CRN Polska 3/2017

24 marca 2017, nr 3

www.crn.pl ISSN 1429-8945

„Stworzyliśmy solidną podstawę do dalszego działania.

I choć już teraz nasze przychody rosną, to spodziewane żniwa przyjdą nieco później.

Najpierw trzeba było zasiać”.

Gustavo Möller-Hergt, CEO Also

Nie

chodzi

o szybkie

zwycięstwa Usługi zarządzania drukiem

Nowa strategia Actionu

RAPORT ŚWIAT OBRAZU str. 47–75

Macierze all flash: idą zmiany

3/2017 Cena, choć wciąż bardzo istotna, przestaje być podstawowym czynnikiem decydującym o wyborze danego rozwiązania.

Centrum danych:

28

niezbędna infrastruktura 14

Distree: w poszukiwaniu efektu „wow” Nowości z sektora „mobile” i gamingu

18

Samsung na ISE

38

Showroom na kółkach Promocja Intercept X w Sophos Truck

21

na niezależność

Fot. © vladimircaribb – Fotolia.com

22

Rozmowa ze Sławomirem Harazinem, wiceprezesem Actionu

47

Nie oczekuję szybkich rezultatów

Monitory i projektory jako punkt wyjścia do wdrożeń w segmencie biznesowym i instytucjonalnym

76 78

Rozmowa z prof. Gustavo Möllerem-Hergtem, CEO Also

36

Ever 4B: mariaż zasilaczy z Internetem rzeczy Rozmowa z Markiem Bigajem, prezesem zarządu Ever

RAPORT ŚWIAT OBRAZU

Puls branży IT Managed Print Services: wielkie porządki w świecie druku Włączenie do oferty usług MPS może związać resellera z klientem

87

Wystarczająco dobre Felieton Pauli Wąsowskiej, eksperta i trenera ICAN Institute

Ivanti: nowe oblicze Landeska Rozmowa z Mitchellem Rowe’em, wiceprezesem ds. globalnej sprzedaży, Andym Baldinem, wiceprezesem odpowiedzialnym za region EMEA, i Bogdanem Lontkowskim, dyrektorem regionalnym Ivanti na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie

44 Wybijam y się

Tech Meets 2017: różne oblicza ochrony Oferta produktów zabezpieczających Konsorcjum FEN

88

Nowe trendy w sprzedaży macierzy

Nowe możliwości dla partnerów

20

Nie wszystko szybkie, co się nie kręci

92

Rosnący wpływ IT na wyniki i rozwój firm Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

95 Nowości produktowe 96 5 mitów o polskiej

i zagranicznej dystrybucji

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

98 Nie od razu

Dolinę Krzemową zbudowano Felieton Wojciecha Urbanka CRN nr 3/2017

3

EDYTORIAL

Wywiad, który był Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Pierwsze

koty

za płoty.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 3 (415) 24 marca 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

4

CRN nr 3/2017

W poprzednim numerze CRN-a wsadziliśmy kij w mrowisko. A konkretnie opublikowaliśmy tekst Ireneusza Dąbrowskiego, który wykonał znakomitą warsztatowo robotę literacką, tworząc fikcyjny wywiad z wyimaginowanym szefem nieistniejącego międzynarodowego dystrybutora. Wymowa „niby-wywiadu” była dość oczywista: zachodni gracze są zbyt pewni siebie w swoich deklaracjach dotyczących podboju polskiego kanału dystrybucyjnego, nie do końca zdając sobie sprawę ze specyfiki lokalnego rynku.

Oczywiście zorientowany w polskiej branży IT czytelnik – a w naszym przypadku innych z definicji nie ma – domyśla się, że wyimaginowanym rozmówcą Ireneusza Dąbrowskiego mógłby być CEO Also ewentualnie Tech Daty lub Ingram Micro. Niezależnie jednak od adresata lutowego felietonu, tekst Ireneusza Dąbrowskiego nie tylko wzbudził spory odzew, ale też towarzyszyły mu kontrowersje. Przy czym – co znamienne – nie dotyczyły one przesłania, jakie kryje się za literacką zabawą Ireneusza Dąbrowskiego, ale faktu, że autor stoi na czele rady nadzorczej ABC Daty. Co nie stanowi zresztą żadnej tajemnicy – sami o tym informowaliśmy czytelników naszego portalu, a także prenumeratorów wydania cyfrowego i papierowego. Pozostaje pytanie, czy zarzut o brak obiektywizmu oznacza, że przesłanie „niby-wywiadu” ma sens czy też nie. Rzecz do dyskusji.

Jeśli chodzi o mnie, to wobec międzynarodowych dystrybutorów w Polsce mam mieszane uczucia. Tech Data na pewno ma znacznie większy potencjał, niż wskazywałyby na to obecne udziały rynkowe. Jeśli chodzi o Ingram Micro, to dystrybutor ten zdecydował się na powrót do Polski metodą wykupienia jednego z tutejszych graczy, co samo w sobie nie jest złym pomysłem, ale na efekty przyjdzie nam jeszcze trochę poczekać. Also też kupiło lokalną spółkę, ale jedynie w segmencie retailowym, więc dystrybucję w kanale resellerskim i integratorskim musi budować od zera. Zapewne dlatego potencjał tej firmy również nie jest jeszcze wykorzystany, ale na jednoznaczne opinie o sukcesie lub porażce jeszcze za wcześnie. Dopiero ten rok, w mojej opinii, pokaże, na co ich faktycznie stać. Krótko mówiąc, pierwsze koty za płoty. Sam CEO Also, w obu wywiadach dla CRN Polska (z grudnia 2015 r. i marca tego roku) wyraźnie deklaruje, że od początku myśli o tutejszym oddziale w kategoriach długoterminowych i nie planuje żadnego biznesowego blitzkriegu.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: PhotobyMysluk.pl FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P LUSIE, MIESIĄ C NA M INUSIE

+ ABC Data wygrała w głosowaniu organizowanym przez EMEA Channel Academy otrzymując tym samym tytuł „Central and Eastern Europe Consumer Tech Distributor of the Year”.

Polski broadliner otrzymał najwięcej głosów od producentów i resellerów działających w naszej części Europy. Do miana najlepszego dystrybutora w regionie CEE pretendowało ponad dwudziestu czołowych graczy, wśród nich tacy jak AB, Action czy Tech Data. Rozdanie nagród dla najlepszych dystrybutorów z poszczególnych rejonów obszaru EMEA odbyło się w Monako, podczas konferencji Distree EMEA. + Apple jest liderem wśród producentów, których sprzęt jest najmniej awaryjny – wynika z najnowszego rankingu Rescuecom. W skali niezawodności przyjętej przez amerykański serwis producent MacBooków, iMaców oraz iPadów uzyskał 669 punktów, zdecydowanie wyprzedzając drugiego w rankingu Samsunga (326 pkt). Zestawienie powstało w oparciu o porównanie liczby komputerów i tabletów danej marki, sprzedanych na amerykańskim rynku, z liczbą awarii zgłoszonych w Rescuecom. Im mniej awarii w porównaniu do ilości sprzedanych maszyn, tym wyższa pozycja w rankingu. + Avaya znalazła chętnego do przejęcia jej biznesu sieciowego. Ofertę zakupu w wysokości 100 mln dol. złożyli szefowie Extreme Networks. Firmy już podpisały umowę w tej sprawie, niemniej sprzedaż ma odbywać się na zasadzie aukcji, w której mogą wziąć udział także inni dopuszczeni gracze.

Extreme Networks uzyskał jednak prawo do pierwszej oferty. Jeżeli nie wygra aukcji, będzie mógł dochodzić zwrotu kosztów. Avaya ogłosiła bankructwo w styczniu br. z uwagi na zadłużenie sięgające 6 mld dol. + AB w II poł. 2016 r. zwiększyło zysk netto do 41,9 mln zł wobec 38,1 mln zł w analogicznym okresie 2015 r. (+10 proc.).

Z kolei przychody zwiększyły się w tym okresie o ponad pół miliarda złotych, do 4,443 mld zł (+15 proc.). Na plusie był także wynik EBIDTA (68,5 mln zł, +11 proc.) oraz operacyjny (61,4 mln zł, +10 proc.). Na bilans grupy pozytywnie wpłynęła działalność na rynku czeskim.

- Producenci smartfonów stracili ponad 4 mld euro na podróbkach sprzedawanych w Unii Europejskiej – wynika z analizy unijnego urzędu ds. własności intelektualnej (EUIPO) oraz międzynarodowej unii telekomunikacyjnej (ITU). Według nich w 2015 r. na terenie UE sprzedano 14 mln podróbek, a producenci stracili z tego powodu 4,21 mld euro, co oznacza uszczuplenie ich przychodów o 8,3 proc. Na polskim rynku problem handlu podrobionymi smartfonami okazał się większy, niż przeciętnie w UE. Wartość sprzedaży legalnych producentów była z tego powodu niższa o 12,8 proc. w 2015 r.

- Action w 2016 r. miał 156,86 mln zł straty netto przy przychodach ze sprzedaży na poziomie 3,159 mld zł – wynika ze wstępnych danych szacunkowych. Dla porównania, w 2015 r. dystrybutor wypracował 23,23 mln zł zysku netto, zaś jego przychody sięgnęły wówczas 5,312 mld zł. Zarząd podkreśla, że na prezentowany wynik wpłynęły zwłaszcza rezerwy utworzone na poczet roszczeń organów podatkowych. Z pominięciem tych kosztów strata grupy wynosiłaby 23,48 mln zł, a jednostkowo spółki Action – 14,9 mln zł.

- SFK, spółka zależna Actionu, znajduje się w upadłości – ogłosił Krakowski Sąd Rejonowy, jednocześnie wyznaczając syndyka, sędziego komisarza oraz jego zastępcę. Wniosek o upadłość został złożony w grudniu ub.r. w związku z decyzjami organów skarbowych wobec spółki. W listopadzie ub.r. krakowski Urząd Kontroli Skarbowej zakwestionował rozliczenie VAT przez SFK z lat 2014–2015 na łączną kwotę ponad 9 mln zł (skarbówka nie zarzucała wyłudzenia podatku, domagała się natomiast uregulowania naliczonej kwoty).

- Wasko mocno odczuło skutki spadku zamówień w administracji. Zysk netto integratora w IV kw.

2016 r. spadł o 81 proc., do 1,47 mln zł z 7,93 mln zł, przy przychodach mniejszych o 43 proc.

(70,19 mln zł). W całym 2016 r. zysk netto grupy stopniał o 99 proc., do 271 tys. zł z 26,44 mln zł.

Przychody okazały się o ponad połowę niższe niż w 2015 r. (209,62 mln zł). Udział sprzedaży do administracji, która w ub.r. dominowała w strukturze przychodów Wasko, spadł 4-krotnie (z 41,3 proc. w IV kw. 2015 r. do 10,6 proc. w IV kw. 2016 r. ), a wartościowo jeszcze bardziej. Dużo więcej zamawiały natomiast firmy transportowe (16,1 proc. wobec 2 proc.).

6

CRN nr 3/2017

POWI

– Dopóki piłka jest w grze, nie można się poddać.

To nie w stylu zarządzających Actionem – Sławomir Harazin, wiceprezes Action

EDZIE

LI

+ Arrow Electronics został Strategicznym Globalnym Dystrybutorem nowego programu partnerskiego Dell EMC. Dystrybutor jest już na liście kluczowych światowych partnerów dystrybucyjnych w ramach nowego zintegrowanego programu partnerskiego. Arrow współpracował wcześniej zarówno z Dellem, jak i EMC.

- Toshiba, znajdująca się pod presją potężnej straty związanej ze swoją amerykańską spółką (6,3 mld dol. odpisu), została zmuszona do sprzedaży swojego działu pamięci – Storage & Electronic Devices Solutions, który generuje większość zysku operacyjnego korporacji. Planowana transakcja może przynieść ok. 9 mld dol. Nieoficjalnie faworytem japońskiego koncernu jest SK Hynix, należący do największych graczy na rynku pamięci. Duże szanse w ocenie obserwatorów ma również duet TSMC (Taiwan Semiconductor Manufacturing Company) oraz Foxconna.

– Znalezienie VAD-a, który faktycznie chce rozwijać zasoby i ofertę dla partnerów, jest bardzo trudne – Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny Ivanti

– To, czego nauczyliśmy się w Europie w ciągu minionych 10 lat, chcemy teraz wdrożyć na całym świecie – Bob Dutkowsky, CEO Tech Daty

Nowa marka w ABC Dacie ABC Data została oficjalnym dystrybutorem profesjonalnych urządzeń drukujących niemieckiej firmy Triumph-Adler. Oferta obejmuje pełne portfolio produktów i usług, w tym drukarki monochromatyczne i kolorowe oraz wielofunkcyjne urządzenia A3 i A4. Dystrybutor odpowiada także za sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, komponentów i części zamiennych do urządzeń. W portfolio jest również oprogramowanie do systemów zarządzania drukiem.

Jak informuje Mariusz Sawicki, Business Unit Manager w ABC Dacie, nowe rozwiązania będą sprzedawane w dwóch modelach. W pierwszym z nich produkty Triumph-Adler zostaną udostępnione szerokiej grupie odbiorców, zaś rolą ABC Daty będzie dostarczenie zakupionego urządzenia, jego instalacja – w przypadku zaawansowanych modeli – oraz obsługa serwisowa. W drugim modelu sprzęt zaoferowany zostanie partnerom z kanału Office Automation. To oni będą odpowiadać za serwis urządzeń, a ABC Data zapewni gwarancję i dostęp do części zamiennych przez okres 12 miesięcy. Sprzęt Triumph-Adler będzie dostępny również w ramach oferowanej przez ABC Datę usługi najmu maszyn drukujących. Dystrybutor zapowiedział szkolenia obejmujące nową ofertę.

Chmura Ingrama nad Polską

Triathlon IT: 4 edycja emocjonujących zawodów

Międzynarodowy broadliner udostępnił polskim resellerom (a także z Czech, Słowacji i Finlandii) swoją platformą chmurową. Umożliwia ona oferowanie klientom końcowym rozwiązań z zakresu cloud computingu od różnych dostawców. Strategiczny cel Ingram Micro to rozwój usług w chmurze. Cloud Marketplace jest systematycznie poszerzany o kolejne kraje (dziś jest ich 38). W 2015 r. Ingram przejął trzy firmy oferujące platformy chmurowe, a w 2016 r. doszły do nich kolejne.

Tegoroczny Triathlon IT – jedna z największych imprez sportowych w branży – zostanie rozegrany nad jeziorem Powidz w Wielkopolsce, na pięknym terenie Powidzkiego Parku Krajobrazowego. Nie zabraknie nie tylko sportowych emocji, lecz także dobrej zabawy i okazji do spotkań.

Tak jak w poprzednich edycjach, podczas zawodów zaplanowano dwie konkurencje: sprint (750 m pływania, 20 km jazdy na rowerze i 5 km biegu) oraz dystans olimpijski: (1500 m pływania, 40 km na rowerze i 10 km biegu). Zawodnicy będą klasyfikowani indywidualnie oraz drużynowo. Warunkiem uczestnictwa w rywalizacji drużynowej jest zgłoszenie czterech osób na jednym z wybranych dystansów.

Dodatkową konkurencją jest „najszybsza zmiana”, czyli suma czasów poświęconych na zmianę sprzętu po pływaniu i po jeździe na rowerze. Patronem tej konkurencji i fundatorem pucharów jest CRN Polska.

W trzech poprzednich edycjach Triathlon IT wzięło udział i ukończyło zawody prawie 500 osób.

Rejestracja prowadzona jest na stronie www.triathlon-it.pl.

Polska w ogonie cyfryzacji

REKLAMA

Nasz kraj zajął 6. miejsce od końca w opublikowanym przez Komisję Europejską Indeksie Gospodarki Cyfrowej i Społeczeństwa Cyfrowego (DESI). Wzięto pod uwagę m.in. takie kryteria jak: łączność (sieci szekopasmowe, ceny), umiejętności cyfrowe obywateli i korzystanie z Internetu, cyfryzacja przedsiębiorstw, e-handel oraz e-administracja. Okazuje się, że dużo do zrobienia jest w obszarze wykorzystania technologii cyfrowych przez firmy. Tylko 10 proc. MŚP prowadzi sprzedaż online towarów lub usług. Konieczny jest także rozwój cyfrowych usług publicznych.

Polska poczyniła największe postępy, jeśli chodzi o umiejętności obywateli (korzystanie z Internetu i narzędzi cyfrowych), a także w zakresie rozwoju sieci szerokopasmowych. Obecnie blisko 70 proc. Polaków regularnie korzysta z Internetu.

CRN nr 3/2017

7

HPE przejmuje Nimble Storage HPE za 1,09 mld dol. kupiło amerykańskiego producenta macierzy dyskowych – Nimble Storage. Firma powstała w 2008 r. Od początku działalności opracowuje macierze hybrydowe. Dzięki wchłonięciu spółki HPE liczy na zwiększenie udziałów w segmencie produktów ze średniej półki. Warto zauważyć, że w minionym kwartale finansowym (zakończonym 31 stycznia) przychody ze sprzedaży pamięci masowych HPE zmniejszyły się o 13 proc.

Sprzedaż serwerów była niższa o 12 proc. Przychody firmy w ujęciu globalnym spadły o 10,4 proc., do 11,41 mld dol. CEO Meg Whitman liczy, że przełamie impas dzięki zacieśnieniu współpracy z partnerami. „Podwoję swoją aktywność w kanale sprzedaży” – zapowiedziała szefowa HPE. Zakup Nimble Storage to drugie duże przejęcie HPE w 2017 r. Na początku roku koncern przejął za 650 mln dol.

Simplivity – jednego z liderów na rynku rozwiązań hiperkonwergentnych.

AB i Xerox kończą współpracę Umowa pomiędzy producentem i dystrybutorem zostanie rozwiązana 31 maja br. Od 1 czerwca AB przestanie być autoryzowanym dystrybutorem Xeroxa. Firmy współpracowały przez dziewięć lat. Porozumienie obejmowało dystrybucję drukarek, urządzeń wielofunkcyjnych i materiałów eksploatacyjnych. Oferta Xeroxa była m.in. dostępna dla resellerów współpracujących z AB.

Największe przejęcie Samsunga Koreański gigant za 8 mld dol. sfinalizował przejęcie Harmana, znanego głównie jako właściciela marek sprzętu audio, jak Harman Kardon, Bang & Olufsen Automotive, JBL, Becker. Nie chodzi jednak o sprzęt grający. Harman dwie trzecie przychodów generuje na sprzedaży elektroniki dla przemysłu motoryzacyjnego. Ostatnio masowo inwestował w rozwiązania dla połączonych aut, czyli podpiętych do sieci lub komunikujących się ze sobą. Przejęcie umożliwia wejście Samsunga na ten rynek. Ma on dla firmy strategiczne znaczenie.

Przychody Harmana zwiększyły się z 3,7 mld dol. w 2011 r. do 6,9 mld dol. w 2016 r. Pozostanie on odrębną spółką zależną od Samsunga.

Nuvias Roadshow W kwietniu dystrybutor Zycko Polska pod nowym szyldem – Nuvias – zaprezentuje swoją rozszerzoną ofertę w pięciu polskich miastach.

Podczas roadshow goście będą mogli zapoznać się ze strategią i ofertą dystrybutora. Zostaną zaprezentowane koncepcje ochrony i przechowywania danych. Planowane zagadnienia obejmują także kwestie wydajności i dostępności środowiska IT oraz monitoringu sieci. Sesje tematyczne dotyczyć będą rozwiązań producentów takich jak: Riverbed, Tintri, Arbor, A10 Networks, Aerohive oraz Kemp Technologies.

Więcej informacji i rejestracja na http://pl.zycko.com/event/ nuvias-roadshow/.

8

CRN nr 3/2017

Politycy odpowiedzą za VAT? Od października ub.r. prokuratura prowadzi śledztwo w sprawie zaniedbań rządu PO-PSL w zwalczaniu wyłudzeń VAT na elektronice.

Obecnie zajmuje się nim prokuratura w Białymstoku – podał Dziennik Gazeta Prawna. Dochodzenie ma ustalić, czy w latach 2013–2015 funkcjonariusze państwowi działali na szkodę interesu publicznego (grozi za to do 3 lat więzienia), zwlekając z wprowadzeniem przepisów, które zapobiegłyby wyłudzeniom VAT w obrocie elektroniką.

Odwrotne obciążenie podatkiem VAT, obejmujące telefony komórkowe, laptopy, tablety i konsole, uniemożliwiające „karuzelowe” oszustwa, obowiązuje od 1 lipca 2015 r., mimo że branża dużo wcześniej alarmowała resort finansów o olbrzymiej skali problemu.

Na podatku od samych telefonów budżet państwa tracił szacunkowo 2–2,5 mld zł rocznie, a w sumie na kilku rodzajach produktów (smartfonach, laptopach, tabletach, telewizorach, konsolach) 4–5 mld zł.

Cyfryzacja zamówień publicznych Resorty rozwoju i finansów podpisały porozumienie z Urzędem Zamówień Publicznych, które ma na celu uruchomienie platformy elektronicznych zamówień publicznych – poinformowała PAP. Umożliwi ona komunikację wykonawcy z zamawiającym, w tym składanie ofert i wniosków o dopuszczenie do udziału w postępowaniu. Platforma powinna być zgodna z elektronicznym systemem wystawiania faktur. Ułatwi także monitorowanie rynku.

Proces pełnej elektronizacji zamówień publicznych ma zakończyć się do 18 października 2018 r. – według wymogów UE. Ale centralne jednostki organizujące przetargi powinny przejść na system elektroniczny już od 18 kwietnia 2017 r.

Według UZP zmiana będzie korzystna dla firm – skróci czas postępowań, ułatwi też udział w przetargach małym i średnim firmom. Jeśli jednak dzięki innowacji w postępowaniach będzie więcej ofert, wkrótce trzeba liczyć się z jeszcze większą konkurencją na rynku zamówień publicznych.

Nowy dyrektor finansowy AB Rafał Michalczuk objął stanowisko CFO Grupy AB po Grzegorzu Ochędzanie, który zrezygnował z pełnionej funkcji na początku marca. Piastował ją od 2009 r. Wyjaśnia, że otrzymał propozycję pracy w innym miejscu.

Nowy dyrektor przeszedł do AB spoza branży IT. Ma 17 lat doświadczenia w zarządzaniu finansami w dużych organizacjach i spółkach giełdowych różnych branż, także za granicą. Dotychczas był dyrektorem finansowym zarówno w Boryszewie, jak i całej grupy. Brał udział w przejmowaniu przedsiębiorstw z branży motoryzacyjnej. Był w zarządzie spółki zajmującej się tym biznesem w Niemczech. Zarządzał także finansami w rosyjskiej spółce Boryszewa. W grupie spędził siedem lat (2010–2017).

Wcześniej Rafał Michalczuk pracował w Getin Holding. Zaczął w 2003 r., gdy Leszek Czarnecki rozkręcał ten biznes. Uczestniczył w zagranicznej ekspansji Getinu. Był członkiem zarządu ds. finansowych. Z grupą był związany do 2009 r. Karierę zaczynał w KPMG (1999–2003).

ZMIANY na stanowiskach Z Cisco do Trend Micro Dyrektorem regionalnym ds. sprzedaży w Trend Micro został Paweł Malak. Będzie odpowiadał za rozwój firmy w Europie Środkowo-Wschodniej.

Nowy szef w Trend Micro przez ostatnich 12 lat (2004–2016) był związany z Cisco. W ciągu ostatnich 5 lat pełnił funkcję dyrektora sprzedaży na rynki EMEA. W latach 2005–2011 był dyrektorem generalnym Cisco Systems Poland. Wcześniej pełnił obowiązki country managera w McAfee, odpowiedzialnego za rynek Polski, krajów bałtyckich, Ukrainy i Białorusi (2003–2004). Pracował także w Optimusie, HP i Incomie. Karierę w branży rozpoczął w 1992 r.

10

CRN nr 3/2017

Nowy szef Microsoftu w Polsce Mark Loughran będzie dyrektorem generalnym Microsoftu w Polsce, począwszy od 1 kwietnia 2017 r.

Zastąpi Ronalda Binkofskiego, kierującego lokalnym oddziałem przez ostatnie 4,5 roku, który obejmie nowe stanowisko dyrektora generalnego odpowiedzialnego za dziewięć rynków Azji Środkowej, z centralą w Kazachstanie.

Mark Loughran przez ostatnie 3,5 roku był szefem dywizji Consumer & Devices Sales Microsoftu w Wielkiej Brytanii. Ma doświadczenia z pracy w różnych branżach. Zaczynał na rynku ochrony zdrowia i sprzedaży do sektora publicznego. Przez 14 lat był związany z GlaxoSmithKline. Przez 6 lat zarządzał biznesem firmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, z czego 4 lata pracując i mieszkając w Polsce jako dyrektor generalny i prezes GSK Polska. Pełnił także rolę dyrektora sprzedaży, a następnie dyrektora generalnego Nokii w Wielkiej Brytanii i Irlandii. Później był związany z PACE (obecnie Arris), dostawcą technologii telewizyjnej i szerokopasmowej.

Mark Loughran ma tytuł doktora Uniwersytetu Cambridge.

Wojciech Łastowiecki opuszcza ALSO Wojciech Łastowiecki, dotychczasowy dyrektor zarządzający ALSO Polska, opuszcza firmę.

Za lokalny biznes dystrybutora będzie odpowiedzialny Paweł Łasak. Pozostaje on na stanowisku managing directora i podlega bezpośrednio CEO ALSO Holding, którym jest Gustavo Möller-Hergt.

Wojciech Łastowiecki był szefem polskiego biura ALSO od października 2015 r. Wcześniej był wiceprezesem spółki MGM (2014–2015). Przez wiele lat pracował w ABC Dacie, ostatnio jako wiceprezes ds. sprzedaży (2011–2014).

Huawei: główne kierunki rozwoju Drony, pojazdy podłączone do Internetu, wirtualna rzeczywistość w chmurze i bezprzewodowe rozwiązania dla robotyki, to najważniejsze dla Huawei kierunki badań na najbliższy rok – poinformowała firma.

Uzasadnieniem dla wyboru tych obszarów jest przekonanie, że w przyszłości wszystkie usługi będą oferowane za pośrednictwem aplikacji mobilnych. Prace ruszyły w ramach powołanego pod koniec ubiegłego roku projektu X Labs. Ich celem jest zebranie jak największej liczby pomysłów umożliwiających opracowanie perspektywicznych rozwiązań biznesowych. Według przedstawicieli firmy wykorzystanie sieci bezprzewodowych do zarządzania dronami to obecnie jeden z najważniejszych obszarów badań.

Bakotech: konferencja z nagrodami Dystrybutor specjalizujący się w bezpieczeństwie i monitorowaniu sieci po raz czwarty organizuje konferencję IT SEC. Tegoroczne spotkanie odbędzie się 11 kwietnia w Warszawie. Podczas konferencji zostaną omówione najważniejsze wyzwania dla firm różnej wielkości i jednostek publicznych. Na zakończenie konferencji po raz pierwszy zostaną wręczone specjalne nagrody w czterech kategoriach: Najlepszy Partner 2016, Najbardziej Efektywny Partner 2016, Najszybciej Rozwijający się Partner 2016 oraz Najlepszy Handlowiec 2016.

Prelegentami tegorocznego IT SEC będą zarówno eksperci z Bakotechu, jak i przedstawiciele poszczególnych marek, m.in. WatchGuard Technologies, DigitalGuardian, TitanHQ, ObserveIT oraz NetMotion.

Wykłady obejmą takie kwestie jak: stworzenie i utrzymanie bezpiecznej sieci Wi-Fi, ochrona przed atakami typu ransomware oraz zabezpieczenie organizacji przed utratą, wyciekiem i kradzieżą poufnych danych. Omówione zostanie również m.in. monitorowanie zachowań użytkowników uprzywilejowanych, ochrona przed zagrożeniami wewnętrznymi, analiza i zarządzanie incydentami bezpieczeństwa. Prelegenci poruszą ponadto temat dystrybucji usług bezpieczeństwa dostępnych w chmurze publicznej i prywatnej oraz korzyści wynikających ze sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS. Oprócz prelekcji zaplanowano prezentacje techniczne, pokazujące działanie poszczególnych rozwiązań.

Formularz rejestracji oraz agenda dostępne są na stronie https://bakotech.pl/event/show/95/.

CRN nr 3/2017

11

Spółki IT podejrzane o zmowę Jest podejrzenie zmowy przetargowej. UOKiK wszczął postępowanie.

Jego wątpliwości wzbudziły trzy przetargi na usługi hostingu i kolokacji serwerów. Ich organizatorami były Centralna Komisja Egzaminacyjna oraz dwukrotnie Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego.

Inicjatorem niedozwolonego porozumienia mógł być Infomex – twierdzi UOKiK. Swoje sugestie wyjaśnia tym, że spółka ubiegała się o zamówienia publiczne lub była podwykonawcą niektórych przedsiębiorców i wspólnie z nimi mogła ustalać warunki ofert. „Dowody na istnienie zmowy uzyskaliśmy m.in. po przeszukaniach w siedzibach spółek. Wynika z nich, że podmioty podejrzewane o zmowę mogły stosować mechanizm rozstawiania i wycofywania ofert” – twierdzi prezes UOKiK Marek Niechciał.

Mechanizm ten polega na tym, że zwycięzca przetargu wycofuje ofertę (albo celowo nie spełnia warunków jej finalizacji, np. nie dostarcza na czas potrzebnych dokumentów), aby umożliwić wybór droższej propozycji działającego z nim w zmowie przedsiębiorcy. Za udział w porozumieniu ograniczającym konkurencję grozi kara finansowa w wysokości do 10 proc. obrotu przedsiębiorcy.

Poland IT Meeting: chmura i bezpieczeństwo Cloud Computing & Security – tak brzmi hasło przewodnie III edycji Poland IT Meeting, która odbędzie się w dniach 8–9 czerwca 2017 r. w Warszawie. To największe wydarzenie networkingowe dla firm z kanału sprzedaży IT. Jest okazją do nawiązania kontaktów. Zamiast prelekcji, jak na innych konferencjach, czas wypełniają spotkania z partnerami biznesowymi (można ich odbyć ponad 30 w formule 1 na 1). Nie zabraknie okazji do pogłębienia znajomości podczas obiadu i wieczornej imprezy.

Tegoroczna formuła spotkania jest kierowana nie tylko do resellerów, integratorów, dystrybutorów i producentów, lecz przede wszystkim do klientów instytucjonalnych (np. z takich branż jak: logistyka, handel, energetyka, przemysł, finanse), a także specjalistów IT działających w obszarze technologii chmurowych, rozwiązań mobilnych, Big Data, Business Intelligence oraz bezpieczeństwa infrastruktury IT. Więcej informacji na stronie www.polanditmeeting.com.

Ricoh Polska zatrudni 300 osób Producent zamierza rozwinąć skrzydła na polskim rynku. Ruszył program rekrutacji. Ricoh zapowiada, że zatrudniając nowych fachowców, „planuje zaoferować swoje technologie w kolejnych obszarach”. Nie ujawnia szczegółów, natomiast informuje, że znaczne zwiększenie zasobów stwarza szansę na dwucyfrowy wzrost sprzedaży rok do roku w Polsce. Ricoh działa na lokalnym rynku od ponad 20 lat. Na świecie zatrudnia ponad 100 tys. osób.

Ruckus przechodzi z rąk do rąk Ruckus Wireless po raz kolejny zmienił właściciela. Tym razem firma trafiła pod skrzydła Arris International, który dostarcza rozwiązania dla operatorów telekomunikacyjnych. W kwietniu ub.r. Ruckusa przejął Brocade.

Wartość transakcji wyniosła 1,2 mld dol. Jednak siedem miesięcy później Brocade został kupiony przez Broadcom (za 5,9 mld dol.). Nowy właściciel zadeklarował, że zainteresowany jest wyłącznie działem opracowującym rozwiązania sieciowe do budowy sieci SAN bazujących na protokole Fibre Channel.

W związku z tym Broadcom pozbył się działu Network Edge, w skład którego wchodzą m.in. rozwiązania Ruckus Wireless. Arris kupił go za 0,8 mld dol.

12

CRN nr 3/2017

Tech Data kupiła Avnet TS Avnet Technology Solutions, czyli dział VAD międzynarodowego dystrybutora, został ostatecznie kupiony przez Tech Datę. Wartość transakcji to 2,6 mld dol. Umowę w tej sprawie spółki zawarły we wrześniu ubiegłego roku.

Szef Tech Daty Robert Dutkowsky przekonuje, że powiększenie firmy będzie korzystne dla partnerów. Rozwój dystrybutora mają przyspieszyć także nowe relacje z producentami, większa liczba klientów oraz kompetencje pozyskane wraz z Avnetem, zwłaszcza rozwiązania, usługi i sprzęt z obszaru centrów danych. Tech Data zyska również większy zasięg geograficzny, szczególnie w regionie Azji i Pacyfiku, co było jednym z powodów przejęcia. Łącznie obie organizacje działają w ponad 100 krajach i generują ok. 35 mld dol. rocznego obrotu. Patrick Zammit, dotychczasowy szef Avnet Technology Solutions, przejął stery połączonych organizacji w Europie.

Avnet, odcinając dział VAD, skoncentruje się na dystrybucji komponentów oraz rozwiązań wbudowanych. Przed przejęciem przez Tech Datę, dział Technology Solutions notował spadki wyników. W IV kw. 2016 r. jego przychody zmniejszyły się o 10 proc. rok do roku, do 2,45 mld dol., a zysk operacyjny – o 9 proc., do 103,2 mln dol.

EUROPA I ĹšWIAT Sage przejÄ…Ĺ‚ spółkÄ™ Fairsail, co oznacza rozszerzenie oferty producenta o dziaĹ‚ajÄ…ce w chmurze rozwiÄ…zania do zarzÄ…dzania pracownikami i kapitaĹ‚em ludzkim. Fairsail to mĹ‚oda, dynamicznie rozwijajÄ…ca siÄ™Â ďŹ rma brytyjska. W ciÄ…gu ostatnich trzech lat zwiÄ™kszyĹ‚a przychody z 1 mln do 10 mln funtĂłw, pozyskujÄ…c w tym czasie ponad 140 tys. uĹźytkownikĂłw z 20 krajĂłw. Jej sztandarowym produktem jest osadzone w chmurze rozwiÄ…zanie z zakresu miÄ™kkiego HR, sĹ‚uşące do kompleksowego wsparcia procesu zarzÄ…dzania pracownikami. System funkcjonuje w wielu brytyjskich ďŹ rmach, m.in. wĹ‚aĹ›nie w Sage’u.

Intel zapowiedziaĹ‚, Ĺźe za 15,3 mld dol. kupi Mobileye, izraelskÄ… ďŹ rmÄ™ specjalizujÄ…cÄ… siÄ™ w rozwiÄ…zaniach dla autonomicznych aut. To najwiÄ™ksze w historii przejÄ™cie w tym sektorze. Mobileye ma okoĹ‚o 70 proc. udziaĹ‚u w rynku zaawansowanych systemĂłw asystenta kierowcy oraz zapobiegania kolizjom. Obie ďŹ rmy juĹź wczeĹ›niej współpracowaĹ‚y przy projekcie autonomicznych pojazdĂłw, realizowanym przez BMW. W ten sposĂłb Intel chce nadÄ…Ĺźyć za swoim rywalem Qualcommem, ktĂłry zainwestowaĹ‚ w rozwiÄ…zania do autonomicznych pojazdĂłw, przejmujÄ…c NXP za 47 mld dol. – najwiÄ™kszego dostawcÄ™ czipĂłw dla branĹźy motoryzacyjnej.

Ilustracja: Š rszarvas – Fotolia.com

Startup Hedvig pozyskaĹ‚ 21,5 mln dol. od funduszu Hewlett Packard PathďŹ nder, naleşącego do HPE oraz EDBI z Singapuru. Firma stworzyĹ‚a Hedvig Distributed Platform – rozwiÄ…zanie klasy Software DeďŹ ned Storage (SDS), dziÄ™ki czemu znalazĹ‚a siÄ™ w gronie „Cool Vendors in Storage Technologies 2016â€? dobieranym przez analitykĂłw Gartnera. Hedvig zamierza przeznaczyć Ĺ›rodki na dalszy rozwĂłj oferty, a takĹźe wejĹ›cie na rynek azjatycki oraz australijski.  Startup ma juĹź kilku partnerĂłw w Europie, przede wszystkim w Niemczech i Szwecji.  Ingram Micro kontynuuje roszady kadrowe, ogĹ‚aszajÄ…c, Ĺźe Mark Chlebek zostaĹ‚ dyrektorem dywizji zajmujÄ…cej siÄ™ zakupami i współpracÄ… z producentami dziaĹ‚ajÄ…cymi w caĹ‚ym regionie EMEA. ZastÄ…pi na tym stanowisku Roberta Becka, ktĂłry ma stopniowo wycofywać siÄ™ z zarzÄ…dzania. Mark Chlebek ma juĹź 20-letni staĹź w Ingramie, gdzie zajmowaĹ‚ kilka kierowniczych stanowisk zwiÄ…zanych ze sprzedaşą i marketingiem. Zmiana nastÄ™puje wkrĂłtce po szeregu nominacji w regionalnych strukturach Ĺ›wiatowego broadlinera.

Tech Data nie zamierza szybko wchłaniać Avnet Technology Solutions. Taka strategia ma uspokoić partnerów. „Dajemy sobie czas na ścisłą integrację Avnetu� – zapowiedział CEO Tech Daty, Robert Dutkowsky, wyjaśniając, şe proces połączenia obu organizacji w lepszą, sprawniejszą strukturę, nie moşe przebiegać szybko. „Nasze

przesĹ‚anie brzmi: dziaĹ‚amy dalej tak jak dotychczas. Tech Data bÄ™dzie respektować obowiÄ…zujÄ…ce umowy Avnetu z partneramiâ€? – zapewnia Robert Dutkowsky. PrzykĹ‚adowo resellerzy i integratorzy, ktĂłrzy majÄ… otwarte linie kredytowe zarĂłwno w Tech Dacie, jak i w Avnecie, mogÄ… nadal korzystać z obu opcji. MenedĹźer dodaje jednak, Ĺźe bÄ™dzie dÄ…ĹźyĹ‚ do tego, aby partnerzy obu ďŹ rm jak najszybciej uzyskali dostÄ™p do peĹ‚nego asortymentu jednoczÄ…cych siÄ™ dystrybutorĂłw.

Arrow ECS planuje utworzenie w najblişszych miesiącach działu Internetu rzeczy. W III kw. br. zamierza ponadto uruchomić w Europie program partnerski obejmujący rozwiązania IoT. Dystrybutor chce oferować z pomocą partnerów kaşdy rodzaj usług związany z tym segmentem rynku. Liczy na współpracę VAR-ów, dostawców usług zarządzanych (MSP), twórców oprogramowania (ISV) i dostawców usług chmurowych (CSP). Oferta z obszaru IoT ma być powiązana z usługami w chmurze i analityką.

Microsoft odwraca siÄ™ od Intela i „przesiadaâ€? na procesory ARM – twierdzi Bloomberg, powoĹ‚ujÄ…c siÄ™ na Jasona Zandera, szefa dziaĹ‚u Azure. WedĹ‚ug niego Microsoft pracuje nad zmianÄ… razem z Qualcommem oraz Cavium. Obecnie trwajÄ… testy. Nowy sprzÄ™t wymaga rzecz jasna wersji systemu Windows dostosowanego do ukĹ‚adĂłw ARM. Z nieoďŹ cjalnych informacji wynika, Ĺźe Microsoft planuje stopniowÄ… wymianÄ™ bazujÄ…cych na ukĹ‚adach Intela serwerĂłw obsĹ‚ugujÄ…cych chmurÄ™ Azure. Plany koncernu z Redmond to cios w Intela, ktĂłry spadajÄ…cÄ… sprzedaĹź komputerĂłw i niepowodzenie na rynku mobilnym rekompensuje rosnÄ…cymi obrotami na platformach serwerowych. Co wiÄ™cej, przejĹ›cie Microsoftu na ARM – o ile caĹ‚a operacja zakoĹ„czy siÄ™ sukcesem – bÄ™dzie sygnaĹ‚em dla innych graczy, Ĺźe warto rozwaĹźyć alternatywÄ™ w przypadku rozwiÄ…zaĹ„ Intela. W efekcie platforma ARM na rynku serwerĂłw moĹźe wyjść z niszy.

UkraiĹ„scy specjaliĹ›ci IT sÄ… coraz częściej zatrudniani w polskich ďŹ rmach. WedĹ‚ug Ministerstwa Pracy i Polityki SpoĹ‚ecznej w 2012 r. jedynie 460 obcokrajowcĂłw zyskaĹ‚o oďŹ cjalne zatrudnienie w naszych ďŹ rmach IT, podczas gdy dwa lata później byĹ‚o ich juĹź ponad 3,2 tys.

W tej grupie aĹź 90 proc. stanowiÄ… obywatele Ukrainy. Liczba pozwoleĹ„ na pracÄ™ w Polsce w branĹźy IT dla pracownikĂłw zza wschodniej granicy w ciÄ…gu ostatnich lat wzrosĹ‚a piÄ™ciokrotnie. W samym Lublinie pracuje juĹź ponad 1 tys. ukraiĹ„skich informatykĂłw. „Polskie ďŹ rmy sÄ… coraz bardziej zainteresowane zatrudnianiem specjalistĂłw IT zza Buga. Tym bardziej Ĺźe obywatele Ukrainy czÄ™sto mogÄ… pochwalić siÄ™ bardzo wysokimi kwaliďŹ kacjami w obszarze technologii informacyjnych. „Co istotne, oni chcÄ… w Polsce pracowaćâ€? – podkreĹ›la RafaĹ‚ NiedziĹ„ski, IT & Telecom Manager wÂ ďŹ rmie rekrutacyjnej Relyon Recruitment & IT Services. CRN nr 3/2017

13

WYDARZENIA

Distree: w poszukiwaniu efektu „wow” Tegoroczne targi Distree EMEA potwierdzają, że elektronika konsumencka to biznes przede wszystkim dla retailerów. Pojawiły się jednak także nowości dla użytkowników biznesowych.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI, MONAKO

W

tym roku w Monte Carlo wystawcy zaprezentowali produkty 120 marek. Za najbardziej innowacyjny produkt uczestnicy imprezy – producenci, dystrybutorzy i retailerzy – uznali Immotor Go, czyli elektryczny składany miniskuter, który ma otworzyć „nową erę transportu miejskiego”. To pokazuje, jak w obliczu nasycenia rynku i topniejącego popytu w segmencie konsumenckim branża szuka nisz coraz dalej od tradycyjnej oferty urządzeń z sektora IT. Nic w tym dziwnego, skoro

14

CRN nr 3/2017

według danych GfK zaprezentowanych na targach obroty europejskich resellerów i VAR-ów na sprzęcie IT wyraźnie spadają: w 2016 r. odnotowano spadek 4 proc. rok do roku. W przypadku urządzeń peryferyjnych, jak na przykład drukarek, wyniósł on aż 7 proc.

Wśród innowacji, które mają przyciągnąć uwagę klientów znużonych kolejnymi wersjami dobrze znanych urządzeń, pojawił się niezatapialny smartfon, kieszonkowy komputer z Windows 10, dysk do sterowania grą wideo za pomocą nóg,

wyścigowe drony oraz słuchawki, które nie potrzebują uszu, bo przylegają do skroni (dźwięk dociera do mózgu dzięki wibracjom generowanym przez urządzenie).

Na Distree nastąpił wysyp różnego rodzaju akcesoriów mobilnych, przede wszystkim do smartfonów. Zresztą produkty z sektora „mobile” należą do tych nielicznych, na które popyt w europejskim kanale dystrybucyjnym wciąż rośnie (+8 proc. wartościowo rok do roku w 2016 r. według GfK). Z kolei według badania European Hardware Association, przeprowadzonego wśród entuzjastów nowych technologii z dziewięciu krajów (w tym z Polski), smartfony stały się numerem 1 w tegorocznych planach zakupowych. Wiceliderem rankingu okazały się natomiast gamingowe desktopy.

Na Distree nie zabrakło również gogli do wirtualnej rzeczywistości, które działają sparowane ze smartfonem. VR ma być jednym z najszybciej zyskujących na sile trendów najbliższych lat, choć masowego zainteresowania na razie nie widać. Z najnowszych danych EHA wynika, że tylko 6 proc. pytanych stwierdziło, iż możliwości związane z VR lub AR (augmented reality – rozszerzona rzeczywistość) będą

decydujące przy zakupie nowego smartfonu. Brak zainteresowania AR wyraziło 49 proc. pytanych, a VR – 39 proc. Co ciekawe, w tym roku EHA odnotowała mniejsze zainteresowanie VR niż w I kw. 2016 r.

POGODA DLA GRACZY Na Distree analitycy wskazywali gaming jako jeden z najważniejszych i najbardziej dochodowych sektorów elektroniki konsumenckiej. Na targach wśród najbardziej eksponowanych znaleźli się producenci akcesoriów dla graczy, dla których wydzielono po raz pierwszy osobną strefę. W ankiecie przeprowadzonej przed rozpoczęciem Distree 42 proc. dystrybutorów z krajów EMEA umieściło produkty i akcesoria dla graczy w pierwszej trójce najszybciej rosnących kategorii na rynku konsumenckim w 2017 r. Context przewiduje, że w kanale sprzedaży pojawi się więcej marek gamingowych, które dotychczas oferowały swój sprzęt klientom bezpośrednio.

Przewiduje się, że popularność gamingu będzie przekładać się na większe przychody ze sprzedaży sprzętu. Analitycy GfK podają, że w IV kw. 2016 r. modele dla graczy odpowiadały już za 42 proc. przychodów na rynku desktopów w sektorze konsumenckim. W tym 28 proc. to sprzęt określany przez producentów jako gamingowy, a 14 proc. – klasyfikowany jako „gaming capable”. W przypadku note-

booków udział obu kategorii to w sumie 14 proc., co oznacza, że wciąż jest przestrzeń do zwiększania obrotów.

W ub.r. znacznie poszła w górę sprzedaż komputerów dla graczy, i to w sytuacji gdy na całym rynku PC odnotowywano spadki. W 2016 r. wartość zbytu gamingowych notebooków i desktopów w Europie w retailu wzrosła (odpowiednio) o 74 proc. oraz 18 proc.

Rosnącą popularność akcesoriów dla graczy w ub.r. potwierdzali wystawcy na Distree, choć nie było mowy o wyjątkowo dużym wzroście. Najczęściej słyszeliśmy, że wyniósł on 10–30 proc. rok do roku. Z punktu widzenia dostawców robi się jednak coraz ciaśniej.

– Ten rynek nasyca się – zauważa Robert Żurek, prezes Impaktu.

Według niego jest to związane z tym, że w sektorze gamingowym pojawia się coraz więcej dostawców i produktów, co zresztą przekłada się w statystykach na rosnącą sprzedaż w skali makro. W skali mikro, czyli pojedynczego sprzedawcy, trudniej jest wygenerować wyraźny wzrost przychodów, jeśli w ofercie jest tylko kilka produktów.

Prezes dodaje, że największe sieci detaliczne, które jakiś czas temu miały ograniczoną ofertę dla graczy, poszerzają asortyment, przez co robi się mniej miejsca na rynku dla resellerów. Potwierdzają to zresztą europejskie dane GfK, według których w ciągu roku udział sklepów specjalistycznych w tym segmencie spadł z 10 proc. do 9 proc.

Ilona Weiss

ABC Data nagrodzona na Distree ABC Data została uznana najlepszym dystrybutorem elektroniki w Europie Środkowo-Wschodniej przez EMEA Channel Academy, uzyskując tytuł „Central and Eastern Europe Consumer Tech Distributor of the Year”. W tym roku pretendowało do niego ponad dwadzieścia firm, wśród nich AB, Action i Tech Data. Zwycięzcę wybrali w głosowaniu resellerzy i producenci z całego regionu. Pod uwagę brane są przede wszystkim takie kryteria jak: podejmowane w ostatnim roku działania biznesowe, posiadane kompetencje, innowacyjność i atrakcyjność oferty.

– Obserwujemy dość uważnie rynek gamingu w Polsce i widzimy, że większość sprzedawanego asortymentu to produkty dla retailu, jak również kanału e-commerce.

Dlatego mniejszym resellerom, takim jak lokalne sklepy, trudno będzie konkurować z dużymi detalistami i największymi sklepami internetowymi – mówi Łukasz Żukowski, dyrektor działu SMB & Retail w Veracompie.

Przedstawiciel dystrybutora ocenia, że w przypadku gotowych rozwiązań smart home dla użytkowników domowych sytuacja będzie analogiczna, choć rynek polski, w porównaniu z Europą Zachodnią, nie jest jeszcze gotowy na te rozwiązania.

prezes ABC Daty

CZAS NA INTELIGENTNY DOM? Rosnąca z roku na rok popularność gamingu oznacza zwiększone zainteresowanie klientów nie tylko grami, lecz także zaawansowanym sprzętem. Mam na myśli m.in. adresowane do graczy desktopy i – coraz częściej – notebooki, a także wydajne karty graficzne czy specjalistyczne akcesoria.

W tych kategoriach doświadczeni resellerzy mają szansę na rozwój biznesu. Posiadają bowiem unikatową wartość dodaną, której klienci zazwyczaj nie znajdą w Internecie i popularnych sklepach: jest nią ogromna wiedza i doświadczenie oraz gotowość ciągłego wspierania klienta. Warto dodać, że rosnąca popularność VR może już niedługo mieć pozytywny wpływ także na sprzedaż innych urządzeń, w tym najbardziej wydajnych komputerów. VR stwarza szansę resellerom i VAR-om na rozwój biznesu, a nawet specjalizacji w tym obszarze. Kolejne istotne trendy to chmura i Digital Signage. Oba stanowią ciekawą alternatywę dla rozwoju biznesu resellerów.

W ocenie Contextu ten rok będzie przełomowy dla rozwoju rynku smart home.

W ub.r. obroty w tym sektorze wyniosły niecałe 2 mld euro, zaś w 2019 r. mają przekroczyć 6 mld euro. Firmy z kanału sprzedaży IT powinny zadbać o ofertę związanych z tym usług, zwłaszcza dotyczących bezpieczeństwa (np. monitoring pozwalający na bezpośrednią łączność ze służbami ochrony, porządkowymi, służbą zdrowia).

Do najczęściej zamawianych należą systemy do zarządzania oświetleniem oraz właśnie te związane z bezpieczeństwem.

CRN nr 3/2017

15

WYDARZENIA – W przypadku rozwiązań do inteligentnego domu klienci oczekują łatwej obsługi, dlatego na rynku dominują produkty typu plug and play. Z ich instalacją bez problemu poradzi sobie przeciętny domownik. Zasadniczym kanałem sprzedaży rozwiązań smart home będzie retail, bo nie potrzebują one profesjonalnej integracji – zaznacza Michał Sroka, Business Development Manager Eastern Europe w Smanos.

Przewiduje przy tym, że polski rynek rozwiązań smart home będzie rósł w dwucyfrowym tempie. Warto podkreślić, że nie jest to odosobniona opinia na temat głównego kanału sprzedaży rozwiązań smart home. Natomiast w przypadku instalacji w budynkach komercyjnych, rynek mogą opanować integratorzy rozwiązań automatyki budynkowej, a nie IT. Z badania European Hardware Association wynika, że na razie inteligentny dom

42 proc. dystrybutorów z krajów EMEA umieściło produkty i akcesoria dla graczy w pierwszej trójce najszybciej rosnących kategorii na rynku konsumenckim w 2017 r. nie budzi większego zainteresowania konsumentów. Największa grupa klientów zwraca uwagę głównie na rozwiązania służące do rozrywki, a dopiero w następnej kolejności na produkty do zarządzania klimatyzacją, ogrzewaniem czy sprzętem do monitoringu.

NIE TYLKO DLA KONSUMENTÓW Wśród nowości, które mogą zainteresować nie tylko konsumentów, są nośniki SSD. W badaniu GfK europejscy resellerzy i VAR-owie wskazali je zresztą jako najbardziej gorący towar w sektorze B2B – wartościowy wzrost sprzedaży w 2016 r. wyniósł w dystrybucji 12 proc. Także dane EHA pokazują, że wśród komponentów

16

CRN nr 3/2017

dyski SSD znajdują się na szczycie listy zakupowej europejskich entuzjastów technologii (obok kart graficznych).

– Wzrosty sprzedaży są dwucyfrowe – twierdzi Michał Seremak, menedżer sprzedaży na Europę Północną i Wschodnią w Silicon Power Computer & Communications.

Według niego około jedną trzecią dysków SSD Silicon Power kupują klienci w przedsiębiorstwach, co jest związane głównie z produkcją nowych komputerów oraz z wymianą nośników HDD na SSD. Co ciekawe, w sektorze B2B coraz więcej sprzedaje się pendrive’ów – serii oferowanych tylko klientom biznesowym, którzy mogą umieszczać na pamięciach swoje logo (lub zrobi to za nich reseller, zarabiając na usłudze).

Zapotrzebowanie na pamięć masową będzie rosnąć z uwagi na konieczność spełnienia wymogów GDPR – wynika z ankiety European Hardware Associations. O sporych wzrostach sprzedaży, sięgających 40 proc. w ub.r., informował również Martin Haaf, CEO i.safe Mobile, niemieckiego producenta smartfonów rugged. Według niego taki sprzęt kupują głównie firmy budowlane.

Na tegorocznym Distree prezentowane były też przenośne skanery, ważące niewiele ponad 150 g, wyposażone w Wi-Fi. Mogą one zainteresować mobilnych pracowników, którzy muszą skanować dokumenty w terenie. Pojawił się także skaner zaprojektowany specjalnie do książek, przeznaczony zarówno dla bibliofili, jak i publicznych zbiorów, np. miejskich czy uczelnianych.

Na targach prezentowano również drukarki 3D. Były to rzecz jasna modele biurkowe, a nie przemysłowe, ale używają ich nie tylko klienci domowi.

– Najwięcej maszyn sprzedajemy do sektora edukacji. Naszym zdaniem w przewidywalnej przyszłości właśnie tam będzie największe zapotrzebowanie – uważa Eric Llu z chińskiej firmy Weistek.

ZMIANY W KANALE SPRZEDAŻY Wygląda na to, że resellerzy i integratorzy stoją w obliczu konieczności zmiany modelu biznesowego – wynika z danych prezentowanych na Distree. W Niemczech

według GfK aż 86 proc. z nich uważa, że musi wprowadzić zmiany w strategii działania. W tym kontekście wymieniano przede wszystkim większą koncentrację na usługach zarządzanych, a także poszerzenie oferty chmurowej.

W sytuacji, gdy na rynku panuje niepewność i spadają marże, partnerzy intensywniej szukają lepszych warunków działania, dlatego są bardziej skłonni do zmiany dystrybutora – za zachodnią granicą blisko 30 proc. resellerów i integratorów chce zmienić swoich dostawców w 2017 r., podczas gdy w 2016 r. uczyniło to ponad 3-krotnie mniej pytanych. Głównymi powodami tego stanu rzeczy są ceny i warunki sprzedaży oraz ograniczony asortyment.

Resellerzy narzekają też na dostępność produktów w dystrybucji i kiepski poziom współpracy z partnerami. Z badania wynika, że coraz więcej resellerów kupuje towar od e-tailerów, a nie w hurtowej dystrybucji, bo tak wychodzi taniej, a jednocześnie jest bardzo duży wybór produktów.

Radosław Olejniczak, dyrektor handlowy Komputronika, zauważa, że warunki sprzedaży, jakie dystrybutorzy hurtowi oferują do resellerom i retailerom, w praktyce zależą od producentów.

– To nie dystrybutorzy de facto ustalają ceny. Obecnie duży odbiorca, który kupuje spore ilości sprzętu producenta, może liczyć na lepsze warunki i zwroty. Stąd resellerzy czasem wykorzystują okazje i robią zakupy w retailu – podsumowuje polski menedżer.

WYDARZENIA

Samsung na ISE:

nowe możliwości dla partnerów Na targach ISE w Amsterdamie Samsung zaprezentował szeroką gamę nowości Digital Signage. Nowe produkty, nowa platforma oraz szersze wsparcie techniczne mają pomóc partnerom rozwinąć skrzydła na tym rynku.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI, AMSTERDAM

W

bieżącym roku Samsung zamierza skoncentrować się na największych rynkach Digital Signage. Według szacunku producenta zasadniczą część sprzedaży generują trzy sektory: handel detaliczny, finanse i transport. Razem odpowiadają za ok. 80 proc. obrotów.

Duży potencjał wzrostu ma nadal handel, ponieważ – jak podkreślają przedstawiciele producenta – systemami Digital Signage oprócz centrów handlowych i dużych sieci coraz bardziej interesują się mniejsze sklepy. Małe i średnie przedsiębiorstwa to jeden z obiecujących sektorów dla producenta i współpracujących z nim partnerów.

– W 2017 roku skupiamy się w dużym stopniu na rynku MŚP, na którym naszym

18

CRN nr 3/2017

zdaniem są wielkie możliwości dla integratorów, także tych lokalnych – zapowiada Adam Parzonka, Product Manager Display Solutions w Samsungu.

Małe i średnie przedsiębiorstwa wprawdzie zwykle nie zamawiają wiele – po dwa, trzy wyświetlacze wielkości 32–55 cali, które po prostu zastępują „papierowy przekaz” (na zasadzie tzw. e-plakatu) – ale takich firm w kraju jest kilka tysięcy. Ponadto producent przewiduje duży wzrost sprzedaży instalacji zewnętrznych, a to w Polsce obszar w dużej mierze niezagospodarowany. Tutaj klientami są głównie agencje udostępniające komercyjnie powierzchnię reklamową.

Kolejny przewidywany trend to coraz większe zainteresowanie klientów panelami bazującymi na modułach LED. Moż-

na z nich ułożyć wyświetlacze zarówno do oglądania obrazu z bliska, jak i z daleka, w różnych kształtach (np. logo firmy), oraz stworzyć nawet bardzo duże panele, których transport i montaż w całości byłby trudny.

– Moim zdaniem LED-y zdominują rynek Digital Signage – uważa Adam Parzonka.

Oprócz nowych produktów przeznaczonych na różne rynki wertykalne Samsung wprowadził innowacje, które według niego pomogą rozwinąć biznes partnerom. Stanowią przy tym istotną zaletę dla użytkowników. Mianowicie rośnie liczba systemów Digital Signage wykorzystujących platformę Tizen. Partnerzy z myślą o niej mogą przygotować dostosowane do potrzeb klientów oprogramowanie, co oznacza dla nich dodatkowy przychód.

Tizen umożliwia korzystanie z zasobów chmurowych, zapewniając odtwarzanie obrazów przesyłanych w ten sposób z prędkością do 60 kl./s (dotąd – 20 kl./s).

Rozwiązania Samsunga zaprezentowano na ISE z myślą o odzwierciedleniu trendów rozwoju Digital Signage oraz wskazaniu istotnych dla partnerów obszarów działania producenta. Nie zabrakło przy tym oferty dla kluczowych branż.

Samsung zaprezentował m.in. „elektroniczną półkę” przeznaczoną dla retailu.

Na ścianie złożonej z kilku ekranów pokazywane są produkty dostępne w sklepie wraz z cenami. Dane są ściągane z chmury i można je na bieżąco aktualizować. Jest to rozwiązanie przede wszystkim dla dużych firm. Z tym że bazą danych może zarządzać dział IT marketu, a nie integrator.

Kolejnym rosnącym rynkiem według producenta jest transport lotniczy – ostatnio Samsung został wybrany jako dostawca ekranów do systemu informacji pasażerskiej na warszawskim lotnisku im.

F. Chopina. Jest to sektor wymagający od partnerów wysokiej specjalizacji. Obecnie jedynie 6–7 polskich integratorów obsługuje ten rynek.

– Partner na rynku Digital Signage zarabia na instalacji, wdrożeniu, wyborze sprzętu. To on znajduje klienta – mówi menedżer Samsunga.

Na ISE Samsung pokazał także ścianę wideo złożoną z ekranów z najwęższą na świecie ramką – 1,7 mm. Nowością jest to, że wyświetlano na niej obraz w rozdzielczości UHD bez dodatkowych splitterów.

W II kw. br. rozwiązanie powinno być dostępne na polskim rynku.

Partnerzy współpracujący z Samsungiem w bieżącym roku mają także szansę mocniej powalczyć o klientów w MŚP, którzy potrzebują sprzętu do sal konferencyjnych (a są to z reguły niewielkie pomieszczenia). Do takich zastosowań – choć nie tylko – nadają się 46-calowe panele UHD (UH46F), wyposażone w czujnik podczerwieni, co umożliwia ich obsługę pilotem.

Kolejną nowością jest seria QMF, obejmująca ekrany o wielkości od 49 do 98 cali.

Największy model w rozdzielczości UHD jest o blisko połowę tańszy od dotychczas największego 105-calowego wyświetlacza do Digital Signage, co ilustruje spadek

>>> Trzy pytania do…

CRN Na początku 2017 r.

Samsung wypowiedział umowy dystrybucyjne Actionowi, który był waszym strategicznym partnerem w obszarze Digital Signage. Czy nie ograniczy to sprzedaży w kanale partnerskim?

ADAM PARZONKA W żadnym wypadku.

Zareagowaliśmy odpowiednio szybko, zapewniając pełną dostępność naszych produktów u pozostałych dystrybutorów, i nie widzimy spadku sprzedaży.

Według naszych danych sprzedaż ilościowa ekranów wielkoformatowych w 2016 r. wzrosła od 8 do 10 proc. w porównaniu z 2015 r. Systematycznie rośnie liczba partnerów oferujących systemy Digital Signage. W IV kw. 2015 r. było ich 115, a w lutym br. – około 180. Jak widać, nasz potencjał systematycznie rośnie, co jest bardzo dobrą prognozą na najbliższe kwartały.

CRN Ale odpadł wam jeden duży broadliner z ofertą Digital Signage.

Kto go zastąpi?

ADAM PARZONKA Obecnie nie mamy planów zwiększenia liczby dystrybutorów Digital Signage w Polsce. AB, ze wzglę-

cen i zwiększającą się dostępność tych rozwiązań. Zdaniem Samsunga te urządzania sprawdzą się przykład w firmach handlowych i centrach monitoringu.

Narzędziem ułatwiającym pozyskanie klientów, dla których istotna jest cena i prostota rozwiązania, jest rozwiązanie typu „LED in Box”. Ekrany dostępne są w czterech rozmiarach.

Sprzedaż LED in Box nie wymaga wysokich kompetencji z zakresu instalacji i integracji takich rozwiązań. Powinni sobie poradzić z tym także partnerzy, którzy dotychczas nie oferowali rozwiązań Digital Signage. Z drugiej strony cena oraz możliwość szybkiej i łatwej instalacji mogą spowodować, że nowym sprzętem zainteresują się przedsiębiorcy, którzy dotychczas nie używali profesjonalnych systemów DS.

Adama Parzonki, product managera Display Solutions w Samsungu du na wielką liczbę partnerów, zapewnia nam dostęp do dużej liczby klientów końcowych. Z kolei Veracomp gwarantuje wysokie kompetencje specjalistyczne i wsparcie inżynierskie w projektach, co dotyczy także tych integratorów, którzy zaczynają swoją przygodę z Digital Signage.

CRN A co ze szkoleniami partnerów, które prowadziliście wspólnie z byłym dystrybutorem?

ADAM PARZONKA Wzięliśmy je na siebie.

Partnerzy, który rozpoczęli szkolenia z Actionem, mogą dokończyć je bezpośrednio z nami. Obecnie około 60 partnerów ma certyfikaty. W 2017 roku zależy nam na zwiększeniu liczby partnerów, którzy mają doświadczenie na rynku AV. Ponadto dla nas istotne jest, aby integratorzy oferujący Digital Signage zyskali odpowiednie kompetencje w zakresie usług oferowanych z tymi systemami. Największy wzrost przychodów notujemy na usługach związanych z Digital Signage i rozwiązaniach. Wartościowo wynosi on ponad 20 proc. rocznie, a więc rośnie wyraźnie szybciej niż cały polski rynek, który rozwija się w tempie 6–8 proc.

– To powinno zrewolucjonizować sprzedaż – uważa Adam Parzonka.

Tegoroczną nowością, istotną dla integratorów, jest możliwość serwisowania modułów LED od strony ekranu. Dotychczas w razie awarii dostęp do podzespołów był możliwy jedynie z tyłu, czyli zza ściany lub specjalnego stelaża, na którym montowano ekran.

Kolejną innowacją są ekrany Q-LED Signage, które powinny pojawić się w ofercie w II poł. 2017 r. Jak zapewnia Samsung, łączą jakość obrazu znaną z telewizorów konsumenckich z trwałością paneli Digital Signage. Mogą pracować w pionie. Odbiorcami takiego sprzętu mogą być sprzedawcy, dla których wysoka rozdzielczość i wierność kolorów ma znaczenie przy prezentacji produktów, np. sklepy z biżuterią czy zegarkami.

CRN nr 3/2017

19

Fot. Piotr Syndoman

WYDARZENIA

Sophos Truck: showroom na kółkach Samochód w barwach producenta, który zatrzymał się w Warszawie i Katowicach, promuje nowe oprogramowanie do ochrony punktów końcowych.

TOMASZ JANOŚ

C

iężarówka ruszyła w trasę w styczniu i do kwietnia ma odwiedzić 40 miejscowości w całej Europie.

Rajd promuje najnowszy produkt Sophosa – Intercept X, czyli narzędzie do ochrony punktów końcowych nowej generacji.

Służy ono do wykrywania zagrożeń i złośliwego oprogramowania wykorzystującego luki w zabezpieczeniach i działa inaczej niż tradycyjne rozwiązania oparte na sygnaturach.

Zadaniem Intercept X jest usuwanie ze środowiska aplikacyjnego zagrożeń wykorzystujących malware. Przede wszystkim nowe narzędzie ma chronić przed atakami typu ransomware i zapobiegać zablokowaniu przez nie dostępu do danych, a także zabezpieczać przed zagrożeniami typu zero-day. Jak przekonuje producent, umożliwia wykrywanie i skuteczną analizę takich ataków. W celu ochrony przed ransomware’em rozwiązanie Intercept X zostało wyposażone w mechanizm Crypto Guard, który zapobiega nieuprawnionemu szyfro-

20

CRN nr 3/2017

waniu danych i umożliwia łatwe przywrócenie dostępu do plików. Przedstawiciele Sophosa zwracają uwagę na to, że w ostatnich latach właśnie ataki z wykorzystaniem ransomware’u stały się powszechnym zagrożeniem, więc użytkownicy szukają skutecznych narzędzi ochrony przed nimi.

Ważną częścią Intercept X jest też narzędzie Root Cause Analysis, które daje wgląd (w postaci graficznych wykresów) w to, gdzie i kiedy doszło do ataku oraz na czym polegał, a także sugeruje, jakie kroki powinny być podjęte, by zneutralizować zagrożenie.

W mieszczącym się we wnętrzu ciężarówki mobilnym saloniku „IT Security Lounge” można było śledzić na żywo skuteczność Intercept X w wykrywaniu ransomware’u w porównaniu z konkurencyjnymi rozwiązaniami. Jak nietrudno się domyślić wykazano, że nowe narzędzie było w stanie neutralizować działanie szkodliwego oprogramowania lepiej niż produkty innych dostawców.

Oczywiście testy, które są przeprowadzane przez samego producenta, należy traktować z dużą ostrożnością. Sophos przekonuje jednak, że efektywność Intercept X jest wynikiem innego podejścia do ochrony, które – zamiast sprawdzania milionów sygnatur znanego malware’u – skupia się na niewielkim zbiorze technik ataków wykorzystywanych przez cyberprzestępców. W rezultacie nawet zagrożenia zero-day mają być skutecznie eliminowane, bez tradycyjnego skanowania i częstych aktualizacji. Intercept X uzupełnia pozostałe narzędzia do ochrony z oferty producenta, ale może być też stosowane jako element wzmacniający zabezpieczenie punktów końcowych, które są chronione przez rozwiązania innych dostawców. W pierwszym przypadku staje się elementem zintegrowanej platformy bezpieczeństwa, zarządzanej z jednej konsoli Sophos Central i zawierającej inne narzędzia ochrony tej marki, m.in.: Firewall XG, Endpoint Security, Email Security, Server Protection, Encryption i Phish Threat.

Składająca się z wielu elementów platforma umożliwia partnerom producenta oferowanie kompletnego systemu ochrony zamiast pojedynczych produktów, takich jak firewall czy antywirus. Sebastian Zamora, Channel Account Executive w polskim przedstawicielstwie firmy, zwraca uwagę, że choć Sophos wciąż bywa postrzegany jako dostawca rozwiązania AV, dawno przestało to być prawdą. Sugeruje, że partnerzy powinni obecnie stosować podejście systemowe, oferując całościowe rozwiązanie, które łatwo można skalować, by służyło do ochrony zarówno niewielkich firm, jak i dużych przedsiębiorstw.

rocznego globalnego dochodu lub grzywną do 20 mln euro – w zależności od tego, która kwota będzie większa. Co gorsza, będzie musiała oficjalnie poinformować o tym fakcie krajowy organ nadzorczy.

NA WOJNIE Z HAKERAMI

Konsorcjum FEN:

różne oblicza ochrony Wybuchający pendrive to tylko jeden produkt do zabezpieczania informacji ze znacznie szerszej gamy sprzętu zaprezentowanego przez Konsorcjum FEN podczas konferencji Tech Meets 2017.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

W

ielkopolska firma systematycznie wzbogaca ofertę o różnego rodzaju produkty do ochrony, zarówno informacji, jak i sprzętu. Dowodzi tego na przykład wprowadzenie do sprzedaży dysków twardych i pendrive’ów marki Kingston. Dla osób, które mają zwyczaj, albo po prostu muszą, wynosić dane firmowe poza biuro, aby je dalej przetwarzać na urządzeniach prywatnych, są przeznaczone pamięci flash tej marki, które umożliwiają szyfrowanie sprzętowe danych zgodne ze standardem AES256 bez potrzeby instalowania agenta.

Niektóre z tych dysków są wodoodporne i potrafią zachować informacje, kiedy pozostają w zanurzeniu na głębokości do 1 m. Wybrane modele mają jeszcze inne zabezpieczenia. Część została wyposażona w mikroładunek wybuchowy chroniący dysk przed próbą wyjęcia z urządzenia.

Inne w takim przypadku zaleją wnętrze pamięci żywicą. Na konferencji zaprezentowano też dyski SSD zaopatrzone w system Smart ECC.

W świetle nadchodzących zmian prawnych można powiedzieć, że produkty te są przeznaczone w zasadzie dla wszystkich przedsiębiorstw. Do 2018 r. ma bowiem zostać zakończone wdrażanie zaleceń dyrektywy GDPR, co oznacza, że firma, w której dojdzie do naruszenia bezpieczeństwa danych, zostanie ukarana grzywną w wysokości do 4 proc. swojego

Fot. Piotr Syndoman

ROBERT SEPETA, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, KINGSTON TECHNOLOGY

Jeśli chodzi o walkę z zagrożeniami ze świata typowo wirtualnego, to FEN preferuje rozwiązania, które, używając nomenklatury wojskowej, mają spójny system dowodzenia, ale też umożliwiają zwalczanie różnego rodzaju ataków. Cechy takie ma produkt Sophosa, który chroni użytkowników przed ransomware’em, wirusami, a także utrudnia wyciek danych.

Produkt zabezpiecza PC i różnego rodzaju urządzenia mobilne. Jak mówi producent, rozwiązanie to jest przeznaczone głównie dla klientów zatrudniających od kilkudziesięciu do kilku tysięcy osób.

System Sophos jest dostępny w wersji chmurowej i on-premise – Sophos Cloud i Endpoint Protection, z tym że w Europie ciągle preferuje się tę drugą.

Z kolei w dziedzinie bezpieczeństwa elektrycznego Knsorcjum FEN poleca zasilacze z linii CyberPower zgodne z techniką GreenPower, które – jak zapewnia producent – zużywają mniej mocy niż urządzenia klasyczne. Jeśli natomiast chodzi o backup, to w ofercie dystrybutora znajduje się oprogramowanie gorzowskiej firmy Xopero Software, partnera strategicznego QNAP. Ten drugi producent specjalizuje się w wytwarzaniu urządzeń do składowania informacji dla różnego rodzaju klientów, od użytkowników indywidualnych aż po duże przedsiębiorstwa.

CRN nr 3/2017

21

Nie oczekuję szybkich rezultatów CRN Polska rozmawia z PROF. GUSTAVEM MÖLLEREM-HERGTEM, CEO ALSO, na temat niedawnych decyzji personalnych, dotychczasowych działań, a także dalszych planów rozwoju portfolio produktów i usług.

CRN Niezależnie od decyzji personalnych po ponad roku trudno określić działania Also w Polsce jako spektakularny sukces…

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Mógłbym się z tym zgodzić tylko wtedy, gdyby naszym celem było szybkie stworzenie z polskiego oddziału wyjątkowo dochodowego przedsięwzięcia. Tymczasem od samego początku wyraźnie deklarowaliśmy, że zamierzamy budować stabilnie rosnący biznes, który zacznie generować spodziewane obroty i zyski w dłuższej perspektywie czasowej.

Właśnie dlatego ponad rok temu mówiłem, że nie oczekuję szybkich rezultatów. Nie pasowałoby to do naszej strategii stabilnego wzrostu, którą kierujemy się jako Also we wszystkich krajach.

Właśnie dlatego nie oczekuję od polskiego zespołu szybkich rezultatów. Co nie zmienia faktu, że w ubiegłym roku na polskim rynku dokonaliśmy bardzo wiele.

CRN Co uznaje pan w takim razie za sukces?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Polska to kraj, w który warto inwestować, i przez pierwszy rok działalności udostępnialiśmy na to środki.

22

CRN nr 3/2017

W tym czasie udało nam się stworzyć bazę, która gwarantuje nam tak ważny dla nas stabilny rozwój. Mówiąc „bazę”, mam na myśli pracowników, ofertę, partnerów, przychody i logistykę. Innymi słowy, mamy na czym dalej budować i to właśnie będziemy robić.

CRN Zatrzymajmy się na chwilę na wspomnianych zasobach. Co konkretnie udało się stworzyć przez ten pierwszy rok z hakiem?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Tu nie chodzi tylko o zainwestowane pieniądze, ale czas i wysiłek poświęcony na budowanie struktury polskiego oddziału w zasadzie od zera. Zaczynając od kwestii personalnych: w ubiegłym roku zatrudniliśmy ponad setkę dobrych, wykształconych ludzi, dzięki którym możemy nie tylko sprzedawać produkty, ale też świadczyć szereg usług dla naszych partnerów. Proces rekrutacji sam w sobie stanowił duże wyzwanie. Ponadto zintegrowaliśmy PC Factory, wdrożyliśmy system SAP i rozbudowaliśmy naszą bazę klientów – nasz dotychczasowy harmonogram prac był więc bardzo napięty.

CRN A co z ofertą Also w Polsce? Szczerze mówiąc, nie wygląda imponująco…

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Od czasu przejęcia PC Factory wzmocniliśmy nasz biznes retailowy. Jednocześnie podpisaliśmy nowe kontrakty z takimi firmami jak: Asus, Western Digital, Seagate, Intel, Kingston, Electronic Arts i Logitech. Jeśli doliczyć do tego kontrakty, z jakimi Also weszło na polski rynek, trudno narzekać na nasze portfolio.

CRN A jak zareagowali na wasze wysiłki polscy resellerzy i integratorzy?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT W systemie mamy zarejestrowanych cztery tysiące partnerów, z czego dwa tysiące kupuje przynaj-

Fot. photobyMysluk.pl

CRN Podczas naszej pierwszej rozmowy zapytałem, jak dużo czasu ma szef nowoutworzonego wówczas polskiego oddziału Also na osiągnięcie założonych celów. Jak się okazało – niedużo, bo kilka tygodni temu stracił pracę. Co poszło nie tak i kto teraz będzie zarządzał polskim oddziałem?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Zespół Also Polska wykonał wspaniałą pracę. Spółka obrała kurs na sukces. Pomiędzy zespołem a byłym dyrektorem zarządzającym istniały jednak różnice nie do przezwyciężenia. Dlatego drogi się rozeszły. W zarządzie i w strategii Also Polska zachowano mimo to ciągłość. Paweł Łasak nadal pozostaje dyrektorem zarządzającym i raportuje bezpośrednio do mnie. Odpowiada on za dalszy rozwój biznesu w Polsce.

CRN nr 3/2017

23

mniej raz na kwartał. Oczywiście liczba stałych partnerów wciąż rośnie. Oferujemy im wsparcie przed- i posprzedażne, a także kompleksowe rozwiązania, czego przykładem jest chociażby segment Digital Signage. Przy czym kiedy mówię o wsparciu, mam na myśli specjalistyczną wiedzę, umożliwiającą nam wspólne działania z partnerami w tych obszarach, w których sami nie czują się zbyt pewnie. Do modelu usługowego podchodzimy bardzo poważnie, dlatego zatrudniliśmy znakomitych fachowców. Also zainwestowało w Polsce bardzo pokaźną kwotę, która została dobrze wykorzystana. Teraz jesteśmy gotowi na działanie w pełnej skali.

CRN Wspomniał pan wcześniej logistykę. Coś się szykuje?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Kolejna ważna inwestycja, bo niebawem pod Łodzią otworzymy nowy magazyn o powierzchni 40 tys. mkw.

– trzykrotnie większej niż dotychczasowa i z opcją powiększenia.

Podsumowując: stworzyliśmy solidną podstawę do dalszego działania. I choć już teraz nasze przychody rosną, to spodziewane żniwa przyjdą nieco później. Najpierw trzeba było zasiać.

CRN Nie ma więc rozczarowania po pierwszym roku działalności w naszym kraju?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Dla mnie zarządzanie to nie jakieś jednorazowe wydarzenie, ale pewien proces. Nam w Also nie chodzi o szybkie zwycięstwa, ale zależy nam na systematycznym rozwoju. W trakcie tego procesu występują oczywiście górki i dołki, ale cały dowcip polega na tym, żeby ogólny trend był wzrostowy. Nie interesuje mnie postawa, którą określam jako „hot management”, a więc koncentrowanie się głównie na liczbach na koniec miesiąca czy kwartału. Owszem, trzeba śledzić liczby, ale przede wszystkim obserwować biznes w szerszym kontekście. Tak aby na przykład chwilowy dołek nie przesłonił nam całego obrazu. Dlatego od siebie, ale także innych menedżerów w Also wymagam długoterminowego myślenia o biznesie.

CRN Pojawiliście się w Polsce w niezbyt sprzyjającym momencie. Z jednej strony wyniki wyborów prezydenckich i parlamentarnych rozkołysały emocje polityczne, co nigdy nie wpływa dobrze na gospodarkę. Z drugiej strony kłopoty Actionu negatywnie wpłynęły na postrzeganie branży IT przez instytucje finansowe i ubezpieczycieli. Jak rozumiem, dzięki strategii stabilnego rozwoju, a nie szybkich zysków nie wpadacie w panikę?

GUSTAVOMÖLLER-HERGT W każdym kraju, w którym jesteśmy obecni, mamy do czynienia ze zmieniającą się sytuacją ekonomiczną i polityczną. To normalne sprawy, które nie mogą być elementem wpływającym na rozwój biznesu w dłuższej perspektywie. Problemy mogą mieć tylko ci, dla których miarą rzeczy

24

CRN nr 3/2017

są kwartalne wyniki. Ponadto w czasach zawirowań jest coraz trudniej o pozyskiwanie kredytów, bo instytucje finansowe częściowo restrykcyjnie traktują branżę IT. Natomiast w przypadku Also Polska – co trzeba podkreślić – kłopoty te są dalece mniej odczuwalne. Tutejszy oddział jest częścią potężnej, międzynarodowej grupy i obowiązują go paneuropejskie umowy z bankami i ubezpieczycielami. Dlatego lokalny zespół ma wystarczające wsparcie, aby móc spokojnie pracować na miejscu.

CRN Wróćmy jeszcze do tematu waszej oferty w Polsce.

W poprzednim wywiadzie dla CRN Polska, z grudnia 2015 r., była mowa o tym, że producenci są gotowi na wybór raczej globalnego dystrybutora niż lokalnego gracza. Tymczasem wasze przychody to przede wszystkim HP i nie widać innej marki, która mogłaby zostać koniem pociągowym Also na naszym rynku.

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Nie bierzemy udziału w konkursie piękności na dystrybutora o największym portfolio. Nasza strategia polega na rzeczywistym partnerstwie z producentami, a nie codziennym dodawaniu do oferty marek, których nie jesteśmy w stanie kompleksowo obsłużyć. A zatem prawdopodobnie nigdy nie będziemy dystrybuować produktów ośmiuset producentów w Polsce. Dzisiaj mamy około 50 umów opartych na zasadzie partnerskiej współpracy. Będziemy rozbudowywać to portfolio, jednakże w zgodzie z oczekiwaniami naszych klientów, którzy cenią profesjonalną obsługę. Każdy lokalny oddział Also, zanim podpisze nową umowę dystrybucyjną, musi zyskać moją osobistą aprobatę. Chcę być bowiem pewien, że jesteśmy w stanie wywiązać się z umowy w najlepszy możliwy sposób. To nie sztuka wprowadzić do oferty na przykład 50 różnych dostawców okablowania. Wówczas z żadnym z nich nie ma prawdziwego partnerstwa.

Nie

interesuje mnie

postawa, którą określam jako „hot management”,

a więc koncentrowanie się głównie na liczbach

na koniec miesiąca czy kwartału.

CRN To znaczy jakiego?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Na pewno nie jest nim znajomość rozmiaru pudełek czy terminu dostawy produktów.

Zdecydowanie partnerstwo polega na bardzo dobrym rozumieniu sposobu działania producenta, jego pomysłu na biznes i możliwości, jakie w związku z tym stwarzają jego produkty partnerom i ich klientom. Dlatego nasi specjaliści muszą przejść cały cykl szkoleń oraz dysponować wszystkimi autoryzacjami i kompetencjami, które są konieczne, aby mieć pełną wiedzę o każdym produkcie. Spójrzmy na rolnika, który chwali się, że ma setki hektarów, ale większość leży odłogiem. Uważam, że lepiej mieć mniejszy areał, ale odpowiednio zadbany. Dlatego moich ludzi, którzy przychodzą z pomysłami na nowe dystrybucje, pytam o to, jakich konkurentów określonej marki już mamy

w ofercie i dlaczego nie skoncentrujemy się na tym, żeby rozwijać najpierw ich biznes w ramach Also, zamiast decydować się na kolejne partnerstwo.

CRN Wasi lokalni konkurenci deklarują, że na razie nie odczuli waszej obecności w jakiś szczególny sposób.

Wyraźnie oczekiwali większej aktywności ze strony Also Polska.

GUSTAVOMÖLLER-HERGT W pierwszym moim wywiadzie dla CRN Polska padło pytanie, w czym chcemy być lepsi od lokalnych konkurentów. Moim zdaniem oni wykonują świetną pracę i nie powiedziałem wtedy ani nie powiem teraz, że przyjechaliśmy, żeby wmawiać polskim partnerom, że jesteśmy lepszą wersją lokalnych graczy. To byłoby nieprawdziwe i aroganckie. Pojawiliśmy się, aby zrobić wszystko, co niezbędne do tego, żeby docelowo stać się lepszymi od konkurentów. A to wymaga czasu.

Nie

bierzemy udziału

w konkursie piękności na dystrybutora o największym portfolio.

Nasza strategia polega na rzeczywistym partnerstwie

CRN Od początku obecności w Polsce bardzo duży akcent w komunikacji skierowanej do partnerów kładziecie na Also Cloud Marketplace. Odnosi to skutek taki, że resellerzy i integratorzy przyglądają się uważnie waszej ofercie w tym zakresie, ale nie przekłada się to na sprzedaż, bo – jak powiedział nam niedawno jeden z integratorów – licencje na Office 365 można taniej kupić na platformie AB. Mówi się też, że wrocławski broadliner prawdopodobnie sprzedaje po kosztach, więc wy ze swoją kilkuprocentową marżą nie jesteście konkurencyjni. Co macie do powiedzenia takim integratorom?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Nawiasem mówiąc, akurat w przypadku Office 365 jesteśmy w Europie numerem 1. Co nie znaczy, że chcemy robić na tym biznes za wszelką cenę. Co bym powiedział integratorom w Polsce? Przede wszystkim nie można porównywać obu wspomnianych platform chmurowych, bo nasza jest znacznie bardziej funkcjonalna. Na bazie Also Cloud Marketplace można tworzyć kompleksową ofertę dla klientów. Cały czas inwestujemy w rozwój naszej platformy, więc nie możemy sobie pozwolić na sprzedawanie po kosztach. To długoterminowa strategia i w tym kontekście słuszna. Nawet globalnie wciąż jeszcze nasza branża przestawia się z myślenia w modelu transakcyjnym na działanie w modelu konsumpcyjnym. Co więcej, myślenie o sprzedaży Office 365 w kategoriach pojedynczych licencji należy zaliczyć do działania w modelu transakcyjnym. W Also patrzymy na to z innej perspektywy. Nasza platforma, poza samym Office 365, daje dostęp do ponad 100 innych usług, jak migracja danych, backup czy systemy bezpieczeństwa, dzięki czemu reseller mo-

z producentami.

że stworzyć kompleksowe rozwiązania dla klienta. Przy czym korzystanie z tej platformy i obsługa użytkownika jest intuicyjna i w pełni zautomatyzowana.

Zarządzanie każdym z tych narzędzi z osobna to dla resellera duże wyzwanie. Dzięki Also Cloud Marketplace ten problem znika. Office 365 to dopiero początek biznesu w chmurze. Also działa z myślą o kompleksowym modelu Infrastructure as a Service, Software as a Service, Workplace as a Service, w stronę którego zmierza świat technologii. Być może polski rynek nie jest jeszcze tak rozwinięty jak na przykład norweski, ale z czasem do tego dojdzie i jesteśmy na to przygotowani.

CRN Wprowadziliście do oferty mobilne centra danych. Co to za pomysł?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Uruchomienie własnego, stacjonarnego centrum danych to dla wielu naszych partnerów zbyt duży koszt i wysiłek organizacyjny.

Z myślą o nich chcemy znacząco obniżyć barierę wejścia na ten rynek poprzez możliwość wynajmu mobilnego data center – nawet tylko na jeden miesiąc, jeśli tego wymaga klient naszego partnera. Oczywiście zapewniamy wszystko, co trzeba, włącznie z wszelkimi certyfikatami bezpieczeństwa, zasilaniem etc.

CRN Czy macie już pierwszych chętnych?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Nasze pierwsze mobilne centrum danych działa w Finlandii, a niebawem ruszy kolejne we Francji.

CRN A co z polskim rynkiem? Będziecie oferowali to rozwiązanie także u nas?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Jak najbardziej. W Polsce wielu firm nie stać na chmurę prywatną, a jednocześnie nie do końca ufają one zewnętrznym data center. Zwłaszcza że nie zawsze mają pewność, gdzie fizycznie są te dane, w kraju czy zagranicą. Nasze rozwiązanie, gdy kontener stoi pod biurem firmy, stanowi odpowiedź na potrzeby wielu potencjalnych klientów naszych partnerów.

CRN Będziecie również oferować to rozwiązanie bezpośrednio użytkownikom końcowym?

GUSTAVO MÖLLER-HERGT Zdecydowanie nie. Projekt mobilnych centrów danych powstał z myślą o naszych małych i średnich partnerach. Jak widać, nie czarujemy, gdy podkreślamy, że jesteśmy nie tyle dystrybutorem, co usługodawcą – dla producentów z jednej i resellerów oraz integratorów z drugiej strony.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 3/2017

25

Poznaj 3 powody, które decydują o tym, że systemy hiperkonwergentne to ekonomiczna i łatwa w obsłudze infrastruktura dla nowoczesnego centrum danych Infrastruktura hiperkonwergentna (HCI – Hyper-Converged Infrastructure) integruje technologie, łącząc funkcjonalne obszary centrum danych takie jak: pamięć masowa, przetwarzanie danych i wirtualizację. Taka integracja znacząco upraszcza dotychczasową infrastrukturę.

Złożoność środowiska składającego się z wielu generacji serwerów, systemów operacyjnych, wirtualizatorów i urządzeń pamięci nie tylko zwiększa koszty i komplikuje zarządzanie systemem, ale również nie pozwala działom IT skupić się na strategicznych projektach biznesowych.

Systemy hiperkonwergentne to rosnąca grupa rozwiązań, które integrują funkcje pamięci masowej, obliczeniowe i sieciowe w jedno rozwiązanie bądź platformę.

Czym są systemy hiperkonwergentne?

Oprócz takich właściwości jak integracja: wirtualizacji, przestrzeni pamięci masowej i mocy obliczeniowej w ramach jednego modułu, elementami wszystkich systemów hiperkonwergentnych są:

Rozproszony system plików

Wirtualizator

Infrastruktura sieciowa

• Odpowiada za organizację danych, zarządzanie i dostęp do platformy.

• Zapewnia warstwę wirtualizacji lub/i emulacji sprzętu dla zwirtualizowanych systemów.

• Zapewnia elastyczną rozbudowę zależnie od potrzeb (scale-out) oraz funkcje wysokiej dostępności dla komunikacji LAN/SAN.

• Odpowiada za kontrolę przydzielania zasobów.

• Współpracuje z oprogramowaniem do zarządzania platformą serwerową.

Zalety infrastruktury hiperkonwergentnej:

1 „Systemy hiperkonwergentne są modularne i zbudowane z myślą o skalowaniu aplikacji”*

2

Uproszczenie infrastruktury IT poprzez integrację serwerów, pamięci masowej i wirtualizacji w centralnie zarządzanym urządzeniu z wbudowaną analityką predykcyjną. Łatwe wdrożenie i szybkie skalowanie • Umożliwia szybkie skalowanie zasobów IT, w miarę przybywania użytkowników biznesowych.

• Eliminuje potrzebę wstępnych działań projektowych i integracyjnych, koniecznych przy dużych wdrożeniach VDI. Zmniejsza ryzyko w IT dzięki wysoko dostępnym i redundantnym klastrom • Możliwość wdrożeń o wielu węzłach pomaga w zarządzaniu ryzykiem związanym z utratą danych i/lub awarią.

Ograniczenie kosztów, umożliwiające wdrażanie tylko tylu zasobów, ile aktualnie potrzeba, a następnie łatwe ich skalowanie, w miarę rosnących wymagań/potrzeb.

Niższe wydatki inwestycyjne (capex) • Ograniczają liczbę fizycznych systemów (zarówno serwerowych, jak i pamięciowych), jakie muszą być kupione w związku z pierwszym wdrożeniem.

• Obniżają koszty zakupu dzięki zastosowaniu standardowych modułów sprzętowych.

• Znacząco zmniejszają koszty i złożoność wdrożeń i integrowania systemów.

Długoterminowe wydatki operacyjne (opex) • Minimalizują codzienne czynności, umożliwiając zarządzanie z poziomu wirtualizatora. Dzięki temu administratorzy IT mogą uruchamiać większą liczbę maszyn wirtualnych niż w przypadku rozwiązań o współdzielonej pamięci masowej.

„Systemy hiperkonwergentne mogą być wdrożone w czasie krótszym niż dwie godziny, podczas gdy w przypadku tradycyjnego sprzętu IT potrzeba na to tygodni”*

3

„Nowa maszyna wirtualna (VM) może być udostępniona w czasie liczonym w minutach, a nie w godzinach, jak w przypadku tradycyjnych rozwiązań sprzętowo-programowych”*

• Ograniczają potrzebę zatrudniania pracowników wyspecjalizowanych w pamięciach masowych.

• W przypadku niektórych rozwiązań hiperkonwergentnych czas potrzebny do zarządzania pamięcią masową może się zmniejszyć z 1-2 godzin dziennie do 1-2 godzin miesięcznie.

Zwiększenie niezawodności i wydajności dzięki połączeniu sprawdzonego oprogramowania firmy Nutanix z wiodącymi na rynku serwerami Lenovo.

Niezawodność • Urządzenia z serii LenovoTM Converged HX z oprogramowaniem NutanixTM – zaprojektowane na bazie serwerów Lenovo x86, znanych ze swej jakości, niezawodności i bezpieczeństwa – zapewniają maksymalną ciągłość pracy.

Wydajność IT • Uwalniają personel IT od uciążliwych codziennych zadań związanych z zarządzaniem aplikacjami.

• Działy IT mogą więcej czasu poświęcać sposobom wspierania biznesu i wprowadzaniu innowacji.

Dowiedz się więcej na: www.computerworld.pl/lenovo/story-hci

* http://www.lenovo.com/images/products/system-x/pdfs/white-papers/idc_why_lenovo_hyperconverged_wp.pd © Lenovo 2017. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nazwa Lenovo i logotyp Lenovo są znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi firmy Lenovo.

Nutanix jest znakiem towarowym Nutanix, Inc., zarejestrowanym w USA i innych krajach. Inne nazwy i marki mogą być własnością innych podmiotów. Intel, logotyp Intel, Xeon oraz Xeon Inside to zastrzeżone znaki towarowe należące do Intel Corporation w USA oraz innych krajach.

Fot. © dvoinik – Fotolia.com

Centrum danych: niezbędna infrastruktura

W przypadku infrastruktury dla data center cena, choć wciąż bardzo istotna, przestaje być podstawowym czynnikiem decydującym o wyborze danego rozwiązania. Wśród użytkowników stopniowo rośnie świadomość, że prawdziwy koszt sprzętu można zweryfikować dopiero po pewnym czasie.

TOMASZ JANOŚ

28

CRN nr 3/2017

F

irmy mają różne strategie rozwoju swoich centrów danych, zależnie od rodzaju prowadzonej działalności.

Innymi kryteriami będą się kierować operatorzy telekomunikacyjni budujący data center, inaczej sprawy będą wyglądać z serwerowniami kolokacyjnymi czy bankowymi, a jeszcze innym przypadkiem są obiekty dostawców chmury. Dla tych ostatnich największe znaczenie będzie miała jak najdalej idąca wirtualizacja usług.

Jednak wszystkie centra danych, bez względu na zastosowanie i skalę przedsięwzięcia, wymagają rozwiązań zapewniających pożądany poziom dostępności usług IT. Od niego zależy sposób budowania systemów zasilania, chłodzenia czy zarządzania infrastrukturą. Dlatego dostępność zaczęto określać, mierzyć i certyfikować.

Zarówno prywatne organizacje, jak BICSI, UPTIME Institute, jak i międzynarodowe organy normalizacyjne (np. europejski CENELEC czy amerykańskie ANSI) opracowały ścisłe standardy w tym obszarze. Stały się one podstawą do określenia

zaawansowania technicznego serwerowni w odniesieniu do planowanego poziomu dostępności. Standardy objęły także sposoby eksploatacji i konserwacji serwerowni, które w takim samym stopniu, a może nawet i większym wpływają na zapewnienie oczekiwanej dostępności usług IT. Standaryzacja poziomu dostępności znajduje zastosowanie także w polskich centrach danych. Jednak z obserwacji APC

by Schneider Electric wynika, że tempo jej wprowadzania jest jeszcze dość wolne – z racji relatywnie niewielkiego rynku usług IT, a także większego przywiązania użytkowników prywatnych oraz instytucjonalnych do posiadania własnych niewielkich serwerowni.

W przypadku awarii zasilania podtrzymywanie działania data center ma charakter dwuetapowy. W pierwszej kolejności mają zadziałać rozwiązania UPS, by następnie – jeśli będzie taka potrzeba – do akcji włączyły się generatory prądotwórcze. Zdaniem Johnny’ego Zhanga, dyrektora Enterprise Business Group w polskim oddziale Huawei, obecna infrastruktura energetyczna w naszym kraju jest na tyle rozwinięta, że przerwy w dostawie energii elektrycznej zdarzają się sporadycznie i w przypadku mniejszych serwerowni wystarczającym rozwiązaniem mogą być UPS-y, które zapewnią administratorom sprawne zamknięcie systemów w oczekiwaniu na przywrócenie zasilania.

Inaczej wygląda sytuacja w przypadku dużych data center, które chcą spełniać najwyższe normy, wymagane do uzyskania certyfikatu Tier 4. W tym przypadku oprócz wykorzystania rozwiązań UPS w połączeniu z klasycznymi generatorami klienci mogą także instalować dynamiczne zasilacze DRUPS (Diesel Rotary UPS).

– Rozwiązanie umożliwia utrzymanie zasilania podczas awarii nawet przez wiele tygodni, łącząc w sobie funkcjonalność klasycznego UPS-a i agregatu prądotwórczego – wyjaśnia szef działu Enterprise w Huawei.

KOSZTY? NIE WYSTARCZY ZWYKŁY EXCEL… Zagwarantowanie stałego dostępu do danych w przypadku awarii to jedna sprawa. Wielu klientów planuje inwestycje

także ze względu na możliwość wdrożenia nowych, energooszczędnych rozwiązań. Jednym z kluczowych kryteriów uwzględnianych przy budowie data center jest efektywność energetyczna. Firmy coraz bardziej zwracają uwagę na energooszczędność, co wpływa na zwiększone zastosowanie sprzętu z nowymi generacjami procesorów, rosnącą popularność dysków SSD, wykorzystanie efektywnych rozwiązań sieciowych, konsolidowanie pamięci masowych i zasilania, a także wprowadzanie na dużą skalę wirtualizacji.

– Nawet zastosowanie harmonogramów pracy urządzeń czy poszczególnych ich elementów ma wpływ na znaczne zmniejszenie ilości zużywanej w centrum danych energii, a tym samym kosztów – podkreśla Wojciech Kotkiewicz, Systems Engineer Manager w ABC Data Value+.

O efektywności energetycznej centrum danych, mierzonej przy użyciu wskaźnika PUE (Power Usage Effectivness), decyduje energia wydatkowana ponad to, co jest zużywane przez urządzenia IT. Paweł Wróbel, Senior Solution Data Center Architect z APC by Schneider Electric, zauważa, że jeszcze dziesięć lat temu PUE wynosiło, zgodnie z badaniami prowadzonymi w największych serwerowniach, średnio 2–2,5. Obecnie dąży się, by wskaźnik ten oscylował wokół wartości 1,2, zaś na świecie można znaleźć przykłady, gdzie PUE schodzi nawet poniżej 1,1.

Do osiągnięcia tak wyśrubowanych wielkości potrzeba bardzo wyrafinowanych, a często i nietypowych rozwiązań, stosowanych przez takich potentatów na rynku data center jak Google czy Facebook.

Tymczasem, gdy spojrzy się z perspektywy przeciętnego centrum danych, można zauważyć, że klienci mają często skłonność do przeszacowywania swoich potrzeb.

A niedociążona serwerownia nigdy nie będzie efektywna energetycznie.

Także w kontekście efektywności energetycznej pożądanym uzupełnieniem posiadanej infrastruktury będą systemy zarządzające. Ich możliwości obecnie znacznie wykraczają poza tradycyjne funkcje, jak monitoring oraz kontrola zasilania lub chłodzenia. Przede wszystkim dostarczają one bardzo dokładnych informacji, dotyczących m.in. bieżącego funkcjonowania centrum danych, nie-

Doradzać i myśleć o przyszłości W jaki sposób integratorzy powinni podchodzić do kwestii doboru i wdrażania systemów IT w centrach danych, by z jednej strony klient korzystał ze wszystkich zalet nowoczesnego data center, a z drugiej strony wdrożeniowiec mógł liczyć na satysfakcjonujące go zyski?

Wraz z postępem technicznym wymagania klientów i możliwości integratorów stają się coraz większe. Przy dużej liczbie dostępnych na rynku produktów i ich różnorodności klienci potrzebują wsparcia już na etapie projektowania data center oraz doboru optymalnych dla niego rozwiązań. Tym samym otwiera się pole do świadczenia różnego rodzaju usług doradczych przez integratorów.

Najważniejsze w projektowaniu nowej infrastruktury staje się poszerzenie horyzontu czasowego (daleko poza moment oddania inwestycji) oraz całościowe podejście do potrzeb klienta. Myśląc o przyszłości, integratorzy powinni zapewnić klientowi elastyczność i skalowalność infrastruktury, pamiętając jednocześnie o jej redundancji i wysokiej dostępności. Łatwiej tworzyć wartość dodaną, gdy ma się dostęp do kompleksowej oferty producentów i dystrybutorów, którzy zapewniają solidne wsparcie przedsprzedażowe i wdrożeniowe. Integratorzy muszą przy tym pamiętać o zarezerwowaniu środków na rzetelnie przeprowadzony rozruch oraz testy funkcjonalne w różnych scenariuszach, przeprowadzane pod rzeczywistym obciążeniem.

wykorzystywanej mocy, wieku i kondycji sprzętu, aktualnej czy historycznej efektywności zużycia energii oraz jej kosztów.

Zapewniają również przeprowadzanie symulacji stanu przyszłego.

– Do optymalnego i oszczędnego użytkowania serwerowni nie wystarcza już tabelka w Excelu oraz podstawowy monitoring techniczny i środowiskowy – twierdzi Paweł Wróbel.

Oprogramowanie typu DCIM (Data Center Infrastructure Management) CRN nr 3/2017

29

umożliwia sterowanie zasilaniem i chłodzeniem w sposób zaawansowany i interaktywny, pod kątem zoptymalizowanego wykorzystania istniejących zasobów i oszczędności energii a jednocześnie zrównoważone zarządzanie obciążeniem serwerów. DCIM to istny kombajn, który wielowymiarowo integruje funkcje zarządzania instalacjami technicznymi, infrastrukturą IT oraz relokacją obecnych zasobów i planowaniem przyszłych.

JAK DŁUGO MA BYĆ TANIO? Jeśli klienci będą się kierować wyłącznie ceną zakupu, to może się okazać, że tanio było tylko do momentu wdrożenia wybranego rozwiązania. W jakim stopniu biorą oni pod uwagę całkowite koszty posiadania rozwiązania (TCO), a więc efektywność produktów, mniejsze nakłady operacyjne itp.?

– Niestety, bardzo często najniższa cena jest najważniejszym kryterium – przyznaje Rafał Kryk, PQ Application Engineer w Eaton Electric.

Jego zdaniem wielu inwestorów planujących budowę serwerowni ma niewystarczającą wiedzę na temat systemów zasilania gwarantowanego. Dlatego producenci umożliwiają klientom porównywanie ceny zakupu z kosztami użytkowania, na przykład udostępniając na firmowej stronie internetowej kalkulator TCO. – Jeżeli klient porówna UPS o znacznie niższej cenie z rozwiązaniem premium, o wyższej sprawności, lepszych parametrach i dużej bezawaryjności, to okaże się, że po 2, 3 latach użytkowania systemu droższego w momencie zakupu ostatecznie zaoszczędzi – tłumaczy ekspert z Eaton Electric.

Zdaniem dostawców po ustaleniu poziomu wymaganej dostępności oraz wy-

borze technologii zapewniających oczekiwane funkcjonalności klienci kierują się przede wszystkim kosztem instalacji. Jednak coraz częściej rozważają także koszty eksploatacyjne. Samo przeprowadzenie analizy opłacalności podczas procesu wyboru choćby technologii chłodzenia serwerowni to równanie z wieloma zmiennymi, których dostarczają obecnie oferowane urządzenia, umożliwiając np. ustalenie godzinowego udziału freecoolingu w ogólnym czasie pracy sprężarek. Chłodzenie adiabatyczne z kolei zapewnia zoptymalizowanie wielkości dobranych urządzeń pod kątem planowanego zapotrzebowania na klimatyzację. Dostępne są też urządzenia oferujące bezpośrednie chłodzenie powietrzem komór serwerowych.

Podobnie jest w przypadku strat energii w instalacjach zasilających. Najnowsze zasilacze UPS działające w trybie podwójnej konwersji, gwarantującym nieprzerwane zasilanie urządzeń IT, oferują dodatkowe ekonomiczne tryby pracy, które zwiększają ich sprawność do poziomu aż 99 proc.

Ostatecznie dostawcy są raczej skłonni do optymizmu. Zauważają, że w wielu przypadkach cena, choć wciąż bardzo istotna, przestaje być podstawowym czynnikiem decydującym o wyborze danego rozwiązania. Wśród użytkowników stopniowo rośnie świadomość, że prawdziwy koszt sprzętu można zweryfikować dopiero po pewnym czasie.

ABC Data odnotowuje, że ostatnio zyskuje na znaczeniu współczynnik TCO. Dystrybutor zauważa, że klienci, szacując całkowity koszt posiadania danego rozwiązania, poza ceną zakupu najczęściej biorą pod uwagę sprawność urządzeń, możliwość ich rozbudowy o dodatkowe moduły, MTBF (średni czas pomiędzy awariami) oraz gwarancję z dodatkowymi usługami

Wojciech Kotkiewicz Systems Engineer Manager, ABC Data Value+

Rosnąca gęstość serwerów często prowadzi do wielu problemów z zasilaniem i chłodzeniem w przypadku tradycyjnych urządzeń chłodzonych powietrzem. Dlatego coraz częściej w centrach danych stosuje się chłodzenie cieczą. Zapewnia to rozwiązanie wspomnianych problemów, a jednocześnie zmniejszenie kosztów. Wykorzystujący ciecz system może obniżyć wydatki na chłodzenie do 50 proc., a jednocześnie umożliwić nawet pięciokrotne zwiększenie zagęszczenia serwerów.

30

CRN nr 3/2017

serwisowymi. Analizując swoje aktualne oraz przyszłe potrzeby, decydują się na kompleksowe rozwiązania, z ujednoliconym zarządzaniem i łatwością rozbudowy wraz ze zmieniającymi się potrzebami.

Także z doświadczeń Huawei wynika, że większość klientów ma obecnie świadomość kosztu utrzymania własnego data center. Johnny Zhang daje przykłady zakupu i instalacji rozwiązań DRUPS czy chłodzonych cieczą klastrów serwerów wynikające bezpośrednio z dokonanej przez klientów analizy kosztowej – w perspektywie długoterminowej, z uwzględnieniem potencjalnych oszczędności związanych z tymi rozwiązaniami.

NA TERAZ CZY TAKŻE NA PRZYSZŁOŚĆ?

Czy klienci od razu zakładają stopniowy rozwój swojej infrastruktury, wybierając rozwiązania ułatwiające przyszłą jej rozbudowę? A może myślą przede wszystkim o zaspokajaniu bieżących potrzeb?

Te dwa podejścia nie muszą się wykluczać, jeśli wybierze się rozwiązanie modułowe. Systemy zasilania UPS projektowane w taki właśnie sposób ułatwiają przyszłą rozbudowę i skalowalność.

Zdaniem Michała Semeniuka, dyrektora sprzedaży i marketingu Delta Energy Systems w Polsce, modułowe UPS-y wypierają klasyczne monoblokowe rozwiązania.

Powodem jest minimalizacja średniego czasu naprawy, jak również możliwość rozbudowy na zasadzie plug & play.

Rosnący trend polegający na wykorzystaniu technologii modularnej zabudowy data center (tzw. kioski), który umożliwia klientom skupienie się na zaspokojeniu bieżących potrzeb i uzyskaniu maksymalnej wydajności energetycznej, odnotowuje Huawei. Zamiast chłodzić całą niezabudowaną powierzchnię obiektu, schładzają jedynie jego część, zostawiając na później rozbudowę sytemu i tym samym ograniczając znacząco koszty.

Modułowość jest dobrym rozwiązaniem także wtedy, gdy celem jest osiągnięcie najwyższej niezawodności systemu zasilania gwarantowanego.

– Coraz częściej spotykane są rozwiązania o strukturze modułowej zapewniające redundancję. Tak, aby awaria jednego

elementu nie miała wpływu na ciągłość zasilania całego systemu – wyjaśnia Rafał Kryk z Eaton Electric.

W efekcie rozwiązania modułowe i skalowalne zaczynają dominować w centrach danych zarówno na świecie, jak i w Polsce.

Umożliwiają inwestowanie w infrastrukturę IT zgodnie ze wzrostem aktualnych potrzeb danego klienta. Wojciech Kotkiewicz z ABC Data Value+ zwraca uwagę, że ważne jest, by wykorzystywane do realizacji danego projektu rozwiązania nie wymuszały stosowania dodatkowego oprogramowania i modyfikacji istniejącej już konfiguracji. Użytkownikom zależy na tym, aby z jednego miejsca i przy pomocy jednego ekranu zarządzać całą infrastrukturą w serwerowni. Zyskują na tym producenci, którzy wpisują się w ten trend, oferując rozwiązania kompatybilne z aplikacjami innych dostawców.

INNOWACJE KONTRA TRADYCJA Dostawcy twierdzą, że klienci interesują się innowacyjnymi rozwiązaniami, zwłaszcza jeśli są to urządzenia sprawdzonych marek. Jednak w przypadku infrastruktury IT samo wprowadzenie innowacji rzadko kiedy przekłada się na natychmiastowy sukces. Do nowych

Paweł Wróbel Senior Solution Data Center Architect, APC by Schneider Electric

Inwestorzy mają tendencję do przeszacowywania swoich potrzeb, a niedociążona serwerownia nigdy nie będzie efektywna energetycznie.

Mniejszym problemem w przypadku infrastruktury technicznej są serwerownie przeciążone. Dlatego wszystkie projekty powinny zakładać pewną modułowość i rozwój, w miarę coraz większego zapotrzebowania na moc obliczeniową i zasoby IT.

rozwiązań klienci muszą się przekonać, zyskać pewność, że sprzęt jest przetestowany, sprawdzony i można na nim polegać.

– Z moich obserwacji wynika, że klienci są ostrożni w wyborze najnowszych, innowacyjnych rozwiązań. Często nie chcą być pierwszymi, wolą poczekać i skorzystać z doświadczeń innych – twierdzi Michał Semeniuk z Delta Energy Systems.

To, jak wielka jest ostrożność w stosunku do nowości, zależy od okoliczności. W nowopowstających serwerowniach częściej sięga się po innowacyjne rozwiązania. Z kolei w już istniejących inwestorzy decydują się na proste modernizacje i wprowadzanie sprzętu, który ma zwiększyć energooszczędność.

Tymczasem w przypadku klimatyzacji – jak wyjaśnia Paweł Wróbel – przy prostej

Zdaniem integratora

R obert Jackowski, Data Center Solution Engineer, European Workers Council

Member for Dell Poland Coraz więcej klientów jest w stanie określić, jakie straty mogą ponieść w wyniku braku zasilania. Po części wynika to z ich doświadczeń, w tym także awarii, i problemów związanych z używaniem produktu w sieci zasilania gwarantowanego, w tym serwisowaniem. Niejednokrotnie zdarza się, że klient od kilkunastu lat używa jednego rozwiązania i musi je wymienić, bo zestarzało się technologicznie i jego dalsze utrzymywanie jest nieracjonalne finansowo. Wybór nowego jest wynikiem kompromisu uwzględniającego: możliwości produktu, jego cenę, warunki gwarancji i koszty utrzymania lub SLA oraz rodzaj usług dostarczanych przez system zasilania.

G rzegorz Sadkowski, zastępca dyrektora sprzedaży ds. projektów i usług, Pretor Poziom trudności przekonania klienta do analizy oferowanego rozwiązania zasilania gwarantowanego uzależniony jest w dużej mierze od tego, kto podejmuje ostateczną decyzje o jego wyborze. Jeżeli jest to osoba umocowana w dziale finansów, zazwyczaj nie ma problemu ze zwróceniem uwagi na wyliczenie TCO i właśnie to staje się jednym z kluczowych argumentów w procesie decyzyjnym. Jednak w przypadku projektów realizowanych przez działy IT częstokroć mamy do czynienia z podejściem „kupić jak najtaniej”, aby zamknąć się w założonym budżecie (zwykle narzuconym odgórnie), i brakiem inicjatywy przekazania na wyższy szczebel informacji o faktycznym koszcie utrzymania systemu.

wymianie urządzeń nie można oczekiwać skokowej poprawy energooszczędności.

Tym bardziej że w nowych rozwiązaniach, o lepszej konstrukcji, stosowane są czynniki chłodnicze uznawane za bardziej ekologiczne, lecz o gorszych własnościach termodynamicznych. Dopiero kompleksowe podejście do usprawnienia przepływu ciepła w serwerowni może skutkować poprawą PUE. Tylko wielowymiarowa modernizacja z zamknięciem korytarzy ciepłych lub zimnych, ze znalezieniem właściwego punktu pracy w zależności od temperatury na frontach szaf IT, zminimalizowanie strat przedmuchów powietrza chłodzącego może przynieść oczekiwany przez inwestora efekt.

– Nie buduje się już serwerowni bez zabudowy korytarzy. Kwestią do przedyskutowania z projektantami i inwestorem jest wybór technologii chłodzenia oraz sposób jej zabudowy w serwerowni – twierdzi ekspert z APC by Schneider Electric.

Bardziej innowacyjne podejście jest wymuszane przez nowe trendy w infrastrukturze IT. Rosnąca gęstość serwerów stwarza problemy w przypadku tradycyjnych rozwiązań chłodzonych powietrzem.

Dlatego coraz częściej w data center stosuje się chłodzenie cieczą, które zapewnia odprowadzanie ciepła z procesorów, modułów graficznych oraz pamięci, a jednocześnie obniżenie kosztów operacyjnych.

– Istnieją nawet rozwiązania, gdzie cały sprzęt serwerowy wraz z zasilaczami, dyskami jest całkowicie zanurzony w zbiornikach ze specjalną cieczą. W efekcie odprowadzane jest ciepło z każdego, nawet najmniejszego elementu – wyjaśnia Wojciech Kotkiewicz.

Co więcej, gorąca ciecz chłodząca z centrum danych może zostać wykorzystana do recyklingu ciepła odpadowego i użyta np. do ogrzania innych pomieszczeń.

CRN nr 3/2017

31

ADVERTORIAL

Przyszłość

zasilania

wygląda modułowo Modularne zasilacze UPS umożliwiają skalowanie mocy wyjściowej adekwatnie do potrzeb ich aktualnego obciążenia. Ich konstrukcja upraszcza też prace serwisu, co wpływa na skrócenie czasu naprawy.

F

irma Vertiv, do niedawna obecna na rynku pod nazwą Emerson Network Power, zapewnia pełną gamę modułowych zasilaczy UPS. Składają się na nią urządzenia różnych kategorii: począwszy od jednofazowego modelu Liebert APS z modułami 5 kVA i mocy do 20 kVA n+1, przez model Liebert APM z modułami 30 kW, skalowany do 300 kW, aż po Trinergy Cube, w którym moduły 200 kW lub 400 kW można łączyć ze sobą aż do uzyskania łącznej mocy w wysokości 3,4 MW. Niedawno ofertę Vertiv uzupełniło kolejne rozwiązanie cechujące się modułowością.

Jest to zasilacz UPS Liebert ITA o zakresie mocy: 10, 15, 20, 30 i 40 kVA. Liebert ITA to zasilacz trójfazowy, zapewniający podwójne przetwarzanie energii (VFI-SS-111), przy czym wersja do 20 kVA może zostać skonfigurowana jako 3:1 (na wejściu zasilanie trójfazowe, a na wyściu jednofazowe). Zasilacze przystosowane są do instalacji w stan-

32

CRN nr 3/2017

dardowej serwerowej szafie 19-calowej lub w wersji wolnostojącej. Jednostki o mocy od 10 do 20 kVA mają wysokość zaledwie 3U, z kolei zasilacze o mocy od 30 do 40 kVA – 4U. Urządzenia współpracują z modułowymi bateriami, które mogą być instalowane wraz z UPS-em w szafach rack. Jeśli potrzebne są dłuższe czasy podtrzymania, możliwe jest wykorzystanie akumulatorów zewnętrznych ustawionych na stelażach.

Zasilacze Liebert ITA są też w stanie pracować w układzie równoległym – można połączyć ze sobą dwa UPS-y o tej samej mocy w celu uzyskania nadmiarowości bądź zwiększenia łącznej mocy dostępnej dla podłączonych urządzeń. W takim układzie UPS-y mogą współdzielić jedną baterię, co jest atrakcyjnym ekonomicznie rozwiązaniem. Dzięki wyposażeniu w wyświetlacz LCD zasilacz Liebert ITA jest przyjazny w obsłudze, umożliwia zarządzanie nim w prosty sposób oraz diagnozowanie stanu systemu zasilania.

Sprawność w trybie podwójnej konwersji przekracza 95 proc. Dostępny jest także energooszczędny tryb ekonomiczny, w którym sprawność wynosi do 98 proc., co w przypadku zasilaczy o tak niedużych gabarytach nie jest standardem rynkowym.

Zasilacze Liebert ITA zapewniają wiele możliwości konfiguracji i stanowią znakomite rozwiązanie dla instalacji IT o średnim zapotrzebowaniu na moc. Zapewniają też funkcje łatwej rozbudowy mocy lub uzyskania nadmiaro-

wości UPS-a. Urządzenia dostarczane są z kartą sieciową i są objęte 2-letnią gwarancją producenta.

Dostępna jest w nich także funkcja „call home”. Jeżeli administrator wyrazi na to zgodę, w ramach usługi LIFE posiadane przez firmę UPS-y będą automatycznie kontaktować się bezpośrednio z serwisem Vertiv i wysyłać sygnały alarmowe wygenerowane w przypadku wystąpienia problemów. Dzięki temu użytkownicy mają zagwarantowaną reakcję dostawcy często przed wystąpieniem problemów, które mogłyby wpłynąć na ciągłość ich pracy.

Dodatkowe informacje: MICHAŁ PYTER, SALES MANAGER AC POWER, VERTIV (POPRZEDNIO EMERSON NETWORK POWER), E-MAIL MICHAL.PYTER@VERTIVCO.COM, TEL. 500 244 377.

GDY TECHNOLOGIE WSPÓŁPRACUJĄ NIEZAWODNIE, ŁATWIEJ O NASZĄ WSPÓŁPRACĘ Misją firmy Vertiv, znanej do tej pory jako Emerson Network Power, jest tworzenie świata, w którym technologie o znaczeniu krytycznym działają niezawodnie. Zintegrowaliśmy możliwości kompleksowej infrastruktury technologicznej pod jedną marką, aby ułatwić naszym Partnerom dotarcie do rynku z najbardziej innowacyjnymi rozwiązaniami i wspierać ich gotowość do podejmowania codziennych wyzwań ich Klientów.

Dokładamy wszelkich starań, aby pomóc naszym Partnerom w rozwoju ich działalności, zwiększeniu zysków i zdobyciu pozycji lidera w swoim segmencie rynku.

Avocent®

Liebert®

Trellis™

Knürr

OPROGRAMOWANIE KONSOLIDUJĄCE

ZDALNE ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ IT

Zarządzanie infrastrukturą IT Zasilanie gwarantowane Szafy rackowe i rozwiązania zintegrowane Oprogramowanie i sterowniki Klimatyzacja precyzyjna

Zostań partnerem Vertiv: www.vertivco.com/partnerzy

YOUR VISION, OUR PASSION © 2017 Vertiv Co. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nazwa oraz logotyp Vertiv są znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi firmy Vertiv Co. Wszystkie inne nazwy oraz logotypy, o których mowa są nazwami handlowymi, znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi ich właścicieli.

ADVERTORIAL

Mikrocentra danych – zysk z wydajności, a nie z wielkości Mikrocentrum danych to termin, który nie jest już obcy specjalistom.

Jeśli jednak zapytamy o nie 10 osób, najpewniej otrzymamy 10 różnych odpowiedzi.

To pokazuje, że wciąż mało wiemy o korzyściach, jakie taki „mikrus” może przynieść przedsiębiorcom.

W

edług definicji „mikromodułowe” lub mikrocentra danych to serwerowe szafy rackowe wykonane w formie prefabrykowanych kontenerów do posadowienia na dowolnej powierzchni, nawet na środku pustyni, w kopalni czy barce zakotwiczonej na rzece lub na morzu. W każdych, nawet ekstremalnych warunkach sprzęt IT jest chroniony przed zdarzeniami zagrażającymi jego fizycznemu bezpieczeństwu. Jeśli zaś chodzi o kwestie użytkowe, to takie gotowe mikrocentrum danych stanowi alternatywę dla niewielkich, ale kosztownych i wymagających dużego zaangażowania już na etapie projektu serwerowni, instalowanych na specjalnie wydzielonej powierzchni w biurach, centrach logistycznych lub fabrykach.

Schneider Electric oferuje prefabrykowane centra danych jako samodzielne bezpieczne środowisko komputerowe.

Takie, które wyposażono w kompletną infrastrukturę techniczną niezbędną do tego, aby sprzęt miał zapewnioną ciągłość

działania. Z uwagi na to mikrocentra tej marki korzystają z redundantnych systemów podtrzymania zasilania, chłodzenia oraz zarządzania lokalnego i zdalnego.

Mikrocentra danych są montowane i testowane w fabryce, a następnie wysyłane do klientów jako produkt końcowy do postawienia w wybranym przez nich miejscu. Takie podejście do budowy infrastruktury IT usprawnia i skraca proces

Paweł Wróbel Senior Solution Data Center Architect, APC by Schneider Electric

Obserwujemy ciągły wzrost zainteresowania serwerowniami mikro i modułowymi. Dlatego Schneider Electric wprowadziło do swojej oferty standardową ofertę produktów SmartShelter i NetShelter. Odpowiadają one na zapotrzebowanie użytkowników w zakresie od 1 do 14 szaf rackowych, działających w pojedynczym kontenerze, przetestowanych i gotowych do implementacji w miejscu posadowienia. Cykl realizacji zamówienia, w zależności od żądanej wielkości, zamyka się w kilku tygodniach. Oferujemy naszym partnerom konsultacje oraz pomoc w zdefiniowaniu rzeczywistych potrzeb inwestycyjnych użytkownika końcowego.

34

CRN nr 3/2017

inwestycyjny. Co ważne, bez kompromisów dotyczących kwestii bezpieczeństwa.

Użytkownik ma do dyspozycji cały typoszereg szaf i kontenerów SmartShelter, standaryzowanych pod względem wielkości i rozwiązań technicznych. Znajdą one zastosowanie w zasadzie w każdej branży cywilnej, a także w sektorze militarnym, gdzie zapotrzebowanie na miejsce na sprzęt IT jest bardzo zróżnicowane. Począwszy od pojedynczej szafy rack (32U, od 5 kW do 8 kW netto) poprzez kontenery ISO20’ (2 lub 5 szaf rack, do 32 kW netto) aż do kontenerów ISO40’ (12 lub 14 szaf rack, od 50 do 120 kW netto).

Najmniejszą odmianą mikroserwerowni są szafy rack NetShelter CX dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ich stylowe obudowy pasują nawet do najbardziej nowoczesnego biura. W przypadku omawianych rozwiązań poza aspektami technicznymi warto też zwrócić uwagę na minimalny poziom emitowanego hałasu.

Podsumowując, mikrocentra danych mogą mieć najróżniejszą formę, rozmiary oraz być umieszczane zarówno w biurowcach, jak i kontenerach terenowych.

Ich głównym celem jest umożliwienie szybkiego wdrożenia przy jednoczesnej minimalizacji nakładów kapitałowych i zużycia energii, co sprzyja minimalizacji kosztów eksploatacji oraz redukcji tzw. śladu węglowego.

Więcej informacji: PAWEŁ WRÓBEL, SENIOR SOLUTION DATA CENTER ARCHITECT APC BY SCHNEIDER ELECTRIC, TEL.+48 22 511 23 93, + 48 507 341 150 E-MAIL: PAWEL.WROBEL@SCHNEIDER-ELECTRIC.COM

6WUHV]F]HQLH

6SLV WUHĞFL

RYNEK

Ever 4B:

mariaż zasilaczy z Internetem rzeczy

CRN Polska rozmawia z MARKIEM BIGAJEM, PREZESEM ZARZĄDU EVER o nowym sektorze działania polskiej spółki i trudnej sytuacji na polskim rynku UPS-ów.

CRN Głównym konstruktorem pierwszych zasilaczy UPS marki Ever był Zbigniew Bigaj, pański brat. Potem wasze drogi na długo się rozeszły, ale teraz schodzą się z powrotem. Co ciekawe, połączył was Internet rzeczy, a konkretnie autorski system zaprojektowany przez… Zbigniewa Bigaja.

Znowu zaczynacie wspólny biznes. Na czym chcecie zarabiać?

MAREK BIGAJ Zbyszek jest właścicielem firmy Blulog, opracowującej rozwiązania służące do pomiarów temperatury, wilgotności oraz w najbliższej przyszłości innych parametrów środowiskowych. Jednym z największych wyzwań dla branży logistycznej jest zachowanie odpowiednich warunków transportowania i magazyno-

36

CRN nr 3/2017

wania produktów szybko zbywalnych: towarów spożywczych, kosmetyków czy leków. Rozwiązania Blulog idealnie odpowiadają tego typu potrzebom. Wbudowany w pojemniki i palety ich autorski system za pomocą fal radiowych przekazuje zaszyfrowane dane do przetwornika, który umieszcza informacje w chmurze.

Można je łatwo odczytać, np. za pomocą smartfona. Z rozwiązań Blulog korzystają sieci spożywcze, farmaceutyczne i kosmetyczne, a także producenci żywności czy restauracje. Co ciekawe, są wśród nich nie tylko klienci z Polski, ale także z Francji, Hiszpanii, Kongo czy dalekiego Haiti.

CRN Na początku lutego utworzyliście siostrzaną spółkę Ever 4B. Na czym bę-

dzie polegać jej rola we wspólnych interesach Evera i Bluloga?

MAREK BIGAJ Nowa spółka będzie odpowiedzialna za dystrybucję rozwiązań opartych na technologii Blulog na terenie Polski oraz rozwijanie nowych usług z obszaru tzw. Internetu rzeczy. Ever będzie odpowiedzialny za produkcję urządzeń dla Bluloga oraz wsparcie techniczne i serwisowe.

Chcemy wspólnie wypracować optymalny model biznesowy. Już wkrótce na naszej nowej stronie internetowej pojawi się oferta spółki Blulog, przedstawimy też warunki dotyczące współpracy i sprzedaży.

To bardzo perspektywiczne rozwiązanie – sądzę, że może również zainteresować naszych partnerów w branży IT. Na przykład dostrzegam szerokie możliwości

w zakresie modyfikacji aplikacji, tak aby dostosować nowe rozwiązania do specyficznych wymagań klientów. Ale to tylko jedna ze sposobności współpracy.

CRN Czy zaangażowanie w Internet rzeczy oznacza, że powoli wycofujecie się z rynku UPS-ów?

MAREK BIGAJ Nie. Chcemy jedynie zdywersyfikować źródła przychodów, zaś Internet rzeczy jest jednym z najbardziej perspektywicznych obszarów. Od lat jesteśmy utożsamiani z zasilaczami awaryjnymi i nadal zamierzamy rozwijać tę linię produktów. W tym roku wprowadzimy nowe urządzenia, dokonamy też kilku ważnych zmian w systemach line interactive do 3 kVA. Pomimo pewnych trudności, które pojawiły się w ostatnim czasie, zasilacze awaryjne wciąż znajdują wielu nabywców.

CRN Jednak w grupie rozwiązań o małych mocach zanotowaliście spadek sprzedaży…

MAREK BIGAJ Tak, mieliśmy niewielki spadek sprzedaży zasilaczy małych mocy, niemniej pojawiają się zupełnie nowe zastosowania UPS-ów, wykraczające poza segmenty informatyczne. To kompensuje spadki. W ostatnich trzech latach sprzedaż zasilaczy bezprzerwowych na rynku europejskim wykazywała niewielką tendencję wzrostową. Niestety, w Polsce było inaczej.

możliwości w zakresie dotarcia do klientów. Nie jesteśmy korporacją, działamy szybciej, jest nam dużo łatwiej podejmować szybkie i niezbędne decyzje. Pod koniec roku mogliśmy zrealizować prawie wszystkie zamówienia, z czym nie zawsze radzili sobie nasi konkurenci. Kolejnym naszym atutem jest to, że posiadamy stabilny zespół handlowców oraz pracowników wsparcia technicznego, którzy są z nami od wielu lat, co znacznie ułatwia partnerom kontakty z naszą firmą.

Chcemy zdywersyfikować źródła przychodów, zaś Internet rzeczy jest jednym z najbardziej perspektywicznych obszarów.

CRN Na ile zaszkodził wam zastój na rynku zamówień publicznych?

MAREK BIGAJ Ubiegły rok okazał się trudny dla całej branży IT, a te trudności nie ominęły segmentu zasilaczy awaryjnych.

Jednym z kluczowych problemów była właśnie bardzo mała ilość postępowań przetargowych, co skutkowało spadkiem sprzedaży w grupie UPS-ów większej mocy. Niektórzy nasi partnerzy musieli pogodzić się ze zmniejszeniem przychodów nawet o 40 proc.

CRN Czy bycie polskim producentem oznacza wyłącznie bonusy?

MAREK BIGAJ Tak jak wspomniałem wcześniej, ma to swoje zalety. Choć różnie z tym bywało w przeszłości. Nie bez przyczyny nasza nazwa nie kojarzy się z Polską. W latach 90. panowało przekonanie, że każdy produkt przywieziony z Zachodu jest lepszy od polskiego. Dlatego nie zawsze chwaliliśmy się naszym pochodzeniem. Jednak wraz z upływem czasu sposób postrzegania polskich produktów zaczął się zmieniać. Po wielu latach łatwiej przekonać klientów oraz partnerów do polskiej marki, za którą stoją lata doświadczeń w zakresie projektowania zasilaczy awaryjnych. Choć do tej pory zdarzają się użytkownicy, a także resellerzy, którym wydaje się, że Ever jest marką zagraniczną.

CRN A sam Ever?

MAREK BIGAJ Byliśmy przygotowani na trudniejszy okres, więc o ile wartość naszej sprzedaży w 2016 r. była niższa aniżeli rok wcześniej, o tyle zwiększyliśmy swój udział w polskim rynku – to jest istotne dla nas. Wykazaliśmy się dużą elastycznością.

Jako lokalny producent mamy większe

CRN Na liście partnerów Evera znajduje się 150 firm, kiedyś było ich 600.

Czym tłumaczyć tę zmianę?

MAREK BIGAJ Wynika to z naszej nowej strategii. Chcemy skupić się na współpracy z aktywnymi resellerami. Oczywiście można epatować liczbami, aczkolwiek to nie ma sensu. Dlatego przeprowadziliśmy

weryfikację, uruchamiając w zeszłym roku program recertyfikacji. Selekcja sprawiła, że możemy realnie wspierać tych resellerów, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje w zakresie zasilania gwarantowanego oraz aktywnie promować rozwiązania Ever. Naszym autoryzowanym partnerom chętnie pomagamy w realizacji kontraktów. Nasi specjaliści dokonują m.in. pomiarów elektrycznych u klienta, odwiedzają wspólnie z partnerami klientów i pomagają w doborze rozwiązań. Potwierdzeniem faktu, że obrana droga jest skuteczna, są aktualnie przeprowadzane autoryzacje na ten rok, do których zgłosiła się większa o prawie 50 proc. liczba partnerów. Zresztą nie jest żadną tajemnicą, że przyzwoite pieniądze można zarabiać jedynie w przypadku bardziej złożonych projektów. Coraz więcej naszych partnerów zdaje sobie z tego sprawę i podąża tą ścieżką.

CRN W zeszłym roku obchodziliście 25-lecie firmy. Jesteście jedną z najstarszych polskich marek technologicznych.

MAREK BIGAJ Ever powstał z pasji do tworzenia: współtwórca firmy, Zbigniew Bigaj, opracował pierwsze modele zasilaczy UPS samodzielnie, były to czysto autorskie konstrukcje jednego człowieka – tak się zaczęło. Potem już poszło dosyć szybko.

Kilkuosobowy zespół w ciągu pół roku zorganizował produkcję, serwis, dział sprzedaży oraz zalążki działu konstrukcyjnego, który dziś stanowi trzon rozwoju firmy.

CRN Nieczęsto można zobaczyć napis Made in Poland na produktach IT. Wam się udało tego dokonać.

MAREK BIGAJ O pierwsze sukcesy nie było łatwo, proces docierania do klientów rozpoczęliśmy od mniejszych firm w Wielkopolsce, potem w całej zachodniej Polsce.

Marzeniem było dostać się do dużego renomowanego dystrybutora. Jeżeli chodzi o rozwój produktów, to przez te ponad 25 lat były okresy, że pewne rozwiązania wprowadzaliśmy jako pierwsi. W tym czasie sprzedaliśmy ponad 700 tys. zasilaczy UPS oraz prawie 2,5 mln sztuk listew.

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK CRN nr 3/2017

37

Fot. © Cybrain – Fotolia.com

Nie wszystko szybkie,

co się nie kręci

Przyrost ilości danych w firmach od kilku lat ustępuje rosnącemu zapotrzebowaniu na jak najszybsze dostarczanie ich na serwery. Dzięki temu w bardzo krótkim czasie popularność zyskały macierze typu all flash, w których dyski SSD zastąpiły klasyczne rotujące napędy. Ale użytkownicy pamięci flash nie zawsze są zadowoleni – twierdzą, że obietnice wielu producentów były składane na wyrost.

KRZYSZTOF JAKUBIK

38

CRN nr 3/2017

Z

ainteresowanie macierzami all flash wzrosło tak szybko dlatego, że ich producenci umiejętnie zaczęli konkurować z dostawcami klasycznych rozwiązań, których wydajność już od dekady pozostawia wiele do życzenia. Marketingowy przekaz był genialny w swej prostocie: wreszcie możliwe jest zwiększenie o kilka rzędów wielkości parametru szybkości dostarczania danych na serwery, chociaż oczywiście za niemałą cenę. Pierwsi klienci zwrócili jednak uwagę na wiele niedoskonałości omawianych rozwiązań, w efekcie czego przez ostatnie dwa lata rynek macierzy all flash tworzy się niejako na nowo. Jak nietrudno się domyślić, wszystko z powodu pieniędzy.

Otóż nawet firmy, które obracają grubymi milionami, niechętnie płaciły setki tysięcy dolarów za małe pudełko z dyskami SSD. Co prawda, zapewniało ono duży wzrost wydajności i oszczędności na energii elektrycznej, ale jednocześnie powodowało inne problemy. Z reguły było to urządzenie marki nieobecnej dotąd w centrum danych, więc konieczne było m.in. wprowadzenie kolejnego oprogramowania do zarządzania infrastrukturą, zawarcie kolejnej umowy na utrzymanie itd.

Zarzuty stawiano także samej wydajności, która była filarem marketingowej komunikacji dostawców. Nowe urządzenie działało świetnie przez pierwsze miesiące, a potem nagle spowalniało, często do poziomu… zwykłej macierzy dyskowej.

Do powstania problemu z reguły przyczyniały się kontrolery nieprzystosowane do obsługi tak szybkich nośników, jak też niedopracowane algorytmy odpowiedzialne za zapis danych na dyskach SSD.

ZMIANY NA RYNKU ALL FLASH

W nośnikach zawierających pamięć flash odczyt danych jest „za darmo”, ale płaci się za ich zapis. Sam proces zapisu jest skomplikowany z technicznego punktu widzenia: komórka musi być pusta, więc wcześniej czasem trzeba ją oczyścić. Każdy cykl zapisu „zużywa” komórkę (producenci porównują to do pisania ołówkiem i ciągłego wycierania gumką), przez co sam proces zapisu okazuje się znacznie wolniejszy niż odczyt danych. Dlatego

właśnie kwestii związanych z zapisem dotyczyły zmiany, które w ostatnich latach można było zaobserwować w macierzach all flash.

Przede wszystkim postawiono na mechanizmy redukujące ilość zapisywanych danych: deduplikację i kompresję.

Nie dość, że zapewniają one zapisanie większej ilości informacji, co ma szczególne znaczenie przy wciąż wysokich cenach układów flash, to jeszcze ograniczają liczbę cykli zapisu, co z kolei pozytywnie wpływa na trwałość nośnika. Kompresja okazuje się najbardziej efektywna w przypadku baz danych, zaś deduplikacja – poczty elektronicznej i wirtualizacji.

Oba procesy nie sprawdzą się tylko tam, gdzie generowanych jest dużo unikalnych i wcześniej skompresowanych danych (np. jeśli chodzi o pliki multimedialne).

NIETRWAŁA TRWAŁOŚĆ Przez długie lata najbardziej trwałymi – ale też najmniej pojemnymi – kośćmi pamięci flash były te wykonane w technologii SLC (Single Level Cell). Kompromisem miały być kości MLC (Multi Level Cell) i cMLC (consumer-MLC) – bardziej pojemne i tylko trochę mniej trwałe, ale wciąż drogie. Paradoksalnie problem rozwiązały nowe kości 3D NAND TLC (Triple Level Cell), które zapewniają bardzo duże pojemności (kilka lub kilkanaście TB w jednym dysku) i są… najmniej trwałe.

W jaki sposób zatem wpłynęły na ogólną trwałość zapisu w całej macierzy?

Trik polega na umiejętnym rozproszeniu danych w komórkach kości pamięci.

Gdy nośnik ma dużą pojemność, a danych do zapisu nie jest zbyt wiele, prawdopodobieństwo konieczności częstego zapisywania danych w tych samych komórkach jest bardzo małe. Dzięki temu zarówno pod kątem ceny, jak i trwałości bardziej opłaca się kupić pojemny nośnik, w którym jedna komórka „wytrzyma” np. 100 cykli zapisu, niż drogi dysk o niskiej pojemności, w którym wytrzymałość komórki pamięci flash określono np. na 1000 cykli zapisu. Z tego powodu niemal w zapomnienie poszły dyski SLC, a wszyscy producenci oferujący macierze z dyskami MLC uważnie obserwują konkurentów, którzy jako pierwsi zdecydowali

SSD – trwałość i niezawodność Jeszcze niedawno niewystarczająca trwałość nośników była przytaczana przez przeciwników pamięci flash w macierzach jako główny argument w dyskusjach. Dziś jest to parametr praktycznie pomijalny – oto główne przyczyny: >> Pojemność dysków stosowanych w urządzeniach konsumenckich wynosi przykładowo 120, 240, 480, 960 GB, podczas gdy certyfikowanych dysków klasy enterprise, stosowanych w profesjonalnych rozwiązaniach, odpowiednio: 100, 200, 400 i 800 GB. Różnica stanowi zapas, który jest wykorzystywany, gdy w niektórych komórkach pamięci flash przekroczona zostanie liczba cykli zapisu i staną się one nietrwałe. Procesem tym zarządza kontroler dysku SSD, który dodatkowo w swojej pamięci dokonuje optymalizacji danych, aby zminimalizować liczbę operacji zapisu. >> Dzięki obecnej w większości macierzy all flash deduplikacji i kompresji możliwe jest ograniczenie ilości zapisywanych danych na dyskach SSD. >> Duża pojemność dysków w technologii TLC (3D NAND) powoduje, że w każdej z komórek pamięci dane zapisywane są rzadziej, a przez to maleje prawdopodobieństwo jej zużycia wskutek wyczerpania limitu maksymalnej liczby cykli zapisu. >> Także zwykłe mechaniczne dyski twarde mają określoną maksymalną objętość zapisywanych danych, która częściowo wynika z ograniczonej wytrzymałości mechanicznej. Według Seagate’a w dyskach desktopowych można zapisać „tylko” 55 TB/rok (w bardziej zaawansowanych modelach: 180 lub 300 TB/rok), co oznacza, że w przypadku takiego dysku o pojemności 10 TB można dokonać pełnego skasowania i ponownego zapisania co dwa miesiące. Dysponując nowoczesnymi dyskami SSD klasy enterprise, taką operację można wykonywać… codziennie!

CRN nr 3/2017

39

się zaoferować rozwiązania klasy enterprise właśnie z dyskami TLC.

NOWE TRENDY W SPRZEDAŻY Sprzedaż systemów all flash stale rośnie, chociaż nie w aż tak dużym tempie, jak oczekiwaliby tego ich dostawcy. Dlatego od paru lat widać rysujące się nowe trendy w sprzedaży. Powszechny stał się model „all included”, w którym klient kupuje urządzenie i nie musi za nic dopłacać.

Tymczasem gdy mowa o tradycyjnych ma-

Przez ostatnie dwa lata rynek macierzy all flash tworzy się niejako na nowo. cierzach, dołączone do nich oprogramowanie do zarządzania lub replikowania danych jest licencjonowane według pojemności lub liczby kontrolerów (u niektórych dostawców jest ono tak drogie, że już po wyeliminowaniu tego kosztu kupno macierzy all flash może okazać się bardzo korzystne). Jakiś czas temu pojawiła się możliwość wykupienia gwarancji na trwałość zapisu danych na nośnikach SSD sięgającej nawet siedem lat.

Klienci, widząc błyskawiczny rozwój technologii zapisu danych w pamięci flash, często wstrzymują się z zakupem macierzy, argumentując, że za dwa, trzy

lata będzie ona przestarzała. Jako pierwsza odpowiedź na tego typu zarzut przygotowała firma Pure Storage, która w ramach swojego programu Evergreen Storage zapewnia klientom nieprzerwanie korzystającym z pakietu wsparcia technicznego możliwość bezpłatnej wymiany kontrolerów na nowsze w 4., 7. i 10. roku trwania kontraktu. Dodatkowo Pure jako pierwszy producent zagwarantował zgodność swoich urządzeń z wykorzystującymi technologię all flash dyskami NVMe, które mają być dostępne za około rok. Umożliwią one podłączenie nośnika bezpośrednio do szyny danych macierzy, z pominięciem interfejsu SAS lub FC, z którego konieczne było korzystanie przy dyskach twardych.

Pomysł ominięcia interfejsów stosowanych w HDD w celu zwiększenia wydajności macierzy all flash nie jest zresztą nowy. Już ponad dekadę temu skorzystała z niego firma Texas Memory Systems, która w ogóle była pionierem rynku rozwiązań all flash, a później w 2012 r. została kupiona przez IBM. Z podobnej koncepcji korzystał drugi z pionierów tego rynku – Violin Memory. W tym przypadku niestety historia nie zakończyła się happy endem – producent ten na początku bieżącego roku złożył wniosek o bankructwo. Sam pomysł rezygnacji ze zwykłych dysków SSD jednak zyskał uznanie, bowiem bazujące na nim moduły wprowadziły w 2016 r. do oferty firmy HDS i Pure Storage.

ALL FLASH ZA WSZELKĄ CENĘ Dzięki rosnącym potrzebom klientów oraz dużemu potencjałowi marketin-

Radomir Bordon dyrektor technicznego wsparcia sprzedaży, Dell EMC

W Polsce widać systematycznie rosnące zainteresowanie macierzami wyposażonymi wyłącznie w pamięci flash. Co prawda, nie jest ono tak duże jak w Europie Zachodniej lub w USA, gdzie wartościowo sprzedaje się ich więcej niż zwykłych macierzy, ale już teraz w Europie Wschodniej możemy mówić o ich 25-proc. udziale w rynku pamięci masowych. Polscy klienci coraz częściej wpisują inwestycję w rozwiązania all flash w swoją strategię długoterminowego rozwoju centrów danych, ponieważ bardzo szybko rośnie liczba zastosowań, w przypadku których wykorzystanie pamięci półprzewodnikowych jako nośnika danych ma sens ze względu na jego wydajność i łatwość zarządzania.

40

CRN nr 3/2017

Polski rynek wymaga cierpliwości Z klientem zawsze warto rozważyć jego rzeczywiste zapotrzebowanie na wydajność. Tym bardziej że dla większości znacznie ważniejsze są takie kwestie jak integracja z już posiadanymi aplikacjami (np. do zarządzania środowiskiem wirtualnym lub backupu) oraz narzędziami do zarządzania całą infrastrukturą IT. Wydajność wymieniana jest w dalszej kolejności, ponieważ w Polsce w znakomitej większości firm nie ma sensu stosowanie macierzy zapewniających więcej niż 200 tys. IOPS. A taki wynik bez problemu można uzyskać na zwykłej macierzy hybrydowej z warstwą dysków SSD (przy okazji znacznemu skróceniu ulegnie czas dostępu: z ponad 10 ms do ok. 3–5 ms).

Prawdopodobnie dlatego popularyzacja macierzy all flash w naszym kraju jeszcze trochę potrwa.

gowemu do pociągu o nazwie all flash chciałby wskoczyć każdy producent, który ma cokolwiek wspólnego z pamięciami masowymi. Roczna wartość sprzedaży na tym rynku w ciągu najbliższych lat ma sięgnąć kilkudziesięciu miliardów dolarów. Sytuacja stała się ciekawa w 2014 r., gdy Gartner po raz pierwszy opublikował swój magiczny kwadrant z dostawcami macierzy all flash. Wielu producentów zwykłych rozwiązań nie pojawiło się w nim w ogóle (m.in. Dell, Fujitsu, HDS), a inni (głównie HP i NetApp) zajęli niesatysfakcjonujące pozycje.

W efekcie w 2015 r. na rynek trafiło wiele modeli macierzy all flash, które de facto były… zwykłymi rozwiązaniami hybrydowymi wyposażonymi wyłącznie w dyski SSD. Jedyną różnicą była nazwa modelu i czasami drobne zmiany w oprogramowaniu. W kolejnym raporcie – siłą rzeczy – analitycy musieli już uwzględnić nowych graczy, chociaż nie przyznali im zbyt wielu punktów. Dopiero 2016 r., ogłoszony zresztą przez EMC rokiem pamięci flash, przyniósł pewną stabili-

zację i wzrost pozycji głównych graczy w oczach firm badawczych.

Pojawiły się też ciekawostki. W połowie 2016 r. obserwatorów tego rynku zaskoczyła firma Synology, która – znana przede wszystkim z oferowania serwerów NAS dla małych i średnich firm – zaprezentowała macierz all flash. Jednak, w porównaniu z tradycyjnymi rozwiązaniami pamięci masowych wyposażonymi w pamięć półprzewodnikową, system Synology okazuje się nieco odmienny: to klient jest odpowiedzialny za dobór dysku SSD z długiej listy kompatybilności.

– Rozwiązanie to kierujemy przede wszystkim do firm, które potrzebują dużej wydajności, np. dla wirtualizacji czy baz danych – tłumaczy Renata Krajewska, Product Manager w Synology. – Na razie oferujemy tylko jeden model, ale wkrótce zaprezentujemy kolejne. Rzeczywiście, podobnie jak w przypadku naszych pozostałych serwerów, to klient musi zadbać o dobór właściwego dysku. Jednak my gwarantujemy, że napędy, które trafiły na listę kompatybilności, przeszły wiele rygorystycznych testów, zarówno pod kątem wydajności, jak też trwałości. Część testowanych przez nas dysków tego egzaminu nie zdała.

Jak dowiedzieliśmy się w tajwańskiej centrali firmy, testy były prowadzone przede wszystkim pod kątem tego, czy w całkowicie wypełnionej dyskami macierzy uda się uzyskać wydajność na poziomie 200 tys. IOPS. Przedstawiciele producenta podkreślają też, że obecnie większość nawet konsumenckich dysków SSD oferowanych jest z pięcioletnią gwarancją, co częściowo uzasadnia ich ewentualny wybór do pracy w macierzy all flash. Na liście kompatybilności opublikowanej przez Synology znajduje się prawie 100 dysków, z których 10 opisanych jest jako urządzenia klasy desktop lub wręcz konsumenckiej. Producent prezentuje też listę dysków, które testu nie przeszły – jest tam tylko 20 dysków, w tym, co ciekawe, także cztery klasy enterprise.

QNAP, czyli największy konkurent Synology, na razie nie wprowadził do oferty macierzy all flash. W urządzeniach tego producenta bez problemu można instalować tradycyjne dyski SSD z interfejsem SAS/SATA i skonfigurować jako zwykłe dyski lub cache tylko do odczytu. W wy-

Wojciech Wróbel Presales Manager, Fujitsu

Klienci mogą być zaskoczeni tym, że nowy model macierzy all flash to nie do końca proste sklonowanie istniejącej macierzy hybrydowej i wyposażenie jej w nowe dyski SSD. Uzyskany znaczny wzrost wydajności pokazuje, że producenci potrafią stworzyć wyrafinowane mechanizmy obsługi standardowych i przystępnych cenowo dysków SSD, które nie są spotykane w oferowanych obecnie rozwiązaniach hybrydowych. Głównym celem jest tu zapewnienie bezpieczeństwa danych i stabilnej wydajności. Czasami w rozmowach z potencjalnymi klientami pojawia się też kwestia trwałości nośników SSD, ale szybko udaje się im wykazać, że przy tak dużych pojemnościach dysków bardzo trudno jest wykorzystać maksymalną liczbę cykli zapisu dla poszczególnych komórek pamięci flash.

branych modelach istnieje też możliwość zainstalowania pamięci flash M.2 SSD podłączanej bezpośrednio do szyny danych PCIe. Także QNAP publikuje listy kompatybilności dysków, chociaż nie wskazuje tych, które testów pozytywnie nie przeszły.

MACIERZE HYBRYDOWE NA NOWO Klienci są coraz bardziej świadomi korzyści płynących z używania dysków SSD. Poszukują właściwego dla siebie rozwiązania – takiego, które przyspieszy działanie ich aplikacji, ale jednocześnie nie doprowadzi do bankructwa. Dlatego w firmach, dla których cena ma szczególne znaczenie, nową młodość przeżywają macierze hybrydowe.

Możliwość uzupełnienia zwykłych macierzy o dyski SSD istniała już od dawna – proponowali to wszyscy główni dostawcy na opisywanym rynku, m.in.

Dell, EMC, Fujitsu, HP, IBM czy NetApp. Klienci, którzy skorzystali z tego modelu, obserwowali wzrost wydajności, ale nie był on radykalny. Problem stanowiła niewystarczająca wydajność kontrolera macierzowego oraz jego oprogramowanie, które nie było dostosowane do szybkiego przetwarzania tak dużych ilości danych.

– W nowoczesnych macierzach all flash oraz hybrydowych, które są przystosowane do obsługi nośników półprzewodnikowych, w inny sposób zarządza się metadanymi dotyczącymi zapisywanych informacji – mówi Radomir Bordon, dyrektor technicznego wsparcia sprzedaży w Dell EMC. – Zwiększona jest też wielkość pamięci cache, bo to tam najpierw trafiają

dane, które są poddawane procesom deduplikacji i kompresji, dzięki czemu zmniejszana jest liczba cykli zapisu na nośniku flash, a przez to wydłużana jego trwałość.

Dlatego od pewnego czasu widać nowy trend: producenci macierzy hybrydowych prezentują ich nowe wersje, które przedstawiane są jako te przygotowane do pracy z dowolną liczbą dysków SSD. Klient na początku może wypełnić macierz zwykłymi napędami, np. w 80 proc., aby później wyrównać te proporcje do 50/50, a być może w przyszłości zdecydować się na całkowite wypełnienie tylko dyskami flash. Takie podejście jest ciekawe, chociaż – jak podkreślają przedstawiciele branży – trudno oczekiwać, że klient co roku będzie się decydował na tak duże (i kosztowne) zmiany. Bardziej prawdopodobne jest, że jakiejś drobnej modyfikacji proporcji dokona raz, a po czterech lub pięciu latach pracy macierzy wymieni ją na nową, z nowymi kontrolerami.

Uznanie na rynku pamięci masowych w ciągu ostatnich lat zdobyła firma Nimble Storage – twórca hybrydowych macierzy, którego inżynierowie stworzyli mechanizm inteligentnej analizy danych i zapisu tych najczęściej odczytywanych na dyskach SSD, wykorzystywanych jako cache. Dzięki temu za ułamek ceny macierzy all flash można było uzyskać rozwiązanie zbliżone do niej wydajnością. Przez kilka lat Nimble był wskazywany jako firma, którą chętnie przejmie konkurencja – właśnie w celu uzyskania praw do tego mechanizmu. W marcu br. na zakup tej firmy za ponad miliard dolarów zdecydowało się HPE. CRN nr 3/2017

41

ADVERTORIAL

QNAP Qtier: wydajny NAS za rozsądną cenę Za najlepszą pamięć masową każdy klient uznałby taką, która byłaby jednocześnie niezwykle szybka i bardzo ekonomiczna. Jest sposób na to, by zbliżyć się do ideału.

N

ajwiększą szybkość oferują dyski SSD. Dzięki dużej wydajności mierzonej w IOPS i krótkim czasom odpowiedzi wyraźnie przyspieszają działanie aplikacji. Najbardziej ekonomicznym rozwiązaniem natomiast niezmiennie pozostają dyski HDD. Tradycyjne nośniki wciąż mają znacznie lepszą cenę w przeliczeniu na 1 GB pamięci i znakomicie sprawdzają się w przechowywaniu dużej ilości „zimnych” danych (czyli takich, z których rzadko się korzysta).

SSD co prawda tanieją, jednak nie na tyle, by w typowych zastosowaniach można było rozważać wykorzystanie pamięci masowej składającej się wyłącznie z dysków flash.

Ze względu na koszt i aktualne pojemności SSD trudno także myśleć o zbudowaniu dużego systemu. Z drugiej strony klient decydujący się na „budżetową” pamięć masową, zbudowaną wyłącznie z dysków HDD, może się cieszyć jej dużą pojemnością, ale musi liczyć się z ograniczoną wydajnością, a więc i wolniejszą obsługą bardziej wymagających aplikacji.

Dlatego najbardziej sensowne wydaje się jednoczesne wykorzystanie zalet SSD i ekonomiczności HDD. Jak jednak sprawić, żeby w pamięci masowej oba rodzaje dysków funkcjonowały razem tak, by system był najbardziej optymalny zarówno pod względem wydajności, jak i kosztów? Odpowiedzią ze strony QNAP-a jest technologia Qtier, która łączy szybkość SSD i pojemność HDD w jednym systemie NAS. Wykorzystując kontroler SAS 12 GB/s, Qtier automatycznie migruje dane na podstawie częstotliwości ich wykorzystywania. Poprawia to ogólną wydajność systemu w zakresie obsługi wymagających aplikacji, a jednocześnie zapewnia

42

CRN nr 3/2017

QTIER OBSŁUGUJE WIĘKSZOŚĆ MODELI QNAP Z PROCESORAMI INTEL I AMD, NP. TVS-473.

DZIĘKI TEMU ZA NIEDUŻE PIENIĄDZE KLIENT OTRZYMUJE WYDAJNY SERWER NAS Z FUNKCJĄ EFEKTYWNEGO POZYCJONOWANIA DANYCH.

dużą i ekonomiczną przestrzeń dyskową dla zimnych danych.

Automatyzm jest w tym wypadku sprawą kluczową, bo jednoczesne korzystanie z SSD i HDD, które wymaga kłopotliwej ręcznej pracy administracyjnej, mija się z celem. Qtier, czyli system wielopoziomowego zarządzania przestrzenią dyskową, automatycznie przenosi na wydajne dyski najczęściej używane „gorące” dane, podczas gdy te mniej potrzebne są migrowane na wolne nośniki o dużej pojemności. Rola administratorów sprowadza się do zdefiniowania parametrów, według których będą one przenoszone między dyskami.

Aby osiągnąć pożądany poziom wydajności, a przy tym zachować satysfakcjonujący poziom oszczędności, dane są kategoryzowane w oparciu o częstotliwość korzystania z nich. Migracja danych oraz aktualizacje metadanych, powstających w procesie ich sortowania, nie zakłó-

cają normalnych operacji IO, zatem nie ma problemów z integralnością danych.

Qtier obsługuje także równolegle poziomowanie i pamięć podręczną SSD. Optymalizacja przechowywania danych na najszybszych dyskach SSD, szybkich SAS i najwolniejszych nośnikach SATA bazująca na częstotliwości dostępu jest procesem ciągłym, więc Qtier z czasem działa coraz efektywniej. W miarę przenoszenia najbardziej gorących danych do szybszej warstwy przechowywania informacji, a mniej wykorzystywanych do wolniejszej stale poprawiana jest ogólna wydajność systemu. Tym bardziej że proces może być pod ciągłą kontrolą – administrator ma dostęp do raportów ze statystykami automatycznego rozlokowania danych i może oceniać, a w razie konieczności także skorygować dokładność ich poziomowania.

Jeżeli pojawi się konieczność wykonania określonego zadania lub potrzeba zwiększenia przepustowości dla zewnętrznych połączeń, administrator może przerwać migrację danych. Co więcej, przypisane wagi mogą pomóc w dostosowywaniu przepustowości i minimalizowaniu kolizji między zewnętrznymi operacjami IO a wewnętrzną migracją danych. Można też ustawić automatyczne rozlokowanie danych poza godzinami pracy, np. podczas weekendów lub w nocy, aby w ciągu dnia osiągać najlepszą wydajność systemu.

Wykorzystując Qtier, klienci uzyskują wyraźne zwiększenie wydajności NAS także wtedy, gdy oszczędzając na drogiej technologii flash, zdecydują się na zakup nawet niewielkiej liczby dysków SSD.

Więcej informacji NA TEMAT QTIER NA STRONIE WWW.QNAP.COM/SOLUTION/QTIER-AUTO-TIERING/PL-PL/.

SŁAWOMIR HARAZIN, WICEPREZES ACTIONU, w rozmowie z CRN Polska na temat skutków wyjścia ze „strefy komfortu”, związanej z tym nowej strategii działania spółki i mechanizmów rządzących polskim rynkiem IT.

Wybijam na niezale CRN Niewielu założyłoby się o pieniądze, że Action przetrwa boje ze skarbówką i wierzycielami. Tymczasem wy twierdzicie, że nie tylko przeżyje, ale będzie lepszą firmą. Jakim cudem?

SŁAWOMIR HARAZIN To nie cud, tylko strategia rozwoju. I zrobimy wszystko, by się ziściła. Bo dopóki piłka jest w grze, nie można się poddać. To nie w stylu zarządzających Actionem. Ale żeby zrozumieć dlaczego tak, a nie inaczej chcemy zrobić, musimy spojrzeć na sprawę z historycznego punktu widzenia. Nie wszyscy czytelnicy CRN-a zdają sobie sprawę, że od wielu lat najwięksi dystrybutorzy działają w szczególnym środowisku. W skrócie można powiedzieć, że broadlinerzy przekształcili się z firm handlowych w firmy administracyjne.

CRN Jak to? Przecież nic innego nie robią, tylko handlują…

SŁAWOMIR HARAZIN No tak, ale przestali być siłą sprawczą na rynku IT. Kiedyś o cenie sprzedaży decydował właśnie dystrybutor. Powiedzmy, że kupił za sto, a następnie sprzedawał za sto dziesięć. A jak chciał, to obniżał ce-

44

CRN nr 3/2017

nę do stu pięciu. Z czasem rynek zaczął się zmieniać, bo opanowały go duże sieci retailowe. Wówczas decyzje zaczęli podejmować producenci, którzy zaczęli narzucać dystrybutorom swoją politykę cenową.

CRN Co w tym złego?

SŁAWOMIR HARAZIN Część producentów zdobyła tak dużą część rynku, że współpraca z nimi stała się wręcz konieczna do utrzymania płynności finansowej. Poza tym vendorzy mają dużo większy margines rentowności od dystrybutorów, więc

y się żność mogą stosować bardziej agresywną politykę cenową. Stało się więc tak, że dystrybutor przestał zarabiać na swojej marży, a niejako zaczął żyć obietnicą ze strony producenta, że po każdym kwartale będzie mógł liczyć na odpowiednie dopłaty.

CRN Odpowiednie, czyli jakie?

SŁAWOMIR HARAZIN Początkowo ich wartość wynosiła kilka procent ceny zakupu.

Wtedy to jeszcze nie było na tyle dużo, żeby producent mógł straszyć broadlinera wstrzymaniem dopłat. I bez tego można było coś na towarze zarobić, w najgorszym przypadku wyjść na zero. Z czasem jednak dopłaty potrafiły wznieść się na wyższy, niż wspomniane kilka procent, poziom ceny zakupu przez dystrybutora.

CRN Czym to grozi?

SŁAWOMIR HARAZIN Problemy we współpracy z ważnym producentem, wynikające z dowolnego powodu, mogą oznaczać drastyczny spadek przychodów dystrybutora, jeśli producent nie będzie chciał z nim robić biznesu. Zwłaszcza że ze względu na konsolidację rynku IT, mamy na nim tylko kilku potentatów.

CRN Jaki poziom zaangażowania określonego dostawcy w obrotach dystrybutora można uznać za bezpieczny, a kiedy trzeba wstrzymać zakupy jego produktów?

SŁAWOMIR HARAZIN Na świecie generalnie przyjmuje się, że już 10 proc. to wartość niebezpieczna. Taki poziom koncentracji jednego dostawcy w przychodach dystrybutora ogółem może w razie zawirowań doprowadzić do utraty płynności finansowej. Zresztą Action też miał ten problem przez ostatnie lata. I wprawdzie da się z tym jakoś żyć, zwłaszcza gdy rynek się rozwija, ale przy nieco dłuższym załamaniu popytu może to prowadzić do katastrofy.

CRN Na razie jakoś się to jednak kręci, więc może malujemy rynek w zbyt czarnych barwach?

SŁAWOMIR HARAZIN Czarny scenariusz to kwestia czasu, bo doszliśmy do momentu, gdy na dłuższą metę nie da się uniknąć katastrofy. Trzeba sobie zdawać sprawę, że w obecnym układzie dystrybutorzy, kupując towar od producentów, na własne ryzyko pożyczają im pieniądze na to, żeby ci mogli prowadzić sprzedaż na polskim rynku. Oczywiście w cenie oraz w ilościach, które życzy sobie vendor, nawet jeśli na rynku nie ma popytu. W przeciwnym razie nie rozliczy nam dopłat za poprzedni okres. I kółko się zamyka.

CRN Skoro dystrybutorzy stali się w tej rynkowej układance jedynie biernym „elementem logistycznym”, to dlaczego producenci ich po prostu nie ominą, sprzedając bezpośrednio retailerom oraz e-tailerom?

SŁAWOMIR HARAZIN Bo dystrybutorzy to dla producenta taki bufor bezpieczeństwa. Jeśli jeden z nich nie zechce z nim współpracować, pozostaje kilku innych, którzy są gotowi dalej finansować biznes vendora.

Dopóki tak to działa, vendorom nie opłaca się zmieniać tego modelu sprzedaży. Teraz dzielą i rządzą bez większego ryzyka, a na ryzyko bezpośredniej współpracy z kilkoma dużymi sieciami też nie chcą się narażać. Bo przy takiej konsolidacji sieci i tak małej ich liczbie, jeśli jedna z jakiegoś powodu wypadnie z gry, doprowadzi to do „załamania” wyników producenta.

CRN Deklarujecie, że was to już nie dotyczy, bo zaczynacie grę na zdrowych zasadach, od których dystrybucja IT się zaczęła. Łatwo powiedzieć…

SŁAWOMIR HARAZIN My chcemy się odciąć od tego i wykorzystać obecne problemy Actionu do oczyszczenia biznesu i wybicia się na niezależność. Wymuszone wytrącenie ze „strefy komfortu” pozwoliło nam na szybką zmianę modelu biznesowego. Chcemy dalej współpracować z producentami, ale na innych zasadach niż dotychczas. Zależy nam na warunkach, które pozwalają prowadzić normalny handel obu stronom, a nie jakąś grę.

Czy będziemy mieli umowę dystrybucyjną czy nie, to dla nas kwestia drugorzędna.

Najważniejszą sprawą jest dać klientowi produkt w dobrej cenie. Jednocześnie żebyśmy to my decydowali, co kupujemy, ko-

Wymuszone wytrącenie ze „strefy komfortu” pozwoliło nam na szybką zmianę modelu biznesowego. Chcemy dalej współpracować z producentami, ale na innych zasadach niż dotychczas. mu to sprzedajemy i za ile. Tak jak było dwadzieścia lat temu. Wierzymy, że powrót do korzeni jest nie tylko konieczny, ale też możliwy.

CRN Układów rynkowych jednak nie zmienicie.

SŁAWOMIR HARAZIN Mówiąc, że wracamy do korzeni, mam też na myśli koncentrację na relacjach z niezależnymi resellerami, VAR-ami i integratorami, o których zapomniano – na korzyść retailerów oraz e-tailerów. Pragniemy naszym partnerom oferować naprawdę atrakcyjne ceny rynkowe, czego w ostatnich latach w żadnej dystrybucji nie było. My teraz chcemy położyć temu kres. Nasz partner ma mieć CRN nr 3/2017

45

taką cenę zakupu jak retailer. A my na każdej transakcji mamy zarabiać w normalny rynkowy sposób.

CRN A co mówicie tym, którzy chcą kupować taniej niż retailer?

SŁAWOMIR HARAZIN Tłumaczę, żeby nie zapominali, że przez całe lata byli w gorszej pozycji, a teraz są w tym samym punkcie startowym i od nich zależy, czym przyciągną klienta: jakimi usługami, jakim pomysłem na biznes. Klienci Actionu mają mieć przynajmniej równe szanse z retailerami.

Codziennie o to teraz walczymy, analizujemy ceny w Internecie i na bieżąco dostosowujemy się do sytuacji rynkowej.

CRN Skąd jednak wziąć pieniądze na taki niezależny model dystrybucji?

Producenci mogą wam powiedzieć: my współpracujemy z innymi, autoryzowanymi broadlinerami. Nie potrzebujemy tutaj niezależnych graczy…

SŁAWOMIR HARAZIN Produkty ważnych marek i tak zdobędziemy. Chociażby od autoryzowanych dystrybutorów, którzy z różnych przyczyn chętnie je wyprzedadzą. Przy czym to mogą być równie dobrze europejscy dystrybutorzy będący w takiej samej sytuacji jak polscy, więc też nam nie odmówią. A trzeba pamiętać, że chociaż dziś być może zamykamy peleton tych największych graczy, to nadal jesteśmy dużą firmą handlową i mało kto może nas ignorować.

CRN A czy zwykła marża bez dopłat rzeczywiście wystarczy wam do przeżycia?

SŁAWOMIR HARAZIN W ramach restrukturyzacji znacznie obniżyliśmy koszty działania, w tym administracyjne, więc nam nasza marża wystarczy. Lepiej być, istnieć i robić biznes, niż go nie robić wcale. To staramy się wytłumaczyć nie tylko naszym partnerom biznesowym, ale i wierzycielom. W nowym modelu biznesowym rentowność Actionu nie będzie niższa niż rentowność konkurentów, a po zakończeniu procesu sanacji nawet wyższa. Z tym że nas nie będą dotyczyć zagrożenia, o których mówiłem wcześniej.

CRN Tak czy inaczej, na konsumenckich produktach kokosów nie zaro-

46

CRN nr 3/2017

bicie. W ten sposób możecie sobie zbudować bazę małych, pojedynczych partnerów i obroty. Ale to za mało na sensowny biznes po sanacji…

SŁAWOMIR HARAZIN Wiemy o tym. Dlatego produkty konsumenckie to tylko jeden z elementów naszej nowej strategii.

Trzeba mieć świadomość, że dziś w Internecie – ze względu na bardzo dużą łatwość porównywania cen, prezentowania

Mówiąc, że wracamy do korzeni, mam też na myśli koncentrację na relacjach z niezależnymi resellerami, VAR-ami i integratorami, o których zapomniano – na korzyść retailerów oraz e-tailerów. towaru i chęci posiadania przez wszystkich najlepszej ceny – nikt nie jest w stanie zarobić na tych produktach. Są więc dziś niejako dodatkiem do szeregu innych działań związanych z rozwiązaniami biznesowymi i usługami.

CRN Jakimi?

SŁAWOMIR HARAZIN Chodzi o rozwój oferty w takich segmentach rynku jak chociażby: serwery, storage, digital signage, smart home, security czy szeroko rozumiana sieciówka.

stworzyć działu VAD z prawdziwego zdarzenia, a więc takiego, który na równych zasadach konkurowałby z Veracompem, Avnetem, Alstorem etc.

Dlaczego wam miałoby się udać, i to w tak trudnych warunkach, w jakich funkcjonuje obecnie Action?

SŁAWOMIR HARAZIN Wszystko zależy od tego, na czym się skupimy. Nasze siły handlowe do tej pory były nastawione na administrowanie działaniami sprzedażowymi obejmującymi kilku kluczowych producentów. Teraz poważnie przestawiamy się na zaspokajanie potrzeb resellerów i integratorów. Taka zmiana wektora jest kluczowa i trzeba ją naprawdę przeprowadzić, żeby oferować dystrybucję z wartością dodaną. Poza tym my już nie podlegamy magii wielkich liczb. Problemy, z jakimi się, chcąc nie chcąc, zderzyliśmy, paradoksalnie zapewniły nam dużą dozę niezależności. Możemy koncentrować się na realnym biznesie z małymi i średnimi klientami.

CRN Do prowadzenia dystrybucji typu VAD potrzeba doświadczonych ludzi o specjalistycznych, nie tylko handlowych umiejętnościach. Skąd ich weźmiecie?

SŁAWOMIR HARAZIN Doświadczonych ludzi mamy, bo zaawansowane produkty sprzedajemy nie od dziś. Musimy natomiast postawić na zmianę filozofii działania, prowadzić zaawansowane szkolenia i po prostu robić swoje. Liczę, że to przyniesie oczekiwany rezultat, ale oczywiście musimy na bieżąco wszystko weryfikować.

CRN A więc rozwój w kierunku dystrybucji z wartością dodaną, gdzie marże są zwykle wyższe, ale patologii też nie brakuje…

SŁAWOMIR HARAZIN Ale jest ich zdecydowanie mniej i jeśli cały czas występują, to my się w to nie pakujemy. Bardzo ostrożnie dobieramy dostawców i koncentrujemy się na tych, którzy gwarantują nam działalność na zdrowych zasadach handlowych.

CRN Niemniej po zakończeniu okresu sanacji na wasze konta będą mogli wejść wierzyciele Actionu, ze skarbówką na czele. Do lipca możecie więc budować nowy model biznesowy, ale „wilki” już się gromadzą…

SŁAWOMIR HARAZIN „Wilki” dostały plan restrukturyzacji i jestem przekonany, że się dogadają między sobą i z nami. Wtedy mogą mieć pewność, że dostaną to, co powinny, chociaż odbędzie się to w ratach.

W przeciwnym razie strata dla nich będzie dużo większa.

CRN Brzmi kusząco, ale na razie żadnemu broadlinerowi nie udało się

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

ROZMAWIAŁ

Świat obrazu

Przyszłość technologii obrazu stanowią kompleksowe rozwiązania dla firm oraz instytucji. W tym kontekście monitory jako takie nierzadko stają się jedynie punktem wyjścia do wdrożeń w segmencie biznesowym i instytucjonalnym. Dlatego w ofercie resellerów powinny pojawiać się nowe rodzaje paneli: monitory dotykowe, wielkoformatowe, a także inne rodzaje specjalistycznych ekranów. Dzięki nim można szukać klientów i zysków w najbardziej perspektywicznych sektorach rynku IT z zakresu technologii obrazu: Digital Signage, profesjonalnych, specjalistycznych monitorów biurkowych oraz systemów wideokonferencyjnych.

Nasz przegląd „świata obrazu” uzupełniamy omówieniem trendów w segmencie projektorów i ekranów do prezentacji, jak również sytuacji na polskim rynku monitorów w sektorze biznesowym.

R A P O R T 48 Zarobić na multimedialnej reklamie 54 Projektory: szanse na wielu rynkach 62 Wideowspółpraca w biznesie: zmiany pomogą integratorom 68 Świat ekranów: ewolucja wstrzymana 72 Monitory: Gdzie ci partnerzy (prawdziwi tacy)

R A P O R T

Ĺšwiat obrazu

Zarobić

na multimedialnej reklamie 48

CRN nr 3/2017

Ekspansja Digital Signage w sklepach wielkopowierzchniowych i galeriach handlowych nie jest dziełem przypadku.

Z danych TNS OBOP wynika, że 70 proc. decyzji o zakupie produktów konsumenci podejmują w punkcie sprzedaży.

WOJCIECH URBANEK

Fot. © Thomas Bedenk – Fotolia.com

D

igital Signage przyda się w każdym miejscu, gdzie istnieje potrzeba przekazu dużego strumienia informacji: od restauracyjnego menu aż po tablicę wyświetlającą parametry pracy reaktorów w elektrowni atomowej” – te słowa Ireneusza Żądło, Country Product Managera Digital Signage z Asusa, znakomicie oddają potencjał tego segmentu rynku. Zwłaszcza, że możliwości technologiczne są coraz bardziej wyrafinowane. Przykładowo, już dziś niektóre modele wyświetlaczy oprócz prezentacji treści promocyjnych potrafią mierzyć ruch przed ekranem. A to dopiero początek technologicznej rewolucji. Panasonic opracował właśnie rozwiązanie LinkRay, służące do przekazywania informacji za pomocą światła.

– Zasada działania jest podobna do kodów QR, ale nieco bardziej zaawansowana. Odbiorca za pomocą swojego telefonu będzie mógł skanować otoczenie i sięgać tylko po te treści, które go interesują, zaś firmy, dzięki aplikacjom analitycznym, będą otrzymywały informacje zwrotne – tłumaczy Maciej Morawski, Sales and Marketing Manager w Panasonicu.

Jak widać, Digital Signage nie tylko przyciąga uwagę konsumentów, ale również stanowi źródło cennych informacji dla działu marketingu.

Możliwości rozwiązań DS są imponujące, niemniej zakup systemu i instalację monitorów powinna poprzedzić przemyślana strategia. Bez niej trudno marzyć o sukcesie przedsięwzięcia. Wypracowanie odpowiedniej koncepcji, a następnie

ZDANIEM INTEGRATORA

P iotr Rutka, dyrektor techniczny, Admotion

Większość klientów kojarzy Digital Signage z ekranem reklamowym z nośnikiem USB. Tymczasem ma to niewiele wspólnego z prawdziwą siecią wykorzystującą profesjonalne rozwiązania. W Polsce potrzebujemy jeszcze co najmniej kilkunastu miesięcy, a może nawet kilku lat, żeby klienci zrozumieli, że wydając kilka tysięcy na stabilny system, inwestują w skuteczny przekaz. Może on być adresowany do pracowników i wykorzystywać telewizję korporacyjną lub promować produkt i budować markę wśród klientów. Prezentacja treści w systemach DS będzie zależeć od wielu czynników, w tym również zewnętrznych, takich jak pogoda czy pora dnia. Na rynku pojawia się coraz więcej rozwiązań badających nastrój czy płeć odbiorcy i emitujących przekaz na podstawie tych właśnie danych. Technika będzie także podążać w kierunku badania jakości obsługi w punkcie sprzedaży.

M arcin Szawłowski, prezes, Nomacom Group Wciąż niewiele firm korzysta z rozwiązań Digital Signage. Co więcej, zauważamy, że nie jest wykorzystywany pełny potencjał zamontowanych urządzeń, w tym możliwość dostosowania treści do konkretnego odbiorcy. Na ekranach stale dominują reklamy lub informacje o produktach i usługach wyświetlane w pętli. Jako największą barierę w rozwoju wskazałbym brak pomysłu na wykorzystanie drzemiącego w tych urządzeniach potencjału. Jeszcze niedawno można byłoby wskazać cenę jako główny hamulec, jednakże coraz większa konkurencja wśród producentów rozwiązań DS – nie tylko samych ekranów, ale również systemów do efektywnego zarządzania treścią – zdecydowanie wpływa na urealnienie cen ofertowych.

J acek Podsiadły, Dyrektor Działu ICT w Infinite – IT Solutions

Wyzwaniem dla integratorów jest uświadamianie potencjalnych klientów odnośnie biznesowego przełożenia inwestycji w Digital Signage. Z jednej strony brakuje niezależnych badań dotyczących skuteczności działania rozwiązań, np. w jakim stopniu poprawiają one wyniki sprzedażowe, z drugiej barierą jest wysoki koszt inwestycji w porównaniu z tradycyjnymi metodami prezentacji treści jak ulotki czy plakaty. W przypadku jednorazowych akcji promocyjnych, tradycyjny marketing wygrywa kosztowo. Jednak jeżeli porównamy koszt prowadzenia cyklicznych lub stałych akcji marketingowych metodami tradycyjnymi z kosztem rozwiązań DS, szybko okaże się, że optymalnym rozwiązaniem staje się bez wątpienia elektroniczny system dostarczania treści.

G rzegorz Góralczyk, CEO, SQM Digital Signage Jeśli każdy nośnik z ekranem określimy jako Digital Signage, można powiedzieć, że medium to jest wszechobecne. Jednak wciąż w znacznej części wdrożeń wykorzystuje się jedynie podstawowe możliwości ekranów, czyli wyświetlanie playlisty reklam i promocji.

W Polsce nadal mało klientów końcowych gotowych jest na wdrożenia, gdzie DS stanowiłby jeden z elementów zintegrowanego procesu, w którym korzysta się z danych z ERP, integracji z platformami e-commerce lub sterowania treściami przy użyciu telefonu komórkowego. Takie rozwiązania dopiero pojawiają się w Polsce, a jednym z przykładów jest nasze wdrożenie dla sklepu R-GOL w Warszawie.

jej realizacja to twardy orzech do zgryzienia zarówno dla działów marketingów, jak też integratorów IT. – Kluczowa jest umiejętność połączenia kilku rozwiązań, takich jak systemy audiowizualne, sieci komputerowe, serwery i oprogramowanie. Digital Signage wyma-

ga dużego nakładu pracy, począwszy od pomysłu, przez projekt, instalację i wdrożenie aż po uruchomienie – mówi Krzysztof Krupski, Business Unit Manager AB. Ale gra jest warta świeczki. Specjaliści z Samsunga szacują, że wartość rodzimego rynku Digital Signage kształtuje się CRN nr 3/2017

49

Świat obrazu

Maciej Materna, Digital Signage Business Development Manager, ABC Data Ireneusz Żądło, Country Product Manager Digital Signage, Asus Mariusz Orzechowski, dyrektor polskiego przedstawicielstwa NEC Display Solutions Europe Adam Parzonka, Product Manager Digital Signage, Samsung Electronics

na poziomie 260–280 mln zł i ma rosnąć w tempie 7–8 procent rocznie.

OD SMARTFONU DO TELEBIMU Mobilna rewolucja ograniczyła popyt na monitory. Ich producenci znaleźli się w głębokiej defensywie, co mocno odczuli również resellerzy oraz integratorzy. Jednak ekrany po latach posuchy wracają do gry – w nowej roli. Przedsiębiorstwa oraz instytucje coraz częściej sięgają po wyświetlacze przeznaczone do specjalnych zastosowań, zaś Digital Signage stał się motorem napędowym tego segmentu rynku.

CRN nr 3/2017

MACIEJ MATERNA Trendem, który już od dłuższego czasu kształtuje rozwiązania Digital Signage, jest i będzie interaktywność. Atrakcyjna, ruchoma treść to za mało.

Dużo ciekawszy dla klientów jest przekaz, na który mogą – przynajmniej w ograniczonym stopniu – oddziaływać. Drugim trendem, niezwykle istotnym z punktu widzenia firm i instytucji jest informacja zwrotna. Dlatego nowoczesne systemy umożliwiają precyzyjne mierzenie skuteczności przekazu.

IRENEUSZ ŻĄDŁO Rynek Digital Signage w Polsce charakteryzuje się stosunkowo niskim nasyceniem w porównaniu do innych krajów, dlatego widzimy duży potencjał do wzrostu u swoich partnerów. Jednak, żeby systemy stały się bardziej popularne, potrzebna jest skonsolidowana oferta do szerokiego rynku: od dostawcy sprzętu przez podmiot, który zaprojektuje i zainstaluje rozwiązanie. Nadal jest niewiele firm, które są w stanie zarządzać całym tym łańcuchem.

MARIUSZ ORZECHOWSKI Przyszłość sektora Digital Signage wiąże się z coraz większymi przekątnymi pojedynczych monitorów, popularyzacją ścian wideo oraz interakcją. Najnowocześniejsze systemy będą wykorzystywać rozwiązania interaktywne, software biometryczny, systemy sensorów. Wymienione właściwości zapewnią budowanie inteligentnych systemów, reagujących adekwatnie do rodzaju odbiorcy, a nawet jego zachowania.

ADAM PARZONKA Kluczowe jest zrozumienie potrzeb klientów końcowych i zaprojektowanie rozwiązań, które będą wspierać ich w rozwoju biznesu. Praktyczne, wspierające sprzedaż i marketing systemy monitorów reklamowych pozwalają na wprowadzanie modeli znanych z reklamy online do sfery offline. Rozwiązania Digital Signage, które wykorzystują marketing automation i real time marketing, mogą znaleźć szerokie zastosowanie w wielu branżach.

Maciej Dzidzik, Product Manager, LFD BenQ

50

Trendy sprzedażowe i technologiczne

MACIEJ DZIDZIK Systemy Digital Signage oraz panele interaktywne są nadal produktami wysoko marżowymi. Sądzimy że ten czynnik i stosunkowo niska penetracja rynku powinny skłonić partnerów do większego zainteresowania tą grupą rozwiązań. DS zapewnia integratorowi wykazanie się kreatywnością i elastycznością. Co najważniejsze, to także możliwość nawiązania dłuższej współpracy z klientem i sprzedaży kolejnych produktów i usług.

– Ta forma reklamy sprawdza się w wielu sytuacjach biznesowych, dzięki swojej elastyczności i uniwersalności. Jednak, żeby spełniła oczekiwania, ekran musi wyświetlać obraz najwyższej jakości i być niezawodny. Wszak systemy pracują 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu – podkreśla Robert Hubluk, Sales Manager CEE w Sharpie.

Dostawcy mają w zanadrzu szeroką gamę rozwiązań gotowych do realizacji nietuzinkowych zadań. Niektóre wyświetlacze mogą działać w dowolnych warunkach atmosferycznych np. w temperaturze od -30°C do +50°C, przy dużym zapyleniu i wilgoci. Co więcej, niektóre

modele automatycznie dostrajają ostrość obrazu odpowiednio do zmieniającego się oświetlenia naturalnego oraz sztucznego.

Wprawdzie sprytni marketingowcy potrafią wykorzystać w punktach sprzedaży nawet smartfony klientów, niemniej w większości przypadków liczy się rozmiar prezentowanych treści. Jeszcze do niedawna firmy najczęściej instalowały monitory o przekątnych długości 32–42 cali.

Niemniej w nowych instalacjach przeważają większe modele – 46, 55 czy nawet 80 cali. Dużą powierzchnię reklamową można osiągnąć w dwojaki sposób: przez zainstalowanie wielkoformatowych ekranów lub zbudowanie powierzchni

Świat obrazu reklamowej składającej się z wielu monitorów, czyli stworzenie ściany wideo. W tym drugim przypadku efektownie prezentują się połączone modularne monitory bezramkowe. Już wkrótce przekaz stanie się jeszcze bardziej efektowny, bowiem producenci opracowują nowe technologie, m.in.

8K LED czy reklamy 3D, do których oglądania niepotrzebne są specjalne okulary.

DUSZA SYSTEMU W świecie nowych technologii kluczową rolę odgrywa oprogramowanie. Digital Signage nie stanowi pod tym względem wyjątku.

– Software decyduje o przewadze konkurencyjnej, bo wysoka jakość obrazu, duże ekrany i rozwiązania do tworzenia ścian wizyjnych stały się standardem – przyznaje Maciej Morawski.

Odpowiednie oprogramowanie umożliwia tworzenie, publikowanie i zarządzanie treściami wizualnymi. Na rynku dostępne są zarówno rozwiązania dołączane do zestawów przez producentów ekranów, jak i aplikacje opracowywane przez zewnętrznych dostawców. Przykładowo, NEC i Samsung chętnie zapraszają do współpracy twórców oprogramowania wspierającego pracę monitorów reklamowych.

– Dostarczamy otwartą platformę sprzętową, na której partner może zainstalować dowolne oprogramowanie przystosowane do wymagań klienta. To prosty sposób na generowanie dodatkowej marży – dodaje Mariusz Orzechowski, dyrektor przedstawicielstwa NEC Display Solutions Europe w Polsce.

POTENCJALNI klienci M WùY_Y_[b[ i_[Y_ ^WdZbemoY^ _ iab[f m I[ajeh fkXb_Ypdo0 bejd_iaW" ZmehY[ aeb[`em[" ckp[W" j[Wjho" eùm_WjW 8hWdýW fhp[coi emW0 \WXhoa_ _ cW]Wpodo :ký[ aehfehWY`[ ?dijojkY`[ Ó dWdiem[ H[ijWkhWY`[ 8hWdýW c[Z_ m _ hephoma_ AbkXo ifehjem[

52

CRN nr 3/2017

W najbliższym latach programiści współpracujący z dostawcami monitorów ekranowych nie powinni narzekać na nudę, bowiem klienci mają specyficzne potrzeby. Sharp wspólnie z i3D przygotował niekonwencjonalne narzędzie promocji w postaci lustra, które umożliwia wirtualne przymierzanie strojów. Projekt powstał na zlecenie sieci handlowej składającej się z 200 butików na terenie Polski i Europy.

– Krój i struktura materiału oraz przemyślane efekty specjalne zostały opracowane z dużą starannością. W rezultacie odwzorowanie widoczne na ekranie 70-calowego monitora stanowi wierne odbicie rzeczywistości – zapewnia Robert Hubluk.

Jak pokazuje powyższy przykład, multimedialny przekaz staje się coraz bardziej inteligentny, co w znacznym stopniu jest zasługą rozwoju oprogramowania.

Z punktu widzenia integratorów kluczowa wydaje się w tym przypadku współpraca kreatywnych marketerów z utalentowanymi programistami, a jedyne ograniczenie stanowi wyobraźnia twórców.

BEZ LIMITÓW Monitory reklamowe królują w sklepach wielkopowierzchniowych i galeriach handlowych. Niemniej nowoczesny przekaz znajduje o wiele więcej zastosowań.

Czasami systemy Digital Signage zamiast promować produkty lub usługi spełniają funkcję informacyjną.

– Zauważamy coraz większą liczbę wdrożeń w korporacjach oraz branży przemysłowej. Monitory sprawdzają się tutaj jako narzędzie służące do komunikacji, dzięki nim można szybko i w odpowiednim czasie dostarczyć wiadomość dla konkretnych odbiorców – mówi Krzysztof Krupski.

Monitory stały się też nieodłącznym elementem dworców kolejowych, muzeów czy niektórych urzędów. Nie bez przyczyny producenci liczą, że w najbliższych latach do grona najważniejszych klientów dołączy sektor publiczny.

Choć zamówienia od tej grupy odbiorców przychodzą rzadko. Swojego rodzaju pocieszeniem jest fakt, że polskim miastom wciąż bardzo daleko nie tylko do Las Vegas, ale również przeciętnych aglomeracji zachodnioeuropejskich.

JAK PRZEKONAĆ klienta?

Koszty posiadania FheZkY[dY_ iü p]eZd_" ý[ dW`m_Ăaipü XW# h_[hü ^Wck`üYü ifhp[ZWý ioij[c m :_]_jWb I_]dW][ `[ij Y[dW$ D_[cd_[` p¿heak dW hea ijW`[ i_Ă YehWp d_ýipW" W¿dW pWakf m_[bae\eh# cWjemoY^ ced_jeh m ce]ü ieX_[ fepmeb_ā h md_[ý cd_[`ip[ Ó hco$ MfhWmZp_[ mZheý[# d_[ _¿pWakf ioij[ck `[ij Zheýip[ d_ý moZhk# aemWd_[ fbWaWj m" WYpaebm_[a m¿Z kýip[` f[hif[ajom_[ YpWik ipWbW fhp[Y^obW i_Ă dW ijhedĂ hepm_üpWă Yo\hemoY^$ KjhpocWd_[ [ahWd m h[abWcemoY^ d_[ mocW]W ZkýoY^ dWa WZ m Ó dWdiemoY^ m¿eZh ýd_[d_k eZ m_[behWpemoY^ moZWja m dW Zhka _¿fhWYĂ fhe`[ajWdjW$ Szybka i wygodna aktualizacja treści :eijWmW fWf_[hemoY^ fbWaWj m XüZú kbej[a Ze i[ja_ iab[f m hepi_WdoY^ dW j[h[d_[ YW [# ]e ahW`k ][d[hk`[ aeipjo jhp[XW pWf WY_ā pW jhWdifehj _¿feY^ Wd_W Zkýe YpWik$ ;b[ajhe# d_Ypd[ ioij[co h[abWco kfhWipYpW`ü _¿iahW# YW`ü fheY[i fh[p[djWY`_ jh[ùY_$ :oijhoXkY`W fb_ak dW Zp_[i_üja_ ced_jeh m ehWp efjo# cWb_pWY`W moùm_[jb[ă e]hWd_YpW i_Ă Ze a_bak ab_ad_Ăā$ PWb[jü jWa_[]e hepm_üpWd_W `[ij [bW# ijoYpdeùā m¿pWah[i_[ mfhemWZpWd_W pc_Wd$ @[ùb_ dW moZhkaemWdoY^ fbWaWjWY^ fe`Wm_ i_Ă b_j[h maW bkX femWýdo X üZ" jhp[XW fe# demd_[ moZhkaemWā cWj[h_W o" Ye m_üý[ i_Ă p¿ZeZWjaemoc_ aeipjWc_$ Zaangażowanie i zadowolenie konsumenta M YpWiWY^ _dmWp`_ icWhj\ed m _¿jWXb[j m YehWp jhkZd_[` fhpoY_ü]düā kmW]Ă aed# ikc[dj m$ JhkZde b_Ypoā" ý[ m¿NN m_[ak kZW i_Ă je kYpod_ā pW feceYü aebehemoY^ fbWaWj m Ypo j[ajkhemoY^ ijWdZ m$ JWa_[ hepm_üpWd_W `Wa df$ m_hjkWbd[ fhpoc_[hpWb# d_[ k Wjm_W`ü ZeaedWd_[ moXehk" W¿joc iW# coc m_üýü ab_[djW p¿eah[ùbedoc iab[f[c$ ?ddo fhpoa WZ ijWdem_ü c_[`ia_[ fkdajo _d# \ehcWYo`d[" aj h[ efh Yp moZhkaemWdoY^ fbWd m c_WijW" e\[hk`ü _dj[hWajomd[ cWfo" k Wjm_W`üY[ dWm_]WY`Ă" pm WipYpW c eZ# ipoc jkhoijec$

ADVERTORIAL Świat obrazu

NEC – najszersze portfolio monitorów i projektorów Japoński producent monitorów i projektorów od lat szczyci się opinią innowatora. W historii NEC Display Solutions było wiele kroków milowych, które zostawiły trwały ślad na rynku urządzeń do wyświetlania obrazu.

J

uż w 1984 r. NEC jako pierwszy zastosował w swoich monitorach technikę automatycznej synchronizacji obrazu, następnie wprowadził na rynek pierwszy profesjonalny monitor wielkoformatowy (2002 r.), projektor o najkrótszym dystansie projekcji (2004 r.), projektory z certyfikatem TCO (2010 r.) i pierwszy na świecie projektor laserowy DCI (2014 r.). Ostatnio NEC zintegrował swoje monitory wielkoformatowe z komputerem Raspberry Pi. Wśród monitorów desktopowych najbardziej podstawowa, przetargowa seria AccuSync stanowi ciekawą propozycję pod względem stosunku ceny do jakości. Bardziej zaawansowaną ofertą dla biur i korporacji, a także użytkownika domowego stanowią monitory desktopowe z serii MultiSync E oraz EA (przekątne od 17 do 30 cali). Szczególnie ciekawą propozycją są monitory EA wyposażone w profesjonalne panele IPS z 10-bitową korekcją krzywej gamma. Mają szereg inteligentnych czujników oraz oferują zdecydowanie ponadprzeciętną ergonomię i jakość wyświetlanego obrazu. Wyższą półkę reprezentują monitory profesjonalne z serii MultiSync P i MultiSync PA. Urządzenia te są przeznaczone dla wymagających użytkowników domowych, amatorów fotografii, grafiki komputerowej oraz instytucji takich jak centra kryzysowe, banki, centra finansowe. Spawdzą się także w miejscach, gdzie wymagana jest praca monitora przez całą dobę. Osobną grupę najbardziej specjalistycznych modeli stanowią serie SpectraView i SpectraView Reference

– profesjonalne monitory graficzne, a także MDview i MD – monitory medyczne.

W segmencie monitorów wielkoformatowych NEC ma równie wiele do zaoferowania. Podstawowa seria to MultiSync E (przekątne od 32 do 90 cali). To oferta typowo przetargowa, zapewniająca skuteczne konkurowanie z ofertą telewizorów. Zdecydowanie ciekawszą jest seria oznaczona literą V (przekątne od 32 do 80 cali). Te profesjonalne panele z metalową obudową zapewniają pracę 24h/7dni, możliwość replikowania sygnału wideo, sprzętową kalibrację kolorów i pracę w pionie. Wyposażone są w gniazdo rozszerzeń zgodne ze standardem OPS i zaawansowany system ochrony przed przegrzaniem. Do jeszcze bardziej wymagających zastosowań NEC proponuje serie: P (Professional) / UHD (Ultra High Definition) / HB (High Brightness) w rozmiarach od 40 do 80 cali, z możliwością pracy 24h/7dni i niespotykanymi nigdzie indziej rozwiązaniami, jak czujnik obecności użytkownika czy czujnik NFC. Ofertę NEC zamykają monitory do budowy ścian wideo. Seria XUN to produkty w rozmiarach 46 i 55 cali z obszarem nieaktywnym między dwoma ekranami o szerokości jedynie 1,8 mm.

Jeśli chodzi o projektory, to u japońskiego producenta znajdziemy praktycznie wszystko. Ofertę otwierają: miniaturowy projektor L102W bazujący na podświetleniu LED oraz mające bardzo korzystne ceny serie VE i V, przeznaczone do najprostszych instalacji zarówno w domach, jak i w małych salach konferencyjnych. NEC stawia na najwyższą jakość

wykonania połączoną z możliwościami sprzętu i jego atrakcyjną ceną. W trend ten zdecydowanie wpisuje się seria multimedialnych, sieciowych projektorów ME. W ofercie NEC są również urządzenia przystosowane do pracy z tablicą interaktywną – to serie M/U/UM. Dla bardziej zaawansowanych i wymagających użytkowników NEC przygotował półprofesjonalne projektory P charakteryzujące się jasnością do 5 tys. ANSI lumenów i wyposażone w funkcję lens shift. Najbardziej profesjonalne serie to modele instalacyjne i rentalowe PA/PX/PH, wśród których są urządzenia mające tak wyszukane i przydatne funkcje, że bez problemu można by napisać o nich osobny artykuł. W skład wymienionych serii wchodzą projektory dysponujące mocą światła od 5,2 do nawet 13,5 tys. ANSI lumenów (w przypadku projekcji z jednego źródła) oraz umożliwiające wyświetlanie obrazu o jasności sięgającej 32 tys. ANSI lumenów za pomocą funkcji stacking. W sektorze instalacyjnym NEC może pochwalić się bardzo szerokim wyborem projektorów z laserowym źródłem światła.

Więcej informacji u key account managerów: TOMASZ GUT, TOMASZ.GUT@NEC-DISPLAYS-PL.COM, BARTŁOMIEJ PŁUCIENNIK, BARTLOMIEJ.PLUCIENNIK@ NEC-DISPLAYS-PL.COM, PRZEMYSŁAW SIEMASZKO, PRZEMYSLAW.SIEMASZKO@NEC-DISPLAYS-PL.COM JACEK SMAK, JACEK.SMAK@NEC-DISPLAYS-PL.COM CRN nr 3/2017

53

R A P O R T

Fot. © sector_2010 – Fotolia.com

Świat obrazu

Projektory: szanse na wielu rynkach Dostawcy projektorów liczą na ożywienie na rynku edukacji, zwłaszcza w sektorze prywatnym. Z kolei wyższe marże może wygenerować trend obejmujący wymianę projektorów na monitory oraz rosnąca popularność modeli laserowych.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

54

CRN nr 3/2017

O

koło trzy czwarte nabywców projektorów w Polsce to klienci z sektora B2B, a przede wszystkim przedsiębiorstwa i placówki edukacyjne. Potencjał sprzedażowy jest spory, ale koniunkturę i wzrost zysków ogranicza zastój w sektorze publicznym oraz popularność najtańszych urządzeń. Dlatego wiele zależy od kompetencji integratora, jego wiedzy na temat urządzeń, umiejętności jej przekazywania, a także pozyskanych kontaktów. Kluczowa jest umiejętność oceny możliwości finansowych i potrzeb klienta oraz warunków, w jakich sprzęt będzie pracował. Liczy się wielkość pomieszczenia, oświetlenie, ale też rodzaj i sposób prezentacji. Fachowcy radzą, aby skoncentrować się na konkretnym sektorze i się w nim wyspecjalizować.

Warto zwłaszcza zwracać uwagę potencjalnych nabywców na całkowity koszt użytkowania sprzętu (TCO) oraz jakość obrazu i trwałość urządzeń, zachęcając do zakupu droższych modeli. Z rozmów z dostawcami wynika, że niewielu przedsiębiorców ma choćby podstawową wiedzę na temat projektorów, mimo że to sprzęt obecny na rynku od dziesięcioleci.

Dlatego integratorzy powinni uświadamiać klientom, jakie rozwiązania najlepiej sprawdzą się w firmie. I przekonywać, że raczej nie są to najtańsze modele generujące obraz o niskiej rozdzielczości.

EDUKACJA WRAŻLIWA NA CENĘ Rynek edukacyjny jest oceniany jako największy. Według różnych szacunków jego udział wynosi od 50 do nawet 70 proc.

Obecnie, z uwagi na wspomniany już zastój w zamówieniach publicznych, trudno mówić o okresie prosperity. Rok 2016 był słaby i trudno przewidzieć, jaki będzie bieżący. Sami dostawcy spodziewają się ożywienia zwłaszcza w drugiej połowie roku, gdy po wakacjach tradycyjnie placówki edukacyjne zazwyczaj starają się wykorzystać swoje budżety.

Ale ożywienie nie jest wcale przesądzone. Niektórzy obawiają się, że z uwagi na zamieszanie związane z reformą edukacji, kuratoria i dyrekcje placówek odłożą sprawy wyposażenia szkół w nowy sprzęt na następny rok czy nawet poczekają z zakupami dwa, trzy lata. Ponadto istnieje

ryzyko, że budżety oświaty zostaną wykorzystane w dużej części na zwykłe dostosowanie szkół do wymogów reformy, a nie na inwestycje. Niemniej integratorzy powinni powalczyć o swoje.

– Warto rozmawiać z samorządami, jak również poszczególnymi placówkami. Są programy ministerialne, są też dostępne fundusze na edukację – zachęca Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ w Polsce.

Obecnie szkoły i placówki edukacyjne zainteresowane są projektorami o krótkim oraz ultrakrótkim rzucie (zapewniają wyświetlanie obrazu z odległości odpowiednio 60–70 cm oraz 30–40 cm), o jasności do 3 tys. ANSI lumenów.

– Wciąż jeszcze ten rynek jest bardzo wrażliwy na cenę i szkoły często wybierają najtańsze projektory – przyznaje Jacek Smak, Education Key Account Manager w NEC Display Solutions Europe.

Ceny urządzeń kupowanych przez szkoły zaczynają się od 1–1,2 tys. zł netto (najtańsze modele), zaś kończą na poziomie 8 tys. zł – tyle kosztują projektory ultra-short. Aby zwiększyć cenę zakupu, warto polecać dodatki, np. kamerkę do monitora czy pióra interaktywne, które na razie są bardzo rzadko zamawiane wraz z samym urządzeniem. Można też ofero-

Nawet w sektorze MŚP zwiększa się zainteresowanie multiprezenterami. wać zestawy interaktywne do projektora, zmieniające ścianę, na której wyświetlany jest obraz, w panel interaktywny.

MONITOR ZAMIAST PROJEKTORA? Edukacja to potencjalnie rozwojowy rynek dlatego, że – jak przewidują niektórzy dostawcy – będzie tutaj następowało stopniowe przechodzenie od projektorów do wielkoformatowych ekranów dotykowych, które są obecnie dużo droższe niż zestawy obejmujące projektor z dodatkami. Przykładowo 75-calowy monitor, czy-

POTENCJALNI KLIENCI przez pryzmat ceny – 4–7 tys. zł (mobilne urządzenia biznesowe): firmy handlowe, przedstawiciele, małe firmy IT, – 4–8 tys. zł (urządzenia do małych i średnich sal konferencyjnych): średni biznes wszystkich branż, hotele, – 5–12 tys. zł (interaktywne projektory krótkiego i ultrakrótkiego rzutu): firmy szkoleniowe, działające w wielu lokalizacjach, edukacja, – powyżej 10 tys. zł (modele instalacyjne): korporacje, uczelnie, instytucje i firmy zajmujące się organizacją imprez. Źródło: Epson

li wielkościowo odpowiedni do szkolnej klasy, kosztuje ok. 20–30 tys. zł, a wysokiej klasy zestaw z projektorem – co najmniej dwa razy mniej. Aktualnie udział paneli dotykowych w rynku rozwiązań do prezentacji szacuje się na kilka procent. To niewiele, ale odsetek ten wciąż rośnie.

– Przejście na ekrany wielkoformatowe do prezentacji to kierunek rozwoju branży – uważa Krzysztof Sulowicz.

Przekonuje, że dla uczniów taka zmiana jest naturalna, ponieważ nawet dzieci w wieku przedszkolnym potrafią posługiwać się panelem dotykowym. Dostawcy przewidują przy tym, że ekrany będą tanieć.

Trend polegający na zastępowaniu projektorów ekranami widać już na rynku brytyjskim, który często wyprzedza resztę Europy. W Polsce boom na ekrany do prezentacji prognozowany jest za 2–3 lata, do czego powinien przyczynić się spadek cen. Patrząc na jego obecne tempo, w tym czasie monitory powinny stanieć o ok. 30 proc.

Ponieważ na monitorach do prezentacji uzyskuje się wyższe marże, widać dążenie producentów do zwiększenia sprzedaży takich rozwiązań.

– Zarówno klienci z MŚP, jak i dużo większe przedsiębiorstwa potrzebują takich narzędzi do pracy – przekonuje Paweł CRN nr 3/2017

55

Świat obrazu

Zdaniem producentów Andrzej Bieniek, Business Account Manager, Epson

ANDRZEJ BIENIEK Integrator musi poznać potrzeby odbiorcy, aby przygotować dobrą ofertę, nie może kierować się tylko rodzajem prowadzonego przez klienta biznesu. Przykładowo nierzadko firmy sprzedażowe korzystają z urządzeń interaktywnych dla edukacji. Z punktu widzenia klienta i integratora liczy się łatwość instalacji. Cenione są m.in. takie funkcje jak wyświetlanie w zakresie 360 stopni oraz szybka, prosta kalibracja. Zaletą jest możliwość udostępniania treści do projekcji bezpośrednio z urządzeń mobilnych. Dla integratorów kluczowa będzie jakość sprzętu (zmniejsza ryzyko reklamacji), poziom prowizji oraz wsparcia przedi posprzedażowego zapewnianego przez producenta.

KRZYSZTOF SULOWICZ Integratorzy muszą edukować klientów. Trzeba zwłaszcza tłumaczyć, że najtańszy sprzęt nie jest dobrym rozwiązaniem i namawiać do prezentacji możliwości oferowanych urządzeń. Z rozmów z naszymi partnerami wynika, że jeśli pokażą klientowi, co i jak działa oraz jaka jest różnica między prezentacją na sprzęcie o niskiej rozdzielczości i tym lepszym, ten często decyduje się na droższe rozwiązanie. Oczywiście partner sam musi bardzo dobrze znać się na tym, co poleca klientowi. Klient nabiera zaufania, jeśli widzi, że ma do czynienia z fachowcem. Wtedy łatwiej przekonać go do droższych rozwiązań.

Krzysztof Sulowicz, Country Manager, BenQ

Już wkrótce polska premiera projektorów laserowych Sony VPL- PWZ10 i VPL-PHZ10 Kompaktowe rozmiary Konkurencyjna cena Jasność 5000 lumenów Rozdzielczość: WXGA/WUGXA

Jacek Smak, Education Key Account Manager, NEC Display Solutions Europe Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager Presentation & Communication, Sony Professional 56

CRN nr 3/2017

JACEK SMAK Trudno jest przekazać uniwersalne wskazówki dla integratorów oferujących rozwiązania do prezentacji. Każda instalacja wymaga indywidualnego podejścia. Przed zaoferowaniem finalnego rozwiązania należy poznać wymiary i oświetlenie pomieszczenia, cel jego wykorzystania, a także ustalić, czy instalacja ma być przenośna czy stała. Kolejna kwestia to ewentualne zabezpieczenie przed uszkodzeniem, a więc szyby ochronne w przypadku monitorów dotykowych. Trzeba też wiedzieć, jaką technologię projekcji wybrać, z jakimi kosztami eksploatacji powinien liczyć się użytkownik, jaka technologia dotyku będzie najlepsza w przypadku monitorów interaktywnych, ile osób będzie współpracowało, na jak długo jest planowana inwestycja, czy klient wie, jak używać trybów oszczędzających energię.

ALEKSANDRA JASIŃSKA Coraz częściej niewielkie sale spotkań, sale konferencyjne i szkoleniowe wyposażane są w monitory wielkoformatowe, zwykle w wersji dotykowej. Rośnie zainteresowanie najwyższą jakością obrazu. Klienci biznesowi, także MŚP, coraz częściej wybierają rozdzielczość 4K. W 2016 r. w Polsce zanotowaliśmy ponad dwukrotny wzrost sprzedaży monitorów 4K o przekątnej długości ponad 40 cali. Integratorzy powinni budować swoją przewagę konkurencyjną, dostarczając użytkownikowi kompleksowe rozwiązania. Kluczowe jest dobre poznanie potrzeb oraz ocena możliwości rozwoju projektu.

Zaworski, Business Solutions Manager w Samsungu.

Twierdzi, że zwłaszcza panele 55i 65-calowe warto polecać firmom, bo większość z nich ma niewielkie sale konferencyjne. Natomiast do dużych pomieszczeń integrator może proponować ścianę wideo. Według przedstawiciela koreańskiej marki najczęściej kupowane urządzenia „projector replacement” to monitory o przekątnej długości 65, 75 i 82 cali lub UHD w rozmiarze 85 i 98 cali.

PRYWATNI PŁACĄ WIĘCEJ Integratorzy oferujący monitory dotykowe oraz sprzęt z wyższych półek cenowych powinni zainteresować się

zwłaszcza szkołami prywatnymi, które nie mają centralnie narzuconych budżetów ani procedur zamówień, tak jak szkolnictwo publiczne. Przy czym chodzi nie tylko o placówki typu gimnazja czy licea, lecz także np. szkoły językowe.

Wiele zależy oczywiście od umiejętności przekonania decydentów w konkretnej placówce, że panele dotykowe to dobra pomoc dla nauczycieli i uczniów czy kursantów. Zaletą dla użytkownika jest chociażby prostota obsługi – każdy potrafi posługiwać się monitorem i podłączyć go do prądu.

Z drugiej strony integrator nie ma większych możliwości generowania usług związanych z tymi urządzeniami. Jednak w przypadku projektorów nierzadko

jest podobnie – pracownicy szkół, które już od lat używają projektorów, radzą sobie z ich podłączeniem i obsługą bez pomocy integratora. Fachowiec jest z reguły potrzebny jedynie w przypadku modeli instalacyjnych.

Istotnym argumentem przekonującym prywatne placówki do inwestowania w panele dotykowe, głównie projektory z wyższej klasy, jest prestiż.

Walczą one o klienta, więc zależy im, by pochwalić się wysokiej klasy wyposażeniem i dzięki niemu przyciągnąć nowych słuchaczy.

Są też sceptyczne opinie dotyczące możliwości zastąpienia projektorów monitorami do prezentacji. Oprócz ceny urządzeń, która dla polskiego klienta

Roadshow w dniach 4 –21 kwietnia 2017 r.

Sony Professional i Kramer Electronics 4 kwietnia Rzeszów, 5 kwietnia Kraków, 6 kwietnia Wrocław, 11 kwietnia Gdynia, 19 kwietnia Warszawa, 20 kwietnia Łódź, 21 kwietnia Poznań Zapraszamy do rejestracji http://kramerav.pl/

stanowi największą barierę, wymienia się niższe koszty eksploatacji projektorów, skalowalność (nie można zmienić wielkości ekranu monitora w zależności np. od rozmiarów pomieszczenia), a także lepszą widoczność obrazu z projektora pod dowolnym kątem.

– Tam, gdzie duże znaczenie będzie miała mobilność, niewielka ilość miejsca w pomieszczeniu czy też duża przekątna ekranu, jeszcze długo będziemy korzystać z projektorów – uważa Cezary Mąka, Product Manager w Ricohu.

Niektórzy specjaliści twierdzą, że monitory interaktywne mogą zastąpić projektory głównie w małych salach konferencyjnych, służących do spotkań,

w których bierze udział maksymalnie 5–7 osób.

– Takie rozwiązanie wybierają korporacje, które mają dużo sal konferencyjnych. Monitory są najczęściej instalowane w małych pomieszczeniach, gdzie użycie projektora byłoby bezzasadne. Do takich instalacji wybierane są monitory o przekątnych długości 55–75 cali – informuje Aneta Żygadło, Market Account Manager Poland w Optoma Europe.

SZKOŁY WYŻSZE

DLA SPECJALISTÓW

Specyficznym rynkiem są szkoły wyższe.

W ich przypadku zapotrzebowanie na

sprzęt do projekcji jest bardzo zróżnicowane i zależy nie tylko od uczelni, lecz nawet katedr czy wydziałów. Przykładowo wydziały nauk ścisłych, jak fizyka, czy też uczelnie techniczne potrzebują rozwiązań przydatnych do badań naukowych.

Niektóre placówki wolą modele instalacyjne, a inne przenośne.

– W obu przypadkach klienci zwracają uwagę na żywotność lampy, obecność podstawowych portów, jak HDMI i VGA, bądź duże możliwości regulacji obrazu – mówi Magdalena Przasnyska, Senior Sales Manager w Panasonic Marketing Europe.

Szkoły wyższe częściej niż placówki niższego szczebla decydują się na monitory interaktywne. Generalnie jednak CRN nr 3/2017

57

Świat obrazu jest to wymagający rynek dla integratorów, którzy mają już doświadczenie we współpracy z uczelniami, bo niektóre projekty wymagają wysokiej specjalizacji i dostosowania do niecodziennych oczekiwań danej placówki.

MŚP: MOBILNIE

I BEZPRZEWODOWO

Z informacji dostawców wynika, że małe i średnie firmy (ale często też duże) interesują się przede wszystkim projektorami, które nie są zainstalowane na stałe. Są to najczęściej modele o rozdzielczości WXGA oraz Full HD i jasności 3000–4000 ANSI lumenów, w cenach maksymalnie 5 tys. zł netto. Ale najdroższe modele rzadko są kupowane, bo w MŚP trudno jednak liczyć na zainteresowanie drogimi urządzeniami. Drobnych przedsiębiorców interesuje zwykle sprzęt z niskiej i średniej półki cenowej.

Nadal popularne są projektory w cenie do ok. 1,5 tys. zł, ale zmniejsza się popyt na najtańsze modele.

– Zarówno w Europie, jak i w Polsce obserwujemy spadek sprzedaży przenośnych projektorów biznesowych o najniższej specyfikacji – zaznacza Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager w Sony Professional. Podkreśla przy tym, że klienci biznesowi coraz częściej interesują się monitorami wielkoformatowymi, w tym modelami 4K. Mali i średni przedsiębiorcy oczekują prostych, bezprzewodowych rozwiązań, czyli projektorów z Wi-Fi. Wciąż nie brakuje chętnych na modele o rozdzielczości SVGA, choć już kilka lat temu przepowiadano, że w czasach coraz wyższej jakości obrazu (4K to w końcu nie nowość) firmy wkrótce przesiądą się na lepszy sprzęt.

Ale takiego boomu nadal nie widać. Zdaniem dostawców nierzadko wynika to z niewiedzy użytkowników. Jeżeli firma ma wiedzę na temat projekcji lub przekona ją integrator, to wybiera urządzenia o rozdzielczości WXGA. A to taka sama natywna rozdzielczość jak w laptopach, co ułatwia prowadzenie prezentacji za pomocą przenośnego PC. – Najczęściej wybieraną rozdzielczością w 2016 r. było Full HD 1080p. Stało się już standardem na rynku korporacyjnym

58

CRN nr 3/2017

i pomału również wkracza na rynek edukacyjny. Tu jednak jeszcze liczy się przede wszystkim cena, czyli wygrywa mniejsza rozdzielczość – zauważa Aneta Żygadło.

DUŻE FIRMY W DUŻYCH SALACH Duże firmy są zainteresowane zarówno urządzeniami, które nie są montowane na stałe, jak i projektorami instalacyjnymi – w cenie od ok. 4 tys. zł do kilkunastu tysięcy złotych. Nie zaskakuje fakt,

W Polsce boom na ekrany do prezentacji prognozowany jest za dwa, trzy lata. że większe przedsiębiorstwa chętniej sięgają po rozwiązania z wyższych półek cenowych, zwłaszcza do sal konferencyjnych. Chodzi o firmy z różnych branż, jak też hotele oraz centra szkoleniowe i uczelnie.

Wśród różnych dodatków rosnącą popularnością w dużych salach cieszą się zestawy konferencyjne, więc warto je proponować. Takie systemy przydają się podczas prezentacji prowadzonej przez kilku prelegentów. Każdy z nich ma przycisk, którym przełącza się np. na swój komputer. Dzięki temu przy zmianie prowadzących nie trzeba przepinać kabli. Taki zestaw kosztuje tyle co średniej klasy projektor, ale przy dużych kosztach wyposażenia sali nie jest to wielki wydatek – stąd klienci nierzadko dają się przekonać do jego zakupu.

Nawet w sektorze MŚP zwiększa się zainteresowanie multiprezenterami, które umożliwiają bezprzewodowe wyświetlanie obrazu z wielu źródeł jednocześnie oraz przez przeglądarkę

internetową prezentacji na laptopach czy smartfonach.

Jak wynika z informacji dostawców, projektory laserowe nadal mają niewielki udział w sprzedaży, z uwagi na wysoką cenę, ale rośnie zainteresowanie nimi i jednocześnie poszerza się oferta rynkowa. Jednak na razie wśród najczęściej kupowanych modeli, czyli o jasności do ok. 3 tys. ANSI lumenów, nie ma rozwiązań laserowych. Obecnie dostępny jest sprzęt o jasności od 5 tys. ANSI lumenów, kilka razy droższy (ok. 20 tys. zł) od porównywalnych urządzeń lampowych (6–7 tys. zł).

Różnica cen powinna się jednak zmniejszać. Firmy, które dominują na tym rynku, radzą resellerom zwracać uwagę klientów na dużo niższe TCO modeli laserowych w porównaniu z lampowymi. Przekonują, że przez lata użytkowania obraz nie traci na jakości. I zapewniają, że koszty serwisowania takiego sprzętu są zerowe przez co najmniej kilka lat, ze względu na brak konieczności wymiany optyki czy czyszczenia filtrów. Co więcej, latami może działać bezawaryjnie, pracując po kilkanaście godzin na dobę. Specjaliści podkreślają, że klientów przekonują też zalety zamkniętego układu światła laserowego, braku lampy i filtrów, niższa emisja ciepła i mniejszy pobór energii oraz przede wszystkim długotrwała praca na jednym źródle światła (nawet do 20 tys. godz., podczas gdy model lampowy działa średnio 2–3 tys. godz.).

Urządzenia laserowe sprawdzą się przede wszystkim jako sprzęt instalacyjny w dużych salach konferencyjnych i aulach uczelni. Można je montować także w trudno dostępnych miejscach, np. pod sufitem (serwisant nie będzie musiał się tam wspinać i demontować sprzętu, wymieniać filtra itp.). Warto zainteresować się zwłaszcza firmami organizującymi imprezy (koncerty, pokazy) oraz takimi placówkami, jak muzea, galerie, teatry czy sale wystawowe, ze względu na coraz popularniejsze prezentacje z wykorzystaniem projektorów. Ta grupa klientów nierzadko zamawia sprzęt z najwyższych półek, gdyż w przypadku urządzeń, które są włączone przez wiele godzin dziennie, liczy się niezawodność, cicha praca i niskie koszty utrzymania.

BenQ dla biznesu i dla profesjonalistów

Rośnie oferta i możliwości dla resellerów

Digital Signage, czyli informacja i reklama Najczęściej te potrzeby są utożsamiane z wielkoformatowymi ekranami czy ścianami wizyjnymi – choć warto pamiętać o nietypowych monitorach obecnych w środkach komunikacji miejskiej, służących do wyświetlania przebiegu linii i kolejnych przystanków czy treści reklamowych np. zdjęć propozycji potraw z menu w barze szybkiej obsługi.

BenQ ma szeroką gamę wielkoformatowych (42–84 cali) monitorów do Digital Signage: zwykłych (seria ST) i dotykowych (seria IL), w rozdzielczościach 4K i Full HD. W ofercie producenta są także monitory o nietypowych kształtach (belkowe – seria BH – o proporcjach 16:3 i 32:9), zupełnie unikalne monitory dwustronne (DH551C) oraz panele z bardzo wąską ramką (3,5 mm) do budowy ścian wizyjnych – seria PL. Ekrany dotykowych monitorów serii IL pokryte są 3-milimetrowym hartowanym szkłem z powłoką antyodblaskową, co zapewnia bezpieczeństwo i komfort użytkowania.

Dominujące w ofercie BenQ są monitory z serii RP – dotykowe interaktywne. Ta seria ma szczególne zastosowanie w szkolnictwie oraz salach konferencyjnych. Monitory te są dostępne z systemem Android oraz bezpłatnym oprogramowaniem do tworzenia i zarządzania wyświetlanymi treściami (MDA, X-Sign).

Projektory biznesowe Typowe biznesowe urządzenia mają obecnie jasność co najmniej 3,5 tys. ANSI lumenów, rozdzielczość Full HD i opcjonalną komunikację bezprzewodową Wi-Fi. Do bardziej wymagających zastosowań przeznaczone są projektory instalacyjne z wymiennymi obiektywami, wymiennym kołem kolorów i możliwością instalacji pod dowolnym kątem (w zakresie 360°). Rozdzielczości tych urządzeń to WUXGA (1920 x 1200) z jasnością powyżej 7 tys. ANSI lumenów i dwoma lampami gwarantującymi ciągłość pracy oraz złączem HDBaseT (model PU9730). Projektory z tej serii doskonale nadają się do zastosowania na różnego rodzaju koncertach i imprezach – do wyświetlania tła, wizualizacji czy tzw. video mappingu budynków, czyli wyświetlania obrazów na ich elewacjach. BenQ produkuje także projektory instalacyjne z wymienną optyką i z laserowym źródłem światła (BlueCore), zapewniające 20 tys. godzin pracy bez konieczności wymiany lampy. Laserowy BenQ LU9715 ma rozdzielczość WUXGA, jasność 8 tys. ANSI lumenów oraz wbudowane rozwiązanie Edge Blending (łączenie obrazów), a także możliwość geometrycznej korekcji obrazu wyświetlanego na zakrzywionych powierzchniach.

Monitory z kalibracją kolorów Fotografowie, filmowcy, twórcy wideo, montażyści i graficy to osoby wymagające najwyższej jakości obrazu, 10-bitowej obsługi koloru, jak również możliwości kalibracji ekranu tak, aby uzyskać zgodność z paletą kolorów sRGB, Adobe RGB czy Rec. 709. Dla nich liczy się też szeroka dynamika obrazu (HDR). Dla fotografów przeznaczony jest 32” BenQ SW320 z matrycą IPS o rozdzielczości 4K (3840 x 2160), z fabrycznym kapturem osłaniającym ekran, 14-bitową tablicą LUT, sprzętowym trybem czarno-białym i oprogramowaniem do kalibracji. W zastosowaniach związanych z realizacją filmową i postprodukcją doskonale sprawdzi się 32-calowy BenQ PV3200PT z matrycą IPS o rozdzielczości 4K, 100-proc. zgodnością z kinematograficzną paletą Rec. 709, kalibracją kolorów i 14-bitową tablicą LUT.

DualView, czyli podwójny widok dla projektantów Z myślą o użytkownikach programów CAD/CAM/CAE oraz projektantach grafiki i animacji stworzono serię 32-calowych monitorów PD (Pro Design). BenQ PD3200U z matrycą IPS o rozdzielczości 4K (3840 x 2160) charakteryzuje się 10-bitową obsługę kolorów i 100-proc. zgodnością z paletą sRGB i Rec. 709. Przełącznik Hotkey Puck umożliwia szybką zmianę trybu wyświetlania CAD/CAM, Darkroom, Animacja, sRGB lub innego zdefiniowanego przez użytkownika. Funkcja Dual View zapewnia podział ekranu na dwa okna działające w różnych trybach i paletach barw: np. dokumentacja techniczna w trybie CAD/CAM i wizualizacja/animacja gotowego obiektu. Funkcja KVM (Keyboard Video Mouse) umożliwia sterowanie dwoma komputerami – podłączonymi do jednego monitora – za pomocą jednej klawiatury i jednej myszy.

Niemigoczące podświetlanie (Flicker-free) i ciepły obraz (Low Blue Light) oraz inne funkcje EyeCare zwiększają komfort pracy i zmniejszają zmęczenie wzroku przy długiej pracy.

Więcej informacji: www.benq.pl

CRN nr 3/2017

59

ADVERTORIAL

Portfolio produktów BenQ konsekwentnie powiększa się o propozycje dla profesjonalistów.

To wymagający odbiorcy, którzy już dziś wybierają monitory tej marki. Jest to grupa projektantów CAD i architektów, fotografów i filmowców, a także profesjonalnych graczy, którzy sięgają po monitory i peryferia ZOWIE. Oferta BenQ to ciekawe produkty i rozwiązania wielokrotnie doceniane przez redakcje i laboratoria niezależnych pism oraz portali. Dużym atutem jest tu zwykle znakomity stosunek parametrów do ceny.

Kompleksowa oferta Projektor dla biznesu – wszechstronność według Epsona Projektory coraz częściej w ramach swojej podstawowej funkcji stają się efektywnym narzędziem do pracy grupowej.

Zdecydowanie warto śledzić nowości pojawiające się w tym segmencie rynku, bo producenci sprzętu nie ustają w tworzeniu coraz to nowych rozwiązań i funkcji, zarówno poprawiających jakość obrazu, jak i zwiększających możliwości projektorów.

równo w biurze, jak i poza nim, np. w podróży lub podczas wizyty u klienta. Urządzenia są niewielkie i kompaktowe (z powodzeniem mieszczą się w torbie na laptopa), a jednocześnie wszechstronne i solidne. Co ważne, wyposażono je w cały zestaw funkcji zapewniających szybką konfigurację i prezentację, takich jak automatyczne włączanie i wyszukiwanie źródła obrazu, korekcja geometrii obrazu w pionie i poziomie, dopasowanie do rozmiarów ekranu i komunikacja NFC. W połączeniu z szeregiem opcji łączności, takich jak Wi-Fi, WiDi czy udostępnianie ekranu, umożliwiają użytkownikowi błyskawiczne uruchomienie prezentacji z wybranego urządzenia mobilnego, laptopa, a nawet pamięci USB. Dodajmy, że mobilność tych modeli oznacza też, że z powodzeniem sprawdzą się w zastosowaniach „prywatno-multimedialnych”, jako świetne rozwiązanie do gier czy np. oglądania meczu.

Jeśli jednak firma szuka projektora nieco bardziej stacjonarnego, wartym polecenia rozwiązaniem jest druga z nowości – Epson EB-2265U. Model ten należy do serii projektorów zapewniających wysoką jakość prezentacji biznesowych dla korporacji, MŚP i sektora edukacyjnego. Umożliwia skalowanie rozmiaru ekranu aż do 300 cali w rozdzielczości Full HD. Co ważne, jego konfiguracja jest dziecinnie prosta, dzięki precyzyjnej pomocy oraz funkcjom, które zapewniają kopiowanie ustawień OSD oraz automatyczną korekcję geometrii obrazu w pionie i poziomie i dopasowanie obrazu do ekranu.

Wszechstronna łączność i doskonały obraz Czasy, kiedy typowy projektor multimedialny był masywnym, ciężkim urządzeniem, którego funkcjonalność ograniczała się do wyświetlania obrazu, dawno minęły. Obecnie na rynku jest ogromny wybór tych urządzeń, różniących się gabarytami, technologiami wyświetlania obrazu i możliwościami, czyli liczbą i zakresem dodatkowych funkcji. Owszem, mnogość dostępnych produktów może niektórym nieco utrudniać wybór, ale generalnie jest zjawiskiem absolutnie pozytywnym, umożliwia bowiem resellerom i integratorom dobranie urządzenia pasującego do specyfiki danej firmy lub instytucji i idealnie spełniającego jej potrzeby.

W biurze i w podróży Dobrym przykładem są nowości z portfolio japońskiego Epsona, które usprawniają pracę nowoczesnej firmy. Warto zacząć chociażby od nowych projektorów z serii EB-1700 (modele: 1780W/1781W/1785 W i 1795F) oraz EB-2000 (modele EB-2040/2050/2065/2140W/2155W/2245U/2250U/2255U /2265U), które zostały od podstaw zaprojektowane z myślą o użytkownikach biznesowych. Specjaliści Epsona wzięli przy tym pod uwagę potrzeby korporacji, ale też małych oraz średnich firm. Nowe modele umożliwiają m.in. wyświetlanie prezentacji w jakości Full HD na dużych ekranach.

Seria EB-1700 to rozwiązanie dla tych klientów, którzy chcą mieć możliwość wyświetlania profesjonalnych prezentacji za-

60

CRN nr 3/2017

Wspomniany projektor oferuje również bogaty zestaw opcji łączności: WLAN, HDBaseT, dwa wejścia HDMI oraz udostępnianie ekranu. Okres eksploatacji lampy został wydłużony do 10 tys. godzin w trybie eco, co ogranicza czas i koszty serwisu, zaś wysoka jasność obrazu (od 4,2 do 5,5 tys. lumenów), rozdzielczość (do WUXGA) oraz kontrast na poziomie 15 tys. : 1 sprawiają, że obraz wyświetlany przez urządzenie będzie zawsze wyraźny, ostry i doskonale widoczny – także w jasnym pomieszczeniu. Co więcej, koszt wymiany lampy zaczyna się od 450 zł, co sprawia, że jest to operacja rozsądna ekonomicznie.

Jak wspomnieliśmy, nowoczesny projektor jest już nie tylko narzędziem do wyświetlania obrazu, ale również doskonałym rozwiązaniem do pracy grupowej. Epson EB-2265U stanowi potwierdzenie tej tezy: funkcja udostępniania ekranu zapewnia łatwe współużytkowanie materiałów, a oprogramowanie do projekcji z wielu komputerów umożliwia obsługę nawet 50 pecetów podłączonych do jednego urządzenia (zgodne z Windows 10 i Mac).

Aplikacja iProjection ułatwia udostępnianie materiałów z urządzeń mobilnych w środowiskach BYOD. Funkcja podziału ekranu umożliwia jednoczesne wyświetlanie materiałów z dwóch źródeł.

Co ważne, podobnie jak EB-1795 F, model ten można obsługiwać za pomocą gestów, czyli szybko przewijać slajdy przesunięciem ręki.

– Nasze projektory wykorzystują najnowsze rozwiązania do udostępniania i prezentacji materiałów w realistycznych kolorach na

Epsona (cz. II) ekranach o rozmiarze do 300 cali w rozdzielczości Full HD (ten poziom jakości jest poza zasięgiem monitorów z płaskim ekranem). Zapewniają najkorzystniejszy sposób skalowania rozmiaru ekranu i ułatwiają tworzenie nowoczesnego, wydajnego i atrakcyjnego środowiska pracy. Niezależnie od tego, czy użytkownik robi prezentacje poza siedzibą firmy, korzystając z przenośnego projektora EB-1795 F, czy wyświetla pokaz w biurze z EB-2265U, ma do dyspozycji rozdzielczość Full HD, zapewniającą doskonałą jakość obrazu i idealne odwzorowanie szczegółów. Technologia 3LCD firmy Epson oraz jednakowo wysokie natężenie światła białego i barwnego gwarantują wierne odwzorowanie kolorów – wyjaśnia Andrzej Bieniek, Business Account Manager z Epsona.

Burza mózgów z projektorem Dla użytkowników, dla których podstawowym zadaniem projektora jest wspomaganie wspólnej pracy nad projektami, świetną propozycją jest nowy model Epson EB-1460Ui. Urządzenie zaopatrzono w kilka kluczowych funkcji, które są niezbędne podczas pracy grupowej, m.in. Wi-Fi, opcję pracy zdalnej oraz obsługę spotkań przez Skype (na ekranach Full HD o przekątnej długości do 100 cali). Dzięki temu ułatwia współpracę w grupie – niezależnie od tego, czy członkowie zespołu znajdują się w jednym pomieszczeniu czy są oddaleni od siebie o setki lub tysiące kilometrów.

Funkcja podziału ekranu zapewnia wyświetlanie materiałów z dwóch źródeł, np. jednoczesne prezentowanie przygotowanego materiału i hostowanie obrazu wideokonferencji. Można też łatwo zapisywać, wysyłać i drukować materiały z tablicy, a wbudowany głośnik o mocy 16 W zapewni wzbogacenie prezentacji o materiały audio, bez dodatkowego wyposażenia i okablowania. Jest to najlep-

sze rozwiązanie dla firm, które dbają o bezpieczeństwo danych – wszystkie modele oferują ochronę hasłem dla materiałów udostępnianych z tablicy, szyfrowanie hasłem treści na tablicy oraz bezprzewodową ochronę danych.

Dodajmy, że w nowej serii dostępne są również inne urządzenia o ultrakrótkim rzucie, które wyświetlając obraz o przekątnej długości do 100 cali, zapewniają maksymalny komfort odbiorcom. To możliwe m.in. dzięki eliminacji uciążliwych refleksów świetlnych, znanych osobom mającym do czynienia w pracy z matrycami TV i monitorami. Modele EB-1460Ui, EB-1450Ui i EB-1440Ui wykorzystują technologię 3LCD firmy Epson, która zapewnia jasny i żywy obraz o jasności na poziomie do 4,4 tys. lumenów. Modele z tej serii cechuje też imponująca rozdzielczość WUXGA, dzięki której przy współczynniku 1920x1200 obraz ma jeszcze lepszą jakość niż Full HD. Wydłużony czas eksploatacji lampy do 10 tys. godzin w trybie eco dodatkowo pomaga obniżyć koszty energii i serwisu.

Instalacyjne nowości Na koniec warto wspomnieć o nowych projektorach instalacyjnych Epsona – modelach przeznaczonych do prezentowania obrazu przed dużymi audytoriami, np. w salach wykładowych czy konferencyjnych. Nowe urządzenia – Epson EB-5530U (WUXGA), EB-5520 W (WXGA) i EB-5510 (XGA) – wyróżniają się m.in. wyjątkową jasnością, niezawodnością i długim czasem bezawaryjnej pracy. Wyposażono je we wszelkie potrzebne na co dzień funkcje, a przy tym są dostępne w bardzo atrakcyjnej cenie.

Wszystkie trzy modele z serii EB-5000 charakteryzują się jasnością na poziomie 5,5 tys. lumenów, dzięki której wyświetlają wyraźny, czysty obraz o żywych kolorach nawet w jasno oświetlonych pomieszczeniach. Szerokie możliwości łączności zapewniają płynną integrację z dowolnym wyposażeniem sal lekcyjnych i konferencyjnych, także przy użyciu Miracast i HDBaseT czy dwóch złączy HDMI.

>>> Skontaktuj się ze specjalistą Epsona Andrzej Bieniek, Bussiness Account Manager, andrzej.bieniek@epson.eu Więcej na: www.epson.pl/interactive-projectors www.epson.pl/meeting-solutions

SERIA EB-1700: STUPROCENTOWA GOTOWOŚĆ DO PRACY CHWILĘ PO WEJŚCIU DO SALI

W następnych artykułach cyklu zajmiemy się kolejnymi kategoriami produktów firmy Epson i wyjaśnimy, jak razem tworzą one spójną, idealnie dopasowaną ofertę dla nowoczesnych instytucji i firm.

CRN nr 3/2017

61

R A P O R T

Świat obrazu

Wideowspółpraca w biznesie: zmiany pomogą integratorom

Firmy IT dostają obecnie do ręki mocne argumenty, które mogą skłonić większą niż do tej pory liczbę odbiorców do zakupu specjalizowanych rozwiązań wideokonferencyjnych.

K AROLINA MARSZAŁEK 62

CRN nr 3/2017

Fot. .shock – Fotolia.com

Do

niedawna na systemach wideokonferencyjnych zarabiała garstka wyspecjalizowanych firm integratorskich.

Decydujący się na nie klienci końcowi musieli się liczyć z bardzo dużym wydatkiem na sprzęt oraz znacznymi kosztami utrzymania rozwiązań. Poza ekranami, kodekami wideokonferencyjnymi, terminalami, kamerami i mikrofonami dużą część opłat stanowiła rozległa infrastruktura dla serwerowni. Do drogiego hardware’u dochodziła jeszcze wysoka cena licencji. Wszystko było oferowane w tradycyjnym modelu sprzedażowym. Klient, kupując rozwiązania, musiał jednocześnie dysponować odpowiedniej wielkości i profesjonalnie przygotowaną salą konferencyjną z jednej strony oraz dodatkowym miejscem w serwerowni z drugiej. Posiadanie i regularne korzystanie z profesjonalnego systemu wideokonferencyjnego w firmie wiązało się również z zaangażowaniem odpowiednio przygotowanych informatyków. Koszty utrzymania tego typu rozwiązań mogła powiększać konieczność płacenia za profesjonalny serwis, gotowy do szybkiej wymiany elementu infrastruktury, który właśnie zawiódł.

Obecnie profesjonalne wideokonferencje wchodzą w zakres możliwości zakupowych firm średnich, których jeszcze dwa, trzy lata temu przeważnie nie było na to stać. Z jednej strony tańsze systemy wprowadzili na polski rynek producenci pochodzenia azjatyckiego (m.in. Aver, Lumens, Yealink). Z drugiej o tańszy sprzęt wzbogaciło się portfolio dostawców od lat wiodących prym w segmencie wideokonferencji, jak Polycom i Cisco.

Jednocześnie rozwijają się profesjonalne chmurowe platformy wideokonferencyjne (przykładem Lifesize i Vidyo).

Z chmurą „żeni się” Cisco – oferując rozwiązanie Spark i Polycom – wiążąc się z chmurowymi partnerami (głównie Microsoftem i jego biznesowym Skype’em).

Warto wspomnieć też Ricoha, który zaoferował w zeszłym roku system wideokonferencyjny oparty na platformie chmurowej Videxio, jako przykład producenta, którego rozwiązanie jest szybką odpowiedzią na rosnący potencjał tego rynku. Z kolei Sony w czerwcu wprowa-

JAK PRZEKONAĆ klienta?

Koszty posiadania – wybór scenariuszy wdrożeń: od tradycyjnego modelu zakupu całej infrastruktury po usługę świadczoną bezpiecznie w chmurze, – duży wybór marek i modeli: można je dopasować kosztowo do możliwości klienta, – spadek cen zakupu, nawet rozwiązań z wyższej półki, – modułowość rozwiązań: możliwość rozbudowy systemów wideokonferencyjnych w miarę potrzeb, – realne oszczędności na podróżach służbowych.

Funkcjonalność – jednolity i prosty w obsłudze interfejs użytkownika, – infrastruktura, która umożliwia dołączenie do spotkania z dowolnego miejsca, z wykorzystaniem dowolnego kanału komunikacji (audio, wideo, web) oraz dowolnego urządzenia (telefon, terminal wideo, klient programowy, przeglądarka internetowa), – rośnie oferta otwarta rozwiązań umożliwiających komunikację B2B z wykorzystaniem Internetu, – możliwość integracji systemów wideokonferencyjnych z kalendarzami, czatami, systemami rezerwacji sal w firmach.

Lepsza współpraca wewnątrz przedsiębiorstwa – funkcje wideo oraz UC&C zwiększają zaangażowanie współpracowników, szczególnie w firmie wielooddziałowej lub takiej, która zatrudnia pracowników zdalnych, – możliwość zdalnej rekrutacji, przynajmniej na wstępnym etapie, – zwiększenie możliwości zorganizowania atrakcyjnych, angażujących obie strony szkoleń ad hoc, – unowocześnianie miejsc pracy, możliwość przyciągnięcia cennych fachowców.

Lepsza współpraca z klientami – lepsze możliwości marketingowe (wideokonferencje dla klientów, poprawa wizerunku), – zacieśnianie kontaktów, – zwiększenie możliwości zorganizowania atrakcyjnych szkoleń dla klientów, – łatwiejsza współpraca przy projektach (burza mózgów, praca na wspólnych dokumentach).

dzi na rynek Vision Exchange, rozwiązanie do obsługi spotkań w firmach lub salach wykładowych, elementem którego jest elektroniczna tablica. Umożliwia m.in. komunikację wideo z grupami z innych lokalizacji.

TANIEJ, ALE TEŻ ŁATWIEJ Wpływ na rozwój rynku ma m.in. postęp technologiczny. Konrad Olszewski, Collaboration Product Sales Specialist w Cisco, zwraca uwagę na odejście od architektury DSP w mostkach wideokonferencyjnych.

Umożliwiło to znaczne obniżenie ceny tego istotnego elementu, dzięki czemu ( jeśli nie brać pod uwagę zagadnień niezawod-

ności), cała infrastruktura wideokonferencyjna może z powodzeniem działać na jednym serwerze 1RU. – Z powodu jednoczesnego spadku ceny samych terminali oraz coraz większej popularności klientów programowych sumaryczny koszt profesjonalnego systemu wideokonferencyjnego jest dziś kilkakrotnie niższy niż jeszcze parę lat temu – mówi Konrad Olszewski z Cisco.

Kolejnym ważnym czynnikiem, dzięki któremu firmy będą bardziej przychylnym okiem patrzyły na wideokonferencje, jest zróżnicowanie modeli wdrożeń tych systemów, czego wcześniej brakowało.

– Na przykład rozwiązania hybrydowe można kupić w postaci maszyny CRN nr 3/2017

63

Świat obrazu

Wideokonferencje – nowe możliwości dla integratorów Jakub Abramczyk, szef Polycomu w Polsce

KONRAD OLSZEWSKI Standardowo klienci mają do wyboru terminale zintegrowane, dostarczane przez jednego producenta oraz rozwiązania do integracji – składające się zazwyczaj z kodeka konferencyjnego i kamery. Obydwa typy cieszą się podobną popularnością. Systemy zintegrowane cenią sobie klienci oczekujący rozwiązań prostych w obsłudze i estetycznych. Znakomicie spełniają one kilka funkcji w sali konferencyjnej zastępując np. projektor czy osobny system nagłośnienia. Rozwiązania do integracji znakomicie sprawdzają się w mniejszych pomieszczeniach, w których klienci posiadają już wyświetlacz. Jednocześnie oferta chmurowa umożliwia mniejszym firmom zrezygnowanie z posiadania infrastruktury wideokonferencyjnej na własność.

Konrad Olszewski, Collaboration Product Sales Specialist Cisco Systems

Bartłomiej Madej, TELCO Group Manager, Veracomp

Cezary Mąka, Marketing Specialist New Technology, Ricoh

64

CRN nr 3/2017

BARTŁOMIEJ MADEJ Liczba integratorów, którzy oferują rozwiązania wideokonferencyjne, wzrasta. Dziś w sumie mamy kilkuset partnerów, którzy się tym zajmują. Ich klientów można już liczyć w tysiącach. Kilkadziesiąt współpracujących z nami firm ma odpowiednie kompetencje, aby zainstalować duże systemy. Rozwijamy też współpracę z firmami, które wcześniej zajmowały się wdrożeniami systemów Microsoftu, a dzisiaj są zainteresowane dodatkowo współpracą w zakresie integrujących się z nimi i dobrze je uzupełniających urządzeń klienckich Polycoma, dostrzegając możliwość dodatkowego dobrego zarobku na systemach audio i wideokonferencyjnych.

BARBARA STASIAK Coraz bardziej popularne wideokonferencje znacznie obniżają koszty i oszczędzają czas poświęcony na tradycyjne spotkania, dlatego zwiększa się zapotrzebowanie na odpowiednie systemy. Kompaktowe rozwiązania, jak monitor Newline TruTouch z serii X, nie wymagające wykwalifikowanego personelu do obsługi będą zdobywały coraz większe zainteresowanie klientów, głównie ze względu na ich wszechstronność, czyli połączenie interaktywności i wideokonferencji z prostą obsługą, bez konieczności montażu wielu urządzeń w sali konferencyjnej. Potrzebują ich firmy każdej branży i każdego typu. Stanowią dobre wyposażenie wydzielonych miejsc spotkań dla kilku osób.

Barbara Stasiak, dyrektor marketingu, Agraf

Adam Kaczmarek, Technical Product Manager, ViDiS

JAKUB ABRAMCZYK Mamy doświadczenie we współpracy z dużymi integratorami AV o rozbudowanych kompetencjach i specjalistycznej wiedzy niezbędnej w realizacji systemów dla dużych sal konferencyjnych. Rozszerzamy jednocześnie nasz kanał o firmy IT współpracujące z klientami, którzy potrzebują rozwiązań do mniejszych przestrzeni roboczych. W przypadku mniejszych klientów liczy się szybkie wdrożenie i możliwość oferowania rozwiązań typu plug-and-play – partnerzy docierający do tego sektora mają doświadczenie w integracji rozwiązań z chmurą. Terminale Polycoma stają się otwarte na integrację z różnymi rozwiązaniami chmurowymi. Biznesowy Skype jest największym naszym partnerem od lat, ale nie jedynym.

CEZARY MĄKA Rynek systemów wideokonferencyjnych rozwija się nie tylko z powodu większej dostępności rozwiązań i obniżenia ich kosztów, ale również dlatego, że wśród klientów wzrasta świadomość, iż określone cele biznesowe mogą zostać zrealizowane szybciej i taniej dzięki takim właśnie produktom. Integrator przede wszystkim musi właściwie skonfigurować system do wideokonferencji z uwzględnieniem istniejących u klienta ustawień sieci. Z powodu istnienia na rynku bardzo różnych rozwiązań teleinformatycznych w zakresie wykorzystywanej technologii oraz protokołów komunikacyjnych, trzeba uważnie podchodzić do ich integracji – przygotować projekt, w ramach którego będzie możliwe przeprowadzenie testów środowiskowych.

ADAM KACZMAREK Dobrą bazą dla wideokonferencji będzie monitor interaktywny z wbudowanym komputerem OPS, do którego integrator może dodawać akcesoria wpływające na jakość i wygodę połączeń. Są to na przykład: wizualizer, który zapewnia uzyskanie dodatkowego źródła obrazu, mikrofon bezprzewodowy ubieralny (dla uczestników wideokonferencji będących w ruchu), profesjonalny mikrofon zbierający dźwięk z każdej strony lub zestaw USB z wbudowaną baterią, będący rozszerzeniem wideokonferencji typu software/cloud i komunikacji prowadzonej za pośrednictwem komputera, w postaci zintegrowanego zestawu głośnomówiącego i kamery.

wirtualnej i zainstalować na istniejących już w firmowej infrastrukturze serwerach, ewentualnie w niewielkim stopniu przystosowując je do nowych wymagań – twierdzi Bartłomiej Madej, TELCO Group Manager w Veracompie. – Dzięki temu nie są generowane dodatkowe koszty związane z wyposażeniem serwerowni.

Firmy, które nie chcą wdrażać rozwiązań wideokonferencyjnych przez rozbudowę infrastruktury informatycznej, mogą korzystać ze wspomnianych profesjonalnych, bezpiecznych połączeń w chmurze. Trzecim kluczowym elementem wspomagającym rozwój tego rynku jest zmiana podejścia czołowych producentów systemów wideokonferencyjnych do sprzedaży licencji.

– Obecnie jedna licencja obejmuje praktycznie wszystkie elementy naszej infrastruktury, które wcześniej trzeba było kupować oddzielnie – tłumaczy Jakub Abramczyk, szef Polycomu w Polsce. – Klient nie jest zmuszony do zakupu dużej ilości sprzętu. Całość można zrealizować w modelu licencji dożywotniej, ale też rocznej subskrypcji, co stanowi różnicę w porównaniu z tym, co było wcześniej. Łatwiej też zarządzać licencjami, można je dokupić czy przestać je kontynuować. Nie są związane z konkretnymi urządzeniami, może istnieć wspólna pula licencji przydzielanych dynamicznie dla wielu lokalizacji.

MAŁE PRZESTRZENIE BIUROWE Wyżej opisane czynniki już zaczynają sprawiać, że wideokonferencje stają się narzędziem dostępnym również dla pracowników niższego szczebla w większych przedsiębiorstwach, a to oznacza potencjalny wzrost liczby wdrożeń w ramach jednej firmy. Owa dostępność wiąże się ze zmianami zachodzącymi stopniowo w organizacji przestrzeni biurowych, polegającymi na tworzeniu większej liczby tzw. huddle roomów, jako alternatywy dla dużych i średnich sal konferencyjnych. To właśnie małe przestrzenie robocze są coraz częściej wyposażane w proste w instalacji oraz obsłudze rozwiązania, dzięki którym pracownicy mogą łączyć się z rozmówcami w trybie wideokonferencji.

To już się dzieje: jeden z producentów

POTENCJALNI klienci Sektor prywatny, obecnie w szczególności: – przedsiębiorstwa branży wytwórczej, – prywatne placówki opieki zdrowotnej, – firmy z sektora finansowego, – firmy rekrutacyjne, – agencje reklamowe, – kreatorzy mody, – branża edukacyjna.

Instytucje sektora publicznego – szpitale (zdalna asysta zewnętrznych specjalistów przy zabiegach) i inne placówki opieki medycznej, – urzędy (w tym tłumacze języka migowego), – wojsko, policja (sytuacje kryzysowe).

właśnie obsługuje klienta, który budując w Polsce nowy oddział, przewiduje w nim aż sto pomieszczeń typu huddle room – wszystkie mają być wyposażone w systemy wideo.

Polycom, z myślą o huddle roomach, wprowadził na rynek mały terminal wideokonferencyjny w cenie katalogowej ok. 1,5 tys. dol. Jeszcze kilka lat temu takiego rozwiązania nie było w ofercie producenta, natomiast odpowiednik kosztował kilka razy więcej. Na razie wspomniane zmiany w organizacji przestrzeni biurowej dotyczą większych i średnich firm (z grupy middle enterprise), ale

z czasem będzie można o nich mówić również w kontekście mniejszych przedsiębiorstw. Prostsze technologie, szeroka oferta i niższe ceny rozwiązań nie pozostaną bez wpływu na ich decyzje.

INTERAKTYWNE DO BOJU Organizowaniu małych przestrzeni roboczych sprzyja rozwój oferty specjalistycznych wyświetlaczy – monitorów interaktywnych z wbudowanymi komputerami OPS. Jest to postrzegane jako ciekawa i istotna zmiana na rynku. Łatwe w instalacji, o przekątnej większej od przekątnej przeciętnego biurkowego monitora, wyświetlające obraz w rozdzielczości UHD, zaopatrzone w zintegrowane głośniki i kamery – same w sobie stanowią terminal wideokonferencyjny.

O wideokonferencjach i zdalnej współpracy w kontekście swoich monitorów interaktywnych dla biznesu mówi m.in. Samsung, NEC (podczas tegorocznych targów ISE przedstawił wielkoformatowy monitor Infinity Board z odpowiednim wyposażeniem i funkcjami). Z kolei Cisco dysponuje obecnie rozwiązaniem, które łączy funkcjonalność terminala wideo, wyświetlacza i interaktywnej tablicy. Sprzęt ten w połączeniu z aplikacją Spark stanowi narzędzie nie tylko do rozmów wideo, ale i zdalnej współpracy.

Walkę o klienta w tym segmencie zaostrzają także bardziej niszowe marki, jak Avtek czy Newline.

CZYNNIKI TECHNOLOGICZNE wpływające na rozwój rynku wideokonferencji… …wprowadzenie do rozwiązań wideokonferencyjnych kodeka H.265, który ogranicza pasmo potrzebne do transmisji obrazu w jakości 720 p do 384 kb/s i definiuje nowe rozdzielczości, jak 4K, …coraz szersza adaptacja zaawansowanych funkcji automatyzujących sprawny przebieg spotkania, np. systemu automatycznego kadrowania osoby zabierającej głos, …bezprzewodowe transmitowanie treści prezentowanych podczas spotkania wideokonferencyjnego, …szerokie wykorzystanie paneli dotykowych do zarządzania terminalem konferencyjnym, …coraz bogatsza oferta usług z chmury.

CRN nr 3/2017

65

Świat obrazu – Kompaktowe rozwiązania nie wymagające wykwalifikowanego personelu do obsługi będą cieszyły się coraz większym zainteresowaniem – mówi Barbara Stasiak, dyrektor marketingu w Agrafie, dystrybuującym monitory Newline.

Przedstawicielka dystrybutora podkreśla, że w razie potrzeby można monitor łatwo przemieścić i zorganizować wideokonferencję w innym dogodnym miejscu. Monitory Newline Trutouch z serii X mają być prostymi w użytkowaniu, a jednocześnie pełnowartościowymi zintegrowanymi rozwiązaniami Unified Communications stanowiąc otwartą platformę, zapewniającą klientowi wybór oprogramowania, które mu odpowiada, co korzystnie wpływa na koszty całego systemu.

Z DWÓCH WYSP NA JEDNĄ Dla wielu firm już sama możliwość jak najprostszego odbycia rozmowy za pośrednictwem bezpiecznego i stabilnego systemu wideo stanowiła i może nadal stanowić dużą wartość. Jednak wideokonferencja jest obecnie coraz częściej traktowana jako element większego systemu Unified Communications and Collaboration. Jak podkreślają specjaliści mijają czasy, kiedy telefonia i rozwiązania wideokonferencyjne to były dwie oddzielne wyspy w firmowej infrastrukturze. Obecnie tworzy się jednorodny system, dla którego profesjonalne połączenie wideo w wysokiej jakości na wielostronnym spotkaniu staje się jednym z kanałów komunikacji, obok audio, czatu lub webkonferencji. Klient może łatwo przenosić połączenia z jednego terminala na drugi, bądź wdzwonić się na terminal z telefonu komórkowego.

– Generalnie rynek zmierza w kierunku zintegrowanych rozwiązań – twierdzi Maciej Rozenbajgier, ekspert rynku ICT w Integrated Solutions. – Użytkownicy je doceniają, tym bardziej że wszystkie kanały komunikacji da się zawrzeć w jednej aplikacji, co sprawia, że są niezależni od konkretnego urządzenia. To zdecydowanie zauważalny trend.

Jakub Abramczyk zwraca dodatkowo uwagę na funkcje analityczne w rozwiązaniach wideokonferencyjnych, które świad-

66

CRN nr 3/2017

czą o jeszcze kolejnym etapie ich rozwoju.

Dzięki nim klienci mogą kontrolować poziom wykorzystania samych systemów i sal, w których są zainstalowane. Kamery umożliwiają sprawdzanie liczby uczestników spotkań, a specjalne aplikacje umożliwiają ich identyfikację (np. wyświetlanie imion i nazwisk osób biorących udział w wideokonferencji). Szef Polycomu podkreśla również, że systemy operacyjne mogą mieć więcej funkcji analitycznych, o ile deweloperzy stworzą realizujące je autorskie oprogramowanie.

– Dzisiejsze wideokonferencje to znacznie więcej niż tylko transmisja wideo czy audio – mówi Jakub Abramczyk. – Liczy się także przesyłanie treści, takich jak prezentacje i obrazy, jak również współdzielenie pulpitów i nagrywanie spotkań.

Systemy UC są zintegrowane z całym ekosystemem aplikacji, kalendarzami i CRM-ami. Dysponujemy systemem operacyjnym z otwartymi bibliotekami, dzięki czemu integratorzy mogą dopisywać własne aplikacje i dostosowywać rozwiązania do potrzeb klientów.

Piotr Pawlikowski, Product Manager MCX Telecom, zauważa, że podobne możliwości oferuje Cisco, w ramach rozwiązania Spark – dzięki otwartemu API integrator dysponujący zapleczem programistów może dopisywać aplikacje szyte na miarę klienta, dodatkowo na tym zarabiając. Jak dodaje przedstawiciel MCX Telecom, pole do działania dla integratora stwarzają też otwarte API do terminali wideo, które mogą być zintegrowane na dużych salach konferencyjnych z systemami sterowania projektorami, monitorami, łącząc je w całość tak, że sala do spotkań lokalnych staje się jednocześnie salą do wideokonferencji.

OBSERWOWAĆ RYNEK W praktyce każdy przypadek potencjalnego użytkownika systemów wideokonferencyjnych należy rozpatrywać bardzo indywidualnie, uświadamiając mu konkretne korzyści, jakie odniesie, decydując się na wdrożenie. Przede wszystkim integrator musi dokładnie rozpoznać, czy

ZDANIEM INTEGRATORA Maciej Rozenbajgier, ekspert rynku ICT, Integrated Solutions Zauważamy coraz większe zainteresowanie klientów wideokonferencjami, choć nadal takich projektów jest znacznie mniej niż np. wdrożeń telefonów bez wideo. Warto podkreślić, że wielu producentów posiada ofertę na dostęp do wideokonferencji także dla pracowników niższego szczebla, nie tylko dla kadry menedżerskiej – inaczej niż kilka lat temu.

Obecnie firma, która wykorzystuje nowoczesne narzędzia komunikacji i udostępnia pracownikom funkcje wideokonferencji, zyskuje pozytywny wizerunek jako pracodawca.

Rolą integratorów jest analiza sposobu działania pracowników danej firmy i zaproponowanie systemu, który przyniesie jej realne korzyści biznesowe. Istotna jest także ocena kompetencji wewnętrznego działu IT- na ile będzie mógł przejąć w zarządzanie system UC. Jeśli stanowi to problem, z pomocą przychodzą rozwiązania chmurowe.

P iotr Pawlikowski, Product Manager MCX Telecom

Czołowym producentom oferującym systemy wideokonferencyjne na najwyższym poziomie, konkurencję starają się stworzyć firmy posiadające rozwiązania, na które mogą sobie pozwolić przedsiębiorstwa o mniej zasobnych portfelach. Zauważalna jest tendencja rozszerzania oferty o systemy wideokonferencyjne przez firmy słynące z nieco innej działalności, przykładem Yealink czy Ricoh. Trudno jednak porównywać doświadczenie czołowych vendorów z pozostałymi producentami. Jeśli klienci oczekują rozwiązania zintegrowanego z telefonią, z narzędziami do współpracy, chcą mieć szeroki wybór terminali, a całość wzbogaconą aplikacją na tablety i smartfony, będą poruszali się po ofercie wiodących firm, biorąc też pod uwagę ich strategię rozwoju produktów. Gdy natomiast potrzebują prostego połączenia wideo między dwoma oddziałami, mogą decydować się na rozwiązania niszowych producentów.

klient chce zainwestować w wideokonferencje, bo ma ich intensywnie używać i staną się one jednym z kluczowych narzędzi w sposobie komunikowania się, czy chce mieć po prostu możliwość stosowania połączeń wideo.

W pierwszym przypadku warto polecić rozwiązania, które zapewnią pełną funkcjonalność środowiska UC&C, i inwestycję w część sprzętową z wyższej półki. Jeśli firma wykazuje podejście czysto budżetowe, lepiej skierować ją do dostawcy systemów wideokonferencyjnych w chmurze. Zdaniem praktyków u klientów, którzy do tej pory nie używali profesjonalnych rozwiązań do wideokonferencji, również warto na próbę zastosować model cloudowy. Nawet jeśli firma przy nim pozostanie, można rozbudowywać system o sprzęt, który czyni wideokonferencję przyjazną użytkownikom.

Integratorzy oferujący systemy wideokonferencyjne nie powinni szukać klientów, kierując się ich wielkością. Dobrym

odbiorcą okazują się chociażby kancelarie prawne, które rozwinęły działalność w jednym większym mieście i zaczynają budować przyczółek w następnym. Te, jak można usłyszeć od komentatorów, skłaniają się ku profesjonalnym wideokonferencjom w modelu chmurowym, ponieważ dobrze rozumieją biznes oparty na sprzedaży usług.

Ciekawe przykłady wdrożeń wywodzą się z rynku finansowego. Na wideokonferencjach opiera się mocno organizacja pracy w bankowości. Niektóre placówki umożliwiają klientom końcowym połączenia wideo i rozmowę, np. z doradcą finansowym. A ponadto wideokonferencje stały się dla nich ważnym elementem komunikacji wewnętrznej, nie tylko na najwyższym szczeblu, ale z szerszym gronem pracowników szczebla średniego. Zastępują one tak zwane calle w modelu „jedna osoba mówiąca do wielu”, które charakteryzują się zwykle brakiem zaangażowania oraz słabą interakcją ze strony słuchających.

Wideokonferencje są też potrzebne sektorowi edukacyjnemu, szczególnie, jak twierdzą specjaliści na styku edukacji i medycyny. Wreszcie wideokonferencje są coraz częściej wykorzystywane w administracji publicznej, aby poprawić organizację czasu pracy czy zapewnić odpowiednią komunikację wewnątrz i na zewnątrz urzędu. W kryzysowych sytuacjach po systemy komunikacji wideo sięga też wojsko i policja. Co ciekawe, do obsługi osób niesłyszących w urzędach zatrudniani są tłumacze, którzy kontaktują się z petentami przez systemy wideo.

Jak widać, rozwój technologii i możliwych zastosowań sprawia, że warto zainteresować się tym sektorem rynku, gdyż z czasem systemy wideo będą coraz bardziej zyskiwać na popularności. Ich wdrażanie wymaga wiedzy z zakresu sieci IP, ale także integracji systemów AV. Integratorzy, którzy posiadają takie kompetencje, są najcenniejszymi partnerami biznesowymi dla producentów.

CRN nr 3/2017

67

R A P Świat ekranów: O ewolucja wstrzymana R W T Świat obrazu

Producenci kuszą klientów coraz lepszymi parametrami ekranów. Ci jednak wciąż najczęściej wybierają konstrukcje o typowych rozmiarach i rozdzielczości HD. ARTUR KOSTRZEWA

68

CRN nr 3/2017

w powszechnej sprzedaży dotarły do nas jeszcze pod koniec poprzedniej dekady. Później okazało się, że szereg patentów technologicznych związanych z organicznymi „ledami” wygaśnie w 2014 r. i dopiero wtedy – ale już na pewno! – nastąpi wysyp ekranów nowej generacji. Wypadało zatem po prostu czekać, bo ewolucja zmierzająca do OLED wydawała się czymś naturalnym.

Tymczasem rok 2014 minął, potem jeszcze dwa kolejne lata, a o nowych wyświetlaczach słyszy się coraz mniej.

W tym okresie producenci wciąż inwestowali w modernizację ekranów LCD, ale nowe modele były oczywiście coraz droższe, więc nie cieszyły się wzięciem. A ponieważ mniejsza od oczekiwanej sprzedaż nie przynosi zwrotu z inwestycji, nie ma pieniędzy na tworzenie całkiem nowych modeli. Przy czym wzrost cen monitorów jest szczególnie dotkliwie odczuwalny w Polsce, ze względu na słaby kurs naszej waluty. W efekcie trudno dziś kupić za 600 zł 24-calowy monitor, który dwa lata temu kosztował niewiele ponad… 400 zł.

24 CALE DO LAMUSA?

W zeszłym roku nie odnotowaliśmy zmian, jakich można było się spodziewać choćby w związku z wysypem nowości. Użytkownicy najczęściej zadowalali się ekranami o rozdzielczości HD, zaś najpopularniejszy rozmiar wynosił 22 cale, czyli tyle samo co trzy, a może nawet cztery lata temu. Klienci chcą kupować jak najtaniej. Wiele wskazuje na to, że przekątna o takiej właśnie długości nie stanie się w najbliższym czasie standardem.

– Różnice w cenach monitorów o stosunkowo dużych przekątnych są coraz mniejsze, dlatego niewykluczone, że triumfy zaczną święcić ekrany 27-calowe, którymi szczególnie będą zainteresowani użytkownicy domowi – twierdzi Karolina Jonko, Product Manager w polskim przedstawicielstwie Asusa.

W przypadku typowych zastosowań instytucjonalnych monitory o dużych przekątnych raczej nie mają racji bytu z całkiem trywialnych przyczyn. Po prostu na firmowych biurkach monitory 27- czy 30-calowe zajmują zbyt dużo miejsca. To może znacząco ograniczyć i tak niewielką przestrzeń do

Fot. © customdesigner – Fotolia.com

yświetlacze OLED w błyskawicznym tempie zdobywają rynek. Wprawdzie oferta nie jest jeszcze zbyt szeroka, ale już za parę miesięcy sklepowe półki będą się po prostu uginać pod ciężarem nowych produktów. Oczywiście uginać tylko w przenośni, gdyż poza wysoką jakością obrazu w rozdzielczości 4K to właśnie znikomy ciężar jest główną zaletą tych urządzeń. Ceny matryc OLED wprawdzie nadal są dużo wyższe niż ceny LCD o analogicznych rozmiarach, jednak znacznie niższe zużycie energii w technologii OLED-ów nowej generacji powoduje, że po niespełna dwóch latach eksploatacji suma ceny monitora i kosztów energii jest niemal taka sama w obu przypadkach. Producenci twierdzą, że dzięki zwiększeniu skali produkcji najdalej pod koniec roku ceny monitorów OLED będą różnić się od LCD najwyżej o 30 proc. …

No cóż, kilka lat temu powyższe zdania mogłyby brzmieć wiarygodnie.

Dzisiaj nie. Rzeczywistość dość brutalnie zweryfikowała jednak oczekiwania producentów. Pierwsze sygnały, że ekrany OLED lada chwila pojawią się

pracy, z jakiej obecnie najczęściej korzystają pracownicy korporacji.

– Dlatego trendem w tym segmencie rynku nadal będą monitory 22-, 24-calowe.

Natomiast większe modele desktopowe, o przekątnej długości 27, 30 cali, to produkty znacznie bardziej popularne np. w energetyce, inżynierii czy grafice – twierdzi Mariusz Orzechowski, dyrektor przedstawicielstwa NEC Display Solutions Europe.

Co ciekawe, 24 cale mogą tracić na popularności z jeszcze jednego powodu.

Przykładowo iiyama zamierza zwiększać zainteresowanie klientów modelami o przekątnych poniżej 21 cali, zwłaszcza jeśli chodzi o monitory wyposażone w funkcje dotykowe, bardzo popularne w magazynach, fabrykach czy centrach logistycznych. I choć z pewnością stosowanie małych monitorów w niektórych przypadkach jest uzasadnione, to część graczy rynkowych podkreśla, że do typowej pracy biurowej potrzebne są jednak ekrany o przekątnych nie mniejszych niż 24 cale.

– Szeroko rozumiana ergonomia i komfort pracy, a szczególnie poprawa efektywności, powinna skłonić rynek do traktowania 24-calowych monitorów jako biurowy standard – przekonuje Paweł Waszniewski, Product Manager Eizo w Alstorze.

BIZNES – WIĘCEJ DOTYKU Ekrany dotykowe istnieją na rynku już od dłuższego czasu, ale zdania na temat tych rozwiązań są podzielone. Oczywiście nie dotyczy to sytuacji, w których trudno się obyć bez dotykowego monitora. Są wręcz niezbędne w przypadku stanowisk z pulpitami operatorskimi, infokiosków, systemów kolejkowych czy w instalacjach Digital Signage, które bazują na mniejszych wyświetlaczach.

Co ważne, dotykowe modele zupełnie nie sprawdziły się w typowym środowisku biurowym. A jednak ich oferta rośnie, niczym grzyby pod deszczu. iiyama jeszcze w 2011 r. miała raptem trzy ekrany dotykowe w jednej technologii. Obecnie w portfolio producenta znajduje się ponad 40 modeli. Również inni dostawcy zwiększają ofertę modeli dotykowych.

– Zauważamy coraz większe zainteresowanie ekranami z funkcją dotyku, przede

wszystkim w takich segmentach jak commercial czy edukacja. O popularności rozwiązań świadczy również rosnąca liczba firm produkujących nakładki dotykowe – mówi Karolina Jonko-Małecka.

DLA GAMERÓW I ZAWODOWCÓW Jeśli przyjrzeć się bliżej wynikom sprzedaży monitorów za ubiegły rok, zobaczymy wyraźnie, że dobre rezultaty zawdzięczamy gigantycznym wzrostom popytu na wyświetlacze dla graczy. Według danych Contextu 2016 r. sprzedaż monitorów z grupy gamingowej wzrosła o ponad 160 proc.

– Trzeba jednak zaznaczyć, że jako gamingowe traktowane są również niektóre konstrukcje o słabszych parametrach, którymi prawdziwi gracze z pewnością się nie interesują – podkreśla Michał Senkowski, Business Unit Manager z polskiego przedstawicielstwa Acera.

Producenci zauważyli, że hasło „gaming” przyciąga klientów, i oznaczają w ten sposób ekrany, które tylko nieznacznie różnią się od typowych. Określenie „gaming” stało się hasłem reklamowym.

Wystarczy stworzyć pewien pozór przynależności sprzętu do tej klasy, dodać do monitora np. gameclass, czyli włączenie na pulpicie minutnika lub celownika, i… już mamy monitor gamingowy.

W rezultacie nie sposób określić, o ile wzrosła sprzedaż monitorów dla prawdziwych entuzjastów elektronicznej rozrywki, a o ile tych, które gamingowymi są jedynie z nazwy. Jednak producenci specjalizujący się w dostarczaniu rasowego sprzętu dla graczy twierdzą najczęściej, że ich realny udział wzrósł z 3–4 do 7–8 proc.

W przypadku sprzętu gamignowego można mówić o nieustannych zmianach.

Najlepszy przykład – odświeżanie. Jeszcze na początku zeszłego roku w najlepszych modelach wartość tego parametru wynosiła 144 Hz. Później hitem sprzedaży Asusa – jednego z największych dostawców w segmencie gamingowym – stał się model ROG PG248Q z odświeżaniem 180 Hz. Ale to nie koniec. BenQ na gwiazdkę wypuściło model XL2540 – 25-calowy monitor z odświeżaniem 240 Hz i funkcją Dynamic Accuray, która wyraźnie poprawia ostrość dynamicznego obrazu.

BĘDZIE drożej?

Od czasu, gdy ceny monitorów zaczęły rosnąć, popyt spada. Rok temu prawdopodobnie sprzedano nieco więcej LCD niż w 2015 r., ale trudno powiedzieć, czy proces spadków został na dobre zatrzymany czy tylko wstrzymany. Wyniki pierwszych miesięcy 2017 r. nie nastrajają optymistycznie. Zdaniem niektórych producentów w styczniu i lutym na rynku odnotowano co najmniej 20-proc. spadek w porównaniu z dwoma pierwszymi miesiącami 2016 r. i nie był to bynajmniej efekt pełnych magazynów, jak w przypadku komputerów. Jeśli ceny dalej będą rosły – a na to się zanosi co najmniej w pierwszym półroczu – to dostawcy nie będą mieli powodów do zadowolenia. Proces wytworzenia matrycy wydaje się być już na takim etapie, że trudno o nowości umożliwiające redukcję kosztów produkcji paneli.

– Niedługo będziemy dysponowali dwoma kolejnymi konstrukcjami tego typu – zapowiada Jurand Gołębiowski, Product Marketing Manager wBenQ Europe.

Natomiast w segmencie monitorów do zastosowań profesjonalnych w ostatnim czasie nie pojawiły się na rynku konstrukcje z nowatorskimi rozwiązaniami.

Bardzo mocne w tym sektorze Eizo wprowadza raczej jedynie kolejne korekty funkcji związanych z ochroną oczu i poprawą ergonomii. Producent nieustannie prowadzi też intensywne badania, których wyniki wpływają np. na ustawienia funkcji EcoView.

Trudno spodziewać się, by monitory desktopowe UHD szybko stały się standardem. Owszem, ich zakup ma sens w przypadku zastosowań profesjonalnych, jeśli istotna jest wysoka rozdzielczość i analiza dużej liczby szczegółów, co dotyczy zwłaszcza monitorów o wymiarach od 27 cali wzwyż. Natomiast w środowisku biurowym rozdzielczość UHD nie poprawia ergonomii pracy. Przy mniejszych przekątnych czcionka wyświetlana na ekranie jest po prostu za mała. Na upowszechnienie porządnego skalowania obrazu trzeba jeszcze poczekać.

CRN nr 3/2017

69

ADVERTORIAL Świat obrazu

EIZO na nowych rynkach Na wyższej klasy monitory powoli otwierają się kolejni klienci końcowi.

Tym samym z roku na rok rośnie sprzedaż wyświetlaczy EIZO przeznaczonych dla użytkowników biurowych i domowych.

P

rzekonanie klienta, dla którego niska cena od lat stanowi najważniejszy czynnik decydujący o wyborze wyświetlacza, do zakupu produktu z wyższej półki, to nie jest łatwe zadanie. Jednak wraz z coraz wyraźniejszym trendem „zdrowego trybu życia” funkcje monitorów EIZO związane z komfortem użytkowania stają się mocnym atutem sprzedażowym przemawiającym do coraz większej grupy klientów. Wynika to z kilku czynników, a jednym z kluczowych jest rosnąca liczba ludzi, którzy chcą chronić swój wzrok. Ten trend wspomagają między innymi reklamy rozmaitych medykamentów, które mają poprawiać komfort widzenia.

– To zwiększa świadomość klientów końcowych i przekłada się na ich zainte-

resowanie funkcjami zaimplementowanymi w monitorach EIZO, takimi jak na przykład tryb „paper” – komentuje Paweł Waszniewski, Product Manager w Alstorze, który jest wyłącznym dystrybutorem EIZO w Polsce.

ZACZYNA SIĘ OD GÓRY Wyświetlacze EIZO można coraz częściej spotkać na biurkach menedżerów wyższego szczebla. To, czy będą w nie wyposażane osoby na niższych stanowiskach, w dużej mierze zależy od zaangażowania resellerów w uświadamianie pracodawcom i pracownikom wpływu wielogodzinnej pracy przed ekranem monitora na ich zdrowie.

Zdaniem Pawła Waszniewskiego do wyboru monitora EIZO łatwiej niż jesz-

Nowi nabywcy monitorów EIZO Klienci instytucjonalni (pod wpływem argumentów dotyczących prozdrowotnych cech monitorów, podnoszących w efekcie wydajność pracowników) – pracownicy biurowi wyższego szczebla, np. menedżment instytucji finansowych.

Klienci indywidualni (pod wpływem trendów promujących prowadzenie zdrowego trybu życia) – pasjonaci gier i fotografii (dla obu grup jest oddzielna linia monitorów), zwykli użytkownicy, korzystający z komputerów również po godzinach pracy.

70

CRN nr 3/2017

cze jakiś czas temu przekonać użytkowników prywatnych, którzy tworzą nową grupę klientów producenta. Są po prostu coraz bardziej wrażliwi na argumenty dotyczące ochrony wzroku. Szczególnie gdy uświadomi się im, że korzystanie z wyświetlacza nie kończy się po ośmiu godzinach przebywania w pracy. Po powrocie do domu wielu ponownie zasiada do biurka, przeglądając Internet, oglądając filmy lub grając w gry wideo, ewentualnie realizując swoje pasje, związane np. z fotografią.

NA CO MOŻE LICZYĆ KLIENT? Monitory japońskiego producenta dla klientów innych niż profesjonaliści mają odpowiednio niższe ceny, a zaimplementowane w nich funkcje podnoszące komfort użytkowania zostały dopasowane do trzech grup odbiorców. Seria FlexScan EV jest przeznaczona dla użytkowników biurowych, EIZO Foris – dla graczy, a linia ColorEdge CS to oferta dla pasjonatów fotografii.

Na jakie funkcje związane z ochroną wzroku może liczyć klient, kupując monitor EIZO? Na przykład na redukcję migotania obrazu. Do walki z tym niezdrowym dla

>>> Trzy pytania do…

oczu czynnikiem producent monitorów zaprojektował hybrydowy układ zasilania podświetlenia, który działa w różnych zakresach jasności monitora i redukuje kłopotliwy efekt niemal do zera. Warte uwagi jest także rozwiązanie zmniejszające emisję światła niebieskiego, za którą odpowiada podświetlenie LED-owe. Modele EIZO serii EV są zaopatrzone w czujnik automatycznie regulujący jasność monitora, w zależności od pory dnia i oświetlenia pokoju, w którym działa monitor.

W wyświetlaczach zaimplementowano również rozwiązanie umożliwiające ich mocne ściemnienie (rzecz trudna do uzyskania w podświetleniu LED-owym, bez efektu migotania diod). Monitory japońskiego producenta są także wzbogacone o funkcję automatycznego ustawienia parametrów obrazu najlepszych do pracy z różnymi aplikacjami.

– Sumaryczne działanie tych funkcji niweluje negatywny wpływ pracy przy monitorze na nasz wzrok, a co za tym idzie na samopoczucie oraz wydajność – mówi Paweł Waszniewski. – Klienci wykazują coraz większe zainteresowanie tą kwestią, więc argumenty sprzedażowe resellerów odnoszące się do ergonomii monitorów EIZO nie będą trafiać w próżnię.

Strony, na które warto zajrzeć… www.alstor.pl www.eizo.pl www.pracujkomfortowo.pl

CRN Dlaczego resellerzy, którzy skupiali się na sprzedaży najprostszych monitorów, powinni patrzeć w kierunku specjalistycznych wyświetlaczy?

PAWEŁ WASZNIEWSKI Rynek zalewa tani sprzęt, co dotyczy również monitorów. Dlatego coraz trudniej je sprzedać.

Warto więc podnieść swoje kompetencje i proponować klientom bardziej zaawansowany sprzęt. Wbrew pozorom nie jest to takie trudne. Z doświadczenia wiem, że czasem wystarczy kilka, kilkanaście minut treściwej rozmowy, aby przekonać klienta do zakupu produktów EIZO. Trzeba po prostu umieć w sposób rzeczowy i zwięzły przedstawić klientowi ich zalety. Sam partner powinien też być użytkownikiem tych monitorów. Właściwie to jest najlepsza droga, aby przekonać się, że to, co piszemy o wyświetlaczach EIZO, jest zgodne z rzeczywistością.

CRN Różni producenci monitorów nie stronią od podkreślania funkcji mających pozytywny wpływ na samopoczucie użytkownika. Dlaczego klient, idąc za radą partnera, miałby sięgnąć akurat po EIZO?

TEORIA I TESTY Partner, który chce sprzedawać monitory japońskiej marki, musi na bieżąco uzupełniać swoją wiedzę o tych produktach.

Ciągle bowiem pojawiają się nowości związane z ich rozwojem technologicznym, a klient, który ma wydać na wyświetlacz więcej niż dotychczas, będzie chciał wiedzieć, za co tak naprawdę płaci. Źródłem solidnych informacji są szkolenia organizowane przez Alstor, wyłącznego dystrybutora EIZO. Są one darmowe, a jeśli sytuacja tego wymaga, mogą być przeprowadzone u resellera.

Do propartnerskich działań wspomagających sprzedaż japońskich monitorów należy również inwestycja Alstor w rozwój Galerii EIZO w Warszawie.

Dystrybutor podkreśla swój udział

Pawła Waszniewskiego, Product Managera EIZO, Alstor PAWEŁ WASZNIEWSKI Technologie EIZO mają rzeczywisty zbawienny wpływ na wzrok. Producent zastosował je jako pierwszy, ma więc w tym względzie ogromne doświadczenie. Obecnie implementuje kolejne nowinki, wprowadzając dodatkowe udogodnienia. Warto podkreślić, że w wielu monitorach, funkcja przyciemniania/ /rozjaśniania ekranu, która bywa przedstawiana jako prozdrowotna, jest związania z oszczędzaniem energii i na nic innego realnie nie wpływa. Doświadczenie EIZO sięga 2002 r., kiedy producent zaczął współpracować ze szpitalami i ośrodkami naukowymi nad monitorami medycznymi. To prekursor, którego śladem podążają inni producenci.

CRN Alstor właśnie zakończył remont Galerii EIZO. Co się zmieniło?

PAWEŁ WASZNIEWSKI Galeria rozrosła się dwukrotnie. Oprócz części wystawowej powstała wygodna przestrzeń na warsztaty, wykłady, prezentacje dotyczące monitorów – również domowych i biurowych. Idziemy w kierunku coraz lepszego prezentowania monitorów EIZO, co pomoże w biznesie nam i naszym partnerom.

w licznych targach i wystawach, podczas których klienci końcowi mogą uzyskać informacje z pierwszej ręki. Deklaruje też pomoc resellerom w kontaktach z potencjalni nabywcami. Jeśli partner z jakichś przyczyn sam nie może zaprezentować monitorów swojemu klientowi, zrobią to w jego imieniu specjaliści Alstor. Jednocześnie dystrybutor zachęca resellerów do tworzenia własnych zasobów demo. Nie muszą jednak inwestować w testowy sprzęt od razu, ponieważ istnieje możliwość wypożyczenia urządzeń z puli dystrybutora.

Więcej informacji: PAWEŁ WASZNIEWSKI, PRODUCT MANAGER EIZO, ALSTOR, P.WASZNIEWSKI@EIZO.COM.PL CRN nr 3/2017

71

R A P O R T

Świat obrazu

Gdzie ci partnerzy (prawdziwi tacy)

Popyt na monitory rośnie. W zeszłym roku sprzedano co najmniej 900 tys.

LCD, z czego prawie połowa trafiła na rynek przez kanał B2B. Klienci instytucjonalni kupowali modele biznesowe, ale nierzadko wybierali sprzęt najtańszy albo… gamingowy. Działo się tak m.in. dlatego, że brakuje firm specjalizujących się sprzedaży LCD w segmencie biznesowym.

ARTUR KOSTRZEWA

M

imo rosnących cen liczba sprzedawanych w Polsce monitorów wzrosła.

W 2016 r. krajowy rynek wchłonął 900 tys., a może nawet milion wyświe-

72

CRN nr 3/2017

tlaczy. Dokładna liczba jest niemożliwa do ustalenia, bo nie wszyscy dostawcy ujawniają dane, nie wspomniawszy już o tym, że część sprzętu trafia na eksport. Zdaniem producentów popyt ze

strony użytkowników domowych był w ciągu ostatnich lat stały. O wzrostach decyduje chłonność sektora biznesowego. Na sile traci trend polegający na wymianie ekranów na większe i lep-

sze. Warto podkreślić, że w ubiegłym roku zmieniły się udziały rynkowe graczy. Koreańscy dostawcy – LG i Samsung – którzy przez długie lata sprzedawali więcej monitorów niż wszyscy pozostali producenci razem wzięci, ostatnio muszą się zadowolić… miejscem w czołówce. Rośnie za to sprzedaż AOC, iiyamy czy Philipsa.

Fot. © Rawpixel.com – Fotolia.com

CIEKŁOKRYSTALICZNY BIZNES Niestety, do odległej przeszłości należą czasy, gdy sprzedaż monitorów gwarantowała godziwy zysk. Resellerzy z wieloletnim stażem pamiętają, że gdy marża na komputerach spadła do minimum, nadal można było zarobić na monitorach. Do tego transformacja z CRT na LCD spowodowała, że zamiast kilkunastokilogramowego pudła z zawartością wartą 300 zł reseller sprzedawał kilkukrotnie mniejsze pudełko warte kilka razy więcej.

Jednak z czasem LCD potaniały, a marża systematycznie się zmniejszała nie tylko z powodu spadku cen, ale też konkurencji ze strony dużego detalu. Siłą rzeczy modele najpopularniejsze i najtańsze niemal zniknęły z półek resellerów, którzy zaczęli bardziej skupiać się na przeglądaniu biuletynów przetargowych.

Jaki sprzęt i w jakich ilościach trafia w Polsce do odbiorców biznesowych?

Bardzo trudno to ocenić, nie ma bowiem na naszym rynku sprzedawców wyspecjalizowanych w obsłudze klientów instytucjonalnych. O ile w dużych przetargach biorą udział integratorzy, o tyle małe i średnie przyciągają resellerów oferujących najtańsze produkty, spełniające kryteria przetargowe. Zwykle tracą na tym obie strony, bo resellerzy przeważnie nie mają szansy na godziwy zysk, a klient nie zawsze dostaje to, czego oczekuje. Zdarza się, że instytucja kupuje monitory… gamingowe.

– W jednym z przetargów rozpisanych przez szpital kryteria dotyczące monitorów były tak przygotowane, że spełniały je wyłącznie wyświetlacze dla miłośników elektronicznej rozrywki – mówi Paweł Ruman, Country Sales Manager Poland, AOC & Philips LCD Monitors.

Cóż, najprawdopodobniej zamawiający nie wiedzieli, jak poprawnie przygotować specyfikację (nie chcemy bowiem wyciągać daleko idącego wniosku, że le-

karze w wolnych chwilach lubią korzystać z komputerów w innych celach niż zawodowe…). Według przedstawiciela AOC & Philips w innych krajach klientów instytucjonalnych obsługują wyspecjalizowani partnerzy, którzy zwykle nie czekają na przetarg, ale odwiedzają firmy i pokazują ofertę uszytą na miarę. Dzięki temu odbiorca jest lepiej wyedukowany i łatwiej mu stworzyć specyfikację odpowiadającą rzeczywistym potrzebom.

O ile niemal wszyscy dostawcy monitorów dostrzegają, że liczba partnerów, którzy specjalizują się w sprzedaży monitorów trafiających do klientów instytucjonalnych w drodze przetargów jest niewielka, o tyle nie wszyscy widzą w tym problem.

– Rzeczywiście brakuje takich firm, ale przecież każdy rynek ma swoją specyfikę – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System, dystrybutora specjalizującego się w obsłudze przetargów. – W Polsce sami sobie stworzyliśmy takie warunki i musimy się do nich dostosowywać.

Między innymi dlatego, że segment biznesowy jest bardzo rozproszony, trudno jest dokładnie oszacować, jaką część rynku monitorów stanowi. Nie można go określić również na podstawie cech sprzedawanych urządzeń, bo firmy często wybierają sprzęt przeznaczony dla klientów indywidualnych. Ponadto nie każdy dystrybutor dostarcza informacje o sprzedaży z podziałem na obsługę sieci detalicznych oraz sprzętu, który trafia do klienta za pośrednictwem kanału B2B. Z szacunkowych danych uzyskanych od

producentów wynika, że klienci instytucjonalni stanowią między 40 a 50 proc. nabywców monitorów w Polsce.

BIZNES KONTRA RETAIL W LICZBACH

Jak wspomnieliśmy, wielkość sprzedaży wyświetlaczy ciekłokrystalicznych w Polsce jest bardzo trudna do oszacowania.

Jedni twierdzą, że w zeszłym roku wyniosła mniej niż 800 tys. urządzeń, inni – że ponad milion. Zapewne nie bez znaczenia jest tu rozróżnienie między sprzętem sprowadzonym do kraju a sprzedanym.

Oczywiście w pierwszym przypadku liczby będą większe niż w drugim. Kolejna sprawa to skala eksportu: zdaniem producentów jej wysokość jest nie mniejsza niż 10 proc. i nie większa niż 15 proc.

Inny problem, z jakim borykamy się przy próbach oszacowania rynku, to różnorodność deklaracji producentów. Niektórzy podają sprzedaż na podstawie wyników, inni powołują się na agencje badawcze, są też tacy, którzy nie ujawniają żadnych danych. Do tych ostatnich zaliczają się niestety również najbardziej znaczący, jak np. Dell, HP Inc. i LG. Co prawda, możemy się posiłkować nieoficjalnymi danymi, jednak nie sposób ustalić, jaka część sprzętu trafia do retailu, a jaka do biznesu. Do wyjątków należy Samsung, który uchyla rąbka tajemnicy.

– W 2016 r. za pośrednictwem kanału B2B sprzedaliśmy o 250 proc. więcej monitorów niż w 2015 – mówi Krzysztof Kunicki, Product Manager kategorii monitorów

Sprzedaż monitorów w Polsce w latach 2005-2016 (tys. szt.)

1800 1650 1500 1300

1370 1230

1194 940

894

891

898

900+*

2005 r. 2006 r. 2007 r. 2008 r. 2009 r. 2010 r. 2011 r. 2012 r. 2013 r. 2014 r. 2015 r. 2016 r. * maksymalnie 1 mln szt.

Źródło: CRN Polska

CRN nr 3/2017

73

Świat obrazu w Samsung Electronics. – Pod względem wartości zanotowaliśmy wzrost o 454 proc.

Jeżeli chodzi o sprzedaż monitorów ogółem, dynamika wzrostu sprzedaży ilościowo wyniosła 4 proc., a wartościowo 12 proc.

Z szacunkowych danych CRN Polska wynika, że zeszłoroczna sprzedaż monitorów tego producenta zawiera się w przedziale między 85 a 96 tys. sztuk. Drugi z niegdysiejszych liderów krajowego rynku monitorów – LG – prawdopodobnie znalazł odbiorców na nie więcej niż 130 tys. wyświetlaczy. Niestety, tajemnicą pozostaje, jaka część sprzętu tej marki trafiła do segmentu biznesowego. Również w przypadku takich tuzów A-brandu jak Dell i HP Inc. nie dysponujemy precyzyjnymi informacjami o wielkości sprzedaży – ani całościowej, ani w sektorze B2B. A szkoda, bo ich udziały są z pewnością niemałe. Z nieoficjalnych danych wynika, że Dell sprzedał w zeszłym roku w Polsce co najmniej 150 tys. sztuk paneli.

Największym problemem było oszacowanie sprzedaży HP Inc. – dane z różnych źródeł bardzo od siebie odbiegają. Jedni twierdzą, że było to niespełna 60 tys., inni, że prawie 70, a jeszcze inni – że ponad 100 tys. sztuk. Na potrzeby zestawień liczbowych zdecydowaliśmy się przyjąć uzyskaną od Contextu liczbę 68 tys. Dane tej agencji wydają się najbardziej wiarygodne, gdyż dotyczą sprzętu, który z pewnością trafił do klientów, poza tym Context opiera się na danych uzyskanych od samych dystrybutorów. Warto też zwrócić uwagę, że podczas gdy inne firmy badawcze zwykle zapewniają o prawdziwości podawanych przez nich danych, Context jako jedyny podkreśla, że zestawienia mogą być obarczone pewnym błędem. A taka deklaracja raczej zwiększa niż zmniejsza zaufanie.

– W wyliczeniach opieramy się na realnej sprzedaży dystrybutorów, ale nasz panel nie obejmuje wszystkich mniejszych graczy, przez co dane mogą być nieco zaniżone – mówi Marek Mastela, szef polskiego przedstawicielstwa Contextu. – Nieustanie prowadzimy prace nad uzupełnianiem naszego panelu oraz modelem zbierania danych, który umożliwi stworzenie jeszcze bardziej precyzyjnej bazy danych, na podstawie której będzie można uzyskać dokładniejsze informacje o pożądanych segmentach branży IT i Consumer Electronics.

74

CRN nr 3/2017

Producenci monitorów w Polsce w 2016 r.

6% BenQ

3% Acer 6% Asus

5% Inni

23% Philips + AOC

16% Dell

9% iiyama 8% HP

10% Samsung

14% LG Źródło: CRN Polska

BEZ NARZEKAŃ Do producentów, którzy w zeszłym roku mogli się pochwalić wzrostem sprzedaży, należą z pewnością: Acer, AOC, iiyama i Philips. Niezmiennie na fali utrzymuje się tandem AOC, Philips. Marka AOC jest obecna w Polsce „od zawsze”, przy czym pod względem udziałów długo pozostawała w cieniu największych. Z kolei Philips przez długie lata należał do największych, po czym praktycznie zniknął z rynku, by ponownie pojawić się na nim prawie 10 lat temu. Na początku dekady obaj dostawcy sprzedali łącznie 67 tys. monitorów i przez kolejne dwa lata powoli, ale systematycznie zwiększali udziały – 90 tys. w 2012 r., 150 tys. w 2013 r. i 170 rok później. W 2015 r. trend wzrostowy został zatrzymany. Po nieco niższym wyniku (160 tys.) można było odnieść wrażenie, że AOC i Philips osiągnęły już swoje maksimum. Tymczasem w 2016 r. dostawcy wprowadzili na nasz rynek łącznie 209 tys. wyświetlaczy. Paweł Ruman deklaruje, że połowa sprzedaży została zrealizowana w segmencie B2B, przy czym do klientów instytucjonalnych trafiło więcej wyświetlaczy AOC niż Philipsa.

Niewątpliwie o sukcesie można też mówić w przypadku iiyama. Ten japoński dostawca, również od bardzo dawna obecny w Polsce, zawsze był kojarzony z wysoką jakością, więc z oczywistych przyczyn (ceny) nie wyróżniał się, jeśli chodzi o liczbę sprzedanych urządzeń. Jednak

w zeszłym roku iiyama zanotowała skokowy wzrost sprzedaży (85 tys. monitorów). Receptą na sukces okazało się m.in. skuteczne dotarcie do klientów z segmentu biznesowego.

– W ofercie iiyamy znajduje się obecnie 25 modeli monitorów przeznaczonych dla użytkowników biznesowych. To tyle, ile było w całym naszym portfolio na początku dekady – mówi Mariusz Kuczyński, szef polskiego przedstawicielstwa japońskiej marki.

Powody do zadowolenia ma również Acer, dla którego wynik 31,6 tys. urządzeń sprzedanych w zeszłym roku oznacza ponad 40-proc. wzrost w porównaniu z 2015 r. Acer należy do tej grupy producentów, którzy skupiają się na obsłudze klientów indywidualnych, a ci – według deklaracji producenta – kupili w zeszłym roku 25,6 tys. LCD tej marki.

Ogółem w 2016 r. w Polsce sprzedano ponad 920 tys. monitorów LCD, co oznacza kilkuprocentowy wzrost rok do roku.

Trzeba przy tym zaznaczyć, iż podane tu liczby dotyczą wyświetlaczy desktopowych oraz innych o przekątnych nie większych niż kilkanaście cali i przeznaczeniu innym niż komercyjne. Gdyby wrzucić do jednego worka wszystkie typy wyświetlaczy – w tym rozwiązania przeznaczone dla segmentu Digital Signage i panele dotykowe – udziały niektórych dostawców byłyby zauważalnie inne. Należy do nich chociażby NEC, w którego ogólnej sprzedaży ponad 12 tys. wyświetlaczy ciekłokrystalicznych, było 8,8 tys. modeli desktopowych. Z zastrzeżeniem, że pozostałe monitory tego dostawcy również w całości trafiły na rynek korporacyjny.

Jak widać, segment biznesowy w przypadku monitorów był w zeszłym roku całkiem spory. A trzeba pamiętać, że w tym okresie przetargów było znacznie mniej niż zwykle. Co ciekawe, wszyscy mówią o tym jak o zrządzeniu losu, na który nikt nie miał wpływu. Nie było przetargów i co można na to poradzić? A gdyby na naszym rynku funkcjonowały firmy specjalizujące się w obsłudze klientów instytucjonalnych? Gdyby wzorem innych krajów – o czym wspominał Paweł Ruman – to właśnie sprzedawcy wychodzili do klientów z informacjami, zamiast biernie czekać na ogłoszenie przetargu? Może rynek wyglądałby zupełnie inaczej.

ADVERTORIAL Świat obrazu

ESL: nowy standard w handlu Elektroniczne etykiety półkowe (ESL) firmy Samsung to niewielkie urządzenia Digital Signage, które zastępują kartki z cenami w sklepach. Koreańskim sprzętem można centralnie zarządzać. Sprawdzi się zwłaszcza w dużych marketach, ale też w mniejszych sieciach handlowych.

S

amsung Electronic Shelf Label (ESL) wyposażono w wyświetlacze o przekątnej od 1,6 do 7,4 cala.

Są dostępne w wersji monochromatycznej oraz kolorowej (wyświetlają kolory: czarny, biały i czerwony). Każda z tych serii liczy po sześć modeli. Obraz jest generowany za pomocą techniki e-ink, stosowanej w czytnikach książek elektronicznych. Urządzenia Samsunga działają na wymiennych bateriach, które wystarczą – według danych producenta – nawet na 5 lat. Na ekranach można pokazywać ceny i inne informacje o pro-

ESL w czterech krokach 1. System POS wymienia informacje o produkcie z serwerem ESL. 2. Pracownicy sklepu sprawdzają etykiety poszczególnych produktów i zatwierdzają je za pomocą połączonego z serwerem urządzenia mobilnego.

3. Serwer ESL przetwarza dane o produkcie i generuje czytelną etykietę cyfrową.

4. Po przesłaniu informacji z serwera ESL przez sieć gotowa etykieta pojawia się na odpowiednich wyświetlaczach.

duktach, jak również dodawać hasła typu „promocja”, „wyprzedaż” czy „nowość”.

Elektroniczne etykiety działają w sieci bezprzewodowej zgodnej ze standardem ZigBee na częstotliwości 2,4 GHz. W zestawach są punkty dostępu zasilane przez Ethernet (PoE). Centralnym elementem rozwiązania jest serwer ESL, który przetwarza dane o produkcie i generuje cyfrowe etykiety. „Cenówkami” można centralnie zarządzać za pomocą oprogramowania MagicInfo, tak jak każdym innym systemem Digital Signage Samsunga. Dzięki temu wyświetlane informacje są zdalnie aktualizowane w czasie rzeczywistym. Co ważne, odpadają koszty ręcznej obsługi tradycyjnych etykiet cenowych, bo nie trzeba ich drukować ani wycinać oraz angażować pracowników do ich rozmieszczenia. Zwłaszcza w dużych marketach takie zmiany są czasochłonne i kosztowne. Dlatego oferta ESL jest skierowana przede wszystkim do przedsiębiorstw zarządzających większymi placówkami handlowymi i sieciami, ale mogą ich używać także małe obiekty – elektroniczne etykiety nadają się do każdego sklepu, niezależnie od wielkości placówki i rodzaju asortymentu.

Rozmawiając z potencjalnymi klientami, warto podkreślać, że system oparty na ESL znacznie ogranicza nie tylko nakład pracy personelu i koszty, lecz także ryzyko pomyłek. Przykładowo czasem papierowe etykiety umieszczane są w niewłaściwym miejscu. Niekiedy kartki giną i nie wiadomo, ile kosztuje towar, co oczywiście irytuje klientów. Za pomocą oprogramowania, z jednego miejsca, dużo

Zalety ESL dla użytkowników – centralne zarządzanie, – zmiany wprowadzane w czasie rzeczywistym, – brak kosztów drukowania etykiet, ich wycinania i rozmieszczania w sklepie, – koszty energii bliskie zeru, ponieważ do zasilania służą baterie, które wystarczają na 5 lat, – eliminacja pomyłek typowych dla papierowych etykiet, – wyraźny wyświetlacz e-ink, – możliwość wyświetlania dodatkowych informacji za pomocą NFC, – prestiż, dzięki nowoczesnemu akcentowi w sklepie.

łatwiej jest monitorować ceny na półkach i sprawdzać, czy są prawidłowe, wprowadzając w razie potrzeby niezbędne korekty. Kierownictwo może też prześledzić historię ich zmian.

Co istotne, kolorowe modele ESL umożliwiają klientom uzyskiwanie dodatkowych informacji. Wystarczy przyłożyć do wyświetlacza smartfon czy tablet z NFC. W ten sposób można np. przekazać poszerzone opisy czy polecać różne dodatki. To ważna dla sprzedawcy cecha elektronicznych etykiet, gdyż pomaga zatrzymać klienta – jest on bardziej skłonny do zakupu, jeśli na miejscu, w sklepie, uzyska dużo informacji o produkcie.

CRN nr 3/2017

75

Ponad 300 zł za godzinę na kontrakcie IT

Firmy chcą decentralizacji IT

Nawet 312 zł netto za godzinę pracy może zarobić fachowiec na kontrakcie IT – wynika z danych firmy rekrutacyjnej Hays. Na najwyższe stawki mogą liczyć konsultanci od SAP-a. Maksymalne płace przekraczające 200 zł za godz. oferowane są deweloperom baz danych Oracle, PL/SQL i doświadczonym project managerom. Na wyższe wynagrodzenia mogą liczyć fachowcy z co najmniej kilkuletnim doświadczeniem, ale nawet osobom, które dopiero rozpoczynają karierę, firmy oferują kilkadziesiąt, a nawet ponad 100 zł/godz.

Wraz z rozwojem rozwiązań chmurowych, systemów komunikacyjnych i aplikacji dla firm, w ub.r. najbardziej poszukiwani byli deweloperzy aplikacji webowych i mobilnych, analitycy, architekci IT, administratorzy i testerzy. Hays przewiduje, że w br. utrzyma się duże zapotrzebowanie na te specjalizacje. W cenie będą także fachowcy od takich segmentów rynku, jak chmura, rozwiązania mobilne, bezpieczeństwo, Big Data i UC.

Już w co drugiej firmie w Polsce decyzje dotyczące IT podejmowane są poza działem informatycznym – wynika z badania VMware. Poszczególne jednostki przejmują kontrolę nad IT, co ułatwia im zwłaszcza dostęp do usług w chmurze. Przedsiębiorcy mają dosyć centralizmu. Ponad dwie trzecie (71 proc.) sądzi, że dział IT powinien umożliwiać poszczególnym pionom firmy wdrażanie rozwiązań informatycznych, wytyczając jednak strategię i odpowiadając za cyberbezpieczeństwo.

W badaniu wzięło udział ok. 100 dyrektorów IT i szefów pionów biznesowych z dużych polskich firm. W ich przekonaniu decentralizacja IT przynosi korzyści, do których zalicza się: mniej ograniczeń we wdrażaniu innowacji (51 proc.), możliwość szybszego wprowadzania na rynek nowych produktów i usług (48 proc.) oraz większa zdolność do reagowania na zmiany na rynku (33 proc.).

Decentralizacja IT powoduje jednak problemy: powielanie wydatków na usługi IT (wymieniło je 55 proc. respondentów), kupowanie rozwiązań, które nie spełniają standardów bezpieczeństwa (55 proc.) i trudności ze wskazaniem, kto odpowiada za IT (53 proc.). Co ważne, opór stawiają pracownicy działów IT. Większość z nich (62 proc.) wyraźnie domaga się centralnego zarządzania.

Jednak według Bartłomieja Ślawskiego, szefa VMware’a w Polsce, decentralizacja to nie shadow IT (inwestycje niezgodne z firmową polityką bezpieczeństwa, prowadzone bez wiedzy działu IT), lecz „mainstream IT”, bo decentralizacja zaczęła stanowić główny nurt korzystania z rozwiązań informatycznych w organizacjach.

Zarobki kontraktorów IT (zł netto/1 godz.) – wybrane stanowiska i specjalizacje* Wynagrodzenie minimalne

Wynagrodzenie maksymalne

Najczęściej oferowane wynagrodzenie

Wsparcie Techniczne - Team Leader

41

113

80

Microsoft Windows Server Administrator (powyżej 5 lat doświadczenia)

45

135

100

Network Administrator (powyżej 5 lat doświadczenia)

65

130

100

Unix/Linux Administrator (Redhat, AIX, Solaris) (powyżej 5 lat doświadczenia)

51

129

115

Business Analyst (powyżej 5 lat doświadczenia)

100

190

120

IT Project Manager (powyżej 5 lat doświadczenia)

100

200

120

Database Administrator (Oracle, SQL) (powyżej 5 lat doświadczenia)

90

170

120

Software Architect

75

180

130

Database Developer (Oracle, PL/SQL) (powyżej 5 lat doświadczenia)

85

200

140

SAP Senior Consultant (moduły: FI, CO , SCM, HCM, MDM)

150

312

225

Specjalizacja

Źródło: VMware

Źródło: Hays Poland, „Raport płacowy 2017. IT Contracting” *Stawki na podstawie danych z rekrutacji prowadzonych w 2016 r.

76

CRN nr 3/2017

Partnerzy ocenili producentów F-Secure zostało najwyżej ocenione przez firmy z kanału sprzedaży w aktualnym rankingu Canalysa „Vendor benchmark” dla regionu EMEA. Dostawca zabezpieczeń uzyskał średnią notę 7,0 w 10-punktowej skali. Za jej pomocą firmy z kanału sprzedaży zrzeszone w Candefero – społeczności Canalys – oceniają swoich dostawców. Ranking jest stale aktualizowany. Społeczność liczy ponad 9 tys. członków na całym świecie, a globalne wyniki bazują na ponad 24 tys. benchmarków.

Inaczej niż ranking EMEA wygląda światowe zestawienie. Tutaj na topie jest Simplivity (7,2/10). Na

AiO wyjdzie z dołka W 2017 r. dostawy komputerów All-in-One na światowy rynek mają wzrosnąć o 1,5 proc. – przewiduje Digitimes Research. Stabilizacja jest oczekiwana po 3-letnim okresie spadków. W 2016 r. sprzedaż zmniejszyła się o 4,8 proc. wobec 2015 r., czyli do 12,11 mln szt. To już o ponad 1 mln szt. mniej niż w 2013 r. Był to jednak i tak lepszy wynik niż na całym rynku komputerów stacjonarnych (-5,3 proc.)

– w konsekwencji udział AiO w tym segmencie wzrósł z 10,3 proc. w 2015 r. do 10,4 proc. w 2016 r.

W ub.r. według danych Digitimes światowe dostawy desktopów wyniosły 116,8 mln szt. Według prognozy w 2017 r. udział AiO w rynku desktopów powinien zwiększyć się do 10,9 proc.

W ocenie analityków desktopowe procesory Intela nowej generacji (Kaby Lake), wprowadzone

na rynek na początku 2017 r., powinny przyczynić się do przyspieszenia wymiany starszych modeli AiO w firmach na nowe.

Dostawy komputerów AiO na światowy rynek Dostawy (mln szt.)

Wzrost rok do roku

Udział w rynku desktopów

2013 r.

13,2

3,1%

9,1%

2014 r.

12,787

-3,1%

9,0%

2015 r.

12,717

-0,5%

10,3%

2016 r.

12,107

-4,8%

10,4%

2017 r.*

12,294

1,5%

10,9%

2018 r.*

12,232

-0,5%

11,2%

*Prognoza

Źródło: Digitimes Research

Polacy kupią więcej smartfonów W 2016 r. sprzedano w Polsce prawie 8 mln smartfonów, o ponad 5 proc. więcej niż w 2015 r. Sprzedaż w IV kw. ub.r. wyniosła blisko 2,4 mln szt.

Większość urządzeń wprowadzonych na rynek w ub.r. stanowiły modele z Androidem (87,3 proc.).

Drugie miejsce przypadło Apple iOS (9,9 proc.).

Udział Windows systematycznie malał i w IV kw. skurczył się do 1,2 proc.

W całym 2016 r. numerem 1 na polskim rynku zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym był Samsung, z około 30-proc. udziałem.

Numerem 2 w ujęciu ilościowym okazało się Huawei, a wartościowo – Apple. W ostatnim kwartale roku ilościowy udział Apple’a przekroczył 11 proc.

– W IV kw. Apple tradycyjnie osiąga lepsze wyniki, co jest związane z premierą nowej wersji iPhone’a pod koniec poprzedniego kwartału – wyjaśnia Marek Kujda, analityk IDC. IDC prognozuje, że w 2017 r. sprzedaż smartfonów na polskim rynku dalej będzie rosła i ma sięgnąć ponad 8,4 mln sztuk, przy czym 90 proc. będą stanowić urządzenia z LTE. Źródło: IDC

drugim miejscu uplasował się Pure Storage (7,1/10), zaś na trzecim Microsoft (7,0/10). Kolejne miejsca zajęli Mimecast (7,0/10) i Fortinet (6,9/10).

Ankiety Candefero pokazują również nieznaczną poprawę nastrojów w firmach działających w kanale sprzedaży na świecie, choć są one gorsze niż na początku br. Ranking „Channel Heartbeat” zmienił trend na wzrostowy w końcu lutego.

Odzwierciedla on odpowiedzi 16,7 tys. firm z kanału sprzedaży. Z kolei ranking dla krajów EMEA wskazuje na niewielkie pogorszenie nastrojów firm z kanału sprzedaży od początku stycznia br.

Ranking producentów w regionie EMEA* F-Secure

7

Microsoft

6,9

Extreme Networks

6,9

HP Inc

6,9

Veeam

6,8

*Maksymalna ocena 10 pkt.

Źródło: Canalys, 13.03.2017

CRN nr 3/2017

77

Fot. © tashatuvango – Fotolia.com

Managed

Print Services: wielkie porządki w świecie druku Większość przedsiębiorców ma mgliste pojęcie o zarządzaniu drukiem.

Jednak już wkrótce zaczną szukać nie tylko cennych wskazówek, ale także narzędzi usprawniających ten proces.

WOJCIECH URBANEK

78

CRN nr 3/2017

dniała, że zwykła awaria urządzenia wielofunkcyjnego może sparaliżować pracę biura na kilka godzin.

Czy to oznacza, że drukarki pozostaną „nieśmiertelne”? Niektórzy uważają, że ich znaczenie w biznesie będzie maleć wraz z wchodzeniem na rynek pracy nowego pokolenia pracowników, należących do generacji millenialsów. Wprawdzie 20-latkowie sprawnie posługują się cyfrowymi dokumentami, ale nadal korzystają z tradycyjnych rozwiązań. Według statystyk Uniwersytetu Princeton przeciętny student tej uczelni drukuje tysiąc stron rocznie. Natomiast w Polsce najbardziej eksploatują drukarki studenci Uniwersytetu Warszawskiego. W roku akademickim 2014/2015 wydrukowali nieco ponad 45 mln stron, co – nawiasem mówiąc – kosztowało 5,4 mln zł. Wszystko wskazuje na to, że w najbliższych latach drukarki będą koegzystować ze smartfonami, tabletami i chmurą.

ZAWSZE MOŻNA ZNALEŹĆ OSZCZĘDNOŚCI

R

ewolucje technologiczne potrafią w mgnieniu oka uśmiercić popularne urządzenia. Przykładowo debiut pagera okazał się równie spektakularny jak jego upadek. Jednak bywają produkty ponadczasowe, które skutecznie opierają się modom i trendom. Klasyczną egzemplifikacją są drukarki. Choć Frederick Wilfrid Lancaster już w 1978 r. przedstawił wizję biura bez papieru i od tego czasu upłynęły niemal cztery dekady, jego koncepcja pozostaje mrzonką. Jak wynika z danych FTI Consulting, aż 83 proc. pracowników uważa, że papierowe dokumenty są niezbędne i lepiej sprawdzają się w pracy aniżeli ekrany urządzeń elektronicznych. Nic dziwnego, że lwia część przedsiębiorców nie zamierza rezygnować z wydruków ważnych umów, rozliczeń czy faktur. Jak podkreśla Maciej Amanowicz, menedżer Xeroxa ds. rozwoju biznesu Channel MPS, część czynności związanych z drukiem na tyle spowsze-

Przywiązanie firm do urządzeń drukujących ma swoją cenę. Eksperci z Ediko szacują, że przeciętne koszty druku w polskich firmach oscylują wokół 8 proc. ich rocznych obrotów, zaś średnia światowa mieści się w przedziale 3–5 proc.

W dużej części winę za taki stan rzeczy ponoszą pracownicy, którzy drukują na służbowych urządzeniach zdjęcia z wakacji, uroczystości rodzinnych, prywatne dokumenty i generalnie nadużywają kolorowych wydruków. Innym powszechnym błędem jest drukowanie w innych formatach niż nominalne dla danej drukarki (np. wielu dokumentów A4 na drukarce wielkoformatowej), co przyspiesza zużycie podzespołów. Ponadto urządzenia często są pozostawiane w trybie czuwania, co zwiększa koszty energii elektrycznej. Ale również sami właściciele firm nie są bez winy. Przedsiębiorcy często zaopatrują się w wadliwe lub mało wydajne tonery i pozostają głusi na apele, żeby nie kupować najtańszych urządzeń ze względu na wysokie koszty eksploatacji.

W specjalistycznej prasie oraz witrynach internetowych nie brakuje porad na temat ekonomicznego drukowania,

Zdaniem integratora

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko Firmy oferujące rozwiązania MPS gwarantują, że koszt utrzymania drukarek będzie niższy. Przykładowo wydrukowanie jednej kopii kosztuje 0,04 zł w kontrakcie serwisowym, zaś w przypadku tradycyjnego modelu sprzedaży może być nawet dwukrotnie droższe. Jednak niższy koszt wynika m.in. z częstotliwości wizyt serwisowych. Systemy monitoringu druku zapewniają zdalną obsługę, co jest zdecydowanie tańsze.

Producenci zaczęli przykładać dużą wagę do zapewniania serwisu o wysokiej jakości, ponieważ zależy im na powtarzalności zakupów urządzeń. Jeśli klient zostanie źle obsłużony lub narażony na zbyt wysokie koszty, konkurencja bezwzględnie to wykorzysta.

Łukasz Rumowski, dyrektor rozwoju produktu, Arcus Największe nasycenie MSP ma miejsce w większych firmach i instytucjach.

Liderami są sektor bankowo-finansowy, ubezpieczeniowy i telekomunikacyjny.

Zdecydowanie mniejszy popyt na tego typu rozwiązania jest wśród mniejszych przedsiębiorstw i instytucji publicznych.

W przypadku tych pierwszych to efekt braku informacji o możliwości dzierżawy za stosunkowo niską miesięczną opłatę, np. 300 zł. Sprzedaż placówkom z sektora publicznego utrudniają kryteria przetargu, gdzie najważniejsza jest cena.

Niestety, najtańsze nie zawsze oznacza najlepsze.

Bariery hamujące wdrożenie MPS Przyzwyczajenie do tradycyjnych rozwiązań Niezrozumienie koncepcji rozwiązania Lęk przed zmianami Niechęć do nadmiernej kontroli Sceptycyzm wobec skuteczności systemu

CRN nr 3/2017

79

Agnieszka Wnuczak, Business Account Manager, Epson Europe

Rafał Placzyński, Business Development Manager, Canon Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Paweł Lechicki, MPS Coordinator, Brother

aczkolwiek korzystają z nich nieliczni.

Niemniej przedsiębiorcy myślący poważnie o oszczędnościach powinni sięgnąć po konkretne narzędzia. Dlatego warto ich przekonać do wdrożenia systemu zarządzania drukiem (MPS). Oprogramowanie pozwala nie tylko okiełznać swobodę pracowników w zakresie drukowania, ale także uporządkować przepływ dokumentów oraz odpowiednio zabezpieczyć dane.

Specjaliści wyliczają, że wdrożenie MPS umożliwia zredukowanie kosztów drukowania o 10–40 proc. Oczywiście wiele zależy od polityki prowadzonej przez określoną firmę. Jednak nawet tam, gdzie na pierwszy rzut oka wszystko działa doskonale, można znaleźć rezerwy.

– Przeprowadzaliśmy audyt u klienta, który był przekonany, że perfekcyjnie zarządza flotą drukującą. Zawsze wybierał urządzenia z jednej linii produktów, aby idealnie dopasować części oraz materiały eksploatacyjne. Ponadto zaopatrywał się

80

CRN nr 3/2017

Zdaniem producentów AGNIESZKA WNUCZAK Sprzedaż systemów do zarządzania drukiem zdobyła istotną pozycję na rynku kompleksowych usług IT. Z każdym rokiem widać większe zainteresowanie klientów, co przekłada się na realne kontrakty. Jeśli idzie o poziom nasycenia, to wciąż w tym obszarze rynku jest sporo do zrobienia. Ostrożnie szacowałabym, że dopiero około 20 proc. firm i instytucji mogących zyskać na wdrożeniu systemu do zarządzania drukiem korzysta z tego typu rozwiązań. Choć nie dziwi, że najchętniej sięgają po nie korporacje i duży biznes, to pozytywnym zaskoczeniem jest spora popularność w sektorze edukacji.

RAFAŁ PLACZYŃSKI Skutecznym motywatorem do podjęcia decyzji o wdrożeniu systemu zarządzania drukiem są referencje dostawcy z sektora lub branży, w której działa potencjalny klient. Dla mniejszych firm interesująca może być możliwość skorzystania z systemu zarządzania drukiem w formie subskrypcji, gdzie bez ponoszenia dużych kosztów inwestycyjnych i wiązania się długoterminową umową można wypróbować system.

MACIEJ AMANOWICZ Jedną z największych korzyści wynikających z wdrożenia MPS jest bezpieczeństwo danych zawartych dokumentach papierowych i elektronicznych. Istotne jest też zwiększenie przejrzystości miejsc powstawania kosztów, z dokładnością do konkretnej osoby.

PAWEŁ LECHICKI Od wdrożenia systemu MPS klientów często odstrasza brak wiedzy, mała świadomość korzyści wynikających z przejścia na taki model oraz obawa przed wysokimi kosztami wdrożenia i utrzymania rozwiązania. Firmom trudno jest też się przestawić na zakup wydruków. Cały czas funkcjonuje stereotypowe myślenie, że sprzęt rozwiąże wszystkie problemy. Owszem, nowe urządzenia wielofunkcyjne oferują wysoką wydajność i prędkość druku, ale tylko w połączeniu z odpowiednim oprogramowaniem będą dla firm i instytucji gwarancją bezpiecznego i wydajnego procesu tworzenia dokumentów.

w zamienniki. Pomimo tego udało się nam znaleźć oszczędności na poziomie 18 proc.

– opowiada Szymon Trela, Product Manager CEE Sharp Electronics Europe.

KOMU ZAUFAĆ?

Gartner przewiduje, że do 2020 r. ponad 70 proc. przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 250 osób będzie korzystać z rozwiązań do zarządzania drukiem. Czy prognoza sprawdzi się na rodzimym rynku?

– To bardzo realny scenariusz, tym bardziej że zauważamy wzrost świadomości użytkowników w zakresie optymalizacji procesów druku oraz ich bezpieczeństwa.

Wprawdzie wdrażanie takiego rozwiązania w kilkuosobowej firmie mija się z celem, ale nie jest ono zarezerwowane wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw i instytucji. Myślę, że dolna granica to 25 stanowisk roboczych – twierdzi Agnieszka Wnuczak, Business Account Manager w Epson Europe.

Jak usprawnić funkcjonowanie urządzeń drukujących w przedsiębiorstwie Ocena – przegląd aktualnego środowiska druku, mający na celu wprowadzenie zaleceń dotyczących racjonalizacji i oszacowania potencjalnych oszczędności w przyszłości.

Optymalizacja – racjonalizacja pracy urządzeń, a także konsolidacja sprzętu, opracowanie polityki drukowania.

Zarządzanie – ciągłe doskonalenie procesów, monitoring SLA i poprawa przepływu pracy.

%(=3Â’$71$ W podobnym tonie wypowiada siÄ™ przedstawiciel Lexmarka. – WĹ›rĂłd duĹźych ďŹ rm, zatrudniajÄ…cych ponad 500 osĂłb, trudno jest znaleźć klientĂłw, ktĂłrzy nie posiadajÄ… MPS. W zwiÄ…zku ze znacznym nasyceniem rynku rozwiÄ…zania tego typu bÄ™dÄ… kierowane i dostosowywane rĂłwnieĹź do mniejszych klientĂłw – mĂłwi Sebastian Szpila, Business Consultant w polskim oddziale producenta.

Zapowiedzi Gartnera powinny ucieszyć resellerów oraz integratorów związanych ze światem druku. Tym bardziej şe sprzedaş urządzeń oraz materiałów eksploatacyjnych wiąşe się w ostatnim czasie z niemal głodowymi marşami. Natomiast rozwiązania MPS wnoszą na rynek oşywczy powiew i dają nadzieję na lepsze czasy dla sprzedawców. Specjaliści podkreślają, şe włączenie do oferty usług zarządzania drukiem silniej wiąşe resellera z klientem i pozwala konkurować na rynku nie tylko ceną. – Otwierają się teş nowe moşliwości, np. zarządzania otą urządzeń drukujących i obiegiem dokumentów. Z poziomu sprzedawcy przechodzi się na poziom doradcy. To przyjemny awans – podkreśla Szymon Trela.

WĹ›rĂłd dostawcĂłw MPS prym wiodÄ… producenci urzÄ…dzeĹ„ drukujÄ…cych. NajwyĹźej stojÄ… akcje Xeroxa, ktĂłry juĹź kilka lat z rzÄ™du wygrywa w prestiĹźowych raportach sporzÄ…dzanych przez ďŹ rmÄ™ Quocirca, badajÄ…cÄ… globalny rynek druku. Nie inaczej byĹ‚o w 2016 r. Autorzy docenili dojrzaĹ‚Ä… i kompleksowÄ… ofertÄ™ producenta, obejmujÄ…cÄ… druk biurowy, produkcyjny, narzÄ™dzia do automatyzacji przepĹ‚ywu pracy oraz zaawansowanej analityki. Pochlebne oceny zebraĹ‚y takĹźe: HP Inc., Lexmark oraz Ricoh. StawkÄ™ uzupeĹ‚niajÄ… Epson, Canon, Konica Minolta, Kyocera, Sharp i Toshiba. To, Ĺźe producenci drukarek – czerpiÄ…cy gros zyskĂłw ze sprzedaĹźy materiaĹ‚Ăłw eksploatacyjnych – oferujÄ… rozwiÄ…zania do redukcji kosztĂłw, moĹźe nieco dziwić. Czy Xerox, Ricoh i inni nie podcinajÄ… gaĹ‚Ä™zi, na ktĂłrej sami siedzÄ…? – SprzedaĹź „pudeĹ‚ekâ€? juĹź dawno przestaĹ‚a sprawdzać siÄ™ jako efektywny model biznesowy. Lepiej postawić na kompleksowe rozwiÄ…zanie, skĹ‚adajÄ…ce siÄ™ z szeregu usĹ‚ug, zawierajÄ…cych takĹźe wsparcie,

Korzyści wynikające z wdroşenia MPS š Redukcja wydatków na materiały eksploatacyjne š Mniejsze zuşycie papieru š Zwiększenie bezpieczeństwa danych š Poprawa niezawodności i jakości pracy urządzeń drukujących š Odciąşenie działu IT š Usprawnienie przepływu dokumentów š Większa przewidywalność kosztów eksploatacji š Wnikliwa analiza procesów druku š Ochrona środowiska naturalnego

szkolenia i systemy informatyczne, do których zaliczają się produkty MPS – tłumaczy Agnieszka Wnuczak.

JeĹ›li resellerzy nie wierzÄ… w czyste intencje producentĂłw urzÄ…dzeĹ„ drukujÄ…cych, zawszÄ™ mogÄ… wybrać alternatywne rozwiÄ…zania dostarczane przez inne ďŹ rmy, np. Asset DB, PaperCut czy PrintFleet, ktĂłre opracowujÄ… specjalistyczne oprogramowanie do zarzÄ…dzania drukiem i dokumentami.

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy L UR]ZLMDM VZĂśM EL]QHV ] &51 3ROVND QDMOHSLHM SRLQIRUPRZDQ\P SLVPHP Z EUDQÄ?\ ,7

=DĂŻĂśÄ? NRQWR QD VWURQLH CRN.pl

Z\SHĂŻQLDMĂˆF RGSRZLHGQL IRUPXODU] 3UHQXPHUDWD MHVW DNWXDOQD SU]H] PLHVLĂšF\ 3RG NRQLHF WHJR RNUHVX Z\V\ĂŻDQH MHVW SU]\SRPQLHQLH R PRÄ?OLZRÄ‚FL MHM SU]HGĂŻXÄ?HQLD.

DWA RÓŝNE ŚWIATY Rozwiązania MPS utoşsamiane są zazwyczaj z redukcją kosztów druku. Ich zastosowanie umoşliwia zmniejszenie zuşycia materiałów eksploatacyjnych i zoptymalizowanie oty urządzeń drukujących. Ale lista korzyści wynikających z wdroşenia systemów jest zdecydowanie dłuşsza. Naleşy wspomnieć o zwiększeniu bezpieczeństwa danych, poprawie jakości usług związanych z drukowanie czy usprawnieniu przepływu dokumentów.

Coraz gĹ‚oĹ›niej mĂłwi siÄ™ o tym, Ĺźe systemy do zarzÄ…dzania drukiem i dokumentami uĹ‚atwiÄ… przedsiÄ™biorcom pĹ‚ynnÄ… migracjÄ™ do cyfrowego Ĺ›wiata. AĹź 88 proc. ďŹ rm uczestniczÄ…cych w badaniu ďŹ rmy Quocirca uznaĹ‚o, Ĺźe MPS speĹ‚niajÄ… waĹźnÄ… rolÄ™ w procesie cyfrowej transformacji.

Sprzedawcy IT powinni skorzystać na takim podejściu potencjalnych i dotychczasowych klientów.

:LĂšFHM LQIRUPDFML

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 3/2017

81

ADVERTORIAL

Systemy druku wg Epson: więcej niż

przenoszenie treści na papier Nowoczesnej firmie same drukarki nie wystarczą – potrzebny jest przemyślany, sprawnie funkcjonujący, ergonomiczny i tani w eksploatacji system zarządzania drukiem.

K

luczem do stworzenia takiego systemu jest odpowiednio skomponowany miks sprzętu, a także usług i oprogramowania, co zapewni optymalne wykorzystanie firmowych zasobów.

Z takiego założenia wychodzą japońscy inżynierowie Epsona, który poza drukarkami i urządzeniami wielofunkcyjnymi, oferuje także oprogramowanie do zarządzania sprzętem oraz usługami druku.

Oczywiście, w firmie zatrudniającej jedną lub dwie osoby do drukowania dokumentów księgowych, ofert i raportów czasami wystarczy klasyczna prosta drukarka domowa. Jeśli jednak grono pracowników jest większe, dużo lepszym rozwiązaniem będzie nowoczesne urządzenie, które nie dość, że oferuje znaczniej więcej funkcji (możliwość współużytkowania przez wielu pracowników, skanowanie/kopiowanie, zarządzanie drukiem), to dzięki wysokiej wydajności zniesie dużo większe obciążenie.

Epson ma w ofercie bogate portfolio sprzętu doskonale pasującego do takiego scenariusza użytkowania. Firma oferuje nowoczesnym firmom bogaty wybór urządzeń wielofunkcyjnych (drukującychi skanujących, potrafiących też faksować), które znakomicie sprawdzą się podczas drukowania i skanowania zarówno setek czy tysięcy faktur, raportów, formularzy, jak i wymagających najwyższej jakości plakatów czy prezentacji. Świetnym przykładem takich produktów są profesjonalne modele z serii Work-Force Pro RIPS, korzystające z wymiennych, wysokowydajnych pakietów Replaceable Ink Pack System, dzięki którym mogą wydrukować do 75 tys. stron w odcieniach szaro-

82

CRN nr 3/2017

ści lub czerni (dla koloru ok. 50 tys. stron), bez konieczności wymiany atramentu.

Warto podkreślić, że to wynik 4,5-krotnie lepszy od rezultatów kolorowych drukarek laserowych i nawet 17-krotnie lepszy od wyników konkurencyjnych drukarek atramentowych. Dodatkowym atutem sprzętu z serii WorkForce Pro RIPS jest to, że jest on zdecydowanie bardziej przyjazny dla środowiska niż drukarki laserowe: zużywa mniej energii i generuje zdecydowanie mniej szkodliwych odpadów.

ATRAMENT PRZEŚCIGNĄŁ LASER Porównanie z klasycznymi laserówkami jest tu jak najbardziej uzasadnione, bowiem urządzenia te przez lata postrzegane były jako najlepsze rozwiązanie dla firm i wszystkich innych użytkowników potrzebujących sprzętu drukującego najwyższej szybkości i wydajności. I rze-

czywiście, w zestawieniu z drukarkami atramentowymi sprzed lat, urządzenia laserowe przeważały dużą szybkością i tanią eksploatacją. Wymienione zalety były na tyle istotne, że ignorowano szereg wad tych urządzeń (czyli np. wysokie zużycie energii, generowanie szkodliwych odpadów czy długie oczekiwanie na wydrukowanie pierwszej strony).

Innowacje wprowadzone przez Epsona w ostatnich latach sprawiły jednak, że drukarki atramentowe japońskiej marki mają obecnie wszystkie zalety drukarek laserowych, a także kilka dodatkowych atutów – jak choćby najwyższa jakość i trwałość wydruków kolorowych – a jednocześnie… są zupełnie pozbawione ich wad (wspomnianych wcześniej).

Dodajmy, że za generowanie wydruków najwyższej jakości odpowiedzialna jest opracowana w laboratoriach Epsona autorska technologia eliminująca koniecz-

ność nagrzewania głowicy – Micro-Piezo.

Zapewnia doskonałą czytelność, świetne kolory oraz wysoką trwałość wydruku.

PEŁNA KONTROLA NAD

DOKUMENTAMI I DRUKIEM

Istotną zaletą drukarek Epson serii WorkForce Pro i WorkForce Pro RIPS jest również możliwość skorzystania z dodatkowego, dostępnego nieodpłatnie wraz ze sprzętem, oprogramowania wspomagającego korzystanie z tych urządzeń. Świetnym przykładem jest tu Epson Device Admin, które znacznie ułatwia zarządzanie flotą drukarek i skanerów oraz monitorowanie urządzeń. Dzięki niemu administrator może wykonywać zdalnie wszelkie operacje administracyjne (instalowanie, konfigurowanie, monitorowanie i konserwowanie urządzeń, rozwiązywanie problemów) szybciej, wygodniej i sprawniej.

Oprogramowanie to pozwala też znacząco zwiększyć produktywność użytkowników, dzięki skróceniu czasu przestojów i rozwiązywaniu problemów na bieżąco.

Epson Device Admin po zainstalowaniu w środowisku sieciowym służy do zdalnego zarządzania flotą drukarek i skanerów, w tym instalacji, konfiguracji, monitorowania i konserwacji urządzeń oraz rozwiązywania związanych z nimi problemów i zabezpieczania środowiska drukowania.

Wszystkie operacje dostępne są z poziomu jednego interfejsu. Realnym i natychmiast odczuwalnym efektem jest w tym przypadku zwiększenie produktywności firmy dzięki zmniejszeniu kosztów kontroli urządzeń oraz współczynnika TCO. Kolejna zaleta to redukcja kosztów eksploatacji sprzętu drukującego i skanerów, np. przez identyfikowanie i eliminowanie zbędnych wydatków, kontrolę dostępu do usług druku itp. w narzędziu Epson Print Admin. Oprogramowanie jest kompatybilne z wieloma modelami drukarek oraz skanerów sieciowych i zapewnia kontrolę wszystkich aspektów ich pracy. Tym samym Epson Print Admin umożliwia administratorom IT zarządzanie sprzętem adekwatnie do potrzeb firmy. Mogą oni na przykład uporządkować urządzenia według rodzaju lub lokalizacji – grupie nadać np. nazwę miasta, podgrupy przydzielić do każdego budynku lub biura, a z każdym

piętrem lub działem powiązać dodatkowe podgrupy. Bez trudu można stworzyć szablon konfiguracji dla jednego urządzenia, a następnie skopiować go dla wszystkich urządzeń w dużej flocie.

Funkcja monitorowania automatycznie wykrywa adresy IP nowych urządzeń, gromadzi dane dotyczące ich wykorzystania i stanu, np. łączności z siecią, zapasu materiałów eksploatacyjnych i liczby wydrukowanych kopii. Dzięki EPA można przygotowywać sprawozdania i analizy, które pomagają utrzymać optymalną wydajność infrastruktury. W ramach działań służących optymalizacji budżetu IT system automatycznie wysyła raporty dotyczące wykorzystania urządzeń do CTO lub działu technicznego. Analiza tych danych zapewnia lepsze planowanie rozbudowy i modyfikacji zaplecza IT, przez ustalenie, które ze sprzętów są za mało wykorzystywane lub mają funkcje mogące pomóc w zaspokojeniu zmieniających się potrzeb.

Innowacje wprowadzone przez Epsona w ostatnich latach sprawiły, że drukarki atramentowe tej marki mają wszystkie zalety modeli laserowych, a jednocześnie są zupełnie pozbawione ich wad.

Dokładna kontrola budżetu i TCO z systemem Epson jest możliwa m.in. dzięki odpowiedziom na pytania w rodzaju: czy częściej wykonywane są wydruki kolorowe czy czarno-białe? Czy któreś urządzenia są użytkowane nadmiernie lub za mało? Czy globalne obciążenie floty wzrasta czy spada z miesiąca na miesiąc?

BEZPICZEŃSTWO

Inteligentna administracja Dokładna kontrola budżetu i TCO z systemem Epson Print Admin jest możliwa m.in. dzięki odpowiedziom na pytania w rodzaju: – Czy częściej wykonywane są wydruki kolorowe czy czarno-białe?

– Czy któreś urządzenia są użytkowane nadmiernie lub za mało?

– Czy globalne obciążenie floty wzrasta czy spada z miesiąca na miesiąc?

dzeń w celu zwiększenia bezpieczeństwa dokumentów oraz zapewnia lepszą kontrolę kosztów drukowania i skanowania zarówno w małych i średnich firmach, jak i w dużych przedsiębiorstwach.

Profile użytkowników zapewniają, że z urządzeń będą korzystać tylko uprawnione osoby, co oznacza stworzenie bezpiecznych warunków do drukowania, skanowania i kopiowania. Po pomyślnej autoryzacji pracownik ma do dyspozycji spersonalizowany interfejs, w którym z łatwością odnajdzie potrzebne funkcje, a oszczędzony czas może poświęcić na inne zadania.

Oprogramowanie można skonfigurować w taki sposób, by pojawiające się powiadomienia informowały użytkowników o korzystnych dla środowiska naturalnego ustawieniach drukowania.

W rezultacie już na etapie tworzenia zadania zachęca się pracowników do oszczędności i odpowiedzialnego wyboru parametrów. Wbudowane reguły redukujące koszty i spersonalizowane zadania skanowania dostępne po naciśnięciu jednego przycisku zapewniają firmom pełną kontrolę nad przepływem skanów i wydruków.

Opisane rozwiązania dostępne są m.in. w urządzeniach Epson WF-5190DW, WF-5690DWF, WF-6090xxx/WF-6590xxx, WF-8090xxx/WF-8590xxxx: RIPS.

I EKOLOGIA DRUKU

Działające na serwerze oprogramowanie Epson Print Admin umożliwia również uwierzytelnianie użytkowników urzą-

Więcej informacji: EPSON.PL/BUSINESSINKJET KONTAKT: BUSINESS@EPSON.PL CRN nr 3/2017

83

ADVERTORIAL

Druk w firmie: jak optymalizować jego koszty?

Dzięki właściwym narzędziom i przestrzeganiu odpowiednich procedur firmy mogą znacząco ograniczyć bieżące wydatki ponoszone w związku z wydrukami. Rolą resellerów jest pokazanie klientom, jak tego dokonać.

W

ażne jest by na początku rzetelnie określić potrzeby biura w zakresie druku – o ile to możliwe, jeszcze przed zakupem urządzeń drukujących. Pomocne na tym etapie jest przeprowadzenie audytu, który pomoże znaleźć odpowiedzi na pytania takie jak: „ile osób będzie korzystało z urządzeń drukujących?”, „jaki rodzaj dokumentów będzie drukowany?”, „czy istnieje potrzeba druku w kolorze?” oraz „czy wykorzystywane będą również inne funkcje, np. skanowanie lub kopiowanie?”.

Poznanie potrzeb klienta w zakresie druku powinno mieć na celu dobranie rozwiązania, które będzie wykorzystywane w optymalny sposób – bez generowania zbędnych kosztów. To nietrudne, bo współczesny sprzęt drukujący przeznaczony dla firm zapewnia szereg funkcji umożliwia-

84

CRN nr 3/2017

jących optymalizację kosztów. Wśród nich wymienić można m.in. automatyczny druk dwustronny, tryby oszczędzania tuszu/tonera i wydajne silniki drukujące, zapewniające mniejsze zużycie energii. Warto zatem zwrócić uwagę na parametry drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, gdyż nawet niepozorne funkcje umożliwiają obniżenie wydatków w firmie.

Rozwiązaniem umożliwiającym redukcję kosztów druku jest autorski system zarządzania drukiem B-guard. Oprogramowanie japońskiej marki Brother oferuje m.in. funkcję określenia limitów drukowanych stron dla poszczególnych działów lub użytkowników, opcję automatycznego kasowania niepotwierdzonych zadań druku w ciągu ustalonego czasu i ograniczenia wybranym osobom dostępu do pewnych funkcji, np. drukowania w kolorze.

Warto zauważyć, że już sama informacja o zainstalowaniu tego typu systemu sprawia, iż pracownicy zaczynają drukować mniej, co bezpośrednio przekłada się na oszczędności dla firmy. Ponadto oprogramowanie do zarządzania drukiem zapewnia analizy pokazujące, jak dużo i jak często użytkownicy drukują. Takie informacje są istotne dla zarządzających firmą, ponieważ ułatwiają świadome planowanie procesów druku i zarządzanie nimi. Dzięki takim danym można wspólnie z klientem ocenić sytuację i jego zapotrzebowanie na określone funkcje druku w poszczególnych działach. W efekcie może się okazać na przykład, że dział marketingu częściej korzysta z druku kolorowego, tworząc prezentacje i foldery. Potrzebuje więc urządzenia, które drukuje dokumenty charakteryzujące się wysokim poziomem szczegółowości. Z kolei księgowość często drukuje dużo dokumentów finansowych w czerni i bieli. Dobrym rozwiązaniem będzie w tym przypadku inwestycja w szybkie urządzenie monochromatyczne.

Uzupełnienie systemów zarządzania drukiem stanowią programy serwisowe, które łączą sprzedaż urządzeń drukujących z materiałami eksploatacyjnymi. Mowa tutaj o usłudze zarządzania drukiem (MPS). W przypadku Brothera w ramach takiej usługi klient rozlicza się z integratorem za eksploatację i serwis urządzeń wyłącznie na podstawie liczby wykonanych wydruków w formule „pay-per-click”. Jest to jedyny koszt, jaki ponosi.

Materiały eksploatacyjne są dostarczane klientowi automatycznie i bezpośrednio z magazynu Brother po uzyskaniu informacji, że np. w urządzeniu kończy się tusz lub toner. Dzięki temu klient integratora może skupić się na działalności biznesowej, unikając przy tym przestojów i niespodziewanych kosztów.

Jeszcze do niedawna takie systemy były implementowane tylko w dużych przedsiębiorstwach. Obecnie skalowane rozwiązania tego typu można wdrażać w firmach z sektora MŚP, dla których redukcja kosztów jest jednym z priorytetów.

Więcej informacji: BROTHER POLSKA, TEL. 22 44 16 300, E-MAIL: BIURO@BROTHER.PL WWW.BROTHER.PL

ADVERTORIAL

Polska firma ma się dobrze, ale… chce oszczędzać Niemal połowa polskich małych i średnich przedsiębiorców uważa sytuację finansową swojej firmy za dobrą lub bardzo dobrą. Co nie zmienia faktu, że ponad 40 proc. z nich zapowiada w 2017 roku cięcie kosztów.

P

owyższe dane pochodzą z raportu „Kondycja polskich MŚP” opracowanego przez analityków Diners Club. Oczywistym wnioskiem, jaki należy wysnuć z tego dokumentu, jest spodziewany popyt na infrastrukturę biurową, która nie tylko usprawnia działania operacyjne firmy, ale jednocześnie generuje oszczędności. W ten trend wpisuje się nowa oferta urządzeń wielofunkcyjnych Xerox. Portfolio producenta wzbogaciły między innymi modele z rodziny VersaLink: kolorowy VersaLink C405 i monochromatyczny VersaLink B405.

Producent dostosował ten sprzęt do faktycznych potrzeb przyszłych użytkowników. Xerox, prezentując nowe urządzenia, pokazał szereg rozwiązań znacznie usprawniających pracę biurową.

Jedną z ważniejszych cech tych produktów jest możliwość ich dostosowania do sposobu wykonywania pracy przez konkretne osoby. Zapewnia to Platforma EIP (Extensible Interface Platform), której użytkownicy tworzą szybkie ścieżki dostępu do najpotrzebniejszych i najczę-

ściej wykorzystywanych funkcji. Przechodzą do nich za pomocą jednego dotknięcia intuicyjnego pięciocalowego kolorowego ekranu. Rozwiązanie bezproblemowo integruje się z istniejącymi infrastrukturami IT i współpracuje z zewnętrznymi syste-

Kamil Majchrzak Product Manager, Xerox

Według prognoz IDC w kolejnych latach będziemy obserwować rozwój rynku urządzeń wielofunkcyjnych i segmentu usług zarządzania drukiem, choć ten drugi został już w wysokim stopniu nasycony. Jeśli chodzi o preferencje dotyczące urządzeń wielofunkcyjnych, ich użytkownicy kładą nieustająco duży nacisk na zwiększenie liczby funkcji, lepszej jakości kolory i możliwość drukowania mobilnego. Szczególnie ostatnia kwestia zyskuje w ostatnim czasie na znaczeniu, ponieważ wynika ze zmieniającego się modelu pracy. Kształtują go z jednej strony młodzi pracownicy, którzy coraz rzadziej wykonują swoje obowiązki w biurze, a z drugiej managerowie, którzy większość spotkań odbywają poza siedzibą firmy. Dostosowanie możliwości sprzętu do potrzeb użytkowników prowadzi w prostej linii do zwiększenia efektywności.

86

CRN nr 3/2017

mami zarządzania wydrukami. W efekcie stanowi ułatwienie dla wewnętrznych działów informatycznych firm.

Z nowych urządzeń będą mogli korzystać także pracownicy zdalni, wykonujący obowiązki poza biurem. Dzięki możliwości drukowania mobilnego i drukowania z chmurowego repozytorium zlecą wydrukowanie istotnych dokumentów urządzeniom znajdującym się w konkretnym oddziale firmy. Kolejną istotną cechą obu modeli z rodziny VersaLink jest oprogramowanie OCR, zapewniające przeszukiwanie plików w formacie PDF. To znaczące ułatwienie, przydatne podczas pracy nad bazami danych, raportami i cyfrowymi dokumentami administracyjnymi.

Zarówno VersaLink C405, jak i VersaLink B405 zapewniają możliwość drukowania na papierze o gramaturze powyżej 200 g/m2. To funkcja dostępna dla podajników bocznych i tacy głównej każdego z urządzeń. Korzystający z Xerox VersaLink C405 mogą również zlecać jednoprzebiegowe, dwustronne skanowanie dokumentów.

Urządzenia wielofunkcyjne VersaLink C405 i B405 mogą stanowić część floty drukującej lub służyć jako niezależnie pracujący sprzęt. Dzięki współpracy z urządzeniami mobilnymi, wysokiej wydajności i zachowaniu najwyższego, wielopoziomowego stopnia bezpieczeństwa danych oferują uniwersalne wsparcie w pracy biurowej. Dodatkowym ich atutem jest intuicyjny, kolorowy ekran.

Więcej informacji: KAMIL MAJCHRZAK, PRODUCT MANAGER, XEROX POLSKA, TEL. (22) 878 79 00, 602 427 863, KAMIL.MAJCHRZAK@XEROX.COM

COACHING

Wystarczająco dobre EUROPA NIE TYLKO MOCNO ODSTAJE POD WZGLĘDEM INNOWACYJNOŚCI OD STANÓW ZJEDNOCZONYCH CZY CHIN, ALE TEN DYSTANS WCIĄŻ SIĘ POWIĘKSZA. WINNE SĄ NIE TYLKO SKOMPLIKOWANE PRZEPISY I WYSOKIE KOSZTY PRACY. PROBLEM CZASEM TKWI W NAS SAMYCH.

Na

Starym Kontynencie mamy tendencję do perfekcjonizmu, ale takiego nieco źle rozumianego. Otóż kiedy uda nam się odkryć jakąś ciekawą innowację, to przed premierą rynkową chcemy doprowadzić ją do doskonałości. Co oznacza wysiłek, zajmuje czas i wiąże się z kosztami. Zdarza się, że okres od pomysłu do realizacji trwa tyle, iż albo konkurenci nas wyprzedzają, albo wręcz zmieniają się potrzeby klientów i produkt nie trafia w ich gusta. Z globalnych badań Harvard Business Review wynika, że na każde cztery nowe produkty, jakie trafiają na rynek, aż trzy są nietrafione. A jeśli tak, to nie ma się co bać porażki, licząc na to, że perfekcyjnie dopracowane rozwiązanie na 100 proc. przyniesie nam oczekiwany sukces. Bo w większości przypadków nie przyniesie. W tym czasie nasi mniej perfekcyjni konkurenci „zaliczą” aż kilka premier rynkowych i tym samym zwiększą szansę, że któraś z nich zakończy się powodzeniem. Takie podejście określane jest mianem rapid prototyping, a więc szybkiego prototypowania. Zgodnie z zasadą, że więcej prób to więcej szans na sukces.

Rapid prototyping jest charakterystyczny dla przedsiębiorców z Doliny Krzemowej.

Zwykle nie czekają oni z pokazaniem projektu do momentu, gdy uznają, że jest doskonale dopracowany. Robią to już wówczas, gdyż uznają, że jest „good enough”, czyli wystarczająco dobry. Wręcz dbają o to, żeby okres od pomysłu do komercjalizacji trwał jak najkrócej, bo to daje im przewagę nad równie dynamiczną konkurencją. Dlatego na możliwie wczesnym etapie starają się pokazać produkt potencjalnym klientom, najlepiej zaufanym, aby uzyskać od nich konstruktywne opinie. Im wcześniej okaże się, że to niewypał, tym szybciej będzie można wprowadzić niezbędne poprawki lub zostawić pomysł i wziąć się za kolejny.

W Polsce rapid prototyping jest mało popularny, bo mamy niski poziom wzajemnego zaufania. Obawiamy się, że projekt wycieknie, więc szlifujemy go sami, w absolutnej tajemnicy przed światem, bez praktycznej wiedzy, czy rzeczywiście idziemy w dobrym kierunku. Zastanówmy się nad tym, bo wielu innowacyjnych przedsiębiorców, którzy odnieśli sukces, już wie, że bardziej niebezpieczne bywa niedzielenie się wiedzą, pomysłami czy opiniami niż dzielenie się nimi z zaufanymi partnerami i klientami. Jeśli tracić, to zgodnie z zasadą „fail early, fail cheap” – jeśli czeka nas porażka, to niech przynajmniej przyjdzie szybko i nie będzie nas drogo kosztować.

Zyskamy czas i pieniądze na rozwój innego pomysłu, który może okazać się wymarzonym strzałem w dziesiątkę.

Paula Wąsowska przez ponad dekadę pracowała w Dolinie Krzemowej, gdzie zdobyła doświadczenie z zakresu zarządzania procesem innowacji w firmie. Była też dyrektorem ds. rozwoju Cisco w Europie Środkowo-Wschodniej. Ponadto planowała strategię sprzedaży w polskim biurze Della, a także współtworzyła strategię marketingową dla Nokii.

Obecnie jest m.in. ekspertem i trenerem ICAN Institute w obszarze strategii, innowacji, nowoczesnych technologii i komunikacji biznesowej.

Jeśli przegrywać, to szybko i tanio.

CRN nr 3/2017

87

RYNEK

MITCHELL ROWE ANDY BALDIN

Ivanti:

nowe oblicze Landeska CRN Polska rozmawia z MITCHELLEM ROWE, WICEPREZESEM DS. GLOBALNEJ SPRZEDAŻY, ANDYM BALDINEM, WICEPREZESEM ODPOWIEDZIALNYM ZA REGION EMEA W IVANTI, oraz BOGDANEM LONTKOWSKIM, DYREKTOREM REGIONALNYM IVANTI NA POLSKĘ, CZECHY, SŁOWACJĘ I KRAJE BAŁTYCKIE, o połączeniu Landeska z Heat Software i zmianie nazwy firmy na Ivanti.

88

CRN nr 3/2017

chociażby AppSense, który w momencie przejęcia zatrudniał 300 osób i generował przychód powyżej 100 mln dol.

Fot. archiwum, Focus Images Tomasz Pisiński

BOGDAN LONTKOWSKI

CRN Landesk został przejęty przez fundusz Clearlake Capital, a zaraz potem połączony z Heat Software pod nową marką Ivanti. Czy firma zachowa swoją tożsamość?

MITCHELL ROWE Na czele Ivanti stanął Steve Daley, wcześniej CEO Landeska, co oznacza, że nowy właściciel docenia jego kompetencje. W rezultacie od stycznia jesteśmy wielką, szczęśliwą rodziną.

CRN Jak do tego doszło?

MITCHELL ROWE Wstępne rozmowy z inwestorem Clearlake Capital rozpoczęły się półtora roku temu, zaś ostateczna decyzja o zakupie Landeska i włączeniu do grupy Heat Software zapadła w październiku 2016 r.

CRN Co skłoniło Clearlake Capital do takiej inwestycji?

MITCHELL ROWE Landesk przez ostanie sześć lat należał do Thoma Bravo, który przejął firmę od Emerson Electric. To był bardzo dobry okres, w którym Landesk stał się niezależnym podmiotem, poprawił wyniki finansowe i powiększył portfolio produktów, przejmując kilku ciekawych i poważnych graczy. Należy do nich

CRN Czy nowy właściciel da wam możliwość swobodnego rozwoju?

MITCHELL ROWE To fundusz działający na rynku od ponad dziesięciu lat, który inwestuje między innymi w firmy tworzące oprogramowanie. Już od dłuższego czasu przyglądaliśmy się jego poczynaniom. Clearlake Capital ze względu na swój profil działalności potrafi zrozumieć naszą strategię. Warto zaznaczyć, że fundusz w ramach transakcji dokooptował do Landeska firmę Heat Software, którą byliśmy zainteresowani już wcześniej. Nasz właściciel gwarantuje dalszy wzrost Ivanti, również poprzez akwizycje. Być może już wkrótce poinformujemy o kolejnych przejęciach.

CRN O ile Landesk jest znany w branży, o tyle marka Heat Software niewiele mówi polskim integratorom IT. Co powinni wiedzieć przede wszystkim?

MITCHELL ROWE Zakup Landeska przez Clearlake Capital rozpoczął proces integracji z Heat Software pod wspólnym brandem Ivanti, pod którym kryją się jeszcze produkty Shavlik, App Sense i kilku innych marek. Landesk jest znany w Polsce w dużym stopniu dzięki naszej obecności i inwestycjom. W tym tygodniu odwiedziliśmy kluczowych polskich partnerów, żeby przedstawić im strategię i tym samym wyjaśnić, jak osiągnąć wspólne cele, w tym promocję mniej znanych rozwiązań. Co ważne, dążymy do unifikacji i wysyłamy komunikat, że Ivanti (w tym także wspomniany Heat Software) to firma zatrudniająca 1,8 tys. osób i generująca przychody rzędu 440 mln dol.

CRN Co zmieni się teraz z punktu widzenia partnerów Landeska?

MITCHELL ROWE Landesk od zawsze koncentrował się na programie partnerskim i jako Ivanti zamierzamy kontynuować tę strategię.

BOGDAN LONTKOWSKI Zdecydowanie potwierdzam, że nie planujemy rewolucji na polskim rynku. Nadal chcemy rozwijać sprzedaż, bazując na naszych partnerach. Z punktu widzenia resellerów i integratorów nic się nie zmieni, poza tym, że będziemy mieć szerszą, bardziej atrakcyjną ofertę dla klientów.

Z punktu widzenia resellerów i integratorów nic się nie zmieni, poza tym, że będziemy mieć szerszą, bardziej atrakcyjną ofertę – Bogdan Lontkowski

CRN Ivanti ma na polskim rynku – „w spadku” po Landesku – tylko jednego dystrybutora.

W związku z tym, że wasza oferta jest teraz bogatsza o produkty Heat Software, pojawia się pytanie, czy jeden dystrybutor udźwignie ten ciężar?

BOGDAN LONTKOWSKI Proszę uwierzyć, że znalezienie w Polsce dystrybutora VAD, który faktycznie chce rozwijać zasoby, kompetencje i ofertę dla kanału sprzedaży, jest bardzo trudne. Jesteśmy CRN nr 3/2017

89

RYNEK zadowoleni ze współpracy z Alstorem. Rozmawiamy także z obecnymi dystrybutorami Heat Software w regionie, ale na wnioski jest jeszcze za wcześnie.

Niewątpliwie współpraca z dużą liczbą dystrybutorów nie jest naszym celem.

ANDY BALDIN Każdego roku analizujemy rynek pod kątem działań partnerów. Jeśli są zgodne z naszymi oczekiwaniami i zwiększają poziom sprzedaży, przy utrzymaniu dobrych relacji z klientami, nie ma potrzeby, żeby cokolwiek zmieniać. Nie chcemy podpisywać dużej liczby nowych umów, ponieważ stracilibyśmy kontrolę nad funkcjonowaniem kanału dystrybucyjnego. Poza tym lojalni partnerzy powinni otrzymywać za sprzedaż naszych rozwiązań godziwe pieniądze, czego nie da się osiągnąć przy dużej wewnętrznej konkurencji.

MITCHELL ROWE Warto podkreślić, że Heat Software i Landesk działają w nieco innych segmentach rynku, a nawet różnych obszarach geograficznych. Należy też zwrócić uwagę, że Landesk legitymuje się 30-letnim stażem i jest trzy razy większy niż Heat Software. Owszem, pojawienie się nowego właściciela spowodowało, że mamy więcej zasobów, ale sam rynek się nie zmienił.

i zdolnych inżynierów. Dobrym przykładem jest Warszawa. Bogdan Lontkowski okazał się na tyle przekonujący, że stolica Polski stała się kluczowym ośrodkiem wspierającym strategię rozwoju koncernu.

ANDY BALDIN W najbliższym czasie chcemy zatrudnić w Warszawie od 20 do 40 osób.

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z polskimi inżynierami. Nie tylko są doskonałymi fachowcami, ale bardzo dobrze posługują się obcymi językami.

To fantastyczny zespół.

BOGDAN LONTKOWSKI Fakt, że Ivanti inwestuje w Polsce, ma dla nas pierwszorzędne znaczenie. Wprawdzie nasi klienci znają języki obce, jednak o wiele łatwiej rozmawia się w tym ojczystym. Ponadto mogą spać spokojnie, ponieważ wiedzą, że firma poważnie traktuje polski rynek i szybko się z niego nie wycofa.

Bogdan Lontkowski okazał się na tyle przekonujący, że stolica Polski stała się kluczowym ośrodkiem wspierającym strategię rozwoju koncernu – Mitchell Rowe

CRN Ale zmienił się właściciel i nazwa. Skuteczny rebranding to duże wyzwanie. Jak sobie z tym zamierzacie poradzić?

MITCHELL ROWE Wiele osób dziwiło się, że tak szybko przeprowadziliśmy operację łączenia firm. Ale prace związane z konsolidacją rozpoczęły się tak naprawdę w kwietniu 2016 r. Kluczową kwestią było umiejętne połączenie kilku marek – Landeska, Shavlika, AppSense, Wavelinka, a później Heat Software – w taki sposób, żeby żadna z nich nie utraciła swojej tożsamości. Dlatego rebranding zleciliśmy profesjonalnej agencji marketingowej.

Uważam, że bardzo dobrze wywiązała się z powierzonego zadania. Oczywiście dysponujemy też budżetem przeznaczonym na promocję nowej marki. Uruchomiliśmy nową stronę internetową, rozpoczęliśmy kampanię w Internecie, w tym mediach społecznościowych. Oprócz tego będziemy organizować konferencje dla partnerów i klientów.

CRN Czy zwiększycie środki finansowe na badania oraz rozwój?

MITCHELL ROWE Wydatki na badania i rozwój zależą od wysokości przychodów. Na razie nie odczuwamy potrzeby znacznego zwiększania środków finansowych na ten cel, bowiem już posiadamy zaawansowane i dojrzałe rozwiązania. Natomiast jednym z kluczowych elementów naszej strategii jest inwestowanie w kreatywnych

90

CRN nr 3/2017

CRN Ivanti jest teraz większą organizacją niż Landesk, ma też nowego właściciela. Jednak wciąż rywalizujecie z takimi gigantami, jak Microsoft, IBM czy HPE. To akurat się nie zmieniło.

MITCHELL ROWE W tym przypadku naszym największym wyróżnikiem jest kultura organizacyjna, którą pielęgnujemy od dekady. Myślę, że nie zmieni się ona także w ciągu najbliższych dwudziestu lat. Potrafimy być bardzo blisko klientów oraz partnerów. Na czym to polega? Przykładowo wspólnie ze Steve’em Daley’em, CEO Ivanti, a także Steve’em Morganem, CMO, oraz Tomem Davisem, CTO, odwiedziliśmy wszystkie nasze biura w Europie. Na takie kroki z pewnością nie zdecydują się szefowie IBM czy Microsoftu.

ANDY BALDIN Spędzamy wiele czasu na rozmowach z klientami, którzy zwracają uwagę na różnego rodzaju problemy. Bliskie relacje, a także elastyczność działania sprawiają, że potrafimy bardzo szybko generować rozwiązania spełniające oczekiwania naszych klientów.

W najbliższym czasie chcemy zatrudnić w Warszawie dodatkowo od 20 do 40 osób.

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z polskimi inżynierami – Andy Baldin

CRN W jakim kierunku będziecie rozwijać firmę i ofertę?

MITCHELL ROWE Przede wszystkim musimy dzielić się naszą wizją z zespołem. Dzięki temu możemy realizować cele sprzedażowe. W tej chwili jedną z najważniejszych kwestii jest integracja całego zespołu, a także produktów i rozwiązań. Poza tym chcemy skoncentrować się na inwestycjach w strategiczne dla Ivanti obszary: bezpieczeństwa, rozwiązań ITAM oraz zarządzania chmurą i usługami.

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK

Rosnący wpływ IT na wyniki i rozwój firm

Ubiegłoroczny raport Salesforce pokazuje, jak IT wpływa dziś na rozwój i wyniki firm, jak stymuluje zapotrzebowanie na określone umiejętności wśród menedżerów i całych organizacji. Wskazuje też na luki kompetencyjne, które wraz z rozwojem technologicznym coraz częściej wymagają wypełnienia.

EDYTA ŻENCZYKOWSKA

92

CRN nr 3/2017

PARTNER DZIAŁU

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

R

aport Salesforce o nazwie „2016 State of IT” (www.salesforce. com/form/pdf/2016-state-of-it. jsp) sumuje wyniki badań ponad 2,2 tys. firm z całego świata. Autorzy opracowania podzielili badane organizacje na trzy grupy: High performers, czyli firmy uzyskujące wyniki biznesowe zdecydowanie powyżej średniej w branży, Moderate performers, przedsiębiorstwa uzyskujące wyniki przeciętne, oraz Under performers, czyli takie, które radzą sobie gorzej niż konkurenci.

Badanie bezspornie wskazuje na rosnące znaczenie technologii informatycznych w biznesie, ale także na różnice w sposobie podchodzenia do technologii informatycznych przez trzy wymienione grupy firm. Różnice te bezpośrednio przekładają się na rezultaty biznesowe.

Aż 3⁄4 menedżerów z przedsiębiorstw, które wzięły udział w badaniach, planuje w najbliższych latach zwiększać ogólne budżety IT. Przy czym podmioty o lepszych wynikach biznesowych częściej (od 1,4 do 2 razy) od pozostałych planują zwiększanie inwestycji.

Aż 72 proc. firm z grupy High performers zdolnych jest tworzyć i wdrażać nowe rozwiązania technologiczne w czasie trzech miesięcy lub nawet krótszym. Deklarację taką składa tylko 46 proc. przedsiębiorstw osiągających wyniki poniżej przeciętnej. Firmy z grupy High performers aktywnie testują, adaptują i doskonalą nowo powstające rozwiązania oraz innowacje. Widać silną korelację między adaptacją techniki a rezultatami biznesowymi: im większa gotowość do nadążania za trendami w transformacji cyfrowej, tym lepsze wyniki. Z badań jasno wynika, że na rynku będą pogłębiać się różnice między liderami w danych branżach a resztą przedsiębiorstw właśnie dlatego, że ci pierwsi chętniej inwestują w IT, koncentrują się na nowościach, szybciej adaptują innowacyjne rozwiązania i częściej rozwijają swoje kadry.

Jakie są najważniejsze technologie dla biznesu? Ponad dwie trzecie (68 proc.) szefów działów IT planuje zwiększyć wydatki na migrację w chmurę, bezpieczeństwo i aplikacje. Termin „aplikacje” należy rozumieć jako rozwiązania dostępne z poziomu komputera stacjonarne-

go lub urządzeń mobilnych i wspierające zarówno wewnętrzne działania (pracowników lub partnerów), jak i zewnętrzne (klientów). Nieco mniej niż dwie trzecie badanych chce zwiększyć wydatki na aplikacje mobilne ukierunkowane na sprzedaż i obsługę klientów, aplikacje zwiększające produktywność pracowników czy oprogramowanie dostępne jako usługa (SaaS).

W ciągu najbliższych 12–18 miesięcy niemal 90 proc. opracowywanych rozwiązań znajdzie się w kategorii aplikacji mobilnych. Przy czym firmy o ponadprzeciętnych rezultatach biznesowych planują znacznie więcej inwestować w rozwój takich rozwiązań w porównaniu z konkurentami. Obecnie aż 79 proc. firm na świecie rozwija i wdraża aplikacje dla swoich klientów, pracowników i partnerów biznesowych. Najczęściej (42 proc.) mają za zadanie zwiększyć produktywność pracowników. Jedną trzecią (34 proc.) stanowią rozwiązania klienckie, wspomagające sprzedaż, komunikację i obsługę, zaś 25 proc. – aplikacje wspierające współpracę z partnerami biznesowymi.

Strategicznym celem dla IT jest utrzymanie dotychczasowych wewnętrznych zdolności operacyjnych (podtrzymanie procesów i działających rozwiązań). Coraz częściej jednak biznes zgłasza potrzeby wdrażania nowych aplikacji. W tym kontekście szefowie IT koncentrują się przede wszystkim na: rozwiązaniach zwiększających produktywność pracowników (55 proc.), zapewnieniu dostępności i przejrzystości gromadzonych przez przedsiębiorstwo danych (47 proc.), automatyzacji, usprawnieniu, uelastycznieniu procesów biznesowych (42 proc.).

Badania wykazują ponadto, że firmy coraz częściej przenoszą działania operacyjne na rozwiązania udostępniane w chmurze. Co ciekawe, najczęściej wykorzystują do tego celu innowacyjne, „zwinne” aplikacje (tworzone w metodologii Agile) do obsługi wewnętrznych (a nie zewnętrznych) procesów w firmach. Migracja do chmury obok rozwoju kadr jest wskazywana przez badane firmy jako priorytet w strategii IT. Silna potrzeba migracji rozwiązań i procesów biznesowych do chmury nie jest jednak kwestią mody. Dla biznesu to właściwy sposób szybszego wdra-

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji SONDA Czy myślałeś o zatrudnieniu ukraińskich informatyków w swojej firmie?

64,2% Nie mam takich planów

14,9% Tak, mam to w planach 11% Już zatrudniam

9,9% Rozważę to Źródło: CRN.pl

POLECAMY Nowy sojusz Lenovo D ABC Data idzie w chmurę D D D awne Agito rozwija sprzedaż hurtową C D zas przełomu na rynku publicznym K D rzysztof Szubert sekretarzem stanu © Sergey Nivens - Fotolia.com

PARTNER DZIAŁU żania innowacji, cięcia kosztów i dbania o elastyczność w działaniach. Wraz z rosnącą złożonością infrastruktury systemów migracja do chmury staje się dla firm coraz pilniejszą potrzebą. Aż 80 proc. firm tworzących i wdrażających na swój użytek aplikacje w chmurze robi to ze względu na chęć transformacji obecnego modelu biznesowego.

i pracownikom. W tym kontekście przywództwo to dziś jedna z najważniejszych cech menedżera IT. Aż dwie trzecie CIO z grona przedsiębiorstw o najlepszych wynikach biznesowych twierdzi, że zdolności przywódcze stanowią bezcenną wartość. W gronie firm o wynikach poniżej przeciętnej odsetek ten wynosi zaledwie 15 proc.

NOWA ROLA SZEFA IT

LUKI KOMPETENCYJNE

W efekcie technologicznych zmian i presji, jaką wywierają one na współczesne przedsiębiorstwa na całym świecie, rośnie znaczenie CIO (Chief Information Officer). Obecnie już 60 proc. firm zatrudnia szefa IT. Wynika to stąd, że przedsiębiorcy coraz częściej zmuszeni są nadążać za trendami technologicznymi i ewolucją potrzeb klientów. Od szefa IT w firmach coraz częściej wymaga się rozpoznawania oczekiwań klientów i umiejętności zaspokajania tych potrzeb.

Zmiany na styku sprzedaży, marketingu oraz IT zmuszają do rewizji tradycyjnego podejścia do zarządzania działaniami informatycznymi. Wraz z tym zmienia się też rola CIO, od których oczekuje się wizji, jak za pomocą innowacyjnych technologii wszechstronnie wspierać biznes: procesy wewnętrzne, efektywność i nowe modele interakcji z klientami. Dziś szef IT nie odpowiada tylko za swój dział, wymaga się od niego również kształtowania i realizowania wizji, która uwzględnia całościowe spojrzenie na organizację. Tradycyjna rola przeobraża się, w efekcie czego na scenę wkracza „szef polityki cyfrowej” firmy (CDO – Chief Digital Officer). Na takim stanowisku bezcenne jest przygotowanie z obszaru marketingu, szeroka wiedza praktyczna o zachowaniu i potrzebach klientów oraz silna motywacja do monitorowania trendów technologicznych. Kluczowe są też kompetencje miękkie, umiejętność komunikowania się z ludźmi, kreowanie wizji, inteligencja emocjonalna, przywództwo.

Rolę CIO określają coraz silniejsze oczekiwania zarówno klientów, jak i samych pracowników, by technologie wykorzystywane przez firmy były przede wszystkim przyjazne ludziom: klientom

Jak wykazują badania, sposób realizacji podaży przestaje nadążać za wymaganiami rynku (popyt). Szybki rozwój technologii powoduje, że w obszarach IT coraz częściej daje się zaobserwować

94

CRN nr 3/2017

Luki kompetencyjne są zauważalne także w obszarach, w których dotąd dominowały umiejętności twarde, a dziś coraz większą rolę odgrywają nowe sposoby myślenia i miękkie umiejętności. luki kompetencyjne. Cztery na dziesięć głównych problemów w firmach dotyczy braku talentów i umiejętności. Szefowie IT narzekają na niedostateczną dostępność programistów, a także ekspertów i ośrodków rozwojowych, które zapewniłyby stały rozwój kompetencji już zatrudnionych kadr. Na największe braki kompetencji wskazują w obszarach inżynierii i przetwarzania danych, bezpieczeństwa, produkcji i rozwoju oprogramowania.

Luki kompetencyjne są zauważalne także w obszarach, w których dotąd dominowały umiejętności twarde, a dziś coraz większą rolę odgrywają nowe sposoby myślenia i miękkie umiejętności.

Na pierwszym miejscu coraz częściej stawiana jest także potrzeba mobilności

– nie tylko w odniesieniu do przedstawicieli przedsiębiorstwa i pracowników obsługujących klientów, ale również do pracowników wewnętrznych, menedżerów i kontrahentów.

Menedżerowie stają się coraz bardziej otwarci na śledzenie trendów technicznych i wykorzystywanie zupełnie nowych rozwiązań. Zwłaszcza że dotychczasowe przestają być dostatecznie dobre. W efekcie wspomnianych zmian firmy dostrzegają potrzebę wdrożenia nowych metod interakcji w biznesie jednocześnie na trzech poziomach: procesów wewnętrznych (pracownicy), sprzedaży, komunikacji z klientami i ich obsługi (rynek), partnerów biznesowych (kontrahenci, procesy biznesowe).

Jedną z konsekwencji działania w tak dynamicznie zmieniającym się otoczeniu jest konieczność ciągłego rozwoju, szkolenia i doskonalenia zatrudnionych specjalistów. Część firm zaczyna już to rozumieć i zwiększać inwestycje w rozwój pracowników oraz innowacyjne narzędzia. Niemal trzy czwarte szefów IT przyznaje, że inwestowanie w rozwój talentów i kompetencji informatycznych stało się priorytetem i będzie kluczowe nie tylko w ciągu najbliższego roku, ale nawet dekady.

Tu jednak także widać różnice pomiędzy firmami o najlepszych wynikach a tymi pozostającymi nieco w tyle. Organizacje z tej pierwszej grupy wolą szkolić i w ten sposób likwidować luki kompetencyjne, niż szukać specjalistów na rynku.

Firmy o najlepszych i średnich rezultatach dwukrotnie częściej szkolą swoich pracowników przy użyciu aplikacji i innowacyjnych rozwiązań niż przedsiębiorstwa o rezultatach poniżej średniej.

Organizacje z grupy High performers najwięcej i najczęściej (ponad 90 proc.) inwestują w rozwój kompetencji pracowników IT. Wśród firm o wynikach poniżej przeciętnej – niewiele ponad połowa (55 proc.).

Edyta Żenczykowska jest dyrektorem sprzedaży Salesforce w Polsce, Czechach, Słowacji i krajach bałtyckich.

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ ORYGINALNIE NA ŁAMACH „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA”.

Optoma: laserowa projekcja Projektor laserowy DLP ZU510T cechuje rozdzielczość natywna WUXGA (1920 x 1200 pikseli), jasność 5300 ANSI lumenów oraz współczynnik kontrastu 300 tys.:1. Urządzenie wyświetla 99 proc. kolorów Rec. 709.

Może działać do 30 tys. godz. bez serwisu. Po tym czasie jasność nie spadnie poniżej 50 proc. wartości nominalnej – informuje producent.

Obudowa projektora jest odporna na kurz. Urządzenie ma certyfikat IP5x.

Hałas generowany podczas pracy w trybie Eco sięga 28 dB. Wśród wejść i wyjść są m.in.: trzy HDMI/MHL, HDBaseT, VGA, RS232, RJ-45, audio, USB. Urządzenie jest przeznaczone do miejsc, gdzie ważna jest bezawaryjna i bezobsługowa praca (firmy, muzea, sale konferencyjne, aule szkół wyższych i in.). DLP ZU510T można monitorować z dowolnego miejsca poprzez sieć LAN. Cena: 19,9 tys. zł brutto. Gwarancja: 5 lat lub 12 tys. godz. pracy na źródło światła, 3 lata lub 12 tys. godz. na obudowę.

VERACOMP, www.veracomp.pl

Acer z podwójnym chłodzeniem Laptop dla graczy Aspire VX 15 ma 15,6-calowy ekran IPS Full HD. Do chłodzenia służą dwa wentylatory. Urządzenie wyposażono w procesor Intel Core i7–7700HQ i 16 GB DDR4, z możliwością rozszerzenia do 32 GB. Dane przechowywane są na dysku SSD o pojemności 512 GB oraz HDD o pojemności 1 TB. Notebook można również zaopatrzyć w układ graficzny Nvidia GeForce GTX 1050 Ti z 4 GB pamięci GDDR5. Urządzenie waży 2,5 kg. Klawiatura jest podświetlana. Bateria o pojemności 4605 mAh zapewnia 6 godz. pracy urządzenia.

Cena: od 3999 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl

Fujitsu: skanery do cyfrowej transformacji HP: biznesowa hybryda EliteBook x360 to biznesowy hybrydowy notebook, który cechuje wyjątkowo smukła obudowa – ma 14,95 mm grubości. Urządzenie ma 13,3-calowy ekran dotykowy, który można obracać w zakresie 360 st. Opcjonalnie jest oferowany w rozdzielczości Full HD lub 4K UHD. Waży 1,28 kg. Można go używać w pięciu trybach: prezentacji, multimediów, konferencji, tabletu i laptopa. Notebooka wyposażono w procesor Intel Core 7 generacji, 8–16 GB RAM DDR4 i nośnik SSD. Czas pracy na baterii według danych producenta wynosi do 16,5 godz. Wśród biznesowych dodatków są klawisze konferencyjne. Laptopy Elite Book x360 są wyposażone w odpowiednie aplikacje do zarządzania i ochrony. Wśród różnych opcji zabezpieczeń jest tzw. samonaprawiający się BIOS, ochrona pamięci operacyjnej (SMM) i tryb prywatny, zabezpieczający przed zhakowaniem informacji wyświetlanych na ekranie.

Ceny: od 1099 euro (ok. 4,7 tys. zł). Gwarancja: 1 rok.

AB, www.ab.pl ALSO, www.alsopolska.pl

PFU, spółka zależna Fujitsu, wprowadziła do sprzedaży skanery dokumentowe – fi-7700 i fi-7600. Zaprojektowano je do cyfryzacji dużych ilo ści dokumentów w przedsiębiorstwach. W obu urządzeniach prędkość skanowania wynosi 100 str. na min lub 200 obrazów na min (w formacie A4, poziomo, w kolorze, w rozdzielczości 200/300 dpi). Wydajność wynosi do 30 tys. kartek dziennie. Maszyny mogą skanować dokumenty w formacie A3, o zróżnicowanej gramaturze w ramach jednej partii.

Model fi-7700 to skaner płaski wyposażony w obrotowy automatyczny podajnik dokumentów. Model fi-7600 został zaopatrzony w podwójne rozkładane panele, które umożliwiają skanowanie od strony lewej do prawej lub w kierunku przeciwnym.

Sugerowane ceny detaliczne netto: fi-7700 – 9449 euro (ok. 40,8 tys. zł), fi-7600 – 5749 euro (24,7 tys. zł). Gwarancja: 1 rok.

ALSTOR, www.alstor.pl

NTT SYSTEM, www.ntt.pl TECH DATA, www.techdata.pl CRN nr 3/2017

95

WRZUTKA Z AUTU

Ireneusz Dąbrowski

5 mitów o polskiej i zagranicznej dystrybucji OD DŁUŻSZEGO CZASU KORCI MNIE, ABY PODZIELIĆ SIĘ Z CZYTELNIKAMI MOICH FELIETONÓW SPOSTRZEŻENIAMI DOTYCZĄCYMI RYNKU DYSTRYBUCJI IT ZARÓWNO W POLSCE, JAK I NA ŚWIECIE.

Jeśli wskazujesz na kogoś palcem,

to twój palec wskazujący

skierowany jest na niego, ale trzy pozostałe wskazują ciebie...

96

CRN nr 3/2017

Tym, co mnie dotąd hamowało w tych zapędach, był fakt, że moje opinie i oceny mogą być przez wielu odbierane nie jako głos zewnętrznego obserwatora, ale jako opinia jednego z interesariuszy, siedzącego po jednej, do tego wyraźnie określonej stronie barykady. Biorąc to pod uwagę, podejmę jednak ryzyko, bo wydaje mi się, że to, co się aktualnie dzieje w branży, musi zostać jakoś skomentowane i ocenione. Zbyt duża ilość pieniędzy, emocji i wysiłku ludzi wokół mnie jest w to zaangażowana, abym narzucił sobie autocenzurę tylko z tego powodu, że moje zdanie ktoś może odbierać „dwuznacznie etycznie”, jak to określił jeden z komentatorów mojego poprzedniego felietonu. Zatem szable w dłoń, bagnet na broń i do ataku na… mity, nieporozumienia i pseudoprawdy funkcjonujące w dystrybucji IT, ze szczególnym uwzględnieniem rynku polskiego.

Fałsz nr 1.

Głoszony przez przedstawicieli międzynarodowych graczy: że dystrybutorzy lokalni skażeni są grzechem VAT-owskim, lokalną korupcją, problemami z etyką i że w wyniku odkrycia ich matactw zaraz znikną z rynku.

Dlaczego ten fałsz jest głoszony, łatwo zrozumieć, ale warto podkreślić, że jest to zjawisko rodem z piaskownicy i najgorszej ze szkół prymitywnej propagandy w stylu: gdzieś tam Murzynów biją. Przyczyną, dla której głosiciele tej wizji uciekają się do niej, jest kompletna bezradność światowych korporacji w zderzeniu z elastycznością, kreatywnością i witalnością polskich graczy. „Światowcy” w konkurencji z „lokalsami” są praktycznie bez szans na sukces, bo nawet jeśli ten i ów producent ulegnie ich urokowi, to za to zapłaci, albo niższą sprzedażą, albo pozycją na rynku. Nie jest to zjawisko czysto polskie, co warto podkreślić, a najlepszy i najboleśniejszy dla „światowców” przykład to pozycja i rola na rynku włoskim firmy Esprinet. A ponadto dotychczas żaden z wielkich lokalnych dystrybutorów nie został prawomocnie (podkreślam: prawomocnie!) skazany na żadne kary, domiary za popełnione przestępstwa skarbowe czy kryminalne. Może więc z osądami, w imię zasady „nie sądźcie, abyście nie byli sądzeni”, warto się wstrzymać do wyroków władzy sądowniczej, jedynej na razie władzy mogącej decydować o czyjejś winie i karze w tym kraju.

Fałsz nr 2.

Dystrybutorzy światowi z powodu swojej pozycji międzynarodowej i bliskich relacji z dostawcami najnowocześniejszych technologii mają lepsze strategie biznesowe, lepiej dopasowane do światowych trendów i skuteczniej je realizują.

Fałszywość tego stwierdzenia polega na tym, że próbuje być prawdą generalną, oderwaną od uwarunkowań lokalnych, a przede wszystkim od ludzi i ich zaangażowania w budowanie oraz implementację tych strategii. Prawdą jest, że duzi są bliżej dużych, ale nie oznacza to, że są bliżej lokalnych potrzeb, zrozumienia miejscowych uwarunkowań i zwyczajów. Przykład: wymóg ubezpieczania należności narzucony lokalnym oddziałom światowych dystrybutorów przez ich centrale skazuje te firmy na funkcjonowanie na rynkach, gdzie takie usługi istnieją i są świadczone przez globalnych ubezpieczycieli. Do niedawna skutecznie uniemożliwiało to obecność „światowców” w Rumunii, nie mówiąc o mniejszych i nie tak „zeuropeizowanych” rynkach. Zresztą zamiast dalej rozwijać ten temat, może ograniczę się do faktu, że żaden ze „światowców” od wielu lat nie podaje wyników polskich oddziałów, nawet w postaci wypełnienia tabelki do klasyfikacji „Computerworld Top 200” czy rankingu „Listy 2000 Rzeczpospolitej”? Myślicie, że gdyby mieli czym się chwalić, to by tego nie robili? Widocznie trochę wstyd podawać i publikować słabe liczby i łatwiej tłumaczyć się „corporate policy”, która tego jakoby zabrania. Więcej odwagi, Panowie Światowcy!

Fałsz nr 3.

Zdywersyfikowana produktowo oferta pomaga lokalnym dystrybutorom w osiąganiu lepszych wyników.

Jest to teza już dawno obalona przez naukowców z najlepszych szkół biznesu (z Harvardu czy Londynu). Na jej poparcie przytoczę jednak dodatkowo prosty przykład dwóch niby podobnych firm: PepsiCo i Coca-Cola. Za kolejne pomysły wprowadzenia Coca-Coli na rynki produktów innych niż napoje bezalkoholowe kilku top managerów straciło pracę, a firma tylko na jednym takim rynku stale przynosi kolosalne zyski.

W tym samym czasie PepsiCo zainwestowała w swoją obecność na rynkach snacków, fastfoodów i kto wie jeszcze jakich, a w efekcie zdarzało jej się kilkakrotnie gwałtownie uciekać przed koniecznością wykorzystania popularnego dziś w Polsce – za sprawą nowoobowiązującej ustawy naprawczej – amerykańskiego Chapter 11. Zatem im większy „defocus”, tym więcej problemów, a niekoniecznie lepszy zysk.

Fałsz nr 4.

Wszyscy działający w Polsce dystrybutorzy IT są podobni, bo mają podobne korzenie i historię, a wyniki ich działania łatwo porównać i ocenić.

To teza atrakcyjna medialnie i jakoś niezbędna instytucjom finansowym, które lubią mieć wszystko poszufladkowane, aby szybko podejmować decyzje i mieć coś, co nazywają „benchmarkiem”. A jakie są różnice? Pierwsza linia podziału to „lokalsi” vs oddziały dystrybutorów międzynarodowych (chyba mamy jasność co do natury podziału). Druga to dystrybutorzy broadline’owi vs dystrybutorzy niszowi bądź selektywni (mam nadzieję, że podział klarowny, bo nie mam miejsca, aby go tłumaczyć). Następna linia podziału to dystrybutorzy klasyczni vs dystrybutorzy zdywersyfikowani – coś jak PepsiCo i Coca-Cola. Ci pierwsi to czysta dystrybucja IT, a drudzy to IT, RTV/AGD, zabawki, narzędzia… A co do form rynkowych, to w grę wchodzą jeszcze sklepy detaliczne własne i franczyzy, zmultiplikowane przez gałęzie produktów. Poza tym istnieje działalność brokerska, od której polskie firmy nie stronią. Wariantów dużo – kto by się w tym wszystkim połapał? Zatem np. porównanie działalności ABC Daty i AB mija się z celem o tyle, o ile obie firmy nie przedstawiają danych w podziale na strumienie

przychodów i dochodów. A nie przedstawiają, bo po pierwsze nie muszą, a po drugie nie chcą, żeby konkurencja zbyt dużo z ich raportów mogła wyczytać.

Fałsz nr 5.

Za niską marżę w branży odpowiada konkurencja.

Na początek cytat z PAP-u po konferencji na temat wyników za IV kwartał 2016 r. jednego z czołowych polskich dystrybutorów: „[co do zysku, to] dużo będzie zależało od zachowania naszej konkurencji, czy agresywnie będzie walczyła o udziały rynkowe kosztem marż”. Jeśli tak jest w rzeczywistości, że o poziomie marży mojej firmy decyduje konkurencja i jest to przekonanie członka zarządu, to… pora umierać. Bo po pierwsze, to piaskownica: „to on zaczął mnie wyzywać, ja mu nic nie zrobiłem”. Po drugie bezradność: jeśli coś w biznesie nie zależy ode mnie, to jestem jak łupina orzecha na falach – gdzie mnie rzuci, tam popłynę. Tak na konferencji, publicznie, mówi ktoś, kto chce uchodzić za lidera?! Po trzecie kiedyś ktoś mnie nauczył: jeśli wskazujesz na kogoś palcem, to twój palec wskazujący skierowany jest na niego, ale trzy pozostałe wskazują ciebie!

Wedle mnie sposobem na powszechny w branży problem wysokości (a właściwie niskości) marż nie jest osłabienie konkurencji. Albo inaczej: nie głównie to, a raczej poprawna współpraca z dostawcami, przekonywanie ich do swoich racji i dojrzałość rynku, która przedkłada jakość nad cenę, tym bardziej że dziś rynek dystrybucyjny staje się coraz mniej otwarty za sprawą innych niż opisane w moim felietonie czynników. O których może w następnym felietonie…

A ten następny ma szansę się ukazać, o ile wydawca nie uzna tego za zbyt stronniczy, a czytelnicy swoimi komentarzami nie potępią go w czambuł, zarówno w zakresie prezentowanych treści, jak i jego rzekomej dwuznaczności etycznej.

CRN nr 3/2017

97

CHŁODNYM OKIEM

Nie od razu Dolinę Krzemową zbudowano Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Czas

na zmianę mentalności.

98

CRN nr 3/2017

POLSKA ZNAJDUJE SIĘ OGONIE INNOWACYJNYCH GOSPODAREK EUROPEJSKICH. NIEMNIEJ WCIĄŻ NIE JEST ZA PÓŹNO NA ODROBIENIE STRAT. Polski rząd zachęca do tworzenia startupów, które mają być motorem napędowym innowacji. Plany wicepremiera Morawieckiego spotkały się z odzewem nie tylko ekonomistów, ale również kabareciarzy. „No to ja mam taki pomysł na przemysł: nowoczesność i innowacyjność. Auta elektryczne, drony, awionistyka, nowe rodzaje napędów, w tym rakietowy, dotykowe ogniwa grafenowe i energia odnawialna. Liczę na to, że za 10 lat będzie w Polsce milion samochodów elektrycznych” – mówi Sebastian Konrad, aktor parodiujący Mateusza Morawieckiego w kultowym już „Uchu prezesa”. „Samochód elektryczny jak czajnik elektryczny?” – śmieje się do rozpuku „Prezes”, który nadal zamierza inwestować w kopalnie i dymiące kominy. Ale to tylko kabaret.

W rzeczywistości „Prezes” nie powinien być przeszkodą w realizacji ambitnego projektu. Problem tak naprawdę leży gdzie indziej.

Od czasu transformacji ustrojowej Polacy karmieni byli różnymi teoriami na temat gospodarki i sposobu prowadzenia biznesu. Na początku lat 90. premier Jan Krzysztof Bielecki lansował tezę, że pierwszy milion trzeba ukraść. Potem przyzwyczajono nas do tego, że kapitał nie ma narodowości. Już sam fakt, iż Mercedes, Nike czy Gucci otworzyli nad Wisłą swoje salony, miał być dla nas powodem do dumy i radości. Podobnie cieszono się z powstających w Polsce montowni samochodów, telewizorów, pralek czy lodówek. Niestety, tego typu fabryki nie przyczyniają się do rozwoju polskiej myśli technicznej. W rezultacie Polacy zamiast innowatorami stali się głównie podwykonawcami. Pusty slogan? Niezupełnie. W zestawieniu European Innovation Scoreboard, obejmującym państwa Unii Europejskiej, Polska znalazła się na 22 miejscu wśród 28 krajów. Czołówka europejska odskoczyła daleko, a przecież Stary Kontynent już od dawna nie jest kolebką błyskotliwych pomysłów, zdecydowanie ustępując pod tym względem Ameryce Północnej i Azji.

Plan Mateusza Morawieckiego zmienia o 180 stopni sposób myślenia o polskiej gospodarce. Choć, rzecz jasna, opinie o projekcie są zróżnicowane. Oponenci rządu porównują program do gierkowskiej propagandy, zaś zwolennicy już teraz widzą nas w czołówce najlepiej rozwiniętych krajów globu. Niektóre posunięcia Mateusza Morawieckiego budzą kontrowersje, aczkolwiek warto trzymać kciuki za powodzenie przedsięwzięcia, niezależnie od barw politycznych. Szkoda byłoby roztrwonić wielki kapitał w postaci uzdolnionych programistów, zbierających świetne recenzje na całym świecie.

Również inwestorzy zaczynają patrzeć na nas bardziej przychylnym okiem. Według „US News & World Report” Polska znajduje się wśród pięciu najlepszych państw do inwestowania. Oczywiście zmiany nie nastąpią z dnia na dzień, bowiem peleton uciekł nam daleko. Na szczęście to wyścig dla długodystansowców, czego znamiennym przykładem jest Dolina Krzemowa, która budowała swoją potęgę przez ponad pół wieku.

KONKURS =$*ย 268- , :<*5$- $75$.&<-1( 1$*52'<! =DSUDV]DP\ GR XG]LDรฏX Z SOHELVF\FLH PDMร F\P QD FHOX Z\รฏRQLHQLH RVรถE L ฤ UP NWรถUH Z URNX PLDรฏ\ QDMZLร NV]\ ZSรฏ\Z QD NDQDรฏ G\VWU\EXF\MQ\ SROVNLHM EUDQฤ \ ,7

*รฏRVRZDQLH UR]SRF]\QD VLร Z NZLHWQLX EU TP-Link NC450 โ bezprzewodowa kamera obrotowa HD z trybem nocnym .DPHUD UHMHVWUXMH REUD] REHMPXMร F\ VWRSQL Z SR]LRPLH RUD] VWRSQL Z SLRQLH -HVW Z\SRVDฤ RQD Z IXQNFMร WU\EX QRFQHJR :EXGRZDQ\ JรฏRฤ QLN RUD] PLNURIRQ XPRฤ OLZLDMร QDZLร ]DQLH NRQWDNWX ] RVREร ฤทSR GUXJLHM VWURQLHฤต 1DJUDQLD PRฤ QD ]DSLV\ZDร NRU]\VWDMร F ]H VORWX QD NDUWร 6' 3R SREUDQLX DSOLNDFML WS&DPHUD Z NDฤ GHM FKZLOL L ] NDฤ GHJR PLHMVFD PRฤ QD REVHUZRZDร ZV]\VWNR FR ]QDM G]LH VLร Z ]DVLร JX NDPHU\ ฤผ SRWU]HEQ\ MHVW MHG\QLH GRVWร S GR ,QWHUQHWX :Lร FHM QD WS OLQN FRP SO

Bon wakacyjny %RQ\ ZDNDF\MQH R ZDUWRฤ FL ]รฏ NDฤ G\ XSUDZQLDMร FH GR Z\NXSLHQLD GRZROQHM Z\FLHF]NL ] RIHUW\ %LXUD 3RGUรถฤ \ ,7$.$ :Lร FHM QD ZZZ LWDND SO

7x

5x 3x

9RXFKHU QD V]NROHQLD 9RXFKHU XSUDZQLDMร F\ GR V]NROHรฑ ] SDNLHWX 0LFURVRIW 2Iฤ FH ] RIHUW\ %L]7HFK .RQVXOWLQJ R ZDUWRฤ FL ]รฏ EUXWWR 7HUPLQ UHDOL]DFML GR URNX :Lร FHM QD EL]WHFK SO

5x Voucher weekendowy 3RรฏRฤ RQ\ QDG 1DUZLร Z SREOLฤ X :DUV]DZ\ +RWHO 1DUYLO &RQIHUHQFH 6SD WR GHVLJQHUVNL ZVSDUW\ QRZRF]HVQ\PL WHFKQRORJLDPL KRWHO NWรถU\ ]RVWDรฏ ]DLQVSLURZDQ\ RWDF]DMร Fร JR QDWXUร =DSURV]HQLH GOD GZรถFK RVรถE REHMPXMH QRFOHJ Z SRNRMX VWDQ GDUGRZ\P ]H ฤ QLDGDQLDPL EH]SรฏDWQ\ SDUNLQJ PRฤ OLZRฤ ร VNRU]\VWDQLD ]H VWUHI\ EDVHQRZHM ] VDXQDPL RUD] DWUDNFML SU]HZLG]LDQ\FK Z UHNUHDF\MQ\P SURJUDPLH ZHHNHQGRZ\P :Lร FHM QD KRWHOQDUYLO SO

nia r upraw Vouche zystania do skor SDNLHWX ] Hรฑ RO ]H V]N IW 2Iฤ FH 0LFURVR roku.

2.2017 do 31.1

zล 1300 tto bru

1x

Gift Card -D]GD )HUUDUL ZL]\WD Z 63$ D PRฤ H /RW Z 7XQHOX $HURG\QDPLF]Q\P 7R W\ONR NLOND SU]Hฤ \ร QD NWรถUH PRฤ HV] Z\PLHQLร *LIW &DUG 3RQDG :<-k7.2:<&+ SUH]HQWรถZ ]QDMG]LHV] QD VWURQLH ZZZ Z\MDWNRZ\SUH]HQW SO

)RUPXODU] JรฏRVRZDQLD L V]F]HJรถรฏ\ QD www.crn.pl

1LH WUDร FKZLO NWรถUH Vร ZDฤ QH =DSRPQLM R SUREOHPDFK Z ]DVLODQLX 7KH SRZHU EHKLQG FRPSHWLWLYHQHVV

%H]SU]HZRGRZH ]DVLODQLH RGELRUรถZ ,7 GOD PDรฏ\FK L ฤ UHGQLFK SU]HGVLร ELRUVWZ

836 'HOWD $PSORQ VHULD 57 ]DVLODF]H MHGQRID]RZH R PRF\ N9$ ฤพ 3RGZรถMQD NRQZHUVMD RQOLQH ฤพ 6SUDZQRฤ ร $& $& GR ฤพ :VSรถรฏF]\QQLN PRF\ Z\Mฤ FLRZHM ฤพ %DWHULD KRW VZDS ฤพ =DU]ร G]DOQH JQLD]GD Z\Mฤ FLRZH ฤพ ,QVWDODFMD W\SX 5$&. OXE 72:(5 'HOWD (QHUJ\ 6\VWHPV 3RODQG 6S ] R R XO 3ROHF]NL :DUV]DZD WHO XSV SRODQG#GHOWDZZ FRP ZZZ GHOWDSRZHUVROXWLRQV FRP

1DV]D RIHUWD GRVWร SQD X G\VWU\EXWRUรถZ ZZZ DE SO

ZZZ DEFGDWD FRP SO