze względu na różnice w sposobie prowadzenia biznesu dystrybucja z wartością dodaną to dla broadliner’a takiego jak ABC Data niełatwy proces. Właśnie dlatego zdecydowaliśmy się na strategiczny ruch i przejęliśmy S4E. Znaleźliśmy wspólne CRN nr 10/2016

23

My będziemy kontynuować działalność w obszarze dystrybucji z wartością dodaną, zaś ABC Data zajmie się procesami logistycznymi, obsługą magazynów i zwiększaniem naszej sprzedaży wolumenowej – Paweł Piętka cele, doskonale się porozumiewamy i dostrzegamy możliwości synergii. Jeśli odpowiednio się zgramy – a wiem, że na pewno się to uda – uzyskamy średnią marżę na poziomie 8 proc.

CRN Jaki jest pomysł na rozwój S4E w ramach waszej grupy kapitałowej?

ILONA WEISS Mamy dużo doświadczeń ze spółką iSource, którą kupiliśmy dwa lata temu. Od samego początku zdecydowaliśmy, że nie włączymy jej do naszych struktur broadline’owych i pozwolimy pod naszymi skrzydłami znacznie urosnąć. Zapewniliśmy iSource’owi kilkakrotnie wyższe limity w zakresie kredytów, finansowanie i zaplecze administracyjne. Podobne plany mamy w stosunku do S4E – jak najmniej ingerować, za to jak najbardziej pomagać w rozwoju.

CRN Nie chcecie więc pozbawiać waszego nowego krakowskiego partnera elastyczności i na siłę wtłaczać w broadline’owe „tabelki” szybko rotujących produktów?

ILONA WEISS Jeśli mniejsza spółka wchodzi w otoczenie giganta, uruchamiają się macierze spowalniające pewne procesy. Nie chcemy tego. Natomiast chętnie skorzystamy, w ramach naszego wewnętrznego działu VAD, z wiedzy najlepszych specjalistów S4E. Steve Jobs mówił, że warto zatrudniać mądrych ludzi po to, żeby mogli nam powiedzieć, co należy robić.

PAWEŁ PIĘTKA Wsparcie ze strony ABC Data pozwoli nam lepiej wyskalować biznes i rozwijać filary dystrybucji S4E, a więc za-

24

CRN nr 10/2016

pewniać integratorom odpowiednie produkty, wiedzę, zasoby ludzkie i profesjonalne usługi. W każdym z tych obszarów, dzięki wsparciu potężnej grupy ABC Data, zyskujemy szansę na dalszy rozwój i wzrost.

CRN Wiele wskazuje na to, że AB podąża w innym kierunku, rozbudowując dział enterprise oraz VAD. Dlaczego droga, którą wybrała ABC Data, miałaby być lepsza?

ILONA WEISS Każdy dystrybutor może mieć swój własny punkt widzenia. Różnimy się od AB pod wieloma względami, np. polityką magazynową. Kierujemy się przy tym najnowszymi trendami na rynku dystrybucji. Jesteśmy odważni i umiejętnie zarządzamy ryzykiem. Co ważne, nie rzucamy słów na wiatr, tylko systematycznie realizujemy kolejne wytyczne naszej strategii.

PAWEŁ PIĘTKA Świat dystrybucji zmienia się w dynamicznym tempie. Dla niektórych droga, którą podążają, może już niedługo się skończyć. Bez wsparcia „wielkiej siostry” moglibyśmy zabrnąć w ślepą uliczkę. I to mimo że pracują u nas kompetentni ludzie oraz oferujemy innowacyjne rozwiązania. Trzeba cały czas wybiegać myślą poza schematy. To, co było aktualne w 2013 r., obecnie nie spełnia oczekiwań rynku. Przykładowo w kwadrancie Gartnera pojawiają się takie pozycje jak white label, które mają już w sumie ponad 20 proc. udziału w rynku.

Zmiany na rynku IT pokazują, że koncepcja klasycznej dystrybucji powoli odchodzi do lamusa. Poza tym projekty informatyczne nie zamykają się w rok, lecz w kilka miesięcy. Nie

S4E pod skrzydłami ABC Daty jeszcze bardziej przyspieszy.

Liczymy na zwiększenie efektywności ludzi, a także jeszcze bardziej dynamiczną i wydajną współpracę z producentami – Ilona Weiss ma więc wyboru: albo dystrybutor znajdzie swoją drogę, albo zginie.

CRN Jednym z największych problemów podczas fuzji są relacje międzyludzkie. Czy nie obawiacie się, że na tym polu pojawią się kłopoty?

Ilona WeIss Ważne, żeby ludzie zgodnie współpracowali. Muszą być też zadowoleni i mieć poczucie stabilności. Dystrybucja to usługi, a usługi to ludzie, wraz ze swoimi kompetencjami.

Kiedy przyszłam do ABC Daty, powiedziałam pracownikom, że nie sprzedajemy produktów, ale przede wszystkim świadczymy usługi – dystrybucji, logistyki i finansowania. Innymi słowy, nie jesteśmy firmą zajmującą się „przesuwaniem pudełek”. Dlatego każdy czuje się ważny, bo jest częścią dostarczanej usługi, nie zaś jedynie trybikiem w wielkiej machinie. W przypadku VAD uwidacznia się to jeszcze bardziej.

PaWeł PIętka Nie ma już świata z podziałem na handlowców, sprzedawców, zaplecze administracyjne. W S4E każdy pracownik jest osobistym concierge’em dla partnera. Oczywiście w pewien sposób zajmuje się sprzedażą, ale nie jako klasyczny sprzedawca, lecz doradca. Dotyczy to w równym stopniu asystentki na recepcji, specjalistki w dziale finansowym, która rozmawia o fakturach, jak i osoby zajmującej się logistyką. Wszyscy sprzedają klientom spokój, bardzo dobre relacje ze spółką, a także gwarancję, że nasz partner nigdy nie pozostanie sam z napotkanym problemem.

CRN Czy planujecie zwolnienia w S4E ze względu na wykorzystanie efektu synergii?

PaWeł PIętka Nie. Wręcz przeciwnie, zatrudnienie wzrośnie, a pracownicy zyskają nowe możliwości rozwoju.

CRN ABC Data przejęła S4E znacznie drożej, niż wyceniło je MCI, sprzedając akcje S4E kilka lat temu. To dla was opłacalne?

Ilona WeIss Kupiliśmy spółkę na bardzo dobrych warunkach.

Trzeba pamiętać, że wartość S4E od tamtego czasu wyraźnie wzrosła, bo firma wykonała duży skok do przodu. Gdyby było inaczej, nie doszłoby do tej transakcji.

CRN W 2014 r. przychody S4E mocno poszybowały w dół.

Jaka była tego przyczyna?

PaWeł PIętka Pracuję w S4E od 12 lat i pamiętam czasy, kiedy obroty sięgały 15–20 mln zł, a sprzedaż większej macierzy dyskowej w kwartale była wielkim wydarzeniem. Spółka nie zmieniała swojej strategii od 2001 r., czyli daty powstania, aż do roku 2014.

W tamtym okresie nastąpił znaczny spadek przychodów, ponieważ, mówiąc otwarcie, niezbyt dobrze zarządziliśmy zmianą, której oczekiwał rynek. Zaprosiliśmy do współpracy producentów, którzy ze sobą wzajemnie konkurują: Huawei, Commvaulta oraz EMC. Jednak nie zbudowaliśmy „chińskich murów” wewnątrz firmy, przez co handlowcy nie wykorzystywali potencjału, jaki tkwił w nowym, poszerzonym i kompleksowym portfolio S4E. CRN nr 10/2016

25

CRN Jednak stosunek zysków do przychodów w latach 2014–2015 był znacznie mniejszy niż we wcześniejszych latach. Z czego to wynikało?

Paweł Piętka Od połowy 2014 r. ponad dwukrotnie zwiększyliśmy zatrudnienie. W ubiegłym roku otworzyliśmy dział związany z optymalizacją energetyczną budynków, dzięki czemu realizujemy projekty w ramach partnerstwa publicznego. Zgłaszają się do nas partnerzy, którzy obsługują podmioty publiczne, bowiem chcą wykorzystać zieloną energię z naszej oferty.

Uruchomiliśmy też działy bezpieczeństwa i kompleksowego centrum danych. Gdybyśmy nie inwestowali w nowe biznesy i specjalistów, nasz wynik netto z pewnością byłby inny.

CRN S4E wprowadza do oferty nowe, ciekawe marki, jak Nutanix czy Hillstone Networks. Czy nadal będziecie mieli całkowitą autonomię, jeśli chodzi o dobór partnerów? ilona weiss Polityka w zakresie zdobywania nowych kontraktów musi być spójna. Dlatego S4E nie będzie pozyskiwać partnerów, z którymi mamy umowy, i odwrotnie.

Paweł Piętka Nigdy nie podpisujemy kontraktów w pośpiechu, kierując się emocjami. Obecnie w poczekalni znajduje się sześć nowych umów. Wyszukujemy ciekawe technologie, takie jakie dostarczają Commvault, Nutanix czy Hillstone Networks. Jeśli zaprosilibyśmy wszystkich do współpracy, stalibyśmy się czymś pośrednim pomiędzy dystrybutorem VAD a broadlinerem. A tego chcemy uniknąć i ciągle trzymać się blisko esencji naszej marki – specjalizacji. Dzięki temu możemy rozwiązywać problemy naszych partnerów.

CRN A jak wygląda dotychczasowa sprzedaż wyspecjalizowanych i drogich, jak na polski rynek, rozwiązań zyskującej na popularności w USA marki Nutanix?

Paweł Piętka W trzecim kwartale, dzięki pracy naszych inżynierów, sprzedaliśmy po dwa systemy Nutanix i VxRail, w tym jeden w konfiguracji all flash. To rzeczywiście bardzo wyspecjalizowane, skomplikowane i drogie rozwiązania. W starej strukturze S4E to byłoby nierealne. Przy czym nie tylko udało się nam wprowadzić nową technologię do Polski, ale sprzedać produkty klientom z różnych środowisk, którzy od razu byli zdecydowani na określone systemy, nie szukając alternatywy.

26

CRN nr 10/2016

CRN ABC Data i S4E posiadają produkty konkurencyjnych vendorów. Są to takie pary, jak Cisco i Huawei w przypadku rozwiązań sieciowych czy Veeam i Commvault w segmencie oprogramowania do backupu. To potencjalne pole konfliktu i siłą rzeczy rodzi się pytanie: czy niektórzy producenci nie ucierpią na tej transakcji? ilona weiss Wewnętrzna konkurencja to norma. Mamy w swojej ofercie np. smartfony Huawei, Samsunga, Apple’a, a od niedawna Xiaomi. Jesteśmy broadlinerem i musimy umiejętnie zarządzać różnymi markami. Wewnątrz organizacji tworzymy wspomniane wcześniej „chińskie mury” i robimy wszystko, żeby zespoły działały niezależnie.

Paweł Piętka Nie będziemy sprzedawać produktów Cisco, zaś ABC Data nie wprowadzi do swojej oferty Huawei Enterprise.

Nie widzę więc tutaj powodu do większych konfliktów.

CRN ABC Data wraz z zakupem S4E zyskuje dostęp do znakomitych rozwiązań EMC i Della. Wiele wskazuje jednak na to, że w najbliższych miesiącach czeka nas duże zamieszanie w kanałach partnerskich obu połączonych organizacji. Jak sobie z tym poradzicie? ilona weiss To jest dla nas ogromna szansa. I w tym miejscu postawię kropkę. To ciekawy temat, ale konkurencja nie śpi.

CRN ABC Data zakłada, że w 2018 r. uzyska 1,5 mld zł ze sprzedaży VAD. Czy to realny scenariusz? ilona weiss Zakładamy, że S4E pod skrzydłami ABC Daty jeszcze bardziej przyspieszy. Liczymy na zwiększenie efektywności ludzi, a także jeszcze bardziej dynamiczną i wydajną współpracę z producentami. Cele zawarte w naszej strategii zostaną zrealizowane, zresztą w niektórych obszarach już osiągnęliśmy 70 proc. zakładanych planów. W strategii na lata 2016–2018 założyliśmy, że w 2018 r. będziemy kontrolować 24,5 proc. rodzimego rynku dystrybucji, a według Contextu nasz udział już teraz wynosi 23 proc., nie uwzględniając produktów Apple’a. Ponadto bardzo szybko rośniemy też w innych państwach, zwłaszcza na Węgrzech i w Rumunii, gdzie systematycznie odnotowujemy bardzo duży wzrost sprzedaży, rzędu kilkudziesięciu procent.

Wiadomo, że rynki nie rosną aż tak szybko, stąd wzmacniamy naszą pozycję poprzez dynamiczną rozbudowę kanału sprzedaży. Warto dodać, że od pewnego czasu rezygnujemy z biznesów, które nie przynoszą zysku, i poszukujemy produktów o wysokiej rentowności.

CRN Czy wsparcie ze strony ABC Daty przełoży się na niższe ceny produktów S4E? Paweł Piętka Ceny regulują programy partnerskie naszych dostawców. To niezależne od ABC Daty. Wsparcie ze strony tej spółki pozwoli nam natomiast startować w dużych projektach, dzięki większym możliwościom finansowym i kredytowym czy też dostępowi do produktów wolumenowych. Wspólny biznes z tym broadlinerem to dla nas trampolina do dalszego rozwoju.

Rozmawiali

wojciech URbanek, Tomasz Gołębiowski

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Na czym konkretnie polegał problem?

Paweł Piętka Jedna osoba obsługiwała 20 partnerów i miała u siebie wszystkie technologie. W jaki więc sposób producenci mieli przekazywać ceny jednemu człowiekowi, który znał również wyceny konkurentów w danym przetargu? To prowadziło do spadku zaufania. Problemów było więcej. Dlatego kiedy zasiadłem w fotelu prezesa, wprowadziłem zupełnie oddzielone od siebie silosy produktowe. Poszczególne grupy handlowców zaczęły oferować produkty tylko jednego vendora, dzięki czemu wytworzyła się zdrowa wewnętrzna konkurencja. W rezultacie czas przygotowania wyceny rozwiązania dla partnerów skrócił się z 2 godzin do 7 minut! Uproszczenie modeli współpracy przyczyniło się do wzrostów, które zanotowaliśmy już w drugiej połowie generalnie słabego 2014 r.

Wiarygodność – Transparentność – Odpowiedzialność Wobec Środowiska



W ciągu minionych 10 lat zebraliśmy w imieniu naszych Klientów ponad 500 tysięcy ton elektrośmieci, co stanowi blisko połowę całej masy sprzętu pozyskanej w tym czasie w Polsce



Nasz system zbierania jest największym i najbardziej efektywnym systemem w Polsce, co zapewnia wykonanie obowiązku zbierania ZSEE na poziomie wyznaczonym Ustawą



Współpracujemy tylko z wiarygodnymi zakładami przetwarzania z całej Polski, co gwarantuje naszym Klientom bezpieczeństwo prawne i biznesowe



W zasięgu naszego programu „Moje miasto bez elektrośmieci” jest już 3 500 placówek oświatowych i ponad 10 milionów Polaków



Jesteśmy jedyną polską organizacją odzysku działającą na zasadach not for profit



O jakości naszych usług świadczą nie tylko międzynarodowe certyfikaty i nagrody, ale przede wszystkim zaufanie i pozytywne opinie naszych Klientów

www.elektroeko.pl CRN10_Elektroeko_7.10.indd 1

07/10/16 15:40

Sieci

gotowe do startu Choć inwestycje w infrastrukturę sieciową przeżywają stagnację, to dostawcy i integratorzy liczą, że ma się ona właśnie ku końcowi.

Tomasz Janoś

W

branży mówi się o tym, że zmiana prawa o zamówieniach publicznych spowodowała wydłużenie procesu decyzyjnego.

Część podmiotów państwowych, czeka-

28

CRN nr 10/2016

jąc na nową ustawę, przesunęła w czasie procesy przetargowe. Na razie nie widać ożywienia ani wzrostu liczby ogłaszanych postępowań, ale wszyscy mają nadzieję, że to się w końcu musi zmienić.

Tym bardziej że w sektorze publicznym – największym z motorów napędzających polską branżę IT – gdy chodzi o infrastrukturę sieciową, jest bardzo dużo do zrobienia.

Polski „public” wciąż ma dwa diametralnie różne oblicza. To piękne, na które składają się modelowe wdrożenia – najczęściej w dużych miastach, gdzie sporo zainwestowano, postawiono na nowo czesne rozwiązania, szersze pasmo i większe wykorzystanie sieci bezprzewodowej.

I drugie, prezentowane niechętnie, z całym mnóstwem mniejszych, oddalonych od dużych ośrodków placówek, gdzie dokonuje się dopiero migracja sieci na 1 GbE. To nie pomyłka. Chodzi właśnie o tę technologię, która – mogłoby się wydawać – już od dawna powinna być tam powszechnie dostępnym standardem. Tymczasem od wielu lat w zapomnianych przez państwo instytucjach jest do dyspozycji wyłącznie sieć mająca przepustowość 100 Mb/s.

Wśród dobrych wiadomości jest taka, że zarówno w sektorze publicznym, jak i biznesie coraz większy wpływ na sprzedaż sieci ma rozwój monitoringu IP, a także usług opartych na lokalizacji.

Przejawia się to rosnącym popytem na przełączniki o dużej przepustowości, obsługujące standardy PoE, nie mówiąc już o kamerach IP, rejestratorach sieciowych, ale także routerach bezprzewodowych 802.11ac. Szybkie połączenia w najnowszym standardzie umożliwiają bowiem bezproblemową transmisję danych z kamer łączących się przez Wi-Fi.

Fot. © psdesign1 – Fotolia.com

Do końca życia, a może krócej?

Integratorom sprzedającym, wdrażającym i obsługującym infrastrukturę sieciową byłoby dużo łatwiej zaplanować swój biznes, gdyby mogli z góry założyć, że klienci dokonują modernizacji sieci w regularnych odstępach. Ale czy w przypadku sieci w ogóle można mówić o jakimś stałym cyklu odświeżania infrastruktury?

Jeśli będziemy próbować go zdefiniować, to okaże się przede wszystkim, że jest on o wiele dłuższy niż w przypadku komputerów, serwerów czy pamięci masowych.

W dodatku zależy od wielu czynników i indywidualnych potrzeb klienta.

Nie da się porównać tempa rozwoju właściwego procesorom, które podlega prawu Moore’a, z tempem ukazywania się kolejnych generacji standardów sieciowych.

Tak często spotykany jeszcze w sieciach

publicznych placówek Ethernet 100 Mb/s pojawił się w 1995 r. jako „Fast Ethernet” (najwyraźniej w przypadku naszego sektora publicznego nazwa ta obowiązuje do dzisiaj). Już w 1998 r. wprowadzono pierwsze gigabitowe sieci. Nawet Ethernet 10 Gb/s jest jak na technologię IT bardzo wiekowy, bo ma 14 lat. Czy z tego wynika, że korzyści z przechodzenia na nowe, szybsze rozwiązania sieciowe nie uzasadniają kosztów ich zakupu?

– Sprzęt komputerowy po trzech, czterech latach powinien być wymieniony, a rozwiązania sieciowe działają u klienta bardzo często do momentu, aż się zepsują, ewentualnie zajdzie potrzeba ich wymiany ze względu na rozbudowę infrastruktury – twierdzi Tomasz Melion, Senior Product Manager w dziale Azlan, Tech Data.

Ponieważ przełączniki i routery należą do urządzeń najczęściej znacznie bardziej niezawodnych niż sprzęt komputerowy, wielu producentów daje na nie gwarancję wieczystą. Z tego powodu są one wykorzystywane w firmach przez długi czas, a klienci nie przenoszą się masowo na nowsze rozwiązania. Ktoś, kto zainwestował w gigabitową sieć przewodową, używa jej przez wiele lat, ewentualnie dodając kolejne przełączniki czy wprowadzając w warstwie dostępowej bezprzewodowe punkty dostępowe, gdy zajdzie taka potrzeba.

Każda prywatna firma, która potrzebuje zaawansowanych rozwiązań sieciowych, wchodzi w ich posiadanie poprzez leasing, wypożyczenie lub zakup ze środków własnych (dokonując amortyzacji w określonym czasie). To właśnie forma nabycia z reguły determinuje okres, w którym dana infrastruktura ma funkcjonować. Po tym czasie, jeśli urządzenie jest na gwarancji (np. wieczystej), klient zyskuje na dalszym jego użytkowaniu.

– Jeśli jednak rozwiązanie przestaje być objęte gwarancją producenta, powinno zostać wymienione, bo przecież nikt nie weźmie na siebie odpowiedzialności za awarię sprzętu, który ma kluczowe znaczenie dla funkcjonowania przedsiębiorstwa – uważa Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager w Netgearze.

Można spotkać się z opinią, że technologiczna żywotność sieci wynosi przeciętnie 5–7 lat i jest to średnio dwa razy więcej

Zdaniem integratora q Iwo Dominik Żochowski, prezes Engave Dla sektora IT obecnie największym rynkowym wyzwaniem jest panująca na nim stagnacja. Jednak ta sytuacja ma też pozytywny aspekt. Pomoże zweryfikować naszą branżę pod względem jakości. W ostatnich latach pojawiło się bowiem dużo firm, które nie oferują usług, bo brak im kompetencji.

Korzystają z zewnętrznych inżynierów bądź poszukują specjalistów dopiero po zdobyciu kontraktu. W efekcie mamy na rynku bardzo agresywną politykę cenową przy jednoczesnym obniżeniu jakości świadczonych usług. q Radosław Paprzycki, kierownik wydziału rozwiązań IT w Integrated Solutions Sprzedaż rozwiązań ICT wiąże się ze zdobywaniem zaufania klienta. Na to składa się cały cykl życia projektu: właściwa obsługa handlowa, zbudowany zgodnie z oczekiwaniami projekt, logistyka, wdrożenie oraz szybki i skuteczny serwis. Co do wyboru technologii i dostawcy nie ma jednej metody i schematu działania. Wszystko zależy od wymagań firmy. W tym przypadku kluczowa jest praca projektowa, która ma za zadanie zidentyfikować wszelkie wątpliwości i cele klienta, aby zbudować dla niego właściwe rozwiązanie. Podejście „projekt szyty na miarę” jest najskuteczniejszą formą sprzedaży rozwiązań ICT.

niż w przypadku serwerów. Z krótszym okresem odświeżania infrastruktury mamy do czynienia w sieciach WLAN, które rozwijają się w szybkim tempie, co obecnie wymusza ich wymianę co trzy, cztery lata.

Radosław Paprzycki, kierownik wydziału rozwiązań IT w Integrated Solutions, ocenia, że choć do niedawna czas życia rozwiązań sieciowych oceniono na 5 lat, to dziś zmiany zachodzą znacznie szybciej, a niektórych dokonuje się na bieżąco.

Wpływ na to mają: czas trwania wsparcia gwarancyjnego, rozwój LAN i WLAN, cd. na str. 32

CRN nr 10/2016

29

>> SIECI DLA BIZNESU – CZEGO OCZEKUJĄ KLIENCI? Mariusz Kosek Product Manager, Enterprise Business Group, AB

WOJCIECH KOTKIEWICZ Klienci obecnie częściej interesują się rozwiązaniami rozszerzającymi możliwości sieci, choćby w obszarach zarządzania czy jej bezpieczeństwa. Zwracają uwagę przede wszystkim na funkcjonalność urządzeń, a więc np. zarządzalne przełączniki to już nie wyjątek, a standard. Usługi lokalizacyjne dla analityki biznesowej, mobilność czy IoT – jeszcze do niedawna tematy niszowe – dziś napędzają rozwój standardów i mechanizmów sieciowych.

Wojciech Kotkiewicz Systems Engineer Manager, ABC Data Value+ Tomasz Melion Senior Product Manager w dziale Azlan, Tech Data

Artur Czerwiński dyrektor ds. rozwoju rynku, Cisco

GRZEGORZ CAŁUN Klienci korzystają z technologii, która jest dla nich optymalna.

Dlatego w praktyce najczęściej są instalowane jednocześnie rozwiązania przewodowe oraz bezprzewodowe. Niezawodność urządzenia, stabilność pracy, prostota obsługi, dobre wsparcie techniczne oraz przystępna cena – to zestaw najczęstszych wymagań klientów co do infrastruktury sieciowej i tworzących ją urządzeń.

ADAM WYGODNY Liczba urządzeń bezprzewodowo łączących się z siecią rośnie lawinowo. Coraz więcej jest też aplikacji mobilnych i usług w chmurze, które wymagają sporej przepustowości. Odpowiedź na te wyzwania stanowią wydajne i – co bardzo istotne – bezpieczne sieci WLAN. Częstym problemem okazuje się to, że na obszarze pokrytym siecią WLAN jakość połączenia jest różna. Zdarza się, że dochodzi do utraty połączenia podczas przemieszczania się pomiędzy punktami dostępowymi. A wymagania klientów co do jakości sieci bezprzewodowych stale rosną.

Adam Wygodny Regional Sales Manager (Wi-Fi), Fortinet

Maciej Kaczmarek VAR Account Manager, Netgear

CRN nr 10/2016

TOMASZ MELION Umiejętności tworzenia sieci WLAN stają się „must have” dla integratora, bo w mniejszym czy większym stopniu zawsze już będzie miał do czynienia z łączeniem infrastruktury przewodowej z bezprzewodową. W sieciach przewodowych najlepiej sprzedającym się sprzętem w tej chwili są podstawowe przełączniki 1 GbE z 24 lub 36 portami, mniej lub bardziej zarządzalne, z wieczystą gwarancją.

Ci klienci, którzy chcą w przyszłości rozbudowywać sieć, np. przez łączenie przełączników w stosy, wybierają droższe rozwiązania – za klika tysięcy zamiast za kilkaset złotych.

ARTUR CZERWIŃSKI Rosnące wymagania w centrach danych dotyczą nie tylko liczby portów, ale również konieczności zwiększenia przepustowości w sieci rozległej i rozszerzenia mechanizmów dokładnej kontroli jakości transmisji per aplikacja.

Bez wątpienia w centrach danych widoczne jest zwiększenie liczby portów sieciowych potrzebnych do obsłużenia rosnącej liczby serwerów, a także coraz szybsza migracja do rozwiązań wykorzystujących 10 GbE (a nawet 40 GbE), co zapewnia znaczną agregację ruchu. Dotyczy to w pierwszej kolejności klientów największych.

Grzegorz Całun Pre-Sales Engineer, D-Link Polska

30

MARIUSZ KOSEK Zawsze liczy się dostępność rozwiązań, ich cena, jakość obsługi.

Tym, co wyróżnia sieci, jest umiejętność dostosowania rozwiązania do kosztów i wydajności. Warto przeanalizować w długofalowej perspektywie możliwości skalowalności wdrożonych rozwiązań, a także zapewnienia bezpieczeństwa ich użytkowania.

Dużym wyzwaniem jest zaproponowanie sprzętu, który technologicznie jest przygotowany na szybko zmieniające się standardy, zwłaszcza w przypadku sieci Wi-Fi.

MACIEJ KACZMAREK W przypadku zapytań o sieć bezprzewodową klasy MŚP już nie spotyka się takich, które pomijałyby szybki roaming. Z kolei w rozmowach o sieciach przewodowych najczęściej poruszana kwestia to obecnie funkcjonalność.

Przy planowaniu sieci stawia się niezmiennie – obok niskich kosztów utrzymania – na wydajność i niezawodność. Z powodu ograniczonych budżetów na projekty sieciowe klient oczekuje dobrego wsparcia producenta i integratora przed i po zakupie sieci, a także jak najlepszej gwarancji.

W OFERCIE PRZEŁĄCZNIKI SIECIOWE

Rodzina przełączników TG-NET 7500, to przystępne cenowo przełączniki skalowalne, dla sieci Enterprise oraz centrów przetwarzania danych.

Dzięki modułowej budowie i kompatybilności zastosowanych kart możliwe jest skalowanie przełącznika wraz z rozwojem infrastruktury bez zbędnych kosztów.

Dostępne wersje Chassis obsługują od 3 do 10 kart, co w połączeniu z Backplane 9.6Tbps w najmocniejszej wersji pozwala stworzyć do 96 linków 10GE. TG-NET to nie tylko rozwiązania typu Blade. W ofercie TG-NET znajdują się przełączniki każdego typu oraz gotowe rozwiązania dla sieci bezprzewodowych zarządzanych i monitorowanych przez kontrolery Cloud Box. Warto podkreślić że TG-NET jest zdobywcą nagrody „best performance brand of TEN-GIGABIT ETHERNET SWITCH of the year”, nagrodę przyznano podczas „IT influencing China Summit”.

Nelro Data S.A. Szyszkowa 43, 02-285 Warszawa  +48 223 804 189

 www.nelrodata.eu

 tg-net@nelrodata.eu

a także modyfikacje infrastruktury spowodowane wdrażaniem nowych aplikacji. Nie bez znaczenia jest również kwestia poprawiania ochrony sieci oraz wprowadzanie polityki bezpieczeństwa, która wymusza dostosowanie środowiska do nowych standardów. Zdaniem przedstawiciela IS szybko rosnąca przepustowość stawia pod znakiem zapytania zasadność inwestycji w sprzęt sieciowy – routery, przełączniki i firewalle.

– Zwiększające się tempo zmian to poważny argument przemawiający za wyborem usług IT zamiast kupowania na własność poszczególnych rozwiązań – uważa Radosław Paprzycki.

W kierunku sieci bezprzeWodoWej

Bardzo często wybór tej, a nie innej techniki jest ograniczony rodzajem wdrożonego wcześniej okablowania. Bywa, że klienci nie mają nawet infrastruktury kablowej zdolnej do wprowadzenia urządzeń 1 GbE i konieczna staje się jej wymiana na nowszą. Samo okablowanie nie jest drogie, ale odpowiednie poprowadzenie go wewnątrz budynków może poważnie zwiększyć koszty. Dlatego konieczność modernizacji oznacza okazję do zaproponowania wdrożenia nowej sieci, która w dużej części będzie oparta na technice bezprzewodowej.

Jeśli integrator w przekonujący sposób zaprezentuje możliwości nowoczesnych rozwiązań bezprzewodowych, to przestanie być dla klienta największym problemem to, że za nowy sprzęt trzeba zapłacić więcej niż za najprostsze punkty dostępowe albo tanią infrastrukturę przewodową.

W zamian dostanie funkcjonalność, wydajność i niezawodność nie gorszą od tej cechującej sieć kablową, a przy tym znacznie większą swobodę w projektowaniu.

Klient będzie miał możliwość pełnego zarządzania pasmem i zapewnienia bezproblemowej obsługi wielu użytkowników jednocześnie. Przecież przez 15 lat rozwoju i ewolucji techniki Wi-Fi przepustowość sieci bezprzewodowej rosła znacznie szybciej niż kablowej, osiągając w przypadku najnowszego standardu IEEE 802.11ac poziom kilku gigabitów na sekundę. Coraz rzadziej o sieciach bezprzewodowych mówi się także w kon-

32

CRN nr 10/2016

tekście kłopotów z bezpieczeństwem: zarządzane w sposób świadomy i poprawnie skonfigurowane, nie ustępują pod tym względem sieciom przewodowym.

Pojawienie się smartfonów, tabletów oraz różnych koncepcji typu BYOD czy IoT przyczyniło się do znacznego zwiększenia zapotrzebowania na sieci bezprzewodowe.

Z obserwacji Wojciecha Kotkiewicza, Systems Engineer Managera ABC Data Value+, wynika, że właśnie te trendy sprawiają, iż coraz większa liczba klientów modernizuje dotychczas używaną lub buduje nową infrastrukturę, aby zapewnić odpowiednią wydajność i jakość transmisji, z właściwym zarządzaniem i mechanizmami zapewniającymi bezpieczeństwo danych.

Wielkość polskiego rynku bezprzewodowego jest wciąż mniejsza niż przewodowego – co najmniej o rząd wielkości

Polscy klienci nie wykazują wielkiego zainteresowania SDN. Dla wielu z nich jest to wciąż rozwiązanie nieco abstrakcyjne. (ten pierwszy dostawcy oceniają na kilka milionów dolarów, a drugi – na kilkadziesiąt). Jednak możliwości jego wzrostu są znacznie większe. Nie tylko nowe szpitale, sieci handlowe czy galerie w coraz większym stopniu stawiają na WLAN.

zaprogramoWana przyszłość Po latach pewnego zastoju technologicznego sieci lokalne zaczynają szybko ewoluować w związku z rosnącym znaczeniem oprogramowania, które ma upraszczać i usprawniać mechanizmy sieciowe. Dzięki temu sieci mają lepiej odwzorować procesy biznesowe i realizować ideę zwinności (agility) systemu IT. W rezultacie dostawcy starają się obecnie bardziej wyróżnić w warstwie programowej niż sprzętowej.

O ile wcześniej jakość networkingu zależała przede wszystkim od tego, jak

został zaprojektowany sprzęt, o tyle obecnie oprogramowanie zaczyna decydować o działaniu nie tylko sieci, ale całego centrum danych. Dostawcy usług i duże przedsiębiorstwa zaczęły wdrażać programowo realizowaną architekturę sieciową (Software Defined Networking) oraz wirtualizację sieci (Network Functions Virtualization), w których funkcje kontroli są oddzielone od mechanizmów przekazywania ruchu i są programowalne. Chcą w ten sposób szybciej tworzyć usługi, łatwiej je skalować i dostarczać w środowisku nastawionym na zaspokajanie potrzeb aplikacji i użytkownika. Stopień wykorzystania innowacyjnych, otwartych i zautomatyzowanych programowych platform będzie rósł, w miarę jak operatorzy i przedsiębiorstwa będą migrować do nowych sieci IP. Oprogramowanie zaczyna odgrywać dominującą rolę w każdym obszarze infrastruktury IT, w którym można zastosować wirtualizację. Jednak świat zdefiniowany programowo nie jest jeszcze dojrzały. Wymaga zupełnie nowego sposobu myślenia o sieciach. Na razie polscy klienci nie wykazują wielkiego zainteresowania SDN i dla wielu z nich jest to wciąż rozwiązanie nieco abstrakcyjne.

Poza tym na rynku brakuje specjalistów, którzy potrafiliby zainstalować i skonfigurować takie sieci, a następnie dodać oprogramowanie napisane pod kątem indywidualnych aplikacji i potrzeb klienta.

Analitycy zgodnie twierdzą, że SDN i zautomatyzowana architektura sieciowa zyskują na znaczeniu, wskazują też na fenomen open networkingu. Nie powinno się więc ich lekceważyć, bo prędzej czy później doprowadzą one do zasadniczych i nieodwracalnych zmian w architekturze sieci. Na początku sieci definiowane programowo będą związane z największymi i najbardziej złożonymi projektami (np. sieci operatorskich), ale potem będą obejmować coraz większą część rynku.

– Propozycje poszczególnych producentów różnią się i nie jesteśmy w stanie przewidzieć, kto w tym wyścigu będzie należał do grona zwycięzców, a kto do przegranych.

Zmiany dopiero się dokonują – podsumowuje Mark Fabbi, analityk Gartnera, autor ostatniego raportu „Magic Quadrant For Data Center Networking 2016”.

1-1 CRN.indd 1

10/17/16 12:11 PM

ADVERTORIAL

Fabric na każdą kieszeń Brocade Communications Systems, dobrze znany branży dzięki rozpowszechnieniu rozwiązań Fibre Channel Fabric, od dłuższego czasu skupia się na popularyzacji systemów Fabric bazujących na Ethernecie.

H

istorycznie pierwszym z dostępnych ethernetowych rozwiązań Fabric Brocade był tak zwany VCS (Virtual Cluster Switching), a więc sieć używająca protokołu TRILL (Transparent Interconnection of Lots of Links).

Zadaniem VCS było zmodernizowanie sieci bazujących na protokołach STP (Spanning Tree) dzięki eliminacji problemu powstających pętli, a zarazem umożliwienie agregacji i redundancji połączeń przy minimalnej ingerencji administratora.

Brocade systematycznie rozwija grupę produktów bazujących na VCS. Aktualnymi przedstawicielami tej rodziny są przełączniki VDX z portami 1, 10, 40, 100 Gb. Najprostsze przełączniki Brocade VDX 6740 mają od 24 do 48 portów miedzianych lub światłowodowych 1 lub 10 Gb oraz do 6 portów światłowodowych 40 Gb. Kolejnym typem przełączników są VDX 6940 – w obudowie 1RU znajduje się od 24 do 36 portów 40 Gb, natomiast w obudowie 2RU od 64 do 96 portów 10 Gb oraz 12 portów 40 Gb lub 4 porty 100 Gb. Najbardziej wydajnym przełącznikiem z rodziny jest VDX 8770, dostępny w postaci cztero- lub ośmioslotowego chassie z szerokim wyborem kart rozszerzeń 1, 10, 40, 100 Gb. Pojedynczy fizyczny przełącznik

Adam Bandura Business Development Manager, Avnet

W każdym z przełączników Brocade VDX liczbę odblokowanych portów można w łatwy sposób zwiększać przy użyciu odpowiednich licencji PoD (Port on Demand). Polityka ta została zaczerpnięta z przełączników Fibre Channel, gdzie znakomicie spełnia swoje zadanie.

34

CRN nr 10/2016

może współpracować nawet z 384 tys. maszyn wirtualnych, zapewniając jednocześnie 3,6-mikrosekundowe opóźnienia portów typu każdy-do-każdego.

Rozwój technologii Fabric odbywa się wielotorowo. Początkowo wykorzystywano ją przeważnie do tworzenia wysokowydajnej szyny danych w serwerowniach.

Obecnie jej zalety są wykorzystywane w mniej wymagających sieciach kampusowych. Dzięki technologii Campus Fabric zapewniają one bezproblemową łączność, mobilność, bezpieczeństwo i łatwość wdrażania aplikacji. Technologia Fabric łączy wiele warstw sieciowych w jeden logiczny interfejs, eliminując niepotrzebną złożoność a jednocześnie uproszcza zarządzanie oraz redukuje koszty operacyjne. Oferowana jest w przełącznikach z rodziny ICX 7750, 7450, a w niedługim czasie także 7250. Warto podkreślić, że modele ICX 7750 obsługują technologię Distributed Chassie, dzięki której maksymalna odległość pomiędzy poszczególnymi przełącznikami może wynosić do 80 km. Dzięki temu pojedyncza sieć kampusowa może obejmować swoim zasięgiem wiele oddalonych od siebie placówek.

Oprócz technologii VCS, wykorzystywanej przeważnie w centrach danych do tworzenia domen warstwy drugiej (OSI), po topologie Fabric sięga się także w przypadku bardziej rozległych domen warstwy trzeciej, które mają o wiele większy zasięg i skalę niż pojedyncze centrum danych czy też sieć kampusowa. Do tego celu stosuje się IP Fabric, zaimplementowane zarówno w przełącznikach VDX, jak i w najświeższej odsłonie przełączników typu Fabric pod postacią rodziny SLX. SLX to routery typu chassie nowej generacji, działające w oparciu o IP Fabric oraz sprzętową obsługę MPLS (Multiprotocol Label Switching) z portami 1, 10, 40, 100 Gb. Poszczególne karty interfejsów oraz struktury (switch fabric) nie są połączone ze so-

ROUTER BROCADE SLX 9850 – MODEL Z 8 SLOTAMI

bą za pomocą magistrali znajdującej się w chassie, jak ma to miejsce w większości tego typu rozwiązań. Moduły są połączone bezpośrednio ze sobą, oferując nieosiągalną dotąd przepustowość do 230 Tb/s.

SLX 9850 dostępny jest w postaci czterolub ośmioslotowego chassie wyposażonego w wysokiej wydajności funkcje analityczne korzystające z wyznaczonych portów 10 GbE i pamięci 256 GB, przeznaczonej do instalowania aplikacji kompatybilnych z Linuksem. Router może obsługiwać maksymalnie 288 portów 100 GbE, 480 portów 40 GbE lub 1920 portów 10 GbE, jak również streaming wideo 4K HD, IoT czy też mobilną łączność na globalną skalę.

Podsumowując: dzięki rozwiązaniom Fabric możemy uprościć architekturę sieci klienta, jednocześnie minimalizując czas wdrożenia i jej późniejszej obsługi.

AUTORYZOWANYM DYSTRYBUTOREM BROCADE NA POLSKIM RYNKU JEST AVNET.

Stabilna sieć Wi-Fi dla biura.

Bez kompromisów.

Wydajna sieć to podstawa efektywnej i dynamicznie działającej firmy.

Postaw na profesjonalne rozwiązania.

Dołącz do grona zadowolonych klientów.

Rozwiązania End-to-End dla przedsiębiorstw.

Uzyskaj profesjonalną pomoc w doborze urządzeń: pl-sales@dlink.com

Router Wi-Fi D-Link DSR-1000AC 10/2016 • Szybkość sieci Wi-Fi: do 1300 Mb/s • Połączenia w najnowszym standardzie Wireless AC (802.11ac) • Rozbudowane funkcje bezpieczeństwa: Zapora sieciowa Szyfrowany tunel SSL/VPN Wiele metod uwierzytelniania System wykrywania i zapobiegania włamaniom do sieci Współpraca z więcej niż jednym łączem internetowym

Connect to More

Co piąty komputer jest „ultramobilnym premium” Analitycy zakładają, że w bieżącym roku sprzedaż komputerów, tabletów i telefonów w skali światowej będzie niższa niż w ubiegłym. W przypadku komputerów spadek ma wynieść 8 proc. rok do roku.

O 10 proc. ma zmniejszyć się popyt na urządzenia „podstawowe ultramobilne”, czyli głównie tablety typu slate (bez klawiatury).

ŚWIATOWE DOSTAWY URZĄDZEŃ PC I SMARTFONÓW (MLN SZT.) 2015 r.

2016 r.*

2017 r.*

2018 r.*

Tradycyjne PC (notebooki i desktopy)

244

216

205

199

Ultramobilne (premium, np. 2w1)

44

49

61

75

Cały rynek PC

288

265

266

274

Ultramobilne (podstawowe, np. tablety)

196

177

173

173

Cały rynek urządzeń komputerowych

484

442

439

447

Rodzaj urządzenia

Telefony komórkowe

1917

1887

1910

1933

Cały rynek urządzeń

2401

2329

2349

2380

* Prognoza

Źródło: Gartner

Sprzedaż „ultramobilnych premium” (urządzenia typu 2w1 z wyższej półki oraz ultracienkich notebooków) ma wzrosnąć o 11 proc., podczas gdy w przypadku klasycznych PC (laptopy i desktopy) miałaby spaść o 12 proc. W br. już niemal co piąte urządzenie PC ma być „ultramobilnym premium”.

Z kolei sprzedaż smartfonów premium według prognozy Gartnera stopnieje w br. o 1,1 proc., głównie z powodu coraz mniejszej popularności iPhone’ów. W przyszłym roku ma jednak nastąpić 3,5-proc. wzrost, ze względu na spodziewany cykl wymiany urządzeń.

5 powodów inwestowania w inteligentny dom Użytkownicy kupują rozwiązania smart home przede wszystkim ze względu na bezpieczeństwo – wynika z europejskiego badania D-Linka.

Oszczędności dzięki wdrożeniom nie odgrywają tak ważnej roli. Trzy produkty, które wymieniono jako cel zakupów w perspektywie najbliższego roku, to: kamery monitoringu (23 proc.), inteligentne czujniki (25 proc.) oraz czujniki ruchu (14 proc.).

Więcej niż jedna trzecia badanych wybrała możliwość zarządzania urządzeniami w domu podczas kładzenia się do snu (zdalne gaszenie

GŁÓWNE POWODY ZAKUPÓW ROZWIĄZAŃ INTELIGENTNEGO DOMU* 45%

BEZPIECZEŃSTWO

31%

AUTOMATYZACJA DOMU ZDALNY DOSTĘP DO URZĄDZEŃ I ICH KONTROLA OSZCZĘDNOŚCI NADZÓR NAD DZIEĆMI

LUB ZWIERZĘTAMI

26% 18% 13% Źródło: D-Link *Ankietowani mogli wybrać kilka odpowiedzi

światła bądź sprawdzanie, czy drzwi są zamknięte). Pomimo wzrostu popularności serwisów strumieniowo przesyłających muzykę i filmy tylko 13 proc. respondentów wskazało na rozrywkę jako główny cel inwestycji w inteligentny dom.

Ponad połowa badanych chce za pomocą telefonu zarządzać całym systemem smart home.

36

CRN nr 10/2016

Każdy Polak w Internecie Za cztery lata wszyscy Polacy będą mieli dostęp do Internetu – twierdzą autorzy najnowszej prognozy McKinsey Global Institute. Udział sieci teleinformatycznych w krajowym PKB ma sięgać 9,5 proc. (blisko 345 mld zł). Zmiany doprowadzą ponadto do gwałtownego wzrostu sprzedaży internetowej.

W 2020 r. obroty w polskim sektorze e-commerce mają wynieść 62 mln zł (w br. – 34 mln zł).

W 2015 r. według Gemiusa dostęp do Internetu miało 70 proc. Polaków (ok. 25 mln osób). W biznesie nasycenie jest wyższe – według Deloitte do sieci podpiętych jest ponad 90 proc. firm. Niemal wszystkie (91,9 proc.) korzystają z łączy szerokopasmowych. Źródło: McKinsey Global Institute, Gemius, Deloitte, Dealavo

Fot. © iconimage, © blue_island, © emieldelange – Fotolia.com

Połączone auta zmienią rynki Sprzedaż połączonych aut znacznie wzrośnie w ciągu następnych 5 lat: z 12,4 mln szt. w 2016 r. do 61 mln szt. w 2020 r. – uważają specjaliści Gartnera. Chodzi o pojazdy, które mogą komunikować się z zewnętrzną siecią łączności w celu wymiany informacji i korzystania z usług cyfrowych, jak również przekazywać dane telemetryczne, umożliwiając zdalne zarządzanie. Wraz z automatyzacją samochodów będzie rósł także popyt – o 150 proc. do 2020 r. – na wykorzystywane przez auta aplikacje, np. do rozpoznawania obrazów i geolokalizacji.

Zdaniem analityków rynek połączonych samochodów będzie fundamentem rozwoju różnych branż. Przyczyni się do tworzenia nowych firm, produktów i usług, co ma oznaczać wejście w nową „erę inteligentnej mobilności”, w której najważniejsze będą usługi. Umożliwi generowanie dodatkowych przychodów dostawcom rozwiązań dla połączonych aut. Źródło: Gartner

Największe ryNki dla aNalityki bizNesowej i big data w 2016 r.

Bankowość

13,1%

Produkcja jednostkowych przedmiotów*

11,9%

Produkcja dóbr nieprzetworzonych**

8,4%

Administracja

7,6%

Usługi profesjonalne

7,4%

Pozostałe branże

51,6%

*Np. samochodów, telefonów, zabawek, mebli **Np. energii, paliwa, soli

Źródło: IDC

Sektor Big Data w rozkwicie W ciągu najbliższych kilku lat (2016–2020) globalne przychody z analityki biznesowej i Big Data mają każdego roku rosnąć średnio o 11,7 proc., ze 130,1 mld dol. do ponad 203 mld dol. Jest to związane z coraz większą dostępnością danych i dążeniem do podejmowania decyzji biznesowych w oparciu o informacje poddane analizie przez specjalistyczne narzędzia.

Rozwiązania analityczne będą zamawiać przede wszystkim największe firmy, zatrudniające ponad 500 pracowników – mają wydać na to w sumie 154 mld dol. w 2020 r. Klienci nie będą szczędzić środków głównie na usługi IT i biznesowe, które wygenerują ponad połowę przychodów integratorów na rynku analityki biznesowej i Big Data w latach 2016–2020. Na drugim miejscu mają znaleźć się inwestycje w oprogramowanie (60 mld dol. w 2020 r.). Przewidywane jest zwłaszcza zapotrzebowanie na aplikacje do analizy zapytań użytkowników końcowych, raportowania i analizy danych oraz narzędzia do zarządzania magazynem danych.

CRN nr 10/2016

37

WYDARZENIA

Rafał Wójcicki, pomysłodaWca i oRganizatoR

Poland IT Meeting 2016:

networking dla zaawansowanych W tym roku do Wrocławia przyjechali nie tylko przedstawiciele firm IT, ale także przedsiębiorcy poszukujący dostawców sprzętu i oprogramowania.

Tomasz Gołębiowski

P

oland IT Meeting to dwudniowy maraton spotkań w formule 1:1 pomiędzy producentami, dystrybutorami, integratorami a klientami biznesowymi. Tegoroczna edycja wydarzenia zgromadziła przedstawicieli branży IT i potencjalnych klientów z Polski, Danii, Holandii, Łotwy, Niemiec, Słowacji i Wielkiej Brytanii. Przyjechali, aby w krótkim czasie nawiązać jak największą liczbę kontaktów biznesowych. Dlatego jedynym punktem programu Poland IT Meeting – zamiast klasycznych prezentacji, wystąpień i seminariów – są indywidualne rozmowy uczestników. Przy pomocy odpowiedniej aplikacji każdy uczestnik mógł ułożyć własny kalendarz spotkań.

– Nasza formuła polega na bardzo intensywnym networkingu. Nie znam wydarzenia, które pozwalałoby menedżerom IT zrealizować w ciągu zaledwie dwóch dni półrocznego planu spotkań. To wyjątkowa możliwość na polskim rynku – podkreśla Rafał Wójcicki, pomysłodawca i organizator Poland IT Meeting.

Dodaje, że każdy w systemie rejestracyjnym widzi nie tylko wszystkich

38

CRN nr 10/2016

uczestników, ale może się także zapoznać z zakresem ich kompetencji oraz zainteresowań. Dzięki temu można umawiać się na spotkania z precyzyjnie wybranymi osobami.

– A kiedy już poszczególni uczestnicy Poland IT Meeting usiądą naprzeciwko siebie, mają zwykle 30 minut na rozmowę, więc od razu przechodzą do rzeczy. Taka formuła bardzo sprzyja nawiązywaniu skutecznych relacji biznesowych – przekonuje Rafał Wójcicki.

Spośród dystrybutorów do Wrocławia przyjechali między innymi przedstawiciele Actionu oraz Incomu. Jak przekonuje Sławomir Harazin z zarządu Action, biznes to ludzie i relacje, a więc uczestnictwo w tego typu wydarzeniach z definicji przynosi korzyści. Zwłaszcza że w Polsce jest to formuła unikalna. Zadowolony z odbytych rozmów jest także Tomasz Laszuk, prezes Indata Solutions, jak również Maneli Rezvani, szefowa niemieckiego dystrybutora TechBIT. – Szukamy potencjalnych partnerów do współpracy, między innymi w sektorze wearables oraz IoT. Jakość dotychczas odby-

tych spotkań oceniam wysoko. Wszyscy rozmówcy to były osoby decyzyjne. Oczywiście ostatecznym miernikiem uczestnictwa w Poland IT Meeting będą ewentualne transakcje – podsumowuje rozmówczyni CRN Polska.

Spośród potencjalnych klientów końcowych szczególnie chętnie decydowali się na udział w tegorocznej edycji Poland IT Meeting menedżerowie z sektora bankowego, ale także ubezpieczeniowego i szeroko rozumianej logistyki.

– Dzięki temu przedstawiciele firm IT mają możliwość zdobycia cennych relacji.

A wiem, że bardzo zależy im na rozmowach z osobami decyzyjnymi w ważnych firmach i instytucjach – podkreśla Rafał Wójcicki.

W tym roku we Wrocławiu pojawiła się także m.in. niemiecka firma specjalizująca się w leasingu rozwiązań IT, jak też fundacja działająca na styku świata nauki oraz biznesu. Organizator zapowiada, że w kolejnych latach planuje przygotowanie również mniejszych, ściśle profilowanych wydarzeń, a więc gromadzących wyłącznie dostawców rozwiązań dla poszczególnych sektorów, m.in. energetycznego, finansowego, edukacyjnego czy medycznego.

CRN10_Acer_11.10.indd 1

11/10/16 11:59

WYDARZENIA

Pierwsza formuła backupu Ostatnie poczynania Acronisa w niebanalny sposób scalają ze sobą dwa światy: chmury i wyścigów samochodowych. To nie pierwszy taki mariaż w świecie IT, ale jeden z bardziej spektakularnych.

Andrzej jAnikowski

W

ażną częścią strategii Acronisa jest umożliwienie klientom płynnego przejścia z backupu lokalnego na backup mieszany, czyli taki, w którym część danych składuje się w chmurze. Firma przekonuje, że cloud może być tak samo dobrym miejscem do przechowywania kopii bezpieczeństwa jak środowiska lokalne. Proces umieszczania danych w systemach mieszanych zaczął się już na dobre na Zachodzie, a w naszym regionie – jak wynika z danych Acronisa – przodują w tej dziedzinie Czesi. Nic dziwnego, że wprowadzony na rynek w bieżącym roku Acronis Backup 12 jest dostępny zarówno w chmurze, jak i w wersji on-premise. Przy czym wersja Backup Cloud ma taki sam interfejs i engine jak wersja on-premise.

Oferta Acronisa jest skierowana przede wszystkim do resellerów, VAR-ów oraz integratorów. Przedstawiciele producenta podkreślają, że nie trzeba być service

40

CRN nr 10/2016

providerem, aby zarabiać w proponowanym przez nich modelu. Nie trzeba też dysponować własnym centrum przetwarzania danych. Środowisko zarządzania jest umiejscowione w chmurze, a oferta producenta zawiera trzy możliwe warianty: Acronis Hosted, Hybrid i Service Provider Hosted.

W pierwszym modelu to producent hostuje wszystkie dane. Inaczej mówiąc,

Chmurowy backup plus Disaster Recovery.

wszystko jest pod jego kontrolą. W drugim Acronis hostuje konsolę, a dostawca usług przechowuje dane w swoich strukturach. Trzeci wariant, w którym w zasadzie za wszystkie operacje odpowiada dostawca usług, jest przeznaczony dla wielkich firm i trudno w tej chwili powiedzieć, czy w Polsce znajdą się na niego chętni. Jeśli chodzi o centra przetwarzania danych dla klientów z Europy, to znajdują się one w Strasburgu i Frankfurcie.

Dla partnerów ważne jest to, że VAR zamawia usługi subskrypcji u autoryzowanego dystrybutora Acronisa, a potem sprzedaje ją klientowi końcowemu, przy czym użytkownik może przechowywać backup we wskazanym przez siebie centrum przetwarzania danych. Jeśli natomiast chodzi o licencjonowanie, to płaci się za wykorzystywanie powierzchni dyskowej liczonej w gigabajtach lub terabajtach w określonym czasie, np. co miesiąc. Producent wyraźnie podkreśla, że ceny katalogowe dotyczą tylko resellerów, a nie klientów końcowych. To oznacza, że wysokość opłat dla użytkownika ustala reseller, a nie Acronis. Oczywiście w tym modelu nie sprzedaje się licencji, ale usługę.

Dodatkowo chmurowa wersja backupowej rzeczywistości może być przez partnerów uzupełniona o usługę Disaster Recovery. Mimo że Acronis ukierunkowuje swoje działania na chmurę, przewiduje, że w 2017 r. będzie nadal prowadzić sprzedaż rozwiązań backupowych w wersji on-premise.

O pozycji producenta na rynku backupu może świadczyć umowa partnerska z Toro Rosso – zespołem Formuły 1. Nie jest to klasyczna umowa sponsorska, ale partnerska, bo system Acronis chroni dane zespołu. Podczas weekendów, w które odbywają się wyścigi F1, zespół generuje ok. 100 GB danych. Dane grupy Toro Rosso są przechowywane m.in. w fabryce Ferrari. Ich strata byłaby dla zespołu trudna do oszacowania.

Materiał powstał na podstawie inforMacji przekazanych przez przedstawicieli firMy acronis na wrześniowej konferencji partnerskiej, która odbyła się w warszawie.

WYDARZENIA

Sophos Partner Roadshow: jeden przeciw wszystkim

Wymiana ciosów pomiędzy hakerami a producentami trwa w najlepsze. Sophos ma w tej walce jasną strategię: stosować przeciw cyberprzestępcom system jednej firmy.

Przy czym najlepiej, żeby był ukryty w chmurze.

Andrzej jAnikowski

I

Fot. Piotr Syndoman

nternet zawsze był niebezpiecznym miejscem, ale nigdy tak bardzo jak teraz. Do państw, z których pochodzi najwięcej zagrożeń, eksperci branżowi zaliczają Chiny i Rosję. Według Sophosa niemieckie systemy bezpieczeństwa informatycznego odnotowują ok. 70 mln różnego rodzaju prób ataku dziennie tylko z terytorium Państwa Środka. Za to Rosja jest w czołówce krajów, które wykorzystują botnety. O skuteczności rosyjskich hakerów wielokrotnie przekonali się Ukraińcy podczas trwającej od ponad dwóch lat wojny hybrydowej.

Z danych zaprezentowanych na warszawskim spotkaniu z partnerami wynika, że w Europie Środkowej i Wschodniej ok. 70 proc. przedsiębiorstw traktuje poprawę bezpieczeństwa własnych systemów IT jako jeden z priorytetów.

Jednym z producentów z branży security, który chętnie podjąłby się tego zadania, jest właśnie Sophos. Firma dysponuje produktami dla sektora przedsiębiorstw

42

CRN nr 10/2016

– 56 proc. przychodów zawdzięcza sprzedaży rozwiązań firmom średniej wielkości. Spółce powodzi się dość dobrze: jej skumulowany wskaźnik rocznego wzrostu przychodów wynosi 7 proc.

Problem w tym, że wielu użytkowników ciągle jeszcze utożsamia tego producenta z antywirusami, podczas gdy od jakiegoś czasu oferuje on kompletny zestaw rozwiązań. Towarzyszy temu wizja tego, jak wspomniane rozwiązania będą dalej ewoluowały. UTM-y, zapory ogniowe nowej generacji, ale też systemy do zabezpieczania sieci bezprzewodowych i analityczne stanowią spójną całość i tak powinna być – według Sophosa – postrzegana jego oferta.

Specjaliści producenta są przekonani, że firmy powinny stosować zintegrowany system bezpieczeństwa od jednego dostawcy. Uważają ponadto, że przyszłością w dziedzinie ochrony infrastruktury biznesowej są urządzenia o wielu różnych funkcjach. Producent jest też przekonany, że będzie nabierał dynamiki trend polega-

jący na odchodzeniu od zabezpieczania za pośrednictwem sygnatur.

Nie mniej istotne są dla Sophosa produkty do szyfrowania danych. Firma dzieli je na dwa rodzaje: Full Disk Encryption i File Encryption. Oba stanowią ważne ogniwa systemu zabezpieczeń.

Pierwszy chroni dane w przypadku zagubienia urządzenia lub jego kradzieży, drugi zabezpiecza je nawet wtedy, kiedy hakerom uda się przedrzeć przez system ochronny. Ważne miejsce w ofercie zajmują też rozwiązania ATP (Advanced Treat Protection) wymierzone przeciw botnetom, które pośredniczą w atakach typu ransomware szyfrujących dane.

W wielkim uproszczeniu system zabezpieczający Sophosa reaguje wtedy, kiedy klucz szyfrujący agresora znajduje się na komputerze.

I jeszcze kwestia chmury, które to słowo odmienia się dziś w branży IT przez wszystkie przypadki. W owej deklinacji uczestniczy również Sophos, którego specjaliści są przekonani, że cloud będzie odgrywał w przyszłości coraz większą rolę także w segmencie zabezpieczeń.

W Europie producent korzysta z centrów danych w Dublinie i Frankfurcie.

Usługi chmurowe tej marki są przeznaczone głównie dla tych firm z segmentu MŚP, które nie mają ani nowoczesnej infrastruktury informatycznej, ani środków, aby ją zbudować. Sophos zapewnia im możliwość chmurowego szyfrowania danych i antywirusa. Oczywiście w sprzedaży usług cloud dla użytkowników końcowych pośredniczą partnerzy producenta. Sophos zachęca ich, żeby wszystkim korzystającym z oprogramowania tej marki proponować przejście do usług w chmurze bez odinstalowania starego oprogramowania.

Make

IT reliable

Tecra Z40-C Aby uzyskać maksymalną produktywność pracowników, trzeba dysponować maksymalnie niezawodnymi urządzeniami.

Inżynierowie firmy Toshiba wiedzą, jak osiągnąć jedno i drugie. Tecra Z40-C ma mniej części i wyższą jakość niż większość laptopów — atuty te przekładają się na niższy wskaźnik awarii, mniejsze koszty posiadania i krótsze przestoje pracowników. Ponieważ ten laptop Toshiba jest wyposażony w system Windows 10 Pro, możesz mieć pewność wysokiej wydajności swoich pracowników — każdego dnia.

Dowiedz się więcej: www.toshiba.pl/reliable

Symulowane ekrany mogą ulec zmianie. ©2016 TOSHIBA Corporation. Specyfikacje konstrukcyjne i kolory produktu mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić od przedstawionych w niniejszym dokumencie. Z zastrzeżeniem błędów i opuszczeń.

1-1 CRN.indd 1 33214.Toshiba_Adv_Reliable_1-1_tbv_Polen_197x265mm_v2.indd 1

9/21/16 PM 21-09-164:28 16:00

WYDARZENIA

HPE Tech Tour:

macierze dla „ubogich” Przedstawiciele HPE podczas konferencji Tech Tour zaprezentowali nowe produkty, które mają obniżyć koszty funkcjonowania przedsiębiorstw, a także przyspieszyć procesy analizy, przechowywania i ochrony danych.

Wojciech Urbanek

K

oncern HPE przechodzi głęboką metamorfozę. W ostatnich miesiącach pojawiały się informacje o ważnych zmianach personalnych, sprzedaży działu oprogramowania czy fuzji działu Enterprise Services z firmą Computer Science Corporation. Jednak partnerów handlowych poza kuluarowymi rozgrywkami interesuje również to, co dzieje się w biurach badawczo-rozwojowych koncernu z Palo Alto. Dobrą okazją do zapoznania się z nowinkami technologicznymi HPE był cykl spotkań Tech Tour, które odbyły się w Gdańsku, Krakowie oraz Poznaniu. Uczestniczyli w nich resellerzy, integratorzy, a także kluczowi klienci producenta.

HPE jest jedynym dużym dostawcą macierzy dyskowych, który w ciągu ostatnich dwóch lat zwiększał swój udział w rynku.

W drugim kwartale bieżącego roku przychody firmy wzrosły o 0,8 proc., podczas gdy rynkowy lider EMC musiał pogodzić się z 5,5-proc. spadkiem. HPE zawdzięcza dobre wyniki systemom 3PAR, które charakteryzują się wysoką wydajnością i funkcjonalnością. Niestety, ich wysoka cena sprawia, że są nieosiągalne dla większości właścicieli małych i średnich firm. Dlatego producent, z myślą o klientach z nieco mniej zasobnymi portfelami, opracował system StoreVirtual 3200.

– To produkt łączący dwa światy: tradycyjnych macierzy i systemów zdefiniowanych programowo. Naszym inżynierom udało się opracować rozwiązanie atrakcyjne cenowo, elastyczne, bezpieczne i proste w obsłudze – zapewnia Jacek Kalisiak, Storage Solution Architect w HPE. Cena StoreVirtual 3200 w podstawowej konfiguracji wynosi 6 tys. dol. Sys-

44

CRN nr 10/2016

tem bazuje na oprogramowaniu VSA przystosowanym do pracy na serwerach ProLiant. Maksymalna pojemność pojedynczej macierzy wynosi od 50 do 70 TB w zależności od zastosowanej obudowy.

Dodatkowo istnieje możliwość połączenia czterech jednostek i rozbudowy systemu do 288 TB. HPE StoreVirtual 3200 realizuje takie funkcje jak: dynamiczne przydzielanie zasobów, odzyskiwanie nieużywanej pojemności, inteligentne klonowanie, obsługa ponad 2 tys. kopii migawkowych, replikacja, a także automatyczna dystrybucja danych pomiędzy różnymi rodzajami nośników.

Jedną z największych bolączek firm są nieplanowane przestoje w dostępie do aplikacji.

– Koszty związane z przerwami w pracy mogą być zróżnicowane. Z danych Gartnera wynika, że w przypadku biura maklerskiego godzina przestoju może kosztować nawet 6,5 mln dol. Natomiast średni koszt w przedsiębiorstwie wynosi 336 tys. dol.

– wyjaśnia Wojciech Kozikowski, Storage Solution Architect w HPE. Specjaliści koncernu chcą przyspieszyć i uprościć backup danych oraz jego odczyt dzięki HPE Recovery Manager Central. Rozwiązanie integruje macierz 3PAR StoreServ i system StoreOnce. Tym samym producent spełnia oczekiwania firm, które coraz częściej odchodzą od dużych centralnych systemów backupu. Recovery Manager Central przenosi bezpośrednio migawki aplikacji z macierzy do Store Once, bez wykorzystania dodatkowych aplikacji.

HPE zamierza też włączyć się do walki w segmencie rozwiązań hiperkonwergentnych. Producent oferuje dwa systemy: HCE 250 i HCE 380, bazujące na serwerze Apollo 2000. Adresuje te produkty do trzech grup odbiorców: firm korzystających z wirtualnych desktopów, przedsiębiorstw posiadających strukturę oddziałową, jak również do organizacji, w których pojawia się potrzeba dynamicznego i łatwego uruchamiania wirtualnych maszyn.

Fujitsu: szkolenia równie ważne jak produkty Japoński producent rozwija szkolenia dla integratorów, a w ich prowadzenie silnie angażuje dystrybucję – zapewniano parterów Fujitsu podczas tegorocznej konferencji New Product Training.

K arolina MarszałeK

W

edług Radosława Czubaszka, channel sales managera w polskim oddziale Fujitsu, ostatni rok finansowy w Polsce był dla producenta bardzo dobry, o czym ma świadczyć 7-proc. wzrost przychodów rok do roku. W sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego wzrost był nieco wyższy i sięgnął 8 proc. W przypadku niektórych linii produktowych, np. serwerów, wynik poprawił się o 24 proc., zaś stacji roboczych – o 17 proc. Obroty producenta zwiększyły się również w kategorii desktopów. Co prawda, o stosunkowo niewielkie 5 proc., ale należy ten rezultat oceniać w kontekście marnej koniunktury w tym akurat segmencie rynku IT. Fujitsu cieszy się też z liczby aktywnych partnerów, która zwiększyła się rok do roku o 13 proc.

Podczas New Product Training specjaliści Fujitsu gorąco namawiali partnerów do podnoszenia kompetencji. Integratorzy mogą się w tym celu skorzystać ze szkoleń dystrybutorów: AB, ABC Daty, Actionu i Veracompu. Każdy z nich dysponuje obecnie rozbudowanym parkiem rozwiązań demo. Dodatkowo we współpracy z AB firma Fujitsu otworzyła we Wrocławiu centrum kompetencyjne związane z serwerami Primergy. Z kolei ABC Data mocno rozbudowała zespół specjalistów presales, sporo zmian nastąpiło również w Veracompie. Krakowski VAD

rozwinął m.in. ofertę rozwiązań nieobjętych cenami projektowymi, co stanowi ważną informację dla partnerów zainteresowanych tą kategorią produktów. Zwracano także uwagę na rosnącą liczbę e-webinarów przeprowadzanych przez dystrybutorów.

Partnerom proponuje się poza tym nowe bezpłatne szkolenia z zakresu integracji serwerów i storage’u oraz rozwiązań macierzowych. Te dwudniowe warsztaty, przeznaczone dla partnerów z poziomu Select Expert, odbywają się w biurze producenta w Warszawie oraz w AB, które jako pierwszy z dystrybutorów wprowadziło je do oferty edukacyjnej. Niebawem mają też ruszyć nowe warsztaty dotyczące backupu. Rozwiązania z tej dziedziny zajmują coraz ważniejsze miejsce w ofercie Fujitsu (z tego względu japoński producent zacieśnia współpracę z Commvaultem). Szkolenia będą organizowane wraz z dystrybutorami i rozpoczną się w październiku.

Fujitsu przekonuje partnerów, że do efektywnej sprzedaży rozwiązań odbiorcom z rynku enterprise potrzebny jest własny park rozwiązań demo. Dlatego oferuje im program ze specjalnymi cenami na produkty do celów pokazowych.

Po upływie sześciu miesięcy kupiony sprzęt demo można legalnie odsprzedawać klientom końcowym.

Liczba aktywnych partnerów Fujitsu wzrosła o 13 proc.

CRN nr 10/2016

45

ADVERTORIAL

EIZO:

monitory dla profesjonalistów Gdy w środowiskach kreatywnych pada pytanie, która marka monitorów polecana jest do prac graficznych, większość respondentów wskazuje na sprzęt marki EIZO.

C

iekawe, że podobnej odpowiedzi udzielają również specjaliści z branży medycznej. Jednak wciąż zbyt mało osób wie, że japoński producent oferuje również urządzenia przeznaczone dla innych grup zawodowych. Należą do nich inżynierowie, kontrolerzy ruchu lotniczego, pracownicy ochrony czy wreszcie pracownicy biurowi. Specjaliści EIZO wychodzą przy tym z założenia, że choć każda z tych grup spędza wiele godzin przed monitorem, różnią się one specyfiką pracy.

Dlatego monitory opisywanej marki są specjalizowane i wyposażone w narzędzia do konkretnych zadań. Zajmuje się tym 700 osób z działu R&D, które dzielą się na duże zespoły prowadzące prace nad poszczególnymi liniami produktów.

Dzięki temu monitory EIZO wyróżniają się innowacyjnością i funkcjonalnością.

curator i raDiForce – kompleksowe rozwiązania Dla służby zDrowia

Ponieważ przesyłanie obrazów medycznych wciąż stanowi wyzwanie, specjaliści EIZO postanowili je podjąć i… odnieśli sukces. W tym celu powstała całkiem nowa struktura z oddzielną fabryką w Niemczech, gdzie produkowane są systemy dystrybuujące sygnał na salach operacyjnych i w obrębie całych jednostek szpitalnych. Systemy zarządzania pracą monitorów wielkoformatowych EIZO odbierają sygnały z wielu źródeł i umożliwiają wygodne stero-

46

CRN nr 10/2016

wanie nimi z jednej lokalizacji. Zaletą takiego rozwiązania jest oszczędność czasu oraz uproszczenie wielu procesów – kontrola przebiega na ekranie jednego monitora, a zmiany układu obrazu można przeprowadzać lokalnie lub zdalnie, bazując na przygotowanych wcześniej schematach.

W ofercie EIZO są również urządzenia do obsługi sygnału wideo na salach operacyjnych, takie jak konwertery, rozdzielacze czy rozwiązania umożliwiające transmisję sygnału wideo na dalsze odległości bez utraty jakości. Każde z nich wykorzystuje istniejące okablowanie sieciowe CAT 6 UTP. Zaawansowane zarządzanie dokumentacją pacjenta i archiwum plików wideo z sali operacyjnej

jest możliwe za pomocą zintegrowanego systemu Caliop.

Z kolei CuratOR jest najnowszym rozwiązaniem dla radiologii i hybrydowych sal operacyjnych. To system wielkoformatowych monitorów 8-megapikselowych, zarządzanych przez urządzenie LMM (Large Monitor Manager). Systemy te zapewniają optymalne wyświetlanie obrazów pochodzących z różnych źródeł. Natomiast rozwiązanie EIZO do pomieszczeń kontrolnych umożliwia przeglądanie wszystkich aplikacji i obrazów z sal operacyjnych w jednej lokalizacji, co oszczędza miejsce i zwiększa wydajność pracy personelu medycznego.

DuraVision i raptor – monitory Do zastosowań specjalnych

Odrębną grupę produktów stanowią monitory do pracy ciągłej w trybie 24/7. Są to wysoko specjalizowane rozwiązania wykorzystywane w ekstremalnie trudnych warunkach, takich jak mocno zapylone pomieszczenia, hale fabryczne, wieże kontroli lotów, a wreszcie sterownie okrętów morskich i mniejszych jednostek pływających.

Ta ostatnia seria spełnia warunki zdefiniowane w IEC 60 945. Chodzi o międzynarodowy standard dla żeglugi morskiej i radiokomunikacji urządzeń oraz systemów, dotyczący temperatury, wilgotności

i wibracji. Zgodność z IP65 oznacza, że są one odporne na wnikanie pyłu i zabezpieczone przed strumieniem wody o niskim ciśnieniu. W celu osiągnięcia jeszcze większej niezawodności nie wykorzystuje się w nich wentylatorów ani innych komponentów, które łatwo ulegają uszkodzeniom.

Dostępne są zarówno modele standardowe (wymagające myszy i klawiatury), jak i modele z panelem dotykowym (rozpoznające dotyk również poprzez rękawiczkę).

Modele do monitoringu EIZO mają też wyjątkowo trwałe konstrukcje, umożliwiające pracę w trybie ciągłym. Wykorzystują liczne autorskie rozwiązania poprawiające czytelność obrazu w trudnych warunkach oświetleniowych i atmosferycznych.

Dobrym przykładem jest funkcja Defog, zwiększająca czytelność obrazów zniekształconych przez mgłę czy śnieg.

Ciekawostkę w tej linii produktów stanowią modele ze sprzętowym dekoderem sygnału wideo przesyłanego poprzez IP. Sygnał transmitowany jest za pośrednictwem kabla LAN, a ponieważ monitory działają bez konieczności podpięcia do komputera, praktycznie nie ma ograniczeń co do ich lokalizacji. Co istotne, modele z tej rodziny wyświetlają obraz nawet z 16 różnych kamer IP równocześnie na jednym ekranie.

EIZO posiada ponad dziesięcioletnie doświadczenie na rynku ATC i oferuje największy wybór monitorów i rozwiązań do przesyłania oraz nagrywania danych,

a także specjalizowanych kart graficznych przeznaczonych do zastosowania w centrach kontroli ruchu lotniczego, na wieżach kontrolnych oraz w ośrodkach szkoleniowych i symulacyjnych.

Monitory EIZO na stanowiska do kontroli ruchu lotniczego mają rozdzielczości 2K x 2K lub 4K x 2K. Oferują wyjątkową jakość obrazu dzięki bezpośredniemu podświetleniu LED, które zapewnia jednolitą jasność ekranu. Z kolei szerokie możliwości konfiguracji monitorów pozwalają na dostosowanie ich do wymagań wielu różnorodnych instalacji. Modele Raptor I Re/Vue powstają od początku do końca w zakładach EIZO, gwarantują redundancję niezbędną w środowiskach ATC oraz solidną obudowę klasy przemysłowej. Z kolei modele zaprojektowane z myślą o wykorzystaniu na wieżach kontrolnych odznaczają się wysoką jasnością i doskonałą wyrazistością wyświetlanych elementów tekstowych oraz graficznych w różnych warunkach oświetleniowych.

ColorEdgE: tam, gdziE kolor ma znaCzEniE krytyCznE

Monitory graficzne EIZO charakteryzuje ogromna precyzja w reprodukcji kolorów. Najbardziej zaawansowane modele, dzięki 16-bitowemu przetwarzaniu danych i trójwymiarowym tabelom kolorów, wyświetlają żądane odcienie dużo precyzyjniej niż typowe monitory, włączając przestrzenie barwne stosowane w broadcastingu czy poligrafii. Sztandarowy model 4K – ColorEdge CG318–4K – jest pierwszym monitorem graficznym EIZO, który prezentuje obraz w standardzie DCI 4K (4096 x 2160), czyli w rozdzielczości czterokrotnie większej niż DCI (2048 x 1080). Jest w stanie odzwierciedlać kolory z przestrzeni barwnych stosowanych w postprodukcji telewizyjnej i kinowej (DCI-P3, 100 proc.

Rec. 709, EBU i SMPTE-C). Dzięki temu stanowi świetną alternatywę dla konstrukcji stosowanych w przemyśle filmowym, które bywają nawet kilkukrotnie droższe.

Monitory 4K kierowane są do najbardziej wymagających użytkowników.

Tymczasem istnieją grupy, np. fotografowie amatorzy, którym aż tak wysoka precyzja nie jest potrzebna. Cenią natomiast

prostotę obsługi i brak konieczności zgłębiania wiedzy z zakresu Color Managementu. I tu również EIZO wychodzi naprzeciw swoim użytkownikom. Z myślą o nich powstała aplikacja QuickColorMatch. Jest to rozwiązanie upraszczające system zarządzania barwą. Zazwyczaj zapewnienie zgodności kolorów okazuje się żmudnym, czasochłonnym procesem, wymagającym precyzyjnej regulacji ustawień monitora, programu do retuszu oraz drukarki. Oprogramowanie QuickColorMatch automatycznie dobiera idealne ustawienia wszystkich urządzeń, aby ułatwić i przyspieszyć proces obróbki oraz druku zdjęć. Warto nadmienić, że jest to aplikacja bezpłatna i powstała w wyniku współpracy EIZO z liderami branży, takimi jak: Adobe, Canon i Epson.

FlExSCan – praCownik biurowy to tEż proFESjonaliSta

Od ośmiu do kilkunastu godzin dziennie – tyle czasu spędza przy komputerze osoba pracująca w biurze. Obowiązkiem pracodawcy jest zapewnienie jej jak najlepszych warunków pracy, m.in. monitora, który jest ergonomiczny i nie powoduje nadmiernego zmęczenia.

W modelach z linii FlexScan EcoView zastosowano specjalne układy zasilające, które redukują migotanie obrazu. Specjalistom producenta udało się zmniejszyć emisję światła niebieskiego męczącego oczy, a także zmodyfikować system korygujący jasność panelu LCD w zależności od poziomu oświetlenia na stanowisku pracy.

Poza tym zmieniono parametry predefiniowanych trybów działania. Wszystko po to, żeby około 80 proc. ludzi uskarżających się na zmęczenie oczu podczas pracy z monitorem poczuło ulgę.

Alstor, dystrybutor EIZO w Polsce, prowadzi serwis monitorów tej marki, skracając do minimum czas napraw, co jest niezwykle ważne w przypadku modeli specjalistycznych. Z kolei swoim partnerom oferuje pełne wsparcie techniczne, zarówno przed, jak i po sprzedaży.

KontaKt dla osób zainteresowanych współpracą: eizo@eizo.pl CRN nr 10/2016

47

Dla profesjonalnych wyświetlaczy jest miejsce nie tylko w dużych przedsiębiorstwach, ale też w segmencie MŚP. W odleglejszej perspektywie kupować je będą także szkoły, w których monitory zastąpią tablice interaktywne. Rozwój wyświetlaczy z czasem może też doprowadzić do eliminacji projektorów z niektórych zastosowań.

K arolina MarszałeK

O

tym, że sprzedaż profesjonalnych monitorów zwiększa się, mówią wszyscy dostawcy.

Przykładowo, ABC Data ocenia, że ich udział w ogólnej liczbie sprzedawanych przez tego dystrybutora monitorów sięga już około 10 proc. Przy czym w ciągu trzech kwartałów bieżącego roku broad-

48

CRN nr 10/2016

liner sprzedał ponad dwa razy więcej tego typu ekranów niż w analogicznym okresie roku ubiegłego. Pod względem wartości sprzedaży, wynik osiągnięty przez ABC Datę jest porównywalny z „urobkiem” z całego 2015 r.

– Przed nami czwarty kwartał, który tradycyjnie jest czasem wzmożonej sprze-

daży produktów z wielu różnych kategorii. Oceniamy, że wyniki uzyskane za cały rok 2016 będą zdecydowanie lepsze od tych wypracowanych w 2015 – mówi Maciej Materna, Digital Signage Business Development Manager w ABC Dacie.

Specjalista dodaje, że większa część sprzedaży z obszaru monitorów profe-

Fot. © phive2015 – Fotolia.com

Monitory: siła w specjalistycznych

sjonalnych jest realizowana przez partnerów, którzy obsługują małe i średnie przedsiębiorstwa.

Od niedawna na rynku profesjonalnych wyświetlaczy dla biznesu działa Agraf. Do tej pory dystrybutor ten specjalizował się w segmencie edukacyjnym. Pod koniec zeszłego roku postawił na biznesowe, interaktywne monitory Newline Interactive. Według Marka Bieleckiego, dyrektora handlowego w Agrafie, tegoroczny wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem ubiegłym wynosi 300 proc. (trzeba jednak pamiętać, że Agraf startował z niskiego pułapu).

O tym, że rynek specjalistycznych wyświetlaczy do emisji obrazu i treści zarówno w przedsiębiorstwach, jak też instytucjach, ma przed sobą dobre perspektywy, świadczą także posunięcia producentów. Na przykład Samsung – należący oprócz NEC-a i LG do wielkiej trójki w segmencie rozwiązań DS – rekomenduje wykorzystanie w niektórych zastosowaniach monitora zamiast projektora. Zdaniem specjalistów koreańskiego producenta, projekcja nie jest technologią, która za kilka lat będzie należeć do grona tych mainstreamowych.

Decyzję o mocnym wejściu na polski rynek profesjonalnych wyświetlaczy podjęła Toshiba. W 2015 r. pojawiły się na naszym rynku monitory LFD tej marki. Według producenta w Polsce zainstalowano ich już około tysiąca. Japoński koncern zamierza zwiększyć sprzedaż w segmencie MŚP i pozyskać obsługujących takie firmy integratorów. Dlatego ma wprowadzić do oferty mniejsze rozwiązania, m.in. 20-calowe. Niszy w małych monitorach upatruje też Samsung.

W kierunku DS i monitorów interaktywnych spogląda także Acer. Jak widać, na wzroście tego segmentu rynku, wartego obecnie 150 mln zł, chce skorzystać coraz większa liczba dostawców.

proponują klientom produkty o profesjonalnych funkcjach, a więc siłą rzeczy z górnej półki cenowej. Niejednokrotnie obawiają się, że brak im wystarczającej wiedzy, aby takie rozwiązania oferować.

Tymczasem, jak przekonują eksperci, nie trzeba zaczynać tego biznesu od budowy ścian wideo w galeriach handlowych.

Czasami warto poszukać potencjalnych klientów wśród lokalnych małych i średnich firm.

Tak zrobił integrator, który zainstalował w holu jednej z niewielkich stołecznych przychodni medycznych monitor wyświetlający zarówno informacje związane z działalnością placówki, jak też przekazy promocyjne firm trzecich. Z kolei w czterech placówkach warszawskiej, osiedlowej sieci sklepów spożywczych, zawisły jakiś czas temu wielkoformatowe monitory prezentujące informacje o aktualnych promocjach. Przekaz

signage ROZWIĄZANIA

ASUS DIGITAL

Wszystko czego potrzebuje Twój biznes Produkty ASUS są tworzone z myślą o biznesie, a szeroki wachlarz produktów spełnia zróżnicowane potrzeby biznesowe. Zaliczają się do nich wyświetlacze reklamowe, rozwiązania digital signage, komputery minPC i projektory. Bez względu na to, w jakiej branży działasz, czy reprezentujesz handel detaliczny, przedsiębiorstwo, jednostkę rządową lub ośrodek edukacyjny, zawsze znajdziesz produkt, który będzie spełniał Twoje potrzeby.

Ekrany digital signage ASUS

Projektory ASUS

ASUS oferuje szeroką gamę rozwiązań informacyjno-reklamowych (digital signage), które spełniają potrzeby biznesowe Twojej firmy.

Należą do nich wyświetlacze reklamowe OPS, wyświetlacze z wbudowanym odtwarzaczem medialnym, ściany wideo i tablice interaktywne.

Projektory LED firmy ASUS oferują niezrównaną elastyczność działania.

Ich kompaktowe rozmiary, w połączeniu z ponadprzeciętną wydajnością wizualną, czynią je idealnym rozwiązaniem podczas małych, kameralnych spotkań lub w trakcie podróży.

Polecamy projektory ASUS E1 i P3B.

Monitory biznesowe oraz rozwiązania typu Zero client ASUS

Bariery do pokonania Wzrost sprzedaży profesjonalnych monitorów nie odbywa się jednak bez przeszkód. Napotyka na dużą konkurencję ze strony telewizorów i tabletów, te drugie występują np. w roli „tabliczek” informacyjnych. Integratorzy nie zawsze chętnie

Zaprojektowane z myślą o profesjonalistach, dzięki swojej wszechstronności, użyteczności iniezawodności monitory biznesowe ASUS są idealnym partnerem każdego biznesu.

Polecamy serię bizesową BE oraz nowoczesne rozwiązania typu Zero Client serii CP.

SPRAWDŹ OFERTĘ NA

http://vitra-pro.pl

Ekrany reklamowe dla efektywnej komunikacji z odbiorcą PRZEDSIĘBIORSTWO Signage SD i SE

TRANSPORT Signage SE i SV

LOKALE USŁUGOWO-HANDLOWE Signage ST i SV

EDUKACJA Signage SD i SP6540-T

CRN nr 10/2016

49

marketingowy uzupełniają małe wyświetlacze umieszczone bezpośrednio przy kasach. Znamienne, że ze sklepu nie znikły wcale stanowiska z gazetkami reklamowymi.

Mając na uwadze te i wiele innych przykładów, warto uświadamiać po-

tencjalnym klientom, że wykorzystanie profesjonalnych monitorów to nie tylko inwestycja w wizerunek. Wdrożenie tego sprzętu podnosi poziom przekazów marketingowych i może być źródłem dodatkowych przychodów – na przykład z emisji reklam.

SZKOŁY: KONIEC TABLIC NA HORYZONCIE… …jak twierdzą niektórzy dostawcy. Ich zdaniem rynek odbiorców z sektora edukacyjnego podda się w przyszłości trendowi wymiany tablic interaktywnych na interaktywne monitory. Z takim zja-

>> RYNEK PROFESJONALNYCH MONITORÓW WEDŁUG DOSTAWCÓW Maciej Materna, Digital Signage Business Development Manager, ABC Data

MAREK BIELECKI Sprzedaż profesjonalnych monitorów będzie rosła, ponieważ przekaz wideo stanowi bardzo istotną rolę w marketingu i szeroko pojętej edukacji. Poza tym szkoły po latach używania tablic interaktywnych z projektorami, stoją przed dylematem wymiany lamp w projektorach a zakupem monitora interaktywnego. Dużo wyższa jakość obrazu, co najmniej czterokrotnie dłuższa żywotność monitora w porównaniu do projektora, funkcja wielodotyku, często wbudowany komputer sprawiają, że monitory stają się atrakcyjną alternatywą.

Marek Bielecki, dyrektor handlowy, Agraf

Paweł Waszniewski, Product Manager Eizo w Alstorze

Mariusz Chludziński, Sales Manager Poland, Philips Professional Display Solutions

50

PAWEŁ WASZNIEWSKI Nie należy przekonywać do zakupu monitorów za pomocą sloganów, ale pozwolić użytkownikom samodzielnie przekonać się o ich walorach. Liczy się doradztwo i dostarczanie sprzętu do testów. Trzeba być otwartym nie tylko w trakcie procesu sprzedaży, ale również po zakupie. Dlatego staramy się wspierać naszych partnerów własną wiedzą i doświadczeniem. Jeździmy do end-userów, dostarczamy różnej klasy produkty, pomagamy przy ich wdrożeniu, pozostawiamy na próbę. Tylko tak klienci mogą podjąć właściwą decyzję.

ROBERT BUŁAWA Najbardziej atrakcyjna dla integratorów wydaje się być obecnie branża medyczna. To sektor, w którym ciągle jest i będzie sporo inwestycji. Z drugiej strony gabinety, przychodnie czy szpitale nie są klientem, którego jest w stanie obsłużyć każdy integrator. Kolejnym bardzo perspektywicznym rynkiem jest sektor ścian wideo. Obecnie wstępuje w fazę wymiany pierwszych inwestycji, które z racji bardzo dynamicznego rozwoju monitorów wielkoformatowych nie spełniają już dzisiejszych standardów i oczekiwań.

Robert Buława, Country Manager Poland/Central South East Europe

Robert Pusz, Business Development Manager, Newline Interactive

MACIEJ MATERNA Zarówno resellerzy, jak i integratorzy powinni wziąć pod uwagę, że profesjonalne monitory wymienia się dość rzadko, zwykle raz na kilka lat. Dlatego ich sprzedaż oznacza raczej jednorazowy zarobek. W perspektywie długofalowej warto więc postawić zarówno na sprzedaż, jak i prowadzenie usług związanych z tym sprzętem. W grę wchodzi m.in. opieka nad zainstalowaną infrastrukturą, zarządzanie treścią czy tworzenie kontentu do rozwiązań DS.

MARIUSZ CHLUDZIŃSKI Prognozujemy dwucyfrowy wzrost sprzedaży profesjonalnych wyświetlaczy w następnych latach. Główne czynniki to ciągły wzrost standardów w zakresie wyposażenia wnętrz dotyczących wizualizacji treści i komunikacji z klientem oraz coraz większa skuteczność marketingowa rozwiązań reklamy multimedialnej. Wielkoformatowa wizualizacja w branżach niezwiązanych z reklamą (centra nadzoru, przemysł, systemy konferencyjne itp.) jest już standardem. Ciągle rośnie średnia przekątna ekranu w tych zastosowaniach. Nadchodzi dobry czas dla integratorów i deweloperów, którzy specjalizują się w systemie Android.

ROBERT PUSZ Przekierowanie uwagi na monitory interaktywne jest procesem zupełnie naturalnym. Potwierdzają to doświadczenia z rynków Europy Zachodniej. Monitor jest kolejną generacją tablicy interaktywnej. Jeśli chodzi o technologię wykorzystywaną w tablicach i monitorach – wiele elementów jest wspólnych. Dalej jest to powierzchnia dotykowa tyle, że zmienia się sposób świecenia z projektora na panel LCD. Moim zdaniem integratorowi potrzebna jest przede wszystkim wiedza sprzedażowa. Chodzi głównie o uzasadnienie, dlaczego monitor jest droższy i dlaczego warto go kupić zamiast tablicy interaktywnej.

CRN nr 10/2016

CRN

wiskiem mamy obecnie do czynienia na zachodzie Europy. Przy czym znalezienie klientów na monitory interaktywne w polskich placówkach edukacyjnych jest możliwe już teraz. Jako przykład niech poświadczy zakup monitorów Newline Interactive przez przedszkole Fun&Math w Szczecinie czy Szkołę Podstawową w Górkach. Jak zauważa Robert Pusz, Business Development Manager tej marki w Polsce, liczba placówek edukacyjnych dysponujących budżetem na nowe technologie stale rośnie. Warto więc szukać wśród nich potencjalnych klientów.

Dostawcy twierdzą, że już dziś nie ma dużego rozdźwięku pomiędzy ceną monitora interaktywnego a zestawu składającego się z tablicy interaktywnej, projektora, głośników i komputera dla nauczyciela. Monitor to rozwiązanie pojedyncze, często z wbudowanym komputerem, które podłącza się w bardzo prosty sposób. Po zintegrowaniu go ze szkolną siecią można czerpać z zasobów edukacyjnych, które znajdują się na szkol-

nym serwerze. Dzięki temu nauczyciel nie musi korzystać z odrębnego peceta.

Producenci podkreślają przy tym wysoką rozdzielczość monitorów (minimum Full HD) i ich długą żywotność. Mowa tu o 5 latach, po upływie których jasność ekranu wprawdzie staje się niższa, ale nie wyklucza monitora z użytku – praca na nim jest wciąż komfortowa. Natomiast osłabiona po 2–3 latach eksploatacji lampa w projektorze współpracującym z tablicą, zdecydowanie zmniejsza komfort korzystania z rozwiązania.

Biorąc pod uwagę przekątną, na pierwszy rzut oka oferta cenowa monitorów w stosunku do tablic wygląda niekorzystnie, co jest problematyczne dla sprzedawców monitorów. Typowa tablica interaktywna ma rozmiar ok. 78–82 cale i w zestawie z projektorem może kosztować 1500–2000 euro. Monitor 75 cali może być dwa razy droższy, ale, jak mówią dostawcy, oferuje znacznie więcej. W szczególności znacznie lepszą jakość obrazu i brak przyszłych kosztów eksploatacyj-

nych ( jak wymiana lampy w projektorze) od których użytkownik tablicy interaktywnej nie ucieknie. Obecnie najbardziej popularne są monitory o przekątnej 65 cali, których cena detaliczna oscyluje wokół 2400 euro, więc nie odbiega istotnie od zestawu z tablicą.

Biznes: zamiast łatanych systemów

Monitory interaktywne będą zdaniem producentów coraz częściej kupowane przez biznes. Na razie oczywiście mowa o dużych, ewentualnie średnich przedsiębiorstwach. Za interaktywność monitora biznes prędzej czy później będzie chciał zapłacić, ponieważ interaktywny stał się Windows. Kafelkowy system operacyjny i rosnąca liczba aplikacji sterowanych dotykiem będą sprzyjać sprzedaży profesjonalnych wyświetlaczy na potrzeby mniejszych sal konferencyjnych, w których obecnie najczęściej stoi projektor.

Nagroda 2016 Best of ISE Awards

CRN nr 10/2016

CRN10_Agraf_6.10.indd 1

51 06/10/16 13:20

Warto też podkreślić, że rozwija się nisza rozwiązań do wideokonferencji i zdalnej współpracy ze średniej półki. To nowy trend, który sprawia, że warto zniechęcać klientów do prowadzenia wideokonferencji za pomocą laptopa lub „łatanego” systemu, na który składa się telewizor konsumencki z dopiętą kamerą internetową i laptopem. W zamian warto zaoferować profesjonalny monitor, który działa w lokalnej sieci, ma duży, wysokiej jakości wyświetlacz, funkcje tablicy interaktywnej, wbudowane nagłośnienie i komputer oraz zaimplementowany systemem do spotkań na odległość. Każdy, kto wejdzie do sali, powinien móc skorzystać z wideokonferencji w najprostszy możliwy sposób.

Ważne jest też, aby klient, do którego kierowane są profesjonalne monitory z funkcją wideokonferencji, mógł używać tych aplikacji, które lubi (a więc nie tylko tych dostarczonych przez producenta monitora).

Dla hanDlu i hoReCa Klienci z branży retail wydają się być obecnie najbardziej otwarci na profesjonalne wyświetlacze do prezentowania obrazu i treści. Trafia do nich około 40 proc. systemów Digital Signage. Ale integratorzy powinni wziąć pod uwagę, że rozwiązania DS sprawdzą się wszędzie tam, gdzie zachodzi potrzeba sprawnego przekazywania i całościowego kontrolowania treści, z którymi chce się jednocześnie dotrzeć do różnych miejsc (czy to w obrębie jednej czy kilku placówek znajdujących się w różnych lokalizacjach). W grę nie wchodzi więc wyłącznie retail, ale hotele, restauracje (rezerwacja sal, menu), firmy transportowe (warto uświadamiać nawet mniejszym przewoźnikom, że dzięki DS mogą zarabiać na reklamie), biura czy też małe placówki z rynku finansów, często obsługiwane przez ajentów, którzy samodzielnie decydują o narzędziach wykorzystywanych w promocji swojego punktu.

Odbiorcami, którym zależy na wizerunku i sprawnym przekazie informacji, są też z pewnością salony samochodowe.

Z Digital Signage kojarzą się pokaźne ekrany. I słusznie, gdyż największy wzrost sprzedaży obserwować można w przypadku monitorów o dużych przekątnych (65–70 cali). Jednocześnie moż-

52

CRN nr 10/2016

Profesjonalne monitory (desktopowe, wielkoformatowe) Czego unikać… …własnych obaw przed wejściem w segment zaawansowanych rozwiązań, …poddawania się krytyce klienta w związku z wysoką ceną produktu, …integracji profesjonalnych monitorów bez należytego przygotowania, …integracji paneli TV i tabletów w specjalistycznych zastosowaniach, …pustych sloganów sprzedażowych.

na zauważyć odchodzenie od mniejszych, 42-calowych modeli na rzecz 48- czy 50-calowych. Są też jednak na rynku małe profesjonalne monitory, o przekątnej od 10,1 cala (oferuje je np. Samsung), które mają zastąpić tablety wykorzystywane niekiedy jako „tabliczki” informacyjne.

Wzbogacenie oferty o rozwiązania Digital Signage oznacza konieczność zdobycia odpowiednich kwalifikacji przez resellera.

Zarówno tych technicznych, jak i sprzedażowych. Kluczowa może okazać się w tym przypadku współpraca z działem marketingu użytkownika lub obsługującą go agencją marketingową. Od pracowników odpowiadających za promocję może wyjść pozytywny sygnał do kierownictwa na temat przydatności systemów DS.

Desktopowe: wejść na wyższą półkę

Według producentów i dystrybutorów profesjonalnych wyświetlaczy, każda branża i każdy klient jest dla nich perspektywiczny. Dlatego warto przyłożyć się do edukacji odbiorców końcowych w zakresie funkcji i możliwości monitorów desktopowych z tak zwanej wyższej półki.

– Istnieje wtedy szansa, że ci, którzy do tej pory byli zainteresowani tańszymi rozwiązaniami, zwrócą uwagę na funkcje wyświetlaczy eliminujące negatywny wpływ na wzrok, bo to zwiększa efektywność pracy – mówi Paweł Waszniewski, Product Manager odpowiedzialny za produkty

EIZO w ofercie Alstora. – To atuty monitorów biurowych, które z pewnością wezmą pod uwagę pracodawcy. Klienci mają coraz wyższą świadomość kwestii zdrowotnych, ale czasem konieczny jest konkretny przekaz dotyczący tego, jakie korzyści płyną z zakupu właściwego produktu.

Niezmienna jest perspektywa dobrego zarobku w przypadku wyświetlaczy biurkowych dla profesjonalistów (np. graficznych, medycznych, do monitoringu).

Większość z nich musi być jednak „wpleciona” w system pracy przedsiębiorstwa, w którym będą zainstalowane.

– Monitory graficzne integrowane są w istniejącym systemie zarządzania barwą, medyczne w systemie kontroli jakości i transmisji danych, a urządzenia do monitoringu w systemie zabezpieczenia firmy – mówi Paweł Waszniewski. – To wszystko generuje duże możliwości współpracy w zakresie doradztwa. Zakup monitora 4K pociąga za sobą konieczność zaopatrzenia w stacje graficzne, które będą w stanie ten obraz wygenerować, cyfrowe obrazy medyczne należy zaś odpowiednio, bezpiecznie i zgodnie z przepisami zarchiwizować.

Jak dodaje Robert Buława, Country Manager Poland/Central South East Europe w NEC-u, głównym źródłem dodatkowego przychodu w przypadku sprzedaży monitorów profesjonalnych są wszelkiego rodzaju usługi serwisowe i gwarancje.

Integrator może zarobić na: przeprowadzaniu okresowych kalibracji, opiece serwisowej, montażu, demontażu, sprzedaży dodatkowych akcesoriów czy rozszerzeniach gwarancji.

Specjaliści podkreślają, że najczęstszym błędem resellerów jest próba sprostania „kryterium ceny”, stawianym przez klientów. W miejsce bardziej funkcjonalnych urządzeń, oferowane są rozwiązania, które nie spełniają oczekiwań.

– Kierowanie się jedynie czynnikiem cenowym w obsłudze profesjonalnych systemów do wyświetlania nigdy nie wyjdzie na dobre inwestycji – twierdzi Robert Buława.

Zdaniem specjalisty NEC-a po stronie integratorów można wskazać więcej grzechów. Często jest to po prostu brak wiedzy. Od tego już tylko jeden krok do niepoprawnego montażu, czy nawet transportu i magazynowania produktów przeznaczonych do instalacji.

ADVERTORIAL

Monitory NEC – rozwiązania dla profesjonalistów Japoński producent monitorów i projektorów tworzy swoją ofertę głównie z myślą o sektorze biznesowym, ze szczególnym uwzględnieniem rynków wertykalnych.

W

śród profesjonalnych monitorów desktopowych wyróżnia się specjalistyczna seria MultiSync E oraz EA (Enterprise i Enterprise Advanced). Znajdziemy tu modele o przekątnej długości od 17 do 30 cali, wyświetlające obraz o rozdzielczości od 1280x1024 do nawet 3840x2160 pikseli (UHD). Szczególnie ciekawie wypadają monitory EA wyposażone w panele IPS z 10-bitową korekcją krzywej gamma.

Prócz szerokiego wachlarza funkcji eco, wliczając w to podświetlenie LED, a także czujniki natężenia oświetlenia otoczenia oraz obecności użytkownika, monitory te oferują ponadprzeciętną ergonomię i jakość wyświetlanego obrazu.

Wyższą półkę reprezentują monitory profesjonalne MultiSync P oraz PA (seria Professional i Professional Advanced).

Przeznaczone są dla wymagających użytkowników domowych, amatorów fotografii, grafiki komputerowej oraz instytucji, takich jak centra kryzysowe, finansowe, banki, a także miejsc, gdzie wymagana jest

praca monitora przez 24 godz. na dobę.

Liczba zaimplementowanych technologii, zwłaszcza w serii PA, jest imponująca. Monitory charakteryzują się szerokim gamutem barwowym, osiąganym dzięki podświetlanym za pomocą diod GB-r LED 10-bitowym panelom P-IPS. Z kolei za doskonałe odwzorowanie barw odpowiada zaawansowana 14-bitowa elektronika i układy równoważące jednorodność podświetlenia ekranu oraz kontrolujące starzenie się panelu.

Osobną grupę specjalistycznych produktów stanowią serie SpectraView Reference (monitory przeznaczone do zastosowania w profesjonalnej obróbce kolorów) oraz MDview i MD (zaawansowane monitory medyczne).

Jeżeli chodzi o monitory wielkoformatowe, NEC ma równie wiele do zaoferowania. W produktach tej marki niejednokrotnie stosowane są pionierskie funkcje i technologie. Dobrym przykładem jest gniazdo opcji STv2 zgodne ze standardem OPS, które umożliwia rozszerzenie

funkcjonalności monitorów poprzez prostą instalację akcesoriów, chociażby komputerów czy dodatkowych interfejsów wejściowych. Podobnie jak w przypadku monitorów desktopowych poszczególne modele oznaczone są w przejrzysty sposób. Do wymagających instalacji bez wątpienia nadają się monitory z serii NEC MultiSync V (Value). Modele w rozmiarze od 32 do 80 cali oferują najlepszy współczynnik możliwości do jakości i ceny produktu. Profesjonalny panel, gwarantujący pracę w trybie 24h/7, metalowa obudowa, funkcja replikowania sygnału wideo, gniazdo OPS, sprzętowa kalibracja kolorów, opcja pracy w pionie, zaawansowany system ochrony przed przegrzaniem – to tylko niektóre z szerokiego wachlarza funkcji. Z myślą o jeszcze bardziej wymagających zastosowaniach NEC przygotował serię P (Professional). Należą do niej modele w rozmiarach od 40 do 80 cali z możliwością pracy 24h/7 oraz niespotykanymi nigdzie indziej technologiami, jak czujnik obecności użytkownika czy czujnik NFC. NEC ma w ofercie również monitory do budowy ścian wideo. Seria XUN to dziesięć produktów w rozmiarach 46 i 55 cali z ramką ekranu o szerokości nawet 0,9 mm.

Monitory z możliwością pracy 24h/7 umożliwiają tworzenie praktycznie nieograniczonych wielkościowo ścian wideo.

W ofercie NEC znajduje się również bogaty wybór rozwiązań towarzyszących: uchwyty, szyby ochronne, nakładki dotykowe, oprogramowanie sterujące i zarządzające treścią, akcesoria OPS, w tym komputery SBC, karty HD-SDI oraz player oparty na systemie Android.

DoDatkowe informacje u key account managerów: • JędrzeJa Filipowskiego, JedrzeJ.Filipowski@nec-displays-pl.com • Tomasza guTa, Tomasz.guT@nec-displays-pl.com • BarTłomieJa płuciennika, BarTlomieJ.pluciennik@nec-displays-pl.com • przemysława siemaszko, przemyslaw.siemaszko@nec-displays-pl.com • Jacka smaka, Jacek.smak@nec-displays-pl.com CRN nr 10/2016

53

dla resellera

SAMSUNG: jedyny taki showroom

Producent otworzył nowy showroom B2B, przeznaczony dla partnerów firmy i ich klientów.

Nie jest to zwykła wystawa produktów, ale jedyne na taką skalę w Polsce narzędzie sprzedażowe.

N

owy Showroom Samsung B2B w showroomie przyspiesza proces decyzyjznajduje się w warszawskiej ny klienta. To jest często kropka nad i, która centrali firmy, do której pro- decyduje o podpisaniu kontraktu – podkreducent przeprowadził się rok temu. Ma śla Michał Ptak, menedżer działu wdropełnić ważną rolę w biznesie resellerów żeń biznesowych w Samsung Electronics i integratorów. Prezentuje przykłady roz- Polska. wiązań dla różnych branż, począwszy od Rola showroomu może być też inna. Jehandlu, przez transport i biura, po hote- żeli reseller nie ma pomysłu, w jaki spole oraz gastronomię. W większości z nich sób wykorzystać dostępne rozwiązania, się ponadto szkolenia tematyczne dla redużą rolę odgrywają profesjonalne wy- uwzględniając potrzeby klienta, może od- sellerów i ich klientów. Przy czym nowoświetlacze i komunikacja wizualna. wiedzić salę pokazową i wybrać coś dla czesna sala konferencyjna showroomu Miejsce zostało zbudowane specjal- niego. W showroomie oprócz oglądania także pokazuje możliwości rozwiązań. nie dla partnerów producenta, a także ich stałych instalacji można tworzyć konfiguTu jest przyszłość klientów, których mogą tam zapraszać re- racje dla konkretnych klientów.

Kolejną funkcją salonu jest możli- Samsung podkreśla, że zmienia się sposellerzy i integratorzy. Tym samym showroom stanowi wartościowe i unikalne wość prezentacji własnych rozwiązań sób przekazywania informacji w różnych narzędzie edukacyjne oraz wspomagające przez partnerów producenta. Dzięki te- branżach, a użytkownicy muszą podążać sprzedaż. Umożliwia bezpośrednie pozna- mu dotrą oni ze swoją ofertą do szersze- za trendami, aby przetrwać. nie nowych rozwiązań i sprawdzenie, ja- go grona klientów. W obiekcie odbywają – Nie ma odwrotu od cyfrowej komunikie są ich możliwości oraz kacji – podkreśla Michał Ptak. sposób działania. Ułatwia Potwierdzają to dane dozdobycie wiedzy o tym, Polsce nie ma drugiego podotyczące sprzedaży. Wartość bnego obiektu z taką ofertą jakie elementy systemu polskiego rynku zarządzaljak Showroom Samsung B2B. Jego wybrać oraz jak najlepiej nych rozwiązań z zakresu rola jest o tyle istotna, że media wizuje rozmieścić i połączyć komunikacji wizualnej to alne silnie wpływają na emocje, więc w konkretnych przypadok. 280 mln zł rocznie. Do zapoznanie się z ich różnymi konfikach. I wreszcie, last but 2020 r. ma się się zwiększać guracjami, dla różnych grup odbiornot least, pokazuje, jak szacunkowo o 8 proc. co roku. ców, daje pojęcie o sile oddziaływania Rosnące zapotrzebowanie jest wygląda finalna instalai użyteczności tych rozwiązań. Stazwiązane z tym, że zmienia się cja i jakie robi wrażenie. nowi przy tym inspirację dla partnesposób konsumpcji treści przez To dużo lepszy sposób rów i klientów. Showroom oczywiście klientów. Ponieważ większość niż słowne przekonywaMICHAŁ PTAK będzie się zmieniać wraz z rozwojem nie klienta do wdrożenia. z nich ma smartfony, dziś pramenedżer działu wdrożeń naszej oferty. Wśród obecnie planowa– Z naszych doświadwie każdy jest przyzwyczajony biznesowych w Samsung Electronics Polska nych nowości są monitory giełdowe. czeń wynika, że wizyta do komunikacji cyfrowej i tego

W

54

CRN nr 10/2016

samego oczekuje np. od sklepów. Dotyczy to zwłaszcza pokolenia „millenialsów”.

Na papierowe plakaty mało kto zwraca uwagę. Nawet statyczne obrazy na ekranie to już za mało. Ludzie oczekują dziś interaktywnych treści, bo takie na nich najsilniej oddziaływają, wpływając na decyzje zakupowe. Wizyta w showroomie, gdzie klient może na żywo doświadczyć siły przekazu cyfrowych nośników, pomaga przekonać do skuteczności tych rozwiązań bardziej niż pokazywanie słupków z danymi czy lektura specyfikacji technicznej produktów.

Z drugiej strony takie miejsca jak showroom uświadamiają przedsiębiorcom, że komunikacja za pomocą zarządzanych systemów wizualnych zwiększa efektywność biznesu. Pomaga zwłaszcza w wykorzystaniu narzędzia wspomagającego sprzedaż, jakim jest tzw. real time marketing. Za jego pomocą sieć sklepów, dysponująca zarządzalnymi systemami, może w jeden dzień zmienić komunikację we wszystkich swoich sklepach, dostosowując ją przy tym do płci i wieku odbiorców.

– Nie mówimy o prostym przeniesieniu plakatu na ekran, lecz kompleksowym wykorzystaniu narzędzi marketingowych i analitycznych. Dlatego taki przekaz jest skuteczny – przekonuje Michał Ptak.

Przykładowo klient, wybierając dotykowo produkty na ekranie, uzyskuje różne dane na ich temat i propozycje dodatków.

Dzięki temu systemy DS mogą służyć do zwiększania sprzedaży, czego wielu sprzedawców wciąż sobie nie uświadamia. Systemy komunikacji wizualnej pomagają poza tym stworzyć tzw. mapę potrzeb komplementarnych. Jej istnienie przejawia się komunikatami do klientów w stylu „inni wybrali również…”. Ponadto komunikacja cyfrowa umożliwia wdrożenie narzędzi z zakresu marketing automation, a także pomaga zintegrować kanały sprzedaży online i offline.

Digital Signage stanowi przy tym odpowiedź na oczekiwania reklamodawców, którzy coraz częściej płacą za skuteczność reklamy, a nie za powierzchnię. Dlatego integratorzy oferujący rozwiązania z zakresu komunikacji wizualnej mają szansę zwiększyć korzyści dla siebie i partnerów, współpracując z firmami czy specjalistami od marketing automation czy CRM. Jak to działa w praktyce, można dowiedzieć na szkoleniach lub bezpośrednio od fachowców firmy Samsung podczas wizyty w showroomie.

Nawet lustro pozwoli zarobić Największym rynkiem dla rozwiązań do cyfrowej komunikacji jest handel. Dlatego w Showroom Samsung B2B zaprezentowano rozmaite możliwości zastosowań dla tego rynku (bo sam handel jest bardzo zróżnicowany): od interaktywnych ekranów rozmaitego rodzaju i wielkości po wyposażenie POS i mobilne terminale płatnicze. Kolejną reprezentowaną branżą jest transport i logistyka. W showroomie

Partnerzy zainteresowani wizytą w showroomie mogą zarezerwować termin u swojego opiekuna w Samsungu.

Udzieli on też wszelkich dodatkowych informacji. Obiekt znajduje się w Warszawie na ul. Postępu 14.

Branże, w których warto stosować produkty prezentowane w

showroom samsung B2B

– handel – transport i logistyka – hotele i gastronomia – bankowość i finanse – edukacja – biura podróży i punkty usługowe – przemysł – systemy do inteligentnego domu – wyposażenie biur i sal konferencyjnych – rozwiązania dla studiów telewizyjnych

naocznie można np. przekonać się, jakie znaczenie ma odpowiednie rozmieszczenie wyświetlaczy, tak aby znajdowały się w najlepszym polu widzenia dla odbiorcy informacji.

Tegoroczną nowością są monitory lustrzane. Wyglądają jak lustro, ale można na nich wyświetlać informacje i reklamy.

Pomysł polega na tym, że ludzie mają odruch oglądania swojego odbicia, więc treści pokazywane na lustrzanym monitorze siłą rzeczy przyciągają uwagę. W showroomie można zobaczyć instalację monitora w łazience – w Polsce są już pierwsze wdrożenia w windach hotelowych. Taki wyświetlacz może znaleźć zastosowane np. w salonach spa czy hotelach.

Oprócz tego prezentowane są możliwości telewizji hotelowej marki Samsung.

W salach konferencyjnych w hotelach czy centrach kongresowych przydają się małe monitory (mają przekątną długości 10–20 cali), np. do wyświetlania agendy i informacji. Są też propozycje dla banków.

Integratorzy i ich klienci mogą chociażby sprawdzić, jak funkcjonuje bankomat podpięty do systemu komunikacji wizualnej.

Pokazano również rozwiązania dla inteligentnych budynków – jest to przykład oferty jednego z partnerów producenta.

W showroomie urządzono także „kącik ergonomiczny” z monitorami biurowymi.

Są też profesjonalne systemy dla studiów telewizyjnych – zaprojektowane do nich monitory mają specjalną gamę kolorów.

Tego rodzaju instalacji jest więcej.

CRN nr 10/2016

55

WYDARZENIA

Druk 3D:

jak trafić do klienta?

W strategii producentów niskobudżetowych rozwiązań druku 3D ważne miejsce zajmuje edukacja najmłodszych i innowacje, dzięki którym ich produkty wyróżniają się na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.

K AROLINA MARSZAŁEK

P

odczas konferencji „Nowe technologie – druk 3D”, zorganizowanej przez ABC Datę z myślą o resellerach i integratorach, dystrybutor zaprezentował swoją aktualną ofertę w zakresie drukarek przestrzennych, filamentów, skanerów 3D, a także przewidziany dla nich program partnerski. Podjęto również próbę odpowiedzi na pytanie, czy i kiedy można spodziewać się boomu na tzw. technologie przyrostowe w segmencie firm oraz instytucji. Paweł Ślusarczyk, redaktor naczelny portalu centrumdruku3d.pl,

56

CRN nr 10/2016

przyznaje, że o druku przestrzennym dużo się mówi, ale sprzedaż tych rozwiązań jest mała. Jest to jednak rynek, który charakteryzuje się ogromną dynamiką wzrostu. Świadczą o tym dane dotyczące światowego popytu na niskobudżetowe drukarki 3D, których sprzedaż z ok. 33 tys. sztuk cztery lata temu skoczyła do 245 tys. urządzeń w 2015 r. Z prognoz Gartnera wynika, że za dwa lata globalny rynek wchłonie nawet 2 mln tych urządzeń.

Paweł Ślusarczyk zwraca uwagę, że w segmencie niskobudżetowego druku

przestrzennego panuje ogromne rozdrobnienie i w tym tkwi jego… siła. Nie udało się opanować tego kawałka rynku IT producentom profesjonalnych maszyn, którzy tworząc ofertę dla konsumentów, popełnili poważne błędy. W odróżnieniu od większości małych dostawców wprowadzili do sprzedaży drogie, bardzo dopracowane i zamknięte rozwiązania, które nie umożliwiały użytkownikom eksperymentowania z ustawieniami oraz filamentami.

Teraz już wiadomo, że na „drukarkę w każdym domu” jest jeszcze za wcześnie, a nieliczni konsumenci, którzy decydują się na zakup, wolą systemy otwarte, nawet kosztem jakości działania.

Obecnie głównym odbiorcą niskobudżetowych rozwiązań ma być prosumer, a więc drobny przedsiębiorca, który wykorzystuje technologie przyrostowe na potrzeby swojego biznesu. Zakłada się, że dopiero gdy druk 3D na dobre zagości u takich właśnie użytkowników, w naturalny sposób zacznie wkraczać też do świata konsumentów.

DZIECI… KLUCZEM DO SUKCESU Idea prosumera i jego roli w dalszej popularyzacji druku 3D wydaje się sensowna, więc producenci zamierzają wspomagać ten proces. Z prezentacji przedstawicieli Infinium 3D i Monkeyfab wynika ponadto, że dostawcy dużą wagę przykładają do edukacji w zakresie druku przestrzennego prowadzonej wśród najmłodszych.

– Nasze doświadczenia związane z dużymi maszynami chcemy przenieść na drugi biegun, a więc na dzieci – mówi Tomasz Zwolan, reprezentujący Infinium 3D. – To z najmłodszymi powinna się teraz odbywać cała praca, aby w przyszłości swobodnie posługiwali się oni technologiami druku. Obecnie druk 3D wymaga nauki od zera, nawet w przypadku pracowników zatrudnionych w przemyśle i obytych na co dzień z różnymi, także skomplikowanymi maszynami.

Stąd pomysł Infinium 3D na małą drukarkę, która z założenia jest dużo tańsza i prostsza od modeli przeznaczonych dla prosumera. Odo Play to rozwiązanie typu „plug and print”, które wykorzystuje łatwe w użyciu filamenty PLA. Nie bez znacze-

nia jest atrakcyjny wygląd drukarki dziecięcej. Przeźroczyste osłony, przez które z każdej strony widać powstający wydruk, chronią jednocześnie przed dostępem do podzespołów rozgrzewających się podczas pracy urządzenia. Odo Play to system umożliwiający łatwe drukowanie, natomiast niepozwalający na eksperymentowanie z ustawieniami czy filamentami. To zdaniem producenta tylko przeszkadzałoby najmłodszym na początkowym etapie edukacji w zakresie druku 3D. Praktycznie bezobsługowa jest też drukarka Spire opracowana przez Monkeyfab. Nowa konstrukcja tej marki również powstała z myślą o placówkach edukacyjnych, ale także innych użytkownikach, którzy w dziedzinie druku 3D stawiają pierwsze kroki. To rozwiązanie, które można podłączyć do szkolnej sieci i sterować nim zdalnie za pomocą tabletu i smartfonu.

Według Pawła Twardo, jednego z założycieli Monkeyfab, potencjał druku 3D nie będzie wykorzystany, dopóki ludzie nie nauczą się samodzielnego projektowania trójwymiarowych modeli (wydruków).

Już teraz staje się to coraz łatwiejsze, dzięki rosnącej liczbie prostych i niedrogich programów.

Z filtrem cZy beZ? Z kolei specjaliści 3D Kreatora zaprezentowali partnerom ABC Daty m.in. autorski licznik filamentu. Obecnie krakowski producent zajmuje się zagadnieniem szkodliwości druku 3D (chodzi

Zdaniem integratora q Andrzej Ługowski, Zakład Techniki Elektronicznej, Warszawa Biorę pod uwagę sprzedaż drukarek 3D klientom końcowym. Współpracuję m.in. z oświatą i w tym segmencie widzę duży potencjał. Nie chodzi tylko o wyższe uczelnie, ale również szkoły podstawowe i średnie. Swoją drogą wielu nauczycieli nawet nie wie, że takie urządzenia są na rynku. Na stałe obsługuję kilka szkół w Warszawie, planuję podjąć rozmowy z dyrekcją i nauczycielami informatyki. Cena w granicach 3–4 tys. w przypadku nowych modeli dla szkół byłaby do zaakceptowania przez wiele z nich. Droższe rozwiązania można oferować szkołom technicznym, które mają wyższe budżety. q Zbigniew Klimkowski, Etos, Olsztyn Działamy w Olsztynie, średnim mieście, gdzie długo jeszcze trudno będzie znaleźć klientów na drukarki 3D. Generalnie ten rynek znajduje się na początku drogi. W mojej opinii odbiorców można pozyskać wśród tzw. pasjonatów, w branży edukacyjnej i medycynie.

Aby jednak zarabiać na druku 3D, potrzebna jest wiedza oraz duże pieniądze do druków bardziej zaawansowanych. Do tej pory wiedzę o druku 3D czerpałem z różnych ogólnodostępnych źródeł. W specjalistycznym szkoleniu, jak to zorganizowane przez ABC Datę, uczestniczę po raz pierwszy.

o opary powstające w tym procesie). Kwestia ta prędzej czy później zacznie być podejmowana przez klientów. Problem uwalniania szkodliwych substancji mają rozwiązywać specjalne filtry. Wprawdzie już teraz część producentów stosuje filtrację, na przykład w technologiach aktywnych HEPA i ULPA, jednak – jak mówi Dominik Stasiak z 3D Kreatora – nie zatrzymuje ona większości lotnych związków organicznych. Rozwiązaniem ma być dopiero zastosowanie filtracji fotokatalitycznej, wykorzystującej aktywny moduł elektroniczny umieszczony wewnątrz drukarki. W ten sposób osiągnąć można 84-procentową skuteczność w redukcji zanieczyszczeń. Opracowany w tym celu

przez 3D Kreatora system Syne to, jak zapewnia Dominik Stasiak, branżowa innowacja na skalę światową.

Abc DAtA: portfolio się roZrAstA

Coraz więcej miejsca w ofercie druku przestrzennego ABC Daty zajmują skanery 3D z segmentu niskobudżetowego.

Podczas konferencji przedstawiono między innymi rozwiązanie Pixelio. Składa się na nie oprogramowanie do smartfonu (wykorzystujące środowisko Autodesk) i obrotowy stolik. Można je wykorzystać do fotografii 360 stopni, a także skanowania w celu uzyskania gotowego modelu do wydruku przestrzennego. Kolejne możliwości tkwią w adaptacji najbliższego otoczenia (np. pokoju, w którym znajduje się użytkownik), do gier wideo – poprzez połączenie obrazu realnej przestrzeni z elementami wirtualnymi.

Oprócz Pixelio uczestnicy spotkania poznali również skaner EinScan S firmy Oberon.

– Nasza oferta druku 3D systematycznie rośnie, a ponadto oprócz drukarek, filamentów i skanerów zapewniamy partnerom dostęp do szkoleń, możliwość testowania produktów oraz dedykowany program partnerski – podsumowuje Mariusz Sawicki, Business Unit Manager odpowiedzialny za druk 3D w ABC Dacie.

CRN nr 10/2016

57

CYFROWA ROZRYWKA

Grafika – serce gamingowego peceta

ADVERTORIAL

J

ednak obecnie zapotrzebowanie na te komponenty rośnie wprost lawinowo, m.in. dzięki rozwojowi gamingu i monitorom o rozdzielczości UHD. Na globalnym rynku największą popularnością cieszą się obecnie karty graficzne w cenie do 1,5 tys. zł. Również w ABC Data prym wiodą rozwiązania, których koszt zakupu nie przekracza tej kwoty.

Swoim klientom dystrybutor oferuje szeroki wybór urządzeń różnych producentów. W portfolio posiada m.in. najnowsze modele kart z procesorami graficznymi NVIDIA GeForce GTX 1060, GeForce GTX 1070 oraz GeForce GTX 1080. Wszystkie te modele są VR Ready, czyli mają wystarczającą moc, żeby obsłużyć urządzenia Virtual Reality.

– W najbliższych miesiącach szykuje się dużo ciekawych premier związanych z tym obszarem, warto więc być na nie gotowym – podkreśla Dmytro Lunov, Product Manager w ABC Data.

W ofercie dystrybutora są też dostępne najnowsze konstrukcje ze stajni AMD. – Duża część graczy wydaje na karty graficzne mniej więcej równowartość 200 dol. I właśnie do tej grupy skierowane są nowe karty z serii Radeon RX 480.

Ich cena, w zależności od producenta, wynosi około tysiąca złotych. To urządzenia, które są w stanie zaspokoić potrzeby nawet wymagających miłośników cyfrowej rozrywki – przekonuje Marcin Mieluch, Product Manager w ABC Data.

Broadliner nie zapomina również o osobach, które rozpoczynają swoją przygodę z gamingiem lub ją kontynuują, ale nie chcą przeznaczać wygórowanych kwot na karty graficzne. Dla nich ciekawym rozwiązaniem są np. urządzenia z chipsetami GeForce GTX 950 i GeForce GTX 960, których ceny wahają się od 600 do 800 zł

58

CRN nr 10/2016

netto. W najbliższym czasie w sprzedaży powinny pojawić się nowe karty graficzne NVIDIA GeForce GTX 1050, przeznaczone do obsługi najnowszych, ale mniej wymagających gier. Mimo to wciąż jest bardzo duży popyt na urządzenia poprzedniej generacji z serii GeForce 750 Ti. Osoby poszukające prawdziwych gamingowych „potworów”, czyli kart zdolnych zapewnić płynny obraz w rozdzielczości 4K przy 60 klatkach na sekundę (fps), mogą z kolei wybrać model NVIDIA Titan X, oparty na architekturze NVIDIA Pascal.

– To obecnie najszybsza karta graficzna na rynku. Jej cena jest proporcjonalna do wydajności i wynosi niemal 6 tys. zł, czyli mniej więcej tyle, ile kosztuje dobrej jakości desktop gamingowy renomowanego producenta. NVIDIA Titan X dostępna jest jednak tylko w internetowym sklepie firmy NVIDIA – tłumaczy Dmytro Lunov.

W przypadku kart graficznych ważnym elementem jest często wartość dodana, w postaci dodatkowego oprogramowania. Użytkownicy rozwiązań opartych na chipsetach NVIDIA mogą korzystać z takich aplikacji jak Experience i Ansel. Pierwsza z nich między

innymi sprawia, że korzystanie z komputera staje się równie łatwe jak z nowoczesnej konsoli. Narzędzie to ma też funkcję Share, która służy do nagrywania filmów z gier, w jakości 4K/60 fps. Co istotne, bazuje ona na sprzętowym koderze zaimplementowanym w procesorach GeForce GTX, dzięki czemu praktycznie nie obciąża systemu operacyjnego. Z kolei Ansel to aplikacja, która umożliwia bardzo proste wykonywanie zrzutów ekranu w grach.

– Dzięki niej zdjęcia można robić z dowolnej pozycji, przechwytywać obrazy HDR czy udostępniać w postaci materiałów o 360-stopniowym polu widzenia – dodaje Dmytro Lunov.

Fani gamingu mają obecnie do wyboru naprawdę dużo ciekawych rozwiązań, nie tylko wśród komponentów z najwyższych, lecz także zdecydowanie niższych przedziałów cenowych.

– Osoby, które grają głównie w najpopularniejsze obecnie gry online, optymalną do swoich potrzeb wydajność sprzętu mogą uzyskać, stosując na przykład procesory APU ze zintegrowaną kartą graficzną Radeon R7 – wyjaśnia Marcin Mieluch.

– Ceny rekomendowanych do takich zastosowań procesorów APU marki AMD wynoszą od około 300 do 500 zł netto, a cały zestaw komputerowy można złożyć już za około 1500 zł. Gracze, którzy potrzebują oddzielnej karty graficznej, dla których ważna jest jednak przystępna cena, mogą wybrać na przykład Radeona RX 460. Można go kupić za mniej niż 500 zł netto – dodaje.

Jak widać, producenci dokładają starań, aby każda osoba, która chce spróbować eSportu, mógła to zrobić, i to niezależnie, czy dysponuje kwotą 1,5 tys. zł na samą kartę graficzną czy na kompletny komputer.

Fot. © Konovalov Pavel – Fotolia.com

Jeszcze kilka lat temu ze względu na wzrost zainteresowania rozwiązaniami zintegrowanymi pozycja karty graficznej mogła wydawać się zagrożona.

ABC DATA NEWS iChiLL BLACK – cicho i wydajnie W ofercie ABD Data jest już karta graficzna Inno 3D GeForce GTX 1080 iChill Black – sztandarowy model marki Inno3D przeznaczony dla najbardziej wymagających entuzjastów gamingu. Serce urządzenia to procesor Nvidia GP104 z 2560 rdzeniami CUDA oraz 8 GB pamięci GDDR5X. Procesor działa z bazową częstotliwością 1759 MHz, a w trybie Boost – 1898 MHz. Taka konfiguracja zapewnia doskonałą wydajność nawet w najwyższych rozdzielczościach, a przy tym zaskakuje wyjątkowo cichą pracą. To efekt zastosowanego hybrydowego (wodno-powietrznego) systemu chłodzenia.

Podświetlana podkładka dla gamerów MM800 RGB Polaris marki Corsair to najwyższej klasy podkładka pod mysz polecana wszystkim fanom gamingu. Wyposażono ją w 15 konfigurowalnych, podświetlanych stref, umożliwiających dostosowanie wyglądu do własnych upodobań. Produkt ma również wbudowany port USB, do którego można bezpośrednio podłączyć mysz.

Arozzi Torretta – fotel dla profesjonalisty Arozzi Torretta to ergonomicznie zaprojektowany fotel, dzięki któremu można grać dłużej, lepiej, bardziej efektywnie i przede wszystkim – niezwykle komfortowo.

Takie cechy doceniają miłośnicy e-sportu, którzy wiedzą, jak męczące potrafią być wielogodzinne rozgrywki. Oparcie i siedzisko pokryte są grubą warstwą amortyzującej pianki i obszyte specjalnym „oddychającym” materiałem, zapewniającym uczucie chłodu nawet po wielu godzinach gry. Z myślą o maksymalnym komforcie oprócz standardowych funkcji, jak regulacja wysokości i kąta nachylenia, użytkownikowi fotela dano również możliwość ustawienia wysokości podłokietników. Mebel wyposażono także w dodatkowe poduszki podpierające część lędźwiową kręgosłupa i głowę.

Spada sprzedaż gier pudełkowych W okresie od stycznia do sierpnia 2016 r. wartość polskiego rynku konsol i gier pudełkowych osiągnęła 510 mln zł i była niższa o 7,5 proc. wobec analogicznego okresu ub.r. – podaje GfK. Dane obejmują konsole stacjonarne i przenośne oraz gry konsolowe i komputerowe w wersji pudełkowej. Wartość sprzedaży tytułów pudełkowych spadła o 4 proc., ale samych gier konsolowych – wzrosła o 1 proc. Największą popularnością cieszyły się gry przygodowe (31 proc.), a następnie strzelanki (18 proc.), RPG (12 proc.) oraz gry sportowe (10 proc.).

Z konsol na smartfony Sony zamierza wejść na rynek gier na smartfony. Nie stanie się to jednak szybko. Debiut producenta w nowym segmencie planowany jest na marzec 2018 r. Do tego czasu firma ma przygotować przynajmniej pięć tytułów na smartfony, opracowanych na bazie tych gier na konsolę PlayStation, które odniosły sukces rynkowy.

Giganta zainspirowała popularność Pokemonów. Do końca br. Sony ma poinformować, jakich tytułów można spodziewać się w wersji mobilnej. Wcześniej na ofertę mobilną swoich gier na konsole zdecydowało się Nintendo.

Inwestorzy giełdowi też zagrają Polska branża gamingowa rośnie w siłę – kolejni producenci gier wchodzą na warszawską giełdę. Na rynku NewConnect zadebiutowała spółka QubicGames, która pozyskała dzięki emisji akcji 4,2 mln zł na rozwój własnych gier wideo. Firma założona w 2004 r. od lat jest obecna w Azji.

Z kolei studio T-Bull zamierza zadebiutować na rynku NewConnect do końca br. Specjalizuje w tworzeniu gier FPS i wyścigowych.

Niespełna sześć lat temu studio liczyło dwie osoby. Teraz zatrudnia ponad 50 i planuje utworzenie 150 nowych miejsc pracy.

CRN nr 10/2016

59

Déjà vu, czyli casus Samsunga HISTORIA LUBI SIĘ POWTARZAĆ. W ZASADZIE WYDAJE SIĘ BYĆ CIĄGIEM SYTUACJI, KTÓRE JUŻ GDZIEŚ KIEDYŚ SIĘ ZDARZYŁY – MOŻE TROCHĘ INACZEJ, MOŻE KOMU INNEMU, ALE JEDNAK.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

P

onad cztery lata temu Samsung przegrał w sądzie dotyczącą naruszenia patentów sprawę z Apple’em. Internet wręcz eksplodował wtedy opiniami, że „to już koniec Samsunga” i po takiej klęsce koreańska firma się nie podniesie. Napisałem wówczas, że tak naprawdę cała ta sytuacja nic nie zmieni, a Samsung nadal będzie podążał swoją drogą do światowej dominacji. I wiecie co się stało? No właśnie – całkiem nic. Może poza tym, że Samsung ma już władzę nad światem i teraz jest bardzo zajęty walką o to, żeby ją utrzymać. W trakcie tej walki wpadł na minę, a historia wykorzystała okazję, żeby się powtórzyć.

Gdyby na serio przejmować się nagłówkami internetowych wiadomości, tytułami artykułów w prasie, notek blogowych czy wreszcie milionem memów, rysunków i klipów wyśmiewających i piętnujących Samsunga za wybuchające baterie w smartfonach Note7, należałoby przyjąć, że to koniec firmy i że po takiej klęsce koreański gigant już się nie podniesie. Moment – czy ja tego już gdzieś nie słyszałem?

Słyszałem. I wiem, jak to się skończy.

Samsung poniósł poważne straty. Samo wycofanie z rynku ogromnej ilości telefonów rozprowadzonych już po centrach dystrybucyjnych i sklepach kosztowało krocie. A trzeba jeszcze do tego doliczyć utracone zyski ze sprzedaży, pieniądze wydane na kampanie marketingowe, które trafią w próżnię, a także koszty faktycznego sprawdzenia wszystkich wyprodukowanych już urządzeń… Uzyskana w ten sposób kwota zdecydowanie przekracza wyobrażenie przeciętnego klikacza linków. Te straty Samsung odczuje najmocniej – co gorsza, za miesiąc, trzy czy za pół roku wciąż będą dokuczać. Jednak jak bardzo bolesne by one były, nie są w stanie zagrozić stabilności firmy. To po prostu zupełnie nie ta skala.

Pewnie zauważyliście, że całkowicie pominąłem straty wizerunkowe, które wedle logiki powinny być tym, czego każdy potężny koncern boi się najbardziej. Przecież gdyby spytać kogokolwiek, dlaczego wybiera taką, a nie inną markę, na pewno odpowiedziałby, że kieruje się zaufaniem do niej, wynikającym czy to z własnych doświadczeń, czy opinii znajomych. Jeśli więc firma straci zaufanie użytkowników, straci klientów, a wraz z nimi dochody – i niechybnie upadnie.

Okazuje się jednak, że konsumenci są znacznie bardziej przyziemni, a ich opinie zdecydowanie trudniej zmienić, niż mogłoby się to wydawać. Jak wynika z doświadczenia, jeśli produkt oferuje coś, czego użytkownicy poszukują, żadne jednorazowe wpadki nie powstrzymają ich przed zakupem. Tak było, kiedy sąd prawomocnie orzekł, że Samsung kopiował pomysły Apple’a. Tak też było, gdy chwycony w określony sposób iPhone tracił zasięg i przerywał rozmowę. Tak jest nawet teraz, kiedy potężny koncern motoryzacyjny został przyłapany nie na jednorazowej wpadce, ale na regularnym, długotrwałym oszukiwaniu swoich klientów! I tak też będzie po wybuchowym debiucie Note7.

Jeszcze przez wiele lat konkurenci będą podczas swoich konferencji prasowych wzbudzać nerwowe chichoty i uśmiechy zażenowania, robiąc mniej lub bardziej zawoalowane aluzje do tego, że ich smartfony nie są może tak, hm… hmmm…, „bombowe” jak pewnych, hm… hmmm…, „pewnych innych firm”. Ale to wszystko. Dlatego, tak jak cztery lata temu, również teraz napiszę: o rany, nic się nie stało!

Konsumenci nie są tak wrażliwi, jak nam się wydaje.

60

CRN nr 10/2016

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.

ADVERTORIAL

Eaton 9PHD: UPS stworzony dla przemysłu Dla klientów z branży przemysłowej niezawodne źródło zasilania to podstawowy element zabezpieczania procesów w szczególnie wymagających środowiskach pracy.

W

przemyśle zasilacze UPS są wykorzystywane głównie do zabezpieczenia przed przerwami w dostawach energii oraz przepięciami, tak charakterystycznymi dla tego środowiska. Rozwiązania zasilania gwarantowanego muszą skutecznie chronić m.in. wrażliwe komputery sterujące procesami produkcyjnymi. Zwykle UPS-y stosuje się do podtrzymywania zasilania aparatury kontrolno-pomiarowej i systemów automatyki. W niektórych przypadkach wykorzystuje się je także do zabezpieczania oświetlenia.

Klienci z sektora przemysłowego zazwyczaj oczekują od rozwiązań zasilania gwarantowanego dużej funkcjonalności i skuteczności. Aby umożliwiać kontrolowane wyłączenie urządzeń, zasilacze UPS muszą zapewniać wystarczająco długi czas podtrzymania.

Firma Eaton oferuje od niedawna zasilacz UPS 9PHD przeznaczony do pracy w trudnych warunkach przemysłowych.

Urządzenie zostało zaprojektowane z myślą o niezawodnym działaniu najważniejszych instalacji w wymagających środowiskach przemysłu przetwórczego, transportu morskiego czy kolejowego.

Jak w każdej branży, także dla klientów działających w przemyśle, gdy chodzi o bezpieczeństwo, wybranie drogi na skróty nie będzie dobrym rozwiązaniem.

Z drugiej strony zakłady przemysłowe muszą uważnie kontrolować koszty.

Dlatego zastosowanie przez producenta w nowym zasilaczu UPS zaawansowanej technologicznie, modułowej konstrukcji,

przekłada się na bardzo wysoką sprawność oraz optymalne koszty eksploatacji, bez pogorszenia poziomu niezawodności i bezpieczeństwa.

Zasilacz 9PHD cechuje zarówno wytrzymałość, jak i sprawność przekraczającą 96 proc. w trybie podwójnej konwersji oraz 99 proc. w trybie podwyższonej sprawności ESS (Energy Saver System). Dzięki temu oraz dużej elastyczności konfiguracji i rozbudowy urządzenie może łatwo spełniać indywidualne wymagania klientów dotyczące zasilania oraz skutecznie dbać o ciągłość procesów produkcyjnych.

Produkcja, monitoring, ochrona, kontrola...

Zasilacz 9PHD oferuje moc od 40 kVA do 200 kVA oraz jest dostępny w dwóch rozmiarach ram, w zależności od wymaganej mocy i konfiguracji transformatora.

Dzięki licznym opcjom UPS można dostosować do pracy w wielu różnych gałęziach przemysłu. Poziom ochrony przed wnikaniem zanieczyszczeń IP54 zapewnia wytrzymałość w trudnych warunkach.

9PHD przeszedł również pozytywnie

testy pod kątem wytrzymałości w przypadku wystąpienia zjawisk sejsmicznych i wysokiego poziomu drgań.

Ponieważ UPS-y często działają w miejscach trudno dostępnych i oddalonych, na przykład na platformach wiertniczych, zdarza się, że ich instalacja i serwisowanie są utrudnione. Dlatego też zasilacz Eaton 9PHD charakteryzuje się modułową konstrukcją, która upraszcza instalowanie i konserwację. Zasilacz zapewnia wygodny dostęp od przodu i dużo miejsca na przewody, co ułatwia szybkie podłączanie nawet w konfiguracjach, które wymagają podwójnego okablowania. Elementy dodatkowe, takie jak zaczepy do podnoszenia i kółka, zapewniają przemieszczanie ciężkich urządzeń podczas instalacji, demontażu i serwisowania.

Nowy przemysłowy zasilacz UPS to urządzenie o niewielkich rozmiarach. Dostępny jest również w wersjach z transformatorem wewnętrznym, dzięki czemu – poza środowiskami produkcyjnymi – doskonale nadaje się do stosowania w systemach monitoringu, ochrony i kontroli.

Więcej informacji: www.powerquality.eaton.com/polska CRN nr 10/2016

61

IT w przemyśle: u progu rewolucji

Fundamentem Industry 4.0, czyli czwartej rewolucji przemysłowej ma być Internet rzeczy. Na zyski mogą liczyć głównie integratorzy, którzy specjalizują się w przemysłowej transmisji danych, zwłaszcza z wykorzystaniem standardu Industrial Ethernet.

Krzysztof PasławsKi

I

nternet rzeczy w przemyśle oznacza wykorzystanie systemów opartych na czujnikach w urządzeniach końcowych, jak maszyny i komputery, pod-

62

CRN nr 10/2016

piętych do zakładowej sieci. Umożliwia to łączenie ze sobą maszyn, analizę danych w czasie rzeczywistym oraz przechowywanie informacji. Z kolei bezprzewodowe

technologie, jak RFID, zapewniają lokalizację i śledzenie surowców niezbędnych do produkcji oraz gotowych produktów, gdziekolwiek się znajdują. Skutkiem jest

Fot. © zapp2photo – Fotolia.com

usprawnienie procesów produkcji, zdalne monitorowanie zasobów, ograniczenie ryzyka awarii czy zmniejszenie kosztów.

IoT ma być fundamentem Industry 4.0, czyli czwartej rewolucji przemysłowej, przyspieszanej przez systemy zbierające i analizujące dane podczas procesów produkcji.

IDC oszacowało wartość polskiego rynku IoT w przemyśle w 2016 r. na blisko 500 mln dol. Do 2020 r. ma ona wzrosnąć do 960 mln dol. Prognoza obejmuje wartość sprzedanych modułów, czujników i urządzeń sieciowych, jak również serwerów i pamięci masowych, które magazynują i przetwarzają dane, a także oprogramowania analitycznego oraz usług. Popyt ma rosnąć dzięki spadającym kosztom czujników, jak też świadomości korzyści z wdrożeń. Dostawcy i analitycy przyznają, że wiedza przedsiębiorców na ten temat wciąż jest niewielka, ale dzięki temu rynek jest dopiero na początku ścieżki wzrostu. Jeśli wię-

cej decydentów w firmach przekona się o wartości biznesowej rozwiązań IoT, dynamika sprzedaży powinna nabrać jeszcze większego przyspieszenia.

– Na świecie IoT już nabrało znaczącego rozpędu, więc można się spodziewać, że w ciągu dwóch, trzech lat na dobre zawita do Polski – uważa Ireneusz Martyniuk, dyrektor Pionu Przemysłu w Schneider Electric.

Według globalnego badania przeprowadzonego przez tego producenta, 70 proc. kadry kierowniczej twierdzi, że dostrzega wartość biznesową, jaką niesie ze sobą IoT. Co więcej, 2/3 przedsiębiorstw planuje wdrożenie rozwiązań IoT w 2016 r. przy pomocy aplikacji mobilnych, a 23 proc. zacznie korzystać z nich w ciągu najbliższych 6 miesięcy.

Z badań zleconych przez Zebra Technologies wynika natomiast, że 97 proc. firm produkcyjnych uważa Internet rzeczy za jedną z najbardziej znaczących innowacji technologicznych w ich branży.

Jarosław Smulski, Senior Research Manager w IDC Poland, potwierdza, że rozwiązania oparte na Internecie rzeczy są i będą wdrażane głównie na liniach produkcyjnych. W tym obszarze można więc spodziewać się największych inwestycji. Drugim sposobem na wykorzystanie IoT w przemyśle jest zarządzanie majątkiem trwałym, jak maszyny, rurociągi, linie przesyłowe, fabryczne instalacje energetyczne, gazowe itp. Więcej środków jest jednak przeznaczanych na

Branże inwestujące w przemysłowy IoT aenergetyka, aFMCG, np. przemysł spożywczy, aprzemysł farmaceutyczny, atransport i logistyka. produkcję i przewaga tego sektora nad zarządzaniem w ocenie analityka będzie się powiększać.

Kto potrzebuje Iot w przemyśle?

Internet rzeczy odpowiada przede wszystkim na potrzeby firm produkujących na dużą skalę, które mają rozbudowane parki maszynowe oraz spore zasoby, którymi trzeba sprawnie zarządzać. Wśród branż, gdzie zapotrzebowanie na IoT będzie największe, wymienia się sektor FMCG, a zwłaszcza przemysł spożywczy. Po nowe systemy powinny sięgać także podmioty działające w przemyśle farmaceutycznym i przedsiębiorstwa energetyczne (produkcja i dystrybucja elektryczności oraz gazu).

Z kolei jeśli chodzi o zarządzanie zasobami, z największym zainteresowaniem REKLAMA

CRN nr 10/2016 2 mod st poziom CRN.indd 1

63 5/31/16 2:52 PM

Jarosław Smulski, Senior Research Manager w IDC Poland Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny Cisco w Polsce

Piotr Miszczak, Sales Engineer, Zebra Technologies

mamy do czynienia w sektorze transportowym i logistycznym.

W organizacjach z wymienionych branż nawet niemałe inwestycje w IoT mogą szybko się zwrócić, jeżeli poprawi się jakość i rentowność produkcji.

Zresztą nie tylko dzięki lepszej kontroli procesów, lecz także integracji z dostawcami i odbiorcami. Według badań Zebry przedsiębiorcy oczekują, że rozwiązania IoT umożliwią dostęp do bieżących danych o lokalizacji oraz o stanie produktów, co przyczyni się do uspraw-

97 proc. firm produkcyjnych uważa Internet rzeczy za jedną z najbardziej znaczących innowacji.

CRN nr 10/2016

JAROSŁAW SMULSKI Mimo stosunkowo niewielkiej wiedzy wśród przedsiębiorców na temat Internetu rzeczy duzi producenci wdrażają rozwiązania automatyzujące produkcję już od lat. Podłączając je do lokalnej sieci internetowej, wkraczają w świat IoT i znajdują nowe możliwości poprawy procesów produkcji. Takie rozwiązania są już implementowane przez globalne koncerny i w ramach procesów unifikacyjnych trafiają także do polskich fabryk oraz do lokalnych poddostawców. ŁUKASZ BROMIRSKI Internet rzeczy to ogromna szansa na dodatkowe źródło przychodów dla naszych partnerów. Obecnie realizujemy projekty z zakresu Internetu przemysłowego, bezpieczeństwa, ochrony infrastruktury krytycznej oraz przemysłowych sieci bezprzewodowych. Największy potencjał, jeśli chodzi o czerpanie korzyści z IoT, ma sektor energetyczny.

Ireneusz Martyniuk, dyrektor Pionu Przemysłu w Schneider Electric

64

>> ZDANIEM SPECJALISTY

IRENEUSZ MARTYNIUK Trwa rozwój aplikacji Internetu przemysłowego na skalę porównywalną do ekspansji internetowych „apek” w sektorze konsumenckim. Będą one wykorzystywane do realizacji procesów, które do niedawna wydawały nam się niemożliwe. Dzięki czujnikom zamontowanym w urządzeniach w całym zakładzie i mobilnej aplikacji rozszerzonej rzeczywistości operatorzy za pomocą tabletu mogą sprawdzić, czy występują jakieś problemy, czy potrzebna jest ich interwencja oraz jak ją przeprowadzić, nawet znajdując się poza budynkiem.

PIOTR MISZCZAK Zainteresowanie rozwiązaniami IoT jest i będzie widoczne, m.in. w transporcie i logistyce. Dla tej branży szczególne istotny będzie wpływ Internetu rzeczy na monitorowanie łańcucha dostaw, które umożliwi utworzenie nowych usług dla klientów i lepsze wykorzystanie floty. Spodziewamy się również dużego zainteresowania ze strony sektora produkcyjnego, dla którego IoT oznacza lepszą kontrolę procesów i integrację z dostawcami.

nienia łańcuchów dostaw, zminimalizowania ryzyka i redukcji strat. Ponadto zapewni optymalizację kosztów i procedur. Zdaniem decydentów w firmach ma to pomóc w usprawnieniu działalności biznesowej i lepszym wykorzystaniu zasobów, jak również poprawić standard obsługi klienta.

– Stała komunikacja między urządzeniami umożliwia firmom m.in. przewidywanie usterek maszyn i zapobieganie im, dzięki czemu unikają kosztownych napraw i przestojów. Największe korzyści z IoT to optymalizacja procesów, zwiększenie bezpieczeństwa pracowników i ograniczenie kosztów – wymienia Gabriela Maksymiuk, Territory Marketing Manager CEE w Intelu.

BIZNES

DLA INTEGRATORÓW?

Korzyści z rosnącego popytu mogą czerpać firmy specjalizujące się w przemy-

słowej transmisji danych oraz te, które dysponują kompetencjami w zakresie wdrażania systemów opartych o Internet przemysłowy (sieć połączonych, inteligentnych maszyn). Niezbędne są także umiejętności integrowania urządzeń wyposażonych w czujniki, jak również całych platform IoT z systemami ERP przedsiębiorstw. Ze względu na niewielką zwykle wiedzę na temat korzyści płynących z zastosowania rozwiązań bazujących na Internecie rzeczy, integrator musi świadczyć usługi konsultingowe, najlepiej z pomocą wyspecjalizowanego działu.

– Dokładne określenie procesów biznesowych klienta oraz wytypowanie obszarów, które można ulepszyć dzięki zastosowaniu IoT, są równie ważne jak precyzyjne wyliczenie zwrotu z inwestycji. Stanowi on jeden z głównych czynników, który wpływa na podjęcie decyzji o wdrożeniu – podkreśla Piotr Miszczak, Sales Engineer w Zebra Technologies.

ADVERTORIAL

Przemysłowa układanka Wortmanna Wielu resellerów w Europie postrzega niemiecką firmę przede wszystkim jako producenta i dystrybutora komputerów oraz podzespołów. Tymczasem Wortmann ma w swoim portfolio również urządzenia przeznaczone dla przemysłu.

P

rzedsiębiorstwo, które niedawno skończyło 30 lat, ma nieco zaskakującą politykę sprzedaży. Przede wszystkim stawia na niezależnych resellerów i integratorów, omijając w swoich działaniach retailerów i duże sieci handlowe. W tę strategię działania dobrze wpisuje się więcej niż przeciętne portfolio produktowe. W jego zakres wchodzą, poza pecetami dla użytkowników domowych i biznesowych, również wysokiej klasy komputery przemysłowe.

– To pojemne pojęcie, które może oznaczać sprzęt do sterowania procesami przemysłowymi, zarządzania automatyką czy

Komputer przemysłowy szyty na miarę. też urządzenia odporne na niesprzyjające warunki. Mamy to wszystko, a także specjalistów, którzy pomagają wdrożyć te rozwiązania – mówi Wojciech Kosecki, prezes zarządu Terra Computer (przedstawiciel Wortmanna w Polsce).

W zakładach przemysłowych mają niekiedy niestandardowe potrzeby. Nierzadko całkowicie odmienne niż użytkownicy domowi czy biznesowi. Na przykład wymagają, aby sprzęt przez określony, stosunkowo długi czas funkcjonował w niezmienionej konfiguracji, a więc zawierał te same podzespoły, jakich użyto do jego budowy. Dlatego

66

CRN nr 10/2016

Wortmann gwarantuje, że przez pięć lat od zakupu produktu jego użytkownik dostanie od ręki dowolną część zamienną. Tym samym dystrybutor, dla zachowania jak najwyższej jakości obsługi, godzi się na ponoszenie kosztów składowania dodatkowych partii towaru w magazynie. Dzięki temu partner, który wdrożył rozwiązanie przemysłowe Wortmanna, nie musi sam przechowywać zapasowych podzespołów.

Co więcej, integrator nie ponosi ryzyka walutowego, gdyż dystrybutor może umówić się z nim na stałą cenę, za którą sprzeda mu określony produkt. Z ofertą produktową immanentnie związana jest gwarancja. Na serwery dystrybutor daje 8 lat, zaś na komputery przemysłowe i notebooki – 5 lat gwarancji.

Współpracę z Wortmannem cechuje elastyczność, co oznacza, że firma oferuje różne konfiguracje sprzętowe – standardowe i nietypowe (także wtedy, gdy chodzi tylko o jeden egzemplarz urządzenia). Przykładowo może zaproponować integratorowi specjalne obudowy z aluminium lub metalu – w zależności od warunków, jakie określono w danym projekcie. Może też zainstalować we własnych obudowach karty, które następnie dostarczy klientowi partner Wortmanna.

Oferta sprzętu przemysłowego zawiera różne produkty w cenach od kilkuset do kilkunastu

tysięcy euro. Oto kilka najbardziej reprezentatywnych urządzeń: – Tablet 1090 Terra Industry – odporny na upadki i niesprzyjające warunki pogodowe tablet kupowany przez armie NATO, w tym wojsko niemieckie; spełnia normę IP65. Wyposażony w procesor Intela, działa pod kontrolą systemu operacyjnego Windows 7 Professional.

– Terra PC mini V2 – minikomputer zaopatrzony w procesor Intela, dostępny w różnych konfiguracjach. Sprzęt waży ok. 900 g i działa w temperaturze z zakresu od 0 do 50°C. – Terra PC Industry – mikrokomputer przeznaczony do zasilania sprzętu znajdującego się w pobliżu linii produkcyjnych.

– Terra Mobile 1582 – wytrzymały notebook wyposażony w procesor Intel o częstotliwości taktowania 2,6 GHz. Urządzenie ma dysk twardy SSD o pojemności 240 GB.

ABY ZAPOZNAĆ SIĘ Z CAŁĄ OFERTĄ PRZEMYSŁOWYCH URZĄDZEŃ MARKI WORTMANN, NALEŻY SKONTAKTOWAĆ SIĘ Z WOJCIECHEM KOSECKIM: WSPOLPRACA@WORTMANN.DE

ADVERTORIAL

Komputery przemysłowe:

mobilne, przewoźne i ubieralne Na potrzeby sektora przemysłowego stworzono już całą gamę różnych rozwiązań IT. Poza powszechnie używanym oprogramowaniem biznesowym widoczna jest coraz szersza adaptacja systemów Auto ID.

P

opularność rozwiązań Auto ID w przemyśle wynika z potrzeby zwiększania efektywności pracy, chociażby przez dostęp do danych w czasie rzeczywistym. Do tej grupy produktów, oprócz czytników kodów kreskowych i RFID czy drukarek etykiet, należą również komputery mobilne, przewoźne i ubieralne.

W ofercie Zebra Technologies znajduje się m.in. komputer mobilny klasy korporacyjnej TC8000 TC8000, który wyposażono w system Android. Podczas prac projektowych nad tym modelem dużą uwagę poświęcono ergonomiczności urządzenia. Dzięki temu TC8000 zapewnia użytkownikowi z sektora przemysłowego wygodną obsługę, a co za tym idzie wzrost produktywności. Nowatorska konstrukcja produktu umożliwia redukcję pracy mięśni, eliminując tzw. ruchy przechylania i sprawdzania, wykonywane wielokrotnie przez pracowników magazynu korzystających z tradycyjnych urządzeń. Skrócenie o kilka sekund czasu, jaki zajmują powtarzalne czynności, przekłada się na godzinę zaoszczędzoną podczas każdej zmiany, co zwiększa produktywność średnio o 14 proc., w zależności od trybu pracy w danym zakładzie. Dodatkowo model jest o 33 proc. lżejszy niż tradycyjne komputery mobilne.

TC8000 jest oferowany z najbardziej zaawansowanym mechanizmem skanującym firmy Zebra i pierwszym w branży skanerem zbliżeniowym w urządzeniu

kieszonkowym, który można włączyć sięgając do kabury biodrowej, prezentacyjnej lub uchwytu na wózek. Model jest dostępny również w wersji wyposażonej w skaner dalekiego zasięgu, który umożliwia dokonanie odczytu z odległości od kilku centymetrów aż do dwudziestu metrów.

Z kolei komputer przewoźny VC80 to rozwiązanie stworzone z myślą o montażu na pojazdach. Działa pod kontrolą systemu operacyjnego Windows 7 i zapewnia operatorom wózków widłowych obsługę dowolnych aplikacji pecetowych, co ma wpływ na poprawę wydajności. Urządzenie jest również kompatybilne z systemem Windows 10. Dzięki licznym opcjom montażu, takim jak uchwyt z szybkozłączem, VC80 umożliwia łatwą instalację i demontaż – można go prosto zainstalować na wózkach widłowych, wózkach chwytakowych, ciągnikach i dźwigach. Model został zaprojektowany z myślą o ciągłym działaniu w środowiskach przemysłowych, a tym samym o zapewnieniu przedsiębiorstwom większej efektywności podczas planowanych i nieplanowanych prac konserwacyjnych.

Firmy mogą wykorzystać bezprzewodowe funkcje komputera VC80, aby zapewnić pracownikom poruszającym się po terenie zakładu łączność z głównym systemem. Takie rozwiązanie sprawdzi się przy przyjmowaniu dostaw, kompletowaniu, pakowaniu i wysyłce towaru, jak też przeładunku bezpośrednim oraz uzupełnianiu zapasów.

Mając na uwadze trudne warunki pracy, Zebra Technologies wprowadziła do

oferty komputer ubieralny WT6000 klasy przemysłowej. Model jest wyposażony w ekran dotykowy oraz funkcję bezpiecznego parowania przez zetknięcie (przy użyciu technologii NFC). Urządzenie zalicza się do linii rozwiązań ubieralnych Zebra Technologies, które bazują na systemie Android. Produkty z tej serii umożliwiają kompletację zamówień bez koniecznej obsługi ręcznej i sterowaną za pomocą komend głosowych. To oczywiście zwiększa mobilność i komfort użytkowników oraz dokładność realizacji zadań. Wzmocniona konstrukcja klasy przemysłowej gwarantuje maksymalne wydłużenie okresu pracy urządzenia bez awarii, nawet w bardzo trudnych warunkach. WT6000 wyposażony jest także w pasek na rękę wykonany z niechłonnego materiału, co przekłada się na wysoki komfort noszenia.

Więcej informacji: E-MAIL: WARSAW@ZEBRA.COM TEL. 22 380 19 00 CRN nr 10/2016

67

ADVERTORIAL

Nowe możliwości

zasilania centrów danych Delta Energy Systems powiększyła rodzinę modułowych zasilaczy UPS z serii Modulon DPH. W ten sposób producent chce ugruntować swoją pozycję w segmencie systemów zasilania dla centrów danych.

Na

polski rynek trafiły już zasilacze awaryjne UPS Modulon z serii DPH o mocy 75 i 150 kW, dołączając do oferowanego od kilku lat modelu 200 kVA/200 kW. Mają ułatwiać administratorom małych i średnich centrów danych zarządzanie zasilaniem, co w erze Big Data nie jest wcale łatwe. Główne wyzwanie dla osób odpowiedzialnych za utrzymanie infrastruktury IT stanowią, poza wzrostem ilości danych, elastyczność systemów informatycznych oraz koszty energii. Nowe ultrakompaktowe urządzenia z serii DPH zaspokajają te potrzeby.

– Rozszerzenie oferty o jednostki 75 i 150 kW umacnia naszą pozycję jako lidera w segmencie modułowych zasilaczy dla małych i średnich centrów danych – mówi Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu Delta Energy Systems w Polsce.

Wśród kluczowych korzyści, na które warto zwrócić uwagę potencjalnym użytkownikom UPS Modulon, należy wymienić dużą odporność na uszkodzenia. Uzyskano to poprzez redundancję modułów mocy oraz powielony w każdym module mechanizm zarządzający pracą zasilacza UPS. W razie jakichkolwiek problemów z działaniem głównego sterownika mamy do czynienia z automatyczną synchronizacją oraz natychmiastowym przejęciem kontroli przez pierwszy w kolejności moduł mocy. Oczywiście istnieje także możliwość podłączania i odłączania krytycznych komponentów oraz modułów bez wyłą-

68

CRN nr 10/2016

Lokalna cena, światowa jakość. czania zasilania. W rezultacie następuje znacząca redukcja wartość wskaźnika MTTR. Zasilacz UPS Delta Modulon z serii DPH został zaprojektowany z myślą o łatwej skalowalności, m.in. możliwej rozbudowie z 25 kW do 75/150/200 kW w standardowej obudowie typu rack 19 cali.

W efekcie użytkownik może kierować się zasadą „płać w miarę korzystania”, unikając przewymiarowania UPS-a. Wraz z rosnącymi potrzebami biznesowymi moż-

na rozbudowywać cztery jednostki równolegle do mocy 800 kW. Zasilacze Modulon z serii DPH charakteryzują się ponadto sprawnością na poziomie 95 proc. już przy obciążeniu 30 proc. i osiągają znamionową sprawność 96 proc. od obciążenia 50 proc. Dzięki temu klienci mogą liczyć na zdecydowaną redukcję kosztów za energię elektryczną związanych z utrzymaniem i chłodzeniem pomieszczenia.

Podsumowując, integrator oferujący nowe zasilacze Delta, ma ułatwione zadanie, kiedy rozmowa z potencjalnym użytkownikiem schodzi na dostępność, sprawność, możliwość skalowania w miarę rozwoju działalności oraz całkowity koszt posiadania (TCO). Decyzja klienta o wyborze systemów modułowych UPS marki Delta wynika z bardzo korzystnego stosunku jakości do ceny oraz wysokiej niezawodności. Dużą rolę odgrywa przy tym działający lokalnie serwis producenta.

Dotychczas polscy partnerzy Delta zainstalowali u klientów kilkadziesiąt jednostek UPS Modulon DPH. Pełnią one kluczową rolę w zasilaniu awaryjnym serwerowni największych firm z sektora bankowości, telekomunikacji, energetyki oraz zakładów produkcyjnych. Oba nowe zasilacze Delta z serii DPH można doposażyć w moduły dystrybucji zasilania i wbudowane baterie.

Więcej informacji: Delta energy SyStemS (PolanD), tel. (22) 335 26 00, e-mail: uPS.PolanD@Deltaww.com, www.DeltaPowerSolutionS.com

Zarządzanie danymi znów jest „sexy” CRN Polska rozmawia z Ralphem NimeRgoodem, wicepRezesem commvault odpowiedzialnym za światowy kanał sprzedaży, o polityce wdrażania współczesnych złożonych systemów ochrony danych i zarządzania informacją.

CRN Twierdzicie, że nastały znakomite czasy dla takich firm jak wasza. Co za tym stoi?

Ralph NimeRgood W obecnych czasach możemy zaobserwować, jak zacierają się granice centrów danych, a informacja przestaje być przechowywana w tym samym, ściśle określonym miejscu. Może znajdować się w telefonie, w data center albo w chmurze publicznej. Nie zmienia się jednak to, że ludzie cały czas chcą mieć kontrolę nad swoimi danymi. Zależy im, aby móc je szybko odszukać, łatwo przenosić i dobrze chronić. Dlatego mam nieodparte wrażenie, że zarządzanie danymi znów stało się „sexy” i nasi partnerzy czują, że mogą się dziś szybko rozwijać.

Jedną z korzyści, jakie oferujemy naszym partnerom, jest możliwość dodawania funkcji zarządzania danymi do najbardziej popularnych rozwiązań w branży, np. usług chmurowych Microsoftu albo AWS, czy też infrastruktury konwergentnej.

W obecnych czasach dobry partner powinien wykorzystywać potencjał całego naszego portfolio produktowego, nie ograniczając się do wdrożenia u klienta nowego systemu do backupu.

CRN Rozmawiamy podczas konferencji dla waszych partnerów z Europy. Zapewne nie bez przyczyny odbywa się w Warszawie…

Ralph NimeRgood Polska jest dla nas szczególnie ważna. Powodem są znaczące możliwości rozwoju naszego biznesu właśnie tutaj. Poza tym w waszym regionie zarówno klienci, jak i partnerzy zaczynają być gotowi na wprowadzanie chmury.

Ponieważ przez ostatnie lata sporo nauczyliśmy się w tym obszarze na rynku amerykańskim albo azjatyckim, wiemy, jak można przeprowadzić tę transformację tak, by była łatwiejsza, szybsza i przynosiła większe korzyści.

Nasze produkty nie są „przedystrybuowane”.

CRN Jaki powinien być program partnerski, żeby ich w tym wesprzeć?

Ralph NimeRgood Po pierwsze musi być oparty na takim handlowym i finansowym modelu, który ma ekonomiczne uzasadnienie zarówno dla nas, jak i naszych partnerów. Po drugie ważne jest, aby oferował partnerom możliwość zdobycia kompetencji niezbędnych do bycia samowystarczalnym, przez co rozumiem wytyczanie własnego celu opartego na rozwiązaniach Commvaulta. Po trzecie powinien generować popyt i leady sprzedażowe.

CRN Na końcu i tak zawsze potrzeba dobrego produktu.

Ralph NimeRgood Mamy go i cały czas rozwijamy. Nasz pakiet oprogramowania dla przedsiębiorstw obejmuje coraz więcej obszarów funkcjonalnych. Partner może rozpocząć swój biznes z jedną funkcjonalnością, a następnie wprowadzać kolejne, sprzedając je tym samym klientom. Może to robić zarówno w modelu on-premise, jak i w chmurze hybrydowej czy publicznej.

CRN Czym powinien charakteryzować się współczesny integrator zainteresowany wdrażaniem produktów Commvaulta?

Ralph NimeRgood To specjalista, który musi wiedzieć, jak dobrze wpasować nasze oprogramowanie w swoje działania.

CRN W zasadzie dlaczego, na tak konkurencyjnym rynku, ktoś miałby chcieć zostać partnerem Commvaulta?

Ralph NimeRgood Po pierwsze potrafiliśmy stworzyć przedsięwzięcie w 100 proc. oparte na kanale partnerskim. Po drugie produkt nie jest „przedystrybuowany”, a więc nasi partnerzy mają większe możliwości budowy biznesu bazującego na ofercie Commvaulta. Jednocześnie przy okazji sprzedaży mogą świadczyć całą masę profesjonalnych usług, które bardzo zwiększają marżę. Poprzez szkolenia skupione na usługach poszerzamy grupę partnerów, którzy bez problemów będą poruszać się w takich obszarach jak: chmura publiczna, projektowanie usług czy zarządzanie aplikacjami.

Rozmawiał Tomasz

Janoś

CRN nr 10/2016

69

ADVERTORIAL

Macierz Fujitsu usprawnia pracę Politechniki Łódzkiej Centrum Komputerowe Politechniki Łódzkiej wdrożyło macierz Fujitsu Eternus DX 500.

Rozwiązanie umożliwiło scalenie funkcjonalności używanych do tej pory urządzeń do gromadzenia danych w ramach jednego systemu.

C

entrum Komputerowe Politechniki Łódzkiej świadczy usługi IT dla jednostek naukowo-badawczych regionu, wspierając ich działalność dydaktyczną i organizacyjną. Instytucja odpowiada również za techniczne i informatyczne wspomaganie prac naukowo-badawczych. Świadczy także usługi eksperckie w zakresie technologii sieci komputerowych, w tym backupu, archiwizacji i przetwarzania danych.

70

CRN nr 10/2016

W ramach unowocześniania infrastruktury informatycznej Politechnika Łódzka potrzebowała rozwiązania łączącego funkcjonalności używanych dotychczas urządzeń do przechowywania danych w ramach jednego, prostego w zarządzaniu, a także utrzymaniu systemu. Placówce zależało na zachowaniu elastyczności w dostarczaniu usług, możliwości późniejszego skalowania zasobów, wdrożenia replikacji z drugą ma-

cierzą, a także wykorzystania najnowszej technologii przechowywania danych o poziomie wydajności zapewniającym sprawne funkcjonowanie przez kolejnych pięć lat.

Wybrane rozwiązania miały umożliwiać obsługę tieringu i QOS (Quality of Service). Oczekiwano także znacznego wzrostu liczby operacji wejścia/wyjścia obsługujących połączenia Fibre Channel i iSCSI. Poszukiwano systemu, który

będzie rozwijał się wraz z potrzebami, z niewielkimi przestojami lub całkowicie bez nich, zwłaszcza przy podłączaniu zewnętrznych systemów przeznaczonych do systemów wysokiej dostępności (High Availability). Po dokładnym przetestowaniu kilku rozwiązań wiodących producentów i przeprowadzonym postepowaniu zakupowym wybrano macierz Fujitsu Eternus DX500.

Połączenie macierzy DX500 z istniejącą infrastrukturą Fibre Channel i przeniesienie zasobów z dotychczas wykorzystywanych urządzeń przebiegło bardzo sprawnie. Klienci nie zarejestrowali lub napotkali jedynie niewielkie opóźnienia podczas dostępu do danych.

Przeniesienie całej infrastruktury przechowywania danych VMware nastąpiło bez jakichkolwiek przestojów.

Wyzwaniem okazało się przeniesienie funkcjonalności bramy NAS opartej o macierze NetApp ONATP, które nie są oficjalnie wspierane przez Fujitsu DX500. Dzięki elastyczności rozwiązania Fujitsu Eternus możliwa była odpowiednia definicja parametrów Host Response, tak by macierz była poprawnie rozpoznana i mogła być wykorzystana przez NAS NetApp. Podczas procesu przenoszenia 3 TB danych nastąpił kilkugodzinny przestój, wynikający jednak wyłącznie z ograniczeń sprzętu poprzedniej generacji.

Kolejnym trudnym zadaniem był transfer danych iSCSI wykorzystywanych przez Hyper-V. Poprzednie rozwiązanie zapewniało redundancję na poziomie macierzy dyskowej. Jednak zasoby tej macierzy były udostępnianie za pośrednictwem serwera, który stanowił pojedynczy punkt awarii całego systemu. Macierz DX500 zapewniła nie tylko wyeliminowanie serwera, lecz również połączenie wszystkich czterech portów iSCSI. Dało to pełną redundancję podczas dostępu do urządzeń LUN (Logical Unit Number) i znaczny wzrost wydajności, przepustowości i niezawodności dla klientów korzystających z wielościeżkowych operacji wejścia/ /wyjścia (MPIO).

– Jesteśmy bardzo zadowoleni z możliwości sprzętowych DX500. Instalacja była wyjątkowo prosta, a funkcjonalność i wydajność urządzenia przekroczyła na-

>> Zdaniem wykonawców Janusz Mierzejewski, Partner Account Manager, Fujitsu Technology Solutions Podstawową rolą producenta w całym procesie, jakim było dostarczenie rozwiązania klientowi, była koordynacja wszystkich elementów: począwszy od wstępnych rozmów z klientem, przez organizację i nadzór nad testami, aż po dopilnowanie sprawnej dostawy i instalacji urządzenia docelowego. Jako producent zawsze kontrolujemy prawidłowość funkcjonowania każdego ogniwa w procesie dostarczania rozwiązań naszym klientom. Etap dostarczenia i wdrożenia macierzy w Centrum Komputerowym Politechniki Łódzkiej to jednak dopiero początek. Z perspektywy producenta prawdziwe zaufanie klient zyskuje dopiero teraz, eksploatując nasze rozwiązanie bez przestojów, awarii czy komplikacji.

Kacper Smuż, Product Manager w Dziale Pamięci Masowych i Serwerów, Veracomp Na etapie przedsprzedaży nasze wsparcie, jako dystrybutora VAD, polegało na rozpoznaniu wraz z partnerem potrzeb klienta. Następnie udostępniliśmy uczelni sprzęt demo, zapewniając jednocześnie pomoc naszego inżyniera w testowaniu macierzy. Zorganizowaliśmy również spotkanie w siedzibie Veracompu, w czasie którego przedstawiciele Centrum Komputerowego Politechniki Łódzkiej poznawali i testowali możliwości, jakie daje macierz Fujitsu.

Sławomir Zieliński, prezes zarządu, Fast IT Jako integrator zaawansowanych rozwiązań IT skupiamy się na realizowaniu modelu sprzedaży doradczej. Podobnie było w przypadku projektu dostawy macierzy Fujitsu Eternus dla Politechniki Łódzkiej. Współpraca z klientem rozpoczęła się na wczesnym etapie, podczas warsztatów poświęconych rozwiązaniom Fujitsu Eternus. Kluczowym etapem było przeprowadzenie testów, które umożliwiły zaprezentowanie zaawansowanych możliwości i wydajności macierzy Eternus DX500. Jesteśmy bardzo zadowoleni, że wdrożone rozwiązanie spełniło wymagania klienta, czego potwierdzeniem jest zrealizowana już rozbudowa pojemności macierzy.

sze najśmielsze oczekiwania – mówi Peter Horoszewicz z Grupy Utrzymania i Rozwoju Usług w Centrum Komputerowym Politechniki Łódzkiej. – Równie dobrze oceniamy oprogramowanie macierzy. Interfejs wewnętrzny jest prosty w obsłudze.

Dodatek Eternus SF sprawia, że system jest bardzo elastyczny. Dzięki temu uzyskaliśmy granularny wgląd w wydajność naszych danych i możemy dostosować ją do indywidualnych potrzeb klientów.

Dla danych o mniejszym znaczeniu, system dostosowuje wydajność automatycznie. Zarządzanie DX500 jest bardzo intuicyjne, jednak informatycy skorzystali z kilkugodzinnych szkoleń prowadzonych przez specjalistów Fujitsu. Dzięki temu uzyskali pewność, że przenosiny systemów i danych nastąpią sprawnie. We wdrożeniu pomogła też dobrze przygotowana dokumentacja

produktów Eternus. W nielicznych przypadkach, gdy było to potrzebne, pomagali inżynierowie Fujitsu.

– Nasze dotychczasowe systemy nie były oczywiście złe, ale Fujitsu DX500 okazał się dla nas rozwiązaniem doskonałym. Można powiedzieć, że gdy macierz dobrze wykonuje swoją pracę, możemy pozwolić sobie na pewną swobodę i skupić uwagę na innych obszarach rozwoju rozwiązań IT – podsumowuje Peter Horoszewicz.

Zachęcone udanym wdrożeniem Centrum Komputerowe Politechniki Łódzkiej planuje zakupy kolejnych macierzy Fujitsu Eternus, aby połączyć je w klaster zapewniający usługi wysokiej dostępności dla klientów.

Wdrożenie przeprowadziła firma Fast IT, korzystając ze wsparcia Fujitsu. Macierz Fujitsu Eternus DX500 została dostarczona przez Veracomp.

CRN nr 10/2016

71

BAJKI ROBOTÓW

Zabawa się skończyła „CIĄGLE GRASZ, ZAJMIJ SIĘ CZYMŚ POWAŻNYM!” – BYĆ MOŻE TAKIE ZDANIE, KIEDYŚ CZĘSTO WYPOWIADANE PRZEZ RODZICÓW, A SKIEROWANE DO DZIECI, WKRÓTCE STRACI RACJĘ BYTU. JUŻ NAWET PAŃSTWO POSTANOWIŁO INWESTOWAĆ W PISANIE GIER KOMPUTEROWYCH.

DAMIAN KWIEK

G

ra się w pracy, i to w ramach służbowych obowiązków.

Sprawnie bawiąc się w wirtualną rozgrywkę, można zdobyć realne zatrudnienie. Wyobrażają sobie państwo, że 20 lat temu rządowa agencja podejmuje decyzję o wejściu na rynek produkcji gier wideo? W czasach Wolfensteina, Dooma i pierwszych wydań Cywilizacji? Chyba nie do pomyślenia. A w tym roku to już fakt. Agencja Rozwoju Przemysłu zakłada w Cieszynie spółkę ARP Games.

Z agencją kooperuje Uniwersytet Śląski, a także Powiat Cieszyński.

Kiedy państwo angażuje się w jakąś dziedzinę, naturalnie pojawia się pytanie: po co? W mojej głowie pojawiają się skojarzenia z takimi dotacjami, jakie trafiają na przykład do Polskiego Instytutu Sztuki Filmowej, albo z grantami z unijnych programów. A jeśli tak, to czy właścicielowi ARP Games będzie zależało na konkretnym przekazie? Czy gry finansowane z budżetu będą narzędziem politycznym albo społecznym? Przedstawiciele ARP wykluczają taką możliwość. Zapewniają, że chodzi wyłącznie o biznesowe podejście do prężnej rynkowej dziedziny. I zatrzymanie w Polsce specjalistów, którzy w przeciwnym razie chętnie wyjadą na Zachód. Pierwsza strategia ze stajni ARP – przygodówka albo wyścig – ma ujrzeć światło dzienne w drugiej połowie 2017 r.

Zastanawiam się, czy gry tworzone przy udziale publicznych pieniędzy nie powinny mieć jednak też charakteru edukacyjnego. Żeby nie był to wyłącznie biznes. Tym bardziej że gry nie służące samej tylko rozrywce, ale także użytecznym celom, to już dziś dość powszechne zjawisko. Tu oczywiście trzeba przypomnieć modny w nowych technologiach termin: grywalizacja.

Mechanizm zaczerpnięty m.in. ze strzelanek i zręcznościówek, polegający na konstruowaniu opowieści, pokonywaniu trudności i otrzymywaniu nagród. Naukowiec zajmujący się symula-

cyjnymi grami decyzyjnymi opowiadał mi o aplikacji stworzonej dla jednej z firm ubezpieczeniowych. Za poszczególne czynności – rozmowę z klientem czy zawarcie umowy – pracownik otrzymuje opinie, które dają wewnątrzkorporacyjną „sławę” i przesuwają go w rankingu. Praca nie jest tylko wypełnianiem obowiązków. Jest grą.

Grą dosłownie jest część systemu szkoleniowego w amerykańskim departamencie obrony.

Dziennikarz technologiczny mówił mi o zręcznościówkach, na których szkolą się np. operatorzy dronów. Zresztą zdalne pilotowanie drona do złudzenia może przypominać grę, przynajmniej z perspektywy operatora. Jedna z firm produkujących antywirusy również poszła w tę stronę. Pracownicy wykrywający złośliwe kody są doceniani za pokonanie kolejnych koni trojańskich czy robaków, jakby zabijali potwory w grze.

W każdym z tych miejsc – u ubezpieczyciela, w Pentagonie i w laboratorium antywirusowym – gra służy temu, żeby pracować efektywniej i z przyjemnością. Dlaczego by czegoś podobnego nie spróbować w przypadku ARP Games? Niech nowa spółka szuka pomysłów, które da się dobrze sprzedać np. ministerstwom, uczelniom czy firmom. Niech to będą wewnętrzne programy usprawniające zarządzanie lub promujące idee, na których nam, jako krajowi, zależy. Zabawa w historię świata w oparciu o polskie wątki? Geolokalizacyjna gra prowadząca przez nadwiślańskie mikroregiony? Futurystyczna przygodówka: „Zbuduj Polskę przyszłości”? Te albo lepsze pomysły, sfinansowane z państwowych pieniędzy, mogą odnieść komercyjny sukces.

Zagrać w Polskę.

72

CRN nr 10/2016

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA.

ADVERTORIAL

QNAP:

nie tylko serwer plików W postaci serwerów NAS za małe pieniądze klient może zyskać niezawodne rozwiązanie, jakie jeszcze kilka lat temu kosztowało fortunę.

U

rządzenia NAS firmy QNAP wyposażone są w moduł sklepu zawierającego ponad 200 aplikacji. Dzięki nim mogą pełnić wiele dodatkowych funkcji: serwera VPN, CRM, poczty elektronicznej, stron WWW, multimediów czy testowego środowiska programistycznego.

Serwery tego tajwańskiego producenta przeznaczone są dla klientów biznesowych lub zaawansowanych użytkowników domowych. Ich panel konfiguracyjny okazuje się znacznie bogatszy niż w przypadku podobnych rozwiązań konkurencyjnych. Możliwy jest m.in. wybór szczegółowych parametrów, np. wielkości bloku danych na dysku, co ma znaczenie, gdy na tym samym serwerze w różnych woluminach są przechowywane zwykłe pliki i obrazy maszyn wirtualnych. Klienci zyskują także dodatkowe bezpieczeństwo danych – przez ich zaszyfrowanie czy wykonywanie szybkich kopii migawkowych.

Unikalną cechą serwerów QNAP jest wbudowany w wybrane modele moduł stacji wirtualizacyjnej, który u wielu małych klientów jest w stanie zaspokoić

ich potrzeby odnośnie do wirtualizacji.

Dzięki wbudowanemu hypervisorowi KVM umożliwia on centralne przechowywanie i uruchamianie wirtualnych serwerów i desktopów z różnymi wersjami systemów Windows, Linux i Unix.

Na serwerach QNAP możliwa jest równoczesna praca do kilkunastu wirtualnych maszyn (w zależności od mocy procesora i ilości pamięci operacyjnej w serwerze), a przechowywanie nawet kilkuset – w zależności od pojemności zainstalowanych dysków twardych.

Jeżeli firma potrzebuje niewielkiej liczby wirtualnych serwerów, to tego typu rozwiązanie wychodzi zdecydowanie taniej niż kupowanie klasycznego serwera i wyposażanie go w komercyjne oprogramowanie do wirtualizacji. Częstym scenariuszem jest wykorzystanie tej funkcji do obsługi starszych aplikacji, zainstalowanych dotychczas na fizycznym serwerze, który powinien być już dawno zutylizowany. Ze stacji wirtualizacyjnej korzystają też firmy, których oprogramowanie księgowe wymaga do pracy serwera MS SQL. Serwery QNAP można wykorzystywać także jako klasyczne repozytorium

Grzegorz Bielawski Country Manager, QNAP

Resellerzy, oprócz zwykłej odsprzedaży serwerów NAS, mogą wykorzystać je do świadczenia wielu różnych usług. Podstawową jest pełne wdrożenie, powiązane z doborem i instalacją dysków, konfiguracją poziomu RAID, udostępnieniem serwera w sieci, i odpowiednie skonfigurowanie stacji roboczych, np. aby wykonywany był z nich backup plików. Mogą też świadczyć usługi zdalnego zarządzania, weryfikacji poprawności wykonywania backupu, konfiguracji pobranych ze sklepu aplikacji itd. Serwery NAS można też sprzedawać razem z profesjonalnym oprogramowaniem do backupu oferowanym przez firmy trzecie, z którym te urządzenia bez problemu współpracują.

wirtualnych maszyn. Zostały one przetestowane przez głównych dostawców komercyjnych hypervisorów (Citrix, Microsoft, VMware) i wpisane na listę kompatybilności. Niektórymi modelami można też zarządzać z poziomu konsoli hypervisora.

W małych i średnich firmach serwery NAS używane są głównie do backupu.

Najczęstszym scenariuszem jest wykonywanie kopii zapasowej danych ze stacji roboczych i serwerów na centralne urządzenie. Dzięki połączeniu napędów w strukturę RAID jest ono znacznie lepiej zabezpieczone niż dyski w laptopach i desktopach. Dodatkowo przez port eSATA lub USB można podłączyć pojemny zewnętrzny dysk twardy i przechowywać na nim kolejną kopię bezpieczeństwa wszystkich zgromadzonych danych.

Obok backupu przeznaczeniem serwerów NAS bardzo często bywa przechowywanie obrazów z monitoringu wideo.

Urządzenia firmy QNAP są wyposażone w aplikację, która jest przeznaczona do zapisywania zarejestrowanych przez kamery obrazów i zarządzania nimi. Warto pamiętać, że jeśli serwer NAS przewidziany jest do tego celu, dane z systemu nadzoru wideo powinny być przechowywane na specjalnych dyskach twardych stworzonych z myślą o rejestratorach (mają je w ofercie zarówno Seagate, jak i Toshiba czy WD). Napędy te charakteryzują się tym, że są przystosowane do ciągłego zapisu danych w trybie 24/7 i relatywnie rzadkiego ich odczytywania, a zatem odwrotnie niż w przypadku zwykłych dysków twardych.

Autoryzowanymi dystrybutorami serwerów QNAP w Polsce są firmy: ABC Data, Action, EPA Systemy oraz Konsorcjum FEN. CRN nr 10/2016

73

Fot. © cookiecutter – Fotolia.com

SYSTEMY KLIMATYZACJI PRECYZYJNEJ

Moc

problemów z mocą

Koniunktura na systemy klimatyzacji precyzyjnej zależy w dużej mierze od rozwoju serwerowni oraz centrów obliczeniowych. I chociaż większość firm od dawna korzysta z serwerów, to instalatorzy jeszcze długo nie powiedzą ostatniego słowa.

Andrzej jAnikowski

74

CRN nr 10/2016

S

pecjaliści z branży IT jednym głosem mówią, że firmy będą potrzebowały coraz więcej mocy obliczeniowej. Towarzyszyć temu będzie powstawanie nowych serwerowni, a także modernizacja i rozbudowa starych. Na tej podstawie wolno twierdzić, że w najbliższych latach popyt na rozwiązania do chłodzenia nie zmaleje. Przykładem

zmian jest gdyńska firma Klimat. Z jej doświadczeń wynika, że na popularności zyskują duże rozwiązania. Jeśli więc kilka lat temu na polskim rynku było wprawdzie więcej projektów, ale takich, w których instalowało się systemy chłodzenia w serwerowniach emitujących od 7 do 20 kW, to teraz wdrożeń jest mniej, ale za to są one większe (do 100 kW).

– Zauważam, że w naszym kraju w ostatnich latach nastąpiło coś, co można nazwać zmianą mentalną. Przez lata klienci obawiali się instalować systemy chłodzące cieczą. Teraz coraz częściej stosuje się wodę lodową – mówi Tadeusz Sierżęga, prezes zarządu gdyńskiej firmy Klimat.

W zasadzie każda większa firma dysponuje farmą serwerów, ale nie każda zainwestowała w system chłodzący. Nie ma jednego czynnika, który decyduje o tym, czy w danej serwerowni trzeba zainstalować profesjonalną klimatyzację czy też nie. Integratorzy często stosują kryterium mocy emitowanej przez serwerownię. Na przykład dla Tadeusza Sierżęgi wartością graniczną, powyżej której należy zainstalować chłodzenie, jest 5 kW. Marcin Harpula, kierownik wsparcia sprzedaży działu klimatyzacji w Schneider Electric, wskazuje też na inne czynniki.

– Kryterium mocy jest bardzo przydatne, ale nie jedyne. Statystycznie w około 80 proc. przypadków sprawdzi się, ale w pozostałych 20 proc. należałoby rozważyć także inne czynniki. Praktyka biznesowa pokazuje, że nawet małe serwery, ale stojące w niewielkich pomieszczeniach, z których trudno odprowadzić ciepło, powinny być klimatyzowane. Tak więc duże znaczenie ma też kubatura serwerowni – mówi Marcin Harpula.

Specjaliści uważają ponadto, że trzeba uwzględniać akumulację ciepła w przegrodach, czyli w ścianach i sufitach. Betonowe elementy konstrukcyjne mają często wystarczający współczynnik akumulacji, ale jeśli zainstalować na nich izolację akustyczną i cieplną, to ulegnie on pogorszeniu.

– Wychodzę z założenia, że każdy przypadek należałoby poddawać oddzielnej analizie, czyli zbadać charakterystyki sprzętu, warunki otoczenia i wymogi projektowe – mówi Marcin CRN nr 10/2016

75

SYSTEMY KLIMATYZACJI PRECYZYJNEJ Harpula. – Nawet bardzo małe systemy teleinformatyczne trzeba chłodzić. Na przykład rozdzielnice w sieciach komórkowych są klimatyzowane i to nadmiarowo. Oczywiście, że optymalne dla systemu byłoby odprowadzenie takiej ilości ciepła, jaka została wytworzona, ale nie zawsze jest to możliwe.

Kłopotów jest zresztą znacznie więcej, na przykład żywotność baterii UPS-ów, które zasilają serwery. Wiadomo, że czas ich funkcjonowania skraca się w zależności od wzrostu temperatury. Krótko mówiąc, wysoka temperatura może skrócić żywot zasilacza. Wtedy problemem do rozwiązania może być kwestia chłodzenia samych baterii. Sporo zależy też od poziomu bezpieczeństwa, na jakim zależy użytkownikowi.

W sumie określenie tego, czy w serwerowni zainstalować system chłodzenia i jaki, jest niebanalnym zadaniem.

Lepsze czasem przyjacieLem dobrego

Systemy klimatyzacji precyzyjnej są „długowieczne”, jak na standardy świata IT. Przeciętne rozwiązanie zainstalo-

Nie ma jednego czynnika, który decyduje o tym, czy w danej serwerowni trzeba zainstalować profesjonalną klimatyzację czy też nie. wane przez firmę Klimat funkcjonuje od 12 do 16 lat. To dobre wieści, bo wdrożeniowiec może zaoferować usługi dodatkowe.

– Mamy klienta, u którego nadzorujemy rozwiązanie od 20 lat – mówi szef Klimatu. – System funkcjonuje tak długo, bo jest systematycznie serwisowany. Znacznie częściej jednak firmy po prostu wzywają serwisantów, kiedy coś się zepsuje.

76

CRN nr 10/2016

Innowacje dla Kowalskiego Rozwiązania, które kilka lat temu były przełomowe, zaczynają teraz trafiać pod strzechy. Jednym z nich okazuje się pomysł ustawienia sprężarek w tandemie.

Innym jest wentylator z silnikiem EC, który ma tę zaletę w porównaniu z klasycznymi modelami, że cechuje go mniejsze zużycie energii. Warto też wspomnieć o systemie aktywnej kontroli przepływu powietrza, który mierzy ciśnienie i automatycznie dostosowuje prędkość obrotową wiatraków do przepływu powietrza w urządzeniach IT.

Oczywiście, wysoka niezawodność ma też inne oblicze – trudno namówić klienta do wymiany wciąż działającego rozwiązania. Argumentem, który może skłonić firmę do inwestycji, jest efektywność energetyczna. A to motyw niebagatelny.

Postęp techniczny jest bowiem tak duży, że wymiana sprzętu opłaca się nawet wtedy, kiedy klimatyzacja działa bez zarzutu. Proces starzenia dotyczy bowiem nie tylko fizycznego zużycia podzespołów, ale starzenia pod względem efektywności energetycznej.

Przy czym nie ma jednego wzorca postępowania – czasem lepiej wdrożyć zupełnie nowy system, a czasem można tylko częściowo zmodernizować istniejący. Są inżynierowie, którzy zalecają budowę wszystkiego od podstaw, ale pozostawienie starego rozwiązania jako systemu rezerwowego.

Polepszanie energooszczędności systemu klimatyzacji oznacza, rzecz jasna, ograniczenie jego własnego poboru mocy. Dlatego stosuje się różne rozwiązania, aby to osiągnąć. Na przykład agregaty wytwarzające zimną wodę wykorzystujące propan lub butan, odznaczają się dobrymi właściwościami termodynamicznymi i są tanie. Zdarza się też, że firma chce odzyskać energię, którą emituje system informatyczny, do podgrzewania wody użytkowej. Stwarza to jednak kilka problemów.

– Po pierwsze ciepło trzeba ciągle odprowadzać, a odprowadzone zużywać. Po drugie nigdy nie da się go odzyskać w całości – tłumaczy Tadeusz Sierżęga.

chłodzenie za grosze Jeszcze kilka lat temu kryteria dotyczące parametrów powietrza w serwerow-

niach były ostrzejsze niż teraz. Wynika to stąd, że kiedyś starano się zapewnić odpowiednią wilgotność i temperaturę, teraz jednak ta pierwsza schodzi na drugi plan.

– Chodzi o to, że urządzenia IT mogą bezawaryjnie funkcjonować w szerszych zakresach wilgotności. Dlatego często mówi się o chłodzeniu, a nie klimatyzacji. Wysoka albo niska wilgotność nie ma już tak szkodliwego wpływu, bo nowoczesne rozwiązania działają w przedziale od 10 do 90 proc. wilgotności. Trzeba tylko uważać, żeby nie doprowadzić do kondensacji pary wodnej na urządzeniach – przestrzega gdyński instalator.

Coraz częściej stosuje się freecooling (w wolnym tłumaczeniu: darmowe chłodzenie). W tym celu do obniżenia temperatury powietrza w serwerowni pobiera się zimne powietrze atmosferyczne. Freecooling stosuje się wtedy, gdy temperatura na zewnątrz budynku spada poniżej wartości wymaganej w pomieszczeniu klimatyzowanym. Im zimniej na zewnątrz, tym większa oszczędność energii. Charakterystyka klimatu Polski (z dużą liczbą dni chłodnych) zapewnia możliwości oszczędzenia energii w instalacji pracującej w trybie 24/365, a ograniczone koszty eksploatacji szybko rekompensują poniesione przez firmę nakłady inwestycyjne.

Generalnie są dwa rodzaje freecoolingu: bezpośredni i pośredni. Zasada działania polega na tym, że w pierwszym przypadku chłodzi się serwerownie powietrzem atmosferycznym. Ten rodzaj wentylacji niesie ze sobą konieczność filtrowania powietrza. Wady tej jest pozbawiony freecooling pośredni, w którym schładza się najpierw wodę, a następnie komputery.

XXXXXXXXX

OD 1 8 L A T WSPIERAMY

resellerów

i integratorów

AKTUALNA wiedza na temat

kto trzyma stery

W POSZCZEGÓLNYCH FIRMACH

To pismo POMAGA WYŁOWIĆ

odpowiednich partnerów

DO PROWADZENIA nawet tak małego biznesu jak mój.

Dariusz Domagała właściciel, Xerwis, Kielce

jest bardzo pomocna.

Maciej Czerwiński wiceprezes zarządu, ncNETcom, Kielce

Dzięki CRN.pl NAWIĄZAŁEM WSPÓŁPRACĘ

Gdyby nie

CRN

O WIELU MNIEJSZYCH FIRMACH działających w branży

NIE MIELIBYŚMY POJĘCIA. Robert Górazda właściciel, Rob&Soft Systemy Komputerowe Oleśnica

Z KILKOMA HURTOWNIAMI

a dzięki informacjom o nowościach biznesowych

mogę być na bieżąco w rozmowach z klientami.

Bartosz Ignaczuk kierownik serwisu, Kamea Roman Czapski Wysokie Mazowieckie

Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

ADVERTORIAL

Chłodzenie

z głową

Obecnie wciąż wiele urządzeń IT instaluje się w pomieszczeniach, które powstają ad hoc, bez dbałości o temperaturę optymalną dla prawidłowego działania serwerów.

Dotyczy to szczególnie małych serwerowni.

E

fekt? Rozproszony sprzęt IT, taki jak routery VoIP, przełączniki i serwery, ulega przegrzaniu lub uszkodzeniu z powodu nie zachowania właściwych warunków środowiska pracy tych urządzeń. Warto więc pamiętać o podstawowych zasadach chłodzenia środowisk IT i znać najlepsze metody odprowadzania ciepła. W przeciwnym razie użytkownik serwerowni musi się liczyć z tym, że temperatura w tym pomieszczeniu przekroczy właściwy zakres. Zgodnie z zaleceniami Amerykańskiego Stowarzyszenia Inżynierów Ogrzewnictwa, Chłodnictwa i Klimatyzacji (ASRAE), powszechnie powoływanymi w normalizacji oraz projektowaniu w Polsce, temperatura ta powinna zawierać się w granicach 18–27°C, a wilgotność w granicach 5,5–15°C według wskazań termometru mokrego. Trzeba uświadamiać klientów, że każdy kilowat energii zużytej przez ich urządzenia IT przyczynia się do powstania kilowata energii cieplnej,

który należy usunąć, przy czym efektywność energetyczna rozwiązań powstających „ad hoc” jest daleka od optymalnych, co bezpośrednio wpływa na koszty zużywanej przez nie energii.

Z małych, ograniczonych przestrzeni, takich jak biuro lub niewielkie pomieszczenie sieciowe, ciepło można odprowadzać na różne sposoby. W przypadku wentylacji pasywnej ciepłe powietrze miesza się z zimniejszym poprzez otwory lub kratki wentylacyjne. Jej efektywność można zwiększyć dzięki urządzeniu wymuszającemu obieg powietrza. Innym sposobem jest odprowadzanie ciepła przez system klimatyzacji budynku, jak również chłodzenie dedykowane, kiedy ciepłe powietrze może być usuwane przez specjalny klimatyzator.

W większości pomieszczeń IT wentylacja jest najbardziej efektywną i praktyczną metodą chłodzenia. W serwerowniach o wysokiej gęstości urządzeń zaleca się

Dodatkowe korzyści płynące z zastosowania systemu InRow RD >> efektywne energetycznie urządzenia zapewniają utrzymanie właściwej temperatury oraz wilgotności, >> wentylatory o zmiennej prędkości (silniki EC) z możliwością wymiany podczas pracy, >> możliwość monitorowania parametrów prądu oraz dostępnej wydajności chłodzenia w czasie rzeczywistym, >> powiadamianie o przewidywanych awariach, >> typoszereg urzadzeń o wydajności od 10 do 70 kW mocy chłodniczej, >> wbudowane funkcje zarządzania, >> możliwość wyboru rozwiązania z chłodzeniem cieczą lub powietrzem.

78

CRN nr 10/2016

wentylację z obiegiem wymuszonym i klimatyzację z urzadzeniami bezpośredniego odparowania lub wytwornicami wody lodowej. Nie poleca się wykorzystywania istniejących systemów tzw. klimatyzacji komfortu, gdyż często staje się to przyczyną dużych wahań temperatury w pomieszczeniu oraz awarii w serwerowni.

Obecnie podczas budowy lub modernizacji systemów zwraca się przede wszystkim uwagę na efektywność, opłacalność oraz późniejszy wpływ infrastruktury na środowisko. Dlatego też często korzysta się z technologii zasilania i chłodzenia, które są skalowalne, modułowe a także efektywne energetycznie. APC by Schneider Electric zapewnia rozwiązania umożliwiające dalszą redukcję kosztów oraz podnoszenie efektywności energetycznej. Oferta obejmuje urządzenia zasilające i chłodzące, niezawodne oprogramowanie oraz szafy i akcesoria. Tak kompletne portfolio urządzeń umożliwia zaprojektowanie i wdrożenie infrastruktury w pełni obsługującej zarówno zwirtualizowane, jak i fizyczne centra danych.

Odpowiednio zwymiarowana infrastruktura oraz zastosowanie skalowalnych rozwiązań zasilania i chłodzenia pozwala dostosować wydajność centrum danych do faktycznego zapotrzebowania, podnosząc jego efektywność i opłacalność. Rozwiązania APC by Schneider Electric, sprzężone z oprogramowaniem do monitorowania, integrują fizyczną infrastrukturę z wirtualnymi serwerami i oferują pełen obraz centrum danych.

W ten sposób dają administratorom możliwość zarządzania złożonymi, zwirtualizowanymi środowiskami.

Trzy pytania do…

PAWŁA WRÓBLA, SENIOR SOLUTION DATA CENTER ARCHITECT W APC BY SCHNEIDER ELECTRIC CRN Truizmem wydaje się stwierdzenie, że bez klimatyzacji nie ma serwerowni. Tymczasem wielu użytkowników bagatelizuje tę kwestię, m.in. ze względu na generalnie chłodny klimat w naszej części Europy. Po co mają inwestować w klimę?

PAWEŁ WRÓBEL W przypadku przyjętych standardowych warunków klimatycznych nierzadko zapomina się, że coraz częściej występują ekstremalne wartości temperatury, które w ogromnym stopniu wpływają na dobór mocy chłodniczej urządzeń klimatyzacyjnych. Dla przykładu w Warszawie w 2015 r. zanotowano 39,5°C. Gdy przyjmie się, zgodnie z wytycznymi ASHRAE, zalecane dla urządzeń IT graniczne parametry temperatury wynoszące 18–27°C oraz wilgotności wynoszące minimum 15°C termometru mokrego i maksymalnie 60 proc.RH, może dojść do sytuacji, że nominalnie obciążona serwerownia przez kilka dni następujących bezpośrednio po sobie nie będzie utrzymywała tych parametrów. A to przekłada się na podwyższenie ryzyka operacyjnego związanego z zapewnieniem niezawodnej pracy urządzeń IT. CRN Wybór sposobu chłodzenia znacząco wpływa także na ilość zużytej energii. Na jakie jeszcze kwestie trzeba zwrócić klientowi uwagę?

PAWEŁ WRÓBEL Lokalizacja urządzeń i stopień recyrkulacji gorącego powietrza w pomieszczeniu z serwerami może wpłynąć także na skuteczność schładzania i eliminację tzw. wysp ciepła. Paradoksalnie w trakcie eksploatacji najwięcej problemów generują te serwerownie, których obciążenie jest niewielkie. Chęć posiadania rezerwy mocy chłodniczej „na wszelki wypadek” może powodować permanentne niedociążenie urządzeń chłodzenia oraz zasilania serwerowni, co zmniejsza jej efektywność energetyczną.

CRN Z tego wynika, że integrator ani jego klient nie powinni bagatelizować tej kwestii w projekcie serwerowni, nawet tej niedużej.

PAWEŁ WRÓBEL Należy zdać sobie sprawę, że instalacje i systemy chłodzenia w serwerowni powinny działać bez zakłóceń przez 10–15 lat. A to zależy od wiedzy, doświadczenia i odpowiedzialności projektanta, który wraz z inwestorem i wykonawcami ma za zadanie zapewnić niezawodną pracę systemów informatycznych oraz stały dostęp do zasobów IT.

SYSTEM INROW RD Rozmiar, elastyczność, funkcjonalność – każdy z tych aspektów systemu InRow RD dostosowano z myślą o wyposażeniu serwerowni, jej rozbudowie oraz bezproblemowym wdrożeniu środowiska o wysokiej gęstości. Ułatwia to architektura Close Coupled Cooling, maksymalizując przewidywalność, moc i sprawność chłodzenia.

System InRow RD zapewnia ścisłe dopasowanie wydajności chłodzenia do obciążenia cieplnego, zapobiegając powrotowi powietrza wylotowego do urzą-

dzeń IT wrażliwych na warunki otoczenia.

Dzięki ukierunkowanemu torowi przepływu chłodzenia sprawdzi się w pomieszczeniach bez urządzeń klimatyzacyjnych oraz jako uzupełnienie nadmiernie obciążonych systemów. InRow RD wychwytuje gorące powietrze wylotowe bezpośrednio ze sprzętu IT, zamiast na końcu rzędu lub w osobnej lokalizacji – dzięki temu chłodzenie staje się bardziej przewidywalne. Gorące powietrze ze sprzętu IT jest kierowane do systemu za pomocą

wentylatorów o zmiennej prędkości. Zainstalowana wewnątrz obudowy chłodnica pochłania ciepło z powietrza i oddaje zimne powietrze z powrotem do rzędu lub pomieszczenia. Natomiast zadaniem wentylatorów o zmiennej prędkości, modulacji mocy czy budowie rzędowej, jest obniżenie kosztów operacyjnych.

Więcej informacji: PAWEŁ WRÓBEL, PAWEL.WROBEL@SCHNEIDER-ELECTRIC.COM CRN nr 10/2016

79

Fot. © the_lightwriter – Fotolia.com

Transfer danych osobowych do państw trzecich W tym miesiącu mija rok od kontrowersyjnego wyroku Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości w sprawie przekazywania danych z terenu UE do USA. Skutkował on powstaniem tzw. Tarczy prywatności.

Jan Byrski, natalia Wysocka

T

emat związany z transferem danych osobowych do państwa trzeciego (tj. państwa spoza Europejskiego Obszaru Gospodarczego) w ostatnich miesiącach był wielokrotnie podnoszony, między innymi przez administratorów danych, którzy na co dzień mają bezpośrednią styczność z przetwarzaniem danych osobowych. Wynikało to z zamieszania, jakie wywołał wyrok Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej

80

CRN nr 10/2016

(TSUE) z października 2015 r. Wyrok ten stanowił odpowiedź na zapytanie irlandzkiego Sądu Najwyższego, który rozpatrywał spór pomiędzy tamtejszym urzędem ochrony danych osobowych i Maximillianem Schremsem.

Przypomnijmy, że pan Schrems zażądał od lokalnego oddziału Facebooka, aby ten nie przekazywał jego danych osobowych do Stanów Zjednoczonych. Firma nie spełniła żądania, a irlandzki urząd

ochrony danych osobowych poparł koncern Marka Zuckerberga. W tej sytuacji skarżący wystąpił na drogę sądową.

W rezultacie sprawa oparła się o Sąd Najwyższy, który zwrócił uwagę na decyzję Komisji Europejskiej nr 2000/520/WE (program Safe Harbor), w efekcie czego doszło do zgody na przekazywanie danych osobowych pochodzących z terenu Unii Europejskiej na terytorium Stanów Zjednoczonych. Przy czym jednym ze

skutków Safe Harbor było umożliwienie amerykańskim służbom wywiadowczym dostępu do europejskich danych.

Sprawa wydawała się przesądzona, ale irlandzcy sędziowie postanowili poprosić o opinię w sprawie Schremsa swoich kolegów z TSUE. A ci spowodowali spore trzęsienie ziemi na arenie międzynarodowej, gdyż uznali, że krajowe organy ochrony danych osobowych nie mogą dokonywać niejako automatycznego odrzucenia skarg swoich obywateli, powołując się na wiążące decyzje Komisji Europejskiej. Tym samym doszło do podważenia istoty programu Safe Harbor, ze względu na brak realnego wpływu Europejczyków na ochronę danych osobowych w USA. W odpowiedzi na werdykt TSUE ruszyły prace nad przygotowaniem nowych regulacji. Trwały ponad cztery lata, a ich efektem jest zastąpienie dyrektywy 95/46/WE rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego oraz Rady w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i swobodnego przepływu takich danych (skrótowo nazwanym RODO). Jednym z rozwiązań przyjętych w toku prac legislacyjnych przez Unię Europejską jest „Tarcza prywatności”, która określa nowe zasady przekazywania danych pomiędzy Unią i Stanami Zjednoczonymi.

Zasady „Tarczy prywatności” wiążą się z nałożeniem restrykcyjnych zobowiązań na przedsiębiorców amerykańskich, którzy mają być zobligowani do zachowania odpowiedniego poziomu ochrony. Ciekawe wydaje się ponadto ustanowienie amerykańskiego odpowiednika Rzecznika Praw, do którego obywatele państw UE będą mogli bezpośrednio zgłaszać ewentualne naruszenia. Jednak na tym etapie jest zdecydowanie za wcześnie na końcową ocenę postanowień „Tarczy prywatności”.

Przekazywanie danych w inne rejony świata Niezależnie od przyszłych skutków „Tarczy prywatności” przedsiębiorcy z UE mogą przekazywać dane poza teren Wspólnoty do państw innych niż USA. Oczywiście tylko w zgodzie z określonymi przepisami. Na gruncie obecnie obowiązujących regulacji polskich, zawartych

Krótko na temat Jeśli przedsiębiorca musi nawiązać współpracę z podmiotem prowadzącym działalność w państwie spoza Europejskiego Obszaru Gospodarczego, powinien dowiedzieć się, czy dany kraj zapewnia odpowiedni poziom ochrony danych. Aktualna lista państw, które wywiązują się z tego obowiązku we właściwy sposób, jest dostępna m.in. na stronie www.giodo.gov.pl po wpisaniu hasła „Zasady przekazywania danych osobowych do państw trzecich”. Jeśli okaże się, że określone państwo nie otrzymało pozytywnej rekomendacji Komisji Europejskiej, warto skorzystać z opisywanych w artykule instrumentów wewnętrznych, takich jak standardowe klauzule umowne oraz wiążące reguły korporacyjne.

w Ustawie o ochronie danych osobowych, aktualny pozostaje obowiązek weryfikacji, czy kraj, gdzie działa podmiot, któremu zamierzamy powierzyć przetwarzanie danych osobowych, zapewnia odpowiedni poziom ochrony. Decyzję o tym, czy takie państwo zapewnia odpowiedni poziom ochrony, podejmuje Komisja Europejska. Ocena poziomu ochrony jest uzależniona m.in. od przepisów prawa obowiązujących w danym państwie.

Powszechnie dostępny jest więc wykaz państw, które zapewniają odpowiedni poziom ochrony (www.giodo.gov.pl).

Zdarzają się jednak sytuacje, gdy np. ze względów gospodarczych administrator danych zamierza przekazać dane podmiotowi przetwarzającemu mającemu siedzibę na terenie kraju, wobec którego Komisja Europejska nie wydała pozytywnego rozstrzygnięcia w zakresie zapewnienia odpowiedniego poziomu ochrony. Nie oznacza to dla administratora danych sytuacji bez wyjścia. Może on bowiem zwrócić się do Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych o wydanie decyzji administracyjnej zezwalającej na dokonanie transferu danych. Zasadniczo wymagane jest jednak nie tylko wykazanie interesu faktycznego i prawnego, ale też udowodnienie, że został zachowany odpowiedni poziom ochrony przekazywanych danych.

Na tym nie koniec. Polski ustawodawca wyszedł naprzeciw oczekiwaniom przedsiębiorców i od 1 stycznia 2015 r. umożliwił skorzystanie z innego katalogu instrumentów, które umożliwiają ominięcie procedury administracyjnej i konieczności uzyskania zgody Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych. Mowa o możliwości skorzystania z dwóch instrumentów, na jakie składają się standardowe klauzule umowne ochrony danych osobowych, zatwierdzone przez Komisję Europejską zgodnie z art. 26 ust. 4 dyrektywy 95/46/WE, lub tzw. wiążące reguły korporacyjne, powszechniej znane jako BCR (Binding Corporate Rules).

Binding corPorate rules Sięganie po BCR staje się coraz bardziej atrakcyjne dla przedsiębiorców.

W praktyce mają one formę dokumentu zawierającego zasady związane z przekazywaniem danych osobowych i warunki ich ochrony w ramach przedsiębiorstw działających w jednej branży lub będących członkiem tej samej grupy kapitałowej.

Każde przedsiębiorstwo działające jako przetwarzający jest uprawnione do przygotowania własnego katalogu zasad składających się na BCR, a następnie do złożenia wniosku o zatwierdzenie BCR do krajowego organu ochrony danych. Zatwierdzenie BCR stanowi potwierdzenie zachowania odpowiedniego poziomu ochrony i w tym znaczeniu umożliwia przyspieszenie procedury przekazywania danych, która jest nieodłączną częścią działań uczestników rynku. Zaakceptowanymi dokumentami BCR posługują się skutecznie m.in. takie korporacje jak: Intel, ING, Accenture, Shell czy Siemens.

Dr Jan Byrski jest adwokatem i partnerem w kancelarii traple konarski

podrecki i wspólnicy natalia Wysocka jest aplikantką adwokacką w kancelarii traple

konarski podrecki i wspólnicy

CRN nr 10/2016

81

Siła w regionie Kiedy myślimy o promocji własnej firmy, zwykle w pierwszej kolejności przychodzą nam do głowy spoty telewizyjne. Tymczasem nierzadko o wiele lepiej ograniczyć się do działań w skali mikro. Łukasz k arbowski

W

ielu przedsiębiorców nie dostrzega innych możliwości promowania swojej działalności jak tylko te zakrojone na szeroką skalę. Oczywiście reklama jest dźwignią handlu i im głośniejsza, tym lepsza.

Jednak z racji nieustannych zmian w sposobach komunikacji nie jest już ona tym samym, co znaliśmy do tej pory. Zatem wydawanie znaczących kwot na szeroko zakrojoną kampanię często mija się z celem.

Zwłaszcza gdy mamy do czynienia z lokalnym resellerem, który próbuje zainteresować swoją działalnością tzw. użytkownika domowego. Trzeba przy tym podkreślić, że nie ma jedynej słusznej drogi i dużo zależy od bardzo indywidualnych czynników.

Tak czy inaczej, w wielu przypadkach nie ma większego sensu korzystanie

82

CRN nr 10/2016

z utartych schematów, lecz poszukiwanie i stosowanie innych sposobów dotarcia do klienta. Mowa głównie o Internecie i metodach nawiązywania relacji tą właśnie drogą, zwłaszcza w miejscowości, gdzie działa nasza firma. Opisane podejście może wydawać się pewnego rodzaju nieporozumieniem, gdyż Internet z założenia ma zasięg globalny, jednak nie oznacza to, że nie powinniśmy kierować komunikatu do konkretnej grupy docelowej. Tą grupą dla wielu firm jest właśnie społeczność lokalna, która znajduje się bezpośrednio w zasięgu działalności danej firmy.

Wykorzystując do tego celu różne regionalne media, możemy dość precyzyjnie trafić do interesującej nas grupy klientów. Możliwości oddziaływania komunikatem reklamowym są ogromne.

Począwszy od różnego rodzaju banerów, poprzez media społecznościowe, reklamę mobilną, artykuły sponsorowane po szeroko rozumiane wideo. Warto jednak pamiętać, by korzystać z mediów lokalnych z dość mocno ugruntowaną pozycją w regionie. Te silniejsze wywodzą się w znacznej mierze od tytułów prasowych, co sprawia, że dzięki nim można doskonale łączyć reklamę papierową i internetową.

Tak zintensyfikowany przekaz reklamowy przekłada się na konkretne efekty zarówno w sprzedaży, jak i w działaniach typowo wizerunkowych. Stwarza bowiem wrażenie, że firma jest bardziej przyjazna klientowi niż więksi konkurenci realizujący kampanie ogólnopolskie.

Jeśli dodatkowo w reklamie internetowej wykorzystamy tzw. remarketing, czyli

BEZPŁATNA wyświetlanie reklamy użytkownikowi zainteresowanemu daną tematyką w obrębie różnych serwisów tematycznych, otrzymujemy całkiem nieźle działającą dźwignię dla naszej sprzedaży. Dzięki opisanym rozwiązaniom reklama staje się w końcu doradcą klienta. Coraz bardziej potrafi sugerować mu treści związane z jego preferencjami i zainteresowaniami. Koncentrując się na reklamie internetowej, należy wspomnieć także, że istnieje szereg różnych możliwości związanych z modelami rozliczeniowymi za jej emisję. Oczywiście koszty są znacznie niższe od kosztów reklam w rozumieniu tradycyjnym.

Lepsze media niszowe niż masowe.

Warto zainteresować się tym tematem, gdyż może się to bezpośrednio przełożyć na wyniki sprzedaży. Ponieważ tematyka jest dość obszerna, zachęcam do wnikliwej analizy zagadnienia. Polecam chociażby blog tematyczny marketingnaluzie.pl, którego autor w przystępny sposób omawia różne sposoby emisji reklamy w Internecie.

Fot. © Olivier Le Moal – Fotolia.com

Miara skuteczności Oczywiście możemy wykorzystywać tylko media społecznościowe, takie jak Facebook, i robić to we własnym zakresie. Jednakże weźmy pod uwagę, że znacznie efektywniejsze będzie łączenie reklam w social media z ich emisją w lokalnych portalach informacyjnych czy rozrywkowych. Należy także wspomnieć, że reklamy adwords czy chociażby na wspomnianym już Facebooku nie są tak proste, jak zwykło się sądzić. Jeśli prowadzimy mniejszą firmę, lepiej zlecić to zadanie specjalistom, niż powierzać je pracownikowi, który nie do końca może czuć się pewnie w tym temacie. Już sama optymalizacja takich kampanii może przełożyć się na bardziej efektywne wykorzystanie środków poświęcanych na reklamę.

Należałoby się w tym miejscu zastanowić, czy złe decyzje dotyczące kampanii marketingowych nie stanowią przypadkiem jednego z głównych kosztów ukrytych naszej działalności…

Niegdyś zwykło się uważać, że „połowa pieniędzy przeznaczonych na reklamę, to pieniądze wyrzucone w błoto, ale nie wiadomo, która to połowa”. Tak było kiedyś, dzisiaj czasy się zmieniły. Dzięki zaawansowanej analityce można łatwo zobaczyć, co się sprawdza, a co jest zabiegiem nieefektywnym. Oczywiście dużo prościej zweryfikować działania przekładające się bezpośrednio na sprzedaż niż na budowanie wizerunku, ale to temat na zupełnie inny artykuł.

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

znać swojego odbiorcę Pracując na co dzień z reklamodawcami z różnych branż, bardzo często zauważam ambicję, żeby z działaniami reklamowymi docierać do jak najszerszej masy odbiorców. Doskonale rozumiem te aspiracje, lecz dużo lepsze efekty można uzyskać, zawężając „audytorium”, a jednocześnie starając się bardziej precyzyjnie określić jego specyfikę. Może się wówczas okazać, że w najgorszym razie osiągamy te same cele, jednak dużo mniejszym kosztem. Jeśli firma chce być blisko swoich klientów, polecam kontakt z mediami, które dysponują serwisami internetowymi oraz wydaniami papierowymi, skierowanymi głównie do mieszkańców danych regionów. Właśnie te media najlepiej znają swojego odbiorcę, a nie „rzucają na oślep kulą w płot”, jak zwykło się robić w przypadku mediów masowych.

I jeszcze na koniec ważne dane dla sceptyków: według badań ok. 40 proc. potencjalnych klientów nigdy nie zobaczy reklamy skierowanej właśnie do nich w telewizyjnym bloku reklamowym. Warto więc sobie zadać pytanie: czy stać nas na taki kosztowny i zbędny wydatek?

Autor jest twórcą blogA kArbowsky.pl, w którym przedstAwiA sposoby nA łączenie kreAtywności z biznesem.

Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 10/2016

83

Oki z serii Smart

NTT: zakrzywione AiO dla graczy NTT Game W L40 to komputer All-in-One z 34-calowym zakrzywionym ekranem o proporcjach 21:9 i rozdzielczości Ultra WQHD (3440x1440 pikseli). Korzysta z procesora Intel Core i7 6700 (do 4 GHz), karty graficznej GeForce GTX 1070, 16 GB pamięci DDR4, dysku systemowego SSD o pojemności 250 GB oraz magazynującego HDD 1 TB. Komputer wyposażono w zintegrowany zestaw trójdrożnych głośników oraz odłączaną kamerę 720p USB. Wśród złączy są: USB 3.0, USB 2.0, wyjście na słuchawki i głośniki stereo, wejście na mikrofon, czytnik kart SD. Cena detaliczna: 13 999 zł. Gwarancja: 2 lata.

NTT SYSTEM, www.ntt.pl

Producent wprowadził do sprzedaży kolorowe urządzenia drukujące, które mogą być zarządzane przy użyciu oprogramowania typowego dla rozwiązań korporacyjnych. Wśród nowych modeli są zarówno zwykłe drukarki, jak i urządzenia wielofunkcyjne A4 oraz A3. Dwa modele A4 z serii Smart – drukarkę C542 oraz wielofunkcyjny MC573 – wyposażono w 7-calowy wyświetlacz dotykowy. Maszyny korzystają z otwartej platformy sXP, co umożliwia darmowe łączenie się z oprogramowaniem do zarządzania dokumentami oraz integrację z aplikacjami innych firm. Dostępny jest też pakiet dla programistów. C542 i MC573 drukują z prędkością 30 str./min w rozdzielczości 1200 dpi i mają opcję dupleks. Urządzenia są gotowe do pracy po 7,5 s.

Ceny netto dla klienta końcowego: C542 – 1888 zł, MC573 – 2662 zł. Gwarancja: 3 lata (po rejestracji produktu na stronie Oki).

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl

RIVER JACEK BATOR, www.river.com.pl TECH DATA, www.techdata.pl

Philips: monitory z wysuwaną kamerą

Optimus wchodzi w NAS-y Należąca do AB marka Optimus wzbogaciła się o nową grupę produktów, czyli serwery NAS. Pierwszym urządzeniem z nowej kategorii jest Mini NAS i3. Maszyna umożliwia instalację do 9 dysków w rozwiązaniu typu RAID. Zapewnia podłączenie trzech monitorów jednocześnie. W urządzeniu zainstalowano procesor Intel Core i3 – 6100, 4 GB RAM-u i dysk o pojemności 1 TB. Mini NAS Optimusa ma trzy interfejsy sieciowe: 2x LAN oraz moduł Wi-Fi. Wszystko mieści się w obudowie typu micro tower.

Cena detaliczna: ok. 2250 zł brutto. Gwarancja: 3 lata door-to-door.

AB, www.ab.pl

84

CRN nr10/2016

Seria biznesowych monitorów Philipsa, oznaczonych jako 272B7QPTKEB (przekątna ekranu: 27 cali), 241B7QPJKEB (24 cale), 221B7QPJKEB (21 cali), składa się z modeli wyposażonych we wbudowaną kamerę internetową, którą można schować lub wysunąć jednym przyciskiem w zależności od potrzeb. Rozwiązanie ma zwiększyć ochronę przed hakerami, którzy mogliby podłączyć się do odkrytej na stałe kamerki.

Monitory umożliwiają stworzenie połączenia łańcuchowego, tj. podłączenie wielu urządzeń za pośrednictwem jednego typu złącza i ich konfigurację. Największy, 27-calowy model cechuje rozdzielczość ekranu 2560 x 1440 pikseli oraz jasność 350 cd/mkw, a wersje 24- i 21-calowe: rozdzielczość 1920 x 1080 pikseli oraz jasność 250 cd/mkw.

Sugerowane ceny detaliczne brutto: 272B7QPTKEB – 2529 zł, 241B7QPJKEB – 1079 zł, 221B7QPJKEB – 939 zł.

Gwarancja: 3 lata door-to-door.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl

CHŁODNYM OKIEM

Różne oblicza sztucznej inteligencji NIE TYLKO APPLE INWESTUJE W SZTUCZNĄ INTELIGENCJĘ. W OSTATNIM CZASIE POJAWIŁO SIĘ MNÓSTWO INFORMACJI O PODOBNYCH INICJATYWACH ZE STRONY GOOGLE’A, MICROSOFTU, TESLI, SALESFORCE’A CZY IBM-U.

WOJCIECH URBANEK ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO

T

heodore, mieszkaniec wielkiej metropolii, instaluje na komputerze nowoczesny system operacyjny. Wraz z upływem czasu oprogramowanie, przemawiające seksownym kobiecym głosem, staje się jego najlepszym przyjacielem. System lepiej rozumie potrzeby Theodora aniżeli jakikolwiek człowiek. Przyjaźń powoli przeradza się w romans. To historia pochodząca z amerykańskiego filmu „Ona”, który trafił na ekrany kin trzy lata temu i był reklamowany jako melodramat science fiction. Ale gdy ogląda się go dziś, trudno znaleźć sceny, które mogłyby szokować czy zaskakiwać.

Science fiction niemal w mgnieniu oka stało się rzeczywistością. Gwoli ścisłości dodajmy jednak, że przypadki romansu człowieka z systemem operacyjnym nie są czymś nagminnym. Trudno byłoby zakochać się na przykład w asystencie głosowym Apple. „Jestem istotą bezpłciową, tak jak kaktus lub niektóre gatunki ryb” – odpowiada Siri, kiedy pytam ją o płeć. Odpowiedź brzmi fałszywie, bowiem wszyscy wiedzą, że głos należy do Susan Bennett, a Amerykanie słyszeli go m.in. w reklamówkach Forda, Coca-Coli i McDonalda. Tak czy inaczej, Apple powinno tchnąć więcej życia w swojego bezpłciowego asystenta. Co ciekawe, koncern z Cupertino niedawno kupił za 200 mln dol. firmę Turks, prowadzącą prace w zakresie rozwoju sztucznej inteligencji. Niewykluczone więc, że Siri przestanie ukrywać płeć i stanie się bardziej namiętna, tak jak Scarlett Johansson, czyli głos systemu operacyjnego w filmie „Ona”.

Maszyny zaprogramowane przez wielkie koncerny podejmują różne karkołomne wyzwania. Na początku bieżącego roku pro-

gram opracowany przez Google pokonał Koreańczyka Lee Sedola w planszowej grze Go. Eksperci biją na alarm – przegrana człowieka w tej rozgrywce oznacza triumf sztucznej inteligencji nad ludzką! Go jest grą bardziej skomplikowaną od szachów i wymaga dużej intuicji. Szachista w każdym ruchu ma do wyboru ok. 30 możliwości, zaś gracz Go blisko 250 posunięć.

Ale tak naprawdę nie ma jeszcze powodów do paniki. Wszyscy doskonale znają Watsona, laureata popularnego za oceanem teleturnieju Jeopardy.

Jednak nie każdy wie, że ta cudowna maszyna IBM próbuje swoich sił w kuchni. Mark Wilson, dziennikarz magazynu „Fast Company”, pochwalił Watsona za przygotowanie doskonałego sosu barbecue. Niestety, inteligentna bestia zupełnie nie poradziła sobie z burrito. Wśród składników zaproponowanych przez Watsona zabrakło pieprzu, cebuli, kminku, czosnku czy jakichkolwiek ziół.

Niezbyt miłe doświadczenia ze sztuczną inteligencją ma Microsoft. Gigant z Redmond opracował chatbot Tay. Wirtualna dziewczyna miała rozmawiać w sieci głównie z amerykańskimi millenialsami. Zabawa trwała zaledwie 24 godziny. Tay okazała się na tyle inteligentna, że zaczęła pozwalać sobie na niewybredne żarty, a nawet rasistowskie tezy. Twierdziła, że za zamachami z 11 września stoi George Bush, a Holocaust został wymyślony.

Jak widać, utrzymanie kontroli nad sztuczną inteligencją bywa czasami nie lada wyzwaniem. Dlatego między bajki można włożyć opowieści o robotach, które już za chwilę zajmą nasze miejsca pracy.

Czy Siri stanie się tak namiętna jak Scarlett Johansson?

CRN nr 10/2016

85

Uderz w stół... ...A NOŻYCE SIĘ ODEZWĄ. TAK MOŻNA PODSUMOWAĆ SYGNAŁY OD CZYTELNIKÓW PO MOIM SIERPNIOWYM FELIETONIE O HEJCIE.

O

dezwali się głównie ci, o których nie miałem pojęcia, że ich felieton dotknie. To pośrednio mówi o zakresie tego negatywnego zjawiska. Dobrze, że felieton poruszył, bo z tego wynika, że nie do końca i nie wszyscy straciliśmy wrażliwość i sumienie. Mamy swoje za uszami w sprawie hejtu, ale jeśli to nas niepokoi, wówczas nie wszystko jeszcze stracone. Mamy szansę na poprawę i zmianę. Na naprawdę dobrą zmianę. Wystarczy przy tym zacząć od siebie, a nie wskazywać tylko na innych.

Ta nadzieja oraz przeczytany w jednym z tygodników wywiad z Kamilem Durczokiem prowokuje mnie do podzielenia się refleksją nad innym negatywnym zjawiskiem. Durczok, będąc oskarżony o mobbing i molestowanie seksualne, którego nikt mu dotąd nie udowodnił, musiał opuścić dotychczasowe miejsce pracy. Spotkał go ostracyzm w otoczeniu firmowym i środowisku dziennikarskim o takim stopniu nasilenia, że musiał zaszyć się w śląskim mateczniku i uporządkować oraz przewartościować swoje życie.

Dziś wraca do życia publicznego i znów na wizję, bo ktoś uwierzył w jego niewinność i podał mu rękę oraz docenił profesjonalizm.

Ze wspomnianego wywiadu wynika, że redaktor Durczok największy żal ma do swoich przełożonych, którzy po wybuchu afery okazali się ludźmi małostkowymi. Dla nich ważny był nie człowiek, wartości humanitarne, zaufanie, ani nawet to, czy ostatecznie był winny czy nie – liczył się tylko rachunek zysków i strat, jaki przyniesie im Durczok Gate. Dziennikarz mówi, że został potraktowany jak kratka w arkuszu kalkulacyjnym. Ta kratka nagle komuś zaświeciła się na czerwono i zaczęła denerwować. Użyto więc klawisza Delete i zlikwidowano element zaburzający znakomity obraz całości.

Czy Durczok powinien liczyć na inne traktowanie, skoro miał poważne zarzuty? Oczywiście, że tak. Ktoś, kto przez wiele lat, nie licząc się z czasem, zdrowiem i skutkami dla rodziny, w 100 proc. zaangażował się w budowanie wartości firmy, ma prawo oczekiwać zwykłej ludzkiej sprawiedliwości i wsparcia.

Zwłaszcza że komisja wewnętrzna powołana dla zbadania sprawy wydała dość „miękkie” oświadczenie dotyczące winy pomówionego, a treść jej raportu znają nieliczni. Durczok co najmniej mógł liczyć na rozmowę z szefem, do której nie doszło, a dziś dziennikarz mówi o swoim byłym przełożonym nie inaczej jak „prezes o szwajcarskim pochodzeniu”.

Znacie innych „Durczoków” wokół siebie? Ja znam! Powiem więcej, sam tego doświadczyłem. Nie będę o tym pisać, bo to nie jest miejsce na załatwianie prywaty, ale śmieszy mnie do łez, kiedy firmy – czy to zachodnie, czy publiczne – umieszczają na swoich stronach „kodeksy dobrych praktyk”, a nie potrafią użyć w relacjach ze swoimi pracownikami trzech prostych słów wpajanych przedszkolakom od najwcześniejszych lat: „przepraszam, proszę, dziękuję”. Czy to takie trudne, aby w momencie wręczania wypowiedzenia poświęcić zwalnianemu ( jeśli tego chce i uważa za ważne) trochę czasu oraz wytłumaczyć i odpowiedzieć na kilka prostych pytań: „dlaczego, dlaczego teraz, dlaczego ja”? To niezmiernie ważne dla budowania wizerunku firmy i jej praktyk, jaki zabierze ze sobą ten, który odchodzi.Nie chciałbym być teraz w skórze „prezesa o szwajcarskim pochodzeniu”, jak zapamięta go szeroka publika.

Owszem, zdaję sobie sprawę, że są tacy, którzy mnie, jako szefa, mimo moich starań i wysiłków oceniają negatywnie. Ale mam wewnętrzne przekonanie, że się starałem, a stare rosyjskie powiedzenie mówi: „choćby to było niemożliwe, starać się zawsze trzeba”. Warto przy tym trwać.

Człowiek, czyli kratka w Excelu.

86

CRN nr 10/2016

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL oraz na www.chip.pl

Chip_CRN.indd 46

2016-10-19 11:16:35