Identificación de Negocios
Es importante saber cuál es “realmente” nuestro negocio….
Lo primero es saber quien está y que ocurre alrededor de nosotros….
¿Cuál es tu propuesta?
Identificación de Negocios
¿Porqué buscar oportunidades de negocio?
Ocupar capacidades ociosas (plantas, equipos o personal) Invertir dinero en mejores condiciones de rendimiento Aprovechar el talento de los recursos humanos Ampliar mercados en los que operamos Enfrentar situaciones de crisis (alzas de precios, inflación, nuevos competidores, nuevos productos)
¿Dónde buscar estas oportunidades?
No existe una receta clara
Existen distintos métodos tradicionales… • • • •
Estudios de Mercado Estudios de Factibilidad Perfiles de Inversión …
Ciertas veces….
¿Cómo podemos detectar estas oportunidades de una manera fácil y a bajo costo?
1.‐ Comprender el Entorno
Dejemos de ver nuestro negocio/empresa como un….
Veámoslo como un…
Conjunto de nuestras capacidades
Nuestras Capacidades
• Experiencia… • Contratos…. • Innovación… • Capacidad Productiva y Ociosa… • Materias primas o productos exclusivas … • Alianzas estratégicas…
a p Ca
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S I s D
N I T
S A V I T
Tendencias
Tendencias
Tendencias NUESTRAS EMPRESA/ CAPACIDADES
Debemos mirar nuestro entorno… Tendencias
Demografía
Desastres naturales Asuntos ecológicos Potencial de innovación
Nuevos Ingresos
Nuevas sociedades Servicios Sustitutos
Tendencias de distribución Individualismo
Recursos naturales Abastecimiento Logística
Información y comunicación Procesos y Entidades Regulatorias Sistemas de Impuestos
Protección Intelectual Marketing
Impuestos a los productos y servicios Proveedores
Leyes Internacionales Modas actuales
Políticas de Comercio Exterior Fortalecimiento femenino
Energía Verde
Comodidad
Legislaciones
Panorama laboral
Rivalidad entre los Competidores
Conectividad Tendencias de compra
Complejidad del ingreso Motivadores de los clientes
Crecimiento económico Conveniencia Impacto de la globalización
Legislación Futura
Infraestructuras tecnológicas Preocupación por la salud
Tribus Urbanas
Las Tendencias Generan Nuevos Puntos de Vistas….
…..Y Para Nuestra Buena Suerte:
Nuevas Necesidades
Tendencias
Necesidades
Tendencias
Tendencias
EMPRESA/ NUESTRAS CAPACIDADES CAPACIDADES
Necesidades Necesidades
Tendencias
ENFOQUÉMONOS EN LAS
NECESIDADES
NECESIDADES EXPLICITAS SATISFECHAS
IGUALAR LA OFERTA YA CONOCIDA
NECESIDADES EXPLICITAS INSATISFECHAS
MEJORA CONTINUA
NECESIDADES LATENTES
SORPRENDER A LOS CLIENTES CREAR UNA NUEVA PROPUESTA PARA EL MERCADO
Dependiendo de las CAPACIDADES… algunas NECESIDADES serán OPORTUNIDADES para unos y NO para otros!
Tendencias
Necesidades
Tendencias
Tendencias
NUESTRAS EMPRESA/ CAPACIDADES CAPACIDADES
Necesidades Necesidades
Tendencias
Entonces… hay 4 elementos claves que no pueden faltar en la descripción de un NEGOCIO…
Necesidad… He detectado una necesidad insatisfecha.., ya que según las tendencias…… en un mercado que representa… Solución… Mi solución radica en un servicio/producto que …. que agrega valor… Con respecto a mis capacidades… Beneficio/costo… Esta actividad me generaría un beneficio…. y el costo asociado… lo que me permitiría incrementar mi …. Competencia… Con respecto a la competencia….
Tendencia
Mercado El último año se incremento el número de colegios en mi comuna (3 nuevos), alcanzando un volumen de 1000 nuevos alumnos el 2009. En consecuencia, he detectado una clara necesidad de las madres por comprar (Alumnos Nuevos) y reparar (Alumnos Antiguos) buzos de colegio para sus hijos. Necesidad
Capacidades
En este contexto, visualizo una oportunidad de negocio al abordar esta demanda de productos, lo que me permitirá aumentar mis ingresos por concepto de mayor volumen de venta. OPORTUNIDAD Cuento con amplia experiencia con mi taller de costura especializado en ropa institucional para empresas y colegios. Además cuento con capacidad que me permitiría elaborar buzos de primera calidad, y un acuerdo de venta y descuentos al por mayor con la mitad de los colegios de la comuna, el cual pretendo extender a los nuevos colegios vía convenios.
Competencia
Actualmente tengo baja competencia en mi comuna, ya que los dos talleres que hay no se especializan en este tipo de ropa y son muy pequeños. Además tiene baja capacidad técnica para afrontar un desafío de estas características. De hecho evalúo utilizarlas como proveedoras eventualmente de partes y piezas eventualmente.
Benf/cost
La mayoría de los colegios nuevos son privados, por lo cual sería factible comercializar buzos a un precio que permita aumentar mi margen. En consecuencia proyecto nuevos ingresos por $2M el primer año.
“El producto consiste en un carrito ortopédico para mascotas discapacitadas.” El creciente interés de las personas en mejorar la calidad de vida y el cuidado de sus mascotas, ha generado la oportunidad de negocio para diversas áreas del cuidado animal. TENDENCIA Hasta hace algunos años, en chile no existía una solución real para las mascotas que sufren enfermedades o han sido victimas de accidentes que afectan su desplazamiento. NECESIDAD Y COMPETENCIA A través de la generación de este producto, y la escasa publicidad realizada, ya se ha logrado probar que existe en chile un consumo y una necesidad real de masificación y mayor difusión del mismo. OPORTUNIDAD El producto es vendido directamente al consumidor o a médicos veterinarios y tiendas de mascotas, que son un nexo entre el productor y el consumidor final. MERCADO Además existe la solicitud reiterada de exportación del producto hacia otros países (el 50% de los pedidos particulares para el producto provienen del exterior), lo cual genera la posibilidad de estudiar la apertura de un mercado a mejor precio.”
2.‐ Plan de Negocios
debemos conocer nuestro negocio, conocer su estructura
Oportunidad
Iniciativa
Estructura
PLAN DE EMPRESA PLAN ESTRATEGICO Y PLAN DE COMERCIALIZACIÓN 1.Necesidad de los clientes que satisface su producto y/o servicio. 2.Oportunidad de Negocio. 3.Grupo objetivo al cual esta dirigido el productos y/o servicio. 4.Descripción de productos y/o servicios (propuesta de valor). 5.Estrategia para Capturar la Oportunidad de Negocio (Acciones para incorporar, mantener y fidelizar a sus clientes) 6.Descripción de Competidores (productos alternativos o sustitutos). 7.Recursos Necesarios para crear los Productos 8.Análisis Financiero
“Hacia dónde una empresa se dirige…, cómo va a llegar…, y cómo se verá una vez que logre…”
Medio de Comunicación para…
Empleados
Interesados
Propietarios
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
¿A Quién?
Modelo de los 9 bloques ACTIVIDADES CLAVES ALIANZAS ESTRATÉGICAS
EXPERIENCIA
CLIENTE OBJETIVO
PROPUESTA DE VALOR
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA DE COSTOS
CANALES
FLUJO DE INGRESOS
Fuente: Business Model Generation, 2009
COMPONENTES MODELO DE NEGOCIOS
ACTIVIDADES CLAVES ALIANZAS ESTRATÉGICAS
EXPERIENCIA
CLIENTE OBJETIVO
PROPUESTA DE VALOR
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA DE COSTOS
CANALES
FLUJO DE INGRESOS
Propuesta de Valor
Vista general del conjunto de productos, servicios y valor percibido por los clientes/consumidores
Tendencias
Necesidades ¿A quien?
Tendencias
Tendencias
NUESTRAS EMPRESA/ CAPACIDADES CAPACIDADES
Necesidades Necesidades
Tendencias
COMPONENTES MODELO DE NEGOCIOS
ACTIVIDADES CLAVES ALIANZAS ESTRATÉGICAS
EXPERIENCIA
CLIENTE OBJETIVO
PROPUESTA DE VALOR
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA DE COSTOS
CANALES
FLUJO DE INGRESOS
¿A quien?
¿Clientes o Consumidores? Clasificarlos… • Estrato socioeconómico. • Grupo etario. • Lugar Geográfico. • Motivación de compra.. ¿Cuáles son sus intereses? Cuantificarlos… • Cuantos son, y como evolucionan???
Clientes Objetivo
Segmento de clientes determinado para satisfacer una necesidad o resolver un problema
Minimarket
Grandes Supermercados
Si los clientes son distintos y evolucionan…. NOSOTROS NO PODEMOS SER SIEMPRE IGUALES
Los clientes son nuestros peores enemigos… cuando obtienen el mismo beneficio a un menor costo…
difusión boca a boca….
Canales
Restaurant , Comida Rápida
Supermercados, Tiendas
Formas de llegar a los clientes, tanto para distribuir como comunicar
Experiencia
1. Haga seguimiento 2. Segmente a sus clientes (Clientes VIP, Clientes Estables, Clientes Ocasionales) 3. Una buena experiencia en todos los casos Mecanismos para retener a los clientes objetivos
Necesidades
Estrategias
Estrategias
Tendencias
Tendencias
Tendencias
NUESTRAS EMPRESA/ CAPACIDADES CAPACIDADES
Necesidades Necesidades
Tendencias
COMPONENTES MODELO DE NEGOCIOS
ACTIVIDADES CLAVES ALIANZAS ESTRATÉGICAS
EXPERIENCIA
CLIENTE OBJETIVO
PROPUESTA DE VALOR
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA DE COSTOS
CANALES
FLUJO DE INGRESOS
Alianzas Estratégicas MODELO ‐ MejoraTuCasa ‐ LEGGO RED DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
QMC Spa
Neoflam
Sociedad por acciones, 100% Gentexpresa Ltda Domicilio en Temuco
Calefactores a leña con tecnología de doble cámara, domicilio en Temuco
Aquaheiss Instalación de energías renovables, Colectores solares Empresa alemana Representación en Temuco Telefónica Chile Netbook con acceso a Internet wifi
RECURSOS CLAVES
Sodimac Materiales de construcción
Portal Orientado a que sectores de bajos ingresos amplíen, mejoren y equipen sus viviendas
Leggo SpA, soluciones modulares
CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACION
Beneficiarios del Fondo Solidario de Vivienda – FSV- título I
Industrializadora de madera Produce viviendas y paneles modulares Propiedad de Intec, Zirkel, CasaSur, Gálvez y Valdivia y Gentexpresa Planta en Pillánlelbún
ESTRUCTURA DE COSTOS
Beneficiarios del Subsidio Habitacional Rural - SHR Maestros y subcontratistas
FLUJOS DE INGRESO
Red de cooperación con otros nodos para mejorar la propuesta de valor
Recursos Importantes
Hand Cycle
Capacidades necesarias para ejecutar el modelo de negocio y elaborar las propuestas de valor
Actividades Claves
Recepción de Materia Prima
Limpieza y Preparación
Cocción
Mezclado e Incorporación de Aditivos
Pulpado Inspección y Colado
Inspección Final y Envasado
Proceso Térmico
Configuración de actividades y recursos necesarios para crear las propuestas de valor
TRABAJO PRACTICO
Ahora somos los dueños de un equipo de fútbol…
Describamos el modelo de negocio de nuestro equipo de futbol..
what value proposition do you offer, to Qué propuesta de valor ofrecerías, y cuáles serán tus clientes? which customer segments?
describing how a wealth management bank acquires its clients
what value proposition do you offer, to Qué propuesta de valor ofrecerías, y cuáles serán tus which customer clientes? segments? (model)
OFERTA
CLIENTE
PROPUESTA DE VALOR
SEGMENTOS DE CLIENTES
Propuesta 1 Propuesta 2 …
Cliente 1 Cliente 2 …
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OFERTA
CLIENTE
Fútbol ofensivo
fanáticos
Espacio para publicidad
empresas
…
…
how doCómo abordaras a tus clientes? you reach your customers?
Cómo abordaras a tus clientes?
OFERTA
CLIENTE
PROPUESTA DE VALOR
CANALES
SEGMENTO DE CLIENTES
Propuesta 1 Propuesta 2 …
Canal 1 Canal 2 …
Cliente 1 Cliente 2 …
Cómo abordaras a tus clientes? OFERTA
CLIENTE Estadio y Puntos de Venta
Fútbol ofensivo
Sede
fanáticos
Programa radial propio Espacio para publicidad
Fuerza de Ventas
Empresas
Cómo construirás una experiencia con tus clientes?
how do you build relationships Cómo construirás una experiencia con tus clientes? with your customers? (model)
OFERTA
CLIENTE
PROPUESTA DE VALOR
EXPERIENCIA
SEGMENTO DE CLIENTES
Propuesta 1 Propuesta 2 …
Mecanismo 1 Mecanismo 2 …
Cliente 1 Cliente 2 …
how do you build relationships Cómo construirás una experiencia con tus clientes? with your customers? (example) OFFER
CUSTOMER
Membresia
Fútbol ofensivo
Eventos
…
fanáticos
Empresa de Aseo para Casas y Departamentos
Aseo Express en su departamento Propuesta de Valor Servicio de Aseo y Mantención de Áreas Verdes de Edificios de Departamentos. • Calidad • Seguridad y Confianza • Facilidad de Pago
Aseo Express en su departamento Clientes •Administradores de edificios de departamentos.
Consumidores •Propietarios • Arrendatarios
Variable Cualitativa del mercado • Nos enfocaremos principalmente a profesionales jóvenes los cuales no tienen mucho conocimiento del rubro y trabajadores en general, que no tienen tiempo para hacer las labores del hogar ni para localizar quien lo haga. Por ende no necesita asesora del hogar fija ya que generalmente no posee familia. •Además nos dirigiremos a los adultos mayores donde gran cantidad de ellos viven en departamentos buscando mayor seguridad
Canales de Distribución
¾ Oficina Central ¾ Furgoneta Express de la empresa
Canales de Comunicación •Publicidad incluida en la furgoneta • Página Web de la empresa • Publicidad en las páginas amarillas de Publiguías
Canales de relación • Página Web de la empresa. • Con e-mails informando las ofertas del mes a los clientes. • Mensajes de texto al celular antecedentes de los trabajadores. • Repartir tarjetas de presentación
con
los
Capacidades • Internas • Personas capacitadas para el servicio de aseo * • Crear página Web • Furgoneta de la empresa * • Externas • Convenios con Edificios* • Servicio de jardinería • Mantenimiento de edificios y departamentos • Proveer utensilios de limpieza *
TRABAJO PRÁCTICO
PROPUESTA DE VALOR Indicar el “servicio/producto” que actualmente ha comercializado o comercializará en un futuro próximo.
CLIENTES Y CONSUMIDORES Personificar y caracterizar los consumidores tipos del servicio/producto de la empresa (que hace, cuantos años tiene, que requiere, es feliz?, etc.) Ej. Es una joven de 25 años que en la mañana, antes de irse a la universidad, sale a trotar al parque ….
EXPERIENCIA Indicar mecanismos para generar una experiencia de la empresa.. Ej. Comunicación diaria indicando el nuevo menú del restaurante…
CAPACIDADES Identificar las capacidades necesarias (aunque actualmente no se cuenten con ellas) que debe contar tu empresa para disponer su servicio/producto a sus consumidores.. Ej. Conocimiento de turismo, uso de GPS, transporte aéreo, etc.
ALIANZAS A partir de las capacidades antes mencionadas, indicar las organizaciones con las que tu empresa debería desarrollar acuerdos , con tal de poder entregar el servicio al consumidor.. Ej: Operador turístico, aerolínea, gimnasio, etc..
Andrés Medel Prieto amedel@incubatec.cl