Terugblik NEC EMEA Partnerconferentie Valencia

Bezoekersaantal NEC EMEA Partnerconferentie weerspiegeling groeiend marktaandeel

NEC zette tijdens de NEC EMEA Partner Conference 2011 haar best presterende business partners uit Europa, het Midden-Oosten en Afrika in het zonnetje. Distributeurs, resellers en system integrators werden beloond voor hun inspanningen gedurende het afgelopen jaar.

Alle partners met NEC GT3 Porsche.

Lex de Gier, Vice President Marketing & Sales bij NEC Unifi ed Solutions, sprak zijn waardering uit voor de grote inzet van deze business partners die hun prestaties de afgelopen tijd beloond hebben zien worden met een signifi cante groei van hun marktaandeel. De groeiende marktpenetratie van NEC zelf, zag zijn afspiegeling in de toename van het aantal deelnemers (meer dan 170 partners uit 40 landen) aan deze jaarlijks terugkerende conferentie, ditmaal op een fraaie locatie in het Spaanse Valencia.

Award Een van de winnaars van een award was Advitronics uit Nederland die de ‘NEC Best Healthcare Solution Partner 2010-2011 Award’ in de wacht sleepte. Advitronics viel in de prijzen vanwege het feit dat deze reseller met expertise en focus kans heeft gezien vele communicatievoorzieningen aan huisartspraktijken te leveren. “We zijn trots op deze award en zien het als een erkenning voor het feit dat we weten wat er in huisartspraktijken speelt. Door samen met hen om tafel te gaan zitten en richtlijnen op te stellen, hebben we hen kunnen helpen om hun behoeften beter in kaart te brengen. Hierdoor spreken we dezelfde taal. Daarnaast hebben we het voordeel dat de oplossingen die NEC biedt perfect aansluiten bij de wensen die in deze branche leven”, aldus Ric Broens, Algemeen Directeur van Advitronics.

Enthousiasme NEC mag zich rekenen tot de top-3 spelers in de wereldwijde markt voor bedrijfscommunicatie en bekleedt als leverancier de nummer-1 positie in de MKB-markt. In EMEA (Europa, Midden-Oosten en Afrika) was NEC het afgelopen jaar de snelst groeiende speler. “Door onze innovatieve kracht en de energieke ondersteuning van onze business partners zijn we in staat om deze positie te behouden en uit te bouwen, en in te spelen op de meest veeleisende behoeften van klanten”, aldus De Gier. NEC werkt voortdurend aan het innoveren en de uitbreiding van haar portfolio van communicatie- en netwerkproducten met geavanceerde oplossingen op het gebied van Unifi ed Communications, Cloud Computing en IT-infrastructuur. Met de op de nieuwste technologie gebaseerde UNIVERGE communicatie servers beantwoordt NEC ruimschoots aan de wensen van klanten in alle marktsegmenten. In Valencia werden diverse demonstraties gegeven van de nieuwste mogelijkheden op het gebied van geavanceerde spraak-, data-en videocommunicatie, voor elk type gebruiker en ongeacht met welk type apparaat (desktop, mobiel, smartphone, tablet) deze wil communiceren. De nieuwe mogelijkheden werden door de aanwezige business partners met veel enthousiasme ontvangen. •

Nextel: ‘ Nieuwe producten verstevigen propositie reseller’

De herfst wordt meestal ingeluid met een reeks nieuwe producten. Nu ook de economie herfstachtige tijden doormaakt, is het voor een reseller belangrijk mits dit producten zijn die goed aansluiten bij de wensen van de markt. Een gesprek met Nextel over de nieuwe producten van NEC en Alcatel-Lucent laat zien dat deze fabrikanten goed aanvoelen wat er leeft in de markt en hoe met nieuwe producten de propositie van de reseller verstevigd kan worden.

Nieuwe My IC Phone met een spraakmakend design.

“Slechte tijden nopen tot innovaties. We zijn bijzonder enthousiast wat we de afgelopen weken gezien hebben aan nieuwe producten bij NEC en Alcatel-Lucent”, zegt Ed Jans, Managing Director bij Nextel. “Het is opvallend hoe de fabrikanten er in zijn geslaagd om op een constructieve manier aan de slag te gaan. Daar waar op veel producten in de markt nog wel wat aan te merken valt, qua toegankelijkheid, kenmerken deze producten zich door een goede prijsprestatieverhouding en heeft men de complexiteit sterk terug weten te dringen. Met name voor de onderkant van de markt hebben we producten gezien, waar we zeer enthousiast over zijn”, aldus Jans. “Met name producten die ook het toenemende aantal thuiswerkers meer mogelijkheden bieden, zonder dat dit ten koste gaat van de toegankelijkheid.”

SL1100 Jans doelt met name op het nieuwe NEC systeem de SL1100. Een krachtige telefonieserver voor de kleinere MKB-ondernemer. Naast SIP zijn hierin bijvoorbeeld nieuwe features voor DECT aan toegevoegd. “Deze nieuwe features sluiten beter aan bij de belevingswereld van de klant en de nieuwe manier van werken die steeds meer zijn intrede doet. Zo zie je dat gebruikers bijvoorbeeld in de kantooromgeving minder vaak op één plek zitten, meer rondlopen en toch overal optimaal bereikbaar willen zijn en over meer mogelijkheden willen beschikken”, gaat Henk Oosterhuis, Marketing Manager bij Nextel verder. “Goed voorbeeld zijn de ‘slimme toetsen’ die de status aangeven van de gebruiker en van anderen binnen de organisatie. Hierdoor kan er effi ciënter gecommuniceerd worden en weet men of iemand al dan niet beschikbaar is. Daarnaast is de NEC SL1100 ook standaard voorzien van mogelijkheden om GSM-toestellen te integreren, voicemail en tekstberichten en bijvoorbeeld de MyCalls applicatie die de klant helder inzicht geeft in de performance van zijn bedrijf en telefoonverkeer.” De nieuwe SL1100 telefonieserver laat zich volgens Oosterhuis dankzij de diverse nieuwe features gemakkelijk in de markt zetten en is bovendien door de dealer eenvoudig om te installeren. “Daar waar je vaak ziet dat nieuwe systemen vaak juist complex zijn door de toename van de mogelijkheden en bijvoorbeeld het koppelen van applicaties, zie je dat de complexiteit hier juist sterk is teruggedrongen. Voor de reseller blijft er een mooie taak weggelegd om de gebruikers te adviseren om slimmer te werken en optimaal gebruik te maken van de mogelijkheden die de techniek hen biedt.”

Samenwerken Alcatel-Lucent speelt volgens Jans met haar OpenTouch-systeem in op een nieuwe manier van werken waarbij het niet meer van belang is met welk apparaat er gecommuniceerd wordt. “Of er nu met een vast of mobiel toestel contact wordt gelegd, of via het web, de werking en de mogelijkheden zijn hetzelfde. Het is daarnaast eenvoudiger geworden om documenten te laten zien en met elkaar te delen en dus ook op desktop sharing te gebruiken en whiteboards met elkaar te verbinden tijdens conversaties.”Illustratief voor deze ontwikkelingen is het nieuwe MyIC Phone toestel met een spraakmakend design voor de Alcatel-Lucent OmniPCX Offi ce. Hiermee introduceert Alcatel-Lucent een toestel dat is voorbereid voor het eenvoudig integreren van externe applicaties en voor toepassingen als videocommunicatie. Oosterhuis: “Wereldwijd

De NEC SL1100.

zien we die markt voor deze producten enorm groeien.” Alles bij elkaar ziet men bij Nextel dat de nieuwe producten het verschil zullen gaan maken. “Aan de reseller om de voordelen aan zijn klant uit te leggen. Daarbij kan men uiteraard op onze steun rekenen”, aldus Jans. •

Telefonie in de glazen bol

‘ Minder telefonie, meer communicatie’

Telefonie is nog altijd de hoofddiscipline van veel telecomdealers. Met het toenemend (zakelijk) gebruik van videocommunicatie, instant messaging, (web) collaboration en WhatsApp-achtige applicaties lijkt telefoneren echter in belang af te nemen. Hoe belangrijk is telefonie nog over vijf jaar? En waar moet de dealer zijn geld mee gaan verdienen?

“Het belang van alleen spraak voor communicatie zal sterk afnemen in de komende jaren. Als je omzet van telefonie afhangt, heb je de komende jaren een uitdaging”, valt Richard Bordes (Lawaaimaker.nl) met de deur in huis. “Het gaat bij klantbehoeften op telecomgebied om communicatie als geheel. Daar horen ook social media en zeker video bij.” André Horsten, directeur van distributeur Nimava, nuanceert het idee dat telefonie straks geen cent meer oplevert. “Telefonie zal nog lange tijd gebruikt worden. In het MKB zie je nu met name dat telefonie ‘slimmer’ wordt toegepast – besparingen bijvoorbeeld via IP-centrales en SIP trunking, extra functies zoals e-mail to voice mail, Xchange, BCT, mobiele integratie.”

Smalle basis Telefonie alleen wordt wel een smalle basis, meent directeur Dick Dompeling van telecomaanbieder Zetacom. “Misschien verdien je straks als dealer niet langer aan de hardware, maar aan integratie van telefonie en IT-systemen, aan het goed laten lopen van spraak en data over hetzelfde netwerk, aan onderhoud en beheer. Dat betekent dat je je organisatie opnieuw moet inrichten. Maar veranderingen zijn er altijd, dat is niet nu opeens gaande. We blijven bellen, er komt een mix aan communicatiemiddelen bij, zoals chat en presence.” Bordes benadrukt dat telefonie als stand alone product zijn toppositie zal verliezen aan video, chat, en social media platformen. Hij noemt net als Dompeling de mix belangrijk, waarbij de afnemers en gebruikers bepalen wat hij of zij op dat moment wil gebruiken en hoe hij of zij bereikt wil worden. “Generatie Z – de instromers van de komende jaren - belt nog nauwelijks en zal dat straks als werknemer ook niet gaan doen.”

Technologie verandert De technologie achter telefonie is inmiddels ook sterk veranderd dankzij IP en SIP. Telefonie wordt steeds meer een dienst, ziet René Hochstenbach, Siemens Enterprise Communications: hosted, SaaS, vanuit de cloud. Die ontwikkeling is aangezwengeld door trends zoals consolidatie en virtualisatie van serveromgevingen, maar ook door bedrijven zoals Google en Salesforce, die inmiddels complete werkomgevingen en –systemen vanuit de cloud aanbieden. Op communicatiegebied heeft ‘relatieve’ nieuwkomer Microsoft met OCS-opvolger Lync een breed communicatieplatform neergezet, dat via Microsoft 365 ook als cloud-dienst wordt aangeboden. Handig voor IT-aanbieders die in telefonie willen, maar een dubbele bedreiging voor telecomdealers die hun telefoniediensten nog ouderwets aanbieden. “Je ziet dat de IP-PBX en nu ook hosted, SaaS- of clouddiensten voor communicatie vanuit de grootzakelijke markt afzakken naar de midmarket en voorlopers in het MKB”, stelt product manager UC René van Dormolen van Microsoft. “Daar zullen telecomdealers zeker wat mee moeten doen. Ik heb het idee dat veel van hen echter nog niet goed weten welk pad ze moeten volgen.” Ook bij telecomleveranciers is al veel veranderd. In opzet (van hardware naar software) en inrichting. Zo is het Opentouch-platform van Alcatel-Lucent compleet anders dan de oplossingen die het bedrijf vier tot vijf jaar geleden leverde. Jurgen de Becker, Solution Director Benelux bij Alcatel-Lucent : “We zien dat werknemers gelijktijdig verschillende taken uitvoeren door meerdere communicatiesessies op te starten vanaf meerdere apparaten, over verschillende media. Dit nieuwe communicatieparadigma werd het hart van ‘Open Touch’: evolutie naar een meer productievere manier van communiceren.”

Convergentie Je ziet ook vaste en mobiele telefonie vergroeien, stelt marketing- en communicatiemanager Janco van der Linde van Telecombinatie. “Dat begon in de grootzakelijke markt en zakt nu naar het MKB en de kleinzakelijke markt. Een toenemend aantal mobiele operators heeft al vast-mobiele integratie in het portfolio. Een fysieke PBX is bij deze dienstverlening vaak niet meer nodig, die hangt in het netwerk van de operator. Uiteindelijk zullen steeds meer ICT-diensten worden toegevoegd, zoals integratie met CRM-systemen voor klantgegevens bij communicatie of ERP-systemen bij collaboration-sessies. De netwerkinfrastructuur wordt steeds belangrijker, want daarover moet alles lopen.”

Veranderende verdienmodellen De verdienmodellen in mobiele telefonie veranderen al in de richting van een periodieke fee. Rob de Jong, directeur Finntax: “Dat heeft al een behoorlijke impact op de cash fl ow van telecomdealers, maar daarnaast zullen zowel de traditionele mobiele als vaste telefonie portfolio een kleiner onderdeel van de omzet gaan vormen. Er vindt ook mobiel een verschuiving plaats naar IP-telefonie. Daardoor en door vast-mobiele convergentie dalen de inkomsten uit mobiele spraak.” Spraak wordt dus ook in mobiele telecom een minder belangrijke inkomstenbron. Daarvoor in de plaats komen mobiele diensten die toegevoegde waarde bieden bovenop basis telefonie. De dienst GSM Beheer (kostenbeheersing) van Finntax is een voorbeeld. “Maar ook bij andere diensten staat ontzorgen van klanten centraal. Zoals een verzekering voor de duurder wordende toestellen, device management en gevirtualiseerde informatie die vanaf elke plek met elk device toegankelijk is.” Bereikbaarheid belangrijker De algemene verwachting is dat zo’n 50 procent van alle vaste telefoontoestellen vervangen zal worden door mobiele toestellen. Dat is een fl inke verschuiving. Maar achter elk toestel, vast of mobiel, moet nog wel een systeem zitten voor zakelijke telefonie. Dat kan op locatie zijn of uit een datacentrum, de toestellen kunnen gekocht of gehuurd worden. Feit blijft dat bereikbaarheid voor organisaties alleen maar belangrijker wordt, meent Dick Dompeling, eigenaar van Zetacom. De telefooncentrale, al dan niet fysiek op locatie of in een datacentrum, als spin in het communicatieweb dus. Deze centrales – gehost of uit de cloud - worden steeds meer communicatiecentrales die ook koppelingen leggen met e-mailservers, CRM- en ERP-systemen. “Volledig geïntegreerde oplossingen”, noemen Tom Perry, marketing Director EMEA en Marcel van Druten, sales director Northern Europe van telecomleverancier Shoretel deze spin in het web.

Afkalving, wat nu? Hoe moet de telecomdealer met het afkalven van zijn basis omgaan? Veel dealers denken volgens Janco van der Linde (Telecombinatie) al na over hoe ze hun business op dit gebied moeten verbreden. “Ze zien ook wel dat de wereld er over vijf jaar heel anders uit ziet, dus dat er ook een ander verdienmodel aan komt. Men weet vaak alleen nog niet hoe. Samenwerking met ICT-partijen? Overnames? Zelf kennis in huis halen?” Als telefonie onderdeel wordt van een breder pallet aan functionaliteiten, komt volgens Horn, BTC Teleconsult, meer nadruk te liggen op diensten - abonnementen op infrastructuur en platformen, waarbij de gebruiker voor een beperkt of groot aantal functionaliteiten kan kiezen. Het onderscheid van de dealer blijft zitten in de kennis van welke communicatie voor een gebruiker belangrijk is en hoe en met welke vendor dat het best ingevuld kan worden.

Verbreding basis Een behoorlijke groep telecomdealers probeert de omzetbasis al te verbreden, onder andere door de kennis en het portfolio uit te breiden naar gebieden als netwerken en integratie van communicatie- met ICTsystemen. “Dat zien we bij onze partners al”, vertelt André Horsten, Nimava. “Men zoekt een verdienmodel buiten telefonie. Wij helpen hen via onder meer de Nimava Academy, om die extra kennis in huis te halen. Dat deden we al langer voor beheer van telefonie en andere communicatiemiddelen als applicaties, nu bieden we ook opleidingen om kennis van netwerken om telefonie- en IT-stromen via datzelfde netwerk te integreren.”

Communicatie-aanbieders Horn verwacht dat de evolutie van de dealer van de toekomst is, dat er geen afzonderlijke aanbieders meer zijn van vaste of mobiele telefonie of van ICT. “Wat je in deze transitie nodig hebt is een sterke klantrelatie, een klant die het aandurft met je mee te veranderen, met vast-mobiele convergentie en telecom/IT-integratie.” Microsoft is diezelfde mening toegedaan. Volgens Charles Witton, business development manager Lync, bestaat het partnerkanaal voor Lync uit zowel IT- als telecomaanbieders. “Er worden nu echt grote stappen gemaakt op het gebied van datatelefonie integratie, iets waar de afgelopen tien jaar vooral over gepraat werd. Ik denk dat de vervolgstap voor aanbieders is dat zij niet langer alleen telefonie met wat IT-elementen aanbieden of andersom. Over een aantal jaren spreken we over communicatie-aanbieders.” Worsteling Whitton ziet dat veel telefonieaanbieders worstelen met de stappen die zij moeten zetten op gebieden als kennis, verbreding en het verdienmodel. “Angst voor verandering moet aanbieders er niet van weerhouden om stappen te zetten, zoals van hardware en tikken naar applicaties, platforms, diensten en advies als kern van je omzet. Het blijft een fl inke stap, maar hij moet gezet worden.” Collega René van Dormolen benadrukt die noodzaak door te wijzen op een marketCaponderzoek waaruit blijkt dat 55 procent van het senior management van organisaties UC als bedrijfskritisch ziet (worden). “Hoe dat in te vullen, is waar je als aanbieder en klant samen uit moet zien te komen. Je moet in ieder geval breder kijken dan je huidige portfolio. We gaan van een vervangings- naar een vernieuwingsmarkt.” Tom Perry en Marcel van Druten, Shoretell, geloven niet dat het te laat is als dealers nu pas gaan nadenken over andere producten en diensten en een ander business model. “Men heeft nog een grote installed base die niet meteen wil overstappen naar een nieuwe communicatie-omgeving. Maar we geloven dat de meeste dealers echt wel vooruitkijken en datgene wat ze verkopen zullen uitbreiden en op een andere manier leren te verkopen. Bovendien kan een dealer niet ineen keer zijn verdienmodel aanpassen. Daar is tijd voor nodig.”

Groter verband Veranderen dus, maar hoe? Veel partijen willen wel, meent Horn, maar weten niet hoe, zijn te klein of hebben niet de fi nanciële middelen om te investeren in een IT- en support organisatie, trainingen voor verkoop etc. “Sommige stoppen of kiezen er voor overgenomen te worden of in een groter verband te gaan samenwerken. Wij bieden sinds 2008 een partnerportfolio met vast-mobiele integratie en IT- en netwerkcomponenten en een eigen IT- en support organisatie. Partijen die zich bij ons aansluiten, kunnen zich weer richten op het verkopen van communicatie. Daarvoor is dan ook wel een bredere kennis nodig, maar niet voor de daadwerkelijke uitvoering.” Bordes is eveneens voorstander van samenwerking. “Word expert op het vlak van alle communicatie en kies de juiste partners. Niet meer verdienen aan hardware maar aan kennis en advies.” Zetacom doet dit al, vertelt Dompeling: “Wij hebben onze organisatie en portfolio al verbreed, maar kunnen en willen niet alles zelf leveren. Wel zijn we het belangrijkste aanspreekpunt voor onze klant. We maken duidelijk dat een andere specialist bepaalde IT- en netwerkzaken verzorgt, maar de eindverantwoordelijkheid ligt bij ons. Voor een klant gelden maar twee zaken: zo min mogelijk aanspreekpunten en ‘het moet werken’. Dat kun je beter samen met een andere partij doen dan alles zelf doen.” Dat kan betekenen dat je je gaat specialiseren in een niche of vertical, maar ook dat je de samenwerking zoekt met een aanbieder van applicaties als je zelf alleen telefonie aanbiedt, of een nog nauwere samenwerking met een (mobiele) netwerkaanbieder. “Ben je bang om je klanten aan een partner kwijt te raken? Veel dealers zijn dat, maar ze moeten zich realiseren dat dit ook gaat gebeuren als ze vasthouden aan het verkopen van hardware, een ADSL-lijntje Leverancier als provider René Hochstenbach, Technisch Directeur bij Siemens Enterprise Communications Nederland, stelt dat SEC zelf als cloud provider actief wordt met zijn platform Siemens Openscape. “In deze variant bieden wij vanuit eigen datacenters een OpenScape suite aan die dealers ook aan mkb-klanten kunnen aanbieden. Volledig pay per use dus.” Wordt een dealer bij een dergelijk model – of het nou via SEC is of een zakelijke operator – niet slechts een doorgeefl uik? “Dat is het dilemma voor elke dealer. Maar door een white label portal aan te bieden als leverancier, kan de dealer daar eigen diensten en functies aan toevoegen die per klant verschillen. Bovendien zul je minder snel brutokortingen van 30 tot 40 procent hoeven weg te geven, wat bij een investering vooraf wel vaak door de klant gevraagd wordt. Natuurlijk heb je als dealer het risico dat je na twee jaar je klant verliest en dan geleverde leasetoestellen versneld moet afschrijven. Maar dat wordt ruim gecompenseerd door

een beter marge.” of een SIP-trunk”, meent René Klein, Westcon. “Je moet kieskeurig zijn in partnerships en leren vertrouwen op de partners waar je samen projecten mee aanbiedt, je kunt niet alles meer zelf nu telefonie als aparte tak van sport verdwijnt.”

Geleidelijke vernieuwing Geleidelijke vernieuwing is het beste pad voor de dealer en diens klanten, meent Jurgen de Becker, Alcatel-Lucent Enterprise. “Je moet je eigen business model niet opeens omgooien, net zomin als dat je je klanten opeens een compleet andere communicatieomgeving moet verkopen. Communicatiebehoeften veranderen, maar een klant wil zijn investering niet opeens weg gooien. Door een communicatieplatform te bieden dat kan samenwerken met netwerken en randapparatuur van andere aanbieders, kan een eindgebruiker geleidelijk vernieuwen. Ons platform kan veel, maar dat betekent niet dat je dat als dealer ook allemaal moet aanbieden.” Klein, Westcon benadrukt ook dat een dealer niet opeens alles voor iedereen moet aanbieden. “Er zijn veel technologische mogelijkheden, steeds meer manieren om te communiceren en integratie met IT-systemen. Eerst moet je jezelf als dealer de vraag stellen: wat wil ik en wat kan ik zelf en waar ga ik in investeren? Je moet altijd je focus houden. Westcon heeft ook gekozen voor geleidelijkheid: eerst videocommunicatie onder de knie krijgen. Sinds een paar maanden bieden we SIP trunking aan ons partnerkanaal.” •