Planejamento de marketing - Redefix by Diego Ribeiro

FACULDADE PRUDENTE DE MORAES PUBLICIDADE E PROPAGANDA MARKETING – PROFESSORA PAULA MICAI 5º SEMESTRE

Planejamento de Marketing REDEFIX

André Leite Diego Ribeiro Fabrício Lírya Leandro Marques Marcio Elias Marcos Zaccharias Tamiris Lourençoni

ITU – SP 2009

FACULDADE PRUDENTE DE MORAES PUBLICIDADE E PROPAGANDA

Planejamento de Marketing REDEFIX

Trabalho apresentado como requisito para aprovação na disciplina de Marketing, sob orientação da professora Paula Micai

ITU – SP 2009

ÍNDICE: 1 - APRESENTAÇÃO DO PRODUTO 1.1-

Custo de Produção

1.2-

O Produto

2. SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING 2.1- Registros Internos: 2.2- Inteligência de Marketing 2.3- Pesquisa de Marketing 3 – ANÁLISE DE MACROAMBIENTE: 3.1 - Ambiente Econômico 3.2- Ambiente Sócio-Cultural 3.3- Ambiente Demográfico 3.4 - Ambiente Natural 4 - ANÁLISE QUANTITATIVA DO MERCADO 4.1 - Mercado total 4.2 - Mercado Potencial 4.3- Mercado Disponível 4.4- Mercado-alvo atual 4.5- Mercado penetrado atual (atendido) 5 – MATÉRIA-PRIMA 5.1 – Abastecimento da matéria-prima 5.1.1 - Poliuretano 5.1.2- Borracha (Látex) 5.1.3 - Ferro 5.2 - Análise de Fornecedores 5.3 - Principais Fornecedores por matéria prima 5.4 - Descrição dos principais fornecedores 5.4.4 - União Mundial Indústria de Ferragens 6- ANÁLISE DOS INTEMEDIÁRIOS – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO (MERCADO) 6.1 - Hipermercado / Loja de Departamentos 6.2 - Site

6.3- Lojas de Camping e Pesca 6.4 - Loja de Utilidades Domesticas 6.5 – Programas de venda de produtos via televisão 6.6 – Conclusão 7 – ANÁLISE DOS CLIENTES / CONSUMIDORES 7.1 - Análise Qualitativa 7.2 - Comportamento de compra 7.3 – Fatores Críticos de Sucesso (FCS) 8- ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 9. ANÁLISE DE MARKETING MIX (4PS) 9.1 - O Produto 9.2 - A Comunicação do produto 9.3 – Budget da Comunicação 9.4 – Tema da Comunicação 9.5 – Posicionamento da Comunicação 10. ANÁLISE SWOT 11 - PROGNÓSTICO 12 – OBJETIVOS DE MARKETING 13 – ESTRATÉGIAS DE MARKETING 14. PLANOS DE AÇÃO 15 - ORÇAMENTO 16 - REVISÃO E CONTROLE 17 - CONCLUSÃO E EXPECTATIVA DE SUCESSO 18 - BIBLIOGRAFIA

1 - APRESENTAÇÃO DO PRODUTO 1.3-

O Produto: O Redefix é um suporte móvel para redes de descanso, idealizado pela Multifix

Soluções Ltda., empresa pioneira em utensílios inteligentes para o lar. O produto é formado por um círculo de borracha, um suporte de plástico resistente, ambos com 12 cm de diâmetro, com duas alças em seu centro, sendo uma fixa e outra flexível e um gancho central para a fixação da rede, tendo o tamanho total de 11,5cm. Seu funcionamento consiste na pressão realizada pelas alças no centro do produto, realizando assim a expulsão do ar do interior do circulo de borracha, mantendo o suporte para redes fixo à parede devido à pressão atmosférica ali contida. O equipamento é composto por dois suportes de fixação, tendo uma capacidade total para suportar até 200kg. O Redefix é destinado para toda a família e será comercializado inicialmente em no Estado de São Paulo e por meio de televendas para todo o território nacional, tendo como público alvo as pessoas de 18 a 40 anos, de todas classes sociais. 1.4-

Custo de Produção

Matéria Prima

Valor por Kg / Cento

Rendimento

Poliuretano

R$ 13,84 o kg

Borracha (látex)

R$ 19,87 o kg

Parafuso Porca Arruela

R$ 42,17 o cento R$ 32,81 o cento R$ 9,54 o cento

01 kg faz 04 conjuntos, considerando perda de produto 01 kg faz 05 conjuntos, considerando perda de produto 01 cento faz 50 conjuntos 01 cento faz 50 conjuntos 01 cento faz 25 conjuntos

1.5-

Custo de Produto Unitário (o par)

Matéria-prima Poliuretano Borracha Parafuso Porca Arruela Embalagem Plástica Total *ICMS e IPI inclusos

Valor Individual (por conjunto) R$ 3,46 R$ 3,97 R$ 0,84 R$ 0,65 R$ 0,38 R$ 1,76 R$ 11,06*

2. SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING 2.1- Registros Internos: Serão utilizadas as seguintes informações para tomada de decisão de MKT: Registros das vendas realizadas no trimestre. Essas informações serão tabuladas com o intuito de identificar o volume de vendas em determinados períodos do ano; Registros trimestrais referentes a custo e preço final do produto, identificando variáveis econômicas e naturais; Registros considerando disposição do estoque total do produto, identificando suas necessidades de produção ou de ações de MKT a serem tomadas; Registros das condições econômicas e do processo administrativo vigente na empresa, identificando mensalmente a saúde financeira da empresa, considerando contas a receber, contas a pagar, entre outros fatores administrativos.

2.2- Inteligência de Marketing A empresa utilizará o seguinte conjunto de procedimentos de fontes para coleta de informações pertinentes ao ambiente de MKT: Proximidade e reuniões informais com fornecedores e distribuidores, visando novas oportunidades de parcerias e formas de venda do produto; Participação em feiras e congressos de produtos desse segmento, visando parcerias com outras empresas, até mesmo em esforço de MKT;

Compra anual de pesquisas realizadas por empresas competentes, com o intuito de identificar po ntos fortes e fracos do produto no mercado de atuação, assim como a atuação do produto por parte do cliente final. Atualização do mercado através de sites atualizados sobre o mercado de atuação, como: www.polishop.com.br, site especializado em vendas de produtos diferenciados, inclusive para o lar. Visa identificar novos produtos de mercado, concorrentes, valor e preços agregados assim como esforços de marketing e comunicação realizados; Atualização do mercado por meio de revistas especializadas sobre o mercado de atuação; Participação em comunidades em sites de relacionamento visando identificar grupos que se interessariam pelo produto, seus conhecimentos sobre

área, informações

opiniões

diversas, estabelecendo

relacionamento de troca contínuo.

2.3- Pesquisa de Marketing Realização de pesquisas semestrais visando: A situação do mercado atuante; Pesquisas em focus group realizada com público alvo; Pesquisas sobre o impacto causado pela publicidade dentro do mercado de atuação.

3 – ANÁLISE DE MACROAMBIENTE: 3.1 - Ambiente Econômico Devido à crise global financeira que se deu a partir do final do ano de 2008, houve uma queda significativa quando se trata de turismo externo, segundo os especialistas de assuntos mercadológicos da USP. Por outro lado, o turismo interno está em ascensão e além do circuito de turismo doméstico, podem se beneficiar as empresas que oferecerem opções de baixo custo, pois a tendência é que o consumidor procure por produtos e serviços dessas empresas. Esses especialistas apontam também que a classe C tem sido alvo de uma nova onda de produtos e marcas específicas, lançados para atender esse segmento . Sendo assim, há migração do consumo das classes A e B para itens mais populares e o aumento do poder de compra da classe C. O mercado prevê crescimento econômico de 0,6% neste ano. a) Distribuição da renda da classe média alta / Renda R$ 8.3 mil/mês Alimentação

19%

Vestuário

13%

Gastos com lazer

12%

Moradia

11%

Educação

11%

Viagens

10%

Automóveis

10%

Investimentos

Eletroeletrônicos

6% Fonte: CRECI-SP 10

b) Oportunidades: aumento de compra de produtos para o lazer doméstico. c) Ameaças: concorrentes indiretos com preços inferiores.

3.2- Ambiente Sócio-Cultural Os consumidores estão tão obcecados por se preparar para o futuro que não conseguem desfrutar o presente. No futuro acabarão olhando tristemente para trás e verão as oportunidades perdidas de diversão, causando o “remorso do poupador”. Dar-se o prazer de umas férias ou uma televisão de plasma pode produzir um acaso imediato de remorso do comprador, mas esse sentimento não é permanente. A falta de recursos para adquirir novos produtos pode levar o consumidor a procurar empresas de reparos e manutenção, por isso existe a demanda por qualquer serviço que seja flexível para se adaptar às necessidades dos consumidores. A crise estimula atenção ao bem estar. Com a insegurança gerada pela crise e a segurança em geral, o consumidor tende a adotar uma posição defensiva, o que inclui ficar mais tempo em casa e preocupar-se mais com a saúde. A prioridade de 82% das famílias de classe C em seus projetos de vida é a estabilidade econômica, segundo pesquisa realizada pela agência McCann Erickson, com mil famílias nos Estados de São Paulo, Recife, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Goiânia. Em seguida na lista de prioridades, estão trocar a mobília (78%) e, em empate, a garantia de ensino superior aos filhos e a expansão de gastos com lazer da família (75%). A pesquisa também revela que homens gastam mais tempo com lazer do que as mulheres. Adultos independentes possuem em média 5 horas de lazer, sendo metade desse tempo gasto assistindo TV. Desse tempo, 20 minutos são gastos com esportes e outros 20 minutos são para pensar e relaxar. Além disso, os gastos maiores das famílias estão passando de alimentação para habitação. 11

a) Oportunidades: O Brasil possui regiões nas quais o uso de rede está inserido em sua cultura como na Amazônia e Bahia. b) Ameaças: pode sofrer rejeições, pois a rede é um item de la zer comum em determinadas regiões do país e sua fixação já é algo tradicional.

3.3- Ambiente Demográfico Devido ao aumento exponencial da população brasileira criou-se a necessidade de adequação dos espaços urbanos. O Brasil possui um grande número de edifícios e residências pequenas, logo, a necessidade de aproveitamento de espaço no ambiente doméstico torna-se essencial. a) Oportunidades: a necessidade de produtos que possibilitem o melhor aproveitamento do ambiente doméstico. b) Ameaças: com o espaço limitado nessas residências de menor porte, o lazer doméstico não é priorizado. 3.4 - Ambiente Natural Consideremos os itens abaixo: a) Clima Subtropical: Presente na região sul dos Estados de São Paulo e Mato Grosso do Sul, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Caracteriza-se por verões quentes e úmidos e invernos frios e secos. Chove muito nos meses de Novembro a Março. O índice pluviométrico anual é de, aproximadamente, 2.000 mm. As temperaturas médias ficam em torno de 20º C. Recebe influência, principalmente no inverno, das massas de ar frias vindas da Antártida.

b) Clima Semiárido: Presente principalmente no sertão nordestino, caracteriza-se pela baixa umidade e pouquíssima quantidade de chuvas. As temperaturas são altas durante quase todo o ano. c) Clima Equatorial: Encontra-se na região da Amazônia. As temperaturas são elevadas durante quase todo o ano. Chuvas em grande quantidade, com índice pluviométrico acima de 2500 mm anuais. d) Clima Tropical: Temperaturas elevadas (média anual por volta de 20°C), presença de umidade e índice de chuvas de médio a elevado. e) Clima Tropical de altitude: Ocorrem principalmente nas regiões serranas do Espirito Santo, Rio de Janeiro e Serra da Mantiqueira. As temperaturas médias variam de 15 a 21º C. As chuvas de verão são intensas e no inverno sofre a influência das massas de ar frias vindas pelo Oceano Atlântico. Pode apresentar geada no inverno. f) Clima Tropical Atlântico (tropical úmido): Presente principalmente nas regiões litorâneas do Sudeste. Apresenta grande influência da umidade vinda do Oceano Atlântico. As temperaturas são elevadas no verão (podendo atingir até 40°C) e amenas no inverno (média de 20º C). Em função da umidade trazida pelo oceano, costuma chover muito nestas áreas. Fonte: www.suapesquisa.com g) Oportunidades: Após análise dos variados climas do Brasil, verificou-se a oportunidade do mercado para o uso de redes nas regiões mais quentes do país. Nas regiões temperadas o uso de redes é favorecido nas estações do ano com clima mais elevado.

h) Ameaças: As estações do ano com clima mais frio podem desfavorecer o uso de redes.

Variável Ambiente Econômico

Concorrentes indiretos com preços inferiores

Ambiente Sócio-Cultural

Desconfiança com relação à segurança do produto

Ambiente Demográfico

Espaço limitado nas residências de menor porte, o lazer doméstico não é priorizado.

Demonstrar que o produto se adéqua em qualquer espaço

Acesso dificultado em algumas regiões que utilizarão o teleatendimento.

Fator climático pode impedir o uso de redes em estações e regiões mais frias.

Falar que o produto pode ser usado em qualquer lugar, inclusive dentro de ambientes aquecidos nas estações e regiões mais frias.

Diminuição de compra em determinadas épocas do ano.

Ambiente Natural

Tendências e Projeções

Possíveis consequências para o produto A rejeição de alguns consumidores devido ao preço do produto.

Por que esta variável é critica?

Disponibilizar o produto a um preço acessível Realizar ações que aumentam a confiabilidade no produto

A dificuldade em conquistar a confiança do consumidor

4 - ANÁLISE QUANTITATIVA DO MERCADO 4.1 - Mercado total O mercado de atuação do REDEFIX abrange primariamente todo o estado de São Paulo e o território nacional de forma secundaria. Esse mercado tem grande aceitação em relação a produtos novos que agreguem praticidade ao agitado cotidiano. Prospectamos como compradores efetivos mulheres casadas, visto que o fluxo de vendas do setor de utilidades domestica é composto principalmente por esse grupo de consumidores. Estimamos o público potencial que seja composto por consumidores de ambos os sexos, com idade acima de 18 anos e abaixo de 40, destacando nesse grupo os homens casados. A principal parcela do mercado que pode vir a consumir o suporte removível para redes é representada por pessoas que valorizam pequenas indulgê ncias e a tendência de encasulamento, visto que a principal característica do produto é o proporcionar diversão e conforto no ambiente doméstico e ser acessível economicamente. 4.2 - Mercado Potencial O nível de interesse de possíveis consumidores em relação ao produto, segundo informações coletadas em pesquisa realizada pela empresa, é médio, porém com o processo comunicacional eficiente é provável que haja um aumento considerável de interesse pela oferta. Estimamos que quem comprará o produto sejam principalmente pessoas casadas, com carreira constituída e que valorizam o lazer como válvula de escape.

O concorrente é o tradicional gancho de parede utilizado para instalação de redes, por se tratar de algo fixo que não possibilita a utilização em ambientes variados e que para utilização é necessário alterações na estrutura do imóvel, o produto visa suprir todos os pontos fracos identificados na concorrência, analisamos que existe satisfação com a concorrência, porém o mercado está aberto a novas opções. 4.3- Mercado Disponível O valor de comercialização do produto é 37,80, os consumidores com renda a partir de R$500,00 representam uma parcela economicamente disponível para o consumo do REDEFIX, o nível de interesse registrado pelo produto é levemente superior a 50%, sendo que todos que demonstraram interesse têm acesso aos canais de distribuição primários e secundários. 4.4- Mercado-alvo atual Os consumidores que já consomem o produto similar são em sua maioria pertencentes as classes A e B, com carreira consolidadas e família formada. A empresa pretende estender esse consumo a classe C. 4.5- Mercado penetrado atual (atendido) O gancho de suporte para redes tradicional tem aceitação abrangente em diversos nichos de mercado, em sua maioria os consumidores atendem as características especificadas no item anterior, destacando nesse ponto a utilização do produto em lugares destinados a lazer como chácaras e campings. O nível de compra do produto similar é baixo, visto que a instalação do gancho demanda esforço e intervenção estrutural. 16

5 – MATÉRIA-PRIMA 5.1 – Abastecimento da matéria-prima O entendimento da matéria-prima utilizada no processo de fabricação do REDEFIX, considerando os fatores macroambientais que a envolvem tais como natureza e economia, são essenciais para a escolha adequada de fornecedores primários e secundários. Para isso, realizamos um estudo para melhor entendimento de cada matéria prima principal na concepção de elementos inseridos na fabricação do produto final. 5.1.1 - Poliuretano As principais matérias-primas empregadas na fabricação dos poliuretanos são os polisocianatos e os polímeros hidroxilados de baixo peso molecular (polióis). Além dessas matérias-primas são comumente usados os agentes de cura, agentes de expansão, catalisadores, aditivos, cargas etc. Todos esses componentes são derivados de processos químicos diversos, de obtenção contínua e rápida, desenvolvido por laboratórios competentes. A indústria química é o maior setor da indústria de transformação brasileira. São área chave para o desenvolvimento brasileiro, com vendas anuais superiores a 50 bilhões de dólares. Portanto, o risco no abastecimento dessas matérias-primas e conseqüentemente do poliuretano, são baixíssimos. 5.1.2- Borracha (Látex) O látex é líquido de aspecto leitoso, existente nas plantas ditas laticíferas e é colhido em incisões feitas no tronco, pelas quais escorre. Trata -se de um produto natural, de acidezes neutra, com grande elasticidade, inodora e sem resíduo, podendo ser esterilizado em qualquer sistema. A borracha assim obtida, borracha em bruto, deformável como gesso, deve sofrer uma série de preparos para adquirir 17

os requisitos da elasticidade, dureza, resistência, etc., À borracha são ajuntadas substâncias especiais, capazes de torná-la dura e elástica. Para tal fim, emprega-se enxofre ou seus compostos; juntam-se, ainda, corantes e outras substâncias químicas. É dada a forma definitiva, antes de submetê -la à vulcanização. Além da seringueira (Hevea brasiliensis), as plantas laticíferas incluem o guaiúle (Parthenium argentatum) e a figueira-da-borracha (Ficus elastica), que também são fonte de borracha natural. A Amazônia brasileira é fonte produtora de 40% de goma elástica, no mercado mundial. Na pauta das exportações do Brasil, a borracha ocupou o 2º lugar em valor, logo após o café, desde a década de 1890 até 1913. Nos últimos anos, o governo federal vem apoiando organização que efetuam a extração dessa matéria-prima de forma consciente e adequada. O abastecimento desse produto dentro do mercado brasileiro e mundial é constante, sem riscos de falta para as próximas décadas. 5.1.3 - Ferro O ferro é a matéria-prima do aço, sua produção depende do desmatamento e apenas

uma

pequena

parte

madeira

utilizada

provém de

áreas

reflorestamento, o restante é mata primária. O processo consiste na remoção das impurezas do ferro, como a sílica, o fósforo e o enxofre, que são aquecidos a aproximadamente 871 ºC (1600 ºF). O calcário e o minério formam uma escória que flutua na superfície. As impurezas são oxidadas e migram do ferro para a escória. Quando o teor de carbono está correto, temos o aço-carbono, tornando a matéria prima mais resistente. O Brasil possui uma das maiores mineradoras do mundo, a Vale, empresa com mais de 100 mil funcionários, entre próprios e terceirizados. Segundo dados do Instituto Brasileiro de Siderurgia (IBS) a produção brasileira de aço bruto alcançou 18

em fevereiro de 2009 1,7 milhão de toneladas, um acréscimo de 2,3% em relação a janeiro. Porém, em relação a fevereiro de 2008, a produção nacional de aço bruto caiu 39%. Seguindo a Associação Mundial do Aço, a produção mundial caiu 22,8%, no s primeiros três meses do ano. A profunda desaceleração da economia mundial atingiu o consumo de aço nas indústrias-chave, obrigando as siderúrgicas a reduzir sua produção, demitir funcionários e cortar planos de investimento. Tendo a necessidade dessa matéria-prima envolvida no processo de fabricação de componentes de nosso produto, tais como parafuso, porca, arruela e gancho de fixação, onde esses são realizados por empresas terceirizadas, o risco de abastecimento torna-se presente, considerando esse ambiente econômico de recessão. 5.2 - Análise de Fornecedores Utilizamos como critério para definição de nossos fornecedores primários e secundários a Certificação junto a empresas de qualidade e tempo de mercado das empresas, assim como o entendimento da matéria prima e emprego na produção de elementos necessários na concepção de nosso produto. 5.3 - Principais Fornecedores por matéria prima 5.3.1 – Poliuretano Tecpur Ind. e Com. De Poliuretano Ltda. Lucit Poliuretano Ind. e Com. Ltda. 5.3.2 - Borracha (látex) Alcabor Ind. Com. Ltda. APP do Brasil Ltda

5.3.3 - Parafuso Ciser Parafusos e Porcas Ltda. Industria Micheletto S.A. 5.3.4 - Porca Ciser Parafusos e Porcas Ltda. Brighton Best do Brasil Ltda. 5.3.5 - Arruela Ciser Parafusos e Porcas Ltda. Brighton Best do Brasil Ltda. 5.3.6 - Gancho de fixação União Mundial Indústria de Ferragens Fisher Indústria e Mecânica Ltda. 5.4 - Descrição dos principais fornecedores 5.4.1 - Tecpur Ind. e Com. De Poliuretano Ltda. Situada à Avenida Papa João XXIII, 4705, Bairro Sertãozinho, Mauá-SP, atua no mercado desde 1989, na industrialização de resina a/b poliuretano, destinada a vários setores industriais. Possui Certificação do INMETRO e NBR ISO 9001:2000. 5.4.2 - Alcabor Ind. Com. Ltda. Situada à Rua Clementina 11 –Distrito Industrial - Polvilho – SP, atua no mercado de produção de borracha de diversos tipos, tendo como destaque a produção de borrachas naturais de látex. Possui Certificação do INMETRO e NBR ISO 9001:2000. 5.4.3 - Ciser Parafusos e Porcas Ltda. Situada à Avenida Comendador Francisco Alves Quintas, 123, Distrito Industrial, Sarzedo-MG, atua no mercado desde 1959, na fabricação de fixadores em geral, 20

como parafusos, porcas, arruelas. Maior fabricante de fixadores da América Latina, possui capacidade produtiva diária acima de 250 toneladas e um portfólio de produtos composto de 15.000 itens agrupados em 461 linhas. Possui Certificação do INMETRO e NBR ISO 9001:2000. 5.4.4 - União Mundial Indústria de Ferragens Situada à Rua Jorge Paulo de Souza Maia, 31, Bairro Conselheiro Paulino Nova Friburgo – RJ, atua no mercado de ferragens desde 1988, na fabricação de linhas de dobradiças e acabamentos, como ganchos para fixação de rede. Possui Certificação do INMETRO

6- ANÁLISE DOS INTEMEDIÁRIOS – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO (MERCADO)

6.1 - Hipermercado / Loja de Departamentos 6.1.1 - Pontos Positivos Grande Fluxo de Pessoas Ponto de grande visibilidade Atrai diversos públicos / classes Grande diversidade de pontos (localização) 6.1.2 - Pontos negativos Não é segmentado O preço é mais elevado Pouco acesso à compra Má visibilidade do produto em Gôndolas 6.1.3 - Previsão de Vendas: Média 6.2 - Site 6.2.1 - Pontos Positivos Acesso grande à compra Maior variedade de informação sobre o produto Pode ser segmentado

6.2.2 - Pontos Negativos Demora na entrega Restrito a quem tem Internet 22

Pouca visibilidade 6.2.3 - Previsão de Vendas: Baixa 6.3- Lojas de Camping e Pesca 6.3.1 - Pontos Positivos É segmentado O produto tem maior visibilidade O produto é financeiramente sedutor em relação aos demais artigos da loja É possível direcionar a comunicação do PDV 6.3.2 - Pontos Negativos Poucos pontos de venda Não acessível à classe C

6.3.3 - Previsão de vendas: Média 6.4 - Loja de Utilidades Domésticas 6.4.1 - Pontos Positivos É segmentado Produto atraente ao publico freqüentador Variedade de

localização

dos

PDV (Shoppings, Centros

Comerciais, etc.) Acessível a uma grande variedade de públicos 6.4.2 - Pontos Negativos Pouca visibilidade do produto nas lojas 6.4.3 - Previsão de Vendas: Grande

6.5 – Programas de venda de produtos via televisão 6.5.1 - Pontos Positivos Grande visualização Produto atraente ao telespectador Facilidade de Compra Acessível a uma grande variedade de públicos É possível apresentar o produto de forma detalhada

6.5.2 - Pontos Negativos Em meio à variedade o produto pode passar despercebido Preconceito de parcela da população em relação a esses programas 6.5.3 - Previsão de Vendas: Grande 6.6 - Conclusão Através dessa analise definiu-se que os principais canais de comercialização a serem utilizados serão lojas de departamento, hipermercados e lojas de Utilidade Doméstica, pois além de apresentar o produto diretamente ao público, ainda possibilita a criação de estratégias de campo. A estimativa de vendas atende as expectativas e a grande variedade de canais na região de lançamento (Estado de São Paulo) facilita a comercialização. Secundariamente disponibilizaremos o produto para compra em televendas e via internet, pois assim conseguiremos abranger grande parte da população. Definimos esses canais como secundários, pois as estimativas de venda são menores em relação aos canais primários.

Optamos por inicialmente nĂŁo comercializar o produto em casas especializadas no segmento de camping, pois inicialmente queremos posicionar o produto como uma utilidade domĂŠstica destinada a lazer, caso verifique-se que o produto ĂŠ bem aceito para uso exterior, posteriormente iniciaremos a venda nesse canal.

7 – ANÁLISE DOS CLIENTES / CONSUMIDORES

7.1 - Análise Qualitativa Através de análise de informações pertencentes ao macroambiente do produto e agregando o resultado da pesquisa realizada em Maio definimos que o mercado de atuação da empresa MULTIFIX inicialmente será o estado de São Paulo de forma direta, disponibilizando o produto em canais de compra e indiretamente abrangeremos o Brasil, disponibilizando a compra do suporte para redes em Internet e Programas televisivos destinados a apresentação e comercialização de utilidades. O foco principal será no segmento de utilidade doméstica, visto a aderência que produtos classificados como “facilidades para o cotidiano” recebe. A aceitação de produtos destinados há facilitar o dia a dia é indiscutível, visto o constante abastecimento do mercado com novos itens. Como já apresentado esse segmento do mercado procura produtos que facilitam a sua vida, que façam com que atividades complexas se tornem práticas, um exemplo disso é o sucesso dos Juicers que visam proporcionar um suco rico em proteínas e sabor de forma pratica e rápida. O REDEFIX proporciona uma forma pratica de relaxamento e diversão, itens essências para a superação do estresse e demais problemas causados pelo cotidiano. O comprador alvo do nosso produto seriam mulheres, casadas, com faixa etária acima dos 18 anos aos 40 anos e com grau de instrução igual ou superior a ensino superior incompleto. Mulheres nesse perfil geralmente se preocupam com o bem estar da família, por isso a opinião de filhos e marido é um fator predominante na aquisição do produto, tornando-os influenciadores em potencial.

A praticidade em adquirir esses tipos de produto se sair de casa, representa grande parte de como o mercado compra. A exposição dos mesmos, em grandes redes varejistas e casas especializadas também leva m ao consumo. Devido ao fato de que a utilização de redes esta fortemente ligado a concepções de verão, sol e praia, percebemos que o fluxo maior de vendas se dará durante o verão e a primavera, porém por se tratar de um produto que pode ser utilizado

tanto

externamente

quanto

internamente

ambiente

doméstico,

acreditamos que as estações mais frias não estagnariam as vendas. 7.2 - Comportamento de compra 7.2.1 - Definir principais fatores que influenciam Através de pesquisas realizadas identificamos quais os valores o produto rede de balanço representa e através da análise dos resultados obtidos através da aplicação de pesquisa própria percebemos que o hábito de utilizar redes abrange somente metade da população. Geralmente famílias bem estabelecidas financeiramente têm mais acesso a esse tipo de produto. Pessoas que prezam pequenas indulgências, que ocupam cargos que exigem responsabilidade e que estão preocupadas com o bem-estar da família são um publico potencial ao REDEFIX. O fato do produto se diferenciar por ser uma forma de repouso prático é identificado como a principal motivação para despertar o interesse do consumidor. 7.2.3 - Papéis do comprador Os canais primários de distribuição serão lojas de departamento, hipermercados e lojas de utilidades domésticas, são locais habitualmente frequentados por mulheres. Verificou-se que o iniciador convencional em relação a esse produto,

seriam em sua grande maioria mulheres visto que através da pesquisa identificamos que 71% das mulheres utilizariam o produto. Mulheres casadas são o foco principal para venda do produto, observando a preocupação com o bem estar e a opinião dos membros que compõe a família, identifica-se como influenciadores maridos e filhos, por ser um produto a ser utilizado por toda a família, a decisão de compra é resultado do interesse expressado por todos os componentes familiares. 7.2.4 - Processo de decisão de compra A variável critica encontrada em reação ao processo de decisão de compra é em relação à segurança. A maioria dos entrevistados expressou ter baixa confiança em relação ao funcionamento do produto, mais especificamente essa insegurança esta relacionado ao poder de fixação do produto em paredes lisas, para conquistar a confiança plena do consumidor, traçamos estratégias de PDV especificas. A embalagem do produto foi confeccionada com o propósito de esclarecer, através de informações claras e realistas o funcionamento do produto. Nos canais de distribuição secundários é possível encontrar informações mais detalhadas, visto que em sites a informação é mais rica, apesar de não haver assistência para compra, e em programas de comercialização de utilidades domesticas, é usual o produto ser apresentado demonstrando o seu funcionamento de forma clara e informativa. Trabalharemos de forma comunicacional que permita o cliente ter uma visão ampla da funcionalidade do produto. Identificou-se que a praticidade que o produto oferece é o ponto mais forte, munidos dessa informação trabalharemos para ressaltar e reforçar esse valor perante os clientes, isso agregado as estratégias de

PDV que reforçam o conceito segurança proporcionam assim uma avaliação positiva em relação ao REDEFIX e impulsionam a uma decisão de compra positiva. Acreditamos na eficiência do produto em proporcionar diversão, conforto e descontração aos consumidores de forma prática e útil, superando as expectativas. 7.3 – Fatores Críticos de Sucesso (FCS) Com base na análise do consumidor, eleger os fatores críticos de sucesso (FCS) e priorizá-los conforme a tabela abaixo: FCS

Peso (% )

Razões e comentários

1 Praticidade

50%

Através de pesquisas pudemos concluir que o fator praticidade é o mais valorizado pelos consumidores

2 Utilidade

27%

O Fato de o produto ser útil atrai grande parcela do público, principalmente os homem (potenciais influenciadores)

3 Confiança

16%

Um dos pontos fracos constatados na análise do produto, poucas pessoas demonstraram ter confiança plena no produto

4 Segurança

Fator crítico, poucas pessoas demonstraram achar o suporte para rede seguro

8- ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 8.1 - Concorrente: Bom balanço

8.1.2 - Objetivo de Marketing

A Bom Balanço Indústria Metalúrgica Ltda. foi constituída com o objetivo de desenvolver e comercializar produtos com diferenciais competitivos, INOVADORES e EXCLUSIVOS, que atendam demandas e

necessidades de clientes

mais

exigentes. Clientes que, antes de adquirir um produto fazem análise Custo x Benefício e então decidem sua compra, ou seja, trabalhar em prol de soluções para necessidades do mercado para obtenção de resultados.

8.1.3 – Produto

O gancho Bom Balanço é comercializado em dois modelos, com duas opções de colorações: Prata e Dourado (recomendados para ambientes internos e externos), sendo: modelo FIXO (pontos de instalação alinhados) e modelo REGULÁVEL (pontos de instalação desalinhados). Já estão em desenvolvimento outros modelos, que contemplam o seguimento de Embutido e Semi -Embutido. Os produtos não são pintados, as colorações dos produtos são resultantes do tratamento superficial de antioxidação denominado Eletrozincagem, processo similar à Galvanização. Os produtos são embalados em cartelas, que são embalagens 100% recicláveis.

8.1.4 - Preço

Preço sugerido no mercado:

Gancho fixo prata ou dourado: R$40,00

Gancho Regulável prata ou dourado: R$50,00

Que podem ser pagos em até 12 x no cartão de crédito quando comprado no site da empresa.

8.1.5 - Promoção

A empresa não tem nenhuma ação de promoção para o produto.

8.1.6 - Praça:

A comercialização é feita somente via site ou telefone na central de tele atendimento.

8.1.7 - Forças a) Permite instalação em paredes de canto. b) Proporcionam balanço sem ruídos c) Durabilidade d) Ótimo acabamento e) Um ano de garantia

8.1.8 - Fraquezas Pouquíssima divulgação Muito igual aos ganchos já encontrados no mercado. Difícil instalação O gancho é aberto o que reduz a segurança Logística muito prejudicada (entrega demorada) Preço muito alto. 8.2 - Forsul 8.2.1 - Objetivo de Marketing Forsul Indústria e Comércio Ltda, vêm conquistando cada vez mais o seu espaço, com produtos inovadores e com a qualidade que os consumidores esperam. Assim os objetivos de marketing para a marca ficam facilmente alcançáveis, obter e fidelizar clientes pelo conhecimento da marca. 8.2.2 - Produto O gancho de rede FORSUL é comercializado em dois modelos, para chumbar na parede e para parafusar na parede, ambos em aço trefilado. Vendido na embalagem com um par.

8.2.3 - Preço Gancho para chumbar: R$9,80/par Gancho para parafusar R$10,54/par 8.2.4 - Promoção A empresa não faz nenhuma ação de Marketing para esse produto por ter um mix grande de produtos concentra suas ações na marca FORSUL 32

8.2.5 - Praça O produto é facilmente encontrado no mercado em lojas de matéria para construção, lojas de decoração, lojas de camping e pesca entre outras. Por ser um produto que faz parte de um mix de produtos da marca FORSUL a disponibilidade do item nos pontos de venda é muito satisfatória. 8.2.6 - Forças Logística

Qualidade

Durabilidade

Preço

8.2.7 - Fraquezas Dificílima instalação

Muito Ruído

Não possui garantia

O item não é um produto de foco da empresa.

Estética 33

9. ANÁLISE DE MARKETING MIX (4PS) 9.1 - O Produto Redefix é o primeiro produto a ser lançado pela Multifix e promete revolucionar o mercado quando se trata de lazer doméstico. Redefix é um suporte fixável em superfícies planas e lisas, que tenham aderência à fixação de ventosas de grande compressão. O produto fixado na superfície possibilita o encaixe perfeito para redes de descanso e lazer. Com em média 11,5cm de comprimento e 12cm de diâmetro, o Redefix traz em sua embalagem plástica, 2 fixadores profissionais que juntos suportam até 200kg de pressão total. Essa embalagem plástica, possui uma aba de papel cartão, própria para fixação em displays de PDV. O Redefix entra na categoria de suportes domésticos, porém com grande capacidade e durabilidade. Sua durabilidade, com relação à parte física do equipamento vai de acordo com o seu modo de conservação. O suporte é confeccionado em plástico duro e resistente, ventosas profissionais de borracha galvanizada e alumínio. O produto poderá ter sua exposição em displays em supermercados, lojas de materiais de construção e grandes centros de decoração para o lar como Etna e Tok&Stok.

9.2 - A Comunicação do produto Para a comunicação do Redefix, os seguintes itens foram considerados: A embalagem prática do produto; O display para PDV; Anúncios em revistas segmentadas A embalagem é confeccionada em plástico e papel. Ela é prática e pode ser facilmente pendurada no display. Por se tratar de um suporte doméstico, será elaborado um display interativo próprio para PDV. O produto também será divulgado em revistas como Casa Cláudia, o que ajudará a divulgar a marca Multifix, por ser nova no mercado. 9.3 - Budget A verba para comunicação é de R$ 207.000 reais, sendo distribuída da seguinte forma:

a) Anúncio Regional em Campinas na Revista Casa Cláudia (4.200,00/cada página), duas inserções mensais em Julho, Agosto, Setembro, Outubro e Novembro de 2009: Total de R$ 42.000,00 b) 20 Displays interativos em metal. Serão distribuídos nas principais lojas do segmento do produto. R$ 500,00 cada. Total: R$ 10.000,00 c) 100.000 Folders para distribuição nos pontos de venda e durante o evento de lançamento: R$ 25.000,00 d) Confecção de redes com logomarca do REDEFIX para o sorteio nas ações juntamente com o display interativo nos pontos de venda. R$ 20.000,00 e) 5 Inserções de Merchandising no Programa Pra Você / TV Gazeta: R$ 12.000,00/cada, realizados nos meses de Julho, Agosto, Setembro, Outubro e Novembro de 2009. Total de R$ 60.000,00 f) Divulgação através de assessoria de imprensa contratada por o período de 12 meses (a partir de Julho de 2009), com possível prorrogação de contrato: R$ 20.000,00 g) Evento de lançamento do produto que será realizado em Julho de 2.009. Local e data serão definidos pela assessoria de imprensa : R$ 30.000,00 9.4 – Tema da Comunicação O tema de uma forma geral, tem um apelo ao lazer residencial. O suporte para redes, Redefix, proporciona ao usuário posicionar a sua rede em diversos locais, como por exemplo, em casas, apartamentos e sítios. Essa portabilidade do lazer, já que o suporte é fixável e desfixável quantas vezes quiser, será bastante explorada em nossas campanhas. Dentro da embalagem do Redefix segue também para o usuário um questionário com algumas perguntas q ue medem desde o nível de satisfação do cliente até mesmo tomou conhecimento do nosso produto. Esse 36

questionário pode ser enviado via Correrios ou ser preenchido pelo site da empresa. 9.5 – Posicionamento da Comunicação A comunicação será posicionada juntamente com produtos de lazer. Um produto que torna a prática do lazer doméstico mais constante é a principal mensagem do produto. Além disso, o fato de não ter que chumbar outros tipos de fixadores de rede, como ganchos, torna tudo mais prático e a política do “Faça você mesmo” adotada pela marca Multifix é absorvida.

10. ANÁLISE SWOT

Potencialidades: Produto versátil com baixo

custo

alta

durabilidade. Produto

Fraquezas: Ter como função única somente a sustentação de redes para balanço.

transporte

fácil e

armazenamento.

Receio

uso.

Alguns

consumidores podem achar o produto inseguro. Ameaças:

Oportunidades:

Pode ser substituído por seus

As residências estão

concorrentes, que por mais que tenham

diminuindo e a tendência é

que abrir orifícios na parede, oferecem

um custo muito mais baixo e o principal

excelente

item de todos, a segurança, pois como a

aproveitamento

espaço.

Uma

oportunidade REDFIX.

para

tecnologia é pioneira nessa prática, as pessoas

tendem a

não

confiar

produto, com receio de que o mesmo não suporte o peso que é recomendado.

O REDFIX é um produto viável por possuir um custo muito baixo de fabricação e distribuição, porém possui ameaças como a não confiança das pessoas em utilizálo.

11 - PROGNÓSTICO O produto Redefix está sendo lançado no mercado em 2009, ano o qual o Brasil e o mundo está com sua economia abalada, mas a empresa Multifix detentora da marca, tem como base para o lançamento do produto, as pesquisas já existentes, as quais apontam um aumento no gastos da população com o setor de lazer, independentemente da classe social.

12 – OBJETIVOS DE MARKETING Segundo o especialista em marketing Rafael Mauricio Menshhein, os objetivos de marketing são tão importantes quanto a criação do produto. São os objetivos de marketing que permitirão os estudos e pesquisas apontem as ações mais indicadas para estabelecer uma conduta compatível com as necessidades atual da empresa. Com a argumentação de que o REDEFIX é um produto diferenciado, sua característica principal é a praticidade, fator já comprovado perante as pesquisas realizadas. Com base nesse diferencial, possuímos objetivos agressivos ao mercado. Por ser um produto que atingirá basicamente todas as classes sociais, temos por meta um crescimento da sua produção inicial de 20% até o final de 2.009 e alcançar mais 30% até o seu primeiro ano de lançamento. Até o final do ano de 2.009, alcançaremos o faturamento de R$ 800.000,00 embasados na divulgação inicial do produto e do abastecimento dos fornecedores já contados.

13 – ESTRATÉGIAS DE MARKETING Utilizaremos o budget de comunicação de R$ 207.000,00, conforme citado no item 9.3. O faturamento de R$ 800.000,00 será alcançado através dos esforços das equipes de vendas internas (telefone), relacionamento com clientes (publicidade de massa), promotores externos (agressividade de vendas com atacadistas e promoção dos displays interativos) e exposição da marca (anúncio impresso na Revista Casa Cláudia Campinas). O relacionamento com o cliente será a estrutura de nossas estratégias. Vamos ouvir os clientes através de uma linha direta com nosso serviço de atendimento e também com outros meios de relacionamento indireto (sites de relacionamento). As pesquisas de satisfação e clínicas darão respostas ao nosso posicionamento no mercado. Os meios de comunicação de massa (anúncio televisão) que o REDEFIX fará divulgação e merchandising tornarão mais possível esse contato com o cliente final do produto.

14. PLANOS DE AÇÃO Estratégia I: Display, Sorteio e experimentação do produto. Objetivo A: Ganhar a confiança dos clientes em um produto totalmente novo no mercado. Ação AI-1 – O display interativo será posicionado estrategicamente perto da entrada dos estabelecimentos onde o produto será vendido. Nesse display, o consumidor poderá efetuar um teste do produto. Ele é composto por duas estruturas fixas com parafuso no chão, onde terá uma rede com as cores da empresa fixada em cada uma de suas pontas. O consumidor poderá se sentar e usufruir da rede naquele momento e dessa forma, conquistando a confiabilidade dos clientes no produto. Ação AI-2 – Todos que passarem pelo display e fazerem o teste, preencherão um canhoto para participar de um sorteio. Esse sorteio dará direito a um suporte de redes Redefix e uma rede exclusiva, com o timbre Redefix. Serão sorteados 400 redes com o Redefix.

Estratégia II: Treinamento da Equipe de venda e Prêmios em Dinheiro para obtenção de meta. Objetivo B: Os promotores do Redefix terão um treinamento dirigido para que possam conhecer melhor o produto. Terão uma comissão maior. Ação AII: A cada 100 unidades de Redefix comercializada no varejo, receberão um prêmio extra de R$ 200,00.

Estratégia III: Publicidade na Televisão (Programa Pra Você da Rede Gazeta) Objetivo B: Confiabilidade do produto através de personalidade.

Ação AIII: O apresentador do Programa irá experimentar o Redefix, promovendo a confiabilidade do produto ao consumidor. O telefone das Televendas ficará exposto durante essa ação e no final, o apresentador irá reforçá-lo. Isso acontecerá inicialmente toda última sexta-feira dos meses de Julho, Agosto, Setembro, Outubro e Novembro de 2009.

Estratégia IV: Anúncio impresso na revista Casa Cláudia, edição Regional de Campinas. Objetivo B: Divulgação da marca Redefix e aumento de vendas no interior de São Paulo. Ação AIV: Anúncio de 1 página a cada 15 dias nos meses de Julho, Agosto, Setembro, Outubro e Novembro de 2009. Totalizando 10 inserções.

Estratégia V: Criação de comunidade nas redes de relacionamentos abertas da web. Objetivo B: Divulgação do produto, aumento das vendas por telefone e verificação do uso do Redefix pelos consumidores. Ação AV: A Assessoria de imprensa do Redefix será responsável pela criação de comunidades no Orkut, Yahoo Groups, Twitter e Facebook. Nessas comunidades, poderemos avaliar o grau de satisfação dos nossos consumidores e também uma divulgação maior de nossas vendas pela internet.

AI-1

AI-2

AII

AIII

AIV

AÇÃO

15 - ORÇAMENTO

Tabela de despesas para a implementação do Plano de Marketing

AÇÕES

VALOR EM R$

Pesquisa

R$ 20.000,00

7,78%

Produto

R$ 10.000,00

3,89%

Preço

R$ 5.000,00

1,95%

Distribuição/Vendas

R$ 15.000,00

5,84%

Comunicação

R$ 207.000,00

80,54%

Total

R$ 257.000,00

100%

O orçamento foi calculado dentro das necessidades vigentes de idealização, criação e comercialização de um produto novo no mercado regional. Considerando as necessidades do projeto, identificamos a necessidade de divisão de valores dentro de um orçamento de R$ 40.000,00, conforme o quadro acima. Para melhor entendimento, houve a divisão do orçamento em 5 etapas complementares entre si: Pesquisa: realização de pesquisa de mercado e de produto com o intuito de conhecimento de nosso público alvo e oportunidades e problemas do produto para um melhor desenvolvimento do mesmo; Produto: Desenvolvimento do produto em si, desde a criação em software específico 3D até a criação do protótipo, passando pelo processo de escolha de melhor matéria-prima, forma de produção de cada item e montagem em linha de série, sendo analisado através de testes de segurança e funcionalidade; Preço: Consideramos o item preço aliado a qualidade, desenvolvendo um produto seguro e funcional através de valores que chegassem até o público final com preço coerente e competitivo; 45

Distribuição/Vendas: Investimento em formação de equipes de venda e linhas de distribuição a pontos de vendas pertinentes ao mercado e público alvo; Comunicação: Por se tratar de um produto novo no mercado, identificamos a necessidade de um planejamento de comunicação embasado em uma campanha de lançamento e divulgação do produto dentro do mercado proposto.

16 - REVISÃO E CONTROLE Serão realizadas pesquisas periódicas para fazer a medição dos resultados das ações de marketing. Essas pesquisas serão feitas diretamente no PDV e todos os distribuidores e parceiros do produto. Serão analisados o volume de vendas, a aceitação e a procura do produto. Quando a empresa assina o contrato de venda do Redefix, automaticamente, ela se compromete em participar de nossas pesquisas mensais feitas por meio de questionário ou um campo no site exclusivo para os revendedores descarregares os dados solicitados pela pesquisa.

17 - CONCLUSÃO E EXPECTATIVA DE SUCESSO Considerando todos os dados recolhidos, concluímos que o suporte para redes Redefix é um produto absolutamente viável. Com o plano de marketing minuciosamente elaborado, identificamos as necessidades e problemas do produto, redirecionando-o da forma mais adequada para assim, obter êxito em seu lançamento.

18 - BIBLIOGRAFIA Livros POP CORN, Faith. Relatório Pop Corn. Rio de Janeiro; Editora Campus, 1993. 220p.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing - A Bíblia do Marketing. Edição 12, Brasil. Editora Pearson Education Do, 2005.776p.

COLTRO, Alex & COLTRO, Deborah F.P., Trabalhos Acadêmicos e Científicos: Construindo Inteligentemente. São Paulo. Editora Conhecimento &Sabedoria LTDA.2005.64P.

SAMARA, Beatriz Santos; Barros, Jose Carlos. Pesquisa de Marketing. São Paulo: Editora Makron Books, 1997.262p.

MARCONI, Marina de Andrade; Lakatos, Eva Maria. Técnica de Pesquisa. São Paulo.Editora Atlas, 1990.244p.

Sites: RESUMO ON LINE.Desenvolvido pelo mesmo. Cuiabá, 2008. Apresenta matérias e textos sobre conteúdos diversos, de diversas cidades a nível Brasil. Disponível em: http://www.resumonline.com.br/listarconteudo.asp?no_codigo=3505&materia=Classe -m%C3%A9dia-alta-gasta-mais-com-vestu%C3%A1rio-e-lazer-do-que-com-moradia Acessado em 14 de Abril de 2009. 49

WIKIPEDIA. Enciclopédia on line,2001.Disponibiliza conteúdo didático sobre vários assuntos,

mesmos

estão

disponível

idiomas.

Disponível

http://pt.wikipedia.org/wiki/Rede_de_descanso Acessado em 15 de Maio de 2009.

SUA PESQUISA. Desenvolvido pelo mesmo. Brasil, 2004- 2009. Portal o qual possui um banco de dados na internet com informações cientifica, artísticas, históricas, tecnológicas,

esportivas,

educacionais

culturais.

Disponível

em<

http://www.suapesquisa.com/clima/. Acessado em 11 de Junho de 2009.

RECOMPUR. Barueri - São Paulo, 2004. Site da empresa o qual disponibiliza informações sobre o material( Poliuretano), e suas utilizações. Disponível em http://www.recompur.com.br/poliuretano.htm Acessado em 10 Maio de 2009.

PATENTES ON LINE, 2002 – 2008. Site da empresa, o qual disponibiliza um serviço o usuário pode verificar a patente de algum produto ou marca. Disponível em http://www.patentesonline.com.br/composição-de-borracha-129949.html

Acessado

em 10 Maio de 2009.

CBCA, Centro Brasileiro da Construção em Aço. Desenvolvido pelo Instituto Brasileiro de Siderurgia, 2004. Este site contem informações sobre a composição e utilização do aço, contendo também informações técnicas do produto. Disponível em http://www.cbca-ibs.org.br/nsite/site/acos_estruturais.asp. Acessado em 10 de Maio de 2009.