CAPACITACIÓN Y ASESORAMIENTO
DISEÑO Y NEGOCIOS. CONCEPTOS QUE EVOLUCIONAN 19° EDICION 2017
NEGOCIACIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO
De Qué Vamos a Hablar…. Definiciones de Negociación. Para qué Negociamos? El proceso de Negociación. Factores de éxitos de la Negociación. Trabajo en Equipo
Negociación La negociación es un medio básico para conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tiene otros que son opuestos entre si. Roger Fisher – Hardvard Business School
Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o mas partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente. David Lax & Jim Sebenius - HBS
La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llega a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (…)“
Howard Raiffa – Kennedy School of Gouverment Hardvard University
En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros, cuando hay algunos interéses compartidos y otros opuestos. William Ury - Hardvard Law School
Para qué Negociamos? • Para solucionar lo que nos preocupa. • Negociamos todos los días y no nos damos cuenta. • Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con nuestros equipos y con nosotros mismos. • Las competencias de negociaciónón a veces son escasas.
Debemos manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas
El Método Harvard de la Negociación: Metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, que enseña los aspectos básicos que se deben tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.
El Proceso de NEGOCIACIÓN 1 – ALTERNATIVAS - MAAN Para que sirve? Para entender qué haremos sino llegamos a un acuerdo. Para saber cuándo llegar a un acuerdo y cuándo no hacerlo. Para ayudarnos a obtener el mejor acuerdo que podamos llegar.
Indicadores de Éxito El acuerdo debe ser mejor que nuestro MAAN o no se debe cerrar el acuerdo y pasar a su MAAN
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
El Proceso de NEGOCIACIÓN 2- POSICIONES E INTERESES
3 – OPCIONES
Para qué sirve?
Para qué sirve? Crear soluciones mutuamente satisfactorias. Crear soluciones que satisfagan los intereses. Crear soluciones que conduzcan un acuerdo.
Entender que queremos. Orientarnos a lo realmente importante. Aumentar las oportunidades de alcanzar lo que queremos.
Indicadores de Éxito Haber entendido y aceptado la posición para poder pasar a un interés genuino.
Indicadores de Éxito Los acuerdo deberían basarse en las mejores opciones de muchas analizadas.
El Proceso de NEGOCIACIÓN 4 - LEGITIMIDAD Para qué sirve? Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas. Para ayudarnos a evaluar entre varias opciones. Para evitar fricciones personales.
“Un acuerdo perdura cuando esta basado en el objeto y no en el sujeto“
Indicadores de Éxito Los acuerdo deberían basarse en criterios convincentes y justos para todas las partes.
El Proceso de NEGOCIACIÓN 5 - COMUNICACIÓN Para qué sirve? Para poner el foco en el impacto que tiene nuestra forma de negociar. Para recordarnos el valor de escuchar. Para incentivar congruencia entre lo que queremos decir y como lo decimos.
Indicadores de Éxito Los acuerdo deberían estar basados en abundante comunicación clara y efectiva.
El Proceso de NEGOCIACIÓN 6 - RELACIÓN Para que sirve? Para incrementar la posibilidad de llegar a un acuerdo generando suficiente confianza para negociar. Para crear beneficio mutuo a largo plazo. Para incrementar la posibilidad del cumplimiento del acuerdo.
Indicadores de Éxito Los acuerdos deberían mejorar o al menos no dañar la relación.
El Proceso de NEGOCIACIÓN 7 – ACUERDO / COMPROMISO Para qué sirve? Para clarificar el objetivo hacia el que trabajamos. Para establecer cualquier progreso. Para minimizar las posibilidades de desacuerdo al avanzar.
Indicadores de Éxito Los acuerdo deberían estar basados en compromisos, ser claros y concisos, ser realistas, operativos y mejores que nuestro MAAN.
Repasando… UNA NEGOCIACION ES EXITOSA SI: ★ Se llega a un acuerdo mejor que su MAAN. ★ Se identificaron claramente las posiciones. ★ Escuchamos argumentos sin reaccionar. ★ Satisface los intereses de las partes. ★ Esta basado en la mejor de muchas opciones evaluadas. ★ Esta basado en criterios convincentes y justos para todas las partes. ★ Esta basado en comunicación clara y efectiva. ★ Mejora, o al menos no daña, la relación y esta basado en un compromiso claro, conciso, realista y operativo.
ÂżCuĂĄl es la diferencia entre un grupo y un equipo?
¿Qué es un EQUIPO? “Un conjunto de personas que cumplen diferentes roles, comparten criterios de trabajo y dependen unas de otras para alcanzar objetivos comunes.” Contribuye a que cada individuo sea más inteligente, creativo, sociable y tenga una personalidad más completa y armoniosa.
De GRUPO a EQUIPO
• Asignación de roles y normas: permiten que el grupo sea eficiente – qué hace cada uno y bajo qué reglas. • Comunicación. • Cohesión. • Definición de objetivos. • Interdependencia.
INGREDIENTES CLAVES LA COHESION El ser miembro es considerado algo positivo y se sienten atraídos por el grupo
Los equipos de trabajo más eficientes son los que tienen gran cohesión entre sus miembros y se sienten orgullosos de pertenecer
INGREDIENTES CLAVES LA SINERGIA Un equipo de personas sinérgicas con una visión común tienen una fuerza increíble. Es la clave para alcanzar los objetivos.
El verdadero compromiso solo se obtiene con la visión compartida. Apertura participativa como valor central.
En los equipos excepcionales, una de las características más asombrosas es la visión y el propósito compartido.
Cuando un equipo funciona logra la SINERGIA Cooperación Creativa
INGREDIENTES CLAVES EL FACTOR HUMANO
Los lazos de confianza, el buen clima de trabajo, la solidaridad y el objetivo claro y compartido son claves y se potencian. El desempeĂąo de un equipo es consecuencia directa de la labor del grupo como tal. En los equipos las capacidades individuales se multiplican y el resultado es exponencial y superador a la suma de talentos individuales.
Trabajo en RED • Se realiza en conjunto lo que no se podría llevar adelante en soledad. • Se reduce la duplicación de esfuerzos y el desperdicio de recursos. • Se promueve el intercambio de ideas, percepciones y experiencias. • Se generan ideas creativas para la resolución de conflictos desde otras perspectivas. • Se crea una cultura de colaboración.
CARACTERÍSTICAS DE LOS EQUIPOS QUE SOBRESALEN • • • • • • • •
Objetivos claro y definidos. Unión Liderazgo resonante Respeto mutuo Empatía Compromiso Proactividad Alegría
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Tolerancia Diversidad Participación Roles claros y definidos Sentido de pertenencia Confianza Iniciativa de los miembros
Conocer mis RECURSOS Una de las claves para conformar equipos… • ¿Cuáles son mis principales intereses y habilidades? ¿Cuáles son las características de mi personalidad? ¿Cuáles son mis principales conocimientos? ¿Cómo contribuyen al desarrollo de mi desafío? • ¿Qué características me están faltando? ¿Quiénes pueden estar interesados en mi desafío? ¿Cómo puedo encontrar otras personas?
FRASE DEL DÍA
“Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice“ Peter Drucker