Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
aseguradores.
Maneras de vender/se más y mejor
Entrevista con Florent Hillaire | Cuando el barco se hunde | El Seguro nunca te abandona | Resultados de la encuesta a la mediación profesional Seguro de Comunidades: Si no obligatorio, sí recomendable
www.mediadoresdeseguros.com
nº
440
diciembre/enero
2012/2013
SUMARIO ASEGURADORES nº 440 - diciembre 2012/enero 2013
16
24
8
30 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Henche, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera
Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víc-
28
8
Entrevista con Florent Hillaire
16
Maneras de vender/se más y mejor
24
Cuando el barco se hunde
26
Resultados de la encuesta a la mediación profesional
28
El Seguro nunca te abandona
30
Seguro de Comunidades: Si no obligatorio, sí recomendable
34
Panorama
36
Consejo al día
40
Infocolegios
34 tor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego
Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.
Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.
Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita
D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X
Síguenos en las redes
Editorial Optimismo, ética y talento
Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
aseguradores.
www.mediadoresdeseguros.com
Iniciamos un nuevo año y me gustaría transmitirles algunos deseos para este 2013. El primero de ellos es no dejarnos vencer por la frustración y el pesimismo ante la difícil situación económica y social que vive nuestro país. No hay otra solución que dar un paso al frente, anclar nuestros cimientos y profundizar en nuestros valores adaptándonos a la compleja situación. En segundo lugar, enmarcar el futuro sobre unas bases éticas y justas con una visión moderna y global del sector y de la mediación pensando que la unión solidaria de todos es la mejor forma de solucionar los problemas.
Maneras de vender/se más y mejor
Entrevista con Florent Hillaire | Cuando el barco se hunde | El Seguro nunca te abandona | Resultados de la encuesta a la mediación profesional Seguro de Comunidades: Si no obligatorio, sí recomendable
nº
440
diciembre/enero
2012/2013
“El capital humano y empresarial de la mediación española se merecen un futuro mejor.”
Mi tercer deseo es que utilicemos todo nuestro talento para destacar nuestros puntos fuertes, para decidir nuestra estrategia y tomar decisiones acertadas. Y por último, que el coraje y la acción siempre estén presentes guiados por la sagacidad, la inteligencia y el sentido común. El capital humano y empresarial de la mediación española se merecen un futuro mejor. Es responsabilidad de todos nosotros, de los que representamos los intereses de nuestra profesión y cuidamos su desarrollo en la ética profesional y de la formación de los profesionales, de las entidades aseguradoras que cuentan con los Mediadores para mantener sus empresas y para crecer, y de los organismos de control administrativos que tienen que comprender muy bien la situación de la distribución en nuestro país, ayudar a que ese futuro aparezca más nítido y menos complicado. Eso esperamos todos en 2013. José María Campabadal, Presidente.
p. 5
Caleidoscopio
el pozo de los
deseos
Premios en el sector
La Fundación Caser para la Dependencia ha puesto en marcha la cuarta edición de sus premios Dependencia y Sociedad, en sus tres categorías: Excelencia en la Dependencia, I+D en Dependencia y Comunicación y Dependencia.
Despedida y bienvenida en la DGS
Este mes de enero, Laura Pilar Duque, ha dejado la Subdirección General de Ordenación del Mercado de Seguros de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para emprender una nueva etapa en el sector privado. Con ella he compartido cuatro años de negociaciones institucionales y muchos actos colegiales y sectoriales. Persona sencilla, tímida pero al mismo tiempo inteligente y brillante de amplia formación y ejemplo de funcionaria eficaz y accesible. Durante su etapa, he intentado transmitirle la función del mediador y su importancia en las distribución profesional de seguros y los desequilibrios existentes en cuanto a la libertad de contratación por parte del consumidor.
Le sucede Raúl Casado, profesional de largo recorrido en la Dirección General. Amplio conocedor del sector asegurador nacional e internacional y con una visión clara de hacia donde debe ir la distribución de seguros. A Raúl Casado como a la sociedad española y a nuestro sector le esperan tiempos difíciles y complicados, pero estoy convencido que su capacidad profesional y su voluntad de dialogo, aportaran al sector segurador elementos de mejora para el futuro Desear que tanto a Laura Pilar como a Raúl, la suerte y los éxitos les acompañen. También serán los nuestros.
José María Campabadal Castellví
Fruto de la reivindicación y la gestión del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares en sus reuniones con el Presidente y Vicepresidente de la Administración se establece legalmente una deducción en el IRPF por las cuotas de los seguros de salud.
La voz del mediador
Los Colegios Profesionales de Cataluña se unen para potenciar la internacionalización entre los colegiados. Más de 400 profesionales colegiados de diferentes sectores asisten a jornadas informativas para orientar a los profesionales sobre la importancia de conocer nuevos mercados.
Para tener en cuenta
SED DE DATOS Caída de la economía
Igualdad de género
Ramo de autos
La economía española cayó el 1,37% en 2012, por encima de lo esperado.
Las conductoras femeninas podrían pagar un 30% más en su seguro de autos.
En el Ramo de Autos, los 10 primeros grupos suponen el 82,4% de las primas.
Fuente: INE
Fuente: Rastreator.com
Fuente: ICEA
p. 6
Nos escuchan
ZURICH ha lanzado el ‘Zurich Women Network’ (ZWN), un foro de mujeres empresarias y directivas que se ha creado con el objetivo de compartir experiencias y aprendizajes.
Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com
APLAUSÓMETRO: EL COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE ALICANTE HA DENUNCIADO A SABADELLCAM
La Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante, decidió en junta ordinaria que denunciaría a SabadellCAM ante la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) por la reciente campaña emprendida en relación a la obligación de contratar un seguro de incendios que proteja los inmuebles objeto de préstamos hipotecarios suscritos con dicha entidad. Esta decisión ya se ha llevado a cabo y la DGS ha recibido la denuncia por las siguientes causas:
SabadellCAM viene remitiendo comunicaciones a los clientes con hipotecas en las que se les requiere para la aportación de la póliza de seguro que cubra el riesgo de incendio de la vivienda hipotecada, advirtiéndoles que de no presentar la misma antes del día 20 de Diciembre de 2012: “... el Banco suscribirá por su cuenta una póliza de seguro... efectuando el correspondiente cargo en su cuenta ...”. Entendiendo que las referidas comunicaciones no se ajustan a Ley y que ello puede suponer una actuación contraría a la normativa que regula la mediación en materia de seguros, el Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante se pone a disposición de los afectados por esta mala praxis, para ofrecerles su experiencia y asesoramiento para canalizar cuantas reclamaciones deban formularse para la salvaguarda de sus derechos.
añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com
275%
EL RADIOGRÁFICO
Sobre el mínimo exigido era el margen de solvencia del seguro español al cierre del tercer trimestre de 2012.
ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para el Plan Estratégico del Consejo General (2013-2018) que pretende diseñar las claves de futuro de la mediación aseguradora en España. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Las entidades que apoyan a la mediación ha aceptado con ilusión y sentido común la firma del código de prácticas propuesto por las instituciones colegiales. APLAUSOS MERECIDOS: Y bien merecidos para la mediación cuando intenta mejorar las condiciones de sus colegiados, como ha hecho el Colegio de Baleares en seguros de salud. SILENCIO EN LA SALA: Nos sugiere SabadellCAM, cuando obliga a suscribir seguros sin autorización de consumidor. NECESITA MEJORAR: La respuesta de las compañias de salud ante las manifestaciones en contra de la gestión privada de hospitales, explicando mejor sus ventajas.
@
CORREO
Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:
lector@mediadoresdeseguros.com p. 7
Con nombre y apellidos
Florent Hillaire Vicepresidente y Consejero Delegado de Plus Ultra Seguros
p. 8
“Nuestro nuevo nombre, Plus Ultra Seguros, se vincula con nuestra historia como compañía aseguradora de gran fortaleza, experiencia, tradición, seguridad y solvencia. Desde 1887, Plus Ultra opera en el mercado español, por lo que recuperamos una denominación que tiene 125 años de historia”.
“Hemos decidido ampliar de manera muy significativa nuestra presencia en el mundo de los corredores” Nació en el sur de Francia, allí donde el paisaje se junta con nuestra frontera y desde que se afincó en España hace veinticinco años su aprecio por nuestro país no le ha abandonado. La cultura, la gastronomía, el clima, la gente abierta, el sol de Andalucía o la intrépida Galicia. Sus ideas son quizá las más atrevidas que se lanzan desde el sector, su visión del futuro está asentada en el sentido común y en el entusiasmo por no apartarse de una realidad que aparece clara ante sus ojos. Y le sale de dentro el instinto de ganar el presente. Si hay que cambiar, cambiemos juntos, hablemos, dialoguemos, creemos algo diferente, pero no dejemos que las oportunidades nos pasen de largo. Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: José Luis Torija
Cada día nos levantamos con una noticia nueva, siempre con la realidad de la crisis económica, ¿Dónde cree que estamos ahora? Nos acercamos al fondo del pozo. Sabemos lo que ha pasado: la crisis financiera inicial de las subprimes en Estados Unidos, la crisis mundial de liquidez de los bancos, luego la recesión en 2009, las inversiones públicas masivas y en consecuencia la crisis de la deuda pública europea, la crisis del euro, y al final, la crisis económica que afecta de manera muy fuerte al empleo y a las empresas en todos los países europeos. Estamos viviendo planes de recortes aquí, en Grecia en Italia, en Francia, así que sabemos lo que ha pasado. ¿Lo sabemos de verdad? Creo que cada uno es consciente de las causas, principalmente sabemos que
hemos vivido por encima de nuestras posibilidades, no sólo en España, sino en muchos países. Para todos nosotros es evidente la falta de control que hubo en el periodo del año 2000 al 2008, y que con la facilidad de crédito se tapaba el desequilibrio de la economía productiva. Las consecuencias son evidentes. Y tenemos que asumirlas. Sí y esto es lo más difícil. Es duro asumir que hemos vuelto atrás en bienestar y en nivel de empleo. Particularmente en España hemos vuelto de diez a veinte años atrás en materia de índice de producción industrial y en otras muchas cosas. Por otro lado, hemos infravalorado el impacto psicológico de la pérdida de confianza en el futuro en la mentalidad de los ciudadanos europeos y la consecuencia que la política de recortes iba a
tener sobre los comportamientos de los consumidores. ¿Cuándo cree que nos recuperaremos de esta siniestra foto? Es muy difícil adivinar el ritmo de recuperación ahora que estamos tocando fondo, porque al final, estamos delante de una botella medio vacía o medio llena. Si queremos ver las cosas con optimismo es muy fácil. La prima de riesgo que ha bajado de los 638 puntos de máximo ahora a 340, eso es prueba del retorno de la confianza de los mercados internacionales sobre la situación del país. La fuga de capitales está terminando. Multinacionales del automóvil trasladan carga de trabajo desde Bélgica o Francia hacia España, y ello prueba que hemos alcanzado niveles de competitividad, productividad y de coste de mano de obra más interesantes que en otros países.
p. 9
Con nombre y apellidos
Florent Hillaire Hemos colocado deuda con éxito en estos últimos días, se estabilizan los beneficios por acción de las grandes empresas españolas, el saneamiento de la banca está hecho, no digo que esté terminado, porque el banco malo debe ponerse a funcionar, pero lo peor del trabajo está hecho. Desde dentro no llegamos a percibirlo, por ahora ganan los elementos de pesimismo. Es lógico, seguimos sufriendo las causas. El freno de las economías alemana y francesa es una espada de Damocles sobre nuestra cabeza, porque son los mercados a los que vendemos. La falta de política de incentivación al crecimiento nos paraliza, porque sin crecimiento no hay vida. Esto es así. Claro, no se trata tampoco de volver a repetir los errores del año 2009, no hay dinero público para volver a hacer las aceras de los pueblos, o volver a desplazar la estatua de Cristóbal Colón al centro de su plaza en Madrid,pero sí que los países en mejor estado de forma deben buscar la manera de arrancar políticas de incentivación al crecimiento productivo, generador de valor. Hasta que eso no se haga no veremos la luz. Y hay más elementos de pesimismo: todavía el crédito no fluye porque la banca, aunque esté saneada, no ha terminado su proceso de ajustes. Y quedan muchas reformas por hacer… La política energética, las pensiones públicas, la educación, la innovación y todo lo que tiene relación con el diseño de un nuevo modelo económico, más equilibrado. ¿De que lado de la botella se inclina? Me siento claramente optimista, pero es un razonamiento parecido a la apuesta de Pascal respecto a la existencia de Dios. El argumento de la esperanza, mucho que ganar poco que perder… Porque gran parte del problema es la falta de confianza en el futuro, si no inyectamos algo de optimismo lo tendremos
p. 10
mucho peor. Tenemos que conseguir mantenernos en un optimismo sensato, razonado, en un comportamiento normal de consumidor, yo creo que esto es lo que importa hoy. Si la gente no consume el problema seguirá estando ahí. Y tardará un tiempo en recuperarse. La confianza es algo que se destruye muy fácilmente y tarda mucho más en construirse, lo sabemos cuando fusionamos marcas y es verdad para la marca España. Hoy estamos en esta situación intermedia. A corto plazo, yo veo un año 2013 que va a ser difícil, tendremos un decrecimiento del PIB superior al decrecimiento del 2012 y esto va a suponer un aumento del paro, va a generar en el sector asegurador un decrecimiento en las primas no vida, como es lógico, todo esto son malas noticias, pero si tenemos un poco de suerte en lo que no depende de nosotros, que depende de Alemania o de Francia y de Bruselas creo de verdad que tocaremos fondo en 2013 y que el segundo semestre o el último trimestre, debería mostrarnos señales de repunte. No volveremos a al bienestar del pasado. Es probable que lo que veamos en el futuro no será un reflejo exacto de lo que vivimos en el pasado, porque nuestro bienestar en 2007 en España era artificial, no se correspondía con la realidad. Me refiero a todas las aportaciones de los fondos estructurales europeos que no volverán, me refiero a la burbuja inmobiliaria. Hemos valorado nuestro patrimonio por encima de la realidad, y las carencias del modelo económico basado en el turismo y el ladrillo escondían la falta de diversificación y la falta de solidez de la economía española. Espero que en el futuro no cometamos los mismos errores.
Respecto a Plus Ultra, ¿Cuál es la prioridad en el proyecto de la compañía? En Plus Ultra no estamos evidentemente ajenos al entorno económico. En 2012 hemos sufrido mucho, principalmente como consecuencia del proceso de venta de la compañía, hemos empezado el año llamándonos Groupama Seguros y hemos terminado el año llamándonos Plus Ultra Seguros y, entretiempo, hemos cambiado de accionista. Eso ha provocado que durante seis meses nos hayamos dedicado al proceso de venta y hayamos parado muchos proyectos destinados a crecer y a captar negocio con lanzamiento de productos. No se puede vender una compañía y hacer una vida normal al mismo tiempo. ¿Cómo han reaccionado los mediadores? Hemos recibido un magnífico apoyo de la Mediación. Todos los Colegios de Mediadores de Seguros del país, sin excepción, y empezando por supuesto por el Consejo General, nos han apoyado con muchísima fuerza durante este proceso, distinguiendo claramente que la venta nada tenía que ver con problemas de solvencia de la filial española de Groupama, que iba muy bien y que sigue yendo muy bien. Eso fue para nosotros un elemento de motivación y de apoyo fundamental. Y hablo de los colegios, pero también puedo hablar de la inmensa mayoría de las asociaciones de corredores, nacionales, o gallega, catalana, andaluza... Entonces ya ha salido todo lo difícil… Ha salido con claridad, no hemos perdido ni un mediador, la gente está encantada con el nuevo nombre de Plus Ultra y yo creo que todos los mediadores están ilusionados porque el proyecto 2013 de Plus Ultra Seguros es un proyecto de continuidad. Hemos cambiado de accionista, pero el comprador ha valorado un proyecto empresarial, fruto del éxito de las personas que lo componen, directivos, empelados, agentes, corredores, colaboradores. La mejor prueba de la con-
fianza que nos ha dado el nuevo accionista, el Grupo Catalana Occidente, es que ha decidido mantener Plus Ultra Seguros como entidad autónoma, mantener el equipo directivo y la estrategia de la empresa. ¿Catalana y Plus Ultra tienen una sinergia en sus objetivos además de una apuesta por ubicarse mejor en el territorio español? Por supuesto, hay mucha complementariedad entre el Grupo Catalana Occidente y Plus Ultra Seguros. La compra de Plus Ultra permite al grupo diversificar su negocio, aumentando el peso de los seguros generales, respecto al seguro de crédito. Diversificación también en materia de distribución, ya que el canal principal de distribución de Plus Ultra Seguros son los corredores, que era en Catalana Occidente un canal minoritario. Luego Plus Ultra tiene más presencia en Valencia, en Andalucía, en las Islas, y así se consigue un buen equilibrio de implantación geográfica. Había muchos factores objetivos de complementariedad. Y llegamos a este año 2013 con los deberes hechos, ¿y con que perspectivas? Con mucho optimismo. Es verdad que tendremos que sufrir las consecuencias de la crisis, empezando por una probable bajada del volumen de negocio como pasará en todo el mercado, pero por otro lado estamos haciendo cosas en común que nos van a permitir mejorar la calidad de servicio y eficiencia. La ventaja de tener un accionista, que también es actor del mercado, es que podemos aprovecharnos mutuamente de un tamaño superior. ¿Cómo ve la distribución de seguros? No va a ser igual, hay más actores, y en la mediación hay pocos corredores y pequeños, muchos agentes pequeños, ¿La distribución tiene que cambiar aún más? En el mercado vamos a observar un cambio en el modelo de distribución, pero no
“Mantenemos los cuatro pilares de nuestra estrategia, a saber: compañía multicanal, generalista, contacto humano de calidad y orientación hacia la innovación.” pienso que vaya a ser una revolución, sino una evolución. Creo que el mercado se ha decantado claramente por una distribución multicanal, pero en el fondo dentro de diez o quince años seguiremos teniendo un modelo muy parecido al modelo actual. ¿Qué va a cambiar? Evidentemente el número de actores. Habrá menos bancos, menos cajas, eso ya lo vemos, en el mundo internet llegaremos rápidamente a una saturación, debido al coste y la barrera de entrada para conseguir una notoriedad suficiente, y en el mundo de la mediación profesional, veremos un proceso de concentración. Agentes y corredores, dos mundos diferentes Yo creo que un agente, sea cual que sea su tamaño, si tiene el respaldo de una compañía solvente, y que ofrezca unos productos y servicios con una relación calidad precio adecuada en el mercado, no tiene porqué preocuparse, para mí es un modelo con mucho futuro. Porque seguiremos teniendo clientes que quieran mantener el contacto humano con alguien que
representa una marca conocida y respetada. Es un modelo que funciona bien, que tanto en Plus Ultra, como en Catalana Occidente o Seguros Bilbao, está muy bien establecido. Luego está el mundo de los corredores y ahí estoy convencido que veremos un proceso de concentración. ¿Auténticos empresarios independientes de las compañías? Es que un corredor, por definición, no tiene el respaldo de una marca y en consecuencia debe conseguir su propia notoriedad. Y debe demostrar un grado de autonomía, tanto a nivel económico, como formativo y técnico, que, además, requiere hoy en día un tamaño significativo. Pero en la actividad de los corredores debemos distinguir algunos elementos, igual que ocurre en las entidades aseguradoras. Un corredor que quiera ser generalista y abarcar desde los seguros masa, hasta los riesgos industriales más grandes, necesita mucho tamaño y una estructura adecuada, y eso está al alcance de pocos. En cambio, un corredor que quiera espe-
p. 11
Con nombre y apellidos
Florent Hillaire cializarse en el mundo de las pymes, por poner un ejemplo, puede perfectamente encontrar su nicho de mercado y definir planes de desarrollo rentables. ¿Y los que ahora se centran en los riesgos masa de hogar o de automóvil? En mi opinión lo van tener más complicado si no alcanzan los niveles de automatismos con sus compañías proveedoras para evitar duplicidad de tareas o trabajos inútiles. Yo veo ejemplos de corredores que trabajan muy bien, que tienen buenos resultados a pesar de la crisis, porque no pierden el tiempo en asumir la gestión de cobro y, salvo en los casos de más importancia, no intervienen de manera directa en la gestión de los siniestros, y en definitiva se dedican a tareas comerciales, lo que les convierte en empresas muy rentables. ¿Qué problema ve usted entre los corredores y las aseguradoras para que el resultado del trabajo en común no sea mucho más competitivo? Yo creo que en el mundo de los corredores tenemos que llegar a cambios significativos a medio plazo. El primero, y ya sé que tenemos un freno con la legislación actual, es alinear los objetivos entre compañías y corredores. Esto es un problema y no sólo en España, sino también en Europa. Si queremos hacer de verdad competitivo este modelo de distribución en los seguros masa con otros canales de distribución, y en particular con los que basan su modelo en las nuevas tecnologías, necesitamos estar mucho más en línea en cuanto a los objetivos estratégicos. Por favor, acláreme cómo. Le pongo un ejemplo para ilustrar lo que digo. Hasta la fecha hemos premiado mucho más la captación de nuevo negocio que la fidelización y el mantenimiento de las carteras. Pero hoy en día, lo más importante para las compañías es mantener las carteras rentables, más impor-
p. 12
tante incluso que captar nuevos clientes, porque la crisis económica está llevando a que el cliente actúe por precio, se venden menos coches y menos casas y hay menos negocio nuevo. Y esto lleva a que las compañías tengan que cambiar su estrategia, pero no cambia el modelo de remuneración. Y así, estamos chocando con un sistema basado en comisiones proporcionales que ha funcionado bien en los cincuenta últimos años de crecimiento, pero que en mi opinión mañana no permitirá competir con otros canales. ¿Y por que otro sistema lo cambiamos? Para mí deberíamos ir a un sistema de honorarios, como mucho en complemento de un sistema de comisiones mínimas. Y es verdad que esto sería una revolución más que una evolución, pero yo creo que por lo menos deberíamos reflexionar profundamente sobre la cadena de valor nueva que tenemos que diseñar para que este canal de distribución pueda seguir siendo competitivo en riesgos masa con los modelos de distribución basados en internet o teléfono. Hace falta una reflexión profunda para poner en línea los objetivos de los actores en la cadena de valor y buscar el modo de optimizar las cosas. Si seguimos teniendo objetivos diferentes en periodos de recesión, de recortes, de ajustes, lo haremos más difícil y veremos muchos muertos en el camino. Una revolución…quizá el sector no esté preparado, quizá se podría pensar en un paso intermedio, algo que se pueda negociar. Sí, se pueden hacer las cosas de manera progresiva dentro de lo que es el fundamento de la esencia de un corredor, es decir, la independencia. El corredor representa a su cliente, esta es una base irrenunciable. Una vez sentada esta base, ¿De qué sirve hoy pagar comisiones? Yo como proveedor me dedico a fabricar, fabrico un producto,
un servicio y lo gestiono, asumo yo la postventa, pero el corredor lo distribuye y puede distribuir a tal precio, o a tal otro. Eso no es asunto mío, sino que va en función de un valor añadido que aporta el corredor a su cliente. A esto se podrían añadir perfectamente otros conceptos para premiar, por ejemplo, la fidelización, que es algo que a las compañias nos interesa. Pero ese corredor está vendiendo también el producto de la compañía. Pero si lo que yo quiero es que mi cliente se quede, quizá me interesa premiar al corredor que lo mantiene fiel y no lo pasa a otra compañía. Podría perfectamente premiar también la calidad de la selección de riesgos en la suscripción. Todo eso hoy es tabú, pero hay que sentarse a debatir para diseñar un futuro bueno para ambos. Premiar no es una Comisión. No, es una participación en beneficios. Hay corredores que han entendido perfectamente que cuantos menos siniestros les de un cliente mejor para ellos, porque tienen menos carga de trabajo, de teléfono, de posibles problemas futuros, y aplican criterios de selección de riesgos porque conocen el entorno socio cultural en el que se mueven, y saben perfectamente los riesgos que son mejores y los que no. Por supuesto, las técnicas de tarificación ayudan en esta selección, sabemos que hay correlaciones entre morosidad financiera y resultados técnicos, pero no hay un mejor sistema de selección que un mediador que conoce su entorno. ¿Por qué no premiar una selección de riesgos que a mí me interesa? Esto hoy no lo puedo hacer. Así que hay muchas cosas de las que me gustaría hablar con los corredores para conseguir que la cadena de valor sea óptima y para que al final podamos hacer una oferta competitiva a través de corredores a unos clientes que compran seguros masa. Si no hacemos esta reflexión y no
“No se puede luchar contra el uso de las nuevas tecnologías y los cambios de comportamiento de los consumidores que eso conlleva, lo que hay que hacer es definir si uno se quiere posicionar en un producto low coast, o un producto con calidad, asesoramiento profesional y creación de valor.” cambiamos nada, muchos clientes se irán al mercado de directo, que es más eficiente. ¿Hay más cosas que quiera cambiar? Sí, me gustaría debatir sobre los temas tecnológicos, de conectividad, de plataformas, de que en la inmensa mayoría de los casos existen duplicidades de tareas o de entrada de datos. Sé muy bien que muchos sectores de la mediación, empezando por sus representantes, están reflexionando sobre esta problemática, pero la salida no vendrá solo de la concentración de corredores en corredurías más grandes. Debemos definir unos estándares de comunicación. Así que ¿Si usted fuera corredor que opciones consideraría para su futuro? En primer lugar, elegiría un modelo de negocio. Hay muchas posibilidades en el mercado, desde el más generalista hasta el más especialista, siempre seleccionando al cliente que uno quiere tener en su cartera. Esto afecta mucho al modelo empresarial del corredor, porque un corredor que
define un nicho de segmento muy reducido, con un par de personas de apoyo en su correduría tiene suficiente. Un generalista que quiere abarcar todo necesitará muchas más personas, así que estamos hablando de un modelo empresarial diferente. Luego elegiría unas compañías en función de la calidad de servicio ofrecido a los clientes, más que del nivel de remuneración, seleccionando las más avanzadas en tecnología. Si los corredores no hacen estas reflexiones, con las caídas de ingresos y el aumento de gastos,
muchos no podrán aguantar eternamente. Y en función del modelo de negocio elegido me apoyaría en una agrupación de corredores. ¿Qué modelo de distribución va a ser preferente para Plus Ultra? Hemos decidido repartir nuestro esfuerzo en inversiones entre los distintos canales que tenemos hasta la fecha. No cerramos ninguno, el canal de bancaseguros sigue su camino en función de la restructuración de los mercados financieros, el canal directo hoy no
p. 13
Con nombre y apellidos
Florent Hillaire es una prioridad estratégica porque requiere inversiones muy fuertes que no estamos dispuestos a hacer en estos momentos de crisis, en consecuencia, el proyecto Clickseguros se mantiene vivo, pero con muchas menos inversiones. Vamos a seguir vendiendo en internet y vamos a utilizar a Clickseguros como arma defensiva en manos de nuestros mediadores, los que quieran. Es decir, que cuando se renueva por ejemplo una póliza de automóviles en manos de un mediador nuestro y el cliente no acepta la prima porque tiene una oferta de una compañía low cost más competitiva, el mediador va a poder ofrecerle la oferta low cost de Clickseguros. Es es un ejemplo de utilización de una compañía de venta directa dentro de un grupo que define la multicanalidad como una estrategia. Es decir, que vemos el directo como un complemento a nuestra red de distribución principal. Así que la mediación profesional va a ser su principal aliado en este momento Exactamente. En materia de agentes hemos decidido frenar las inversiones, hemos abierto en los últimos años 227 agencias Nexus, que dan una excelente notoriedad a la marca y vamos a seguir abriendo agencias, pero a un ritmo menor. En cambio, hemos decidido ampliar de manera muy significativa nuestra presencia en el mundo de los corredores. Ya tenemos una presencia muy importante respecto al peso de los corredores en las demás filiales del grupo y queremos aprovechar nuestro saber hacer en este canal para desarrollar nuestra presencia de manera mucho más significativa en los próximos años. ¿Una puerta abierta a corredores innovadores, creativos, leales? Por supuesto, y partiendo del sentido común. El cliente hoy está en todos
p. 14
“Quiero dialogar con los mediadores sobre cómo ponemos en marcha un plan de comunicación entre el mediador y su cliente, ayudándole con las nuevas tecnologías que permite provocar y alimentar las agendas.” los sitios la vez, a cualquier hora del día y de la noche. Puede querer contactarnos directamente a través de su corredor, a través de facebook, de una llamada telefónica a la correduría, al call center de la compañía o desplazándose a una oficina. ¿Qué nos importa? Hoy las tecnologías permiten hacer lo que queremos, así que lo que tenemos que hacer es definir como actuamos en función de lo que quiere el cliente. En definitiva, nuestra estrategia es la de siempre, volver a poner al cliente en el centro de nuestras preocupaciones. Tenemos que definir unos objetivos estratégicos compartidos y así es como
yo veo la colaboración entre compañías y corredurías. No tenemos que tener miedo a las evoluciones tecnológicas, ni tener miedo a que la crisis siga todavía un buen tiempo, el modelo económico en el que nos movemos ha cambiado, ya nos hemos acostumbrado al nuevo modelo y ahora lo que conviene es definir claramente, mediadores y compañías, cómo debemos proyectar nuestro futuro a diez años, en este entorno económico nuevo. Estoy convencido de que las soluciones están de verdad al alcance de nuestras manos.
En Profundidad
p. 16
Maneras de vender/se más y mejor Incluso cuando parece que todo se ha intentado, hay todavía formas de modernizar e innovar la gestión comercial. Las redes sociales o las aplicaciones CRM son algunos de los recursos que la mediación puede emplear para aumentar el rendimiento del negocio. Redacción: Óscar Bordona
p. 17
En Profundidad
desafío que supone para cualquier empresario abrir mercado con el fin de incrementar sus ventas sólo puede compararse al de luchar para no perder clientes cuando la demanda se contrae, tal y como sucede en estos momentos. Incluso si las cosas nos marchan razonablemente bien, siempre es recomendable para cualquier organización, por engrasada que esté, detenerse un instante para analizar con ojo crítico no sólo su interior sino también el entorno en el que compite. Las personas, la tecnología y el marketing son puntos de revisión ineludibles. La situación actual además lo exige. El último informe de la Dirección General de Seguros sobre la mediación, con datos de 2011, recoge una pérdida de más de 100 millones de euros en ingresos por comisiones en comparación con el ejercicio de 2010. Los corredores han aguantado mejor sus márgenes que las corredurías. Así, los primeros obtuvieron de media un 4,33 % en Vida y un 14,54 % en No Vida, mientras que en 2010 declararon un 4,74 % y un 14,34 %, respectivamente. En cambio para las corredurías fue del 5,99 % en Vida y del 12,55 % en No Vida, frente al 8,57 % y 12,76 % de 2010. Y si el tamaño no lo es todo, otro tanto puede decirse del canal empleado para llegar al cliente, porque todos sufren debido al ciclo económico recesivo. La banca seguros, por ejemplo, ha visto desplomarse la venta de seguros vinculados a hipotecas cuya concesión hasta el mes de noviembre de 2012 encadenaba 29 meses a la baja. Otro canal como la venta directa tiene sus propios retos de futuro. Aunque su crecimiento en España ha sido rápido desde el año 1990 hasta acaparar un 18 % en Autos, según datos de la consultora McKinsey, los responsables de varias de estas compañías reconocieron en el ‘VIII Encuentro de Marketing, Comunicación y Ventas en el Sector Asegurador’ que tendrán que seguir evolucionando si quieren afianzar su posición en el mercado.
p. 18
El consumidor no se conforma con la comodidad y rapidez que Internet le ofrece, además quiere que el proceso de contratación sea transparente y recibir una atención rápida a través de las redes sociales. Un nuevo consumidor A propósito del modelo de consumidor que las nuevas tecnologías están ayudando a conformar, los especialistas en marketing auguran que se llegará a una fusión entre el entorno virtual y el tradicional, también en el sector asegurador. Así lo ven también desde Mapfre: “No se podrá avanzar sin contar con la tecnología y sin combinar los dos modelos, el tradicional y el on line porque el cliente ya utiliza ambos”. En términos parecidos lo dice José Luis Ferré, director general de Allianz Seguros y responsable del Área Comercial y Market Management: “La mediación tradicional debe ser capaz de ofrecer las ventajas que ofrecen otros canales en cuanto a inmediatez y disponibilidad aprovechando las herramientas digitales”. Por eso no es de extrañar que algunos mediadores se hayan puesto en camino para acortar la distancia que les separa de ese cruce de caminos que se atisba en la línea del horizonte. David Torío hace
“Álvaro Iglesias, director de Distribución Intermediada de Liberty: “El mediador debe fomentar la confianza y la relación directa con el cliente, es una faceta insustituible y no puede delegarla en ninguna compañía”.
producto y del canal adecuado”, descarta Torío, que habla en todo caso de “mediadores que distribuyen seguros muy específicos y para un cliente con un perfil muy concreto. Hay que disponer de elementos diferenciadores suficientemente relevantes como para que la red permita su correcta visibilidad y el comprador resuelva la contratación. No es la web de presentación de un mediador con cuestionarios sobre los riesgos habituales”. “Sería como pretender que nos compraran sólo por nuestra tarjeta de visita”, compara. “La dificultad por parte del sector es que el cliente 2.0 demanda comodidad e inmediatez, y eso resulta bastante complicado de implementar para las aseguradoras por la selección de riesgos”.
un recuento de las numerosas herramientas 2.0 que emplea, como Linkedin, la red profesional que le sirve “para desarrollar contactos”. Pero lejos de ser un mero espectador de lo que sucede en Internet, este agente tinerfeño decidió hace un par de años convertirse en un creador de contenidos y participar activamente en la Web 2.0. Su prioridad hoy es un blog creado con la aplicación Wordpress y el perfil de Twitter que utiliza para difundir consejos y opiniones sobre el mundo del seguro. Lo que ha conseguido: “Que se me conozca fuera de mi zona geográfica” o “estar mejor informado de nuestro sector”, pero “sobre todo, para mejorar mi imagen a los ojos de mis clientes o futuros clientes”. Y eso siempre da resultado. Dentro del nuevo arsenal de herramientas digitales que pueden ser de utilidad al mediador 2.0, Torío cita también la popular WhatsApp, para intercambiar mensajes sin coste entre teléfonos inteligentes: “Es otra forma muy cómoda de estar en contacto con clientes”. Entonces, ¿se puede vender ya una póliza, por ejemplo, a través de Twitter? “Vender un seguro exige un mayor desarrollo, una buena elección del
“Las redes sociales son otra herramienta más del marketing a nivel empresarial. Son un medio de difusión muy potente, que generan gran conocimiento siempre que se trabajen bien”, explica Rosa Bermejo, experta en marketing y comunicación para el sector asegurador. Hacen falta, por tanto, habilidades de venta adaptadas a este nuevo entorno. Bermejo considera a las redes sociales un instrumento para crear “vínculos de confianza y compromiso que tarde o temprano redundan en beneficio (bien personal o bien profesional)”, gracias “al buen contenido” y “a las conversaciones que se generan”. Bermejo explica que una vez lograda la confianza del posible cliente éste debe encontrar otros elementos “como una web a la que dirigirlos, un blog, un eficaz servicio de atención telefónico o incluso una visita comercial personal”. “Siempre se ha dicho que la mediación tiene una tarea pendiente que es explicar qué valores diferenciales aporta al sector, hacer pedagogía de su función. Y las redes sociales son una plataforma inmejorable para conseguirlo”, anima Román Mestre, gerente del Colegio de Mediadores de Barcelona y desde hace un par de años, también, ‘bloguero’. En todo caso, Torío sostiene que al cliente medio le queda todavía un cierto tre-
Como dar el salto
a las redes sociales sin entrellarse David Torío, agente exclusivo de La Previsión Mallorquina y Liberty ‘alimenta’ un blog sobre seguros desde noviembre de 2010. Ha incluido una sección con normas de uso y avisos legales que es también un compromiso de veracidad y transparencia con sus lectores; un primer paso para generar confianza. Pero primero es fijarse objetivos claros y en función de los mismos “establecer un plan, por básico que sea”, explica Torío. Eso sí, ésta no es una faena apta para impacientes: “Los resultados nunca van a ser inmediatos por lo que la constancia sería el primer valor a destacar”. Desde luego ni Internet ni las redes sociales son un territorio virgen. Facilitan tanto la difusión como el acceso a la información, pero el número de emisores es muy elevado. Para el que empieza podría ser algo parecido a la lucha de David contra Goliat. Además, hay que mantener vivo el mensaje a lo largo del tiempo y, a poder ser, con cierta creatividad, porque la publicidad directa o invasiva genera un gran rechazo, sobre todo en el ámbito digital. “Para diferenciarse, la especialización y la calidad del mensaje resultan clave”, señala Román Mestre que considera “fundamental” disponer de un blog con información “clara, útil y veraz”. Y emplear las redes sociales como Facebook y Twitter para amplificar la difusión del mensaje. “La intensidad en la comunicación es vital y comprender que aunque estar en los medios sociales pueda resultar barato inicialmente, para obtener resultados deberemos invertir tiempo y dinero como en cualquier otra actividad en el mundo real”, advierte Torío. Como parte de la planificación previa, está el mentalizarse de que ésta es una inversión a largo plazo. “El trabajo en las redes sociales implica más tiempo inicialmente, de ahí lo importante de tener una idea y empezar cuanto antes”, aconseja este agente. p. 19
En Profundidad
cho que recorrer en cuanto a tecnología: “Dudo mucho es que el consumidor en general esté ya preparado para la compra de seguros íntegramente on line. Además, en España todavía hace falta más penetración de la Red en los hogares. Pero es solo una cuestión de tiempo”. Ante eso, ¿es preferible concentrarse en la prospección comercial clásica? “Puede dar resultados más inmediatos porque la conoces bien”, opina este agente especializado en seguros de Salud y Autónomos pero advierte: “Haciendo lo de siempre obtendrás los resultados de siempre, hasta que te encuentres con que la sociedad ha cambiado y tú no, convirtiéndote en algo prescindible”. Y añade: “Tienes que ir abriendo el camino a los nuevos clientes y a las nuevas formas de relacionarte con ellos”. Mestre diferencia entre los consumidores tradicionales “que se pasan al modelo digital” y “los nativos digitales” que han nacido rodeados de tecnología y que irán en aumento mientras que los primeros cada vez serán menos. A la hora de buscar clientes, Mestre aboga por combinar lo clásico con lo nuevo: “Se puede hacer prospección comercial on line; se puede reforzar la off line a través del conocimiento, se puede fortalecer la marca gracias a la presencia en Internet… Apostar por una estrategia 2.0 no implica abandonar los modelos que nos han llevado adonde estamos”. La marca personal Hay algo para lo que sin duda sirven ya las redes sociales a cualquier mediador: crear la marca personal. Comprender la manera en que ese nuevo tipo de comprador, cada vez más numeroso, se acerca a las empresas y los productos que éstas le ofrecen es clave: “Es habitual que antes de hacer una gestión con alguien lo busques en la red para conocerlo mejor, y en los últimos meses he percibido cómo cada vez más las personas que se comunican conmigo por primera vez se han informado antes sobre mí en las redes, y te lo dicen abiertamente. De hecho se dirigen a ti en un tomo más amigable, como si ya te conocieran”.
p. 20
Y es que la red puede ser sinónimo no sólo de comodidad e inmediatez, sino también y cada vez más, de confianza y transparencia. “Los nuevos clientes quieren experiencias cómodas pero a la vez sin perder el toque humano. No pongas en tu web una foto de modelos jóvenes con sonrisa perfecta porque resulta artificial y anticuado, mejor una buena foto tuya”, aconseja Torío. Las aseguradoras Las entidades tampoco son ajenas al reto que plantea la caída de actividad económica. Fuentes de Mapfre reconocen que ahora “la fidelización es un aspecto estratégico” lo que obliga a “estrechar la relación con los clientes mediante un contacto más frecuente y cercano para aumentar su vinculación a la entidad”. La herramienta en que se está apoyando esta aseguradora para lograrlo es, sobre todo, el programa ‘teCuidamos’, “que proporciona ahorro en el seguro y cuenta con 1,7 millones de socios (más del 25 % de nuestra cartera)”. Con idéntica filosofía acaban de lanzar ‘Cuidamos tu empresa’, “para aportar valor añadido en nuestros productos y diferenciarnos de la competencia”. También la política comercial ha sido revisada “porque la realidad ha cambiado con
José Luis Ferré, director general de Allianz: “La mediación tradicional debe ser capaz de ofrecer las ventajas que ofrecen otros canales en cuanto a inmediatez y disponibilidad aprovechando las herramientas digitales”
nuevos actores en la distribución de seguros y el cliente es quien decide cómo quiere contactar y relacionarse con la compañía”. Así, Mapfre apuesta por una ‘multicanalidad’ “complementaria y ordenada que plantea las mismas reglas del juego para todos los canales”. Otra de las aseguradoras consultadas, Allianz, afirma en cambio que su canal “prioritario” es el de agentes y corredores que suma el 95 % de las pólizas de la compañía, tal y como señala su director general, José Luis Ferré. “El trato de persona a persona y la cercanía con el cliente es esencial”, añade. En todo Ferré reconoce que la mediación tradicional debe ser capaz de ofrecer además lo que otros canales “en cuanto a inmediatez y disponibilidad, aprovechando las herramientas digitales”. En el caso de Liberty, aunque el canal intermediado aporta el 70 % de la cifra de negocio, se muestran convencidos de que todavía puede crecer. “El modelo en el que el cliente valora el servicio y la confianza es con el que nos sentimos más cómodos. Por eso queremos seguir apostando por el canal mediador, y el próximo año vamos a centrar nuestra estrategia en hacerlo crecer”, asegura Álvaro Iglesias, director de Distribución Intermediada de la entidad. Los mediadores En el caso de los agentes resulta esencial el apoyo que reciban de sus compañías. A este respecto, Mapfre destaca su reciente programa de Delegados con ayudas tales como “telefonía IP y móvil, dotación tecnológica y una línea de asesoramiento fiscal o laboral”. Otro paso hacia delante en el ámbito de las nuevas tecnologías lo representa su plataforma ‘La Red en la red’, que conecta a los clientes con las oficinas a través de Internet. “También se están implantando e impulsando plataformas on line que favorecerán el aprovechamiento de las redes sociales en la gestión comercial”, aseguran. Para el día a día, ofrecen a sus agentes herramientas como el sistema de publicación de informes ‘Infored’, “que facilita el seguimiento y la gestión de la actividad comercial”. José Luis Ferré detalla los recursos que emplea Allianz para potenciar el trabajo
Software
que aporta inteligencia comercial a las corredurías La tecnología aplicada a la gestión libera al mediador de tareas que no le aportan valor y le permiten optimizar su relación con los clientes, independientemente del tamaño de su negocio. “La base para iniciar una buena gestión de los procesos comerciales en cualquier tipo de estructura es contar con herramientas tipo CRM [Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés]”, explica Tomás Molina, product manager en MPM Software. Controlar tanto la contabilidad como la facturación, los recursos humanos o realizar campañas de marketing son algunas de las posibilidades que brindan estas herramientas según los módulos que se instalen. “El software pasará a ser ‘un empleado’ más de la correduría”, compara Antonio García, director de Soft QS, “capaz de tomar decisiones y generar trabajo para administrativos y comerciales, además de realizar las tareas repetitivas sin intervención del usuario”. Como ejemplo, pone la petición de carteras a las compañías o la detección de incidencias, que se trasladan a los empleados según su tipología. “También analizará la rentabilidad de cada empleado, compañía, ramo, auxiliar, comercial, campaña, etc.”. Si no se tiene ya un programa de este tipo, García aconseja partir de cero. “Normalmente, adaptar un CRM externo a un progra-
ma de gestión acarrea muchos problemas”. En los casos en los que la correduría tenga un red de oficinas “son muy indicadas las herramientas de tipo ‘e-colaborador’ que facilitan herramientas de venta y gestión para la fuerza de ventas”. Con ellas se dispone de una “oficina virtual” totalmente autónoma a la que se puede acceder incluso desde dispositivos móviles y permite incluso la contratación on line. Las ventajas de las soluciones CRM es que permiten una mejor organización general de la actividad de la empresa y “reducir costes de oportunidad de venta”, apunta Molina, al permitir ofrecer un servicio “más cercano y de mayor calidad”, ajustado a las necesidades del cliente en cada momento. Finalmente esto se traduce en “una mayor fidelización, un incremento del grado de retención de la cartera”, así como de la posibilidad de lograr nuevas ventas. Los corredores que se apoyan en este tipo de tecnología no son necesariamente los más grandes ni los que tienen un departamento exclusivo para ventas. Según Molina, influye más “la estrategia de negocio y de servicio que se quiera adoptar”. “Se necesita más un cambio de mentalidad del propio corredor”, coincide García. “La mayoría de los media-
Ventajas • Mejor organización • Reducción de costes • Mayor fidelización • Retención de cartera
dores infrautilizan su programa de gestión”. “Los ‘grandes módulos olvidados’ son la conectividad con las compañías y todo el conjunto de herramientas comerciales”, detalla. Pero incluso en entornos pequeños, con el CRM se puede aumentar el volumen de clientes que es posible gestionar “con los mismos recursos”, asegura Molina, al brindar la posibilidad de conocerlos mejor y ser capaz de extraer sus perfiles y segmentarlos. Y si lo que se quiere es sacar partido a las redes sociales, existen programas para que el departamento de marketing genere contenidos y recopile información estadística de su impacto. “Pueden medir el seguimiento de las publicaciones entre la audiencia y realizar una monitorización completa de una determinada conversación, tema, o marca”, explica Molina. En este caso es conveniente que detrás del software haya una persona “formada para ello”, sugiere García. Su perfil debe ser “parecido al del community manager”.
p. 21
En Profundidad comercial de sus agentes, como el apoyo técnico y comercial de una red “de más de 150 sucursales y delegaciones” o el soporte informático “a través de nuestra propia plataforma o de webservices”. Liberty, por su parte, utiliza ‘Business Plan’, una herramienta que “está siendo muy valorada y utilizada por nuestros mediadores”, afirma Álvaro Iglesias. También mantienen abiertos diversos canales de comunicación con los agentes “para escuchar sus necesidades y tratar de abordarlas con la mayor eficacia posible”. Iglesias menciona su acuerdo con el CECAS, el centro de estudios del Consejo General de Mediadores, y los colegios provinciales para fomentar la formación del colectivo, “además de realizar acciones de venta cruzada o ayudarles con otras herramientas informáticas a gestionar las campañas con sus clientes”. Incluso tienen a su disposición al director comercial de zona como apoyo “en determinados temas”. De cara a los corredores, Mapfre dispone de 20 oficinas especializadas y les ofrece herramientas informáticas “que reducen los tiempos de respuesta en cualquier transacción”, un portal específico en Internet y un newsletter digital, “consolidado este año”, que favorecen “una comunicación activa” con este colectivo. Además, fuentes de esta aseguradora han adelantado que su apuesta por los corredores se traducirá en una nueva plataforma de comunicación ideada para alcanzar “una mayor integración y conectividad entre corredores y compañía. Con ella podremos trabajar en tiempo real y reducir costes, evitando las gestiones administrativas que no aportan valor”. Precisamente ésa es una de las quejas que habitualmente hacen los profesionales del sector. “No se puede pretender que toda labor sea remunerada”, opina David Torío, “pero sí se puede pedir a las aseguradoras que aprovechen mejor los medios tecnológicos. Por ejemplo, no puede ser que todavía tengas que utilizar los programas de ofimática o navegadores que a las aseguradoras les convengan”. José Luis Ferré (Allianz) recomienda a los mediadores escoger aquellas compa-
p. 22
ñías “que además de ofrecer productos y servicios de calidad sean sencillos, de fácil emisión y que les ofrezcan plataformas de trabajo que agilicen y faciliten su gestión”. Definir estrategias “Ante la coyuntura actual, se hace indispensable trabajar bajo una estrategia comercial bien definida”, reflexiona Ferré. “Los mediadores que mejores resultados están obteniendo son aquellos que dedican la mayor parte de su tiempo a la prospección comercial, que tienen una sistemática comercial bien definida y son eficientes en la gestión”. “El mediador debe fomentar la confianza y la relación directa con el cliente, es una faceta insustituible y no puede delegarla en ninguna compañía”, subraya Álvaro Iglesias. “Es lo que busca el cliente y es lo que el mediador puede ofrecer y mejor sabe hacer”. Mientras que la aseguradora puede ocuparse de lanzar “campañas o potenciar las informaciones y comunicaciones con los clientes. Nosotros podemos ayudarles a optimizar estas campañas y a potenciar la confianza del cliente”. Además, aconseja aplicar estrategias empresariales al modelo de negocio porque aquellos profesionales que “se marcan unos objetivos” y “trabajan de forma exclusiva para lograrlos” son los que ven más recompensado su trabajo.
Román Mestre, gerente del Colegio de Mediadores de Barcelona: “Apostar por una estrategia 2.0 no implica abandonar los modelos que nos han llevado adonde estamos”
opinión
Cuando
el barco se hunde Son muchas las críticas que se escuchan sobre el sistema capitalista y consumista actual, curiosamente, quienes más lo critican, al mismo tiempo protestan por los recortes en las prestaciones sociales, sin pararse a pensar que lo que financia el sistema de bienestar y las prestaciones sociales es precisamente el dinero que genera el actual sistema capitalista y de consumo.
“Nos guste o no, todos viajamos en el mismo barco y el sistema que tenemos es el que ha permitido la sociedad del bienestar.” Ángel Parra
Agente de Seguros.
p. 24
Cuando un barco se hunde, hay quienes callan y arriman el hombro para intentar cerrar las vías de agua y quienes por el contrario abandonan el barco a toda costa tratando de subirse a un bote salvavidas, aunque para ello tengan que destrozar el propio barco. De estos que escapan muchos son presa del pánico, pero otros, ven la oportunidad de llegar a tierra en el bote y pedir una jugosa indemnización por daños y perjuicios. Es entonces cuando se da la paradoja de que el que haya quien les pueda indemnizar al llegar a tierra, depende de que el barco llegue al fin a buen puerto, de tal manera que si se hunde, no habrá a quien reclamar ni nadie que les pueda ayudar, mientras que si al final los que se quedaron arriesgándolo todo consiguen salvar la situación, todos aquellos que saltaron encontrarán su compensación. Nos guste o no, todos viajamos en el mismo barco y el sistema que tenemos es el que ha permitido la sociedad del bienestar a la que rápidamente todos nos hemos acostumbrado. Han llegado tiempos difíciles y la tempestad amenaza con hundirlo, tenemos un capitán que ha sido elegido democráticamente por la mayoría. Las opciones son claras: o se aunan esfuerzos a las órdenes del capitán o se abandona el barco. Solo hay una cosa clara, si se hunde, ya no hablaremos de recortes, pasaremos directamente a la supresión total del sistema actual. Todo lo demás son quimeras y cantos de sirena. Todo sistema tiene defectos y la situación actual ha puesto en evidencia muchas carencias que sin duda
habrá que ir corrigiendo, pero ahora es el momento de cerrar las vías de agua. La emergencia lo requiere. Hablar de la comodidad de los sillones del camarote de proa, del color del barco o de la calidad el rancho cuando el agua entra a borbotones por un boquete bajo la linea de flotación, es estar condenados al naufragio. Es comprensible la desesperación de mucha gente ante esta dura situación, pero no es de recibo que muchos de quienes ostentan cargos representativos en nuestra sociedad aprovechen la ocasión para crear el desconcierto y arengar a las masas para que abandonen el barco prometiéndoles tiempos mejores tras el hundimiento. No nos engañemos, si esto se hunde no quedará nada de lo que ahora conocemos. No habrá dinero para mantener el actual sistema, no habrá quien genere puestos de trabajo, no habrá confianza, en resumidas cuentas nos plantaremos ante una “edad de piedra” en la que los más afortunados
“Todo sistema tiene defectos y la situación actual ha puesto en evidencia muchas carencias que sin duda habrá que ir corrigiendo, pero ahora es el momento de cerrar las vías de agua.” añorarán los priviñegios que ahora disfrutan los más desfavorecidos. Que cada uno decida en qué bando está. Siempre se ha dicho que ante una situación de peligro los primeros en abandonar el barco son las ratas.
Análisis Técnico
PRIMER PANEL DE LA MEDIACIÓN:
El cuestionario ha sido enviado a 400 mediadores colegiados y se formulan dieciocho preguntas. La muestra incluya agentes, agencias, corredores y corredurías de seguros y ha sido seleccionado con la colaboración de los colegios de mediadores.
05
Resultados de la encuesta a la mediación profesional
Sobre cuestiones a plantear a las compañias El panel de la Mediación da voz a los mediadores y permite al Consejo General profundizar en la realidad del colectivo para adelantarse a las tendencias de mercado y ofrecer un mejor servicio. Las aseguradoras del CNS disponen, con la ayuda de este Panel, de información directa que les ayudará mejorar sus productos y servicios. El Panel es una herramienta para realizar encuestas profesionales a la mediación y obtener opiniones del sector en función de diferentes variables. La primera pregunta que se planteaba a la mediación era “¿Qué opina de los productos que ofrecen las compañías en garantías precio y franquicias?”. De acuerdo con los resultados de la encuesta la mayor satisfacción se da en las garantías que ofrecen las compañías y se denota una ligera mayor satisfacción en las franquicias. Hay un término medio en los precios. En cuanto a si las compañías son capaces de solucionar los
p. 26
conflictos de los mediadores a través de los call center o buzones el 57 % de los mediadores encuestados reconocen que estos mecanismos les solucionan los conflictos, mientras que un 42’5% responde que no. Una opinión que debería inclinarse más al sí a medida que las entidades aseguradoras respondan adecuadamente a una situación ya dada. En general, las compañías aprueban con un 55% a esta pregunta. Por otro lado, y ya concretamente refiriéndose a las compañías analizadas, miembros del Centro de Negocios del Seguro, la encuesta pregunta si estas compañías cubren toda las necesidades de los corredores para colocar los riesgos o si éstos, por falta de oportunidad, eligen contactar con otros profesionales. De acuerdo con los resultados, un 63’17% afirman que las compañía cubren todas sus necesidades. Menos un 1%& recurren a reaseguros mientras que un 30% tienden a solucionar este problema a través de agencias de suscripción o de otros corredores, porcentaje que coincide ambos casos.
Cuando se les pide valorar los departamentos de atención al cliente la mayoría de los mediadores responden que echan de menos el contacto directo con la compañía. La media del resultado equivaldría a un 5’8% sobre 1 y el 30% de las empresas no cumplirán con las expectativas de los mediadores. En cuanto al servicio de asistencia en siniestros, concepto muy unido con la pregunta anterior, un 6,43 sobre 10 aprobaría en este caso aunque no están totalmente satisfechos del servicio que se presta. El 52% manifiesta un aprobado o notable bajo mientras que el 20% suspendería en este caso. RENOVACIÓNDE LA CARTERA Otra de las preguntas de la encuesta plantea si el mediador considera que tiene apoyo de la aseguradora en la renovación de la cartera. En este sentido el 43% estaría en un aprobado o notable bajo y poco más del 50% se situaría en la media del aprobado justo mientras que el 33’5 de las empresas estarían suspendidas en este aspecto concreto. En cuanto al apoyo de la compañía para la trans-
“La puntuación de un 44% estaría en una imagen “correcta” y la media significaría un aprobado alto, sin embargo, un 35% de las aseguradoras estarían suspendidas en cuanto a la imagen que proyectan. “
1 Redireccionado desde su web por código postal formación en otras figuras la sensación es mala para todos los mediadores encuestados. De acuerdo con esta visión las entidades deberían hacer un mayor esfuerzo en este sentido y escuchar más los argumentos de los mediadores que desean dar una proyección más eficiente a sus negocios. LA COMPAÑÍA COMO INTERLOCUTOR ¿Tiene el interlocutor de la compañía capacidad de resolución de los conflictos? Aquí hay diferencia entre algunas compañías y otras. En general la puntuación es media, aunque algunas entidades se diferencian de otras en este sentido y son las elegidas por los mediadores en su mayoría de acuerdo con la encuesta. En este mismo sentido se valora la apuesta que hacen las compañías por la mediación tradicional frente a otros canales de distribución de cada compañía. El 73’3% está en un término medio, equivalente a un 6 sobre 10, pero el 12,6 % de las empresas estarían suspendidas con la peor nota. PRESENCIA EN INTERNET La mayoría de los mediadores encuestados eligen la presencia en internet, en la que están haciendo mayor esfuerzo en este momento. Sin embargo es sorprendente el porcentaje
de mediadores que declaran no tener presencia en internet a pesar de que su intención llega a un 91’89 por ciento y su presencia relativa coincide con estos datos. Todavía escasea, sin embargo, su presencia en las redes sociales, que no pasa de un 25%. Incluso es todavía mejor el porcentaje de mediadores encuestados que afirma no utilizar internet como canal de venta. La mayoría dice no. En el total de la encuesta un 92’43 por ciento afirma que no utiliza internet como canal de venta y la opción de “más de un 50% no fue elegida por nadie. Un pequeño 5% tiene intención de hacerlo. Por otra parte, el 30% utiliza internet y el 21& hace trabajo de “posicionadores” en la red, lo que significa que el 70% de los que utilizan internet lo hacen a través de posicionadores. En cuanto a la conectividad, el 39% dan un aprobado alto y sólo el 27’8% de las aseguradoras aprueban ampliamente. Es la estadística donde este porcentaje es más cercano (junto con el de la apuesta por la mediación frenta a los canales propios con idéntico porcentaje). La media llevaría a un aprobado alto y el 30% de las aseguradoras estarían suspendidas. Asimismo los corredores, en un 40% afirmaron que los multitarificadores les resultan útiles, mientras que el 27’03 respondieron que no.
2 Implementando tecnología 3 Mediante su programa 4 No he negociado este asunto 5
Desviando al mediador de la zona: dirigiendo consultas y solicitudes a los mediadores; dando la opción al posible tomador a trabajar con quien desee de sus mediadores (corredores/vinculado/exclusivo)
6 Prima, procesos, producto específico para internet 7
Facilitando conversión desde nuestra web: apoyando al canal mediador para la venta, situándolo como vendedor autorizado en su página web; favoreciendo mi punto de venta.
8 Con localizadores de corredores en la zona; apoyando mi web 9 Creando imagen de marca 10 Facilitando el acceso a servidores (tarifas, siniestros, pólizas etc) 11 Con promociones y subvenciones 12 Poniendo en contacto al cliente con el mediador 13 Facilitando la apertura de portales para clientes y mejorando las descargas de cartera y recibos.
p. 27
Reflexiones
El Seguro nunca te abandona p. 28
PILAR GONZÁLEZ DE FRUTOS Presidenta de Unespa
“Lo que hemos logrado ha sido por nuestra capacidad de gestionar la crisis, de ajustarnos a las nuevas necesidades de los clientes, y de ser capaces de trasmitir esa oferta a través de nuestros profesionales.”
En estos momentos tan complicados para todos, es cuando el sector asegurador está demostrando con creces su capacidad de aportar soluciones para la sociedad en la que nos desarrollamos. Por una parte, y a veces no suficientemente valorada, durante los cinco años de crisis económica hemos seguido cumpliendo con nuestros clientes y, quizá lo más importante, hemos mantenido estabilidad en el empleo, cosa que pocos sectores han podido acometer. Pero por otra parte, también estamos a disposición de los ciudadanos con nuestra capacidad de aportar respuesta a las necesidades de la crisis. La más evidente la hemos leído hace unos días: el sector ha contribuido con su capacidad y solvencia económica a participar en el SAREB, es decir, a poner nuestros “ladrillos” para contribuir a la salida de una crisis financiera y económica en la que el Seguro no ha tenido ninguna responsabilidad, porque también es tiempo de decir que mantenemos nuestra solvencia sin haber necesitado ni un solo céntimo de recursos públicos. Lo que hemos logrado ha sido por nuestra capacidad de gestionar la crisis, de ajustarnos a las nuevas necesidades de los clientes, y de ser capaces de trasmitir esa oferta a través de nuestros profesionales, tanto los que trabajan de forma directa para las aseguradoras, como los miles de mediadores que nos conectan cada día con nuestros clientes. Tenemos, y aportamos, soluciones aseguradoras para atender también la sostenibilidad de nuestro Modelo del Bienestar, con propues-
tas que en algunos casos ya están funcionando con éxito como en la sanidad con diferentes fórmulas de colaboración público-privada. Pero también tenemos capacidad de aportar respuestas para paliar el tradicional déficit de ahorro de nuestra economía o para contribuir al equilibrio del sistema de Dependencia, por citar algunas. Estamos por tanto, y cuando más se necesita, a disposición de los ciudadanos. Avanzamos hacia el cierre del año. Los cinco ejercicios anteriores hemos logrado cerrar con cifras negras en el balance, es decir, seguimos siendo rentables para nuestros accionistas y mutualistas. En 2012, quinto año de la crisis, los últimos datos apuntan a un retroceso del entorno de un 5%. Ya veremos cómo queda el final del año cuyas cifras no conoceremos hasta finales de enero. Pero con independencia de las mismas, lo que sí tengo claro es que en 2013 la potencialidad del Seguro seguirá haciendo frente, con eficacia, a la situación económica en la que nos movemos. Somos un sector potente, rentable, fiable, y además muy flexible, lo que nos permite anticiparnos a las crisis y, utilizando una expresión muy aseguradora, provisionarlas para reducir sus impactos. Pero nada es eterno y el sexto año de la crisis puede ser de lo más complicado para todos, también para el solvente y sólido sector asegurador. Año complicado también, como casi todos, en la catarata de cambios normativos a los que nos enfrentamos. Tenemos todavía abierto, y es una buena noticia
“Somos un sector potente, rentable, fiable, y además muy flexible”
porque permite mejorarlo, el nuevo marco de Solvencia II. A finales de enero el supervisor europeo, EIOPA, pondrá en marcha un nuevo Estudio de Impacto para analizar los últimos ajustes introducidos en Solvencia. Esto, como decía, es bueno para todos, porque no necesitamos correr y es mejor trabajar con impactos reales a la hora de ajustar las medidas que van a condicionar el desarrollo del seguro europeo de las próximas décadas. Además, tenemos sobre la mesa, o muy cerca de ella, otros importantes cambios normativos, como la reforma de la Ley de Contrato, del Sistema de Indemnización de daños por accidentes de tráfico, el conocido como Baremo, y por citar alguno más, el importante proceso de reforma de la mediación europea que acaba de poner en marcha la Comisión y que, sin duda, requerirá de todos nosotros trabajar para lograr un amplio marco de consenso para definir, de la mejor manera posible, cómo será la distribución de los seguros en los próximos años. Sin duda alguna, el Seguro sabrá estar a la altura de lo que se nos demande.
p. 29
Aquí hay negocio
Seguro de Comunidades:
Si no obligatorio, sí recomendable
Redacción: Catalina Gómez
A pesar de ser opcional en la mayor parte de comunidades autónomas, la contratación de un Multirriesgos de Comunidades está ampliamente recomendado por los especialistas inmobiliarios. Ramo en crecimiento según los últimos datos de ICEA, Comunidades es un seguro complejo en el que los distribuidores profesionales de seguro como los mediadores tienen mucho que aportar. Tras Autos y Salud, los seguros Multirriesgos ocupan la tercera posición en volumen de primas dentro del ramo de No Vida. A septiembre de 2012 y según datos de ICEA, suponían algo más del 21 % del total y un volumen de primas de 4.952 millones. Además, dentro de Multirriesgos, Comunidades fue en los tres primeros trimestres de 2012 el que mejor comportamiento registró, tanto en primas (+2,5 %) como en pólizas (+1,6 %), a
p. 30
la vez que Hogar, aunque este último con crecimientos algo más reducidos. Pero, si el sector de la construcción ha sido uno de los que más fuertemente afectados por al crisis, ¿qué ha provocado estos crecimientos en unos seguros vinculados a los edificios? “Los españoles cada vez valoran más los seguros como un elemento de protección ante situaciones de incertidumbre”, apunta a este respec-
to Fernando López, director territorial Centro de la Red de Agentes y Corredores de Caser, una de las entidades más destacadas de este ramo, que explica “A ello hay que añadir el incremento del IPC y el aumento de la frecuencia de uso del seguro, motivada principalmente por los fenómenos atmosféricos adversos que se han ocurrido en los últimos años. Todo ello ha contribuido al incremento de las primas”, concluye. Esta mayor con-
cienciación de la necesidad de aseguramiento en bienes comunes como son las comunidades de propietarios son apuntadas igualmente por otras entidades fuertes en el sector, como Helvetia, Reale y Zurich. Y es que, aunque no existe ninguna disposición estatal que obligue a una comunidad de propietarios a suscribir una póliza de seguros (la Ley de Propiedad Horizontal, en su artículo 9.1 f),
indica únicamente que “con cargo al fondo de reserva la comunidad podrá suscribir un contrato de seguro que cubra los daños causados en la finca o bien concluir un contrato de mantenimiento permanente del inmueble y sus instalaciones generales”) este es un seguro ampliamente recomendado por especialistas en propiedades inmobiliarias. “De esta forma, mediante la contratación de un seguro, se convierte una variable de incertidumbre en un gasto fijo” explica Fernando López, de Caser. Hay que subrayar, de todas formas, la obligatoriedad de este seguro en algunas comunidades autónomas, caso de Madrid y Valencia, por ejemplo. En la comunidad valenciana, la Ley 8/2004 de la Vivienda establece en su artículo 30 que “es obligatorio que los edificios de viviendas estén asegurados contra el riesgo de incendios y por daños a terceros”, si bien, la Disposición Transitoria Primera de esta ley vincula la obligación del seguro a la del Libro del Edificio. Por su parte, en la comunidad autónoma de Madrid, la Ley 2/1999, de 17 de marzo, de Medidas para la Calidad de la Edificación establece en su artículo 24 que “Todo edificio deberá estar asegurado por los riesgos de incendios y daños a terceros” Especializados en el ramo En general, dentro del sector se considera este ramo como complejo, ya que requiere un abanico de coberturas muy amplio, lo cual beneficia a los especialistas.
“Dentro del sector se considera este ramo como complejo, ya que requiere un abanico de coberturas muy amplio” PARA SABER MÁS Javier Díaz, director de Autos y Particulares de Reale opina que este ramo requiere de un conocimiento más específico que los ramos masa: “El servicio que se debe ofrecer es prácticamente personalizado y las personas que lo tratan, no sé si se pueden catalogar como especialistas pero, desde luego, sí deben poseer unos conocimientos técnicos precisos de este seguro”. Así, en Comunidades se hace especialmente relevantes cualidades como la experiencia, y un buen conocimiento de los requerimientos y peculiaridades del cliente, los riesgos y el mercado. Raquel González, del Departamento Particulares No Vida y Desarrollo Técnico Comercial de Helvetia, señala como clave para este segmento “el conocimiento del comportamiento de las garantías, en base a los tramos de antigüedad del inmueble, unido al valor añadido que ofrecemos a nuestro canal de ventas para facilitar y focalizar el negocio que deseamos con-
Al poseer una vivienda en un edificio, el propietario adquiere una serie de derechos y obligaciones. Como copropietarios de todos los elementos comunes del edificio junto con el resto de comuneros o vecinos, tenemos la obligación de velar por el correcto mantenimiento del edificio. Los elementos comunes de una comunidad están expuestos continuamente a eventualidades que pueden derivar en el perjuicio de algún propietario en particular con la consiguiente responsabilidad de los vecinos para responder de acuerdo a su cuota de participación en concepto de responsabilidad civil de la comunidad. La legislación actual no recoge la obligatoriedad de las comunidades de suscribir un seguro para la comunidad que cubra este tipo de incidencias. En la Ley de Propiedad Horizontal siempre se hace referencia a este concepto como una opción voluntaria. Pero la experiencia demuestra que contratar un seguro para la comunidad es lo más recomendable. La toma de la decisión en junta sólo precisa el acuerdo mayoritario de los comuneros y sus cuotas de participación. En la actualidad las compañías aseguradoras ofrecen una gran variedad de productos, desde los denominados seguros multiriesgo, a ampliaciones de prestaciones y coberturas de todo tipo. Si bien es cierto que el concepto de Seguros de Comunidades de Propietarios presupone una serie de coberturas mínimas y generalizadas que van desde la cobertura por incendio hasta la responsabilidad civil o la defensa jurídica. Comentar que algunos productos de seguros para comunidades llegan a ser tan completos que pueden facilitarnos la posibilidad de minimizar la cuota de nuestro seguro de hogar individual para completar algunas coberturas. Admicove.com
p. 31
Aquí hay negocio
“El cliente busca un servicio y una compañía que se lo ofrezca.”
tratar”. Señala, asimismo que Comunidades requiere de “un híbrido técnicocomercial muy importante, en el que el conocimiento técnico y la comunicación con Ventas es de gran importancia”. Por su parte, el responsable de Líneas Personales No Auto de Zurich, concreta aún más y cita, como claves más importantes de este ramo, “una buena política de suscripción de riesgos, una propuesta de seguro de cobertura amplia y una gestión de siniestros rápida y eficiente”. Según los datos de la Dirección General de Seguros, son los agentes exclusivos el canal de distribución predominante para este tipo de seguros (algo más del 50 % tanto en pólizas como en primas). Sin embargo, y a pesar de la tecnicidad del ramo, los administradores de fincas son una figura con una participación intensa en él, sea de forma directa o indirecta. En algunos casos, estos profesionales del sector inmobiliario ejercen como auxiliares externos de un corredor, aportando un buen conocimiento de algo tan complicado como puede ser la gestión de relacio-
p. 32
nes en una comunidad de propietarios. Aún así, las compañías consultadas por esta publicación destacan el valor de un mediador profesional en la distribución de este tipo de seguros ya que, si bien el administrador de fincas puede ser competente en cuanto a las peculiaridades de la finca y sus propietarios, el mediador aportará el conocimiento y la experiencia necesarias en relación a las coberturas más necesarias e idóneas en cada caso, aportando la personalización necesaria al cliente y un riesgo más depurado a la compañía. ¿Fundamental el precio? Resulta obvio que el precio es un factor valorado y tenido en cuenta por los clientes del seguro, más aún en épocas de inestabilidad económica, pero también es cierto que no en todos los ramos el precio es el criterio más decisivo. Este parece ser el caso de Comunidades.
“Creo que (el precio) no es el principal factor de decisión o, al menos, no el único” señala Javier Díaz, de Reale, que añade: “el producto, las coberturas y el servicio que percibe el cliente y las soluciones que se den al mediador, creo que tienen mayor nivel de criticidad o, como mínimo, el mismo que el precio”. De la misma opinión es Fernando López, de Caser, que, más que un precio bajo, destaca como factor importante en la decisión un adecuado equilibrio entre el coste y las coberturas más idóneas para cada caso. “El cliente busca un servicio y una compañía que se lo ofrezca”, apostilla el portavoz de Zurich, mientras que Raquel González, de Helvetia concluye que, en este ramo, “se puede ser competitivo sin ser la compañía más barata”. Respecto a novedades en coberturas y servicios de Comunidades, Caser ha
incorporado recientemente, en su producto Caser Inmuebles, la responsabilidad civil de contaminación o el tratamiento de prevención y control de plagas. Además, ha presentado un nuevo seguro, Caser Multirriesgo Promotores, dirigido a los promotores que necesitan asegurar viviendas, oficinas y locales comerciales de su propiedad, situados en edificios en altura, sin ocupación y pendientes de venta. Las últimas novedades de Zurich en este sentido han sido mejoras en servicio y ampliaciones de cobertura en garantías de Daños Agua y filtraciones; garantía esta última, la de filtraciones, que también ha sido incorporada por Helvetia. Reale también ha efectuado hace poco una revisión en su producto de Comunidades, incorporando a él garantías que buscan hacerlo más interesante y completo.
Panorama Como uno de los proyectos del Centro de Negocios del Seguro
Primera Mesa Parlamentaria en el Congreso de los Diputados
El Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros tuvo la iniciativa de crear el Centro de Negocios del Seguro, en el que participan quince entidades aseguradoras que apoyan a la mediación profesional y que nació con la voluntad de liderar un cambio en las relaciones entre aseguradoras y mediadores propiciado por la diversidad de mercados y la necesidad de nuevas estrategias comunes. Uno de los proyectos del Centro de Negocios del Seguro, que marcan el final del año, se ha celebraba en el Congreso de los Diputados, dónde se ha reuniá la Primera Mesa Parlamentaria del Seguro. El objetivo de la Mesa Parlamentaria es activar formalmente los encuentros con parlamentarios a través de una Mesa que sea la plataforma de reflexión y diálogo con la mediación colegiada de seguros y con las compañías aseguradoras miembros del CNS. En la jornada participaron diputados del partido popular y del partido socialista,
p. 34
para conocer de primera mano las inquietudes del sector asegurador. Precisamente se elegía el Congreso de los Diputados por ser la institución democrática que más se abre a la sociedad y por ello la Jornada comenzó con la proyección de un vídeo sobre la percepción del seguro entre la gente, en España. De la opinión de distintas personas se podía percibir que los consumidores desconocen el mundo del seguro, no reconocen los nombres de las compañías aseguradoras y no saben lo que es un mediador. Incluso se observa que aunque en teoría dicen que
el seguro les aporta tranquilidad frente a imprevistos, no llegan más allá en conocimiento, siguen hablando de la letra pequeña y reconocen que para hacer las cosas bien en general preguntan a un familiar o a un amigo para que les aconseje. El Seguro sigue siendo el gran desconocido y el gran extraño, aún cuando significa más de un 5 por ciento del PIB en la economía española. Tanto los representantes del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, como de las quince compañías aseguradoras que forman parte del CNS, asistieron a la jornada que inauguraba José María
Campabadal, presidente del Consejo General. En la presentación de este primer acto parlamentario enfatizaba precisamente la importancia de un sector asegurador que ha soportado bien la crisis económica y que sigue creando empleo. “Y el Centro de Negocios del Seguro trabaja precisamente para transmitir los beneficios del seguro para las sociedades avanzadas y lo que puede ofrecer la alianza del seguro privado con el sistema público en temas como la salud, la vida o la dependencia”. José Luis Nieto, presidente del Centro de Negocios del Seguro, explicaba que este Centro nació como un marco para las relaciones entre entidades aseguradoras y mediadores de seguros, dentro del cual se realizan análisis, iniciativas y actividades que sirven para dinamizar el sector y las relaciones con los profesionales y para acercar el seguro a la sociedad. Mientras tanto, José Miguel Castilla, portavoz del Grupo parlamentario Popular de la Comisión de Justicia y Alex Sáenz, portavoz adjunto del PSOE en la misma Comisión escuchaban atentamente, ambos satisfechos de recibir a los presentes en la “casa de todos” y de poder escucharles, en palabras de José Miguel Castilla, “porque este es un espacio de reflexión para que quienes debemos tomar decisiones intercambiemos puntos de vista y nos demos cuenta de lo que se siente en la calle y lo que opinan los profesionales de todos aquellos temas en los que tenemos que legislar”. Por su parte, Alex Sáenz argumentaba: “Así se podrán modificar acciones legislativas por la intervención de los ciudadanos, algo que es nuestro deber si es pertinente”. Anunciaron también reformas de la Ley de Contrato de Seguros y de toda la legislación mercantil y de comercio que en la actualidad está muy dispersa, y ello para facilitar un mercado interior europeo más transparente y homogéneo. Comentando el vídeo, José Luis Nieto pensó que todos los presentes debían reflexionar: “nos falta cultura aseguradora y todos los que estamos aquí representados tenemos que hacer un esfuerzo para conseguir que el consu-
José Luis Nieto y Dolors Montserrat.
“Tenemos que estar cercanos y esta jornada es una gran idea para todos nosotros.” midor se sienta realmente protegido por el seguro. Juan Miguel Vicente, agente de seguros presente también el la Mesa, intervino para comentar algo positivo: la figura del mediador es poco conocida, pero cuando se conoce está bien valorada. Y sin embargo en su opinión falta transparencia: “Los mediadores estamos regulados por Ley, pero la distribución bancaria, los teléfonos y las webs no están reguladas. ¿Qué formación tiene quien está detrás? La banca muestra no sólo agresividad, sino coacción ante el consumidor. No se puede legislar exigiendo siempre al mediador y no a los demás que venden seguros igual que nosotros”. Se habló también de los servicios financieros. Se ha visto, en los últimos tiempos, cómo el conocimiento de lo que la gente contrata en servicios financieros es fundamental. “Hay una demanda total de transparencia ética en los servicios financieros y pretendemos legislar mejor” afirmaba el diputado socialista. “La banca no garantiza la profesionalidad de sus vendedores y a partir de ahora tendremos en cuenta estos temas” enfatizaba el diputado popular. En definitiva, la finalidad de la jornada ha sido derribar tópicos y abrir claridad en el debate. “Veo que el primer problema que tienen es la banca” afirmaba José Miguel Castillo, “de modo que seguramente habrá que regular bien este tema y que desde el sector de la mediación nos lleguen propuestas y consideraciones”.
PACTO ÉTICO DEL SEGURO
Otro de los proyectos que se ha presentado en este acto ha sido el Pacto Ético del Seguro, como explicaba Eusebio Climent, presidente de la Comisión de Comunicación del Consejo General, “pretende idear fórmulas para llevar la ética a la sociedad”. La primera idea fue en su día la Guía del Lenguaje Claro, que explicó Pedro Orbe, director comercial de DKV Seguros. Para él, conseguir juntar a las compañías para presentarnos a la sociedad es un éxito del Consejo General y del Centro de Negocios del Seguro “porque nuestra función es principalmente social y no se nos reconoce. Somos un sector altamente cualificado y tenemos que demostrarlo, porque nuestra visibilidad es muy poca”. El Pacto ético es un compromiso por encima de una regulación, que propone pasos que repercutan en la sociedad, algo que tiene mucho que ver con la responsabilidad social corporativa, que exige y compromete. Finalmente se presentaron los proyectos a realizar por el Centro de Negocios del Seguro en el año 2013, y clausuró la jornada Dolors Montserrat, vicepresidenta tercera del Congreso de los Diputados, quien recalcó la importancia de que todos se sintieran en casa y que se abrieran puertas de diálogo con los diferentes grupos parlamentarios para mejorar las leyes. “Tenemos que estar cercanos y esta jornada es una gran idea para todos nosotros”.
p. 35
El Consejo al día
Distintas entidades se adhieren al convenio del Código de Prácticas • Este código pretende ser una guía de referencia para una relación basada en la igualdad y la leal competencia entre corredores y entidades aseguradoras.
05
Formación EL CECAS MANTIENE ACTUALIZADO SU COMPENDIO LEGISLATIVO
El Código de Prácticas de mercado de seguros entre corredores de seguros y entidades aseguradoras ha sido elaborado por el Centro de Negocios del Seguro (CNS) y aprobado por sus compañías miembro en noviembre de 2011. Su objetivo es proporcionar a aseguradoras y corredores un código de usos y unas pautas de conducta basadas en la buena fe, la no discriminación, la igualdad y la leal competencia entre los actores del sector. El origen de esta propuesta se remonta a la actual Ley de Mediación, aprobada en 2006, la cual no define de forma exhaustiva las relaciones de los corredores y corredurías de seguros con las partes afectadas, como tomadores de seguros, beneficiarios y entidades aseguradoras. Por ello, el actual Código de Prácticas se presenta como vía complementaría en la definición de los principios básicos en la relación mercantil y administrativa entre corredores y aseguradoras, introduciendo parámetros de relaciones amistosas dentro del sector. Entre otros, se especifican las condiciones óptimas en materia de contratos, suscripción de riesgos, notificaciones de la aseguradora a los clientes del corredor/correduría, cobro de primas, cesión de cartera entre corredores/ corredurías, acceso a la información en caso de siniestro, transmisión de derechos o rescisión de la carta de condiciones. Hasta este momento, las entidades que han firmado este Código de Prácticas son Axa Seguros, Fiatc Seguros, Mutua de Propietarios, Reale Seguros y Plus Ultra Seguros.
p. 36
Como ya es conocido en el sector, el Compendio de Legislación de Seguros del CECAS mantiene su constante actualización. Una de las más recientes ha sido la incorporación de la Resolución de la DGSFP, de 21 de enero 2013, que establece las cuantías del “Sistema para valoración de los daños y perjuicios causados a las personas en accidentes de circulación” para el presente año.
En los próximos días tendrán lugar más adhesiones de entidades aseguradoras al Código de Práticas (Información inmediata ver Boletin del Mediador y www.mediadoresdeseguros.com).
El Compendio de Legislación de Seguros facilita de manera ágil el acceso eficaz a más de 80 textos legales relacionados con la actividad profesional de los Mediadores de Seguros.
INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES
40
41
42
45
45 42
46
40
Colegio de Castellón. Frente al Espejo
41
XIX Jornadas del Seguro Balear
41
Medidas tributarias para la reducción del déficit
42
Convenio de colaboración con Sanitas
42
José Luis Mañero renueva como Presidente
43
Guía Profesional 2012
43
El equipo directivo se reúne con Asefa Seguros
45
Toma de posesión de la Nueva Junta de Gobierno del Colegio
45
Reuniones de trabajo con Lagun Aro
46
Presencia del colegio en el acto benéfico de la asociación Autismo Sevilla
46
Renovación del acuerdo de colaboración con Caser
p. 39
Castellón
Frente al espejo Su rincón preferido de Castellón La puerta Del Sol que se encuentra situada en el centro de la ciudad siendo la zona mas emblemática por sus edificios singulares, entre otros el casino antiguo. En la provincia hay zonas tanto en la costa como en la montaña muy atractivas, pero personalmente me encanta en la playa de Benicassim junto al mar el Hotel Boramar desde donde se divisa toda la costa hasta el puerto en una franja de 15 kms. Por las noches de luna con el cielo estrellado y el mar en calma que son la mayoría ofrece un espectáculo inigualable. … y de España Indudablemente hay zonas maravillosas pero tengo que destacar como buen Mediterráneo que me considero, el Parque Natural del Cabo de Gata en Almería. Allí todavía quedan zonas vírgenes con unos accesos un poco complicados, donde puedo observar paisajes montañosos junto al mar y aguas cristalinas como pocas. Su deporte o hobby antiestress El tenis o bicicleta casi a diario. Cuando dispongo de tiempo suelo practicar senderismo. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Soy una persona muy sociable y me relaciono mucho con los demás. Lo peor en ocasiones es la impaciencia aunque con los años procuro corregir ese defecto.
p. 40
¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? En las circunstancias actúales y dado el momento en que vivimos, adaptarnos a las circunstancias y mirar en positivo con sacrificio esfuerzo y dedicación. Estoy convencido que de esta forma saldremos fortalecidos de la crisis que estamos sufriendo. Su lema en la vida, su filosofía Vivir el día a día con ilusión y respeto hacia los demás. ¿Qué cualidad valora en una persona? Si es representativa su humildad y si es normal como yo su honradez y sinceridad. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante? Naturalmente sus ojos y también el movimiento de sus manos. En la chimenea,charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Con un pintor y escultor de mi tierra al cual admiro mucho Juan Ripollés. En otra época de mi vida quizá hubiese mencionado a un político. Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Un buen pescado del Mar Mediterráneo concretamente una Lubina regada con un buen vino blanco. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?
Antonio Fabregat Fabregat, Presidente del Colegio de Castellón
Un clásico del oeste como por ejemplo la dirigencia. Frank Sinatra (“Extraños en la noche” y “New York” etc.Cualquier novela de corte histórico “La catedral del Mar”
Lo que más valora en su equipo EL esfuerzo colectivo sincero haciendo sobre todo empresa y olvidando solamente del brilo personal.
Su día perfecto Como me considero una persona muy familiar el día ideal es aquel que paso con mi mujer y mi familia.
¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Me parece fundamental delegar y con ello puedo coordinar al equipo mucho mejor no perdiendo el control.
Su mejor recuerdo de un viaje. De los viajes que he tenido la suerte de poder realizar a lo largo de mi vida recuerdo con especial cariño un viaje con mi mujer a Kenia hace unos 17 años. Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la sensación de dinamismo y progreso experimentado los últimos 25 años. Y no me gusta ka pérdida de valores como por ejemplo la falta de respeto hacia las personas mayores y que sólo se valora a las personas por su dinero y apariencia física. La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora No hay nada definitivo. Y la principal lección del mundo de la empresa. Con esfuerzo, tenacidad y una buena programación se pueden lograr los objetivos que uno previamente se ha programado.
Dígame un consejo para los mediadores Hay que ser positivo y siempre mirar hacia delante, formarse adecuadamente con la ayuda de nuestro Colegio de Mediadores de Seguros y sobre todo aprender a valorar el esfuerzo que hacemos en nuestro profesión ya que cumplimos una función social muy importante y que no es otra que resolver muchos problemas vitales de los demás. ¿Cómo se ve cuando sea mayor? Junto a mi esposa y rodeado de mis hijos y mis nietos cuando ellos quieran. Estoy convencido que la mayor felicidad la puedes compartir con tu familia y tus amigos.
“Vive el día a día con ilusión”
Baleares
XIX Jornadas del Seguro Balear
Los pasados día 22 y 23 de Noviembre se celebraron las XIX Jornadas del Seguro Balear. Inauguraron las Jornadas José Vicente Marí Bosó, Director General de Política Financiera de Vicepresidencia Económica de Promoción Empresarial y de Ocupación del Gobierno Balear; José Mª Campabadal, Presidente del Consejo General y Gabriel Abraham Amer, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares.
A continuación siguió la mesa de Análisis de la Mediación Colegiada con José Mª Campabadal, Antoni Godoy Tomás, Presidente del Consejo de Colegios de Catalunya, Lluís Ferrer Gaya, Presidente del Colegio de Barcelona, y José Luís Nieto Pereiro, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid. A lo que siguió la Intervención de la D.G.S. Y F.P., con Laura Pilar Duque Santamaría, Subdirectora General de Ordenación de Mercado del Seguro de la DGSyFP. Por la tarde, se celebró la mesa correspondiente a Nuevas Soluciones para Viejos Problemas, con Félix Mayo Pérez, Socio Consultor de “Dextra Consultores”.
El día 23, dio inicio la primera mesa Mediadores y Nuevas Tecnologías con Xavier March Morlá, Director de Refinería Web, Juan Carlos Lluch Cerdá, Director Técnico de Lluch & Juelich, Bloguer, y Juan Carlos Rodríguez García, Director Comercial “Probalear-Imagen”. Finalmente tuvo lugar la mesa Los Derechos del Asegurado, con Ricardo Martínez Galán, Defensor del Asegurado de Liberty Seguros. Clausura La clausura de las jornadas corrió a cargo del Vicepresidente Económico José Ignacio Aguiló Fuster, y Gabriel Abraham Amer, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares.
Por la noche se celebró la Cena de Clausura de las XIX Jornadas del Seguro Balear. Se hizo entrega de los trofeos del 2º Torneo de Pádel Aegon-Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, los diplomas y distinciones a los alumnos del Curso de Formación de Nivel “A” 2011-2012, las placas conmemorativas de los 25 años de colegiación
Mejoras para los seguros de salud
El pasado día 14, se publicó en el BOE, la Ley 12/2012, de 26 de septiembre, de medidas tributarias para la reducción del déficit de la Comunidad Autónoma de las Illes Balears.
En su artº primero, y sentando un precedente nacional, establece una deducción en el IRPF por las cuotas de los seguros de salud. Esta medida es, sin duda, fruto de la rei-
vindicación y la gestión del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares en sus reuniones con el Presidente y Vicepresidente de la Administración Autonómica.
y Colegiados Jubilados y mención a los Colegiados de Mérito, en especial Pedro Arellano Pérez. Se celebró un sorteo de diversos objetos cedidos por Liberty Seguros, Arag, Nationale Suisse, Helvetia, Mapfre, D.K.V, y Crédito y Caución; la recaudación íntegra de éste sorteo será donada a Antiguos de Montesión Solidarios.
Con esta medida, que favorece a un Ramo de seguro muy popular en nuestra Comunidad Autónoma, esperamos se potencien las labores comerciales de nuestros Colegiados.
p. 41
Castellón
Convenio de colaboración con Sanitas
El Colegio de Mediadores y Sanitas han suscrito un convenio de colaboración con el propósito de reforzar la relación entre ambas instituciones y potenciar los objetivos y los servicios que presta el Colegio.
Este acuerdo se enmarca dentro de la apuesta de Sanitas por la mediación, un canal al que la compañía concede una especial importancia debido a la valiosa labor que realizan estos profesionales. Así, la compañía quiere estar al lado de los mediadores y ofrecerles herramientas y recursos que contribu-
Zaragoza
yan al desarrollo de su actividad. El convenio, que ha sido firmado hoy por Rosa Martínez Climent, directora Territorial de la zona Este de Sanitas, y Antonio Fabregat Fabre-
gat, presidente del Colegio de Mediadores de Castellón, incluye entre otros aspectos, la difusión de información relacionada con la compañía sanitaria en los distintos canales de la organización colegial y la disponibilidad de las instalaciones de la entidad castellonense para la organización de futuros encuentros. Asimismo, Sanitas podrá acceder a cursos sobre mediación organizados por el Colegio de Mediadores.
Por su parte, el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón, Antonio Fabregat Fabrgat, ha querido agradecer la confianza de Sanitas en la institución que representa.
José Luis Mañero renueva como Presidente
Estar más próximos a los colegiados, la Administración y las Entidades Aseguradoras es una de las primeras propuestas del recién elegido presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, José Luis Mañero. En palabras del Presidente: “Nuestra intención es potenciar encuentros que den valor al trabajo realizado por todas las partes y lo aprovechemos en beneficio de nuestra profesión”. En ese sentido se va a crear una comisión que trabaje junto con las aseguradoras para detectar las inquietudes y necesidades mutuas, y así
p. 42
La directora territorial de la zona Este de Sanitas, Rosa Martínez Climent considera que “la firma de este convenio con el Colegio de Mediadores de Castellón supone un paso más en el compromiso de Sanitas con los mediadores, profesionales de la red mediada, cuya labor consideramos imprescindible”.
por los miembros de la Comisión Permanente, la Vicepresidenta, Laura Martínez-Cabezas, el Tesorero-Contador, José Luis Ruiz Sánchez, el Secretario, Carlos Alcalá, y los vocales Carmelo Alonso, J. Jorge González de Huerta y José Antonio Ponzán.
poder avanzar en beneficio de todo el sector. Se seguirá fomentando la bolsa de empleo y la vigilancia el mercado para denunciar las posibles malas prácticas de
la banca-seguros, las tele operadoras, y por supuesto, el canal de la mediación. En esta nueva legislatura, el presidente seguirá acompañados
A estos nombres se añaden en la Junta de Gobierno, el Vicetesorero, Daniel Estarreado, el Vicesecretario, Manuel Caldú y los vocales Ruth Barrado junto a Deborah Esteban, con las incorporaciones de Jesús Calvete, Miguel de las Morenas y Esperanza Santiago.
Girona
Guía Profesional 2012
El Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ha editado, un año más, la Guía Profesional de los Mediadores de Seguros Colegiados pertenecientes a esta demarcación. La propia institución colegial explica que la doble finalidad de esta guía profesional es, por un lado, “dotar a los colegiados de una herramienta válida para cuando les sea preciso ponerse en contacto con colegas de profesión y, por otro, dar a los consumidores la información necesaria para solicitar, cuando les sean necesarios, los servicios de un profesional del seguro”.
Esta Guía 2012, según el Colegio, se presenta en formato web, incorporándose un banner específico a la página principal de la home corporativo colegial desde la que se podrá acceder a una interface actualizada y rediseñada, donde destacan todos los apartados de la Guía Profesional y las entidades colaboradoras del Colegio. Los datos que se recogen en esta guía, son: nombre y apellidos/denominación social, dirección profesional, teléfono, fax, dirección electrónica, web, categoría
y clase de mediador, número de colegiado, y entidad/ entidades en el caso de los agentes.
Nueva edición de los cursos monográficos de reciclaje del Colegio de Girona Por otro lado se ha iniciado una nueva edición de los Cursos Monográficos de Reciclaje Profesional organizados por el Colegio como sección delegada de CECÀS. Estos cursos son un instrumento eficaz para potenciar la calidad profesional de los mediadores de seguros y de sus empleados y colaboradores, así como para dar cumplimiento a la obligación de formación contínua que señala la normativa vigente. Esta nueva edición comprende 25 cursos monográficos, con un total de casi 300 horas lectivas. Desde que en el año 1992 se iniciaron estos cursos, han sido 521 las personas formadas. Conferencia sobre la solvencia de los seguros de vida-ahorro Desde el inicio de la crisis financiera y bancaria, así como de determinados productos financieros como las participaciones preferentes, swaps, ...
Cristina del Ama en la Conferencia sobre Solvencia de seguros Vida-ahorro.
hemos puesto en duda la garantía y solvencia que ofrecen los productos de ahorro e inversión tanto bancarios como aseguradores, y cuál es el riesgo de cada uno de ellos. Asi, el Colegio de Girona creyó oportuno organizar un acto para analizar estos aspectos referentes a los diferentes tipos de productos aseguradores de vidaahorro, así como de los de previsión. Se habló de primas únicas, planes de jubilación, planes de pensiones asegurados, PIAS, etc. y cuestiones como ¿Qué garantía tenemos en caso de quiebra de la entidad aseguradora?,
¿Las provisiones matemáticas y las reservas avalan suficientemente las inversiones de nuestros clientes?, ¿Afecta a la solvencia de estos productos si son entidades extranjeras?, ¿Sus inversiones están en deuda soberana española, alemana?, ¿Existe algun tipo de fondo de garantía?, ¿El riesgo es equivalente al de un depósito en una entidad bancaria?, ¿Cuál es el riesgo de quiebra de una entidad aseguradora?, fueron tratadas en la conferencia celebrada el pasado día 12 de noviembre, donde intervino Cristina del Ama, Economista, Actuaria de Seguros, y Directora de la División de Vida y Salud de Allianz Seguros.
El equipo directivo se reúne con Asefa Seguros
El equipo directivo de Asefa Seguros, encabezado por Fernando Sadornil, Subdirector General y Director de Operaciones, y José Antonio Saúco, Director de Desarrollo, se reunieron
a mediados de este mes con el equipo directivo del Colegio de Mediadores de Málaga. Esta reunión forma parte de una ronda de encuentros, que la compañía está llevando a cabo
con los distintos Colegios con los que colabora.
En la reunión Asefa Seguros presentó al Colegio su nuevo organigrama directivo, así como las noveda-
Málaga
des informáticas, que está realizando para la mejora de los procesos de gestión. Asimismo, la entidad aprovechó para refrendar una vez más su apuesta por la mediación profesional.
p. 43
Curso a Distancia 2012-2013 Preparación Pruebas de Aptitud para la obtención de la
Certificación acreditativa
C / Diputación nº 180, 8º A 08011 – B a r c e l o n a Telf: 93-323.09.43 F: 93-451.87.34 cecas@cibercecas.com
-Grupo AFINALIDAD Y REQUISITOS DEL CURSO
Este es un curso de preparación para el examen de las Pruebas de Aptitud que se convoca anualmente. Dicho curso ofrece los conocimientos y las herramientas pedagógicas necesarias para superar con garantías dicho examen. La inscripción a éste no da derecho por si mismo a realizar las Pruebas de Aptitud; para ello deberán inscribirse en las mismas presentando la documentación oportuna ( se comunicará en tiempo y forma). Estudios mínimos requeridos: Bachillerato. Se deberá aportar fotocopia del Certificado que demuestre estar en posesión del Título de Bachiller o cualquier otro que sea equivalente o superior. MATERIAL DIDÁCTICO Y DURACIÓN DEL CURSO Inscripción y Matrícula: matrícula abierta. Duración del Curso: RECOMENDADA NO INFERIOR A 4 MESES, la fecha de finalización del Curso estará ajustada a la fecha del Examen de las Pruebas de Aptitud, previsto para el mes de junio del 2013( esta fecha está sujeta a posibles variaciones) Material didáctico del Curso: Manual del Mediador de Seguros: 8 Manuales que se corresponden con los 8 Módulos que marca la Ley de Mediación. Es el temario Oficial de las Pruebas de Aptitud. Compendio de Legislación digital, obra de consulta actualizada con la Legislación más importante sobre Seguros. Plataforma On-line: Preguntas tipo ‘test’, verdadero/falso, preguntas abiertas y ejercicios prácticos en todos los temas. Controles con preguntas tipo test, preguntas abiertas y ejercicios prácticos por bloques temáticos. Los alumnos dispondrán de Tutores exclusivos, los cuales aclararán las dudas que puedan surgir durante el desarrollo del curso. IMPORTE y PAGO DEL CURSO El importe del Curso es de 990,-Euros. (no incluye el importe de las Tasas de Examen) que se han de abonar mediante transferencia bancaria al número de cuenta 0075-0205-36-0604593132 del Banco Popular. .
BOLETÍN DE INSCRIPCIÓN DATOS DEL ALUMNO NOMBRE _______________________________________________________________________________________ DOMICILIO _____________________________________________________________________________________ C. P. Y LOCALIDAD________________________________________________ PROVINCIA______________________ TELEFONO: ______________________ FAX : _________________________ D.N.I. _________________________ E-Mail:_________________________________________________________________________________________ DATOS DE FACTURACIÓN NOMBRE _______________________________________________________________________________________ DOMICILIO _____________________________________________________________________________________ C. P. Y LOCALIDAD________________________________________________ PROVINCIA______________________ TELEFONO: ______________________ FAX : _________________________ D.N.I. _________________________ E-Mail:_________________________________________________________________________________________ Una vez efectuada la transferencia, deberán remitir por e-mail: cecas@cibercecas.com junto con este boletín debidamente cumplimentado y firmado, fotocopia del Certificado de Estudios de bachillerato o equivalente y DNI , a fin de proceder al envío del material). Fecha: _____ de ____________________________ de 20____
Firma
Según lo establecido en la Ley Orgánica 15/1999, de Protección de Datos de Carácter Personal y su reglamentación; le informamos que los datos personales que nos facilite, pasarán a formar parte de fiche propiedad de CECAS, inscripto en la AEPD y se utilizarán únicamente para mantener, desarrollar y controlar la relación contractual por usted solicitada y para el envío de información comercial un fichero que pueda resultar de su interés, incluso una vez terminada la relación comercial. En caso de no recibir notificación en contra autoriza a CECAS a la publicación de sus calificaciones por los medios habituales. Pudiendo tener acceso a los mismos encargados de tratamiento en el desarrollo de sus funciones con la empresa. Le informamos que puede ejercer sus derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición, dirigiéndose a CECAS mediante correo electrónico a luisbachs@cibercecas.com.
Guipúzcoa
Toma de posesión
de la Nueva Junta de Gobierno del Colegio
do 2012/2016, ha quedado conformada por Iñaki Durán Serrano como Presidente, Jon Arregui Aizpuru como Vicepresidente, Itziar Villanueva Juncal como Tesorero, José Manuel Garayalde Velaz como Secretario, Bautista Biurrarena Echegoyen como Vocal de Agentes y Xabier Saizar Ingidua como Vocal de Corredores.
Finalizado el proceso electoral para la renovación de los cargos representativos colegia-
les, la Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Gipuzkoa para el perío-
En palabras del nuevo Presidente, Iñaki Durán Serrano, una de las metas de esta Nueva Junta de Gobierno es continuar trabajando
en la profesionalización de la mediación con el objeto de que sea nuestro hecho diferencial fundamental respecto a otros canales de distribución. Así como seguir tratando de hacer visible nuestra profesión tanto en la Administración como en la sociedad en general y por supuesto acercar el colegio, más si cabe, a nuestros colegiados dotándoles del mayor número de servicios posibles con la intención de implicarles más en la vida colegial.
Reuniones de trabajo con Lagun Aro Seguros Lagun Aro a lo largo del pasado mes de noviembre ha celebrado reuniones estratégicas con los mediadores de todas las regionales donde tiene presencia. En esta ocasión se reunieron con miembros del Colegio de Guipúzcoa.
En estos encuentros, que reunieron en su totalidad a más de 250 mediadores, participaron Pablo Mongelos, Director General de la aseguradora; Gorka Ansuategui, Director Comercial y Marketing, y Fernando Urquiza Director del Canal Mediación, así como los miembros de cada regional.
Los ponentes explicaron las líneas estratégicas de cara al ejercicio del 2013, e intercambiaron conversaciones con sus mediadores. Estas jornadas se pueden
considerar como muy productivas, ya que se ha conocido de primera mano las inquietudes y situación actual de los corredores y agentes de la compañía. Una
vez más Seguros Lagun Aro se reafirma en su apuesta por el canal de mediación y en la cercanía, aspecto este muy valorado por la mediación.
p. 45
Anuncios Breves
Córdoba y Sevilla
Presencia del colegio
en el acto benéfico de la asociación Autismo Sevilla
Oficinas Ofrezco despacho a compartir con agente , corredor de seguros, graduado social etc. Despacho instalado en barrio familiar desde hace 20 años, bien comunicado. 93 443 63 07/ 610 220 550 D FUGAS.COM Profesionales en la localización de fugas de agua y calefacción; redes contra incendios y circuitos de agua en general en toda España. Seriedad, eficacia y buen precio. 659 092803 / 679 127 672 Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros esta interesada en Administrar y Gestionar Carteras en Alicante y provincia. 606 985 742. Rogelio
El Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba y Sevilla, quiso apoyar la causa de la Asociación Autismo Sevilla, estando representada en el Acto Benéfico que tuvo lugar el pasado Lunes día 19 de noviembre en la sede de la Fundación CAJASOL, por su Vocal de la Junta de Gobierno José Manuel Pérez-Godoy. Dicho acto benéfico, dirigido a empresarios y personalidades del ámbito social, cultural y económico de Sevilla, estuvo respaldado por la asisten-
cia del Excmo. Alcalde de Sevilla Juan Ignacio Zoido, que presidió la inauguración, del Presidente de la C.E.A. D. Santiago Herrero, de la Consejera de Salud de la Junta de Andalucía María Jesús Montero y del Director General de Personas con Discapacidad. Enrique Fernández, Enrique Pérez Godoy y Rosa María García, de la Asociación Autismo Sevilla junto a José Manuel Pérez Godoy, del Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba y Sevilla.
Renovación del acuerdo de colaboración con Caser
A través de este acuerdo Caser reafirma su confianza y fortalece sus relaciones institucionales con este Colegio, implicándose de manera activa en las acciones de comunicación y en los actos formativos organizados por la entidad.
El Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba y Sevilla ha renovado el protocolo de colaboración con el Colegio de Mediadores de Córdoba y Sevilla.
p. 46
En el acto de renovación estuvieron presentes Francisco Rodríguez Querol, Presidente del Colegio de Mediadores de Sevilla, y Diego Serrano, Director Territorial Sur de la Dirección Comercial de Agentes y Corredores de Caser.
alicante@coinbroker.es
Partners Oficina de Agencia Exclusiva en Valles Oriental (Barcelona) necesita socio por proxima jubilación del titular. 608 292 838 Administración de carteras Administramos, gestionamos, integramos o compramos carteras de seguros, en la Zona Centro. 629 424 390 Gestión de carteras. Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras. 962 261 290 |
606 439 154 (Sr. Francés)
Venta de carteras Correduria de Seguros de Arrigorriaga (Vizcaya) vende cartera por jubilación. Imprescindible gestionarla desde la oficina actual, que se ofrece en regimen de alquiler. 665 709 651 Gestión y Administración de carteras En Galicia, importante Correduría Nacional Independiente gestiona, integra y administra carteras de seguros. Productos exclusivos y buenas condiciones económicas. carteras@galicia.com 659 931 698 Integración Corredores-agentes Estamos interesados en comprar-integrar corredores ó agentes en nuestro grupo. 679 100 416 Compra / Administración de Carteras: Corredor de Madrid, esta interesado en comprar cartera en Madrid, tambiém estoy interesado en Administrar y Gestionar Carteras en Madrid y Provincia. 646 986 598 Envía tus anuncios a:
lector@mediadoresdeseguros.com