CRN Polska 2/2017

22 lutego 2017, nr 2

www.crn.pl

CRN Polska nr 2/2017

ISSN 1429-8945

„W ostatnich czasach zmienił się model sprzedaży. Teraz nie tylko dystrybutorzy, ale także producenci aktywnie poszukują klientów” Michał Orłowski, szef polskiego oddziału Adata Technology

www.crn.pl

Czas na upgrade Szanse i bolączki lokalnych ISP

Sieć Wi-Fi dla MŚP

Leasing czy wynajem IT

2/2017 Rozwiązań Internetu rzeczy nie da się sprzedawać inaczej, jak tylko pośrednio.

Internet of Things: nisza z potencjałem 12

Dell EMC odsłania karty Kanał sprzedaży – bez rewolucyjnych zmian

14 18

Czas na upgrade Rozmowa z Michałem Orłowskim, szefem polskiego przedstawicielstwa Adata Technology

Centrum danych – w chmurze czy lokalnie?

Fot. © pixtumz88 – Fotolia.com

Publiczny cloud nie zawsze jest tańszy od lokalnego centrum danych

34 38 42

44 Sieć WLAN do poprawki

Nadchodzi czas żniw dla producentów i integratorów sprzętu sieciowego

51

Okiełznać żywioł

52

ISP: operatorzy prowincjonalni

Zestawienie CRN Polska: cena peceta a średnie miesięczne pobory

Czas konsolidacji Branża IT w światowej czołówce

Śmiałkowie z Doliny Krzemowej

67 20-letni startup

Felieton Pauli Wąsowskiej, eksperta i trenera ICAN Institute

Felieton Konstantego Młynarczyka

68 Innowacje: Azja

poważnym konkurentem dla Silicon Valley

IT w firmach: zakup coraz mniej konieczny

Szybki rozwój centrów innowacji nie tylko w Chinach

70

Różne zasady partnerstwa integratora z podmiotami wywodzącymi się z rynku bankowego

Puls branży IT Komputery drożeją

64 Miliony dla zuchwałych

Główną przewagą małych dostawców usług internetowych jest bliskość klienta końcowego

56

59

Fake (hi)story Felieton Damiana Kwieka

60 Wynajem goni leasing

Rozmowa z Bartoszem Grzelakiem, business development managerem z Sims Recycling Solutions

26

Ekspansja międzynarodowa jako innowacja Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

74 76 78

Nowości produktowe Wywiad, którego nie było Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

Skazani na mały ekran Felieton Wojciecha Urbanka CRN nr 2/2017

3

EDYTORIAL

Terapia szokowa Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Wymuszona

próba

powrotu do

normalności.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 2 (414) 22 lutego 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

4

CRN nr 2/2017

Jeśli powiedzenie „nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło” ma sens, to z szarży na Action przeprowadzonej przez skarbówkę powinny wyniknąć jakieś korzyści.

I faktycznie, jest na to jakaś szansa. Zacznijmy jednak od tego, że dystrybucja broadline’owa przestała być biznesem, który może sprawiać jakąś szczególną zawodową satysfakcję. Kiedyś zasady były proste: trzeba było taniej kupić i drożej sprzedać. O tym, co, komu i za ile, decydował dystrybutor. Teraz broadlinerzy kupują towar od największych producentów w cenie wyższej niż późniejsza cena sprzedaży. Następnie za sprzedany towar dostają od vendorów dopłaty, które sięgają nawet kilkudziesięciu procent ceny zakupu. Zarabiają więc nie tyle w momencie sprzedaży retailerowi, e-tailerowi czy resellerowi, ale ze sporym poślizgiem, bo dopiero po zakończeniu okresu rozliczeniowego z dostawcą.

W efekcie to producent stał się najważniejszym ogniwem kanału dystrybucyjnego: sterując dopłatami, może decydować o być albo nie być poszczególnych dystrybutorów. I to niezależnie od sytuacji rynkowej, bo podważeniu uległa kolejna, zdawałoby się nienaruszalna zasada, czyli prawo popytu i podaży. Każdy vendor z dużym udziałem w rynku może tak pograć z dystrybutorem, że ten „zastokuje” się po sufit towarem, na który jeszcze nie ma nawet chętnych. Oczywiście broadliner może się postawić, ale im większy udział producenta w określonym segmencie rynku, tym niższy poziom asertywności dystrybutora. Jeśli za bardzo stanie okoniem, to sprzęt i dopłaty trafią do konkurentów, co oznacza utratę sporej części przychodów.

Rzecz jasna, upraszczam całą sprawę, ale mechanizmy sterujące kanałem dystrybucyjnym tak mniej więcej teraz wyglądają. I raczej nie ma od tego odwrotu, bo żaden z dużych producentów nie zrezygnuje z narzędzi, za pomocą których może decydować o kształcie rynku, jak też żaden z dużych dystrybutorów nie złamie obowiązujących reguł gry. To znaczy prawie żaden, bo Action, postawiony pod ścianą a zarazem chroniony przez prawo sanacji, deklaruje właśnie powrót do korzeni. Zamiast realizować vendorskie cele sprzedażowe, chce być niezależnym graczem, który taniej kupuje, drożej sprzedaje i jednocześnie koncentruje się na rozwoju współpracy z niezależnymi resellerami i VAR-ami z zamiarem sprzedaży im produktów w konkurencyjnych cenach.

Nie założyłbym się o pieniądze, że to się uda, ale jak najbardziej kibicuję.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: PhotobyMysluk.pl FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

INTERCEPT Zupełnie upełnie nowe podejście do ochrony przed ransomware.

Sophos Intercept X zapewnia ochronę nowej generacji dla stacji roboczych i jest w stanie zatrzymać ransomware i eksploity typu zero-day oraz

Sophos Intercept X is a next-generation endpoint detectionand zgromadzić szczegółowe informacje dotyczące próby ataku.

response platform designed to stop ransomware, zero-day exploits, • Zatrzymuje ransomware zanim pliki zostaną zaszyfrowane

and provide detailed threat intelligence.

• Blokuje ataki typu zero-day za pomocą technologii bezsygnaturowej

• Umożliwia zrozumienie przyczyn ataku i analizę sposobu w jaki do niego doszło

• Stop ransomware before it can take hostages

• W sposób automatyczny usuwa malware i wprowadzone przez niego zmiany

• Block zero-day attacks with signatureless anti-exploit technology Dowiedz się więcej: • Get easy to understand threat insight and root cause analysis www.sophos.com/intercept-X · Automate remediation and malware removal

Learn more and try for free at

www.sophos.com/intercept-x

PERYSKOP

IESIĄC

MIESIĄ C NA P

+ Samsung w 2016 r. sprzedał prawie trzy razy więcej urządzeń do wirtualnej rzeczywistości niż jego czterej główni konkurenci razem wzięci. Koreański producent dostarczył 4,51 mln gogli VR, tym samym wyprzedzając Sony (750 tys. sztuk), HTC (420 tys.), Google (260 tys.) oraz należącego do Facebooka Oculusa (240 tys.).

LUSIE, M

+ Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości podpisała wszystkie umowy z dziesięcioma tzw. akceleratorami przedsiębiorczości, które uzyskają ok. 60 mln zł na realizację programów rozwoju dwustu polskich startupów. To pierwszy efekt programu Start In Poland – największej w Europie Środkowo-Wschodniej inicjatywy wspierania innowacyjnych przedsięwzięć. Każda z młodych firm, które spełnią określone kryteria, może otrzymać pomoc finansową w wysokości do 250 tys. zł.

- Zarząd ATM stracił wiceprezesa Roberta Zaklika, który zrezygnował z funkcji bez podania przyczyn. Menedżer dołączył do ATM w lipcu 2016 r. Odpowiadał za transformację, optymalizację kosztów i zarządzanie kapitałem ludzkim. Wcześniej był związany z T-Mobile, gdzie rozpoczął program transformacji firmy. Z kolei w 2015 r. odpowiadał za restrukturyzację Netii. Zajmował się także restrukturyzacją i reorganizacją m.in. w branży finansowej i handlowej.

- Cisco poinformowało o wadzie układu taktującego w kilku najpopularniejszych urządzeniach tej marki – może ona doprowadzić do całkowitej awarii sprzętu. Użytkownicy m.in. firewalli ASA, przełączników Nexus i Meraki oraz routerów ISR muszą liczyć się z kłopotami po około 18 miesiącach pracy urządzeń. Firma zdała sobie sprawę ze skali problemu pod koniec listopada 2016. Od tego momentu pracuje z dostawcą układu nad znalezie niem przyczyn usterki, testuje poprawki i ustala plan naprawy.

- Sygnity w IV kw. 2016 r. wypracowało 119,5 mln zł przychodów, co oznacza 14,5-proc. spadek rok do roku. Pozostałe wstępnie skonsolidowane dane finansowe pokazują jeszcze głębsze spadki. Zysk z działalności operacyjnej wyniósł 1,153 mln zł (-84,2 proc.), EBIDTA – 5,232 mln zł (-52,9 proc.), zaś zysk netto – 236 tys. zł (-93,1 proc.). Jak wyjaśnia zarząd spółki, największy wpływ na wyniki I kw. roku obrotowego miał spadek zamówień na rynku przetargów publicznych.

- Polska będzie musiała zwrócić Brukseli 148 mln zł, jeśli w ciągu dwóch najbliższych lat nie uporamy się z wprowadzeniem elektronicznych dowodów osobistych – podało Ministerstwo Cyfryzacji. Aż 85 proc. tej kwoty to koszty kwalifikowane projektu, które już zostały poniesione. Konieczność zwrotu jest związana z tym, że e-dowodów nie wdrożono w terminie ustalonym z Komisją Europejską. Po fiasku projektu pl.ID resort cyfryzacji opracował drugą wersję koncepcji dowodu osobistego z warstwą elektroniczną.

6

CRN nr 2/2017

P OW I

Mafie VAT-owskie nie mogą hulać po Polsce jak wiatr po dzikim polu – Mateusz Morawiecki, minister rozwoju i finansów.

EDZIE

LI

+ Anna Streżyńska, minister cyfryzacji, zapowiedziała, że w przyszłym roku wszystkie szkoły w Polsce (ponad 30 tys. placówek) będą mieć dostęp do Internetu. Mają być połączone w jedną spójną sieć – Ogólnopolską Sieć Edukacyjną (OSE) – zarządzaną przez wyznaczony podmiot, który będzie odpowiedzialny za jej utrzymanie, a także m.in. zapewnianie szkołom dostępu do sieci o przepustowości co najmniej 100 Mb/s, dostarczanie treści edukacyjnych oraz wsparcie w procesie kształcenia umiejętności cyfrowych.

- Sklepy komputerowe należą do grona najbardziej zadłużonych placówek handlowych – wynika z Rejestru Dłużników BIG InfoMonitor oraz BIK. Wielkość długów resellerów zgłoszonych w rejestrze dłużników Biura Informacji Gospodarczej wynosi 26 mln zł. Przeterminowane płatności, tj. nieuregulowane przez co najmniej 60 dni, lub zaległości wobec banków ma średnio co 16. przedsiębiorca tego typu. Daje to czwartą pozycję na liście najbardziej zadłużonych sektorów handlu detalicznego. W sumie długi firm handlowych w całym kraju sięgają 1 mld zł.

NA MI

+ APN Promise podpisał umowę z Centrum Przetwarzania Danych Ministerstwa Finansów. Integrator, jeden z kluczowych partnerów Microsoftu, otrzyma od resortu 26,3 mln zł brutto. Przedmiotem umowy jest rozbudowa istniejącej infrastruktury systemu poczty elektronicznej. W zakres prac wchodzi m.in. opracowanie projektu wykonawczego rozbudowy systemu, dostarczenie sprzętu i oprogramowania oraz wykonanie związanych z tym usług.

NUSIE

+ Macrologic, pomimo trudnej sytuacji rynkowej, zwiększył ubiegłoroczne przychody o 3 proc. rok do roku. „Nasze nakłady na inwestycje w 2016 były znaczące, jednak udało nam się zagwarantować spółce wzrost przychodów, i to pomimo braku wsparcia dotacyjnego i niższego niż oczekiwany wzrostu PKB” – oceniła Barbara Skrzecz-Mozdyniewicz, prezes warszawskiego producenta oprogramowania ERP. Spółka utrzymała przy tym nakłady własne na badania i rozwój na poziomie 10 proc.

W przyszłości będzie mniej niż kilku strategicznych dostawców endpoint security – Greg Clark, CEO Symanteca.

W średniookresowej perspektywie zamierzamy dogonić czołówkę krajowych dystrybutorów i powalczyć o kontrakty z wiodącymi vendorami – Łukasz Pacholski, wiceprezes Nelro Daty.

ABC Data przejrzy opcje Dystrybutor poinformował, że dokona przeglądu opcji strategicznych. Celem jest wybór optymalnego wariantu rozwoju i realizacji strategii na lata 2016–2018. Doradcą finansowym dokonującym analizy będzie firma konsultingowa Rothschild Global Advisory. Wśród możliwych rozwiązań wymienia się m.in. rozwój przez akwizycje, alians strategiczny lub podwyższenie kapitału zakładowego.

Strategia ABC Daty na lata 2016–2018 przewiduje osiągnięcie przez grupę pozycji lidera w Europie Środkowo-Wschodniej, co ma nastąpić przez wzmacnianie pozycji na poszczególnych rynkach. W 2018 r. ABC Data chce być numerem jeden w dystrybucji IT w Polsce z 25-proc. udziałem w rynku. Planuje także znaleźć się w pierwszej trójce w trzech największych krajach regionu i zwiększyć udział w rynku CEE do 10 proc. na koniec 2018 r.

W Polsce w tym czasie powinna mieć 12 tys. klientów.

ABC Data zakłada, że w wyniku realizacji strategii wycena grupy do 2018 r. sięgnie 1 mld zł.

Xerox będzie kupował resellerów Producent przeznaczy 100 mln dol. na przejęcia resellerów oferujących rozwiązania druku różnych marek. Po zmianie właściciela firmy te mają być przekształcane w podmioty, które sprzedają wyłącznie rozwiązania Xeroksa. Przedstawiciele producenta zapowiadają, że takie zakupy będą realizowane w bieżącym roku na całym świecie.

Koncern rozejrzy się również za resellerami specjalizującymi się w automatyzacji procesów pracy oraz w oprogramowaniu. Ponadto poszuka przedsiębiorstw, które umożliwią mu wejście w nowe biznesy, jak druk na opakowaniach, plastiku i urządzeniach elektronicznych.

Xerox planuje również inwestycje w produkcję sprzętu.

RRC połączy się z Ingramem W IV kw. 2017 r. zaplanowane jest połączenie RRC Poland z lokalnym oddziałem Ingram Micro – dystrybutorem urządzeń mobilnych, powstałym w oparciu o struktury BrightPointa – oraz zmiana nazwy na Ingram Micro Polska. W związku z tym nastąpiło połączenie krajowych magazynów RRC oraz Ingram Micro. Nowy obiekt znajduje się w kompleksie Panattoni Park w Konotopie koło Warszawy. Ma 2,3 tys. m kw. powierzchni magazynowej oraz 23 tys. m sześc. pojemności. Magazyn został otwarty 23 stycznia br. i jest obecnie w trakcie wyposażania. Umowę najmu podpisano na trzy lata.

Dla porównania dotychczasowy magazyn RRC Poland miał 1,3 tys. m kw. powierzchni oraz 10,4 tys. m sześc. pojemności, a Ingrama Micro – odpowiednio 560 m kw. oraz 5,6 tys. m sześc.

ZUS zakręci kurek firmom IT Instytucja dysponująca największym budżetem na projekty informatyczno-telekomunikacyjne w sektorze publicznym zaciska pasa. Będzie dążyć do obniżenia kosztów projektów informatycznych – wynika z informacji „Pulsu Biznesu”. W tym celu zamierza robić, co się da, własnymi siłami. Jedynie te projekty, których zakład nie będzie w stanie realizować z pomocą własnych zasobów i kadr informatycznych, mają być zamawiane na rynku – takie są zapowiedzi prezes ZUS Gertrudy Uścińskiej, która od roku kieruje instytucją. W celu obniżenia kosztów zakład będzie starał się także korzystać z synergii z innymi zasobami informatycznymi państwa. ZUS nie wyklucza ponadto outsourcingu swoich usług IT w innych instytucjach.

Za 2–3 lata wszystkie usługi ZUS będą cyfrowe – wynika z zapowiedzi szefowej zakładu.

Plantronics zapowiada ekspansję w Polsce „Będziemy inwestować w kanał sprzedaży” – zadeklarował Paul Clark, wiceprezes i dyrektor zarządzający firmy Plantronics w regionie Europy i Afryki, podczas wizyty w naszym kraju. Producent planuje wprowadzenie w Polsce programu partnerskiego, w tym rejestrację transakcji. Celem tych działań jest przed wszystkim zwiększenie korzyści dla aktualnych partnerów i ich lepsze wsparcie (np. w zakresie doradztwa). Dyrektor zapewnia, że producent nie prowadzi sprzedaży bezpośredniej.

Obecnie Plantronics nie planuje zwiększenia liczby partnerów w Polsce. „Chcemy skoncentrować się na przedsiębiorstwach, z którymi już współpracujemy, i pomóc im w rozwoju biznesu” – wyjaśnia Paul Clark. Nie ma także planu zwiększenia liczby dystrybutorów. Według niego firma systematycznie rozwija się na naszym rynku, jednak Plantronics nie podaje wyników sprzedaży w poszczególnych krajach, w tym w Polsce.

CRN nr 2/2017

7

Przemysław Kucharzewski w Xopero Menedżer objął stanowisko Channel Sales Directora w Xopero Software. Odpowiada za całość działań związanych z budową kanału sprzedaży, współpracę z dystrybutorami, integratorami, dostawcami usług, operatorami telekomunikacyjnymi i retailem.

Xopero jest producentem rozwiązań backupowych, dostarcza narzędzia do zabezpieczania firmowych danych. Wśród najważniejszych planów nowego channel sales directora jest budowanie świadomości marki wśród integratorów.

Przemysław Kucharzewski był od roku prezesem Indata Connect, nowej spółki z grupy Indata, oraz członkiem rad nadzorczych w spółkach zależnych grupy: Indata Solutions, Proximus oraz samej Indata S.A. Obecnie jest wiceprzewodniczącym rady nadzorczej Columb Technologies. Przed przejściem do Indaty, od początku 2014 r., tworzył i rozwijał Eptimo – nowego VAD-a – pełniąc funkcję dyrektora operacyjnego i członka zarządu. Wcześniej, od 2008 r., był związany z AB, gdzie zbudował dział Enterprise Business Group oraz był członkiem zarządu Optimusa, spółki zależnej AB. Rozpoczynał karierę w JTT Computer. Pracował również w Incomie.

ZMIANY

na stanowiskach Jacek Murawski w Ingramie Były szef Microsoftu i Della w Polsce został wiceprezesem Ingram Micro, odpowiedzialnym za współpracę z producentami w regionie EMEA. Menedżer był ostatnio dyrektorem generalnym i wiceprezesem w obszarze EMEA firmy Odin Automation, która została przejęta przez Ingrama w 2015 r. Od 2008 r. do 2012 r. zarządzał polskim oddziałem Microsoftu. Poprzednio był szefem Della w Polsce oraz Europie Wschodniej (2006–2008).

Wcześniej spędził siedem lat w Cisco. Ma także doświadczenie m.in. w pracy w SAP-ie.

W lutym nastąpiło więcej zmian w Ingramie. Wzmocnienie zespołu jest związane z planami rozwoju w regionie.

8

CRN nr 2/2017

Michał Jarski zmienił firmę Były dyrektor Trend Micro, Ruckusa i Check Pointa objął stanowisko dyrektora zarządzającego i wiceprezesa odpowiedzialnego za region EMEA w Wheel Systems. Jest to polska firma, która specjalizuje się w zarządzaniu dostępem uprzywilejowanym, uwierzytelnianiu i autoryzacji użytkowników oraz kontroli szyfrowanego ruchu SSL/TLS. Wheel Systems od 2014 r. prowadzi ekspansję światową. Zadaniem Michała Jarskiego jest zapewnienie rozwoju w obszarze EMEA. Nowy dyrektor będzie współtworzył plany strategiczne i produktowe całej grupy.

Michał Jarski ma wieloletnie doświadczenie w sektorze security. Dotychczas, od kwietnia 2015 r., zarządzał Trend Micro w regionie CEE jako dyrektor sprzedaży. W latach 2010–2014 był dyrektorem Ruckus Wireless na region Europy Wschodniej, a od 2007 r. do 2010 r. – country managerem Check Point Software Technologies w Polsce, Rumunii i Bułgarii. Wcześniej był szefem Internet Security Systems w Polsce (2000–2007).

Paweł Umiński dyrektorem w ALSO Paweł Umiński przeszedł do międzynarodowego dystrybutora. Objął stanowisko commercial sales directora w polskim oddziale ALSO. Przez cztery lata, od 2012 r., był związany z Emerson Network Power (obecnie spółka nosi nazwę Vertiv). Odpowiadał za kanał sprzedaży w Europie Środkowej, a wcześniej w Polsce oraz w krajach bałtyckich.

Przed przejściem do Emersona ponad siedem lat spędził w ABC Dacie (od 2005 r.) jako Key Account Manager. Karierę zaczynał w 2001 r. w California Computer.

Alcatel-Lucent utworzy firmy w Polsce

Nelro Data – ponad 1 mld zł przychodów W 2016 r. Nelro Data wypracowała 1,111 mld zł skonsolidowanego przychodu netto oraz 23,922 mln zł zysku netto. W ciągu 11 miesięcy 2016 r., czyli bez uwzględnienia grudnia, przychody zamknęły się w kwocie 1,015 mld zł netto, a zysk – 22 mln zł netto.

Rok wcześniej (od stycznia do listopada 2015 r.) przychody Nelro Daty ze sprzedaży, jeszcze jako spółki komandytowej, wyniosły 907,43 mln zł, a zysk netto – 19,31 mln zł.

Większy zysk w 2016 r. był możliwy dzięki marżom rosnącym w II półroczu. Łukasz Pacholski, wiceprezes Nelro Daty, zapowiada, że firma zamierza dogonić czołówkę krajowych dystrybutorów i powalczyć o kontrakty z wiodącymi producentami.

W lutym spółka otworzyła swój drugi terenowy oddział – we Wrocławiu. Poprzedni rozpoczął działalność w końcu ub.r. w Białej Podlaskiej.

Landesk łączy się z Heat Landesk połączył się z Heat Software.

Powstała nowa firma o nazwie Ivanti, która zaoferuje kompleksowe rozwiązania obejmujące operacje IT oraz bezpieczeństwo. Połączenie nastąpiło po przejęciu Landeska przez grupę kapitałową Clearlake.

Ivanti zatrudnia 1,6 tys. pracowników w 23 krajach, ma 22 tys. klientów. Zapowiada duże przyspieszenie wzrostu biznesu przez inwestycje w nowe produkty, w sprzedaż i marketing, a także w przejęcia.

Oferta nowej firmy ma lepiej odpowiadać potrzebom użytkowników, dysponujących złożonymi środowiskami IT, oraz wspierać ich w przejściu do chmury. Łączy oprogramowanie Heat do zarządzania usługami, bazujące na chmurze z rozwiązaniami do ochrony danych i punktów końcowych Landeska. Powinno to wzmocnić pozycję połączonych firm na rynku rozwiązań do ochrony punktów końcowych, a także umożliwić korzystanie z szybkiego rozwoju usług Software as a Service.

Regiony, w których działają firmy, niemal pokrywają się, co daje duże możliwości synergii.

Spółka szykuje się do obsługi projektów publicznych. Wraz z londyńskim funduszem inwestycyjnym Infracapital Greenfield Partners będzie tworzyć wspólne przedsiębiorstwa, które będą startować w konkursach dla operatorów sieciowych w ramach programu Polska Cyfrowa. Do podziału w aktualnej perspektywie finansowej jest w sumie 10 mld zł. Konkursy organizuje Centrum Projektów Polska Cyfrowa.

Alcatel-Lucent należy obecnie do grupy Nokia. Globalną transakcję sfinalizowano w ub.r. Wejście funduszu inwestycyjnego (należącego do grupy Prudential) w biznes zamówień publicznych w Polsce wskazuje na perspektywę ożywienia na tym rynku, przynajmniej w zakresie rozbudowy infrastruktury telekomunikacyjnej.

Polska będzie certyfikować IT Nasz kraj dołączył do sygnatariuszy porozumienia SOGIS (Senior Official Group Information Security Systems). Dzięki temu będzie mógł samodzielnie wystawiać certyfikaty dla wyrobów IT, zgodne z przyjętą do polskiego systemu prawnego normą ISO/IEC 15 408. Pozwala ona weryfikować bezpieczeństwo systemów teleinformatycznych. W opinii Ministerstwa Cyfryzacji wprowadzenie certyfikacji może przyczynić się do zwiększenia poziomu cyberbezpieczeństwa w naszym kraju. Resort zakłada również, że wyposażone w takie certyfikaty wyroby polskich producentów będą bardziej konkurencyjne na światowych rynkach.

Fikcyjny eksport za 20 mld zł W ciągu 2,5 roku wartość fikcyjnego eksportu elektroniki, w tym telefonów i dysków twardych, wyniosła 20 mld zł – poinformował w TVN24 wicepremier Mateusz Morawiecki. Zapewnił, że nie są to spekulacje, lecz „empiryczne dane”. Przekręty na elektronice stanowiły w ocenie resortu większość całego fikcyjnego eksportu, który według Mateusza Morawieckiego służył wyłudzeniom VAT. Ostatnia firma na „karuzeli” dokonywała pozornego wywozu elektroniki za granicę, aby uzyskać nienależny zwrot podatku. W takim wypadku, jak zasugerował szef resortów finansów i rozwoju, towar był sprzedawany w kraju bez VAT-u. Wynikałoby z tego, że masa elektroniki tańszej niż w legalnym obrocie wręcz zalała w minionych latach polski rynek.

Oszustwom ma zapobiegać tzw. odwrotne obciążenie VAT. Od 1 lipca 2015 r. obejmuje telefony komórkowe, laptopy, tablety i konsole do gier, a od 1 stycznia 2017 r. – procesory.

REKLAMA

CRN nr 2/2017 2 mod st poziom CRN.indd 1

9 2/9/17 1:18 PM

LSI kupił weterana

Ustawiane ceny na rynku elektroniki?

Jedna z najdłużej działających polskich firm informatycznych zmieniła właściciela. Grupa LSI Software kupiła 100 proc. udziałów w Przedsiębiorstwie Projektowo-Wdrożeniowym GIP, od 25 lat oferującym rozwiązania dla branży hotelowej i gastronomicznej. Cena zakupu to 4,65 mln zł, powiększona o dodatkowe wynagrodzenie o wartości równej dywidendzie wypłaconej przez GIP na rzecz LSI Software z tytułu podziału zysku za rok 2016. Oferta przejętej firmy ma być wykorzystana w ekspansji zagranicznej LSI. Spółka planuje intensyfikację działań na rynkach europejskich.

Komisja Europejska sprawdza, czy czterej producenci elektroniki stosowali praktyki niekorzystne dla konsumentów i złamali unijne prawo konkurencji. Wszczętym postępowaniem objęto firmy: Asus, Denon & Marantz, Philips i Pioneer.

KE sprawdza, czy vendorzy ograniczali detalistom internetowym możliwość ustalania cen końcowych na sprzęt, m.in. notebooki, . Według komisji wielu retailerów używa oprogramowania, które automatycznie dopasowuje własne ceny do cen największych konkurentów.

Postępowanie ma wyjaśnić, czy takie praktyki stanowią naruszenie unijnych zasad konkurencji i czy wpływają na ogólny poziom cen w e-handlu sprzętem elektronicznym.

Inne postępowanie dotyczy platformy dystrybucji gier Steam i porozumień zawartych z producentami gier. KE bada, czy firmy zastosowały geoblokadę wobec konsumentów z niektórych krajów UE. Pokrzywdzeni byli m.in. użytkownicy z Polski.

Navitel rośnie w regionie Dostawca map i nawigacji samochodowych zapowiedział utworzenie nowych struktur firmy w Rumunii, na Węgrzech, Bułgarii, Słowacji, Litwie, Łotwie i Estonii.

Będą podlegały polskiemu biuru Navitela, które zostało wyznaczone na siedzibę zarządu na cały region CEE. W każdym z państw zostaną utworzone struktury marketingowe, sprzedażowe i centra serwisowe. W krajach, w których są już dostępne urządzenia Navitela, firma będzie miała swoich promotorów. W Polsce ma już ambasadorów marki. W 2017 r. w ofercie mają pojawić się nowe grupy produktowe.

10

CRN nr 2/2017

Fujitsu World Tour 2017: cyfrowe współtworzenie Największe światowe roadshow Fujitsu będzie gościć w Warszawie 11 kwietnia. Hasłem przewodnim konferencji jest „Human Centric Innovation: Digital Co-Creation” (Innowacje dla ludzi: Cyfrowe współtworzenie). „Co-Creation” oznacza łączenie wcześniej niepowiązanych obszarów wiedzy w celu tworzenia nowych rozwiązań. Uczestnicy będą mogli przekonać się, jak można tworzyć wartość dla biznesu, łącząc kreatywność i technologie cyfrowe.

Fujitsu wdraża projekty cyfrowej transformacji, wykorzystując sztuczną inteligencję, Internet rzeczy, chmurę i nowe rozwiązania bezpieczeństwa.

Więcej informacji na www.fujitsu.com/pl/microsites/worldtour2017/.

Konferencja jest bezpłatna. Pytania można kierować na adres: kontakt-pl@ts.fujitsu.com.

ScanSource Communications w Polsce VAD specjalizujący się w rozwiązaniach do zintegrowanej komunikacji otworzył biuro w Warszawie. Ma ono ułatwić obsługę partnerów w regionie. ScanSource może już np. wystawiać resellereom faktury w złotych. Firma rozszerza także współpracę z Unify.

Biuro w Polsce jest piątym oddziałem firmy w Europie (po Belgii, Hiszpanii, Niemczech i Wielkiej Brytanii). Kieruje nim, jako National Key Account Manager, Artur Puciłowski, który wcześniej był commercial key account managerem w Quest Dystrybucja (od kwietnia 2016 r.).

Pracował także w Telsarze i przez dziewięć lat w BCS. ScanSource Communications jest jednym z dwóch głównych biznesów amerykańskiego VAD-a, obok ScanSource Barcode and Security.

W październiku ub.r. zainaugurowano w Warszawie działalność biura POS and Barcode na Europę Wschodnią.

IBM zmienia 18-letni program partnerski Nowy program IBM PartnerWorld koncentruje się w mniejszym niż dotychczas stopniu na przychodach, a w większym na kompetencjach. W „starym” programie partnerzy, którzy osiągali największe obroty ze sprzedaży produktów IBM, mieli najwyższe statusy.

Obecnie umiejętności i certyfikaty są ważniejsze z punktu widzenia korzyści, jakie mogą osiągnąć integratorzy i resellerzy współpracujący z producentem.

Zwłaszcza kompetencje w obszarach określanych przez IBM „strategicznymi imperatywami”, takich jak sztuczna inteligencja, analityka oraz chmura, są kluczowe dla przyszłego sukcesu koncernu. W IV kw. ubiegłego roku przychody producenta w podanych sektorach wzrosły w sumie o 11 proc., do 9,5 mld dol.

W nowym programie partnerskim obowiązują nowe poziomy współpracy. Dotychczasowe stopnie Premier, Advanced oraz Member zastąpiono przez Platinum, Gold i Silver.

Duża transakcja na polskim rynku Euvic kupił 100 proc. akcji itWorks, a następnie odsprzedał 50 proc. spółce 3S Data Center z grupy 3S. Oferta itWorks uzupełni biznes Euvic i Grupy 3S. Celem nowych inwestorów jest kontynuacja projektów spółki, a także rozwój wszystkich obszarów jej działalności: outsourcingu IT, data center i chmury, business continuity oraz zarządzania procesami biznesowymi.

Nowi właściciele powołali zarząd w składzie: Wojciech Wolny – prezes zarządu (prezes i założyciel grupy Euvic), Bartosz Ćwikliński – wiceprezes zarządu (dotychczasowy prezes zarządu itWorks), Zbigniew Ciukaj – wiceprezes zarządu (pozostaje na tym samym stanowisku), Marek Faszczewski – członek zarządu (reprezentant grupy 3S).

Zakup akcji w itWorks to kolejna, po pozyskaniu data center w katowickim Euro-Centrum (2016) oraz utworzeniu w Warszawie 3S Box (2016), inwestycja w rozwój biznesu opartego na centrach przetwarzania danych w 3S.

ARP wesprze polski gaming Państwowa agencja dysponująca ponad 6 mld zł aktywów deklaruje pomoc polskiej branży gier wideo.

Marcin Chludziński, prezes Agencji Rozwoju Przemysłu, wskazał na wsparcie młodych talentów oraz inicjatyw społecznych, obejmujących tworzenie gier. Według niego w Polsce działa ok. 300 firm produkujących gry.

Szef ARP wartość krajowego rynku gamingowego w 2016 r. określił na blisko 440 mln dol. (czyli ok. 1,8 mld zł).

– Te liczby świadczą o rosnącym potencjale branży – stwierdził prezes.

Agencja Rozwoju Przemysłu to spółka Skarbu Państwa, której celem jest wspieranie przedsiębiorstw oraz zwiększanie konkurencyjności polskiej gospodarki. Wachlarz instrumentów obejmuje zarówno finansowanie w różnej formie, jak i pomoc w realizacji przedsięwzięć. W ub.r. agencja powołała spółkę ARP Gaming, która ma zadbać o kształcenie kadr programistów dla polskich firm z branży gier wideo.

Część Toshiby na sprzedaż Koncern zamierza sprzedać część udziałów w swoim dziale półprzewodników Storage & Electronic Devices Solutions, który jest najbardziej dochodowym w całej korporacji. W tym celu zostanie on najpierw wydzielony w osobną spółkę. Wartość całego działu półprzewodników Toshiby wycenia się na 9–10 mld dol. Generuje on ostatnio ponad 80 proc. zysku operacyjnego korporacji i jest jednym z niewielu przynoszących profity. Według japońskich mediów Toshiba liczy na ok. 1,5–2 mld dol. ze sprzedaży mniejszościowego pakietu.

Radykalny krok kierownictwa firmy jest związany z ogromnymi stratami w amerykańskim biznesie nuklearnym, którym zajmuje się spółka zależna Westinghouse. Koszty wynikające z jej chybionej inwestycji mogą sięgnąć 6 mld dol.

BPSC w grupie Forterro Chorzowskie Biuro Projektowania Systemów Cyfrowych stało się częścią europejskiej grupy dostawców rozwiązań ERP. Należą do niej firmy, których produkty tworzone były od początku dla lokalnych użytkowników. Szczegóły transakcji nie zostały ujawnione.

BPSC jest pierwszą inwestycją Forterro w Europie Środkowo-Wschodniej. W skład grupy wchodzą także: szwedzki producent ERP Jeeves (oraz jego wcześniejszy partner Infocube), szwajcarska spółka ERP SolvAxis oraz francuski dostawca ERP Sylob.

1 mld zł na szerokopasmowy Internet

Allegro ostatecznie sprzedane

Ministrowie rozwoju i cyfryzacji przeznaczyli 1,176 mld zł na inwestycje w infrastrukturę szerokopasmowego Internetu. Fundusze będą dostępne w formie preferencyjnych pożyczek dla firm z branży telekomunikacyjnej.

Skorzystają na nich przede wszystkim małe i średnie firmy.

Pieniądze z programu Polska Cyfrowa trafią do przedsiębiorców za pośrednictwem partnerów finansowych, których wybierze Bank Gospodarstwa Krajowego. Preferencyjne pożyczki (od 20 tys. zł do 10 mln zł) będzie można otrzymać na budowę, rozbudowę lub przebudowę sieci telekomunikacyjnych, zapewniających szerokopasmowy Internet o przepustowości przynajmniej 30 Mb/s dla firm i gospodarstw domowych oraz 100 Mb/s dla szkół.

Firmy IT z sektora MŚP zgodnie z planami Ministerstwa Cyfryzacji mają być główną siłą napędową inwestycji telekomunikacyjnych w obszarach, które znajdują się poza planami inwestycyjnymi operatorów.

Sfinalizowano transakcję przejęcia grupy Allegro przez konsorcjum funduszy inwestycyjnych Cinven, Permira i Mid Europa. Kupiło ono 100 proc. udziałów w największej grupie e-commerce w Polsce za 3,253 mld dol. (ok. 13 mld zł). Umowę w tej sprawie podpisano w październiku ub.r. z południowoafrykańską korporacją Naspers, do której Allegro należało od 2007 r. Wówczas jego cena wynosiła ok. 1,5 mld dol. Wraz z Allegro.pl pod kontrolę funduszy trafiło również Ceneo.pl.

Celem inwestycji jest odsprzedaż biznesu z zyskiem. Zdaniem analityków może to nastąpić za kilka lat. Fundusze liczą na zwiększenie wartości Allegro dzięki wzrostowi sprzedaży na całym polskim rynku handlu internetowego. Wśród scenariuszy, które biorą pod uwagę analitycy, jest m.in. synergia z innymi biznesami e-commerce, zarządzanymi przez fundusze oraz wejście na giełdę poza Polską.

CRN nr 2/2017

11

WYDARZENIA

Dell EMC odsłania karty

W końcu poznaliśmy nazwisko nowego dyrektora generalnego połączonych firm w Polsce, a także zarys strategii działania koncernu na rodzimym rynku.

WOJCIECH URBANEK

A

dam Wojtkowski, który wcześniej kierował polskim oddziałem EMC, objął 1 lutego funkcję szefa Dell EMC w Polsce. Nowo powołany dyrektor generalny odpowiada za sprzedaż całego portfolio rozwiązań, produktów i usług technologicznych przeznaczonych dla klientów biznesowych, indywidualnych i sektora publicznego. Wojtkowski nadzoruje pracę trzech działów: Public (klienci z sektora publicznego), Large Commercial (duże przedsiębiorstwa) oraz Mid Market (średnie firmy). Ponadto w ramach polskiej organizacji sprzedaży Dell EMC funkcjonują dwa działy podległe dyrektorom regionalnym na Europę Środkowo-Wschodnią: Channel (kanał partnerski) oraz Volume Distribution (dystrybucja wolumenowa).

Adam Wojtkowski przewiduje, że tegoroczne wpływy Dell EMC wzrosną od 4 do 10 proc. w porównaniu z ubiegłorocznymi przychodami wygenerowanymi łącznie przez EMC i Della. Firma duże nadzieje wiąże z nowymi segmentami rynku, w tym rozwiązań sieciowych.

– W tej grupie produktów udział Dell EMC jest stosunkowo niewielki i oscyluje wokół kilku procent, ale stawiamy tutaj dopiero pierwsze kroki. Co ważne, nie jesteśmy obciążeni żadnym dziedzictwem, co odróżnia nas od konkurentów. Oparte na otwartych standardach rozwiązania sieciowe Dell EMC pozwalają klientom zerwać z przestarzałymi strategiami – przekonuje Adam Wojtkowski.

Dell EMC liczy także na inne perspektywiczne obszary wzrostu, takie jak chmura hybrydowa, programowo definiowane centra danych, infrastruktura konwergentna, analityka danych, mobilność i cyberbezpieczeństwo.

12

CRN nr 2/2017

Adam Wojtkowski dyrektor generalny Dell EMC

Startujemy z doskonałej pozycji. Przewodzimy w segmencie macierzy dyskowych, gdzie kontrolujemy ponad 30 proc. polskiego rynku. W grupie urządzeń PBBA nasz udział przekracza 60 proc. Jesteśmy także pierwsi w zestawieniach sprzedaży serwerów i stacji roboczych oraz drudzy wśród dostawców komputerów osobistych.

Dyrektor generalny Dell EMC w Polsce odniósł się również do zmian zachodzących w branży pamięci masowych.

Zwrócił uwagę, że lokalny rynek macierzy dyskowych rośnie w tempie 2–3 proc. rocznie, a jednocześnie następuje spadek zainteresowania produktami klasy high-end, które klienci zastępują systemami typu midrange.

– Na to nakładają się dwa nowe trendy: software defined storage oraz zamiana dysków twardych na pamięci flash. Pierwszy postępuje powoli, zaś popularność nośników flash rośnie bardzo szybko. Szczególnie interesujący przypadek stanowi klasa rozwiązań all-flash, gdzie dużym powodzeniem cieszy się XtremIO – tłumaczy Adam Wojtkowski.

KANAŁ SPRZEDAŻY – BEZ REWOLUCYJNYCH ZMIAN

Jednym z największych wyzwań, przed którym stoi Dell EMC, jest umiejętne połączenie sieci dystrybucji Della i EMC. John Byrne, szef kanału partnerskiego Dell EMC, ujawnił w październiku ubiegłego roku plany dotyczące zmniejszenia liczby dystrybutorów. Proces weryfikacji wciąż trwa, finalne decyzje jeszcze nie zapadły.

W Polsce łączne przychody Dell i EMC oscylują wokół 400 mln dol., z czego ok. 60 proc. stanowi dystrybucja wolumenowa, będąca domeną broadlinerów.

W tym segmencie pierwszoplanową rolę powinni odgrywać AB i ABC Data. Natomiast zupełnie nową jakość wnoszą dwaj dystrybutorzy VAD: S4E oraz Arrow ECS, wcześniej związani z EMC. – Chcemy skorzystać z naszych kompetencji kanałowych w zakresie całego portfolio produktowego, tym bardziej że Dell nie miał zbyt bogatych doświadczeń w relacjach z dystrybutorami z wartością dodaną – wyjaśnia Adam Wojtkowski.

Wielu partnerów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, deklaruje chęć włączenia do swojej oferty systemów EMC. To budzi obawy firm, które od lat oferują rozwiązania światowego lidera rynku storage. Ich zdaniem ostra konkurencja doprowadzi do erozji marż.

Dyrektor generalny Dell EMC twierdzi, że partnerzy powinni spojrzeć na sytuację z innej perspektywy. Roczne obroty na polskim rynku pamięci masowych wynoszą ok. 120 mln dol. Natomiast połączenie z Dellem pozwala dotychczasowym resellerom EMC wejść na nowe rynki – serwerów (o wartości 260 mln dol.) i rozwiązań sieciowych (szacowanym na 130 mln dol.).

EUROPA I ŚWIAT  HP w przyszłym roku zamknie fabrykę materiałów eksploatacyjnych w irlandzkim mieście Leixlip. Decyzja oznacza zwolnienie ok. 500 zatrudnionych tam osób. Koncern tłumaczy swoje posunięcie koniecznością wprowadzania oszczędności, które umożliwią inwestowanie w nowe obszary rynku, takie jak np. druk 3D. Siostrzany zakład Hewlett Packard Enterprise, którego siedziba także mieści się w Leixlip, ma funkcjonować jak dotychczas.  Kaspersky Lab wprowadził na rynek swój własny system operacyjny, nad którym rosyjska firma pracowała przez 15 lat.

KasperskyOS przygotowano z myślą m.in. o urządzeniach tworzących Internet rzeczy, które cechują wysokie wymagania dotyczące cyberbezpieczeństwa. System jest dostępny dla firm OEM, ODM, integratorów oraz deweloperów oprogramowania. Cena OS-u różni się w zależności od wymagań klientów.  Xiaomi rozpoczęło produkcję własnej linii procesorów pod nazwą Pinecone. Nowe układy mają pojawić się niebawem w smartfonie 5c Xiaomi Mi. Tym samym koncern będzie drugim po Huawei chińskim producentem dysponującym własnymi procesorami. Umożliwia to uniezależnienie się od układów innych dostawców, takich jak Qualcomm czy MediaTek, a tym samym obniżkę kosztów produkcji smartfonów.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Chiński rynek smartfonów został zdominowany przez lokalnych producentów, co niekorzystnie wpływa na tamtejsze interesy Apple’a.

W zestawieniach sprzedaży królują czterej producenci z Państwa Środka: Huawei, Oppo, Vivo oraz Xiaomi. Amerykański gigant zajmuje dopiero piąte miejsce. Według agencji badawczej Canalys w 2016 r. chiński rynek wchłonął 476,5 mln smartfonów. Najwięcej sprzedało ich Huawei (76,2 mln szt.). W przypadku Apple’a sprzedaż wyniosła 43,8 mln iPhone’ów, co oznacza 18-proc. spadek w ujęciu rocznym.  Tech Data Europe otworzyła market z chmurowymi produktami Microsoftu. Działając jako Microsoft Cloud Solutions Provider (CSP), dystrybutor zebrał w jednym miejscu m.in. Office 365, Azure, a także rozwiązania z kategorii Enterprise Mobility i Security. „Rozwiązania Microsoftu są powszechnie wykorzystywane w większości organizacji i wielu klientów chce obecnie tych aplikacji w wersji chmurowej, więc istotne jest, by reseller dysponował całą ofertą” – stwierdził Reza Honarmand, wiceprezes Tech Data, odpowiedzialny w Europie za rozwiązania chmurowe.  Walmart, sieć handlowa skupiająca ponad 20 tys. sklepów w 28 krajach, buduje potężną prywatną chmurę, która ma przetwa-

rzać 2,5 petabajta danych w ciągu godziny. W tym celu koncern tworzy hub analityczny Data Cafe z siedzibą w Bentonville (Arkansas).

Narzędzie pozwoli znacząco skrócić czas potrzebny na rozwiązywanie złożonych problemów biznesowych, które są zależne od wielu zmiennych zewnętrznych i wewnętrznych – z tygodni do minut.  Asus utrzymał w ubiegłym roku pozycję lidera światowego rynku notebooków dla graczy (1,2 mln sprzedanych urządzeń) – szacuje serwis Digitimes. Numerem dwa było MSI z wynikiem na poziomie 800–850 tys. szt., co oznacza, że obie marki mają 44–45 proc. globalnego rynku. W 2016 r. cała światowa sprzedaż notebooków dla graczy sięgnęła 4,5 mln szt. (rok wcześniej było to 3,8–4 mln szt.).  Also szósty rok z rzędu poprawiło swój zysk netto. W 2016 r. paneuropejski dystrybutor zwiększył ten parametr o 32,2 proc. wobec 2015 r., do 83,2 mln euro. Profity okazały się dużo wyższe niż w poprzednim roku, mimo że obroty urosły w znaczniej mniejszej skali – o 2,5 proc., osiągając poziom 8 mld euro. Wynik EBIDTA – 146 mln euro (+4,3 proc.) – uwzględnia inwestycje w Polsce, krajach Beneluksu oraz w nowy magazyn w Finlandii.  Apple, Google, Microsoft i niemal setka innych firm z Doliny Krzemowej zjednoczyły się przeciwko polityce prezydenta Donalda Trumpa.

Niepokój branży wzbudził dekret zakazujący wjazdu do USA obywatelom 7 krajów muzułmańskich, nawet jeśli mają oni prawo stałego pobytu w Stanach, oraz antyimigracyjna retoryka nowego prezydenta. Protest nie jest tylko aktem politycznej poprawności – przecież firmy technologiczne pozyskują fachowców z całego świata.  Greg Clark, CEO Symanteca, twierdzi, że rynek systemów bezpieczeństwa czekają wkrótce zasadnicze zmiany. Menedżer spodziewa się oczyszczenia niezwykle zatłoczonego według niego sektora dostawców rozwiązań do ochrony punktów końcowych. „Jesteśmy u progu ostrej selekcji na rynku, wartym 80 mld dol. w segmencie przedsiębiorstw” – oznajmił Clark. Zauważył przy tym, że do gry wchodzi wiele startupów oferujących ochronę typu next-generation. Także weterani branży dodają zabezpieczenia NG do swoich produktów endpoint security. Jednak w ocenie Clarka większość z nich zapewnia tylko w niewielkim stopniu ochronę punktów końcowych.  Fundusze venture capital w ubiegłym roku zasiliły kwotą 3,1 mld dol. rekordową liczbę 279 startupów z branży bezpieczeństwa IT. Rok wcześniej do 272 takich podmiotów trafiło 3,7 mld dol. – wynika z danych agencji badawczej CB Insights. To znaczny postęp w porównaniu ze wcześniejszymi latami. Dla przykładu w 2010 r. 117 startupów otrzymało od funduszy 833 mln dol.

CRN nr 2/2017

13

Czas na upgrade Michał Orłowski, szef polskiego przedstawicielstwa Adata Technology, o sytuacji na polskim rynku dysków SSD, zmianie modelu dystrybucji, najbardziej skutecznych sposobach dotarcia do klientów i rozwoju nowych linii produktowych.

14

CRN nr 2/2017

CRN Jeszcze kilka lat temu byliście znani jako producent dysków zewnętrznych. Dziś jesteście, jeśli nie największym, to jednym z największych dostawców SSD. Ile napędów tego typu wchłonął krajowy rynek w ubiegłym roku?

MICHAŁ ORŁOWSKI Dane dotyczące wielkości rynku są bardzo trudne do ustalenia, choćby z tego powodu, że liczba napędów, które zostały sprowadzone, jest większa niż tych, które realnie trafiły do polskich klientów. Po prostu część urządzeń została wyeksportowana, bo dyski SSD należą do grupy produktów związanych z tzw. karuzelami VAT, jednak określenie skali tego zjawiska jest niemożliwe. Szacuję, że na krajowy rynek trafiło co najmniej 900 tys., a może nawet milion SSD, z czego logo Adata widnieje na ok. 250 tys. urządzeń z ogólnej liczby 280 tys. naszych dysków sprowadzonych do Polski.

CRN Zatem w waszym przypadku ponad 10 proc. stanowił eksport. Skąd pewność, że nie więcej?

MICHAŁ ORŁOWSKI W przypadku Adata jest to o tyle proste do ustalenia, że mamy tylko dwóch dystrybutorów. Obsługują oni zarówno resellerów, jak i retailerów, w tym takich, którzy nie tylko sprzedają produkty z półki, ale też używają naszych SSD do notebooków. Inni producenci mają bardziej rozbudowaną sieć dystrybutorów i subdystrybutorów, więc dużo trudniej im kontrolować, jaka część sprzętu została w kraju.

CRN Jeśli chodzi o wspomniane napędy, które trafiły do sieci detalicznych z przeznaczeniem do upgrade’u komputerów, to jaki odsetek całej waszej sprzedaży one stanowią?

MICHAŁ ORŁOWSKI Szacuję, że około 20 proc.

CRN Czyli z półek sklepowych klienci kupili ponad 250 tys.

SSD Adata. Sporo…

MICHAŁ ORŁOWSKI Dostarczamy urządzenia dobrej jakości w dobrej cenie.

CRN Wszyscy tak mówią…

MICHAŁ ORŁOWSKI My nie tylko mówimy, ale po prostu to robimy i stale rozwijamy naszą aktywność w tej dziedzinie.

Fot. photobyMysluk.pl

CRN To wystarczy?

MICHAŁ ORŁOWSKI Przywiązujemy bardzo dużą wagę do obecności w mediach – także tych społecznościowych. Za ich pośrednictwem staramy się docierać do użytkowników z informacjami na temat naszych produktów i sprawiać, by trafiali do sklepów z już dokonanym wyborem. Dbamy, aby było o nas jak najwięcej w prasie branżowej, wysyłamy napędy do testów i nie dopuszczamy do sytuacji, gdy którejś redakcji brakuje naszych sampli.

CRN Czy na innych rynkach pozycja marki Adata jest równie silna jak w Polsce?

MICHAŁ ORŁOWSKI Adata traktuje Polskę bardzo poważnie, jako jeden z najbardziej wyróżniających się krajów. Trudno jednak o drugi rynek, na którym tak bardzo docenia się wspomnianą relację ceny do jakości. Na rynkach bardziej rozwiniętych technologicznie zwykle liczy się bardzo mocny brand, a cena CRN nr 2/2017

15

ma znaczenie drugoplanowe. W krajach, które są na początkowych etapach rozwoju, sytuacja jest zwykle odwrotna. W Polsce klienci są coraz lepiej wyedukowani, dzięki czemu największym powodzeniem cieszą się produkty o dobrych parametrach i umiarkowanej cenie. Możemy się pochwalić, że w minionym roku u jednego z dużych retailerów liczba zapytań o produkty Adata wzrosła grubo o ponad 100 proc. W czwartym kwartale 2015 r. hasło „Adata” padło w zapytaniach 60 tysięcy razy, zaś w analogicznym okresie zeszłego roku już ponad 140 tysięcy.

CRN Wygląda na to, że jesteśmy u progu, a może już nawet za progiem uznania SSD za standardowy nośnik danych w komputerach, zwłaszcza przenośnych.

MICHAŁ ORŁOWSKI Zgadzam się. Zmiana postrzegania dysków SSD wynika z kilku przyczyn. Najważniejszą z nich jest to, że nie trzeba już kupować nowego komputera, aby odnieść wrażenie wymiany urządzenia na nowsze, ponieważ wystarczy wymienić dysk. Z takim przekazem staramy się dotrzeć do klientów. Kto raz spróbował SSD, nie wróci do HDD. CRN O tym, że wymiana dysku na SSD przynosi bardzo duży wzrost wydajności, mówi się już od kilku lat, co jednak nie doprowadziło do spodziewanej rewolucji.

MICHAŁ ORŁOWSKI Owszem, jednak teraz sytuacja na rynku jest zupełnie inna. Kilka lat temu dyski SSD były jeszcze bardzo drogie, a komputery taniały. Obecnie, mimo że krótkoterminowo napędy drożeją, to jest ciągle dużo niższy poziom cen niż w przeszłości. Po wymianie napędu okazuje się, że wydłużeniu uległ czas pracy na baterii, sam dysk działa kilka razy szybciej, a komputer pracuje ciszej i mniej się grzeje. To wszystko można mieć za około 300 zł, co w porównaniu z ceną nowego komputera, zapewniającego takie przyrosty parametrów, jest bardzo niskim kosztem. Dlatego obecnie przykładamy tak dużą wagę do poszerzania wiedzy o SSD, do propagowania tego rozwiązania. Sprzedawcy coraz częściej zauważają przypadki, że o notebooka z dyskiem półprzewodnikowym pytają nawet kompletni laicy, którzy przychodzą z kartką, na której mają zapisane jedynie hasło: SSD.

gle pierwszym wyborem są modele w cenie około 1,5 tys. zł, w których znajduje się tradycyjny dysk.

MICHAŁ ORŁOWSKI Z tym stwierdzeniem nie mogę się zgodzić, ponieważ zauważam podział rynku na dwie części. Pierwszą stanowią urządzenia, o których pan mówi, zaś drugą sprzęty dostarczane przez retailerów, w których fabrycznie montowane HDD są wymieniane na SSD. Część dużych sieci detalicznych zamawia u producentów komputery w wybranych przez siebie konfiguracjach, których elementem jest HDD, a następnie na miejscu dokonuje wymiany na SSD. Tak jest przeważnie taniej, niż gdyby zamówić komputer od razu z SSD. CRN Dlaczego?

MICHAŁ ORŁOWSKI Dysk kupiony osobno jest tańszy niż zamówiony do komputera w tak zwanym pierwszym montażu. To może brzmieć nieco paradoksalnie, jednak takie są reguły na rynku.

Dzieje się tak, bo napęd zainstalowany w komputerze u producenta jest obciążony dodatkowymi kosztami, takimi jak odpowiednie oprogramowanie, wsparcie techniczne, zapewnienie ciągłości dostawy, powtarzalność modelu itd.

CRN Jednak trudno uwierzyć w to, że komputer plus dysk SSD może być tańszy od samego komputera…

MICHAŁ ORŁOWSKI Jest to zjawisko stosunkowo nowe i, jak wspomniałem, rozwiązanie takie stosują jedynie niektórzy gracze na rynku. Jednak wyraźnie widać, że ci, którzy tak robią, sprzedają zauważalnie więcej. Należy się spodziewać, że niedługo wszyscy będą dysponowali wewnętrznym działem przeznaczonym do tego celu. Zespół osób zajmujących się wymianami ma sporo pracy, ponieważ oprócz zamiany dysku trzeba postawić system operacyjny i sklonować pozostałą zawartość.

Tak czy inaczej, sprzedawcy zdecydowanie potrafią liczyć i jeśli decydują się na takie zmiany, to mają to dobrze skalkulowane.

Dodatkowo HDD wyjęty z komputera również można sprzedać czy dołożyć gratisowo do komputera jako dysk zewnętrzny.

W biurach i domach

funkcjonuje kilka milionów maszyn, które

mogą być przedmiotem upgrade’u z HDD na SSD.

Dlatego

CRN Od kiedy to zjawisko jest zauważalne?

MICHAŁ ORŁOWSKI Trudno jednoznacznie określić, bo przybiera ono systematycznie na sile, jednak największy wzrost zainteresowania dyskami SSD zauważyliśmy już w zeszłym roku.

CRN Z tym że SSD jest obecny zwykle w notebookach wyższej klasy, zaś cią-

16

CRN nr 2/2017

w najbliższych latach należy się spodziewać systematycznego wzrostu popytu na dyski SSD.

CRN Jaka jest obecnie liczba takich wymian?

MICHAŁ ORŁOWSKI Nie ma szczegółowych badań na ten temat, ale oceniam, że nie więcej niż 30 proc., co oznacza, że jeszcze daleko do nasycenia rynku. Ponadto trzeba powiedzieć, że w biurach i domach funkcjonuje kilka milionów maszyn, które mogą być przedmiotem upgrade’u z HDD na SSD. Dlatego w najbliższych latach należy się spodziewać systematycznego wzrostu popytu na dyski flash.

CRN Wspomniał pan, że dyski drożeją. Zanim zaczęły się podwyżki, modele

SSD o pojemności 120 GB kosztowały 170 zł, nawet 150 zł.

W tej chwili jest to wydatek rzędu 220 zł, a nawet 250 zł. Jak długo ten proces może jeszcze potrwać?

MICHAŁ ORŁOWSKI Każdy, kto jest związany z branżą IT, wie, że nie sposób odpowiedzieć na to pytanie. Sytuację można porównać do równania z kilkoma niewiadomymi w dynamicznym układzie, gdy zmiana jednego parametru może mieć wpływ na resztę. Oczywiście dwa kluczowe parametry to podaż i popyt. Popyt globalny rośnie bardzo szybko, natomiast zmiana technologiczna sprawiła, że podaż jest na w miarę stałym poziomie. Spodziewam się, że ceny będą dalej rosły lub utrzymają się na obecnym poziomie jeszcze co najmniej do połowy roku. Nie zdziwię się jednak ani wtedy, gdy w drugiej części roku kości NAND będą szybko tanieć, ani jeśli będą dalej drożeć. Sytuacja cenowa powinna być bardziej unormowana i przewidywalna (o ile takich słów można w ogóle użyć w odniesieniu do segmentu pamięci), gdy wszyscy dostawcy będą dysponowali liniami do produkcji kości 3D.

CRN A reszta?

MICHAŁ ORŁOWSKI W dużej części to zewnętrzne dyski bazujące na 2,5-calowych HDD o pojemnościach 1 TB i większe. Mamy także w ofercie pamięci RAM oraz karty pamięci i pendrive’y.

Obecnie skupiamy się na zwiększeniu aktywności w zakresie sprzedaży pamięci operacyjnych, szczególnie modeli przeznaczonych dla graczy. Ponadto coraz większą część biznesu stanowią akcesoria, m.in. powerbanki.

Dyski SSD

CRN Tym ostatnim wróżono wielką przyszłość, ale nie doczekały się one spodziewanego popytu.

MICHAŁ ORŁOWSKI To zależy na jakim rynku. Na przykład w Czechach powerbanki cieszą się dużym powodzeniem – 20 tys. sztuk miesięcznie w kraju liczącym 10 mln ludzi to jest bardzo dobry wynik. W Czechach każdy ma powerbank przy sobie na co dzień, zaś w Polsce użytkownicy zabierają je ze sobą głównie na dłuższe wyjazdy. U nas rzeczywiście popularność powerbanków była mniejsza od oczekiwanej, ale dużo się zmieniło po sukcesie gry Pokémon. Oczywiście nie oczekuję, że nagle wszyscy postanowią mieć przy sobie powerbank, ale na pewno będziemy mieli w ofercie atrakcyjne produkty tego typu dopasowane do specyfiki polskiego rynku, czyli odporne na zalanie wodą i wstrząsy.

należą do grupy produktów związanych

z tzw. karuzelami VAT, jednak

określenie skali tego zjawiska jest niemożliwe.

CRN Jednak mimo że ceny rosną, rośnie także sprzedaż. Może klienci – paradoksalnie – właśnie teraz kupują chętniej, gdy wiedzą, że za pół roku nie będzie taniej. W przeszłości, gdy ceny spadały, być może niejeden klient wstrzymywał się i czekał na dalsze obniżki…

MICHAŁ ORŁOWSKI Nie spotkałem się z taką opinią, ale może rzeczywiście coś w tym jest, bo popyt stale rośnie mimo rosnących cen.

CRN Teoretycznie to wymarzona sytuacja dla producentów. A w praktyce?

MICHAŁ ORŁOWSKI To nie producenci zacierają ręce przy wysokich cenach. W Europie Zachodniej są dystrybutorzy, którzy zaopatrzyli się w towar jeszcze przed podwyżkami i ciągle dysponują dużymi zapasami. Wbrew pozorom jest to dla nas bardzo trudna sytuacja. Niepewność związana z przewidywaniem poziomu cen bardzo utrudnia biznes i prowadzenie polityki magazynowej. Dla mnie największym problemem są właśnie zapasy magazynowe dystrybutorów. Moim celem nie jest proste wypchnięcie towaru do partnerów, bo to ja będę musiał to sprzedać.

CRN A nie dystrybutor?

MICHAŁ ORŁOWSKI To nie tajemnica, że w ostatnich czasach zmienił się model sprzedaży. Teraz nie tylko sprzedają dystrybutorzy, ale klientów aktywnie poszukują też producenci. Gdy większa partia towaru jedzie do dystrybutora, to w dużej części wiem, gdzie zostanie sprzedana, bo wiele z tych dysków ma już przypisanego nabywcę, zarówno spośród największych retailerów, jak i resellerów.

CRN Jaką cześć oferty Adata stanowią dyski SSD? MICHAŁ ORŁOWSKI W tej chwili około 60 procent.

CRN Chciałbym zapytać o wasz kanał dystrybucyjny? Pozostaniecie przy dwóch partnerach?

MICHAŁ ORŁOWSKI Miarą naszego sukcesu w Polsce jest także to, że o dystrybucję produktów Adata ubiega się obecnie kilku dystrybutorów.

CRN Czyli?

MICHAŁ ORŁOWSKI Nie mogę tego oficjalnie powiedzieć, ale rozmowy z jednym z nich są zaawansowane. Czy przyniosą one efekty i jakie – na ten moment jest za wcześnie, by wyrokować.

CRN Czy w najbliższym czasie możemy się spodziewać kolejnych nowości produktowych z logo Adata?

MICHAŁ ORŁOWSKI Z pewnością. Nasza oferta w macierzystym kraju, czyli na Tajwanie, jest bardzo szeroka. Dużo inwestujemy także w nowe biznesy, takie jak biotechnologia czy silniki elektryczne do aut. Być może z czasem część tych produktów trafi do Polski, ale w najbliższej przyszłości chcemy się skupić na stałym wzmacnianiu pozycji w segmencie SSD oraz wzrostach we wcześniej wspomnianych grupach produktowych.

ROZMAWIAŁ

ARTUR KOSTRZEWA

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ WYWIADU. CRN nr 2/2017

17

Fot. © monsitj – Fotolia.com

Centrum danych

– w chmurze czy lokalnie?

Wobec ekspansji chmury publicznej decyzja, jaki model zaoferować przestaje być dla integratora zero-jedynkowa.

TOMASZ JANOŚ

Z

anim podejmiemy próbę odpowiedzi na tytułowe pytanie, wypadałoby je doprecyzować, bo lokalne centrum danych także może być – i często jest – chmurą, tyle że prywatną. Dlatego trzeba raczej zapytać, w jakich sytuacjach klient decyduje się na własną infrastruktu-

18

CRN nr 2/2017

rę, a kiedy myśli o korzystaniu z zasobów operatorów chmury publicznej? Oferta tych ostatnich stale się poszerza i klienci chętniej z niej korzystają. To, czy wybierają publiczny cloud computing, czy wolą polegać na własnym data center, zależy od wielkości firmy i tego, jakie ma ona potrzeby.

Chmura to model biznesowy. Sposób przetwarzania danych jest inny niż do tej pory, bazuje na automatyzacji. Korzyści finansowe (czy to w postaci obniżenia kosztów, czy zwiększonej efektywności firmy) są głównym celem budowy rozwiązań cloud computingu – zarówno

chmury prywatnej, jak i publicznej. Założenie jest takie, że ma być taniej i szybciej, jeśli chodzi o wdrażanie infrastruktury i dostarczanie usług.

– Choć pierwsze efekty pojawiają się niemal natychmiast po wdrożeniu, ze względu na czas i koszty budowy chmury prywatnej lub hybrydowej, typowy ROI zamyka się w okresie 2–3 lat – szacuje Filip Kata, inżynier systemowy w Dell EMC. Trudno zaprzeczyć, że wielką zaletą chmury publicznej jest niska bariera wejścia. Firmom, które dzisiaj są startupami i mają jeszcze niewielkie potrzeby w obszarze IT, cloud computing daje niezwykłą możliwość rozpoczęcia świadczenia usług niemal od zaraz. Postawienie kilku maszyn wirtualnych, na których zostanie uruchomione rozwiązanie dla klientów – czy to będzie oprogramowanie w modelu SaaS, czy aplikacja realizująca jakieś konkretne zadanie – jest bardzo proste i nie wymaga dużego nakładu finansowego. Gdy jednak przekracza się pewien próg krytyczny i potrzeba wiele maszyn wirtualnych, to opłata za usługę staje się znaczącym kosztem.

– Mieliśmy do czynienia z klientem z branży oprogramowania, który swoją działalność rozpoczynał, korzystając z usług dostawcy chmury publicznej i kilku maszyn wirtualnych. Dzisiaj tych maszyn ma ponad tysiąc i z powodu kosztów myśli o stworzeniu takiego rozwiązania, które pozwoli mu na zastosowanie modelu hybrydowego. Będzie nadal korzystał z niewątpliwych zalet chmury publicznej, ale obniży koszty poprzez realizowanie części zadań u siebie – tłumaczy Grzegorz Dobrowolski, odpowiedzialny za rozwój oraz sprzedaż rozwiązań data center i wirtualizację w polskim oddziale Cisco Systems.

CHMURA NIE ZAWSZE TAŃSZA Oferując niską barierę wejścia, operator chmury publicznej tworzy ją bowiem na zasadach nadsubskrypcji. Może zaproponować niską cenę, bo sprzedaje wielu klientom tę samą, współdzieloną infrastrukturę, zakładając, że nie wszyscy będą z niej korzystać jednocześnie. Gdy jednak klientowi zależy na infrastrukturze na wyłączność, która będzie zapewniać mu 100 proc. mocy obliczeniowej w trybie 24/7, to będzie zmuszony zapłacić

Zdaniem integratorów q P aweł Masłowski, Business Line Manager – Data Centre Solutions w Dimension

Data Polska Odpowiedź na pytanie „centrum danych – w chmurze czy lokalnie?” zależy od typu przetwarzania danych, jaki stosuje ich właściciel. Mogą to być statyczne zbiory danych ustrukturyzowanych lub bardzo dynamicznie zmieniające się i o różnej wielkości. Konieczne jest też ustalenie, w jaki sposób klient odwołuje się do swoich informacji. Czy zmienia ich położenie często, a może sięga tylko po część zbioru? Oczywiste jest, że gdy będzie chciał przechowywać w chmurze „gorące” dane transakcyjne, może napotkać problem z szybkością dostępu do nich, ponieważ czas odpowiedzi takiego rozwiązania będzie dalece dłuższy, niż gdyby dane przechowywał lokalnie. Inaczej ma się sytuacja w przypadku np. wykonywania backupów. Ta część pracy administracyjnej coraz częściej jest przenoszona do chmury, gdyż nie jest wymagany bardzo krótki czas odpowiedzi.

Polskie firmy integratorskie stoją przed jeszcze trudniejszymi dylematami niż ich klienci. Zwyciężą te, które technologie chmurowe adaptują nie w teorii i na papierze (prezentacjach), ale mają doświadczenie projektowe. Tacy integratorzy już teraz potrafią rozwijać swój biznes nie na „dostawie usług chmurowych”, ale na integracji aktualnie działającego środowiska klienta z usługami chmurowymi, które ten chce wykorzystać.

q Dominik Żochowski, prezes Engave Sprawdzonym i dzisiaj stosunkowo ekonomicznym rozwiązaniem jest lokalne centrum danych. W dalszym ciągu pozostaje najbezpieczniejszym sposobem przetwarzania informacji, ponieważ zapewnia stałe połączenie użytkowników ze środowiskiem pracy. Chmura ma ten słaby punkt, że komunikacja z nią odbywa się za pomocą łącza internetowego, którego przerwanie całkowicie uniemożliwia pracę. Dla przedsiębiorstw i instytucji sytuacja taka może oznaczać wymierne straty. Lokalne centrum danych ma natomiast tę zaletę, że zawsze mamy do niego dostęp. Decydując się na chmurę publiczną, nie zawsze wiemy, gdzie nasze dane są przechowywane, w jaki sposób są zabezpieczane oraz pod jakie prawo podlegają.

Choć publiczny cloud bywa postrzegany jako rozwiązanie tańsze od lokalnego centrum danych, nie musi być to prawdą. Pamiętajmy, że chmura to nie tylko miejsce do przetwarzania danych – to także licencje, które potrafią bardzo podwyższyć koszty takiej usługi. Wcale nie musi być rozwiązaniem korzystniejszym, jeżeli chcielibyśmy do niego przenieść całe środowisko produkcyjne. Natomiast zdecydowanie rozsądne i ekonomicznie uzasadnione jest wykorzystanie chmury do disaster recovery. q K rzysztof Tyl, dyrektor centrum kompetencyjnego Business Continuity

& Data Security w Qumak Część dużych przedsiębiorstw oraz instytucji pracuje nad konsolidacją zasobów i buduje własne chmury prywatne. Takie projekty mają na celu automatyzację i rozliczalność zasobów IT w formie świadczonych usług: IaaS, PaaS, SaaS. Chmury publiczne natomiast są brane pod uwagę przez średnie i mniejsze firmy. Tego typu rozwiązania zapewniają bowiem infrastrukturę IT bez konieczności początkowego inwestowania kapitału. Dobrym przykładem wykorzystania chmury publicznej jest zbudowanie ośrodka zapasowego (disaster recovery) w chmurze, co nie wymaga budowania drugiej serwerowni oraz infrastruktury IT. W projektach migracji do chmury publicznej lub budowy w niej ośrodka zapasowego należy zwrócić uwagę na cyberbezpieczeństwo środowiska, poufność i dostępność przetwarzanych danych oraz uwzględnić plan wyjścia z chmury lub zmiany dostawcy. Te aspekty muszą mieć odzwierciedlenie w umowie podpisanej z dostawcą usługi chmury publicznej. Dlatego przy tego typu projektach sprawdzi się doświadczony integrator, który poprowadzi je kompleksowo.

CRN nr 2/2017

19

cenę premium, bo dostawca nie będzie mógł części swoich zasobów oferować komuś innemu. Dlatego kalkulacje mogą pokazać, że uruchamianie wszystkich aplikacji w chmurze publicznej wcale nie będzie tańsze niż posiadanie własnej infrastruktury do ich obsługi.

– Jeśli chmura ma osiągać wydajność całego systemu lokalnego, to koszty mogą być porównywalne. Dlatego inwestycja w chmurę w niektórych przypadkach przynosi iluzoryczne oszczędności – potwierdza Dominik Żochowski, prezes firmy intergratorskiej Engave.

Chmura pozwoli ograniczyć koszty, pod warunkiem że zostanie właściwie zastosowana. Jeśli przykładowo zostanie użyta do disaster recovery, to korzyści będą natychmiastowe przy małych nakładach finansowych.

NIE WSZYSTKO DA SIĘ PRZENIEŚĆ DO CHMURY

Wybór – chmura publiczna czy własna infrastruktura – zależy od stanu posiadania klienta. O ile łatwe może być skorzystanie z chmury przez firmy dopiero rozpoczy-

nające swoją działalność, o tyle w przypadku starszych przedsiębiorstw sprawa się komplikuje. Jeśli do tej pory miały one swoje data center i szereg uruchomionych w nim aplikacji, to chmura może oznaczać problem z migracją wykorzystywanych rozwiązań.

Trzeba bowiem pamiętać, że podstawowym narzędziem pracy współczesnych przedsiębiorstw są aplikacje – obsługujące procesy wewnętrzne, sprzedaż, działania marketingowe itp. Filip Kata z Dell EMC zwraca uwagę, że aplikacje chmurowe pisane są w zupełnie inny sposób niż tradycyjne – mają całkowicie odmienną architekturę, inaczej przechowują dane i wykorzystują zasoby. Nie da się w prosty sposób przenieść do chmury dużej aplikacji biznesowej, np. centralnego systemu bankowego czy hurtowni danych – trzeba je napisać w znacznej części (albo w całości) od nowa.

Klienci mają wciąż wiele starszego oprogramowania, trudnego do zwirtualizowania i wymagającego bardzo specyficznego środowiska, którego odtworzenie w chmurze może nie być możliwe. Mniejszym problemem są nowsze

Zdaniem producentów q Grzegorz Dobrowolski, odpowiedzialny za rozwój oraz sprzedaż rozwiązań data center oraz wirtualizację w polskim oddziale Cisco Systems Bazując na doświadczeniach firm już korzystających z chmury publicznej, warto klientowi od samego początku proponować model hybrydowy. I to taki, który – w oparciu o dostępne na rynku narzędzia – będzie mu zapewniał łatwość migrowania aplikacji i danych pomiędzy infrastrukturą wybranego operatora a własnym data center, ale także pomiędzy różnymi publicznymi chmurami. To ważne, ponieważ związanie się na dobre i złe tylko z jednym dostawcą cloud computingu może prowadzić do uzależnienia się od jego usług i warunków (np. SLA) oraz w znacznym stopniu ograniczać wybór w przyszłości.

Jeśli operator będzie zdawał sobie sprawę z możliwości przeniesienia się klienta do innej chmury, to będzie bardziej skłonny do negocjacji. q Filip Kata, inżynier systemowy w Dell EMC W typowej dużej firmie wciąż 80–90 proc. wykorzystywanych aplikacji to produkty starego typu i nie ma projektów, które zakładają całkowite zamknięcie centrum danych i przeniesienie całości zasobów do chmury publicznej. Dlatego większość dużych firm w Polsce jest w tej chwili na etapie budowy chmur prywatnych, zarówno w oparciu o istniejące zasoby (tzw. brownfield), jak i od zera (greenfield). Jedynie najbardziej zaawansowane technologicznie firmy, które już mają ten etap za sobą, rozszerzają swoje działania na chmurę publiczną. Oczywiście inaczej wygląda sytuacja w przedsiębiorstwach, które nie mają własnego data center, np. w małych firmach czy startupach – te najchętniej od razu korzystają z chmury publicznej.

20

CRN nr 2/2017

aplikacje, projektowane z myślą o wykorzystaniu cloud computingu, niezależne od obsługującej je infrastruktury.

CO Z DOCHODAMI INTEGRATORÓW? Co chmura publiczna oznacza dla integratorów, którzy przez całe lata dostarczali klientom sprzęt serwerowy, pamięciowy czy sieciowy? Jaki wpływ ma na ich zyski? Dominik Żochowski z Engave uważa, że dla tradycyjnych integratorów sprzętowych zawsze bardziej opłacalna będzie budowa kompletnej infrastruktury lokalnej u klienta. Z jego obserwacji wynika też, że przedsiębiorstwa i instytucje wciąż inwestują w lokalne centra danych.

Przy ich budowie niezbędne będzie dostarczenie infrastruktury, co wiąże się z poważnymi kosztami, jakie musi ponieść zamawiający. Zakres koniecznych prac implementacyjnych również jest niemały i pociągnie za sobą dalsze wydatki, które w przypadku chmury publicznej można w dużej mierze ograniczyć. Jeśli więc klient ma dużo zapłacić, to integrator powinien dużo zarobić. Logiczną konsekwencją więc powinno być to, że integratorowi najbardziej opłaci się zaoferować budowę chmury prywatnej.

– W krótkoterminowym ujęciu to prawidłowe rozumowanie. Jednak, gdy myśli się o kontynuowaniu biznesu integratorskiego, oferowanie także chmury publicznej już teraz da dużo lepsze rezultaty. W przeciągu kilku lat przetwarzanie i przechowywanie danych zostanie bowiem w dużej mierze wyniesione do chmury publicznej – przewiduje Paweł Masłowski, Business Line Manager – Data Centre Solutions w Dimension Data Polska.

Rozważając korzyści z zastosowania obu rodzajów przetwarzania danych, warto skupić się na tym, co nowego wnosi chmura.

– Przetwarzanie lokalne jest codziennością, przyzwyczajeniem i bezpieczeństwem posiadania danych na własnych urządzeniach, wiedzą, kto z imienia i nazwiska nimi administruje, do kogo możemy się zwrócić. Chmura natomiast zmienia rozumienie realizacji zadania przechowywania danych z „kto, gdzie i na czym” na „jak dużo i jak dostępne” – tłumaczy specjalista z Dimension Data.

1-1 CRN.indd 1

2/8/17 3:44 PM

Integratorom zarówno chmura prywatna, jak i publiczna oferuje liczne możliwości rozwoju biznesu, czy to w zakresie budowy i wdrożenia w przypadku chmur prywatnych, czy to w postaci usług doradczych i szkoleniowych w przypadku chmur publicznych. Filip Kata z Dell EMC zwraca uwagę, że bardzo ważne dla integratora są kompetencje w warstwie aplikacyjnej (budowa PaaS, Agile, DevOps), a przedsiębiorstwa, które nie rozwiną modelu działania w tym kierunku, mogą w ciągu 2–3 lat stracić na swojej konkurencyjności. Sama sprzedaż coraz bardziej podobnych do siebie produktów infrastrukturalnych nie zapewni im bowiem satysfakcjonującej marży.

Różne rodzaje chmury

Źródło: Intel

WSPÓŁPRACA Z OPERATOREM CHMURY PUBLICZNEJ

Jeśli nie ma ucieczki od chmury publicznej, to integratorzy muszą się nauczyć lepiej współdziałać z jej dostawcami.

Efekty współpracy zależą od tego, ile miejsca na zarabianie operator zostawia partnerowi. Najmniej wtedy, gdy rzecz sprowadzi się do prostej odsprzeda-

Inwestycja w chmurę w niektórych przypadkach przynosi iluzoryczne oszczędności. ży usług. Jednak ten model – jako mało atrakcyjny dla integratora – nie jest wybierany zbyt często, co potwierdzają także sami operatorzy.

– Rzadko podejmujemy współpracę związaną z prostą odsprzedażą usług, częściej dostarczamy technologie, które są potrzebne integratorowi do świadczenia przez niego usługi dla klienta końcowego, lub wspólnie z nim projektujemy specjalistyczne, indywidualne rozwiązania odpowiadające konkretnym potrzebom klienta – twierdzi Jacek Chylak, zastępca dyrektora handlowego 3S.

22

CRN nr 2/2017

Jak przekonuje przedstawiciel operatora, nie dochodzi w tym wypadku do konkurowania usługami i kompetencjami na rynku, bo oferty dostawcy chmury i integratora są komplementarne. Obie strony wspólnie budują dla klientów chmury prywatne i hybrydowe, a integrator może liczyć na indywidualne podejście operatora do projektu.

Na obustronne korzyści, wymianę kompetencji i budowanie wspólnych zespołów projektowych zwraca uwagę także Maciej Madziała, kierownik działu wirtualizacji w Beyond.pl. Współpraca z tym dostawcą chmury przebiega na różnych poziomach: od dodania usług operatora do oferty integratora po wspólne wdrożenie u klienta, podczas którego każda ze stron odpowiada za swój element projektu.

– Z partnerami budujemy rozwiązania dopasowane do potrzeb klienta, często szyte na miarę. Może to być zarówno chmura hybrydowa, jak i prywatna, a także całe środowisko wraz z Center Disaster Recovery, w innej lokalizacji – twierdzi przedstawiciel operatora.

Celem integratora staje się więc obudowanie oferty dostawcy chmury jak największą wartością dodaną, a jeszcze lepiej stworzenie dla klientów modelu hybrydowego, w którym oferowane będą usługi chmurowe w połączeniu z dostarczaną infrastrukturą, działającą lokalnie. W podejściu hybrydowym integrator zyskuje

duże pole do działania przy tworzeniu projektu, sposobu migrowania aplikacji oraz danych itp.

Są i tacy integratorzy, który decydują się na budowanie własnych, mniej lub bardziej uniwersalnych platform hybrydowych bazujących na wybranej warstwie sprzętowej i ofercie usług konkretnego operatora chmury. Takie hybrydowe IT „z pudełka” zalicza się do kategorii infrastruktury konwergentnej albo hiperkonwergentnej. Rozwiązanie integruje moc obliczeniową, pamięci masowe i sieci, udostępniając interfejs zarządzania administratorowi, który dba o swoje konwergentne środowisko i w miarę potrzeb rozszerza je płynnie o zasoby z chmury publicznej. W najmniejszym wariancie rozwiązanie może obejmować kilka zintegrowanych fizycznych serwerów, które obsłużą kilkadziesiąt maszyn wirtualnych. Nie jest więc ofertą dla najmniejszych klientów, bo ci potrzebują zaledwie kilku VM, które dostaną u operatora publicznego.

Z powodu korzyści, jakie oferuje, model hybrydowy wydaje się być docelowym sposobem na IT w przedsiębiorstwach.

Integratorzy powinni wziąć to pod uwagę i rozwijać się w kierunku dostarczania elastycznych środowisk, w których np. kluczowe systemy pozostaną w centrum danych klienta, pozostałe natomiast zostaną przeniesione do operatora.

ADVERTORIAL

Centrum danych w chmurze:

to możliwe i bezpieczne Chmura jest korzystną alternatywą dla klasycznych centrów danych, ale często także ich uzupełnieniem.

Dla resellerów i integratorów stanowi świetne dopełnienie oferty.

J

ednym z liderów rynku usług chmurowych jest założona w 1994 r. grupa Aruba, właściciel marki Aruba Cloud. Firma specjalizuje się w hostingu usług chmurowych, serwerów, stron internetowych, usługach pocztowych, rejestracji domen oraz bezpieczeństwie internetowym. Jest właścicielem sześciu centrów danych (w Czechach, Francji, Niemczech, Wielkiej Brytanii i dwóch we Włoszech), ale intensywną działalność biznesową prowadzi także w Polsce oraz na Słowacji i Węgrzech.

Na bazie zapewnionej przez Aruba Cloud infrastruktury można zbudować usługi chmury prywatnej i publicznej (hosting, wirtualne serwery, pamięć masowa, backup itd.). Ponadto użytkownicy mogą zamówić zdalne zarządzanie tymi usługami przez doświadczonych inżynierów (uruchomienie serwerów, konfiguracja firewalli, instalacja i aktualizacja oprogramowania, zarządzanie certyfikatami SSL). Monitoring wirtualnej infrastruktury klientów odbywa się w trybie 24/7.

Podstawę portfolio usług Aruba Cloud stanowią wirtualne serwery. Rozwiązanie Cloud Server PRO oferowane w modelu IaaS umożliwia aktywowanie wirtualnych maszyn w jednym z europejskich centrów danych usługodawcy i zarządzanie nimi. Klient może wybrać spośród trzech najpopularniejszych hiperwizorów na rynku (VMware, Hyper-V, lowcost Hyper-V) i ponad 70 wzorców serwera, które różnią się liczbą procesorów, pamięcią RAM, pojemnością wirtualnych dysków twardych i przepustowością sieciową.

Każda wybrana konfiguracja sprzętowa

jest w pełni redundantna, a współczynnik dostępności usług określony został na poziomie 99,95 proc. ( jest gwarantowany umową SLA).

Z kolei w ramach usługi Cloud Server SMART zapewniane są wydajne wirtualne serwery VMware, wykorzystujące jako nośnik danych dyski SSD. Dostępne są w czterech konfiguracjach (S, M, L i XL) z systemami Linux i Windows – możliwa jest migracja z mniejszego do większego serwera. Rozwiązanie to powstało z myślą o użytkownikach zainteresowanych stworzeniem środowiska programistycznego lub testowego, udostępnianiem wirtualnych desktopów jako usługi lub uru-

Marcin Zmaczyński Country Manager CEE, Aruba Cloud

Rynek usług chmurowych w Polsce rozwija się coraz szybciej. Sprzyja temu zarówno zmiana mentalności klientów i wyzbycie się nieracjonalnych oporów, jak też wprowadzenie nowych przepisów, lepiej chroniących prywatność w sieci czy też regulujących kwestie dotyczące cyberprzestępczości. Największym natomiast wyzwaniem w centrach danych stało się skalowanie obecnych w nich rozwiązań IT w celu zapewnienia ciągłości ich przetwarzania. To właśnie chmura zapewnia najbardziej skuteczne rozwiązanie wspomnianego problemu.

chamianiem wybranych biznesowych aplikacji w chmurze.

Więksi klienci mogą być zainteresowani także stworzeniem wydzielonej infrastruktury chmury prywatnej (wirtualne centrum danych), zawierającej serwery, pamięci masowe, firewalle i sprzęt sieciowy – wszystko precyzyjnie dostosowane do ich indywidualnych potrzeb.

CHMURA I PARTNERZY Usługodawca prowadzi własny program partnerski Aruba Cloud Partner Program.

Zrzeszeni w nim resellerzy i integratorzy mogą tworzyć własne usługi bazujące na infrastrukturze Aruba Cloud. Do ich dyspozycji pozostają narzędzia raportujące stopień wykorzystania wykupionych zasobów i ułatwiające przygotowanie rozliczenia.

Jednym z najpopularniejszych modeli współpracy jest odsprzedaż usług chmurowych Aruby pod własną marką (whitelabel) i według własnej polityki cenowej.

Firmy programistyczne mogą też oferować własne oprogramowanie w modelu SaaS, hostowane na wirtualnych serwerach w centrach danych Aruby (szybkie udostępnienie usług klientom zapewniają szablony konfiguracyjne).

Z oferty Aruby mogą skorzystać również firmy integratorskie, które zapewniają kompleksową opiekę nad środowiskiem IT klientów. Swoje portfolio mogą rozszerzyć o przystosowane do indywidualnych potrzeb rozwiązania chmurowe – połączyć wsparcie techniczne, monitoring, konsultacje, zdalne zarządzanie czy szkolenia z kompletem usług świadczonych przez Arubę.

CRN nr 2/2017

23

ADVERTORIAL

Data center: bezpieczeństwo przede wszystkim Od pewnego czasu ulokowanie systemów IT to dla przedsiębiorców dylemat – zdecydować się na serwer lokalny, kolokację czy rozwiązanie w chmurze?

P

rzy podejmowaniu takiej decyzji należy pamiętać, że najważniejsze jest bezpieczeństwo danych oraz stabilność działania systemów. Bezpieczeństwo to kwestia kluczowa, bo w większości przypadków są to systemy służące do gromadzenia i przetwarzania danych poufnych: nazwisk, adresów, telefonów, e-maili czy faktur. Przy wyborze najlepszego rozwiązania decydujące znaczenie powinien mieć uznany standard bezpieczeństwa centrum danych.

Rozwój firmowej infrastruktury IT nieuchronnie wiąże się dla klienta z wieloma kosztami, między innymi z przeznaczaniem znacznych nakładów finansowych na zakup serwerów. Dochodzą do tego koszty związane z ich utrzymaniem oraz zatrudnieniem grupy specjalistów. Nie wspominając o tym, że za serwery lokalne trzeba płacić nawet wtedy, gdy są używane w minimalnym stopniu. Wykorzystanie mocy obliczeniowej w chmurze zapewnia natomiast optymalizację kosztów – firma płaci jedynie za zużyte zasoby i może swobodnie z dnia na dzień dostosowywać skalę usług do swoich potrzeb.

24

CRN nr 2/2017

Klient powinien mieć na uwadze nie tylko wygodę i redukcję kosztów. Dla funkcjonowania jego biznesu niezbędny jest wysoki poziom bezpieczeństwa zasobów IT. W tym kontekście cloud computing budzi często obawy, ale są one nieuzasadnione. W praktyce dane przechowywane w chmurze mogą być lepiej zabezpieczone od tych na serwerach lokalnych. Kluczowe znaczenie ma w tym przypadku decyzja dotycząca wyboru dostawcy usług.

Bartłomiej Danek wiceprezes Beyond.pl

Bez cienia wątpliwości mogę powiedzieć, że Beyond.pl Data Center 2 to najnowocześniejsze centrum danych w Europie Środkowo-Wschodniej. I jedno z dwóch na kontynencie, które ma certyfikat Rating 4 według klasyfikacji ANSI/TIA-942, gwarantujący najwyższy poziom bezpieczeństwa.

Gdy pomaga się klientowi wybrać odpowiednie rozwiązania, dobrze jest mieć wiedzę na temat certyfikacji centrów danych. Instytucje takie jak Uptime Institute czy American National Standards Institute określają standardy rozwiązań telekomunikacyjnych i informatycznych, przyznając certyfikaty bezpieczeństwa na czterech poziomach.

Rating 4 to najwyższy możliwy stopień certyfikacji, niedostępny dla firm, które decydują się na lokalne przechowywanie danych. Centra danych o tym stopniu certyfikacji określane są jako „Fault Tolerant Site Infrastructure”, czyli w pełni odporne na awarie. Jak to możliwe? Beyond.pl Data Center 2 jest jednym z dwóch na naszym kontynencie, które posiada taki certyfikat. Zostało zaprojektowane w taki sposób, że uszkodzenie jakiegokolwiek elementu infrastruktury nie spowoduje zatrzymania pracy. Dzięki temu centrum spełnia określone wymagania w aż czterech obszarach: architektura, mechanika, energetyka i telekomunikacja. Także fizyczne zabezpieczenia obiektu są zgodne z najwyższym standardem. Chroniąc lokalne serwery, przedsiębiorca nie będzie w stanie osiągnąć ochrony na tak wysokim poziomie. Nie bez znaczenia jest także lokalizacja centrum danych. W przypadku chmury obliczeniowej umiejscowienie wszystkich data center Beyond.pl na terenie Polski zapewnia zgodność z wymogami UE i GIODO. Należy pamiętać, że wiarygodny dostawca usług cloud computing musi mieć do dyspozycji co najmniej dwie lokalizacje swoich danych lub systemów. Chroni to przed sytuacją, gdy awaria paraliżuje pracę firmy. A może do tego dojść, gdy dane trzymane są na serwerach lokalnych.

W przypadku awarii fizycznych maszyn zadania przejmuje po prostu inny serwer, a klient nawet nie dostrzega zmiany.

Paradoksalnie brak zaufania do wirtualnych serwerów i ostrożność w powierzaniu zasobów IT zewnętrznemu dostawcy przyczyniają się do wzmożenia prac nad jakością tych rozwiązań. Centra danych muszą ciągle doskonalić infrastrukturę, systemy i procedury, by proponować klientom dostęp do niezawodnych usług, oferując poziom bezpieczeństwa znacznie przewyższający ten zapewniany przez firmy lokalnie.

Samsung rozwija hotelowy biznes

Długi sklepów komputerowych

Toshiba z dużą stratą netto

APN Promise z kontraktem w resorcie finansów Jacek Murawski wiceprezesem Ingrama Notebooki: wzrost po 4 latach

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL W BRANŻY IT

CRN.pl_0217.indd 1

2/17/17 2:12 PM

Internet of Things: nisza z potencjałem Internet rzeczy zaliczono do najważniejszych trendów IT najbliższych lat, ale na razie w kanale sprzedaży stanowi niszę. Tylko 7 proc. polskich resellerów i integratorów oferuje rozwiązania z zakresu IoT. Rozwój tego segmentu rynku hamuje kilka czynników.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

26

CRN nr 2/2017

Fot. © Montri – Fotolia.com

A

nalitycy, producenci i dystrybutorzy wskazują Internet rzeczy jako rynek wielkich możliwości. Od czytania związanych z tym prognoz rynkowych może wręcz zakręcić się w głowie.

Według IDC jego wartość w Polsce (sprzęt, usługi i oprogramowanie) będzie rosła w najbliższych latach średnio o 20,8 proc. każdego roku. Zwiększy się zatem z 2 mld dol. w 2014 r. do 3,7 mld dol. w 2018 r. oraz do 5,4 mld dol. w 2020 r. Na świecie liczba urządzeń działających w systemach IoT ma wzrosnąć z 13 mld sztuk w 2016 r. do prawie 30 mld sztuk w 2020 r. Wartość globalnego rynku ma sięgnąć 600 mld dol. Według analityków 451 Research aż 90 proc. przedsiębiorstw w 2017 r. zwiększy wydatki na IoT wobec 2016 r. Gartner ocenia, że

na świecie liczba urządzeń w systemach IoT w 2017 r. wzrośnie o 31 proc. rok do roku (do 8,4 mld sztuk). Z kolei w badaniu GTDC, światowej organizacji zrzeszającej dystrybutorów, 82 proc. szefów sprzedaży kanałowej u producentów ocenia tegoroczne szanse rynkowe związane z IoT jako duże lub znaczące. Przy czym większość producentów (72 proc.) zamierza wprowadzić do dystrybucji rozwiązania IoT w tym roku.

Jednak wizja wielkich pieniędzy, jakie zdaniem firm badawczych oraz dostawców są i będą do wzięcia w obszarze IoT, na razie w niewielkim stopniu przekłada się na realny biznes olbrzymiej większości integratorów. Przede wszystkim dlatego, że wciąż jest to niszowa aktywność w kanale sprzedaży, i to nie tylko na polskim rynku. Według raportu compuBase jedynie 7,1 proc. polskich resellerów i integratorów twierdzi, że oferuje rozwiązania z zakresu Internetu rzeczy lub posiada kompetencje w tym obszarze. Na liście compuBase znajduje się dokładnie 219 takich przedsiębiorstw z Polski.

– Zmiany w kierunku „połączonego świata” przyspieszają trzy zjawiska: zbieranie i analiza danych, chmura oraz mobilność – twierdzi Piotr Miszczak, Sales Engineer w Zabra Technologies.

Odsetek partnerów wdrażających bądź sprzedających rozwiązania IoT w Polsce jest typowy dla całego regionu EMEA, gdzie według danych compuBase wynosi 8 proc. Nieco wyższy okazuje się w niektórych krajach zachodniej Europy (np. w Niemczech – 10 proc., w Holandii – 8,7 proc., w Danii – 17,1 proc.), z wyjątkiem Włoch (6,9 proc.). Największy odsetek integratorów z umiejętnościami IoT jest wśród tych, którzy działają w branży logistycznej (21 proc. – dane dla regionu EMEA). Na drugim miejscu plasuje się sektor wojskowy (19 proc.) i chemiczny (19 proc.). Sporo jest ich także w branży energetycznej i transportowej (po 18 proc.).

Zdaniem specjalistów compuBase do barier, które powstrzymują wiele firm resellerskich przed IoT, należy zaliczyć obawę przed ryzykiem związanym z nowością. Na razie część graczy woli stać z boku i obserwować, jak nowy trend się rozwinie. Ostrożne podejście jest

uzasadnione w kontekście znaczącego „przestrzelenia” prognoz odnośnie do ubiegłorocznej sprzedaży urządzeń noszonych, które są kojarzone z IoT.

PODSTAWOWE BARIERY Ponadto w kontekście IoT istotna jest wielkość przedsiębiorstwa. Okazuje się, że obecnie Internet rzeczy to przede wszystkim biznes dla dużych graczy.

Według compuBase 21 proc. firm z regionu EMEA aktywnych na rynku IoT zatrudnia ponad 500 osób. Im mniejszy podmiot, tym rzadziej działa w tym obszarze. „W IoT wchodzą większe firmy, które mają odpowiednie zasoby do tworzenia, rozwijania i dostarczania tej technologii klientom” – stwierdzono w raporcie.

Tym niemniej wśród polskich przedsiębiorstw, które zadeklarowały, że wdrażają rozwiązania z obszaru IoT bądź posiadają kompetencje w tym zakresie, największą grupę stanowią przedsiębiorcy o stosunkowo najniższych rocznych przychodach – do 500 tys. euro (ok. 2,15 mln zł). Jest ich nieco ponad pół setki. W przedziale 500 tys.–1 mln euro (2,15–4,30 mln zł) mieści się 18 przedsiębiorców, a przychody na poziomie od 1 do 2 mln euro (4,3– –8,6 mln zł) deklaruje 28 z nich.

Koszty mogą być istotną barierą, która utrudnia mniejszym integratorom oferowanie rozwiązań z zakresu IoT. Zwłaszcza zakup sprzętu, jeżeli potrzebne są setki czy tysiące sensorów, oznacza spory wydatek zarówno dla integratora, jak i klienta końcowego. Z drugiej strony ze względu na całkowitą wartość sporej części projektów, np. w przemyśle czy transporcie, IoT jest postrzegany przez mniejsze firmy

Obiecujące rynki IoT • Smart home i automatyka budynkowa • Smart grids (inteligentne sieci energetyczne) • Przemysł i produkcja • Sektor zdrowotny • Monitoring pojazdów • Handel • Zabezpieczenia IoT (różne branże)

CRN nr 2/2017

27

Producenci i dystrybutorzy o przyszłości Internetu rzeczy Andrzej Bugowski, Business Unit Manager w Avnecie

ARKADIUSZ MOŻDŻEŃ Motorem rozwoju rynku IoT w najbliższych latach będą inteligentne liczniki, rozwiązania smart grids, bezprzewodowe systemy płatności POS, zdalny monitoring oraz – w optymistycznym scenariuszu – m-zdrowie. Dynamika przychodów z Internetu rzeczy przekracza 20 proc. rocznie. Podobne tempo rozwoju w ostatnich latach osiąga tylko rynek przetwarzania w chmurze.

Arkadiusz Możdżeń, członek zarządu S4E (grupa ABC Data)

Piotr Dzierniejko, Development Product Manager, AB

Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP

GRZEGORZ BIELAWSKI Rynki, na których integrator może efektywnie działać, to Internet rzeczy w przemyśle (Industrial Internet of Things — IIoT), wspomaganie parkowania, inteligentne budynki mieszkalne i biurowe, opieka medyczna i ośrodki aktywujące sprawność fizyczną. Można próbować przechowywać dane IoT w publicznych usługach chmurowych, ale będzie to wariant droższy niż prywatna chmura wspierająca architekturę lnternetu rzeczy. Należy też uwzględnić zagadnienia związane z prywatnością i bezpieczeństwem. Jeśli cenne dane są przechowywane poza firmą czy instytucją, prowadzi to do problemów z kontrolą i prawami własności.

KRZYSZTOF JONAK Dotychczas w Polsce wydatki na IoT ponoszą przede wszystkim takie branże, jak produkcyjna, transportowa i energetyczna. Spodziewamy się zwiększenia inwestycji w rozwiązania Internetu rzeczy w handlu detalicznym oraz na rynku konsumenckim. Rośnie także rynek bezpieczeństwa Internetu rzeczy. Najwięcej środków wydanych zostanie na ochronę inteligentnych samochodów, maszyn przemysłowych, samolotów, sprzętu budowlanego oraz rolniczego. Przewidujemy rozkwit rynku IoT za sprawą upowszechniania się sieci 5G.

Krzysztof Jonak, Poland Country Manager, Intel Łukasz Kosuniak, Enterprise Marketing Manager, Samsung CRN nr 2/2017

PIOTR DZIERNIEJKO Szansą dla resellerów na stałe zyski z Internetu rzeczy jest ustalenie na tym rynku jednolitej standaryzacji. Od tego będzie zależeć wysokość ich profitów. Teraz mamy do czynienia z kilkunastoma platformami IoT, trudno jest więc zbudować komplementarną i spójną ofertę. Ukształtowanie się 2–3 powszechnych platform, tak jak w przypadku systemów operacyjnych na komputery i smartfony, powinno wpłynąć na zwiększenie popularności IoT oraz wzrost sprzedaży.

EDWARD WOJTYSIAK W ostatnim czasie rynek wypełnił się nadajnikami wątpliwej jakości, głównie z Chin, które wpłynęły na obniżenie zaufania do technologii powiązanych z Internetem rzeczy. Aby uniknąć problemów, warto kupić sprzęt wytwarzany w Polsce. W przypadku działań projektowych niezbędne jest posiadanie wyspecjalizowanego zaplecza programistycznego. To podstawa na wszystkich etapach wdrożenia. Najbliższe dwa lata upłyną pod znakiem licznych wdrożeń w zakresie zdalnej komunikacji pomiędzy instytucjami publicznymi, komercyjnymi podmiotami a odbiorcami takimi jak: petenci, klienci i mieszkańcy. Inwestorami będą: szpitale, urzędy, szkoły, muzea, a także prywatne przedsiębiorstwa, jak hotele, ośrodki kultury, parki rozrywki.

Edward Wojtysiak, wiceprezes Actionu

28

ANDRZEJ BUGOWSKI Obecnie rozwiązania w obszarze Internetu rzeczy tworzy jedynie kilku naszych partnerów, ale ta liczba z pewnością będzie rosnąć. Jest mnóstwo firm i branż, w których sprawdzą się rozwiązania oparte na systemach czujników i urządzeń oraz wymianie, analizie danych i komunikacji. Miejsce na rynku jest także dla mniejszych integratorów. Powinni szukać swoich nisz i w razie potrzeby wchodzić we współpracę z przedsiębiorcami i fachowcami, którzy uzupełnią ich kompetencje, np. w zakresie analityki. Duży potencjał widzimy np. w branży medycznej: w rozwiązaniach związanych z funkcjonowaniem szpitali czy monitoringiem pacjentów.

ŁUKASZ KOSUNIAK Najważniejszymi obszarami rozwoju IoT są: handel, automatyka budynkowa, logistyka, transport, służba zdrowia i przemysł. Biznesowe rozwiązania IoT integrujemy z platformami Digital Signage, zabezpieczeń mobilnych lub zarządzania drukiem. Będzie rosła potrzeba łączenia rozwiązań IoT z systemami dziedzinowymi (jak zarządzanie flotą, bezpieczeństwem, powiadamianie alarmowe itp.). Ponadto upowszechnianie IoT wymusi unowocześnienie infrastruktury sieciowej klientów. Trzeba będzie ją dostosować do nowych protokołów komunikacyjnych, zapewnić odpowiednią przepustowość i zabezpieczyć obieg informacji.

integratorskie przede wszystkim jako rozwiązanie dla dużych przedsiębiorstw czy też jednostek publicznych. To raczej mylne przekonanie. Wprawdzie najwięcej partnerów w regionie EMEA, którzy działają na rynku IoT, obsługuje firmy zatrudniające od 500 do 2,5 tys. osób (10 proc.) oraz korporacje liczące ponad 2,5 tys. pracowników (10 proc.), ale udział integratorów IoT docierających do mniejszych klientów nie jest śladowy (np. firmy liczące 10–50 osób stanowią 7 proc. w grupie dostawców Internetu rzeczy).

Kolejną kwestią jest brak kompetencji. Na razie niewiele firm – jak to zwykle w pionierskich segmentach – specjalizuje się w systemach z obszaru IoT. Chodzi nie tylko o umiejętności techniczne, lecz także wiedzę z zakresu prawa (istotne mogą być np. aspekty ochrony prywatności).

Także po stronie klientów mogą pojawić się wątpliwości. Część z nich nie bardzo wie, co to jest Internet rzeczy, jak działają takie systemy i jakie korzyści są z nimi związane. Tymczasem nie od dziś wiadomo, że klient niechętnie wyda pieniądze na coś, czego nie rozumie. Przedsiębiorcy są ponadto wyczuleni na kwestie bezpieczeństwa. Obawy o odpowiednie zabezpieczenie rozwiązań IoT wyraziło 50 proc. przedsiębiorców pytanych w badaniu 451 Research. Poza tym sporo firm (41 proc.) nie jest przekonanych, że inwestując w IoT, wyjdzie na plus.

Wynika z tego, że integrator podczas rozmowy z klientem musi być przygotowany na rozwianie tego typu wątpliwości. Nie zawsze są one bezpodstawne. Jak sygnalizują dostawcy, nie brak firm, które próbują budować rozwiązania z zakresu IoT, polegając na kiepskim, tanim sprzęcie. Jakość oprogramowania również nierzadko pozostawia wiele do życzenia.

W efekcie cały system funkcjonuje źle i nie spełnia oczekiwań klienta, co dodatkowo zniechęca do wdrożeń.

Niezbędna jest także edukacja przedsiębiorców, którzy są grupą docelową integratorów.

– Brak wiedzy na temat koncepcji Internetu rzeczy powoduje wśród klientów narastanie uprzedzeń i nieporozumienia.

W konsekwencji zniechęca to do zmiany aktualnie używanych systemów i przysłania korzyści wynikające z zastosowania

osiągnięć IoT – twierdzi Edward Wojtysiak, wiceprezes Actionu.

SZYBKO I KONKRETNIE Badania rynkowe pokazują, że klienci oczekują przede wszystkim szybkich, konkretnych korzyści z wdrożeń – usprawnienia działania firmy czy pracowników, zwiększenia sprzedaży bądź ograniczenia kosztów. Tego rodzaju rozwiązania oraz argumenty, które pomogą je dobrze sprzedać, z pewnością będą w cenie. Największa grupa przedsiębiorców (42 proc. według 451 Research) wykorzystuje dane z systemów IoT do rozwoju nowych produktów lub doskonalenia już oferowanych przedmiotów i usług. Raczej nie należy natomiast roztaczać przed klientem wizji innowacyjnej technologii, z pominięciem zrozumiałych dla użytkownika zmian w biznesie i związanych z tym profitów.

Sam integrator musi także bardzo dobrze orientować się w temacie. Prawie połowa firm (46 proc.), a więc potencjalnych klientów twierdzi, że nie ma odpowiednich kompetencji ani ludzi do obsadzenia stanowisk związanych z IoT. Brakuje im zwłaszcza fachowców od zabezpieczeń i analityki, czyli te właśnie umiejętności integratorów mogą być szczególnie docenione.

IT RAZEM Z OT Mimo skromnego na razie rozwoju IoT w kanale sprzedaży, zarówno integratorzy, jak i dostawcy są przekonani, że takie rozwiązania są przyszłością, ponieważ przesyłanie danych z urządzeń, ich gromadzenie,

Krótka lista barier • Wysokie koszty wielu projektów • Brak kompetencji integratorów • Obawa przed wejściem na nowy rynek • Brak standaryzacji platform • Niewielka świadomość konkretnych korzyści • Obawy użytkowników o bezpieczeństwo danych

analiza i podejmowanie decyzji w oparciu o nie, a także automatyzacja zadań i monitoring systemów, będą coraz bardziej doceniane i potrzebne w każdej branży. Co więcej, Internet rzeczy powinien rozwijać się przede wszystkim w kanale dystrybucyjnym, gdyż panuje przekonanie, że systemów IoT nie da się oferować ani sprzedawać inaczej, jak tylko pośrednio.

– Nie ma takiej możliwości, aby pojedynczy producent miał zespół handlowców, który sobie z tym poradzi. Poza tym nie wie, jak to instalować i wdrażać. Będzie więc potrzebnych więcej VAR-ów – twierdzi Stephen DiFranco, dyrektor generalny odpowiedzialny za IoT w Cypress Semiconductor Corporation (dla channelnomics.eu).

Zdaniem menedżera szansę na sukces w świecie IoT będą mieli VAR-owie o wysokich technicznych kwalifikacjach.

Przypuszcza on, że w związku z rozwojem Internetu rzeczy najpierw dojdzie do rywalizacji, a potem sojuszu tradycyjnych integratorów IT oraz OT (Operational Technology), czyli firm, które wdrażają oprogramowanie i sprzęt do monitorowania i wykrywania konkretnych procesów (np. system kontrolny w elektrowni czy na kolei, nadzór nad pracą pomp w zakładzie wodociągowym itp.). Współpraca czy przejmowanie przez VAR-ów firm OT może być dla integratorów IT drogą do zwiększenia specjalizacji branżowej.

– Firmy przemysłowe będą zmierzać do integracji technologii operacyjnych (OT) i informatycznych (IT) na każdym szczeblu, począwszy od skomunikowanych ze sobą inteligentnych urządzeń, przez lokalne zarządzanie i dane w chmurze po aplikacje, narzędzia analityczne i usługi – uważa Ireneusz Martyniuk, wiceprezes pionu przemysłu w Schneider Electric.

Także analitycy IDC oceniają, że wdrażanie rozwiązań Internetu rzeczy powinno odbywać się we współpracy z partnerami, którzy mają doświadczenie w konkretnej branży oraz w zakresie technologii, sprzętu i rozwiązań komunikacyjnych.

– Największy wachlarz zastosowań i największy zysk z rozwiązań IoT jest wszędzie tam, gdzie zapewnienie ciągłości danego procesu jest krytyczne, a jej przerwanie generuje olbrzymie koszty, np. w przemyśle – uważa Marcin Koziura, w polskim oddziale Microsoftu odpowiedzialny za CRN nr 2/2017

29

Przykłady projektów, które zdaniem dostawców pozwolą zarobić integratorom >>>>>>>>>>>>>>> TRANSPORT – Technologie umożliwiające (dzięki czujnikom) efektywny załadunek pojazdów ciężarowych. Przykładowo w USA obecnie średnio 30 proc. przestrzeni ładunkowych jest pusta. Zmiana tego stanu rzeczy oznacza duże oszczędności dla firm przewozowych.

(Zebra Technologies) – Monitorowanie ciężkich maszyn (np. dźwigi), zdalna diagnostyka i zarządzanie flotą.

Dzięki temu firma, która oferuje wynajem takich urządzeń, może ustalać wysokość opłaty poprzez analizę faktycznego czasu pracy czy wagi przeniesionych ładunków.

(Intel, Cybercom) >>>>>>>>>>>>>>> HANDEL – Monitoring sklepu (przede wszystkim dużego). System liczy klientów odwiedzających stoiska. Poprzez analizę obrazu jest w stanie dostarczyć informację, gdzie zatrzymuje się najwięcej osób, czyli co najbardziej ich interesuje. (Microsoft) – Otagowanie i śledzenie produktów w handlu detalicznym, co pozwala na zamawianie i uzupełnienie zapasów w czasie rzeczywistym (dane spływają do pracowników sklepu i magazynów). Pozwala to z dużą trafnością dopasować ofertę do popytu.

(Zebra Technologies) >>>>>>>>>>>>>>> SŁUŻBA ZDROWIA – Monitorowanie parametrów życiowych pacjentów dzięki wearables, co umożliwia ich całodobowe kontrolowanie przez pracowników służby zdrowia lub rodziny. Dane zebrane przez te urządzenia mogą posłużyć analizie, która pozwoli poprawić wykrywalność chorób, ułatwić diagnozowanie i opracować nowe metody leczenia. Infrastrukturę IoT wykorzystać można także do monitoringu samych urządzeń medycznych. (Intel) >>>>>>>>>>>>>>> SMART CITIES – System analizujący dostępność miejsc postojowych. Poprzez aplikację mobilną informuje kierowcę o tym, które miejsce może zająć i jak najszybciej do niego dojechać. (Intel, Cybercom) >>>>>>>>>>>>>>> GASTRONOMIA – System łączy urządzenia mobilne, wearables i dedykowane aplikacje. Kelner zbiera zamówienia z sali na tablecie. Po chwili są one wyświetlane na tablecie lub na ekranie w kuchni. Gdy danie jest gotowe, kelner otrzymuje zawiadomienie na inteligentny zegarek.

Użytkownik płaci abonament za korzystanie z platformy. (Samsung) >>>>>>>>>>>>>>> PRZEMYSŁ – Czujniki w kotłach przemysłowych: monitoring i analiza m.in. naprężeń, ciśnienia i temperatury, w celu przewidywania awarii. System podpowiada, kiedy taki kocioł należy wygasić, aby nie „wysiadł” w ciągu miesiąca. (Microsoft)

30

CRN nr 2/2017

strategię marketingową i sprzedażową produktów z zakresu Data Platform i Azure Data Services.

Zaznacza, że nie ma jednego profilu partnera IoT, czyli z punktu widzenia integratorów różne są sposoby zarabiania na tych rozwiązaniach i różne modele działania, w zależności od możliwości. Niektórzy samodzielnie prowadzą cały proces: od stworzenia produktu przez marketing, sprzedaż, wdrożenie, serwis i zarządzanie.

Inni zajmują się częścią projektu, w której czują się najbardziej kompetentni (zazwyczaj tworzeniem produktu), resztę zostawiając np. dystrybutorom.

DWIE DROGI Integratorzy mają dwie zasadnicze drogi wejścia i rozwoju na rynku IoT. Pierwsza to rozwiązania projektowe, budowane w dużej mierze samodzielnie (lub z kontrahentami, np. deweloperami aplikacji), w którym dobiera się dla klienta sprzęt, oprogramowanie i usługi. Tutaj liczą się inwencja, wysokie umiejętności doboru oraz połączenia urządzeń i aplikacji w spójny system. Niezbędne jest stosowanie wysokiej jakości sprzętu, wiedza z zakresu projektowania i instalacji infrastruktury informatycznej oraz zaplecze programistyczne. Według prognoz to właśnie na oprogramowanie przypadnie większość przychodów z IoT w skali globalnej.

– Szansa zysku leży w kompleksowej obsłudze podmiotów, opierającej się na zapewnieniu dobrej jakości urządzeń nadawczych, projektowaniu i instalacji infrastruktury informatycznej wraz z zapewnieniem zaplecza programistycznego – twierdzi Edward Wojtysiak.

Inną drogę stanowią gotowe rozwiązania – wcześniej zaprogramowany sprzęt oraz aplikacje, jak również platformy przygotowane przez producentów, oferowane klientom wraz ze sprzętem i czujnikami połączonymi z chmurą. Są też platformy programistyczne, które umożliwiają integratorom i deweloperom dostosowanie oferty producenta do konkretnego klienta. Dobrym przykładem są systemy przeznaczone dla logistyki czy branży transportowej. Integrator, oferując takie platformy, staje się także sprzedawcą gotowych rozwiązań producenta,

ustandaryzowanych także pod względem wyboru sprzętu. W tym wypadku zarabia na opłatach licencyjnych od klienta końcowego i ewentualnej integracji rozwiązania IoT z innymi systemami. Także mniejsze firmy mogą łatwiej wejść w ten biznes niż w przypadku opcji projektowej.

PROGRAMIŚCI POTRZEBNI Dostawcy podkreślają, że do oferowania rozwiązań IoT wdrażanych i zarządzanych przez integratorów, oprócz kompetencji związanych z sieciami, niezbędne są umiejętności z zakresu programowania aplikacji i analizy danych. Dzięki nim firmy IT mogą budować, modyfikować i serwisować systemy już w trakcie ich użytkowania.

Unikają też dodatkowych kosztów związanych z ewentualnymi zmianami projektu. Własny dział programistów zapewnia zdecydowanie większą swobodę działania na rynku IoT. Jednak takie jednostki i doświadczenie posiadają z reguły duzi gracze. Z mniejszymi bywa różnie.

– Jeżeli integrator nie ma swoich analityków czy też programistów, warto nawiązać współpracę z firmą specjalizującą się w analizie danych albo jednym z software house’ów. Z naszych doświadczeń wynika, że takie sojusze umożliwiają realizację projektów z obszaru Internetu rzeczy także mniejszym partnerom – radzi Andrzej Bugowski, Business Unit Manager w Avnecie.

Zaznacza przy tym, że rozwiązania IoT mogą znaleźć zastosowanie także u mniejszych klientów (chociażby beacony w handlu). Wejście na rynek IoT powinny ułatwić zwłaszcza takie kompetencje jak zarządzanie procesami biznesowymi.

Według compuBase 36 proc. partnerów dysponujących takimi umiejętnościami oferuje rozwiązania IoT (dane dla regionu EMEA). Co ciekawe, na drugim miejscu jest Green IT (31 proc.), a na trzecim umiejętności z zakresu Service Oriented Architecture (29 proc.). Kolejne jest zarządzanie ryzykiem (28 proc.), ale istotne są też zdolności analizy Big Data (26 proc.).

DOCHODOWE BRANŻE Jak podaje IDC, w 2018 r. największy udział w polskim rynku Internetu rzeczy mają mieć rozwiązania do monitorowa-

32

CRN nr 2/2017

nia pojazdów – 344 mln dol. (na 3,7 mld dol. na świecie), smart grids, czyli inteligentne sieci energetyczne (227 mln dol.), oraz sektor produkcji (183 mln dol.). Najszybszym wzrostem ma się cechować rynek AGD (średnio rocznie o 46 proc.) i motoryzacyjny (+39 proc.).

Smart grids to z reguły duże projekty dla dużych podmiotów. Są to sieci elektryczne ze zintegrowanymi sieciami komunikacyjnymi, które dzięki analityce pomagają zarządzać produkcją prądu i dostosować ją do bieżącego popytu oraz sprawnie wykrywać awarie. Częścią takich rozwiązań są inteligentne liczniki. Natomiast w przypadku rozwiązań dla flot pojazdów (zarządzanie, lokalizacja, zdalne informacje o awariach i innych problemach) oraz produkcji jest także miejsce dla mniejszych graczy. Dystrybutorzy sugerują ponadto zwrócenie uwagi na inteligentne domy, w tym łączenie w inteligentną sieć sprzętu RTV i AGD czy też urządzeń i aplikacji do zarządzania energią oraz czujników. Z kolei w branży zdrowotnej i ubezpieczeniowej mogą znaleźć zastosowanie urządzenia z kategorii wearables – do monitoringu chorych, osób starszych i dzieci.

Jako jedną z najpopularniejszych form IoT wskazuje się systemy oparte na beaconach, czyli nadajnikach Bluetooth, które umożliwiają np. lokalizację osób i monitorowanie zachowania klientów w sklepie czy centrum handlowym. Chociażby po to, aby dostarczać im sprofilowane informacje i reklamy.

– Geolokalizacja jest atrakcyjnym narzędziem dla firm, które administrują obiektami handlowymi, oraz dla najemców powierzchni sklepowych – twierdzi Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny Cisco w Polsce.

Systemy oparte na czujnikach mogą znaleźć zastosowanie także w domowych systemach, np. zapewniających sterowanie oświetleniem, ogrzewaniem oraz zabezpieczeniami nieruchomości. Prawie połowa ankietowanych Amerykanów deklaruje, że posiada lub chce kupić towary związane z Internetem rzeczy, z czego ponad 30 proc. zwraca szczególną uwagę na bezpieczeństwo. Trend ten powinien z czasem pojawić się w Polsce.

– IoT w inteligentnych domach łączy sieć urządzeń, czujników i sprzętu multimedial-

Zdaniem integratora q Piotr Gałecki, prezes, Kreski Integratorzy, którzy zamierzają oferować rozwiązania Internetu rzeczy, powinni doskonale znać procesy w firmie oraz potrzeby klientów. Warto postawić na rozwiązania, które można łatwo powielić w innych przedsiębiorstwach czy branżach. Dla wielu firm problemem może być wysoki próg wejścia w inwestycję – dlatego obecnie IoT to jest biznes dla średnich i dużych graczy. Mam na myśli zarówno integratorów, jak i klientów.

nego, integrując informacje o środowisku i zabezpieczenia – mówi Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP. Jako kolejny przyszłościowy obszar wskazywane są inteligentne miasta (smart cities), czyli inwestycje w infrastrukturę komunikacyjną czy też zarządzanie służbami miejskimi i mediami.

Zainteresowanie powinno rosnąć nie tylko w największych ośrodkach, jednak zastój w przetargach i długie procedury sprawiają, że aktualnie nie jest to łatwy biznes.

– Instalacja wiąże się z możliwościami budżetowymi, co skutkuje długim procesem wdrożeniowym, rozłożonym nierzadko na kilka lat – zauważa Artur Czerwiński, dyrektor rozwoju rynku w Cisco.

Większość projektów stanowią wdrożenia inteligentnych systemów zarządzania ruchem w mieście, ale powinny obejmować coraz więcej aspektów funkcjonowania miast. W obszarze smart cities są dostępne także chmurowe platformy. Na razie taki model nie jest powszechny, ale to powinno się zmieniać.

Do tej pory zwykle było tak, że miasto bądź jednostka samorządu kupowała gotowe rozwiązanie (sprzęt i aplikacje), powierzając jego utrzymanie własnemu zespołowi. Wraz z coraz większą złożonością projektów taki model staje się nieefektywny lub zbyt kosztowny. To szansa dla dostawców systemów bazujących na cloud computingu.

ADVERTORIAL

Przechowywanie danych w środowisku IoT Z prognoz firmy Ericsson wynika, że do końca 2021 r. na całym świecie będzie aktywnych co najmniej 16 mld urządzeń IoT. Mają stanowić większość wszystkich podłączonych do sieci produktów. To oznacza bardzo konkretne wyzwania dla twórców sprzętu oraz aplikacji bazujących na Internecie rzeczy.

I

nternet of Things to nic innego jak w znacznej mierze autonomiczna sieć komunikujących się bezpośrednio urządzeń podłączonych do sieci – najróżniejszych sensorów, komputerów, czytników, aplikacji, pojazdów itp. Koncepcja ta przewiduje wymianę i agrego-

QNAP Container Station zapewnia wyjątkowe połączenie „niezasobożernych” technologii wirtualizacji LXC i Docker. Stanowi platformę z ogromną liczbą praktycznych kontenerowych aplikacji, które ułatwiają deweloperom stosowanie, błyskawiczne rozwijanie i dogodne wdrażanie aplikacji IoT. Wystarczy wyszukać „IoT” w Container Station, pozyskać odpowiednie kontenery i utworzyć zróżnicowane aplikacje Internetu rzeczy (IoT) przy użyciu rozwiązania QIoTContainers.

wanie danych z maksymalnej liczby źródeł oraz wykorzystywanie ich do najróżniejszych celów. Wśród najważniejszych można wymienić usprawnienie funkcjonowania np. domów (smart home), systemów miejskich (tzw. smart cities), sieci autonomicznych pojazdów czy oprogramowania zarządzającego obiektami (np. centrami handlowymi).

Nie lada wyzwaniem dla twórców takich rozwiązań jest przechowywanie ogromnych ilości danych generowanych podczas funkcjonowania systemu IoT – muszą one być gromadzone tak, by były bezpieczne i łatwo dostępne. Można próbować przechowywać dane IoT w publicznych usługach chmurowych, ale jest to kosztowne, nie zapewnia pełnego bezpieczeństwa, prywatności oraz prowadzi do problemów z kontrolą i prawami własności.

– Do wspierania IoT niezbędna jest chmura prywatna, dlatego właśnie stworzyliśmy QIoTContainers, czyli platformę chmurową Internetu rzeczy, którą z powodzeniem można wykorzystać do dwóch podstawowych celów – mówi Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP w Polsce.

Pierwszym celem wspomnianym przez menedżera jest prototypowanie, tworzenie i kompleksowe testowanie aplikacji oraz ekosystemów IoT, dzięki czemu deweloperzy mogą mieć pewność, że tworzone przez nich oprogramowanie będzie działało stabilnie i bezpiecznie. Drugie

zastosowanie QIoTContainers to chmura prywatna, w której „operator” systemu IoT może bezpiecznie przechowywać wszelkie dane oraz uruchamiać niezbędne usługi, protokoły i zabezpieczenia.

NOWI KLIENCI QIoTContainers to rozwiązanie, które otwiera integratorom możliwość pozyskania nowych klientów, np. firm przemysłowych, przedsiębiorstw zarządzających przestrzenią parkingową, właścicieli domów i posesji, w których zastosowano inteligentne rozwiązania, jak też ośrodków opieki medycznej. Platforma chmurowa QNAP wraz z NAS-ami tej marki zapewnia dostęp do terabajtów, a nawet petabajtów pamięci masowej, a jednocześnie profesjonalne szyfrowanie i szereg funkcji ochrony danych. Użytkownik może liczyć na integrację z chmurami publicznymi oraz obsługę protokołów stosowanych w IoT: MQTT, HTTP, COAP i AMQP. Może też używać kontenerów do budowania architektury mikrousług, a to wszystko przy krótkim cyklu projektowym (dzięki Container Station).

Zestawy startowe QIoTContainers dla deweloperów kosztują 35 dol. W ich skład wchodzą: platformy komputerowe (takie jak Raspberry Pi) i czujniki (dymu, temperatury, wilgotności itd.), co wystarczy, aby stworzyć prosty projekt monitorowania środowiska domowego.

Więcej informacji O QIOTCONTAINTERS MOŻNA ZNALEŹĆ NA STRONIE QNAP: WWW.QNAP.COM/ SOLUTION/QIOT-CONTAINERS/PL. CRN nr 2/2017

33

Liczba ogłoszonych postępowań publicznych dla branży ICT

Biznes rusza na zakupy komputerów

Zmiana wielkości sprzedaży komputerów w dystrybucji w IV kw. 2016 r. (rok do roku) 5,3% Niemcy

3,6% Szwajcaria

4,8% Austria

-0,3% Francja -0,4% Włochy

-18,2% Polska*

34

-7,2% Wielka Brytania

0,5% Szwecja

-8,5% Holandia

Źródło: Context *Polska nie została zaliczona do średniej dla Europy Zachodniej (-2%)

CRN nr 2/2017

Liczba postępowań

2015

10 109

2016

6797

Źródło: Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji,

O 18,2 proc. spadła sprzedaż komputerów w polskiej dystrybucji w IV kw. 2016 r. w porównaniu z analogicznym okresem 2015 r. – poinformował Context. Dane obejmują desktopy, notebooki i stacje robocze. Dołek na polskim rynku był dużo głębszy niż średnia dla krajów Europy Zachodniej, która wyniosła -2 proc. Na najbogatszych rynkach kontynentu widać już jednak wyraźny trend wzrostowy, gdy mowa o zakupach w sektorze przedsiębiorstw. Sprzedaż biznesowych pecetów w zachodnioeuropejskim kanale dystrybucyjnym w IV kw. ub.r. wzrosła o 6 proc. rok do roku. Firmy kupowały więcej nie tylko notebooków (+9 proc.), lecz także desktopów (+2 proc.) i stacji roboczych (+1 proc.). Wzrosło ponadto zapotrzebowanie na biznesowe modele urządzeń 2w1.

Ogólny wynik sprzedaży ilościowej komputerów na zachodzie Europy zmniejszył kiepski popyt w sektorze konsumenckim, mimo świątecznego kwartału (-7 proc). W ocenie analityków Contextu większy wpływ na zakupy firm miała migracja do Windows 10. Już 38 proc. wszystkich biznesowych komputerów z Windows, sprzedanych w dystrybucji na zachodzie Europy w IV kw. 2016 r., było wyposażonych w system Windows 10 Pro. W III kw. 2016 r. ten odsetek wynosił 22 proc.

7,0% Włochy

Rok

Zapaść w przetargach W całym 2016 r. liczba ogłoszonych postępowań publicznych dla branży ICT była niższa o 32,76 proc. niż w 2015 r. – wynika z danych Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. W sumie w całym ub.r. ruszyło 6797 takich postępowań.

Liczba ta uwzględnia zarówno ogłoszenia w Biuletynie Zamówień Publicznych (5325), jak i w suplemencie do unijnego dziennika urzędowego – Tenders Electronic Daily (1472). Dla porównania: w całym 2015 r. ogłoszono 10 109 postępowań dla branży ICT, w tym 7748 w BZP oraz 2361 w TED. Co gorsza, końcówka ubiegłego roku okazała się słabsza niż średnia dla całego roku. W grudniu 2016 r. rozpoczęto o 50 proc. mniej postępowań niż w grudniu 2015 r. (niewiele ponad 300). Na szczęście w styczniu 2017 r. pojawiło się o 12,8 proc. więcej ogłoszeń dla branży ICT niż rok wcześniej (370 wobec 328).

Jeżeli chodzi o rozstrzygnięte postępowania, to w całym 2016 r. było ich 10 383 (w 2015 r. – 18 279).

Ich wartość w ub.r. zmniejszyła się w sumie o połowę: z 8 mld zł do 4 mld zł – według danych Pressinfo.pl, partnera crn.pl.

Inwestycja w mobilność się opłaca Średnia stopa zwrotu z inwestycji w rozwiązania mobilne dla biznesu wynosi 150 proc. – wynika z badania „State of the Digital Workspace 2016”, w którym o zdanie pytano kadrę kierowniczą, szefów IT i specjalistów IT firm z różnych branż. Wskazują oni chociażby na korzyści wynikające z wdrożenia cyfrowych miejsc pracy, co polega na zapewnieniu pracownikom dostępu do zasobów i aplikacji za pomocą dowolnego urządzenia połączonego z Internetem. Nieco ponad 40 proc. przyznało, że wprowadzenie tzw. digital workspace spowodowało zmniejszenie kosztów zarządzania, a według 39 proc. obniżyło wydatki na wsparcie techniczne. Źródło: VMware

Polityczna niepewność na rynku IT

Wzrost w 2016 r. (%)

Wydatki w 2017 r. (mld dol.)*

Wzrost w 2017 r. (%)

Wydatki w 2018 r. (mld dol.)*

Wzrost w 2018 r. (%)

Światowe wydatki na IT w 2016–2018 Wydatki w 2016 r. (mld dol.)

Globalny wzrost wydatków na IT w 2017 r. będzie mniejszy, niż przewidywali analitycy w ub.r.

Zamiast 3 proc. wyniesie 2,7 proc. – prognozuje Gartner. Powód: polityczna niepewność na świecie hamuje inwestycje. Wiele przedsiębiorstw obawia się przeszarżować z wydatkami, przyjmuje więc strategię „patrz i czekaj”. Nadal jednak zakładane jest zwiększenie przychodów branży, czyli mimo wszystko nastąpi koniec stagnacji widocznej w 2016 r., w związku z przyspieszeniem rozwoju istotnych trendów na rynku. Są to m.in. chmura, biznesy cyfrowe i sztuczna inteligencja.

W sumie wydatki na technologie informatyczne na świecie mają w całym 2017 r. sięgnąć niemal 3,5 bln dol.

W przypadku sprzętu (komputery, tablety i telefony komórkowe) sprzedaż w 2017 r. ma utrzymać się na poziomie podobnym jak w 2016 r.

Wyjście z dołka jest związane z przewidywanym cyklem wymiany komputerów i końcem spadków cen urządzeń.

W bieżącym roku spodziewany jest solidny wzrost sprzedaży usług (+4,2 proc. rok do roku),

Systemy centrów danych

170

-0,6

175

2,6

176

1

Oprogramowanie dla przedsiębiorstw

333

5,9

355

6,8

380

7

Sprzęt (PC, tablety, telefony)

588

-8,9

589

0,1

589

0

Usługi IT

899

3,9

938

4,2

981

4,7

Usługi telekomunikacyjne

1384

-1

1408

1,7

1426

1,3

Razem

3374

-0,6

3465

2,7

3552

2,6

*Progoza

Źródło: Gartner

w związku z rozwojem inteligentnej automatyki oraz dążeniem do optymalizacji i unowocześnienia działania przedsiębiorstw.

Chmura domeną wielkich graczy Wydatki na infrastrukturę chmury (serwery, pamięci masowe i przełączniki) wzrosną na świecie o 18,2 proc. w 2017 r., do 44,2 mld dol. – twierdzą analitycy IDC. Większą część tej kwoty (61,2 proc.) mają pochłonąć centra danych chmury publicznej, a prywatne chmury off-premise – 14,6 proc. Motorem rozwoju rynku chmurowej infrastruktury IT będą inwestycje w wielkie data center o zasięgu globalnym oraz rosnąca aktywność regionalnych graczy – przewiduje IDC. Drugim istotnym czynnikiem są wdrożenia chmury

prywatnej, co jest związane ze wzrostem kompetencji i zapotrzebowania użytkowników na własne centra danych. Dla porównania: inwestycje w tradycyjną (nie chmurową) infrastrukturę IT mają zmaleć na świecie w 2017 r. o 3,3 proc. Nadal jednak powinny stanowić gros wydatków (57,1 proc.) klientów końcowych.

Generalnie wzrost wydatków na infrastrukturę chmurową off-premises będzie dwucyfrowy w 2017 r. Większość środków użytkowników (57,9 proc.) w br. nadal zostanie przeznaczona na infrastrukturę on-premises (zarówno chmurową, jak i tradycyjną), z tym że będzie rósł udział rozwiązań chmury prywatnej. Wydatki na infrastukturę on-premises chmury prywatnej powinny się zwiększać średnio o 12,9 proc. rocznie do 2020 r.

Z kolei w przypadku tradycyjnego IT prognozowany jest spadek o 1,9 proc. Łącznie z chmurą prywatną całkowite wydatki na infrastrukturę chmury mają się zwiększać średnio o 13,9 proc. rocznie do 2020 r., przewyższając w końcu inwestycje w tradycyjne IT. Źródło: IDC

CRN nr 2/2017

35

Kompleksowa oferta Projektory instalacyjne Jednym z poważniejszych problemów współczesnego rynku rozwiązań IT jest duża liczba konkurujących ze sobą ofert, produktów, dostawców technologii. Co prawda, daje to klientom możliwość wyboru, jednak komplikacje zaczynają się, gdy z tak wielu „klocków” próbują oni zbudować spójny, sprawnie działający ekosystem informatyczny dla swojej firmy.

Wyjątkowo rozbudowana oferta rozwiązań IT to wyzwanie, z którym na co dzień muszą sobie radzić wszyscy specjaliści odpowiedzialni za wdrażanie w firmach nowoczesnych systemów informatycznych. Co z tego, że mają do dyspozycji pięć, dziesięć czy nawet sto urządzeń i funkcji, które sprawnie wykonują przypisane im zadania, skoro jednocześnie nie zawsze dobrze ze sobą współpracują, powodując błędy w firmowej infrastrukturze.

Wygodniej, efektywniej… i taniej Nic dziwnego, że coraz częściej stawia się na tych dostawców nowoczesnych rozwiązań, w których ofercie znajdują się wszystkie lub większość technologii i produktów IT kluczowych dla funkcjonowania nowoczesnych organizacji (od urzędów przez biura po specjalistyczne przedsiębiorstwa czy instytucje). Takie podejście zapewnia radykalne uproszczenie wdrożeń, codziennego działania całego systemu, ale także… procesu negocjowania umów zakupu czy serwisowych – dzięki temu, że wszystkie produkty kupujemy od jednego dostawcy.

Z tego powodu coraz więcej przedsiębiorstw – użytkowników i integratorów – przekonuje się do oferty japońskiego Epsona.

To przykład dostawcy, w którego asortymencie można znaleźć komplet rozwiązań do budowy technologicznego kręgosłupa w zasadzie każdej organizacji. Nie ma znaczenia, czy będzie to biuro, urząd, placówka opieki zdrowotnej, hotel, fabryka czy instytucja edukacyjna – w każdym z wymienionych podmiotów istnieje jakiś podstawowy zestaw sprzętu (i powiązanych z nim usług) niezbędny do ich sprawnego funkcjonowania. Mowa tu

36

CRN nr 2/2017 4/2016

PROJEKTORY LASEROWE SĄ DOSKONAŁYM NARZĘDZIEM DLA NOWOCZESNYCH FORM PRZEKAZU – VIDEOMAPPING NA STOISKU EPSON NA TARGACH ISE2017.

choćby o drukarkach, skanerach, rozwiązaniach do zarządzania obiegiem dokumentów, wizualizacji oraz wyświetlania obrazu.

Epson, czyli najwyższa jakość obrazu Profesjonalne projektory instalacyjne marki Epson są produkowane z myślą o najbardziej wymagających klientach i zróżnicowanych scenariuszach użytkowania. Z punktu widzenia producenta nie jest kluczowe, gdzie dokładnie klient zamierza używać projektora instalacyjnego – czy będzie to uniwersytecka aula wykładowa, firmowa sala konferencyjna, klasa czy może sala hotelowa. W każdym z tych wariantów projektor będzie pełnił zbliżone funkcje. W pierwszej kolejności będzie oczywiście rozwiązaniem do prezentowania obrazu, ale jednocześnie narzędziem wspomagającym przekazywanie wiedzy, wymianę pomysłów i inspiracji, burzę mózgów i kreatywność.

Dlatego też użytkownikom zawsze będzie zależeć na stałym zestawie cech, jakimi nowoczesny projektor instalacyjny powinien się charakteryzować.

Pierwszą i podstawową cechą jest oczywiście doskonała jakość obrazu. Dlatego urządzenia marki Epson wykorzystują autorską technologię wyświetlania obrazu 3LCD, opracowaną w laboratoriach japońskiej firmy. W przeciwieństwie do konkurencyjnej technologii DLP, w 3LCD wszystkie barwy składowe obrazu wyświetlane są jednocześnie, dzięki czemu jest on nie tylko żywy, jasny i niezwykle wyraźny, z doskonale nasyconymi kolorami, ale również pozbawiony uciążliwego zjawiska migotania, które zdecydowanie przeszkadza podczas projekcji i na dłuższą metę jest męczące dla oczu. W technologii 3LCD pracują między innymi urządzenia serii Epson EB-2000. Na przykład model EB-2265U. Stanowi on zresztą doskonały przykład rozwiązania oferującego…

Epsona (cz. I) … dużo więcej niż doskonały obraz Projektor EB-2265U potrafi wyświetlać obraz o maksymalnej przekątnej długości 300 cali w rozdzielczości Full HD. Konfiguracja urządzenia jest prosta i szybka dzięki sprawnie działającemu systemowi pomocy oraz bogatemu zestawowi funkcji, spośród których warto wymienić choćby automatyczne włączanie, kopiowanie ustawień OSD, automatyczną korekcję geometrii obrazu w pionie i poziomie, a także automatyczne dopasowanie obrazu do ekranu. Do atutów urządzenia zalicza się również bogaty zestaw opcji podłączania: projektor obsługuje sieci WLAN i standard HDBaseT (pozwala na przesyłanie obrazu za pośrednictwem kabla nawet na dystansie do 100 metrów), jest też wyposażony w dwa wejścia HDMI oraz funkcję udostępniania ekranu. Co ważne, okres eksploatacji lampy sięga nawet 10 tys. godzin w trybie eco – ma to niebagatelny wpływ na koszty serwisu (cena nowej lampy wynosi jedynie ok. 400 zł). Obraz cechuje się wysokim kontrastem i nasyceniem kolorów, co z kolei sprawia, że jest dobrze widoczny nawet w jasnej sali.

Z punktu widzenia współczesnego użytkownika ważną cechą nowoczesnych projektorów firmy Epson jest również wysoka skalowalność obrazu, czyli możliwość jego płynnego dostosowania do bieżących potrzeb organizacji.

Wielkość i parametry obrazu można płynnie regulować, dopasowując je np. do liczby widzów czy wielkości sali, co jest szczególnie istotne w biurach lub hotelach z łączonymi bądź dzielonymi salami. Interesująca dla klienta bywa też możliwość wymiany układu optycznego oraz funkcja Lens Shift dostępna w wybranych modelach Epsona (z serii EB-5000), która pozwala na ustawienie projektora z boku sali zamiast na środku.

Narzędzie do pracy i… rozrywki Projektory są potrzebne nie tylko w wielkich salach wykładowych czy konferencyjnych. Jak wspomnieliśmy na początku, w wielu firmach są one jednym z podstawowych narzędzi wykorzystywanych podczas pracy grupowej: do wymiany pomysłów, szybkiego prezentowania idei i koncepcji oraz szeroko rozumianej burzy mózgów. W takich zastosowaniach idealnie sprawdzą się modele z interaktywnej serii Epson EB-1400 (np. EB-1450Ui) – urządzenia generujące świetny, wyraźny obraz z niewielkiej odległości i wyposażone w cały zestaw funkcji przydatnych podczas pracy w grupie (notatki, obsługa dotykowa, zapisywanie wyników pracy w pliku itp.).

W ofercie Epsona znajdziemy również najnowocześniejsze i najbardziej zaawansowane projektory instalacyjne laserowe, których możliwości dalece wykraczają poza klasyczne zastosowania biurowo-hotelowo-szkolne. Urządzenia z serii EB-L1000U z pewnością sprawdzą się zarówno w największych korporacjach (np. podczas uroczystych premier produktów), uczelniach wyższych, ośrodkach turystycznych, jak i np. w firmach zajmujących się reklamą wizualną oraz oprawą graficzną występów, koncertów itp. Także nowoczesne muzea i galerie coraz częściej wykorzystują cyfrowy obraz w wystawach i ekspozycjach. Spośród modeli z tej serii warto wymienić choćby EB-L1500U, pierwszy na świecie projektor laserowy 3LCD WUXGA o natężeniu światła wynoszącym 12 tys. lumenów (co ważne, aby zagwarantować użytkownikom bezproblemową pracę, wszystkie produkty z tej serii są objęte gwarancją na 5 lat lub 20 000 godzin pracy).

Gwoli ścisłości warto dodać, że projektory laserowe (np.

Epson LP2500) doskonale sprawdzają się też jako narzędzie do tzw. videomappingu i pokazów laserowych – form sztuki i rozrywki coraz popularniejszych w przestrzeniach miejskich, podczas wydarzeń artystycznych. Coraz częściej są też wykorzystywane przez firmy (np. w trakcie imprez, premier, bankietów).

Zresztą w artystycznych zastosowaniach sprawdzi się właściwie każdy projektor Epsona, choćby jako narzędzie do wyświetlania treści multimedialnych czy tła scenicznego.

>>> Skontaktuj się ze specjalistą Epsona Andrzej Bieniek, Bussiness Account Manager andrzej.bieniek@epson.eu Więcej na: www.epson.pl/proav

CYFROWY OBRAZ Z PROJEKTORA STAJE SIĘ OBOWIĄZKOWYM ELEMENTEM NOWOCZESNYCH SAL WYSTAWOWYCH.

W następnych artykułach cyklu zajmiemy się kolejnymi kategoriami produktów firmy Epson i wyjaśnimy, jak razem tworzą one spójną, idealnie dopasowaną ofertę dla nowoczesnych instytucji i firm.

CRN CRN nr nr 4/2016 2/2017

37

Fot. © eyegelb – Fotolia.com

Cena peceta: komputery drożeją

Sprzęt komputerowy – zarówno stacjonarny, jak i mobilny – zaczął drożeć w 2015 r.

Proces ten mogliśmy obserwować również w ciągu minionych 12 miesięcy i wygląda na to, że będziemy jego świadkami co najmniej do końca br.

ARTUR KOSTRZEWA

G

dy ładnych kilkanaście lat temu zrodził się pomysł zestawienia ceny komputera ze średnią pensją krajową, było oczywiste, że należy znaleźć odpowiedź na pytanie: ile pensji trzeba przeznaczyć na zakup kom-

38

CRN nr 2/2017

putera? Po jakimś czasie, dajmy na to w 2007 r., na zakup desktopa trzeba było przeznaczyć mniej niż ówczesna tzw. średnia krajowa. Spadek cen postępował i gdy w 2014 r. okazało się, że na komputer stacjonarny wystarczy pół pensji, pomy-

śleliśmy, że w następnym roku pytanie będzie brzmiało: ile pecetów można kupić za miesięczne pobory? Jednak dwa lata temu komputery przestały tanieć. Choć wzrosty – widoczne na wykresie pokazującym relację siły nabywczej portfela (mierzo-

nej średnią pensją) do ceny peceta – nie są wielkie, są warte odnotowania choćby dlatego, że dzieje się tak po raz pierwszy w historii ery PC.

Przykładowe konfiguracje desktopów NTT System w 2016 r.

Seria NTT Home (obudowa mATX) Droższa

Tańsza

Procesor: Intel Pentium G 3260 Pamięć RAM: 8 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB Karta graficzna: GT 740 Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

Procesor: Intel Celeron G1840 Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 500 GB Karta graficzna: Intel HD Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

1600 zł

1300 zł

Procesor: Intel Core i5 4460 Pamięć RAM: 8 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB Karta graficzna: GTX 750 Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

Procesor: Intel i3 4170 Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 500 GB Karta graficzna: Intel HD Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

2200 zł

1800 zł

Procesor: Intel Core i5 6400 Pamięć RAM: 8 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB Karta graficzna: GT 1060 Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

Procesor: Intel i3 6100 Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 500 MB Karta graficzna: GTX 750 Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

2900 zł

1800 zł

Procesor: Intel i5 6500 Pamięć RAM: 8 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB Karta graficzna: Nvidia GT 1060 Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

Procesor: Intel i5 4460 Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 500 MB Karta graficzna: GTX 960 Karta dźwiękowa: zintegrowana Napęd optyczny: DVD +/- RW System: Windows 10

2950 zł

2800 zł

CORAZ DROŻEJ Mówi się, że w życiu pewne są tylko śmierć i podatki. W przypadku komputerów od zawsze również pewne były dwie rzeczy: spadające ceny i rosnąca wydajność. Pod koniec lat 80. na peceta trzeba było wydać nawet roczne średnie wynagrodzenie w gospodarce narodowej. W 1995 r. za standardowego desktopa z monitorem trzeba było zapłacić równowartość niemal pięciu średnich krajowych pensji. Dziesięć lat później, w 2005 r., pecet kosztował niewiele ponad jedną pensję, zaś rekordowo mało – zaledwie pół pensji – w 2014 r. Od początku 2015 r. oba wspomniane pewniaki związane z komputerami przestały obowiązywać: ceny sprzętu rosną, a jednocześnie nie odnotowano wzrostu mocy obliczeniowej mierzonej typem procesora, rozmiarem pamięci operacyjnej czy rodzajem karty graficznej, która w przypadku badanego sprzętu zwykle występuje w wersji zintegrowanej. Analogiczny trend był zauważalny również w zeszłym roku i wiele wskazuje na to, że również w bieżącym roku zarówno desktopy, jak i notebooki będą drożały.

Tendencje związane z cenami i wydajnością dotyczą oczywiście określonego typu sprzętu, który jest przedmiotem badania CRN Polska.

I kwartał

II kwartał

III kwartał

IV kwartał

Podajemy średnie ceny z ubiegłego roku.

KONFIGURACJE „Od początku dekady w konfiguracji typowego desktopa i notebooka następowały stosunkowo niewielkie zmiany. Najczęściej występujące komponenty w tanim pececie to: procesor Celeron, 4 GB pamięci operacyjnej, dysk 500 GB, zintegrowania grafika”. Tak zaczynał się opis konfiguracji najpopularniejszych tanich komputerów w zeszłorocznym raporcie o cenie peceta i… nic nie stracił na aktualności. Wszystkie wspomniane komponenty były stosowane zarówno w roku 2015, jak i 2016.

Rozmiar pamięci operacyjnej czy pojemność dysku jest taka sama już od

Źródło: NTT System

Ile pensji kosztował komputer w minionej dekadzie 1,20 1,00

1,14 1,02

0,80

0,85

0,76

0,69 0,75

0,60

0,64 0,52

0,65

0,55

0,51

0,40 0,20 0,00

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Obliczenia w oparciu o dane GUS i typowe konfiguracje w poszczególnych latach.

2015

2016

Źródło: CRN Polska

CRN nr 2/2017

39

kilku ładnych lat, co sprawia, że wydajność pecetów w ostatnich latach nie uległa praktycznie żadnej zmianie. Piotr Wielechowski z NTT System (w publikacjach o cenie peceta niezmiennie opieramy się na danych dostarczonych przez tego producenta) zwraca uwagę, że również w przypadku obudów nie widać wyraźnych zmian.

– W desktopach, zwłaszcza tanich, ciągle najczęściej stosowane są tradycyjne obudowy typu ATX lub mATX. Nie obserwujemy wzrostu zainteresowania pecetami zamkniętymi w obudowach typu SFF – mówi Piotr Wielechowski.

Niektórzy czytelnicy, uważają, że badanie tendencji na rynku pecetów, w którym bierzemy pod uwagę tylko sprzęt z naj-

Przykładowe konfiguracje notebooków Asus w 2016 r.

Droższa UX305CA

I kwartał

Procesor: Intel Core m3-6Y30 Wyświetlacz: 13,3” Full HD LED (1920 x 1080) Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 128 GB SSD Karta graficzna: Intel HD Graphics System: Windows 10 2999 zł

UX305CA

II kwartał

Procesor: Intel Core m3-6Y30 Wyświetlacz: 13,3” Full HD LED (1920 x 1080) Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 128 GB SSD Karta graficzna: Intel HD Graphics System: Windows 10 2999 zł

UX360CA

III kwartał

Procesor: Intel Core m3-6Y30 Wyświetlacz: 13,3” Full HD LED (1920 x 1080) Pamięć RAM: 8 GB DDR3 Dysk twardy: 512 GB SSD Karta graficzna: Intel HD Graphics System: Windows 10 3299 zł

IV kwartał

X540SA Procesor: Intel Celeron N3050 Wyświetlacz: 15,6” HD (1366 x 768) Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB HDD Karta graficzna: Intel HD Graphics Napęd optyczny: DVD +/- RW SuperMulti DL System: Windows 10 1399 zł

PERYFERIA I PODZESPOŁY

X540SA Procesor: Intel Celeron N3050 Wyświetlacz: 15,6” HD (1366 x 768) Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB HDD Karta graficzna: Intel HD Graphics Napęd optyczny: DVD +/- RW SuperMulti DL System: Windows 10 1499 zł X540SA Procesor: Intel Celeron N3050 Wyświetlacz: 15,6” HD (1366 x 768) Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB HDD Karta graficzna: Intel HD Graphics Napęd optyczny: DVD +/- RW SuperMulti DL System: Windows 10 1499 zł

GL552VW

X540SA

Procesor: Intel Core i5-6300HQ Wyświetlacz: 15,6” FULL HD (1920 x 1080) Pamięć RAM: 8 GB Dysk twardy: 1 TB HDD Karta graficzna: NVIDIA GeForce 960M 4 GB System: Windows 10

Procesor: Intel Celeron N3050 Wyświetlacz: 15,6” HD (1366 x 768) Pamięć RAM: 4 GB DDR3 Dysk twardy: 1 TB HDD Karta graficzna: Intel HD Graphics Napęd optyczny: DVD+/- RW SuperMulti DL System: Windows 10

3999 zł

1499 zł

Podajemy średnie ceny z ubiegłego roku.

40

Tańsza

CRN nr 2/2017

niższej półki, nie daje rezultatów reprezentatywnych dla całego tego segmentu.

Z pewnością jest to trafna uwaga, zwłaszcza ostatnio, gdy bardzo szybko rośnie segment komputerów o najwyższej wydajności, przeznaczony dla entuzjastów elektronicznej rozrywki. W przypadku takiego sprzętu zarówno ceny, jak i konfiguracje rosną szybko. Ale i tu może się okazać, że – mówiąc kolokwialnie – sprzęt dogoni oprogramowanie.

– Do obsługi większości gier wykorzystujących Virtual Reality wystarczą karty graficzne z serii GeForce 1060. Nie zanosi się na to, by w bieżącym roku wzrosły wymagania sprzętowe w tym zakresie – twierdzi Piotr Wielechowski.

Oczywiście zawsze znajdzie się uzasadnienie dla zakupu maszyny o ekstremalnej wydajności, ale nie trzeba już kupować modeli z najwyższej półki, żeby uzyskać satysfakcjonujące parametry wyświetlania obrazu podczas gry.

Źródło: Asus

W opisie cen komputerów nie może zabraknąć informacji na temat kosztów zakupu najpopularniejszych monitorów.

Według opinii producentów w zeszłym roku nie odnotowano zmian parametrów ani cen monitorów kupowanych z najtańszymi desktopami. Duże różnice wystąpiły natomiast w segmencie wyświetlaczy stosowanych przez graczy.

– W 2016 r., podobnie jak rok wcześniej, klienci poszukujący taniego monitora wybierali zwykle jeden z modeli o przekątnej długości 21,5 cala z matrycą TN o rozdziel-

czości full HD w cenie brutto około 500 zł – mówi Paweł Ruman, Country Sales Manager Poland w AOC & Philips LCD Monitors. – Bardziej wymagający użytkownicy wybierali najczęściej modele 24-calowe z matrycami IPS. Przykładem jest model 243V5QHABA/00 czy 243V5QHSBA/00 w cenie poniżej 700 zł. Zauważyliśmy wzrost zainteresowania konstrukcjami z regulacją wysokości i innymi parametrami poprawiającymi ergonomię pracy. Od zeszłego roku wzrasta także popyt na monitory o rozdzielczości UHD i spodziewamy się nasilenia tego trendu w roku bieżącym.

W przypadku notebooków odnotowano podobne zmiany do obserwowanych w segmencie sprzętu stacjonarnego. Tanie laptopy podrożały, a ich konfiguracja albo się nie zmieniała, albo zmieniała się nieznacznie. Zatem ciągle standardem pozostają modele z ekranami o przekątnej długości 15,6 cala z 4 GB RAM. Co ciekawe, o ile w tanich desktopach dalej królują dyski o pojemności 500 GB, o tyle w notebookach – nawet najtańszych – typowa pojemność wzrosła do 1 TB. Również w maszynach z wyższej półki zaszły zmiany: dotyczą nośnika pamięci stałej, ale w tym przypadku nie chodzi o pojemność.

– W 2016 r. w ofercie Asusa w konfiguracjach notebooków z kategorii „mainstream” pojawiły się dyski SSD, które zastąpiły dotychczasowe rozwiązania talerzowe – mówi Piotr Anioła, Product Management Team Manager w polskim oddziale Asusa.

CENY WCZORAJ I DZIŚ Jak wspomnieliśmy na początku, w 1995 r. na typowego peceta trzeba było przeznaczyć aż pięć średnich pensji krajowych.

Jeśli z taką sytuacją mielibyśmy do czynienia dziś, oznaczałoby to, że komputer kosztuje 20 tys. zł (bez monitora!).

W przypadku sprzętu do zastosowań „cywilnych” nie ma takich maszyn. Ale na rynku gamingowym z pewnością spotyka się tego typu modele. Wprawdzie są to wyjątki, ale jeśli w sklepach coraz częściej widać komputery w cenie trzech, pięciu czy siedmiu tysięcy złotych, klienci siłą rzeczy przyzwyczajają się do tego, że czasy komputerów za „tysiaka” należą do przeszłości.

Metodologia Już od kilkunastu lat redakcja CRN Polska przygotowuje badanie, w którym cena komputera jest porównywana ze statystyczną pensją. Wysokość tej ostatniej przyjmujemy za Głównym Urzędem Statystycznym – jest to kwota określana jako: „przeciętne miesięczne wynagrodzenie brutto w gospodarce narodowej”.

W 2016 r. wynosiło ono 4047 zł, czyli o 20 zł mniej niż w 2015 r. (w poprzednich latach wynagrodzenie rosło przeciętnie o nieco ponad 100 zł rocznie). W pierwszym kwartale ub.r. przeciętne wynagrodzenie wynosiło 4181 zł, w drugim 4019 zł, w trzecim 4055 zł. Gdy powstawał niniejszy artykuł, GUS nie podał jeszcze danych za ostatni kwartał, przyjęliśmy więc kwotę taką samą jak w trzecim.

Jeśli od rocznego uposażenia odjąć podatek z pierwszego progu (18 proc.), otrzymamy kwotę 3278 zł netto, którą przyjmujemy jako podstawę do dalszych wyliczeń. W rezultacie ustalamy, jaka jest siła nabywcza portfela statystycznego Polaka w odniesieniu do ceny komputera. W tabelce obok zamieszczamy informacje na temat dwóch desktopów: taniego i droższego oraz ich typowe konfiguracje i ceny w każdym kwartale.

Podobne podejście stosujemy w przypadku notebooków.

Jak wynika z naszego badania, od 2015 r. komputery powoli, ale systematycznie drożeją i według wszelkich znaków na niebie i ziemi będą drożały dalej. Jakie to znaki? W przypadku notebooków niebawem skończą się zeszłoroczne zapasy u dystrybutorów, a sprzęt nowej generacji jest po prostu droższy. Sytuacja na rynku walutowym również nie wskazuje na to, aby komputery miały tanieć. Ciągle mamy do czynienia z niedoborami kości NAND, przez co pamięci RAM i dyski SSD ciągle drożeją. Nawet jeśli w niedalekiej przyszłości potanieją, to klienci będą wybierali maszyny z 16 GB pamięci zamiast dzisiejszych 4 czy 8 GB. Częściej wybierane też będą dyski SSD o pojemności 240 GB, bo dziś z racji wzrostu cen klienci najczęściej sięgają po modele 128 GB.

Fot. © krung99 – Fotolia.com

RYNEK

Czas konsolidacji:

branża IT w światowej czołówce Nie od dzisiaj wiadomo, że dziesięć największych światowych korporacji kontroluje niemal wszystko, co kupujemy na potrzeby życia codziennego.

W podobnym kierunku podąża także branża IT, czego dowodem może być stale wzbierająca fala fuzji i przejęć.

ARTUR KOSIOR

U

biegły rok upłynął pod znakiem fuzji i przejęć – wystarczy wspomnieć o takich przykładach z polskiego podwórka jak sprzedaż Allegro.pl czy zakup Multimedia przez UPC. Co ciekawe, największa liczba działań Mergers&Acquisitions (M&A)

42

CRN nr 2/2017

odnotowana została w sektorze IT/media/telekomunikacja – według raportu autorstwa Navigator Capital i Fordata to właśnie tam przeprowadzono 18 proc. wszystkich krajowych fuzji i przejęć.

Nie bez znaczenia dla tego wyniku były dwie największe fuzje w krajowej bran-

ży IT: przejęcie przez ABC Datę spółki S4E oraz zakończona rekordową transakcją na NewConnect zgoda na przejęcie przez Cloud Technologies, największej europejskiej hurtowni danych, agencji Imagine the Future, dokonane za kwotę 320 mln zł.

KONSOLIDACJA PRZYSPIESZA Liczba fuzji i przejęć systematycznie rośnie, przynosząc kolejne rekordy zawieranych transakcji. Branża technologiczna działa na tym polu wyjątkowo aktywnie – zarówno w Polsce, jak i na świecie. We wrześniu ubiegłego roku udało się sfinalizować zainicjowaną w 2015 r. fuzję Della z EMC Corporation, której efektem ma być powstanie największej na świecie firmy technologicznej. Już dziś opiewające na 67 mld dol. przejęcie pozwala mianować nowo powstałe Dell Technologies światowym liderem systemów magazynowania danych, drugim dostawcą serwerów i trzecim producentem pecetów. Nieznacznie mniejsza kwota wchodzi w rachubę w przypadku fuzji słynnego producenta mikroprocesorów Qualcomm z holenderskim NXP Semiconductors, który zgodził się zapłacić za nabycie spółki 39 mld dol.

Głośnym medialnym echem odbiła się też warta 26 mld dol. inicjatywa przejęcia przez Microsoft portalu społecznościowego LinkedIn, podobnie jak fuzja ARM z firmą Allinea, dostarczającą narzędzia i oprogramowanie stosowane w ultrawydajnym computingu – obecnie rozwiązania opracowywane przez to przedsiębiorstwo są wykorzystywane przez 80 proc. najwydajniejszych superkomputerów świata.

RUCH W USŁUGACH Przejęcia widać nie tylko na rynku sprzętu, ale także usług. Dobrze obrazuje to rynek hostingowy. Od dawna nie działo się na nim tak wiele. Amerykańska firma hosting-owa GoDaddy zakończyła niedawno działania mające na celu przejęcie Host Europe Group. Kwota transakcji wyniosła niemal 1,69 mld euro, a GoDaddy weszło tym samym w posiadanie spółki świadczącej swoje usługi ponad 1,7 mln klientów w Europie, ze szczególnym naciskiem na Wielką Brytanię i Niemcy.

Przykładem z ostatniej chwili jest zakup przez grupę United Internet dostawcy hostingu Strato od niemieckiego potentata telekomunikacyjnego Deutsche Telekom za ok. 600 mln euro. Celem było zyskanie dostępu do ponad 2 mln klientów na terenie Niemiec i Holandii, spośród których znaczna część to przedsiębiorstwa z sektora MŚP.

Przyszłość?

Korporacje będą rosły w siłę Jak wynika z raportu European M&A Outlook 2016, przygotowanego przez kancelarię CMS, ponad 80 proc. osób uczestniczących w badaniu na temat prognoz dotyczących fuzji i przejęć spodziewa się w 2017 r. wzrostu liczby międzynarodowych operacji M&A, a według 61 proc. z nich wzrastać będzie także ich wartość. Jednocześnie 80 proc. respondentów przyznało, że największe szanse na realizację przejęć w bieżącym roku upatruje w branży technologicznej.

Na polskim rynku usług hostingowych ostatnimi czasy również wrzało. Poza przejęciem Home.pl przez niemiecką spółkę United Internet, która w momencie fuzji była warta 150 mln euro i zarządzała 150 tys. serwerów i 1,2 mln domen, niedawno doszło do połączenia marki Domeny.pl ze spółką H88, która zgodnie z opiniami obserwatorów rynku poskutkowała widoczną zmianą układu sił w sektorze dostawców usług hostingowych.

KORPORACYJNE SŁABOŚCI Co przejęcia oznaczają dla konsumenta?

Zwykle niewiele. Według specjalistów działania konsolidacyjne, na przykład na rynku hostingowym, nastawione są głównie na poszerzanie zasięgu działania dostawców, ale rzadko przekładają się na oferowanie usług bardziej innowacyjnych czy lepiej dopasowanych do potrzeb odbiorców.

– Proszę zwrócić uwagę, że przejęcie Home.pl przez 1&1, które pozwoliło United Internet pozyskać polskich klientów, nie zaowocowało ani odświeżeniem usług, ani zmianą modelu rozliczania – zwraca uwagę Rafał Kuśmider z firmy dhosting.pl.

Przejęcia zwykle nie oznaczają także obniżenia cen. Analiza ponad 500 stron internetowych przeprowadzona przez dhosting.pl wykazała, że za usługi utrzymania stron internetowych i admini-

strowania nimi przepłaca ponad połowa użytkowników hostingu.

MNIEJSI, BARDZIEJ ELASTYCZNI Dążenie rynku IT do konsolidacji i włączania kolejnych podmiotów w struktury korporacyjne będzie postępować coraz szybciej. Nie musi to jednak oznaczać, że dostawcy zaczną zmieniać swoje modele biznesowe i starać się o oferowanie lepiej sprofilowanych usług. Zmiany w dużych korporacjach są zwykle bardzo złożonym procesem, na realizację którego potrzeba zdecydowanie więcej czasu niż w przypadku mniejszych firm. Skala działania powoduje zresztą, że dużym zazwyczaj „mniej się chce”. W rankingu Webhostingtalk liderzy rynku – a więc Nazwa. pl, Home.pl czy Az.pl – otrzymują od użytkowników bardzo niskie noty: od 2,3 do 2,5 w pięciostopniowej skali. Polscy dostawcy hostingu oceniani są zazwyczaj wyżej, nie brakuje też takich, którzy otrzymali od klientów blisko 5 gwiazdek.

– Skala działania mniejszych firm jest zupełnie inna, siłą rzeczy dokładają więc one starań, aby klient czuł się usatysfakcjonowany. Jeśli obsługuję kilkaset czy kilka tysięcy domen, to utrata 10 dużych klientów jest odczuwalna. Dla firmy, która obsługuje kilkaset tysięcy domen, nie ma to żadnego znaczenia w ogólnym rozrachunku – zwraca uwagę Rafał Kuśmider z dhosting.pl.

Obecnie największy udział w polskim rynku usług utrzymania oraz administrowania serwisami internetowymi mają marki wchodzące w skład międzynarodowych konsorcjów, jak choćby należący do niemieckiego 1&1 Home.pl czy włączone w struktury doinwestowanego przez fińskie fundusze H88 – hekko.pl oraz domeny.pl. Nazwa.pl pozostaje jeszcze niezrzeszona w ramach fuzji i przejęć przeprowadzanych przez wielkozasięgowe korporacje, niemniej jednak zgodnie z pojawiającymi się sygnałami od branżowych ekspertów i w związku z trendem konsolidacji na rynku IT jest to jedynie kwestia czasu.

AUTOR JEST SPECJALISTĄ DS. PUBLIC RELATIONS W INPLUS MEDIA. CRN nr 2/2017

43

Fot. © Betelgejze – Fotolia.com

Sieć WLAN do poprawki Trendy występujące obecnie w świecie nowych technologii mają istotny wpływ na rynek sieci bezprzewodowych. Szykuje się na nim mała rewolucja.

WOJCIECH URBANEK

W

krótce sieci WLAN będą musiały obsłużyć nie tylko niebywale nasilający się ruch, ale także szereg nowych, wcześniej nieznanych im urządzeń. Czy poradzą sobie z nowymi wyzwaniami? Wprawdzie w ostatnich latach prace nad bezprzewodowym przesyłaniem danych nabrały tempa, ale jednocześnie wzrosły wymagania użytkowników, którzy eksploatu-

44

CRN nr 2/2017

ją sieci Wi-Fi do granic możliwości. Jak wynika z danych Cisco Mobile VNI Forecast, w 2015 r. miesięczny ruch generowany w sieciach WLAN osiągnął wartość 3,9 eksabajta i po raz pierwszy w historii był większy niż ruch komórkowy (3,7 eksabajta). Ale to dopiero przedsmak tego, co wydarzy się wkrótce. Cisco przewiduje, że w 2020 r. sieci Wi-Fi będą musiały niejako udźwignąć 38,1 eksabajta danych miesięcz-

nie. W najbliższych latach nastąpi również wysyp hotspotów. Dwa lata temu było ich 64 mln, zaś w 2020 r. ich liczba ma wzrosnąć do 432 mln, w tym 39 mln w Europie Centralnej i Wschodniej (według Cisco Mobile VNI Forecast).

Efekt? Nadchodzi czas żniw dla producentów i integratorów sprzętu sieciowego. Agencja badawcza Research and Markets szacuje, że średni wskaźnik

rocznego wzrostu liczby sieci WLAN w latach 2016–2020 wyniesie 14 proc. Ich wymiana i modernizacja będzie miała miejsce w obiektach mieszkalnych, firmach MŚP oraz wielkich korporacjach. Nie jest żadną niespodzianką, że większość dostawców ostrzy sobie zęby na sektor MŚP. Według danych Komisji Europejskiej w Polsce przedsiębiorstwa te zatrudniają 68 proc. wszystkich pracowników. A wielu z nich to aktywni użytkownicy Wi-Fi.

UWAGA! INTERNET RZECZY W przeciętnym polskim mieszkaniu znajduje się przynajmniej kilka terminali korzystających z Wi-Fi. W małej firmie jest ich od kilku do kilkudziesięciu, zaś w średnim przedsiębiorstwie nie mniej niż kilkaset. Jednak wraz z rosnącą popularnością Internetu rzeczy sieci WLAN będą musiały obsłużyć nie tylko laptopy, smartfony czy tablety, ale także całą grupę wcześniej nieznanych im urządzeń.

Grupa Dell’Oro szacuje, że w 2020 r. do sieci WLAN będzie podłączonych miliard urządzeń. Gros z nich stanowić mają proste, zasilane bateryjnie jednostki, a ich współpraca z protokołem 802.11n czy 802.11ac może być problematyczna – eksperci zwracają uwagę na kłopoty z zasięgiem i duży pobór mocy. Panaceum ma stanowić standard Wi-Fi HaLow, który działa w paśmie 900 MHz. – Wi-Fi HaLow zaspokaja specyficzne potrzeby inteligentnych domów i sektora przedlink_DGS-3630_197x84_druk_pasery.pdf 1

Sieć WLAN bez kontrolera?

Jednym z nowych trendów na rynku sieci bezprzewodowych jest popularyzowanie zarządzania bez użycia scentralizowanych kontrolerów WLAN – ich rolę przejmują punkty dostępowe. Takie rozwiązanie obniża koszty wdrożenia. Wciąż nie znamy odpowiedzi na pytanie, czy architektura „controller less” zda egzamin w małych i średnich przedsiębiorstwach.

Za i przeciw  Mariusz Wąś, Chief Sales Manager of Poland, Tenda Polska Architektura „controller less” na pewno może przynieść wymierne korzyści instalatorom. Zastąpienie tradycyjnych kontrolerów WLAN odpowiednio przystosowanymi punktami dostępowymi, a nawet kontrolerem w chmurze jest tańszym rozwiązaniem, co z punktu widzenia wykonawcy sieci lub zlecającego wdrożenie może mieć zasadnicze znaczenie. Teoretycznie też taka sieć jest łatwiejsza w instalacji i lepiej radzi sobie z drożnością przesyłania danych.

Trzeba jednak pamiętać, że taka innowacyjna forma budowy sieci ma na razie wśród producentów więcej przeciwników niż zwolenników.  Wojciech Kotkiewicz, Systems Engineer Manager, ABC Data Nawet w najmniejszych wdrożeniach odpowiednie, scentralizowane zarządzanie (oparte np. na kontrolerze) jest potrzebne. Ułatwione zarządzanie czy skuteczny roaming to nie wszystko, co daje nam kontroler. Sieci bezprzewodowe są coraz bardziej popularne, a co za tym idzie w paśmie radiowym panuje dziś dużo większy tłok. W tej sytuacji potrzebne jest nam rozwiązanie, które będzie dynamicznie reagować na zmieniające się warunki w paśmie oraz na ewentualne interferencje i zakłócenia.

mysłowego. Cechuje się małym poborem mocy, łatwo przenika przez ściany i ma większy zasięg aniżeli 802.11ac czy 802.11n.

Zapewnia wszechstronność sieci WLAN, pozwalając włączyć do niej zarówno niewielkie gadżety z grupy wearables, jak i urządzenia przemysłowe – tłumaczy Edgar Figueroa, CEO organizacji Wi-Fi Alliance.

09.02.2017 14:05

Na certyfikację Wi-Fi HaLow trzeba będzie poczekać przynajmniej do następnego roku. Szacuje się, że nowy standard znajdzie zastosowanie w blisko 7 mld zainstalowanych urządzeń. Rozwiązuje on jednak tylko cząstkę problemów związanych z ekspansją Internetu rzeczy. Nawet jeśli uda się pokonać bariery dotyczące

CRN nr 2/2017

45

Zdaniem producenta Robert Gawroński, Account Manager, TP-Link

Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager, ZyXEL Communications

NORBERT OGŁOZIŃSKI Coraz więcej instalacji, w których wykorzystuje się nasze produkty bezprzewodowe, ma w konfiguracji kontroler punktów dostępowych. To pokazuje, że klienci z sektora MŚP są bardziej świadomi swoich potrzeb w zakresie zarządzania siecią Wi-Fi. Dotyczy to zarówno małych instalacji (już dla kilku punktów dostępowych), gdzie doskonale sprawdzi się zarządzanie siecią bezprzewodową poprzez chmurę, jak i tych większych, które wymagają zastosowania kontrolera sprzętowego.

Adam Wawrzynek, Product Manager Ubiquiti, Senetic

Marcin Ścieślicki, CEE Aruba Category Manager

komunikacji, wciąż otwarta pozostaje kwestia bezpieczeństwa. Trudno oczekiwać, że żarówki czy dozowniki do mydła, łączące się z siecią, zostaną wyposażone w jakiekolwiek systemy ochrony przed hakerami.

Wielką niewiadomą pozostaje kwestia zarządzania niezliczoną ilością urządzeń pochodzących od różnych producentów.

SIEĆ ZARZĄDZANA Z CHMURY Budowa sieci WLAN wiąże się z zastosowaniem odpowiednich rozwiązań sprzętowych i oprogramowania. Jednakże Dominic Orr, prezes Aruba Networks, CRN nr 2/2017

ADAM WAWRZYNEK Popyt na systemy WLAN dla MŚP będzie wzrastać. Myślę, że klienci będą też poszukiwać prostszych i tańszych rozwiązań do budowy sieci Wi-Fi, aniżeli oferują Cisco czy Aruba Networks. Firmy potrzebują szybkich połączeń P2P typu biuro-magazyn, między dwoma budynkami itp. Resellerzy powinni szukać odbiorców wśród właścicieli różnego rodzaju punktów usługowych, sklepów czy obiektów użyteczności publicznej.

GRZEGORZ CAŁUN Rynek WLAN dla SMB jest jednym z głównych sektorów, do którego D-Link kieruje swoją ofertę sprzętową. Partnerom proponowane są biznesowe punkty dostępowe oraz kontrolery sieci bezprzewodowych, służące do budowy infrastruktury informatycznej. Ponadto w przypadku projektowania sieci WLAN można skorzystać z bezpłatnego narzędzia Wi-Fi Planner Pro. Pozwala ono optymalnie zaplanować rozmieszczenie punktów dostępowych w celu uzyskania możliwie najlepszego pokrycia obszaru sygnałem sieci bezprzewodowej.

Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link Polska

46

ROBERT GAWROŃSKI Małe i średnie przedsiębiorstwa będą wykazywały rosnące zainteresowanie sieciami bezprzewodowymi. Naszymi partnerami są m.in. lokalni dostawcy Internetu.

Jednak szczególną uwagę warto poświęcić sektorowi edukacyjnemu. Pojawienie się nowoczesnych multimedialnych technologii w szkołach wymaga niezawodnej sieci Wi-Fi, która do tego będzie w stanie obsłużyć wiele urządzeń. Równie ciekawym polem jest branża HoReCa.

MARCIN ŚCIEŚLICKI Klienci mają coraz większe wymagania wobec WLAN ze względu na dużą liczbę urządzeń mobilnych i spore zapotrzebowanie na pasmo. Użytkownicy dojrzewają i oczekują, że sieć będzie działać stabilnie. Przedsiębiorcy nie aprobują przerw ani konieczności ręcznego restartu punktów dostępowych. Wraz z zagęszczeniem sieci firmy poszukują rozwiązań zapewniających dynamiczne przydzielanie najlepszego w danej chwili pasma. Największy popyt na rozwiązania WLAN widzimy ze strony hoteli, obiektów sportowych, a także sklepów wielkopowierzchniowych i galerii handlowych. W bieżącym roku spodziewamy się 50-proc. wzrostu sprzedaży w ujęciu rocznym.

przekonuje na łamach amerykańskiego CRN-a, że kieruje firmą software’ową.

W pierwszej chwili brzmi to niemal jak herezja, ale po zapoznaniu się z argumentacją Orra lepiej rozumie się sens jego słów.

– Aruba od samego początku tworzy architekturę definiowaną programowo, dlatego mamy kompletną, skalowalną linię produktową, bazującą na tym samym sprzęcie: począwszy od sytuacji, gdy trzeba wdrożyć 5 tys. punktów dostępowych w sieci kampusowej, aż po ofertę dla SOHO z jednym access pointem – wyjaśnia Dominic Orr. Niewykluczone, że w podobnym tonie będą wypowiadać się konkurenci Aruba

Networks, bo już od kilku lat słyszy się o sieciach definiowanych programowo.

Wprawdzie na razie tego typu projekty w większości obejmują klientów korporacyjnych, ale całkiem niedługo mogą się pojawić w średnich przedsiębiorstwach.

Natomiast nie ulega wątpliwości, że oprogramowanie zaczyna odgrywać istotną rolę w procesie kontroli i nadzoru sprzętu.

Obecnie większość pierwszoplanowych producentów sprzętu Wi-Fi oferuje rozwiązania do zarządzania w modelu chmurowym.

– To narzędzia pomocne dla integratorów, zwłaszcza we wdrożeniach obej-

mujących więcej niż kilkanaście punktów dostępowych, gdzie zakres usług kończył się na wdrożeniu i obsłudze gwarancyjnej.

Teraz poszerzy się o usługi w zakresie administracji takich systemów – tłumaczy Bartłomiej Madej, Telco Group Manager w Veracompie.

Niemniej upowszechnienie się tego modelu na polskim rynku wymaga jeszcze trochę czasu. Tak przynajmniej uważa Piotr Dudek, szef Netgeara w Europie Wschodniej.

– Rodzimi klienci pytają o zarządzanie sieciami WLAN za pośrednictwem chmury. Oferujemy taką możliwość, aczkolwiek pierwszych wdrożeń na polskim rynku spodziewam się nie wcześniej niż w przyszłym roku. To narzędzie dla określonych grup odbiorców, takich jak sieci stacji benzynowych, restauracji, kin itp. Myślę, że w perspektywie dwóch–trzech lat po tego typu rozwiązania zaczną sięgać samorządy czy przychodnie lekarskie – twierdzi Piotr Dudek.

NOWA FALA ROZWIĄZAŃ Koniec brzydkich i nudnych skrzynek, które zawodzą w najważniejszym momencie, a ich konfiguracja wymaga tajemnej wiedzy – oznajmiają producenci nowej fali rozwiązań sieciowych. Google, a także nieznane w Polsce startupy Luma oraz Eero wypowiedziały wojnę producentom routerów SOHO, wprowadzając na rynek innowacyjne produkty. Routery nowej generacji konfiguruje się łatwo i szybko za pomocą smartfonu. Wyróżniają się one ascetycznym designem i tworzą system, który uzupełniają tzw. satelity. Współpraca urządzeń wchodzących w skład zestawu opiera się na topologii siatki (tzw. sieci kratowe), co oznacza, że każde urządzenie łączy się bezprzewodowo z pozostałymi. Śladami nowicjuszy podążyli producenci doskonale znani w branży: Netgear, Linksys oraz Ubiquiti Networks.

Według redaktorów serwisu Bloomberg „najnowsza generacja routerów prezentuje się jak sprzęt z ekskluzywnego katalogu zawierającego produkty do nowoczesnego domu”. Ale czy są to urządzenia wyłącznie dla domu?

– Jeśli weźmiemy pod uwagę zasięg podstawowego zestawu składającego się z routera i satelity, to obejmuje on powierz-

chnię około 400 metrów kwadratowych.

Można go zatem wykorzystać w małej firmie. Co więcej, system można rozbudować o kilkanaście dodatkowych satelitów – przekonuje Piotr Dudek.

Nie brakuje jednak odmiennych opinii.

– Sieci kratowe mają mnóstwo zalet, ale sprawdzają się w specyficznych sektorach rynku. Żeby zachować standardy bezpieczeństwa, wymagana jest prawie dwukrotnie większa liczba punktów dostępowych na tym samym obszarze – wyjaśnia Bartłomiej Madej.

Takimi cechami charakteryzują się hybrydowe rozwiązania Extreme Networks, które – jak podkreślają specjaliści krakowskiego dystrybutora – łączą w sobie najlepsze cechy sieci kablowych i bezprzewodowych.

MIĘDZY TEORIĄ A PRAKTYKĄ

W 2014 r. IEEE ratyfikowało standard 802.11ac, który umożliwia transmisję danych z maksymalną szybkością 1,3 Gb/s dla wersji Wave 1 oraz 6,8 Gb/s w przypadku Wave 2. Gigabitowy WLAN bazuje na częstotliwości 5 GHz, uwalniając użytkowników mobilnych sieci od zapchanego pasma 2,4 GHz. Na papierze parametry przedstawiają się doskonale, niemniej realne prędkości są zdecydowanie niższe. Interesujące dane na ten temat przynosi opublikowany w połowie ubiegłego roku raport Open Signal. Okazuje się, że przeciętna szybkość podczas

Zdaniem operatora q T omasz Podgórski, kierownik produk

tu WaaS, Orange Polska Oferta Wi-Fi as a Service stanowi naturalny kierunek rozwoju usług sieciowych. Jej ogromną zaletą jest skalowalność i dopasowanie do wielkości biznesu. Znajdzie zastosowanie zarówno w niewielkim sklepie, gdzie znajdują się ekrany, które muszą być podłączone do sieci i zasilane informacjami z systemu o aktualnych promocjach, jak też w dużej fabryce, gdzie usługa Wireless as a Service może skutecznie wspierać działanie systemów automatyki przemysłowej.

korzystania z Wi-Fi 802.11ac wynosi 32,4 Mb/s – o wiele mniej niż wartości prezentowane w materiałach marketingowych, ale zdecydowanie więcej niż przeciętna szybkość osiągana przez użytkowników 802.11n.

Open Signal informuje również o poziomie adaptacji WLAN 802.11ac w poszczególnych zakątkach globu. Na szczycie zestawienia plasuje się Norwegia z zaskakująco słabym wynikiem. Mieszkańcy tego kraju, dysponujący terminalami z modułem 802.11ac korzystają z tego typu połączeń zaledwie przez 11 proc. czasu ich pracy. Niestety, Polska nie znalazła się w pierwszej 10 krajów o najwyższym poziomie nasycenia 802.11ac. To jednak dobra wiadomość dla integratorów i resellerów, bo oznacza, że wiele polskich firm i instytucji będzie migrować do gigabitowego WLAN-u.

– Każda firma modernizująca sieć bezprzewodową powinna myśleć o inwestycji z przynajmniej 3-letnim wyprzedzeniem.

Dlatego jedynym logicznym wyjściem jest wdrożenie rozwiązania bazującego na 802.11ac – radzi Piotr Dudek.

Niemniej wdrożenie urządzeń wykorzystujących najnowszy standard wymaga odpowiedniej infrastruktury kablowej.

O ile w przypadku 802.11ac Wave 1 w zupełności wystarczy sieć 1 GbE, o tyle Wave 2 ma większe potrzeby.

– Standard 10 GbE wymaga wysokiej kategorii okablowania strukturalnego lub połączeń światłowodowych, na co nie każdy, z przyczyn finansowych bądź technicznych, będzie mógł sobie pozwolić.

Wyjściem z tej sytuacji może być opracowany niedawno przez czołowych producentów standard NBase-T. Zapewnia on transmisję na poziomie 2,5 Gb/s, a nawet 5 Gb/s, przy użyciu okablowania kategorii 5e i 6 na odległość do 100 m – tłumaczy Wojciech Kotkiewicz, Systems Engineer Manager w ABC Data.

Kolejny standard 802.11ax zostanie ratyfikowany dopiero w pierwszej połowie 2019 r. Jego zastosowanie umożliwi uzyskiwanie prędkości transmisji danych na poziomie 10,5 Gb/s. Jednakże eksperci przyznają, że największym walorem 802.11ax ma być nie tyle oszałamiająca szybkość, co efektywne wykorzystanie częstotliwości radiowych.

CRN nr 2/2017

47

WHITE PAPER

Cyfrowe miejsce pracy z Aruba HPE Wzrost liczby urządzeń tworzących Internet rzeczy, nowa generacja użytkowników nazywanych #GenMobile oraz popularność urządzeń przenośnych stanowią wyzwanie dla infrastruktury IT praktycznie w każdej firmie.

I

ntegratorzy, jeśli chcą pomóc klientom stworzyć cyfrowe miejsca pracy, powinni zainteresować się współpracą z Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company. Producent dysponuje szerokim portfolio rozwiązań przewodowych i bezprzewodowych oraz technologiami do zarządzania siecią i zapewniania bezpieczeństwa zasobów. Aruba HPE zaleca 4-stopniowe podejście do zmiany infrastruktury IT w przedsiębiorstwach. Specjaliści producenta zapewniają, że firmy IT, które pójdą tą drogą, zyskają wiernych i zadowolonych klientów.

1. Wzmacnianie sieci bezprzewodowej klienta w celu optymalizacji pod kątem urządzeń mobilnych i Internetu rzeczy

2. Zabezpieczanie infrastruktury przewodowej na przyszłość Integracja rozwiązań dostępowych HPE i Aruba odgrywa kluczową rolę, gdy mowa o podejściu nakierowanym na rozwiązania mobilne. Stworzenie w firmie cyfrowego środowiska pracy sprawia, że z powodu zwiększonego użycia Wi-Fi nie będzie potrzeby korzystania z tylu portów co dotychczas. Ale należy zwrócić uwagę klienta na to, że zwiększone wykorzystanie przepustowości sieci bezprzewodowej, a także przewidywana coraz większa skala stosowania urządzeń tworzących Internet rzeczy oznaczać będzie wzrost obciążenia infrastruktury przewodowej.

Technologia HPE Smart Rate zintegrowana w nowych switchach Aruba 3810 i 5400R umożliwia zwiększenie szybkości przesyłu danych do 2,5 Gb/s, 5 Gb/s, a nawet 10 Gb/s. Dzięki temu seria 3810 ułatwia integratorom przygotowanie istniejącej w firmie klienta infrastruktury sieciowej na nowe rozwiązania bezprzewodowe, jeszcze zanim się pojawią.

Gigabitowa sieć Wi-Fi to podstawa cyfrowego miejsca pracy w firmach stawiających na połączenia głosowe i wideo.

Aruba HPE 802.11ac oferuje sprawdzone rozwiązania bezprzewodowe klasy korporacyjnej, dzięki czemu użytkownicy mobilni mogą się swobodnie przemieszczać, korzystając z aplikacji i danych biznesowych. Nowe punkty dostępowe Aruba HPE Wave 2 (seria 330) zapewniają doskonałą wydajność w śro- 3. Przewidywanie problemów przed dowiskach wysokiej gęstości, dzięki technologii multiuser ich wystąpieniem MIMO (Multiple Input Multiple Output) Przy tak ogromnej gamie urządzeń łąoraz możliwości wykorzystania 4 struczących się z siecią potrzebny jest precyzyjny wgląd w warstwę dostępową mieni przestrzennych (4SS). Opa– na poziomie użytkownika, urządzetentowana przez Arubę technologia ClientMatch gwarantuje, że urządzenia nia i aplikacji – aby móc zapewnić jej pracujące z sieci Wi-Fi bazującej na mofunkcjonowanie bez zakłóceń, co jest delach z serii 330 korzystają z połączeAby skłonić klienta do inwestycji w cyniezwykle ważne dla nieprzerwanej frowe miejsca pracy bazujące na roznia bardzo dobrej jakości przez cały czas działalności przedsiębiorstwa. Aruba wiązaniach Aruba HPE, warto pokazać jego trwania.

AirWave to potężny i łatwy w użyciu

Korzyści biznesowe dla firm

następujące korzyści: • możliwość pracy z dowolnego miejsca w dowolnym czasie, • pozyskanie i utrzymanie najlepszych specjalistów, • wzrost wydajności pracowników, • bezpieczna infrastruktura sieci bezprzewodowej i przewodowej, • zwiększenie prędkości przesyłu danych, • doskonałe narzędzia do monitorowania sieci i wglądu w łączność Wi-Fi, • obniżenie kosztów operacyjnych.

48

CRN nr 2/2017

system zarządzania, który steruje sieciawykorzystuje dane zbierane na bieżąmi przewodowymi, bezprzewodowymi co w sposób kontekstowy (np. stanoi dostępu zdalnego Aruba HPE oraz inwisko zajmowane przez daną osobę w firmie, atrybuty urządzenia i aplikafrastrukturą przewodową i bezprzewodową pochodzącą od innych dostawców. cji, lokalizację użytkownika oraz inne Oprogramowanie Aruba AirWave Żeby przyciągnąć i zatrzymać najbarszczegółowe dane pozyskane także za dziej utalentowanych specjalistów, przedjest potężnym narzędziem nie tylko do pośrednictwem rozwiązań zabezpieczasiębiorstwa dostosowują miejsca pracy monitorowania dostępu do sieci, oferujących firm trzecich). W rezultacie możi rozwiązania technologiczne do wymaliwe jest spełnienie surowych wymogów je także bogate funkcje analityczne oraz gań pokolenia millenialsów. W tym celu wizualizację predyktywną. Dzięki tebezpieczeństwa dotyczących urządzeń inwestują m.in. w nowoczesną infrastrukmu wzrost liczby używanych w cyfromobilnych i Internetu rzeczy. turę IT przyjazną urządzeniom mobilwym miejscu pracy urządzeń mobilnych Najnowsze udoskonalenia systemu nym. Wspólne otwarte przestrzenie stają i tworzących Internet rzeczy nie będzie ClearPass zapewniają tworzenie dosię normą, a zatrudnieni mogą pracować stanowić problemu, gdyż są to narzędzia, pasowanych profili w celu identyfikaz dowolnego miejsca i w dowolnym czaza pomocą których można „widzieć” cji i ochrony urządzeń działających sie. Firmy, które podążają za tym trenwszystkie urządzenia w infrastruktuw ramach Internetu rzeczy w czasie dem, odnoszą wiele korzyści. Według rze sieciowej. rzeczywistym. Dzięki integracji z Duo raportu Cornell University przedsiębiorSystem daje także niespotykany wgląd Security i systemami ImageWare platstwa dające pracownikom swobodę w zaw łączność Wi-Fi specjalistom IT. Dzięforma Aruby umożliwia bardziej dokresie miejsca wykonywanej pracy notują ki Aruba ClarityAirwave mogą oni tekładne uwierzytelnianie urządzeń o 33 proc. mniejszą rotację zatrudnienia mobilnych i aplikacji. Poprzez współraz proaktywnie monitorować dane niż te, które tego nie robią. działanie na bieżąco z zewnętrznypomiarowe typu non-RF, np. czas konieczny na nawiązanie łączności radiomi rozwiązaniami, ClearPass oferuje wej Wi-Fi przez urządzenie mobilne, zautomatyzowaną ochronę i funkcję uwierzytelnienie na serwerze RADIUS, identyfikacji urządzeń stanowiących uzyskanie adresu IP za pośrednictwem zagrożenie, przy minimalnym obciąDHCP lub wygenerowanie nazw dla żeniu działu IT. usług DNS. Aruba VisualRF umożliwia ClearPass współpracuje z sieciami monitorowanie zasięgu łączności bezwielu dostawców, zastępując przestarzaprzewodowej w trybie „time-lapse”, co łe zasady typu AAA politykami zależnyprzekłada się na szybsze diagnozowanie mi od kontekstu. Oferuje usługi związane i rozwiązywanie największych problez profilowaniem, BYOD i obsługą gości mów z wydajnością sieci bezprzewodowych przez specjalioraz integruje się z MDM, EMM, zaporami i rozwiązaniami stów. Natomiast Aruba AppRF zapewnia szczegółowe analizy SIEM pochodzącymi od innych dostawców. Ogromna skalowaldotyczące jakości aplikacji mobilnych i wykorzystywanej ność i możliwość równoważenia obciążenia sieciowego sprawią, że ClearPass sprawdza się niezależnie od zmieniających się poprzez nie przepustowości. Dzięki temu administratorzy mogą właściwie określać zasady polityki QoS dla urządzeń trzeb biznesowych firmy. i użytkowników. Wgląd w potencjalne nieprawidłowości funkcjonowania sieci umożliwia rozwiązywanie problemów Innowacje sprzętowo-programowe Specjaliści Aruba skoncentrowali wysiłki na innowacjach sprzęz łącznością, zanim dadzą się we znaki użytkownikowi, a nie towych silnie powiązanych z rozwojem oprogramowania, co dopiero po ich wystąpieniu. odróżnia tego producenta od innych dostawców rozwiązań sie4. Inteligentny system zarządzania polityką ciowych. Producent dysponuje zintegrowanym portfolio urządzeń do sieci przewodowych i bezprzewodowych wspierających bezpieczeństwa Platforma Aruba ClearPass Policy Management Platform Internet rzeczy oraz unikalnymi rozwiązaniami w dziedzinie zazapewnia i wymusza przestrzeganie zasad bezpieczeństwa rządzania siecią i zapewniania bezpieczeństwa zasobów. Dzięki przez każdego użytkownika i urządzenie bezprzewodowe, nim przedsiębiorstwa będą gotowe na mobilny świat w chmurze przewodowe lub działające w sieci VPN. System ClearPass – zarówno obecnie, jak i w przyszłości.

AUTORYZOWANYM DYSTRYBUTOREM ROZWIĄZAŃ ARUBA HPE JEST VERACOMP. WIĘCEJ INFORMACJI: MAREK GENEROWICZ, LAN DEPARTMENT MANAGER, TEL. 601 414 241, MAREK.GENEROWICZ@VERACOMP.PL CRN nr 2/2017

49

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI ARUBA, HPE I VERACOMP.

Nowe pokolenie pracowników

ADVERTORIAL

Nowoczesna

sieć Wi-Fi dla MŚP Dostawcy rozwiązań bezprzewodowych dostrzegli potrzeby małych i średnich przedsiębiorstw oraz swoją szansę w tym segmencie.

Wielu z nich oferuje rozwiązania dla firm, które chcą korzystać z wysokiej jakości sieci Wi-Fi pomimo ograniczeń budżetowych.

P

rzez długie lata małe i średnie przedsiębiorstwa, które w dzisiejszych czasach potrzebują coraz większej elastyczności i dynamiki biznesowej, często musiały wybierać między rozwiązaniami sieci bezprzewodowych klasy enterprise a rozwiązaniami z rynku SOHO. Te pierwsze charakteryzują się wysokimi parametrami sygnału radiowego, zaawansowanymi funkcjami centralnego zarządzania siecią Wi-Fi w przedsiębiorstwie i gwarantują jej niezawodną pracę, ale wymagają odpowiedniego budżetu. Te drugie cechują wprawdzie niskie ceny i prosty interfejs, ale do niedawna zapewniały dość ograniczony zestaw funkcji, często przygotowany pod kątem wymagań użytkownika

Jakub Banasiak System Engineer Eastern Europe, Brocade

Sieć Wi-Fi bazująca na punktach dostępowych Brocade, z jednym z nich w roli kontrolera, jest wyposażona w wiele funkcji, które do tej pory były zarezerwowane tylko dla rozwiązań enterprise. Należy do nich chociażby dostęp gościnny, profilowanie podłączanych urządzeń (również zgodnie z trendem BYOD), zaawansowane mechanizmy wyboru najlepszego kanału radiowego czy też balansowanie połączenia użytkowników między punktami dostępowymi, a także między różnymi pasmami radiowymi.

50

CRN nr 2/2017

domowego. Ponadto stosowane w nich układy radiowe były niedostosowane do obsługi wielu użytkowników.

Od jakiegoś czasu sytuacja zaczyna się zmieniać. Rozwój technologii umożliwił znaczne uproszczenie architektury sieci bezprzewodowej. Jednym ze sposobów jest eliminacja kontrolera Wi-Fi, który co prawda realizuje mnóstwo zaawansowanych funkcji, ale w MŚP – ze względu na wielkość rozwiązania – nie są one nigdy w pełni wykorzystywane. Obecnie stało się możliwe przejęcie roli centralnego kontrolera przez jeden z punktów dostępowych, który oprócz obsługi użytkowników sieci może zarządzać też grupą innych AP. Zapewnia to znaczne zmniejszenie wydatków związanych z implementacją sieci Wi-Fi, gdyż eliminuje koszty centralnego kontrolera i płatnych licencji na oprogramowanie do zarządzania siecią.

Ponadto mechanizmy redundancji, w które wyposażone są punkty dostępowe, zapewniają, że w momencie awarii jednego z nich inny przejmie rolę kontrolera sieci bezprzewodowej. To sprawia, że takie uproszczone sieci Wi-Fi mają odporność na awarie na tym samym poziomie co sieci z redundantnym kontrolerem zewnętrznym. Prosty interfejs użytkownika z wygodnym konfiguratorem umożliwia łatwe stworzenie takiej sieci bezprzewodowej i jej utrzymanie.

Co więcej, w przypadku większości producentów sieci bezprzewodowych, m.in.

Brocade, jako kontroler sieci Wi-Fi można wykorzystać dowolny punkt dostępowy z oferty. To niewątpliwa zaleta, gdyż wspomniane urządzenia pod względem jakości i mocy obliczeniowej zostały już

sprawdzone w największych sieciach bezprzewodowych. Poza tym dzięki wyposażeniu punktów dostępowych w zaawansowane elementy, takie jak adaptacyjny system anten, firmy z sektora MŚP mogą korzystać z niezawodnych i wysokiej jakości sieci bezprzewodowych, co do tej pory było zarezerwowane tylko dla dużych przedsiębiorstw.

Dużym walorem takiego rozwiązania jest również łatwość rozbudowy. W momencie, gdy wraz z rozwojem firmy zaistnieje potrzeba zainstalowania centralnego kontrolera, te same punkty dostępowe nadal mogą być wykorzystywane, podobnie jak do pracy z kontrolerem wirtualnym lub w modelu chmurowym. Bardzo dobrze wpisuje się to w popularny obecnie model „pay as you grow”, w którym opłaty są zależne od używanych funkcji i wielkości systemu, a hardware od początku jest przygotowany do tego, żeby być wykorzystywany zarówno w małych, jak i tych największych implementacjach bez konieczności jego wymiany.

DYSTRYBUTOREM PRODUKTÓW MARKI BROCADE NA POLSKIM RYNKU JEST AVNET.

Więcej informacji: JAKUB BANASIAK, SYSTEM ENGINEER EASTERN EUROPE, BROCADE, TEL. 509 202 454, JAKUB.BANASIAK@BROCADE.COM ADAM BANDURA, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, AVNET, TEL. 691 464 474, ADAM.BANDURA@AVNET.COM

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Tech Trendy Biznes 2017

<<<<<<<<<<<<<<<<<<<

WYBIERZ NAJLEPSZYCH

MENEDŻERÓW I FIRMY

R

esellerzy i integratorzy – prenumeratorzy CRN Polska – już po raz 18. wskażą osoby oraz firmy, które miały największy wpływ na rozwój polskiego rynku IT bądź wyróżniły się szczególnymi osiągnięciami. Nagrody będą przyznawane za działania prowadzone w 2016 roku. Pełną listę kategorii publikujemy na kolejnych dwóch stronach.

Tradycyjnie już decyzja o tym, kto odbierze nagrody, zapadnie w dwóch etapach.

W pierwszym nasi Czytelnicy zgłaszają nominacje – każdy może zgłosić ich dowolną liczbę.

W kolejnym kroku – po weryfikacji zgłoszonych osób i firm pod kątem ich rzeczywistych osiągnięć – można będzie zagłosować na wybranych kandydatów. Na tym etapie będzie wolno oddać tylko jeden głos w każdej kategorii.

Nominacje można zgłaszać za pomocą formularza, pod adresem: www.crn.pl/ artykuly/wydarzenia/zglos-kandydatow-do-nagrod-w-plebiscycie-crn-polska.

Termin nadsyłania kandydatur upływa 9 marca 2017 r.

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< CRN nr 2/2017

I

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Tech Trendy Biznes 2017

<<<<<<<<<<<<<<<<<<<

Nominacje

do nagród CRN Polska Czekamy na Wasze propozycje w kategoriach:

Postać Rynku IT Dla osoby, która w 2016 r. kreowała nowe trendy, osiągnęła sukces w swoim segmencie rynku, skutecznie lobbowała na rzecz branży lub w inny sposób wyróżniła się na konkurencyjnym polskim rynku IT.

Producent Roku

PRODUCENT ROKU 2015

Dla firmy, która podjęła najwięcej korzystnych decyzji z punktu widzenia kanału partnerskiego, rozwijała swoją ofertę zgodnie z oczekiwaniami i potrzebami partnerów oraz klientów, wyznaczała kierunki rozwoju rynku lub pozytywnie wyróżniła się pod względem wyników sprzedaży.

Dystrybutor Roku Dla dostawcy, który zapewniał partnerom najlepsze ceny i dostępność, świetną logistykę i warunki płatności, stabilny zespół zaangażowanych handlowców oraz szybką reakcję działu sprzedaży w razie jakichkolwiek problemów przed, w trakcie i po transakcji.

Szef kanału partnerskiego u producenta

SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO U PRODUCENTA 2016

Dyrektor sprzedaży u dystrybutora Dla osoby odpowiedzialnej za politykę sprzedaży w firmie dystrybucyjnej o profilu broadline’owym lub VAD.

Handlowiec Roku

HANDLOWIEC ROKU 2016

II

CRN nr 2/2017

Dla menedżera, który nie tylko wsłuchuje się w potrzeby partnerów, ale potrafi umiejętnie pogodzić interesy producenta z wymaganiami resellerów i integratorów, a ponadto jest aktywny, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych partnerów, z którymi potem stara się utrzymywać możliwie bliskie relacje zawodowe.

Dla osoby, która po partnersku traktuje wszystkich resellerów i integratorów, charakteryzuje się zaangażowaniem, wiedzą, znajomością oferty i elastycznością w działaniu.

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Tech Trendy Biznes 2017

<<<<<<<<<<<<<<<<<<<

NOMINACJE

DO NAGRÓD Vademecum VAR-ów i integratorów PRODUCENT ROZWIĄZAŃ IT DLA MŚP 2015

Dystrybutor specjalizowany Dla firmy, która prowadzi DYSTRYBUTOR dystrybucję w zakresie wąskiej, SPECJALIZOWANY specjalizowanej grupy produktów 2016 kilku, co najwyżej kilkunastu różnych marek i w swoim segmencie rynku zapewnia parterom najwyższej jakości wsparcie przed- i posprzedażne.

PRODUCENT SYSTEMÓW ZASILANIA i KLIMATYZACJI 2015

Producent rozwiązań ochronnych PRODUCENT Dla firmy, która nieustannie ROZWIĄZAŃ poszukuje kompromisu między OCHRONNYCH efektywnością tworzonych systemów ochronnych i łatwością ich2015

Producent rozwiązań IT dla MŚP Dla producenta sprzętu i oprogramowania dla małych i średnich firm (do 200 stanowisk komputerowych), który wyróżnia się innowacyjnością w projektowaniu dostarczanych rozwiązań, aktywnie współpracuje z kanałem dystrybucyjnym, wspierając partnerów w procesie sprzedażowym i pomagając im w podnoszeniu poziomu obsługi klienta.

Producent systemów zasilania i klimatyzacji Dla firmy, która tworzy profesjonalne rozwiązania zapewniające ciągłość pracy infrastruktury teleinformatycznej, a jednocześnie dba o edukację klientów i partnerów.

wdrażania przez partnerów oraz obsługi przez klientów.

PLATFORMA CHMUROWA 2016 Dystrybutor z wartością dodaną Dla dostawcy, który zapewnia partnerom dostęp do szerokiej DYSTRYBUTOR gamy najnowszych zaawansowaz WARTOŚCIĄ nych rozwiązań, równocześnie nieustannie dbając o rozwój oferty DODANĄ oraz edukację partnerów i klientów, jak2016 też świadczone im wsparcie.

Platforma chmurowa Dla usługodawcy (producenta lub dystrybutora), który świadczy usługi dostępu do zasobów IT zgodnie ze światowymi trendami, ale jednocześnie z poszanowaniem prawa i poufności danych klientów.

CRN nr 2/2017

III

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Tech Trendy Biznes 2017

<<<<<<<<<<<<<<<<<<<

Od 18 lat nagradzamy

najlepszych

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

w branży IT!

Tegorocznych Laureatów nagrodzimy 7 czerwca br. na uroczystej gali Tech Trendy Biznes 2017!

IV

CRN nr 2/2017

MOBILE BLOG

Okiełznać żywioł NA POCZĄTKU BYŁO SŁOWO, A DOKŁADNIEJ SŁOWA, KTÓRE WYPOWIEDZIAŁ DO DZIENNIKARZY MINISTER SPRAW ZAGRANICZNYCH WITOLD WASZCZYKOWSKI PODCZAS SZCZYTU ONZ W NOWYM JORKU…

Konstanty Młynarczyk „Mamy okazję do prawie 20 spotkań z różnymi ministrami. Z niektórymi, jak np. na Karaibach, po raz pierwszy chyba w historii naszej dyplomacji. Na przykład z takimi krajami jak San Escobar albo Belize”. W ostatnim zdaniu przytoczonej wypowiedzi minister przez przejęzyczenie wymienia nieistniejący w rzeczywistości kraj – San Escobar. Ponieważ jednak słowa potrafią mieć moc sprawczą, o czym doskonale wiedzą wszyscy czytelnicy książek fantasy, San Escobar stał się faktem.

Tak naprawdę to zasługa nie tyle mocy słów, co raczej niesamowitej „pierwotnej zupy kreatywności”, jaką jest Internet, zawierającej w sobie potencjał wszystkich pomysłów świata. Wystarczy zapewnić inspirację i patrzeć, jak zaczyna ewoluować, rozwijać się i rosnąć absolutnie poza czyjąkolwiek kontrolą, niczym żywy organizm. Prawdopodobnie wszyscy doskonale znacie dalsze dzieje San Escobar: powstałe niemal natychmiast konto na Twitterze, stronę w Wikipedii, kilka fanpage’ów na Facebooku czy wreszcie dziesiątki, jeśli nie setki nawiązań pojawiających się w postach, twittach i memach.

Nie chcę się jednak rozwodzić nad tym konkretnym przypadkiem ministerialnego przejęzyczenia, które dało początek tropikalnemu państwu. Chodzi mi o szersze spojrzenie na zjawisko przypominające reakcję łańcuchową prowadzącą do niekontrolowanego uwolnienia potężnej energii jądrowej eksplozji, tyle że dotyczące idei.

Nauczyliśmy się kontrolować rozpad atomu i budować elektrownie jądrowe – może pora, żebyśmy nauczyli się wykorzystywać niesamowity potencjał kreatywności Internetu dla dobra ludzkości?

Oczywiście nie jestem pierwszą osobą, która o tym pomyślała. Firmy dość szybko zauważyły, jakie korzyści może przynieść wykorzystanie ludzkiego odpowiednika rozproszonej mocy obliczeniowej. Wszelkiego rodzaju otwarte dla wszystkich konkursy pozwoliły uzyskać zdecydowanie lepsze rezultaty niż prace niewielkich, zamkniętych zespołów projektowych. Ale to nie była ta skala zjawiska. Prawdziwy wybuch internetowej kreatywności przypomina ślepy żywioł, a nie skanalizowany wysiłek, nawet rozproszony. Cechą charakterystyczną takiego procesu jest brak celu: żadne działania nie są zaplanowane, żadne nie realizują jakichś długofalowych zamierzeń. Wynikają z siebie, mnożą się i podlegają ewolucji, w wyniku której szerzą się te najlepiej dopasowane do środowiska. I ewoluują dalej.

Każda osoba, która jest częścią tej fali, tego wybuchu, robi to dla chwilowej satysfakcji, nie patrząc na całokształt. Jeśli będzie istniał wiadomy, określony cel, „kreatywna eksplozja” nie nastąpi albo będzie dużo słabsza, mniej rewolucyjna. Cóż więc trzeba zrobić? Po prostu trzeba potraktować Internet jak samouczący się system rozproszony i zaprojektować takie warunki wyjściowe, które pozwolą wykorzystać jego nieświadomą moc kreatywności do osiągnięcia pożądanych rezultatów, wiadomych tylko twórcom.

Hmmm… A może już bierzemy udział w takich działaniach?

Internet, czyli coś

z niczego.

CRN nr 2/2017

51

SIECI TELEINFORMATYCZNE

ISP: operatorzy prowincjonalni

Mimo pogorszenia koniunktury mali operatorzy nie składają broni. Na rynku ciągle jest dla nich miejsce, na przykład poza wielkimi miastami. Tam właśnie stosunkowo najłatwiej walczyć o nowych klientów – nawet tych z sektora biznesowego.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

L

okalnym operatorom doskwiera między innymi brak funduszy na rozwój. Dlatego głównym źródłem pieniędzy są dla nich przede wszystkim kredyty obrotowe. Niestety, sektor bankowy wyjątkowo niechętnie udziela małym firmom operatorskim kredytów inwestycyjnych. Problem polega na tym, że główny składnik majątkowy i podstawo-

52

CRN nr 2/2017

wa forma zabezpieczenia ewentualnych kredytów inwestycyjnych, czyli infrastruktura telekomunikacyjna znajdująca się w posiadaniu małych i średnich operatorów, tak naprawdę nie jest uznawana przez instytucje finansowe jako zabezpieczenie. Z tego względu bardzo istotnym źródłem finansowania rozbudowy są zyski własne wypracowane przez ISP.

A to niewiele, tym bardziej że coraz trudniej o pieniądze z funduszy europejskich.

Jeszcze kilka lat temu dzięki europejskim dotacjom wielu operatorów zmodernizowało swoje sieci. Obecnie jednak kurek z pieniędzmi został przykręcony. Co gorsza…

– …dostęp do środków unijnych obłożono kryteriami, które są bardzo trudne do

Spodziewane kłopoty, niewielka baza klientów, trudności z pozyskaniem kapitału i duża aktywność potentatów rynkowych powodują, że niektórzy mali ISP chcą, a inni po prostu muszą sprzedać swoje sieci. Proces przejmowania mniejszych operatorów przez większych trwa już zresztą od dłuższego czasu. Kilka lat temu uległ on wyhamowaniu, gdyż wyposażone w środki pomocowe liczne lokalne firmy zmodyfikowały infrastrukturę. Teraz jednak, po zaostrzeniu kryteriów, konsolidacja może na nowo przyspieszyć.

– Nie wszyscy jednak dostaną taką samą kwotę za sieci obsługujące taką samą liczbę użytkowników – mówi Tomasz Odzioba, szef polskiego biura Allied Telesis. – Wiele zależy od jakości zastosowanych rozwiązań. Duży podmiot, przejmując mały, chce jak najszybciej wprowadzić swoje usługi.

A to, jak szybko będzie mógł to zrobić, zależy od stanu przejmowanej infrastruktury transmisyjnej.

Bartosz Wróbel, Business Development Director, S-Optix, dostrzega ciekawą tendencję polegającą na tym, że wielu operatorów buduje sieci zgodne ze standardami stosowanymi przez wiodące telekomy i sieci otwarte nastawione na usługi hurtowe.

ZA RZEKĘ W CIEŃ DRZEWA spełnienia nawet przez średniej wielkości operatorów – ubolewa Karol Pruski, szef Skomuru.

Fot. © unlimit3d – Fotolia.com

REKIN ZJADA MAŁE RYBKI Braki kapitałowe nieuchronnie prowadzą do tego, że wiele sieci – zwłaszcza tych najmniejszych – powstaje niewielkim kosztem. Nierzadko konstruuje się je z zamienników o niskich cenach i takiej też jakości.

– Najwięcej oszczędza się na elementach pasywnych, takich jak kable, rury i osłony złącza – mówi Karol Henger, dyrektor sprzedaży w Telco VNT. – Nie wszyscy używają też dobrej klasy światłowodów.

Wydaje mi się, że za kilka lat zaczną się problemy, czyli awarie. Koszty napraw nie są niskie. A przecież zakłada się, że sieć optyczna ma działać niezawodnie przez około 25 lat.

Nie wszyscy jednak chcą zrezygnować z własnego biznesu. Powód jest oczywisty – wiele firm prowadzi po prostu bardzo rentowną działalność. Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu, ocenia, że 5 tys. użytkowników to swoista masa krytyczna, powyżej której operator może względnie spokojnie prowadzić działalność w dzisiejszych, niezbyt przecież łatwych dla branży IT czasach. Trzeba jednak przyznać, że firm o takiej lub większej liczbie klientów nie jest w Polsce zbyt wiele. W pewnej mierze stanowi to efekt strategii wielkich telekomów, które kilka lat temu przejmowały małych graczy. Liderzy rynkowi bardzo chętnie kupowali wtedy firmy o takiej mniej więcej liczbie klientów.

Te, które zachowały niezależność, stosunkowo najłatwiej mogą eksploatować tereny mniej zurbanizowane. Generalnie opłaca się działać wszędzie tam, gdzie są skupiska ludności, a duzi operatorzy nie mają infrastruktury światłowodowej.

– W miastach jest coraz mniej miejsca dla ISP, ale poza nimi ciągle jeszcze można prowadzić zyskowną działalność. Pod warunkiem jednak, że lokalni operatorzy dostaną wsparcie, na przykład z regionalnych programów pomocowych – mówi Tomasz Wolanin, dyrektor Działu Handlowego w Salumanus.

Andrzej Owczarek, wiceprezes KIKE i szef firmy internetowej Multiplay, dodaje, że dalsza pomyślność ISP jest w dużym stopniu uzależniona od regionu kraju, w którym działają. Przykładowo na terenie województwa śląskiego prowadzenie ekspansji jest coraz trudniejsze.

– Nie twierdzę, że jest to niemożliwe, ale wiąże się z większymi nakładami inwestycyjnymi niż kiedyś – twierdzi Andrzej Owczarek. – Dlatego tak ważne jest to, że Ministerstwa Rozwoju i Cyfryzacji podpisały umowę z Bankiem Gospodarstwa Krajowego w sprawie utworzenia funduszu finansowego, który ma wspierać budowę sieci telekomunikacyjnych w Polsce. To nowe rozdanie i nowe możliwości inwestycyjne.

Jak wskazują dystrybutorzy, największe szanse mają te podmioty, które w najbliższych latach będą potrafiły utrzymać obecny poziom średniego przychodu na użytkownika. W jaki sposób?

Nie wszystko stracone Wielu lokalnych dostawców usług internetowych zadaje sobie dziś pytanie, co robić dalej? Czy sprzedać swoje firmy, czy też starać się dalej prowadzić ekspansję? Wbrew pozorom to drugie wydaje się całkiem realne, i to nawet przy rosnącej presji ze strony dużych telekomów. Przedsiębiorstwa mogą rozwijać działalność poza wielkimi aglomeracjami lub na ich obrzeżach. Jednak mogą sobie na to pozwolić jedynie te firmy, które są względnie stabilne finansowo i mają dobrą infrastrukturę techniczną. A z tym bywa różnie. Ale przy odpowiedniej strategii, obejmującej wprowadzenie nowych usług i rozwój w nowych sektorach rynku, można prowadzić samodzielną działalność jeszcze przez wiele lat.

CRN nr 2/2017

53

SIECI TELEINFORMATYCZNE – ISP powinni starać się utrzymać niezmienny średni przychód na użytkownika (ARPU), czyli świadczyć wysokiej jakości usługi, co ułatwiają światłowody. Muszą także szukać nowych źródeł dochodów, czyli wprowadzać dodatkowe usługi – mówi Bartosz Wróbel, Business Development Director w S-Optix. – Jeśli im się to uda, nie powinni obawiać się o swoją przyszłość.

Z CZYM DO LUDZI? Mimo nie najlepszej sytuacji mali ISP wcale nie stoją na straconej pozycji. Mogą wykorzystywać swoje atuty, do których specjaliści zaliczają szybkość dostosowania się do potrzeb rynkowych, sprawne i szybkie instalacje, a także zdolność do współpracy na różnych poziomach.

– Przykładem może być WRIX, czyli międzyoperatorski punkt wymiany ruchu internetowego – mówi Grzegorz Janikowski z Korbanku. – Obecnie to spółdzielnia złożona z pięciu operatorów. Jej największą zaletą jest umiejscowienie geograficzne i niezależność od innych punktów wymiany w Polsce.

Bartosz Wicijowski, dyrektor sprzedaży i marketingu w EVIO, uważa, że główną przewagą ISP jest niewielki obszar działania i wynikająca z tego bliskość klienta końcowego oraz umiejętność budowy infrastruktury telekomunikcyjnej. Przyznaje jednak, że czasem ich potencjał marketingowy i zasoby odpowiedzialne za sprzedaż usług nie są wystarczające do wysycenia wybudowanej sieci abonentami.

– Właśnie dlatego lokalni dostawcy mogą korzystać ze wsparcia większych przedsiębiorstw, które mają struktury w całej

Bartosz Wróbel Business Development Director, S-Optix

Lokalni ISP inaczej niż telekomy traktują wydatki na eksploatację – mniej liczą się koszty utrzymania sieci, napraw czy prac aktywacyjnych. To może się zmieniać, bo sieci ISP będą coraz większe i bardziej rozproszone, a świadczone usługi obarczone coraz większymi wymaganiami SLA. Będą ulegały standaryzacji i coraz więcej w nich będzie rozwiązań wykorzystywanych przez dużych operatorów. Taki zmienny rynek to także wyzwanie, ale i szansa dla dostawców, którzy będą potrafili się płynnie dostosować do potrzeb zarówno firm ISP, jak i dużych telekomów.

Polsce – mówi Bartosz Wicijowski. – Taki partner za pomocą swoich pracowników może oferować działania handlowe i wsparcie marketingowe operatorom lokalnym.

Wspomniane usługi są przez wielu mniejszych providerów traktowane jako standardowe. Co więcej, Triple Play coraz częściej zamienia się w Multi Play. Jak zauważa Tomasz Odzioba, do telewizji, telefonii IP i usług internetowych dochodzi na przykład VoD. Z rynku docierają też sygnały, że operatorzy oferują nowe produkty, jak oprogramowanie antywirusowe czy poczta internetowa. A nawet coś więcej.

– Najwięksi szansę na rozwój upatrują w świadczeniu dodatkowych usług niezwiązanych z podstawową działalnością – mówi Andrzej Owczarek. – Znam firmy, które za pośrednictwem swoich biur obsługi sprzedają ubezpieczenia oraz elektryczność.

Mniejsi providerzy, o innej skali działania, próbują funkcjonować na zasadzie franczyzy, współpracując z dużymi korporacjami.

Dłuższa perspektywa też wygląda obiecująco, chociażby ze względu na rozwiązania związane z szeroko rozumianym IoT.

Andrzej Owczarek wiceprezes KIKE i szef Multiplay

Mali ISP wcale nie stoją pod ścianą. Mogą jeszcze wiele lat prowadzić działalność. Jeśli uda się im zbudować pozytywne relacje z klientami, choćby poprzez pokazanie swojego prospołecznego nastawienia w stosunku do lokalnej społeczności, to moim zdaniem dużemu operatorowi trudno będzie zająć ich miejsce. Grupa Multiplay, która zrzesza mniejszych ISP, od lat wspiera lokalnych młodych sportowców. Organizujemy zarówno turnieje Multiplay Cup dla dzieci z okolicznych miejscowości, jak i akcje charytatywne. Na przykład podczas ostatniego biegu długodystansowego udało się zebrać znaczną kwotę na rzecz rehabilitacji 8-letniego dziecka chorującego na martwicę główki biodrowej. Zdobywanie lojalności wśród klientów wymaga wprawdzie ciężkiej pracy, ale w dalszej perspektywie przynosi wymierne efekty.

54

CRN nr 2/2017

OPEROWAĆ Z BIZNESEM Przez lata ugruntował się wizerunek małego ISP jako firmy obsługującej klientów indywidualnych. Teraz jednak te niewielkie firmy skierowały uwagę na sektor biznesowy. Nie wszyscy uważają, że ta strategia przyniesie owoce. Do sceptyków zalicza się Karol Henger, który uważa, że biznes woli dużych, stabilnych partnerów.

– Mały jest, ale za chwilę może go już nie być – mówi przedstawiciel Telco VNT. – Takie firmy powinny raczej zainteresować się nowymi usługami, jak dzierżawienie łączy abonenckich dużym operatorom, a także IoT. Nie wszyscy podzielają jego pesymizm. Mariusz Kochański dostrzega spore szanse biznesowe na obszarach słabo zurbanizowanych: w małych miastach, na wsiach i na obrzeżach wielkich aglomeracji. Jak tłumaczy, w miasteczkach działa tzw. mały biznes, ale też trochę większy – szklarnie, hurtownie – który nie zatrudnia specjalistów IT, a potrzebuje strony internetowej, dostępu do globalnej sieci, a niekiedy nawet platformy e-biznesowej.

– Na tym fundamencie daje się budować wartościowe usługi i długoletnie kontakty – twierdzi przedstawiciel Veracompu.

Jego zdaniem warto zacząć od klasycznego dostępu do sieci, a po pewnym czasie dodać coś więcej, na przykład monitoring wizyjny prowadzony za pośrednictwem zainstalowanej infrastruktury.

Przykładowo niejedna gmina chciałaby nadzorować w ten sposób szkołę, ale nie potrafi rozwiązać problemów technicznych. Tymczasem dla operatora jest to kłopot znacznie mniejszy, bo kamera to po prostu kolejny element sieci, którą i tak trzeba serwisować.

ADVERTORIAL

FiberHome dla operatorów ISP: teraz Polska

„Staraliśmy się znaleźć najbardziej odpowiedzialnych i zaawansowanych technologicznie producentów działających w branży GPON i się udało. Wprowadzilsmy na rynek polski rozwiązania FiberHome na bardzo korzystnych warunkach dla naszych partnerów” – zapewniają przedstawiciele Nelro Data.

W

ybór infrastruktury o wystarczającej odporności na warunki atmosferyczne, zakłócenia elektromagnetyczne i korozję – to sprawa kluczowa dla operatorów, którzy na tej bazie będą świadczyć różnorodne usługi teleinformatyczne. Dodatkowe wyzwanie stanowi fakt, że mamy w tym przypadku do czynienia z inwestycją na lata. Tymczasem szybko zmieniające się potrzeby rynku wymagają, aby sieć zbudowana na bazie konkretnych rozwiązań mogła być rozbudowywana lub modernizowana przez długi czas, i to bez konieczności ponoszenia ogromnych nakładów.

Trzeba przy tym podkreślić, że dla większości firm planujących budowę infrastruktury kluczową rolę przy wyborze tej czy innej oferty odgrywa jej komplementarność. Wielu dostawców oferuje komponenty, ale są to tylko pewne grupy elementów. FiberHome dostarcza natomiast zarówno urządzenia aktywne Optical Line Termination, ONU/ONT, MDU/MTU, jak i cały system okablowania, a więc splittery, mufy kablowe oraz wszelkie złączki spinające poszczególne elementy w jeden spójny, niezawodny mechanizm. Pozwala to na oszczędzenie kanału optycznego, a także nakładów pracy, czasu i środków, co przy dużych inwestycjach może przekładać się na spo-

Robert Kulasiński dyrektor sprzedaży i rozwoju dystrybucji w Nelro Data

Sprowadzenie marki FiberHome na polski rynek nie było sprawą łatwą, a negocjacje trwały długo. Powiedzieliśmy przedstawicielom producenta jasno: sprzęt macie świetny, ale polski rynek jest bardzo poukładany w tym segmencie i trudno będzie przebić się z ofertą. Wypracowaliśmy satysfakcjonujący kompromis, którego beneficjentami będą przede wszystkim resellerzy, operatorzy oraz firmy noszące się z zamiarem budowy niezawodnej infrastruktury światłowodowej. Dzięki niemu możemy zaoferować ten sprzęt w bardzo korzystnych cenach.

re oszczędności. Tym bardziej że zakup kompletnego systemu FiberHome za pośrednictwem Nelro Data jest wydatkiem mniejszym niż koszt jakiegokolwiek innego dostępnego na rynku rozwiązania konkurencyjnej firmy, które – jak już wspomnieliśmy – niekoniecznie spełnia warunek komplementarności.

Od ponad 10 lat FiberHome na rodzimym rynku (chińskim) zalicza się do głównych graczy, obsługuje znaczną liczbę rządowych zamówień. Producent jest ceniony za niezawodność w zakresie łączności oraz wsparcie dla sieci szkieletowych wysokich prędkości. Rozwiązania tej marki, które właśnie trafiły na polski rynek, są przygotowane do wdrożenia zarówno na obszarach zurbanizowanych, jak i w gminach wiejskich.

W systemach dostępowych FTTH/ /GPON zapewnia szybki dostęp do Internetu, usług głosowych, telewizji i innych usług zgodnie z potrzebami użytkowników. Poza ogromną przepustowością klienci mogą liczyć na odpowiednią pojemność, dzięki kartom XPON o wysokiej gęstości.

Z czasem rozwiązania GPON będą zastępowane przez XGPON o przepustowości łącza 10G/2,5G. Zapewniona łatwa migracja

sprawi, że stare struktury sieci będą mogły być wykorzystane w nowych projektach. To oznacza, że sieć ODN nie musi być modernizowana, a i tak jej przepustowość może zostać zwiększona czterokrotnie względem GPON. Z drugiej strony połączenie FTTC/ /B/N i DPU pozwala rozwiązać problem wprowadzenia światłowodu do lokalu oraz obniżyć nakłady inwestycyjne. VDSL2, vectoring, G.fast, G.hn mogą być w tym przypadku zaimplementowane celem zaspokojenia zapotrzebowania na pasmo.

Nelro Data zaoferuje wsparcie techniczne podczas implementowania rozwiązań FiberHome. Oznacza to, że partner decydujący się na zakup systemu będzie mógł liczyć na pomoc przypisanego inżyniera, zarówno zdalną, jak i stacjonarną w miejscu wdrożenia.

WYŁĄCZNYM AUTORYZOWANYM IMPORTEREM SYSTEMÓW FIBERHOME W POLSCE JEST NELRO DATA. Więcej informacji: ROBERT KULASIŃSKI, DYREKTOR SPRZEDAŻY I ROZWOJU DYSTRYBUCJI, ROBERT.KULASINSKI@NELRODATA.EU CRN nr 2/2017

55

RYNEK

IT w firmach: zakup coraz mniej konieczny Wobec leasingu IT, oferowanego głównie przez podmioty z sektora finansowego, długoterminowy wynajem rozwiązań to obszar, w którym mogą rozwinąć działalność firmy informatyczne.

K AROLINA MARSZAŁEK

D

ługoterminowy wynajem złożonych rozwiązań IT dopiero przebija się do świadomości przedsiębiorców. Jest też dużo rzadziej niż np. leasing, oferowany przez firmy wy-

56

CRN nr 2/2017

specjalizowane w udzielaniu finansowania. Między innymi dlatego, że obejmuje nie tylko infrastrukturę, ale i dopasowane do niej usługi. Specjaliści zwracają uwagę, że leasing związany jest stricte z przed-

miotem, za używanie którego płaci klient.

Natomiast najem długoterminowy zasadniczo obejmuje również pakiet usług serwisowych i utrzymaniowych, opłacanych w miesięcznym czynszu.

– Sposób świadczenia usług serwisowych i utrzymaniowych może być przyczyną wstrzymania płatności czynszu przez klienta, co znacząco zwiększa ryzyko finansowania – mówi Marcin Romaniuk, OT Channel Sales Manager w polskim oddziale De Lage Landen Leasing. – Oferowanie najmu długoterminowego przez instytucje finansowe wymaga zatem sporej wiedzy informatycznej i wdrożeniowej oraz doboru wysoko wyspecjalizowanych partnerów świadczących te usługi.

Wynajem długoterminowy w wydaniu instytucji finansowych odnosi się przede wszystkim do samochodów osobowych ale również do maszyn budowlanych, rolniczych, wózków widłowych i standardowego sprzętu IT, np. laptopów.

Jak tłumaczy Marcin Romaniuk zakres usług związanych z tymi produktami jest łatwo definiowalny, dobrze rozpoznany i… dość ograniczony. Dlatego łatwiej jest oszacować związane z nim ryzyko operacyjne niż w przypadku złożonego projektu IT.

żeniem zgody na podnajem sprzętu trzeciemu podmiotowi. Wówczas warunki do podnajmu są ustalane przez partnera IT z klientem końcowym.

Trzeci sposób odnosi się do wspierania firm IT, które chcą zaoferować wynajem długoterminowy jednostkom publicznym w drodze przetargu. Ograniczeniem dla integratorów może być zasada, według której sprzęt czy oprogramowanie musi stanowić własność firmy oferującej jego najem. W takiej sytuacji integrator może skorzystać z innej niż leasing formy finansowania rozwiązań, chociażby kredytu (w leasingu własność sprzętu przechodzi na leasingodawcę).

finansowych i obsługę kontraktu, który może być interesujący nie tylko z uwagi na potencjalne zyski, ale szansę zdobycia ciekawego przykładu wdrożenia czy po prostu prestiżowego klienta.

Taka współpraca może występować, mówiąc ogólnie, w trzech wariantach. Pierwszym jest leasing połączony z najmem usług serwisowych. Powstaje na bazie minimum dwóch umów.

Firma leasingowa finansuje klientowi rozwiązanie od strony sprzętowej i/lub software’owej, a za część serwisową odpowiada przedsiębiorstwo IT. Istotne, aby klient mógł rozliczać się za wszystko przy pomocy jednej faktury z jednym usługodawcą.

Partner pochodzący z klasycznego rynku finansowego może również wesprzeć współpracującą z nim firmę, która chce dostarczyć systemy IT klientowi zainteresowanemu wynajmem długoterminowym, udzielając jej finansowania w formie leasingu bądź pożyczki z wyra-

DYREKTYWA, KTÓRA WIELE ZMIENIA

W przyszłości klienci firm IT mogą częściej decydować się na długoterminowe wynajmowanie rozwiązań niż leasingowanie, m.in. dlatego, że umowa, która

Porównanie leasingu i wynajmu długoterminowego

SAMODZIELNIE

Fot. © peshkova – Fotolia.com

LUB W PARTNERSTWIE

W innej sytuacji niż podmioty z sektora bankowego znajdują się firmy informatyczne. To głównie one rozwijają usługi długoterminowego najmu IT, ze względu na dobrą znajomość technologii i doświadczenie w jej wdrażaniu, a więc związaną z tym wiedzę: jaki sprzęt i oprogramowanie dobrać do potrzeb klienta czy też jakie usługi serwisowe zaproponować, aby kontrakt opłacał się obu stronom. Integratorzy o silnym zapleczu finansowym, technologicznym i kadrowym mają szansę parać się najmem w dużym stopniu samodzielnie. Bezpośrednia współpraca firmy IT i jej klienta końcowego jest mniej skomplikowana i stanowi wariant, w którym najłatwiej jest wykazać odbiorcy zalety długoterminowego najmu. Niemniej udane partnerstwo integratora z podmiotem wywodzącym się z rynku bankowego (i nie tylko, bo usługi finansowe rozwijają także producenci i dystrybutorzy) pomaga w przypadku, gdy firmie IT trafi się kontrahent o dużych lub niestandardowych potrzebach związanych z informatyką.

Umożliwia przezwyciężenie ograniczeń

leasing

wynajem długoterminowy

tak

nie

wpłata części wartości urządzenia

nie, chyba że decyzję o podpisaniu umowy poprzedza np. audyt środowiska u klienta (ten może być darmowy) – wszystko zależy od umów z usługodawcą

opieka nad leasingowanym sprzętem taka sama, jak w przypadku bycia jego właścicielem, np. ubezpieczenie sprzętu należy do użytkownika

proste rozliczenie miesięczne – jedną fakturą (klienci już tego wymagają) za sprzęt, którym opiekuje się usługodawca

wysoki

duża możliwość personalizacji

Możliwość wykupu rozwiązań na koniec umowy

tak (w przypadku leasingu operacyjnego)

raczej nie, ale wiele zależy od porozumienia z wynajmującym

Pakiet usług serwisowych i utrzymaniowych dla klienta jako część umowy

nie

tak

Stan sprzętu będącego przedmiotem umowy

nowy

nowy lub używany (np. poleasingowy – jeśli spełnia potrzeby klienta, można zaproponować atrakcyjniejszą cenę niż w przypadku nowego sprzętu)

Ograniczenie portfolio produktów

zdarza się, że leasingodawcy z rynku bankowego nie chcą finansować produktów zbyt niszowych, nietypowych, nie zawsze dla nich zrozumiałych

można wynająć długoterminowo produkty, które trudno sfinansować leasingiem

Przeniesienie ryzyka na klienta finalnego

Koszty początkowe klienta

Koszty klienta w trakcie trwania umowy

Stopień zestandaryzowania umowy

CRN nr 2/2017

57

RYNEK ich wiąże z usługodawcą, może być naprawdę elastyczna, mocno spersonalizowana – inaczej niż w przypadku leasingu.

Na przykład na jej wypowiedzenie wystarczy niekiedy okres miesiąca. Wyjątek stanowią sytuacje, gdy umowa najmu została zawarta z udziałem dodatkowej firmy finansującej lub gdy dotyczy skomplikowanych, krojonych na miarę systemów.

Z leasingiem, oprócz dość skomplikowanych umów, wiążą się niekiedy drogie ubezpieczenia. Także od strony organizacyjnej najem może być dużo szybszy, a czas, w jakim klient skorzysta z potrzebnych mu rozwiązań, jest przecież jednym z kluczowych czynników, które decydują o wyborze usługi.

– Za chwilę zacznie działać czynnik, który może przyspieszyć wzrost popularności wynajmu długoterminowego w stosunku do leasingu – mówi Marcin Romaniuk.

– Zmieniła się bowiem dyrektywa odnosząca się do klasyfikacji umowy leasingu.

Art. 17 Międzynarodowych Standardów Rachunkowości został zastąpiony przez art. 16 Międzynarodowych Standardów Sprawozdawczości Finansowej.

Nowe prawo zacznie działać z początkiem 2019 r. Zgodnie z nim leasing operacyjny, który aktualnie może być traktowany pozabilansowo (co stanowi wartość dodaną dla firmy, bo nie obciąża wskaźnika jej wypłacalności oraz wskaźnika zadłużenia) będzie musiał być ujęty w bilansie przedsiębiorstwa identycznie jak leasing finansowy (w zobowiązaniach finansowych po stronie pasywów i w aktywach trwałych po stronie aktywów).

Jeśli wyleasingowane aktywa będą zwiększać zobowiązania finansowe wykazywane w bilansie – znika podstawowa zaleta leasingu operacyjnego. Zmiany mają dotyczyć nie tylko umów zawartych po 1 stycznia 2019 r., ale również wszystkich trwających, których termin zakończenia przypada po tej dacie.

Nowa dyrektywa wyeliminuje podstawową zaletę leasingu operacyjnego.

Specjaliści jednak niezmiennie podkreślają, że w Polsce ciągle jeszcze ważniejsza jest własność niż użytkowanie.

W leasingu istnieje opcja wykupu urządzenia, które po zakończeniu umowy leasingu może być ciągle dla firmy użyteczne. Następuje to zwykle w bardzo atrakcyjnej cenie, co stanowi ważny element przewagi leasingu nad wynajmem.

KRÓTKOTERMINOWY NA PEŁNYCH OBROTACH

W porównaniu z właściwie raczkującym wynajmem długoterminowym IT usługa w wersji krótkoterminowej dynamicznie się rozwija. Powodem jest m.in. rosnący rynek różnego typu szkoleń. Przez długi czas z podobnych ofert korzystały głów-

Wojciech Czech dyrektor ds. handlowych Grenke w regionie Śląska i Małopolski

Najpopularniejszym sposobem finansowania w Polsce jest leasing operacyjny. Najem długoterminowy zyskuje na znaczeniu, jednak głównie na rynku samochodowym. Widzimy natomiast stabilny wzrost najmu IT w naszym portfolio w Europie Zachodniej. Tam stanowi on już ponad połowę portfela leasingowego. Najem długoterminowy IT zapewnia stały dostęp do technologii, bez konieczności posiadania urządzeń na własność, więc jego koszty są dużo niższe niż w tradycyjnym leasingu. Zapewnia większą elastyczność w aspekcie czasu trwania kontraktu – okres umowy jest niezależny od stawki amortyzacyjnej przypisanej danemu środkowi trwałemu.

To, w mojej ocenie, sprawia, że najem IT będzie zyskiwał w Polsce popularność. Mająca niedługo obowiązywać dyrektywa dotycząca klasyfikacji leasingu operacyjnego, który będzie musiał być ujmowany w bilansie przedsiębiorstwa, tylko przyspieszy ten proces.

58

CRN nr 2/2017

nie firmy szkoleniowe. I to się na razie nie zmienia. Zapotrzebowanie z ich strony stymulują szczególnie trzy czynniki: coraz silniejszy trend polegający na ustawicznym kształceniu się, wprowadzanie w firmach różnego rodzaju procesów standaryzacji (np. efektywności pracy), wymagających działań edukacyjnych, oraz dostępność funduszy europejskich, których firmy szkoleniowe są wiernymi odbiorcami.

Jak twierdzą specjaliści rozwijający usługi wynajmu krótkoterminowego, za granty unijne firmom specjalizującym się w organizacji szkoleń często nie opłaca się kupować laptopów czy tabletów, które mają być wykorzystywane podczas kursów. Powodem jest konieczność ich amortyzowania przez przynajmniej pięć lat. Dlatego też, przygotowując projekty edukacyjne dofinansowywane z UE, nierzadko wolą wpisać do nich środki na najem sprzętu, który ma być użyty w danym cyklu, co koniec końców może się bardziej opłacać. Specjaliści zwracają uwagę, że często różnego rodzaju szkolenia organizują małe przedsiębiorstwa, którym rzeczywiście łatwiej jest skorzystać z rozwiązań dostarczonych przez zewnętrzną firmę, niż zajmować się zakupem, a także długotrwałym przechowywaniem oraz amortyzacją sprzętu, z roku na rok tracącego na wartości. Usługodawcy z rynku najmu krótkoterminowego spodziewają się więc, że odczują korzystny wpływ kolejnej transzy środków unijnych, bo firmy szkoleniowe w większości będą nadal korzystać z ich usług.

Ogromnego znaczenia dla firm IT parających się krótkoterminowym wynajmem nabrał rynek eventów i współpraca z organizującymi je przedsiębiorstwami.

Na czas imprez potrzebne im są zarówno sprzęt IT i AV jak i fachowa obsługa techniczna. Warto zainteresować się też eventami wewnętrznymi w dużych firmach, gdyż te coraz rzadziej organizują je własnymi siłami. Działy IT nie zawsze oprócz swojej podstawowej funkcji mają moce, aby realizować np. integracyjne potrzeby biznesu. Niejednokrotnie taniej i prościej jest wezwać do pomocy w różnych działaniach profesjonalne przedsiębiorstwo, które dostarczy sprzęt (również IT) wraz z obsługą.

BAJKI ROBOTÓW

Fake (hi)story SZEF REDAKCJI, W KTÓREJ KIEDYŚ PRACOWAŁEM, ZADAWAŁ MŁODYM DZIENNIKARZOM PYTANIE: JAKA POWINNA BYĆ INFORMACJA? W ODPOWIEDZI PADAŁY NAJCZĘŚCIEJ OKREŚLENIA „KRÓTKA”, „ATRAKCYJNA”, „ZROZUMIAŁA”. NATOMIAT NIE ZDARZAŁO SIĘ, ŻEBY KTOŚ POWIEDZIAŁ „PRAWDZIWA”.

Przypisane politykowi słowa, których nigdy nie wypowiedział. Fotomontowane zdjęcie pokazujące sytuację, która nie miała miejsca. Zmyślone finansowe wyliczenia. Takie publikacje w erze internetowej zaczęły być nazywane „fake news”. Co chwilę jakaś wiadomość, którą ekscytują się w mediach społecznościowych internauci, okazuje się „fejkiem”. Czasem, kiedy podobnych informacji jest wiele i mają wpływ na coś istotnego, podnosi się larum. Jak po listopadowych wyborach w USA. Okazało się wtedy, że Donaldowi Trumpowi (być może) pomogły wpisy i linki przesyłane za pośrednictwem Facebooka, które potem zidentyfikowano jako fałszywe. Na portal Marka Zuckerberga spadły oskarżenia o nieuczciwy wpływ na przebieg kampanii i wynik wyborów.

Facebook tłumaczył, że nie faworyzuje nieprawdziwych doniesień, a trudno jest w tak ogromnej fali postów zweryfikować każdy z nich. Niemniej stało się jasne, że dla dobra wizerunku serwisu nie można problemu zignorować.

Zebrali się najwięksi – m.in. Facebook, Google, Agence France Presse, Le Monde – i postanowili wymyślić narzędzie do walki z fałszywymi informacjami. Testują je teraz na gorąco w kampanii przed kwietniowymi wyborami prezydenta Francji. Użytkownicy portalu społecznościowego mogą zgłosić, że konkretny wpis jest nieprawdziwy. Wtedy Facebook, zapewne w przypadku większej liczby takich sygnałów, prześle informację do sprawdzenia swoimi partnerom medialnym. Jeśli co najmniej dwóch ją zakwestionuje, serwis oznaczy wpis jako „problematyczny”. Google uruchamia własne narzędzie o nazwie CrossCheck. Komunikat „crosscheck” słyszymy w samolocie, kiedy załoga pokładowa sprawdza nawzajem prawidłowość procedur przed startem. Tutaj też zaangażowane w inicjatywę redakcje krzyżowo zweryfikują doniesienie. W przyszłości w sprawdzanie „fake news” mają włączyć się Associated Press i ABC News.

Bez wątpienia problem dotyczący fałszywych informacji jest nabrzmiały. Przyczyniło się do tego ułatwienie dostępu do publikowania treści. W świecie medialnym zbudowanym ze stron internetowych, a zwłaszcza umeblowanym portalami społecznościowymi, każdy może napisać co chce. A to, czy informacja wywoła społecznościową albo nawet medialną falę, zależy od wielu czynników, niekoniecznie od tego, czy jest prawdziwa.

A teraz chwila szczerości: tak naprawdę często nie oczekujemy od informacji, żeby były prawdziwe. Chcemy, żeby pasowały nam do tego, co już wiemy. To jest oczywiście zły mechanizm i szkodliwy odruch. Ale jest – i to od bardzo dawna. Nie wytworzył się wraz z narodzinami Internetu ani Facebooka, ale ze względu na odwieczne prawo popytu i podaży.

Damian Kwiek

Ruszyła

walka z „fake

news”.

CRN nr 2/2017

59

RYNEK

Wynajem goni leasing

CRN Polska rozmawia z BARTOSZEM GRZELAKIEM, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGEREM Z SIMS RECYCLING SOLUTIONS, o polskim rynku wynajmu IT. CRN Jesteście firmą globalną, ale usługę wynajmu IT rozwijacie tylko na polskim rynku. A zaczęło się przez… przypadek.

BARTOSZ GRZELAK Rzeczywiście, jakieś 17 lat temu jeden z klientów zapytał o tę możliwość. Stworzyliśmy więc polską jednostkę, która zajmuje się wyłącznie wynajmem.

CRN Wynajem IT wpisuje się w globalny trend outsourcingu, o którym głośno od dłuższego czasu. Jak w tym kontekście wygląda polska rzeczywistość?

BARTOSZ GRZELAK Obecnie mówimy o dwucyfrowych wzrostach rok do roku. Zapotrzebowanie na tę usługę wynika głównie z konieczności ciągłej optymalizacji kosztów. Jednym z kluczowych czynników rozwoju jest tak zwany Lean Management, czyli „szczupłe zarządzanie”.

CRN Jednak w Polsce ciągle jeszcze dość niska jest świadomość dostępności usług takich jak długoterminowy wynajem IT. BARTOSZ GRZELAK Ale to się zmienia, ponieważ coraz częściej opłaca się kupować prawo do użytkowania zamiast prawa własności. Za kilka lat najem IT będzie czymś oczywistym.

CRN Na razie powszechnie znany jest leasing. Jego udział w obszarze IT rośnie, ale już można się spotkać z opinią, że najem zacznie z nim konkurować.

BARTOSZ GRZELAK Na pierwszy rzut oka to usługi bardzo podobne. Najem jest jednak dużo korzystniejszy i cechuje go zupełnie inna filozofia biznesowa. W tym przypadku oferta jest maksymalnie elastyczna i spersonalizowana. Łatwiej ją dopasować do potrzeb sprzętowych i czasowych klienta. Leasing, obsługiwany najczęściej przez banki, siłą rzeczy wiąże się ze skomplikowanymi umowami i drogimi ubezpieczeniami, co bardzo negatywnie wpływa na tak ważną cechę jak elastyczność usługodawcy.

CRN Co najchętniej wynajmują klienci?

BARTOSZ GRZELAK Wciąż największym zainteresowaniem cieszą się najbardziej popularne produkty, jak laptopy czy tablety. Będą się też z pewnością rozwijać nisze, do których należy sprzęt specjalistyczny, np. serwery czy infrastruktura sieciowa.

CRN W jakich sytuacjach wynajem lub leasing stają się nieopłacalne dla klienta?

60

CRN nr 2/2017

BARTOSZ GRZELAK Właściwie tylko wtedy, gdy zgodnie z polityką firmy sprzętu używa się dłużej niż cztery lata. Usługi są wtedy nieopłacalne ze względu na zbyt długi okres amortyzacji w stosunku do rat wynajmu.

CRN W Polsce ciągle jest dużo firm, które używają sprzętu, np. komputerów, tak długo, jak to możliwe.

BARTOSZ GRZELAK Tak, ale my wnioski dotyczące przyszłości rozwoju usługi najmu wyciągamy, obserwując duże przedsiębiorstwa, choć oczywiście naszym klientem może być firma każdej

wielkości. Dużym firmom długoletnie używanie sprzętu się nie opłaca, bo urządzenia cztero- lub pięcioletnie nie mają żadnej wartości rezydualnej.

CRN Można prościej?

BARTOSZ GRZELAK Mówiąc inaczej, nikt im nie zapłaci za jego odbiór po okresie amortyzacji. Sama amortyzacja infrastruktury IT jest też kłopotliwa dla działów księgowości. W porównaniu z tym rozliczenie najmu okazuje się bardzo proste.

BEZPŁATNA PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy

i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem w branży IT!

CRN W najmie długoterminowym skala przedsiębiorstwa, które go oferuje, ma chyba duże znaczenie. Natomiast na rynku tych usług w „wersji” krótkoterminowej działa również dużo małych firm.

BARTOSZ GRZELAK To prawda. Jednak aby poważnie zaistnieć w tym biznesie, potrzebne są takie atuty jak: skala działania, różnorodność oferty, zaplecze techniczne i biznesowe know-how, czyli ogólnie rzecz biorąc – utrzymywanie stale wysokiej jakości usług. Wtedy można zrobić coś naprawdę ciekawego, zajmować się interesującymi realizacjami i podejmować nietypowe wyzwania.

CRN Jednak sam pan przyznaje, że klienci niejednokrotnie decydują się na usługi mniejszych firm niż wasza.

BARTOSZ GRZELAK Owszem, nie wygrywamy wszystkich zapytań.

Nie będę oryginalny, gdy powiem, że w Polsce o wyborze usługodawcy często decyduje cena. Mocno jednak skupiamy się na obsłudze większych klientów w głównych miastach Polski. Tam skala biznesu związanego z najmem jest naprawdę duża. Tym bardziej że przy jego okazji świadczymy szereg innych usług, jak zarządzanie cyklem życia sprzętu IT, certyfikowane niszczenie danych elektronicznych czy też odnowienie używanego sprzętu, który pracownicy klienta mogą potem nabyć w atrakcyjnych cenach.

Za kilka lat najem IT będzie czymś oczywistym.

Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

CRN Gdybyście zbudowali kanał partnerski z udziałem podwykonawców, łatwo docieralibyście również do mniejszych miast. Ze względu na ich liczebność takie ośrodki mogą mieć spory potencjał…

BARTOSZ GRZELAK Są firmy, które tak działają na rynku wynajmu IT. Naszym zdaniem jest to jednak zbyt ryzykowne w kontekście utrzymywania jakości usług na odpowiednim poziomie.

CRN A jak rozwija się najem w segmencie administracji państwowej?

BARTOSZ GRZELAK Tu szans rozwoju upatrujemy wraz z rosnącymi wydatkami samorządów. Te będą musiały optymalizować koszty, a najem IT to pod tym względem idealne rozwiązanie.

ROZMAWIAŁA K AROLINA

MARSZAŁEK

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl

ADVERTORIAL

iTpurchase: budżet na IT dla… twojego klienta Jeśli nie gotówka, to co? Klienci końcowi oczekują pomocy ze strony integratorów w uzyskaniu korzystnego dla nich finansowania infrastruktury i systemów IT.

Z

nalezienie funduszy na IT dla klientów staje się dodatkowym zadaniem dostawców rozwiązań informatycznych. Zarządzający przedsiębiorstwami coraz częściej poszukują różnych możliwości finansowania wdrożeń, szczególnie tych o dużej wartości.

Integrator może pomóc klientowi, udzielając mu kredytu kupieckiego. Sam odbiorca końcowy może też zaciągnąć kredyt w banku. Nie są to jednak optymalne rozwiązania. Z pierwszym wiąże się krótki okres kredytowania, z drugim czasochłonne procedury, konieczność ustanowienia dodatkowych zabezpieczeń i niemałe koszty uzyskania finansowania.

Coraz większego znaczenia nabiera zatem współpraca integratorów z wyspecjalizowanymi firmami zajmującymi się finansowaniem IT oraz wiedza o dostępnych na rynku innowacyjnych instrumentach finansowych. Do takich należy iTpurchase oferowany przez DLL.

CZYM JEST ITPURCHASE? To forma finansowania o charakterze zbliżonym do sprzedaży na raty. Polega na nabyciu wierzytelności, czyli przeniesieniu wierzytelności przysługujących sprzedawcy (firmie, która dostarczyła klientowi rozwiązania IT i wystawiła fakturę) na DLL. Przedmiotem iTpurchase może być każda zbywalna wierzytelność. W przypadku DLL narzędzie to służy finansowaniu wartości brutto (w tym VAT) zakupów sprzętu i oprogramowania renomowanych producentów.

Proces transakcji przebiega w kilku prostych krokach. Po zawarciu między dostawcą a klientem końcowym umowy sprzedaży (wraz z rozłożeniem płatności na raty) następuje dostarczenie i instalacja rozwiązań IT. Integralną częścią umowy sprzedaży jest zapis umożliwiający przeniesienie na

62

CRN nr 2/2017

Schemat procesowania transakcji w ramach iTpurchase

DLL wierzytelności brutto przysługującej integratorowi. Po podpisaniu przez klienta protokołu odbioru DLL zawiera z firmą IT umowę nabycia tej wierzytelności, za którą integrator dostanie zapłatę w ciągu kilku dni. Klient końcowy zostaje poinformowany oficjalnym pismem o nabyciu wierzytelności przez DLL.

WAŻNE CECHY ITPURCHASE iTpurchase to wygodna forma finansowania zarówno dla firmy IT, jak i jej klienta. Od początku negocjacje odbywają się wyłącznie z integratorem, mają więc prostszy charakter, niż gdyby brały w nich udział trzy strony. Ważnym argumentem dla klienta jest przejrzystość całego procesu spłaty, w tym brak jakichkolwiek dodatkowych kosztów i stała wysokość miesięcznych lub

kwartalnych rat przez cały okres finansowania. Użytkownik końcowy spłaca raty na podstawie umowy sprzedaży z firmą IT (DLL nie generuje żadnych dodatkowych dokumentów). Mimo że VAT jest spłacany przez klienta w ratach, może on go odliczyć w całości od razu. Same płatności są rozłożone na okres do 48 miesięcy.

Firma IT współpracująca z DLL poszerza swoją ofertę usług, dostarczając klientom kompleksowe rozwiązania łączące sprzedaż infrastruktury i systemów IT z ich finansowaniem. Dociera tym samym do szerszej grupy odbiorców. iTpurchase otwiera też integratorowi drogę do realizacji projektów, które często są obciążone większym ryzykiem finansowym. Ryzyko opóźnień czy niespłacania rat przez klienta końcowego bierze na siebie DLL.

Więcej informacji: MARCIN ROMANIUK, OT CHANNEL SALES MANAGER DLL, TEL. +48 662 085 989, MARCIN.ROMANIUK@DLLGROUP.COM

iT purchase – innowacyjny sposób na finansowanie inwestycji IT

One Stop Shopping – sprzedajesz rozwiązanie IT wraz z finansowaniem.

Nie angażuj własnego kapitału obrotowego.

Twój Klient płaci za rozwiązanie w ratach, a Twoja firma otrzymuje 100% wartości zamówienia natychmiast.

Sprzedawaj więcej, nie trać czasu na zarządzanie należnościami Twoich Klientów.

Docieraj do Klientów, którzy oczekują dłuższego okresu finansowania (12-48 miesięcy).

Szybka decyzja i brak dodatkowej dokumentacji dla Klienta.

Stała rata dla Klienta końcowego – brak innych opłat w całym okresie finansowania.

See what counts.

Skontaktuj się z nami: Marcin Romaniuk T +48 662 085 989 E marcin.romaniuk@dllgroup.com

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Miliony

dla zuchwałych Młode firmy z Doliny Krzemowej poszukują niszy na rynku pamięci masowych.

W ostatnim czasie przypomina to szukanie igły w stogu siana.

WOJCIECH URBANEK, SUNNYVALE

S

tagnacja, a także ostra konkurencja w segmencie pamięci masowych sprawiają, że inwestorzy mniej przychylnym okiem patrzą na pomysły nowych graczy. Jak wynika z danych StorageNewsletter.com, w 2016 r. fundusze venture capital przeprowadziły w tym zakresie zaledwie 36 rund finansowych o łącznej wartości 907 mln dol. To najmniej od 2003 r., a jednocześnie niemal o połowę mniej niż w 2015 r. i trzykrotnie mniej niż w 2014 r. Popularne technologie

64

CRN nr 2/2017

i rozwiązania, takie jak dyski SSD, systemy all-flash, NAS scale-out czy platformy hiperkonwergentne, znajdują się w ofercie wielu producentów. Robi się bardzo tłoczno, a wysoka bariera wejścia na rynek podcina skrzydła nowicjuszom.

Jednak nie brakuje ludzi wychodzących z założenia, że do odważnych świat należy. Gdzie jak gdzie, ale w Dolinie Krzemowej roi się od śmiałków, którzy porzucają wielkie korporacje i biorą sprawy we własne ręce. W wielu przypadkach

ślepa wiara sprawi, że przedsiębiorcy zginą w rynkowej dżungli, ale nieliczni przetrwają. Co więcej, sukces odniesiony po ciężkim boju smakuje podwójnie i dodaje pewności siebie. Lista potencjalnych kandydatów, którzy mogą powtórzyć sukces Pure Storage, Nimble Storage czy Veeam, nie jest zbyt długa. Czołową pozycję zajmują na niej dwa startupy chętnie zasilane dolarami przez ventures capital: Rubrik i Cohesity. Na baczną uwagę zasługują też oryginalne koncepcje Minio oraz Igneous.

Fot. © ibreakstock – Fotolia.com

COHESITY NICZYM NUTANIX Mohit Aron wielką przygodę z IT rozpoczął w spółce Google, gdzie kierował grupą programistów opracowujących Google File System. Ale życie w wielkim koncernie szybko go znużyło i postanowił wspólnie z kolegami otworzyć własny biznes. W 2009 r. założyli Nutanix. W ubiegłym roku firma pomyślnie zadebiutowała na NASDAQ i odgrywa pierwszoplanową rolę na rynku systemów hiperkonwergentnych. Mohit Aron w międzyczasie opuścił Nutanix i w 2013 r. uruchomił kolejny startup.

Teraz twierdzi, że Cohesity (bo o tym przedsięwzięciu mowa) zrewolucjonizuje segment rozwiązań do ochrony i przechowywania danych, tak jak Nutanix uczynił w przypadku infrastruktury dla centrów danych. Wiarę Arona podzielają właściciele funduszy venture capital. Kilka miesięcy po rozpoczęciu działalności jego startup otrzymał zastrzyk finansowy o wartości 11 mln dol., zaś dwa lata później zasilono firmę dodatkowymi 55 mln dol.

Wielu producentów z branży storage ekscytuje się rosnącą rolą aplikacji krytycznych, tymczasem Cohesity zmierza w przeciwnym kierunku.

– Aplikacje krytyczne nas nie interesują, bo stanowią jedynie wierzchołek góry lodowej. To zaledwie 20 proc. danych. Pod „powierzchnią wody” spoczywa pozostałe 80 proc. Są to dane porozrzucane po różnych urządzeniach, służących do tworzenia kopii zapasowych, przechowywania plików, obiektów, danych analitycznych czy pochodzących z testów – tłumaczy Mohit Aron.

Rozdrobniona infrastruktura jest trudna w zarządzaniu i nieefektywna. Platforma opracowana przez Cohesity ma wyeliminować silosy, wykorzystując do konwergencji zasobów skalowalną architekturę bazującą na technologii Google.

System, stworzony myślą o średnich i dużych przedsiębiorstwach, dostępny jest w trzech różnych konfiguracjach: C2100, C2300, C2500. Ta ostatnia oferuje największą pojemność: 24–96 TB oraz 1,6– –6,4 TB PCIe flash. Należy jednak dodać, że poszczególne systemy można łączyć w klaster. Platforma Cohesity może funkcjonować zarówno w lokalnym centrum

danych, jak i chmurach Amazona, Google’a lub Microsoftu. Co ciekawe, system jest rekomendowany do współpracy z USC Cisco, a także macierzami FlashArray firmy Pure Storage.

Do tej pory produkt trafił do 80 klientów, w tym do 40 w ostatnim kwartale.

Startup liczy, że na koniec bieżącego roku baza użytkowników wzrośnie do 350 firm.

Cohesity dysponuje ponad 100 resellerami w USA i poważnie myśli o ekspansji na rynek EMEA. Firma podpisała m.in. umowy z trzema dystrybutorami VAD w Wielkiej Brytanii.

Rundy finansowe w Krzemowej Dolinie Rok

Ilość rund finansowych

Wielkość inwestycji (mln dol.)

2003

57

759

2004

78

990

2005

80

1004

2006

68

818

2007

68

789

2008

58

818

2009

59

591

2010

69

865

RUBRIK: ULUBIENIEC

2011

70

1235

2012

85

1459

INWESTORÓW

2013

83

1579

John Thomson, były CEO Symanteca, Frank Slootman, wcześniej CEO Data Domain, oraz Mark Leslie, założyciel Veritasu, włożyli miliony dolarów w firmę Rubrik. Czy najwięksi eksperci od backupu i odzyskiwania danych mogą się mylić? Rubrik powstał w 2015 r., a jego założyciele wcześniej pracowali dla Google’a, VMware’a i Facebooka. Nie rób backupu, idź do przodu – to motto startupu z Mountain View. Rubrik rywalizuje bezpośrednio z Cohesity, a ich produkty różnią się jedynie detalami.

Platforma Cloud Data Management 3.0 umożliwia ochronę danych, obsługę DevOps oraz indeksowane wyszukiwanie.

System zapewnia również zarządzanie backupem, kopiami dokumentów, archiwum oraz zasobami przechowywanymi w chmurze. Rubrik ma w swoim portfo-

Największe rundy finansowe w 2016 r..

Firma

Wysokość inwestycji (mln dol.)

Upthere

77

Zerto

70

Rubrik

61

Datrium

55

Pivot3

55

Druva Software

51

ElastiFile

50

MapR

50 Źródło: CRN Polska

2014

64

2854

2015

58

1717

2016

36

907

Razem

933

16 385 Źródło: CRN Polska

lio cztery produkty: R334, R344, R348 oraz R528. Podobnie jak w przypadku Cohesity poszczególne systemy można połączyć w klaster. Oba startupy przyznają, że zastosowanie konwergentnych urządzeń do ochrony i zarządzania danych pozwala uzyskać oszczędności rzędu 50 proc.

Rubrik po udanym debiucie w Stanach Zjednoczonych planuje zaistnieć w Europie. Firma ma partnerów w krajach Beneluksu, Francji, Włoszech oraz Wielkiej Brytanii. Od niespełna roku za sprzedaż na Starym Kontynencie odpowiada Belg Karl Driesen, wcześniej wiceprezydent EMEA w Palo Alto Networks.

– Cały czas poszukujemy partnerów w Europie. Nie myślimy wyłącznie o firmach oferujących systemy pamięci masowych. Chcemy zaprosić do współpracy integratorów dużych systemów, a także dostawców otwartych na modernizację centrum danych – mówi Karl Driesen.

Rubrik walczy z Cohesity nie tylko o klientów, ale również o pieniądze inwestorów. W tej drugiej kategorii lepiej radzi sobie startup z Mountain View. Rubrik do tej pory zebrał od funduszy venture capital 112 mln dol., z czego połowę w ubiegłym roku.

CRN nr 2/2017

65

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE MINIO – CZAS NA PAMIĘĆ OBIEKTOWĄ

Pamięć obiektowa nie budzi w Polsce większych emocji, a wdrożenia bazujące na tej technologii można policzyć na palcach jednej ręki. Inaczej wygląda to za oceanem, gdzie nowy sposób przechowywania danych szybko zyskuje zwolenników. Jak sama nazwa wskazuje, dane traktuje się jako obiekty zawierające konkretne wartości, a nie zasoby identyfikowane na podstawie lokalizacji plików czy bloków danych. Pamięć obiektowa daje niemal nieograniczone możliwości w zakresie skalowania, a do tego jest stosunkowo tanią technologią, ponieważ umożliwia wykorzystanie serwerów bazujących na architekturze x86.

– Do 2020 r. liczba cyfrowych danych przekroczy 40 zetabajtów. Większość stanowić będą dane nieustrukturyzowane. W związku z tym przestarzałe modele przechowywania danych oparte na blokach i plikach zaczną zanikać – mówi Anand Babu Periasamy, CEO i założyciel firmy Minio.

Startup powstał w listopadzie 2014 r. i dostarcza rozwiązania pamięci obiektowej na potrzeby deweloperów. System Minio został napisany w języku GO, stworzonym przez pracowników Google, i wykorzystuje licencję Apache Licence V2. Tworzą go trzy komponenty: µServer, Client oraz pakiet SDK zawierający komplet narzędzi niezbędnych do tworzenia programów dla tego systemu.

Minio µServer obsługuje różne typy nośników danych: NVMe/SSD, SAS/SATA HDD, HGST Open Ethernet, RAID czy JBOD. Startup poleca do współpracy ze swoim oprogramowaniem rozwiązania sprzętowe Cisco, Intel, Quanta Grid oraz Supermicro. Minio Client stanowi nowoczesną alternatywę dla poleceń w systemie UNIX, takich jak ls, cat, cp, mirror, diff, a także obsługuje Amazon S3. Rozwiązanie pozwala deweloperom zachować swobodę w zakresie budowy własnych chmur w dowolnej skali.

– Minio nie ma żadnych „pokręteł”, tutaj wszystko jest banalnie proste. Wierzymy, że tylko takie rozwiązania dają się łatwo skalować – tłumaczy Anand Babu Periasamy.

66

CRN nr 2/2017

Minio konkuruje przede wszystkim z Red Hat Ceph oraz OpenStack Swift. Na platformie GitHub, gdzie udostępnia się narzędzie open source, startup w grudniu mógł się pochwalić 4725 gwiazdkami (odpowiednik like’ów na Facebooku), zaś Red Hat Ceph i Open Stack Swift zebrały odpowiednio 2675 oraz 1430 gwiazdek.

Anand Babu Periasamy uważa, że jedną z kluczowych funkcji systemów pamięci masowych będzie przeszukiwanie

Pamięć obiektowa za oceanem szybko zyskuje zwolenników. danych nieustrukturyzowanych. Szczególną rolę odegrają tzw. głębokie metadane. Co to oznacza w praktyce? Startup wprowadzi funkcjonalność Minio X, gdzie oprócz metadanych opisujących podstawowy obiekt pojawiają się opisy najmniejszych detali występujących na obrazie.

Fundusze venture capital zainwestowały w Minio 3 mln dol. Niewykluczone, że wkrótce popłynie kolejny strumień pieniędzy, tym bardziej że Anand Babu Periasamy nie jest w Dolinie Krzemowej postacią anonimową. Hinduski programista opracował oprogramowanie Gluster, przeznaczone do zarządzania rozproszonymi systemami plików.

W 2011 r. sprzedał system firmie Red Hat za 136 mln dol.

DANE SĄ TAM, GDZIE TWOJA FIRMA

Chmura publiczna czy hybrydowa? To pytanie słyszy się setki razy przy okazji branżowych konferencji czy rozmaitych publikacji. Ale Kiran Bhageshpur, CEO firmy Igneous, uważa, że przedsiębiorcy nie są skazani na wybór jednej z wymienionych opcji.

– Przedsiębiorstwa nie radzą sobie z zarządzeniem danymi, których nie mogą lub nie chcą wysyłać do publicznej chmury. W pierwszym przypadku przeszkodę

stanowi jakość łącza bądź pojemność cyfrowych zasobów, zaś w drugim przedsiębiorcy chronią wartość intelektualną i nie zamierzają przekazywać poufnej wiedzy zewnętrznym usługodawcom – mówi Kiran Bhageshpur.

Tego typu klientów będzie coraz więcej. Internet rzeczy przyczyni się wzrostu ilości danych pochodzących z różnego rodzaju końcówek czy sensorów. Z kolei firmy z branży mediów i rozrywki generują filmy o ogromnej rozdzielczości. W lawinowym tempie przyrasta ilość cyfrowych danych w instytutach naukowych, prowadzących badania z zakresu fizyki, chemii czy biologii. Klienci znajdujący się w orbicie zainteresowań Igneous mogą teoretycznie korzystać z chmury hybrydowej lub publicznej, ale…

– …to nie jest rozwiązanie problemu, bowiem organizacja musi zainwestować w sprzęt, a także ponieść koszty związane z zarządzaniem i serwisem – przekonuje Kiran Bhageshpur.

PRACOCHŁONNE NANOSERWERY

Startup zamierza świadczyć usługi chmurowe w środowisku lokalnym.

Igneous Solution składa się z trzech elementów: urządzeń działających w środowisku lokalnym, usługi chmurowej do zdalnego monitorowania i zarządzania oraz automatycznego systemu w chmurze odpowiedzialnego za aktualizację, rozwiązywanie problemów itp.

Opracowanie tej koncepcji zajęło firmie trzy lata. Najbardziej pracochłonne okazało się przygotowanie nanoserwerów o wielkości pojedynczego dysku twardego. We wnętrzu urządzenia kryje się procesor ARM, pamięć, kontroler dysku i nadmiarowe kontrolery Ethernetu.

W szafie typu Rack 4U zmieści się 60 nanoserwerów. Cena rozwiązania w przeliczeniu na 1 TB danych oscyluje wokół 200 dol. rocznie.

Pomysł Kirana Bhageshpura spodobał się inwestorom, którzy wpompowali w startup prawie 27 mln dol. Duże znaczenie ma też to, że szkielet firmy tworzą specjaliści wcześniej pracujący dla EMC, NetAppa czy Isilonu.

COACHING

20-letni startup INNOWACYJNOŚĆ TO NIE TYLKO CECHA NIELICZNYCH GENIUSZY. WŁAŚCIWIE KAŻDY PRZEDSIĘBIORCA, NAWET WŁAŚCICIEL 20-LETNIEJ FIRMY, MOŻE DZIAŁAĆ JAK KALIFORNIJSKI STARTUP. Skończyły się czasy, kiedy klienci sami przychodzili do firm IT po konkretny sprzęt i oprogramowanie. Teraz za klientem trzeba chodzić i – co ważne – zaproponować mu coś naprawdę ekstra. Tymczasem od kilku dobrych lat mamy do czynienia ze zjawiskiem, które w USA określa się mianem brand similarity. Podobieństwo marek stało się tak duże, że potencjalny użytkownik nie bardzo wie, czym kierować się przy wyborze jednej z nich.

A skoro oferty i poszczególne rozwiązania niemal niczym się nie różnią, klienci kierują się albo najniższą ceną, albo jakimś wyróżnikiem, jakąś szczególną cechą.

Przez 14 lat pracy w Cisco w rozmowach z klientami, zarówno w Polsce, jak i całym regionie Europy Centralnej i Wschodniej, za którego rozwój strategiczny byłam odpowiedzialna, podkreślaliśmy zawsze walor bezpieczeństwa, oczywiście poza innymi zaletami zaawansowanych technologii. To był jeden z naszych ważnych i prawdziwych wyróżników konkurencyjnych, jednocześnie bardzo korzystny wizerunkowo.

Zapytacie teraz: „a co zrobić, jeśli działamy od wielu lat i obecnie nie mamy w sobie niczego wyjątkowego. Ot, firma IT jak wiele innych, ani lepsza, ani gorsza”. Z mojego doświadczenia wynika, że firmy często zaczynają od szukania przełomowych rozwiązań lub nowych usług czy produktów, zbierając pracowników, sadzając ich wokół stołu i pytając o to, „co nowego możemy wymyślić”. Tymczasem warto zauważyć, że choć pracownicy stanowią ważne źródło innowacji, to jednocześnie im dłużej pracują w firmie, tym więcej mogą mieć przyzwyczajeń, ograniczeń, nawyków i schematów myślowych. Niestety, powiew świeżości „na zawołanie” to bardzo rzadkie zjawisko.

Zamiast tego zachęcam do zastosowania koncepcji otwartej innowacyjności (tzw. open innovation model).

Otwarta innowacyjność, choć może brzmieć skomplikowanie, jest tak naprawdę fascynującym, dynamicznym sposobem ciągłego działania wśród osób i podmiotów funkcjonujących na styku naszej firmy ze światem zewnętrznym. Krótko mówiąc: zamiast ograniczać się do własnego działu R&D, włączmy w proces wymyślania i modyfikacji nowych produktów, usług i modeli biznesowych naszych klientów, partnerów biznesowych, dostawców, a nawet te podmioty, które z jakichś powodów nie chcą kupować naszych rozwiązań, choć teoretycznie mogłyby to robić. W praktyce polega to na ciągłej (!) wymianie myśli, dyskutowaniu o potrzebach, testowaniu nowych rozwiązań czy pomysłów na ich początkowym etapie rozwoju. Warto zatem inspirować się darmową wiedzą osób, których de facto nie musimy zatrudniać, a które mogą mieć pragmatyczne i może odmienne, świeższe niż nasze spojrzenie na potrzeby rynku.

Paula Wąsowska przez ponad dekadę pracowała w Dolinie Krzemowej, gdzie zdobyła doświadczenie z zakresu zarządzania procesem innowacji w firmie. Była też dyrektorem ds. rozwoju Cisco na rynku Europy Środkowo-Wschodniej.

Ponadto planowała strategię sprzedaży w polskim biurze Della, a także współtworzyła strategię marketingową dla Nokii.

Obecnie jest m.in. ekspertem i trenerem ICAN Institute w obszarze strategii, innowacji, nowoczesnych technologii i komunikacji biznesowej.

Model otwartej

innowacji.

CRN nr 2/2017

67

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Innowacje:

Azja poważnym konkurentem dla Silicon Valley Według ostatniego raportu Capgemini Consulting dominacja technologiczna Doliny Krzemowej zaczyna być zagrożona.

O

tym, że Azja będzie przewodzić na świecie pod względem liczby centrów innowacji branży IT, mówiono już kilka lat temu.

Na przykład w 2012 r. opublikowano bardzo znamienne wyniki ankiety KPMG przeprowadzonej wśród wiceprezesów ds. technologii w 668 koncernach, firmach technologicznych i funduszach venture capital o przychodach ponad 1 mld dol. rocznie. Okazało się, że zdaniem 44 proc. ankietowanych do 2016 r. miała skończyć się era dominacji technologicznej kalifornijskiej Doliny Krzemowej. Nowe centrum tego rodzaju miało powstać już poza granicami Stanów Zjednoczonych. Badani przeważnie wymieniali w tym kontekście Chiny.

Prognoza sprzed kilku lat zaczyna się właśnie sprawdzać. Z tym że Państwo Środka nie jest jedynym graczem z kontynentu azjatyckiego, na którego terenie firmy teleinformatyczne mogą pracować nad wcielaniem w życie przełomowych technologii oraz usług.

SKOK NA CENTRA Capgemini Consulting obserwuje istotny wzrost liczby otwieranych na świecie centrów innowacji. W ciągu ośmiu miesięcy – między marcem a październikiem 2016 r. – powstało 88 nowych ośrodków tego typu. To więcej niż we wcześniej badanym okresie, czyli między lipcem 2015 a lutym 2016 – wtedy Capgemini doliczyło się 67 dopiero co powstałych centrów.

68

CRN nr 2/2017

K AROLINA MARSZAŁEK

Azja wyprzedziła Europę pod względem udziałów w rynku centrów innowacji w głównych regionach 30% 30% 25%

15%

lipiec 2015

31%

32%

29%

29%

27%

26%

13%

13%

luty 2016

październik 2016

Stany Zjednoczone

Azja

Europa

reszta świata Źródło: Capgemini Consulting, Fahrenheit 212 and Altimeter Analysis

Na pytanie: skąd ten trend, odpowiada raport „The Innovation Game: Why and How Businesses are Investing in Innovation Centers” autorstwa Altimeter Group’s, Brian Solis i Capgemini Consulting, opublikowany w połowie 2015 r. Mówi się w nim o zmianie podejścia do innowacji cyfrowej i zespołów R&D w tradycyjnych korporacjach. Działy Research & Development zaczynają być postrzegane jako niewystarczające, aby sprostać wyzwaniu cyfrowej transformacji. Firmy coraz częściej myślą więc właśnie o centrach innowacji zlokalizowanych w tzw. technologicznych

hubach, by wykorzystać ekosystem startupów, inwestorów finansowych, akceleratorów, dostawców i placówek akademickich.

Jerome Buvat, Global Head of Research w Capgemini Consulting, skomentował to zjawisko następująco: wiele organizacji rozwiązuje problemy dotyczące innowacyjności poprzez współpracę lub nabywanie startupów technologicznych, ale zbyt często jest to celem samym w sobie. Obecnie wymagana jest większa równowaga pomiędzy zewnętrznym i wewnętrznym myśleniem. Przydaje się do tego mentalność charakterystyczna dla startupów,

ZACHÓD PRZENOSI SIĘ NA WSCHÓD Jednym z istotnych czynników stojącym za silnym rozwojem centrów w tym regionie jest ciągle zwiększająca się sprawność Azji w zarządzaniu innowacjami.

Z najświeższych danych, pochodzących od Światowej Organizacji Własności Intelektualnej (World Intellectual Property Organization), wynika, że Azja więcej niż podwoiła swoje udziały w zgłoszeniach patentowych wnoszonych do UN Patent Cooperation Treaty. W ciągu dekady – od 2005 do 2015 r. – uzyskała na tym polu 43-proc. wzrost. Ten region pozyskuje również obecnie ponad 56 proc. dotacji przeznaczonych na ochronę własności intelektualnej (w 2005 r. było to 45 proc.). Natomiast udziały Europy w wykorzystaniu owych dotacji zmala-

Ogólna liczba centrów danych w głównych sektorach i wzrost w okresie marzec–październik 2016 11% 180

5% 31% 100%

17%

31

28

28

ko pro nsu du i re men kty tai cki l e

15%

mo tor yza cyj ny

fin us an ług sow ych

te nik leko acy mu jny -

du kcy j

ny

64

IT

88

pro

a ośrodki innowacji okazują się skuteczne w jej utrzymywaniu.

Według najnowszych danych firmy analitycznej opublikowanych w grudniu 2016 r. w Dolinie Krzemowej działało 65 ośrodków, które spełniały założenia centrów innowacji. Jeszcze w połowie 2015 r. ich liczba wynosiła 53. Capgemini Consulting podaje też, że między lipcem 2015 a październikiem 2016 udział Silicon Valley w światowym segmencie centrów innowacji zmalał z 18 do 14 proc. (choć w całych Stanach Zjednoczonych wzrósł w październiku 2016 do 32 proc.).

O zmniejszających się udziałach mówimy również w przypadku Europy: z 30 do 26 proc. To rezultat istnienia nowych – szczególnie azjatyckiego pochodzenia – „koncentratorów” innowacyjnych przedsiębiorstw.

Według danych Capgemini Consulting październik 2016 r. uczynił Azję przystanią dla 29 proc. wszystkich centrów innowacji– tym samym przegoniła ona Stary Kontynent. Dla samej Azji oznacza to wzrost liczby powstałych ośrodków o 35 proc. (najwyższy z wszystkich regionów). Kluczową rolę na mapie azjatyckiej innowacyjności odgrywa Singapur, Tokio, Bangalore, Szanghaj oraz Tel Awiw (wszystkie są na liście Top 10 miast skupiających centra innowacji – według Capgemini).

Źródło: Capgemini Consulting, Fahrenheit 212 and Altimeter Analysis

ły w latach 2005–2015 z 24 do 13 proc.

W azjatyckie centra innowacji inwestują nie tylko przedsiębiorstwa pochodzące z tego regionu. W najnowszym badaniu Capgemini Consulting ich odsetek spadł z 41 do 29 proc. Jednocześnie zwiększyła się liczba inwestorów z USA – w tym wypadku mowa o wzroście z 32 do 53 proc.

To oznacza, że sami Amerykanie coraz bardziej wierzą w możliwości azjatyckich konkurentów Stanów Zjednoczonych w sektorze innowacji.

Sektory, które stawiają na rozwój centrów innowacji 2% chemiczny

23% inne

20% produkcyjny

1% lotniczy

5% telekomunikacyjny 5% motoryzacyjny

17% usług finansowych 16% IT

6% farmaceutyczny

5% produkty konsumenckie i retail

Źródło: Capgemini Consulting, Fahrenheit 212 and Altimeter Analysis

AI ZAPUSZCZA KORZENIE W AZJI Liczba centrów innowacji, które rozwijają badania nad sztuczną inteligencją i jej możliwymi zastosowaniami wzrosła z jednego (lipiec 2015–luty 2016) do dziewięciu (marzec–październik 2016.). Cztery z owych dziewięciu centrów otwarto właśnie w Azji. Analitycy Capgemini zwracają uwagę, że w 2016 r. Chiny zaprezentowały swoje plany dotyczące stymulowania wzrostu innowacji w dziedzinie AI. Państwo Środka chce brać udział w globalnym wyścigu, który ma na celu rozwój tej technologii.

W ocenie amerykańskich władz Chiny są państwem, które stoi na podobnym jak USA poziomie w szybko rozwijającej się dziedzinie AI – deep learning. Warto w tym kontekście przypomnieć, że w 2015 r. technologiczni giganci, jak Google, Facebook, Microsoft czy Baidu, wydali 8,5 mld dol. na przejęcia przedsiębiorstw, których działalność wiąże się ze sztuczną inteligencją. To czterokrotny wzrost, licząc od roku 2010. Zainteresowanie AI wykazują rozmaite sektory gospodarki, m.in. finansowy i motoryzacyjny. Dla przykładu Honda otworzyła AI Innovation Center w Tokio, aby dobrze wykorzystać kompetencje potrzebne do skomercjalizowania autonomicznych samochodów. Tego rodzaju azjatyckich przedsięwzięć będzie coraz więcej. Szala światowej innowacji na naszych oczach przechyla się właśnie na wschodnią półkulę.

CRN nr 2/2017

69

Fot. © k_yu – Fotolia.com

Ekspansja międzynarodowa

jako innowacja Jak najlepsi menedżerowie przygotowują firmy do wejścia na zagraniczne rynki.

FRANCISZEK HUTTEN-CZAPSKI, JAROSŁAW DMOWSKI, TOMASZ MROZOWSKI

W

2014 r. minęło 25 lat od największej transformacji ustrojowej i gospodarczej, jaka miała miejsce we współczesnej Europie. Polskie przedsiębiorstwa dobrze wykorzystały ten czas – zdobyły ogromne doświadczenie, przeszły rewolucję technologiczną, wiele z nich nauczyło się konkurować na równych zasadach z globalnymi graczami.

70

CRN nr 2/2017

Nie ulega wątpliwości, że dalszy rozwój wymaga, by polskie firmy były w coraz większym stopniu obecne na zagranicznych rynkach. Badania The Boston Consulting Group potwierdzają, że ekspansja zagraniczna to jeden z kluczowych kierunków rozwoju. Co roku eksperci BCG przyglądają się firmom, które budują największą wartość dla właścicieli oraz identyfikują najważniejsze

źródła ich sukcesu. Analizy wyraźnie pokazują, że dla 70 proc. tych przedsiębiorstw decydujące znaczenie mają ekspansja zagraniczna oraz koncentracja na podstawowej działalności.

Otwartość na rynki międzynarodowe nie należy jednak do silnych stron naszej gospodarki. Z badań – które na zlecenie think tanku Poland, Go Global! przeprowadziły w 2014 r. „Harvard Business Review”

PARTNER DZIAŁU i ICAN Research – wynika, że średnio na dziesięć polskich średnich i dużych przedsiębiorstw tylko cztery prowadzą działalność za granicą, przy czym 85 proc. z nich robi to z biur zlokalizowanych w Polsce.

Firmy, którym udało się zdobyć zagranicznych kontrahentów, w znakomitej większości ograniczają się do sprzedawania produktów i nie tworzą na obcych rynkach własnych struktur. Dlaczego? Połowa przedsiębiorców nie myśli o ekspansji zagranicznej, koncentrując się na Polsce i walce z lokalnymi konkurentami. Tymczasem ci, którzy już tę drogę przeszli, podkreślają, że obecność w wielu krajach to najlepszy sposób uniezależnienia się od wahań koniunktury.

Polscy przedsiębiorcy, którzy przeszli już drogę ekspansji na zagraniczne rynki, zgodnie podkreślają, że wkraczając na nią, trzeba uzbroić się w determinację i cierpliwość, wyznaczyć długofalowe cele i skoncentrować się na nich, uruchamiając pokłady kreatywności. Rekomendują, by nastawić się na eksperymenty, które pozwolą stopniowo odnaleźć optymalny model działalności. Zachęcają, żeby sięgać poza bogate, ale pogrążone w stagnacji i niezwykle konkurencyjne rynki europejskie i szukać możliwości rozwoju dalej. Wielu przedsiębiorców odradza Chiny, wskazując na mnóstwo trudności i pułapek, za to rekomenduje rynki wschodnie i Kaukaz. My z kolei radzimy, żeby menedżerowie pragmatycznie spojrzeli na swoje firmy i szczerze odpowiedzieli na kilka pytań: Czy moja organizacja posiada przewagi konkurencyjne niezbędne do zagranicznej ekspansji? Czy jest do niej gotowa? Czy ma odpowiednie kompetencje? Czy możemy skopiować model biznesowy z polskiego rynku, czy powinniśmy postawić na zupełnie nowe rozwiązanie? A przede wszystkim: jak się zorganizować, żeby móc skutecznie działać na rynku macierzystym i jednocześnie eksplorować możliwości rozwoju na obcych rynkach?

EKSPANSJA JEST FORMĄ INNOWACJI

Rozpocznijmy od krótkiej rozgrzewki.

Połóż przed sobą kartkę i weź dwa długopisy, jeden do prawej, a drugi do lewej

ręki. Napisz lewą ręką słowo „prawa”.

A teraz prawą ręką słowo „lewa”. A teraz napisz lewą i prawą ręką obydwa słowa jednocześnie. Udało się? Tak, ale litery są koślawe? A może nie udało się wcale? To zadanie jest możliwe do wykonania. Spośród ludzi biorących udział w tym eksperymencie zwykle połowie udaje się jakoś nabazgrać obydwa słowa. Pozostali uważają, że zadanie nie jest wykonalne.

Czemu miało służyć to ćwiczenie? Chodziło o to, żeby uświadomić sobie, jak trudno robić dwie sprzeczne rzeczy równocześnie. Menedżerowie na całym świecie szukają magicznego sposobu, który pozwoli im połączyć ogień z wodą: sprawi, że ich firmy staną się mistrzami efektywności i jednocześnie liderami innowacji. Zdobędą silną pozycję na macierzystym rynku i w tym samym czasie będą podbijać zagraniczne rynki. Wykorzystają dotychczas zdobytą pozycję i jednocześnie będą eksplorować nowe terytoria.

Są gracze, którzy tę sztukę opanowali – Amazon i IBM stanowią dowód na to, że w korporacyjnym DNA można połączyć ciągłe dążenie do poprawy efektywności oraz otwartość i kreatywność, niezbędne do tworzenia rzeczy nowych.

O tym, że jest to niezwykle trudne zadanie, świadczy przykład 3M, amerykańskiego giganta, który wytwarza ponad 55 tysięcy produktów, poczynając od materiałów biurowych, przez odblaskowe, po instalacje energetyczne i urządzenia telekomunikacyjne. W 2000 r. szefowie 3M stanęli przed dylematem: eksplorować czy eksploatować? Zastanawiali się, czy skoncentrować się na tworzeniu nowych rozwiązań, czy raczej postawić na standaryzację i racjonalizację procesów? Firma wybrała tę drugą ścieżkę – wdrożyła system Six Sigma, dzięki któremu w ciągu kilku lat udało się znacząco poprawić wydajność produkcji. Wraz z poprawą efektywności zaczęła jednak spadać zdolność 3M do myślenia innowacyjnego. Ilość zgłaszanych pomysłów na nowe rozwiązania technologiczne spadała z kwartału na kwartał, a przecież dla firmy technologiczno-produkcyjnej zdolność wymyślania nowych produktów jest równie istotna, co obniżanie kosztów. W 2005 r. przyszedł moment

zwrotny: szefowie koncernu postanowili zmienić priorytety. Zdecydowali, że postarają się utrzymać efektywność na dotychczasowym poziomie i jednocześnie zwiększyć ilość tworzonych przez 3M innowacji. Dzięki tej decyzji firma znów stała się liderem, który dyktuje rynkowi zasady gry.

Jesteśmy przekonani, że kompetencje organizacyjne, jakich przedsiębiorstwa potrzebują przy ekspansji za granicę, są bardzo zbliżone do tych niezbędnych przy tworzeniu innowacyjnych produktów: kultury promującej inicjatywę, przedsiębiorczość i skłonność do podejmowania ryzyka, elastycznej struktury, decentralizacji, a przede wszystkim zdolności do realizacji długoterminowych celów. Prof. Janusz Filipiak, prezes Comarchu – firmy, która obecnie dostarcza rozwiązania informatyczne klientom korporacyjnym z Europy Zachodniej, Ameryki, a nawet Bliskiego Wschodu – szczególną wagę przywiązuje do tego ostatniego elementu. Jego doświadczenia wskazują, że uporczywość i konsekwencja w docieraniu do potencjalnych klientów mają większe znaczenie niż innowacyjny produkt.

OBURĘCZNOŚĆ W PRAKTYCE Żeby osiągać obydwa cele – umacniać pozycję na rynku macierzystym i poprawiać efektywność, a jednocześnie prowadzić międzynarodową ekspansję – zarządzający firmami powinni opanować sztukę oburęczności (ang. Ambidexterity). Szefowie przedsiębiorstw coraz bardziej zdają sobie sprawę z tego, że umiejętność operowania kilkoma stylami zarządzania jednocześnie ma priorytetowe znaczenie dla ich biznesu. Podczas badania, które BCG przeprowadziło wśród 130 przedstawicieli kadry zarządzającej reprezentujących duże prywatne i publiczne przedsiębiorstwa, 90 proc. menedżerów przyznało, że oburęczność zajmuje pierwszą pozycję na liście stojących przed nimi wyzwań. Większość menedżerów odruchowo sięgała po metody, które w przeszłości przyniosły sukces, podczas gdy na innych rynkach często okazywały się nieskuteczne. To była największa trudność do pokonania.

CRN nr 2/2017

71

Zespół w nowojorskim BCG Strategy Institute od kilku lat przygląda się setkom przedsiębiorstw, identyfikując te, które szczególnie umiejętnie łączą różne style zarządzania i potrafią z sukcesem realizować różne strategie. Z menedżerami tych firm eksperci BCG przeprowadzili wiele wywiadów, podczas których starali się poznać źródła ich sukcesu oraz dowiedzieć się, w jaki sposób wybierają optymalny styl działania. Z przeprowadzonej analizy wynika, że istnieją dwie kluczowe zmienne, na które firmy powinny zwrócić uwagę, wybierając formułę działania: liczba oraz różnorodność rynków, na których przedsiębiorstwo zamierza być obecne (Diversity) oraz dynamika zachodzących na nich zmian (Dynamism). Co to znaczy?

Firmy internetowe, takie jak Amazon, które chcą równolegle docierać do tysięcy klientów na wielu rynkach, potrzebują innej formuły działania niż przedsiębiorstwa produkcyjne pragnące rozszerzyć działalność na kilka krajów w regionie.

Tak samo podmioty skoncentrowane na rynku wirtualnym, gdzie gusta i preferencje klientów mogą zmienić się w ciągu kilku miesięcy, powinny działać inaczej niż przedsiębiorstwa przemysłowe czy budowlane.

Wydzielenie (Separation) to podejście charakterystyczne dla organizacji działających na dość zróżnicowanych rynkach, ale relatywnie stabilnych i mało zmiennych w czasie. Skutecznym rozwiązaniem jest wówczas wydzielenie jednostki lub jednostek biznesowych mających za zadanie wymyślanie nowych produktów lub podbijanie nowych rynków, podczas gdy firma macierzysta koncentruje się na dojrzałym rynku i jej priorytetem pozostaje poprawianie efektywności. Ta formuła sprawdza się zwłaszcza w tych przedsiębiorstwach, które dotychczas skupiały się na jednym obszarze i trochę „zapomniały”, jak działać innowacyjnie.

W takiej sytuacji znalazł się IBM, który w 1999 r. zdecydował się na przełomowy krok i stworzył jednostkę zwaną Emerging Business Opportunities (EBO). Jej zadaniem miało być wymyślanie zupełnie nowych, przyszłościowych rozwiązań.

Do EBO trafili pracownicy IBM wykazujący się największą przedsiębiorczością

72

CRN nr 2/2017

W skrócie Firmy planujące ekspansję zagraniczną powinny podejść do tego zadania jak do innowacji. Zacząć od wydzielenia niedużego zespołu otwartych, kreatywnych i przedsiębiorczych osób, których zadaniem będzie rozpoznanie i wskazanie rynków wartych uwagi i zaangażowania. Potencjał tych rynków może wynikać np. z podobieństwa do rynku macierzystego lub niezwykle ciekawych okoliczności lokalnych (dla producentów materiałów budowlanych może być to boom na rynku nieruchomości). Kolejnym krokiem będzie wybór najlepszej formuły spośród zaprezentowanych w modelu Ambidexterity. Pamiętajmy, że jego celem jest zapewnienie firmie kompetencji potrzebnych do utrzymywania, a nawet poprawiania efektywności na dotychczasowych rynkach oraz eksplorowania nowych terytoriów, zdobywania nowych kontrahentów, docierania do zupełnie nowych grup klientów. Obie te umiejętności są firmom niezbędne, a zaniedbanie jednej z nich rodzi ogromne ryzyko. Eksploracja to potencjalna przyszłość firmy, która zacznie przynosić profity dopiero za kilka lat. Eksploatacja natomiast jest teraźniejszością przedsiębiorstwa, nie zapewni mu jednak perspektyw rozwoju w przyszłości. Prawdziwy sukces odniosą ci menedżerowie, którzy pozwolą swoim firmom efektywnie działać w teraźniejszości i jednocześnie budować przyszłość.

i kreatywnością. Wyniki ich pracy oceniano według zupełnie innych kryteriów niż pozostałej części firmy. Zyskowność, która była priorytetem „starego” IBM, nie miała dla pracowników EBO znaczenia.

Dla nich liczyła się dynamika przychodów oraz skalowalność pomysłów. Inicjatywa okazała się dużym sukcesem – w ciągu kilku lat IBM pod względem wzrostu wyceny akcji zdystansował rywali, w tym Intela i Microsoft.

Podobną formułę organizacyjną zastosował Comarch, producent systemów informatycznych, narzędzi programistycznych i infrastruktur sieciowych.

Prof. Janusz Filipiak podkreśla, że przy tak rozległej działalności o sukcesie jego grupy zadecydowało podzielenie jej na specjalistyczne dywizje, które działają praktycznie niezależnie, jak odrębne firmy.

Przełączanie (Switching) to podejście znajdujące zastosowanie w przypadku przedsiębiorstw, które działają na umiarkowanie zróżnicowanych rynkach, ale są narażone na częste zmiany w ich obrębie.

W zależności od okoliczności rynkowych cała organizacja podporządkowuje swój tryb działania tworzeniu nowych rozwiązań lub wchodzi w tryb efektywnościowy, koncentrując się na standaryzacji i poprawie procesów, obniżaniu kosztów i centralizacji decyzji.

Zgodnie ze strategią przełączania działa na przykład Amazon, najwięk-

szy na świecie sklep internetowy, który zaczynał w 1995 r. od dostarczania klientom zamówionych w sieci książek.

Sprzedając w Internecie, Amazon mógł ominąć ograniczenia, przed którymi stały nawet największe tradycyjne księgarnie – one mogły zaproponować klientom kilkanaście tysięcy tytułów, natomiast internetowy sklep Jeffa Bezosa umożliwiał praktycznie nieograniczony wybór.

Już w pierwszym miesiącu działalności Amazon osiągnął międzynarodową skalę, bo chociaż głównym rynkiem miały być USA, natychmiast zaczęły spływać zamówienia z innych krajów. Teraz, po wprowadzeniu jakiejkolwiek innowacji, Amazon natychmiast przełącza się na tryb osiągania efektu skali i popularyzuje nowe rozwiązanie na zagranicznych rynkach. Dokładnie taka była sekwencja działań w 2007 r., kiedy firma zaprezentowała Kindle, pierwszy na świecie czytnik książek elektronicznych, który umożliwiał natychmiastową lekturę kupionych w sieci pozycji. Urządzenie całkowicie zmieniło zasady gry na rynku książek i prasy. Pod koniec 2010 r. Amazon poinformował, że w ostatnim kwartale tego roku sprzedaż e-booków po raz pierwszy przewyższyła sprzedaż tradycyjnych wydań papierowych.

Samoorganizacja (Self-organizing) pojawia się tam, gdzie ekosystem, w którym działa firma, jest zarówno bardzo zróż-

PARTNER DZIAŁU nicowany, jak i wysoce dynamiczny. To zatem kierunek szczególnie polecany firmom, których celem jest zaistnienie w krótkim czasie na wielu różnorodnych rynkach. Zakłada, że rola centrali polega na wyznaczaniu ogólnych celów, koordynacji działań, a przede wszystkim wspieraniu i integrowaniu jednostek lokalnych.

Te z kolei mają bardzo wysoki poziom niezależności, umożliwiający elastyczne dostosowywanie się do zmiennych uwarunkowań rynkowych.

Z kolei zbudowanie zewnętrznego ekosystemu (External Eco-system) to ścieżka, w której przedsiębiorstwo przyjmuje rolę platformy otwartej na współpracę z zewnętrznymi partnerami. To ich praca i innowacyjność stanowią ogromną wartość dodaną dla klientów, a obydwie strony osiągają realne korzyści – pod warunkiem zdolności firmy do zapewnienia atrakcyjności platformy dla wszystkich partnerów. Takie podejście ma zastosowanie tam, gdzie rynki są trudne do kontroli ze względu na ich kształtujący się dopiero charakter, zróżnicowanie i dynamikę.

Formuła budowy otwartego ekosystemu zadecydowała m.in. o sukcesie Facebooka. Kiedy startowała największa obecnie globalna sieć społecznościowa, w wirtualnym świecie królował MySpace. Zespół Marka Zuckerberga postawił na otwarcie platformy dla zewnętrznych deweloperów i zaproponował im atrakcyjne finansowe warunki współpracy, przy których obydwie strony szybko mogły osiągnąć przychody. Jednymi z najważniejszych partnerów Facebooka stali się producenci społecznościowych gier online, tacy jak Zynga, Playfish czy Playdom. Efekty współpracy były (przynajmniej przez jakiś czas) imponujące: FarmVille i inne gry podbiły serca facebookowiczów, a moda na nie napędziła sukces biznesowy twórców.

Tworzenie zewnętrznego ekosystemu jest formułą ekspansji zagranicznej atrakcyjną szczególnie dla firm internetowych, dla których warunkiem sukcesu jest przyciągnięcie odpowiednio dużej liczby użytkowników, a nie pokonywanie ogromnych barier formalnoprawnych.

Przykładem takiej polskiej inicjatywy jest grupa Brainly.com, która tworzy platformy społecznościowe skupione na eduka-

cji. Ich użytkownicy to przede wszystkim uczniowie gimnazjów i liceów, którzy pomagają sobie w różnych problemach dotyczących nauki i edukacji. Na czym Brainly zarabia? Na reklamach adresowanych do młodych ludzi oraz na współpracy z uczelniami, którym pomaga rekrutować studentów.

ROLA CENTRALI I LIDERÓW Każdy z przedstawionych modeli działania i ekspansji zagranicznej wymaga innych zdolności organizacyjnych oraz menedżerskich i stawia inne wymagania wobec centrali. Tam, gdzie firma stosuje

Kluczem do sukcesu jest opanowanie sztuki „oburęczności”. podejście oparte na separacji, konieczne jest jasne określenie granic między jednostkami działającymi w trybie eksploatacji (podnoszenie efektywności na już opanowanych rynkach) oraz w trybie innowacji (eksplorowanie nowych rynków). Oznacza to wyznaczanie oddzielnych celów, dedykowanych zasobów, talentów i metod zarządzania ryzykiem.

W takim modelu zadanie centrali polega na wyznaczaniu granic i zarządzaniu nimi oraz świadczeniu scentralizowanych usług w możliwie najbardziej efektywny sposób. Separacja prowadzi też w nieunikniony sposób do barier w przepływie informacji, zasobów i zdolności, co staje się problemem, gdy dochodzi do zmian na rynku.

Model przełączania wymaga od firmy zbudowania zupełnie innej kultury zarządczej niż w przypadku separacji.

W tym podejściu konieczna jest elastyczność, a rola menedżerów polega na burzeniu silosów organizacyjnych i zachęcaniu do współpracy pomiędzy poszczególnymi częściami firmy i rynkami, na których działa. Centrala powinna być w stanie zapewnić wówczas dużą spójność między strategią i modelem operacyjnym a zmieniającymi się wymaganiami środowiska

zewnętrznego. Wyzwaniem dla HR czy IT jest wówczas sprostanie różniącym się i zmieniającym się w czasie potrzebom poszczególnych rynków, na których działa firma. Częste zmiany generują typowe wyzwania menedżerskie związane z zarządzaniem zmianą. Do najbardziej bolesnych należą konflikty o zasoby, opór pracowników oraz różne tempo poszczególnych części organizacji w dostosowaniu do zmian.

Rola centrali maleje w modelu samoorganizacji. Firma składająca się z niewielkich, lokalnie zorganizowanych zespołów wymaga jednak określenia zasad komunikacji, negocjacji, zasobów oraz oceny efektywności i wyników.

Menedżerowie najwyższego szczebla działają więc jak twórcy wewnętrznego rynku, dążący do tego, by koszty transakcyjne współpracy niemal niezależnych jednostek były jak najmniejsze. Wyzwaniem w takiej strukturze są duplikacja funkcji pomiędzy poszczególnymi rynkami, trudności z wykorzystaniem efektu skali i duże koszty unifikacji, gdy ta staje się niezbędna.

Najtrudniejsza do precyzyjnego zdefiniowania jest rola centrali w modelu ekosystemu. Menedżerowie skoncentrowani są bowiem na tworzeniu wizji i systemu zachęt atrakcyjnych dla partnerów zewnętrznych, którzy są zarazem współtwórcami platformy, którą zarządza przedsiębiorstwo. Centrala jest więc de facto centrum koordynacji, a możliwości egzekucji są ograniczone. Takie podejście rodzi trudne do uniknięcia czynniki ryzyka: wysokie koszty budowy platformy, nieprzewidywalność przychodową, rozmycie kontroli itp.

Franciszek Hutten-Czapski jest partnerem, dyrektorem zarządzającym i szefem warszawskiego biura Boston Consulting Group, a Jarosław Dmowski partnerem i dyrektorem zarządzającym w Boston Consulting Group. Tomasz Mrozowski jest konsultantem w BCG Strategy Institute w Nowym Jorku.

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ ORYGINALNIE NA ŁAMACH „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA”. PEŁNĄ WERSJĘ ARTYKUŁU ZAMIESZCZAMY NA CRN.PL. CRN nr 2/2017

73

BenQ: projektor dla graczy

Axis: siódemka Canona

W1210ST to model Full HD o jasności 2200 ANSI lumenów, zaprojektowany dla graczy. Według producenta cechuje go bardzo małe opóźnienie wyświetlania obrazu (input lag), ale nie podano jego wartości. Dwa nowe tryby pracy: Game i Bright Game dostosowują obraz do grafiki gier wideo i zwiększają widoczność szczegółów w cieniach. Krótka ogniskowa umożliwia wyświetlenie obrazu o przekątnej długości 100 cali (254 cm) z odległości 1,5 m.

Nowe 6-elementowe (RGBRGB) i 6-krotne koło kolorów oraz możliwość kalibracji zgodnie ze standardem ISFccc zapewnia według producenta zachowanie barw zgodnie z projektem twórcy gry czy filmu.

Urządzenie ma dwa głośniki o mocy 10 W z systemem CinemaMaster Audio+. Wśród złączy są m.in. HDMI oraz port z funkcją MHL. Sugerowana cena detaliczna: 4579 zł. Gwarancja: 3 lata (na lampę 1 rok lub 2 tys. godz.) door-to-door.

Od września 2016 r. Axis Communications odpowiada za marketing i sprzedaż kamer dozorowych Canona w regionie EMEA. W ramach porozumienia na rynek wprowadzono siedem nowych urządzeń. Jest to m.in. zewnętrzny model VB-H761LVE z opcją 20-krotnego zoomu i oświetlaczem podczerwieni (IR), przeznaczony do zabezpieczenia infrastruktury krytycznej, budynków komercyjnych i przemysłowych.

Wśród nowości pojawiła się także VB S30VE – miniaturowa kopułkowa kamera PTZ instalowana na zewnątrz budynków. Ma mikrofon i 3,5-krotny zoom. Przewidziano ją do dyskretnego monitoringu sklepów, szkół i magazynów oraz innych przestrzeni, gdzie konieczna jest zmiany kąta obserwacji.

Większość nowych urządzeń zaprojektowano do pracy na zewnątrz.

Wszystkie cechuje rozdzielczość HDTV 1080p. Kamery mają się pojawić na rynku w I kw. 2017 r.

Cena VB-H761LVE: 1319 euro (ok. 5,7 tys. zł). Gwarancja na wszystkie modele: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl

ED SYSTEM, www.edsystem.pl INTER-ALNET, www.inter-alnet.pl

ABC DATA, www.abcdata.pl ADI GLOBAL DISTRIBUTION, www.adiglobal.pl ANIXTER, www.anixter.com ARPOL, www.arpol.pl

Chieftec: Gaming Cube Obudowa do desktopów Gaming Cube CI-01B to model typu mATX. W środku jest miejsce dla karty VGA o długości do 320 mm oraz CPU o wysokości do 150 mm. Zasilacz umieszczono u dołu obudowy. Dostęp do wnętrza konstrukcji ułatwia otwierana górna pokrywa (large-angle-open-design). Obudowa pomieści trzy nośniki o przekątnej długości 3,5 cala, trzy 2,5-calowe oraz jeden w rozmiarze 5,25 cala. Z przodu i z tyłu można zamontować po jednym 120-mm wentylatorze. Z przodu znajdują się dwa złącza USB 3.0 oraz jedno USB 2.0, a także HD Audio In & Out. Ceny: CI-01B-350GPB z zasilaczem o mocy 350 W – 85 dol. brutto (ok. 340 zł), CI-01B-OP bez zasilacza – 48 dol. brutto (ok. 190 zł). Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

Samsung: hotelowa seria Wyświetlacze hotelowe z serii HE – 470 oraz smart 590/690 i 890 – to modele w rozmiarach od 24 do 65 cali. Mniejsze wersje cechuje rozdzielczość HD, natomiast większe (powyżej 32 cali) – Full HD oraz UHD (3840 x 2160 pikseli). Nowe telewizory hotelowe są kompatybilne z platformą Lynk Reach 4.0, która umożliwia zdalne zarządzanie nawet setkami urządzeń. Da się nimi sterować z centralnego serwera. Lynk Reach 4.0 może wykorzystywać już istniejące w obiekcie sieci LAN, Wi-Fi i kablowe. Daje także większe możliwości gościom hotelowym. Na telewizorach można wyświetlać np. zdjęcia i filmy ze smartfonów i tabletów, system ułatwia ponadto zameldowanie i wymeldowanie.

Cena urządzeń: zależy od konkretnego projektu. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl

74

CRN nr 2/2017

Brother: mobilna drukarka etykiet PT-H110 jest modelem z serii P-touch, wyposażonym w pełną klawiaturę QWERTY oraz wyświetlacz LCD. Urządzenie cechuje prędkość druku 20 mm/s oraz rozdzielczość 180 dpi. Może drukować na taśmach o szerokościach 3,5, 6, 9 lub 12 mm i długości od 30 do 300 mm. Etykiety można umieszczać na dokumentach, segregatorach, teczkach, płytach CD/DVD, kablach i wtyczkach, identyfikatorach oraz na meblach. Brother PT-H110 drukuje na samolaminujących taśmach TZe. Znaki nanoszone są metodą termotransferu.

Nowa drukarka umożliwia także projektowanie etykiet. Do wyboru są 3 czcionki, 10 stylów, ponad 250 symboli graficznych oraz 15 gotowych ramek.

Sugerowana cena detaliczna: 136 zł. Gwarancja: 3 lata.

ABC DATA, www.abcdata.pl FOR EVER, www.for-ever.com.pl LABELMARKET, www.labelmarket.pl PRAXIS, www.praxis.pl POLCAN, www.polcan.pl

NTT: AiO do grania, biura i domu Komputer All-in-One NTT W L35 wyposażono w 23,8-calowy zakrzywiony wyświetlacz Full HD o kontraście 5000:1. Jest możliwość zmiany konfiguracji w zależności od zastosowania urządzenia, np. można używać wersji z HDD lub SSD lub z pełnowymiarową kartą graficzną. W L35 w podstawowej konfiguracji jest przeznaczony dla wymagających użytkowników domowych oraz biurowych. Jest także wersja gamingowa, wyposażona w procesory Intel Core i7 lub i5 oraz wydajną kartę graficzną. Podstawowe parametry wersji gamingowej: procesor Intel Core i7 6700, karta graficzna GeForce GTX 1060, 16 GB RAM DDR 4 i dysk SSD o pojemności 480 GB. Sugerowana cena detaliczna: 6700 zł. Gwarancja: 2 lata door-to-door.

NTT SYSTEM, www.ntt.pl

Netgear: punkt z kodem

Legrand: Keor daje moc

WAC510 jest pierwszym na świecie punktem dostępowym Wi-Fi konfigurowanym i zarządzanym za pomocą kodu QR. Służy do tego aplikacja na smartfon. Wstępnej konfiguracji można dokonać za pomocą telefonu, skanując widniejący na sprzęcie kod.

Punkt dostępowy działa w standardzie 802.11ac Wave 2. Może pracować jednocześnie w dwóch pasmach: 2,4 GHz oraz 5 GHz. Rozwiązanie MU-MIMO umożliwia łączną przepustowość do 1,2 Gb/s. Urządzenie może być używane także jako router.

WAC510 ma dwa porty 1 Gb Ethernet: WAN oraz PoE. Dane są szyfrowane kluczami WPA-PSK, WPA2-PSK. Jest opcja filtrowania adresów MAC oraz cztery identyfikatory BSSID, przypadające na każdy moduł radiowy.

Urządzenie można postawić na biurku lub zamontować pod sufitem i na ścianie.

Cena: 499 zł brutto. Gwarancja: dożywotnia.

Zasilacz UPS Keor LP wykonano w technologii online o podwójnej konwersji. Zabezpiecza systemy o zapotrzebowaniu na moc od 1 do 3 kVA. Czas podtrzymania zasilania za pomocą wszystkich modeli Keor LP można przedłużyć, stosując szafy bateryjne o gabarycie zbliżonym do urządzenia. Wszystkie wersje zasilaczy z tej serii mają slot kart rozszerzeń (WWW, SNMP, Modbus i inne opcje) oraz zawierają układy autodiagnostyki i zarządzania cyklem ładowania baterii z układami pomiarowo-kontrolnymi. UPS wyposażono także w panel sterowania z tablicą synoptyczną LED oraz przyciskami sterującymi.

Sugerowana cena detaliczna Keor LP 1 kVA: 1569 zł netto. Gwarancja: 2 lata door-to-door na UPS i baterie.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl EPTIMO, www.eptimo.pl

CRN nr 2/2017

75

WRZUTKA Z AUTU

Ireneusz Dąbrowski

Wywiad, którego nie było GDYBYM NA POCZĄTKU 2017 ROKU SPOTKAŁ PREZESA I CEO JEDNEGO ZE ŚWIATOWYCH DYSTRYBUTORÓW IT, NASZA ROZMOWA (PO JEGO AUTORYZACJI) MOGŁABY NA PRZYKŁAD WYGLĄDAĆ TAK…

Ten

dystrybutor zniknie z polskiego rynku

w tym roku.

Ireneusz Dąbrowski (ID) Witam serdecznie w Polsce. Po kilkunastu miesiącach znów mamy okazję rozmawiać. Może zaczniemy od tego, jak pan ocenia kondycję branży?

Prezes Dużego Międzynarodowego Dystrybutora (PDMD) Witam pana. Kondycja branży jest dobra, zwłaszcza dla tych, którzy potrafią sprostać podstawowym wyzwaniom rynku, tzn. globalizacji, presji niskich marż, pułapce średniego wzrostu, transformacji technologicznej. A przyzna pan, że nasza firma jako gracz międzynarodowy o ugruntowanej pozycji rynkowej i stabilnej sytuacji finansowej jest jak mało kto predystynowana do przywództwa w tym zakresie.

ID Zatem sytuację ocenia pan optymistycznie?

PDMD Zdecydowanie tak. Biorąc pod uwagę nakłady, jakie w kilku ostatnich latach ponieśliśmy na rozwój naszej oferty i poziomu obsługi naszych partnerów handlowych, wierzymy w jasną przyszłość, która jest przed nami.

ID A jak ocenia pan dokonania pańskiej firmy w Polsce?

PDMD Są one zgodne z naszymi oczekiwaniami, choć nie tak dobre, jak moglibyśmy się tego spodziewać. Przede wszystkim zaskoczyła nas presja marży oraz struktura kosztów. Polska nie jest już tak tanim krajem, jak się uważa na Zachodzie. Płace, zwłaszcza specjalistów, w wielu obszarach dorównały płacom np. we Francji. Występuje też niedobór kadr, co rzutuje na poziom kosztów. Marże to osobny temat. Rozwój rynku dystrybucji w Polsce przebiegał inaczej niż na Zachodzie, a koncentracja następuje powoli i w dużo mniejszym zakresie. Polskie firmy są witalne i trudno się z nimi konkuruje. Oczywiście do tego dochodzi sprawa etyki i standardów business compliance, które w Polsce są inaczej rozumiane.

ID Jak to inaczej? Czy notowani na giełdzie polscy dystrybutorzy nie uwzględniają regulacji, które przez wielu są uważane niemal za równoważne regulacjom amerykańskiej komisji giełdowej SEC?

76

CRN nr 2/2017

PDMD Nie chodzi o prawo, chodzi o praktykę. Moi ludzie ciągle mi mówią, że przegrywamy z innymi, bo nie dajemy łapówek, nie organizujemy wyjazdów dla przedstawicieli vendorów, nie zabieramy ich na mecze itp. Tego nam nie wolno robić.

ID Polskim firmom też nie. Czy może pan podać jakieś konkrety co do tych zjawisk, abyśmy nie rozmawiali o rzeczywistości alternatywnej?

PDMD Oczywiście, proszę się o to zwrócić do moich ludzi w naszym polskim oddziale.

Ja jestem zbyt daleko na co dzień, abym mógł sypać faktami jak z rękawa.

ID Skoro uważa pan, że lokalnym dystrybutorom jest łatwiej, jakimi wartościami chce pan przyciągnąć do siebie resellerów i vendorów?

PDMD To oczywiste: jesteśmy globalnym graczem, mamy najlepszą ofertę i dostarczamy do kanału najlepsze usługi, takie jak finansowanie, mamy najlepszy czas dostawy i dostępność towarów. Niebagatelne jest to, że reseller, robiąc z nami biznes, ma gwarancję bezpieczeństwa oraz pewność wynikającą z naszej długotrwałej obecności na rynku.

ID Zatem uważa pan, że dwa lata działania pana firmy w Polsce, czas dostawy do 72 h (bo przecież wiele produktów jest dostarczanych z waszego magazynu europejskiego w Holandii) oraz ściśle monitorowane i ubezpieczone linie kredytowe to powód, dla którego polski reseller ma wybrać was?

PDMD To nie wszystko. Mamy wszak najlepszy w branży portal handlu internetowego, a właściwie całą platformę, taki marketplace, oraz atrakcyjne i efektywne programy marketingowe, które budowane są przez zespół najlepszych w branży specjalistów.

ID A coś więcej o tych programach? Bo to interesuje naszych czytelników. Do nas właściwie dotarły informacje tylko o jednym w ostatnim roku wydarzeniu aranżowanym przez waszą firmę, tzn. wyjeździe na pustynię Kalahari zorganizowanym dla przedstawicieli 10 najlepszych partnerów, na który zaproszeni zostali wyłącznie reprezentanci największych firm retailowych.

PDMD Nie słyszałem o tym incentivie. W tej chwili segment retail rzeczywiście stanowi w Polsce zbyt dużą część naszego biznesu, co może odzwierciedlać skład firm nagrodzonych egzotycznym wyjazdem. Będziemy nad tym pracować (by to zmienić), bo dla nas najważniejsze strategicznie są dwa segmenty: segment integratorów i segment SMB. ID A właśnie, integratorzy i Value Add Distribution – co robicie w tym obszarze?

PDMD O, tu dzieje się wiele dobrego! To jeden z naszych priorytetów. Specjalizujemy się zwłaszcza w szeroko pojętym bezpieczeństwie: w grę wchodzą zarówno metody ochrony biernej, jak też aktywnej oraz obrony przed cyberatakami. W tym zakresie współpracujemy z najlepszymi dostawcami rozwiązań na świecie i mamy kilka spektakularnych sukcesów.

ID A kiedy ta oferta będzie dostępna dla partnerów w Polsce?

PDMD Niebawem, a właściwie ASAP. Tu głównymi ograniczeniami są popyt lokalny i dostępność specjalistów, a z tym, o ile wiem, w Polsce nie jest najlepiej.

ID Ale z osiągniętej w Polsce pozycji jest pan zadowolony i przyszłość polskiego oddziału rysuje się w jasnych barwach?

PDMD Zdecydowanie tak! Co nie oznacza, że cały czas nie śledzimy, co dzieje się w Polsce i jakie mamy perspektywy. To wielki i ciągle rosnący rynek o wielkim potencjale.

I co?

Myślicie, że taki wywiad nie mógłby mieć miejsca? A ja wam mówię, że takich wywiadów czytaliście już pewnie dziesiątki. Powiem więcej, niektóre frazy wszyscy łykaliśmy jak gęś kluski. Ale mam nadzieję, że wyrośliśmy już z tego!

Kitu dzisiaj nawet w szkleniu okien się nie używa. A co będzie dalej z tym „wywiadowanym” przez mnie graczem? Ja z takiego wywiadu wyciągam tylko jeden wniosek: ten dystrybutor zniknie z polskiego rynku w tym roku. I dobrze, bo naprawdę nadszedł czas, aby zacząć nasz rynek traktować poważnie, bo eksperymenty były dobre, ale 20 lat temu.

My, starzy wyjadacze, to wiemy. Najgorsze jest to, że młodzi ludzie, głównie reprezentujący producentów, ciągle w taki bełkot wierzą i biorą go na poważnie. Im zalecam szklankę wody i lewatywę. Od czasów Szwejka się sprawdza.

?

ID Dziękuję za rozmowę i życzę panu oraz firmie wszystkiego najlepszego.

CRN nr 2/2017

77

CHŁODNYM OKIEM

Skazani na mały ekran Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Pogadajmy ze

sobą.

78

CRN nr 2/2017

ŚLEPA MIŁOŚĆ DO SMARTFONÓW SPRAWIA, ŻE NIE DOSTRZEGAMY ZAGROŻEŃ ZWIĄZANYCH Z UŻYWANIEM TYCH URZĄDZEŃ.

Siedzę w jednej z gdańskich kawiarni, powoli sącząc drinka. Do lokalu wchodzi para narzeczonych. Szczęśliwi, rozpromienieni, pełni życia. Piękni dwudziestoletni. Na chwilę przypominają mi się młodzieńcze lata. Ale szybko wracam do rzeczywistości – zakochani siadają przy stoliku i wyciągają smartfony. Młodzi nie gruchają jak dwa gołąbki, nie patrzą na siebie czule, tylko wlepiają wzrok w ekrany swoich komórek. Tego typu obrazki można zobaczyć niemal wszędzie: w Warszawie, Barcelonie, Florencji czy San Francisco. Cały świat oszalał na punkcie smartfonów. Co gorsza, padają nawet największe bastiony rozsądku i konserwatyzmu. Od ubiegłego roku Frederic Lequin, proboszcz z parafii rzymskokatolickiej w Notre-Dame de Bellecombe, oferuje błogosławieństwo dla smartfonów.

Nic się nie dzieje samoistnie. Operatorzy i producenci urządzeń bombardują nas setkami reklam. Najwięksi maniacy, bezkrytycznie przyjmujący marketingową papkę, potrafią stać w kilometrowej kolejce tylko po to, żeby zdobyć najnowszy model smartfonu, który uruchamia się o trzy sekundy szybciej i ma o 2 mm cieńszą obudowę od swojego poprzednika. Niektórzy styliści przekonują, że smartfon podkreśla indywidualny styl i stanowi świetny dodatek do ubioru. Zresztą nie tylko oni. „Patrz na telefony i buty” – instruuje swoją nową, uczącą się fachu koleżankę jedna z bohaterek filmu „Galerianki”.

Ale smartfony pozwalają nie tylko nawiązać ciekawą znajomość, ale także zacieśniają więzy rodzinne. Do tego ostatniego wniosku doszli autorzy badania „Bringing Families Closer Together” zleconego przez firmę Ericsson. Dane pochodzą z wywiadów grupowych przeprowadzonych z rodzicami z San Francisco. Niektóre z wniosków przywracają wiarę w zdrowy rozsądek dorosłych osobników. Na przykład respondenci przyznają, że im bardziej osobista, emocjonalna rozmowa, tym chętniej porzucamy technologię, żeby porozmawiać w cztery oczy. Natomiast martwi to, że rodzice powierzają swoim latoroślom rolę przewodników, wprowadzających ich w świat nowych technologii. Powinno być odwrotnie. Obsługa smartfonu czy laptopa, a także poruszanie się po portalach społecznościowych nie wymaga od rodziców tajemnej wiedzy. Niestety, dorośli chcą mieć chwilę świętego spokoju, dlatego dają pociechom do zabawy smartfon.

Na koniec coś optymistycznego. Nawet cyfrowe pokolenie od czasu do czasu tęskni do innego świata. Latem ubiegłego roku byłem w Ogrodzieńcu, gdzie nieopodal zamku znajdowała się restauracyjka (notabene: z pysznym jedzeniem). Na drzwiach wisiał napis „Tutaj nie ma Wi-Fi – gadajcie ze sobą”. Lokal pękał w szwach i nikt z gości nie gapił się w ekran smartfonu.

Już w marcu kolejne wydanie Rozwiązania IT dla sektora publicznego Nowoczesna administracja publiczna Cyfrowe narzędzia dla szkół i uczelni Infrastruktura IT w placówkach edukacyjnych Sprzęt i oprogramowanie dla lekarzy Systemy informatyczne w placówkach medycznych Inteligentne miasta

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! Zespół redakcyjny Vademecum: Andrzej Gontarz, Krzysztof Jakubik, Andrzej Janikowski, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Dorota Smusz, Wojciech Urbanek Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

Autoreklama_VAD0217_CRN.indd 1

2/17/17 2:46 PM

GDY TECHNOLOGIE WSPÓŁPRACUJĄ NIEZAWODNIE, ŁATWIEJ O NASZĄ WSPÓŁPRACĘ Misją firmy Vertiv, znanej do tej pory jako Emerson Network Power, jest tworzenie świata, w którym technologie o znaczeniu krytycznym działają niezawodnie. Zintegrowaliśmy możliwości kompleksowej infrastruktury technologicznej pod jedną marką, aby ułatwić naszym Partnerom dotarcie do rynku z najbardziej innowacyjntymi rozwiązaniami i wspierać ich gotowość do podejmowania codziennych wyzwań ich Klientów.

Dokładamy wszelkich starań, aby pomóc naszym Partnerom w rozwoju ich działalności, zwiększeniu zysków i zdobyciu pozycji lidera w swoim segmencie rynku.

Avocent®

Liebert®

Trellis™

Knürr

OPROGRAMOWANIE KONSOLIDUJĄCE

ZDALNE ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ IT

Zarządzanie infrastrukturą IT Zasilanie gwarantowane Szafy rackowe i rozwiązania zintegrowane Oprogramowanie i sterowniki Klimatyzacja precyzyjna

Zostań partnerem Vertiv: www.vertivco.com/partnerzy

YOUR VISION, OUR PASSION © 2017 Vertiv Co. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nazwa oraz logotyp Vertiv są znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi firmy Vertiv Co. Wszystkie inne nazwy oraz logotypy, o których mowa są nazwami handlowymi, znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi ich właścicieli.