La nueva fuerza de venta: equipos reducidos de alto desempeño

Hoy, muchas organizaciones han cambiado de una gran dotación de fuerza de venta para convertirse en equipos reducidos de alto desempeño comercial.

Los miembros de todos ellos tienen características similares como el coraje, la seguridad y hábitos marcados que les permiten lograr trabajos sobresalientes.

Cada integrante del grupo tiene fortalezas que lo hacen ser y sentirse importante. Por otro lado, conducir estos equipos requiere de gran liderazgo que se sustenta en la credibilidad, admiración y visión estratégica.

¿Cómo lograrlo? Cinco ideas que te pueden ayudar.

1. Solo los mejores, con talento y actitud son parte del equipo: en un equipo de alto desempeño comercial todos reman y el que no, pesa. Las piedras se dejan a un lado, de lo contrario te hundes por dotación fantasma y una muy mala representación de tu marca.

2. Primero campañas internas y después externas: uno de los problemas más frecuentes en este ámbito es la desigualdad de las campañas de marketing, por un lado, campañas para “seducir” y “atraer” al cliente externo, mientas que, por otro lado, al cliente interno las campañas se reducen a la entrega de información. Solo una pregunta, ¿a quién debo mantener encantado y fidelizado siempre?

3. Enseñar a resolver problemas: otro tema recurrente que se ve en las organizaciones es que se centran en capacitar producto y servicio, y no invierten en activar la competencia más valorada por los clientes, la resolución de problemas. Si quieres que tu equipo venda más, enséñale todos los días para qué sirven hoy y cómo pueden agregar valor hoy. Para esto necesitas contexto, foco en el cliente y posibles soluciones.

4. Si las metas son altas, entrénalos para lograrlas: existe la creencia que adquirir un conocimiento es un proceso estático, esto es como decir a una gimnasta de alto rendimiento “para qué vas a entrenar si ya sabes hacer tu rutina”. La venta es una habilidad que se ejercita y si sabes que el desafío es mayor, la preparación es garantía de éxito. Las habilidades hay que practicarlas.

5. Formar héroes: en un equipo de alto desempeño comercial todos son tratados de forma especial, con la importancia que tienen para la compañía. Recordemos que el desempeño de ellos se refleja directamente en el estado actual de la organización.

6. El liderazgo es hacer que todo esto ocurra.

En resumen, liderar equipos de alto desempeño comercial requiere un cambio de mentalidad en la línea de toma de decisiones y en la incorporación de nuevos hábitos organizacionales. La pregunta es ¿estás involucrado en el cambio o solo participas en él?

Emergencias y comunicaciones

Emergencias como el robo de cables, o los incendios de la zona centro y sur del país nos hacen meditar de qué forma los servicios críticos pueden garantizar su continuidad operativa y/o restablecer rápidamente el normal funcionamiento en temas tan sensibles como salud y seguridad, entre otras, ante cualquier eventualidad.

Internet, un elemento fundamental para que los servicios críticos sigan operando, también ha sido afectado por esta y otras contingencias. En uno de sus catastros, la Subsecretaría de Telecomunicaciones reportó más de 140 estaciones afectadas en la zona de los incendios , impactando en la conectividad y la comunicación en momentos clave. No es primera vez que la dependencia física de las telecomunicaciones se transforma en una debilidad, teniendo en cuenta el creciente robo de cable de cobre y de fibra óptica, por ejemplo.

Un país con las características geográficas de Chile debiera establecer políticas que incentiven la adopción de tecnologías que garanticen la operatividad de los servicios esenciales. En materia de conexión a Internet, los enlaces inalámbricos dedicados son los menos afectados en emergencias, bien sean conexiones satelitales o vía microondas. Además, garantizan un ancho de banda en prácticamente cualquier parte del país, prescindiendo completamente de cables lo que permite brindar conexión aun en situaciones adversas.

La primera estrategia para el control de estas eventualidades debiera ser la absoluta continuidad operativa de los servicios llamados a garantizar el orden y restablecer la normalidad.

Publicidad: Motor económico y patrimonio cultural

Siete millones de dólares por 30 segundos es lo que costó un anuncio en el Super Bowl este año, cifra de uno de los eventos masivos más esperados de Estados Unidos que deja en evidencia cómo las grandes marcas están dispuestas a invertir millonarios presupuestos cuando quieren conectar de forma relevante y memorable con sus audiencias.

Que la industria publicitaria en latinoamericana haya crecido un 14% en el último trimestre, aún en tiempos de incertidumbre económica global, no es más que la confirmación de la relevancia de los canales no tradicionales – en este caso los eventos deportivos como el Mundial de Qatar – como motor para mover la inversión de forma directa e indirecta, pero también del importante rol que cumple la publicidad como dinamizador de otros sectores y por ende de la economía.

El sector de la publicidad está en proceso de transformación con la aparición de nuevas formas de comunicación que están cambiando nuestra manera de relacionarnos y, por ende, la manera en que las personas se relacionan con las marcas. Contrario a lo que se podría imaginar, la inversión publicitaria no está decayendo, sino que se está diversificando hacia nuevos canales y formas de expresión.

Nos olvidemos que la publicidad no sólo es un motor económico, sino que es parte de la identidad y del patrimonio cultural de un país, permitiendo financiar en forma importante la realización de eventos deportivos, artísticos y culturales; ayudando a la sostenibilidad de los medios de comunicación -lo que permite contar con una sociedad libre e informada- y contribuyendo, también, a difundir mensajes de carácter social que benefician a los colectivos más desfavorecidos.

Alejandra Ferrari, Directora ejecutiva de la Asociación Chilena de Publicidad (ACHAP).