CRN Polska 5/2017

24 maja 2017, nr 5

www.crn.pl ISSN 1429-8945

OKRĄGŁY STÓŁ CRN POLSKA

RODO: szansa

i wyzwanie Zapewnienie zgodności z wymogami nowego unijnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych otwiera przed integratorami nowe możliwości biznesowe.

RAPORT programy partnerskie

str. 37–53

IT w edukacji

Plajta MGM

Zarobić na NAS-ach

5/2017 12

Nuvias: redefinicja dystrybucji Nowy gracz na światowym rynku

14

IT SEC 2017: specjalizacja i abonamenty Nowe marki w ofercie Bakotechu

15

W Dolinie Krzemowej powstają innowacyjne aplikacje, które łamią dotychczasowe schematy.

74

Do problemów nie trzeba się przyzwyczajać Rozmowa z Konradem Paculą, przedstawicielem handlowym NetMotion w regionie EMEA

16

RODO: nowe możliwości dla integratorów Debata CRN Polska

22

Plajta MGM: w pajęczynie niemocy Skarbówka odmówiła zwrotu VAT

26

NAS: popyt poniżej możliwości Pamięć masowa głównie do backupu

34

RAPORT PROGRAMY PARTNERSKIE

Fot. © yoshitaka – Fotolia.com

Puls branży IT

68 Informatyzacja szkół:

Partnerzy powinni walczyć ze stereotypami Rozmowa z Krzysztofem Modrzewskim, national sales managerem Epsona

84 Dell EMC idzie na wojnę z sieciowymi gigantami

Inauguracyjne spotkanie Net Master

85

Cena nie zawsze stanowi główne kryterium wyboru

77

Walka cenowa wyniszcza rynek

78

86 Lider: więcej

niż menedżer

80 Potrzeby klientów

zmieniają branżę AV

Kramer Electronics i Sony Professional o rozwiązaniach dla biznesu

81

Współtworzenie w czasach cyfrowej transformacji Fujitsu World Tour 2017

82

Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

Wiosenny optymizm Spotkania S4E z partnerami

Usługi szansą dla partnerów Konferencja „AB Możliwości i Rozwój”

Chmura: czas na konkrety Roadshow „Microsoft dla Dostawców Usług IT”

Lenovo New Products Training

Lokalne kablówki Usługi albo koniec niezależności

60

IT w edukacji: ma być nowocześnie Konieczna poprawa kompetencji cyfrowych

Wrzuć „trójkę”

Zalety i wady programów z punktu widzenia ich adresatów

56 58

62

rośnie świadomość klientów

Felieton Pauli Wąsowskiej, eksperta i trenera ICAN Institute

37

aplikacje w roli głównej

Chcemy być w pełni transparentni Rozmowa z Łukaszem Pacholskim, wiceprezesem Nelro Data

36

Startupy:

88

Wideo w biznesie Centrum Wiedzy Menedżera

90 Nowości produktowe 92 Boże, chroń mnie od przyjaciół…

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

94 Czerwona kartka

dla dystrybutora?

Felieton Wojciecha Urbanka CRN nr 5/2017

3

EDYTORIAL

Karuzela dobrych chęci

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Niezamierzone

brukowanie piekła

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 5 (417) 24 maja 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

4

CRN nr 5/2017

Wygląda na to, że importerzy i dystrybutorzy zrzeszeni w ZIPSEE „Cyfrowa Polska” tak usilnie zabiegali o zmiany prawne, które miały zabezpieczyć branżę przed skutkami karuzeli VAT-owskich, że… ściągnęli na siebie uwagę skarbówki. Wśród zainteresowanych firm zaczęło się wręcz mówić – najpierw nieoficjalnie, a od niedawna otwarcie – że urzędnicy fiskusa doszli do wniosku, iż skoro w handlu elektroniką konsumencką źle się dzieje, to znaczy, że tkwi w niej potencjał do skutecznych kontroli.

W ten sposób nasza branża znalazła się na „czarnej liście” wraz z branżą paliwową i sprzedawcami złomu...

Mamy więc do czynienia z mechanizmem, który złośliwcy określiliby mianem nadgorliwości, gorszej od wiadomo czego. Szczerze mówiąc, trudno się z tym nie zgodzić, skoro dobre chęci ZIPSEE i determinacja tej organizacji w walce z podatkowymi patologiami przyniosły niezamierzony, a na dodatek wyjątkowo przykry w skutkach (a dla MGM oraz Actionu wręcz katastrofalny) efekt uboczny.

Nic dziwnego, że Michał Kanownik, szef ZIPSEE, nie ukrywa swojego rozczarowania. Jak mówi: „dziś widać, że największe koszty tych działań ponoszą uczciwe firmy, które z własnej inicjatywy zgłaszały problem i proponowały rozwiązania. Doprowadza się je do upadłości, a organizatorzy wyłudzeń mają się nieźle. Ich «firmy» już dawno nie istnieją”. Swoją drogą, działania fiskusa wśród dystrybutorów IT krytycznie ocenia także Business Center Club.

Niestety, nie można wykluczyć, że przed nami kolejne afery. Tajemnicą poliszynela jest bowiem to, że niemal każdy z dużych i średnich polskich dystrybutorów właśnie gości u siebie przedstawicieli fiskusa, którzy prowadzą w sumie nawet kilkadziesiąt kontroli dotyczących obrotu smartfonami, tabletami, procesorami i dyskami.

Każda z prześwietlanych firm zatrudnia dziesiątki lub setki osób i płaci niemałe podatki, nie licząc danin dla ZUS-u, działań charytatywnych i wspierania aktywności sportowej, kulturalnej czy edukacyjnej. Jeśli kolejny upadek (po niedawnej plajcie MGM-u) choćby jednego z tych dystrybutorów miałby poprawić ściągalność VAT-u, to zaprawdę nie warto byłoby płacić za to tak wysokiej ceny. Z punktu widzenia polskiej przedsiębiorczości, a w perspektywie średnio- i długoterminowej także interesów Skarbu Państwa byłoby to pyrrusowe zwycięstwo fiskusa. Prawdziwi „organizatorzy wyłudzeń” wpadną na pomysł nowych przekrętów. Upadli dystrybutorzy drugiej szansy od losu raczej nie dostaną.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: © domnitsky – Fotolia.com FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P LUSIE, MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Asseco otrzyma ponad 2,7 mln zł dofinansowania od Narodowego Centrum Badań i Rozwoju na budowę systemu Asseco Demand Side Management. Środki na realizację projektu B+R zostaną przekazane w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój na lata 2014–2020. Do konkursu zgłoszono 51 wniosków, z czego dofinansowanie otrzymały 24 najlepsze projekty. Główną cechą systemu Asseco Demand Side Management ma być zdolność do regulacji popytu na energię elektryczną, nie poprzez wyłączanie urządzeń odbiorców energii elektrycznej, ale poprzez „przejęcie” kontroli nad nimi i elastyczne ograniczanie pobieranej przez nich mocy. + Elektryczne deskorolki dołączyły do najczęściej kupowanych urządzeń w okresie komunijnym – twierdzą sprzedawcy Media Expert. Dużym zainteresowaniem cieszą się poza tym konsole do gier (najczęściej kupowane są w zestawach, razem z padami, kierownicami i joystickami), aparaty fotograficzne i tablety, a także laptopy. Sprzedaż tego typu produktów – podobnie jak smartfonów – wyraźnie rośnie od połowy kwietnia. Według Media Expert większe zainteresowanie budzą też drony czy okulary wirtualnej rzeczywistości. + Centralny Ośrodek Informatyki rozstrzygnął przetarg wart ponad 100 mln zł na „świadczenie kompleksowych usług w zakresie zapewnienia zasobów ludzkich z branży IT dla COI”. Zwycięskie okazały się oferty pięciu firm: Transition Technologies, Cube.ITG, Devonshire, SII oraz Britenet.

Ich zadaniem, w ciągu najbliższych trzech lat, ma być dostarczanie COI fachowców o kompetencjach obejmujących w sumie 23 specjalizacje IT – przede wszystkim programistów i testerów. + Acer w I kw. br. zanotował zysk netto w wysokości 2,1 mln dol., a więc o 37 proc. wyższy niż rok wcześniej. W pierwszych trzech miesiącach tego roku skonsolidowane przychody producenta wyniosły 1,86 mld dol., co jest zbliżonym wynikiem do ubiegłorocznego. Marża brutto spadła natomiast z 11,8 proc. do 9,7 proc.

- Siemens zwolni 1,7 tys. osób, a kolejnych 1 tys. przeniesie do firm zewnętrznych lub oddziałów poza granicami Niemiec. Połowa z 2700 objętych redukcją pracowników pochodzi z działów zajmujących się rozwiązaniami IT. Zwolnienia i przeniesienia są efektem restrukturyzacji, która zdaniem władz firmy ma poprawić efektywność i dochodowość całej grupy. Siemens chce teraz nastawić się głównie na działalność związaną z cyberbezpieczeństwem i analizą danych.

- Centrum Projektów Polska Cyfrowa, ośrodek dysponujący funduszami unijnymi na informatyzację, stał się celem hakerów. Według portalu niebezpiecznik.pl nieznani sprawcy włamali się na stronę internetową instytucji, podmieniając jej zawartość.

Doszło także do próby kradzieży środków za pomocą fałszywego e-maila, który został wysłany do księgowej CPPC z adresu dyrektor ośrodka. Wiadomość nakazywała dokonanie przelewu. Według ustaleń niebezpiecznik.pl mogło dojść także do wycieku danych z prywatnej chmury Polski Cyfrowej, która służy m.in. do wymiany informacji z instytucjami rządowymi i służbami. Zawiera dane projektów, umowy i wnioski.

- Zarząd Wasko po podsumowaniu trudnego roku zdecydował, że ubiegłoroczny zysk w kwocie 3,89 mln zł zostanie w firmie – nie będzie wypłacony w ramach dywidendy. Decyzja jest związana z niższym od oczekiwań wynikiem (m.in. w związku z zastojem na rynku zamówień publicznych) i planowanymi inwestycjami, które są niezbędne do poprawy bilansu spółki. Ostateczną decyzję w sprawie podziału zysku za 2016 r. podejmie walne zgromadzenie akcjonariuszy spółki.

- Grupa Black Point w I kw. br. musiała pogodzić się ze znacznym pogłębieniem straty netto rok do roku. Wyniosła ona 640,9 tys. zł. W tym okresie grupa BP wypracowała przychody ze sprzedaży na poziomie 13,66 mln zł (o 5 proc. mniej niż rok wcześniej). W przypadku samego Black Point S.A. przychody wzrosły o 7,9 proc., do 7,129 mln zł, natomiast strata netto 3-krotnie przekroczyła poziom z zeszłego roku, zamykając się w kwocie 578,6 tys. zł. Zarząd wyjaśnia, że na wyniki skonsolidowane wpływają zmiany organizacyjne w grupie oraz koszty inwestycji w nowe projekty (nowe produkty i usługi, komunikacja z klientem, recykling).

POWI

– Mało kto zauważa, że Nelro to anagram słowa Orlen – Łukasz Pacholski, wiceprezes Nelro Data

EDZIE

LI

+ Asus zarobił na czysto w pierwszym kwartale tego roku 120 mln dol. przy przychodach w wysokości 3,23 mld dol.

To najniższy kwartalny wynik netto od III kw. 2011 r., a także mniejszy o 12 proc. niż w I kw. 2016 r. Przychody spadły o 11 proc. rok do roku. Marża brutto była natomiast wyższa (13,39 proc.) niż rok wcześniej (13,1 proc.).

Większość światowych przychodów (62 proc.) pochodziła ze sprzedaży komputerów, 20 proc. ze smartfonów i tabletów, 15 proc. ze zbytu komponentów, a 3 proc. – z Internetu rzeczy.

- Sprzedaż komputerów na polskim rynku spadła o 20,5 proc. w I kw. br. wobec analogicznego okresu poprzedniego roku – wynika z danych Contextu. W ujęciu wartościowym sprzedaż liczona w złotych stopniała w mniejszej skali, o 12,6 proc. Mniejszy spadek obrotów niż wolumenu jest związany z większym zainteresowaniem urządzeniami z wyższych półek cenowych. Ten trend według Contextu widać także w Europie Zachodniej, gdzie średni spadek w ujęciu ilościowym był o wiele mniejszy niż w Polsce (-2,4 proc.).

– Coraz mniej rozumiem z tego, co się wokół dzieje i coraz mniej potrafię prognozować – Paweł Motyl, dyrektor ICAN Leadership Lab

– W pewnym sensie istnienie [programów partnerskich – przyp. red.] traktujemy jako „zło konieczne” – Paweł Jurek, wiceprezes ds. rozwoju, Dagma

CRN nr 5/2017

5

Będzie luźniej na rynku PC Niektórzy producenci komputerów zostaną wypchnięci z rynku w ciągu 5 lat – uważa Mikako Kitagawa, analityk Gartnera. Wskazuje na firmy, które nie mają mocnej pozycji w sektorze biznesowym. Jego zdaniem ryzyko dotyczy wszystkich poza pierwszą trójką światowych dostawców (Lenovo, HP i Dell). W ocenie Gartnera poradzi sobie także Apple, mimo że sprzedaje głównie konsumentom. Oprócz liderów w przyszłości mają szansę prosperować także niszowi gracze, oferujący komputery stworzone do określonych celów lub dla konkretnej grupy użytkowników, np. modele gamingowe oraz rugged.

Prognoza jest związana z tym, że sprzedaż komputerów w ostatnich latach maleje głównie w związku z topniejącym popytem wśród konsumentów. Analitycy zgadzają się natomiast, że szansą na poprawę wyników lub choćby ograniczenie spadku sprzedaży jest poszukiwanie klientów w sektorze biznesowym.

Gartner ocenia wielkość światowych dostaw komputerów w I kw. 2017 r. na 62,18 mln szt., co oznacza spadek o 2,4 proc. rok do roku. Od 2011 r. sprzedaż zmniejszyła się o ok. 30 proc.

Skarbówka przyznała rację NTT W kwietniu br. dyrektor Izby Administracji Skarbowej w Warszawie uchylił decyzję Urzędu Kontroli Skarbowej z końca listopada 2015 r., który domagał się od spółki 1,3 mln zł VAT-u (plus odsetki) za maj, czerwiec, listopad i grudzień 2009 r.

Izba skarbowa skierowała sprawę do ponownego rozpatrzenia. Uzasadnia, że UKS, wydając decyzję o dopłacie VAT przez spółkę, naruszył prawo.

Według dyrektora izby nie można stwierdzić, że NTT nie dochowało należytej staranności, sprawdzając kontrahentów. W administracyjnym trybie postępowania ta decyzja jest ostateczna.

Według sprawozdania finansowego NTT System za 2016 r. toczą się postępowania kontrolne organów skarbowych wobec spółki, obejmujące lata 2009–2012 oraz styczeń–luty 2013 r. Koncentrują się na obrocie elektroniką i kwestii dochowania należytej staranności przez NTT przy weryfikacji dostawców i odbiorców.

6

CRN nr 5/2017

Microsoft Allegro: 3,3 mln zł nie wyjdzie na data center z rynku mobilnego W 2016 r. grupa Allegro wydała na usługi Koncern zapowiedział nowe smartfony. „Nie będą wyglądać jak telefony, które dziś są na rynku” – twierdzi CEO Microsoftu Satya Nadella. Urządzenia mają mieć nowy wygląd i funkcje, skoncentrowane na trzech obszarach: zarządzanie, bezpieczeństwo i continuum, czyli możliwość korzystania z telefonu jak z komputera. Wynika z tego, że nowy sprzęt będzie przeznaczony dla klientów biznesowych. Spekuluje się, że nowe smartfony zostaną wyposażone w procesory x86 Intela.

Lider koncernu nie zdradził, kiedy nowy sprzęt może pojawić się na rynku i pod jaką marką.

Nieoficjalnie nazywany jest „Surface Phone”.

w centrum danych Talexu 3,365 mln zł – według sprawozdania finansowego spółki. To mniej niż w 2015 r. (5,053 mln zł). Allegro podpisało kontrakt z Talexem na cztery lata w listopadzie 2014 r. Umowa obejmuje usługi kolokacji wraz z outsourcingiem IT. Wśród największych klientów poznańskiego operatora data center jest również Terg, do którego należy sieć Media Expert. W 2016 r. wpływy Talexu ze współpracy z Tergiem wyniosły 5,4 mln zł, co daje spółce trzecie miejsce na liście największych klientów operatora. Jest to związane głównie z kontraktem z lipca ub.r., który opiewał na kwotę 3,43 mln zł netto.

Merlin płaci 3 mln zł za CDP.pl Grupa Merlin przejęła za 3 mln zł składniki majątku CDP.pl, spółki zajmującej się dystrybucją gier.

Wśród nich są prawa do znaku towarowego, domen internetowych cdp.pl oraz geezmo.pl, prawa majątkowe, jak też licencja na korzystanie z oprogramowania do obsługi e-sklepu.

CDP.pl został utworzony przez CD Projekt w 2012 r. W 2014 r. pakiet kontrolny w spółce za 5 mln zł odkupili od CD Projektu szefowie CDP.pl: Michał Gembicki, dyrektor zarządzający, oraz Robert Wesołowski, dyrektor finansowy. Obaj objęli udziały w nowo utworzonej spółce Merlin Publishing.

Merlin ma 100 proc. udziałów w spółce Topmall, która z kolei kontroluje e-sklepy Merlin.pl oraz Topmall.ua. Po upadku „starego” Merlina w 2015 r., Topmall uzyskał prawa do korzystania z e-sklepu na zasadzie dzierżawy i zbudował nową platformę sprzedażową pod znaną marką.

Część Lexmarka na sprzedaż Mniej niż pół roku po zakupie Lexmarka przez chińskie konsorcjum firmy Apex (dostawca materiałów eksploatacyjnych) oraz dwóch funduszy inwestycyjnych, również dział oprogramowania dla przedsiębiorstw zostanie sprzedany. Kupi go fundusz Thoma Bravo. Finalizacja transakcji spodziewana jest w III kw. br. Cena nie została ujawniona.

Już wkrótce po przejęciu w ub.r. nowi właściciele ogłosili, że nie będą kontynuować przekształcania Lexmarka w dostawcę oprogramowania i skoncentrują się na sprzęcie. Przejęte w poprzednich latach przedsiębiorstwa software’owe, takie jak Kofax, Readsoft i Perceptive Software, zostały przekształcone w samodzielną spółkę, którą wystawiono na sprzedaż. Thoma Bravo chce połączyć rozwiązania Kofax i Readsoft pod marką Kofax.

Za przejęcie Lexmarka w ub.r. konsorcjum Apex zapłaciło 3,6 mld dol.

Awans w Tech Dacie Tomasz Melion, dotychczasowy HPE Senior Product Manager, objął stanowisko Business Unit Manager HPE. Do jego zadań należy zwiększenie sprzedaży produktów Hewlett Packard Enterprise partnerom handlowym, pozyskanie nowych firm do współpracy, uzgadnianie wspólnych działań marketingowych, organizowanie szkoleń, kooperacja z producentem i wzmacnianie pozycji rynkowej Tech Daty w zakresie produktów i rozwiązań HPE. Tomasz Melion ma 9-letnie doświadczenie w dystrybucji IT. Z Tech Datą jest związany od 2014 r. Najpierw był Product Managerem, a następnie Senior Product Managerem. Przed przejściem do Tech Daty przez 6 lat pracował w Alstorze jako Product Manager.

Nowy Business Unit Manager HPE ukończył Politechnikę Warszawską, a także Szkołę Główną Handlową w Warszawie.

ZMIANY na stanowiskach Wojciech Głażewski szefem Check Pointa Menedżer objął funkcję country managera w polskim oddziale Check Point Software Technologies. Do obowiązków Wojciecha Głażewskiego na nowym stanowisku należeć będzie m.in. koordynacja działań polskiego biura oraz nawiązywanie kontaktów biznesowych z potencjalnymi partnerami i klientami firmy.

Do tej pory Wojciech Głażewski był country leaderem w Avaya (2011–2017). Zarządzał oddziałem, sprzedażą oraz bezpośrednimi kontaktami ze strategicznymi klientami firmy.

Wcześniej był szefem D-Linka (2010–2011) oraz Juniper Networks (2004–2010). Pracował m.in. także w Ericssonie.

Zmiana u steru Xeroksa Funkcję prezesa zarządu i dyrektora generalnego w polskim oddziale Xeroksa objął Rafał Szczap.

Dotychczas kierował polskim oddziałem Kapsch BusinessCom, a wcześniej był związany z Dellem, jako Regional Sales Director (2013–2015), oraz Sagemcomem, gdzie pełnił funkcję dyrektora zarządzającego (2009–2013). Karierę zaczynał w Taylor Nelson Sofres w 1999 r. jako Account Manager. Następnie przeszedł do Alcatel-Lucent (obecnie Nokia), gdzie w latach 2000–2007 był sales managerem, a od 2007 r. do 2009 r. strategic sales directorem.

Dotychczasowy prezes zarządu i dyrektor generalny Alex Remez, podjął decyzję o przejściu na emeryturę. Z firmą był związany od 2003 r., a polskim oddziałem kierował od 2014 r. Wcześniej był szefem Xeroksa na Ukrainie oraz w krajach Kaukazu (2011–2014), dyrektorem generalnym w Izraelu (2007–2010) oraz dyrektorem HR i operacyjnym w tym kraju.

Pod nowym kierownictwem Xerox ma nadal koncentrować się na rozwoju technologii oraz usług, które ułatwią przedsiębiorcom cyfryzację procesów i zarządzanie informacjami. Rafał Szczap zamierza wzmocnić pozycję firmy w najważniejszych sektorach polskiej gospodarki.

Nowy prezes Samsunga w Polsce Joseph (Jeongwoo) Kim został prezesem polskiego oddziału Samsung Electronics. Zastąpił na tym stanowisku Hadriana Baumanna, który przejął stery Samsung Electronics UK. W Polsce był on od początku 2014 r.

Joseph Kim dołączył do Samsunga prawie 29 lat temu.

W strukturze korporacji zajmował stanowiska w różnych departamentach, m.in. HR oraz w sprzedaży i marketingu. Pełnił także funkcje globalne. Ma już doświadczenie w zarządzaniu oddziałami koreańskiego giganta w naszej części Europy.

Ostatnio był dyrektorem generalnym Samsung Electronics w krajach bałtyckich, tj. na Litwie, Łotwie i w Estonii (2011–2013), a następnie w Rumunii (2014–maj 2017).

CRN nr 5/2017

7

Kontrole łagodniejsze dla firm?

To nie przedsiębiorca ma udowadniać swoją niewinność, to skarbówka będzie musiała wykazać, że popełnił on nadużycia lub nie dochował należytej staranności. Zmianę podejścia do kontrolowanych przedsiębiorców zaleca Piotr Walczak, zastępca szefa Krajowej Administracji Skarbowej w wytycznych dla dyrektorów izb skarbowych i naczelników urzędów celno-skarbowych.

Ponadto wiceszef KAS rekomenduje zmianę podejścia kontrolerów do firm uczestniczących nieświadomie w karuzelach VAT. Obecnie kontrola skarbowa, nie mogąc znaleźć sprawców przekrętów, żąda uregulowania wyłudzonego podatku od tych firm z łańcucha dostaw, które mają jakiś majątek. Piotr Walczak stwierdza, że nie należy karać przedsiębiorcy, który nie wiedział, że w ramach danej transakcji dostawca dopuścił się przestępstwa.

Skarbówka ma wdrożyć wytyczne do końca maja br.

G Data Roadshow Tegoroczne roadshow G Daty odbędzie się w czterech miastach: Poznaniu (30.05), Wrocławiu (31.05), Katowicach (6.06) i Warszawie (7.06). Nowy cykl spotkań jest przeznaczony dla firm, które zajmują się sprzedażą produktów z zakresu bezpieczeństwa lub planują poszerzyć ofertę o antywirusy. Przedstawiciele producenta podejmą tematykę ochrony sieci firmowych różnej wielkości, zaprezentują formy współpracy z partnerami oraz przedstawią najnowsze trendy dotyczące zagrożeń. Będzie mowa m.in. o pladze ransomware’u i sposobach walki z tego typu szkodnikami. Ponadto partnerzy będą mogli poszerzyć wiedzę na temat nowych produktów G Daty dla biznesu.

Więcej informacji na https://roadshow.gdata.pl.

Rząd przyjął strategię cyberbezpieczeństwa Rada Ministrów zaakceptowała dokument Krajowych Ram Polityki Cyberbezpieczeństwa Rzeczypospolitej Polskiej na lata 2017–2022. Przyjęta strategia zakłada, że sektor publiczny i prywatny mają być lepiej chronione. Przewiduje m.in. koordynację działań służących zapobieganiu, wykrywaniu, zwalczaniu incydentów naruszających bezpieczeństwo systemów istotnych dla funkcjonowania państwa oraz ograniczenie ich skutków.

Celem jest także rozszerzanie kompetencji w zakresie bezpieczeństwa w cyberprzestrzeni. To wszystko oznacza konieczność dużych inwestycji w najbliższych latach. Powstanie lista przedsięwzięć, których realizacja ma umożliwić osiągnięcie celów założonych w strategii.

Vobis w likwidacji Status Vobis Digital został w końcu zmieniony w polskim rejestrze sądowym na spółkę będącą w likwidacji. We wrześniu 2014 r. siedzibę firmy, będącej ostatnim wcieleniem jednej z największych swego czasu sieci detalicznych z elektroniką, przeniesiono do miejscowości Abuja w Nigerii. Prezesem jednoosobowego zarządu oraz jedynym właścicielem udziałów w Vobis Digital o wartości 6 mln zł został obywatel tego kraju Anthony Mbanefo.

Większość udziałów zbyła na rzecz Mbanefo zarejestrowana na Cyprze spółka Cavok. Następnie nigeryjski prezes został likwidatorem Vobisu.

Postępowanie o rozwiązanie spółki szczeciński sąd wszczął w 2015 r. Od 2014 r. detalista nie prowadził działalności operacyjnej. W sierpniu 2014 r. zamknięto ostatnie salony.

E-sklep Vobis.pl oraz prawo do znaku towarowego Vobis przejęła spółka i-Terra.

W 2014 r. jeden z wierzycieli złożył wniosek o upadłość Vobis Digital, ale sąd oddalił go na początku 2015 r., stwierdzając, że niegdysiejszy właściciel sieci nie ma już majątku nawet na pokrycie postępowania upadłościowego.

8

CRN nr 5/2017

Zortrax rusza na GPW Uchwałę w tej sprawie podjęło walne zgromadzenie akcjonariuszy.

Spółka przygotowuje się do debiutu na głównym parkiecie GPW. Nie jest znany jego termin.

Zortrax powstał w 2013 r. Dotychczasową działalność finansował m.in. poprzez emisję obligacji, pozyskując ponad 6 mln zł. W 2016 r. spółka osiągnęła zysk netto na poziomie 14,3 mln zł (wzrost o 78 proc. w stosunku do 2015 r.) i 53,8 mln zł przychodów (+43 proc.).

Zortrax zmienił niedawno restrykcyjną politykę dotyczą filamentów (materiałów eksploatacyjnych do drukarek 3D) dopuszczając zamienniki w swoim sprzęcie.

Asseco BS chce kupić Macrologic Asseco Business Solutions w połowiek kwietnia ogłosiło wezwanie do sprzedaży 100 proc. akcji Macrologic, oferując 59 zł za akcję.

Zatem za dostawcę systemów ERP gotowe jest zapłacić 111,43 mln zł.

Macrologic działa na rynku od 30 lat. Ma 15 oddziałów, jedną spółkę zależną i jedną stowarzyszoną.

Zatrudnia ponad 300 fachowców.

Asseco Business Solutions dąży do budowy grupy kapitałowej, która będzie specjalizować się w oprogramowaniu ERP. Do przejęcia Macrologic przez Asseco będzie mogło dojść wtedy, gdy znajdą się chętni na sprzedaż co najmniej 75 proc. akcji. Ponadto niezbędna jest zgoda UOKiK. Głównymi udziałowcami Macrologic są współzałożyciele spółki: Bogdan Michalak i Włodzimierz Napiórkowski, którzy obecnie zasiadają w radzie nadzorczej. Razem mają prawie 45 proc. akcji.

Action: „stary” magazyn wyprzedany

Komputronik chce wyjść z giełdy

Dystrybutor zgodnie z zapowiedzią z ubiegłego roku pozbył się zapasów sprzed rozpoczęcia sanacji (1 sierpnia 2016 r.). Operację przeprowadzono bez wsparcia producentów.

Na koniec 2016 r. wartość „starego” magazynu wynosiła ok. 20 mln zł.

Obecnie pozostały zapasy sprzed ogłoszenia sanacji o wartości kilku milionów złotych. Cała kwota wyprzedaży została uwzględniona w odpisie za IV kw. 2016 r. Głównie w związku z wyprzedażą Action miał w IV kw. ub.r. jednostkowo 8,878 mln zł straty brutto, przy przychodach 483,99 mln zł (-65 proc. rok do roku). Strata netto wyniosła 145,11 mln zł, przede wszystkim z powodu odpisów (rezerwa na roszczenia organów skarbowych, odpis na aktywa finansowe, pozostałe koszty operacyjne).

O wyprzedaży zapasów zgromadzonych przed rozpoczęciem sanacji zarząd poinformował w końcu września ub.r. Wówczas wartość towarów, które mają trafić na rynek, szacowano na ok. 150 mln zł.

Action poinformował również, że dzięki rezygnacji z wynajmu magazynu w Nadarzynie koszty zmniejszono o 450 tys. zł miesięcznie.

„Wraz z rodziną podjęliśmy decyzję o zamiarze całkowitego przejęcia spółki” – poinformował prezes Wojciech Buczkowski.

Szef Komputronika uzasadnia decyzję o wyjściu z Giełdy Papierów Wartościowych utrzymującym się od lat bocznym trendem notowań (wahania kursu nie są duże). Ponadto według niego poza giełdą spółka ma zapewnioną większą poufność prowadzonej działalności, a zostanie uwolniona od kosztów, jakie wiążą się z funkcjonowaniem na rynku regulowanym.

W celu wyprowadzenia Komputronika z warszawskiej giełdy większościowi akcjonariusze zamierzają najpierw przejąć pozostałe udziały w spółce. W tym celu wielkopolska firma Marinera Invest w porozumieniu z WB iTotal (spółka kontrolowana przez Wojciecha Buczkowskiego) oraz EKB (kontrolowana przez Krzysztofa i Ewę Buczkowskich) wezwała do zapisywania się na sprzedaż 46,03 proc. akcji Komputronika.

Oferuje 6,50 zł za szt. W sumie oznacza to koszt przejęcia na poziomie 29,3 mln zł.

Zapisy potrwają od 8 czerwca do 7 lipca br.

Jeżeli dzięki wezwaniu większościowi akcjonariusze przejmą kontrolę w sumie nad co najmniej 90 proc. wszystkich akcji Komputronika, nastąpi przymusowy wykup pozostałych papierów od drobnych posiadaczy i wycofanie spółki z GPW.

Przetargi IT: jest wzrost Wartość rozstrzygniętych przetargów w branży IT w I kw. 2017 r. była wyższa niż przed rokiem – wyniosła 1,276 mld zł w przeprowadzonych 2811 postępowaniach. Z tej puli 2483 przetargi dotyczyły bezpośrednio branży IT, czyli nie były powiązane z innymi branżami – według raportu Pressinfo.pl, partnera crn.pl.

W I kw. 2016 r. wartość ta wyniosła 984 mln zł w 2907 przetargach, a w IV kw. ub.r. odpowiednio 1 mld zł i 2402. Mimo ożywienia koniunktury przychody na rynku przetargów publicznych są wciąż dalekie od poziomu sprzed ubiegłorocznej zapaści. Przypomnijmy, że w I kw. 2015 r. było 3467 przetargów IT na sumę 1,9 mld zł.

Liderem rankingu przedsiebiorstw, które wygrały postępowania o największej łącznej wartości w I kw. br., została Mennica Polska (141,4 mln zł).

Kolejne miejsca zajęli SAP (81,6 mln zł) oraz Thomson Reuters (Scientific) LLC (59,9 mln zł). Najwięcej postępowań w branży IT w I kw. br. wygrała spółka Progress Systemy Komputerowe (50). Na podium znalazły się również PH Icod.pl (46) oraz El Toro Bobrowski Blatkiewicz (43).

Wśród wyników przetargów, które w całości dotyczyły branży IT, przeważająca część obejnowała dostawy i dzierżawę komputerów i serwerów (929). Kolejne miejsce należało do zamówień na oprogramowanie komputerowe (538), urządzenia i akcesoria biurowe (534) oraz tonery, kartridże i tusze (172).

Przeprosiny W CRN Polska nr 4/2017 w informacji o osobach nominowanych do tytułu Dyrektor sprzedaży u dystrybutora 2017 w naszym plebiscycie niewłaściwie podaliśmy nazwę firmy, w której pracuje pani Magdalena Wirth-Czarcińska, dyrektor działu handlowego w Incomie.

Serdecznie przepraszamy panią dyrektor i firmę Incom.

Zmowa w przetargu dla policji?

UOKiK podejrzewa zmowę w przetargu na „rozbudowę sieci szyfrowej poprzez dostawę i konfigurację urządzeń kryptograficznych wraz z odpowiednią infrastrukturą centrum zarządzania”. Postępowanie w 2015 r. zorganizowała Komenda Główna Policji.

UOKiK utrzymuje, że mogło dojść do zmowy – jeden z przedsiębiorców celowo miał złożyć droższą ofertę, aby wywołać wrażenie, że cena konkurenta jest rażąco niska. O takie działanie UOKiK podejrzewa spółki: Enigma Systemy Ochrony Informacji, Enamor i Koncept (przeszukano ich siedziby). Enigma wystąpiła w ramach konsorcjum. Przygotowała także oferty spółkom Enamor i Koncept jako podwykonawcom. Ceny zaproponowane przez te dwie ostatnie firmy były identyczne. Były wyższe zarówno od szacunkowej wartości zamówienia określonej przez KG Policji (blisko 17 mln zł), jak i oferty Enigmy (blisko 15 mln zł) oraz czwartego uczestnika przetargu – Krypton Polska (ok. 6 mln zł). Zdaniem UOKiK zmowa miała wyeliminować Kryptona z przetargu. Za udział w porozumieniu ograniczającym konkurencję grozi kara do 10 proc. rocznego obrotu.

Quest Day 2017: cztery lekcje Quest Dystrybucja (dystrybutor oraz jedyna firma w Polsce mająca status Partner Wsparcia Technicznego Quest Software) organizuje coroczne spotkanie dla partnerów, klientów oraz osób zainteresowanych tematyką bezpieczeństwa IT. Konferencja Quest Day 2017 odbędzie się 7 czerwca br. w Warszawie.

Tematem przewodnim spotkania są „cztery krótkie lekcje z bezpieczeństwa IT”. Przedstawiciele Quest Dystrybucja, Quest oraz One Identity przedstawią aktualne trendy na rynku bezpieczeństwa IT i nowe rozwiązania. Opowiedzą, w jaki sposób budować automatyczne systemy zabezpieczające, jak chronić procesy, zasoby i dane o znaczeniu krytycznym oraz jak wykrywać incydenty naruszenia bezpieczeństwa. Zaprezentowane zostaną case study projektów i wdrożeń w polskich firmach i instytucjach.

Więcej informacji o Quest Day 2017 oraz rejestracja na www.quest-pol. com.pl/questday/.

Prezesi dystrybutorów u wiceministra Szefowie AB, ABC Daty, Actionu, Komputronika, NTT i Praxis Invent, a także ZIPSEE „Cyfrowa Polska” połączyli siły w sprawie zwalczania oszustw podatkowych. W kwietniu spotkali się z wiceministrem finansów Pawłem Gruzą. Podkreślali, że kontrole skarbowe nękają przedsiębiorców, którzy nie ze swojej winy mogli stać się ofiarą oszustów wyłudzających VAT. W rezultacie uczciwe firmy są narażone na wstrzymywanie zwrotów podatku. Za kuriozalny uznano obowiązek sprawdzania partnerów biznesowych kontrahenta. Przedstawiciele branży wskazywali również na to, że brakuje im oficjalnych wytycznych, które pozwoliłyby sprecyzować, co powinni zrobić, by dochować „należytej staranności” wymaganej przez organy skarbowe. ZIPSEE chce, by takim rozwiązaniem była tzw. check-lista, obejmująca sposoby weryfikacji kontrahenta.

Wiceminister oznajmił prezesom, że resort zamierza uszczelnić system podatkowy, wprowadzając split payment (podzieloną płatność) od 1 stycznia 2018 r. Na liście branż, które docelowo mogą zostać objęte obowiązkiem stosowania tego mechanizmu, jest sektor elektroniczny. W ramach podzielonej płatności podatek VAT z należności za towar lub usługę jest wpłacany na specjalne konto, a nie na rachunek sprzedawcy. W efekcie ogranicza on wyłudzenia, ale zaburza płynność finansową firm – płacą za towar kwotę brutto, ale przy jego odsprzedaży otrzymują należność netto. Prace nad sprecyzowaniem przepisów trwają. Resort chce ponadto wprowadzić „białą listę”, która obejmie spis podmiotów pozytywnie zweryfikowanych przez fiskusa.

Nowy rodzaj PC w 2017 r.

Sprzęt nazwany Cellular PC powinien pojawić się na rynku w IV kw. 2017 r. Nowe maszyny będą wyposażone w procesory ARM i system Windows 10 – zapowiedział Qualcomm, który dostarczy CPU dla nowej platformy. Będą to urządzenia 2w1, których można używać jak laptopa lub tabletu.

Qualcomm nie podał, jacy producenci będą mieli w ofercie nowe PC. W lutym br. zapewniał, że współpracuje w tej sprawie ze znanymi markami. Nie jest jeszcze znana cena sprzętu.

Komputery z procesorami ARM i Windows wejdą na rynek dzięki partnerstwu Microsoftu i Qualcomma. Współpraca ma umożliwić produkowanie bardziej energooszczędnych, cieńszych i lżejszych komputerów niż obecnie. Nowy Windows 10 na ARM ma obejmować także funkcje dla przedsiębiorstw. Microsoft rozluźnia w ten sposób więzy łączące go od lat z Intelem. W minionym miesiącu zaczął wyposażać swoje centra danych w serwery z procesorami ARM Qualcomma.

10

CRN nr 5/2017

Hawe nad przepaścią W końcu kwietnia warszawski Sąd Rejonowy oddalił zażalenie zarządu Hawe na postanowienie z lipca 2016 r. o umorzeniu postępowania sanacyjnego spółki. „Decyzja sądu otwiera drogę do upadłości ze stratą dla akcjonariuszy oraz wierzycieli” – oświadczył zarząd firmy.

Zdaniem zarządcy podane przez spółkę źródła finansowania układu i sanacji są nierealne. Natomiast w opinii zarządu wskutek tej decyzji duże straty poniosą wierzyciele, jeśli dojdzie do skutku planowana sprzedaż Hawe Telekom (spółki zależnej Mediatela, należącego do grupy Hawe) za 120 mln zł, co zaproponowała rada wierzycieli w jednej z propozycji układowych.

Przewidują one także, że tylko najwięksi wierzyciele odzyskają 100 proc. długu, natomiast część wierzycieli, w tym Hawe SA, odzyska 10 proc. (niecałe 6 mln zł według zarządu).

Na sprzedaż za 120 mln zł naciska Agencja Rozwoju Przemysłu, która jest największym wierzycielem Hawe Telekom.

EUROPA I ĹšWIAT Entatech, dystrybutor IT z Wielkiej Brytanii (o rocznych przychodach na poziomie ponad 100 mln funtĂłw), ogĹ‚osiĹ‚ upadĹ‚ość po nieudanych prĂłbach ratowania biznesu w zwiÄ…zku z zarzutami o wyĹ‚udzenia podatku VAT – w kwocie 15,5 mln funtĂłw – za 2014 r. Firmie udaĹ‚o siÄ™ wprawdzie zawrzeć porozumienie z lokalnym ďŹ skusem, ale do tego czasu utraciĹ‚a kontrakty z kluczowymi producentami (m.in.

Microsoftem), a takşe znacząco zmniejszono jej linie kredytowe. Sytuację miał uratować wykup Entatechu przez Beta Distribution, ale w końcu transakcja nie doszła do skutku.

Mario Sanvitale, prezes 1st Milestone – jednego z czołowych partnerów Oracle’a w Wielkiej Brytanii – został zdymisjonowany za próbę wyłudzenia zwrotu VAT w kwocie ponad 140 tys. funtów. Miała dotyczyć transakcji zawartych w okresie od grudnia 2015 do lipca 2016 r.

Brytyjski integrator specjalizuje siÄ™ w systemach z rodziny Primavera. „WyĹ‚udzanie zwrotu VAT jest nieuczciwe wobec paĹ„stwa, ale takĹźe konkurentĂłw rynkowychâ€? – skomentowaĹ‚a sprawÄ™ Sue McLeod, szefowa Insolvency Service, rzÄ…dowej agencji monitorujÄ…cej przepĹ‚ywy ďŹ nansowe w brytyjskiej gospodarce.

Ilustracja: Š rszarvas – Fotolia.com

Balabit wprowadził do rady nadzorczej Ronalda Moultrie, byłego dyrektora ds. operacji NSA i starszego menedşera w CIA. Były rządowy ekspert ds. cyberbezpieczeństwa ma pomóc w opracowaniu strategicznych inicjatyw słuşących rozwojowi systemów do zarządzania uprzywilejowanym dostępem (Privileged Access Management) węgierskiej marki.

Moultrie był pierwszym Afroamerykaninem w historii NSA, który odpowiadał za jej działania prowadzone na całym świecie.

Lenovo i Google niebawem majÄ… zaprezentować wczesnÄ… wersjÄ™ autonomicznych gogli VR – Daydream. Ma to być jedno z pierwszych urzÄ…dzeĹ„ do obsĹ‚ugi technologii WorldSense. Gogle nie bÄ™dÄ… potrzebować komputera ani zaawansowanego smartfona, aby funkcjonować. ZarĂłwno moc obliczeniowa, jak i sensory, ktĂłre przekĹ‚adajÄ… ďŹ zyczne ruchy na wirtualne, zostanÄ… w nich zintegrowane. W rezultacie uĹźytkownik ma mieć uĹ‚atwione poruszanie siÄ™ po cyfrowym Ĺ›wiecie oraz cieszyć siÄ™ bardziej naturalnymi ruchami.

Toyota zdecydowaĹ‚a siÄ™ wykorzystać platformÄ™ sztucznej inteligencji Nvidia do prac nad autonomicznymi pojazdami. Producent procesorĂłw do kart graďŹ cznych od niedawna coraz mocniej rozwija swojÄ… ofertÄ™ platform sztucznej inteligencji dla przemysĹ‚u motoryzacyjnego. Wybrany przez ToyotÄ™ superkomputer Nvidia Drive PX bÄ™dzie m.in. przetwarzaĹ‚ dane pochodzÄ…ce z kamer i radarĂłw umieszczonych na samobieĹźnych autach japoĹ„skiej marki. DziÄ™ki systemowi sztucznej inteligencji pojazd moĹźe „obserwowaćâ€? otoczenie i odpowiednio reagować na rozwĂłj sytuacji na drodze.

Globalny atak ransomware, do jakiego doszło w maju, w ciągu pierwszych 10 godzin dotknął 45 tys. urządzeń w 74 krajach – oceniają specjaliści Kaspersky Lab. Sprawcą problemów okazał się szkodnik o nazwie WanaCrytptor (Ransom:Win32.

WannaCrypt). Według MalwareTech wykorzystuje on lukę w systemie Windows o nazwie EternalBlue, jaka miała zostać stworzona dla amerykańskiej agencji bezpieczeństwa – NSA. Szyfruje dane na komputerach czy serwerach, şądając za zdjęcie blokady od 300 do 600 dol. w bitcoinach od kaşdej stacji roboczej.

Średnia cena peceta (ASP) w Europie Zachodniej wzrosła w I kw. br. o 11 proc. (do 553 euro) – wynika z danych Contextu uzyskanych od dystrybutorów. Jednocześnie o 8,3 proc. zwiększył się wolumen sprzedaşy. Wyraźny skok wskaźnika ASP, trwający od III kw. 2016 r., to rezultat wahań kursów walut, podwyşek cen urządzeń w związku z droşejącymi komponentami oraz większym popytem na modele gamingowe oraz laptopy biznesowe z górnej półki.

Delphi doĹ‚Ä…czyĹ‚o do wielkiej trĂłjki ďŹ rm – BMW, Intela i Mobileye – wspĂłlnie pracujÄ…cych nad stworzeniem w peĹ‚ni autonomicznych pojazdĂłw. Ma peĹ‚nić rolÄ™ partnera ds. rozwoju i integratora niezbÄ™dnych systemĂłw IT. Delphi dostarczyĹ‚o juĹź inĹźynierom BMW autorski prototyp platformy komputerowej, a obecnie współpracuje z Intelem i Mobileye w takich dziedzinach, jak percepcja, integracja czujnikĂłw i wysokowydajne rozwiÄ…zania obliczeniowe dla pojazdĂłw autonomicznych.

Światowa sprzedaş tabletów w II kw. br. kurczy się w dwucyfrowym tempie – ocenia Digitimes Research. W sumie w okresie od kwietnia do czerwca 2017 r. rynek ma wchłonąć 35,08 mln tabletów, a więc o 13,7 proc. mniej niş rok temu. Analitycy wieszczą, şe światowi producenci będą mieli mniej niş połowę udziału w rynku (47,3 proc.), w tym najwięcej Apple (25,4 proc.). Za nim mają uplasować się: Samsung (15,1 proc.), Amazon (7,4 proc.), Huawei (6,6 proc.), Lenovo (6,6 proc.), Asus (3,3 proc.), TCL (1,7 proc.), Microsoft (1,5 proc.), Acer (1,3 proc.). Udziały tanich azjatyckich produktów (white-box) powinny wynieść 27,3 proc.

F-Secure przejmuje Digital Assurance, brytyjskÄ… ďŹ rmÄ™ Ĺ›wiadczÄ…cÄ… usĹ‚ugi konsultingowe z zakresu bezpieczeĹ„stwa informacji dla rzÄ…dĂłw oraz przedsiÄ™biorstw z sektora ďŹ nansowego, handlowego, petrochemicznego, zbrojeniowego i komunikacyjnego. DziÄ™ki nowemu nabytkowi F-Secure chce bardziej aktywnie zajmować siÄ™ kwestiÄ… cyberbezpieczeĹ„stwa i wykorzystać „czynnik ludzkiâ€? do wspierania technologii ochronnych. Firma stoi na stanowisku, Ĺźe analiza ryzyka, testy penetracyjne, ocena zagroĹźeĹ„, reagowanie na incydenty i analiza Ĺ›ledcza to tylko część zadaĹ„, ktĂłre moĹźna usprawnić przez odpowiedniÄ… współpracÄ™ maszyny z czĹ‚owiekiem. CRN nr 5/2017

11

WYDARZENIA

Nuvias:

redefinicja dystrybucji Grupa Nuvias ma interesujący pomysł na dystrybucję.

Niemniej jego realizacja wymaga czasu i dużej dozy cierpliwości.

WOJCIECH URBANEK

G

rupa Nuvias to nowy gracz na rynku światowej dystrybucji.

W grudniu 2015 r. fundusz Rigby Private Equity przejął brytyjskiego dystrybutora Wick Hill, a następnie dokooptował dwóch kolejnych graczy: Zycko oraz Siphon Networks. Niedawno tak powstałą grupę niszowych, specjalizowanych dostawców ochrzczono mianem Nuvias. W Polsce grupa jest jedynym dystrybutorem takich marek jak: Riverbed, Tintri oraz A10 Networks, a także Nokii w zakresie rozwiązań sieciowych.

W kwietniu przedstawiciele Nuvias spotkali się z resellerami w pięciu polskich miastach, gdzie zaprezentowali swoją ofertę oraz strategię. Uczestnicy konferencji mieli okazję zapoznać się z koncepcjami dotyczącymi ochrony i przechowywania danych, a także wydajności i dostępności środowiska IT.

W STRONĘ APLIKACJI Generalnie w ostatnich latach przedsiębiorcy coraz gorzej radzą sobie z zarządzaniem infrastrukturą. Najczęściej

12

CRN nr 5/2017

wynika to z kilku przyczyn: złożoności sieci, wirtualizacji oraz rozproszenia aplikacji w różnych lokalizacjach. Wcześniej czy później użytkownicy biznesowi zaczną więc poszukiwać systemów optymalizujących ich pracę.

– Narzędzia do realizacji tego celu dostarcza Riverbed. Producent dostrzega hybrydowy świat IT i całą jego złożoność.

Produkty tej marki umożliwiają kontro-

lę, optymalizację oraz zarządzanie hybrydowym środowiskiem – przekonuje Grzegorz Skirski, menedżer produktu w Nuvias Group.

W ostatnim czasie Riverbed wyraźnie stawia na rozwiązania SD-WAN (programowo definiowana sieć WAN). Analitycy IDC przewidują, że wartość globalnego rynku SD-WAN wzrośnie z 225 mln dol. w 2015 r. do ponad 6 mld dol. w 2020 r.

O ile Riverbed to as w talii Nuviasa, o tyle rozwiązania Tintri skierowane są do węższego grona klientów. Niemniej oferta startupu z Mountain View zasługuje na uwagę, chociażby ze względu na postępującą wirtualizację i wyzwania związane z przechowywaniem wirtualnych maszyn. Tintri utworzyli w 2008 r. inżynierowie z VMware. Ich celem było zniesienie ograniczeń związanych z wirtualizacją pamięci masowych przeznaczonych do tradycyjnego środowiska fizycznego. Firma dostarcza macierze all flash i hybrydowe opracowane z myślą o obsłudze maszyn wirtualnych w środowiskach VMware, Hyper-V czy KVM. Tintri pozyskało ponad

tysiąc klientów na całym świecie, a w Polsce z rozwiązań tej marki korzysta m.in.

GFK Polonia.

PIENIĄDZE

Fot. Piotr Syndoman

Z BEZPIECZEŃSTWA

Jedną z kluczowych pozycji w portfolio Nuvias stanowią systemy ochrony danych. To w znacznym stopniu zasługa Wick Hill, dystrybutora specjalizującego się od wielu lat w rozwiązaniach ochronnych. Należą do nich m.in. produkty Arbor Networks, chroniące przed zagrożeniami klasy DDoS. Najczęściej po tego typu systemy sięgają operatorzy telekomunikacyjni, aczkolwiek cztery lata temu producent rozszerzył ofertę o rozwiązania przeznaczone dla przedsiębiorstw.

– W ciągu jednej godziny w Polsce mamy do czynienia z ośmioma incydentami DDoS. Średnia siła ataku wynosi 800 Mb/s.

To w zupełności wystarczy, aby rozłożyć niemal każdą rodzimą firmę – tłumaczy Sławomir Janukowicz, Sales Manager w Arbor Networks.

Wprawdzie liczba cyberataków sukcesywnie rośnie, ale wielu przedsiębiorców nadal uważa, że hakerzy ominą ich firmę.

Czasami też nie zdają sobie sprawy, że już padli ofiarą ataku.

– Przedsiębiorstwa często posługują się argumentem, że dysponują świetnymi zabezpieczeniami i nigdy nie zostały zaatakowane. Tymczasem wdrożenia typu Proof of Concept nierzadko pokazują, że sytuacja wygląda inaczej. Warto pokazywać klientom, że posiadamy produkty chroniące przed cyberprzestępcami. W przypadku ataku użytkownicy potrzebują nagłej pomocy i zwrócą się do nas, bowiem wiedzą, że dysponujemy odpowiednimi narzędziami – doradza Sławomir Janukowicz.

Inną, stosunkowo nową, formą cyberataków jest przemycanie malware’u za pośrednictwem połączeń szyfrowanych.

– W ubiegłym roku zaszyfrowane było aż 67 proc. ruchu sieciowego. Z tej metody korzystają najbardziej znane firmy, takie jak Google czy Netflix – zauważa Konrad Tutak, menedżer produktu w Nuvias Group.

Niewykluczone, że wkrótce klienci będą poszukiwać deszyfratorów pozwalających sprawdzać pakiety pod kątem złośliwych

>>> Trzy pytania do…

CRN Nuvias opiera swoją ofertę na mniej znanych produktach. Jak przekonać partnerów, żeby sprzedawali rozwiązania niezbyt popularnych w Polsce marek?

PAWEŁ MARCINIAK Sprzedajemy produkty, które można określić mianem „Best in Class”. To prawda, że czasami nie są one w Polsce znane, ale zdobyły renomę w innych krajach. Są też bardzo często doceniane przez analityków Gartnera i inne niezależne instytucje.

W naszym świecie jedyną stałą rzeczą jest zmiana. Firmy, które dziś dominują na rynku, jutro mogą być wyparte przez inne. W niedawnej historii branży IT mieliśmy na to wiele dowodów. Partnerzy, oferując nasze produkty, mają okazję wyróżniać się niestandardowymi rozwiązaniami i dzięki temu generować wyższe marże.

CRN Jakie produkty będą pełnić rolę motorów napędowych waszej sprzedaży w Polsce?

PAWEŁ MARCINIAK Obecnie widzimy rosnące zapotrzebowanie na rozwiązania do monitoringu ruchu w sieci, aplikacji, inspekcji ruchu szyfrowanego czy

aplikacji. Tego typu funkcjonalność oferują produkty A10 Networks.

– Wprawdzie firewalle oraz antywirusy potrafią wykryć zagrożenie, ale proces przebiega znacznie dłużej, co wpływa na wydajność sieci – wyjaśnia Konrad Tutak.

Nuvias koncentruje się na kilku wyspecjalizowanych obszarach, gdzie źródłem przychodów są nie tylko marże ze sprzedaży produktów, ale wartość dodana. Dystrybutor stawia też na mniej znane marki, co może być atutem, ponieważ integratorzy szukają nowych rozwiązań, które staną się alternatywą dla popularnych produktów Dell EMC, HPE czy IBM-u. Ma to być sposobem na uzyskiwanie wyższych marż. Jednak trzeba przy tym pamiętać, że w przypadku mniej znanych, choć wcale nie gorszych

Pawła Marciniaka, country managera Nuvias Group w Polsce ADC – Application Delivery Controller. Coraz większą popularnością cieszą się też pamięci masowe dla maszyn wirtualnych. Planujemy skoncentrować się na wszystkich wymienionych obszarach.

CRN Wick Hill to znany dystrybutor VAD w Wielkiej Brytanii i Niemczech. W Polsce jednak to anonimowa marka. Z kolei Zycko nie odniosło w naszym kraju oszałamiającego sukcesu. W jaki sposób zamierzacie promować markę Nuvias w Polsce?

PAWEŁ MARCINIAK Nuvias Group to nie tylko Wick Hill i Zycko, ale również Siphon – wiodący integrator rozwiązań i technologii Unified Communications.

Producent działa już w Wielkiej Brytanii oraz krajach Beneluksu. Rozwiązania Unified Communications będą wdrażane w ciągu najbliższych miesięcy w regionie EMEA przez oddziały regionalne Nuvias. Wszystkie trzy firmy zapewniają nam dostęp do nowych technologii, jak również regionalne wsparcie techniczne, logistykę produktów i zaplecze finansowe. Od teraz działamy pod nową marką Nuvias i będziemy starali się zapracować na dobrą opinię naszych partnerów.

produktów, potrzebni są zdeterminowani i doskonale wyedukowani integratorzy.

Bez tego nie ma co liczyć na sukces.

CRN nr 5/2017

13

Fot. Piotr Syndoman

IT SEC 2017: specjalizacja i abonamenty Podczas dorocznej konferencji partnerskiej Bakotech przekonywał partnerów do działania w modelu usługowym i prezentował nowe marki w swojej ofercie.

TOMASZ JANOŚ

K

rakowski dystrybutor niezmiennie skupia się na dwóch obszarach IT: bezpieczeństwie i monitorowaniu sieci. Kwietniowa konferencja ITSEC 2017 była okazją do przeglądu wybranych produktów z obu kategorii – takich, które są już od pewnego czasu w ofercie dystrybutora, oraz nowości. Co ważne, specjaliści Bakotechu na żywo demonstrowali, jak działają poszczególne rozwiązania. W ten sposób partnerzy sprawdzili możliwości zintegrowanej ochrony, jaką zapewnia UTM firmy Watchgard. Jak twierdzi dystrybutor, a potwierdzają partnerzy, sprzętowe UTM-y niezmiennie cieszą się powodzeniem u klientów, którzy chcą chronić swoje firmowe sieci.

14

CRN nr 5/2017

Uczestnikom konferencji wyjaśniano poza tym, na czym ma polegać przewaga platformy AV, jaką jest Webroot, nad innymi tego typu produktami. Wskazywano na unikatowy typ klienta, o wielkości 700 KB, dzięki któremu instalacja, skanowanie i mechanizmy ochrony są wyjątkowo szybkie. Pokazano także, jak działa WebTitan, filtrujący strony WWW i zapewniający ochronę przed zagrożeniami płynącymi z Internetu. Rozwiązanie funkcjonuje jako brama sieciowa, działająca na urządzeniu (w formie appliance), w środowisku wirtualnym albo jako usługa w chmurze.

Webroot i WebTitan (a także SpamTitan oraz CoSoSys) wchodzą również w skład usługowej platformy dystrybutora dla partnerów, stworzonej w ramach

wydzielonej spółki Ceesoft. Do oferowania klientom rozwiązań bezpieczeństwa jako usług w modelu abonamentowym namawiał uczestników konferencji Krzysztof Hałgas, prezes zarządu Bakotechu. Wyjaśniał, że ten sposób sprzedaży daje możliwość powiększania swojej marży i zasięgu działania, a przy tym nie wiąże się z żadnymi kosztami wejścia w ten biznes dla partnerów.

Zupełną nowością w ofercie dystrybutora jest Digital Guardian, czyli zaawansowana platforma DLP, zaprojektowana w celu ochrony przed utratą, wyciekiem i kradzieżą danych. Bakotech konsekwentnie stawia na ochronę przed wyciekiem danych, dodając do swojego portfolio bardzo zaawansowany produkt Digital Guardian, obok już wcześniej oferowanego „lekkiego” rozwiązania DLP, jakim jest CoSoSys. Dystrybutor promuje ten rodzaj zabezpieczeń, bo – jak twierdzi Krzysztof Hałgas – dzięki niemu partnerzy mogą skupiać się na tych potrzebach klientów, które wynikają z najróżniejszego typu regulacji – zarówno już istniejących, jak i mających dopiero wejść w życie (np. RODO). Dlatego, choć zainteresowanie klientów DLP nie jest jeszcze duże, na pewno będzie rosło.

Na konferencji był obecny przedstawiciel amerykańskiej firmy NetMotion. Pokazał możliwości Mobile Performance Management – narzędzia VPN, które diagnozuje i rozwiązuje problemy mobilnych użytkowników w ich zdalnej pracy.

Przede wszystkim chodzi o skutki zrywania sesji w wyniku niestabilności sieci, utraty zasięgu czy przełączania pomiędzy różnymi sieciami.

Kolejna prezentacja – dotycząca ObserveIT – przybliżyła możliwości tego oprogramowania w zakresie nagrywania, monitorowania i analizy zachowań użytkowników. Rejestracja wszystkich czynności wykonywanych na serwerach lub stacjach roboczych pozwala zidentyfikować tych użytkowników, którzy stanowią największe ryzyko dla bezpieczeństwa informacji w firmie.

Podczas IT SEC 2017 przedstawiciele Bakotechu zapowiedzieli, że nie przestaną rozszerzać swojego portfolio produktowego. Nowe marki w ofercie krakowskiego dystrybutora mają się pojawić w drugiej połowie roku.

Do problemów nie trzeba się przyzwyczajać KONRAD PACULA, PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY NETMOTION W REGIONIE EMEA, w rozmowie na temat problemów, z jakimi borykają się użytkownicy urządzeń mobilnych, i jak na tym zarobić…

KONRAD PACULA Niedawno rozmawialiśmy z brytyjskim dystrybutorem energii, który ocenia, że konsekwencje utraty łączności z siecią podczas wizyty u odbiorcy prądu – brak możliwości zeskanowania numeru seryjnego na liczniku i jego aktywacji – to koszt rzędu 50 funtów. A ponieważ zdarza się to często, wyszło im, że inwestycja w nasze rozwiązanie zwróci się w przeciągu 3–4 miesięcy.

CRN Do tej pory o marce NetMotion i rozwiązaniu Mobile Performance Management nie było słychać na polskim rynku, a nie jesteście przecież nowicjuszami…

KONRAD PACULA Na rynku amerykańskim działamy wprawdzie od 2001 roku, ale w Europie, w tym w Polsce, jesteśmy od niedawna. Dotarcie tutaj do partnerów i klientów nie jest łatwe, bo Mobile Performance Management to nasze autorskie rozwiązanie, które nie ma swojego odpowiednika na rynku. Dlatego najpierw musimy wszystkim tłumaczyć, jak działa.

CRN Czym więc jest MPM? KONRAD PACULA Z technicznego punktu widzenia to VPN, który oferuje znacznie więcej niż standardowe produkty tego rodzaju. Diagnozuje i rozwiązuje problemy mobilnych użytkowników w ich zdalnej pracy oraz prowadzi do ograniczenia związanych z nią kosztów.

Fot. Piotr Syndoman

CRN Nie macie bezpośredniej konkurencji na rynku, więc może problemy, które rozwiązuje NetMotion, nie są tak ważne dla klientów?

KONRAD PACULA Większość naszych potencjalnych klientów nauczyła się żyć z problemami w mobilnej pracy, uznając, że nie da się wiele zrobić. Uważają, że tak musi być. Godzą się na przykład z tym, że mobilny użytkownik nie dostał nowego zlecenia albo nie może połączyć się z firmowymi zasobami, by pobrać jakiś schemat, a dział IT każe mu wówczas zrestartować system.

CRN A co można zrobić zamiast restartu?

KONRAD PACULA Wyeliminować te problemy mobilnych użytkowników, które mają

swoje źródło w niestabilności sieci, utracie zasięgu, przełączaniu między różnymi sieciami. Gdy dochodzi do zerwania komunikacji, w typowej sytuacji pojawia się błąd połączenia oraz konieczność restartu, tymczasem NetMotion sprawia, że aplikacja nie jest „świadoma” problemu i w momencie odzyskania łączności natychmiast wznawia swoje działanie, jakby nic się nie stało.

CRN Jak to działa w praktyce?

KONRAD PACULA Dam przykład obsługi lotnisk. Tam pracownik z urządzeniem mobilnym musi dokonywać rozładunku bagażu, wchodząc do luku w samolocie, gdzie nie ma zasięgu żadnej sieci. Dzięki NetMotion sesja nie jest zrywana i wciąż można zidentyfikować bagaż, skanując go, a po wyjściu pracownika z samolotu i odzyskaniu połączenia z siecią następuje natychmiastowa synchronizacja danych.

CRN Zerwana sesja to dodatkowa przerwa w pracy, która kosztuje. Czy to dobry argument sprzedażowy?

CRN Jakie są plany NetMotion na polskim rynku?

KONRAD PACULA Polski rynek jest dla nas bardzo perspektywiczny. Do potencjalnych odbiorców naszego rozwiązania należą m.in. służby publiczne, w tym policja, ale też pracownicy dostawców energii i mediów użytkowych, wprowadzających smart metering. Podstawowym wyzwaniem jest dotarcie do klientów i pokazanie, że system MPM skutecznie rozwiązuje ich problemy. Że dzięki NetMotion nie muszą się przyzwyczajać do utrudnień w mobilnej pracy, a inwestycja w rozwiązanie naszej firmy bardzo szybko się zwróci i przyniesie znaczne oszczędności.

CRN Zdajecie sobie sprawę, że nie jest to łatwy produkt do sprzedania? Niezależnie od jego zalet mówimy o rozwiązaniu klasy enterprise, którego nie wszyscy potrzebują.

KONRAD PACULA Dlatego z pomocą naszego dystrybutora – firmy Bakotech – nie chcemy budować sieci wielu partnerów, tylko współpracować z takimi, którzy skupią się na naszej ofercie, dochodząc do wniosku, że rozwiązuje ona problemy, z jakimi zetknęli się u swoich klientów.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ JANOŚ CRN nr 5/2017

15

RODO:

nowe możliwości dla integratorów

Zapewnienie zgodności z wymogami nowego unijnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO) będzie wymagało rozwiązań dostosowanych do specyfiki i potrzeb poszczególnych firm. Zdaniem uczestników Okrągłego Stołu CRN Polska otwiera to przed resellerami i integratorami nowe możliwości biznesowe. Do zagospodarowania są obszary wymagające specyficznych kompetencji i umiejętności.

Specjaliści IT, którzy będą potrafili je posiąść, mogą liczyć na sukces rynkowy.

16

CRN nr 5/2017

UCZESTNICY DEBATY: Anna Zawadzka, dyrektor polskiego oddziału Forcepoint Radomir Bordon, p.o. dyrektora generalnego Dell EMC Mariusz Kochański, członek zarządu, dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp Piotr Niedźwiedź, Key Account Group Manager, Avnet Robert Sepeta, Business Development Manager – Poland, Kingston Wojciech Dziomdziora, Counsel, Kancelaria Prawna Domański Zakrzewski Palinka

CRN W powszechnej świadomości unijne rozporządzenie o ochronie danych osobowych uchodzi za przełomowe rozwiązanie prawne. Czy faktycznie jest w nim coś wyjątkowego?

WOJCIECH DZIOMDZIORA Dotychczas na poziomie unijnym ochrona danych osobowych była regulowana przez dyrektywę. A dyrektywy mogą być na różne sposoby implementowane przez poszczególne kraje członkowskie. W jednych państwach mieliśmy do czynienia z podejściem bardziej restrykcyjnym, w innych bardziej liberalnym. Dzisiaj, kiedy dane osobowe są przetwarzane w globalnych systemach informatycznych, a więc krążą po całej Europie, a nawet po całym świecie, zróżnicowany poziom regulacji okazał się niekorzystny dla jednolitego rynku. Trzeba było zatem wprowadzić równy poziom ochrony we wszystkich państwach członkowskich. Stąd rozporządzenie, którego postanowienia obowiązują bezpośrednio we wszystkich krajach Unii Europejskiej.

CRN Czym RODO różni się od dotychczasowych regulacji?

WOJCIECH DZIOMDZIORA W mojej ocenie jest to raczej rozwiązanie ewolucyjne, a nie rewolucyjne. Wyrasta ze wszystkich zasad, które były w dyrektywie i tym samym w naszej ustawie o ochronie danych osobowych. Nie burzy tego, co było wczoraj. Odwołuje się do tych samych pojęć i posługuje się tym samym językiem prawnym. To, co jest rewolucyjne, ale tylko z polskiego punktu widzenia, bo już nie z perspektywy legislacyjnej innych państw, to wysokość sankcji za naruszenie zasad ochrony danych osobowych. Polskie sankcje były do tej pory bardzo niskie. W innych krajach mieliśmy już do czynienia z poważnymi karami.

MARIUSZ KOCHAŃSKI RODO, według mnie, jest rozwiązaniem rewolucyjnym jeszcze pod innymi względami. Pierwszy z nich to obowiązek notyfikacji, czyli zgłaszania wycieku danych. W starym reżimie prawnym można było pewne rzeczy zamieść pod dywan, pod rządami nowego prawa będzie to niemożliwe. To jest również wyzwanie dla nas jako dostawców IT. Będziemy musieli zapewnić rozwiązania, dzięki którym organizacja będzie w ogóle świadoma naruszenia bezpieczeństwa danych.

CRN Skala wyzwań w rezultacie znacząco rośnie…

MARIUSZ KOCHAŃSKI Wymóg ten będzie oczywiście nakładał na administratorów danych dodatkowe obowiązki, ale przecież nie o ich dobre samopoczucie tutaj chodzi. Dyrektor szpitala będzie musiał zmierzyć się z tym problemem, tak jak dzisiaj zmaga się z wyzwaniami dotyczącymi zachowania higieny na oddziałach.

W przypadku zakażeń musi się liczyć z procesami wytaczanymi

przez pacjentów. Tak samo może być w przypadku wycieku danych. Motywacją do działania stanie się, przynajmniej w pewnym zakresie, aspekt finansowy. Podobnie jak dzisiaj ubezpieczyciel pyta, czy szpital ma wdrożone odpowiednie procedury przeciwdziałania zakażeniom, tak też może zapytać, czy zostały wdrożone odpowiednie mechanizmy ochrony danych osobowych. Ryzyko odpowiedzialności finansowej wymusi na decydentach firm i instytucji alokowanie odpowiednich budżetów.

CRN Trzeba im to tylko dobrze uświadomić.

MARIUSZ KOCHAŃSKI Nas, jako dostawców IT, czeka zadanie, żeby przełożyć twarde regulacje rozporządzenia na konkretną wiedzę dla naszych partnerów i dla klientów końcowych. Będzie potrzebna ewangelizacja, ale nie tylko technologiczna, także w obszarze procesów biznesowych, zarządzania ryzykiem, zabezpieczania się przed ewentualnymi roszczeniami itp. Chodzi o to, aby decydenci patrzyli na inwestycje w zabezpieczenie danych tak, jak dzisiaj patrzą na wydawanie środków na zabezpieczenia przeciwpożarowe.

Jako na krytyczny element bezpieczeństwa organizacji, a nie kolejną zabawkę dla administratora.

CRN Na co jeszcze powinny zwrócić szczególną uwagę firmy z branży IT? RADOMIR BORDON Z technologicznego i biznesowego punktu widzenia rozporządzenie pojawia się w bardzo ciekawym momencie. Mierzymy się z cyfrową transformacją, w ramach której firmy próbują budować swój kapitał i przewagę konkurencyjną w oparciu o nową walutę, jaką jest informacja – w szczególności o klientach. Dlatego też chcemy mieć większą świadomość poczynań naszych klientów, aby jak najlepiej dostosować ofertę do ich potrzeb. W związku z tym gromadzimy, zarówno w dużych, jak i małych firmach, coraz więcej danych o odbiorcach oraz użytkownikach oferowanych produktów i usług. Systemy do gromadzenia i analizy informacji będą ewoluować w stronę rozwiązań zapewniających z założenia skuteczne mechanizmy ochrony danych osobowych zgodnie z wymogami regulatora. Każdy dostawca z pewnością powie, że już dzisiaj stosuje technologie zabezpieczające dostęp do danych osobowych. Mimo tego na tym polu jest jeszcze dużo do zrobienia, a to jest nasze zadanie.

ANNA ZAWADZKA Polskie firmy są dobrze przygotowane do wdrożenia RODO, przynajmniej w sektorze bankowym i ubezpieczeniowym. Bardzo pomocne – zarówno dla dostawców rozwiązań do ochrony informacji, jak i dla użytkowników – okazały się rekomendacje Komisji Nadzoru Finansowego CRN nr 5/2017

17

czeniami nie zostanie szybko rozwiązany. Mówię o braku funduszy na odpowiednie zabezpieczenia.

Bez dostępu do środków finansowych możliwości działania osób odpowiedzialnych za ochronę informacji są tam mocno ograniczone. A sprawa jest poważna, gdyż na przykład w placówkach opieki zdrowotnej są przetwarzane najbardziej poufne dane osobowe.

PIOTR NIEDŹWIEDŹ W nowym rozporządzeniu istotne jest podejście bazujące na szacowaniu ryzyka.

Zgadzam się, że finanse i bankowość są w Polsce nieźle przygotowane do wdrożenia RODO. Przygotowanie to zostało wymuszone przez przepisy branżowe.

Działały one jednak trochę na zasadzie odhaczania poszczególnych Robert Sepeta, Mariusz Kochański, pozycji w arkuszu kalkulacyjnym: Kingston Veracomp mamy antywirusa, mamy DLP, mamy SIEM itd. Nie do końca było oraz jej dyrektywa D. Obowiązek ich implementacji pozwolił na sprawdzane, jak to wszystko jest zaimplementowane i czy jedzdobycie doświadczeń, które teraz będą procentować przy wdra- no z drugim ma szansę efektywnie współpracować. Wystarczyło żaniu unijnego rozporządzenia, także w innych sektorach. Dużą tak naprawdę spełnić pewne wymogi formalne i… byliśmy jako rolę odegrała też ewangelizacja z zakresu bezpieczeństwa zaso- przedsiębiorstwo po bezpiecznej stronie. bów informacyjnych prowadzona od lat przez branżę IT. Zanim dyrektywa D została ogłoszona, my już uczulaliśmy użytkow- CRN Teraz ma być inaczej? ników na konieczność zapewnienia właściwej ochrony danych. PIOTR NIEDŹWIEDŹ Teraz należy się poważnie zastanowić, jak poA tu podstawą, bez względu na wielkość i charakter firmy oraz dejść do kwestii bezpieczeństwa, by dobrać rozwiązania rzeczywiście najbardziej adekwatne do oszacowanego stopnia ryzyka rodzaj użytych narzędzi, jest zmiana kultury organizacji. naruszenia danych. Trzeba będzie też te wybrane rozwiązania umiejętnie zaimplementować. Do tego będzie niejednokrotnie CRN Duże firmy sobie z tym poradzą, ale co z mniejszymi?

ANNA ZAWADZKA Rzeczywiście, bardziej boję się o instytucje uży- potrzebny partner, który będzie potrafił tę implementację odpoteczności publicznej i o firmy małe. Naszą rolą w stosunku do wiednio przeprowadzić. Nie wystarczy najlepsze, najbardziej wynich jest robienie dzisiaj dokładnie tego, co robiliśmy wcześniej rafinowane i zaawansowane narzędzie, jeśli nie zostanie właściwie w przypadku instytucji finansowych – ewangelizowanie. To nie wdrożone i wpisane w cały kontekst funkcjonowania firmy. Sam będzie proste. Potrzebne jest nasze wspólne, szerokie działanie. wybór technologii nie uchroni przedsiębiorstwa przed potencjalRODO może być pomocne przy przekonywaniu do zastosowa- nymi karami i roszczeniami ze strony osób, których dane dotyczą. nia odpowiednich mechanizmów ochrony danych. Konieczna jest jednak także zmiana podejścia zarządów firm, konieczne są CRN Żeby dobrze przygotować swoje rozwiązania do spełszkolenia i edukacja. A potem dopiero dostarczanie odpowied- nienia wymogów RODO, analizujecie rynek po stronie użytnich narzędzi. Ich umiejętne wykorzystanie może mieć jednak kowników. Z jakiego rodzaju potrzebami się spotykacie? znaczący wpływ na politykę bezpieczeństwa firmy. Widzimy, że ANNA ZAWADZKA Zarówno nam, jako dostawcom, jak i naszym po wdrożeniu systemów do ochrony informacji transformację klientom, jako użytkownikom końcowym, bardzo pomogłoby przechodzi cała organizacja. Zdaniem naszych klientów po la- przejrzyste rozpisanie wymagań rozporządzenia na konkretne tach świadomego używania takich narzędzi w przedsiębiorstwie procedury działania. Tak jak to zostało zrobione już wcześniej, zmienia się generalnie kultura pracy z informacją. przy okazji dyrektywy, w Anglii, Irlandii, Francji czy Niemczech.

ROBERT SEPETA W swojej pracy również mam do czynienia To zadanie dla GIODO lub jego następcy. To by bardzo pomogło z pewnym rodzajem ewangelizacji. W firmach małych, śred- również nam wszystkim, jako obywatelom. nich czy w sektorze użyteczności publicznej, na przykład w szpitalach, mamy jednak do czynienia z problemem, który, mimo CRN Wracając do potrzeb użytkowników. Czego firmy oczenaszych najszczerszych chęci do dzielenia się wiedzą i doświad- kują w pierwszej kolejności od branży IT w kontekście RODO?

18

CRN nr 5/2017

ANNA ZAWADZKA Narzędzi, ale również doświadczenia. Liczy się szybkość implementacji, intuicyjność narzędzia, ale też wiedza na temat procesów biznesowych: jak zorganizować przepływy danych, żeby klient wiedział, gdzie ma poszczególne dane. Bo klient często nie wie, gdzie ma dane, które powinien chronić. Trzeba pomóc mu je znaleźć. Do tego potrzeba zaangażowania wielu różnych działów w przedsiębiorstwie, a nie tylko działu IT. Dopiero wzięcie do projektu ludzi z działów prawnych, z HR-u, z marketingu, z działów operacyjnych daje gwarancję sukcesu. W przeciwnym wypadku możemy mieć do czynienia z ruchami pozorowanymi.

RADOMIR BORDON RODO przyczyni się do podniesienia rangi wielu wewnętrznych departamentów w firmie, nie tylko działu IT i pionu bezpieczeństwa. Jedna z osób pełniących funkcję Chief Data Officer w dużym banku mówiła mi, że dzięki RODO wzrósł znacznie status osób odpowiedzialnych za zarządzanie modelem danych w firmie. Nie ma w tym nic dziwnego, gdyż duży bank korzysta średnio z dwustu, a nawet trzystu systemów informatycznych. A w nich są olbrzymie ilości danych. To bardzo skomplikowany ekosystem, zwany potocznie systemem systemów.

Określenie ze stuprocentową pewnością, jakie dane są przechowywane i przetwarzane w konkretnym systemie, często bywa praktycznie niemożliwe. Naszym celem jest zatem pomóc takim przedsiębiorstwom w zbudowaniu nowego modelu danych czy też w zidentyfikowaniu, gdzie poszczególne dane się faktycznie znajdują, a także jaki będzie wpływ wycieku danych z konkretnego systemu na ryzyko naruszenia bezpieczeństwa danych osobowych.

WOJCIECH DZIOMDZIORA W kontekście definicji danych warto zwrócić uwagę, że będziemy mieli do czynienia nie tylko z rozporządzeniem o ochronie danych osobowych. Gotowy jest również projekt rozporządzenia e-Privacy. Będzie ono regulowało ochronę wszystkich innych danych, które nie są danymi osobowymi. Na przykład dane z geolokalizacji czy numer IP będą, w myśl e-Privacy, metadanymi, które będą musiały podlegać takiej samej ochronie jak dane osobowe. Komisja Europejska chce, aby oba rozporządzenia weszły w życie w tym samym czasie, czyli w maju 2018 r.

MARIUSZ KOCHAŃSKI Mówimy tutaj o prawie materialnym, administracyjnym, przed którym nie ma ucieczki i wszystkie firmy, również największe korporacje, będą musiały się mu podporządkować. Tymczasem większość mniejszych przedsiębiorstw obraca się w dużej mierze w obszarze prawa zwyczajowego. Przykładowo w zakresie warunków higienicznych każda pizzeria musi spełnić wymogi Sanepidu dotyczące bezpieczeństwa żywności. Z naszego punktu widzenia jako klientów często ważniejsze jest jednak ogólne wrażenie, jakie mamy po wejściu do lokalu. Jeśli widzimy, że jest czysto i schludnie, to zostajemy, jeśli nie – wychodzimy.

CRN W obszarze danych osobowych prawa zwyczajowego nie mamy…

MARIUSZ KOCHAŃSKI Głównie dlatego, że jako obywatele, konsumenci, osoby prywatne nie mamy dostatecznej świadomości wagi danych osobowych dla naszego życia. Nie doświadczyliśmy też, jako społeczeństwo, skutków masowego wycieku czy kradzieży danych osobowych, na przykład ze szpitali czy banków. Owszem, zdarzają się (nagłośnione przez media) przypadki wyłudzenia kredytu na czyjś dowód osobisty, ale to są przypadki jednostkowe i to zwykle jest sprawa kogoś innego, nie nasza.

CRN Jeśli nie wiadomo, gdzie są dane, to nie będzie można przestrzegać mocno restrykcyjnego prawa do bycia zapomnianym…

RADOMIR BORDON To jest najbardziej rewolucyjny wymóg w rozporządzeniu. Co ważne, jest on największym wyzwaniem CRN Brak dostatecznej świadomości również dla firm technologicznych. ryzyka i zagrożeń związanych z nieuprawnionym dostępem do danych ANNA ZAWADZKA Nie można potraktować usunięcia danych wybiórczo, tylko z nieosobowych dotyczy także przedsiębiorców i urzędników. których baz danych czy systemów. Nawet jednak, gdy już ustalimy, co należy usunąć MARIUSZ KOCHAŃSKI Otóż to. Gdy rozmai gdzie te dane się znajdują, to nagle może wiamy z przedstawicielami zarządów o rozwiązaniach do zabezpieczenia syssię okazać, że danych jest tak dużo, że nie Anna Zawadzka, temów informatycznych, słyszymy częwiadomo, czy wszystkie są rzeczywiście Forcepoint sto: nie, my tego nie potrzebujemy, to nie realne i czy warto angażować siły i środki jest nasz problem. Dopiero jak coś się staw ich usuwanie. Mamy więc kolejny problem: jak odróżnić prawdziwe dane od tzw. fejkowych. Wypada- nie, jak dojdzie do ataku, to wszyscy zaczynają się zastanawiać, jak łoby zacząć od czyszczenia wszystkich baz danych, weryfikacji ochronić swoje systemy. I wtedy zazwyczaj znajdują się pieniądze danych, oddzielenia tych wartościowych od fikcyjnych. Dopiero na niezbędne inwestycje. potem przejść do implementacji rozwiązań służących do ochroCRN Jeżeli jest tak mała świadomość zagrożeń, to jak firmy ny zasobów informacji.

RADOMIR BORDON Bardzo duże znaczenie ma tu dbałość o zapew- poradzą sobie z szacowaniem poziomu ryzyka, co według nienie jakości danych, tzw. data quality. Tu jednak pojawia się RODO ma stanowić podstawę wszelkich działań w zakresie pytanie, co tak naprawdę jest „daną osobową”. ochrony danych osobowych?

CRN nr 5/2017

19

MARIUSZ KOCHAŃSKI Są odpowiednie algorytmy, są dobre praktyki, mamy know-how z innych krajów. Ważne jest jednak, abyśmy jako obywatele zaczęli postrzegać ochronę danych osobowych jako nasze prawo. Takie samo jak prawo do bycia bezpiecznym na ulicy. Nie zdajemy sobie sprawy, w ilu miejscach są dzisiaj nasze dane. Nie tylko w banku czy zakładzie energetycznym, ale też u dentysty, w warsztacie samochodowym, u dostawcy pizzy.

Powinniśmy oczekiwać, że wszędzie będą one jednakowo dobrze chronione.

ROBERT SEPETA W małych przedsiębiorstwach nie ma jeszcze świadomości obowiązków wynikających z ochrony danych osobowych. Gdy robię prezentacje dla sektora MŚP, to wiele osób szeroko otwiera oczy, że ich zapisy RODO również będą dotyczyć. Część przedsiębiorców nie wie nawet, że pojawiło się takie rozporządzenie.

ROBERT SEPETA Moim zdaniem kluczową rolę mają do odegrania producenci, którzy przekazują informację niżej. To jest piramida komunikacyjna.

MARIUSZ KOCHAŃSKI Wszyscy jesteśmy w jednym ekosystemie.

W pewnych sytuacjach, gdy producent nastawia się na dwudziestu, trzydziestu klientów w Polsce, może do nich dotrzeć bezpośrednio. Jeżeli natomiast potencjalnych klientów ma być trzystu, ośmiuset, dziesięć tysięcy, to nie ma innej możliwości niż współpraca z partnerami. Często nasi partnerzy zabierają nas do swoich klientów i wspólnie próbujemy przekonywać ich do pewnych rozwiązań. Bo nawet jeśli dzisiaj nie ma na to pieniędzy, mogą pojawić się chwilę później, na przykład wraz z pulą środków unijnych.

CRN Jakie perspektywy biznesowe rysują się dla partnerów w związku z wdrażaniem w życie postanowień nowego rozporządzenia?

CRN Przy czym nawet pełna tego świadomość to jeszcze MARIUSZ KOCHAŃSKI Jesteśmy w stanie razem z naszymi partdaleka droga do sukcesu, zwłaszcza dla małych podmiotów. nerami przeprowadzić rewolucję technologiczną wynikającą ROBERT SEPETA No właśnie. Mówimy tutaj o zaawansowa- z RODO. Musimy się jednak wspólnie zastanowić nad wyborem nych, profesjonalnych narzędziach, odpowiednich modeli biznesowych. To nie ale pamiętajmy, że mnóstwo małych mogą być modele zaczerpnięte z Niemiec, i średnich przedsiębiorstw bazuje na Hiszpanii czy Stanów Zjednoczonych. Mooprogramowaniu darmowym bądź gą się wprawdzie opierać na wiedzy stamopensource’owym. Nie wiadomo, czy tąd, ale muszą być dopasowane do polskiej w jego kodzie nie ma zaszytych złoślispecyfiki. Musimy razem z partnerami te wych opcji lub dziur w zabezpieczeoptymalne rozwiązania wymyślić. Tu jest niach. Dostępne za grosze systemy do też wielka szansa dla naszych partnerów. fakturowania czy CRM-y mogą być Chodzi o to, żeby zidentyfikować model biznesowy potencjalnego klienta końcowego podatne na ataki, a ich użytkownicy nawet nie będą tego świadomi. i dopasować do niego odpowiednie zabezRADOMIR BORDON Dużym zagrożepieczenia. Dla jednych najlepsze będą rozwiązania z górnej półki, innym wystarczą niem są dzisiaj ataki typu ransomprostsze, ale równie skuteczne z punktu wiware. To niebywałe, jak szybko dodzenia ich potrzeb narzędzia. tarły one do Polski i jak wielu małych firm dotykają. Z drugiej strony PIOTR NIEDŹWIEDŹ Wyzwania związane widzimy, że w sektorze MŚP rośnie z RODO mogą być dla nas różne w zależności świadomość zagrożeń i zainteresood tego, z jakimi klientami będą rozmawiać wanie technologiami pozwalającymi partnerzy. Przykładowo dla mniejszych na zabezpieczenie zasobów. Wiele klientów interesującym rozwiązaniem moprzedsiębiorstw odczuło na własnej że być wejście w usługi chmurowe. Ono skórze skutki ataków i szuka skuteczpozwala skorzystać z infrastruktury firm, Wojciech Dziomdziora, Kancelaria Prawna Domański nych sposobów ochrony. Jako branża które są mocne w zabezpieczaniu danych.

Zakrzewski Palinka IT powinniśmy wyjść do tego sektoDuzi mogą zaś chcieć skorzystać z ofert przeznaczonych tylko dla nich. ra ze specjalną, dopasowaną do jego potrzeb ofertą.

ANNA ZAWADZKA Wzrost zainteresowania mogą wywoływać też CRN Czy chmura to „lek na całe zło”? negatywne przykłady. Niestety, tak to często działa, że dopiero PIOTR NIEDŹWIEDŹ Wejście w chmurę rozwiąże na początku szereg kary nałożone bezpośrednio na firmę bądź na inne przedsiębior- problemów, ale potem, przy próbie przejścia do innego dostawstwa z branży, ewentualnie procesy wytoczone przez klientów, cy, mogą pojawić się trudności, związane przykładowo z przektórych dobra osobiste zostały naruszone, skutkują wzrostem noszeniem danych czy uzyskaniem od konsumentów zgód na popytu na systemy bezpieczeństwa. przetwarzanie danych. To wyzwanie dla administratora danych osobowych, ale też szansa dla firmy zajmującej się ich przetwaCRN A jaką rolę w procesie wdrażania wymogów RODO rzaniem. Jeżeli integratorowi uda się przekonać klienta, żeby widzicie dla resellerów i integratorów? To oni są zazwyczaj skorzystał z konkretnego rozwiązania, to niewykluczone, że trudnajbliżej klientów i ich potrzeb. no będzie później takiemu klientowi przejść do innego dostawcy.

20

CRN nr 5/2017

Radomir Bordon, Dell EMC

Piotr Niedźwiedź, Avnet

CRN A czy istnieje jedno „wymarzone” rozwiązanie, które załatwi za jednym zamachem wszystkie kwestie wynikające z nowych regulacji?

PIOTR NIEDŹWIEDŹ Użytkownicy tak właśnie by chcieli. Pytanie, czy generalne dostosowanie się do wymogów RODO jest w ogóle możliwe. Być może w jednym konkretnym momencie, gdy partner oddaje system, to tak. Natomiast już za tydzień, za miesiąc sytuacja w przedsiębiorstwie może się zmienić na tyle, na przykład za sprawą połączenia firm, że system, który miał zapewniać zgodność z wymogami RODO, przestanie tę funkcję spełniać.

Wszyscy musimy być przygotowani na stały proces zmian i transformacji. To również szansa dla partnerów.

technologicznej, ale także doświadczenia biznesowego. Chodzi o kompetencje, które zapewnią firmom zachowanie kontroli nad miejscami, gdzie przechowywane są dane. Podstawowym wyzwaniem, szczególnie w przedsiębiorstwach przetwarzających duże ilości danych w wielu systemach, będzie zapewnienie mechanizmów spójności danych. Do tego będą potrzebne specjalne umiejętności. Finalnie firmy IT, które je zdobędą, mogą odnieść duży sukces biznesowy.

ANNA ZAWADZKA Największym problemem, który ja dzisiaj widzę, jest brak możliwości selektywnego usuwania na żądanie konsumenta danych ze zarchiwizowanej bazy. A prawo do zapomnienia teoretycznie takich działań wymaga.

CRN Dla zapewnienia skutecznej ochrony danych osobowych ważne jest też umiejętne zarządzanie informacją, data governance. Jak przy wdrażaniu wymagań RODO będą się układały relacje między działaniami na rzecz cyberbezpieczeństwa a inicjatywami z zakresu zarządzania informacją?

RADOMIR BORDON To zależy głównie od skali przedsiębiorstwa.

Od jego wielkości, od liczby systemów oraz tego, jak pokaźnymi zasobami danych na temat użytkowników dysponuje. W grę wchodzą różne podejścia i rozwiązania. I tu jest też miejsce dla partnerów, którzy mogą w tym złożonym infosystemie znaleźć miejsce dla siebie. Nie znam firmy, która byłaby zdolna za pomocą jednego rozwiązania obsłużyć całe spektrum zagadnień związanych z RODO. Stąd też pojawia się ogromny obszar do zagospodarowania przez partnerów – doradztwa, analizy, przygotowania procesów i narzędzi, dostosowania krok po kroku zarówno systemów, jak i organizacji do spełnienia wymagań wynikających z RODO. Tutaj rodzi się właściwie nowa specjalizacja, która będzie wymagała nie tylko specyficznej wiedzy

CRN A jak branża IT poradzi sobie z wyzwaniem wynikającym z ogólnego charakteru rozporządzenia? Nie ma w nim bezpośrednich wymogów pod adresem systemów informatycznych, jest tylko ogólna zasada działania polegająca na dopasowaniu rozwiązań do oszacowanego poziomu ryzyka…

WOJCIECH DZIOMDZIORA Pomocą będą z pewnością branżowe kodeksy postępowania, innymi słowy kodeksy dobrych praktyk.

Będą one miały charakter koregulacji, czyli będą zatwierdzane przez GIODO i w sposób szczegółowy będą regulowały kwestie, które każda branża uzna za istotne. W Polskiej Izbie Informatyki i Telekomunikacji pod moim kierunkiem trwają prace nad kodeksem postępowania dla branży teleinformatycznej. Powstaje on we współpracy z GIODO. Będzie w sposób bardziej szczegółowy niż RODO regulował kwestie ważne dla branży ICT. Stanie się tak naprawdę częścią polskiego porządku prawnego. Podobne kodeksy postępowania powstają też dla innych branż.

ROZMAWIAŁ

ANDRZEJ GONTARZ CRN nr 5/2017

21

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Kolejna rzecz to naruszenie bezpieczeństwa danych. Będziemy z nim mieli do czynienia nie tylko w przypadku włamania do naszego systemu i pobrania z niego danych osobowych.

PIOTR NIEDŹWIEDŹ Nastąpi ono również w momencie nieuprawionego posłużenia się danymi osobowymi przez pracowników firmy, którzy nie będą mieli prawa z nich skorzystać. To będzie wymagało wprowadzenia jasnych reguł dostępu do zasobów informacyjnych przedsiębiorstwa. Może to być trudne w przypadku systemów, których nie da się prosto przeorganizować ze względu na to, że producent zaprzestał wsparcia dla poszczególnych aplikacji czy modułów. To stwarza szansę dla partnerów, którzy będą mogli zaproponować własne rozwiązania.

Plajta MGM:

w pajęczynie niemocy MGM upadło, bo skarbówka odmówiła firmie ponad 30 mln zł zwrotu VAT. Na dystrybutora padło podejrzenie wyłudzeń na wielką skalę.

Prezes utrzymuje, że jest niewinny i zapowiada walkę o odzyskanie pieniędzy.

ANDRZEJ JANIKOWSKI, KRZYSZTOF PASŁAWSKI

P

rzez ostatnie siedem lat 95 proc. przychodów MGM pochodziło z eksportu. Przez lata firma była

22

CRN nr 5/2017

partnerem takich dystrybutorów, jak AB, ABC Data, Action czy Tech Data. W zeszłym roku MGM zmienił dostawców

i zaczął coraz częściej kupować towar za granicą. Przez ostatnie kilka lat przychody firmy przekraczały 400 mln zł,

Fot. © doppelganger4 – Fotolia.com

WYDARZENIA

z czego przeważająca część pochodziła z handlu dyskami twardymi i procesorami. I właśnie to musiało zwrócić uwagę urzędników, bo z raportu ZIPSEE opublikowanego w kwietniu 2016 r. wynika, że wyłudzenia VAT przy obrocie dyskami twardymi i procesorami, które zaczęły się w Polsce już w 2010 r. (najpóźniej w drugiej połowie 2011 r., po wprowadzeniu odwróconego VAT w Niemczech), szybko osiągnęły wielomilionową skalę. Niezależnie od faktycznych motywów fiskusa, których być może nigdy nie poznamy, trzeba uznać, że przypadek MGM po raz kolejny dowodzi, iż stanowcze działania skarbówki mogą w krótkim czasie doprowadzić do upadłości nawet stabilną finansowo firmę.

Dystrybutor z podwarszawskich Marek popadł w kłopoty po kontrolach dwóch urzędów, które zakwestionowały znaczącą liczbę transakcji z podmiotami zagranicznymi i naliczyły zaległy – ich zdaniem – podatek VAT w łącznej kwocie 23,5 mln zł, a jednocześnie wstrzymały zwrot VAT-u w wysokości 9 mln zł.

Zarząd MGM do końca walczył o swoje, dowodząc, że wyłudzenie podatku nie miało miejsca. Jednak 5 kwietnia br., ze względu na utratę płynności finansowej, został zmuszony do złożenia wniosku o upadłość. Pracę w firmie straciło ponad 40 osób.

SKARGA NA INSPEKTORA:

POŚWIADCZENIE NIEPRAWDY?

Organy skarbowe domagają się 23 proc. podatku VAT od transakcji transgranicznych sprzedaży sprzętu komputerowego (objętych zerową stawką podatku) z 2012 r., twierdząc, że MGM nie przeniosło prawa własności towaru sprzedanego za granicę na nabywców. Według spółki UKS nie ma żadnych dowodów na poparcie tej tezy. Decyzję o zabezpieczeniu majątku MGM na poczet VAT, UKS wydał w lipcu 2016 r. Co kuriozalne, według zapewnień ze strony MGM, zarząd firmy nie otrzymał decyzji wymiarowej w tej sprawie, a więc nie mógł odwołać się do sądu.

Za to w listopadzie 2016 r. spółka złożyła do prokuratury zawiadomienie o podejrzeniu popełnienia przestępstwa przez

Wiem, ale nie powiem Oprócz MGM główne role w tej nieprzyjemnej opowieści grają: III Mazowiecki Urząd Skarbowy w Radomiu (III MUS) oraz Urząd Kontroli Skarbowej w Białymstoku (UKS). W latach 2012–2016 te dwa urzędy regularnie sprawdzały księgi finansowe dystrybutora. Teraz nie chcą jednak komentować sprawy MGM. Przedstawiciele III MUS w nadesłanym do redakcji piśmie powołują się na art. 293 par. 1 ustawy Ordynacja podatkowa.

Informują tym samym, że indywidualne dane zawarte w deklaracji oraz innych dokumentach składanych przez podatników są objęte tajemnicą skarbową, a co za tym idzie „Naczelnik III MUS w Radomiu nie będzie się wypowiadał na temat sprawy MGM”. Nasze szczegółowe pytania wysłane do urzędu drogą mailową publikujemy w ramce na str. 24. Reakcja UKS w Białymstoku była podobna. W odpowiedzi na nasze pytania otrzymaliśmy krótkiego maila, utrzymanego w podobnym tonie, co pismo wysłane przez III MUS.

inspektora UKS, który sporządził protokół. Miał on poświadczyć nieprawdę w celu osiągnięcia korzyści majątkowych oraz nie dopełnić swoich obowiązków.

Sprawa ta nie znalazła na razie finału w postaci wyroku sądowego, ale od tamtego czasu UKS miał zintensyfikować kontrole w spółce. Zarząd MGM interweniował w tej sprawie w Ministerstwie Finansów, ale bezskutecznie.

Po myśli spółki postąpił natomiast Wojewódzki Sąd Administracyjny, wydawszy korzystny dla MGM wyrok w sprawie decyzji UKS-u z lipca 2016 r., w której skarbówka określiła przybliżoną kwotę zobowiązania MGM z tytułu VAT za styczeń – grudzień 2012 r. i zabezpieczyła ją na majątku spółki. W styczniu 2017 r. WSA nakazał UKS wstrzymanie wykonania zaskarżonej decyzji, ale urzędnicy skarbowi nie zastosowali się do wyroku (nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że ułatwiło im CRN nr 5/2017

23

WYDARZENIA

12 pytań dotyczących sprawy MGM, na które nie chcieli nam odpowiedzieć urzędnicy fiskusa Pytania do UKS w Białymstoku D Jak ustosunkują się Państwo do zarzutów MGM, że odmówiono firmie przedstawienia wniosków dowodowych?

D Jak ustosunkują się Państwo do zarzutów MGM, że nie przesłuchano pracowników MGM? D Jak ustosunkują się Państwo do zarzutów MGM, że kontaktowaliście się Państwo tylko z byłymi pracownikami MGM, a nie obecnymi?

D Czy z perspektywy czasu decyzja o nałożeniu na firmę MGM zabezpieczenia w wysokości ponad 20 mln zł wydaje się Państwu słuszna? Jeśli tak, to dlaczego?

DCzy można było porozumieć się z firmą, na przykład poprzez rozłożenie – wątpliwych zresztą – należności VAT na raty? Byłoby to znacznie bardziej ludzkie i korzystne dla wszystkich.

D Jak skomentują Państwo decyzję WSA kwestionującą nałożenie zabezpieczenia?

D W zasadzie UKS zignorował decyzję sądu. Dlaczego? Jakie były przesłanki?

D Dlaczego pieniądze nie zostały zwrócone?

D W MGM straciło pracę ok. 50 osób. Czy przy nałożeniu zabezpieczenia w wysokości grożącej spółce utratą płynności, braliście Państwo pod uwagę ten aspekt (potencjalne bezrobocie)?

D Dlaczego kontrola trwała tak długo?

Pytania do III MUS w Radomiu D W zeszłym tygodniu WSA nakazał uchylenie obu decyzji, tj. UKS w Białymstoku i IAS w Warszawie. Jaki jest Państwa komentarz do tego wyroku?

D Czy nakładanie zabezpieczenia w takiej wysokości, która może zniszczyć firmę jest zgodna z obyczajami panującymi w Unii Europejskiej?

D Dlaczego pieniądze z zabezpieczenia nie zostały oddane firmie?

24

CRN nr 5/2017

to nieprecyzyjne uzasadnienie wyroku sądowego).

Prezes MGM Grzegorz Słoniewski zapowiada, że spółka nie złoży broni. Zamierza odwołać się do Izby Skarbowej, a potem ewentualnie do WSA, gdy zostaną wydane decyzje wymiarowe. Prezes zapewnia, że spółka ma mocne dowody, które obalają tezę będącą podstawą decyzji skarbówki.

– Nie możemy przegrać. Materiał dowodowy wskazuje na wynik konfrontacji tysiące do zera na korzyść spółki – zapewnia Grzegorz Słoniewski.

Dalsze kroki urzędników nie są natomiast znane. Resort finansów i Prokuratura Krajowa nie odpowiedziały na nasze pytania, zaś rzecznik prasowy KAS odpisał: „ze względu na obowiązującą nas tajemnicę skarbową nie możemy informować o szczegółach postępowania kontrolnego. Właściwe organy administracji skarbowej, działając w granicach obowiązującego prawa, na bieżąco monitorują tę sprawę, dokonując tym samym wszechstronnej analizy działalności i stwierdzonych faktów”.

Nie wiadomo, czy i kiedy spółka odzyska pieniądze wpłacone na poczet zabezpieczenia. Pewne jest, że MGM w poprzednim kształcie już się nie odrodzi.

„KOSZTY PONOSZĄ UCZCIWE FIRMY” Sprawa dystrybutora z Marek to nie tylko kwestia podatkowa. Jej wymiar jest o wiele szerszy i dotyczy niezwykle istotnej kwestii, jaką jest zaufanie przedsiębiorców do organów państwowych.

– Decyzja fiskusa wobec MGM jest zaskakująca. Firma wspólnie z nami podejmowała działania zmierzające do uszczelnienia systemu podatkowego. Przedstawiała konkretne propozycje i ekspertyzy, np. dotyczące wprowadzenia mechanizmu odwróconego VAT na dyski twarde i procesory – wymienia Michał Kanownik, prezes ZIPSEE „Cyfrowa Polska”.

Jego zdaniem skarbówka powinna zmienić podejście do przedsiębiorców na partnerskie.

– Również nam zależy na tym, aby pozbyć się z rynku oszustów podatkowych.

Nie można jednak tego robić kosztem

Roman Namysłowski ekspert podatkowy Business Centre Club

Z niepokojem obserwuję efekty kontroli skarbowych w ostatnich miesiącach i to w różnych branżach. Coraz częściej słyszymy o skrzywdzonych firmach, które muszą zwalniać pracowników i ogłaszać upadłość z powodu błędnych lub wątpliwych decyzji urzędników. W państwie prawa nie może być tak, że dobrze prosperująca spółka, uczciwie wywiązująca się ze zobowiązań podatkowych, przestaje istnieć, na przykład wskutek niewykonania wyroku sądu lub w wyniku nadgorliwości kontrolujących.

Nie może być tak, że decyzje skarbówki są wydawane na postawie przeczucia urzędnika, że doszło do nieprawidłowości. To organ podatkowy musi udowodnić, że podatnik działał z rozmysłem lub miał uzasadnione podejrzenie, że uczestniczy w nieprawidłowościach, lub że nie dochował staranności.

To nie jest zarzucanie sieci, to strzelanie do podatników przy użyciu artylerii, do podatników, którzy nie mieli powodu przypuszczać, że są zamieszani w przestępstwa.

uczciwych podatników – uważa Michał Kanownik.

Szef ZIPSEE „Cyfrowa Polska” podzielił się też smutną refleksją na temat aktywności fiskusa w branży elektronicznej, która wyraźnie zwiększyła się po sygnałach ze strony ZIPSEE i firm zrzeszonych w organizacji, że oszuści podatkowi wyłudzają wielkie pieniądze na VAT. W efekcie skarbówka dobrała się przede wszystkim do działających od lat przedsiębiorców, nie mogąc dosięgnąć organizatorów przekrętów.

– Dziś widać, że największe koszty tych działań ponoszą uczciwe firmy, które z własnej inicjatywy zgłaszały problem, proponowały rozwiązania. Doprowadza się je do upadłości, a organizatorzy wyłudzeń mają się nieźle. Ich „firmy” już dawno nie istnieją – podsumowuje Michał Kanownik.

Toshiba zaleca system Windows 10 Pro.

Funkcjonalny, efektywny Portégé X20W: każde urządzenie, jakiego możesz potrzebować Umożliwia wydajną pracę w każdym położeniu. Zawiasy wahadłowe o rozwarciu 360º pozwalają błyskawicznie zmienić laptopa w tablet, a gniazdo USB-C zapewnia obsługę wszelkich akcesoriów.

Urządzenie jest wyposażone w Procesory Intel® Core™ siódmej generacji. Podłączenie na pół godziny zapewnia cztery godziny pracy akumulatora, a pełne naładowanie — 16 godzin*. Pióro AES korzysta z 2048 punktów nacisku, co zapewnia niezwykle precyzyjne rejestrowanie notatek.

Portégé X20W firmy Toshiba. Elegancka technologia.

Więcej informacji: www.toshiba.pl/X20W

Intel Inside®.

Większa produktywność, gdziekolwiek jesteś. * Wyniki uzyskane w teście Mobile Mark™ 2014. Mobile Mark jest znakiem towarowym firmy Business Applications Performance Corporation. Intel, Logo Intel, Intel Inside, Intel Core i Core Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach. ©2017 TOSHIBA Corporation. Specyfikacje projektowe i kolory produktów mogą zostać zmienione bez powiadomienia i mogą się różnić od przedstawionych w niniejszym dokumencie. Z zastrzeżeniem błędów i opuszczeń.

popyt poniżej możliwości Zainteresowanie NAS-ami, jako łatwo dołączaną do firmowej sieci pamięcią masową, rośnie z roku na rok.

Ale nie tak, jak – z całkiem obiektywnych względów – można by tego oczekiwać.

TOMASZ JANOŚ

26

CRN nr 5/2017

Fot. © nicotombo – Fotolia.com

NAS:

B

ranża odnotowuje sporo zapytań o NAS-y, ale nie można tego nazwać ruchem masowym, który wynikałby z lepszego rozumienia tego, jakie znaczenie ma ochrona danych firmowych. Choć bez dostępu do nich biznes przestaje funkcjonować, to wciąż zbyt wielu potencjalnych klientów próbuje sobie radzić z przechowywaniem informacji, oględnie mówiąc, mało profesjonalnie.

Cześć przedsiębiorstw przechowuje dane w najprostszy sposób, a więc trzymając je na komputerach osobistych, czasami tylko kopiując ważne dokumenty na pendrive’y. „Na koniec dnia kopiujemy ważne dane na dysk zewnętrzny USB… jeśli nie zapomnimy” – tak brzmi standardowa odpowiedź właściciela małej firmy na zadane przez resellera pytanie o stosowane procedury backupu. Przy takim zarządzaniu ochroną danych nie ma mowy o zabezpieczeniach z prawdziwego zdarzenia, choćby w rodzaju RAID. Z obserwacji Jacka Marynowskiego, prezesa Storage IT, za NAS-ami zaczynają

się rozglądać klienci, którym brakuje miejsca na firmowe dane na prostych zewnętrznych nośnikach i którzy przestają panować nad kopiowaniem informacji. Jak zauważa szczeciński integrator, szczególnie zainteresowane nimi są te firmy, które na własnej skórze przekonały się, czym może być utrata danych, np. z powodu uszkodzenia dysku USB albo jego zaginięcia.

Gdy nie stosuje się profesjonalnych rozwiązań ochronnych, do utraty danych może także dojść w wyniku ataku przeprowadzonego z użyciem ransomware’u.

Dlatego dobrym argumentem sprzedażowym powinna być informacja, że mechanizmy wbudowane w NAS-y ochronią użytkownika również przed tym coraz bardziej powszechnym zagrożeniem. Dane, nawet jeśli zostaną zaszyfrowane, da się odtworzyć dzięki wewnętrznym migawkom plików.

– Działa to nie tylko w teorii, bo dostajemy sygnały od klientów, że migawki faktycznie okazały się w skuteczną ochroną przed złośliwym oprogramowaniem – twierdzi Marcin Lisowski, Product Manager w EPA Systemy.

PRZEDE WSZYSTKIM BACKUP I SYNCHRONIZACJA DANYCH

Zastępujący zewnętrzne dyski USB i dołączony do sieci NAS staje się centralnym miejscem przechowywania plików, umożliwiając łatwe zarządzanie współdzielonymi danymi i ich ochronę – przede wszystkim jako pamięć masowa do celów backupu. Choć zdarzają się firmy, które backupu wciąż nie stosują bądź nie testują tego procesu (co również jest niebezpieczne), to świadomość potrzeby sporządzania kopii zapasowych zdecydowanie rośnie, m.in. dzięki wysiłkowi integratorów tłumaczących klientom, jakie są współczesne wymogi ochrony danych.

W przypadku użycia NAS-ów jako centralnego repozytorium danych w firmie coraz popularniejsze jest wykorzystanie wbudowanych mechanizmów synchronizacji danych pomiędzy komputerami i urządzeniem pamięci. To forma tworzenia chmury prywatnej – aplikacja kliencka zainstalowana na komputerze kontroluje pliki w wybranych folderach, automa-

Zwiększyć marże, czyli od dysków po opcje gwarancyjne Producenci NAS-ów oferują swój sprzęt bez dysków, więc w sprzedaży wiązanej razem ze sprzętem reseller powinien zaproponować klientom napędy odpowiedniej klasy – lepsze niż te wykorzystywane w komputerach. Z doświadczeń dostawców wynika, że jeśli zdarzyły się awarie dysków w sprzedanych pamięciach masowych, były to zwykle przypadki użycia napędów komputerowych nieprzystosowanych do pracy ciągłej i niewskazanych do instalowania w serwerach NAS. Dlatego coraz trudniej spotkać klientów, którym wydaje się, że jeśli dyski desktopowe sprawdzają się w pecetach, to nie powinno być z nimi problemu w urządzeniach NAS. Można zaoferować użytkownikom napędy Seagate, WD czy HGST do profesjonalnych zastosowań, zaprojektowane przez producentów z myślą o konkretnych aplikacjach (praca w sieci, obsługa monitoringu, zastosowania audiowizualne), oraz – w przypadku ochrony danych krytycznych – dyski klasy enterprise. Choć ich cena jest wyższa od wartości dysków desktopowych, to niezawodność oraz lepsze warunki gwarancyjne uzasadniają większy wydatek. Pytani przez CRN Polska przedstawiciele branży zgodnie twierdzili, że klienci to rozumieją i chętnie decydują się na zakup lepszych nośników. Starają się też stosować do list kompatybilności, by mieć pewność, że napędy będą współpracować z urządzeniem NAS. Myśląc o zastosowaniach związanych z backupem danych, klient może zakładać wykorzystanie oprogramowania dołączonego do sprzętu, które jest nielicencjonowane i darmowe. Jednak wówczas musi się liczyć z wyraźnie ograniczonymi możliwościami oraz małą kontrolą nad procesem zabezpieczania danych. To doskonała okazja dla resellera, by zaproponował klientom zintegrowane rozwiązanie składające się z NAS-a i profesjonalnego oprogramowania do robienia kopii zapasowych. Oferowanie sprzętu wraz z zewnętrznym oprogramowaniem do backupu jest najbardziej oczywistą opcją sprzedaży rozszerzonej w wypadku NAS-ów.

– Klienci powinni docenić to, że będą mogli centralnie zarządzać politykami kopiowania zasobów i np. dystrybuować na poszczególne komputery tworzone szablony backupu – tłumaczy Jacek Marynowski ze Storage IT. Często klienci nie wykorzystują możliwości NAS-a, jeśli chodzi o przepustowość. Okazuje się, że używają niskiej klasy przełączników sieciowych albo nie są w stanie skorzystać z agregacji łączy pomimo tego, że NAS wyposażony w kilka kart sieciowych umożliwia połączenie o dużej przepustowości dla większej grupy użytkowników. Reseller może więc zaproponować klientowi kupno i wdrożenie nowych przełączników, nawet tych najbardziej wydajnych, bo technologia 10 GbE staje się coraz tańsza.

Warto też namawiać klientów na dodatkowe opcje serwisowe. Podstawowy wariant 24-miesięcznej gwarancji, który w momencie awarii przewiduje wysłanie urządzenia do dystrybutora i kilkudniowe oczekiwanie na naprawę, może być w wielu wypadkach niewystarczający. Gdy przechowywana na dyskach NAS informacja ma kluczowe znaczenie dla funkcjonowania małego czy średniego biznesu, zbyt długie oczekiwanie na naprawę kosztuje. Klient może więc wybrać opcję serwisu NBD, w miejscu instalacji, może też pomyśleć o wydłużeniu gwarancji.

tycznie synchronizując je z folderami znajdującymi się na NAS-ie.

– W ten sposób część pracy administratora jest wykonywana za niego i nie musi on pilnować, by użytkownicy zapisywali kopie swoich plików na serwerze NAS. Klienci coraz częściej o taką funkcjonalność pytają i coraz chętniej ją wykorzystują – mówi

Łukasz Milic, Product Manager w Konsorcjum FEN. Z jednej strony ułatwia to pracę grupową, bo jeśli kilku użytkowników pracuje na jednym pliku, to będzie się on synchronizował poprzez NAS na wszystkich komputerach, z drugiej zaś pracę zdalną, gdyż pliki można synchronizować CRN nr 5/2017

27

Zdaniem branży Przemysław Biel, Product Manager, AB

ROBERT KOT Proces sprzedaży pamięci masowych jest zwykle nieco bardziej skomplikowany i wymaga od sprzedawcy większej wiedzy o oferowanych rozwiązaniach oraz lepszego wsparcia przedsprzedażowego. Partnerzy bardzo cenią np. możliwość wypożyczenia sprzętu demo i przeprowadzenia własnych testów wydajności, dzięki czemu łatwiej przekonać klienta do wyboru konkretnego systemu.

Robert Kot, Product Manager, ABC Data Value+ Piotr Głydziak, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Security i Digital Signage w Action

Łukasz Milic, Product Manager, Konsorcjum FEN

ŁUKASZ MILIC Są dwa główne powody zakupu NAS-ów przez klientów. Po pierwsze chcą oni tego typu pamięć masową wykorzystać do backupu danych. Coraz częściej także ma to być centralne miejsce przechowywania plików, które pozwoli na zarządzanie współdzielonymi danymi i zabezpieczy je przed utratą na stacjach klienckich, np. w wyniku ataku ransomware. Dlatego administratorzy w firmach coraz chętniej wybierają NAS-y, szczególnie te, które są wyposażone w mechanizmy chroniące przed złośliwym oprogramowaniem potrafiącym zaszyfrować dane na komputerach.

GRZEGORZ BIELAWSKI Wciąż jeszcze wielu klientów szuka po prostu „maszyny do backupu/archiwizacji”. Jedyną funkcją NAS-a ma być dostarczenie użytkownikowi dostępnej w lokalnej sieci przestrzeni dyskowej. Dopiero na etapie dopasowywania rozwiązania do potrzeb klienci dowiadują się, jak wiele dodatkowych funkcji oferują urządzenia NAS, które mogą pełnić rolę kompletnej, prywatnej chmury, centrum monitoringu IP, serwera WWW/poczty, platformy wirtualizacyjnej czy domowego centrum multimediów.

Grzegorz Bielawski, Country Manager, QNAP

Magdalena O`Dwyer, Product Manager, Synology

CRN nr 5/2017

PIOTR GŁYDZIAK Technologia NAS jest bardzo popularna wśród małych i średnich przedsiębiorstw. Klienci, którzy potrzebują nie tylko narzędzia do przechowywania danych, ale także platformy do oprogramowania magazynowego i fakturowania albo rozwiązania IT do monitoringu, często sięgają po NAS-y, które łączą w sobie wymienione funkcje, a przy tym są mało awaryjne i atrakcyjne cenowo. Dodatkowo, serwery NAS stosuje się też do zarządzania technologią „inteligentnego domu”.

MARCIN LISOWSKI Popyt na NAS-y jest spory i rok do roku odnotowujemy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty sprzedaży. A trzeba zdawać sobie sprawę, że wśród klientów, a nawet i samych integratorów jest jeszcze całkiem spora grupa, która nie zna tych rozwiązań, więc ten segment rynku ma jeszcze większy potencjał. Dlatego tak duże znaczenie mają wizyty u klientów i prezentacje działania NAS-ów.

Marcin Lisowski, Product Manager, EPA Systemy

28

PRZEMYSŁAW BIEL Łatwość użytkowania leży u podstaw popularności urządzeń NAS. Na tym polega ich największa przewaga nad opcją samodzielnego składania serwera, instalowania na nim systemu Linux oraz jego konfigurowania. Jednak w przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań wiedza i szkolenia są niezbędne, aby można je było optymalnie skonfigurować, dobrać i wykorzystać.

MAGDALENA O`DWYER NAS oferuje o wiele więcej niż tylko miejsce do przechowywania plików. Ważnym elementem jest kopia zapasowa czy prawidłowe zabezpieczenie się przed utratą danych oraz możliwość dostępu do serwera z każdego miejsca na świecie, chociażby w trakcie podróży służbowej. Firmy wybierają tego rodzaju rozwiązania, bo są jak robot kuchenny w świecie IT. Wiele użytecznych funkcji oraz bezpłatne pakiety i aplikacje rozszerzają możliwości serwera NAS i eliminują potrzebę zakupu dodatkowych urządzeń.

przez Internet z dowolnego miejsca.

W tym ostatnim kontekście klienci często pytają także o możliwość zintegrowania NAS-a z chmurą publiczną, gdy korzystają z Dropboxa czy Google Drive.

DO WYBORU, DO KOLORU Producenci NAS-ów oferują bardzo wiele modeli sprzętu różniącego się konfiguracją, możliwościami rozbudowy i wydajnością. Wybór sprzętu optymalnie dostosowanego do potrzeb klienta nie jest więc problemem. Znajdą swoje rozwiązanie zarówno ci, którym wystarczy proste, dwudyskowe urządzenie, jak i ci, dla których najlepszy będzie zaawansowany 24-zatokowy serwer. Dopasowanie sprzętu do ich potrzeb wynika z ilości generowanych danych, oczekiwanego poziomu bezpieczeństwa, wymaganej wydajności, a także możliwości połączenia z siecią. Czy klient zdecyduje się zakupić wersję wolnostojącą czy też wybierze taką do montażu w szafie, zależy także od tego, z jakiego środowiska informatycznego korzysta.

– Jeśli klient ma miejsce na urządzenie rackowe i wystarczy je dołożyć do szafy z działającymi serwerami, to najczęściej decyduje się na tego typu rozwiązanie. Gdy większa firma wybiera mniejsze, desktopowe rozwiązanie, zwykle jest to taki model, który nie ma swojego odpowiednika w wersji do montażu w szafie – tłumaczy Łukasz Milic.

W przypadku mniejszych firm, które nie dysponują serwerownią ani nawet pojedynczą szafą serwerową, oczywistym wyborem jest wersja wolnostojąca NAS-a. Tym bardziej jeśli gromadzone dane to w większości pliki z dokumentami, które nie wymagają dużych pojemności pamięci masowej. Trochę innym przypadkiem są mniejsze firmy zajmujące się np. grafiką komputerową czy obróbką filmów – one na swoje dane potrzebują dużej przestrzeni dyskowej. Takie przedsiębiorstwa mogą, dajmy na to, wybrać urządzenie z sześcioma albo ośmioma dyskami, desktopowe lub rackowe.

Ponieważ dla wielu klientów zakup NAS-a stanowi niemałe obciążenie dla ich budżetu, chcą oni dysponować na tyle otwartym systemem, by można go było powiększać, gdy danych będzie przybywać. NAS-y dają możliwość dokładania

dysków w ramach tej samej macierzy lub dodawania jednostek rozszerzających.

– Skalowalność i możliwość rozbudowy NAS-ów to ważne kryterium. Klienci chętniej wybierają serwery, w których można z czasem zwiększyć ilość pamięci, podłączyć obudowę rozszerzającą (lub skorzystać z technologii VJBOD) czy też dołożyć dodatkowe akcesoria, jak karty sieciowe czy USB bądź graficzne czy też dyski SSD – twierdzi Grzegorz Bielawski, Country Manager w QNAP. W przypadku sprzętu wolno stojącego warto od razu zaproponować klientowi trochę większe urządzenie, np. cztero-

Przy określonych potrzebach jednostka tańsza, o słabszych parametrach, może dać podobne efekty jak droższy i wydajniejszy model. dyskowe, w którym na początku będą zainstalowane tylko dwa nośniki, działające w konfiguracji RAID. Gdy danych będzie na tyle dużo, że dyski zaczną się w całości zapełniać, wystarczy wtedy dodać kolejne.

Jeśli cztery dyski przestaną wystarczać, to część producentów oferuje możliwość dokupienia desktopowych jednostek rozszerzających. Można je dołączać za pomocą interfejsu USB albo SAS i tworzyć obejmującą wszystkie dyski konfigurację RAID. Okazuje się, że przy wyborze mniej zaawansowanych rozwiązań wydajność nie jest kluczowa. Klienci nie poszukują więc najszybszych modeli, ale dążą do znalezienia najbardziej optymalnego w danej sytuacji. Takiego, które oferuje określone funkcje w najkorzystniejszej cenie. O ile w przypadku komputerów najbardziej wydajne podzespoły mają bezpośredni wpływ na komfort pracy użytkownika, o tyle w przypadku NAS-ów nie ma wprost takiego przełożenia.

– Przy określonych potrzebach jednostka tańsza, o słabszych parametrach, może dać

podobne efekty jak droższy i wydajniejszy model – tłumaczy szef Storage IT.

TO NIE JEST KLASA ENTERPRISE Coraz częściej NAS-y są wykorzystywane jako pamięć masowa dla środowisk wirtualnych. Gdy klient uruchamia kilka hostów wirtualizacji i potrzebuje wspólnej dla nich pamięci masowej, to może wybrać NAS do udostępniania przestrzeni dyskowej dla serwera, przy użyciu iSCSI. Klient skorzysta z konsolidacji usług w jednym urządzeniu, bo będzie ono mogło wtedy jednocześnie realizować zadania backupu i udostępniać inne funkcje.

Najbardziej zaawansowane modele NAS są dobrze przygotowane pod względem wydajności do obsługi bardziej wymagających środowisk, bo oferują porty 10GbE, a niektóre nawet 40GbE. Są przy tym sporo tańsze od „A-brandowych” rozwiązań macierzowych. Trudno jednak porównywać NAS-y z macierzami Dell EMC, NetApp czy HPE, bo – jak zauważa Przemysław Biel, Product Manager w AB – to zupełnie inna liga urządzeń, sprzedawanych przede wszystkim w ramach w dużych projektów, gdzie mają zastosowanie także innej klasy serwery.

– Jednak dość często w przypadku projektów z ograniczonym budżetem stosuje się NAS z niższej półki cenowej, który pełni rolę backupu – zauważa przedstawiciel dystrybutora.

Robert Kot, Product Manager w ABC Data Value+, zwraca z kolei uwagę, że „low-endowa” oferta liderów rynku pamięci masowych obejmuje szereg dodatkowych funkcjonalności i jest skierowana do klientów o większych, bardziej specyficznych potrzebach. W przypadku tańszych serwerów NAS, nieco mniej prestiżowych marek, nie ma zazwyczaj kompresji w locie, replikacji synchronicznej, deduplikacji danych, a ponadto nie wszyscy ich producenci oferują funkcje tieringu.

– Do tego dochodzi rozbudowana redundancja sprzętowa, a więc kontrolery, zasilacze, „główki” macierzy, jak też większe możliwości rozbudowy przestrzeni dyskowej oraz wyśrubowane poziomy wsparcia serwisowego: onsite czy kilkugodzinne SLA – tłumaczy specjalista ABC Data.

CRN nr 5/2017

29

Z wymienionych powodów produkty oferowane przez mniejszych producentów nie stanowią bezpośredniej konkurencji dla urządzeń największych graczy.

Mają jednak wiele atrakcyjnych funkcji i oferują odpowiednią wydajność za stosunkowo niską cenę. Dlatego stanowią bardzo ciekawą propozycję nie tylko dla mniejszych firm, ale także większych klientów (w ramach wdrożeń w rozproszonych w oddziałach).

DODATKOWE FUNKCJE „SPRZEDAJĄ” NAS-Y Nie przestając pełnić swojej podstawowej roli dysków sieciowych, NAS-y w firmach coraz częściej pełnią rolę serwerów oferujących różne aplikacje i integrujących wiele usług. Ich producenci zapewniają szeroki wybór oprogramowania, dołączonego do sprzętu lub do pobrania w centrach aplikacji. Za jego pomocą użytkownicy mogą łatwo zmienić swoje urządzenia w serwery WWW, FTP, VPN, VoIP, w centrum monitoringu IP, obsługiwać bazy danych (MySQL, PostgreSQL), korzystać z CRM i aplikacji do pracy grupowej (poczta, arkusz kalkulacyjny, chat, notatki, edytor tekstów) oraz wielu innych programów.

Interesującą propozycją stały się możliwości wirtualizacyjne sprzętu, oferowane

przez niektórych dostawców. W przypadku bardziej wymagających zastosowań rozwiązanie do wirtualizacji dostarczane z NAS-em może okazać się za mało wydajne, ale powinno się sprawdzić w mniejszej firmie o ograniczonych potrzebach i niewielkim systemie informatycznym. Jacek Marynowski ze Storage IT zauważa, że choć klienci nie zawsze z niego korzystają, może one wpływać na wybór tego, a nie innego produktu.

– W oczach klienta opcje wirtualizacji mogą świadczyć o tym, że ma on do czynienia z nowoczesną technologią. Co wcale nie przesądza, że zostaną przez niego użyte – mówi Jacek Marynowski.

Co ciekawe, nie tylko w najbardziej rozbudowanych rozwiązaniach NAS producenci oferują bardzo zaawansowane funkcje obsługi danych, takie jak tiering (automatyczne pozycjonowanie danych na nośnikach o różnej wydajności i cenie), wbudowana deduplikacja czy thin provisioning (dynamiczna alokacja przestrzeni dyskowej). Czy są one zbieżne z codziennymi potrzebami klientów i zwiększają ich zainteresowanie NAS-ami? Okazuje się, że chociaż nie są to funkcje, które same mogą wpłynąć na wybór takiego, a nie innego produktu, to – podobnie jak w przypadku wirtualizacji – składają się na jego obraz jako bardzo zaawansowanego rozwiązania.

Zdaniem integratora

Jacek Marynowski, prezes Storage IT Zainteresowanie NAS-ami wyraźnie rośnie, ale z punktu widzenia integratora nie jest jeszcze wystarczające. Nie przystaje wprost do tempa przyrostu danych i znaczenia, jakie w ostatnich latach zyskały kwestie bezpieczeństwa informacji, dotyczące przecież każdej firmy – dużej i małej. Wobec takich trendów, z przyczyn obiektywnych, zapotrzebowanie na rozwiązania NAS powinno być zdecydowanie większe, ale klientom brakuje jeszcze świadomości, a rolą resellerów jest jej budzenie.

NAS-ów zaczynają szukać klienci, którym brakuje miejsca na dane na prostych zewnętrznych nośnikach i którzy przestają panować nad kopiowaniem informacji. A już na pewno zainteresowane nimi są te firmy, które na własnej skórze przekonały się, czym może być utrata danych, np. z powodu uszkodzenia dysku USB albo jego zaginięcia.

Wybierając NAS-y, klienci biznesowi, choć wrażliwi na cenę, są bardziej elastyczni niż klienci instytucjonalni. Sektor publiczny najczęściej nawet o złotówkę nie wykroczy poza z góry ustalony, sztywny budżet, więc sprzedającemu nie pozostaje nic innego jak dopasować do niego rozwiązanie i możliwości funkcjonalne. W przypadku firm, gdy okaże się, że potrzeby są większe i trudno zmieścić się w zaplanowanej kwocie, nierzadko udaje się klientowi wytłumaczyć, że należy zainwestować więcej. Można go przekonać, zapewniając, że otrzyma dużo lepsze i bezpieczniejsze rozwiązanie, które znacznie lepiej sprawdzi się w jego przypadku.

30

CRN nr 5/2017

Wobec takiego wyboru dodatkowych opcji konieczna jest praktyczna demonstracja tego, jak dołączone do NAS-a funkcje w rzeczywistości działają, jak mogą zwiększyć wydajność i zastosowanie urządzenia, co klient może dzięki nim osiągnąć etc. Ponieważ dystrybutorzy wspierają swoich partnerów w doborze rozwiązania dla klientów, w rozmowach z nimi oraz prezentacjach sprzętu, możliwości pokazania, czym są oferowane produkty, są naprawdę spore.

– Gdy klient postrzega NAS wyłącznie jako serwer plików, a my pokażemy mu wiele dodatkowych funkcji, które dostanie w tej samej cenie, to szanse na sprzedaż wyraźnie rosną – przekonuje Łukasz Milic z Konsorcjum FEN.

MONITORING IP… PRZY OKAZJI

W przypadku NAS-ów coraz bardziej popularne stają się funkcje rejestracji CCTV. Producenci oferują dedykowane aplikacje do zarządzania nagraniami, a dodatkowo zapewniają obsługę znakomitej większości dostępnych na rynku kamer IP. Wraz z NAS-em klient otrzymuje kompletne rozwiązanie do monitoringu IP, z możliwością łatwego zwiększania liczby kamer czy rozbudowy pojemności urządzenia. Trzeba jednak mieć świadomość, że monitoring jest dla niego najczęściej atrakcyjnym dodatkiem. Gdy decyduje się na zakup NAS-a, to jest zainteresowany przede wszystkim podstawowymi funkcjami sprzętu.

– Jeśli klientowi zależy wyłącznie na niedużym systemie do monitoringu IP (5–10 kamer), to porównując NAS-a z rozwiązaniami zaprojektowanymi jedynie do tego zastosowania, może uznać, że jest to dla niego zbyt kosztowna inwestycja – uważa Marcin Lisowski z EPA Systemy.

Tym bardziej że za dodatkowe licencje na obsługę większej liczby kamer IP trzeba w przypadku NAS-ów zapłacić. Inna rzecz, że wybierając NAS i wykorzystując jego możliwości wirtualizacyjne, można uruchomić wybrane przez siebie oprogramowanie do monitoringu, o większych możliwościach, niż zapewnia to dołączane bezpłatnie ze sprzętem. Takie wdrożenia u klientów też się zdarzają.

NOWY STANDARD '/$ 35=('6ΖÚ%Ζ2567: 23ă$&$/12ĜÈ Ζ (/$67<&=12ĜÈ

FlashStation

FS3017 Wirtualizacja

High Availability

WydajnoĝÉ

SkalowalnoĝÉ

5R]ZLÇ]DQLH DOO ȵDVK

5$Ζ' ) ]PQLHMV]D U\]\NR

2SĄDFDOQ\ L HODVW\F]Q\ Z\EµU

GOD Z\PDJDMÇF\FK ĝURGRZLVN

DZDULL ZV]\VWNLFK 66' QD UD]

G\VNµZ 6$6 66' L 6$7$ 66'

%H] Z]JOÛGX QD WR F]\ SUDFXMH VLÛ ]

3RSU]H] ]DSLV ZLÛNV]HM LORĝFL ELWµZ

']LÛNL EUDNRP RJUDQLF]HĆ ]H VWURQ\

REV]HUQ\PL VXURZ\PL SOLNDPL OXE ED]Ç

SDU]\VWRĝFL QD Z\EUDQ\ 66' 5$Ζ' )

SURGXFHQWD )6 PRľH G]LDĄDÉ ]

GDQ\FK )ODVK6WDWLRQ )6 WR ĄDWZR

SR]ZDOD QDMEDUG]LHM ]DMÛW\P G\VNRP

G\VNDPL 6$6 66' ] JµUQHM SµĄNL RUD]

]DU]ÇG]DQH L QLHGURJLH DOH SRWÛľQH

VWDU]HÉ VLÛ Z UµľQ\P WHPSLH '\VNL 66'

SRSXODUQ\PL 6$7$ 66' UHGXNXMÇF

UR]ZLÇ]DQLH DOO ȵDVK ] LQWHJUDFMÇ 180$

SU]HFKRZXMÇFH ZLÛNV]Ç LORĝÉ ELWµZ

WRWDOQ\ NRV]W LQZHVW\FML GR QLHZLHONLHM

SR]ZDODMÇFH SRUDG]LÉ VRELH ]

SDU]\VWRĝFL VĄDEQÇ V]\EFLHM QLľ

VXP\ SRQLľHM ]QDQ\FK VWDQGDUGµZ

LQWHQV\ZQ\PL RSHUDFMDPL Ζ 2 L DSOLNDFMDPL

SR]RVWDĄH FR ]DSRELHJD DZDULL

6XURZD SRMHPQRĝÉ )6 RVLÇJD 7%

Z\PDJDMÇF\PL QLVNLFK RSµļQLHĆ RUD]

ZV]\VWNLFK 66' UµZQRF]HĝQLH RUD]

SU]\URVWHP GDQ\FK Z EL]QHVLH

XV]NRG]HQLX 5$Ζ' L XWUDFLH GDQ\FK

ZZZ V\QRORJ\ FRP

*G]LH NXSLÉ:

Kompleksowa oferta

pamięci masowych W ostatnich latach nastąpił ogromny wzrost potrzeb małych i średnich firm w zakresie backupu i archiwizacji danych. Action proponuje im zarówno rozwiązania NAS, jak i profesjonalne macierze dyskowe.

K

ADVERTORIAL

lienci poszukujący podstawowej infrastruktury wybierają NAS-y w najbardziej przystępnych cenach, a w tym segmencie Action ma szeroką ofertę produktów QNAP. Dzięki najróżniejszym aplikacjom pobieranym z platformy APP Center NAS może funkcjonować jako uniwersalne urządzenie do wykonywania kopii zapasowych, serwer multimediów, a także – o czym nie wszyscy przedsiębiorcy wiedzą – jako niezależny serwer i rejestrator monitoringu IP. Z kolei zarządzanie usługami QNAP cloud zapewnia dostęp do plików z dowolnego miejsca.

– Na rynku produktów konsumenckich obecnie największym zainteresowaniem cieszą się NAS-y dwudyskowe (niewiele droższe od jednodyskowych), które można zaoferować w najprostszej konfiguracji RAID, zapewniającej bezpieczeństwo danych w przypadku uszkodzenia jednego z nośników – mówi Marcin Elak, Product Manager marki QNAP w Actionie.

W przypadku przedsiębiorstw o większej skali działania potrzeba rzecz jasna bardziej zaawansowanych rozwiązań, przy czym wówczas szczególnie liczy się ich niezawodność, funkcjonalność oraz szybkość i sprawność serwisu. Z myślą o tym segmencie rynku QNAP oferuje modele wielowarstwowe, wysokowydajne, a przy tym kompatybilne ze standardem 40 GbE i obsługujące systemy Big Data. Co istotne, moduły rozszerzające zapewniają pełną skalowalność i optymalizację kosztów.

Oczywiście sprzęt współpracuje z oprogramowaniem VMware, Microsoft oraz Citrix.

Więcej informacji: MARCIN ELAK (+48) 502 787 002, MARCIN.ELAK@ACTION.PL

32

CRN nr 4/2017

Nowa marka w ofercie Z początkiem 2017 r. Action poszerzył dystrybucję o macierze firmy Promise Technology.

Zawierają one unikatowe rozwiązania (OPAS, Smart Boost Technology) i w pełni obsługują protokoły SAN – iSCSI i FC. Dzięki zaawansowanym algorytmom Predictive Data Migration urządzenia tej marki są w stanie rozpoznać symptomy fizycznego uszkodzenia dysku i zapobiegać zapisywaniu na nim nowych danych, przenosząc je na inny nośnik w urządzeniu.

Portfolio Promise Technology uzupełnia ofertę Actionu nie tylko w klasycznym obszarze, jakim jest IT Storage, ale również w segmentach Rich Media oraz Surveillance.

– Obserwujemy stałe zainteresowanie NAS-ami wśród integratorów i resellerów, których obsługujemy. Dlatego rozwijamy ofertę tych produktów, wspomagając ich sprzedaż w ramach programu partnerskiego, obejmującego wsparcie techniczne zarówno przed-, jak i posprzedażne dla sprzedawców sprzętu marki QNAP – podkreśla Piotr Głydziak, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Security i Digital Signage w Actionie.

MACIERZE DYSKOWE,

GDY POTRZEBY ROSNĄ

Dla przedsiębiorstw potrzebujących najbardziej zaawansowanych rozwiązań Action przygotował szeroką gamę macierzy.

W tej kategorii sprzętowej dystrybutor rozwija własne macierze Actina Solar, uzupełniając ofertę produktami QSAN i Promise Technology.

– Wychodzimy naprzeciw różnorodnym potrzebom naszych klientów. Przeznaczone dla firm z segmentu MŚP, ale także enterprise urządzenia marki własnej Actina Solar mieszczą się w średnim przedziale ce-

ARTUR FLINTA (+48) 668 042 504, ARTUR.FLINTA@ACTION.PL

nowym. Są to rozwiązania stworzone z myślą o firmach, dla których prostszy sprzęt o 4–10 dyskach to za mało. Takie przedsiębiorstwa szukają także dużej elastyczności konfiguracji interfejsów komunikacyjnych i skupiają się na wydajności – tłumaczy Artur Flinta, kierownik produktu pamięci masowych Action.

W środowiskach heterogenicznych sprawdzą się macierze Actina z systemem Open-E DSS V7, które dzięki łatwemu zarządzaniu za pomocą przeglądarki internetowej, mnogości obsługiwanych protokołów NAS i SAN czy też możliwości pracy w klastrze – świetnie da się zintegrować z infrastrukturą klienta. Dla tych, którzy opierają swoje środowisko IT głównie na produktach Microsoftu, naturalnym wyborem będzie macierz Actina działająca pod kontrolą Windows Storage Server.

Klienci poszukujący głównie wydajnych rozwiązań dla sieci SAN chętnie wybiorą natomiast oferowane przez Action macierze QSAN, które dobrze wypadają pod względem stosunku jakości do ceny.

MACIEJ KOPCZYŃSKI (+48) 668 564 772, MACIEJ.KOPCZYNSKI@ACTION.PL

ADVERTORIAL

Backup z migawkami chroni dane nawet przed ransomware’em

Dzięki funkcji migawki w serwerach QNAP NAS, umożliwiającej błyskawiczne tworzenie i przywracanie kopii zapasowych, chronione dane są bezpieczne i stale dostępne.

D

la użytkowników biznesowych szczególnie przydatna funkcja serwera QNAP NAS jest związana z tzw. migawkami (snapshots). Może funkcjonować non stop, a jej działanie jest praktycznie niezauważalne dla użytkowników. Producent zapewnia, że nie ma mowy o żadnych spadkach wydajności zabezpieczanych stanowisk pracy czy innych zasobów.

Funkcja migawki polega na tym, że na bieżąco kopiowane są tylko te bloki danych, w których faktycznie zapisano jakieś zmiany (nowe bądź nadpisane pliki).

To gwarantuje skuteczne zabezpieczenie wszystkich kluczowych danych, a przy tym optymalne wykorzystanie przestrzeni dyskowej serwera NAS. Migawki mają również inne zalety, chociażby wersjonowanie plików, dzięki czemu bez problemu można przywrócić dowolną wersję pliku, np. sprzed godziny, dwóch albo trzech.

Producent zwraca też uwagę na optymalną wydajność zapisu oraz sprawnie działający system przywracania danych po awarii. Dla użytkowników biznesowych są to kluczowe kwestie, ponieważ

możliwość błyskawicznego odtworzenia danych i szybkiego powrotu do pracy po awarii jest dla nich nie mniej istotna niż funkcje ochrony związane z tworzeniem kopii zapasowych.

MIGAWKI TAKŻE DLA MASZYN WIRTUALNYCH

Kolejnym elementem wyróżniającym serwery NAS marki QNAP są ich funkcje wirtualizacyjne, czyli możliwość tworzenia na nich wielu maszyn wirtualnych (VM) i zarządzania nimi. Dzięki dostępnej w AppCenter aplikacji Virtualization Station można tworzyć maszyny wirtualne dla różnych systemów operacyjnych, ta-

Migawką w ransomware Prostą a jednocześnie bardzo skuteczną obroną przed ransomware’em jest częste kopiowanie plików, które mają być chronione, na urządzenia pamięci masowej. W ten sposób firmy mogą zabezpieczać swoje dane, żeby w razie ataku móc łatwo je odzyskiwać i unikać przestojów. Serwer NAS marki QNAP sprawdzi się w roli centrum backupu, oferując zaawansowane funkcje sporządzania kopii zapasowych. Dodatkowo bazujący na Linuksie system operacyjny QTS jest w porównaniu z maszynami wykorzystującymi Windows mniej narażony na ataki. Co więcej, dzięki natywnej i niezależnej od systemu plików obsłudze funkcji robienia migawek w ustalonych punktach czasu sprzęt QNAP-a jest niezawodnym rozwiązaniem do backupu, umożliwiającym szybkie wykonywanie kopii zapasowych oraz odzyskiwanie ważnych plików i danych systemowych.

kich jak Windows, Linux, UNIX czy Android. W rezultacie urządzenie nie tylko zapewnia archiwizowanie i wykonywanie kopii zapasowych danych, ale także oferuje zaawansowane funkcje serwera sieciowego. Tym samym użycie Virtualization Station prowadzi do konsolidacji istniejącej infrastruktury IT, ograniczając koszty związane z zakupem dodatkowego sprzętu.

Aplikacja Virtualization Station oferuje funkcję migawki do rejestrowania stanu systemu maszyny wirtualnej w ustalonym punkcie czasu. W przypadku awarii VM można szybko powrócić do momentu wykonania migawki, zapewniając ciągłość działania systemu operacyjnego.

Korzystający z Virtualization Station mają pełen wgląd we wszystkie procesy i zaplanowane zadania dla kopii zapasowej i przywracania VM. Można ręcznie inicjować wykonanie lub wstrzymanie zadania, zaplanować kopię zapasową i określić maksymalną liczbę jej wersji, aby zoptymalizować wykorzystanie przestrzeni dyskowej.

Aplikacja umożliwia tworzenie kopii zapasowych aktywnych maszyn wirtualnych bez ich wyłączania, zaś migawki oryginalnych VM mogą być zachowane i przywrócone do każdego punktu w czasie nawet po przywróceniu maszyny wirtualnej. Szyfrowanie podczas transmisji zabezpiecza kopię zapasową i odzyskiwanie VM. Funkcji migawki i rejestrowania stanu systemu maszyny wirtualnej warto używać przed pobraniem aplikacji z nieznanych źródeł lub zainstalowaniem potencjalnie ryzykownych aplikacji. W przypadku zainfekowania maszyny wirtualnej wirusami lub wystąpienia losowych awarii systemu maszynę wirtualną można łatwo przywrócić do stanu z ostatniej migawki.

CRN nr 5/2017

33

Chcemy być w pełni transparentni ŁUKASZ PACHOLSKI, WICEPREZES NELRO DATA, o początkach w biznesie IT, handlu smartfonami, obecnej strategii dystrybucyjnej i „powiązaniach” z Orlenem.

CRN W czasach, gdy dystrybutorzy borykają się ze spowolnieniem na rynku IT, pojawia się Nelro Data, na czele której stoją młodzi menedżerowie rozbijający się po mieście maserati.

Nie wiedziałem, że dystrybucja to taki szybki i łatwy biznes… ŁUKASZ PACHOLSKI Bez przesady. Mamy po 30, 40 lat, ale nie jesteśmy początkującymi biznesmenami. Każdy z nas miał wystarczająco dużo czasu na rozwój kariery.

Ja swoją pierwszą firmę założyłem, jak miałem 19 lat. A jeśli chodzi o samochody, to maserati kosztują podobnie jak BMW i audi, ale po kilku latach mniej tracą na wartości, bo są zaliczane do marek luksusowych i pozwalają się wyróżnić. Niezależnie od tego auto za 300–400 tys. zł dla członka zarządu firmy o przychodach przekraczających 1 mld zł to już w Polsce od dawna nie jest żadna ekstrawagancja. Nawet gdy prezes nie przekroczył czterdziestki.

CRN OK, nie czepiajmy się metryki. Jaki był ten pierwszy biznes? ŁUKASZ PACHOLSKI W moim przypadku to była agencja reklamowa zarabiająca na sponsorowanych linkach Google AdWords.

Wtedy na polskim rynku to było coś wyjątkowego. Ludzie jeszcze tego nie znali.

CRN Skąd taki pomysł? ŁUKASZ PACHOLSKI Wpadłem na niego przez przypadek. Byłem wtedy od około

34

CRN nr 5/2017

roku pracownikiem fizycznym w firmie produkcyjnej, konkretnie produkującej części dla Fiata. Na AdWordsy zwrócili mi uwagę starsi znajomi, którzy wiedzieli, że mam ambicje większe niż praca w fabryce. Jeden z nich prowadził firmę zajmującą się pozycjonowaniem stron internetowych i miał całkiem spore biznesowe doświadczenie. Wspólnie zaczęliśmy rozwijać biznes linków sponsorowanych.

CRN A jednak po jakimś czasie trafiłeś do Warszawy, jako pracownik ABC Daty. Co się stało? ŁUKASZ PACHOLSKI Doszedł do nas kolejny wspólnik, z którym zaczęliśmy rozwijać sprzedaż usług Orange’a. Zaczęliśmy brać na tę działalność kolejne kredyty, ale niestety, pomysł nie wypalił. Zostały za to długi do spłacenia. W efekcie padła też agencja reklamowa.

CRN Udało się jednak wyjść na prostą. ŁUKASZ PACHOLSKI Trochę to trwało i było bardzo trudne. Zwłaszcza że w międzyczasie pojawiła się rodzina, dziecko…

Miałem jednak szczęście, że zatrudnił mnie Inter Projekt, na stanowisku product managera, a potem dyrektora sprzedaży i zakupów. Znowu maksymalnie się zaangażowałem, pracując po kilkanaście godzin na dobę. Zacząłem osiągać spore sukcesy, a szefowie firmy bardzo mi pomogli w spłacie kredytów. Jestem im za to wdzięczny do dzisiaj.

CRN A co z ABC Datą? ŁUKASZ PACHOLSKI Po jakimś czasie dostałem od nich propozycję pracy, przy sprzedaży TP-Linka. Rozmawiałem o tym między innymi z Grzegorzem Nają, który jest teraz w zarządzie Nelro Data.

Uznałem, że w Warszawie mam lepsze perspektywy rozwoju niż na Śląsku i zdecydowałem się na przeprowadzkę. I rzeczywiście, perspektywy okazały się na tyle duże, że w końcu rozpocząłem, z kilkoma branżowymi wyjadaczami, nowy biznes. Tym razem jako dystrybutor IT. Kilkuletnie branżowe kontakty zaczęły procentować.

CRN Trzeba przyznać, że wasze tempo jest zawrotne: od 320 mln zł przychodów w 2014 roku do 1,1 mld zł w roku 2016. To zasługa umiejętności brokerskich? ŁUKASZ PACHOLSKI To duża zasługa Roberta Wyszyńskiego (prezesa Nelro Data – przyp. red.), który swoją pierwszą spółkę akcyjną założył w 1999 r. Nie zaczynaliśmy więc od zera, bo wszyscy mieliśmy doświadczenie. Znając dystrybucję od podszewki, wiedzieliśmy, co trzeba zrobić, żeby osiągnąć sukces.

CRN Jakie znaczenie miał dla was wtedy handel smartfonami? Czy ryzyko z tym związane kładzie się cieniem na waszej przyszłości? ŁUKASZ PACHOLSKI Nelro Data nie ma żadnych obaw związanych ze sprzedażą smartfonów. Nie ma również przesłanek, aby ta sytuacja się zmieniła. Procedury wdrożone w systemie zakupowo-sprzedażowym w latach ubiegłych są skuteczne i pozwalają nam spać spokojnie. Jednakże cała sytuacja nauczyła nas bardzo dużo.

Przede wszystkim wiemy, jak inwestować nasze pieniądze w rozwój. System zakupów towaru z rynku pozwolił nam działać w sektorze dystrybucyjnym oraz subdystrybucyjnym szerzej niż dotychczas. Pozwoliło nam to poszerzyć grono zaufanych dostawców, z którymi planujemy współpracować przez lata.

CRN W efekcie działań skarbówki w sektorze dystrybucji IT jest mniej pieniądza, a producenci szukają nowych kanałów sprzedaży. Chcecie to wykorzystać?

Nie brakuje dużych, czołowych producentów, którzy chcą z nami podpisywać kontrakty dystrybucyjne. Ale wcale się do tego nie palimy.

ŁUKASZ PACHOLSKI Nasza strategia polega na wprowadzaniu produktów, których nikt lub prawie nikt inny nie dystrybuuje.

Wkładamy dużo wysiłku w ich promocję, support, serwis itd. Dlatego bardzo uważnie dobieramy producentów, z którymi współpracujemy. Szczerze mówiąc, nie brakuje dużych, czołowych producentów, którzy chcą z nami podpisywać kontrakty dystrybucyjne. Ale wcale się do tego nie palimy, bo po przeczytaniu umowy dochodzimy do wniosku, że lepsze warunki uzyskamy, negocjując jako niezależny dystrybutor. To dylemat w rodzaju: wybrać pieniądz czy prestiż?

CRN Jak dużą część waszych przychodów stanowią teraz brandy, które macie w oficjalnej dystrybucji? ŁUKASZ PACHOLSKI Około 15 proc., z czego niemało przyniosła nasza marka własna GoBoard.

CRN A po co chcecie wchodzić na giełdę papierów wartościowych? Branża

IT ma przez karuzele VAT-owe złą prasę, a notowania dystrybutorów nie zachwycają. Niedawno Komputronik ogłosił, że chce zejść z parkietu. Spotykamy się też z opiniami, według których giełda stanowi obciążenie także dla czołowych broadlinerów. ŁUKASZ PACHOLSKI Naszym celem nie jest jedynie sięgnięcie po pieniądze inwestorów. Jesteśmy młodą firmą i chcemy być w pełni transparentni, dla partnerów i dostawców. To nam pomoże w dalszym rozwoju biznesu.

CRN W ramach swojej działalności integratorskiej, prowadzonej pod marką Tonetic Group, uruchomiliście Laboratorium Testowe dla partnerów Nelro Data. Z jednej więc strony konkurujecie z nimi, a z drugiej chcecie im świadczyć usługi. O co w tym chodzi? ŁUKASZ PACHOLSKI To prawda, że mamy biznes integratorski, który może służyć pomocą mniejszym integratorom potrzebującym platformy testowej dla takich

marek, jak FiberGroup, ZTE czy Huawei, a w przyszłości kolejnych sieciowych marek. My taką platformę mamy i możemy robić na niej szereg testów. Po to, żeby można było sprawdzić, jak konkretne konfiguracje działają w praktyce. Większość integratorów nie ma takiej możliwości technicznej, bo nie mają własnego laboratorium.

CRN I jeszcze pytanie z innej beczki: skąd pomysł na nazwę waszej firmy? ŁUKASZ PACHOLSKI Mało kto zauważa, że Nelro to anagram słowa Orlen. Siedzieliśmy w knajpce obok stacji paliw i zastanawialiśmy się, jak nazwać nasze przedsięwzięcie. Ktoś spojrzał na logo stacji i przeczytał je od końca: Nelro. Ja uznałem, że czegoś tu brakuje, więc zaproponowałem Nelro Data. I tak już zostało.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ ROZMOWY. CRN nr 5/2017

35

COACHING

Wrzuć „trójkę” Paula Wąsowska przez ponad dekadę pracowała w Dolinie Krzemowej, gdzie zdobyła doświadczenie z zakresu zarządzania procesem innowacji w firmie. Była też dyrektorem ds. rozwoju Cisco w Europie Środkowo-Wschodniej. Ponadto planowała strategię sprzedaży w polskim biurze Della, a także współtworzyła strategię marketingową dla Nokii.

Obecnie jest m.in. ekspertem i trenerem ICAN Institute w obszarze strategii, innowacji, nowoczesnych technologii i komunikacji biznesowej.

Szybkość jako środek

do celu.

36

CRN nr 5/2017

CZY JESTEŚ PEWIEN, ŻE WIESZ, JAK STARTOWAĆ Z NOWYMI PROJEKTAMI W FIRMIE, ABY BYŁY ONE JAK NAJBARDZIEJ EFEKTYWNE? ODPOWIEDŹ JEST PROSTSZA, NIŻ SIĘ WYDAJE. W jednym z poprzednich felietonów pisałam, że innowacyjność nie jest cechą zarezerwowaną dla nielicznych geniuszy i właściwie każdy przedsiębiorca może działać jak kalifornijski startup. Na łamach CRN Polska zastanawiałam się również nad tym, co ogranicza polskie przedsiębiorstwa w rozwoju i jak temu zaradzić. W niniejszym felietonie chciałabym do tego wątku wrócić, zaczynając od pytania: jak startować z nowymi projektami w firmie, aby były one jak najbardziej efektywne? Przy czym, chcąc odpowiedzieć na tak postawione pytanie, muszę zadać kolejne. Mianowicie, czy każdy nowy projekt w firmie musi być od razu „wielkim halo”, a więc angażować wszystkie szczeble i działy, wiązać się z niezliczonymi konsultacjami, mnogimi zebraniami i trwać miesiącami? Otóż biorąc pod uwagę zawrotne tempo rozwoju branży IT, zdecydowanie warto rozważyć znacznie bardziej skuteczny i mniej absorbujący model działania.

Mam na myśli coś, co roboczo określam jako „narzędzie 3/3/3”. Krótko mówiąc, kiedy rozpoczynasz jakiś nowy projekt w firmie, weź trzy osoby, daj im niewielki budżet (np.

3 tys. zł), a przy tym nie więcej niż 3 tygodnie na budowę prostego prototypu produktu, usługi lub nowego modelu biznesowego, obrazującego działanie nowego tworu. Niech poświęcą temu zadaniu na przykład jeden dzień w tygodniu. A po tym krótkim czasie poproś ich o podsumowanie. Jeśli uznają, że projekt nie jest rozwojowy – z takich czy innych względów – trzeba od razu dać sobie z nim spokój i szukać kolejnych nowych wyzwań. Jeśli jednak całość wygląda obiecująco, należałoby kontynuować prace dalej w tym samym modelu, a więc działając szybko, efektywnie, z dużą dozą koncentracji na celu.

Rzecz jasna, szybkość działania sama w sobie nie jest tutaj celem, ale środkiem do celu. Sprawia, że prace się nie ślimaczą i silnie angażują tylko absolutnie kluczowe osoby. Najważniejsza jest, jak zawsze, adekwatność projektu do potrzeb klientów i o tym trzeba pamiętać na każdym jego etapie. Żeby jednak zwiększyć szanse na sukces, trzeba kultywować w firmie ducha przedsiębiorczości i kreatywności (no, może z wyjątkiem działu księgowości…). Tak właśnie robią najlepsi w Dolinie Krzemowej. Tamtejsza kultura organizacyjna promuje wśród pracowników i ich szefów otwartość na ryzyko, podejmowanie kolejnych nowych wyzwań i „sypanie” pomysłami. Pomaga w tym właściwa motywacja – przykładowo można pracowników uczynić współudziałowcami – ale też codzienna kultura innowacyjności.

Przesłanie do każdego pracownika powinno być klarowne: masz dobry pomysł, to nie czekaj, tylko po prostu zabierz się za jego realizację. I nie chodzi tu o „skrzynkę pomysłów”, które trafiają w jednio miejsce i tam zostają na zawsze. To ma być sposób działania firmy, stały proces zbierania pomysłów i faktyczne wprowadzanie ich w życie.

RAPORT

PROGRAMY PARTNERSKIE Uczestnicząc w programach partnerskich, nic się nie traci, a można zyskać – uważa większość resellerów i integratorów, z którymi rozmawialiśmy. Nie znaczy to jednak, że podchodzą oni z entuzjazmem do oferty producentów. Przeciwnie, ich zdaniem zasady programów nie zawsze są dopasowane do realiów rynku. W raporcie prezentujemy największe zalety, jak również typowe wady programów partnerskich z punktu widzenia ich adresatów. To istotne szczególnie w świetle rosnącego znaczenia współpracy z integratorami na rynku rozwiązań biznesowych, gdzie proste programy bonusowe nie sprawdzają się tak dobrze jak w przypadku produktów konsumenckich.

38 Wszystkich

nie da się zadowolić

44 Trudna sztuka

motywacji, czyli nie tylko marża

50 Program partnerski w przebudowie

R A P O R T

Programy partnerskie

Wszystkich

nie da się zadowolić Programy partnerskie przydają się, ale to nie znaczy, że są niezbędne do działania każdego resellera czy integratora. Wiele zależy od tego, czym zajmuje się partner, oraz od zasad konkretnego programu.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

Uczestnicząc w programach partnerskich, nic się nie traci, a można zyskać – uważa większość resellerów i integratorów, z którymi rozmawialiśmy.

Nie znaczy to jednak, że podchodzą oni z entuzjazmem do oferty producentów.

Przeciwnie, zdaniem niektórych zasady

38

CRN nr 5/2017

programów nie zawsze są dopasowane do realiów rynku. Poza tym nierzadko są trudne w realizacji dla mniejszych partnerów, którzy mają problemy z osiągnięciem jakichkolwiek wymiernych korzyści. Padają nawet zarzuty o psucie rynku przez vendorów.

W rozmowach z CRN Polska akcentowano również to, że nie ma programów dobrych dla wszystkich.

W związku z tym reseller czy integrator powinien podejmować decyzję o współpracy z producentem biorąc pod uwagę jej długofalowość, a nie

szybki zysk w postaci kilkuprocentowego rabatu. Dużo lepiej, podkreśla wielu sprzedawców i wdrożeniowców, postawić na firmę, która daje swoim partnerom możliwości rozwoju. Wówczas programy partnerskie mogą realnie i na dłuższą metę pomóc w prowadzeniu biznesu IT. – Dla integratora ważne jest, aby wybrał ofertę dopasowaną do swojej działalności oraz taki program, dzięki któremu więcej zarobi, bo przecież w końcu o to chodzi.

Wtedy nie będzie na co narzekać – podsumowuje Tomasz Kowalski, dyrektor generalny w Inter-compie.

Tym niemniej zdania na temat przydatności sformalizowanej „programowo” współpracy z dostawcami były podzielone zarówno wśród firm projektowych, jak i detalistów.

Fot. © bizvector – Fotolia.com

OCHRONA PROJEKTÓW I CENY W przypadku integratorów powtarzała się ocena, że udział w programach partnerskich – takich z prawdziwego zdarzenia, a nie zwykłych promocjach – jest przydatny przy sprzedaży projektowej oraz generalnie w przypadku większości działań, które nie polegają na „przesuwaniu pudełek”. Za najważniejsze uznano możliwość rezerwacji projektów i uzyskania cen specjalnych. Bez nich wielu partnerom byłoby trudno cokolwiek zarobić. Co ważne, bywa, że do wybranych produktów z oferty producenta mają dostęp tylko autoryzowani partnerzy.

A niekiedy jest to kluczowy asortyment umożliwiający działanie w określonym segmencie rynku. W takiej sytuacji pytanie o udział w programie jest w zasadzie retoryczne.

Integratorzy przystępują do programów także z uwagi na możliwość tańszego czy darmowego uzyskania produktów demo, bo zakup sprzętu do prezentacji po zwykłej cenie to dla wielu firm za duży wydatek. Jako istotną korzyść wymienia się także szansę uzyskania certyfikatów i dostęp do szkoleń, bez których trudno byłoby spełnić oczekiwania zarówno producenta, jak i klienta w zakresie specjalizacji niezbędnej do wdrożeń.

Współpraca na ściśle określonych zasadach okazuje się także niezbędna dla firm

ZDANIEM INTEGRATORA

Ł ukasz Marciszyn, właściciel, Midpoint

Uważam, że programy partnerskie są potrzebne. Dla mnie ważne jest wsparcie producenta w postaci możliwości negocjowania cen specjalnych oraz pomocy inżynierów. Natomiast wymagane limity sprzedażowe dla mniejszych firm nie są pomocą, lecz raczej barierą, która utrudnia korzystanie ze związanych z nimi bonusów. Wymagania dotyczące wielkości sprzedaży w ramach programów partnerskich są dopasowane raczej do większych podmiotów.

T omasz Kowalski, dyrektor zarządzający, Inter-comp

Udział w programie partnerskim zawsze oznacza korzyści. Dla mnie najważniejsza jest rezerwacja projektu, bo dzięki niej mogę uzyskać 20–25 proc. rabatu, co zapewnia godziwe marże. Co do limitów sprzedażowych to uważam, że są potrzebne. Eliminują tych, którym nie zależy na długofalowej współpracy, tylko np. na bonusach z jednorazowej transakcji. Zdarza się, że integratorzy są zawiedzeni, bo producent zbyt wiele im obiecuje. Działam już od kilkunastu lat i widziałem sporo prezentacji dotyczących programów partnerskich. Niektórzy obiecują leady sprzedażowe lub twierdzą, że lokalny partner w danym regionie będzie obsługiwał klientów producenta, czyli niejako gwarantują mu zajęcie. Z doświadczenia wiem, że w praktyce nie jest tak różowo. Partner musi sam szukać odbiorców, a nie czekać, aż dostawca mu ich podeśle .

Tomasz Basiuk, kierownik ds. handlowych, Janusz Rupik PVP Nawet gdy oferty specjalne dla partnerów są dostępne raz na jakiś czas, opłaca się być w programie. Tym bardziej że koszty takiej współpracy są w zasadzie zerowe. Z naszego punktu widzenia program partnerski nie generuje strat dla resellera, w najgorszym wypadku nie przynosi mu korzyści. Istotna jest także swego rodzaju nobilitacja, jaką daje status partnerski. Pozwala wyróżnić się na rynku. Zdarza się, że producenci korzystają z pomocy partnerów, by upłynnić towar zalegający w magazynach, ale niekoniecznie jest to negatywne zjawisko. Zwykle ceny dla resellera są wtedy niższe i dalsza odsprzedaż może się opłacać. Problem powstaje wtedy, gdy partner sam ma pełny magazyn.

Tomasz Branicki, dyrektor handlowy, Tech Pracownia Techniki Komputerowej Programy partnerskie są korzystne dla firm, które handlują dużą ilością szybko zbywalnych towarów, jak laptopy, drukarki czy smartfony. Wówczas nawet kilkuprocentowe zwroty uzyskane za osiągnięcie określonego obrotu mają znaczenie. W przypadku sprzedaży projektowej, która nie jest związana z masową sprzedażą, ważniejsza okazuje się reputacja integratora, zaufanie, kompetencje, doświadczenie, kontakty, jak również skala projektów, które mogą realizować czy przygotować. Silna pozycja rynkowa pozwala na indywidualne ustalanie warunków współpracy z producentem lub z innymi partnerami.

Nie jest do tego potrzebny żaden program.

zajmujących się serwisem, które muszą uzyskać autoryzację oraz odpowiednie certyfikaty.

Według niektórych sprzedawców IT programy są potrzebne, ponieważ porządkują rynek – wzmacniają pozycję tych resellerów i integratorów, którzy są nastawieni na stałą współpracę z producentem i mają właściwe kompetencje.

Status partnerski, zwłaszcza na wyższych poziomach, utrwala renomę firmy i potwierdza, że jest ona solidnym graczem

– podkreślają niektórzy integratorzy. Dodają przy tym, że klienci coraz częściej wymagają, by sprzęt oferowany przez integratora pochodził z autoryzowanej dystrybucji. W takiej sytuacji status partnerski potwierdza, że źródło zaopatrzenia jest takie, jak być powinno.

KŁOPOTLIWE LIMITY Co ciekawe, część integratorów uważa, że programy partnerskie nie są dla nich, CRN nr 5/2017

39

Programy partnerskie lecz przede wszystkim dla przedsiębiorstw sprzedających duże ilości produktów, a więc takich, które działają głównie na rynku detalicznym. Wówczas, jak oceniano, reseller może liczyć na godziwe rabaty czy środki na marketing jedynie po osiągnięciu pokaźnego wolumenu obrotów. W przypadku projektów, które nie generują dużych przychodów, tego typu programy nie są specjalnie pomocne w biznesie.

– Jesteśmy integratorem, ale specjalizujemy się w kompleksowych rozwiązaniach „pod klucz”. W związku z tym nie możemy konkurować z integratorami, którzy sprzedają rozwiązania hurtowo. Programy partnerskie premiują jednak czasem także innowacyjność i unikalność – mówi Paweł Przetacznik, CIO, członek zarządu IMS r&d.

Przedsiębiorcy, którzy podzielili się z nami tego rodzaju wątpliwościami, twierdziliy również, że ramy współpracy z producentem można ustalić indywidualnie i jest to lepsza opcja. Przyznawano jednak, że jest ona dostępna dla wybranych, głównie dla firm realizujących duże lub ważne projekty, mających spore kompetencje, doświadczenie i mocną pozycję na rynku. Dlatego „wariant jednostkowy” raczej nie zastąpi „zespołowego”, lecz będzie funkcjonować równolegle z nim.

Z kolei z punktu widzenia producenta nie ma ścisłych kryteriów określających,

WADY I ZALETY Programy partnerskie są korzystne, gdy reseller lub integrator może liczyć na: – ceny specjalne, – ochronę projektów, – rabaty, – wsparcie producenta (zwłaszcza techniczne), – szkolenia i certyfikaty, – produkty demo, – większe zaufanie klientów i partnerów.

Nie są pożądane, gdy: – limity sprzedaży są trudne do osiągnięcia, – bonusy są zbyt małe, aby znacząco poprawić bilans partnera, – małych i dużych partnerów obowiązują te same reguły, – zasady są zbyt skomplikowane, – programy służą producentowi do szybkiej realizacji celów sprzedażowych, a nie do wspierania partnerów.

z którymi partnerami współpraca odbywa się na indywidualnych zasadach, a z jakimi w ramach programu.

– To nie zależy od wielkości firmy, lecz raczej od jej aktualnych potrzeb i etapu rozwoju. Bywa tak, że przedsiębiorstwa wchodzą w partnerstwo z nami w ramach programu, by potem przejść na indywidualny standard, ale zdarza się również odwrotna kolejność – informuje Karol Wituszyński, Partners Business & Development Manager w polskim oddziale Microsoftu.

ZDANIEM PRODUCENTA I DYSTRYBUTORA  Mikołaj Bobiński, dyrektor kanału partnerskiego, Samsung Dla partnerów, którzy są ekspertami w wąskich specjalizacjach, liczy się indywidualne podejście, bo ich potrzeby są niestandardowe. To samo dotyczy dużych integratorów. Jeśli chodzi o firmy, które nie specjalizują się w jakimś konkretnym rozwiązaniu, to współpraca w ramach programu powinna im wystarczać. Według naszej wiedzy najbardziej pomagają partnerom w biznesie rabaty zwrotne, opieka handlowca i szkolenia.  Piotr Niedźwiedź, Key Account Group Manager, Azlan + Technology Solutions Jeżeli producentowi zależy na poszerzaniu dostępu do swojej oferty, to program musi być prosty i zawierać jak najmniej wyjątków. W przeciwnym razie nie będzie on atrakcyjny dla żadnej ze stron, okaże się natomiast bardzo trudny w zarządzaniu. Istotny jest także czas, w którym partner może osiągnąć korzyści ze współpracy. Jeśli jest to odległa perspektywa, może zniechęcać do uczestnictwa w programie partnerskim.

40

CRN nr 5/2017

MALI CZUJĄ SIĘ MAŁO WAŻNI Mniejsi przedsiębiorcy mają nierzadko poczucie, że są mniej ważni dla producenta – niejednokrotnie akcentowali, że udział firm różnej wielkości w jednym programie nie jest dobrym pomysłem, bo zawsze ci więksi osiągają większe korzyści. Koncernom dostało się także za wykorzystywanie programów partnerskich do szybkiego podreperowania własnego bilansu, bez oglądania się na konsekwencje w dłuższej perspektywie.

– Wydaje mi się, że czasem producenci za pomocą programów partnerskich chcą sprzedać jak największą ilość towaru, by poprawić swoje wyniki, co psuje rynek. Resellerzy skuszeni rabatami zostają z masą produktów, które trudno upłynnić – stwierdza jeden z partnerów (prosił o zachowanie anonimowości).

Niektórzy zaznaczali, że w ramach programów partnerskich producenci powinni przede wszystkim dbać o to, aby nie wprowadzać na siłę produktów, na które nie ma popytu. Zmorę partnerów stanowią ponadto zagmatwane zasady, które trudno ogarnąć zwłaszcza małym firmom. W takich sytuacjach partner, aby wypracować realne korzyści, musiałby mieć pracownika oddelegowanego specjalnie do nadzoru formalnych warunków programu. Dlatego reguły i kryteria powinny być jasne i przejrzyste dla wszystkich partnerów.

Advertorial

Twórz swój biznes razem z Samsungiem Producent aktywnie rozwija program partnerski STEP, stworzony z myślą o wszystkich resellerach i integratorach, którzy chcą rozszerzać biznes, bazując na ofercie marki.

S

amsung zaprasza do współpracy wszystkie firmy IT, które mają w swoim portfolio urządzenia mobilne, systemy Digital Signage, monitory dla profesjonalistów, dyski SSD oraz rozwiązania z zakresu druku.

– Rozwijamy innowacyjne produkty oraz rozwiązania, jednocześnie dążąc do optymalizacji naszego modelu dystrybucji, aby jeszcze skuteczniej reagować na potrzeby klientów – mówi Wojciech Zaskórski, dyrektor dywizji IT/B2B w polskim oddziale Samsung Electronics. – Program STEP został opracowany, aby zapewnić wsparcie naszej sieci dystrybucji oraz resellerom wdrażającym rozwiązania Samsung w środowisku biznesowym.

W programie producent oferuje partnerom zróżnicowane korzyści, dzięki którym będą mogli spełnić indywidualne wymagania klientów związane z wdrożeniem innowacyjnych rozwiązań biznesowych. Integralną częścią programu jest przeprowadzanie wspólnych akcji marketingowych oraz działań logistycznych.

STEP – PLATFORMA DLA

PARTNERÓW BIZNESOWYCH

Program obejmuje trzy poziomy partnerstwa (Silver, Gold i Platinum) dostosowane do indywidualnych potrzeb biznesowych partnera. To system zarządzania relacjami biznesowymi, opracowany z myślą o stworzeniu wspólnych strategii działań rynkowych, zapewnieniu dostępu do najbardziej aktualnych materiałów sprzedażowych i marketingowych oraz wykorzystywaniu szans biznesowych na rynku B2B. Udział w programie umożliwia zdobycie benefitów uzależnionych od wysokości osiągniętego przychodu.

Status zarejestrowanego partnera Samsung może mieć każdy reseller, który zaj-

Korzyści z uczestnictwa w programie partnerskim Samsung STEP – doradztwo i dostęp do specjalistycznej wiedzy technicznej ekspertów producenta, – pomoc w rozwoju skutecznych modeli biznesowych, – dostęp do specjalistycznych szkoleń rozwijających kompetencje sprzedażowe i techniczne, – lepsza obsługa serwisowa klientów końcowych, – pomoc we wdrażaniu sprawdzonych strategii marketingowych, – dostęp do programu backbonusowego i benefitowego, – dostęp do leadów sprzedażowych firmy Samsung (dla partnerów Gold i Platinum), – bezpośrednie wsparcie z Budżetu Marketingowego Partnerów.

muje się sprzedażą smartfonów, tabletów, profesjonalnych wyświetlaczy, oprogramowania Digital Signage, monitorów B2B, a także zaawansowanych rozwiązań z zakresu druku oraz przechowywania danych. Natomiast, aby być certyfikowanym partnerem – Platinum, Gold lub Silver – należy spełnić wymagane kryteria dotyczące generowanego obrotu (różnią się one w zależności od rodzaju prowadzonej działalności – mobile, professional display, memory, print), zaliczonych szkoleń oraz rejestracji do usług biznesowych.

KORZYŚCI DLA PARTNERÓW Jedną z dodatkowych usług oferowanych przez producenta partnerom biznesowym jest Samsung Business Sample Service.

Wszyscy oficjalni partnerzy mogą wynajmować do testów sprzęt tej marki (głównie z kategorii professional display oraz print).

Producent zapewnia im wsparcie tech-

niczne, marketingowe oraz biznesowe na wszystkich etapach sprzedaży rozwiązań klientom końcowym – od działań przedsprzedażowych przez wdrożenie i finalizację transakcji po serwis eksploatacyjny.

Samsung udostępnia również partnerom biznesowym showroom w warszawskiej siedzibie firmy. Wraz z klientami końcowymi można tam testować planowane wdrożenia, organizować szkolenia produktowe oraz spotkania biznesowe z udziałem ekspertów.

W ramach programu STEP producent pomaga partnerom identyfikować potrzeby klientów końcowych, a jego specjaliści wspólnie z integratorami tworzą rozwiązania, które sprostają konkretnym wyzwaniom stojącym przed użytkownikami. W rezultacie firmy IT mogą rozwijać swoje biznesy dzięki oferowaniu kompleksowych systemów bazujących na innowacyjnym sprzęcie i oprogramowaniu.

CRN nr 5/2017

41

Advertorial

Wideokonferencje:

partner potrzebny od zaraz Wraz z początkiem bieżącego roku Logitech wprowadził nowy program partnerski.

Zaprasza do niego zarówno integratorów mających już doświadczenie we wdrażaniu systemów do zdalnej współpracy i spotkań, jak również tych, którzy chcą je dopiero zdobyć. Najbardziej zaangażowanym producent obiecuje duże wsparcie.

42

CRN nr 5/2017

produkty znalazły uznanie w firmach finansowych, ubezpieczeniowych oraz są wykorzystywane w placówkach medycznych i edukacyjnych. Przewiduje się wzrost sprzedaży systemów wideokonferencyjnych w Polsce, gdzie już teraz widoczna jest postępująca tendencja do przejmowania zachodnich wzorców.

Wprowadzenie rozwiązań Video Collaboration stanowi naturalną kontynuację rozwoju dotychczasowej oferty Logitecha, ze względu na wieloletnie doświadczenie producenta w segmencie kamer, słuchawek i głośników. Umożliwia mu wyjście poza rynek retailowy i zaangażowanie się we współpracę z integratorami IT. Producent zaprasza do niej zarówno integratorów funkcjonujących na rynku wideokonferencji, jak i tych, którzy dopiero niedawno dostrzegli jego potencjał

i chcą na nim działać. Oferta Logitecha w tym zakresie zapewnia partnerowi producenta dostosowanie systemów do potrzeb i możliwości finansowych firm różnej wielkości – od startupów po duże przedsiębiorstwa.

CZTERY POZIOMY PARTNERSKIE Rozwój rozwiązań dla biznesu w Polsce Logitech rozpoczął od budowania świadomości potencjalnych odbiorców i działań zwiększających rozpoznawalność marki na rynku. Kolejnym etapem było wprowadzenie szkoleń dla partnerów z rynku IT zainteresowanych ofertą i umożliwienie im przetestowania produktów. Obecnie finalizowane są prace nad rozbudowanym programem partnerskim.

Logitech EMEA B2B Partner Program funkcjonuje już od dłuższego czasu na

Fot. © Rawpixel – Fotolia.com

L

ogitech od dawna znany jest na polskim rynku z wysokiej jakości konsumenckich akcesoriów komputerowych. Obecnie rozwija ofertę również dla odbiorców biznesowych. Według specjalistów firmy szybkie wzrosty sprzedaży uzyskano dzięki wprowadzeniu szerokiego wachlarza ciekawych rozwiązań i fachowych produktów bezprzewodowych– peryferiówkomputerowychdlamobilnych pracowników, począwszy od myszy, klawiatur, zestawów słuchawkowych, a skończywszy na zaawansowanych technologicznie prezenterach.

Jednak kluczowe dla segmentu biznesowego są stosunkowo nowe na krajowym rynku rozwiązania do zdalnej współpracy i spotkań w trybie wideokonferencji.

W skali globalnej Logitech stał się znaczącym graczem w tym segmencie. Jego

rynkach Europy Zachodniej. Partnerzy angażujący się w sprzedaż biznesowych rozwiązań szwajcarskiego producenta zyskują tym samym dodatkowe wsparcie.

Program ma na celu nie tylko motywować ich do działania, ale także gwarantować przejrzystość warunków współpracy.

– EMEA B2B Partner Program wprowadzamy w Polsce fazowo od trzech miesięcy.

Wdrożenie wszystkich elementów powinno się zakończyć w 2017 roku – mówi Joanna Chmielak, VC & B2B Senior Account Manager.

Program obejmuje cztery poziomy partnerskie: Authorized, Silver, Gold i Select. Do każdego poziomu przypisane są wymagania związane z osiąganiem odpowiednich progów obrotowych. W przyszłości mają być dołączane specjalizacje.

Wtedy integratorzy będą musieli zatrudniać odpowiednio przeszkolonych specjalistów w liczbie odpowiadającej poziomowi partnerstwa.

Każdemu z wyżej wymienionych poziomów przypisano określone korzyści. Z jednej strony są one typowe dla tego rodzaju programów, na przykład dostęp do specjalnego portalu dla firm partnerskich (ruszy w II połowie roku), rozwiązań demo czy też materiałów marketingowych. Z drugiej – jak podkreśla Joanna Chmielak – partnerzy będą otrzymywać informacje o leadach sprzedażowych (począwszy od poziomu Silver) czy wspólnie z producentem planować wydatki na akcje marketingowe. Mogą też oczywiście liczyć na korzyści finansowe, np. rabaty, naliczane w zależności od osiągniętego poziomu sprzedaży.

Za szczególnie cenne dla współpracujących integratorów producent uważa

Współpraca z partnerami: ludzie Logitecha Joanna Chmielak, VC & B2B Senior Account Manager. Ma ponad 15-letnie doświadczenie na rynku IT, które w głównej mierze związane jest z pracą w kanale partnerskim. W firmie Logitech odpowiada za opracowanie oraz realizację strategii sprzedaży produktów wideokonferencyjnych oraz B2B na terenie całej Polski. Przygotowuje i kontroluje wykonanie planów sprzedaży pod względem jakościowym i budżetowym. Jest odpowiedzialna za budowanie i rozwój sieci dystrybucji oraz nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów handlowych zarówno z partnerami, jak i klientami końcowymi.

Joanna Borucka, Channel Marketing Manager Eastern Europe C&P & VC. Odpowiada za działania marketingowe i komunikację w kanale partnerskim z ramienia firmy Logitech. Wcześniej pracowała w Asusie w dziale marketingu, gdzie zaczęła przygodę z branżą IT. Kolejny etap kariery to praca dla Acera, gdzie poza działaniami marketingowymi na polskim rynku była odpowiedzialna za współpracę z krajami EE i zajmowała się komunikacją oraz rozwojem programu partnerskiego producenta.

udostępnianie im najnowszych roadmap produktowych. Partnerzy zakwalifikowani do wyższych poziomów otrzymają również jako pierwsi dostęp do nowości sprzętowych, a niekiedy nawet czasową wyłączność na nowe produkty z oferty Logitecha. Nie zapomniano o ochronie projektów. Ich rejestrację ma umożliwić niebawem specjalnie przeznaczona do tego strona internetowa.

Integratorzy zaangażowani w sprzedaż rozwiązań biznesowych szwajcarskiego producenta będą mogli kontaktować się z osobą odpowiedzialną za pomoc przedsprzedażową. Specjaliści Logitecha w tej dziedzinie działają aktualnie na poziomie regionalnym. W planach natomiast jest zatrudnienie trzech osób obsługujących tylko region EMEA.

Wybrane korzyści z uczestnictwa w programie pomoc w rozwoju projektów, dostęp do leadów sprzedażowych, dostęp do funduszy marketingowych, możliwość udziału w szkoleniach, dostęp do portalu LPE (Logitech Partner Exchange) z informacjami, narzędziami dla

partnerów i zasobami marketingowymi, możliwość uzyskania rabatów (w zależności od osiągniętych poziomów sprzedaży),

OD WIEDZY DO WDROŻEŃ W drugiej połowie roku do dyspozycji integratorów zostanie oddany specjalny moduł szkoleniowy. Firmy IT zainteresowane ofertą biznesową Logitecha już teraz mogą korzystać ze zdalnych szkoleń online, które są na bieżąco udoskonalane przez producenta. Na razie wszystkie szkolenia są oferowane bezpłatnie. Dotyczą nie tylko samych produktów, ale także ich integracji z rozwiązaniami partnerów technologicznych Logitecha. Obecnie największym jest firma Microsoft wraz ze swoim biznesowym Skype’em, natomiast kolejnym na przykład Pexip z platformą chmurową Infinity.

– Chcemy skupić się na stworzeniu dobrych narzędzi dla partnerów – mówi Joanna Chmielak.– Niewykluczone, że już pod koniec roku wprowadzimy lojalnościowy program, który umożliwiłby uzyskanie korzyści poszczególnym osobom u integratorów oferujących nasze rozwiązania.

Producentowi zależy przede wszystkim na współpracy z partnerami, którzy rzeczywiście będą wspierać jego sprzedaż. Dlatego interesuje go nie tyle liczba firm IT zapisanych do programu, co ich zaangażowanie we wspólny rozwój na polskim rynku wideokonferencji.

opieka przedsprzedażowa, pierwszeństwo w dostępie do nowych produktów Logitech (czasowa wyłączność), do-

stęp do roadmap produktowych.

Wszystkie rozwiązania dla przedsiębiorstw przedstawione są na www.logitech.com/pl-pl/video-collaboration CRN nr 5/2017

43

R A P O R T

Programy partnerskie

Trudna

sztuka motywacji, czyli nie tylko marża Na pierwszy rzut oka proces motywowania wydaje się prosty.

Skoro każdy przedsiębiorca dąży do maksymalizacji zysków, to najlepszą zachętą do sprzedaży rozwiązań powinny być wysokie marże. Jednak w przypadku zaawansowanych produktów to nie wystarczy.

WOJCIECH URBANEK 44

CRN nr 5/2017

P

rzekonywanie partnerów do sprzedaży, dajmy na to, systemów hiperkonwergentnych, to wyjątkowo delikatna materia, która wymaga m.in. dużego doświadczenia w zakresie budowania relacji międzyludzkich. Dlatego w takich przypadkach prowizje ze sprzedaży i rabaty są ważne, ale jedynie jako element większej układanki. Jakkolwiek banalnie by to brzmiało, producenci – aby utrzymać lojalność partnerów – muszą dbać o pozytywny wizerunek marki, wsparcie techniczne i marketingowe, a także permanentną edukację.

Odpowiednie dopasowanie poszczególnych „puzzli” wymaga od twórców programów partnerskich dużej staranności, bowiem doświadczeni resellerzy szybko dostrzegą ewentualny fałsz na styku deklaracji i faktów.

– Dla partnerów liczy się marża efektywna, czyli taka, jaką mogą rzeczywiście uzyskać. Co z tego, że udzielimy 50 proc. upustu na rozwiązanie, którego nikt nie chce kupić. Marże zawsze trzeba analizować, biorąc pod uwagę możliwy do wygenerowania obrót, stopień trudności w sprzedaży produktu i wszelkie potencjalne atuty określonej oferty – wylicza Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy.

Doświadczeni resellerzy i integratorzy zgadzają się z takim podejściem do sprawy. Podkreślają, że poziom marży ma istotne znaczenie, nie mniej ważną kwestią jest wartość biznesowa produktów oraz ich innowacyjność.

– Na pierwszym miejscu znajdują się argumenty technologiczne. Ważne, aby produkt spełniał wymagania klientów. Dopiero potem liczy się możliwość uzyskania specjalnych cen oraz satysfakcjonujących marży – tłumaczy Tomasz Spyra, szef Rafcomu.

Fot. © bizvector – Fotolia.com

WYCIECZKA CZY PIENIĄDZE? W epoce e-maili i komunikatorów partnerzy handlowi nie zamierzają rezygnować z bezpośrednich spotkań. Aż 69 proc. respondentów uczestniczących w badaniach MarketingProfs oraz Content Marketing Institute uważa, że są one najbardziej efektywną metodą budowania relacji biznesowych. Na kolejnych miejscach znalazły się webinary (64 proc.),

a następnie przekaz wideo oraz blogi (po 60 proc.). W fazie nawiązywania kontaktu z potencjalnym partnerem trudno uzyskać zadowalające efekty bez spotkań twarzą w twarz. Również w przypadku przekazywania wiedzy na temat zaawansowanych produktów nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu.

Jednak o ile resellerzy chętnie uczestniczą w różnego rodzaju szkoleniach czy prezentacjach produktów, o tyle udział w imprezach integracyjnych bądź zagranicznych wycieczkach budzi już ich mieszane uczucia.

Jak celnie konstatuje Grzegorz Bielawski, szef polskiego oddziału QNAP: – Jeżeli zapytamy partnera, czy w nagrodę za dobre wyniki woli wyjechać do ciepłych krajów czy otrzymać wyższą marżę – wybierze tą drugą opcję”.

Trudno się temu dziwić, skoro wielu rozmówców CRN Polska utożsamia „bonusowe wycieczki” z dzikimi imprezami i litrami wylewanego alkoholu.

Tymczasem dobrze zorganizowana impreza stanowi odskocznię od codzienności i świetną okazję, aby poznać partnerów, z którymi zwykle ma się kontakt przez telefon lub e-mail.

– Taki wyjazd ma sens, kiedy zapraszamy partnerów współpracujących z nami od dłuższego czasu i chcemy ich poznać jeszcze bliżej. Natomiast nie jestem zwolennikiem odwracania tego porządku, tzn. rozpoczynania współpracy od wspólnej wycieczki. Wówczas często okazuje się, że druga strona nie ma na to chęci ani czasu – przekonuje Paweł Jurek.

Wciąż istnieje liczne grono producentów oraz dystrybutorów, którzy zapraszają swoich najlepszych partnerów na zagraniczne eskapady. NEC motywuje w ten sposób resellerów od kilkunastu lat i – jak twierdzą przedstawiciele firmy – mechanizm ten nadal działa. W czerw-

cu producent organizuje już 24. wycieczkę, tym razem do Costa de la Luz w Hiszpanii.

Magnesem bywają przede wszystkim egzotyczne kierunki. Przykładowo partnerzy Acera mieli okazję wybrać się do Dubaju, zaś przebojem w Epsonie okazał się konkurs, w którym główną nagrodą była wycieczka do Japonii. Szczególną uwagę do wysokiego poziomu od lat przykłada RRC Poland, które zaczęło wybierać nieoczywiste kierunki na długo przed tym, zanim stało się to modne (co gwarantuje m.in. podróżnik Andrzej Ziarko, organizator tych wydarzeń, a przy tym bardzo nietuzinkowa postać). Niemniej popularnością cieszą się też europejskie wycieczki, o ile mają w programie „to coś”, co byłoby trudne lub wręcz niemożliwe do zrealizowania na własną rękę. Przykładem jest wyjazd partnerów Epsona na stadion Manchesteru United z dodatkową atrakcją w postaci strzelania rzutów karnych w przerwie meczu Premier League. Jednak nie wszystkie firmy uważają, że ten sposób premiowania jest skuteczny.

– Osobiście patrzę na takie akcje jako rozpaczliwe poszukiwanie pomysłu na zasadzie, co można jeszcze wymyślić.

Wolimy stworzyć sytuację, w której reseller wie, że zarobi z nami pieniądze, za które będzie mógł sam wykupić sobie kilka takich wycieczek – mówi Paweł Jurek.

Dla orędowników takiego właśnie podejścia kluczowe jest partnerskie podejście do biznesu, w tym zabezpieczanie cen projektowych oraz wsparcie. Oprócz tego liczy się elastyczne podejście do niestandardowych sytuacji, do których może dojść na etapie realizacji niemal każdego wdrożenia. A to oznacza, że kluczowy jest tzw. czynnik ludzki, a więc komunikatywne osoby, które umieją kompetentnie zarządzać relacjami.

ZDANIEM INTEGRATORA Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu, ITPunkt Każde działanie producenta, które ma podwyższyć sprzedaż bez odniesienia do poziomu cen konkurencji, skazane jest na porażkę. Pojęcia takie jak „innowacyjność” czy „skalowalność” często mają drugorzędne znaczenie.

CRN nr 5/2017

45

Programy partnerskie

Zdaniem producentów i dystrybutorów Radosław Góralczyk, Key Sales Director, ABC Data

MAGDALENA BARANIEWSKA Pierwszym krokiem w budowaniu relacji z partnerami biznesowymi jest odpowiednio przemyślany program partnerski, który będzie stanowił fundament działań biznesowych. To on reguluje wzajemne zobowiązania, wyznacza ramy rozwoju biznesu. To też dobre narzędzie do ochrony interesów resellera, gdyż wyższy poziom partnerstwa, a co za tym idzie wyższe zaangażowanie nagradzane jest odpowiednimi profitami, z których wyższa marża niekoniecznie jest najważniejsza. Istotna okazuje się również elastyczność i indywidualne podejście – są sytuacje, jakich nie przewidzi nawet najbardziej zaawansowany dokument.

Magdalena Baraniewska, Corporate Channel Sales Manager, F-Secure

Łukasz Szefler, kierownik sprzedaży partnerskiej, Axence

Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems

ZAROBIĆ NA NOWOŚCIACH Marże mają natomiast kluczowe znaczenie, gdy mowa o nowościach rynkowych.

Resellerzy oczekują bowiem sowitego wynagrodzenia za zaangażowanie się w sprzedaż takich produktów. Ich argumentacja jest logiczna: sprzedaż nieznanego, a także niesprawdzonego przez użytkowników rozwiązania wymaga wysiłku, który należy odpowiednio wynagrodzić. Premie finansowe powinny być zatem wyższe aniżeli w przypadku produktów zadomowionych na rynku.

– Dysponując większą marżą, możemy wydłużyć proces sprzedaży, a także zaoferować klientowi dodatkową pomoc w po-

46

CRN nr 5/2017

RADOSŁAW GÓRALCZYK Dotychczasowe doświadczenia ABC Data z programami partnerskimi ponad wszelką wątpliwość potwierdziły tezę, że nie istnieje coś takiego jak jeden uniwersalny program partnerski. Różne grupy klientów mają przecież odmienne oczekiwania i nie da się ich uszczęśliwić lub zaangażować do współpracy niejako na siłę. Standardem powinno być tworzenie programów i akcji przeznaczonych wyłącznie dla partnerów o określonym profilu.

ŁUKASZ SZEFLER Prowizja jest bardzo istotnym elementem programu partnerskiego. Firmy z sektora prywatnego są nastawione na zysk i bez niego nie można zapewnić przetrwania danego podmiotu. Nie pracują dla idei, ale w celu pomnażania pozyskanego kapitału. Jednakże w przypadku relacji partnerskich tak samo ważne są inne elementy, jak wzajemne zaufanie czy zrozumienie potrzeb drugiej strony. Pozwala to budować kapitał, który następnie zostanie spieniężony. Nastawianie się na szybki lub jednorazowy zysk często jest skazane na niepowodzenie.

SEBASTIAN KISIEL Konstruując program partnerski lub wprowadzając w nim zmiany, trzeba przede wszystkim zrozumieć, co motywuje partnerów i co jest dla nich najistotniejsze z punktu widzenia prowadzenia biznesu. Bez względu na mnogość innych czynników, tym najważniejszym jest zysk. Nasi partnerzy to zarówno duże przedsiębiorstwa, jak i małe, lokalne firmy. W każdym przypadku osiągany zysk jest kluczowym czynnikiem motywacyjnym z punktu widzenia ich działalności czy chęci inwestycji. Nikt nie będzie inwestował w rozwój swoich kompetencji, jeżeli nie będzie miał z tego wymiernych korzyści.

staci zasobów technicznych oraz wsparcia merytorycznego – podsumowuje Łukasz Romaniuk, kierownik działu handlowego Nomacom Group.

Zwłaszcza że w zdecydowanej większości przypadków nie można liczyć na „efekt iPhone’a”. Jak wiadomo, na kilka miesięcy przed każdym debiutem kolejnego smartfona z Cupertino media publikują kontrolowane przecieki dotyczące jego specyfikacji i wyglądu. Kiedy urządzenie trafi do sprzedaży, przed sklepami z „nadgryzionem jabłuszkiem” ustawiają się tasiemcowe kolejki. Apple doprowadziło ten mechanizm do perfekcji, ale dla innych producentów wprowa-

dzanie na rynek nowych urządzeń bądź aplikacji to mozolna praca, która w niczym nie przypomina premier topowych smartfonów.

Szczególnie twardy orzech do zgryzienia mają dostawcy zaawansowanych rozwiązań przeznaczonych dla klientów biznesowych. Dlatego, jak zwracają uwagę specjaliści IT, w tym przypadku liczy się edukacja, dzięki której reseller i integrator będą umieli odpowiedzieć na pytanie, jakie realne korzyści określony produkt przynosi jego potencjalnym użytkownikom. Bez tego kroku pozostałe etapy procesu sprzedaży nie mają większego sensu.

Advertorial

Nowy program partnerski APC bardziej przyjazny dla resellerów

Program partnerski powinien być ukłonem wobec resellerów i dostarczać im jak największej wartości dodanej, a jednocześnie stale ewoluować, zgodnie ze zmieniającymi się realiami rynkowymi.

Tym właśnie kierowało się APC by Schneider Electric, wprowadzając trzecią odsłonę swojego programu partnerskiego.

P

roducent w ten sposób stawia na odświeżenie relacji z resellerami, zdając sobie sprawę, że to dzięki nim od lat skutecznie funkcjonuje na rynku. W nowej formule programu partnerskiego zmienia się dostępność, funkcjonalność, a nawet strona graficzna portalu internetowego. W rezultacie obecni i przyszli partnerzy firmy znajdą

Urszula Fijałkowska dyrektor sprzedaży, APC

Oferujemy jeszcze jeden poziom partnerstwa – Elite – zarezerwowany głównie dla integratorów koncentrujących się na projektowaniu i budowie data center. Taka firma musi spełnić wszystkie wymogi dla poziomu Premiere, w tym osiągnąć minimalny poziom obrotów. Dodatkową korzyścią jest uzyskanie dostępu do centrum projektowego APC – Designer. Partner może w nim zaprojektować serwerownię z wykorzystaniem rozwiązań naszej firmy.

To bardzo funkcjonalne narzędzie, zawierające zestaw wszystkich niezbędnych elementów do kompleksowego wyposażenia centrum danych. Jest ono dostępne także dla partnerów z poziomu Premiere.

w jednym miejscu wszystkie potrzebne im informacje i materiały.

Program w nowej odsłonie jest bardzo elastyczny i dostosowany zarówno do właśnie pozyskanych partnerów, jak i takich, z którymi firmę łączy wieloletnia współpraca. APC oferuje kilka poziomów partnerstwa – w zależności od zakresu kooperacji i kilku dodatkowych wymagań, w tym dotyczących szkoleń.

Poziom podstawowy to partnerzy zarejestrowani. Wystarczy, aby firma zgłosiła swój akces, czyli zarejestrowała się na stronie programu. Daje jej to prawo do śledzenia informacji dotyczących rozwoju oferty, zmian produktowych, wszelkich aktywności związanych z marką APC oraz informacji o promocjach. Partner zarejestrowany może też liczyć na dostęp do niezbędnej dokumentacji, jak również korzystać z selektora produktów.

Kolejne poziomy partnerstwa wiążą się ze spełnieniem dodatkowych wymagań. W przypadku poziomu Select oznacza to odbycie cyklu szkoleń online. Ich celem jest pokazanie określonych rozwiązań i zwiększenie zakresu kompetencji firmy partnerskiej. Natomiast Premiere to najwyższy poziom, związany ze sprzedażą najpopularniejszych na rynku produktów, na przykład rozwiązań jednofazowych i oferowanych do nich akcesoriów. Osiągnięcie tego poziomu wiąże się z koniecznością wskaza-

nia jednej osoby w firmie, która zostanie opiekunem marki APC. Taka osoba musi przejść szkolenie handlowe i zdobyć kompetencje techniczne.

Oczywiście szkolenia różnią się w zależności od zakresu działalności partnera, np. SOHO czy secure power. Poza certyfikatem Premiere partner zdobywa też certyfikaty z modułów dotyczących jego specjalizacji. W trakcie udziału w programie kompetencje mogą być systematycznie poszerzane o kolejne obszary. Dodatkowo partner Premiere może uzyskać, w uzgodnieniu z APC, fundusze z budżetu marketingowego na swoją działalność, na przykład na gadżety marketingowe lub promocje dla swoich klientów. Podstawą do partycypowania w budżecie marketingowym jest ocena poprzedniego roku działalności i uzyskanie obrotów związanych ze sprzętem APC o wartości minimum 75 tys. euro. Partnerzy z tego poziomu będą mieli też dostęp do atrakcyjnych promocji cenowych, przewidzianych tylko dla nich i organizowanych przez dystrybutorów producenta.

Firmy współpracujące z APC mogą też zbierać punkty w ramach grup partnerstwa za wypracowane obroty. Ci z najwyższego poziomu będą mogli sami rejestrować projekty, osiągając automatycznie określone poziomy rabatu na konkretne grupy produktowe.

CRN nr 5/2017

47

Advertorial

Producent i jego partner: współpraca musi być wielopoziomowa Rozbudowa oferty Zebra idzie w parze z rozwojem programu partnerskiego.

To dwa elementy niezbędne do skutecznego wspomagania współpracujących z producentem firm IT.

P

rogram PartnerConnect istnieje w Polsce od 2016 r. Został wprowadzony w następstwie przejęcia działu rozwiązań Enterprises firmy Motorola Solutions, w wyniku którego Zebra Technologies, skupiająca się dotychczas na druku specjalistycznym, technologii RFID oraz systemach lokalizacji i śledzenia ruchu, poszerzyła swoją ofertę o komputery mobilne, a także rozwiązania umożliwiające rejestrację danych.

Twórcy PartnerConnect wyszli z założenia, że powinien on charakteryzować się transparentnością zasad, zarówno dla resellerów, jak i klientów końcowych. Partnerzy mogą przy tym liczyć na pomoc specjalnego zespołu handlowego oraz krajowych inżynierów wsparcia sprzedaży.

Zebra oferuje im też dostęp do szkoleń oraz kompleksowe wsparcie serwisowe i posprzedażne z wykorzystaniem swojego centrum serwisowego umiejscowionego w Brnie (Czechy).

CZTERY POZIOMY PARTNERSTWA

Partnerzy objęci programem są podzieleni na cztery grupy: Business Partner, Solution Partner, Registered Reseller oraz Independent Software Vendor. Dla resellerów generujących najwyższe obroty producent

Rafał Leszczyński Channel Sales Manager, Zebra Technologies

Nasz program partnerski PartnerConnect uwzględnia obecną sytuację, trendy i zmiany na rynku, w tym zjawisko rosnącej sprzedaży produktów B2B w Internecie. Chcemy, aby klienci końcowi kupowali nasze rozwiązania od partnerów, ponieważ tylko oni są w stanie zapewnić im optymalną wartość dodaną, integrację rozwiązań, a także odpowiedni serwis urządzeń. Ubezpieczamy marżę naszych partnerów, zapewniając im indywidualne podejście i wsparcie w procesach sprzedaży inteligentnych rozwiązań. To dla nich szansa na rozwój i generowanie nowych źródeł przychodów.

48

CRN nr 5/2017

stworzył dodatkowo dwa specjalne statusy: Premier Business Partner i Premier Solution Partner. Takim firmom IT oferowany jest program bonusowy, w ramach którego za określony wzrost w danym roku otrzymują premię finansową.

Kategoria Business Partner obejmuje przedsiębiorstwa specjalizujące się zarówno w dostarczaniu rozwiązań sprzętowych, jak i świadczeniu usług serwisowych. Z kolei zadaniem przedsiębiorstw o statusie Solution Partner jest dostarczenie kompletnego rozwiązania wraz z oprogramowaniem (np. magazynowym lub zaprojektowanym pod kątem pracowników mobilnych). Firmy, które dopiero rozpoczynają współpracę z Zebra Technologies, otrzymują status Registered Reseller. Odrębną kategorię stanowią Independent Software Vendorzy – odpowiedzialni za tworzenie oprogramowania.

Advertorial

Każdy z zarejestrowanych partnerów, który spełnia kryteria obrotowe, może zyskać specjalizację w ramach konkretnych kategorii, takich jak drukarki kart plastikowych, produkty RFID, mechanizmy drukujące, materiały eksploatacyjne do drukarek, systemy print&apply czy usługi serwisowe. W zależności od linii produktowej (komputery mobilne, drukarki czy skanery) PartnerConnect oferuje partnerom bonusy kwartalne za określony wynik sprzedaży.

Założeniem programu partnerskiego jest mocne wsparcie świadczone integratorom przez producenta we wdrożeniach u klientów końcowych. Zebra gwarantuje, że system rejestracji transakcji i projektów jest w pełni przejrzysty, zapewnia ochronę marż oraz minimalizuje ryzyko wystąpienia konfliktów podczas realizowanych wdrożeń. Specjaliści producenta zapewniają, że w ramach PartnerConnect zadbano o właściwy poziom marż, które są adekwatne do wartości poszczególnych rozwiązań.

WIELE NARZĘDZI,

>>> Trzy pytania do…

CRN Zebra oferuje partnerom pomoc swoich specjalistów przy realizacji projektów.

Z czym integratorzy mogą mieć najczęściej problemy?

DENISE HAMPTON Mogą potrzebować wsparcia w zakresie wiedzy o produktach. W tym przypadku ważne są szkolenia, jak również certyfikacje oferowane w ramach PartnerConnect. Osobną kwestią jest integracja technologii oraz ich optymalizowanie pod kątem potrzeb konkretnego klienta końcowego. Pod tym względem również wspieramy współpracujące z nami firmy IT, oferując im pomoc naszych inżynierów systemowych.

Bierzemy też pod uwagę to, że partnerzy mogą wymagać naszego wsparcia w zakresie opracowywania wspólnej strategii biznesowej oraz planów dotarcia do poszczególnych sektorów rynkowych.

WIELE MOŻLIWOŚCI

Działający w ramach programu partnerzy mają do dyspozycji szereg narzędzi wsparcia. Oczywiście należy do nich specjalny portal, będący źródłem informacji o bieżących promocjach, cennikach i aktualnym portfolio. Kolejnym narzędziem jest Partnership Builder, platforma komunikacyjna ułatwiająca współpracę resellerów z Zebrą. Umożliwia planowanie działań biznesowych, rozliczanie bonusów, akcji marketingowych i daje dostęp do wyników sprzedaży oraz do aktualnych statusów partnerskich.

CRN W jakich nowych obszarach partnerzy powinni jak najszybciej uzupełniać swoją wiedzę i umiejętności, aby zaspokajać aktualne

W ramach programu każdy z partnerów ma również możliwość zakupu urządzeń demo w specjalnych, preferencyjnych cenach. Z PartnerConnect powiązany jest program lojalnościowy SalesPower3, w ramach którego partnerzy dokonujący zakupów u dystrybutorów gromadzą

Nowe produkty marki Zebra Należą do nich komputery mobilne z serii TC, skanery przemysłowe z serii 3600, przemysłowe drukarki kodów ZT600 oraz drukarki mobilne z serii ZQ. Są gotowe do współpracy z rozwiązaniami bazującymi na aplikacjach chmurowych, co stwarza partnerom okazję do generowania nowych źródeł przychodu i nawiązywania długotrwałych relacji biznesowych z klientami końcowymi.

Denise Hampton, Global Channel Strategy and Programs, Zebra Technologies potrzeby swoich klientów biznesowych?

DENISE HAMPTON Dużą uwagę przywiązujemy do optymalizacji ich biznesu pod kątem sektorów rynkowych, takich jak handel detaliczny, produkcja czy transport i logistyka. Ważne jest, aby nie tylko wiedzieli, jakie rozwiązania są przeznaczone dla tych sektorów, ale znali również obecne na nich trendy technologiczne, zachodzące zmiany i wyzwania, z którymi trzeba się zmierzyć.

CRN Czy program PartnerConnect został w jakimś stopniu dostosowany do polskiego rynku i potrzeb lokalnych integratorów, czy jest jednolity dla wszystkich krajów, w których obowiązuje?

DENISE HAMPTON Główna struktura naszego programu PartnerConnect jest taka sama dla wszystkich rynków. Zakładamy natomiast i dopuszczamy pewną elastyczność, biorąc pod uwagę dojrzałość biznesową różnych krajów.

Przykład takiego podejścia stanowią kryteria uczestnictwa w programie – odpowiadają one rozmiarowi konkretnego rynku lokalnego.

punkty – można je potem wymieniać na nagrody.

Istotnym elementem PartnerConnect jest Deal Registration – narzędzie umożliwiające zautomatyzowanie procesu zgłaszania projektów, które zapewnia partnerom preferencyjne warunki. Przystąpienie do programu oznacza również automatyczne dołączenie do procesu szkoleń i certyfikacji oraz dostęp do materiałów marketingowo-promocyjnych (w tym brandingu firmy Zebra Technologies). Autoryzowani partnerzy producenta umieszczani są na mapie znajdującej się na jego stronie internetowej. Dzięki narzędziu Partner Locator potencjalnym klientom łatwiej znaleźć odpowiedniego partnera. Co ważne, specjaliści Zebry obiecują, że autoryzowani partnerzy mogą liczyć na dostęp do leadów sprzedażowych.

CRN nr 5/2017

49

R A P O R T

Programy partnerskie

Program partnerski w przebudowie Autorzy programów partnerskich muszą iść z duchem czasu.

Konserwatyzm i opieszałość sprawiają, że ich projekty stają się bezużyteczne lub wręcz utrudniają współpracę.

WOJCIECH URBANEK

50

CRN nr 5/2017

W

kuluarowych rozmowach niektórzy marketingowcy przyznają, że w obecnych czasach tworzenie programów partnerskich staje się swoistą sztuką dla sztuki.

W przypadku dużych kontraktów czy specyficznych wdrożeń zarówno integrator, jak i dostawca rozwiązań muszą wykazać się elastycznością, a nawet najbardziej obszerne dokumenty nie zdołają uwzględnić zaskakujących scenariuszy. Co może oznaczać, że rola programów partnerskich będzie sukcesywnie maleć. Przy czym nie jest to wcale przesądzone, bo choć producenci dostrzegają liczne mankamenty programów partnerskich, do tej pory nie udało się wymyślić nic lepszego. W tym kontekście znamienny jest komentarz Pawła Jurka z Dagmy, który przyznaje, że w pewnym sensie ich istnienie traktuje jako „zło konieczne”. Niemniej bez unifikacji zasad współpracy katowicki dystrybutor nie byłby w stanie obsługiwać 2 tys. partnerów handlowych w całej Polsce.

– Dlatego musimy posiadać zestaw reguł na start – wyjaśnia wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie.

Fot. © bizvector – Fotolia.com

EWOLUCJA PROGRAMÓW W obecnej sytuacji rynkowej wiele firm zadaje sobie pytanie: w jaki sposób zmodyfikować program partnerski, aby zmiany przyniosły więcej korzyści niż strat.

Niektórzy uważają, że wszelkie innowacje powinny mieć charakter naturalny i polegać na rozszerzaniu zakresu wsparcia i podwyższaniu jego poziomu, a także premiowaniu unikalnych kompetencji partnerów. Inni są zdania, że nie warto zbyt często majstrować przy projektach i wystarczy ograniczać się do kosmetycznych zmian. Łukasz Szefler z Axence uważa jednak, że asekuranctwo nie popłaca.

– Często powtarzany jest frazes „działa, to nie ruszaj”. Tymczasem zmiana jest czymś naturalnym, bowiem firmy partnerów przechodzą ewolucje, gdyż cały czas starają się oni dostosować do dynamicznego rynku IT. Co chwilę docierają do nas informacje o spektakularnych sukcesach firm, o których kilka miesięcy temu nikt nie słyszał, zaś rynkowi pewniacy z czasem w końcu łapią zadyszkę – mówi szef kanału partnerskiego Axence.

INTEGRATORZY O EWOLUCJI PROGRAMÓW PARTNERSKICH

A lan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko Ewolucja musi wiązać się z budową profesjonalnej społeczności partnerów, którzy zamiast konkurować, powinni współgrać w systemie. Cele partnerów związane są z maksymalizacją zysków, a nadmierna konkurencja jest w tym przypadku utrudnieniem. Wystarczy spojrzeć na rynek niemiecki i konstrukcję podziału rynku MPS. Najmocniejsi gracze przestali ze sobą konkurować i uzgodnili pewne zasady działania regionalnego. W rezultacie kontrola cen, a co za tym idzie jakości usługi jest zdecydowanie prostsza.

P aweł Dąbroś, prezes zarządu Innergo Systems

Bardzo ważne jest dla nas planowanie i budowanie strategii w długiej perspektywie czasu, stąd narzędzia, jakimi chcemy się posługiwać, powinny umożliwiać analizę, kontrolę oraz tworzenie prognoz. Takie rozwiązanie zapewnia optymalne ulokowanie środków i zasobów w takich obszarach, jak szkolenia techniczne, sprzedaż i marketing. Programy, które idą w tym kierunku, przekładają się na większą świadomość wykorzystania zasobów nie tylko dla partnera, ale też dla producenta.

Ł ukasz Romaniuk, kierownik działu handlowego w Nomacom Group

Programy partnerskie muszą być przejrzyste i przyjazne dla handlowców. Producenci nie mogą się zamykać na sugestie i uwagi partnerów. Głównym zadaniem programów partnerskich jest pomoc w generowaniu nowych szans sprzedażowych. Dlatego producenci powinni ułatwiać partnerom dostęp do potencjalnych klientów zainteresowanych konkretnymi grupami produktów. Na wysoką jakość współpracy wpływa też efektywna komunikacja.

Tomasz Spyra, CEO Rafcom Programy partnerskie powinny ewoluować w kierunku większego wsparcia przedsprzedażowego partnera oraz jego wyszkolenia. Najlepszym partnerem dla producenta jest taki, który posiada odpowiednie kompetencje przedsprzedażne oraz wdrożeniowe. Byłoby bardzo pomocne, gdyby producenci udostępniali systemy wspierające kampanie marketingowe lub wspierali działania resellerów podejmowane z zewnętrznymi firmami.

P aweł Bociąga, prezes zarządu Symmetry

Transformacja cyfrowa przywraca właściwe proporcje, umieszczając klienta w centralnym punkcie, i na nim należy koncentrować wspólne wysiłki. Sądzę, że to jedyny słuszny kierunek. Rozwój działań marketingowych ma kolosalne znaczenie w kreowaniu popytu oraz pozyskiwaniu nowych leadów. Rokrocznie część producentów przeznacza na te cele coraz większe fundusze. Najlepsze rezultaty przynosi kompleksowe podejście zakładające synergię różnorodnych działań oraz instrumentów właściwie dopasowanych do grupy docelowej i konkretnej branży.

Autorzy najbardziej innowacyjnych programów dążą do tego, aby zapewnić partnerom jak największą samodzielność.

Jest to możliwe dzięki udostępnianiu online rozmaitych narzędzi oraz materiałów.

Producenci korzystają przy tym z profesjonalnych systemów przeznaczonych do analizy działań resellerów oraz integra-

torów. Umożliwiają one nie tylko lepszą kontrolę partnerów, ale również spersonalizowanie podejścia i stosowanie systemów nagradzania przedsiębiorstw odpowiadających konkretnym potrzebom danej firmy.

Wygląda na to, że producenci z czasem zaczną coraz hojniej wynagradzać resellerów za kompetencje, gdyż wiedza staje CRN nr 5/2017

51

Programy partnerskie

Tomasz Krajewski, Presales Manager – Eastern Europe, Veeam Software

Tomasz Włastowski, SMB & Channel Sales Manager, Lenovo

się kluczowym elementem, który pozwala uzyskać przewagę konkurencyjną. Już teraz w najbardziej rozwiniętych krajach integratorzy koncentrują się na wybranych branżach, np. militarnej czy energetycznej.

– Spodziewam się, że programy będą ewoluować właśnie w tym kierunku. To korzystny układ dla wszystkich stron. Integratorzy coraz lepiej poznają specyfikę określonej branży, klient otrzymuje profesjonalne wsparcie, a my zyskujemy partnera o silnej pozycji – mówi Jacek Wielgus, Partner Account Manager of CEE Region w Panasonic Computer Product Solutions.

CZY WARTO ZMIENIAĆ PROGRAM? Producenci stosunkowo rzadko dokonują rewolucyjnych zmian w programach partnerskich. Najczęściej decydują się na tego typu krok w nadzwyczajnych okolicznościach. Tak było w przypadku fuzji Della i EMC. Obie firmy stanęły przed ogromnym wyzwaniem związanym z konsolidacją sieci dystrybucyjnych. Dell EMC ogłosił zakończenie procesu łączenia podmiotów na początku września ubiegłego roku, zaś nowy program partnerski ujrzał światło dzienne dopiero w lutym. W dużym stopCRN nr 5/2017

TOMASZ KRAJEWSKI Program partnerski wymaga aktualizowania i dopasowywania do zmieniających się potrzeb rynku. Niemodyfikowany program może przestać przynosić korzyści. Musi on odpowiadać aktualnym potrzebom firmy i być dobrze skorelowany z jej strategią, a ta zazwyczaj zmienia się z biegiem czasu. Przykładowo w Veeam Software w ciągu ostatnich pięciu lat wprowadzaliśmy kilka zmian, a modyfikacje pojawiały się przeciętnie raz na rok.

TOMASZ WŁASTOWSKI Producenci będą musieli dostosowywać programy do rosnących kompetencyjnych potrzeb resellerów. Rynek podlega ciągłej transformacji, rozwój technologii jest niepowstrzymany, partnerzy będą ciągle potrzebowali uzupełniania wiedzy i wsparcia w realizacji projektów dopasowanych do oczekiwań klientów. Natomiast nie zmieni się jedno – dobre relacje z partnerami pozostają fundamentem współpracy.

Zmieniać się będą narzędzia i metody pracy z kanałem, ale zrozumienie potrzeb resellerów jest kluczowe dla obopólnego sukcesu.

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

52

Zdaniem producentów

ROBERT RESZKOWSKI Na pewno zaletą dobrego programu partnerskiego jest jego stabilność i przewidywalność, niemniej warto udoskonalać krótkoterminowe programy motywacyjne. Powodem zmian może być zarówno potrzeba optymalizacji, jak i chęć wykorzystania nadarzających się okazji. Staramy się przynajmniej raz na kwartał uatrakcyjnić ofertę w tym zakresie.

niu stanowi on pokłosie pomysłów i potrzeb zgłaszanych przez partnerów. Firmy współpracujące z koncernem mają do wyboru specjalizację w jednej rodzinie produktów lub sprzedaż wielu różnych grup rozwiązań, które wcześniej należały do dwóch producentów, co pozwala generować większe zyski, ale wymaga też inwestycji w rozległe kompetencje.

Z podobnym wyzwaniem jak Dell EMC, choć w nieco mniejszej skali, musieli zmierzyć się szefowie kanału partnerskiego Zebra Technologies, która w 2014 r. przejęła dział rozwiązań enterpriseod Motorola Solutions. Producent powiększył swoje portfolio o komputery mobilne, czytniki kodów kreskowych oraz produkty z grupy RFID. Związany z tym ruchem program Partner Connect został uruchomiony w pierwszym kwartale 2016 r. i premiuje zarówno resellerów osiągających odpowiednią wielkość obrotów ze sprzedaży wszystkich produktów, jak i specjalizujących się w określonych kategoriach, np. drukarkach kart plastikowych czy materiałach eksploatacyjnych.

Fundamentalne przebudowy stanowią raczej niepożądane zjawisko, ponieważ mogą zaburzać współpracę pomiędzy producentem a resellerami. Z takiego

założenia wychodzą na przykład takie firmy jak APC czy Netgear, które opierają kooperację z partnerami na programach dostępnych od ponad dekady. Co nie oznacza, że nic się w nich nie zmienia.

– Programy stanowią żywy mechanizm i są mocno związane z rytmem wydarzeń w świecie IT. Stąd, siłą rzeczy, wszelkie zmiany znajdują odzwierciedlenie w warunkach współpracy – mówi Maciej Kaczmarek, VAR Account Managerw Netgearze.

Również APC cyklicznie odświeża swój program – niedawno pojawiła się jego trzecia odsłona. Z dużą ostrożnością do wszelkich poprawek podchodzi natomiast Samsung. Program STEP działa od 2014 r. i koreański producent nie planuje go zastępować żadnym innym rozwiązaniem.

– Zmieniać mogą się jedynie kryteria, niemniej staramy się, żeby nie były to częste praktyki – podkreślaTomasz Klewinowski, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics.

Niezależnie od podejścia do ewolucji programów partnerskich informacje o ich śmierci są przedwczesne. Wręcz przeciwnie, wciąż wydają się niezbędnym elementem regulującym podstawowe zasady współpracy na linii producent – partner handlowy.

Advertorial

Bezpieczeństwo IT jak w F1 W taki sposób, jak o bezpieczeństwo swoich danych dba zespół wyścigowy Scuderia Toro Rosso, mogą dbać wszystkie przedsiębiorstwa, niemalże bez wyjątków.

W

poprzednim wydaniu CRN Polska prezentowaliśmy, jak Scuderia Toro Rosso – jeden z wiodących zespołów Formuły 1 – zabezpiecza swoje unikalne dane z wykorzystaniem rozwiązań Acronis. Stajnia F1 jest w stanie chronić je bez względu na lokalizację – w siedzibie firmy i poza nią, w chmurze prywatnej i publicznej oraz na urządzeniach przenośnych, w tym tabletach i smartfonach. Co więcej, wszystkimi tymi danymi można zarządzać centralnie za pomocą jednej konsoli, a za proces ten mogą być odpowiedzialni zarówno zatrudnieni przez klienta administratorzy, jak też firmy zewnętrzne, np. wyspecjalizowani w tej dziedzinie usługodawcy, z którymi klient ma podpisany kontrakt serwisowy.

Na podobnym poziomie profesjonalną ochronę danych swoich klientów mogą zagwarantować resellerzy i integratorzy. Acronis zaprasza ich do uczestnictwa w programie partnerskim, w którym mogą uzyskać status Authorized, Gold oraz Platinum. Istnieje także możliwość wyboru szybszej ścieżki uzyskania statusu złotego (Grow to Gold) – tradycyjnie zajmuje to rok. Zrzeszeni w programie partnerskim resellerzy mogą liczyć na możliwość rejestracji projektów, darmowe wsparcie techniczne, szkolenia sprzedażowe i techniczne oraz

Krzysztof Prystupa Partner Account Manager, Clico

Jako Master Dystrybutor firmy Acronis zarządzamy całym kanałem sprzedaży produktów tej marki nie tylko w Polsce, ale również w większości krajów naszego regionu Europy. Są to m.in. Bułgaria, Chorwacja, Estonia, Litwa, Łotwa, Rumunia, Serbia oraz Słowenia. Zespół techniczny Clico, składający się z ponad 25 ekspertów, zapewnia partnerom profesjonalne wsparcie techniczne, handlowe i marketingowe oraz pomoc w zakresie realizacji projektów, wdrożeń, pokazów i testów. Pomaga też partnerom w zdobywaniu kompetencji – wiedza przekazywana jest głównie w trakcie konferencji, seminariów i szkoleń organizowanych przez Autoryzowane Centrum Szkoleniowe. Unikalną usługą Clico, oferowaną od 1998 r., są audyty bezpieczeństwa IT.

narzędzia ułatwiające udział w kampaniach marketingowych.

– Nasi partnerzy mają przy tym zagwarantowane dwucyfrowe rabaty – podkreśla Artur Cyganek, dyrektor polskiego oddziału firmy Acronis. – Warunkiem jest, że dokonają rejestracji swojego projektu i solidnie przeprowadzą go od początku do końca. Wprowadziliśmy też system premiujący wybrane grupy produktów dla większych firm, na sprzedaży których można zarobić najwięcej.

Wszystkie produkty marki Acronis mają polski interfejs użytkownika, co – jak podkreślają przedstawiciele producenta – jest dominującym kryterium w wielu przetargach publicznych, ale doceniają to też komercyjni klienci. Dla tych, którzy nie chcą lub nie mogą przechowywać swoich danych w chmurze publicznej, przeznaczone są rozwiązania wdrażane w ich serwerowniach, ale z konsolą zarządzającą obsługiwaną przez partnera. Dzięki temu żadne poufne informacje klienta nie opuszczają jego siedziby, natomiast

o zapewnienie ciągłości dostępu do nich w zdalny sposób dba firma partnerska.

TO SIĘ OPŁACA Wszyscy autoryzowani resellerzy mogą korzystać z portalu partnerskiego (partners.acronis.eu), gdzie dostępny jest formularz rejestracji projektów, jak również inne narzędzia ułatwiające nawiązanie współpracy z klientami i sprzedaż. Tam też znajduje się baza wiedzy dotycząca rozwiązań Acronis. Producent gwarantuje szybki kontakt z działem wsparcia, który służy pomocą przy rozwiązywaniu nietypowych problemów. Wszyscy partnerzy mają także dostęp do licencji NFR (Not For Resale), dzięki którym mogą zademonstrować klientom funkcjonalność oferowanego oprogramowania i realizować projekty Proof of Concept.

Dla firm o statusie złotym i platynowym przygotowane zostały programy wsparcia finansowego, które mogą być wykorzystane do prowadzenia kampanii marketingowych bądź organizowania spotkań i prezentacji dla klientów. Od partnerów tych wymaga się natomiast, aby w ich zespole byli przeszkoleni i certyfikowani inżynierowie (Acronis Certified Engineer) i sprzedawcy (Acronis Sales Professional).

CRN nr 5/2017

53

Akademia

Dell EMC Networking w S4E Dystrybutor poszerza ofertę o rozwiązania sieciowe Dell EMC. To produkty, które już wkrótce mogą zawojować polski rynek.

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

S4E ma w swoim portfolio cały szereg silnych i interesujących marek. Mimo to spółka utożsamiana jest najczęściej z dystrybucją systemów EMC. Nic dziwnego, dystrybutor zatrudnia liczną grupę specjalistów zajmujących się pamięciami masowymi, a jego oferta w tym zakresie jest wyjątkowo szeroka. Jednak wraz z przejęciem EMC przez Della przed S4E i będącą jej właścicielem Grupą ABC Data otwierają się zupełnie nowe możliwości.

Kompletne portfolio rozwiązań Dell EMC zamierza bowiem premiować partnerów sprzedających kompletne rozwiązania pochodzące z dotychczasowej oferty obu marek.

– Jesteśmy przygotowani do realizacji celów wyznaczonych przez Dell Technologies. Mamy tu pełne wsparcie ze strony ABC Data, naszego inwestora strategicznego, który jest liderem dystrybucji w Europie Środkowo-Wschodniej i jednocześnie wiodącym dystrybutorem rozwiązań Dell w naszym kraju. Pozwala to odpowiednio rozdzielić między nasze firmy obowiązki w zakresie sprzedaży i promocji produktów Dell EMC. Jako wyspecjalizowany VAD jesteśmy bardzo elastyczni i potrafimy dostosować się do naszych partnerów, wspomagając ich na wielu etapach sprzedaży dla klienta końcowego – przekonuje Arkadiusz Możdżeń, członek zarządu ds. rozwoju S4E. Wiceprezes S4E zapowiada koncentrację na sprzedaży oprogramowania do backupu, macierzy dyskowych dla klientów korporacyjnych, systemów hiperkonwergentnych, serwerów, a także sprzętu sieciowego. Szczególnie ciekawe perspektywy rysują się przed firmami, które zaangażują się w sprzedaż tej ostatniej grupy produktów. Dlaczego? Roczne obroty na

54

CRN nr 5/2017

polskim rynku pamięci masowych oscylują wokół 120 mln dol. Sprzedaż rozwiązań sieciowych generuje w skali roku przychody w wysokości 130 mln dol.

Na partnerów, którzy rozpoczną przygodę ze sprzętem sieciowym Dell EMC, czekają nie tylko intratne kontrakty, lecz także atrakcyjny system premiowania.

– Producent propaguje ideę dostarczania kompletnego portfolio przez rozbudowany program rabatów. Dodatkowe punkty można uzyskać za wzrost sprzedaży oraz pozyskanie nowych klientów, tzw. New Business, dla wybranych obszarów technologicznych, do których zalicza się też produkty sieciowe. Tego rodzaju zachęty powodują, że marża jest o wiele bardziej atrakcyjna niż w przypadku konkurencji – mówi Arkadiusz Możdżeń.

Dell EMC promuje Open Networking O ile Dell EMC odgrywa pierwszoplanową rolę w segmencie pamięci masowych, a wiele firm niemal w ciemno

kupuje firmowane przez tego producenta systemy Data Domain czy VNX, o tyle w obszarze produktów sieciowych koncern jest wciąż stosunkowo nowym, aczkolwiek bardzo silnym technologicznie graczem. Przedstawiciele Dell EMC przekonują, że mają w zanadrzu kilka atutów pozwalających przyciągnąć klientów przywiązanych do produktów innych wiodących marek.

Dell przejął w 2011 r. producenta sprzętu sieciowego Force10 Networks.

W ciągu ostatnich kilku lat firma przeznaczyła ogromne środki na rozwój zarówno technologii Open Networking, jak i portfolio produktów Dell EMC Networking, tworząc komplementarne i bardzo zaawansowane technologicznie rozwiązania, przygotowane z myślą o wszystkich obszarach rynku.

– Produkty sieciowe Dell EMC Networking znacząco wyróżniają się na tle konkurencji. Przede wszystkim nie zamykają klientów na systemy wyłącznie jednego producenta, ale dają im niespotykaną

Na integratorów, którzy rozpoczną przygodę ze sprzętem sieciowym Dell EMC, czekają nie tylko intratne kontrakty, lecz także ciekawy system premiowania. nego myślenia i często przestarzałych technologii. Klienci nie są skazani na sprzęt pochodzący od konkretnego dostawcy ustalającego reguły gry, lecz sami decydują o architekturze sieci.

– Nie ulega wątpliwości, że otwarta architektura to jedna z największych zalet oferty Dell EMC Networking. Tacy producenci, jak Big Switch, Cumulus Networks, IP Infusion czy Pluribus, dostarczają własne oprogramowanie ze specyficznymi funkcjami, a także oferują odmienny sposób licencjonowania dostosowany do określonych zastosowań, np. w centrum danych czy na brzegu sieci. To przekłada się na elastyczną, bardzo szeroką i zróżnicowaną cenowo ofertę dla klientów – dodaje Arkadiusz Możdżeń.

Sieciowa edukacja Promocja produktów Dell EMC Networking wymaga nakładu pracy zarówno ze strony producenta, jak i dystrybutorów. Jedną z najważniejszych kwestii jest tu systematyczna edukacja partnerów, którzy muszą nie tylko poznać produkty, lecz także nabrać przekonania, że warto włączyć do sprzedaży tego typu rozwiązania.

W tym celu producent zapoczątkował cykl spotkań szkoleniowych NetMaster, przeznaczonych dla inżynierów i architektów sieciowych pracujących u integratorów.

– NetMaster to społeczność inżynieryjna skupiona wokół rozwiązań i technologii Dell EMC Networking. To klub, do którego należy już duża grupa inżynierów sieciowych z najwyższym poziomem certyfikacji Dell EMC Certified Deployment Professional Networking. Ta społeczność inżynierów liczy już kilkadziesiąt osób i z kwartału na kwartał rośnie – wyjaśnia Jarosław Dankowski, Networking Partner Sales Manager w Dell EMC. – Inżynierowie S4E mają doświadczenie, kompetencje oraz stosowne certyfikacje pozwalające z sukcesem realizować nawet najbardziej zaawansowane wdrożenia. Naszym klientom udzielamy więc kompleksowego wsparcia w projektach prowadzonych z wykorzystaniem rozwiązań Dell EMC Networking, począwszy od procesu budowania potrzeb klientów końcowych, poprzez Proof of Concept aż po serwis urządzeń SLA 24/7 – dodaje Arkadiusz Możdżeń.

Internet rzeczy stymulatorem wzrostu Przyszłość rynku sieciowego rysuje się w jasnych barwach. Analitycy z firmy badawczej Grand View Research prognozują, że w 2024 r. globalna sprzedaż rozwiązań sieciowych dla klientów korporacyjnych osiągnie wartość 64,6 mld dol.

Dla porównania: w 2015 r. przychody ze sprzedaży tej grupy produktów osiągnęły poziom 40,1 mld dol.

Specjaliści przewidują, że wzrost popytu na usługi sieciowe generować będzie

Arkadiusz Możdżeń członek zarządu ds. rozwoju S4E

Nasz pomysł na promocję i sprzedaż grupy produktów Dell EMC Networking bazuje na dystrybucji selektywnej. Poszukujemy integratorów zainteresowanych sprzedażą rozwiązań, które mogą stanowić alternatywę dla produktów wiodących dostawców.

Niemniej, aby zmierzyć się z tym zadaniem, potrzebne są szerokie kompetencje w zakresie sprzedaży i wdrażania systemów sieciowych.

Dlatego też w naszym centrum szkoleniowym S4EDU oferujemy szkolenia dla firm, które chcą zacząć przygodę z siecią i zadeklarują pełną współpracę z S4E. Co ważne, nasza rola na etapie doboru rozwiązania będzie większa niż w przypadku innych rozwiązań. Wynika to z otwartej architektury, którą oferuje Dell EMC Networking. Ilość kombinacji, jeśli chodzi o wybór sprzętu i odpowiedniego oprogramowania, jest bardzo duża. W tej grupie produktów naprawdę liczą się wiedza i odpowiednia praktyka.

zjawisko Internetu rzeczy. Z dostępnych analiz wynika, że końmi pociągowymi rynku IoT w najbliższych latach zostaną inteligentne liczniki oraz, w szerszym rozumieniu, rozwiązania Smart Grid, bezprzewodowe systemy płatności POS, zdalny monitoring, a także – w optymistycznym scenariuszu – systemy z zakresu m-zdrowia. Trudno sobie wyobrazić funkcjonowanie wymienionych rozwiązań bez stabilnej, nowoczesnej i bezpieczniej sieci, budowanej m.in. z wykorzystaniem zaawansowanych rozwiązań Dell EMC Networking.

ADVERTORIAL

w świecie produktów sieciowych elastyczność i funkcjonalność, oferując jako podstawę bardzo zaawansowane technologicznie rozwiązania LAN z możliwością instalacji na nich sieciowych systemów operacyjnych innych producentów. Stawiamy na funkcje wynikające z systemów operacyjnych zarówno własnych, jak i firm trzecich. Fundamentem są tu zaawansowane przełączniki Dell EMC Networking, otwarte na współpracę z sześcioma różnymi systemami operacyjnymi. Co istotne, pełne wsparcie zarówno przed, jak i po sprzedaży należy do Dell EMC – tłumaczy Jarosław Dankowski, Networking Partner Sales Manager w Dell EMC. Producent już od wielu lat promuje ideę otwartej sieci (Dell EMC Open Networking). Rozwiązania sieciowe Dell EMC bazujące na otwartych standardach mają uwolnić użytkowników od schematycz-

Więcej informacji: Arkadiusz Możdżeń, członek zarządu ds. rozwoju/CTO, Arkadiusz.Mozdzen@S4E.PL oraz Wojciech Sawicki, Dell EMC Team Leader, Wojciech.Sawicki@S4E.PL

CRN nr 5/2017

55

Najbardziej pożądani pracodawcy Google okazał się firmą, w której chce pracować najwięcej polskich specjalistów IT – wynika z badania Antal International. Pozostałe koncerny z sektora technologicznego budzą dużo mniejsze zainteresowanie. Najważniejszymi przy wyborze pracodawców okazały się: wielkość i prestiż firm (59 proc.), styl zarządzania i kultura organizacyjna (52 proc.) oraz innowacyjność (42 proc.). Dopiero na 4. miejscu wymieniono wynagrodzenie (40 proc.). W porównaniu z ubiegłoroczną edycją badania widać rosnące znaczenie atmosfery i warunków pracy.

Co oznacza, że pracodawcy, którzy oferują wysokie zarobki kosztem braku równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, tracą na atrakcyjności.

Najbardziej pożądani pracodawcy w branży IT w Polsce w 2017 r.

Firma

Procent wskazań

Google

39%

Microsoft

7%

IBM

5%

Intel

2% Źródło: Antal International

DDR4 zdominuje rynek DRAM W 2017 r. pamięć DDR4 po raz pierwszy będzie miała więcej niż połowę udziałów w światowym rynku DRAM (w ujęciu wartościowym) – 58 proc. wobec 45 proc. w ub.r. – według IC Insights. Udział DDR3 powinien natomiast spaść do 39 proc. (z 52 proc.). Jest to związane m.in. z wprowadzeniem na rynek czipów Intela wytwarzanych w 14-nanometrowym procesie produkcji, które wymagają interfejsów i kontrolerów DDR4. Tego typu pamięci pojawiły się w sprzedaży w 2014 r.

Od połowy 2016 r. szybko rośnie średnia cena DRAM. Od kwietnia 2016 r. do lutego 2017 r. zwiększyła się o 54 proc.: z 2,41 dol. do 3,70 dol.

Według prognozy wartość sprzedaży na całym rynku pójdzie w górę w 2017 r. o 39 proc., do 57,3 mld dol. Zdaniem analityków w br. ceny będą rosły głównie w I poł. 2017 r. Źródło: IC Insights

56

CRN nr 5/2017

Nadpodaż w centrach danych Wartość polskiego rynku centrów danych wzrosła w 2016 r. o 12 proc., do 1,45 mld zł – twierdzą analitycy PMR. Ich zdaniem jeszcze szybciej zwiększała się w tym okresie powierzchnia kolokacyjna.

W latach 2015–2016 podaż miejsca w serwerowniach komercyjnych rosła szybciej, niż dostawcy byli w stanie znaleźć chętnych użytkowników.

W efekcie spadł wskaźnik obłożenia obiektów.

Na szczęście w 2017 r. negatywny trend może się odwrócić, z uwagi na mniejszą skalę inwestycji kończących się w br.

Największe centra, o powierzchni co najmniej 2,5 tys. mkw., w styczniu 2017 r. miały 54 proc. udziału w rynku. Jeśli doliczyć do nich obiekty o wielkości od 1 do 2,5 tys. mkw., to wszystkie razem obejmowały blisko trzy czwarte powierzchni brutto dostępnej komercyjnie pod kolokację, hosting i inne usługi oferowane w centrach przetwarzania danych.

Obecnie spośród 35 największych obiektów aż 20 zlokalizowano w Warszawie. W latach 2015– –2016 udział stolicy w całkowitej powierzchni dostępnej na rynku komercyjnym spadał, jednak planowane na lata 2017–2019 inwestycje oznaczają, że udział Warszawy będzie pod tym względem wzrastał. Kolejna fala realizacji dużych projektów data center jest spodziewana na przełomie 2018 i 2019 r. Źródło: PMR

LFD: 90 proc. wzrostu Wartość sprzedaży wyświetlaczy wielkoformatowych (LFD) w polskiej dystrybucji wzrosła o 91,5 proc. rok do roku w I kw. 2017 r. – wynika z panelu dystrybucyjnego Contextu. W tym okresie liczba sprzedanych urządzeń była o 5 proc. wyższa niż rok wcześniej. Analitycy zwracają przy tym uwagę na rosnące ceny monitorów LFD. W I kw. br. średnie stawki były o 10 proc. wyższe niż na początku 2016 r. Za jedno urządzenie płacono przeciętnie 1250 euro (ok. 5,2 tys. zł). Średnie ceny rosły głównie z uwagi na większy udział w sprzedaży dużych modeli (o przekątnej długości ponad 55 cali – wzrost o 56 proc. rok do roku) oraz paneli interaktywnych (+112 proc.). Ekrany większe niż 55-calowe mają już 40 proc. udziału w rynku LFD w zachodniej Europie. Z kolei udział dotykowych modeli wzrósł z 9 proc. do 16 proc.

Na zachodzie kontynentu sprzedaż LFD według panelu dystrybucyjnego Contextu zwiększyła się średnio w I kw. br. o 29 proc. rok do roku.

Liderem rynku jest Samsung z udziałem 44 proc. w I kw. br. Koreański producent odnotował w tym okresie wzrost o 18 proc. Kolejne miejsca zajmują LG (11 proc.) i NEC (9,5 proc.).

Sprzedaż monitorów LFD w I kw. 2017 r.

Wzrost ilościowy

Wzrost wartościowy

Irlandia

Kraj

78,0%

272,7%

Polska

5,0%

91,5%

Niemcy

54,0%

75,1%

Holandia

56,7%

69,8%

Włochy

53,8%

60,2%

Hiszpania

25,5%

53,2%

Wielka Brytania

20,5%

53,1%

Austria

45,2%

20,1%

Francja

8,3%

19,2%

Szwajcaria

-1,9%

5,1%

Źródło: Context, panel dystrybucyjny

Firmy będą oszczędzać na bezpieczeństwie Wydatki na rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa IT w regionie Europy Środkowej i Wschodniej zwiększą się o 3,9 proc. w 2017 r. – prognozuje IDC. To znacząco mniej w porównaniu z dwucyfrowym wynikiem w 2016 r. Wyraźna zmiana jest

Wydatki na bezpieczeństwo IT na świecie w 2016 r. (udziały wartościowe) 44,1% inne branże

12,2% banki

11,6% administracja centralna 11% produkcja dóbr przetworzonych

10,1% telekomunikacja

11% produkcja surowców Źródło: IDC

związana ze spowolnieniem wzrostu wydatków na bezpieczeństwo IT w Rosji oraz w Polsce. Według analityka nie oznacza to, że firmy zaczęły mniej interesować się kwestią bezpieczeństwa.

Przyczyną mniejszego wzrostu jest ograniczenie budżetów IT i rewizja planów inwestycji (z myślą o poprawie bezpieczeństwa mniejszym kosztem).

Wydatki mają być skromniejsze także z uwagi na rosnące zainteresowanie zarządzalnymi usługami bezpieczeństwa w miejsce zakupów na wyposażenie własnej infrastruktury.

Dwucyfrowy wzrost inwestycji jest spodziewany w przypadku rozwiązań do oceny podatności i zarządzania ryzykiem. Większe będą także wydatki firm na zarządzanie uwierzytelnieniem i dostępem, podobnie jak na bezpieczeństwo sieci. Z danych IDC wynika, że na bezpieczeństwo najwięcej wydają banki, administracja centralna, przemysł i telekomunikacja. W sumie stanowią źródło 55,9 proc. przychodów dostawców rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa IT (dane globalne za 2016 r.).

CRN nr 5/2017

57

SYSTEMY TELEKOMUNIKACYJNE

Lokalne kablówki: usługi albo koniec niezależności

Tym, co odróżnia lokalnego operatora telewizji kablowej od jego dużego odpowiednika, jest nie tylko skala działania, ale też forma i jakość obsługi klientów. To dla „lokalsów” w zasadzie kwestia być albo nie być.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

P

omimo, że duże telewizje kablowe są coraz bardziej aktywne w pozyskiwaniu nowych klientów, mniejsze firmy nie chcą składać broni i zamierzają zachować kapitałową niezależność. Wiele z nich należy do Polskiej Izby Komunikacji Elektronicznej (PIKE) – jej wsparcie jest im potrzebne, bo na co dzień zmagają się z licznymi problemami, których samodzielne rozwiązanie

58

CRN nr 5/2017

jest w zasadzie niemożliwe. Na przykład właśnie z apetytem korporacji na mniejsze przedsiębiorstwa.

O tym, że jest wyjątkowo duży, świadczy między innymi konsolidacja rynku, jaka nastąpiła na Dolnym Śląsku. Przykładowo w Wałbrzychu, gdzie kilkanaście lat temu działało kilku lokalnych operatorów telewizji kablowej, teraz pozostał tylko jeden.

Firmami przejmującymi są oczywiście

zwykle duże korporacje. W tym kontekście ocenia się, że dolną granicą, poniżej której trudno w tym biznesie prowadzić działalność, jest pięć tysięcy abonentów. W Polsce takich operatorów jest co najmniej dwudziestu. Rzecz jasna z samej tylko telewizji nawet „pięciotysięcznik” się dziś nie utrzyma. Dlatego standardem stały się inne usługi, jak Internet i telefon, a czasem nawet telefon komórkowy.

Raportowanie do zmiany

Fot. © zimmytws – Fotolia.com

Oprócz problemów typowych dla rynku telekomunikacyjnego lokalni operatorzy telewizji kablowych napotykają takie same trudności jak małe i średnie firmy IT – mowa m.in. o braku gotówki na inwestycje czy też kłopotach z prawem. Dość uciążliwe są bariery związane z obciążeniami podatkowymi i sprawozdawczością. Operatorzy muszą wysyłać raporty zarówno do GUS-u, jak też UKE. Lepiej byłoby stworzyć tylko jeden punkt zbierania danych, co byłoby bardziej racjonalne. Trzeba bowiem pamiętać, że małe firmy zatrudniają niewielu pracowników i raportowanie dość znacząco utrudnia im życie.

Dla mniejszych podmiotów kluczowe są usługi utrzymaniowe, które w dużej mierze decydują o tym, czy klient z małego miasta kupi abonament czy nie. W dużych skupiskach ludzi, jak na przykład Warszawa, czynnik ten ma mniejsze znaczenie, ale już na przykład w Wałbrzychu czy Jeleniej Górze jest inaczej. Generalnie im mniejsza miejscowość, tym bardziej liczą się relacje międzyludzkie.

Poza metropoliami ciągle jeszcze ważna jest „twarz” człowieka, który konserwuje system, a którego można nierzadko spotkać na ulicy. Na ile to ważne, zrozumieją wszyscy użytkownicy czy abonenci, którzy musieli kiedykolwiek zgłaszać jakąkolwiek sprawę w korporacyjnym call center.

– W małych firmach obieg informacji jest szybki, czasem nawet w ogóle nie ma żadnych pośredników. Może się zdarzyć, że to właśnie pracownik przyjmujący zgłoszenie jedzie naprawić awarię. Ludzie lubią być obsługiwani przez znaną im osobę.

Można powiedzieć, że w tej płaszczyźnie biznesowej mali górują nad dużymi – mówi Tomasz Jagiełła, prezes wrocławskiego Neo–Electronics.

Jerzy Straszewski, prezes PIKE, pod nieco innym kątem patrzy na temat przetrwania małych firm. Jego zdaniem pomysłem może być konsolidacja technologiczna. Ma polegać na tym, że lokalni gracze koncentrują się na określonych zagadnieniach technicznych, a więc specjalizacji w wybranych dziedzinach. Na przykład, na dostarczaniu sygnału internetowego albo telewizyjnego dla większej liczby średnich czy małych firm operatorskich. Dzięki temu uzyskuje się zarówno oszczędności, jak i możliwość wynegocjowania u nadawcy czy dostawcy treści lepszych warunków handlowych.

– Jeśli tego nie zrobią, to szybko znajdą się w trudnym położeniu. Bardzo intensywne działania promocyjne zasobnych w gotówkę dużych operatorów to ogromne wyzwanie dla małych podmiotów – podkreśla prezes PIKE.

KŁOPOTY Z… DZIEĆMI Niezależnie od wysiłków lokalnych graczy wielu z nich w średniej lub dłuższej perspektywie zapewne nie uda się utrzymać niezależności kapitałowej. Chociażby ze względu na niemal obcy korporacjom aspekt, jakim jest rodzinna zmiana pokoleniowa. Coraz częściej zdarza się, że założyciele małych przedsiębiorstw przekazują je swoim dzieciom. W czym oczywiście nie ma nic złego, ale jednocześnie

Działania promocyjne dużych operatorów to ogromne wyzwanie dla małych podmiotów.

taka strategia, podobnie jak wiele innych, nie stanowi gwarancji sukcesu. A nierzadko wręcz przeciwnie.

– Z moich obserwacji wynika, że drugie pokolenie nie przykłada się tak bardzo do prowadzenia biznesu jak jego założyciele.

Być może „młodzi” nie są związani z przedsiębiorstwem emocjonalnie tak, jak ich rodzice. W każdym razie zdarza się, że firma pod nowym zarządem podupada – mówi Tomasz Jagiełła.

Taki nieco osłabiony provider może stosunkowo łatwo paść łupem konkurencyjnego giganta. Nawiasem mówiąc, cena rynkowa za abonenta waha się od 500 do 1000 zł i zależy od lokalizacji geograficznej, także – rzecz jasna – od jakości infrastruktury.

Zwykle infrastruktura małych kablówek nie odpowiada standardom dużych firm i dlatego potrzebna jest jej modernizacja. Dekadę temu robił to nabywca. Teraz jednak, jak zaznacza Tomasz Jagiełła, często przeprowadza ją strona sprzedająca, i to w niestandardowy sposób. Duży operator ocenia, że sieć jest warta na przykład 3 mln zł, ale trzeba zainwestować, dajmy na to, jeszcze dwa miliony w jej modernizację. Czyli faktycznie trzeba na nią wydać 5 mln zł. Nabywca przekazuje więc lokalnemu operatorowi dwa miliony na zmodyfikowanie sieci, a po zakończeniu renowacji kupuje całość za trzy miliony złotych.

Haczykiem w tego typu transakcjach ma być to, że cała modernizacja odbywa się w gruncie rzeczy za mniej niż dwa miliony, bo część pieniędzy płynie bezpośrednio do kieszeni starych właścicieli.

– Cóż, duzi chyba przymykają na to oko.

Po prostu nie chce im się modernizować, tylko od razu przyjść na gotowe – ocenia prezes Neo-Electronics.

CRN nr 5/2017

59

Partnerzy

powinni walczyć ze stereotypami CRN Polska rozmawia z KRZYSZTOFEM MODRZEWSKIM, NATIONAL SALES MANAGEREM EPSONA, o tym, dlaczego konkurenci działają na korzyść japońskiej marki, jak regulacje unijne wpłyną na segment druku, a także o sposobach na wyższe zarobki w tym sektorze rynku.

CRN Ponad rok temu zapowiadaliście, że do 2018 r. Epson dwukrotnie zwiększy udział w polskim rynku urządzeń atramentowych w ujęciu ilościowym oraz o około 50 proc. w ujęciu wartościowym. Trzeba przyznać, że było to bardzo ambitne podejście. Podtrzymujecie te prognozy?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Już teraz jesteśmy blisko tego wyniku. Na koniec 2015 r. mieliśmy około 10 proc. udziału ilościowo i mniej więcej 20 proc. wartościowo w polskim rynku atramentowych urządzeń drukujących. Z kolei w końcu 2016 r. prawie 17 proc. oraz ponad 26 proc. Zdecydowanie podtrzymujemy więc nasz zamiar osiągnięcia do 2018 r. rezultatów na poziomie, odpowiednio, około 20 proc. oraz około 30 proc. udziału w rynku.

kują dość mało. Dlatego nie rezygnujemy całkowicie z modeli kartridżowych.

CRN Dlaczego urządzenia ITS i RIPS (Replaceable Ink Pack System) będą tak popularne?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Ze względu na niskie koszty eksploatacji, które są nawet o 90 proc. mniejsze w porównaniu z tradycyjnymi maszynami, wygodę użytkowania i ekologię, bo dzięki nim zmniejsza się ilość odpadów w postaci zużytych kartridżów i ich opakowań. Ten walor ITS-ów i RIPS-ów jest zresztą szczególnie wyraźny, kiedy porównamy je z urządzeniami laserowymi. Czynnik ekologiczny w Polsce na razie nie ma dużego znaczenia, ale będzie ono rosło, także ze względu na regulacje unijne. Wymienione zalety są ważne zarówno dla klientów domowych, jak i biznesowych. Sprzedaż sprzętu z systemem stałego zasilania w atrament będzie więc naszym zdaniem wyraźnie większa w obu tych segmentach.

W bieżącym roku wchodzimy z urządzeniami WorkForce Enterprise do segmentu, w którym nas jeszcze nie było w Polsce.

CRN Jak chcecie osiągnąć ten cel w sytuacji, gdy polski rynek urządzeń drukujących powoli się kurczy?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI W naszym przypadku sprzedaż rośnie i będzie rosnąć przede wszystkim w przypadku maszyn z systemem stałego zasilania w atrament, czyli Ink Tank System. Ponadto zwiększa się zainteresowanie urządzeniami atramentowymi w biznesie. To długofalowy trend.

CRN W zeszłym roku sprzedaż ITS rzeczywiście szybko się zwiększała, ale czy teraz pójdzie wam równie łatwo? Na rynku przybyło konkurentów.

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Konkurenci weszli na rynek sprzętu z systemem stałego zasilania jakiś czas temu i wcale nie ograniczyło to naszej sprzedaży. Przeciwnie. Przyczyniło się natomiast do popularyzacji tego typu urządzeń, bo usłyszało o nich więcej klientów, z których większość… i tak wybrała Epsona. Dlatego im więcej mówi się o rozwiązaniach takich jak ITS, tym lepiej dla nas.

CRN Urządzenia z kartridżami w końcu znikną z oferty?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Nie, bo są klienci, którzy nadal będą ich potrzebować. Zwykle są to użytkownicy domowi, którzy dru-

60

CRN nr 5/2017

CRN Tylko czy niskie koszty eksploatacji to dobra wiadomość dla partnerów oferujących tego typu sprzęt? Zarabiają przede wszystkim na obsłudze klientów, np. na materiałach eksploatacyjnych, a nie na sprzedaży samych drukarek. Skoro koszty użytkowania ITS i RIPS są niskie, to partnerzy mogą obawiać się, że mniej zarobią…

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Przeciwnie. Trzeba pamiętać, że rynek materiałów eksploatacyjnych jest bardzo rozdrobniony i konkurencyjny, a ilość tanich zamienników tak duża, że o większy zysk jest niezwykle trudno. Partnerzy na rynku druku mogą generować przychody przede wszystkim z usług. Urządzenia ITS i RIPS są właśnie dopasowane do usługowego modelu sprzedaży, który naszym zdaniem będzie zyskiwał na znaczeniu. Wpisują się zatem w coraz silniejszy trend. Klient w modelu abonamentowym może korzystać z usług integratora: zarządzania flotą urządzeń, serwisu, dostaw materiałów eksploatacyjnych, papieru,

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Nic podobnego. Baza naszego sprzętu atramentowego w firmach wciąż rośnie. Ponadto wcale nie jest tak, że od dawna wszyscy znają zalety urządzeń atramentowych w biznesie. O tym mówi się najwyżej od kilku lat, a urządzenia laserowe są wykorzystywane w firmach od dziesięcioleci. Zmiana tych przyzwyczajeń zajmie trochę czasu. Jesteśmy na początku drogi. Niemniej jednak zalety rozwiązań atramentowych w porównaniu z laserowymi są tak ewidentne, że ich sprzedaż może tylko rosnąć. To wielka szansa dla naszych partnerów. W segmencie urządzeń atramentowych dla firm nie mają oni dużej konkurencji. Rynek jest daleki od nasycenia. Rolą partnerów jest dotarcie do klientów B2B i przekonanie ich do przejścia na modele atramentowe za pomocą edukacji i walki ze stereotypami. W bieżącym roku wchodzimy z urządzeniami WorkForce Enterprise do segmentu, w którym nas jeszcze nie było w Polsce, a więc na rynek urządzeń dużych prędkości, tzw. kopiarkowy. Partnerzy zyskają więc jeszcze większe możliwości.

CRN Zapowiedzieliście wprowadzenie nowego programu dla partnerów sprzedających drukarki. Kiedy zacznie funkcjonować i kto może na nim skorzystać?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Program Business Imaging+ zostanie wprowadzony w 2017 r. Obecnie pracujemy nad szczegółami.

Jest przeznaczony dla resellerów, którzy skoncentrują się na sprzedaży urządzeń drukujących Epsona. Partnerzy będą mieli zapewnione wsparcie marketingowe i najlepsze ceny. Cele sprzedażowe będą ustalane indywidualnie. Na początek zaprosimy do programu wybrane firmy. zarządzania obiegiem dokumentów. Rozwijamy te narzędzia.

Stosowanie naszych produktów generuje znacznie mniejsze koszty po stronie firmy oferującej swoim klientom takie rozwiązania. Oszczędności dotyczą przede wszystkim materiałów eksploatacyjnych oraz częstotliwości wizyt serwisantów.

CRN Wspomniał pan, że urządzenia atramentowe to produkty, które będą kupowane w firmach. Ale klienci biznesowi od dawna preferują sprzęt laserowy…

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Biznesowy rynek urządzeń atramentowych jest jednym z filarów wzrostu sprzedaży Epsona. Naszym zdaniem potencjał jest w każdym przedsiębiorstwie, zarówno dużym, jak i małym, niezależnie od branży. Sprzęt atramentowy jest dużo tańszy w eksploatacji i bardziej niezawodny niż modele laserowe, czyli ma cechy ważne dla każdej firmy. Na przykład urządzenia RIPS zużywają nawet o 82 proc. mniej energii w porównaniu z laserowymi drukarkami i kopiarkami, liczba wydruków jest dwa razy wyższa, a czas tracony na interwencje i serwis eksploatacyjny krótszy nawet o 2/3.

CRN O tym, że maszyny atramentowe są tańsze w użytkowaniu i bardziej niezawodne niż lasery, mówi się od lat. Dane, które pokazujecie, są znane od dawna. Podobne przedstawiali swego czasu inni dostawcy takich maszyn biznesowych, a mimo to w firmach wciąż króluje sprzęt laserowy. Może klienci biznesowi nie chcą jednak urządzeń atramentowych?

CRN Jak je wybierzecie?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Spośród tych, którzy z nami współpracują, ale jesteśmy otwarci także na inne podmioty. Nie mamy zamkniętej listy kryteriów, które musi spełnić partner. Generalnie ważny jest potencjał rozwoju sprzedaży urządzeń drukujących i skanerów Epsona. Ten potencjał będziemy oceniać indywidualnie. Początkowo w programie w Polsce będzie uczestniczyć około 20 firm, ale tę listę chcemy wydłużać.

CRN Czy w przypadku projektorów również jest szansa na osiągnięcie porównywalnych wzrostów sprzedaży jak na rynku druku?

KRZYSZTOF MODRZEWSKI Zależy w jakim segmencie. Przewidujemy, że sprzedaż w sektorze biznesowym, do którego zaliczamy także zamówienia publiczne, będzie rosła szybciej niż na rynku konsumenckim. Koncentrujemy się na klientach biznesowych, bo tutaj widzimy potencjał do rozwoju. Przemawiają za nim dane makroekonomiczne. Naszym zdaniem wzrost przychodów polskich przedsiębiorstw spowoduje stopniową wymianę sprzętu, w tym projektorów, na nowszy.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ ROZMOWY. CRN nr 5/2017

61

Fot. © contrastwerkstatt – Fotolia.com

IT W EDUKACJI

IT w edukacji:

ma być nowocześnie Edukacja podlega tym samym trendom co wszystkie branże, które dziś zmieniają się pod wpływem nowych technologii. Szkoły muszą to wziąć pod uwagę.

K AROLINA MARSZAŁEK

62

CRN nr 5/2017

N

ie ma odwrotu od włączania technik informatyczno-komunikacyjnych do kształcenia uczniów.

Szkoły muszą rozwijać umiejętności dzieci i młodzieży w obszarze nowych technologii. Specjaliści z Deloitte Digital wyraźnie sygnalizują w raporcie Edu-tech 2016, że z czasem umiejętności te staną się w wielu przypadkach ważniejsze na rynku pracy niż uniwersyteckie dyplomy. Autorzy dokumentu podkreślają, że obecnie nawet prestiżowe placówki edukacyjne nie zawsze oferują programy nauczania kształcące fachowców, którzy w przyszłości będą najbardziej poszukiwani przez pracodawców. To jedna z przyczyn stałego powiększania się luki na rynku specjalistów IT. W tym samym raporcie Cecylia Szymańska-Ban, dyrektor ds. edukacji w polskim oddziale Microsoftu, przypomina, że dzisiaj liczba stanowisk technologicznych, które pozostają bez obsadzenia, przekracza w samej Unii Europejskiej pół miliona.

– Zarówno w Polsce, jak i na europejskim rynku pracy to właśnie umiejętności z obszaru ICT stają się kluczowe dla pozyskania zatrudnienia – podkreśla przedstawicielka Microsoftu.

KOMPETENCJE CYFROWE: KONIECZNA POPRAWA

Można się obawiać, że przynajmniej na razie Polska nie odegra strategicznej roli w zapełnieniu europejskiej luki na rynku pracy. Karolina Marzantowicz, architekt i doradca klientów z sektora bankowego IBM, członek Akademii Technologii IBM, wskazuje na mało dla nas optymistyczny wynik międzynarodowych badań kompetencji osób dorosłych, m.in. w zakresie wykorzystania technologii informacyjno-komunikacyjnych (PIAAC). Polska młodzież w wieku od 16 do 24 lat pod względem umiejętności rozwiązywania problemów w środowisku IT plasuje się zdecydowanie poniżej średniej światowej wynoszącej 295 punktów. Specjalistka przywołuje też dane Eurostatu (Eurostat: Being young in Europe today, 2015), które wskazują, że młodzi Polacy (w wieku od 16 do 29 lat) plasują się poniżej średniej unijnej nawet w tak „banalnych” działaniach jak wykorzystanie źródeł wiedzy typu Wikipedia (55 proc. wobec średniej unijnej wynoszącej 65 proc.).

Plany podłączenia jednostek oświatowych do Internetu – 5986 placówek zostanie podłączonych, w ramach prywatnych inwestycji, do 2018/2019 r.

– 10 129 placówek zostanie podłączonych ze środków PO PC, do 2018/2019 r., w tym 9841 w ramach II konkursu, a 288 w ramach I konkursu. Źródło: Ministerstwo Cyfryzacji, 2016

Wiele mamy do nadgonienia również w zakresie umiejętności kodowania. Jedynie 14 proc. młodych osób napisało w swoim życiu choć jeden program wykorzystujący specjalistyczny język, podczas gdy średnia unijna wynosi 19 proc.

W najbardziej zaawansowanych pod tym względem krajach, jak Finlandia, odsetek ten sięga 38 proc.

Nawet jeśli młodzi ludzie sami z siebie od dziecka nabywają umiejętności korzystania z technik IT, to za mało, aby w przyszłości znaleźć satysfakcjonującą posadę. Potencjalne „cyberdzieci” bez fachowej pomocy pozostaną w dużym stopniu po prostu dziećmi, również pod

względem cyfrowych kompetencji. A te, rozwijane z fachową pomocą od najmłodszych lat, mają przełożenie na innowacyjność przedsiębiorstw. Polska na tle innych krajów Unii Europejskiej prezentuje się pod tym względem słabo, zajmując jedno z ostatnich miejsc. Działania w zakresie badań i rozwoju prowadzi u nas jedynie 23 proc. przedsiębiorstw, podczas gdy w Niemczech 67 proc., przy średniej unijnej na poziomie 48,9 proc.

AMBITNE PLANY RESORTÓW Tymczasem w naszych szkołach dopiero ma być nowocześnie. „Polski nauczyciel jest na szarym końcu, jeśli idzie o wykorzystanie technologii informatycznych”.

Ta ocena jest rezultatem badania przeprowadzonego w krajach zrzeszonych w OECD, a przypomniała ją… sama szefowa MEN. Anna Zalewska podkreśla jednak, że nie jest to wina nauczycieli, ale tego, że nie mają oni jak zastosować swoich umiejętności. W wielu szkołach brakuje podstawowego sprzętu – komputerów czy tablic interaktywnych – a prace nad znaczną poprawą infrastruktury dostępu do Internetu dopiero trwają.

Z danych Ministerstwa Cyfryzacji wynika, że spośród 30,5 tys. szkół i placówek oświatowych tylko 3477 jest w zasięgu sieci o przepustowości co najmniej 100 Mb/s.

Natomiast ok. 40 proc. korzysta z usług o parametrach do 10 Mb/s. Pod koniec czerwca zeszłego roku jedynie 5 proc.

REKLAMA

CRN nr 5/2017

63

IT W EDUKACJI Internet w polskich szkołach Szybkość łącza dla użytkownika Mb/s Rodzaj przyłącza

bd

do 1

od 1 do 2

od 3 do 10

od 11 do 30

od 31 do 100

od 101 do 500

od 501 do 1000

powyżej 1000

razem

358

–

–

–

–

–

–

–

–

358

dostęp bezprzewodowy – sieć komórkowa

1

20

20

89

66

49

15

3

–

273

dostęp bezprzewodowy WiFi lub radiolinia

2

89

2095

1276

500

76

26

18

4284

118

199

światłowód

22

24

424

1094

2413

634

181

sieć kablowa

6

29

253

327

404

151

6

4912 1185

9

XDSL (łącze telefoniczne)

2

366

797

7429

3513

2815

126

115

144

153027

inny

1

29

51

362

202

174

7

4

9

839

Źródło: Ministerstwo Edukacji Narodowej, 2016 (wyniki ankiety)

polskich szkół korzystało z szybkiego Internetu we wszystkich klasach. W wielu placówkach ciągle spotyka się powolny dostęp do sieci w wydzielonych miejscach.

Resort cyfryzacji chce zapewnić bardzo szybki Internet (o przepustowości co najmniej 100 Mb/s) wszystkim szkołom.

Ogółem na rozwój infrastruktury internetowej rząd ma przeznaczyć ok. 500 mln zł.

Ważny projekt stanowi Ogólnopolska Sieć Edukacyjna, mająca połączyć ze sobą wszystkie polskie placówki oświatowe, w których kształcą się dzieci i młodzież w wieku od 6 do 19 lat. OSE, jako zwieńczenie całego projektu „internetyzacji”, ma powstać w 2018 r. Oprócz dostępu do Internetu zapewni dostęp do treści edukacyjnych, usług bezpieczeństwa oraz wsparcia technicznego i doradczego. Funkcjonowanie OSE w pierwszych latach będzie finansowane z budżetu państwa.

Już teraz NASK, na zlecenie Ministerstwa Cyfryzacji, realizuje pilotażowy program, w ramach którego do bardzo szybkiego Internetu w różnych technologiach podłączono 36 szkół podstawowych i ponadpodstawowych. Jak to ujęli urzędnicy w swojej prezentacji, pilotaż jest pracą na „żywym organizmie” i ma na celu uzyskanie danych o sposobie oraz intensywności korzystania z Internetu przez szkoły, weryfikację modeli udostępniania multimedialnych treści dydaktycznych, a także opracowanie funkcjonalnego (technicznego) modelu jednolitego dostępu do Internetu we wszystkich jednostkach oświatowych.

64

CRN nr 5/2017

INFORMATYZACJA

W LEPSZYM STYLU?

W bieżącym roku szkolnym i przyszłych latach rozwijanie kompetencji informatycznych dzieci i młodzieży w szkołach stanowi jeden z podstawowych kierunków polityki oświatowej rządu. W jej ramach prowadzony jest właśnie pilotaż dotyczący programowania, które ma być od 1 września 2017 r. stałym elementem kształcenia od pierwszej klasy szkoły podstawowej. Pilotaż wystartował we wrześniu ub.r. i już wtedy chęć udziału w nim zgłosiło prawie 1,6 tys. szkół. Powołano też szesnastu koordynatorów do spraw innowacji w edukacji, którzy mają nadzorować działania poszczególnych województw zmierzające do wprowadzenia nauczania programowania. Ministerstwo Cyfryzacji zarezerwowało na szkolenia nauczycieli w zakresie programowania 120 mln zł pochodzących

Rządowy program Aktywna Tablica zakłada, że w ciągu trzech lat we wszystkich szkołach tradycyjne tablice zostaną wymienione na urządzenia multimedialne.

z Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa 2014–2020.

Szefowe resortów cyfryzacji i edukacji narodowej w liście do marszałków województw zaapelowały o to, aby projekty realizowane w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych były spójne z działaniami obu ministerstw. Możliwe, że to dobry sygnał dla branży IT. Kiedy około trzech lat temu zaczęto podnosić kwestię „pilnego zintensyfikowania obecności technik informacyjno-komunikacyjnych w nauczaniu w szkołach podstawowych i średnich”, rozmówcy CRN Polska – resellerzy oraz integratorzy – wątpili w możliwość zrealizowania tego celu, ze względu na specyficzne podejście placówek edukacyjnych do zakupów rozwiązań technologicznych.

Szkoły od lat miały pod tym względem bardzo dużą swobodę działania. W efekcie, w ocenie części przedstawicieli branży IT, nierzadko kupowano sprzęt i oprogramowanie w sposób nieprzemyślany, na zasadzie: „są pieniądze, to trzeba je wydać”.

Z czasem więc zaczęto dostrzegać potrzebę centralnego zarządzania zakupami dla szkół oraz zwiększenia świadomości nauczycieli poprzez szkolenia techniczne.

Patrząc na plany wspomnianych resortów, dochodzi się do wniosku, że potencjał zakupowy szkół powinien w nowej perspektywie zdecydowanie wzrosnąć.

Tym bardziej powinien ulec zmianie dotychczasowy styl przeprowadzania procesu informatyzacji.

ADVERTORIAL

Arcabit: porozmawiajmy o bezpieczeństwie w szkole

Placówki edukacyjne są miejscem wymagającym szczególnej ochrony. Surfujący w Internecie uczniowie są w stanie wystawić systemy zabezpieczające na najcięższą próbę, a dodatkowo szkoła musi uniemożliwić im dostęp do niebezpiecznych treści.

Rozwiązanie specjalnie dla placówek edukacyjnych przygotował Arcabit.

P

rzedstawiciele producenta podkreślają, że szkoły są bardzo wdzięcznym, ale też jednym z najbardziej wymagających klientów. Dlatego od dawna aktywnie współpracują z zatrudnionymi w rodzimej branży edukacyjnej dyrektorami, nauczycielami i opiekunami szkolnych pracowni komputerowych. Owocem tej wspólnej pracy jest oprogramowanie Arcabit Bezpieczna Szkoła (www.arcabit.pl/arcabit-bezpieczna-szkola).

Pakiet Arcabit Bezpieczna Szkoła zapewnia wszechstronne zabezpieczenie każdej placówki przedszkolnej, szkolnej i oświatowo-wychowawczej. Zawiera potężne, stale aktualizowane silniki i bazy antywirusowe, moduł zaawansowanej kontroli rodzicielskej (zabezpieczenie przed dostępem do treści nieodpowiednich dla uczniów), mechanizmy ochrony poczty, przeglądarki i pendrive’ów oraz szeroką paletę narzędzi do zarządzania ustawieniami dotyczącymi bezpieczeństwa.

Arcabit jest twórcą wielu unikalnych rozwiązań ochronnych, charakteryzujących się nieszablonowym podejściem do wyzwań związanych z nowymi zagrożeniami. Najlepszym przykładem jest nowatorski mechanizm Safe Storage

Zdaniem partnera

Paweł Cempa, właściciel, Rubicom Dlaczego współpracujemy właśnie z Arcabitem? Mamy zapewniony bardzo dobry program, sprawną komunikację z działem handlowym, elastyczną politykę cenową i brak zbędnych formalności utrudniających codzienną pracę. Dostajemy dokładnie to, czego oczekujemy.

(www.arcabit.pl/safestorage). Zabezpiecza pliki użytkownika przed ich niepożądaną modyfikacją, zaszyfrowaniem, zniszczeniem lub skasowaniem przez szkodliwe oprogramowanie, jak również przez przypadkowe działanie użytkownika. Jest to też skuteczna metoda ochrony przez konsekwencjami działania coraz popularniejszych ostatnio ataków typu ransomware.

Ciekawym rozwiązaniem dla szkół jest także nowy moduł Safe Browser (www.arcabit.pl/safebrowser) – bezpieczna przeglądarka oferująca barierę ochronną w trakcie korzystania z Internetu. Wszystkie narzędzia zabezpieczające zainstalowane w placówce edukacyjnej

Grzegorz Michałek prezes zarządu, Arcabit

Jako polska firma zawsze będziemy priorytetowo podchodzić do problemów rodzimej branży edukacyjnej i aktywnie ją wspierać. I do takiej samej postawy zachęcamy resellerów. Zapraszamy do kontaktu z nami – przedstawimy założenia naszego programu partnerskiego i porozmawiamy o możliwościach współpracy. Gwarantujemy, że będą zaskoczeni, jak bardzo elastyczni potrafimy być w trosce o bezpieczeństwo polskich uczniów.

mogą być zarządzane za pomocą modułu Arcabit Administrator – nauczyciel lub opiekun pracowni w każdej chwili ma dostęp do ich konfiguracji i aktualnych raportów obejmujących poziom ochrony sieci.

CENNE DOŚWIADCZENIE Doświadczenie zatrudnionych w Arcabicie inżynierów jest nie do przecenienia.

Część z nich pracowała jeszcze w firmie MkS, współtworząc najpopularniejszy wówczas polski program antywirusowy mks_vir (Arcabit jest też właścicielem praw do tej marki i planuje jej intensywny rozwój). Dzięki temu dysponują unikalnym doświadczeniem, pozwalającym na zrozumienie rzeczywistych potrzeb tak specyficznych klientów, jakimi są placówki edukacyjne.

Zresztą sami dyrektorzy, nauczyciele i opiekunowie pracowni, pytani o główne zalety współpracy z firmą Arcabit, podkreślają zazwyczaj dwa elementy – skuteczność i niezawodność oferowanych rozwiązań oraz wsparcie techniczne producenta w budowaniu i realizowaniu polityki bezpieczeństwa placówek.

– Oprogramowanie marki Arcabit z powodzeniem chroni komputery w naszej szkole już od ponad siedmiu lat i w stu procentach spełnia powierzone mu zadanie – mówi Michał Przybylski, dyrektor Zespołu Szkół nr 27 w Bydgoszczy. – Szczególnie istotna jest dla nas elastyczność Arcabitu, otwartość na nasze indywidualne oczekiwania i możliwość uzyskania w razie potrzeby szybkiej pomocy ze strony producenta. Utwierdza nas to w przekonaniu, że warto wspierać polskie firmy i, jeśli to możliwe, korzystać z polskich, skutecznych, sprawdzonych rozwiązań.

CRN nr 5/2017

65

ADVERTORIAL ławek i tablicy ważniejsza staje się możliwość współpracy uczniów i nauczycieli wyposażonych w mobilne urządzenia elektroniczne. Aby tak było, niezbędna jest infrastruktura Wi-Fi, która będzie obsługiwać wiele urządzeń mobilnych (komputerów, tabletów, smartfonów) i korzystać z pasma dla najbardziej obciążających sieć aplikacji multimedialnych.

Sektor edukacji potrzebuje wydajnych rozwiązań sieciowych do wdrożenia zarówno w małych placówkach o niewielkim budżecie, jak i takich, które poradzą sobie z obsługą akademickiej sieci kampusowej, gdzie trzeba będzie zaspokajać potrzeby wielu użytkowników rozproszonych na dużym terenie i licznie gromadzących się w wybranych miejscach, takich jak sale wykładowe.

Szkoły

muszą mieć kontrolę nad swoimi sieciami Dla polskich szkół i uczelni Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company ma w ofercie nie tylko wydajne, łatwe w konfiguracji i zarządzaniu rozwiązania do budowy sieci bezprzewodowych. Producent zapewnia im także narzędzia, które dają pełną kontrolę nad tym, kto może mieć dostęp do sieci i jaki ten dostęp powinien być.

U

czelnie i szkoły muszą stawiać na nowoczesne rozwiązania, bo edukacja to jeden z najważniejszych obszarów cyfrowej rewolucji.

Od kilku lat realizowany jest program wprowadzania do polskich szkół publicznych nie tylko nowoczesnego sprzętu, ale przede wszystkim innowacyjnych metod nauki. Jego pilotem były działania

66

CRN nr 5/2017

w ramach akcji „Cyfrowa szkoła”, gdy wybrane placówki w całej Polsce otrzymały dofinansowanie na zakup nowoczesnego sprzętu multimedialnego. Na cyfrową transformację stawiają także placówki niepubliczne.

Nowoczesna szkoła powinna przygotowywać uczniów do przyszłych środowisk pracy. W rezultacie od stojących rzędów

INFRASTRUKTURA TO PODSTAWA Wdrożenie wydajnej sieci Wi-Fi zaczyna się od infrastruktury kablowej. Ponieważ łączność radiowa jest tak dobra jak jej przewodowy fundament, ta warstwa sieci powinna być jak najlepiej przygotowana na różne scenariusze wdrożenia i wykorzystania Wi-Fi. Przełączniki sieciowe Aruba z portami HPE Smart Rate Multi-Gigabit i technologią PoE+, obsługujące najnowsze bezprzewodowe punkty dostępowe, umożliwiają wykorzystanie całego potencjału gigabitowej łączności bezprzewodowej. W tak szybkiej sieci nie dojdzie do problemów, gdy nagle znacznie wzrośnie liczba łączących się z nią urządzeń mobilnych.

Z uwagi na ograniczone budżety przy wyborze infrastruktury WLAN szkoły są zmuszone dokonywać bardzo przemyślanych pod względem finansowym inwestycji. Rozważną decyzją jest postawienie na takie rozwiązanie sieciowe, które umożliwia rozwój i zmiany bez potrzeby wymiany nawet części infrastruktury. W szkolnej sieci potrzeby mogą zmienić się diametralnie – przykładowo szkoła może zdecydować się na zastosowanie modelu 1:1, w którym każdy nauczyciel i uczeń będzie dysponować mobilnym komputerem (na własny użytek), albo wprowadzić inicjatywę BYOD, zakładającą użycie do celów kształcenia prywatnych urządzeń uczniów i nauczycieli. Sieć musi

być przygotowana na te i inne działania.

Jednak gdy będzie się opierać na rozwiązaniach, których główną zaletą jest niska cena, to początkowe oszczędności zmienią się w gwałtownie rosnące koszty, wynikające z konieczności wymiany taniej sieci lub jej gruntownej modernizacji.

HPE Aruba oferuje sieci Wi-Fi z kontrolerami i bez, które mogą być zarządzane przy użyciu chmury publicznej, prywatnej albo lokalnie. Nie narzucają ograniczenia w postaci jednej sztywnej architektury, więc kiedy potrzeby się zmieniają, dotychczasowe inwestycje są w 100 proc. chronione. Przykładowo punkty dostępowe Aruba Instant AP używane w konfiguracji bez zewnętrznego kontrolera można bez problemu wykorzystać w środowisku zarządzanym przez kontrolery. Dzięki uniwersalności poszczególnych elementów sieci można tworzyć rozwiązanie dopasowane do bieżących potrzeb i charakteru placówki edukacyjnej.

KONTROLA NIE MNIEJ WAŻNA OD INFRASTRUKTURY

Wydajna i niezawodna sieć to podstawa komunikacji, ale wszystko musi być, szczególnie w szkołach, pod pełną kontrolą. Pełną, czyli taką, która obejmie nie tylko egzekwowanie praw dostępu, ale także nadzór nad wykorzystywanymi w sieci aplikacjami i przesyłanymi treściami. Konieczna jest też blokada złośliwego oprogramowania i uniemożliwienie dostępu do szkodliwych treści, dotyczących np. pornografii, narkotyków czy przemocy.

Przy użyciu rozwiązania Aruba Policy Enforcement Firewall można stworzyć polityki bezpieczeństwa, które będą określać, kto może mieć dostęp, z jakich urządzeń i do których obszarów sieci. PEF z funkcjonalnością AppRF zapewnia kontekstową ochronę na poziomie warstwy aplikacyjnej. Dzięki temu rozwiązaniu administrator ma wgląd w aplikacje używane w ich sieci i to, kto z nich korzysta. Mechanizm Deep Packet Inspection i inteligentna analiza ruchu w warstwach 4–7 sprawia, że Aruba AppRF rozpoznaje wiele nowych typów aplikacji (często komunikują się przez ten sam port i wykorzystują ruch HTTP).

Michał Kołodziej architekt rozwiązań sieciowych, Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company

Są trzy największe problemy, jakie z sieciami mają polskie placówki edukacyjne. Wszystkie wynikają z braku wykwalifikowanych, etatowych pracowników, którzy mogą rozwijać sieci w sposób przemyślany i stale się nimi zajmować. W rezultacie sieci są budowane z przypadkowych elementów, zabezpieczane jednym współdzielonym hasłem, a czasem nawet zupełnie otwarte. Po pierwsze nie ma więc mowy o profesjonalnej kontroli dostępu do sieci, szczególnie w placówkach wczesnej edukacji. Po drugie brakuje kontroli, jakiego typu treści są do szkolnej sieci przesyłane. A przecież, oprócz zawartości niezbędnej do realizacji celów nauczania, może być też przesyłane złośliwe oprogramowanie, mogą być w użyciu treści szkodliwe, np. dotyczące pornografii, narkotyków, przemocy itp. Na to szkoła w żadnym razie nie może sobie pozwolić, więc bywa, że dostęp mają wyłącznie nauczyciele , co uniemożliwia wprowadzanie cyfrowej edukacji. Po trzecie – szkolną siecią trzeba sprawnie i na bieżąco zarządzać. Wszystkie wymienione problemy można rozwiązać przy użyciu produktów Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company

Nie ma już więc mowy o typowym problemie z anonimowością użytkownika, który występuje w niekontrolowanej szkolnej sieci, gdy wszyscy logują się za pomocą jednego współużytkowanego hasła. Sieć z kontrolerem Aruba Mobility zabezpieczana przez PEF zapewnia pojedynczemu użytkownikowi wgląd w cały przepływający ruch. Podczas procesu logowania się do sieci określana jest tożsamość i rola każdego użytkownika i urządzenia. Kontroler Aruba Mobility obsługuje w całej sieci (obejmującej część przewodową, bezprzewodową i VPN) wiele kategorii użytkowników (przykładowo: nauczycieli, uczniów i gości), a dla każdej z nich są określone właściwe prawa dostępu.

WebCC – kolejna z funkcji PEF – zwiększa bezpieczeństwo w szkolnej sieci, uzupełniając wgląd w aplikacje i bazującą na przydzielonych kategoriach kontrolę dostępu o ochronę przed dostępem do niepożądanych treści i miejsc w Internecie.

Wykorzystuje ona informacje z zewnętrznej platformy Threat Intelligence, gromadzącej dane o zagrożeniach w Internecie, i chroni w czasie rzeczywistym sieci oraz użytkowników, zapobiegając próbom łączenia się ze szkodliwymi stronami i pobierania złośliwego oprogramowania. Polityki ochrony są realizowane na podstawie filtrowania adresów URL, reputacji adresów IP i geolokalizacji (blokowanie ruchów z krajów o zwiększonym ryzyku ataku).

ALE KTO MA TYM ZARZĄDZAĆ?

Jeśli szkoła zdecyduje się na nowoczesną sieć bezprzewodową, to i tak najczęściej będzie jej brakować odpowiednich zasobów i czasu na zarządzanie nią.

Rozwiązaniem problemu jest kompleksowe chmurowe rozwiązanie dla sieci firmy HPE Aruba, które składa się z Aruba Central – inteligentnej, bazującej na chmurze platformy zarządzania – oraz punktów dostępowych Aruba Instant AP, przełączników Aruba OS i kontrolerów Aruba Mobility.

Całość jest zarządzana z chmury, a dzięki możliwościom portalu Aruba Central wszystkie czynności – od konfigurowania sieci przez monitorowanie po jej utrzymanie – są proste i nie zabierają wiele czasu. Przy użyciu jednej konsoli można zarządzać wieloma szkolnymi sieciami, mając z dowolnego miejsca pełen wgląd i kontrolę nad nimi. Taką zarządzaną usługę mogą proponować samorządom i samym szkołom partnerzy producenta.

Dodatkowe informacje: MICHAŁ KOŁODZIEJ, ARCHITEKT ROZWIĄZAŃ SIECIOWYCH, ARUBA, A HEWLETT PACKARD ENTERPRISE COMPANY, MICHAL.KOLODZIEJ@HPE.COM CRN nr 5/2017

67

Fot. © vectorfusionart – Fotolia.com

IT W EDUKACJI

Informatyzacja szkół:

rośnie świadomość klientów Szkoły, zamawiając rozwiązania IT, zaczynają zwracać uwagę na dodatkowe oprogramowanie, oferowane w cenie produktu, zasoby interaktywne i długość gwarancji. Cena, choć bardzo ważna, nie zawsze stanowi główne kryterium wyboru.

K AROLINA MARSZAŁEK

W

ygląda na to, że w placówkach edukacyjnych rośnie wreszcie nie tylko świadomość potrzeb, ale i kreatywność związana z wykorzystaniem rozwiązań IT w nauczaniu.

Poza możliwie niską ceną zaczyna się liczyć ich jakość i funkcjonalność. Szkoły powoli uczą się upominać o wartość dodaną, np. ciekawe oprogramowanie.

Jak twierdzi Tomasz Durkacz, specjalista ds. rozwiązań edukacyjnych w Incomie, wielu przedstawicieli szkół otwarcie przyznaje, że w minionych latach błędem

68

CRN nr 5/2017

było wybieranie spośród dostępnych produktów tych, które miały po prostu najkorzystniejszą cenę. Co nie zmienia faktu, że ciągle jeszcze mamy do czynienia z pośpiesznym „łataniem dziur” w informatycznym zapleczu zamiast podejścia systemowego.

Według specjalistów w pierwszej kolejności należałoby zapewnić placówkom edukacyjnym szerokopasmowy Internet.

Następnie zapewnić nauczycielom odpowiednie szkolenia i sprzęt wyposażony w platformy tematyczne. Dopiero na

samym końcu, gdy nauczyciele są zapoznani ze sprzętem i oprogramowaniem, powinno się dokonywać zakupu rozwiązań dla uczniów.

SZKOLNA SIEĆ: PRZEDOBRZYĆ TEŻ NIE MOŻNA

Wyjście z dostępem do Internetu i komputerami poza pracownię informatyczną, postępująca cyfryzacja, wzrost popularności technik wspomagających proces nauczania i coraz wyższe wymagania odnośnie do

bezpieczeństwa danych – to czynniki, pod wpływem których szkoły będą musiały podnieść standardy budowania sieci, bez stosowania półśrodków, z czym obecnie często mamy do czynienia.

– Generalnie zauważamy dwa główne sposoby postępowania. Pierwszy polega na wyborze najtańszych rozwiązań przeznaczonych do użytku domowego i późniejszej próbie ich przystosowania do tak wymagającego obiektu, jakim jest szkoła. Drugi zaś na przeszacowaniu wymagań dotyczących infrastruktury sieciowej – mówi Robert Gawroński, Channel Account Executive w TP-Linku.

To drugie podejście wiąże się później z koniecznością zastosowania droższych komponentów, co ogranicza budżet placówki na inne wydatki. Stąd tak ważna jest dokładna analiza potrzeb i orientacja w ofercie z tej dziedziny dla sektora edukacyjnego.

Z uwagi na ograniczony budżet szkół i uczelni zastosowanie tańszych, a jednocześnie mających mniejszą funkcjonalność urządzeń może przekładać się na konieczność ich wymiany w niedługim czasie, ze względu na rozwój dostępnej technologii czy postępującą cyfryzację w sektorze edukacyjnym. Równocześnie wybór rozwiązań bardzo drogich prowadzi niejednokrotnie do opóźnienia, zaniechania czy niepełnego wdrożenia infrastruktury.

Specjaliści wskazują, że konieczne jest oddzielenie sieci dla nauczycieli od infrastruktury dla uczniów. Dotyczy to również sieci bezprzewodowej, która przeważnie opiera się na prostych urządzeniach obejmujących swoim zasięgiem niewielki obszar i cechuje się niskim poziomem zabezpieczeń. A rola bezpieczeństwa IT będzie systematycznie rosnąć – z jednej strony z powodu cyberzagrożeń, a z drugiej za sprawą przepisów związanych z ochroną poufnych danych (możliwe, że pod tym względem regulacje RODO to tylko przygrywka).

RODO I TREŚCI NIEPOŻĄDANE Ochrona danych osobowych w najbliższych latach stanowić będzie ważny element strategii bezpieczeństwa każdej organizacji, niezależnie od jej rodzaju. Se-

bastian Zamora, Sophos Channel Account Executive, zwraca uwagę na to, że w przypadku wielu podmiotów dopiero regulacje unijne wymuszają proces analizy ryzyka i podjęcia decyzji w zakresie bezpieczeństwa IT. Istnieje obawa, że placówki edukacyjne, które często niedostatecznie dbały o ochronę struktur informatycznych, bez odpowiednio przeszkolonych ludzi, procedur i produktów IT Security nie sprostają unijnym wymogom. Przedstawiciel So-

phosa zakłada, że dla szkół podstawowych i średnich jedynym rozwiązaniem może być zlecenie analizy ryzyka i stworzenia odpowiednich procedur wyspecjalizowanym firmom doradczym czy integratorskim.

– Zadaniem integratora będzie dogłębna analiza aktualnego stanu, wdrożenie strategii ochrony zasobów teleinformatycznych oraz planowanie kolejnych działań na kilka lat do przodu – wylicza Sebastian Zamora.

IT W EDUKACJI

Dostawcy o IT w szkołach Tadeusz Kurek, prezes NTT System

Sebastian Zamora, Channel Account Executive w Sophos

Barbara Stasiak, dyrektor marketingu, Agraf

Tomasz Durkacz, specjalista ds. rozwiązań edukacyjnych i Microsoft Cloud, Incom

Nie tylko w kontekście RODO mówi się o braku wykwalifikowanych osób odpowiedzialnych za bezpieczeństwo IT w szkołach. Grzegorz Michałek, prezes zarządu Arcabitu, przypomina, że tę rolę pełni często nauczyciel informatyki, a cała „polityka bezpieczeństwa” sprowadza się do instalacji darmowego antywirusa. Tymczasem należy pamiętać, że przy chronionych w ten sposób komputerach często będą pracować uczniowie różniący się od siebie pod względem poczucia odpowiedzialności i poziomu wiedzy oraz doświadczenia w zakresie cyberbezpieczeństwa. Z tego względu ważny jest skuteczny moduł kontroli rodzicielskiej wychwytujący wszelkie treści, które mogą być nieodpowiednie dla młodych internautów, oraz tryb pracy zapewniający wręcz bezkompromisowy poziom ochrony.

70

CRN nr 5/2017

TADEUSZ KUREK Chyba nie ma cienia wątpliwości, że wreszcie powinna nastąpić odbudowa szkolnictwa zawodowego. Jeśli rzeczywiście tak się stanie, to będzie oznaczało bardzo duży wzrost popytu na szeroko pojętą infrastrukturę IT. Szkolnictwo zawodowe niewatpliwie będzie potrzebowało laboratoriów o różnych profilach – chemicznych, medycznych, mechanicznych itd. Przy czym nie tyle chodzi tu o same komputery co specjalistyczne oprogramowanie sprofilowane pod konkretne zastosowania.

SEBASTIAN ZAMORA Potrzeby placówek edukacyjnych w zakresie bezpieczeństwa teleinformatycznego nie różnią się zasadniczo od potrzeb innych podmiotów funkcjonujących na rynku. To triada powiązanych elementów: wykwalifikowanych ludzi, odpowiednich procesów oraz produktów, które muszą wspomagać powyższe elementy. W przypadku placówek edukacyjnych należy jednak pamiętać o tym, że konieczna jest odpowiednia ochrona dzieci przed dostępem do treści niepożądanych.

BARBARA STASIAK Tablice interaktywne na przestrzeni lat zmieniły się niewiele.

Zmiany dotyczą głównie oprogramowania, choć warto zauważyć, że na rynku jest wiele ciekawych i bezpłatnych programów zarówno do prowadzenia spontanicznej lekcji jak i gotowych elektronicznych podręczników. Największe zmiany zauważane są w projektorach – obecnie do tablic sprzedaje się dużo więcej projektorów o krótkiej czy ultra krótkiej ogniskowej niż kiedyś.

TOMASZ DURKACZ Zakupy i realizacje projektów IT w szkołach są uzależnione od środków finansowych, które placówki starają się organizować na różne możliwe sposoby. Część z nich wspomaga się budżetem generowanym przez Radę Rodziców, pozostałe szukają szansy na pozyskanie środków, zgłaszając chęć uczestnictwa w różnego rodzaju projektach, które finansowane są bezpośrednio przez poszczególne gminy za pomocą środków z funduszy unijnych.

– Trzeba być gotowym na różne konfiguracje sprzętowe i programowe. Często mamy do czynienia z komputerami starszej generacji i systemami Windows XP stojącymi tuż obok nowoczesnych maszyn z Windows 10 i Windows Server 2016.

Oprogramowanie ochronne musi dostosować się do każdego systemu i skutecznie strzec jego zasobów. Dodatkowym utrudnieniem są coraz popularniejsze w szeroko pojętym procesie edukacyjnym urządzenia mobilne – podkreśla szef Arcabitu.

Według Sebastiana Zamory ochrona dzieci przed treściami, które nie powinny do nich docierać, musi opierać się na współpracy właściwych urzędów, szkół, integratorów, dostawców Internetu oraz operatorów sieci komórkowych. Jak twierdzi specjalista, pojawiają się sygnały, że taka współpraca jest możliwa, ale wymaga nowego podejścia do kwestii bezpie-

czeństwa. Czasami może się to wiązać ze zleceniem ochrony infrastruktury IT wyspecjalizowanym podmiotom lub zakupem usługi w systemie MSP – za roczną lub miesięczną opłatę.

UCZELNIE

A BEZPIECZEŃSTWO

IT

Czy uczelnie wyższe łatwiej niż szkoły podstawowe i średnie poradzą sobie z koniecznością dostosowania się do przepisów RODO? Ze względu na świadomość personelu IT – raczej tak, ale trudności nastręcza czas, który im na to pozostał. Specjaliści wskazują także na inne obszary, na które zarządzający uczelniami muszą wreszcie spojrzeć przez pryzmat zwiększenia poziomu cyberochrony. Mowa o bezpieczeństwie danych dotyczących badań i wymiany informacji. Jak mówi Wojciech

Komnata, dyrektor handlowy w Pionie Sprzedaży Projektowej w Veracompie, uczelniom brakuje wewnętrznych systemów przechowywania wyników badań.

Często gromadzi się je na pojedynczych komputerach, bez odpowiedniego zabezpieczenia. To nie jest dobra informacja w kontekście tak potrzebnego gospodarce rozwoju współpracy między uczelniami a biznesem. Jak zauważa przedstawiciel krakowskiego VAD-a, trudno jest oczekiwać ze strony branży przemysłowej chęci do współpracy z uczelniami, które przez swoje podejście do bezpieczeństwa sieciowego nie chronią dostatecznie własnych patentów czy wyników badań.

Zapewnienie ochrony sieci na odpowiednim poziomie wiąże się z kolejną kwestią, która w przypadku uczelni wymaga poprawy, mianowicie z elastycznością infrastruktury. O trendzie BYOD mówi się na tyle dużo, że samo pojęcie mogło już spowszednieć. Niemniej właśnie na uczelniach wyższych ideę Bring Your Own Device można – z dużym pożytkiem dla nich samych – urzeczywistnić. Wojciech Komnata przywołuje swoją rozmowę z polskim naukowcem, którego już 10 lat temu zaskoczyło, że w amsterdamskim laboratorium akademickim zamiast komputerów są jedynie kable do podpięcia własnych urządzeń. Obecnie, w czasach rozwoju mobilności, zrezygnowano nawet z kabli…

MONITOR CZY TABLICA Ministerstwo Edukacji Narodowej ma ambitne plany związane z wyposażeniem – w ciągu trzech lat – wszystkich szkolnych klas w tablice interaktywne. Jednocześnie na rynku można zaobserwować intensywne kampanie edukacyjne prowadzone przez producentów i dystrybutorów monitorów interaktywnych, skierowane do potencjalnych nabywców – w tym również do szkół. Tego rodzaju panele są przedstawiane są jako naturalny następca multimedialnej tablicy. Podkreśla się integrację wielu modeli z komputerami, przez co stają się swoistym rozwiązaniem All-in-One. Jednocześnie dostawcy informują o dwucyfrowych wzrostach sprzedaży monitorów interaktywnych na całym rynku (ich odbiorcą ma być także biznes).

Przyczyną jest m.in. spadek cen, dzięki któremu te urządzenia (o przekątnej długości 65 cali) nie są już dużo droższe od zestawu tablicy i projektora. Innym powodem, dla którego monitory mogłyby „wejść” do szkół, jest ich obsługa, podobna do eksploatacji tabletu czy smartfona.

– Monitory wyposażone są w system Android i reagują na dotyk w dwudziestu punktach jednocześnie, co dodatkowo zwiększa możliwości wspólnej pracy dużej grupy uczniów – mówi Maciej Dzidzik z polskiego oddziału Benq.

Producenci i dystrybutorzy podkreślają takie cechy monitorów, jak hartowane szkło ekranu, powłoki antyrefleksyjne i antybakteryjne, funkcje ograniczające emisję niebieskiej składowej widma i brak migotania ekranu. Długa żywotność podświetlania – minimum 30 tys. godzin, brak konieczności kalibracji i okresowej wymiany drogich lamp – to dodatkowe przewagi tych monitorów nad zestawem tablicy i projektora.

– Atutem sprzedażowym jest możliwość zakupu monitora interaktywnego przez placówkę oświatową z zerową stawką VAT – mówi Tomasz Durkacz.

Specjalista uważa, że zastąpienie tablicy interaktywnej i projektora jednym monitorem ułatwia prowadzenie atrakcyjnych dla uczniów tzw. cyfrowych lekcji, zgodnie z nowoczesnymi trendami polegającymi na wykorzystaniu TIK w edukacji.

Nauczyciel może podłączyć monitor do mikroskopu lub telefonu i wyświetlić całej klasie obraz w czasie rzeczywistym.

Mimo oczywistych zalet monitor interaktywny nie zagrozi jednak tablicy, dopóki ceny modeli o przekątnych długości 78–82 cali nie będą porównywalne z kosztami zakupów tablic o takiej właśnie wielkości. Mniejsze modele, 65-calowe, mogą sprawdzić się w nauczaniu przedszkolnym, a więc w środowisku, w którym łatwiej skupić dzieci blisko ekranu.

Pomimo rodzącej się konkurencji sprzedaż fundamentalnych obecnie dla szkół rozwiązań – czyli tablic z projektorem – ma stabilnie rosnąć. Tak twierdzą na przykład analitycy Technavio i wskazują na średnie tempo wzrostu na świecie wynoszące 8 proc. Do pracy grupowej, która zakłada mocne zaangażowanie zarówno po stronie nauczyciela jak i uczniów na-

dają się projektory interaktywne o krótkim lub ultrakrótkim rzucie oferowane wraz z oprogramowaniem, które pozwala w pełni wykorzystać ich możliwości i wspomagać pracę grupową.

Trend polegający na pracy grupowej z wykorzystaniem rozwiązań interaktywnych (zarówno tablic z projektorem, jak i monitorów) coraz silniej zarysowuje się i w biznesie, i na rynku edukacyjnym.

Specjaliści, mówiąc o nim, podkreślają możliwość wyświetlania treści na głównym ekranie z wielu urządzeń – pecetów, tabletów, smartfonów – i to nie tylko tych należących do nauczycieli, ale też uczniów, oraz wspólnej pracy na wyświetlonym materiale. Szkoły w kontekście interaktywnych rozwiązań mogą być zainteresowane systemami do szybkiego przeprowadzania testów i oprogramowa-

Szkoły mają dużo do nadrobienia w zakresie bezpieczeństwa informatycznego. niem do głosowania (nie tylko za pomocą specjalnych pilotów, ale też telefonów i tabletów należących do uczniów). Ciekawe możliwości dają nowoczesne wizualizery, z których obraz można przedstawić na dużym ekranie. Będą szczególnie cenne w pracowniach przyrodniczych, a te mają być obecnie szczególnie „dopieszczane” w zakresie nowych technologii.

Szkołom wyposażanym w multimedialne rozwiązania warto przypominać o zaletach przeprowadzania wideokonferencji. Obecnie są one niezwykle łatwo dostępne, ze względu na szeroką ofertę oprogramowania przeznaczonego do tego celu, a poszerzają możliwości edukacyjne, chociażby w zakresie nauki języków obcych czy spotkań z ekspertami z różnych dziedzin. Dlatego – jak podkreślają specjaliści – ważne jest, aby przy sprzedaży tablic z projektorem czy monitorów przybliżać klientom z rynku edukacyjnego duży potencjał ich wykorzystania podczas zajęć, co zwiększy możliwości zaoferowania i integracji całych rozwiązań.

CRN nr 5/2017

71

Kompleksowa oferta

Epson w służbie nowoczesnej edukacji Badania naukowe i codzienna szkolna praktyka pokazują, że prezentowanie uczniom materiałów w atrakcyjnie wizualnej formie sprawia, iż szybciej i skuteczniej chłoną oni wiedzę.

Samo wyświetlanie obrazu to jednak proces jednostronny, zaś nauczanie z definicji zakłada interakcję na linii nauczyciel – uczeń (ewentualnie student). Dlatego Epson stworzył całą serię projektorów interaktywnych, które idealnie nadają się do pracy grupowej. Taki sprzęt to nie tylko narzędzie do wyświetlania obrazu, ale wszechstronny, interaktywny system do nauki. Taki, który wspomaga nie tylko samo przyswajanie wiedzy, ale również pracę w zespołach oraz stymulowanie uczniów do samodzielnej analizy i odkrywania faktów.

Pakiet edukacyjny W ofercie Epsona znajdziemy stworzone z myślą o szkołach zestawy składające się z projektorów i oprogramowania SMART Notebook. Dzięki nim nauczyciel i uczniowie otrzymują dostęp do materiałów, które można dowolnie modyfikować, co zapewnia łatwe planowanie, tworzenie i prowadzenie interaktywnych lekcji. Produkty Epsona zostały przetestowane i autoryzowane przez SMART do użytku z oprogramowaniem tego producenta – w pełni obsługuje ono funkcje Epson, takie jak sterowanie dotykiem i korzystanie z kilku piór dotykowych.

Co ważne, japońskie projektory dla edukacji zapewniają dostęp do tych samych funkcji, co projektory dla biznesu czy modele używane przez naukowców i badaczy. W tym celu gwarantują wyświetlanie obrazu z różnych źródeł, np. smartfonów lub tabletów. Wyświetlane treści mogą być modyfikowane dotykowo przez kilku użytkowników równocześnie. Wprowadzane zmiany można zapisać do pliku, a następnie przesłać uczniom jako

72

CRN nr 5/2017

podsumowanie lekcji. Możliwa jest również wspólna praca na jednym ekranie zespołów znajdujących się w różnych miejscach – co zapewne przyda się np. podczas projektów edukacyjnych zakładających udział grup uczniów z różnych szkół czy regionów (funkcję taką oferują np. urządzenia z serii Epson EB-14xx).

Ogromną zaletą obrazu wyświetlanego za pomocą projektora jest możliwość płynnego dopasowania jego wielkości do liczby i potrzeb użytkowników. To kluczowy atut projektora i zdecydowana przewaga nad klasycznym monitorem czy tablicą interaktywną, które mają z góry ustaloną, stałą wartość przekątnej.

Przykładowo w małej klasie czy sali i dla niedużej grupy uczniów lub studentów wystarczająco czytelny będzie obraz o przekątnej długości 70 cali. Natomiast w klasie z 7–8 rzędami ławek lub małej auli do komfortowej pracy niezbędny jest obraz o przekątnej długości 100 cali, aby wszyscy uczestnicy lekcji czy wykładu dobrze widzieli wyświetlane treści. Projektory, dzięki skalowalności obrazu, umożliwiają wyświetlenie tego samego materiału edukacyjnego w obu opisanych przypadkach.

Modele wyposażone w technologie short bądź ultrashort (Epson EB-536Wi czy EB-680Wi/EB-675Wi) zapewniają projekcję obrazu z bardzo bliska, co wiąże się z szeregiem udogodnień dla użytkowników (m.in. niweluje występowanie cieni, a światło z projektora nie oświetla ani nie oślepia prowadzącego zajęcia). Dla użytkowników korzystających z materiałów o wyższych rozdzielczościach przeznaczony jest Epson EB-696Ui, wyświetlający obraz Full HD.

3LCD, CLO – kluczowe atuty Omówione funkcje to nie wszystkie zalety japońskich projektorów. Warto zwrócić uwagę, że urządzenia te zapewniają najwyższej jakości obraz – i to zarówno w zaciemnionej sali projekcyjnej, jak i jasnej, pełnej światła klasie. W tej kwestii Epson nie zna kompromisów – firma od lat konsekwentnie rozwija autorską technologię 3LCD, w której wykorzystywane są trzy matryce ciekłokrystaliczne. Obraz z nich jest nakładany na siebie przez pryzmaty, dzięki czemu jest realistyczny, naturalny i charakteryzuje się żywymi kolorami.

Autem wspomnianego rozwiązania okazuje się jednak nie tylko jakość (ogromna skala barw, doskonały kontrast, rozdzielczość, ostrość, możliwość wyświetlania 68,7 mld kolorów), ale także eliminacja zniekształceń oraz „efektu tęczy”, co sprawia, że oglądanie nie obciąża ani nie męczy oczu. Istotną zaletą projektorów Epson, uzyskaną dzięki 3LCD, jest przede wszystkim wysokie natężenie światła barwnego (CLO). W rezultacie obraz jest naturalny i nasycony zarówno w zacienionych, jak i jasnych pomieszczeniach.

Jaki model wybrać?

W ofercie Epsona znajduje się wiele urządzeń spełniających kryteria sprzętu dla edukacji – choćby najnowszy, interaktyw-

Epsona (cz. III) ny projektor o ultrakrótkim rzucie Epson EB-696Ui. Urządzenie zapewnia bezprzewodowe podłączenie do źródła obrazu (bardzo przydatne w dobie masowego korzystania z urządzeń mobilnych) oraz zestaw zaawansowanych funkcji dla prowadzącego lekcje.

– Ten najwyższej klasy projektor wykorzystuje technologię do udostępniania i interaktywnej prezentacji materiałów w niebywale realistycznych kolorach na ekranach do 100 cali w rozdzielczości Full HD. Taki poziom jakości jest poza zasięgiem budżetowych monitorów i telewizorów z płaskim ekranem — wyjaśnia Andrzej Bieniek, Business Account Manager z firmy Epson. – Długi okres eksploatacji, do 10 tys. godzin w trybie eco, pozwala na efektywne wykorzystanie projektora bez dodatkowych kosztów związanych z zakupem lamp czy serwisowaniem.

Dodatkowymi zaletami projektora są możliwość obsługi dotykowej palcem i interaktywnego wykorzystania dwóch piór, co ułatwia naukę i pozwala pisać czy rysować na wyświetlanym obrazie bez konieczności używania komputerów. Oprogramowanie EasyMP Multi-PC Projection pozwala moderatorowi łatwo wyświetlać materiały nawet z 50 urządzeń w klasie. To znacznie zwiększa możliwości w zakresie wymiany informacji między nauczycielami a uczniami.

Podczas pracy z projektorem warto korzystać z aplikacji Epson iProjection (do iOS-u, Androida i chromebooków), która umożliwia łatwe udostępnianie materiałów. Bardzo przydatną funkcją jest również dzielenie ekranu oraz interakcja na ultraszerokim ekranie, jak też bezpośrednie sterowanie kamerą dokumentową.

Model EB-696Ui wyposażono ponadto we wbudowany głośnik o mocy 16 W, a także wyjście/wejścia mikrofonowe.

Projektory instalacyjne… i nie tylko W dużych salach wykładowych i aulach znakomicie sprawdzą się projektory instalacyjne Epson, np. charakteryzujące się wysoką jasnością obrazu modele EB-L1000U ( jasność od 6 do 12 tys. lumenów) czy L25000 (25 tys. lumenów). Są to laserowe projektory zaprojektowane z myślą o wykorzystywaniu w dużych pomieszczeniach. 3LCD oraz równe natężenie światła białego i barwnego zapewniają jasne obrazy w rozdzielczości WUXGA, także w świetle dziennym. Modele z tej serii są inwestycją na lata, ponieważ zastosowano w nich nowo opracowane, trwałe koło fosforowe z materiału nieorganicznego, system wymiennej optyki (zapewniający dopasowanie urządzenia do miejsca instalacji czy typu wyświetlanego materiału) oraz optymalizację pod kątem wideo 4K. Ich zaletą jest także długi czas eksploatacji lasera, wynoszący (w zależności od modelu) do 50 tys. godzin.

Wizualizery – czyli jak uatrakcyjnić lekcję Warto także wspomnieć o wizualizerach marki Epson – umożliwiają one wygodne prezentowanie na dużym ekranie dowolnych dokumentów czy pomocy naukowych (np. monet lub eksponatów biologicznych) oraz obrazu z podłączonego mikroskopu. Świetnym przykładem jest tu np. Epson ELP DC21, podłączany do komputera lub projektora via USB, wyposażony w przydatną funkcję zoom, który transmituje obraz o rozdzielczości HD. Kamerę można obracać o 90° względem wielu osi, a także dostosowywać jej wysokość. Co ważne, wizualizer Epson ELP DC21 nie wymaga dodatkowego źródła zasilania. Urządzenie jest niewielkie, a ramię chowane w podstawie pozwala na jego bezproblemowe przenoszenie.

>>> Skontaktuj się ze specjalistą Epsona Andrzej Bieniek, Bussiness Account Manager, andrzej.bieniek@epson.eu Więcej na: www.epson.pl/education www.epson.pl/interactive-projectors www.epson.pl/meeting-solutions

CZYTELNY OBRAZ NAWET Z OSTATNICH RZĘDÓW, NIEZALEŻNIE OD PORY DNIA I OŚWIETLENIA TO ZASŁUGA TECHNOLOGII EPSON 3LCD.

W następnych artykułach z cyklu zajmiemy się kolejnymi kategoriami produktów firmy Epson i wyjaśnimy, jak razem tworzą one spójną, idealnie dopasowaną ofertę dla nowoczesnych instytucji i firm.

CRN nr 5/2017

73

Fot. © yoshitaka – Fotolia.com

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Startupy: aplikacje w roli głównej Szala zwycięstwa w świecie nowych technologii przechyla się na stronę oprogramowania. W Dolinie Krzemowej powstają jak grzyby po deszczu innowacyjne aplikacje, które łamią dotychczasowe schematy.

WOJCIECH URBANEK, SAN FRANCISCO

M

arc Andreessen, słynny inwestor z Doliny Krzemowej, już sześć lat temu zapowiedział nadejście ery oprogramowania. W artykule „Why Software Is Eating The World” opublikowanym na łamach „The Wall Street Journal” twierdził, że świat znalazł się w centrum ekonomicznych oraz tech-

74

CRN nr 5/2017

nologicznych zmian kreowanych głównie przez twórców aplikacji. Prognoza Andreessena sprawdza się właśnie na naszych oczach niemal w 100 proc. Według danych VentureSource w styczniu 2004 r. w USA działały 1523 firmy tworzące oprogramowanie, zaś w marcu bieżącego roku ich liczba wzrosła do 3588. W tym

samym czasie inwestycje w ten sektor zwiększyły się z 29 mld dol. do 67 mld dol.

Prawdziwe oblężenie przeżywają platformy AppStore oraz Google Play.

Zmiany widać także w centrach danych, gdzie coraz częściej słyszy się o Software Defined Networking, Software Defined Storage czy inicjatywie open networking.

%(=3Â&#x2019;$71$ Innym ciekawym zjawiskiem sÄ&#x2026; nowo powstajÄ&#x2026;ce technologie bazodanowe. Przez dĹ&#x201A;ugie lata dominowaĹ&#x201A;y bazy relacyjne, zaĹ&#x203A; producenci koncentrowali siÄ&#x2122; na poprawie ich wydajnoĹ&#x203A;ci oraz niezawodnoĹ&#x203A;ci. Niemniej w ostatnim czasie pojawiĹ&#x201A;y siÄ&#x2122; nowe rodzaje danych, ktĂłrych przechowywanie wymaga Ĺ&#x203A;wieĹźego spojrzenia, bowiem kosmetyczne zmiany w bazach relacyjnych mogÄ&#x2026; nie wystarczyÄ&#x2021;. MĹ&#x201A;ode ďŹ rmy, takie jako Crate IO czy InďŹ&#x201A;uxData, proponujÄ&#x2026; rewolucyjne rozwiÄ&#x2026;zania. Wiele emocji budzi takĹźe cloud computing. Wprawdzie Amazon, Google oraz Microsoft niepodzielnie rzÄ&#x2026;dzÄ&#x2026; wĹ&#x203A;rĂłd dostawcĂłw usĹ&#x201A;ug, ale wciÄ&#x2026;Ĺź istnieje ogromna przestrzeĹ&#x201E; dla dostawcĂłw innowacyjnych rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; wspomagajÄ&#x2026;cych uĹźytkownikĂłw chmury.

WĹ&#x201A;aĹ&#x203A;nie w tym kierunku podÄ&#x2026;ĹźajÄ&#x2026; C3DNA oraz Platform.sh. â&#x20AC;&#x201C; Jestem ďŹ nansistÄ&#x2026; i chĹ&#x201A;odnym okiem patrzÄ&#x2122; na nowinki technologiczne. Nie ukrywam, Ĺźe byĹ&#x201A;em sceptyczny wobec projektu C3DNA, bo na rynku oprogramowania do zarzÄ&#x2026;dzania infrastrukturÄ&#x2026; praktycznie nie ma miejsca dla nowych graczy. Jednak kiedy zobaczyĹ&#x201A;em demo aplikacji, natychmiast doĹ&#x201A;Ä&#x2026;czyĹ&#x201A;em do zespoĹ&#x201A;u â&#x20AC;&#x201C; opowiada Naveen Bewtra, doradca zarzÄ&#x2026;du.

Co spowodowaĹ&#x201A;o tÄ&#x2122; nagĹ&#x201A;Ä&#x2026; metamorfozÄ&#x2122;? Chodzi o to, Ĺźe startup chce wywrĂłciÄ&#x2021; do gĂłry nogami rynek usĹ&#x201A;ug chmurowych.

WÂ centrach danych dziaĹ&#x201A;anie aplikacji determinuje infrastruktura. SpecjaliĹ&#x203A;ci C3DNA chcÄ&#x2026;, Ĺźeby byĹ&#x201A;o na odwrĂłt.

WOLNOĹ&#x161;Ä&#x2020; W CHMURACH Nieplanowane przestoje w centrach danych sÄ&#x2026; spowodowane nieprawidĹ&#x201A;owym funkcjonowaniem aplikacji. To jedna z najwiÄ&#x2122;kszych bolÄ&#x2026;czek wspĂłĹ&#x201A;czesnych przedsiÄ&#x2122;biorstw. Nawet najwiÄ&#x2122;kszym dostawcom usĹ&#x201A;ug chmurowych zdarzajÄ&#x2026; siÄ&#x2122; spektakularne wpadki, takie jak np. awaria Amazona, ktĂłra 28 lutego sparaliĹźowaĹ&#x201A;a dziaĹ&#x201A;anie 54 spoĹ&#x203A;rĂłd 100 najwiÄ&#x2122;kszych detalistĂłw internetowych, a takĹźe AmerykaĹ&#x201E;skiej Komisji PapierĂłw WartoĹ&#x203A;ciowych i GieĹ&#x201A;d, platformy Slack czy serwisu Quora. Analitycy zÂ ďŹ rmy Cyence wyliczajÄ&#x2026;, Ĺźe Ĺ&#x201A;Ä&#x2026;czne straty ďŹ rm z listy S&P 500 wyniosĹ&#x201A;y 150 mln dol., zaĹ&#x203A; amerykaĹ&#x201E;skich instytucji ďŹ nansowych 160 mln dol.

PowyĹźsze przykĹ&#x201A;ady pokazujÄ&#x2026;, Ĺźe uzaleĹźnienie od jednego dostawcy usĹ&#x201A;ug moĹźe sĹ&#x201A;ono kosztowaÄ&#x2021;. Dlatego C3DNA chce zlikwidowaÄ&#x2021; wysepki tworzone przez Amazon, Google, Microsoft i innych usĹ&#x201A;ugodawcĂłw. Oprogramowanie stworzone przez ten startup rozwiÄ&#x2026;zuje trzy kluczowe kwestie: pĹ&#x201A;ynne przesuwanie obciÄ&#x2026;ĹźeĹ&#x201E; z wĹ&#x201A;asnego centrum danych do chmury publicznej, optymalizacjÄ&#x2122; pracy w dowolnym Ĺ&#x203A;rodowisku oraz mobilnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; aplikacji miÄ&#x2122;dzy chmurami naleĹźÄ&#x2026;cymi do róşnych dostawcĂłw. â&#x20AC;&#x201C; PrzedsiÄ&#x2122;biorcy, przenoszÄ&#x2026;c wszystkie zasoby do usĹ&#x201A;ugodawcĂłw, stajÄ&#x2026; siÄ&#x2122; ich wiÄ&#x2122;Ĺşniami. Nasze rozwiÄ&#x2026;zanie pozwala korzystaÄ&#x2021; z oferty kilku dostawcĂłw zewnÄ&#x2122;trznych bez dokonywania zmian w aplikacjach, infrastrukturze czy systemie operacyjnym â&#x20AC;&#x201C; tĹ&#x201A;umaczy Rao Mikkilineni, CEO C3DNA. Firma ma juĹź na koncie kilka istotnych wdroĹźeĹ&#x201E; testowych w CenturyLink, Cisco, Innova Solutions, Sabre Technologies i Wells Fargo. Przedstawiciele startupu w drugiej poĹ&#x201A;owie roku majÄ&#x2026; pojawiÄ&#x2021; siÄ&#x2122; ze swoim rozwiÄ&#x2026;zaniem na kilku konferencjach w Europie. ZamierzajÄ&#x2026; oferowaÄ&#x2021; je wyĹ&#x201A;Ä&#x2026;cznie za poĹ&#x203A;rednictwem lokalnych partnerĂłw.

C3DNA do tej pory pozyskaĹ&#x201A;o od funduszy venture capital 2Â mln dol., co nie jest oszaĹ&#x201A;amiajÄ&#x2026;cÄ&#x2026; kwotÄ&#x2026;, jeĹ&#x203A;li weĹşmie siÄ&#x2122; pod uwagÄ&#x2122; innowacyjnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; rozwiÄ&#x2026;zania.

Warto jednak zaznaczyÄ&#x2021;, Ĺźe zaĹ&#x201A;oĹźycielem ďŹ rmy jest Kumar Malavalli, miliarder z Doliny Krzemowej, wspĂłĹ&#x201A;twĂłrca Brocade, a obecnie szef funduszu inwestycyjnego VKRM.

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy L UR]ZLMDM VZĂśM EL]QHV ] &51 3ROVND QDMOHSLHM SRLQIRUPRZDQ\P SLVPHP Z EUDQÄ?\ ,7

=DĂŻĂśÄ? NRQWR QD VWURQLH CRN.pl

Z\SHĂŻQLDMĂ&#x2C6;F RGSRZLHGQL IRUPXODU] 3UHQXPHUDWD MHVW DNWXDOQD SU]H] PLHVLĂ&#x161;F\ 3RG NRQLHF WHJR RNUHVX Z\V\ĂŻDQH MHVW SU]\SRPQLHQLH R PRÄ?OLZRÄ&#x201A;FL MHM SU]HGĂŻXÄ?HQLD.

ZMIANY OD RÄ&#x2DC;KI Aktualizacje portfolio sklepĂłw internetowych oferujÄ&#x2026;cych setki produktĂłw przyprawiajÄ&#x2026; ich wĹ&#x201A;aĹ&#x203A;cicieli o bĂłl gĹ&#x201A;owy.

Wprowadzanie tego typu zmian w tzw. czarny piÄ&#x2026;tek graniczyĹ&#x201A;oby wrÄ&#x2122;cz z szaleĹ&#x201E;stwem. Niemniej Fred Plais, CEO ďŹ rmy Platform.sh, przekonuje, Ĺźe takie operacje mogÄ&#x2026; przebiegaÄ&#x2021; pĹ&#x201A;ynnie nawet w czasie gorÄ&#x2026;czki zakupĂłw Ĺ&#x203A;wiÄ&#x2026;tecznych. â&#x20AC;&#x201C; UĹźytkownicy naszej platformy mogÄ&#x2026; dodawaÄ&#x2021; dziesiÄ&#x2026;tki aktualizacji dziennie.

Jej obsĹ&#x201A;uga, w przeciwieĹ&#x201E;stwie do konkurencyjnych rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; takich jak

:LĂ&#x161;FHM LQIRUPDFML

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE Rackspace, Panteon, Jelastic, Heroku czy Pivotal, nie wymaga angażowania programistów, bowiem wszystkie procesy są zautomatyzowane – wyjaśnia Fred Plais.

Twórcy Platform.sh wyznają zasadę, że najbardziej ekstremalną formą DevOps jest NoOps. Co to oznacza? Środowisko informatyczne ma być na tyle zautomatyzowane i niezależne od podstawowej infrastruktury, żeby nie wymagało zatrudniania ludzi do zarządzania oprogramowaniem.

Kierowany przez Fraisa startup stara się, aby jego platforma obsługiwała różne języki programowania (m.in. Java, PHP, Node.JS, Ruby, Python) oraz popularne bazy danych, w tym MySQL, Postgresql, Elastic Search, Solr, Redis i RabbitMQ. Platform.sh ma być, według jej twórców, jedynym systemem PaaS na rynku, który potrafi klonować klaster produkcyjny w czasie krótszym niż minuta. Na razie z systemu korzysta około dwóch tysięcy klientów w 114 krajach, w tym Magento – najpopularniejsze na świecie oprogramowanie do tworzenia sklepów internetowych.

– Chcemy, żeby nasi klienci mogli skoncentrować się wyłącznie na działalności podstawowej, a nie obsłudze technologii. Wykorzystanie Platform.sh pozwoliło nam zwiększyć wydajność systemu. Wprowadzanie aktualizacji i poprawek przebiega bardzo szybko i efektywnie – zapewnia Pranav Piyush, odpowiedzialny za rozwój Magento Cloud & Marketplace.

Francuski startup pozyskał do tej pory 11 mln dol. z funduszy europejskich. W lutym bieżącego roku otworzył biuro w San Francisco. Było to nieuniknione, ponieważ 40 proc. jego przychodów pochodzi z USA. Główna siedziba Platform.sh znajduje się w Paryżu, ale firma ma też oddziały w Londynie i Kolonii.

BAZY DANYCH I INTERNET RZECZY Wraz z nadejściem chmury oraz lawinowym przyrostem niestrukturyzowanych danych pojawiły się zasadne pytania o dalsze losy relacyjnych baz danych, takich jak SQL Server, MySql czy Oracle. Ich piętą achillesową jest ograniczona skalowalność, dlatego coraz głośniej mówi się o alternatywie w postaci baz NoSQL, których najbardziej znanymi przedstawicielami są

76

CRN nr 5/2017

Cassandra czy MongoDB. Ich autorzy zrezygnowali z relacyjności, co niesie ze sobą kilka korzyści takich jak skalowalność horyzontalna oraz rozproszone przetwarzania dużych zbiorów danych w klastrach.

Wprawdzie bazy SQL nie znikną z dnia na dzień, lecz ich dalsza dominacja stoi pod dużym znakiem zapytania. Tym bardziej że wkrótce pojawią się nowe wyzwania związane nie tylko z danymi strukturyzowanymi, ale również Internetem rzeczy, gdzie mamy do czynienia z danymi czasu rzeczywistego występującymi w postaci szeregów czasowych. Projektanci baz SQL oraz NSQL nie uwzględnili tego, że będą one musiały obsługiwać miliony informacji napływających z sensorów.

Jak wiadomo, rynek nie znosi próżni. W 2013 r. startup InfluxData zapoczątkował prace nad bazą InfluxDB,

Wprawdzie bazy SQL nie znikną z dnia na dzień, lecz ich dalsza dominacja stoi pod dużym znakiem zapytania. przygotowaną specjalnie z myślą o przechowywaniu metryk oraz danych pochodzących z czujników. Ofertę firmy, oprócz wspomnianej bazy rozwijanej w modelu open source, uzupełniają trzy narzędzia komercyjne: Telegraf (zbieranie informacji z sensorów), Chronograf (analiza) i Kapacitor (monitoring i przeprowadzanie działań na danych).

Założycielem startupu jest Evan Kaplan, wcześniej związany z sieciami i bezpieczeństwem. Network World umieścił go w gronie 50 najbardziej wpływowych ludzi w sektorze rozwiązań sieciowych. Co skłoniło menedżera do zmiany branży?

– Zadecydowały o tym przemiany technologiczne: tworzenie aplikacji z wykorzystaniem architektury mikrousług oraz migracja z systemów mainframe do kontenerów. Trzeci najważniejszy trend to Internet rzeczy – tłumaczy Evan Kaplan.

Według prognoz IDC do 2020 r. do Internetu rzeczy będzie podłączonych

50 mld urządzeń i 212 mld sensorów, które wygenerują 44 zettabajtów informacji. To liczby, które robią wrażenie nie tylko na właścicielach startupów, ale również inwestorach. Do tej pory venture capitals wpompowały w Influx Data blisko 25 mln dol. Startup ten ma 250 komercyjnych klientów, w tym tak prestiżowych, jak BBC News, Barclays czy SAP Hybris. Z wewnętrznych badań wynika, że użytkownicy najczęściej sięgają po rozwiązania Influx Data do DevOps (37 proc), Internetu rzeczy (29 proc.) oraz analizy w czasie rzeczywistym (26 proc).

Duże nadzieje w Internecie rzeczy pokłada niemiecka firma Crate IO, która podobnie jak Influx Data powstała w 2013 r.

Pod koniec ubiegłego roku startup otworzył biuro w San Francisco.

– To nieodzowny krok, żeby zaistnieć na globalnym rynku. Poza tym obecność w Dolinie Krzemowej ułatwia pozyskiwanie funduszy od inwestorów – mówi Andy Ellicott, wiceprezes ds. strategii i marketingu w Crate IO. Do tej pory niemiecka firma otrzymała od europejskich ventures capital wsparcie w wysokości 8 mln dol. Autorska baza Crate IO ujrzała światło dzienne w 2014 r., od tego czasu pobrano ją milion razy. Ciekawostką jest to, że rozwiązanie bazuje na technologii SQL. Niemniej w odróżnieniu od tradycyjnych baz tego typu cechuje się skalowalnością, która umożliwia łatwe dodawanie kolejnych jednostek obliczeniowych.

– Crate IO często zastępuje Cassandrę czy MongoDB, ponieważ obie bazy nie radzą sobie z danymi maszynowymi. Z kolei Influx Data nie ma z tym najmniejszych problemów, aczkolwiek nie jest przystosowana do pracy z geoinformacjami. Nasz produkt jest dużo bardziej uniwersalny – przekonuje Andy Ellicott.

Oczywiście Crate IO musi zmierzyć się z problemem, który trapi większość twórców open source, czyli monetyzacją systemów. Na razie na liście płatnych klientów startupu znajduje się 50 firm.

– Open source to miecz o dwóch ostrzach, ale czy klienci wybraliby nasze rozwiązanie, gdybyśmy nie udostępnili go w tym właśnie modelu? – retorycznie pyta Christian Lutz, CEO Crate IO.

WYDARZENIA

ANDRZEJ SOWIŃSKI, SZEF LENOVO W POLSCE

Lenovo New Products Training:

walka cenowa wyniszcza rynek Zachodzi paląca potrzeba odejścia od takiego sposobu prowadzenia biznesu, który polega na proponowaniu użytkownikom jak najniższej ceny – przekonywali partnerów przedstawiciele Lenovo podczas tegorocznej konferencji NPT. K AROLINA MARSZAŁEK

T

omasz Włastowski, SMB Channel Sales Manager, podczas kwietniowego New Products Training przedstawił główne problemy, z jakimi od dłuższego czasu boryka się branża IT, i zaproponował możliwe rozwiązania. Określił kondycję kanału dystrybucyjnego w minionych miesiącach mianem „rozchwianej”, do czego przyczyniło się m.in. ograniczenie dostępności kredytów, zarówno dla dystrybutorów, jak i partnerów.

Negatywne skutki dla branży miała też nadspodziewanie mała liczba projektów IT w sektorze publicznym, która spadła aż o 60 proc. Do kolejnych czynników negatywnych zaliczyć należy tworzenie pośrednich ogniw sprzedaży między dystrybutorami

a resellerami i mocny zwrot w kierunku tzw. produktów wolumenowych, co oznacza walkę cenową i w rezultacie głodowe marże.

– Na rynku jest mnóstwo tego samego towaru w niskiej cenie.

Zamykamy się w codziennej pogoni za sprzedażą kolejnych sztuk sprzętu, niekoniecznie profitową, nie myśląc o tym, co dalej z naszym biznesem – podkreśla Tomasz Włastowski.

Tymczasem ciągle pojawiają się czynniki utrudniające prowadzenie biznesu. Skutkiem tego niektórzy partnerzy przerzucają się na inne branże lub wręcz zamykają firmy. W takiej sytuacji należy, zdaniem specjalistów Lenovo, przykładać szczególnie dużą wagę do sprzedaży produktów z wyższych półek jakościowych i cenowych. Trzeba więc podjąć wysiłek specjalizacji w określonych kategoriach produktowych. Partnerzy Lenovo powinni szukać takich rozwiązań chińskiej marki, które ich wyróżnią na tle konkurentów.

– Specjalizacja, wyróżnienie się to właściwa droga rozwoju w biznesie. Ceną nie da się wyróżnić. Do tego potrzebny jest lepszy serwis, kompetencje, ciekawsze technologie i nowatorski pomysł na biznes – wylicza szef kanału partnerskiego MŚP w Lenovo.

„TRZYMAMY SIĘ” Rok 2016 był trudny dla całej branży. Mimo to Lenovo – zarówno na świecie, jak i w Polsce – utrzymało pierwszą pozycję na rynku komputerów osobistych. Wprawdzie Andrzej Sowiński, szef lokalnego oddziału, przyznał, że udziały producenta w naszym rynku PC trochę się zmieniały przez ostatni rok, ale Lenovo zachowało pozycję lidera, utrzymując spory dystans do konkurencji.

Wspomniane wahania widać było w danych pochodzących od IDC. Po osiągnięciu 35,4 proc. udziału w I kw. 2016 r. w kolejnych kwartałach wyniki chińskiej marki były niższe i przedstawiały się następująco: II kw. – 28 proc., III – 21, 6 proc., IV – 22,6 proc.

Pierwszy kwartał bieżącego roku producent zakończył z udziałem na poziomie 25,5 proc.

Z zapowiedzi Lenovo wynika, że ma zamiar walczyć o wiodące pozycje w innych kategoriach – zarówno serwerowej, jak i tej związanej ze smartfonami. Jeśli chodzi o smartfony, w Polsce producent zaczął od udziałów rzędu 2,5 proc., a obecnie może się już pochwalić rezultatem na poziomie 8 proc. Jeśli natomiast chodzi o serwery, to wciąż pozostało dużo pracy do wykonania. W ostatnim kwartale 2016 r. udziały Lenovo w tym segmencie nie sięgnęły nawet 10 proc. Producent ma jednak zamiar walczyć o tę kategorię produktów i zapowiada zmiany, które mają na celu wspomaganie partnerów w sprzedaży produktów dla centrów danych.

Jedną z nich jest – planowana na początek lipca br. – separacja programów partnerskich związanych z serwerami i pecetami. Ma to między innymi ułatwić partnerom kontrolę bonusów, które należą im się za sprzedaż określonego rozwiązania. Lenovo zdecydowało się też na dedykowanych handlowców – oddzielnych dla serwerów i pecetów. W ramach zmian pojawią się nowe osoby odpowiedzialne za obsługę partnerów w zakresie data center. Wprowadzony zostanie także program ratalny, który ułatwi resellerom finalizację projektów u klientów. Jak podkreślali przedstawiciele Lenovo, usługi finansowe są ważne, ponieważ systematycznie rośnie liczba klientów biznesowych korzystających z takich rozwiązań.

CRN nr 5/2017

77

WYDARZENIA

Fot. photobyMysluk.pl

S4E: wiosenny optymizm

Motywem przewodnim tegorocznych Wiosennych Spotkań S4E były takie wyzwania rynkowe, jak cyfrowa transformacja, zmiana pokoleniowa i zapaść na rynku zamówień publicznych.

WOJCIECH URBANEK

O

statnie miesiące były bardzo burzliwe dla S4E. W ubiegłym roku inwestorem strategicznym dystrybutora została ABC Data, która nabyła pakiet kontrolny ponad 80 proc. akcji krakowskiej spółki. Szefowie S4E z uwagą śledzili także rozwój wypadków związanych z zakupem EMC przez Michaela Della. Nie bez przyczyny tegoroczna edycja Wiosennych Spotkań S4E, odbywająca się w podwarszawskiej Jachrance, zgromadziła rekordową liczbę 200 gości.

Toczone przez nich dyskusje dotyczyły sytuacji na rynku IT, która zmienia się niczym w kalejdoskopie. Media rozpisują się o spektakularnych upadkach, fuzjach, znikających zawodach czy inwazji millenialsów. Zachodzące przemiany stanowią nie lada wyzwanie dla kanału sprzedaży.

– Staramy się reagować na zmiany w dystrybucji dodanej. Nasza rola nie ogra-

78

CRN nr 5/2017

nicza się do wsparcia technicznego, ale również pomocy w obszarze marketingu i sprzedaży – zapewniał Paweł Piętka, dyrektor generalny S4E. Cyfrowa transformacja nie pozostaje bez wpływu na rynek pracy. Paweł Piętka przedstawił prognozy Gumtree, z których wynika, że w ciągu najbliższych 10–20 lat zniknie aż 40 proc. obecnych zawodów.

Na tej liście znaleźli się m.in. pracownicy call center, recepcjoniści czy agenci ubezpieczeniowi. Beneficjentami takiego stanu rzeczy mogą być firmy IT, bowiem fizycznych pracowników mają zastąpić innowacyjne technologie. Integratorzy nie chcą jednak zbyt daleko wybiegać w przyszłość i na razie usiłują sprostać trudom dnia codziennego.

– Ubiegły rok był ciężki dla naszych partnerów, chociażby ze względu na spadek zamówień w sektorze publicznym. Niemniej na

naszą konferencję zaprosiliśmy przedstawicieli administracji publicznej, żeby pokazać, że istnieje możliwość prowadzenia dialogu z tą grupą odbiorców – mówił Paweł Piętka.

Wystąpienie Marcina Wajdy, dyrektora Departamentu Rozwoju Regionalnego i Funduszy Europejskich Urzędu Marszałkowskiego, dotyczyło zmiany w podejściu urzędników do wdrożeń IT. – Wdrożenia informatyczne stają się coraz bardziej wymagające. To ogromna szansa, ale istnieje też ryzyko, że inwestycje mogą być źle zaplanowane i nietrafione. Niestety, takie sytuacje w przeszłości się zdarzały. Musimy podchodzić do projektów z głową, ponieważ nie mamy wielkiego worka z pieniędzmi. Ale to dobrze, bowiem stymuluje nas to do myślenia – mówił Marcin Wajda.

W ramach Regionalnego Programu Operacyjnego Województwa Mazowiec-

kiego 2014–2020 na informatyzację oraz e-usługi przeznaczono 154 mln euro. Środki mają być wykorzystane na informatyzację służby zdrowia, administracji oraz digitalizację procesów związanych z edukacją na uczelniach wyższych.

AMBITNE PLANY ABC DATY Obecność Ilony Weiss, prezes ABC Daty, na tegorocznych Wiosennych Spotkaniach S4E nie pozostawia złudzeń, że broadliner z dużą powagą podchodzi do inwestycji w krakowską spółkę.

– ABC Data przez wiele lat budowała pozycję broadlinera, ale podążając za najnowszymi trendami, zdecydowaliśmy się rozszerzyć działalność o usługi z wartością dodaną. Szukamy w tym obszarze nowych możliwości wzrostu. To także odpowiedź na potrzeby producentów i użytkowników. Zresztą w tym samym kierunku zmierzają działania Tech Daty, która w ubiegłym roku przejęła Avnet. Chciałabym podkreślić, że nie wchłaniamy S4E w nasze struktury, bo pragniemy zachować odrębność tego podmiotu, aby korzystać z synergii biznesowych – mówiła Ilona Weiss.

ABC Data kontroluje 25 proc. rodzimego rynku dystrybucji, zaś w przypadku Europy Środkowo-Wschodniej wskaźnik ten wynosi około 7 proc. Celem strategicznym spółki jest uzyskanie pozycji lidera w regionie CEE. Dystrybutor planuje do 2018 r. zwiększyć o 16 proc. udział w rodzimym rynku w porównaniu z rokiem 2015, zaś w obszarze CEE aż o 39 proc. ABC Data prowadzi działania operacyjne w ośmiu krajach, które zamieszkuje około 100 mln ludzi.

– Jesteśmy jedynym graczem prowadzącym skonsolidowaną działalność w całym regionie, co nie jest łatwe ze względu na różnorodność języków, walut, a także regulacji prawnych – tłumaczyła Ilona Weiss.

Wartość rynku IT w Europie Środkowo-Wschodniej wynosi ok. 20 mld dol.

To pięć razy mniej niż w przypadku Europy Zachodniej. Niemniej w ciągu najbliższych trzech lat dynamika wzrostu we wschodniej części Starego Kontynentu ma sięgnąć 20 proc., zaś na Zachodzie zaledwie 5 proc. ABC Data planuje położyć duży nacisk na rozwój e-commmerce,

Nagrody S4E – Dell EMC – Netology za najwyższy obrót w 2016 r.

– Huawei – XComp za rozwój w 2016 r.

– Commvault – Infrastructure & Business Consulting Group za największy zrealizowany projekt i najwyższy obrót w 2016 r.

– Quantum – Komputronik Biznes za największy zrealizowany projekt oraz aktywną promocję – Energy (nagroda specjalna) – Szkoła we Włodkowicach za zaangażowanie w edukację związaną z budową świadomości rozwiązań energetycznych.

cloud computingu oraz usług w ramach dystrybucji z wartością dodaną.

– Żeby pokonać tysiąc mil, trzeba zrobić pierwszy krok. Wykonaliśmy go wspólnie z S4E, a teraz przed nami dalsza droga wspólnego budowania biznesu – dodała Ilona Weiss.

APLIKACJE KREUJĄ BIZNES Alvin Toffler, amerykański pisarz i socjolog, już w latach 80. ubiegłego wieku zapowiedział nadejście trzeciej fali cywilizacyjnej, charakteryzującej się rozwojem przemysłu komputerowego oraz kosmicznego, a także nowymi możliwościami międzyludzkiej komunikacji. Czy trzecia fala już nadeszła? Radomir Bordon, dyrektor generalny Dell EMC Polska, uważa, że dopiero wkraczamy w fazę transformacji cyfrowej (notabene różnie rozumianej przez przedsiębiorców).

– Transformacja cyfrowa nie polega wyłącznie na digitalizacji zasobów. To szukanie nowych możliwości na robienie nowego biznesu – tłumaczył Radomir Bordon.

Część ekspertów uważa, że zmiany w świecie nowych technologii kreują głównie millenialsi, właśnie wchodzący na rynek pracy. W Polsce ta grupa pokoleniowa liczy 8,5 mln osób. Pracownicy w przedziale wiekowym 18–35 lat wyjątkowo cenią sobie cyfrową przestrzeń pracy, a innowacyjne narzędzia podnoszą poziom ich zaangażowania zawodowego.

– Transformacja cyfrowa stała się w ostatnim czasie tak ważna nie tyle ze względu na zmianę pokoleniową, co możliwości technologiczne. Najważniejszym elementem zmieniającym rzeczywistość jest oprogramowanie – zwraca uwagę Radomir Bordon.

System operacyjny Windows 2000 powstawał około pięciu lat i zawierał 30 mln linii kodu. Ale pojawienie się mikrousług oraz kontenerów zmienia reguły gry.

Mikrousługi stanowią alternatywę dla tradycyjnego, monolitycznego stylu oprogramowania. Programiści nie zajmują się całością aplikacji, lecz opracowują odrębne komponenty. To przyspiesza proces przygotowywania software’u, a także znacznie ułatwia aktualizację oraz wprowadzanie innowacji.

– Dell EMC zachęca klientów oraz partnerów do transformacji poprzez modernizację infrastruktury oraz automatyzację procesów. Dział IT stanie się dynamicznym brokerem usług, szybko zaspokajającym potrzeby biznesu. Nowe oprogramowanie będzie podwaliną procesów biznesowych – twierdzi szef polskiego biura producenta.

Obok znanych serwerów, macierzy dyskowych czy systemów konwergentnych producent oferuje mniej znane rozwiązania. Platforma Pivotal umożliwia tworzenie oprogramowania w nowoczesny sposób, zaś Virtustream migrację i uruchamianie aplikacji biznesowych w chmurze.

Z nieco większą rezerwą do roli oprogramowania podchodzi Huawei. Chińska firma w ostatnich kilku latach przebojem wdarła się do czołówki globalnych rankingów sprzedaży serwerów oraz rozwiązań sieciowych.

– Zmienia się układ sił, ludzie, a także warunki brzegowe. To szansa dla Huawei i partnerów. Cieszymy się, że S4E już kilka lat temu wyczuło zmianę i przyłączyło się do nas. W ostatnim czasie dużo mówi się o roli oprogramowania. Zgadzam się z tym, ale hardware jest również potrzebny – podkreślał Piotr Głaska, Senior Product Manager w Huawei.

Przedstawiciel chińskiego koncernu dodał przy tym, że choć nie wiadomo, jak ukształtują się ceny sprzętu, na pewno nie będzie on rozdawany za darmo…

CRN nr 5/2017

79

WYDARZENIA

Potrzeby klientów zmieniają branżę AV Podczas spotkania z partnerami z rynku audio-wideo specjaliści Kramer Electronics i Sony Professional koncentrowali się na rozwiązaniach dla klientów biznesowych.

K AROLINA MARSZAŁEK

I

ntegratorzy współpracujący z Sony od pewnego czasu mają szansę wejścia m.in. na stosunkowo nowy dla producenta rynek Digital Signage. To możliwe głównie dzięki profesjonalnym monitorom Bravia z oprogramowaniem holenderskiej firmy TDM (oferowanym w wersji chmurowej lub onsite) i wbudowanymi playerami. Za pomocą wspomnianego software’u łatwo jest przygotować merytoryczny „wsad” dla użytkowników systemów DS. Na razie głównymi odbiorcami produktów japońskiej marki w Polsce są użytkownicy korporacyjni. W najbliższej przyszłości Sony chce ze swoimi profesjonalnymi monitorami dotrzeć do nowych klientów, w tym retailowych. Jak przyznaje Piotr Gajewski, Account Manager Sony Professional, retail był do tej pory traktowany przez producenta po macoszemu, ze względu na jasność monitorów. Obecnie ta cecha wyświetlaczy uległa zmianie i wszystkie modele Sony wyświetlają obraz w rozdzielczości 4K. Kolejnym produktem, na który zwracano uwagę partnerów, był Bravia Screen

80

CRN nr 5/2017

Cast, służący do bezprzewodowego przesyłania obrazu i dźwięku między komputerami a monitorami Bravia. Prezentowano poza tym przygotowany przez Sony i TDM system, który integruje wszystkie japońskie urządzenia działające w obrębie określonego budynku, umożliwiając ich kontrolę (w tym funkcji Digital Signage).

Sony, podobnie jak wielu innych producentów, uświadamia swoim partnerom zmiany w podejściu do organizacji pracy grupowej w korporacjach. Jednym z trendów jest rosnąca popularność małych pokoi do wspólnych spotkań. Ich użytkownicy coraz częściej rezygnują ze stosowania projektorów, zastępując je profesjonalnymi monitorami. Z myślą o nich producent przygotował zestaw akcesoriów, na przykład nakładek dotykowych umożliwiających rozszerzenie funkcjonalności monitorów Bravia o tablicę interaktywną.

W Polsce klienci korporacyjni mają być także odbiorcami nowego systemu prezentacji i zdalnej współpracy – Vision Exchange. To odpowiedź producenta na

rosnącą popularność rozwiązań typu Collaboration i trend BYOD. Z kolei specjaliści z firmy Kramer już od dłuższego czasu kładą nacisk na oprogramowanie łączące świat AV i IT. Klienci końcowi, którzy wcześniej zakupili urządzenia Kramera, mają możliwość rozwinięcia ich funkcji przez aktualizację firmware’u. Jak podkreślał Wojciech Turkowski, Technical & Project Support Manager, branża AV dynamicznie się zmienia, co wymaga od integratorów specjalizujących się w instalacjach audio-wideo pogłębiania wiedzy również z zakresu IT. Klienci coraz częściej pytają o instalacje, w których zasadniczą rolę odgrywa streaming, czy też systemy umożliwiające zdalną współpracę lub edukację w wielu różnych lokalizacjach. Odpowiedzią Kramera na te potrzeby jest chociażby Maestro – software automatyzujący systemy prezentacyjno-multimedialne do sal konferencyjnych i pokojów spotkań.

Drugim rozwiązaniem kluczowym w ofercie Kramera jest Kramer Network.

To system sieciowy oparty na licencjach, służący do zdalnego zarządzania infrastrukturą AV w danej lokalizacji. Po połączeniu z systemem Kramer Control, który ma trafić na rynek w najbliższym czasie, ma umożliwić zdalne zarządzanie całym budynkiem – nie tylko infrastrukturą AV, ale także instalacją BMS. Wreszcie autorska Via, służąca do interaktywnej prezentacji treści oraz zdalnej współpracy, jest rozwijana z myślą o trendzie, zgodnie z którym aktywni mogą być wszyscy uczestnicy spotkania, a nie tylko główny prelegent. Via ma im zapewnić dostęp m.in. do funkcji wysyłania obrazów ze swoich urządzeń mobilnych.

Współtworzenie

w czasach cyfrowej transformacji Podczas warszawskiej edycji Fujitsu World Tour 2017 przedstawiciele producenta wskazali na obszary kluczowe dla cyfrowej transformacji firm. Ich zdaniem poza Internetem rzeczy i chmurą trzeba w tym kontekście wymienić też sztuczną inteligencję.

K AROLINA MARSZAŁEK

F

ujitsu za niezwykle istotny obszar uznaje także szeroko pojęte bezpieczeństwo firmowych systemów, które ewoluują w stronę tzw. Fast IT. Zmiany te mogą dokonywać się jedynie na drodze współtworzenia, czyli głębokiej współpracy między producentem, partnerem a klientem końcowym. Zadaniem producenta jest zapewnienie partnerom dostępu do szerokiego portfolio zaawansowanych usług, specjalistów, rozwiązań oraz szkoleń. Z kolei integratorzy IT powinni zdecydować, w którym z nowych obszarów chcą się specjalizować i zdobywać odpowiednią wiedzę oraz doświadczenie. W kontaktach z klientem podstawą staje się jego punkt widzenia i nowe potrzeby, na które nie sposób odpowiedzieć, stosując dotychczasowy model prostej sprzedaży sprzętu.

Dużą część konferencji poświęcono przykładom współpracy Fujitsu z klientami, w wyniku której ci ostatni, wykorzystując technologie kognitywne, systemy IoT czy też platformy chmurowe, rozwiązują obecnie istotne problemy dotyczące opieki zdrowotnej, podnoszą produktywność i wprowadzają nowe sposoby obsłu-

gi klientów. Juan Porcar, Head of Eastern Europe, Russia & CIS and Africa, przywołał m.in. przykład Szpitala Klinicznego San Carlos w Madrycie, w którym na jednej platformie umieszczono dane o tysiącach pacjentów. Wcześniej były one rozproszone (w różnych miejscach szpitalnych systemów) i zachowane w różnych formatach.

Samo ułatwienie dostępu do ogromnej ilości danych to nie wszystko. W projekcie użyto technologii kognitywnej, dzięki czemu na podstawie starszych, jak również ciągle napływających danych można przewidywać problemy związane ze zdrowiem psychicznym pacjentów i zapobiegać im.

Juan Porcar podkreślił, że kumulacja danych, jaka nastąpiła w ostatnim okresie,

David Hazard Head of Channel Sales Operations EMEIA Product Business, Fujitsu

Mniejsi partnerzy poszukujący nowych możliwości rozwoju biznesu powinni jak najbardziej brać pod uwagę małe i średnie firmy, zadając sobie pytanie: jak pomóc im w odnalezieniu się w czasach cyfrowej rewolucji.

Obsługując małe firmy, można szybko zdobywać doświadczenie i rozwijać nowe kompetencje. Jeśli partner pomoże takiej firmie rozwiązać problemy, np. ze zbieraniem, analizą i wykorzystaniem danych, za chwilę może się okazać, że pomógł przyszłemu Uberowi…

wpłynęła na szybkość prac nad rozwojem sztucznej inteligencji, dzięki czemu w szybkim tempie wzrasta przydatność tej ostatniej w codziennej pracy przedsiębiorstw oraz instytucji.

We wszystkich przykładach wdrożeń, o których opowiedziano podczas konferencji, oprócz technologii zasadniczą rolę pełnią systemy bezpieczeństwa danych. Według badania Canalys (EMEIA Channel Expectations Survey) z marca 2016 r. partnerzy oczekujący wzrostu przychodów w związku z rozwojem nowych technologii i cyfrową transformacją największe nadzieje wiążą właśnie z rozwiązaniami z dziedziny security (wskazało na to 88 proc. respondentów). Dlatego David Hazard, Head of Channel Sales Operations EMEIA Product Business w Fujitsu, podkreślił, że producent w ramach oferty usług zarządzanych (m.in. Security Information and Event Management) zapewnia partnerom w regionie EMEIA dostęp do ponad 350 specjalistów od cyberbezpieczeństwa.

Regionalne działy badań i rozwoju Fujitsu pracują nad wprowadzaniem na rynek takich rozwiązań jak Palm Secure czy modułowy Surient (przydatny przy ochronie systemów z dziedziny Internetu rzeczy). Firmy IT, szczególnie te mniejsze, nie są w stanie zapewnić swoim klientom wszystkich usług, które stają się im potrzebne wraz z wkroczeniem na drogę cyfrowej transformacji. Stąd dążenie producenta do zapewnienia pełnego portfolio kompleksowych, ale i stosunkowo łatwych do wdrożenia rozwiązań (np. z rodziny Primeflex), różnorakich usług oraz innowacji sprzętowych.

CRN nr 5/2017

81

WYDARZENIA DIGITAL SIGNAGE: DO 30 PROC. WZROSTU

AB: usługi szansą dla partnerów Wrocławski dystrybutor podczas konferencji „AB Możliwości i Rozwój” przekonywał partnerów do sprzedaży projektowej i generowania przychodów z usług.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

D

ystrybutor zachęca partnerów do sprzedaży powiązanej z usługami i rozszerzania kompetencji w tym obszarze. Zapewnia przy tym, że rozbudowuje ofertę o produkty dla przedsiębiorstw, które umożliwiają odejście od sprzedaży pudełkowej. Zwłaszcza biznes projektowy, rozwiązania chmurowe oraz usługi powiązane ze sprzedażą sprzętu mogą przynieść resellerom i integratorom profity – zapewniają przedstawiciele dystrybutora. Jak twierdzą, w 2016 r.

AB miało 16,45 tys. klientów, z czego 4 tys. kupujących w segmencie enterprise, czyli w ramach projektów. Zbigniew Mądry, wiceprezes AB, podkreśla, że liczba takich partnerów dynamicznie rośnie.

W sprzedaży projektowej dystrybutor koncentruje się zwłaszcza na wsparciu partnerów obsługujących małe i średnie przedsiębiorstwa. Wiceszef spółki za-

82

CRN nr 5/2017

uważył, że producenci są coraz bardziej zainteresowani sprzedażą do MŚP, dostrzegając duży potencjał tego sektora.

Stąd wybór zagadnień omawianych na konferencji: Digital Signage oraz „nowoczesna i bezpieczna infrastruktura IT” (m.in. IoT, rozwiązania sieciowe, bezpieczeństwo, zasilanie gwarantowane).

AB zapowiada zwiększenie zaangażowania na rynku Digital Signage. W tym celu podpisało umowę na dystrybucję systemów DS marki Samsung. Zamierza pozyskać nowych partnerów, którzy będą oferować te rozwiązania, i deklaruje, że mogą oni liczyć na finansowanie projektów na indywidualnych warunkach.

Dystrybutor zorganizował ponadto dział techniczny Digital Signage, który pomaga partnerom w doborze sprzętu i odpowiada za wsparcie na różnych etapach projektu. Przedstawiciele AB podkreślali, że ten rynek rośnie rocznie o 25–30 proc. Natomiast przedstawiciele Samsunga zachęcają m.in. do oferowania telewizji hotelowej, a także zwrócenia uwagi na pensjonaty, przychodnie i szpitale.

W bieżącym roku na rynek trafić ma nowe rozwiązanie koreańskiej marki: telewizor hotelowy jako centralny punkt sterowania oświetleniem, klimatyzacją, czujnikiem otwierania i zamykania drzwi, a także czujnikiem ruchu. Do nowej funkcjonalności będzie można dostosować starsze telewizory. Użytkownik, dzięki lepszemu zarządzaniu infrastrukturą technologiczną, będzie mógł ograniczyć koszty zużycia prądu.

Partnerom pokazano też profesjonalne systemy do mocowania ekranów Digital Signage marki Edbak. Z kolei Kramer zaprezentował rozwiązania AV dla biznesu i edukacji. Ponadto zwracano uwagę na NAS-y marki QNAP, które mogą pełnić funkcję chmury prywatnej. W porównaniu z kosztami chmury publicznej inwestycja w taki produkt zwróci się przedsiębiorcy, co stanowi dobry argument sprzedażowy. Wśród

Zdaniem integratora

Piotr Kempski, właściciel, Tronix Service Z mojego doświadczenia wynika, że małe firmy, szczególnie te, których właścicielami są osoby ze starszego pokolenia, trudno jest przekonać do sprzedaży w modelu usługowym.

Generalnie tacy klienci obecnie niewiele inwestują, jednak jeśli niedługo nastąpi wymiana pokoleniowa w kadrze zarządzającej, młodzi właściciele chętnie zainwestują w nowości.

Moim zdaniem w najbliższym czasie w MŚP będzie rosnąć sprzedaż komputerów, ze względu na wymagania organów skarbowych i ZUS. Zeznań podatkowych oraz dotyczących płatności składek nie będzie już można wysyłać z komputerów z Windows XP.

>>> Trzy pytania do…

nowości QNAP pokazał pierwszy na świecie NAS ze złączem M.2 (model NASbook TBS-453A).

Natomiast prezentacja Seagate’a koncentrowała się na portfolio nowych dysków twardych z serii Guardian. Producent spodziewa się rosnącego popytu na profesjonalne dyski ze względu na popularność systemów monitoringu i zapotrzebowanie na przestrzeń do przechowywania nagrań wideo.

BEZPIECZEŃSTWO:

POMÓŻCIE ŚREDNIM FIRMOM

W kolejnej części konferencji Sophos przekonywał, że optymalną opcją dla klientów jest zintegrowane bezpieczeństwo, w którym różne elementy ochrony współdzielą informacje, aby szybciej i lepiej reagować na zagrożenie. Partnerzy powinni pójść z takimi rozwiązaniami przede wszystkim do klientów w średnich firmach. Wskazywano przy tym na ich ograniczone budżety i skromną liczbę specjalistów IT odpowiedzialnych za bezpieczeństwo. Często w średnich fir-

CRN Jaki był klucz wyboru rozwiązań prezentowanych na tegorocznej konferencji?

ZBIGNIEW MĄDRY Przede wszystkim wybraliśmy te, które umożliwiają partnerom generowanie przychodów z usług.

Zachęcamy ich, aby skoncentrowali się na usługowym modelu biznesowym, na całościowych projektach. Ten trend zyskuje na znaczeniu. Partnerzy już teraz powinni więc rozszerzać kompetencje w tym zakresie i pracować nad odpowiednią ofertą. Korzystamy na tym wspólnie: dystrybutor zwiększa efektywność swojego biznesu projektowego, a partnerzy mogą sięgać po sprawdzone rozwiązania, otrzymując od nas wsparcie.

CRN Na jakie konkretnie rozwiązania warto zwrócić uwagę partnerów?

ZBIGNIEW MĄDRY Chociażby systemy Digital Signage, których w polskich przedsiębiorstwach wciąż jest niewiele, więc rynek ten ma wciąż duży potencjał do dalszego wzrostu. Również z usług chmurowych, o których mówi się od lat, nadal nie korzysta się w wielu firmach.

W tym przypadku szanse na zwiększe-

mach w ogóle nie ma takiej osoby, więc partner może także pełnić rolę doradcy wspomagającego zarządzanie bezpieczeństwem IT. Tymczasem mniejsze przedsiębiorstwa są tak samo narażone na ataki jak korporacje dysponujące z reguły szerszą kadrą fachowców.

Przedstawiciele Netgeara zwrócili uwagę, że polskim MŚP warto oferować także sieciowy sprzęt konsumencki. Twierdzą, że mają wielu klientów, którzy kupują do firmy produkty domowe, bo granica między home a small biznes zaciera się. Dlatego niektóre routery domowe sprawdzą się w komunikacji firmowej. Z kolei Piotr Parys, Channel Marketing Manager na region CEE w OKI Systems, podkreślał, że resellerzy i integratorzy na współczesnym rynku muszą rozszerzać kompetencje i nie mogą czekać biernie na klientów.

Zbigniewa Mądrego, członka zarządu, dyrektora ds. handlowych AB nie sprzedaży daje nasza platforma Cloud Services 4U, która umożliwia zakupy i zarządzanie usługami chmurowymi. Z kolei bezpieczna infrastruktura należy do najważniejszych tematów w każdej organizacji i tutaj także mamy komplementarną ofertę.

CRN Tylko czy małe i średnie przedsiębiorstwa są chętne do poważniejszych inwestycji w IT? Często nie mają na to środków albo brakuje im świadomości korzyści z wdrożenia innowacji.

ZBIGNIEW MĄDRY Właśnie dlatego naszym zdaniem w sektorze MŚP sprawdzi się model usługowy, bo najbardziej odpowiada możliwościom finansowym drobnych przedsiębiorców i modelowi ich działania na rynku. Nie muszą na początek dużo inwestować, a mają zapewnioną elastyczność infrastruktury czy usług z najnowszymi rozwiązaniami od różnych producentów. Partner może przygotować ofertę adekwatną do potrzeb takich przedsiębiorców. W lokalnym środowisku partnerzy mają wielu potencjalnych klientów, z którymi od lat współpracują i znają ich potrzeby.

– Oczekujemy, że nasi partnerzy będą mieli przeszkolony personel. Liczymy na zaangażowanie w sprzedaż i promowanie produktów – zaznaczał menedżer.

Przy okazji podzielił się pomysłem jednego z partnerów na zwiększenie sprzedaży. Otóż reseller ten zachęcił producenta do reklamy mobilnej (baner ciągnięty przez auto), która kojarzy się raczej z promocją dla konsumentów. Okazało się, że niesztampowa idea sprawdziła się i na lokalnym rynku wzrosło zainteresowanie przedsiębiorców reklamowanymi urządzeniami.

Podczas konferencji Socomec zaprezentował systemy zasilania gwarantowanego, Microsoft omawiał model sprzedażowy Surface’ów, zaś przedstawiciele Aruba przybliżali potencjalnym partnerom możliwości rozwoju na rynku IoT. CRN nr 5/2017

83

WYDARZENIA

Dell EMC idzie na wojnę z sieciowymi gigantami Dell EMC wyrusza na podbój rynku sieciowego.

To trudna misja, ale producent nie stoi na straconej pozycji.

WOJCIECH URBANEK

P

olscy integratorzy znają możliwości macierzy dyskowych VNX, systemów Data Domain czy serwerów Power Egde. Natomiast ich wiedza na temat produktów Dell EMC Networking jest raczej znikoma. Producent odrabia więc zaległości, rozpoczynając działania mające na celu popularyzację sprzętu sieciowego wśród partnerów. W tym celu w kwietniu odbyło się inauguracyjne spotkanie Net Master, w którym uczestniczyli eksperci techniczni oraz handlowcy z firm oferujących rozwiązania Dell EMC. Współorganizatorem konferencji było S4E. Dell EMC jest wprawdzie jednym z liderów branży informatycznej, ale ostra konkurencja, a także dynamika zmian w segmencie IT sprawiają, że żaden gracz nie może czuć się komfortowo. Świetnym przykładem jest ekspansja chmury publicznej, która zmieniła układ sił na rynku nowych technologii. Nowicjusze nie tylko

psują krew doświadczonym graczom, ale wyznaczają też nowe trendy, takie jak np. wzrost roli oprogramowania.

– Najdłużej odporne na zmiany były sieci. Jednak również w tym segmencie rynku software zaczyna przejmować inicjatywę. Wierzymy, że infrastruktura sieciowa będzie otwarta, dlatego wychodzimy ze świata rozwiązań zamkniętych.

W przeciwieństwie do naszej konkurencji – podkreśla Tomasz Pietrzak, pełniący u producenta rolę solutions directora.

Dell EMC dopiero włącza się do poważnej rywalizacji w segmencie infrastruktury sieciowej. Producent opiera swoją ofertę na rozwiązaniach wchłoniętej w 2011 r. firmy Force 10 Networks.

– Dell EMC jako jedyna firma promuje ideę otwartej sieci. Chcemy wykorzystywać nowe trendy i wokół nich budować cały ekosystem. Nie zamierzamy się cofać i walczyć jedynie ceną lub licytować się na liczbę portów PoE – zapewnia Jarosław

Zdaniem integratorów Paweł Wypijewski, dyrektor sprzedaży do sektora publicznego, Statim Spotkanie NetMaster utwierdziło nas w przekonaniu, że wybór Dell EMC jako głównego dostawcy rozwiązań sieciowych oraz inwestycja w związane z tym kompetencje to były trafne decyzje. Idea otwartych sieci pozwoli nam dotrzeć do klientów z każdej branży oraz utrwalić stabilną pozycję firmy w segmencie zaawansowanych technologii sieciowych.

Krzysztof Bielawski, dyrektor Działu Technicznego i Nowych Technologii, Intratel Spotkanie NetMaster to cenne źródło informacji i wymiany opinii specjalistów od rozwiązań sieciowych. Zmieniający się rynek usług IT wymusza potrzebę rozwoju w kierunku sieci zarządzanych i rozwijanych w warstwie oprogramowania, gdzie Dell EMC jest wiodącym dostawcą.

Przemysław Sobczyk, IT Technical Consultant, Seven Do współpracy z Dell EMC w obszarze sieciowym przekonała nas funkcjonalność produktów.

Otwartość producenta na możliwość instalacji różnych systemów operacyjnych w przełącznikach, bez utraty gwarancji, jest strzałem w dziesiątkę i pozwala wyróżnić się na tle konkurencji.

84

CRN nr 5/2017

Dankowski, Dell EMC Networking Country Sales Manager.

Producent oddzielił sprzęt sieciowy od oprogramowania, umożliwiając tym samym instalację na przełącznikach nie tylko własnego systemu operacyjnego, ale także software’u firm trzecich. Urządzenia Dell EMC przystosowane są do współpracy z sześcioma systemami operacyjnymi.

Przy czym partnerzy kuszeni są nie tylko uniwersalnością, ale również marżami.

– Integratorzy mogą liczyć na prowizję oraz dodatki za wzrost sprzedaży i pozyskanie nowych klientów. W tym drugim przypadku oferujemy dwucyfrowe marże – wyjaśnia Jarosław Dankowski.

Rozwiązania Dell EMC Networking oferuje w Polsce 150 partnerów. Natomiast dwudziestu posiada najwyższe certyfikaty wdrożeniowe Dell EMC Networking.

Niebawem mają dołączyć do nich kolejni.

– Liczba partnerów nie ma znaczenia, dla nas liczy się jakość. Nie chcemy, żeby certyfikaty i kompetencje były martwe. One mają na siebie zarabiać – podsumowuje Jarosław Dankowski.

Reklama (niezmiennie) dźwignią handlu

Chmura:

czas na konkrety Microsoft zachęca partnerów do budowania na bazie platformy Azure własnych usług i rozwiązań. To jedyny sposób na godziwy zarobek.

ANDRZEJ GONTARZ

P

odczas roadshow „Microsoft dla Dostawców Usług IT” przedstawiciele producenta przekonywali, że w przypadku rozwiązań chmurowych najwięcej można zarobić na dobrze sprofilowanej, unikalnej ofercie. Zachęcali do sprzedaży rozwiązań przeznaczonych dla konkretnej grupy odbiorców, tworzenia zestawów wertykalnych lub branżowych. Podawane przykłady to: usługi dla firm medycznych, sprzedaż systemów do zarządzania obiegiem dokumentów w kancelariach prawnych lub biurach rachunkowych, jak też rozwiązania dla bezpiecznej apteki czy bezpiecznego sklepu.

– Nie trzeba zwracać się do szerokiego grona klientów. Lepiej jest zainteresować jedną konkretną grupę rozwiązaniem trafiającym w jej potrzeby – podkreśla Mirosław Burnejko z portalu Chmurowisko.pl.

Ważne jest, by nie sprzedawać samej chmury, lecz wartość biznesową rozwiązań bazujących na rozwiązaniach cloud.

Sukces rynkowy mają odnieść ci, którzy będą potrafili zapewnić wsparcie dla rozwoju użytkownika biznesowego, a nie tylko dostarczyć narzędzia IT. Własna, dobrze skomponowana oferta pozwoli

wyróżnić się na rynku i łatwiej dotrzeć do wybranej grupy klientów. Liczy się pomysł na pokazanie wyjątkowych korzyści wynikających z połączenia różnych elementów środowiska chmurowego – podkreślają specjaliści producenta.

BEZPOŚREDNIO DO KLIENTA Microsoft daje partnerom możliwość tworzenia własnych rozwiązań w modelu Cloud Solution Provider. Żeby z niego skorzystać, trzeba być uczestnikiem programu Microsoft Partner Network, przynajmniej na podstawowym poziomie.

Model CSP zapewnia możliwość tworzenia pakietów usług zarządzanych.

Pozwala wybierać z platformy Azure jej poszczególne elementy i budować z nich swoją propozycję. Można na ich bazie tworzyć także unikalne, kompleksowe rozwiązania biznesowe. Wszystko zależy od pomysłowości i strategii biznesowej partnera. Oferta może być przedstawiana na rynku pod jego własną nazwą i marką oraz z ustaloną przez niego ceną.

– Nawet lepiej, jeśli partner będzie używał własnej marki, bo wtedy rozwiązanie będzie odbierane jako niepowtarzalne

Sprzedaż przygotowanego samodzielnie pakietu usług będzie łatwiejsza, jeśli zostanie wsparta działaniami marketingowymi. Umiejętność przekonania klienta do zakupu konkretnego rozwiązania nabiera szczególnego znaczenia akurat teraz, gdy zmieniają się zachowania zakupowe klientów i ich preferencje – podkreślają specjaliści Microsoftu. Ich zdaniem klient 2.0 chce decydować o wyborze produktu sam, głównie na podstawie informacji pozyskanych z sieci. Do sprzedawcy zgłasza się z właściwie już podjętą decyzją, praktycznie tylko w celu negocjacji ceny.

Partner ma więc niewiele czasu i szans na kontakt z klientem oraz przekonanie go do swojej oferty. Marketing może to zmienić, bo oznacza aktywne wychodzenie do klienta z informacjami na temat dostarczanych rozwiązań i angażuje go od początku w relacje ze sprzedawcą. Producent zapewnia resellerom i integratorom wsparcie w działaniach marketingowych, m.in. przez udostępnianie badań rynkowych pokazujących potrzeby i oczekiwania klientów.

– mówi Tomasz Kaczorowski, odpowiedzialny w Microsofcie za rozwój kanału partnerskiego w segmencie cloud.

Przedstawiciele Microsoftu szacują, że orientacyjna marża przy sprzedaży jego produktów wynosi 15 proc., a przy oferowaniu własnego rozwiązania może sięgać nawet 70 proc. Korzyść ze sprzedaży usług zarządzalnych jest również taka, że stanowią one źródło stałych przychodów.

Microsoft podkreśla, że CSP to nie tylko model licencjonowania usług w chmurze, lecz przede wszystkim model biznesowej współpracy z partnerami. Umożliwia im pełne, samodzielne zarządzanie relacjami z klientami oraz usługami dla nich, łącznie z ich uruchamianiem, utrzymaniem, wsparciem i fakturowaniem. Ich klient nie ma kontaktu z producentem, a partnerzy Microsoftu rozliczają się z dystrybutorami CSP. CRN nr 5/2017

85

PROF. GIANPIERO PETRIGLIERI

Lider:

więcej niż menedżer Jeśli chce się pociągnąć za sobą pracowników z młodego pokolenia i osiągnąć z nimi sukces w nieprzewidywalnym otoczeniu gospodarczym, potrzeba czegoś więcej niż najlepsze nawet umiejętności menedżerskie.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

J

ak przyciągać i zatrzymywać najlepszych pracowników i zwiększać ich zaangażowanie? Na takie pytanie postanowili odpowiedzieć organizatorzy konferencji pod hasłem „Gra o talent – przywództwo w erze nomadów korporacyjnych”. W tym celu zaprosili prof. Gianpiero Petriglieri, doświadczonego wykładowcę INSEAD, a więc jednej z czołowych szkół biznesu na świecie

86

CRN nr 5/2017

oraz Pawła Motyla, cenionego doradcę biznesowego. Co zaprocentowało w dwójnasób: po pierwsze słuchacze nie byli świadkami emocjonalnego „spiczu” motywacyjnego w stylu: „każdy może wszystko, wystarczy odpowiednio mocno chcieć”. Z drugiej strony nie był to techniczny wykład w rodzaju: „7 kroków do stworzenia największej firmy na świecie”. Krótko mówiąc: nikt nikogo nie

chciał ani zmanipulować, ani sztucznie podkręcać, ani też – co równie ważne – składać obietnic na wyrost.

Wręcz przeciwnie. Paweł Motyl, trener i doradca biznesowy występujący przed głównym mówcą – nawiasem mówiąc, autor wyjątkowo udanej książki „Labirynt.

Sztuka podejmowania decyzji” – szczerze wyznał, że mimo 20-letniej praktyki „coraz mniej rozumie z tego, co się wokół dzieje, i coraz mniej potrafi prognozować”.

W przypadku branży IT jest to jeszcze trudniejsze niż zazwyczaj, ze względu na tempo zmian, a także ich skalę, i to zarówno po stronie technologii, jak też potrzeb klientów i mentalności pracowników.

W takim środowisku, nazwanym przez Pawła Motyla „pustynią rzeczywistości” (bo nie dość, że ciężko tam wytrzymać, to trudno o jakiś azymut czy punkt zaczepienia), nie wystarczy poprawne zarządzanie firmą czy dowolną organizacją. Tutaj potrzeba lidera, wizjonera, kogoś, kto nie tylko wyznaczy jasne cele, ale też pociągnie za sobą innych. A przede wszystkim tzw. millenialsów, którzy ku rozpaczy pracodawców wykazują wyjątkowo niski – w porównaniu ze swoimi dziadkami,

PARTNER DZIAŁU rodzicami, a nawet starszymi braćmi – poziom lojalności zawodowej. Z globalnych danych wynika, że 25 proc. z nich chce zmienić pracę w ciągu roku, a 44 proc. w ciągu dwóch lat!

Niezależnie od tego, co o tym sądzimy, rośnie odsetek pracowników, których nie trzyma w firmie wizja wypłaty na koniec miesiąca czy przysłowiowa ciepła posadka i związany z tym święty spokój. W historii świata po raz pierwszy zaczyna przeważać postawa, którą w skrócie da się przestawić mniej więcej tak: „w zależności od tego, dokąd zmierza rynek i jakie widać trendy w biznesie, jestem otwarty na różne rzeczy; nigdy nie czuję się przykuty do konkretnej branży lub stanowiska; lubię myśleć, że raczej zdobywam umiejętności niż pracę”. Wkraczamy więc w erę, kiedy „kurczowe trzymanie się stołka” zostaje zastąpione przez „robię to, co kocham” ewentualnie „to, co mnie kręci i rozwija”.

SPOSÓB NA MILLENIALSA Na millenialsów jest pewien sposób.

I od razu trzeba podkreślić, że nie chodzi o ścieżkę rozwoju zawodowego czy system emerytalny bądź ubezpieczenie zdrowotne. Nie wspominając o służbowym samochodzie i telefonie. Ten sposób, jak dowodzą badania przytoczone przez Pawła Motyla, to właściwe przywództwo. Właściwe, czyli oparte na wartościach, które są ważne dla millenialsów, a jednocześnie dające im moż-

liwość realnego współdecydowania o rozwoju firmy lub określonego projektu. Słowem: chcą być w organizacji podmiotem, a nie wyrobnikiem. I oczekują, że ich szefowie będą ich nie tylko rozumieć, wspierać, szkolić, ale też inspirować. Z ich punktu widzenia wizja, charyzma, intuicja, perfekcjonizm i wytrwałość Steve’a Jobsa to… za mało. Żeby zawładnąć pokoleniem millenialsów (nie jako sprzedawca iPhone’a, ale ich lider), legendarny szef Apple’a musiałby dać im odczuć, że są dla niego ważni, że ich słucha, że się z nimi liczy, że wdraża ich sugestie w życie i nie przypisuje sobie całej chwały. Mówiąc pół żartem, pół serio: idealny przywódca dla millenialsa to skrzyżowanie Jobsa z Martinem Lutherem Kingiem i Mahatmą Gandhim.

Co ważne, właściwe przywództwo to nie tylko odpowiedź na kłopotliwe wyzwanie (z punktu widzenia pracodawców), jakim są millenialsi. Z globalnych badań wynika, że niezależnie od różnic pokoleniowych generalnie mamy do czynienia z kryzysem przywództwa.

Z jednej strony wydajemy rocznie miliardy dolarów na zdobywanie kompetencji przywódczych, a z drugiej ponad 80 proc. respondentów twierdzi, że w ich narodzie, firmie czy organizacji nie ma przywódców, którzy odpowiadaliby ich potrzebom. I tak dochodzimy do sedna, czyli pytania: kim jest lider i jak nim zostać, a w rezultacie przyciągać i zatrzymywać najlepszych pracowników, z millenialsami na czele?

KIM JEST PRZYWÓDCA? Próba odpowiedzi podjęta przez prof.

Petriglieriego nie spodobałaby się przedsiębiorcom, którzy szukają prostych recept. A jednak, paradoksalnie, ujmuje ona swoją prostotą, bo sprowadza się do czegoś, co można określić mianem korzeni lub fundamentów każdego biznesu.

A więc zachęca, aby zacząć od wejrzenia w siebie i poszukać tam wizji, czegoś, w co naprawdę wierzymy, a nie tylko tego, na czym akurat można zarobić. Czegoś, czemu bylibyśmy gotowi poświęcić krew, pot i łzy, a ludzie dostrzegliby w nas wówczas głęboką wiarę w to, co robimy, a także wypływające z niej ponadprzeciętne zaangażowanie. Zobaczyliby ponadto, że nasza wizja odpowiada (a tak powinno być) faktycznym potrzebom jakiejś grupy ludzi.

To oznacza, że w gruncie rzeczy odpowiedź na pytanie, co to znaczy być liderem, jest kwestią indywidualną. Nie ma idealnej, wzorcowej, „książkowej” wizji.

Każdy ma swoją własną, do której dojdzie (albo nie). A kiedy już ją odkryje i zacznie wdrażać, musi pogodzić się z myślą, że nie wszyscy za nią pójdą, nie wszyscy w nią uwierzą i nie wszyscy będą chcieli się jej poświęcać w takim stopniu jak sam wizjoner. I nie można się na to obrażać.

Czy to znaczy, że menedżerowie są niepotrzebni i powinni być zastąpieni liderami? Oczywiście nie – odpowiada Gianpiero Petriglieri, podkreślając przy tym, że każdy lider musi mieć sprawnych kierowników, którzy będą pilnowali, żeby jego wizja była realizowana zgodnie z dobrymi regułami biznesowymi. W końcu wizja, która się rozmija ze wskaźnikami, pozostanie niespełniona. A to tak, jakby jej wcale nie było.

Organizatorami konferencji z cyklu Elite Leadership Program były ICAN Institute oraz Harvard Business Review Polska, a patronatem objął ją CRN Polska. Lista kolejnych wydarzeń jest dostępna na elp.hbrp.pl.

ARTYKUŁ JEST MOCNO SKRÓCONYM OPISEM DUŻO BARDZIEJ OBSZERNYCH WYSTĄPIEŃ PROF. PETRIGLIERI I PAWŁA MOTYLA. W DUŻEJ MIERZE STANOWI ICH INTERPRETACJĘ, ZA KTÓRĄ ODPOWIEDZIALNOŚĆ PONOSI WYŁĄCZNIE

PAWEŁ MOTYL

AUTOR RELACJI.

CRN nr 5/2017

87

Fot. © weedezign – Fotolia.com

Wideo w biznesie

Jeśli jeden obraz wywołuje emocje, to jak wiele uczuć są w stanie wywołać szybko zmieniające klatki w postaci filmu? Nie trzeba kalkulatora, aby obliczyć, że wideo ma ogromny potencjał reklamowy, który dzisiaj wykorzystać może dosłownie każdy. ŁUKASZ K ARBOWSKI

Zdjęcia już od dawna stanowią podstawę wielu przekazów reklamowych, zaś ich ewolucja do postaci filmu z dnia na dzień zmieniła rzeczywistość. Równie istotne jak wynalezienie wideo jest upowszechnienie kanałów jego dystrybucji, co bezpośrednio przełożyło się na sku-

88

CRN nr 5/2017

teczność tej formy przekazu. Dlaczego dopiero obecnie wzbudziła ona takie zainteresowanie? Przecież kamery, chociaż mniej poręczne, dostępne były dla zwykłych użytkowników już od kilkudziesięciu lat. Jednak od pewnego czasu zmienił się sposób dystrybucji tego, co dzięki ka-

merze możemy uzyskać. Do historii przeszły czasy, kiedy filmy zapisywane były na kasetach VHS. Czasy, kiedy zbierająca się co jakiś czas, na okazjonalnych imprezach rodzina, mogła obejrzeć mniej lub bardziej atrakcyjne nagrania. Wówczas zarejestrowany na taśmie obraz pozostawał

głównie w archiwach rodzinnych. Nie istniała łatwa możliwość zaprezentowania filmu szerszej publiczności. Tym wszystkim „szufladowym” twórcom przyszedł z pomocą Internet, a wraz z nim YouTube.

KAŻDY MOŻE BYĆ SŁAWNY Dzięki powszechnemu dostępowi do sieci twórcą, artystą i dostawcą wartościowych treści może stać się każdy. Jeszcze kilka lat temu nawet profesjonalnie zrealizowany spot przeznaczony był głównie

Nawet laik jest w stanie zrealizować estetyczny materiał. do emisji w klasycznej telewizji. Było to jedyne medium, które – jako powszechnie dostępne i chętnie oglądane – mogło zapewnić publiczność i przykuć jej uwagę. Oczywiście koszty przedsięwzięcia znacznie przewyższały możliwości wielu przedsiębiorców.

Obecnie upowszechnienie niezwykle prostego w obsłudze, a jednocześnie nowoczesnego sprzętu foto i wideo spowodowało, że autorem dobrych treści wizualnych może stać się każdy. Wiedza z tego zakresu jest powszechnie dostępna: zainteresowani z pewnością znajdą wiele potrzebnych informacji dotyczących sposobów kadrowania, prowadzenia kamery itd. Ponadto niegdyś drogi i trudny w obsłudze sprzęt stał się dostępniejszy i łatwy w użytkowaniu. Dzięki trybom automatycznym nawet laik jest w stanie zrealizować estetyczny materiał wideo.

Właśnie dlatego przedsiębiorcy powinni uważnie przyglądać się poczynaniom konkurencji. Oczywiście, jeśli będą oczekiwać w pełni profesjonalnego efektu, zawsze lepiej oddać realizację nagrania w ręce ludzi, którzy się na tym znają. Z drugiej jednak strony dla odbiorców treści wideo w Inter-

necie bardzo liczy się autentyczność. Warto więc zastanowić się, w jakiej konwencji chcemy zaprezentować swoją firmę.

Doświadczeni copywriterzy, kreujący chwytliwe hasła reklamowe, doskonale wiedzą, jak trudno jest stworzyć tekst, który zmienia zwykłego odbiorcę treści w klienta. Dzięki wideo nie trzeba nawet jednego słowa, aby odwołać się do obszarów emocjonalnych, które bezpośrednio wywołują chęć zakupu. Wystarczy odpowiedni ruch kamery, właściwy kadr i odpowiednia muzyka, by opowiedzieć całą historię i rozkochać w reklamowanej marce tłumy. Język kamery jest w wielu wypadkach znacznie bardziej wymowny niż deklamowany przez aktora komunikat słowny.

NIE MA ODWROTU Dokąd to wszystko zmierza? Obecnie jesteśmy świadkami olbrzymiej ekspansji nowości związanych z rzeczywistością wirtualną. Jeszcze niedawno trudno dostępne i drogie, dzisiaj kamery sferyczne 360 są w powszechnym użytku. To dzięki nim widzowie będą mogli jeszcze lepiej zrozumieć prezentowaną historię i zanurzyć się w niej bez przeszkód. Do rozwoju tej gałęzi techniki przyczynią się także coraz doskonalsze skanery 3D, które w niedalekiej przyszłości będą jeszcze powszechniej stosowane w aparatach i kamerach cyfrowych. Dzięki temu świat wirtualny będzie coraz bardziej przypominał ten rzeczywisty.

Doszliśmy do miejsca, skąd nie można już zawrócić. Oczekiwania klientów dotyczące szybkiego dostępu do produktów są bardzo duże, co widać bezpośrednio we wzrostach przychodów ze sprzedaży online. Wraz z tymi oczekiwaniami rośnie zapotrzebowanie na jeszcze lepsze prezentowanie produktów lub całych firm w Internecie. Może więc pora zastanowić się nad promocją swojego biznesu z wykorzystaniem tego środka komunikacji?

AUTOR JEST TWÓRCĄ BLOGA KARBOWSKY.PL, W KTÓRYM PRZEDSTAWIA SPOSOBY NA ŁĄCZENIE KREATYWNOŚCI Z BIZNESEM.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji SONDA Czy spodziewasz wzrostu sprzedaży rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa IT? Trudno powiedzieć 17%

Generalnie tak 42%

Nie 18%

Tak, szczególnie po niedawnych doniesieniach o globalnym ataku ransomware 23% Źródło: CRN.pl

POLECAMY IT nie zdąży z RODO D Tablety: spodziewane spadki D Przyszłość PC według Della D A D ction Europe wzorem dla Polski

M D ŚP nie dbają o ochronę sprzętu IT

© Sergey Nivens - Fotolia.com

AOC ze studia Porsche Dwa monitory IPS Full HD marki AOC – PDS241 (24 cale) i PDS271 (27 cali) – zostały zaprojektowane we współpracy ze Studio F.A. Porsche. Konstrukcja składa się z dwóch elementów – bezramkowej matrycy o grubości 5,2 mm oraz metalowej stopy, z której wychodzą przewody: zasilający i sygnałowy (HDMI).

Monitory wyposażono w systemy redukujące emisję światła niebieskiego (Low Blue Light) oraz migotanie ekranu (Flicker-Free), co oszczędza wzrok. Najważniejsze parametry to: odświeżanie – 60 Hz, jasność podświetlania – 250 cd/mkw., czas reakcji matrycy – 4 ms (GtG), kontrast statyczny 1000:1, kąty widzenia – 178 st. w pionie i poziomie.

Urządzenia będą dostępne na rynku od czerwca br.

Ceny: PDS241 – 949 zł, PDS271 – 1289 zł. Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl

WD: Red z helem Nowe modele dysków WD Red oraz WD Red Pro NAS mają pojemność 10 TB. Są dostosowane do NAS-ów przeznaczonych dla użytkowników domowych oraz biznesowych. Obudowy są wypełnione helem, co zwiększa wydajność i odporność dysków. Pojemność nośników zwiększono o 25 proc. w porównaniu z poprzednim modelem WD Red (8 TB). Dyski z serii WD Red Pro 10 TB można umieścić w NAS-ach typu tower lub rack (do 16 zatok).

Modele WD Red i WD Red Pro 10 TB mają wydajność: 5,4 tys. obrotów na minutę dla zastosowań w domu i małej firmie oraz 7,2 tys. obrotów na minutę dla NAS-ów 16-zatokowych.

Ceny: WD Red 10 TB – 494 dol. (ok. 1,9 tys. zł), WD Red Pro 10 TB – 533 dol. (ok. 2 tys. zł). Gwarancja: 3 lata na WD Red i 5 lat na WD Red Pro. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl ALSO, www.alsopolska.pl ED’ SYSTEM, www.edsystem.pl INCOM, www.incom.pl TECH DATA, www.techdata.pl

HP: biznesowa hybryda

Panasonic: mocne 2w1 Toughpad FZ-Q2 to pierwszy notebook klasy semi-rugged z odłączanym ekranem. Urządzenie ma 12,5-calowy dotykowy wyświetlacz Full HD. W zestawie jest elektroniczny rysik. FZ-Q2 wyposażono w procesor 6. generacji Intel Core m5–6Y57 vPro, SSD o pojemności 128 GB (opcjonalnie 256 GB) oraz 4 GB RAM (opcjonalnie 8 GB). Urządzenie ma porty USB 3.0, HDMI i LAN. Dodatkowo można zamówić do niego moduł 4G LTE oraz czytnik kart stykowych i bezstykowych. Z przodu ekranu znajduje się kamera o rozdzielczości 2 Mpix, a z tyłu – 8 Mpix. Klawiatura jest podświetlana i odporna na zalanie.

Notebook ma 44 mm grubości i waży 1,93 kg, a sam tablet – 22 mm grubości (waga 1,09 kg).

Cena: od 10,1 tys. zł netto. Gwarancja: 3 lata.

AW.NET, www.awnet.pl

90

CRN nr 5/2017

Elite x2 1012 G2 jest urządzeniem 2w1 zaprojektowanym dla klientów biznesowych. Komputer wyposażono w procesor Intel Core 7. generacji (opcjonalnie model vPro), do 16 GB RAM oraz czterokrotnie więcej pamięci masowej niż w Elite x2 pierwszej generacji. Urządzenie z 12,3-calowym ekranem dotykowym ma 8 mm grubości. Notatki można nanosić elektronicznym rysikiem.

Według producenta Elite x2 1012 G2 działa na baterii do 10 godz. Ma m.in. rozwiązania do uwierzytelniania za pomocą identyfikacji biometrycznej, TPM 2.0 oraz ochronę przed złośliwym oprogramowaniem klasy korporacyjnej. Według HP jest to pierwszy model 2w1 z certyfikatem Skype for Business.

Elite x2 1012 G2 pojawi się na rynku w lipcu br.

Sugerowana cena detaliczna urządzenia to 1099 euro (ok. 4,6 tys. zł).

Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ALSO, www.alsopolska.pl TECH DATA, www.techdata.pl

ZyXEL popilnuje domu

Ascom: medyczny smartfon Myco 2 to urządzenie zaprojektowane dla personelu medycznego. Telefon wyposażono w system Android 5.1 oraz 3,5-calowy ekran o rozdzielczości 320 x 480 pikseli. Waży 194 g. Ma procesor ARM Cortex A9, 1 GB RAM i 8 GB wbudowanej pamięci. Dzięki połączeniu z platformą Ascom Healthcare umożliwia komunikację z urządzeniami medycznymi, systemami informacji szpitalnej, laboratoriami, systemami przywołania pielęgniarek i in.

Myco 2 wyposażono w skaner kodów kreskowych, moduły NFC, IR (podczerwień), Wi-Fi. Jest odporny na wstrząsy, uszczelniony (certyfikat IP54), dostosowany do dezynfekcji.

Cena w podstawowej wersji: 765 euro netto (3,2 tys. zł). Gwarancja: 1 rok.

KONTEL, www.kontel.pl

Aurora to domowa kamerka do monitoringu, generująca kolorowy obraz w rozdzielczości 1080p. „Widzi” również w nocy. Dostępne oprogramowanie umożliwia zdalny podgląd i wysyłanie użytkownikowi powiadomień. Dzięki dwukierunkowemu systemowi dźwięku kamera umożliwia komunikowanie się przez mikrofon w smartfonie. Można nią także zarządzać z laptopa.

Urządzenie ma 16 GB pamięci, co wystarcza na zapisanie nagrań z około jednego tygodnia. Można je zamocować również na ścianie lub pod sufitem. Kamera jest kompatybilna z systemem Synology NVR oraz oprogramowaniem Surveillance Station do przechowywania obrazu, co zapewnia przesyłanie plików m.in. do chmury. Są także opcje analizy obrazu oraz podglądu wielu kamer naraz.

Cena: 125,80 euro netto (ok. 530 zł). Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, wwww.action.pl

RRC, www.rrc.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

Canon: i-Sensys do biur

Asustor: 100 TB na NAS NAS AS6210T marki Asustor (należy do Asusa) mieści do 10 dysków po 10 TB każdy. Urządzenie wyposażono w czterordzeniowy procesor Intel Celeron (1,6 GHz), 4 GB pamięci DDR3 (z możliwością poszerzenia do 8 GB). Jest przeznaczone głównie do przechowywania danych i backupu, można je wykorzystywać w systemach monitoringu (do 25 kamer, 4 bezpłatne licencje). Obsługuje równocześnie 4096 kont, podzielonych na 512 grup. Z urządzeniem jednocześnie może połączyć się 512 osób. Prędkość transferu sięga 398 MB/s (odczyt) i 355 MB/s (zapis).

AS6210T ma złącza USB 3.0 i 2.0, eSATA oraz cztery porty Gigabit Ethernet dual-channel. Jest kompatybilny z rozwiązaniami do wirtualizacji najpopularniejszych marek.

Cena: ok. 4,2 tys. zł. Gwarancja: 3 lata.

Cztery nowe serie drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych i-Sensys (MF730, MF630, LBP650 i LBP610) zaprojektowano z myślą o wykorzystaniu w domowych biurach oraz MŚP. Maszyny drukują kolorze i w czerni z prędkością do 27 str./min (w zależności od modelu). Mają opcję automatycznego druku dwustronnego. Niektóre modele umożliwiają jedno- lub dwustronne skanowanie dokumentów. W serii są również urządzenia wyposażone w 5-calowy ekran dotykowy. Wśród nowości znalazły się modele dostosowane do współpracy z aplikacjami mobilnymi. Dla użytkowników dostępna jest m.in. aplikacja do personalizacji procesów.

Sugerowane ceny brutto: od 879 zł do 2929 zł w zależności od modelu.

Gwarancja: 1 rok.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl TECH DATA, www.techdata.pl

ABC DATA, www.abcdata.pl IMPAKT, www.impakt.pl CRN nr 5/2017

91

WRZUTKA Z AUTU

Boże, chroń mnie od przyjaciół…

Ireneusz Dąbrowski SŁYNNE POWIEDZENIE, KTÓRE KOŃCZY SIĘ NA STWIERDZENIU, ŻE „Z WROGAMI PORADZĘ SOBIE SAM”, JEST PRZYPISYWANE NIEJAKIEMU ARMANDOWI JEANOWI RICHELIEU. KARDYNAŁOWI, KTÓRY BĘDĄC SZARĄ EMINENCJĄ FRANCUSKIEJ POLITYKI PIERWSZEJ POŁOWY XVII W., DOPROWADZIŁ SWÓJ KRAJ DO NIEOSIĄGALNEJ WCZEŚNIEJ POTĘGI. TEN CYTAT WYJĄTKOWO NADAJE SIĘ NA MOTTO TRZECIEJ I OSTATNIEJ JUŻ CZĘŚCI CYKLU FELIETONÓW, W KTÓRYM OCENIAM OBECNĄ SYTUACJĘ W DYSTRYBUCJI IT.

Producent: przyjaciel czy wróg?

Ten felieton stanowi lekką kontrę wobec apelu zawartego w poprzednim, w którym zachęcałem dystrybutorów do łączenia się wokół wspólnych interesów, ale już wyjaśniam tę pozorną sprzeczność. Otóż polega ona na tym, że natura ludzka jest z gruntu łatwowierna i preferuje proste, oczywiste prawdy oraz dychotomiczny podział świata, zgodnie z którym czarne jest czarne, a białe jest białe. I – jak mawiał „klasyk” – nikt nas nie przekona, że jest inaczej. Zatem dystrybutorowi łatwiej uwierzyć, że producent to jego przyjaciel, który nie dość, że wybrał go na swojego partnera w kanale sprzedaży, to chce mu wprost nieba przychylić, dając „jeszcze” protekcję cenową, wsparcie marketingowe oraz (czasami) wyłączność produktową. Jednocześnie oczekuje od niego tak niewiele: pomoc w zdobywaniu pozycji rynkowej, a przede wszystkim zamówień, które pozwolą mu zrealizować jego plany budżetowe i cele bonusowe. Ot, prosta relacja jak w białym tangu na balu maturalnym: ja wybieram ciebie, abyś ty wybrał mnie.

A dla mnie to ściema, żeby nie powiedzieć dosadniej… Zwłaszcza w odniesieniu do dystrybucji produktów IT o charakterze szybko zbywalnym, czyli kiedyś desktopów, potem notebooków, aż w końcu – mówiąc metaforycznie – mleko rozlało się na tablety i smartfony. Bo popatrzmy na to, co robi, a w zasadzie robił typowy producent w czasach sprzed „zarazy”. Działał mniej więcej tak: przekonywał dystrybutora, aby przy przewidywanym przez kanał popycie na, powiedzmy, 10 tys. sztuk i cenie RSP 2 tys. zł zamówił 30 tys. urządzeń, bo wszak ma price protection i 30-proc. prawo rotacji w ciągu najbliższych 3 miesięcy. Naiwny dystrybutor dawał się namówić i składał zamówienie na owe 30 tys. sztuk po 1,8 tys. zł (cena zakupu) z terminem płatności 30 dni. Towar przychodził po 3 tygodniach z fakturą. Dystrybutor go przyjmował do magazynu i się owatowywał, płacąc państwu daninę w wysokości 22 proc. (kiedyś tak właśnie było!) od ceny zakupu 1,8 tys. zł. Następnie ustalał cenę sprzedaży, z tym że nie na umówione wcześniej 2 tys. zł, ale 1940 zł, bo w międzyczasie spadły ceny komponentów i na rynku pojawił się, diabli wiedzą skąd i dlaczego, tańszy towar. Dystrybutorowi udawało się w tej cenie sprzedać 10 tys. szt., bo tyle rynek był w stanie wchłonąć.

92

CRN nr 5/2017

W tym czasie mijał termin płatności i rozliczenie VAT-u, więc dystrybutor płacił i biegł do producenta po price protection, ale ten nie był w ciemię bity i odpowiadał: po co tobie price protection? Ja ci zrobię lepiej: do każdej sprzedanej sztuki dostaniesz 100 zł dopłaty, ale… w cenie następnej dostawy. Musisz jedynie zamówić 15 tys. sztuk najnowszego cacka w jego supercenie 1,6 tys. zł już z tą 100 złotową dopłatą, choć na magazynie nadal masz 20 tysięcy „starych”, niesprzedanych modeli. Oczywiście skasujemy przy tym prawo rotacji…

Po następnych 4 tygodniach nadchodziła „dostawa ratunkowa” po 1,6 tys. zł, ale cena „starych” modeli na rynku spadała do poziomu 1,8 tys. zł, czyli do ceny zakupu, a więc wartość marży malała do… zera!

Hola, hola, powie ktoś, a gdzie 100 zł dopłaty? Otóż dopłata zawarta w cenie nowego modelu nigdy nie została zaliczona jako kick back do dostawy pierwszej. Powód? To zależy. Albo niedoskonałość systemów rozliczeniowych dystrybutora, albo „szlabany” stworzone przez fiskusa w głowach księgowych, że nie można obniżać ceny czegoś, co już się sprzedało, albo groźby kar z powodu zaniżania przychodu. Albo, albo, albo…

Najprościej było zatem liczyć te 100 zł jako mniejszą cenę nowego produktu i mieć nadzieję, że sprzeda się go z większą marżą. Wszak w całości wyniku to i tak się wymiesza.

Niestety, do tego hipotetycznego zarobku nigdy nie dochodziło, bo ceny ciągle spadały, a podaż zawsze była większa od popytu, więc trzeba było wciąż dokładać i dokładać. A ponieważ systemy księgowe z reguły nie obejmują tak „skomplikowanych” procesów, powstawały kalkulacje „na boku”. Przy czym ich zasadniczą wadą było to, że na przykład odejście z firmy przedstawiciela producenta podejmującego tego typu zobowiązania mogło je całkowicie przekreślić. I tak się działo w wielu przypadkach, zwłaszcza u dostawców tajwańskich i chińskich, gdzie ciągłość zobowiązań jest czymś ulotnym, wedle zasady: „niech płaci ten, kto obiecał, ale szukaj go sam, bo to już nie jest mój człowiek”. Ale nie tylko „Azja” tak działała. Wielu w branży pamięta słynny polski przypadek współpracy Compaq – Techmex z początku XXI wieku, która skończyła się fatalnie i zaowocowała w jednej i w drugiej firmie personalnym trzęsieniem ziemi.

W zasadzie cały ten zawiły wywód można sprowadzić do tezy, że opisany system „dopłat do sprzedaży starych produktów przez obniżki cen nowych dostaw” jakoś jednak funkcjonował – od czasu do czasu z zaburzeniami ( jak wymienione „compaqowe” czy za mojej kadencji ostre zerwanie relacji Acer – Tech Data) – dopóki rynek rósł i dopłaty można było uzasadniać wzrostem sprzedaży i obrotu. Prawdziwy kryzys rozpoczął się, gdy nowe dostawy zaczęły maleć i nie było miejsca na lokowanie w ich cenach dopłat do sprzedaży „starego” magazynu. Piramidy finansowe skonstruowane przez większość producentów, podobnie jak „imperium” Amber Gold, kończyły swój żywot jedno po drugim: IBM zrezygnował ze sprzedaży hardware’u, HP wydzieliło firmę „specjalnej troski”, Acer cudem uniknął „Chapter 11”, Samsung zaczął zwijać skrzydła segment po segmencie. Przykłady można by mnożyć.

zasady rynkowe, a dystrybutor jednak wciąż coś znaczy. Zresztą podobnie jak w Wielkiej Brytanii i Francji. Ale już Hiszpania, Włochy, Polska czy Bliski Wschód to raj dla takich metod. Potęga pazerności, brak zdrowego rozsądku, przekonanie, że ja jestem „cwańszy cwaniak” i mnie nikt nie zrobi na szaro – to cechy nie tylko nam właściwe, ale też potrafiące zafascynować innych i otwierające wszystkie drzwi w marnym stylu Nikodema Dyzmy. Na szczęście żadna patologia nie może trwać wiecznie. Zatem czy dziś i jutro może być inaczej?

Otóż jutro, mam nadzieję, nauczka zaowocuje – zarówno po stronie dostawców, dystrybutorów, jak i ich właścicieli – zmianą podejścia do biznesu. Sądzę, że nie są oni głupsi niż 70 proc. populacji i potrafią uczyć się na błędach własnych, bo na błędach cudzych – jak pokazała historia – nie nauczyli się niczego.

Mam nadzieję, że nikt nie będzie już fraternizować się ze swym naturalnym wrogiem, aby wygrać bitwę, bo może przegrać wojnę. Że ci, co przetrwają, będą podchodzić do relacji profesjonalnie, bo nie musimy się przyjaźnić ani tym bardziej kochać, aby się szanować i robić ze sobą dobre interesy. Że przekonamy się do oczywistej prawdy, iż jeśli ktoś oszukał mojego konkurenta, to może oszukać też mnie, niezależnie od chwilowych, nawet najgorętszych zapewnień.

Wreszcie, że warto jeść łyżką, a nie chochlą, nawet jeśli jest się bardzo głodnym, bo można się udławić. Tej ostatniej prawdy nauczyłem się 40 lat temu jako podchorąży w wojsku polskim od prostych żołnierzy służby zasadniczej. Tak, nawet oni mogą być ciekawym źródłem wiedzy o życiu.

Oczywiście wszyscy producenci zaprzeczą, że takie były ich intencje, ale kochani: tak było! I to nie jest kwestia, czy chodziło o działanie z premedytacją czy nie. To była ( jeśli nadal nie jest) patologia. I żeby wszystko było jasne: jak w przypadku Amber Gold nie można usprawiedliwiać wszystkich naiwnych, którzy z żądzy zysku poszli na lep łatwych pieniędzy i wtopili swe oszczędności, tak i tutaj potrzebni byli dystrybutorzy, którzy akceptowali te warunki, nadawali dynamikę wspomnianym procesom czy też byli wręcz ich liderami. Aż do mniejszego czy większego bum.

Poza tym warto zapytać: czy sytuacja była identyczna wszędzie, we wszystkich regionach? Otóż nie! W USA prawie nie wystąpiła, bo tam obowiązują zupełnie inne CRN nr 5/2017

93

CHŁODNYM OKIEM

Czerwona kartka dla dystrybutora?

RELACJE POMIĘDZY BROADLINERAMI A RESELLERAMI ULEGŁY W OSTATNIM CZASIE OCHŁODZENIU. JEDNAK ANI JEDNI, ANI DRUDZY NIE PONOSZĄ GŁÓWNEJ WINY ZA ZAISTNIAŁĄ SYTUACJĘ.

Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Branża IT

jest pełna paradoksów.

94

CRN nr 5/2017

W ostatnim czasie redakcja CRN Polska została zasypana listami. Gros z nich dotyczyło głosów oddanych w naszym corocznym plebiscycie, w którym przyznajemy nagrody osobom i firmom mającym największy wpływ na kanał dystrybucyjny polskiej branży IT. Pojawił się między innymi charakterystyczny w treści e-mail od rozżalonego resellera. „Dystrybutorzy zdradzili swoich klientów. Tysiące małych firm i sklepów zostało bez realnego zaopatrzenia. Z punktu widzenia małych przedsiębiorstw i punktów serwisowych nie powinno być takiej kategorii [w plebiscycie CRN Polska – przyp. red.], ponieważ dystrybucja przestała istnieć” – twierdzi nasz czytelnik. Przez niektórych mógłby zostać uznany za frustrata, który wszędzie widzi same problemy, a przez innych za nieudacznika, niepotrafiącego przystosować się do nowych reguł gry. Naszym zdaniem prawda nie jest tak oczywista, a branża IT jest pełna paradoksów.

Komputery oraz Internet w ciągu dwóch ostatnich dekad zmieniły komunikację, biznes i rozrywkę. A to przecież jeszcze nie koniec zmian, bo wielkie koncerny IT zapowiadają dalszą, dalece głębszą od dotychczasowych, cyfrową transformację w świecie biznesu. Tymczasem nierzadko same nie radzą sobie z bardziej przyziemnymi problemami. Są tacy, którzy przez kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt kwartałów z rzędu borykają się ze spadkiem przychodów. Inni zostali wciągnięci w wir wydatków, kupują startupy, by potem je taniej odsprzedać lub zamknąć. Są też tacy, którzy wciąż próbują udowodnić, że robią nie tylko dobre oprogramowanie, ale również świetny hardware, podczas gdy ich smartfony i tablety zalegają na półkach sklepowych. Słowem: kompletny mętlik. Nikogo nie powinno zatem jakoś szczególnie dziwić, że np. ceny hurtowe są wyższe od detalicznych.

Zwłaszcza że wielkie koncerny często budzą skojarzenia z partiami politycznymi. Te ostatnie podczas kampanii solennie obiecują, że ułatwią życie małym przedsiębiorcom.

A kiedy już wygrają wybory, zazwyczaj bardzo szybko zapominają o tych najmniejszych i stwarzają cieplarniane warunki dla wielkich sieci handlowych oraz rekinów finansjery. Również niektóre koncerny IT zapewniają, że zamierzają budować silną pozycję na lokalnym rynku, współpracując z małymi firmami. Tyle teoria. W praktyce nadal sprzedają produkty, koncentrując się na wielkich detalistach. Wspomniany już reseller podaje przykład drukarki, która u jednego z dystrybutorów kosztuje 575 zł brutto, zaś u dużego detalisty 470 zł brutto. Nie jest to oczywiście przypadek odosobniony: „mamy w asortymencie 50 tys. produktów, ale w danym dniu tylko kilka sprzedajemy z marżą dodatnią” – dodaje reseller.

Trudno za całą sytuację winić dystrybutorów, zepchniętych przez producentów do narożnika. Nie zmienia to faktu, że vendorzy, którzy wykluczyli ze swojej sieci małe podmioty, rzucając się w objęcia molochów, mogą słono zapłacić za swoją krótkowzroczność, bo uzależnienie od zaledwie kilku partnerów handlowych może być zabójcze. Co zrobią wówczas? Oby zaczęli wreszcie spełniać „obietnice wyborcze”.

Powiedz I DO Już dziś zyskaj dostęp do najlepszej platformy wspierającej Twój biznes!

PROGRAM I DO LENOVO co to takiego?

Platforma I DO Lenovo to miejsce, w którym znajdziesz mnóstwo informacji pomagających w prowadzeniu biznesu z Lenovo, otrzymasz wsparcie sprzedażowe, a za zakupy dokonywane u Autoryzowanych Dystrybutorów przyznamy Ci punkty w programie lojalnościowym!

Zarejestruj się i sprawdź, co dla Ciebie przygotowaliśmy!

O PORTALU

co znajdziesz na stronie www.idolenovo.pl?

NOWOŚCI ze świata Lenovo

PROMOCJE I KONKURSY specjalnie dla Ciebie

RABATY NA PROJEKTY dostępne od ręki

SPECYFIKACJE PRODUKTOWE

NAGRODY za zakupy dokonywane w Dystrybucji

KONTAKTY do osób przygotowujących oferty na sprzęt Lenovo

zebrane w jednym miejscu

I DO LENOVO W LICZBACH poznaj nasze statystyki

7

2000

1000

3700

GŁÓWNYCH DZIAŁÓW TEMATYCZNYCH

UŻYTKOWNIKÓW

PREMIOWANYCH PRODUKTÓW

ZŁOŻONYCH ZAMÓWIEŃ

Nie masz jeszcze konta? Zarejestruj się: www.idolenovo.pl © 2016 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo oraz logo Lenovo to znaki Lenovo.

Inne zastrzeżone. nazwy firm, produktów lub usług byćto znaki towarowe firmy Lenovo. Inne nazwy firm, © 2017towarowe Lenovo. firmy Wszelkie prawa Lenovo oraz logo mogą Lenovo znakami towarowymi bądź usługowymi dobądź innych właścicieli.należącymi Poproduktów lub usług mogą być znakaminależącymi towarowymi usługowymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stawyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. nowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.

Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.

Nie masz jeszcze konta?

Zarejestruj się: www.idolenovo.pl