Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
aseguradores.
Bloggers e influencers del Seguro
Entrevista con Pablo Mongelos | El pasto del jardín vecino siempre parece mas verde | Los ingresos de los hogares se reducen tras enviudar El papel del Mediador más decisivo que nunca | El Seguro a través del móvil
www.mediadoresdeseguros.com
nº
445 junio 2013
SUMARIO ASEGURADORES nº 445 - junio 2013
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28 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Barde-
ra (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara),
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Entrevista con Pablo Mongelos
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Bloggers e influencers del seguro
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El pasto del jardín vecino siempre parece mas verde
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Los ingresos de los hogares, se reducen hasta 800 euros mensuales tras enviudar
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El papel del Mediador más decisivo que nunca
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El seguro a través del móvil
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Ante la banca no todo está perdido, pero necesitamos jurisprudencia
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Empresas
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Consejo al día
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Infocolegios
Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia),
Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.
María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02
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Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita
D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X
Editorial
Transmitir el conocimiento Faltan pocos días para que una nueva promoción de alumnos del Centro de Estudios del Consejo General sean merecedores de la formación del grupo A, máximo exponente de la capacitación inicial del sector de la mediación. Más de 500 profesores repartidos por todo el territorio español transmiten sus conocimientos a los profesionales del futuro, que gracias a ello podrán ver su trabajo de una forma muy diferente y con mucha más seguridad en sí mismos. Siempre he pensado, por encima de todo, que la labor de nuestros profesores es extraordinaria, vocacional, altruista y de gran nivel. Sin ellos y sobre todo sin el entusiasmo y los conocimientos que transmiten a los alumnos, la formación del Centro no sería la primera en calidad. Quienes hemos tenido responsabilidad en el Centro de Estudios del Consejo General sabemos también dos cosas importantes entre otras muchas: el esfuerzo que supone una formación que desde la sede del CECAS en Barcelona se irradia a todo el territorio nacional, y la satisfacción que produce darte cuenta de con que interés se recibe cada iniciativa en todos los Colegios que aportan formación a sus colegiados.
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Entrevista con Pablo Mongelos | El pasto del jardín vecino siempre parece mas verde | Los ingresos de los hogares se reducen tras enviudar El papel del Mediador más decisivo que nunca | El Seguro a través del móvil
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nº
445 junio 2013
“Siempre he pensado, por encima de todo, que la labor de nuestros profesores es extraordinaria, vocacional, altruista y de gran nivel.”
Hace pocos días nos dejó un gran profesional, el Sr Josep Maria Doménech, que formó parte de esa extensa plantilla de profesores durante muchos años. Con el compartí mis 11 años de presidencia del Cecas y pude apreciar su gran calidad humana y profesional. Recientemente escribía en esta misma revista Antoni Godoy presidente del Colegio de Girona que definía al Sr Doménech como un colaborador infatigable en la difícil tarea de la defensa de nuestra profesión. No conozco otra manera mejor de defender nuestra profesión que formando a los agentes y corredores del futuro como lo hacía el Sr Doménech. Estoy seguro que en el cielo el Sr Doménech se tomará su café y su copa de coñac Torres y compartirá la sobremesa conversando sobre la regla proporcional. Descanse en Paz Josep Maria Doménech Descanse en Paz, un Maestro
José María Campabadal, Presidente.
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Caleidoscopio
el pozo de los
deseos Te esperamos en Alicante. Bienvenido al III Foro de Análisis Social del Seguro. ‘El cambio en la mediación de seguros: de la innovación al progreso’. Este es el lema escogido para celebrar la tercera edición del FORO DE ANÁLISIS SOCIAL DEL SEGURO, que tendrá lugar en Alicante, el próximo 17 de Octubre de 2013. En esta ocasión, el Foro cuenta con la colaboración especial del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante. Desde que se celebró su primera edición, en Ávila (2010), el Foro propone reunir periódicamente a los distintos agentes que configuran el sector asegurador para compartir mesa de diálogo, analizar casos prácticos que permitan abrir nuevas vías de entendimiento y propuestas para la mejora del desarrollo de la profesión. Con todo ello se pretende, además, tratar los temas de actualidad relacionados con los aspectos más sociales del seguro. En esta tercera edición del Foro, se abordarán temas como son la adaptación de los mediadores de seguros a los cambios que
se están produciendo en el mercado, la reputación corporativa, la gestión del entusiasmo aplicado al negocio o el cambio generacional. Todo ello, pensando que la única vía de escape de la crisis es la innovación. Porque no hay progreso sin innovación. Así, uno de los temas de mayor actualidad y que más interés suscita entre los profesionales es la nueva Directiva IMD-2. Es por ello, que especialistas en el tema expondrán su punto de vista, veremos en qué aspectos mejorará o no el papel del mediador, y en qué situación nos hallamos en la actualidad según las deliberaciones y acuerdos que se están tomando en la Comisión Europea. Por todo ello, te animamos a que compartas experiencias con nosotros y con los profesionales de alto nivel que nos acompañarán y expondrán sus opiniones. www.fasseguro.com Pasqual Llongueras, Director Foro de Análisis Social del Seguro y Eusebio Climent, Presidente Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante.
SED DE DATOS 75 años
220.000 euros
20 millones
Es la edad a la que la Compañía AXA amplía la edad de contratación de Vida Dependencia.
Aportará la Fundación Pelayo para iniciativas sociales de responsabilidad.
Llegarán a costar provisionalmente los daños causados por las inundaciones en Navarra.
Fuente: AXA Seguros
Fuente: Fundación Pelayo Seguros
Fuente: CCS
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“Tenía un seguro”
Casi 150.000 personas descubrieron el pasado año que un familiar fallecido tenía contratado un seguro de Vida que desconocían y del que podrían ser beneficiarios, tras consultar el registro de seguros con cobertura de fallecimiento creado en 2007 por el Ministerio de Justicia.
Nos escuchan
Los accidentados piden a las aseguradoras que garanticen a las víctimas una atención personalizada e integral, que no se limite a cuantificar el daño y pagar. La rapidez en la actuación es más valorada cuando se acompaña de un trato excelente.
La voz del mediador
El Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ha realizado como todos los años una campaña de publicidad y comunicación, por tres semanas, que traslada a la sociedad cinco valores de los profesionales colegiados: accesibilidad, profesionalidad, defensa de los intereses, garantía y respuesta.
Para tener en cuenta
El Estudio económico financiero de las corredurías de seguros , que elaboran anualmente IMAF e INESE, pone de manifiesto que las corredurías con ingresos inferiores a 500.000 euros tuvieron un descenso del 68% en su resultado de explotación.
Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com
APLAUSÓMETRO: Nuestra más absoluta repulsa por la supuesta estafa de la red de Peritos en la operación diluvioAbril-2013 Mirella R. Abrisqueta.
Recientemente han sido detenidos en Zaragoza los integrantes de una red de peritos de seguros que venían estafando a varias compañías aseguradoras. Según ha aparecido en los medios de comunicación, se simulaban siniestros por diversas personas en connivencia con un gabinete de peritos, quienes luego confirmaban y daban como reales los siniestros falsos. La inmensa mayoría de los peritos son profesionales muy solventes y preparados y entre sus funciones está precisamente controlar el fraude a las compañías aseguradoras. Por ello, lo verdaderamente relevante de los recientes hechos conocidos ha sido que participaran, incluso lideraran la red fraudulenta, los peritos que precisamente tenían como función detectar el fraude. Todos conocemos que la crisis económica ha hecho incrementar el fraude frente a las aseguradoras. Todos los profesionales que intervenimos en el mundo del seguro tenemos la obligación de prevenir los fraudes y luchar contra ellos. Y en ese control, lo peritos tienen una parte muy importante de responsabilidad, pues a ellos se les encarga por las aseguradoras el control de los siniestros, su verosimilitud y la comprobación de los daños a indemnizar. El Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel se congratula de la operación policial y también del trabajo previo de investigación llevado a cabo por las com-
pañías aseguradoras perjudicadas, pues fueron los controles internos de esas aseguradoras los que detectaron anomalías que luego pasaron a investigar. En nombre de los mediadores de seguros, valoramos muy positivamente de la detención de todos aquellos que perjudican la confianza y la seguridad en la que se basan los contratos de seguro. El aseguramiento de bienes y personas supone un elemento muy importante en la economía de un país y por ello existen normas para el estricto control de la actividad, que va desde la solvencia de las entidades aseguradoras, hasta la profesionalidad y calidad de la mediación de seguros por parte de corredores y agentes de seguros. Somos los mediadores de seguros un elemento clave del buen hacer en el mundo asegurador. Inspiramos confianza en nuestros clientes cuando nos encomiendan la localización del mejor contrato de seguro para sus necesidades y también inspiramos confianza en las aseguradoras al confiar en nuestro trabajo de mediación, ya sea en lo necesario para la contratación del seguro, en la tramitación de los siniestros, etc. La lucha contra el fraude es una responsabilidad de todos, también de los asegurados, pues las actuaciones reprobables de unos pocos perjudican a todos, quienes de uno u otro modo acaban pagando los sobrecostes.
añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com
ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para el Colegio de Navarra, por su reacción ante las inundaciones ocurridas en la provincia y su rápida respuesta en informar a los colegiados. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Los merece la Fundación Mapfre, por su valoración de la cultura española al presentar la biblioteca virtual de la antigua Escuela de Traductores de Toledo. APLAUSOS MERECIDOS: Zurich se compromete con la movilidad sostenible y lanza un seguro exclusivo para vehículos eléctricos. Valoramos su anticipación. SILENCIO EN LA SALA: El presidente de Agroseguro ha pronosticado que las comisiones a mediadores se reducirán este año un 5%, para hacer frente a los malos resultados de los seguros agrarios del año pasado. NECESITA MEJORAR: Las entidades financieras intervenidas sólo atienden el 20% de las solicitudes de crédito, mientras que los bancos no rescatados atienden el 30% de las peticiones. Demasiado poco.
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CORREO
Queremos saber tú opinión. Escríbenos a: lector@mediadoresdeseguros.com
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Pablo Mongelos Director General de Seguros Lagun Aro
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La compañía tiene unos 31 años y nació a resultas de una oportunidad de negocio. Había que gestionar una serie de seguros dentro de lo que era la Mutua Lagun Aro, la Mutua interna de los corporativistas, y de ahí salió una empresa nueva que es Seguros Lagun Aro.
“Parece políticamente incorrecto decir que nos resistimos al cambio, pero la verdad es que nos pasa a todos” Con una sonrisa me dice que lleva siete años en el sector: “¡Soy nuevo, puede que sea de los más nuevo en todas las reuniones sectoriales e incluso en esta casa!” Pablo Mongelos llega del sector de los electrodomésticos trabajando en puestos variopintos. Como un buen alumno comienza siendo comercial y termina como director general. Aterriza en el sector asegurador porque le gusta gestionar equipos y trae una visión distinta de lo que es la distribución. El Seguro le parece curioso por el hecho de que se habla de la cartera: “¡En productos de consumo no hay carteras!” Habla con entusiasmo del seguro, cree que es un sector bonito, dinámico, muy avanzado en gestión, en definitiva, un sector que le ha enganchado. Entrevista: Elisa Urbasos
En el País Vasco, ¿Cómo se vive la crisis económica? Lo estamos viviendo como en el resto de provincias, con preocupación y con responsabilidad, como cualquier empresa o cualquier persona que está inmersa en esta sociedad. Es cierto que nosotros tenemos también la visión de las empresas de nuestra Corporación, ya que pertenecemos a la Corporación Mondragón que es multisectorial, y hay sectores que lo están pasando verdaderamente mal, especialmente sectores de consumo. Eso también relativiza el momento que estamos pasando. Pero aunque nuestro sector se dice que es anti cíclico, es verdad que la crisis nos está llegando, posiblemente más tarde que al resto de sectores, pero está llegando. Es un hecho que se están acortando las cuentas técnicas y las primas. Aún así, yo creo que el futuro también depende de nosotros, y que trabajando mucho podemos mejorar resultados.
El sector aguanta pero el momento puede ser peor cuando empecemos a salir ¿Cómo se van equilibrar las primas? La mayor preocupación, sobre todo inicial, está en el ramo de autos, y posiblemente detrás irán otros ramos. Llevamos unos años en que bajan los precios y las primas de forma evidente, aunque nos está acompañando la bajada de la siniestralidad por la menor utilización de los vehículos. También entendemos que cuando empiece a darse la vuelta a esta tendencia la siniestralidad subirá y nos va a pillar con primas bajas, así que tenemos que ir analizando muy bien lo que está pasando. Somos conscientes de cual es nuestra situación y nos centramos mucho en la gestión de la eficiencia interna, llevamos muchos años trabajándolo, pero también trabajamos mucho la calidad de servicio, que es algo muy importante.
Sin embargo sigue estando el precio… No pretendemos ser los más baratos, obviamente tampoco estar fuera de mercado, pero si alguien busca en nosotros solamente el precio no lo va a tener. Nosotros trabajamos otra serie de factores en nuestros productos. Hemos vivido épocas malas en siniestralidad y en la cuenta técnica del ramo de autos. Pero la cuenta técnica en autos en el sector está llegando a momentos en que puede ser insostenible y habrá que tomar las medidas oportunas. Las nuestras son trabajar mucho la eficiencia, ser muy buenos en servicio y procurar tener una buena calidad relación precio. ¿Cual es su política con la mediación? Con la mediación tenemos el propósito de trabajar con una relación de confianza, porque para nosotros el mediador es algo más que un vendedor de seguros. Nuestra relación es muy cercana y no lo digo por decir, ellos mismos lo reconocen. Pueden
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Con nombre y apellidos
Pablo Mongelos “Las modificaciones de productos que hacemos generalmente se pactan con los mediadores. Nos interesan sus propuestas porque están cerca de los clientes y conocen el mercado” contactar no sólo con los comerciales, sino con todas las personas de la empresa y con todos los directivos. Nos gusta trabajar muy cerca de los mediadores. También los agentes de Caja Laboral trabajan con nosotros en ese sentido, cuidamos bien de todos, procuramos que estén bien formados, tratamos de ayudarles con formación de nuestros productos y genérica que a ambos les puede beneficiar. No hay competencia desleal o problemas entre ellos… Tenemos experiencia desde hace muchos años en la gestión de la multi canalidad, porque no olvide que nacimos en un Grupo y al final somos hijos de Caja Laboral. Tenemos que estar en el mercado, obviamente, con la Mediación, porque sabemos de su capacidad, conocemos las cuotas de mercado de ambos y una empresa tiene que apoyarse en todos los canales de distribución si quiere ser líder. Así que vendemos seguros en Caja Laboral, pero también teníamos un canal directo que quizá era más generadora de competencia con la mediación que Caja Laboral, porque al final iban a mercado abierto. ¿Cómo consiguen que todos estén contentos? Tenemos un protocolo de no hacerse la competencia desleal y hemos tenido que ponerlo en marcha muy pocas veces. Yo de otra banca no puedo hablar, tengo mi opinión por las cosas que veo pero prefiero no entrar a hablar de bancaseguros en general, cada uno sabrá como quiere hacer
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su negocio. Pero en Caja Laboral se es consciente de que tenemos que tener un gran respeto, porque en definitiva estamos en una relación en la que todos queremos ganar de cara al cliente final. Nosotros nunca hemos tenido problemas, se respeta absolutamente al cliente. El protocolo parte de la base de que el canal mediador y el canal bancaseguros tienen las mismas condiciones en producto, prima y servicio. Y no hay recibos bancarios que se utilicen para acercarse al cliente No hay y si ocurriera habría que impedirlo. Nosotros cumplimos las leyes y somos los primeros en exigirnos a nosotros mismos, somos arte y parte y por tanto, ¡A quien le va a interesar más que a nosotros mismos el que se respeten las reglas de juego! Para ser líderes necesitamos que ambas cosas funcionen bien y armónicamente. Necesitamos a los mediadores y no vamos a tirar piedras contra nuestro propio tejado. Se trata de poner orden, no de cerrar ningún camino, ni ahora ni en el futuro. Cuando estaba en la otra empresa también gestionábamos multicanalidad y se trataba de poner orden. El cliente va a elegir encontrarnos de un modo u otro y no se pueden poner puertas al campo. El día que haya uno nuevo lo tendremos que gestionar, porque los canales han venido para quedarse. El presente ya está trayendo nuevos canales, como los que abre la tecnología ¡Y los nuevos vienen para quedarse! Por eso los mediadores tienen que hacer bien los deberes, apoyarse en sus fortalezas y trabajarlas. Nosotros, en principio, no vamos a estar por vocación en todos los canales que se abran, de hecho, no estamos en todos, pero sí que observamos, utilizamos y seguimos las redes sociales, vemos que está pasando con nuestra reputación, vemos posibilidades de negocio. No seremos pioneros, pero sí estamos muy inquietos con todo lo que está pasando y las oportunidades que se abren.
Internet es un canal de información muy rico para una empresa Sí lo es y es más, yo creo que se debería estar incluso como persona individual. Hay gente que se resiste ,pero a mi personalmente me resulta de mucha utilidad ver lo que ocurre a través de las redes sociales. Es más, hay muchas noticias del día a día de las que te enteras más por internet que por la prensa o televisión. En ese sentido están cambiando mucho las cosas. Y hay que ocuparse de esto, tanto personal como empresarialmente. ¿Cree que internet va a alcanzar mucho protagonismo en el futuro? Evidente y absolutamente, y creo que tenemos que estar abiertos a cualquier cosa, las compañías, los mediadores, las empresas en general. Hoy día, las quejas que puede haber sobre nuestra empresa están ahí, y puede haber transformaciones que tenemos que observar. En Gran Bretaña uno de los canales de venta son los compradores, que han cambiado el mercado. A veces decimos que los anglosajones son distintos: lo son o no lo son. Yo no sé si mis hijos tienen más que ver con los anglosajones que conmigo. Al final la cultura también se ha globalizado y van a cambiar las cosas radicalmente. ¿Le preocupa Solvencia II? Más que preocuparme “Solvencia” me preocupa el que llegue o no llegue. Me inquietan las incertidumbres, como creo que nos pasa a todos. Llevamos años trabajando en el tema de Solvencia, creo que estamos preparándonos bastante bien, así que no estoy preocupado de que llegue. Lo que tenemos es mucho trabajo, pero nos sentimos confortables con lo que hemos hecho hasta ahora. Así que tengo la preocupación de tener que preparar un proyecto, pero en absoluto del resultado.
¿En qué tiene que mejorar la Mediación? No me gusta generalizar sobre como lo hace la mediación en su conjunto. Hay diferentes casos, algunos lo están haciendo muy bien y otros no lo están haciendo tan bien. Dar consejos desde donde yo estoy me parece pretencioso. Ellos saben muy bien lo que tienen que hacer, mejor que ellos no lo sabe nadie. Si me atrevería a decir que tenemos que trabajar todos en clave de protagonistas y no en clave de queja. Yo veo muchos grupos, o muchas personas en mediación que lo están haciendo verdaderamente bien y que se están adaptando a la situación perfectamente. Y a aquellos que se quejan les diría que no lo hagan, que es mejor dejarse ir y trabajar. Que no se puede estar contra el mundo. La clave sigue siendo la productividad y la cadena de valor La productividad interna y la orientación al cliente. Hay algunos mediadores a los que el hecho de tener una cartera les ha situado en un escenario de comodidad, y normalmente son los que más se quejan. Hoy no se vive sólo de la cartera, porque se va cayendo parte, porque hay que renegociar, porque los precios van a la baja y los ingresos también, y tengo que prescindir de la gente. Así que no es una buena elección. Creo que hay que vender y estar muy cerca del cliente, hay que tener una muy buena relación con la compañía, que no es un oponente, sino un compañero de viaje. Eso es hacer una cadena de valor, ir juntos. ¿Que le parece lo más interesante que están haciendo los mediadores? La verdad es que me parece muy bien todo lo que hacen para asociarse unos con otros. Soy un auténtico fan del asociacionismo y las alianzas porque, con lo que llueve, estar sólo es muy triste y fuera hace frío. Yo creo que el tamaño es importante para obtener sinergias, para las inversiones en informática o parar aprovechar
“El mundo cooperativo nace de la sociedad y para la sociedad. Los objetivos de las cooperativas es devolver a la sociedad aquello de lo que se nutre. Y a la Fundación Lagun Aro le mueve lo mismo.” Una estrategia para un objetivo
Nuestro objetivo es ser líderes en el País Vasco y navarra, e incrementar posiciones en el resto de provincias donde estamos presentes.. Para ello creamos una estrategia en tres sectores de la distribución: la Mediación profesional, nuestras tiendas en directo y la banca seguros, con la que, por naturaleza, hemos trabajado siempre al pertenecer a Caja Laboral. Nos dimos cuenta de que la venta directa en oficinas se estaba agotando, las cosas están cambiando y la gente ya no entra a comprar en las tiendas, así que empezamos a trabajar en un proceso que consiste en pasar la venta directa de oficinas a las sucursales de Caja Laboral. Y dispuestos a ello el 2 de enero de este año fusionamos el directo con la Caja y cerramos todas las tiendas menos nueve que permanecen abiertas. De modo que en Caja Laboral, en estos momentos, hay trabajadores que vienen de esas oficinas directas y son especialistas en seguros. Así que se puede decir que hemos apostado porque las personas que vendan seguros, que es lo que nosotros podemos controlar, sean verdaderos profesionales y capaces de asesorar.
herramientas entre varios. Creo mucho en las alianzas, tanto nacionales como internacionales. ¿Algo más? Pues sí, me parece que la mediación está logrando un arma impresionante en conocimiento del mercado y del cliente. Tienen
formación, experiencia y profesionalidad. Pero también pienso que hay que seguir trabajando y en esto uno no se puede quedar atrás porque hay otros que vienen muy rápido. El mercado nos aprieta a todos, no sabemos cómo vamos a salir de la crisis ni cuando, bien, pero no depende de nosotros. Así que trabajemos en lo que
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Pablo Mongelos dependa de nosotros, y el resto ya cambiará lo que venga a cambiar. Lo importante es cómo y nos formamos, con quien vamos, que alianzas haremos y que sinergias encontraremos. Y sigo diciendo que en el sector de la mediación se están haciendo proyectos interesantes. Esta crisis nos va a hacer cambiar a la fuerza, la época de las vacas gordas ha dejado secuelas, parecía todo tan fácil… Todos hemos vivido bien, hemos pasado unos años en los que nos hemos acomodado y nos cuesta desacomodarnos, todos decimos que no nos resistimos al cambio, porque parece políticamente incorrecto decir que sí nos resistimos, pero no es verdad, todos nos resistimos. Así que pienso que esta crisis va a traer cosas positivas. ¿Por qué no pensarlo? El que lo trabaje va a salir fortalecido. Nuestra mentalidad se va a parecer más a la de nuestros padres o incluso nuestros abuelos que lucharon por sacar al país de una guerra civil en la que se destruyó todo. ¿Cómo no vamos a ser nosotros capaces de hacerlo? Eso sí, con mucho sacrificio y sin las comodidades que hemos tenido. Hay que ser autocrítico Si no existe la crítica nos moriremos. Hay que ser autocrítico para avanzar. Nosotros ahora estamos haciendo un plan estraté-
gico y no es más que eso, una reflexión y una autocrítica constructiva para ver hacia dónde vamos. ¿Por qué su colaboración tan activa con los colegios profesionales de Mediadores? Creemos que el Colegio es una Institución importante en este sector y además que tiene que ser quien empuje hacia el cambio y ayude al mediador a atravesar las tormentas. Me parece que tienen un papel importante que jugar para la profesión y por eso colaboramos y tenemos acuerdos con todos los Colegios en los lugares donde trabajamos. Pero no lo hacemos para figurar o hablar de nuestra empresa, sino porque sentimos que también es nuestra responsabilidad ayudar a los mediadores. Y cuando hacemos reuniones con ellos nos gusta conocer sus instalaciones y estar en su casa. Queremos participar en la transformación aportando el granito de arena que podamos con toda la modestia del mundo. El año pasado recibió su Compañía un premio que valoraba la experiencia de los clientes. ¿Cómo lo recibieron? Me sorprendió mucho porque quedamos los primeros de nuestro sector y séptimos de todos los sectores en los que se
encontraban empresas importantísimas. La verdad es que te genera orgullo el pensar que se ha hecho un análisis de la experiencia del cliente y has quedado en esa posición. Para mi fue un logro de toda la familia que conformamos Lagun Aro, de los mediadores, de los empleados, de todos. ¿Cómo se consigue algo así? Supongo que gracias a la colaboración de todos. Me gusta trabajar en equipo y dejar hacer a la gente que trabaja conmigo. Creo que un directivo tiene que ser exigente, yo obviamente lo soy, lo cual no quita para que el equipo tenga iniciativa. Hay que escuchar y dar libertad. Creo que los directivos acostumbramos a escuchar poco y a dictar mucho y me parece que tenemos que dictar menos escuchar más y tener una relación de confianza y cercanía con nuestra gente. Gestionar una empresa con personas comprometidas es mejor que lo contrario. Yo me pongo un poco nervioso cuando oigo que el principal activo de una empresa son las personas. Es una frase muy manida que se utiliza mucho y que luego es muy difícil de gestionar. Escuchar lo que te dice tu colaborador, darle la razón, cambiar tu forma de pensar, eso nos cuesta mucho, igual porque somos arrogantes…
Muy Personal EN SU DESPACHO Me gusta mucho estar con gente. Creo que mi trabajo principal es estar con personas. No puedo olvidar que tienes que dedicar tiempo al despacho, a no olvidarte de cómo está el mercado, a informarte sobre el sector y otros sectores y para tener una perspectiva para gestionar. Pero creo fundamentalmente que la gestión de un directivo son las conversaciones que tiene con su gente. Me gusta que me lleven la contraria, y yo discuto, soy una persona discutidora, soy cabezota y si no veo algo pues no lo veo y hasta que no se me convence no paro. Me gusta estar con los equipos y que la gente se desarrolle. Yo creo que debería llegar un día en que los directivos en las empresas desapareciéramos, que fuéramos prescindibles.
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EN SU CASA Soy guipuzcoano, nacido en Mondragón y toda la vida he vivido el cooperativismo. Me gusta el monte, me gusta ir sólo porque la cabeza se te va y estás contigo mismo y también me giusta ir acompañado de mi famlia y de mis cinco hijos. Es una zona preciosa para salir al monte. Me gusta mucho ir a San Sebastian, me gusta el mar, la lluvia, y la naturaleza en general. ¡Y soy seguidor del básquet que patrocina nuestra Compañía! Me he aficionado. Me divierte ver la dinámica del banquillo, de los jugadores. Me encanta leer y estar relajado escuchando música clásica. No me gusta nada la televisión, nunca la pongo, prefiero ir al cine.
En Profundidad
Bloggers e influencers del seguro Labrarse una reputación online requiere tiempo y esfuerzo para crear un contenido en forma de artículos y comentarios que demuestre el conocimiento de una materia sin caer en la publicidad directa. Los resultados llegan, pero la Web 2.0 no es un buen lugar para impacientes y sí para la conversación y el intercambio de ideas. Redacción: Óscar Bordona
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Desde la aparición de la Web 2.0 -la de los blogs y las redes sociales- los internautas se dividen en dos: los que participan, interactúan y crean sus propios contenidos y los que no. Para todos, la gran ventaja es que el acceso al contenido es mayoritariamente gratuito y democrático. Internet se ha convertido de hecho en una inmensa conversación gracias al ansia de saber y al deseo de otros por enseñar. El sector del seguro no ha se ha quedado al margen de este giro. Algunos profesionales combinan con éxito desde hace años su faceta de mediadores con la de blogueros y son un interesante ejemplo de cómo se pueden aplicar las nuevas -y en constante evolución- tecnologías de la comunicación para añadir valor en la relación con el cliente, darse a conocer fuera de su ámbito geográfico e incluso reclutar colaboradores o establecer alianzas con otros colegas. Pero, ¿cómo se logra todo esto? Obviamente, lo primero es formar parte de ese primer grupo de personas que toman parte en esta conversación digital. Sin embargo, tal vez sea mejor investigar antes sobre una cuestión previa: ¿Por qué deberían los mediadores adentrarse en la Web 2.0? “Lo que está claro es que en España hay la tira de mediadores -argumenta Carlos Lluch (www.rankia.com/blog/seguros)- aparte de las más de 40.000 sucursales bancarias. La Web 2.0 te permite alcanzar visibilidad. Si en mitad del mar te pones un chaleco rojo, es posible que te vean pero si eres una gota de agua más...”. “Forma parte del negocio -destaca Ángel del Amo (www.segurosymediadores.com)y es una posibilidad de comunicar y hacer marketing hacia personas a las que de otra manera no podrías llegar por mucho que
te esforzaras en otros sitios; es ahí donde el consumidor está y si tú no estás, te encontrarás en el desierto”. Oriol Mayordomo (http://blog.mayordomo. cat-) aporta otra razón: “Saber qué quieren nuestros clientes. El paradigma ha cambiado: no somos los profesionales los que decimos qué debe comprar la gente, sino que la gente nos dice qué debemos ofrecer”. El cambio Algunos estudios sitúan a España como el quinto país con más usuarios activos en las redes sociales (el 75% de los internautas españoles las usan). “Si de media una persona entre 24 y 55 años pasa diariamente 150 minutos de su vida en Internet, ¿qué mejor sitio que estar para nuestros negocios?”, se pregunta Mayordomo. Se está produciendo un fenómeno novedoso: los usuarios que se incorporan a los llamados social media como Facebook, Google+ o Twitter -que crecen en tasas superiores al 30 %- no son ya tan jóvenes como antes. Sobre todo en esta última red y, según informa Globalwebindex en su última medición trimestral, los usuarios de entre 55 y 64 años son los que más aumentan (un 79 % en menos de un año). Aunque desde cierto punto de vista se podría decir que poco importa esta incorporación de los más mayores. Los clientes -hoy sólo potenciales por edad- a los que habría que seguir la pista son los que han nacido en un mundo dominado ya por el Internet móvil y ubicuo. Para Emilio Blanco, también ‘blogger’ vinculado al sector aunque no mediador, Internet es “un magnífico medio para estar al tanto de los comentarios, preocupaciones, campañas, etc. que se mueven por la red y que preocupan a nuestros clientes (reales y potenciales)”.
Otro fenómeno interesante es la influencia de las opiniones dejadas por otros consumidores en la decisión de compra. Opiniones que ahora, gracias a las redes sociales, se transmiten de forma viral casi instantáneamente, sobre todo si son negativas. “Algunos estudios cifran la credibilidad en las recomendaciones peer to peer [de igual a igual] de este canal en un 78 %, muy por encima del de la publicidad tradicional que es del 14 %”, destaca Román Mestre, gerente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona. “Aunque la capacidad de influencia pueda ser discutible, lo que es incuestionable es que es el canal más accesible para el consumidor y eso es fundamental”. Sobre todo de cara al futuro. “Internet está aquí, va a evolucionar y será piedra angular en todo negocio futuro”, añade Mestre. El consumidor intoxicado Algunos de los que hoy están entre los blogueros más conocidos de este sector, decidieron apostar por Internet cuatro o cinco años atrás como un medio para contar el seguro de otra forma, para contrarrestar el mensaje dominante con un toque personal y profesional a la vez. “Se suele decir que cada vez tenemos un cliente más experto. Pero mi sensación inicial era que teníamos un cliente cada vez más intoxicado”, comenta Carlos Lluch, hoy activo en ocho sitios web. “Mi objetivo era explicarle al cliente que eso que le decían que era tan fácil no era así, que una póliza de seguros es un instrumento financiero mucho más complejo que lo que se podía encontrar en un banco y que es más fácil caer en una trampa”. Una pulsión muy parecida es la que movió a Ángel del Amo en 2008 a ofrecer su punto de vista de estas cosas cuando a “alguna
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En Profundidad compañía de seguros le dio por decir que era más barata porque no tenían mediadores. Quise dar otra versión”.
de la oferta aseguradora y no dejándose llevar únicamente por el factor precio como elemento de decisión”.
Con el tiempo -aunque no es tanto- ha ido ajustando el enfoque. “La intención inicial era contactar con el consumidor final pero te das cuenta de que también te leen colegas y vas incorporando contenidos de corte más profesional que puedan interesar a todos esos públicos”.
La estrategia Si algo ha contribuido a impulsar la muy tecnológica Web 2.0 es la importancia que las personas tienen en este sistema porque sólo ellas son capaces de establecer las conversaciones e interacciones que la hacen estar viva y ser útil para los usuarios. Es más, ha dado más poder al contenido del mensaje.
El blog de Emilio Blanco (www.anunciosdeseguros.com) surgió hace dos años de una “carencia” más específica. “En la actualidad hay numerosas páginas que comparan los distintos productos aseguradores pero en ningún caso analizaban la oferta publicitaria”. Blanco aprovecha su experiencia en el sector -aunque no en la faceta comercial- para informar “con un lenguaje comprensible y directo en qué consisten las principales campañas comerciales” sobre seguros, para que los que el público “sea capaz de tomar la decisión final desde el conocimiento real
“Lo hace falta sobre todo es una gran proximidad y una gran humanidad en el trato”, reivindica Carlos Biurrun, consultor y responsable del blog que lleva su nombre (blogdecarlosbiurrun.es) pero que en realidad es un proyecto colectivo de “conocimiento compartido de seguros en red”, en el que ya han participado más de 50 autores, un tercio de ellos de Latinoamérica. Es la contribución al cambio de quien una vez estuvo al frente de AXA España. Porque, en su opinión, “lo que necesitamos es cam-
Un influencer, ¿nace o se hace? Para ser un auténtico ‘influencer’ no basta con saber mucho de una materia, es decir, ser un experto, como sucedería en cualquier otro ámbito de la vida. Además, hay que hacer gala de ello. En este caso, el término se asocia a las redes sociales, donde quizá con la hipersegmentación de las audiencias, tiene más mérito todavía la capacidad de generar interés en un número considerable de personas. En ese grupo de elegidos -por los demás- están los que logran que sus palabras corran más que la pólvora entre sus seguidores y, en ocasiones, saltar del ordenador y ser referenciados incluso en medios de comunicación tradicionales. Juan Merodio es un reputado experto en marketing 2.0 con decenas de miles de seguidores en algunas de las plataformas sociales más conocidas. Para llegar a un nivel semejante al suyo “la planificación es necesaria pero a veces viene sin buscarlo”, señala. “Realmente para ser un influencer creo que lo importante es no pensar en serlo, sino pensar en compartir tus conocimientos con el resto de usuarios y darles 10 veces más valor del que esperas recibir”. Pero cómo saber si realmente estamos dando en la diana al trasladar nuestras opiniones o ideas a través de los medios sociales. Merodio define el éxito en este entorno como la capacidad de generar contenido “orgánico” en torno a tu marca y, a partir de ahí, “una comunidad activa”, que se haga eco de esas ideas y
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añada sus aportaciones en forma de comentarios. Eso sí, recomienda abstenerse de hacer una publicidad de productos o servicios y “tener paciencia” porque los resultados “podremos verlos a largo plazo”. Para un sector como el del seguro este experto aconseja combinar el uso de Facebook, Twitter, Youtube y Linkedin junto con el de “redes verticales relacionadas con el mundo de los seguros”. Por otro lado, al adentrarse en este mundo nunca hay que olvidar que hay que estar a las duras y a las maduras. Dar la callada por respuesta a las eventuales críticas será un borrón difícil de maquillar. “Una dañada huella social supone un problema de reputación online, que genera comentarios negativos y éstos al ser leídos por los usuarios crean desconfianza en torno a la marca”. Nada tan potencialmente explosivo como un usuario al que no se le ha respondido de forma adecuada en un ecosistema híperconectado como el de Internet. En el caso de los seguros, las reglas son las mismas. “La gente que está disgustada con su mediador o su compañía de seguros -afirma Emilio Blanco-, utiliza Internet como medio de difusión de ese descontento y, además, con el peligro que ese comentario perdure en el tiempo”, puesto que sólo lo podría borrar su autor. Por contra, “son pocos los casos que encuentras en que la gente satisfecha haga lo mismo”.
Los colegios profesionales, todavía más 2.0 Para seguir apoyando el desarrollo profesional y relación entre los mediadores, el Consejo General está abordando durante 2013 una actualización de todos sus soportes y canales, desde el Boletín del mediador a la revista ASEGURADORES, sin olvidar la página web. Así, la nueva versión del Boletín Medianews y su página web ya disponible (http://boletindelmediador.com/) permite a los suscriptores añadir sus comentarios a cada noticia, al tiempo que una botonera social facilitará el envío del contenido a las redes sociales más populares. Lo que se mantendrá como hasta ahora será el canal en Youtube (www.youtube.com/user/boletindelmediador) que ya permitía acceder a la sección audiovisual de este boletín diario sobre la actualidad del sector asegurador. También se ha incorporado una aplicación de calendario que a su vez se puede vincular y sincronizar con Google Calendar. De esta forma, será posible contar con una única agenda en el ordenador -e incluso el teléfono móvil- que combine tanto las citas de cada profesional como las convocatorias generadas por el propio Consejo, los colegios y otras instituciones del ámbito asegurador.
bio”. “Llevo cuatro años predicando que la comunicación de redes era muy importante. Antes los directivos de las aseguradoras me miraban como si fuera un visionario, pero tengo la suerte de conocer bien el mercado internacional; también el estadounidense y lo que se está haciendo allí en cuanto a comunicación es brutal”, asegura. “Los brokers las usan y las propias compañías no tienen temor a la crítica y escuchan de forma permanente a los consumidores”. Una aseguradora en concreto, “traslada sus ofertas al cliente casi como si fueran un producto de supermercado”.
“A quien no esté dispuesto a dedicarle el tiempo suficiente, le diría que es mejor que no haga nada”, advierte Emilio Blanco.”
Biurrun va más allá y rompe una lanza en favor de la informática aplicada a la venta de seguros: “Los hay que se pueden hacer perfectamente en un clic pero otros se tienen que hacer con un enorme asesoramiento, como los de empresa o los destinados al comercio”, argumenta.
etc. La reputación -online en este caso-, se construye como la analógica: poco a poco y sustentada en un trabajo bien hecho.
Todo cambio requiere estrategia y planificación. Cruzar el umbral del gran ágora digital y hacerse oír entre tantos –no tantos todavía si nos ceñimos al mundo del seguro- no es labor de un día, pese al bajo coste -cuando no la gratuidad- de las herramientas que permiten convertirse en bloguero, ‘tuitero’,
Juan Merodio, experto en marketing digital, aconseja ser mesurado a la hora de relacionar un blog con la actividad profesional de su autor, sin dejar de habilitar vías de comunicación. “Deberíamos poner datos de contacto o un formulario al menos, para que si algún lector quiere comentar algo al responsable, pueda hacerlo”. Aunque lo primero es dar a conocer entre los clientes el inicio de nuestra
La revista mensual ASEGURADORES ha empezado a utilizar por primera vez en el número de abril códigos QR que permiten, tras ser escaneados con un dispositivo móvil, acceder a un sitio web con contenidos extra. En este caso se ha incluido un enlace al archivo donde están almacenados todos los números ya publicados de la revista (www.issu.com). Además, varios artículos también pueden ser escaneados para acceder a más información relacionada en el propio teléfono móvil. Por otra parte y para acompañar a esta puesta al día, se está trabajando en un completo rediseño de la publicación que será “muy impactante”, promete Eusebi Climent, responsable de Comunicación del Consejo General. “Aunque el actual formato es relativamente reciente porque se hizo hace tres años, los tiempos requieren introducir cambios con frecuencia”, justifica Climent. El tercer paso será añadir la posibilidad de interacción en la página web del propio Consejo que de esta forma podrá integrarse de forma sencilla con las redes sociales en las que el máximo órgano colegial ya estaba presente. “Nuestra intención es tenerlo todo adaptado para el último trimestre de 2013 y poder hacer una acción importante en redes sociales”, anuncia Climent y añade: “Buscaremos el contacto con los colegiados pero también con los consumidores porque al final queremos que todo el mundo conozca al Consejo, a los colegios y a los mediadores”.
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En Profundidad actividad 2.0: “Para ello puedes usar una acción de email marketing, y a continuación basar tu estrategia en el marketing de contenidos, es decir, ir generando contenido que sea útil y relevante para tus potenciales clientes”. También hay que ser sopesar el tiempo -sobre todo al principio- que requiere la empresa, aunque puede ser muy variable en función del número de redes sociales, foros y blogs en los que se quiera estar activo creando esos contenidos o participando en los debates que se generan a partir de los primeros. “A quien no esté dispuesto a dedicarle el tiempo suficiente le diría que es mejor que no haga nada”, advierte Emilio Blanco. “Internet exige una forma de actuar y comunicarse propia y que, lógicamente, necesita una formación previa y no me estoy refiriendo a conocimientos técnicos, pues éstos son muy básicos. Me refiero a la forma en que te mueves por los distintos foros, redes sociales, etc.”, puntualiza. Hay otro momento en el que la cuestión temporal tiene mucha importancia: “Internet es inmediatez, dinamismo. La gente busca una respuesta rápida y, si no eres capaz de darla, tu ayuda pierde gran parte de su sentido”. “El 2.0 requiere actividad -subraya Carlos Lluch-. Estar sin más es igual a nada. No concibo alguien que abra un blog y no lo mantenga o tener un perfil de Twitter y ‘retuitear’ mucho. Eso te hará un gran cartero pero no te hace experto de nada”. El objetivo a medio y largo plazo es lograr la construcción de esa marca y reputación personal “que haga, en un momento dado, que el lector te transforme en su primera opción, que recuerde quien le merece confianza, quien lucha por los derechos de los clientes”, explica este bloguero. Tampoco se trata “de la venta inmediata o de hacer una campaña, ni siquiera el producto es lo importante, es uno mismo o la empresa”, concluye Lluch. Blanco propone aprovechar el tiempo que pasa navegando por la Red para buscar nichos de mercado que “sin duda, todavía existen”. “Un claro ejemplo puede ser esa página que surgió hace un par de años y que ofrecía seguros para cofrades”.
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El uso de las redes sociales en cifras
Las mediciones de tráfico que cada trimestre realiza Globalwebindex en 31 países muestran que las redes sociales (Internet) junto con el móvil y el ordenador ocupan actualmente más tiempo de ocio que la televisión, la radio y la prensa en países como España.
EN ESPAÑA
75 % de los internautas españoles es usuario de redes sociales 5º, España ocupa ese puesto en uso de los medios sociales por delante de Francia y Alemania 15 millones: es el número de cuentas que Facebook tiene en España 4,5 millones: es la estimación de usuarios españoles de Twitter
EN EL MUNDO 1.110 millones: número de usuarios de la primera red social, Facebook 288 millones: son los perfiles mundiales de Twitter 200 millones: personas que tienen una cuenta en Linkedin
¿Venden los bloggers? Llegados a este punto, hay una pregunta inevitable: ¿todo este esfuerzo se traduce al final en suscripción de pólizas? En España la venta de seguros por Internet superó los 409 millones en 2011, apenas un 0,68% del total de primas pero, ¿qué tal les va a los bloggers a este respecto? Hay quienes, como Emilio Blanco, no persiguen ese objetivo: “Me considero un profesional del sector que está dispuesto a ayudar de forma totalmente desinteresada a esas personas ‘profanas’ que
buscan información, consejo o aclaración respecto a un tema que desconocen”. Y no le falta trabajo. Escándalos como el de las participaciones preferentes, entre otros “han vuelto a la gente un poco más desconfiada por lo que busca información y asesoramiento al margen de las propias compañías”. La alternativa son “las experiencias de otros usuarios y/o expertos independientes que pueda encontrar por la red”. Pero al mismo tiempo, el experto que se ha ganado la confianza de quien le empezó a leer en
La web 2.0 es un puente a un mercado que está más allá de lo que jamás podrían abarcar las dos piernas y el coche de un mediador. busca de asesoramiento, puede pasar a ser su elección de compra llegado el momento. Lluch ha experimentado estas conversiones “de forma constante”. “Es más, tenemos corredores que colaboran con nosotros que han llegado a nosotros a través de Internet”. Lo que no va a funcionar, a su juicio, es ponerse a vender directamente. “A ese le va mal porque es considerado spam. Lo mismo que causa rechazo
un correo que nos llega y trata de vendernos algo que no hemos solicitado, no queremos ver eso cuando leemos un blog”. Biurrun confirma que “tras haber tocado temas estratégicos como la valoración de carteras para corredurías se han generado consultas y para Biurrun Consulting”. Por su parte, Ángel del Amo dice haber buscado “la independencia”, por lo que ninguno de los dos blogs que mantiene están vinculados con su actividad profesional. Aún así, los usa como referencia “de vez en cuando al enviar un presupuesto” si quiere aclarar algún concepto. “No ha sido mi objetivo ni lo he intentado pero sí que a raíz de leerme ha surgido el firmar alguna póliza”. Lo que resulta incuestionable es que la Web 2.0 es un puente a un mercado y un mundo que está más allá de lo que jamás podrían abarcar las dos piernas y el coche de un mediador.
Para el que no se vea escribiendo su propio blog, todavía hay otra cosa que puede hacer, en este caso, para mejorar su red de contactos profesionales. Se trata de crear un perfil en Linkedin y “completarlo lo más detalladamente posible”, aconseja Juan Merodio, autor del libro ‘Trabaja Con Red’. El siguiente pasó será participar aportando comentarios en los grupos relacionados con el mundo del seguro que existen en esta plataforma. “Las redes sociales se están convirtiendo en un punto básico en el desarrollo profesional, tanto si estás en búsqueda activa de empleo como si quieres mejorar tu actual situación”, destaca Merodio. Algunos de estos grupos que se pueden encontrar en el buscador de la mencionada red son el de ‘Profesionales de seguros’ -con más de 7.500 miembros- o el de ‘Derecho del seguro’.
Reflexiones
El pasto del jardĂn vecino siempre parece mas verde
Psic. Miguel Ángel Arcique Calderón Director de Capacitación Especializada. México
“Procedo a mencionar al menos de manera de síntesis, los elementos mas valiosos que a mi juicio encontré y compartí con los colegas Agentes y Corredores de España.”
Luego de realizar un recorrido por varias ciudades de España y ser recibido con toda amabilidad y cortesía por los presidentes e integrantes de los Colegios de Mediadores de Seguros de Cáceres, Salamanca, Madrid, Valladolid, Zaragoza y A Coruña, así como por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros en Madrid compartiendo algunas semejanzas, diferencias así como posibles retos y mejores prácticas de los mediadores de seguros en México y otros puntos del planeta, comparto para este medio algunas de las principales reflexiones derivadas de la mencionada gira y sirva esto para iniciar una relación fructífera y continua entre nuestras naciones y mediadores de ambos lados del mar para fortalecer y enriquecer la presencia y competitividad de los asesores en el concierto de la actividad aseguradora. El título de este artículo hace referencia al elemento mas notorio para mí dentro de las conferencias y los comentarios recibidos al final de las mismas, en que al realizar algunas comparativas del panorama de México y España, pareciese que dada la actual crisis económica en Europa y el nivel de crecimiento del sector en México y los niveles de aseguramiento (por poner un ejemplo tan solo el 27% de los vehículos en México cuentan con seguro), se dieron comentarios de expectación por parte de los asistentes para iniciar negocios en mi país, no obstante al volver a mi patria y narrar algunos de los elementos vividos en la gira, muchos de mis compatriotas mencionan el enorme potencial que por poner un ejemplo en el seguro de Vida Riesgo, pareciera tener España en virtud de ser un negocio poco practicado por los mediadores (según sus propias palabras) y que al implementar una venta con altos componentes de convencimiento emocio-
nal, pareciera antojarse como una gran oportunidad para los colegas Mexicanos, que como muchos otros países han encontrado en este tipo de venta, una opción de crecimiento y fortaleza en la mediación, frente a otros canales de distribución. Dicho lo anterior, procedo a mencionar al menos de manera de síntesis, los elementos mas valiosos que a mi juicio encontré y compartí con los colegas Agentes y Corredores de España. Diferenciarse poniendo sus servicios por escrito Se habla mucho de la necesidad de diferenciar el canal de mediadores de los otros canales que parecieran avanzar rápidamente por motivos de accesibilidad, difusión, incluso coacción y precio y para ello mucho se está haciendo y es de reconocer por medio de los colegios y el consejo general para este efecto.
“Los que ponen sus servicios por escrito logran diferenciarse ante sus clientes.”
protección por su conducto están adquiriendo DOS servicios a saber: Por un lado la póliza (que puede ser obtenida por muchos otros canales) y por el otro el servicio de ASESORÍA del mediador, que al ser puesto por escrito aporta de manera tangible y diferenciada un elemento que permita al consumidor apreciar esta diferencia.
No obstante y como lo he hecho saber en muchos foros, una pequeña pero gran diferencia que el mediador puede hacer al respecto consiste en una estrategia que por simple, pareciera no importar a muchos y los que lo están haciendo logran una diferenciación tangible en su clientela: PONER SUS SERVICIOS POR ESCRITO.
Hacer de la entrega de las polizas una experiencia de servicio Por otro lado, también se mencionó la importancia y se comentaron algunas mejores prácticas mundiales para hacer de la entrega de las pólizas un momento de experiencia diferenciadora a favor de el mediador y con ello fortalecer su papel dentro del momento de compra.
Sí, al mencionar y poner ejemplos y casos prácticos de la mencionada estrategia, no fueron pocos los mediadores que cayeron en cuenta que al entregar físicamente las pólizas que intermedian, pasan por alto que este documento además de ser el único elemento tangible que sella la relación que ellos intermedian, no ponen nada más en él que a veces su tarjeta de visita, perdiendo una enorme oportunidad de posicionar y diferenciar sus servicios, dejando saber a sus clientes que al obtener esta
Elementos como crear un archivo documental para el cliente, usar formatos de diagnostico y orden de pólizas y otros elementos como testamento o cartas que acompañen a las pólizas explicando su uso o su sentido, fueron incorporadas al “know how” de los asistentes a las conferencias y confío en que muchos de ellos ya las estarán implementando en este momento, siguiendo con la estrategia de hacer saber al cliente que la compra de una póliza por su conducto NO ES LO MISMO (frase que por cierto dio título a esta gira de conferencias).
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Reflexiones Ofrecer con un enfoque emocional, el seguro de vida riesgo como una opción de protección patrimonial Mediante un análisis del crecimiento mundial y con datos obtenidos de las reuniones de la COPAPROSE en donde he tenido el gusto de participar, tratamos de compartir con los asistentes la filosofía y utilidad del enfoque de su mediación hacia productos altamente rentables y en los cuales la mediación resulta muchas veces fundamental para el convencimiento de su adquisición. Tal es el caso del seguro de vida riesgo como un elemento de singular importancia para la formación de un patrimonio familiar y aún más en tiempos de crisis económica, bajo la premisa básica de que “si un hogar está expuesto económicamente en tiempos de crisis, aún con la vida y productividad de sus integrantes y pilares económicos… imaginemos como sería si alguno de los que aportan a la economía familiar falleciese”. Al respecto se compartió una visión mundial de este elemento compartiendo la visión y conocimiento de organizaciones como la MDRT (Million Dollar Round Table) que agrupa a miles de expertos en este ramo a nivel mundial y que en sus reuniones anuales (por cierto justamente en la semana del 10 al 14 de Junio realizaron en Philadelphia EUA), llegan a reunir hasta 5,000 asesores de esta especialidad de todo el mundo cuyos ingresos por la venta de seguro de vida riesgo deben de ser de al menos de 72,000 Euros anuales. Les invito a conocer la página web www.mdrt.org y constatar esto con sus propios ojos. Visualizar su actividad con visión empresarial No menos importante fue el dar a conocer y compartir el libro que con el título VISION EMPRESARIAL PARA EL AGEN-
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TE DE SEGUROS (Agentes es la denominación genérica de los mediadores en México), he tenido el honor de escribir y en él compartir muchos de los temas que hacen la diferencia en miles de asesores a nivel mundial, llegando al grado de que muchos de ellos al ser totalmente diferenciados en sus servicios frente a otros canales, optan incluso por cobrar sus servicios mediante esquemas diferenciados también y no solo por comisiones. Tema que seguramente será implementado y discutido en adelante por muchos países. Pugnar por el registro o patente de estrategias y productos registrados por mediadores de gran tamaño para la atencion de grandes cuentas Por su parte y dentro de las mejores prácticas a implementar en el mercado, los grandes corredores me expresaron su preocupación actual por encontrar las fórmulas de registro o patente de marca para las soluciones y desarrollo de coberturas y productos que desarrollan “inhouse” para clientes con necesidades complejas y que una vez invertidos tiempo y recursos en su desarrollo por parte del personal de sus corredurías, corren la suerte de ser copiados o transferidos por el propio cliente a sus competidores. No cabe duda que en términos de legalidad y originalidad aun hay mucho que hacer para encontrar la sutil diferencia entre una mejor práctica y los elementos que puedan ser susceptibles de registro y patente. Fortalecer la colegiación e influir mediante campañas y medios de comunicacion No pude dejar de compartir la reflexión acerca de la gran cantidad de anuncios televisivos que pude observar en todo el país por medio de la televisión
abierta y que promueven el aseguramiento por medio de paginas de Internet o bien por medio de centros de atención telefónica ofreciendo siempre el precio mas barato por la protección y hacer notar a los colegiados que nunca pude observar un solo anuncio de un mediador o de sus colegios para diferenciar sus servicios. Al respecto existen mejores prácticas mundiales que han llevado a cabo las asociaciones de mediadores en el mundo y considero que para España la labor que hace el Consejo General de los Colegios de Mediadores al establecer el Plan Estratégico de la Mediación es un excelente inicio de esta iniciativa. Faltará que los líderes de todas las regiones insistan en promover y difundir creativamente entre los agentes y corredores de sus ciudades los beneficios de la agrupación gremial para constituir un frente fuerte y vigoroso que defienda, promueva, diferencie y resalte que contar con un mediador de seguros para la contratación de pólizas hace la diferencia para una sociedad más y mejor protegida.
“No pude dejar de compartir la reflexión acerca de la gran cantidad de anuncios televisivos que promueven el seguro por medio de internet y hacer notar a los colegiados que no hay anuncios de mediadores .”
Análisis Técnico
La viudedad y la importancia del seguro de vida Casi el 50 por ciento de los viudos no hubiese podido hacer frente a los gastos familiares si no hubiese tenido un seguro de Vida, según el estudio “La viudedad y la importancia del Seguro de Vida-Riesgo en España”, realizado por la consultora Random para MAPFRE VIDA. Este estudio ha sido presentado por el Consejero Delegado de MAPFRE VIDA, Juan Fernández Palacios.
Los ingresos de los hogares se reducen hasta 800 euros mensuales tras enviudar En España existen aproximadamente 3,4 millones de viudas y viudos, que han visto reducidos los ingresos de sus hogares en 656 euros mensuales desde que uno de los cónyuges falleció. Por cada hombre que se queda viudo, son cinco las mujeres que enviudan y ellas son las más perjudicadas económicamente, ya que ven mermados sus ingresos un 33 por ciento (807 euros mensuales), mientras que los viudos los reducen en un 10 por ciento (207 euros al mes). Esta diferencia se explica, entre otras razones, por el hecho de que el 96 por ciento de los viudos trabajaba antes del fallecimiento del cónyuge, mientras que en el caso de las mujeres sólo lo hacía el 56 por ciento. Además, generalmente los varones aportan el 75 por ciento de los ingresos del hogar, que se sitúan en 2.344 euros mensuales, Cambios en su calidad de Vida Cuatro de cada 10 viudos considera que el principal cambio que se produce en
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su calidad de vida tras el fallecimiento de su cónyuge es el empeoramiento de su situación económica, una circunstancia que, en ocasiones, se produce incluso antes de enviudar, cuando la enfermedad del fallecido provoca un aumento de los gastos del hogar –hecho que ocurre en los hogares de 7 de cada 10 viudas/os encuestados-. El deterioro económico, además, se agudiza tras enviudar, sobre todo, en los hogares en los que viven hijos dependientes económicamente, que son 4 de cada 10, El Seguro de Vida Tras enviudar, una de cada tres personas recibió ingresos extraordinarios por importe medio de 52.700 euros. La mayoría de estos ingresos, el 38 por ciento, provienen de los seguros (el 28 por ciento de los seguros de Vida y el 10 por ciento de otros seguros). Además, el capital recibido por los beneficiarios de los seguros de Vida se situó en 58.317 euros (5.617 euros más que la media de los ingresos extra). Tres de cada cua-
tro seguros de Vida incluía también indemnización por invalidez. El 90 por ciento de los encuestados considera que sin un seguro de Vida su situación económica actual sería peor, lo que demuestra que este producto se presenta como una gran ayuda económica ante un cambio familiar tan importante como es la viudedad. De hecho, casi el 50 por ciento de los encuestados no hubiese podido hacer frente a los gastos familiares si no hubiese tenido un seguro de Vida. Así, uno de cada cuatro cree que no podría asumir los gastos relacionados con los estudios de sus hijos, el 9 por ciento de ellos estima que tendría que haberse puesto a trabajar inmediatamente después del fallecimiento de su cónyuge y el 8 por ciento cree que no podría pagar la hipoteca. La situación idónea es que los ingresos extra sirvan a la viuda/o para poder compensar la pérdida de los ingresos de su hogar duran-
“Las aportaciones son insuficientes para cubrir la merma de ingresos que se producen tras enviudar.”
CONCLUSIONES La situación de viudedad en España empeora significativamente la calidad de Vida de las familias. El segmento más afectado económicamente por esta situación es el comprendido entre 41 y 50 años con hijos dependientes. La pérdida media de ingresos mensuales tras enviudar es de un 28% (656€). En el caso de las viudas, la situación económica se agrava y supone una pérdida del 33% (807€). Un tercio de los viudos/as recibe ingresos extraordinarios tras el fallecimiento, la mayor parte de un Seguro de Vida. EL 46% de las viudas cree que el principal cambio en su calidad de vida es el empeoramiento de la situación económica. Un 28% poseía un Seguro de Vida y el importe medio cobrado fue de 58.318€. El 10% de los seguros de Vida ofreció cobertura económica adecuada para un periodo de 5 años. Actualmente, las aportaciones al seguro de Vida son inadecuadas para cubrir la merma de ingresos tras enviudar.
te un periodo de al menos 5 años, pero esa circunstancia sólo ocurre en el 9 por ciento de los
casos. No obstante, en una de cada cuatro situaciones el capital recibido del seguro de Vida sirvió para compen-
sar la pérdida de ingresos en un periodo de tiempo comprendido entre los 2 y los 4 años.
El 57% cree que su situación económica hubiera empeorado sin el Seguro de Vida. Otro 25% indica que no podría haber hecho frente a los estudios de sus hijos.
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opinión
El papel
del Mediador
más decisivo que nunca El ejercicio 2012 no ha sido un año fácil para el seguro agrario. Aunque Agroseguro experimentó un aumento de un 4,96% en las primas, la siniestralidad a la que hubo de hacer frente la Agrupación de aseguradoras fue anormalmente elevada, superando por vez primera los 800 millones de euros y generando, además, considerables tensiones de tesorería habida cuenta de la deuda que las Administraciones públicas mantenían con Agroseguro por la parte de las primas que subvencionaban a los agricultores y ganaderos. En este ejercicio, por otra parte, comenzaron a sufrirse las restricciones presupuestarias y, por ende, la disminución de las asignaciones para las citadas subvenciones. Al final, con el esfuerzo conjunto de Administraciones, aseguradoras y el Consorcio, que agilizó sus anticipos como reasegurador, se consiguió cerrar el año sin excesivos sobresaltos.
Por fortuna, parece que, desde la perspectiva de la siniestralidad, 2013 se presenta algo más benévolo, al menos de momento.” Ignacio Machetti,
Presidente de Agroseguro
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Para 2013, los ajustes presupuestarios de las Administraciones públicas se han tornado mucho más severos, pues el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente ha sufrido una reducción de casi un tercio, lo mismo que muchas Consejerías autonómicas, habiendo tenido otras que prescindir en absoluto de sus asignaciones. Como se esperaba, ello está incidiendo en la contratación de los seguros, y las estimaciones hechas a finales de mayo de 2013 nos situarían al cierre en una bajada de entre el 10 y el 15% respecto del año anterior. A pesar de ello, hay que valorar muy positivamente que en esta difícil situación se continúe apoyando al seguro agrario desde el Ministerio con la nada despreciable cantidad de 200 millones de euros y que en la mayoría de las comunidades autónomas se haya conseguido también continuar con este apoyo. Por fortuna, parece que, desde la perspectiva de la siniestralidad, 2013 se presenta algo más benévolo, al menos de momento.
En esta coyuntura, los esfuerzos se centrarán en reducir cuanto se pueda el impacto en la parte del coste del seguro que ha de soportar el agricultor o el ganadero – aunque éste va a ser sensible-, reduciendo gastos y revisando las coberturas básicas –esto último de la mano de ENESA-. Y aquí, el siempre importante papel de los mediadores se va a hacer ahora fundamental, pues ellos, como primer enlace entre el seguro y los productores, tendrán el cometido de explicar estos cambios y asesorar sobre las opciones de cobertura y costes que más se ajusten a las posibilidades de cada uno.
“El siempre importante papel de los mediadores se va a hacer ahora fundamental, pues ellos, como primer enlace entre el seguro y los productores, tendrán el cometido de explicar estos cambios.”
Además, reciben las impresiones que los asegurados tienen acerca del seguro y conocen sus inquietudes, necesidades y prioridades, por lo que su concurso será
más imprescindible que nunca para ser capaces de adaptarnos de la mejor manera posible a los requerimientos reales del sector al que nos dirigimos y continuar así ofreciendo los mejores productos y servicios a los asegurados.
Aquí hay negocio
El Seguro a través del móvil
Redacción: Catalina Gómez
Smartphones, tablets, ‘apps’… Velocidad, inmediatez y conexión permanente parecen haber llegado a nuestras vidas para quedarse y el ámbito de negocio asegurador no es una excepción. La venta de seguros a través de dispositivos móviles no es una anécdota y se configura como una variante más de venta rápida de seguros sencillos. Diversas aseguradoras ya comercializan productos de este tipo. Pero esta variante, y la concepción del móvil como herramienta de fidelización y venta no tienen porqué ser una exclusiva de las entidades. En 2012, y por primera vez desde su creación, disminuyó la venta de teléfonos móviles. Se comercializó un 1,7% menos (1.750 millones de unidades). Pero hay que puntualizar, porque esa cifra negativa se circunscribe a los terminales básicos, los que se usan fundamentalmente para hablar por teléfono, mandar mensajes de texto y poco más. Respecto a smartphones, se vendieron 9 por cada 10 básicos, según datos de la consultora Gart-
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ner. Y las previsiones apuntan a que en 2013 se invertirá la proporción y se venderán 1.000 millones de teléfonos inteligentes frente a los 900 millones de los básicos. A lo largo de 2012, en España también ha ido creciendo el número de usuarios de smartphones. Según la consultora ComScore, nuestro país está a la cabeza de Europa en el consumo de este tipo de terminales, por delante de países como
Reino Unido y Francia. En el primer trimestre de este año, España tenía más de un 55 % de usuarios que los utilizaban. Asimismo, sus datos apuntan que seis de cada diez móviles en nuestro país son inteligentes, lo que se traduce en cerca de 20 millones de dispositivos. De hecho, otro informe, esta vez realizado por Fundación Telefónica, asegura que este tipo de móviles se ha convertido en el “centro de la vida digital personal”
Herramienta de compra Lo realmente llamativo de estos móviles inteligentes es que, a medida que pasa el tiempo, se usan menos como teléfonos y más para otro tipo de utilidades. Llamar y recibir llamadas ha dejado de ser su función primordial. Pero, ¿son las compras una de estas funcionalidades alternativas? Pues, parece ser que, aunque los porcentajes de compradores no son muy elevados, es una ten-
dencia creciente: un estudio de ComScore finalizado en febrero de este año indica que un 10 % de los españoles con smartphone lo usa para comprar una vez al mes. De hecho, y según destaca el informe realizado por Telefónica, el comercio electrónico está cobrando fuerzas en nuestro país en parte gracias al papel desempeñado por los teléfonos móviles, especialmente adecuados en las fase de búsqueda de información de productos o servicios a adquirir y en la realización de pagos. Los datos de la operadora señalan que ya un 7,1 % de los internautas que utilizan este dispositivo han realizado compras con él. En el caso del seguro y según un estudio realizado por la consultora Finaccord, España es el país europeo, de los seis analizados, que presenta el mayor uso del teléfono móvil y de la tablet para efectuar compras de productos de seguros online. Por tipo de consumidor, son los más jóvenes los más proclives a utilizar este tipo de dispositivos para contratar seguros, operación que realizan de forma más habitual, incluso, que desde los ordenadores portátiles o de sobremesa. Así, es en la franja de edad situada entre 18 y 34 años donde se registra una tendencia mayor a contratar seguros desde pequeños dispositivos móviles.
“España es el país europeo, que presenta el mayor uso del teléfono móvil y de la tablet para efectuar compras de productos de seguros online. ”
¿Qué es un Smartphone y quiénes lo usan? Es un dispositivo móvil que incorpora al teléfono las características de un ordenador de sobremesa. Además, suelen permitir al usuario instalar nuevas aplicaciones aumentando así sus funcionalidades. Incluyen asimismo la opción de acceso a Internet, servicios de e-mail o navegadores web. Según un estudio de Intel de abril de 2012, el 80 % de los usuarios duerme con su smartphone y el 40 % lo ha cambiado por la revista cuando visita el baño.
¿Llega la ‘App Economy’? Zurich es una de las entidades que, ya desde finales de 2011, se ha subido al carro de venta a través de los smartphones. Su enfoque, es este caso, es bidireccional: para clientes y para mediadores. Para los primeros, la entidad ofrece un seguro de viajes que se puede comprar desde cualquier dispositivo móvil, en tan sólo dos minutos y justo antes de emprender el viaje. El cliente paga con su tarjeta de crédito y recibe la póliza al instante. En el segundo caso, disponen de una web de contratación online para seguros de empresas y de particulares, en la cual el mediador puede ofertar a su cliente desde su dispositivo móvil una amplia gama de seguros, contratarlos en el momento y enviarle a su cliente toda la documentación vía e-mail. Respecto a este sistema de venta “los resultados han
Las aplicaciones móviles y los usos que con ellas se pueden dar a los smartphones son unos de los puntos fuerte de estos teléfonos, según los expertos en la materia. La media mundial de aplicaciones instaladas en un smartphone ronda la cuarentena, es decir, un 28 % más que hace un año, cuando el promedio era de 32, según un estudio de la compañía tecnológica Compuware. El año pasado las apps para móviles generaron un negocio superior a los 11.000 millones de euros en todo el mundo. Su descarga se ha incrementado un 11 % durante el primer trimestre del año respecto a los tres últimos meses de 2012, según Canalys, que mide las cuatro principales tiendas de aplicaciones: App Store, Google Play, Windows Phone y Blackberry World. Nuestro país presenta un especial atractivo para el mercado de las aplicaciones, al menos en teoría, por dos razones: es el segundo país europeo en penetración de smartphones y tabletas, y uno de cada cuatro españoles usa aplicaciones: se descargan 2,7 millones de ‘apps’ al día. El perfil del usuario medio es varón, de entre 25 y 40 años, de clase media o media-alta y tiene instaladas en su dispositivo unas 65 aplicaciones, aunque ni todas están activas ni serán mantenidas durante mucho tiempo. Y es que, aunque idear una aplicación resulta relativamente fácil, que esta se mantenga en la tienda o en nuestros dispositivos es más complicado. Un ejemplo: recientemente, Google Play hizo limpieza y eliminó 60.000 de su oferta.
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Aquí hay negocio
“Más allá del móvil como herramienta de venta, puede convertirse en un fiel aliado de la fidelización a una marca.” sido mejor de lo esperado”, indica Rosa de Oña, responsable de Desarrollo de Negocio de Líneas Comerciales Empresas de Zurich, “ya que las ventas han superado las estimaciones previstas y además, con un bajo coste de gestión, lo que nos permite ofertar al cliente un producto muy competitivo”. Como ventaja añadida, De Oña señala que, gracias a este sistema, “hemos conseguido incrementar el tráfico de visitas a nuestra web corporativa Zurich y aumentar la solicitud de ofertas de otros productos”. Groupama, Mutua de Propietarios o Mutua Madrileña son otras de las entidades que comercializan productos a través del móvil. El mundo ‘Apps’ “El sector asegurador está integrando cada vez más la idea de posicionarse en el mercado de Internet móvil, la gran mayoría de los actores del sector aún no tienen una verdadera estrategia para penetrar en este mercado”. Esta es una de las conclusiones recogidas en “Aplicaciones de las aseguradoras para dispositivos móviles”, un estudio de Inese realizado en colaboración con Inov Finance y publicado en septiembre de 2012.
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y comunicación y una mejora en la imagen general de la aseguradora. Pero no sólo las aseguradoras desarrollan y proporcionan ‘apps’. Algunas empresas de mediación comienzan a hacer sus pinitos en este mundillo. La correduría Grupo Galilea Puig es una de ellas: dispone de una aplicación propia desde el pasado mes de abril.
Y es que, más allá del móvil como herramienta de venta, este dispositivo puede convertirse en un fiel aliado de la fidelización a una marca, a través de aplicaciones útiles para los clientes o los distribuidores. El citado estudio de Inese e Inov Finance analiza las aplicaciones desarrolladas por entidades como Aegon, Allianz, ARAG, Asistencia Sanitaria, Aviva, AXA, Caser, Catalana Occidente, Divina Pastora, DKV, Fiatc, Generali, Groupama, Mapfre, Mutua Madrileña, Mutua de Propietarios, Santalucía y Zurich, además de otras entidades de venta directa. Numerosas compañías, por tanto, ofrecen ya aplicaciones vinculadas a sus productos o servicios, destinadas a distribuidores, clientes, o usuarios en general. La gran mayoría de estas aplicaciones, concluye el informe, son gratuitas y están disponibles, esencialmente, para Apple y Android. En el caso de Allianz, por ejemplo, su director gene-
ral y responsable del Área Comercial y Market Management, José Luis Ferré, apunta que mientras “los proyectos relacionados con los mediadores están más ligados a la comercialización, los temas ‘móviles’ relacionados con clientes están más asociados al servicio”. Según los datos recabados por el informe de Inese e Inov, Salud y Autos son dos de los ramos ‘triunfadores’ como ámbito de referencia en estas aplicaciones que, fundamentalmente, se centran en proporcionar consejos e información práctica al instante y ayudar en la localización de lugares de interés (talleres, gasolineras, centros médicos, farmacias, oficinas…), además de servicios de atención al cliente. Entre las utilidades y beneficios que estas aplicaciones proporcionan a las entidades que las desarrollan, el citado informe apunta la personalización, la actualización frecuente, la reducción de costes, la facilidad de acceso
Jordi Barberá, consejero delegado de CMP SEGUROS, indica que, en esta primera versión de la aplicación, se ha dado prioridad a la información de contacto: oficinas del Grupo en España, primeras instrucciones en caso de siniestro y mostrar el portfolio de productos que ofrecen. Los objetivos de esta herramienta, señala Barberá, son, principalmente, “dar a conocer el Grupo como tal y mostrar al cliente que podemos estar cerca de él en todo momento”. Debido a su reciente implantación la correduría no dispone de un histórico de datos que le permita evaluar de una forma fiable sus resultados, aunque se muestra satisfecha de los comentarios realizados por los usuarios que se la han descargado. Pero, ¿requieren una inversión importante este tipo de desarrollos? “Aunque en esta primera implantación podemos decir que la inversión no es excesiva -explica Barberá- y va ligada al desarrollo de una plataforma web de mucho mayor calado, el desarrollo posterior para poder mantenerla y que no quede obsoleta en un tiempo, así como montar otra funcionalidades como la venta o la consulta, requerirán de inversiones mayores”.
Panorama
Ante la banca no todo está perdido, pero necesitamos jurisprudencia
En Segovia se ha celebrado el XV Encuentro de Mediadores de Seguros de Castilla y León, con una gran asistencia de agentes y corredores de la Comunidad Autónoma y en el que se han planteado temas de actualidad para la Mediación. El encuentro fue presentado por Javier Bragado, presidente del Colegio de Segovia, José Manuel Castellanos, presidente del Consejo Autonómico de Castilla y León y José Maria Campabadal, presidente del Consejo General. El acto fue clausurado por el alcalde de Segovia, Pedro Arahuetes. Y entre otros temas, uno que preocupa y mucho a los Mediadores de Seguros. El papel de la banca en la distribución de seguros y su evidente abuso de poder en la competencia. El tema planteado se concretaba en “Usos y Abusos de la Banca seguros y repercusiones en el Consumidor”. Presentó la primera ponencia José Carlos Cutiño Riaño, secretario del Foro de
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Juristas Expertos en Derecho del Consumo. Hizo un repaso de la legislación en vigor, especialmente sobre defensa del consumidor, que podría utilizarse para demostrar que la banca abusa de su poder dominante, llegando a la conclusión de que, en la práctica, ninguna legislación puede evitar realmente el que la banca venda seguros unidos a créditos. Será complicado demostrar nada si no existe un desa-
rrollo jurisprudencial de cómo se lleva a la práctica, de modo que la única interpretación sobre si existe una posición abusiva, o no, la tienen los jueces y dependeremos de sus sentencias, si existen, para avanzar. Modificaciones legislativas en Europa La segunda ponencia sobre la normativa europea para los mediadores de seguros, y su estado actual, transcurrió
MESA REDONDA Internacionalización de la Mediación en Seguros
con la participación de Domingo Lorente, director del Área Técnico Jurídica del Consejo General, Juan Miguel Vicente, miembro de la Comisión Internacional del Consejo General, Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA y Raúl Casado García, subdirector general de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. De acuerdo con la opinión de Lorente, la segunda directiva de Mediación es innecesaria porque no añade nada nuevo a la primera y se comete la imprudencia de incluirla en un sector financiero en el que no debería estar. Confiaba, sin embargo, en que habrá tiempo para debatir aún más esta directiva para que al menos sea mejor y no incluya normas “cuyo impacto sería considerable en la mediación”. Juan Miguel Vicente explicó que la nueva directiva de Mediación interpreta mal el sentido de la transparencia. “No hay un sector más transparente que los agentes y corredores de seguros, estamos en un registro y tenemos obligación de cubrir nuestra responsabilidad civil”. Un borrador de directiva inoportuno, innecesario e improvisado Así calificó Pilar González de Frutos la intención de publicar una nueva directiva de mediación preguntándose: “¿Es necesaria y que repercusión tendrá en
José María Campabadal abrió esta mesa de debate considerando que la mediación tiene ya un cuarenta por ciento del mercado. Que si las aseguradoras apoyaran aún más a los agentes y corredores tendrían la posibilidad de obtener un veinte por ciento más. Y esa sería la proporción de mercado que podría lograr la mediación. Sin embargo, “si queremos crecer aún más tenemos que salir al mercado exterior, y especialmente al mercado Iberoamericano”.
Al finalizar la jornada se entregó un galardón al ex presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de León, Ángel Díaz Pertejo, para reconocer su labor y su dedicación durante los años en los que fue presidente de la Institución colegial. las relaciones entre entidades aseguradoras y mediadores de seguros?” Añadió que la directiva era inoportuna por su origen como considerando a Solvencia II, innecesaria porque los consumidores no han dicho nada sobre una merma en la protección de sus derechos por no conocer la comisión del mediador, e improvisada porque en la mayor parte de sus artículos se refleja un escaso grado de conocimiento de la distribución en seguros No vamos a esperar a que nos legisle Europa en algunos temas de Mediación Raúl Casado considera que es pronto para emitir un juicio de valor sobre los beneficios del nuevo borrador de directiva de Mediación y que se trata de un texto de mínimos para proteger al consumidor. Sin embargo, el organismo de control tiene sus propias ideas sobre la legislación española actualmente en vigor, y considera que pueden modificarse aspectos que no funcionan correctamente sin esperar leyes europeas.
Por otro lado, José María Campabadal informó que el Centro de Estudios del Consejo General y el propio Consejo están trabajando con mucha intensidad en Iberoamérica a través de la Organización Internacional COPAPROSE (Confederación Panamericana de Productores de Seguros) con el fin de ayudar a los mediadores colegiados españoles. “Todos los colegiados que lo necesiten pueden pedirnos información sobre mediadores que operan en mercados locales iberoamericanos de Chile, Costa Rica, Panamá o Perú, que son los países cuyas legislaciones hemos analizado por nuestro Centro de Estudios y con los que compartimos un fichero de intercambios”. En esta misma mesa, Alfonso Garrido Romero, director comercial de International SOS explicó el intenso trabajo de su compañía en el mercado internacional. “La internacionalización está en auge y las empresas tienen que invertir fuera y corren riesgos que se deben cubrir”. International SOS está especializado también en riesgos personales y son muchos los que viajan que precisan cubrir determinados riesgos. Para SOS International el trabajo del corredor de seguros es especialmente importante en este tipo de seguros. Por su parte, Jaime Puig Sagi-Vela, gerente de grandes Cuentas de Zúrich Global y Antonio Moreno Canovas, director comercial de empresas de AXA, explicaron igualmente su negocio para acompañar a los clientes cuando salen al exterior y sus apuestas para desarrollar dicho negocio en el futuro ya que los clientes salen fuera cada vez más y es un modo de general fidelización.
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Empresas
Celebración del xxi encuentro de vocales representantes de Aemes Esta Comisión, a la que se adhieren voluntariamente los Colegios de Mediadores, pretende que los Colegios se beneficien de tener un acceso directo a nuestra Patronal de forma que puedan: Conocer de primera mano la normativa laboral que afecta a los mediadores empresarios; Influir en la negociación del Convenio mediante la aportación de sugerencias; Organizar charlas o Jornadas de
Formación, impartidas por los técnicos de AEMES, sobre temas laborales y la correcta aplicación del Convenio, entre otras funciones. El acto fue clausurado por Domingo Lorente, nuevo Secretario del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, al que se le felicitó por su nuevo cargo. El mismo dedicó unas palabras a los representantes colegiales a quienes se les insistió en
la buena relación existente entre ambas instituciones,
siendo prueba de ello esta Comisión.
AXA premia a sus mejores proveedores de 2012 Esta Comisión, a la que se adhieren voluntariamente los Colegios de Mediadores, pretende que los Colegios se beneficien de tener un acceso directo a nuestra Patronal de forma que puedan: Conocer de primera mano la normativa laboral que afecta a los mediadores empresarios; Influir en la negociación del Convenio mediante la aportación de sugerencias; Organizar charlas o Jornadas de Formación, impartidas por los técnicos de AEMES, sobre
temas laborales y la correcta aplicación del Convenio, entre otras funciones. El acto fue clausurado por Domingo Lorente, nuevo Secretario del
Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, al que se le felicitó por su nuevo cargo. El mismo dedicó unas palabras a los represen-
tantes colegiales a quienes se les insistió en la buena relación existente entre ambas instituciones, siendo prueba de ello esta Comisión.
Helvetia Seguros: 25 años asegurando a los montañeros navarros y vascos Helvetia Seguros ha celebrado el 25º aniversario de su colaboración con las Federaciones Navarra y Vasca de Montaña en un acto que ha tenido lugar en Pamplona, y que ha contado con la participación de diversas autoridades relacionadas con esta actividad, así como con el director general de Helvetia Seguros, José María Paagman. El acto, bajo el nombre de “Montañas de Plata”, fue promovido y organizado por el responsable de que esta colaboración haya alcanzado los 25 años, Josetxo Luna Huarte, propietario de la correduría de seguros Broker’s, que mantiene una larga colaboración con Helvetia Seguros.
sonas, entre las que se encontraban, además de una nutrida representación de directivos y ex directivos de ambas federaciones, diversas personalidades relacionadas con el montañismo en sus múltiples variantes.
Broker’s celebra, asimismo, sus 25 años como correduría especializada en prestar asistencia en materia de seguros a los montañeros de las comunidades de Navarra y del País Vasco, ya que la correduría
nació al calor de esta colaboración. El acto, que también contó con la participación de Pruden Induráin, director gerente del Instituto Navarro de Deporte, congregó a 150 per-
Helvetia Seguros, además de su actividad aseguradora de los casi 40.000 montañeros federados de Navarra y País Vasco, inició hace ya tres años un programa de patrocinio de ambas federaciones. En dicho programa se promueven actividades de formación y de entrenamiento, especialmente para los más jóvenes, potenciando la política estratégica de Responsabilidad Corporativa de la compañía.
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El Consejo al día El Camino de la Integración
Los protagonistas son ellos
Por Javier Bragado
Este año los peregrinos han recorrido un total de 90 kilómetros por tierras gallegas, comenzando en Redondela y pasando por localidades como Pontevedra, Caldas de Reis y Padrón, llegando el día 31 de mayo a Santiago de Compostela, donde asistirán a la emotiva misa del peregrino y a una cena posterior como clausura del Camino de la Integración 2013. Además los peregrinos tienen programadas diferentes actividades durante las etapas, como la visita a la casa museo de Rosalía de Castro en la localidad de Padrón, todas ellas promovidas por la Fundación Inade. que quieren venir. Este año se nos han unido el la Fundación Inade y la Fundación AMA, que nos han hecho el camino más fácil y más entretenido con sus ideas e iniciativas. Y a menudo, cuando voy caminando pienso: ¡cuantos mediadores colegas podrían unirse a nosotros! Y deseo que, algún día, nuestra profesión esté tan unida y por lo tanto sea tan fuerte que nos merezca la pena caminar por las aventuras cotidianas del día a día y ayudarnos en nuestra profesión para forjar nuestro destino todos juntos.
Aitor, Ana, Gonzalo, Isabel, Luis, Nicolás, Pedro, Rocío, Tamara y Victor han sido los verdaderos protagonistas más que capacitados para acompañarnos en la aventura. Nos enseñaron que la vida es más sencilla de lo que nos parece, y que los problemas tienen solución porque pueden afrontarse. Y en el camino aprendimos que el tiempo, que se nos va de las manos, es más controlable de lo que nos creíamos y que la aventura y el cambio están siempre por surgir en un recoveco de la ruta.
Para Saber +
Caminar y contemplar el paisaje despacio obliga a la mente a relajarse y a pensar con claridad. ¡Cuantas cosas vienen a nuestro
El Consejo General e International SOS han organizado la IV Edición del Camino de la Integración, este año contando con el patrocinio especial de la Fundación AMA Y La Fundación Inade.
recuerdo y cuantas elucubramos mientras vivimos el presente paso a paso! Comenzamos esta aventura como una acción de responsabilidad social desde el Consejo General con el compromiso entusiasta de International SOS. Queríamos devolver a la sociedad algo de lo que nos aportaba a nosotros. Lo cierto es que ha resultado aún más que eso. En pocos años el mundo del Seguro se ha ido uniendo a nuestro proyecto y hoy en día algunos han comenzado esta aventura por su cuenta. Cada año queremos ser más. A veces pienso, cuando llega la primavera, cómo será posible organizarnos para acoger a todos los
Un grupo de discapacitados de la Asociación Aspanias de Burgos ha recorrido desde el 28 al 31 de mayo las cuatro últimas etapas del Camino de Santiago portugués, ayudados y asistidos por
un año más, por Gregorio Contreras, Director de Comunicación SOS “Un año más, estamos muy emocionados por haber llevado a cabo esta iniciativa solidaria tan entrañable, cuyo principal objetivo es dar la oportunidad a personas con discapacidad de lograr metas como cualquier otra persona, realizando, además, una actividad en grupo durante varios días fuera de su entorno habitual de residencia. Asistidos y acompañados durante el Camino por empleados-voluntarios del Consejo General y de International SOS se refuerza la filosofía empresarial de asistencia y servicio al asegurado al tiempo que se fomentan valores como la solidaridad, el compañerismo y el trabajo en equipo”
voluntarios de la Asociación, del Consejo General y de Internacional SOS. El presidente del Consejo General, José María Campabadal recibió al grupo en su llegada a Santiago de Compostela.
En representación del consejo hicieron el camino Javier Bragado, tesorero de la Comisión Permanente y Reinerio Sarasua, presidente del Colegio de Mediadores de Asturias.
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INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES
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Colegio de Zamora. Frente al Espejo
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Plus Ultra Seguros y el Colegio firman un acuerdo de colaboración
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Entre los servicios del Colegio un equipo de abogados para los colegiados
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Nuevo Estudio de Mercado Los resultados se darán a conocer el próximo mes de octubre
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Conferencia
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Defendiendo la Protección del Consumidor
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Foro Profesional de seguros
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Festividad del Seguro
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Unión Alcoyana Seguros presenta su nuevo modelo de suscripción
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Zamora
Frente al espejo Su rincón preferido de Zamora Cualquier rincón de la zona vieja y la Plaza del Castillo en particular. … y de España La costa gallega. Su deporte o hobby antiestress La guitarra. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Recorrer cualquier Camino de Santiago ( Camino de Invierno, Sanabrés, Primitivo...) .
¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? Seguir manteniendo la lucha contra la crisis de nuestro sector, consolidando lo ya adquirido. Su lema en la vida, su filosofía Resuelve tus problemas y no te inmuscuyas en los ajenos (si no te lo piden). ¿Qué cualidad valora en una persona? En primer lugar la horadez, seguida de la sinceridad. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante? Intento mirarle a los ojos, me resulta imposible dialogar con alguien que esta mirando al suelo o a otra parte. En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Aquí permitirme la licencia de citar a Julio Llamazares, escritor que aparte de ser de mi tierra, sigo desde su primera publicación. Me siento identificado con muchos de sus libros que me trasladan a mi infancia. Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?
Eusebio López Presidenta del Colegio de Zamora
Sin dudar, cecina de León (sin aceite y sin pimentón) y un crianza joven de Toro. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Película, cualquiera de la segunda etapa de Alfredo Landa. El Crack 1 y 2, Los santos Inocentes.... Música, cualquier disco de la Credence Clearwater Revival. Libro, cualquiera de Hennig Manquell. Lectura: Ahora mismo Cómo hablar para que sus hijos le escuchen y cómo escuchar para que sus hijos le hablen de Adele Faber y Elaine Mazlish. Su día perfecto Café sentado en una terraza, leyendo el periódico, paseo por la zona histórica de Zamora, comida ligera y un buen paseo vespertino, bién a pié, bien en bicicleta de montaña. Su mejor recuerdo de un viaje. Los pequeños pueblos de Cuba y sobretodo su gente. Me admiró su orgullo a pesar de la falta de cosas que para nuestra cultura serian imprescindibles.
Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Lo que más, el grado de libertad existente, lo que menos, la cultura del” todo vale”. La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Lo prescindibles que son la mayoria de los bienes que nos rodean. Y la principal lección del mundo de la empresa. El máximo respeto al competidor leal. Lo que más valora en su equipo La tolerancia, a veces difícil de mantener. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Siempre he pretendido que cada uno asuma las responsabilidades de las tareas asignadas. Dígame un consejo para los mediadores Formación, formación y defensa de nuestros clientes. ¿Cómo se ve cuando sea mayor? Como ya estoy camino de ello, en cualquier rincón de la provincia de León.
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Plus Ultra Seguros y el Colegio firman un acuerdo de colaboración
Plus Ultra Seguros y el Colegio de Las Palmas de Gran Canaria han formalizado un protocolo de colaboración entre ambas entidades. De esta forma, la Compañía continúa con su plan de apoyo al sec-
tor de la mediación y consolida su relación institucional y profesional en la región canaria. La firma del acuerdo, que tuvo lugar en la sede del Colegio de Mediado-
Las Palmas
res de Seguros de Las Palmas de Gran Canaria, estuvo presidida por Sergio Barrera, presidente del Colegio y por David Gil, director de la Territorial Centro Canarias de Plus Ultra Seguros, quienes mostraron su satisfacción a la hora de firmar un acuerdo de estas características. Tal y como señaló Sergio Barrera, “el acuerdo con Plus Ultra Seguros representa un importante apoyo para los profesionales de la mediación en Canarias”. Y añadió: “Para nosotros es fundamental el respaldo y asesoramiento de las compañías de seguros en pro del crecimiento del sector”. Por su parte, David Gil afirmó que “Plus Ultra Seguros deposita plenamente su confianza en la mediación y por este motivo estamos apoyando de manera directa y continuada a instituciones como el Colegio de Mediadores de Las Palmas de Gran Canaria, que son el órgano a través del cual queremos demostrar a los mediadores de la Isla nuestra apuesta y apoyo a su labor”.
Entre los servicios del Colegio
Valencia
un equipo de abogados para los colegiados En virtud del convenio que entró el vigor el pasado mes de enero, el despacho Beneyto Abogados realizó una presentación de sus servicios en el Colegio, para que los colegiados pudieron conocer en persona a los miembros del equipo del nuevo despacho jurídico del Colegio. El titular del despacho, Ignacio Beneyto, destacó el “servicio integral” que se presta al Colegio, gracias a un equipo multidisciplinar formado por abogados, economistas y graduados sociales, que prestan asesoramiento en materias como derecho civil, mercan-
til, fiscal, laboral y administrativo, además de otras cuestiones como administraciones concursales o preferentes. Este hecho, en su opinión, supone una gran comodidad para el cliente, ya que el equipo resuelve todas las cuestiones que se planteen. En la web del despacho se ha habilitado para los miembros del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia un acceso exclusivo para que puedan comprobar el estado de sus expedientes, así como consultar comunicaciones oficiales, modelos de contrato, etc, además de una sección de pre-
guntas habituales para agilizar las consultas. El despacho de abogados responde las consultas planteadas por los colegiados en 48 horas, límite que en los cuatro meses de vigencia del protocolo “se ha cumplido”. El equipo está coordinado por Pablo Báidez, y cuenta con José Antonio Gil del Campo, Rubén Villanueva y Javier Gallego. Durante los cuatro primeros meses se han atendido 140 consultas de los colegiados, lo que supone una media de dos cada día. Además, se han mantenido numerosas reuniones personales con colegiados para conocerlos personalmente y resolver sus dudas.
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Girona
Nuevo Estudio de Mercado Los resultados se darán a conocer el próximo mes de octubre
se recogen en la encuesta remitida a los colegiados gerundenses. Consultas y respuestas de la Asesoría Técnica Por otro lado, el asesor técnico del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona, Ricard Llapart, presentó, ante los colegiados, una recopilación de los principales tipos de cuestiones que los mediadores de seguros han enviado a su departamento y explicó cómo evitar las circunstancias que las provocan y ahorrarnos errores futuros. Ricard Llapart responde a los colegiados
En el año 2010, por iniciativa de su Comisión de Jóvenes Mediadores, el Colegio elaboró un estudio de mercado para conocer el grado de incidencia de la mediación profesional en los diferentes segmentos empresariales de la demarcación gerundense. El resultado de dicho estudio concluyó que el 85% de las empresas ubicadas en la provincia de Girona tienen contratados sus seguros a través de mediadores de seguros.
ciado, en un 79%, son los agentes y corredores de seguros.
En 2011, el estudio se enfocó hacia conocer la opinión de las entidades aseguradoras sobre la mediación de seguros gerundense, concluyéndose que según las políticas oficiales de las entidades aseguradoras el canal de distribución más poten-
Para este 2013 el estudio de mercado se dirige a los colegiados para conocer qué valoración hacen de su Colegio. Temas como la cantidad y calidad de los servicios que se ofrecen, formación, asesorías o instalaciones, son algunos de los aspectos que
El pasado año, el trabajo se dirigió a los mediadores de seguros y sirvió para conocer la visión de la actividad profesional. Una de las conclusiones destacadas fue que la mediación gerundense cree que la Administración favorece a través de la legislación vigente el canal bancaseguros.
Esta iniciativa estaba enfocada para mejorar la calidad del asesoramiento, tanto para los titulares de despachos de mediación como para sus trabajadores, en base a escuchar la opinión del asesor técnico sobre todos aquellos puntos más representativos en los que habitualmente fallamos como mediadores y aquellos a los que se debe de prestar una especial atención y que, aunque a menudo pasan inadvertidos, pueden traer muchos dolores de cabeza cuando llega la situación de siniestro. El próximo acto previsto por la comisión de formación y reciclaje profesional del Colegio de Girona es una conferencia sobre la mediación de conflictos como medio alternativo de resolución.
Valladolid
Conferencia El Colegio convocó a colegiados y empleados de compañías para la ponencia “No es lo Mismo” ( Un Seguro sin Mediador), en la que Miguel Ángel Arcique realizó un
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repaso motivador a las virtudes y hechos diferenciales de los mediadores de seguros. Al tiempo que recalcó sobre los nichos de futuro en el mercado, animando a los mediadores
a que no se agarren a los productos obligatorios. La conferencia contó tanto con éxito de asistencia como de resultado y satisfacción por parte de los asistentes.
Castellón
Defendiendo
la Protección del Consumidor El Colegio ha participado en la VI Jornada Intercomarcal de Consumo de OMICs que, con el título de “La protección de los Consumidores en el Ámbito de los Contratos de Seguros” se ha celebrado en la ciudad. Durante la Jornada se celebraron tres mesas redondas con la participación de los miembros del Colegio Francisco Batalla y Fernando Solsona. La primera sobre el tema “Vía Extrajudicial en Materia de Resolución de Conflictos”, dirigida por Ana Isabel Lois Caballé, profesora titular de Derecho Mercantil de la Universidad de Valencia. Tras su exposición y coloquio, se decidió elaborar y poner a disposición de los consumidores un folleto o una página web en la que se indiquen e identifiquen los órganos de reclamación de cada entidad aseguradora. Cuando el usuario presente la primera reclamación, elaborar una Hoja de Ruta que determinará todos los pasos a seguir desde ese momento, de manera que el consumidor tenga claro a qué instancias y en qué plazos deberá ir presentado su solicitud. Además, difundir la posibilidad de que, agotadas todas las instancias, se pueda acudir tanto a la vía judicial como al arbitraje de consumo, siempre que haya una cláusula de adhesión previa o se acepte de forma expresa por la entidad. Y por último, instar a la administración para que fomente o incentive la utilización del arbitraje. La segunda mesa sobre el tema: La protección de los consumidores en el ámbito de los contratos de seguros, estuvo dirigida por el Magistrado Juez del juzgado de Primera Instancia nº1 de Castellón José Antonio Orea, y arrojó las siguientes conclusiones. Cualquier cláusula limitativa de los derechos de los consumidores debe haber sido firmada expresamente. Para reclamaciones inferiores a dos mil euros, debe recordarse la posibilidad de interponer una demanda de Juicio Verbal que no exige la intervención de abogado y procurador. Y por último, debe advertirse al consumidor de las consecuencias que puede tener la renuncia de acciones suscrita a instancias de la aseguradora al objeto de alcanzar un acuerdo extrajudicial. Finalmente, la tercera mesa titulada “Resoluciones Judiciales de Contratos de Seguros, dirigida por el Magistrado Juez de Primera Instancia Nº 4, Víctor Calatayud, concluyó: Debería informarse al consumidor acerca de la necesidad de acreditar el pago de la prima a la aseguradora, comunicando a la misma cualquier circunstancia que suponga una disminución o agravamiento del riesgo.
Baleares
Foro Profesional de seguros
Se ha celebrado en Ibiza el Encuentro Profesional de Mediadores de Seguros, enmarcado dentro de los actos de las XIX Jornadas del Seguro Balear que se iniciaron el pasado Noviembre en Palma, organizadas por el Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares y la “Conselleria d’Hisenda i Presupostos del Gover Balear.” Intervinieron en este encuentro Daniel Salamanca Rivero, Presidente del Colegio, Emigdio Álvarez, Director Técnico de Correduría, Fernando Talens, Asesor Jurídico del Colegio, Gabriel Abraham, Agente de Seguros Exclusivo y Juan Llorens, “Cap de Servei de Mediadors del Govern Balear”. El encuentro fue moderado por Antonio Balaguer, Secretario del Colegio. Se organizó un espacio en el que tratar temas de interés general y de una gran cercanía a nuestra labor profesional de cada día. No hubo ponencias, sino un Foro participativo y abierto dónde las preguntas, las opiniones y los comentarios fueron los protagonistas. El encuentro se inició debatiendo sobre el futuro de la mediación, que tiene que adaptarse a las nuevas situaciones y potenciar la formación. Se analizó la relación con los clientes, llegándose a la conclusión de que han cambiado sus maneras de informarse y de contratar, así como sus
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necesidades, y por tanto, la mediación debe adoptar una posición más asesora que vendedora, adaptándose a esas nuevas necesidades. Otro de los temas tratados fue la figura de Agente Vinculado. Los participantes del encuentro indicaron que no ha llegado a consolidarse por diferentes motivos. En primer lugar, por la propia reticencia de las compañías cseguradoras a permitir que sus agentes exclusivos evolucionen hacia esa figura; y por otra, el temor de los pequeños corredores a “perder la propiedad” de la cartera. Un punto de especial análisis fue la situación del Consumidor frente al acoso bancario en materia de seguros. Los ingresos por comisiones han adquirido un gran peso dentro de los balances de las Entidades Bancarias, por tanto, es claro que no renunciarán a esta fuente de ingresos “sin riesgo”. Se ha recibido con cierta alegría, por parte del sector la noticia de la nueva propuesta de directiva europea que prohibirá vincular operaciones de seguros con operaciones de crédito; no obstante, en la actualidad, la Ley 26-2006 de Mediación prohíbe la coacción u obligación de contratación de seguros y es vox populi que las entidades bancarias obligan a la formalización de “sus” contratos de seguro a los clientes que
solicitan operaciones de crédito. Sin embargo, son muy pocos los consumidores que han realizado denuncia ante la Administración. Por otra parte, ya se han dado ciertos pasos por parte de la Oficina de la Defensora del Pueblo en este sentido. Se acordó potenciar la Comisión de Mala Praxis, que a este fin se ha creado. En referencia a las diferentes vías de comercialización de contratos de seguro, se comentó que las propias Compañías Aseguradoras, si bien dicen que apuestan por la mediación profesional, buscan otras alternativas a la comercialización de sus productos eliminando al Mediador Profesional, buscando alternativas en comparadores, llegando a acuerdos a medio plazo con operadores de banca-seguros, potenciando líneas de comercialización directa, etc... Por otro lado, se analizó la presencia de los Mediadores en Internet y en las redes sociales. Es el futuro inmediato, pero hoy ya es una realidad. Si no estás en Internet, no existes, pero ¿Estamos preparados para afrontar este reto? ¿Nuestros clientes lo saben? La Jornada se clausuró con una comida de compañerismo, en la que el Presidente del Colegio, Daniel Salamanca, hizo entrega a Bartolomé Noguera, de una placa conmemorativa por sus 40 años de colegiado.
Vizcaya
Festividad del Seguro
El Colegio de Vizcaya celebró la festividad del seguro en el mes de mayo. Comenzó la jornada con la segunda edición del “Torneo de Pádel”, patrocinado por Liberty Seguros, para, por la tarde, continuar con la fiesta en la que se le rindió un Homenaje al ExPresidente del Colegio Adolfo De Pascual Martínez, “amigo y compañero que ha estado al frente de esta Institución representándonos con orgullo en todos aquellos actos y responsabilidades a lo largo de sus tres exitosos mandatos” como expresó el presidente actual Juan Carlos Echevarría. Al acto asistieron más de 170 comensales de todos lo ámbitos del sector, incluyendo ex-compañeros de la Comisión Permanente del Consejo General. También acudieron repre-
Adolfo de Pascual recibe el homenaje de sus compañeros y amigos.
sentantes actuales de dicho Consejo, como su Presidente, José María Campabadal y Secretario General, Domingo Lorente. Estuvieron como invitados los Presidentes y Ex-Presidentes de Álava, Guipúzcoa, Cantabria y Zaragoza, así como
Directores de entidades aseguradoras, representantes de la Asociación de Peritos APCAS en Vizcaya. , del Consorcio de Compensación de Seguros a través de su Delegado en el País Vasco, compañeros Colegiados, amigos y familiares.
Conferencia de sobre
Asturias
de Compensación de Seguros
El Colegio del Principado de Asturias ha celebrado una conferencia con Alejandro Izuzquiza, Director de Operaciones del Consorcio de Compensación de Seguros. Con un aforo completo en la sede del Colegio en la Plaza de América, el conferenciante ha explicado la función pública que cumple el Consorcio, sobre todo en casos extraordinarios como terremotos, actos de terrorismo o inundaciones. Asimismo, ha indicado las formas de indemnización del Consorcio y los procesos de tramitación del mismo en los que intervienen de manera decisiva los mediadores del seguros colegiados, a través de la delegación de la entidad en Asturias. Izuzquiza ha dado cifras sobre el Consorcio: 2012 no fue un año especialmente castigado por los riesgos extraordinarios, en com-
paración con los últimos años. En 2009 se registraron 250.000 siniestros; en 2010, 200.000; en 2011, 78.000 siniestros y en 2012 55.000 siniestros. Por otra parte, 2009, 2010 y 2011, fueron años de importantísima siniestralidad, con pagos de entre 600 y 660 millones de euros anuales. En 2012 la carga económica fue inferior a 300 millones.
Con relación a Asturias, el consorcio ha atendido las consecuencias de la Tormenta Ciclónica atípica (TCA) que en enero de 2009 afectó a más de 18.500 reclamaciones. El temporal KLAUS, en junio de 2012 recibió 2.715 solicitudes de indemnización inundaciones y, recientemente, con la tempestad GONG, en enero de 2013, otras casi 400 reclamaciones por los daños ocasionados por las rachas de
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