Interview Martin Roeffen

Martin Roeffen, Aastra Nederland: ‘ Geen haantje de voorste, wel goed doordachte producten’

Niet de eerste met nieuwe producten, wel best of breed. Dat is waar telecomleverancier Aastra voor staat. In Nederland gaat Martin Roeffen als nieuwe directeur deze strategie vormgeven. Daarbij legt hij veel nadruk op ondersteuning van partners in een periode waarin spraak een applicatie wordt. “Kennis van wat een klant aan communicatie nodig heeft en hoe dat in te vullen, blijft een onderscheidend punt van de telecomdealer.”

De telecomwereld is de afgelopen tien jaar sterk veranderd. Tien jaar geleden groeiden de bomen nog de hemel in. Communicatie was cruciaal en elk nieuw product of concept – videoconferencing, unifi ed communications, VoWLAN – zou de eindgebruiker daarbij helpen. “We maakten onze partners en klanten gek”, stelt Martin Roeffen in zijn nieuwe rol als directeur van Aastra Nederland. “Maar inmiddels is die gekte voorbij, heeft de crisis toegeslagen en schrijft bijna geen enkele telecomleverancier nog zwarte cijfers. Aastra is daarin een positieve uitzondering, met 52 winstgevende kwartalen achter elkaar.”

Best of breed Daarin heeft een aantal gerichte overnames zoals van de Ericsson Enterprise-tak en een stuk van Nortel Networks, Ascom (Ascotel) DTW (Opencom) EADS (Matra) in meegeholpen, stelt Roeffen. Aastra heeft de beste elementen van al die nieuwe onderdelen – producten, concepten, toepassingen – samengevoegd in best of breed producten. “We hebben inmiddels een grote installed base waar we op kunnen voortbouwen. De snelste met nieuwe producten zijn we niet, maar wat we introduceren is goed doorontwikkeld. Wat dat betreft kun je ons vergelijken met Bang & Olufsen. In onze nieuwste centrale, de Aastra 400, zie je best of breed-elementen van alle bedrijfsonderdelen die we de afgelopen jaren overgenomen hebben. Daarnaast leren we van fouten van onze collega’s, zodat wij kinderziektes bij nieuwe producten kunnen voorkomen.”

Simpel, open Hou het simpel en hou het open, benadrukt Roeffen. “Goede producten hoeven niet ingewikkeld te zijn. Onze partners hebben profi jt van een lage leercurve, ook als het gaat om nieuwe producten. Die zijn bovendien backwards compatible, zodat eindgebruikers geleidelijk aan hun telecomomgeving kunnen vernieuwen en niet de deur uit te hoeven doen. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor DECT, waarvoor we een platform hebben ontwikkeld waarbij ze extern op basis van SIP kunnen werken.” Simpel betekent volgens Roeffen ook minder duur. “We hebben een Aastra Mobile client ontwikkeld waarmee smartphones met 3G via het bedrijfsnetwerk kunnen bellen en op dat bedrijfsnetwerk kunnen inloggen. Zo kun je je kantoor meenemen en ben je niet meer afhankelijk van één mobiele operator. Meer aanbieders hebben iets soortgelijks, maar

Martin Roeffen, directeur Aastra Nederland.

omdat we het hebben ontwikkeld op basis van open standaarden, werkt de client met elk platform.” Roeffen meent ook dat de telecomwereld de opkomst van IT te veel als een bedreiging ziet. “Men praat over Microsoft Lync alsof het een rivaal is. Dat hoeft niet. Wij werken samen met Microsoft, leveren vaste toestellen die werken met Lync en door Microsoft gecertifi ceerd zijn. De opkomst van IT in telecom is onvermijdelijk, daar moet je in meegaan.”

Goed doordacht Geen haantje de voorste, een solide organisatie met goed doordachte producten. Dat is volgens Roeffen de beste strategie in een periode waarin spraak steeds meer een applicatie wordt. “Tot 2016 zullen er nog veel traditionele TDM-telefoonlijnen gebruikt worden. Maar het evenwicht verschuift. En voice in een ICT-omgeving toepassen is niet een kunstje dat je erbij doet. Voor telecomspecialisten die deze vertaalslag kunnen maken, zie ik een net zo goede toekomst weggelegd als voor IT-aanbieders.” Roeffen is er van overtuigd dat kennis van communicatie en hoe een organisatie hier het best gebruik van maakt, een onderscheidend punt blijft. “Voor wat be-

treft de netwerk- en IT-kennis willen we onze partners de komende jaren ondersteunen. We werken er hard aan om de acceptatie van telefonie binnen de IT- en netwerken te vergroten, al dan niet door samenwerking. Zo hebben we een overeenkomst met een partij die helpt bij het doorlichten van netwerken om er voor te zorgen dat voice over datanetwerken kan lopen zonder interferentie. Ook hier willen we onze partners best of breed bieden.” •

Martin Roeffen heeft zijn sporen in telecomland achtergelaten. Door tussen 1999 en 2004 als sales manager te werken voor Ericsson Western Europe (verantwoordelijk voor telefonie), heeft hij daarna tot 2009 Siemens Enterprise geleid, waarna hij enkele jaren zelfstandig adviseur op telecomgebied was. In 2011 kwam de kans langs om Aastra Nederland te leiden, wat hij met beide handen aangreep.

This version of the wordmark can only be used at this size. It has a larger registration Simply Smarter Communications. mark than the other size wordmarks. Please use one of the other sizes if you need a larger version. Plantronics zet opnieuw de standaard voor draadloze headset technologie. Maak kennis met deze twee nieuwe, verbeterde producten. Breng uw contact center naar ‘the next level’.

Simply Smarter.

3-in-1 connectiviteit. Slimmer communiceren met de nieuwe 3-in-1 Savi® 740. Nog meer functionaliteit en features voor dezelfde prijs. • Connectiviteit met PC, mobiele telefoon en bureautelefoon

• Werkt automatisch uw UC-presencestatus bij • Hot-swappable batterij voor onbeperkte gesprekstijd Simply Better.

Nog lichter. Onze nieuwe, verbeterde, ultralichte

CS540™ zet de standaard in draadloze technologie. • Met slechts 21 gram* de lichtste DECT™ headset op de markt • Ondersteunt HD voice (breedband) voor nog betere geluidskwaliteit • Verbeterd draadloos bereik tot 120 meter • Snelle en gemakkelijke installatie met vereenvoudigd kabelmanagement

* Inclusief over-the-ear draagstijl met medium oorhaak en oordop.

©2011 Plantronics, Inc. Alle rechten voorbehouden. Plantronics, CS540 en Savi zijn geregistreerde handelsmerken van Plantronics, Inc. Meer informatie: www.plantronics.nl en www.plantro.net.

GO Telecom is al meer dan 15 jaar de grootste distributeur van Plantronics headsets, unifi ed communications en teleconferentie-producten in de Benelux. Contact: Calandstraat 1 | 3316 EA Dordrecht | 078 88 00 700 | www.gotele.com

SpeakUp’s krachtige FMC-oplossing

De werkende mens is steeds meer mobiel. Fixed Mobile Convergence (FMC) voorziet daarmee in een sterk groeiende behoefte. FMC is echter in de afgelopen paar jaar een containerbegrip geworden en biedt in veel gevallen niet alles wat je er van zou verwachten. SpeakUp pakt het liever grondiger aan en komt met een concept waarmee de mobiele propositie van deze all-IP telecom-operator in één keer stevig op de kaart staat. Aan de reseller om daarmee zijn voordeel te doen.

Toen we Florian Overkamp, directeur en oprichter van SpeakUp, twee jaar geleden spraken, signaleerde hij een groeiende behoefte aan de convergentie van vastnet en mobiel. Anno 2011 kunnen we stellen dat hij daarin gelijk had. Maar de operators hebben intussen kansen laten liggen. “We hebben gekeken naar het aanbod van de telecomoperators en zagen dat wat zij bieden eigenlijk niet als volwaardige FMC-oplossingen bestempeld kan worden. Met het concept wat wij onlangs hebben geïntroduceerd tijdens een soft-launch voor onze resellers, laten we mobiel volledig integreren binnen het vaste net”, aldus Overkamp. “We hebben daarvoor een netwerkomgeving gebouwd waarin een mobiele telefoon zich volledig kan gedragen als een toestel op het vaste net. Hiervoor worden geen speciale eisen aan het toestel gesteld. Ongeacht het besturingssysteem en het type toestel is iedere telefoon geschikt om in die omgeving gebruikt te worden. Daarbij is er ook geen dual-SIM-kaart nodig.” SpeakUp biedt met dit concept een laagdrempelige oplossing die, in tegenstelling tot wat bij veel vergelijkbare concepten het geval is, niet om aparte applicaties vraagt om een mobiele telefoon de functies van een vast toestel toe te kennen.

Filosofi e “Wat je steeds meer ziet, is dat organisaties voor het ‘bring your own device’-concept kiezen. Met de sterk groeiende populariteit van de smartphone wil geen enkele organisatie zijn medewerkers verplichten om allemaal van hetzelfde type telefoon gebruik te maken. Deze gedachte past helemaal in onze fi losofi e”, gaat Ian Kennedy, marketing en sales manager bij SpeakUp verder. Om het werken met dit concept mogelijk te maken, zijn er wel de nodige eisen aan de infrastructuur, maar daar heeft de gebruiker met de FMC-oplossing van SpeakUp verder geen omkijken naar. “Wij nemen het complexe werk voor onze rekening en ontzorgen de klant door hem de kracht te bieden van een slim netwerk. ‘Forced on Cloud’ dus en iets anders heeft men verder niet nodig.” Overkamp verwacht dat door FMC veel vaste toestellen uiteindelijk door mobiele telefoons vervangen zullen worden. “Er blijven natuurlijk altijd complexe functies over waarvoor een vast toestel het meest geschikt is, maar ik denk dat er organisaties zullen zijn die na Feestelijkheden tijdens de lancering.

implementatie van een goede FMC-oplossing zo’n tachtig procent van alle vaste toestellen wel de deur uit kunnen doen.” De nieuwe FMC-oplossing moet volgens Kennedy niet worden gezien als een goedkope nieuwe SIM. “Dat is het zeker niet. Wat we willen bieden is volledige functionaliteit waarbij een mobiele telefoon het verlengstuk wordt van de (vaste) telefonieomgeving van de klant met maximale fl exibiliteit. Voor de reseller heeft het bovendien het voordeel dat de meerwaarde voor klant voor hem leidt tot meer marge.”

Uitbreiding Na de introductie is het aan de resellers om de FMC-oplossing te gaan gebruiken en leveren en deze te koppelen met bijvoorbeeld private GSM-oplossingen. In december zal SpeakUp een verdere uitbreiding op de functies introduceren en de commerciële propositie verder uitwerken om het voor de klant en de reseller nog aantrekkelijker te maken. “Daarnaast zullen we kijken hoe we kunnen helpen om de kosten voor de gebruiker beheersbaar te maken. Met name door het aanbieden van bundels”, vult Kennedy aan. SpeakUp verwacht met name veel potentie voor deze oplossing bij organisaties die veel medewerkers op de weg hebben en die hun communicatie beter willen stroomlijnen. Voor buitendienstmedewerkers is het wel zo prettig om onderweg dezelfde mogelijkheden te hebben als op kantoor en gebruik te kunnen maken van de database met telefoonnummers die voorheen binnen de muren van het bedrijf toegankelijk was. •