CRN Polska 6/2017

21 czerwca 2017, nr 6

www.crn.pl

RAPORT

ISSN 1429-8945

Świat druku

www.crn.pl

CRN Polska nr 6/2017

str. 49–76

Adam Rudowski

Postać Rynku IT

>> Relacja z gali TECH TRENDY BIZNES 2017

str. 20

6/2017 12

Backup: nie tylko kopiowanie

14

Integracja postępuje

16

Veeam blisko miliarda dolarów

Druga edycja Veracomp Backup Forum

Dell EMC World 2017

Szeroka dostępność, często także oferowanych bezpłatnie, rozwiązań wirtualizacyjnych spowodowała zmianę sposobu korzystania z serwerów.

82

Plany producenta na 2017 r.

20

Resellerzy i integratorzy wybrali najlepszych!

Wyniki plebiscytu CRN Polska oraz kwartalnika Vademecum VAR-ów i integratorów

26

RODO: sprawdzi się indywidualne podejście

Serwery:

Dostosowanie firmy do wymogów nowych przepisów to proces

30

Rozmowa z dr. Maciejem Kaweckim z Departamentu Zarządzania Danymi w Ministerstwie Cyfryzacji

36 Digital Signage bez granic Czy informatycy nadążają za agencjami reklamowymi?

42 Puls branży IT 44 Spadek przychodów w polskim IT

Raport Computerworld TOP200

48 Partnerzy powinni dbać o certyfikaty

Rozmowa z Urszulą Fijałkowską, dyrektorem sprzedaży w APC

49 RAPORT Fot. © cookiecutter – Fotolia.com

ŚWIAT DRUKU

Najbardziej perspektywiczne kierunki rozwoju, wiodące technologie i argumenty sprzedażowe

78

wciąż potrzebne, ale…

Warto starać się o certyfikat RODO

Ostra walka?

Nie zawsze się sprawdza Rozmowa z Markiem Zbarachewiczem, dyrektorem handlowym Proxera

90 Serwery: back to basics

Rozmowa z Marcinem Gajdzińskim, Country Managerem w Lenovo

92

Krótka droga od wirtualizacji do chmury Automatyzacja wirtualnego środowiska to już standard

102 103 104

potrzebują zabezpieczeń

106

Felieton Damiana Kwieka

100 Polska (chmura) dla Polaków

Rozmowa z Katarzyną Kaźmierczak, Cloud Specialist Microsoft, i Sławomirem Terleckim, Software Business Unit Managerem w AB

Totalne zamglenie Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

ABC sprzedaży konsultacyjnej Felieton Agnieszki Węglarz, eksperta ICAN Institute

99 Microsoft (znowu) w defensywie

Jak nie utonąć w morzu danych Konferencja Quest Dystrybucja

96 Wirtualizacja i chmura też Poszukiwanie balansu między wydajnością środowiska wirtualnego a jego bezpieczeństwem

Produktowy update Roadshow Connect Distribution

107 Nowości produktowe 108 Dystrybutor to nie bóg

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

110

Koniec zabawy, wracajcie do biura Felieton Wojciecha Urbanka CRN nr 6/2017

3

EDYTORIAL

Bohater drugiego planu

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Wotum zaufania do Piotra Bielińskiego

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 6 (418) 21 czerwca 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 36-03-991, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 36-03-645, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 36-03-642, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 24-42-923, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

4

CRN nr 6/2017

Nasz tegoroczny plebiscyt, w którym waszymi głosami wyłoniliśmy najlepszych menedżerów i firmy, przyniósł kilka zaskakujących rezultatów. Należy do nich niewątpliwie wygrana Huawei w kategorii Producent Roku. Chiński „challenger” na rynku sieciówki pokonał takie tuzy jak Dell EMC czy HPE. Wygląda więc na to, że gdzie dwóch się łączy lub dzieli, tam trzeci korzysta.

Warto też zwrócić uwagę na werdykt w kategorii Dystrybutor Roku, gdzie AB musiało tym razem ustąpić miejsca ABC Dacie, która mimo trudnej sytuacji w kanale dystrybucyjnym zdołała przejąć S4E i konsekwentnie realizuje strategię na lata 2015–18.

Wrocławski broadliner, który musiał pogodzić się z gorszym dla niego niż w poprzednich latach werdyktem naszych czytelników, nie ma jednak powodów do zmartwień, bo – jak wynika z najnowszego raportu Computerworld TOP 200 – AB to obecnie największa firma IT w Polsce!

Powody do zadowolenia ma Veracomp, który po raz kolejny udowodnił, że stolica polskiej dystrybucji z wartością dodaną leży w Krakowie. Co więcej, prezes krakowskiego VAD-a wygrał niełatwą rywalizację o tytuł Postaci Rynku IT. Co ciekawe, w tej kategorii mieliśmy do czynienia z jeszcze jednym bohaterem. Mam na myśli Piotra Bielińskiego, który wprawdzie nie zdobył trofeum, ale trafił do finałowej piątki, i to wcale nie na ostatniej pozycji. Dużą liczbę głosów na Piotra Bielińskiego należy chyba traktować jako z jednej strony wotum zaufania do menedżera, który mimo bardzo trudnej sytuacji Actionu nie schodzi z pokładu, ale razem ze swoimi ludźmi walczy jak lew o uratowanie firmy. Z drugiej wydaje się, że tak wysoka pozycja w prestiżowej kategorii Postać Rynku IT jest gestem solidarności ze strony jego byłych i potencjalnych partnerów, którzy wiedzą, jak łatwo w Polsce paść ofiarą fiskusa.

Niezależnie od powodów, jakimi kierowali się oddający swoje głosy na Piotra Bielińskiego, wygląda na to, że jeśli uda mu się wyjść na biznesową prostą, będzie miał z kim robić interesy. Fakt, że cieszy się szacunkiem ze strony wielu resellerów i integratorów, stanowiłby powód do dumy w trakcie hossy, a co dopiero w niełatwych czasach. Dlatego pokuszę się o taki apel: Piotrze, jak już na dobre wrócisz do gry – czego Tobie i wszystkim pracownikom Actionu życzymy! – pamiętaj, że dzięki głosom samych retailerów tak daleko w naszym plebiscycie byś nie zaszedł. Pojedynczy VAR-owie i integratorzy to wciąż „sól tej ziemi”.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta

DYREKTOR PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl

Director Managing Luxury & Special Interest Segment: Edyta Pudłowska Chief Commercial Officer: Michał Helman Strategy&Sales Support Director: Małgorzata Teodorowicz Sales Director: Małgorzata Nocuń-Zygmuntowicz Deputy Sales Director: Katarzyna Nowakowska Director of Monetization Digital Burda Media: Katarzyna Cieślik Chief Digital Officer: Anna Podkowińska-Tretyn

WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

Brand Manager CRN Polska: Ewa Korzańska ewa.korzanska@burdamedia.pl

REKLAMA: Sekretariat Biura Reklamy 22 360 36 03, fax 22 360 39 80 biuro.reklamy@burdamedia.pl ZESPÓŁ: Sales Team Manager: Agata Myśluk agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Project Manager: Jacek Goszczycki jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

+ AB ma najmniejsze spadki rentowności wśród krajowych dystrybu-

IESIĄC

MIESIĄ C NA P

torów – podkreślają analitycy Domu Maklerskiego PKO BP, którzy podnieśli cenę docelową akcji AB z 30 zł do 38,90 zł, a rekomendację zmienili z „trzymaj” na „kupuj”. W dniu 7 czerwca, na zakończenie notowań na GPW, za papiery spółki płacono 35,20 zł – czyli zdaniem analityków będą one warte ok. 10 proc. więcej niż obecnie. Raport domu maklerskiego podkreśla stabilność biznesu AB i pozytywnie ocenia plany rozwoju grupy.

LUSIE, M

+ Tech Data w I kw. finansowym 2018 r.(zakończonym 30 kwietnia br.), raportowała obroty większe o 29 proc. niż rok wcześniej. Uzyskany wynik, na poziomie 7,66 mld dol., uwzględnia 1,6 mld dol. sprzedaży wypracowanej w ciągu dwóch miesięcy przez Avnet Technology Solutions (przejęte przez Tech Datę w lutym br.). Bez uwzględnienia tego czynnika wzrost wyniósł 5 proc.

- Samodzielny Publiczny Zakład Opieki Medycznej w Kole został zaatakowany przez hakerów, wskutek czego z bazy danych ośrodka wyciekły dane 50 tys. pacjentów (m.in. imię, nazwisko, PESEL, adres zamieszkania, grupa krwi oraz wyniki niektórych badań), jak też informacje na temat personelu (w tym numery dokumentów tożsamości oraz kont bankowych). W niektórych folderach zostały odkryte ślady zostawione przez ransomware. Niemniej i bez tego dostęp do serwera plików nie wymagał żadnego logowania (sic!). To prawdopodobnie największy, ujawniony do tej pory przypadek wycieku danych w polskiej służbie zdrowia.

- Prezes Qumaka zrezygnował z pełnionej funkcji bez podania przyczyny. Tomasz Laudy przejął stery Qumaka w czerwcu ub.r., zaś wcześniej był szefem ITWorks. Po jego rezygnacji rada nadzorcza firmy integratorskiej wyznaczyła wiceprezesa spółki Wojciecha Strusińskiego, do pełnienia obowiązków prezesa zarządu do 13 czerwca br. Następnie Wojciech Włodarczyk, przewodniczący rady nadzorczej Qumaka, objął funkcję prezesa na okres od 14 czerwca do 26 czerwca br.

- Dell Technologies w minionym kwartale odnotował 1,3 mld dol. straty. Strata za I kw. finansowy 2018 r. (zakończył się 5 maja br.) to efekt odpisów sięgających 1,8 mld dol.

Rok wcześniej, jeszcze przed przejęciem EMC, Dell miał 55 mln dol. zysku. Korporacja ponosi spore koszty obsługi długu zaciągniętego na przejęcie EMC. Od czasu przejęcia tej firmy, czyli od początku września 2016 r., Dell spłacił 7,1 mld dol. należności, kończąc I kw. z całkowitym długiem wielkości 50,7 mld dol. Po przejęciu EMC przychody Della wzrosły o 46 proc. rok do roku, do 17,8 mld dol.

- CD Projekt dostał żądanie okupu za wykradzione pliki należące do studia CD Projekt RED. Wśród nich znajdują się dokumenty zawierające wczesne pomysły na elementy gry Cyberpunk 2077. Jak twierdzi firma, większość z nich jest już nieaktualna i nie odzwierciedla rozwiązań, które są obecnie realizowane podczas prac nad grą. CD Projekt zapewnia, że nie zamierza spełnić żądania okupu. O sprawie zostały powiadomione odpowiednie organy.

6

CRN nr 6/2017

P OW I

– W ostatnim kwartale marża wzrosła do 18 proc. – Paweł Lechicki, MPS Coordinator, Brother

EDZIE

LI

+ Centralny Ośrodek Informatyki podpisał umowy z pięcioma firmami w postępowaniu wartym 116 mln zł.

Dotyczy ono „świadczenia kompleksowych usług w zakresie zapewnienia zasobów ludzkich z branży IT dla Centralnego Ośrodka Informatyki”. Instytucja podlegająca resortowi cyfryzacji i nadzorująca kluczowe projekty IT zawarła umowy ramowe z: Transition Technologies, Cube.ITG, Devire (wcześniej Devonshire), SII oraz Britenetem. W sumie do przetargu stanęło 12 firm i konsorcjów.

- HPE w II kw. finansowym 2017 (zakończonym w końcu kwietnia br.), miało 612 mln dol. straty netto wobec 267 mln dol. zysku rok wcześniej, a przychody koncernu spadły o 13 proc., do 7,4 mld dol. Z wyniku wyłączono już 2,5 mld dol. wypracowane przez dział Enterprise Services, który stał się odrębną spółką, należącą wspólnie do HPE i CSC (DXC Technology). Najnowszy bilans tylko częściowo można wytłumaczyć drogim dolarem. Przede wszystkim HPE zmaga się z rosnącą presją konkurencji i słabnącym popytem na rynku rozwiązań sieciowych, serwerów i pamięci masowej.

NA MI

+ Sferis w I kw. 2017 r. zwiększył sprzedaż o 57 proc. rok do roku. Wzrost jest szczególnie widoczny w kanale internetowym: liczba sprzedanych produktów była wyższa o 42 proc. w porównaniu z I kw. 2016 r., a liczba zamówień – o 56 proc. Ilość unikalnych pozycji towarowych zwiększyła się o 52 proc., natomiast współczynnik konwersji – o 82 proc. Informując o wynikach w ujęciu procentowym, spółka nie podała jednak kwot.

NUSIE

+ Onex Group w I kw. 2017 r. sprzedał najwięcej licencji na Office 365 w segmencie MŚP w Polsce. Partner Microsoftu w ciągu ostatnich 6 miesięcy podwoił sprzedaż i obecnie dostarcza Office 365 już do 10 tys. firm i 8 tys. użytkowników domowych. „Spodziewamy się, że trend wzrostowy będzie kontynuowany w kolejnych miesiącach i latach, a naszym zadaniem jest nie tylko sprzedaż, ale też edukacja rynku w zakresie zalet i bezpieczeństwa chmury” – komentuje Jakub Hryciuk, dyrektor zarządzający w Onex Group.

– Stawiamy na kontrakty nie najtańsze, ale dopieszczone, wymagające wiedzy eksperckiej – Marek Zbarachewicz, dyrektor handlowy Proxera

– Licencje chmurowe MS Office 365 to bardzo zyskowny produkt w naszej ofercie. Bardziej niż sprzedaż innych produktów Microsoftu – Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager, AB

1&1 Internet znika z polskiego rynku Marka 1&1, należąca do niemieckiego koncernu United Internet, kończy działalność na polskim rynku. Firma ogłosiła w końcu maja, że nie przyjmuje już nowych zamówień. Dotychczasowi użytkownicy mogą korzystać z usług 1&1 do końca okresu umownego. Potem marka zniknie z polskiego Internetu.

United Internet zwija swój sztandarowy brand ze względu jego niewielką popularność w naszym kraju. Niemiecki koncern zdecydował się postawić w Polsce na jedną markę – home.pl, przejętą w 2015 r. kosztem ok. 150 mln euro.

To był podówczas główny konkurent United Internet, który utrzymał mocną pozycję po wejściu do Polski 1&1.

Polskie władze pytają Apple’a W II poł. ub.r. polskie urzędy zwróciły się do Apple’a z żądaniem ujawnienia danych dotyczących 16,8 tys. urządzeń – poinformował producent. To niemal rekordowa liczba w porównaniu z innymi krajami. W całym regionie EMEA tylko niemieccy urzędnicy domagali się od koncernu więcej informacji (chodziło o blisko 20,7 tys. urządzeń).

Zwraca uwagę niewielka liczba zapytań z Polski – było ich 15 w całej II połowie ub.r. Z tego wynika, że każde zgłoszenie dotyczyło większych partii towaru (średnio ponad 1,1 tys. szt. na 1 wniosek). Apple udzieliło częściowej lub wyczerpującej odpowiedzi na 9 zapytań. Producent nie podaje, jakiej ilości sprzętu dotyczyły przekazane informacje.

Liczba urządzeń Apple’a, które chciały prześwietlić polskie służby w I poł. 2016 r. była jeszcze wyższa – 82,3 tys. szt. Złożono w tej sprawie 22 zapytania. Ale tylko osiem z nich Apple załatwił pozytywnie.

Większość zapytań zgłaszanych przez polskie władze pochodziło ze służb celnych i podatkowych. Z tego wynika, że instytucje państwowe intensywnie prześwietlają transakcje handlowe dotyczące urządzeń Apple’a.

Wyrok w sprawie MGM W końcu kwietnia Wojewódzki Sąd Administracyjny uchylił w całości zaskarżoną przez MGM decyzję dyrektora Urzędu Kontroli Skarbowej w Białymstoku i podtrzymującą ją decyzję dyrektora Izby Skarbowej w Warszawie. Wyrok nie jest prawomocny.

Na podstawie tych decyzji UKS zdecydował o zabezpieczeniu na majątku MGM na poczet należności podatkowych 23,5 mln zł za cały 2012 r. Dodatkowo wstrzymano spółce zwrot 9 mln zł VAT-u za okres listopad–grudzień 2016 r. Skarbówka zarzuca firmie niewłaściwe zastosowanie 0 proc. stawki VAT przy wewnątrzwspólnotowej dostawie towarów. Domaga się 23 proc. podatku od niektórych transakcji. MGM stracił płynność finansową i w efekcie na początku kwietnia br. złożył wniosek o upadłość.

Według najnowszego wyroku WSA organy skarbowe bezpodstawnie zabezpieczyły roszczenia na majątku spółki. Sąd wytknął urzędnikom niewłaściwą analizę sytuacji finansowej MGM i błędne wyliczenie kwoty zobowiązań podatkowych.

Zdaniem sądu organ skarbowy powinien ponownie dokonać oceny przesłanki wydania decyzji o zabezpieczeniu, tj. obawy, że zobowiązanie nie zostanie wykonane. Wymaga to jednak przedstawienia na to dowodów przez skarbówkę. Wskazana jest także ponowna analiza sytuacji majątkowej spółki.

Nokia i Apple zakopują topór wojenny Zamiast konfliktu będzie wspólny biznes. Nokia i Apple zawarły umowę patentową, kończąc ostry spór toczący się w sądach całego świata. Zgodnie z nowym kontraktem Nokia będzie otrzymywać tantiemy od amerykańskiej firmy za korzystanie z jej licencji. Warunki finansowe nie zostały ujawnione.

Porozumienie dotyczące patentów to nie wszystko. Koncerny zapowiedziały wieloletnią współpracę. W jej ramach Nokia wyposaży w swoje rozwiązania infrastrukturę sieciową Apple’a. Z kolei amerykański koncern włączy do swojej oferty rozwiązania Nokii z portfolio Healthcare IT. Są to m.in. sieciowe systemy zaprojektowane dla telemedycyny i aplikacje mobilne powiązane z chmurą. Ten biznes ma być głównym obszarem przyszłej współpracy.

AB: do 270 mln zł z obligacji Spółka dostała zielone światło, by pozyskać kolejne miliony. Zwiększenie wartości emisji obligacji umożliwia AB aneks do umowy z Pekao S.A., zawarty w końcu maja br. Zgodnie z nowym kontraktem maksymalną wartość programu obligacji zwiększono z 200 mln zł (taki limit został ustalony w 2014 r.) do 270 mln zł.

Dotąd AB wyemitowało 5-letnie obligacje o wartości 100 mln zł w sierpniu 2014 r. (pieniądze poszyły m.in. na budowę centrum logistycznego w Magnicach) oraz 3-letnie na kwotę 70 mln zł w lipcu 2015 r. (na sfinansowanie rozwoju w Czechach).

Papiery są oprocentowane według zmiennej stopy procentowej opartej o wskaźnik WIBOR 6M, powiększony o stałą marżę. Odsetki są wypłacane co pół roku.

Nowa umowa z Pekao umożliwia więc wrocławskiej spółce pozyskanie kolejnych 100 mln zł z obligacji. Zapewnia ponadto większą dywersyfikację źródeł finansowania i zmniejszenie zależności od kredytów bankowych.

CRN nr 6/2017

7

Podzielona płatność wyeliminuje oszustów?

W ocenie ZIPSEE „Cyfrowa Polska” wejście w życie tzw. podzielonej płatności (split payment) to dobry pomysł, ale wymaga doprecyzowania, bo inaczej firmy będą mieć problemy. Regulacja polega na tym, że przedsiębiorcy będą otrzymywać zapłatę na dwa rachunki – na jeden kwotę netto, a na drugi VAT, którym nie będą mogli swobodnie dysponować.

Resort finansów chce, by nowa regulacja weszła w życie na początku 2018 r. Ma być dobrowolna, ale ministerstwo nie wyklucza, że docelowo będzie obowiązkowa, m.in. dla transakcji w branży elektronicznej.

Według ZIPSEE „Cyfrowa Polska” kilka ważnych kwestii wymaga doprecyzowania lub zmian. Projekt zakłada np., że naczelnik urzędu skarbowego będzie mieć 90 dni na wydanie zgody, by przedsiębiorca mógł przeznaczyć środki z konta VAT na inne cele. Dla firmy może to skutkować 3-miesięcznym przestojem, a nawet upadłością. Istotną kwestią jest zdolność kredytowa.

W sytuacji, gdy VAT nie będzie mógł być przedmiotem zabezpieczeń, ich wartość zmniejszy się o prawie 25 proc. Wpłynie to na zdolność kredytową przedsiębiorców.

Wciąż nie wiadomo, jak będzie wyglądać wzór dla przelewu oraz czy jednym przelewem będzie można uregulować należności z wielu faktur od jednego dostawcy.

Zgodnie z projektem split payment miałby zastosowanie również w przypadku zaliczek i przedpłat.

To może prowadzić do problemów z klientami, którzy będą chcieli przekazać zaliczkę w ramach podzielonej płatności, domagając się faktury, której dostawca nie będzie mógł wystawić.

8

CRN nr 6/2017

ALSO otworzy nowy magazyn Nowy magazyn ALSO zostanie otwarty w końcu czerwca br. w Strykowie pod Łodzią, niedaleko skrzyżowania autostrad A1 i A2. Obiekt ma umożliwić sprawniejszą obsługę partnerów dystrybutora i ułatwić rozwój biznesu w Polsce. Obecnie grupa korzysta z magazynu w Goleniowie, należącego wcześniej do PC Factory. Po uruchomieniu nowego centrum logistycznego ALSO, nadal będzie on działał.

Polska coraz ważniejsza dla Huawei Nasz kraj jest wśród 20 najważniejszych na świecie rynków, gdzie Huawei uczestniczy w budowie infrastruktury ICT. Rosnące znaczenie Polski odzwierciedlają m.in. umowy z grupą Mediatel, obejmujące wsparcie techniczne i finansowe. Podpisano list intencyjny, jak też ruszyły negocjacje w sprawie zawarcia ostatecznego kontraktu o współpracy – poinformował ISBnews szef Huawei Enterprise Business Group w Polsce Zhang Ni. Według dyrektora strategia Huawei przewiduje wchodzenie w partnerstwa na lokalnym rynku. Z kolei szefowa marketingu grupy konsumenckiej Huawei Glory Cheung ocenia, że Polska jest dla koncernu jednym z „5 strategicznych rynków konsumenckich w wymiarze globalnym”. Według niej Huawei w Polsce ma w rynku B2C ponad 20 proc. udziału.

Internet rzeczy dziurawy jak sito Unijna organizacja ENISA analizowała bezpieczeństwo Internetu rzeczy. Wnioski nie są optymistyczne. Właściwej ochrony produktów IoT brak, bo nie zdefiniowano wymagań dla zabezpieczeń nawet na podstawowym poziomie. Nie ma przepisów ani wskazówek ze strony odpowiednich organów, dotyczących cyberochrony IoT – wylicza ENISA. W rezultacie producenci sprzętu mają zupełną swobodę w kwestii bezpieczeństwa i niekoniecznie o nie dbają. Nawet gniazdka elektryczne muszą mieć certyfikaty, a systemów IoT można używać bez spełnienia jakichkolwiek norm – stwierdzają urzędnicy.

Organizacja postuluje opracowanie odpowiednich regulacji dla cyberbezpieczeństwa Internetu rzeczy, które będą obowiązywały na terenie całej Unii Europejskiej.

Producenci, jeśli chcą sprzedawać na wspólnym rynku, powinni być zobowiązani do ich spełnienia – domaga się ENISA. Jeżeli postulaty wejdą w życie, mogą na tym skorzystać ci dostawcy sprzętu, którzy stosują wyższe standardy bezpieczeństwa.

Nowy wyrok dotyczący Lexmarka Sprawa dotyczy sprzedaży ponownie napełnianych wkładów atramentowych. Producent pozwał przedsiębiorców, którzy ponownie uzupełniają tuszem zużyte, oryginalne wkłady atramentowe tej marki i sprzedają je jako materiały eksploatacyjne. Amerykański sąd w 2016 r. uznał, że naruszają oni prawa patentowe i zakazał sprzedaży ponownie napełnianych wkładów.

Jednak w maju br. Sąd Najwyższy USA opowiedział się przeciwko zakazowi. „Kontynuacja praw patentowych po pierwszym zakupie będzie blokować kanał sprzedaży, bez zauważalnych korzyści z dodatkowej kontroli, jaką miałby wtedy właściciel patentu” – napisał w uzasadnieniu sędzia orzekający w sprawie.

Wyrok to nie tylko porażka Lexmarka. To także zła wiadomość dla innych producentów drukarek, którzy mają podobny problem z dostawcami ponownie napełnianych materiałów eksploatacyjnych. Spory prawne dotyczące tych produktów ciągną się od lat.

2 mo

Cyberbezpieczeństwo polską specjalnością

Nowy trend w przetargach IT

Polska może stać się światowym liderem w dziedzinie cyberbezpieczeństwa – twierdzą autorzy raportu Instytutu Kościuszki. O naszym potencjale ma świadczyć chociażby rosnąca wartość krajowego rynku ICT. W 2016 r. wyniosła ona ponad 8,5 mld dol. Mamy też potrzebnych fachowców. Co roku polskie uczelnie wyższe opuszcza 30 tys. absolwentów kierunków informatycznych. Wartość globalnego sektora cyberbezpieczeństwa wynosi, według danych przytoczonych w raporcie, 120 mld dol. Eksperci szacują, że do 2022 r. ulegnie podwojeniu, a polskie produkty i usługi mogą okazać się towarem eksportowym. „Polska ma wszelkie atuty, aby zbudować silny sektor cyberbezpieczeństwa. Wymaga to jednak skoordynowanego i przemyślanego zaangażowania państwa” – uważa Dominik Skokowski, ekspert Instytutu Kościuszki, redaktor raportu. Ścisła współpraca publiczno-prywatna powinna sprzyjać tworzeniu innowacyjnych rozwiązań. Według niego przykłady państw takich jak Izrael czy Wielka Brytania pokazują, że jest to możliwe.

Kolejna duża instytucja publiczna, zamiast zlecać projekty na zewnątrz, woli wynająć specjalistów. NASK (Naukowa Akademicka Sieć Komputerowa) rozstrzygnęła w maju przetarg obejmujący tzw. body leasing fachowców 19 specjalizacji, przede wszystkim od architektury IT. Na realizację zadania jest gotowa przeznaczyć do 29,7 mln zł w ciągu trzech lat. NASK podlega Ministerstwu Cyfryzacji. Zajmuje się przede wszystkim bezpieczeństwem Internetu.

W przetargu wybrano 3 podmioty, z którymi zostaną podpisane umowy ramowe: konsorcjum Newind i Nexio Management (zaoferowało pracę fachowców za 145,14 zł za 1 godz.), Atos (159,42 zł) oraz Cube.ITG (169,62 zł).

Przetarg na fachowców jest kolejnym tego rodzaju w br. Oznacza nową strategię w jednostkach administracji – budżetówka stara się więcej zadań wykonać z pomocą własnych pracowników lub wynajętych, bo tak jest taniej.

To może oznaczać mniej kontraktów dla integratorów IT (kadry mogą wystawiać w przetargach nie tylko przedsiębiorstwa informatyczne, lecz także firmy specjalizujące się w pośrednictwie pracy). Największy dotąd przetarg publiczny na fachowców IT, wart 116 mln zł, rozstrzygnął niedawno Centralny Ośrodek Informatyki.

2 mod st pion CRN.indd 1

Cisco: nowa Decyzja skarbówki fala zwolnień w sprawie NTT

Cisco zapowiedziało likwidację 1,1 tys. miejsc pracy. Koszt tej operacji wyniesie 150 mln dol. To dodatkowa pula zwolnień oprócz tej ogłoszonej w sierpniu ub.r.

(5,5 tys. osób). Cisco ogłosiło plan kolejnych cięć, gdy okazało się, że przychody w aktualnym, IV kw. finansowym będą o 4–6 proc. mniejsze, niż zakładano. CEO Chuck Robbins tłumaczy słabszy wynik mniejszymi zakupami dostawców usług oraz w sektorze publicznym.

W minionym kwartale finansowym, zakończonym 29 kwietnia, sprzedaż Cisco dostawcom usług stopniała o 10 proc., a na rynku publicznym – o 4 proc.

NTT System ma dopłacić 2,7 mln zł podatku za 2008 r. – wynika z decyzji naczelnika Mazowieckiego Urzędu Celno-Skarbowego wydanej 11 maja br.

Wcześniej te same transakcje dotyczące VAT zakwestionował warszawski UKS oraz Izba Skarbowa. Chodzi o rozliczenia związane z przetargiem dla MEN. Decyzja nie jest ostateczna w administracyjnym toku instancji. Spółka nie zgadza się z decyzjami skarbówki, zarzuca im naruszenie przepisów.

Sprawa ciągnie się od lutego 2014 r., gdy warszawski UKS zakwestionował rozliczenia VAT spółki za grudzień 2008 r., twierdząc, że posłużyła się fakturami dokumentującym fikcyjne transakcje. NTT twierdzi, że wyroki sądów dotyczące innych podmiotów realizujących zamówienie dla MEN świadczą o tym, że transakcje były autentyczne.

W 2014 r. spółka utworzyła rezerwę na poczet ewentualnej płatności w wysokości 2,5 mln zł.

– Dysponujemy opiniami doradców podatkowych, jak również ekspertów od prawa autorskiego i prawa podatkowego, które potwierdzają nasze racje. Postępowanie nie ma istotnego wpływu na sytuację finansową spółki – zapewnia Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

6/1/17 5:29 PM

Lenovo i Fujitsu blisko sojuszu Producenci od października ub.r. negocjują „strategiczną kooperację” biznesów PC. Chodzi o współpracę w zakresie badań i rozwoju, projektowania i produkcji komputerów. Prezes Fujitsu Tatsuya Tanaka poinformował na początku czerwca, że rozmowy są już w zaawansowanej fazie, a sprawa przeciąga się nie ze względu na jakieś niespodziewane przeszkody, lecz dlatego że wszystkie kwestie są dokładnie omawiane. Według założeń przyjętych w ub.r. w razie porozumienia z Lenovo marka Fujitsu pozostanie na rynku komputerów.

CRN nr 6/2017

9

Zmiana szefa finansów AB Z początkiem czerwca dyrektorem finansowym grupy AB został ponownie Grzegorz Ochędzan, który zrezygnował z funkcji dyrektora finansowego i członka zarządu AB z dniem 7 marca br. Wcześniej kierował finansami grupy przez dziewięć lat.

Grzegorz Ochędzan odchodził z AB z zamiarem objęcia nowej funkcji (nie ujawnił jakiej). „Skorygowałem swoje plany zawodowe” – wyjaśnia swój powrót do AB. W marcu bieżącego roku na stanowisku szefa finansów grupy zastąpił go Rafał Michalczuk, wybrany po trwającym przez wiele miesięcy procesie rekrutacyjnym. Teraz ustępuje miejsca staremu-nowemu CFO. Andrzej Przybyło, prezes AB, zarekomenduje radzie nadzorczej ponowne powołanie Grzegorza Ochędzana w skład zarządu.

Grzegorz Ochędzan ma 18-letnie doświadczenie w zarządzaniu finansami. Od 2008 r. odpowiadał za finanse grupy AB. Wcześniej piastował funkcję wiceprezesa zarządu i CFO ADe Line (właściciel marki Almi Decor). Pracował również m.in. w PKO BP, JTT Computer, Teta, sieci Ruch oraz w EnergiaPro (obecnie Tauron Dystrybucja).

ZMIANY

na stanowiskach Jacek Żurowski odszedł z HP Inc Dyrektor generalny HP Inc. Polska z końcem maja odszedł z firmy. Stery spółki objął po podziale HP w sierpniu 2015 r.

Wcześniej był szefem działu komputerowo-drukarkowego HP (PPS) i dyrektorem sprzedaży tego biznesu. Z HP był związany od 2005 r. Poprzednio pracował w Xeroksie.

Trwają poszukiwania następcy odchodzącego dyrektora.

Stery HP Inc. w Polsce przejął tymczasowo Vitaly Matyushenko, dyrektor generalny HP Inc. na Europę Centralną i Izrael. Będzie pełnić tę funkcję do czasu powołania nowego prezesa.

10

CRN nr 6/2017

Tech Data: zmiana szefa w Polsce Mariusz Ziółkowski został nowym country leaderem Tech Daty w Polsce. Dotychczas spółką kierował Andrzej Sobol (od listopada 2014 r.).

Mariusz Ziółkowski poprzednio sprawował funkcję country managera w Technology Solutions, która wcześniej wchodziła w skład firmy Avnet, przejętej przez Tech Datę w lutym 2017 r.

Nowy szef stanie na czele połączonych firm Tech Data oraz Technology Solutions w Polsce. Jego przełożoną będzie Judith Ecker, wiceprezes regionalny (Region Wschód) w Tech Data.

Mariusz Ziółkowski Country Managerem Avnet TS był od 2013 r., a wcześniej, od 2012 r. – dyrektorem sprzedaży w tej firmie. Poprzednio przez 14 lat był związany z IBM (od 1998 r.). W latach 2009–2012 sprawował tam funkcję menedżera zespołu odpowiedzialnego za System x w Polsce i krajach bałtyckich. Z kolei od 2006 do 2009 roku był menedżerem sprzedaży systemów biznesowych. W latach 2002–2006 był starszym specjalistą sprzedaży odpowiedzialnym za System x.

Od 1998 do 2002 r. zajmował się klientami korporacyjnymi.

ABC Data: wiceprezes zrezygnował Juliusz Niemotko złożył rezygnację z pełnionej funkcji. Nie podał powodu tej decyzji. Zarząd ABC Daty pozostanie trzyosobowy (Ilona Weiss – prezes, Andrzej Kuźniak i Maciej Piotr Kowalski – wiceprezesi). Spółka zapowiada uproszczenie modelu zarządzania i powierzenie większej odpowiedzialności kadrze menedżerskiej.

Juliusz Niemotko był wiceprezesem zarządu ABC Daty od 1 stycznia 2015 r. W latach 2008–2014 pełnił funkcję dyrektora generalnego polskiego oddziału Acera. Wcześniej (w latach 2001–2007) pracował w Compaqu i HP oraz w Profi-Data (1994–2001).

Samsung: nowe centrum B2B w Polsce Producent uruchomił w Warszawie centrum pokazowe dla klientów biznesowych – Samsung Mobile B2B Innovation Center. Będą w nim prezentowane rozwiązania zarówno dla dużych firm, jak i MŚP. Są to przede wszystkim technologie mobilne, które mają zastosowanie w takich sektorach, jak służba zdrowia, instytucje finansowe i użyteczności publicznej. Mobile B2B Innovation Center usytuowano w biurowcu Warsaw Spire, gdzie znajduje się największe, po koreańskim, centrum rozwoju i badań Samsunga na świecie. Firma chce wykorzystać potencjał wynikający z obecności w naszym kraju tego ośrodka do przygotowania rozwiązań dla klientów biznesowych.

Sieciówka Avayi zmieni właściciela Po bankructwie firma pozbywa się części biznesu. Extreme Networks został zwycięzcą aukcji sprzedaży biznesu sieciowego Avayi. Kwota zakupu to ok. 100 mln dol. Firma od początku aukcji w marcu br. była preferowanym nabywcą. Extreme Networks liczy, że dzięki akwizycji wypracuje dodatkowo ok. 200 mln dol. przychodów rocznie. Avaya w styczniu br. zgłosiła wniosek o upadłość z uwagi na sięgające 6 mld dol. długi. Szef marketingu Extreme Networks, Norman Rice, przekonuje, że nowy właściciel umożliwi dotychczasowym partnerom Avayi wykorzystanie wiedzy eksperckiej oraz że nie przepadną inwestycje partnerów we współpracę z upadłą firmą.

Extreme Networks kupuje także za 55 mln dol. biznes sieciowy data center Brocade’a, sprzedany przez nowego właściciela firmy – Broadcoma. Extreme’owi ma on przynieść kolejne 230 mln dol. rocznie. Tylko dzięki sieciówce Avayi i Brocade’a firma podwoi bazę klientów i partnerów. W 2017 r. nie wyklucza kolejnych przejęć.

Wykryto wielką karuzelę VAT Według służb uczestniczyło w niej co najmniej 170 polskich firm i 55 zagranicznych, m.in. z Cypru, Słowenii, Łotwy, Wielkiej Brytanii, Węgier, Belgii, Słowacji, Bułgarii, Czech, Estonii oraz Niemiec.

Wartość wyłudzonego VAT w handlu elektroniką według wstępnych wyliczeń wynosi ponad 108 mln zł. Faktury, którymi posłużono się w oszustwach, opiewały szacunkowo na 570 mln zł.

Karuzelę rozpracował Mazowiecki Urząd Celno-Skarbowy we współpracy z Generalnym Inspektorem Informacji Finansowej oraz ABW. Zablokowano konta 12 podmiotów podejrzewanych o pranie brudnych pieniędzy, które pochodziły z wyłudzania VAT. Blokadami objęto środki w złotówkach, euro i dolarach o łącznej wartości ok. 4 mln zł. Jednocześnie w 5 firmach zabezpieczono towar o szacowanej wartości ponad 920 tys. zł.

Służby weszły do 15 przedsiębiorstw podejrzewanych o udział w karuzelach. Zabezpieczono towar o wartości ponad 16,5 mln zł. Były to m.in. dyski twarde, tonery, pamięci przenośne, monitory, drony, ponad 8,5 tys. telewizorów. Całość mieściła się na 300 paletach. Jednak większość towaru wykorzystywanego w wykrytych karuzelach zabezpieczono w firmach zagranicznych. Zatrzymano 5 osób.

Zablokowano rachunki podejrzanych na łączną kwotę ponad 3,6 mln zł. To nie koniec sprawy. MUCS prowadzi obecnie postępowania przygotowawcze oraz kontrole celno-skarbowe.

ABC Data: zaliczka na dywidendę Zarząd ABC Daty jest za tym, by wypłacić 10,021 mln zł zaliczki na poczet dywidendy – z zysku jaki spółka osiągnie w 2017 r. Ale są warunki. Wśród nich, oprócz m.in. stosownych uchwał zgromadzenia akcjonariuszy i zgody rady nadzorczej, kluczowe jest osiągnięcie przez ABC Datę zysku netto za trzy kwartały br. (okres od 1 stycznia do 30 września 2017 r.) w wysokości nie mniejszej niż kwota zaliczki. Jeśli warunki zostaną spełnione, zaliczka zostanie wypłacona nie później niż do 31 grudnia 2017 r. (dokładne terminy zostaną ustalone). W prognozie na 2017 r. spółka przewiduje wypracowanie 27,691 mln zł zysku netto w ujęciu skonsolidowanym (o 60 proc. więcej niż w 2016 r.). Decyzja zarządu jest sygnałem, że przewidywany wynik jest na dobrej drodze do realizacji.

CRN nr 6/2017

11

WYDARZENIA

Backup: nie tylko kopiowanie Druga edycja organizowanej przez Veracomp konferencji Backup Forum w całości poświęcona była zabezpieczaniu danych w środowiskach wirtualnych i chmurze. Prelegenci podkreślali, że cała sztuka polega nie tylko na kopiowaniu danych, ale przede wszystkim na takiej organizacji całego procesu, żeby zagwarantowana została wysoka dostępność środowiska IT. KRZYSZTOF JAKUBIK

O

twierający konferencję Mirosław Chełmecki, dyrektor Działu Pamięci Masowych i Serwerów w Veracompie, przypomniał, że ochrona danych przed niepożądaną zmianą lub usunięciem była i jest konieczna niezależnie od charakteru środowiska, w którym przetwarzane są informacje. Kiedyś były to pojedyncze serwery, dziś są to najczęściej maszyny wirtualne, a wkrótce prawdopodobnie będą to rozwiązania kontenerowe. Do tego dochodzi też konieczność zabezpieczania własnych danych przechowywanych w chmurze, bo – jak pokazuje praktyka – różni usługo-

12

CRN nr 6/2017

dawcy nie zawsze dbają o to w należyty sposób. W efekcie część nadmiernie ufających im dostawców musiała pożegnać się ze swoimi danymi na zawsze.

Zdaniem prelegentów do zaprojektowania poprawnie funkcjonującego środowiska backupu konieczne jest rozumienie zabezpieczanych danych. Skończyły się czasy, gdy administrator po prostu zlecał skopiowanie obrazu serwera na taśmę.

Dziś rozwiązania techniczne dobiera się w zależności od priorytetów wytyczanych przez biznes. W większych firmach zagwarantowanie wysokiej dostępności dla wszystkich danych okazuje się

praktycznie niemożliwe, jak również nieopłacalne, więc konieczne jest przeanalizowanie ich wartości biznesowej i wyznaczenie, jaka ilość danych może ulec utracie oraz w jak szybkim czasie należy przywrócić dostęp do tych zabezpieczonych. Świadomość tego, jakie informacje zawarte są w danych ułatwia też, w razie potrzeby, ich wyszukiwanie.

Dane ze środowisk wirtualnych są dla firm szczególnie ważne. Gdy awarii ulegnie serwer, na którym uruchomionych jest kilka wirtualnych maszyn, w przedsiębiorstwie automatycznie niedostępnych będzie kilka usług. Stąd konieczność wskazania tych wirtualnych serwerów, które powinny działać w klastrze lub u dostawcy usług chmurowych (z reguły ma lepiej zabezpieczoną infrastrukturę). Mnogość dostępnych dziś rozwiązań sprzętowych i oprogramowania gwarantują, że dla każdego klienta znaleźć można rozwiązanie idealnie dopasowane do jego potrzeb.

Dzianis Kashko, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w firmie integracyjnej Comtegra, podkreślał, że administratorzy nie muszą obawiać się spadku zatrudnienia po wprowadzeniu do przedsiębiorstwa kolejnych warstw wirtualizacji i automatyzacji. Ich obawy powinny dotyczyć czegoś innego – nowoczesne środowisko IT wymaga nieustannego nadzoru, zaś administratorzy zyskują dostęp do potężnych narzędzi raportujących. W efekcie ich rola może się znacznie zmienić – z osób, które „robią”, na osoby, które „mówią”. Wszystko wskazuje na to, że już wkrótce zadaniem informatyków będzie raczej przygotowywanie obszernych raportów demonstrujących aktualny stan infrastruktury IT niż samo nią zarządzanie.

W konferencji Backup Forum swoje rozwiązania zaprezentowało 10 firm: Arcserve, Comtegra, HPE, Microsoft, QNAP, Quantum, Red Hat, SEP, Veeam i Veritas. Każdy z trzech bloków tematycznych kończył panel dyskusyjny (wybrane wypowiedzi prelegentów publikujemy obok). Sama konferencja była częścią większego programu All of Backup prowadzonego przez cały rok pod egidą Veracompu. Więcej informacji na ten temat na stronie backup.info.pl.

Cała prawda o… backupie

q K rystian Hofman, Business Development Manager, Arcserve

Systemy backupowe ewoluowały z rozwiązań, które miały robić tzw. automatyczną kopię bezpieczeństwa. Dzisiaj oczekuje się od nich, że zapewnią ciągłość pracy przedsiębiorstwa, a przez to zminimalizują straty. Analitycy wskazują, że dla klientów cztery godziny to maksymalny czas od momentu awarii, w trakcie którego powinny zostać odtworzone dane.

q D zianis Kashko, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży,

Comtegra Niestety, nadal wyliczenia TCO i ROI nie są wystarczającym argumentem dla klientów do podejmowania decyzji biznesowych. Wciąż w Polsce rzadko uwzględnia się koszty pracy specjalistów – powszechna jest opinia, że zatrudniona w firmach kadra informatyczna jest dyspozycyjna przez całą dobę. A zazwyczaj tak nie jest i może być ciężko, jeśli nie trafi się na prawdziwego pasjonata.

q Robert Lejnert, Big Data Practice Presales, HPE Kiedyś żyliśmy w przekonaniu, że to infrastruktura IT wpływa na to, jak działa firma. Dzisiaj już oczywiste jest, że technologie informatyczne stanowią element większego ekosystemu, związanego nie tylko z kwestiami technicznymi czy biznesowymi, ale także społecznymi lub – coraz bardziej – prawnymi. Dlatego wszystkie te aspekty powinny być uwzględniane w trakcie projektowania takich procesów jak np. backup. q Norbert Blonkowski, inżynier MCT/MCSE/MCITP, Microsoft

Wśród przedsiębiorstw narażonych na włamania 80 proc. stanowią małe przedsiębiorstwa, zatrudniające poniżej 100 pracowników. Ich infrastruktura bezpieczeństwa nie jest tak dobra jak w dużych firmach, a dodatkowo często te mniejsze podmioty służą potem do ataku na większe. Zaatakowanie banku czy firmy energetycznej może być problematyczne.

Ale nie będzie trudne zaatakowanie zaufanego partnera takiej instytucji. Dlatego profesjonalne zabezpieczenia powinni stosować absolutnie wszyscy, niezależnie od tego, czy korzystają z infrastruktury wirtualnej lub chmurowej, czy też nie.

q Bartłomiej Stępień, Business Development Representative, QNAP Dziś użytkownicy mają dużą swobodę w doborze systemów do przechowywania maszyn wirtualnych. Mogą wdrożyć serwery NAS certyfikowane przez poszczególnych producentów wirtualnej infrastruktury albo skorzystać z wbudowanej funkcji dockera lub stacji wirtualizacyjnej, pełniącej funkcję pełnoprawnego wirtualizatora bazującego na środowisku KVM.

q Marcin Kabaj, Regional Sales Manager, Quantum

Rozwiązania taśmowe nadal świetnie sprawdzają się jako nośnik do backupu i zupełnie wyparły systemy optyczne.

Przy czym na rynku został praktycznie tylko standard LTO

– rocznie na świecie sprzedaje się 100 tys. napędów LTO i tysiąc zgodnych z innymi standardami. Taśmy podwajają swoją pojemność co dwa lata, a poza tym wprowadzane są do nich nowe sposoby weryfikacji jakości i trwałości zapisu.

q Wojciech Mazurek, Channel Manager, Red Hat

Wybierając system backupowy, trzeba szukać rozwiązania, które umożliwi łatwe odtworzenie danych, a to nie zawsze jest oczywiste. To właśnie po skuteczności odzyskania, a nie backupowania, poznaje się dobrego administratora. Dlatego trzeba sprawdzać, czy poszczególne pakiety oprogramowania zostały przetestowane we współpracy ze sobą i uzyskały odpowiednie certyfikaty zgodności.

q W ojciech Cegliński, Channel Manager Poland and Baltics,

Veeam Młode firmy na początku działalności powinny zainteresować się ofertą chmury publicznej, bo dzięki niej mogą rozpocząć prowadzenie biznesu praktycznie bez żadnych kosztów wstępnych.

Trzeba jednak pamiętać, że korzystanie z chmury publicznej nie zwalnia przedsiębiorstwa z konieczności odpowiedniej ochrony swoich danych i aplikacji, w tym dbania o ich stałą dostępność dla pracowników i klientów. Dlatego równoczesne wykonywanie lokalnego backupu jest wciąż jak najbardziej zalecane.

q M irosław Chełmecki, dyrektor Działu Pamięci Masowych

i Serwerów, Veracomp Dane zawsze trzeba było i trzeba będzie chronić – coraz częściej związane jest to nie tylko z potrzebami biznesowymi, ale także wymogami legislacyjnymi. Kiedyś backupy były wykonywane na taśmę, teraz na dyski, a być może wkrótce będą to nośniki biologiczne, np. DNA. Dlatego trudno jest przyjąć założenie, że raz wdrożony system backupowy będzie starczał na zawsze, ale z drugiej strony trzeba pamiętać, że nawet w ramach już funkcjonującego rozwiązania ochronnego trzeba zapewnić jego skalowalność.

q J arosław Mikienko, inżynier sprzedaży, Veritas

W kontekście optymalizacji wykorzystania serwerów mamy dość stabilną sytuację. Te, które mogły być zwirtualizowane, już zostały poddane temu procesowi. A te usługi, które muszą być świadczone z maszyn fizycznych, na nich pozostaną.

Trudno więc spodziewać się większych zmian w tym obszarze, ale na pewno będzie rozwijał się rynek rozwiązań do zarządzania całą tą wirtualną – i na dodatek połączoną z fizyczną – infrastrukturą.

CRN nr 6/2017

13

WYDARZENIA

Dell EMC:

integracja postępuje Po deklaracji połączenia obu firm wielu sceptyków poddawało w wątpliwość ich zdolność do przeprowadzenia tego procesu. Wszystko wskazuje na to, że się mylili.

KRZYSZTOF JAKUBIK, LAS VEGAS

O

czywiście, jak podkreślają sami przedstawiciele Dell EMC, nie obyło się bez problemów i wyzwań, a w niektórych dziedzinach „czkawka” może potrwać jeszcze nawet kilka lat. Udało się natomiast zbudować unikalną (szczególnie po podziale HP) w skali globalnego rynku IT komplementarną ofertę. Dzięki niej reseller może iść do klienta i zaoferować, np. laptopy, ich backup oraz macierze dyskowe. Oznacza to jednak, że musiałby mieć wiedzę o tysiącach produktów, co – mówiąc oględnie – stanowi niemałe wyzwanie. Nic dziwnego, że wielu sprzedawców wciąż jeszcze mu nie sprostało.

– Praktycznie wszyscy znają ofertę w wyniku uczestnictwa w szkoleniach, ale nie czują się jeszcze komfortowo podczas sprzedaży – mówi Anja Monrad, CEE Senior Vice President & General Manager w Dell EMC. – Obecnie jesteśmy po kilku miesiącach sprzedaży w nowym programie partnerskim oraz weryfikacji dystrybuto-

14

CRN nr 6/2017

rów i partnerów. Czasami ich oferta została rozszerzona, czasami zmniejszona, ale zdarzało się też, że zrezygnowaliśmy ze współpracy z danym dystrybutorem.

Jak przyznaje Anja Monrad, na pewno podlegający jej sprzedawcy nie są w zupełności pewni tego, co sprzedają. Szczególnie w dziedzinach, gdzie funkcjonalność

rozwiązań Della i EMC nakładała się na siebie, np. w przypadku macierzy dyskowych Dell Storage (Compellent) i EMC Unity. Sprzedawcy wciąż preferują pewne produkty, które po prostu znają z przeszłości, i rozwiązanie tego problemu potrwa jeszcze kilka miesięcy. Obecnie na całym świecie tworzone są zespoły składające się

Wybrane nowości na Dell EMC World 2017 – Serwery PowerEdge 14G – będą dostępne osobno, jak też integrowane w wielu rozwiązaniach Dell EMC, – Isilon Infinity – platforma NAS z nową architekturą Infinity, – S5148F-ON – przełącznik sieciowy z rodziny Dell EMC Networking, – SC5020 –macierz hybrydowa z oferowanej wcześniej przez Dell rodziny SC, – VDI Complete – pełny system (sprzęt i oprogramowanie) do budowy środowiska wirtualnych desktopów, – VMAX 950F – największa macierz all-flash w ofercie Dell EMC, – VxRail 4.0 – rozwiązanie hiperkonwergentne bazujące na oprogramowaniu VMware, – XtremIO X2 – nowa generacja macierzy all-flash klasy midrange, – Unity 350F/450F/550F/650F – nowa generacja modeli all-flash z rodziny Unity.

ze specjalistów pochodzących z obu firm, aby mogli świadomie przygotowywać oferty dla klientów.

STORAGE’OWA UKŁADANKA Wspomniane macierze dyskowe są idealnym przykładem kolidujących ze sobą grup rozwiązań, z którymi producent będzie musiał sobie poradzić w przyszłości.

Podczas konferencji rozmawialiśmy na ten temat z Brianem Hendersonem, dyrektorem marketingu w dziale Midrange Storage w Dell EMC. Podkreślał on, że na razie – mimo podobnej funkcjonalności i specyfikacji technicznej – w portfolio nadal będą zarówno macierze Dell Storage (oferowane obecnie pod marką SC Series), jak też Unity.

– Do każdej z tych rodzin produktów przyporządkowana jest duża baza klientów, jak też rozłączne grupy partnerów – mówił Brian Henderson. – Proces integracji trwa, ale wiemy, że zabierze wiele czasu. Zresztą w przyszłości prawdopodobnie dojdzie do połączenia obu rodzin.

Po prostu z każdej z nich weźmiemy to, co najlepsze, ale naturalnie zagwarantujemy przy tym bezproblemową migrację danych z tych macierzy do nowego rozwiązania.

Oferowane wcześniej przez Della macierze EqualLogic oraz PowerVault, jak również rozwiązania EMC VNX i VNXe będą powoli wycofywane z portfolio. Wciąż są dostępne w sprzedaży, ale wkrótce zostanie ogłoszone jej wstrzymanie. Jak podkreślali przedstawiciele producenta, wciąż mają do czynienia z klientami, którzy chcą rozbudowywać posiadaną przez siebie bazę tych urządzeń – i to głównie dla nich dostępność zostanie zapewniona przez pewien czas.

Natomiast nadal dla każdej ze sprzedanych macierzy zostanie zagwarantowane wsparcie przez przynajmniej pięć lat.

Podobna sytuacja będzie dotyczyła nowych modularnych macierzy all-flash XtremIO X2, które zastąpią poprzednią generację tego rozwiązania. Niestety, nowa wersja modułów XtremIO nie jest kompatybilna ze starą (nie można rozbudować funkcjonującego środowiska z wykorzystaniem modułów XtremIO X2), więc producent jeszcze przez pewien czas będzie zapewniał dostępność także ich starszych wersji.

>>> Trzy pytania do…

CRN W lutym zaczął działać nowy program partnerski połączonych firm. A co z pozostałymi, które Dell przejął wraz z EMC? MARIUS HAAS Ten proces postępuje. Do programu partnerskiego został dodany Virtustream, kolejną firmą będzie SecureWorks. W każdym przypadku definiujemy podobne założenia, poziom oczekiwanego zaangażowania od partnerów, terminologię, zasady kredytowania itd. Zależy nam też na ujednoliceniu programu partnerskiego VMware, chociaż tu nie możemy doprowadzić do pełnej integracji, bo ten dostawca pozostaje na rynku jako odrębny, notowany na giełdzie podmiot. Jak wiadomo, po połączeniu Dell odsprzedał rozwiązania Quest i SonicWall, ale w przypadku tej drugiej marki został jej resellerem, więc partnerzy nadal mogą wspólnie z nami oferować systemy ochronne SonicWall.

CRN Czy w nowym programie partnerskim planowane są jeszcze jakieś zmiany, czy jest to już finalna wersja?

MARIUS HAAS Na pewno nie będzie dużych zmian – mieliśmy wystarczająco dużo czasu, aby przyjrzeć się programom partnerskim obu firm i wybrać z nich to, co najlepsze. Bardzo dużo rozmawialiśmy też z partnerami na całym świecie, bo wiemy, że połączenie

ALL-FLASHOWE DYLEMATY

Generalnie Dell EMC podąża zapoczątkowaną przez EMC ścieżką związaną z intensywnym rozwojem i promocją macierzy all-flash. Podkreśla jednak, że wydzielanie ich jako odrębnej kategorii produktów ma coraz mniejszy sens.

– Macierze all-flash spopularyzowały funkcjonujące na tym rynku startupy – przyznał Brian Henderson. – Natomiast gdy wprowadzili je do oferty „tradycyjni” producenci, automatycznie takie rozwiązania wpisały się w grupę systemów pamięci masowych po prostu jako najbardziej wydajne z nich. Dzięki pełnej kompatybilności ze zwykłymi macierzami systemy w kate-

Mariusa Haasa, president and chief commercial officera w Dell EMC Dell i EMC budziło u nich wiele emocji. Nikomu nie obniżyliśmy statusu, jeśli na to nie zasługiwał. Część partnerów zdecydowała, że chce zaczekać i obserwować, jak sytuacja będzie się rozwijać – uczciwie ostrzegaliśmy, że inne firmy mogą szybko zająć ich miejsce. Natomiast w trakcie procesu łączenia okazało się, że około 60 proc. partnerów i tak wcześniej oferowało rozwiązania Della i EMC. Dla nich oczywiście cała transformacja przebiegła zdecydowanie sprawniej.

CRN Ale zdarzały się sytuacje, w których klienci EMC byli obsługiwani przez partnerów, zaś użytkownicy rozwiązań Della bezpośrednio przez tego właśnie producenta.

MARIUS HAAS W takich sytuacjach pozostawialiśmy decyzję klientom. Część z nich poprosiła o obsługę bezpośrednią. U niektórych zdarzało się wręcz, że rozwiązania EMC były jedynymi dostarczanymi przez partnerów. Ale wszystkim dajemy możliwość wyboru – jeśli klient zdecyduje się na utrzymanie dotychczasowego bezpośredniego modelu, nie czujemy się upoważnieni, aby mu tego zabronić. Natomiast sprzedaż kanałowa cały czas rośnie, w 2017 roku spodziewamy się dwucyfrowego wzrostu. gorii all-flash już wkrótce raczej przestaną być traktowane jako fenomen.

Przedstawiciele Dell EMC są świadomi, że oferta firmy związana z rozwiązaniami do przechowywania danych może wydawać się dość skomplikowana. Dlatego pracują obecnie nad tym, aby ją uprościć.

Finalnie chcą, aby produkty były podzielone na cztery kategorie: high-end, midrange, low-end (dla danych nieustrukturyzowanych) i software-defined. Na grupę urządzeń klasy high-end będą składały się tylko macierze all-flash. Producent już uczynił znaczący ruch w tym kierunku – zrezygnował z oferowania macierzy VMAX3 z klasycznymi dyskami i pozostawił w ofercie tylko rozwiązania z pamięciami flash.

CRN nr 6/2017

15

Veeam blisko miliarda dolarów Podczas konferencji VeeamON producent zapowiedział, że planuje utrzymać dwucyfrowy wzrost przychodów i przedstawił plan działań prowadzących do realizacji tego celu.

WOJCIECH URBANEK, NOWY ORLEAN

W

dobie postępującej cyfryzacji awaria powodująca brak dostępu do Internetu jest tak samo uciążliwa jak przerwy w dostawach wody lub energii elektrycznej. Towarzysząca temu zjawisku transformacja cyfrowa, która zachodzi w świecie biznesu, to woda na młyn dla takich firm jak Veeam. Przedsiębiorstwa, żeby zapewnić ciągłość pracy z aplikacjami oraz danymi, coraz częściej wdrażają rozwiązania zapewniające ochronę cyfrowych zasobów.

Tym bardziej że koszty związane z brakiem dostępu do sieci są horrendalne.

Według badań przeprowadzonych przez Veeam godzina przestoju wiąże się ze średnią stratą 80 tys. dol. Nic dziwnego, że według Gartnera wartość globalnego rynku systemów do backupu oraz odzyskiwania danych wynosi już 6 mld dol.

16

CRN nr 6/2017

– Około 50 proc. naszych przychodów generują firmy, których rozwiązania zastępują starsze produkty wdrażane na początku tego stulecia. W ciągu dwóch najbliższych lat archaiczne systemy znikną, a na ich miejsce pojawią się innowacyjne aplikacje, bardziej efektywne kosztowo oraz mniej skomplikowane – zapowiada Peter McKay, dyrektor współzarządzający Veeam Software.

Rola oprogramowania w świecie nowych technologii sukcesywnie rośnie i pojawiają się nowe kategorie produktów. Przykładem są systemy przeznaczone do zapewnienia dostępności danych w przedsiębiorstwach, których funkcjonalność wykracza poza klasyczny backup.

Specjaliści wyliczają, że wartość tego segmentu rynku sięga już 15 mld dol. – jest zatem o co walczyć.

Veeam zamierza wykorzystać zmiany zachodzące na rynku, w tym słabszą passę rywali. Peter McKay w gronie największych konkurentów wymienił takie firmy jak: Commvault, Microfocus, Veritas czy Dell EMC, zaznaczając, że w ostatnim czasie borykają się one z różnego rodzaju trudnościami.

Tymczasem Veeam, wcześniej kierujący swoje rozwiązania do małych i średnich firm, bierze na celownik klientów korporacyjnych. Aplikacji tego producenta używa m.in. Telefonica, obsługująca 49 mln klientów, a także port lotniczy Gatwick, przez który rocznie przewija się 39 mln pasażerów.

– Wielkie przedsiębiorstwa z listy Fortune 500 dążą do redukcji kosztów oraz uproszczenia infrastruktury informatycznej. To one są naszym nowym celem.

W każdym kraju chcemy zidentyfikować największe podmioty gromadzące duże ilości danych i dotrzeć do nich z ofertą – mówi Peter McKay. Veeam, aby sprostać wymaganiom różnych grup użytkowników, zwiększa zatrudnienie. W ciągu ostatnich 12 miesięcy kadra producenta powiększyła się o tysiąc osób i obecnie liczy 2,5 tys. pracowników. Firma poszukuje ekspertów specjalizujących się w takich obszarach jak: służba zdrowia, instytucje rządowe i usługi finansowe. W bieżącym roku wzrosną wydatki na marketing, które mają wynieść 126 mln dol. – niemal 50 mln więcej niż rok wcześniej.

WSKAZÓWKI DLA PARTNERÓW Dyskutując o przyszłości branży IT, nie sposób uciec od tematyki związanej z cloud computingiem. Nie inaczej było podczas tegorocznego VeeamON, gdzie dużo mówiło się o platformie Microsoft Azure. Rozszerzenie sojuszu między Veeam a Microsoftem ma zapewnić użytkownikom chmury Azure nieprzerwaną ciągłość działania – za sprawą chmurowego backupu oraz usuwania skutków awarii. Warto wspomnieć też o nowym rozwiązaniu Veeam Availability dla AWS, przeznaczonym do ochrony oraz zapewnienia dostępności aplikacji w chmurze Amazona.

Danny Allan, wiceprezes ds. sojuszy strategicznych i integracji chmurowej,

zwrócił uwagę na szybko rosnącą liczbę klientów przenoszących część zasobów do chmury publicznej.

– To sprawia, że naszym celem jest zapewnienie ciągłej dostępności dla każdej usługi w różnych środowiskach. Chcemy utrzymać pozycję lidera wśród dostawców usług Backup as a Service oraz Disaster Recovery as Service, prowadząc stuprocen-

>>> Trzy pytania do…

CRN Veeam konsekwentnie rozbudowuje ekosystem partnerów. Współpracujecie z Cisco, HPE, Microsoftem, NetAppem. W jaki sposób te alianse wpływają na pracę resellerów?

ANDY VANDEVELD Większość z nich zawarliśmy w reakcji na postulaty zgłaszane przez naszych partnerów.

Resellerzy często otrzymują zapytania od klientów, którzy chcą zintegrować oprogramowanie Veeam z pamięciami masowymi czy systemami konwergentnymi różnych producentów. Dla nas tego typu uwagi są priorytetowe, bowiem jesteśmy firmą realizującą swoją sprzedaż w stu procentach za pośrednictwem kanału partnerskiego.

Często zdarza się, że nasi resellerzy mają w ofercie również produkty Cisco czy NetApp, a więc integracja otwiera przed nimi dodatkowe możliwości w zakresie dostarczania kompleksowych rozwiązań. Jak wielokrotnie wspominaliśmy podczas konferencji, chcemy, aby nasza sprzedaż rosła w szybkim tempie. Możemy osiągnąć ten cel tylko wtedy, kiedy nasze rozwiązania będą dostosowane do wymagań klientów.

CRN Peter McKay wymienił firmę Dell EMC wśród waszych największych konkurentów. Ale ten producent znajduje się także na liście partnerów Veeam. Czy można być jednocześnie partnerem i konkurentem?

ANDY VANDEVELD Veeam istnieje zaledwie od dziesięciu lat. Wychodzimy z założenia, że lepiej współpracować

tową sprzedaż za pośrednictwem kanału partnerskiego – tłumaczy Danny Allan.

Z programu Veeam Cloud & Service Provider (VCSP) korzysta już 18 tys. firm, zaś przychody firmy z segmentu chmurowego w pierwszym kwartale 2017 r. wzrosły o 59 proc. rok do roku.

Migracja do chmury nie pozostaje bez wpływu na model sprzedaży produk-

Andy’ego Vandevelda, wiceprezesa ds. globalnych sojuszy w Veeamie z liderami rynku, nawet jeśli mają w swojej ofercie konkurencyjne rozwiązania. Zwłaszcza że w biznesie najważniejszy jest klient, a niejednokrotnie zdarza się, że firma korzysta z pamięci masowej Dell EMC i naszego oprogramowania do ochrony danych. Dlatego producenci nie mają zbyt wielkiego wyboru i muszą ze sobą współpracować. Wiemy, że Dell EMC oferuje Avamara i inne produkty do ochrony danych, jednak nie wszyscy przedsiębiorcy chcą korzystać z tych narzędzi. Warto podkreślić, że Dell EMC to jeden z wystawców na VeeamON. Przedstawiciele tej firmy zgłosili się do nas z własnej inicjatywy.

CRN Gdzie poszukujecie nowych przedsiębiorstw, które mogłyby dołączyć do ekosystemu Veeam? Czy myślicie przy tym o bliższej współpracy z Dockerem?

ANDY VANDEVELD Cały czas monitorujemy rynek i poszukujemy partnerów, którzy mogą rozszerzyć nasz ekosystem. To jeden ze stymulatorów wzrostu Veeam. Dzięki aliansom pojawiamy się w nowych segmentach rynku. W ostatnim czasie ze szczególnie dużą uwagą przyglądamy się firmom z branży bezpieczeństwa IT. Myślę, że dużo nowych możliwości w zakresie współpracy i dostarczania kompleksowych rozwiązań pojawi się wraz z wprowadzeniem GDPR. Kontenery to jeden z ciekawszych trendów w branży nowych technologii i nie przechodzimy obok niego obojętnie. Sądzę, że w ciągu najbliższych 2–3 lat bliska współpraca z Dockerem jest bardzo realna.

tów. Licencje na oprogramowanie Veeam są udzielane na podstawie łącznej liczby gniazd na hostach, zaś w przypadku uczestników programu VCSP uwzględniają liczbę maszyn wirtualnych. Niemniej od pewnego czasu firma oferuje również subskrypcję.

– Rosnąca popularność oprogramowania oferowanego w formie usługi sprawiła, że wprowadziliśmy model subskrypcyjny, którego jedną z zalet są niskie koszty początkowe. W przyszłości będziemy coraz bardziej zmierzać w kierunku subskrypcji, choć nadal będzie ona koegzystować z tradycyjnym modelem licencyjnym – tłumaczył Ratmir Timaszew, CEO Veeam.

Producent konsekwentnie stawia na dystrybucję ekstensywną, czego efektem jest 46 tys. partnerów. Taka forma współpracy oprócz zalet ma też kilka mankamentów, w tym ostrą rywalizację między resellerami sprzedającymi te same produkty.

– Czasami spotykam się z tego typu uwagami. Niemniej nasi partnerzy mogą liczyć na dobre marże. Poza tym integratorzy zaczynają tworzyć kompleksowe oferty, łączące oprogramowanie Veeam z produktami NetApp, HPE czy innymi. Na pewno warto podwyższać swoje kwalifikacje, bowiem zdobyta wiedza pozwoli łatwiej przeprowadzić klientów przez proces cyfrowej transformacji, a przy okazji uzyskać z tego tytułu wysokie profity. Reseller powinien stać się zaufanym doradcą – mówi Gerald Hoffman, wiceprezes centralnego regionu EMEA w Veeamie.

Veeam potrzebował dziesięciu lat, żeby wypracować przychody rzędu 800 mln dol. (prognoza na bieżący rok). Jedynie dwóm innym twórcom oprogramowania – Salesforce oraz Workday – udało się szybciej uzyskać taki poziom obrotów. Co dalej? W 2018 r. przychody spółki Veeam mają przekroczyć magiczną barierę miliarda dolarów, zaś rok później osiągnąć poziom 1,25 mld dol. O tym, że Veeam zmierza we właściwym kierunku, świadczą m.in. wyniki badań przeprowadzonych przez Storage Magazine.

Respondenci zapytani o plany dotyczące inwestycji w rozwiązania do ochrony danych najczęściej wymieniali backup w chmurze (48 proc.) oraz aplikacje do tworzenia kopii zapasowych dla wirtualnych serwerów (43 proc.).

CRN nr 6/2017

17

EUROPA I ŚWIAT

 Intel wystosował ostrzeżenie, które najwyraźniej jest skierowane do Microsoftu i największych producentów komputerów. Według koncernu „pojawiły się informacje, że niektóre firmy mogą próbować wykorzystać własność intelektualną w zakresie modelu programowego procesora x86 (x86-ISA) bez pozwolenia Intela”. Producent nie wymienia z nazwy żadnej firmy, do której kieruje ostrzeżenie, ale nietrudno zgadnąć, że jest to reakcja na zapowiedź wprowadzenia na rynek komputerów z układami ARM Qualcomma, wyposażonych w Windows 10. Tym samym Intel ostrzega Microsoft, Qualcomma oraz HP Inc., Lenovo i Asusa przed konsekwencjami naruszenia swoich patentów.  Światowy rynek gier gwałtownie rośnie.

W 2016 r. globalne przychody w tym sektorze przekroczyły 100 mld dol. Z tego 24,6 mld dol. zostało wygenerowanych na rynku chińskim, gdzie jest ok. 600 mln graczy. Tym samym Chiny po raz pierwszy zostały liderem, wyprzedzając zajmujące wcześniej pierwsze miejsce Stany Zjednoczone. Średni przychód przypadający na gracza jest obecnie w Państwie Środka większy niż w USA. Ocenia się, że na całym świecie jest obecnie ponad 2 mld graczy.  Huawei wejdzie na rynek rozwiązań do rzeczywistości wirtualnej, rozszerzonej i mieszanej (VR, AR, MR). Koncern zamierza zorganizować centra badań i rozwoju w Chinach i USA, które zajmą się tworzeniem nowych urządzeń i aplikacji. Szefowie Huawei liczą na to, że technologia 5G przyczyni się do gwałtownego rozwoju rynku VR, AR i MR. Testowe sieci mają działać w 2018 r., a komercyjne powinny ruszyć w 2020 r. Według nieoficjalnych informacji do swoich ośrodków badań i rozwoju chiński producent rekrutuje specjalistów od protokołu IEEE802.11ac/ad/ax, technologii 5G, rozpoznawania gestów, Big Data, aplikacji chmurowych, Internetu rzeczy i sztucznej inteligencji.  Asseco Poland dostarczy system bezzałogowy do nalotów fotogrametrycznych w Nigerii. Spółka podpisała umowę z Ministerstwem Nauki i Technologii w nigeryjskim stanie Lagos. W skład systemu będą wchodzić dwie stacje kontroli lotów Asseco GCS (Ground Control Station) wraz z autorskim oprogramowaniem, system do symulacji lotów Asseco USE (Universal Simulation Environment) oraz dwie plat-

18

CRN nr 6/2017

formy bezzałogowe (samoloty Tiguar), które zbuduje współpracująca ze spółką firma uAvionics.  Toshiba wybrała Broadcom do negocjacji sprzedaży działu półprzewodników. Amerykański producent czipów połączył się w sprawie zakupu z funduszem Silver Lake. Wcześniej podawano, że zaoferował japońskiemu producentowi 18 mld dol., co było jedną z najwyższych stawek. Więcej miał proponować tylko Foxconn – 27 mld dol., ale jak wcześniej sygnalizowało kierownictwo Toshiby, liczy się nie tylko cena, lecz także pozostałe warunki oferty. Zakupem działu półprzewodników Toshiby, który jest najbardziej zyskowną częścią korporacji, są zainteresowane m.in.: Amazon, Apple, WD, Hynix i fundusze inwestycyjne.  Amerykański dystrybutor Synnex przejmie Westcon-Comstor, międzynarodowego VAD-a należącego do południowoafrykańskiego koncernu Datatec. Za 800 mln dol. Synnex kupi część firmy działającą w obu Amerykach (nazwaną teraz Westcon Americas). Natomiast w biznesie obejmującym region EMEA i APAC (Westcon International) Synnex uzyska 10 proc. udziałów kosztem 30 mln dol. Zagwarantował sobie prawo zakupu kolejnych 10 proc. po tej samej cenie. Według CEO Synneksa, Kevina Murai, mniejszościowy udział w międzynarodowym biznesie będzie fundamentem światowej ekspansji kierowanej przez niego firmy.  BMW oraz Intel planują, że w 2021 r. zostanie wyprodukowana pierwsza seria autonomicznych aut. Ma to być co najmniej 1 tys. pojazdów. Intensywnie pracuje nad nimi zespół inżynierów i programistów, wspierany także przez ekspertów z Mobileye, specjalizujących się w produkcji zaawansowanych systemów motoryzacyjnych.

Jeszcze w tym roku na ulice ma wyjechać 40 testowych konstrukcji.  Kaspersky Lab nawiązał współpracę z AVL Software and Functions. Jej celem jest rozwój technologii cyberbezpieczeństwa dla branży motoryzacyjnej. Umowa przewiduje kooperację w zakresie oprogramowania gwarantującego bezpieczną, niezakłóconą komunikację między elementami pojazdu oraz nim samym i zewnętrzną infrastrukturą. Prowadzone mają być prace na rzecz rozwoju osadzonych rozwiązań motoryzacyjnych z wykorzystaniem najlepszych praktyk i technologii z obszaru cyberbezpieczeństwa.  Cisco i IBM będą współpracować w zakresie cyberbezpieczeństwa.

IBM Security poinformowało, że jego zespół zajmujący się zarządzanymi usługami bezpieczeństwa będzie współpracował ze specjalistami Cisco.

Firmy opracują wspólną ofertę. Z zapowiedzi wynika, że kooperacja ma mieć charakter długofalowy i będzie obejmować różne pola. Na początek zostaną połączone zarządzane usługi bezpieczeństwa IBM z platformą cyberochrony Cisco w ramach niektórych usług chmury publicznej.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Action IT, niemiecki dystrybutor, który ogłosił niewypłacalność w listopadzie ub.r. (nie mylić z Action Europe!), zostanie 1 czerwca br. przejęty przez szwajcarską grupę Littlebit. Wartość transakcji nie została ujawniona. Action IT pozostanie odrębną spółką. Będzie nią kierować, tak jak dotychczas założyciel firmy Gernot Sonnek. Nowy właściciel zamierza z pomocą Action IT zwiększyć sprzedaż do MŚP. Zanim spółka popadła w tarapaty, generowała rocznie 233 mln euro obrotów (dla porównania: „polski” Action Europe – 150 mln euro w ub.r.).

NAGRODY DLA CZYTELNIKÓW Dziękujemy za wzięcie udziału w tegorocznym plebiscycie CRN Polska oraz Vademecum VAR-ów i integratorów.

Zwycięzców oraz relację z gali Tech Trendy Biznes 2017 prezentujemy na następnej stronie.

Relację z gali Tech Trendy Biznes i laureatów wybranych w tegorocznym plebiscycie CRN Polska Poniżej przedstawiamy laureatów nagród przyznanych za najciekawsze odpowiedzi oraz Vedemecum VAR-ów i integratorów zaprezentujemy w czerwcowym wydaniu CRN Polska. na towarzyszące głosowaniu pytanie konkursowe.

Poniżej przedstawiamy zwycięzców nagród przyznanych za najciekawsze i najbardziej wyczerpujące odpowiedzi na pytanie konkursowe.

TP-Link NC 40 ❚ MACIEJ MARCINIAK, współwłaściciel, Computer Group PAKT, Warszawa ❚ PAWEŁ PISARSKI, IT Manager, CompService, Gdańsk ❚ TOMASZ CZMOCH, właściciel, CMHT, Potęgowo ❚ RYSZARD KŁOSEK, informatyk, Centrum Usług Informatycznych CIBEH, Tychy ❚ GRZEGORZ SZCZĘSNY, prezes zarządu, ATA, Szczecin ❚ GRZEGORZ WITEK, Key Account Manager, Adesco, Zamość ❚ MONIKA MACHELAK, specjalista ds. marketingu, APN Promise, Warszawa

Voucher weekendowy ❚ ADRIAN FILIPIUK, właściciel, ITFIX Usługi Informatyczne, Gdańsk ❚ JACEK WŁODARCZYK, inżynier ds. IT, Direct Store, Łódź ❚ MACIEJ JAKIEŁEK, właściciel, Dilit.pl, Sopot

nia r upraw Vouche zystania do skor kietu pa z leń ze szko ft Office Microso roku.

17 20 2. do 31.1

zł 1300 o tt

C VOU

Voucher na szkolenia ❚ ANETA HIPNAROWICZ, Key Account Manager, Trecom, Warszawa

HER

Bon wakacyjny ❚ RAFAŁ RUDNICKI, Business Solutions & Partnership Manager, Cybercom Poland, Warszawa ❚ SYLWESTER STEFANOWSKI, Product Manager, Cyfrowe Sieci Multimedialne, Stalowa Wola ❚ PAWEŁ KWIDZIŃSKI, Business Department Director, Delkom 2000, Wejherowo ❚ TOMASZ ĆWIENK, kierownik ds. nowych projektów, Digital Core Design, Bytom ❚ MAREK DANIŁOWSKI, właściciel, Danbit Systems, Warszawa

bru

Gift Card ❚ SZYMON GRABIŃSKI, kierownik działu IT, Zakład Usług Elektrycznych Grabiński, Więcbork ❚ KATARZYNA OSSOLIŃSKA, regionalny kierownik sprzedaży, Xcomp Informatyczna Obsługa Firm, Olsztyn ❚ PAWEŁ PIETRZYŃSKI, właściciel, Vopi, Jaworzno ❚ EWELINA KURZEJA, opiekun klienta, Exnit, Kraków ❚ TOMASZ BUKOWSKI, Managing Director, E-volva, Warszawa

SERDECZNIE GRATULUJEMY! WYNIKI_PRIT_CRN2017.indd 1

19.06.2017 13:50

TECH TRENDY 2017

Resellerzy

i integratorzy

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

wybrali najlepszych!

20

CRN nr 6/2017

Nasi Czytelnicy zdecydowali, którzy producenci, dystrybutorzy, a także menedżerowie otrzymali nagrody za osiągnięcia w 2016 roku. Wyniki plebiscytu zaprezentowaliśmy 7 czerwca podczas uroczystej gali Tech Trendy Biznes w hotelu InterContinental w Warszawie.

Plebiscyt CRN Polska oraz kwartalnika Vademecum VAR-ów i integratorów jest unikatowy wśród branżowych przedsięwzięć tego typu. O jego wynikach decyduje bowiem nie jury złożone z wąskiej grupy ekspertów czy redaktorów, ale tysiące resellerów i integratorów z całej Polski. Przy czym liczenie wyników odbywa się po odsianiu głosów oddanych przez pracowników firm dystrybucyjnych i vendorskich.

Dzięki temu unikamy sytuacji, w której przedstawiciel firmy X oddaje swój głos na firmę X bądź na menedżera w niej pracującego.

A zatem zarówno finaliści, jak też zwycięzcy są nominowani oraz nagradzani w ramach „wyborów powszechnych”, niezależnie od decyzji i sympatii zespołów redakcyjnych CRN Polska oraz Vademecum VAR-ów i integratorów. Co nie zmienia faktu, że tegoroczne wyniki głosowania w dużym stopniu pokrywają się z naszą oceną polskiego rynku IT. W bieżącym roku pozwoliliśmy sobie na przyznanie jednej nagrody specjalnej – dla firmy Alstor – od redakcji Vademecum VAR-ów i integratorów, która w ten sposób chciała szczególnie docenić wkład tego dystrybutora w rozwój wybranych, niszowych i wyjątkowo wymagających segmentów rynku IT w Polsce .

PATRYCJA GAWARECKA, AB

Serdecznie gratulujemy wszystkim finalistom i zwycięzcom!

Jednocześnie dziękujemy patronom naszej gali: Harvard Business Review Polska oraz ICAN Institute. Szczególne podziękowania należą się gościowi specjalnemu – dr. Rafałowi Dudkowskiemu, doświadczonemu konsultantowi i trenerowi w dziedzinie strategii wzrostu, który współpracował z takimi firmami jak: Orange, Porsche, Vodafone, Bang&Olufsen, Swisscom. Dr Dudkowski podczas gali Tech Trendy Biznes zaprezentował „10 tajemnic tworzenia kultury innowacji”.

TOMASZ WŁASTOWSKI, LENOVO

ADAM RUDOWSKI, VERACOMP I TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, CRN POLSKA

CRN nr 6/2017

21

Zwycięzcy i finaliści plebiscytu CRN Polska (zdobywcy największej liczby głosów)*

Adam Rudowski, prezes zarządu, Veracomp

finaliści

zwycięzca

POSTAĆ RYNKU IT

Piotr Bieliński, prezes zarządu, Action

Anna Piechocka, dyrektor zarządzający, Dagma

Ilona Weiss, prezes zarządu, ABC Data

Andrzej Przybyło, prezes zarządu, AB

finaliści

zwycięzca

PRODUCENT ROKU

finaliści

zwycięzca

DYSTRYBUTOR ROKU

finaliści

zwycięzca

SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO U DYSTRYBUTORA Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu, AB

Radosław Góralczyk, Key Sales Director, ABC Data

Łukasz Robak, kierownik działu sprzedaży, Dagma

Marcin Ruciński, dyrektor ds. sprzedaży, Tech Data

Magdalena Wirth-Czarcińska, dyrektor działu handlowego, Incom

Mikołaj Bobiński, Head of B2B Sales, Samsung Electronics

Agnieszka Jabłońska, dyrektor kanału ds. sprzedaży, Cisco Systems

Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży, TP-Link

zwycięzcy

HANDLOWIEC ROKU

22

CRN nr 6/2017

Jarosław Cichecki, Dagma

Artur Klimecki-Młynarczyk, Incom Group

Artur Wojcieszuk, Veracomp

Agnieszka Szarek, Channel Account Manager, Fortinet

* Finalistów prezentujemy w kolejności alfabetycznej.

Tomasz Włastowski, SMB & Channel Sales Manager, Lenovo

finaliści

zwycięzca

SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO U PRODUCENTA

PO LEWEJ SRTONIE: ZHANG NI, MANAGING DIRECTOR ENTERPRISE BUSINESS GROUP, HUAWEI

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

ILONA WEISS, ABC DATA

HANDLOWCY ROKU 2016: ANNA STYRYLSKA (W IMIENIU ARTURA WOJCIESZUKA), WOJCIECH URBANEK (ZASTĘPCA RED. NACZ. CRN POLSKA), JAROSŁAW CICHECKI I ARTUR KLIMECKI-MŁYNARCZYK. CRN nr 6/2017

23

TECH TRENDY 2017

GRZEGORZ BIELAWSKI, QNAP I KRZYSZTOF JAKUBIK, REDAKTOR PROWADZĄCY VADEMECUM

TOMASZ OLEJNIK, MICROSOFT

Z LEWEJ POWYŻEJ: PAWEŁ JUREK, WICEDYREKTOR DS. ROZWOJU, DAGMA

DR RAFAŁ DUDKOWSKI, ICAN INSTITUTE

24

CRN nr 6/2017

* Finalistów prezentujemy w kolejności alfabetycznej.

NAGRODĘ SPECJALNĄ DLA FIRMY ALSTOR ODEBRALI: JAROSŁAW KUPIEC, DYREKTOR DS. ROZWOJU, I KAROLINA TROJANOWSKA, KIEROWNIK DZIAŁU MARKETINGU.

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

Z LEWEJ: MARCELA DĄBROWSKA, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, SCHNEIDER ELECTRIC

Zwycięzcy i finaliści plebiscytu Vademecum VAR-ów i integratorów (zdobywcy największej liczby głosów czytelników)*

finaliści

zwycięzca

DYSTRYBUTOR Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

finaliści

zwycięzca

DYSTRYBUTOR SPECJALIZOWANY

finaliści

zwycięzca

PRODUCENT ROZWIĄZAŃ IT DLA MŚP

finaliści

zwycięzca

PRODUCENT ROZWIĄZAŃ OCHRONNYCH

finaliści finaliści

PLATFORMA CHMUROWA zwycięzca

* Finalistów prezentujemy w kolejności alfabetycznej.

zwycięzca

PRODUCENT SYSTEMÓW ZASILANIA i KLIMATYZACJI

NAGRODA REDAKCJI Za konsekwentnie realizowaną strategię budowania spójnej oferty w wyselekcjonowanych obszarach produktowych (m.in. pamięci masowe, rozwiązania dla ochrony zdrowia, monitory dla profesjonalistów) oraz wyznaczanie standardów w dystrybucji z wartością dodaną.

CRN nr 6/2017

25

indywidualne podejście Jeżeli ktoś twierdzi, że jego rozwiązanie IT zapewnia zgodność z wymogami RODO, to… ma rację i jej nie ma. Nie sposób bowiem przy pomocy jednego produktu wywiązać się z obowiązków wynikających z nowej regulacji. Natomiast każde odpowiednio użyte narzędzie informatyczne może być do tego przydatne.

D

ostosowanie przedsiębiorstwa do wymogów RODO to nie jednorazowy projekt, lecz proces.

W gruncie rzeczy to ciągłe, systematyczne działanie, które trzeba wpisać na stałe w podstawową działalność firmy czy instytucji. Nie ma też jednego uniwersalnego systemu IT, którego wdrożenie rozwiązałoby kompleksowo problem

26

CRN nr 6/2017

ANDRZEJ GONTARZ

zgodności z RODO (musiałby być w zasadzie napisany w całości od nowa).

Z drugiej strony to właśnie informatyka dysponuje narzędziami, które mogą wydatnie pomóc w spełnieniu wymogów wynikających z rozporządzenia. Najważniejszym wyzwaniem staje się dobór odpowiednich rozwiązań. Muszą przede wszystkim zapewniać możliwość realizacji

zidentyfikowanych w przedsiębiorstwie zadań i zaspokajać potrzeby wynikające z analizy skutków przetwarzania danych.

A te dla każdej firmy mogą być inne.

Zastosowane rozwiązania powinny funkcjonować tak, aby gwarantować wywiązywanie się z obowiązków regulacyjnych na każdym etapie i we wszystkich obszarach funkcjonowania konkretnego

Fot. © ktsdesign – Fotolia.com

RODO: sprawdzi się

przedsiębiorstwa. Bez względu na to, czy są to rozwiązania nowe, wdrożone na okoliczność dostosowania firmy do wymogów RODO, czy też tradycyjne, biznesowe systemy informatyczne wykorzystywane w przedsiębiorstwie od dawna. Wszystkie muszą działać zgodnie z zasadami określonymi w rozporządzeniu i tym samym umożliwiać całej firmie wywiązywanie się z nałożonych prawem zobowiązań.

Przed przystąpieniem do wyboru konkretnego narzędzia lub wdrożeniem nowej funkcji trzeba przede wszystkim zadać sobie pytanie: jakie cele i zadania w kontekście wymogów RODO ma określona firma realizować? I jaką rolę ma w tym do odegrania informatyka? Jakie systemy i w jaki sposób mogą pomóc klientowi w spełnieniu nowych obowiązków, a jakie i w jakim zakresie powinien do nowych wyzwań dostosować?

Być może okaże się wtedy, że wcale nie trzeba kupować nowego oprogramowania, tylko wystarczy odpowiednio zmodyfikować już stosowane rozwiązania. Być może trzeba będzie przede wszystkim dostosować do nowych wyzwań procesy biznesowe, w których są przetwarzane dane osobowe, i usprawnić zarządzanie informacją. Wszystko zależy od konkretnej firmy, poziomu jej rozwoju organizacyjnego, zaawansowania technologicznego i uwarunkowań biznesowych.

– RODO nie jest wyzwaniem informatycznym, lecz zarządczym – zwraca uwagę Jarosław Włodarczyk, konsultant Value Tank.

To na kadrze zarządzającej, a nie dziale IT spoczywa obowiązek takiego zorganizowania działalności firmy, takiego przepływu informacji w procesach biznesowych, żeby ochrona danych osobowych nie utrudniała realizacji podstawowych zadań przedsiębiorstwa, a jednocześnie była rzeczywiście zapewniona. Jeżeli realizowany proces jest zgodny z prawem, to dostosowanie do niego systemu IT staje się rzeczą wtórną.

Warto przy tym pamiętać, że istotą nowego rozporządzenia nie jest samo zapewnienie bezpieczeństwa danych osobowych w firmowych zasobach. Przesłanką dla wprowadzenia nowych przepisów jest zagwarantowanie podstawowych praw obywateli poprzez skuteczną ochro-

nę dotyczących ich danych. Bezpieczeństwo zasobów informacyjnych okazuje się sposobem osiągnięcia tego celu.

KLASYFIKACJA I AGREGACJA Proces wdrożenia wymogów RODO należałoby w gruncie rzeczy zacząć od inwentaryzacji zasobów informacyjnych. Żeby dobrze chronić dane osobowe, trzeba wiedzieć, jakie one faktycznie są i gdzie się dokładnie znajdują. Szczególnie w firmach, które korzystają z kilkuset różnych, często niezintegrowanych ze sobą systemów informatycznych, programów i baz danych, może to być nie lada wyzwanie. I tu pojawia się ważny obszar zastosowań IT. Narzędzia informatyczne mogą wspomóc klienta w identyfikacji danych osobowych i panowaniu nad ich właściwym wykorzystaniem.

Skutecznym sposobem poradzenia sobie z wymogiem zapewnienia podmiotowi danych prawa dostępu do wszystkich dotyczących go danych lub ich usunięcia (prawo do bycia zapomnianym) może być odpowiednie indeksowanie informacji w ramach systemów informatycznych i baz danych.

– Indeksowanie powinno być opracowane tak, aby było wiadomo, do jakich celów wykorzystywane są dane osobowe przetwarzane w systemach informatycznych.

Gdy pojawi się wniosek o usunięcie danych, to system będzie musiał umożliwić zidentyfikowanie, które z nich i w jakich bazach są

faktycznie do skasowania, a których wykorzystanie trzeba jedynie ograniczyć do wybranych procesów biznesowych – zwraca uwagę Sławomir Kowalski, adwokat w Kancelarii Maruta Wachta.

Dane osobowe powinny być zatem oznaczone w sposób umożliwiający ustalenie, do jakich procesów są wykorzystywane, a systemy informatyczne winny umożliwiać zarządzanie zakresem ich użycia w poszczególnych sytuacjach.

Obowiązek usunięcia danych na żądanie nie ma charakteru absolutnego.

Z jednej strony dotyczy tylko sytuacji opisanych w rozporządzeniu, np. gdy przetwarzanie danych jest niezgodne z prawem. Z drugiej strony przewiduje wyjątki, m.in. w sytuacji gdy obowiązek przetwarzania wynika z przepisów lub przetwarzanie jest niezbędne do ustalenia, dochodzenia lub obrony roszczeń.

Nie będzie zatem konieczności usunięcia danych wówczas, gdy zażąda tego dłużnik, od którego egzekwujemy należność, lub klient, któremu świadczymy usługę.

Duże znaczenie będzie miała też możliwość agregacji posiadanych danych.

Przedsiębiorstwo powinno umieć zebrać i zintegrować w jednym miejscu wszystkie informacje o określonej osobie (tzw. podmiot danych). Muszą to być informacje ze wszystkich jego zasobów. Firma będzie zobowiązana do przekazania osobie, która sobie tego zażyczy, całego zestawu dotyczących jej danych. Na wniosek

Obszary wykorzystania IT pod kątem potrzeb wynikających z RODO • analiza wyjściowa ryzyka i dobór odpowiednich rozwiązań, • przegląd danych, identyfikacja zasobów i zasad ich użycia (gdzie są jakie dane i zgody na ich przetwarzanie), • zarządzanie informacją: stały nadzór nad zgodnym z przeznaczeniem i wymogami RODO wykorzystaniem danych z różnych systemów (zarządzanie prawami dostępu do danych, przetwarzanie danych zgodnie z przeznaczeniem), • mechanizmy zapewniające realizację praw obywateli (prawo do bycia zapomnianym, prawo do przenoszenia danych itp.), • zapewnienie sprawnego i zgodnego z wymogami RODO funkcjonowania systemów biznesowych (ERP, CRM, BI itd.), • cyberbezpieczeństwo: monitoring zagrożeń, zapewnienie ochrony danych i systemów do ich przetwarzania, zabezpieczenie przed utratą danych, • reagowanie na incydenty, zapobieganie skutkom ataków i naruszeń.

CRN nr 6/2017

27

podmiotu danych, w przypadkach określonych w rozporządzeniu, firma będzie musiała też przekazać dane osobowe dostarczone przez wnioskodawcę innej, wskazanej przez niego firmie bądź instytucji. Uprawnienie to ma w założeniu na celu ułatwienie zmiany usługodawcy. W tym zakresie istotna będzie rola systemów informatycznych, które powinny wspierać, a nawet automatyzować proces raportowania na potrzeby realizacji uprawnień podmiotów danych.

DOSTĘP I KORZYSTANIE Dane osobowe mogą być wykorzystane jedynie w takim zakresie i do takich celów, na jakie została udzielona zgoda. Do naruszenia dochodzi nie tylko wtedy, gdy dane wyciekną na zewnątrz firmy, lecz także wówczas, gdy dostęp do nich wewnątrz przedsiębiorstwa będzie miała nieuprawniona osoba lub zostaną użyte do przetwarzania w celu, na który nie było zgody.

Dla zapewnienia zgodności z RODO istotne jest więc szczegółowe określenie uprawnień dostępu do systemów informatycznych, baz danych czy wręcz poszczególnych rekordów.

– W systemie powinna być możliwość identyfikacji każdego jego użytkownika oraz określenia, z jakich danych i w jakim zakresie korzysta – tłumaczy Cyprian Gutkowski, specjalista ds. RODO w Fundacji Bezpieczna Cyberprzestrzeń.

Chodzi o to, aby dopuścić do korzystania z konkretnych zasobów danych tylko osoby do tego upoważnione i w sposób zgodny z wymogami prawa.

Jak przetwarzać w chmurze Nie ma osobnych regulacji odnośnie do przetwarzania danych osobowych w chmurze.

Przedsiębiorcy muszą więc bardzo rozważnie wybierać dostawcę usług chmurowych. Cały ciężar odpowiedzialności za skutki przetwarzania danych osobowych spoczywa bowiem na administratorze danych. Co nie zwalnia oczywiście tzw. procesora, czyli podmiotu, któremu powierzono dane do przetwarzania, z obowiązku zapewnienia ku temu odpowiednich warunków i środków. W interesie obu stron jest, by zostały one jak najdokładniej określone w umowie między administratorem a procesorem. Przetwarzający dane może też podlegać kontroli Urzędu Ochrony Danych Osobowych w zakresie spełniania wymogów nałożonych na niego przez rozporządzenie. Urząd może również na niego nałożyć kary za nieprzestrzeganie wymogów RODO. Pojawiają się obawy, czy mali dostawcy usług chmurowych będą w stanie ponieść koszty dostosowania swoich systemów i rozwiązań do poziomu wymaganego przez RODO.

Osobom nieuprawnionym dostęp do ściśle określonych danych powinien być automatycznie blokowany. Inny zakres korzystania z informacji będzie miał dział księgowości, inny – dział marketingu czy sprzedaży, jeszcze inny – dział HR lub prawny. Wyzwaniem przy takim zróżnicowaniu praw dostępu pozostaje znowu zachowanie integralności danych, co stanowi wymóg RODO. Monitorowanie sposobów korzystania z zasobów informacyjnych może mieć istotne znaczenie w przypadku naruszenia danych. Łatwo wtedy będzie sprawdzić, gdzie doszło do incydentu i kto zań odpowiada. Takie rozwiązanie umożliwi też zbieranie dowodów dla Urzędu Ochrony Danych Osobowych czy prokuratury. Mając odpowiednie narzędzia IT, firma będzie mogła na przykład udowodnić, że zachowała należytą staranność przy ochronie danych

osobowych lub że naruszenie było nieumyślne.

To jeden z elementów wykorzystania IT również do wspierania pracy firmowego inspektora ochrony danych osobowych (IODO). Będące do jego dyspozycji systemy powinny mieć możliwość rozpoznawania i wykrywania naruszeń oraz automatycznego powiadamiania o nich.

IODO powinien mieć też zapewnione rozwiązania pozwalające śledzić, co się dzieje z danymi w firmie. Udogodnieniem dla niego byłaby możliwość automatycznego sprawdzania powiązań między procesami, w których przetwarzane są dane osobowe – kto ma dostęp do jakich danych i kiedy.

WEDŁUG ZAGROŻEŃ I POTRZEB W przypadku RODO nie ma gotowego rozwiązania. Nie można kupić programu z pudełka i mieć problem z głowy. Co wię-

Co zrobić z kopią zapasową Zgodnie z wymogami RODO system IT powinien zapewniać zdolność do usuwania danych osobowych na życzenie osoby, której one dotyczą (prawo do bycia zapomnianym). Tu pojawia się problem, który stawia pod znakiem zapytania przystawalność rozwiązań prawnych do możliwości technicznych. Nie usuniemy danych z kopii zapasowej, jeżeli ma ona rzeczywiście spełniać swoje funkcje. Musi być kompletna, żeby można było na jej podstawie przywrócić

28

CRN nr 6/2017

funkcjonowanie systemu. Jak sobie z tym poradzić, skoro RODO wymaga usunięcia danych ze wszystkich miejsc, również z kopii zapasowych?

Kwestia ta czeka jeszcze na właściwe rozwiązanie. Pojawiają się na przykład propozycje, by każdorazowo po uruchomieniu kopii bezpieczeństwa następowało obligatoryjne, automatyczne sprawdzanie, czy nie zostały cofnięte zgody na przetwarzanie danych osobowych. Innym po-

mysłem jest zastosowanie cząstkowych backupów. Nikt na razie nie jest jednak w stanie powiedzieć, jak opisany problem zostanie rzeczywiście rozwiązany. Innym, mniej nagłośnionym, ale równie ważnym wyzwaniem okazuje się znalezienie sposobu na usuwanie danych osobowych z zasobów informacji nieustrukturyzowanych i kopii rozproszonych. To również będzie wymagało wypracowania odpowiednich rozwiązań systemowych.

cej, nie można sięgnąć do tekstu regulacji i przeczytać, jakie konkretnie rozwiązania są wymagane, bo ich tam nie ma. Jednocześnie za działania niezgodne z unijnym rozporządzeniem grożą wysokie kary. Co można więc w tej sytuacji zrobić?

– Formalnie najbardziej skuteczne jest podejście systemowe, np. na bazie wybranych mechanizmów zarządzania architekturą korporacyjną. Trzeba spojrzeć na potrzeby związane z RODO w kontekście funkcjonowania całej struktury informacyjnej firmy. Warto to potraktować też jako okazję do uporządkowania całego obszaru governance w przedsiębiorstwie, ukształtowania określonych postaw i zachowań kulturowych oraz organizacyjnych – mówi prof. Andrzej Sobczak, kierownik Zakładu Zarządzania Informatyką w Szkole Głównej Handlowej.

Jak jednak podkreśla, może się okazać, że w przypadku firm działających w Polsce przeważy pragmatyka, na zasadzie „RODO wdrażamy w formule projektowej, po najniższych możliwych kosztach”.

Jego zdaniem niewykluczone, że będzie to kolejna stracona szansa na podniesienie poziomu dojrzałości organizacyjnej.

Dostosowanie przedsiębiorstwa do wymogów nowego rozporządzenia wymaga zapewnienia spójności jego środowiska biznesowego i informatycznego. Z tego potem wynikają zasady wykorzystania danych zgodnie z ich przeznaczeniem.

Firmy nie mają innego wyjścia, jak tylko dokonać rzetelnego przeglądu sytuacji i dobrać rozwiązania do własnych potrzeb i możliwości. Nie muszą od razu kupować najbardziej zaawansowanego, najdroższego oprogramowania, jeśli ich na to nie stać albo uznają, że nie jest im ono faktycznie potrzebne. Z drugiej strony nie mogą też nastawiać się na załatwienie sprawy jak najmniejszym kosztem, z góry zakładając przznaczenie na ten cel jedynie minimalnych środków i nakładów.

Przy wyborze rozwiązań należy brać pod uwagę wyniki analizy ryzyka, dostępną technologię i koszty jej wdrożenia. Ca-

Funkcje systemów IT istotne z perspektywy RODO • Inwentaryzacja zasobów i lokalizacja danych • Powiązanie procesów i danych (data governance) • Zarządzanie informacją (klasyfikacja danych i zapewnienie ich integralności) • Identyfikacja celów i zakresów przetwarzania danych (zarządzanie zgodami na przetwarzanie) • Agregowanie, udostępnianie, przekazywanie i usuwanie danych (prawo do przenoszenia danych i do bycia zapomnianym) • Szyfrowanie, anonimizacja, pseudonimizacja • Zarządzanie prawami dostępu do danych • Wykrywanie naruszeń i powiadamianie o nich • Ochrona infrastruktury teleinformatycznej • Ochrona zasobów informacyjnych (ochrona przed utratą danych) • Ochrona urządzeń końcowych i mobilnych

ły czas trzeba monitorować sytuację na rynku IT. Może się bowiem okazać, że cena optymalnego dla firmy systemu spadła na tyle, iż stał się on już dla niej osiągalny. Jeżeli nie zostanie wdrożony, to urząd ochrony danych osobowych może zakwestionować zastosowane zabezpieczenia.

Firma będzie zmuszona w takiej sytuacji uzasadnić swoją decyzję rezygnacji z zakupu. Jeżeli zdoła przekonać organ nadzorczy, że zapewnia należyty, adekwatny do oszacowanego ryzyka poziom ochrony za pomocą innych, równie skutecznych środków, to nie zostanie ukarana. Jeżeli jednak nie będzie miała dostatecznie mocnych argumentów, to poniesie skutki swego zaniechania.

Trudno w przypadku RODO mówić o standardowych, ujednoliconych rozwiązaniach. Chociaż oczywiście do spełnienia wymogów rozporządzenia można użyć wielu standardowych, powszechnie dostępnych narzędzi IT. Nie ma ustalonych przez ustawodawcę poziomów zabezpieczeń – decyzje w tej sprawie znajdują się w gestii każdego podmiotu przetwarzającego dane. Dlatego tym bardziej musi on zachować należytą staranność przy wyborze odpowiednich rozwiązań.

W przypadku RODO nie ma gotowego rozwiązania. Nie można kupić programu z pudełka i mieć problem z głowy.

Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku zabezpieczeń fizycznych każdej własności. To zarząd fabryki lub właściciel terenu decyduje, czy wystarczy postawić tylko tablice ostrzegawcze ewentualnie drewniany lub metalowy płot, czy też może zbudować betonowy mur, postawić kamery monitoringu albo nawet jeszcze zatrudnić strażników. Różnica polega na tym, że zazwyczaj działa na własne ryzyko i odpowiedzialność, a gdy mowa o ochronie danych osobowych, podlega kontroli organu nadzoru, przed którym będzie musiał wytłumaczyć się ze swoich decyzji i wyborów. W jednym i drugim wypadku nie jest zwolniony z odpowiedzialności za skutki swojej decyzji.

WIELE SZANS I MOŻLIWOŚCI Co taka sytuacja oznacza dla integratorów i resellerów? Przede wszystkim wyzwanie związane ze znalezieniem odpowiedniego pola do działania. Wielorakość potencjalnych modeli wdrożenia wymogów RODO, mnogość i rozległość obszarów dostosowania IT do potrzeb nowych regulacji zapewnia wiele nowych możliwości działania i okazji do zarobku. Mogą się one pojawić w wielu różnych miejscach, dziedzinach i okolicznościach.

Od dobrego rozeznania potrzeb klientów w tych poszczególnych obszarach i zdobycia związanych z nimi kompetencji będzie zależała ostatecznie szansa na rynkowy sukces.

CRN nr 6/2017

29

Warto starać się o certyfikat RODO CRN Polska rozmawia z DR. MACIEJEM KAWECKIM, ZASTĘPCĄ DYREKTORA DEPARTAMENTU ZARZĄDZANIA DANYMI W MINISTERSTWIE CYFRYZACJI I KOORDYNATOREM KRAJOWYCH PRAC NAD REFORMĄ OCHRONY DANYCH. CRN Za jedną z poważnych przeszkód we wdrażaniu wymogów RODO uznawany jest brak jednoznacznych wytycznych dla systemów informatycznych. Czy przedsiębiorcy mogą liczyć na wskazówki ze strony organów odpowiedzialnych za ochronę danych osobowych? Na czymś trzeba przecież oprzeć kontrolę wywiązywania się z wprowadzonych regulacji…

MACIEJ KAWECKI Prezes planowanego Urzędu Ochrony Danych Osobowych, który zastąpi GIODO, będzie miał obowiązek przygotowywania listy dobrych praktyk. Nie będą one wiążące dla podmiotów przetwarzających dane osobowe, ale mogą stanowić dobry punkt odniesienia dla podejmowanych działań. Będą opracowywane we współpracy z izbami gospodarczymi i cyklicznie aktualizowane.

CRN Wyzwaniem dla IT będzie też zapewnienie prawa do bycia zapomnianym…

MACIEJ KAWECKI Dotyczy ono wszystkich danych, również tych znajdujących się na kopiach bezpieczeństwa. Dzisiaj usunięcie danych z kopii zapasowych nie jest możliwe, ale prawo tego wymaga, więc trzeba będzie znaleźć na to skuteczny sposób. Odpowiedniego przygotowania systemów informatycznych będzie wymagał również obowiązek pseudonimizacji danych.

Muszą to być rozwiązania powszechnie dostępne, a także ogólnie uznane za skuteczne i za stabilne technologicznie.

CRN A co z kodeksami postępowań przygotowanymi przez organizacje branżowe?

MACIEJ KAWECKI Jeżeli zostaną zatwierdzone przez prezesa nowego urzędu, to będzie oznaczało, że zawarte w nich zasady postępowania są zgodne z RODO. Cenną wskazówką mogą też być dla wszystkich wytyczne opracowywane sukcesywnie przez europejskich inspektorów ochrony danych osobowych zrzeszonych w Grupie Roboczej Artykułu 29.

CRN Które z postanowień RODO mają szczególne znaczenie dla dalszego funkcjonowania systemów informatycznych i będą w znaczący sposób wpływały na ich kształt?

MACIEJ KAWECKI Prawo do swobodnego przenoszenia danych będzie wymagało zapewnienia kompatybilności systemów informatycznych między różnymi firmami. Każda osoba będzie mogła zażądać przekazania danych bezpośrednio jej samej, na przykład na wybranym nośniku, bądź przekazania z jednej firmy czy organizacji do drugiej. Firmowe systemy IT muszą zostać przygotowane na wysyłanie i przyjmowanie danych w zgodnych formatach.

30

CRN nr 6/2017

CRN Co będzie ostatecznie decydować o zgodności narzędzi IT z wymogami rozporządzenia? W wyborze odpowiednich rozwiązań pomógłby z pewnością system certyfikacji.

MACIEJ KAWECKI Planujemy wprowadzenie certyfikacji. Będą o nie mogli ubiegać się zarówno administratorzy danych osobowych, jak i podmioty je przetwarzające oraz producenci oprogramowania. Akredytacją podmiotów certyfikacyjnych, które będą podmiotami prywatnymi, zajmie się Urząd Ochrony Danych Osobowych. Certyfikat będzie oznaczał zgodność określonego rozwiązania IT z wymogami RODO. Posiadanie certyfikatu będzie brane pod uwagę przy kontrolach prowadzonych przez organ nadzorczy. Certyfikaty będą przyznawane tylko firmom prywatnym. Sektor publiczny będzie z procesu certyfikowania wyłączony.

CRN Co przedsiębiorcy powinni szczególnie brać pod uwagę przed podjęciem decyzji o wyborze dostawcy i rozwiązania?

MACIEJ KAWECKI Każdy przedsiębiorca będzie musiał zadać sobie pytanie: czy użyte przeze mnie środki gwarantują należytą ochronę danych? Żeby tak było, muszą to być środki powszechnie dostępne, ogólnie uznane za skuteczne i za stabilne technologicznie. Wtedy można przyjąć, że są odpowiednie dla zapewnienia zgodności z wymogami RODO.

ROZMAWIAŁ

ANDRZEJ GONTARZ

ADVERTORIAL

Gwarancja odtworzenia: biznes na „automacie” Wyobraźmy sobie, że w infrastrukturze naszego klienta pojawiło się nowe środowisko wirtualne z bazą danych i systemem plików – kilka maszyn wirtualnych. Nie do końca wiadomo, kto i kiedy je uruchomił. Co robić?

O

Fot. x© photon_photo – Fotolia.com

kazuje się, że problemu w zasadzie nie ma, bo system backupu natychmiast rozpoznaje nową infrastrukturę. Sam kwalifikuje ją jako środowisko krytyczne i od razu wdraża odpowiednią politykę zabezpieczania z największą możliwą częstotliwością wykonywania kopii zapasowych. Wychodząc z pracy, administrator otrzymuje raport, z którego dowiaduje się, że danego dnia maszyn krytycznych było np. o 5 więcej i wszystkie były zabezpieczane co godzinę w dwóch różnych ośrodkach.

Inny przykład. Gdy grupa deweloperska usunie środowisko, w którym testowała nową wersję aplikacji, naturalną reakcją klasycznego systemu backupu jest wyświetlenie komunikatu o błędzie: „nie wykryto grupy maszyn wirtualnych, które miały zostać zbackupowane”. Takie błędy są irracjonalne i przeszkadzają w codziennej pracy. Jednak administratorów bardziej zaboli obniżenie SLA i gorsza ocena ich pracy.

Tymczasem po wdrożeniu nowoczesnego rozwiązania nic takiego się nie dzieje. System backupu natychmiast po usunięciu środowiska wie, że go nie ma.

Dlatego po prostu przestaje wykonywać jego kopie zapasowe. Oczywiście dalej można usunięte środowisko odtworzyć,

gdyż dotychczasowe backupy są przechowywane w tylu miejscach, w ilu potrzeba, i tyle czasu, ile potrzeba.

Brzmi jak science fiction? Nic z tych rzeczy. Dla nowoczesnych systemów backupu (np. Dell EMC Avamar) to standardowa funkcjonalność. Rodzi się zatem pytanie: czy w takim podejściu jest jeszcze miejsce dla administratora backupu? Czy jest on nadal potrzebny?

To pytanie należy jednak sformułować inaczej. Czy administrator backupu na pewno chce śledzić z wytężoną uwagą zmiany w infrastrukturze? Czy chce aktualizować polityki backupu po każdej utworzonej lub usuniętej maszynie wirtualnej?

To niewykonalne bez względu na to, czy infrastruktura naszego klienta jest zmieniana przez jedną czy kilkadziesiąt osób.

Rola administratora backupu staje się bardziej biznesowa. Definiuje on politykę bezpieczeństwa firmy, decyduje, która część infrastruktury jest krytyczna, która produkcyjna a która ma znaczenie testowe.

Nowoczesne rozwiązanie backupowe będzie wiedziało, jak ma zareagować na nowo powstałą infrastrukturę: jak często zabezpieczać nowe maszyny wirtualne, jak długo przechowywać kopie zapasowe, czy i jaką zastosować politykę Disaster Recovery itd.

Zmierzamy z jednej strony w kierunku prostoty rozwiązań, a z drugiej – ku IT jako usłudze biznesowej. Ta biznesowa część systemu backupu wymusza jeszcze inne działania, takie jak rozliczanie departamentów ze zużytych zasobów rozwiązania backupowego, zapewnienie współużytkowania zasobów data protection między wieloma firmami. To nowe zadania stawiane administratorom backupu. By móc je zrealizować, potrzebują oni nowoczesnych narzędzi – takich jak dostarczane przez Dell EMC rozwiązania Avamar czy Data Domain.

Praktyka pokazuje, że walkę konkurencyjną wygrywają rozwiązania bezobsługowe. Tak było w Stanach Zjednoczonych w przypadku samochodów i montowanych w nich skrzyń biegów. Wygrały przekładnie automatyczne, mimo wyższej ceny. Wydaje się, że systemy backupu weszły w kolejny etap walki o klientów.

Dla administratorów jest to szansa, by udźwignąć coraz większą liczbę obowiązków. Muszą oni ocenić, które rozwiązania rzeczywiście automatyzują w pełni ich działania, dając przy tym… gwarancję odtworzenia. Podczas rozmów z klientami pamiętajmy, że rozwiązanie backupowe – choćby najszybsze, choćby w pełni bezobsługowe – jest nic nie warte, jeśli nie mamy stuprocentowej pewności odtworzenia danych. Właśnie tej pewności rozwiązania takie jak Dell EMC Data Domain zawdzięczają swój gigantyczny udział w rynku (60 proc.). Administrator, który z nich korzysta, może mieć pewność, że w razie awarii szybko odzyska dane.

Dodatkowe informacje: DANIEL OLKOWSKI, SOLUTION ARCHITECT, DELL EMC CRN nr 6/2017

31

ADVERTORIAL

Pamięć szyfrowana a ochrona danych osobowych Umieszczanie danych osobowych w mediach społecznościowych czy przechowywanie danych firmy na niewłaściwie zabezpieczonym, przestarzałym sprzęcie już nie raz były przyczyną ich wycieku, wykorzystania przez osoby trzecie, a w dalszej kolejności prowadziły do niemałych kar finansowych. Co doradzić klientowi, żeby tego uniknął?

P

rzede wszystkim, powołując się na obecne działania ustawodawcy, warto uświadomić klientom, że czas lekceważenia względów bezpieczeństwa szybko się kończy. Od 2016 r. jest w naszym kraju wdrażane nowe rozporządzenie, mające na celu wzmocnienie praw do ochrony danych osobowych wszystkich mieszkańców Unii Europejskiej. Ogólne unijne rozporządzenie o ochronie danych (RODO) ma zastąpić dotychczasową ustawę, a po jego całkowitym wdrożeniu i ścisłym egzekwowaniu (co ma nastąpić najpóźniej 25 maja 2018 r.) – wszystkie firmy będą zobowiązane do ochrony danych osobowych przy użyciu nowoczesnych zabezpieczeń.

Takie właśnie urządzenia, choć małe, wręcz niepozorne, ale charakteryzujące się niezwykłymi właściwościami ami proponuje firma Kingston. Opracowane przez specjalistów amerykańskiej marki pendrive’y gwarantują bezpieczeństwo podczas prze-

32

CRN nr 6/2017

noszenia najważniejszych i poufnych danych na nośnikach USB. Informacje, foldery czy pliki są na nich zaszyfrowane, co uznawane jest za optymalne zabezpieczenie.

W szczególności warto zwrócić uwagę na trzy modele pamięci USB. Pierwszym z nich jest DataTraveler 2000. Dostęp do pamięci urządzenia jest niemożliwy bez wprowadzenia hasła (kodu PIN) za pomocą wbudowanej klawiatury. Po 10 nieudanych próbach wprowadzenia hasła klucz szyfrowania zostaje wymazany. Pamięć DT 2000 oferuje sprzętowe szyfrowanie wszystkich zapisanych na niej danych w trybie XTS zgodnie z 256-bitowym standardem AES. Posiada też certyfikat FIPS 197, co oznacza, że ma wytrzymałą konstrukcję, odporną na działanie czynników zewnętrznych, jak woda czy kurz.

Pamięć flash USB Kingston DataTraveler Vault Privacy 3.0 za przystępną cenę oferuje bezpieczeństwo klasy korporacyjnej z 256-bitowym szyfrowaniem sprzętowym

AES w trybie XTS. Wszystkie zapisane dane są chronione za pomocą złożonego hasła, które uniemożliwia dostęp osobom niepowołanym. Model jest szczególnie polecany tym, którzy chcą chronić poufne dane firmy. Istnieje możliwość centralnego zarządzania tym modelem przez administratorów działu IT przedsiębiorstwa i przydzielenia numerów seryjnych pamięciom używanym przez pracowników, by łatwiej je kontrolować i nimi zarządzać. Dodatkowym atutem jest możliwość wdrożenia ochrony antywirusowej firmy ESET, zabezpieczającej zawartość pamięci przed wirusami, oprogramowaniem szpiegującym, trojanami, robakami, rootkitami, oprogramowaniem reklamowym i innymi zagrożeniami.

Najnowszym polecanym produktem Kingstona jest pamięć flash USB IronKey TM D300. Marka IronKey słynie z zaawansowanych zabezpieczeń danych. Pamięć posiada certyfikat FIPS 140–2 Level 3 i wykorzystuje 256-bitowe szyfrowanie sprzętowe AES w trybie XTS. Ważne jest także to, że procesy szyfrowania i odszyfrowania danych nie pozostawiają żadnych śladów w systemie, do którego podłączono urządzenie. Obudowęę pamięci wykonano z cynku i otoczono żywicą epoksydową, dzięki czemu dostęp do niej osób niepowołanych jest praktycznie niemożliwy. Ponadto pamięć jest wodoszczelna i zapewnia błyskawiczne przesyłanie danych.

Mając na uwadze obecne zagrożenia, warto pomyśleć o zastosowaniu rozwiązań, które zminimalizują ryzyko utraty, zagubienia czy kradzieży danych. Uchronią nas one nie tylko przed ogromnymi stratami i karami finansowymi, ale także narażeniem na szwank reputacji firmy.

W życiu prywatnym zaś staną się barierą nie do przejścia dla złodziei, którzy chętnie wykorzystaliby naszą tożsamość, np. celem zaciągnięcia pożyczki w banku czy wypożyczenia sprzętu, którego nigdy nie zwrócą, a za który my będziemy musieli zapłacić.

Dodatkowe informacje: ROBERT SEPETA, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER – POLAND, KINGSTON, E-MAIL: RSEPETA@KINGSTON.EU

ADVERTORIAL

RODO: Sophos może pomóc Nowe unijne ustawodawstwo spędza sen z oczu wielu administratorów IT. To od nich zarządy firm będą oczekiwać zabezpieczenia danych przed wyciekiem. A jeśli taki nastąpi, czego nigdy nie należy wykluczać, informatycy powinni udowodnić, że zrobili wszystko, co możliwe, aby działać zgodnie z przepisami.

D

zień 25 maja 2018 r. powinien być wyraźnie zaznaczony w kalendarzu każdej firmy prowadzącej biznes w Unii Europejskiej.

Wówczas wejdzie w życie nowe unijne rozporządzenie o ochronie danych osobowych (RODO), które wymaga podjęcia konkretnych kroków, aby w bezpieczny sposób zbierać, przechowywać i przetwarzać dane osobowe. Tymczasem wiele firm wciąż odkłada przygotowania mające na celu zapewnienie zgodności systemów IT z nową ustawą.

Gdy nowe prawo zacznie obowiązywać, przedsiębiorstwa będą narażone przede wszystkim na znacznie większe grzywny.

Analitycy firmy NCC Group wyliczyli, że w Wielkiej Brytanii naliczone w ubiegłym roku kary w łącznej wysokości 880 tys. funtów w trakcie obowiązywania ustawy RODO wyniosłyby… 69 mln funtów.

ROZMIAR NIE MA ZNACZENIA… Kolejną ważną i wzbudzającą wiele emocji kwestią jest wielkość firmy. Mniejsze podmioty nie są zadowolone z tego, że nowe obostrzenia dotyczące bezpieczeństwa i ewentualne kary dotkną ich w podobnych proporcjach jak największe przedsiębiorstwa. Od wszystkich oczekuje się, że w bardziej dojrzały sposób będą zbierali, przechowywali i przetwarzali dane osobowe.

Jedyną znaczącą różnicą jest to, że od firm zatrudniających więcej niż 250 pracowników oczekuje się wprowadzenia stanowiska specjalisty ds. ochrony danych osobowych (Data Protection Officer, DPO). Oczywiście zalecane jest, aby mniejsze przedsiębiorstwa, których biznesowe funkcjonowanie w dużym stopniu uzależnione jest od przetwarzania danych osobowych, także miały do dyspozycji osobę o podobnej funkcji, np. w charakterze konsultanta, zatrudnione-

go na umowę-zlecenie lub w niepełnym wymiarze godzin.

NOWOCZESNA OCHRONA DANYCH Przez dekady bezpieczeństwo sieci, urządzeń końcowych i danych były traktowane jako zupełnie odrębne dziedziny. Ale gdy poziom skomplikowania zagrożeń znacznie wzrósł, w przeciwieństwie do liczebności zatrudnionych w działach IT ekspertów, walka starymi metodami stała się nieskuteczna. Aby pomóc klientom w stawieniu czoła problemowi, należy skorzystać z rozwiązań IT nowej generacji.

Sophos Synchronized Security to system wymiany informacji pomiędzy urządzeniami i oprogramowaniem dbającym o bezpieczeństwo w sieci lokalnej. Zapewnia administratorom wgląd w ich aktualny status, informuje o podatności na zagrożenia, ale – przede wszystkim – koreluje spływające z różnych źródeł dane, aby móc określić, czy przedsiębiorstwo w danym momencie jest celem ataku. To znacznie szybsza i skuteczniejsza metoda niż tradycyjne podejście.

Na tego typu środowisko ochronne składają się trzy elementy: Centralny system ochronny – sercem takiego środowiska jest centralna platforma do skoordynowanej wymiany danych

dotyczących bezpieczeństwa pomiędzy wszystkimi rodzajami urządzeń. Musi być prosta w użyciu i umożliwiać zarządzanie ustawieniami konfiguracyjnymi z jednego miejsca, bez konieczności przełączania się z konsoli na konsolę oraz przechodzenia wielu szkoleń certyfikacyjnych u różnych producentów.

Bezpieczeństwo bez kompromisów – synchronizacja nie może odbywać się kosztem poziomu ochrony. Każdy podłączony do sieci obiekt powinien zawierać moduł zabezpieczający przed najnowszymi rodzajami zagrożeń.

Inteligentna ochrona – system ochrony danych powinien zapewniać nie tylko współużytkowanie informacji, ale także automatyczne reagowanie, w zależności od wniosków wyciągniętych z analizy danych. Może to być na przykład izolacja w sieci urządzenia, co do którego istnieje podejrzenie, że jest zainfekowane, aby wyeliminować ryzyko rozprzestrzenienia się zagrożenia.

AUTORYZOWANYMI DYSTRYBUTORAMI ROZWIĄZAŃ SOPHOS W POLSCE SĄ AB I KONSORCJUM FEN. DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELA SEBASTIAN ZAMORA, CHANNEL ACCOUNT EXECUTIVE W FIRMIE SOPHOS (SEBASTIAN.ZAMORA@SOPHOS.COM).

CRN nr 6/2017

33

CASE STUDY

Technologia przyszłości w służbie częstochowskiej policji W Centrum Operacyjnym Komendy Miejskiej Policji w Częstochowie wdrożono nowoczesne rozwiązanie, jakim jest wielomonitorowa ściana wideo.

Inwestycja miała na celu stworzenie wielofunkcyjnej sali multimedialnej służącej do sprawnego i skutecznego zarządzania służbami, które brały udział w policyjnej operacji zabezpieczenia wydarzeń odbywających się w Częstochowie podczas Światowych Dni Młodzieży 2016.

C

entrum Operacyjne jest jednostką funkcjonującą przy Komendzie Miejskiej Policji w Częstochowie.

Zostało oficjalnie otwarte w lipcu 2016 r., a jego pierwszym zadaniem było zabezpieczenie wydarzeń odbywających się w Częstochowie i na Jasnej Górze, będących częścią programu Światowych Dni Młodzieży. Rolą centrum było dowodzenie podoperacją katowicko-częstochowską ŚDM i koordynowanie pracy kilkunastu różnych służb podczas wizyty papieża Franciszka w Częstochowie. Do zadań jednostki należało także wykrywanie zagrożeń i reagowanie na nie oraz dowodzenie pracą ponad 8 tys. policjantów.

By sprostać wyzwaniu, przed którym stanęło Centrum Operacyjne KMP, nie-

34

CRN nr 6/2017

zbędne okazało się zbudowanie wielomonitorowej ściany wideo. Jej funkcją było zapewnienie sprawnego przepływu informacji poprzez prezentowanie materiałów z wielu różnych źródeł w tym samym czasie: sygnału telewizyjnego, monitoringu miejskiego z Częstochowy i Jasnej Góry, helikoptera patrolowego oraz stanowisk dowodzenia służb odpowiedzialnych za zapewnienie bezpieczeństwa.

– W związku z wizytą Ojca Świętego w Częstochowie zaistniała potrzeba koordynacji pracy wszystkich służb. Aby mogło do tego dojść, należało zapewnić zaplecze techniczne. W tym celu powstało Centrum Operacyjne Komendy Miejskiej Policji – wyjaśnia mł. insp. Sławomir Litwin, komendant miejski policji w Częstochowie.

Jak mówi, wielomonitorowa ściana wideo w trakcie Światowych Dni Młodzieży służyła do sprawnego zarządzania danymi spływającymi z różnych źródeł: od sygnału TV przekazywanego przez media publiczne po informacje z jednostek, które razem z częstochowską policją brały udział w zabezpieczeniu wydarzenia i przekazywały obraz z ruchomych stanowisk – mobilnych i latających.

OPIS WDROŻENIA Pierwotnym zamysłem było zainstalowanie projektora multimedialnego oraz ekranu projekcyjnego. Po wnikliwej analizie potrzeb Centrum Operacyjnego oraz zalet i wad takiego rozwiązania,

wszystkich 16 ekranach aż po 16 różnych materiałów. Dzięki opcji rozbudowy procesora możliwe jest wyświetlanie do 32 materiałów. Cztery monitory NEC AccuSync 22” AS222WM umieszczone w stole prezydialnym zapewniają podgląd obrazu dowodzącym, którzy są obróceni tyłem do wielomonitorowej ściany. Piąty monitor został zainstalowany w reżyserce. Przydatne jest rozwiązanie ClickShare firmy Barco, służące do

Okazało się, że projektor i ekran to stanowczo za mało. bezprzewodowej transmisji. Urządzenie CSE-200 umożliwia przesyłanie sygnału wideo i audio bezpośrednio z notebooka, tabletu lub smartfona wyposażonego w system Android lub iOS. Oprócz wielomonitorowej ściany wyposażenie sali multimedialnej stanowi także nagłośnienie złożone z zestawu głośników frontowych, bocznych i odsłuchowych Ecler oraz przewodowych i bezprzewodowych mikrofonów Shure. Przewidziano

Zdaniem użytkownika q mł. insp. mgr inż. Sławomir Litwin, komendant miejski policji w Częstochowie Wielofunkcyjna sala multimedialna spełniła swoją rolę podczas realizowania zadań związanych z zabezpieczeniem Światowych Dni Młodzieży w Częstochowie. Obecnie znajduje wiele zastosowań w koordynacji pracy służb zabezpieczających pielgrzymów udających się na Jasną Górę, a także w innych sytuacjach, jak odprawy, szkolenia dla pracowników policji czy konferencje prasowe.

również możliwość nagrywania i archiwizacji ścieżki audio za pomocą rejestratora Tascam. Istotnym elementem całego systemu jest pomieszczenie dla operatora, tzw. reżyserka, wyposażona w monitor podglądowy oraz głośniki odsłuchowe.

Wybór sposobu wyświetlania treści odbywa się za pomocą rozwiązania firmy AMX. Jednostka zarządza wielomonitorową ścianą wideo, ale również umożliwia obsługę systemu nagłośnienia oraz oświetlenia sali multimedialnej. Służą do tego: panel naścienny AMX, tablet z intuicyjnym interfejsem przeznaczonym do obsługi wszystkich funkcji sali, a także moduł wirtualnego pulpitu dostępny dla dowolnego komputera z tej samej sieci LAN. – Po wyborze odpowiednich rozwiązań sprzętowych i programowych rozpoczęła się faktyczna instalacja systemu. W pierwszym kroku, zanim jeszcze na salę wkroczyli pracownicy budowlani wykańczający wnętrze, zostały wyznaczone i przygotowane trasy kablowe. Kolejnym etapem był montaż konstrukcji wielomonitorowej ściany.

Po zakończeniu prac wykończeniowych na sali, w reżyserce oraz szafach rackowych zainstalowano urządzenia. W międzyczasie trwały prace nad dostosowaniem oprogramowania do potrzeb Centrum Operacyjnego. W momencie zakończenia prac nad fizyczną instalacją sprzętu oprogramowanie było już gotowe, więc należało jedynie skonfigurować i przetestować system – podsumowuje Grzegorz Gęślak, Product Manager w Veracompie.

Dostawcą rozwiązań był Veracomp, natomiast wdrożeniem zajęli się specjaliści ITSC Professional IT Consulting oraz Veracomp.

CRN nr 6/2017

35

ADVERTORIAL

przeprowadzonej przez specjalistów z ITSC Professional IT Consulting oraz Veracompu, podjęto jednak decyzję o zastosowaniu wielomonitorowej ściany.

– Projekt, który udało nam się zrealizować wspólnie z Komendą Miejską Policji w Częstochowie przy współpracy z firmą Veracomp, jest w skali kraju unikalny pod względem możliwości oraz innowacyjności. Oprócz ściany wideo złożonej z monitorów o wysokiej rozdzielczości zastosowano tutaj nowoczesny system nagłaśniający, bezprzewodowy system prezentacyjny umożliwiający transmisję obrazu z dowolnego urządzenia mobilnego, jak smartfon, tablet czy notebook, oraz bezprzewodowy system sterujący nie tylko wielomonitorową ścianą wideo, ale również nagłośnieniem i oświetleniem – wyjaśnia Krzysztof Gumula, właściciel ITSC Professional IT Consulting. Ściana została zbudowana z 16 monitorów profesjonalnych Panasonic – model TH-49LF8W o przekątnej 49 cali każdy. Konfiguracja 4x4 umożliwiła zachowanie prawidłowych proporcji wyświetlanych treści. Co ważne, wykorzystane monitory są przystosowane do pracy nawet przez 24 godziny na dobę. Wszystkie zostały zamontowane na uchwytach firmy CHIEF typu pull-out, co ułatwia dostęp do nich i serwis.

Za wyświetlanie obrazu odpowiada procesor graficzny DigiBird, wyposażony w 8 wejść wideo oraz 16 wyjść. System ten jest modularny i umożliwia rozbudowę – do 32 wejść sygnału. Urządzenie nie zawiera systemu operacyjnego ani pamięci masowej, co przekłada się na szybkość działania, a także bezpieczeństwo (brak zdalnego dostępu do wyświetlanych treści).

Specjalistyczne oprogramowanie przewiduje wiele scenariuszy wyświetlania – od pojedynczego obrazu na

Fot. © Thomas Reimer – Fotolia.com

Digital Signage bez granic

Specjaliści od marketingu uważają, że kampanie Digital Signage ogranicza jedynie ludzka wyobraźnia.

Czy informatycy nadążają za agencjami reklamowymi?

WOJCIECH URBANEK

J

ak wynika z badań przeprowadzonych przez portal branżowy Digital Signage Today, aż 82 proc. osób potrafiło zapamiętać treść dynamicznego przekazu prezentowanego w przestrzeni publicznej. Tak dobry wynik to w znacznym stopniu zasługa twórców reklam, którzy nie spoczywają na laurach i zaskakują nietuzinkowymi pomysłami. Swoje trzy grosze dokładają też firmy informatycz-

36

CRN nr 6/2017

ne, projektując innowacyjne urządzenia oraz wdrażając systemy odpowiedzialne za niezawodną i efektowną prezentację treści. W rezultacie na ulicach europejskich miast pojawia się coraz więcej nowatorskich projektów, które oprócz tego, że przykuwają uwagę przechodniów, zachęcają ich do interakcji.

I choć multimedialne obrazy wyświetlane na monitorach przyciągają wzrok

przechodniów, to twórcy przekazów nieustannie poszukują nowych sposobów dotarcia do konsumentów. Jednym z najważniejszych kierunków rozwoju systemów DS jest integracja z bazami danych oraz systemami zewnętrznymi.

– Takie wdrożenia realizujemy coraz częściej, zazwyczaj obejmują one katalogi e-commerce, bazy ERP czy dane z systemów CRM. Ich zespolenie z systemem

Digital Signage powoduje, że prace związane z aktualizacją treści można ograniczyć o około 80 proc. Poza tym zyskujemy gwarancję, że wszystkie informacje wyświetlane na ekranie są aktualne i rzetelne – tłumaczy Grzegorz Góralczyk, prezes zarządu SQM Digital Signage.

Z kolei Samsung, podążając za najnowszymi trendami, wprowadził na rynek elektroniczne metki cenowe bazujące na technologii e-papieru. Rozwiązanie jest centralnie zarządzane za pomocą oprogramowania MagicInfo, które służy także do kontrolowania treści multimedialnych.

W erze wielkich zbiorów danych marketingowcy zyskują dostęp do różnego rodzaju informacji dotyczących sprzedaży, zainteresowań klientów, ich wieku czy miejsca zamieszkania. Taka wiedza umożliwia spersonalizowanie przekazu i wchodzenie w interakcje z potencjalnymi klientami. Nie bez przyczyny firmy badawcze przewidują w najbliższych latach wzrost popytu na interaktywne monitory. Według danych agencji badawczej MarketsandMarkets wartość globalnej sprzedaży tej grupy ekranów w 2015 r. sięgnęła 9,9 mld dol., zaś w 2022 r. osiągnie poziom 26 mld dol.

Ale monitory są tylko jednym z elementów układanki. Nie mniej ważną rolę odgrywa oprogramowanie, infrastruktura sieciowa czy dystrybucja sygnałów sterujących i audio-wideo.

– Systemy transmisji wideo i sterowania są nierozerwalnie związane z sieciami IT. W związku z tym integrator poza samą wiedzą dotyczącą audio-wizji musi również mieć kwalifikacje w zakresie instalacji okablowania, konfiguracji sprzętu i uruchamiania serwerów. Do tego dochodzą nie mniej istotne kwestie związane z wdrożeniem oprogramowania – wylicza Paweł Będź, inżynier systemów Digital Signage w AB.

INTERNET RZECZY OTWIERA NOWE FURTKI

Analitycy z Gartnera prognozują, że w 2020 r. do Internetu rzeczy będzie podłączonych 26 mld urządzeń. Specjaliści od marketingu oraz informatyki pokładają duże nadzieje w zastosowa-

Chodź, opowiem ci o… Gryzonii Ogromne zamieszanie na dworcu kolejowym w Zurychu wywołała akcja promująca Gryzonię – jeden z najpiękniejszych kantonów w Szwajcarii. Sędziwy mężczyzna, siedzący przed swoim domem w jednej z alpejskich wiosek, obserwował za pomocą kamery podróżnych, próbując nawiązać z nimi kontakt. Za każdym razem, kiedy rozpoczynał wideorozmowę z przechodniem, wysyłał mu zaproszenie do Gryzonii wraz z biletem kolejowym drukowanym przez automat zamieszczony tuż przy ekranie. Warto zauważyć, że płynna interakcja nie byłaby możliwa bez technologii Web Socket, która umożliwia realizację interaktywnej sesji komunikacyjnej między przeglądarką użytkownika a serwerem.

Dzięki zastosowaniu tego protokołu udało się uzyskać wysoką prędkość przesyłania danych w trybie rzeczywistym.

W sztokholmskim metrze prawdziwą furorę zrobiła natomiast multimedialna reklama środka do pielęgnacji włosów. Wjeżdżający na stację pociąg sprawiał, że włosy dziewczyny z billboardu zaczynały falować. W tym przypadku wykorzystano sensory ultradźwiękowe monitorujące ruch pojazdów, podłączone do komputera Raspberry Pi oraz lokalnej sieci.

Z kolei Londyńczycy pokochali reklamę z psem Barleyem, która miała ich uczulić na problem zwierząt przebywających w schroniskach. Ludzie będący w sąsiedztwie ekranów otrzymywali ulotki z naklejką RFID, a kiedy zbliżali się do nośnika, pojawiał się pies spoglądający na nich błagalnym wzrokiem. Dopiero po chwili na monitorze wyświetlał się komunikat: „W Battersea jest pies, który właśnie czeka na Ciebie”.

Ciekawe projekty powstają także w Polsce. Rodzimy integrator SQM Digital Signage zainstalował w sklepie R-GOL.com interaktywne monitory połączone z półką wyposażoną w czytnik RFID. Wszystkie pary butów oznaczono tagiem RFID, dzięki czemu na monitorze wyświetlane są ich zdjęcia oraz opisy. Co więcej, SQM Digital Signage zintegrował bazy danych centralnego i sklepowego magazynu oraz informacji produktowych, co umożliwia klientom sprawdzanie dostępności konkretnych rozmiarów.

niu nowej technologii. Zresztą niektórzy reklamodawcy już zaczęli z niej korzystać, co pokazuje przykład sztokholmskiego metra (patrz: ramka powyżej).

Niemniej marketingowcy mają większe ambicje aniżeli tworzenie efektownych animacji. W nieodległej przyszłości integratorzy wdrażający systemy Digital Signage będą musieli uwzględniać nie tylko technologię RFID, ale również beacony – małe nadajniki komunikujące się ze smartfonami za pośrednictwem Bluetooth. Działają one w ten sposób, że po wykryciu telefonu z odpowiednią aplikacją wysyłają określony komunikat, np. „niepowtarzalna okazja, kup spodnie z 30-proc. rabatem”.

Co ciekawe, mikroskopijne nadajniki nie są skazane wyłącznie na współpracę ze smartfonami bądź tabletami. Handlowcy mogą zwiększyć zaangażowanie klientów, dostarczając im spersonalizowane treści na dużych monitorach umieszczonych w punktach sprzedaży. Wchodząc do sklepu, zostaniemy przywitani in-

formacją o pełnym zestawie produktów, które chcemy rzekomo nabyć. Kiedy tego typu rozwiązania zaczną masowo pojawiać się w rodzimych sklepach?

– Nie są one jeszcze zbyt popularne, głównie ze względu na brak świadomości klientów o ich możliwościach zastosowania oraz dość wysoki koszt wdrożenia. Na rynku funkcjonuje także niewielka liczba wykwalifikowanych integratorów takich złożonych systemów – wyjaśnia Paweł Będź.

KILKA PROCENT I DUŻA ODPOWIEDZIALNOŚĆ

– Z naszych kalkulacji wynika, że przy instalacjach, w których przeważają ekrany LED czy ściany wideo, koszt zaawansowanego oprogramowania pochłania od 3 do 7 proc. budżetu wdrożenia. I właśnie te kilka procent decyduje o tym, czy system działa stabilnie i nie generuje problemów serwisowych – mówi Grzegorz Góralczyk.

CRN nr 6/2017

37

Iwona Prozorowicz, Key Account Manager Digital Signage & Hospitality Displays Action Adam Bieniewski, Marketing & Sales Manager CEE, Sharp Electronics Europe

Zdaniem dostawców IWONA PROZOROWICZ Większość z nas, myśląc o Digital Signage, dostrzega wyświetlacze wielkoformatowe lub elektroniczne tablice informacyjne. Zapominamy o tym, że coraz częściej niezbędnym dopełnieniem nośników obrazu są dodatkowe elementy, takie jak sensory, beacony lub urządzenia mobilne. Dopiero po integracji wymienionych składników otrzymamy kompletne środowisko oferujące klientowi maksimum możliwości i korzyści.

ADAM BIENIEWSKI Firmy, które chcą osiągnąć sukces w sprzedaży systemów DS, muszą zainwestować czas i energię. Niemniej wysiłek się opłaca, bowiem na najlepszych czekają duże marże. Interaktywne lustra, interaktywne podłogi, symulator lotu i walki TIE Fightera z „Gwiezdnych wojen” to tylko kilka z ciekawych wdrożeń, które realizowaliśmy.

Adam Parzonka, Sales Manager kategorii Large Format Display w Samsung Electronics

ADAM PARZONKA Kluczowe jest odpowiednie przygotowanie wyświetlanych treści oraz oprogramowania. System składający się z najdroższych elementów o najwyższej jakości obrazu nie będzie efektywny, jeżeli źle przygotujemy treści bądź zainstalujemy ekrany w nieodpowiednich miejscach. Digital Signage to złożone środowisko, gdzie poszczególne elementy decydują o sukcesie wdrożenia, a tym samym efektywności działań reklamowych.

Witold Strachalski, Product Manager, ABC Data

WITOLD STRACHALSKI W przypadku Digital Signage monitory stanowią wierzchołek góry lodowej. Wprawdzie wyświetlają treści, ale nie byłoby to możliwe bez udziału odpowiedniego oprogramowania. Software, instalowany bezpośrednio na monitorach czy też – w przypadku bardziej zaawansowanych układów – na zewnętrznych nośnikach, służy do wyświetlania treści oraz zarządzania nimi. Od jego efektywności i zaawansowania zależy w dużej mierze efekt końcowy.

Oprogramowanie, które stanowi jeden z kluczowych składników Digital Signage, umożliwia tworzenie, publikowanie treści wizualnych i zarządzanie nimi. Na rynku dostępne są bezpłatne i komercyjne wersje aplikacji oferowane przez producentów monitorów. Alternatywą dla tego typu rozwiązań są wyświetlacze z wbudowanym systemem Android. Stawkę uzupełniają zewnętrzne firmy tworzące zaawansowane systemy, przystosowane do specyficznych potrzeb użytkowników.

Darmowe oprogramowanie zdaje egzamin w przypadku prostych wdrożeń.

Natomiast podczas realizacji złożonych projektów specjaliści zalecają korzystanie z komercyjnych produktów, opracowywanych przez zaufanych dostawców.

Ich walorem są niemal nieograniczone możliwości w zakresie dostosowania aplikacji do potrzeb klientów. Za płatnymi produktami przemawiają także wsparcie techniczne oraz obsługa serwisowa. Niemniej inwestycję w soft-

Zdaniem integratora  Piotr Rutka, dyrektor techniczny Admotion Na polskim rynku istnieje duże zainteresowanie „dodatkami” do Digital Signage, takimi jak beacony czy tablety, aczkolwiek nie zauważamy spektakularnych wdrożeń. Ciekawym trendem jest natomiast uzupełnianie systemów o mierzenie jakości obsługi. Przykładem może być ciekawy projekt Statisfy, który w połączeniu z Digital Signage staje się bardzo ciekawym narzędziem, gdyż dzięki niemu można dbać zarówno o komunikację, jak i doświadczenia klientów.

38

CRN nr 6/2017

ware powinna poprzedzić wnikliwa analiza. Jak zauważa Piotr Rutka, dyrektor techniczny w Admotion, wiele firm popełnia błędy przy wyborze oprogramowania. Jego zdaniem w ponad 95 proc. przypadków użytkownicy zaawansowanych i drogich aplikacji nie wykorzystują w pełni ich funkcjonalności.

W Polsce przeważają na razie niewielkie wdrożenia Digital Signage, obejmujące kilka lub kilkanaście ekranów.

Zaawansowane projekty są rzadkim zjawiskiem, co wynika z kilku przyczyn.

Jedną z nich jest stosunkowo niewielka liczba wykwalifikowanych integratorów, którzy potrafią realizować trudne wdrożenia, wykorzystując nowości technologiczne. Poważną barierę stanowią też koszty tego typu przedsięwzięć. Wiele do życzenia pozostawia świadomość klientów. Niektórych z nich trzeba chociażby przekonywać, że wykorzystanie telewizorów w systemach Digital Signage to nie jest dobry pomysł.

Action w świecie multimedialnej reklamy Monitory z efektownymi reklamami stały się już niemal nieodłącznym elementem dworców kolejowych, portów lotniczych czy galerii handlowych.

A to dopiero początek ekspansji rozwiązań Digital Signage, z którymi duże nadzieje wiążą dystrybutorzy IT.

N

ADVERTORIAL

owe technologie wnoszą ożywczy powiew do świata marketingu. Osoby zajmujące się reklamą zyskują nie tylko zaawansowane narzędzia do mierzenia efektywności poszczególnych kampanii, ale również nowe możliwości w zakresie tworzenia przekazu. Tekturowe standy POS znikają ze sklepów, ustępując miejsca elektronicznym nośnikom informacji. Nowoczesny przekaz dostarczany poprzez sieć cyfrowych ekranów umożliwia emisję treści zgodnych z preferencjami odbiorców w odpowiednim miejscu i czasie.

– Elektroniczny plakat to coś więcej niż zwykła reklama. Treści multimedialne są bardziej atrakcyjne i lepiej zapamiętywane niż statyczne. Już 25 proc. klientów potwierdza dokonanie zakupu pod wpływem reklamy wyświetlanej na monitorach – mówi Iwona Prozorowicz, Key Account Manager Digital Signage & Hospitality Displays w Actionie.

Portfolio Actionu zawiera szerokie spektrum monitorów o wielkości od 10 do 98 cali takich producentów jak: Philips, NEC, BenQ, Asus, AG Neovo czy Dahua. W tej grupie znajdują się m.in. ekrany przeznaczone do ciągłej eksploatacji 24 godziny na dobę czy pracy w pionie. Action podąża przy tym za najnowszymi trendami na rynku Digital Signage, oferując monitory bezramkowe.

Więcej informacji: IWONA PROZOROWICZ, KEY ACCOUNT MANAGER DIGITAL SIGNAGE & HOSPITALITY DISPLAYS, TEL. (+48) 784 989 828, IWONA.PROZOROWICZ@ACTION.PL

Zdaniem eksperta q Maciej Rychta, kierownik Działu Badań i Rozwoju, Action DS to nie tylko wyświetlacze wielkoformatowe lub elektroniczne tablice informacyjne. Koniecznym dopełnieniem nośników obrazu są elementy takie jak: sensory, beacony czy kamery. Dopiero dzięki integracji tych urządzeń otrzymujemy kompletne środowisko DS (front-end od strony sprzętowej), oferujące klientowi maksimum możliwości i korzyści z profesjonalnie przygotowanego rozwiązania Digital Signage.

Umożliwia to wdrożeniowcom tworzenie z wielu ekranów niemal jednolitych, ogromnych ścian wizyjnych.

Ofertę uzupełniają monitory interaktywne oraz infokioski, również w wersjach przeciwwłamaniowych ze szkłem pancernym. Dystrybutor sprzedaje również ekrany zewnętrzne i wewnętrzne wykonane w technologii LED, których – w odróżnieniu od wyświetlaczy LCD – nie dotyczą ograniczenia wielkości ani formatu.

– Te rozwiązania doskonale sprawdzają się wszędzie tam, gdzie powierzchnia do zagospodarowania jest duża lub ma nie-

MARCIN BRZOSTOWSKI, PRODUCT MANAGER, DIGITAL SIGNAGE & HOSPITALITY DISPLAYS, TEL. (+48) 604 396 874, MARCIN.BRZOSTOWSKI@ACTION.PL

typowy format. Wówczas jesteśmy w stanie uszyć rozwiązanie na miarę – zapewnia Marcin Brzostowski, Product Manager Działu Systemy PC w Actionie.

PIENIĄDZE Z INTEGRACJI Rynek Digital Signage najczęściej kojarzy się z dużymi ekranami, niemniej wdrożenie systemu wiąże się też z instalacją, serwisem i obsługą oraz sprzedażą dodatkowych elementów. Klienci z reguły poszukują kompleksowych rozwiązań, co pozwala integratorom osiągać przyzwoite marże ze sprzedaży nie tylko ekranów, ale i dodatkowych komponentów.

– Staramy się zapewniać partnerom pełną ofertę, aby mogli dokonać kompletnego zakupu w jednym miejscu. Chcemy też wspierać ich technicznie i doradczo.

Wszystko po to, aby pomóc klientom w osiągnięciu lepszych marż na konkurencyjnym rynku Digital Signage – mówi Piotr Głydziak, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Security i Digital Signage w Actionie.

Wartość rodzimego rynku Digital Signage kształtuje się na poziomie 260– –280 mln zł i ma rosnąć w tempie 7–8 proc. rocznie. W Polsce wciąż istnieje wiele obszarów do zagospodarowania, zatem resellerzy oraz integratorzy narzekający na głodowe marże powinni wykorzystać swoją szansę.

MACIEJ RYCHTA, KIEROWNIK DZIAŁU BADAŃ I ROZWOJU, TEL. (+48) 660 741 406, MACIEJ.RYCHTA@ACTION.PL CRN nr 6/2017

39

ADVERTORIAL

NEC – profesjonalne rozwiązania DS Systemy Digital Signage są dzisiaj powszechnie wykorzystywane w wielu branżach. Cyfrowa informacja i reklama stały się naszą codziennością. Bez wątpienia japoński producent NEC Display Solutions ma dużo do powiedzenia w tej dziedzinie.

O

fertę NEC w kontekście Digital Signage można podzielić na cztery główne grupy: nośniki, playery, oprogramowanie oraz akcesoria. Przy czym nośniki rozumiane są jako monitory, projektory, moduły LED oraz wielomonitorowe ściany wideo. Grupę playerów tworzą player OPS oparty na Androidzie (z własnym, prostym oprogramowaniem DS lub współpracujący z dowolnym systemem DS) oraz szeroki wybór komputerów SBC w standardzie OPS z procesorami od Intel Celeron do Intel i7.

Wśród produktów software’owych NEC oferuje zarówno proste oprogramowanie DS (na playerze Android), jak i software biometryczny Field Analyst.

40

CRN nr 6/2017

Producent ma również w ofercie oprogramowanie middle-ware, przeznaczone do koordynacji pracy różnego rodzaju sensorów z systemem DS w celu uzyskania kontekstowego przekazu DS (Leaf Engine), oraz oprogramowanie Hiperwall, które umożliwia zarządzanie treścią na dużych ścianach wideo.

Ostatnią grupę stanowią akcesoria, w tym głównie uchwyty montażowe, ale też nakładki dotykowe, szyby i obudowy ochronne, totemy DS, różnego rodzaju akcesoria możliwe do zintegrowania z monitorem dzięki slotowi OPS (np. karty HD-SDI).

Nie ulega wątpliwości, że najbardziej powszechnym nośnikiem Digital Signage jest obecnie monitor wielkoformatowy. NEC Display Solutions rozwija swoją ofertę w tym zakresie już od 17 lat.

Seria E (Entry) to najbardziej podstawowa seria przeznaczona do pracy w trybie 12 h/7, stanowiąca alternatywę dla nieprzystosowanych do instalacji DS telewizorów.

Z kolei seria V (Value) oferuje profesjonalny panel z możliwością pracy 24 h/7, metalową obudowę, możliwość replikowania sygnału wideo, gniazdo rozszerzeń zgodne ze standardem OPS, możliwość sprzętowej kalibracji kolorów, pracy w pionie oraz zaawansowany system ochrony przed przegrzaniem.

W serii P (Professional) przeznaczonej do pracy 24 h/7 znajdziemy niespotykane nigdzie indziej technologie: czujnik obecności użytkownika, czujnik NFC, a także specjalnie wyselekcjonowane – pod względem ich jakości i równomierności podświetlenia – panele.

Seria UN (Ultra Narrow) to z kolei monitory do budowy ścian wideo. Wąska ramka ekranu umożliwia ograniczenie przestrzeni nieaktywnej między dwoma monitorami do jedynie 1,8 mm. Monitory te mogą działać w trybie 24 h/7 i pozwalają tworzyć praktycznie nieograniczone pod względem wielkości ściany wideo.

Seria specjalistyczna HB (HighBrightness) obejmuje monitory o ultrawysokiej jasności, przeznaczone do instalacji w mocno oświetlonych miejscach.

W portfolio NEC znajdziemy też wielkoformatowe monitory dotykowe oparte na technologii Multi Touch oraz Shadow Sense.

Jednak systemy DS to nie tylko instalacje bazujące na monitorach. Coraz częściej do zastosowań DS wykorzystywane są również projektory. Zwykle są to urządzenia o krótkim i ultrakrótkim dystansie projekcji lub zaawansowane projektory instalacyjne. To właśnie projektory umożliwiają projekcję pionowo z dołu lub z góry, lub wyświetlanie obrazu w nietypowym formacie albo o bardzo wysokiej jasności.

W ofercie NEC znajdują się także moduły LED do instalowania zarówno outdoor, jak i indoor.

Dodatkowe informacje: BARTŁOMIEJ PŁUCIENNIK, BARTLOMIEJ.PLUCIENNIK@NEC-DISPLAYS-PL.COM PRZEMYSŁAW SIEMASZKO, PRZEMYSLAW.SIEMASZKO@NEC-DISPLAYS-PL.COM JACEK SMAK, JACEK.SMAK@NEC-DISPLAYS-PL.COM

ADVERTORIAL

Etykiety ESL:

cena sukcesu Wraz z szybkimi zmianami na rynku handlu detalicznego menedżerowie nieustannie szukają nowych sposobów na przyciągnięcie klientów, optymalizację procesów oraz oszczędności finansowe. Jedną z technologicznych innowacji, dostępnych od niedawna w Polsce, są elektroniczne etykiety cenowe.

E

tykiety ESL wykorzystują technologię e-ink (polski odpowiednik to e-papier), dzięki czemu czas pracy na baterii jest praktycznie nieograniczony. Istotną cechą tego typu wyświetlaczy jest pobór energii tylko w momencie zmiany grafiki. Wyświetlanie statycznej grafiki na urządzeniu nie generuje praktycznie żadnego poboru prądu. Jedna etykieta marki Samsung, niezależnie od rozmiaru, będzie działać nieprzerwanie 5 lat, przy założeniu, że sprzedawca w sklepie będzie codziennie dwukrotnie dokonywał wymiany materiału.

Całe rozwiązanie umożliwia zdalne wprowadzanie nowych cen na etykietach w czasie rzeczywistym. Natychmiastowe poprawki można wprowadzać z poziomu poręcznego urządzenia mobilnego sparowanego z serwerem. Innymi słowy: zamiast drukować nowe etykiety i czekać na rozmieszczenie ich przez pracowników, wystarczy wpisać zmiany przy pomocy wygodnej aplikacji, a po chwili widać rezultat. Rozwiązanie okazuje się szczególnie przydatne w razie konieczności szybkich reakcji na nieprawidłowości

w cenach – dzięki niemu użytkownik może uniknąć ewentualnych skarg klientów.

Etykiety firmy Samsung znajdą zastosowanie przede wszystkim w branży handlowej, zwłaszcza w sklepach wielkopowierzchniowych – jako zastępstwo papierowych etykiet z cenami. Mogą stanowić ciekawą alternatywę dla niewielkich monitorów w miejscach, gdzie nie ma możliwości dostarczenia prądu. Etykiety wyposażone są również w zintegrowaną technikę komunikacji zbliżeniowej (NFC), która posłuży do przekazywania dodatkowych informacji, takich jak po-

Najważniejsze cechy z punktu widzenia klienta • Aktualność cen i możliwość ich częstej zmiany bez angażowania zasobów • Gwarancja prawidłowości ceny Te dwie cechy są najczęściej wskazywane przez klientów jako pożądane. Okazuje się również, że bezpośrednio wpływają na zyski sklepu, ze względu na przepisy dotyczące obowiązujących cen w sklepach.

chodzenie produktu, dodatkowe specyfikacje czy na przykład konkursy związane z określonym produktem. Konsumenci, którzy uzyskają obszerne informacje na temat artykułu, chętniej decydują się na jego zakup, co przekłada się na przychody sklepu.

W przypadku urządzeń Samsunga platforma zarządzania jest wspólna zarówno dla elektronicznych etykiet cenowych, jak i dla większych monitorów Smart Signage. Takie rozwiązanie umożliwia modyfikację treści widocznej dla klientów na różnych urządzeniach z jednego centralnego węzła przy minimalnym nakładzie pracy. Przyjazny interfejs systemu MagicInfo zapewnia dopasowanie liczby funkcji do użytkownika. I tak dział IT będzie się interesował bazą instalacyjną, monitorując poprawną pracę urządzeń, zaś dział marketingu będzie promował nowe produkty za pomocą monitorów Smart Signage. Z kolei kierownik sklepu będzie kontrolował ceny produktów na etykietach ESL i nimi zarządzał. Wszyscy będą korzystać z serwera MagicInfo, ale na różnym, właściwym dla siebie poziomie dostępu.

MOŻLIWOŚĆ WYBORU Elektroniczne etykiety cenowe Samsunga dostępne są w różnych wariantach, wzorach i rozmiarach, dzięki czemu w łatwy sposób można je dopasować do potrzeb klienta oraz do rozkładu i asortymentu jego sklepu. Szczegółowe informacje: http://displaysolutions.samsung.com/ digital-signage/accessories/detail/1081/ VG-T074RNGFZA. CRN nr 6/2017

41

Pudełka trzymają się mocno Wartość polskiego rynku gamingowego w 2019 r. sięgnie 2,23 mld zł (0,56 mld dol.) – wynika z raportu The State of Polish Video Games Industry `17.

W zeszłym roku przychody wyniosły 1,85 mld zł (0,46 mld dol.).

Mimo popularności gier online tytuły sprzedawane w wersji pudełkowej na PC i konsole nadal będą stanowić duży rynek, generując 29 proc. przychodów z wymienionej puli (2,23 mld zł), choć w porównaniu z 2016 r. ich udział ma ulec zmniejszeniu (32 proc.). Gry w pudełkach kupuje ponad połowa graczy (53 proc.).

Wyraźnie wzrosną przychody z gier mobilnych (29 proc. wobec 20 proc.). Na nieco mniejszym niż obecnie poziomie ma znaleźć się udział gier on-

Więcej komputerów i smartfonów w polskich domach Przybyło gospodarstw domowych wyposażonych w komputer. Wzrosło także nasycenie smartfonami, ale nadal jest ono wyraźnie niższe niż w przypadku PC. Komputer z dostępem do Internetu posiadało w ub.r. 74 proc. gospodarstw domowych, a 72,8 proc. rok wcześniej – podał GUS. W sumie PC miało 75,2 proc. gospodarstw domowych w 2016 r., a w 2015 r. – 74,2 proc. Odnotowano ponadto mniejszy odsetek komputerów z szerokopasmowym dostępem do Internetu – 56,1 proc. wobec 60,1 proc.

Znacznie więcej Polaków ma telefon komórkowy – 95,7 proc. gospodarstw domowych w 2016 r.

Smartfonów używa jednak niewiele ponad połowa – 53,4 proc., co wskazuje na to, że jest jeszcze miejsce na sprzedaż tych produktów. Udział tego typu urządzeń jednak wyraźnie wzrósł – rok temu miało je 45,4 proc. gospodarstw (telefony komórkowe – 95,2 proc.). Źródło: GUS

Jakich platform używają osoby, które grają codziennie 37%

Smartfon lub tablet Przeglądarka internetowa (różny sprzęt)

31% 28%

Media społecznościowe

27%

Komputer Konsola

12%

Źródło: raport The State of Polish Video Games Industry’17, dane za 2016 r., onet.pl

line (16 proc. wobec 19 proc.) oraz cyfrowych na PC (14 proc. wobec 15 proc.). Wzrośnie natomiast sprzedaż gier w wersjach cyfrowych na konsole (z 4 proc. do 6 proc.). Analitycy wieszczą przy tym, że spadną zarobki z gier oferowanych za pośrednictwem mediów społecznościowych (do 4 proc. z 10 proc.).

Przybywa SSD w firmach Światowa sprzedaż dysków SSD klasy korporacyjnej wzrosła w I kw. 2017 r. o 3–4 proc., do ok. 6 mln urządzeń – ocenia DRAMeXchange.

Tym samym nośniki przeznaczone dla biznesu osiągnęły ponad 10 proc. udziału w sprzedaży SSD na świecie. Analitycy spodziewają się kontynuacji trendu wzrostowego w II kw. br. SSD klasy enterprise kupują w masowej skali przede wszystkim wielkie centra danych. Wzrost mógłby być jeszcze większy, gdyby nie problemy z dostępnością dysków, spowodowane niedoborem produkcji pamięci NAND, i coraz wyższe ceny nośników.

Liderem światowego rynku SSD klasy korporacyjnej jest Intel (ponad 40 proc. udziału w sprzedaży w I kw. br.), aczkolwiek amerykańską firmę goni Samsung (ok. 25 proc.), który wyposażył większość swoich produktów w nowe, wydajne pamięci 3D-NAND TLC. Intel, który wcześniej bazował na starszej technologii, ściął ceny, aby utrzymać poziom sprzedaży. Jednak w I kw. br. był już w stanie dostarczyć większe ilości nośników z 3D-NAND. WD, dzięki przejęciu SanDiska, zajęło pozycję numer 3 (ponad 20 proc.).

Pozostali gracze mają mniej niż 5 proc. udziału każdy, ale zdaniem analityków konkurencja będzie się zaostrzać. Źródło: DRAMeXchange, I-Connect007

42

CRN nr 6/2017

Najwięksi użytkownicy usług Big Data (w ujęciu wartościowym)

Najwięksi klienci Big Data Przychody z usług związanych z Big Data do 2021 r. będą zwiększać się średnio o 24 proc. rocznie w skali globalnej, podało Technavio. Zwłaszcza trzy sektory rynku są obiecujące – najwięcej na Big Data wydają banki, firmy ubezpieczeniowe i dostawcy usług finansowych. Analiza wielkich zbiorów informacji, np. za pomocą technik kognitywnych, jest wykorzystywana do oceny potrzeb klienta, ryzyka oraz możliwości na rynku. Niektóre narzędzia są integrowane z systemami CRM. Kolejnym dużym rynkiem dla dostawców Big Data są firmy telekomunikacyjne, które również korzystają z analizy, m.in. w celu przygotowania zindywidualizowanych ofert. Z kolei duzi sprzedawcy detaliczni potrzebują Big Data do zwiększenia efektywności operacyjnej firm, integrując dane dotyczące klientów, produktów, działań własnych i konkurencji.

19,75% inni

21,57% retail

31,15% banki, firmy ubezpieczeniowe, dostawcy usług finansowych

27,53% firmy telekomunikacyjne Źródło: Technavio

Firmy uratują rynek PC? Sprzedaż komputerów w ujęciu globalnym będzie spadać w najbliższych latach, ale wzrost powróci w 2019 r. – ocenia IDC. Przede wszystkim dlatego, że klienci biznesowi będą kupować więcej notebooków. Rosnącą popularnością mają cieszyć się modele utracienkie i konwertowalne. Analitycy prognozują przy tym, że przyspieszy wymiana urządzeń. Nie należy jednak spodziewać

Dostawy urządzeń komputerowych w 2016 r. oraz prognoza do 2021 r.

Dostawy w 2016 r. (w mln szt.)

Udział w rynku w 2016 r.

Dostawy w 2021 r. (w mln szt.)

Udział w rynku w 2021 r.

Wzrost w latach 2016–2021

Desktopy i stacje robocze

103,3

23,8%

88,6

21,9%

-3,0%

Notebooki i mobilne stacje robocze

156,8

36,0%

163,7

40,4%

0,9%

Tablety z klawiaturą (2w1, tzw. detachables)

21,5

4,9%

45,9

11,3%

16,4%

Klasyczne tablety

153,4

35,3%

107,1

26,4%

-6,9%

435

100,0%

405,2

100,0%

-1,4%

Rodzaj urządzenia

Razem

się wyraźnego wzrostu sprzedaży (w przypadku notebooków średnio 0,9 proc. rocznie do 2021 r.).

Wyraźnie częściej mają być kupowane modele konwertowalne (+16,4 proc.), których udział w światowym rynku sprzętu komputerowego ma przekroczyć 10 proc. Na ten typ urządzeń stawiają największe marki, bo to głównie sprzęt wysokomarżowy.

IDC przyznaje jednak, że poziom sprzedaży modeli 2w1 nie spełnił oczekiwań, dlatego zredukowano prognozowaną wartość sprzedaży urządzeń komputerowych na najbliższe lata (chodzi o notebooki, desktopy, stacje robocze, urządzenia 2w1 oraz tablety łącznie). Zgodnie z nową prognozą sprzedaż będzie stopniowo topnieć do 2021 r., zmniejszając się średnio o 1,4 proc. rocznie od 2016 r. (z 435 mln szt. do 405,2 mln szt.).

Poprzednio przewidywano w niektórych latach wzrost nawet o 3 proc.

Źródło: IDC

CRN nr 6/2017

43

Bęc!

Spadek przychodów w polskim IT Niezwykły rok dla polskiego IT. Przychody branży informatycznej spadły w 2016 r. o 5,2 proc. Straciły także firmy telekomunikacyjne, choć mniej, bo 0,7 proc. Po zsumowaniu obu sektorów przychody całego rynku ICT wyniosły 101,75 mld zł, o 3,4 proc. mniej niż w roku 2015.

TOMASZ BITNER

P

rzyczyn spadku w 2016 r. było kilka. W całej gospodarce mocno spadły inwestycje: rok do roku o 5,5 proc., co musiało odbić się także na wydatkach przedsiębiorstw na IT. Po naj-

44

CRN nr 6/2017

gorszym trzecim kwartale 2016 r. sytuacja zaczęła się poprawiać i spadki były mniejsze. W pierwszym kwartale 2017 r. inwestycje nadal były zmniejszane, ale według GUS już tylko o 0,4 proc.

Szefowie firm informatycznych mówią jednym głosem o wyhamowaniu kontraktów w sektorze publicznym. Jeśli wziąć pod uwagę przychody dostawców IT ze sprzedaży placówkom administra-

Fot. © peshkova – Fotolia.com

RYNEK

cji i służby zdrowia, w ogromnej części państwowej, to okazuje się, że w 2016 r. z rynku wyparowało grubo powyżej miliarda złotych. Oba te sektory najmocniej ograniczyły wydatki na informatykę: administracja o jedną czwartą, a ochrona zdrowia aż o ponad 40 proc.

2016 był pierwszym pełnym rokiem urzędowaniu rządu PiS Beaty Szydło, który został zaprzysiężony 16 listopada 2015 r.

Minister cyfryzacji Anna Streżyńska zaczęła od przeglądu projektów informatycznych. O efektach mówiła w wywiadzie dla Computerworlda (nr 4/2017): „Ich wyceny były wyssane z palca: 300 mln, 400 mln. To nie było na przykład 47 mln, co wskazywałoby, że jednak ktoś coś policzył, tylko równo 200, 300, 400… Wstrzymaliśmy wtedy zlecenia, które miały iść na rynek. Dlatego to był trudny rok dla sektora IT. Ale od razu trzeba sobie też otwarcie powiedzieć: takie wyceny jak kiedyś już nie wrócą”.

To oznacza dwie rzeczy. Po pierwsze, czasowe wstrzymanie planowanych projektów, głównie z Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa, który w swojej drugiej osi dotyczy m.in. właśnie systemów informatycznych dla administracji. Łącznie w kolejce mogło ich czekać kilkadziesiąt. Część branży bardzo liczyła – i liczy nadal – na ich realizację. Kiedy ruszą? Na takie pytanie w naszym wywiadzie minister Streżyńska odpowiedziała: „Jak zasłużą na to, by je realizować…

Te projekty muszą być w stu procentach zgodne z architekturą informatyczną państwa. Mieć wyraźnie przypisaną funkcjonalność”.

Po drugie, kiedy już ruszą, powinny zostać zrealizowane taniej niż kontrakty z przeszłości. Niewykluczone, że zostaną podzielone na mniejsze projekty, realizowane w krótkim czasie zwinnymi metodykami. Dostawcy, którzy będą chcieli się podjąć ich realizacji, muszą liczyć się z tym, że kontrakty będą opiewać na niższe kwoty, a i zapewne sama marża procentowo nie będzie tak wysoka, jak choćby dwa lata temu.

USŁUGI ZAMIAST SYSTEMÓW To i tak wariant optymistyczny, bo zakładający, że projekty trafią na rynek. Może się jednak okazać, że administracja

Marek Zamłyński prezes IDC

Jesteśmy świadkami znaczących zmian w strukturze rynku IT. Wydaje się, że spadki jego wartości mają swoje podłoże w kilku równolegle dziejących się procesach. Obserwujemy znaczący spadek sprzedaży tradycyjnych rozwiązań IT. Z drugiej strony odnotowujemy bardzo mocno zaznaczone wzrosty w obszarze nowoczesnych technologii, jak chmura publiczna czy usługi on-line. Przy czym są to technologie, które w swojej istocie wnoszą krótkoterminowe oszczędności względem rozwiązań tradycyjnych, a tym samym w ogólnym rozrachunku bilans zmian wartości rynku jest ujemny. Równie ważnym czynnikiem mającym wpływ na stan rynku jest ogólna wstrzemięźliwość firm wobec dużych inwestycji w okresie przemian gospodarczych. Do tego dochodzą zjawiska sektorowe, takie jak znacząca redukcja liczby projektów informatycznych w administracji publicznej. Wierzymy, że są to zjawiska przejściowe i stanowią doskonałą bazę do wzrostów w kolejnych latach.

przynajmniej część z nich będzie chciała wykonać sama. Ma to umożliwić body leasing – czasowe wynajęcie informatyków i menedżerów do przeprowadzenia danego projektu. Na początku tego roku Centralny Ośrodek Informatyki, czyli software house Ministerstwa Cyfryzacji, rozstrzygnął największy w ostatnich miesiącach przetarg dotyczący informa-

tyki: za 100 mln zł wynajmie potrzebnych specjalistów na trzy lata. Oddajmy jeszcze raz głos Annie Streżyńskiej: „Zaleta body leasingu jest taka, że wynajmuję pracowników, którzy pracują dla mnie.

Nie przychodzą z własną koncepcją. Nie sprzedają mi swojego pomysłu. Realizują mój. Prawda jest taka, że przez wiele lat korporacje rozdymały kosztorysy.

Przychody firm IT z poszczególnych sektorów Przychody z sektora w 2016 r. (w tys. zł)

Przychody z sektora w 2015 r. (w tys. zł)

Dynamika 2016/2015

Według branży klienta Bankowość

3 530 916

3 456 593

2,2%

Administracja publiczna

2 535 856

3 408 366

-25,6%

Przemysł i budownictwo

1 565 556

1 605 438

-2,5%

Handel

1 556 808

1 796 897

-13,4%

Firmy IT

1 176 125

700 698

67,9%

Finanse i ubezpieczenia

1 062 077

1 150 377

-7,7%

Energetyka

750 630

758 732

-1,1%

Transport, spedycja, logistyka

518 299

612 633

-15,4%

Edukacja, nauka, badania

427 597

513 524

-16,7%

Opieka zdrowotna

413 859

749 645

-44,8%

Media

344 716

248 675

38,6%

Utilities (bez energetyki)

273 738

317 094

-13,7%

Rolnictwo i przetwórstwo

65 392

90 331

-27,6%

Według wielkości klienta Duże firmy i korporacje

6 863 527

6 960 436

-1,4%

MŚP

2 171 595

1 558 709

39,3%

Źródło: Raport Computerworld TOP200

CRN nr 6/2017

45

RYNEK Zapewniały sobie w ten sposób długą współpracę, wysokie marże, sprzedawały niepotrzebne funkcjonalności, często niewykonalne z przyczyn czasowych lub inżynieryjnych. To wywoływało nieporozumienia i pretensje między administracją a korporacją”.

Jest wreszcie jeszcze jeden czynnik: administracja nie musi kupować systemów informatycznych. Zamiast nich może zamówić usługę na rynku. Taką metodę zastosowano po raz pierwszy na początku 2016 r. przy obsłudze elektronicznych wniosków w programie 500+. Konsorcjum banków, wykorzystując swoje mechanizmy, w sześć tygodni stworzyło gotowe rozwiązanie, które obsłużyło kilkaset tysięcy wniosków. Taki sam pomysł wykorzystano potem do zakładania przez Internet Profili Zaufanych eGO – znowu banki udostępniły własne metody potwierdzania tożsamości użytkowników.

Niezależnie od tego, jaki model rozwoju informatyki wybierze administracja na przyszłość, dostawcy żyjący w dużej mierze z sektora publicznego mają problem z teraźniejszością: jak przetrwać chudy okres, skoro przychody z „publica” poleciały na łeb na szyję. Na razie redukują zespoły tworzące rozwiązania na ten rynek.

Zresztą redukcje często w ogóle nie są potrzebne: menedżerowie i pracownicy bez premii za wstrzymane zlecenia sami odchodzą. Dotyczy to nie tylko dostawców IT, ale w równym stopniu firm konsultin-

Anna Streżyńska minister cyfryzacji

Wyceny [wcześniejszych projektów z POPC] były wyssane z palca: 300 mln, 400 mln zł. To nie było na przykład 47 mln zł, co wskazywałoby, że jednak ktoś coś policzył, tylko równo 200, 300, 400… Wstrzymaliśmy wtedy zlecenia, które miały iść na rynek. Dlatego to był trudny rok dla sektora IT. Ale od razu trzeba sobie też otwarcie powiedzieć: takie wyceny jak kiedyś już nie wrócą.

46

CRN nr 6/2017

gowych świadczących usługi doradztwa informatycznego.

DYSTRYBUCJA W ODWROCIE Do spadku rynku IT równie mocno co problemy w administracji przyczyniły się perturbacje w segmencie dystrybucji.

Ich symbolem może być Action, w ubiegłorocznym raporcie Computerworld TOP200 największa firma informatyczna w Polsce. Wprowadzenie odwróconego VAT-u na urządzenia mobilne w połowie 2015 r. wpędziło Action w tarapaty podatkowe, a zastępowanie przez producentów marż systemem dopłat – w finansowe w ogóle. W 2016 r. przychody tego broadlinera spadły o gigantyczną sumę, przekraczającą 1,8 mld zł. Action jest obecnie w restrukturyzacji i w najbliższych tygodniach rozstrzygną się jego dalsze losy: decyzje skarbówki i wierzycieli zadecydują, czy firma dostanie szansę na dalsze zmiany, czy – w czarnym scenariuszu – zostanie postawiona w stan upadłości.

Kłopoty Actionu nie są odosobnione: na 30 dystrybutorów, których wyniki finansowe udało się zebrać na potrzeby raportu Computerworld TOP200, tylko 10 powiększyło przychody w 2016 r. Za to 14 notowało spadki, i to niemal wszyscy najwięksi: z dystrybucyjnej pierwszej piątki tylko AB odnotowało wynik lepszy o 1 proc.

AB stało się w ten sposób największą firmą informatyczną w Polsce – w naszym głównym rankingu przesunęło się w ciągu roku o dwa oczka z miejsca trzeciego.

Atuty dystrybutora to stabilny zarząd i kadra średniego szczebla oraz lojalna sieć partnerów. Dzięki temu AB w 2016 r. traciło nieco wolniej niż pozostali, a prawdopodobnie przejęło także część biznesu po Actionie i obronną ręką wyszło z tarapatów, w jakie popadł cały segment.

Zawirowania na rynku dystrybucji nie są jednak wyłącznie efektem dokręcenia podatkowej śruby i ograniczenia fikcyjnego handlu telefonami komórkowymi. Na wynik finansowy roku 2016 przełożyły się także wydarzenia z końcówki poprzedniego roku, kiedy kilku dużych dostawców wepchnęło do dystrybucji duże ilości sprzętu. To podbiło ich wyniki w roku 2015, ale dystrybutorzy musieli dwoić się i troić, żeby upłynnić ten towar w ko-

Technologie, które staną się nowym źródłem przychodów dla twojej firmy w latach 2017–2018 3% Drony i roboty, automatyzacja procesów biznesowych 5% Rozwiązania VR i AG – wirtualnej i poszerzonej rzeczywistości 5% Blockchain – rozproszone bazy danych

11% Machine learning, AI, sieci neuronowe

2% Druk 3D: drukarki i skanery 3D, oprogramowanie typu CAD/CAM 23% Big Data i Data Mining

20% Chmura hybrydowa

10% Infrastruktura definiowana programowo

21% Internet rzeczy: platformy IoT, rozwiązania M2M, smart grid, beacony, urządzenia elektroniki ubieralnej, connected home/ /office, inne

Źródło: Raport Computerworld TOP200

lejnych miesiącach, a w dodatku nie byli w stanie przyjąć od dostawców kolejnych partii. To siłą rzeczy odbiło się na wynikach dostawców i tłumaczy spadki przychodów takich firm jak Asus (-23,7 proc.) czy Lenovo (-31,5 proc.).

Sytuacja dystrybutorów będzie mieć duże znaczenie dla obrazu rynku także w 2017 r., a może i w kolejnym. Ich kondycja ma znaczenie nie tylko dla nich samych, ale także dla dostawców. Z ich punktu widzenia problem wygląda tak: jak przy słabnącej dystrybucji efektywnie dostarczyć towar do klientów. Bez tego nie uda się powiększyć przychodów.

PUBLIKACJA STANOWI SKRÓT ARTYKUŁU POCHODZĄCEGO Z NAJNOWSZEGO RAPORTU

COMPUTERWORLD TOP200, KTÓRY WŁAŚNIE TRAFIŁ DO SPRZEDAŻY.

1-1 CRN.indd 1

5/30/17 2:54 PM

Partnerzy

powinni dbać o certyfikaty URSZULA FIJAŁKOWSKA, DYREKTOR SPRZEDAŻY W APC BY SCHNEIDER ELECTRIC, o nowych elementach programu partnerskiego producenta i poprawie koniunktury na rynku UPS-ów.

CRN Właśnie zmieniliście program partnerski, m.in. pod hasłem recertyfikacji. W czym rzecz?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Nowa odsłona programu wymaga od każdego partnera, by odświeżył swoje dane w systemie, jeśli chce kontynuować współpracę. Na trzech z czterech poziomów – Select, Premier i Elite – można wybrać specjalizację, np. IT Power albo Home & SOHO, i odbyć stosowne szkolenia, po których do głównego certyfikatu dołączone zostanie poświadczenie o kompetencjach w danym zakresie oferty.

CRN To działania zmierzające do podniesienia jakości kanału sprzedaży. Czy to znaczy, że były z tym w przeszłości jakieś problemy?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Chodzi o dotarcie do tej grupy partnerów, którzy rzeczywiście chcą pracować z APC, a następnie dostarczenie im wiedzy i treści przygotowanych z myślą o nich.

Chcemy wskazywać im właściwe ścieżki certyfikacyjne poprzez szkolenia techniczne, których odbycie jest wymagane do uzyskania odpowiedniego statusu. Partnerzy nie ponoszą kosztów, a jedyne, co muszą poświęcić, to czas na podnoszenie kompetencji.

CRN A wspomniane problemy?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Zdarzało się, że w wyniku rotacji zatrudnienia u partnera i odejścia specjalistów z kompetencjami mógł on nie spełniać warunków w momencie przystępowania do jakiegoś dużego projektu. Chcemy unikać takich sytuacji.

CRN Poza recertyfikacją ma być nieco więcej bonusów. Jakich?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Partnerzy z poziomów Premier i Elite dostaną dostęp do modułu iRewards. Oznacza to możliwość zbierania rzeczowych i finansowych nagród, oprócz bonusów do tej pory zapewnianych przez program.

CRN To dla najlepszych, a jak zachęcacie do współpracy mniejszych resellerów?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Cała rzesza resellerów, którzy chcą pracować z APC, ma możliwość korzystania z wielu innych narzędzi

48

CRN nr 6/2017

ułatwiających przejście na wyższy poziom programu. Klasyfikacja partnerów odbywa się raz w roku na podstawie obrotów, odbytych szkoleń i udzielonych certyfikatów.

CRN Czy to, że próbujecie bardziej zmotywować partnerów, ma świadczyć, iż lokalne wyniki sprzedaży nie są satysfakcjonujące?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Program jest wprowadzany na poziomie globalnym. W bieżącym roku w Polsce odnotowujemy bardzo duży wzrost sprzedaży. Dlatego system premii ma przede wszystkim umocnić relacje pomiędzy partnerami i APC – bez względu na sukcesy możemy zrobić coś więcej. To także forma zapewnienia naszych partnerów, że kanał sprzedaży jest dla nas najważniejszy.

CRN Co do wzrostów sprzedaży – można poznać jakieś liczby, udziały rynkowe?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Niestety, niezależnych badań nikt nie prowadzi, a dystrybutorzy nie przekazują danych o sprzedaży rozwiązań konkurencji. Z mniej formalnych źródeł i informacji własnych wynika, że w segmencie jednofazowych zasilaczy UPS należy do nas 65 proc. polskiego rynku. Stanowią one największy procent naszych przychodów. Gdy dochodzi do zawirowań na rynku, wynikających m.in. z załamania w sektorze zamówień publicznych, procentuje posiadanie tak stabilnej marki jak nasza. Stąd dwucyfrowe wzrosty i doskonałe wyniki w pierwszym kwartale bieżącego roku.

CRN A więc ten rok przynosi wyraźnie lepszą koniunkturę na UPS-y?

URSZULA FIJAŁKOWSKA Rok 2016 był wyjątkowo trudny dla wszystkich. Wiele projektów w wyniku obaw przed inwestowaniem i przesuwania budżetów przeszło na rok następny.

Choć były przygotowane wcześniej, to ich realizacja nastąpiła w pierwszych miesiącach 2017.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

JANOŚ

Świat druku

Przyszłość technologii druku to nie tylko sprzedaż produktowa, ale coraz częściej oferowanie kompleksowych rozwiązań dla firm oraz instytucji.

Drukarki jako takie stają się jedynie punktem wyjścia do zyskownych wdrożeń w świecie biznesu. Ich tradycyjni sprzedawcy są więc zmuszeni do szukania nowych dróg rozwoju.

W tegorocznym raporcie przyglądamy się najbardziej perspektywicznym kierunkom rozwoju, jak też prezentujemy wiodące technologie i argumenty sprzedażowe bazujące na innowacjach. Naszym zamiarem jest, aby dzięki temu VAR-owie i integratorzy zainteresowani działaniem w sektorze druku otrzymali narzędzie do podejmowania konkretnych decyzji biznesowych.

Fot. © jiris – Fotolia.com

50 Spowolnienie na rynku druku 52 Cyfrowy druk: kroplówka innowacji 58 Nowe drukarki – bezpieczeństwo i wygoda

66 Sprzedaż kontraktowa: nowy ład w świecie druku 72 Materiały eksploatacyjne: biznes na biznesie

R A P O R T

R A P O R T

Świat druku

Spowolnienie na rynku druku Po ubiegłorocznych wzrostach na polskim rynku urządzeń drukujących przyszło osłabienie koniunktury.

Są jednak produkty, na które popyt rośnie.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

Na

początku tego roku sprzedaż urządzeń drukujących na polskim rynku była wyraźnie niższa niż

50

CRN nr 6/2017

rok wcześniej. Według danych z panela dystrybucyjnego Contextu zmniejszyła się o 9,4 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. Z kolei

według IDC spadek dostaw od producentów do dystrybutorów wyniósł w I kw. br. blisko 15 proc. Według szacunków CRN Polska na nasz rynek

Fot. © jiris – Fotolia.com

wprowadzono w styczniu, lutym i marcu w sumie ok. 200 tys. urządzeń. Tymczasem cały 2016 r. według IDC to ponad 1 mln dostarczonych maszyn.

Sprzedażowy dołek w Polsce jest zgodny z trendem obserwowanym w Europie, choć wyraźnie głębszy. Zdaniem analityków Contextu w I kw. 2017 r. kraje zachodniej Europy były średnio o 2 proc. na minusie. Spadki nie były duże głównie dzięki zapotrzebowaniu na urządzenia wielofunkcyjne.

Co najmniej od kilku kwartałów w naszym kraju widoczne są dwa istotne trendy: zainteresowanie klientów przenosi się w coraz większym stopniu z urządzeń jednofunkcyjnych (drukarki, SFP) na wielofunkcyjne (MFP). Udział w rynku laserowych maszyn drukujących wciąż jest nieznaczne mniejszy niż atramentowych.

Najbardziej zmniejsza się zapotrzebowanie na drukarki atramentowe, które maleje już od dobrych kilku lat. Spadki w tym przypadku wynoszą około 30 proc. w skali roku. Jednak, jak wynika z informacji dostawców, nie jest to sprzęt, który generuje duże wolumeny obrotów (ze względu na zaledwie kilkuprocentowy udział w całym rynku).

W nieco mniejszej skali stopniała sprzedaż atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych (o ok. 15 proc. w skali roku), które są najczęściej kupowanym rodzajem maszyn drukujących na polskim rynku – mają w nim ponad połowę udziału.

Nie wszyscy dostawcy sprzętu atramentowego odnotowali spadki. Epson informuje o rosnącej popularności sprzętu z ITS (systemem stałego zasilania w atrament) oraz zainteresowaniu sprzętem atramentowym wśród klientów biznesowych, z uwagi na niskie koszty jego użytkowania.

– W systemie ITS cena oryginalnego tuszu jest tak niska, że żaden z producentów zamienników nie zdecydował się na rywalizację na tym polu – twierdzi Robert Reszkowski, Business Sales Manager Epsona.

Także Canon zapewnia o rosnącym popycie na „atramentówki”. Jednakże w ujęciu wartościowym największy udział w sprzedaży mają laserowe drukarki wielofunkcyjne. Szacunkowo generują 60–70 proc. przychodów na polskim ryn-

ZDANIEM ANALITYKA  Michał Świątek, Senior Research Analyst Poland & Baltics, Imaging Printing and Document Solutions (IPDS), IDC W całym 2016 r. do Polski trafiło ponad 1 mln urządzeń drukujących, co oznacza wzrost względem roku 2015. Pomimo dwucyfrowego wzrostu w wolumenie sprzedaży maszyn laserowych, wciąż przeważają drukarki i MFP atramentowe. Po udanym 2016 r. w I kw. 2017 r. nastąpiło spowolnienie, co przełożyło się na blisko 15-procentowy spadek w ujęciu ilościowym w obu technologiach druku.

ZDANIEM RESELLERA  Piotr Kowalski, specjalista, Netland Computers Obserwujemy nieco większe zainteresowanie drukarkami kolorowymi laserowymi, bo jakość druku poprawiła się, a ceny są przystępne dla kupujących. Notujemy natomiast niewielkie zainteresowanie urządzeniami atramentowymi ze strony firm. Klientów biznesowych interesuje przede wszystkim sprzęt laserowy. Moim zdaniem wynika to częściowo z większej dostępności części do maszyn laserowych w razie konieczności serwisowania.

Klienci biznesowi zwracają na to uwagę. Z tego, co mi wiadomo, niektóre firmy kupują drukarki atramentowe jako uzupełnienie głównego laserowego huba. Takie urządzenia stoją na biurkach i służą do drukowania niewielkiej liczby dokumentów.

ku druku, co w ciągu roku przekłada się na sprzedaż rzędu 550–600 mln zł.

W przypadku urządzeń laserowych najbardziej zmniejszyło się zainteresowanie urządzeniami monochromatycznymi, zwłaszcza jednofunkcyjnymi drukarkami – o około jedną piątą w ciągu roku. Jasnym punktem na rynku maszyn drukujących są natomiast laserowe urządzenia kolorowe, na które popyt w tym roku wzrósł. Sprzedaż kolorowych laserowych urządzeń MFP była szacunkowo wyższa o kilka procent w porównaniu z I kw. 2016 r.

Istotne jest to, że kolorowy sprzęt laserowy cechują wyższe średnie ceny niż laserowe modele mono czy urządzenia atramentowe, więc rosnący popyt na te urządzenia przekłada się na większe przychody sprzedawców – rosną one

Sprzedażowy dołek w Polsce jest zgodny z trendem obserwowanym w Europie.

w większej skali niż sprzedaż ilościowa tych maszyn. Urządzenia laserowe kolorowe stanowią obecnie grupę produktów, która generuje największą część obrotów na całym rynku (około jedną czwartą), mimo że w ujęciu ilościowym na nim nie dominują.

– Użytkownicy dostrzegają zalety zakupu droższego modelu, który jest znacznie tańszy w eksploatacji – zauważa Piotr Baca, Country Manager Brothera.

Jego zdaniem z tego właśnie wynika rosnąca popularność laserowych kolorowych maszyn, których koszty użytkowania są porównywalne z kosztami monochromatycznych modeli. Zainteresowanie sprzętem laserowym jest również związane z funkcjonalnością tych urządzeń.

– Nowe urządzenia laserowe, zarówno jedno-, jak i wielofunkcyjne, nawet z niższej i średniej półki mają możliwości, które jeszcze kilka lat temu były zarezerwowane dla urządzeń przewidzianych dla biznesu.

Obecnie funkcje, takie jak Wi-Fi, DADF, dupleks, LAN czy NFC, są dostępne nawet w modelach za kilkaset złotych – podsumowuje Adam Weremijewicz, Business Developer w Canonie.

CRN nr 6/2017

51

R A P O R T

Świat druku

Cyfrowy druk: kroplówka innowacji Lansowana od dłuższego czasu idea biura bez papieru wciąż nie może się ziścić. Co ciekawe, nawet rosnąca popularność chmury obliczeniowej bardziej przyczynia się do rozwoju niż upadku technologii druku.

WOJCIECH URBANEK

B

iznes drukarkowy nadal się kręci. Według danych Contextu w I kwartale 2017 r. sprzedaż atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych na rynku Europy Zachodniej zwiększyła się w ujęciu rocznym o 6 proc., zaś laserowych o 5 proc.

52

CRN nr 6/2017

W Portugalii oraz Hiszpanii odnotowano wręcz ponad 20-proc. wzrost sprzedaży urządzeń drukujących.

Tak korzystne wyniki to efekt przyzwyczajeń kadry zarządzającej oraz pracowników, uwarunkowań prawnych, a także dojrzałości technolo-

gicznej produktów. Jak wynika z badań firmy Quocirca, przeprowadzonych wśród przedsiębiorstw ze Stanów Zjednoczonych oraz Europy, respondenci wciąż chętnie wykorzystują papierowe dokumenty w wielu procesach biznesowych. Najczęściej wiąże się to

z koniecznością złożenia fizycznego podpisu (55 proc.), zaś w dalszej kolejności wynika z nawyków dostawców i klientów preferujących papierową korespondencję (48 proc.) oraz preferencji personelu (41 proc.). Niemniej warto zauważyć, że rozkład głosów różni się w poszczególnych przedsiębiorstwach. Fizyczny podpis jest szczególnie ważny w instytucjach finansowych (70 proc.), zaś najbardziej przyzwyczajeni do papierowych dokumentów są pracownicy sektora publicznego (53 proc.).

Powyższe dane mogą napawać umiarkowanym optymizmem producentów oraz resellerów, aczkolwiek trzeba pamiętać, że sytuacja na rynku nowych technologii jest bardzo dynamiczna. W ostatnich miesiącach niemal na każdej konferencji branżowej powraca temat cyfrowej transformacji. Owszem, w nowym, zdigitalizowanym świecie znajdzie się miejsce dla urządzeń drukujących, lecz ich rola nieco się zmieni. Takie wnioski można wysnuć m.in. na podstawie przytoczonych już badań Quocirca. Wynika z nich także, że jedynie 6 proc. ankietowanych oznajmiło, iż nie będzie poszukiwać alternatywy dla papierowej dokumentacji, zaś 64 proc. respondentów przyznaje, że wyeliminowało papier z kilku procesów biznesowych. Jak widać, odsetek firm, które niejako chcą zachować status quo, jest bardzo niewielki.

Fot. © Wild Orchid – Fotolia.com

NOWINKI W ŚWIECIE DRUKU

ZDANIEM INTEGRATORA  Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko Coraz bardziej popularny staje się pełny outsourcing druku – w tym serwis, bezpieczeństwo i helpdesk. Chmura umożliwia nie tylko zdalną diagnostykę, ale także zarządzanie drukarkami. Ciekawe rozwiązania z tej dziedziny zaprezentował ostatnio jeden z producentów, który oddaje do dyspozycji autoryzowanych serwisów narzędzie umożliwiające zminimalizowanie kosztów związanych z zarządzaniem pracownikami serwisu. Oprócz technicznych i praktycznych rozwiązań, takich jak drukowanie ze smartfonów, dostępne są mniej popularne, aczkolwiek bardzo przydatne nowości, chociażby tłumaczenia skanowanego dokumentu. Jak widać, możliwości jest naprawdę wiele, ale pojawiają się również zagrożenia. Dlatego należy dbać o realizację odpowiedniej polityki druku oraz kontrolować bezpieczeństwo danych.

ników. Oferowane wspólnie ze sprzętem oprogramowanie umożliwia konwersję dokumentów oraz ich dystrybucję, zwiększając tym samym elastyczność w zakresie edycji, drukowania i udostępniania plików.

Nowoczesne urządzenia są też bardziej energooszczędne. Przykładowo biznesowe drukarki atramentowe pobierają nawet o 80 proc. mniej energii niż tradycyjne kombajny laserowe. Inną ważną nowością w segmencie atramentowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych jest stałe zasilanie atramentem. Wkłady są zastępowane przez butelki z tuszem, które mają dużą pojemność i atrakcyjną cenę. Tego typu rozwiązania burzą istniejący od kilku lat model sprzedaży, który opierał się na sprzedawaniu tanich drukarek, często oferowanych poniżej kosztów, i drogich materiałów eksploatacyjnych. Urządzenia

Drukarki miały stać się jedną z pierwszych ofiar cloud computingu, a następnie mobilnej rewolucji. Tak się jednak nie stało. Nie tylko przetrwały, ale wyszły z tych bojów wzmocnione o dodatkowe funkcje, m.in. obsługę Wi-Fi, współpracę ze smartfonami czy skanowanie i przesyłanie dokumentów do chmury.

– Rozwój usług chmurowych nie powinien być postrzegany jako zagrożenie. Producenci urządzeń drukujących muszą odpowiednio szybko reagować na trendy. Chmura przyczyni się do rozwoju funkcjonalności urządzeń drukujących jako huba komunikacyjnego, miejsca digitalizacji i archiwizacji ważnych dokumentów – wyjaśnia Daniel Gajkowski, Product Manager w Ricohu.

Nowe modele zapewniają niższe koszty eksploatacji, co jest wynikiem kilku czyn-

z systemem stałego zasilania atramentem są droższe od tradycyjnych modeli, aczkolwiek butelka tuszu umożliwia uzyskanie kilku tysięcy wydruków. Ponadto drukarka i tusz są dostarczane przez tą samą firmę, co ogranicza do minimum ryzyko związane z używaniem tańszych, nierzadko wadliwych zamienników.

Od pewnego czasu coraz częściej mówi się o atramentowych urządzeniach drukujących w kontekście zastosowań biznesowych. Jeszcze do niedawna były postrzegane jako rozwiązania dla użytkowników domowych, zaś w firmach niepodzielnie dominowały laserówki.

Kilku producentów (Epson, Canon czy HP Inc.) zachęca właścicieli przedsiębiorstw do przechodzenia z laserowych systemów druku na rozwiązania oparte na atramencie.

REKLAMA

CRN nr 6/2017 Untitled-1 1

53 6/12/17 5:04 PM

Świat druku

Dostawcy o trendach na rynku druku Szymon Trela, Product Manager CEE, Sharp Electronics Europe

MARIUSZ SAWICKI Koniec ery druku i urządzeń drukujących wieszczony był już kilka lat temu, tymczasem urządzenia te w dalszym ciągu są i będą instalowane w każdym biurze.

Rzeczywiście, obecnie coraz więcej dokumentów ma jedynie wersję cyfrową, wciąż jednak powstaje olbrzymia liczba dokumentów w formie papierowej, a ponadto istnieją też dokumenty cyfrowe, które są jedynie skanami dokumentów drukowanych. W tym ostatnim przypadku przychodzi z pomocą urządzenie wielofunkcyjne, które może zeskanować dokument, wysłać go mailem bądź umieścić na pulpicie użytkownika.

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

Katarzyna Idzkiewicz, Marketing Coordinator, Brother

– Wydruk atramentowy w nowej technologii może stać się przełomem, ponieważ jest wyraźnie tańszy, a jednocześnie nie generuje nieprzyjemnego zapachu. Nie wymaga też tak dużego poboru energii. To spowoduje, że koszty utrzymania drukarek w firmach spadną – przekonuje Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko.

Warto jednak podkreślić, że urządzenia laserowe nadal mają silną pozycję na rynku, o czym świadczą chociażby cytowane wcześniej wyniki badań Contextu.

GDZIE SZUKAĆ PIENIĘDZY? Pod koniec ubiegłego roku analitycy Quocirca zapytali resellerów sprzedających urządzenia drukujące o największe wyzwania w kanale partnerskim. 56 proc. respondentów wskazało na ostrą konkurencję, zaś 42 proc. niepokoi wpływ chmury na model biznesowy. Zachodzące zmiany powodują, że firmy, które chcą się rozwijać, muszą poszukiwać nowych modeli działania, zamiast koncentrować się jedynie na tradycyjnej sprzedaży.

54

CRN nr 6/2017

SZYMON TRELA Procesy związane z cyfrową transformacją dokumentów nie stanowią zagrożenia dla druku. Z jednej strony coraz częściej posługujemy się elektronicznymi dokumentami, zaś z drugiej mamy do czynienia z ogromnym przyrostem informacji, co przekłada się na liczbę wydruków. Nie spodziewamy się procesu wycofywania urządzeń drukujących, ale na pewno zmienią one swoje miejsce w firmie. Z urządzeń peryferyjnych, dostarczających papierowe dokumenty, przekształcą się w rozwiązania wspierające procesy biznesowe związane z obiegiem informacji.

KATARZYNA IDZKIEWICZ Przewidujemy, że urządzenia drukujące będą oferowały coraz większą integrację z rozwiązaniami chmurowymi, a mobilne drukarki i skanery wyższe prędkości oraz wydajność. Cloud computing to obszar, który wywiera coraz większy wpływ na sektor druku. Szacunki rynkowe pokazują, że wydatki na rozwiązania cloud computing będą rosły, a sama chmura już za parę lat może zdominować cały rynek usług IT – zarówno klienci indywidualni, jak i firmy pragną oferowanego przez nią szybkiego dostępu do informacji i sprawnego zarządzania danymi. Rozwiązania chmurowe w druku będą stale rozwijane, ponieważ tego oczekują użytkownicy.

Producenci zachęcają, żeby partnerzy oprócz nowych modeli drukarek wprowadzali do oferty specjalistyczne oprogramowanie, które zapewni klientowi obniżenie kosztów druku, usprawnienie obiegu dokumentów oraz poprawę bezpieczeństwa danych. W najbliższych latach popyt na tego typu rozwiązania będzie sukcesywnie rosnąć. Gartner prognozuje, że do 2020 r. ponad 70 proc. przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 250 osób wdroży produkty MPS (Managed Print Services). O ile w przypadku koncernów inwestycja w system zarządzania drukiem znajduje ekonomiczne uzasadnienie, o tyle dla mniejszych podmiotów może to być wydatek przekraczający ich możliwości finansowe. Dlatego eksperci doradzają małym i średnim firmom korzystanie z druku w formie usługi. Nie jest to nowa koncepcja, aczkolwiek dopiero od niedawna mówi się o niej jako realnej alternatywie dla tradycyjnych zakupów urządzeń drukujących. W modelu usługowym klient nie inwestuje pieniędzy w urządzenia, nie musi także

troszczyć się o kwestie związane z zarządzaniem i eksploatacją.

– Rynek druku jest i będzie bardzo atrakcyjny dla resellerów. Usługi outsourcingu lub zarządzania flotą urządzeń drukujących zapewniają stały dochód na kilka lat.

Ciągła obecność u klienta stwarza możliwości generowania przychodów pochodzących z integracji urządzeń drukujących z procesami biznesowymi oraz tworzenia aplikacji upraszczających procesy – mówi Maciej Amanowicz, XPPS Business Development Manager w firmie Xerox.

Resellerzy działający na rynku druku nie muszą szczególnie nerwowo rozglądać się w poszukiwaniu nowych źródeł przychodu. Powinni po prostu uważnie śledzić rozwój wypadków i podwyższać swoje kwalifikacje. Analitycy i producenci są zgodni, że w nieodległej przyszłości nastąpi wzrost znaczenia usług. Nie można jednak zapomnieć o tradycyjnej sprzedaży, bowiem stanowi ona bazę do oferowania systemów zarządzania dokumentami, a także umożliwia nawiązanie bliższej współpracy z klientami.

Advertorial

Inteligentny

asystent biurowy Jak zmienić tradycyjne urządzenia drukujące w inteligentnych asystentów biurowych?

Przed takim zadaniem stanęli eksperci z firmy Xerox.

W

tym celu postanowili zbadać zachowania i interakcje pracowników w biurze, a także najczęściej wykorzystywane przez nich narzędzia. Nowe podejście do sposobu wykonywania pracy przełożyło się na zaprojektowanie 29 urządzeń z serii VersaLink i AltaLink wykorzystujących technologię Xerox ConnectKey 2017. Producent zadbał przy tym, żeby jego oferta zawierała maszyny drukujące w różnych formatach i prędkościach oraz o zróżnicowanych możliwościach operacyjnych, które odpowiadają potrzebom zarówno małych i średnich przedsiębiorstw, jak też wielkich korporacji. Notabene, to największa w historii firmy Xerox premiera produktowa.

OBSŁUGA JAK W SMARTFONIE Panele dotykowe nowych urządzeń z rodziny VersaLink i AltaLink przypominają w obsłudze tablet lub smartfon – mowa o przeciąganiu i dotykaniu. To znacząco ułatwia obieg dokumentów w każdej firmie. Tym bardziej że użytkownicy za pomocą panelu mogą korzystać ze sklepu z aplikacjami. W App Gallery mają do dyspozycji m.in.: OptimiDoc Cloud, Xerox Easy Translator oraz serię aplikacji natywnych. Pierwsza zmienia skanowane dokumenty na pliki edytowalne, kolejna umożliwia tłumaczenie papierowych dokumentów na jeden z 44 języków, zaś aplikacje natywne upraszczają działanie funkcji drukowania, skanowania i kopiowania.

MOBILNIE I W CHMURZE Wszystkie nowe modele marki Xerox obsługujące technologię ConnectKey 2017 wysyłają lub pobierają dokumenty i informacje z wielu lokalizacji zdalnych, dzięki wbudowanej łączności bezpośrednio z usługami Google Drive, OneDrive i Dropbox. A zatem użytkownik może z nich korzystać w domu, w podróży lub w biurze. Pomocna jest przy tym opcjonalna łączność Wi-Fi i parowanie dotykowe w technologii NFC (Near Field Communication) zintegrowane z panelem urządzenia. Drukarki są poza tym wyposażone w rozwiązania do mobilnego drukowania, takie jak: usługa Apple AirPrint oraz aplikacje dla usług Google Cloud Print, Xerox Print Service for Android i Mopria.

BEZPIECZEŃSTWO PRIORYTETEM Możliwość zdalnej pracy nad dokumentami wymusza zadbanie o bezpieczeństwo biurowej infrastruktury. Inżynierowie firmy Xerox podkreślają, że jest to dla nich szczególnie ważne. Dlatego zadbali o te-

sty weryfikacyjne oprogramowania układowego oraz monitoring urządzeń (zapewniany przez McAfee). Sama technologia Xerox ConnectKey 2017 także umożliwia zapobieganie celowemu oraz przypadkowemu przesłaniu danych do nieupoważnionych odbiorców. Zastosowane zabezpieczenia chronią przesyłane do urządzeń dane na każdym etapie realizacji polecenia wydruku.

Dodatkowo wszystkie nowe modele wyposażone w dysk twardy mają domyślnie włączone szyfrowanie danych kluczem o długości 256 bitów. Z kolei przetworzone lub przechowywane dane, które nie są już potrzebne, można usunąć, stosując algorytmy zatwierdzone przez Narodowy Instytut Standaryzacji i Technologii oraz Departament Obrony Stanów Zjednoczonych.

KOSZTY POD KONTROLĄ Użytkownicy mogą teraz ustawiać limity wykonywanych prac, monitorować użycie urządzeń oraz wykonywać operacje tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych. Wszystko dzięki wspomnianej już, autorskiej technologii ConnectKey 2017, która zapewnia dostęp do rozbudowanych narzędzi umożliwiających nieograniczoną kontrolę nad każdą drukarką lub urządzeniem wielofunkcyjnym w sieci. To gwarantuje zmniejszenie obciążenia zasobów IT oraz zwiększa ogólną wydajność firmy, co powinno stanowić kolejny istotny argument sprzedażowy.

To największa w historii firmy Xerox premiera produktowa.

CRN nr 6/2017

55

Advertorial

Brother dla biznesu Z rozmów z partnerami handlowymi oraz klientami końcowymi jasno wynika, że przedsiębiorstwa są coraz bardziej zainteresowane rozwiązaniami umożliwiającymi optymalizację kosztów druku. Jest to przede wszystkim związane z rosnącą dostępnością systemów do zarządzania drukiem, a także urządzeniami drukującymi, które oferują coraz to nowe funkcje.

W

iele zmieniło się m.in. w zakresie funkcjonalności i wydajności urządzeń atramentowych, które kojarzą się głównie z niewielkim nakładem pracy w małych biurach czy domach. Na rynku widoczny jest trend zwiększania kosztu samego urządzenia, przy bardzo niskim koszcie eksploatacji. Już od jakiegoś czasu w sprzedaży pojawiają się modele atramentowe dla biznesu. Kluczowym czynnikiem, który skłania duże firmy do zainwestowania w atramentówki, jest pojedynczy koszt wydruku jednej strony.

W atramentowej serii urządzeń wielofunkcyjnych Brother InkBenefit Professional położono nacisk na udogodnienia niezbędne w środowiskach, które dużo drukują, takie jak ulepszona głowica drukująca czy zwiększona żywotność urządzeń. Wspomniana seria obejmuje dwa modele z opcją druku i skanu w formacie A3 – MFC-J3530DW i MFC-J3930DW – oraz jeden drukujący w formacie A3, ale wyposażony w skaner A4, MFC-J2330DW. Urządzenia zyskały na funkcjonalności, a to za sprawą automatycznego dwustronnego kopiowania i skanowania czy pojemnych tac na papier oraz automatycznych podajników arkuszy, usprawniających tworzenie dokumentów i zarządzanie nimi.

Charakteryzują się przy tym wysoką prędkością wydruku i kopii pierwszej strony, oferując najszybszy FPOT i FCOT w swojej klasie na rynku – modele MFC-J3530DW i MFC-J3930DW umożliwiają zarówno wydruk, jak i wygererowanie kopii pierwszej strony w mniej niż 6 sekund. Nowe urządzenia zapewniają też bezpośrednie drukowanie z popularnych usług chmurowych oraz drukowanie i skanowanie do szerokiej gamy urządzeń mobilnych. Modele z nowej serii Brother

56

CRN nr 6/2017

InkBenefit Professional gwarantują wysoki poziom bezpieczeństwa tworzonych i przetwarzanych dokumentów.

Pomimo rosnącej popularności rozwiązań atramentowych przedsiębiorstwa nadal najczęściej decydują się na laserową technologię druku. Chociaż największym zainteresowaniem cieszą się modele monochromatyczne, to firmy coraz chętniej wybierają kolorowe urządzenia laserowe, które oferują porównywalnie niskie koszty eksploatacji. Ważną kwestią jest odpowiedni wybór wydajnego tonera, który w dużej mierze może przyczynić się do osiągnięcia przez przedsiębiorstwo niskiego wskaźnika TCO. Nowe kolorowe laserowe urządzenia wielofunkcyjne Brother MFC-L8690CDW i MFC-L9570CDW charakteryzują się wysoką prędkością drukowania i skanowania, stanowiąc idealne rozwiązanie do dużej produkcji dokumentów. Możliwe jest zainstalowanie opcjonalnych tonerów Brother,

które jeszcze bardziej ograniczają koszty eksploatacji, zwiększając tym samym wydajność czarnego i kolorowego tonera do 9 tys. stron. Modele drukują do 31 stron na minutę w trybie kolorowym i czarno-białym. Wydajność urządzeń została poprawiona dzięki opcji automatycznego druku i skanowania dwustronnego. Wyposażono je w duże i łatwe w nawigacji wyświetlacze dotykowe, a każde z nich oferuje standardowy podajnik papieru o pojemności 250 arkuszy, podajnik ręczny na 50 arkuszy oraz automatyczny podajnik dokumentów. Maksymalną pojemność papieru można zwiększyć za pomocą opcjonalnych podajników wieżowych do 2080 arkuszy.

Tym samym japońscy specjaliści marki Brother stworzyli portfolio produktów, które daje partnerom producenta możliwość obsługi firm różnej wielkości i o różnych potrzebach. Niezależnie od tego, czy w grę wchodzi technologia atramentowa czy laserowa.

Harmonia koloru w biznesie

Kolorowe urządzenia firmy Brother zapewniają większą produktywność, kontrolę i bezpieczeństwo.

Modele Brother oferują wszystko, czego klienci wymagają od profesjonalnego sprzętu: wydruki w wysokiej jakości, wyjątkową niezawodność oraz niskie koszty użytkowania.

Kolorowe urządzenia laserowe

Atramentowe urządzenia kolorowe

Prędkość druku do 31 str./min (mono/kolor)

Prędkość druku do 35/27 str./min. (mono/kolor)

Drukowanie i skanowanie - mono i kolor

Druk w formacie A3

Wbudowane NFC (wybrane modele)

Bardzo niski koszt wydruku strony

Opcjonalne tonery ultra wysokowydajne do 9000 stron mono i kolor

Wysokowydajne tusze do 3000 stron mono i 1500 w kolorze

Podajnik papieru do 2080 arkuszy

Podajniki papieru do 600 arkuszy

R A P O R T

Świat druku

Nowe drukarki – bezpieczeństwo i wygoda W czasach coraz powszechniejszego stosowania rozwiązań mobilnych i bazujących na chmurze zmiany na rynku drukarek następują przede wszystkim w oprogramowaniu urządzeń.

TOMASZ JANOŚ

T

empo wprowadzania nowych technologii w tradycyjnych drukarkach nie może się równać z szybkością, z jaką pojawiają się chociażby kolejne generacje urządzeń mobilnych. Niemniej na rynek cyklicznie wprowadzane są nowe wersje

58

CRN nr 6/2017

sprzętu drukującego – wydajniejszego, wielofunkcyjnego, coraz bardziej ekonomicznego i intuicyjnego w obsłudze.

Intensywnie są rozwijane także usługi związane z obsługą posprzedażową klienta. Gdy jednak chodzi wyłącznie o mechanikę czy budowę drukarek, to

w ostatnich latach nie pojawiały się rozwiązania, które można by było nazywać przełomowymi.

Spośród bardziej znaczących innowacji należy – w przypadku drukarek atramentowych – odnotować pojawienie się systemów stałego zasilania

w atrament. Stosowane przez kolejnych producentów urządzeń drukujących, zdobywają coraz większą popularność wśród użytkowników końcowych. Rozwiązanie to ma być odpowiedzią na dążenie konsumentów do maksymalnej optymalizacji i redukcji kosztów druku, przy jednoczesnym zachowaniu jego wysokiej jakości.

Producenci tego rodzaju nowych urządzeń zwracają też uwagę na ich niższą awaryjność oraz wygodę obsługi.

Fot. © ibrandify – Fotolia.com

ATRAMENT KONTRATAKUJE W ostatnich latach drukowanie w firmach zdominowała technologia laserowa – analitycy z Gartnera szacują, że w 2016 r. tylko 8 proc. stron w biurach na całym świecie zostało wydrukowanych przy użyciu atramentu. Drukarka laserowa to niezmiennie dobry wybór dla biznesu, który potrzebuje przede wszystkim wydruków w kolorze czarnym. Monochromatyczny sprzęt laserowy, który można kupić w atrakcyjnych cenach, oferuje dużą wydajność i w wielu wypadkach niższą cenę wydruku strony niż kolorowa atramentówka.

Jednak postęp w technologii atramentowej, jaki dokonał się w ostatnich latach, doprowadził do wyraźnej poprawy jakości i szybkości tego rodzaju druku, a urządzenie typu inkjet bywa dla klienta mniej kosztowne niż sprzęt laserowy (głównie dzięki niższej cenie materiałów eksploatacyjnych i mniejszemu zużyciu energii). Zmiany następują także w obszarze wydajności. Choć laserówka wciąż potrafi wydrukować więcej stron na bazie jednego kartridża niż sprzęt atramentowy, to pojawiają się nowe, bardzo wydajne „plujki” (nawet takie, które według specyfikacji mają drukować do 10 tys. stron, bazując na jednym wkładzie z czarnym atramentem, oraz 7 tys. stron w przypadku każdego kolorowego pojemnika). Tym samym spada cena wydruku jednej strony, a klient nie musi wymieniać wkładów tak często jak kiedyś.

Gdy więc do pełni obrazu dodamy nowy sprzęt atramentowy zaprojektowany z myślą o bardzo szybkim drukowaniu oraz wspomniane, bardzo wydajne i ekonomiczne rozwiązania z systemem stałego zasilania w atrament, to można oczekiwać, że klienci będą chętniej zastępować laserowe drukarki ostatnimi modelami z tech-

nologią inkjet. Analitycy prognozują, że najpierw – szczególnie w wypadku mniejszego i średniego biznesu – nastąpi zmniejszenie udziałów rynkowych kolorowych drukarek laserowych, a ostatecznie także i monochromatycznych. Dlatego Gartner przewiduje, że globalnie do 2020 r. 15 proc. wydruków w biurach będzie powstawać przy użyciu atramentu.

OD MFP DO OBIEGU DOKUMENTÓW W FIRMIE

Ponieważ klient biznesowy jest nastawiony na efektywność kosztową i coraz lepsze zarządzanie zasobami, chętnie zastępuje jednofunkcyjne drukarki sprzętem wielofunkcyjnym (MFP). Popularność takich urządzeń jest chyba jeszcze bardziej widoczna na rynku konsumenckim. Rozwój oferty w tym segmencie wydaje się zmierzać do tego, że coraz trudniej będzie kupić domowemu użytkownikowi prostą drukarkę, a nie urządzenie All-in-One. Równolegle – obok trendu dotyczącego wielofunkcyjności– zwiększa się zapotrzebowanie na oprogramowanie optymalizujące procesy związane z drukowaniem dokumentów i jeszcze bardziej rozszerzające funkcjonalność urządzeń. To właśnie w obszarze oprogramowania możemy odnotować w ofertach dostawców najwięcej innowacji. Software może umożliwiać m.in. konwersję plików do różnych formatów, ich kompresję, funkcję rozpoznawania tekstu (OCR), co prowadzi do zaawansowanej obsługi dokumentów.

Systematycznie rośnie w firmach korzystanie z rozwiązań opartych na chmurze i w związku z tym duże znaczenie ma możliwość zdalnego zlecania zadań drukowania oraz bezpośredniego połączenia z popularnymi usługami chmurowymi, np. Google Drive czy SharePoint Online.

Wygodę korzystania z tej funkcjonalności zwiększa mechanizm SSO (Single Sign-On). W tym przypadku, żeby uzyskać dostęp do zasobów, wystarczy tylko zalogować się na urządzeniu wielofunkcyjnym.

Dla użytkowników może być też ważne, by urządzenia były wyposażone w systemy open API, umożliwiające integrację pojedynczych maszyn czy nawet całej floty drukującej z wykorzystywanymi w firmie systemami. Przy czym często są to

ZDANIEM RESELLERA  Jarosław Fundamenski, właściciel Corso Innowacyjność w sprzedaży ma dwa oblicza. Z jednej strony nowe produkty mają lepszą funkcjonalność, z drugiej – trudniejszy do pokonania jest opór konserwatywnych klientów. Do niedawna cały koncept druku atramentowego w biznesie był pewnego rodzaju nowością, natomiast dziś przyjmowany jest przez firmy jako szansa na minimalizację kosztów przy zachowaniu jakości. Każda kolejna generacja urządzeń drukujących zwiększała szansę na udaną sprzedaż, bo przynosiła innowacyjne rozwiązania i technologie, które z punktu widzenia klienta skutkowały tym samym – obniżeniem całkowitego kosztu użytkowania. Istotną nowością (choć nie produktową) jest opcja outsourcingu, która znosi barierę wejścia dla mniejszych firm, a dla nas oznacza powiększenie grupy potencjalnych klientów.

rozwiązania projektowane pod kątem konkretnego klienta, dostosowane do danego środowiska systemowego. Zaawansowane oprogramowanie ma szczególne znacznie w przypadku średnich i dużych firm oraz korporacji. Ponieważ MFP to nie tylko drukowanie dokumentów, ale także ich zamiana na formę cyfrową, wielofunkcyjne urządzenia drukujące stanowią bardzo ważny element w elektronicznym systemie obiegu informacji w firmach.

WAŻNE BEZPIECZEŃSTWO Obieg informacji w firmie i konsolidowanie usług druku, drukowanie i skanowanie do chmury – wszystko to sprawia, że dużego znaczenia nabierają funkcje związane z bezpieczeństwem dokumentów. Chodzi na przykład o to, by uniemożliwić odbiór poufnych wydruków osobom nieupoważnionym, a przy okazji zablokować drukowanie w firmie dużych ilości prywatnych dokumentów. Dlatego dużą popularnością cieszą się ostatnio takie funkcje jak wydruk bezpieczny i podążający.

CRN nr 6/2017

59

Świat druku

Agnieszka Wnuczak, Business Account Manager, Epson

Michał Sterniński, Product Manager, Konica Minolta Business Solutions

Polega to na tym, że można zlecać druk na urządzeniu, które wstrzyma operację drukowania do czasu jej potwierdzenia, inicjowaną za pomocą autoryzacji kodem PIN, hasła lub karty elektronicznej.

Oprogramowanie rozpoczyna proces drukowania wyłącznie po uwierzytelnieniu, co zwiększa bezpieczeństwo i eliminuje problem produkcji niepotrzebnych dokumentów, o których odbiorze pracownik zapomni. Ciekawym rozwiązaniem okazuje się bezserwerowy wydruk podążający – użytkownik może odebrać wydruki na dowolnym urządzeniu, tam gdzie jest mu najwygodniej.

– Rozwiązanie to nie wymaga inwestycji w serwer druku, gdyż jego funkcję pełni jedno z urządzeń – wyjaśnia Szymon Trela z Sharp Electronics.

Bezpieczeństwo MFP może być rozszerzone o ochronę skanowania i kopiowania – przykładowo efektem skanowania jest plik PDF zabezpieczony hasłem, a specjalne wzory umieszczone na dokumentach zapobiegają nieautoryzowanemu ich kopiowaniu.

– Do tego należy dodać szyfrowanie danych na dyskach drukarek i połączeń sieciowych, realizowane przez urządzenia CRN nr 6/2017

AGNIESZKA WNUCZAK Choć 90 proc. urządzeń biurowych to drukarki laserowe, technologia ta jest u kresu możliwości rozwojowych, jeśli chodzi o prędkość, jakość czy koszty druku.

Z kolei druk atramentowy – szczególnie z wykorzystaniem technologii piezoelektrycznej eliminującej czynnik termiczny – ma ogromny potencjał. W ostatnich latach pojawiły się zresztą urządzenia skutecznie konkurujące z laserowymi pod każdym względem – jakości, prędkości oraz kosztów użytkowania, a kolejne ich premiery sukcesywnie podnoszą poprzeczkę.

MICHAŁ STERNIŃSKI Obecnie producenci przestają już konkurować ze sobą na rynku „twardymi” parametrami technicznymi urządzenia. Skupiamy się bardziej na oprogramowaniu i rozwiązaniach w chmurze. Celem jest oferowanie użytkownikom takich rozwiązań, które zapewnią integrację urządzeń drukujących z istniejącymi już systemami w ich przedsiębiorstwach. Mowa o rozwiązaniach z zakresu obiegu dokumentów, archiwizacji czy na przykład procesowania faktur.

Daniel Gajkowski, Product Manager, Ricoh

60

Producenci o innowacjach

DANIEL GAJKOWSKI Zadania nowoczesnych urządzeń drukujących to nie tylko drukowanie. W systemach MFP dokumenty nie tylko powstają w fizycznej formie, ale trafiają do firmowego systemu obiegu informacji. Korzysta się z nich do cyfryzacji i archiwizacji dokumentów, które często trafiają do folderów sieciowych lub mailem do określonych pracowników. Coraz więcej przedsiębiorstw w procesach drukowania i skanowania korzysta z rozwiązań bazujących na chmurze. W takim kontekście dużego znaczenia nabierają funkcje związane z bezpieczeństwem danych.

wykorzystujące klucze szyfrujące – mówi Daniel Gajkowski, Product Manager w Ricohu.

Bezpieczeństwo to także minimalizowanie ryzyka wystąpienia przestojów urządzeń. Przykładowo przedstawiciele HP Inc. wskazują na możliwość integrowania zaawansowanej zdalnej diagnostyki, wykrywania problemów specyficznych dla urządzenia, a także monitorowania jego aktualnego stanu. Nowe modele mogą oferować zdolność do samonaprawy, automatycznie restartując się w razie ataku lub jakichkolwiek innych niezgodności ze zwykłym stanem. Mogą zapewniać bezpieczny start systemu oraz weryfikację integralności firmware’u. Dodatkowe funkcje bezpieczeństwa to wbudowane szyfrowanie w celu ochrony danych zapisanych na dysku twardym, bezpieczne usuwanie danych (całkowite kasowanie poufnych informacji) oraz możliwość wyłączania portów i protokołów w celu zapobiegania nieautoryzowanemu dostępowi.

WYGODA DLA MILLENIALSÓW To, co bywa nazywane syndromem millenialsów, prowadzi do wielu zmian w spo-

sobie funkcjonowania biur i nie omija także kwestii druku. Praca coraz bardziej opiera się na dokumentacji cyfrowej i urządzeniach mobilnych, stąd rośnie wykorzystanie rozwiązań MFP, a ponieważ smartfony i tablety przyzwyczaiły pracowników do prostoty i wygody użytkowania, tego samego oczekują oni od nowego sprzętu drukującego.

W rezultacie duże dotykowe panele w urządzeniach MFP obsługuje się podobnie jak sprzęt mobilny. Widać też coraz większą unifikację u producentów.

Dążą oni do tego, aby panele i sterowniki w poszczególnych modelach były możliwie jak najbardziej do siebie podobne.

Ponieważ urządzenia drukujące umożliwiają realizację coraz bardziej zaawansowanych zadań, a pracowników biura może cechować różny poziom kompetencji informatycznych, kluczowa staje się intuicyjność – obsługa wszystkich funkcji powinna być prosta i szybka.

Wygodną i bardziej efektywną pracę umożliwiają także takie rozwiązania, jak czujnik ruchu, który wykrywa zbliżającego się użytkownika. Dzięki temu pracownik może niemal natychmiast przystąpić do pracy.

Advertorial

Innowacyjne rozwiązania w urządzeniach drukujących

Kiedy padają dziś słowa „innowacyjność druku”, to pierwszym skojarzeniem jest technologia 3D. Ale jak wygląda rozwój tradycyjnych MFP?

W

Polsce rozkwit przeżywa rynek druku w kolorze. Klienci końcowi już wiedzą, że wyróżnienie kolorem daty na fakturze przyspiesza jej opłacenie, a wysłanie listu z kolorowymi fragmentami nadaje mu pozytywny charakter. Dlatego też najwięcej innowacji pojawia się w kategorii wielofunkcyjnych urządzeń kolorowych. Najlepszym tego przykładem jest najnowsza linia urządzeń Sharp, drukujących w formacie A3. Nowatorskie rozwiązania można podzielić na dwie grupy: mechaniczna konstrukcja urządzenia oraz funkcje wspierające procesy biznesowe.

KONSTRUKCJA URZĄDZENIA

Aktualnym trendem jest wspólna konstrukcja dla wielu modeli. Oznacza to, że w przypadku wielu urządzeń można stosować te same opcje, materiały eksploatacyjne oraz części. W rezultacie partnerzy mogą ograniczyć koszty magazynowe. Ponadto znacząco maleją potrzeby szkoleniowe związane z wiedzą produktową, serwisową czy umiejętnością instalacji sprzętu.

Urządzenia są przystosowane do obsługi szerokiego zakresu nośników: drukują na papierach w różnych formatach (od A6 do SRA3) oraz o gramaturze nawet do 300 g/m2, a także umożliwiają drukowanie na foliach, etykietach, kopertach czy papierze banerowym. Zapewnia to ekonomiczną produkcję wielu różnych materiałów.

Wygodną i efektywną pracę umożliwią m.in. szybki czas nagrzewania urządzenia i czujnik ruchu, wykrywający zbliżającego się użytkownika i przygotowujący sprzęt do natychmiastowego działania.

Dzięki temu pracownik nie traci czasu.

I wreszcie funkcja automatycznego wysuwania tonera – dzięki niej pusty pojemnik z tonerem zostanie automatycznie

wysunięty. Jest to wygodne rozwiązanie dla użytkownika końcowego, ponieważ dzięki niemu będzie wiedział, który toner powinien wymienić, jak również dla partnera, gdyż uzyska on maksymalizację profitu z kontraktu serwisowego.

WSPARCIE PROCESÓW BIZNESOWYCH

Druga grupa innowacji związana jest ze wspieraniem firm w zakresie procesów biznesowych. Ciekawym rozwiązaniem okazuje się bezserwerowy wydruk podążający – użytkownik może odebrać wydruki na dowolnym urządzeniu, tam, gdzie jest mu najwygodniej. Co interesujące, nie wymaga to inwestycji w serwer druku – funkcję serwera pełni jedno z urządzeń.

Istotne jest również wsparcie w zakresie zaawansowanej obsługi dokumentów.

Wbudowany moduł OCR umożliwia wygodne przekształcanie papierowych dokumentów do postaci edytowalnej: plików pakietu MS Office (Word, Excel, PowerPoint). Korzystanie z OCR nie jest ograniczone ani liczbami stron, ani licencjami. Ponadto możliwy jest również wydruk bezpośredni plików MS Office bez

konieczności korzystania z komputera.

W dobie coraz częstszego korzystania z rozwiązań bazujących na chmurze duże znaczenie ma też możliwość bezpośredniego połączenia z najpopularniejszymi rozwiązaniami, takimi jak Microsoft OneDrive for Business, SharePoint Online czy Google Drive. Rozbudowę funkcjonalności zgodnie z potrzebami klientów umożliwia technologia Sharp OSA, czyli otwarta platforma zapewniająca integrację z rozwiązaniami sieciowymi zewnętrznych producentów.

Warto także wspomnieć o nowoczesnej konstrukcji panelu sterowania – zaawansowana personalizacja dla indywidualnych użytkowników, tryb EasyMode, ułatwiający korzystanie z najpopularniejszych opcji, edycja zadań kopiowania i skanowania na panelu znacznie zwiększają wygodę i efektywność pracy.

Kontakt dla partnerów: SZYMON TRELA, PRODUCT MANAGER CEE, SHARP ELECTRONICS EUROPE E-MAIL: SZYMON.TRELA@SHARP.EU CRN nr 6/2017

61

Advertorial

Triumph-Adler: innowacyjny druk

ABC Data oferuje partnerom najwyższej jakości rozwiązania marki Triumph-Adler, służące do szeroko pojętej obsługi procesów druku i obiegu dokumentów w firmach.

M

arka Triumph-Adler, której rodzimym rynkiem są Niemcy, z każdym rokiem staje się coraz bardziej znana w kolejnych krajach Europy. To efekt przynależności do grupy Kyocera, jednak przede wszystkim zasługa doskonałych urządzeń, które wyróżnia innowacyjne oprogramowanie. Ich użytkownicy mogą liczyć na wydajny, najwyższej jakości druk dokumentów papierowych, a jednocześnie korzystać z zaawansowanych funkcji oferowanych przez software, jak elektroniczny obieg dokumentów czy ich archiwizacja.

SZEROKI WYBÓR ROZWIĄZAŃ Funkcjonalność rozwiązań Triumph-Adler docenili już użytkownicy z Niemiec, gdzie marka ma mocną pozycję. Można się spodziewać, że ich śladem już wkrótce pójdą również coraz bardziej wymagający klienci z polskiego rynku. Z punktu widzenia resellerów liczy się zwłaszcza to, że produkty TA sprzedawane są wyłącznie za pośrednictwem ABC Data. Nie ma więc mowy o konkurencji między partnerami dystrybutora a działem handlowym producenta. Spółka oferuje pełne portfolio produktów i usług Triumph-Adler, począwszy od drukarek monochromatycznych i kolorowych poprzez wielofunkcyjne urządzenia A3 i A4 aż po oryginalne materiały eksploatacyjne, komponenty i części zamienne do maszyn. Co ważne, ABC Data będzie sukcesywnie wzbogacać ofertę Mariusz Sawicki Business Unit Manager, ABC Data

Partnerzy, którzy zdecydują się na wprowadzenie do oferty rozwiązań Triumph-Adler, mogą liczyć m.in. na szkolenia techniczne, handlowe i wsparcie podczas prowadzonych projektów. Dla tych, którzy mają działy serwisu, planujemy zorganizować już w lipcu szkolenia techniczne. Duże projekty przewidujące wymianę parku maszynowego realizujemy zazwyczaj z wykorzystaniem szybkich, wydajnych i tanich w eksploatacji urządzeń, zapewniających klientom końcowym korzystny wskaźnik TCO. Drogie w eksploatacji drukarki nabiurkowe zastępujemy wielofunkcyjnymi urządzeniami drukującymi A3 lub bardzo szybkimi A4. Podczas takich wdrożeń partnerzy mogą oczywiście liczyć na pełne wsparcie projektowe z naszej strony.

o rozwiązania software’owe Triumph-Adler dla małych i średnich firm oraz korporacji. Oprogramowanie TA zapewnia bowiem szereg innowacyjnych funkcji, umożliwiających usprawnienie wielu procesów w firmach.

SZANSA DLA PARTNERÓW Każdy partner ABC Data, bez względu na swoją specjalizację, ma dostęp do wszystkich rodzajów urządzeń. Dotyczy to również profesjonalnych drukarek A3, które wymagają stałej opieki serwisowej, a mimo to mogą być oferowane przez resellerów bez zaplecza technicznego. W takiej sytuacji to specjaliści ABC Data zainstalują i wezmą pod opiekę poszczególne urządzenia. Partner może natomiast samodzielnie dostarczać swoim klientom materiały eksploatacyjne lub podpisać tzw. umowę serwisową (płatność „za kliki”), przy współpracy z prowadzonym przez dystrybutora działem najmu rozwiązań drukujących. Rozwiązania Triumph-Adler są dostępne również dla partnerów ABC Data z kanału Office Automation. W tym wypadku to oni będą odpowiadać za obsługę serwisową urządzeń. Dystrybutor zapewni natomiast dostęp do części zamiennych przez cały okres gwarancyjny. Trwałość maszyn Triumph-Adler umożliwia oferowanie usługi najmu tego sprzętu przez okres dłuższy niż 36 miesięcy.

TRWAŁE I OSZCZĘDNE Jedną z wielu zalet urządzeń TA są ceramiczne bębny Kyocera.

Pozwalają one zminimalizować koszt wydruku strony. Często to właśnie ten parametr jest decydujący przy wyborze drukarek do biura. Bębny, również te działające w najmniejszych urządzeniach, są tak trwałe, że jedynym elementem, który klient będzie musiał wymieniać, jest toner. Japoński gigant wymienił w ostatnim czasie swój park maszynowy. Nowa technologia produkcji umożliwiła vendorowi zaoferowanie bardzo wydajnego toneru, który stosowany jest obecnie m.in. w materiałach eksploatacyjnych Triumph-Adler. W efekcie klient otrzymuje kolorowe wydruki powtarzalnie wysokiej jakości, a jednocześnie ograniczone zostaje zużycie materiału eksploatacyjnego oraz energii elektrycznej. Aby poznać więcej atutów rozwiązań Triumph-Adler, wystarczy skontaktować się z ABC Data.

Kontakt dla partnerów: MARIUSZ.SAWICKI@ABCDATA.EU

62

CRN nr 6/2017

Advertorial

MFP: zwróć uwagę klienta na opcje bezpieczeństwa Według danych z raportu Quocirca* aż 61 proc. firm odnotowało w ciągu roku jeden lub więcej incydentów związanych z nieuprawnionym dostępem do danych z poziomu urządzenia drukującego.

T

akie zdarzenia mogą okazać się kosztowne nie tylko z powodu utraty kontroli nad ważnymi danymi, ale również kar wynikających z naruszenia przepisów o ochronie danych osobowych. Ten drugi argument nabierze jeszcze większego znaczenia po 25 maja 2018 r., gdy w Polsce zaczną obowiązywać regulacje zawarte w Ogólnym Rozporządzeniu o Ochronie Danych, a kwoty za ich naruszenie mogą sięgnąć 20 mln euro lub 4 proc. rocznych obrotów firmy. Co ciekawe, dużej części tych przypadków można zapobiec dzięki wykorzystaniu podstawowych funkcji dostępnych w niemal każdym wielofunkcyjnym urządzeniu drukującym Ricoh.

Nowoczesne urządzenia wielofunkcyjne stanowią bardzo ważne ogniwo łańcucha obiegu informacji. Ich zadanie nie zaczyna ani nie kończy się na drukowaniu. Za pośrednictwem MFP dokumen-

CZY TWÓJ KLIENT wie, że…

Dysk twardy w urządzeniu wielofunkcyjnym pełni rolę m.in. serwera dokumentów, na którym można przechowywać ich nawet 3 tys.

Oprócz tych celowo zapisanych, na dysku przechowywane pliki są tymczasowe. Samo usunięcie pliku z dysku twardego przy użyciu zwykłej funkcji kasującej nie usuwa dokumentu całkowicie. Standardowa funkcja kasuje go przez oznaczenie zajmowanego przez plik miejsca jako wolne i uaktualnienie metadanych systemu plików, pozostawiając nietkniętą zawartość pliku na fizycznym nośniku danych.

ty nie tylko powstają w fizycznej formie, ale rozpoczynają drogę w elektronicznym systemie obiegu informacji. Klienci wykorzystują je do cyfryzacji i archiwizacji dokumentów, które następnie trafiają do konkretnych folderów sieciowych lub adresatów mailowych. Czymś naturalnym staje się drukowanie i skanowanie do chmury. W kontekście bezpieczeństwa istotne znaczenie mają jednak nie tylko zaawansowane funkcje związane z szyfrowaniem danych czy autoryzacją dostępu. Ważny dokument może bowiem zwyczajnie zostać „bez opieki” na podajniku drukarki lub szybie skanera.

Istotnym argumentem dla klientów jest zatem fakt, że urządzenia MFP marki Ricoh zapewniają dostęp do szeregu opcji podnoszących poziom bezpieczeństwa dokumentów. Co więcej, można z nich korzystać bez konieczności inwestowania w dodatkowe, drogie systemy ochronne.

Poniżej opisy kilku z nich.

Skanowanie do pliku PDF zabezpieczonego hasłem jest standardowym rozwiązaniem we wszystkich urządzeniach wyposażonych w kontroler GWNX (47 modeli z 52 dostępnych w ofercie Ricoh). Administrator urządzenia w kilku prostych krokach może ustawić ten format jako jedyny funkcjonujący w środowisku druku.

PDF z cyfrowym podpisem. Podpis cyfrowy może służyć jako narzędzie do autoryzacji dokumentu. Dzięki temu łatwiej można zadbać o integralność pliku.

Jeśli dokument będzie ponownie edytowany, podpis straci swoją ważność.

Wydruk bezpieczny to funkcja, która zapobiega przechwyceniu dokumentu przez osobę nieuprawnioną oraz ogranicza liczbę niepotrzebnie wydrukowanych dokumentów. Użytkownik lub administrator podczas generowania wydruku

z komputera nadaje PIN. Wydruk oczekuje w kolejce wydruków na serwerze dokumentów i może być zainicjowany dopiero po wprowadzeniu poprawnego kodu PIN. Kontrola nieautoryzowanej kopii.

Urządzenia Ricoh wyposażono w opcję zabezpieczenia wydrukowanego dokumentu przed nieautoryzowanym kopiowaniem.

Podczas drukowania sterownik nakłada na dokumenty niewidoczny wzór. Gdy ktoś będzie próbował skopiować taki dokument na dowolnym urządzeniu Ricoh, włączone zostanie powiadomienie dźwiękowe o próbie wykonania nieautoryzowanej kopii, a sama kopia pokryta zostanie szarą planszą uniemożliwiającą odczytanie.

Ponadto urządzenia Ricoh pozwalają na szyfrowanie danych dyskowych i połączeń – przy wykorzystaniu 256-bitowego klucza zgodnego z AES/SHA-2 oraz protokołów SSL/TLS i SNMPv3.

Ricoh oferuje również usługę Data Cleansing polegającą na kompletnym i udokumentowanym usunięciu danych z urządzeń drukujących, których okres eksploatacji dobiegł końca.

*QUOCIRCA, „PRINT SECURITY: AN IMPERATIVE IN THE IOT ERA”, JANUARY 2017

CRN nr 6/2017

63

Kompleksowa oferta

Elastyczna sprzedaż Po czym poznać dobrego, godnego zaufania resellera? Przede wszystkim po tym, że starannie dobiera portfolio swoich produktów, stawiając na rozwiązania producentów, którzy zapewnią mu nie tylko natychmiastowy przychód i godziwą marżę, ale również – a może przede wszystkim – zagwarantują zadowolenie klientów i sprawią, że w przyszłości wrócą do niego.

To właśnie dlatego Epson jest tak bardzo doceniany przez partnerów handlowych, dostarczających swoim klientom nowoczesny sprzęt drukujący – oferuje bowiem nie tylko szeroki wybór drukarek i najnowocześniejsze technologie z tej dziedziny, ale także całą gamę usług i rozwiązań uzupełniających, gwarantujących, że każdy klient będzie zadowolony.

Pozycja japońskiej firmy w segmencie druku jest absolutnie unikalna – nie dość, że to właśnie w jej laboratoriach powstawały urządzenia będące pierwowzorami nowoczesnych drukarek komputerowych (warto wspomnieć, że nazwa Epson wywodzi się od frazy „Electronic Printer’s Son”), to na dodatek od lat pozostaje ona głównym innowatorem i graczem w tym segmencie. Śmiało można powiedzieć, że producent zrewolucjonizował branżę, i to kilkakrotnie – najpierw wprowadzając drukarki pod strzechy (do domów i biur), a ostatnio odsyłając na emeryturę urządzenia wykorzystujące technologię laserową. Epson stawia na atrament, ale z rozmysłem, tak, aby każdy klient – niezależnie od tego, ile zamierza drukować, co chce drukować i na czym – znalazł w jego ofercie rozwiązanie idealnie zaspokajające te potrzeby. To stawia w wyjątkowo korzystnej pozycji sprzedawców produktów japońskiej firmy, dając im pewność, że będą w stanie spełnić wszelkie „drukarskie” oczekiwania swoich klientów.

Rewolucja według Epsona Przypomnijmy, że wspomniana powyżej rewolucja nadeszła w 2011 r., gdy Epson zaprezentował drukarkę wyposażoną w system stałego zasilania w atrament ITS. Firma oddała wtedy użytkownikom do dyspozycji drukarki, które zapewniały

64

CRN nr 6/2017

nie tylko wydruki o znakomitej jakości, ale również wyjątkowo niskie koszty oraz wygodę eksploatacji. ITS to rozwiązanie, dzięki któremu użytkownicy drukarek mogli wreszcie zapomnieć o kłopotliwych w obsłudze i drogich wymiennych kartridżach z atramentem. Zamiast nich w urządzeniach Epsona pojawiły się wbudowane pojemniki na atrament, które można wygodnie uzupełniać w dowolnej chwili, po prostu dolewając atrament z butelek (dostępnych w przystępnych cenach).

ITS umożliwia użytkownikom wykorzystanie wszystkich zalet drukarek atramentowych (czyli m.in. wysokiej jakości i trwałości wydruków, atrakcyjnej ceny sprzętu, łatwej obsługi)… gwarantując jednocześnie wyjątkowo niskie koszty eksploatacji (wcześniej kojarzone raczej z drukarkami laserowymi). Dodajmy do tego, że drukarki Epsona z ITS pozbawione są wad „laserówek” (wysokie zużycie energii, długie oczekiwanie na rozpoczęcie pracy, generowanie szkodliwych dla środowiska substancji).

Jeśli chodzi o ofertę dla biznesu, to również tu resellerzy mają wielkie pole do popisu – w ofercie Epsona znajdą bowiem profesjonalne drukarki atramentowe z serii WorkForce Pro RIPS, korzystające z wymiennych, wysokowydajnych tuszów RIPS (ang. Replaceable Ink Pack System). Dzięki nim urządzenia te są w stanie wydrukować do 86 tys. stron w odcieniach szarości lub kolorze, bez konieczności wymiany atramentu. Warto podkreślić, że to wynik 4,5-krotnie lepszy od rezultatu kolorowych drukarek laserowych (i nawet 17-krotnie lepszy od konkurencyjnych drukarek atramentowych).

Reseller, czyli przewodnik po świecie nowych technologii W konkurencyjnym i wymagającym elastyczności oraz innowacyjności świecie nowych technologii reseller nie jest klasycznym sprzedawcą – musi być raczej doradcą, który będzie w stanie poprawnie zdiagnozować potrzeby klienta, a następnie zaproponować mu idealnie dobrany sprzęt i współpracujące z nim usługi lub aplikacje. To musi być kompletny, sprawnie funkcjonujący system, który nie tylko będzie zaspokajał wszystkie potrzeby klienta, ale na dodatek przyniesie mu odpowiednie korzyści dodatkowe – np. redukcję kosztów funkcjonowania czy odczuwalne usprawnienie funkcjonowania firmy lub instytucji.

Drukarki dla biznesu marki Epson znakomicie wpisują się w ten trend – ich istotnym atutem jest bowiem również możliwość skorzystania z oprogramowania Epson Device Admin, które znacznie ułatwia dość złożone i skomplikowane zadania zarządzania flotą drukarek i skanerów oraz monitorowania urządzeń. Dzięki niemu administrator może wykonywać wszelkie operacje administracyjne szybciej, wygodniej i sprawniej. Oprogramowanie to pozwala również w znaczący sposób zwiększyć produktywność użytkowników (dzięki skróceniu czasu przestojów i rozwiązywaniu problemów na bieżąco),

Epsona (cz. IV) a także zredukować koszty eksploatacji sprzętu drukującego (np. przez identyfikowanie i eliminowanie zbędnych wydatków, kontrolę dostępu do usług wydruku itp.).

Wynajem zamiast kupna?

Dodajmy, że Epson rozwija również intensywnie usługi outsourcingu druku, pozwalające resellerom na oferowanie klientom możliwości „wynajęcia” sprzętu drukującego – w ramach opłaty abonamentowej.

– Kluczową korzyścią dla klientów końcowych, ale i dla resellerów są czytelne i łatwe do przewidzenia w dłuższym okresie koszty, zarówno przychodów (po stronie dostawców), jak i obciążające klientów końcowych. Jest to model zapewniający integratorom i resellerom zarobek nie tylko stabilny i długofalowy, ale także po prostu wyższy w porównaniu z zyskami ze sprzedaży rozwiązań laserowych tej klasy. Wynika to ze zmniejszenia kosztów utrzymania, na które składają się, poza kosztem druku, także czynności konserwacyjne oraz przestoje i przeglądy serwisowe – ich liczba w przypadku urządzeń atramentowych jest znacząco zredukowana – wyjaśnia Szymon Kaczorowski, Business Account Manager w firmie Epson.

Oczywiście w przypadku drukarek na dostarczeniu sprzętu rola resellera się nie kończy – to również on bywa zwykle podstawowym kontaktem dla klientów w kwestii zaopatrzenia w materiały eksploatacyjne. W przypadku urządzeń innych producentów bywa z tym różnie, ponieważ ich użytkownicy często sięgają po tzw. zamienniki, czyli nieoryginalne tusze czy kartridże. Stosowanie w drukarkach Epson systemu ITS i zasobników RIPS sprawia, że taka operacja nie ma sensu.

– Do niedawna faktycznie kluczowym i nierzadko jedynym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji o wyborze zamienników była ich cena niższa niż materiałów oryginalnych. Obecnie niezależnie od tego, że różnica między zamiennikami a tuszem czy tonerem z logo producenta urządzenia zmniejszyła się, widać nacisk na zapewnienie jakości i trwałości materiałów drukowanych, które gwarantowane są przez oryginalne materiały eksploatacyjne – tłumaczy Agnieszka Wnuczak, Business Account Manager w firmie Epson.

Istotnym czynnikiem na tym rynku stały się także innowacyjne rozwiązania, np. wprowadzony przez Epson system stałego zasilania w atrament (ITS). W jego przypadku cena oryginalnego tuszu w butelce 70 ml (ok. 28 zł) jest tak niska, że żaden z producentów zamienników nie zdcydował się na rywalizację na tym polu. Podobnie wygląda sytuacja w druku biznesowym: jeden zasobnik czarnego tuszu w zaawansowanej technologii RIPS zapewnia wydruk 86 tys. stron, co przekłada się na bardzo atrakcyjną cenę pojedynczego wydruku.

– Większa świadomość całkowitego kosztu posiadania urządzeń (TCO) to także decyzja o unikaniu czynników, które mogą spowodować awarię lub utratę gwarancji, którymi między innymi mogą być zamienniki – dodaje Agnieszka Wnuczak.

Jak widać, resellerzy produktów Epson mają do dyspozycji całą gamę najróżniejszych produktów, rozwiązań i sposobów umożliwiających im efektywne zarabianie i jednocześnie skuteczne zaspokajanie wszelkich potrzeb ich klientów, związanych z drukiem. To idealne połączenie, które umożliwia nie tylko osiąganie zysków, ale również budowanie trwałych relacji z klientami – niezależnie od tego, czy owi klienci poszukują prostej drukarki biurowej, zaawansowanego „kombajnu” biurowego czy kompleksowego systemu druku i obiegu dokumentów.

>>> Skontaktuj się ze specjalistą Epsona Agnieszka Wnuczak, Szymon Kaczorowski, Business Account Manager, business@epson.eu Więcej na: www.epson.pl/managed-print-services www.epson.pl/verticals/business-inkjet-technology, www.epson.pl

WORKFORCE PRO RIPS – BIUROWE URZĄDZENIE, PRZEMYSŁOWA WYDAJNOŚĆ: 86 TYS. STRON BEZ WYMIANY TUSZU

W następnych artykułach z cyklu zajmiemy się kolejnymi kategoriami produktów firmy Epson i wyjaśnimy, jak razem tworzą one spójną, idealnie dopasowaną ofertę dla nowoczesnych instytucji i firm.

CRN nr 6/2017

65

R A P O R T

Świat druku

Sprzedaż kontraktowa: nowy ład w świecie druku Producenci zachęcają partnerów do sprzedaży druku jako usługi.

To interesująca alternatywa dla tradycyjnej sprzedaży urządzeń, aczkolwiek budzi pewne kontrowersje.

WOJCIECH URBANEK

66

CRN nr 6/2017

W

iększość przedsiębiorstw drukuje bez opamiętania tony dokumentów, pozostając głuchymi na porady firm specjalizujących się w zarządzaniu drukiem. Ale taki stan nie będzie trwać wiecznie. Na półkach sklepowych pojawiają się nowe modele urządzeń.

Jednofunkcyjne drukarki są wypierane przez kombajny, które nie tylko drukują, ale również skanują, kopiują, działają w chmurze i można nimi zdalnie zarządzać za pomocą smartfona. Wraz z innowacyjnym sprzętem oferowane jest oprogramowanie usprawniające obieg dokumentów

Fot. © teracreonte – Fotolia.com

Część resellerów obawia się podróży w nieznane.

Przejście na nowy model może spowodować utratę przychodów ze sprzedaży sprzętu. i pozwalające ograniczyć koszty druku.

Równolegle z innowacyjnymi produktami rozwija się rynek usług druku. Nie jest to zupełnie nowe zjawisko. Xerox już od kilkunastu lat oferuje w Polsce usługę utrzymania sprawności technicznej urządzeń oraz materiałów eksploatacyjnych. Jednak od pewnego czasu o Print as a Service mówi się coraz więcej i częściej.

– Coraz więcej firm działających w Polsce chce korzystać z usług ze względu na przejrzystość kosztów. Zauważamy duży wzrost zainteresowania drukiem jako usługą wśród naszych klientów końcowych, ale przede wszystkim partnerów – mówi Paweł Lechicki, MPS Coordinator w polskim oddziale Brothera.

Producenci przekonują, że Print as a Service to trend, od którego nie ma odwrotu. Udział sprzedaży kontraktowej w największych krajach Europy Zachodniej oscyluje wokół 50 proc. W naszym kraju tego typu usługi dopiero raczkują.

Z szacunków firmy Ediko wynika, że roczne tempo wzrostu sprzedaży kontraktowej waha się w przedziale 5–10 proc.

– Polska pozostaje w tyle za rozwiniętymi krajami Zachodu. Zakładam, że przy

obecnej dynamice sprzedaży tego typu rozwiązań można spodziewać się dogonienia tamtych rynków w ciągu najbliższej dekady – ocenia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Model usługowy ma z punktu widzenia klienta kilka zalet. Nie trzeba inwestować w zakup nowoczesnego sprzętu i oprogramowania ani martwić się o serwis czy bezpieczeństwo danych. Poza tym przedsiębiorca nie traci czasu na poszukiwanie materiałów eksploatacyjnych. Wymienione zadania spoczywają na barkach dostawcy usługi, który może rozszerzyć zakres oferty o konsultacje, konsolidacje systemów druku z innymi rozwiązaniami firmowymi czy też procesy związane z obiegiem dokumentów.

W ramach oferowanej usługi klientów rozlicza się w modelu „pay per click” lub stałego abonamentu. Z opłaty abonamentowej korzystają przede wszystkim mniejsze firmy. Ponadto znajduje ona zastosowanie w przypadkach, kiedy tempo zwrotu z inwestycji jest stosunkowo wolne.

– Bez stosowania ryczałtu wzrosłoby ryzyko nierentowności kontraktu i zagrożenia niewypłacalnością wobec usługodawcy.

Klient powinien mieć taką świadomość, zwłaszcza w przypadku gdy chce korzystać z nowej floty maszyn – tłumaczy Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko.

UWAGA NA BŁĘDY Na razie wiele rodzimych przedsiębiorstw korzysta z przestarzałych urządzeń, wybiera słabej jakości materiały eksploatacyjne i nie stosuje mechanizmów pozwalających ograniczać ilość drukowanych stron. Tymczasem, jak wyliczają analitycy Gartnera, procesy optymalizacji zmniejszą koszty druku nawet o 30 proc.

I choć nie wszystkich stać na inwestycje w nowoczesne i zaawansowane rozwiązania pozwalające zapanować nad kosztami druku, to model usługowy znajduje się w zasięgu możliwości każdej firmy. Print as a Service otwiera resellerom drzwi do nowych grup klientów, chociaż specjaliści sugerują, żeby do sprzedaży kontraktowej nie podchodzić z nonszalancją.

– Należy pamiętać, że w modelu usługowym całe ryzyko związane z brakiem kompetencji, a tym samym nieprecyzyjną

LEASING NOWOCZESNY To odpowiedź na zmieniający się biznes!

SPRAWDŹ GO W SWOJEJ FIRMIE!

www.leasingnowoczesny.pl

Świat druku kalkulacją, znajduje się po stronie dostawcy. W związku z tym należy dobrze poznać wszelkie detale dotyczące serwisu, a także wiele czynników, które należy uwzględnić podczas przygotowywania oferty – zaleca Piotr Drzewiecki, Business Unit Manager w Black Point.

Model usługowy często bywa korzystny dla użytkowników, aczkolwiek wcale nie musi opłacać się resellerom. Nawet kilka drobnych błędów popełnionych podczas przygotowania kontraktu może sprawić, że przestaje on być rentowny. Warto przy tym zaznaczyć, że niektóre firmy biorą na siebie kwestie związane z dostawą urządzeń i materiałów eksploatacyjnych, instalacji, przeglądów technicznych. Rola resellera ogranicza się w tym wypadku jedynie do pozyskiwania klientów.

ZMIENIĆ MENTALNOŚĆ KLIENTÓW I RESELLERÓW

Rynek urządzeń drukujących jest często postrzegany jako bastion konserwatyzmu.

Tymczasem producenci idą z duchem czasu, wprowadzając do sprzedaży innowacyjne rozwiązania i poszukując nowych możliwości dotarcia do klientów. Jednym ze sposobów jest sprzedaż kontraktowa, budząca nieodparte skojarzenia z outsourcingiem, który w przypadku urządzeń

Maciej Amanowicz XPPS Business Development Manager, Xerox

Resellerzy, którzy chcą oferować usługi druku, powinni przede wszystkim zrozumieć potrzeby klientów. Wydruk wydaje się nieskomplikowanym procesem, a w rzeczywistości obejmuje istotne obszary funkcjonowania firmy. Stąd wiedza potrzebna do sprzedaży rozwiązań jest dość rozległa.

drukujących nigdy nie odniósł oszałamiającego sukcesu. Czy usługa w nowym opakowaniu spotka się z lepszym przyjęciem ze strony klientów biznesowych?

Producenci wypowiadają się o Print as a Service z dużym entuzjazmem. Jednak część resellerów obawia się podróży w nieznane. Przejście na nowy model może spowodować utratę przychodów ze sprzedaży sprzętu. Inną niepokojącą kwestią jest zachowanie płynności finansowej. W modelu subskrypcyjnym wpływy do kasy sprzedawcy są równomierne i cykliczne, ale nie aż tak wysokie jak w przypadku jednorazowej transakcji.

Niewykluczone, że wraz z rosnącą konkurencją w segmencie usług ceny za wydruki spadną i biznes przestanie się opłacać. Niedoświadczeni i słabiej wyedukowani usługodawcy nie zawsze zdołają zachować odpowiednie SLA czy naprawić uszkodzony sprzęt. Taki stan rzeczy może zniechęcić wielu przedsiębiorców do korzystania z usług druku.

Zresztą świadomość klientów i ich przywiązanie do własnej infrastruktury IT stanowi najpoważniejszą barierę w sprzedaży usług. Zakup wydruków jest pojęciem abstrakcyjnym dla przedsiębiorców, którzy od wielu lat polegają na firmowych drukarkach.

Dla wielu klientów kluczowym argumentem powinno być obniżenie kosztów wydrukowania strony oraz eksploatacji i serwisu sprzętu. Innych zachęci możliwość wykorzystania najbardziej zaawansowanych rozwiązań bez podejmowania jednorazowej dużej inwestycji. Nie ulega wątpliwości, że najtrudniejszy jest pierwszy krok. Przedsiębiorcy, którzy już zetknęli się z usługami zarządzania drukiem, zazwyczaj nie poszukują innych rozwiązań. Ciekawostką jest to, że na przykład w przypadku Brothera ponad 90 proc. umów na usługi druku jest kontynuowanych po wygaśnięciu kontraktu.

To dobry prognostyk.

SONDA Czy projekt ministerstwa finansów dotyczący podzielonej płatności (split payment) to dobry pomysł?

CRN.PL

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT © Sergey Nivens - Fotolia.com

Nie wiem, na czym polega podzielona płatność 18,8%

Dopiero praktyka to pokaże 26,5%

Tak 12,5%

Nie 42,2%

POLECAMY  Plajta MGM: w pajęczynie niemocy  RODO – nowe możliwości dla integratorów  Startupy: aplikacje w roli głównej  Program partnerski w przebudowie  Lokalne kablówki: usługi albo koniec niezależności

Advertorial

Workplace of the Future: jak to się robi w...

Konica Minolta

Niedawno w Berlinie producent zaprezentował inteligentną platformę Workplace Hub, która służy do zarządzania całą strukturą IT oraz szeregiem usług.

W

raz z rozwojem nowych technologii zmienia się siłą rzeczy sposób, w jaki pracują klienci resellerów i integratorów.

Potwierdzają to wszelkie statystyki, jak również prognozy firm analitycznych.

Wynika z nich, że przed rokiem 2020 ponad jedna trzecia wszystkich zatrudnionych będzie pracować zdalnie. Nie będą zatem potrzebować biur, ale lepszych sposobów na komunikowanie się. Specjaliści Konica Minolta wprowadzają więc do swojego portfolio rozwiązania, które mają jak najlepiej wpisać się w ten trend.

Dobrym przykładem jest Workplace Hub, który został zaprojektowany tak, aby połączyć wszystkie techniki, sprzęt, oprogramowanie i usługi na jednej wielopoziomowej platformie, która staje się

w rezultacie systemem koordynującym zarządzanie całą infrastrukturą IT w firmie. Tym samym rozwiązuje również problem złożoności systemów informatycznych poprzez efektywniejsze zarządzanie zróżnicowanym wachlarzem narzędzi, usług i urządzeń wykorzystywanych przez nowoczesne firmy.

Użytkownik Workplace Hub ma do dyspozycji Dashboard, przedstawiający stan wykorzystywania zasobów IT w całym przedsiębiorstwie. Dzięki temu może wprowadzać zmiany i optymalizować wybrane procesy. Rozwiązanie w wersji 1.0 będzie dostępne jesienią bieżącego roku. Jest przeznaczone dla wszystkich firm (niezależnie od wielkości), dla których istotne jest skuteczne zarządzanie procesami.

Partnerzy Konica Minolta mogą także zapewnić swoim klientom łączenie fizycznego i wirtualnego środowiska pracy za pośrednictwem bezpiecznego hostingu opartego na chmurze. Tak aby możliwe było bezproblemowe pobieranie aplikacji, udostępnianie plików i mobilny tryb pracy. W tym celu mogą zaproponować im All Covered Workspaces – w pełni zarządzalną usługę typu DaaS (Desktop as a Service), która jest skalowalnym rozwiązaniem dającym użytkownikom dostęp do komputera i aplikacji z każdego urządzenia, w dowolnym miejscu i czasie.

Usługi zarządzania urządzeniami przenośnymi ułatwiają pracownikom korzystanie z własnych smartfonów w pracy, w ramach modelu BYOD, i jednocześnie zabezpieczają sieć firmową przed nieautoryzowanym dostępem. Jest to możliwe dzięki FileAssist, kolejnemu rozwiązaniu od Konica Minolta – służącemu do przechowywania plików i ich współużytkowania – które jest w pełni zarządzalne i działa w chmurze All Covered Workspaces.

To nie jedyne rozwiązania producenta, które odpowiadają potrzebom miejsca pracy przyszłości. Wielozadaniowe drukarki Konica Minolta bizhub umożliwiają łączenie z urządzeniami przenośnymi, w tym smartfonami i tabletami wykorzystującymi NFC w celu szybkiego wykonywania zadań drukowania. Dodatkowo integracja z SharePoint od Microsoftu umożliwia zespołom łatwe udostępnianie informacji zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz przedsiębiorstwa. A platforma Konica Minolta bizhub pozwala użytkownikom wysyłać dokumenty bezpośrednio z panelu wielofunkcyjnej drukarki do dowolnego miejsca przeznaczenia w SharePoint.

Praktyki producenta w zakresie zarządzania treścią w organizacjach (Enterprise Content Management – ECM) są w pełni dostosowane do potrzeb klientów – dzięki nim uproszczone zostają procesy związane z przetwarzaniem dokumentów, wyeliminowane wąskie gardła z nieustrukturowanymi informacjami i zautomatyzowany obieg dokumentów.

Informacje dla partnerów: KONICA MINOLTA BUSINESS SOLUTIONS POLSKA, TEL. 22 560 33 00, WWW.KONICAMINOLTA.PL CRN nr 6/2017

69

Advertorial

Black Point MPS:

jeszcze nie jest za późno Bierne oczekiwanie na ruch ze strony klienta dotyczący usług w modelu MPS to błąd. Do tego czasu na rynku może już funkcjonować wiele podpisanych umów i ten obszar będzie zagospodarowany.

W

edług danych IDC Polska za 2016 r. już co piąta mała i średnia firma w Polsce korzysta z rozwiązań zarządzania flotą urządzeń drukujących. Kolejne 25 proc. ankietowanych deklaruje wdrożenie takiego rozwiązania do końca 2017 r. Jest to więc ostatni moment, w którym sprzedawca usługi MPS może zacząć działać na szybko rozwijającym się rynku. Za dwa, trzy lata będziemy mieli do czynienia z dużo większym nasyceniem tego segmentu, co znacząco utrudni start nowym graczom.

Zdobywając kompetencje w zakresie MPS już teraz, firmy IT mogą wskazywać swoim klientom na korzyści związane chociażby z redukcją kosztów druku.

Zwłaszcza że blisko 90 proc. firm ich nie kontroluje, a ok. 40 proc. interwencji działu wsparcia IT dotyczy, bezpośrednio lub pośrednio, drukarek. Co ważne, nawet 16 proc. wszystkich wydruków pracownika okazuje się niepotrzebne i ostatecznie ląduje w koszu. To wszystko oczywiście negatywnie rzutuje na koszty.

AUTOMATYZACJA I OPTYMALIZACJA Specjaliści Black Point stale analizują rynek i trendy, prowadząc przy tym dialog z siecią sprzedaży oraz użytkownikami. Rezultatem takiego podejścia jest wprowadzenie do oferty usługi Black Point MPS. Ten model biznesowy jest zgodny z misją całej grupy kapitałowej Black Point, zawartą w haśle: „Bardziej wydajne, ekologiczne i oszczędne zarządzanie drukiem i biurem”.

Tym, co wyróżnia system Black Point MPS, jest kompleksowość w zakresie współpracy, wsparcia i dostarczanych narzędzi. To możliwe dzięki stabilnym fundamentom, jakie z jednej strony tworzą niezawodne produkty marki Black Point, a z drugiej wiedza i wsparcie ekspertów

70

CRN nr 6/2017

Jak to działa w praktyce?

System Black Point MPS informuje użytkownika o awariach i zużyciu tonerów, sam w imieniu klienta zamawia tonery do konkretnej drukarki, jak również automatyzuje wiele innych żmudnych i czasochłonnych procesów. Wszystko przebiega z pełną kontrolą wydatków, czasu i efektywności procesu.

z 30-letnim doświadczeniem w produkcji materiałów eksploatacyjnych. Całość uzupełnia bezpieczne rozwiązanie systemowe do monitorowania środowiska druku.

MPS Black Point to narzędzie uniwersalne, które obsługuje urządzenia drukujące niezależnie od brandu producenta.

Daje to resellerom niezależność i przewagę biznesową w budowaniu oferty dla klientów. Kompleksowość tego rozwiązania to także możliwości pracy z pełną gamą materiałów eksploatacyjnych. System może monitorować drukarki, w których zainstalowane są tonery ich producentów, ale naturalnie rekomenduje wykorzystanie produktów marki Black Point.

Wybierając usługę MPS, partner producenta zapewnia swojemu klientowi nie tylko automatyzację procesu zamówień materiałów eksploatacyjnych i zgłoszeń serwisowych skorelowaną z jego potrzebami ( just-in-time). Dodatkowo zapewnia ona firmie zmniejszenie liczby

wydruków, redukcję kosztów zakupu papieru, a także logistyki.

Dzięki audytowi środowiska druku, który jest przeprowadzany przez specjalistów Black Point, użytkownik otrzymuje transparentny wynik, jak i gdzie może zoptymalizować wykorzystanie parku urządzeń drukujących, co automatycznie przekłada się na realne, znaczące ograniczenie niepotrzebnych interwencji serwisowych, a tym samym odciążenie pracowników działu IT. Natomiast dostawca usługi Black Point MPS zyskuje bezcenną wiedzę o kliencie, może być pewien jego lojalności, jak też ma możliwość zaoferowania szerszego portfolio rozwiązań oraz elastyczności w wyborze urządzeń. Otrzymuje także stałe wsparcie i doradztwo specjalistów Black Point dotyczące środowiska druku, opiekę serwisową, automatyzację zamówień i pełne wsparcie przy ich realizacji bezpośrednio z magazynu spółki w Bielanach Wrocławskich.

Informacje dla partnerów: TEL. (+48) 695 901 017, MPS@BLACKPOINT.PL BLACK POINT SA, UL. ATRAMENTOWA 5, BIELANY WROCŁAWSKIE, 55-040 KOBIERZYCE

iT purchase – innowacyjny sposób na finansowanie inwestycji IT See what counts.

One Stop Shopping – sprzedajesz rozwiązanie IT wraz z finansowaniem.

Nie angażuj własnego kapitału obrotowego. Twój Klient płaci za rozwiązanie w ratach, a Twoja firma otrzymuje 100% wartości zamówienia natychmiast.

Sprzedawaj więcej, nie trać czasu na zarządzanie należnościami Twoich Klientów.

Docieraj do Klientów, którzy oczekują dłuższego okresu finansowania (12-48 miesięcy).

Szybka decyzja i brak dodatkowej dokumentacji dla Klienta.

Stała rata dla Klienta końcowego – brak innych opłat w całym okresie finansowania.

Schemat procesowania transakcji w ramach iTpurchase

KLIENT 1 Zamówienie od klienta

7 Spłata wierzytelności w ratach do DLL

2 Zawarcie umowy sprzedaży z klientem wraz 3 z rozłożeniem płatności z tytułu Dostarczenie sprzedaży podpisanego bez na raty zastrzeżeń protokołu odbioru instalacji zamówionego rozwiązania IT

DLL 6 Poinformowanie klienta o nabyciu wierzytelności przez DLL

4 Zawarcie umowy nabycia wierzytelności przysługującej Partnerowi IT z tytułu umowy sprzedaży

5 Zapłata za nabytą

wierzytelność

PARTNER IT Skontaktuj się z nami: Marcin Romaniuk T +48 662 085 989 E marcin.romaniuk@dllgroup.com

R A P O R T

Świat druku

Materiały eksploatacyjne: biznes na biznesie Użytkownicy tuszów i tonerów wciąż uważnie patrzą na cenę, ale coraz bardziej przemawia do nich także współczynnik TCO, którego rola w procesie sprzedaży będzie rosła.

K AROLINA MARSZAŁEK

72

CRN nr 6/2017

W

artość rynku systemów do digitalizacji i automatycznego odczytu danych wynosi w Polsce około 700 mln zł (takie dane podaje np. Xerox) i ciągle rośnie. Jednak to wcale nie oznacza, że druk przestanie istnieć. Nie ma i raczej nie będzie biura, w którym papier zostanie całkiem wyeliminowany. Niemniej producenci rozwiązań drukujących nie kryją, że jeśli w pewnych obszarach biznesu generują wzrosty, to wynikają one z konsekwentnie realizowanej strategii rozwoju na rynku przedsiębiorstw. W tym przypadku nacisk kładziony jest na sprzedaż droższych urządzeń i taką współpracę partnera z klientem końcowym, która skutkuje chociażby regularnym zaopatrywaniem go w oryginalne materiały eksploatacyjne.

Klienci biznesowi „łykają haczyk”, ponieważ powoli zaczynają zmieniać swoje podejście do infrastruktury drukującej, a więc i do eksploatacji. Z badań przeprowadzonych w Polsce dwa lata temu na zlecenie HP wynika, że dla ponad 2/3 respondentów przy wyborze sprzętu drukującego ogromne znaczenie ma cena materiałów eksploatacyjnych. Jednocześnie jednak za najważniejsze czynniki związane z kosztami i warunkami eksploatacji sprzętu respondenci uznali wydajność tuszów i tonerów, a także ich jakość (odpowiednio 87 i 48 proc.).

Fot. © Cigdem – Fotolia.com

TCO: O TYM SIĘ MÓWI Coraz częściej o sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych mówi się w kontekście usług MPS oraz innowacyjnych urządzeń charakteryzujących się korzystnym współczynnikiem TCO. W wielu przypadkach związane z tym argumenty mogą być bardziej skuteczne niż te dotyczące tylko jakości drukarek czy pochodzenia materiałów eksploatacyjnych – integratorzy zwracają uwagę, że alternatywna „eksploatacja” często na tyle skutecznie obniża klientom ceny wydruków, że z zaproponowaniem im oryginałów w formule kontraktowej trzeba poczekać na właściwy moment, np. wymiany infrastruktury.

Jak informuje jeden z naszych czytelników (prosił o zachowanie anonimowości): „Robiliśmy audyt u klienta, który ma około dwóch tysięcy maszyn i korzysta

z zamienników. Sam się w nie zaopatruje. To bardzo mocno obniża mu koszty utrzymania środowiska druku, więc na tym polu nie byliśmy w stanie przedstawić mu żadnych argumentów przemawiających za przejściem na oryginalną eksploatację – oferowaną w ramach usługi serwisowej. Kiedyś jednak klient będzie musiał wymienić flotę drukującą, a my trzymamy rękę na pulsie. Myślę, że przy okazji zakupu nowych maszyn przekonamy go do oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, zaoferowanych w ramach MPS”.

Integrator dodaje, że choć stawia na tonery OEM, to dostarcza czasem klientom również zamienniki, ponieważ w ich infrastrukturze obok nowych urządzeń często funkcjonują stare, które są „zasilane” materiałami alternatywnymi.

GRA CENĄ? ZABÓJCZA RÓWNIEŻ DLA KLIENTA

Firmy integratorskie podkreślają, że mimo silnej pokusy grania przede wszystkim ceną – w tym kosztami materiałów eksploatacyjnych – muszą bardzo rozważnie używać tego argumentu. Co prawda, duża część klientów biznesowych w pierwszym, naturalnym odruchu chce wszystko kupować tanio, ale jednocześnie rosną ich wymagania odnośnie do serwisu. Dlatego prędzej czy później będą chcieli zapłacić za „święty spokój”, kupując usługę MPS świadczoną na odpowiednim pozio-

OEM:

jak sprzedawać droższą „eksploatację” • Podkreślać znaczenie czynnika TCO • Opracować strategię komunikacji korzyści wynikających ze stosowania materiałów OEM (na przykład w usłudze MPS) • Podkreślać zmiany w podejściu producentów do materiałów eksploatacyjnych, np. oferowanie większych pojemności za niższą cenę • Wejść na rynek MPS – dywersyfikować ofertę, podnosić kompetencje • Uświadamiać użytkownikom rozwój technologii, który sprzyja obniżaniu kosztów posiadania floty drukującej

mie. Zresztą poziom usług serwisowych wcale nie wytrąca partnerom całkowicie z ręki argumentu cenowego. Według Epsona jeden zasobnik czarnego tuszu RIPS (Replaceable Ink Pack System) oferowany w ramach MPS pozwala na wydrukowanie 75 tys. stron. Taka wydajność przekłada się na bardzo atrakcyjną cenę pojedynczego wydruku.

Z kolei Brother wprowadził specjalne kartridże z tuszem P-SKU przeznaczonym m.in. do sprzedaży kontraktowej, które są wyraźnie tańsze od kartridżów sprzedawanych transakcyjnie. Owa różnica

RYNEK „ALTERNATYWY”: jak działać bezpiecznie

• Korzystać tylko z pewnych źródeł zaopatrzenia, ze względu na bezpieczeństwo patentowe i potencjalne problemy z VAT-em • Zapytać dostawcę „alternatywy” o mechanizmy, jakie stosuje w celu sprawdzania jakości i bezpieczeństwa patentowego towaru, który produkuje lub dystrybuuje • Nieufnie podchodzić do nowości od nieznanych i bardzo tanich marek • Namawiać klientów do stosowania materiałów alternatywnych droższych, ale zapewniających dobrą jakość i bezpieczeństwo związane z ochroną własności intelektualnej producentów drukarek • Oferować klientom biznesowym zamienniki, posługując się argumentami odnoszącymi się do TCO • Zwracać uwagę klientów na kwestie ochrony środowiska – edukacja w tym zakresie z czasem może pomóc w sprzedaży droższej „eksploatacji” • Oferować zamienniki w ramach sprzedaży kontraktowej

CRN nr 6/2017

73

Świat druku

Biznes się kręci Dagmara Pomirska, Office Business Director, Xerox

MAŁGORZATA JUNG Zjawiskiem, które ma coraz bardziej istotny wpływ rynek druku i materiałów eksploatacyjnych, jest bez wątpienia rosnąca popularność usługi wynajmu urządzeń drukujących. Marże, które może w tym przypadku wygenerować reseller, są wyższe niż przy tradycyjnej sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Co istotne, ponieważ mamy tu do czynienia z umowami długookresowymi, resellerzy mają zapewnione regularne przychody przez cały okres ich trwania.

Małgorzata Jung, Business Unit Manager, ABC Data

Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki, Action

Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający, Rafcom

stanowi pole manewru dla partnera – to on zadecyduje, czy w całości stanie się jego marżą czy częściowo upustem cenowym dla klienta końcowego. W ramach usługi MPS producent oferuje klientom dwie możliwości rozliczeń: mogą płacić wyłącznie za to, co wydrukują („per click”), lub wybrać korzystniejszy abonament miesięczny z ustaloną liczbą stron. To również powód do rozmowy o kosztach, jednak bez sztucznego zaniżania ceny.

CRN nr 6/2017

RAFAŁ ORNOWSKI Kurczący się rynek wymusza na jego uczestnikach zaostrzoną walkę o udziały. Najczęściej producenci decydują się na walkę cenową, gdyż jest to najistotniejszy z punktu widzenia konsumenta czynnik. Jak łatwo się domyślić, w pogoni za najniższą ceną osłabia się pozostałe parametry produktu, co skutkuje spadkiem jego jakości. W efekcie okazuje się, że rzeczywista wydajność produktu ma niewiele wspólnego z tą deklarowaną na opakowaniu. Warto patrzeć na opłacalność danego produktu, czyli stosunek jego ceny do osiąganych wydajności. Pomocne w ocenie tego parametru będą testy porównawcze przeprowadzane przez niezależne instytucje, które weryfikują marketingową narrację producentów. Dobrą wizytówkę producenta stanowi również wsparcie doradcze oraz serwis.

PAWEŁ PIÓRKOWSKI Wielu konsumentów w Polsce nadal ceni sobie komunikację w formie papierowej, co wciąż przekłada się na spore zapotrzebowanie na druk w polskich firmach. W porównaniu z komunikacją elektroniczną papierowa zapewnia dotarcie do wszystkich warstw społecznych i uważam, że długo jeszcze nie zniknie. Od gazet po czasopisma, od kserokopii po ulotki, od rachunków i wyciągów bankowych po wszelkiego rodzaju komunikaty – nie ma na razie lepszego rozwiązania niż papier i druk, jeśli chodzi o wszechstronność i skuteczność dotarcia. „Drukowany biznes” resellera nie powinien być zagrożony jeszcze przez dobrych kilka lat.

Piotr Drzewiecki, Offer Development Manager, Black Point

74

DAGMARA POMIRSKA Trendy obserwowane u klientów wskazują na to, że optymalizują oni koszty związane z drukiem przez świadome decyzje na temat tego, kto drukuje w firmie w wersji mono lub w kolorze. Co ciekawe, klienci deklarują również, że w 95 proc. przypadków będą drukować w formacie A4. To wyraźny trend widoczny na naszym rynku. Nie widzimy u naszych klientów spadku wolumenów wydruków. Przeciwnie, wspólnie z partnerami odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost obrotów na kontraktach serwisowych w 2016 r.

PIOTR DRZEWIECKI Druk to przede wszystkim papier, a sprzedaż tego nośnika spada, ale bardzo wolno. Rynek materiałów eksploatacyjnych nadal ma imponującą wartość. Dlatego istotniejszym czynnikiem wpływającym na biznes jest obecnie skuteczność w implementacji rozwiązań usług MPS. Wyzwaniem są spadające marże w tradycyjnej sprzedaży wynikające z przesyconego rynku, na którym o klienta walczy się głównie ceną. Rozwiązanie stanowi oferta optymalnie dopasowana do różnych potrzeb i oczekiwań użytkowników. Nie da się tego zrealizować, opierając się wyłącznie na jednym rodzaju produktu.

Z „ALTERNATYWY” NIE REZYGNUJEMY

Zamienniki są wciąż popularne na rynku mniejszych firm, ale też u dużych klientów, którzy mają starsze, bardzo rozproszone środowiska druku, składające się z maszyn różnych marek. Zamienne materiały eksploatacyjne liczą się szczególnie na rynku przetargów. Co prawda, tu i ówdzie mówi się o początku końca tego zjawiska, gdyż w prawie o zamówieniach

publicznych zmalała rola najniższej ceny. Jednak wielu integratorów nie wierzy w taki rozwój wydarzeń.

Nasi rozmówcy podkreślają, że Polska jest bardzo specyficznym rynkiem, który przez dążenie do najniższej ceny został zepsuty do tego stopnia, że zwykła wzmianka o oryginalnej „eksploatacji” i kosztach z nią związanych jest dla wielu klientów trudna do zaakceptowania, szczególnie wśród instytucji państwowych.

6/2017

6/2017

Świat druku

SYMBOLICZNY SPADEK Od czerwca do grudnia 2016, w porównaniu z analogicznym okresem roku wcześniejszego, sprzedaż materiałów eksploatacyjnych zmalała w ujęciu ilościowym o około 1 proc.

W rezultacie na polski rynek dostarczono zostało blisko 6,3 mln kartridżów atramentowych oraz tonerów. Pozytywne wyniki w segmencie produktów oryginalnych przyczyniły się do nieznacznego, nieprzekraczającego 1 proc. wzrostu wartości całego rynku w drugim półroczu 2016 r. Producenci materiałów OEM i alternatywnych w tym okresie mieli bardzo zbliżony wolumen sprzedaży, z lekką przewagą na korzyść tych pierwszych.

Prognozuje się, że w najbliższych latach spadek liczby drukowanych stron będzie postępował w tempie mniejszym niż spadek liczby urządzeń drukujących w użyciu. Źródło: IPDS, IDC

Co oznacza, że w tym przypadku chińska „eksploatacja” będzie jeszcze długo cieszyła się popytem – spełniając kryterium niskiej ceny i produktu w stu procentach nowego. Ta ostatnia cecha stanowi dodatkowo przeszkodę dla stosowania materiałów alternatywnych regenerowanych, na co często narzekają specjalizujące się w regeneracji polskie przedsiębiorstwa.

Jak zauważają integratorzy, w instytucjach publicznych ludzie bardzo boją się utraty pracy, nie podejmują więc odważnych decyzji. Za wybór „eksploatacji” najtańszej i najgorszej nikogo się nie zwolni, natomiast osoba, która zakupiła jakościową „eksploatację” do drukarek, może być posądzona o niegospodarność. Zmiany w prawie o zamówieniach publicznych mogą mieć pozytywne konsekwencje w przypadku budowy mostów i autostrad, ale takich „drobiazgów” jak materiały eksploatacyjne na razie nie dotyczą…

„ALTERNATYWA” A BEZPIECZEŃSTWO

Od jakiegoś czasu coraz bardziej rozpoznawalne na rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych jest hasło „jakościo-

76

CRN nr 6/2017

ZDANIEM INTEGRATORA  Mariusz Dyga, inżynier wsparcia w Integrated Solutions Przyrost zadrukowanych kartek nie jest tak duży jak kiedyś. Komunikacja elektroniczna rozwija się szybko i ułatwia obieg dokumentów w przedsiębiorstwach. Jednak drukowany dokument ciągle jest bardzo ważny. Przykładem kancelarie prawne – tam wszyscy czytają umowy na papierze, ponieważ w ten sposób łatwiej jest wychwycić wszelkie błędy. Dokument elektroniczny sprawdza się w pobieżnych sprawach, ale im ważniejsza jest treść dla użytkownika – tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie wydrukowana.

Rozwój usługi MPS znacząco zwiększy sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych na rynku przedsiębiorstw. W kontraktach ceny eksploatacji są dużo niższe niż poza nimi. Podpisany kontrakt jest wynikiem walki o określony projekt, w której biorą często udział partnerzy różnych producentów, a cena materiałów do drukarek jest bardzo ważnym składnikiem całości. Tzw. zamienniki mają pewne zalety, ale firmy już potrafią docenić, że ze stosowaniem tonerów i tuszów OEM wiąże się duża renoma i – co ważniejsze – wartość dodana, jeśli są dostarczane przedsiębiorstwu w ramach usługi. Dostawcy zamienników nie są w stanie zaoferować takiej jakości obsługi serwisowej. Jeśli różnica w cenie między OEM a alternatywą nie jest bardzo duża – myślę o różnicy około 20, czasem nawet 30 proc. – to firmy poważnie biorą pod uwagę materiały OEM. To, czy alternatywa będzie się sprzedawać, zawsze jest kwestią poziomu naszej siły nabywczej oraz producentów oryginałów – jak bardzo będą chcieli zarabiać na jednostkowym produkcie. Jeśli ceny OEM są zbyt wysokie, robi się duża przestrzeń dla alternatywy.

wa alternatywa”. Mówi o niej na przykład Activejet i Black Point, dwóch największych graczy z segmentu eksploatacji zamiennej. Ale wysoką jakością swoich produktów chwalą się także inni gracze, od lat prowadzący regularny biznes w obszarze materiałów eksploatacyjnych i oferujący zamienniki własnej marki.

W efekcie również na rynku „alternatywy” – tej oferowanej przedsiębiorstwom – powoli traci na znaczeniu najniższa cena. Taki trend narzucają sami integratorzy, oczekujący od produktów powtarzalnej jakości, dzięki której rodzi się zaufanie w ich relacji z klientem końcowym. Ich nastawienie na unikanie kłopotów kształtują z jednej strony producenci oryginałów, z drugiej ci dostawcy zamienników, którzy opierają biznes na strategii dostarczania wartościowych produktów.

Za jakościową alternatywę można uznać produkty wyróżniające się na rynku nie tylko wyższą ceną, ale też takie, których dostawcy działają od dawna i stają się rozpoznawalni dzięki inwestycjom w promocję marki. Nie są nastawieni na szybki zysk, lecz raczej na działanie strategiczne. Mają także wyrobione me-

chanizmy ochrony przed tym, aby do ich oferty nie trafił towar, który może naruszać prawa patentowe dostawców urządzeń drukujących.

Choć producenci rozwiązań drukujących nie prowadzą już w Polsce tak spektakularnych działań, jeśli chodzi o ochronę swoich dóbr intelektualnych, jak w latach 2012–2014, to prosta reguła niełamania prawa obowiązywać przecież nie przestaje. Czujność firm oferujących zamienniki nie powinna osłabnąć, tym bardziej że sami dostawcy produktów alternatywnych (przynajmniej niektórzy) alarmują o wzmożonym ryzyku w tym zakresie, w związku z ponownym wzrostem popularności chińskich materiałów 100 proc. new na polskim rynku. Walka z producentami zamienników naruszającymi patenty wciąż zatem trwa, choć główne działania nie są prowadzone na polskim rynku. Areną zdarzeń są np.

Niemcy, gdzie uderza się bezpośrednio w dostawców chińskich. W efekcie jakościowa alternatywa może się sprawdzić wszędzie tam, gdzie klienci są podatni na coraz bardziej rozpowszechnione obecnie hasła mówiące o bezpieczeństwie – również patentowym.

Cisco No 1 in Gartner Magic Quadrant for UnifiedCommunication

Cisco Spark

– czas na efektywną komunikację Cisco Spark to nowoczesna platforma do współpracy, która umożliwia zespołom efektywną komunikację, łącząc chat, wideo, komunikację głosową, współdzielenie treści w jednej aplikacji. Wszystko to niezależnie od urządzenia i systemu operacyjnego, z jakiego korzysta użytkownik. Dzięki otwartemu interfejsowi API platforma ta może być integrowana z innymi aplikacjami, takimi jak: Box, Dropbox, GitHub, Google Drive, Jira, OneDrive, Salesforce Alerts, Twitter, SmartSheet, Splunk, łącznie z narzędziami do lokalizacji i słownikami.

CISCO SPARK DOSTĘPNY JEST W WYGODNYM MODELU SUBSKRYPCJI: Plus M1 7,5 USD/miesiąc* • Spotkania wideo do 3 osób • Wysyłanie wiadomości i plików • Interaktywna tablica do rysowania • Kontrola administratora

Advanced M2 12 USD/miesiąc* • Spotkania wideo do 25 osób • Wysyłanie wiadomości i plików • Interaktywna tablica do rysowania • Kontrola administratora

*Sugerowane ceny SRP; od podanych cen dla partnerów Cisco dostępne są upusty

Premium M3 29 USD/miesiąc* • Spotkania wideo do 200 osób za pośrednictwem platformy WebEx • Spotkania wideo do 25 osób • Wysyłanie wiadomości i plików • Interaktywna tablica do rysowania • Kontrola administratora

DLACZEGO CISCO SPARK?

• PROSTOTA Intuicyjny w obsłudze i zarządzaniu. Prosty model zakupu z możliwością

uzupełniania o usługi na żądanie.

• BEZPIECZEŃSTWO Bogate doświadczenie Cisco w zakresie zabezpieczania sieci i usług

chmurowych gwarantuje, że każde połączenie za pośrednictwem Cisco Spark jest bezpieczne.

• OTWARTOŚĆ Bezproblemowa współpraca z innymi aplikacjami. Użytkownik może

korzystać z Cisco Spark niezależnie od urządzenia i miejsca.

KORZYŚCI DLA KLIENTA • Jeden system do komunikacji chat, wideo, pracy grupowej, współużytkowania plików • Błyskawiczne i proste wdrożenie systemu wideokonferencyjnego klasy biznes • Natychmiastowe tworzenie wideokonferencji na dowolnym urządzeniu: komputer, tablet,

CISCO SPARK BOARD – KONIEC Z CHAOSEM W SALACH KONFERENCYJNYCH Cisco Spark Board to bazujące na chmurze urządzenie typu All-in-One wyposażone w 55- lub 70-calowy wyświetlacz. Pełni jednocześnie funkcję ekranu, tablicy interaktywnej i terminala wideo, zapewniając uczestnikom spotkania elastyczność w prezentowaniu i współużytkowaniu treści.

Cisco Spark Board to: • Bezprzewodowe współużytkowanie

ekranu przez wszystkich użytkowników z dowolnego miejsca • Interaktywna multimedialna tablica edytowana przez wszystkich użytkowników • Najwyższej jakości dźwięk i wideo (szerokokątna kamera wideo 4K i rozwiązanie Voice Track) • Bezpieczne współużytkowanie i edytowanie treści, plików • Dziecinnie prosta instalacja (wystarczy podłączyć urządzenie do sieci) • Rejestracja w chmurze Sparka

smartfon, terminal wideo • Udział w wideokonferencjach dowolnych, bezpłatnych użytkowników Spark • Wygodny model subskrypcji

KORZYŚCI DLA PARTNERA • Łatwe, błyskawiczne wdrożenie niewymagające wysokich kwalifikacji technicznych • Rozszerzenie oferty o produkty wideokonferencyjne bez inwestowania w kompetencje

techniczne • Model biznesowy polegający na dostarczeniu kompletnej infrastruktury, wraz z utrzymaniem,

za opłatę miesięczną (możliwe wykorzystanie finansowania Cisco – EasyLease) Dowiedz się więcej na: www.cisco.com/c/pl_pl/solutions/spark/index.html

Więcej informacji o Cisco Spark: Katarzyna Furmańczyk, e-mail: Katarzyna.Furmanczyk@techdata.pl CRN nr 6/2017

77

INTEGRATOR

Ostra walka?

Nie zawsze się sprawdza MAREK ZBARACHEWICZ, DYREKTOR HANDLOWY PROXERA, o rozwoju firmy w nowych dla niej obszarach oraz o tym, jakie znaczenie dla branży IT może mieć współpraca konkurentów.

CRN Wasza historia sięga 1999 roku, ale można powiedzieć, że w zasadzie zaczynacie od nowa.

MAREK ZBARACHEWICZ Biorąc pod uwagę nowe obszary działalności, w które weszliśmy, Proxer liczy sobie zaledwie półtora roku. Wcześniej, od wspomnianego przełomu wieków, mieliśmy wyłączność na serwis urządzeń drukujących Xeroxa w województwie mazowieckim.

CRN Pozycja, o jakiej niektórzy mogą tylko pomarzyć. Telefon sam dzwonił?

MAREK ZBARACHEWICZ Można to tak ująć. Producent sprzedawał wtedy swoje urządzenia bezpośrednio lub przez partnerów związanych umowami handlowymi, bez możliwości prowadzenia serwisu. Jako partner serwisowy byliśmy bardzo blisko klientów końcowych. A w branży znane wtedy było powiedzenie: pierwszą drukarkę sprzedaje klientowi firma handlowa, a kolejną serwisowa.

CRN Obok działalności serwisowej postanowiliście więc rozwinąć handlową. Powiodło się?

MAREK ZBARACHEWICZ Proxer budował dział handlowy przez blisko dziesięć lat, jednak bez spektakularnych sukcesów. Firma, która przez lata zajmuje się serwisem i ma typowo serwisowe know-how, ot tak sobie nie rozwinie się w handlu. Teraz to wiem, ale jak niecałe dwa lata temu zostałem tu zaproszony do pracy i dostałem misję zbudowania działu handlowego, myślałem, że będzie prościej. Firma jest umocowana na rynku, mamy kontakty, ja sam wywodzę się z działu sprzedaży bezpośredniej Xeroxa, więc przemawia za mną kilka lat doświadczenia w tej korporacji.

Ale walka na rynku o klienta końcowego jest naprawdę zażarta.

CRN Niemniej wychodzicie z niej z tarczą, skoro na zeszłorocznym partnerskim spotkaniu Xeroxa otrzymaliście nagrodę za najlepszy kontrakt MPS-owy. Jak wam się to udało?

78

CRN nr 5/2017

Fot. photobyMysluk.pl

CRN Nic nie trwa wiecznie…

MAREK ZBARACHEWICZ Z czasem, gdy partnerzy handlowi dostali pozwolenie na naprawianie sprzedanych przez siebie urządzeń, spora część biznesu serwisowego nam odpłynęła.

Jednocześnie Xerox ograniczył sprzedaż bezpośrednią, oddając pole resellerom.

MAREK ZBARACHEWICZ Dla kolegów z branży to było naprawdę zaskoczenie. Kontrakt nie należał do tych największych. Dotyczył kilkudziesięciu dużych urządzeń dla podwarszawskiej elitarnej szkoły. Klient docenił jakość całego projektu, a przy tym mieliśmy trochę szczęścia, bo nie szukał najniższej ceny, a stawiał na poziom świadczenia usługi. Tak się przynajmniej domyślam, bo przecież nie widziałem cen oferowanych przez konkurencję. Zdefiniowaliśmy problemy szkoły w zakresie druku. Były specyficzne, ponieważ w tej szkole użytkownikami drukarek są m.in. dzieci. Pomogliśmy wyeliminować związane z tym zagrożenia. Mieliśmy też sporo innych pomysłów, które szkoła doceniła. Już po zakończeniu całego wdrożenia zostałem zaproszony jako gość na jedną ze szkolnych imprez. I naprawdę mogłem się tam pokazać z podniesionym czołem.

CRN Ta szkoła miała już doświadczenie w zakresie rozwiązań MPS-owych?

MAREK ZBARACHEWICZ Tak, należy do grupy odbiorców końcowych znających MPS. Dyrekcja widzi, jak ceny spadły w porównaniu z tymi, które były oferowane na rynku jeszcze kilka lat temu.

Jednocześnie rozumie, że wraz ze spadkiem cen istnieje niebezpieczeństwo obniżenia poziomu świadczonych usług. Nie można chociażby zapewniać SLA na poziomie czterech godzin od czasu zgłoszenia awarii, jeśli gra się tylko ceną. I świadomy klient to wie.

CRN Jak widzicie w tym kontekście rozwój usług MPS na polskim rynku?

MAREK ZBARACHEWICZ Wyszły z niszy, w której działały wyłącznie wyspecjalizowane przedsiębiorstwa. Zdarza się, że nowi usługodawcy już grają ceną za wydruk, starając się ją maksymalnie obniżyć.

Nie zawsze radzą sobie z naprawą maszyn.

Nierzadko pomagamy firmom konkurencyjnym rozwiązać problemy techniczne u klienta. My chcemy być inaczej postrzegani przez rynek. Stawiamy na kontrakty nie najtańsze, ale dopieszczone, wymagające wiedzy eksperckiej.

MAREK ZBARACHEWICZ Czasem czuję, że jesteśmy traktowani jak konkurencja. Tymczasem na rynku zachodnim wszystko jest sprzedawane rękami partnerów. Producenci nie stracą na tym, że będą z nami współpracować w jeszcze szerszym zakresie.

W dziale handlowym, który zajmuje się poligrafią, mam prawie tylu handlowców, co sam Xerox! I to nie są przypadkowi ludzie.

CRN Sami klienci końcowi chyba wolą współpracować z partnerem niż z dużym producentem?

MAREK ZBARACHEWICZ Klienci nie są lojalni. Firmy, z którymi zaczynamy rozmowy handlowe, w minimum 50 proc. przypadków nagle zamiast do nas zwracają się w jakiejś sprawie do producenta, poszukując oszczędności. To często firmy kilkuosobowe. Leasingują drogie maszyny, ciąży na nich ogromna odpowiedzialność.

Na szczęście są odsyłane z powrotem do nas.

Współpraca na różnych polach jest możliwa również między tymi przedsiębiorstwami, które ze sobą na co dzień konkurują.

CRN Ale trudno jest wyżyć tylko z MPS-owych perełek.

MAREK ZBARACHEWICZ Dlatego dywersyfikujemy ofertę. Na przykład rozwijamy sprzedaż i serwis urządzeń dla poligrafii. Ten rynek rozwija się bardzo dynamicznie. Otwiera się dużo nowych firm, choć jednocześnie wiele upada. Temu, że sporo przedsiębiorców próbuje swoich sił na rynku poligraficznym, sprzyja rozwój technologii – powstają mocno skomputeryzowane, często kompaktowe maszyny ułatwiające i przyspieszające proces druku. W dodatku istnieje duże zapotrzebowanie na druk niskonakładowy, firmy ciągle potrzebują ulotek informacyjnych, promocyjnych itd.

CRN Co oferujecie klientom z rynku poligraficznego?

MAREK ZBARACHEWICZ W kanale partnerskim sprzedajemy maszyny klasy Versant. Pod tym względem jesteśmy w czołówce partnerów Xeroxa. Nie można ich oferować, nie zapewniając serwisu.

A naprawy wymagają ugruntowanej wiedzy i doświadczenia i niewiele firm umie je przeprowadzać. Oferujemy także usługę wydruku świadczoną w naszej siedzibie, ale tylko dla stałych klientów.

Korzystają z niej na przykład wtedy, gdy mają zbyt wiele zamówień i potrzebują dodatkowych maszyn, aby wszystkich obsłużyć na czas. Serwisujemy też największe maszyny poligraficzne Xeroxa.

CRN Zapewne trudno jest dysponować ofertą tylko jednego producenta w szeroko pojętym biznesie drukarkowym.

MAREK ZBARACHEWICZ Stąd nasze przymierza z OKI i Sharpem w kategorii urządzeń biurowych. To dlatego, że klienci chcą mieć wybór. Nieufnie podchodzą do mocno ograniczonej oferty.

CRN Twierdzi pan, że jeśli chodzi o obsługę drukarni, czujecie na karku oddech samego producenta…

CRN Na druku jednak nie zamierzacie poprzestać. Jakie jeszcze ma pan pomysły na rozwój?

MAREK ZBARACHEWICZ Klienci, poznając jakość naszych usług w dziedzinie druku, pytają także o inne rozwiązania. Dlatego przeszkoliliśmy ludzi i oferujemy już serwery. Zostaliśmy też partnerem F-Secure i rozwijamy się na polu rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. To jeszcze mała skala, ale pracujemy nad tym i zdobywamy doświadczenie.

CRN Musieliście zdobyć nowe kompetencje w związku z otwieraniem się na innych producentów, czy to z rynku druku, serwerowego, czy IT Security.

MAREK ZBARACHEWICZ Właściwie szkolimy się cały czas. Wręcz upominamy się o szkolenia. Ale proszę pamiętać, że nie musimy robić wszystkiego sami. Siły Proxera upatruję także w sojuszach z firmami partnerskimi.

CRN O sojuszach różnie się mówi w naszej branży…

MAREK ZBARACHEWICZ Nie da się szybko zbudować czegoś nowego, będąc tak niewielką firmą jak my. A sojusze skracają czas inkubacji. Powiem szczerze, że często działają bez spisywania jakichkolwiek umów o współpracy. Nie wiem, jak to wygląda u innych, ale u nas to działa.

CRN Od spełnionych biznesowo firm można usłyszeć, że mają szczęście do ludzi.

MAREK ZBARACHEWICZ To prawda. Choć szczęściu trzeba pomóc, dbając nie tylko o tych ludzi, którzy pracują w naszej firmie, ale także o partnerów z firm zewnętrznych. Współpraca na różnych polach jest możliwa również między tymi przedsiębiorstwami, które ze sobą na co dzień konkurują. Warto podejmować takie próby, zamiast myśleć tylko w kategorii ostrej walki. Uważam, że to jest przyszłość.

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK CRN nr 5/2017

79

Weź udział

z Lenovo Data Center Group

w w

Hyperconverged Solutions from Lenovo & Nutanix Dlaczego Lenovo? #1 Wiemy, z kim Współpracujemy wyłącznie z liderem w dziedzinie zaawansowanych systemów zintegrowanych według raportu Gartnera – Nutanix1.

#2 Wiemy, że warto Wdrożenie platformy Lenovo & Nutanix zapewnia: • zwrot z inwestycji już po 7,5 miesiącach2 • wzrost ROI o 510% w ciągu 5 lat3 • obniżenie TCO o 58% w ciągu 5 lat4 • 90% zadowolonych klientów5

#3 Wiemy, jak Jako jedyni zapewniamy wsparcie serwisowe dla całego rozwiązania.

Dysponujemy profesjonalnym ośrodkiem demonstracyjnym i szkoleniowym dla naszych Partnerów i Klientów.

Jesteśmy numerem jeden w rankingu w Polsce, a co najważniejsze, najbardziej

1) Gartner: Leader in Magic Quadrant—Magic Quadrant for Integrated Systems, August 2015; 2, 3, 4) IDC TCO customer study, August 2015; 5) SRC: Nutanix internal auditing;

1-1 CRN.indd 1

6/6/17 4:17 PM

sy lo

ał

p

gu ej

w Technologicznej Rewolucji IT w dwóch kluczowych obszarach.

In-memory computing with SAP HANA Dlaczego Lenovo? #1 Lenovo jest najbardziej zaufanym partnerem SAP na świecie, czego dowodem jest fakt, że centrala SAP funkcjonuje w oparciu o platformę Lenovo6.

#2 Lenovo dysponuje najbardziej wydajną platformą sprzętową dla SAP HANA, czego dowodzą światowe benchmarki7.

#3 Lenovo w Polsce dysponuje profesjonalnym zapleczem technicznym, laboratorium, zespołem wdrożeniowym oraz serwerami DEMO.

sympatyczności wśród producentów serwerów lojalnym i godnym zaufania Partnerem.

6) „Lenovo is the platform of choice for us to run our internal ERP system, because it is very reliable and it’s very stable.”

— Martin Heisig, Senior Vice President of SAP Cloud Infrastructure Services, SAP SE; 7) Rekord świata w teście SAP BW Edition for SAP HANA dla Lenovo x3850 X6. Rekord świata w teście SAP SD Benchmark dla Lenovo x3950 X6.

1-1 CRN.indd 1

6/6/17 4:17 PM

Serwery:

wciąż potrzebne, ale…

Rynek serwerów się kurczy, lecz spadające ceny oraz umiejętność coraz lepszego ich wykorzystania mogą wpłynąć na szybki wzrost sprzedaży w przyszłości.

KRZYSZTOF JAKUBIK

82

CRN nr 6/2017

Fot. © cookiecutter – Fotolia.com

Z

roku na rok na świecie spada sprzedaż serwerów. To prawdopodobnie efekt ich bardziej optymalnego wykorzystania dzięki wirtualizacji, ale na takie wyniki wpływ ma także rosnąca popularność usług chmurowych. Zwłaszcza małe firmy na początku działalności coraz rzadziej decydują się na kupno serwerów, zaś chmurowe centra danych bazują na obciążonej niemal w 100 proc. profesjonalnej infrastrukturze. Tak więc, nawet mimo że informatyka z dnia na dzień ma coraz większy wpływ na gospodarkę, prawdopodobnie dostawcom serwerów przyjdzie trochę poczekać na kolejny boom.

Mogłoby się wydawać, że po tylu latach obecności tego typu produktu na rynku raczej trudno będzie wymyślić coś nowego oprócz zaproponowania zwiększenia mocy obliczeniowej oraz pojemności i szybkości wbudowanych pamięci oraz nośników danych. Tym bardziej że przedstawiciele producentów oferujących szeroko rozumiane rozwiązania typu software-defined podkreślają zmieniającą się rolę serwerów, pamięci masowych i sieci. Ich zdaniem zostaną one zdegradowane do pozycji zwykłego, powszechnie dostępnego towaru (w języku angielskim często rozwiązania takie określa się mianem commodity), a inteligencja ma być obecna właśnie w niezależnym oprogramowaniu, zarządzającym całym środowiskiem IT. Natomiast producenci serwerów nie do końca zgadzają się z taką tezą.

– Liczba dziedzin, w których pojawiają się zastosowania dla serwerów, bardzo szybko rośnie – mówi Wojciech Zawada, Enterprise Solutions Marketing Manager w Dell EMC. – To wpływa na innowacyjność przy ich projektowaniu przez dostawców. Architektura serwerowa musi podążać za oczekiwaniami klientów, czego efektem jest rosnąca popularność rozwiązań konwergentnych. Klienci zwracają uwagę na możliwość elastycznej rozbudowy, także z wykorzystaniem już posiadanego wcześniej sprzętu. Coraz bardziej nielubiane są systemy zamknięte, przy których klient skazany jest na wytyczoną precyzyjnie przez producenta ścieżkę rozwoju.

Za rogiem czai się kolejna rewolucja, dzięki której zapewniony zostanie znaczny wzrost wydajności serwerów.

Obok coraz nowszych generacji procesorów serwerowych użytkownicy coraz częściej mogą stosować dyski SSD, ale w przyszłość wprowadzą nas dwa nowe rozwiązania. Pierwszym jest standard NVMe, dzięki któremu można podłączać pamięć flash bezpośrednio do magistrali serwera poprzez interfejs PCI

Express – w ten sposób wyeliminowano ograniczenia wydajnościowe interfejsu SAS. Drugim, obok dysków NVMe rozwiązaniem następnej generacji, mają być tzw. trwałe pamięci (persistent memory) NVDIMM, które wyglądem przypominają zwykłe DIMM-y, ale utrzymują zapisane w nich dane po odłączeniu zasilania (na modułach pamięci zainstalowane są kości DRAM i flash). W kontekście

CRN nr 6/2017

83

21,3% 22,0% 24,6%

30%

26,2% 25,6% 25,3%

Udziały producentów serwerów w światowym rynku

3,0%

7,5% 7,1%

10%

5,7% 6,5% 6,7%

9,7%

15%

7,8% 7,9% 8,3%

13,0%

20%

18,4%

17,6% 17,5% 18,3%

25%

5%

0%

HPE

Dell EMC

2014 r.

IBM 2015 r.

Lenovo

Cisco

ODM Direct

Inni Źródło: IDC

2016 r.

13,4 12,5

14

13,5 13,4

16

12,8 12,4 11,8

18

15,3 14,6

Wartość światowego rynku serwerów (mld dol.)

12

wydajności wypełnią one lukę pomiędzy szybkością zapisu danych w zwykłych pamięciach a tą zapewnianą przez dyski SSD. Wprowadzenie do systemów IT tego typu rozwiązania przynosi wiele korzyści. Podstawową jest wydajność – to w pamięci NVDIMM będą przechowywane najczęściej odczytywane dane, plik wymiany danych (który obecnie najczęściej ląduje na dysku SSD lub HDD) oraz np. rekordy baz danych wymagające szybkiego przetworzenia.

Dzięki temu, że opisywane pamięci będą podłączone do magistrali komputera bezpośrednio (tak jak procesor), a nie poprzez różnego typu interfejsy, efektywna szybkość działania komputera czy serwera wzrośnie o kilka rzędów wielkości. Producenci zaczynają już promować tego typu rozwiązania, m.in.

HPE zapowiedziało projekt o nazwie The Machine, w którym będą dostępne pamięci NVDIMM, a ponadto elementy wewnątrz serwerów będą połączone łączami światłowodowymi. Intensywne prace nad tego typu systemami prowadzą też praktycznie wszyscy producenci ze światowej czołówki.

10 8

CORAZ POPULARNIEJSZA

6

KONWERGENCJA

4 2 0

I kw.

2015 r.

II kw.

2016 r.

III kw.

IV kw. Źródło: IDC

2017 r.

Od kilku lat producenci intensywnie promują serwery modularne (konwergentne), których konstrukcja wywodzi się z infrastruktury kasetowej. Charakteryzują się one m.in. tym, że trzy główne komponenty urządzenia – moc oblicze-

Rynkowy układ Czterech z pięciu największych dostawców serwerów w ciągu ostatnich dwóch lat objęły poważne zmiany, które znalazły odzwierciedlenie w ich wynikach sprzedaży i udziałach rynkowych.

HP podzieliło się na dwie firmy (serwery są obecne w ofercie Hewlett Packard Enterprise), Dell połączył się z EMC (serwery Della dostępne są w ofercie Dell Technologies pod marką Dell EMC), zaś IBM odsprzedał biznes serwerów x86 firmie Lenovo. Duże zmiany nie zaszły tylko w Cisco, które notuje systematyczny, choć niewielki wzrost rynkowych udziałów.

Ciekawa sytuacja dotyczy Lenovo. Według IDC udział chińskiego dostawcy w światowym rynku serwerów spadł w 2016 r. o 0,4 punktu proc. (po spektakularnym wzroście z 3 proc. w 2014 r. do 7,5 proc.

84

CRN nr 6/2017

w 2015 r. związanym z przejęciem biznesu serwerowego od IBM).

Producent prawdopodobnie spodziewał się zwiększenia udziału także w minionym roku, więc podjęto działania restrukturyzacyjne – powstała nowa spółka o nazwie Lenovo Global Technology, która jest odpowiedzialna wyłącznie za biznes serwerów i pamięci masowych. Celem tego ruchu ma być przede wszystkim poszukiwanie resellerów z wartością dodaną i integratorów, nie zaś opieranie biznesu głównie na resellerach sprzedających pecety.

Oprócz Cisco wzrost udziałów w rynku serwerów zanotował Dell Technologies (o 0,8 punktu proc. w 2016 r.). Udział pozostałych producentów z Top 5 spadł, na czym skorzystali pozostali, klasyfikowani przez IDC jako „inni” (m.in. Fujitsu, Hitachi, Huawei, Oracle).

niowa (procesor i pamięć), karta sieciowa oraz pamięć masowa (dyski twarde lub SSD) – są oddzielone od siebie i dostępne w postaci instalowanych w obudowie modułów, które nie są w żaden sposób na stałe przypisane do siebie. Zarządzanie zbudowaną w ten sposób infrastrukturą odbywa się z wykorzystaniem dołączonego oprogramowania.

Główną zaletą modularnych serwerów jest zmiana sposobu inwestowania w infrastrukturę centrum danych. W przypadku serwerów kasetowych duży koszt stanowił zakup obudowy – inwestycja w tego typu sprzęt miała sens dopiero wtedy, gdy taka obudowa była wypełniona minimum w 50–60 proc. Tymczasem obudowa do systemów konwergentnych jest znacznie tańsza i bardziej optymalnie wykorzystywana.

Polskie przedsiębiorstwa, co charakterystyczne dla naszego rynku, na razie dość ostrożnie podchodzą do inwestowania w tego rodzaju systemy. Posiadana przez nie infrastruktura serwerów kasetowych nie jest jeszcze w pełni wykorzystana, a poza tym nadal najpopularniejsze są rozwiązania, których koncepcja ma kilkanaście lat – zwykłe serwery o wysokości 1U (tzw. pizza box) instalowane w szafach informatycznych.

– W tej chwili infrastrukturą konwergentną interesuje się dosyć wąska grupa klientów – mówi Marcin Bogusz, Business Development Manager w ALSO. – Przede wszystkim są to firmy prowadzące projekt budowy chmury prywatnej, a także te, w których intensywność wykorzystania zasobów IT zmienia się w czasie. Dzięki konwergencji są w stanie elastycznie dopasować moc obliczeniową serwerów oraz potrzebną przestrzeń dyskową.

WIRTUALIZACJA WPŁYWA NA ROZWÓJ

Szeroka dostępność, często także oferowanych bezpłatnie, rozwiązań wirtualizacyjnych spowodowała zmianę filozofii korzystania z serwerów. Praktycznie nie stosuje się już podejścia w stylu „jeden serwer – jedna usługa”, a poszczególne fizyczne maszyny stały się tzw. koszykami z wieloma jajkami. Dlatego w wirtualnej infrastrukturze powinny działać przynajmniej dwa, trzy fizyczne serwery z zewnętrzną pamięcią masową, co zapewni możliwość szybkiego przeniesienia wirtualnej maszyny z jednego serwera na drugi np. w przypadku awarii lub konieczności przeprowadzenia prac serwisowych. Co więcej, ze względu na charakter obciążenia serwery powinny być bardzo wysokiej jakości.

– Mimo że wirtualizacja zapewnia dodatkową warstwę zarządzającą serwerami i dba o bezpieczeństwo wirtualnych maszyn podczas awarii, w takim środowisku nie powinny występować przypadkowe urządzenia, o nieustalonej awaryjności – podkreśla Wojciech Zawada z Dell EMC. – Bardzo ważna jest niezawodność platformy sprzętowej, bo w środowisku wirtualnym pracuje ona pod znacznie większym niż tradycyjnie obciążeniem.

Do środowiska wirtualnego najlepiej nadają się serwery kasetowe i modularne, ze względu na wbudowane w nie rozwiązania do zarządzania i możliwość łatwej rozbudowy, w zależności od bieżących potrzeb. Ale, jak podkreślają przedstawiciele producentów, wśród klientów niewielka jest świadomość zalet takich systemów. Nadal też czasem można spotkać się z opiniami, że są one trudne w obsłudze – nie jest to prawda, chociaż sam

Paweł Wójcik Servers Category Manager, HPE

Na polskim rynku nadal bardzo popularne są serwery kasetowe. Ich uniwersalność, możliwości rozbudowy i zintegrowanie elementów obliczeniowych, pamięci masowej oraz elementów sieciowych w ramach jednej obudowy o wysokości 10U jest bardzo korzystnym rozwiązaniem dla klientów poszukujących wysokowydajnych, skalowalnych systemów. Zawarte w nich elementy konwergentne ułatwiają klientom wdrażanie, rozbudowę infrastruktury, a także – co jest bardzo ważne – obniżają koszt tworzenia całego centrum obliczeniowego.

Zdaniem integratora q Dzianis Kashko, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży, Comtegra Coraz więcej naszych klientów w bardzo dojrzały sposób podchodzi do zarządzania procesami biznesowymi związanymi z IT. U jednego z nich spotkałem się ostatnio z osobą na stanowisku Cloud Architect. Tego specjalistę nie interesowały kwestie, które są zazwyczaj poruszane przy projektowaniu systemów: współpraca różnych fizycznych środowisk, możliwości granularnego odtwarzania maszyn wirtualnych itp. Natomiast zadano mi pytania, w jakim stopniu oferowane rozwiązanie integruje się z chmurowymi usługami Azure i AWS, czy jest natywny agent dla usługi S3 itp. Co więcej, ta osoba ma ogromne wpływy w firmie, ponieważ to ona steruje procesem modernizacji podejścia do zarządzania danymi.

proces doboru, wdrożenia i konfiguracji wymaga wiedzy i dłuższej pracy z klientem, gdyż konieczne jest uwzględnienie wszystkich rodzajów funkcjonujących w firmie procesów biznesowych i charakteru obciążenia dla nowego środowiska.

Zmianą, której przedstawiciele działów IT często się obawiają, jest też przedefiniowanie ról administratorów. Zwykle mają oni określony zakres specjalizacji (serwery, sieci, pamięci masowe, bezpieczeństwo itd.), który – po wdrożeniu rozwiązań kasetowych/konwergentnych oraz dodatkowych warstw oprogramowania zarządzającego – może znacznie się zmienić.

W przypadku administratorów ważne jest nie tylko nabycie nowych kompetencji, ale też zmiana wielu przyzwyczajeń. Nowa struktura działu IT powinna uwzględniać nie obszary technologiczne, ale raczej charakter udostępnianych działom biznesowych aplikacji i usług oraz możliwość integracji z infrastrukturą chmury publicznej. W ramach takiej transformacji organizacyjnej konieczne jest przekonanie firmy, że tylko taka ścieżka rozwoju zapewnia sprawne funkcjonowanie w przyszłości. To także może być zadanie dla VAR-ów i integratorów.

CRN nr 6/2017

85

Akademia

Zmiana warty w centrum danych

Zastosowanie hiperkonwergentnych systemów Nutanix, dostępnych w ofercie S4E, umożliwia obniżenie kosztów utrzymania infrastruktury centrum danych nawet o połowę w porównaniu z klasycznymi rozwiązaniami.

Tradycyjna infrastruktura IT data center składa się zazwyczaj z 8–12 rozwiązań sprzętowych oraz aplikacji pochodzących od kilku różnych producentów. Utrudnia to zarządzanie systemami i wymaga od pracowników działu IT wyjątkowo szerokich kompetencji, a rozproszone serwery i pamięci masowe zajmują coraz większą powierzchnię, pochłaniając mnóstwo energii. Pojawia się więc pytanie: jak opanować chaos w centrach danych?

Dopasowane do wymagań W ostatnich latach pojawiło się kilka koncepcji zmierzających do rozwiązania tego problemu. Najnowsza z nich wiąże się z zastosowaniem tzw. infrastruktury hiperkonwergentnej. To typowe rozwiązanie „pod klucz”, zawierające pamięć masową, niezbędną moc obliczeniową oraz oprogramowanie. Przedsiębiorca otrzymuje system idealnie dopasowany do aktualnych wymagań, który w dowolnym momencie można bardzo szybko

i łatwo rozbudować. Architektura hiperkonwergentna różni się od klasycznej tym, że wykorzystuje mniej urządzeń.

Użytkownik nie musi wdrażać drogich macierzy SAN lub NAS. Nic dziwnego, że wieści o nowej technologii szybko rozchodzą się nie tylko wśród specjalistów z branży IT, lecz także klientów.

Infrastruktura konwergentna czy hiperkonwergentna?

Każdy z elementów bloku zastosowany w infrastrukturze konwergentnej może być indywidualnym komponentem używanym zgodnie z jego pierwotnym przeznaczeniem. Odłączona od systemu macierz dyskowa będzie działać samodzielnie, podobnie jak serwer.

W przypadku infrastruktury hiperkonwergentnej pierwszoplanową rolę odgrywa oprogramowanie, zaś system nie może być rozbity na oddzielne komponenty.

Ponadto w architekturze konwergentnej pamięć masowa jest bezpośrednio podłączona do fizycznego serwera. W rozwiązaniach hiperkonwergentnych funkcja kontrolera pamięci masowej działa jako usługa i występuje w każdym węźle należącym do klastra. Umożliwia to zapewnienie wysokiej skalowalności rozwiązania oraz gwarantuje jego odporność na awarie. W systemie Nutanix logiczny kontroler pamięci masowej, w tradycyjnych rozwiązaniach będący częścią macierzy SAN, działa jako usługa oprogramowania w postaci wirtualnej maszyny. Oprogramowanie definiuje storage z całego klastra i nim zarządza.

86

CRN nr 6/2017

– Wiedza końcowych użytkowników na temat systemów hiperkonwergentnych jest coraz większa, o czym świadczy chociażby to, że dopytują nas o detale. Zauważam tu pewną analogię z usługami chmury publicznej. Jeszcze do niedawna podchodzono do nich z dużą podejrzliwością, a obecnie mają szerokie grono zwolenników. W przypadku infrastruktury hiperkonwergentnej wstępny etap też mamy już za sobą – mówi Grzegorz Szostak, CNQ Presales w S4E. Jednym z prekursorów infrastruktury hiperkonwergentnej jest amerykańska firma Nutanix, która powstała w 2009 r. Jej pierwszy produkt ujrzał światło dzienne dwa lata później i nosił znamienną nazwę No SAN. We wrześniu ubiegłego roku spółka zadebiutowała na nowojorskiej giełdzie NASDAQ. Nutanix zajmuje pozycję lidera w magicznym kwadrancie Gartnera opisującym rynek zintegrowanych systemów. Również w raportach IDC oraz Forrestera firma znajduje się na szczycie klasyfikacji producentów roz-

Śladami Google’a i Facebooka Nutanix, opracowując system, wzorował się na modelu Open Storage Platform – rozwijanym i powszechnie wykorzystywanym przez największych dostawców usług internetowych. Producent w ramach swojego rozwiązania oferuje m.in.

Nutanix Distributed Filesystem, czyli rozproszony system plików dla aplikacji przetwarzających duże ilości danych. Łączy on wszystkie lokalne zasoby dyskowe (HDD i Flash) we wspólną pulę dostępną dla wszystkich hostów. Platforma Nutanix zapewnia obsługę wirtualizatorów VMware vSphere, Microsoft Hyper-V, KVM oraz Citrix XenServer. Co więcej, firma dostarcza bezpłatny autorski hypervisor Acropolis.

– W niektórych sytuacjach stanowi on bardzo pomocne rozwiązanie. Klienci nie muszą bowiem płacić za dość drogie licencje innych systemów wirtualizacyjnych. Dodatkowo kiedy chcą np. budować chmurę prywatną w oparciu o Open Stack, zastosowanie Acropolis jest optymalnym rozwiązaniem – wyjaśnia Grzegorz Szostak.

Platforma Nutanix to rozwiązanie klastrowe bazujące na serwerach z wbudowanymi pamięciami masowymi. System może wykorzystywać serwery x86 od mniej znanych producentów, np. Super-

Zdaniem klienta Marcin Kaczmarek, Senior IT Engineer, itelligence Pod koniec 2014 r. rozpoczęliśmy poszukiwania rozwiązania przystosowanego do obsługi infrastruktury VDI. Zastosowanie tradycyjnej infrastruktury, składającej się z trzech serwerów, przełączników sieciowych oraz Fibre Channel, okazało się niemal dwukrotnie droższe niż systemu hiperkonwergentnego. Mieliśmy do wyboru trzy rozwiązania: Nutanix oraz dwóch innych firm. Skierowaliśmy zapytania także do kilku innych dostawców, jednak nie mieli oni wiedzy na temat tego typu rozwiązań. Finalnie zdecydowaliśmy się na rozwiązanie Nutanix, znajdujące się w ofercie firmy S4E. System tego producenta przewyższał pozostałe m.in. pod względem gęstości upakowania oraz konsumpcji zasobów – w jednym urządzeniu 2U dostarczanym przez tego producenta mieszczą się maksymalnie cztery węzły. Za tym rozwiązaniem przemówił również fakt, że realizuje ono m.in. funkcje kompresji i deduplikacji. Wysoko oceniamy współpracę z firmą S4E, która wykazała się dużym profesjonalizmem w zakresie doradztwa.

micro, aczkolwiek Nutanix ma też podpisane umowy z Lenovo, Dell EMC oraz IBM-em. Każde urządzenie 2U może zawierać do czterech węzłów (serwerów), zaś minimalna konfiguracja składa się z trzech węzłów. Platforma realizuje wiele zaawansowanych funkcji, takich jak deduplikacja i kompresja danych, system kopii migawkowych, klony czy replikacja w obrębie klastra oraz do innych klastrów.

Producent oferuje swoje rozwiązania w wersjach hybrydowych oraz all-flash.

Co ciekawe, te ostatnie cieszą się rosnącą popularnością wśród rodzimych przedsiębiorstw.

– Jednostka wyposażona w dyski SSD jest dziś niewiele droższa od systemu hybrydowego, a zapewnia nieporównywalnie lepsze parametry. Odbiorcy biznesowi zgłaszają rosnące zapotrzebowanie na systemy obsługujące odpowiednio dużą liczbę IOPS. Warto dodać, że w rozwiązaniu Nutanix nie ma grup RAID, co sprawia, że nośniki zachowują najwyższą wydajność – tłumaczy Grzegorz Szostak.

Koszmar czy szansa dla integratorów?

Konwergencja systemów budzi mieszane uczucia wśród rodzimych integratorów. Wielu z nich preferuje rozwiązania DIY (zrób to sam), przyno-

szące zyski z integracji systemów, wdrożenia oraz opieki serwisowej. Natomiast uruchomienie infrastruktury hiperkonwergentnej jest stosunkowo proste i nie wymaga wielkiego nakładu pracy. Specjaliści S4E zwracają uwagę, że czasami przygotowanie rozwiązania składającego się z różnych elementów rodzi sporo problemów. Trzeba też mieć na uwadze, że integracja coraz rzadziej utożsamiana jest ze składaniem „żelastwa”. Klienci oczekują od integratorów usług dodanych, dlatego warto poświęcić oszczędzony czas inżynierów na realizację bardziej ambitnych projektów.

Analitycy Gartnera przewidują, że za kilka lat to właśnie rozwiązania hiperkonwergentne będą dominować w centrach danych. Wielu klientów mają skusić realne oszczędności – np. wdrożenie platformy Nutanix powoduje, że współczynnik TCO staje się o 50–60 proc. niższy niż w przypadku klasycznej infrastruktury.

Tego trendu nie można przegapić.

– Istnieje grupa integratorów myślących przyszłościowo, którzy nie chcą zamykać się w swojej złotej klatce i wykazują zainteresowanie systemami hiperkonwergentnymi. Stanowią oni 20–30 proc. naszych partnerów, ale myślę, że w przyszłym roku proporcje się odwrócą – podsumowuje Grzegorz Szostak.

Więcej informacji: Grzegorz Szostak, Commvault, Nutanix, Quantum Presales, e-mail: grzegorz.szostak@s4e.pl www.s4e.pl

CRN nr 6/2017

87

ADVERTORIAL

wiązań hiperkonwergentnych. W Polsce wyłącznym dystrybutorem produktów marki Nutanix jest S4E. – O wyborze tego producenta zadecydowało kilka czynników: wsparcie platformy dla najpopularniejszych rozwiązań wirtualizacyjnych, jednolita konsola do zarządzania platformą sprzętową, szybkość wdrożenia czy niemal nieograniczone możliwości w zakresie skalowalności.

Platforma Nutanix doskonale sprawdza się w firmach mających kilkanaście maszyn wirtualnych, jak również w wielkich koncernach – tłumaczy Grzegorz Szostak.

Należy dodać, że producent rozpoczął swoją przygodę z rynkiem od projektowania dużych systemów skierowanych do organizacji rządowych i instytucji. Dopiero potem rozpoczął penetrację pozostałych obszarów rynku.

ADVERTORIAL

Analityka WLAN,

czyli sieć z wartością dodaną Firma Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company skupia się na dostarczaniu aplikacji, więc klienci wraz z infrastrukturą sieciową otrzymują możliwość korzystania m.in. z analityki danych. Sposobów na jej wykorzystanie może być bardzo dużo, więc inwestycja w sieć bezprzewodową od razu zyskuje na wartości.

C

ały handel nie przeniesie się do Internetu. Firmy konsultingowe oceniają, że 80 proc. zakupów będzie odbywało się w środowisku mieszanym.

Klienci będą zarówno posiadać konto do stworzonego przez sklep serwisu online, jak i osobiście odwiedzać jego stacjonarną placówkę. Ta druga umożliwia im bowiem coś, czego Internet nie jest w stanie zapewnić. W sklepie stacjonarnym można dotknąć i przymierzyć produkt, a gdy nie jest odpowiedni, wybrać natychmiast inny.

By wykorzystać zalety sprzedaży online w walce o klienta, sklepy stacjonarne starają się połączyć świat tradycyjnego handlu z możliwościami, jakie daje sieć komputerowa. Oczywiście wiąże się to z koniecznością poczynienia odpowiednich inwestycji.

Okazuje się jednak, że nie wszyscy muszą wiele inwestować, bo dużą część potrzebnej infrastruktury już mają.

SIEĆ BEZPRZEWODOWA WSPIERA HANDEL STACJONARNY

Przedstawicielom stacjonarnego handlu detalicznego trudno jest dotrzeć do klienta, kiedy ten przebywa w domu, mogą jednak znacznie zwiększyć szansę dotarcia do niego, kiedy znajduje się w sklepie bądź jego bezpośrednim otoczeniu. A ponieważ klient ma najczęściej urządzenie mobilne, zwykle z uruchomionym modułem WLAN, może zostać w jakiś sposób oznaczony.

– Można sprawić, że adres MAC smartfona klienta zostanie zarejestrowany przez sklepową sieć bezprzewodową, która pokaże, że właściciel urządzenia pojawia się regularnie w sklepie, a w ogóle najchętniej odwiedza alejkę z krawatami. Dla sklepu to szansa, by odpowiednio reagować na po-

88

CRN nr 6/2017

CRM

PURCHASE HISTORY

DEMOGRAPHIC PROFILE

POS RECORDS

THIRD-PARTY ANALYTICS ENGINE

ENVIRONMENTAL DATA

ALE ARUBA ANALYTICS AND LOCATION ENGINE AIRWAVE

NETWORK MANAGEMENT

MOBILITY CONTROLLER

AIRWAVE

NETWORK MANAGEMENT

MOBILITY CONTROLLER

ACCESS POINTS

SMARTPHONE MECHANIZM ANALYTICS AND LOCATION ENGINE (ALE) DZIAŁA W ŚRODOWISKU SIECI ARUBA WLAN I WYKORZYSTUJE NARZĘDZIA ANALITYCZNE DOSTARCZANE PRZEZ PARTNERÓW FIRMY ARUBA.

jawienie się danego klienta, np. wysyłając do niego sprzedawcę, by ten zaprezentował mu najnowszy asortyment – tłumaczy Robert Miros, inżynier systemowy Hewlett Packard Enterprise.

W przypadku sklepów detalicznych informacja o tym, jak wielu klientów odwiedza poszczególne placówki handlowe, w jakich porach dnia, jak wiele czasu tam spędzają – jest dla osób zarządzających nimi bardzo cenną wiedzą.

Uzyskane dane wykażą, ilu potencjalnych klientów przechodziło obok sklepu

i znalazło się w zasięgu sieci, jak wielu z nich do sklepu wstąpiło, wreszcie ilu z nich zdecydowało się na pozostanie w nim, bo zainteresowali się ofertą.

W efekcie właściciele mogą uzyskać procentowy wskaźnik konwersji zwykłego przechodnia w zaangażowanego nabywcę, dowiedzą się też, jaki jest średni czas przebywania klienta w ich sklepie.

Dzięki analizie danych dostarczanych przez sieć bezprzewodową Aruba można także planować obsadę sieci sklepów, dostosowując ją do godzin szczytowego

ruchu klientów odwiedzających poszczególne placówki, bądź organizować w wybranych miejscach i porach dnia promocje.

Co więcej, zarząd sieci handlowej ma na bieżąco wgląd w to, jak w danych przedziałach czasowych poszczególne placówki radzą sobie na tle innych.

Mogą szybko identyfikować lokalizacje funkcjonujące najlepiej oraz takie, które wymagają jakichś działań, by poprawić skuteczność ich sprzedaży.

Wyniki analizy danych mogą być przedstawione w bardzo przystępny i czytelny sposób na pulpicie zewnętrznego oprogramowania analitycznego bądź w konsoli Aruba Central. Uzyskane tą drogą informacje ułatwią podejmowanie przemyślanych decyzji biznesowych. Właściciele sklepu mogą ocenić, czy i jakie zmiany są wymagane w zakresie kampanii marketingowych, czy trzeba coś zrobić z wystrojem wystaw, sposobem prezentowania towarów wewnątrz sklepów itp.

TO NIE KONIEC ZASTOSOWAŃ Co bardzo istotne, wraz z siecią WLAN otrzymuje się narzędzie, które ułatwia podejmowanie bardziej przemyślanych decyzji i zwiększanie zaangażowania klientów, nie wymagając przy tym, by noszone przez nich urządzenia mobilne były bezpośrednio połączone z infrastrukturą bezprzewodową. Sieć po prostu je wykrywa, dając wgląd w zachowanie właścicieli, ale nie naruszając ich prywatności. Jeśli właściciel sklepu zainwestuje więcej w rozwiązanie, dostanie nowe możliwości – nie tylko rejestrowanie pojawienia się klienta, ale także np. wysyłanie mu informacji o promocjach.

Te sklepy, które nowych szans na zwiększenie sprzedaży nie wykorzystają, pozostaną tradycyjnie działającymi placówkami handlowymi, w zakresie technik sprzedaży niemającymi nic więcej do zaoferowania poza wystawianiem wybranych towarów.

Ale analityka zapewniana przez sieć bezprzewodową Aruba może mieć zastosowanie nie tylko w handlu. Przykładowo dane dostarczane w przypadku konferencji i innych masowych wydarzeń mogą posłużyć do określania, w jaki sposób ich uczestnicy poruszają się po

Robert Miros inżynier systemowy Hewlett Packard Enterprise

Analityka zasilana danymi z sieci bezprzewodowej Aruba może być wykorzystana nie tylko w handlu – w sklepach wielkopowierzchniowych i mniejszych placówkach handlowych. Doskonale sprawdzi się w miejscach publicznych, takich jak lotniska i stadiony. W miastach administracja może kontrolować korzystanie z takich miejsc, jak skwery, parki, placówki użyteczności publicznej. Na podstawie uzyskanych wyników można rozkładać ruch, planować i kształtować eksploatację obiektów, określać sposób ich rozbudowy itp. Najważniejsze jest to, że klient wraz z siecią bezprzewodową dostaje gotowe rozwiązanie, którego zastosowań może być bardzo wiele. Istotne jest także to, że absolutnie nie narusza ono prywatności rejestrowanych przez nie osób.

obiektach. W hotelach pomogą usprawnić obsługę gości, wskazując, ilu w danym czasie pracowników powinno znajdować się na recepcji. W przedsiębiorstwach dane przyczynią się do optymalizacji wykorzystania posiadanych obiektów. Form użycia analityki może być bardzo wiele.

JAK DZIAŁA ANALITYKA Z SIECIĄ ARUBA Analityka oparta na danych dostarczanych przez sieć bezprzewodową Aruba może być wykorzystywana na dwa sposoby. W bardziej zaawansowanej sieci WLAN będzie do tego służyć moduł Analytics & Location Engine (ALE), współpracujący z kontrolerem sieci WLAN. Został on zaprojektowany tak, by bezproblemowo integrował się z kontrolerami Aruba i z systemem zarządzania siecią Aruba AirWave, zbierał wszystkie potrzebne dane, określał lokalizacje i za pośrednictwem standardowych łączy programowych API przekazywał informacje do wybranego zewnętrznego pulpitu narzędzia analitycznego prezentującego wyniki. Zewnętrzne

systemy analityczne mogą pokazywać dane w ujęciu historycznym, co pozwola na wykrywanie trendów w zachowaniu użytkowników urządzeń mobilnych przemieszczających się pomiędzy określonymi rejonami w zasięgu sieci. W ten sposób można – zależnie od prowadzonej działalności – podnosić poziom obsługi klientów, optymalizować wykorzystanie analizowanego obiektu, planować różnego rodzaju akcje.

W przypadku prostszej sieci złożonej z punktów dostępowych Instant AP zarządzanych przez chmurową platformę Aruba Central można wykorzystać wbudowany w nią mechanizm Presence Analytics. Oferuje on algorytmy pokazujące trendy związane z użytkownikami urządzeń mobilnych przebywającymi w zasięgu sieci bezprzewodowej. Są one gotowe do użycia praktycznie bez żadnego konfigurowania po stronie użytkownika. Wystarczy włączyć funkcję na punktach dostępowych, a dane analityczne będą wysyłane do chmury. Następnie w konsoli Aruba Central będzie można przeglądać wyniki analizy w zadanych przedziałach czasowych.

Bazująca na chmurze platforma Aruba Central gromadzi w czasie rzeczywistym informacje dostarczane przez wszystkie punkty dostępowe Aruba Instant AP, którymi zarządza. Analityka to jej dodatkowa funkcja, bo przede wszystkim oferuje pełne zarządzanie siecią, nie tylko WLAN, ale także LAN. Można kontrolować z chmury przełączniki, zobaczyć, co się dzieje na portach sieciowych, i identyfikować użytkowników. Co ważne, platforma jest bardzo elastyczna i umożliwia zarządzanie licznymi punktami dostępowymi w wielu lokalizacjach jednocześnie.

Dystrybutorami produktów marki Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company są firmy: AB, ALSO, Arrow ECS, Azlan + Technology Solutions, Clico i Veracomp.

Dodatkowe informacje: MARCIN ŚCIEŚLICKI, CEE ARUBA CATEGORY MANAGER ARUBA, A HEWLETT PACKARD ENTERPRISE COMPANY, MARCIN.SCIESLICKI@HPE.COM CRN nr 6/2017

89

Serwery:

back to basics MARCIN GAJDZIŃSKI, COUNTRY MANAGER W LENOVO GLOBAL TECHNOLOGY, o wydzieleniu nowej spółki odpowiedzialnej za biznes serwerowy producenta, zmianach w kanale partnerskim i konkurencji na rynku infrastruktury dla centrów danych.

CRN Pretekstem do naszego spotkania jest powstanie nowej spółki w ramach Lenovo, odpowiedzialnej wyłącznie za biznes serwerów i pamięci masowych. Czy to oznacza, że eksperyment ze sprzedawaniem przez połączone siły jednej wielkiej oferty – od smartfonów po serwery – nie udał się?

MARCIN GAJDZIŃSKI Ponad dwa lata temu przejęliśmy od IBM biznes serwerów x86. Naszych działań w czasie, jaki upłynął od tamtego momentu, nie określiłbym mianem eksperymentu, a raczej ewolucji. W tym okresie staraliśmy się wypracować jak najlepszy sposób funkcjonowania działu produktów serwerowych i pamięci masowych w ramach grupy kapitałowej Lenovo.

CRN Jak najlepszy, czyli…?

MARCIN GAJDZIŃSKI W pewnym uproszczeniu, szukaliśmy odpowiedzi na pytanie, czy powinniśmy być bliżej związani z częścią PC Grupy Lenovo i występować jako jeden zespół, czy raczej powinny to być oddzielne, organizacyjne byty.

W efekcie wypracowany został model, który zakłada, że będziemy działać jako wyspecjalizowany podmiot w grupie firm Lenovo – pod szyldem Lenovo Global Technology – który odpowiada i koncentruje się wyłącznie na ofercie Data Center Group, czyli serwerach i pamięciach masowych.

CRN A nie można było zrobić tego szybciej, wykorzystując wcześniejsze doświadczenia związane z przejęciem działu PC od IBM? MARCIN GAJDZIŃSKI Sięgając wstecz, warto podkreślić, że proces „aklimatyzacji” oferty pecetowej, po jej przejęciu od IBM, zajął kilka lat. Dzisiaj Lenovo PC jest liderem w swojej kategorii produktowej. Również w przypadku serwerów nie można w ciągu dwóch czy trzech kwartałów nadać temu złożonemu biznesowi właściwej struktury organizacyjnej, takiej, jaką dysponujemy dziś. Uważam, że ostatnie dwa lata pracy nad najbardziej skuteczną formą oferowania serwerów to nie jest czas źle wykorzystany. Zwłaszcza dla firmy, która wcześniej z tymi produktami nie miała do czynienia i koncentrowała się głównie na ofercie PC, w szczególności rynku masowym. A przełożenie mechaniz-

90

CRN nr 6/2017

mów biznesowych ze sfery rozwiązań konsumenckich na sferę projektową to dosyć skomplikowana operacja.

CRN Tak czy inaczej, w przypadku serwerów raczej nie wykorzystacie wielkiego potencjału, jaki tkwi w waszym kanale partnerskim, skupionym na ofercie pecetowej Lenovo.

MARCIN GAJDZIŃSKI Ten rodzaj kanału sprzedaży ma w zdecydowanej większości charakter resellerski, podczas gdy współpraca w zakresie serwerów może być dużo bardziej złożona czy wielowymiarowa. Oczywiście wysoko cenimy partnerstwo z resellerami, aczkolwiek szczególny nacisk kładziemy na rozwój współpracy z integratorami, niezależnymi dostawcami oprogramowania czy specjalistycznymi firmami konsultingowymi. Takie podejście, w pewnym sensie „back to basics”, oznacza szczególną koncentrację na wszystkich tych firmach, które wnoszą lub mogą wnieść szczególną wartość dodaną do naszej oferty. Co natural-

nie sprawia, że portfolio serwerów Lenovo nie jest już tylko ofertą „hardware”, ale szerszym rozwiązaniem odpowiadającym na konkretne zapotrzebowanie naszych klientów. Takie podejście otwiera nowe możliwości rozwoju dla naszych partnerów (tradycyjnie zakorzenionych w obszarze produktów PC) i poszerzenia ich „portfolio” o rozwiązania serwerowe i pamięci masowe.

CRN Wydzielenie oferty DCG trzeba zestawić z mało satysfakcjonującymi globalnymi wynikami sprzedażowymi Lenovo dotyczącymi serwerów i pamięci masowych. Trudno nie podejrzewać, że cyfry miały duży wpływ na decyzję o wydzieleniu serwerów z całego biznesu Lenovo.

MARCIN GAJDZIŃSKI W skali światowej, wraz z powstaniem Lenovo Global Technology pod nowym kierownictwem, należy spodziewać się pozytywnych zmian w sposobie działania, co powinno mieć korzystne przełożenie na wyniki globalne. W mojej ocenie Kirk Skaugen, nowy szef Lenovo Global Technology, jest zdecydowanie właściwą osobą, gwarantującą sukces. Przemawiają za tym nie tylko jego dotychczasowe osiągnięcia zawodowe, m.in. w Intelu, ale również bardzo dobra znajomość rynku połączona z gruntowną znajomością specyfiki oferty Lenovo DCG. Generalnie, choć światowe wyniki są dla mnie ważne, koncentruję się przede wszystkim na naszych osiągnięciach w Polsce.

CRN A na jakich partnerach szczególnie wam zależy?

MARCIN GAJDZIŃSKI Kluczowe z mojej perspektywy są kompetencje partnera. Często jest tak, że jego status zależy wyłącznie od obrotów. Z mojej perspektywy obok wyników sprzedaży główną wartością jest poziom umiejętności, mierzony liczbą certyfikatów i specjalizacji. Mogę sobie wyobrazić sytuację, gdy relatywnie niewielcy partnerzy pod względem wielkości sprzedaży będą przez nas premiowani, ponieważ posiadają dużą wiedzę, przykładowo w zakresie małych systemów ERP. Będziemy wzmacniać tych, którzy wnoszą do transakcji coś jeszcze. Gdy oni się rozwijają, my także.

CRN Jeśli chodzi o sprzedaż, to nie jesteście w dobrej sytuacji, bo z jednej strony musicie rywalizować z potentatami, takimi jak HPE i Dell EMC, a z drugiej strony atakują was nowi, bardzo ekspansywni (także cenowo) gracze rynkowi, jak Huawei.

MARCIN GAJDZIŃSKI Nie chciałbym komentować sytuacji moich szanownych konkurentów, odpowiem więc stwierdzeniem, że zmieniający się rynek zmusił praktycznie wszystkich do bardziej lub dużo bardziej poważnych reorganizacji i przekształceń. Każdy z nas musi uporać się ze swoimi wyzwaniami i problemami.

Dla mnie najważniejsze jest, że moja firma konsekwentnie i skutecznie z tymi wyzwaniami sobie radzi.

W kwestii ekspansywnej polityki, szczególnie cenowej, niektórych graczy uważam, że polityka niskich cen jeszcze nigdy nie przyniosła trwałych rezultatów i dosyć trudno jest budować na niej trwałe fundamenty wzrostu, a model „przeceny” raczej nie buduje długofalowej lojalności czy zaufania w relacjach klient–producent.

Dumping cen polega zwykle na pozyskiwaniu projektów bez planów rozwoju infrastruktury.

To bardzo niebezpieczne dla klienta.

CRN Pomówmy więc o nich…

MARCIN GAJDZIŃSKI W ciągu tych dwóch lat udało nam się zwiększyć poziom sprzedaży serwerów w porównaniu z tym, jaki osiągała linia x86, gdy nosiła jeszcze znaczek IBM. Mamy obecnie około 12-proc. udział w polskim rynku, co w odniesieniu do sytuacji Lenovo w obszarze serwerów w innych krajach regionu jest wynikiem dobrym. Wobec, mam nadzieję okresowych, spadków na rynku serwerów x86 w Polsce utrzymanie, a nawet wzrost sprzedaży można uznać za pewien sukces. Nasza strategia dla Polski, oczywiście narzuca dalsze wzrosty, jest raczej planem „mądrego wzrostu”. Jestem bardzo daleki od „sztucznego” pompowania wyników, tylko po to, aby wykazać chwilowo wyższy udział w rynku. Zbalansowany, mądry wzrost to wzrost skorelowany z rozwojem biznesu naszych klientów i partnerów.

CRN Co DCG oferuje partnerom?

MARCIN GAJDZIŃSKI Stawiamy na kompetencje, stąd do właściwej obsługi naszych partnerów przypisałem zespół prawdziwych specjalistów w branży. W większości to inżynierowie systemowi z bardzo dużym doświadczeniem w pracy z rozwiązaniami opartymi o platformę x86. Naturalnym narzędziem w nowoczesnym procesie sprzedaży są obecnie proof of concept, proof of technology czy live demo. Opiekunowie Lenovo są przygotowani do zaprojektowania i poprowadzenia z partnerami takich ćwiczeń, z wykorzystaniem olbrzymich zasobów sprzętu demonstracyjnego, którym dysponujemy w Polsce.

CRN Ale jak radzić sobie z konkurencją, która ostro gra ceną?

MARCIN GAJDZIŃSKI Stawiamy na rozsądek naszych klientów oraz partnerów. W zdecydowanej większości i jedni, i drudzy nie są podatni na tanie chwyty cenowe. „Tanie”, ponieważ z reguły już bardziej wnikliwa i szczegółowa analiza TCO projektu wykazuje braki i nieścisłości. Czasami prowadzą one do bolesnych i kosztownych doświadczeń na etapie wdrożenia. „Dumping” jest oczywiście celowym działaniem obliczonym na finalną korzyść oferującego, stąd pozostaje wyłącznie kwestia, w którym obszarze i kiedy owa „korzyść” zostanie zdyskontowana kosztem klienta. To bardzo niebezpieczne przede wszystkim dla naszych klientów. My mówimy otwarcie, jakie są koszty proponowanego rozwiązania, ile trzeba zapłacić za jego utrzymanie, jakie powinny być elementy składowe infrastruktury, z czego ewentualnie można zrezygnować i jakie to niesie ryzyko etc. Bardzo wielu naszych klientów docenia właśnie takie podejście, co oczywiście nie oznacza, że rozwiązania Lenovo są droższe. Chodzi o właściwe i precyzyjne porównanie.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

JANOŚ

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ WYWIADU. CRN nr 6/2017

91

Chyba każdy dostawca rozwiązań IT życzyłby sobie takiej pozycji rynkowej, jaką w swojej dziedzinie udało się wypracować VMware’owi. Taki scenariusz jest bardzo prawdopodobny, bo rynek zautomatyzowanych usług IT dopiero się otwiera i do tego pociągu może jeszcze wskoczyć każdy.

KRZYSZTOF JAKUBIK

92

CRN nr 6/2017

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

Krótka droga od wirtualizacji do chmury

W

irtualizacja stała się powszechnie stosowanym rozwiązaniem w centrach danych już ponad dekadę temu. Gdy oprogramowanie zapewniające optymalizację wykorzystywania zasobów IT (głównie serwerów) upowszechniło się, należne jej zainteresowanie zaczęła budzić chmura – najpierw prywatna, a potem publiczna. Ale wokół zarówno wirtualizacji, jak i chmury wciąż sporo jest mitów i niejasności.

Wielu dostawców szuka swojej niszy na tym rynku (na razie niewielu się to udało), a klienci nie zawsze są pewni inwestycji w to, a nie inne rozwiązanie, które miałoby pomóc w rozwiązaniu ich problemu.

Dlatego kluczową rolę do odegrania mają integratorzy – zarówno w kontekście strategicznego i taktycznego doradztwa, jak też późniejszego wdrożenia i być może utrzymania całego systemu.

RYNEK BARDZIEJ SKOMPLIKOWANY NIŻ SAMA WIRTUALIZACJA

Kształt rynku, na którym funkcjonują dostawcy rozwiązań do wirtualizacji, jest bardzo ciekawy. Wzajemne zależności dostawców oraz „śluby” i „rozwody” powodują, że każda decyzja o współpracy z dostawcami musi być przemyślana, bowiem w przyszłości może poskutkować różnymi konsekwencjami.

Przez ostatnich kilkanaście lat świat IT uważnie przygląda się poczynaniom VMware’a, który został kupiony przez EMC w 2004 r. Zastanawiano się wówczas nad sensem tego ruchu, skoro sam VMware bardzo aktywnie współpracował (i czyni to nadal) ze wszystkimi największymi konkurentami EMC, na czele z NetAppem. Zarządcy VMware’a zastrzegli wówczas, że mimo specyficznej sytuacji chcą, aby producent pozostał niezależny i mógł współpracować z każdym graczem na rynku. Trzeba przyznać, że w swoim postanowieniu wytrwali, a EMC im w tym nie przeszkadzało, co wzbudziło duży szacunek w branży IT. Ale w 2015 r. podobne pytanie postawiono na nowo, gdy do gry wkroczył Dell. Wtedy sytuacja jeszcze bardziej się skomplikowała, bo EMC produkował tyl-

ko macierze dyskowe, zaś pola działania Della i VMware’a pokrywają się – mowa o produkcji serwerów. Pytania o zachowanie niezależności przez VMware padają do dziś, zaś deklaracje producenta nadal są niezmienne. Pewien niesmak odczuwają tylko takie firmy jak Cisco, Fujitsu, HPE, IBM czy Lenovo, które – będąc ważnymi partnerami VMware’a – wiedzą, że częściowo pracują na zyski Della.

Kolejny ciekawy układ wytworzył się między firmami VMware i Microsoft.

Koncerny, które teoretycznie powinny być partnerami, nie żywią do siebie zbytniej sympatii – głównie z powodu konfliktu interesów, bo biznesowo konkurentami są coraz mniej. VMware nie „lubi” Microsoftu, bo ten wszedł na rynek z konkurencyjnym produktem (Hyper-V), który rozdaje za darmo. Z kolei Microsoft krzywo patrzy na VMware’a, bo

BEZPŁATNA PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy

i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem w branży IT!

Załóż konto na stronie CRN.pl wypełniając odpowiedni formularz

Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 6/2017

93

ten zachęca użytkowników do rezygnacji z licencji serwerowych (np. Windows Server 2003) i przeniesienia ich do wirtualnych maszyn, zamiast inwestowania w rozwiązania nowe, bardziej funkcjonalne, ale też wymagające szybszego sprzętu.

Do tego dochodzi relacja obu firm z Citriksem. Gdy producent ten oferował tylko rozwiązanie do wirtualizacji aplikacji, był dużym partnerem VMware’a i korzystał z jego platformy do wirtualizacji serwerów. Ale gdy Citrix kupił XenSource’a w 2007 r. i szybko rozszerzył portfolio o rozwiązania do wirtualizacji serwerów i desktopów, partnerstwo zawisło na włosku, a finalnie odeszło w niebyt.

Wielu obserwatorów rynku spodziewało się podobnej sytuacji między Citriksem i Microsoftem, gdy ten drugi też zadeklarował wejście na rynek rozwiązań wirtualizacyjnych, ale tu zwyciężył zdrowy rozsądek. Microsoft zorientował się, że technologicznie w dziedzinie wirtualizacji aplikacji i desktopów nie dogoni Citriksa, więc zdecydował się na rozszerzenie wcześniejszego partnerstwa. W efekcie usługa Windows 10 as a Service będzie wkrótce świadczona z chmury Azure oraz dzięki technologii udostępniania aplikacji i desktopów autorstwa Citriksa.

KIERUNEK: CHMURA Rozwijając rozwiązania wirtualizacyjne, producenci dość szybko doszli do takiego poziomu, na którym spełniono większość oczekiwań klientów. Część z nich wręcz zadeklarowała, że nie jest zainteresowana

Bartłomiej Machnik Datacenter & Cloud Platform Product Manager, Microsoft

Klienci często pytają o możliwość wyliczenia parametrów TCO i ROI dla projektów wirtualizacyjnych i związanych z chmurą publiczną. Niestety, jest to dość złożone zagadnienie i nie zawsze da się przeprowadzić takie kalkulacje. Wszystko zależy od tego, czy mamy do czynienia z ciągłym przetwarzaniem danych czy np. chwilowym wzrostem zapotrzebowania na moc obliczeniową związanym z jakimś projektem. Inny rodzaj zasobów jest też przewidziany na potrzeby szkoleniowe, do testów czy wdrożenia produkcyjnego. Oczywiście skorzystanie z chmury publicznej rzadziej opłaca się firmom, które dysponują już własnym, niewykorzystanym sprzętem.

„gonitwą” za nowymi funkcjami, bowiem hołduje zasadzie „zainstaluj i zapomnij”, aby nie musieć później regularnie testować zgodności nowych wersji oprogramowania wirtualizacyjnego z aplikacjami stosowanymi przez biznes. Producenci spełniają ich oczekiwania: – Od pewnego czasu oferujemy wybrane produkty w wersjach Long Term Service Release (LTSR) – mówi Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer w firmie Citrix.

– Charakteryzują się wydłużonym do 10 lat okresem wsparcia, w trakcie którego wraz z aktualizacjami nie są wprowadzane nowe funkcje zmuszające np. do rozbudowy środowiska sprzętowego. Gwarantujemy oczywiście naprawę ewentualnych usterek i zapewniamy poprawki związane z bezpieczeństwem. Oprogramowaniem w tym modelu zainteresowani są przede wszystkim klienci korzystający z ponad tysiąca stanowisk komputerowych.

Z tego powodu rozwój rozwiązań wirtualizacyjnych został w zasadzie zepchnięty na boczny tor. Skupiono się zaś na automatyzacji zarządzania środowiskiem wirtual-

Stanisław Bochnak Business Solutions Strategist, VMware

Administratorzy pracujący u klientów często obawiają się, że automatyzacja zarządzania infrastrukturą IT może negatywnie wpłynąć na zatrudnienie. Z jednej strony to zrozumiałe, ale zarazem błędne myślenie. Z podobnymi przykładami mieliśmy już do czynienia w historii przemysłu. W trakcie rewolucji przemysłowej też obawiano się, że wprowadzenie zautomatyzowanych maszyn tkackich spowoduje drastyczny spadek zatrudnienia. Tymczasem automatyzacja spowodowała spadek cen, a tym samym ogromny wzrost popytu na sukno. Potrzebne było wręcz zwiększenie zatrudnienia osób obsługujących maszyny. Dokładnie z taką samą sytuacją zaczynamy mieć do czynienia w branży IT.

94

CRN nr 6/2017

nym – oczekiwali tego klienci, w których centrach danych działało kilkaset wirtualnych maszyn i ręczne zarządzanie nimi wiązało się z ryzykiem popełnienia błędu ludzkiego. Początkowo nieufnie podchodzono do takich funkcji jak np. przenoszenie włączonych wirtualnych maszyn z jednego fizycznego serwera na drugi.

Finalnie jednak bez automatyzacji żaden administrator wirtualnego środowiska nie wyobraża sobie życia.

Na potrzeby terminologii wirtualizacyjnej zaadaptowano też pojęcie chmury, która wcześniej kojarzyła się głównie z usługami internetowymi. Rozpoczęto promowanie chmur prywatnych i hybrydowych, wskazując, że te drugie prawdopodobnie na długo staną się nieodzownym elementem strategii zarządzania danymi przez działy IT w przedsiębiorstwach.

Ale są firmy, które w odniesieniu do chmury podejmują odważne decyzje.

– Niespecjalnie oglądamy się na rynek wirtualizacji – mówi Bartłomiej Machnik, Datacenter & Cloud Platform Product Manager w Microsofcie. – W tej chwili 98 proc. naszych wysiłków marketingowych i handlowych związanych jest z chmurą publiczną. Oczywiście nie lekceważymy rozwiązań konkurencyjnych, ale odeszliśmy od walki przetargowej na funkcje, bo chcemy grać na trochę nowocześniejszym boisku.

Microsoft nie planuje naturalnie wstrzymania rozwoju oprogramowania Hyper-V dostępnego jako moduł Windows Servera. Ale tak samo jak w przypadku Citrix XenServera rozwiązanie jest dostępne bezpłatnie, a na tradycyjnej wirtualizacji serwerów dziś zarabia tylko VMware.

Z SERWERA DO SIECI

Chmura warta miliardy

I PAMIĘCI MASOWYCH

Sukces rozwiązań do wirtualizacji serwerów spowodował, że zaczęto podejmować próby skopiowania tego modelu na inne obszary związane z IT, głównie sieci i pamięci masowe. Tam jednak już nie było tak łatwo. Doszło do wielu nieporozumień, przez co na pełen sukces także w tej dziedzinie przyjdzie jeszcze poczekać.

– Kalka językowa, którą jest „wirtualizacja sieci” nie do końca oddaje istotę tego rozwiązania – mówi Stanisław Bochnak, Business Solutions Strategist w VMware.

– Nie mamy tu do czynienia z taką wirtualizacją jak w przypadku serwerów, gdzie urządzenie fizyczne może „udawać” kilka serwerów równocześnie, i to z różnym systemem operacyjnym. Tymczasem w przypadku sieci nie chodzi o to, żeby bardziej obciążyć istniejące urządzenia sieciowe. Wręcz przeciwnie. Główna zmiana dotyczy konfiguracji i zarządzania – tu oprogramowanie jest w stanie automatyzować wiele działań i uchronić administratorów od błędów.

Dlatego trafniejszym określeniem jest sieć zdefiniowana programowo, bo wszystkie składowe takiej nowoczesnej sieci działają jako obiekty software’owe i są elastycznie rekonfigurowalne w stopniu, jaki jest niemożliwy do uzyskania z urządzeniami fizycznymi. Z kolei w pamięciach masowych wirtualizacja polega przede wszystkim na agregacji różnego typu nośników – wirtualizator indeksuje udostępnianą przez nie pojemność, weryfikuje zapewniany poziom bezpieczeństwa danych oraz testuje wydajność.

A potem udostępnia zwirtualizowane zasoby serwerom, w zależności od oczeki-

Opublikowane w styczniu br. wyniki badań IDC raczej nie pozostawiają wątpliwości, który model chmurowego przetwarzania danych zyska uznanie użytkowników. W 2017 r. na świecie na rozwiązania do przetwarzania danych w chmurze ma być wydanych 44,2 mld dol., z czego aż 61 proc. na infrastrukturę służącą do świadczenia usług w chmurze publicznej, a tylko 15 proc. wyłącznie w chmurze prywatnej przedsiębiorstw (reszta udziałów przypada na chmurę hybrydową). Jeżeli taki wynik zostanie osiągnięty, będzie to oznaczało wzrost o 18,2 proc. wobec ubiegłego roku. Tymczasem według IDC wartość sprzedaży rozwiązań niesłużących do budowania chmury spadnie o 3,3 proc.

wanego przez działające na nich aplikacje poziomu usług. W efekcie uwalnia administratorów od konieczności prowadzenia żmudnych testów wydajnościowych i nie zawsze łatwego rekonfigurowania środowiska pamięci masowych, zależnie od aktualnych potrzeb biznesowych.

KOSZTY W DÓŁ Wirtualizacja pamięci masowych przez długie lata była postrzegana jako drogie i skomplikowane przedsięwzięcie.

W głównej mierze przyczyniło się do tego sprzętowe rozwiązanie SAN Volume Controller oferowane przez IBM. Ale ostatnich kilka lat przyniosło znaczny postęp w tej dziedzinie. Moduły wirtualizujące wbudowało w swoje macierze dyskowe wielu producentów (oprócz IBM-u także Dell EMC, HDS czy Huawei), a poza tym dużą popularność zaczęły zyskiwać alternatywne dla sprzętu rozwiązania programowe takich firm jak: DataCore, Dell EMC, FalconStor, StarWind czy VMware.

Mają one wiele zalet, ale najważniejsza jest jedna.

Sebastian Kisiel Senior Sales Engineer, Citrix

Budując środowisko wirtualizacyjne, trzeba zwracać dużą uwagę na to, w jakim stopniu wykorzystywane są zasoby sprzętowe, a w szczególności macierze dyskowe przechowujące zwirtualizowane obrazy serwerów, desktopów i aplikacji. Popełniony błąd w planowaniu może skutkować niestabilną pracą lub wręcz przestojami całego środowiska. Dlatego warto zainteresować się systemami zapewniającymi elastyczny dobór wirtualizowanych komponentów i swobodę w ich udostępnianiu poszczególnym użytkownikom. Dzięki wbudowanym w rozwiązania wirtualizacyjne repozytoriom administratorzy mogą wybierać, jak ze sklepu, obrazy różnych systemów operacyjnych oraz aplikacji.

– Główną korzyścią płynącą z oprogramowania do wirtualizacji pamięci masowych jest to, że znacznie obniża ono koszt zapewnienia wysokiej dostępności przestrzeni dyskowej dla serwerów – mówi Jerzy Adamiak, konsultant ds. pamięci masowych w Alstorze. – Dzięki niemu można stworzyć wirtualną sieć SAN, nie mając ani jednego przełącznika Fibre Channel. Zapewnia ono replikację danych między węzłami w wirtualnym środowisku, co ma szczególne znaczenie, np. gdy w ten sposób chcemy zapewnić przestrzeń dyskową chociażby dla wirtualizatorów serwerów czy desktopów.

O ile w przypadku sprzętowych wirtualizatorów pamięci masowych agregacji mogą podlegać wyłącznie podłączone „z tyłu” macierze dyskowe, o tyle rozwiązanie dostępne w postaci oprogramowania zapewnia znacznie większą elastyczność.

W prosty sposób w jedno środowisko można połączyć np. część pamięci operacyjnej serwera, zainstalowaną w nim kartę PCIe z pamięcią flash, wbudowane dyski SSD i zewnętrzny zasób dyskowy. Przeprowadzane przez Storage Performance Council testy wykazały, że można w ten sposób uzyskać wydajność porównywalną z efektywnością najlepszych macierzy all-flash za ułamek ich ceny.

Producenci oprogramowania do wirtualizacji pamięci masowych starają się uzasadnić sens inwestowania w nie – znakomita większość zapewnia jego darmowe lub czasowe wersje. Można też spotkać się z ofertą ułatwiającą przeprowadzenie migracji danych, np. ze starej macierzy dyskowej na nową. Dzięki takiemu rozwiązaniu proces może przebiegać bez konieczności wyłączania urządzeń, a więc z zapewnieniem ciągłego dostępu do danych z serwerów.

CRN nr 6/2017

95

i chmura też potrzebują zabezpieczeń

W nadchodzących latach firmy coraz częściej będą łączyć lokalne infrastruktury IT z chmurą publiczną. Za tym trendem będą podążać rozwiązania bezpieczeństwa wirtualizacji, ewoluując w kierunku systemów do ochrony środowisk hybrydowych.

Eksperci przewidują znaczny wzrost wydatków na tego rodzaju zabezpieczenia.

RAFAŁ JANUS

Od

wirtualizacji serwerów jest już tylko jeden krok do chmury. Dlatego warto myśleć perspektywicznie i oferować zabezpieczenia, które zapewniają ochronę

96

CRN nr 6/2017

środowisk typu cloud. Według Grand View Research światowy rynek bezpieczeństwa chmury będzie wart prawie 14 mld dol. w 2024 r. W zeszłym roku przychody w tym obszarze wyniosły ok. 5 mld. dol.

Spodziewany wzrost na rynku bezpieczeństwa chmury jest związany z rosnącym popytem na rozwiązania służące zabezpieczaniu danych poza granicami firmowych sieci. Przyczyniają się do te-

Fot. © natali_mis – Fotolia.com

Wirtualizacja

go m.in. regulacje prawne nakładające na organizacje określone obowiązki związane z ochroną danych w przypadku korzystania z chmury. W szczególności dotyczy to niektórych branż, np. ochrony zdrowia i sektora finansowego.

Wraz ze wzrostem liczby przedsiębiorstw korzystających z chmury zwiększy się częstotliwość cyberataków i ich zaawansowanie. Przedsmak skali tego zjawiska pokazują zdarzenia z ostatnich dwóch lat, w tym spektakularne ataki na serwisy Ashley Madison, Home Depot, Anthem, a nawet na niektórych producentów zabezpieczeń, np. Kaspersky Lab. Myśląc o ochronie systemów cloud computingu, warto skupić się przede wszystkim na zabezpieczeniu chmury hybrydowej. Właśnie w tym kierunku będą ewoluować dzisiejsze środowiska wirtualne wykorzystywane przez firmy. W przyszłości mają się bowiem składać z lokalnej, prywatnej infrastruktury IT oraz chmury publicznej. Oba obszary potrzebują zabezpieczonych kanałów komunikacji (np. szyfrowania) oraz zunifikowanego zarządzania. Eksperci z Kaspersky Lab przewidują, że do 2020 r. wydatki na bezpieczeństwo chmury hybrydowej zwiększą się od 2,5 do 3 razy w porównaniu z prognozami na 2017 r.

ZABEZPIECZENIA ZAPROJEKTOWANE POD KĄTEM WIRTUALIZACJI

Nowoczesne centra danych zmieniają się gwałtownie pod wpływem wirtualizacji, chmury i nowych metod wdrażania aplikacji, jak kontenery. Wiele firm korzystających z wirtualizacji i chmury uważa, że zabezpieczenie tego rodzaju środowisk wymaga zupełnie nowych metod. Jednak w praktyce trudno zauważyć fundamentalne różnice. Wciąż potrzebne są rozwiązania ochronne, które wykorzystuje się w lokalnym środowisku. Powinny być jednak uzupełnione o nowe możliwości, związane z dostosowaniem do dynamicznego charakteru chmury obliczeniowej i koniecznością nadążania za zmianami zachodzącymi w infrastrukturze IT. Wyzwaniem jest poszukiwanie balansu między wydajnością środowiska wirtualnego a jego bezpieczeństwem. Zastosowanie tradycyjnego rozwiązania ochronnego,

wykorzystującego tzw. agenty, to zły wybór w przypadku infrastruktury wirtualnej. Używanie takich zabezpieczeń może pozbawić użytkownika większości zalet wirtualizacji w wyniku nadmiernego obciążenia zasobów i ruchu sieciowego.

Dlatego najlepiej oferować klientom zabezpieczenia, w których wprowadzono istotną zmianę – działają one bezagentowo (lub z lekkim agentem) dzięki ścisłej integracji z platformami wirtualizacji. W rozwiązaniach bezagentowych funkcje bezpieczeństwa są w całości zaimplementowane na poziomie hypervisora. Z kolei lekki agent to oprogramowanie instalowane w maszynach wirtualnych, który realizuje część podstawowych funkcji typowego agenta.

Zadania wymagające większej mocy obliczeniowej są zaś przekazywane do specjalnej maszyny wirtualnej.

Błędem jest przyjmowanie, że zabezpieczenia sprzętowe, które dobrze sprawdzają się w środowisku fizycznym, będą równie dobrze współpracować z maszynami wirtualnymi. Z drugiej strony warto jednak pamiętać, że producenci zabezpieczeń i systemów zarządzania wyposażają je w coraz nowsze funkcje i narzędzia, które są „świadome” wirtualizacji. Zdecydowanie warto więc stosować oprogramowanie emulujące za-

bezpieczenia fizyczne, które można zainstalować w specjalnie przygotowanych do tego celu maszynach wirtualnych.

WIRTUALIZACJA I BACKUP Kopie zapasowe maszyn wirtualnych można tworzyć, używając produktów do backupu maszyn fizycznych. Wymagają one instalowania agentów w każdym chronionym serwerze. Jednak, podobnie jak w przypadku rozwiązań ochronnych, ubocznym efektem jest poważny narzut.

To główny czynnik, który zdecydował, że na rynku pojawiły się narzędzia backupowe specjalnie do ochrony środowisk wirtualnych. Klienci stoją więc przed zasadniczą decyzją: wybrać rozwiązanie stworzone wyłącznie z myślą o wirtualizacji (i używać dwóch różnych systemów – drugiego do ochrony systemów fizycznych) czy raczej system, który potrafi chronić jednocześnie serwery fizyczne i wirtualne.

Trudno wskazać, które podejście jest lepsze; często decydującym czynnikiem może po prostu okazać się cena.

Wirtualizacja daje pewne nowe możliwości w zakresie backupu. Ponieważ maszyna wirtualna to plik, można za jednym razem skopiować zarówno dane, jak i konfigurację danej maszyny. Wówczas

Jak zarobić…

Gdy mowa o ochronie środowisk wirtualnych, potencjalnych klientów należy szukać wśród użytkowników najpopularniejszych platform do wirtualizacji (VMware vSphere, Microsoft, Hyper-V, Citrix XenServer/XenDesktop czy KVM). Co istotne, dostępne na rynku rozwiązania mogą być licencjonowane w zależności od liczby chronionych wirtualnych desktopów lub serwerów czy też rdzeni serwerów fizycznych, na których działa środowisko wirtualne.

Ważne jest integrowanie rozwiązań do zabezpieczenia środowisk wirtualnych z całym systemem bezpieczeństwa funkcjonującym w danym przedsiębiorstwie. Użytkownikom umożliwia to uzyskanie pełnej widoczności sieci i zdolności do scentralizowanego zarządzania, co staje się wyzwaniem w coraz mniej fizycznych infrastrukturach. Dzięki integracji zabezpieczeń i infrastruktury klienci mogą szybciej reagować w przypadkach naruszeń bezpieczeństwa. Jeśli zostaną wdrożone odpowiednie mechanizmy automatyzacji, niektóre działania czy zmiany mogą być wprowadzane bez udziału człowieka. Warto zwrócić uwagę na zabezpieczenia, które można integrować z platformami do wirtualizacji.

Kolejnym „źródłem” przychodów jest regulacja RODO. W związku z jej wprowadzeniem klientom można zaproponować usługi audytu infrastruktury. Celem takiego audytu jest analiza, w jakim stopniu poszczególne elementy firmowego środowiska IT są przygotowane na zmiany prawne, oraz wykrycie potencjalnych słabych ogniw w obszarach takich jak: sieć firmowa, centrum danych czy zarządzanie tożsamością i dostępem. Konsekwencją nieprzestrzegania nowego prawa są m.in. surowe kary finansowe.

CRN nr 6/2017

97

podstawowy plik maszyny wirtualnej jest blokowany w celu wykonania jego tzw. kopii migawkowej (snapshot), zaś wprowadzane w tym czasie zmiany związane z aktywnością maszyny są rejestrowane i wprowadzane później do pliku.

Mechanizmy tworzenia kopii zapasowych są wbudowane w hypevisor, ale nie skalują się dobrze i w praktyce najczęściej stosuje się dodatkowe narzędzia, które umożliwiają wykorzystanie wszystkich zalet, jakie daje wirtualizacja w zakresie backupu. Przykładowo świetną funkcją jest przywracanie wybranych obiektów (np. pojedynczych plików) z pełnej kopii maszyny wirtualnej.

PROBLEMY UŻYTKOWNIKÓW,

Zdaniem integratora q A leksander Jagosz, kierownik

Wydziału Rozwiązań IT, Integrated Solutions Skuteczne zabezpieczenie środowiska wirtualnego wiąże się z szeregiem nowych wyzwań, jak choćby zmierzenie się z dynamiczną naturą wirtualnych serwerów. Zabezpieczenia znane ze świata fizycznego nie zawsze dadzą się zastosować w środowisku wirtualnym. Wiele praktyk bezpieczeństwa powszechnie stosowanych w fizycznych serwerach, np. używanie sprzętowych zapór sieciowych do tworzenia odseparowanych stref w sieci, kompletnie nie sprawdza się w środowiskach wirtualnych.

KTÓRE MOŻNA POMÓC ROZWIĄZAĆ

Dużym wyzwaniem dla klientów okazuje się różnorodność ich środowisk IT – najczęściej jest to połączenie serwerów wirtualnych i fizycznych, które wymagają zabezpieczenia. Istotnym ułatwieniem w takiej sytuacji są rozwiązania, które umożliwiają zarządzanie bezpieczeństwem wszystkich serwerów, bez względu na miejsce, w którym się znajdują (serwery fizyczne, wirtualne, chmura publiczna).

Dynamiczna natura wirtualizacji z punktu widzenia bezpieczeństwa stanowi wyzwanie, jeśli chodzi o przypisywanie reguł do maszyn wirtualnych i ich przestrzeganie. Poza tym maszyny wirtualne mogą być modyfikowane sposobami, jakie w przypadku serwerów fizycznych zdarzają się niezwykle rzadko.

Przykładowo można bardzo szybko dokonać zmiany interfejsów sieciowych czy grupowania portów, co może sprawić, że wprowadzony wcześniej podział sieci na strefy przestanie funkcjonować. W środowisku wirtualnym można uzyskać pożądany rodzaj izolacji czy podział na strefy, ale trudność sprawia przyporządkowanie wdrożonych reguł do maszyn wirtualnych. Należy zatem oferować rozwiązania, które ułatwią zarządzanie regułami sieciowymi i będą współpracować z hypervisorami, co da im wgląd w środowisko wirtualne. Myśląc długofalowo, warto wybierać zintegrowane rozwiązania, które lepiej „wiążą” reguły bezpieczeństwa z maszynami wirtualnymi.

98

CRN nr 6/2017

Ważną kwestią jest też bezpieczeństwo maszyn wirtualnych, które są wyłączone.

Są one bowiem narażone na zainfekowanie szkodliwym kodem, a poza tym zdarza się, że są pomijane przez skanery antywirusowe. W efekcie w momencie uruchamiania takich maszyn wewnątrz firmowego środowiska może dojść do aktywacji wirusa, który nie zostanie wykryty przez zabezpieczenia działające na brzegu sieci.

Warto wspomnieć, że wyjątkowo uciążliwą bolączką dla użytkowników infrastruktury wirtualnych desktopów (VDI) są ataki typu ransomware. Najczęściej słyszy się o przypadkach zaszyfrowania dysków w fizycznych stacjach roboczych, ale to samo może się stać również z wirtualnymi pulpitami. Co więcej, w tym drugim przypadku skutki ataku mogą być dużo poważniejsze. Maszyna wirtualna jest bowiem uruchamiana z centrum danych, co oznacza, że aktywacja złośliwego kodu może mieć wpływ na całą infrastrukturę i procesy biznesowe. Jeśli ransomware zaszyfruje wzorcowy obraz (tzw. golden image), z którego korzysta wiele wirtualnych desktopów, każdy z nich będzie zainfekowany. Dlatego zabezpieczanie VDI nie może ograniczać się do zainstalowania programów ochronnych w każdej maszynie wirtualnej. Dodatkowo potrzebne jest rozwiązanie zaprojektowane specjalnie pod kątem zwirtualizowanego środowiska.

BEZPIECZEŃSTWO SIECI Wirtualizacja sprawia, że w jednym serwerze fizycznym powstaje sieć wirtualnych połączeń. Pojawiły się już ataki ukierunkowane na wirtualne sieci, ponieważ często komunikacja niewychodząca poza serwer fizyczny nie jest kontrolowana. Administratorzy sieciowi powinni monitorować i zabezpieczać ruch w wirtualnych sieciach w sposób podobny do tego, jaki ma miejsce w przypadku sieci fizycznych.

Narzędzia do monitoringu umożliwiają wykrycie takich zagrożeń jak botnety czy inne rodzaje ataków. Dlatego konieczna jest instalacja systemu IDS czy innych zabezpieczeń. Według firmy badawczej Research and Markets wirtualizacja to główny czynnik napędzający wzrost sprzedaży właśnie w segmencie rozwiązań do ochrony sieci.

ROZWÓJ ZABEZPIECZEŃ Najwyraźniejszym trendem technologicznym jest dążenie do maksymalnej integracji rozwiązań zabezpieczających różne środowiska, aby uzyskać w nie pełny wgląd i usprawnić zarządzanie. Widać też wzrost liczby ataków na środowiska wirtualne i hybrydowe, ponieważ są one coraz powszechniej wykorzystywane w przedsiębiorstwach. Obszar ten wymaga więc szczególnej uwagi pod kątem wykrywania nowych, zaawansowanych zagrożeń.

Ponadto same zabezpieczenia będą coraz częściej oferowane w postaci wirtualnej bądź chmurowej. Już kilka lat temu analitycy z IDC zauważyli, że firmy zaczynają preferować wdrażanie zabezpieczeń w postaci oprogramowania instalowanego w maszynach wirtualnych (tzw. virtual appliance) zamiast stosowania tradycyjnych rozwiązań sprzętowych i programowych. W tej formie można uruchomić zaporę sieciową, system IPS/ IDS czy aplikację antyspamową. Z kolei rozwiązania typu vCPE (virtual Customer Premise Equipment) udostępniają klientom np. funkcje firewalli czy połączeń VPN za pomocą oprogramowania, a nie sprzętu. Technologie tego typu umożliwiają klientom zamawianie na żądanie nowych usług lub dostosowywanie już używanych rozwiązań.

BAJKI ROBOTÓW

Microsoft (znowu) w defensywie CZY DEFENDER PRZEJDZIE PODOBNĄ DROGĘ CO WCZEŚNIEJ EXPLORER? KASPERSKY UWAŻA, ŻE MICROSOFT FAWORYZUJE W SWOIM SYSTEMIE WŁASNEGO ANTYWIRUSA I ŻE NIEUCZCIWIE TRAKTUJE KONKURENCYJNE NARZĘDZIA. PODOBNE PRETENSJE ZGŁASZAJĄ TEŻ ESET I DR.WEB. Skarga, jaką Kaspersky złożył do Komisji Europejskiej, jest modelowa. W 2004 r. w podobnych okolicznościach brukselscy urzędnicy ukarali Microsoft gigantyczną grzywną w wysokości 500 mln euro. Wtedy chodziło o promowanie w systemie operacyjnym z Redmond Media Playera. Poza zapłatą odszkodowania koncern musiał usunąć odtwarzacz nawet z grona domyślnych programów.

No cóż, Microsoft albo nie wyciągnął wówczas właściwych wniosków, albo uznał, że warto zaryzykować kolejną karę. Tak czy inaczej w 2009 r. historia się powtórzyła, z tą różnicą, że tym razem w roli głównej wystąpił Internet Explorer. Znowu podobne zarzuty i prawie 900 mln euro do zapłaty. Dodatkowo Amerykanie musieli umieścić w systemie okienko wyboru przeglądarki.

A teraz wybuchła „afera Defendera”. Ogień podłożył Kaspersky, formułując bardzo precyzyjne zarzuty. Konkurencyjne programy antywirusowe są usuwane w trakcie aktualizacji Windows. Informacje o rychłym wygaśnięciu subskrypcji system ukrywa lub bardzo krótko wyświetla. A producenci na tyle późno dostają od Microsoftu wczesne wersje Windows, że mają zbyt mało czasu na dostosowanie się do aktualizacji. Taką artylerię wytoczył Eugene Kaspersky, założyciel i właściciel rosyjskiego antywirusa.

Jak ustalił portal Chip.pl, podobne zastrzeżenia ma też ESET. Przy czym słowacki producent lekko dystansuje się wobec skargi Kaspersky’ego, zaznaczając, że rosyjska firma nie reprezentuje tutaj w żaden sposób ESET-a. Telewizja Russia Today dodaje do tej układanki jeszcze jeden element, donosząc, że podobne stanowisko, co Kaspersky oraz ESET, zajmują twórcy oprogramowania dr.Web. Reakcja Microsoftu? Spokojne, konwencjonalne oświadczenie o tym, że koncern dba o bezpieczeństwo użytkowników i nie łamie prawa. Plus takie oto uzupełnienie ze strony służb „pijarowych” koncernu: „kilka miesięcy temu skontaktowaliśmy się bezpośrednio z firmą Kaspersky, proponując spotkanie na szczeblu wykonawczym, aby móc lepiej zrozumieć obawy firmy; to spotkanie nie doszło jeszcze do skutku”.

To, że Microsoft kolejny raz próbuje wykorzystać swoją silną pozycję, jako twórcy systemu, jest oczywiste. Czy ma do tego prawo? Dotychczasowe perypetie z KE pokazują, że w ocenie urzędników firma potrafi nagiąć dla własnego interesu europejskie przepisy. Z drugiej strony to gigant z Redmond jest twórcą i właścicielem Windows.

Czy zatem powinien mieć obowiązek ułatwiania życia konkurentom? A może, jak komentuje jeden z internautów: „faktem jest, że tylko nieliczna grupa osób pracujących na komputerach jest świadoma i radzi sobie z zagrożeniami wypływającymi z sieci, a liczba tych niebezpieczeństw w ostatnich latach gwałtownie rośnie. Uważam, że zintegrowanie ochrony – programu antywirusowego z systemem – jest niezbędne.

To ukłon producenta Windows w stronę własnych klientów”.

Damian Kwiek

Szef informacji i komunikacji portalu Chip.pl

Kłania się interes…

CRN nr 6/2017

99

Polska (chmura)

dla Polaków

KATARZYNA KAŹMIERCZAK, CLOUD SPECIALIST MICROSOFT W AB, oraz SŁAWOMIR TERLECKI, SOFTWARE BUSINESS UNIT MANAGER wrocławskiego broadlinera, w rozmowie na temat autorskiej platformy chmurowej Cloud Services 4U. CRN Integratorzy informują nas, że najchętniej kupują usługi Office 365 na platformie cloudowej AB, a jednym z kluczowych kryteriów wyboru jest cena. Jednocześnie sugerują, że prawdopodobnie sprzedajecie je „pod wodą”. Prawda?

SŁAWOMIR TERLECKI Nie jest tajemnicą, że na bardzo konkurencyjnym polskim rynku rywalizacja między dostawcami usług jest bardzo zacięta. W przypadku produktów i usług Microsoftu wcale nie jest inaczej, a duże znaczenie w wyliczeniach zyskowności sprzedaży mają też wszelkiego rodzaju programy rabatowe. Jeśli więc ktoś nie weźmie tego pod uwagę i będzie liczyć poziom rentowności, porównując po prostu koszty zakupu i ceny sprzedaży, to faktycznie może dojść do dziwnych wniosków.

Tymczasem licencje chmurowe na Office 365 to bardzo zyskowny produkt w naszej ofercie. Bardziej niż sprzedaż innych produktów Microsoftu z naszej oferty.

100

CRN nr 6/2017

CRN Platformy chmurowe globalnych dystrybutorów postrzegane są jako dużo bardziej zaawansowane technologicznie i zapewniają znacznie szersze portfolio usług.

SŁAWOMIR TERLECKI Widzę tutaj taki typowo korporacyjny sposób myślenia. I cóż z tego, że mają takie „fajne”, „bogate”, zaawansowane platformy? Te międzynarodowe rozwiązania często nie pasują zupełnie do potrzeb naszych resellerów. Są skomplikowane i nieintuicyjne. Pomijam fakt, że jeśli coś ma działać na całym świecie, z założenia nie może uwzględniać specyfiki poszczególnych rynków ani elastycznie, szybko dostosowywać się do zmieniających się wymagań. Polski rynek bezlitośnie weryfikuje takie podejście, a świadczy o tym wysokość sprzedaży poszczególnych dystrybutorów. I proszę mi wierzyć, nie cena jest tutaj kluczowym wyróżnikiem. Moim zdaniem nasza platforma partner.cloudservices4u.com jest z jednej strony bardzo funk-

cjonalna, a z drugiej na tyle prosta i przyjazna dla użytkowników, że nie boją się z niej korzystać.

zycznych, tymczasem filozofia związana z oferowaniem usług jest zupełnie inna.

Reseller powinien wykorzystać przede wszystkim swoją wiedzę i znajomość potrzeb klienta, aby zaproponować mu unikalne rozwiązanie, które z jednej strony podniesie wydajność pracy, a z drugiej będzie efektywne kosztowo. Partnerzy mogą zarobić na połączeniu gotowych usług dostawców chmurowych ze swoim doświadczeniem i kompetencjami. Mówimy więc np. o migracji, wdrożeniach, opiece serwisowej, szkoleniach, doradztwie i doborze odpowiednich usług chmurowych dla pracowników działów w organizacji klienta. Wszystko to razem, na jednej fakturze, wycenione per użytkownik na miesiąc. Klient końcowy będzie chętniej wydawał stosunkowo niewielkie w porównaniu z dużymi projektami pieniądze na rozwiązania, które można łatwo wycenić i skalkulować ich efektywność.

Międzynarodowe rozwiązania często nie pasują zupełnie do potrzeb naszych resellerów

CRN Ale to chyba nie znaczy, że nie rozwijacie swojej platformy?

SŁAWOMIR TERLECKI Słuchamy uważnie naszych partnerów i dostosowujemy się do ich potrzeb w kontekście sprzedaży usług chmurowych. Podchodzimy do Sławomir Terlecki oferty bardzo elastycznie, oferujemy np. możliwość wyboru długości trwania usługi, waluty zakupu czy sposobu fakturowania. Cały czas pracujemy też nad wzbogaceniem funkcjonalności platformy. Warto podkreślić, że zajmuje się tym nasz własny zespół deweloperów, co daje nam olbrzymią przewagę nad konkurencją. Zyskujemy niezależność i swobodę w podejmowaniu decyzji o zmianach czy usprawnieniach platformy. Wprowadzanie nowych rozwiązań jest nieporównywalnie szybsze niż na „międzynarodowych” platformach, gdzie każda zmiana musi uwzględniać specyfikę wszystkich rynków, na których działają. CRN Niemniej model chmurowy wiąże się ze spadkiem jednorazowych przychodów.

CRN Z drugiej strony korzystacie z Microsoft Azure, a więc KATARZYNA KAŹMIERCZAK Sprzedaż usług to przede wszystkim długofalowe relacje z odbiorcami, budowanie bazy stałych klienjednak zewnętrznego narzędzia.

SŁAWOMIR TERLECKI Dzięki umieszczeniu platformy na MS Azure tów i fakturowanie ich co miesiąc. Miesięczne faktury mają może jesteśmy jednocześnie użytkownikiem usługi, którą oferuje- mniejszą wartość, ale stałe przychody powodują, że biznes robi my naszym resellerom, i mamy niejako większą świadomość się stabilny, przewidywalny. Reseller zaś powinien skoncentrosprzedawanych rozwiązań. Także całościowe koszty utrzyma- wać się na podnoszeniu swoich kompetencji, rozbudowywaniu nia platformy są nieporównywalnie niższe niż przy korzystaniu oferty i kompleksowej obsłudze klienta. z gotowych rozwiązań. Nie płacimy bowiem żadnych opłat licencyjnych, które znacznie obniżają ogólną CRN Czy i kiedy będziecie dodawać do marżowość tego projektu. oferty także usługi chmurowe innych firm niż Microsoft?

SŁAWOMIR TERLECKI W planach mamy CRN A ilu macie partnerów „chmurooczywiście rozszerzanie portfolio o rozwych”? wiązania kolejnych producentów. ChceKATARZYNA KAŹMIERCZAK W tej chwili akmy, aby była w miarę szeroka, ale zależy tywnych partnerów, a więc takich, którzy nam przede wszystkim na oferowaniu na bieżąco świadczą usługi chmurowe za spójnych usług i rozwiązań, na które jest naszym pośrednictwem, jest blisko 250. popyt. Rozmawiamy obecnie z kilkoma Kolejnych 100 zaakceptowało już regudostawcami, którzy mają usługi komplelamin, przygotowuje się do korzystania mentarne w stosunku do najpopularniejz naszej platformy i lada moment rozKatarzyna Kaźmierczak szych obecnie na rynku usług Microsoft pocznie świadczenie usług swoim klienOffice 365 i Azure. tom. Poza tym codziennie odpowiadamy na szereg pytań zupełnie nowych partnerów i widzimy rosnące zainteresowanie usługami chmurowymi. CRN A w jakim kierunku będziecie rozwijać swoją platformę w przypadku Microsoftu?

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu KATARZYNA KAŹMIERCZAK Obecnie pracujemy z działem IT nad z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, konfiguratorem usług Microsoft Azure. W przeciągu paru tyjak na tym godziwie zarobić. Co możecie im powiedzieć, godni będziemy w stanie pokazać na platformie to rozwiązanie wraz z podstawowymi scenariuszami sprzedaży, takimi jak urudoradzić?

KATARZYNA KAŹMIERCZAK Zmianę sposobu myślenia. To niesły- chamianie maszyn wirtualnych, ich zabezpieczenie, składowachanie istotne, gdyż tego biznesu nie da się prowadzić w tra- nie danych czy backup. dycyjny sposób. Resellerzy, szczególnie w sektorze MŚP, ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI przyzwyczajeni są do pojedynczych sprzedaży produktów fi-

Miesięczne faktury mają może mniejszą wartość, ale stałe przychody powodują, że biznes robi się stabilny

CRN nr 6/2017

101

Connect Distribution –

produktowy update Od sprzedażowych pewniaków do produktowych premier – tegoroczny roadshow miał na celu prezentację aktualnej oferty warszawskiego VAD-a.

TOMASZ JANOŚ

P

ortfolio Connect Distribution stale ewoluuje, przy czym od pewnego czasu dystrybutor koncentruje się na systemach bezpieczeństwa (z zarządzaniem i monitoringiem), pamięciach masowych, a także wirtualizacji.

Stawia głównie na niszowe i nowatorskie produkty, by w ten sposób, jak deklarują przedstawiciele Connecta, wyróżnić się na rynku. Z punktu widzenia partnerów niszowość ma oczywiście przekładać się na możliwość uzyskania większych marż.

Przedstawiciele dystrybutora przekonują także, że jego oferta ma duży potencjał usługowy i do sprzedaży licencji można dołożyć sporą wartość dodaną.

Jeśli chodzi o pamięci masowe, zaprezentowano zalety oprogramowania do wirtualizacji firmy DataCore. Szczególną uwagę zwracano na możliwości tworzenia rozwiązań hiperkonwergentnych,

102

CRN nr 6/2017

o których na rynku infrastruktury data center mówi się coraz więcej. Jak tłumaczył uczestnikom roadshow Sławomir Karpiński, Channel Manager w Connect Distribution, hiperkonwergencja w uproszczeniu polega na tym, że serwer staje się kompletnym modułem infrastruktury, bo – nie przestając pełnić roli elementu przetwarzającego dane – obsługuje jednocześnie zwirtualizowaną pamięć masową. A klienci coraz częściej poszukują rozwiązań o dużym stopniu wewnętrznej integracji.

Wirtualizacja w ofercie Connect Distribution jest reprezentowana także przez oprogramowanie Parallels. Wyróżnia się ono w kategorii infrastruktury dla wirtualnych pulpitów i aplikacji (VDI) tym, że może wirtualizować wybrane pojedyncze aplikacje i udostępniać je na urządzeniach z różnymi systemami operacyjnymi, także poprzez chmurę.

Z kolei w kategorii bezpieczeństwa Connect Distribution zwraca uwagę na rozwiązania firmy Ipswitch. Wśród nich jest produkt MOVEit do bezpiecznego transferu informacji i jej przechowywania. Ułatwia szybkie przesyłanie plików z dowolnego miejsca i o dowolnej wielkości (także bardzo dużych), chroniąc je za pomocą szyfrowania. Zapewniane bezpieczeństwo danych powinno mieć dla klientów szczególnie duże znaczenie w kontekście zgodności z regulacjami RODO, które zostaną wprowadzone niebawem.

Ochronę sieciową w tradycyjnej formie rozwiązań sprzętowych reprezentuje w portfolio dystrybutora SonicWall.

Przekonywano, że urządzenia tego producenta zapewniają m.in. skuteczną obronę przed zagrożeniem, o którym ostatnio jest wyjątkowo głośno. W przypadku majowego globalnego ataku ransomware WannaCry, bo oczywiście o nim mowa, użytkownicy SonicWall byli w posiadaniu szczepionki chroniącej przed tym złośliwym oprogramowaniem.

Z kolei oprogramowanie Flexera polecano jako skuteczne narzędzie nie tylko do automatyzacji instalowania oprogramowania i jego aktualizacji, ale także do zarządzania licencjami pod kątem zgodności z umowami licencyjnymi oraz optymalizacji wykorzystania licencji.

Bardzo mocną pozycję, jeśli chodzi o wyniki sprzedaży, w ofercie Connect Distribution ma SolarWinds. Ponieważ klienci mają coraz bardziej skomplikowane systemy IT, potrzebują narzędzia, które umożliwi im skuteczne zarządzanie infrastrukturą i zwiększy bezpieczeństwo, jednocześnie dając wgląd w to, co dzieje się w ich sieciach. W tym obszarze SolarWinds może być atrakcyjną cenowo alternatywą dla platform rynkowych potentatów.

Tegoroczny roadshow był też okazją do produktowych premier. Spośród zupełnych nowości warto wymienić: PhishMe – rozwiązanie o nowatorskim i nietypowym podejściu do obrony przed phishingiem, Thycotic – oprogramowanie do zarządzania hasłami i dostępem uprzywilejowanym (PAM), a także Raynet – kolejny (obok Flexery) zestaw narzędzi do zarządzania licencjami.

Fot. Piotr Syndoman

WYDARZENIA

Fot. photobyMysluk.pl

WYDARZENIA

MARCIN BEZPAŁKO, CHANNEL SALES MANAGER QUEST DYSTRYBUCJA

Quest:

jak nie utonąć w morzu danych Myślą przewodnią czerwcowej konferencji Quest Dystrybucja był specyficzny aspekt bezpieczeństwa informacji, jakim jest zarządzanie ich dużymi ilościami.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

D

ystrybutor skoncentrował się przede wszystkim na demonstracji rozwiązań, których w jego ofercie jest najwięcej, czyli oprogramowania do szeroko rozumianego zarządzania informacją w firmie i w chmurze.

Spory nacisk położono na zagadnienia związane z Data Governance. Bezpośrednie tłumaczenie tego terminu na język polski niewiele wnosi – oznacza on po prostu bezpieczeństwo informacji.

Spośród licznych definicji tego pojęcia na wzmiankę zasługuje taka, według której DG to całościowy proces kontrolowa-

nia użycia, dostępności i bezpieczeństwa wszystkich danych posiadanych przez przedsiębiorstwo.

Ta ogólna definicja oczywiście nie tłumaczy, po co komu systemy Data Governance. Okazuje się, że duże przedsiębiorstwa przez lata funkcjonowania zgromadziły tyle informacji, iż nie wiadomo, które zachować, a które usunąć. W skrajnych przypadkach nie wiadomo nawet, kto jest właścicielem tych informacji. Dlatego stosuje się odpowiednie oprogramowanie, dzięki któremu zarządzanie ogromnymi ilościami danych staje się prostsze i tańsze.

Konferencja była też okazją do zaprezentowania koncepcji Data Access Government oraz produktów z nią zgodnych.

Generalnie DAG to zestaw procesów, które mają zapewniać formalną poprawność przechowywania wszystkich ważnych danych. Jak twierdzili prelegenci, rzeczywistość w polskich przedsiębiorstwach przypomina pod tym względem Dziki Zachód. Nierzadko zdarza się, że administratorzy pozostawiają dostęp do zasobów firmy osobom, które już w niej nie pracują. Poza tym informacje są rozproszone w wielu miejscach i repozytoriach, co sprzyja ich niekontrolowanemu przyrostowi. Wiele firm ma problem z tym, aby jasno określić, na jak długi czas przyznano dostęp danemu pracownikowi. Mogą także pojawić się kłopoty z generowaniem raportów dla audytorów.

Narzędzia programowe dostępne w ofercie Questa mają za zadanie radzić sobie też ze wszystkimi problemami związanymi z kontami użytkowników uprzywilejowanych. Ale nie tylko, bo w ofercie VAD-a są jeszcze systemy do ochrony przed różnego rodzaju atakami, a także do wizualizacji, czyli zapewniające globalne spojrzenie na infrastrukturę z możliwością przeprowadzenia analizy historycznej.

Dla obecnych partnerów, a także dla tych, którzy chcieliby robić biznes z wrocławskim dystrybutorem może mieć znaczenie informacja o niedawnej sprzedaży przez Della działu zajmującego się produkcją oprogramowania – od listopada 2016 r. Quest Software działa już pod własną marką. Jak jednak deklarują władze firmy, zmiany nie powinny być odczuwalne dla partnerów. Dystrybutor zastrzega ponadto, że nie będzie nadmiernie rozbudowywał kanału partnerskiego. Firmie zależy na długotrwałych relacjach z partnerami wyspecjalizowanymi, a nie na rozbudowie sieci za wszelką cenę.

Wrocławski VAD specjalizuje się w sprzedaży oprogramowania do zarządzania zasobami informatycznymi przedsiębiorstw. W ciągu 13-letniej działalności spółki jej partnerzy wykonali ok. 900 wdrożeń, m.in. w takich firmach jak PGE, Orlen i KGHM. Dystrybutor oferuje lokalne wsparcie w warszawskim centrum kompetencyjnym.

CRN nr 6/2017

103

zamglenie

Zmienne, nieprzewidywalne i niepewne środowisko jest dziś normą w globalnej gospodarce.

W takim otoczeniu przedsiębiorcy muszą tworzyć plany rozwoju, układać strategie, prognozować przychody i zyski, inwestować oraz odnosić sukcesy.

Czy są do tego przygotowani? Wyniki badania przeprowadzonego przez ICAN Research na zlecenie redakcji „Harvard Business Review Polska” pokazują, że wiele firm porusza się w tej mgle po omacku.

LIDIA ZAKRZEWSKA, MICHAŁ ANDREJCZUK

W

yniki badania nas zaskoczyły, niestety negatywnie.

Choć 61 proc. respondentów stwierdziło, że reaguje na bieżącą sytuację, to blisko połowa z liczącej 551 firm grupy badawczej zadeklarowała, iż trzyma się wytyczonych w kilkuletniej strategii celów i rzadko je

104

CRN nr 6/2017

modyfikuje. Czy to oznacza, że polscy przedsiębiorcy potrafią tak precyzyjnie prognozować zachowanie rynków i klientów, że daje im to podstawę do sztywnego wyznaczania kierunków rozwoju na kilka lat w przód. Czy też odpowiedzi świadczą o tym, że badane firmy wcale nie są elastyczne i nie dostrzegają

REAGOWANIE NA ZMIANY Na pytanie „Czy twoja firma jest przygotowana do działania w turbulentnym środowisku?” 42 proc. respondentów odpowiedziało twierdząco. Odmiennie kształtują się odpowiedzi, kiedy podzielimy ankietowanych na wspomniane grupy inaczej lokalizujące źródło zagrożeń.

Twierdząco odpowiada 55 proc. ankietowanych, według których bariery wzrostu ich organizacji mają charakter zewnętrzny, i tylko 32 proc. tych, którzy uznają, że

Fot. © Igor Link – Fotolia.com

Totalne

konieczności modyfikacji swoich strategii, kiedy rynek się zmienia?

A może ich strategie są po prostu na tyle mało konkretne i ogólne, że nie wymagają modyfikacji, a przedsiębiorcy mogą się skupić na zarządzaniu operacyjnym?

Dalsze opinie respondentów mogą sugerować właśnie tę odpowiedź. Ponad 80 proc. ankietowanych uważa bowiem, że strategia jest oczywiście ważna, ale tylko 64 proc. w ogóle ją ma, z czego jeszcze mniej, bo tylko 45 proc., mierzy efektywność jej realizacji.

Poglądy respondentów na temat przygotowania ich firm do działania w warunkach niepewności silnie łączą się z określonym zestawem kompetencji.

W badaniu wyraźnie wyłoniły się dwie grupy przedsiębiorstw: te lepiej przygotowane uważają, że bariery rozwoju leżą na zewnątrz ich organizacji, a nieprzygotowane – że bariery mają charakter wewnętrzny. Wyniki pozostałych nie odbiegają od średniego rezultatu dla wszystkich ankietowanych.

Firmy z pierwszej grupy dysponują systemami do zbierania informacji, potrafią nimi zarządzać, widzą potrzebę działania zgodnie z przyjętą strategią rozwoju. Mają też zdecydowanie lepsze niż konkurencja wskaźniki uczenia się na błędach, skuteczniej wykorzystują metody zwinnego zarządzania, iteracyjnego rozwijania produktów i usług bądź wdrażają programy pilotażowe. Potrafią również lepiej szacować rezultaty podejmowanych inicjatyw, częściej mają opracowane procesy przewidywania zagrożeń i wyżej oceniają przydatność posiadanych narzędzi IT do budowania przewagi konkurencyjnej.

PARTNER DZIAŁU bariery rozwoju znajdują się wewnątrz przedsiębiorstwa.

Badanie wykazało, że umiejętność analizy, postawienia diagnozy i skutecznego prognozowania, tak ważna w zmiennym otoczeniu, nie jest mocną stroną badanych. Posiadanie tej kompetencji zadeklarowało jedynie 37 proc. respondentów. Pozostali albo nie mają zdania (41 proc.), albo wystawiają sobie słabą notę (22 proc.). Brak umiejętności analitycznych odbija się na procesie decyzyjnym – 47 proc. uczestników badania potwierdza, że zdarzyło się im zrezygnować z podjęcia śmiałej decyzji w obawie przed trudnymi do przewidzenia skutkami. Jednak po pewnym czasie przekonali się, że konkurencja zaryzykowała i wygrała. Nic więc dziwnego, że ocena własnych umiejętności szacowania rezultatów podejmowanych decyzji idzie w parze z osiąganymi wynikami.

WYKORZYSTYWANIE SZANS I RADZENIE SOBIE ZE ZMIENNOŚCIĄ

Zdecydowana większość (81 proc.) uważa, że posiadanie długoterminowej strategii jest ważne lub bardzo ważne. Znacznie mniej (64 proc.) faktycznie ją ma, a jeszcze mniej (19 proc.) często ją modyfikuje. Aż 45 proc. respondentów z tej grupy robi to rzadko lub bardzo rzadko. Jeśli weźmiemy pod uwagę deklaracje firm na temat tego, czym kierują się w działaniach strategicznych (61 proc. badanych wskazuje, że w swoich działaniach uwzględnia bieżącą sytuację, a 23 proc. – wypracowany model), to okaże się, że strategie w praktyce są oderwane od realiów. Można z tego wywnioskować, że duża część badanych przedsiębiorstw wytycza sobie głównie zadania krótkoterminowe i reaguje tylko na te zdarzenia, które zagrażają bieżącym celom sprzedażowym.

Aż 70 proc. respondentów uważa, że w niepewnych czasach dobrym rozwiązaniem jest dywersyfikacja działalności, ponieważ nie tylko ogranicza ryzyko utraty przychodów, ale pozwala korzystać z szans biznesowych pojawiających się w różnych obszarach (tylko 19 proc. uważa, że lepiej skupić zasoby w jednym obszarze). 60 proc. decyduje się na inwe-

A jednak prasa…

Skąd menedżerowie czerpią informacje o rynku, trendach, działaniach konkurencji czy choćby innowacyjnych rozwiązaniach, aby podejmować wyważone i kompetentne decyzje zarządcze? Otóż ich głównymi źródłami informacji wcale nie są agencje badawcze, agendy rządowe ani organizacje biznesowe, choć wydawałoby się, że znajdą tam aktualne, wiarygodne, rzetelne dane i opracowania. Ankietowani przede wszystkim korzystają z informacji przetworzonych przez różnego typu media papierowe, elektroniczne i cyfrowe. Prasę i portale branżowe przegląda 62 proc. ankietowanych, na samym Internecie skupia się 57 proc., a z pozostałych mediów korzysta 46 proc. Z kolei po materiały organów unijnych, które przecież bardzo często informują o zmianach legislacyjnych, czy po opracowania rządowych i pozarządowych agencji sięga zaledwie 12 proc. badanych menedżerów. Ponad dwukrotnie większym zainteresowaniem cieszą się usługi agencji badawczych – 27 proc.

stycje w projekty prowadzone początkowo na małą skalę.

Jedynie 34 proc. respondentów szuka szans dla firmy, korzystając z tzw. opcji strategicznych, na przykład tworzy tymczasowe struktury organizacyjne czy spółki celowe, aby zrealizować konkretne przedsięwzięcie i ograniczyć ryzyko finansowe, lub dokonuje eksperymentalnych przejęć bądź uruchamia prowizoryczne fabryki.

Kolejnym rozwiązaniem, które ankietowani wykorzystują na niepewnym rynku, są metodyki zwinnego zarządzania. Obejmują one wiele elastycznych sposobów kierowania projektami w ścisłej współpracy z klientem. Z naszych badań wynika, że 32 proc. badanych stosuje metodyki zwinnego zarządzania i iteracyjny rozwój produktów, przy czym częściej takie podejście deklarują małe firmy (46 proc.), a znacznie rzadziej duże (23 proc.).

Co czwarte badane przedsiębiorstwo ma niezależny dział badawczo-rozwojowy, finansowany na odmiennych zasadach

niż reszta firmy, którego pracę ocenia się również za pomocą odmiennych mierników efektywności. Ponadto 42 proc. firm wdrożyło mechanizmy lub procesy mające zachęcać pracowników do tworzenia innowacji i szybkiego reagowania na zmiany rynkowe.

Ponad połowa respondentów uważa, że w ich spółkach rozwinęła się kultura organizacyjna stymulująca kreatywność pracowników oraz wspierająca ich elastyczność myślenia i samodzielność. Poza tym 42 proc. sądzi, że potrafi się uczyć na własnych błędach skuteczniej niż konkurencja (ta opinia nie zależy od wielkości firmy, branży czy rodzaju klienta docelowego), przedsiębiorstwa osiągające lepszą sprzedaż lub rentowność oceniają swoją skuteczność jeszcze wyżej (60 proc. wskazań).

Impuls wzrostowy dla firm płynie także z działów IT, wspomagających realny biznes przez: skracanie drogi do klienta, ułatwianie komunikacji z nim, poszerzanie kanałów sprzedażowych lub oferowanie produktów i usług na miarę oczekiwań nabywców. Obecnie zdecydowana większość respondentów (70 proc.) nie wyobraża sobie funkcjonowania bez nowych technologii. Niestety, tylko połowa badanych ma na tyle dobrą infrastrukturę informatyczną, aby wykorzystać ją do budowania przewagi konkurencyjnej.

METODOLOGIA W badaniu ilościowym wzięło udział 551 firm, z czego aż 42 proc. to duże przedsiębiorstwa, więc przekrój badanych nie odzwierciedla struktury polskiego rynku, gdzie dominują najmniejsze firmy.

Ale to duże przedsiębiorstwa są wizytówką polskiej gospodarki i to one niejako nadają ton reszcie firm. Jednak, biorąc pod uwagę przedstawione wyniki, ten ton nie brzmi najlepiej. Jak w warunkach „totalnego zamglenia” mają sobie poradzić słabsze podmioty, skoro kierunek obrany przez biznesową elitę nie daje gwarancji ominięcia raf?

ARTYKUŁ W PEŁNEJ WERSJI PIERWOTNIE UKAZAŁ SIĘ W MAGAZYNIE „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA” (NR 166–167, GRUDZIEŃ 2016–STYCZEŃ 2017).

CRN nr 6/2017

105

COACHING

ABC sprzedaży konsultacyjnej W ŚWIECIE WSPÓŁCZESNEGO KLIENTA B2B JUŻ NIE TYLKO SPRZEDAWANIE, ALE RÓWNIEŻ KUPOWANIE JEST CORAZ TRUDNIEJSZYM PROCESEM.

Agnieszka Węglarz, ICAN Institute

Absolwentka Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, stypendystka University College Galway oraz Sussex University.

W latach 2007–2013 była menedżerem w Polkomtelu, zaś w okresie 2013–14 pracowała jako dyrektor Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity.

Jest niezależnym doradcą, a także ekspertem ICAN Institute z obszarów rozwoju biznesu w B2B, sprzedaży i marketingu, gdzie pełni również funkcję dyrektora programu rozwojowego dla menedżerów i właścicieli firm B2B Business Development Program.

Jeśli lead to „gorący”, a przynajmniej „podgrzany”.

106

CRN nr 6/2017

Klienci mają coraz wyższe oczekiwania, wymuszone warunkami konkurowania na ich własnych rynkach, a do tego często zaostrzone rygory budżetowe. Potrzebują pewności, że wybrali najlepiej jak mogli. W takiej sytuacji rośnie rola sprzedawcy, który powinien wesprzeć kupującego w procesie zakupu. Coraz więcej branż w sektorze B2B wymaga od handlowców dysponowania kompetencjami z zakresu sprzedaży konsultacyjnej. O czym więc powinni pamiętać ci, którzy stawiają w tej dziedzinie pierwsze kroki?

Odpowiedzialność za efektywność procesu W pracy handlowca nie chodzi o to, by sprzedawać, tylko by skutecznie sprzedać. Efektywny sprzedawca konsultacyjny powinien zarządzać procesem sprzedaży z punktu widzenia zwrotu z inwestycji, czyli poniesionych nakładów czasu. A więc ROI powinno się liczyć nie od momentu uruchomienia projektu, tylko od początku rozmów. Rodzi się tym samym podstawowe pytanie: czy na pewno wiemy, komu mamy sprzedawać?

Wybór potencjalnych klientów Podstawą do utrzymania dobrej marży na projekcie jest wybór docelowego klienta. Zanim handlowiec uda się na spotkanie z potencjalnym leadem, powinien się upewnić, czy wybrał właściwy „cel”. Czy umawia spotkanie z kimś, kto naprawdę jest zainteresowany jego ofertą? Czy to już „gorący” albo przynajmniej „podgrzany” lead?

Pierwsza weryfikacja przed badaniem potrzeb Eksperci podkreślają, że podstawą sprzedaży konsultacyjnej jest badanie potrzeb. Jednak praktyka pokazuje, że zanim przejdziemy do tej fazy, warto na początku przede wszystkim zweryfikować, czy nasz klient na pewno zakwalifikuje się dalej do procesu sprzedaży.

Cztery proste pytania zadane potencjalnemu klientowi pozwolą nam zorientować się, czy faktycznie mamy szanse na przeprowadzenie planowanej transakcji: co jest potrzebne klientowi? Na kiedy? Jaki ma na to budżet? Jakie są wymogi formalne jego przedsiębiorstwa?

Jeśli odpowiedź plasuje się w magicznym trójkącie „bardzo dobrze, bardzo szybko i bardzo tanio”, a do tego płatność za naszą usługę będzie daleko odroczona w czasie, to pierwszy sygnał ostrzegawczy, że być może tej transakcji nie da się przeprowadzić z dobrą marżą.

Jakie dalsze kroki powinien podjąć handlowiec w procesie sprzedaży konsultacyjnej? Jeśli klient został zweryfikowany pozytywnie, to powinno nastąpić pogłębione badanie jego potrzeb oraz klient powinien zostać przeprowadzony przez proces decyzyjny. Na czym to polega? O tym już wkrótce w drugiej części mojego felietonu.

A tymczasem wszystkim handlowcom konsultacyjnym życzę powodzenia w stosowaniu pierwszych trzech powyższych zasad.

BenQ: monitor wrażliwy na barwy EW2770QZ to – jak podaje producent – pierwszy monitor z funkcją Brightness Intelligence Plus, która mierzy nie tylko jasność, lecz także temperaturę barw otoczenia. Dostosowuje parametry wyświetlanego obrazu zarówno do otoczenia, jak i wyświetlanej treści. Z kolei Adjust

by Duration to nowa funkcja automatycznie zmniejszająca temperaturę barwową obrazu w miarę upływu czasu, jaki użytkownik spędza przed monitorem. Im dłużej przed nim siedzi, tym cieplejsze tonacje barw są wyświetlane. Diody podświetlające ekran nie migocą (funkcja Flicker-free).

Nowością jest także ulepszona funkcja zmniejszająca emisję światła niebieskiego (Low Blue Light) i miejscowego przyciemniania (Smart Focus).

Monitor wyposażono w 27-calową matrycę IPS o wysokim kontraście (3000:1), rozdzielczości QHD (2560 x 1440 pikseli) i jasności 350 nitów.

Urządzenie zaopatrzono w gniazda HDMI, Display Port.

Sugerowana cena detaliczna: 1999 zł. Gwarancja: 3 lata w trybie door-to-door.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl

ED’SYSTEM, www.edsystem.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl

Lenovo: szklana Yoga Yoga 910 Glass to laptop 2w1 z ekranem o przekątnej długości 13,9 cala, który obraca się o 360 st. Urządzenie ma 14,3 mm grubości, waży 1,38 kg.

Obudowę wykonano z aluminium. Według producenta Yoga 910 to najsmuklejszy na świecie konwertowalny komputer z procesorem Intel Core 7. generacji. Notebook ma bezramkowy wyświetlacz o 5-milimetrowej krawędzi. Jest wyposażony w dysk SSD (do 512 GB) oraz do 16 GB RAM DDR4. Urządzenie ma czytnik linii papilarnych. Wśród złączy są USB 2.0 oraz 3.0 (w tym porty typu C).

Akumulator Yogi 910 umożliwia według producenta 15,5 godz. pracy w wersji z ekranem w rozdzielczości Full HD i do 10,5 godz. w rozdzielczości UHD. Ekran wyświetla 100 proc. gamy kolorów sRGB. Cena Yoga 910 Glass: od 6499 zł. Gwarancja: 2 lata.

ALSO, www.alsopolska.pl

Epson: skaner stworzony do sieci Skaner WorkForce DS-780N to urządzenie wyposażone w zintegrowany system sieciowy. Może funkcjonować w większej grupie tego typu maszyn.

Jego oprogramowanie umożliwia centralne sterowanie zadaniami, zarządzanie flotą skanerów, poszczególnymi urządzeniami i protokołami dostępu.

Skaner np. samodzielnie poinformuje administratora o potrzebie konserwacji i dostarczy raporty dotyczące wykorzystania urządzenia.

DS-780 N zaprojektowano z myślą o skanowaniu dużych partii dokumentów. Został zaopatrzony w automatyczny podajnik papieru o pojemności 100 arkuszy i złącze USB 3.0. Szybkość skanowania w kolorze wynosi 45 str./90 obrazów na minutę w rozdzielczości 300 dpi.

Nowością jest tryb skanowania precyzyjnego przeznaczony do przetwarzania delikatnych dokumentów. Funkcja wykrywania podwójnych arkuszy ułatwia skanowanie kopert i dokumentów z naklejonymi notatkami.

Cena: 3870 zł. Gwarancja: 1 rok.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl

FOR EVER, www.for-ever.com.pl TECH DATA, www.techdata.pl

TP-Link: router zwiększył zasięg W routerze Archer C1200 zainstalowano trzy anteny, co zwiększa zasięg i wydajność połączeń bezprzewodowych w porównaniu z poprzednią generacją urządzeń. Sygnał jest emitowany na dwóch częstotliwościach: 2,4 GHz oraz 5 GHz. Łączna przepustowość sięga 1200 Mb/s. Maszyna ma 4 porty LAN oraz 1 WAN. Za pomocą portu USB można udostępniać dyski zewnętrzne (funkcja serwera Samba). Router pełni także funkcje serwera FTP, multimediów, serwera druku. Urządzenie można skonfigurować za pomocą aplikacji do systemu Android lub iOS. Cena: od 215 zł brutto. Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl TECH DATA, www.techdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl CRN nr 6/2017 107

WRZUTKA Z AUTU

Dystrybutor to nie bóg Ireneusz Dąbrowski DYSTRYBUTOR, NAWET NAJWIĘKSZY, NIE ZAWRÓCI WISŁY KIJEM, A TO DE FACTO PROPONUJE DYSTRYBUTOROM CZĘŚĆ RESELLERÓW.

Niska cena

to nie jest wartość.

Warunkiem skutecznego leczenia jest trafna diagnoza, a ta z kolei jest wynikiem przeprowadzenia właściwych badań i wyciągnięcia z nich trafnych wniosków. Tak na pewno jest w medycynie. I tak powinno być w badaniach socjologicznych. A już do perfekcji doprowadzono metodologię badań, które mają stanowić diagnozę postaw i preferencji wyborczych, niezbędnych dla polityków walczących o władzę w systemach demokratycznych. Tak też zazwyczaj jest we wszelkiego rodzaju badaniach marketingowych.

Ostatnio, jak co roku o tej porze, CRN ogłosił wyniki plebiscytu, który w pewnych obszarach i zakresie można uznać za opinię wąskiego wprawdzie, ale istotnego dla obrazu branży IT w Polsce środowiska małych i średnich firm informatycznych. Chodzi o kategorię najlepszego dystrybutora. Jak zagłosowali resellerzy, już wiecie, ale dlaczego właśnie tak i jakie temu towarzyszą emocje, widać przede wszystkim w listach do redakcji, które towarzyszyły głosowaniu. Oto jedna z nieodosobnionych opinii: „(…) Z punktu widzenia tysięcy małych firm i sklepów IT nie ma czegoś takiego jak Dystrybutor Roku, bo dystrybucja przestała istnieć. Ceny hurtowe w dystrybucji są zawsze dużo wyższe od cen detalicznych u wielkich detalistów, a na ujemnej marży nie da się przecież pracować. Dystrybutorzy zdradzili swoich klientów, nie walcząc o ten duży kawałek rynku. Tysiące małych firm i sklepów zostało bez realnego zaopatrzenia.

Powód to zapora cenowa dla małych przedsiębiorstw zorganizowana przez producentów i wielkich detalistów, przy ogromnej współpracy dystrybutorów. Żaden z nich nie zasługuje na miano Dystrybutora Roku, bo nie spełnia swoich zadań, a jedynie utrwala patologie. Takie powinny być wnioski (…)”.

Jak widać, miałem dużo racji, kiedy dwa miesiące temu pisałem, że dystrybutor „nie odpowiada tylko za gradobicie i pomór drobiu”. Gdyby to był jedyny wniosek, który można z zacytowanego listu wyciągnąć, to machnąłbym ręką i pisałbym o czymś innym. Co gorsza jednak, wnioskowanie na bazie tego, co dzieje się na rynku, prowadzi po prostu do błędnych i zgubnych diagnoz – zwłaszcza dla ich autorów. Dlaczego?

Ano dlatego, że po pierwsze utrwala obraz świata w podziale na MY (w domyśle: biedni, bezsilni, bezradni) i ONI (w domyśle: silni, decyzyjni, egoistyczni, bezwzględni).

Czy rzeczywiście świat jest tak zbudowany? Może, ale współczuję wyznawcom takich poglądów, bo sami siebie skazują na porażkę, zanim zaczęli walczyć o swoje.

108

CRN nr 6/2017

To przejaw cech właściwych przegranym, przeciwnych tym, które dziś decydują o sukcesie, takich jak kreatywność, przedsiębiorczość, odpowiedzialność itp.

Po drugie nie mogę się zgodzić z tezą zawartą w przytoczonej opinii, że dystrybutorzy nie robili nic, aby sytuacja resellerów była inna. Ja sam i dziesiątki moich kolegów od co najmniej 20 lat powtarzamy: jeśli produkt nie będzie nośnikiem wartości niematerialnych dla klienta końcowego, to czas egzystencji resellerów, którzy cenę traktują jako jedyny powód zakupu i sprzedaży, się kończy. Jeżeli to sformułowanie jest zbyt trudne do zrozumienia, to napiszę wprost: nie ma już miejsca na bezwartościowe elementy w łańcuchu dostaw! Za sprawą informatyki (nie tylko, ale przede wszystkim) droga od producenta do odbiorcy końcowego znacząco się skróciła i będzie skracała się dalej. Powiem więcej: nikt nie jest w tym procesie bezpieczny. Bo ci, co mogą i chcą dziś zaliczać się do ONYCH, z czasem mogą znaleźć się wśród tych bezradnych. Nic nie jest dane raz na zawsze!

Po trzecie chciałbym zadać pytanie autorowi zacytowanej opinii: a jak ta komitywa i wsparcie resellerów miałoby wyglądać? Czy miałoby polegać na dokładaniu z własnej marży do cen? Nie sprzedawaniu do retailu i mordowaniu producentów, którzy tam sprzedają, aby chronić polskiego małego przedsiębiorcę? Wolne żarty.

Dystrybutor, nawet największy, nie zawróci Wisły kijem, a to de facto proponuje dystrybutorom część resellerów. Dystrybucja może wyznaczać kierunek, łagodzić skutki, ułatwiać transformację, ale nie ma siły sprawczej boga Chronosa, aby zatrzymać czas i sprawić, żeby z nim współpracujący mogli powiedzieć: „trwaj chwilo, jesteś piękna”. Gdyby tak było, to do dziś gracze, tacy jak MSP, TCH, Techmex, Pronox, California Computers (i inni, których nawet ja już sobie nie przypomnę), osładzaliby resellerom ich trudny los. A jednak to nie oni się ostali na rynku, tylko ci „najgorsi”, którzy nie dostarczają na rynek „realnego zaopatrzenia”. A zatem co dostarczają?

Zaopatrzenie wirtualne?

Na koniec trochę moich przemyśleń, jako obywatela zatroskanego o los tego narodu i państwa, które ujawniają się we mnie zawsze, gdy czytam takie i podobne wypowiedzi: płacz nad rozlanym mlekiem i dychotomiczny podział świata (na MY – ONI) są objawem frustracji. Uczucia równie niebezpiecznego, co bezproduktywnego. To ono stoi za strajkami branż, które przez postęp i rozwój technologii są usuwane na margines. Tak jak energię z węgla na pewno zastąpi energia odnawialna, a napęd spalinowy napęd elektryczny (a w przyszłości może jeszcze inny), tak bezwartościowi dostawcy zostaną zastąpieni tymi, którzy te wartości dostarczą.

Podział świata

na MY – ONI

to objaw frustracji.

Niska cena to nie jest wartość, a kto tak nie myśli, niech bierze sprawy w swoje ręce i wyjeżdża „na zmywak” w Londynie czy Berlinie. A jeśli taka postawa w Polsce będzie się upowszechniać (o co wielu się stara, bo takim stadem łatwiej manipulować), łącznie z oczekiwaniem na to, że ONI muszą tę Wisłę jednak zawrócić, to kierunek migracji „ludzi przedsiębiorczych” do Pragi i Bukaresztu też w końcu zyska na popularności. Tylko na tyle nas stać?

Tym, którzy by jednak chcieli do rzeczy podejść inaczej, polecam wiersz-odezwę Adama Asnyka z końca XIX wieku pt. „Do młodych”. Tak, z podobnymi problemami mieli już do czynienia nasi pradziadowie! Oczywiście, chodziło im wówczas o coś znacznie większego niż dystrybucja IT, bo o wolność i niepodległość Polski. Wiersz zaczyna się od słów: „Daremne żale, próżny trud, bezsilne złorzeczenia”. To dobry znak, że wówczas apel Asnyka jakoś zadziałał, skoro dziś żyjemy w wolnym i niepodległym kraju.

CRN nr 6/2017

109

CHŁODNYM OKIEM

Koniec zabawy, wracajcie do biura WIELKIE KONCERNY IT CZĘSTO UDZIELAJĄ KLIENTOM SETEK ZŁOTYCH RAD. CO NIE ZNACZY, ŻE SAME SIĘ DO NICH STOSUJĄ.

Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Nagła wolta IBM

wygląda niepoważnie.

110 CRN nr 6/2017

Od co najmniej dekady liderzy rynku IT zachęcają do pracy zdalnej. Kuszą przy tym wizją wykonywania służbowych obowiązków w hamaku rozpiętym pomiędzy palmami, ewentualnie przy szklaneczce dyniowego latte w Starbucksie czy też podczas leżenia na zwykłej, domowej kanapie. Podkreślają, że dzięki ich technologiom nie trzeba codziennie oglądać twarzy znienawidzonego szefa czy słuchać ciągłych narzekań koleżanki zza biurka.

Jednocześnie firmy ze świata nowych technologii chcą być postrzegane jako organizacje przyjazne, elastyczne i wykorzystujące innowacyjne rozwiązania. Z tym większym zdziwieniem dowiedziałem się, że jeden z wielkich koncernów postanowił przerwać labę swoich pracowników i nakazuje im… powrót do biura.

IBM, bo o nim mowa, już dwudziesty kwartał z rzędu notuje spadek przychodów.

Producent poszukuje więc różnych metod, aby zakończyć tą niechlubną passę. Jednym z nich jest zwiększenie kontroli nad pracownikami. Pod koniec maja firma postawiła ultimatum osobom pracującym w domu – mają 30 dni na powrót do biura lub mogą sobie szukać nowego zajęcia. IBM zatrudnia 380 tys. pracowników, z czego 40 proc. pracuje zdalnie. Jak na razie nakaz pracy biurowej dotyczy jedynie kilku działów w Stanach Zjednoczonych: Watsona, rozwoju oprogramowania oraz marketingu.

Brzmi to nieco groteskowo, zwłaszcza, że jeszcze w bieżącym roku podczas konferencji Society for Industrial and Organizational Psychology eksperci IBM ze Smarter Workforce Group przekonywali, że osoby pracujące zdalnie są bardziej zaangażowane, mają większe zaufanie do liderów i silniejszą chęć do pozostania w firmie. Prawdziwym rodzynkiem jest także dostępny na witrynie producenta dokument „Challenging the modern myths of remote working”. IBM, powołując się na wyniki własnych badań, pokazuje, że sektor high-tech jest najbardziej zaangażowany w telepracę. „Osoby pracujące w firmach IT mają lepszy dostęp do nowoczesnych technologii ułatwiających zdalną pracę, zaś przedsiębiorstwa z tej branży są bardziej otwarte na jej ideę” – wyjaśniają autorzy dokumentu.

W innym fragmencie możemy przeczytać, że pracownicy zdalni są mocno zaangażowani, częściej postrzegają swoje zajęcie jako innowacyjne, są też bardziej szczęśliwi z charakteru pracy i mniej zestresowani niż ich koledzy przykuci do biurka.

O ile dla postronnego pracownika powyższa historia może kojarzyć się kabaretem, o tyle pracownikom wcale nie jest do śmiechu. Decyzja szefostwa oznacza zmianę stylu pracy, w tym nawet konieczność przeprowadzki.

Oczywiście praca zdalna nie jest pozbawiona wad. Ben Waber, prezes firmy Sociometric Solutions, przeprowadził badania wśród programistów pracujących w biurze oraz domu. Swoje wnioski zamieścił w artykule na łamach „Harvard Business Review”.

Znalazła się tam m.in. informacja, że pracownicy stacjonarni o 20 proc. częściej wymieniali się pomiędzy sobą e-mailami i realizowali wspólne projekty o 32 proc. szybciej niż pracownicy zdalni. Do podobnych wniosków dochodzą też inni badacze, co nie zmienia faktu, że nagła wolta IBM wygląda niepoważnie.

NAJCHĘTNIEJ ODWIEDZANY PORTAL DLA RESELLERÓW I INTEGRATORÓW IT ŚREDNIE DANE MIESIĘCZNE DOTYCZĄCE WIZYT Z KOMPUTERÓW STACJONARNYCH I PRZENOŚNYCH ZA OKRES MAJ 2016 – KWIECIEŃ 2017

Data By

83 993

10 869 poniżej 5000

crn.pl

resellernews.pl

itreseller.com.pl

Dziękujemy za Wasze zaufanie!

OKOKOK_CRN.pl_reklamaKonkurencja_0617.indd 1

20.06.2017 11:49

Nie trać chwil, które są ważne Zapomnij o problemach w zasilaniu The power behind competitiveness

Bezprzerwowe zasilanie odbiorów IT dla małych i średnich przedsiębiorstw

UPS Delta Amplon seria RT, zasilacze jednofazowe o mocy 1/2/3/5/6/10 kVA • Podwójna konwersja online • Sprawność AC-AC do 94% • Współczynnik mocy wyjściowej 0,9 • Bateria hot-swap • Zarządzalne gniazda wyjściowe • Instalacja typu RACK lub TOWER Delta Energy Systems (Poland) Sp. z o.o. ul. Poleczki 23, 02-822 Warszawa, tel. 22 335 26 00 ups.poland@deltaww.com, www.deltapowersolutions.com

Nasza oferta dostępna u dystrybutorów www.ab.pl

delta CRN 6_2017.indd 1

www.abcdata.com.pl

12/06/17 14:17