CRN Polska 5/2020 by CRN Polska

20 maja 2020, nr 5

www.crn.pl ISSN 1429-8945

CRN Polska nr 5/2020

RAPORT systemy drukujące syste

str. 35–56 st

Centrum Wiedzy Menedżera:

Idzie nowe: start-upy z Izraela

przywódcy XXI wieku

FINALIŚCI I ZWYCIĘZCY!

www.crn.pl

Dobry moment

na MŚP

„Na rynku małych i średnich firm pokutuje mit: nie stać mnie na Cisco, bo to segment enterprise” – Marcin Chudak, dyrektor ds. sprzedaży Cisco na rynku Small Business. IT dla edukacji

Narzędzia Uniﬁed Communications

Cyberochrona dla branży ﬁnansowej

KORZYSTAJ Z NASZEJ WIEDZY I ROZWIJAJ SWÓJ BIZNES Z CRN POLSKA, NAJLEPIEJ POINFORMOWANYM PISMEM B2B IT! 0,(6,}&=1,. &51 32/6.$

KWARTALNIK VADEMECUM VAR-ów I INTEGRATORÓW

.PL

5/2020 Materiały eksploatacyjne: producenci przejmują inicjatywę Hasła o „śmierci druku” zdążyły się już zestarzeć, a drukarki wciąż mają się dobrze.

52 32

Fot. archiwum

Komunikacja odkrywana na nowo Koronawirus przyspieszył decyzje o zakupie rozwiązań do wideokonferencji bazujących na chmurze.

Koronawirus: róbmy swoje Dzisiaj liczą się jedynie ochrona zdrowia i gospodarka.

Banki na celowniku Pogodzenie podnoszenia poziomu obsługi klientów z coraz lepszym zabezpieczaniem ich danych wcale nie jest łatwe.

To dobry moment na MŚP Rozmowa z Marcinem Chudakiem, dyrektorem ds. sprzedaży Cisco na rynku Small Business

Koronawirus: róbmy swoje Adam Góral, prezes zarządu Asseco Poland, komentuje obecną sytuację na rynku

Puls branży IT Istotne trendy rynkowe – produktowe, technologiczne, biznesowe

Pamięci masowe: ofensywa z Bliskiego Wschodu W Silicon Wadi działa kilku obiecujących producentów z branży storage

Przywódcy XXI wieku: na styku tradycji z innowacją Strefa pracodawcy pod patronatem Deloitte

XXI Plebiscyt CRN Polska: brawa dla mistrzów! Przedstawiamy zwycięzców i ﬁnalistów, wybranych przez czytelników CRN Polska w internetowym głosowaniu

Zdecentralizowane zespoły, scentralizowane systemy Rozmowa z cyklu „Okiem użytkownika” z Alesem Ulmajerem, IT Directorem w Skanska Central Europe

IT w edukcji: kuć żelazo póki gorące Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło

Posybilizm w czasach anotheozy Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

Sprzęt do zdalnego nauczania Rozmowa z cyklu „Okiem integratora” z Ewą Piekart, właścicielką Data Point i CKZ.pl

Big Brother w biurze Felieton Wojciecha Urbanka

Banki na celowniku Zbyt często zabezpieczenia nie stanowią dla zarządów instytucji ﬁnansowych kwestii priorytetowej

Szansa, jakiej nie było od pierwszych dni internetu Felieton Roberta Faletry

Komunikacja odkrywana na nowo Nagle okazało się, że system Uniﬁed Communications może być przydatnym narzędziem

RAPORT 360 SYSTEMY DRUKUJĄCE Skutki pandemii wpłynęły na rynek druku w zaskakujący sposób o

FINALIŚCI ZCY I ZWYCIĘ

XXI Plebiscyt CRN Polska Brawa dla mistrzów!

Potrzeba tarczy antybiurokratycznej

iedyś z wojen wracało się z tarczą lub na tarczy. Ostatnio znowu to słowo wróciło do naszego codziennego słownika i wielu współczesnych wojowników, za jakich uważam przedsiębiorców, zadaje sobie pytanie: czy środków z tarczy starczy? Oczywiście pytań jest dużo więcej, a towarzyszą im dyskusje o tym, jaka tarcza byłaby najlepsza, dlaczego pojawiła się tak późno, kiedy realnie zacznie funkcjonować i tym podobne. Oliwy do ognia dolały doniesienia zza naszej zachodniej granicy, gdzie wielu przedsiębiorców już na początku kwietnia miało otrzymać na swoje konta sowite „przelewy antykryzysowe”. A w Polsce wciąż dyskutowano o niejasnych i zachowawczych zapisach pierwszej wersji tarczy antykryzysowej. Czas leciał, a wraz z nim pojawiły się doniesienia o redukcjach zatrudnienia a nawet bankructwach. Powiedzenie, że „kto szybko pomaga, dwa razy pomaga” okazało się raz jeszcze bardzo prawdziwe. Nie ulega wątpliwości, że można było polskim ﬁrmom pomóc szybciej i lepiej, ale chcąc uniknąć łatki malkontenta,

Złe prawo to też wirus.

CRN nr 5/2020

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 23, numer 5 (452) 20 maja 2020 PL ISSN 1429-8945

ośmielam się zwrócić uwagę czytelników na inny, doskonale znany problem, jaki kolejne tarcze antykryzysowe ujawniły w całej jego krasie. A jest to problem, ciekawostka, w pełni niezależny od tzw. barw partyjnych poszczególnych rządów III RP. W tym przypadku jakiś cudem mamy do czynienia z polityczną zgodą ponad podziałami: od lewa do prawa, od liberałów po konserwatystów, od starszych do młodszych. Spoiwem bowiem, które tak skutecznie łączy kolejne ekipy rządzące naszym pięknym krajem, jest systematyczne zachwaszczanie prawa, w którego zawiłościach plączą się już nawet sami prawodawcy. W efekcie wielu przedsiębiorców, a więc crème de la crème naszego narodu, ma problemy z wypełnieniem części wniosków, a systemy odpowiedzialne za ich weryfikację nie są w stanie spełniać swojej roli, bo zaszyte w nich mechanizmy nie nadążają za prawnymi realiami. Przytoczmy jedno tylko wołanie na puszczy, od jakich wręcz roi się na różnych forach internetowych: „To co mam w końcu wpisać we wniosku w temacie dotyczącym zatrudnionych pracowników. Mam ich liczbowo 9-ciu, ale zatrudnieni są w sumie na 7,65 etatu. Jeżeli wpiszę 9 to, zgodnie z wytycznymi nie podam prawdy – bo ma być po etatach zaokrąglanych do pełnej liczby do góry. Z tego co ludzie mówią, jeżeli wpiszę po etatach, a jest ich mniej niż liczba pracowników zgłoszonych w ZUS to też mnie odrzuci, gdyż ZUS nie weryfikuje etatów, a liczbę osób zatrudnionych (ludzi, nie etatów). Dodam, że działam jako średni przedsiębiorca”. Takich biurokratycznych zagadek do rozwiązania są dziesiątki, a czas leci… Co skłania mnie do refleksji, że polski biznes potrzebuje tak naprawdę (i to od bardzo dawna!), jednej jedynej tarczy. Tej antybiurokratycznej. I niestety, coraz bardziej mitycznej.

REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. 22 36 03 800 redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. 22 36 03 991, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego), tel. 691 672 065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. 22 36 03 993, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. 22 36 03 642, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. 22 24 42 923, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj tomasz.janos@crn.pl Andrzej Gontarz ag andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Paweł Górecki GRAFIKA I LAYOUT: Tomasz Baziuk FOTOGRAFIE: Theta Art Studio Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Adrian Stykowski, Piotr Syndoman, archiwum KOREKTA: Dominik Wódz PRENUMERATA: Jacek Sołtyk prenumerata@crn.pl DYREKTOR PRODUKCJI: Darek Jahn, darek.jahn@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Stanisław Siemiński, stanislaw.sieminski@burdamedia.pl

WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 www.burdamedia.pl Chief Commercial Oﬃcer: Michał Helman Sales Director: Małgorzata Nocuń-Zygmuntowicz Deputy Sales Director: Katarzyna Nowakowska Senior Business Manager: Olga Sztąberska, olga.sztaberska@burdamedia.pl Brand Manager: Ewa Korzańska, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Sekretariat Biura Reklamy 22 360 36 03, reklama@burdamedia.pl Sales Team Manager: Agata Myśluk, agata.mysluk@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Project Manager: Jacek Goszczycki, jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy są przyjmowane w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 2017 Burda Media Polska Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from The Channel Company.

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

PERYSKOP

na plusie

Simple podpisało kontrakt z Akademią Marynarki Wojennej w Gdyni na wdrożenie Zintegrowanego Systemu Informatycznego. Realizacja umowy o wartości 2,09 mln zł brutto ma być przeprowadzona do końca lutego 2021 r. Projekt obejmuje dostawę i wdrożenie systemu SIMPLE.ERP w zakresie następujących obszarów: ﬁnanse i księgowość, ewidencja majątku, zakupy i sprzedaż, zarządzanie projektami, zarządzanie majątkiem, gospodarka magazynowa i elektroniczny obieg dokumentów, budżetowanie, zamówienia publiczne, kadry i płace wraz z portalem pracowniczym oraz Controlling (BI). Chromebooki osiągnęły w okresie pandemii rekordowy udział w światowym

na minusie

Firmy IT mają do odzyskania od swoich dłużników 127 mln zł, a do oddania wierzycielom 192 mln zł – wynika z danych Krajowego Rejestru Długów. Firmy IT nie płacą na czas dostawcom sprzętu, bankom i operatorom telekomunikacyjnym. Zaległości mają głównie małe jednoosobowe przedsiębiorstwa. Obecnie w bazie danych KRD widnieje ponad 21 tys. podmiotów świadczących usługi IT, które mają do oddania swoim wierzycielom łącznie 192,6 mln zł. Średni dług przypadający na jednego dłużnika to ponad 38 tys. zł. Najwięcej, bo prawie 117 mln zł mają do oddania ﬁrmy zajmujące się oprogramowaniem. Media Markt zaliczył wpadkę dotyczącą ochrony danych klientów e-sklepu tej

rynku komputerów przenośnych. Z danych TrendForce wynika, że sięgnął on poziomu 25 proc. w II kw. 2020 r. (11,6 mln szt.). Po zamknięciu szkół laptopy z systemem Google’a stały się preferowanym sprzętem dla uczniów w USA i Europie. Wpływ na to mają niższe ceny w porównaniu z urządzeniami z systemem Windows. Zwłaszcza, że wiele rodzin podczas pandemii bardzo ostrożnie podchodzi do wydatków.

marki. Według niebezpiecznik.pl można było je znaleźć w wyszukiwarce Google’a (w tym imię, nazwisko, adres zamieszkania i e-mail, numer telefonu). Retailer utrzymuje, że skala problemu nie była duża. „Zdarzenie dotyczyło zaindeksowania zamówień przez wyszukiwarkę internetową i dotyczyło kilku klientów. Natychmiast zostały podjęte niezbędne działania w celu zabezpieczenia danych” – poinformowali nas przedstawiciele Media Markt.

Innergo Systems zbuduje, uruchomi i obejmie obsługą serwisową sieć transmisji danych IP MPLS w standardzie przemysłowym w obiektach energetycznych PGE Dystrybucja. Wdrożenie dotyczy warstwy transportowej tzw. sieci technologicznej. To wydzielona część infrastruktury do obsługi krytycznych procesów produkcji i dystrybucji energii. Sieć będzie złożona z ponad 200 przełączników IP MPLS Nokia. Kwota kontraktu opiewa na 7,69 mln zł brutto.

ZAIKS zwrócił się do resortu kultury, by objąć opłatą reprograﬁczną smartfony, tablety i smart tv. Jednocześnie proponuje podwyższenie maksymalnej stawki z 3 proc. do 6 proc. Opłata reprograﬁczna ma stanowić rekompensatę dla twórców za kopiowanie utworów chronionych prawem autorskim na własny użytek. Przy stawce od smartfonów wielkości 1,5 proc. opłata miałaby przynieść rocznie 93 mln zł. Inicjatywa spotkała się z krytyką organizacji przedsiębiorców, w tym ZIPSEE Cyfrowa Polska.

Xiaomi zostało w I kw. br. nowym liderem polskiego rynku smartfonów – wynika z da-

Polacy ograniczają wydatki, w tym na elektronikę. W marcu o chęci oszczędzania i ogra-

nych IDC. Chiński dostawca piął się w górę z kwartału na kwartał. Skalę wzrostu pokazuje udział w I kw. 2019 r. (5 proc.) oraz I kw. 2020 r. (31,6 proc.). Wobec IV kw. 2019 r. odbiło natomiast Huawei, ale zmniejszył się udział Samsunga. W sumie dostawy smartfonów na cały polski rynek zmniejszyły się o 3,7 proc. rok do roku. Pięciu największych producentów podzieliło między siebie ponad 92 proc. rynku ilościowo i 95 proc. wartościowo, co oznacza, że pozostałe marki walczą o rynek wielkości ok. 600 tys. sztuk rocznie i wartości 500 mln zł (netto). W czasach zarazy drastycznie spadł popyt na topowe modele smartfonów.

niczeniu zakupów mówiła połowa badanych, a w kwietniu już 60 proc. – wynika z badania 4P Research Mix dla Rejestru Dłużników BIG InfoMonitor. Respondenci pytani o zakupy elektroniki (sprzęt RTV i AGD), najczęściej odpowiadali, że nie mają tego rodzaju wydatków (35 proc.). Ponad jedna piąta (22 proc.) odkłada zakupy do czasu, aż minie sytuacja z COVID-19, a 21 proc. ogranicza wydatki na elektronikę w czasie pandemii. Niewiele mniej, bo 19 proc. deklaruje, że ich wydatki na RTV i AGD nie zmieniły się, a jedynie 3 proc. zapewnia, że wzrosły.

Action w kwietniu 2020 r. zanotował obroty na poziomie 150 mln zł. To suma o 20 proc. wyższa niż w kwietniu 2019 r. (124 mln zł). Mimo pandemii, na początku II kwartału dystrybutor kontynuuje więc trend dwucyfrowego wzrostu obrotów rok do roku. Dynamika okazała się natomiast niższa niż w marcu 2020 r. (+30 proc. r/r, 177 mln zł). Marża grupy Action w kwietniu 2020 r. wyniosła szacunkowo 7 proc., czyli była wyższa niż w marcu br. (ok. 6,6 proc.) i lutym br. (ok. 6 proc.).

Szefowie ﬁrm IT w większości (55 proc.) nawet nie rozpoczęli przygotowań do spowolnienia gospodarczego przed pandemią COVID-19, mimo że wielu przeczuwało, iż zanosi się na coś niedobrego – twierdzą analitycy Gartnera. Z ich danych wynika, że między grudniem 2019 r. a lutym 2020 r., 43 proc. szefów martwiło się recesją, która wpłynie na wzrost przychodów ich ﬁrm w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Jednak wielu CEO odwlekało podjęcie działań w celu przygotowania się na spowolnienie. Kto dał się zaskoczyć, ma problem, bo fundusze i dostępny kapitał będą topnieć w nadchodzących miesiącach.

powiedzieli Samsung nie przestrzegał dokładnie prawa i etyki – Jay Y. Lee, wiceprezes Samsunga i nieformalny lider korporacji.

Już w czasach poprzedzających koronowirusa prawo nie nadążało za technologią – Adam Góral, prezes Asseco Poland.

Żałuję, że nie zrobiłem więcej, by zwrócić uwagę na zagrożenie. Czuję się strasznie – Bill Gates o problemie pandemii.

CRN nr 5/2020

WYDARZENIA n

Nowe informacje z branży IT n

Kolejne 180 mln zł na laptopy dla szkół

Na rynek rzucono dodatkowe 180 mln zł z funduszy europejskich na zakup laptopów i tabletów dla uczniów i nauczycieli. Beneficjentami są gminy. Wnioski w ramach programu „Zdalna szkoła+” przyjmuje Centrum Projektów Polska Cyfrowa. W porównaniu z zakończoną już pierwszą akcją „Zdalna szkoła” zwiększono kwoty dofinansowania dla poszczególnych samorządów, które wynoszą od 35 do 165 tys. zł (wcześniej 35-100 tys. zł). To, jaka kwota trafi na ich konto, zależy teraz od liczby rodzin wielodzietnych korzystających z gminnego wsparcia. Samorządy mają swobodę w wyborze sprzętu. Jego parametry są dowolne. Cena rekomendowana przez CPPC: do 3,5 tys. zł za laptopa i do 1,5 tys. zł za tablet. Po tych cenach cała suma z nowego programu wystarcza na zakup 51 tys. laptopów albo 120 tys. tabletów. Dofinansowanie można przeznaczyć także na oprogramowanie, ubezpieczenie, mobilny dostęp do internetu i akcesoria.

AB: lepszy rok, ale nadchodzą ciemne chmury

Zakończy się wojna cenowa w dystrybucji, jednak nie ma powodu do świętowania. Widać już nowe ryzyka – zauważa DM BOŚ

– stwierdzono w analizie. W efekcie sprzedaż ma wzrosnąć o 1 mld zł wobec poprzedniego roku, do 9,84 mld zł. Nadchodzący rok obrotowy 2020/21 (1 lipca 2020 r. – 30 czerwca 2021 r.) nie wygląda już jednak tak dobrze – ocenia DM BOŚ. Cieniem

w raporcie dotyczącym AB. Przewiduje, że

na rynku może położyć się recesja w Polsce

w roku finansowym 2019/20, który trwa

i Czechach. Spodziewany jest spadek zysku

do 30 czerwca br., broadliner wypracuje

netto AB o 5 proc. rok do roku. Także sprze-

większy zysk (+11 proc.) niż w poprzednim.

daż grupy według prognozy będzie niższa

Skorzysta na zakończeniu wojny cenowej

(9,69 mld zł). Dom Maklerski Banku Ochrony

po finalizacji przejęcia ABC Daty przez Also.

Środowiska obniżył cenę docelową akcji

Ponadto sprzyjają mu trendy na rynku wy-

AB z 35,10 zł do 32,40 zł. Jednocześnie pod-

wołane pandemią, czyli zwiększony popyt

trzymuje rekomendację „kupuj”. Wydano ją,

na sprzęt do domowych biur i edukacji

gdy akcje AB kosztowały 20,60 zł.

Action: ugoda z Atosem w sprawie 26 mln zł

Spółki dogadały się w sprawie polubownego rozwiązania sporów, związanych z wzajemnymi roszczeniami. Chodzi o pozew Atosa wobec Actionu z maja 2016 r. o zapłatę 26,4 mln zł z tytułu kar umownych. A z drugiej strony – o pozew Actionu z marca 2017 r. wobec polskiego oddziału francuskiej korporacji na kwotę 2 mln zł, jako nieuregulowanej części wynagrodzenia – na podstawie umowy podwykonawczej. Aby uciąć spory, Action i Atos Polska zawarły ugodę w sądowym postępowaniu mediacyjnym. Na jej mocy zrzekły się roszczeń w tych postępowaniach. Chcą je ostatecznie zakończyć. Uzgodniono, że mediator wystąpi do sądu z wnioskiem o zatwierdzenie ugody w obu sprawach oraz o ich umorzenie.

Prezes aresztowany z powodu wyłudzeń VAT

W kwietniu ABW zatrzymała prezesa firmy, która – jak twierdzą śledczy – prowadziła działalność mającą na celu unikanie odprowadzania VAT w Polsce. Sprowadzała z zagranicy telefony komórkowe i sprzęt elektroniczny. W kraju towar był fikcyjnie wynajmowany klientom, którzy w rzeczywistości go kupowali. „Regulamin i warunki zawieranych umów były dla nabywców na tyle skomplikowane, że utwierdzały ich w przekonaniu, że dokonują kupna towaru, a nie najmu. Czynność ta była jednak księgowana jako wynajem i firma nie odprowadzała podatku VAT” – informuje skarbówka. Na poczet niezapłaconych podatków zabezpieczono środki finansowe o łącznej wartości ok. 3,85 mln zł. Zatrzymanemu postawiono zarzut prania brudnych pieniędzy i przestępstw karno-skarbowych. Sąd zdecydował o areszcie. W lutym br. UOKiK ostrzegał przed e-sklepami bestcena.pl i dragonist.pl, które oferowały sprzęt w sposób opisany przez służby. Sprawa miała swój początek w styczniu 2020 r., gdy wielkopolska administracja skarbowa ujawniła podmioty, które nie płaciły VAT w obrocie elektroniką.

Spółka gamingowa chce układu

Bydgoski sąd otworzył przyspieszone postępowanie układowe wobec Vivid Games. Spółka w kwietniu bieżącego roku złożyła wniosek w tej sprawie. Postępowanie ma na celu zawarcie częściowego układu, obejmującego wierzytelności wynikające z obligacji serii A. Termin wykupu 3-letnich papierów o wartości 10,5 mln zł minął 5 maja br. Spółka w marcu br. uprzedzała, że nie będzie w stanie spłacić całej kwoty obligacji ponieważ nie doszła do skutku kolejna emisja. W złożonych w sądzie propozycjach układowych oferuje wierzycielom rozłożenie należności na 12 równych rat i wypłatę odsetek. Sąd wyznaczył nadzorcę sądowego Vivid Games oraz kuratora dla obligatariuszy.

CRN nr 5/2020

Netia może przejąć część dużego gracza

Netia jest zainteresowana zakupem części zasobów Vectry – przyznał prezes Andrzej Abramczuk serwisowi ISBNews. Uważa, że po przejęciu przez Multimedia Polska Vectra, będzie musiała sprzedać część biznesu, na razie jednak nie złożyła oferty. Warunki akwizycji narzucone przez UOKiK wymagają m.in. sprzedaży sieci Vectry w ośmiu miastach. Netia w bieżącym roku wchłonęła już lokalnych ISP: IST w Łomży (za 8,8 mln zł) oraz ISTS w Krakowie (za 34 mln zł), a także kupiła centrum danych grupy medialnej Ringier Axel Springer Polska w Krakowie (za 43 mln zł). Ośrodek o powierzchni 3,5 tys. mkw. operator zamierza wykorzystać do rozbudowy oferty usług korporacyjnych oraz dla sektora publicznego. Do celów ewentualnych przejęć zaliczono m.in. lokalnych ISP i firmy z sektora integracji usług ICT.

Amazon nie zwalnia tempa uruchamiania kolejnych centrów logistycznych w Polsce. Potwierdził plany otwarcia ośrodka w Łodzi o powierzchni 40 tys. mkw. Będzie to już dziewiąty tego rodzaju obiekt w kraju. Ostatnio, jesienią 2019 r. otwarto magazyn w Pawlikowicach koło Łodzi, a na początku 2020 r. ruszyło największe w kraju centrum logistyki e-commerce (210 tys. mkw.) w Gliwicach. Na początku roku odżyły spekulacje, że Amazon uruchomi polski e-sklep, ale jak dotąd nie potwierdzono tych planów. Firma twierdzi, że nowa inwestycja w Łodzi jest odpowiedzią na zapotrzebowanie na usługi koncernu w całej Europie. Obecnie w Polsce oprócz centrów logistycznych Amazon ma ośrodek R&D w Gdańsku i oddział AWS w Warszawie. Amazon Fulfillment w 2019 r. osiągnął w Polsce 2,2 mld zł przychodów i 61 mln zł zysku netto. Polski oddział AWS EMEA wypracował w kraju w ub.r. 95,6 mln zł przychodów i 363 tys. zł zysku netto.

Apple podziękuje Intelowi?

W 2021 r. Apple zamierza wprowadzić do sprzedaży komputery Mac z własnymi procesorami – podaje Bloomberg. Rozpocznie od modeli z niższych półek cenowych. Czipy – według nieoficjalnych informacji – wyprodukuje tajwańska firmy TSMC w technologii 5 nm. Apple obecnie montuje w komputerach procesory Intela. Zdaniem agencji własne CPU nie dorównają wydajnością układom Intela dla high-endowych laptopów, zatem nadal będzie on dostarczał komponenty do urządzeń Mac. Układy, które będą montowane w komputerach producenta w przyszłym roku, zostaną przygotowane w oparciu o przeznaczone do iPhone’ów procesory A14. W ub.r. Apple za 1 mld dol. kupił od Intela biznes czipów do modemów urządzeń mobilnych. Przejście, przynajmniej częściowe, na własne procesory do komputerów umożliwi mu kolejne zmniejszenie uzależnienia od zewnętrznego dostawcy.

Najlepsze miejsca pracy IT

Według nowego rankingu „Great Place To Work – Najlepsze Miejsca Pracy Polska 2020” w kategorii dużych podmiotów (ponad 500 zatrudnionych) najlepszą dwunastkę zdominowały firmy technologiczne. Numerem 1 okazało się Cisco, tuż za nim uplasował się lokalny oddział Sii. W topowym zestawieniu zmieścili się także: Akamai (4), Objectivity (6), firma produkcyjna Della (8), lokalna spółka Atos Global Services (9) oraz Astek (12). W kategorii średnich firm na podium znalazł się SAS Institute (3). W najlepszej piętnastce uplasowali się również GE IT Center of Excellence (7) oraz Hitachi Vantara (11). Laureaci konkursu zostali wyłonieni spośród firm, które na wcześniejszym etapie uzyskały certyfikat Great Place To Work. Ankieta pracownicza stanowi 2/3 wagi dla finalnej oceny, a 1/3 – ocena praktyk HR w firmie. Zatem o tym, czy przedsiębiorstwo znajdzie się wśród najlepszych miejsc pracy decydują przede wszystkim pracownicy – zapewnia organizator konkursu.

Amazon otworzy nowe centrum logistyczne

Asbis w Polsce nie choruje na wirusa

Sprzedaż Asbisu w Polsce wzrosła dwukrotnie w I kw. br., do poziomu 19,6 mln dol. (81,3 mln zł). Na naszym rynku producent odnotował najwyższy wzrost sprzedaży (+108 proc. r/r) wśród 27 krajów, na których działa Asbis Enterprises. „Wzrost osiągnęliśmy przede wszystkim dzięki sprzedaży integratorom i w ramach dużych projektów B2B. Ponadto ponownie odbudowaliśmy nasze relacje z retailem” – poinformował na konferencji wynikowej Marios Christou, dyrektor finansowy Asbis Enterprises. Zapewnił również, że COVID-19 nie zaszkodził biznesowi dystrybutora w Polsce.

Dystrybutor gier upada

Wniosek o upadłość złożyło CDP. Sąd na początku kwietnia br. zabezpieczył majątek spółki, ustanawiając tymczasowego nadzorcę. Nie funkcjonuje już platforma dystrybucyjna B2B dla partnerów. O problemach CDP zrobiło się głośno w styczniu bieżącego roku, gdy informowano zwolnieniu większości pracowników i przeglądzie opcji strategicznych w spółce. Stało się to wkrótce po przełożeniu premiery nowej gry CD Projekt RED – Cyberpunk 2077 z kwietnia na wrzesień br. CDP był dystrybutorem tego tytułu, choć od dawna pozostawał już poza grupą CD Projekt. W 2014 r. dystrybutora przejęli członkowie zarządu spółki: Michał Gembicki i Robert Wesołowski, wykupując większość udziałów od CD Projektu za 5 mln zł. CDP pozostał jednak dystrybutorem polskiego koncernu gamingowego. W 2018 r. miał 48,8 mln zł przychodów i stratę netto w wysokości – 0,9 mln zł. CRN nr 5/2020

WYDARZENIA n

MCI podliczyło zyski ze sprzedaży ABC Daty

MCI Capital w sprawozdaniu finansowym za 2019 r. podsumował zyski ze sprzedaży ABC Daty. W lipcu ubiegłego roku grupa Also nabyła zorganizowaną część przedsiębiorstwa za 147,6 mln zł. Po stronie MCI, które dotychczas kontrolowało większość udziałów w ABC Dacie, sprzedaż sfinalizował MCI.PrivateVentures FIZ z wydzielonym subfunduszem MCI.EuroVentures 1.0. Transakcja objęła także udziały ABC Data SA w spółkach zależnych w kraju i za granicą. Według MCI wpływ netto do funduszu ze sprzedaży ABC Daty po potrąceniu kosztów transakcyjnych wyniósł 142,3 mln zł. Wypracowano ponad dwukrotny zwrot zainwestowanych środków na inwestycji (2,3x CoC – cash-on-cash). Wewnętrzna stopa zwrotu (IRR) wyniosła 12 proc. Sprzedano także spółkę ABC Data Marketing za 35 mln zł. Na początku 2020 r. sfinalizowano integrację Roseville, czyli dawnego przedsiębiorstwa ABC Daty, z Also Polska.

W 2019 r. Talex wypracował 3,75 mln zł przychodów w ramach współpracy z Allegro. W 2018 r. było to 3,265 mln zł – wynika ze sprawozdań finansowych poznańskiego operatora data center. Firmy współpracują od 2014 r. W lutym ub.r. zawarły aneks do umowy, przedłużający okres świadczenia usług kolokacji i outsourcingu IT. Szacunkowa wartość 3-letniego kontraktu wynosi 11,5 mln zł netto. W sumie w 2019 r. Talex wypracował 88,81 mln zł przychodów ze sprzedaży (94,77 mln zł w 2018 r.). Najbardziej wzrosły przychody z outsourcingu usług IT i z usług centrum danych. Zysk netto wyniósł 2,4 mln zł (6,58 mln zł w 2018 r.). Największymi dostawcami Talexu w 2019 r. byli: S4E (7,5 mln zł) i AB (6,73 mln zł). Ich udział w dostawach dla operatora data center wyniósł 14,5 proc. i 13 proc.

Comarch kupił francuską spółkę za 9,5 mln zł

Polski koncern informatyczny kupił 100 proc. akcji we francuskiej spółce 2CSI (Cabinet Conseil en Strategie Informatique). Jest to dostawca rozwiązań i usług IT dla sektora medycznego. Wartość transakcji wyniosła 2,1 mln euro (9,54 mln zł). Przejęcie ma znacznie wzmocnić pozycję Comarchu w obszarze usług IT w sektorze zdrowia na rynku europejskim – twierdzi krakowski koncern informatyczny. W 2019 r. globalne przychody Comarchu ze sprzedaży klientom w sektorze medycznym wyniosły 25,9 mln zł, czyli były nieco niższe niż w 2018 r. (27,35 mln zł). Medycyna to najmniejszy pod względem obrotów główny sektor sprzedaży krakowskiej firmy (1,8 proc. udziału w globalnych obrotach grupy w 2019 r.).

120 mln zł na P1

Jest zgoda KE na większą informatyzację świadczeń zdrowotnych w Polsce. Dodatkowe 120 mln zł zostanie przeznaczone na Projekt P1, czyli budowę elektronicznej platformy usług publicznych w zakresie ochrony zdrowia. Projekt zasilony nowymi funduszami zostanie poszerzony o nowe usługi i funkcje, m.in. zdalne zamawiania e-recept przez Internetowe Konto Pacjenta.

Przewidziano także wdrożenie usługi centralnej elektronicznej rejestracji na wybrane świadczenia poprzez IKP oraz teleporady. Realizacja projektu P1 zostanie przedłużona do końca 2021 r. Ciągnie się już blisko dekadę. W 2015 r., po kilku latach prac, wydaniu ok. 0,5 mld zł i przekroczeniu terminów realizacji, zerwano umowy z dotychczasowymi wykonawcami. W 2017 r. rozpisano nowy przetarg. Na do-

Talex: 3,7 mln zł od Allegro

kończenie projektu oraz utrzymanie i rozwój platformy CSIOZ przeznaczył 73,7 mln zł (cz. 1 – 46,9 mln zł, cz. 2 – 26,8 mln zł). Wykonawcami wybrano konsorcja spółek S&T Poland, S&T Services i EC2 (cz. 1), oraz Pentacomp i JWA (cz. 2).

ATM: nowa serwerownia za 18 mln zł

Operator data center rozbudowuje własną infrastrukturę o serwerownię F6, która stanie na terenie spółki w Warszawie. Zawarto umowę na budowę obiektu o wartości 18,7 mln zł netto. Zakończenie prac budowlanych przewidziano na przełomie II i III kw. 2021 r. Powierzchnia kolokacyjna nowej serwerowni wyniesie ok. 1,5 tys. mkw. netto. Nakłady na data center mają sprostać rosnącemu popytowi i aktywności dużych, globalnych klientów kolokacyjnych. W ciągu dwóch lat spółka zamierza powiększyć własną infrastrukturę IT o ok. 3 tys. mkw. Inwestycje obejmują również usługi chmurowe i serwerowe, które stanowią istotne źródło wzrostu spółki, a także infrastrukturę telekomunikacyjną. W 2019 r. ATM wypracowało 149 mln zł przychodów ze sprzedaży wobec 136,6 mln zł w 2018 r. Zysk netto powiększył się 3-krotnie, z 2 mln zł do 6 mln zł.

CRN nr 5/2020

n NetApp „może przeskoczyć

wszystkich”

Dostawca macierzy all-flash i hybrydowych przejął CloudJumper, firmę specjalizującą się w VDI. Zakup ma poszerzyć usługę NetApp Virtual Desktop w związku z rosnącym zapotrzebowaniem na wirtualne pulpity. Pandemia przyspieszyła rozwój tego rynku. Wartość transakcji nie została ujawniona. Przejęcie umożliwi zaoferowanie platformy umożliwiającej zarządzanie VDI, pamięcią masową oraz danymi w chmurach Microsoftu, AWS i Google’a. „Dzięki temu NetApp może przeskoczyć wszystkich w tej przestrzeni” – twierdzi CloudJumper JD Helms, który został wiceprezesem Modern Workspace w NetApp. Zapowiada agresywne działania na rynku i duży wzrost sprzedaży rozwiązań VDI. Sprzedaż NetAppa na rynku storage’u w ostatnich kwartałach maleje. W IV kw. ub.r. osiągnął 704,8 mln dol. przychodów ze sprzedaży pamięci masowych dla przedsiębiorstw – jak wynika z danych IDC. To o 16 proc. mniej niż przed rokiem.

HP skonfiskowało 1,9 mln podróbek

W minionym roku finansowym HP skonfiskowano 1,9 mln podrobionych materiałów eksploatacyjnych w regionie EMEA – poinformował producent. Koncern ostro wziął się za fałszerzy i sprzedawców lewych wkładów, zwłaszcza w Europie, gdzie liczba konfiskat wzrosła o 697 proc. W październiku ub.r. doszło do nalotu na magazyn w Polsce i przejęciu ok. 300 nielegalnych produktów. W ramach programu przeciwdziałania podrabianiu produktów HP przeprowadza audyty partnerów handlowych i kontrole dostaw do klientów. Według producenta w ub.r. w obu przypadkach było o 50 proc. więcej kontroli. W regionie EMEA przeprowadzono w sumie ponad 5 tys. kontroli dostaw, aby sprawdzić, czy produkty, które trafiają do klientów, są oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi HP. Usunięto 44 tys. podejrzanych ofert z eBaya i Amazona. Zintensyfikowanie działań wobec dostawców podróbek producent zapowiedział rok temu, po spadku sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, który był szczególnie wyraźny w regionie EMEA.

Nokia broni się przed przejęciem?

Fiński koncern może być obiektem wrogiego przejęcia. Zaangażował Citigroup w celu wypracowania strategii w tej sprawie – według medialnych informacji z kwietnia br. Nokia nie skomentowała tych doniesień. Will Townsend, analityk Moor Insights & Strategy w SDX Central, twierdzi, że przejęciem Nokii jest prawdopodobnie zainteresowany fundusz private equity, ale są również „możliwe zalety kombinacji z Ericssonem”. Zauważa, że mocne strony obu konkurentów uzupełniają się. Według informacji Bloomberga z lutego br. Nokia rozważa sprzedaż części firmy lub fuzje. Firma wycofała się w prognozy na 2020 r. W 2019 r. zawiesiła wypłatę dywidendy. W ub.r. koncern osiągnął 7 mln euro zysku przy 23,3 mld euro przychodów. CEO Nokii Rajeev Suri w marcu br. zapowiedział swoje odejście ze stanowiska z końcem sierpnia br. Jego następcą będzie Pekka Lundmark, obecnie szef fińskiej firmy energetycznej, który wcześniej był przez dekadę związany z Nokią (do 2000 r.).

Sprzedawali kradzione bazy danych

Policja rozbiła grupę przestępczą, która co najmniej od 2018 r. sprzedawała w darknecie bazy danych pochodzące z włamań do systemów informatycznych. Zatrzymano sześciu podejrzanych w wieku 18 -30 lat. Pięciu trafiło do aresztu. Akcję przeprowadzono pod koniec kwietnia w 5 województwach: na Mazowszu, Lubelszczyźnie, w woj. kujawsko- pomorskim, śląskim i dolnośląskim. Zyski z nielegalnej działalności oszacowano na co najmniej 1,5 mln zł. Podejrzani handlowali kradzionymi bazami, jak również sprzedawali oprogramowanie, umożliwiające włamania do systemów informatycznych. Grozi im do lat 10 pozbawienia wolności.

Rośnie apetyt Nvidii na rynku data center

Dostawca procesorów graficznych ujawnia rosnące ambicje na rynku centrów danych definiowanych programowo. Tuż po finalizacji zakupu Mellanox za 6,9 mld dol., zapowiedział, że zamierza kupić Cumulus Networks, dostawcę otwartego oprogramowania sieciowego. Rozwiązania przejętych firm mają pomóc w uproszczeniu infrastruktury i optymalizacji obciążeń w całym stosie sieciowym, od serwerów po oprogramowanie. Nvidia uważa, że pojawienie się sztucznej inteligencji i data science, a także miliardy użytkowników komputerów, będą powodować gwałtowny wzrost popytu na centra danych na świecie. Pandemia jeszcze wzmocniła ten trend. REKLAMA

CRN nr 5/2020

WYDARZENIA n

Zmiany na stanowiskach

W dynamicznej branży IT personalna karuzela kręci się szybciej niż w innych. Prezentujemy kilka najważniejszych zmian, które nastąpiły w minionych tygodniach. n

SAP: nowy dyrektor w Polsce

Maciej Deka w Huami

Menedżer, poprzednio przez wiele lat związany z HP, został szefem polskiego przedstawicielstwa Huami. W marcu br. objął stanowisko Senior Channel Managera. Odpowiada za organizację kanału partnerskiego oraz wdrożenie strategii sprzedaży i marketingu na polskim rynku. Huami to chińska korporacja, która dostarcza inteligentne opaski i zegarki pod marką Amazfit. Poprzednio, od 2011 r., Maciej Deka pracował w HP. Kierował organizacją partnerską w Polsce (jako Commercial Channel Sales Manager i Country Channel Manager). Po podziale korporacji w 2015 r. odpowiadał za biznes druku w HP Inc., a następnie od 2016 r. ponownie przejął zarządzanie współpracą z partnerami jako Country Channel Manager. Przed 2011 r. pracował w Microsofcie (jako Mobile Solutions Manager) oraz w Sony i Orange’u. Dyrektorem zarządzającym SAP Polska 1 maja br. został Thomas Duschek. Do jego zadań należy wzmocnienie pozycji firmy jako lidera na rynku oprogramowania dla biznesu. Thomas Duschek ma ponad 20 lat doświadczenia w sektorze IT, zwłaszcza w prowadzeniu transformacji cyfrowej przedsiębiorstw. Od 2013 r. jest związany z SAP-em. Dotychczas odpowiadał za obsługę klientów w sektorze retail, produkcyjnym i motoryzacyjnym. Przed dołączeniem do SAP-a Thomas Duschek łącznie przez 13 lat pracował w IBM-ie i HP jako kluczowy menedżer odpowiedzialny za rynek sprzętu, oprogramowania i usług. Z wykształcenia jest inżynierem informatyki, absolwentem MBA w Henley Business School.

Play zapowiedział zmianę w zarządzie

Marcin Szul dołączy do rady dyrektorów Play Communications. Z dniem 1 lipca 2020 r. obejmie funkcję członka zarządu i dyrektora ds. finansowych w P4 (operator sieci Play). Holger Püchert, który od 2017 r. kieruje finansami P4, złożył rezygnację i odejdzie z zarządu spółki w końcu czerwca 2020 r. Marcin Szul ma ponad 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu finansami, w rachunkowości zarządczej i kontrolingu, głównie w sektorze telekomunikacyjnym. Ostatnie 10 lat spędził w Play na stanowisku dyrektora ds. kontrolingu finansowego. Wcześniej pracował m.in. w Centertelu oraz w UPC. Marcin Szul jest absolwentem kierunku finanse i bankowość Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Ma tytuł MBA z IESE Business School w Barcelonie.

Samsung: nowy szef dywizji mobilnej w Polsce

Marcin Garbarczyk został nowym szefem dywizji IM w Samsung Electronics Polska. Począwszy od 1 maja odpowiada za wszelkie decyzje biznesowe związane z działem urządzeń mobilnych koreańskiej marki na lokalnym rynku. Pracuje w Samsung Electronics Polska od 2015 r. Ostatnio odpowiadał za strategię marketingową i sprzedażową dywizji IM. Od 2019 r. pełnił funkcję szefa marketingu biznesu mobilnego. Przed 2015 r. pracował m.in. w firmie konsultingowej McKinsey & Company (2006–2014), koncentrując się na projektach z zakresu marketingu i sprzedaży w Polsce oraz Europie. Marcin Garbarczyk jest absolwentem Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Ukończył także studia MBA na Kellogg School of Management Northwestern University w Chicago.

CRN nr 5/2020

EUROPA I ŚWIAT

Najnowsze informacje z rynków zagranicznych Wybrane wydarzenia, przede wszystkim z Europy Zachodniej, Stanów Zjednoczonych, Japonii i Chin, dotyczące kanału sprzedaży, ﬁrm, ludzi, rządów i zmian prawnych.

Steve McMillan, który dotychczas peł-

Cisco i Google Cloud zamierzają wspólnie rozwijać ukierunkowane na aplikacje środowi-

nił funkcję EVP of Global Services w F5 Networks, został mianowany nowym CEO Teradaty. Zastąpił na tym stanowisku Victora Lunda, który niedawno, bo w listopadzie ub.r., przejął stery od Olivera Ratzesbergera. Ten ostatni również nie zagrzał długo miejsca w fotelu szefa Teradaty, bo jedynie przez niecały rok. Firma znajduje się od pewnego czasu w procesie transformacji do chmury, co oznacza przestawienie oferty na model usługowy. W I kw. 2020 r. Teradata zanotowała spadek przychodów rok do roku z 468 do 434 mln dol.

sko sieciowe multicloud. Władze koncernów przekonują, że dzięki połączeniu sił nastąpi, po raz pierwszy, pełna integracja aplikacji WAN z chmurą obliczeniową (Cisco SD-WAN i Google Cloud). Wspólne rozwiązanie ma automatyzować, zabezpieczać i optymalizować sieć na bazie wymagań aplikacji, upraszczając tym samym wdrożenia hybrydowe w korporacjach. Wybrane ﬁrmy będą testować nowe rozwiązanie do końca 2020 r. Wspólne narzędzie Cisco i Google Cloud ma być dostępne na rynku w I poł. 2021 r.

Jay Y. Lee, wiceprezes i nieformalny lider Samsunga przyznał, że południowokoreański koncern „nie przestrzegał dokładnie prawa i etyki”. Jednocześnie zapowiedział rewolucyjną zmianę w kierownictwie Samsunga. Ma ona polegać na zerwaniu z tradycją dziedziczenia sterów korporacji w gronie rodziny. „Nie planuję przekazywać swojej roli moim dzieciom” – oznajmił 51-letni Jay Y. Lee, który jest wnukiem założyciela Samsunga, a w 2014 r. faktyczne przejął kierowanie grupą od swojego ojca. Dwa lata temu, w związku z zarzutami korupcji i innych nadużyć, skazano go na 2,5 roku w zawieszeniu, ale wskutek skargi prokuratury na ten wyrok proces rozpocznie się od nowa.

SAP sprzedaje swój biznes SDI (Digital Interconnect), który obejmuje chmurowe produkty i usługi do komunikacji. Nabywcą, za 225 mln euro, jest szwedzka ﬁrma Sinch. SDI składa się z trzech segmentów. Są to elektroniczne narzędzia do komunikacji z klientami w modelu omnichannel (e-mail, SMS, wiadomości push, komunikatory i in.), usługi dla operatorów mobilnych (np. wiadomości person-to-person) i rozwiązania chmurowe dla przedsiębiorstw (produkty dla contact center, zarządzanie krytycznymi zdarzeniami). W sumie według SAP-a korzysta z nich ponad 1,5 tys. klientów korporacyjnych.

Apple wznawia sprzedaż w swoich amerykańskich sklepach stacjonarnych, poczynając od czterech stanów: Idaho, Karoliny Południowej, Alabamy i Alaski. W każdym salonie będą obowiązywać pewne obostrzenia, łącznie z pomiarami temperatury u klientów. Ponadto w placówce będzie mogła przebywać w tym samym czasie ograniczona ich liczba. Służby prasowe Apple’a podkreślają, że początkowo obsługa sklepów będzie koncentrować się na serwisie i naprawach sprzętu. Koncern zamknął wszystkie swoje salony sprzedaży w USA w połowie marca br.

AliExpress zamierza inwestować na polskim rynku, który w Europie zalicza do jednego z trzech kluczowych. Zapowiadane są m.in. ulepszenia w sposobach płatności i bliższa współpraca z bankami. Tymczasem, po wybuchu pandemii, serwis aliexpress.com zanotował w Polsce wyraźny spadek odwiedzin. Z danych Gemius/PBI wynika, że w marcu miał ponad 5,5 mln użytkowników, podczas gdy rok wcześniej było ich 6,6 mln. Liczba odsłon zmniejszyła się z kolei ze 189,8 mln do 102,7 mln. Obecnie chiński serwis e-commerce jest piąty w tym segmencie pod względem popularności w polskim internecie.

Symantec Cyber Security Services to kolejna inwestycja Accenture na rynku usług bezpieczeństwa cyfrowego. Sprzedawcą był Broadcom, który w listopadzie 2019 r. przejął cały biznes enterprise Symanteca za 10,7 mld dol. Transakcja obejmuje m.in. zlokalizowane w różnych częściach świata centra operacyjne Symanteca, które monitorują i analizują zagrożenia. Według zapowiedzi przejęcie ma wzmocnić pozycję Accenture Security jako jednego z wiodących na świecie dostawców zarządzanych usług bezpieczeństwa. Elko Group w ubiegłym roku przeniosło cztery swoje magazyny do nowych miejsc w Holandii, Łotwie, Rosji i Rumunii. Dystrybutorowi udało się też domknąć akwizycję słowackiej ﬁrmy ARAŠID (właściciela dwóch sklepów internetowych – ProGamingShop.sk i MP3.sk). Wszystko to miało mieć pozytywny wpływ na dopięcie celu, jakim były roczne przychody na poziomie 2 mld euro. Największy wzrost sprzedaży nastąpił w przypadku elektroniki domowej, jak też usług. Wzrost rok do roku Elko zanotowało także m.in. w segmencie komponentów, pecetów, telefonów i oprogramowania.

Microsoft zainwestuje 1,5 mld dol. w utworzenie regionalnego data center we Włoszech, z myślą o znaczącym zwiększeniu dostępu do usług na platformie Azure. Centrum ma powstać w ciągu pięciu lat, a na jego lokalizację wybrano Mediolan. Co ciekawe, kilka tygodni wcześniej Amazon Web Services uruchomiło swoje chmurowe, regionalne data center właśnie w tym włoskim mieście. Według naukowców z mediolańskiej politechniki, chmurowy region Microsoftu może wygenerować nawet 10 tys. nowych miejsc pracy. CRN nr 5/2020

KANAPA CRN POLSKA

To dobry moment

na MŚP

W przeszłości zdarzało się już, że Cisco wchodziło na rynek małych i średnich przedsiębiorstw, aby potem zrobić krok w tył. Jakie są powody obecnej ofensywy tego producenta w segmencie MŚP? Czy marka kojarzona z segmentem enterprise jest w stanie przekonać do siebie mniejszych klientów? Co dostawca ma do zaproponowania swoim partnerom handlowym? Wreszcie dlaczego reseller specjalizujący się w obsłudze małych ﬁrm powinien pomyśleć o związaniu się z Cisco? Na te i inne pytania odpowiada MARCIN CHUDAK, DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY CISCO NA RYNKU SMALL BUSINESS. 12

CRN nr 5/2020

CRN Cisco przez lata miało na przemian to cieplejsze, to chłodniejsze relacje z rynkiem MŚP. Co się stało, że po raz kolejny tak bardzo chcecie dotrzeć do mniejszych i średnich ﬁrm? MARCIN CHUDAK Rzeczywiście, przed laty obecność Cisco w tym segmencie przejawiała się oferowaniem produktów pod marką Linksys. Jednak próby lepszego ich zintegrowania z pozostałą ofertą Cisco nie przyniosły oczekiwanych rezultatów, więc Linksys został sprzedany. Obecnie wracamy na ten rynek, ponieważ widzimy w nim bardzo duży potencjał. Mamy ofertę produktów Cisco Business przeznaczonych dla MŚP, czyli klientów, którzy z jednej strony nie potrzebują najbardziej zaawansowanych rozwiązań, a z drugiej – ich środowiska IT nie są duże. MŚP powinny docenić to, że jest to sprawdzona technologia Cisco, nie zaś niedawno przejęte, zewnętrzne rozwiązania.

Analitycy twierdzą, że MŚP to rynek, o który obecnie toczy się najbardziej zaciekła walka pomiędzy producentami. Czy z punktu widzenia Cisco też to tak wygląda? Obecnie w ogóle nie ma łatwych rynków. Jeśli przyjrzymy się segmentowi MŚP, to dostrzeżemy związane z nim dwa największe wyzwania. Pierwsze wynika z szybkości działania tego biznesu – klient znajduje się bardzo blisko konsumenta i musi podejmować błyskawiczne decyzje. Dlatego produkty muszą być natychmiast dostępne, najlepiej poprzez dystrybucję. Po drugie na rynku małych i średnich ﬁrm panuje bardzo duża konkurencja, więc jest to segment bardzo agresywny cenowo. Nawet niewielkie różnice w cenie odgrywają tutaj dużą rolę. Dlatego właśnie nie będzie wam łatwo. Z jednej strony macie etykietkę dro-

giej marki, a z drugiej nie będziecie się chyba ścigać na ceny z najtańszymi brandami? Na rynku pokutuje mit: nie stać mnie na Cisco, bo to segment enterprise. A nam, najprościej mówiąc, chodzi teraz o to, by każdy klient dostał dobrą ofertę za dobre pieniądze. Wychodzimy na rynek MŚP ze sprawdzoną technologią, która została dostosowana do potrzeb i budżetu mniejszych ﬁrm. To jasne, że nie będziemy się pozycjonować w grupie dostawców najtańszych i w ostatecznym rachunku znajdziemy się w grupie tych droższych. Jednakże, biorąc pod uwagę kompleksowość oferty, jej jakość i zaawansowaną funkcjonalność, klienci mogą być zaskoczeni, jak atrakcyjne są nasze ceny.

Fot. archiwum

Jaki jest wasz patent na polskie MŚP? Jakie są pierwsze reakcje z naszego rynku? Polscy klienci dają się przekonać wspomnianymi wcześniej argumentami. Poza tym, jeśli chodzi o nasze portfolio produktowe, to ono wciąż ewoluuje i się rozwija. Wprowadzamy kolejne rozwiązania bezprzewodowe Cisco Business, którym towarzyszy cała gama wykorzystujących chmurę produktów Meraki, a także oferta Meraki Go dla mikroprzedsiębiorstw, czyli ﬁrm zatrudniających do 10 pracowników. Do tego dochodzi szereg produktów z obszaru bezpieczeństwa, dostępnych także dla małych i średnich klientów. Nie można także zapomnieć o platformie do pracy grupowej Webex. Te wszystkie rozwiązania już znajdują polskich klientów, a kwestią czasu jest, by wzrosła świadomość podmiotów z rynku MŚP, że Cisco ma dla nich odpowiednią ofertę. Które rozwiązania i usługi z waszej nowej oferty mogą być sprzedażowym hitem? Czy jest coś, co można by nazwać „Killer Product” albo „Killer Service”? Dziś nie da się pominąć kwestii pandemii koronawirusa, dlatego w oczywisty sposób na pierwszy plan wysuwają się rozwiązania, które pomagają w pracy zdalnej. Będą to produkty bezprzewodowe, rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa, Webex… Te rozwiązania powinny być siłą napędową sprzedaży. Nie lekce-

ważyłbym jednak przełączników sieciowych, bo mała ﬁrma ma wcale niemało urządzeń i do czegoś trzeba je podłączyć.

gamy w zakupie, oferując rozwiązanie ﬁnansowe z nieoprocentowanymi ratami rozłożonymi na 36 miesięcy.

Rzeczywiście, pandemia stała się wyjątkowym czasem dla dostawców rozwiązań do pracy zdalnej. Wszyscy klienci przechodzą na ten tryb działania i szukają odpowiednich rozwiązań. Czy odnotowaliście duży wzrost sprzedaży tego rodzaju produktów? Paradoksalnie, chociaż gospodarka stanęła, to wiele ﬁrm dokonuje zakupów interwencyjnych. Dotyczą one właśnie rozwiązań wspomagających inny tryb pracy niż ten, który dominował przed pandemią. Nowe wyzwania zmusiły klientów do jak najszybszego dostosowania się do bezpiecznej pracy zdalnej. Dlatego w perspektywie krótkoterminowej pomaga nam to w biznesie. Pozostaje pytanie, jakie będą średnio- i długoterminowe skutki tej pandemii. Jak będzie wyglądać sprzedaż za trzy, sześć czy dziewięć miesięcy? Na marginesie warto wspomnieć, że Cisco w ostatnich tygodniach udostępniło bezpłatne wersje produktów chmurowych, takich jak Webex i rozwiązania z obszaru security, aby w najtrudniejszym czasie pomóc ﬁrmom w zdalnym prowadzeniu biznesu.

Podkreślacie, że klienta z małej ﬁrmy powinien do zakupu przekonać argument, że to oferta od sprawdzonego dostawcy zaawansowanych rozwiązań klasy enterprise, potentata na rynku. Ale co to w praktyce dla niego oznacza? Przede wszystkim ważna jest kompleksowość naszej oferty. Nie wchodząc w szczegóły techniczne, użytkownik dostaje możliwość stworzenia sieci we wszystkich jej obszarach – WLAN, LAN i WAN. Może skorzystać z narzędzi do komunikacji i pracy grupowej, zaspokoić swoje potrzeby także w zakresie data center oraz zadbać o bezpieczeństwo. Tworzymy rozwiązania na lata, więc może czuć się bezpiecznie, jeśli chodzi o dalszy rozwój technologii. Nawet, gdy kończymy sprzedaż jakiegoś produktu, to przez długi czas ma on zapewnione wsparcie.

A może kluczem w dotarciu do klienta z MŚP są jakieś specjalne modele sprzedaży? Wykorzystując kompleksowość naszej oferty, tworzymy pakiety rozwiązań. Przykładowo, mogą to być przełączniki sieciowe z punktami dostępowymi albo połączenie produktów bezpieczeństwa z routerami. Takie propozycje zmieniają się, bo staramy się je dopasować do aktualnych potrzeb klientów. Mogą one zależeć od branży, w której działają nabywcy. Inne wymogi ma ﬁrma handlowa, inne produkcyjna. Staramy się być w tej kwestii elastyczni, oferując te pakiety naszym partnerom handlowym przez sieć dystrybucyjną. Takie łączone oferty dają możliwość zaproponowania atrakcyjnej ceny, a dodatkowo poma-

Co jeszcze dostaje? Istotne jest to, że nasze technologie zapewniają mu rozwój, bo są skalowalne. Dzisiaj klient może zacząć od mniejszych, prostszych rozwiązań, by później bezproblemowo przejść do tych bardziej złożonych, chociażby z obszaru data center, takich jak HyperFlex. To rozwiązania hiperkonwergentne, które ułatwiają mniejszym firmom korzystanie z zaawansowanych technologii. Jako rynkowy potentat mamy wielką zainstalowaną bazę produktów, które dostarczają informacje o tym, co się dzieje w sieci. W rezultacie nawet mała firma może, tak jak duży bank, choć nie płacąc za to wielkich pieniędzy, korzystać z wiedzy zespołu ds. bezpieczeństwa Cisco Talos i otrzymywać raporty o pojawiających się zagrożeniach, blokowanych następnie przez nasze produkty. Warto też wspomnieć o finansowaniu zakupów, wspieranym przez Cisco Capital w ramach programu easylease, który umożliwia klientom rozłożenie spłaty na 36 comiesięcznych, nieoprocentowanych rat.

Klient może zacząć od mniejszych, prostszych rozwiązań, by później bezproblemowo przejść do bardziej złożonych.

CRN nr 5/2020

KANAPA CRN POLSKA A jakie argumenty mają trafić do partnerów handlowych, by chcieli sprzedawać wasze produkty dla MŚP? Pierwszym argumentem będzie potencjał dystrybucji. Mamy w Polsce trzech dystrybutorów – w kolejności alfabetycznej to Also, Ingram Micro i Tech Data. Ci doświadczeni rynkowi gracze dysponują dużymi wewnętrznymi zasobami przypisanymi do współpracy z Cisco. Razem z nami mogą dotrzeć do szerokiej rzeszy partnerów handlowych, zapewniając im wsparcie. Resellerzy mogą więc rezerwować projekty, szybko otrzymywać wycenę rozwiązań, korzystać z dużej dostępności produktów, a w przypadku bardziej skomplikowanych projektów liczyć na pomoc inżynierów. Dzięki wspomnianemu pakietowaniu produktów i wspomaganiu finansowym mogą wychodzić do klientów z atrakcyjną cenowo ofertą. Do ich dyspozycji są szkolenia i warsztaty, dostępne nawet teraz, w czasie pandemii, w formie webinariów. Czy oferta dla MŚP wymaga od nich jakichś szczególnych kompetencji, zdobycia dużej wiedzy? Są w tej ofercie zarówno proste, jak i bardziej skomplikowane rozwiązania. Te drugie wymagają pogłębionych szkoleń. Przykładem mogą być rozwiązania z kategorii data center, takie jak HyperFlex, czy produkty z obszaru security. Partnerzy w kanale sprzedaży mają duże możliwości rozwoju i różne ścieżki certyfikacyj-

ne. Mogą zacząć od podstawowych rzeczy, niewymagających dużego przygotowania, by potem przejść do rzeczy bardziej skomplikowanych. W końcu nie chodzi tylko o możliwości sprzedaży, ale także umiejętność radzenia sobie z wdrożeniem. Staracie się jak najszerszym frontem dotrzeć do klientów. Przykładowo Meraki Go mogą sprzedawać wszyscy, nie trzeba być zarejestrowanym partnerem. Czy to nie zagraża relacjom z waszym dotychczasowym kanałem sprzedaży? Czy partnerzy, którzy już zainwestowali w certyﬁkaty i sprzedaż Cisco nie poczują się niekomfortowo? Nie sądzę, by tak było. Meraki Go to grupa produktów bardzo prostych, z oferty skierowanej do mikroprzedsiębiorstw, takich jak zakłady fryzjerskie, mała gastronomia i niewielkie sklepy. Nasi obecni partnerzy zajmują się raczej bardziej skomplikowanymi rozwiązaniami na potrzeby innych segmentów rynku. Dlatego taka strategia sprzedaży rozwiązań marki Meraki Go nie stanowi dla nich zagrożenia. Część oferty Cisco dla MŚP – zgodnie z aktualnymi trendami – bazuje na modelu chmurowym. Dla wielu partnerów to coś nowego i nieznanego. Czy chmura umożliwi im dodawanie wartości? Na czym to mogłoby polegać? Rzeczywiście, oferta chmurowa może być postrzegana przez partnerów jako nowe

MARCIN CHUDAK Z Cisco Systems Poland jest związany od 2006 roku. W sierpniu 2012 objął funkcję dyrektora ds. współpracy z partnerami handlowymi. Odpowiada za tworzenie polityki rozwoju, zarządzanie relacjami i programami partnerskimi, a także szkolenia i certyfikację nowych firm. Jednocześnie zarządza sprzedażą do klientów z sektora komercyjnego. W latach 2003–2006 pracował w SAP Polska, gdzie był odpowiedzialny za zarządzanie i sprzedaż w segmencie MŚP. Wcześniej związany z firmami Hewlett-Packard, CompFort Meridian Polska, Digital Equipment oraz Compaq Computer.

CRN nr 5/2020

Wbrew pozorom sprzedaż w chmurze nie musi być łatwiejsza niż w przypadku rozwiązań on-premise. wyzwanie. Jak znaleźć swoje miejsce i rolę nie tylko w procesie sprzedaży, ale także podczas wdrożenia, a potem utrzymania? Wbrew pozorom sprzedaż nie musi być łatwiejsza niż w przypadku rozwiązań on-premise, bo także wymaga wiedzy na temat produktów, umiejętności ich zademonstrowania, przeprowadzenia testów. Wdrożenie może być prostsze i nie wymagać fizycznej obecności, jeśli dajmy na to polega na wysłaniu punktów dostępowych do zdalnej lokalizacji, a one po włączeniu do sieci same się skonfigurują. Ale trzeba potem całe rozwiązanie utrzymać i dalej rozwijać. W tym partnerzy mogą znaleźć przestrzeń dla siebie, dostrzec szansę na usługi dodane. Także w integracji oferty Meraki z innymi rozwiązaniami, chociażby z analityką wideo. Do dyspozycji mają wtedy jeden pulpit nawigacyjny, z którego mogą zarządzać wszystkim. Jak wspomniałem na wstępie, Cisco zdarzało się wchodzić głębiej w rynek MŚP, by potem robić krok w tył. Jakie są gwarancje, że teraz nie będzie podobnie? Dlaczego reseller tym razem miałby myśleć o związaniu na dobre swojego biznesu z tym segmentem oferty Cisco? Jestem przekonany, że może o tym myśleć. Cisco wydzieliło obecnie część swojego biznesu do zaspokajania potrzeb małych i średnich firm. Dla tych klientów będzie rozwijane portfolio produktów, są planowane kolejne rozwiązania tworzone z myślą o nich. Możliwości segmentu enterprise nie są nieograniczone, szukamy nowych klientów i rynek MŚP ma dla nas duży potencjał. Oczywiście czeka nas dużo pracy, by jeszcze bardziej uprościć tę ofertę i sprawić, żeby była bardziej dostępna. Musimy usprawnić współpracę z kanałem partnerskim i wykorzystać sprzyjający nam czas.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ JANOŚ

Róbmy

SWOJE

Stało się. Musimy rozwiązywać problemy, które znaliśmy dotychczas jedynie z książek i ﬁlmów.

omimo tego, że teoretycznie zawsze wiedzieliśmy, jak ważne jest zdrowie i życie ludzkie, to dopiero pandemia koronawirusa uświadomiła nam, że tak naprawdę nie jesteśmy do walki z nią przygotowani. Przy czym liczą się dzisiaj jedynie dwa wymiary – ochrona zdrowia i gospodarka. Wsparcie ochrony zdrowia zależy od rządu, poświęcających się w naszym imieniu wielu pracowników instytucji państwowych i od nas samych – przez stosowanie się do rygorów będących konsekwencją obecnej sytuacji. Naszym zadaniem dzisiaj jest ogromna życzliwość dla ludzi, którzy ryzykując własnym zdrowiem i życiem próbują wyprowadzić nas z pandemii. Drugim wymiarem, podobnie skomplikowanym jak ochrona zdrowia, jest gospodarka. Ze względu na konieczne ograniczenia doprowadzamy do kryzysu gospodarczego o skali niespotykanej od wielu lat. Pokonanie tego kryzysu wymaga, podobnie jak w przypadku ochrony zdrowia, ogromnej mądrości i solidarności ze strony wszystkich środowisk. W tym przypadku szczególną rolę w wyprowadzaniu nas z kryzysu odegra rząd, ale także politycy oraz przedsiębiorcy i menedżerowie, zarządzający firmami działającymi w Polsce. Politycy i rząd muszą pogodzić się z sytuacją, że ratowanie naszej gospodarki wymaga zwiększenia zadłużenia kraju do kwoty, która przed koronawirusem byłaby nie do pomyślenia. Rząd musi zbudować system, który zapewni, że środki trafią do właściwych ludzi i tam, gdzie powinny, czyli do przedsiębiorców, którzy prawdziwie chcą ratować swoje firmy. Ratowanie firm oznacza utrzymanie wielu miejsc pracy, a nie bogacenie się pracodawców. Z kolei my, przedsiębiorcy i kadra zarządzająca, stajemy przed odpowiedzialnością, przed którą dotychczas nie

musieliśmy stawać. Jak uchronić firmy przed bankructwem, jak przetrwać ten nieprzewidywany czas. Jeżeli nie damy rady, to przybliżymy się do momentu, który wielu z nas pamięta, czyli do roku 1989, gdy rozpoczęliśmy budowę naszych biznesów w wolnorynkowej gospodarce. Każdy z nas, przedsiębiorców, kiedy błyskawicznie traci przychody musi rozważać dwa scenariusze. Czy przeprowadzić cały zespół przez ten trudny czas, prosząc wszystkich jego członków o solidarny udział w doprowadzeniu kosztów do poziomu właściwego dla danych przychodów, czy dokonać twardej restrukturyzacji, zostawiając jedynie te miejsca pracy, które przynoszą przychody. Jeżeli wybierzemy tę drugą drogę, to wielu członków naszych zespołów straci pracę w czasach, w których znalezienie nowej może okazać się mało prawdopodobne lub niemożliwe. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że firmy takie, jak Asseco czeka świetlana przyszłość. Znaczenie IT dla wszystkich sektorów gospodarki jest dzisiaj tak ogromne, że oprogramowanie i usługi informatyczne są i będą bardzo potrzebne. Bezpośrednim skutkiem pandemii jest bowiem niekontrolowane wręcz przyspieszenie procesów digitalizacji instytucji państwowych i firm. Czasy te z tego powodu są niewątpliwie szansą dla tych zespołów, które szybko wyjdą z defensywy, ale wiele firm IT będzie niestety miało problemy. Jeżeli bowiem nastąpi zubożenie zarówno państwa, firm, jak i społeczeństwa, to potrzeby IT zejdą na dalszy plan. Z obecnego kryzysu na pewno wyjdą wzmocnione wielkie korporacje IT, które od lat toczą walkę o prymat w biznesie chmurowym. To właśnie dzięki ich rozwiązaniom przenieśliśmy się nieprzygotowani do świata wirtualnego. Tymczasem biznes chmurowy jest niczym innym, jak centra-

Liczą się jedynie ochrona zdrowia i gospodarka.

lizacją większości informacji o nas w rękach wąskich grup ludzi zarządzających tymi firmami. Z jednej strony powyższy fakt należy uznać za coś nieuniknionego, ale z drugiej strony pozostają pytania, jak szukać w takim świecie swojego miejsca i jak bronić się przed skutkami tej centralizacji. Warto przypomnieć, że już w czasach poprzedzających koronowirusa prawo nie nadążało za technologią. Co robić w czasie, gdy niekontrolowane przyspieszenie cyfryzacji spowodowało naszą koncentrację na przeniesieniu się do świata wirtualnego bez analizy konsekwencji tego kierunku? To właśnie w tym momencie musimy zwrócić szczególną uwagę na wymiar bezpieczeństwa cybernetycznego, które nawet w normalnych czasach było lekceważone. Jeżeli nie nadamy temu zagadnieniu znaczącej wagi to konsekwencje tego będą ogromne. Ta uwaga dotyczy państw, firm i nas obywateli uzależnionych już znacząco od funkcjonowania w sieci. Myśląc obecnie o świecie polityki, wierzę mocno, że pod wpływem problemów, które obecnie przeżywamy nastąpi próba stworzenia nowej hierarchii wartości. Marzy mi się taka Polska (apeluję o to 31 lat), w której politycy wszystkich opcji podejmą próbę definicji tego, co nas łączy, tego co jest świętością i co nie może podlegać sporowi politycznemu. Przewaga krajów bogatszych nad nami w dalszym ciągu polega na tym, że spór polityczny w małym stopniu dotyka tematów, które dotyczą dobra wszystkich. Ostatni okres pokazał nam, że ochrona zdrowia i gospodarka to dziedziny, które powinniśmy stawiać ponad wszystkie podziały polityczne. A jak my, obywatele, mamy przeżywać ten trudny czas? Róbmy swoje i myślmy pozytywnie.”

Adam Góral

prezes zarządu Asseco Poland Pełna wersja komentarza została opublikowana przez autora na jego profilu w serwisie LinkedIn.

CRN nr 5/2020

Fot. archiwum

RYNEK

WYNIKI K O N K U R S U

Drodzy Czytelnicy, dziękujemy za udział w głosowaniu i wybór laureatów XXI Plebiscytu CRN Polska oraz Vademecum VAR-ów i integratorów! Poniżej przedstawiamy zdobywców nagród przyznanych za najciekawsze i najbardziej wyczerpujące odpowiedzi na pytania konkursowe.

Słuchawki dla graczy Plantronics RIG 500 PRO Esports Edition o wartości 499 zł

• Tomasz Klimuntowski,

Litowo-polimerowy bank energii 10 000 mAh TL-PB10000 o wartości 80 zł

specjalista ds. handlowych, TALEX, Poznań Marek Szymczak, Key Account Manager, MARKIT.PL, Warszawa Mateusz Borowski, prezes zarządu, WEBXL, Przeźmierowo Anita Stępowska, handlowiec, VICOMP, Kiekrz Marcin Gwiżdż, Manager, GRANDIFER.PL, Szamotuły

• Anna Kostecka, specjalista ds. logistyki, INFOCOMP, Toruń • Andrzej Fitt, Business Development Manager, VAYANA, Warszawa • Jarosław Radoń, właściciel, ADT Systemy Komputerowe, Bielsko-Biała • Sebastian Janowski, inżynier sprzedaży, EATON ELECTRIC, Gdańsk • Katarzyna Klimas, specjalista ds. kluczowych klientów, CBIT, Częstochowa • Maciej Zboiński, Sales Manager, ONEX GROUP, Warszawa • Łukasz Lein, Product Manager, ARKANET, Katowice • Przemysław Narewski, inżynier, BUSINESS BOOSTER, Bielsko-Biała • Wojciech Maruniak, Key Account Manager, SOLIDEX, Warszawa • Grzegorz Brzeski, Product Manager,

•

BUSINESS GROUP AV DISTRIBUTION, Katowice

1 Lenovo Yoga Smart Tab z Asystentem Google o wartości 1230 zł

• Bartłomiej Skowron, dyrektor Działu Informatyki i Rozwoju Produktu, UIBS TEAMWORK, Rybnik

SERDECZNIE GRATULUJEMY!

XXI Plebiscyt CRN Polska:

FINALIŚCI I ZWYCIĘZCY

brawa dla mistrzów! Branżowe wybory, pomimo pandemii, odbyły się w normalnym trybie, a walka o niektóre miejsca toczyła się wręcz do ostatniej chwili. Żałujemy jedynie, że ogłoszenie finalistów i zwycięzców nie odbędzie się tym razem na dorocznej, uroczystej gali.

olejny raz potwierdziła się zasada, że aby dostać się do finału w plebiscycie CRN Polska, należy spełnić przynajmniej jeden z trzech warunków. Pomaga w tym pozycja lidera w danym segmencie rynku, po drugie duża liczba aktywnych partnerów handlowych, a wreszcie bliska relacja ze stosunkowo niedużą nawet grupą resellerów i integratorów, którzy odwdzięczają się, głosując na swoich faworytów. Co zresztą może z powodzeniem rekompensować „niszowość” czy, generalnie, brak działalności na dużą skalę. Dzięki temu w gronie najlepszych z najlepszych mamy zarówno tych największych, jak i firmy, które do ścisłej czołówki trafiły dzięki ponadprzeciętnemu zaangażowaniu we współpracę z kanałem partnerskim, nawet jeśli nie zajmują najwyższych pozycji w rankingach w rodzaju „Top 100” czy „Top 200”. Znamiennym przykładem jest Action, który kilka lat temu był liderem w rankingu największych firm IT w Polsce, następnie wręcz otarł się o biznesową śmierć, a teraz odradza się i w roli feniksa najwyraźniej podoba się resellerom oraz integratorom. Nie dość, że firma z Zamienia znalazła się w prestiżowym gronie pięciu dystrybutorów, którzy uzyskali największą liczbę głosów, to stojący na jej czele Piotr Bieliński trafił do grona finalistów w kategorii Postać Rynku IT, a tegoroczna rywalizacja była w niej wyjątkowo zażarta. Biorąc to pod uwagę, postanowiliśmy uhonorować prezesa Actionu tytułem Postaci Rynku IT (Wybór redakcji) ze względu na wytrwałe i skuteczne działania, których celem było uratowanie jednej z najważniejszych polskich firm IT przed upadkiem.

Dużą satysfakcję mogą odczuwać też między innymi finaliści kategorii „Szef kanału partnerskiego u producenta”, a wśród nich Juliusz Niemotko (Lenovo) i Przemysław Biel (Synology). Wprawdzie obaj panowie nie zdołali wydrzeć lauru zwycięstwa Grzegorzowi Bielawskiemu z QNAP-a (trzeci tytuł z rzędu!), ale po raz pierwszy wdarli się do ścisłej krajowej czołówki channel managerów. Warto przy tym podkreślić, że po raz trzeci w gronie „best of the best” znalazła się Agnieszka Szarek (Fortinet). Co ciekawe, tylko nieliczni mogą konkurować z Patrycją Gawarecką, która w kategorii „Dyrektor sprzedaży u dystrybutora” po raz piąty stanęła na najwyższym stopniu podium. Stałą pozycję w gronie topowych dyrektorów sprzedaży zdobyła także Magdalena Wirth-Czarcińska z Incomu, co samo w sobie stanowi powód do satysfakcji. Dodatkowo docenieni zostali, po raz pierwszy w historii tej kategorii, panowie: Łukasz Żukowski z Veracompu, Paweł Kopycki z Actionu i Marcin Zieliński z Tech Daty. Warto z pewnością zwrócić szczególną uwagę na nadzwyczajną passę AB, Dagmy i Veracompu, które to firmy od lat dzierżą prym w „swoich” kategoriach. Po raz kolejny wspaniały rezultat osiągnął też Dell Technologies, który zebrał najwięcej głosów w aż trzech różnych kategoriach. Z kolei w kategorii „Polski produkt/usługa”, która – uwaga! – pojawiła się w ramach naszego plebiscytu po raz pierwszy, najlepszy wynik osiągnął Ever ze swoimi zasilaczami z rodziny Sinline.

Pełną listę zwycięzców i finalistów publikujemy na kolejnych stronach. Wszystkim serdecznie gratulujemy!

ZWYCIĘZCY

Andrzej Przybyło prezes zarządu AB

WYBÓR REDAKCJI

WYBÓR CZYTELNIKÓW

ć r ynku I

s ta

FINALIŚCI

Piotr Bieliński prezes zarządu Action

Anna Piechocka

dyrektor zarządzająca Dagma

Adam Rudowski prezes zarządu Veracomp

ZWYCIĘZCA

FINALIŚCI

ZWYCIĘZCA

FINALIŚCI

ZWYCIĘZCA

FINALIŚCI

Mariusz Ziółkowski

Country General Manager Tech Data Polska & TD AS Poland

bu to r ro

łu partners na

go kie

Szef k a

y st r

ucent rok od

roducent

Dariusz Okrasa

Przemysław Biel Grzegorz Bielawski Country Manager QNAP

Country Sales Representative Poland Synology

Juliusz Niemotko SMB Channel Manager Lenovo

ZWYCIĘZCA

Senior Channel Sales Manager Poland Dell Technologies

Agnieszka Szarek Channel Account Manager Fortinet

FINALIŚCI

Dyr

ży

tor sprzeda ek

ro ip

Paweł Kopycki

d u k t /u

Patrycja Gawarecka dyrektor sprzedaży AB

pełnomocnik zarządu ds. rozwoju sprzedaży Action

Magdalena Wirth-Czarcińska Sales & Marketing Director Incom Group

ZWYCIĘZCA

lowiec rok nd

ZWYCIĘZCY

Radosław Budziszewski handlowiec AB

Marcin Zieliński Advanced Solution Director Tech Data AS Poland

FINALIŚCI

P ol s

y s t ry b u t o r

łu g

Jarosław Cichecki Key Account Manager Dagma

Łukasz Stusiński, handlowiec Action

Łukasz Żukowski dyrektor sprzedaży Veracomp

ZWYCIĘZCA

FINALIŚCI

ZWYCIĘZCA

strybutor Dy

rtoś ą dod ci

FINALIŚCI strybutor Dy

ZWYCIĘZCA

e c j a o wa n liz

FINALIŚCI ługa roku Us

FINALIŚCI t rozwiąz cen

IT ań

Prod u

ZWYCIĘZCA

dla MŚP

FINALIŚCI nt rozwią uce

entrów dan

FINALIŚCI oprogram nt

ania ow

Produc e

ZWYCIĘZCA

ń za

Pro d

ZWYCIĘZCA

dla firm

FINALIŚCI nt rozwią uce

g rst łoś ć w

e zap zn bi

ń za

Pro d

ZWYCIĘZCA

wn ą ia j h ci ow ą c yc i ę bio ą przeds

TRENDY Po pandemii integratorzy obsługujący szkoły powinni wykorzystać świeżo nabyte, powszechne doświadczenie tych placówek w zdalnym prowadzeniu zajęć. Należy zaproponować im dalsze procesy cyfryzacyjne.

Karolina Marszałek

onieczność prowadzenia zajęć lekcyjnych w sposób zdalny postawiła świat placówek edukacyjnych na głowie. Potwierdziły się problemy związanie z niedoskonałościami infrastruktury IT i – w wielu przypadkach – brakiem cyfrowych umiejętności nauczycieli. Standardowe narzędzia informatyczne, z których korzystały dotychczas placówki, były zazwyczaj w wersjach oﬀline. Tylko małą ich część, w tym Librus, można było uznać za rozwiązanie innowacyjne. Integratorzy zwracają uwagę, że w czasach przed pandemią kadra nauczycielska zwykle nie widziała potrzeby rozszerzania codziennego tradycyjnego funkcjonowania szkół o obszary online. Jeśli w ogóle, to korzystano z darmowych wersji pakietów biurowych – Oﬃce’a 365 czy G Suite. Takie decyzje uzasadnione były, rzecz jasna, ograniczonymi budżetami.

CRN nr 5/2020

– Szkoły nie plasowały tematu digitalizacji wysoko w rankingu swoich priorytetów – podsumowuje Adam Kotecki, CEO Cloudica. Jednak nie ma tego złego (w tym przypadku nieszczęsnego koronawirusa), co by na dobre nie wyszło. Obecnie placówki edukacyjne przechodzą proces przyspieszonego dojrzewania w obszarze nowych technologii i ich wykorzystania w nauczaniu. Skorzystać mogą na tym nie tylko one same, ale też ﬁrmy IT specjalizujące się w ich obsłudze. Dotyczy to przede wszystkim sprzedaży produktów, które umożliwiają czy też znacznie ułatwiają pracę zdalną, jak też urządzeń drukujących oraz sieciowych, bądź usług związanych z organizacją webinariów dla nauczycieli. Problemem w tym kontekście bywa jednak brak przygotowania, zarówno technologicznego jak i procesowego do

szybkiego przestawienia się z tradycyjnych metod na cyfrowe. Wydaje się, że konieczne byłoby wsparcie poszczególnych placówek ze strony kuratoriów czy resortu edukacji. – W minionych tygodniach zdarzały się przypadki, kiedy głównymi inicjatorami zmiany byli rodzice. Efekt? Brak standaryzacji w sposobach przeprowadzania nauczania zdalnego, czyli wykorzystywanie wielu narzędzi jednocześnie, zamiast jednego kompletnego – zwraca uwagę Adam Kotecki. Na konieczność zadbania o uniwersalną platformę edukacyjną wskazuje też Robert Pusz, dyrektor sprzedaży Newline na Europę Wschodnią. Jak twierdzi, sam był świadkiem szukania przez nauczycieli sposobu na pracę z dziećmi. W efekcie jedni używali Messengera, inni Zooma, a kolejni Skype’a. Wielu wysyłało także pliki z zadaniami domowymi na skrzynki mailowe dzieci.

b-j; rѴ-l 1b.৵ v|u-v . Powyższe spostrzeżenia nie są jednostkowe, a dowodzą tego badania Nexery, operatora hurtowego światłowodowej sieci dostępowej, przeprowadzone pod koniec marca na grupie liczącej ponad 2 tys. respondentów. Rodzice zapytani o to, z jakich programów czy narzędzi korzystają nauczyciele prowadzący internetowe lekcje, wskazywali na platformy webinarowe lub e-learningowe, do których szkoła a dostęp (45 proc.). Z kolei 38 proc. stwierdziło, że nauka online odbywa się przez media społecznościowe (Facebook, Messenger, YouTube), zaś 35 proc. wymieniło systemy do komunikacji, jak np. Skype, Microsoft Teams, Google Hangouts. Według co piątego rodzica zajęcia online odbywają się za pomocą specjalnych internetowych serwisów edukacyjnych. Specjaliści, oprócz procedur umożliwiających płynne przejście na zdalne nauczanie, wskazują także na konieczność pełnego zdigitalizowania oraz udostępnienia uczniom i studentom materiałów edukacyjnych. Ważnym aspektem organizacji dostępu do powszechnej edukacji na odległość jest wyrównanie szans wszystkich uczniów w dostępie do odpowiednio „młodych” komputerów (pandemia wymusiła taką pomoc doraźnie – za pomocą awaryjnego programu Ministerstwa Cyfryzacji) oraz internetu (redakcji znany jest przykład nauczycielki spod Warszawy, która codziennie jedzie samochodem kilka kilometrów od domu, w miejsce, gdzie jej usługa mobilnego internetu działa na tyle dobrze, że może przeprowadzić zdalne lekcje). – Na internetowej mapie Polski nadal widnieją tak zwane białe plamy, czyli miejsca, w których nie ma dostępu do szerokopasmowej sieci. Rozwijanie infrastruktury telekomunikacyjnej jest podstawą do tego, aby przeciwdziałać wykluczeniu cyfrowemu i wyrównywać szansę w dostępie do edukacji online – komentuje Paweł Biarda, członek zarządu ds. sprzedaży i rozwoju biznesu w Nexera. O konieczności prowadzenia zdalnego nauczania przez szkoły wyższe specjaliści z branży IT mówią już od dłuższego

czasu. Jednak, jak przypomina Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu, nie wszystkie uczelnie podjęły wysiłek organizacyjny, aby zbudować zasady regulujące prowadzenie w ten sposób ćwiczeń, kolokwiów, wykładów oraz egzaminów. – Przed pandemią w wielu miejscach obowiązywało przekonanie, że koszt zmiany w tym obszarze, na który składa się standaryzacja oprogramowania, regulacja zasad prywatności wizerunków, ewidencja obecności, weryﬁkacja tożsamości studentów, zdecydowanie przewyższa możliwe korzyści. Obecnie pandemia zbudowała masę krytyczną do wspierania takich działań – mówi Mariusz Kochański. Zwraca się też uwagę, że do tej pory nauczanie zdalne było traktowane przez wielu pedagogów i kierownictwo Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego, jako gorsza forma przekazywania wiedzy. – Obecnie jednak władze starają się szybko nadrobić stracony czas, a największe korporacje jak Google czy Microsoft bardzo im pomagają, oﬁarując bezpłatne wersje oprogramowania – podkreśla Tomasz Siemek,prezes CloudTeam.

- 1 1b;Ѵ; v 0ho vb< 1 . Ponad 40 proc. respondentów wspomnianego badania Nexery uważa, że polscy uczniowie są gotowi na naukę online. Mniej optymistycznie zostali ocenieni nauczyciele – tylko 35 proc. biorących udział w badaniu uważa, że są oni przygotowani na to, aby prowadzić zdalne nauczanie. Od przedstawicieli branży IT można usłyszeć, że zdarzały się przypadki udostępniania uczniom przez pomyłkę prywatnych zasobów z komputera nauczyciela. – Nie wszyscy także zdawali sobie sprawę, że po skończonych zajęciach należy wyłączyć kamerę – zwraca uwagę Robert Głowacki, dyrektor handlowy NTT System, dodając, że kadra nauczycielska powinna być przygotowana proceduralnie do prowadzenia zajęć w trybie zdalnym. Bardzo pozytywnym zjawiskiem w czasach problemów, których przysporzył nam COVID-19 jest zaangażowanie ﬁrm z branży IT w szkolenia dla nauczycieli podwyższające ich kompetencje. Przykładem inicjatywa Microsoftu – polegająca na udostępnieniu szkołom Microsoft Teams, w celu prowadzenia lekcji online.

Zdaniem specjalisty Cyfrowa szkoła to nie tylko laptopy Placówki edukacyjne na potęgę zamawiają komputery w ramach programu Zdalna Szkoła. Często wybierają drogi sprzęt, ale niewystarczająco funkcjonalny. Dzieje się tak za sprawą zbyt ogólnikowego zapisu Ministerstwa Cyfryzacji, który sugeruje zakup jedynie laptopów. To wprowadza w błąd osoby decydujące o wyborze sprzętu, które nie biorą pod uwagę innych rozwiązań. Spowodowało to dwa podstawowe problemy. Po pierwsze na rynku brakuje już laptopów, więc decydenci kupują cokolwiek, w tym sprzęt z rynku wtórnego. Komputery te są albo za drogie, albo za mało wydajne albo – co najczęściej – mają system operacyjny, który… nie pozwala na realizowanie zdalnego procesu nauczania! Po drugie, pod uwagę nie są brane desktopy ani AiO, które są od notebooków dużo tańsze, bardziej wydajne i wyposażone w odpowiednie oprogramowanie. W związku z tym, zaraz po ogłoszeniu programu wystosowaliśmy pismo do CPPC z prośbą o dopisanie takich urządzeń do programu Zdalna Szkoła. Ministerstwo zareagowało – w zapisie obok hasła „laptop” pojawiło się drugie: „komputer”. Dzięki temu zarówno NTT System, jak i inni producenci mogli oferować konstrukcje typu AiO. Tadeusz Kurek, prezes NTT System

Szkoły po Aktywnej Tablicy Monika Sikora, Manager New Technologies Business Group, Incom Aktywna Tablica to program, który umożliwił doposażenie się przez wiele placówek oświatowych w sprzęt interaktywny. Dzięki niemu wiele szkół naprawdę zaczęło dostrzegać wartość takiego sprzętu i to, jak podnosi on jakość edukacji. Zaobserwowaliśmy, że sporo placówek, które otrzymały na przykład monitory interaktywne w ramach programu, dokupowało kolejne w ramach własnych budżetów. Znacząco zwiększyła się też wiedza nauczycieli i dyrektorów o tym, co w produktach interaktywnych jest dla nich najważniejsze. W ubiegłorocznej edycji programu bitwa producentów na parametry techniczne nie przynosiła oczekiwanych rezultatów. Szkoły wymieniały się doświadczeniami i wiele z uznało, że najważniejszą cechą urządzeń interaktywnych, która daje wymierne korzyści nauczycielom, jest przemyślane oprogramowanie do tworzenia treści edukacyjnych. CRN nr 5/2020

TRENDY Zdaniem specjalisty Platforma komunikacyjna dla każdego Robert Pusz, dyrektor sprzedaży Newline na Europę Wschodnią Wydaje się, że nastąpiło deﬁnitywne przekierowanie z tablic interaktywnych na monitory. Pandemia pokazała, że można edukować zdalnie, i że szkoły muszą być na to przygotowane. Nauczyciele nie zawsze mogą i chcą korzystać z prywatnego sprzętu. Nie zawsze też dysponują odpowiednim łączem internetowym. Powinni mieć możliwość prowadzenia zajęć z uczniami, tak jak dotychczas – z tą różnicą, że w pustej sali lekcyjnej. Wiemy już, że każdy może opanować popularne pakiety oprogramowania. Mam nadzieję, że doczekamy się uniwersalnej platformy komunikacyjnej i monitora interaktywnego dla każdego nauczyciela. To pomoże płynnie wdrażać procedury zdalnej pracy i nie dać się zaskoczyć w przyszłości.

Integratorzy na uczelniach Tomasz Siemek, prezes CloudTeam Według moich szacunków liczba projektów infrastrukturalnych realizowanych na uczelniach stanowi obecnie 10–20 proc. wszystkich wdrożeń. Pozostałe są związane z poprawą systemów zarządzania uczelnią oraz uatrakcyjniających metody nauczania. Obecnie szkoły wyższe nastawiają się na kontynuację nauczania zdalnego. Oceniam, że w związku z tym projekty IT pojawiać się będą masowo i dotyczyć bardziej zaawansowanych rozwiązań. Integratorzy muszą stać się specjalistami w dziedzinie systemów związanych z edukacją wyższą. Mogą zacząć tworzyć własne systemy lub związać się z taką ﬁrmą, jak reprezentowana przeze mnie. Ich pomysły muszą bazować na oczekiwaniach uczelni. Jako przykład mogę podać system do głosowania. Rozmawiałem o nim z reprezentami władz uczelni, a skorzystanie z ich przemyśleń i obserwacji, pozwoliło mi zaproponować odpowiednie rozwiązanie. Sam nie doszedłbym do wniosków, które zyskałem dzięki wysłuchaniu osób zainteresowanych. Skończył się czas proponowania uczelniom rozwiązań informatycznych, które nie mają bezpośredniego związku z procesem dydaktycznym. Jeśli nie wiemy, jak uczelnia może wykorzystać rozwiązania chmurowe, nie mamy szans ich sprzedać.

CRN nr 5/2020

Współpracujące z producentem ﬁrmy partnerskie uczyły pedagogów, w jaki sposób najlepiej korzystać z udostępnionych narzędzi. Takie działania podjął m.in. SoftwareHut, który w edukację nauczycieli zaangażował się już na początku kwietnia, kiedy zaczął prowadzić warsztaty dla lokalnych szkół z Białegostoku. – Po przeszkoleniu ponad 800 pedagogów możemy powiedzieć, że mimo ich obaw, związanych raczej ze zmianą trybu, a nie samą technologią, całkiem szybko zrozumieli możliwości Microsoft Teams i to, w jaki sposób mogą prowadzić lekcje zdalnie z wykorzystaniem tego narzędzia – mówi Damian Szalewicz, Head of People w Grupie Kapitałowej TenderHut. Dodaje, że z początku swoją postawą nauczyciele dawali do zrozumienia, że dla niech nie jest ważne, jak łączą się z uczniami. Z czasem zaczęli odkrywać możliwości, jakie dają „teamsy”, a więc znacznie więcej opcji niż zwykły wideoczat. To pospolite ruszenie, dzięki któremu duża grupa nauczycieli w szybkim czasie zyskała dodatkowe kompetencje, może w przyszłości bardziej otworzyć szkoły i decydentów na innowacyjne rozwiązania IT. Tym bardziej, że dzięki obecnym, często prospołecznym działaniom, w przyszłości ﬁrmy technologiczne będą miały do czynienia ze zdecydowanie bardziej doświadczonym klientem. Specjaliści należącego do TenderHut start-upu Grow Uperion, oferują szkołom specjalną aplikację motywującą uczniów do regularnego uczestnictwa w zajęciach. Jej działanie jest proste: uczeń dostaje w opiekę wirtualne drzewo. Uczestnictwo w zajęciach, realizacja wyznaczanych przez nauczyciela zadań, odrabianie prac domowych przekłada się na wzrost cyfrowej rośliny, a osiągane wyniki odzwierciedlają pojawiające się na drzewie owoce. To rozwiązanie, rodem z rynku korporacyjnego, chwali Bogdan Wróbel, dyrektor Szkoły Podstawowej nr 5 im. Władysława Broniewskiego w Białymstoku. – Ogromnie zależy nam na pełnym zaangażowaniu uczniów w system nauki zdalnej. Brakuje nam jednak narzędzia, które mogłoby właściwie zmotywować ich do obecności na lekcjach i większej aktywności. Jako pierwsza szkoła w Polsce chcielibyśmy testowo wdrożyć Grow Uperion i sprawdzić, czy ta platforma, stosująca elementy grywaliza-

cji, zdopinguje naszych uczniów do lepszej nauki i dyscypliny – mówi Bogdan Wróbel.

,7-Ѵm- v hoj- mb; | Ѵho m- 1 -v ;rb7;lbb Możliwość bezproblemowego, zdalnego uczestnictwa uczniów, jak również studentów, w zajęciach powinna pozostać z nami na zawsze. Nie tylko ze względu na doświadczenia z epidemią (choć okresy powszechnej kwarantanny, jeśli wierzyć niektórym doniesieniom, mogą się powtarzać). Chodzi o bieżący udział w lekcjach uczniów, którzy, na przykład z powodu choroby, nie mogą dotrzeć do szkoły. O tym, że takie podejście przyniosłoby ogromny pożytek młodym ludziom, nie trzeba zapewne nikogo przekonywać. Niewątpliwie jest bardziej efektywne, niż przepisywanie notatek z zeszytów kolegi czy koleżanki. Od strony praktycznej patrząc – szkoła musiałaby mieć na stałe możliwość wypożyczania potrzebującym uczniom wystarczająco mocnych komputerów, które zapewnią im uczestniczenie w zajęciach bez problemów technicznych. To z kolei oznaczałoby konieczność utrzymywania zapasu sprzątu maszyn (przy czym mogłyby one służyć również do innych celów). Do tego jednak potrzebne są cykliczne programy ﬁnansujące. W idealnym scenariuszu każda polska szkoła powinna być wyposażona w nowoczesny albo przynajmniej sprawny sprzęt, w tym laptopy, komputery stacjonarne, monitory interaktywne i roboty do nauki programowania. Taki sprzęt jest potrzebny do realizowania nauki na właściwym poziomie w każdym czasie. – Nie łudźmy się jednak, że szkoły samoistnie dysponują budżetami, które mogłyby im pozwolić na zakupy tego typu sprzętu, w potrzebnej im ilości. Potrzebne jest uruchamianie cyklicznych programów rządowych, które umożliwią szkołom regularne wyposażanie się w potrzebny sprzęt – twierdzi Monika Sikora, Manager New Technologies Business Group w Incomie. Jednak bez względu na to, w jaki sposób ﬁnansowane są szkoły, integratorzy IT mogą kuć żelazo póki gorące, edukując i przekonując dyrekcje poszczególnych placówek o wielorakich korzyściach dla uczniów, wynikających z przygotowania do prowadzenia zajęć w sposób zdalny.

Warto też próbować dotrzeć z tym przekazem do decydentów wyższego szczebla – burmistrzów i Dzielnicowych Biur Finansowania Oświaty.

Uczelnie: konieczna lb-m- ro7;fঋ1bW obszarze prowadzenia zajęć edukacyjnych, czyli wykładów, ćwiczeń oraz konsultacji na uczelniach wyższych, pandemia spowoduje zmianę podejścia do wideokonferencji – staną się one głównym, a nie jedynie uzupełniającym sposobem kontaktu wykładowców i studentów. – Długoterminowo, przy wsparciu Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego, może to w końcu doprowadzić do większej mobilności wykładowców akademickich pomiędzy głównymi ośrodkami akademickimi w Polsce i Europie, której brak jest powodem spowalniającym skuteczność konkurowania polskich uczelni na globalnym rynku edukacyjnym – mówi Mariusz Kochański. Także Tomasz Siemek nie od dziś twierdzi, że uczelnie powinny iść w stronę odmiejscowienia nauczania. W taki jednak

sposób, by zdalne uczestnictwo w zajęciach nie było równoznaczne z niższą jakością procesów edukacyjnych. – To jest według mnie przyszłość projektów IT na uczelniach. Musimy skoncentrować się na zastosowaniu takich produktów do zdalnej edukacji i obsługi studentów, by mogli oni uczestniczyć w życiu akademickim z każdego miejsca, o każdej porze oraz z każdego urządzenia – mówi prezes CloudTeam. Rok temu na łamach CRN Polska pisaliśmy o tym, że uczelnie, zarówno państwowe jak i prywatne, muszą zadbać o custom experience studentów. Ma na to wpływ kilka czynników, m.in. sytuacja demograﬁczna – starzejące się społeczeństwo oraz napływ cudzoziemców (głównie ze Wschodu), chcących pobierać u nas odpłatne nauki. Jest więc o co walczyć, a elementem budującym doświadczenia studentów, jak również wspomagającym funkcjonowanie uczelni, jest szeroko pojęte IT. – Na jednej z uczelni moi znajomi wdrażają systemy oparte na symulacjach głosowych, gdzie student może załatwić każdą sprawę formułując pytania i polecenia.

Z pełną odpowiedzialnością powiem, że dziś technicznie możemy wszystko. Ogranicza nas tylko nasza wyobraźnia – ocenia Tomasz Siemek. To, jak bardzo owa wyobraźnia realnie podniesie poziom funkcjonowania uczelni z wykorzystaniem nowych technologii, zależy nie tylko od jej decydentów, ale również od integratorów, ich chęci oraz odwagi w proponowaniu i realizacji innowacyjnych projektów. Chociażby dotyczących cyfryzacji procesów zarządzania, obejmujących rekrutację studentów, wybór przez nich zajęć, wykładowców, notyﬁkacje o ćwiczeniach i egzaminach, a także ewidencję ocen (większość uczelni wdrożyła system USOS). – Dalsze doskonalenie tych obszarów może wymagać zastosowania rozwiązań Internet of Things, na przykład przy sensoryzacji kampusów, a także Wi-Fi do zbierania informacji na temat ruchu studentów na kampusie, frekwencji i lokalizacji w salach wykładowych, a wszystko z zachowaniem pełnej anonimowości – podsumowuje Mariusz Kochański. n

ADVERTORIAL

Nowe technologie w szkoleniach

i prezentacjach

Przełączniki prezentacyjne ATEN zostały wyposażone w tyle rodzajów wejść, że wyraźnie zwiększają elastyczność rozwiązań multimedialnych, wykorzystywanych w salach lekcyjnych czy konferencyjnych.

posoby komunikacji wciąż ewoluują, bo nauczyciele i prezenterzy chcą korzystać z wielu narzędzi multimedialnych, wzbogacających ich prezentacje i zwiększających interakcje między uczestnikami spotkań. Wszystko ma funkcjonować bez zarzutu, co stanowi nie lada wyzwanie dla informatyków, zmuszonych do ciągłego szukania i przełączania kabli, żonglowania plikami multimedialnymi i strumieniami audio i wideo. Skutkuje to nie tylko utratą cennego czasu, ale także spadkiem efektywności spotkań. Rozwiązaniem są przełączniki prezentacyjne ATEN, które mają wiele rodzajów wejść, zarówno analogowych, jak i cyfrowych, dzięki czemu zwiększają elastyczność tworzonego środowiska multimedialnego i minimalizują czas i pracę wymagane do jego obsługi.

u; ;m|-1f; l-]-f. j-ঋ1b 1_ uo b. -ॉ Potrzeba korzystania z najnowszych technologii multimedialnych w klasie lub sali konferencyjnej oznacza konieczność stworzenia inteligentnego systemu, który umożliwi płynne przełączanie między wieloma źródłami sygnału oraz osobami uczestniczącymi w prezentacji. Działy IT potrzebują inteligentnych narzędzi i technologii, które będą z jednej strony

wydajne, a z drugiej – doprowadzą do obniżenia kosztów. Rozwiązanie powyższych problemów stanowią przełączniki prezentacyjne ATEN, zaprojektowane z myślą o stale zmieniającym się środowisku współpracy i wyzwaniach wynikających z konieczności użycia wielu rodzajów urządzeń i źródeł sygnału. Przystosowano je do obsługi zdalnych uczestników prezentacji. Urządzenia z wbudowaną obsługą HDBaseT zapewniają prezentację ze zdalnych źródeł i przesyłanie sygnału do wyświetlacza za pomocą istniejącego okablowania Cat5e lub Cat6. Przełączniki obsługują transmisję na żywo i udostępnianie plików przez internet, ułatwiając współpracę wszystkim uczestnikom spotkań, niezależnie od ich lokalizacji.

; ruo0Ѵ;lo ; ru ;j.1 -mb; Ze względu na swoją wszechstronność przełączniki te sprawdzają się we wszystkich środowiskach, w których wykorzystuje się prezentacje multimedialne – salach lekcyjnych i wykładowych, konferencyjnych i szkoleniowych oraz takich obiektach, jak centra wystawowe oraz hotele. Organizowanie spotkań z wieloma uczestnikami – zarówno lokalnymi, jak i zdalnymi – ułatwia ATEN VP2730, wielofunkcyjny przełącznik prezentacyjny z 7 wieloformatowymi wejściami, 2 wyj-

ściami HDMI i jednym HDBaseT wysokiej rozdzielczości. Kompaktowe urządzenie integruje przełącznik matrycowy wideo ze skalerem, odtwarzaczem strumieniowym, mikserem audio, przedłużaczem HDBaseT i przetwornikiem analogowo-cyfrowym. VP2730 ma intuicyjny interfejs OSD i Web GUI oraz zapewnia zaawansowane funkcje zarządzania spotkaniami. W małych salach wykładowych świetnie sprawdzi się ATEN VP1421 – przełącznik prezentacyjny, integrujący macierz wideo, skaler True 4K, ekstender HDBaseT, procesor audio DSP i konwerter analogowo-cyfrowy w niewielkiej, kompaktowej obudowie. Umożliwia on podłączenie do czterech źródeł (1 HDBaseT, 2 HDMI, 1 VGA) i płynne przełączanie się między nimi z wyświetlaniem obrazu przeskalowanego do True 4K i 1080p. Kolejnym urządzeniem usprawniającym szkolenia oraz konferencje w małych i średnich środowiskach edukacyjnych i korporacyjnych jest ATEN VP1920 – przełącznik prezentacyjny 4K. Urządzenie integruje matrycowy przełącznik wideo, procesor audio i funkcje przetwornika analogowo-cyfrowego. Wyposażony w dziewięć wieloformatowych wejść i dwa wyjścia HDMI 4K, zapewnia łatwe sterowanie przy użyciu przycisków na przednim panelu, pilota podczerwieni oraz OSD i RS-232, dzięki czemu skutecznie zwiększa efektywność profesjonalnych prezentacji. W salach, w których nie ma odpowiedniej infrastruktury kablowej, a uczestnicy prezentacji chcą bezprzewodowo dzielić się treściami z laptopów lub smartfonów, świetnie sprawdzi się przełącznik prezentacyjny Seamless ATEN VP2120. Korzystając z WebGUI lub aplikacji ATEN Video Presentation Control (dostępnej na urządzenia mobilne Apple i z systemem Android), użytkownicy logują się i od razu zaczynają współużytkować prezentacje na ekranie wyświetlacza. Dodatkowe informacje: TEL. 514 120 220, MAIL: OFFICE@PL.ATEN.COM, WWW.ATEN.PL

CRN nr 5/2020

ZAPISZ SIĘ NA BEZPŁATNY NEWSLETTER

POLSKA

OTRZYMASZ 3 RAZY W TYGODNIU: • najświeższe informacje o trendach w kanale sprzedaży rozwiązań IT w Polsce i na świecie • zapowiedzi najważniejszych konferencji i wydarzeń dla resellerów i integratorów IT • wiedzę dotyczącą biznesu, wspomagającą rozwój Twojej ﬁrmy

Jak to zrobić? To proste. Mając konto* na CRN.PL: 1. zaloguj się 2. kliknij Prenumerata 3. kliknij ikonę NEWSLETTER CRN 4. i zapisz wprowadzone zmiany

JEŚLI NIE PAMIĘTASZ HASŁA DO SWOJEGO KONTA… • możesz je odzyskać na stronie: www.crn.pl/reset • możesz wysłać mail na adres prenumerata@crn.pl z prośbą o włączenie newslettera Z otrzymywania newslettera można w każdej chwili zrezygnować, edytując proﬁl swojego konta na CRN.pl lub wysyłając mail na adres prenumerata@crn.pl

* Jeśli jeszcze nie masz konta na crn.pl możesz je założyć na stronie www.crn.pl/login

N A J L E P I E J P O I N F O R M OWA N E P I S M O W B R A N Ż Y I T !

OKIEM INTEGRATORA

SPRZĘT

do zdalnego nauczania „Na rządowym programie dotyczącym zakupów komputerów dla szkół zyskują głównie duzi światowi producenci i dystrybutorzy” – mówi EWA PIEKART, WŁAŚCICIELKA DATA POINT I CKZ.PL.

CRN Od lat obsługujecie kilkanaście warszawskich szkół i choć pandemia mogła przekreślić związane z nimi wasze tegoroczne plany biznesowe, to pojawiły się nowe możliwości zarobku. Przede wszystkim związane z koniecznością zakupu komputerów dla nauczycieli i uczniów na potrzeby zdalnie prowadzonych lekcji. Cieszycie się? EWA PIEKART W 2020 roku spodziewaliśmy się wymiany serwerów i wyposażania pracowni u naszych klientów z sektora edukacji. Ministerstwo miało mieć na to pieniądze, bo wysłużony sprzęt trzeba już było zastąpić nowym. Tymczasem wybuchła pandemia i postawiono na edukację zdalną. Trzeba było awaryjnie rozwiązać problem dużej grupy uczniów, jak również nauczycieli, którzy mają zbyt słaby sprzęt, aby uczestniczyć w lekcjach na odległość lub je prowadzić. Jednak z tą możliwością zarobku nie do końca jest tak, jak się powszechnie myśli. Po ogłoszeniu programu zakupu dodatkowego sprzętu dla szkół stanęliśmy w blokach startowych, aby zająć się naszymi klientami. Bo tu nie chodzi tylko o pieniądze

CRN nr 5/2020

EWA PIEKART Pracuje w branży IT od 27 lat. Prowadzi obsługę informatyczną ﬁrm, ze specjalizacją bezpieczeństwo danych i administracja serwerami. Kieruje zespołem ﬁrm: Data Point i CKZ.pl. Żeglarka i motocyklistka, szanciara.

dla nas, ale o dobrze, sensownie wykonaną pracę, z pożytkiem dla nauczycieli i uczniów. Okazało się jednak, że zostaliśmy wykluczeni z łańcucha dostaw. Pieniądze są wydawane przez władze poszczególnych dzielnic, a burmistrzowie zamawiają komputery dla wszystkich lokalnych szkół hurtem. Na programie zyskują więc głównie duzi światowi producenci i dystrybutorzy. A jak ten proces, waszym zdaniem, powinien wyglądać?

Polscy producenci, jak Incom ze swoim Adaxem i AB z Optimusem, porobili zestawy, które można sprzedawać szkołom z zerowym VAT-em, bazujące na stacjonarnych pecetach. Do tego monitory, słuchawki, klawiatury i myszy. Firmy takie, jak nasza, mogły to posprzedawać szkołom z niską marżą, dodając usługi, ponieważ każdy komputer trzeba przystosować do potrzeb uczniów. Jednak skoro zakupy są robione bezpośrednio u producentów, to nam pozostaje wyłącznie kwestia ostatecznego dostosowania sprzętu do pracy.

Z tego, co słyszałam, nie wszyscy nauczyciele czekali na komputer w ramach rządowego programu, niektórzy kupowali je na własną rękę. Tak, a następnie dostawali lub dostaną rekompensatę. Wychodzą z tego różne kwiatki, ponieważ nauczyciel, jak i władze dzielnic, nie wiedzą, jaki sprzęt będzie najlepiej funkcjonował w sieci danej szkoły. Nauczyciele korzystają przeważnie z oferty wielkich marketów. Gdyby to szło przez nas, nie byłoby wątpliwości, jaki sprzęt im dostarczyć, i nie byłoby z nim dodatkowych problemów. Zarobicie tak czy inaczej na usługach. To chyba dobra wiadomość? Owszem, obecne pospolite ruszenie, bez względu na to, czy komputery zostaną sprzedane przez nas czy nie, przyniesie nam jakiś zysk. Ale państwo mogło nas wciągnąć do programu jako jego element. Byłaby to zdrowa forma wspomożenia ﬁrm informatycznych w czasach kryzysu. Zdecydowanie zdrowsza niż różnego rodzaju zapomogi. Na popyt chyba nie macie prawa narzekać? Muszę przyznać, że przez pierwsze trzy tygodnie pandemii obserwowaliśmy duży wysyp sprzedaży. Firmy zaczęły realizować zakupy, które wcześniej były ciągle odkładane. Pojawiały się też kwestie modernizacji komputerów ze względu na konieczność pracy zdalnej. Dostarczaliśmy oprogramowanie i szkoliliśmy ludzi, przykładowo z Zooma czy Microsoft Teams. Zwiększyło się zapotrzebowanie na usługi kopiowania danych ze starych komputerów oraz ich zabezpieczania. Nie zapominajmy, że w kwietniu mieliśmy do czynienia z falą wirusa szyfrującego dane. To też przysporzyło nam sporo pracy. Zamknięcie hipermarketów w ich stacjonarnej części umożliwiło nam sprzedawanie tego, na czym normalnie już od dawna nie zarabialiśmy – dużych ilości kamer internetowych, słuchawek, mikrofonów, myszy i dysków. Znów zaczęli nas odwiedzać klienci indywidualni. W pewnym momencie stanęłam na dziale handlowym, odciążając pracowników. Przez chwilę powiało atmosferą z początków XXI wieku, tym specyﬁcz-

nym resellerskim klimatem. Ale, wracając do kryzysu, ogólnie branża informatyczna zwalnia ludzi, ponieważ wielu z nich to naprawdę drodzy specjaliści. Dużo ﬁrm nie może sobie na nich teraz pozwolić. Wracając do rządowego programu zakupów: czy włączenie was do łańcucha dostaw oznaczałoby, że szkoły dostałyby komputery później? Absolutnie nie. Nawet śmiem twierdzić, że my zrealizowalibyśmy dostawy szybciej. Procedura w molochu zawsze jest spowolniona. Jeśli, powiedzmy, na potrzeby szkół bielańskich zamówi się tysiąc komputerów, to zanim one przyjdą, zanim się je zaewidencjonuje i wyda szkołom, minie tydzień, albo półtora. To mój punkt widzenia, taki czysto praktyczny. A w biznesie nie ma tego problemu. Szkoła krzyknie, że potrzebuje trzydzieści komputerów, one są u mnie na następny dzień, a kolejnego już u klienta. O tym, jak działamy świadczy między innymi nasza współpraca z wioskami dziecięcymi. Wioski po zamknięciu szkół od razu zgłosiły się do swoich sponsorów, aby pomogli im w zdobyciu komputerów na potrzeby nauki zdalnej. Zebrano maszyny używane, pochodzące z ﬁrm. Jednego dnia doprowadziliśmy do porządku około dwóch setek pecetów, następnego zostały odwiezione do wiosek. Gdy tylko pojawiła się informacja o programie zakupu komputerów w związku z pandemią, moje warszawskie szkoły dostały ode mnie ofertę natychmiast. Później okazało się, że wszystko zadzieje się odgórnie. Minęły dwa tygodnie (rozmowa miała miejsce 27 kwietnia – przyp. red.), a ja nadal nie mam informacji, że muszę przyjechać i przygotować dostarczone przez władze pecety.

Trud tych rozmów polega na tym, że dyrektorzy szkół są uwarunkowani strukturami, w których działają. To tworzy mur, często nie do przebicia. Dyrektor zainteresowany rozwojem szkoły pod względem IT, nawet gdyby stawał na rzęsach i chciał skorzystać z moich rad odnośnie do szkolnej infrastruktury i wszystkiego, co się z nią wiąże, jest uzależniony od zewnętrznych decyzji. Również od tego, na co przeznaczony jest dany budżet. Mam tylko nadzieję, że po pandemii Dzielnicowe Biura Finansowania Oświaty zaczną patrzeć na szkoły inaczej, zaczną słuchać dyrektorów, aby w podobnych przypadkach nie działać w trybie awaryjnym. Bez bezpośredniego dotarcia z takim przekazem do decydentów szanse na zmiany są nikłe… Myślę o tym, żeby zorganizować zebranie dla zarządzających, którzy mają realny wpływ na podział pieniędzy na wyposażenie placówek oświatowych. Chciałabym opowiedzieć im, jak sensownie podchodzić do potrzeb szkół i jakie one są, biorąc pod uwagę infrastrukturę informatyczną, sieciową, internetową. Mam nadzieję, że dyrektorzy placówek, które obsługujemy, pomogą mi dostać się do burmistrzów. Ważne jest, aby pewne rzeczy robić prewencyjnie, na przykład utrzymywać choćby niewielką liczbę komputerów i komponentów zapasowych. To pomaga w kryzysowych sytuacjach. Tymczasem w szkołach wszystko jest na styk. O wyposażeniu IT nie myśli się z wyprzedzeniem. No i konieczne jest uwalnianie rynku, aby nie zmuszać szkół do kupowania wszystkiego po najniższych cenach. Szkoły, gdyby tylko mogły, to komputery z zerowym VAT-em – ﬁnansowane z rządowego programu, który działał jeszcze przed pandemią – kupowałyby w hipermarketach. Na szczęście potrzebna jest do tego odpowiednia dokumentacja, a co za tym idzie, również taki partner, jak moja ﬁrma.

W pewnym momencie stanęłam na dziale handlowym, odciążając moich pracowników.

Podczas naszych wcześniejszych rozmów podkreślaliście, że waszą rolą jest edukowanie klientów, podnoszenie świadomości, co do roli rozwiązań informatycznych w ich przedsiębiorstwach. Czy pandemia zmieni coś w tym edukacyjnym przekazie? Jak teraz będziecie rozmawiać ze szkołami?

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK CRN nr 5/2020

RYNEK

BANKI

na celowniku To oczywiste, Ĺźe banki znajdujÄ&#x2026; siÄ&#x2122; wĹ&#x203A;rĂłd instytucji, ktĂłre sÄ&#x2026; najbardziej zagroĹźone cyberatakami. DysponujÄ&#x2026; nie tylko wielkimi zapasami gotĂłwki, ale teĹź bezcennymi informacjami na temat klientĂłw. Tomasz JanoĹ&#x203A;

daniem Boston Consulting Group ďŹ rmy Ĺ&#x203A;wiadczÄ&#x2026;ce usĹ&#x201A;ugi ďŹ nansowe sÄ&#x2026; trzysta razy bardziej naraĹźone na cyberataki niĹź inne podmioty. Nic wiÄ&#x2122;c dziwnego, Ĺźe na radzenie sobie zÂ zagroĹźeniami iÂ ich nastÄ&#x2122;pstwami wydajÄ&#x2026; wiÄ&#x2122;cej niĹź jakikolwiek inny sektor gospodarki. Aby zminimalizowaÄ&#x2021; ryzyko strat ďŹ nansowych, konsekwencji prawnych iÂ utraty reputacji, gotowe sÄ&#x2026; do wdraĹźania odpowiednich rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; zÂ zakresu ochrony iÂ zarzÄ&#x2026;dzania ryzykiem, jak teĹź wynagradzania specjalistĂłw zÂ obszaru cyberbezpieczeĹ&#x201E;stwa. Tym bardziej, Ĺźe usĹ&#x201A;ugi finansowe iÂ ubezpieczeniowe to sektory regulowane. JeĹ&#x203A;li jakiĹ&#x203A; podmiot zÂ tej branĹźy nie zadba oÂ zgodnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; zÂ regulacjami, moĹźe zostaÄ&#x2021; pociÄ&#x2026;gniÄ&#x2122;ty do odpowiedzialnoĹ&#x203A;ci. Regulator moĹźe naĹ&#x201A;oĹźyÄ&#x2021; karÄ&#x2122; ďŹ nansowÄ&#x2026;, aÂ nawet nakazaÄ&#x2021; zamkniÄ&#x2122;cie ďŹ rmy. Przy czym samo zachowanie zgodnoĹ&#x203A;ci zÂ regulacjami nie stanowi gwarancji bezpieczeĹ&#x201E;stwa. PoszczegĂłlne ďŹ rmy zÂ tego sektora, dziaĹ&#x201A;ajÄ&#x2026;c wÂ najrĂłĹźniejszych niszach, mogÄ&#x2026; byÄ&#x2021; naraĹźone na zupeĹ&#x201A;nie inne ryzyka.

CRN nr 5/2020

,j; rubouÂ&#x2039;|;|Â&#x2039; b -|-hb Ĺ -v - v;uÂ&#x2C6;b1;Äż Pomimo rosnÄ&#x2026;cej potrzeby zwiÄ&#x2122;kszania ochrony informacji iÂ odpornoĹ&#x203A;ci na cyberzagroĹźenia, BCG twierdzi, Ĺźe wiele instytucji ďŹ nansowych jest Ĺşle przygotowanych do skutecznego reagowania na incydenty bezpieczeĹ&#x201E;stwa. Zdaniem analitykĂłw zbyt czÄ&#x2122;sto zabezpieczenia nie stanowiÄ&#x2026; dla ich zarzÄ&#x2026;dĂłw kwestii priorytetowej. Ponadto za duĹźy nacisk kĹ&#x201A;adzie siÄ&#x2122; na zapobieganie zagroĹźeniom, aÂ za maĹ&#x201A;y na ich wykrywanie iÂ reagowanie. WÂ ďŹ rmach Ĺ&#x203A;wiadczÄ&#x2026;cych usĹ&#x201A;ugi ďŹ nansowe iÂ ubezpieczeniowe brakuje teĹź specjalistĂłw iÂ wiedzy zÂ zakresu cyberbezpieczeĹ&#x201E;stwa, aÂ takĹźe niedostateczna jest Ĺ&#x203A;wiadomoĹ&#x203A;Ä&#x2021; najlepszych praktyk zÂ tej dziedziny. DziaĹ&#x201A;y IT wÂ tych ďŹ rmach zmagajÄ&#x2026; siÄ&#x2122; teĹź ze stresem zwiÄ&#x2026;zanym zÂ obsĹ&#x201A;ugÄ&#x2026; coraz wiÄ&#x2122;kszej liczby niepokojÄ&#x2026;cych czy wrÄ&#x2122;cz szkodliwych incydentĂłw. CyberprzestÄ&#x2122;pcy coraz czÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciej prĂłbujÄ&#x2026; skompromitowaÄ&#x2021; systemy pĹ&#x201A;atnicze, zakĹ&#x201A;ĂłcaÄ&#x2021; dziaĹ&#x201A;anie instytucji atakami wykorzystujÄ&#x2026;cymiÂ zĹ&#x201A;oĹ&#x203A;liwe oprogramowania ransomware, kraĹ&#x203A;Ä&#x2021; lub niszczyÄ&#x2021; za-

soby cyfrowe. OÂ ile dawniej potrzeba byĹ&#x201A;o znacznej wiedzy do zaprojektowania cyberataku, przeprowadzenia go iÂ uzyskania dostÄ&#x2122;pu do systemu, oÂ tyle teraz moĹźna taki gotowy atak kupiÄ&#x2021; wÂ formie â&#x20AC;&#x17E;as aÂ serviceâ&#x20AC;?. WÂ rezultacie grono napastnikĂłw bardzo siÄ&#x2122; poszerzyĹ&#x201A;o. Przeprowadzane ataki mogÄ&#x2026; inďŹ ltrowaÄ&#x2021; system bankowy iÂ jeĹ&#x203A;li pozostajÄ&#x2026; dĹ&#x201A;ugo niewykryte (aÂ tak bywa czÄ&#x2122;sto), prowadzÄ&#x2026; do kradzieĹź informacji iÂ strat ďŹ nansowych oÂ duĹźej skali.

Â&#x2020;|voÂ&#x2020;u1bm] b Â&#x2030;;Â&#x2030;m<|uÂ&#x152;m; Â&#x152;-]uoŕ§ľ;mb- Z uwagi na zewnÄ&#x2122;trzne zagroĹźenia banki zainwestowaĹ&#x201A;y wÂ ostatniej dekadzie duĹźe pieniÄ&#x2026;dze wÂ ochronÄ&#x2122; swoich sieci iÂ systemĂłw przed cyberatakami. WÂ odpowiedzi na to cyberprzestÄ&#x2122;pcy zaczÄ&#x2122;li szukaÄ&#x2021; nowych furtek iÂ sposobĂłw wĹ&#x201A;amywania siÄ&#x2122;. ZÂ radoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; odkryli, Ĺźe duĹźe moĹźliwoĹ&#x203A;ci daje im Ĺ&#x201A;aĹ&#x201E;cuch dostaw. Powszechna wÂ biznesie decentralizacja IT nie ominÄ&#x2122;Ĺ&#x201A;a bowiem iÂ bankĂłw. JeĹ&#x203A;li chodzi oÂ obsĹ&#x201A;ugÄ&#x2122; informatycznÄ&#x2026;, organizacje Ĺ&#x203A;wiadczÄ&#x2026;ce usĹ&#x201A;ugi ďŹ nansowe iÂ ubezpieczeniowe wÂ coraz wiÄ&#x2122;kszym

Fot. Adobe Stock

Cyberprzestępcy zaczęli szukać nowych „furtek”. Z radością odkryli, że duże możliwości daje im łańcuch dostaw.

stopniu polegają na zewnętrznych dostawcach. Wynajmowane firmy i ich specjaliści powinni być stale monitorowani pod kątem cyberbezpieczeństwa. Brak takiej kontroli może drogo kosztować – jak dotąd najpoważniejsze cyberataki, których ofiarą padały banki, były wynikiem luk w zabezpieczeniach we współużytkowanych systemach i sieciach zewnętrznych firm. Wśród organizacji świadczących usługi finansowe są takie, które samodzielnie rozwijają swój software, ale wiele z nich korzysta także z oprogramowania dostarczanego przez firmy zewnętrzne. W badaniu przeprowadzonym przez Ponemon Institute zdecydowana większość respondentów dostrzega problem luk w zabezpieczeniach wprowadzonych przez strony trzecie. Mniej zaś niż połowa (43. proc.) stwierdza, że ich firma wymaga od zewnętrznego podmiotu przestrzegania standardów cyberbezpieczeństwa lub weryfikacji jego praktyk z obszaru security. Kolejnym poważnym problemem są zagrożenia wewnętrzne i ataki dokonywane przez działających w złej wierze pracowników lub będące skutkiem ich zaniedbań. Do większości naruszeń bezpieczeństwa, także w firmach z sektora bankowego i ubezpieczeniowego, dochodzi wciąż w wyniku stosowanej przez cyberprzestępców socjotechniki – i to pomimo rosnącej świadomości pracowników oraz częstszych

kampanii informujących o cyberzagrożeniach. Ataki phishingowe stają się coraz bardziej wyraﬁnowane, a ludzie – niestety – pozostają najsłabszym ogniwem w systemie obrony. Najczęstszym skutkiem ataków socjotechnicznych jest zwykle kradzież danych uwierzytelniających.

uo0Ѵ;l 0-mho oঋ1b. bm|;um;|o . Banki nie mają wyjścia. Z jednej strony muszą podnosić poziom obsługi klientów, a z drugiej coraz lepiej zabezpieczać ich dane. Pogodzenie jednego z drugim wcale nie jest łatwe. Wobec postępującej dominacji transakcji bezgotówkowych, instytucje finansowe coraz więcej inwestują w usługi mobilne i internetowe, które ułatwiają płatności i przelewy. Jednakże wykorzystywane do tego aplikacje wnoszą do systemu nowe luki, które trzeba usuwać. Opublikowany w ub.r. raport „Mobile banking applications: security challenges for banks” firmy Accenture pokazuje, że 30 przebadanych aplikacjach bankowych, wykorzystywanych przez duże przedsiębiorstwa, ma co najmniej jedną znaną podatność na cyberatak. W co czwartej z nich znaleziono przynajmniej jedną „lukę wysokiego ryzyka”. Ich podatności dotyczyły niebezpiecznego sposobu przechowywania danych, niedoskonałego uwierzytelniania i możliwości modyfikowania kodu. Problem z aplikacjami mobilnymi nie jest jedynym w obszarze bankowości internetowej. W badaniu przeprowadzonym przez Positive Technologies wykazano, że w przypadku internetowych serwisów finansowych sytuacja też jest niedobra. Według autorów raportu każda testowana przez nich witryna zawierała co najmniej jedną lukę o wysokim poziomie zagrożenia. W najczarniejszym scenariuszu, wykorzystujący taką lukę napastnik, może zdalnie uruchomić kod, aby skompromitować serwer, co doprowadzi do poważnych konsekwencji dla klientów banku. Niestety, tego rodzaju podatności często nie są uważane za poważne. Choć dość łatwe do naprawienia, mają przyporządkowany niższy priorytet. Tymczasem luki w zabezpieczeniach serwisu internetowego mogą zostać wykorzystane do zmian wyglądu witryny i spowodowania, by użytkownicy przekazywali cyberprzestępcom poufne informacje.

Dla każdego coś miłego Stosując phishing, cyberprzestępcy nieustannie doskonalą swoje socjotechniki. Przygotowują wiadomości dla konkretnych grupy oﬁar, by uśpić ich czujność. Poniżej przykłady takich działań.

Klient z debetem na koncie lub z kredytem będzie bardziej skłonny kliknąć na link w wiadomości informującej o zwrocie kosztów.

Starsze osoby, które mogą być mniej podatne na oszustwa online, zapewne zareagują na wiadomość o anulowaniu dostępu do ich emerytury.

Zamożni właściciele kont prawdopodobnie skuszą się na wysoko oprocentowaną ofertę inwestycyjną, przygotowaną „specjalnie dla nich”.

uo b. -mb;l f;v| 1_l u-ĵ We wspomnianym wcześniej badaniu Ponemon Institute na pytanie: „Jakie oprogramowanie i technologie wnoszą największe ryzyko cyberzagrożenia dla ﬁrmy świadczącej usługi ﬁnansowe?” – najwięcej respondentów (60 proc.) odpowiedziało, że są to narzędzia migracji do chmury. Z kolei w raporcie „Chmura obliczeniowa w sektorze bankowym na świecie, w Europie i w Polsce”, przygotowanym przez Accenture we współpracy ze Związkiem Banków Polskich, część ankietowanych wskazała, że problemem jest samo nastawienie danego podmiotu do wykorzystywania usług chmurowych. Ci, którym udało się przełamać ogólny opór do chmury, wskazują, że kwestie związane z bezpieczeństwem stanowią problem także w świetle istniejących wewnętrznych regulacji. Autorzy raportu Accenture i ZBP przekonują jednak, że mitem jest twierdzenie, jakoby chmura z natury była rozwiązaniem niosącym większe ryzyko. W praktyce może ona dla sektora bankowego okazać się bezpieczniejszym rozwiązaniem. Ich zdaniem, nikt na świecie nie inwestuje więcej w cyberochronę i nowoczesne rozwiązania w tym obszarze niż dostawcy chmurowi. Zabezpieczenia uzupełniane są restrykcyjnymi zasadami, co powoduje, że ryzyko naruszeń bezpieczeństwa w chmurze jest zwykle mniejsze niż w przypadku n korzystania z innej infrastruktury. CRN nr 5/2020

ADVERTORIAL

Dagma tamuje wycieki danych Dane stanowią zasób krytyczny dla firm z branży finansowej i ubezpieczeniowej. Nic dziwnego, że wszystkie podkreślają, iż ochrona cyfrowych danych stanowi dla nich priorytet. Jednak, mimo tych zapewnień, dość często padają ofiarą cyberataków. Pytanie: w jaki sposób temu zapobiec, od lat pozostawało bez w pełni zadowalającej odpowiedzi.

erwisy informacyjne przynajmniej kilka razy w tygodniu donoszą o poważnych wyciekach danych z firm lub instytucji. Łatwo się domyślić, że sytuacje opisywane przez media to jedynie wierzchołek góry lodowej, ponieważ większość informacji o włamaniach do sieci nie wychodzi na światło dzienne. Ofiary często wolą zapłacić hakerom haracz niż utracić budowany przez długie lata wizerunek. Wycieki danych są szczególnie bolesne dla firm finansowych. Było wiele takich przypadków, a najbardziej spektakularne dotyczą Equifaxa, z którego wyparowały dane 143 mln klientów, Capital One (106 mln) i JP Morgan Chase (83 mln). Nadszarpnięta reputacja i odpływ klientów to nie jedyne konsekwencje wycieku danych. Przedsiębiorcy działający na rynku Unii Europejskiej muszą liczyć się z wysokimi karami finansowymi za naruszenie prawa w zakresie ochrony danych osobowych (RODO). – Zdarzenia naruszające bezpieczeństwo danych mogą pochodzić z zewnątrz i mieć formę ataku wymierzonego przeciw danemu podmiotowi, aczkolwiek większości instytucji finansowych ma na taką okoliczność skuteczne zabezpieczenia. Natomiast często pomijane są zagrożenia wewnętrzne, będące skutkiem celowego działania bądź zaniedbania ze strony któregoś z pracowników. Wraz z przejściem na zdalny tryb pracy, trzeba liczyć się z tym, że coraz częściej dochodzić będzie do tego typu incydentów – tłumaczy Mateusz Piątek, Product Manager rozwiązania Safetica DLP w Dagmie.

CRN nr 5/2020

Szyfrowanie zapobiega wyciekom danych Szczególnie kłopotliwe są sytuacje, kiedy pracownik zgubi laptopa bądź pendrive’a, na którym znajdowały się dane osób fizycznych. Wartość utraconego sprzętu to tylko jedno ze zmartwień przedsiębiorcy. Każdy taki przypadek należy zgłosić organowi sprawującemu nadzór nad danymi osobowymi. Można tego uniknąć, o ile dane są zaszyfrowane z wykorzystaniem najnowocześniejszych metod kryptografii. To zresztą oficjalne stanowisko Europejskiej Rada Ochrony Danych Osobowych (EROD). Te wymagania spełniają systemy ESET Endpoint Encryption i ESET Full Disk Encryption, które używają silnych algorytmów takich jak AES 256-bit. Użytkownicy pierwszego z wymienionych produktów zyskują szerokie możliwości w zakresie szyfrowania, które może obejmować całe nośniki bądź wybrane partycje na dyskach i pamięciach przenośnych. Dodatkowym walorem jest możliwość zaszyfrowania wiadomości e-mail za pomocą specjalnej wtyczki dla klienta pocztowego. Treść i załączniki mogą być przesyłane w sposób bezpieczny nie tylko przez użytkowników oprogramowania ESET Endpoint Encryption, ale również odbiorców, którzy z niego korzystają. Odszyfrowanie otrzymanego dokumentu umożliwia darmowe narzędzie dostępne na stronie Eseta. Produkt jest dostępny w trzech wersjach: Essential Edition, Standard Edition

i PRO. W tej ostatniej opcji klient otrzymuje kompletne rozwiązanie do ochrony wrażliwych danych, zarówno na stacjach roboczych, jak i na urządzeniach mobilnych, a także dodatkowo wsparcie dla UEFI i partycji typu GPT. ESET Full Disk Encryption to nowe rozwiązanie, które jest dostępne w formie dodatku do konsol zarządzanych lokalnie oraz w chmurze. Jego zastosowanie zapewnia szyfrowanie całych powierzchni dysków twardych. Dagma wiąże duże nadzieje ze sprzedażą tego produktu. Optymizm jest jak najbardziej uzasadniony – badania przeprowadzone przez specjalistów Eseta wykazały, że 85 proc. ﬁrm uważa szyfrowanie całego dysku za najbardziej istotną funkcję podczas wyboru rozwiązania do szyfrowania danych.

mb;l-Ѵ o7 u<hb Ofertę Dagmy w zakresie rozwiązań zapobiegających wewnętrznym wyciekom danych w instytucjach uzupełnia Safetica DLP. Narzędzie to odbiega nieco od klasycznych produktów tej klasy. Zazwyczaj wdrożenie DLP wymaga od przedsiębiorstwa zdefiniowania wielu procesów, zaś Safetica jest stosunkowo prosta w implementacji. To ciekawa propozycja dla nieco mniejszych instytucji finansowych. Co ważne, system realizuje kluczowe funkcje, takie jak identyfikacja plików wrażliwych, tworzenie uprawnień dla pracowników korzystających z plików wrażliwych, a także monitoring aktywności użytkowników. n

PO DRUGIEJ STRONIE WIELKIEJ WODY

Szansa, jakiej nie było od pierwszych dni internetu Tym, którzy od dłuższego czasu siedzą w naszej branży, wydawało się, że już nic nie jest w stanie ich zaskoczyć. Ale to był stan świadomości przed koronawirusem, który wrzucił nasze zdrowie i gospodarkę w wentylator.

la każdego kwestie zdrowia są niezwykle ważne. Dlatego, z biznesowej perspektywy, wszelkie związane z tym wyzwania to szansa na nowe otwarcie. Trudno sobie chociażby wyobrazić, że w zmaganiach z pandemią nie zaczynamy wprowadzać zmian w światowym łańcuchu dostaw. Jednocześnie zmieniamy swoje zachowania i sposoby pracy. Nie mogę być tego pewien, ale sądzę, że wiele osób, poznawszy zalety rozwiązań do pracy zdalnej, nie będzie już chciało wracać do poprzedniego stylu działania. Co ważniejsze, przedsiębiorcy zdali sobie sprawę, że muszą mieć zdolność i możliwości, aby kontynuować biznes niezależnie od tego, czy pandemia się powtórzy czy nie. Co oznacza, że niemal każda ﬁrma musi być przygotowana na działanie w rozproszeniu i dysponować zdalnym dostępem do niezbędnych danych i zasobów. Czy mamy teraz jakąkolwiek wątpliwość, że systemy wideokonferencyjne to konieczność, a nie rozwiązanie z gatunku „nice to have”? Zresztą nie tylko w kontekście korporacji, ale także ﬁrm MŚP. Przy czym nie jest problemem brak dobrych platform do rozmów i pracy na odległość, bo tych jest na rynku sporo, ale każda z nich wymaga do właściwego działania odpowiedniej infrastruktury sieciowej. Co z kolei oznacza, że w nadchodzących miesiącach możemy oczekiwać wzrostu sprzedaży serwerów i innego sprzętu sieciowego, czemu będzie towarzyszyć wysoki popyt na systemy bezpieczeństwa, ale także dynamiczny rozwój VPN-ów etc. Czy wreszcie możemy wątpić, że szybka popularyzacja pracy w modelu zdalnym zwiększy sprzedaż notebooków? Warto przy tym dodać, że upowszechnienie wideokon-

ferencji w biznesie umożliwi handlowcom prowadzenie bardziej angażujących rozmów z klientami, niż te prowadzone przez telefon. Zwłaszcza w okresach, gdy spotkania twarzą w twarz będą niemożliwe lub utrudnione. Tego typu zmiany i możliwości dotyczą oczywiście nie tylko biznesu, ale również wielu innych sektorów. Nauczyciele będą musieli być przygotowani do prowadzenia zajęć na odległość. Także szkoły wyższe nie będą już mogły dłużej zwlekać ze znaczącym zwiększeniem jakości i efektywności zdalnego nauczania. Co stanowi dla integratorów nie tylko okazję do nowych wdrożeń, ale także przychodów z towarzyszących im szkoleń. Żeby jednak z tego skorzystać, integratorzy powinni dysponować odpowiednimi umiejętnościami i rozumieć, w jaki sposób powyższe rozwiązania mogą realnie przełożyć się na korzyści dla klientów. To spora szansa na dobre wyniki w trzecim i czwartym kwartale ﬁnansowym bieżącego roku. Zwłaszcza że wirus, który może być mniej groźny w letnich miesiącach roku, jesienią i zimą, jeśli wierzyć medykom, może znowu uderzyć. Przedsiębiorcy, którzy zignorują taki scenariusz i nie podejmą odpowiednich starań, wiele ryzykują. Jeśli to ich nie ruszy, to nie wiem, czy cokolwiek jest w stanie to zrobić. To okazja biznesowa, jakiej nie widzieliśmy od początku ery internetu, kiedy to kolejne sektory gospodarki zaczynały funkcjonować w trybie on-line i biznes rósł jak na drożdżach. Nie zmarnujmy obecnej szansy. Niech głównym skutkiem koronawirusa nie będzie rezygnacja z podawania sobie dłoni na przywitanie, co weszło w zwyczaj w V wieku n.e.

Robert Faletra

Autor pełni funkcję CEO The Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji CRN.

Wideokonferencje zapewniają bardziej angażujące rozmowy handlowców z klientami.

CRN nr 5/2020

RYNEK

KOMUNIKACJA odkrywana na nowo Systemy do zintegrowanej komunikacji (UC) jeszcze do lutego nie cieszyły się w Polsce zbyt wielkim zainteresowaniem. Nawet sami integratorzy, specjalizujący się w rozwiązaniach telekomunikacyjnych, podchodzili do nich z dużą rezerwą. Nie brakowało opinii, że to wodotrysk, niewiele wnoszący do ﬁrmowej komunikacji. Wojciech Urbanek

niszowy”. Choć bowiem dystrybutorzy przewidują, że w najbliższych miesiącach utrzyma się wysoki popyt na rozwiązania UC i chmurowe mostki wideokonferencyjne, to wzrosty sprzedaży raczej nie będą aż tak spektakularne, jak w pierwszym kwartale bieżącego roku. Poza tym istnieje duże ryzyko, że recesja opóźni lub zahamuje inwestycje w narzędzia teleinformatyczne.

Ucieczka do chmury Szansą na usprawnienie komunikacji, bez konieczności ponoszenia wydatków inwestycyjnych, jest model chmurowy – UCaaS. Takie rozwiązanie znajduje się w portfolio wszystkich kluczowych dostawców systemów zunifikowanej komunikacji i usług cloudowych. Opcja chmurowa może być dobrą alternatywą nie tylko ze względu na uniknięcie kosztów związanych z wdrożeniem i zakupem produktu. Wiele organizacji korzysta już z aplikacji chmurowych, takich jak Salesforce, Office 365 czy Gmail. Eksperci przyznają, że skala niezawodności i wydajności modelu SaaS osiągnęły punkt, który zapewnia również obsługę platform komunikacyjnych, takich jak UC. – Uważam, że to będzie dominujący trend nie tylko na dziś, ale również nadchodzące lata. Firmy będą wybierać UCaaS ze względu na możliwość elastycznego doboru systemów oraz konfiguracji adekwatnych do

Czy systemy UC okażą się gwiazdą jednego sezonu?

CRN nr 5/2020

aktualnych potrzeb i sytuacji. Taka tendencja występuje już od dłuższego czasu w Europie Zachodniej – twierdzi Maciej Domaszewski, Business Unit Manager Unified Communication Solutions Department w Ingram Micro. Zwolennicy rozwiązań bazujących na środowisku chmurowym zwracają uwagę na kwestie dotyczące implementacji, a w dalszej kolejności zarządzania i obsługi platformy UC w środowisku lokalnym. To poważne wyzwanie dla działów IT mniejszych czy nawet średnich firm. Nie mniej trudnym zadaniem jest odpowiednie zabezpieczenie systemów, zwłaszcza, że w ostatnich miesiącach stały się one ulubionym obiektem ataków hakerów. Jednak migracja do chmury nie zawsze stanowi optymalne rozwiązanie. – Część firm bardzo skrupulatnie przelicza TCO i nie można zaprzeczyć, że w dłuższej perspektywie rachunek ten przemawia na korzyść systemów pracujących lokalnie. Poza tym funkcjonalność UCaaS zaspokaja potrzeby szerokiego spektrum odbiorców.

Fot. Adobe Stock

ednak w czasie pandemii nastąpił zwrot o 180 stopni i nagle okazało się, że UC może być przydatnym narzędziem. Jak wynika z danych Contextu, w pierwszym kwartale 2020 r. wartość sprzedaży systemów do komunikacji i współpracy zwiększyła się w Polsce o 258 proc. (rok do roku). Nie był to wyjątkowy wynik, bowiem podobne wzrosty odnotowano też w wielu innych krajach europejskich. Warto dodać, że część dostawców udostępniła użytkownikom, na okres przejściowy, bezpłatny dostęp do swoich narzędzi. Niewykluczone, że tego rodzaju promocje zaowocują w nieodległej przyszłości nowymi kontraktami. – To korzystna opcja zarówno dla klientów, którzy potrzebowali „na wczoraj” narzędzi umożliwiających zmianę sposobu pracy, jak i dla samych producentów. W ten sposób mogą zweryﬁkować użyteczność swoich produktów i po ich przetestowaniu zainwestować w licencje nie tylko dla zarządu czy dyrektorów, ale również personelu. Oczywiście pod warunkiem, że znajduje to ekonomiczne uzasadnienie – mówi Arkadiusz Rosiak, Enterprise Systems Architect w Innergo Systems. Na pewno zasadne jest przy tym pytanie czy systemy UC nie okażą się gwiazdą jednego sezonu? Niewykluczone, że za kilka miesięcy, kiedy pandemia przeminie, znów traﬁą na półkę z napisem „produkt

ochrony zdrowia, w ramach poszukiwania ciekawych i ekonomicznych rozwiązań dla telemedycyny.

Wideoterminale w odwrocie

Z kolei tradycyjny model pozwala na znacznie większe możliwości dostosowania produktu do indywidualnych wymagań, w tym także integracji z innymi narzędziami – wyjaśnia Arkadiusz Rosiak. Stosunkowo nowym, szerzej nieznanym na polskim rynku rozwiązaniem jest CPaaS (Communications Platform as a Service). To propozycja dla bardziej ambitnych użytkowników, która umożliwia programistom rozbudowę systemu komunikacji o nowe elementy, bez konieczności tworzenia własnej infrastruktury czy interfejsów. Usługa daje też dużo większe pole do popisu integratorom, aniżeli UCaaS. – Usługobiorca nie otrzymuje gotowego produktu, lecz coś na wzór pudełka pełnego klocków, z których można zbudować dowolną rzecz. Adresatem CPaaS są przedsiębiorstwa, które potrzebują bardzo bliskiej integracji wykorzystywanych narzędzi

i procesów biznesowych – tłumaczy Arkadiusz Rosiak. W pierwszej kolejności po usługę mogą sięgnąć ﬁrmy, które chcą uzupełnić swoje produkty i aplikacje o elementy związane z telekomunikacją i konferencjami online. Potencjalnym odbiorcą jest też sektor

O ile przyszłość oprogramowania do szeroko pojętej komunikacji i współpracy rysuje się w jasnych barwach, o tyle dalsze losy niektórych urządzeń od lat związanych z tym segmentem rynku stanęły pod znakiem zapytania. W czasie pandemii większość wideokonferencji realizuje się za pośrednictwem komputerów. Context informuje, że w pierwszym kwartale bieżącego roku sprzedaż kamer internetowych w Europie Zachodniej wzrosła o 127 proc, zaś zestawów słuchawkowych o 76 proc. rok do roku. Powyższe liczby pokazują, że większość użytkowników nie potrzebuje wyspecjalizowanych narzędzi do wideokomunikacji, choć warto dodać, że w tym samym okresie popyt na grupę urządzeń z kategorii telefonia i systemy konferencyjne wzrósł o 17 proc. Jednakże jest to dość skromny wzrost na tle systemów UC czy kamer internetowych. – Smartfon bądź laptop mogą w każdej chwili zamienić się w wideotelefon, stąd wątpliwe, żeby użytkownicy potrzebowali kolejnych urządzeń. Choć może się okazać, że usługa wideo, która bardzo długo nie potraﬁła się przebić, zyska wielu zwolenników. Ten wzrost popularności może mieć pozytywny wpływ na profesjonalne zestawy do wideokonferencji dla bardziej wymagających użytkowników – mówi Marcin Tułodziecki, dyrektor zarządzający w Platanie. Jak na razie wielu rodzimych integratorów nadal oferuje wyspecjalizowane terminale do prowadzenia rozmów wideo. W Innergo Systems wideotelefony

Zdaniem integratora n Arkadiusz Rosiak, Enterprise Systems Architect, Innergo Systems Zauważamy znaczący ruch na rynku rozwiązań do pracy zdalnej. Szczególną popularnością cieszą się rozwiązania chmurowe, które można szybko uruchomić bez znaczących inwestycji i oczekiwania na instalację. Obecna sytuacja zdecydowanie przyśpiesza nie tylko adopcję rozwiązań chmurowych, która w Polsce nie była tak szybka, jak w Europie Zachodniej, ale również szeroko pojętych rozwiązań UC. Jednak wzrost zainteresowania nie dotyczy tylko rozwiązań chmurowych. Dużym popytem cieszą się systemy instalowane lokalnie. Klienci zaczęli na nowo odkrywać możliwości, które oferują zakupione wcześniej narzędzia telekomunikacyjne. Okazuje się, że nawet kilkuletnie systemy telekomunikacyjne dają duże możliwości wsparcia pracy zdalnej bez utraty tradycyjnych funkcjonalności telefonii stacjonarnej.

CRN nr 5/2020

RYNEK

Zdaniem specjalisty Tomasz Jaroszewski, kierownik Biura Marketingu i Sprzedaży, Platan

Maciej Domaszewski, Business Unit Manager Uniﬁed Communication Solutions Department, Ingram Micro

cieszą się niesłabnącym zainteresowaniem klientów. Najpopularniejsze aplikacje do wideokonferencji – Zoom, Blue Jeans czy Webex, służą do realizacji połączeń, w których uczestniczy co najmniej kilka osób. Z kolei wideotelefony wykorzystuje się do komunikacji dwóch osób, np. pracujących w różnych oddziałach tej samej korporacji. Tego typu terminale nie wymagają specjalnej aplikacji czy komputera, a także gwarantują wysoką jakość połączeń. Zresztą na rynku zaczynają pojawiać się produkty, które stanowią coś pośredniego pomiędzy eleganckim telefonem systemowym a osobistym terminalem wideokonferencyjnym. Niestety, w przypadku rozwiązań znanych producentów trzeba się liczyć z wydatkiem przekraczającym poziom 10 tys. zł.

IP PBX na fali Nadzwyczajna sytuacja pozwoliła na nowo odkryć potencjał drzemiący w systemach telekomunikacyjnych. Szczególnie dobrze to widać na przykładzie produkCRN nr 5/2020

pracownikom pracę zdalną. Przedsiębiorstwa, które dysponowały systemami PBX lub UC, bardzo szybko wdrożyły odpowiednie procedury. Reszta rozpoczęła gorączkowe poszukiwania, czym należy tłumaczyć nagły wzrost zainteresowania zintegrowaną komunikacją. Co będzie dalej, zależy od COVID-19. Biorąc pod uwagę, że jesienią 2020 r. może nastąpić druga fala zachorowań, a tym samym ponownych obostrzeń w kontaktach, część ﬁrm zdecyduje się na rozwiązania UC i wzrost może się utrzymać. Do popularyzacji tej grupy produktów przyczyniły się akcje promocyjne niektórych dostawców, którzy udostępnili na określony czas bezpłatne wersje oprogramowania. To będzie miało duży wpływ na wielkość sprzedaży za kilka miesięcy. n MACIEJ DOMASZEWSKI COVID-19 przypomniał przedsiębiorcom, że we współczesnym świecie istnieje model pracy zdalnej. Dostawcy systemów komunikacyjnych propagowali go już od wielu lat, ale właściciele ﬁrm przyzwyczajeni do pracy biurowej, często mieli nikłe pojęcie o możliwościach nowoczesnych rozwiązań. Wielu naszych klientów ma systemy z opcjami pracy zdalnej i w czasie pandemii je uruchomili. Korzyści odnoszą użytkownicy systemów IP, a właściciele systemów analogowych uzmysłowili sobie, że nadszedł czas na zmianę technologii. Koronawirus przyspieszył też decyzje o zakupie rozwiązań wideokonferencyjnych bazujących na chmurze. Od początku marca zainteresowanie tymi rozwiązaniami rośnie lawinowo.

Cezary Mąka, Product Manager, Ricoh

n TOMASZ JAROSZEWSKI W pierwszych dniach stanu epidemicznego wiele ﬁrm zleciło

n CEZARY MĄKA Wielu pracowników odbywa przyspieszony kurs z korzystania z narzędzi do wideokomunikacji, a ﬁrmy muszą zadbać o odpowiednią edukację nie tylko na poziomie użytkowym, ale również związanym z ochroną danych. Biznesowe rozwiązania pozwalają w dużo większym stopniu zadbać o wysoki poziom bezpieczeństwa informacji, a w trakcie spotkań biznesowych poruszane są często poufne kwestie. Firmy decydują się na korzystanie z takich rozwiązań również ze względu na gwarancję wyższej jakości i płynności połączenia. Obserwujemy rosnące zainteresowanie oferowanymi przez nas rozwiązaniami do wideokomunikacji. Od marca tego roku zanotowaliśmy u naszych klientów przynajmniej dwukrotny wzrost w zakresie czasu wykorzystanego podczas wideokonferencji, natomiast samych aktywnych użytkowników posiadamy kilkunastokrotnie więcej niż przed okresem COVID-19.

tów IP PBX, które łączą w sobie najlepsze cechy telefonii PSTN oraz IP. – Sprzedaż tradycyjnych centralek PBX od wielu lat spada, dlatego koncentrujemy się na IP PBX. Czas pandemii pokazał, że organizacje, które zainwestowały w systemy tej klasy, łatwiej, szybciej, a także taniej są w stanie przełączyć się na tryb pracy zdalnej. Dlatego spodziewam się, że cały czas będziemy mieć nabywców na systemy IP PBX, wzbogacone o aplikacje do chatów czy konferencji – twierdzi Maciej Domaszewski. Choć coraz częściej słyszy się, że przyszłość należy do usług telefonii w chmurze, a małym firmom wystarczą do komunikacji smartfony, to systemy PBX i IP PBX trzymają się dość mocno. Nowoczesne rozwiązania łączą telefonię komórkową ze stacjonarną i sprawdzają się w pracy zdalnej. Część firm decyduje się na systemy bazujące wyłącznie na protokole IP, ale taka konfiguracja nie zawsze zdaje egzamin. – W sytuacji znacznego wzrostu ruchu sieciowego i niedostatecznej przepustowości

internetu, urządzenia bazujące wyłącznie na sieci IP, miały problemy z płynną obsługą połączeń. Natomiast centrale abonenckie PBX bądź hybrydowe IP PBX sprawdzają się w każdych, nawet ekstremalnych warunkach – tłumaczy Marcin Tułodziecki. Dostawcy urządzeń zauważają też, że klienci poszukują nowoczesnych systemów telekomunikacyjnych. Bardzo często też dokonują rozbudów posiadanych central i zwiększają liczbę łączy miejskich. Ma to być zauważalne szczególnie przypadku placówek służby zdrowia, gdzie znacznie wzrosła liczba porad telefonicznych. Warto dodać, że jedną z najbardziej pożądanych opcji jest dostęp do wszystkich funkcji centrali telefonicznej ze smartfona. Dużą popularnością cieszą się też aplikacje służące do kontroli i zarządzania ruchem telefonicznym czy nagrywania rozmów. Wiele wskazuje na to, że najbliższe miesiące mogą być bardzo pracowite dla integratorów, którzy realizują projekty związane z komunikacją biznesową. n

RAPORT 360

SYSTEMY

DRUKUJĄCE

Skutki pandemii wpłynęły na rynek druku w zaskakujący sposób. Wprawdzie ruch w sektorze typowego druku biurowego niemal zamarł, ale błyskawicznie urósł popyt na tanie modele w cenach resellerskich netto 500–600 zł na potrzeby home oﬃce. Z kolei w segmencie materiałów eksploatacyjnych zaczęli przejmować inicjatywę producenci drukarek, w efekcie czego układ sił na polskim rynku upodabnia się do sytuacji w Europie Zachodniej.

Druk w biurze wynalezionym na nowo Producenci wprowadzają na rynek rozwiązania o coraz bardziej rozbudowanej funkcjonalności

Druk dla MŚP: pandemia przemebluje rynek Cyfrowy obieg dokumentów może zyskać na popularności

Druk biznesowy: będzie inaczej Wyniki ankiety CRN Polska

Małe drukarki odporne na koronawirusa Użytkownicy domowi i z sektora SOHO kupują wielofunkcyjne kombajny

Materiały eksploatacyjne: producenci przejmują inicjatywę Proces konsolidacji w segmencie druku jest nieunikniony

Technologia i ekologia – to trzeba łączyć Rozmowa z Michałem Gacem i Pawłem Kulawikiem, właścicielami warszawskiej ﬁrmy integratorskiej Marcova

RAPORT 360o

Druk w biurze Skutkiem epidemii COVID-19 może być konieczność przeorganizowania biur u klientów korporacyjnych, między innymi ze względu na przewidywany wzrost zainteresowania cyfrowym modelem pracy. Takie podejście nie wyeliminuje zupełnie potrzeb związanych z drukiem, ale rozmowy integratorów z odbiorcami biznesowymi wzbogacą się o nowe wątki. Karolina Marszałek

arzec 2020 r. i wybuch pandemii przyniósł ze sobą gwałtowną zmianę dla rynku rozwiązań IT – również w części związanej z drukiem biurowym. Producenci i ich partnerzy musieli świeżym okiem spojrzeć na potrzeby dużych przedsiębiorstw, których pracownicy przeszli na zdalny tryb pracy. Na początku maja, kiedy powstawał ten tekst, sytuacja niewiele się zmieniła – mimo że następowało już powolne odmrażanie gospodarki. Na skutek poluzowania obostrzeń to raczej mniejsze firmy, jako pierwsze, zaczęły powracać do oficjalnych siedzib. Większe firmy, siłą rzeczy lepiej wyposażone w rozwiązania do komunikacji na odległość i bardziej przyzwyczajone do działania w sposób zdalny, nadal pracowały w trybie home office. Zrodziły się pytania, co z doświadczenia tego typu pracy pozostanie z nami na za-

CRN nr 5/2020

wsze i na ile sytuacja związana z pandemią zmieni podejście dużych korporacji do przestrzeni biurowych i ich wyposażenia, między innymi w systemy drukujące. Jeszcze większej mocy nabrał temat cyfrowego przepływu pracy. Słowem, wiele wskazuje na to, że producenci drukarek oraz współpracujący z nimi integratorzy będą musieli się odnaleźć w tak zwanej „nowej rzeczywistości”.

u v j- 0 u -ķ b 1o 7-Ѵ;fĵ Całkiem udany pod względem sprzedaży urządzeń drukujących rok 2019, pozwalał ich dostawcom patrzeć z optymizmem na nadchodzące dwanaście miesięcy. Zwłaszcza tym, którzy specjalizowali się w obsłudze dużych klientów. Korporacje i duże ﬁrmy dysponowały odpowiednimi zasobami, aby inwestować w infrastrukturę druku, co przełożyło się na wzrost sprze-

daży urządzeń wielofunkcyjnych. Potwierdzają to dane IDC, zamieszczone w raporcie„QuarterlyHardcopyPeripherals Tracker”, dotyczącym sytuacji w 2019 r. Według analityków sektor publiczny oraz przedsiębiorstwa zatrudniające ponad 100 pracowników, były wówczas odpowiedzialne za zakup około 25 proc. wszystkich urządzeń drukujących. – Ich wartość wyniosła aż około 60 proc. rynku drukarek w Polsce. Obecna sytuacja stawia jednak prognozy o utrzymaniu podobnego poziomu w najbliższych latach pod dużym znakiem zapytania – przyznaje Michał Świątek, Research Manager w IDC. Badanie wpływu COVID-19, przeprowadzone przez Quocirca wśród zachodnich respondentów, również pokazuje, że ponad 75 proc. kadry kierowniczej w przedsiębiorstwach z branży druku biurowego

Fot. Adobe Stock

SYSTEMY DRUKUJĄCE

wynalezionym na nowo

Co się obecnie zmienia, jeśli chodzi o podejście klientów biznesowych do urządzeń wielofunkcyjnych? Są one postrzegane jako rozwiązania, przez które „przepływają” ważne dane, więc do zarządzających dociera już, zresztą od dłuższego czasu, jak ważna jest ich właściwa ochrona przed cyberzagrożeniami. W dodatku zarządzający dużymi przedsiębiorstwami zaczęli postrzegać MFP nie tylko przez pryzmat maksymalnej obniżki kosztów druku, czy kilku podstawowych, przydatnych funkcji. Obecnie rozważają na przykład korzyści, które przyniesie im software dołączany przez producentów do maszyn MFP. Zauważyli też możliwości rozwoju dodatkowego oprogramowania, które jest w stanie dostarczyć integrator, a które sprawi, że cała flota maszyn drukujących będzie dostosowana do potrzeb danej firmy. Ta zmiana paradygmatów sprawia, że producenci wprowadzają do oferty rozwiązania coraz bardziej zaawansowane technologicznie, o szerokiej funkcjonalności i charakteryzujące się korzystnym TCO. – Możliwość zeskanowania dokumentu i przesłania go do chmury, na maila czy do cyfrowego archiwum oraz dostęp do druku mobilnego mają coraz większe znaczenie dla użytkowników. MFP musi być integralnym elementem obiegu dokumentów, ułatwiać bezpieczne współdzielenie ważnych informacji i elastycznie dostosowywać się do potrzeb firmy – podkreśla Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricohu. Badanie Quocirca MPS 2019 wykazało, że ponad 80 proc. przedsiębiorstw korzystających z usług Managed Print Services podkreśla wartość inteligentnych funkcji w urządzeniach których używają. Mimo że producenci chętnie chwalą się rozwojem technologicznym swoich maszyn, to według analityków jest jeszcze wiele do zrobienia w tej dziedzinie. I mowa tu zarówno o samych producentach, jak i budowie kompetencji w kanale partnerskim. Po to, aby lepiej edukować nie tylko obecnych, ale również potencjalnych klientów o wartości aplikacji związanych z drukiem i digitalizacją.

To dobry czas na rozwój kompetencji.

przewiduje wystąpienie znaczących zakłóceń na rynku. Liczba wydruków już teraz uległa poważnemu zmniejszeniu z powodu zamknięcia większości biur. Spadek ten, wśród swoich klientów, odczuło aż 70 proc. respondentów badania. Generalnie obserwatorzy i gracze rynkowi zwracają uwagę na kilka procesów, które mogą w najbliższym czasie mieć miejsce w przypadku dużych klientów. Po pierwsze mówi się oczywiście o wzroście zainteresowania digitalizacją dokumentów i procesów zachodzących w dużych ﬁrmach i instytucjach. – Na całym świecie widzimy, że koronawirus znacznie przyśpiesza cyfrową transformację przedsiębiorstw. Tego z pewnością nie zaplanowali zarządzający ﬁrmami i instytucjami – podkreśla Stuart Price, General Manager polskiego oddziału Xeroxa.

Warto tu przypomnieć, że kilka lat temu digitalizacja była rozpatrywana jako trend, który w wysokim stopniu wyeliminuje rozwiązania drukujące w przedsiębiorstwach i instytucjach. Tak się jednak nie stało. Nastąpił natomiast proces wypierania drukarek nabiurkowych przez duże wydajne rozwiązania, które scentralizowały procesy drukowania i obniżyły koszty wydruków. W związku z rozwojem zagadnień digitalizacyjnych klienci korporacyjni i instytucjonalni jeszcze przed pandemią zaczęli kierować się dodatkowymi czynnikami przy wyborze maszyn MFP, które – wciąż rozwijane pod względem nowych funkcji – łączą świat dokumentów tradycyjnych i cyfrowych.

CRN nr 5/2020

RAPORT 360o )j-ঋ1b ; ro7;fঋ1b; Na rynku druku wygrają ci integratorzy, którzy mają na tyle szerokie kompetencje, aby obsługiwać swoich klientów również i w innych obszarach infrastruktury IT, śmiało wychodząc poza druk. Można zaryzykować tezę, że szczególnie cenne dla integratorów, nie tylko w sytuacji kryzysowej z uwagi na COVID-19, ale i w sytuacji szybko zmieniających się wymagań klientów, jest zacieśnianie partnerstwa z producentami, którzy mają w asortymencie szerokie portfolio rozwiązań – nie tylko związanych z drukiem biurowym. Na przykład w sytuacji, gdy tak bardzo wzrasta znaczenie pracy zdalnej, dobrze jest zainteresować się ofertą monitorów interaktywnych dostawcy, z którym reseller ma dobre relacje. Generalnie chodzi o rozwiązania, które pozwolą stworzyć bezpieczne i niezawodne pod względem technicznym środowisko pracy w modelu mieszanym, który zakłada z góry, że część pracowników działa z biur domowych. Dla producentów, jak też ich partnerów, istotne może stać się opracowanie, bądź dalszy rozwój, technologii bezdotykowych w rozwiązaniach drukujących dla klientów biznesowych. Pandemia zmusi coraz więcej dużych organizacji do korzystania z technologii bezdotykowej, w celu zmniejszenia ryzyka przenoszenia wirusów w przyszłości. Umożliwiłoby to szerszą implementację na przykład systemów sterowania głosem. Jeśli z kolei część klientów korporacyjnych zrezygnuje z biur typu open space, wracając do bardziej izolowa-

Zdaniem analityka n Michał Świątek, Research Manager, IDC Przejście na pracę zdalną w tak szerokim zakresie, jak ma to miejsce obecnie, rodzi szereg implikacji dla producentów oraz dostawców usług druku. Po pierwsze, znaczna część pracowników będzie potrzebować urządzenia drukującego w domu, nawet jeżeli będzie ono sporadycznie używane. W krótkim i średnim terminie spowoduje to wzrost popytu na urządzenia z segmentu home i SOHO. Ponadto, redukcja zatrudnienia i upadłość niektórych przedsiębiorstw w połączeniu z powszechną pracą z domu spowodują, że liczba wydruków w biurach spadnie, a w środowisku domowym wzrośnie. Co więcej, należy spodziewać się, że przedsiębiorstwa, szukając oszczędności, będą chciały renegocjować obowiązujące umowy na usługi druku, a także będą preferować wydruki monochromatyczne. Nowa rzeczywistość stwarza szanse dla producentów i dostawców usług pod warunkiem, że dostosują się do nowych warunków, choćby poprzez oferowanie umów krótkoterminowych, w tym kwartalnych, czy też możliwość dostarczania eksploatacji do domów. Ogromny potencjał do rozwoju zapewnia obszar bezpieczeństwa. Rzesza pracowników zdalnych będzie stanowić istotne obciążenie dla działów IT i wiele przedsiębiorstw będzie szukało odpowiedniego wsparcia, także w obszarze zabezpieczenia środowiska druku i przepływu dokumentów.

nych pomieszczeń, środowisko druku może ulec większemu rozproszeniu. Może się przy tym zrodzić potrzeba doposażenia niektórych indywidualnych pracowników, czy małych grup roboczych, w urządzenia drukujące A4. Z koniecznością wprowadzenia takiej zmiany i doboru odpowiednich maszyn klienci biznesowi zwrócą się do integratorów. Rozproszenie środowisk pracy i jednocześnie postępująca digitalizacja może też zwiększyć zapotrzebowanie na skanery nabiurkowe. Możliwe, że pojawi się konieczność „uporządkowania technologii” wykorzystywanych w domowym zaciszu przez pracowników korporacji. Niektórzy specjaliści mówią nawet o koniecz-

Jakiego wsparcia oczekują integratorzy z rynku druku od dostawców

63%

Wydłużenie terminów płatności

Wsparcie ﬁnansowe (np. lepsze warunki kredytowe)

61% 47%

Atrakcyjniejsze rabaty

Bieżące informacje na temat problemów z łańcuchem dostaw

Spersonalizowane podejście

45% 27% Źródło: Quocirca, kwiecień 2020

CRN nr 5/2020

ności dostarczania drukarek do domów. Rzecz jasna modeli, które spełniają standardy bezpieczeństwa przyjęte przez duże ﬁrmy.

-u|m;uv| o 1 -v-1_ COVID-19 Obecnie producenci twierdzą, że bardziej niż kiedykolwiek skupiają się na swoich partnerach handlowych. Dodają, że ﬁrmy integratorskie stają się obecnie bardzo wrażliwą częścią kanału partnerskiego. Stąd nacisk na ich edukację i dodatkowe wsparcie w ramach programów partnerskich. Integratorom zaleca się uważnewsłuchiwaniew potrzebyklientów, odczytywanie sygnałów i analiza dynamicznie zmieniającej się sytuacji. Nie lekceważąc obaw wynikających z niepewności jutra, warto potraktować ten okres jako szansę na usystematyzowane pogłębianie kompetencji, na co wcześniej z reguły brakowało czasu. Zwłaszcza, że jak podkreślają analitycy Quocirca, kiedy biuro zostanie wynalezione na nowo i przyjmą się nowe wzorce pracy, stawiające na elastyczność miejsca, producenci i ich partnerzy – dostawcy usług MPS – będą musieli się mocno nagimnastykować, aby sprostać potrzebom wymagających klientów z dużych przedsiębiorstw i korporacji. Istnieje jednak szansa, że ci, którzy wyjątkowo starannie odrobią lekcje – po pandemii rozkwitną. n

SYSTEMY DRUKUJĄCE

Inteligentne MFP marki Ricoh: gotowe na każde czasy Pandemia COVID-19 prawdopodobnie zmieni raz na zawsze dotychczasowy styl pracy użytkowników i ich potrzeby w zakresie rozwiązań IT, z których korzystają na co dzień. Trendy, a szczególnie te dotyczące druku biurowego, kształtowały się w tym nowym kierunku już wcześniej, a obecna sytuacja jedynie je wzmocniła i przyspieszyła.

ADVERTORIAL

kontekście druku biurowego na znaczeniu zyskują funkcje związane z dostępem do usług chmurowych, współużytkowaniem danych, cyfryzacją i możliwością szybkiej integracji z platformami do elektronicznego obiegu dokumentów czy cyfrowym archiwum. Te cechy charakteryzują serię inteligentnych urządzeń drukujących Ricoh – modele z oznaczeniem IM.

obiegiem dokumentów. Dużym atutem jest również fakt, że Ricoh ma własne oprogramowanie, w tym Streamline czy DocuWare. Dzięki temu, korzystając np. z modelu IM C3000 z platformą Ricoh Smart Integration (RSI), wystarczy wybrać po prostu jeden przycisk na panelu sterowania, aby przesłać zeskanowany plik do workﬂow stworzonego w DocuWare.

ov|<r 7o vj ] 1_l uo 1_ b vru- m7b]b|-Ѵb -1f- 7oh l;m|ॕ ĺ Urządzenia z tej generacji korzystają z możliwości oferowanych przez platformę Ricoh Smart Integration. Zapewnia ona dostęp do szerokiego pakietu aplikacji, dzięki którym na urządzeniu drukującym można korzystać z wielu popularnych usług chmurowych, takich jak: Google Drive, SharePoint, OneDrive, Dropbox oraz Box. Dzięki temu użytkownicy zyskują szybki dostęp do funkcji skanowania do chmury i drukowania materiałów tam zapisanych. Natomiast cyfrowe wersje dokumentów mogą być przesłane do poczty e-mail i wybranych folderów w elektronicznym archiwum. Dodatkowym ułatwieniem jest możliwość usługi optycznego rozpoznawania znaków (OCR) przez chmurę do edytowalnych formatów.

)vrॕjru-1- u .7 ;mb-lb lo0bѴm lbĺ Do biura w najbliższym czasie będziemy raczej wpadać niż przebywać w nim na stałe. Dlatego coraz większe znaczenie ma kompatybilność MFP z urządzeniami mobilnymi. Przy użyciu Ricoh Device Connector można połączyć urządzenie drukujące ze smartfonem lub innymi urządzeniami przenośnymi, aby bez problemu drukować, skanować i mieć dostęp do dokumentów.

; rb;1 ;ॉv| o 7-m 1_ĺ Coraz większe znaczenie cyfryzacji wymusza ogromne zmiany w sposobie działania i funkcjonalności urządzeń drukujących. Natomiast rozwój ich możliwości wiąże się z koniecznością większego nacisku na standardy bezpieczeństwa. Urządzenia drukujące Ricoh dają użytkownikowi dostęp do wielu funkcji podnoszących bezpieczeństwo danych -| oঋࣀ bm|;]u-1fb rѴ- oul-lb 7o i ułatwiają zapewnienie zgodności z prze;Ѵ;h|uomb1 m;]o o0b;] 7oh l;m|ॕ pisami. Wszystkie zaawansowane modele b 1 =uo l -u1_b lĺ Inteligentne urzą- są zgodne ze standardem IEEE 2600. Oznadzenia drukujące Ricoh można z łatwością cza to, że gwarantują kontrolę dostępu, zintegrować z popularnymi platformami szyfrowanie danych na dysku twardym, szydo zarządzania drukiem i elektronicznym frowanie połączeń i nadpisywanie danych.

rѴbh-1f; ŋ ;Ѵ-v| 1 m uo ॕf lo৵ѴbŊ oঋ1b ĺ Użytkownicy inteligentnych MFP marki Ricoh mogą z poziomu panelu sterowania korzystać ze sklepu z aplikacjami i instalować je na urządzeniu. Dzięki temu w elastyczny i szybki sposób mogą rozszerzać ich możliwości o nowe funkcje. o o1 ;vm v;u bvĺ Innowacyjna platforma Ricoh dba o to, by urządzenie drukujące było zawsze gotowe do pracy. System wykorzystuje najnowsze rozwiązania technologiczne i bazuje na zaawansowanej analizie danych. Umożliwia to bardzo precyzyjną kontrolę poprawności działania wszystkich procesów i znaczne obniżenie wystąpienia ryzyka awarii. Urządzenia są na bieżąco monitorowane, a informacje o nieprawidłowościach są automatycznie przesyłane do systemu serwisowego. Dzięki temu wiele problemów z ich obsługą rozwiązuje się zdalnie, bez wizyty technika serwisu. Ten, korzystając z możliwości udostępnienia ekranu w czasie rzeczywistym, może przeprowadzić użytkownika przez procedurę naprawczą lub zdalnie przejąć kontrolę nad urządzeniem, aby usunąć usterkę. Więcej informacj: RICOH POLSKA TEL. (22) 256 15 55 WWW.RICOH.PL CRN nr 5/2020

RAPORT 360o

Drukowanie: wysoka

jakość dla każdego

W zakresie druku, podobnie jak w przypadku projektorów, Epson dysponuje szeroką ofertą rozwiązań dla odbiorców ze wszystkich segmentów rynku. Partnerzy producenta znajdą w niej wysokowydajne urządzenia dla konsumentów i klientów biznesowych – od małych ﬁrm po największe przedsiębiorstwa.

ak trudno sobie wyobrazić biuro bez papieru, tak ciężko jest uwierzyć, że powszechne ostatnio doświadczenie pracy zdalnej, spowodowane koronawirusem, wyeliminuje w znacznym stopniu druk w domu i w ﬁrmach. Wręcz przeciwnie, analitycy rynkowi wskazują obecnie na rosnące znaczenie drukarek domowych. Nie tylko z powodu masowego przejścia na tryb pracy w modelu home oﬃce, ale także zdalnej nauki, która skutkuje koniecznością częstszego niż do tej pory drukowania materiałów lekcyjnych i kart pracy, zwanych codziennikami. Muszą być one wypełnione przez ucznia na papierze, a następnie zeskanowane lub sfotografowane i wysłane do nauczycieli. Poza tym, kiedy rodzina spędza w domu więcej czasu niż zwykle, drukarka może stać się ważnym elementem domowej rozrywki, ze względu na możli-

Korzyści z technologii niewymagającej użycia ciepła Oszczędność czasu dzięki szybkim wydrukom o stałej jakości

wość drukowania kolorowanek, wycinanek i podobnych materiałów. Przedsiębiorcom, którzy obecnie niecierpliwie czekają na to, aby ich pracownicy mogli powrócić do ﬁrm i dawnego sposobu działania, druk jest i będzie wciąż potrzebny. Wskazują na to przeprowadzone przez Epsona w grudniu 2019 – jeszcze przed zmianami wymuszonymi przez COVID-19 – badania, w których aż 52,5 proc. respondentów z sektora MŚP stwierdziło, że w swoich ﬁrmach posługują się dokumentami i przekazywaniem informacji na papierze. Tym, co może się zmienić, szczególnie w niepewnych ekonomicznie czasach, jest natomiast samo podejście do inwestycji w rozwiązania

Nawet

3,5 razy

drukujące. Argumenty niezawodności, wydajności i jakości wydruków mają szansę jeszcze silniej niż do tej pory przemówić do klientów. Tym bardziej, że są związane bezpośrednio z ﬁnansami ﬁrmy. Dodatkowo znaczenia nabierają kwestie ekologii i odpowiedzialności społecznej biznesu. W tym kontekście bardzo ważna, zarówno dla klientów końcowych jak i resellerów, staje się współpraca z producentem, który wyznacza trendy w obszarze technologii i CSR (Corporate Social Responsibility). A takim właśnie dostawcą jest niewątpliwie Epson. Japoński producent stale dąży do zwiększania poziomu innowacyjności i dysponuje największym portfolio patentów w obszarze swoich głównych linii produktowych. Dodatkowo od lat angażuje się w promocję CSR, co znajduje odzwierciedlenie w działaniach mających na celu wyeliminowanie negatywnego wpływu jego procesów wytwórczych, produktów i usług na środowisko.

EcoTank od prekursora rynku

szybciej

Mniejszy pobór mocy to większa oszczędność energii i pieniędzy

ADVERTORIAL

Mniej części zamiennych to mniejszy wpływ na środowisko naturalne Zmniejszenie liczby interwencji serwisowych zwiększa produktywność

CRN nr 5/2020

98%

95%

Do oszczędności energii elektrycznej

mniej operacji serwisowych użytkownika

Rozwiązania drukujące Epsona – od tych konsumenckich, po bardzo wydajne systemy dla dużych przedsiębiorstw – bazują na technologii druku atramentowego. Zapewnia ona klientom wysoką wydajność i jakość wydruków, a jednocześnie jest zgodna z ideą zrównoważonego rozwoju i dbałości o kwestie ekologiczne. W przypadku odbiorców

SYSTEMY DRUKUJĄCE

WorkForce Pro 7Ѵ- l-]-f.1 1_ Klienci z segmentu MŚP chcą zazwyczaj drukować szybko, wydajnie i stosunkowo tanio. Jednocześnie urządzenia mają być niezawodne i charakteryzować się szeroką funkcjonalnością, która ogólnie podniesie efektywność biznesową ﬁrmy. Z kolei same wydruki mają być estetyczne i trwałe. Te trudne do pogodzenia wyma-

gania spełnia seria WorkForce Pro. Technologia atramentowa i głowica Precision Core znacząco obniżają nie tylko koszt wydruku pojedynczej strony, ale i całkowity koszt związany z posiadaniem i eksploatacją sprzętu (TCO). Dzięki wspomnianej metodzie druku piezoelektrycznego klient biznesowy może cieszyć się trwałością maszyn WorkForce Pro i zapomnieć o wymianie takich elementów, jak grzałki i bębny (co jest niezbędne w przypadku modeli laserowych). Kolejne oszczędności związane są z niskim zapotrzebowaniem tych urządzeń na prąd. Co istotne, wydruki atramentowe charakteryzuje niebywała jakość i trwałość. Liczba klientów biznesowych, którzy już się o tym przekonali (mimo wcześniejszego przywiązania do urządzeń laserowych) stale rośnie. Warto podkreślić, że atrament do drukarek Epson WorkForce Pro to w całości atrament pigmentowy (w przypadku EcoTank to kolor czarny – w modelach biznesowych – cztery kolory). Funkcjonalność omawianych urządzeń (i ich wyższych wersji) podnosi dołączone oprogramowanie. Epson Admin Device służy do centralnego zarządzania sprzętem za pomocą jednego, wygodnego w obsłudze interfejsu. Dodatkowo Epson Print Admin zapewnia monitorowanie zadań wydruku bądź skanowania i zarządzania nimi a Document Capture Pro to zaawansowane narzędzie do nadzoru nad zadaniami skanowania.

ou ঋ1b 0b m;vo ; b mb; | Ѵho Wymagania dużych firm i korporacji w stosunku do rozwiązań drukujących ciągle rosną. Urządzenia MFP stają się w takich podmiotach kluczowym elementem w zarządzaniu informacją – zarówno drukowaną jak i elektroniczną. Również w ﬁrmach enterprise, także w Polsce, powstają komórki CSR, które mają wpływ m.in. na wybór rozwiązań IT do danego przedsiębiorstwa. Epson wraz ze swoimi resellerami niewątpliwie jest dla nich interesującym partnerem do rozmów, ponieważ producent od lat konsekwentnie realizuje szereg działań w ramach swojej „Wizji ekologicznej 2050”. Wszystkie produkty japońskiej marki przez cały okres eksploatacji spełniają kryteria odpowiedzialności ekologicznej i przyczyniają się

DRUKARKI: przedsiębiorcy to cenią, Epson to ma Dzięki drukowi atramentowemu w technologii heat-free i innowacyjnym głowicom Micro Piezo oraz PrecisionCore, drukarki Epsona cechuje: O wysoka jakość i trwałość, O mniej części zamiennych, co oznacza mniej interwencji, a w rezultacie oszczędności dla klienta, O niska cena wydruku jednej strony, O szybkość – pierwsza strona wydruku dostępna już po kilku sekundach, bez rozgrzewania drukarki, O energooszczędność, ekologiczność, O niekłopotliwa obsługa.

do osiągnięcia 17 Celów Zrównoważonego Rozwoju ONZ. To doskonale widać na przykładzie urządzeń MFP WorkForce Enterprise i RIPS, przeznaczonych dla dużych odbiorców, których podstawą, jak w przypadku wszystkich urządzeń drukujących Epsona, jest technologia atramentowa i piezolektryczna. Infrastruktura druku oparta na rozwiązaniach WF Pro i RIPS zapewnia zredukowanie zużycia prądu odpowiednio nawet o 56 i 95 proc. w porównaniu z zastosowaniem w tym samym miejscu maszyn laserowych. Kombajny charakteryzują się niebywałą wydajnością do nawet 100 tys. stron czarno-białych bez wymiany wkładów z atramentem. Materiały eksploatacyjne do tych superwydajnych urządzeń są dostarczane w specjalnych workach o dużej pojemności. Po wyczerpaniu atramentu do utylizacji pozostaje jedynie worek, a nie problematyczny kartridż. W rozwiązaniach dla sektora enterprise wdrożono stałe głowice, o szerokości dokumentu. Podczas drukowania przesuwa się nośnik, a nie głowica, a nadruk nanoszony jest z prędkością 100 str./min. Więcej informacji: WWW.EPSON.PL/BUSINESSINKJET

Zajrzyj także na strony www: WWW.EPSON.PL/BIURO-W-DOMU WWW.EPSON.PL/ECOTANK CRN nr 5/2020

Na podstawie badania Epsona wśród MŚP, 2019 r.

domowych, SOHO i małych firm sprawdzi się seria EcoTank z systemem stałego zasilania w atrament. Epson był pierwszym producentem, który zaoferował drukarki bez kartridży, za to z możliwością łatwego ręcznego uzupełniania tuszu. Obecnie jest też największym ich dostawcą na świecie. Wyprzedza przy tym konkurencję nie tylko pod względem doświadczenia i liczby modeli (w tym licznych rozwiązań do druku fotografii), ale także ich dostosowania do potrzeb firm. Co przekona konsumentów i klientów biznesowych do inwestycji w jeden z ponad 20 oferowanych modeli EcoTank z portfolio Epsona? Odwołajmy się jeszcze raz do wspomnianego wyżej badania. Na przykład w przypadku wersji mono respondenci, mając na względzie ekologię i oszczędności, docenili szczególnie wydajność pojedynczej butelki z atramentem (37,9 proc.), długą, bezawaryjną pracę (24,7 proc.) oraz niski pobór prądu (14,2 proc.). Właściciele firm zwrócili także uwagę na brak emisji ozonu i pylenia w trakcie drukowania (13,7 proc.) oraz ciche działanie urządzeń (9,5 proc.). W kontekście tych odpowiedzi warto przypomnieć, że zapas atramentu w zestawie z danym modelem EcoTank wystarcza średnio na 3 lata. W tym czasie można wydrukować nawet 14 tys. stron przy koszcie poniżej 1 grosza za stronę tekstu w trybie mono. Wysoką jakość wydruków oprócz eksploatacji OEM zapewnia objęta patentem producenta głowica drukująca MicroPiezo. Działa w technologii piezoelektrycznej, a więc nie wymaga podgrzania. Dzięki temu drukarki Epsona są wyjątkowo energooszczędne i długotrwałe, co potwierdza oferowana od lat w ramach odnawianej promocji możliwość bezpłatnego wydłużenia gwarancji do 3 lat.

RAPORT 360o

Druk dla MŚP: pandemia przemebluje rynek Po podwójnym ciosie, jaki zainkasowali dostawcy systemów druku dla MŚP w związku z COVID-19, nie wiadomo, czy i kiedy sytuacja wróci do stanu poprzedniego. Krzysztof Pasławski

oronawirus wyraźnie „przemeblował” rynek druku i segment MŚP nie stanowi tutaj wyjątku. Najpierw z powodu ograniczeń wprowadzonych w Chinach zakłócony został łańcuch dostaw sprzętu do Europy. Co okazało się dopiero przygrywką do tego, co miało nastąpić, gdy zaraza dotarła na Stary Kontynent. Po zamknięciu biur klienci rzucili się na sprzęt z „gatunku” home oﬃce, na co nie byli przygotowani ani producenci, ani dystrybutorzy. W efekcie magazyny szybko opustosza-

CRN nr 5/2020

ły i w kolejnych tygodniach podaż nie była w stanie nadążyć za popytem. Jak wynika z danych z dystrybucji, w marcu i kwietniu br. błyskawicznie schodził tani sprzęt w cenach resellerskich netto 500–600 zł. To zatem urządzenia konsumenckie albo biurowe, które nie wymagają obsługi działu IT. Normalnie są przeznaczone do pojedynczych stanowisk pracy, a obecnie w wielu domach stały się standardowym elementem wyposażenia. Poszukiwane są urządzenia z Wi-Fi, istotne są też niskie koszty eksploatacji.

Z kolei ruch w sektorze typowego druku biurowego niemal zamarł. Ponieważ zamknięto wiele ﬁrm, a te które działają przeszły na tryb oszczędzania, decyzje zakupowe są przekładane, a nawet wstrzymywane. Znajduje to swoje odzwierciedlenie w danych IDC, z których wynika, że w segmencie laserowym wartość sprzedaży w I kw. 2020 r. zjechała o 26 proc. rok do roku. Zanurkowała sprzedaż zwłaszcza wydajnych wielofunkcyjnych urządzeń używanych jako huby dla grup roboczych.

Fot. Adobe Stock

SYSTEMY DRUKUJĄCE – Przewidujemy, że zmiana tej tendencji i ożywienie nastąpi dopiero w momencie powrotu pracowników do stacjonarnych biur. Będziemy mogli dokończyć niezrealizowane dotąd wdrożenia oraz zakontraktować nowe – uważa Robert Reszkowski, Business Sales Manager w polskim oddziale Epsona. Można jednak spodziewać się, że nawet po otwarciu biur ﬁrmy nie będą szaleć z wydatkami. Prawdopodobnie osłabiony skutkami pandemii segment nieprędko stanie na nogi, nawet gdy już zakończy się czas przymusowego zamknięcia biznesów. – Na pewno w pierwszym okresie przedsiębiorcy z sektora MŚP będą bardzo uważnie wydawać każdą złotówkę. Naszym zdaniem bardzo niskie TCO stanie się kluczowe – prognozuje Robert Reszkowski. Według niego w „nowej rzeczywistości” oczekiwania małych i średnich ﬁrm spełnią biznesowe urządzenia atramentowe, wydajne, z wieloma funkcjami, a jednocześnie tanie w eksploatacji.

Projekty w poczekalni Analitycy Contextu przewidują, że w europejskiej dystrybucji w II kw. 2020 r. sprzedaż urządzeń drukujących i materiałów eksploatacyjnych zmniejszy się o 20 proc. wobec II kw. 2019 r. Jak na razie z informacji od dostawców wynika, że projekty druku biurowego w większości nie tyle są anulowane, co przesuwane. To szansa, że po odmrożeniu gospodarki biznes znów zacznie się kręcić, choć przypuszczalnie w mniejszej skali niż dotychczas. Dostawcy, z którymi rozmawialiśmy, generalnie liczą się z ograniczeniem zapotrzebowania na wymianę sprzętu w biurach, a tym samym z mniejszym popytem na wydajne wielofunkcyjne maszyny, materiały eksploatacyjne i usługi związane z obsługą druku biurowego. Taki może być efekt cięcia kosztów przez klientów z powodu kryzysu, jak i przejścia w większej skali na pracę zdalną tam, gdzie taki model się sprawdził. O ile jazda w dół na rynku sprzętu wydaje się nieunikniona, przynajmniej w tym kwartale, to rozwiązania

Zdaniem producenta n Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson Polska Nowa rzeczywistość wymusi na ﬁrmach szukanie rozwiązań przede wszystkim tanich w utrzymaniu, pozwalających ograniczać koszty operacyjne. W ankiecie przeprowadzonej pod koniec 2019 r. aż 44,5 proc. respondentów odpowiedziało, że obniża koszty, wymieniając urządzenie na tańsze w użyciu. Spodziewamy się, że ten odsetek jeszcze wzrośnie. Co więcej, jesteśmy przekonani, że wśród przedsiębiorców z sektora MŚP na popularności zyskają także energooszczędność, ekologia, wydajność oraz bezawaryjność.

n Piotr Baca, Country Manager, Brother Central and Eastern Europe W przyszłości możemy spodziewać się wzrostu sprzedaży droższych urządzeń dla gospodarstw domowych. Sprzedaż typowych urządzeń dla biznesu jest natomiast mniejsza w porównaniu do zeszłego roku z uwagi na barierę cenową i zamknięte biura. Coraz popularniejsze stają się systemy przechowywania i zarządzania informacjami bazujące na chmurze. Obecnie szczególnie ważna jest elastyczność oraz opracowanie indywidualnych rozwiązań skrojonych na miarę konkretnego biznesu. Kluczowe mogą okazać się koszty i bezpieczeństwo. Naszym celem jest dostarczenie użytkownikom rozwiązań, które zagwarantują oszczędności nie tylko w przypadku zakupu maszyny czy wymianie materiałów eksploatacyjnych, ale również przez cały cykl życia urządzenia. Drugim czynnikiem będzie bezpieczeństwo w związku z pracą poza biurem. Urządzenia muszą gwarantować pełną ochronę plików klienta.

n Barbara Boryczka, Product Marketing Manager, Ricoh Polska Obecna sytuacja stanowi szansę dla integratorów na rozszerzenie oferty i upselling. Klienci coraz częściej chcą rozmawiać o wprowadzaniu cyfrowych rozwiązań, widzą też korzyści, które daje im nowoczesne MFP. Z pewnością więcej uwagi będą poświęcali funkcjom związanym z cyfryzacją dokumentów, OCR i dostępem do usług chmurowych i integracji z platformami do elektronicznego obiegu dokumentów. Urządzenia drukujące w jeszcze większym stopniu niż dotychczas będą pełniły rolę huba komunikacyjnego. W związku z tym wzrośnie znaczenie ochrony danych.

n Stuart Price, General Manager, Xerox Polska W czasie pandemii zauważyliśmy wzrost zainteresowania usługami cyfrowymi, takimi jak automatyzacja procesów poczty elektronicznej i rozwiązania z obszaru inteligentnego miejsca pracy. Firmy zrozumiały, że wprowadzona w czasie kryzysu digitalizacja procesów nie musi się kończyć. Klienci oczekują również automatyzacji procesów oraz głębszej integracji z istniejącą infrastrukturą, za pomocą rozwiązań workﬂow, sztucznej inteligencji i analityki predykcyjnej. Przedsiębiorstwa, które są elastyczne, dopasowały się do potrzeb klientów, szybko obsługują zamówienia i będą w przyszłości dobrze się rozwijać.

n Adam Weremijewicz, Product Business Developer, Canon Polska Możliwe, że w początkowej fazie powrotu do normalnego trybu funkcjonowania część ﬁrm pomyśli o większym wykorzystaniu pracy zdalnej, aby ograniczyć koszty działalności. W takim scenariuszu zapotrzebowanie na druk biurowy może być mniejsze. Obecnie jednak z naszych rozmów z partnerami wynika, że większość projektów jest przesuwana w czasie. Klienci nie rezygnują z nich licząc, że lockdown szybko się skończy. Ponieważ zaczęło się już luzowanie obostrzeń, rynek może w niedługim czasie wrócić do normalności.

CRN nr 5/2020

Priorytety MŚP w obszarze druku

Najważniejsze w drukarce dla biura są…

funkcje dodatkowe, jak skanowanie, kopiowanie, duplex, łączność bezprzewodowa 17,9%

jakość i trwałość

wydruków 15,3%

niska cena 1 strony 14,7% szybkość 14% energooszczędność i ekologia 11,5%

Najbardziej uciążliwe problemy związane ze sprzętem to…

awarie i wymiany

urządzeń 26,8%

zacięcia papieru 25,1% uzupełnianie toneru 22,7 % głośna praca 13,5% koszty serwisu 11,9% Obniżam koszty dzięki…

wymianie urządzeń

na tańsze w użyciu 44,5%

zmianie umów

z dostawcami 19,5%

redukcji kosztów

marketingu 13,9%

przejściu na leasing,

dzierżawę itp. 12,5%

redukcji zatrudnienia 4,6% Źródło: Epson Polska, ankieta przeprowadzona w grudniu 2019 r.

CRN nr 5/2020

obejmujące cyfrowy obieg dokumentów do kluczowych funkcji, jak chociażby mogą zyskać na popularności nie tyl- przesłania pliku do odpowiedniego miejko teraz, ale i w dłuższej perspektywie. sca w cyfrowym archiwum. Podczas, gdy część pracowników będzie działać z domowych biur, cyfrowy obieg Nie tylko e-sklep dokumentów staje się niezbędny do za- Ograniczenia związane z pandemią pewnienia płynnej i bezpiecznej pracy. utrudniają wielu partnerom prowadze– Odnotowujemy wzrost zapytań do- nie biznesu i bezpośrednią obsługę klientyczących platform do elektroniczne- tów. Stąd obroty utrzymują ci, którzy go obiegu dokumentów, czy stworzenia sprzedają w internecie i są w stanie szybcyfrowego archiwum. Firmy widzą, że ko odpowiedzieć na zapotrzebowanie w sytuacji, gdy konieczne jest przenie- na kompaktowe maszyny A4. – Dużą szansę mają ci partnerzy, któsienie pracy do trybu zdalnego, należy wdrożyć rozwiązania pozwalające na bez- rzy prowadzą swoją działalność online, pieczne zarzadząnie dokumentami – mó- ponieważ właśnie taki model biznesu dawi Barbara Boryczka, Product Marketing je teraz spore szanse zachowania ciągłoManager w Ricoh Polska. ści biznesowej – twierdzi Adam WereTym samym zarówno producenci jak mijewicz, Product Business Developer i integratorzy, którzy są w stanie zapro- w Canonie. ponować klientom kompleksową oferLekcja, jaką niesie ze sobą pandetę z platformami wymiany dokumentów, mia, nakazuje natomiast przyjrzeć się mają większe szanse, by przejść przez rozwiązaniom z zakresu automatyzakryzys w miarę suchą stopą. Gdy trend digitalizacji Dostawy sprzętu drukującego na polski rynek w I kw. 2020 r. przyspieszy, w cenie będą kompetencje w zakreLiczba Zmiana Wartość Zmiana sie workflow, integracji (tys. szt.) rok do roku (mln dol.) rok do roku z platformami chmurowyUrządzenia 100 -13% 14 11% mi, możliwości tworzenia atramentowe bezpiecznego środowiska Urządzenia 95 -9% 51 -26% laserowe cyfrowego obiegu dokumentów i automatyzacji W sumie 195 -11% 65 -19% – niezależnie od tego, czy maszyny drukujące jako sprzętowa plat- cji przepływów pracy i cyfrowych usług formą takiego systemu stoją w biurach czy niezależnych od lokalizacji. W tym też w domach. kontekście integratorzy mogą posze– Istnieje prawdopodobieństwo, że fir- rzyć swoją ofertę dla małych i średnich my zmniejszą skalę bieżących projektów przedsiębiorstw o rozwiązania i aplikalub zdigitalizują dużą część aktualnych cje workflow. procesów – przewiduje Stuart Price, GePonieważ aspekt ograniczenia kosztów przypuszczalnie jeszcze bardziej niż neral Manager w Xerox Polska. Można spodziewać się, że na znacze- dotychczas zyska na znaczeniu w sektoniu zyska możliwość zaoferowania przez rze MŚP, dostawcy radzą, by w rozmoproducentów i integratorów usług nie- wach z klientami koncentrować się na zależnych od lokalizacji. Co istotne, takich zaletach oferty czy sprzętu, jak w związku ze wzrostem zainteresowa- niewielkie koszty wydruku strony, tania procesem workflow już teraz widać, nia eksploatacja, niskie użycie energii, że bezpieczeństwo staje się priorytetem. a także niezawodność. Klienci oczekują wysokich standardów Z badania przeprowadzonego przez ochrony przesyłania i przetwarzania Epsona w końcu 2019 r., wynika że mali danych. Coraz ważniejsza będzie przy i średni przedsiębiorcy preferują maszytym intuicyjność obsługi – ze względu ny tanie w użyciu (blisko 45 proc. wskana to, że sprzęt służy do wykonywania zań), z kolei awarie i wymiany urządzeń coraz bardziej skomplikowanych zadań. uznali za najbardziej uciążliwy problem Ważne stanie się zapewnienie dostępu (26,8 proc.). n

Źródło: IDC

RAPORT 360o

ANKIETA CRN.PL

Druk biznesowy:

będzie inaczej

W kwietniu, wraz z użytkownikami naszego portalu, szukaliśmy odpowiedzi na pytanie: jak spowolnienie gospodarcze, z którym mamy obecnie do czynienia, odbije się na biznesie integratorów systemów drukujących?

Karolina Marszałek

najprawdopodobniej to nie ostatni okres gospodarczej izolacji, której doświadczamy ze względu na zagrożenie zakażenia wirusem. Takie sytuacje mogą się od tej pory zdarzać regularnie, a biznes musi być na nie przygotowany. Z tego powodu przedsiębiorstwa zaczną zmieniać podejście do budowania infrastruktury IT, w tym również jej części odpowiedzialnej za druk biurowy. Czy doświadczenie pracy zdalnej w okresie pandemii przyspieszy marsz ﬁrm w kierunku rozwiązań paperless? Nie wiadomo, co będzie

12% Zdecydowanie tak

32% Raczej nie

20%

Raczej tak

36%

W związku z tym, w jednej z kwietniowych ankiet na portalu CRN.pl, zwróciliśmy się do integratorów rozwiązań druku biurowego z pytaniem: jak pandemia wpłynie na twoje przychody z tego obszaru w skali całego roku? Odpowiedzi nie nastawiają optymistycznie. 15, 2 proc. respondentów wskazało najczarniejszy wariant wśród odpowiedzi, stwierdzając: to będzie katastrofa. 43,5 proc. oceniło, że wpływ zarazy zadziała na ich przychody zdecydowanie hamująco. Odpowiedź umiarkowanie hamująco – wybrało z kolei 15 proc. przedstawicieli ﬁrm, którzy wzięli udział w ankiecie. Byli też tacy (4 proc.), którzy stwierdzili, że ich przychody się zwiększą, natomiast trochę tylko większy odsetek (4,9 proc.) stwierdził, że pandemia nie wywrze na tę część ich biznesu hamującego wpływu. Z kolei 17,4 proc. uznało, że jest za wcześnie, aby to oceniać. Według czytelników portalu CRN.pl w zakresie rozwiązań druku biurowego, w skali całego roku, pandemia wpłynie najbardziej negatywnie na decyzje zakupowe klientów biznesowych z segmentu MŚP. Tak uważa 37,5 proc. odpowiadających na nasze drugie pytanie z kwiet-

niowego cyklu. 6,3 proc. z uczestników ankiety wskazuje na odbiorców SOHO, a według 6 proc. takimi klientami będą jednostki administracji państwowej. Z kolei 37,5 proc. respondentów jest zdania, że z zakupów rezygnują w takim samym stopniu wszyscy wskazani w ankiecie odbiorcy biznesowi (SOHO, MŚP, public, duże firmy/korporacje). Ciekawe, że 12,7 proc. respondentów ankiety dotyczącej wpływu COVID-19 na decyzje zakupowe firm i instytucji, stwierdziło, że negatywnego oddziaływania po prostu nie będzie. W czasach pandemii jeszcze częściej niż do tej pory mówi się o rozwiązaniach paperless, których adopcja powinna przyspieszyć w najbliższym czasie. Wzmocnienie kompetencji na tym polu zdaje się być dobrym kierunkiem dla firm, które koncentrują się na segmencie druku tradycyjnego, ponieważ daje szerokie pole do optymalizacji procesów obiegu dokumentów, jak również zarządzania informacją u klientów końcowych. Rozwiązań paperless w biznesie dotyczyło trzecie pytanie z cyklu kwietniowych ankiet dotyczących druku biurowego, którego wyniki przedstawiamy na wykresie obok. W opisanych ankietach wzięło udział 85 osób, czytelników portalu CRN.pl. n CRN nr 5/2020

RAPORT 360o

SYSTEMY DRUKUJĄCE

Brother: nowe możliwości współpracy dla partnerów i klientów Japoński producent utworzył dedykowany portal internetowy Brother Online dla partnerów i klientów końcowych. Polska jest pierwszym krajem w Europie, w którym vendor wdrożył tego typu rozwiązanie.

ostatnich latach branża druku przeszła dwie znaczące przemiany. Po pierwsze, klienci oczekują produktów dostosowanych do indywidualnych potrzeb. To oznacza, że kupowane urządzenie musi być zgodne z ich preferencjami w kwestiach ekonomii, bezpieczeństwa danych i dostosowane do ﬁrmowej infrastruktury. Druga zmiana polega na rozbudowie gałęzi usług, w postaci serwisu lub Usługi Zarządzania Drukiem (MPS). To wszystko sprawia, że między producentem sprzętu, a jego partnerem biznesowym tworzy się długotrwała relacja. Brother już od pięciu lat wprowadza zmiany w sposobach sprzedaży, aby móc lepiej reagować na potrzeby użytkowników – zarówno MŚP, jak i największych korporacji oraz rozmaitych jednostek administracji publicznej. Japoński producent dysponuje dobrą ofertą produktową i jednocześnie stawia na elastyczność. W swojej strategii kładzie duży nacisk na współpracę z partnerami, z którymi wspólnie przygotowuje rozwiązania dla klientów, wprowadzając nowe formy sprzedaży.

ADVERTORIAL

Pierwsi w Europie Jedną z nich jest Usługa Zarządzania Drukiem, która oznacza kompleksową opiekę serwisową nad urządzeniami marki Brother wraz z dostarczaniem materiałów eksploatacyjnych. Tym, co wyróżnia tego właśnie producenta na tle innych ﬁrm oferujących podobne rozwiązanie, jest utworzenie dedykowanego portalu internetowego Brother Online dla partne-

CRN nr 5/2020

rów i klientów końcowych. Resellerom i integratorom umożliwia on przygotowanie oferty za pomocą wbudowanego kreatora, wygenerowanie umowy dla klienta, a następnie monitorowanie urządzenia w trakcie trwania umowy. Z kolei użytkownik, który zdecyduje się na współpracę z partnerem ﬁrmy Brother, będzie mógł w portalu zamówić serwis, sprawdzić historię wysyłek materiałów eksploatacyjnych, przeglądać rozliczenia oraz monitorować liczniki wydrukowanych stron. Polska jest pierwszym krajem w Europie, w którym producent wdrożył tego typu rozwiązanie. Takie właśnie, indywidualne podejście do każdego klienta, umożliwia dostarczanie sprzętu oraz dopasowanie usług, które najlepiej wpiszą się w jego potrzeby. Przykładowo, użytkownik z sektora opieki medycznej będzie potrzebował rozwiązań, które zapewniają druk niestandardowy (np. etykiet dla pacjentów) i jednocześnie gwarancję bezpieczeństwa poufnych danych. W takiej sytuacji współpraca z ﬁrmą Brother umożliwia wprowadzenie większej liczby rozwiązań dla klienta, przy czym nierzadko takich, których sam reseller nie byłby w stanie wdrożyć. Tak stworzona oferta produktów i usług maksymalizuje korzyści użytkownika, przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów związanych z obsługą druku.

Wsparcie nawet dla najmniejeszych Co więcej, w ramach Usługi Zarządzania Drukiem ﬁrma Brother zajmuje się ob-

sługą kontraktu. Partner zatem opiekuje się klientem, pomaga w zawarciu umowy, jednak sam proces związany z logistyką i serwisem należy do producenta. Wysyła on materiały eksploatacyjne do klienta, jak też zajmuje się serwisem i pomocą techniczną. Platforma Usługi Zarządzania Drukiem umożliwia monitorowanie stanu urządzenia i automatyczne wysyłanie zamówienia na materiały eksploatacyjne w imieniu klienta. Takie rozwiązania przekładają się na oszczędności dla partnera, ograniczają ponoszenie dodatkowych kosztów własnych i zapewniają przygotowanie atrakcyjnej oferty dla użytkowników. W sytuacji, kiedy to producent pomaga partnerowi w sprzedaży kontraktowej, ten może w pełni skupić się na swojej podstawowej działalności. To ogromne wsparcie dla wszystkich partnerów – nawet tych małych, którzy nie muszą ponosić dodatkowych kosztów związanych z obsługą serwisową, zakupem części zamiennych i materiałów eksploatacyjnych oraz inwestować środków w zakup i obsługę programu do monitorowania urządzeń. Brother, wspólnie z resellerami i integratorami, ma możliwość obsłużenia każdego klienta bez względu na jego wielkość. Może to być zarówno mała ﬁrma, jak i korporacja. Prócz zmniejszenia kosztów i czasu pracy poświęcanego na serwis oraz utrzymanie sprzętu, klienci japońskiego producenta doceniają możliwość powierzenia tego obszaru działalności takiemu właśnie, wiarygodnemu partnerowi.

Usługa Zarządzania Drukiem to oszczędność czasu i pieniędzy oraz zwiększenie wydajności pracy i bezpieczeństwa drukowanych dokumentów.

RAPORT 360o

MAŁE DRUKARKI odporne na koronawirusa W ostatnich miesiącach urządzenia drukujące dla klientów SOHO znalazły się na fali wznoszącej. Niestety, wiele wskazuje na to, że to tylko chwilowy trend. Wojciech Urbanek

Do podobnych wniosków doszli analitycy z IDC. Ich zdaniem w początkowej fazie pandemii należy spodziewać się wzrostu popytu na urządzenia drukujące przeznaczone do małych biur i gospodarstw domowych. Jednak w dłuższym okresie IDC przewiduje spadek wynikający z nasycenia rynku oraz postępującej transformacji cyfrowej. To niezbyt optymistyczna informacja dla dostawców sprzętu, aczkolwiek na wszelkie prognozy należy patrzeć w dzisiejszych czasach z pewną rezerwą. – Odnotowaliśmy rekordową sprzedaż w kwietniu i nadal jest duże zainteresowanie zakupem urządzeń. Wiele zależy od tego, ilu pracowników będzie pracowało zdalnie, gdyż wiąże się to z przeniesienie wydruków do biur domowych. Spodziewamy się również zmian w kwestii podpisywanych kontraktów, decentralizacji z uwzględnieniem użytkownika domowego. Tak czy inaczej jesteśmy przygotowani na nowe potrzeby zgłaszane przez klientów – twierdzi Piotr Baca, Country Manager Brothera. W podobnym tonie wypowiada się Magdalena Ośka, Senior Sales Manager Transactional Epson Europe.

Zmiany technologiczne zburzyły istniejący od dawna podział.

CRN nr 5/2020

– Zbyt wcześnie, aby pokusić się o prognozy dotyczące całego rynku. Uważnie obserwujemy sytuację i będziemy w stanie odpowiedzieć na zmieniające się wymagania klientów. Natomiast nie mamy żadnych wątpliwości co do tego, że zarówno popularność, jak i udział w rynku rozwiązań ze stałym zasilaniem w atrament będzie rosnąć – zapewnia Magdalena Ośka.

Tanie i wielofunkcyjne u .7 ;mbGospodarstwa domowe, a także małe ﬁrmy nie inwestują dużych pieniędzy w sprzęt drukujący. Natomiast ze względu na wielkość jest to lukratywny segment rynku. Jeszcze do niedawna wydawało się, że drukarki zaczną znikać z domów, podobnie jak telefony stacjonarne, niemniej COVID-19 przynajmniej na pewien czas odwrócił niekorzystny trend. Z badań przeprowadzonych przez IDC wynika, że klienci SOHO przy zakupie urządzenia drukującego kierują się przede wszystkim trzema kryteriami – ceną, kosztem wydruku i trwałością sprzętu. Przy czym użytkownicy domowi i właściciele małych ﬁrm bardzo rzadko kupują jednofunkcyjne drukarki. Aż 89 proc. klientów Brothera wybiera

Fot. Adobe Stock

teve Brazier, CEO Canalysa, podczas prelekcji na ALSO Channel Trends + Visions 2020 wymienił kilka grup produktów, które cieszyły się ponadprzeciętnym popytem w pierwszym kwartale bieżącego roku. O ile obecność na liście takich produktów jak komputery, słuchawki czy mikrofony, nie jest żadnym zaskoczeniem, o tyle udział drukarek budzi zdziwienie, tym bardziej w czasie, kiedy nawołuje się do cyfryzacji. Jednak wiele osób przechodzących na zdalny tryb pracy, nie wyobraża sobie domowego biura bez drukarki. Wrosło też zapotrzebowanie na sprzęt drukujący z powodu najmłodszych domowników, odbywających przyspieszony kurs zdalnej edukacji. – Nasze mieszkania stały się jednocześnie biurem, szkołą i przedszkolem. Nie możemy efektywnie wykonywać pracy a także korzystać ze zdalnej edukacji bez odpowiednich narzędzi, a do takowych należą urządzenia drukujące. Przewidujemy, że rosnący trend w tym segmencie rynku utrzyma się przez kilka najbliższych tygodni – mówi Adam Strzemiński, Product Business Developer OPP w Canonie.

SYSTEMY DRUKUJĄCE

Niektóre modele urządzeń atramentowych przeznaczone dla ﬁrm mogą śmiało konkurować z laserowymi.

wielofunkcyjne kombajny, zaś w przypadku Canona ten współczynnik wynosi 93 proc. Z kolei według GFK ubiegłoroczny udział w całym polskim rynku wielofunkcyjnych urządzeń drukujących przekroczył 80 proc. – Klienci z segmentu SOHO oprócz samego drukowania, chcą też kopiować i skanować materiały. W pracy są to dokumenty, zaś w gospodarstwach domowych rysunki, prace dzieci lub zdjęcia. Poza wymienionymi czynnikami zwracają uwagę na markę producenta, koszty eksploatacji, szybkość wydruku, a także możliwość komunikacji z komputerem za pomocą WiFi – mówi Magdalena Ośka. Jeszcze do niedawna w segmencie urządzeń drukujących produkty pozycjonowano według prostego schematu – drukarki atramentowe były adresowane dla gospodarstw domowych i mikroﬁrm, zaś laserowe dla średnich i dużych przedsiębiorstw. Jednak zmiany technologiczne zachodzące na rynku druku zburzyły istniejący od dawna podział. – Dobór drukarki powinien być następstwem zdeﬁniowanych zadań, jakie użytkownik stawia przed urządzeniem. Tam, gdzie liczy się szybkość druku, urządzenia laserowe będą zdecydowanie lepszym

wyborem, gdy jednak poza dokumentami tekstowymi chcemy wydrukować graﬁkę o dużej rozpiętości tonalnej czy zdjęcia, drukarki atramentowe poradzą sobie dużo lepiej niż laserówki – tłumaczy Adam Strzemiński. Oczywiście urządzenia laserowe wciąż dominują wśród użytkowników biznesowych. Jednak niektóre modele urządzeń atramentowych przeznaczone dla przedsiębiorstw mogą śmiało konkurować pod względem szybkości i jakości wydruków z laserowymi. IDC przewiduje, że polski rynek będzie podążać trendami wyznaczonymi przez Europę Zachodnią, gdzie już teraz ponad 30 proc. urządzeń w biurach stanowią biznesowe atramentówki. Trudno natomiast liczyć się z ruchem w drugą stronę. Drukarki laserowe raczej nie zadomowią się w czterech kątach, choć zdarzają się sytuacje, że użytkownicy indywidualni korzystający wyłącznie z druku monochromatycznego, wybierają ten rodzaj urządzeń.

, 7u h-uh. ro7 r-1_. Ciekawym i mało odkrytym obszarem rynku jest segment atramentowych drukarek przenośnych. Niewielkie urządzenia ważą zazwyczaj ok. 2 kg, drukują

w zależności od modelu od 7 do 11 stron kolorowych na minutę (format A4), łączą się z komputerem za pomocą Wi-Fi, a kompaktowa budowa i wbudowany akumulator sprawiają, że można je schować do torby. Największym walorem tych urządzeń jest mobilność i możliwość wydrukowania dokumentu w dowolnym miejscu. Jak do tej pory były one używane przede wszystkim przez handlowców i agentów ubezpieczeniowych, ale w okresie pandemii liczbę spotkań biznesowych ograniczono do minimum. Być może ze względu na gabaryty drukarki przenośne znajdą zastosowanie w domowych biurach. – Rosnąca mobilność to jeden z trendów na rynku urządzeń drukujących, w którym pokładamy bardzo duże nadzieje. Z badań przeprowadzonych przez Gartnera wynika, że co trzecia osoba pracująca zdalnie nieco z przymusu, może już nie wrócić do tradycyjnego biura. Swoboda wyboru miejsca pracy powoduje, że urządzenia, które możemy zabrać ze sobą w podróż i do samochodu stają się coraz bardziej potrzebne. Dotyczy to nie tylko drukarek, ale także małych mobilnych skanerów – mówi Katarzyna Idzkiewicz, Senior Marketing Coordinator w polskim oddziale Brothera. CRN nr 5/2020

RAPORT 360o Katarzyna Idzkiewicz, Senior Marketing Coordinator Manager, Brother

Zdaniem specjalisty n KATARZYNA IDZKIEWICZ Użytkownicy SOHO będą coraz częściej poszukiwać w urządzeniach cech, którymi charakteryzują się linie biznesowe. Myślę tu przede wszystkim o łatwym, bezprzewodowym dostępie z wielu urządzeń i ekonomii druku, na którą składa się funkcja druku dwustronnego i niska cena materiałów eksploatacyjnych. Drugim trendem jest rozwój sprzętu w kierunku rozwiązań przyjaznych użytkownikom, co wiąże się z łatwiejszą instalacją, mniejszą powierzchnią zajmowanego miejsca i ograniczeniem liczby kabli. Powinniśmy się spodziewać większej dostępności rozwiązań chmurowych, co oznacza, że ważna będzie stabilna komunikacja między biurem a pracownikiem zdalnym. n MAGDALENA OŚKA W chwili obecnej obserwujemy bardzo pozytywny trend zakupów wśród użytkowników domowych. To dotyczy zarówno osób używających urządzeń w celach prywatnych, jak i tych, którzy ze względu na koronawirusa przenieśli się z pracą do domu. Szczególnie dużą popularnością cieszą się urządzenia z systemem stałego zasilania w atrament. Klienci z segmentu SOHO stawiają na mniej lub bardziej zaawansowane kombajny, zapewniające kilka funkcji. Użytkownicy oprócz drukowania chcą także móc kopiować i skanować – w pracy są to dokumenty, a w domach rysunki i prace dzieci. Przy zakupie urządzenia zwracają też uwagę na markę, koszty eksploatacji, szybkość druku i funkcje dodatkowe, w tym Wi-Fi.

Magdalena Ośka, Senior Sales Manager Transactional, Epson Europe

n ARTUR MAJEWSKI Pandemia spowodowała zmiany zarówno w dużych, jak i małych

Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet, Action

Jednak nie wszyscy podzielają ten optymizm. Część ekspertów obserwujących rynek druku twierdzi, że popyt na przenośne drukarki będzie spadać, ponieważ większość dokumentów, takich jak chociażby faktury, wystawia się obecnie w postaci plików PDF i przesyła e-mailem do adresata. Michał Świątek, Research Manager w IDC Poland, uważa, że urządzenia te do tej pory znajdowały się w niszy i nic nie wskazuje na to, że w przyszłości cokolwiek w tym zakresie się zmieni.

u v joঋࣀ ro7 m-hb;l -r |-mbCOVID-19, siejący spustoszenie w gospodarce, stał się dość nieoczekiwanym sprzymierzeńcem producentów drukarek. Sprzedaż urządzeń poszybowała do góry, ale to paliwo, które może wystarczyć maksymalnie na kilka miesięcy. Potem, zakładając optymistyczny scenariusz, popyt na sprzęt powróci do stanu z przed pandemii. Niemniej Michał

CRN nr 5/2020

przedsiębiorstwach. Pracownicy w biurach oraz na stanowiskach, gdzie była taka możliwość, przenieśli pracę do domu, co wymusiło inwestycje w urządzenia drukująco-skanujące. Najbardziej popularne stały się niedrogie atramentowe urządzenie wielofunkcyjne – w tym segmencie widać największe zainteresowanie. Poza drukarkami niezbędnymi do wykonywania pracy w domu, urządzenia te również stały się konieczne do wykonywania prac związanych z nauką zdalną. Spadek zainteresowania drukarkami jednofunkcyjnymi jest trendem, który postępuje od kilku lat i nie należy spodziewać się w tym zakresie zwrotu akcji.

Świątek znajduje dodatkowe pozytywy zaistniałej sytuacji. – Rzesza zdalnych pracowników będzie oczekiwać wygodnego i rozsądnego kosztowo uzupełniania materiałów eksploatacyjnych. W tym przypadku należy spodziewać się rosnącego popytu na usługi automatycznego dostarczania tuszów i tonerów do domu, ale także na urządzenia ze stałym zasilaniem w atrament lub toner – mówi przedstawiciel IDC. Ekonomia druku, na którą składa się w dużym stopniu cena materiałów eksploatacyjnych, powinna odgrywać coraz większą rolę w segmencie rozwiązań dla SOHO. Zresztą producenci zaczynają powoli dostrzegać, że nie na wszystkich klientów indywidualnych działają niskie ceny drukarek w supermarketach. Na rynku pojawiły się atramentówki, które zamiast tradycyjnego kartridża mają

zbiorniki na tusz. Użytkownik we własnym zakresie uzupełnia braki, wykorzystując do tego celu tusz dostarczony przez producenta urządzenia. W I kw. br. Epson zanotował 250 proc. wzrost sprzedaży drukarek wykorzystujących tą technologię. Podobne rozwiązanie oferuje jedna z nowych laserówek HP – właściciel urządzenia może sam uzupełniać toner, dosypując do niego proszek. – Niektórym wydaje się, że w dobie nowych technologii nie ma przyszłości dla druku. Jednak wyniki sprzedaży pokazują, że użytkownicy SOHO wciąż wybierają wielofunkcyjne urządzenia atramentowe lub tanie monochromatyczne urządzenia laserowe. W przyszłości ten sprzęt będzie jeszcze szybszy, bardziej ekonomiczny i spersonalizowany, zatem klienci będą po niego sięgać – podsumowuje Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie. n

Nie na wszystkich klientów działają niskie ceny.

SYSTEMY DRUKUJĄCE

Asarto: zamienniki na piątkę Alternatywne materiały eksploatacyjne do urządzeń drukujących budzą wiele emocji. Często nieuzasadnionych, bowiem na rodzimym rynku można znaleźć solidne i niedrogie zamienniki.

ADVERTORIAL

roducenci OEM od lat straszą właścicieli drukarek poważnymi konsekwencjami jakie niesie ze sobą używanie alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Argument, który jest wysuwany najczęściej, dotyczy ryzyka uszkodzenia drukarki. Producenci sprzętu zwracają też uwagę na słabą jakość wydruków, choć akurat ten motyw pojawia się coraz rzadziej. Tak czy inaczej, wielu klientów pozostaje głuchych na głosy przedstawicieli HP, Canona i Brothera. Jak wynika z danych IDC – w ubiegłym roku dostawcy zamienników kontrolowali ponad 40 proc. polskiego rynku materiałów eksploatacyjnych. To całkiem dobry wynik, biorąc pod uwagę, że ﬁrmy dostarczające alternatywne tusze lub tonery znajdują się pod nieustannym ostrzałem wielkich koncernów. Nie jest tajemnicą, że dla wielu Polaków najważniejszym kryterium przy wyborze materiałów eksploatacyjnych jest cena. Tymczasem zamienniki bywają tańsze nawet o 80 proc. od produktów dostarczanych przez producentów drukarek. Co wcale nie oznacza, że Polacy zawsze kupują produkty niskiej jakości. W segmencie materiałów alternatywnych toczy się ostra rywalizacja, a najsłabsi dostawcy produktów „no name” o wątpliwej jakości odpadają z gry. Natomiast solidni dostawcy, oferujący produkty o najlepszym stosunku jakości do ceny, wypracowali sobie silną pozycję na lokalnym rynku. Dobrym przykładem jest ﬁrma Polcan, która istnieje od 1993 r., a w swoim portfolio ma m.in. Asarto – markę premium, obejmującą tonery, tusze i taśmy do drukarek igłowych. Jednym z jej wyróżników jest możliwość w pełni bezpiecznego stosowania sygnowanych nią komponentów. Polcan udziela bowiem dożywotniej gwarancji zarówno na tusze i tonery, jak też na same urządzenia drukujące na czas stosowania w nich materiałów eksploatacyj-

nych Asarto. To najlepsza odpowiedź na teorie głoszone przez producentów drukarek na temat zamienników niszczących ich urządzenia.

) 7-fmoঋࣀ ro| b;u7 om- 0-7-mb-lb Zasada, którą kierują się ﬁrmy z branży urządzeń drukujących, jest prosta: sprzedajemy tani sprzęt, ale zarabiamy na jego eksploatacji. Doskonale to widać na przykładzie prostych drukarek atramentowych, które można kupić w sklepach wielkopowierzchniowych za mniej niż 100 zł. Tusze startowe wystarczają na wydrukowanie zaledwie kilkudziesięciu stron, a zakup pełnowartościowych atramentów na kilkaset stron kosztuje dwa razy więcej niż sama drukarka. Część klientów połyka ten haczyk, inni wybierają materiały alternatywne. Niewykluczone, że w trudnych czasach recesji ﬁrmy i gospodarstwa domowe zaczną bardziej racjonalnie podchodzić do zakupów drukarek, tuszów i tonerów. Co oznacza, że oprócz ceny i parametrów urządzenia, klienci zaczną brać pod uwagę koszty związane z eksploatacją sprzętu. Po prostu niższa cena alternatywnych materiałów eksploatacyjnych nie jest ich jedynym atutem. Niektóre tusze i tonery zamienne mają większą pojemność niż materiały producenta drukarki, co zapewnia użytkownikom wydrukowanie znacznie większej liczby stron dokumentów niż przy użyciu materiałów OEM. Przed zakupem zawsze warto sprawdzić wydajność tuszu czy tonera. W przypadku dobrych zamienników jest ona wyrażona liczbą wydrukowanych stron (na podstawie norm ISO). Na stronie interne-

towej poświęconej zamiennikom Asarto (www.asarto.pl/kalkulator) można w łatwy sposób policzyć, ile można zaoszczędzić korzystając z alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Producenci zamienników z wyższej półki dbają o wysoką jakość swojego asortymentu, kontrolując wydajność produktów w badaniach laboratoryjnych. Zamienniki Asarto mają certyﬁkaty ISO odnoszące się do systemu zarządzania jakością, norm dla procedur określających wydajność i norm środowiskowych. Wybierając zamiennik, warto postawić na rozwiązania sprawdzone i bezpieczne w użytkowaniu.

Zamienniki premium marki Asarto... Cechuje bardzo niska awaryjność, która oscyluje na poziomie poniżej 2 proc.

Otrzymały sześciokrotnie prestiżowe godło Laur Konsumenta (2020, 2019, 2018, 2017, 2016 oraz 2013).

Są wyprodukowane przy użyciu materiałów z recyklingu a także komponentów biodegradowalnych.

Sześciokrotnie zostały oznaczone prestiżowym godłem Najwyższa Jakość – Quality International w kategorii QI Product za najwyższą jakość marki (w 2020, 2019, 2018, 2017, 2016, 2015).

CRN nr 5/2020

RAPORT 360o

Materiały eksploatacyjne: ruo7 1;m1b ru ;fl f. bmb1f-| < Rozwój wypadków na rodzimym rynku materiałów eksploatacyjnych pozostaje wielką niewiadomą. Pewne jest jedynie, że analitycy nie mają dobrych wiadomości zarówno dla producentów sprzętu, jak i dostawców zamienników. Wojciech Urbanek

omimo postępującej cyfryzacji ﬁrmy i gospodarstwa domowe nie wyłączają swoich drukarek. Według IDC w ubiegłym roku polski rynek wchłonął 11,9 mln sztuk materiałów eksploatacyjnych, w tym 7 mln tuszów oraz 4,9 mln tonerów. To oznacza zaledwie 1 proc. spadek rok do roku. Zatem wygląda na to, że jest za wcześnie, aby odtrąbić nadejście „ery paperless”, a producenci urządzeń drukujących mogą odetchnąć z ulgą. Jak powiedział Robert Reszkowski z Epsona: hasła o „śmierci druku” zdążyły się zestarzeć, a drukarki wciąż mają się dobrze. Natomiast nie zestarzała się strategia producentów, która sprowadza się do tego, żeby najpierw zachęcić klientów niską ceną sprzętu, a następnie zarobić, ile się da, na sprzedaży tuszów bądź tonerów. W podobny zresztą sposób działają ﬁrmy z różnych branż, chociażby producenci maszynek do golenia. Ważne jest to, że konsumenci ła-

CRN nr 5/2020

two połykają ten haczyk, co doskonale widać na przykładzie supermarketów, gdzie można się natknąć na niejedną rodzinę z radością wrzucającą do koszyka drukarkę za 99 zł. Rzecz jasna, producenci nie ograniczają się wyłącznie do stosowania prostych trików i stosują bardziej wysublimowane metody pozyskiwania klientów. W efekcie, w ostatnim czasie producenci drukarek zaczęli przejmować inicjatywę w segmencie materiałów eksploatacyjnych, a układ sił na naszym rynku upodabnia się do tendencji występujących w Europie Zachodniej. Jak wynika z danych IDC, cztery lata temu udział ilościowy tuszów i tonerów OEM wynosił w Polsce 49 proc., a w 2019 r. osiągnął poziom 56 proc. Przy czym w ubiegłym roku ilość sprzedanych na polskim rynku „oryginałów” wzrosła o 2,5 proc. w ujęciu rocznym. Rywalizacja wielkich koncernów z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych przypomina walkę Dawida z Goliatem. Ci pierwsi dysponują potężnymi pieniędzmi na marketing i sztabami praw-

ników, z kolei atutem drugich są niższe ceny i lojalni klienci. Część zmagań między oboma stronami toczy się na salach sądowych, gdzie producenci oskarżają dostawców alternatywnych materiałów o naruszanie praw patentowych. Szczególnie dużą aktywność w tym zakresie przejawia HP i niemal wszyscy znają powtarzaną od lat przez specjalistów tej ﬁrmy historię o zamiennikach, które uszkadzają drukarki. Poza tym od czasu do czasu producenci sprzętu uprzykrzają życie konkurentom, a przy okazji użytkownikom, wprowadzając rozwiązanie uniemożliwiające stosowanie zamienników. W tym kontekście do niecodziennej sytuacji doszło niedawno na Florydzie, gdzie właściciel drukarki HP pozwał tę ﬁrmę do sądu po tym, jak bez jego zgody wprowadziła aktualizację, która blokowała nieoryginalne tusze. Zirytowany użytkownik stwierdził, że nigdy nie zdecydowałby się na zakup sprzętu HP, gdyby wiedział, że będzie zmuszony korzystać wyłącznie z materiałów OEM. – Takie działanie producentów jest uciążliwe i niezrozumiałe dla użytkowników urządzeń ze względu na to, że jednego

Fot. Adobe Stock

SYSTEMY DRUKUJĄCE dnia materiał eksploatacyjny działa, a na drugi dzień, po zmianie oprogramowania, może przestać działać. Co więcej, to nieekologiczny sposób postępowania, bo powoduje konieczność wymiany materiałów eksploatacyjnych jeszcze przez ich wyczerpaniem – mówi Paweł Nowak, kierownik Działu Wsparcia Marek Własnych i Manager Produktu Asarto w Polcanie.

Dla kogo zamienniki? W zestawieniach sprzedaży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych od lat prym wiedzie Action z markami ActiveJet i Actis. Według IDC na koniec 2019 r. ich łączne udziały w segmencie zamienników wynosiły ok. 30 proc. Innym znanym dostawcą jest Black Point, istniejący od 1988 r., ale też Polcan, który działa na rynku materiałów eksploatacyjnych już od 27 lat, dostarczając na rynek produkty takich marek jak Asarto czy Tiom. Powyższe przykłady pokazują, że klienci zaopatrujący się w zamienniki zwracają uwagę nie tylko na metkę z ceną, ale również logo dostawcy. Choć oczywiście nie brakuje osób, które poszukują na rynku najtańszych tuszów, nie zwracając uwagi na parametry i opinie innych użytkowników. – Z naszych obserwacji wynika, że wybór klienta ma związek z jego osobistymi doświadczeniami i opiniami innych osób. Jeśli są pozytywne, sięgnie on po zamiennik, niezależnie od tego czy potrzebuje go do urządzenia używanego w domu czy też w biurze. Trzeba pamiętać, że w Polsce jest wielu samozatrudnionych, niezobligowanych żadnymi przepisami przetargowymi. W związku tym stawiają na rozwiązania ekonomiczne, czyli sprawdzone zamienniki – mówi Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie. Jednak pomimo kilku poważnych atutów, jakie mają zamienniki, rodzimi klienci coraz częściej decydują się na zakup „oryginałów”. Dzieje się tak z kilku przyczyn. Na przestrzeni ostatnich lat poprawiła się sytuacja ﬁnansowa ﬁrm i gospodarstw domowych. Poza tym część użytkowników poważnie traktuje ostrzeżenia producentów o negatywnych konsekwencjach stosowania zamienników. Wielu z nich, dla świętego spokoju, woli zapłacić nieco więcej za materiały OEM, niż używać zamienników i narażać się na utratę gwarancji

na urządzenie (choć niektórzy dostawcy materiałów alternatywnych udzielają gwarancji na drukarki, w których używane są ich produkty).

COVID-19 i znaki zapytania Recesja wywołana przez koronawirusa może zmienić sytuację nie tylko w segmencie materiałów eksploatacyjnych, ale również urządzeń drukujących. Co prawda próba przejęcia HP przez Xeroxa zakończyła się ﬁaskiem, niemniej wszystko wskazuje na to, że proces konsolidacji w tym segmencie rynku jest nieunikniony. Obecnie działa na nim 12 producentów, co według niektórych ekspertów jest zbyt dużą liczbą i w nieodległej przyszłości należy spodziewać się sporych przetasowań. Trudno też przewidzieć, jak potoczą się dalsze lasy dostawców zamienników. Niestety, prognozy IDC nie dają ich producentom zbyt wielu powodów do optymizmu. Analitycy szacują, że polski rynek tuszów i tonerów skurczy się w bieżącym roku o 6 proc. – Uważam, że udział oryginalnych tuszów i tonerów w rynku materiałów eksploatacyjnych będzie wzrastać. Marki OEM są bardziej odporne na turbulencje wywołane przez pandemię. Choć generalnie należy liczyć się ze spadkami, wynikającymi chociażby z masowego przechodzenia przedsiębiorstw na model pracy zdalnej. Natomiast dostawcy zamienników mogą mieć problemy z łańcuchem dostaw lub przepływami pieniężnymi – tłumaczy Michał Świątek, Research Manager w IDC. Najsilniejsi gracze w segmencie materiałów alternatywnych powinni czerpać w czasie spowolnienia gospodarczego korzyści ze sprzedaży online, a także z rosnącego zainteresowania klientów oszczędnościami w zakresie druku. Artur Majewski dostrzega też pewne pozytywy wynikające z zaistniałej sytuacji. Z drukarek korzystają osoby wykonujące pracę w domu, a w „czterech kątach” drukuje się też kolorowanki dla najmłodszych czy przepisy kulinarne.

Należy jednak podkreślić, że pod dużym znakiem zapytaniem stoi podaż zwłaszcza tych zamienników, które są wytwarzane w Chinach. – Tamtejsze fabryki nie osiągnęły jeszcze wydajności sprzed Chińskiego Nowego Roku, co przekłada się na wydłużenie procesu produkcji a także opóźnienia w realizacji zamówień. Problem stanowi też dostępność komponentów produkcyjnych i niepełnej obsady zakładów pracy – mówi Paweł Nowak. Problemy mają też producenci urządzeń drukujących. Większość biur jest zamkniętych i nie wiadomo, kiedy powrócą do nich pracownicy. Nie działa też wiele punktów usługowych, zaś galerie handlowe były nieczynne niemal przez dwa miesiące. – Byliśmy pozytywnie nastawieni odnośnie do bieżącego roku, oczekując wzrostu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ale lockdown zaskoczył nas wszystkich. Z jednej strony są branże, które przestały funkcjonować, z drugiej strony praca zdalna i uruchomienie szkoły on-line spowodowały wzrost zapotrzebowania na urządzenia do domu i małych biur, co może się przełożyć na zwiększenie sprzedaży tuszy – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera. Tak czy inaczej, dostawcy muszą przystosować się do nowych reguł gry. Niewykluczone, że trzeba będzie przygotować specjalne oferty zarówno w zakresie urządzeń, jak i materiałów dla biur domowych. Niegdyś był to bardzo lukratywny segment rynku, ale wraz z inwazją notebooków, tabletów czy smartfonów, gospodarstwa domowe zaczęły pozbywać się drukarek. Teraz ten trend zaczął się odwracać i najbliższe lata pokażą, na ile ta zmiana okaże się trwała. n

Marki OEM są bardziej odporne na turbulencje wywołane przez pandemię.

CRN nr 5/2020

RAPORT 360o

Technologia i ekologia

Ň&#x201E; $ $!, ,+â&#x20AC;ŤÝŤâ&#x20AC;Ź â&#x20AC;&#x17E;WaĹźne staje siÄ&#x2122; kompleksowe i proekologiczne podejĹ&#x203A;cie przy sprzedaĹźy rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; druku i IT. O tym naleĹźy rozmawiaÄ&#x2021; z klientami, ale w umiejÄ&#x2122;tny sposĂłbâ&#x20AC;? â&#x20AC;&#x201C; mĂłwiÄ&#x2026; MICHAĹ GAC I PAWEĹ KULAWIK, WĹ AĹ&#x161;CICIELE FIRMY MARCOVA.

WARSZAWSKIEJ

â&#x20AC;&#x17E;WaĹźne staje siÄ&#x2122; wszechstronne i proekologiczne podejĹ&#x203A;cie do sprzedaĹźy rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; druku i IT. O tym naleĹźy rozmawiaÄ&#x2021; z klientami, ale w umiejÄ&#x2122;tny sposĂłb.â&#x20AC;? â&#x20AC;&#x201C; mĂłwiÄ&#x2026; MICHAĹ GAC I PAWEĹ KULAWIK, WĹ AĹ&#x161;CICIELE WARSZAWSKIEJ FIRMY MARCOVA. CRN Producenci coraz czÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciej posĹ&#x201A;ugujÄ&#x2026; siÄ&#x2122; takimi hasĹ&#x201A;ami jak CSR iÂ ekologia. To bardzo mocno wybrzmiaĹ&#x201A;o wÂ zeszĹ&#x201A;ym roku, szczegĂłlnie na rynku druku, choÄ&#x2021; nie tylko. ZastanawiaĹ&#x201A;am siÄ&#x2122; jednak, jak szybko partnerzy â&#x20AC;&#x17E;drukarkowychâ&#x20AC;? producentĂłw podchwycÄ&#x2026; proekologiczne hasĹ&#x201A;a? MICHAĹ GAC Dla nas ekologiczny aspekt na rynku druku to nic nowego. JesteĹ&#x203A;my

CRN nr 5/2020

ďŹ rmÄ&#x2026;, ktĂłra wyrosĹ&#x201A;a zÂ rynku regenerowanych materiaĹ&#x201A;Ăłw eksploatacyjnych do urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; drukujÄ&#x2026;cych. Regeneracja wielu ludziom kojarzy siÄ&#x2122; gĹ&#x201A;Ăłwnie ze sposobem na obniĹźenie kosztĂłw drukowania, aÂ zapomina siÄ&#x2122; oÂ tym, Ĺźe dziÄ&#x2122;ki regenerowanym materiaĹ&#x201A;om zapobiegamy produkcji iÂ wyrzucaniu ton plastiku kaĹźdego roku. PamiÄ&#x2122;tam reakcje naszych klientĂłw, kiedy do Polski napĹ&#x201A;ynÄ&#x2122;Ĺ&#x201A;a fala bardzo tanich

chiĹ&#x201E;skich zamiennikĂłw, wÂ przypadku ktĂłrych jedynym argumentem sprzedaĹźowym byĹ&#x201A;a cena. Nasz biznes zwiÄ&#x2026;zany zÂ regeneracjÄ&#x2026; skurczyĹ&#x201A; siÄ&#x2122; na jakiĹ&#x203A; czas, zanim klienci nie przekonali siÄ&#x2122; na wĹ&#x201A;asnej skĂłrze, Ĺźe skrajnie niska cena chiĹ&#x201E;skich produktĂłw oznacza spore problemy jakoĹ&#x203A;ciowe iÂ serwisowe. WierzÄ&#x2122;, Ĺźe nie bez znaczenia byĹ&#x201A;a rĂłwnieĹź rosnÄ&#x2026;ca Ĺ&#x203A;wiadomoĹ&#x203A;Ä&#x2021; aspektĂłw ekologicznych, ktĂłra sprawiĹ&#x201A;a, Ĺźe wie-

SYSTEMY DRUKUJĄCE lu klientów wróciło do nas. Jednocześnie w tym czasie rozwinęliśmy się jako partner kilku producentów z rynku druku biurowego w technologii laserowej. I, szczerze mówiąc, do niedawna żyłem w przekonaniu, że na tym rynku nic się już nie wydarzy i nic mnie nie zaskoczy.

MICHAŁ GAC (na zdjęciu po lewej) W branży IT od ponad 15 lat, cały czas związany z obszarem materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących. Wiceprezes i współtwórca Marcovej. Odpowiada za obszar produkcji, logistyki i serwisu. Nieustanie poszukuje odpowiedzi na pytanie, jak mieć najlepszy produkt na rynku regenerowanych materiałów eksploatacyjnych. PAWEŁ KULAWIK W branży IT od prawie 20 lat, cały czas związany z obszarem rozwiązań z obszaru druku. Prezes i twórca Marcovej. Odpowiada za obszar sprzedaży, rozwoju nowego biznesu i kontakty z klientami. Od ponad 15 lat wyznacza kierunki rozwoju ﬁrmy.

A jednak? MG No właśnie. Otóż pojechaliśmy na doroczne globalne spotkanie partnerów Xeroxa w Atlancie i okazało się, że nasze rozwiązania nie ustępują w niczym tym oferowanym przez integratorów w Stanach Zjednoczonych. Przyglądając się ofercie wiodących producentów mam wrażenie, że ich innowacje są niejako na niby, a setki aplikacji w panelach drukarek okazują się niezbyt atrakcyjne dla klientów końcowych. Doszliśmy do wniosku, że oferty producentów urządzeń laserowych niewiele się różną od siebie i nie przedstawiają nic nowego w aspekcie ekologii. Wtedy na naszej drodze pojawił się Epson… …który przecież nie działa na polskim rynku od dziś. Skąd to „zauroczenie”, skoro jeszcze jakiś czas temu nie ufaliście technologii druku atramentowego? MG Po pierwsze tak zostaliśmy wychowani przez producentów „laserowych”, a po drugie sama technologia musiała dojrzeć. Obecnie duże maszyny atramentowe Epsona spełniają nasze oczekiwania pod względem druku, a dodatkowo zaskakują energooszczędnością. Do tego umiejętnie promowane podejście CSR – to są czynniki, które przekonały nas do współpracy. Poza tym nasze zainteresowanie atramentową technologią tego producenta wzmacnia fakt, że recykling stał się bardzo drogi. W zeszłym roku za oddanie do utylizacji zużytego i nienadającego się do przetworzenia kartridża odebranego od klienta, płaciliśmy 70 groszy, w tym

roku cena wzrosła do 2,5 złotego. Biorąc pod uwagę to, że przyjmujemy od licznych klientów całe palety produktów, ponoszone przez nas koszty stają się naprawdę wysokie. Tymczasem w przypadku maszyn Epsona odbieramy… woreczek po atramencie. Owszem, ten producent nie ma jeszcze w ofercie maszyn ze średniej półki, które by nas zadowalały. Poza tym urządzenia A4 powinny być trochę szybsze, żeby skutecznie konkurować na rynku. Niemniej, jak już powiedziałem, chwalimy duże rozwiązania. Pod koniec zeszłego roku gościliśmy w naszej ﬁrmie delegację Epsona z Japonii i powiedzieliśmy, jak chcemy się razem z ich marką rozwijać. To się zaczyna dziać. PAWEŁ KULAWIK Idea CSR, ekologiczne podejście, energooszczędność maszyn naszego nowego dostawcy wiążą się dodatkowo z nowymi usługami, które świadczymy, jak na przykład kompleksowy audyt energetyczny w ﬁrmach. Po zakończeniu takiego audytu klient dostaje od nas wytyczne, gdzie może znaleźć oszczędności – zarówno w systemie oświetleniowym, jak i w druku biurowym. Idziemy w tym Michał Gac kierunku. Koszty energii rosną, ale nie stanowi to dla nas problemu. Może dzięki temu będziemy mieć więcej pracy. Przedsiębiorstwa i instytucje powinny coraz bardziej doceniać oszczędności związane z tym, co im oferujemy. Rośnie przy tym, jak już wspomnieliśmy, świadomość ekologiczna. Klienci oczekują, że dane rozwiązania naprawdę będą miały mniejszy wpływ

Komunikacja nietechniczna coraz mocniej się liczy. Musimy na to reagować.

RAPORT 360o na degradację środowiska niż do tej po- Natomiast mamy zasoby i doświadczenie, ry, jednocześnie przyczyniając się do re- aby go z powrotem rozkręcić, a trend eko nam w tym pomoże. Na świecie, w któalnych oszczędności w firmie. MG Co ciekawe, segment zamówień pu- rym idee proekologiczne są coraz szerzej blicznych również kładzie nacisk na eko- podchwytywane, specjaliści od regeneralogię. Generalnie w dużych organizacjach cji będą coraz bardziej doceniani. Jednak systematycznie powstatrzeba mieć zasoby i doją działy CSR, które zaświadczenie, aby udźwitrudniają specjalistów. gnąć koszty produkcji własnych wkładów odnaNie wystarczy posługiwać się pustymi hasłami wianych i utylizacji tego, o rzekomych cechach co się odbiera od klienta. To na starcie eliminuje proekologicznych preferowanych rozwiązań. firmy, które będą chciaTrzeba wykazać, że to ły wejść w ten biznes. Paweł Kulawik A opieranie się na wkłajest prawda. dach ze wschodu, nawet Zachodzi jednak obawa, czy temat regenerowanych, może być ciągle ryzyekologii, CSR, energooszczędności kowne. To się nie zmieniło. – związanych m.in. z drukiem biuro- MG Czyli nie tylko czerpiemy z tego, co wym nadal będzie nośny w segmencie robią i ogłaszają producenci, ale dużo public, a także prywatnym w kryzyso- dokładamy od siebie. Już obsługujemy wej rzeczywistości wywołanej pande- dużych klientów wyłącznie na naszych mią COVID-19? materiałach regenerowanych, odbieraMG Z jednej strony pandemia nadszarp- my sto procent śmieci na własny koszt nęła kondycję finansową wielu firm, – część przetwarzamy, część oddajemy a z drugiej przyczyniła się do zwiększe- do utylizacji. nia świadomości wpływu człowieka na środowisko. Rozwiązania ekologiczne nie Czy zamieszanie na rynku wywołane muszą być droższe od tych tradycyjnych. pandemią może wpłynąć na wasze plaZwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę ny dotyczące regeneracji kaset? kilkuletnią perspektywę ich użytkowa- MG Nie, w dalszym ciągu opiera się ona nia. Nawet jeśli na starcie trzeba więcej na samodzielnej regeneracji kaset oraz zainwestować w urządzenie, jak to jest sprzedaży oryginalnych materiałów w przypadku Epsona, to później skorzy- eksploatacyjnych takich producentów sta się na niskich kosztach eksploatacji, jak HP, Xerox czy Kyocera. Jeżeli chooszczędności prądu. Jesteśmy pewni, że dzi o regenerowane tonery, do produkcji nasza oferta trafi do klientów mądrze in- wykorzystujemy japońskie komponenwestujących swoje środki. ty. Zamieszanie w Chinach związane z koronawirusem na nią nie wpływa. Co jeśli klient nie chce się przekonać do Regenerowane tonery w dalszym ciągu druku atramentowego, przynajmniej sprzedajemy do tych klientów, którzy na razie? poszukują niskokosztowych, ale wciąż MG Jeśli klient nie chce druku atramento- jakościowych materiałów eksploatacyjwego albo nie będzie chciał dużych ener- nych. To także strategia zgodna z poligooszczędnych maszyn Epsona, bo być tyką CSR. Z jednej strony regenerujemy może jest przywiązany do systemu opar- raz wykorzystane tonery, które nadają się tego na drukarkach A4 w większej liczbie, do ponownego przetworzenia. Z drugiej to zaproponujemy mu flotę drukarek A4 – oryginalne tonery można zwrócić do producentów, którzy mają swoje prograz wkładem eko. my odzysku zużytych cartridży, na przykład HP Planet Program. Czyli wkładem waszej produkcji? PK Tak. Biznesu regeneracyjnego, z którego się wywodzimy nie zamknęliśmy. On, Biznes, w którym przekaz dotycząjak już wspomniał Michał, skurczył się. cy ekologii i technologii jest tak samo

Biznesu regeneracyjnego, z którego się wywodzimy, nie zamknęliśmy.

CRN nr 5/2020

ważny, wymaga dużego zaangażowania. A firma musi zarabiać. PK To element biznesu, do którego trzeba podchodzić z sercem. Mówić o idei, zarażać nią, zachęcać. Kalkulacja finansowa jest ważna, ale najpierw trzeba się rzeczywiście bardzo mocno zaangażować. To zaangażowanie opłaca się nam jednak w jeszcze inny sposób. Samo sprzedanie tonera, drukarki – na tym długo się nie utrzyma firmy, ponieważ obecnie szybko przestaje to być motywujące dla pracowników. Ale jeśli opracujemy i sprzedamy ciekawą usługę, komunikując – zgodnie z prawdą – że jest ona dobra nie tylko dla klienta, ale i środowiska naturalnego, świadomość tego staje się źródłem prawdziwej satysfakcji. A ten rodzaj satysfakcji jest dziś bardzo ważny dla pracownika. MG Muszę podkreślić, że w sprzedaży rozwiązań proekologicznych przoduje u nas żeńska część zespołu. Mamy cztery panie, dwie w dziale handlowym i dwie w dziale przetargów. Stanowią bardzo silną i cenną część kadry, mają świetne wyniki i potrafią zarażać ideą, dobrą ideą. Potrafią kłaść nacisk na te miękkie strony technologii. Komunikacja nietechniczna coraz mocniej się liczy, ludzie nie chcą już słuchać, która drukarka drukuje więcej stron na minutę, zaczyna się liczyć coś innego, wartości poza technologiczne. Musimy na to reagować. Mówicie, że chcecie robić większe obroty, ale nie chcecie być więksi… MG Tak, to znaczy, że chcemy podnieść efektywność posiadanych zasobów. Między innymi dlatego zdecydowaliśmy się na zatrudnienie w kwietniu Macieja Amanowicza, który kieruje obecnie naszym działem sprzedaży, a także wspomaga nas przy optymalizacji procesów w firmie. PK Chcemy odciążać handlowców automatyzując powtarzalne, codzienne czynności, chociażby te związane z obróbką zamówień. Zależy nam, żeby nasi ludzie mieli więcej czasu na budowanie bliskich relacji z klientem. Więc jeśli będzie wzrost, to także w obszarze obsługi klienta. O ile bowiem kiedyś był problem z pozyskaniem odbiorcy, teraz jest z utrzymaniem. Stąd takie podejście.

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK

SPRZĘT

Nowości produktowe

AOC: piątka do grania

Dell: laptop z 5G

Pięć paneli dla graczy AOC z serii G2 ma ekrany o przekątnej wielko-

Latitude 9510 to według producenta najmniejszy i najlżejszy na świe-

ści od 23,8 od 31,5 cali. Wszystkie wyświetlają obraz o rozdzielczości

cie 15-calowy laptop. Waży 1,5 kg, ma wymiary typowe dla 14-calo-

Full HD, przy częstotliwości odświeżania 240 Hz. Dwa modele 24-ca-

wych modeli. Może działać do 30 godz. na baterii. Zależnie od konfi-

lowe mają matryce TN, a większe – VA. Każdy wyposażono w funkcję

guracji ma moduły łączności 5G, Wi-Fi 6, procesory Intel Core i7 lub

AMD FreeSync Premium. Modele, których nazwy kończą się literami

i5, nośniki SSD M.2 oraz do 16 GB RAM. Urządzenie zaprojektowano

ZE, mają stopkę zapewniającą regulację pochylania panelu. Z kolei

w wersji konwertowalnej (2w1) oraz klasycznego laptopa. Obudowę

panele ZU można ustawić pionowo, mają głośniki i czteroportowe

wykonano z aluminium. Ma złącza m.in. Thunderbolt 3, HDMI 2.0,

koncentratory USB 3.0. Wszystkie wyposażono w złącza HDMI 2.0

USB typu A i czytnik Smart Card. Zapewnia korzystanie z rozwiązań

i DisplayPort 1.2, można je zamocować na uchwycie Vesa. Urządzenia

do współpracy (Unified Workspace) i jest wyposażony w zautomatyzo-

będą pojawiać się na rynku od maja (pierwszy 27-calowy model

wane oprogramowanie bazujące na sztucznej inteligencji (wspomaga

C27G2ZU) do lipca br.

np. wydajność, logowanie).

Cena C27G2ZU: 1539 zł. Gwarancja: 3 lata.

Cena: ok. 6,5 tys. zł (w konfiguracji i5/8 GB/256) Gwarancja: 3 lata.

AB, ab.pl Also, alsopolska.pl n Incom Group, incomgroup.pl

QNAP z nowym systemem hero

AB, ab.pl Also, alsopolska.pl n Ingram Micro, pl.ingrammicro.eu n Tech Data, pl.techdata.com

TP-Link: routery Wi-Fi 6

TS-h1283XU-RP to jeden z pierwszych nowych modeli QNAP z fa-

Archer AX10 i AX50 to urządzenia zgodne ze standardem Wi-Fi 6.

brycznie zainstalowanym nowym systemem operacyjnym QuTS hero,

Model AX50 działa w dwóch pasmach o łącznej przepustowości

który cechuje się wykorzystaniem systemu plików ZFS z deduplikacją

do 2402 Mb/s (5 GHz) oraz do 574 Mb/s (2,4 GHz). AX10 cechuje pręd-

i kompresją „w locie”, tj. z wykorzystaniem danych na bieżąco anali-

kość odpowiednio do 1201 Mb/s oraz 300 Mb/s. Oba modele mają

zowanych (bez buforowania). Nowe rozwiązanie zapewnia również

rozwiązania zwiększające wydajność sieci bezprzewodowej (OFDMA,

ochronę przed cichym uszkodzeniem danych oraz niemal nielimi-

MU-MIMO, Airtime Fairness). Cztery zewnętrzne anteny, technologia

towaną liczbę migawek (ponad 65 tys. na udział/LUN). Urządzenie

transmisji kierunkowej (Beamforming) i rozwiązania redukujące za-

wyposażono w procesor Intel Xeon E z pamięcią do 128 GB DDR4 ECC.

kłócenia gwarantują utworzenie stabilnej sieci na powierzchni całego

Maszyna ma fabrycznie zainstalowaną dwuportową kartę 10GbE RJ45

domu. Oba modele wyposazono w cztery gigabitowe porty LAN,

i dwuportową 10GbE SFP+. Ma też funkcję rozbudowy z pomocą PCIe.

a AX50 także USB 3.0. Do ochrony sieci i połączonych urządzeń słu-

Jest hostem dla maszyn wirtualnych i kontenerów.

ży wbudowany antywirus TrendMicro. Konfigurację można wykonać z pomocą aplikacji na smartfona. Urządzenia mają też opcję sterowania

Cena: 3699 euro (ok. 16,7 tys. zł). Gwarancja: 3 lata.

za pomocą asystentów głosowych.

Ceny netto: AX50 – ok. 700 zł, AX10 – ok. 400 zł. Gwarancja: 3 lata. AB, ab.pl Also, alsopolska.pl n EPA Systemy, epasystemy.pl n Konsorcjum FEN, fen.pl

AB, ab.pl Also, alsopolska.pl n NTT System, ntt.pl n Veracomp, veracomp.pl

CRN nr 5/2020

BADANIA RYNKU

Ѵv 0u-m৵ $

IaaS hitem czasu zarazy Wydatki na infrastrukturę chmurową osiągnęły w I kw. 2020 r. rekordową wysokość, zwiększając się o 34 proc., do 31 mld dol. Zapotrzebowanie gwałtownie wzrosło w związku z pracą zdalną. W rezultacie przedsiębiorcy zaczęli poszukiwać szybkiego i elastycznego dostępu do mocy obliczeniowej. Kryzys wymusił szybką zmianę strategii w zakresie infrastruktury IT. „Chmura stała się niezbędnym narzędziem wspierającym ciągłość biznesową w tych trudnych czasach” – twierdzą analitycy Canalysa. Wykorzystanie chmury z korzyścią dla największych dostawców zwiększyły narzędzia współpracy online, e-handel i usługi dla konsumentów. Jednak z drugiej strony widać spowolnienie dużych migracji w przedsiębiorstwach, transfor-

Cyberbezpieczeństwo to gra zespołowa Ponad połowa firm zamierza wymusić współpracę różnych działów odpowiedzialnych za IT, wdrażając w ciągu najbliższych 3–5 lat wspólną odpowiedzialność w obszarze bezpieczeństwa cyfrowego – wynika z danych Forrestera. Dla 58 proc. firm kluczowa jest współpraca w zakresie ochrony infrastruktury IT, dla 51 proc. przy wykrywaniu zagrożeń, a dla 43 proc. bezpieczeństwo chmurowe. Wewnętrzny konflikt na linii IT – działy cyberbezpieczeństwa w wielu korporacjach powoduje, że często nie ma jasności, kto odpowiada za ochronę sieci i strategie w tym obszarze. Zwiększa to ryzyko dla każdej takiej firmy. Z badania wynika, że priorytety obu jednostek są całkowicie odmienne. Dla 51 proc. administratorów najważniejsze jest zapewnienie efektywności działań w obszarze IT. Za to

49 proc. ekspertów ds. cyberochrony stawia na szybkie rozwiązywanie problemów po ataku. Ale mniej niż 1/3 z nich bierze udział w realizacji firmowej strategii bezpieczeństwa. Niemal połowa (45 proc.) ankietowanych specjalistów ds. IT i ochrony cyfrowej przyznaje, że wspólna strategia, opracowana przez IT, działy sieciowe i cyberbezpieczeństwa, zapewni znaczące ograniczenie liczby incydentów i przyspieszy rozpoznawanie nowych zagrożeń. Ale aż 84 proc. pytanych mówi wprost, że ich działy nie mają ze sobą dobrych relacji.

macji projektów chmurowych i wdrożeń rozwiązań hybrydowych, ponieważ firmy wstrzymały wszystkie prace IT, oprócz tych najważniejszych. Inwestycje ograniczyły zwłaszcza branże, które odczuły skutki pandemii w największym stopniu, takie jak hotelarstwo, sektor lotniczy, budownictwo, turystyka i produkcja.

Najwięksi dostawcy infrastruktury chmurowej

Źródło: Canalys, dane szacunkowe

Udział w rynku Udział w rynku w I kw. 2020 r. w I kw. 2019 r. AWS

32%

33%

Microsoft Azure

17%

15%

Google Cloud

Alibaba Cloud

Inni Wartość rynku

39%

42%

31 mld dol.

23,1 mld dol.

CRN nr 5/2020

Pogrom na światowym rynku smartfonów COVID-19 spowodował spustoszenie na rynku smartfonów. W I kw. br. z montowni wyjechało o 10 proc. mniej urządzeń niż rok wcześniej (prawie 280 mln szt., czyli najmniej od pięciu lat). W II kw. br. ma być jeszcze gorzej – produkcja zmniejszy się o 16,5 proc. wobec analogicznego okresu 2019 r. – uważa TrendForce. Warto podkreślić, że tak głębokiego kwartalnego spadku jeszcze na rynku smartfonów nie było. W minionych miesiącach głównym problemem były zakłócenia w azjatyckim łańcuchu dostaw. Brakowało pracowników i materiałów, jak też szwankował transport. I choć od II kw. br. fabryki są już w stanie wytwarzać więcej sprzętu, ubyło chętnych do zakupu, ponieważ wirus zainfekował największe gospodarki świata. W związku z tym roczną prognozę produkcji smartfonów obniżono do 1,24 mld szt. (-11,3 proc. rok do roku). Przewiduje się, że całkiem sporo, bo ok. 200 mln szt. (16 proc.) będą stanowić modele 5G, a chińskie marki zdominują ten segment rynku.

Źródło: badanie Forrestera na zlecenie VMware’a. Dane z regionu EMEA, w tym z Polski.

Istotne trendy rynkowe – produktowe, technologiczne, biznesowe – w oparciu o dane pochodzące z renomowanych agencji analitycznych, organizacji branżowych i globalnych mediów.

8,8%

Pandemia ciągnie rynek w dół Prognozy dla branży są coraz bardziej

W sumie wydatki na IT (2019/2018)

niepokojące. Jeszcze przed miesiącem

10,0%

5,0%

IDC przewidywało, że globalne wydat-

4,7% 0,9%

ki na IT spadną w 2020 r. o 2,7 proc.

(2019/2018)

Okazuje się jednak, że kryzys dopiero się

(2020/2019*)

Urządzenia

3,8% Infrastruktura

rozkręca i obecnie przewiduje się dołek

Oprogramowanie

Usługi IT

-1,9%

na poziomie 5,1 proc. (2,25 bln dol.).

-2,6%

Takie mają być konsekwencje recesji i ograniczenia nakładów na IT (przedsię-

W sumie wydatki na IT (2020/2019*)

biorcy opóźniają projekty albo dążą do

-5,1%

obniżenia kosztów). Analitycy prognozują

Światowe wydatki na IT (wzrost/spadek rok do roku)

między innymi dwucyfrowy spadek zakupów urządzeń klienckich. Jeśli to przede wszystkim w obszarze rozwiązań chmurowych. Według IDC tylko dzięki cloud computingowi nakłady na infrastrukturę IT nieznacznie się zwiększą, ponieważ przedsiębiorstwa nadal finansują już działające usługi chmurowe, a niektórzy mogą przyspieszyć projekty,

aby lepiej kontrolować koszty i zrekompensować przesunięcie inwestycji w lokalne centra danych i aplikacje. Spadną natomiast wydatki na oprogramowanie, ponieważ firmy zaczęły opóźniać planowane projekty. Z tego samego powodu ucierpi rynek usług IT, ale cięcia niespecjalnie dotkną bieżących

działań: zarządzania, wsparcia i innych operacji, które mają kluczowe znaczenie dla wyników i rentowności przedsiębiorstw. Pozytywna prognoza jest taka, że mimo recesji firmy niechętnie zejdą z kursu cyfrowej transformacji, która ma kluczowe znaczenie dla strategii biznesowych w XXI w.

*Prognoza Źródło: IDC, kwiecień 2020

-12,4%

w bieżącym roku będzie jakiś wzrost,

Producenci PC wciąż w tyle za popytem

Producent

I kw. 2020 r.

II kw. 2020 r.*

Samsung

23,3%

20,3%

Huawei

16,4%

16,7%

Apple

13,5%

12,6%

Xiaomi

8,8%

9,6%

Oppo

8,6%

10,5%

Vivo

8,2%

8,5%

279,9 mln szt.

286,8 mln szt.

Produkcja na świecie *Prognoza

Źródło: TrendForce

Dostawy komputerów w regionie EMEA Producenci

Dostawy w I kw. Udział w rynku Dostawy w I kw. Udział w rynku 2020 r. (mln szt.) w I kw. 2020 r. 2019 r. (mln szt.) w I kw. 2019 r.

Różnica rok do roku

4,368

26,6%

4,927

29,0%

-11,3%

Lenovo

4,335

26,4%

4,092

24,1%

5,9%

Dell

2,73

16,6%

2,531

14,9%

7,8%

Asus

1,156

7,0%

1,121

6,6%

3,1%

Acer

1,065

6,5%

1,188

7,0%

-10,4%

Inni

2,784

16,9%

3,105

18,4%

-10,4%

W sumie

16,438

100%

16,966

100%

-3,1%

CRN nr 5/2020

Źródło: IDC, dane wstępne

Najwięksi producenci smartfonów

W I kw. 2020 r. dostawy notebooków, desktopów i stacji roboczych w regionie EMEA spadły o 3,1 proc. rok do roku., do 16,4 mln szt. W segmencie komercyjnym popyt zwiększył się 0,7 proc., ale nie był on wystarczający, aby zrównoważyć duży spadek sprzedaży konsumenckiej (-8,5 proc.). Ograniczenia w produkcji i logistyce osłabiają zdolność producentów do sprostania wysokiemu popytowi na komputery przenośne w regionie EMEA – twierdzi IDC. Mimo że fabryki w Chinach zbliżają się do osiągnięcia pełnej wydajności, nadal widoczne są problemy z dostawami najważniejszych komponentów. Ponadto, ponieważ loty pasażerskie praktycznie wstrzymano, dostawcy muszą zastąpić przesyłki lotnicze frachtem morskim albo koleją, co wydłuża czas realizacji zamówień. W krajach Europy Środkowej i Wschodniej spadek wyniósł -3,1 proc. (rok do roku). Dotyczył zarówno desktopów, jak i notebooków (odpowiednio: -4,9 proc., -2,1 proc.). Na szczęście, dzięki przetargom i zamówieniom w firmach, wzrost odnotowano w segmencie komercyjnym (+4,2 proc.). W przypadku producentów, w całym regionie szczególne problemy w zaopatrzeniu w sprzęt z powodu pandemii odczuło HP, stąd spadek o 11 proc. Z kolei Dell, dzięki zdolności zaspokojenia popytu w sektorze komercyjnym, poprawił wynik o 7,8 proc. Na tym trendzie skorzystało także Lenovo (5,9 proc.).

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

PAMIĘCI MASOWE:

ofensywa z Bliskiego Wschodu

Wprawdzie Izrael kojarzy się z nowymi technologiami, aczkolwiek rzadko ﬁrmy z tego kraju utożsamiane są z segmentem pamięci masowych. Tymczasem w Silicon Wadi działa co najmniej kilku obiecujących producentów z branży storage. Wojciech Urbanek

CRN nr 5/2020

Nie ma wątpliwości, że każda recesja przynosi ze sobą przetasowania na rynku nowych technologii. Doskonale to widać na przykładzie segmentu pamięci masowych. Nawet te przedsiębiorstwa, które znajdują się w trudnej sytuacji finansowej, nie mogą zatrzymać procesów związanych z przechowywaniem i przetwarzaniem danych. W takiej sytuacji poszukują tańszych, alternatywnych opcji. To właśnie dlatego po kryzysie finansowym 2007 –2009 nastąpił wzrost zainteresowania usługami chmurowymi. Firmy i instytucje przestały też kupować nadmiarową powierzchnię dyskową, co było normą na początku naszego stulecia. Moshe Yanai, CEO i założyciel Infinidat, zauważa, że w okresie recesji przedsiębiorcy dużo częściej są gotowi na podjęcie ryzyka i wybór tańszego rozwiązania, niż ma to miejsce w spokojnych czasach. W czasie wspomnianego kryzysu popyt na macierze z najwyższej

półki, jak EMC VMAX czy IBM DS8000, wyraźne spadł, po czym przez cztewry lata krzywe sprzedaży obu produktów pozostawały płaskie. Z kolei mało znana macierz IBM XIV, dzięki bardzo korzystnemu stosunkowi ceny TB do dolara, cieszyła się nadspodziewanym zainteresowaniem, a jej sprzedaż rosła w tempie wykładniczym.

$u lo7;Ѵ; vru ;7-৵ Najlepiej rozpoznawalną izraelską marką na rynku storage’u jest Inﬁnidat. Firma powstała w 2011 r., a jej założyciel to osoba doskonale znana w środowisku związanym z branżą pamięci masowych. Moshe Yanai spędził kilka lat w EMC, gdzie odpowiadał za rozwój macierzy Symmetrix. Później założył dwa startupy, Diligent Technologies oraz XIV, które zostały przejęte przez IBM. Inﬁnidat oferuje rozwiązania do backupu dyskowego, replikacji, a także hy-

Fot. Adobe Stock

becnie na rynku pamięci masowych karty rozdają producenci ze Stanów Zjednoczonych i Azji. Niemniej warto przypomnieć, że takie systemy jak XtremIO czy Storwize wywodzą się właśnie z Izraela. Dopiero później ich rozwojem zajęły się EMC oraz IBM, które wyłożyły grube miliony dolarów na zakup obu start-upów. Uważni obserwatorzy rynku IT z pewnością spotkali się też z takimi izraelskimi produktami, jak Inﬁnidat czy Ctera. Przy czym niewykluczone, że wkrótce nieco głośniej zrobi się o nowej fali producentów z Bliskiego Wschodu, takich jak Weebit Nano czy Lightbits Lab. W kwietniu z przedstawicielami wymienionych ﬁrm spotkałem się w wirtualnej przestrzeni (choć pierwotne plany zakładały wizytę w Tel Awiwie). Od razu warto nadmienić, że pokładają oni duże nadzieje w zmianach wywoływanych przez pandemię COVID-19.

brydowe macierze dyskowe Infinibox. Te ostatnie są flagowym produktem tej marki. W ubiegłym roku na rynek trafił najnowszy model Infinibox F6300, wzorowany na pamięci masowej Bryce Canyon, opracowanej przez inżynierów Facebooka. W szafie 42U można uzyskać przestrzeń dyskową nawet do 10 PB. Infinibox wykorzystuje algorytm zarządzania pamięcią podręczną (neural cache), który w połączeniu z wydajnym układem danych zapewnia osiągnięcie wysokich przepustowości przy opóźnieniach liczonych w mikrosekundach. Jednak Moshe Yanai zdaje sobie sprawę, że w obecnych czasach, oprócz samego produktu, coraz bardziej liczy się model sprzedaży. Infinidat oferuje system w trzech opcjach: CAPEX, COD (Capacity on Demand) oraz FLX (OPEX). – Chcemy wesprzeć firmy, oferując im różne możliwości zakupu, począwszy od tradycyjnej formy sprzedaży, aż po sprzedaż zasobów na żądanie. Klient może

zwiększyć lub zmniejszyć pojemność dyskową zgodnie z aktualnymi potrzebami, co stanowi szczególnie duży atut w czasie pandemii. W ostatnich miesiącach około 50 proc. naszych przychodów generuje model FLX – tłumaczy Dan Shprung, SVP EMEA w Infinidat. Jak do tej pory izraelski producent sprzedał ponad 6 EB danych, z czego 3,7 EB w Ameryce Północnej, zaś 1,9 EB w regionie EMEA. To dość wyraźny progres, bowiem we wrześniu 2018 r. ilość sprzedanej powierzchni dyskowej przez Infinidat wynosiła 3,7 EB. Produkty firmy doceniają nie tylko klienci, ale również analitycy. W ubiegłym roku Infinidat znalazł się wśród liderów Magicznego Kwadrantu Gartnera, obrazującego sytuację na rynku macierzy hybrydowych oraz all-flash.

-lbm-ubo Ѵ.7 f; 1_l u ; Jeszcze kilka lat temu Kaminario konkurowało w segmencie systemów all-ﬂash

z Pure Storage, Violin Memory czy SolidFire. Jednak dwa lata temu ﬁrma zrezygnowała z produkcji sprzętu i tradycyjnego modelu sprzedaży. W ubiegłym roku Kaminario podpisało umowę z Tech Datą, na mocy której dystrybutor włączył do swojej oferty Storage as a Service usługę obsługi krytycznych aplikacji. – Przyszłość należy do multi cloudu. Z danych Gartnera wynika, że 81 proc. użytkowników usług chmurowych korzysta z oferty co najmniej dwóch dostawców. Przy czym 64 proc. ﬁrm decyduje się na taki krok ze względu na oszczędność kosztów – wylicza Dani Golan, CEO Kaminario. Platformę Kaminario tworzą trzy elementy: system operacyjny Vision OS, który odpowiada za optymalizację infrastruktury, narzędzie Clarity do analityki oraz Flex, realizujący zadania związane z automatyzacją i orkiestracją. Cały system jest przystosowany do współpracy z chmurami publicznymi AWS, Microsoft Azure i Google Cloud Platform. CRN nr 5/2020

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE – Rozwiązanie umożliwia zaoszczędzenie przynajmniej 30 proc. kosztów w porównaniu z usługami dostawców chmurowych. Naszą grupą docelową są klienci, którzy mają w chmurze publicznej co najmniej 100 TB danych – wyjaśnia Derek Swanson, CTO Kaminario. Skąd biorą się oszczędności? Firma wychodzi z założenia, że klient płaci jedynie za używane zasoby. Poza tym snapshoty, tworzone w chmurach publicznych, są pełnymi kopiami, zaś w przypadku Kaminario bazują na metadanych, a tym samym zajmują bardzo niewielką przestrzeń dyskową. Derek Swanson zwraca też uwagę, że najwięksi usługodawcy oferują rozwiązania, w których wydajność rośnie wraz z przydzieloną pojemnością, co prowadzi do zakupu nadmiarowych zasobów. Architektura Kaminario zapewnia oddzielenie pamięci masowej od mocy obliczeniowej w środowisku chmurowym, dzięki czemu klient może korzystać z usługi o bardzo wysokiej wydajności i niewielkiej powierzchni dyskowej. – Nasz sposób postrzegania macierzy dyskowych all-ﬂash jest inny niż jeszcze kilka lat temu. Wybraliśmy inną drogę niż Dell EMC, NetApp lub Pure Storage. To już nie jest nasza konkurencja – podkreśla Dani Golan.

Izraelski producent opracował rozwiązanie Ctera Enterprise File Services Platform, którego rdzeń stanowi globalny system plików. Twórcy narzędzia zapewniają, że umożliwia ono ograniczenie kosztu przechowywania danych o 80 proc., w porównaniu z klasycznymi systemami NAS. Poza tym ułatwia współpracę między użytkownikami w zakresie wymiany dokumentów. Klienci nie muszą przy tym obawiać się, że pewnego dnia zabraknie powierzchni dyskowej. Ważnym komponentem platformy jest Ctera Portal, który odpowiada za realizacją zadań związanych z globalną koordynację działań, takich jak nadawanie praw dostępu i optymalizacja buforowanych danych. Z kolei agent Ctera Drive App, zainstalowany na komputerze lub urządzeniu mobilnym, zapewnia użytkownikom bezpieczny dostęp do nieograniczonej liczby plików w chmurze, tak jak gdyby były przechowywane lokalnie na pulpicie lub dyskach sieciowych. Trzeci element stanowi Ctera Edge Filer – brama łącząca pamięć lokalną z chmurową, a także funkcje ochrony danych. Może być oferowana w formie urządzenia ﬁzycznego lub wirtualnego.

Nadchodzi czas pożegnania się z tradycyjnymi serwerami NAS?

o৵;]m-mb; v;u ;u;l " Ctera została założona w 2008 r. przez osoby wcześniej związane z Check Pointem. Ale jej założyciele postanowili rozstać się z rynkiem cyberbezpieczeństwa. Ctera od samego początku konsekwentnie stawia na hybrydowe pamięci masowe, łączące zasoby lokalne i chmurowe. W obecnej sytuacji, kiedy telepraca stała się standardem, atrakcyjność tego typu rozwiązań szybko rośnie. – Firmy, które chcą sobie poradzić w nowych warunkach, powinny dokonać zmian. Nadchodzi czas, w którym trzeba się pożegnać z tradycyjnymi serwerami NAS. W ich miejsce wchodzi innowacyjne oprogramowanie do obsługi plików, które łączy wydajność, a także bezpieczeństwo, począwszy od brzegu sieci aż do chmury publicznej – mówi Liran Ehsel, założyciel i CEO Ctera.

CRN nr 5/2020

o rol vj m- -ѴѴŊY-v_ Z kolei start-up Lightbits Labs powstał zaledwie cztery lata temu i od tego czasu pozyskał 55 mln dol. Na liście inwestorów znajdują się takie tuzy, jak Dell Technologies i Cisco, ale także Micron. Duże zainteresowanie ze strony wielkich koncernów może być pewnego rodzaju zaskoczeniem. Tym bardziej, że firma pracuje nad projektem związanym z systemami all-flash. Choć w tym segmencie rynku jest wyjątkowo tłoczno, Lightbits Labs włącza się do rywalizacji. Przedstawiciele start-upu twierdzą bowiem, że aż 50–85 proc. wydatków na pamięci flash to inwestycje nieuzasadnione. Lightbits Labs nie kryje fascynacji infrastrukturą IT używaną przez Amazona, Google’a czy Facebooka. Największym walorem tej architektury jest oddzielenie mocy obliczeniowej od storage’u. Takie rozwiązanie zapewnia proste i efektywne skalowanie

powierzchni dyskowej, niezależnie od mocy obliczeniowej. Izraelski startup opracował LightOS – zdeﬁniowane programowo rozwiązanie pamięci masowej, które umożliwia przekształcenie serwera x86 z nośnikami NVMe w wydajny i skalowalny system pamięci masowej, działający jak lokalna pamięć ﬂash. – Zaprojektowaliśmy LightOS w taki sposób, żeby idealnie wpisywał się w potrzeby klienta. Podobnie jest z modelem biznesowym, uwzględniającym różne modele sprzedaży. Przedsiębiorstwa mogą kupić zarówno oprogramowanie, jak i SuperSSD, czyli serwer wraz z aplikacją – mówi Eran Kirzner, CEO Lightbits Labs. SuperSSD zainstalowany jest na serwerze Dell PowerEdge R740xd 2U, który realizuje 5 mln operacji IO/s, przy opóźnieniu rzędu 150 μs. System LightOS wykorzystuje protokół NVMe-over TCP, co umożliwia zastosowanie istniejącego okablowania TCP/IP, a tym samym obniża koszty wdrożenia w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami, np. przy wykorzystaniu RDMA (Remote Direct Memory Access).

-v|<r1- r-lb<1b Y-v_ Analitycy rynku IT już dziś zastanawiają się, jaka technologia w nieodległej przyszłości zastąpi pamięć flash. Do najpoważniejszych pretendentów zalicza się ReRAM, łączący w sobie szybkość działania RAM i możliwości zapisu oraz pojemności flash. Weebit Nano jest jednym z producentów pracujących nad rozwojem tej technologii. Ta izraelska firma powstała w 2015 r. i jest notowana na ASX – Australijskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. – ReRAM bije pod kilkoma względami na głowę obecnie używane pamięci flash, będąc tysiąc razy szybsza, tysiąc razy bardziej energooszczędna i sto razy bardziej trwała – wylicza Coby Hanoch, CEO Weebit Nano. Technologia Weebit znajduje się w bardzo ciekawym punkcie. Półprzewodniki stanowią jeden z motorów napędowych gospodarki, każde elektroniczne urządzenie potrzebuje pamięci nieulotnej. Już wkrótce znajdą szereg zastosowań w pojazdach autonomicznych, robotyce, a także w Internecie rzeczy. n

SPRZĘT

Nowości produktowe

D-Link: zestaw mesh

Epson: drukuje paragony

Zestaw dwóch punktów dostępowych Wi-Fi 5 do budowy sieci mesh

Drukarki paragonów TM-m30II i TM-m30II-H to łatwe w konfiguracji

– COVR-1102 – zapewnia pokrycie sygnałem powierzchni 325 mkw.

rozwiązania mPOS. Zostały zaprojektowane dla specjalistycznych

Łączna przepustowość w dwóch pasmach sięga 1,2 tys. Mb/s dla każ-

sklepów, butików, food trucków, placówek gastronomicznych i hoteli.

dego urządzenia. Cztery anteny są ukryte w obudowie. Urządzenia

TM-m30II może być także używany w kioskach samoobsługowych.

mają złącza LAN i WAN. Rozwiązanie MU-MIMO zwiększa wydajność

Urządzenia charakteryzują się poszerzonymi opcjami łączności

sieci dzięki przesyłaniu danych do wielu urządzeń jednocześnie.

(m.in. USB i Ethernet). W porównaniu z poprzednią wersją zwiększo-

Funkcja smart roaming zapewnia automatyczne przełączanie tak,

no szybkość drukowania do 250 mm/s. Drukować można bezpośred-

by użytkownicy sieci korzystali z najlepszego dostępnego sygnału

nio z dowolnego urządzenia przenośnego bez instalacji sterowników.

Wi-Fi. Dane mogą być szyfrowane w standardzie WPA3. Do konfigu-

Model TM-m30II-H ma dodatkowo funkcję Sync and Charge, umoż-

racji wystarczy aplikacja na smartfona. COVR-1102 można również

liwiającą podłączenie tabletu, zasilanie i drukowanie za pomocą

kontrolować za pomocą poleceń głosowych.

jednego kabla. Trzy porty USB A zapewniają podpięcie urządzeń peryferyjnych (w tym skanerów, klawiatur i wag). Możliwe jest także

Cena zestawu (dwa punkty dostępowe): ok. 360 zł. Gwarancja: 2 lata. AB, AB, ab.pl Also, alsopolska.pl n Action, action.pl n Ingram Micro, pl.ingrammicro.eu n Tech Data, pl.techdata.com n Veracomp, veracomp.pl n

drukowanie bezpośrednio z serwera (SDP) i chmury (OMS). Obecnie na polskim rynku jest dostępny model TM-m30II.

Cena TM-m30II: od 225 euro (ok. 1 tys. zł). Gwarancja: 2 lata.

NTT: mały komputer do Digital Signage

For Ever, for-ever.com.pl Ingram Micro, pl.ingrammicro.eu n Jarltech, jarltech.com n n

Panasonic: monitoring z serii U

Mikrokomputer NTT Business DSS (Digital Signage System) jest urzą-

Kamery do monitoringu i-Pro Extreme z serii U to urządzenia

dzeniem przeznaczonym do DS, ale może być także używany jak

klasy podstawowej. Obejmuje modele przeznaczone do montażu

zwykły desktop. Urządzenie wyposażono w procesor AMD V1000,

wewnątrz i na zewnątrz obiektów. Są to zarówno kamery kopułkowe,

który zawiera 4-rdzeniowy CPU (8 wątków) oraz 11 jednostek ob-

jak i typu bullet z obiektywami

liczeniowych GPU Vega, zapewniających sprzętowe enkodowanie

zmiennoogniskowymi i stało-

i dekodowanie wideo. Wydajność wystarcza do podłączenia czterech

ogniskowymi o rozdzielczości

monitorów UHD o częstotliwości odświeżania do 60 Hz. W komputerze

Full HD. Urządzenia do zastoso-

można zainstalować od 4 do 32 GB RAM (do 3200 MHz), dwa nośniki

wań zewnętrznych są odporne

SSD M.2 (tradycyjny lub NVMe) i 2,5-calowy HDD. Za komunikację

na uderzenia (na poziomie IK10)

odpowiadają dwie gigabitowe karty sieciowe, a dodatkowo Wi-Fi

oraz zabezpieczone przed wnika-

5 lub 6 oraz Bluetooth od 4 do 5.2 i opcjonalnie COM w standardzie

niem wody i pyłu.

RS232/422/485. NTT Business DSS ma złącze USB3.2 Gen1 z gniazdem

Kamery wykorzystują kompresję

typu C oraz trzy złącza typu A w standardzie USB 2.0. Maszynę wypo-

H.265 i technologię Smart Coding

sażono w zabezpieczenia w standardzie TPM 2.0.

w celu ograniczenia ilości danych wideo. Można je na przykład podłączyć i skonfigurować jeszcze przed zamontowaniem — bez wyjmo-

Cena resellerska netto modelu z 8 RAM, SSD 256 GB, Windows 10 Pro: 3,2 tys. zł. Gwarancja: 2 lata. n

wania ich z pudełka.

Cena: zależy od projektu. Gwarancja: 3 lata.

NTT System, ntt.pl n

Sawel, sawel.com.pl

CRN nr 5/2020

Przywódcy XXI wieku:

NA STYKU TRADYCJI Z INNOWACJĄ Co roku okazuje się, że ﬁrmy mają trudności ze znalezieniem i kształceniem liderów zorientowanych na przyszłość. Deloitte Insights

daniem 80 proc. respondentów badania Global Human Capital Trends 2019 przywództwo jest kwestią priorytetową, lecz tylko 41 proc. twierdzi, że firmy, w których pracują, są w stanie częściowo lub całkowicie sprostać nowym oczekiwaniom („2018 Deloitte millennial survey: Millennials disappointed in business, unprepared for Industry 4.0”). Nic dziwnego, skoro zarówno planowanie sukcesji, jak i rozwój wymagają połączenia metod tradycyjnie stosowanych i zupełnie nowych. Koniecznością jest kształcenie przywódców tak, by mieli pełen zakres umiejętności, umożliwiających zarządzanie firmą, nadzorowanie zespołów, podejmowanie decyzji, ustalanie właściwych priorytetów i osiąganie nadrzędnych celów biznesowych. Ponadto liderzy ci muszą swobodnie funkcjonować w wysoce dynamicznym i technologicznym otoczeniu. Powinni zatem radzić sobie z różnymi zawiłościami i umiejętnie wykorzystywać wieloznaczność, jednocześnie rozwiązując problemy, wynikające ze zmiany struktury demograficznej klientów i talentów oraz z różnic kulturowych i narodowościowych.

Przywództwo w nowym hom|;hঋ1b; Potrzeba wdrażania nowych modeli przywództwa jest bardzo wyraźna. Jeszcze dziesięć lat temu uczciwość, odpowiedzialność

CRN nr 5/2020

społeczna, przeciwdziałanie wykluczeniu, zrozumienie roli automatyzacji oraz struktury sieciowe nie były dla liderów istotne. Dodatkowo w wielu firmach widoczne jest niezadowolenie z dostępnych programów rozwoju przywództwa. Jedynie 25 proc. respondentów uważa, że skutecznie kształci liderów cyfrowych, a 30 proc. kreuje liderów na miarę nowych wyzwań. Chociaż wiele firm buduje cyfrowe modele przywództwa, aktualizuje ich podstawy i inwestuje w nowe programy kształcące przyszłych liderów, widzimy większe zapotrzebowanie na rozwój nowych kompetencji, osadzonych w nowym kontekście. Ten nowy kontekst to zmieniające się oczekiwania społeczne i organizacyjne, dotyczące sposobu działania liderów i oczekiwanych efektów ich pracy. W epoce dominacji biznesu odpowiedzialnego 4.0, wynik finansowy nie jest jedyną, a nawet główną miarą sukcesu firmy. Ocenia się bowiem społeczny wpływ, jaki wywiera ona na klientów, pracowników i współpracowników. Rządy twardej ręki i nieustępliwość na rynku mogą być więc postrzegane jako działania zbyt ograniczone, nieuwzględniające wyzwań występujących w szerszym otoczeniu biznesowym, społecznym lub środowiskowym.

-f b<hv ; 0u-hb Do wykształcenia liderów przyszłości sam rozwój kompetencji nie wy-

starczy. Równie ważne jest stworzenie odpowiedniej kultury, struktur i procesów zarządzania, które sprzyjać będą ich budowaniu. W omawianym badaniu Deloitte określił trzy powiązane z tą kwestią obszary, w których widać największe braki. Przejrzystość. W świecie biznesu odpowiedzialnego 4.0 transparentność działania jest najwyżej waloryzowana. Jest źródłem zaufania i szacunku dla tych, którzy mogliby kwestionować prawdziwe intencje przedsiębiorstwa. Niemniej tylko 18 proc. respondentów twierdzi, że w ich ﬁrmie obowiązują otwarte i przejrzyste modele. Z kolei 37 proc. obawia się o zdolność budowania zaufania, a aż 60 proc. jest zaniepokojonych opiniami swoich pracowników na temat transparentności. Z kolei 27 proc. respondentów uznało, że brak przejrzystości skutkuje utratą konkurencyjności. Współpraca wewnętrzna. Biorąc pod uwagę coraz bardziej popularne modele, w ramach których ﬁrmy funkcjonują niczym centrum serwisowe, członkowie kadry kierowniczej powinni poszerzyć zakres podejmowanych działań i zacząć ściśle ze sobą współpracować. Jak wykazało badanie Deloitte, rośnie złożoność i integracja wykonywanych przez nich zadań. Pomimo to, aż 83 proc. respondentów twierdzi, że członkowie kadry kierowniczej bardzo rzadko współpracują

Fot. Adobe Stock

STREFA PRACODAWCY

PrzywĂłdztwo wiÄ&#x2026;Ĺźe siÄ&#x2122; dziĹ&#x203A; z wykorzystywaniem nowych kompetencji do speĹ&#x201A;niania tradycyjnych oczekiwaĹ&#x201E; Tradycyjne oczekiwania iÂ rezultaty

Nowe kompetencje przywĂłdcze

Nowy kontekst

Ukierunkowanie naÂ poszczegĂłlnych liderĂłw i ich osobiste wynikiÂ

Ĺ&#x161;cisĹ&#x201A;a wspĂłĹ&#x201A;praca liderĂłw (czĹ&#x201A;onkĂłw zgranej orkiestry), zapewniajÄ&#x2026;ca osiÄ&#x2026;gniÄ&#x2122;ciÄ&#x2122; lepszych wynikĂłw zespoĹ&#x201A;owych

Tempo zmian wymusza koniecznoĹ&#x203A;Ä&#x2021; Ĺ&#x203A;cisĹ&#x201A;ej wspĂłĹ&#x201A;pracy liderĂłw w celu opracowywania zintegrowanych rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E;, dostosowanych do szybko zmieniajÄ&#x2026;cego siÄ&#x2122; otoczenia.

Finanse ďŹ rmy iÂ zyski udziaĹ&#x201A;owcĂłw jako najwaĹźniejsze rezultaty

Sukces wÂ szerszym spoĹ&#x201A;ecznym kontekĹ&#x203A;cie â&#x20AC;&#x201C; umiejÄ&#x2122;tnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; formuĹ&#x201A;owania iÂ komunikowania wielu interesariuszom samego celu dziaĹ&#x201A;alnoĹ&#x203A;ci ďŹ rmy

Inna struktura demograďŹ czna i zmiany w oczekiwaniach pracownikĂłw, wÂ szczegĂłlnoĹ&#x203A;ci przedstawicieli Pokolenia Y1, stanowiÄ&#x2026; dla ďŹ rm wyzwanie, w obliczu ktĂłrego muszÄ&#x2026; skupiÄ&#x2021; siÄ&#x2122; nie tylko na zyskach, ale takĹźe naÂ swoim spoĹ&#x201A;ecznym celu.

Sprawne zarzÄ&#x2026;dzanie ďŹ nansami iÂ inwestycjami

UmiejÄ&#x2122;tnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; wyznaczenia kierunku dziaĹ&#x201A;aĹ&#x201E; iÂ intuicyjnego dostosowania doÂ warunkĂłw rynkowych

Aby mĂłc odpowiednio wykorzystywaÄ&#x2021; swoje zdolnoĹ&#x203A;ci i osiÄ&#x2026;gaÄ&#x2021; (z nadwyĹźkÄ&#x2026;) cele ďŹ nansowe, ďŹ rmy muszÄ&#x2026; byÄ&#x2021; w stanie przewidywaÄ&#x2021; kierunek radykalnych przemian.

Gwarantowanie stabilnych wynikĂłw

PewnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; w obliczu sytuacji zĹ&#x201A;oĹźonych, niejednoznacznych

CiÄ&#x2026;gĹ&#x201A;y napĹ&#x201A;yw nowych technologii powoduje, Ĺźe ďŹ rmy muszÄ&#x2026; potraďŹ Ä&#x2021; funkcjonowaÄ&#x2021; w otoczeniu, na ktĂłre majÄ&#x2026; wpĹ&#x201A;yw nieustanne iÂ trudne do przewidzenia innowacje.

Odpowiednie dziaĹ&#x201A;ania wÂ zakresie marketingu iÂ obsĹ&#x201A;ugi klienta

Ĺ&#x161;ledzenie i przewidywanie trendĂłw, a takĹźe zmian w zakresie oczekiwaĹ&#x201E; zarĂłwno klientĂłw, jak i rynkĂłw

ZmieniajÄ&#x2026;ce siÄ&#x2122; oczekiwania klientĂłw toÂ powĂłd, dla ktĂłrego ďŹ rmy czÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciej ukierunkowujÄ&#x2026; swoje dziaĹ&#x201A;ania naÂ doĹ&#x203A;wiadczenie ludzkie, tworzÄ&#x2026;c osobistÄ&#x2026; relacjÄ&#x2122; z klientami, wykraczajÄ&#x2026;cÄ&#x2026; poza granice samego produktu czy marki.

Utrzymywanie wynikĂłw iÂ wydajnoĹ&#x203A;ci operacyjnejÂ

InnowacyjnoĹ&#x203A;Ä&#x2021;, zapewniajÄ&#x2026;ca ciÄ&#x2026;gĹ&#x201A;e usprawnienia dziaĹ&#x201A;alnoĹ&#x203A;ci oraz produktĂłw/usĹ&#x201A;ug

Poprzez nieustajÄ&#x2026;ce zmiany na przestrzeni wszystkich sektorĂłw gospodarki, ďŹ rmy funkcjonujÄ&#x2026; w niekoĹ&#x201E;czÄ&#x2026;cym siÄ&#x2122; cyklu innowacji i usprawnieĹ&#x201E;.

ZarzÄ&#x2026;dzanie ustrukturyzowanymi programami karier iÂ talentĂłw

Motywacja ďŹ nansowa iÂ nieďŹ nansowa â&#x20AC;&#x201C; nowe doĹ&#x203A;wiadczenia i nielinearne Ĺ&#x203A;cieĹźki zawodowe, uwzglÄ&#x2122;dniajÄ&#x2026;ce oczekiwania talentĂłw

MajÄ&#x2026;c na uwadze zrĂłĹźnicowanie pracownikĂłw na rynku oraz ich oczekiwania, jak i nowÄ&#x2026; sytuacjÄ&#x2122; demograďŹ cznÄ&#x2026;, ďŹ rmy powinny oferowaÄ&#x2021; moĹźliwoĹ&#x203A;ci ksztaĹ&#x201A;cenia ustawicznego, zapewniaÄ&#x2021; mobilnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; iÂ budowaÄ&#x2021; poczucie sensu wykonywanej pracy.

NadzĂłr nad technikami, ktĂłre umoĹźliwiajÄ&#x2026; uspĂłjnienie procesĂłw

Coraz lepsze rozeznanie wÂ zakresie nowych technologii, zapewniajÄ&#x2026;ce wykorzystanie korzyĹ&#x203A;ci, jakie dajÄ&#x2026; analiza danych, AI i inne rozwiÄ&#x2026;zania

RosnÄ&#x2026;ca popularnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; nowych rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; oznacza, Ĺźe wszyscy liderzy, niezaleĹźnie odÂ stanowiska, muszÄ&#x2026; zapoznawaÄ&#x2021; siÄ&#x2122; na bieĹźÄ&#x2026;co zÂ technologicznymi nowoĹ&#x203A;ciami.

WĹ&#x201A;aĹ&#x203A;ciwe zarzÄ&#x2026;dzanie ryzykiem i jakoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026;

Integracja i skoncentrowanie dziaĹ&#x201A;alnoĹ&#x203A;ci naÂ obszarach ryzyka i kwestiach jakoĹ&#x203A;ci naÂ kaĹźdym szczeblu organizacji

Zmienne oczekiwania klientĂłw wiÄ&#x2026;ĹźÄ&#x2026; siÄ&#x2122; zÂ koniecznoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; poĹ&#x203A;wiÄ&#x2122;cenia wiÄ&#x2122;kszej uwagi obszarom ryzyka i jakoĹ&#x203A;ci. Nawet najmniejszy problem moĹźe bowiem doprowadziÄ&#x2021; do drastycznego spadku wartoĹ&#x203A;ci marki.

zÂ innymi zespoĹ&#x201A;ami lub robiÄ&#x2026; to jedynie doraĹşnie. Zdaniem pozostaĹ&#x201A;ych 17Â proc. respondentĂłw, kadra zarzÄ&#x2026;dzajÄ&#x2026;ca regularnie angaĹźuje siÄ&#x2122; we wspĂłĹ&#x201A;pracÄ&#x2122;. ZarzÄ&#x2026;dzanie wynikami. Miara sukcesu pracownikĂłw jest skutecznym sposobem ksztaĹ&#x201A;towania zachowaĹ&#x201E;. Respondenci nadal jednak wskazujÄ&#x2026; na bardzo tradycyjne podejĹ&#x203A;cie do oceny liderĂłw, pomimo silnej potrzeby wywoĹ&#x201A;ania uÂ nich reakcji na miarÄ&#x2122; XXI wieku. WĹ&#x203A;rĂłd trzech najistotniejszych kryteriĂłw, wedĹ&#x201A;ug ktĂłrych ocenia siÄ&#x2122; liderĂłw, znalazĹ&#x201A;a siÄ&#x2122; realizacja strategii (63Â proc. wskazaĹ&#x201E;), osiÄ&#x2026;gniÄ&#x2122;cie dobrych wynikĂłw ďŹ nansowych (58Â proc.) i sprawne zarzÄ&#x2026;dzanie dziaĹ&#x201A;alnoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; ďŹ rmy (44Â proc.). Zmiana kryteriĂłw znaczÄ&#x2026;co przyczyniĹ&#x201A;aby siÄ&#x2122; do tworzenia kultury sprzyjajÄ&#x2026;cej rozwojowi takich kompetencji, jak

zarzÄ&#x2026;dzanie niepewnoĹ&#x203A;ciÄ&#x2026; iÂ przywĂłdztwo za pomocÄ&#x2026; zmiany.

7ŕŚ&#x2039;Â&#x2030;b;ŕ§ľ;mb; lo7;Ń´b ruÂ&#x152;Â&#x2039;Â&#x2030;ŕĽ&#x2022;7Â&#x152;|Â&#x2030;Nowy kontekst i kompetencje oraz odpowiednia kultura wÂ miejscu pracy â&#x20AC;&#x201C;Â to kluczowe elementy skutecznej strategii przywĂłdztwa. Ostatnim krokiem jest ksztaĹ&#x201A;cenie przyszĹ&#x201A;ych liderĂłw. Jak ich znaleĹşÄ&#x2021;? Obecnie kwestionuje siÄ&#x2122; zasadnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; zatrudniania liderĂłw zÂ zewnÄ&#x2026;trz, mogÄ&#x2026; bowiem nie odnaleĹşÄ&#x2021; siÄ&#x2122; wÂ kulturze korporacyjnej danego przedsiÄ&#x2122;biorstwa. NaleĹźy zatem rozwaĹźyÄ&#x2021; nowe metody dziaĹ&#x201A;ania iÂ zainwestowaÄ&#x2021; wÂ ksztaĹ&#x201A;cenie przyszĹ&#x201A;ych liderĂłw rekrutujÄ&#x2026;cych siÄ&#x2122; spoĹ&#x203A;rĂłd pracownikĂłw. Dynamiczne zmiany warunkĂłw prowadzenia biznesu sprawiajÄ&#x2026;, Ĺźe ludzie uczÄ&#x2026;

siÄ&#x2122; na stanowisku pracy. Aby wyksztaĹ&#x201A;ciÄ&#x2021; niezbÄ&#x2122;dne kompetencje przywĂłdcze, dobrze jest zatem przydzielaÄ&#x2021; pracownikom bardziej zrĂłĹźnicowane iÂ rozwojowe zadania oraz awansowaÄ&#x2021; ich na stanowiska przywĂłdcze zarĂłwno na poczÄ&#x2026;tku, jak iÂ wÂ pĂłĹşniejszych stadiach kariery zawodowej. Osobom zÂ mniejszym doĹ&#x203A;wiadczeniem naleĹźy umoĹźliwiÄ&#x2021; realizacjÄ&#x2122; ich wĹ&#x201A;asnych inicjatyw iÂ rozszerzaÄ&#x2021; ich decyzyjnoĹ&#x203A;Ä&#x2021;. Natomiast pracownikom iÂ liderom wszystkich szczebli, na wszystkich etapach kariery zawodowej, naleĹźy umoĹźliwiÄ&#x2021; uczestnictwo wÂ modyďŹ kacji koncepcji ďŹ rmy iÂ jej rozwoju.

ArtykuĹ&#x201A; ukazaĹ&#x201A; siÄ&#x2122; w â&#x20AC;&#x17E;Newsletter Employee Experienceâ&#x20AC;? (https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/human-capital/ articles/employee-experience/przywodztwo-XXI-wieku/ CRN nr 5/2020

OKIEM UŻYTKOWNIKA

Zdecentra „U naszych dostawców usług bardzo cenię dobre referencje i doświadczenia z lokalnych rynków, na których działamy biznesowo” – mówi ALES ULMAJER, IT DIRECTOR W SKANSKA CENTRAL EUROPE, JEDNOSTCE BUDOWLANEJ SKANSKA W EUROPIE ŚRODKOWEJ.

ALES ULMAJER Chief Information Officer w Skanska Central Europe, odpowiada za zarządzanie firmowym działem IT dla: Polski, Czech, Słowacji, Rumunii i Węgier. Ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie w branży. Zaczynał jako członek zespołu projektowego w czeskim T-System. Od osiemnastu lat związany z firmą Skanska, gdzie przeszedł drogę kariery od administratora IT, przez menedżera projektów, szefa zespołu, prokurenta, do obecnie zajmowanego stanowiska.

CRN Z biura w czeskiej Pradze zarządza Pan międzynarodowym zespołem zajmującym się obsługą informatyczną Skanska Central Europe. Jaki jest zakres działania tej jednostki biznesowej? ALES ULMAJER Skanska Central Europe, odpowiadająca za działalność budowlaną, powstała jesienią ubiegłego roku poprzez połączenie Skanska Polska oraz Skanska Czechy i Słowacja. Celem integracji było wzmocnienie pozycji ﬁrmy w Europie Środkowej. Dzięki temu będziemy mogli w sposób optymalny wykorzystać doświadczenie zawodowe wszystkich zespołów Skanska w regionie, przy zachowaniu lokalnych struktur, kompetencji, zasobów i technologii, w tym również z zakresu ICT.

CRN nr 5/2020

Jak to w praktyce przekłada się na zarządzanie informatyką? Na ile jest ono scentralizowane, a gdzie daje możliwość lokalnego działania? Najważniejszym wyzwaniem w naszym modelu zarządzania jest zapewnienie elastycznej struktury działania ze sprawnymi, wydajnymi procesami. Jestem niezwykle zadowolony, że pracuję z wysoko wykwaliﬁkowaną kadrą liderów. To oni faktycznie zarządzają swoimi zespołami. Ja ułatwiam komunikację i dyskusję wśród nich, jestem także odpowiedzialny za kontakty z kadrą kierowniczą wyższego szczebla. Jako szef IT odpowiadam za całość funkcjonowania IT w środkowoeuropejskiej jednostce Skanska (część budowlana). Mogę jednak powiedzieć, że jako zespół IT funkcjonujemy w sposób zdecentralizowany, głównie

w Polsce, Czechach i na Słowacji. Natomiast aplikacje i systemy, z których korzystamy, są scentralizowane dla Polski, Węgier, Rumunii oraz Czech i Słowacji. Warto podkreślić, że zespół IT wspiera zarówno spółki budowlane, jak i deweloperskie Skanska działające w regionie. Które rozwiązania informatyczne mają kluczowe, pierwszorzędne znaczenie dla zapewnienia sprawnego funkcjonowania ﬁrmy Skanska i realizowanych przez nią działań biznesowych? Naszym podstawowym zadaniem jest zapewnienie sprawnego funkcjonowania środowiska IT w pięciu krajach z różnymi wymaganiami biznesowymi, regulacjami prawnymi i wieloma systemami walutowymi. Głównymi systema-

lizowane zespoły,

scentralizowane systemy

mi wykorzystywanymi w firmie są dwa systemy ERP i pięć innych, centralnych systemów, zawierających m.in. obsługę HR. W obecnej sytuacji społeczno-ekonomicznej wielką rolę odgrywają wszystkie systemy, które wspomagają grupową i zdalną współpracę. W jakim zakresie korzystacie ze standardowych, dostępnych na rynku rozwiązań, a na ile stawiacie na samodzielne tworzenie i rozwijanie aplikacji i oprogramowania? Jeśli chodzi o ERP, to mamy system firmy SAP wykorzystywany w Czechach i na Słowacji oraz „szyty na miarę” system ERP w Polsce, Rumunii i na Węgrzech. Generalnie w Czechach i na Słowacji kupujemy standardowe aplikacje. Natomiast w Polsce mieliśmy dotąd do czynienia z procesem rozwoju własnych, lokalnych systemów i funkcji oraz dopasowywania ich do własnych potrzeb. Tworzenie produktów odpowiadających specyfice naszej działalności nie zawsze było dostatecznie atrakcyjne dla dostawców oprogramowania, tak więc w kilku przypadkach byliśmy zmuszeni do ich samodzielnego rozwijania i dostosowywania do naszych wymagań. Drugą, ważną grupą wykorzystywanego w firmie oprogramowania są systemy bezpośrednio związane z naszą podstawową aktywnością biznesową, czyli wspomagające proces budowlany, takie jak Autodesk BIM 360. Modelowanie informacji zapewnia ciągły i natychmiastowy dostęp do informacji o projekcie budowlanym, kosztach jego realizacji i harmonogramach budów. Systemy klasy BIM ułatwiają także sam proces tworzenia projek-

tów budowlanych. Umożliwiają testowanie w środowisku cyfrowym różnorodnych wariantów, schematów i pomysłów w celu wybrania optymalnego rozwiązania. Docelowo mogą być również wykorzystywane do zarządzania już gotowym obiektem. Jakie są najważniejsze, strategiczne kierunki rozwoju ICT w ﬁrmie? Nastawiamy się na przenoszenie wykorzystywanych rozwiązań do chmury. Z kolei dzięki wcześniejszym doświadczeniom, naszym celem nie jest obecnie rozwijanie i dopasowywanie produktów z rynku. Zamiast tego próbujemy dostosowywać naszą organizację do istniejących rozwiązań, nie odwrotnie. Oczywiście, te adaptacje mają ograniczenia, granicą jest pozytywny efekt biznesowy, który możemy osiągnąć. Jeśli jakieś rozwiązania nie wspomagają naszego biznesu, to po prostu ich nie wdrażamy. Sądzę, że największą motywacją dla naszych działań jest bycie partnerem dla działów biznesowych i dostarczanie im wartości dodanej. Co planujecie do realizacji w najbliższym czasie? Jakie aplikacje i systemy będziecie wdrażać w pierwszej kolejności, a które w kolejnych etapach? Naszym największym zadaniem na najbliższy czas, projektem na którym się teraz skupiamy w Skanska Central Europe, jest wymiana istniejących systemów ERP na jedno, wspólne dla wszystkich i powszechnie stosowane, rozwiązanie bazujące na chmurze. To zajmie nam przypuszczalnie około trzech lat. Drugim poważnym wyzwaniem jest wdrożenie systemu Microsoft 365 i jak naj-

Wykorzystujemy Internet rzeczy, wirtualną rzeczywistość i sztuczną inteligencję.

pełniejsze wykorzystanie tego rozwiązania, włączając w to likwidację własnych, pokrywających się systemów. Co ﬁrmy informatyczne powinny brać pod uwagę myśląc o współpracy ze Skanska Central Europe? Chciałbym, żeby dostawcy usług nas słuchali, wyprzedzali nasze oczekiwania, przewidywali wymagania i potrzeby. Powinni być zdolni do dostosowania swojej oferty usług czy produktów do naszych potrzeb. Oczywiście w rozsądnych ramach, bo jak już wcześniej powiedziałem – nie chcemy samodzielnie rozwijać produktów z rynku. Poza powyższymi warunkami, osobiście także bardzo sobie cenię u naszych dostawców usług posiadanie dobrych referencji i doświadczeń z lokalnych rynków, na których działamy biznesowo. Na jakie technologie i rozwiązania będziecie stawiać w przyszłości? Obecnie naszym najważniejszym, a jednocześnie najbardziej wymagającym nurtem aktywności biznesowej jest budownictwo – komercyjne i mieszkaniowe. W tym obszarze korzystamy już dziś z rozwiązań z zakresu Internetu rzeczy, a także rzeczywistości wirtualnej. Strategia rozwoju zakłada, że będziemy coraz częściej wykorzystywać tak zaawansowane technologie i narzędzia. A czy ze sztucznej inteligencji też już korzystacie? Tak, jeden z naszych obecnie realizowanych projektów dotyczy wykorzystania sztucznej inteligencji do kontrolowania naszego biznesu.

ROZMAWIAŁ

ANDRZEJ GONTARZ Całość wywiadu na www.crn.pl. CRN nr 5/2020

WRZUTKA Z AUTU

POSYBILIZM w czasach anotheozy Chyba nie ma wątpliwości, że na dziś cała nasza uwaga koncentruje się na przyszłości. Przyszłości, która nastąpi po czasie zarazy. Przyszłości ukształtowanej przez dwa żywioły: politykę i pandemię.

Ireneusz Dąbrowski

Skutki COVID-19 początkiem końca „dobrej zmiany”?

CRN nr 5/2020

skutek wcześniej przyjętych postaw i postępujących za nimi decyzji społecznych, na obie te sfery mamy ograniczony wpływ. Musimy zdawać się na decyzje tych, którzy z naszego nadania sprawują władzę. Oni są za wszystko odpowiedzialni i to ich będziemy rozliczać podczas najbliższych wyborów. Niezależnie od tego, w jakiej będą w formie, ich treścią będzie syntetyczna ocena zgody rządzonych na zaproponowane sposoby sprawowania władzy. Zanim zacznę rozważania na ten temat, wytłumaczę, co reprezentuje tytuł felietonu. Zawiera on dwa neologizmy. Pierwszy z nich jest antonimem, czyli przeciwieństwem imposybilizmu, a więc określenia użytego przez Jarosława Kaczyńskiego – na potrzeby parlamentarnej kampanii wyborczej w roku 2015 – w formie sarkastycznego epitetu opisującego politykę rządów Platformy Obywatelskiej w latach 2007–2014. Było to uderzenie w system sprawowania władzy, bazujący na respektowaniu ograniczeń wynikających z przyjętego prawodawstwa i zaciągniętych zobowiązań, w tym traktatów międzynarodowych. Konfrontacja owego imposybilizmu z obietnicą wyborczą Zjednoczonej Prawicy, że jak dojdzie do władzy, to pokaże, że możliwe, czyli trzymając się konwencji – „posybilne”, jest wszystko, tylko trzeba tego chcieć, zachęciła i przekonała rzesze wyborców, znudzonych i niezadowolonych z rządów dbających jakoby jedynie o „ciepłą wodę w kranie”, do poparcia „dobrej zmiany”. Zatem posybilizm z tytułu niniejszego felietonu to określenie polityki urzeczywistniające prymat woli władzy nad prawnie tworzonymi zabezpieczeniami i ograniczeniami, któ-

re stanowią w państwie demokratycznym bezpieczniki antyautorytarne. Drugim jest mój własny pomysł słowotwórczy na określenie stanu, w którym ogromna grupa obywateli nie ma i nie artykułuje jakiejkolwiek opinii. Zatem trudno mieć wiedzę o jej poglądach, oczekiwaniach, czy celach, bo przecież dzisiejsze badania opinii raczej tego nie mówią w sposób wiarygodny. Ano to z greki „brak”, „nieobecność”, a theza to „twierdzenie”, „opinia” lub „pogląd”. A więc tytuł felietonu, można by opisowo sformułować jako „Rządy woli władzy w czasach, gdy większość społeczeństwa prezentuje brak swojej opinii na temat nowowykreowanej rzeczywistości”. A teraz ad rem. Aktualna uwaga władzy w Polsce jest skoncentrowana w sposób niewłaściwy, z punktu widzenia priorytetów polskiego społeczeństwa, na dwóch celach: ograniczeniu skutków epidemii (i to wydaje się właściwie na jednym tylko jej aspekcie, mianowicie kosztach walki ponoszonych przez rząd) i jak najszybszych wyborach prezydenckich. Jest to skutek „prymatu” rzeczonego posybilizmu nad zwyczajnym, skutecznym i praworządnym modelem sprawowania władzy. Gdyby nie tyle wola jednostki, ale procesy, procedury i prawo stało na pierwszym miejscu, nikt z kulawą nogą nie zajmowałby się wyborami prezydenta, bo są one (poza jednym aspektem istotnym jedynie dla władzy) bez większego znaczenia. Dla większości społeczeństwa jest to organ fasadowy pozbawiony większej użyteczności, bo jakąż politykę w sferze stosunków międzynarodowych, czy obronności może on sprawować, nie ma-

jąc odpowiedniego budżetu i ostatecznej mocy sprawczej w tych obszarach? Natomiast, przy niezbyt silnej większości parlamentarnej, prezydent ma możliwość skutecznego torpedowania poczynań władzy wykonawczej i ustawodawczej o sile bomby atomowej. Dlatego dla rządzących jest absolutnie kluczowe, aby mieć „swojego prezydenta”. A kto nim będzie, zależy od powszechnego głosowania. Jego wynik zaś to uzewnętrznianie tego, czego społeczeństwo nie deklaruje, czyli jego „thezis” w przedmiocie zadowolenia lub jego braku z kandydujących na to stanowisko osób. A ponieważ jednym z kandydatów jest aktualnie urzędująca głowa państwa, wybory nolens volens stają się plebiscytem. A im dalej w przyszłość, tym trudniej przewidzieć jego wynik, zależny od zachowania i reakcji społecznych, bo te będą kształtować się w ogromnej mierze pod wpływem odczuwanych negatywnych skutków epidemii. I tu wracamy do drugiego obszaru koncentracji uwagi władzy. Od samego początku jej celem było minimalizowanie kosztów walki z wirusem. Dwa przykłady na potwierdzenie tego poglądu: podejście do testów zachorowalności i „tarcze antykryzysowe”. Całe opowiadanie o bezsensowności testowania na masową skalę, wbrew zaleceniom WHO, to sposób na uniknięcie kosztów bezpośrednich związanych z testami oraz „sztucznym” zaniżeniem ilości stwierdzonych zachorowań. O pozorności tego podejścia mówią dwa fakty: badania krakowskich epidemiologów, którzy naukowo wykazali, że liczba osób zainfekowanych wirusem jest w rzeczywistości kilkakrotnie wyższa od oﬁcjalnie stwierdzonej oraz kompletny brak (przynajmniej do czasu, gdy piszę te słowa) skutków podejmowanych działań ograniczających pandemię, mierzonych w liczbie dziennych nowych zachorowań. Polska ma relatywnie niski poziom stwierdzonych zachorowań w stosunku do populacji, co w jakiejś mierze jest wynikiem niezbyt intensywnego testowania, ale liczba nowych przypadków zachorowań utrzymuje się na stałym poziomie, mimo że w wielu krajach europejskich, po zbliżonym czasie znacząco spadła. Zatem

stan jest zgodny ze starym góralskim porzekadłem: „jakbyście panocku się nie obracali, żyć zawżdy musi być z tyłu”. Czyli, czy tak, czy siak, zachorowań będzie tyle, ile wynika z populacji i jej zachowań. Zamiast jednak silnego impulsu wstępnego i relatywnie szybkiego osłabiania rozpowszechniania się zakażeń, będziemy mieli, co prawda na niższym poziomie, ale za to długotrwały proces ich spadku. I tu wracamy do ekonomii, bo taki kształt wykresu rozwoju pandemii w Polsce będzie kontrargumentem do znoszenia związanych z nią ograniczeń. Ten zaś proces będzie powodował, że społecznie odczuwane koszty skutków COVID-19 będą relatywnie większe, zatem mogą wywoływać większą frustrację i zmianę oceny władzy. Już to widać na wykresie badania opinii na temat zaufania do działań ministra zdrowia. Po początkowo powszechnych głosach, bez mała entuzjastycznie doceniających jego wysiłki, liczba opinii negatywnych na początku maja lekko przekroczyła liczbę opinii pozytywnych w stosunku 44:42. I tego fenomenu najbardziej boją się rządzący. To zjawisko mówi, że prawdopodobieństwo reelekcji aktualnego prezydenta na drugą kadencję będzie spadać wraz z upływem czasu. A to zwiastuje kres „dobrej zmiany”, a co najmniej jej poważne kłopoty w rządzeniu przy zaktywizowaniu się kręgów i grup niezadowolonych. Zatem siła i wola jednostki dążącej do władzy o właściwie niczym nieograniczonych kompetencjach, kryje w sobie zawsze zalążek fermentu społecznego rodzącego rewolucję. Tak było zawsze, od czasów Cesarstwa Rzymskiego po dyktatury z drugiej połowy XX wieku. Niestety, czeka nas to dziś. Nie spodziewam się, aby nastroje społeczne stały się bardziej przychylne dla aktualnej władzy. Nie spodziewam się, aby w prostym i przewidzianym w konstytucji sposobie i procesie łatwo oddała władzę, gdyż to wiąże się dla wybranego grona przedstawicieli dzisiaj sprawujących rządy z możliwością implementacji konsekwencji nie tylko politycznych, ale też karnych, a w takich warunkach motywacja trwania „na swoim” za wszelką cenę rośnie niebotycznie.

Niech obrazem tego, co nas czeka, będzie sytuacja, z którą spotkałem się ostatnio. Poprosiłem pewnego zaufanego prawnika o pomoc w pewnym przedsięwzięciu, do którego zostałem zaproszony. Ów kolega, a właściwie przyjaciel, zaczął się wić i wykręcać, tłumacząc na różne sposoby swój brak zainteresowania projektem, aż w końcu przyparty do muru stwierdził: Irek, idą czasy niepewne i temu nie możesz zaprzeczyć. Skutki przekształceń w wymiarze sprawiedliwości, polityce ﬁskalnej, czy polityce gospodarczej są w Polsce niemożliwe do oceny i obarczone wysokim ryzykiem restrykcyjności i autokratyczności. W tej sytuacji, mając zapewniony byt, ja nie chcę się angażować i udzielać zawodowo oraz ponosić odpowiedzialności za swoje rady, które mogą być niewłaściwe lub chybione na skutek jeszcze większej niż dotąd niepewności”. I tak zakończyliśmy szczerą rozmowę. Ilu takich przedsiębiorców, managerów i czy decydentów jest dziś wśród nas? Ilu z nich po raz kolejny w swoim życiu zechce się zaangażować i zaryzykować, aby odtwarzać lub na nowo tworzyć dochody i miejsca pracy? Ilu uzna, że ma tego dość i osiądzie na zasłużonej pozycji rentiera? A to od tych postanowień, a nie decyzji o dacie wyborów prezydenta, zależeć będzie, czy w rozwoju i w poziomie życia cofniemy się o 2, 3, czy o 10 lat. Choć jest to dość oczywiste, władza tego wydaje się nie dostrzegać, koncentrując się na swoim trwaniu i umacnianiu swojego władztwa. Tylko rodzi się pytanie, czy społeczeństwo będzie dalej to milcząco akceptować. Czy posybilizmowi rządzących przeciwstawi zerwanie z prezentowaną dotychczas anotheozą?

Polski scenariusz to wylewanie dziecka z kąpielą. CRN nr 5/2020

CHŁODNYM OKIEM

Big Brother w biurze Większość państw odmraża gospodarkę. Tym samym pracownicy powracają do biur, przy czym niektórych czekają… niemiłe niespodzianki.

W Wojciech Urbanek

zastępca redaktora naczelnego

Środki, niegdyś uważane za ekstremalne, dziś nikogo już nie dziwią.

CRN nr 5/2020

edług Gartnera ok. 30 proc. osób, które pracują zdalnie w czasie pandemii, może już nie wrócić do firmowych open space’ów. To wcale nie oznacza, że wylecą na bruk. Wręcz przeciwnie, korporacje pozwolą im kontynuować pracę w zaciszu czterech kątów. I tu ciekawostka – państwem, w którym szczególnie pokochano zdalną pracę jest Portugalia. Z ankiety, przeprowadzonej przez internetową agencję pośrednictwa pracy Fixando, wynika że 65 proc. Portugalczyków pracujących zdalnie, chce dalej korzystać z tego modelu zatrudnienia. Podobne badanie zrealizował w Polsce Smartscope. Okazało się, że odsetek naszych rodaków, którzy wykazują chęć wykonywania służbowych obowiązków w domu, jest dużo niższy niż w ojczyźnie Cristiano Ronaldo i wynosi 25 proc. Odpowiedź na pytanie: kto wykazuje się większym rozsądkiem – Polacy czy Portugalczycy, nie jest wcale prosta. Tym bardziej, że pracodawcy mogą zafundować powracającym do biura kilka niemiłych niespodzianek. Od niedawna coraz głośniej się mówi o nowych obostrzeniach dla pasażerów linii lotniczych. Prawdopodobnie będą oni musieli stawiać się w porcie lotniczym aż cztery godziny przed lotem, a oprócz kontroli bezpieczeństwa czekają ich badania zdrowotne. Natomiast mniej i ciszej mówi się o restrykcjach, które mogą pojawić się w miejscach pracy. A szkoda, bo część z nich to pomysły rodem z Big Brothera. Niektórzy pracodawcy oficjalnie zapowiadają, że wprowadzą narzędzia do pomiaru zarówno interakcji zachodzących między pracownikami, jak i ich stanu zdrowia. Zresztą przed drzwiami korporacji już ustawiają się długie kolejki handlowców, którzy oferują urządzenia oraz oprogramowanie do walki z koronawirusem. Przykładem może być firma PricewaterhouseCoopers, która pracuje właśnie

nad aplikacją telefoniczną do śledzenia kontaktów oraz analizy interakcji między pracownikami w domach i biurach. Ponoć zainteresowanie produktem wyraziło ponad 50 klientów, w tym największe banki ze Stanów Zjednoczonych, ﬁrmy energetyczne i właściciele fabryk. Z kolei amerykański gigant reklamowy Interpublic Group of Companies postanowił rozdzielić 22 tys. pracowników ze Stanów Zjednoczonych na trzy odrębne grupy. Zastosowanym kryterium podziału jest poziom ryzyka zachorowania na COVID-19. Zatrudnieni mają ujawnić dane dotyczące swojego stanu zdrowia, a w pewnych przypadkach nawet informacje medyczne dotyczące członków rodziny. Pandemia koronawirusa podnosi zatem poziom inwigilacji na wyższy poziom, a przy okazji otwiera nowy rozdział w debacie dotyczącej prywatności i kompromisu, którzy ludzie są skłonni zaakceptować w celu zapewnienia bezpieczeństwa. Choć profesorowie będą toczyć na ten temat długie dysputy, dalszy rozwój wypadków jest łatwy do przewidzenia. Ludzie, chcąc zachować stanowisko pracy, zgodzą się na utratę resztek prywatności. Zresztą historia lubi się powtarzać. Po zamachach z 11 września w holach biurowych stanęły bramki, recepcjoniści zaczęli sprawdzać dowody osobiste, a w podziemnych garażach poszukiwano samochodów pułapek. Środki, niegdyś uważane za ekstremalne, obecnie nikogo już nie dziwią. Dlatego pracownicy biurowi dość szybko przyzwyczają się do nowych procedur, które przynosi ze sobą COVID-19. Z kolei pracodawcy z pewnością porzucą narrację o projektowaniu fajnych i przyjaznych przestrzeni pracy na rzecz bezpiecznych i odpornych biur. Niewykluczone, że wraz z narastającymi restrykcjami modny slogan „zostań w domu” nabierze nowego znaczenia.

PRENUMERATA BEZPŁATNEGO MAGAZYNU WYŁĄCZNIE DLA FIRM Z BRANŻY IT

=Dïöĝ NRQWR QD VWURQLH CRN.pl Z\SHïQLDMÈF RGSRZLHGQL IRUPXODU] 3UHQXPHUDWD MHVW DNWXDOQD SU]H] PLHVLÚF\ 3RG NRQLHF WHJR RNUHVX Z\V\ïDQH MHVW SU]\SRPQLHQLH R PRĝOLZRĂFL MHM SU]HGïXĝHQLD

:LÚFHM LQIRUPDFML WHO SUHQXPHUDWD#FUQ SO

NAJLEPIEJ POINFORMOWANE PISMO W BRANŻY IT!

CONFERENCE ONLINE

RECOVERY | ADAPTATION TECHNOLOGY

Odbuduj swój biznes! 27 MAJA 2020 R. | FORMUŁA ONLINE

Dołącz do wydarzenia online i odkryj kluczowe trendy biznesowo-technologiczne w czasach kryzysu!

dr Witold Jankowski

dr Anna Topol

Pracownik naukowy związany z Initiative on the Digital Economy, jednostką naukowobadawczą MIT Sloan School of Management

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska” oraz prezes zarządu ICAN Institute

Szefowa technologii w globalnym laboratorium THINK Lab utworzonym przy IBM Industry Research Group

Tomasz Filak

Grzegorz Gołda

Ryszard Hordyński

Programme Director and Head of Low Code, Objectivity

Dyrektor Sprzedaży, Cloudware Polska

Dyrektor ds. Strategii i Komunikacji, Huawei Polska

Michael Schrage

Zgłoś bezpłatny udział, KONFERENCJAONLINE.MITSMR.PL

poznaj nową, cyfrową formułę konferencji i dowiedz się więcej

PARTNERZY:

PATRONATY HONOROWE:

PARTNER GŁÓWNY:

PARTNER TECHNOLOGICZNY:

PARTNERZY WYDARZENIA

PATRONATY MEDIALNE: