27 minute read
Telecom Inspirience
from TBM 05/2016
Om de successen van het resellerkanaal te vieren, worden eind november voor het vierde jaar op rij de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Doel van de awards is innovatieve praktijkcases een podium te geven ter inspiratie voor de complete branche.
Advertisement
De Telecom Inspirience Awards worden op eind november tijdens het gala-diner in het Zalmhuis in Rotterdam uitgereikt. De inschrijving is per direct geopend op Telecominspirience.nl. De categorieën waar op ingeschreven kan worden, zijn:
Best UC Project
Het beste zakelijke project met een Unified Communications-totaaloplossing.
Best Mobile Project
Innovatieve projecten waar een oplossing voor mobiele spraak, data, hardware, Mobile Device Management, Expense Management, Vast Mobiel Integratie, of een combinatie is geleverd.
Best Cloud Communications Project
Praktijkcases met Cloud Telefonie/Cloud Communicatie, eventueel gecombineerd met andere Cloud-diensten strijden om een award in deze categorie.
Beste marketingactie
Marketing is een erg belangrijke, maar in ICT-land nog vaak verwaarloosde discipline. Om het kanaal te inspireren roept TBM resellers die slimme en ludieke marketingacties hebben uitgevoerd op om deze in te dienen voor deze award-categorie.
Best Healthcare Project
De mooiste zorgprojecten worden in deze categorie beoordeeld. Welke reseller of system integrator heeft met een project de meeste toegevoegde waarde geleverd?
Best IoT Project NIEUW
Internet of Things is een gigantische groeimarkt. In deze categorie worden de slimste IoT-projecten beoordeeld.
NIEUW
Best Contact Center Project
Een nieuwe, interessante categorie. Contact Center vormt de voorhoede van de communicatie-industrie. Alle facetten van telecom en ICT komen er in samen: realtime communicatie, applicatie-integratie, omni-channel communicatie.
NIEUW
Rising Star Award
De categorie voor de Rising Star Award is bestemd voor business partners die na 2010 zijn opgericht, gezonde groei laten zien, een duidelijke visie hebben en de potentie hebben uit te groeien tot belangrijke speler.
Powered by
Vertical Award NIEUW
Welke business partner heeft zich het beste in een klantsegment gespecialiseerd en is daar succesvol in? Deze partijen kunnen zich aanmelden voor deze categorie.
Spectaculaire uitreiking
De Telecom Inspirience Awards worden uitgereikt tijdens een geweldige feestavond inclusief Black Tie gala-diner en afgesloten met een gezellige afterparty (gesponsord door i4IP). Locatie is het sfeervolle Zalmhuis in Rotterdam. Een case inzenden voor een van de categorieën? Of aanwezig zijn op de awardavond? Ga dan naar Telecominspirience.nl.
Hoofdpartners:
Event partners:
Nieuw bij Telecom Inspirience Awards Rising Star Award voor business partner met meeste potentie
Eind november worden de Telecom Inspirience Awards 2016 uitgereikt in Het Zalmhuis in Rotterdam. Nieuw dit jaar is de Rising Star Award, een prijs voor talent en potentie binnen het business partner-kanaal.
Vaak blijven ze onder de radar: business partners die korter dan vijf jaar bestaan, nog niet de gigantische omzetten van gevestigde partijen hebben en daardoor onbedoeld ook wat minder aandacht krijgen van leveranciers.
En dat terwijl hier absoluut partijen met grote potentie tussenzitten: de Rising Stars! Reseller-platform TBM wil met het in het leven roepen van de Rising Star Award juist deze partijen belonen voor hun lef, visie en resultaten. Business partner-bedrijven die na 2010 zijn opgericht, gezonde groei laten zien, een duidelijke visie hebben en het in zich hebben om een belangrijke speler te worden, maken kans op de Rising Star Award 2016.
“Met de Rising Star-categorie besteden we speciale aandacht aan business partners in ICT die hard aan de weg timmeren, kansen benutten en tijdig innoveren. Kenmerkend voor deze categorie is dat ze de status quo uitdagen, vooruit kijken en de concurrentie voortdurend een stapje voor blijven”, aldus Sef Heldens van TBM.
Powered by i4IP De Rising Star Award wordt ondersteund door operator i4IP, een van de Event Partners van de Telecom Inspirience Awards 2016. En dat is niet voor niets, legt Carmine Barberio, CCO bij i4IP, uit: “Wij vinden het belangrijk dat innovatief ondernemerschap de ruimte en waardering krijgt die het verdient. Wij weten als jonge, snelgroeiende telecomprovider als geen ander hoe het is om groei voor je organisatie te realiseren in een conservatieve markt die gedomineerd wordt door de traditionele telecomoperators. Om die reden zijn wij er trots op dat we innovatief ondernemerschap op deze manier kunnen sponsoren.”
Een andere reden dat i4IP juist de Rising Star Award ondersteunt, is dat de operator nooit de ‘kleinere’ business partners over het hoofd heeft gezien. juist omdat veel van deze partijen talentvol zijn en dat later ook tonen. Barberio: “Sinds de oprichting van i4IP in 2008 zien we een structurele mismatch tussen de behoeften van het partnerkanaal en het aanbod van de traditionele telecomoperators. Een van de grootste problemen is dat deze operators een hybride marktbenadering hanteren. Ze bedienen het partnerkanaal, wholesalekanaal en voor het gemak ook de eindklant. Dat is voor ons onacceptabel. Wij geloven juist in een exclusieve samenwerking met het partnerkanaal. Dat zie je terug in de specialistische ondersteuning die partners van ons ontvangen en ons onderscheidende portfolio met voldoende maatwerkopties om de klantbehoefte geheel naar eigen wens in te vullen.”
i4IP heeft inmiddels 250 resellers aangesloten, meer dan acht jaar ervaring in telecomland en een team van 30 gepassioneerde professionals. “Daarmee hebben wij een distributiekanaal opgezet dat resellers in staat stelt te groeien, zonder last te hebben van bureaucratische processen en middelmatige, gestandaardiseerde producten. Onze resellers profiteren van onze groei en onze positie in telecomland. Hiermee laten wij zien dat het anders kan. Wij nodigen innovatieve resellers van harte uit om zich aan te melden voor deze mooie, nieuwe award en wij zijn zeer benieuwd naar het nieuwe, creatieve ondernemerschap in telecomland.”
Aanmelden voor de Rising Star- en andere Awardcategorieën kan per direct op www.telecominspirience.nl.
powered by
rising star award
‘Trend van overnames in ICT-land zet door’
Speciaal voor TBM deelt Sector Econoom Sonny Duijn van ABN AMRO zijn inzichten in de Telecom- en ICT-sector. In deze editie: overnames en samenwerkingen in de branche.
Alleen al in het eerste kwartaal van 2016 waren er honderd fusies en overnames in de IT-branche. Wij zien aanhoudende interesses en verwachten dat de trend doorzet. Het aantal fusies en overnames komt dit jaar naar verwachting ruim boven het langjarig gemiddelde van ruim 250 uit. De ingrediënten zijn aanwezig: de rente is nog steeds laag, de economie trekt aan, bedrijven zijn bereid om te investeren en er zijn veel snelgroeiende IT-bedrijven actief.
Verandering is een constante binnen de IT-markt. Bedrijfsmodellen veranderen geregeld, de concurrentie is groot en veel nieuwe ondernemingen betreden de markt. De sector groeit hard: na 9,5 procent omzetgroei in 2015 verwachten wij een groei van 7 procent over 2016.
De groei is goed te verklaren: veel sectoren in het bedrijfsleven bevinden zich in een fase van digitale transformatie, waarbij software een steeds belangrijk onderdeel wordt binnen bedrijfsprocessen. Denk bijvoorbeeld aan de industrie, de zorg en de transportsector. De potentiële afzetmarkt voor succesvolle IT-bedrijven is alleen maar groter geworden.
Argumenten voor overnames Tegelijkertijd bestaan er uitdagingen in de branche. De concurrentie op deelsegmenten is zeer groot en de kosten gaan doorgaans voor de baten uit. Het vermogen om te investeren is belangrijk om aansluiting te behouden met de behoeften in de afzetmarkt. Een tweede grote uitdaging is dat er een behoorlijk tekort is aan hoogopgeleid IT-personeel, wat een groeiremmer kan vormen. Het is dan ook geen toeval dat ‘schaalgrootte’ en het ‘binnenhalen van gekwalificeerd personeel’ als belangrijke argumenten worden gebruikt om fusies en overnames te doen. In 2015 vonden er liefst 395 overnames plaats in de Nederlandse IT-sector. Bij het overgrote deel gaat het om kleine bedrijven; bij 280 overnames gaat het om bedrijven met minder dan tien werknemers. Hierbij speelt mee dat private equity-investeerders zeer actief zijn in de markt.
Security en cloud Eigenlijk is dit aantal nog hoger. Bij die 395 overnames tellen acquisities door een buitenlandse partij niet mee, wanneer het overgenomen bedrijf gewoon in Nederland actief blijft. En dergelijke overnames hebben we de laatste jaren ook geregeld gezien. Denk aan de overname van securitybedrijf Fox IT door het Britse NCC Group. Overnamebedrag: 135 miljoen euro, viereneenhalf keer de jaaromzet van Fox IT.
Binnen de sector wordt relatief veel verwachtingswaarde betaald bij overnames, vanwege de groeipotentie van veel bedrijven. Cybersecurity is een van de terreinen binnen IT waarbinnen wij veel groei verwachten, nu IT een steeds belangrijkere component binnen bedrijven wordt. Veelbelovende security-bedrijven zijn daarom aantrekkelijke overnamekandidaten.
Een andere markt waarbinnen wij overnameactiviteit verwachten, is de Cloud- en hostingmarkt. Die markt professionaliseert. Binnen de Cloud-keten integreren partijen die opslag, rekenkracht en capaciteit beschikbaar stellen bijvoorbeeld met aanbieders van (software as a service-)diensten.
Maatwerk en de telecomsector Schaalgrootte kan namelijk voor Cloud-aanbieders belangrijk zijn om de klant maatwerk te bieden. En maatwerk is erg belangrijk. Die behoefte bestaat – misschien om iets andere redenen – ook in de telecomsector.
Onder telecomoperators hebben in de laatste jaren interessante overnames plaatsgevonden. In de rest van de telecommarkt lijkt het veel stiller rond overnames dan in de IT-markt. Toch is ook in de telecommarkt ‘samenwerking’ in onze visie een zeer belangrijk thema. De zakelijke telecommarkt heeft het lastig, en wij voorzien dat de tarieven richting klanten ook in het huidige jaar en in 2017 omlaag gaan.
Dat kan voor het deel van de keten dat tussen de operators en de eindklant zit (als leveranciers, distributeurs en resellers) reden zijn om de krachten te bundelen en de eigen positie te versterken. Dat hoeft niet per definitie via een overname te zijn.
De klant eist steeds meer waar voor zijn geld, en klanttevredenheid is in het huidige telecomlandschap cruciaal. Het is belangrijk voor telecomaanbieders om de samenwerking op te zoeken met IT-bedrijven, zodat de eindklant een integraal pakket met spraak en IT over één factuur kan worden geboden. Die ontwikkeling zal de komende jaren doorzetten, verwachten wij. Partijen die hierin slagen de juiste formule te vinden én in staat zijn om aantrekkelijke totaaloplossingen te bieden, verwerven zichzelf een goede uitgangspositie. Kortom: ook hier is samenwerking een zeer belangrijke element, mede omdat wij voorzien dat totaaloplossingen belangrijker worden – evenals maatwerk richting een klant. bij ABN Amro. Hij is maakt hij interne en
Dat is voor telecom-resellers dus zowel een uitdaging als een kans.
Cultuur Voor IT-bedrijven biedt het huidige marktklimaat ook kansen. Door acquisities kan immers schaalgrootte gecreëerd worden en kan in één beweging een groep zeldzame, hoogopgeleide IT’ers in huis gehaald worden. Toch is er geen garantie dat een overname slaagt.
Zo vinden (medewerkers van) jonge IT-bedrijven het niet altijd fijn om onder de vleugels van een groter bedrijf te opereren. Het is dus belangrijk om de kracht van een overgenomen bedrijf te benutten door deze niet te veel in een bepaald keurslijf te persen en de creativiteit te behouden. Het is daarnaast belangrijk dat na een dergelijke acquisitie, er geen uitstroom van hoogopgeleid IT-personeel plaatsvindt. Daar moet veel aandacht aan gegeven worden na een overname. Er is immers ook in Nederland een ‘war on talent’ rond hoogopgeleid IT-personeel gaande.
Als deze factoren kunnen worden ondervangen, kan een
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
Aantal overnames en fusies in IT-markt Bron: CBS
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Sonny Duijn
is Sector Econoom verantwoordelijk voor de sectoren Retail en TMT (Technologie, Media en Telecom). Binnen die sectoren doet hij onderzoek, overname een bedrijf een behoorlijke stap verder brengen.
externe analyses en doet hij prognoses. Het Economisch Bureau is onderdeel van Risk Management binnen de bank. Hij werkte eerder voor De Financiële Telegraaf.
Uw zoontje dat, net als u (vroeger), niets liever wil dan de godganse dag achter een bal aanhollen. Of minder leuk: uw dochtertje gooit er ineens een vloekwoord uit dat wel héél bekend voorkomt. Kinderen kunnen een genadeloze spiegel zijn. Maar wie houdt u de spiegel voor als het gaat om de adoptie van cloud? Maak kennis met het Cloud Acceleration Model. Een praktische tool die inzicht geeft in hoeverre uw bedrijf cloud ready is.
Heeft u een cloud-distributiestrategie? Of bent u al volledig ingesteld op het leveren van cloud-diensten via geselecteerde kanalen? Heeft u de juiste cloud-infrastructuur geïmplementeerd? Of heeft u al ervaring met de cloud-infrastructuur en innoveert u hiermee? Het zijn slechts enkele voorbeelden uit het Cloud Acceleration Model, dat is ontwikkeld door van SaaS4Channel. In dit model kiest u telkens een stelling die het beste bij uw bedrijf past. De stellingen zijn onderverdeeld vier fases: discovery, learning & adopting, accelerating en excellence. Leo van Schie van SaaS4Channel: “Elke stelling staat voor een aantal punten. Wie het model doorloopt, krijgt een gemiddelde dat aangeeft waar het bedrijf staat als het gaat om de adoptie van cloud. Het werkt heel praktisch, ook omdat we het hebben verdeeld in bedrijfsthema’s als finance en operations. Zo krijgt de deelnemer overzicht aan welk bedrijfsonderdeel die nog moet werken.”
Goed nieuws The cloud it is.<<CuRSIEF>> Dat staat volgens Van Schie als een paal boven water. Waar het een jaar of twee terug de vendoren waren die de cloud-oplossingen de markt indrukten, zijn het nu vooral de klanten die erom vragen. Voor het gros van de resellers geldt dan ook: wil je overleven, dan moet je bedrijf cloud ready zijn. En er is goed nieuws: volgens Van Schie gaat het in reseller-land goed als het gaat om de integratie van cloud: “Een jaar of twee terug zaten de meeste resellers in fase één of twee: ze waren aan het ontdekken en experimenteren met cloud-oplossingen. Resellers die nu het model gebruiken, zitten in fase drie: zij zien hun omzet uit cloud-oplossingen groeien.”
Grootste kans? De reseller zélf Wie serieus bezig gaat met de cloud kan heel snel groeien. Maar niet zonder gevaar. Cloud-producten worden meer en meer gestandaardiseerd, merkt Leo van Schie: “Iedereen kan, om een voorbeeld te noemen, Office 365 verkopen. De klant kan dankzij kortlopende contracten snel van reseller switchen. En daarbij: de cloud-oplossing draait niet bij de reseller, maar bij de leverancier. Dus het maakt de klant niet uit wáár die zijn cloud-product koopt.” Of toch wel? Leo: “Als je me vraagt waar de grootste kans zit, dan is dat de reseller zélf. Die moet eigen diensten gaan ontwikkelen op de standaardoplossing om zichzelf te onderscheiden. Als die diensten echt waarde toevoegen, zal dat bepalend zijn of Event Partners: een klant voor je kiest. En om maar weer terug te komen op het Cloud Acceleration Model, als je weet in welke fase je zit, kun je ook bepalen met welke bedrijven je wil gaan samenwerken om eigen diensten te ontwikkelen.”
Cloud Coms 16 - The Next Step • 6 oktober 2016, van 13.30 tot 18.00 uur • Locatie: Hotel Veenendaal, Bastion 73 te Veenendaal • Voor wie: directie, management en key-accountmanagers van Telecom- en IT-resellers • Onderwerpen: Cloud Acceleration Model, Marktcijfers
Cloud-adoptie Nederland, Verschuivingen in operatorland, Als reseller Succesvol in de Cloud, en meer. • Deelnamekosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller?
Dan betaalt u € 120,-) • Goodie Bag na afloop
• Aanmelden: www.tbmnet.nl/events
Is het einde van telefonie in zicht?
Het aantal belminuten loopt op de vaste en mobiele consumentenmarkt al jaren terug, waar communicatie via chat, video en VoIP juist toeneemt. De zakelijke markt loopt vaak wat achter, maar de kans is groot dat deze trend ook hier doorzet. Hoe kunnen operators en hun kanaalpartners hier op inspelen?
26 procent van de smartphone-gebruikers in ontwikkelde markten maakt alleen nog gebruik van datatoepassingen om te communiceren via zijn of haar mobiele toestel. Deze data-exclusives bellen niet meer op de traditionele manier (via het GSM-netwerk), maar gebruiken een mix van non-live en live datacommunicatie, zoals SMS, IM (instant messaging) en OTT (over-the-top) VoIP- en videobeldiensten en -applicaties.
Dat schreef consultancyorganisatie Deloitte begin dit jaar in zijn TMT-voorspellingen voor 2016. In 2011 gedroeg 11 procent van de smartphone-gebruikers in ontwikkelde markten zich als een data-exclusive, in 2015 ging het om 22 procent. Wat voor impact heeft dit op het bellen in de zakelijke markt?
Sonny Duijn, Sector Econoom Retail & TMT, ABN AMRO, ziet dat het gebruik van telefonie op de consumentenmarkt duidelijk is afgenomen. Zoals vaker loopt de zakelijke markt wat achter. Er lijkt wel minder op de traditionele manier gebeld te worden en steeds meer via vaste en mobiele VoIP. Daarnaast is het aantal alternatieve vormen van communicatie, live en niet live, de afgelopen jaren sterk toegenomen. Ook hier volgt de zakelijke markt de consumentenmarkt, waarbij contact
tussen bedrijven en klanten (of overheidsorganisaties en burgers, zorginstellingen en patiënten) en intern contact onderscheiden moet worden.
UC faciliteert andere communicatievormen Het logisch gevolg van meer uC-gebruik door bedrijven is natuurlijk ook een toenemend gebruik van andere communicatievormen, meent Mark Meerbeek, Product Marketing Manager Skype voor Bedrijven van Microsoft Nederland: presence, chat, video, web conferencing. Dat is volgens Meerbeek duidelijk te zien bij Microsoft Nederland zelf, sinds de introductie van Lync (inmiddels Skype for Business) in 2008. “Het nieuwe werken leidde tot veel meer werken op meer locaties, onderweg of thuis, met een toename van het aantal conference calls. Ook is het gebruik van presence en chat sinds 2008 enorm toegenomen, vooral ten koste van e-mail, korte belletjes of een fysieke wandeling langs het bureau. Videobellen wordt veel ingezet voor virtuele presentaties aan groepen, gesprekken met nieuwe personen of in internationale groepsgesprekken. Klanten zetten videobellen in voor zaken zoals klantcontact via hun portal, voor zorgop-afstand.”
Meerbeek denkt overigens niet dat er absoluut minder gebeld wordt, maar eerder relatief. “We bellen mogelijk nog steeds evenveel als vroeger, maar zijn in de breedte alleen maar meer gaan communiceren door de komst van bijvoorbeeld Facebook, WhatsApp, Skype en Snapchat. jongere generaties zullen ongetwijfeld meer en efficiënter gebruik maken van deze nieuwe technologie, waardoor bellen één van de opties is geworden in het totaalpakket om mensen te bereiken met een specifieke boodschap.”
Aanpassing businessmodel nodig? Dienen operators hun verdien- en businessmodel aan te passen om in te spelen op het verwachte, dalende gebruik van de telefoon? Het verdienmodel van telecomaanbieders verandert al jaren, meent Meerbeek. Dat is dus niets nieuws. Zo gaat het door de verschuiving van bellen naar dataverkeer minder om belminuten, maar over databundels. Skype voor Bedrijven biedt klanten al langer de mogelijkheid om te bellen via PSTN. Ergens de komende jaren zal de huidige, glijdende schaal op belgebied echter een scherpere curve krijgen, meent Mark Vletter van zakelijke operator Voys. Tegen die tijd moeten operators en andere communicatieaanbieders wel een aanbod op dit gebied klaar hebben. “Dan heb ik het niet over uC of collaboration, dan heb ik het over toepassingen en platforms die er voor zorgen dat elke communicatievorm de juiste ondersteuning krijgt. Elke soort communicatie zijn eigen communicatievorm dus. je wilt geen VR-bril opzetten om even een inhoudelijk gesprek met iemand te voeren, dan is de drempel te groot. Maar bellen via een headset gaat net zo makkelijk als via een mobieltje of een desktoptelefoon. En voor een langdurige vergadering is een VR-headset misschien weer beter geschikt.”
Impact op zakelijke operators Zakelijke operators worstelen momenteel met de achteruitgang van omzet uit bellen en SMS en het feit dat het toegenomen vaste en mobiele dataverbruik hiervoor onvoldoende compenseert. Het bundelen van toegangsdiensten (vast-mobiel, telefonie en data) via vooral hosted- en cloudbundels is ook geen afdoende antwoord. Diensten met toegevoegde waarde, zoals videoconferencing en beveiligd gebruik van veelgebruikte consumentendiensten zoals WhatsApp of Dropbox kunnen de komende jaren meer bijdragen. Hier moeten operators en IT-bedrijven zich volgens Duijn van ABN AMRO op richten, omdat op dit terrein nog veel te halen valt.
Onderscheid naar bedrijven toe Vletter van Voys benadrukt dat bedrijven momenteel nog veel minder aandacht geven aan andere vormen van communicatie dan aan bellen. Er wordt wel de mogelijkheid geboden om een helpdeskmedewerker te benaderen per IM of videochat, maar de opvolging is vaak nog lang niet zo goed geregeld als bij bellen, waar routeren naar de juiste medewerker in elke callcenteroplossing zit. Elke vorm van externe communicatie moet dezelfde urgentie krijgen. Gaat het om een hulpvraag, om een nieuwe klant? Daar zijn bedrijven nu nog slecht in, stelt Vletter. Dit is iets waar telecomaanbieders - van operator tot dealer - zich in kunnen gaan onderscheiden. Voys werkt bijvoorbeeld aan een oplossing waarbij elke communicatievorm op de juiste manier in een bedrijf gerouteerd wordt en waarbij er op basis van klant- en andere data inzichten in een beller worden gegeven die een medewerker nodig heeft. “Stel je voor dat een klant belt die al een half jaar de rekening niet heeft betaald, moet je die nog wel de gevraagde ondersteuning bieden? Momenteel zijn er nog maar heel weinig van dit soort oplossingen op dit gebied. Mitel biedt wel wat, maar dat is echt voor de grootzakelijke markt, terwijl het merendeel van de bedrijven in Nederland tot het MKB behoort.”
KPN: bedrijven ondersteunen is uitgangspunt Hoe kijkt operator KPN aan tegen de ontwikkeling van bellen op de zakelijke markt? Voor KPN is het uitgangspunt van zijn dienstverlening tegenwoordig niet zozeer bellen, datagebruik of andere vormen van communiceren. Het gaat er om bedrijven te helpen met medewerkers effectiever en
van innovatie naar proven technology…
VORIG JAAR WON MCS DE INSPIRIENCE AWARD VOOR ONZE PRIVATE LORA IOT NETWERKEN. VAN INSPIRATIE NAAR RENDABELE BUSINESS CASE EN PROVEN TECHNOLOGY DUURT NIET LANG BIJ MCS…WIJ ZIJN ROTTERDAMMERS!
We zijn direct gestart met ons partner programma: Sensoring Success. Doel: concrete cases op basis van LoRa, inclusief implementatie bij eindgebruikers.
Zijn we daarin geslaagd? Oordeel zelf! Onderstaand een selectie van de 19 cases die inmiddels in vergevorderd stadium zijn ontwikkeld…of reeds bij de eindgebruiker zijn geïmplementeerd.
GRONDWATERLOGGER
Het niveau van het grondwater wordt binnenkort gemeten door een fi jnmazig netwerk van LoRa sensoren.
LORA NETWERK WESTLAND
Het Westland heeft vanaf 1 juli 2016 zijn eigen private LoRa netwerk. Draadloze sensoren zorgen bijvoorbeeld voor optimale bewaking van het teeltproces in de kassen.
MUSEUM BEWAKING
Een museum rust zijn collectie uit met LoRa sensoren. Diefstal en omgevingsfactoren worden hiermee continu bewaakt.
BOUWPLAATS BEWAKING
Waar staat de kostbare apparatuur op de bouwplaats? En op welke bouwplaats staat het? Het wordt binnenkort gemonitored door LoRa sensoren.
ONGEDIERTE BESTRIJDING
Ratten- en muizenvallen zijn uitgerust met LoRa sensoren. Zij geven aan wanneer de val geleegd moet worden. Met een enorme besparing op FTE’s als gevolg.
OPTIMAAL WERKKLIMAAT
De ultieme volgende stap in MVO en ‘een groene werkomgeving’ . Sensoren bepalen en bewaken de ideale werkomstandigheden.
We hebben dit gedaan samen met business partners zoals u. Benieuwd naar de andere cases? Of ook klaar om uw relaties te verrassen met een IoT innovatie die concrete oplossingen biedt? Neem contact op met MCS via info@mcs-nl.com
efficiënter laten werken en om de interactie met klanten te vergroten en te verbeteren. ICT is hierbij essentieel naast telecom, stelt KPN-woordvoerster Ellen van Heerwaarden. KPN ziet dat het communicatielandschap de afgelopen jaren verbreed is, wat zijn impact had op traditioneel bellen. Eerst via vast-mobiele integratie, die medewerkers effectiever laat (samen)werken en beter bereikbaar maakt. Dit verandert al het gebruik van communicatiemiddelen. Een voorbeeld is de installatiesector waar monteurs met een tablet overal toegang hebben tot bedrijfsgegevens, voor het raadplegen van een handleiding of het sturen van een foto naar een toeleverancier. Unified Communications en Collaboration zijn de volgende stap na vast-mobiel integratie, vooral bij large enterprises en corporates. OTT-diensten als Skype en Lync vervangen steeds meer traditionele (vaste) telefonie. “Ook het gebruik van chat wint aan terrein in het bedrijfsleven. Lange e-mails raken uit de gratie. Lync biedt de mogelijkheid voor chat, maar ook de mogelijkheid om te zien of een collega beschikbaar is. Met behulp van deze informatie kan de meest effectieve manier van communicatie worden gekozen.”
KPN zegt in te spelen op deze verschuiving met het aanbieden van dergelijke diensten binnen KPN ÉÉN, waarmee een integratie van telco en IT wordt geboden aan de klant. Kortom, de manier van communiceren verandert, traditioneel bellen neemt af en bellen als communicatiemiddel wordt onderdeel van een groter pallet aan communicatievormen. Dit geldt voor de grootzakelijke markt, maar ook voor het MKB. Van Heerwaarden: “Een dienst zoals Office 365 biedt op een eenvoudige manier de mogelijkheid om voor een vast bedrag per maand altijd de laatste Office-software tot je beschikking te hebben. Maar ook op het gebied van interactie met de klant. Klanten zoeken tegenwoordig veel vaker naar de website van een bedrijf in plaats van naar een telefoonnummer.
Vervlechting IT en telecom Net zoals KPN ziet Sonny Duijn van ABN AMRO een toenemende noodzakelijke vervlechting van IT en telecom. “Minder zakelijk bellen is niet iets wat over twee jaar al echt een revolutie zal doormaken. Maar de trend zet door, waarbij audio- en videobellen, videoconferencing, chat, mail wordt ingezet al naar gelang de noodzaak. Het betekent dat er nog meer samenwerking moet komen tussen telecomaanbieders en aanbieders van IT-toepassingen. Want ook bij de steeds grotere diversiteit aan communicatiemogelijkheden zullen klanten eenvoud willen, niet meer complexiteit.”
Daarnaast brengen IT-aanbieders aspecten zoals betere beveiliging van communicatievormen met zich mee. “Het is een feit dat steeds meer mensen – niet alleen artsen – diensten zoals WhatsApp gebruiken om informatie en beelden te delen. Deze privacygevoelige informatie en communicatie afdoende beschermen en integraal beheren, zal moeten behoren tot nieuwe businessmodellen. Wanneer dat op grotere schaal aangeboden wordt, leidt dat op zijn beurt tot afname van bellen. De factor security speelt hier een belangrijke rol en bepaalt hoe snel de ontwikkelingen in de zakelijke markt plaatsvinden.”
Microsoft: bellen blijft Aan lastige voorspellingen over de verdere toekomst van het zakelijk bellen waagt Microsofts Meerbeek zich liever niet. “Zeker is wel dat de ontwikkelingen steeds sneller gaan. Daar waar wij nog tien jaar de tijd hebben gehad met de ontwikkeling en marktleiderschap van Skype, zie je nu dat de opkomst van nieuwe technologie zoals WhatsApp steeds sneller gaat en nog maar drie jaar nodig heeft gehad om marktleider te worden.” Toch gelooft Meerbeek dat bellen nog lang blijft als manier om op afstand te communiceren. “Het specifiek bellen met een telefoon zit zo in ons DNA verweven dat ik niet verwacht dat het een middel is wat binnen nu en vijf jaar verdwenen is. Wel wordt de telefoon met verloop van tijd als form factor vervangen. Misschien door een soort horloge, een plug in onze oor of een chip gekoppeld aan onze hersenen. Maar dat is voor futurologen om in te vullen.”
Drie goede tips om GEEN leads te krijgen
Misschien dat u bij het lezen van deze titel dacht dat er iets mis is gegaan. Maar nee, ik ga u echt een paar geweldige tips geven waarmee u hoogstwaarschijnlijk geen kansen creëert. Ik heb ze overigens niet zelf bedacht, maar zie ze dagelijks voorbij komen bij grote en kleine bedrijven.
Voor de lezer die graag wel leads wil hebbben, voeg ik natuurlijk minstens net zo veel tips toe waarmee u een geweldige start kunt maken om steeds meer en steeds betere kansen te genereren door net iets anders te denken en vooral te handelen.
De drie tips die ik in petto heb zijn: Tip 1 - Vertel wat u heeft; Tip 2 - Verkoop uw interessante aanbod; Tip 3 - Wees informatief. En als u denkt ‘dat klinkt goed, zo doe ik het ook’ dan moet u vooral verder lezen en daarna hard aan de slag!
Tip 1: Vertel wat u heeft
Een goed product verkoopt zichzelf en een goede dienst dus waarschijnlijk ook. Dat is de filosofie achter de gedachte dat als je maar gewoon vertelt wat je doet en wat je hebt de klanten vanzelf aanbellen om te mogen bestellen. Tenzij u een wel heel erg onderscheidend aanbod heeft, waarop iedereen zit te wachten, blijkt in de praktijk dat die telefoontjes en wachtrijen erg tegenvallen. Enerzijds omdat het aanbod op het eerste oog nogal eenheidsworst is. Maar ook zeker omdat niemand zit te wachten op een verhaal wat u doet. Veel interessanter is de vraag WAAROM u doet wat u doet (en geloof me dat is echt even zweten om dat goed in een verhaal te krijgen). Mensen zijn steeds meer op zoek naar een aanbieder waarmee ze zich willen identificeren en waar ze bij willen horen. Ook in het zakenleven zijn we steeds meer op zoek naar bedrijven/producten die we ‘gaaf’ vinden of waarin we geloven.
Om mensen geïnteresseerd te maken in uw bedrijf moet u dus in eerste instantie aandacht schenken aan: waarom voegen wij iets toe aan deze wereld en hoe geven we dat vorm. Vervolgens wilt u natuurlijk ook wat vertellen over WAT u doet. En voordat u dat gaat uitwerken, denk dan vooral heel erg na over de waarde van wat u doet voor uw bestaande en nieuwe klanten. Zet vooral deze waarde op papier en ga communiceren in klantwaarde. Ik koop niet een apparaat op vier wielen met een stuur een gaspedaal en vijf deuren. Wat ik wil kopen is een stuk imago, snelheid, exclusiviteit en comfort. Wat zijn de klantwaarden achter uw aanbod?
Tip 2: Verkoop uw interessante aanbod
Des te harder u probeert te verkopen des te beter het u lukt om geen leads te krijgen. Prachtige commerciële teksten, de klanten zitten er echt niet op te wachten. Voor de lezers die tussen de regels zitten te lezen om wel aan leads te komen, wordt het hier wat lastiger. u moet stoppen met verkopen en gaan helpen met inkopen. En dat betekent dat u moet aansluiten bij het inkoopproces van uw gewenste klanten. En dat betekent vooral dat u zich moet verdiepen in hoe het inkoopproces van klanten eruit ziet. En wat de klant nodig heeft in iedere stap van dit proces. Best ingewikkeld, maar geloof me: als u dit goed doet, komen die leads en zijn ze ook nog eens veel beter gekwalificeerd dan u ooit gewend was. Wat u in ieder geval moet doen om aan te sluiten bij het inkoopproces is: *Vertel waarom het onderwerp waarmee u zich bezig houdt trelevant is, welke ontwikkelingen er spelen en help de klant om alternatieven en mogelijkheden af te wegen. Niemand koopt zo maar iets, hier gaat altijd een bewustwording aan vooraf. Als iemand geen noodzaak ziet, gaat hij nooit kopen. *Als iemand behoefte heeft of een noodzaak voelt, gaat hij op zoek naar informatie. Vaak online gewapend met een zoekmachine. Zorg dus dat u heel veel informatie heeft (informatie is iets anders dan een verkoopverhaal) waarmee u zulke bezoekers écht op weg helpt. *Help stap voor stap. Ieder persoon is op basis van behoefte bereid om een beetje commitment te geven. Pas na zichtbaar bewijs dat u ergens heel goed in bent, neemt dit commitment toe. Begin kleinschalig, bewijs uw waarde en zorg dat u vanuit deze waarde steeds een stap verder kunt zetten. Stop dus met het verkopen van wat u graag wilt aanbieden en bied klanten de kans om geholpen te worden met inkopen. Blogs, whitepapers en e-books moeten dus informatie bevatten die op weg helpen, niet een commerciële boodschap zijn om iets te verkopen.
Tip 3: Wees informatief
Ik zie vaak heel informatieve pagina’s voorbij komen waarbij ik als lezer niet wordt uitgedaagd om iets te doen. Dit is dus de derde tip om niet aan leads te komen: zet informatie op uw website en daag mensen niet uit om iets te doen. Ingewikkelder is om dit goed te doen. Want we hebben net gezegd dat u niet moet gaan verkopen en nu moeten we toch een actie afdwingen. De truc hierbij is dat als u echt goede informatie heeft mensen graag bereid zijn om hier een e-mailadres voor achter te laten. Vooral als mensen iets verder in hun aankoopproces zitten, zijn ze graag bereid om kenbaar te maken wie ze zijn als de informatie hen echt gaat helpen. Onderzoeksresultaten, handige tools, kwalitatieve e-books en whitepapers, het zijn voorbeelden van content waar u een stap verder mee kunt komen. En als u dan meer contactgegevens heeft, ga dan vooral niet direct bellen of mailen om een afspraak te maken, maar zorg ervoor dat u deze persoon nog meer en nog betere informatie beschikbaar stelt. Net zolang totdat u ervan overtuigd bent dat het voor de ander interessant is om een afspraak te maken (dus niet voor u, maar voor de ander!). Maar de kans is groot dat de persoon al contact met u heeft opgenomen.
Als u leads wilt hebben, moet u dus waarde communiceren. Dit doet u door te vertellen waarom u doet wat u doet, hoe u dit dagelijks doet en door te vertellen wat u doet maar dan in klantwaarde. Door te stoppen met verkopen en kwalitatief te helpen met inkopen voldoet u aan de behoefte van uw toekomstige klanten en geven ze u steeds wat meer commitment.
Peter Vos
is marketing management consultant bij Conceptsales en adviseert en helpt vanuit een integrale aanpak IT- en Telecombedrijven bij dienstontwikkeling, marketing en leadgeneratie.
