Interview Arno Beker

Distributeur in transformatie ‘Westcon-Comstor is spin in ICT-web’

Westcon-Comstor zit in een transformatie: de traditionele peilers van de value added technology distributor – Security, Cisco en UC & Collaboration – versmelten steeds meer. Daarbij gaat de distri naar een veel salesgerichter model. Een gesprek met Arno Beker, Sales director Benelux. “De eindgebruiker wil steeds meer één aanspreekpunt voor zijn oplossing.”

Wat leeft er nu bij business partners? Het is een vraag die Arno Beker, verantwoordelijk voor de Westcon UC&C practice in de Benelux, dagelijks bezighoudt. “Wij merken dat partners vooral op zoek zijn naar ondersteuning om te onderzoeken waar hun mogelijkheden liggen. De markt vraagt steeds neer om één aanspreekpunt voor een totaaloplossing van networking, werkplekken en communicatie.” Dan moet je als business partner maar net alle gevraagde disciplines in huis hebben en dat is niet voor iedereen weggelegd. “Geen probleem”, zegt Beker, “Wij helpen. Je kunt beter het aanspreekpunt blijven voor de klant en op zoek gaan naar partijen om samen te werken op het gebied van andere specialismen. Dat is beter dan alle kennis zelf op te bouwen. Dankzij ons partner-ecosysteem zijn wij voor de partner de spin in dat web zodat hij die totaaloplossing aan kan bieden én het aanspreekpunt voor de klant kan blijven.” Als voorbeeld noemt Beker een partner die gespecialiseerd is in videoconferencing, maar bij een klant tegen een Skype for Business-integratie aanloopt. Westcon koppelt in zo’n geval deze gespecialiseerde partner aan een Microsoft-partner zodat de eerste toch het project binnen kan halen. “Ik zie concreet dat dit is waar business partners naar op zoek zijn”, aldus Beker.

Eenwording van drie divisies Terug naar Westcon Benelux. De value added distributor zit volgens Arno Beker in een transformatie. De eerste stap is gezet met de verhuizing naar het nieuwe pand. Beker: “De verhuizing betekende de vervolmaking van de eenwording van de drie divisies Comstor, Security en UC&C.” De divisies zitten nu fysiek dichter bij elkaar, er is een ‘social zone’ ingericht waar iedereen elkaar tegenkomt en er is een experience center gebouwd waar totaaloplossingen getoond worden aan partners en klanten. Tot slot zijn er veel trainingsruimten ingericht. Beker over de integratie van de drie business units: “Wij zijn nu zo’n hecht managementteam. Er is veel meer eenheid waardoor we op projecten die alle divisies raken, sneller kunnen teamen. Er is geen partij in de markt die op deze drie vlakken, met deze kennis en kunde zo’n totaaloplossing kan bieden. En dan staan we nog maar op de eerste tree, er is nog zoveel mogelijk hier.”

De volgende stap in de transformatie van Westcon is dat de distributeur hard werkt om nog salesgerichter te worden. Waar de accountmanager in het recente verleden vooral de focus had om verkochte projecten in te vullen, is hij/zij tegenwoordig juist samen met de partner voorin het salesproces aan de slag om de deal samen te maken. “Onze accountmanagers zijn nu verantwoordelijk voor individuele partners en niet meer voor een vendor. Zij kijken breed, met het complete Westcon-Comstor portfolio in het achterhoofd: hoe gaan we samen met de partner de business laten groeien; gaan we verticals aansnijden, gaan we een breder portfolio aanbieden samen met een andere partner? Dat is waar onze mensen met partners over praten en zich niet alleen bezig houden met het aanbieden van nieuwe releases van een bepaald product en het in de markt zetten daarvan. Die taak blijft natuurlijk ook, maar aan de voorkant zie ik graag accountmanagers die meedenken met de business partner.”

Daarnaast is het leveren van services belangrijk voor Westcon-Comstor. Zo is er in het nieuwe pand een ‘staging center’ waarbij oplossingen kant en klaar geconfigureerd worden zodat ze direct bij de eindklant of reseller geleverd kunnen worden; via de eigen Westcon Academy biedt de distri vele trainingen aan (technisch, sales en pre-sales); daarnaast heeft Westcon twee bedrijven overgenomen in Europa waardoor er enkele honderden engineers ter beschikking staan van business partners om te ondersteunen met de installatie, op het gebied van pre-sales, postsales en NOC’s. Arno Beker: “Wij leveren dus volledige ondersteuning waar nodig.” Arno Beker, Sales director Benelux Westcon-Comstor.

U ZOEKT NIEUWE KANSEN, ICTVAKDAG BIEDT ZE!

U wilt op de hoogte zijn van de nieuwste ontwikkelingen en innovatie in uw vakgebied? U wilt de belangrijkste ondernemers en beslissers uit de branche ontmoeten? Dan mag u de ICTVakdag 2016 gewoon niet missen. Want wie de ICTVakdag bezoekt, neemt deel aan belangwekkende lezingen en seminars, maakt kennis met de nieuwste ontwikkelingen en breidt zijn netwerk uit met inspirerende spelers uit de ICT-branche.

Alle kansen waarvoor anders een aparte gelegenheid moet worden gecreëerd op één dag binnen handbereik: maandag 9 mei tijdens de ICTVakdag in de Jaarbeurs in Utrecht. Kijk voor meer informatie en om u gratis aan te melden als bezoeker op

www.ictvakdag.nl