CRN Polska 4/2017

19 kwietnia 2017, nr 4

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Rynek smartfonów

Praktyczne warsztaty to najbardziej ceniona i potrzebna forma szkoleń

Szkolenia IT:

prezentacje do lamusa Niejasna przyszłość dysków

Nowe oblicze Zycko

RODO: zarobić na nieznanym

4/2017 12

Obszarem do zagospodarowania przez resellerów jest sprzedaż klientom biznesowym połączona z integracją urządzeń z siecią firmową lub wdrożeniem systemu MDM.

Huawei o trzech filarach rozwoju Chiński producent na targach CeBIT

16

Każdy będzie chronił po swojemu Co nowego wnosi Rozporządzenie ogólne o ochronie danych osobowych (RODO)

20

Nuvias, czyli nowe Zycko

38

Rozmowa z Helge Scherffem, wiceprezesem Nuvias

22

Czas prezentacji się skończył Jakie szkolenia są potrzebne i cenione przez integratorów

32

Laptopy złapały drugi oddech Jak długo komputery będą podstawowym urządzeniem do pracy

36

Smartfony u broadlinerów:

Nowe pomysły na smartfony Odwrócony VAT oczyścił atmosferę

42

Smartfony w oczach konsumentów

retail górą

Badanie ARC Rynek i Opinia dla CRN Polska

44 PBX: uroki stabilizacji Na wdrożeniu central telefonicznych wciąż można zarobić.

48 Puls branży IT 50 Smart home:

66 Dane coraz bliżej ludzi 68 Startupowy

trójkąt bermudzki

Fot. © Maksym Yemelyanov – Fotolia.com

54

Bliski kres dysków twardych Czy SSD stanowią przejściowy etap w dziedzinie przechowywania danych?

64 Polski rynek jest dojrzały Rozmowa z Laszlo Burkusem, sales managerem QNAP

70

Drugie życie peceta

80 NieBOTyczna inteligencja

Felieton Damiana Kwieka

81

Popularność sprzętu poleasingowego

74 76

Dystrybucja w czasach zarazy Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

Felieton Agnieszki Węglarz, eksperta ICAN Institute

inteligentna obietnica

Popyt na domową automatykę wzrasta proporcjonalnie do spadku cen urządzeń

78

Nowe pomysły startupów z Kalifornii

Innowatorzy z Wyszehradu Felieton Wojciecha Urbanka

Nowości produktowe Specjalista IT potrzebny od zaraz Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

82

Będę bronił tytułu w Triathlon ie IT! Po godzinach: Rozmowa z Mateuszem Paszunem, programistą i triathlonistą amatorem CRN nr 4/2017

3

EDYTORIAL

Informacja (branżowa) zawsze w cenie Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Siła specjalizacji.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 4 (416) 19 kwietnia 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

4

CRN nr 4/2017

Jakiś czas temu wpadły mi w ręce bardzo ciekawe badania z 2013 r. dotyczące polskiego rynku mediów branżowych. Ich autorzy (ITBC Communications i KB Pretetendent), po przepytaniu kilkuset specjalistów IT, doszli do wniosku, że choć najczęściej po informacje sięgają oni do Internetu, to wyraźnie większym zaufaniem obdarzają prasę papierową. Ergo: każda informacja w papierowym magazynie IT ma wprawdzie mniejsze szanse dotarcia do odbiorcy, ale kiedy już dotrze, to odciśnie na nim większe piętno niż news czy artykuł w sieci.

Nie pamiętam już, kto i kiedy opublikował inny ciekawy raport dotyczący przyszłości prasy (w wymiarze globalnym), ale wnioski były następujące: prasa ogólnotematyczna dość szybko „wymrze”, bo powstające jak grzyby po deszczu portale zasypują odbiorców darmowymi treściami, za które coraz mniej ludzi chce płacić tradycyjnym wydawcom. Natomiast w siłę będą rosły wydawnictwa niszowe, nazywane też specjalistycznymi, tematycznymi czy branżowymi, a więc takie, które przekazują odbiorcom unikalne, a jednocześnie ściśle profilowane treści. W ich przypadku czytelnikiem jest specjalista, który chce być na bieżąco ze swoim fachem, bądź przedsiębiorca, który musi wiedzieć, co dzieje się w jego branży, ewentualnie hobbysta, który wyda nawet kilkadziesiąt złotych na magazyn, o ile jest w 100 proc. poświęcony jego „bzikowi” (młodsi czytelnicy będą sobie musieli wyguglować znaczenie tego słówka).

Powyższą diagnozę potwierdzają wyniki niedawnej sondy CRN Polska, przeprowadzonej w ramach szerszych tzw. działań fokusowych. Wynika z niej, że nieco ponad 70 proc. naszych prenumeratorów (z wyłączeniem producentów i dystrybutorów) wskazało, że czerpie informacje niezbędne do rozwoju firmy bezpośrednio od swoich dostawców lub z Internetu. Jednak niewiele mniej wskazań (65 proc.) uzyskała prasa branżowa, wyprzedzając webinaria (48 proc.) i szkolenia stacjonarne (40 proc.).

Co ważne, blisko jedna trzecia resellerów i integratorów uważa, że miesięcznik CRN Polska i kwartalnik Vademecum są „bardzo przydatne” do prowadzenia firmy na rynku IT, a ponad 60 proc. odpowiedziało, że „raczej przydatne”. Przeciwnego zdania było niespełna 10 proc. respondentów. Co nie usypia naszej czujności, a wręcz przeciwnie, mobilizuje do tego, aby za rok te kilka procent nieprzekonanych uznało nasze treści za przydatne. Nad czym pracujemy.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: © freshidea – Fotolia.com FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

Podwodne safari po morzu czerwonym z ABC Datą

Urok Wenecji i legendy włoskiej motoryzacji z Veracomp

Nowoczesne miasta pośrodku pustyni, czyli Dubaj i Abu Dhabi z AB

ZDECYDUJ, GDZIE WYBIERZESZ SIĘ RAZEM Z NAMI I WEŹ UDZIAŁ W WYJĄTKOWEJ PROMOCJI VERTIV! Dowiedz się więcej w systemach sprzedażowych dystrybutorów:

www.interlink.abcdata.pl

|

www.vzam.veracomp.pl

|

www.abonline.pl

oraz u lokalnego przedstawiciela sprzedaży firmy Vertiv:

Marta.Skonieczna@Vertivco.com

Avocent®

Knürr

Liebert®

Trellis™ YOUR VISION, OUR PASSION

© 2017 Vertiv Co. Wszelkie prawa zastrzeżone. Logotyp oraz nazwa Vertiv są znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi firmy Vertiv Co. Wszystkie inne nazwy oraz logotypy, o których mowa są nazwami handlowymi, znakami towarowymi lub zastrzeżonymi znakami towarowymi ich właścicieli.

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P LUSIE, MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Samsung szacuje, że w I kw. br. zysk koncernu wyniósł 8,8 mld dol., co stanowiłoby najlepszy kwartalny wynik od III kw. 2013 r. oraz o prawie 50 proc. wyższy niż rok wcześniej. Poprawę rezultatu, mimo wciąż dużych kosztów związanych z wycofaniem smartfona GalaxyNote 7 i problemów z prokuraturą kierownictwa koncernu, Samsung zawdzięcza swojemu działowi półprzewodników. Galopujące ceny pamięci i rosnący popyt przyczyniły się do rekordowego zysku z tego biznesu, który jest oceniany na 5,15 mld dol. w I kw. br. + Huawei w 2016 r. zanotował przychody na poziomie 75,1 mld dol., a więc o 32 proc. większe niż rok wcześniej. Zysk netto wyniósł natomiast 5,3 mld dol., co stanowi wzrost o 0,4 proc. Dział Carrier wygenerował 41,8 mld dol., co oznacza poprawę o 24 proc. rok do roku. Z kolei dział Enterprise przyniósł koncernowi 5,9 mld dol. (47 proc. na plusie).

Z kolei część Consumer dostarczyła na rynek 139 mln smartfonów i tym samym odnotowała sprzedaż na poziomie 25,9 mld dol.(44 proc. więcej niż w roku ubiegłym). + Amazon po długotrwałej walce wygrał w sądzie z amerykańskim urzędem podatkowym, dzięki czemu uniknie zapłaty 1,5 mld dol. podatków. Sędzia Albert Loubert orzekł, że działania Amazona polegające na odprowadzaniu zysku ze sprzedaży przez spółkę córkę w Luksemburgu były legalne. Mowa o transakcjach zawartych przez spółkę zależną w latach 2005 i 2006. + Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie wraz z 15 instytucjami i przedsiębiorstwami założył klaster ITC. Jego misją będzie nawiązywanie i rozwijanie współpracy między firmami IT, telemedycznymi, podmiotami zajmującymi się wirtualną rzeczywistością a samorządami lokalnymi z województwa mazowieckiego. „Poza laboratoriami przewidujemy także stworzenie symulatora nowoczesnego centrum kryzysowego, studia VR-owego, studia motion capture i nowoczesnej serwerowni do obsługi Big Data” – zapowiada ks. prof. Stanisław Dziekoński, rektor Uniwersytetu Kardynała Stefana Wyszyńskiego.

- Warszawska prokuratura wszczęła śledztwo w sprawie zamówienia na opiekę serwisową sprzętu i oprogramowania, jakie w 2013 r. ZUS dał z wolnej ręki firmie Hewlett-Packard Polska. W marcu CBA złożyło w Prokuraturze Regionalnej w Warszawie zawiadomienie o podejrzeniu popełnienia przestępstwa w związku z tą sprawą przez wysokich funkcjonariuszy ZUS: byłego prezesa Zbigniewa D., członka zarządu Dariusza Ś., dyrektora departamentu zarządzania systemami informatycznymi Helenę Z. oraz naczelnika wydziału administrowania platformą Unix Leszka P. Za przestępstwo wskazane w zawiadomieniu grozi kara do 10 lat pozbawienia wolności.

- Acer zakończył 2016 r. stratą netto (w przeliczeniu) około 250 mln dol., z powodu 197 mln dol. odpisów z tytułu utraty wartości praw niematerialnych i prawnych. Za większość tej kwoty odpowiada spółka chmurowa iGware, którą Acer kupił w 2012 r. Firma wyjaśnia, że ze względu na rozwój cloud computingu wewnątrz firmy, iGware nie generowała przychodów. Wynik pociągnęła w dół utrata wartości marek Gateway i Packard Bell, należących do Acera. Przychody producenta w całym 2016 r. wyniosły 11,87 mld dol. i były mniejsze o 11,8 proc. niż w 2015 r., kiedy to firma miała ok. 30 mln dol. zysku netto.

- Jan Maciejewicz, prezes Sygnity, złożył rezygnację, powołując się przy tym na przyczyny osobiste. Do czasu wyboru jego następcy obowiązki prezesa Sygnity będzie pełnił Jakub Leśniewski, wiceprezes ds. finansowych od października 2015 r. Dotychczasowy prezes odchodzi po 10 miesiącach zasiadania w fotelu szefa spółki. Został nim w okresie załamania na rynku publicznym i spadających marż, co przełożyło się na wyniki. Rok finansowy 2015/2016 (1 października 2015 r. – 30 września 2016 r.) Sygnity zamknęło stratą w wysokości 7,79 mln zł.

- Huawei grozi blokada sprzedaży smartfonów na brytyjskim rynku. Tamtejszy sąd orzekł, że koncern musi uzyskać globalną licencję na patenty sieciowe Unwired Planet. W przeciwnym razie naruszy prawa własności intelektualnej w Wielkiej Brytanii albo otrzyma zakaz sprzedaży swoich telefonów w tym kraju. Sprawa sięga 2014 r., gdy Unwired Planet pozwał Huawei, Google’a i Samsunga o naruszenie swoich brytyjskich patentów.

6

CRN nr 4/2017

POWI

– Tylko wzrost przychodów bez wzrostu zysku nie będzie tolerowany – EricXu, dyrektor generalny Huawei.

EDZIE

LI

+ Asbis prognozuje, że w 2017 r. przychody spółki osiągną poziom pomiędzy 1,2 mld dol. a 1,3 mld dol.

Zysk netto po opodatkowaniu ma wynieść od 5 mln dol. do 6 mln dol. Obecna strategia dystrybutora zakłada większą koncentrację na sprzedaży w krajach byłego ZSRR oraz Europy Środkowo-Wschodniej, zwiększenie dystrybucji produktów innych producentów oraz kontynuację sprzedaży marek własnych w modelu back-to-back.

- Rządowe Centrum Bezpieczeństwa zaalarmowało, że w polskich bankach (nieoficjalnie w ponad 20) wykryto groźne oprogramowanie, które niezauważone przez tygodnie lub miesiące penetrowało infrastrukturę krytyczną tych instytucji. Większość banków nabrała wody w usta i nie ujawnia skutków tego ataku. „Atak się powiódł, gdyż popełniono wiele błędów”– podsumowało wyniki analizy Rządowe Centrum Bezpieczeństwa. Instytucja wymienia kilka przyczyn tego stanu rzeczy: utrzymywano serwis informacyjny w środowisku aplikacyjnym, które było podatne na ataki, zignorowano ostrzeżenia, iż strona KNF zawiera złośliwy kod źródłowy, jak też utrzymywano komputery z nieaktualnym i podatnym na ataki oprogramowaniem.

– Smart home jest na tyle inteligentny, na ile instalator go zaprojektował i zaprogramował – Tomasz Skoczylas, Action.

– Nie możemy przegrać. Materiał dowodowy wskazuje na wynik konfrontacji tysiące do zera na korzyść spółki – Grzegorz Słoniewski, prezes MGM o problemach ze skarbówką.

ABC Data idzie w chmurę Dystrybutor zapowiedział, że w II kw. br. uruchomi swoją platformę usług chmurowych.

Umożliwi ona resellerom oferowanie klientom końcowym usług cloud różnych producentów.

Według prezes Ilony Weiss chmura, obok broadline’u i VAD, będzie jednym z trzech filarów rozwoju grupy. „Kanał sprzedaży usług chmurowych jest i będzie potrzebny” – przekonuje Juliusz Niemotko.

Wyjaśnia, że dla producentów dotarcie z ofertą chmurową do klientów końcowych wbrew pozorom nie jest proste, dlatego dystrybutorzy będą mieli stałe miejsce w tym biznesie. Teraz natomiast w jego ocenie jest odpowiedni moment, aby mocniej usadowić się na tym rynku.

ABC Data uruchomi także nową wersję ResellerWeba (umożliwia partnerom tworzenie i konfigurowanie e-sklepu, zintegrowanego z systemem transakcyjnym dystrybutora) oraz mobilną wersję Interlinka.

Byli prezesi Optimusa przed sądem Sprawa dotyczy Michała L. i Piotra L. – byłych prezesów Optimus SA, oraz Michała D. – prezesa Zatry.

Toczy się przed Sądem Okręgowym w Warszawie.

Oskarżycielem posiłkowym w procesie jest CD Projekt, kontynuator prawny spółki Optimus SA, który ma status pokrzywdzonego.

Otóż w 2006 r., w czasie gdy Michał L. był prezesem Optimusa, z naruszeniem prawa kontrolę nad spółką przejął Michał D. W sprawę zamieszany był także kolejny prezes spółki, Piotr L. W dniu 21 marca br. CD Projekt złożył apelację od wyroku sądu, który w październiku ub.r. skazał Michała L., Piotra L. oraz Michała D., przypisując im popełnienie czynów z art. 296 §1 k.k. i art. 296 §3 k.k. i in. (nadużycie uprawnień lub niedopełnienie obowiązku i wyrządzenie szkody majątkowej znacznej wartości w celu osiągnięcia korzyści). Sąd przyznał spółce z tego tytułu łącznie 210 tys. zł odszkodowań, choć stwierdzona szkoda według sentencji wyroku wyniosła co najmniej 15,6 mln zł.

Wyrok nie jest prawomocny.

W apelacji CD Projekt domaga się m.in. zmiany wysokości odszkodowań orzeczonych na rzecz spółki. W osobnym postępowaniu spółka żąda od Michała L. 507 tys. zł odszkodowania za straty, jakie poniosła wskutek naruszenia obowiązków informacyjnych na giełdzie. Postępowanie jest zawieszone do czasu rozstrzygnięcia opisanej sprawy.

Żądanie 100 mln zł od spółki Comarchu Bank Pekao SA zarzuca CA Consulting, spółce zależnej Comarchu, nienależyte wykonanie umowy.

Chce za to 100 mln zł. Chodzi o umowę „Kompleksowej Obsługi Eksploatacyjnej Systemu CIB Comarch Internet Banking” (bankowość korporacyjna), zawartą w 2005 r. Bank utrzymuje, że nie dotrzymano parametrów usługi uzgodnionych w kontrakcie.

W ocenie Comarchu wezwanie nie ma uzasadnienia w warunkach umowy. Twierdzi, że za przekroczenie parametrów SLA odpowiada bank, bo nie zmodernizował w wystarczającym stopniu infrastruktury systemu.

Comarch nie ma zamiaru płacić także dlatego, że żądana przez Pekao kwota według niego kilkadziesiąt razy przekracza uzgodniony w umowie limit odpowiedzialności wykonawcy. Zapowiada, że będzie dochodził roszczeń za naruszenie dobrego imienia spółki.

Arrow powiększy krakowskie centrum usługowe Polski ośrodek prawdopodobnie zajmie się obsługą kolejnych rynków. Obecnie Centrum Usług Wspólnych Arrow ECS w Krakowie wspiera prace firmy w Wielkiej Brytanii, jednak zakres jego działania ma zostać poszerzony na inne kraje, a liczba specjalistów zostanie podwojona. Szczegóły będą znane w drugiej połowie roku. Polski ośrodek BSC Arrow ECS działa od 1 października 2016 r. Centrum w Krakowie należy do sieci centrów usług wspólnych Arrow ECS w regionie EMEA. Mają one odciążać lokalne struktury firmy, m.in. od zadań związanych z księgowaniem i przygotowaniem sprzedaży, natomiast bezpośrednie kontakty z klientami są domeną handlowców z krajowych oddziałów.

Sołowow kupił producenta 3D Jeden z najbogatszych Polaków przejął 100 proc. udziałów w 3DGence, firmie produkującej drukarki 3D. Przejęcie kosztowało Michał Sołowow Group ok. 20 mln zł – podał „Puls Biznesu”.

Od 2015 r. biznesmen kontrolował 49 proc. papierów spółki, a w 2016 r. objął większościowy udział. Firma 3DGence powstała w 2014 r.

Michał Sołowow należy do najbogatszych Polaków. „Forbes” szacuje jego majątek na 2,8 mld dol. Producent drukarek 3D dzięki wsparciu inwestora liczy na ekspansję międzynarodową, wdrożenie nowych produktów i przyspieszenie dzialań R&D. CRN nr 4/2017

7

McAfee wraca do gry

Gdańska firma znika z rynku

Marka przejęta siedem lat temu przez Intela usamodzielniła się i przekształciła w osobną spółkę.

Większość udziałów (51 proc.)

Intel sprzedał funduszowi TPG Capital za 4,2 mld dol., zachowując 49-procentowy pakiet akcji.

Intel przejął McAfee w 2010 r. za 7,7 mld dol. Planował integrację rozwiązań bezpieczeństwa w sprzęcie, lecz tego planu nie zrealizowano, bo nie zapewniał odpowiedniej efektywności.

McAfee zostało subbrandem Intel Security.

CEO nowego McAfee został Christopher Young, dotychczasowy wiceprezes i dyrektor generalny Intel Security. Zapowiada poszerzenie portfolio, także przez przejęcia. Zamierza dostarczać nowości w zakresie rozwiązań już oferowanych przez McAfee. Jego zdaniem nowe możliwości są w takich obszarach jak: analityka związana z bezpieczeństwem, centra zarządzające cyberochroną oraz zabezpieczenia punktów końcowych.

Według szefa nowej spółki zaletą zmiany jest to, że McAfee będzie w 100 proc. skoncentrowane na cyberbezpieczeństwie. Ma to umożliwić firmie sprawne działanie.

Grupa Sanoma z Finlandii zamierza zamknąć spółkę Young Digital Planet. W wyniku tej decyzji pracę straci ok. 90 osób. Przedsiębiorstwo zostało założone w 1990 r. przez studentów Politechniki Gdańskiej. Oferuje materiały edukacyjne w wersji elektronicznej. Od 2000 r. należy do jednej z największych grup medialnych w Europie – Sanoma, która ogłosiła plan oszczędnościowy. W sumie pracę straciło już 280 pracowników koncernu.

Connect Distribution rusza w Polskę Dystrybutor organizuje dla partnerów doroczne Roadshow 2017.

Spotkania odbędą się w 6 miastach: Krakowie (10.05), Katowicach (11.05), Wrocławiu (17.05), Poznaniu (18.05), Warszawie (23.05) i Gdańsku (24.05). Podczas konferencji zostaną zaprezentowane rozwiązania producentów z oferty Connect Distribution: DataCore, Parallels, Ipswitch, SonicWall, Flexera oraz SolarWinds. Wśród omawianych tematów będą: pamięci masowe, wirtualizacja desktopów i aplikacji, rozwiązania dla administratorów, zarządzanie IT oraz zagadnienia dotyczące bezpieczeństwa, m.in. transferu plików i ochrony przed ransomware’em.

Więcej informacji na stronie www.connectdistribution.pl/pl/connectdistribution-roadshow-2017.html.

Nowa ustawa o ochronie danych Kary bez odwołania do drugiej instancji i skrócenie kontroli przewiduje projekt nowej ustawy o ochronie danych osobowych, nad którym pracuje Ministerstwo Cyfryzacji. Wprowadza ona do polskiego prawa regulacje unijne.

Zgodnie z założeniami w miejsce Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych powstanie nowy organ – prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych. W razie naruszenia zasad ochrony danych osobowych czy też wycieku informacji przedsiębiorcy grozi kara do 20 mln euro lub 4 proc. rocznego obrotu. Karę będzie mógł nakładać UODO (teraz GIODO nie ma takich możliwości). Ponadto poszkodowany, tak jak obecnie, będzie mógł domagać się rekompensaty w postępowaniu cywilnym.

Nie będzie już dwóch instancji postępowań w sprawach związanych z naruszeniem ochrony danych osobowych.

Uzasadniono to tym, że taka procedura przeciąga sprawę, a po odwołaniu GIODO najczęściej i tak podtrzymywał swoją decyzję. Obecnie od wszczęcia sprawy do prawomocnej decyzji upływa średnio 600 dni. Kontrola w firmie będzie mogła trwać najwyżej miesiąc. Sprawy związane z naruszeniem danych będzie można kierować od razu do sądu. Zniesiony zostanie obowiązek zgłoszenia najpierw skargi do UOKiK-u, jak ma to miejsce obecnie.

Ustawa musi wejść w życie do 25 maja 2018 r. Projekt polskich regulacji ma być gotowy w czerwcu br.

8

CRN nr 4/2017

Samsung rezygnuje z podziału Koncern porzucił plan podziału na dwie firmy. Zgodnie z założeniami przyjętymi w listopadzie ub.r. rozważano utworzenie z Samsung Electronics dwóch spółek: jedna byłaby skoncentrowana na działalności operacyjnej, a druga na zarządzaniu aktywami. Przewidywano, że decyzja w tej sprawie zapadnie najwcześniej po pół roku.

Szef rady nadzorczej Samsunga Kwon Oh-Hyun poinformował, że wyniku analizy stwierdzono „pewne negatywne skutki” decyzji o ewentualnym podziale firmy. Nie rozwinął tematu. Oświadczył natomiast, że obecnie trudno byłoby przeprowadzić taką operację.

Możliwe, że plan porzucono ze względu na podejrzenie zamieszania w skandal korupcyjny w Korei Południowej kierownictwa konglomeratu na czele z liderem grupy Samsung.

Nowy oddział Fujitsu Producent uruchomi nowy oddział w Łodzi. Firma wynajęła 6,2 tys. mkw. powierzchni w biurowcu Nowa Fabryczna. W Łodzi Fujitsu ma obecnie dwie lokalizacje. Jedna to globalne centrum usług (Łódź Global Delivery Center), które oferuje m.in. zdalne zarządzanie infrastrukturą, usługi w zakresie aplikacji biznesowych, badawczo-rozwojowe i zarządzanie usługami.

Drugą placówką jest centrum usług wspólnych dla finansów (Finance Services), obsługujące spółki korporacji w ponad 20 krajach. We wrześniu br. centrum finansowe przeniesie się do nowego biura.

Lenovo: zmiany w grupie data center Koncern podzielił swoją grupę data center (DCG) na 5 jednostek: infrastruktura centrów danych, centra danych definiowane programowo, high-performance computing oraz AI (zastosowania sztucznej inteligencji), systemy hiperskalowe, usługi centrów danych.

Do swojej dywizji Lenovo ściągnęło kolejnego dyrektora Intela. Szefem działu infrastruktury został Kim Stevenson, który objął stanowisko wiceprezesa i dyrektora generalnego grupy centrów danych. Stevenson ostatnio był dyrektorem operacyjnym grupy client, IoT and system architecture w Intelu, gdzie spędził w sumie osiem lat. W listopadzie ub.r. szefem DCG został Kirk Skaugen, były wiceprezes Intela.

Zmiany następują po słabych wynikach dywizji data center w 2016 r. Sprzedaż spadła o 20 proc., do 1,1 mld dol. W dwa lata po przejęciu biznesu serwerowego x86 od IBM-u udział Lenovo na rynku serwerów wciąż jest niższy od udziałów największych konkurentów, jak HPE, Dell EMC i IBM. Szef Lenovo Yang Yuanqing informował w lutym br., że firma będzie kontynuować zmiany w DCG, a więc wzmacnianie zespołów sprzedaży, inwestycje w kanał dystrybucji, modernizację linii produktowych, tworzenie strategii marki oraz poszerzanie grona partnerów.

MGM pada z powodu VAT Spółka złożyła wniosek o upadłość z powodu utraty płynności finansowej. Skarbówka nie zwróciła jej 23,5 mln zł VAT-u i wstrzymała zwroty na ok. 9 mln zł. W sumie należności wobec Skarbu Państwa i zajęty majątek zgodnie z decyzją UKS mają wartość 35 mln zł. Wskutek problemów z organami skarbowymi bank wypowiedział MGM umowę kredytową na 15 mln zł. Spółka straciła linie kredytowe na 150 mln zł. W efekcie nie ma za co prowadzić działalności (od 11 lat zajmowała się dystrybucją elektroniki, 95 proc. przychodów generowała na sprzedaży za granicę). MGM zwolniła wszystkich pracowników (ponad 40 osób). Kapitał spółki wynosi ponad 20 mln zł (w tym 4 mln zł w nieruchomościach). Zobowiązania są nieco niższe od 20 mln zł.

Z informacji MGM wynika, że organy skarbowe domagają się 23 proc. VAT od transakcji transgranicznych sprzedaży sprzętu komputerowego (objętych zerową stawką podatku) z 2012 r., twierdząc, że MGM nie przeniosła prawa własności towaru na nabywców. Według spółki UKS nie ma żadnych dowodów na poparcie tej tezy. Decyzję o zabezpieczeniu majątku MGM, na poczet VAT, UKS wydał w lipcu 2016 r. W październiku spółka złożyła skargę do WSA. W styczniu 2017 r. sąd administracyjny nakazał UKS wstrzymanie wykonania zaskarżonej decyzji, jednak kontrola skarbowa nie uczyniła tego.

Prezes MGM Grzegorz Słoniewski zapowiada, że spółka nie złoży broni. Zamierza odwołać się do Izby Skarbowej, a potem ewentualnie do WSA, gdy zostaną wydane decyzje wymiarowe. Prezes zapewnia, że spółka ma mocne dowody, które obalają tezę będącą podstawą decyzji skarbówki. „Nie możemy przegrać. Materiał dowodowy wskazuje na wynik konfrontacji tysiące do zera na korzyść spółki” – zapewnia szef MGM.

Nowi partnerzy Huawei w Polsce Mediatel z grupy Hawe wraz ze spółką zależną Hawe Telekom podpisały list intencyjny z Huawei Polska, dotyczący współpracy w zakresie wsparcia technologicznego, handlowego i finansowego. Szczegółowa umowa dotycząca partnerstwa w dłuższym terminie zostanie zawarta do końca maja br. – przewidują strony porozumienia.

Celem sojuszu jest stworzenie rozwiązań dla różnych sektorów rynku. Mediatel liczy na pozyskanie finansowania dla grupy oraz wsparcie technologiczne Huawei. Współpraca obejmie m.in. certyfikację i szkolenia. W planie jest stworzenie ośrodka szkoleniowego na bazie infrastruktury polskiej firmy. Strony porozumienia zakładają również wspólną realizację projektów w ramach przetargów.

Exatel pod kontrolą rządu Za prawie 370 mln zł operator telekomunikacyjny przejdzie w całości w ręce Skarbu Państwa. Polska Grupa Energetyczna, aktualny właściciel Exatela, sprzeda 100 proc. akcji spółki za 368,5 mln zł. Kontrakt podpisał szef MON. Transakcja zostanie sfinalizowana w II kw. 2017 r.

Przejęcie firmy, która oferuje rozwiązania telekomunikacyjne dla administracji (klientami są ministerstwa i Sejm) oraz biznesu, ma umożliwić powołanie Narodowego Operatora Sieci Strategicznych. „To krok w stronę zapewnienia cybersuwerenności kraju” – tłumaczy Nikodem Bończa-Tomaszewski, prezes Exatela. Spółka zarządza siecią światłowodową o długości ok. 20 tys. km oraz 2,6 tys. węzłów, z których korzystają inni operatorzy. Według zapowiedzi spółki Exatel będzie kontynuował dotychczasową działalność.

CRN nr 4/2017

9

Sygnity bez prezesa W końcu marca Jan Maciejewicz złożył rezygnację ze stanowiska prezesa zarządu spółki. Wskazał na przyczyny osobiste. Do czasu wyboru jego następcy obowiązki prezesa Sygnity będzie pełnił Jakub Leśniewski, wiceprezes ds. finansowych od października 2015 r. (wcześniej był w Atosie).

Prezes odchodzi po 10 miesiącach zasiadania w fotelu szefa spółki. Kierował Sygnity od czerwca 2016 r., zastępując odwołanego po 4 latach Janusza R. Guya. Wcześniej był wiceprezesem zarządu. Ze spółką był związany od 2012 r.

Jan Maciejewicz został szefem Sygnity w okresie załamania na rynku publicznym i spadających marż, co przełożyło się na wyniki. Rok finansowy 2015/2016 (1 października 2015 r. – 30 września 2016 r.) Sygnity zamknęło stratą w wysokości 7,79 mln zł, wyższą niż rok wcześniej (w roku 2014/2015 zanotowało 4,18 mln zł straty). Przychody nieznacznie spadły – do 423,1 mln zł wobec 429,3 mln zł.

W końcu marca br. z udziału w radzie nadzorczej Sygnity zrezygnowały trzy osoby, w tym wiceprzewodniczący Tomasz Sielicki, wcześniej wieloletni prezes ComputerLandu. Wybrano już następców. Jednym z nich jest Piotr Wierzbicki, obecnie w zarządzie Yieldplanet (dostawca oprogramowania i usług dla branży hotelarskiej), a wcześniej m.in. dyrektor EMC odpowiedzialny za regionalną strategię sprzedaży i wiceprezes Sygnity.

ZMIANY na stanowiskach Adam Wojtkowski opuszcza Dell EMC Adam Wojtkowski odchodzi z Dell EMC po kilku tygodniach na stanowisku dyrektora generalnego polskiego oddziału (objął je 1 lutego br.). Firma nie podała przyczyny tej decyzji.

Tymczasowym dyrektorem generalnym Dell EMC w Polsce został Radomir Bordon, związany z EMC od 2004 r.

Sprawował w Dell EMC funkcję dyrektora technicznego wsparcia sprzedaży.

Adam Wojtkowski przez 5 lat kierował polskim oddziałem EMC, a od momentu połączenia Della i EMC (wrzesień 2016) odpowiadał za sprzedaż rozwiązań infrastrukturalnych.

Wcześniej pracował w Dellu.

10

CRN nr 4/2017

Krzysztof Szubert sekretarzem stanu Były szef Connect Distribution (w latach 1998–2016) został powołany na stanowisko sekretarza stanu w Ministerstwie Cyfryzacji. Będzie odpowiedzialny za sprawy międzynarodowe. Został także pełnomocnikiem rządu ds. jednolitego rynku cyfrowego. To nowe stanowisko, utworzone kilka dni temu.

Krzysztof Szubert od końca 2015 r. był związany z resortem cyfryzacji jako doradca strategiczny minister Anny Streżyńskiej, a w maju 2016 r. został pełnomocnikiem ministra ds. współpracy międzynarodowej.

Od 2012 r. był ministrem cyfryzacji w Gospodarczym Gabinecie Cieni Business Centre Club (BCC).

Krzysztof Szubert od 1998 r. był prezesem zarządu i dyrektorem zarządzającym Connect Distribution. W ub.r. sprzedał swoje udziały.

Stery spółki przejął Sławomir Karpiński, dotychczasowy wiceprezes zarządu. Udziały w Connect objął natomiast Bartosz Stebnicki, wcześniej akcjonariusz S4E, który w ub.r. zawarł umowę sprzedaży pakietu kontrolnego spółce ABC Data. Przez ponad 10 lat był country managerem oraz sales managerem EMC.

Tech Data: szef sprzedaży w nowej roli Marcin Ruciński został dyrektorem ds. sprzedaży i marketingu produktowego broadline w Tech Dacie. Dotychczas był dyrektorem ds. sprzedaży.

Obecnie odpowiada za zarządzanie działem handlowym oraz marketingu produktowego broadline, rozwój kanału SMB i Corporate, wzmacnianie pozycji Tech Daty w obszarze Retail & E-commerce oraz za zacieśnienie relacji z partnerami handlowymi i producentami.

Marcin Ruciński jest związany z Tech Datą od września 2015 r., kiedy to objął stanowisko dyrektora ds. sprzedaży.

Wcześniej przez 17 lat pracował w ABC Dacie.

Action pozwał HSBC W pozwie złożonym w Sądzie Okręgowym w Warszawie Action domaga się od banku HSBC prawie 174,5 mln zł z odsetkami. Informuje, że wysokość roszczenia obejmuje w szczególności utratę wartości przedsiębiorstwa powstałą na skutek działań banku. Żąda także realizacji umowy o kredyt w rachunku bieżącym, gwarancji i akredytyw z 2009 r., w brzmieniu ustalonym aneksem z czerwca 2016 r.

W końcu lipca 2016 r. HSBC odmówił spółce udostępniania kredytu z 2009 r. HSBC domagał się także od kontrahentów dystrybutora spłaty wierzytelności wobec spółki na konta banku. Action uznał te działania za nieuprawnione. Twierdził, że obniżyły jego przychody. W listopadzie 2016 r. Action wezwał bank do zapłaty 170 mln zł tytułem rekompensaty za szkody, ale HSBC nie zastosował się do wezwania.

Jest zgoda na przejęcie ATM Spółka zarządzająca centrami danych może zmienić właściciela.

UOKiK zgodził się na przejęcie ATM przez fundusz MCI.Private Ventures (MCI). Wniosek o zgodę na koncentrację został złożony w styczniu br. Fundusz należący do MCI w ub.r. stopniowo zwiększał udziały w spółce i obecnie kontroluje większość akcji właściciela centrów danych Atman.

W ciągu trzech kwartałów 2016 r. ATM osiągnął 99 mln zł przychodów oraz 5,8 mln zł zysku netto.

100 mln zł na polski gaming

Imagis: układ zatwierdzony

Narodowe Centrum Nauki i Rozwoju przeznaczyło na dofinansowanie firm związanych z sektorem gier wideo 100 mln zł. W ramach konkursu GameINN o wsparcie mogą się ubiegać przedsiębiorstwa różnej wielkości.

Wnioski będą przyjmowane od 5 maja do 6 lipca.

Według przedstawicieli rządu gaming to strategiczny obszar polskiej gospodarki, do którego popłyną publiczne pieniądze. Z informacji NCBR wynika, że w Polsce ponad 240 firm zajmujące się produkcją gier. Ich liczba rośnie.

Wartość polskiego rynku gier w 2015 r. szacowano na ponad 1,65 mld zł.

Warszawski Sąd Rejonowy w końcu marca br. zatwierdził układ spółki z wierzycielami mimo zgłaszanych wcześniej zastrzeżeń skarbówki. Przeciwko układowi w styczniu br. protestowali naczelnicy dwóch warszawskich urzędów skarbowych. Ich zdaniem naruszono prawo, przyjmując układ. Wierzycieli spółki podzielono na sześć grup, niektórym zaproponowano m.in. konwersję części wierzytelności na akcje. Imagis rozpoczął restrukturyzację w marcu 2016 r.

Przejęcie na rynku IT w medycynie Kamsoft kupi Mediporta, dostawcę oprogramowania chmurowego do zarządzania placówkami medycznymi. Marka pozostanie na rynku. Jej rozwiązania zostaną zintegrowane z produktami Kamsoftu. Wartość transakcji nie została ujawniona. Przejęcie przewiduje kontrakt o współpracy z grupą Neuca, dotychczasowym właścicielem Mediporty, zarządzającym siecią przychodni lekarskich.

OVH kupi część VMware’a Francuska firma dostarczająca usługi centrów danych przejmie dział VMware vCloud Air. Nie ujawniono finansowych szczegółów transakcji, która zostanie sfinalizowana w II kw. 2017 r. VCloud Air to chmurowe rozwiązanie działające w oparciu o definiowane programowo data center.

Zgodnie z kontraktem VMware przekaże OVH swoje amerykańskie i europejskie centra danych vCloud Air oraz zespoły obsługi klientów. Obecni klienci vCloud będą obsługiwani przez OVH. Francuska firma nadal zamierza używać technologii chmury hybrydowej VMware. Współpraca obejmie także strategię rynkową, wsparcie klientów oraz prace badawczo-rozwojowe.

OVH po sfinalizowaniu transakcji poszerzy swoją ofertę dla korporacji o nowe możliwości migracji i funkcje hybrydowe dla wirtualnych centrów danych.

Przejęcie ma przyspieszyć planowaną ekspansję firmy w USA. Francuska grupa zamierza także rozbudowywać sieć europejskich centrów danych.

CRN nr 4/2017

11

WYDARZENIA

CeBIT 2017: Huawei o trzech filarach rozwoju Huawei podczas tegorocznych targów CeBIT zaprezentowało wizję cyfrowej transformacji. Chiński producent opiera ją na trzech filarach: szerokim portfolio produktów, rozbudowanym ekosystemie partnerów i inwestycjach w ośrodki badawczo-rozwojowe.

WOJCIECH URBANEK, HANOWER

E

kspozycja Huawei na tegorocznych targach CeBIT 2017 zajęła ponad 3,5 tys. mkw. i bardziej przypominała mały kampus niż tradycyjne stoisko. Producent przedstawił rozwiązania do zarządzania inteligentnym miastem, produkty bazujące na technologii Internetu rzeczy, cyfrowe platformy płatnicze czy systemy zunifikowanej komunikacji. W zamyśle chińskiego koncernu goście odwiedzający wystawę mieli naocznie przekonać się, na czym polegać ma cyfrowa transformacja – Nie ogranicza się ona wyłącznie do zastosowania nowych technologii, takich jak SDN czy NFV. To także reforma modeli biznesowych, sposobów pracy i wzorców myślenia – tłumaczył Kevin Hu, prezydent Huawei odpowiedzialny za sprzęt sieciowy dla odbiorców korporacyjnych.

12

CRN nr 4/2017

Niewykluczone, że Huawei już wkrótce rozpocznie swoją europejską ofensywę na rynku pamięci masowych. W Hanowerze firma zademonstrowała dwa produkty: STaaS (Software Storage as a Service) oraz macierz OceanStor Dorado V3 All-flash. Pierwszy z wymienionych systemów umożliwia zarządzanie macierzami NAS, SAN, a także pamięciami obiektowy-

Niewykluczone, że Huawei już wkrótce rozpocznie swoją europejską ofensywę na rynku pamięci masowych.

mi, konsolidując dane we wspólnej puli zasobów. STaaS ma funkcjonować w ramach platformy OceanStor DJ, świadczącej usługi w zakresie przechowywania danych i operowania nimi.

Z kolei system OceanStor Dorado V3 all-flash przeznaczony jest do obsługi aplikacji krytycznych. Huawei zapewnia, że maksymalna konfiguracja systemu zapewnia uzyskanie 4 mln IOPS przy opóźnieniu 500 μs. Chiński koncern chwali się, że jest jedynym producentem, który oferuje własny system operacyjny, kontrolery oraz dyski SSD. Huawei podczas CeBIT-u poinformowało również o planach otwarcia kolejnych centrów badawczo-rozwojowych OpenLab. –W świecie nowych technologii wszyscy duzi gracze – IBM, HPE, Lenovo czy Dell EMC – mówią o cyfrowej transformacji. My również podążamy w tym kierunku, niemniej jednym z naszych wyróżników jest otwieranie na całym świecie ośrodków badawczych, w których działamy wspólnie z partnerami – przekonywał WK Leung, CTO Huawei Enterprise BG. Na świecie funkcjonuje pięć tego typu ośrodków, rozlokowanych w Chinach, Niemczech, Meksyku, Singapurze oraz Zjednoczonych Emiratach Arabskich.

W 2017 r. w Londynie, Paryżu, Moskwie, Johannesburgu, Kairze i Dallas zostaną otwarte nowe OpenLaby, zaś do końca 2019 r. ma powstać kolejnych osiem takich centrów. Huawei przeznaczyło na inwestycje w budowę OpenLabów 200 mln dol.

– Wybieramy ośrodki, kierując się specyfiką poszczególnych regionów. Niezwykle istotna jest obecność talentów informatycznych. Chcemy wspólnie z nimi tworzyć ciekawe rozwiązania adresowane do lokalnych społeczności. Ważnym kryterium jest też wielkość danego rynku – mówił Yu Dong, President of Industry Marketing and Solution Department w Huawei Enterprise BG. Ciekawym przykładem jest OpenLab działający w Monachium, gdzie przedstawiciele Huawei pracują wspólnie z niemieckimi inżynierami nad projektami poświęconymi samochodom połączonym z Internetem. Chiński producent planuje realizować podobne przedsięwzięcia w innych branżach: finansowej, transportowej, energetycznej i przemyśle.

EUROPA I ĹšWIAT Acer zaĹ‚oĹźyĹ‚ w Niemczech nowÄ… spółkÄ™ – Acer Being Signage. Jej oferta obejmie caĹ‚y biznes projektowy Digital Signage, zarĂłwno sprzÄ™t, jak i oprogramowanie (w tym infrastrukturÄ™ chmurowÄ…), a takĹźe serwis i wsparcie. PowoĹ‚anie spółki to część globalnej strategii Acera, ktĂłry chce oferować projekty Digital Signage od jednego dostawcy. RozwijajÄ…c nowe biznesy, ďŹ rma dÄ…Ĺźy do uniezaleĹźnienia siÄ™ od rynku PC. Bitkom, niemiecka organizacja branĹźowa IT, prognozuje, Ĺźe w 2017 r. obroty na niemieckim rynku ICT zwiÄ™kszÄ… siÄ™ o 1,3 proc. w porĂłwnaniu z 2016 r. i siÄ™gnÄ… 161,4 mld euro. Klienci majÄ… wydawać wiÄ™cej przede wszystkim na oprogramowanie (+6,3 proc.) i usĹ‚ugi (+2,3 proc.). W bieşącym roku za naszÄ… zachodniÄ… granicÄ… ma powstać 21 tys. nowych miejsc pracy w branĹźy ICT. Dell EMC oraz Intel uruchomiĹ‚y wspĂłlnÄ… platformÄ™ internetowÄ… Cloud Ecosystem Hub. Za jej poĹ›rednictwem klienci mogÄ… wybrać producenta speĹ‚niajÄ…cego ich wymagania. Z kolei dostawcy otrzymujÄ… moĹźliwość prezentacji na platformie usĹ‚ug i tym samym pozyskiwania nowych klientĂłw. Cloud Ecosystem Hub korzysta z mechanizmu LeadPool do generowania popytu. W ten sposĂłb umoĹźliwia dostawcom identyďŹ kowanie leadĂłw sprzedaĹźowych.

Ilustracja: Š rszarvas – Fotolia.com

baramundi software wkracza na rynek amerykański. Producent załoşył w tym celu oddział we Framingham (Massachusetts).

To juĹź trzecie biuro ďŹ rmy na Ĺ›wiecie, po siedzibie gĹ‚Ăłwnej w Augsburgu i niedawno otwartym oddziale w Wiedniu. Na lokalizacjÄ™ nowego oddziaĹ‚u wybrano okolice Bostonu, wiodÄ…cego amerykaĹ„skiego oĹ›rodka naukowo-gospodarczego w zakresie oprogramowania i technologii. „Szczegółowe analizy wykazaĹ‚y, Ĺźe w Stanach Zjednoczonych istnieje zapotrzebowanie i ogromny potencjaĹ‚ rynkowy dla naszego rozwiÄ…zaniaâ€? – przekonuje Uwe Beikirch, czĹ‚onek zarzÄ…du baramundi software.

Polskie sklepy detaliczne ze sprzętem elektronicznym wypadły najlepiej w Europie pod względem obsługi klientów w 2017 r. – wynika z raportu Daymakerindex International 2017. Badanie przeprowadzono w 10 krajach. W Polsce tajemniczy klienci odwiedzili sklepy 72 sieci.

Nasz kraj osiągnął najwyşszy wynik całkowity (72 proc.), wyprzedzając Włochy (67 proc.) i Szwecję (65 proc.). Najsłabiej wypadły Hiszpania (54 proc.) oraz Dania (53 proc.). W samej Polsce przodują pod tym względem salony Neonetu i Media Marktu. Wyniki przeliczono w skali procentowej. Za bardzo dobry uznano rezultat w przedziale 80-100 proc.

Plantronics otworzył w Holandii (Hoofddorp) nowe biuro zbudowane zgodnie z ideą Smarter Working. Projektując pomieszczenia, zwrócono szczególną uwagę na akustykę i zastosowanie najnowszych

technologii oraz wykorzystano biophilic design, czyli wzornictwo inspirowane światem natury. Ma to poprawić relacje między współpracownikami, a takşe zwiększyć wydajność i koncentrację. Aktywne zarządzanie akustyką słuşy rozwiązaniu problemu hałasu. Zastosowano rozkład fal dźwiękowych umoşliwiający współistnienie róşnych aktywności, takich jak spontaniczne spotkania w korytarzu, burze mózgów, wideokonferencje, praca w ciszy i testowanie produktów, bez przeszkadzania sobie nawzajem.

Huawei będzie współpracować z Software AG. Sojusz ma zaowocować powstaniem kompletnej infrastruktury chmurowej IoT. Chiński producent dostarczy sprzęt i oprogramowanie zarówno do stworzenia chmury, jak teş do urządzeń końcowych. Software AG zadba zaś o systemy analityczne, jak BI oraz funkcje integracyjne swojej cyfrowej platformy biznesowej. Firmy zapewniają, şe wprowadzając na rynek nową ofertę, stawiają na współpracę z integratorami, którzy dysponują odpowiednimi kompetencjami.

Dell Technologies zanotowaĹ‚ najlepszy od lat kwartaĹ‚ na rynku PC. W IV kw. ďŹ nansowym roku 2017 (zakoĹ„czyĹ‚ siÄ™ na poczÄ…tku lutego br.) koncern wypracowaĹ‚ 20 mld dol. przychodĂłw, o 58 proc. wiÄ™cej niĹź rok wczeĹ›niej. OdnotowaĹ‚ jednak stratÄ™ operacyjnÄ… na poziomie 1,7 mld dol. Za spory wzrost obrotĂłw częściowo odpowiada przejÄ™cie EMC i zwiÄ…zanych z nim spółek we wrzeĹ›niu 2016 r. Do zwiÄ™kszenia przychodĂłw megakorporacji przyczyniĹ‚ siÄ™ takĹźe rosnÄ…cy biznes PC, ktĂłry miaĹ‚ najlepszy kwartaĹ‚ wynikĂłw od szeĹ›ciu lat. Przychody Client Solutions Group Della, ktĂłra obejmuje komputery i monitory, wyniosĹ‚y 1,8 mld dol. Producent wprowadziĹ‚ na rynek w minionym kwartale 11 mln komputerĂłw.

Apple, Amazon i Google są zainteresowane przejęciem biznesu półprzewodnikowego Toshiby.

W sumie takich podmiotĂłw jest 10. WedĹ‚ug japoĹ„skiej gazety „Yomiuri Shimbunâ€? niektĂłre ďŹ rmy zawiÄ…zaĹ‚y sojusze, aby zĹ‚oĹźyć wspĂłlnÄ… ofertÄ™.

Toshiba wycenia cały wystawiony na sprzedaş biznes na 9 mld dol.

Apple moşe być zainteresowany zakupem, aby w sytuacji zmian na rynku i niewiadomej przyszłości azjatyckiego producenta zagwarantować sobie pewność dostaw japońskich pamięci do swoich urządzeń.

Z kolei Amazon i Google prawdopodobnie chciałyby wykorzystać pamięci Toshiba w serwerach dostarczających usługi chmurowe.

Unijna administracja jest uzaleşniona od Microsoftu, co skutkuje wysokimi kosztami i niewielkim postępem technicznym – twierdzą dziennikarze zrzeszeni w projekcie Investigate Europe. Powołują się przy tym na opinie ekonomistów, pracowników branşy IT i polityków z 12 krajów UE. „Wiele urzędów nie ma juş wyboru uşywania innego oprogramowania� – komentuje Martin Schallbruch, były szef działu informatyki i cyberbezpieczeństwa w niemieckim MSW. CRN nr 4/2017

13

All of Backup:

ruszyła druga edycja projektu!

W ubiegłym roku odbyła się pierwsza edycja All of Backup. Podczas jej trwania specjaliści z firmy Veracomp wraz z producentami prezentowali partnerom systemy backupowe oraz rozwiązania do zabezpieczania i odzyskiwania danych. W bieżącym roku będzie mowa nie tylko o backupie, archiwizacji i deduplikacji danych, ale też o ochronie środowisk wirtualnych.

Ogólnopolski cykl spotkań w różnej formule będzie też próbą odpowiedzi na pytanie, dlaczego integratorzy IT powinni zainteresować się backupem, choć to wciąż niełatwy biznes.

W mniemaniu wielu potencjalnych użytkowników wiąże się z wydatkiem, który nie przekłada się bezpośrednio na ich zyski. Oczywiście wiele czasu organizatorzy poświęcą na omawianie aktualnych trendów w tym segmencie rynku. Wśród nich będą m.in. specjaliści z Arcserve, Quantum oraz Veeam Software.

Krystian Hofman, Business Development Manager, Arcserve

Backup jest aktualnie jednym z niezbędnych rozwiązań dla klientów końcowych. To system,

który można określić jako must have, a nie tylko nice to have. Integratorzy w całej Polsce każdego dnia dostają zapytania od klientów o rozwiązania do ochrony danych. W większości przypadków oferowane są jako część systemu IT opracowanego przez firmy integratorskie i stanowią około 30 proc. jego wartości.

W 2017 r. na rynku nie zabraknie nowości w tym zakresie. Backup to już nie tylko automatyczna kopia bezpieczeństwa na taśmach, ale rozbudowane systemy zapewniające ciągłość pracy przedsiębiorstw. Warto zwrócić uwagę między innymi na rozwiązania zmniejszające utylizację storage’u (deduplikacja), na wirtualizację, retencję danych etc. Klienci poszukują ponadto rozwiązań zintegrowanych, łączących hardware z software’em. Nowoczesne systemy do ochrony danych muszą też dawać możliwość przenoszenia danych do chmury.

14

CRN nr 4/2017

Marcin Kabaj, Regional Sales Manager, Quantum Klasyczny backup, polegający na wielokrotnym kopiowaniu danych szybkozmiennych w celu ich zabezpieczenia przed utratą lub nieautoryzowaną zmianą, jest tylko wtedy postrzegany przez użytkowników jako generator kosztów, gdy nie stosuje się odpowiednich narzędzi, które pozwalają na konkretne wyliczenia korzyści finansowych. Korzyści te wynikają m.in.: ze zwiększenia dostępności do danych i aplikacji, spadku kosztów planowanych i nieplanowanych przestojów, zmniejszenia ryzyka całkowitej utraty danych w przypadku katastrofy (hakerzy, klęski żywiołowe, sabotaż, inne) czy też zwiększenia produktywności personelu.

W 2017 r. będziemy mieli do czynienia z ewolucją urządzeń backupujących: szybszymi macierzami, szybszymi i większymi deduplikatorami z nowymi filtrami, LTO-8 w bibliotekach taśmowych i innymi. Możemy

się też spodziewać nowych rozproszonych systemów obiektowych, które zaspokoją potrzeby w zakresie podwyższonej dostępności backupu, a także rozwiązań Disaster Recovery.

Tomasz Krajewski, Presales Manager Eastern Europe, Veeam Software W segmencie rozwiązań backupowych resellerzy i integratorzy mogą realizować szereg scenariuszy biznesowych. Nale-

ży do nich odsprzedaż rozwiązań (licencyjnych i/lub sprzętowych), a także świadczenie użytkownikom końcowym usług typu Backup as a Service i Disaster Recovery as a Service.

Podczas oferowania tego typu rozwiązań ważne jest zrozumienie potrzeb klienta w zakresie możliwych do zaakceptowania strat danych spowodowanych katastrofą (RPO) oraz maksymalnego akceptowalnego czasu od wystąpienia katastrofy, po którym usługa musi zostać uruchomiona (RTO). Kolejna kwestia dotyczy tego, co (ile) traci firma w momencie awarii i niespełnienia wymagań SLA w zakresie odzyskiwania danych i ochrony przed ich utratą.

Pełne spektrum możliwości MIROSŁAW CHEŁMECKI, dyrektor Działu Serwerów i Pamięci Masowych w Veracompie, o drugiej edycji projektu All of Backup.

Jesteśmy po pierwszym sezonie projektu All of Backup, drugi właśnie się zaczął.

Jaka idea stała za jego powstaniem?

Chcieliśmy przedstawić najnowsze trendy i zmianę podejścia (w tym wymogów rynkowych) do tego, jak backup powinien wyglądać. Po pierwsze chodzi o efektywne wykorzystanie backupu wykonanego na urządzenia dyskowe, które są powszechnie dostępne.

Ale pokazywaliśmy również, że taśma wciąż ma się dobrze, tylko jest wykorzystywana w inny sposób. Po drugie odnieśliśmy się do pojawienia się chmury obliczeniowej i możliwości zastosowania jej do ochrony danych. Wreszcie trzecia sprawa, to jak najlepsze zarządzanie backupem w różnych środowiskach. Dlatego hasło „All of Backup” można rozumieć jako pokazanie pełnego spektrum możliwości hardware’owych w tym obszarze i zaprezentowanie najbardziej odpowiedniego oprogramowania.

Jakie formy dostarczania wiedzy składają się na projekt?

Zwieńczeniem pierwszego sezonu była ogólna konferencja, czyli spotkanie wielu producentów z naszymi partnerami i ich klientami, podczas którego można było dowiedzieć się jakie rozwiązania będą najlepsze do zabezpieczania danych w konkretnych przypadkach, a także przeanalizować najróżniejsze kwestie związane z backupem.

Przez cały czas trwania pierwszej edycji projektu zainteresowani mogli wziąć udział w cyklicznych webinariach i szkoleniach. Oprócz tego dostępna jest strona internetowa backup.info.pl, jesteśmy też aktywni w mediach społecznościowych.

Czy łatwo jest przekonywać integratorów do sprzedaży rozwiązań backupowych, które są często odbierane przez potencjalnych użytkowników jak źródło kosztów, a nie zysków?

Z tym nie ma problemu. Dla integratorów ochrona danych to istotna możliwość zwiększenia przychodu z biznesu, a także niezbędny element oferty skierowanej do klientów.

Brak kompetencji w tym zakresie spowoduje, że szybko przegrają z konkurencją. Są już firmy, które bardzo mocno specjalizują się w rozwiązaniach serwerowo-storage’owo-backupowych, dostarczając zaawansowane systemy. Z jednej strony mają łatwiej, bo kontaktują się ze świadomymi klientami, których nie trzeba przekonywać do zasadności ochrony danych, jak np. banki. Z drugiej strony – muszą się liczyć z często drogimi i pochłaniającymi czas projektami wspartymi szkoleniami. I tu pojawia się kwestia wypracowania przez producenta, przy naszym wsparciu jako dystrybutora, modelu finansowania edukacji partnerów. Mali integratorzy też wiedzą, że muszą w obszarze backupu coś zaproponować swoim klientom i dlatego warto się szkolić.

Z jakim odbiorem spotkała się pierwsza odsłona All of Backup?

Bardzo pozytywnym. Podczas konferencji Backup Forum kończącej pierwszy sezon klienci końcowi i partnerzy byli bardzo zainteresowani tematem. Pojawiło się z ich strony sporo pytań, nawet o tak techniczne zawiłości, że eksperci producentów musieli włożyć wiele wysiłku w to, by wszystkie wyjaśnić. Były też pytania o kontynuację projektu.

No właśnie, drugi sezon All of Backup już się zaczął. Czego możemy się po nim spodziewać?

Ideą przewodnią kolejnej odsłony projektu jest zabezpieczanie środowisk wirtualnych. Z jednej strony wynika to z potrzeb zgłaszanych podczas pierwszej edycji All of Backup, z drugiej jest to obecnie bardzo gorący temat. Będziemy poruszać rozmaite związane z tym kwestie, dotyczące zarówno środowisk VMware, Hyper-V, jak i linuksowych. To pierwsze na polskim rynku tak kompleksowe podejście do zagadnienia backupu w kontekście wirtualizacji.

Szczegółowe informacje na temat II edycji All of Backup na stronie: backup.info.pl.

CRN nr 4/2017

15

ADVERTORIAL

Do kogo jest skierowany wasz przekaz?

Z informacjami chcemy docierać zarówno do klientów końcowych, jak i partnerów handlowych. Te dwie grupy mają trochę inne potrzeby. Celem pierwszej jest wybranie najwłaściwszych technologicznie urządzeń i oprogramowania w odpowiedniej cenie.

Ważnym elementem jest postawienie na pewnego producenta, którego produkty będą kompatybilne z rozwiązaniami innych dostawców. Z kolei partnerowi handlowemu zależy na wsparciu producenta w zakresie merytorycznym, serwisowym i biznesowym, by mógł zarobić na oferowaniu rozwiązań.

RO D O :

W myśl nowych, kontrowersyjnych regulacji administratorzy danych osobowych sami zdecydują o sposobach ochrony. W zasadzie wymóg jest tylko jeden, ale za to bardzo niejasny: użyte rozwiązania mają być adekwatne do stopnia ryzyka związanego z przetwarzaniem danych. Paradoksalnie niejasności legislacyjne otwierają przed branżą IT nowe perspektywy biznesowe.

ANDRZEJ GONTARZ

16

CRN nr 4/2017

Fot. © freshidea – Fotolia.com

każdy będzie chronił po swojemu

R

ozporządzenie ogólne o ochronie danych osobowych (RODO) bazuje na nowym podejściu do ochrony tychże, gdyż wprowadza całkowicie nowe zasady ich wykorzystania i zapewnienia im bezpieczeństwa.

Dostosowanie się do nich będzie wymagało m.in. zmian w funkcjonowaniu systemów informatycznych używanych do przetwarzania danych. Otwiera to przed branżą IT nowe możliwości działania, stawiając przed nią jednocześnie nowe wyzwania. W rozporządzeniu próżno bowiem szukać konkretnych, jednoznacznych wskazań dotyczących zgodnego z prawem kształtu wdrażanych rozwiązań.

Istotą regulacji, zwanej też z angielska General Data Protection Regulation (GDPR), jest brak szczegółowych wytycznych na temat niezbędnych sposobów ochrony przetwarzanych danych, w tym również używanych do tego celu narzędzi IT. Każdy podmiot przetwarzający dane osobowe będzie musiał dokonać samodzielnej oceny ryzyka naruszenia praw i wolności osób w kontekście przetwarzania dotyczących ich danych. Zastosowane do ochrony danych środki, w tym rozwiązania IT, mają być adekwatne do oszacowanego poziomu ryzyka. Każdy administrator danych osobowych będzie musiał sam podjąć decyzję o wyborze odpowiednich narzędzi.

CO MOŻE KONSUMENT Podstawą skutecznej kontroli nad danymi mają być nowe prawa przyznane osobom, których dane będą przetwarzane. RODO przede wszystkim gwarantuje każdemu prawo do bycia informowanym o tym, w jaki sposób i do jakich celów są wykorzystywane jego dane osobowe. A mogą być użyte tylko w takim zakresie, na jaki każdy udzielił zgody. Przedsiębiorcy będą mogli przetwarzać dane jedynie w celach, do których zostali bardzo wyraźnie upoważnieni.

Wszystkim będzie też przysługiwało prawo „do bycia zapomnianym”, czyli wykreślenia swoich danych z wszystkich systemów i rejestrów podmiotu przetwarzającego dane osobowe. Administrator będzie miał obowiązek spełnić takie żą-

danie w trybie natychmiastowym. Towarzyszy temu prawo dostępu do swoich danych oraz możliwość ich sprostowania czy modyfikacji. W dowolnym momencie klient dowolnej firmy będzie mógł zgłosić sprzeciw wobec przetwarzania przez nią dotyczących go danych w wybranym zakresie. Ciekawą nowością jest prawo do przenoszenia danych (data portability). Konsument będzie mógł zabrać swoje dane z jednego miejsca i przenieść je do innego administratora, np. z jednego serwisu internetowego do drugiego.

Szczególne znaczenie będzie miała w obecnych warunkach możliwość niewyrażenia zgody na stosowanie danych osobowych do procesów podejmowania decyzji w sposób zautomatyzowany, na przykład o udzielenie kredytu na podstawie wykonanej przez algorytm analizy ryzyka. Chodzi m.in. o sprzeciw wobec profilowania, gdy może ono powodować konsekwencje prawne lub przynosić skutki o istotnym znaczeniu dla jednostki.

CO POWINIEN

PRZEDSIĘBIORCA

Obowiązkiem każdego, kto przetwarza dane osobowe, będzie przede wszystkim dokonanie oceny ryzyka naruszenia dóbr, praw i wolności osób, o których posiada informacje. Wszyscy, którzy prze-

W rozporządzeniu próżno szukać konkretnych, jednoznacznych wskazań dotyczących zgodnego z prawem kształtu wdrażanych rozwiązań. twarzają dane w sposób automatyczny, będą musieli przeprowadzić sformalizowaną analizę skutków tych działań (Data Protection Impact Assesment – DPIA) i udokumentować jej wyniki. Chodzi o to, aby oszacować, na jakie szkody i niepożądane konsekwencje mogą zostać narażone osoby, gdy ich dane dostaną się

Co to jest RODO? W maju 2018 r. wejdzie w życie unijne rozporządzenie o ochronie danych osobowych (GDPR – General Data Protection Regulation; po polsku: Rozporządzenie ogólne o ochronie danych osobowych – RODO). Zastąpi obowiązującą obecnie dyrektywę z 1995 r. Celem rozporządzenia jest ujednolicenie przepisów na terenie całej Unii Europejskiej, dostosowanie ich do aktualnych uwarunkowań biznesowych i technologicznych oraz zapewnienie większej kontroli nad danymi indywidualnym osobom.

w niepowołane ręce lub będą poddane obróbce niezgodnie z prawem. Od wyników wspomnianej analizy będzie zależał dobór odpowiednich metod i środków przetwarzania danych, w tym również systemów IT. Powinny one zapewniać minimalizację ryzyka i zapobiegać potencjalnym szkodom, jakich mogliby doznać konsumenci.

Ocena ryzyka powinna być stale aktualizowana i dostosowywana do zmieniającej się sytuacji oraz uwarunkowań – czy to technologicznych, czy biznesowych, bądź rynkowych. Firma, która przetwarza dane osobowe w niewielkim zakresie i tylko przy okazji swojej podstawowej działalności, będzie mogła zastosować inne środki ochrony niż przedsiębiorstwo opierające swój biznes na pozyskiwaniu i wykorzystywaniu danych osobowych.

Do właściwej oceny ryzyka niezbędna będzie wiedza na temat faktycznego zasobu danych będących w dyspozycji administratora oraz procesów, w ramach których są one przetwarzane. Dlatego też zaleca się, aby na początku przedsiębiorca przede wszystkim dokonał inwentaryzacji i skatalogował wszystkie dane osobowe ( jakiego rodzaju są to dane, do jakich celów wykorzystywane, gdzie zlokalizowane, w jakich systemach i w jaki sposób przetwarzane). Taka wiedza będzie potrzebna, by zapewnić skuteczną realizację praw konsumentów.

Konieczne stanie się też sprawdzenie istniejących rozwiązań, narzędzi, systemów i procedur. Weryfikacji będą musiały CRN nr 4/2017

17

zostać poddane wszystkie obszary, w których następuje przetwarzanie danych osobowych: od IT przez marketing, zakupy, sprzedaż i obsługę klientów po HR. Przedsiębiorcy powinni też sprawdzić, czy rzeczywiście mają wszystkie niezbędne zgody na przetwarzanie danych osobowych we wszystkich zakresach, w jakich to robią. Jeśli nie, to muszą je uzupełnić.

W przypadku skargi ze strony konsumenta, po stronie przetwarzającego dane będzie leżało udowodnienie, że określone zgody zostały mu faktycznie udzielone.

Nowe przepisy wprowadzają rozszerzoną klauzulę zgody na przetwarzanie danych osobowych. W związku z tym administratorzy danych będą musieli wprowadzić zupełnie nowe formularze. Zgoda na przetwarzanie danych nie będzie potrzebna w sytuacjach, gdy dane te są niezbędne do wywiązania się z umowy, na przykład świadczenia usług.

Zniesiony został obowiązek rejestrowania zbiorów danych osobowych. W to miejsce pojawił się obowiązek ich dokumentowania. Z uwagi na konieczność samodzielnej oceny ryzyka związanego z przetwarzaniem danych i doboru adekwatnych do niego środków ochrony przedsiębiorcy w swoim dobrze pojętym interesie powinni prowadzić dokumentację potwierdzającą spełnienie wymagań RODO. W przypadku kontroli firma prze-

Kto na tym zarobi Sukces na rynku odniosą ci, którzy będą potrafili zaoferować firmom rozwiązania trafiające w ich konkretne potrzeby.

Będzie to wymagało umiejętności pogodzenia w oferowanych produktach specyficznych potrzeb poszczególnych użytkowników z ogólnymi wymogami i obowiązkami wynikającymi z nowych regulacji.

Na wdrożeniach zarobią ci dostawcy IT, którzy przedstawią firmom narzędzia faktycznie rozwiązujące ich problemy wynikające z potrzeby dostosowania się do wymogów GDPR. Gros wyzwań związanych ze spełnieniem wymagań RODO będzie dotyczyło sfery zarządzania danymi i ich przetwarzania.

18

CRN nr 4/2017

twarzająca dane będzie musiała wykazać, że robi to zgodnie z prawem.

Co ważne, wprowadzony został obowiązek informowania o każdym incydencie dotyczącym naruszenia bezpieczeństwa danych osobowych. O takim zdarzeniu administrator danych będzie musiał powiadomić zarówno organ nadzorujący ( jaka instytucja będzie pełniła w Polsce taką funkcję, zostanie określone w ustawie przygotowywanej przez Ministerstwo Cyfryzacji), jak i osoby, których dane zostały zagrożone. Podmiot przetwarzający dane ma na przekazanie tej informacji 72 godziny.

JAK MA FUNKCJONOWAĆ IT Podstawowym wymogiem wobec systemów informatycznych wykorzystywanych do przetwarzania danych osobowych jest zachowanie zasady privacy by design. Chodzi o to, aby mechanizmy ochrony danych osobowych były wpisane w istotę funkcjonowania systemu już w momencie jego projektowania. Wszystkie procesy i narzędzia przetwarzania danych będą musiały być projektowane lub modyfikowane tak, aby zapewnić spełnienie wymagań GDPR. Ochrona danych osobowych musi być integralną funkcją systemów informatycznych.

Niezbędnym warunkiem funkcjonowania systemów przetwarzania danych osobowych jest również zachowanie zasady privacy by default. Chodzi tu o minimalizację zakresu zbierania danych osobowych, a więc ograniczenia ich do minimum niezbędnego dla realizacji konkretnego celu. Od strony technicznej polega to m.in. na tym, żeby, co do zasady, wszystkie opcje zaznaczenia zgody na przetwarzanie danych zostały wyłączone. Zgodnie z nowymi przepisami dane mają być chronione w sposób domyślny.

Jedynie ci, których one dotyczą, mogą sami dokonywać wyboru zakresu i celu przetwarzania.

Istotnym wyzwaniem dla specjalistów IT będzie zapewnienie skutecznego egzekwowania praw osób, które są właścicielami danych osobowych. W szczególności chodzi o respektowanie prawa do bycia zapomnianym oraz prawa do przenoszenia danych. W przypadku żądania usunię-

Dotkliwe kary Za niestosowanie się do wymogów RODO przewidziane są wysokie kary pieniężne. Będą one, w zależności od rodzaju i stopnia przewinienia, wynosiły do 20 mln euro lub 4 proc. rocznego obrotu firmy w skali globalnej. W praktyce ma być stosowany ten wariant naliczania, który będzie bardziej dotkliwy dla przedsiębiorstwa. Kary mają być dobierane indywidualnie, proporcjonalnie do zaistniałych uchybień, a jednocześnie powinny być skuteczne i odstraszające.

cia danych osobowych muszą one zniknąć ze wszystkich systemów, w których się znajdują czy w których były przetwarzane. Administrator musi mieć narzędzia, które mu to umożliwią, bez względu na to, czy systemy do przetwarzania znajdują się w wewnętrznym centrum danych czy w chmurze.

Wspomniane narzędzia mogą okazać się też przydatne w razie potrzeby udowodnienia, że dane są wykorzystywane tylko w celach, do których zostały pobrane, zgodnie z ich przeznaczeniem i udzieloną zgodą. Mechanizmy monitorujące proces przetwarzania danych pozwolą automatycznie wychwytywać pojawiające się nieprawidłowości i alarmować w przypadkach wykrycia działań niezgodnych z wymogami prawa lub naruszających bezpieczeństwo przetwarzanych danych.

Dla zapewnienia bezpieczeństwa danych osobowych zalecane jest m.in. stosowanie metod ich anonimizacji.

Systemy informatyczne powinny też w prosty sposób umożliwiać konsumentom przenoszenie danych. Sugestie europejskich inspektorów ochrony danych osobowych są takie, by mogło się to odbyć niemalże automatycznie, jednym kliknięciem. Rozwiązaniem możliwym do zastosowania jest umieszczenie na stronie internetowej przycisku przewidzianego do tego właśnie zadania.

W KOLEJNYM WYDANIU CRN POLSKA OPUBLIKUJEMY ZAPIS DEBATY NA TEMAT WYZWAŃ TECHNOLOGICZNYCH ZWIĄZANYCH Z NOWYM PRAWODAWSTWEM.

NOMINOWANI

JUŻ ZNANI

CZEKAMY NA WASZE GŁOSY!

G

łosowanie na najlepszych menedżerów oraz firmy IT ruszyło na dobre.

Do 7 maja br. czekamy na Wasze głosy, które zdecydują o tym, kto na uroczystej gali 7 czerwca br. odbierze nagrodę w swojej kategorii.

Na kolejnych stronach prezentujemy nominowane osoby w kilku wybranych kategoriach. Wykaz wszystkich kategorii wraz z kandydatami do zwycięstwa publikujemy na stronie konkursu pod adresem www.crn.pl/artykuly/ wydarzenia/plebiscyt-crn-polska-glosowanie-1.

Zapraszamy do głosowania i przypominamy, że każdy jego uczestnik ma szansę na wygranie jednej z atrakcyjnych nagród, m.in. bonów wakacyjnych od Biura Podróży Itaka o wartości 1500 zł oraz voucherów szkoleniowych od BizTech Konsulting.

Dziękujemy za Wasze zaangażowanie!

POSTAĆ RYNKU IT

Piotr Bieliński, prezes zarządu, Action

Łukasz Jesis, CEO, Xopero Software

Daniel Drzewiński, prezes zarządu, Max Computers

Łukasz Pacholski, wiceprezes zarządu, Nelro Data

Andrzej Przybyło, prezes zarządu, AB

Tobiasz Jankowski, CEO, Navitel

Anna Piechocka, dyrektor zarządzający, Dagma

Adam Rudowski, prezes zarządu, Veracomp

Andrzej Sowiński, prezes zarządu, Lenovo

Paweł Piętka, prezes zarządu, S4E

Barbara Skrzecz-Mozdyniewicz, prezes zarządu – dyrektor generalny, Macrologic

Ilona Weiss, prezes zarządu, ABC Data

GŁOSUJ NA WWW.CRN.PL

DYREKTOR SPRZEDAŻY U DYSTRYBUTORA

Tadeusz Alankiewicz, dyrektor handlowy, Impakt

Piotr Błoniarz, dyrektor handlowy, Max Computers

Radosław Góralczyk, Key Sales Director, ABC Data

Anna Mędrek, Business Development Manager, TelForceOne

Piotr Gastoł, Huawei Team Leader, S4E

Maciej Grotyński, Commvault, Nutanix, Quantum Team Leader, S4E

Łukasz Robak, kierownik działu sprzedaży, Dagma

Magdalena Wirth-Czarcińska, dyrektor działu handlowego, Incom

Piotr Worobiec, Managing Director, Komsa

Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu, AB

Robert Kulasiński, dyrektor sprzedaży i rozwoju dystrybucji, Nelro Data

Marcin Ruciński, dyrektor ds. sprzedaży, Tech Data

Daniel Żukowski, dyrektor sprzedaży, Konsorcujm FEN

GŁOSUJ NA WWW.CRN.PL

Przemysław Smolski, dyrektor handlowy, Action

SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO U PRODUCENTA

Mikołaj Bobiński, Head of B2B Sales, Samsung

Radosław Czubaszek, Channel Sales Manager, Fujitsu Technology Solutions

Urszula Fijałkowska, Distribution Sales Manager, APC by Schneider Electric

Sławomir Franczak, UPS Business Development Manager, Legrand

Agnieszka Jabłońska, dyrektor kanału ds. sprzedaży, Cisco Systems

Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży, TP-Link

Filip Lewicki, Sales Manager Poland, Trust

Dariusz Okrasa, szef kanału partnerskiego, Dell EMC

Tomasz Olejnik, dyrektor kanału partnerskiego, Microsoft

Paweł Pawlak, Key Account Manager, EVER

Agnieszka Szarek, Channel Account Manager, Fortinet

Rafał Szarzyński, Regional Sales Director, Ricoh

Jerzy Trzepla, Territory Sales Manager, WatchGuard

Tomasz Włastowski, SMB & Channel Sales Manager, Lenovo

Robert Zentkowski, Channel Sales Director, Xopero

GŁOSUJ NA WWW.CRN.PL

ADVERTORIAL

Backup szybki jak Formuła 1 Podczas wyścigowego weekendu Formuły 1 ekipa Scuderia Toro Rosso generuje nawet do jednego terabajta danych. Jednym ze sponsorów i partnerów technicznych zespołu jest Acronis – dba o ochronę zgromadzonych informacji i ich bezpieczne przesyłanie.

G

dy bolidy F1 przemierzają tor, setki zainstalowanych w nich sensorów zbierają dane telemetryczne. Najpierw drogą bezprzewodową trafiają one na padok, do analityków bezpośrednio odpowiadających za przebieg wyścigu, a następnie – poprzez wydzielone łącze o przepustowości 30 Mb/s – ok. 300 GB danych przesyłanych jest do włoskiej miejscowości Faenza, gdzie mieści się centrala Scuderia Toro Rosso. Tam w stan gotowości postawiona jest dodatkowa grupa 350 inżynierów i analityków, którzy wspierają swoich kolegów na torze w czasie rzeczywistym. Ich podstawowe zadanie polega na nieustannym usprawnianiu bolidów i opracowywaniu taktyki wyścigu podczas kolejnych rajdów.

Ale to nie wszystko. Oprócz nowej, otwartej w sierpniu 2015 r. fabryki w Faenza, STR dysponuje również profesjonalnym tunelem aerodynamicznym w brytyjskim Bicester. Obie placówki połączone są ze sobą łączem o przepustowości 200 Mb/s i na bieżąco wymieniają nie tylko aktualne, ale także archiwalne dane (ok. 150 GB na każdy rajd). W tym wyścigowym sporcie już od wielu lat innowacyjność zawdzięcza się przede wszystkim analizie danych zebranych podczas wyścigów. Te zaś nie mogą być przetwarzane bez profesjonalnej infrastruktury IT. Liczby robią wrażenie: w centrach danych STR w obu miejscowościach zainstalowanych jest 500 serwerów i 200 wirtualnych maszyn, a do dyspozycji specjalistów pozostaje 400 stacji roboczych i 300 stacji CAD.

TORO ROSSO I ACRONIS Dane zebrane przez każdy zespół F1 są bezcenne. Ich ochrona jest priorytetowa, dlatego zarząd Scuderia Toro Rosso zdecydował się na strategiczną współpracę z Acronisem, zapewniając mu jednocześnie kontrakt sponsorski i miejsce wśród innych marek na swoich bolidach. Obie firmy charakteryzują się bardzo dużą innowacyjnością i skutecznością w działaniu, co przekłada się na zauważalne efekty.

STR osiąga coraz więcej sukcesów w F1, a oprogramowanie Acronis Backup 12 zostało ogłoszone najszybszym rozwiązaniem backupowym na świecie.

Co ważne, zarządzanie danymi w STR i oferowane przez Acronis wsparcie nie jest związane tylko z ich backupem. Doceniono przede wszystkim uniwersalność oprogramowanie oferowanego przez tego producenta. Jest ono w stanie zabezpieczać dane bez względu na ich lokalizację – w siedzibie firmy i poza nią, w chmurze prywatnej i publicznej oraz na urządzeniach przenośnych, w tym tabletach i smartfonach.

Co więcej, wszystkimi tymi danymi można zarządzać centralnie z jednej konsoli, a za proces ten mogą być odpowiedzialni zarówno zatrudnieni przez klienta administratorzy, jak też firmy zewnętrzne, np. wyspecjalizowani w tej dziedzinie usługodawcy, z którymi klient ma podpisany kontrakt serwisowy. W tym drugim modelu nadal gwarantowana jest poufność danych. Zarządzający nimi mogą kontrolować np. proces prawidłowego wykonania backupu bez możliwości wglądu w treść zabezpieczanych plików.

Oprócz backupu STR korzysta także z następujących rozwiązań firmy Acronis: – Active Protection – ochrona przed ransomware’em dzięki zabezpieczeniu plików lokalnych i w chmurze oraz backupów przed nieautoryzowanymi modyfikacjami lub zaszyfrowaniem, – Notary – gwarantuje autentyczność plików i danych w backupie dzięki znanej m.in. z kryptowalut technologii Blockchain, – ASign – elektroniczny podpis dokumentów przechowywanych w backupie, – Access Advanced – zapewnia bezpieczną wymianę plików w przedsiębiorstwie. Dzięki temu rozwiązaniu użytkownicy mogą pracować gdzie i kiedy chcą na urządzeniu, które właśnie mają w ręku, co ułatwia współpracę z kolegami i partnerami z firm trzecich.

Acronis oferuje swoje rozwiązania wyłącznie przez kanał partnerski. Autoryzowanym dystrybutorem producenta jest firma Clico. W kolejnym wydaniu CRN Polska napiszemy o współpracy Acronisa z resellerami i integratorami oraz zasadach programu partnerskiego producenta.

Więcej informacji: WWW.CLICO.PL/ROZWIAZANIA/PRODUCENCI/ACRONIS CRN nr 4/2017

19

Nuvias, czyli nowe Zycko CRN Polska rozmawia z HELGE SCHERFFEM, WICEPREZESEM NUVIAS, odpowiedzialnym za region Centralnej Europy, o zmianach w ofercie Zycko, które stało się częścią Nuvias Group, a także o specyfice polskiego rynku i wynikającej z niej strategii dystrybutora.

CRN Nuvias to, wbrew pozorom, wcale nie nowy gracz na rynku dystrybucji w Polsce…

HELGE SCHERFF Zgadza się. Jako Zycko jesteśmy obecni na polskim rynku już od pięciu lat. Ten pochodzący z Wielkiej Brytanii dystrybutor, działający w 16 krajach i skupiający się na rozwiązaniach sieciowych, został kupiony przez fundusz Rigby Private Equity, do którego należy także Wick Hill, kolejna firma dystrybucyjna, specjalizująca się w obszarze bezpieczeństwa, która działa teraz pod szyldem

20

CRN nr 4/2017

Nuvias. W rezultacie w zeszłym roku powstała Nuvias Group, do której doszedł jeszcze Siphon Networks, firma działająca w branży zunifikowanej komunikacji.

CRN Co dla dotychczasowego portfolio Zycko oznacza wejście w skład Nuvias Group?

HELGE SCHERFF W ciągu sześciu ostatnich miesięcy nasza oferta w Polsce powiększyła się o kolejnych producentów. Obecnie obejmuje ona 15 dostawców. Myślimy o dodaniu także nowych usług związa-

nych z ich ofertami, w tym dotyczących rozwiązań firmy Riverbed, z którą bardzo ściśle współpracujemy. W niedługim czasie dojdą produkty vendorów specjalizujących się w zunifikowanej komunikacji.

CRN Czyli możemy się spodziewać w Polsce coraz większego wyboru rozwiązań z oferty dwóch pozostałych firm należących do Nuvias Group?

HELGE SCHERFF W bieżącym roku dojdzie do połączenia Zycko, Wick Hill i Siphon Networks pod wspólną nazwą Nuvias.

Ten proces właśnie się rozpoczął. Już teraz w polskiej ofercie są producenci z portfolio Wick Hill, jak Kaspersky Lab, A10 Networks, HID Global, macmon czy Malwarebytes. Tacy, których rozwiązania sprzedajemy z powodzeniem w Niemczech czy Wielkiej Brytanii.

CRN Jak to się przekłada na rozwój polskiego zespołu Nuviasa?

Chcemy, by nasza oferta była w Polsce bardziej widoczna, także w zakresie usług. Mamy teraz nowe polskie biuro w Warszawie, a zespół powiększył się o kolejne osoby.

HELGE SCHERFF Chcemy, by nasza oferta była w Polsce bardziej widoczna, także w zakresie usług. Mamy teraz nowe polskie biuro w Warszawie, a zespół powiększył się o kolejne osoby. Polska jest dla nas bardzo ważna, bo w regionie centralnej Europy to drugi, po niemieckim, największy rynek, na którym działamy.

CRN Czy jest wyjątkowo konkurencyjny z waszej perspektywy?

HELGE SCHERFF Oczywiście, jest na nim silna konkurencja. Są lokalni dystrybutorzy, tacy jak Veracomp czy Clico, którzy świetnie sobie radzą i mają ustaloną pozycję. Dlatego firmie, która przychodzi z zewnątrz, nie jest łatwo zdobyć swój kawałek rynku. Na szczęście mamy w Polsce zespół, który wykonuje bardzo dobrą robotę.

CRN Na czym, z waszego punktu widzenia, polega jego specyfika w porównaniu z innymi krajami z regionu?

HELGE SCHERFF W porównaniu np. z krajami skandynawskimi, Szwajcarią czy Wielką Brytanią da się zaobserwować inne nastawienie do nowych technologii. O ile przedsiębiorcy z wymienionych przeze

mnie krajów bardzo szybko wprowadzają najnowsze rozwiązania, o tyle Polacy, ale także Francuzi czy Niemcy wolą z tym trochę poczekać. Generalnie jednak polski rynek nie odstaje od reszty Europy.

Dlatego możemy na nim oferować to, co dobrze sprzedaje się w innych krajach, w których działamy.

CRN Czy Nuvias zamierza konkurować z dystrybutorami marek, które również wy macie w ofercie, czy raczej stawiacie na te rozwiązania, które macie na wyłączność w Polsce?

HELGE SCHERFF Mamy w portfolio sporo producentów, dla których jesteśmy jedynym dystrybutorem w Polsce. Tak jest w przypadku marek Riverbed, macmon, Malwarebytes, Nokia, A10 Networks i kilku innych. Ale nawet jeśli pewnych naszych dostawców oferują inni lokalni dystrybutorzy, to możemy się wyróżnić dodatkowymi usługami, które dla partnerów tworzą rozwiązania o większej wartości.

CRN W jaki sposób?

HELGE SCHERFF Zapewniamy wsparcie marketingowe i techniczne, dostarczane przez nasz doświadczony zespół. Mamy też programy partnerskie, czego przykładem jest A10 Networks czy Riverbed, co ułatwia naszym partnerom rozwój biznesu. Co ważne, zabezpieczamy projekty tak, aby partnerzy nie musieli koncentrować się na konkurowaniu z innymi integratorami, dzięki czemu są w stanie osiągać odpowiednie marże.

CRN A jeśli chodzi o zdobywanie projektów, to bardziej wasze zadanie czy partnerów?

HELGE SCHERFF Staramy się wykorzystać wszystkie możliwości. Współpracujemy blisko z producentami, próbując generować projekty pod kątem ich oferty. Wielu z nich ma lokalne zespoły, z którymi razem w tym celu działamy, kontaktując się z potencjalnymi klientami. Z kolei nasi partnerzy, którzy starają się dotrzeć do użytkowników, mogą liczyć na nasze wsparcie marketingowe.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ JANOŚ

CRN nr 4/2017

21

EDUKACJA

Szkolenia IT:

„czas prezentacji się skończył” Praktyczne warsztaty to najbardziej ceniona i potrzebna forma szkoleń – twierdzą integratorzy. Co nie znaczy, że każdy z nich chętnie poszerza swoją wiedzę.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

W

iększość integratorów, z którymi rozmawialiśmy, nie ma wątpliwości, że trzeba się szkolić, pogłębiając i poszerzając posiadane specjalizacje. Tyle teorii. W praktyce problemem są najczęściej pieniądze i czas, ale także obiekcje w stosunku do efektywności zajęć. Dlatego część z nich szkoli się przede wszystkim wtedy, kiedy musi, bo producent wymaga określonej certyfikacji.

Wszyscy integratorzy, z którymi rozmawialiśmy, podkreślają, że szkolenia to z ich punktu widzenia konkretna inwestycja. Do samej opłaty za udział dochodzą koszty dojazdu i noclegu, nie mówiąc o tym, że uczestniczący w nich pracownik

22

CRN nr 4/2017

jest wyłączony ze zwykłych zadań. W sumie więc koszt dwudniowych zajęć może przekroczyć nawet 3 tys. zł, gdy weźmie się pod uwagę opłatę za kurs i ewentualnie utracone przychody wskutek „wyłączenia” pracownika z obsługi klientów.

Dlatego integratorzy bardzo starannie wybierają szkolenia, decydując się jedynie na te, które są im potrzebne.

– Zgodnie z prawem Murphy’ego pracownik, który się szkoli, może okazać się bardzo potrzebny w firmie akurat wtedy, gdy go nie ma – twierdzi Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS. Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych potwierdzają, że polscy integratorzy i resellerzy szkolą się rzadko.

– Niedawno, na szkoleniu prowadzonym dla grupy handlowców z kilkunastu firm, zadałam uczestnikom pytanie: jak często szefowie wysyłają was na tego typu szkolenia? Najczęstsze odpowiedzi to „w ogóle”, a nawet „pracuję w branży 12 lat i jestem na takim szkoleniu po raz pierwszy” – mówi Magdalena Włodarczyk, Team Leader S4EDU (Grupa Kapitałowa ABC Data).

Zauważa ona, że przyczyną takiego stanu rzeczy jest z jednej strony nie zawsze dobra jakość oferowanych zajęć w niektórych ośrodkach, a z drugiej brak czasu potencjalnych uczestników.

Powodów, dla których partnerzy decydują na specjalistyczne kursy pomimo związanych z tym kosztów, wskazywano

Fot. © Robert Kneschke – Fotolia.com

kilka. Zasadniczy jest jeden i występuje wtedy, gdy na rynku pojawia się nowy produkt lub rozwiązanie, którym interesują się klienci, ewentualnie w ocenie integratora będzie na nie popyt. Kolejna związana z tym kwestia to chęć bycia na bieżąco.

– Jak są nowości, to się szkolimy, bo musimy je znać – tłumaczy Tomasz Sepioło, CEO firmy Solix.

Integratorzy starają się poznać nowe rozwiązania w przypadku producentów, których portfolio stanowi najważniejszą część ich oferty. Często uważają, że poszerzenie wiedzy z zakresu produktów, które sprzedają rzadko lub wcale, nie jest im potrzebne, nawet gdy chodzi o kategorię, w której się specjalizują (np. rozwiązania sieciowe). Po prostu tej wiedzy, jak mówią, i tak raczej nie wykorzystają w praktyce.

– Rozumiemy, że dla partnerów szkolenie jest inwestycją. Nie naciskamy, aby zapisywali się na kursy. Mamy natomiast autoryzowane szkolenia dla ich klientów – mówi Piotr Cisowski, Business Unit Manager w Arrow ECS.

Zauważa przy tym, że częściej szkolą się klienci końcowi, niż partnerzy VAD-a.

Joanna Owczarek, Koordynator Centrum Szkoleniowego AB potwierdza, że czasem słyszy od klienta: „Nie interesuje mnie szkolenie, bo tym nie handluję”.

Bywa, że do szkoleń motywuje indywidualna chęć potwierdzenia własnych umiejętności przez specjalistów, co zwiększa ich szanse rozwoju na rynku pracy. Innym czynnikiem korzystnie wpływającym na rynek szkoleń IT są wymagania klientów, którzy oczekują odpowiedniego certyfikatu od integratora.

Szczególnie w przypadku przetargów, bo dla typowych klientów biznesowych liczą się raczej umiejętności praktyczne.

– Nasi klienci zwykle nie pytają o certyfikaty, zwłaszcza w małych organizacjach.

Patrzą na to, co naprawdę potrafimy. Dla nich liczy się wiedza i umiejętności, a nie papier. Jednak im większe przedsiębiorstwo, tym częściej oczekuje certyfikatu od wykonawcy – podkreśla Czesław Zabłocki, prezes Bakpolu.

KTO STOI W MIEJSCU, TEN SIĘ COFA

Wśród partnerów są też tacy, których można nazwać entuzjastami szkoleń. Uznają je za jeden z priorytetów, a wręcz za fundament biznesu, zgodnie z maksymą: „kto stoi w miejscu, ten się cofa”. Inwestują w rozwój pracowników, bo są przekonani, że im się to wcześniej czy później zwróci.

Nie podchodzą do delegowania kogoś z zespołu – zwykle inżyniera – na kurs jak do zbędnego kosztu czy przeszkody w pracy z klientami. Wręcz przeciwnie, oceniają je jako pomocne, bo wiedza ze szkoleń pomaga rozwiązywać problemy klientów.

Nawet gdy zajęcia obejmują zasadniczo rzeczy znane lub zbędne z punktu widzenia integratora, to zawsze coś nowego

Przewidywane trendy w szkoleniach – rosnąca rola zajęć zdalnych, – ośrodki szkoleniowe będą rozliczane przez producentów i dystrybutorów z efektów szkoleń, – większe znaczenie łączonych szkoleń techniczno-sprzedażowych, – zapotrzebowanie na szkolenia menedżerskie.

wnoszą do biznesu – słyszeliśmy od tych integratorów, którzy często starają się poszerzać swoją wiedzę. Jak wynika z ich doświadczeń, bywało też tak, że szkolenia, które początkowo oceniali jako niepotrzebne, przydawały się po jakimś czasie.

Nierzadko niespodziewanie, gdy trzeba było nagle pochylić się nad omawianym kiedyś na kursie problemem.

– To nie do pomyślenia, żeby w dzisiejszych czasach się nie szkolić. Kiedy zatrudniamy pracownika, nie zakładamy z góry, że nie będzie miał czasu poszerzać swojej wiedzy, bo musi ciągle pracować i zarabiać na firmę. To prawda, że na szkoleniach nie wszystko jest istotne, ale z mojego doświadczenia wynika, że zawsze można dowiedzieć się czegoś nowego i ciekawego, co przydaje się, żeby na przykład zaproponować klientowi nowe rozwiązanie albo poprawić naszą własną organizację pracy – stwierdza jeden z integratorów (prosił o zachowanie anonimowości).

DOTKNĄĆ CZY POSŁUCHAĆ?

Tematyka szkoleń, która najbardziej interesuje integratorów, zależy oczywiście od rynku, na którym działają i rozwiązań, jakie oferują. Za przydatne uważane są kursy obejmujące działanie samych urządzeń oraz ich serwisowanie.

– Dobrze jest wiedzieć, jakie problemy mogą wystąpić ze sprzętem różnych marek, nie tylko tych, które mamy w ofercie, aby móc coś z czystym sumieniem doradzić lub odradzić klientowi. Najważniejsze są warsztaty, które przydają się w kontekście serwisu – mówi Dariusz Modzelewski, prezes MCNET. Stacjonarne warsztaty techniczne wymieniano najczęściej jako najbardziej wartościowy typ szkoleń. Integratorzy podkreślali, że umiejętności i wiedzę przyswaja się najlepiej i dowiaduje się najwięcej, jeśli można dotknąć, sprawdzić, obejrzeć urządzenia czy też osobiście poznać całe systemy w działaniu podczas zajęć. Ponadto, jak zauważano, takie doświadczenia łatwiej zapamiętać niż te oglądane tylko na ekranie komputera.

– Nawet jak ktoś chce kupić lodówkę w Internecie, to nie wybiera jej ze zdjęcia, lecz idzie do sklepu i sam ogląda sprzęt – zauważa Cezary Maron.

CRN nr 4/2017

23

EDUKACJA

Zdaniem ośrodków szkoleniowych Magdalena Włodarczyk, Team Leader S4EDU (Grupa Kapitałowa ABC Data)

Tomasz Siemek, członek zarządu, dyrektor ds. szkoleń i konsultingu, Action Centrum Edukacyjne

TOMASZ SIEMEK Polski rynek odróżnia od zachodnich praktycznie brak usług konsultingu dotyczącego szkoleń, roadshow, konferencji. Polegają one na tym, że producent lub inny organizator zajęć zwraca się do fachowców z ośrodka szkoleniowego, jak przeprowadzić zajęcia. W Polsce nikt o to nie pyta, być może dlatego, że mało kto wie o takiej możliwości.

Moim zdaniem przyszłością są szkolenia, z których efektów będą rozliczane ośrodki szkoleniowe przez producentów czy dystrybutorów. Pierwsze kontrakty tego typu już zawarto na polskim rynku. Obecnie w olbrzymiej większości przypadków prowadzący nie są oceniani z rezultatów szkoleń dla partnerów.

Rafał Drewelus, Avnet Academy and Services Manager

Bartosz Niepsuj, wiceprezes, Compendium Centrum Edukacyjne

CRN nr 4/2017

RAFAŁ DREWELUS Dla handlowców i inżynierów wspierających sprzedaż idealne rozwiązanie stanowią warsztaty obejmujące zarówno tematykę handlową, jak i techniczną. Nie tylko pozwalają zdobyć wiedzę o tym, w jaki sposób licencjonuje się produkt, lecz także dają praktyczne wskazówki: jak identyfikować projekty, jaką wartość dla klienta wnosi dane rozwiązanie, jakie jego problemy rozwiązuje, kto u klienta będzie zwolennikiem nowego rozwiązania, a kto już na wejściu „uśmierci” inicjatywę i dlaczego. Część techniczna warsztatów na późniejszym etapie procesu sprzedaży ułatwia uruchomienie testów u klienta. Z tym że współczesny dostawca rozwiązań IT musi posiadać zarówno wiedzę sprzedażową, jak i techniczną.

Najlepszy wybór dla inżynierów integratora stanowią autoryzowane szkolenia producenta, bo ich treść i forma jest najwyższej jakości. Wiedza musi być aktualna i pochodzić z pewnego źródła.

KAROL KIEŻELObserwujemy coraz większą potrzebę edukowania partnerów w zakresie współpracy z producentem i działań w kanale sprzedaży. Obecnie producenci tworzą rozbudowane polityki cenowe, gwarancyjne, rejestracji projektów i inne regulacje, które mają za zadanie utrzymanie sieci dystrybucyjnej w jak największym porządku. Partnerom potrzebna jest nie tylko wiedza techniczna czy umiejętności sprzedażowe, ale również ścisłe informacje handlowe, które ułatwiają poruszanie się na rynku. Jednak część resellerów i integratorów szkoli się niechętnie, ponieważ nie są wystarczająco informowani o korzyściach związanych z nabytą wiedzą i certyfikatami. Jeżeli partner będzie widział, że dane szkolenie techniczne czy sprzedażowe będzie miało realny wpływ na funkcjonowanie firmy i poziom jej zysków, chętniej zaangażuje się w taki proces, znajdzie zarówno czas, jak i pieniądze.

Karol Kieżel, Marketing Manager w Konsorcjum FEN

24

MAGDALENA WŁODARCZYK Partner powinien zadać sobie kilka prostych pytań: co innego niż technologia wyróżnia moją ofertę? Jaka jest jej wartość dodana? Co ma sprawić, że klient będzie chciał skorzystać właśnie z moich rozwiązań? Odpowiedź jest prosta: kompetencje, i to na wielu płaszczyznach. Jeśli mam w zespole ludzi, którzy posiadają obszerną wiedzę techniczną o produktach z mojej oferty, architektów potrafiących zaprojektować rozwiązanie dla klienta oraz handlowców będących także dobrymi project managerami – to moją przewagę stanowią kompleksowe podejście i wiedza. Właśnie tych dwóch rzeczy potrzebują zarówno resellerzy i integratorzy, jak też producenci. Cała reszta, począwszy od tematyki szkolenia, poprzez jego formę, na miejscu i czasie skończywszy, jest dziś bardzo indywidualną sprawą. Przydają się również kompetencje menedżerskie, bez których trudno jest działać firmom w czasach cyfrowej transformacji.

BARTOSZ NIEPSUJ Obserwujemy u integratorów zainteresowanie certyfikacją m.in. w takich obszarach jak zarządzanie usługami (ITIL) i zarządzanie projektami, zarówno w ramach metodyk tradycyjnych, jak i zwinnych (Agile). Widać przy tym coraz większe zapotrzebowanie na szkolenia zdalne. Chyba najistotniejszy problem, który dostrzegamy u uczestników szkoleń IT, to brak czasu. Ponadto organizatorzy większości zajęć stawiają uczestnikom określone wymagania wstępne. Udział w szkoleniu bez zakładanego poziomu wstępnego w wielu przypadkach prowadzi do „katastrofy”, czyli nieprzyswojenia materiału w takim stopniu, aby można było uznać, że zajęcia zakończyły się zdobyciem oczekiwanej wiedzy.

ROADSHOW: DARMOWA WIEDZA

Sonda CRN Polska Jakich szkoleń potrzebują integratorzy?

– warsztaty powiązane z ofertą, którą już mają – szkolenia techniczne – warsztaty na żywo – zajęcia na życzenie Minusy szkoleń według integratorów – za mało zajęć praktycznych – informacje nie są nowe – zbyt długi czas trwania kursu (nie powinien przekraczać 1–2 dni) – zdarzają się niekompetentni prowadzący (głównie jako zastępstwo) – odnawianie certyfikatów wymagane jest zbyt często (co rok) – brak laboratorium, najlepiej dostępnego online

Ilustracja © Trueffelpix – Fotolia.com

Szkolenia online’owe nie dają takich możliwości, ale coś za coś – wybór e-szkoleń jest duży, a nie wymagają one kosztownych podróży ani wiele czasu. Taka opcja też ma swoich zwolenników.

– W większości przypadków webinaria wystarczą, aby się wyszkolić, a jest to duża oszczędność w porównaniu ze stacjonarnymi zajęciami – ocenia Wojciech Szczygłowski, współwłaściciel eDeal.

Przedstawiciel integratora zauważa, że wybór: Internet czy zajęcia stacjonarne, zależy od rodzaju materiału, który jest przekazywany na kursie. Zdaniem Justyny Żuk z polskiego oddziału Microsoftu webinaria czy kursy wideo częściej sprawdzają się przy prostych prezentacjach produktów albo przeglądzie scenariuszy sprzedażowych czy case study.

I SPOTKANIA

Jeśli partnerzy szkolą się bez presji ze strony producenta oczekującego „wachlarza” certyfikatów, to najczęściej podczas roadshow i konferencji połączonych z prezentacjami, organizowanych przez dystrybutorów albo producentów. Słyszeliśmy różne opinie na temat tego typu wydarzeń. Część integratorów i resellerów uważała, że jest to cenna możliwość poznania nowości zazwyczaj kilku różnych marek i osobistego spotkania z ich reprezentantami. Dla innych bywa to przede wszystkim okazja do odświeżenia i nawiązania kontaktów, a część szkoleniowa ma wręcz drugorzędne znaczenie. Jeśli jednak treść prezentacji ma znaczenie to…

– …najważniejsze są kompetencje prowadzącego zajęcia. Ciekawe są dla nas głównie szkolenia merytoryczne. Spotkania z gwiazdami You Tube czy celebrytami nas nie interesują – podsumowuje Mateusz Borowski, właściciel WEBXL. Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych twierdzą, że słuchacze chcą uczestniczyć głównie w warsztatach technicznych.

– Czas prezentacji się skończył. Integratorzy są nimi znudzeni – twierdzi Tomasz Siemek, szef Centrum Edukacyjnego Action.

Jego zdaniem prezentacje sprawdzają się jeszcze w przypadku szkoleń z tzw. umiejętności miękkich, jak komunikacja

czy mediacje, ale nie podczas zajęć technicznych. Preferowane są szkolenia krótkie – jeden, dwa dni. Warsztaty 5-dniowe budzą niewielkie zainteresowanie, bo ich uczestnik praktycznie przez cały tydzień jest wyłączony z pracy, a na to niewiele firm może sobie pozwolić. Dla słuchaczy i ośrodka szkoleniowego ważna jest

dostępność laboratorium, najlepiej działającego online, które pozwala śledzić parametry testowanego rozwiązania z dowolnego miejsca. Rzecz jasna oznacza to sporą oszczędność czasu dla uczestnika.

Rzadziej przedstawiciele producentów twierdzili, że partnerów interesuje coś więcej, niż kwestie techniczne.

REKLAMA

CRN nr 4/2017

25

EDUKACJA – Partnerzy najczęściej pytają o praktyczne zastosowanie rozwiązań w biznesie oraz o to, jak zachęcić klienta do zakupu – informuje Paweł Zaworski, Business Solutions Manager w Samsungu.

Szef Centrum Edukacyjnego Action zwraca natomiast uwagę na specyfikę naszego rynku. Polskie firmy nie garną się do szkoleń, w przeciwieństwie do przedsiębiorstw z krajów zachodnich czy nawet

z Czech. Według niego w Czechach liczba słuchaczy CE Action jest podobna do tej w Polsce, chociaż tamtejsza populacja jest prawie cztery razy mniejsza.

– Polacy mają tendencję do radzenia sobie sami – mówi Tomasz Siemek. – Dopiero wtedy, gdy nie potrafią samodzielnie poradzić sobie z jakimś zagadnieniem albo muszą się szkolić, bo wymaga tego producent, zapisują się na kurs.

Zdaniem integratorów

Przemysław Lasocki, prezes Koncept-L Aby się dokształcić, sami organizujemy szkolenia, które prowadzą wynajęci specjaliści.

Taka opcja jest tańsza niż zajęcia organizowane przez zewnętrzny ośrodek, bo odpadają koszty dojazdu, wynajęcia sali czy marża dla centrum szkoleniowego, które przecież musi na siebie zarobić. Poza tym pracownicy są na miejscu, więc w awaryjnej sytuacji mogą zająć się pracą. Ponadto podczas takich szkoleń możemy dowiedzieć się dokładnie tego, co nas interesuje, bo to my wybieramy temat i prowadzącego.

Przemysław Lepiarz, właściciel Alpolu Szkolenia certyfikowane są niezbędne w pracy z klientem. Odbywamy je także z własnej inicjatywy, a nie tylko wtedy, gdy jest to konieczne, m.in. tak zdobywamy wiedzę, która umożliwia nam rozwój i działanie na rynku. Po pierwsze certyfikaty weryfikują umiejętności pracownika i są niezbędne do awansu w naszej firmie, po drugie są potwierdzeniem naszych kompetencji dla klienta i upewniają go o skutecznym wykonaniu pracy. Średnio nasi pracownicy uczestniczą w szkoleniach dwa razy w roku. Nie uważam, że jest to duży wydatek czy strata dla firmy z powodu ich nieobecności. Gdy szkolenia kolidują z realizacją ważnych projektów, realizujemy je w innymi dogodnym terminie, rzadko kiedy rezygnujemy.

Czesław Zabłocki, prezes Bakpolu Dla takiej małej firmy jak moja szkolenia to spore obciążenie: pracownik, zamiast np. spotykać się z klientami, jest wyłączony na jakiś czas, a samo szkolenie sporo kosztuje.

Aby zmniejszyć koszty, częściowo pokrywaliśmy wydatki z dotacji unijnych. Ta możliwość nadal jest dostępna. Tak czy inaczej moim zdaniem często lepiej jest zająć się pracą z klientami (co zapewnia rozwijanie realnych umiejętności), niż poświęcać czas na naukę.

Oczywiście są wyjątki, nie mówię, że w ogóle się nie szkolimy, ale nie jest to priorytet. Stawiając na jednej szali koszty i nakłady związane ze szkoleniami, a z drugiej realne korzyści wynikające z nich dla biznesu, dochodzimy do wniosku, że te koszty są dla nas za duże.

Uważam, że producenci powinni zapewnić partnerom bezpłatne szkolenia. Swoją drogą to przesada, aby certyfikaty producentów trzeba było odnawiać co rok. Nie mamy na to czasu ani środków, bo kiedy mamy pracować z klientem?

Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS Dystrybutor danej marki powinien mieć odpowiednich fachowców, którzy wesprą integratora w ramach bardziej skomplikowanych wdrożeń. Mała firma, zajmująca się sprzedażą sprzętu czy usług klientom końcowym, nie da rady powiększyć kadry o takich specjalistów, jakich mają dystrybutorzy czy producenci. Te przedsiębiorstwa powinny bardziej zadbać o pomoc ze strony swoich inżynierów dla nas i naszych klientów, zamiast wymagać od partnera całej gamy certyfikatów. Także dystrybutor powinien umożliwiać klientom końcowym korzystanie z laboratorium demo czy wspólnego budowania próbnej instalacji zgodnie z oczekiwaniami użytkownika. Dla partnera takie przedsięwzięcie jest dość kosztowne.

26

CRN nr 4/2017

Zwracano także uwagę na zbyt dużą podaż na rynku szkoleń. Partnerzy otrzymują mnóstwo informacji o kursach, ale wartościowych jest niewiele i czasem nie mają w czym wybierać, więc rezygnują z dokształcania się.

– Rynek usług szkoleniowych jest przesycony. Potencjalni uczestnicy są zasypywani propozycjami udziału w konferencjach i szkoleniach. Niestety, większość z nich to konferencje o wszystkim, bez wskazania na konkretną specjalizację – mówi Agnieszka Maśkiewicz-Makowska, prezes Versimu.

Według niej partnerzy raczej nie pójdą na szkolenia, które nie będą im potrzebne.

Tym bardziej że podczas certyfikowanych szkoleń pojawia się według nich sporo zbędnych informacji.

– Na początku zwykle jest mowa o rzeczach podstawowych, na które w gruncie rzeczy szkoda czasu. Dopiero pod koniec, gdy ludzie już trochę przysypiają, pojawiają się ważniejsze kwestie – mówi Przemysław Lasocki, szef Koncept-L.

HANDEL W CIENIU TECHNOLOGII Zdecydowanie najmniejszym zainteresowaniem partnerów cieszą się zajęcia z tzw. umiejętności miękkich, czyli np. jak rozmawiać z klientem, a także handlowe i sprzedażowe, w tym dotyczące potencjalnych rynków, na których można sprzedawać dane rozwiązanie. Wśród zastrzeżeń powtarzały się opinie, że poziom takich zajęć zwykle nie jest wysoki i partnerzy rzadko słyszeli coś istotnego. Dlatego niektórzy odpuścili sobie takie kursy, koncentrując się na kwestiach technicznych (o ile w ogóle poszerzają wiedzę w jakikolwiek sposób). Co ciekawe, część integratorów uważa, że lepiej zna się na klientach, z którymi pracuje nierzadko od lat, niż np. przedstawiciele producenta prowadzący takie zajęcia.

Słyszeliśmy też wątpliwości dotyczące wskazywania przez vendora rynków wertykalnych, na których najlepiej sprzedawać dany produkt, ponieważ tego rodzaju porady są zgodne ze strategią producenta, któremu zależy na zwiększeniu obecności np. w określonych branżach. Ale takie zalecenia niekoniecznie muszą pokrywać się z interesami integratorów i ich możliwościami.

ADVERTORIAL

„Tworząc programy szkoleniowe, obserwujemy nowe trendy rynkowe, kierunki zmian technologicznych i analizujemy realne problemy, z którymi borykają się dostawcy usług” – podkreślają specjaliści działu S4EDU, jednego z kluczowych w strukturze VAD-a.

O

bszary kompetencyjne, w których chcą się rozwijać partnerzy S4E, to przede wszystkim wirtualizacja, bezpieczeństwo danych przetwarzanych w chmurze i łączenie na wielu poziomach rozwiązań pochodzących od różnych dostawców. Specjaliści dystrybutora obserwują przy tym coraz większe zainteresowanie szkoleniami,

28

CRN nr 4/2017

których ukończenie daje realną przewagę na rynku pracy.

Jednym z przykładów jest kompleksowa ścieżka certyfikacyjna SDN KungFu Expert Plan, przeznaczona dla administratorów sieci. Wstępujący na nią adepci mogą połączyć fachową wiedzę o działaniu infrastruktury z umiejętnościami programowania funkcji sieciowych. W efekcie

JAK NIE WYPAŚĆ Z BIZNESU W DOBIE CYFRYZACJI? Do 2020 r. prawie połowa wszystkich pracowników to będą osoby z pokolenia milenialsów, czyli urodzone pomiędzy rokiem 1980 a 2000. W ciągu 10 lat będą oni stanowić ponad 75 proc. zatrudnionych. Nie sposób ignorować tych danych, bo milenialsi wychowali się na cyfryzacji – to taka grupa, która najszybciej przyswaja nowe technologie i nie potrafi bez nich żyć. Menedżerowie myślący strategicznie o rozwoju swojego biznesu muszą mieć to na uwadze – zarówno pod kątem usług, które

Fot. © duncanandison – Fotolia.com

S4E: edukacja partnerów w czasach cyfrowej transformacji

będą w stanie wprowadzać ulepszenia zwiększające wydajność systemu informatycznego i zasięg oferowanych usług.

Co ważne, w tym przypadku program szkoleniowy podąża za zmianami technologicznymi – rośnie bowiem popyt na specjalistów, którzy umieją programować sieci SDN i zarządzać urządzeniami pochodzącymi od różnych dostawców.

Im szybciej rozwijają się usługi cyfrowe, tym większe są oczekiwania wobec szeroko rozumianego zarządzania IT. Coraz większe wyzwanie stanowi zapewnienie oczekiwanego poziomu niezawodności i dostępności usług świadczonych przez centra danych, przy jednoczesnej dbałości o zachowanie akceptowalnych kosztów eksploatacyjnych. Dlatego programy szkoleniowe S4EDU mają za zadanie dostarczyć rzetelną wiedzę na temat projektowania, eksploatacji i konserwacji urządzeń data center. S4E współpracuje w tym zakresie z europejską firmą doradczą Enterprise Product Integration i proponuje szkolenia z zarządzania wydajnym i wysoko dostępnym centrum przetwarzania danych, zgodnym z normą ANSI/TIA942.

Stałą ofertę S4EDU wciąż rozszerza o specjalistyczne kursy z najróżniejszych dziedzin. Przykładowo w maju bieżącego roku dystrybutor wprowadzi certyfikowane szkolenia z zakresu bezpieczeństwa Hillstone. Również od maja dostępny będzie drugi już poziom certyfikacji Storage Huawei, a w przygotowaniu są szkolenia z nowych technologii Dell EMC, dotyczących obszarów Big Data, pamięci masowych All Flash czy cloud computingu.

>>> Trzy pytania do…

CRN Czy specjaliści IT mogą obyć się dziś bez szkoleń i zaufać wyłącznie doświadczeniu zdobywanemu w codziennej pracy?

ARKADIUSZ MOŻDŻEŃ Rynek IT należy do tych obszarów gospodarki, które rozwijają się bardzo dynamicznie. Umiejętności nabyte 10–15 lat temu dzisiaj mogą okazać się już niewystarczające.

Przykładowo w sytuacji, z którą mamy do czynienia w sieciach IP (zmiany związane z wirtualizacją, przetwarzaniem w chmurze czy automatyzacją), klasyczne kształcenie administratora sieci w zakresie poleceń CLI czy nawet konsoli WWW jest dalece niewystarczające. Osoba odpowiedzialna za współczesne sieci musi stać się „człowiekiem renesansu”, doskonale znać podstawy sieci IP, ale również płynnie poruszać się w sferach pisania skryptów czy składowych data center.

CRN Dlaczego zdecydowaliście się szkolić także kadrę menedżerską?

ARKADIUSZ MOŻDŻEŃ Działamy na rynku ponad 16 lat i to głównie w obszarze projektowym, starając się rozumieć potrzeby klientów i znajdować dla nich właściwe rozwiązania biznesowe. W ten sposób zdobyliśmy ogromne świadczą, sprzedawanych rozwiązań, jak i wewnętrznych zmian w swoich firmach.

Potrzebę związanej z tym transformacji specjaliści S4EDU obserwują też u samych integratorów IT. Również sam dystrybutor dostosowuje się do nowych warunków, zmieniając kulturę pracy, proces, narzędzia i technologie. Wszystko po to, aby szybko reagować na zmiany, zapewniać bezpieczeństwo, a także dostarczać danych analitycznych „tu i teraz”, często z gotowymi wnioskami.

Co istotne, transformacja w firmach odbywa się nie tylko w obszarze technologicznym, ale także mentalnym. Menedżerowie muszą być przygotowani na odchodzenie od długofalowego zarządzania na rzecz planów krótkoterminowych. Zmienia się podejście do realizacji projektów:

Arkadiusza Możdżenia, CTO i członka zarządu ds. rozwoju w S4E

doświadczenie. Obserwujemy obecnie, że w obliczu dużej zmienności rynkowej i wzrostu konkurencyjności partnerzy poszukują u nas nie tylko doradztwa technologicznego, ale również pomocy z zakresu sprzedaży czy też marketingu.

CRN Ostatecznie o sukcesie każdej firmy decyduje skuteczna sprzedaż rozwiązań i usług. Jak ważne dla handlowca są umiejętności miękkie?

ARKADIUSZ MOŻDŻEŃ Przygotowujemy handlowca korzystającego z naszej Sales Academy do bycia partnerem klienta w różnych obszarach: począwszy od podstawowego doradztwa technicznego, a skończywszy na roli zaufanego doradcy, posługującego się językiem korzyści biznesowych. Droga kształcenia takiej osoby jest złożona i wymaga nie tylko nabycia wiedzy technologicznej, ale również kompetencji miękkich, w postaci umiejętności budowania relacji czy autoprezentacji. To wszystko w połączeniu z wiedzą rynkową dotyczącą konkurencji i umiejętnością przełożenia trendów światowych na polskie realia decyduje o zakończonym sukcesem projekcie i długofalowym zaufaniu klienta. „ciężkie” i wymagające przewidywalności metodyki typu PRINCE są zastępowane przez „zwinne” i elastyczne metodyki LEAN i AGILE, które umożliwiają częste zmiany. To wymaga porzucenia dotychczasowych przyzwyczajeń, nawyków, schematów myślenia, a nierzadko całkowitej zmiany podejścia do prowadzenia biznesu.

– Dlatego przygotowujemy cykl edukacyjny i program doradczy dla menedżerów, który wyrasta z naszych doświadczeń – mówi Arkadiusz Możdżeń, CTO i członek zarządu ds. rozwoju w S4E. – To projekt, w którym pokażemy partnerom i współpracującym firmom naszą drogę, podzielimy się błędami i podpowiemy, co przynosi efekty. Zaprezentujemy sprawdzone narzędzia i strategie w takich obszarach jak marketing i sprzedaż. Opowiemy o zmianach

organizacyjnych w S4E i w świadomości naszego zespołu.

WSPARCIE SPRZEDAŻY Transformacja cyfrowa to także duże wyzwanie dla działów handlowych. Od sprzedawców IT wymaga się dzisiaj, by byli architektami projektów i doradcami.

Ważna jest kompleksowość rozwiązania, jego skalowalność, możliwość rozbudowy, koszty wdrożenia i eksploatacji. Z takiej perspektywy handlowca postrzega się jako kierownika projektu, który umie połączyć ze sobą wszystkie elementy i kompetencje różnych działów. Tak, aby klient na koniec otrzymał nie tylko sam produkt, ale też wszystko, co może być z nim związane.

Jak już wspomniano, handlowcy potrzebują nie tylko doskonałej wiedzy na temat produktów, ale także całego szeregu kompetencji miękkich: tych związanych z budowaniem relacji z klientem i autoprezentacją, ale także z opowiadaniem o skomplikowanych rozwiązaniach językiem korzyści biznesowych, z prowadzeniem projektów wewnątrz firmy i dopilnowaniem, by właściwe informacje zostały dostarczone przez właściwe osoby we właściwym czasie. Dział handlowy musi również umieć analizować zachowania klientów, śledzić trendy, konkurencję i na tej podstawie wyciągać wnioski i budować strategie sprzedażowe.

Odpowiedzią S4EDU na te potrzeby są programy szkoleniowe Sales Academy, przeznaczone dla działów sprzedaży integratorów. W tym przypadku specjaliści S4EDU wspólnie z producentami przekazują wiedzę na temat produktów w połączeniu z treningiem umiejętności miękkich. Firmy zainteresowane dalszym rozwojem mają do dyspozycji Akademię Sprzedawcy IT, w ramach której prowadzone są szkolenia sprzedażowe, coaching i mentoring, a także doradztwo w zakresie efektywności zespołów.

Więcej informacji: MAGDALENA WŁODARCZYK, TEAM LEADER S4EDU, TEL. 661 800 074, MAGDALENA.WLODARCZYK@S4E.PL, WWW.S4EDU.PL CRN nr 4/2017

29

ADVERTORIAL

Logitech dla biznesu:

czas na Polskę

Producent znany dotąd z wysokiej jakości akcesoriów komputerowych dla wymagających konsumentów wchodzi na polski rynek z ofertą dla firm. Odbiorcom biznesowym, obok myszy, klawiatur, prezenterów, głośników komputerowych i zestawów słuchawkowych, proponuje rozwiązania wideokonferencyjne.

Za

wejściem Logitecha na rynek przedsiębiorstw przemawiają, najogólniej rzecz biorąc, trzy mocne argumenty. Pierwszy dotyczy wyjątkowo długotrwałej, bo blisko trzydziestoletniej, obecności szwajcarskiego producenta w konsumenckim segmencie akcesoriów IT z wyższej półki. Drugi wiąże się z wyraźnie zauważalnym trendem wzajemnego przenikania się prywatnego życia użytkowników technologii i ich działalności zawodowej. To powoduje, że klienci chcą wykorzystywać w obu tych sferach sprzęt, który akceptują pod względem funkcjonalności, wyglądu i marki. Trzeci argument to postępująca zmiana w sposobie komunikowania się na odległość. W biznesie dotyczy to samych współpracowników, jak też ich relacji z klientami firmy. Coraz większą rolę zaczyna w tej dziedzinie odgrywać wideo.

Zdaniem specjalistów Logitecha wysoka prędkość Internetu i potrzeba wyposażenia w rozwiązania wideokonferencyjne

PTZ PRO CAMERA

coraz większej liczby pracowniczych stanowisk będzie sprzyjała popularyzacji systemów ze średniej półki, a więc i zwiększeniu popytu na sprzęt tej marki w polskich firmach. W skali globalnej to już się dzieje. Logitech stał się ważnym graczem w segmencie sprzętu do wideokomunikacji dla sal konferencyjnych,

Joanna Chmielak VC&B2B Senior Account Manager, Logitech

Sprzęt wideokonferencyjny to nowość w naszym portfolio. Jednak należy podkreślić, że rozwijamy go, mając wieloletnie doświadczenie na rynku kamer internetowych, co dało nam mocną podstawę do zaoferowania rozwiązań do komunikacji wideo na wysokim poziomie. Nasz sprzęt ma zapewniać swobodę w nawiązywaniu połączeń w warunkach open space i w salach konferencyjnych – zarówno tych większych, jak i coraz bardziej popularnych pokojach dla małych grup roboczych. Cała gama produktów biznesowych marki Logitech znajduje się w ofercie dystrybucyjnej ABC Daty, Also i Tech Daty. Pod kątem tych rozwiąząń zaplanowaliśmy szereg działań promocyjnych, w tym kierowanych do potencjalnych klientów końcowych, co przygotuje resellerom grunt pod przyszłe wdrożenia.

30

CRN nr 4/2017

o czym mówią analizy rynkowe Wainhouse Research. Szwajcarskie produkty znalazły uznanie w takich sektorach, jak finanse, ubezpieczenia, telemedycyna czy edukacja. To obszary, z których pochodzi najwięcej przykładów wdrożeń.

Portfolio wideokonferencyjne producenta jest bardzo elastyczne. Produkty pozwalają na dostosowanie rozwiązań do potrzeb i możliwości finansowych firm różnej wielkości – od startupów po duże przedsiębiorstwa. Wieloletnie doświadczenie Logitecha w tworzeniu kamer i rozwiązań audio – w postaci słuchawek, mikrofonów i głośników – umożliwia zaoferowanie sprzętu biznesowego, który charakteryzuje wysoka jakość wykonania i działania. Dlatego też produkty z logo Logitech w naturalny sposób wypełniają lukę pomiędzy ofertą największych graczy, od lat działających na rynku wideokonferencji, a całą rzeszą dalekowschodnich dostawców, którzy w odpowiedzi na potrzeby klientów biznesowych również próbują na nim swych sił.

Skupiając się na dostarczaniu jakościowego sprzętu, producent jednocześnie ściśle współpracuje z dostawcami platform usługowych do wideokomunikacji. Dlatego szwajcarskie produkty bezproblemowo współdziałają z aplikacjami takimi jak: Skype for Business, Lifesize, Vidyo, BlueJeans. To między innymi stopniowe upowszechnianie biznesowego Skype’a sprawia, że świadomość przydatności połączeń wideo w firmach z roku na rok rośnie. W przyszłości będzie to, zdaniem specjalistów Logitecha, podstawowy sposób kontaktowania się w przedsiębiorstwach.

Swoboda w organizowaniu wideokonferencji Logitech oferuje łatwe w użyciu i przystępne cenowo rozwiązania. Dzięki nim każdy może rozpocząć spotkanie wideo z dowolnego miejsca. Zapewniają wysokiej jakości dźwięk i obraz. Sprzęt cechuje wysoka wydajność, potwierdzona certyfikatami biznesowymi.

BCC950

Connect

System Group

SmartDock

PRODUKTY WIDEOKONFERENCYJNE DLA GRUP BCC950 Konstrukcja typu All-in-One oraz Plug and Play dla czterech osób w jednym pomieszczeniu. Zapewnia szerokopasmowy dźwięk z dwukierunkowego zestawu głośnomówiącego i obraz HD rejestrowany przez obiektyw z certyfikatem Zeiss. Wielokierunkowy głośnik i mikrofon z funkcją niwelacji szumów pozwalają usłyszeć uczestników spotkania z odległości do 2,4 m. Do sterowania rozwiązaniem służy pilot. BCC950 współpracuje z większością platform wideokonferencyjnych, w tym z programami Microsoft Lync, Skype, Skype dla firm i WebEx. Connect Rozwiązanie wideokonferencyjne typu All-in-One dla małych grup – do 6 osób. Oferuje obraz w rozdzielczości HD, cyfrowe powiększenie 4x, 360-stopniową emisję dźwięku i tryb bezprzewodowego ekranu lustrzanego.

Connect można łatwo przenosić między pomieszczeniami i zabrać w podróż. Jego akumulator pracuje 3 godziny w trybie wideopołączenia, natomiast w trybie zestawu głośnomówiącego – do 15 godzin. Współdziała z większością aplikacji do wideokonferencji.

Brio

System Group W podstawowej konfiguracji umożliwia prowadzenie spotkań dla 14 osób. Po dodaniu opcjonalnych mikrofonów liczba osób może się zwiększyć do 20. System Group charakteryzują zaawansowane funkcje usuwania echa akustycznego i redukcji szumów. Istnieją różne sposoby montażu kamery i mikrofonów. Opcjonalne mikrofony zwiększają zasięg do 8,5 m. Kamera zapewnia obraz HD 1080p (30 klatek/s). Technologia H.264 redukuje wykorzystanie przepustowości sieci, a powiększenie 10x umożliwia mocne zbliżenia.

SmartDock Konsola audio-wideo, daje możliwość dołączania do spotkania czy udostępniania pulpitu jednym dotknięciem. Jest oferowana jako część systemu Skype Room, który obejmuje tablet Microsoft Surface Pro 4 z klientem Skype dla firm. Wyposażono ją w podwójne gniazdo wyświetlacza 1080p, wejście HDMI, trzy porty USB 3.1 typu A, złącze Gigabit Ethernet i słuchawkowe mini jack. Ma obracaną podstawę z metalowego odlewu oraz czujnik ruchu na podczerwień. SmartDock działa z szeroką gamą urządzeń audio-wideo używanych w miejscu spotkań.

C930e

C925e

KAMERY INTERNETOWE Brio oferuje rozdzielczość 4K, 5-krotne powiększenie cyfrowe i technologię RightLight 3 z HDR. Funkcja zastępowania tła umożliwia spotkania w dowolnym miejscu, a certyfikat Windows Hello – logowanie do komputera przez spojrzenie w obiektyw.

C930e zaawansowana kamera internetowa Logitecha, zapewniająca obraz w rozdzielczości 1080p, kompresję wideo H.264 i pole widzenia – 90 stopni. Sprawdza się w praktycznie dowolnym otoczeniu, nawet przy słabym świetle.

C925e ekonomiczne rozwiązanie oferujące obraz Full HD i pole widzenia 78 stopni, z zaimplementowaną technologią RightLight. Ma podwójne mikrofony stereo z automatyczną redukcją zakłóceń.

Kamera dla małych grup.

Wszystkie rozwiązania dla przedsiębiorstw przedstawione są na http://www.logitech.com/pl-pl/video-collaboration.

CRN nr 4/2017

31

Laptopy złapały drugi oddech Komputer PC jeszcze długo pozostanie nieodzownym narzędziem pracy. Niestety, tego samego nie można powiedzieć o tablecie.

K

ilka lat temu analitycy i dziennikarze odtrąbili śmierć komputera PC. Jego następcą miał być tablet, który „na salony” trafił w 2010 r. za sprawą Steve’a Jobsa i jego iPada. Amerykański „Newsweek” napisał wówczas

32

CRN nr 4/2017

na okładce: „Co jest takiego świetnego w iPadzie? Wszystko!”. Również wiele innych magazynów wznosiło peany na cześć nowego urządzenia rodem z Cupertino – i sprzedażowa lawina ruszyła.

To był trudny okres dla komputerów PC.

Nie brakowało nawet opinii, że staną się rozwiązaniem niszowym i znajdą zastosowanie głównie w grafice komputerowej oraz projektowaniu wnętrz. Jednak sprawy przybrały zupełnie inny obrót, choć – co ciekawe – w moc tabletów

Fot. © neirfy– Fotolia.com

WOJCIECH URBANEK

nadal wierzą tacy wytrawni gracze jak Apple czy Microsoft.

Gigant z Redmond już od 2012 r. próbuje podbić światowy rynek, wprowadzając kolejne wersje Microsoft Surface.

Na razie bez wielkich sukcesów. Z kolei Tim Cook jeszcze pod koniec 2015 r. na łamach „The Telegraph” przekonywał, że Apple iPad Pro stanie się idealnym zamiennikiem komputera przenośnego i stacjonarnego, a w nieodległej przyszłości ludzie będą korzystać jedynie z dwóch urządzeń: iPada Pro i smartfona.

Tymczasem od dwóch lat sprzedaż tabletów leci na łeb na szyję. Jak wynika z danych Digitimes Research, w I kw.

2017 r. światowy rynek wchłonął 39 mln terminali. To oznacza, że po raz pierwszy od pięciu lat producenci sprzedali mniej niż 40 mln urządzeń. Czyżby miała się ziścić przepowiednia Thorstena Heinsa, byłego CEO BlackBerry, który trzy lata temu oznajmił, że tablety wyginą do 2018 roku?

Analitycy Gartnera mają na ten temat inne zdanie i przewidują, że w 2018 r. ich

sprzedaż osiągnie poziom 166 mln sztuk, czyli jedynie 2 mln mniej niż w 2016 r.

Producenci notebooków również nie mają zbyt wielu powodów do świętowania. Niemniej prognozy wskazują na wzrost popytu na komputery przenośne z grupy premium, obejmującej modele 2w1 oraz ultracienkie laptopy. Według Gartnera w 2018 r. łączna sprzedaż tej kategorii urządzeń wyniesie 74 mln sztuk, czyli o 51 proc. więcej niż w 2016 r. Natomiast globalny rynek ma wchłonąć 198 mln sztuk komputerów PC, łącznie z desktopami.

– Teza dotycząca końca ery PC jest, jak widać, mocno przesadzona. Komputery ewoluują w kierunku AiO czy 2w1 i jeszcze długo będą służyły jako podstawowe urządzenia do pracy – podsumowuje Dominik Rauk, A-Brand Director w ABC Dacie.

NARZĘDZIE PRACY CZY ZABAWKA? Tablet miał zastąpić peceta, a stał się zabawką dla dzieciaków, którym rodzice

obawiają się dać do ręki smartfon. Co gorsza, tablet słabo sprawdza się w zastosowaniach biznesowych. Wprawdzie Apple i Microsoft stają na głowie, aby poprawić możliwości edycyjne urządzeń, ale efekty tych starań nie są do końca zadowalające. Klasycznym przykładem jest iPad Pro, a więc pierwszy tablet Apple’a oferowany z klawiaturą i rysikiem. Chociaż producent wprowadził w urządzeniu kilka znaczących innowacji – zarówno w zakresie sprzętu, jak i oprogramowania – wciąż nie stanowi ono pełnoprawnej alternatywy dla notebooka.

Tim Cook zapewnia, że w podróż zabiera ze sobą dwa urządzenia: tablet i smartfon. Nie wszyscy jednak chcą brać przykład z szefa Apple’a. Wielu mobilnych pracowników wybiera zestaw zawierający phablet i lekkiego notebooka.

Czy zatem warto angażować się w sprzedaż urządzeń tracących popularność, a na dodatek przynoszących głodowe marże? Niektórzy dystrybutorzy radzą, żeby przedwcześnie nie skreślać tabletów.

1 2 3

CRN nr 4/2017

33

– Urządzenia należy podzielić na dwie grupy. W pierwszej znajdują się tablety dla małych i dużych sieci, służące do grania czy surfowania. Druga zawiera modele ewoluujące w stronę rozwiązań biznesowych. Pomimo spadku sprzedaży tablety nadal będą wykorzystywane przez małe i duże firmy – przekonuje Jacek Ruciński, Consumer Product Department Director wActionie.

Niewykluczone, że terminale znajdą zastosowanie w miejscach, gdzie wcześniej się ich zupełnie nie spodziewano. Przykładem może być gastronomia i kelnerzy wyposażeni w tablety, zamiast kartki i długopisy. Również zakłady kosmetyczne oraz fryzjerskie powoli sięgają po terminale z rysikami, żeby zaprezentować klientowi wybrany makijaż lub fryzurę.

Tajną bronią resellerów mogą być tzw. tablety rugged, charakteryzujące się wysoką odpornością na niekorzystne warunki pracy. Potencjalnych klientów należy szukać w branżach produkcyjnych, budownictwie, transporcie i logistyce oraz energetyce.

Jacek Wielgus Partner Account Manager of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Grono odbiorców wzmocnionych tabletów jest coraz szersze. Standardowo jedną z grup docelowych są służby publiczne. Coraz częściej tablety są podstawowym narzędziem pracy inżynierów i techników – czy to z branży budowlanej, czy produkcyjnej. Również osoby zajmujące się remontami czy obsługą techniczną, szczególnie ekipy serwisowe z branży energetycznej, korzystają z naszych urządzeń. Kolejny ważny dla nas sektor to branża logistyczna i transportowa – szereg rozwiązań Panasonic powstało specjalnie z myślą o kierowcach, kurierach, pracownikach magazynów oraz poczty. Ze wzmocnionych tabletów korzystają też pracownicy kolei, służb medycznych, a nawet leśnicy przy inwentaryzacji stanu lasów.

34

CRN nr 4/2017

Patryk Roszko Product Business Unit Manager w Acerze

Klienci biznesowi korzystają z wielu aplikacji, których zakup generuje wysokie koszty jednorazowe, dlatego wymiana urządzenia na nowsze powinna nastąpić po dezaktywacji określonych programów. Dodatkową korzyścią dla użytkowników biznesowych może być zwiększenie bezpieczeństwa danych przechowywanych na dysku i w chmurze, bowiem starsze urządzenia oferują ograniczone możliwości ochrony poufnych informacji. Dla firm i przedsiębiorców okres zwiększonych przychodów może być także dobrą okazją do odświeżenia narzędzi.

– Tablety do zadań specjalnych nie są jedynie przenośnymi komputerami, ale bardzo często integrują funkcje kilku urządzeń potrzebnych do pracy w terenie. Mogą na przykład zastąpić kurierowi czytnik kodów kreskowych, inżynierowi zapewnić narzędzie pomiarowe, a mechanikowi urządzenie diagnostyczne. Ich funkcjonalność można stale rozwijać, co oznacza, że wciąż jest potencjał, by tworzyć zupełnie nowe rozwiązania i wchodzić z nimi do kolejnych branż – tłumaczy Jacek Wielgus, Partner Account Manager regionu CEE w Panasonicu.

Resellerów do sprzedaży pancernych tabletów powinny zachęcić przede wszystkim stosunkowo wysokie marże. Tym bardziej że urządzenia są dość drogie i sprzedawane w niemałych ilościach. Poza tym nierzadko trzeba je dostosować do indywidualnych wymagań odbiorcy. To oznacza więcej pracy dla resellera, ale oczywiście przekłada się na wartość całego zamówienia i związane z tym zyski.

CZAS NA HYBRYDĘ?

Mogłoby się wydawać, że hybrydy ożywią borykający się z kryzysem rynek komputerów. Tak się jednak nie stało.

Jedną z przyczyn jest niechęć użytkowników do zmian. Poza tym wydłużył się okres eksploatacji komputerów, który w firmach wynosi teraz nawet sześć lat.

Niemniej wraz z upływem czasu modele 2w1 powinny mieć większy udział w rynku tabletów.

– Popularyzacja pracy zdalnej i rosnący trend dotyczący mobilności w biznesie przekładają się na to, że klienci chętniej wybierają rozwiązania typu 2w1. Anali-

tycy IDC przewidują, że w 2020 r. modele hybrydowe powinny mieć 20 proc. udziału w całym rynku komputerów – twierdzi Krzysztof Jonak, szef polskiego oddziału Intela.

W najbliższych latach na rynku znajdzie się miejsce dla kilku typów urządzeń, a wielu przedsiębiorców wkrótce stanie przed dylematem co wybrać: hybrydę czy tradycyjnego notebooka? Na razie zdecydowanie częściej sięgają oni po laptopy.

Dlaczego?

– Firmy dokonują takiego wyboru ze względu na matową matrycę, zaś „funkcję dotykową” zapewnia im drugie urządzenie: smartfon lub tablet – tłumaczy Dominik Rauk.

Z kolei Patryk Roszko, Product Business Unit Manager w Acerze, zwraca uwagę na jeszcze inne walory notebooków.

– Użytkownicy biznesowi oczekują od urządzeń przenośnych długich godzin pracy na baterii, wydajności nie mniejszej niż w komputerze stacjonarnym i odpowiedniego zabezpieczenia danych. Dlatego chętniej sięgają po tradycyjne notebooki – wyjaśnia.

Wprawdzie w dwóch pierwszych miesiącach bieżącego roku sprzedaż komputerów PC w Polsce skurczyła się aż o 15 proc., ale wzrost popytu na laptopy w segmencie rozwiązań dla biznesu daje powody do umiarkowanego optymizmu. W tym okresie analitycy Contextu odnotowali także większą o 3 proc. liczbę zamówień na komputery PC ze strony firm oraz instytucji publicznych z Europy Zachodniej. To kolejny dobry prognostyk dla rodzimych resellerów. Do pełni szczęścia brakuje jeszcze ożywienia na rynku zamówień publicznych, na które wszyscy czekają z utęsknieniem.

Fot. © Production Perig – Fotolia.com

Nowe pomysły

na smartfony

Odwrócony VAT na smartfony oczyścił atmosferę i umożliwił działalność uczciwym przedsiębiorcom, którzy znów mogą normalne konkurować na rynku.

WOJCIECH URBANEK

J

eszcze do niedawna jednym z liderów rodzimego rynku smartfonów była firma GPS Konsorcjum, która zatrudniała jednego pracownika etatowego i nie posiadała żadnego magazynu.

To nie przeszkodziło jej wygenerować 1,5 mld zł przychodu w 2013 r., choć dwa lata wcześniej do jej kasy wpłynęło zaledwie kilkanaście milionów złotych. Zaledwie dwa lata później ogłosiła upadłość, po tym jak kontrola skarbowa wykryła niezapłacony VAT na kwotę 298,3 mln zł. Nie jest tajemnicą, że GPS Konsorcjum zaopatrywało w smartfony m.in. dużych dystrybutorów, a problemy z wyłudzeniami VAT-u w handlu telefonami komórkowymi mocno popsuły klimat na rynku dystrybucji IT.

36

CRN nr 4/2017

Dopiero wprowadzony w lipcu 2015 r. odwrócony VAT na smartfony oczyścił atmosferę i umożliwił działalność uczciwym przedsiębiorcom, którzy znów mogą normalne konkurować na rynku. Jednak rywalizacja jest trudna ze względu na dominację telekomów. Niemniej w ostatnim czasie ich pozycja nieco osłabła, co stanowi dobry prognostyk dla pozostałych rynkowych graczy. Jak wynika z raportu „IDC Worldwide Quarterly Mobile Phone Tracker”, w 2016 r. udział operatorów komórkowych w sprzedaży smartfonów w Polsce sięgnął 56 proc., podczas gdy rok wcześniej wskaźnik ten oscylował wokół 70 proc.

Z jednej strony klienci coraz rzadziej nabierają się na sztuczki marketingowe,

zaś z drugiej wojnę telekomom wypowiedział UOKiK. Urząd w samym tylko w grudniu nałożył na operatorów kary na łączną kwotę 86 mln zł za praktyki godzące w słabszych uczestników rynku. Taki rozwój wypadków otwiera nowe możliwości przed resellerami.

SMARTFON DLA MAKLERA I CELEBRYTY

Tendencje na rodzimym rynku smartfonów nie odbiegają w znaczącym stopniu od światowych. Według Strategy Analytics w 2016 r. w Polsce sprzedano 8 mln smartfonów. Największą popularnością cieszyły się telefony Samsunga z 35-proc.

udziałem w rynku. Polacy najchętniej kupowali Galaxy J5 oraz Galaxy J3. Pozycja wicelidera przypadła firmie Huawei, dzięki bardzo dobrej sprzedaży modeli P8 Lite oraz P9 Lite. Przykład chińskiego producenta pokazuje, że nowi gracze mogą zdobyć znaczące udziały rynkowe, pod warunkiem że dysponują odpowiednimi środkami na marketing marki.

– Rynek smartfonów w Polsce jest kształtowany w dużym stopniu przez operatorów. Modele promowane w ich dużych kampaniach reklamowych stają się hitami sprzedaży, również na rynku otwartym.

Natomiast słabsze marki, które chcą bazować wyłącznie na innowacyjności produktu bądź cenie, pozostaną na marginesie głównego nurtu – twierdzi Arkadiusz Lewicki, B2B Relationship & Loyalty Program Manager w AB. O ile konsument kupuje telefony komórkowe pod wpływem impulsu lub promocyjnej ceny, o tyle użytkownicy biznesowi kierują się innymi kryteriami. Niegdyś ulubioną marką szefów działów IT były komórki BlackBerry. Ale kanadyjska firma wycofała się z produkcji smartfonów, co skrzętnie wykorzystali Samsung i Apple. Oba koncerny z myślą o biznesmenach i menedżerach wprowadzają swoje modele premium. Są one na tyle uniwersalne, że zadowolą zarówno maklera giełdowego, jak i celebrytkę wrzucającą codziennie fotki na Facebooka oraz Instagrama. Funkcjonalność w dużej mierze zależy od zainstalowanych aplikacji.

Sebastian Szklarz, Smartphone Product Manager w Lenovo, zauważa, że z punktu widzenia firm poszukujących telefonów komórkowych kluczową rolę odgrywa bezpieczeństwo danych, wielkość wyświetlacza oraz wydajność akumulatora.

– W żadnej innej grupie nabywców nie rośnie tak szybko znaczenie bezpieczeństwa danych, a w szczególności ich szyfrowania.

To podstawa, bez której nie wyobrażam so-

bie korzystania z jakichkolwiek urządzeń do komunikacji, zarówno w wielkich przedsiębiorstwach, jak też w małych, rodzinnych firmach – mówi Sebastian Szklarz.

Ważną cechą jest też niezawodność zastosowanych podzespołów. Smartfony używane w biznesie niejednokrotnie muszą wykonywać złożone zadania, zwłaszcza kiedy pod ręką zabraknie laptopa.

W POSZUKIWANIU NISZY Resellerzy teoretycznie stoją na straconej pozycji w rywalizacji z telekomami i sklepami wielkopowierzchniowymi.

Niemniej spryt i elastyczność pozwalają mniejszym graczom czynić cuda.

– Producent oferuje tylko i aż produkt. To właśnie firmy zewnętrzne mogą wzbogacić go o swoje usługi, proponując odbiorcy biznesowemu wartość dodaną do urządzania.

Użyteczność i jakość rozwiązania stworzonego na bazie naszych smartfonów zapewnia uzyskanie przewagi rynkowej nawet nad dużymi sieciami handlowymi – tłumaczy Sebastian Szklarz.

Przykładowo partnerzy AB realizują na bazie produktów Apple projekty dla użytkowników systemów klasy ERP. Wdrożenia są z reguły oparte na współpracy z dużym, globalnym dostawcą bazy danych ERP czy serwerów. Partner w takim przypadku nie tylko dostarcza tablety, notebooki czy smartfony, ale tworzy także własne oprogramowanie z myślą o zaspokojeniu indywidualnych potrzeb klienta.

Już wkrótce źródłem niemałych przychodów powinna być sprzedaż oraz instalacja systemów MDM, służących do zarządzania flotą mobilnych terminali.

Co ważne, producenci rozwiązań liczą na wsparcie integratorów oraz resellerów. W polskiej strukturze VMware wydzielono specjalny zespół ds. sprzedaży rozwiązań mobilnych, który blisko współpracuje z partnerami. Również pol-

Aplikacje: biznes dla wybranych Deweloperzy próbują swoich sił, zamieszczając autorskie aplikacje na AppStore i Google Play, niemniej nie są to łatwe pieniądze. Wprawdzie analitycy z App Annie wyliczają, że przychody ze sprzedaży aplikacji na wymienionych platformach wyniosły w 2016 r. 35 mld dol. – o 40 proc. więcej niż w 2015 r. – jednak na największe wpływy mogą liczyć jedynie twórcy gier.

Roch Norwa Lead System Engineer, VMware

Raport „Transparency Market Research” prognozuje stały wzrost sprzedaży mobilnych rozwiązań w tempie 25 proc. rocznie do 2022 r. To ogromna szansa dla dystrybutorów poszukujących nowych źródeł przychodu. Polski rynek poniekąd wymusza na naszych partnerach edukację w zakresie mobilnych systemów, ponieważ coraz więcej klientów końcowych poszukuje dostawców i wdrożeniowców ze specjalizacją w tym zakresie.

ska firma FancyFon zaczyna stawiać na resellerów oraz integratorów.

– Postanowiliśmy skorzystać z pomocy Versimu i wprowadzić model sprzedaży za pośrednictwem dystrybutora, który sprawdził się na zagranicznych rynkach. Lokalni partnerzy zyskują lepsze wsparcie, pomoc ze strony inżynierów sprzedaży oraz dostęp do autoryzowanego centrum szkoleniowego – wyjaśnia Bartosz Leoszewski, CEO FancyFon. Innym, niemal nieodkrytym obszarem jest backup danych przechowywanych na smartfonach oraz tabletach.

– Dwa lata temu mówiono nam, że opracowywanie oprogramowania zabezpieczającego urządzenia mobilne mija się z celem.

Zainteresowanie tematyką wśród partnerów było znikome. Dziś jest inaczej. Wynika to stąd, że kartą przetargową w pozyskiwaniu nowego klienta coraz częściej staje się prezentacja oferty obejmującej całą infrastrukturę – mówi Bartosz Bredy, Communication and Business Development Director w Storware.

Przedsiębiorstwa koncentrują się przede wszystkim na ochronie danych znajdujących się na serwerach oraz komputerach PC. Urządzenia mobilne są często traktowane po macoszemu. Jednak wprowadzenie nowych wymogów prawnych, w tym regulacji unijnej GDPR, a także rosnąca liczba cyberataków sprawią, że przedsiębiorstwa i instytucje w końcu sięgną po odpowiednie rozwiązania.

CRN nr 4/2017

37

Smartfony u broadlinerów: retail górą

W centrum zainteresowania dystrybutorów smartfonów znalazły się obecnie nowe chińskie marki, które dynamicznie rozwijają się na azjatyckich rynkach.

K AROLINA MARSZAŁEK

38

CRN nr 4/2017

Z

chwilą, gdy sprzedaż tabletów wyhamowała, dystrybutorzy zaczęli rozwijać ofertę smartfonów. Co prawda, rynek ten silne wzrosty sprzedaży pod względem ilościowym ma już za sobą, będzie jednak rosła jego wartość. Dystrybutorzy uwagę koncentrują nie tylko na sprzęcie czołowych producentów z tego segmentu, ale też markach znanych do tej pory z innych rynków, np. komputerowego (Lenovo), sieciowego (TP-Link) oraz dostawcach odnoszących sukcesy w Chinach.

Producentem z Państwa Środka, który już jakiś czas temu szturmem zdobył polski rynek smartfonów, jest Huawei.

Według ABC Daty, która deklaruje, że w ubiegłym roku obsłużyła ponad 70 proc. sprzedaży dystrybucyjnej tej marki w Polsce, producent dość szybko uplasował się w pierwszej trójce graczy, obok Samsunga i Apple’a.

– W całym 2016 roku numerem jeden pod względem sprzedaży telefonów zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym był Samsung z udziałem na poziomie około 30 proc. – mówi Marek Kujda, analityk IDC. – Natomiast jeśli chodzi o numer dwa, w ujęciu ilościowym był to Huawei, a wartościowym Apple.

Specjalista zwraca przy tym uwagę na Lenovo, które w czwartym kwartale 2016 r. uzyskało blisko 8-proc. udział w polskim rynku smartfonów w ujęciu ilościowym.

Marce zapewne pomaga to, że mocno tkwi w świadomości klientów końcowych za sprawą pozycji Lenovo na rynku komputerów. Ale mało lub wcale nieznani, za to dynamicznie rozwijający się producenci nie zasypiają gruszek w popiele.

Fot. © Maksym Yemelyanov – Fotolia.com

AMBITNE XIAOMI Przykładem chińskie Xiaomi, które za pośrednictwem ABC Daty pojawiło się niedawno na unijnych rynkach (w tym polskim). Firma powstała w 2010 r. i w ciągu kilku lat przekształciła się w jednego z największych graczy na rynku azjatyckim. Wagę rozpoczęcia sprzedaży tej chińskiej marki w Europie podkreślają nawet konkurenci ABC Daty na rynku dystrybucyjnym.

– Jeżeli sprawdzi się prezentowana przez Xiaomi strategia, to obecni produ-

cenci z udziałami na poziomie poniżej 10 proc., jak Sony, LG, HTC czy Lenovo, mogą mieć duży problem z utrzymaniem swoich pozycji rynkowych. Zagrożenie wynika z tego, że rynek nie rozwija się tak dynamicznie, aby wejście nowego gracza pozostawało bez negatywnego wpływu na już na nim obecnych – podkreśla Maciej Jarmiński, szef działu Mobile w Tech Dacie.

Nowi producenci smartfonów nie mają kompleksów wobec „zasiedziałych” marek.

Z drugiej strony, zdaniem Marka Kujdy z IDC, nowe marki ani nie są tak znane, ani nie są wspierane dużymi budżetami marketingowymi, więc ich wyniki nie muszą być wcale imponujące. Specjalista podkreśla, że na przykład sukces Huawei na polskim rynku to rezultat szerokiego portfolio producenta (zawierającego modele od najtańszych po flagowce, które śmiało mogą konkurować z urządzeniami innych marek), dużych wydatków na marketing i dostępności w wielu kanałach sprzedaży.

Jeśli chodzi o Xiaomi, ABC Data na koniec 2017 r. liczy na 10-proc. udział tej

marki w polskim rynku smartfonów. Juliusz Niemotko, wiceprezes broadlinera, zakłada, że użytkownicy, którzy wcześniej kupili najtańszy sprzęt, będą rozglądać się za modelami wyższej jakości, a stosunek ceny do jakości ma być silną stroną Xiaomi.

TERAZ NUBIA Podobnego argumentu używają przedstawiciele Nelro Daty, która wprowadziła do oferty urządzenia marki Nubia.

W 2015 r. sprzedano na rynku chińskim, rosyjskim i indonezyjskim w sumie 10 mln sztuk tych smartfonów, co oznacza dwukrotny wzrost w porównaniu z wynikami z 2014 r. Teraz Nubia chce zdobywać nowe rynki, między innymi europejskie. Artur Styczyński, New Business Director w Nelro Dacie, uważa, że w 2017 r. chińskie marki będą święcić tryumfy na naszym rynku inteligentnych telefonów.

– Stanie się to właśnie dzięki połączeniu dwóch najważniejszych dla polskiego konsumenta aspektów skłaniających do dokonania zakupu, a więc zaawansowanej technologii oferowanej w przystępnej cenie – mówi Artur Styczyński.

Nic dziwnego, że smartfony stają się ważną częścią oferty działu Mobile, który od początku bieżącego roku rozwija również Tech Data. Amerykański dystrybutor rozpoczął tego typu działania w Polsce od podpisania umów z Samsungiem i Huawei. Przedstawiciele firmy

Sprzedaż smartfonów: dane IDC Według firmy badawczej w 2016 r. sprzedano w Polsce prawie 8 mln sztuk smartfonów, co oznacza ponad 5-proc. wzrost rok do roku. W samym IV kwartale 2016 r. na rynek trafiło niemal 2,4 mln urządzeń. Większość smartfonów stanowiły urządzenia z Androidem – było to 87,3 proc. w skali roku. Drugie miejsce przypadło systemowi Apple – iOS obsługiwał 9,9 proc. urządzeń sprzedanych w 2016 r. Udział rynkowy systemu Microsoftu systematycznie spadał i w IV kwartale ub.r. wyniósł 1,2 proc.

Jednym z trendów jakie można zaobserwować jest wzrost rozmiaru ekranu. Na rynku dominują modele o przekątnej co najmniej 5 cali. W IV kwartale 2016 r. urządzenia o przekątnej ekranu między 5 a 5,5 cala stanowiły trzy czwarte wszystkich sprzedanych smartfonów. IDC prognozuje, że w 2017 r. sprzedaż smartfonów sięgnie ponad 8,4 mln sztuk, w tym 90 proc. będą stanowiły urządzenia z technologią LTE.

CRN nr 4/2017

39

Zdaniem dystrybutorów Maciej Jarmiński, szef działu Mobile, Tech Data

ARTUR STYCZYŃSKI Wysoka marża na tego typu produktach sprawia, że smartfony, zwłaszcza z wyższej półki cenowej, są atrakcyjnym produktem dla firm IT. Podczas planowania wprowadzenia na rynek kolejnej marki smartfonów niezwykle istotne jest zbudowanie portfolio tak, aby było ono atrakcyjne dla wszystkich kanałów sprzedaży. Dlatego w porozumieniu z producentem na początek wybraliśmy kilka modeli smartfonów reprezentujących segment: premium, medium oraz entry level.

Artur Styczyński, New Business Director, Nelro Data

Marcin Gałązkiewicz, menedżer rynku Telco, AB Agata Kozak-Piotrowska, Business Unit Manager, ABC Data

zapowiadają, że będą pracować nad zbudowaniem jak najszerszego portfolio smartfonów.

OPERATORZY WYZNACZAJĄ TRENDY

W sprzedaży smartfonów na polskim rynku największy udział niezmiennie od lat mają operatorzy telekomunikacyjni. Obecnie sięga on około 50 proc., choć kiedyś było to 70–80 proc. Spadek wynika z rosnącego znaczenia wielkopowierzchniowych sklepów z elektroniką, a także specjalistycznych resellerów z asortymentem Telco/IT. – Rośnie przy tym znaczenie sklepów on-line, chociaż wciąż bardzo wielu konsumentów kupuje smartfony w modelu ROPO, a więc research on-line, purchase off-line –mówi Marcin Gałązkiewicz, menedżer rynku Telco w AB.

40

CRN nr 4/2017

MACIEJ JARMIŃSKI Liczymy na to, że dobrze skomponowana oferta produktowa umożliwi integratorom budowanie rozwiązań typu end to end dla klientów końcowych. Nasze założenia bazują również na widocznym od dłuższego czasu trendzie rynkowym w postaci kupowania coraz większych ilości telefonów na tzw. otwartym rynku, a nie od operatorów telefonii komórkowej.

MARCIN GAŁĄZKIEWICZ Dystrybucja smartfonów na rynku konsumenckim jest stosunkowo prostym biznesem. Nie należy jednak zapominać, że istnieje kilka kompetencji kluczowych dla tego rynku, takich jak sprawność logistyki, elastyczność finansowania partnerów oraz oferowanie usług personalizacji i konfekcjonowania smartfonów. Obszarem do zagospodarowania przez resellerów IT wydaje się raczej klient biznesowy, który poza samym urządzeniem oczekuje wsparcia we wdrożeniu systemu MDM czy integracji smartfonów z siecią firmową.

AGATA KOZAK-PIOTROWSKA Według GfK w 2016 r. rodzimy rynek urósł około 2–3 proc.

W roku 2015 wzrost ten wynosił około 17 proc. Dynamika rynku maleje z powodu zadowolenia użytkowników z produktów, którymi się posługują. Wysoka jakość oraz szeroka funkcjonalność obecnie sprzedawanych smartfonów powodują, że coraz trudniej przekonać przeciętnego konsumenta do zmiany telefonu na nowszy i droższy model. W ABC Dacie wzrost ilościowy rok do roku (2015–2016) wyniósł 280 proc. i jest skutkiem zanikania na rynku kategorii tradycyjnych telefonów z klawiszami.

Dystrybutorzy zwracają uwagę na ścisłą zależność oferty „open market” od tego, co sprzedają operatorzy komórkowi.

Najpopularniejsze na rynku „otwartym” modele w dużym stopniu pokrywają się z tymi najczęściej wybieranymi w kanale operatorskim, co wynika z siły komunikacji reklamowej operatorów.

Sami broadlinerzy współpracują przede wszystkim z kanałem retail, ponieważ operatorzy zaopatrują się najczęściej bezpośrednio u producentów smartfonów. Dokładne udziały poszczególnych kanałów w swojej sprzedaży smartfonów podała nam ABC Data, informując, że retailerzy zajmują w nim 80 proc., a pozostałe dwadzieścia dzieli się równo między kanał resellerski i Telco.

Głównie na klientów retailowych stawia także Tech Data. Maciej Jarmiński zaznacza jednak, że dział Mobile będzie podejmować działania sprzedażo-

we obejmujące również integratorów IT. Zdaniem dystrybutorów takie firmy mają realną szansę na zarobek w segmencie biznesowym. W tym wypadku jednak, oprócz samego dostarczenia „pudełek”, zwykle konieczne będzie świadczenie dodatkowych usług.

Z kolei dystrybutor smartfonów Nubia prowadzi rozmowy zarówno z operatorami, jak i sieciami retail. Jak twierdzi, jest duże zainteresowanie tą marką zarówno ze strony telekomów, jak i sklepów z elektroniką.

– Na początku smartfony Nubia na pewno pojawią się w większości ofert sklepów internetowych i detalicznych – mówi Artur Styczyński. – Natomiast po pewnym czasie z uwagi na konieczność indywidualizacji software’u i pakietu sprzedażowego, pojawimy się w ofercie abonamentowej któregoś z operatorów. Liczymy na to, mając świadomość, że telekomy szukają cieka-

wych brandów, aby wytworzyć naturalną konkurencję dla wiodących graczy na rynku smartfonów.

RYNEK DLA DUŻYCH Na stopień zaangażowania broadlinerów we współpracę z poszczególnymi kanałami sprzedaży kluczowy wpływ mają producenci. Dynamika rozwoju tego rynku, wchodzenie na niego coraz to nowych vendorów, którzy nie mają kompleksów wobec „zasiedziałych” marek, zmusza zarówno starych, jak i nowych graczy do wybierania kanałów dających szansę możliwie szybkiego i szerokiego dotarcia do użytkownika końcowego.

Dlatego, jeśli w ich kanałach sprzedaży pojawiają się resellerzy IT, z reguły są to duże i powszechnie znane firmy.

Posłużmy się po raz kolejny znamiennym przykładem Xiaomi: na początku smartfony tej marki były obecne w sklepie internetowym x-kom.pl i w salonach detalisty. Następnie dość szybko znalazły się w oficjalnym sklepie Allegro, a w trzeciej kolejności w asortymencie Morele.net (podczas premiery marki Juliusz Niemotko powiedział, że jeśli mniejsi resellerzy będą zainteresowani Xiaomi, to też zostaną obsłużeni).

Opisany trend może też powodować jeszcze większe rozmywanie się podziału na smartfon biznesowy i konsumencki.

O ile kilka lat temu istniały marki z założenia kierowane do biznesu, o tyle obecnie producenci adresują swoje telefony do obydwu rynków w równym stopniu.

Trendy technologiczne na rynku smartfonów …zwiększanie rozdzielczości i jasności instalowanych ekranów oraz poprawa parametrów wbudowanych kamer/aparatów (smartfony z podwójnymi obiektywami staną się zapewne standardem i nie będą już przewidziane dla najdroższych modeli na rynku), …zwiększanie wydajności procesorów i powiększanie pamięci RAM, chociażby ze względu na popularność gier na smartfony i zwyczaj oglądania na nich materiałów wideo, …ekrany z coraz mniejszymi ramkami, a docelowo – bez ramek (już pojawiają się takie modele), dzięki którym otrzymujemy większy ekran przy mniejszych gabarytach telefonu i krawędzie boczne służące do sterowania funkcjami za pomocą punktów dotykowych, …możliwe, że już w 2017 r. producenci zdecydują się na przedstawienie prototypów smartfonów ze składanymi lub elastycznymi ekranami, …czytniki linii papilarnych nawet w tzw. smartfonach konsumenckich, …USB typu C jako standard, dzięki czemu smartfony ładują się szybciej, szybciej też przesyłają dane między innymi urządzeniami w porównaniu z USB 2.0, …usuwanie złącza minijack 3,5 mm (podobnie jak w przypadku iPhone’a 7); niewykluczone, że Samsung S8 będzie kolejnym smartfonem bez możliwości używania słuchawek przewodowych.

Z uwagi na większą wrażliwość segmentu konsumenckiego na cenę, większe udziały mają w nim produkty z niższych półek, a markom dopiero wchodzącym łatwiej jest „zaadresować” swoje produkty do segmentu konsumenckiego niż do biznesu.

PUDEŁKO DO PRZEPCHNIĘCIA? Dystrybucja smartfonów na rynku konsumenckim jest dość łatwym biznesem w zestawieniu ze sprzedażą w kanale bardziej złożonych rozwiązań. Jednak porównanie jej z przepychaniem pudełek to

Czasy „postkaruzeli” Wprowadzenie odwróconego VAT-u na smartfony uporządkowało obrót tymi urządzeniami, w dużym stopniu eliminując nieuczciwe podmioty – tak brzmi oficjalne stanowisko największych dystrybutorów. Podkreślają też, że działające w tym segmencie podmioty dużo ostrożniej podchodzą obecnie do sprzedaży wspomnianej kategorii produktowej.

Jednym z efektów jest zmniejszenie podaży smartfonów spoza oficjalnej polskiej dystrybucji. W przypadku niezależnych resellerów można było zaobserwować szereg reakcji: od chwilowego lub dłuższego wstrzymania handlu po całkowite wycofanie się z tej kategorii produktów. Zdaniem rozmówców CRN Polska uporządkowany rynek „postkaruzelowy” stanowi szansę dla firm, które dopiero rozpoczynają działalność eksportową. Należy jednak pamiętać, że nawet uczciwe przedsiębiorstwo może nieświadomie dołączyć do „karuzelowego” łańcucha dostaw w krajach UE, ponieważ z tym procederem mają do czynienia, poza Polską, również inne państwa.

zbyt duże uproszczenie – twierdzą broadlinerzy. AB wskazuje między innymi na to, że partnerzy z obszaru Telco i retail mogą liczyć na wartość dodaną, polegającą na wgrywaniu dostosowanych do potrzeb klienta wariantów oprogramowania, dogrywaniu wybranych aplikacji partnera czy bundlowaniu smartfonów z odpowiednimi akcesoriami.

– W Nelro Dacie zapewniamy pełną opiekę posprzedażną i profesjonalny serwis – mówi z kolei Artur Styczyński. – Klientowi, który odda do naprawy swój telefon, oferujemy aparat zastępczy.

Status oficjalnego dystrybutora daje nam szczególne prawa, ale też wymaga, abyśmy ponosili trud rozpropagowania marki Nubia wśród użytkowników, którzy są naszymi potencjalnymi klientami. Wspieramy też kanały sprzedaży w akcjach prosprzedażowych.

ABC Data z kolei ma obowiązek zadbania o właściwe serwisowanie sprzętu Xiaomi w całym regionie CEE (chodzi oczywiście o sprzęt pochodzący z jej dystrybucji). Dystrybutor zapewnia stałą dostępność części zamiennych w swoich magazynach. Podczas oficjalnego wprowadzenia na rynek chińskiej marki dystrybutor zapewniał, że jakość współpracy z producentem gwarantuje bezpieczeństwo tej działalności.

CRN nr 4/2017

41

BADANIA RYNKU

Smartfony w oczach konsumentów Prawie 40 proc. polskich konsumentów deklaruje chęć zakupu smartfona w 2017 r.

– wynika z badania ARC Rynek i Opinia dla CRN Polska. Na największy popyt mogą liczyć sprzedawcy z południowo-zachodniej i centralnej Polski.

Najważniejsze kryterium wyboru stanowi cena.

K AROLINA MARSZAŁEK

W

yniki badania potwierdzają, że współczesne komórki stały się produktem powszechnie dostępnym. Wprawdzie smartfonów używa na przykład nieco większy odsetek kobiet niż mężczyzn (91 do 85 proc.), ale różnica między tymi dwoma grupami jest w zasadzie symboliczna. Nie zaskakuje, że najwięcej użytkowników tego sprzętu należy do

grupy wiekowej od 15 do 24 lat. Zaledwie 5 proc. osób mieszczących się w tym przedziale używa zwykłej komórki. Natomiast najmniej właścicieli smartfonów znalazło się w grupie 45–55 lat (81 proc.).

W podziale na regiony różnica między częściami północno-zachodnią i południowo-zachodnią, z których pochodzi najwięcej, bo 90 proc. prywatnych użytkowników

BADANIE RYNKU Które cechy smartfona zadecydują o jego wyborze? (możliwość wyboru maksymalnie trzech cech)

42

49%

42%

58%

czas pracy na baterii

33%

33%

34%

system operacyjny

31%

36%

26%

marka/producent

27%

24%

31%

jakość wbudowanego aparatu fotograficznego

23%

20%

26%

wielkość ekranu

22%

24%

20%

wygląd zewnętrzny

22%

18%

26%

opinie o produkcie (pozyskane z różnych źródeł)

22%

18%

27%

jakość wyświetlacza

20%

25%

16%

funkcja Dual SIM

8%

12%

3%

moduły komunikacyjne

4%

4%

2%

ochrona antywirusowa

4%

3%

4%

inne

2%

2%

2%

CRN nr 4/2017

OPERATORZY GÓRĄ

Źródło: ARC Rynek i Opinia, marzec 2017

cena

smartfonów, a regionem wschodnim (liczącym najmniej konsumentów korzystających z tych urządzeń) wynosi 10 proc., co świadczy o dość równomiernym nasyceniu rynku. Trudno jest różnicować użytkowników smartfonów pod względem wielkości miejscowości, w których mieszkają – wśród badanych pochodzących z miejscowości do 20 tys. mieszkańców korzystanie ze smartfona deklaruje 89 proc. Z grupy respondentów pochodzących z miast o wielkości od 20 tys. do 100 tys. mieszkańców inteligentny telefon posiada 85 proc. Z kolei w miastach od 100 do 200 tys. interesujący nas odsetek liczy 87 proc., w większych (między 200 a 500 tys.) 86 proc., a w największych – powyżej 500 tys. mieszkańców – 89 proc. Spośród respondentów z wyższym wykształceniem 91 proc. to użytkownicy smartfonów, a z wykształceniem podstawowym i średnim – 86 i 88 proc.

Istnieje minimalna przewaga respondentów niezamierzających kupować w tym roku smartfona nad tymi, którzy chcą to zrobić (40 proc. do 39 proc.). Natomiast 21 proc. konsumentów w ogóle się nad tym nie zastanawiało. Można przypuszczać, że dołączą oni do grupy, która nie planuje wymiany telefonu w 2017 r., powiększając tę minimalną na razie różnicę.

Pośród badanych, którzy wybiorą się po smartfon, większość stanowić będą mężczyźni (42 proc., wobec 36 proc. kobiet). Wygląda na to, że najliczniejszą pod względem wieku grupę, która będzie się cieszyła z nowo nabytego urządzenia,

BADANIE RYNKU tradycyjnego telefonu z przyciskami 12% smartfona 88%

Jakiego telefonu komórkowego obecnie używasz?

Odpowiedziało 913 osób, żadna nie wybrała odpowiedzi: „nie używam telefonu komórkowego”.

tak 39% nie zastanawiałem się nad tym 21%

Czy w bieżącym roku zamierzasz kupić smartfon?

nie 40%

CENA W ROLI GŁÓWNEJ Na cenę jako najważniejszy parametr wyboru wskazywali głównie respondenci z grupy wiekowej 35–44 lat, następnie osoby mieszczące się w przedziale 45–55 lat, potem 25–34 lat. Jako ostatnie plasują się pod tym względem osoby najmłodsze, liczące od 15 do 24 lat. Czas działania na baterii docenia prawie taki sam odsetek kobiet jak mężczyzn (34 do 33 proc.). Jeśli spojrzymy na ten parametr przez pryzmat kategorii wiekowych, jest on szczególnie cenny dla grupy wiekowej 45–55 lat. Z udzielonych odpowiedzi wynika, że na system operacyjny, który uplasował się na trzeciej pozycji wśród cech smartfona decydujących o jego wyborze, częściej zwracają uwagę mężczyźni niż kobiety (36 do 26 proc.).

Wybór aparatu ze względu na markę to z kolei domena kobiet ( jest ważna dla 31 proc. respondentek i dla 24 proc. respondentów). Okazuje się ona szczególnie istotna dla ludzi w wieku od 35 do 44 lat.

Najczęściej patrzą na nią mieszkańcy miejscowości liczących od 20 tys. do 100 tys. mieszkańców oraz żyjący w największych

w dużym sklepie z elektroniką (stacjonarnie lub online) 32% jeszcze nie wiem 11%

W jakim miejscu dokonasz zakupu smartfona?

kupię używany (od znajomego lub w Internecie) 5% Źródło: ARC Rynek i Opinia, marzec 2017

będą tworzyć ludzie między 25 a 34 rokiem życia (44 proc. respondentów). Z badania wynika, że po inteligentne telefony ruszy najwięcej konsumentów z miejscowości od 200 do 500 tys. mieszkańców.

Odpowiedzi na pytanie dotyczące źródła zaopatrzenia w smartfon potwierdzają, że liderem w sprzedaży tych urządzeń są telekomy. Do ich salonów wybierze się co druga kobieta, ale jedynie 35 proc. mężczyzn.

Spośród panów gotowych zaopatrzyć się na rynku open market 35 proc. postawi na duży sklep z elektroniką (stacjonarny lub internetowy), zaś 13 proc. skieruje się do mniejszej wyspecjalizowanej placówki.

Duże sklepy z elektroniką będą wybierane najczęściej przez mieszkańców regionu południowego, a najrzadziej przez zamieszkujących region wschodni – ci przeważnie deklarowali skorzystanie z oferty operatorskiej. Najmniej zainteresowani ofertą telekomów są mieszkańcy regionów południowego i północno-zachodniego.

Mniejsze sklepy wskazywane są głównie przez mieszkańców regionu wschodniego, choć w tym wypadku wyniki badania w podziale na regiony są do siebie zbliżone.

w mniejszym wyspecjalizowanym sklepie (stacjonarnym lub online) 10% w salonie operatora telekomunikacyjnego 42%

miastach. Markę jako kryterium wyboru wskazało 30 proc. respondentów z wykształceniem podstawowym, 26 proc. ze średnim i 25 proc. z wyższym.

– Wnioski płynące z badania to dobre wieści dla producentów smartfonów, którzy dopiero rozpoczęli proces budowania marki na polskim rynku, jak i dla samych konsumentów – mówi Piotr Czyżewski, dyrektor ds.

rozwoju ARC Rynek i Opinia. – Wymagania klientów oraz wysoki poziom świadomości technicznej stale podnoszą poprzeczkę producentom i sprzedawcom, zmuszając do uważnego wsłuchiwania się w potrzeby konsumentów. Nie pozwalają także czuć się zbyt pewnie producentom smartfonów znanych marek, za którymi nie stoi korzystny stosunek jakości do ceny.

CRN nr 4/2017

43

PBX:

uroki stabilizacji Mimo niewątpliwego nasycenia polskiego rynku centralami telefonicznymi wciąż jest to sprzęt, na wdrożeniu którego można zarobić. Integrator musi jednak wykazać sporo inicjatywy i pomysłowości.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

N

ie istnieją wiarygodne badania polskiego rynku PBX-ów. Jeśli chodzi o jego strukturę, to cechuje się ona dużym udziałem rodzimych producentów. Co zaś do jego wielkości, to Andreas Maier, Area Sales Manager Central East Europe w innovaphone, porównuje go z takimi rynkami, jak austriacki,

44

CRN nr 4/2017

duński czy szwedzki. Z zastrzeżeniem, że u nas ceny urządzeń są niższe niż w Europie Zachodniej. Producenci twierdzą również, że ten segment rynku nie charakteryzuje się dużą dynamiką obrotów ani zysków. Przychody najważniejszych firm od dawna pozostają prawie na niezmienionym poziomie, a sama wielkość

sektora mierzona liczbą sprzedanych portów od kilku lat oscyluje wokół 100 tys. rocznie.

Ustabilizowanie nie oznacza jednak zupełnej stagnacji i spokoju. Wręcz przeciwnie, ciągle pojawiają się niesprzyjające dla integratorów trendy i chwilowe mody, które na szczęście nie zdołały sprawić, że

Fot. © Serhii Novikov – Fotolia.com

SYSTEMY TELEKOMUNIKACYJNE

centrale odeszły do lamusa. I chyba szybko do tego nie dojdzie, bo koniunktura w sektorze telekomunikacyjnym z miesiąca na miesiąc się poprawia. Przede wszystkim mija niepewność związana z czynnikami politycznymi, a także z dystrybucją funduszy unijnych.

– Rok zaczął się dobrze, bo w pierwszych miesiącach popyt na centrale wzrósł w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego – mówi Waldemar Kępa, dyrektor handlowy w Telecom World.

Klimat gospodarczy to jednak nie wszystko. Polski rynek PBX jest na tle innych krajów bardzo specyficzny. Przez lata zachodnia część kraju miała zdecydowanie lepszą infrastrukturę przesyłową niż tereny po drugiej stronie Wisły, co rzutowało na większe zakupy sprzętu. Po wielu latach inwestycji na tak zwanej ścianie wschodniej zwiększyła się w końcu liczba sieci przesyłowych o dobrej jakości.

– W województwach wschodnich kupuje się obecnie więcej niż kiedyś PBX-ów z obsługą linii VoIP, ale moim zdaniem ciągle mniej niż w innych regionach kraju – mówi Waldemar Kępa.

Z kolei zagraniczni menedżerowie mają nieco inny punkt widzenia, który, rzecz jasna, znajduje odzwierciedlenie w ocenach perspektyw sektora telekomunikacyjnego. Andreas Maier uważa, że polski rynek znajduje się w fazie przejściowej.

Oznacza to mniej więcej tyle, że już rozpoczął się proces przeobrażania się tradycyjnych systemów telekomunikacyjnych w rozwiązania typu All IP (zwanych czasem Pure IP), które mają stać się w niedalekiej przyszłości standardem.

– Obecnie już w zasadzie nie ma central bez VoIP, a klienci zaczynają dostrzegać przede wszystkim elastyczność tego typu rozwiązań. Uznanie budzi łatwość, z jaką telefon IP znajdujący się w jednym województwie może być przelogowany do centrali w innym województwie w przypadku awarii systemu – podkreśla Piotr Kozłowicz, inżynier sprzedaży w Panasonic Marketing Europe.

TO SAMO, ALE INACZEJ Nie u wszystkich jednak głos w IP budzi taki sam entuzjazm. Na przykład Marcin Tułodziecki, dyrektor Pionu Central

w firmie Platan, zauważa raczej trend odwrotny, czyli odwrót od systemów VoIP w Polsce. Ma to być spowodowane przede wszystkim ich skomplikowaniem – z pewnością dużo większym niż klasycznych central analogowych i cyfrowych. Wyzwaniem technicznym jest wydzielenie odrębnej sieci, bez której system traci często stabilność. Inaczej mówiąc, stworzenie oddzielnej infrastruktury do przesyłania głosu jest sprawą niebanalną, ale w niektórych przypadkach wręcz konieczną.

– Z mojego doświadczenia wynika, że administratorzy sieci liczących dwieście lub więcej użytkowników w zasadzie muszą się na to decydować – mówi. – W dużych rozwiązaniach komunikacyjnych, w których nie oddzielono sieci VoIP od infrastruktury do przesyłania danych, mogą występować różne problemy. Na przykład wtedy, kiedy wyłączy się centralę i telefony próbują się z nią połączyć.

Jerzy Chmielak, właściciel firmy Redux, nie uważa, że technika ta jest odpowiedzią na wszystkie problemy. Wręcz przeciwnie, czasem może je nawet jeszcze bardziej pogłębiać.

– Słyszałem o sytuacjach, w których po zakończeniu wdrożenia projektowano nową instalację IP, podczas gdy ciągle istniała instalacja miedziana – mówi Jerzy Chmielak. – Firmy wychodzą z błędnego przeświadczenia, że cała infrastruktura telekomunikacyjna musi zostać zmieniona na IP. A przecież łącze VoIP może być poprowadzone tylko do centrali telefonicznej. We wnętrzu budynku wciąż można korzystać z instalacji analogowej. I jest to efektywne.

Poza tym nie należy zapominać, że rozwiązanie IP jest zawsze droższe od systemu analogowego. Integratorzy zwracają uwagę na to, że przekształcenie analogowej infrastruktury telekomunikacyjnej na VoIP niesie ze sobą określone konsekwencje, bo za tę samą kwotę kupuje się mniej telefonów. Aparaty IP są po prostu dużo droższe od analogowych. Czasem zdarza się, że po zakończeniu wdrożenia przedsiębiorstwo wraca do starego, analogowego sprzętu.

– Pracownicy za rzecz niemal oczywistą uważają, że na każdym biurku powinien znajdować się telefon – twierdzi Jerzy Chmielak. – Zazwyczaj po wdrożeniu rozwiązania VoIP aparatów telefonicznych jest jednak mniej niż przed. To powoduje

Marcin Tułodziecki dyrektor Pionu Central w firmie Platan

Kiedyś argumentem przemawiającym za kupnem centrali było to, że korzystanie z niej dawało zmniejszenie rachunków, głównie za sprawą łączy VoIP. Jednak czynnik ten stracił na znaczeniu po tym, jak operatorzy obniżyli ceny rozmów krajowych do wyjątkowo niskich poziomów.

Teraz problemem nie jest to, ile czasu pracownik rozmawia przez telefon, ale ile czasu spędza na rozmowach w sprawach zawodowych. Generalnie nie widać jakiejś techniki lub funkcji, która w najbliższym czasie mocno zdynamizowałaby ten segment rynku. Telefonia przewodowa staje się raczej rezerwową opcją. Rozwija się, ale nie jest tak ważna jak kiedyś. Zaryzykuję więc stwierdzenie, że tak będzie przez kilka następnych lat.

bardzo niekomfortową sytuację dla użytkowników. A przecież przyzwyczajenie to druga natura człowieka.

W ROLI ODŹWIERNEGO Współczesna centrala telefoniczna ma oczywiście znacznie więcej funkcji niż tylko obsługę telefonii IP. Najnowsze urządzenia zapewniają m.in: zunifikowaną komunikację, przetwarzanie wiadomości tekstowych, możliwość realizacji połączeń ze stacji roboczej, obsługę poczty głosowej czy też integrację z Outlookiem.

– Wielu klientom zależy na funkcji utrzymania każdego połączenia, nawet wtedy, kiedy linia jest zajęta. Firmy chcą też mieć dobrze skonfigurowany system powitań i automatycznych przekierowań – mówi Rafał Zieliński, Solution Design Manager w Alcatel-Lucent Enterprise.

Piotr Kozłowicz uważa, że użytkownicy potrzebują coraz więcej aplikacji.

Chcieliby, aby PBX mógł się komunikować z firmowym systemem CRM. Jest to szczególnie użyteczna funkcja w przedsiębiorstwach handlowych i w ogóle CRN nr 4/2017

45

SYSTEMY TELEKOMUNIKACYJNE w sektorze prywatnym. Jednostki budżetowe interesują się nią znacznie mniej.

– Centrala potrafi rozpoznać klienta i skierować go do odpowiedniej osoby w firmie – mówi.

Współczesne centrale nie mają z poprzedniczkami sprzed 20 lat wiele wspólnego, różni je na przykład skomplikowane oprogramowanie. Rafał Zieliński zwraca uwagę na duże zainteresowanie różnego rodzaju nakładkami. Jerzy Chmielak wskazuje to, że odpowiednio zaprogramowana centrala może rozpoznać abonenta i otworzyć mu bramę wejściową.

Integrator podkreśla, że z nowoczesnymi urządzeniami można się komunikować zdalnie.

– To obniża koszty napraw – podkreśla rozmówca CRN Polska. – Słyszałem o przypadkach, w których serwisanci dużych korporacji przyjeżdżali do klienta tylko po to, aby wcisnąć „przysłowiowy” guzik. Oczywiście nie za darmo.

Zdaniem Rafała Zielińskiego Polacy coraz chętniej wykorzystują w centralach mechanizmy umożliwiające integrację z innymi urządzeniami telekomunikacyjnymi. Jednym z nich jest NFC. Użytkownik, który odbiera w pracy za pośrednictwem systemu stacjonarnego połączenie prywatne, może zbliżyć urządzenie mobilne do telefonu i w ten sposób przełączyć się bezdotykowo na GSM. Jeśli w biurze jest sieć bezprzewodowa, to dzięki niej można rozmowę przekierować do innego pomieszczenia i tam znowu przejść bezstykowo na inny aparat stacjonarny.

– System ten działa na zasadzie przełączania, a nie transferu – wyjaśnia Rafał Zieliński. – Dzięki temu całym procesem można zarządzać za pomocą dobrze zaprogramowanego PBX-a.

INŻYNIERIA I PSYCHOLOGIA Żywot integratora na ociężałym rynku bywa trudny. Wiedzą o tym dobrze sami producenci. Marcin Tułodziecki twierdzi, że firmy wywodzące się ze środowiska telekomunikacyjnego zajmują się też wdrożeniami informatycznymi oraz projektami związanymi z automatyką bramową, oświetleniem, monitoringiem CCTV czy alarmami. Ta uniwersalność jest oczywiście wymuszona sytuacją – najmniej-

46

CRN nr 4/2017

sze przedsiębiorstwa kupują coraz mniej central telefonicznych. Jest to w dużej mierze efektem ekspansji operatorów telefonii komórkowej, którzy oferują niedrogie abonamenty i tanie aparaty GSM. Mikrofirmy bardzo często nie mają linii analogowej. Natomiast firmy z sektora MŚP znacznie chętniej kupują BPX-y, bo ich właścicielom zależy na niezawodnej komunikacji głosowej.

Ale niewątpliwie trudna sytuacja w segmencie SOHO nie jest dla integratorów problemem nie do rozwiązania. Nowoczesne urządzenia mają tak wiele funkcji, że klienci o nich zapominają lub zwyczajnie nie wiedzą. A rolą dobrego handlowca jest właśnie zwracanie im na nie uwagi.

Sukces zależy w dużej mierze od umiejęt-

Kluczem jest umiejętne wyeksponowanie tych funkcji central, których brak w systemach telefonii komórkowej. ności pracownika, a także znajomości potrzeb klienta i… psychologii.

– Kluczem jest umiejętne wyeksponowanie tych funkcji central, których brak w systemach telefonii komórkowej – mówi Waldemar Kępa. – Telefon stacjonarny to bardzo często punkt pierwszego kontaktu z firmą. Warto, aby zawsze działał. Co więcej, dzięki wyobraźni pracownika daje się wykreować rzeczywistość. Na przykład odpowiednio skonfigurować centralę telefoniczną tak, aby stworzyć wrażenie, że grupa kilka osób, to dział handlowy z prawdziwego zdarzenia. Wbrew pozorom to skutkuje.

GSM I CAŁA RESZTA Wiadomo, że sieci komórkowe będą nadal wpływały na telefonię stacjonarną i pośrednio na PBX-y, choć z pewnością w inny sposób niż ostatnio. Waldemar Kępa zauważa, że sektor GSM nie zagraża tak bardzo rynkowi PBX-ów, a działające w obu tych segmentach podmioty nawet

ze sobą współpracują, choć jeszcze pięć lat temu sytuacja była inna. Wydawało się wręcz, że gracze GSM-owi zadadzą ostateczny cios przedsiębiorstwom specjalizującym się w wytwarzaniu central, a także firmom wdrożeniowym. Kilka lat temu wiele wskazywało na to, że ekspansja operatorów telefonii komórkowej znacznie osłabi integratorów zajmujących się PBX-ami. Tak się jednak nie stało.

– Teraz klienci wracają do PBX-ów, traktując je jako część struktury aplikacyjnej – mówi Piotr Kozłowicz.

Dla firm instalatorskich znacznie gorsze jest powolne dryfowanie systemów telefonicznych do chmury. Oznacza to mniej więcej tyle, że nie trzeba kupować urządzenia, aby mieć połączenia głosowe.

Inaczej mówiąc, wszystkie funkcje PBX-a spełnia serwer kolokacyjny zainstalowany w centrum przetwarzania operatora telekomunikacyjnego lub internetowego.

– Wiele mniejszych firm, które kilka lat temu zrezygnowały z centrali na rzecz tanich komórek, dziś migruje do PBX-a w chmurze – twierdzi Piotr Kozłowicz. – Operatorzy są bardzo konkurencyjni, mają dobre ceny i proponują ciekawe funkcje.

To, czy firma zainteresuje się ofertą hostingu centrali, zależy od kilku czynników. Na przykład od przyjętego modelu finansowania i zasobów. Panuje opinia, że przedsiębiorstwa zatrudniające informatyków raczej zdecydują się na klasycznego PBX-a. Inne, które nie mają tak licznego personelu, będą skłonne zainteresować się ofertą providera.

– Wiele dynamicznie rozwijających się, nowych firm bazuje w swojej działalności na generowanych miesięcznie przepływach pieniężych – mówi Rafał Zieliński. – Dla takich przedsiębiorstw oferta chmurowa może być atrakcyjna. Jeśli jednak rozważy się kilkuletni horyzont czasowy i uwzględni TCO, to w takim przypadku okaże się, że bardziej opłaca się kupno urządzenia.

Producenci zwracają uwagę na to, że istnieją całe działy gospodarki, w których nawet nie rozważa się ofert cloud. Zalicza się do nich przede wszystkich sektor usług finansowych, a także administrację publiczną. W przypadku tego pierwszego znaczenie ma też możliwość wycieku danych.

Niewykluczone więc, że klasyczna centrala przetrwa jeszcze nawet kilka dekad.

ADVERTORIAL

innovaphone:

sprzęt, który łączy ludzi Firma innovaphone, niemiecki producent sprzętu telekomunikacyjnego, aktywizuje działania na naszym rynku. Polskich resellerów powinny zainteresować urządzenia VoIP i systemy unified communications.

Z

ałożona w 1997 r. innovaphone od początku specjalizuje się w produkcji systemów komunikacyjnych IP. Dwadzieścia lat na rynku zaowocowało powstaniem doświadczonego zespołu inżynierskiego i handlowego, co z kolei przełożyło się na osiągnięcie mocnej pozycji na rynkach europejskich. Obecnie niemiecki producent należy do średniej wielkości przedsiębiorstw technologicznych. Do najważniejszych linii produktowych innovaphone zalicza się PBX-y, telefony IP oraz rozwiązania do UC. Jak oceniają specjaliści innovaphone, nasz rynek telekomunikacyjny od lat charakteryzuje się dużym potencjałem wzrostowym. W najbliższych latach dobra koniunktura ma dotyczyć zwłaszcza systemów IP. Lokalne, ale też i zagraniczne przedsiębiorstwa oraz instytucje – zwłaszcza wielooddziałowe – potrzebują wysokiej jakości produktów ze zintegrowanymi opcjami UC. Niemiecki producent oferuje wszystkie nowoczesne funkcje zunifikowanej komunikacji na jednej platformie oraz rozwiązanie w chmurze.

Do ważnych cech rozwiązań innovaphone należy zaliczyć pełną integrację

urządzeń mobilnych z systemem komunikacyjnym oraz aplikacje unified communications, takie jak wideokonferencje adhoc, application sharing lub zapewnienie możliwości pracy w dowolnym miejscu.

Usługę Anywhere workplace innovaphone świadczy w oparciu o najnowszą technologię WebRTC.

AS W TALII Oferta innovaphone liczy kilkaset produktów. Wśród nich, obok już wspomnianych centralek PBX i telefonów IP, można wy-

Andreas Maier Area Sales Manager Central East Europe w innovaphone

Wiele wskazuje na to, że już w niedalekiej przyszłości tradycyjne systemy telefonii mogą być dla klientów niewystarczające. Wiadomo, apetyt rośnie w miarę jedzenia, tak jak oczekiwania nabywców rosną wraz z pojawianiem się na rynku nowych rozwiązań. Nasza wiedza o rynku pozwala na stwierdzenie, że już niebawem wzrośnie popyt na bardziej rozbudowane produkty telekomunikacyjne. Ale jesteśmy przygotowani na różne warianty. Mamy w ofercie urządzenia, w których dominują tradycyjne funkcje telefoniczne, jak również kompleksowe rozwiązania UC. Naszą cechą jest to, że szybko potrafimy dostosować się do zmian zachodzących na rynku telekomunikacyjnym.

różnić bramy VoIP. Jednym z produktów z tej kategorii jest model IP811. Trudno jednak oprzeć się wrażeniu, że tak naprawdę mamy w tym przypadku do czynienia z urządzeniem wielofunkcyjnym. Może bowiem pełnić rolę PBX-a albo systemu UC, bo to de facto kompletny i zintegrowany system do zunifikowanej komunikacji.

Wspomniane cechy mogą być szczególnie przydatne w firmach do 200 pracowników.

Rozwiązanie może spełniać rolę PSTN, jak też zapewnia możliwość korzystania z 10 kanałów konferencyjnych.

Bramę innovaphone IP811 wyposażono w wewnętrzne gniazdo dla nośnika SSD i w dwa porty Gigabit Ethernet.

Można więc powiedzieć, że to w zasadzie urządzenie uniwersalne, którym powinny zainteresować się małe, średnie, a także duże przedsiębiorstwa. Zwłaszcza te, które potrzebują stabilnego i niezawodnego systemu telekomunikacyjnego.

Więcej informacji: DYSTRYBUTORZY INNOVAPHONE W POLSCE – KOMSA SYSTEMS POLSKA TEL. 71 33 11 400 LUB KONTEL TEL. 22 646 76 76 CRN nr 4/2017

47

Sezon na AIM Rynek aplikacji do integracji oraz middleware (AIM), czyli oprogramowania umożliwiającego korzystanie z aplikacji poza tymi dostępnymi w systemie operacyjnym, będzie rósł szybciej niż cały rynek oprogramowania infrastrukturalnego – prognozuje Gartner. W 2017 r. wartość przychodów na światowym rynku AIM ma przekroczyć 27 mld dol., czyli o 7 proc. więcej niż w 2016 r. Segment obejmuje m.in. serwery aplikacji oraz rozwiązania do zarządzania procesami biznesowymi.

Najszybciej – w dwucyfrowej skali – mają zwiększać się obroty m.in. na platformach do rozwoju aplikacji mobilnych oraz PaaS. Rosnący popyt na AIM jest związany z rozwojem mobilności, Big Data, chmury oraz Internetu

Prognoza globalnych wydatków na oprogramowanie infrastrukturalne na świecie (mld dol.)

2016 r.

2017 r.

2018 r.

2019 r.

2020 r.

Oprogramowanie AIM

25,538

27,358

29,351

31,412

33,6

Suma przychodów z oprogramowania infrastrukturalnego

178,363

187,75

197,93

208,538

220,553

Źródło: Gartner

rzeczy. Dla przedsiębiorstw oznacza to potrzebę inwestycji w rozwiązania do integracji (np. zarządzanie programowalnymi interfejsami oraz platforma integracyjna jako usługa), które można szybko i łatwo konfigurować, a do tego scalają one różne zasoby, aplikacje, dane i procesy. Klienci będą oczekiwać także zautomatyzowanych usług.

Bezpieczeństwo w cenie Globalne wydatki na cyberochronę mają w 2017 r. sięgnąć 81,7 mld dol., czyli o 8,2 proc. więcej niż w 2016 r. – zapowiadają analitycy IDC. W latach 2015–2020 r. średni roczny wzrost powinien wynieść 8,7 proc., co oznaczałoby równowartość 105 mld dol. w 2020 r. Dane obejmują sprzęt, oprogramowanie oraz usługi związane z bezpieczeństwem cyfrowym.

Do zwiększenia inwestycji na ochronę przed zagrożeniami powinna skłonić menedżerów postępująca cyfryzacja przedsiębiorstw. Najwięcej według prognozy będzie wydawać w najbliższych latach branża finansowa, przemysł produkujący przedmioty użytkowe (np. auta, komputery, zabawki itd.) oraz administracja centralna. Te trzy sektory mają odpowiadać za ponad 30 proc. światowych wydatków na bezpieczeństwo w 2017 r.

Z kolei każda z trzech kolejnych branż, czyli produkcja surowców, usługi profesjonalne oraz telekomunikacja, przeznaczy w tym roku na cyberochronę ponad 5 mld dol. – prognozują analitycy. Przy czym największy średni roczny wzrost do 2020 r. jest spodziewany w telekomunikacji (+11,2 proc.). Następna w kolejności jest administracja (+10,2 proc.) oraz ochrona zdrowia (+9,8 proc.).

Klienci z sektora B2B będą zainteresowani przede wszystkim usługami związanymi z bezpieczeństwem, zwłaszcza zarządzaniem, integracją oraz doradztwem. Te trzy kategorie wygenerują łączne przychody na poziomie 31,2 mld dol.

48

CRN nr 4/2017

Kategorie, które generowały największe wydatki na bezpieczeństwo cyfrowe w 2016 r.

30,9% pozostałe

18,4% bezpieczeństwo sieciowe 17,2% usługi zarządzania bezpieczeństwem

8,9% konsulting

11,5% usługi integracji zabezpieczeń

13,1% ochrona punktów końcowych Źródło: IDC

w 2017 r., o 38 proc. większe niż w 2016 r. Natomiast numerem 1 pod względem obrotów będzie bezpieczeństwo sieciowe. Wartość sprzedaży sprzętu i oprogramowania w tym obszarze wyniesie w br. 15,2 mld dol.

W Europie wydatki mają rosnąć średnio o 8 proc. rocznie. Największy wzrost jest spodziewany w sektorze użyteczności publicznej (dostawcy prądu, gazu, wody), usług profesjonalnych oraz w ochronie zdrowia.

Rynek gamingowy VR w 2016 r. (udziały wartościowe)

Przemysł będzie inwestował Dzięki spadającym kosztom pamięci masowej i mocy obliczeniowej coraz mniejsze zakłady przemysłowe mogą sobie pozwolić na inwestycje w cyfryzację biznesu. W cenie będą aplikacje do analityki predykcyjnej oraz oprogramowanie, które dzięki przetwarzaniu informacji pomoże w znalezieniu nowych źródeł przychodów i wypracowaniu optymalnych modeli biznesowych.

Z myślą o zaspokojeniu potrzeb związanych z analizą danych i zarządzaniem procesami, firmy będą inwestować w IoT – w ramach przemysłowego Internetu rzeczy (IIoT) przybędzie w br. na świecie 13 mln nowych połączeń, co oznacza, że ich liczba wyniesie w sumie 53 mln. W kolejnych czterech latach średni roczny wzrost oceniono na 18 mln.

Około 25 proc. nowych połączeń IIoT w tym roku powstanie w sieciach bezprzewodowych. Zakłady będą zainteresowane przede wszystkim infrastrukturą komunikacyjną o niskim poborze mocy (LPWA) – w tym obszarze do 2021 r. przewidywany jest największy wzrost. Aplikacje przemysłowe wygenerują w br. 138 mln dol. przychodów dzięki połączeniom komórkowym i satelitarnym. Źródło: ABI Research

Jedna czwarta bez backupu Świadomość użytkowników dotycząca konieczności ochrony informacji wciąż jest niska – wynika z badania Acronisa przeprowadzonego w USA, Wielkiej Brytanii, Niemczech, Francji i Japonii.

Otóż jedna czwarta pytanych nie wykonuje żadnego typu kopii zapasowej. Ankietę rozesłano zarówno do przedsiębiorców, jak i konsumentów. Ponad jedna trzecia przyznała natomiast, że doświadczyła utraty danych. Z kolei ci, którzy regularnie robią backup, wskazali na bezpieczeństwo, łatwość obsługi oraz pojemność pamięci jako najważniejsze cechy rozwiązań do tworzeniu kopii zapasowych.

Większość (66 proc.) stwierdziła, że nigdy nie słyszała o ransomwarze, który należy do największych globalnych zagrożeń. Jest to złośliwe oprogramowanie szyfrujące dane na dysku i żądające okupu za zdjęcie blokady. Według FBI w 2016 r. straty związane z atakami ransomware wyniosły na świecie ponad 1 mld dol.

27,88% urządzenia mobilne

42,75% komputery PC

29,37% konsole Źródło: Technavio

VR w gamingu: rośnie, ale wolniej Przychody ze sprzedaży rozwiązań do wirtualnej rzeczywistości dla graczy będą w latach 2017–2021 rosły w średnim tempie (CAGR) 67 proc. rocznie – uważają analitycy Technavio. Skala wzrostu ma być więc niższa, niż zakładano w prognozie z ub.r. na lata 2016–2020 (84 proc. CAGR). Najszybciej powinni zwiększać wydatki na VR użytkownicy komputerów. Obroty generowane na sprzedaży sprzętu VR powiązanego z PC osiągną w 2021 r. globalnie wartość 14 mld dol. Także na rynku konsol wraz z pojawianiem się nowych gier wykorzystujących VR zakupy powinny rosnąć z roku na rok. Wyraźny trend wzrostowy jest przewidywany na rynku gier mobilnych, ponieważ niektórzy czołowi producenci integrują swoje gogle do VR ze smartfonami.

Z kolei w przypadku rozszerzonej rzeczywistości (Augmented Reality – AR), wykorzystującej obok elementów wirtualnych także te fizyczne, według Technavio przychody związane z grami pójdą w górę o 151 proc. w latach 2017–2021, zwłaszcza w segmencie mobilnym.

Źródło: Acronis

CRN nr 4/2017

49

Fot. © Sensay – Fotolia.com

Smart home: inteligentna obietnica

Dla VAR-ów inteligencja nowych rozwiązań jest mierzona tym, jak wiele nowych źródeł dochodu pomogą one stworzyć.

TOMASZ JANOŚ

M

imo że koncepcja inteligentnego domu znana jest od dawna, dopiero powszechny dostęp do szerokopasmowego Internetu, popularyzacja urządzeń mobilnych oraz spadek cen komponentów tworzących smart home przybliżyły urzeczywistnienie tej wizji. Z uwagi na potencjał rynku i perspektywy dużych przyszłych zysków w nową niszę zdecydowali się zainwestować najwięksi gracze, tacy jak: Apple, Google, Amazon czy Samsung.

W obszarze smart home mieści się wiele kategorii: automatyzacja, rozrywka, bezpieczeństwo, zarządzanie wykorzysta-

50

CRN nr 4/2017

niem energii, a nawet ochrona zdrowia.

Inteligentnych urządzeń jest na rynku coraz więcej, poszerza się też ich funkcjonalność. Do tej grupy zalicza się: telewizory i kamery sieciowe, wyłączniki oświetlenia, termostaty, zamki u drzwi, zawory odcinające wodę i gaz, liczniki mediów, urządzenia monitorujące kondycję ich użytkowników i in. Krótko mówiąc, setki nowych produktów kuszą klientów słowem „smart”. Rośnie też liczba firm zainteresowanych możliwością zrobienia biznesu na domowej inteligencji. W rezultacie resellerzy IT muszą liczyć się z konkurencją ze strony operatorów te-

lekomunikacyjnych, dostawców energii, sprzedawców elektroniki użytkowej, a także instalatorów elektrycznych.

Wobec smart home wielu VAR-ów przyjmuje dzisiaj postawę „pożyjemy, zobaczymy”. Bez względu bowiem na to, jak dużo informacyjnego szumu wokół nowych rozwiązań robią media i marketingowcy, jeśli chodzi o rozwój, segment ten wciąż znajduje się w fazie początkowej.

Idea inteligentnej lodówki, która za domowników zamawia produkty spożywcze przez Internet – mająca być w zamierzeniu nośna marketingowo – jakoś nie trafia do klientów.

UŻYTECZNOŚĆ I PROSTOTA NA PIERWSZYM MIEJSCU

Więcej inteligencji, więcej możliwości

Dlatego jedynym, dość oczywistym, sposobem na zdobycie klientów jest umiejętne pokazanie, że smart home to nie wystawa wymyślnych „zabawek” i aplikacji, ale system, który naprawdę ułatwia życie mieszkańcom danej nieruchomości. Zwykle najbardziej przekonuje ich wizja poprawy bezpieczeństwa i możliwość wykorzystania monitoringu z kamerami IP, zdalnego otwierania i zamykania drzwi, otrzymywania sygnałów alarmowych o awarii zasilania, wycieku gazu lub wody czy pojawieniu się dymu i ognia. Rośnie grupa tych, którzy chcą zarządzać zużyciem energii, np. za pomocą inteligentnych termostatów.

Chęć skorzystania z domowej automatyki wzrasta przy tym rzecz jasna proporcjonalnie do spadku cen urządzeń.

Głównym założeniem w przypadku smart home powinna być prostota użycia. Do konfiguracji elementów jego systemu nie potrzeba wyspecjalizowanej infrastruktury, gdy system wykorzystuje po prostu sieć Wi-Fi. – Urządzenia użyte do budowy inteligentnego domu, bazujące na komunikacji Wi-Fi, mogą działać niezależnie od siebie, dlatego potrafią być sprzedawane jako oddzielne produkty – podkreśla Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer w D-Linku.

domowych, ale także zwiększenie komfortu i bezpieczeństwa życia – tłumaczy Tomasz Skoczylas, dyrektor działu Smart Home, Security & Digital Signage w Actionie.

Z obserwacji przedstawicieli ABC Daty wynika, że smart home – choć wciąż jest bardzo młodą kategorią produktową w Polsce – powoli, ale systematycznie się rozwija. Ich zdaniem dynamika rozwoju opisywanego rynku w znacznej mierze zależy od cen tych rozwiązań. Mimo ich postępującego spadku urządzenia smart home wciąż pozostają dość drogie dla większości konsumentów.

DYSTRYBUTORZY MIERZĄ

POMIĘDZY SIECIĄ HANDLOWĄ

Specjaliści z Actionu szacują, że wartość rynku smart home w Polsce w zeszłym roku wyniosła ok. 100 mln zł. Jednocześnie przewidują, że w ciągu czterech najbliższych lat powinna wynieść 600–700 mln zł. Wskazują na to trendy obserwowane w krajach Europy Zachodniej.

Duży potencjał rozwoju jest oczywiście bardzo dobrą informacją dla uczestników tego rynku, ale dystrybutor ostrzega przed zagrożeniem wynikającym z szybkiego wzrostu, czyli ryzykiem upowszechnienia się rozwiązań o niskiej jakości.

– Stosunek Polaków do rozwiązań smart home jest pozytywny: zdecydowana większość deklaruje zainteresowanie inteligentnymi rozwiązaniami. Z ich wykorzystaniem wiążą nadzieję na obniżenie kosztów eksploatacji urządzeń i systemów

W przypadku rozwiązań w rodzaju HomeKit, gotowych do użytku niemal zaraz po wyjęciu z pudełka i współpracujących bezpośrednio z aplikacją w smartfonie, reseller ma ograniczone pole działania, konkurując z dużymi sieciami handlowymi. Nie oznacza to jednak, że jest z góry skazany na porażkę. Tym, co obok ceny mocno wpływa na dynamikę rozwoju rynku rozwiązań smart home w Polsce, jest bowiem brak wiedzy konsumentów na temat możliwości i funkcjonalności opisywanych rozwiązań. I właśnie z tego wynika przewaga wyspecjalizowanych resellerów nad dużymi sieciami handlowymi.

– Ponieważ konsumenci nie są jeszcze oswojeni z tą technologią, na tym etapie rozwoju rynku najważniejsza nie jest siła marketingowa ani ogromna liczba klientów

OPTYMIZM

Trudno o wyraźne rozgraniczenie rozwiązań typu smart home i smart building. Dlatego partnerzy chcący się specjalizować w sprzedaży, projektowaniu i instalowaniu „domowej inteligencji” mogą uwzględniać obsługę także projektów niezwiązanych z przestrzenią mieszkalną. Zdaniem specjalistów placówki publiczne, szkoły, przedszkola, a także obiekty sakralne to bardzo obiecująca nisza do zagospodarowania przez VAR-ów w kontekście technologii smart home. Użyty w nich system może zredukować koszty oświetlenia i ogrzewania. Klientów tego typu powinno przekonać to, że projekt, instalacja i utrzymanie rozwiązania stanowią w porównaniu z uzyskiwanymi oszczędnościami stosunkowo nieduży wydatek, który zwróci się w krótkim czasie.

Doświadczony VAR powinien stać się partnerem klienta, doradcą, który pomoże wybrać rozwiązanie najlepiej odpowiadające potrzebom klienta i zapewnić serwis, gdy dojdzie do awarii. Im więcej jest dostępnych na rynku inteligentnych urządzeń, tym większe możliwości oferowania unikalnych usług mają resellerzy.

A OPERATOREM

odwiedzających sklep, ale wiedza, doświadczenie i indywidualne podejście do klienta – twierdzi Agata Kozak-Piotrowska, Business Development Manager w ABC Dacie.

Podczas projektowania systemu smart home dla domu, jak również na etapie wyboru konkretnych rozwiązań z myślą o jego późniejszej budowie liczy się fachowe, zindywidualizowane doradztwo. Doświadczony VAR, mający za sobą określoną liczbę wykonanych projektów i wdrożeń, w przeciwieństwie do np. sprzedawców w sklepach, jest w stanie zaproponować rozwiązanie „szyte na miarę”, w pełni dostosowane do danego budynku, układu pomieszczeń i oczekiwań klienta.

– Co istotne, VAR łatwo może też stworzyć sieć wykwalifikowanych instalatorów, którzy będą montować i uruchamiać system już w domu klienta – tłumaczy Agata Kozak-Piotrowska.

Gdy chodzi o bardziej zaawansowane systemy smart home, VAR ma duże pole do popisu, oferując odpowiednią obsługę klienta nie tylko przy doborze sprzętu, ale też instalacji oraz serwisowaniu rozwiązań inteligentnego domu. Jego umiejętności będą miały znaczenie, bo wynikiem „wdrożenia”, które samo w sobie może okazać się dość skomplikowane, powinna być banalnie prosta obsługa inteligentnego domu przez jego użytkownika.

– Można powiedzieć, że dom jest tak inteligentny jak instalator, który go zaprojektował i zaprogramował. Bardzo wiele więc zależy od kompetencji, wyszkolenia i wiedzy instalatora – przekonuje Tomasz Skoczylas.

CRN nr 4/2017

51

Obok dużych sieci handlowych poważną konkurencją dla wyspecjalizowanych resellerów IT mogą być dostawcy usług telekomunikacyjnych. Badająca ten rynek firma Ovum odnotowuje obecnie 60 operatorów na świecie, którzy świadczą swoim abonentom różne usługi zaliczane do kategorii smart home. Także w Polsce telekomy oraz dystrybutorzy energii zastanawiają się nad wprowadzeniem rozwiązań inteligentnego domu do swojej oferty.

Niewątpliwie operatorzy w porównaniu z resellerami mają w ręku pewne atuty (takie chociażby, jak wyniesienie dużej części funkcjonalności smart home do chmury). Jednak coś, co z ich punktu widzenia przedstawiane jest jako istotna przewaga, czyli model abonamentowy, w przypadku smart home wcale nie musi trafiać do przekonania klientów. Owszem, są grupy użytkowników, dla których abonament to najlepsze rozwiązanie, ale klient masowy jest raczej niechętnie nastawiony do stałej miesięcznej opłaty.

PUNKTOWE ROZWIĄZANIA KONTRA PLATFORMY

Większość obecnych użytkowników „domowej inteligencji” ma zainstalowane jednopunktowe rozwiązanie, najczęściej termostat typu smart, kamery IP albo kontrolę oświetlenia. Dużą korzyścią byłaby ich integracja: przykładowo termostat mógłby wyłączać ogrzewanie po otrzymaniu sygnału z systemu alarmowego, że dom jest pusty. Ostatecznie w przyszłości smart home musi połączyć wiele inteligentnych urządzeń (będą ich dziesiątki) w taki sposób, że jego obsługę można będzie sprowadzić do jednego prostego, ale bardzo funkcjonalnego interfejsu użytkownika.

Już teraz dobrze byłoby, gdyby reseller koncentrował się na oferowaniu rozwią-

zania obejmującego wszystkie możliwe do zintegrowania technologie. Wtedy użytkownik mógłby wyciągnąć z systemu smart Home więcej korzyści, a VAR osiągałby odpowiednio większe dochody ze sprzedaży, projektowania, instalowania i serwisowania całego systemu. Jednak wczesna faza rozwoju rynku nie ułatwia tego zadania.

Co prawda, są dostawcy, którzy promują swoje platformy umożliwiające łączenie wielu różnego rodzaju urządzeń, lecz inni uważają, że zamykanie wszystkiego w jednym pakiecie to w obecnej sytuacji ograniczanie wyboru klientom. Być może mają rację ci, którzy twierdzą, że przy małej penetracji rynku trzeba poczekać, aż punktowe rozwiązania staną się na tyle popularne, że będzie można myśleć o łączeniu ich w jedną platformę.

Podstawą bezproblemowo działającego inteligentnego domu są systemy doskonale znane resellerowi IT, który będzie mógł zaoferować dostarczenie najbardziej odpowiednich rozwiązań dla danej instalacji.

Przede wszystkim trzeba zacząć w tym przypadku od sieci komputerowej. Typowa instalacja domowa to połączony z Internetem router, który zapewnia bezprzewodową komunikację. Nie ma problemu, gdy ma obsłużyć tylko kilka komputerów i urządzeń mobilnych. Gorzej, gdy o dostęp do sieci zaczynają konkurować ze sobą także urządzenia audio-wideo, konsole do gier, huby automatyki domowej, systemy ochrony i inne produkty z kategorii IoT. Wtedy klientowi nie pozostanie nic innego, jak zdać się na wiedzę i doświadczenie resellera, który dobierze właściwy zestaw technologii sieciowych – przewodowych i bezprzewodowych (zarówno Wi-Fi, jak i Bluetooth oraz Zigbee).

dyrektor działu Smart Home, Security & Digital Signage w Actionie

Producenci, resellerzy, operatorzy i dostawcy rozwiązań inteligentnego domu, aby sprostać wymaganiom klientów, muszą być zdecydowanie „smart”. Należy stawiać synergię biznesu i długofalową współpracę z klientami ponad chęć szybkiego zysku. Zrozumienie tego przełoży się na korzyści nie tylko dla użytkowników smart home, ale i pozostałych uczestników nowego, rosnącego rynku w Polsce.

CRN nr 4/2017

Artur Pollak, prezes APA Group Doczekaliśmy się obecnie z jednej strony gotowości technologicznej, a z drugiej – świadomości użytkowników, czyli dwóch warunków koniecznych do powodzenia w biznesie automatyzacji budynków. Aby zwiększyć wiedzę o możliwościach rozwiązań smart home, prowadzimy szeroko pojętą edukację – od studentów wyższych uczelni technicznych po samorządy. Już teraz w obszarze smart home powstają w Polsce znakomite rozwiązania systemowe i nawet, jeśli czasami odstajemy finansowo od liderów globalnego rynku, to pod względem technologicznym jesteśmy w światowej ekstraklasie.

INTELIGENTNA SPRZEDAŻ WIĄZANA

Tomasz Skoczylas

52

Zdaniem integratora

Kolejnym elementem oferty będzie zasilanie gwarantowane. W razie przerwy w dostawie energii zasilacze UPS zapewnią dalsze działanie systemom alarmowym i monitoringu, centralom sterującym, inteligentnym zamkom do drzwi i bramom wjazdowym. Ciągłego zasilania wymagają również systemy ogrzewania w domach: kotły c.o., kominki z płaszczem wodnym oraz systemy automatyki pieców, które są także bardzo czułe na wszelkie zakłócenia sieci energetycznej.

W związku z rozwojem rynku smart home wzrostu sprzedaży spodziewają się dostawcy serwerów NAS. Systemy pamięci masowej zwiększą „inteligencję” domu, nie tylko umożliwiając konsolidowanie, synchronizowanie i centralne zarządzanie plikami z multimediami, dokumentami i innymi danymi, do których dostęp mają inne urządzenia skomunikowane z siecią. NAS może być centralnym elementem systemów monitoringu oraz integrować się z systemami automatyki domowej. Ponieważ przez Internet serwer tworzy prywatną chmurę, dane będą dla użytkowników dostępne zdalnie, z dowolnego miejsca.

Ważna jest także kwestia zabezpieczeń.

Połączone z siecią inteligentne urządzenia zwiększają ryzyko ataku. To kolejny obszar, w którym reseller może wcielić się w rolę doradcy klienta.

Action Business Center:

kompleksowe portfolio smart home Czy próbowaliście kiedyś rozmawiać z fanem technologii smart home o jego hobby?

To bardzo inspirujące, bo idea inteligentnego domu nie ma granic i wciąga jak dobra powieść science fiction.

ADVERTORIAL

D

ostawcy rozwiązań smart home prześcigają się w podnoszeniu poziomu „IQ” swoich produktów. Oferty są różne. Jedne szyte na miarę klienta indywidualnego, dla którego istotna jest nie tylko cena, ale również możliwość samodzielnej konfiguracji systemu „smart”. Inne z kolei wymagają przy instalacji fachowego wsparcia technicznego. Potrzeba nie lada wysiłku całej rzeszy ekspertów, aby szybko i sprawnie spełnić wszystkie oczekiwania użytkowników.

Dlatego w zakresie inteligentnego domu warto postawić na dostawcę, który gwarantuje kompleksowe wsparcie.

W takiej właśnie roli stawia się Action.

W ramach swojego portfolio zebrał wiele rozwiązań różnych marek, składających się na kompleksową ofertę, której zadaniem jest sprostać wymaganiom szerokiego grona użytkowników. Specjaliści dystrybutora są na bieżąco z asortymentem producentów smart home, z którymi współpracują, co jest ważne, bo każdy z nich regularnie poszerza portfolio o nowe produkty.

– Mamy świadomość, że klient zainteresowany rozwiązaniami z zakresu inteligentnego domu ma już pewne wyobrażenie o ich możliwościach. Przykładowo na udostępnianych wizualizacjach oświetlenie potrafi się samo włączyć i wyłączyć, sama zaczyna grać ulubiona muzyka domowników, nawet ekspres sam „wie”, kiedy zaparzyć kawę.

Smart home to styl życia i jeśli mamy przekonać do niego resellerów, musimy pokazać im myślenie jego kategoriami. Dlatego cały czas rozbudowujemy ten dział, współpracując z takimi producentami jak D-Link czy FIBARO – podkreśla Tomasz Skoczy-

las, dyrektor działu Smart Home, Security i Digital Signage w Actionie.

SMART HOME W TECHNOLOGII PLUG&PLAY Jednym z liderów technologii smart home zaprojektowanej z myślą o osobach, które na własną rękę chcą zacząć przygodę z inteligentnym domem, jest D-Link.

– Zaletą rozwiązań tej firmy jest łatwość kompletowania i rozbudowy przez zwykłego użytkownika. Reseller mający w ofercie te produkty nie musi martwić się o zapewnienie klientom wsparcia technicznego.

Wystarczy, że przyszły użytkownik kupi niezbędne elementy, zainstaluje darmową aplikację i skonfiguruje ją w trzech krokach – tłumaczy Krzysztof Bonisławski, Product Manager u dystrybutora z Zamienia.

Instalacja rozwiązań D-Link zapewnia użytkownikom przede wszystkim poczucie bezpieczeństwa i możliwość oszczędzania energii. Dlatego warto ją polecać osobom, które oprócz prostoty instalacji bardzo cenią sobie te dwa aspekty.

INTELIGENTNIE I KOMFORTOWO Klienci, którzy dzięki instalacji smart home chcą przede wszystkim żyć komfortowo, sięgają po rozwiązania oferowane przez

znaną w USA i Europie markę FIBARO. Prócz dużej wygody dodatkowym atutem tych rozwiązań jest możliwość rozbudowy systemu o urządzenia innych producentów, np. QNAP-a.

– Zwykle w montażu systemu FIBARO uczestniczą instalatorzy, którzy pomagają zaprojektować większy system i zintegrować go np. z alarmem Santel czy rekuperatorem. FIBARO oferuje również produkty Plug & Play, które użytkownik może zainstalować i skonfigurować samodzielnie – mówi Przemysław Tokarski, Product Manager w Actionie.

Fibar Group i Action współpracują ze sobą od 2013 r. Producent bardzo ceni sobie to partnerstwo, bo dzięki niemu jego produkty docierają do konsumentów poprzez inne kanały dystrybucyjne niż dotychczasowe.

– Za pośrednictwem Actionu produkty FIBARO trafiają do wielu firm instalatorskich, sklepów online, sklepów sieciowych z elektroniką, marketów budowlanych DIY i firm telekomunikacyjnych – podkreśla Sebastian Lisowski, kierownik sprzedaży Fibar Group na Polskę.

Więcej informacji: KRZYSZTOF BONISŁAWSKI, PRODUCT MANAGER D-LINK, TEL. 602 188 546, KRZYSZTOF.BONISLAWSKI@ACTION.PL PRZEMYSŁAW TOKARSKI, PRODUCT MANAGER FIBARO, TEL. 508 143 518, PRZEMYSLAW.TOKARSKI@ACTION.PL CRN nr 4/2017

53

Fot. © Daniel Krasoń – Fotolia.com

Bliski kres dysków twardych

Dyski twarde mają ponad 60 lat i w dziedzinie mechaniki precyzyjnej stanowią dziś prawdziwe dzieło sztuki. Ale wszystko wskazuje na to, że nadchodzi ostatnia dekada ich funkcjonowania na rynku i finalnie podzielą los dyskietek. Do ich naturalnej śmierci przyczynią się oczywiście pamięci flash, lecz – co ciekawe – wcale nie w postaci coraz popularniejszych dziś dysków SSD. KRZYSZTOF JAKUBIK

K

lasyczne dyski twarde wciąż mają zalety – i to bardzo ważne z perspektywy wielu użytkowników. Są obecnie najtańszym nośnikiem o dużej pojemności i krótkim czasie dostępu do danych. Wprawdzie w dużych środowiskach, gdzie trzeba przechowywać kilkaset terabajtów lub petabajty danych, taśmy okazują się tańsze w zakupie i eksploatacji, ale

54

CRN nr 4/2017

korzystanie z nich jest znacznie mniej wygodne, zaś dostęp do konkretnych danych może w skrajnych przypadkach trwać nawet kilka godzin. A jednak rynek dysków twardych się kurczy, zaś ich producenci odnotowują coraz mniejsze obroty.

Niełatwą sytuację na rynku dysków twardych odzwierciedla też liczba ich dostawców. Od pięciu lat jest ich tylko trzech

– Seagate, Toshiba i WD – podczas gdy w całej historii IT działało ich ponad 200.

W minionej dekadzie byliśmy świadkami kilku spektakularnych przejęć: Seagate kupił Maxtora (2006) i dział HDD Samsunga (2011), WD i Toshiba „podzielili się” odpowiednio 2,5- oraz 3,5-calowymi dyskami HGST (2011), zaś sama Toshiba przejęła cały biznes HDD od Fujitsu (2009).

Według analityków stworzenie triopolu na rynku, w wyniku tak dużej konsolidacji, było w zasadzie założeniem sobie pętli na szyję przez producentów dysków twardych. Spadła motywacja do zaciekłej walki na innowacje, a wszyscy trzej dostawcy skupili się raczej na optymalizacji kosztów produkcji. Wskutek takiego podejścia obecnie przynajmniej raz na pół roku słyszymy o zamknięciu dużej fabryki, w której montowane są dyski lub produkowane ich podzespoły (silniki, talerze, głowice). Pierwszym gwoździem do trumny okazała się duża powódź w Tajlandii w 2011 r., w wyniku której zamknięte zostały fabryki WD i Toshiby, zaś eksport HDD spadł o ponad 50 proc. Nic dziwnego, skoro Tajlandia była drugim po Chinach największym producentem dysków twardych. Na taką sytuację producenci SSD tylko czekali…

NADZIEJA W HYBRYDACH? Co do tego, że wśród użytkowników istnieje zapotrzebowanie na nośniki o wydajności plasującej się pomiędzy szybkością działania pamięci DRAM i zwykłych dysków, nie ma wątpliwości. Ale to oczekiwanie konfrontowane jest z rynkowymi realiami. Te zaś są bezlitosne – według różnych analiz około 80 proc. dostaw kości pamięci NAND „konsumowanych” jest przez producentów smartfonów. Popyt na pamięć flash na razie zdecydowanie przewyższa podaż, rosną więc jej ceny, czasem do absurdalnych rozmiarów. Dlatego coraz większym zainteresowaniem cieszą się rozwiązania kompromisowe, zdobywające rynek od 2010 r.

Powstałe wówczas hybrydowe dyski twarde, czyli Solid State Hybrid Drive – SSHD, wyposażono w pamięć SSD (urządzenia z wcześniejszych generacji w 4 GB, obecnie produkowane – najczęściej w 8 GB), która stanowi cache odczytu. Specjalny algorytm w firmware dysku twardego analizuje częstotliwość odczytywania danego pliku i jeśli przekroczony zostanie wyznaczony poziom (liczba odczytów w określonym czasie), kopiuje dany plik lub jego fragmenty na pamięć flash, zapewniając tym samym jego szyb-

TRZĘSIENIE ZIEMI

szy odczyt i skrócenie o kilka rzędów wielkości czasu dostępu. W praktyce oznacza to znacznie szybsze, zbliżone do wydajności SSD, ładowanie się do pamięci systemu operacyjnego i aplikacji.

– Przewidujemy, że dyski hybrydowe będą bardzo popularne wśród zaawansowanych użytkowników komputerów i graczy przez przynajmniej pięć najbliższych lat – mówi Marcin Kaczor, Senior Sales Representative w Seagate. – Z punktu widzenia konsumentów dysponujących ograniczonym budżetem to jedyna szansa, aby mieć nośnik o wydajności zbliżonej do SSD za cenę tylko niewiele większą od zwykłego dysku.

Decydując się na dysk SSHD, warto pamiętać, że im większa jego pojemność, tym gorszy może być efektywny wzrost wydajności. Procesor w kontrolerze dysku wykonuje mrówczą pracę, analizując częstotliwość odczytu danych z każdego sektora na dysku – im więcej tych sektorów ma do przeanalizowania, tym wolniej będzie to robił. Dlatego pojemności napędów SSHD dalekie są od obecnych rekordów HDD, sięgających nawet 12 TB. Toshiba ma w ofercie starszą generację dysków SSHD (z 4 GB pamięci flash) o średnicy 2,5 cala i maksymalnej pojemności 1 TB. WD oferuje dwa modele z rodziny Blue SSHD o pojemności 1 TB (2,5 cala) i 4 TB (3,5 cala). Najbogatszą ofertę ma Seagate, bo składa się na nią pięć modeli z nowej rodziny FireCuda: dwa 3,5-calowe (1 i 2 TB) oraz trzy 2,5-calowe (500 GB, 1 i 2 TB).

U PRODUCENTÓW

HDD

Producenci dysków twardych nie zasypiają gruszek w popiele i także interesują się nośnikami wyposażonymi wyłącznie w pamięć flash. Ich działania przypominają jednak dobry thriller, w którym sporo jest zwrotów akcji. Z najbardziej czytelną sytuacją mamy do czynienia w przypadku firmy WD, która w ubiegłym roku zakończyła proces przejęcia SanDiska za rekordową i zaskakującą dla analityków oraz akcjonariuszy kwotę 19 mld dol. Dzięki temu ma obecnie w portfolio całą paletę produktów związanych z pamięciami flash.

Drugim bardzo ważnym graczem jest Toshiba, jeden z największych producentów kości pamięci flash – to stawia firmę w trochę uprzywilejowanej pozycji wobec konkurentów. Tyle że w związku z niemałymi kłopotami finansowymi japońskiego producenta, w jakie popadł rok temu, 30 marca br. jego akcjonariusze zdecydowali o wystawieniu na sprzedaż za minimum 9 mld dol. całego biznesu związanego z produkcją półprzewodników, w tym kości pamięci.

Jego kupnem zainteresowanych jest podobno nawet 10 firm (w tym tak ważni gracze jak Micron, SK Hynix czy WD, który ma wspólną z Toshibą fabrykę w Japonii) – w wyniku licytacji między nimi Toshiba spodziewa się uzyskać nawet 18 mld dol. przychodu. Według ostatnich doniesień mediów licytację ma zamiar wygrać tajwańska firma Hon Hai Precision Industry (znana pod marką Foxconn), która

Maksymalne pojemności nośników HDD i SSD (TB) 140 122,88

120 100

91,16

80 60 40 20

30,72 10

0

3,84

2015

HDD

10

15,36

2016

SSD

16

2017

16

2018

20

2019 Źródło: CRN Polska

CRN nr 4/2017

55

zaoferowała aż... 27 mld dol. Transakcja będzie oznaczała jednak spory krok w tył i praktycznie wyeliminuje Toshibę z walki o miejsce na rynku pamięci masowych w przyszłości.

Na placu boju pozostaje Seagate, którego oferta konsumencka ogranicza się tylko do zwykłych i hybrydowych napędów SSHD, ale w portfolio ma kilka modeli dysków SSD klasy enterprise z interfejsami SATA, SAS, NVMe oraz PCIe. Branża czeka na zdecydowany ruch producenta – być może podobny do tego, który wykonał WD. Pierwsze plotki mówiły o tym, że to właśnie Seagate okaże się czarnym koniem w wyścigu po dział pamięci Toshiby, ale w obliczu oferty złożonej przez Hon Hai wydaje się to raczej bardzo mało prawdopodobne.

SSD: PRODUKT PRZEJŚCIOWY Wszystko wskazuje na to, że dyski SSD stanowią tylko przejściowy etap w dziedzinie przechowywania danych i z pewnością nie zagrzeją miejsca tak długo, jak udało się to dyskom twardym (pierwszy powstał w 1956 r.). I raczej niewiele pomoże tu zmiana interfejsów z dotychczas znanych na nowocześniejsze czy wymyślenie możliwości przechowywania większej liczby bitów w jednej komórce pamięci. Obserwatorzy branży zgodnie podkreślają, że dyski SSD są po prostu zbyt wolne.

Już dziś producenci macierzy dyskowych twierdzą, że kontroler w SSD i interfejs zapewniający łączność z magistralą stały się wąskim gardłem. Dlatego nie ustają w poszukiwaniach świętego Graala, który zaspokoi potrzeby wszystkich. Widać już pewne sukcesy, ale ten proces twórczy wprowadził też trochę bałaganu, z którego ogarnięciem – jak przyznają sami użytkownicy – czasem trudno sobie poradzić.

Jednym z podstawowych wyzwań związanych z pamięciami flash była mała pojemność wprowadzonych na rynek wykorzystujących je nośników oraz większa o kilka rzędów wielkości cena za gigabajt przestrzeni. Dlatego po nieprodukowanych już pamięciach SLC ( jeden bit na komórkę) dużą popularność zyskały kości MLC (dwa bity na komórkę), dostępne w wariantach różniących się przede wszystkim trwałością.

56

CRN nr 4/2017

Dziś do oferty producentów nośników SSD trafiają pamięci TLC (trzy bity na komórkę), i to w wersji trójwymiarowej (ta jest dostępna też dla kości MLC), gdzie poszczególne warstwy nałożone są na siebie – producenci przyrównują tę konstrukcję do budowy wieżowców. Ponieważ osiągnięto kres możliwej do uzyskania dziś minimalizacji układów półprzewodnikowych, był to jedyny sposób na zwiększenie pojemności i obniżenie kosztu za gigabajt przy utrzymaniu rozmiarów kości. Wiadomo już też, że inżynierowie zastanawiają się nad możliwością umieszczenia czterech bitów w jednej komórce (QLC). Dzięki temu za parę lat w jednym dysku możliwe stanie się zapewnienie ponad 100 TB przestrzeni. Natomiast w zwykłych dyskach twardych osiągnięcie 20 TB będzie prawdziwym wyzwaniem.

Ale aktualnie nawet wprowadzenie na rynek nośników z trójwymiarowymi kośćmi flash stanowi niemały problem.

– Co prawda chipy 3D TLC NAND są obecne już od pewnego czasu, ale my nadal jesteśmy na etapie ich testowania – mówi Paweł Śmigielski, dyrektor regionalny Kingston Technology na Polskę i Europę Środkowo-Wschodnią. – Z naszych badań wynika, że ich jakość nie jest jeszcze satysfakcjonująca. Prawdopodobnie dopiero w trzecim kwartale tego roku nasi kluczowi dostawcy będą w stanie zapewnić naprawdę niezawodne kości pamięci w hurtowych ilościach, dzięki czemu będziemy mogli wprowadzić te produkty na rynek.

Kolejnym wyzwaniem, obok pojemności, jest czas transferu danych i dostępu do nich. Interfejsy SATA (także w postaci

modułów M.2) oraz stosowany w serwerach i macierzach dyskowych SAS są zbyt wolne, aby zaspokoić potrzeby obecnych i przyszłych układów elektronicznych pod względem wydajności. Także oprogramowanie kontrolera dysku jest nieprzystosowane do przetwarzania tak dużych ilości przesyłanych danych. Dlatego powstał przeznaczony na razie głównie dla serwerów standard NVMe (NVM Express), w którym udało się wyeliminować negatywny wpływ na wydajność cech dysków twardych z interfejsami SATA i SAS. Kości flash w dyskach NVMe podłączane są bezpośrednio do magistrali, a ich kontrolery są przystosowywane do różnych wyzwań związanych z transmisją danych.

Ważne jest, że fundamenty, na których powstał standard NVMe, umożliwiają ciągły jego rozwój. Sam standard jest już też powszechnie akceptowany – sterowniki do obsługi tego typu nośników są w większości systemów operacyjnych. Powoli producenci prezentują też pierwsze dyski, chociaż analitycy ostrzegają jeszcze przed ich kupowaniem. Standard NVMe jest cały czas rozwijany – pod koniec ubiegłego roku przedstawiono jego wersję 1.3, w której dopiero pojawiła się obsługa wirtualizacji, auto-testy urządzenia, partycje bootujące itp. Zdaniem ekspertów urządzeniami, które będą gwarantowały stabilną pracę, należy się zainteresować raczej pod koniec bieżącego roku.

PRZYSZŁOŚĆ W NVDIMM-ACH Obok dysków NVMe rozwiązaniem następnej generacji mają być tzw. trwałe

Opóźnienie w dyskach twardych i SSD Opóźnienie (μs) 10 000 100

Pamięci SSD NAND zapewniają stukrotną redukcję opóźnienia wobec dysków twardych

175 150 125

NVMe obniża opóźnienie o 20 μs

100 75

Dyski NVM następnej generacji zapewnią odczyt plików 4 kB z opóźnieniem poniżej 10 μs

50 25 0

HDD +SAS/SATA

Dysk

SSD NAND +SAS/SATA

SSD NAND +NVMe

Kontroler

SSD Next Gen NVM + NVMe

Oprogramowanie

Źródło: Intel

Czas dostępu do różnych rodzajów nośników informacji

Procesor Cache

Pamięć DIMM

Nowy rodzaj pamięci z zapisem trwałym

SSD

HDD

SRAM

NAND

DRAM

NAND

Zapis magnetyczny

100

101

102

103

104

105

106

Czas dostępu (ns)

– ich producenci obecnie składają odpowiednią dokumentację do organizacji standaryzacyjnych. Zapewniają one mapowanie przez system operacyjny zarówno kości flash, jak i DRAM, pojemność podobną jak w układach NVDIMM-F, a czas dostępu na poziomie kilkuset nanosekund – dłuższy niż w kościach NVDIMM-N, lecz gwarantujący o wiele większą wydajność komputera niż w przypadku obecnie stosowanego i uznanego za szybki modelu: pamięć RAM plus dysk SSD.

Źródło: SNIA SSSI

TRUDNE ODZYSKIWANIE I… pamięci (persistent memory). Działająca przy SNIA (Storage Networking Industry Association) grupa robocza Solid State Storage (SSSI) oraz organizacja JEDEC, projektująca otwarte standardy w branży elektronicznej, rozpoczęły promowanie pamięci NVDIMM, które wyglądem przypominają zwykłe DIMM-y, ale utrzymują zapisane w nich dane po odłączeniu zasilania (na modułach pamięci zainstalowane są kości DRAM i flash). W kontekście wydajności wypełnią one lukę pomiędzy szybkością zapisu danych w zwykłych pamięciach a tą zapewnianą przez dyski SSD (szczegóły na schemacie powyżej).

Wprowadzenie do systemów IT tego typu rozwiązania przynosi wiele korzyści.

Podstawową jest wydajność – to w pamięci NVDIMM będą przechowywane najczęściej odczytywane dane, plik wymiany danych (który obecnie najczęściej ląduje na dysku SSD lub HDD) oraz np. rekordy baz danych wymagające szybkiego przetworzenia. Dzięki temu, że opisywane pamięci będą podłączone do magistrali komputera bezpośrednio (tak jak procesor), a nie poprzez różnego typu interfejsy, efektywna szybkość działania komputera czy serwera wzrośnie o kilka rzędów wielkości. To zaś przełoży się na nowe możliwości wykorzystania rozwiązań IT, np. do analizy dużych ilości danych w czasie rzeczywistym (Big Data), co poskutkuje szybszym podejmowaniem lepszych decyzji biznesowych.

Dostępne są już pamięci w zaakceptowanym już standardzie NVDIMM-N, jednak stanowią one tylko rozwiązanie przejściowe, bowiem nie rozwiązują wszystkich problemów. W systemie

operacyjnym nadal mapowana jest tylko pamięć DRAM (flash funkcjonuje jako nośnik dodatkowy), pojedynczy moduł wciąż może mieć tylko kilkadziesiąt gigabajtów pojemności, a oprócz tego potrzebne jest dodatkowe źródło energii chroniące przed utratą danych w przypadku niekontrolowanego wyłączenia komputera. Utrzymany zostaje natomiast charakterystyczny dla pamięci DRAM krótki czas dostępu (rzędu kilkudziesięciu nanosekund).

Niektórzy producenci serwerów zaprezentowali też moduły określane jako NVDIMM-F (nie jest to jednak oficjalny standard i nie wiadomo, czy się nim stanie), w których to pamięć flash jest mapowana w systemie. Ich główną zaletą okazuje się brak konieczności podtrzymania bateryjnego i duża pojemność modułów pamięci (nawet kilka terabajtów), natomiast wadą – czas dostępu rzędu kilkudziesięciu mikrosekund.

Finalnie prawdopodobnie przyjmą się moduły w standardzie NVDIMM-P

KASOWANIE

Gdy mowa o nośnikach bazujących na technologii flash, tematem pobocznym, ale równie ważnym jak wydajność, są kwestie związane z odzyskiwaniem i trwałym kasowaniem danych. Laboratoria zajmujące się profesjonalnie tą dziedziną nie mają niestety najlepszych wiadomości. Ze względu na to, że w celu zapewnienia trwałości dysków SSD zastosowano w nich skomplikowane oprogramowanie zarządzające rozpraszaniem danych w różnych komórkach pamięci i dbające o zagwarantowanie ich odczytu, proces odzyskiwania informacji w przypadku awarii urządzenia staje się znacznie bardziej skomplikowany, czasochłonny, a przez to droższy. Nawet gdy uszkodzona jest tylko logiczna warstwa nośnika, próba odzyskiwania danych przypomina szukanie igły w stogu siana. Gdy zaś nośnik uszkodzony jest fizycznie – operacja ta staje się praktycznie nieopłacalna.

Michał Orłowski szef polskiego przedstawicielstwa Adata Technology

Miniony rok był przełomowy dla SSD w Polsce. Przede wszystkim prawdopodobnie przekroczyliśmy magiczną barierę miliona sprzedanych urządzeń. Trudno jednak oszacować, jak będzie wyglądał rynek w najbliższym czasie. Bardzo ograniczona dostępność kości pamięci oraz ogromny popyt ze strony dostawców rozwiązań profesjonalnych i smartfonów sprawiły, że ceny poszybowały do poziomu, jaki jest w dużej mierze nieakceptowalny przez użytkowników końcowych.

Z pewnością spadnie – i to już zauważamy – średnia pojemność kupowanych dysków. Do łask wróciły nieco zapomniane urządzenia o pojemności 128 GB, które dzisiaj sprzedajemy drożej niż do niedawna dwukrotnie pojemniejsze dyski SSD.

CRN nr 4/2017

57

Do laboratoriów trafiają najczęściej dyski SSD klasy konsumenckiej (pendrive’y rzadziej, ponieważ wykorzystywane są do przenoszenia, a nie przechowywania danych). Są one bardziej podatne na uszkodzenia niż rozwiązania profesjonalne. Mają mniej zapasowej przestrzeni do zastąpienia uszkodzonych komórek pamięci, czasem odmawiają pracy bez jakichkolwiek wcześniejszych sygnałów ostrzegawczych, a – co charakterystyczne dla ich użytkowników – zapisane na nich dane rzadko są backupowane. Tym bardziej że producenci zapewniają o ich większej niezawodności niż w przypadku dysków twardych, co nie zawsze jest zgodne z prawdą.

– Z roku na rok obserwujemy coraz większe zapotrzebowanie na usługi odzyskiwania danych z dysków SSD – mówi Adam Kostecki, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Kroll Ontrack. – Nasze ogólnoświatowe doświadczenia mówią o 100-proc. wzroście takich zleceń każdego roku. Oczywiście stanowi to wyzwanie, bo wiąże się z koniecznością opracowania skutecznych metod i narzędzi, ale traktujemy to po prostu jako kolejny etap rozwoju biznesu odzyskiwania danych, który ulega ciągłym zmianom. Podobny przykład może stanowić odzyskiwanie danych z urządzeń mobilnych.

Sytuację utrudnia to, że obecnie na rynku działa znacznie więcej producentów

Paweł Śmigielski dyrektor regionalny na Polskę i Europę Środkowo-Wschodnią, Kingston Technology

Przyszłość dysków twardych wydaje się przesądzona. Pozostaną w użyciu tylko tam, gdzie znaczenie ma koszt przechowywania dużych ilości danych, a nie wydajność – głównie w takich zastosowaniach jak backup czy archiwizacja. Wszyscy producenci pamięci flash dążą obecnie do zwiększenia wydajności i pojemności, ale też nie ustają w próbach obniżenia cen. Szybkie pojawianie się nowych standardów spowoduje, że za kilka lat zwykli konsumenci raczej zapomną, czym był dysk twardy.

nośników bazujących na technologii flash niż dysków twardych. Z dostawcami tych drugich laboratoria odzyskiwania danych od lat są w stałym kontakcie i uzyskują wiedzę potrzebną do zwiększenia prawdopodobieństwa odzyskania danych.

W przypadku nośników flash jest o wiele trudniej, gdyż ta technologia zapisu jest cały czas rozwijana i każda generacja różni się wbudowanym oprogramowaniem.

Wylutowywanie kości pamięci praktycznie nie wchodzi w grę, podczas gdy talerze z uszkodzonego dysku relatywnie wyjmowane są dość często. Producenci stosują różne sposoby adresowania komórek, szyfrowania danych itp. Dlatego w przypadku ważnych danych przechowywanych na nośnikach flash jeszcze ważniejsza okazuje się ich replikacja i backup, bo odzyskanie może trwać znacznie dłużej i być droższe – o ile w ogóle będzie możliwe.

Syndrom dyskietki W ubiegłej dekadzie byliśmy świadkami zastąpienia archaicznego standardu IDE trzema wersjami standardu Serial ATA w dyskach twardych dla desktopów i notebooków – SATA 1.0 (1,5 Gb/s) w 2003 r., SATA 2.0 (3 Gb/s) w 2004 r. i SATA 3.0 (6 Gb/s) w 2008 r. W ciągu ostatnich paru lat wprowadzano drobne modyfikacje w wersji 3.0 (czego efektem było wypuszczenie podwersji 3.1, 3.2 i 3.3), ale wiadomo już, że czwartej generacji standardu SATA raczej się nie doczekamy. W przypadku dysków twardych osiągnięto już praktycznie granicę szybkości, gdy mowa o fizycznych możliwościach transferu danych i uzyskiwania czasu dostępu do nich. Z kolei dla pamięci flash inżynierowie przewidzieli inne rozwiązania, które umożliwią uniknięcie wąskiego gardła, jakim jest kontroler.

Nie ulega wątpliwości, że przy rosnącej wydajności procesorów i przepustowości magistrali potrzebne są szybsze pamięci masowe – wszystko wskazuje na to, że te będą tworzone z wykorzystaniem kości NAND, z których powstają pamięci flash. Dni dysków twardych wydają się zatem policzone, ale czy kres ich produkcji szybko nastąpi? Rychłą śmierć dyskietek zapowiadano już w 2000 r., tymczasem Sony zaprzestało ich produkcji dopiero w 2011 r.

O „nieśmiertelności” tej technologii może świadczyć też ujawniony w ubiegłym roku fakt, że niektóre jednostki amerykańskiego Departamentu Obrony, odpowiedzialne m.in. za broń nuklearną, nadal korzystają z… 8-calowych dyskietek wyprodukowanych w latach 70.

58

CRN nr 4/2017

Kolejnych problemów nastręcza skuteczne kasowanie danych – dotyczy to szczególnie przedsiębiorstw, które do takiej procedury są zobowiązane prawnie.

W przypadku dysków twardych wystarczy kilkukrotne nadpisanie wybranych sektorów losowymi danymi, aby praktycznie uniemożliwić lub uczynić nieopłacalnym odzyskanie informacji. Natomiast jeśli chodzi o dyski SSD, taka operacja okazuje się bezsensowna, ponieważ z poziomu systemu operacyjnego nie ma możliwości wybrania konkretnej fizycznej komórki do nadpisania – za jej wybór odpowiada firmware nośnika, dbając o to, aby nie została ona zapisywana zbyt często, co może wpłynąć na jej trwałość. Dlatego oprogramowanie do kasowania danych poprzez ich nadpisanie w przypadku takich nośników jest zupełnie bezużyteczne.

Mimo że odzyskanie danych z nośników flash okazuje się znacznie trudniejsze, to jednak nie jest niemożliwe. Dlatego firmy zobowiązane prawnie do ochrony danych muszą decydować się na fizyczne zniszczenie nośnika przed jego utylizacją. Alternatywą prawdopodobnie wkrótce stanie się funkcja skutecznego kasowania bloków danych, którą producenci planują wbudowywać w firmware nośników. Pozwoli to np. na odsprzedaż używanego dysku, aczkolwiek w przypadku SSD kupowanie takich produktów jest wysoce niewskazane.

Producenci wskazują też metodę alternatywną: gdy dane na nośniku są szyfrowane, wystarczy skuteczne i trwałe skasowanie klucza szyfrującego. Oczywiście to będzie rozwiązanie, które zapewni brak możliwości odzyskania danych w ciągu najbliższych lat. Nie wiadomo jednak, jak dużą mocą będą dysponowały komputery w przyszłości i czy nie będą w stanie z łatwością takiego klucza złamać.

ADVERTORIAL

ADATA:

niezbędnik biznesmena Urządzenia wykorzystywane w biznesie, oprócz zapewniania najlepszych parametrów, muszą także charakteryzować się wysoką jakością wykonania oraz niezawodnością.

A

DATA ma w portfolio produkty przeznaczone zarówno dla użytkowników mobilnych, jak i tych, dla których ważna jest niezawodność sprzętu oraz bezpieczeństwo przechowywanych danych. W ofercie producenta znajdują się m.in. wewnętrzne dyski SSD, zewnętrzne nośniki talerzowe i półprzewodnikowe, powerbanki i akcesoria do smartfonów.

WYDAJNOŚĆ PRZEDE WSZYSTKIM W segmencie biznesowym wewnętrzne dyski SSD są przeznaczone głównie do zastosowań wymagających bardzo wysokiej wydajności oraz dużej dostępności. Wynika to z niższej awaryjności i mniejszego poboru energii niż w przypadku dysków HDD. Napędy półprzewodnikowe nie nagrzewają się, zatem nie wymagają chłodzenia. Są też bardziej odporne na uszkodzenia mechaniczne oraz znacznie szybsze od modeli talerzowych. SSD jest obecnie standardem w nowych laptopach i komputerach stacjonarnych. Warto także zauważyć

Michał Kasprzak Regional Sales Manager ADATA w Polsce

Po wymianie dysku w laptopie okazuje się, że wydłużeniu uległ czas pracy na baterii, aplikacje działają kilka razy szybciej, a komputer pracuje ciszej i mniej się nagrzewa. To wszystko można mieć za 300 zł, co w porównaniu z ceną nowego komputera zapewniającego taką samą poprawę parametrów stanowi bardzo niski koszt.

szybko rosnący trend polegający na wymianie dysków HDD na SSD, co zapewnia podniesienie wydajności komputerów bez ponoszenia wysokich kosztów. Sztandarowym produktem z tej kategorii jest dysk ADATA SU800 – półprzewodnikowy nośnik wyposażony w trwałe kości pamięci 3D NAND, szybki kontroler oraz złącze SATA III. Jest dostępny w wersjach o pojemności od 128 GB do 1 TB, dlatego można go wykorzystać w różnych konfiguracjach i zastosowaniach.

TRANSPORT I MAGAZYNOWANIE DANYCH

Zewnętrzne nośniki danych służą głównie do przechowywania kopii bezpieczeństwa, przenoszenia dużych ilości informacji oraz do stosowania w serwerach plików. Podobnie jak w przypadku wewnętrznych nośników, przenośne dyski muszą oferować wysoką wydajność, jednak ważniejszą kwestią jest odporność na uszkodzenia mechaniczne.

Szeroka oferta dostępnych na rynku modeli nie ułatwia użytkownikowi wyboru nośnika odpowiadającego jego potrzebom. Do magazynowania dużej ilości danych idealnie nadaje się talerzowy dysk ADATA HC660, który ma wysoką wydajność i zapewnia optymalny stosunek ceny do pojemności. Z kolei dla osób szukających najwyższej wydajności właściwym wyborem będzie półprzewodnikowy nośnik ADATA SE730 z portem USB typu C, który jest także odporny na upadki oraz działanie wody i kurzu.

ENERGIA POZA BIUREM Powerbanki stały się w ostatnich latach bardzo popularnymi akcesoriami, wykorzystywanymi przez właścicieli smart-

SE730

SU800

fonów i tabletów. Są one szczególnie użyteczne podczas spotkań, konferencji, szkoleń – dzięki nim można podładować telefon lub tablet oraz wygodnie pracować podczas podróży służbowych. Szczególną uwagę warto zwrócić na dwa najnowsze powerbanki firmy ADATA: modele X7000 oraz A10050QC. Pierwszy z nich, najsmuklejszy w swojej klasie, jest wyposażony w wydajne ogniwa litowo-polimerowe o pojemności 7000 mAh. Drugi zapewnia szybkie ładowanie, dzięki czemu doładuje kompatybilne urządzenie od zera do 80 proc. w zaledwie 30 minut. Oba wystarczą do kilkukrotnego naładowania smartfona w awaryjnej sytuacji.

AKCESORIA MOBILNE Bezpieczne przenoszenie dużej ilości danych pomiędzy różnymi urządzeniami jest wyzwaniem. Nie zawsze można skorzystać z poczty elektronicznej, a w przypadku poufnych danych – także z chmury.

Najrozsądniejsze wydaje się wykorzystanie przenośnych dysków lub pamięci flash, ale gdy w grę wchodzi przenoszenie danych pomiędzy laptopem a smartfonem z systemem Android lub tabletem z iOS-em, można napotkać pewne trudności. ADATA w swojej ofercie ma produkty stanowiące rozwiązanie tego problemu.

Są to hybrydowe pendrive’y ze złączami USB 3.1 oraz Lightning i USB typu C – modele AI920 oraz UC350, które są przeznaczone do urządzeń mobilnych.

CRN nr 4/2017

59

ADVERTORIAL

Hybrydowe dyski – wydajność SSD za cenę HDD O tym, że dyski SSD zastąpią HDD, w branży IT mówi się od niemal dekady.

Jednak wciąż znaczne różnice w ich cenie powodują, że użytkownicy komputerów stacjonarnych i przenośnych w większości zainteresowani są napędami mechanicznymi.

Tym, którzy chcą zwiększyć komfort i wydajność pracy, Seagate proponuje rozwiązanie kompromisowe, czyli dyski hybrydowe.

I

nżynierowie Seagate’a stworzyli technologię, która stanowi rozsądny kompromis, jeśli chodzi o wydajność, pojemność i cenę, pomiędzy dyskami HDD i SSD. Napędy hybrydowe (Solid State Hybrid Drive – SSHD) wyposażone zostały w dodatkową pamięć flash, zaś ich firmware – w specjalny algorytm Multi-Tier Caching (MTC), odpowiadający za dobór danych do skopiowania na pamięć flash.

Dzięki niemu najczęściej odczytywane pliki lub ich fragmenty kopiowane są (nie przenoszone!) na nośnik półprzewodnikowy, co gwarantuje ich znacznie szybszy odczyt niż w przypadku próby dostępu do plików znajdujących się na talerzu dysku. Kontroler hybrydowego napędu nieprzerwanie śledzi także częstotliwość odczytu plików znajdujących się już w pamięci SSD – jeżeli dla któregoś z nich będzie ona zbyt mała, zostanie

on skasowany, a jego miejsce zajmą inne, częściej odczytywane pliki. Dlatego szybsza praca komputera zostanie utrzymana np. po dużej aktualizacji systemu

Marcin Kaczor Senior Sales Representative, Seagate

Większość użytkowników komputerów charakteryzuje chęć uzyskania jak największej wydajności ich urządzeń. W wielu przypadkach zapewnia to zwiększenie pojemności pamięci DRAM, chociaż nie rozwiązuje to wszystkich problemów. Nawet w najnowszych wersjach systemów operacyjnych nie ma większego sensu stosowanie więcej niż 8 GB pamięci, gdyż nie wpływa to znacznie na wzrost efektywności komputera. Zresztą sama pamięć nadal jest droższa o kilka rzędów wielkości od nośników HDD czy SSD, a głównym problemem jest to, że jej zawartość zostaje utracona po odłączeniu zasilania. Dlatego wczytanie systemu operacyjnego przy każdym uruchomieniu komputera czy też aplikacji w trakcie jego pracy trwa z reguły kilkadziesiąt sekund. Analitycy oszacowali, że w ten sposób aktywny użytkownik może tracić nawet do godziny dziennie. Dlatego hybrydowe dyski SSHD, które oferują wydajność bliską SSD za cenę niewiele większą od HDD, wciąż cieszą się tak dużą popularnością.

60

CRN nr 4/2017

operacyjnego – po kilku jego uruchomieniach najczęściej odczytywane pliki trafią z powrotem do pamięci cache.

Analizy statystyczne wykazały, że komputery najczęściej odczytują tylko kilka gigabajtów danych (pliki systemu operacyjnego i wybranych aplikacji) znajdujących się na dyskach twardych. Do pozostałych plików dostęp jest incydentalny. Dzięki takiemu podejściu w dysku hybrydowym nie ma potrzeby instalowania dużej ilości pamięci flash. Dlatego wcześniejsze generacje hybrydowych dysków SSHD firmy Seagate były wyposażone w 4 GB pamięci flash, a w najnowszej generacji dysków FireCuda jest jej do dyspozycji 8 GB. Ponieważ dane w pamięci flash zapisywane są stosunkowo rzadko, nie występuje ryzyko charakterystycznego dla tego typu nośników półprzewodnikowych „wytarcia” w wyniku częstego kasowania i ponownego zapisywania komórek pamięci. Ale nawet w przypadku wystąpienia problemów oryginał pliku zawsze zostaje na talerzach dysku twardego (tam zresztą trafia jeszcze przed zapisaniem do pamięci flash), co gwarantuje użytkownikowi nawet większy poziom bezpieczeństwa danych niż podczas korzystania ze zwykłego dysku SSD.

JEDNA WARSTWA CACHE NIE WYSTARCZY

W tradycyjnych dyskach twardych stosowana jest tylko jedna warstwa pamięci cache, stworzona z pamięci typu DRAM, której zadanie polega na przyspieszeniu procesu zapisu danych na nośniku. Jest dość mała (z reguły ma 64 MB pojem-

Stopień wykorzystania zasobów dysku twardego w różnych zastosowaniach

POWYŻSZA TABELKA OBRAZUJE, JAK BARDZO RÓŻNI SIĘ STOPIEŃ OBCIĄŻENIA DYSKU W ZALEŻNOŚCI OD ROLI, JAKĄ ON PEŁNI W SYSTEMIE IT. RÓŻNICE WIDAĆ PRZEDE WSZYSTKIM PRZY LOSOWYM I SEKWENCYJNYM ZAPISIE I ODCZYCIE DANYCH. WARTO TAKŻE ZWRÓCIĆ UWAGĘ NA WYKORZYSTANIE ZASTOSOWANEJ W DYSKU PAMIĘCI CACHE. NA TYM PRZYKŁADZIE DOSKONALE WIDAĆ, DLACZEGO SEAGATE ZDECYDOWAŁ SIĘ WPROWADZIĆ DO OFERTY TRZY RÓŻNE RODZINY DYSKÓW TWARDYCH, W ZALEŻNOŚCI OD ICH ZASTOSOWAŃ: BARRACUDA (OBLICZENIA, APLIKACJE BIUROWE I GRY), SKYHAWK (MONITORING I NAGRYWARKI WIDEO) ORAZ IRONWOLF (SERWERY NAS).

ności), ale wystarczająca, aby zapewnić efektywne zbieranie różnych, przeznaczonych do zapisania danych z komputera i ich przeniesienie w uporządkowanej postaci na talerze dysku. W ten sposób ograniczana jest liczba wyszukań czystych sektorów przez kontroler i konieczność uzyskania dostępu do nich przez głowicę dysku. Korzyści widać też przy ciągłym zapisie dużych plików, jak również przy odczycie informacji. W obu tych przypadkach jednak pewną barierę stanowi niewielka ilość zainstalowanej pamięci DRAM funkcjonującej jako cache.

Stosowany w dyskach Seagate algorytm MTC jest w stanie wykorzystać drugą warstwę pamięci cache składającą się z kości pamięci flash, co przekłada się na wzrost efektywnej prędkości zapisu i odczytu. Dzięki temu znacznie rośnie prawdopodobieństwo pojawienia się najczęściej odczytywanych plików właśnie

w pamięci nośnika półprzewodnikowego.

Co więcej, wspomniane operacje są dokonywane wewnątrz struktury kontrolera dysku, więc dla komputera, do którego jest on podłączony, nie ma znaczenia, czy dysk zawiera dodatkową pamięć cache czy też nie. Nie ma też konieczności instalowania dodatkowych sterowników ani wprowadzania zmian w konfiguracji BIOS-u komputera.

CO MOŻNA ZYSKAĆ?

Dyski SSHD przeznaczone są przede wszystkim dla graczy oraz osób, które bardzo intensywnie używają komputera, np. do edycji grafiki czy materiałów wideo, lub wykorzystują do pracy wiele aplikacji biurowych. Seagate oferuje je już od niemal dekady. W ubiegłym roku wprowadził do oferty kolejną generację 2,5- oraz 3,5-calowych dysków hybry-

Czas uruchomienia rozdziału „Through Mud and Blood” w grze Battlefield w konsoli Sony PlayStation 4 (w sekundach) 47

SSD: OCZ Trion 100 SSHD: Seagate FireCuda – piąte uruchomienie

3

50

SSHD: Seagate FireCuda – pierwsze uruchomienie

112

HDD: Samsung ST200OLM003

114

HDD: HGST Z5K500

109 Źródło: DigitalFoundry

dowych o nazwie FireCuda ( jako część rodziny BarraCuda). Napędy występują w trzech pojemnościach: 500 GB (tylko model 3,5-calowy), 1 i 2 TB. Dyski 2,5-calowe są też najcieńszymi tego typu napędami na rynku – mają grubość 7 mm.

Klientom warto zwracać uwagę, że objęte są one aż pięcioletnią gwarancją.

Detaliczna cena najtańszych dysków SSD o pojemności 2 TB na polskim rynku oscyluje wokół 2700 zł. Hybrydowe dyski FireCuda o tej pojemności są aż sześciokrotnie tańsze, przy czym zapewniają tylko nieznacznie mniejszą wydajność od SSD (za zaoszczędzone w ten sposób pieniądze można np. kupić kolejny komputer lub bardzo profesjonalny monitor dla graczy).

Dyski SSHD są o ok. 20 proc. droższe od zwykłych dysków twardych o prędkości 7200 obr./min, ale w porównaniu z nimi – według testów PC Mark oraz PC Mark System Storage – zapewniają około czterokrotnie większą wydajność, jeśli chodzi o czas wczytywania systemu operacyjnego i aplikacje biurowe, oraz dwukrotnie większą w przypadku gier. Ogólną efektywność całego systemu poprawiono o ok.

300 proc., obserwowany jest też szybszy sekwencyjny transfer danych. Czas uzyskania dostępu do danych po wybudzeniu dysku w przypadku urządzeń FireCuda wynosi 0,6 s, natomiast dla zwykłych napędów o prędkości 7200 obr./min – ponad 4 s.

Więcej informacji: WWW.SEAGATE.COM/FIRECUDA CRN nr 4/2017

61

Akademia

Taśmy w świecie wielkich zbiorów danych Taśmy magnetyczne nadal pozostają w grze. Nośnik ten jest w zasadzie niezastąpiony w procesie archiwizacji danych, a jego pozycja jeszcze długo nie będzie zagrożona.

Zwolennicy technologicznych nowinek ze zdziwieniem odnotowują obecność taśm w nowoczesnych centrach danych. Wiele wskazuje na to, że będą zmuszeni na dłużej przywyknąć do tego stanu rzeczy. Taśma, choć od dawna odsyłana do lamusa, wciąż trzyma się bardzo mocno. Nośnik ten swoją długowieczność zawdzięcza w znaczniej mierze trójce producentów – HP, IBM-owi oraz Quantum. Wymienione firmy w 1999 r. zawiązały konsorcjum i opracowały nowy standard dla napędów taśmowych.

Cyfrowe archiwa pękają w szwach W ten sposób narodziła się technologia LTO. Na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat pojawiły się różne formaty nośnika taśmowego, jednak żaden nie osiągnął tak spektakularnego sukcesu jak LTO. – Taśmy bazujące na tym standardzie są sukcesywnie rozwijane, ponieważ charakteryzują się bardzo dobrymi parametrami. W przypadku LTO 7 na jednej kasecie można przechowywać, używając kompresji, 15 TB plików, zaś prędkość transmisji skompresowanych danych dochodzi nawet do 750 Mb/s. Z kolei standard LTO 8 to już pojemność na poziomie 32 TB po kompresji. Dyski mechaniczne SATA nie zapewnią takich wielkości, dlatego uważam, że w niektórych zastosowaniach jeszcze długo nie zastąpią taśm – tłumaczy Jarosław Zakrzewski, Professional Services Engineer w S4E (Grupa Kapitałowa ABC Data).

O ile w procesach tworzenia kopii zapasowych znaczenie napędów taśmowych maleje, o tyle w archiwizacji wydają się

62

CRN nr 4/2017

na razie niezastąpione. Już dziś niektóre polskie firmy przechowują nawet petabajty danych. Większość z nich sięga więc po taśmy, ponieważ są one tańsze od dysków i nie zużywają energii elektrycznej. Z danych Quantum wynika, że średni koszt przechowywania petabajta danych na taśmach w trzyletnim okresie wynosi 194 tys. dol. Natomiast przy wykorzystaniu systemu NAS trzeba liczyć się z wydatkiem 1,6 mln dol., zaś dla pamięci flash kwota ta oscyluje wokół 2 mln dol.

Poza ceną, istotnym walorem taśmy jest też długa żywotność. Trwałość dysku mechanicznego wynosi średnio 5 lat, podczas gdy odpowiednio przechowy-

wana taśma może przetrwać nawet do 30 lat.

– Wprawdzie istnieją klienci oraz integratorzy, którzy patrzą na taśmy jako rozwiązanie nieco archaiczne, jednak po konsultacjach z naszymi ekspertami zmieniają zdanie. Dysponujemy odpowiednią wiedzą i doświadczeniem, dzięki którym do realizacji zadań podchodzimy kompleksowo, zawsze dobierając optymalne rozwiązania. Nasi partnerzy wiedzą, że w tej kwestii mogą nam zaufać. A ponieważ taśmy żywotnością i ceną wygrywają z innymi dostępnymi rozwiązaniami, wybór jest prosty. To kwestia rachunku ekonomicznego – wyjaśnia Jarosław Zakrzewski.

S4E oferuje rozwiązania do archiwizacji, bazując m.in. na produktach firmy Quantum. To producent, który działa na globalnym rynku od 1980 r. Od tego czasu Quantum wdrożyło ok. 100 tys. systemów w ponad 100 krajach. Amerykańskiego producenta utożsamia się z napędami taśmowymi, a jego sztandarowym rozwiązaniem jest rodzina produktów StorNext, służących do współdzielenia i archiwizacji danych, w szczególności danych medialnych. Firma dostarcza także systemy sprzętowych deduplikatorów i wirtualnych bibliotek taśmowych (DXi), macierze dyskowe (QXS) oraz biblioteki taśmowe LTO (Scalar).

W najbliższych pięciu latach producent spodziewa się szczególnego wzrostu w trzech obszarach: infrastrukturze dla publicznej chmury (19 proc.), archiwi-

Szerokie portfolio rozwiązań Quantum może śmiało konkurować z systemami wiodących światowych producentów. zacji danych z monitoringu (17 proc.) oraz mediów i rozrywki (15 proc.). Na szczególną uwagę zasługują zwłaszcza dwie ostatnie pozycje. Quantum opracowało specjalne rozwiązania oraz referencyjną architekturę umożliwiające inteligentną obsługę i zarządzanie danymi pochodzącymi z zapisów wideo. Choć w Polsce nie doczekaliśmy się wielkich wytwórni filmowych, rodzima branża mediów i rozrywki może być źródłem niemałych zysków dla integratorów oferujących pamięci masowe.

– Wiele portali internetowych uruchomiło niedawno własne telewizje. W efekcie firmy medialne będą zgłaszać popyt na rozwiązania do archiwizacji. Do tego celu idealnie nadają się produkty z rodziny StorNext wraz z napędami taśmowymi. W takich przypadkach po prostu nie opłaca się stosować dysków ze względu na cenę i ilość danych do

przechowywania. Kolejnym czynnikiem jest wymagany czas przechowywania, w wielu przypadkach równy dacie końcowej praw transmisyjnych. W rodzinie produktów StorNext są appliance’y zarówno taśmowe, jak i dyskowe, co zapewnia uzyskanie jak najlepszych parametrów przechowywania danych oraz dostępu do nich i optymalizację cenową rozwiązania – przekonuje Maciej Grotyński, CNQ Team Leader w S4E (Grupa Kapitałowa ABC Data).

Rozrywka to tylko jeden z obszarów, który otwiera duże możliwości przed dostawcami produktów do archiwizacji.

Równie ciekawie przedstawia się rynek monitoringu, chociażby ze względu na wciąż rosnące zainteresowanie samorządów sektorem Smart City.

– Polskie miasta coraz częściej stosują monitoring, który umożliwia np. wyszukiwanie w czasie rzeczywistym skradzionych samochodów w oparciu o numery rejestracyjne pojazdów. Monitoring z kilkuset kamer o rozdzielczości SD oraz HD Ready stanowi jednak ogromne wyzwanie, bowiem transfer danych wynosi około 2 GB/s.

Przechowywanie takich danych, zgromadzonych tylko w ciągu jednej doby, wymaga nawet 170 TB przestrzeni dyskowej. Obecnie kamery SD i HD Ready są zastępowane coraz częściej modelami o rozdzielczości Full HD. Bez wykorzystania archiwizacji na taśmach, bardzo trudno byłoby przechowywać rejestrowane przez nie obrazy – tłumaczy Jarosław Zakrzewski.

Rozwiązania szeroko dostępne Chociaż Quantum nie jest w Polsce tak rozpoznawalną marką, jak czołowi gracze z obszaru storage, jednak wieloletnie doświadczenie, liczne referencje oraz portfolio dostępnych rozwiązań, pozwalają rozpatrywać produkty tego vendora jako bardzo interesującą alternatywę. S4E nieustannie rozwija więc posiadane kompetencje umożliwiające sprzedaż, wdrażanie oraz serwis każdego z oferowanych rozwiązań Quantum. Dystrybutor w ostatnim czasie uzyskał m.in. certyfikacje, które

Maciej Grotyński CNQ Team Leader w S4E Warto zwrócić uwagę na elastyczną kooperację z Quantum, która znacznie różni się od tej, jaką znamy z dużych korporacji, gdzie proces decyzyjny trwa dość długo. W Polsce biznes tej marki napędzają dwie osoby. Ich indywidualne podejście do projektów przekłada się na zminimalizowanie czasu i zwiększenie jakości obsługi oraz skrócenie procesu decyzyjnego związanego m.in. z aprobatą warunków finansowych dla danego projektu.

pozwalają mu na sprzedaż, obsługę serwisową, a tym samym także wsparcie kompetencyjne dla rodziny produktów StorNext oraz bibliotek taśmowych nowej generacji Scalar i3 oraz i6.

W ramach zacieśniania współpracy z ABC Data, wiodącą spółką w Grupie Kapitałowej ABC Data, do której należy S4E, produkty Quantum będą już wkrótce dostępne na platformie zakupowej broadlinera – InterLink. Według Macieja Grotyńskiego to bardzo duże ułatwienie.

Resellerzy i integratorzy zainteresowani zakupem chociażby taśm LTO nie będą musieli korzystać z klasycznego kanału, ponieważ w interesujące ich produkty za pomocą kilku kliknięć zaopatrzą się na platformie ABC Data.

– Dostępność produktów Quantum w ofercie ABC Data to element realizacji strategii rozwoju dywizji Value+ poprzez zapewnienie naszym resellerom szerokiego portfolio produktów. W ten sposób oddajemy w ręce partnerów nowoczesne rozwiązania kolejnego renomowanego dostawcy.

Jego asortyment umożliwi nam realizację większej liczby projektów w ramach jednej Grupy Kapitałowej – podsumowuje Paweł Ryniewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu ABC Data Value+.

Więcej informacji: Maciej Grotyński, Commvault, Nutanix, Quantum Team Leader, e-mail: maciej.grotynski@s4e.pl oraz Jarosław Zakrzewski, Professional Services Engineer, e-mail: jaroslaw.zakrzewski@s4e.pl

CRN nr 4/2017

63

ADVERTORIAL

Nowe możliwości rozwoju

RYNEK

Polski rynek jest dojrzały CRN Polska rozmawia z LASZLO BURKUSEM, SALES MANAGEREM QNAP, odpowiedzialnym za region Europy Wschodniej, o znaczeniu polskiego rynku dla producenta serwerów NAS i rozwijaniu strategii z myślą o większych przedsiębiorstwach.

CRN Pańskim zdaniem polski rynek charakteryzuje się wielkim potencjałem sprzedażowym, jeśli chodzi o rozwiązania NAS dla małych i średnich firm. Jednocześnie akurat wasze produkty mają szczególnie dobrze odpowiadać ich potrzebom. Właściwie dlaczego?

LASZLO BURKUS Coraz częściej zdarza się, że firmy, planujące modernizację i rozbudowę swojej infrastruktury pamięciowej, zdają sobie sprawę, że nasze NAS-y są rozwiązaniem, które po prostu wystarczająco zaspokajają ich potrzeby. Dochodzą więc do wniosku, że nie muszą szukać droższych urządzeń z wyższej półki. I dotyczy to klientów zarówno z prywatnego biznesu, jak i sektora publicznego.

LASZLO BURKUS Oprócz tego, że jest największy w regionie, polski rynek jest w porównaniu z innymi bardzo dojrzały. Przede wszystkim pod względem kompetencji.

Nie trzeba potencjalnym partnerom tłumaczyć, dlaczego NAS to dobre rozwiązanie dla klientów. Podczas prezentacji spotykamy się z żywym odbiorem – uwagami i pytaniami. Mamy tu dystrybutorów, którzy robią dla nas świetną robotę.

CRN A jak polski rynek wypada na tle innych w naszej części Europy?

CRN Kierujecie swoją ofertę do segmentu MŚP, ale podczas prezentacji

CRN Wszystkiego za was nie zrobią…

LASZLO BURKUS Cały czas staramy się rozwijać program partnerski, który będzie można lepiej dostosowywać do oczekiwań poszczególnych partnerów. Spotykamy się z pozytywnym odzewem na pierwsze jego efekty, więc idziemy dalej tą drogą.

Rozwijamy swoje rozwiązania tak, by nie były już tylko pamięcią masową.

QNAP-a często słyszy się słowo „enterprise”. Czy mierzycie także w większych klientów?

LASZLO BURKUS Wiemy, jaka jest nasza pozycja i nie porównujemy się z takimi producentami jak Dell EMC czy NetApp. Mówimy o „enterprise” na naszą skalę.

Pięć lat temu wprowadziliśmy na rynek pierwsze 16-wnękowe serwery NAS. Obecnie mamy sprzęt z dwoma kontrolerami, dwoma procesorami i rozwijamy ofertę z myślą o coraz większych klientach.

CRN Czy to z powodu konkurencji na rynku tak często wprowadzacie na rynek nowe produkty?

LASZLO BURKUS Gdyby nadal sprzedawać to, co zaprojektowano pięć czy nawet trzy lata temu, szybko wypadłoby się z rynku.

Ale to nie tylko sprawa konkurencji, która swoją drogą jest bardzo silna. Rozwijamy swoje rozwiązania tak, by nie były już tylko pamięcią masową. Klient wraz z NAS-em kupuje funkcje, usługi i aplikacje, które umożliwiają mu wykorzystanie go do różnych celów.

CRN Czy jakieś konkretne zastosowania szczególnie napędzają sprzedaż NAS-ów?

LASZLO BURKUS Zaspokajamy potrzeby różnych nisz rynkowych, wśród których koniecznie trzeba wyróżnić monitoring IP. Rośnie wykorzystanie kamer IP, tym samym otwierają się przed nami ogromne możliwości sprzedażowe. Sądząc po odbiorze klientów, nasze rozwiązania sprawdzają się też świetnie w profesjonalnych zastosowaniach audio-wideo.

CRN Mówimy cały czas o kliencie biznesowym, a co z segmentem konsumenckim?

LASZLO BURKUS Wciąż jest dla nas ważny.

Wpływa na większą rozpoznawalność marki i generuje masową sprzedaż. Różni się jednak bardzo od segmentu biznesowego, w którym reseller może tworzyć swoją wartość dodaną. Na wyjątkowo konkurencyjnym rynku konsumenckim zwykle najbardziej liczy się cena, a klienci indywidualni nie są tak lojalni jak biznesowi.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ JANOŚ 64

CRN nr 4/2017

XXXXXXXXX

OD 1 8 L A T

WSPIERAMY

resellerĂłw

i integratorów Nie moşna działać w branşy IT

bez fachowej wiedzy, profesjonalnej informacji, A PRZEDE WSZYSTKIM CIEKAWOSTEK,

QRZLQHN L Z\GDU]HÄ™ NWyUH

BEZ PROBLEMU ZNAJDUJĘ NA PORTALU CRN.PL PaweĹ‚ Mudryk, prezes, Cloud IT, Ĺšwieszyno

WIELE ARTYKUĹ Ă“W

CRN TO DLA MNIE BARDZO DOBRE NARZĘDZIE,

poniewaş mogę poznać twarze ludzi, którzy są w branşy, FR XãDWZLD PL NRQWDNW ] W\PL RVREDPL QD VSRWNDQLDFK F]\ WR QD V]NROHQLDFK SURGXNWRZ\FK F]\ NLFN RIIDFK Paweł Tratkiewicz, menedşer regionu, eo Networks, Warszawa

CZYTAJÄ„C CRN DOWIADUJĘ SIĘ O BIEŝĄCYCH TRENDACH W IT

STANOWI DOPIERO POCZÄ„TEK

oraz o rozwiązaniach, których wcześniej

NASZYCH POSZUKIWAĹƒ I DOCIEKAĹƒ.

w swoich projektach nie brałem pod uwagę.

CRN

TO ISTNA KOPALNIA WIEDZY I ZALÄ„ĹťEK WIELU PODEJMOWANYCH

PRZEZ NAS DECYZJI. Anna Włodarczyk, właścicielka, Direct Store, Rzgów

&KRG]L SU]HGH ZV]\VWNLP R EDUG]LHM QLV]RZH L PQLHMV]H ILUP\ NWyUH RIHUXMĈ Z\VRNLHM MDNRĤFL SURGXNW\

L GREUH ZVSDUFLH Radosław Iwaszyn, konsultant, Ando Software, Wrocław

Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swĂłj biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Fot. © Konstantin Hermann – Fotolia.com

rozwiązanie, korzystał ze 136 różnych systemów Business Intelligence – mówi Adam Wilson, CEO firmy Trifacta.

Z kolei Scott Holden, wiceprezes ds. marketingu w ThoughtSpot, przywołuje przykład instytucji Primary Capital Mortgage. Wdrożenie tam systemu oferowanego przez jego firmę skróciło czas rozpatrywania wniosków pożyczkowych przez przedstawicieli handlowych z 2 godzin do… 5 minut dziennie, zaś cały zespół zaoszczędził 600 godzin w skali miesiąca. Nic dziwnego, że po rozwiązania tego typu, dostarczane przez szerzej nieznane firmy, coraz częściej sięgają globalne koncerny, m.in.: General Electric, Ford, Nordea, LinkedIn czy PepsiCo.

TRIFACTA NABIERA ROZPĘDU

Dane coraz bliżej ludzi Analiza wielkich zbiorów danych to dla wielu przedsiębiorców droga przez mękę. Ale startupy z Kalifornii tryskają świeżymi pomysłami, które umożliwiają uproszczenie zawiłych i długotrwałych procesów.

WOJCIECH URBANEK, SAN FRANCISCO

P

ersonel biurowy wręcz tonie w morzu danych. Z badań IDC wynika, że przeciętny pracownik korporacji poświęca 2,5 godziny dziennie na poszukiwanie dokumentów, zaś 40 proc. osób nie potrafi odnaleźć informacji potrzebnych do wykonywania swojej pracy. Wraz z lawinowym przyrostem danych trudności mają się piętrzyć.

66

CRN nr 4/2017

Jeden z głównych problemów stanowi to, że cyfrowe zasoby są rozproszone po rozmaitych systemach, środowiskach i występują w różnych formatach, a ich segregacja przypomina porządkowanie stajni Augiasza.

– Osiemdziesiąt procent czasu związanego z analizą danych pochłania ich przygotowanie. Duży bank, który wdrażał nasze

W erze ogromnych zbiorów danych wielu menedżerów niepokoi ich lawinowy przyrost. Swoją uwagę koncentrują przede wszystkim na sposobach przechowywania i ochrony danych. Inny punkt widzenia prezentuje Trifacta, która specjalizuje się w porządkowaniu cyfrowych zasobów.

– To proces składający się z kilku etapów. Surowe dane należy poddać obróbce, polegającej na ich strukturyzacji, czyszczeniu, wzbogaceniu, walidacji oraz publikacji – mówi Bertrand Cariou, Senior Director Solutions & Partners w kalifornijskiej firmie Trifacta.

Zasoby cyfrowe pochodzą z wielu źródeł: mediów społecznościowych, transakcji, chatów, call center. Działalność firmy budzi nieodparte skojarzenia z destylacją ropy naftowej. Surowa ropa nie nadaje się do wykorzystania i dopiero odpowiednie procesy technologiczne sprawiają, że uzyskuje się z niej olej napędowy bądź benzynę. Nie inaczej jest z danymi. Trifacta, aby oczyścić dane, wykorzystuje uczenie maszynowe (machine learning).

Jednym z założycieli tej firmy jest Joseph Hellestrein, profesor informatyki z Berkley, od lat badający wykorzystanie systemów „danocentrycznych” w procesach obliczeniowych. W 2010 r. magazyn „Fortune” umieścił Hellestreina na liście 50 najbardziej inteligentnych ludzi w branży nowych technologii. Wiele wskazuje, że naukowiec z Kalifornii ma

również nosa do biznesu. Analitycy Gartnera przewidują, że najbliższe lata przyniosą wzrost popytu na oprogramowanie przeznaczone do „czyszczenia danych”.

W 2019 r. ten segment rynku ma osiągnąć wartość 1 mld dol., a skumulowany roczny wskaźnik wzrostu ma wynieść 16,6 proc.

Na razie z tego typu rozwiązań korzysta ok. 5 proc. przedsiębiorstw.

W tegorocznym raporcie Forrestera Trifacta została uznana za lidera wśród dostawców rozwiązań do przygotowywania danych, wyprzedzając SAS czy Oracle’a. Oprogramowanie docenili także eksperci Google’a. Gigant z Mountain View włączył elementy systemu Trifacta do Google Cloud Dataprep. Takie rozwiązanie umożliwia analitykom zbadanie i przygotowanie różnych zestawów danych w obrębie Google Cloud Platform.

Warto dodać, że systemu Trifacta Data Wrangling używa ponad 4,5 tys. firm, w tym Royal Bank of Scotland, Santander, PepsiCo, Walmart czy LinkedIn. – Około 70 proc. naszych klientów w Europie stanowią banki oraz firmy ubezpieczeniowe – podkreśla Bertrand Cariou.

Produkt dostępny jest w trzech wersjach, w tym również jako freeware, przeznaczony dla odbiorców indywidualnych bądź małych firm.

SZUKANIE IGŁY W STOGU SIANA Wraz z ujawnieniem przed kilku laty skandalu wokół przejęcia Autonomy przez HP inwestorzy zaczęli chłodnym okiem patrzeć na startupy tworzące oprogramowanie do wyszukiwania danych. Jednak dostawcy systemów wyszukiwawczych dla biznesu powoli wracają do łask. W ubiegłym roku byliśmy świadkami ciekawej transakcji, która w Polsce przeszła bez echa. Cisco przejęło startup Synata, oferujący usługę wyszukiwania danych z aplikacji umieszczonych w chmurze, m.in.

Google Mail, OneDrive, Office 365 Box, Dropbox czy Salesforce.

Na horyzoncie pojawili się też młodzi gracze, którzy potrafią przekonać do swoich pomysłów właścicieli funduszy venture capitals. Choć firma Waterline Data działa zaledwie od 2013 r., zdążyła pozyskać od inwestorów 23 mln dol.

– Chcemy łączyć odpowiednich ludzi z odpowiednimi danymi. W tym celu stworzyliśmy platformę Waterline Smart Data Catalog – mówi Alex Gorelik, CEO i założyciel startupu.

Oprogramowanie automatycznie wykrywa dane, a następnie je układa i tworzy katalog. W rezultacie użytkownicy szybko zyskują dostęp do cyfrowych zasobów niezbędnych w działalności biznesowej.

Platforma Waterline Data rozwiązuje problem związany z funkcjonowaniem tzw. ciemnych danych. Są to aktywa informacyjne, które organizacje gromadzą i przechowują, ale nie potrafią ich użyć do konkretnych celów.

Trifacta została uznana za lidera wśród dostawców rozwiązań do przygotowywania danych, wyprzedzając SAS oraz Oracle’a.

– Nasz typowy klient przyznaje, że dysponuje potężnym zbiorem danych, ale nie ma zielonego pojęcia, jak z niego korzystać – mówi Kaycee Lai, COO Waterline Data.

Największym projektem realizowanym przez ten startup jest wdrożenie w instytucji finansowej CreditSafe, która ma 14 biur w różnych regionach świata oraz gromadzi informacje z ponad 100 krajów. Prace ruszyły w listopadzie ubiegłego roku i mogą potrwać nawet do dwóch lat.

– Oceniając wiarygodność kredytową firmy, musimy uwzględniać lokalne kryteria. Dla przykładu w Meksyku najbardziej istotne czynniki to liczba samochodów i… okien w biurach należących do przedsiębiorstwa – wyjaśnia Angus Gow, CTO w CreditSafe.

Aż czterech spośród siedmiu założycieli kolejnego ciekawego startupu – ThoughtSpot – pochodzi z Google’a. Jak łatwo się domyślić, domeną firmy jest wyszukiwanie danych.

– Należymy do trzeciej fali dostawców rozwiązań Business Intelligence. Jesteśmy czymś w rodzaju „Google’a dla liczb”. Nasz system przeznaczony jest dla zwykłych użytkowników biznesowych, a nie badaczy danych bądź analityków. Jedną z jego cech stanowi prostota. Nie skupiamy się na elementach graficznych, lecz na szybkości działania – tłumaczy Scott Holden, CMO ThoughtSpot.

System penetruje firmowe dane pochodzące z różnych źródeł i w ciągu milisekund dostarcza odpowiedzi na zapytania dotyczące np. poziomu sprzedaży wybranego produktu w Kalifornii, Nevadzie bądź dowolnym zakątku globu. ThoughtSpot w 2017 r. po raz pierwszy trafił do magicznego kwadrantu Gartnera, oceniającego rynek rozwiązań Business Intelligence i platform analitycznych. Fundusze inwestycyjne wpompowały w ten startup 90,7 mln dol. Co dalej?

– Z wyszukiwarek korzysta około 2 mld mieszkańców całego globu. Nam w zupełności wystarczy 20 mln użytkowników do 2020 r. – mówi Scott Holden.

BIZNES NA SUBSKRYPCJI Na fali popularności tzw. ekonomii subskrypcji (związanej z modelem chmurowym) próbuje popłynąć Zuora.

Sztandarowym produktem firmy jest system do zarządzania subskrypcjami, producent oferuje też dodatkowe narzędzia służące do analizy predyktywnej. Ich zastosowanie zapewnia analizę zachowań subskrybentów. Na podstawie liczby logowań, a także wielkości zakupów określa się wskaźniki migracji klientów.

– Po wdrożeniu systemu Zuora sprzedajemy 1,5 tys. subskrypcji. Dwa razy więcej niż wcześniej, kiedy korzystaliśmy z innego rozwiązania – zapewnia John Ridding, CEO Financial Times (na liście klientów Zuora widnieją też znane marki, jak Ford, Panasonic, Toshiba, Schneider Electric, General Electric oraz IBM).

Przyszłość usług subskrypcyjnych rysuje się w jasnych barwach. W najbliższych latach firmy ze świata mediów, nowych technologii, a także Internetu rzeczy będą systematycznie rozbudowywać usługi abonamentowe powiązane z urządzeniami.

CRN nr 4/2017

67

COACHING

Agnieszka Węglarz, ICAN Institute Absolwentka Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, stypendystka University College Galway oraz Sussex University. W latach 2007–2013 była menedżerem w Polkomtelu, zaś w okresie 2013–2014 pracowała jako dyrektor Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity. Jest członkiem założycielem Stowarzyszenia Marketing 4 Business, a także ekspertem ICAN Institute z obszarów sprzedaży i marketingu, gdzie pełni również funkcję dyrektora programu rozwojowego dla menedżerów i właścicieli firm B2B Business Development Program.

Najwyżej dwa z dziesięciu startupów przetrwa.

68

CRN nr 4/2017

Startupowy trójkąt bermudzki GŁÓWNE PRZYCZYNY NIEPOWODZEŃ POCZĄTKUJĄCYCH PRZEDSIĘBIORCÓW MOŻNA SPROWADZIĆ DO TRZECH PUNKTÓW.

J

ak pokazują dostępne dane, blisko 90 proc. zakładanych startupów ponosi porażkę. Ta trzeźwiąca statystyka pokazuje, że raptem jeden, najwyżej dwa z dziesięciu nowych innowacyjnych przedsięwzięć poradzi sobie na rynku. Dlaczego tak się dzieje? I o czym powinniśmy pamiętać, kiedy mamy świeży pomysł i chcemy go przekuć w prawdziwy biznes? Oto lista częstych wyzwań, z jakimi muszą się zmierzyć właściciele małych firm. Warto zwrócić na nie szczególną uwagę na starcie, aby samemu uniknąć podobnych problemów.

Najpierw produkt, potem sprzedaż, czyli produkt dla nikogo. Jak wykazuje analiza badań ICAN Research w kategorii B2B, jedną z kluczowych barier sprzedaży jest brak właściwej wiedzy o klientach. W firmie najpierw pojawia się pomysł, następuje jego realizacja, a dopiero potem pomysłodawca zaczyna się zastanawiać, jak i komu go sprzedać. Tymczasem, tworząc koncepcję naszej oferty, musimy myśleć o konkretnym kliencie, aby wyprodukować produkt lub usługę, która trafi w jego potrzeby lepiej niż oferta konkurencji. Inaczej zainwestujemy w coś, czego być może nikt nie kupi. W segmencie nowych technologii oczywiście musi być miejsce dla wizjonerów i ich nowych pomysłów, ale jeśli zamierzamy zainwestować swoje pieniądze i czas w taki produkt, lepiej odpowiednio wcześnie upewnić się, że jest określona grupa odbiorców, którzy będą nim zainteresowani, i wiedzieć, jakimi kanałami sprzedaży będziemy do nich docierać. A jeszcze ważniejsze – ile nas to będzie kosztowało?

Nierealistyczny biznesplan. Musimy wiedzieć, czy nasz pomysł ma przyszłość biznesową. Powinniśmy w związku z tym realistycznie oszacować popyt i przychody z jednej strony oraz koszty realizacji pomysłu z drugiej. Taka analiza prowadzi do zadania pytania, czy stać nas na taki model biznesowy. Początkujący przedsiębiorcy mają często problem z przygotowaniem realistycznego biznesplanu. Umiejętność ta bierze się zwykle z doświadczenia oraz… wcześniej popełnionych błędów. Dlatego eksperci w obszarze przedsiębiorczości zachęcają, aby przede wszystkim robić szybkie korekty, zarówno swoich planów, jak i modeli biznesowych w momencie, gdy po pierwszym zderzeniu z rynkiem wyraźnie widać, że początkowy pomysł nie chwycił.

Trafiony pomysł, zła realizacja. Częstym problem jest zagubienie dobrego pomysłu na poziomie jego realizacji. Tutaj trzeba się wystrzegać kompromisów, które zabijają najlepsze wizje, a także pokusy, aby od razu na starcie wypuszczać bardzo zaawansowane wersje produktu. Wiele popularnych aplikacji i rozwiązań IT zawdzięcza swój sukces temu, że zaczynały jako bardzo proste wersje. Daje to klientowi szansę na szybkie poznanie zalet produktu i przekonanie się stopniowo do jego „wyższej” wersji.

L7 SXUFKDVH t|LQQRZDF\MQ\ VSRVÌE QD ƬQDQVRZDQLH LQZHVW\FML ,7 6HH ZKDW FRXQWV

Schemat procesowania transakcji w ramach iTpurchase

KLIENT 1 Zamówienie od klienta

7 6SĜDWD ZLHU]\WHOQRijFL Z|UDWDFK GR|'//

2 Zawarcie XPRZ\ VSU]HGDő\ z klientem wraz 3 ]|UR]ĜRőHQLHP SĜDWQRijFL ]|W\WXĜX Dostarczenie VSU]HGDő\ podpisanego bez QD|UDW\ ]DVWU]HőHĞ SURWRNRĜX odbioru instalacji zamówionego UR]ZLÞ]DQLD ,7

DLL 6 Poinformowanie klienta o nabyciu ZLHU]\WHOQRijFL przez DLL

4 Zawarcie umowy nabycia ZLHU]\WHOQRijFL SU]\VĜXJXMÞFHM Partnerowi IT ]|W\WXĜX XPRZ\ VSU]HGDő\

5 =DSĜDWD ]D QDE\WÞ

ZLHU]\WHOQRijà

PARTNER IT 6NRQWDNWXM VLò ] QDPL Marcin Romaniuk 7 +48 662 085 989 E marcin.romaniuk@dllgroup.com

RYNEK

Drugie życie

peceta Podczas gdy sprzedaż nowych pecetów spada, rozwija się rynek komputerów poleasingowych. Klienta końcowego coraz łatwiej do nich przekonać, ponieważ we wtórnym obrocie pojawia się sporo naprawdę wydajnych jednostek.

O

ceniając rynek przez pryzmat własnych wyników sprzedażowych, rozmówcy CRN Polska przewidują dalszy wzrost sprzedaży sprzętu poleasingowego. Jak twierdzą, miejsce królujących do tej pory notebookowych konstrukcji starszego typu

70

CRN nr 4/2017

– z procesorami Core 2 Duo – zaczynają zajmować wydajne i dużo wolniej starzejące się laptopy z układami klasy Intel Core i3 oraz i5 drugiej i trzeciej generacji. Tak wyposażony i dobrze odświeżony sprzęt, nawet jeśli nie należy do najmłodszych, z powodzeniem posłu-

ży dalszych kilka lat przedsiębiorcy lub użytkownikowi domowemu. Bowiem w przypadku coraz nowszych procesorów, zwłaszcza tych od czwartej generacji do obecnej, czyli siódmej, różnice wydajnościowe są jedynie kilkunastoprocentowe. To w dalszej perspektywie

Fot. © olly – Fotolia.com

K AROLINA MARSZAŁEK

przyczyni się do wydłużenia życia komputerów, które teraz mają za sobą 3 do 4 lat użytkowania.

– Klienci pochodzący głównie z segmentu MŚP mogą więc chętniej nabywać jednostki poleasingowe tej klasy, w związku z niewielką różnicą wydajnościową między nowymi a starszymi maszynami i sporą różnicą cenową na korzyść sprzętu używanego – ocenia Piotr Kała, właściciel Hardware Storm. – To dlatego przy stale rosnących cenach nowych komputerów i laptopów liczymy na wysokie wzrosty w sprzedaży sprzętu poleasingowego.

Specjaliści podkreślają, że od trzeciej do siódmej generacji procesorów mamy do czynienia z przyrostem rzędu od 10 do 20 proc. w zależności od aplikacji. To niewiele, gdy weźmie się pod uwagę koszt zakupu nowego sprzętu, gdzie na sam procesor siódmej generacji (i5) trzeba wydać 1000 zł. To kwota, którą klient zapłaci za cały komputer poleasingowy, wprawdzie wolniejszy o 10–15 proc., ale z oryginalnym systemem operacyjnym i wciąż dobrze radzącym sobie procesorem czwartej generacji. Co ważne, włączenie takich komputerów do oferty oznacza dla resellera zysk w postaci co najmniej 20 proc. marży.

WRAŻLIWI KLIENCI Przedsiębiorstw, które czerpią bądź próbują czerpać zyski z handlu sprzętem poleasingowym, jest z roku na rok coraz

Czy oferujesz klientom końcowym komputery poleasingowe?

7,6% Wciąż się nad tym zastanawiam

35,9% Tak

46,2% Nie

10,3% Mam taki zamiar w bliskiej przyszłości Źródło: CRN Polska

ku przedsiębiorstw, raz rozczarowanych sprzętem poleasingowym, trudno będzie przekonać do zakupu po raz drugi. Ale gdy reseller dostarczy komputery ze sprawdzonego źródła i zapewni w razie kłopotów szybką, profesjonalną pomoc, zyska wiernych klientów, którzy w pełni docenią wspomniany wyżej stosunek ceny do wydajności i wytrzymałość sprzętu. Doświadczeni sprzedawcy IT podkreślają, że nabywca używanych komputerów wcale nie jest skłonny do tego, aby potraktować sprawę serwisu bardziej pobłażliwie niż w przypadku nowego sprzętu.

Wręcz przeciwnie, stopień wrażliwości na niepowodzenie bywa wówczas szczególnie wysoki.

PODSTAWA TO SOLIDNY DOSTAWCA

więcej. Dekadę temu liczących się graczy rynkowych można było policzyć na palcach jednej ręki. Obecnie rynek uległ mocnemu rozdrobnieniu. Można zaryzykować stwierdzenie, że resellerzy dzielą się na tych, którzy nie mieli jeszcze okazji handlować komputerami poleasingowymi, oraz tych, którzy potrafią czerpać z tego handlu maksymalne korzyści – mówią specjaliści.

Sukces na tym rynku zależy w dużym stopniu od tego, z jakim dostawcą używanego sprzętu IT zwiąże się reseller i jakie będzie miał podejście do własnych klientów. Odbiorców końcowych z ryn-

Nawiązując współpracę z dostawcą sprzętu poleasingowego, warto zyskać pewność, że chce on budować z resellerami długotrwałe relacje biznesowe.

Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na jakość oferowanych rozwiązań i, co się z tym wiąże, odpowiednie ich oznaczenie. Zazwyczaj klasa A oznacza stan dobry lub bardzo dobry, B natomiast wskazuje na mniej lub bardziej istotne wady czy też duże zużycie.

Kolejny aspekt to długość gwarancji, która w zależności od dostawcy waha się od 1 do 24 miesięcy. Zdarzają się jednak tacy, którzy potrafią wydłużyć

CRN nr 4/2017

71

RYNEK gwarancję nawet do 3 lat. To istotne, tym bardziej że niesolidni dostawcy wysyłają sprzęt bez jego wcześniejszej weryfikacji, a nawet wstępnego czyszczenia.

Istnieje więc niebezpieczeństwo, że do klienta trafią komputery ze starą pastą termiczną i uszkodzonymi dyskami twardymi zawierającymi badsectory.

Nierzadko zdarzają się też uszkodzone baterie lub akumulatory dużo bardziej zużyte, niż deklaruje firma dostarczająca sprzęt.

Profesjonalny dostawca musi mieć również wiedzę na temat licencjonowania systemów operacyjnych dla zregenerowanych komputerów i dzielić się nią ze swoimi partnerami. Warto więc sprawdzić, czy firma ma status Microsoft Authorized Refurbisher i dostarcza sprzęt wyposażony w legalne licencje systemowe, przeznaczone dla zregenerowanych komputerów. Trzeba bowiem pamiętać, że tak zwany Sticker Windows w większości przypadków nie upoważnia użytkownika do korzystania z widocznej na nim licencji.

– Większość komputerów jest sprzedawana z licencją preinstalowaną (tzw.

Włączenie komputerów poleasingowych do oferty oznacza dla resellera zysk w postaci co najmniej 20 proc. marży.

COA). Mają one naklejkę producenta z numerem systemu operacyjnego. Wkładając płytę czy wpisując klucz i instalując system, da się go potem aktywować i działa on normalnie. Jednak takie postępowanie jest niezgodne z warunkami licencji.

Komputer może działać z tym systemem wyłącznie wtedy, gdy klient otrzymał również oryginalny nośnik recovery, czy to na płycie, czy to na dysku twardym, a zainstalowany system operacyjny jest w wersji odpowiadającej systemowi z licencji – wyjaśnia Piotr Kała.

Jak dodaje właściciel Hardware Storm, w większości komputery poleasingowe

Zdaniem specjalisty

Piotra Kała, właściciel Hardware Storm Klient końcowy, zarówno przedstawiciel firmy, jak i konsument, wymaga ciągłego uświadamiania, że komputery poleasingowe stanowią dobrą alternatywę dla nowych jednostek. Także klient, który ma wydać 200–300 zł na naprawę komputera, zazwyczaj daje się namówić na dopłatę w zamian za wytrzymałą i wydajniejszą konstrukcję działającą pod kontrolą oryginalnego systemu operacyjnego. Nasi partnerzy jeszcze około dwóch lat temu nie chcieli słyszeć o sprzedaży rozwiązań poleasingowych. Teraz ich stosunek do tego biznesu zaczął się zmieniać. Z doświadczenia wiem, że sceptycyzm resellerów znika po pierwszej dostawie komputerów dobrej jakości i uzyskanej na nich marży. Może ona wynosić od 20 do nawet 50 proc., w zależności od oferowanego sprzętu.

A rkadiusz Jasiński, menedżer Działu Sprzedaży Produktów Refurbish w Sims Recycling Solutions W naszej firmie sprzęt poleasingowy odgrywa kluczową rolę. Do biznesu z jego udziałem podchodzimy całościowo: od wprowadzenia nowych rozwiązań przez obsługę serwisową, następnie wycenę i wycofanie urządzeń (już poleasingowych), ich regenerację i wprowadzenie z kolei zarówno na rynek wtórny jak i wynajmu. Każdy komputer z naszego serwisu ma odpowiedni certyfikat, świadczący o usunięciu wszelkich danych firmy, która poprzednio go używała. Ponieważ przeprowadzamy specjalistyczny proces audytu każdej odebranej sztuki, klient otrzymuje od nas rzetelne informacje o stopniu jej zużycia.

72

CRN nr 4/2017

pochodzą z rynku zachodniego, więc nie mają polskiego systemu operacyjnego. Instalowanie systemu OEM w wersji polskiej bez nośnika recovery wiąże się zatem z przekroczeniem praw licencyjnych.

ŹRÓDŁA ZAOPATRZENIA: ZACHÓD CZY POLSKA? Źródłem sprzętu poleasingowego jest głównie rynek zachodni. Stamtąd komputery wędrują na Wschód, jak również na rynek afrykański, który bardzo mocno chłonie używany sprzęt. Ale dostawcy sprzętu poleasingowego znajdują także źródła zaopatrzenia w Polsce.

– Jeśli chodzi o Zachód, sprzęt pochodzi zarówno z korporacji, jak i z instytucji publicznych, a więc placówek edukacyjnych, policji czy wojska – mówi Arkadiusz Jasiński, menedżer Działu Sprzedaży Produktów Refurbish w Sims Recycling Solutions. – Tam nie ma, w odróżnieniu od naszej administracji, tak restrykcyjnego podejścia do zakupów, jeśli chodzi o cenę. Niejednokrotnie stawia się przede wszystkim na sprzęt dobrej jakości.

Przedstawiciel Sims Recycling Solutions dodaje, że jego firma zaopatruje się w sprzęt poleasingowy dla swoich klientów również w Polsce. Jego źródłem są przedsiębiorstwa zaliczane do grona Top 200 największych przedsiębiorstw.

– Korporacje zarówno w Polsce, jak i za granicą kupują sprzęt stricte biznesowy, z tym że u nas firmy dłużej na nim pracują – mówi Arkadiusz Jasiński. – Jeśli w korporacjach zachodnich umowa leasingu trwa trzy lata, to w 90 proc. przypadków po jej zakończeniu sprzęt jest wymieniany na nowy. W Polsce często podejmuje się decyzję o tym, że laptopy pozostają w firmie na dłużej. Kiedy już trafiają na rynek wtórny, mogą być znacznie zużyte i jakością odbiegać od towaru pochodzącego z Zachodu.

Menedżer bydgoskiej firmy przypomina jednocześnie, że korporacje, o których mowa w kontekście źródeł sprzętu poleasingowego, kupują rozwiązania IT także sięgając po własne środki pieniężne.

Po amortyzacji trafia on do ponownego obrotu, również jako poleasingowy, czyniąc ten rynek dużo większym, niż mo-

głoby się wydawać, gdy patrzy się na udział sprzętu IT w rynku produktów poleasingowych.

ODBIORCY:

GDZIE ICH SZUKAĆ?

Produktów poleasingowych poszukują coraz częściej firmy MŚP, które potrzebują pecetów dobrej jakości w relatywnie niskiej cenie. Decydując się na rozwiązanie używane, klient biznesowy niejednokrotnie otrzymuje komputer o tej samej bądź tylko nieco niższej wydajności niż w przypadku nowego rozwiązania, często droższego nawet o 50 proc. Dobrze, gdy reseller przypomni mu dodatkowo, że zazwyczaj dla firm podstawowa gwarancja na nowe produkty wynosi 12 miesięcy, czyli tyle samo, ile na porządny sprzęt poleasingowy.

– Przedsiębiorca poszukujący komputera biurowego zadowoli się komputerem klasy i3 drugiej bądź trzeciej generacji, który kosztuje nieco więcej niż sam system operacyjny Windows – mówi Piotr Kała.

Sprzęt używany warto też proponować placówkom edukacyjnym, dysponującym przecież ograniczonymi budżetami.

– Tam są potrzebne podstawowe komputery w dużej ilości. Jeśli szkoła ma środki na wyposażenie jednej pracowni w nowe jednostki, to decydując się na poleasingowe, wyposaży kilka sal – mówi Michał Białka, specjalista ds. sprzedaży Sims Recycling Solutions.

Wojciech Czech dyrektor ds. handlowych Grenke, Region Śląsk i Małopolska

Firmy oferujące sprzęt poleasingowy nie są dla nas konkurencją – konkurujemy na rynku usług leasingowych, a nie na rynku sprzedaży sprzętu poleasingowego. To dla nas zdecydowanie drugorzędne zajęcie. Naszym głównym celem jest finansowanie inwestycji firm, ale leasing jest na tyle korzystną formą finansowania, że w przypadku gdy klient wymienia sprzęt na nowy, to Grenke przejmuje od niego urządzenia. Firma leasingowa może być dla resellerów źródłem zaopatrzenia w sprzęt poleasingowy. Generalnie może on zostać kupiony w bardzo okazyjnych cenach bezpośrednio od nas przez każdego przedsiębiorcę. Mamy stałych partnerów, którzy są zainteresowani odkupem, choć zawsze prawo zakupu sprzętu w pierwszej kolejności dajemy dostawcom danego urządzenia.

Placówki służby zdrowia to kolejne miejsce, w którym optymalizacja kosztów jest bardzo istotna. Dlatego w wielu obiektach obsługa informatyczna decyduje się na sprzęt poleasingowy. Duży potencjał nabywczy tkwi też w klientach indywidualnych. Tańsze jednostki reseller może polecić jako alternatywę dla starego komputera oddanego do naprawy – może się zdarzyć, że będzie ona droższa niż wymiana komputera na wydajniejszy sprzęt poleasingowy. Warto też zwrócić uwagę klientów detalicznych na solidną konstrukcję takich laptopów, z którą najtańsze konsumenckie jednostki nie mogą się równać.

W dodatku poleasingowy sprzęt po regeneracji może wyglądać jak nowy, co niejednokrotnie przekonuje klientów do wyłożenia nawet trochę większej kwoty, niż pierwotnie byli skłonni wydać na naprawę.

Poleasingowy sprzęt to także atrakcyjna alternatywa dla konsumentów, którzy swoją maszynę chcą wykorzystywać do gier.

– Komputer z procesorem i5 trzeciej generacji, wyposażony w 8 GB pamięci i dysk 500 GB z systemem operacyjnym kosztuje około 1200 zł. Dodając nową kartę graficzną GeForce 1050 GTX 4 GB, otrzymujemy całkiem wydajną jednostkę do gier, z oryginalnym systemem operacyjnym za około 1800 zł – tłumaczy Piotr Kała.

Specjalista przekonuje, że jest to wydajność, której nie zaoferuje żaden nowy komputer kosztujący poniżej 2500 zł.

Różnica w wydajności pomiędzy trzecią a siódmą generacją układów Intela wynosi maksymalnie 20 proc., tymczasem klient otrzymuje całą jednostkę w cenie nowego procesora.

SYNDYK MASY UPADŁOŚCI PLA DEVELOPMENT SP. Z O.O. Z SIEDZIBĄ W WARSZAWIE

zaprasza do składania ofert z proponowaną ceną zakupu całego zestawu ruchomości wchodzących w skład masy upadłości, stanowiących nieużywane wyposażenie serwerowni fabryki komputerów osobistych z 2008 r., w skład którego wchodzą m.in. serwery IBM X3650 i 3850 M2, szafy montażowe, osprzęt CISCO i MOLEX oraz inne.

Oferty można składać e-mailem na adres: syndyk@dariuszchudy.pl do 10 maja 2017 r. Jedynym kryterium wyboru oferty jest cena.

Rozpatrywane będą wyłącznie oferty dotyczące zakupu wszystkich ruchomości.

Oferent, którego oferta zostanie wybrana, zostanie o tym poinformowany do dnia 15 maja 2017 r. Sprzedający zastrzega sobie prawo do odwołania przetargu w każdym czasie, bez podania powodu.

zdjęcia przykładowych elementów zestawu

Więcej informacji można uzyskać pod numerem telefonu: 501 367 355 Wykaz ruchomości wraz ze zdjęciami można znaleźć na stronie www.prosyndyk.pl

CRN nr 4/2017

73

TP-Link: wielozadaniowe routery

Dell: najmniejszy klient Wyse 3040 to najlżejszy (waży 240 g), najmniejszy i najbardziej energooszczędny terminal thin client Della. Wyposażono go w czterordzeniowy procesor Intel Atom 1,44 GHz, 2 GB pamięci RAM DDR3 i 8 GB pamięci flash. Użytkownik ma do wyboru dwa systemy operacyjne: ThinOS lub ThinLinux (ta druga wersja będzie dostępna od czerwca br.), bazujący na oprogramowaniu SUSE Linux. Wyse 3040 jest zgodny z oprogramowaniem do wirtualizacji Citriksa, Microsoftu i VMware’a.

Terminal został wyposażony w dwa złącza DisplayPort i cztery porty USB, w tym jeden USB 3.1 Gen 1. Dostępne jest oprogramowanie do zarządzania terminalami i ich konfiguracji.

Cena: od 329 dol. (ok. 1,3 tys. zł). Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl RRC, www.rrc.pl TECH DATA, www.techdata.pl

Dwupasmowe routery VDSL Archer VR900, VR600 i VR400 mają wbudowany modem ADSL, port EWAN, gigabitowe porty Ethernet. W zależności od modelu wyposażono je w jeden lub dwa porty USB (2.0 i 3.0), do których można podłączyć modem 3G/4G. Do konfiguracji służy aplikacja na Androida i iOS. Trzy zewnętrzne anteny z opcją kształtowania wiązki przesyłają sygnał radiowy z dużą precyzją.

VR900 umożliwia łączność z prędkością 600 Mb/s w paśmie 2,4 GHz i 1300 Mb/s w paśmie 5 GHz, VR600 odpowiednio – 300 Mb/s i 1300 Mb/s, a VR400 – 300 Mb/s i 867 Mb/s.

Ceny: VR 900 – ok. 600 zł, VR 600 – ok. 370 zł, VR 400 – ok. 270 zł.

Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl TECH DATA, www.techdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

Acer z podwójnym chłodzeniem Laptop dla graczy Aspire VX 15 ma 15,6-calowy ekran IPS Full HD. Do chłodzenia służą dwa wentylatory. Urządzenie wyposażono w procesor Intel Core i7–7700HQ i 16 GB DDR4 z możliwością rozszerzenia do 32 GB. Dane przechowywane są na dysku SSD o pojemności 512 GB oraz HDD o pojemności 1 TB. Notebook można również zaopatrzyć w układ graficzny Nvidia GeForce GTX 1050 Ti z 4 GB pamięci GDDR5. Urządzenie waży 2,5 kg. Klawiatura jest podświetlana. Laptop ma baterię o pojemności 4605 mAh, która zapewnia 6 godz. pracy.

Cena: od 3999 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl

QSAN: 26-dyskowy SAN SFF Seria systemów pamięci masowej QSAN XCubeSAN 3200 została wyposażona w nowy OS Sanos 4.0. Urządzenia cechuje przepustowość na poziomie 12 tys. MB/s (odczyt) oraz 8 tys. MB/s (zapis). Wydajność sięga 1,1 mln IOPS (z dyskami SSD SAS). Zaopatrzono je w takie rozwiązania jak QThin (thin provisioning), QTiering (automatyczne pozycjonowanie danych), a także funkcję tworzenia kopii zapasowej (do 4096 migawek).

Wśród nowych urządzeń jest m.in. pierwszy na świecie 26-dyskowy model 2U typu SFF (small form factor).

W macierzach zainstalowano porty 10 Gb. Można je rozbudować o interfejs 16 Gb Fibre Channel oraz 10 Gb iSCSI (SFP+ & RJ45). Urządzenia są zintegrowane z oprogramowaniem do wirtualizacji największych dostawców. Obsługują wszystkie poziomy RAID. Cena promocyjna netto za macierz z serii XS3200 w podstawowej wersji z dwoma kontrolerami: 5397 euro (ok. 23,2 tys. zł). Gwarancja: 3 lata.

EPA SYSTEMY, www.epasystemy.pl

74

CRN nr 4/2017

Asus z Digital Signage Tajwański producent wszedł na rynek Digital Signage. W serii SA dostępne są panele w rozmiarach 49 i 55 cali. Zostały wyposażone w system Android oraz złącza DisplayPort 1.2, co umożliwia łączenie wielu wyświetlaczy w jedną ścianę wideo. Urządzenia mają wbudowany odtwarzacz multimedialny USB. Zainstalowane oprogramowanie zapewnia tworzenie treści i odtwarzanie plików multimedialnych. W ofercie producenta jest także 43-calowy model SD434-YB Full HD. Ekranami można zdalnie zarządzać za pomocą dowolnego urządzenia mobilnego z przeglądarką kompatybilną z HTML5.

Cena: zależy od projektu. Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl

QNAP: NAS z podwójnym Thunderbolt Model TVS-882ST2 Thunderbolt 2 jest wyposażony w czterordzeniowy procesor Intel Core i5 szóstej generacji z szyfrowaniem sprzętowym AES-NI. Ma złącza Thunderbolt 2 (20 Gb/s) oraz 10 GbE. Jest to pierwszy na świecie NAS z portami USB 3.1 10 Gb/s typu C i A. Może działać jako Thunderbolt NAS, Ethernet NAS oraz w konfiguracji SAN iSCSI. Łącze HDMI zapewnia transmisję sygnału wyjściowego 4K. Funkcja Thunderbolt-to-Ethernet (T2E) umożliwia komputerom ze złączami Thunderbolt dostęp do sieci za pośrednictwem TVS-882ST2.

Urządzenie wyposażono w osiem gniazd na 2,5-calowe dyski SATA 6 Gb/s (SSD lub HDD). System można rozbudować do 56 nośników za pomocą modułów rozszerzających. Wirtualna grupa JBOD (VJBOD) umożliwia korzystanie z wolnej przestrzeni dyskowej na serwerze. Rozwiązanie QvPC pozwala na posługiwanie sięTVS-882ST2 tak jak komputerem, po podłączeniu urządzeń peryferyjnych.

Cena: 9,9 tys. zł brutto. Gwarancja: 2 lata.

ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl EPA SYSTEMY, www.epasystemy.pl KONSORCJUM FEN, www.fen.pl

Delta Energy Systems: UPS Amplon RT W serii UPS Amplon RT są dostępne urządzenia o mocy 1, 2 i 3 kVA. Cechuje je sprawność do 94 proc., współczynnik mocy wyjściowej jest równy 0,9. Zasilacze z serii RT można montować w szafach rack lub używać jako maszyn wolno stojących (tower). UPS-y mają w standardzie wbudowane baterie, podtrzymujące zasilanie. Wymiana baterii jest możliwa w trakcie pracy. Urządzenia są wyposażone w porty RS232, USB oraz złącze smart, umożliwiające instalację kart SNMP Ipv6, Modbus i Relay. Można nimi zarządzać za pomocą przeglądarki lub darmowego oprogramowania. Dostępna jest również funkcja zdalnego zarządzania grupami gniazd wyjściowych. W UPS-ach z serii RT wykorzystano technologię DSP (Digital Signal Processor). Jedna z opcji zapewnia wykrywanie uszkodzenia wentylatorów, aby minimalizować prawdopodobieństwo awarii.

Ceny netto: RT-1 –1950 zł, RT-2 – 2800 zł, RT-3 – 3350 zł. Gwarancja: 2 lata na UPS i baterie.

Chieftec: X2 dla graczy Producent wprowadzi na rynek obudowę gamingową X2, dostosowaną do płyt głównych w formacie ITX oraz mATX. Napęd wewnętrzny mieści dwa dyski o przekątnej długości 2,5 cala oraz jeden 3,5-calowy.

Z przodu znajdują się dwa złącza USB 3.0, jedno USB 2.0 oraz HD Audio.

W obudowie można umieścić wentylatory z przodu (2 x 120 mm), z tyłu (1 x 120 mm) lub u góry (2 x 120 mm lub 240 mm). Jest także możliwość zamontowania chłodzenia wodnego. Obudowę pokryto aluminium.

Cena jeszcze nie jest znana.

Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl

CRN nr 4/2017

75

Fot. © jd-photodesign – Fotolia.com

Specjalista IT

potrzebny od zaraz Działamy w branży IT, w której obserwujemy trend wzrostowy dotyczący outsourcingu. Zachodnie firmy otwierają w Polsce centra usług wspólnych (SSC – shared services center), ponieważ mamy wykształconą kadrę, podobną kulturę biznesową i należymy do europejskiego, wspólnego rynku.

Lokalni przedsiębiorcy także mają coraz większe potrzeby w zakresie IT. MICHAŁ WĘDZICHA

G

lobalne firmy o wysokim poziomie zinformatyzowania procesów, na przykład z branży finansowej czy telekomunikacyjnej, coraz częściej stawiają na rozwiązania własne – tworzone, utrzymywane i roz-

76

CRN nr 4/2017

wijane właśnie poprzez SSC. Z kolei firmy lokalne tworzą je, wykorzystując rozbudowane własne działy IT. Oba trendy stymulują rozwój outsourcingu obejmującego specjalistów IT. W naszej branży na rynku pracy dominującą pozycję ma

pracownik, co utrudnia pozyskiwanie specjalistów do obsadzenia wakatów, a procesy rekrutacyjne trwają długo i często nie przynoszą oczekiwanych efektów.

Kiedy startuje projekt i zespół jest potrzebny od zaraz, często jedynym sposo-

PARTNER DZIAĹ U bem na realizacjÄ™ zadaĹ„ w wyznaczonym czasie jest skorzystanie z usĹ‚ug jednego, niekiedy kilku outsourcerĂłw. Dodatkowy czynnik wzrostu stanowi fakt, Ĺźe w ostatnich latach wiele ďŹ rm postawiĹ‚o na rozbudowÄ™ dziaĹ‚Ăłw IT i przejÄ™cie odpowiedzialnoĹ›ci za realizacje projektĂłw od zewnÄ™trznych dostawcĂłw. To znaczy, Ĺźe coraz częściej przedsiÄ™biorcy odchodzÄ… od zamawiania gotowych systemĂłw opatrzonych klauzulami zabraniajÄ…cymi samodzielnych modyďŹ kacji na rzecz rozwiÄ…zaĹ„ otwartych lub wrÄ™cz tworzÄ… wĹ‚a-

W naszej branĹźy procesy rekrutacyjne trwajÄ… dĹ‚ugo i czÄ™sto nie przynoszÄ… oczekiwanych efektĂłw. sne rozwiÄ…zania, uniezaleĹźniajÄ…c siÄ™ od dostawcĂłw zewnÄ™trznych. Ten trend widać szczegĂłlnie tam, gdzie rozwiÄ…zanie daje przewagÄ™ i nie jest wystandaryzowane, jak choćby systemy ERP. W mojej ocenie na taki kierunek rozwoju wpĹ‚ywajÄ… oczekiwania pionĂłw biznesowych, ktĂłre wymagajÄ… szybkiego wprowadzania zmian w systemach za moĹźliwie niewielkÄ… cenÄ™. W sytuacji, kiedy zmianÄ™ w systemie trzeba dokĹ‚adnie opisać, dostawca zewnÄ™trzny musi przeprowadzić proces wyceny. Do tego dochodzÄ… wyjaĹ›nienia dotyczÄ…ce zrozumienia zakresu prac i potrzeb, a na koĹ„cu zaczynajÄ… siÄ™ negocjacje handlowe. Wtedy okazuje siÄ™, Ĺźe samodzielne wprowadzanie modyďŹ kacji byĹ‚oby szybsze i taĹ„sze. Ĺťeby dokonywać zmian i realizować projekty, trzeba dysponować zespoĹ‚em, a zapotrzebowanie na zasoby z reguĹ‚y nie jest staĹ‚e w czasie. ObsĹ‚uga zmiennego zapotrzebowania poprzez zatrudnianie, a nastÄ™pnie zwalnianie pracownikĂłw byĹ‚aby niewÄ…tpliwie kosztowna, a ponadto mogĹ‚aby rzucić cieĹ„ na wizerunek pracodawcy. W tej sytuacji nieodzowna jest pomoc ďŹ rm wynajmujÄ…cych

specjalistów IT, które są w stanie zapewnić klientowi dodatkowe osoby na czas realizacji projektu.

W ciÄ…gu ostatnich lat rola nowoczesnego outsourcera w branĹźy IT bardzo siÄ™ zmieniĹ‚a. Dla tego typu ďŹ rmy najwaĹźniejsze jest bycie miejscem dĹ‚ugoterminowej pracy specjalistĂłw, ktĂłre zapewnia szkolenia i rozwĂłj, dostÄ™p do ciekawych projektĂłw u róşnych klientĂłw czy teĹź komplet proďŹ tĂłw.

Z perspektywy szeroko rozumianego IT na rozwĂłj outsourcingu wpĹ‚ynie rosnÄ…ca popularność rozwiÄ…zaĹ„ chmurowych, wynikajÄ…ca z chÄ™ci uproszczenia infrastruktury IT i ograniczenia na niÄ… nakĹ‚adĂłw. Do chmury przekonaĹ‚y siÄ™ nie tylko mniejsze ďŹ rmy, ale takĹźe duĹźe korporacje, a nawet niektĂłre banki, co jeszcze kilka lat temu byĹ‚oby nie do pomyĹ›lenia.

Z kolei z naszej perspektywy kluczowy wydaje się być rozwijający się outsourcing usług pracowniczych – powstające w Polsce centra usług wspólnych z obszaru oprogramowania, administrowania systemami i infrastrukturą zatrudniają co roku tysiące nowych pracowników, a eksport usług staje się jednym z motorów polskiej gospodarki.

Polska, choć nie oferuje tanich usĹ‚ug, jest jednak bardzo konkurencyjna, jeĹ›li chodzi o relacjÄ™ uzyskiwanych efektĂłw do poniesionych nakĹ‚adĂłw. Zachodnie ďŹ rmy stawiajÄ… nie tylko na niskie koszty zatrudnienia, ale teĹź oceniajÄ… efektywność lokalizacji, dlatego wiele niewielkich inwestycji z czasem rozwinęło siÄ™ w duĹźe podmioty, zatrudniajÄ…ce w danym regionie tysiÄ…ce ludzi.

NiewÄ…tpliwie problemem w przyszĹ‚oĹ›ci moĹźe stać siÄ™ wysycenie rynku specjalistĂłw. Wysoki popyt stymulowany przez centra usĹ‚ug bÄ™dzie prowadziĹ‚ do dalszego wzrostu wynagrodzeĹ„ w branĹźy oraz skutkowaĹ‚ dÄ…Ĺźeniem do optymalnego wykorzystania zasobĂłw, a to daje rynkowÄ… szansÄ™ ďŹ rmom outsourcingowym, ktĂłre wynajmujÄ… takich fachowcĂłw.

AUTOR JEST PREZESEM ZARZÄ„DU CORE SERVICES, DOSTAWCY USĹ UG IT NA ZASADACH OUTSOURCINGU.

%(=3Â’$71$ PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy L UR]ZLMDM VZĂśM EL]QHV ] &51 3ROVND QDMOHSLHM SRLQIRUPRZDQ\P SLVPHP Z EUDQÄ?\ ,7

=DĂŻĂśÄ? NRQWR QD VWURQLH CRN.pl

Z\SHĂŻQLDMĂˆF RGSRZLHGQL IRUPXODU] 3UHQXPHUDWD MHVW DNWXDOQD SU]H] PLHVLĂšF\ 3RG NRQLHF WHJR RNUHVX Z\V\ĂŻDQH MHVW SU]\SRPQLHQLH R PRÄ?OLZRÄ‚FL MHM SU]HGĂŻXÄ?HQLD.

:LĂšFHM LQIRUPDFML

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl

WRZUTKA Z AUTU

Dystrybucja w czasach zarazy Ireneusz Dąbrowski ZANIM ROZWINĘ TEZĘ ZAWARTĄ W PARAFRAZIE TYTUŁU POWIEŚCI GABRIELA GARCÍI MÁRQUEZA, MUSZĘ PODLIZAĆ SIĘ WYDAWCY I PODZIĘKOWAĆ ZA ZAUFANIE, KTÓRYM MNIE OBDARZA NIEUSTANNIE OD PRAWIE 6 LAT (TAK, TO JUŻ TYLE!) I MIMO RÓŻNYCH NACISKÓW I KRYTYKI (ZWYKLE CO PRAWDA NIEMERYTORYCZNEJ) POSTANOWIŁ DAĆ MI SZANSĘ I NIE ZRYWAĆ ZE MNĄ WSPÓŁPRACY, PRZYNAJMNIEJ NA RAZIE.

Dystrybutor nie odpowiada tylko za gradobicie i pomór drobiu.

78

CRN nr 4/2017

Skoro Jarząbkowe „łubu-dubu” mam za sobą, niezwłocznie wracam ad rem, czyli do kontynuacji wątków z poprzedniego felietonu. Dla przypomnienia: miesiąc temu pozostawiłem czytelników z zaprzeczeniem tezy, że wszystkiemu złu w dystrybucji winna jest konkurencja. Jeśli zatem nie konkurencja, to co!?

Aby to wyjaśnić, najpierw odwołam się do historii, celem obniżenia poziomu histerii.

Ręka w górę, kto pamięta takich graczy, jak Merisel, CHS, Datrontech. Albo z lokalnego podwórka: MSP, TCH czy California Computer. Pomijam Techmex i Karen, bo zapewne z wyszukaniem ich w zakamarkach pamięci byłoby łatwiej. Dlaczego wspominam te nieistniejące już dziś podmioty? Aby pokazać, że w tym biznesie bankructwa (nie bójmy się tego słowa!) występowały zawsze, i to nie tylko w czasach wyraźnego zahamowania wzrostu branży, czyli tytułowej zarazy, z czym mamy do czynienia dziś. A przecież wtedy rynek rósł kilkanaście procent rok do roku – dziś to marzenie. Że to ciężki kawałek chleba, pokazują też pokrewne sektory rynku, np. dystrybucja farmaceutyków – w tym obszarze już tylko niedobitki funkcjonują jako firmy giełdowe, a branża została silnie skonsolidowana wokół zaledwie 2–3 głównych graczy.

Co zatem powoduje, że biznes dystrybucyjny w kształcie właściwym dla IT jest tak trudny? Po pierwsze pozorna prostota biznesu, kusząca wielu ludzi, aby spróbować swych sił – wszak wystarczy drożej sprzedać, niż się kupiło. Proste? Po drugie dynamiczny popyt, który już dziś znacząco wyhamował, ale kilka lat temu wydawał się zjawiskiem niemającym końca. Wiara w kreatywność innowatorów w branży IT oraz przekonanie, że te wszystkie VR, IoT, BI, BD i wiele, wiele innych będą zachęcać do zakupów nowych produktów i rozwiązań, zanim stare na dobre się zamortyzują – zawiodły nas na manowce. Po trzecie niskie i ciągle spadające marże, których głównym kreatorem nie była dystrybucja, lecz producenci, doprowadziły do tego, że margines ekonomiczny na popełnienie minimalnego błędu w naszej branży dziś wynosi…

0 (słownie: zero). A błędy się zdarzają, wszak errare humanum est. Jeśli nie ma kasy, aby za pomyłki płacić, to niestety trzeba zwijać interes.

Po czwarte słabość kadr i ich historia dojrzewania. Nie będę przypominać, że branża IT była drugą, po handlu, nieregulowaną przez państwo dziedziną biznesu, i to już w czasach schyłkowego PRL-u. To tu swobodnie napływały kapitał chowany w skarpetach za czasów premiera Rakowskiego oraz głodni sukcesu ludzie różnej maści

i proweniencji: od biznesowych romantyków po prominentów byłych służb. Brakowało natomiast fachowców i finansistów, bo było ich po prostu mało i pozyskiwały ich inne branże, np. bankowość czy ubezpieczenia, płacąc im o wiele więcej. Fachowcy IT rodzili się więc w boju, a jak się wykształcili, to szli głównie do producentów.

Po piąte od samego początku firmy IT pchały się ze wszystkich sił na giełdowy parkiet, aby wzorem swoich amerykańskich odpowiedników mieć status podmiotów otwartych, sprawnych i transparentnych. Przypominam, że Optimus był w pierwszej historycznej dziesiątce firm notowanych na GPW. Inni, na swoje nieszczęście, poszli jego śladem i cierpią do dziś. Dlaczego cierpią? Bo biznes dystrybucyjny, zwłaszcza przy polskim charakterze giełdy, stanowi zaprzeczenie tego, czego akcjonariat oczekuje od firm, w które byłby skłonny włożyć swoje pieniądze: czyli nieprzewidywalny w dłuższej perspektywie, mający swój cykl roczny, a nie kwartalny ( jak np. biznes spożywczy czy odzieżowy), wysoce kapitałochłonny w stosunku do uzyskiwanych zysków, cierpiący na relatywnie małą bazę dostawców (góra 10 producentów tworzy 60–70 proc. obrotów). Ponadto jest on oparty o rynek komponentów, gdzie ceny zmieniają się z dnia na dzień, a nie z kwartału na kwartał i gdzie produkcja podzespołów jest skoncentrowana w rękach kilku dostawców (mikroprocesory, pamięci, dyski etc.) dyktujących ceny.

Do tego giełda w Warszawie to ruletka sama w sobie. Decyzje o zmianie regulacji VAT, zabranie kapitałów z OFE, interwencje państwa na rynku forex… Wszystko to trzęsie kursami akcji, zwłaszcza firm, które mają charakter przedsiębiorstw importowych. Poza tym dystrybutor IT to idealny podmiot, aby wymuszać regulacje protekcjonistyczne ( jak sprawa pamiętnego znaczka „B”), ścigać za niezgodność importowanych produktów z dziesiątkami dowolnie ustalonych standardów i barier, jak zakłócenia elektromagnetyczne i im podobne. Jednym słowem dystrybutor nie odpowiada tylko za gradobicie i pomór drobiu. W tych warunkach (a nie opisałem wszystkich obszarów odpowiedzialności broadlinerów czy VAD-ów) o jakikolwiek błąd czy uchybienie skutkujące domiarem, karą, procesem bądź utratą płynności jest bardzo łatwo.

W takich uwarunkowaniach dystrybutorzy, zamiast łączyć się pod dowolnymi auspicjami, wymyślili sobie, że będą się zwalczać, bo jak A ma kłopoty, to B triumfuje.

Bullshit, jak mawiają Amerykanie. Bo do tego wszystkiego jest tak, że kłopoty któregokolwiek dystrybutora stają się ciężarem dla całej branży i potem ci pseudozwycięzcy konkurencyjnych walk muszą się tłumaczyć, że nie są wielbłądami. Nie bez przyczyny na świecie działają organizacje typu GTDC. U nas każdy walczy sam, a najczęściej czeka, aż inni za niego coś załatwią. Piszę to na podstawie osobistego doświadczenia, jako ten, który branżę ratował (z różnym skutkiem) i przed znaczkami „B”, i przed VAT-em na licencje oprogramowania, i przed cłami (w czasach przedunijnych) oraz przed nadmiernymi i woluntarystycznie kształtowanymi opłatami za prawa autorskie.

Już wtedy było trudno coś wspólnie zrobić, a dziś nie odważyłbym się nawet próbować. Tak dalece pochłonęła nas pogoń za własnym ogonem.

A świat nie czeka. Wszyscy dystrybutorzy światowi mają jakieś kłopoty. Mają problem ze strategią, z odpowiedzią na pytanie: direct czy indirect? Rozwiązują układ równań z mnóstwem niewiadomych, szukają odpowiedzi na to, co jest wartością dla resellera i jak na tym zarobić. O ile na zachodzie w te dyskusje zaangażowane są wszystkie ogniwa łańcucha dostaw, o tyle u nas znów koło odkrywane jest na nowo. Regionalnym czy lokalnym dystrybutorom producenci nie pomagają, bo: a) sami do końca nie wiedzą, o co w tym chodzi; b) zależy im na czymś innym, a więc na tym, aby dystrybutora zatowarować i osiągnąć swój cel kwartalny. Ich sposób postępowania oparty jest na zasadzie: o sprzedaż od dystrybutora do resellera będziemy się martwić później…

A w razie czego postraszymy go biznesem direct – niech nie podskakuje!

Z tymi wszystkimi zakrętami musiał się zmierzyć jeden producent i ciekawe jest obserwowanie, jak zmaga się z wyzwaniami, którym takie giganty, jak IBM, HP, Xerox i Samsung, nie sprostały. Tą firmą jest Dell, który właśnie przebywa drogę od jednopoziomowego (direct) do dwupoziomowego (indirect) modelu sprzedaży. Producent,

który – aby uwolnić się od sztucznych i narzuconych przez giełdę wskaźników – po prostu się z niej wycofał. Nie porzuca, jak inni, nieprofitowych grup produktów, tylko robi z nich produkty profitowe i dokłada wszelkich starań, aby być jak najbliżej klienta, a tego pozyskuje przez kreowanie pozytywnych emocji wśród resellerów i dystrybutorów. Taki, który nie sprzedaje technologii produktów konsumenckich chińskim producentom, tworząc nowe podmioty, tylko stara się przyjmować na siebie odpowiedzialność end-to-end.

Czy Dell wygra? Tego nie jestem pewien, ale doceniam odwagę i szczerość komunikacji, na którą się zdecydował.

A inni producenci? O nich i ich relacjach z dystrybutorami (może?) w następnym felietonie.

Regionalnym czy lokalnym dystrybutorom producenci nie pomagają.

CRN nr 4/2017

79

BAJKI ROBOTÓW

NieBOTyczna inteligencja Damian Kwiek

Sztuczna inteligencja czy inteligentna sztuczność?

80

CRN nr 4/2017

„I CO PAN TAM ZNOWU NAPŁODZIŁ, PANIE MICHALE, LAUREACIE NAGRODY IMIENIA R. KAPUŚCIŃSKIEGO?”. TAKIM PYTANIEM ROZPOCZYNA SIĘ WYWIAD, JAKI Z KRAKOWSKIM DZIENNIKARZEM I PISARZEM MICHAŁEM OLSZEWSKIM PRZEPROWADZA IWONA… A WŁAŚCIWIE IVONA – „AUTOMATYCZNY GENERATOR TREŚCI”, UDAJĄCY DZIENNIKARKĘ.

Olszewski opowiada o swojej powieści pt. „#Upał”. Jak doszło do jej powstania? Kim jest główny bohater? Ale też o co w ogóle chodzi: „czy że jest gorąco, czy że ludzie piszą za dużo na fejsie, bo to jest dla mnie niejasne?” – dopytuje Ivona.

Jednak Ivona zatrudniona przez wydawnictwo Znak dostała chyba łatwiejsze zadanie niż jej kolega z Chin. Agencja informacyjna Xinhua wysłała na sesję Narodowego Kongresu Ludowego robota-reportera. Zadaniem ponad metrowego, biało-niebieskiego ludzika o imieniu Inspire było przepytywanie uczestników dorocznego parlamentarnego spotkania. Xinhua o prototypie ze sztuczną inteligencją w środku mówi skromnie, że to „sprytne uzupełnienie tysięcy dziennikarzy”. Inspire nie jest pierwszym dziennikarzem-robotem. Wcześniej chiński „Southern Metropolis Daily” opublikował artykuł napisany przez komputerowego reportera Xiao Nana. A agencja Associated Press już od trzech lat używa „automatycznych generatorów treści” do relacjonowania meczów baseballowych.

W ubiegłym roku tak zostało opisanych 10 tysięcy sportowych starć.

Niedawno poinformowano, że wychodząca z UE Wielka Brytania chce w ciągu najbliższych dwóch lat wydać 270 mln funtów na prace nad sztuczną inteligencją i autonomicznymi samochodami. To dużo, ale na Wyspach zwraca się uwagę, że inni planują jeszcze większe inwestycje. Amerykanie w czasach prezydentury Baracka Obamy stworzyli 10-letni kalendarz wydatków na auta bez kierowców, opiewający na 4 mld dol.

Te kwoty i wydarzenia pokazują, że ścieżka do stworzenia sztucznej inteligencji stała się już… trzypasmową autostradą. Niebawem gdzieś nią dojedziemy. Tylko gdzie? Pytania i definicyjne założenia są tu zresztą najciekawsze. Bo oczywiście uznanie za prawdę stwierdzenia, że „Artificial Intelligence została stworzona”, zależy przede wszystkim od tego, jaką przyjmiemy jej definicję. Jeśli przez AI rozumielibyśmy boty, które potrafią pomóc nam głosowo w obsłudze komputera albo w skorzystaniu z usług, to takie algorytmy już są i całkiem nieźle działają. Jeśli natomiast oczekujemy, że sztuczna inteligencja będzie taka sama jak my, możemy się rozczarować i nie doczekać.

Właściwie sam termin „sztuczna inteligencja” zakłada, że to będzie coś innego niż mózg człowieka. W niektórych obszarach będzie gorsze, w niektórych lepsze. Ale ten zakres – od prostego bota-asystenta do kopii mózgu – jest prawdopodobnym polem, o którym powinniśmy myśleć i z nim wiązać nadzieje. Naukowcy podkreślają, że istotnym ograniczeniem komputerów jest to, iż mogą policzyć jedynie to, co jest policzalne.

Jeśli nawet policzą coś lepiej niż my (co już potrafią), nie zrozumieją, co zrobiły. Nie czują. I nie mają cechy, która istnieje tylko poza obliczalnością, a którą posiada absolutnie każdy człowiek, czyli nieprzewidywalności. „Sztuczna inteligencja to na szczęście raczej inteligentna sztuczność” – komentuje na Facebooku rozmowę Ivony z pisarzem dziennikarz Bartek Dobroch. I przynajmniej na razie ma rację.

CHŁODNYM OKIEM

Innowatorzy z Wyszehradu PAŃSTWA EUROPY ŚRODKOWO-WSCHODNIEJ NIE CHCĄ BYĆ MONTOWNIAMI ŚRUBEK I ZAPOWIADAJĄ ŚCISŁĄ WSPÓŁPRACĘ W ZAKRESIE ROZWOJU INNOWACJI. CZY NIE PORYWAJĄ SIĘ Z MOTYKĄ NA SŁOŃCE?

Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Fundusze europejskie pomogły Czechom, Polakom, Słowakom i Węgrom skrócić dystans do państw Europy Zachodniej. Ale od najbliższej dekady środki unijne będą miały dużo mniejszy wpływ na wzrost PKB. Nie można też wykluczyć, że strumyk z pieniędzmi w ogóle wyschnie. Cztery państwa z Europy Środkowo-Wschodniej, połączone do tej pory dość luźnymi więzami, przechodzą więc do ofensywy. Niedawno odbył się Kongres Innowatorów, na którym członkowie V4 podpisali Deklarację Warszawską. Jej głównym założeniem jest zacieśnienie współpracy pomiędzy członkami grupy w zakresie badań, innowacji i cyfryzacji. No cóż, dotychczas historia nie pozwoliła żadnemu z państw należących do Grupy Wyszehradzkiej uczestniczyć w którejkolwiek z rewolucji technologicznych – dlaczego w przypadku rewolucji przemysłowej 4.0 miałoby być inaczej?

Na pierwszy rzut oka drużyna V4 nie wygląda imponująco. W rankingu innowacyjności Bloomberga Polska zajmuje 22 miejsce, Węgry 27 – tuż przed Czechami, zaś Słowacji przypadła 36 lokata. Niemniej dwa państwa, Hiszpania oraz Włochy, które mają tworzyć obok Niemiec i Francji tzw. Europę pierwszej prędkości, znalazły się w zestawieniu innowacyjności… za Polską. Co ciekawe, żaden z krajów „ekspresowej Europy” nie może się też pochwalić tak uzdolnionymi informatykami jak „nasi chłopcy”. Prestiżowy serwis HackerRank umieścił polskich programistów na trzecim miejscu w świecie, a wyprzedzili nas jedynie Rosjanie i Chińczycy. Wysokie, piąte miejsce w klasyfikacji zajęli Węgrzy.

Teoretycy i apologeci wolnego rynku patrzą z niesmakiem na mieszanie się państwa do gospodarki. Niektórzy twierdzą, że innowacje rodzą się w głowach inżynierów, a nie w ustach polityków. To daleko idące uproszczenie, bowiem nie mniej ważny od intelektu obywateli jest odpowiedni klimat dla rozwoju innowacji. Wszak inżynierowie nie działają w próżni. Nie bez przyczyny hinduscy programiści odnoszą spektakularne sukcesy nie w Deli, Kalkucie czy Bombaju, lecz w San Francisco, San Jose i Mountain View. O sukcesie Doliny Krzemowej zadecydowało kilka czynników, w tym również zaangażowanie państwa. William Shockley, współwynalazca tranzystora, otworzył w 1956 r. centralę Beckman Instruments w swoim rodzinnym mieście Palo Alto. W tym samym czasie do niewielkiej miejscowości i okolic zaczęła napływać ludność z całych Stanów Zjednoczonych.

Głównym powodem był rozwój przemysłu obronnego w czasie zimnej wojny. To właśnie w sąsiednim Sunnyvale powstały m.in. zakłady Lockheed Missiles and Space Division.

Polska ma dużą szansę, żeby przewodzić grupie V4 w kontekście innowacyjności.

Czy sobie poradzi z tym niełatwym zadaniem? To możliwe, choć przedtem trzeba realnie ocenić własną wartość, a z tym mamy poważny kłopot. Kilka lat temu byliśmy „brzydką panną bez posagu”. Ale ostatnio przeszła ona metamorfozę. Oglądając telewizję publiczną, odnoszę wrażenie, że nieurodziwa i biedna dziewczyna zamieniła się w jedną z „Kardashianek”. Oczywiście oba przekazy są zafałszowane, ale Polska, spoglądając w lustro, nie powinna mieć kompleksów.

Innowacyjność, głupcze!

CRN nr 4/2017

81

PO GODZINACH

Będę bronił tytułu!

MATEUSZ PASZUN, PROGRAMISTA, TRIATHLONISTA AMATOR, o swojej pasji i zbliżającym się Triathlonie IT. CRN Czy spotkałeś się kiedyś z określeniem „biegactwo”?

MATEUSZ PASZUN Pierwsze słyszę. A o co chodzi?

CRN O biegaczy, którzy traktują swoje hobby głównie jako wyznacznik ich statusu społecznego, a ludzi z nadwagą postrzegają jako leniwych kanapowców „gorszego sortu” (śmiech).

MATEUSZ PASZUN No nie wiem… Na pewno część osób biega, bo to modne, o czym świadczy fakt, że kiedy jest ciepło i miło, to na ulicach roi się od ładnie ubranych amatorów joggingu. Ale jak trochę popada, to robi się pusto.

CRN A czym dla Ciebie jest bieganie?

MATEUSZ PASZUN Odreagowaniem stresu, który kumuluje się w ciągu dnia, zwłaszcza że mam siedzący tryb pracy. Szczerze mówiąc, jestem już chyba uzależniony od sportu, bo jak się nie poruszam, to źle się czuję.

CRN Aż tak?

MATEUSZ PASZUN Niedawno miałem dłuższą przerwę z powodu problemów zdrowotnych, nawiasem mówiąc niezwiązanych z bieganiem. Oj, ciężko to zniosłem, bo… nie mogłem się ruszać.

Musiało upłynąć kilka tygodni, żebym się przyzwyczaił do wymuszonego „lenistwa”.

CRN Od czego zaczęła się Twoja przygoda z amatorskim sportem?

MATEUSZ PASZUN Mój ojciec biegał maratony i jako dziecko czasem mu towarzyszyłem w treningach. Już jako dorosły, przesiadłem się na rower, którym dojeżdżałem do pracy kilkadziesiąt kilometrów dziennie. To mi „załatwiało” potrzebę ruchu. Do czasu, aż zmieniłem pracę na taką, która znajdowała się dużo bliżej domu. Dojazdy się skończyły…

CRN A zaczęło się...

MATEUSZ PASZUN ...bieganie po pracy, wieczorami, bo jazda rowerem po ciemku jest jednak niebezpieczna. A w domu czeka żona z dziećmi…

CRN Żona to chyba biega z Tobą?

MATEUSZ PASZUN Tak, czasem biegamy razem. Z tym że ona ma do tego duży talent, a poza tym prowadzi zajęcia z aerobiku i jest

82

CRN nr 4/2017

ciągle w ruchu. Ja muszę sobie ciężko zapracować na sukces w Triathlonie IT. Ona to robi bez większej napinki.

CRN Wysiłek nie zraził Cię jednak do startu w trudnych zawodach.

MATEUSZ PASZUN Lubię wyznaczać sobie cele i takim stał się najpierw półmaraton, a potem triathlon. Pierwszy był Triathlon IT w 2015 r., który – ku swojemu zdziwieniu – wygrałem. Rok później obroniłem tytuł, a w tym roku znowu spróbuję powalczyć o złoto. Po niedawnej chorobie mam jednak gorszą dyspozycję, ale jest jeszcze trochę czasu na zbudowanie formy (rozmowa odbyła się w marcu – przyp. red.).

CRN Czy udział w triathlonach to bezpieczne zajęcie dla amatora?

Można spotkać się z opiniami lekarzy, którzy przestrzegają przed niszczeniem stawów czy zbytnim forsowaniem serca.

MATEUSZ PASZUN Dla większości amatorów sport to jednak zdrowie, bo jak czują, że więcej nie mogą, to po prostu odpuszczają.

Na co zawodowcy pozwolić sobie nie mogą.

CRN A Ty? MATEUSZ PASZUN Ja już zacząłem w pewnym momencie przeginać.

Ale dojrzałem i potrafię wsłuchać się w organizm. Jak trzeba zwolnić tempo, to tak robię. Uważam więc, że jeśli się nie przesadza, to sport to zdrowie. Przy czym polecam każdemu, żeby się co roku przebadał, a po czterdziestce warto kontrolować organizm, nawet jak się nie uprawia sportu. A może zwłaszcza wtedy (śmiech).

CRN Marzyłeś o starcie w zawodach klasy Iron Man. Uda się?

MATEUSZ PASZUN Po perturbacjach zdrowotnych zrezygnowałem z tego pomysłu. Nie muszę sobie niczego udowadniać. Wolę zachować równowagę w życiu osobistym.

CRN Zbliża się Triathlon IT. Czy dwa, trzy miesiące to wystarczający czas, żeby mógł w tym wziąć udział nawet zupełny amator, który większość czasu siedzi za biurkiem?

MATEUSZ PASZUN Na najkrótszy dystans Sprint – jak najbardziej.

No chyba że ktoś nie umie pływać. Wtedy może być problem, żeby zdążyć z przygotowaniami.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

4 EDYCJA

TRIATHLON IT 2017

wystartuj z nami 27 maja sobota POWIDZ

Zarejestruj się już dziś na: www triatlhon-it.pl f facebook.com/triathlonIT/

RAJ WYG AR PUCHolska P zmianę CRN zą rint zybs

js sp za na ystansie kim na d olimpijs oraz

PLEBISCYT CRN POLSKA

NOMINOWANI

JUŻ ZNANI GŁOSUJ! SZCZEGÓŁY W ŚRODKU NUMERU