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El poder del láser Un experto explica la evolución de estos sistemas, que benefician a profesionales y pacientes página 2
El Dr. Julio César Lomelli durante un tratamiento utilizando un láser de Fotona en el reciente Congreso Científico de Puerto Rico, en el que se observa el rayo color rojo del láser captado por el fotógrafo José Antonio Rosario
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Un alto nivel de éxito que beneficia a profesionales y pacientes
El poder del láser
Por Julio César Lomelli
Fotos: José Antonio Rosario
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Caracas os orígenes de los tratamientos con láser en medicina y odontología se remontan a la década de los años 60 y 70. Los resultados iniciales fueron positivos, pero la falta de experiencia y casuística dejaron muchos interrogantes sobre la efectividad y seguridad de estos sistemas, tópicos a los que se refiere el autor en este artículo.
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En la década de los 90 se presentaron nuevas generaciones de estas tecnologías que aprovecharon los adelantos en computación, mejoraron su diseño y practicidad, y ofreciendo parámetros de trabajo más confiables y efectivos. Con el nuevo milenio los equipos de láser se masificaron para su uso en estética y otras aplicaciones, gracias al consenso general de que constituyen una forma de medicina avanzada, y logrando una notable aceptación en odontología. En los últimos dos años la industria se ha centrado en incorporar las modificaciones que los usuarios buscanban, ofreciendo equipos pequeños y ultrarápidos con cada vez más aplicaciones, lo cual deslumbra tanto a pacientes como a profesionales. Sin embargo, la existencia de varias longitudes de onda y de diversas generaciones de equipamiento de distintas características han propiciado cierta confusión. Este artículo repasa las principales dudas de los profesionales para diferenciar los mitos de la realidad que rodea a los láseres de alto poder. Este análisis contempla la opinión de muchos profesionales latinoamericanos usuarios de este tipo de equipamiento y se centra específicamente en los láseres de Erbio:YAG y Neodimio:YAG, que son los más reconocidos en odontología. A continuación ofrecemos los puntos clave que explican las diferencias entre mitos y realidades de esta innovadora tecnología: Mito: Es una tecnología con aplicaciones muy limitadas. * El Dr. Lomelli es fundador y presidente de la Sociedad Venezolana de Odontología Láser y director de la Maestría en Odontología Láser del Instituto de Tecnología Avanzada de México. Contáctelo en: jclomelli@hotmail.com
El paciente aseguró sentirse muy satisfecho del tratamiento realizado por el Dr. Lomelli en San Juan de Puerto Rico.
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Realidad: En la práctica cotidiana de odontología general, alrededor del 80% de los pacientes tienen patologías que pueden ser tratadas con láser de alto poder. En algunos casos se utiliza solamente el láser y en otros se trata en forma combinada con los métodos tradicionales. Actualmente es común escuchar decir a muchos profesionales que ya “no podrían trabajar” sin láser. No se trata de que sea adictivo, sino que es un pilar fundamental tanto para mejorar los resultados de procedimientos ya existentes como para innovar en soluciones que hasta el momento solo el láser puede proveer con efectividad. Los láser de Erbio y Neodimio se utilizan rutinariamente en una amplia gama de tratamientos que incluyen los siguientes procedimientos: o Caries de todo tipo en pacientes de toda edad o Hipersensibilidad de cuellos expuestos o Ablación de resinas o Herpes simplex o Osteotomía o Leucoplasia o Abordaje para pulpectomía y pulpotomía o Opérculos o Remoción de fibromas o Descubrimiento de implantes o Sellado de canalículos dentinarios expuestos en caries profunda o Frenectomía y Frenilectomía o Gingivectomía y Gingivoplastía o Hiperplasias por prótesis mal adaptadas o Sensibilidad en preparación de coronas o Granulomas o Melanosis o Aftas o Alargamiento de coronas o Hemostasia o Papilectomía o Retracción gingival para impresiones o Profundización de surco vestibular o Biopsias o Drenaje de abscesos o Desinfección de cavidades y bolsas periodontales o Desinfección de endodoncias Algunas técnicas modernas han ampliado el uso de los mismos al tratamiento no invasivo del ronquido, también denominado roncoplastía láser, y a procedimientos de estética orientados a la excelencia en el diseño de la sonrisa, que incluyen el blanqueamiento dental, la remoción de hemangiomas labiales, el desvanecimientos de arrugas peribucales y el aplanamiento del pliege nasogeniano. Mito: Son equipos lentos que sólo sirven para caries pequeñas. Realidad: Concepto heredado de las primeras generaciones de láser de poca potencia, que no incorporaban los últimos avances tecnológicos. Actualmente el láser de Erbio, que transmite su energía al paciente por medio de un brazo articulado, produce una velocidad de ablación que supera a la de la fresa. Es el resultado de investigación y desarrollo en tecnología láser que ha permitido generar pulsos de luz muy cortos (de 50 microsegundos), que permiten aumentar dramáticamente su velocidad ablativa.
Caries en la región cervical de la zona frontal.
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Como no se requiere anestesia, muchos de los tratamientos de caries pueden finalizarse en el tiempo que tradicionalmente tomaba el proceso de anestesiar al paciente. Actualmente las potencias disponibles son también el doble de lo que originalmente se ofrecía, aumentando así también su rendimiento. El Erbio es efectivo en todo tipo de caries. La caries profunda no es un obstáculo para el efecto ablativo del láser; por el contrario, es más fácil remover el tejido involucrado que el esmalte cuyo contenido de agua es muy bajo. Es estos casos sólo se debe ser precavido en regular la potencia para evitar que el paciente, que no está anestesiado, sienta molestia durante el tratamiento. Mito: Es una tecnología que tiene una vida útil limitada. Realidad: Como un automóvil, un láser requiere de un mantenimiento periódico y en la medida que se siga un régimen anual de chequeo del equipo se dispone de un sistema operativo a largo plazo. La confusión proviene de un tipo de láser que es la excepción a esta regla: el láser de diodo (utilizado para tratar tejido blando), que si bien tiene la ventaja de no requerir mantenimiento, tiene una vida útil limitada. El problema del láser de diodo es que el componente principal que genera la luz no puede ser reparado, sino que debe ser reemplazado a un alto costo. Esto no ocurre con el Erbio y el Neodimio en los cuales puede accederse al reemplazo de componentes individuales que se dañen, permitiendo un costo accesible para su mantenimiento. Actualmente existen innumerables profesionales en latinoamérica que usan sistemas láser de Erbio y Neodimio que tienen más de 10 años de uso, lo cual es prueba fehaciente de su longevidad. Mito: Si se incorpora esta tecnología, ¿se deben subir los precios de los tratamientos? Realidad: La adquisición de un láser de estas características produce profundos cambios en la captación de pacientes. El boca-a-boca por el cual los pacientes transmiten su satisfacción a familiares y conocidos genera un crecimiento de nuevos pacientes en forma constante. La experiencia de las clínicas con láser indica que no es recomendable aumentar los precios en esta primera fase de crecimiento para mantener libre de obstáculos la difusión y aceptación de los nuevos servicios del centro odontológico láser. Una vez alcanzada la meta de tener una larga agenda de turnos completos, se puede ingresar a una segunda fase de consolidación, en la cual se modifican los precios de los servicios prestados, optando así por una política más selectiva de pacientes con mayor poder adquisitivo. Algunos centros prefieren estrategias más agresivas orientadas a generar volumen de pacientes y deciden incrementar la capacidad de atención (agregar más unidades dentales) sin modificar precios. Mito: Es sólo marketing y no produce grandes beneficios clínicos al paciente. Realidad: Esta tecnología ofrece una excelente herramienta de mercadeo, ya que todo paciente desea ser atendido sin ruido ni vibraciones, sin pinchazos ni anestesia, y con un postratamiento agradable. Más allá de los beneficios psicológicos que esto aporta al paciente, el láser ofrece excepcionales mejoras en
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Los tratamientos menos invasivos, indoloros y con postoperatorios breves son hoy en dﾃｭa el estﾃ｡ndar de una prﾃ｡ctica exitosa.
Fibromas antes y despueﾌ《
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Se sorprenderá de la versatilidad del sistema IPS e.max. Gracias a la alta resistencia del disilicato de litio, IPS e.max puede trabajarse utilizando las técnicas de inyección o CAD/CAM: La elección es suya, dependiendo del caso en cuestión y las necesidades del mismo.
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Resultados en la despigmentación causada por melanosis la calidad del tratamiento. Es oportuno mencionar algunos ejemplos: o Control de la sensibilidad: La hipersensibilidad de cuellos expuestos es un tema de muy frecuente consulta y de difícil resolución. El láser aporta, en sólo una sesión, una revolucionaria solución inmediata y definitiva en un tratamiento de pocos minutos de duración y que es efectiva en el 100% de los pacientes. De la misma manera, el láser sirve para preparar un diente vital que recibirá una corona, eliminando así las molestias que pueden llevar a un tratamiento de conducto. Lo mismo aplica en tratamientos de caries profunda, eliminando así repetidas consultas y la necesidad de más tratamiento para eliminar la molestia que la sensibilidad genera. o Desinfección: El tratamiento es una constante batalla contra las bacterias, que interfieren y evitan un tratamiento exitoso. Por la compleja anatomía de la arquitectura dental, los medios químicos tienen grandes limitaciones para lograr su objetivo. Tanto el láser de Erbio como el Neodimio han demostrado propiedades especialmente indicadas para una efectiva desinfección. En los tratamientos de tejido duro y caries el Erbio actúa vaporizando tejido. Dicho proceso fototérmico elimina las bacterias, dejando cavidades desinfectadas que nunca presentan recidiva. Por su parte la profunda capacidad desinfectante del Neodimio permite actuar sobre bolsas periodontales para eliminar la contaminación y reducir su profundidad, lo que evita la necesidad de curetajes abiertos que
requieren de mayor recuperación e inhabilitación del paciente. En endodoncias, el Neodimio ofrece la posibilidad de ingresar al canal gracias a una delgada fibra de 200 micras que penetra profundamente y alcanza los pequeños y tortuosos conductos laterales y deltas apicales donde residen las bacterias. El procedimiento es rápido y elimina la necesidad de revisitas. Estas mismas características son también aplicables a la prevención y tratamiento de la peri-implantitis. o Reducción de sesiones: Como en la mayoría de los casos no se requiere la aplicación de anestesia, el láser permite trabajar todos los cuadrantes en una sola sesión, reduciendo así que los pacientes tengan que acudir a repetidas citas y eliminando el costo de múltiples traslados hasta el centro de atención para finalizar un tratamiento. En los casos de caries el láser, además de remover el tejido comprometido, ofrece también la ventaja de desinfectar el área tratada. Esto por lo general evita recurrencias de la patología en la zona afectada. En los casos que requieren tratamiento combinado de tejido blando y duro las propiedades de corte y coagulación instantánea del láser de Neodimio evitan tener que esperar a la curación del tejido blando, por lo que en la misma sesión podemos utilizar el de Erbio en tejido duro. Esto reduce nuevamente el número de sesiones en un procedimiento que normalmente requeriría un tiempo de curación para el tejido blando tratado antes de poder tratar el tejido duro.
Mito: El láser puede causar cáncer. Realidad: Ciertas longitudes de onda, como como la de la luz ultravioleta, pueden afectar el crecimiento celular. Tanto el láser de Erbio como el de Neodimio se hallan fuera de esta zona, estando ubicados en la región infrarroja y su uso no representa ningún riesgo. En términos de seguridad operativa, el láser de Erbio es mucho más seguro que una fresa si tenemos en cuenta que: o El láser se minimiza el uso de anestésicos, reduciendo así los riesgos de shock anafiláctico. o Su velocidad y profundidad de acción no depende de la presión manual ejercida (como en el caso de la fresa), sino que se regula desde el panel de control. o Con fresa y con láser se utiliza un espray de refrigeración. La pieza de mano sin contacto del láser elimina la obstrución del flujo de espray (lo que ocurre con la fresa), y por lo tanto no se producen picos de calor que generen procesos de pulpitis. o El rayo del láser ofrece también gran control sobre su acción en el tejido. Esto se evidencia en forma comparativa con la fresa, ya que si al trabajar sobre tejido duro la misma contacta algún tejido blando adyacente, como labio o lengua, el daño es inmediato y generalmente severo. Esto no ocurre con el láser, ya que si contacta inadvertidamente un tejido blando contiguo, el daño se limita mayormente a pocas micras, que no son siquiera percibidas por el paciente y no dejan secuela traumática de ningún tipo.
o Quizás el punto más importante a considerar es que el tratamiento con láser crea un valioso vínculo de comunicación entre paciente y profesional que permite anticipar daños no deseados. Esto ocurre porque el paciente no está anestesiado y se le instruye para que informe de cualquier molestia o dolor. Así, el odontólogo puede evitar un daño innecesario en tejidos sensibles (como la pulpa), eliminando las complicaciones postratamiento. Usando fresa y anestesia no es posible realizar este proceso preventivo de retroalimentación. Mito: Los costos operativos y de mantenimiento son muy altos. Realidad: El origen de este concepto se remonta a los primeros equipos de láser de Erbio, cuyo diseño incluía el uso de una fibra para transportar la luz generada en el láser hasta el paciente. Estas fibras no sólo son muy delicadas sino también caras, lo cual los hacía difíciles de mantener de forma rentable. Actualmente la mayor parte de equipos son láseres de Erbio con un sistema de transporte de luz robusto y económico. Estos equipos están diseñados con brazos articulados de metal que no requieren calibración, mantenimiento o reposición, y se ha eliminado el riesgo inherente a la rotura de fibras. Este sistema láser fue diseñado para no requerir consumibles rutinarios en cada tratamiento, aunque como todo equipo de alta tecnología necesita un mantenimiento periódico para su buen funcionamiento. Los usuarios de estas tecnologías saben que los costos asociados a dicho mantenimiento anual
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del 2 al 6 de Mayo del 2012
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Tratamiento del herpes son similares a los ahorros obtenidos en la fuerte disminución de consumo de suturas, anestesia, jeringas, agujas, grabado ácido, gasas y otros materiales que el láser no requiere. En resumen, el uso de esta tecnología no presenta costos operativos adicionales gracias a la reducción de consumibles que el láser posibilita. Es importante resaltar que el láser no es un substituto del arsenal de herramientas que el odontólogo dispone actualmente, pero sin duda brinda un soporte tecnológico de mucho valor que abre un nuevo horizonte en la calidad y variedad de trabajo que el odontólogo puede ofrecer a sus pacientes. La búsqueda de la excelencia profesional ya no puede lograrse por mera destreza manual. Vivimos en un mundo donde la alta tecnología es un aliado perfecto del profesional que sabe responder a las necesidades de sus pacientes. En todas las especialidades de la medicina y la odontología el avance inexorable de los tratamientos menos invasivos, indoloros y con postoperatorios breves es el estándar de una práctica exitosa. El láser en odontología ha superado todos los obstáculos para elevar la práctica dental a un nuevo nivel de éxito para beneficio de profesionales y pacientes.
Recursos
• Fotona: www.fotona.com/es/dentistry
El Dr. Julio César Lomelli explica las ventajas clínicas del láser, en este caso un modelo Fidelis de la marca Fotona, poco antes de su conferencia en Puerto Rico.
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“70 Años Creando Sonrisas” Por Javier Martínez de Pisón
San Juan
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l Congreso Científico de Puerto Rico, celebrado en esta hermosa ciudad caribeña bajo el lema «70 Años Creando Sonrisas» en conmemoración a las siete décadas de la fundación del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico (CCDPR), demostró su fuerza convocando a los candidatos a gobernador para que explicaran sus programas a sus miembros.
El ahora ex presidente del CCDPR, Thomas Medina, afirmó que el congreso había sido un gran éxito porque reunió a colegas del Caribe y Latinoamérica y sobrepasó todas las expectativas de asistencia , calculada en más de 1,800 personas. Medina agregó que sabemos que los años venidores van a ser superiores . Este año el CCDPR trajo a conferencistas de diversos países como Brasil, entre ellos el endondocista Carlos Alberto Spironelli y el especialista en márketing y gestión de la clínica, Antônio Inácio Ribeiro. Además de conferencistas norteamericanos y latinoamericanos, el congreso contó con la participación de figuras de la odontología como el presidente de la Federación Odontológica Latinoamericana (FOLA), Dr. Adolfo Rodríguez, el ex presidente de la Asociación Dental Méxicana, Dr. Víctor Guerrero, y del presidente, el director y el director de relaciones del Greater New York Dental Meeting (GNYDM), Dr. Richard Rausch, Robert Edwab y Lauro Medrano, respectivamente. Por su parte el nuevo presidente de la institución, Dr. Pedro Chéverez, manifestó que ya se está preparando un congreso para julio en el hotel Gran Meliá de Río Grande, junto al parque tropical El Yunque, en el que impartirán cursos el endodoncista brasileño Leonardo Renato, el especialista en estética Víctor Ortiz, que dará una conferencia sobre resinas y el Dr. René Dietrich, que abordará el área de mercadeo con los pacientes. Nuestro próximo gran evento tendrá lugar el próximo 13 de febrero de 2013 en San Juan , continúa Chéverez, donde queremos integrar conferencistas de América Latina y Estados Unidos con objeto de que los colegas angloparlantes de las islas caribeñas vecinas acudan también a esta cita . En esta ocasión, más de 50 odontólogos dominicanos asistieron al congreso y Chéverez afirma que ha ofrecido a FOLA hacer en Puerto Rico la reunión anual de la organización y que el CCDPR quiere hacer una gran actividad conjunta con los países latinoamericanos en el GNYDM de 2012 en Nueva York.
Novedades
Entre las novedades presentadas en este congreso la más llamativa fue el D4D, equipo de CAD/CAM que distribuye Henry Schein. El presidente de D4D, Gary Severance, impartió una conferencia sobre las ventajas de este equipo, que ha obtenido una gran popularidad, sobre todo en Estados Unidos, por su fácil manejo, efectividad y el constante apoyo técnico de la compañía en todas las facetas que se requieran.
El director de ventas de Schein en Puerto Rico, Gilmartín Parés, manifestó que se trata de un equipo muy innovador que ayuda a los odontólogos a ejercer la odontología del futuro hoy en día. D4D ha mejorado marcadamente desde que fue lanzado al mercado, especialmente en lo que se refiere a facilidad de uso. El especialista y vicepresidente de ventas de D4D en EE UU, John Hinton, explicó que la compañía fabrica dos sistemas, uno completo para el consultorio y otro en el que es necesario enviar los modelos a fresar a un laboratorio. El sistema para clínicas consiste en «un escáner intraoral inalámbrico con una cámara láser, que no usa polvo. Una vez escaneada, la imagen se envía a un servidor, desde donde va a una sofisticada pero pequeña máquina de fresado automático, a la que se le pone un bloque del que sale la restauración final en el consultorio del odontólogo». La otra opción ofrece solo la posibilidad de diseñar la restauración de forma digital, diseño que se envía entonces al laboratorio y que «es más económica, pero no permite la posibilidad de hacerle la corona al paciente en una sola vista, ni de ahorrar en costos de laboratorio y otros gastos». Hinton explica que los sistemas CAD/ CAM han evolucionado mucho en los últimos cinco años. Como ejemplo cita un estudio de New York University que comparó la precisión de los sistemas CAD/CAM con técnicas tradicionales de laboratorio. «Una corona fabricada en laboratorio tiene 50 micras de juego marginal», afirma Hinton. «Sirona alcanza esa franja, pero las coronas de D4D tienen só un espacio marginal de menor de 25 micras». El especialista afirma que esta elevada precisión se debe al sistema de escáner por láser que utiliza D4D, que permite captar la imagen de arriba hacia abajo y luego rotar sobre la pieza o piezas dentales. «Nuestro sistema escanea la totalidad de la pieza desde todos los ángulos con objeto de tener toda la información posible sobre su forma, a diferencia de otros sistemas que no escanean todo el volumen y que hacen que un programa de computación calcule áreas por la que el escán no pasa» para hacer un modelo de la restauración, explica Hinton. La completa información del escaneo y la alta calidad del fresado son las características que han hecho que D4D sea una de las marcas favoritas de CAD/CAM de los odontólogos norteamericanos.
Recursos
• www.ccdpr.org
El presidente de FOLA, Adolfo Rodríguez, con parte del grupo de odontólogos dominicanos que viajaron al congreso de Puerto Rico.
El impresionante Centro de Convenciones de San Juan, donde se celebró el congreso odontológico
Puerto Rico 11 Fotos: José Antonio Rosario
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Gary Severance, presidente de D4D, durante su conferencia sobre este sofisticado equipo de CAD/CAM.
La directiva en pleno del Colegio de Cirujanos Dentistas, incluyendo a los presidentes Thomas Medina y Pedro Chéverez.
El Dr. Adolfo Rodríguez, presidente de FOLA, rodeado de los representantes de Henry Schein, Gilmartín Parés y Bill Ryan.
Un grupo de odontólogas puertorriqueñas posa para la extraordinaria cámara de José Antonio Rosario.
Falta calce
El equipo directivo del congreso de Nueva York, Richard Rausch (centro), John Halikias, Robert Edwab y Estelle Montalvo.
El presidente y vicepresidente de FOLA con la directiva del CCDPR.
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Los candidatos a gobernador ante la profesión Por Javier Martínez de Pisón
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l Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico (CCDPR) demostró de manera rotunda el poder de convocatoria política que tiene
Los tres candidatos a gobernador, el cargo politico más importante de Puerto Rico, acudieron a la cita organizada por el CCDPR para presentar sus plataformas políticas antes los miembros del colegio, incluyendo al actual gobernador en funciones, que busca la reelección por un segundo término. Luis G. Fortuño, actual gobernador (Partido Nuevo Progresista), Juan Dalmau Ramírez (Partido Independentista Puertorriqueño) y Alejandro García Padilla (Partido Popular Democrático), presentaron cada uno por separado sus plataformas políticas ante los miembros del CCDPR. Los candidatos explicaron en detalle sus diferentes propuestas respecto a la salud pública y privada y contestaron a las preguntas de los odontólogos, reunidos en el primer evento del Congreso Científico de Puerto Rico, bajo el lema de “70 Años Creando Sonrisas”, en conmemoración a las siete décadas de la fundación del CCDPR.
San Juan
y la importancia que tienen sus miembros en las próximas elecciones a los puestos más importantes de este país.
Alejandro García Padilla, uno de los candidatos a gobernador, habla con un grupo de odontólogos después de su discurso El evento, llamado “Foro de Candidatos a la Gobernación: presentación de plataformas de salud”,
realizado en el Centro de Convenciones de esta capital, puso de manifiesto la importancia de la
odontología en la política nacional y la intención del colegio de jugar un papel activo en el diseño de las políticas de salud pública y privada que beneficien a la profesión y al público. El Dr. Thomas Medina, presidente del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico, declarón que todos somos parte del andamiaje del sistema de salud. “El centro siempre tiene que ser el paciente —manifesto—, pero los pilares que lo mantienen funcional somos los profesionaes de la salud. Por eso, y porque somos los responsables de atender a diario las necesidades de ese paciente y quienes mejor las conocemos, es imperativo que nos sentemos en la misma mesa con los candidatos y con los demás sectores a fin de trabajar como equipo para lograr un sistema preventivo y de calidad”. En la balanza del debate sobre el sistema de salud se encuentran cuestiones como las necesidades generales de salud de la población, centrar el sistema en la atención del paciente, los servicios preventivos y la remuneración para los profesionales de la salud. Los odontólogos han sido uno de los sectores más vocales respecto a los cambios ocurridos en la contratación bajo el programa “Mi Salud”, los derechos de los pacientes y la defensa de los intereses de dentistas y proveedores.
Recursos
• www.ccdpr.org
IX Congreso Científico y Cultural de Odontología Dr. Hernán Cartín Cartín Montero
www.colegiodentistas.org
INSCRIPCIONES: A partir del 30 de marzo www.colegiodentistas.org
23-24 y 25 de Agosto 2012 Hotel Corobicí
Puerto Rico 13
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El secreto de la odontología estética Por Javier Martínez de Pisón
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San Juan
onsiderado como el mayor experto en estética dental de Puerto Rico, el Dr. Víctor Ortiz ofreció aquí una interesante conferencia titulada “Xtreme Composite Restorations Beyond Imagination” como parte del 70º Congreso del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico.
El Dr. Ortiz durante su conferencia. “La estética es un arte”, manifestó el especialista, por lo que “requiere una combinación de conocimiento científico y de las habilidades que el dentista desarrolla con el tiempo y
fortalece con los estudios”. Ortiz comenta que se trata de aplicar tecnología y ciencia para tratar las enfermedades y los defectos estéticos del paciente.
“Vivimos en un mundo donde la estética ha llegado a un nivel en el que actualmente un niño de ocho años se preocupa porque tiene unas manchas en los centrales”, comenta. “Cuando yo tenía ocho años, ni sabía qué era eso ni un diastema, pero hoy en día la globalización del conocimiento ha aumentado el coeficiente estético de la gente”. Egresado de la Universidad de Puerto Rico en 1989, con práctica privada en Aibonito, Ortiz refiere que esta concientización de la estética se da en todas las áreas y cita como ejemplo que él mismo se operó los párpados a los 45 años. “Mi papá tal vez no lo hubiera hecho”, agrega para contrastar la importancia que ha cobrado la estética de una generación a otra, “y este año pienso implantarme pelo”, agrega. “La estética dental es la interacción de varias zonas de la odontología”, continua el Dr. Ortiz: “La estética del tejido blando, que es muy importante, y la interacción funcional, que consiste en conocer y poder reproducir en las restauraciones no solo la estética sino la función para que los tejidos se protejan unos a otros”. El experto subraya en este sentido que el equilibrio confiere una protección muy imporante para el funcionamiento de todo el organismo. “Si perdemos el balance en cualquier área del cuerpo, esto nos afecta, Si aumentamos de peso, las rodillas se resien-
ten y te lo avisan, las caderas te lo dicen. Lo mismo ocurre en la boca: el desgaste ocasiona otros problemas y hay que establecer la etiología de los síntomas para preservar funcionalmente la salud y la estética”. Ortiz enfatiza que es necesario conocer los materiales de trabajo a fondo, y que es muy importante tomar cursos de educación y actualización. “Si Dios nos hizo imperfectos, es porque siempre necesitamos aprender: nadie sabe todo”, comenta, y reconoce que él sigue tomando cursos y exhorta a “apasionarse por la profesión, a mantener vivo el deseo constante de crecer”. Durante lsu conferencia, patrocinada por Ultradent, el experto presentó su primer CD sobre estética, proyecto que le ha tomado un año y medio, y que es muy completo, explicativo y educativo (para información visite: www.youtube.com/ watch?v=cnDkhP-PTZQ). “El secreto de la estética consiste en mantenerse al día en los avances tecnológicos y en saberlos aplicar, en saber diagnosticar cada caso, en sopesar los posibles planes de tratamiento y los distintos materiales que existen para poder ejecutarlo. Y en que el paciente se beneficie a corto y a largo plazo de la intervención clínica” concluye.
Recursos
• www.ccdpr.org
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La instrumentación recíproca en endodoncia Por Javier Martínez de Pisón
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San Juan
l reconocido endodoncista e investigador brasileño Carlos Alberto Spironelli ofreció una conferencia sobre la forma de armonizar la instrumentación recíproca y rotatoria de una manera segura y predecible durante el 70º Congreso del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico.
La conferencia se centró en la determinación de la longitud de trabajo en endodoncia con un dispositivo que va a lanzar la casa Ultradent, llamado Quill, explicó el Dr. Spironelli. El investigador manifesto que el sistema Quill es dife-
rente a los demás por su metodología de uso. Igualmente, explicó las ventajas del sistema Endo-EZE Tilos (Ultradent), que utiliza instrumentos diseñados para realizar movimientos recíproco puros, y
El Dr. Carlos Spironelli con Daniel Sevilla, representante de Ultradent en Puerto Rico, y el Dr. Anselmo Rodríguez. analizó este tipo de movimiento dentro del canal radicular. “Y hablé también sobre otros sistemas rotatorios y de movimiento recíproco híbrido”, agregó, específicamente sobre “cómo manejar el canal radicular de manera segura, inteligente y automatizada”. El sistema EZE Tilos cuenta con una amplia serie de instrumentos de acero inoxidable y de niquel-titanio (NiTi), e incluye opciones para realizar cada fase de la preparación químico-mecánica, y la restauración de dientes tratados con endodoncia.
Clínico, investigador y creador
Estos sistemas se basan en el movimiento recíproco-rotatorio híbrido. Spironelli explicó las ventajas y desventajas de estos sistemas en relación con solo el sistema rotatorio, presentó resultados de estudios clínicos y analizó cómo pueden interactuar estos sistemas entre ellos. “Es una evolución de un sistema basado en un solo movimiento a un sistema basado en más de un movimiento”, explicó Spironelli, quien agregó que la curva de aprendizaje de los sistemas híbridos recíproco-rotatorio era poco complicada. Muchos estudios indican que la fractura de los instrumentos rotatorios y su incapacidad de llegar a las áreas planas del canal son un problema para el endodoncista. La búsqueda de instrumentación que combine preparación segura y efectiva en todas las paredes llevó al desarrollo de los sistemas que utilizan el movimiento recíproco. Spironelli explica que el sistema rotatorio-recíproco híbrido es una herramienta muy poderosa para los casos en que es difícil llegar y preparar la cavidad pulpar. Metódico y cuidadoso, afirma que se trata de “la mejor herramienta para hacer la prospección del canal, pero todavía tenemos dudas con respecto a la limpieza y conformación: por lo tanto, hibrizamos esas dos herramientas —recíproca y rotatoria— justamente para hacer la prospección con un instrumento recíproco y la terminación con uno rotatorio”. Nota El Dr. Spironelli es profesor de Endodoncia en la Universidad Estatal de Londrina (Brasil), donde coordina los cursos de pregrado y grado en dicha especialidad, y es autor de artículos y libros sobre el límite apical y la determinación del largo de trabajo. Contáctelo en: carlos@endodontia.com.br
Recursos
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Ecuador 17
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FOLA eligirá a su nuevo presidente durante el evento
Congreso reunirá a representantes latinoamericanos
L
Quito
a Federación Odontológica Ecuatoriana (FOE) conmemora 75 años de organización científica y gremial durante su próximo congreso en Guayaquil, en el que se realizarán eventos para destacar el rol de la organización en fortalecer el ejercicio público y privado de la profesión.
Además, durante una reunión paralela de la Federación Odontológica Latinoamericana (FOLA) se prevé que se vote y elija al nuevo presidente de esta organización de alcance continental. El Dr. Gorki Espinoza, presidente de FOE, dio a conocer que los próximos 29 y 30 de marzo en la ciudad de Guayaquil se desarrollará el Primer Curso Internacional “Ecuador Estético y Cosmético”, evento que contará con la presencia de especialistas de Brasil, México y Alemania. El Dr. Marco Antonio Masioli (Brasil) dará una conferencia titulada “Odontología Estética Integrada: Buscando la perfección con simplicidad ; los especialistas mexicanos Dr. Armando Hernández y Dr. José Cedillo estarán a cargo de conferencias sobre Odontología Mínimamente Invasiva y Estética y Cosmética Dental, respectivamente. Por su parte, el Dr. Felix Wohrle (Alemania) dará a conocer las innovaciones en Materiales Dentales Estéticos. Espinoza destacó que el viernes 30 de marzo se reunirá la Asamblea de FOLA, que contará con la participación de representantes de diferentes países para tratar temas de interés científico, y que con oportunidad de celebrarse los 75 años de creación de FOE, realizará su reunión anual en Ecuador. Durante la misma se anticipa que se vote por el nuevo presidente de la organización, que sustituirá a su actual directivo, Dr. Adolfo Rodríguez Núñez (Rep. Dominicana). Se espera que tanto el Dr. Rodríguez como el presidente de la Federación Dental Internacional (FDI), Dr. Orlando Monteiro da Silva (Portugal), estén presentes. Todos los eventos programados se realizarán en las instalaciones del Mall de Sol (Av. Constitución y Av. Juan Tanca Marengo) de la ciudad de Guayaquil, y cuentan con el aval de la Facultad de Odontología de la Universidad Estatal de Guayaquil, Universidad Interamericana del Ecuador UNIDEC, FDI y FOLA. Las inscripciones se aceptarán el día 29 de marzo a las 8 am en el Salón Rubí del Mall del Sol.
Recursos
• www.foe.org.ec
El Dr. Gorki Espinoza (segundo por la derecha), durante el Almuerzo de Presidentes en el Greater New York Dental Meeting.
18 Gestión de la clínica
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La clave reside en entender los deseos de sus pacientes
Los cuatro principios del éxito Por Juan B. Sanmartín Jr.*
E
Panamá
l mayor desafío de la odontología actual no es clínico sino psicológico: consiste en entender y en canalizar los deseos de los pacientes hacia un tratamiento que los satisfaga plenamente.
Para ello, es necesario saber escucharlos y centrarse en lo que quieren, al igual que en entender cómo el tratamiento
que les ofrece encaja con sus valores y sus vidas. Además, tenemos que entender el pro-
ceso de toma de decisiones de los pacientes. De lo contrario, todo su conocimiento y la inversión que ha hecho en su clínica no se traducirá en mayor productividad ni en satisfacción profesional. A continuación le ofrecemos una serie de principios que le ayudarán a lograr que sus pacientes acepten sus propuestas de tratamiento.
Principio número 1. No minimice la importancia de sus servicios.
¿Cúan frecuentemente le ha dicho a un paciente: “Usted sólo tiene una pequeña inflamación de las encías, sólo le haremos una profilaxis”, “Tenemos
61ª DE LA AAID REUNION ANUAL
I M P L A N T O L O G I A
D E N T A L
Debatiendo las opciones para encontrar soluciones prácticas WASHINGTON DC · 3 AL 6 OC TUBRE 2012 T R A D U CC I O N S I M U LTA N E A D E TO DA S L A S CO N F E R E N C I A S A L E S PA Ñ O L
W W W. SOCIEDADSEI.COM
que hacerle un par de pequeñas restauraciones”, o “Usted tiene una pequeña enfermedad de las encías”. Las palabras “sólo” y “pequeño” son dos términos problemáticos, que el personal de la clínica repite todos los días para suavizar las malas noticias. Todos sabemos que los pacientes buscan un tratamiento fácil, cómodo, sencillo y rápido, pero cuando usted usa estas palabras, ellos entienden que va a ser un tratamiento barato, indoloro, que no es urgente, ni importante. Por eso, no es sorprendente que el paciente proteste por los honorarios a pagar cuando estas palabras preceden a la explicación del tratamiento.
Principio número 2. No subestime la capacidad de pagar de un paciente.
El libro “El millonario de al lado”, de Thomas Stanley y William Danko, debería ser lectura obligatoria de todo dentista que quiera mejorar su situación. Pero quizá sea la especialista en gestión de la clínica Jennifer de St. George quien mejor expresó este concepto: “Cuando el paciente dice que es una cuestión de precio, no es una cuestión de dinero sino de las opciones o elecciones” que se le ofrecen. En otras palabras, los pacientes sopesan en qué van a gastar su dinero. Por ejemplo, si un paciente está planeando hacer un viaje con su familia en el que piensa gastar 4,000 dólares, cuando usted le diga que el tratamiento que necesita cuesta 1,250 dólares, lo más probable es que opte por el viaje. Usted desconoce que el paciente está pensando en tomarse unas vacaciones, da por sentado que no puede pagar un tratamiento tan caro y le ofrece una restauración más económica. Pero el * El Dr. Sanmartín es profesor de Administración de la Práctica Dental en la Escuela de Odontología de la Universidad Latina de Panamá y conferencista internacional. Contáctelo en: jbs2513@hotmail.com.
Gestión de la clínica 19
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bien” para poder comer lo que quieren, tomar alimentos o bebidas frías sin tener que pensar es sus dientes. Sentirse bien es también promover que el paciente se sienta saludable, minimizar el temor de un dolor futuro y aumentar, gracias a usted, la capacidad del paciente para controlar su vida sin tener que estar preocupado por su boca. “Durabilidad” significa exactamente eso: el paciente no quiere tener que ir ni estar mucho tiempo en la clínica, lo que quiere son soluciones permanentes. Vivimos en una sociedad muy exigente respecto al tiempo; el paciente no tiene tiempo para hacer todo lo que debe hacer, menos aún para perder su más preciado recurso en el sillón dental.
Siempre que sea posible, ofrezca la posibilidad de hacer una restauración en una sola visita. Y cuando no lo sea, explíquele claramente los pasos necesarios para realizar la restauración.
Principio número 4. Hágase respetar por sus pacientes.
Nadie sale de un establecimiento comercial sin pagar y, si cuando alguien lo hace, este hecho se denomina robo y conlleva una penalidad o hasta cárcel. En la odontología desgraciadamente es común oír en la recepción: “¿Va a abonar a su cuenta hoy?”, opción que no se tiene prácticamente en ninguna otra entidad. La solución, otra vez, es tomar en cuen-
ta los deseos del paciente. En la medida que aumenta el deseo, aumenta también el valor que éste le da al servicio recibido. Y cuando el sentido del valor aumenta, el precio pierde importancia. Las subastas son un buen ejemplo de lo anterior. Una persona quizá no puje por un artículo porque no le vea valor, pero cuando otras comienzan a ofrecer más por él, las ofertas aumentan continuamente, es decir, aumenta su valor y en consecuencia su precio. La fuerza del deseo crea el sentido de valor. Si usted explora y entiende la naturaleza del deseo de sus pacientes, el precio de sus honorarios no será nunca un problema; al contrario, el tratamiento se aceptará como gran un favor.
paciente es “consistente con su pobreza” pues está interpretando un papel, y le pregunta si le puede hacer bases a 20 dólares cada una. El resultado es que el odontólogo devalúa sus honorarios, en vez de ofrecer un precio razonable por el servicio que ofrece.
Principio número 3. Satisfaga los deseos de sus pacientes.
¡El deseo es más fuerte que la necesidad! El mejor ejemplo de ello es que todo el mundo ha comprado alguna vez algo que no necesitaba para nada, pero que realmente quería o deseaba. Con los pacientes sucede lo mismo, por lo que debe estar consciente de ello a la hora de ofrecer un plan de tratamiento. Los consumidores —y los pacientes no son más que consumidores de servicios odontológicos—, deciden qué comprar siguiendo el orden prioritario de sus deseos. En dicho orden, la necesidad siempre está al final de la lista. Por lo tanto, usted debe ofrecerle al paciente un tratamiento que satisfaga plenamente sus deseos. Y nuestros pacientes tienen tres categorías de deseos, que son las siguientes: 1. Verse bien 2. Sentirse bien 3. Durabilidad Quienes memoricen estas tres categorías y las usen como núcleo de la comunicación con sus pacientes experimentarán un marcado aumento en la aceptación de los tratamientos. Una forma de recordarlo es pensar en la importancia de la apariencia en nuestra sociedad y en todo lo que la odontología es capaz de hacer al respecto. El deseo que más satisface al paciente es “verse bien”, es decir, tener dientes bonitos, blancos, limpios, sexys. Hágale a su paciente preguntas como: “¿Prefiere restauraciones de color natural o quiere un aclaramiento que los haga parecer más blancos?” Esto hace que los pacientes piensen en lo que desean, no solamente en lo que necesitan. Así, la selección de un material restaurador se convierte en una opción personal del paciente para “verse bien”, en vez de en un tratamiento “necesario recomendado por el odontólogo”. “Sentirse bien” implica el deseo de vivir sin dolor. Los pacientes quiere “sentirse
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OdontoNoticias
Por Antonio Inácio Ribeiro*
Contra la Red UNNA
Malu Varellis, secretaria del Consejo Regional de Odontología de São Paulo (CROSP), ha creado un grupo de discusión en Salvador, que junto
Academia Mineira de Odontologia con los consejeros y representantes de CFO y los consejos de BA, CE, ES, GO, MG, MT, PA, RJ, PB, RN, PR, RS, PE, RO, SC, SE y TO, está movilizando los esfuerzos en contra de la degradante remuneración a los odontólogos de la Rede UNNA. São Paulo apoya e integra el movimiento que debe dar lugar a diversas acciones para que esta situación cambie, debido a que dicha red de salud redujo en un 60% los honorarios de los profesionales en los nuevos contratos. www.crosp.org.br La ceremonia de la Academia Minería de Odontología tendrá gran pompa el 24 de marzo a las diecinueve horas en Belo Horizonte. Asumirán el merecido cargo como nuevos académicos Antonio Queiroz, Carlos Machado, Elton Zenobio y Luiz Alvez. ¡Felicitaciones! clinicaqueiroz@oi.com.br
Nueva sede de ABO-PR
Por invitación del presidente Osíris Klamas, asisití a la inauguración de la nueva sede de la Asociación Brasileña de Odontología en Paraná, que contó con la presencia del presidente de la CFO, Ailton Morilhas y del Coordinador de Salud Bucal del gobierno de Brasil, Gilberto Pucca Jr. La sede, tras las reformas realizadas, se le entregó a Celso Russo. opklamas@hotmail.com
Mejoras en la ABO de Río
En la primera columna del año comenté que el presidente de la ABORJ afirmaba que la situación de la profesión ha mostrado signos de mejoría y crecimiento. En vuelo de regreso de Asunción, vi en una revista de golf la foto un odontólogo de Bahía, Emilie Guimarães, jugando plácidamente sobre el green. ¡Los buenos tiempos han vuelto! www. voegol.com.br so del ciclo. El programa se desarrolla a través de una alianza entre la Asociación Brasileña de Odontología y la editorial Artmed Panamericana Editora, a través de SESCAD®. www.sescad.com.br * El Prof. Ribeiro es Asesor de Márketing de la Asociación Brasileña de Odontologia (ABO), Profesor de Márketing del MBA en Gestión de Negocios en el Área de la Salud de la Universidad São Leopoldo Mandic y autor de más de 20 libros sobre este tema, el último de los cuales es Gestão de Negócios na Área de Saúde. Visite su página web: www.odontex.com.br
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OdontoNoticias Odontólogas de éxito
Por amigos paraguayos que ocupan cargos de importancia me enteré de que la Dra. Francisca Romero ha reemplazado a otra amiga como directora de la Facultad de Odontología de la Universidad Autónoma de Asunción: Graciela Moreira, una de las odontólogoas más importantes del Paraguay.
Por Antonio Inácio Ribeiro* destaca el lanzamiento de la edición portuguesa de la revista Prothesis Laboratorial Science, de la editorial Plena. www.editoraplena.com.br
Roberto Shinyashiki. Lástima que no ofrecieran una lista sobre el mercado del márketing odontológico. www. veja.com.br
Lectores y autores
Glosario odontológico tres idiomas
En un artículo de portada, la revista
en
El libro “Glossário de Termos Odontológicos”, de las Profs. Ana Julia Perroti-Garcia y Marise Ferreira Zappa, es una obra inédita en el mundo de la literatura odontológica, ya que ofrece terminología específica, dividida por especialidad, en tres idiomas: portugués, español e inglés. Es el resultado de años de investigación y meses de trabajo de compilación. drajulia@gmail.com
Implantología
Londres, ha llegado a doscientos mil visitantes, una cifra que habla por sí misma, especialmente tratándose de un sitio especializado en odontología. Disfrute de su nuevo aspecto y todas las noticias sobre Brasil en la siguiente dirección. www.odontex.com.br
MBA en Foz do Iguaçu
Odontoestética
El texto conjunto de José Augusto Gomes Siqueira, presidente de la Asociación Brasileña de Prostodoncistas, y del presidente del Sindicato de Prótesistas Dentales de Río de Janeiro, en la columna de TPD de la revista CRO-RJ,
Veja dio los nombres y cifras del mercado editorial brasileño, que creció un 23% en un año. Para hacerse una idea, el Padre Marcelo Rossi, con su éxito “Agape”, es proporcionalmente quien más vende en el mundo. Otros autores brasileños destacados: Jô Soares, Nelson Mota, Ana Beatriz y
Los artículos del 6° Ciclo de ProOdonto Estética abarcan técnicas y materiales nuevos. Los direcrtores académicos, Dr. José Carlos Pereira y Dr. Marco Antonio Masioli, han ordenado los temas que complementan la información en el transcurso del ciclo. El programa se desarrolla a través de una alianza entre la Asociación Brasileña de Odontología y la editorial Artmed Panamericana Editora, a través de SESCAD®. www. sescad.com.br
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Nuestro portal de internet, definido ahora por los colores nacionales a la espera de todas las medallas que ganaremos en los Juegos Olímpicos de
Estoy muy contento de impartir cursos de Gestión y Márketing como parte del Máster en Business Administration en el Área de Salud de Uniamérica, la cual dirige el dinámico Profesor Dr. Faisal Ismail. Y muy pronto daré también cursos del MBA de la universidad São Leopoldo Mandic en Curitiba, Río de Janeiro y Fortaleza. www.uniamerica.com.br
I Congreso Internacional de Implantología y Prótesis - Autores Ripano -
CURSO PRE-CONGRESO
20 DE SEPTIEMBRE 2012 - DE 09:00H A 20:00H INJERTOS OSEOS VERSUS IMPLANTES ZIGOMATICOS COMBINADO CON CIRUGIA COSMETICA Dr. César Guerrero Barros •
Cirujano Maxilofacial
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Director del Centro de Cirugía Maxilofacial Santa Rosa
•
Profesor de la Cátedra de Ortodoncia y Cirugía (Facultad de Odontología. Universidad Central de Venezuela)
A partir de las 18:00 h, la mesa presidencial expondrá una serie de casos sobre Implantes Cigomáticos, para que el Dr. César Guerrero los desarrolle. Los casos se expondrán a través de los siguientes miembros de la mesa: •
Dr. Rafael Martín-Granizo López (Presidente)
•
Dr. Carlos Concejo Cútoli (por confirmar)
•
Dr. Eugenio Velasco Ortega
•
Dr. Gonzalo Crespo Rueda (por confirmar)
•
Dr. José Ramón García Vega
•
Dr. Jacinto Fernández Sanromán
•
Dr. Rubén Davó Rodríguez
•
Dr. Juan José Soleri Coco (por confirmar)
•
Dr. Manuel Fernández Domínguez
•
Dra. Sofía Hernández Montero
Lugar de celebración: Hotel Convención. Calle de O’Donnell, 53 28009 Madrid
Más información: Grupo Órbita: Srta. Emilia García. Tel.: 91 327 43 48; Fax: 91 327 52 79 www.grupoorbita.com www.ripano.eu
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Prótesis Ba ses y Funda mentos Osvaldo Tomás Cacciacane
PRÓTESIS. BASES Y FUNDAMENTOS
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24 Gestión del consultorio
El mayor recurso de su clínica
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Unos tres mil dólares se ha gastado el propietario de una clínica dental para realizar un “buzoneo” en su localidad. Mucho dinero para un resultado, como él mismo admite, muy decepcionante. El problema de este
La primera razón de fracaso es la indiferencia de los destinatarios, ya que esta publicidad se dirige al mismo tiempo a jóvenes y mayores, familias y solteros, hombres y mujeres, internautas y deportistas. Contactamos
Este tipo de publicidad es masiva e indiferente, y allí se encuentra el segundo problema: su amplia difusión le resta impacto. Es como usar una escopeta de perdigones en vez de un rifle de precisión. Hace mucho ruido, pero poco daño. Las campañas masivas pueden funcionar si de ofertas de interés general se trata. Y la publicidad masiva sólo tiene sentido si existe una red de distribución lo suficientemente grande. Por ello, es importantísimo que las clínicas dentales cambien de actitud, ya que no suelen tener el presupuesto para iniciar una campaña de este tipo que les proporcione suficiente impacto. Todos sabemos que el
tipo de publicidad se halla en dos aspectos fundamentales del márketing.
con todo el mundo pero no establecemos ningún diálogo porque falta afinidad, aproximación a la persona.
“boca-a-boca” es la forma de propaganda más eficaz. ¿No es más lógico concentrar los limitados recursos de
Por Daniel Izquierdo*
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E
Valencia (España) n vez de invertir en enviar propaganda por correo, aproveche al máximo el mayor recurso de su clínica: use su propia base de pacientes como un profesional de márketing.
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la clínica en fomentar la recomendación personal, que gastarse el dinero en folletos que acaban en el piso?
La base de datos
Un mandamiento del márketing es que es considerablemente más fácil animar y activar un cliente ya existente que captar y ganar nuevos consumidores o pacientes. Teniendo esto en cuenta, la relación con el paciente gana extraordinaria importancia y la base de datos correspondiente adquiere un papel decisivo para un exitoso márketing dental. La gestión y supervisión de una base de datos no es nada del otro mundo, “simplemente” requiere tiempo y dedicación. Conseguir la información y recopilar los datos es trabajo de todos; controlar y supervisar la base de datos sin embargo debe ser responsabilidad de una única persona. El objetivo de dicho esfuerzo es la fidelización de los pacientes activos, así como la activación de los ocasionales.
Datos sociodemográficos
Todo paciente nuevo llena una hoja con datos personales como su fecha de nacimiento, dirección o estado civil, y, además, se crea el historial médico del paciente. ¿Acaso ha hecho ya un pequeño análisis de la estructura de sus pacientes? ¿Hay más mujeres u hombres? ¿Más mayores o jóvenes? Usando estos datos elementales se consigue el fundamento para crear grupos y planificar primeras promociones. Lo más obvio son las felicitaciones para los cumpleaños y/o los santos, cuyas etiquetas o cartas las debe generar automáticamente el programa informativo de la clínica. Pero es recomendable actuar de forma anticíclica: En vez de una tarjeta navideña –eso ya lo hacen de forma masiva las grandes tiendas– más vale felicitar, por ejemplo, el inicio de la primavera o las fiestas de la localidad. De esta forma no sólo nos aseguramos de no pasar desapercibidos, sino que ganamos en originalidad, atención y afinidad. Enviar una tarjeta por correo, firmada por el odontólogo es siempre más personal, pero ahora contamos con internet, que nos permite enviar mensajes gratuitamente y que los pacientes nos respondan apretando simplemente un botón en su computadora. Otra forma de sacarle partido a informaciones básicas consiste en unir las distintas tipologías de tratamiento. La mayoría de los profesionales sabe bastante bien qué tipos de tratamientos ofrece, pero ¿consta eso en la base de datos? El más simple sistema infor* El autor ha sido director de márketing de diversas empresas suizas y es un conocido conferencista sobre administración y márketing del consultorio. Si desea más información, visite www. skypedentalcoaching.com
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Gestión del consultorio 25
mático debe de permitir seleccionar las distintas tipologías de tratamientos e iniciar de esta forma envíos con temarios bien claros, contenidos más afines a las patologías y necesidades de las personas seleccionadas.
Clasificación de pacientes
La conocida “Ley de Pareto” dice que con el 20% de esfuerzo se consigue el 80% del resultado y que, en consecuencia, hace falta mucho más trabajo: el 80%, para conseguir los restantes 20%. Esta regla también es válida en el mundo del márketing: aproximadamente 80% de la facturación se genera con tan solo un 20% de los clientes. Por esta razón muchas empresas clasifican a sus clientes en diferentes categorías con el objetivo de concentrar sus recursos y cuidar de forma especial a los clientes especiales. Esta filosofía es también la razón por la cual ciertos depósitos dentales no publican los precios en sus catálogos, sino que trabajan con listas de precios separadas: cuando más se compra, mejores condiciones se reciben. Sin embargo, pocas clínicas suelen clasificar a sus pacientes de dicha forma, aunque es fácil. ¿Qué personas, con sus familias incluidas, vienen de forma especialmente regular para tratamientos y revisiones? ¿Qué tipo de tratamiento aporta más volumen de facturación que otras? Muchos dentistas se niegan a crear grupos con estas características. La explicación suele ser que no se quiere crear clases, que nunca se tratará a unos mejor que a otros. ¡Está claro que la atención durante la visita
Un mandamiento del márketing es que es más fácil activar un cliente existente que captar nuevos pacientes siempre debe de ser excelente! Las categorías de pacientes tienen su aplicación en las acciones de fidelidad y en las campañas publicitarias de la clínica. Ya que siempre suelen faltar los recursos de tiempo y dinero, esta calificación básica de la “Regla de Pareto” nos indica dónde concentrar nuestros esfuerzos de márketing dental.
Creación de grupos
El hecho de que la relación con el paciente sea especial, privada y casi íntima, nos ayuda a conocer más a fondo a la persona que tenemos enfrente. El diálogo puede y debe de ser mucho más que un simple intercambio de informaciones, que forma parte de la transmisión de sensacio-
nes positivas, de quitarle el miedo al paciente. Durante estos diálogos, especialmente antes y después de la intervención, el paciente puede revelar un sinfín de informaciones. Que si le gusta más un club de fútbol que otro, que si es miembro de un club, que si juega al tenis o al golf… Son informaciones más o menos marginales, pero que completan la imagen del paciente. Estas informaciones suelen pasar desapercibidas. Sin embargo, son muy valiosas para poder establecer y desarrollar una relación de confianza. Todo el mundo se alegra si su interlocutor se acuerda de lo que uno dijo en su momento. La recapitulación de estos datos personales de forma sistemática debe ser parte
del seguimiento del paciente y su tratamiento. Una buena base de datos suele tener campos abiertos para crear criterios de selección adicionales. Esta formación de grupos que se caracterizan por aspectos comunes, llamados en inglés “clusters”, permite desarrollar acciones publicitarias mucho más impactantes. ¿Por qué no mandar una carta a todos los seguidores del Barcelona, felicitar la Champions League y ofrecer una “promoción de campeones”? ¿O sortear dos entradas para un evento si sabemos que tenemos muchos apasionados al mismo? Conseguir estas informaciones y crear estos “clusters” es tarea de todo el equipo de la clínica, ya que a menudo el paciente no le cuenta las mismas cosas al dentista que a la higienista. En una reunión abierta tipo “brainstorming” se definen dos, tres temarios para la formación de clusters que serán puestos a prueba con los pacientes. Si se confirma que dichos argumentos son de relevancia para un buen número de pacientes se crean los campos correspondientes en la base de datos: fans de Julio Iglesias, seguidores de “Gran Hermano” o propietarios de motos de carreras. Esta información no sólo puede usarse para campañas publicitarias sino que debe de ser integrada en el historial médico del paciente. De esta forma el profesional no sólo sabe cuáles fueron las acciones odontológicas anteriores, sino que también tiene una serie de palabras claves para retomar un dialogo personal.
26 Congresos
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
2012
La Asociación Latinoamericana de Odontología para personas con discapacidad y necesidades especiales ((ALODES) invita al primer congreso dedicado a este importante tópico, que se realizará en la sede .el Colegio Odontológico del Perú.
MARZO
Congreso de la Asociación Colombiana de Prostodoncia Fecha: 16-17 de marzo Ciudad: Cali (Colombia) Información: www.acprostodoncia.org.co Dedicado al reconocido especialista Enrique Echeverri, este congreso reúne a lo mejor de la especialidad en Colombia.
Cumbre de Salud Oral Multicultural Fecha: 20-24 de julio Ciudad: Boca Ratón, Florida (EE UU) Info: +1 202 588 1697 x 20; www.hdassoc.org Las tres organizaciones odontológicas de las minorías étnicas en Estados Unidos —Hispanic Dental Association, National Dental Association y Society of American Indian Dentists— se han unido para presentar una cumbre sobre las diversas formas para mejorar la salud oral de estas tres comunidades. La Cumbre de Salud Oral Multicultural es el primer evento de esta naturaleza y propone un foro para discutir las necesidades de poblaciones culturalmente diversas.
Congreso de la Federación Odontológica Ecuatoriana Fecha: 29-31 de marzo Ciudad: Guayaquil (Ecuador) Información: www.foe.org.ec El congreso nacional de Ecuador en esta ciudad del Pacífico incluye un viaje opcional a las islas Galápagos y durante el mismo se elegirá además al próximo presidente de la Federación Odontológica Latinoamericana (FOLA). Congreso Inernacional de Ortodoncia Fecha: 29-31 de marzo Ciudad: La Paz (Bolivia) Info: www.sociedadbolivianadeortodoncia.com Congreso intenacional organizado por la Soeciedad Boliviana de Ortodoncia en el que participarán conferencisas como Rubens Simoes de Lima y Alexandre Ponce (Brasil) o Luis Batres (Panamá), entre muchos otros.
ABRIL VII Reunión de SIOLA Fecha: 23-24 de abril Ciudad: San José (Costa Rica) Información: + 506 2207 6154 La Universidad Latina, en colaboración con la Universidad Europea de Madrid, Institución Mississippi y la Universidad Alcalá de Henares presenta esta reunión de la Sociedad de Implantología Oral Latinoamericana (SIOLA), en la que participarán grandes figuras de la implantología europea. Congreso Mundial de Láser en Odontología Fecha: 26-28 de abril Ciudad: Barcelona (España) Información: www.selo.org.es La Federación Internacional de Láser Odontológicio (WFLD) organizará su gran congreso internacional en Barcelona, conjuntamente con la Sociedad Española de Láser Odontoestomatológico (SELO), con la participación de los mayores expertos en una especialidad que se ha convertido en clave para múltiples tratamientos. ¡No se lo pierda! Encuentro internacional de estética Fecha: 27-28 de abril Ciudad: Quito (Ecuador) Información: www.odontoecuador.com.ec Isauro Abril (Ecuador), Abelardo Baez (Chile), Leonardo Muniz (Brasil) y Ronaldo Hirata (Brasil) participarán en este evento patrocinado por OdontoEcuador. VI ConDenteco en Guatemala Fecha: 26-28 de abril Ciudad: Guatemala Información: http://es-es.facebook.com/pages/ Denteco/152992564762947 El conocido depósito, representante de muchas marcas de alta calidad, ofrece este congreso donde participarán reconocidos conferencistas.
MAYO 57 AMIC Dental Fecha: 2-6 de mayo Ciudad: México, DF (México) Información: www.amicdental.com.mx La Agrupación Mexicana de la Industria y el Comercio Dental celebra su gran feria odontológica en el World Trade Center de esta capital.
AGOSTO
RIBEIRO EN PUERTO RICO — La directora de Colgate para Puerto Rico, Agnes Rivera, junto a Antonio Ribeiro, quien dio una conferencia titulada «Márketing + Gestión = éxito en la profesion» en el Congreso Científico de Puerto Rico. El experto en márketing brasileño ha causado sensación durante la gira que está realizando por América Latina con el auspicio de Colgate. 4º Congreso Latinoamericano Fecha: 17-19 de mayo Ciudad: Santa Marta (Colombia) Información: www.congresodentalcolombia.com Uno de los congresos más noveles e interesantes del continente tendrá lugar en una de las ciudades más hermosas del Caribe colombiano. Congreso Chileno de Odontopediatría Fecha: 17-19 de mayo Ciudad: Viña del Mar (Chile) Información: www.odontopediatria.cl La Asociación Latinoamericana de Odontopediatría (ALOP) y la Sociedad Chilena de Odontopediatría organizan este evento en el que además de reconocidos conferencistas nacionales en la especialidad, participarán figuras extranjeras como Monty Duggal (UK), Jacques Nör (USA) o Román Carlos (Guatemala). Encuentro Internacional de Facultades de Odontología Fecha: 17-20 de mayo Ciudad: Manzanillo (México) Información: http://federaciondental.com La Federación Dental Ibero-Latinoamericana (FDILA) organiza este evento en un hotel con todo incluido. 9º Congreso de Rehabilitación Oral Fecha: 24-26 de mayo Ciudad: Lima (Perú) Información: sociedadperuanadeprotesis.org La Sociedad Peruana de Prótesis ha organizado un magno evento con la participación de Ronaldo Hirata, Maurice Salama, Daniel Paesani o Ernest Mallat, entre muchos otros. Congreso de Implantes en Valencia Fecha: 24-26 de mayo Ciudad: Valencia (España) Información: www.sei2012.com La Sociedad Española de Implantes presenta su congreso anual con dictantes como Carlos Aparicio, Scott Ganz o Norberto Manzanares. Congreso de Provincias de ADM Fecha: 24-26 de mayo Ciudad: San Miguel de Allende (México) Información: www.adm.org.mx/node/1710 Esta hermosa ciudad colonial será el escenario del congreso del Colegio de Cirujanos Dentistas de San Miguel de Allende, filial de la Asociación Dental Mexicana, donde participarán reconocidos especialistas.
JUNIO Salón Dental Chile Fecha: 14-16 de junio Ciudad: Santiago (Chile) Información: www.salondentalchile.cl La feria más importante de Chile presenta conferencias en vivo, incluyendo las del Club de Estudios de Dental Tribune. Jornadas de la Facultad de Cordoba Fecha: 14-16 de junio Ciudad: Córdoba (Argentina) Información: www.jornadasodontologia.com.ar La Facultad de Odontología de esta hermosa ciudad argentina presenta sus jornadas. Sociedad Europea de Ortodoncia Fecha: 18-23 de junio Ciudad: Santiago de Compostela (España) Información: www.eos2012.com El congreso de la Sociedad Europea de Ortodoncia promete ser algo muy especial: presidido por el Dr. David Suárez Quintanilla, reunirá en esta histórica ciudad a los mejores representantes de la ortodoncia a nivel europeo y mundial. Congreso Internacional de IADR Fecha: 20-23 de junio Ciudad: Río de Janeiro (Brasil) Información: www.iadr.org La congreso de investigación más importante del mundo tiene lugar en esta ocasión en Rio. Se espera que Brasil presente el mayor volumen de trabajos en el evento de IADR, que dirige la Dra. Maria Fidela de Lima Navarro. Simposio de OSAP Fecha: 21-23 de junio Ciudad: Atlanta (USA) Información: www.osap.org La Organización para la Asepsia y el Control de Infecciones (OSAP) ofrece un foro único para aprender sobre temas cada vez más importantes como el control de infecciones, y la seguridad ocupacional y de los pacientes.
JULIO I Congreso Latinoamericano de Odontología para Personas con Discapacidades Fecha: 11-14 de julio Ciudad: Lima (Perú) Información: www.alodesperu.com
XII COSAED Fecha: 22-25 de agosto Ciudad: Buenos Aires (Argentina) Información: www.endodoncia-sae.com.ar La Sociedad Argentina de Endodoncia presenta este evento en el que participarán expertos como Zvi Metzger (Israel), Bertrand Khayat (Francia), Benjamín Briseño (Alemania) o Ricardo Caicedo (USA). IX Congreso Científico y Cultural de Costa Rica Fecha:23-25 de agosto Ciudad: San José (Costa Rica) Información: www.colegiodentistas.org El Colegio de Cirujanos Dentistas de Costa Rica invita a este gran evento, que contará con una amplia serie de grandes conferencisas nacionales y extranjeros. Jornadas Internacionales de AIOI Fecha: 23-25 de agosto Ciudad: Rosario (Argentina) Información: www.aioimundial.com La Academia Internacional de Odontología Integral (AIOI) celebra su reunión anual en esta hermosa ciudad argentina.
SEPTIEMBRE Expodent Buenos Aires Fecha: 5-8 de septiembre Ciudad: Buenos Aires (Argentina) Información: www.cacid.org La feria comercial más importante de Argentina tendrá lugar en el Centro Costa Salguero de esta capital. Los Angeles Dental Meeting Fecha: 7-8 de septiembre Ciudad: Los Angeles (EE UU) Información: www.ladentalmeeting.com Nuevo congreso que reunirá a reconocidos exponentes de la odontología norteamericana y latinoamericana en la costa oeste de Estados Unidos. I Congreso Int. de Implantología y Prótesis Fecha: 20 de septiembre Ciudad: Madrid (España) Información:www.ripano.eu Esta innovadora editorial presenta un congreso que congregará a muchos de los autores científicos más importantes de España y América Latina, como César Guerrero, Ernest Mallat, Javier González, Rony Joubert, Osvaldo Cacciacane o José Alfredo Machín, entre otros.
OCTUBRE 61 Congreso AAID – Reunión SEI Fecha: 3-6 de octubre Ciudad: Washington, DC (EE UU) Información: www.sociedadsei.com La Academia Americana de Implantología celebra su congreso anual, el cual contará con la participación de conferencistas ibero-latinoamericanos. Al mismo tiempo, la Sociedad Española de Implantes celebra su reunión anual.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Caso clínico 27
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