Reseller News 6 2013

miesięcznik Nr 6 (14) l czerwiec 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

PIOTR PĄGOWSKI, Dyrektor Generalny Działu Druku i Komputerowych Systemów Osobistych (PPS) w HP Polska.

Złoty AS IT w kategorii „Producent” za wszechstronne działania, służące umacnianiu dotychczasowej pozycji firmy w wielu segmentach rynku

VAR - Vendor - Dystrybutor

NA MIARĘ POTRZEB

RESELLERÓW CERTYFIKATY DWIE STRONY

MEDALU

PROMOCJA W DZIAŁALNOŚCI PARTNERA

IT PEEP SHOW

68

STRONNICZY PRZEGLĄD PRZETARGOWY

OKIEM NIEPRZYZWOICIE STRONNICZEGO ZIELKE

HANNA BABCZENKO, Key Account Manager w grupie IBM, Avnet.

Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za wyjątkową umiejętność budowania długoterminowych relacji z resellerami

MIROSŁAW PISANIEC, Dyrektor Sprzedaży SMB, Lenovo.

Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za skuteczną i konsekwentną rozbudowę kanału partnerskiego

ANDRZEJ NOJSZEWSKI, Dyrektor Azlan, części Tech Data Polska.

Złoty AS IT w kategorii „Dystrybutor” za pomysłowość w inicjatywach we współpracy z resellerami

KAMIL KOZAK, Senior Business Development Manager, EMC. Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za stworzenie i aktywne promowanie programu EMC TC Community i EMC Sales Academy

SŁAWOMIR KOBUS, Channel Sales Manager F-Secure Poland.

Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski”– za konsekwentny rozwój programu partnerskiego oraz współpracę z partnerami

MARCIN CHUDAK, Dyrektor ds. Współpracy z Partnerami Handlowymi w Cisco Systems Złoty AS IT w kategorii „Producent” za model biznesowy firmy, bazujący na współpracy z partnerami.

W Polsce Cisco ma obecnie ponad 1000 partnerów

MIKOŁAJ BOBIŃSKI, Channel Sales Manager FUJITSU Technology.

Złoty AS IT w kategorii „Program Partnerski” za programy: Fujitsu SELECT oraz Fujitsu CYBERBONUS

MAŁGORZATA GRYZ, Dyrektor Działu Współpracy z Klientami i Partnerami Microsoft.

Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za rozwój kompetencji partnerów oraz podnoszenie ich konkurencyjności na rynku

JOANNA PELC, Partner Development Manager, EMC. Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za sukcesy we wdrażaniu programu partnerskiego dla kanału biznesowego

MARIUSZ KOCHAŃSKI, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracomp.

Złoty AS IT w kategorii Value Added Distributor za konsekwentną realizację autorskiej strategii VAD

ZDZISŁAW KACZYK, Dyrektor Sprzedaży TP-Link Polska.

Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” za program TP-PARTNER

MARIUSZ RZEPKA, Fortinet Territory Manager na Polskę, Ukrainę i Białoruś.

Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” za Fortinet Partner Program oraz sukces w sprzedaży systemów bezpieczeństwa

ZBIGNIEW MĄDRY, Dyrektor ds. Handlowych AB S.A. Złoty AS IT w kategorii „Dystrybutor” za pomoc partnerom w rozwoju biznesu

RAFAŁ ORNOWSKI, Dyrektor Marki ActiveJet w Action S.A. Złoty AS IT w kategorii “Program Partnerski” za konsekwentną 1 budowę świadomości marki Reseller News

<<

<<

<< Skandalista Mariusz Zielke

<<

<<

<<

<<

68

<<

W NUMERZE

<<

ZŁOTE ASY IT

TP-Partner firmy TP-Link Fujitsu – Program Partnerski Select TP-Partner z sukcesem Certyfikat podnosi wartość firmy Oracle ISV/OE Global Sales F-Secure - Win-to-Win Systemowa sieć wartości Obustronne plusy Dwie strony medalu Wokół wartości dodanej Promocja w działalności partnera Nie ma łatwych recept

17 20 22 24 28 30 32 36 38 42 44 48

<<

6 9

<<

Na miarę potrzeb resellerów EMC - Velocity Solution Provider Program

SYSTEMY IT Ekonomia, przewaga, sukces

52

TELCO & NETWORKS Okablowanie w erze nowych technologii Sieci LTE/4G wspierane przez Wi-Fi Offload

2

Reseller News

Rozmowa z Piotrem Pągowskim, Dyrektorem Generalnym Działu Druku i Komputerowych Systemów Osobistych (PPS) w HP Polska

18

58 64

KORESPONDENCJA WŁASNA Z LAS VEGAS Podróż z EMC przez chmury

4

70

Rozmowa z Mirosławem Pisańcem SMB Sales Managerem w Lenovo Polska

OD REDAKCJI

Galeria

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

najlepszych portretów

P

rzygotowania do naszego specjalnego projektu pod hasłem Złote Asy IT zaczęliśmy jeszcze w zeszłym roku. Jednak kilka miesięcy poświęconych na jego realizację uwieńczoną wydaniem wyjątkowego, czerwcowego numeru magazynu Reseller News – choć znaczyły dla nas bardzo wiele - mają się nijak do lat pracy, którą włożyły zwycięskie firmy nagrodzone tytułem Asów w budowę swojej pozycji na polskim rynku. Czas, który poświęciliśmy projektowi, trudno również porównywać do pokładów cierpliwości, inwencji, pomysłowości i po prostu serca włożonego przez szefów kanałów partnerskich w relacje z resellerami.

Warto jednak walczyć o uwagę partnerów, bo potrafią oni docenić troskę i wysiłki dostawców. Wyrazili to oddając głosy na swoich faworytów w naszym plebiscycie internetowym, który odbył się w maju.

W głosowaniu wzięło udział kilkuset partnerów. Ich głosy są najlepszą nagrodą dla zgłoszonych do konkursu producentów, dystrybutorów i szefów kanałów partnerskich. Są odzwierciedleniem świetnego kontaktu, który mają dostawcy z partnerami. Są także dowodem na to, że sprzedaż – czy to w przypadku dystrybutorów, czy też producentów - stoi kanałem resellerskim. To baza i fundament. Partnerzy po-

Numer czerwcowy, który trzymacie Państwo w rękach, jest szczególny.

Przedstawiamy w nim galerię Złotych Asów IT, postaci i firm, które mają mocną pozycję i silny kanał partnerski

trafią też docenić główne narzędzia współpracy na linii dostawca-reseller – czyli program partnerski. Mamy na to dowody w postaci głosów, które padły na zgłoszone programy.

Numer czerwcowy, który trzymacie Państwo w rękach, jest szczególny. Przedstawiamy w nim galerię Złotych Asów IT, postaci i firm, które mają mocną pozycję i silny kanał partnerski. Zachęcamy do lektury. Nie tylko na temat osiągnięć naszych Asów, ale również o innych, nie związanych z konkursem, zagadnieniach. Okrasiliśmy czerwcowe wydanie Reseller News artykułami poruszającymi różnorodną problematykę. Monotematyczność nikomu nie służy. n 3 Reseller news

WYWIAD

SYSTEMY IT

Warto pracować z najlepszymi Z PIOTREM PĄGOWSKIM, DYREKTOREM GENERALNYM DZIAŁU DRUKU I KOMPUTEROWYCH SYSTEMÓW OSOBISTYCH (PPS) w HP POLSKA rozmawia Dariusz Wałach

– Co sprawia, że HP jest cały czas największą firmą na polskim rynku IT? – Dobrym punktem wyjścia na pozycję lidera jest fakt, że HP to największy globalny producent komputerów osobistych, drukarek i infrastruktury dla przedsiębiorstw. Tak szeroki portfel produktów sprawia, że mamy rozwiązania i produkty dla firm każdej wielkości i z każdej branży, a także konsumentów. Bez względu na to, czy mówimy produktach o podstawowych parametrach, dostępnych w sieciach handlowych i sklepach detalicznych, czy o produktach profesjonalnych i biznesowych, takich jak tablet ElitePad, ultrabook EliteBook 9470M, stacjach roboczych HP Z820, czy serwerach HP Moonshot, oferujących użytkownikom najwyższą wydajność. Wiadomo jednak, że sam produkt to dla wielu typów odbiorców zdecydowanie zbyt mało.

Wzbogaciliśmy zatem ofertę o zaawansowany system wsparcia techniczneg i serwisu. Dzięki temu możemy realizować nieszablonowe i wysoce spersonalizo-

wane zlecenia, zwłaszcza klientów biznesowych, którzy często wymagają wysokiego poziomu zabezpieczeń, dyskrecji i szybkości działania. Do tego trzeba dodać całą infrastrukturę IT dla przedsiębiorstw, czyli pamięci masowe, serwery, software, rozwiązania sieciowe, a także te do budowy chmur prywatnych i publicznych. Dzięki tak szerokiej ofercie nasi Partnerzy mogą odpowiedzieć na każde zapytanie klienta. I w tym właśnie upatruję źródła sukcesu w Polsce – w jakości pracy własnej polskich Partnerów oraz w jakości współpracy z HP.

– Sytuacja gospodarcza nas nie rozpieszcza, i jeśli wierzyć prognozom GUS, nie zmieni się to jeszcze przed dłuższy moment. Jak w takich warunkach można odnieść sukces?

– Udane prowadzenie biznesu, czyli zarządzanie zakresem produktowym, który przed chwilą pokrótce przedstawiłem, to jedna rzecz. Udane prowadzenie zyskownego biznesu to rzecz zupełnie inna. Nie wystarczy posiadanie szerokiej oferty, jeśli ta oferta nie zapewnia odpowiednich marż. To prawda uniwersalna, zarówno po stronie producentów, jak i resellerów czy partnerów. W niektórych segmentach produktów występuje intensywna konkurencja cenowa, co wymaga umiejętności dopasowania portfela produktów do założeń finansowych. Im więcej produktów w ofercie producenta, tym lepiej Partnerzy mogą je sobie dobierać.

A dzięki temu, że przez cały czas współpracują

WYWIAD W niektórych segmentach produktów występuje intensywna konkurencja cenowa, co wymaga umiejętności dopasowania portfela produktów do założeń finansowych

z tym samym dostawcą, zachowują ciągłość we wsparciu technicznym, programach finansowych, akcjach edukacyjnych. Te aspekty leżą po stronie producenta, Partnerzy natomiast mogą skupić się na swoim biznesie właściwym – czyli na rozwoju wewnętrznych kompetencji i kompetencji w ramach struktury Programu Partnerskiego HP oraz pozyskiwaniu i obsłudze klientów. Zyskownej obsłudze zyskownych klientów.

– A innowacje? Czy one są pomocne na drodze do zyskowności?

– Innowacje, czy też nieco szerzej ujmując temat: nowości produktowe, to teren, na którym trzeba bardzo uważać, ale przede wszystkim wyprzedzać przyszłe oczekiwania i potrzeby klientów. Dla właściciela laptopa argument „Oto taki laptop jak twój – tylko nieco tańszy” to żaden argument. Jeśli natomiast zobaczy w reklamie czy innym komunikacie rynkowym coś nowego, coś praktycznego, i jednocześnie z eleganckim designem, wtedy otwiera się możliwość kontaktu, rozmowy, a w efekcie często pozytywnego zamknięcia transakcji.

Na przykład: drukarki domowe. W ubiegłym roku HP wprowadziło linię Ink Advantage – podnieśliśmy nieco cenę drukarki i równocześnie znacząco obniżyliśmy cenę materiałów eksploatacyjnych. Dołożyliśmy opcję druku mobilnego, gwarancję, poprawiliśmy wydajność druku. Taka oferta dla kogoś, kto posiada kilkuletnią drukarkę, jest bardzo atrakcyjna. W tym segmencie rynek polski notuje świetne wyniki. Podobnie działamy w liniach produktów dla biznesu, odpowiadając na potrzeby dyrektorów i prezesów. Dla nich posiadanie modnego, szybkiego i oferującego przydatną innowację laptopa czy tabletu to korzyść również w wymiarze wizerunkowym, nie tylko czysto praktycznym. Rozumiemy to i w tym kierunku tworzymy innowacyjne oferty.

– Jakich nowości w tym roku mogą się spodziewać Partnerzy HP? – Kontynuujemy wprowadzanie nowych urządzeń drukujących i wielofunkcyjnych z tzw. górnej półki. Dzięki temu Partnerzy zyskają nowe możliwości rozmowy z klientami klasy Enterprise czy korporacyjnymi. Są one zgodne z naszym podejściem do innowacji, o którym mówiłem przed chwilą, ponieważ nie skupiają się na typowym druku (wypieranym przez elektroniczny obieg dokumentów), lecz przesuwają w kierunku archiwizacji i przechowywania dokumentów.

Mamy pod to dedykowane rozwiązania, uzupełnione oczywiście serwisem, wsparciem i modelem finansowania o najwyższej jakości HP. Kontynuujemy rozwój produktów zarówno z oferty konsumenckiej, jak i oferty biznesowej, zachowując typowe cykle życia produktów – krótszy dla szybciej rotowalnych konsumenckich, dłuższy dla biznesowych, ze względu na czas sprzedaży i wdrażania. Rozwinęliśmy również Program Partnerski o nowy segment, który jest skierowany do grona firm średniej wielkości oraz firm mniejszych. Obecnie uczestniczy w nim ponad 2000 przedsiębiorstw, program ten posiada oddzielne call center, w tym roku planujemy wprowadzenie kolejnych elementów.

Warto podkreślić także oferty Demo ze wsparciem finansowym, pozwalające Partnerom przetestować sprzedaż rozwiązań HP, których do tej pory nie mieli w swojej ofercie. Z kolei HP Enterprise Group coraz bardziej stawia na wyedukowanych, wyspecjalizowanych partnerów.

Chcemy wspólnie z nimi rozwijać biznes, dlatego też coraz większą uwagę skupiamy wokół programu Partner for Growth. Jest to program ochrony oraz nagradzania partnerów za ich zaangażowanie w generowanie nowych szans biznesowych wraz z HP. n

Kontynuujemy wprowadzanie nowych urządzeń drukujących i wielofunkcyjnych z tzw. górnej półki. Dzięki temu Partnerzy zyskają nowe

możliwości rozmowy z klientami klasy Enterprise czy korporacyjnymi.

5 Reseller News

Urszula Smoktunowicz

Na miarę potrzeb

resellerów Recept na dobry program partnerski jest wiele.

Może niekoniecznie aż tyle, ilu producentów na rynku, ale dla każdego priorytetem jest jednak trochę co innego

S 6

Reseller News

konstruowanie programu partnerskiego to – wbrew pozorom – nie lada sztuka. Przy jego tworzeniu trzeba uwzględnić zarówno cele i możliwości producenta, jak i partnera, dostosować do potrzeb i tak zbalansować, aby nie przesadzić w żadną stronę. Co więcej, trzeba nie tylko nieustannie obserwować zmieniające się otoczenie rynkowe, ale również słuchać głosów resellerów, zwłaszcza tych niekoniecznie pochlebnych.

Jednym udaje się to lepiej, innym gorzej. Jak twierdzi

Jakub Górski z działu E-Biznes w Incomie, aby poznać i przeanalizować potrzeby partnerów, trzeba być po trosze psychologiem i socjologiem; trzeba też pamiętać, że każdy program partnerski jest inwestycją, a nie kosztem.

ZROZUMIEĆ POTRZEBY PARTNERA Jak osiągnąć sukces we wdrażaniu programu partnerskiego? Według przedstawicieli Intela podstawą do

7 Reseller News

Nie ulega wątpliwości, że do najważniejszych zalet programów partnerskich należy budowa relacji, wyzwalanie emocji oraz tworzenie więzi z partnerem stworzenia atrakcyjnego programu partnerskiego jest zrozumienie potrzeb klientów oraz specyfiki rynku, na którym pracują.

– Trzeba wiedzieć, jakim zmianom podlega ich otoczenie rynkowe.

Konstruując nasz program partnerski staraliśmy się brać to pod uwagę. Dzięki temu nasza oferta dla resellerów jest zbudowana w taki sposób, aby nadążać za zmianami na rynku – mówi Artur Długosz, Reseller Channel Manager w Intelu.

W opinii Roberta Różyckiego, Channela Managera w Comarchu, kluczowe są korzyści, nie tylko finansowe, jakie zyskuje reseller, a zatem program partnerski musi być przede wszystkim motywujący.

Przedstawiciele G Daty są przekonani, że w kontaktach z partnerami muszą koncentrować się na strategii długofalowej oraz

8

Reseller News

uwzględniać ich rzeczywiste potrzeby, które często różnią się od tego, co zakładał producent. Do tego niezbędna jest skuteczna komunikacja z resellerami poprzez kontakt bezpośredni dzięki naszym handlowcom, a także aktualnej, pełnej niezbędnych informacji stronie programu partnerskiego.

– Aby utrzymać lojalność oraz zwiększać dynamikę przychodów, niezbędne są z naszej strony systematyczne działania motywacyjne – mówi Piotr Klockiewicz, dyrektor handlowy G Data Software.

Jednak najważniejszą kwestią jest ciągłe dbanie o kompetencje partnerów. – Staramy się, by resellerzy zawsze służyli radą i niezbędną wiedzą na temat naszych produktów swoim klientom. Udaje się nam to osiągnąć poprzez system szkoleń wirtualnych, webinariów

Velocity Solution Provider Program

Firma EMC Corporation, światowy lider w dziedzinie infrastruktury do przechowywania informacji i zarządzania, oferuje dla swoich partnerów biznesowych możliwość uczestnictwa w programie EMC Velocity Solution Provider Program. Prosto, przewidywalnie i rentownie - te trzy zasady zostały wykorzystane do budowania korzysci i wymagań w programie Velocity.

Program Velocity jest oparty na kompetencjach, które dają Partnerom elastyczność w zakresie opracowania własnego modelu biznesowego. Program Velocity jest ukierunkowany tak, aby umożliwić Partnerom większe przychody. Partnerzy mają możliwość uzyskania specjalizacji, które pozwolą im wyróżnić się na rynku jak również zdobycia większych korzyści w ramach programu Velocity. W zależności od poziomu kompetencji i wielkości sprzedaży Partner przechodzi na różne poziomy partnerskie: Affiliate, Affiliate Elite, Premier, Signature. Partnerzy zaczynający współpracę z EMC otrzymują status Authorized Reseller. Proces rejestracji jest bardzo prosty, odbywa się online i jest bezpłatny.

Aby zwiększyć rentowność Partnerów i przewidywalność przychodów, EMC udostepniło Partnerom system premiowania za sprzedaż. Premie posprzedażowe dla partnerów na poziomie Premier i Signature zapewniają najbardziej aktywnym partnerom uczestniczącym w programie Velocity przewidywalny strumień dochodów od sprzedaży technologii EMC, które wspierają klu-

czowe inicjatywy firmy prowadzone w segmencie przedsiębiorstw średniej wielkości jak również za sprzedaż produktów w ramach danej specjalizacji. Program Velocity oferuje tzw. Co-op Founds, który naliczany jest dla partnera od każdego przyniesionego zamówienia. Partner wykorzystuje te pieniądze na działania generujące przychody czy też finansuje szkolenia. Dodatkowymi bonusami są miesięczne czy kwartalne promocje i różnego typu programy motywacyjne.

Program Velocity udostepnia również zaawansowane narzędzia, produkty i zasoby, aby ułatwić partnerom świadczenie usług, są to między innymi: rozbudowana biblioteka kursów online i prowadzonych przez instruktora kursów wideo z zakresu świadczenia usług zapewnia partnerom wygodniejszy i skuteczniejszy sposób dostępu do uznanych w branży, sprawdzonych, specjalistycznych szkoleń technicznych EMC. Nowe laboratoria online (vLab) umożliwiają partnerom szybsze i skuteczniejsze opanowywanie praktycznych umiejętności wdrażania technologii EMC w nadzorowanym środowisku wirtualnym.

Udział w programie partnerskim to przede wszystkim lepsza, usystematyzowana i długoterminowa współpraca z producentem. Dodatkowo ważnym elementem programu partnerskiego są wspólne kampanie marketingowe, dzięki którym Partner zwiększa swoje udziały w rynku, a co za tym idzie ma możliwość uzyskania wymiernych korzyści finansowych

Główni Partnerzy EMC: Asseco, ITExpert, Talex, Comtegra, Comp, Advatech, Netology, B3System Dystrybutorzy: S4E S.A. , Arrow ECS Sp. z o.o Ponad 100 partnerów w programie EMC Velocity Solution Provider Partner Program

Kontakt: Joanna Pelc, Partner Development Manager EMC Computer Systems Poland ul. Chłodna 51 00-867 Warszawa tel. 224523134 joanna.pelc@emc.com

Velocity Solution Provider Program

9 Reseller News

Często powstają programy partnerskie, które nie dają szansy realizacji określonych celów

najmniejszym partnerom

10

Reseller News

oraz ciągłą komunikację newsletterową z dystrybutorami – dodaje.

COŚ UNIKALNEGO Każdy vendor kładzie nacisk na trochę co innego. W FireEye cenią sobie jasne reguły gry. – Należy zaproponować partnerom jasne i proste zasady programu partnerskiego, a następnie należy tych zasad ściśle przestrzegać. Bardzo łatwo stracić zainteresowanie partnerów w przypadku niejasnych reguł czy też stosując rożne zasady dla rożnych partnerów – mówi Mirosław Szymczak, dyrektor regionalny ds. współpracy z partnerami odpowiedzialny za Europę Środkowo-Wschodnią w FireEye. NetGear stawia na konsekwencję w egzekwowaniu zasad programu oraz długoterminowy plan. – Bez tego każdy program partnerski skazany jest na niepowodzenie.

Często powstają programy partnerskie, które nie dają szansy realizacji określonych celów najmniejszym partnerom. Takie działania mają charakter bardziej promocji niż programu partnerskiego. Dodatkowo w przypadku silnej konkurencji program part-

nerski musi posiadać jedną z dwóch zalet na tle konkurencji tj. oferować coś unikalnego lub oferować dwa razy więcej – mówi Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager w NetGearze.

Zdaniem Marcina Jamrozowicza, Senior Account Managera PC B2C z polskiego oddziału Toshiby, duże znaczenie ma nagłośnienie medialne wprowadzenia takiego programu, przede wszystkim w mediach kanałowych i B2B. Nie mniej ważne jest wsparcie w postaci certyfikatów, materiałów marketingowych dla partnerów. – Każdy program powinien być wzbogacony o konkretne i rzeczowe informacje na temat wykonania targetów, rozliczeń i akcji promocyjnych. Ważny jest jasny przekaz, jakie dany program oferuje profity, zarówno dla samych partnerów, jak i dla ich pracowników.

Aktualizacja oferty powinna następować przynajmniej raz na kwartał – dodaje.

ODPOWIEDNIO WYWAŻYĆ PROPORCJE Co to znaczy dobry program partnerski?

Według Artura Długosza z Intela powinien

11 Reseller News

...dzięki uczestnictwu w programie partnerskim

reseller otrzymuje dostęp do różnych narzędzi, które ułatwiają mu sprzedaż

12

Reseller News

on zaspokajać potrzeby resellerów, oferować dostęp do wiedzy oraz doświadczenia, a także zawierać dobrze zbalansowany system korzyści wynikających ze sprzedaży danych produktów czy technologii. – To główne kryteria, które braliśmy pod uwagę konstruując nasz program. Należy również pamiętać o odpowiednim wyważeniu proporcji. Program musi być przejrzysty i przyjazny dla resellerów – twierdzi. Piotrowi Klockiewiczowi z G Daty z kolei przychodzi na myśl przede wszystkim wspólny sukces, producenta i partnerów. – Wyniki są nagradzane.

Osiągnięcie założonych celów sprzedażowych podlega bonifikacie, niezależnie od poziomu partnerstwa. Z pewnością nie bez znaczenia jest też osobisty opiekun, którego przydzielamy do pomocy przystępującym do programu. Nasi partnerzy przywiązują też dużą wagę do gwarancji oferowanych przez nas warunków współpracy – mówi.

Zdaniem Mirosława Szymczaka z FireEye pod-

stawową zaletą programów partnerskich jest ich przejrzystość, ponieważ dla resellerów ważne są jasne reguły działań, na podstawie których mogą planować długofalową współpracę z vendorem.

Marcin Jamrozowicz z Toshiby jest przekonany, że dzięki uczestnictwu w programie partnerskim reseller otrzymuje dostęp do różnych narzędzi, które ułatwiają mu sprzedaż. – Wśród nich wymienić można dostęp do najlepszej jakości zdjęć i materiałów reklamowych, certyfikatów producenta i przede wszystkim pełnej oferty firmy.

Ważne są też natychmiastowe informacje na temat promocji produktów. Oczywiście nie można pominąć finansowego wsparcia ze strony producenta – ale wbrew pozorom nie jest ono zawsze najważniejsze – ocenia.

KONSTRUKTYWNA KRYTYKA Nie ulega wątpliwości, że do najważniejszych zalet programów partnerskich należy budowa relacji, wyzwalanie emocji oraz tworzenie więzi

z partnerem. W opinii Roberta Różyckiego z Comarchu program partnerski nie tylko systematyzuje zasady współpracy (dzięki jednolitym warunkom), ale przede wszystkim określa konkretne korzyści, jakie z niej wynikają. – Podstawową kwestią jest jednak rzeczywiste zapotrzebowanie rynku na produkt oraz jego jakość. Jeśli te założenia nie są spełnione, skutecznie odstraszają partnerów – mówi.

Co dokładnie może odstręczać resellerów od uczestnictwa w programie partnerskim?

Artur Długosz uważa, że jego zbytnie skomplikowanie, obłożenie zbyt wielką biurokracją czy oferowanie zbyt małych korzyści związanych z uczestnictwem może zmniejszyć jego atrakcyjność i w efekcie zniechęcić resellerów do uczestnictwa w nim. Według Piotra Klockiewicza z G Daty także nieprzejrzysty regulamin oraz brak rzeczywistych przywilejów z faktu bycia partnerem.

Na co najczęściej narzekają resellerzy, jeśli

chodzi o programy partnerskie? Przede wszystkim na zbyt małe korzyści wynikające z udziału w takim programie, na zbytnie skomplikowanie, na długotrwałą administrację, wygórowane wymogi, a także nierealne oczekiwania. Podobnie rzecz wygląda, kiedy zasady programów są niejasne. Kolejny powód do utyskiwań to terminy realizacji określonych profitów – jeśli nie pozwalają na zmaterializowanie korzyści współpracy.

Jest to główny powód nie angażowania się partnerów w programy.

Resellerzy tracą zaufanie do programów również wtedy, kiedy ich zasady są przez dostawców zbyt często zmieniane, dlatego bardzo istotne są stałe warunki współpracy.

To bardzo cenna informacja zwrotna dla producentów – jeśli wsłuchują się w krytyczne głosy współpracujących z nimi partnerów i starają się w taki sposób poprawić warunki współpracy, aby zadowolić swoich kooperantów – obie strony osiągają maksymalne korzyści.

DOBRY PLAN I CIĘŻKA PRACA Czym się należy kierować, aby efektywnie rozbudować kanał partnerski? Według Macieja Kaczmarka z NetGeara podstawą jest ciężka, systematyczna praca z partnerami.

Zdaniem Roberta Różyckiego z Comarchu, przede wszystkim należy bardzo precyzyjnie określić profil potencjalnego partnera.

Trzeba odpowiedzieć sobie na pytania: kim powinien być, jakie powinien mieć cechy i cele, a także jaki jest minimalny (a dla nas akceptowalny) poziom jego biznesu. Następnie należy określić precyzyjny plan rozwoju partnera, kolejne kroki i kamienie milowe.

– Na kolejnym etapie kluczowa jest umiejętność zaangażowania się partnera i przejścia z roli „kolejnego dostawcy” do roli poważnego partnera w biznesie – dodaje.

Podobnie widzą to w Intelu. Artur Długosz twierdzi, że na efektywny program partnerski składa się wiele czynników. Przede wszystkim należy dobrze poznać strukturę swoich klientów. Konieczne jest zrozumie-

nie, kto i w jaki sposób handluje produktami i technologiami. Następnie należy poznać potrzeby klientów, dowiedzieć się dokładnie, jakiego wsparcia i motywacji oczekują.

W oparciu o te informacje można skonstruować dobrze zbilansowany program, który z jednej strony umożliwi edukację partnerów, aby jak najefektywniej mogli sprzedawać produkty i rozwiązania, a z drugiej będzie motywował do uzyskiwania jak najlepszych wyników sprzedażowych.

Kolejnym krokiem jest wypracowanie środków komunikacji z partnerami. Kluczem do dobrej współpracy jest wiedza o tym, jak najłatwiej i najefektywniej dotrzeć do nich z informacjami oraz jak można ich skutecznie zachęcić do przystąpienia do programu. – Poza przekazem płynącym z naszej strony musimy również pamiętać o komunikacji zwrotnej. Ważne jest, aby resellerzy mogli przekazywać nam uwagi o programie, sugerować, co należy zmienić czy poprawić.

Partnerzy powinni czuć, że mają wpływ na jego rozwój – podkreśla.

DOPASOWANIE OFERTY DO ODBIORCÓW Kluczową sprawą jest dopasowanie kanału i programów partnerskich do produktu oraz 14

Reseller News

docelowego rynku odbiorców. – Na polskim rynku funkcjonują firmy partnerskie, które sprzedają wysokospecjalizowane rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa czy data center, natomiast inne przedsiębiorstwa zajmują się sprzedażą rozwiązań skierowanych na rynek masowy. Wybierając odpowiednią grupę docelową partnerów i oferując im odpowiednią wiedzę, wsparcie marketingowe oraz projektowe, można szybko i skutecznie zbudować lub rozbudować kanał partnerski – wyjaśnia Mirosław Szymczak z FireEye. Podobnie rzecz wygląda w Asseco (przy czym producent współpracuje z firmami partnerskimi w zakresie sprzedaży oprogramowania dla przychodni i gabinetów lekarskich): system partnerski opiera się na zasadzie maksimum swobody i elastyczności. – Zamiast zmuszać partnerów, aby świadczyli usługi, które są dla nich ziemią nieznaną, proponujemy: skup się na tym, w czym jesteś dobry – zaznacza Wojciech Kulbiński, Menedżer Zespołu Sprzedaży Partnerskiej w Pionie Opieki Zdrowotnej, Asseco Poland.

Marcin Jamrozowicz z Toshiby uważa, że ważne jest rozsądne zaplanowanie finansowego wsparcia posprzedażowego dla part-

nerów. – Chodzi tu nie tylko o nagrody dla partnerów za zrealizowanie celów sprzedażowych, ale również o ich motywowanie, także przez dostosowanie wsparcia marketingowego do wysokości obrotów – mówi.

W opinii G Daty trudnością nie jest szybkie zbudowanie jak największej sieci partnerów, ale odpowiednie wyedukowanie pracowników oferujących programy antywirusowe.

– Dlatego przystąpienie do naszego programu uzależniamy od odbycia odpowiedniego przeszkolenia przez pracowników oraz uzyskania certyfikatu. Warunkiem certyfikacji partnera jest cykliczne uczestnictwo w naszych szkoleniach. Penetrujemy także rynek za pomocą naszych struktur stacjonarnych i terenowych, nieustannie przesyłając naszym partnerom nowe informacje – tłumaczy Piotr Klockiewicz.

EDUKOWAĆ, PODPOWIADAĆ I WSPIERAĆ Jak skutecznie – lub nietuzinkowo – zaspokajać potrzeby resellerów? Maciej Kaczmarek z NetGeara twierdzi, że należy przede wszystkim edukować, podpowiadać najlepsze rozwiązania, zarówno dla nich, jak i ich klientów.

15 Reseller News

FORTINET jest producentem urządzeń bezpieczeństwa sieciowego oraz światowym liderem na rynku zintegrowanych systemów zarządzania zagrożeniami (Unified Threat Management, UTM).

Rozwiązania Fortinet chronią dane, aplikacje oraz informacje przesyłane w sieciach komputerowych i w Internecie.

Do tej pory FORTINET’owi zaufało już ok. 150 tys. klientów na całym świecie, dostarczonych zostało ponad 1 milion produktów. Klienci FORTINET to m.in. przedsiębiorstwa, usługodawcy i jednostki rządowe na całym świecie, w tym większość firm z listy „Fortune Global 100” z 2012 roku. Na rynku polskim, z rozwiązań FORTINET korzysta już ponad 9 tys. firm i instytucji oraz największe banki, organizacje finansowe oraz firmy telekomunikacyjne.

FORTINET jest w pełni zaangażowany w rozwijanie kanału sprzedaży oraz stara się jak najlepiej wywiązać ze swej roli w dziedzinie edukowania partnerów oraz podnoszenia ich kompetencji. Działania te pozwalają partnerom lepiej zrozumieć potrzeby użytkowników końcowych, ułatwiają im sprzedaż oraz pomagają osiągnąć wyższe przychody i zyski.

Sprzedaż systemów bezpieczeństwa Fortinet w 100 proc. obsługiwana jest przez autoryzowanych Partnerów i wspierana przez cały zespół Fortinet Polska. Fortinet oferuje firmom IT kilka poziomów partnerskich, specjalizacji technologicznych oraz wsparcie marketingowe. Zaawansowana technologia, certyfikaty produktowe oraz wysokie kompetencje Partnerów pozwalają im z powodzeniem konkurować i realizować kompleksowe projekty bezpieczeństwa. Program partnerski Fortinet (FPP) stwarza szanse na sprzedaż bezpieczeństwa każdej firmie IT, bez względu na obsługiwany region lub wielkość firmy.

Szybki rozwój produktów i usług FORTINET zgodnych z potrzebami rynku zapewnia firmie rok do roku dwucyfrowy wzrost sprzedaży w Polsce a klientom wysoki poziom bezpieczeństwa.

Również według Mirosława Szymczaka z FireEye potrzeby resellerów najczęściej dotyczą transferu wiedzy oraz wsparcia marketingowego i projektowego. – Technologia, powszechna dostępność Internetu oraz media społecznościowe oferują pełną gamę możliwości i niejako tylko od kreatywności vendorów i resellerów zależy, jak wykorzystają te narzędzia – wyjaśnia.

Nikt nie ma wątpliwości, że na obecnie bardzo konkurencyjnym rynku istotne jest to, aby móc szybko i efektywnie adaptować się do zachodzących zmian.

W tym celu bezwzględnie potrzebna jest wiedza nie tylko na temat sprzedawanych produktów czy rozwiązań, ale również samego rynku, trendów, zachowań klientów i tego, w jaki sposób te elementy będą ewoluowały w najbliższej przyszłości. Wie o tym doskonale Intel, który poprzez swój program Intel Technology Provider, nie tylko nagradza resellerów za wyniki sprzedażowe, ale również udostępnia zaawansowany zestaw szkoleń dostępnych poprzez platformę e-learningową będącą częścią programu ITP. – Poza szkoleniami dostępnymi w module e-learningowym, dwa razy w ciągu roku, w ramach cyklu szkoleń Intel Channel Conference, szkolimy partnerów będących aktywnymi członkami programu ITP. Na szkoleniach tych, prócz wiedzy stricte produktowej, staramy się przekazywać informacje dotyczące rynku. Wierzymy, że pomaga to klientom w lepszym odpowiadaniu na potrzeby konsumentów – mówi Artur Długosz.

www.fortinet.pl

NADĄŻAĆ ZA ZMIANAMI Wiadomo, że dobry program partnerski musi nadążać za zmianami zachodzącymi na rynku tak, aby był ciągle aktualny i przystawał do panujących realiów. Przykładowo Intel zaczynał z programem silnie powiązanym z zakupami komponentów służących do produkcji 16

Reseller News

komputerów typu desktop. Jednak gdy rynek IT znacząco ewoluował i większe znaczenie zaczęły mieć urządzenia mobilne, musiał nadążyć za tą zmianą. Dlatego w ostatnich latach producent radykalnie zmienił swój program partnerski. – W efekcie resellerzy, z którymi współpracujemy, w coraz większym stopniu zaczęli odsprzedawać gotowe urządzenia mobilne pochodzące od klientów MNC. Jednocześnie zmniejszyła się liczba samodzielnie produkowanych komputerów z kategorii „desktop” – mówi Artur Długosz.

Również według Mirosława Szymczaka z FireEye zmiany programów partnerskich związane są przede wszystkim z rozwojem technologii lub wkraczaniem producenta w nowe obszary działań czy też wdrażaniem nowych modeli biznesowych jak na przykład sprzedaż rozwiązań zbudowanych w oparciu o model chmury.

W opinii Magdaleny Wirth-Czarcińskiej, kierownika działu handlowego w Incomie, trzeba być kreatywnym i mobilnym, usprawniać proces sprzedaży, podejmować trafne i właściwe decyzje, lepiej komunikować i dbać o poprawny obieg informacji. – Na bieżąco dopasowujemy naszą strategię i infrastrukturę do ewoluującego rynku oraz potrzeb resellerów. Nie boimy się zmian, słuchamy naszych klientów – zapewnia.

W Comarchu celem zmiany programu partnerskiego jest uwolnienie potencjału, drzemiącego w sieci partnerskiej producenta, a także umożliwienie klientom odnalezienia specyficznych kompetencji, których poszukują. n

firmy Program partnerski TP-PARTNER skierowany jest do wszystkich resellerów, którzy kupują produkty TP-LINK w oficjalnym kanale dystrybucyjnym oraz u wskazanych partnerów.

Lista ta obejmuje następujące firmy: AB, ABC Data, Komputronik, Max Computers, Megabajt, NTT System, Sunnyline, Veracomp oraz Yamo

Zadaniem każdego uczestnika programu TP-PARTNER jest zebranie jak największej liczby punktów, które przyznawane są za zakupy produktów TP-LINK oraz za udział w akcjach specjalnych ogłaszanych na stronie www.tp-partner.pl, takich jak szkolenia czy konkursy.

Za zakup każdego produktu czy inną aktywność przysługuje określona liczba punktów. Punkty w dowolnym momencie można wymieniać na nagrody z katalogu nagród zamieszczonego na stronie. Katalog obejmuje obecnie prawie 1000 produktów, oferuje również możliwość zamawiania materiałów marketingowych i gadżetów. Jedną z kategorii w katalogu nagród jest doładowanie karty Visa Electron, dla tych którzy nie znaleźli interesujących ich produktów.

W programie na resellerów czeka wiele profitów: atrakcyjne nagrody, dostęp do materiałów informacyjnych i marketingowych, aktualne informacje o produktach, wydarzeniach i promocjach, udział w promocjach i akcjach specjalnych ogłaszanych wyłącznie w ramach programu, udział w szkoleniach online.

Wsparcie techniczne: tel. +48 (0) 801 080 618 tel. +48 22 721 75 63 (z telefonów komórkowych) e-mail: support.pl@tp-link.com

Obecnie w ramach programu TP-PARTNER została dodatkowo uruchomiona promocja „Odkryj Wszystkie Barwy Chin”, która trwa od 1 maja do 31 sierpnia 2013.

W tej promocji każdy reseller może wygrać, bez względu na wielkość firmy i obrotów.

Przewidziano aż dwadzieścia zwycięskich miejsc!

Kontakt w sprawie programu TP-PARTNER: program@tp-partner.pl TP-Link Polska Sp. z o.o.

SEGRO Business Park Warsaw ul. Ożarowska 40/42 05-850 Duchnice tel. +48 22 721 75 61 fax: +48 22 721 75 65 e-mail: office.poland@tp-link.com

17 Reseller News

SYSTEMY IT

WYWIAD

Na pytania o sile organizacji partnerskiej odpowiada MIROSŁAW PISANIEC, SMB SALES MANAGER W LENOVO POLSKA w rozmowie z Mariuszem Ludwińskim i Dariuszem Wałachem

Siłą Programu są ludzie – Co jest kluczem do zbudowania dobrej organizacji partnerskiej?

– W przypadku Lenovo, była to zmiana modelu myślenia ze „Sprzedajemy produkty” na „Sprzedajemy ludziom”. Jest to rozwinięcie klasycznego modelu marketingu 4P: produkt, cena, miejsce, promocja, o piąty element: ludzi. Uczestnikom rynku łatwo 18

Reseller News

jest funkcjonować w świecie produktów, technologii, nowych rozwiązań, bo na te rzeczy mają duży wpływ. Mogą je opracowywać, modyfikować, testować, rozwijać w ramach projektów, procedur i budżetów zgodnie z charakterem swojego biznesu.

Natomiast ludzi – czy myślimy o pracownikach, klientach, menedżerach projektu, ka-

drze zarządzającej – nie da się w ten sam sposób „porządkować”. Potrzebne jest podejście osobiste, oparte na współpracy, wymianie wartości, zrozumieniu, zaufaniu, wsparciu. Jeśli wkładamy w to czas i wysiłek, to efektem jest powstanie silnego zespołu, który dąży w tym samym kierunku i który ma akceptowany przez wszystkich plan

WYWIAD Działamy przejrzyście wobec partnerów i wyniki, o których Pan mówi, odbieram jako wotum zaufania rynku dla Lenovo osiągnięcia postawionych przed nim celów.

W ten sposób budujemy indywidualną przewagę konkurencyjną i przyciągamy partnerów, którzy z równie wielką dbałością i zaangażowaniem będą sprzedawać swoim klientom.

– Co Pan najbardziej ceni w swoim zespole?

– Zaangażowanie w to, co robimy, pasję, oraz kreatywność w działaniu. Zadaniem producenta na rynku jest realizacja i nadzór nad spójnością wachlarza projektów: wprowadzenia produktu, dotarcia do klienta końcowego, współpracy z Partnerami, akcji marketingowych, edukacji. Doceniam bardzo tych pracowników – nie tylko wewnętrznych Lenovo, ale również ze strony Partnerów handlowych – którzy rozwijają swoje kompetencje zgodnie z tym wachlarzem. Na przykład: nie poprzestają na budowaniu czy utrzymywaniu relacji z klientami, ale również poszerzają swoją znajomość technologii, stają się ekspertami w zakresie sprzedawanego produktu, usługi czy systemu informatycznego. Zbudowanie takich umiejętności oczywiście trwa pewien

czas, wymaga również pozytywnej opinii ze strony klientów – którzy takich handlowców czy Partnerów nagradzają zleceniami oraz referencjami. Liczba zapytań o sprzęt, o szkolenia, o dodatkowe działania rośnie z miesiąca na miesiąc. Jest to dowód na gotowość rynku na ofertę produktową, sprze-

dażową, komunikacyjną, edukacyjną i Partnerską, z którą wychodzi Lenovo, a zarazem potwierdzenie skuteczności naszej pracy i naszej strategii.

– Czy zdarzały się chwile zwątpienia?

– W obliczu pojawiających się trudności łatwo jest podjąć decyzję o porzuceniu dotychczasowych wysiłków lub ich modyfikacji. Mieliśmy jednak przekonanie, że nasze działania zostały zaplanowane w sposób właściwy, że podejście rozwojowe jest w dłuższej perspektywie korzystne dla wszystkich zaangażowanych podmiotów. Dlatego zareagowaliśmy odwrotnie: jeszcze bardziej poszerzamy współpracę, zwłaszcza z Partnerami Strategicznym, czego przykładem jest projekt z firmą Ricoh w ramach Ricoh Document Arena, wzmocniamy komunikację i edukację, jeszcze bardziej otworzyliśmy się na potrzeby klientów i resellerów. Uzyskany efekt przekonuje, że było warto taką decyzję podjąć.

– Pierwsze wyniki Q1 dla większości producentów nie są zachwycające.

Praktycznie tylko Lenovo zachowało wysoką, dwucyfrową skalę wzrostu.

– To pokazuje, że zmiana, o której mówiłem na początku – od produktów do ludzi – naprawdę nie jest łatwa do przeprowadzenia. Konieczne były pewne zmiany w organizacji sprzedaży. Niezbędna była

determinacja, by kontynuować programy promocyjne, zaangażowanie z Partnerami, oraz główną strategię sprzedaży tylko za pośrednictwem kanału partnerskiego. Nie prowadzimy żadnych działań hybrydowych, sprzedaży bezpośredniej w Polsce.

Od tego nie ma żadnych wyjątków.

Działamy przejrzyście wobec partnerów i wyniki, o których Pan mówi, odbieram jako wotum zaufania rynku dla Lenovo. Lenovo rośnie, to prawda. Ale w pierwszej kolejności rosną nasi partnerzy.

– Czy ten sukces nie zagraża w przyszłości utrzymaniu tego samego poziomu zaangażowania w relacje z partnerami?

– Zdaję sobie sprawę z takiego ryzyka.

Otrzymujemy mnóstwo propozycji udziału w przeróżnych wydarzeniach i przedsięwzięciach, tych propozycji będzie zapewne więcej w kolejnych miesiącach. Ale przecież do tego dążyliśmy, taki efekt chcieliśmy uzyskać. Zatem to dla nas motywacja, aby kontynuować działania i wzmacniać kompetencje. Nawet w wakacje nie odczuwamy spowolnienia - rynek MSP nie odpoczywa.

Przedsiębiorcy cały czas pracują, a więc cały czas potrzebują naszych rozwiązań. To dobry sygnał świadczący o dojrzałości rynku, eliminacji sezonowych szczytów. Jesteśmy na to przygotowani i można się z nami kontaktować w każdej chwili. Serdecznie zapraszam. n 19 Reseller News

ADVERTORIAL

Będąc Partnerem FUJITSU wygrywasz podwójnie!

FUJITSU PROGRAM PARTNERSKI SELECT Wierzymy, że Program Partnerski SELECT oferowany przez firmę Fujitsu jest jednym z najbardziej wartościowych programów dla Partnerów biznesowych. Sprawia, że współpraca z nami i sprzedaż naszych produktów staje się łatwiejsza i efektywniejsza Program Partnerski SELECT ma następujące poziomy: Partner, Partner SELECT, Partner SELECT EXPERT. Status Partner czyli członkostwo na poziomie początkowym dla nowych Partnerów i Partnerów z ograniczonym zakresem usług i wartości dodanych. Status Partner SELECT, do uzyskania którego wymagane jest uzyskanie certyfikatu z zakresu Fujitsu Workplace Systems lub Server & Storage Products, umożliwia Partnerom rozszerzenie współpracy z Fujitsu i uzyskanie dodatkowych korzyści. Partnerzy SELECT z certyfikatem Workplace Systems lub Server & Storage mają również możliwość uzyskania statusu SELECT EXPERT. Partnerzy o najwyższym poziomie autoryzacji, uzyskują dostęp do najwyższych poziomów korzyści oferowanych przez Program Partnerski SELECT. 1. Szkolenia Fujitsu posiada w swojej ofercie szeroki wachlarz szkoleń, na różnych poziomach zaczynając od podstawowych, dotyczących wiedzy z zakresu workplace (PC, notebooki, stacje robocze, terminale) czy serwerów, aż po większe bardziej złożone rozwiązania typu storage.

Szkolenia obejmują tematykę dotyczącą zarówno sfery technicznej produktów, co ma na celu ukazanie najnowszych udogodnień i rozwiązań w zestawieniu z ofertą konkurencji, jak również sposobów sprzedaży. Dzięki takiemu systemowi szkoleń Partner może uzyskać specjalizację dogodną dla swojego profilu działalności.

2. Zaplecze techniczne Do dyspozycji Partnerów oferujemy Centrum Certyfikacji SELECT (SELECT Certification Center - SCC) – uruchomione 1 lipca 2011. Jest to centrum szkoleń i certyfikacji online, umożliwiające Partnerom szybkie i wygodne uzyskanie certyfikatu. Wystarczy zalogować się na stronie partnerskiej i wykonać szkolenie z wybranej specjalizacji. Po przejściu szkolenia Partner może zdać egzamin, a po otrzymaniu pozytywnego wyniku system automatycznie generuje imienny certyfikat, potwierdzający ukończenie egzaminu. Osoba zdająca egzamin otrzymuje certyfikat drogą mailową (dostępny jest on również cały czas na koncie użytkownika). Certyfikat ważny jest 12 miesięcy.

Kolejnym użytecznym narzędziem, dostępnym dla wszystkich Partnerów Fujitsu, jest System Architect - konfigurator produktów Fujitsu, 20

Reseller News

który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych. Szkolenia dotyczące tego narzędzia odbywają się w siedzibie Fujitsu.

Innym rodzajem szkoleń są szkolenia organizowane wspólnie z partnerami Fujitsu dla klientów końcowych danego Partnera. W tym przypadku szkolenie jest prowadzone przez specjalistów, posiadających najszerszą wiedzę w zakresie wymaganym przez klienta.

Na podkreślenie zasługuje fakt, że wszystkie szkolenia, zarówno online, jak i szkolenia prowadzone na wyższych poziomach autoryzacji np. w warszawskim biurze Fujitsu, są bezpłatne.

3. Kto prowadzi szkolenia?

Szkolenia prowadzone są zawsze przez specjalistę z zakresu tematyki objętej szkoleniem, aby jak najlepiej przedstawić temat, omówić każdy szczegół, przedstawić wszystkie funkcje i możliwości naszych rozwiązań.

Ilość uczestników bardzo często związana jest z lokalizacją szkolenia.

Szkolenia odbywające się w naszej warszawskiej siedzibie organizowane są na 10-30 osób. Liczba ta dostosowana jest również do tematyki i stopnia zaawansowania.

Zależy nam na rzetelnym przekazie wiedzy i indywidualnym podejściu do każdego uczestnika szkolenia. Naszym celem jest, aby każda osoba kończąca szkolenie wyniosła ze spotkania jak najwięcej nowych informacji i możliwie jak najbardziej po- szerzyła swoją wiedzę w zakresie rozwiązań Fujitsu. Każdy z uczestników otrzymuje zestaw materiałów szkoleniowych.

4. Kierunek rozwoju Obecny system szkoleń on-line jest ściśle powiązany z programem partnerskim. Pracownik firmy partnerskiej wybierając szkolenia i zdając kolejne egzaminy zbiera punkty na naszym portalu , które rejestrowane są na jego firmę. Po uzbieraniu odpowiedniej ilości punktów oraz spełnieniu wymagań obrotowych (wymagany obrót na poziom SELECT to 50kEUR rocznie, na poziom SELECT EXPERT to 300kEUR, lub stworzenie biznesplanu i jego akceptacja przez osobę odpowiedzialną za zarządzanie kanałem Partnerskim) firma może uzyskać status autoryzowanego SELECT lub SELECT EXPERT Partnera FTS).

5. Co Fujitsu zyskuje, dzięki temu, że ma ofertę szkoleniową?

Przede wszystkim, dzięki szerokiej gamie szkoleń Fujitsu zyskuje Partnerów o wysokim poziomie wiedzy w zakresie naszych produktów i rozwiązań. Partnerów, którzy są samodzielni i są w stanie oferować sprzęt i usługi Fujitsu przy wdrażaniu prowadzonych przez siebie projektów u klientów.

6. Dlaczego SELECT Korzyściami dla Partnera wynikającymi z posiadania jednego z wyżej wymienionych statusów Partnerskich są dedykowane narzędzia wsparcia dla Partnerów Fujitsu: portal dla Partnerów biznesowych (Channel Partner Portal - CPP) czyli centrum informacyjne online, zawierające wszystkie informacje, które potrzebne są do sprawnej i efektywnej współpracy. Kolejnym użytecznym narzędziem, dostępnym dla wszystkich Partnerów Fujitsu jest System Architect - konfigurator produktów Fujitsu, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych. Istotnym benefitem jest również dostępny tylko dla partnerów SELECT i SELECT EXPERT dedykowany opiekun handlowy, służący wsparciem na wszystkich płaszczyznach kontaktu na linii Partner – Fujitsu. Partnerom o wyższym stopniu autoryzacji - SELECT lub SELECT EXPERT przysługuje również prawo do wyższych poziomów upustów i rabatów, które stanowią premię za prowadzenie udanej, długoterminowej współpracy z naszą firmą.

Posiadanie statusu autoryzacyjnego zapewnia także dostęp do różnych narzędzi marketingowych, wspomagających stworzenie własnego kanału sprzedaży. Dodatkowym benefitem jest możliwość udziału i korzystniejszej punktacji w konkursie motywacyjnym Cyberbonus, którego 14 edycję prezentujemy poniżej.

7. Cyberbonus – dlaczego warto?

Cyberbonus 2013 to konkurs motywacyjny dla handlowców sprzętu komputerowego Fujitsu Technology Solutions, zakupionego wyłącznie u autoryzowanych dystrybutorów: AB, ABC Data, TECH Data, Veracomp oraz u subdystrybutora Action S.A.

Za sprzedany sprzęt uczestnicy otrzymują punkty, które mogą następnie wymienić na rzeczywistą kasę w postaci zasilenia karty VISA. Jednocześnie wszystkie zdobyte punkty sumują się na kontach uczestników w celu wyłonienia laureatów nagrody głównej - dwuosobowego zaproszenia na kilkudniowe szkolenie wyjazdowe dla 25-ciu najlepszych.

Ponadto Partnerzy ze statusem SELECT otrzymują korzystniejszą punktację!

Konkurs trwa od 1 kwietnia 2013 r. do 31 marca 2014 r i można zarejestrować się do niego w dowolnym momencie jego trwania poprzez wypełnienie formularza rejestracyjnego na stronie www.cyberbonus.pl, wydrukowanie i przesłanie podpisanego do siedziby Fujitsu.

Dlaczego warto być Cybergraczem?

Jest wiele powodów, dla których Cyberbonus to jeden z najbardziej atrakcyjnych konkursów w branży. Oto niektóre z nich: n Nie ma żadnych szczególnych wymogów ani ograniczeń dla potencjalnych uczestników. Wystarczy być pracownikiem firmy zajmującej się sprzedażą produktów Fujitsu Technology Solutions Sp. z o.o., zakupionych u autoryzowanych dystrybutorów tj. w firmach AB, ABC Data, Tech Data, Veracomp oraz u subdystrybutora Action. n Korzystny system nagradzania, w którym nagrody są gwarantowane. n Punkty naliczają się automatycznie. Uczestnictwo w konkursie jest proste i wygodne. Wszystko odbywa się on-line. n Co tydzień są naliczane punkty na kontach graczy i realizowane zasilenia kart VISA.

„Kupujesz i zyskujesz!” to hasło przewodnie czternastej już edycji Cyberbonusa.

Przystąpienie do konkursu, podgląd automatycznie przypisanych faktur sprzedaży i wybór nagród oraz dodatkowe konkursy odbywają się na stronie internetowej www.cyberbonus.pl 21 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

TP-Partner z sukcesem Ze ZDZISŁAWEM KACZYKIEM, DYREKTOREM SPRZEDAŻY TP-LINK POLSKA rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

- Czy po wprowadzeniu programu partnerskiego zwiększyła się sprzedaż przez partnerów?

- Zdecydowanie. Pilotażem programu TP-Partner była promocja „Ni Hao China”, w ramach której nagrodziliśmy 20 resellerów bardzo ciekawym wyjazdem do Chin. W okresie trwania promocji, od początku maja do końca sierpnia ubiegłego roku, sprzedaż ponad 400 firm zarejestrowanych w promocji zwiększyła się o 40 proc. w stosunku do pierwszego kwartału 2012. Tuż po zakończeniu promocji, na tej samej platformie ruszył oficjalnie program partnerski.

Dziś program się rozrasta, obecnie mamy ponad 600 zarejestrowanych partnerów. To firmy duże i małe. Jednoi wielooddziałowe. Każda z nich może korzystać ze wszystkich zalet programu, poszczególnych promocji, benefitów.

- Jaki procent sprzedaży idzie przez kanał partnerski?

- Około 50 procent naszej sprzedaży generowana jest przez firmy – partnerów programu TP-Partner. To bardzo duży procent biorąc pod uwagę, że sprzedaż produktów TP-LINK odbywa się wieloma kanałami. Ta grupa partnerów jest dla nas wyjątkowo istotna i, prawdę mówiąc, z informacji otrzymywanych od partnerów dowiadujemy się, że bardzo sobie cenią nasze wsparcie oferowane w ramach programu. To właściwa synergia.

22

Reseller News

WYWIAD Dla klientów bardzo ważna jest wysoka jakość produktów, ich niezawodność i łatwość użytkowania - W jakich obszarach oferty TP-LINK najlepiej widać wnoszoną przez firmę wartość, innowacyjność, zrozumienie potrzeb klientów, dbałość o szczegóły i relacje?

- Dla klientów bardzo ważna jest wysoka jakość produktów, ich niezawodność i łatwość użytkowania.

Doskonałym przykładem naszej dbałości o te aspekty są routery 3G/4G, które przed wprowadzeniem na rynek, poza surową kontrolą jakości w procesie produkcji, są testowane u nas pod kątem kompatybilności z dostępnymi na rynku modemami USB i usługami oferowanymi przez polskich operatorów.

Wszystkie produkty TP-LINK wyróżnia również prosta i łatwa instalacja, często za pomocą jednego przycisku, pozwalająca nawet początkującym użytkownikom szybko skonfigurować zakupiony sprzęt.

Jakość, niezawodność, dostępność i wsparcie dla partnerów oraz klientów - to nasze główne obszary zainteresowania, gwarantujące nam czołową pozycję na lokalnym i globalnym rynku sieciowym.

- Proszę przedstawić najważniejsze obszary Programu Partnerskiego TP-LINK. - Uczestnicy programu zbierają punkty na podstawie zakupów produktów TP-LINK. Punkty te można w dowolnym momencie wymienić na nagrody z zamieszczonego na stronie katalogu nagród, bądź doładować nimi kartę bankową, którą każdy uczestnik programu dostaje w pakiecie powitalnym. Dodatkowo uczestnicy programu mogą zamówić materiały marketingowe, brać udział w promocjach, akcjach specjalnych, mają dostęp do aktualnych informacji o produktach, wydarzeniach i promocjach. Wkrótce uruchomimy także moduł szkoleniowy.

Każda zarejestrowana w programie partnerskim firma ma również możliwość skorzystania z dodatkowych rabatów przy zakupie produktów SMB. W maju wystartowaliśmy z promocją „Wszystkie barwy Chin”, w której każdy reseller, nie tylko wielkie

firmy handlowe, może wygrać absolutnie fantastyczną podróż do Chin. Dla partnerów rywalizujących w 4 kategoriach przygotowaliśmy 20 miejsc.

Jestem przekonany, że rywalizacja, trwająca do końca sierpnia, będzie równie zacięta jak podczas promocji w roku ubiegłym.

- Które produkty są motorami napędowymi sprzedaży w Polsce?

- Obecnie wciąż najlepiej sprzedającym się modelem jest niedrogi TL-WR740N, jednak coraz częściej klienci zwracają się ku droższym, nowoczesnym modelom, takim jak bardzo wydajny dwupasmowy router TL-WDR4300. Rosnącą, i to szybko, popularnością cieszą się też urządzenia 3G, wśród których ciekawą propozycją jest przenośny TL-MR3040 z wbudowaną baterią. Od niedawna promujemy także technologię Powerline, która zyskuje coraz większe uznanie użytkowników, którym z różnych powodów tradycyjna sieć nie wystarcza. Tu chciałbym zwrócić szczególną uwagę na produkty oferujące wysoką, do 500Mb/s, prędkość transmisji danych w sieci elektrycznej, takie jak miniaturowe transmitery TL-PA4010.

- Jak TP-LINK ocenia obecną kondycję rynku IT? - Nasza ocena rynku może być trochę nieobiektywna, gdyż notujemy stały wzrost sprzedaży i zainteresowania kolejnymi produktami z naszej oferty.

Zdajemy sobie jednak sprawę z tego, że ogólna sytuacja na rynku jest determinowana kondycją poszczególnych branż polskiej gospodarki i co za tym idzie – ich wydatkami na IT. Natomiast nawet spowolnienie gospodarcze może stanowić szansę dla tych firm, które cechują się dużą elastycznością i potrafią się dopasować do potrzeb klientów. Rozmawiałem z wieloma resellerami, którzy potrafią fantastycznie wykorzystać słabszą koniunkturę do rozwoju własnego biznesu. Dla nich wielkie brawa! n 23 Reseller News

Beata Tallar-Zakrzewska

Certyfikat podnosi wartość firmy Autoryzacja jest wciąż niedoceniana na polskim rynku IT. Zadanie sprzedawcy rozwiązań informatycznych nie ogranicza się do podania pudełka z naklejką informującą o najniższej cenie, ale na przekonaniu klienta do zakupu ze wskazaniem unikalnej wartości rozwiązania

P Autoryzacje są potrzebne, bo z tysięcy firm na rynku warto wybrać te, które będą niejako reprezentować producentów i pomagać im w dotarciu do klientów końcowych. Warto byłoby się jednak zastanowić czy stawianie wyłącznie na duże firmy jest słuszne.

24

Reseller News

osiadanie certyfikatów nie przekłada się bezpośrednio na wyniki handlowe firmy, czy też na radykalne zwiększenie obrotów w linii produktów objętych certyfikatem. Mimo to warto je mieć i trzeba o nie zabiegać, bo są klienci, którzy chcą, by firma legitymowała się certyfikatem potwierdzającym posiadaną wiedzę.

W rywalizacji między producentami liczy się liczba sprzedanych produktów i pewnie dlatego automatycznie tego samego wymaga się od partnerów. Mają sprzedawać dużo. W tej rywalizacji wygrywają zawsze wielkie firmy, które paradoksalnie mają często bardzo obojętny stosunek do tego, czym handlują i sprzedają komputery, trochę jak chłop jabłka na targu. Im łatwo jest osiągnąć próg obrotu i sfinansować potrzebne szkolenia. Za to nie zawsze są lojalni wobec konkretnego producenta, bo często to, do czego będą namawiać klienta zależy od różnych dodatkowych profitów, które można czerpać ze sprzedaży danego sprzętu. Producenci prześcigają się w wymyślaniu różnych programów partnerskich oraz szkoleń kończących się wydaniem resellerowi certyfikatu lub autoryzacji. Korzyści wynikające z uzyskania statusu autoryzowanego partnera są znaczące i obejmują oprócz

prestiżu i wzrostu wiarygodności w oczach potencjalnych klientów szeroki wachlarz wsparcia - począwszy od działań marketingowych, przez sprzedażowe a skończywszy na edukacyjnych. Istnieją szkolenia, które są dedykowane wyłącznie dla autoryzowanych partnerów.

Certyfikaty wciąż cieszą się popularnością, wielu resellerów uważa, że decydują się na udział w szkoleniu, ponieważ otrzymają certyfikat. Najczęściej największym powodzeniem cieszą się szkolenia organizowane we współpracy z producentami znanych marek.

Logotyp wiodącego producenta sprzętu lub oprogramowania na certyfikacie wyeksponowanym przez resellera w punkcie sprzedaży czy biurze obsługi klienta robi wrażenie na kupujących.

Proces certyfikacji i autoryzacji daje wiele korzyści partnerom, Są wśród nich korzystne ceny, dostęp do bazy wiedzy i promocji handlowych czy wreszcie do samych produktów.

Osobną - nie wiem czy nie ważniejszą kwestią jest certyfikacja i autoryzacja partnerów serwisowych.

Firmy przechodzące ten proces muszą dysponować nie tylko dogłębną wiedzą i okreś-

lonymi umiejętnościami, lecz także niezbędnym magazynem części do napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych. Autoryzacja zapewnia im między innymi korzystne upusty przy zakupie części.

KORZYŚCI Z AUTORYZACJI Posiadanie autoryzacji zapewnia wiele korzyści, m.in.: dostęp do bezpłatnych szkoleń handlowych i technicznych, specjalnych promocji handlowych, oprogramowania na własny użytek oraz w celu wykonywania instalacji pilotażowych u klientów, do informacji pomocnych w prowadzeniu sprzedaży, a często nawet producenci podsyłają klientów swoim wyróżniającym się partnerom.

Z reguły stawiają jednak pewne progowe wymagania, jak choćby zatrudnienie osoby przeszkolonej w prowadzeniu sprzedaży określonych produktów i posiadającej certyfikat producenta. Nie zawsze ten warunek jest łatwy do spełnienia, ale firmom nastawionym na rozwój taka inwestycja się opłaca, bo lista korzyści jest znacznie dłuższa od listy wymagań.

Przyznają oni, ze wprawdzie wzrost wiedzy zgromadzonej w firmie nie przekłada się na-

tychmiast na wzrost obrotów i zysków, ale ma na nie bezpośredni i znaczący wpływ.

Przede wszystkim jest niezbędnym warunkiem otrzymania autoryzacji, a w dalszej perspektywie certyfikatów dopuszczających do ekskluzywnych i najbardziej intratnych kontraktów i zamówień.

Posiadanie autoryzacji podnosi wartość firmy – na autoryzowanych klienci patrzą przychylniej. Na pewno nie ma sensu robienie wszystkich autoryzacji, bo przecież reseller nie może być najlepszy we wszystkim i oferować jednocześnie jako najlepsze produkty sieciowych Cisco, Netgear, D-link... - wtedy klient może nic nie kupić... Lepiej ukierunkować się na konkretnych producentów i przede wszystkim sprzedawać ich sprzęt i oprogramowanie.

Wniosek z tego jest prosty - posiadanie certyfikatów nie przekłada się bezpośrednio na wyniki handlowe firmy, czy też na radykalne zwiększenie obrotów w linii produktów objętych certyfikatem. Mimo to warto je mieć i trzeba o nie zabiegać, bo są klienci, którzy chcą, by firma legitymowała się certyfikatem potwierdzającym posiadaną wiedzę.

W dobrze pojętym interesie obu stron partnerstwa jest więc upowszechnianie tej wiedzy, ale niekoniecznie za pieniądze. Uważam, że

Sam certyfikat oprócz satysfakcji – nie przekłada się w małej firmie, nie biorącej udziału w przetargach, znacząco na wzrost przychodów.

Niewątpliwe jednak przynosi korzyści, bo wyższe kwalifikacje pracowników oznaczają lepiej wykonywaną pracę, ale jest to trudne do zmierzenia.

25 Reseller News

■

Autoryzowany sprzedawca potrafi spośród dostępnych produktów skomponować optymalne rozwiązanie zarówno dla amatora multimediów jak i wymagającego klienta.

certyfikaty powinny być bezpłatne, ale jeśli dealer widzi związek między certyfikatem, a późniejszymi korzyściami materialnymi, to warto wysyłać pracowników nawet na płatne szkolenia. Trzeba umieć przewidywać przyszłe zainteresowanie klientów.

OBIEKCJE SZEFA Większość resellerów ma jednak liczne obiekcje przed wysyłaniem swoich pracowników na szkolenia i opłacania im nie tylko kursów, ale również egzaminów, pobytów w hotelach, wyżywienia i przejazdów. Wprawdzie nikt nie przeczy, że dopływ wiedzy i umiejętności owocuje w dłuższym czasie większą wydajnością pracy i zwiększonym zyskiem, ale wielu resellerów, zwłaszcza mniejszych, nie stać na wniesienie tych opłat, powiększonych o koszt nieobecności pracownika w zakładzie. Mechanizm wywołujący negatywne odczucia resellerów jest prosty: młodzi ludzie bardzo często zatrudniają się na stanowiskach dających niewysokie profity finansowe, szkolą się na koszt pracodawcy, a po uzyskaniu certyfikatu albo szukają lepszej posady, albo kopiują bazę danych klientów i uruchamiają własny biznes. Paradoksalnie są w lepszej sytuacji od byłego pryncypała, bo sami mają certyfikat i klientów, którzy ich znają, bo byli przez nich wcześniej obsługiwani. W tej sytuacji wielu resellerów uważa, że koszty zdobywania certyfikatów są zbyt wysokie, droga do osiągnięcia celu zbyt zawiła, a wymagania merytoryczne zbyt wysokie. Niektórzy wręcz postulują wprowadzenie bezpłatnych certyfikatów. Są to oczywiście postulaty nierealne. Za naukę ktoś przecież musi zapłacić, a trudno oczekiwać, że producenci wezmą na siebie koszt zaawansowanych szkoleń. Na pewno nie 26

Reseller News

Jedne autoryzacje dużo kosztują, a inne są za darmo, rożnie to bywa.

Niektórzy producenci przyznają autoryzacje po odbyciu płatnych szkoleń zaznajamiających z produktami firmy. Są i tacy, którzy w zamian za autoryzację wymagają dokonana zakupów pakietów oprogramowania. Rożnie też bywa z tymi promocjami - raz dostaje się specjalne ceny na sprzęt, innym razem pomoc techniczną, czy możliwość wypożyczenia sprzętu.

Dla resellera ważne jest to, że dane jego firmy są dostępne na stronach www producentów i dzięki temu więcej klientów może do niego dotrzeć.

■

zrezygnują też z wysokiego poziomu merytorycznego kursów i uproszczenia procedury zdobywania wyższego poziomu współpracy, bo jest to rodzaj selekcji partnerów, gwarantujący wysoki poziom obsługi klientów.

ZAPOMINA SIĘ O MAŁYCH Firmy małe najczęściej są jedno lub dwuosobowe i zajmują się głównie sprzedażą i niejako przy okazji serwisem sprzętu.

Jeżeli nie zdarzy się cud, to taka firma nigdy nie osiągnie progu obrotów 100 tys. zł (liczonego netto w cenach zakupu u dystrybutora) w sprzęcie jednego producenta, bo często nie ma takich przychdów przez rok ze sprzedaży wszystkiego, czym handluje. Paradoksalnie - pan Ziutek, który obsługuje 2-3 firmy, a jest dobrym specjalistą, często ma ogromną wiedzę i doświadczenie, ma też większą siłę perswazji i zdolność przekonania klienta do zakupu konkretnego rozwiązania, a znając klienta dobrze zna jego potrzeby i potrafi precyzyjnie dobrać sprzęt. Może on sam nie sprzeda tira komputerów, ale jeżeli jego klient będzie zadowolony, to dobre imię danej marki będzie się rozprzestrzeniać i produkt będzie reklamował się sam. A pan Ziutek jeżeli zostałby autoryzowanym partnerem, to dałoby mu szansę, że jego firma znajdzie nowych klientów, zacznie się rozwijać i w konsekwencji sprzedawać więcej. Natomiast w dużych firmach handlowcy przeważnie są rozliczani z osiąganego obrotu. Oni często nie zastanawiają się, co jest klientowi potrzebne, tylko jak wcisnąć mu najdroższy sprzęt. A nawet najlepszy produkt, ale niewłaściwie dobrany do potrzeb klienta, spowoduje, że użytkownik nie będzie zadowolony i antyreklama gotowa.

■

Oryginalny toner HP jest niezawodny — tak jak Ty 1

Ponad po owa u ytkowników tanich zamienników jest stale rozczarowana.2 Mog one obni y jako pracy drukarki, która w rezultacie b dzie dawa rozmazane, poplamione lub wyblak e wydruki. Tylko oryginalne wk ady z tonerem HP zapewniaj niezrównan jako i wyj tkowy, profesjonalny wygl d wydruków przez ca y czas pracy.1

Zamów dow dowolne wolne tonery HP i odbierz vou voucher ucher podarunkowy o wart warto o ci c 165 zz . .

Zadzw Zadzwo o do nas nas ju ju dzi : 0 801 522 622 lub zajrzyj na skl sklepHP/toner epHP P//toner

1 Na podstawie b bada ada przeprowadzonych p w 2010 r. przez QualityLogic na zlecenie HP, HP P,, w których P których porównano oryginalne, monochromatyczne monochromatyczne wk ady wk ad dy HP LaserJet HP 36A i 64A z dzie dziewi cioma wi cioma markami markami wk adów wk adów do drukarek HP LaserJet P1505 i P4015, oferowanymi przez innych producent producentów tów w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Afryc Afryce. e. Wi Wi cej cej informa informacji: acji: www.qualitylogic.com/EMEAmonotonertest.pdf. 2 Dane z b bada ada rynku rynku EMEA przeprowadzonych w 2012 r. przez Lyra Re Research esearch na zlecenie HP. Wyniki na podstawie informacji uzyskanych uzyskanych od 1050 u u ytkowników ytkowników drukarek HP Color LaserJet, którzy którzy u ywali u ywali zarówno zarów wno oryginalny oryginalnych ch wk wk adów adów z toner tonerem em HP HP, P,, jak i wk wk adów adów innych h producentów — 552 osob osobyy mia mia y y problem problemyy z wk wk adami adami firm firm inny innych ch ni ni HP.

© 2012 Hewlett-Packard Hewlett-Packaard Development Company, L.P.

SYSTEMY IT

Oracle ISV/OE Global Sales

Sukces

niemożliwy bez partnerów

O sposobach współpracy z partnerami technologicznymi firmy Oracle opowiada GRZEGORZ GRUNWALD, Regional Senior Sales Manager dla regionu CEE w dziale Oracle ISV/OEM Global Sales

- Z jakich produktów Oracle mogą korzystać partnerzy ISV? - Nasi partnerzy ISV mogą korzystać ze wszystkich produktów technologicznych oferowanych przez Oracle: od niskobudżetowych baz danych Oracle DB Standard Edition One lub Oracle MySQL, poprzez w pełni funkcjonalne bazy Oracle DB Enterprise Edition, wyposażone w pełny pakiet zabezpieczeń oraz bogaty zestaw opcji rozszerzających ich funkcjonalność, aż po najlepsze na świecie oprogramowanie warstwy pośredniej, systemy do inteligentnej analizy danych biznesowych i narzędzia języka Java. Daje to niezależnym twórcom oprogramowania nieograniczone możliwości projektowania własnych rozwiązań, które w każdym przypadku gwarantują klientom końcowym wysoką wydajność i bezpieczeństwo danych.

- Czy partnerzy ISV mogą oferować usługi w chmurze Oracle?

- Od kilku lat Oracle dostarcza ogromną różnorodność najrozmaitszych usług chmurowych w ramach serwisu Oracle Public Cloud.

Są wśród nich także usługi dotyczące technologii Oracle i są one wszystkie dostępne dla partnerów. Jednym ze sposobów ich wykorzystania może być konfiguracja własnej infrastruktury i zaoferowanie rozwiązania w ramach modelu oprogramowania jako usługi (ang. Software as a Service — SaaS). W tym celu Oracle oferuje licencje PAH na hosting rozwiązania partnera (ang. Proprietary Application Hosting) (za które pobierana jest opłata jednorazowa) lub licencje w ramach modelu SaaS, z opłatami miesięcznymi.

- W jaki sposób Oracle wspiera tworzenie rozwiązań przystosowanych do użytkowania na urządzeniach mobilnych?

- Firma Oracle ma wyjątkową możliwość zaoferowania kompletnego rozwiązania dla platform mobilnych. Dzięki niedawnemu połączeniu z firmą SUN Microsystems jesteśmy w stanie zaoferować kompletny stos aplikacji Java dla urządzeń przenośnych, takich jak liczniki inteligentne, automaty dystrybucyjne, a nawet karty mikroprocesorowe. Rozwiązania te korzystają z naszego oprogramowa-

Wszystko dla partnerów RAFAŁ RĘBECKI, SALES MANAGER DLA POLSKI w dziale ORACLE ISV/OEM GLOBAL SALES Dla wszystkich globalnych firm komputerowych współpraca z partnerami jest ważną linią biznesową, jednak w hierarchii procesów znajduje się ona zwykle nieco w cieniu sprzedaży bezpośredniej.

Zupełnie inaczej jest w Oracle, gdzie do sprawy wspierania naszych partnerów przykładamy najwyższą wagę, traktując ich całkowicie na równi z własnymi sprzedawcami. Największa grupa w społeczności partnerów Oracle to firmy zwane 28

Reseller News

ISV – niezależni twórcy oprogramowania, czyli nasi partnerzy w zakresie technologii IT. Zjawisko to jest szczególnie wyraźnie widoczne w Polsce, gdzie partnerzy używający naszej bazy danych zgłosili się do Korporacji Oracle jeszcze przed uruchomieniem tutaj jej oficjalnego przedstawicielstwa. Firmy zajmujące się tworzeniem aplikacji biznesowych zauważyły, że technologia Oracle daje gwarantowane bezpieczeństwo i wydajność ich

WYWIAD nia warstwy pośredniej, bezpiecznie zintegrowanego z centrum przetwarzania danych i centralną bazą. Co ważne, opierają się one na niezwykle wydajnej chmurze realizowanej na maszynach programowosprzętowych serii EXA, która pozwala stawić czoła dynamicznie rosnącej liczbie strumieni danych, generowanych przez miliardy urządzeń mobilnych.

- Dlaczego niezależni dostawcy oprogramowania są tak istotni dla biznesu firmy Oracle?

- Historyczny, globalny sukces Oracle byłby niemożliwy bez wsparcia największych niezależnych dostawców oprogramowania, preferujących nasze bazy danych. Niezależnie od technologii, osiągnięcie powodzenia na wymagających rynkach jest możliwe wyłącznie w wyniku połączenia wysiłków zespołów ds. sprzedaży i marketingu Oracle, ukierunkowanych na podniesienie poziomu świadomości użytkowników końcowych, oraz wiodących dostawców ISV, którzy opierają swoje rozwiązania na technologii Oracle. Wyjątkowość oferty Oracle polega na tym, że dostarczamy architekturę wspierającą wszystkie obszary technologiczne: od procesorów po middleware, w tym systemy operacyjne, maszyny wirtualne, bazy danych, systemy do inteligentnej analizy danych, produkty z zakresu bezpieczeństwa i oprogramowanie warstwy pośredniej. n

własnych rozwiązań, więc wielu partnerów nawiązało kontakt z Korporacją samodzielnie, bez żadnej akcji reklamowej.

Dzisiaj nasi partnerzy ISV/OEM, to liczna i prężna społeczność licząca ponad 300 firm w całym kraju. Ich działalność jest kluczowa dla biznesu Oracle, gdyż partnerzy działają we wszystkich branżach i na poziomie lokalnym doskonale znają potrzeby działających tam przedsiębiorstw – zwłaszcza tych z sektora MSP. Ze względu na ogromne znaczenie partnerów ISV dla rynkowego powodzenia Oracle, kilka lat temu powstał dedykowany zespół handlowy, podlegający bezpośrednio amerykańskiej centrali Oracle w Redwood Shores. Zespół ten jest podstawowym punktem kontaktu dla społecz-

ności niezależnych dostawców oprogramowania we wszystkich 145 krajach świata, gdzie obecny jest Oracle.

Grupa Oracle ISV/OEM Global Sales ma oczywiście oddział w Polsce i niedawno dołączyli do niego autor niniejszego artykułu - działający w skali krajowej oraz zajmujący stanowisko regionalne Grzegorz Grunwald, z którym wywiad przeczytacie Państwo w artykule obok. Nasz dział jest obecnie w pełni odpowiedzialny za wszelkie inicjatywy Oracle podejmowane z myślą o wspieraniu niezależnych dostawców oprogramowania - niezależnie od rynku, na którym działają.

Do naszych najważniejszych działań należy wsparcie sprzedażowe, jakiego udzielamy partnerom ISV. Oferujemy szereg różnych

rozwiązań w zakresie licencjonowania naszych produktów, jak również wiele różnych modeli wsparcia od zespołu Oracle, które umożliwiają rozwój biznesu dla obu stron bez obawy wzajemnej konkurencji. Dostawcy ISV mogą sprzedawać własne rozwiązania wraz z powiązanymi licencjami Oracle na dowolnym rynku, niezależnie od jego wielkości, na terenie Polski lub na całym świecie, uzyskując przy tym wysoką marżę.

Podsumowując, mogę z pełną odpowiedzialnością stwierdzić, że “Oracle Partnerami Stoi”. Osiągamy tak doskonałe rezultaty dzięki wzajemnej współpracy, z której korzyści odnoszą wszyscy - zarówno Oracle, jak jego partnerzy oraz nasi wspólni klienci.

29 Reseller News

ADVERTORIAL

Win-to-Win Programy partnerskie dedykowane resellerom rozwiązań F-Secure to niezwykle istotny element strategii rozwoju firmy w Polsce. Fiński producent oprogramowania ochronnego kładzie bardzo duży nacisk na dobre relacje z resellerami, unikając dystrybucji swoich produktów przez sieci handlowe i sklepy wielkopowierzchniowe. To dosyć nietypowe działanie jest podyktowane chęcią nawiązania trwałych relacji na zasadzie partnerstwa, w którym obie strony są w stanie odnieść wymierne korzyści biznesowe. Stały wzrost udziału w rynku produktów F-Secure jest dowodem na to, że obrany kierunek był bardzo dobrym wyborem.

Wraz z rozwojem portfolio oferowanych przez F-Secure rozwiązań zmianom ulegają również zasady współpracy z partnerami handlowymi.

W chwili obecnej firma oferuje dwa programy dedykowane dystrybutorom różnych rozwią30

Reseller News

Partnerzy handlowi F-Secure odnotowali w ubiegłym roku większe zyski i wyższy procent odnawiania subskrypcji dzięki sprzedaży usługi zabezpieczeń – do 50 proc. większe zyski i nawet 98 proc. odnowień. Mają pełną swobodę w działaniu, nie muszą gromadzić licencji ani pudełek – mogą zapewniać obsługę nowych urządzeń łatwo, szybko i automatycznie. Dodatkowo F-Secure umożliwia korzystanie z pakietów ochronnych dla firm w trybie „Security as a Service”, co daję klientom końcowym możliwość rozliczenia za korzystanie z danego rozwiązania w miesięcznym trybie abonamentowym

zań dostępnym w szerokiej ofercie. Pierwszy z nich skierowany jest do resellerów zajmujących się tradycyjnym handlem licencjami oprogramowania zapewniającego bezpieczeństwo sieciowe. W ramach tego programu oferujemy naszym partnerom współpracę na poziomach: Silver, Gold i Partner Zarejestrowany. Na pozycję w systemie wpływ ma wysokość realizowanej sprzedaży a także ilość odbytych szkoleń i spotkań handlowo-technicznych. Resellerzy objęci programem partnerskim mogą liczyć na bardzo korzystne marże, wynoszące od 25 proc. do nawet 52 proc. F-Secure zapewnia także partnerom liczne szkolenia produktowe, a także pełne wsparcie handlowe i marketingowe. Każdy z partnerów ma zagwarantowany dostęp do dedykowanego serwisu internetowego, w którym znajdzie sprofilowane,

W programie partnerskim F-Secure każdy współpracujący reseller niezależnie od statusu Gold, Silver czy Zarejestrowany otrzymuje specjalne wsparcie handlowe oraz preferencyjne warunki przy negocjowaniu nowych kontraktów. W ten sposób wspieramy rozwój biznesu nie tylko dojrzałych graczy na rynku zabezpieczeń, ale również tych firm, które dopiero wchodzą na rynek security np. integratorów którzy często są konsultantami w doborze oprogramowania ochronnego dla swoich zaufanych klientów, a jedyną barierą jest koszt produktu. F-Secure doskonale rozumie takie wyzwania handlowe, dlatego F-Secure to nie tylko bezpieczeństwo informatyczne, ale również bezpieczny Partner w biznesie aktualne materiały marketingowe, uwzględniające specyfikę polskiego rynku, kompletną bazę informacji technicznych oraz za pomocą którego może śledzić aktualne promocje i stan realizowanych projektów.

Swoistą nowością, wynikającą z wprowadzenia usług w trybie „Security as a Service”, jest program dedykowany resellerom. Współpraca z partnerami opiera się na podobnych zasadach, jak z dystrybutorami oprogramowania, jednak występują w niej zasadnicze różnice, wynikające ze specyfiki oferowanych rozwiązań. Zasada jest bardzo prosta: Service Partner dostaje od nas klucz licencyjny,

tworzy konto swojego klienta, ustala zasady bezpieczeństwa i zarządza ochroną jego środowiska IT. Dzięki urządzeniu jakim jest zdalna konsola Policy Manager współpracujący z F-Secure Service Partners nie muszą gromadzić licencji ani pudełek – mogą zapewniać obsługę nowych urządzeń łatwo, szybko i automatycznie. Zamawiają za pomocą kliknięcia, dostarczają za pomocą kliknięcia i wystawiają rachunek za pomocą kliknięcia. Jak w każdym programie partnerzy „usługowi” mają swoje obowiązki, takie jak realizowanie limitów sprzedażowych czy konieczność odbycia szkoleń produktowych. Mogą natomiast liczyć na innego rodzaju benefity takie jak wysokie marże, pełne wsparcie techniczne,

handlowe oraz marketingowe. Podobnie jak w przypadku tradycyjnych resellerów Service Partners mają dostęp do dedykowanego serwisu internetowego, dostarczającego informacji na temat rozwiązań F-Secure oraz aktualnych akcji promocyjnych.

U podstaw misji oraz wizji firmy F-Secure leży założenie, że dostarczane produkty powinny być zbudowane na zasadzie winwin, to znaczy, że każda ze stron porozumienia musi czerpać z tego realne korzyści biznesowe. W ramach programu partnerskiego F-Secure zapewnia nie tylko pomocą techniczną, wsparcie sprzedaży, ale także dobre zyski.

Chcesz dowiedzieć się więcej o Programie Partnerskim F-Secure?

Napisz lub zadzwoń Sławomir Kobus Channel Sales Manager, F-Secure Poland Mobile +48 605 883 082 E-mail: slawomir.kobus@f-secure.com 31 Reseller News

Mariusz Ludwiński

Dla mnie jako speca od systemów, oczywiste jest, że współdziałanie w ramach systemu daje lepsze wyniki niż szarpanie się z rynkiem na własną rękę

Systemowa sieć wartości T

ym nieprzekonanym lub tym liczącym na wyciągnięcie dla siebie większych korzyści ze złamania zasad, cytuję dwie anegdotki.

Pierwsza z nich dotyczy samolotu. Co jest w nim ważniejsze: skrzydła czy silnik? Żadne z nich. Bez silnika samolot w ogóle nie ruszy z miejsca. Bez skrzydeł natomiast nie wzniesie się w powietrze. Dopiero współdziałanie tych dwóch i jeszcze kilku mniej znanych elementów zapewnia oderwanie się kilkutonowej maszyny od ziemi.

(Podziękowania za anegdotkę lecą za ocean, do Ala Riesa i Jacka Trouta, autorów książki „Marketing do góry nogami”.)

32

Reseller News

Druga anegdotka dotyczy samochodu. Na początku zadanie rozwijania podzespołów i minimalizacji kosztów należało do dostawców podzespołów. Każdy więc kombinował na własną rękę, osiągając w swym ogródku pewne sukcesy. Gdy jednak dochodziło do składania elementów w jedną całość, okazywało się, że nie pasowały one do siebie, np. pasy nie pasowały do foteli, a poduszka powietrzna – do kierownicy. Narażało to i dostawców, i producentów aut, na dodatkowe koszty, zjadające oszczędności z rozwoju podzespołów. Firmy w miarę szybko – myślę, że zgranie wartości w całym systemie

produkcji trwało kilka lub kilkanaście lat – doszły do porozumienia: elementy pogrupowano w podsystemy, których rozwój nadzorowały wybrane firmy, z kolei ostateczny producent nadzorował szefów podsystemów. W efekcie, koszty poszły w dół, a zyski – w górę (Te podziękowania również lecą za ocean, ale pod inny adres: do Adriana Slywotzky’ego, autora książki „How to Grow When Markets Don’t”.)

Podobnego efektu na polskim rynku IT raczej nie wywoła ten jeden artykuł, który właśnie czytasz. Może on jednak sprawić, że firmom i osobom z poszczególnych pozio-

33 Reseller News

mów systemu rynkowego będzie łatwiej ze sobą rozmawiać – ponieważ będą wiedzieli, że mogą dążyć do wspólnie akceptowanej wartości. Uporządkujmy zatem role, korzyści i wartości wnoszone do wspólnej, rynkowej puli przez poszczególne podmioty rynku IT.

PRODUCENT Podstawowym zadaniem Producenta jest stworzenieeogólnej platformy rozwoju dla siebie oraz dla pozostałych podmiotów rynku.

Na przykład: producenci samochodów tworzą jedną wielką platformę rozwoju dla dostawców części, salonów sprzedaży, oraz twórców programu „Top Gear”.

Działania, które powinien w pierwszej kolejności realizować Producent, to innowacje (zarówno te o charakterze kontynuacyjnym – polepszające obecne wiodące parametry technologiczne produktu – jak i te o charakterze przerywającym tok rozwoju – przenoszące wartość odczuwaną przez klientów na inny parametr, np. z szybkości działania na niezawodność) plus połączone z nimi tworzenie wizerunku lidera innowacji dla swojej marki oraz sieci firm bezpośrednio współpracujących, oraz zarządzanie Programem Partnerskim (w teorii, najlepiej jednopoziomowym: dla VAD-ów w obrębie danego kraju lub regionu geograficznego).

Z racji wielkości finansowej (przychody, zyski, liczba pracowników), producenci są zwykle bacznie śledzeni i wywoływani do komentarzy przez media ogólnobiznesowe albo nastawione na masowy rynek konsumencki. Wiadomo, że więcej osób obchodzi firma A o przychodach 1 mld dol. niż firma B o przychodach 1 mln dol – i przez to więcej osób wejdzie na news. Dla Producentów jest to okazja do wzmacniania swojego wizerunku lidera innowacji. Ale może to być również pułapka. Prowadzenie tego rodzaju komunikacji – a dokładnie: uzyskanie efektów w postaci wystąpień medialnych – jest łatwiejsze w porównaniu z wymaganiami narzędziowymi i merytorycznymi, jakie występują w przypadku komunikacji przez media branżowe i lokalne. Ponieważ jednak nie da się zastąpić jednego rodzaju komunikacji drugim, Producenci powinni pamiętać również o bardziej specjalistycznych komunikatach. Jeśli nie bezpośrednio, to pośrednio – poprzez VAD-ów.

34

Reseller News

VALUE-ADDED DISTRIBUTOR Zadania stawiane przed VAD-ami są cztery: (1) organizacja logistyki i infrastruktury na danym obszarze w zakresie handlu (magazyny, wysyłka, serwis, data center, cloud, platforma e-handlu), (2) zarządzanie komunikacją na poziomie lokalnym (szkolenia, warsztaty, konferencje tematyczne, materiały edukacyjne i komentarze eksperckie w mediach bran-żowych), (3) prowadzenie wielkich wdrożeń i prze- targów publicznych, na które pojedynczy Resellerzy nie mają ani środków, ani reputacji, ani często wielkiej ochoty, (4) kojarzenie Partnerów z następnych poziomów z Klientami Końcowymi. VAD może również posiadać komórkę wdrożeniową (zwłaszcza jeśli historycznie firma ta wcześniej funkcjonowała jako Reseller, a następnie urosła i zyskała kompetencje Dystrybutora), ale należy uważać, żeby nie konkurować z VAR-ami i Resellerami.

Jeśli Producent na danym terenie nie ma silnego organizacyjnie VADa, zwykle realizuje te obowiązki we własnym zakresie. Nie ma kłopotu, gdy w tym celu powoła regionalne centrum informacyjne (medialne, prasowe). Dorzucenie liniowym pracownikom działu marketingu działań komunikacyjnych z tego poziomu jest jak zaprzęgnięcie wyścigowego rumaka do pracy przy oraniu pola. Jasne, zwierzak będzie jakoś poruszał się do przodu, ale ani efekt nie będzie wybuchowo znakomity, ani sam czworonożny pracownik nie będzie zadowolony z wykonanej pracy. Prowadzenie komunikacji produktowej w internecie to chyba najlepszy przykład działania, które powinni realizować VAD-owie, a nie Producenci. Niech Producenci mówią o wielkich wizjach, innowacjach i korzyściach w skali krajowych gospodarek. Wdrożenia, case’y, opisy produktów, tabele porównawcze, codzienne porady – te i inne, podobne treści to poletko VAD-ów, którzy dzięki tworzeniu i zarządzaniu relacjami biznesowymi z VAR-ami i Klientami Końcowymi mogą szybciej i łatwiej uzyskać potrzebne informacje.

DISTRIBUTOR Tak jak VAD, Dystrybutor zajmuje się logistyką na obszarze otrzymanym przez Producenta. Jednak w przeciwieństwie do VAD-ów, typowi Dystrybutorzy nie muszą zajmować się edukacją czy obec-

nością w mediach. Ich excellence (dla purystów spoza rynku IT: doskonałość operacyjna) przejawia się w urywaniu setnych części procentów we wskaźnikach zarządzania zapasami, rotowania magazynu, ściągania należności i jeszcze kilku innych wskaźnikach biznesowych.

dobrze wyliczyć zaangażowanie finansowe i spodziewane korzyści. Nie jest to jednak niemożliwe, ani nawet niezalecane. Dobrze jednak, gdyby przynajmniej na początku taką współpracę nadzorował VAD – i rozwiązywał swoim autorytetem wszelkie sporne kwestie.

VALUE-ADDED RESELLER

RESELLER

Wartość wnoszona przez firmy z tego poziomu rynkowego jest zróżnicowana. Integratorzy systemów wkładają wiedzę o łączeniu sprzętu różnych Producentów i maksymalizacji jego wydajności, bieżący serwis i aktualizacje, nowych a także wsparcie w strategicznym planowaniu rozbudowy systemu o nowe rozwiązania lub migracji do nowego środowiska technologicznego, lepiej odpo- wiadającego potrzebom biznesowym.

Specjaliści branżowi tworzą wersje produktów zgodne z wymaganiami prawnymi, jakościowymi, biznesowymi, na konkretnych rynkach. Przykładem tego typu Resellera jest firma CrossView, specjalizująca się w rynku handlu i mody, której case wdrożeniowy ukazał się w bieżącym wydaniu kolumny „IT Peep Show”. Kreatorzy tworzą nowe rozwiązania w oparciu o dostępną platformę. Świeżym przykładem jest firma InteliWISE, która na platformie chmury IBM oferuje Wirtualnych Doradców dla samorządów i innych instytucji publicznych. VAR-owie mogą funkcjonować zarówno w modelu abonamentowym, jak i payas-you-use, jak również mogą prowadzić oba te modele jednocześnie. W takim przypadku najrozsądniej jest oferować wersję podstawową na abonament, uzupełniając w miarę potrzeby (upselling) o rozwiązania pay-as-you-use dla wybranych klientów, którzy najlepiej rokują na przyszłość i z którymi najprzyjemniej robi się interesy.

VAR może prowadzić na własną rękę niezbyt kosztowne działania promocyjne np. media relations (krótkie artykuły i komentarze eksperckie), profil w social media, firmowy blog. Jednak przede wszystkim powinien włączać się w akcje realizowane wspólnie z VAD-em i z innymi VARami z tego samego obszaru, ewentualnie z jakimś VAR-em z obszaru sąsiedniego. Współpraca z innymi VAR-ami jest często możliwa w sposób naturalny: jeśli jeden VAR jest Integratorem, a drugi to Kreator. Nawet jeśli obaj VAR-owie oferują tę samą wartość dla klienta, to i tak mogą wspólnie się promować. Jest to model konkurencji „centrum handlowego”, w którym praktyczni konkurenci łączą siły, by zwiększyć ogólną liczbę ludzi odwiedzających centrum. Im więcej klientów, tym większa szansa na zakup w którymś ze sklepów. Aby skutecznie działać w ten sposób, trzeba

Zwykły Reseller po prostu sprzedaje produkty czy usługi (również w modelu as-a-Service), bez zbytniej ingerencji w ich zawartość. Siłą obu typów Resellerów jest bezpośredni kontakt z Klientem Końcowym w bardzo lokalnej skali, dzięki czemu firmy te mogą z pierwszej ręki czerpać informacje o potrzebach, problemach, sukcesach wdrożeń i transakcji. Preferowanym typem działalności tych Resellerów jest abonamentowy model biznesu.

Stąd komunikaty promocyjne powinny opierać się przede wszystkim na lokalnym wykorzystaniu ciekawostek branżowych oraz na wykorzystaniu form promocji związanych z określonym obszarem, np. święta miejskie, spotkania lokalnych przedsiębiorców, obecność w bazach Producentów i VAD-ów, o ile zawierają one filtry geograficzne, promocja w wyszukiwarkach z użyciem fraz zawierających nazwy miast lub dzielnic miast itp.

KLIENT Nie mniej ważny niż poprzednie podmioty rynkowe – Klient Końcowy. Rolą Klientów jest przekazywanie informacji o ofercie, skuteczności działania, jakości obsługi i edukacji, potrzebach i oczekiwaniach. Część tych danych trafia do Producenta, który na tej podstawie podejmuje nowe inwestycje i projekty badawcze. Inna część wzbogaca komunikaty medialne VAR-ów i VAD-ów do innych Klientów, pokazując sukcesy i problemy wdrożeń. W ten sposób cały rynek zostaje zamknięty w pętli zwrotnej uczenia się. Im więcej informacji zmienia miejsce swojego pobytu, tym lepiej funkcjonuje sieć/system rynkowy – tym więcej wartości jest w stanie wytworzyć w następnym cyklu innowacyjno-inwestycyjno-produkcyjnym.

Zwykły Reseller po prostu sprzedaje produkty czy usługi (również w modelu as-a-Service), bez zbytniej ingerencji w ich zawartość.

Siłą obu typów Resellerów jest bezpośredni kontakt z Klientem

Końcowym w bardzo lokalnej skali, dzięki czemu firmy te mogą z pierwszej ręki czerpać informacje o potrzebach, problemach, sukcesach wdrożeń i transakcji

Tak jak napisałem na początku – chcę tym tekstem uporządkować postrzeganie i wzajemne oczekiwania podmiotów na rynku. Ma to być początek dyskusji, bardziej szczegółowych analiz, rozmów w kuluarach, wspólnego poprawiania i udoskonalania polskiej branży IT. Do tego tematu na pewno będę wracał w kolejnych numerach „Reseller News”, jak również na stronie internetowej www.re-

seller-news.pl.

n 35 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Obustronne

plusy Z JERZYM GRANDYSEM GMO & CHANNEL SALES MANAGEREM W XEROX POLSKA rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Jak osiągnąć sukces we wdrażaniu programu partnerskiego? Czy jest na to prosta recepta?

- Wdrożenie programu wymaga poprowadzenia komunikacji w taki sposób, aby dotrzeć do konkretnej grupy partnerów i zainteresować ją nim. Następnie kluczowe jest sprawne wprowadzenie partnera w biznes i przeprowadzenie szkoleń.

Ważne jest także osiągnięcie pierwszych sukcesów sprzedażowych w jak najkrótszym czasie, tak aby partner mógł jak najszybciej zacząć czerpać zyski ze swojej inwestycji, której poświęcił m.in. czas i zaangażowanie zespołu.

- Czy istnieje jakaś konkretna metoda na skuteczne zaspokajanie potrzeb resellerów?

- Przede wszystkim współpraca musi przynosić korzyści dla obu stron. Program partnerski to klamra spinająca, która poza elementami ramowymi dostosowywana jest indywidualnie do każdego z partnerów.

- Nie ulega wątpliwości, że programy partnerskie mają wiele zalet.

Które z nich uznaje pan za najważniejsze?

- Tak jak wspomniałem, program partnerski opiera się na dobrej współpracy.

Musi być konsekwentny i mieć realne pokrycie w polityce i działaniach producenta. Resellerzy cenią sobie stabilność działania i przewidywalność.

- Jakie wartości dla resellera niesie ze sobą uczestnictwo w programie partnerskim?

36

Reseller News

W

WYWIAD Wdrożenie programu wymaga poprowadzenia komunikacji w taki sposób, aby dotrzeć do konkretnej grupy partnerów i zainteresować ją nim

- O sukcesie naszego programu decydują partnerzy.

Cieszy nas

kooperacja - Przede wszystkim oferujemy możliwość współpracy w oparciu o model biznesowy gwarantujący dobrą marżę i powtarzalność, zarówno w aspekcie sprzedaży, jak i opieki posprzedażnej.

Ważnym elementem są nasze inwestycje w budowę kompetencji partnera i wspólne akcje marketingowe. Warto także podkreślić szybkość działania i osobiste zaangażowanie zespołu, który współpracuje z partnerami.

- Czy resellerzy uczestniczący w programie partnerskim Xeroksa mają jakieś powody do narzekań?

- Z każdym autoryzowanym partnerem podpisujemy umowę, a w grupie dedykowanej do formatu A3 dodatkowo biznes plan. Tak więc samo uczestnictwo w programie nie generuje nieporozumień, ponieważ jest on transparentny dla partnera od początku współpracy.

- A czy jest jakiś łatwy sposób na efektywne rozbudowanie kanału resellerskiego?

- Kanał zmienia się cały czas, dołączają nowi partnerzy i zmienia się oferta. Podobnie zmiany obserwujemy u partnerów. Ważne, aby utrzymać odpowiednie pokrycie rynku pod względem jego potencjalnych klientów i branż.

- Wiadomo, że programy partnerskie ewoluują. Jakie są najczęściej przyczyny tych zmian?

- Głównym motorem zmian jest rynek oraz informacja zwrotna od partnerów. Program partnerski

ewoluuje także w wyniku zmian ekonomicznych, technicznych i pojawiania się nowych potrzeb odbiorców, takich jak np. MPS (Managed Print Sevices), mobilny druk lub rozwiązania w oparciu o chmurę. Staramy dostosować się do rynku i możliwości konkretnych partnerów.

- Jakie plany dotyczące programów partnerskich udało się państwu ostatnio zrealizować?

- W drugiej połowie ubiegłego roku przeprowadziliśmy konsolidację biznesu A4 i materiałów eksploatacyjnych. Zostało to bardzo pozytywnie odebrane przez naszych partnerów. Uruchomiliśmy także nową kategorię autoryzacyjną dla firm, które chcą się specjalizować w oferowaniu usługi zarządzania środowiskiem druku (XPPS – Xerox Print Partner Services). W tym toku poszerzamy grupę autoryzacji w segmencie urządzeń produkcyjnych.

- Z czego jesteście państwo szczególnie dumni w kontekście programów partnerskich i jakie sukcesy odnotowaliście ostatnio na tym polu?

- O sukcesie naszego programu decydują partnerzy. Cieszy nas kooperacja z wieloletnimi współpracownikami. Nie bez znaczenia jest dla nas także fakt nawiązania bliskiej współpracy z kilkoma silnymi na rynku partnerami, którzy do tej pory związani byli z innymi producentami. Jest to potwierdzenie tego, iż oferta Xeroksa w ramach programu partnerskiego jest atrakcyjna i konkretna. n

z wieloletnimi współpracownikami. Nie bez znaczenia jest dla nas także fakt nawiązania bliskiej współpracy z kilkoma silnymi na rynku partnerami, którzy do tej pory związani byli z innymi producentami

Anna Suchta

Dwie W

opinii naszych rozmówców fakt, że gospodarka zwolniła obroty, zmusił wszystkich przedsiębiorców – zarówno dostawców jak i odbiorców – do zmiany podejścia do modelu sprzedaży. Z jednej strony klienci naciskają na obniżkę cen, z drugiej zaś ostrożniej podejmują decyzje o inwestycjach.

- Rośnie presja na zmniejszanie cen na produkty i usługi – mówi Marcin Mazur, Dyrektor Regionalny na obszar Europy Wschodniej, Grecji i Izraela w QlikTech, producenta QlikView, którego biuro w Polsce funkcjonuje od stycznia 2012 r. 38

Reseller News

strony medalu

Jak sobie radzą firmy, które zdecydowały się zaatakować polski rynek podczas spowolnienia gospodarczego?

Z opinii przedsiębiorców wynika, że kryzys to jednocześnie szansa jak i wyzwanie

Można zaobserwować również konieczność ograniczania kosztów działalności.Spowolnienie gospodarcze ma również dobrą stronę – stwarza firmom nowe możliwości. - Polskie firmy w kryzysie upatrują szansę na przejęcia nowych rynków, poszerzenie swego portfolio, wejścia w nowe obszary - uważa Marcin Mazur. - Praktycznie za każdym razem rozmawiamy o trudnej sztuce podejmowania decyzji dotyczących mądrych inwestycji.

W naszych rozmowach panuje przekonanie, że z kryzysu wyjdą umocnione te przedsiębiorstwa, które wykorzystają kryzys jako

szansę i zainwestują w sposób, który przyniesie szybki zwrot zaraz po kryzysie. Jak mówi przedstawiciel QlikTech – na co zresztą wszyscy liczą – kryzys kiedyś się skończy.

W opinii przedstawiciela QlikTech właśnie trudniejsze warunki ekonomiczne sprawiają, że coraz więcej firm w Polsce inwestuje w rozwiązania oparte o platformę QlikView Business Discovery, które pomagają optymalizować mądre inwestycje. Od roku 2009 (w którym kryzys się zaczął) firma zauważyła gwałtowny przyrost klientów decydujących się na wsparcie swego biznesu przez rozwiązania oparte o platformę QlikView Business Discovery. - Nasi klienci korzystają z rozwiązań do kontrolingu, zarządzania ryzykiem, analizy odpływu i napływu klientów, prognozowania sprzedaży, zarządzania łańcuchem dostaw, czy też analizy koszykowej – tłumaczy Marcin Mazur.

SERWISOWE POLE POPISOWE APN Serwis to przedsiębiorstwo, które zaczęło działalność zaledwie w połowie 2012 r.

- Idea na uruchomienie firmy o profilu serwisowym, miała korzenie w dogłębnej analizie kierunku, w jakim podąża rynek – wyjaśnia Andrzej Kuźniak, założyciel APN Serwis, a wcześniej szef Toshiby w Polsce. – Sprzedaż realizowana jest przez coraz bardziej rozwijające się sieci oraz poprzez Internet. Postawienie na wysokiej jakości usługi serwisowe urządzeń mobilnych – notebooków oraz tabletów było strzałem w dziesiątkę.

Podstawą działalności takiej firmy jak APN Serwis oprócz zaplecza technicznego - jest logistyka i procedury. – Dzięki ich sprawności

W opinii przedstawiciela QlikTech właśnie trudniejsze warunki ekonomiczne sprawiają, że coraz więcej firm w Polsce inwestuje w rozwiązania oparte o platformę QlikView Business Discovery, które pomagają optymalizować mądre inwestycje

nasze naprawy są nie tylko skuteczne, ale i realizowane w krótkim czasie w wygodnym systemie door-to-door – uważa Andrzej Kuźniak. - Dzięki temu udało nam się pozyskać sporo klientów. Niejako specjalizujemy się teraz w naprawach tabletów.

Firma ma w planach rozwój bazy klientów, zwłaszcza w obrębie retailu oraz firm ubezpieczeniowych działających w sektorze IT. Za tym ma iść rozwój infrastruktury APN Serwis. - Mamy również nadzieję na kolejne - po umowie serwisowej z firmą Pentagram – autoryzacje – dodaje szef APN Serwis.

OKO NA BEZPIECZEŃSTWO Firma FireEye zadebiutowała w Polsce na początku 2013 r. Specjalizuje się w zatrzymywaniu zaawansowanych, ukierunkowanych ataków opartych na malware’ach nowej generacji, zero-day, exploits oraz na taktyce APT. Jako wyłącznego dystrybutora FireEye wyznaczyła firmę WorldIT Systems (weszła na rynek w 2002 r.). Oferta tego dystrybutora ukierunkowana jest na rozwiązania bezpieczeństwa IT. - Po wdrożeniu technologii FireEye ponad 95 proc. przedsiębiorstw uświadomiło sobie zagrożenia wewnątrz swojej sieci, którą dotychczas uważali za bezpieczną – wynika z informacji dystrybutora. - Okazało się bowiem, że zagrożenia omijały tradycyjne zabezpieczenia typu firewall, bramki URL, IPS i systemy antywirusowe.

- Dzięki narzędziom FireEye można wykryć i skutecznie zablokować ataki ukierunkowane nie tyl-

39 Reseller News

W opinii przedstawicieli WorldIT Systems ochrona informacji i efektywne zabezpieczanie danych własnych i klientów należy do najważniejszych inwestycji w obszarze IT

ko na użytkowników pracujących wewnątrz sieci firmowej, ale również pracujących zdalnie – podkreśla dystrybutor. Zdaniem przedstawicieli WorldIT Systems ochrona informacji i efektywne zabezpieczanie danych własnych i klientów należy do najważniejszych inwestycji w obszarze IT. - Naruszenie danych skutkuje utratą reputacji, a często ogromnymi kosztami usuwania szkód spowodowanych przez coraz lepiej zorganizowanych cyberprzestępców – uważa Dariusz Chwiejczak, prezes WorldIT Systems. - Inwestowanie relatywnie niewielkich nakładów w bezpieczeństwo IT nie jest już ekstrawagancją, ale wręcz koniecznością. Jego firma zdecydowała się na specjalizację w dystrybucji rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa już 4-5 lat temu. - Wybór kierunku rozwoju spółki wynikał z rosnących wymagań rynku w zakresie bezpieczeństwa systemów informatycznych, który jest podyktowany bieżącymi potrzebami biznesowymi klientów oraz koniecznością ciągłej modernizacji infrastruktury informatycznej – podsumowuje Dariusz Chwiejczuk. Co sądzi

na temat swojego wejścia na rynek samo FireEye? – Nasz debiut w Polsce i w Europie Wschodniej uznajemy za bardzo udany – twierdzi Mirosław Szymczak, Dyrektor regionalny ds. współpracy z partnerami odpowiedzialny za Europę Środkowo-Wschodnią w firmie FireEye. Jak zatem można wnioskować z doświadczeń nowych graczy na rynku, kryzys może jednocześnie sprzyjać debiutantom, ale jednocześnie zmuszać do szukania niestandardowych dróg rozwoju i ciągłego podnoszenia jakości. n

ZDANIEMEKSPERTA Mirosław Szymczak Dyrektor regionalny ds. współpracy z partnerami odpowiedzialny za Europę Środkowo-Wschodnią w FireEye

Pozyskaliśmy zarówno odpowiednich partnerów, jak i zainteresowanie rynku przejawiające się ilością spotkań z klientami oraz instalacji testowych.

Praktycznie w każdym tygodniu odbywa się konferencja z udziałem FireEye, przeprowadzane są instalacje testowe oraz spływają zamówienia na kolejne. W Warszawie odbyło się już pierwsze szkolenie certyfikacyjne dla Partnerów. Rynek z pewnością nie jest łatwy. Natomiast, w dobie coraz powszechniejszych i bardziej spektakularnych ataków na firmy i instytucje na całym świecie, zainteresowanie innowacyjnymi rozwiązaniami w zakresie ochrony przed zaawansowanym, złośliwym oprogramowaniem (advanced malware) jest bardzo duże.

40

Reseller News

41 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Wokół wartości dodanej

Z MIKOŁAJEM BOBIŃSKIM, CHANNEL SALES MANAGEREM FUJITSU TECHNOLOGY rozmawia Anna Suchta

- Na początku kwietnia 2013 r. wystartowała 14 edycja programu Fujitsu dla partnerów Cyberbonus.

Tym razem program pojawił się w nowej odsłonie - wprowadzono w nim zmiany, na których mają skorzystać partnerzy.

- Zawsze staramy się podnosić poprzeczkę i ulepszać naszą współpracę z kanałem partnerskim. Za udziałem w programie Cyberbonus przemawia przede wszystkim to, że jego zasady są wyjątkowo proste. Za zakup produktów Fujitsu partnerzy otrzymują punkty, które gromadzone są na karcie przedpłaconej. Nie ma więc katalogów nagród, z których partnerzy wybierają rzeczy, które chcieliby wymienić w zamian za punkty. W Cyberbonusie partnerzy sami mogą wybrać, co chcą kupić. Karty płatnicze, które otrzymują, są honorowane we wszystkich sklepach. Warto dodać, że nie ma górnego limitu punktów, które mogą znaleźć się na karcie. Wszystko zależy od przed42

Reseller News

siębiorczości partnerów. W tej edycji programu zdjęliśmy partnerom jeszcze jeden kłopot z głowy – nie muszą martwić się o formalności podatkowe tak, jak w przypadku otrzymywania nagrody. Jest to zatem kolejne uproszczenie. Nie bez znaczenia jest wyjazd, który organizujemy dla partnerów w ramach programu. Jest on okazją do integracji. W trakcie niego odbywają się szkolenia biznesowe nie zaś techniczne – w których partnerzy mogą sami wziąć udział lub zaprosić kolejną osobę ze swojej organizacji. Przynależność do określonego statusu partnerskiego nobilituje resellerów w pewien sposób i jest dla nich ważna.

Na czerpanie korzyści z programu partnerskiego Cyberbonus, partnerzy mają rok. Uruchomiliśmy program 1 kwietnia 2013 r. i będzie on funkcjonował do początku kwietnia 2014 r.

- Fujitsu chce pogłębić współpracę z kanałem resellerskim. Czy to oznacza rozbudowę kanału o nowe firmy?

- Ogłaszając zmiany dotyczące kanału, mamy na myśli osiągnięcie dwóch celów. Głównym jest zacieśnienie i podniesienie jakości kooperacji z firmami, które już są naszymi partnerami. Wszystko po to, by zwiększyć udział

WYWIAD Przynależność do określonego statusu partnerskiego nobilituje resellerów w pewien sposób i jest dla nich ważna Fujitsu w rynku. Jest wiele obszarów, w których oferujemy rozwiązania, a które wciąż wymagają w Polsce popularyzacji. Chcemy dzielić się tą wiedzą z resellerami. Jeśli chodzi o wzrost liczby firm w naszym kanale, to oczywiście również nam na nim zależy. Podział regionalny, który obecnie funkcjonuje w Fujitsu, ma na celu zapewnienie partnerom dotarcia i powierzenia obsługi klientów, których najlepiej znają, są zorientowani w specyfice ich działania.

- Jakiego rodzaju rozwiązania cieszą się, zdaniem partnerów, największym popytem? Sytuacja gospodarcza wciąż nie sprzyja wydatkom i inwestycjom.

- Widzimy wzrosty w obszarze storage’u – chodzi tu o m. in. o naszą linię Eternus, która jest stosunkowo od niedawna oferowana na rynku Polskim a bazuje na blisko 40-letnich doświadczeniach Fujitsu w obszarze rozwiązań i produktów klasy Storage. Warto przy tym zaznaczyć, że w porównaniu do wielu innych producentów podobnych rozwiązań linia Eternus to technologia opracowana w 100 proc. przez Fujitsu. Poza tym można przyjąć zasadę, że zainteresowaniem cieszą się te rozwiązania, które zapewniają odpowiednią marżę. Przykładem może być nowa linia Fujitsu „LIFEBOOK E Line”, który jest wspaniałym uzupełnieniem pomiędzy relatywnie drogimi ultrabookami, a klasycznymi notebookami. Do dyspozycji mamy 3 rodzaje matryc od 13 do 15 cali, wzmacnianą konstrukcję, nowy design, obudowę tak cienką, jak w niektórych ultrabookach. Zadbaliśmy, aby partnerzy na tej linii przy projektach mieli marże na poziomie spotykanym przy rozwiązaniach serwerowych. Na uwagę zasługuje także wodoodporny tablet, który znajduje zastosowanie w medycynie M702. W przypadku zabrudzenia można go przemyć wodą lub środkiem dezynfekującym. Rozwiązanie składające się z aplikacji i takiego rodzaju tabletu

daje godziwy zarobek i chroni pozycję rynkową partnera. Ogólnie rzecz biorąc na miejscu partnerów szukałbym po prostu pewnych punktów zaczepień, możliwości wykorzystania naszych produktów wraz z software’m, aplikacjami, które dają pełne rozwiązanie. Jest to ta słynna wartość dodana, o których mówi się od lat.

- Jakie jeszcze korzyści, oprócz udziału w programach partnerskich takich, jak Cyberbonus lub Select, partnerzy mogą czerpać z kooperacji z Fujitsu?

- Na poziomie regionalnym działa program Select Circle przeznaczony dla partnerów o statusie Select Expert. W ramach tego programu możemy wraz z partnerem zaoferować klientowi pewien zbiór wartości. Np. może to być unikalne rozwiązanie software’owe lub hardware’owe. W przypadku tego typu oferty jesteśmy w stanie zamówić w fabryce w Niemczech szyte na miarę urządzenia, zorganizować dopasowane do potrzeb klienta i partnera szkolenie bezpośrednio u specjalistów, którzy tworzą dany produkt. Moim zdaniem należy zwrócić uwagę np. na rozwiązania bezpieczeństwa dostępu do danych. Mamy w ofercie produkty biometryczne wykorzystujące rozpoznawanie użytkownika na podstawie układu naczyń krwionośnych na ręce. Takimi rozwiązaniami mogą być zainteresowane banki, różne instytucje finansowe. Zaletą tego rozwiązania jest to, że proces weryfikacji odbywa się całkowicie bezdotykowo, zatem jest wyjątkowo higieniczny. Poza tym rozwiązanie takie jest bardzo bezpieczne – układ żył na dłoni człowieka pozostaje unikalny bez względu na okoliczności. Mamy sporo wdrożeń tego typu w Europie, w Polsce - jeszcze nie. Jest to jeden z tych obszarów, w których możemy wiele zdziałać wspólnie z partnerami. n

Ogólnie rzecz biorąc na miejscu partnerów szukałbym po prostu pewnych

punktów zaczepień, możliwości wykorzystania naszych produktów wraz z software’m, aplikacjami, które dają pełne rozwiązanie

43 Reseller News

Mariusz Ludwiński

Promocja

w działalności partnera

Sporo uwagi poświęciłem partnerom w artykule o wartościach wnoszonych przez poszczególne podmioty na rynku IT. Dlatego powtórzę tutaj tylko najważniejsze sformułowanie – rolą partnera jest kompleksowa obsługa ściśle określonego, przede wszystkim geograficznie, rynku klientów końcowych – i od razu przejdę do meritum

44

Reseller News

N

ie będzie to jednak przegląd popularnych kanałów promocyjnych. Z ręką na sercu: tak właśnie chciałem rozwiązać ten artykuł. Zorientowałem się jednak, że w ten sposób popełniłbym najczęstszy błąd specjalistów od marketingu. – Podstawą skutecznych działań marketingowych powinny być potrzeby klienta końcowego. Należy brać je pod uwagę

przy planowaniu wszystkich działań marketingowo-promocyjnych, zaczynając od organizacji konferencji, a na produkcji materiałów promocyjnych kończąc – mówi Beata Lewandowska, Account Manager w agencji ITBC Communication, powołując się na przeprowadzone przez tę agencję badanie „Efektywność narzędzi i kanałów komunikacyjnych w branży IT” (we

współpracy z KB Pretendent). Dlatego podejdę do tematu właśnie od strony klientów.

HALO, CZY DODZWONIŁEM SIĘ DO HOUSTON? Najważniejszym powodem angażowania się klientów końcowych – a konkretnie: specjalistów IT oraz menedżerów pracujących w tych firmach – w kanały komunikacji jest chęć rozwiązania problemu. Może on być odczuwalny dokładnie teraz, w tym momencie. Odnosi się wtedy do usterek w bieżącym funkcjonowaniu sprzętu, oprogramowania czy systemów informatycznych. Pomoc jest pożądana natychmiast lub w dość krótkim terminie. W zależności od zakresu usterki i doświadczenia branżowego specjalisty (za moment wyjaśnię skąd wziął się ten nawias), możliwości są trzy. Jeśli awaria jest rozległa lub kluczowa dla poprawnego funkcjonowania systemu, telefon otrzymuje przedstawiciel partnera lub osoba z działu obsługi klienta producenta właściwego. W tym przypadku wymagania komunikacyjne ograniczają się do odnalezienia telefonicznego numeru kontaktowego.

Informacja ta może trafić do specjalisty albo poprzez stronę www z czytelną zakładką kontakt, albo przez wizytówkę, otrzymaną kiedyś na spotkaniu lub konferencji, albo też w postaci stopki kontaktowej w newsletterze, trafiającym raz co tydzień na skrzynkę mailową. Jeśli awaria jest niezbyt duża, a specjalista ma kilku kolegów na podobnych stanowiskach, może skorzystać z tejże nieformalnej sieci wiedzy (stąd wziął się nawias – stworzenie takiej sieci znajomych trwa kilka rotacji personelu w firmie lub kilka warsztatów u producenta lub resellera). Backup w postaci poprzedniej możliwości jest cały czas otwarty. Zwykle jednak konsultacja z kolegami – a zwłaszcza z tym najlepiej obeznanym w temacie – spokojnie wystarcza do usunięcia problemu. Wreszcie, jeśli awaria jest naprawdę drobna i niezbyt pilna, specjalista zagłębia się w internet. Dzięki wyszukiwarce lub wcześniejszej znajomości kilku stron jest w stanie znaleźć potrzebne rozwiązanie lub samodzielnie je wymyśleć. W tym przypadku pomocą służą tematyczne fora dyskusyjne, zestawienia FAQ, portale agregujące wskazówki i porady, blogi specjalistyczne.

NADESZŁA PORA NA ROZBUDOWĘ SYSTEMU Zbliżająca się rozbudowa systemu informatycznego to drugi rodzaj problemów, które skłaniają klientów końcowych do poszukiwania informacji.

W tej sytuacji specjaliści IT i menedżerowie poszukują konkretnych danych, na podstawie których zbudują projekt zakupu i wdrożenia nowego systemu. Potrzebują wiedzieć nie tylko jaki sprzęt jest

Kluczową kwestią jest doświadczenie branżowe specjalisty.

Jeśli go nie posiada, tzn. jeśli ostatni raz skanował rynek dostawców podczas poprzedniej instalacji, cztery lata temu, to solidnie się zdziwi.

I pierwsze kroki skieruje do swojego aktualnego dostawcy, szukając nie tyle dobrej oferty, co podstawowej wiedzy o dostępnych rozwiązaniach

obecnie dostępny na rynku, ale też które firmy w najbliższym otoczeniu geograficznym posiadają odpowiednie kompetencje wdrożeniowe.

Ponownie kluczową kwestią jest doświadczenie branżowe specjalisty. Jeśli go nie posiada, tzn. jeśli ostatni raz skanował rynek dostawców podczas poprzedniej instalacji, cztery lata temu, to solidnie się zdziwi. I pierwsze kroki skieruje do swojego aktualnego dostawcy, szukając nie tylko dobrej oferty, co podstawowej wiedzy o dostępnych rozwiązaniach. Zaraz po wyjściu od aktualnego dostawcy, pójdzie do dwóch-trzech firm konkurencyjnych, aby zweryfikować uzyskane dane w wymiarze ceny i zakresu wdrożenia. Nie musi to być bezpośrednie spotkanie handlowe – kontakt z dostawcą może zostać nawiązany poprzez wiele narzędzi promocyjnych. Może nastąpić podczas niewielkiej konferencji branżowej lub roadshowu, gdzie dostawca i producent pokazują wszystko to, co mają najlepszego w magazynach. Może podczas lektury przekrojowego artykułu w prasie branżowej wpadnie mu w oko wypowiedź eksperta z jednej z firm. Albo też przeglądając portale internetowe trafi na case study firmy z tego samego miasta lub z tej samej branży. Ewentualnie, wybierze się na dużą imprezę szerokobiznesową, na której będzie pilnie zbierać wizytówki, gromadzić broszury i zadawać pytania osobom obsługującym stoiska wystawców imprezy.

Jeśli natomiast specjalista posiada doświadczenie branżowe, to wyjmuje z szuflady krótką listę potencjalnych dostawców wraz z szacunkową specyfikacją systemu. Firmy, do których zadzwoni, przejdą szybki test kompetencji sprzedażowych.

Który z rozmówców zdobędzie jego uwagę, zaciekawi, zaskoczy korzyściami, ten zostanie zaproszony do kolejnego etapu procesu zakupu – właściwego wymiarowania systemu.

BUDUJĘ SWOJE BRANŻOWE

DOŚWIADCZENIE

Nieco inaczej wygląda korzystanie z narzędzi komunikacji w przypadku tych specjalistów IT i menedżerów, którzy budują swoje doświadczenie zawodowe. Jak wiesz z poprzednich dwóch fragmentów tego artykułu, przydaje się ono w pracy dość często. Korzyści z niego są trzy. Po pierwsze, można samodzielnie gasić większość codziennych pożarów. Po drugie, gdy przyjdzie pora na rozbudowę systemu, można dać szefowi solidny argument w kwestii awansu na stanowisko menedżerskie. Po trzecie, można służyć poradą kolegom z innych firm. Dzięki temu taka osoba buduje własną sieć wiedzy, a także potencjalne kontakty, jeśli pewnego dnia stwierdzi, że jej kariera nabierze rozpędu tylko u innego pracodawcy.

45 Reseller News

Na czym polega budowanie doświadczenia?

Na gromadzeniu i przetwarzaniu wiedzy na temat rynku, rozwiązań, wdrożeń, inspirujących pomysłów, trendów.

Na czym polega budowanie doświadczenia? Na gromadzeniu i przetwarzaniu wiedzy na temat rynku, rozwiązań, wdrożeń, inspirujących pomysłów, trendów. Głównymi źródłami tych informacji są media branżowe (internet, prasa), blogi specjalistów z firm partnerskich (prowadzonych na stronach www własnych lub producenta – ten drugi sposób skutecznie wykorzystała firma Atena, której ekspert przygotował e-kurs licencjonowania Office 365, opublikowany na stronie zarządzanej przez Microsoft), a także udział w eventach typu konferencje, warsztaty, seminaria. Wybór konkretnych narzędzi (newslettery, infografiki, wywiady, case’y, komentarze i wiele, wiele innych) to kwestia wysoce indywidualna, choć pewne wnioski są wyraźnie widoczne.

– Przykładem są choćby media społecznościowe, tak silnie promowane w Stanach Zjednoczonych, krajach Europy Zachodniej i na rynku rozwiązań konsumenckich. Dla specjalistów IT pracujących w średnich i dużych przedsiębiorstwach w Polsce serwisy typu Twitter czy Facebook są bardzo rzadko wykorzystywane w celach zawodowych – wskazuje Beata Lewandowska z agencji ITBC Communication. Być może jest to raczej kwestia braku odpowiedniego kontentu niż ogólnej niechęci do social media. W każdym razie z tymi kanałami trzeba postępować ostrożnie, raczej przypisując im cele komunikacyjne odnoszące się do kwestii z kolejnego fragmentu artykułu niż licząc na przyciągnięcie płacących i lojalnych klientów.

Co innego konferencje i seminaria.

Zgodnie z wynikami

badania ITBC, 53 proc. respondentów szuka na nich kon-

kretnych, specjalistycznych informacji, 39 proc. – wiadomości o trendach, 39 proc. – nowości produktowych. (Wyjaśnienie: badanie miało charakter wielokrotnego wyboru, więc suma odpowiedzi może być większa niż 100 proc.). Zainteresowanie klientów sprawia, że w niektórych firmach takie wydarzenia zagościły na stale w rocznym kalendarzu działań promocyjnych.

– Dla partnerów i klientów firmy Action organizujemy imprezę o nazwie Roadshow Action czyli spotkania kluczowych klientów, połączone ze szkoleniami i rozmowami biznesowymi. Niedawno odbył się taki roadshow w Warszawie, na stadionie, który użytkuje klub piłkarski Legia Warszawa. Tematem przewodnim tej edycji był obraz, tak więc uczestnicy mogli zobaczyć w akcji produkty takich firm jak Sony i Sony VAIO, AMD, LG, oraz ActiveJet. Klienci mogli otrzymać wydrukowane zdjęcia oraz otrzymać autograf piłkarzy Legii oraz zniżki na wybrane mecze – opowiada Lidia Feluch, specjalista ds. marketingu w firmie Action, czołowym polskim dystrybutorze branży IT. Tego typu kameralne eventy cieszą się największym zainteresowaniem klientów. Ale i duże przedsięwzięcia mają swoich zwolenników, którym oferują bardzo konkretne korzyści.

– Konferencje takie jak Forum Wyzwania IT to świetna okazja dla partnerów do budowy wizerunku i zwiększenia rozpoznawalności ich marki na polskim rynku. Możliwość zaprezentowania swojej oferty obok tak znanych i silnych marek jak HP, Intel, VMWare czy Microsoft, przyczynia się do wzrostu rangi Partnera. W tym roku Partnerzy HP mogli zaprezentować swoje rozwiązania i produkty w strefie demo i strefie wystawienniczej, wziąć udział w prelekcjach – było to zatem idealne miejsce, by pochwalić się swoimi referencjami, kompetencjami i pokazać przewagę konkurencyjną.

Innym, równie ważnym aspektem udziału w tego typu imprezach jest networking.

Forum w tym roku zgromadziło zacne grono klientów, zatem partnerzy mieli unikalną szansę nawiązania cennych kontaktów biznesowych i budowania relacji. Warto też zwrócić uwagę na samą oprawę konferencji – atrakcyjne miejsce, najwyższej jakości infrastruktura i oprawa eventu, gwiazda wieczoru, a także działania PR i marketingowe wokół samej imprezy – opowiada Anna Rawska-Kupczyńska, Marketing Manager Enterprise Group HP Polska. Choć respondenci w badaniu ITBC niezbyt często doceniali oprawę konferencji (zaledwie 10 proc. wymieniło to jako czynnik decydujący o powodzeniu imprezy), to dwóch rzeczy można być pewnym. Po pierwsze, jest to odpowiednik motywacyjnego czynnika higieny w teorii Herz-

berga. Gdyby impreza była pozbawiona otoczki rozrywkowej, mogłyby pojawić się niezbyt przychylne komentarze. Otoczka była, więc uczestnicy mogli bez stresu skupić się na fachowej warstwie merytorycznej. Po drugie, załóżmy, że menedżer firmy A podczas wieczornego koncertu poznał menedżera firmy B. Gdy jakiś czas potem do niego zadzwonił, wystarczyło że podał nazwę gwiazdy – natychmiast wróciły emocje i dalszy kontakt rozpoczął się na zupełnie innym poziomie. Bardziej pozytywnie emocjonalnym, bardziej osobistym, bardziej skorym do współpracy. Nawet najbardziej fachowa prelekcja nie stworzy takiej płaszczyzny porozumienia – i według mnie jest to jeden z najważniejszych powodów organizowania takich wydarzeń i zapraszania na nie klientów i partnerów.

JAK BY TO UJĄĆ… SZUKAM NOWEJ PRACY Kontynuując temat reputacji i wizerunku – najnowsza, polska edycja badania preferencji pracowników Randstad Award 2013 ujawniła, że najważniejszym aspektem wyboru konkretnego pracodawcy jest jego stabilna sytuacja finansowa.

Można ją ocenić po m.in. niedokonywaniu nagłych zmian w polityce zatrudnienia, kontynuacji wydatków reklamowych, utrzymaniu strategii nakierowanej na długofalowy rozwój zamiast na

krótkoterminowe zyski. Wszystkie te zmiany wyraźnie widać w mediach branżowych (przede wszystkim) i biznesowych (w dużo mniejszym wymiarze), które zamieszczają newsy o zmianach na stanowiskach menedżerskich, publikują reklamy oraz inne materiały edukacyjne i promocyjne, cytują w artykułach wypowiedzi ekspertów określonych firm. Trudno bowiem oczekiwać, że ktoś, kto do tej pory unikał rozgłosu, nagle zacznie brylować w mediach i błyskawicznie rozwijać swoją bazę klientów – czym stworzy podstawę do rozwoju karier menedżerów i zapotrzebowania na specjalistów o wysokich kompetencjach. Ale gdy ktoś, kto do tej pory pojawiał się chętnie i często, nagle milknie, jest to jasny komunikat – „Mam swoje problemy, które w tej chwili są dla mnie najważniejsze”. Jeśli będzie się utrzymywał przez dłuższy okres, może zmniejszyć zdolność przyciągania przez firmę świetnych pracowników. Dlatego zawsze warto utrzymać obecność w mediach, dopasowując do potrzeb i budżetu.

Najnowsza, polska edycja badania preferencji pracowników

Randstad Award 2013 ujawniła, że najważniejszym aspektem wyboru konkretnego pracodawcy jest jego stabilna sytuacja finansowa

To oczywiście zaledwie czubek wielkiej góry marketingu w działalności partnera na rynku IT. Mam nadzieję, że nawet tyle podsunęło ci kilka pomysłów jak używać narzędzi komunikacyjnych w sposób bardziej korzystny dla klienta, a w efekcie bardziej zyskowny dla twojego biznesu. n 47 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Nie ma łatwych

recept

Z BARTOSZEM DOMARADZKIM, COMMERCIAL OPERATIONS DIRECTOREM W TECH DACIE, rozmawia Urszula Smoktunowicz

- Jak osiągnąć sukces we wdrażaniu programu partnerskiego? Czy jest na to prosta recepta?

- Prostego przepisu niestety nie ma. Sukces programu partnerskiego generalnie sprowadza się do tego, czy trwa on dłużej niż kwar48

Reseller News

tał i czy uczestników jest na tyle wielu, że można powiedzieć, że się udał. Krótkoterminowe programy partnerskie są nastawione na zaktywizowanie resellerów wokół np. nowego, w danej chwili istotnego, produktu – i wydaje się, że w takim przypadku

osiągnięcie sukcesu jest łatwiejsze, ponieważ efekt nowości, świeżości sprawia, że łatwiej jest pobudzić ich do uczestnictwa. Natomiast w długoterminowych osiągnięcie sukcesu jest trudniejsze, bo takie programy powinny ewoluować, ale w taki sposób, aby

WYWIAD utrzymać przez cały czas zainteresowanie dużej grupy różnych pod względem specyfiki prowadzonego biznesu resellerów. Z problemem, w jaki sposób robić to skutecznie, branża się trochę zmaga, niemniej widzimy, że obie formuły mają się dobrze.

- Czy istnieje jakaś konkretna metoda na skuteczne zaspokajanie potrzeb resellerów?

- Nie istnieją oczywiste sposoby, ponieważ metody zależą od rodzaju potrzeb. Program partnerski musi być trwały, cały czas atrakcyjny i ciekawy, więc jego inicjator ma za zadanie utrzymać uwagę resellera.

- Czy to właśnie najczęstsza przyczyna tego, że programy partnerskie ewoluują?

- W przypadku programów krótkoterminowych ewolucja jest zwykle doraźna. Natomiast jeśli chodzi o programy długoterminowe, odnoszę wrażenie, że istniała tendencja do dość spektakularnych nagród – zostało niewiele miejsc na świecie, do których nie było ciekawych wycieczek. Myślę, że trochę w pogoni za dużymi transakcjami powstało na rynku sporo takich programów. Natomiast ten codzienny biznes był rzadziej wspierany, ponieważ utrzymanie atrakcyjności takich programów w czasie jest często po prostu większym wyzwaniem. Mimo tych wyzwań resellerzy coraz wyraźniej wskazują na potrzebę tego rodzaju programów. Myślę więc, że programy ewoluują głównie w kierunku większej powszechności i łatwiejszej dostępności dla większej liczby resellerów.

- Na co narzekają resellerzy uczestniczący w programach partnerskich, a co sobie cenią?

- Z naszych obserwacji wynika, że z punktu widzenia resellerów ważna jest po pierwsze dostępność programów. Na rynku istnieje sporo ciekawych programów, ale z powodu swoich kryteriów, czy mówiąc wprost: wykluczeń czy wymogów, trafiają do relatywnie wąskiej grupy odbiorców, co zmniejsza ich atrakcyjność w oczach resellerów. Po drugie zdecydowanie słabą stroną programów jest ich złożoność. Często resellerzy uczestnicząc w zbyt skomplikowanym programie wyobrażają sobie, że skorzystają bardziej niż to później ma miejsce, a to budzi frustrację. Pożądany jest także bieżący dostęp do informacji na temat aktualnego stanu zakupów, kolejnego progu w programie, itp.

- A czy jest jakiś łatwy sposób na efektywne rozbudowanie kanału resellerskiego?

- Można w bardzo krótkim czasie poszerzyć bazę

partnerów, ale o wiele trudniej jest ją później utrzymać. Program partnerski obliczony na szybki przyrost resellerów może stać się albo nierentowny, albo nieatrakcyjny. Trzeba więc rozłożyć siły w czasie, również finansowe. Dodatkowo, trzeba wprowadzać coraz to nowe pomysły aby program był ciągle świeży i atrakcyjny. Liczy się trwałość relacji i wzajemnych korzyści, więc programy działające dłuższy czas są odpowiednio wyważone.

- Jakie plany dotyczące programów partnerskich udało się państwu ostatnio zrealizować?

- Przeważająca część naszego projektowego biznesu jest bardzo dobrze poukładana. Mamy na tyle dużo sukcesów w tej dziedzinie, osiągniętego ze znaczącymi producentami i resellerami, że nie widzieliśmy potrzeby kreowania czegoś nowego.

Chcieliśmy natomiast stworzyć taki program partnerski, który będzie jak najbardziej powszechny, możliwie najbardziej dostosowany do codziennego prowadzenia biznesu dla dużej liczby resellerów – ponieważ na tym polu odczuwaliśmy niedosyt.

Z kolei uwzględniając doświadczenia i informacje płynące z rynku doszliśmy do wniosku, że zaoferujemy nagrody pieniężne za ciągłość codziennego biznesu, które resellerzy będą mogli wykorzystać w dowolnie wybrany przez siebie sposób.

- Z czego jesteście państwo szczególnie dumni w kontekście programów partnerskich i jakie sukcesy odnotowaliście ostatnio na tym polu?

- Kiedy sześć miesięcy temu budowaliśmy program partnerski TD Partner Club, jedyną formą nagrody była wymiana punktów za zakupy na pieniądze. Po kwartale zdecydowaliśmy się rozbudować go o nagrody rzeczowe, ale nadal widzimy, że zainteresowanie rabatem pieniężnym jest zdecydowanie większe niż jakąkolwiek z nagród rzeczowych.

Obecnie przekroczyliśmy tysiąc aktywnych zarejestrowanych resellerów, którzy korzystają z niego regularnie i wypłacają sobie pieniądze czy odbierają nagrody – tym możemy się pochwalić, a także za to podziękować partnerom. Oferujemy resellerom dostęp do naszej uniwersalnej webowej platformy punktowej – każdy uczestnik po zalogowaniu dokładnie widzi swój (i tylko swój) stan zakupów i wypłacone punkty.

Co więcej, pod naszą platformę jesteśmy w stanie bardzo elastycznie podłączać każdy inny program partnerski długo- i krótkoterminowy i to m.in.

49 Reseller News

ADVERTORIAL

?

Jak usprawnić pracę

mobilnych pracowników

Według raportu Quocirca z 2012 r., większość osób korzystających z rozwiązań mobilnych chce mieć dostęp do biurowych urządzeń nawet, gdy są poza miejscem pracy. Xerox prezentuje urządzenia z technologią ConnectKey, które pozwalają na bezpieczne wykonywanie wydruków z dowolnej lokalizacji

Według raportu IDC, w 2013 roku urządzenia mobilne mają stać się najpopularniejszym medium dostępu do Internetu. Trend ten widoczny jest także w miejscach pracy – 87 proc. firm dostarcza tego typu sprzęt swoim pracownikom . Jest on niezbędny, ponieważ normą w wielu branżach są częste delegacje, praca u klienta oraz realizowanie zadań w wirtualnych, międzynarodowych zespołach.

Z trendu skorzystają dostawcy rozwiązań umożliwiających mobilną pracę, takich jak smartfony i tablety, ale także drukarki.

Według badań Quocirca „The Mobile Print Enterprise. January 2012”, 60 proc. pracowników chciałoby mieć możliwość druku z urządzeń mobilnych. Tego typu tendencję obserwować można również w Polsce. Odpowiedzią na to zapotrzebowanie jest technologia ConnectKey, którą opracował Xerox. Ze wsparciem partnerów oferuje rozwiązanie, które usprawnia komunikację, przetwarzanie i udostępnianie ważnych informacji, ułatwia wykonywanie skomplikowanych zadań związanych z dokumentami papierowymi i obniża koszty.

Czym jest ConnectKey? ConnectKey to przełomowa architektura Xerox, która w pełni integruje mobilne rozwiązania dla skanowania i pracy w chmurze. Urządzenia z rodziny ColorQube i WorkCentre z kontrolerem ConnectKey umożliwiają m.in. druk w chmurze i z urządzeń mobilnych. Przeznaczone są dla pracowników biur każdej wielkości.

Dostępne wkrótce oprogramowanie Xerox Apps Studio pozwoli użytkownikowi dostosować aplikacje do własnych potrzeb.

Dla przykładu firma ubezpieczeniowa może skanować wnioski o odszkodowanie bezpośrednio z urządzenia do swojego systemu.

Apps Studio nie wymaga dodatkowego oprogramowania.

Systemy wielofunkcyjne ConnectKey umożliwiają stosowanie wydajnych, jednodotykowych metod skanowania w różnych for1

http://mashable.com/2011/08/09/mobile-workers-infographic/

50

Reseller News

matach, takich jak wielostronne pliki PDF z możliwością wyszukiwania. Rozwiązania skanowania do chmury umożliwiają konwertowanie dokumentów do formatu Microsoft® Word®, Excel® i PowerPoint®. Można udostępniać dokumenty przez standardowe foldery sieciowe, pocztę elektroniczną, repozytoria oparte na chmurze (Office 365, DropBox™, Google Docs, Evernote®, itp.), narzędzia do zarządzania dokumentami lub systemy planowania zasobów (ERP).

ConnectKey oferuje funkcje optymalizujące koszty, takie jak regulowanie druku w kolorze. Funkcja uprawnień użytkownika pozwala na integrację z wewnętrznym systemem uwierzytelniania, umożliwiając zapobieganie wyświetlaniu określonych funkcji na interfejsie nieuwierzytelnionych użytkowników oraz ograniczanie drukowania dokumentów uniwersalnie lub według aplikacji. Ponadto sterowniki druku Microsoft® Windows® zapewniają możliwość zapisywania różnych ustawień według aplikacji, minimalizując potrzebę wprowadzania zmian przez użytkowników i zmniejszając ryzyko potencjalnych błędów, które zwiększają koszty.

Technologia ConnectKey pozwala na większą kontrolę nad informacją, co ma szczególne znaczenie dla firm operujących wrażliwymi danymi. Badanie przeprowadzone przez Xerox i McAfee w Stanach

ADVERTORIAL

Zjednoczonych w 2012 r. pokazało, że aż 51 proc. pracowników skanowało, kopiowało lub faksowało poufne materiały. Wdrażanie rozwiązań wspomagających zarządzanie dokumentami zgodnie z najwyższymi standardami bezpieczeństwa jest szczególnie istotne, jako że nie wszyscy użytkownicy stosują się do wytycznych w tym zakresie.

Aż 54 proc. przebadanych przez Xerox i McAfee pracowników nie zawsze przestrzega zasad polityki bezpieczeństwa swojej firmy. Aby chronić dane przesyłane z MFP, urządzenia z kontrolerem ConnectKey posiadają, jako pierwsza linia na rynku, wbudowany system antywirusowy McAfee. Technologia białych list McAfee zapewnia, że w urządzeniu mogą być uruchamiane tylko wcześniej zatwierdzone pliki systemowe. Urządzenia korzystają również z architektury Cisco TrustSec, która zabezpiecza obieg otrzymywanych i przesyłanych informacji.

nym przyciśnięciem uruchamia cały proces roboczy szybkiej dystrybucji i archiwizacji dokumentu. Co więcej, użytkownik może w każdej chwili skorzystać z systemu wsparcia z poziomu urządzenia. Przydatne filmiki instruktażowe znajdzie także w wyposażeniu sprzętu.

Wśród obaw, jakie towarzyszą pracodawcom i pracownikom w związku z wykorzystaniem urządzeń biurowych w systemie mobilnym istotnym jest przede wszystkim lęk o bezpieczeństwo wrażliwych danych i komfort pracy. Dzięki rozwiązaniu ConnectKey, które usprawnia procesy zarządzania i drukowania dokumentów oraz zapewnia ich ochronę, predsiębiorstwa mogą z większą pewnością, komfortowo czerpać korzyści z możliwości, jakie daje zdalna praca.

Jak to działa?

Aby wydrukować zdalnie dokument lub inny materiał użytkownik musi połączyć się ze swojego smartfonu lub tabletu z urządzeniem drukującym z technologią ConnectKey za pomocą sieci. Cały proces odbywa się sprawnie, ponieważ nowe urządzenia w portfolio Xerox, np. ColorQube 9301, drukują dowolny dokument bezpośrednio z urządzeń Apple, iPhone i iPad, z wykorzystaniem sieci WiFi. Dzięki technologii cloud computingu możliwe jest zlecenie wydruku za pomocą Internetu z dowolnego miejsca na Ziemi. Pracownik może więc w razie potrzeby przesłać do wydruku dokument w wersji elektronicznej, który potrzebny jest w siedzibie firmy nawet, gdy znajduje się w podróży.

Xerox wprowadził w urządzeniach z ConnectKey szereg rozwiązań, które umożliwiają sprawną pracę. Dzięki nowemu interfejsowi użytkownika, wspólnemu dla wszystkich urządzeń wielofunkcyjnych ConnectKey, ważne zadania można zrealizować za pomocą jednego ruchu ręki. Dla przykładu programowalny przycisk skanowania za jed51 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Ekonomia sukces przewaga,

Z MARKIEM BORÓWKĄ DYREKTOREM DZIAŁU SYSTEMS AND TECHNOLOGY GROUP, IBM POLSKA I KRAJE BAŁTYCKIE rozmawia Mariusz Ludwiński – „Smarter Computing” to część strategii i nowe podejście IBM do budowania infrastruktury IT. W jaki sposób przekłada się ona na korzyści dla klientów?

– Zgodnie z podejściem „Smarter Computing”, budowanie lub modernizacja infrastruktury informatycznej jest odpowiedzią na potrzeby biznesowe firmy. Można wyróżnić trzy poziomy korzyści dla klienta.

Poziom pierwszy to korzyści ekonomiczne, obniżające koszty funkcjonowania.

Pojawiają się stosunkowo szybko po przeprowadzeniu wdrożenia i są łatwo mierzalne. Podam kilka przykładowych efektów, które osiągnęli klienci rozwiązań IBM: skrócenie czasu rozwoju aplikacji do 40%, obniżenie całkowitego kosztu obsługi zadań stawianych IT o 55%, obniżenie do 56% kosztów zakupu sprzętu, ponieważ jest to system zintegrowany, obniżenie kosztów utrzymania baz danych o 68%, zużycie energii niższe o 80%. Koszty rozwoju nowych aplikacji spadły o 85%, a wymagania co do powierzchni niezbędnej w serwerowniach zmniejszyły się o 90%.

Drugi poziom korzyści dotyczy tworzenia przewagi konkurencyjnej. Efekty ekonomiczne uwalniają zasoby, które firmy mogą wykorzystać do wprowadzania innowacji, testowania nowych produktów, pogłębiania relacji z kluczowymi klientami. Dodatkowo, system rozszerzony o rozwiązanie analityki biznesowej, dostarcza menedżerom informacji, które albo są niedostępne dla ich konkurentów, pozbawionych takiego rozwiązania, albo ich uzyskanie trwa bardzo długo.

Zanim firma bez systemu analitycznego zrozumie co się dzieje na rynku, firma posiadająca taki system już dawno podjęła stosowne decyzje i na nich zarabia.

Wreszcie, trzecim poziomem korzyści są korzyści rozwoju skali prowadzonego biznesu. Wśród klientów IBM jest wiele firm, które wyszły i skutecznie działają na rynku unijnym czy światowym. Coraz więcej polskich firm jest gotowych na taki krok i w najbliższym czasie się na to zdecyduje.

W odniesieniu sukcesu będzie ich wspierać sprawny i wydajny system informatyczny.

– Jakie warunki musi spełnić firma, by skutecznie „skonsumować” tę piramidę korzyści?

– Kluczowym wymaganiem jest posiadanie kadry menedżer52

Reseller News

skiej obeznanej z rynkiem, umiejącej patrzeć w przyszłość i widzącej przełożenie IT na biznes.

Menedżerowie nie mogą bać się technologii.

Muszą rozumieć, że w dzisiejszych czasach informatyka to trampolina do sukcesu. Przejawem tego zrozumienia jest obecność po stronie Klienta „sponsora zmian”, który prowadzi wdrożenie i potrafi wyjaśnić wątpliwości, pokazać korzyści biznesowe na wszystkich trzech poziomach. Bez takiej osoby bardzo ciężko jest przeprowadzić jakąkolwiek modernizację lub wprowadzenie nowego systemu. W spełnieniu tego wymagania, IBM wraz z Partnerami Handlowymi wspiera klientów w zrozumieniu korzyści biznesowych, w zbudowaniu synergii między IT a biznesem. Służą temu dedykowane szkolenia i seminaria, jak również bezpośrednia współpraca z Partnerami Handlowymi w rozmowach biznesowych z klientami. Gdy jest to potrzebne, przyjmuje to wręcz formę współpracy trójstronnej: Partner-IBM-Klient.

– Takie podejście jest zapewne skuteczne w dużych firmach, w których menedżerowie są przyzwyczajeni do patrzenia szerzej niż tylko na swoją własną firmę. A w mniejszych firmach?

– W firmach każdej wielkości u podstaw decyzji o rozpoczęciu wdrożeń IT leży to samo: ekonomia. Różnica tkwi w ich rozmiarach czyli w kwestii skalowalności rozwiązania. IBM zwraca na to wielką uwagę. Trudno z całkowitą pewnością określić dziś jak będzie wyglądać biznes nawet za miesiąc: może będzie trochę większy, dużo większy, albo nieco się skurczy. Żaden rozsądny menedżer nie zdecyduje się ponosić kosztów inwestycji, która za jakiś czas może okazać się niewykorzystywana w całości. Przetwarzanie w chmurze, cała oferta rozwiązań „as-a-Service”, adresuje tę potrzebę. Oczywiście, istnieją pewne progi bazowe, na co IBM odpowiada szerokim wsparciem finansowym zakupu systemów informatycznych dla naszych klientów i Partnerów Handlowych za pośrednictwem IBM Global Financing. Firma każdej wielkości może skorzystać z naszej oferty – zakres wdrożenia zostanie wyskalowany odpowiednio do potrzeb, a wszystko w cenionej, wysokiej jakości IBM. Jako przykład posłużę się w tym miejscu kilkoma nazwami flagowych rozwiązań infrastrukturalnych IBM, jak PureFlex System i IBM Flex System. Stanowią one

naszą odpowiedź na potrzeby przedsiębiorstw o różnych modelach i rozmiarach działalności. Systemy IBM z rodziny Pure to zoptymalizowane pod kątem wydajności połączenie sprzętu, oprogramowania i wiedzy eksperckiej – gotowy do użycia „system w pudełku”. Ważnym elementem naszej oferty są również systemy oparte o technolgię POWER 7, zaprojektowane z myślą o uproszczeniu środowiska IT. W oparciu o procesory POWER działają konsole do gier, jak również słynny superkomputer Watson, który w 2010 r. poknonał dwóch zwycięzców popularnego amerykańskiego teleturnieju Jeopardy, a obecnie służy do modelowania diagnostyki medycznej.

– Które wdrożenia w Polsce najlepiej oddają ideę „Smarter Computing”?

– Posłużę się tutaj przykładem wdrożenia superkomputera Blue Gene w wersji Q o nazwie Nostromo, w Interdyscyplinarnym Centrum Modelowania Matematycznego i Komputerowego Uniwersytetu Warszawskiego. Jest to komputer, który zajmuje 143. miejsce w Top 500 najszybszych superkomputerów na świecie i 9 pozycję na liście Green 500, najbardziej energooszczędnych maszyn tego typu. Mamy również bardzo dużo sukcesów we wdrożeniach w branży finansowej. Jeśli chodzi o projekty w nieco mniejszej skali, to dobrym przykładem może być wdrożenie w firmie InfoLan, świadczącej usługi informatyczne oraz usługi w chmurze.

Zgodnie ze strategią

IBM , budowanie lub modernizacja infrastruktury informatycznej jest odpowiedzią na potrzeby biznesowe firmy

– Jak Pan widzi rynek dużych systemów IT w Polsce w najbliższych latach?

– W najbliższych latach rynek IT będzie napędzany zapotrzebowaniem na rozwiązania analityki biznesowej oraz na pamięci masowe. Trzy poziomy korzyści związanych z analityką biznesową opisałem wcześniej. Jeśli chodzi o zainteresowanie pamięciami masowymi, jest to bezpośredni efekt wzrostu wartości czasu pracy ludzi. Bardziej opłaca się dokupić kolejny dysk lub macierz niż tracić czas na porządkowanie danych, kompresowanie i kasowanie ich. Tym bardziej, że jednostkowe ceny nośników pamięci spadają. Przyrost potrzeb jest imponujący – wg badań IDC, do 2015 roku na świecie pojawi się trzy razy więcej danych niż ludzkość wyprodukowała do tej pory. Perspektywy są zatem bardzo obiecujące. n

53 Reseller News

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

Od jakiegoś czasu w telewizji pojawia się reklama sieci komórkowej T-Mobile, której komunikat podkreśla dostęp do plików w chmurze. W tym sposobie prezentacji chmury nacisk został położony na mobilność i synchronizację – wymiary bardzo praktyczne, których wagę podkreślałem sam parę miesięcy temu na łamach tej kolumny. Z drugiej strony mamy takiego dostawcę jak Oktawave, który w swojej komunikacji niestrudzenie powtarza, że kluczem do chmury nie jest sposób korzystania, ale sposób płatności.

Analiza tych dwóch całkiem odmiennych taktyk sprzedażowych doprowadziła mnie do następującej zagadki intelektualnej: są dwaj pracownicy obsługi klienta. Prowizja jednego jest zależna od liczby klientów co miesiąc regulujących rachunki, ponieważ rozliczanie jest oparte na modelu abonamentowym. Na prowizję drugiego wpływa częstość wykorzystania zasobów przez klientów – im częściej klient pracuje, tym więcej płaci (model oparty na faktycznym zużyciu, pay-as-you-use).

Pytanie: który pracownik ma większą motywację, by komunikować się z klientem, wspierać jego pomysły, do54

Reseller News

Myślenie o chmurze w określony sposób decyduje o kierunku rozwoju zarówno jej dostawców, jak i użytkowników radzać w możliwych sposobach wykorzystania oferowanego produktu? Który z nich buduje relację na przyszłość?

Który klient ma większą szansę by zwiększyć swoją efektywność korzystania z chmury – a dzięki temu otworzyć sobie okazję do zaprojektowania nowych, zyskownych i innowacyjnych rozwiązań? Odpowiedź: zależy na czym zależy danej firmie.

Abonament i pay-as-you-use to zupełnie odmienne filozofie biznesowe. Jedna stawia na poszerzanie konsumenta w kierunku masy (im więcej sztuk, tym większy biznes), oferowanie produktów łatwych w realizacji, w sprzedaży, w obsłudze (żeby klienci jak najrzadziej korzystali z serwisu), zaś lojalność jest budowana poprzez przywiązanie w dłuższym okresie. Świetnie sprawdza

czerwiec

2013

się w tych branżach, w których produkty mają długi czas konsumpcji (czyszczenie basenu), które mają charakter sezonowy (strzyżenie trawnika), awaryjny (serwis samochodowy), powtarzalny w czasie (fryzjer). To kreatywny sposób na wyrównanie okresowych wahań w przychodach, na zapewnienie przewidywalnych wpływów gotówki. Druga natomiast steruje w kierunku rozwoju zyskowności poszczególnych klientów i bliskiego działania dla wspólnego rozwoju. Co więcej, postawienie na którąś z nich niemal automatycznie determinuje charakter sieci wartości tworzonej wokół firmy. Abonamentowcom zależy na tanich i przewidywalnych dostawcach, z kolei pay-as-you-userzy są w stanie zapłacić za wysoką jakość i specjalistyczną wiedzę.

Warto o tym pamiętać, zarówno poszukując operatorów chmury oraz produktów w ten sposób dystrybuowanych, jak i przygotowując oferty sprzedażowe dla potencjalnych klientów. Świadome przyjęcie którejś z tych filozofii może oszczędzić sporo czasu na stukanie do drzwi kompletnie niezainteresowanych odbiorców. n

Mariusz Ludwiński

wymiata

CZERWIEC

2013

Jak

Wielka Data

W

ubiegłym miesiącu wpadł mi w ręce świeżutki raport jednostki badawczej magazynu „The Economist” na temat Big Data w firmach produktów konsumenckich. Choć sam raport nie był przesadnie długi (17 stron, z czego aż 5 zajmowała okładka, spis treści, notka o autorach/ekspertach i streszczenie menedżerskie), to wyciągnąłem z niego kilka bardzo ciekawych i niekoniecznie wypowiedzianych wprost wniosków.

Dziś podzielę się dwoma z nich.

Wniosek nr 1: Głównym problemem nie jest objętość przetwarzanych danych, ale sposób prezentacji uzyskanych wyników. Najczęstsze podejście to prezentacja – posługując się kinową analogią – w stylu „opowiadanie całego filmu”: czyli aby opowiedzieć koleżance o tym jakie tytuły aktualnie są wyświetlane w kinach, należy godzinami opowiadać co robią poszczególni bohaterów i w którym kierunku podążają zwroty akcji.

Zwykle jednak to nie pomaga jej w podjęciu decyzji na jaki film ma iść do kina (albo na jaki może dać się zaprosić). Czasem można pójść na łatwiznę i powiedzieć „Jedna komedia romantyczna, super przygodowy film akcji, dwa krwawe horrory i biografia jakiegoś baseballisty”. To działa, gdy koleżanka wie co lubi i wie ile filmów ma ochotę w tym tygodniu zobaczyć. Jednak najlepszym sposobem jest posłużenie się krótkimi opisami, zawierającymi kluczowe informacje: czym ciekawym wyróżnia się bohater, jak nikczemny jest jego przeciwnik, jaka wysoka jest stawka zmagań, dlaczego bohater nie może się wycofać z walki.

Tylko aby przygotować taki opis, nie 56

Reseller News

Aby skutecznie wykorzystać analizy Wielkiej Daty trzeba praktykować strategiczne myślenie z dołu do góry: najpierw odkryć co się naprawdę dzieje, a potem jak to można wykorzystać

wystarczy po prostu obejrzeć film – trzeba jeszcze znać zasady tworzenia fabularnych historii i mieć smykałkę do intrygujących wyrazów. Wniosek dla speców od Wielkiej Daty: nie wystarczy znać proces tworzenia liczb, ani mieć je w tabelce o wymiarach 50 kolumn na 1200 wierszy. Trzeba jeszcze umieć zebrać je co najmniej w wykres, a najlepiej w zgrabną infografikę.

Wniosek nr 2: Analizy Wielkiej Daty otwierają firmę na całość rynku. Analizy biznesowe zwykle są budowane po to, aby zmierzyć założone wcześniej wartości: wysokość sprzedaży, jakość obsługi, głębokość preferencji marki. Łatwo jest tak zaprojektować pytania, aby ignorowały konkurencję lub ujmowały ją ogólnie w rubryce „inne odpowiedzi”. Wnioski z tych badań są następnie przekładane na plany działania, a menedżerowie wierzą, że efektem będzie wzrost zysków w kolejnym kwartale. Tymczasem Wielka Data w sposób naturalny pokazuje cały przekrój rynku: wszystkich konkurentów, których znasz, i kilku dodatkowych, o których wcześniej nie miałeś pojęcia. Nagle wyraźnie widać miejsce twojej firmy w stosunku do innych. Ta wiedza często nie jest zbyt przyjemna, ale jest prawdziwa. Aby skutecznie wykorzystać analizy Wielkiej Daty trzeba praktykować strategiczne myślenie z dołu do góry: najpierw odkryć co się naprawdę dzieje, a potem jak to można wykorzystać. Odwrotne podejście to najpierw założyć co się chce, a potem kombinować jak to uzyskać, jest dobrym przepisem nie na sukces, a na permanentną zawodową frustrację. n

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potrafi?

Firma ACTION S.A., wiodący dostawca branży IT w Polsce jest największym krajowym producentem serwerów, które oferuje pod marką Actina Solar.

W rankingu największych dostawców serwerów na polski rynek za rok 2012 zajmuje 5 miejsce.

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie : CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPS Superkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPS Superkomputer NOVA WCSS Wrocław: 154 serwery, 16 TFLOPS Superkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPS ICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Zalety oferty Actina Solar: Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie.

Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika, z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji.

Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocom naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową.

Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji.

Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze.

Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności.

Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl

57 Reseller News

TELCO & NETWORKS Stefan Kaczmarek

Okablowanie w erze nowych technologii

Jak wyglądają perspektywy okablowania strukturalnego w epoce konsolidacji w centrach danych, wirtualnych traktów cloud computingu, komunikacji UC, mobilnych urządzeń i bezprzewodowych sieci szerokopasmowych LTE? Czy potrzebna jest nadal miedziana infrastruktura, a gdzie strategiczną inwestycją są super szybkie optyczne łącza?

58

Reseller News

R

ynek systemów okablowania strukturalnego SCS (Structured Cabling Systems) w ciągu najbliższych 5 lat skurczy się o ok. 1,7 mld dolarów, przestrzegają analitycy firmy FTM Consulting w swoim najnowszym raporcie "The Post-PC-Cloud Computing Era Structured Cabling Systems Market Analysis & Forecasts".

- Wkraczamy w erę nowych technologii, które powodują poważne zmiany w sieciach przedsiębiorstw - mówi Frank Murawski, prezes FTM Consulting. - Będę one miały bezpośredni negatywny wpływ na rynek systemów okablowa-

nia strukturalnego. Można powiedzieć, że wkraczamy w erę "Post-PC/Cloud Computing”, w której komputery osobiste nie są już podstawowymi urządzeniami dostępowymi do sieci.

Zastępują je w tej roli smartfony i tablety, które coraz częściej są używane jako urządzenia dostępowe do sieci przedsiębiorstwa, upowszechnia się zjawisko BYOD – korzystania przez pracowników z własnych urządzeń mobilnych przy uzyskiwaniu dostępu do sieci firmowej.

Według ekspertów Gartnera, w br. będziemy świadkami detronizacji pecetów – smartfony i tablety staną się najpopularniejszymi urządze-

niami dostępowymi, co też bezpośrednio wpłynie na segment okablowania strukturalnego.

Obok mobilnych rozwiązań, kolejna ważna i obecnie dynamicznie rozwijająca się technologia to cloud computing, gdzie zasoby obliczeniowe są dostarczane przez operatorów zewnętrznych jako usługa, a nie produkt. Technologie mobilne, wirtualne, UC i cloud zmieniają architekturę sieci przedsiębiorstw, prowadząc również do poważnych zmian w systemach okablowania strukturalnego wymaganego do obsługi nowej architektury sieci – zaznaczają eksperci FTM Consulting.

Z ich analiz wynika, że konsekwencją tego będzie zmniejszenie się rynku systemów SCS i ograniczenie jego wzrostów; ponadto, zmiany w różnym stopniu wpłyną na okablowanie miedziane i światłowodowe.

TRENDY W OKABLOWANIU Jednym z czynników mających największy wpływ na rynek okablowania strukturalnego jest budowa nowych centrów przetwarzania danych, gdzie na planie pierwszym są: konsolidacja, wirtualizacja i model chmurowy – pisze John Henderson na portalu „Datatrend”. Ich powstawanie stwarza możliwość wdrażania systemów okablowania technologicznie dedykowanych data center, gdzie integrowane są klasyczne i innowacyjne rozwiązania. Kompleksowe rozwią- zania okablowania sieciowego pozwolą również na redukcję kosztów infrastruktury i radzenie sobie z przyrostem ilości danych.

Optymalizacja infrastruktury sieciowej to kolejny czynnik oddziaływujący na okablowanie strukturalne, ponieważ cała komunikacja - z siecią serwerów, pamięci masowej, komputerów, aplikacji, itp. – opiera się na systemie okablowania. Ogromne ilości danych, które są zbierane, przekształcane i dostarczane poprzez sieć, wymagają najlepszych aktualnie dostępnych kablowych rozwiązań dla sieci. Muszą one nie tylko sprawnie obsługiwać bieżące transmisje, ale również uporać się z przyszłym zalewem danych (Big Data).

Chmurowa platforma ma także wpływ na podejście do systemów okablowania sieciowego. Na przykład, organizacja wdrażając architekturę chmury prywatnej może najpierw zbudować fizyczną infrastrukturę sieci, zanim pojawi się pełne zapotrzebowanie na usługi cloud. Pozwoli to na szybkie skalowanie systemu wedle przyszłego zapotrzebowania na coraz bardziej wymagające aplikacje i usługi. Dlatego dobrze i starannie zaplanowany projekt dotyczący fizycznej warstwy, uwzględniający kilkuetapową realizację, to klucz do sukcesu przy późniejszym szybkim wdrażaniu nowych usług - przekonuje Henderson. Ponadto, większa integracja komponentów IT, wynikająca m.in. z wirtualizacji/konwergencji, może oznaczać większą liczbę kabli w jednych przypadkach, a mniejszą (przy większej wydajności sieci) - w innych.

Myśląc o korzystaniu z platform cloud computing oraz usługowym modelu backupu, wiele firm rozważa kolokację jako opcję. W związku ze wzrostem popytu na tego typu usługi na całym świecie pojawia się coraz więcej kolokacyjnych centrów danych, które przejmują coraz większą część całego rynku centrum danych. W 2013 r. sektor kolokacji ma stanowić około 25 proc. rynku okablowania strukturalnego dla centrum danych – wynika z raportu firmy Bishop & Associates.

- Złożoność współczesnych protokołów powoduje, że okablowanie strukturalne musi spełnić nie tylko wysokie wymagania jakościowe, ale być również bardzo elastyczne pod względem 59 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Jednym z czynników mających największy wpływ na rynek okablowania strukturalnego jest budowa nowych centrów przetwarzania danych, gdzie na planie pierwszym są: konsolidacja, wirtualizacja i model chmurowy

konfiguracji fizycznej topologii – mówi Mariusz Kochański, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracomp. Wymagana będzie głębsza integracja okablowania z systemami zarządzania sieci, nadawania uprawnień oraz z zabezpieczeniami działającymi w wyższych warstwach (NAC, IPS, firewalle oraz systemy inspekcji treści). W dużych systemach szczególnie ważna będzie możliwość szybkiego podłączania sond monitorujących ruch na poziomie warstw 1/2 w dowolnym miejscu sieci.

ROZWÓJ SIECI BEZPRZEWODOWYCH = SPOWOLNIENIE WZROSTU SCS? Brzeg sieci, a także połączenia między rdzeniem a brzegiem sieci będą w nadchodzących latach stawać się coraz bardziej bezprzewodowe. I to właśnie wciąż rozwijane technologie bezprzewodowe,

obok clud computingu, wirtualizacji i UC, będą najbardziej wpływać na rynek SCS. Do zmniejszenia przyszłych wzrostów na rynku okablowania strukturalnego przyczyni się głównie rozwój technologii bezprzewodowych, takich jak 802.11n, a w przyszłości sieci bezprzewodowych w standardach 802.11ac i 802.11ad, których wydajność dorówna sieciom kablowym. Zanim się one pojawiły, w sieciach bezprzewodowych niemożliwe były gigabitowe transmisje.

Kolejny czynnik to wspomniany już szybki rozwój urządzeń mobilnych, takich jak najnowsze smartfony i tablety, w tym szczególnie Apple iPad. Działy IT obecnie muszą zmierzyć się ze zjawiskiem BYOD i muszą starannie rozważyć, na jakich zasadach pozwalać urządzeniom mobilnym na dostęp do sieci korporacyjnych.

MARIUSZ KOCHAŃSKI CZŁONEK ZARZĄDU I DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH, VERACOMP

Użytkownicy oderwani dzięki mobilności od swoich biurek nie będą chcieli do nich wrócić, co prawdopodobnie spowoduje zmianę funkcjonalności okablowania strukturalnego. Stanie się ono magistralą zasilającą w dane i energię (przez PoE) sieć punktów dostępowych WLAN, które przejmą funkcję ostatniej mili łączącej użytkownika z serwerem. Z drugiej strony okablowanie strukturalne zaczyna przejmować transmisję danych krytycznych dla funkcjonowania firmy, jak np. dane związane z systemami BMS sterującymi oświetleniem, ogrzewaniem i klimatyzacją, monitoringiem wizyjnym czy zamkami do pomieszczeń.

Takie zastosowania wymagają zapewnienia wysokiej niezawodności 60

Reseller News

TELCO & NETWORKS

KRZYSZTOF

OJDANA PRODUCT MANAGER

MOLEX

Technologie, takie jak LTE, sieci bezprzewodowe czy cloud computing nie mają większego wpływu na rynek okablowania strukturalnego. Bezprzewodowy internet jest świetnym rozwiązaniem do obsługi tabletu czy telefonu, kiedy korzystamy z niego dla przyjemności. Profesjonalne wykorzystanie komputera w dalszym ciągu wymaga wysokowydajnej, bezpiecznej i bezawaryjnej siecii LAN/WAN, której sercem jest kabel i okablowanie strukturalne. Potwierdza to gwałtowny rozwój okablowania, potrzebne są coraz wyższe kategorie okablowania, zapewniające coraz wyższą przepustowość

Według Franka Murawskiego z FTM Consulting, szkielet sieci pozostanie oparty głównie na okablowaniu strukturalnym. Również aplikacje wymagające dużych przepustowości, takich jak te w centra danych i transmisje wideo, nadal będą korzystać z systemów kablowych.

- Systemy okablowania strukturalnego bez wątpienia mają zagwarantowaną przyszłość na długie lata – zapewnia Grzegorz Niziński, Country Manager Leviton Network Solution, i argumentuje: - Szeroko komentowany rozwój sieci bezprzewodowych, w tym technologii LTE, powoduje wzrost użytkowników końcowych oraz wzrost zapotrzebowania na szybką transmisję, którą mogą oferować tylko sieci kablowe.

JAK DYSTRYBUOWAC? JAK KUPOWAC?

Produkty, na które maleje zapotrzebowanie (ponieważ tzw. cykl życia produktu dobiega końca), takie jak kable i złącza kategorii 5e, zwykle mają małe marże na poziomie 10-15 proc. w przypadku sprzedaży poprzez wielopoziomową strukturę kanału dystrybucji, natomiast na sprzedawane za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego nowe produkty, na które jest spore zapotrzebowanie, marże mogą w sumie sięgać nawet 70 proc.

Każdy szczebel w kanale dystrybucji (producent/dostawca, dystrybutor, regionalny reprezentant handlowy, reseller, detalista) dokłada kolejną warstwę kosztów do produktów kablowych.

Dlatego wielu nabywców, by uniknąć dodatkowych kosztów, próbuje omijać pośredników z tradycyjnego kanału dystrybucji i kupować systemy okablowania strukturalnego i komponenty do nich - bezpośrednio od renomowanych producentów. n

Tradycyjny łańcuch dostaw dotyczący segmentu okablowania strukturalnego przez ponad 50 lat opierał się na wielopoziomowej strukturze kanału dystrybucji. W ostatnich latach nabywcy dokonali przewartościowania tego modelu dystrybucji, co obecnie wymusza bardziej analityczne podejście przy wyważaniu korzyści w relacji do kosztów. Wielopoziomowa struktura kanału dystrybucji może powodować nadmierne podwyższanie narzutów w kosztach produktów związanych z okablowaniem strukturalnym – zwraca uwagę Bob Eskew.

Zdaniem Krzysztofa Ojdana, Product Manager w firmie Molex, sprzedaż okablowania to domena instalatorów i integratorów.

Podstawowym zadaniem tych wyspecjalizowanych firm jest integracja systemów, a więc taki dobór i oferowanie zarówno pasywnych (okablowanie), jak i aktywnych elementów sieci (sprzęt sieciowy, serwery, peryferia), aby zapewnić klientowi maksimum wydajności przy minimum kosztów.

Okablowanie strukturalne dla centrów danych - trendy l Tam, gdzie to możliwe, wykonawcy zalecają stosowanie prefabrykowanych kabli miedzianych i światłowodów. Korzyści płynące ze stosowania takich gotowych komponentów: redukcja kosztów, dostawa na czas, łatwiejsze zarządzanie projektem. l Choć w niektórych przypadkach instalowane są kasety MPO, to generalnie ich wysoki koszt często odstrasza klientów. l Instaluje się więcej światłowodowych optymalizowanych włókien wielodomowych klasy OM3 niż OM4. Zwiększenie sprzedaży OM4 jest trudne, ponieważ OM3 obejmuje odległości, które najczęściej występują w data centem (300 m; szybkość 10G). l Większość instalowanego okablowania miedzianego to Kategoria 6. l Powolny wzrost sprzedaży okablowania Kat. 6A i Kat. 7; w ciągu najbliższych kilku lat włókna światłowodowe klasy OM3 nadal będę najczęściej instalowane. Źródło: Raport "Structured Cabling Technology and Market Assessment" firmy Bishop & Associates 61 Reseller News

IT peep show

Mariusz Ludwiński

czerwiec

?

2013

Na czym zarabiają sąsiedzi To już czwarty odcinek podglądania inspiracji z całego świata.

Każdy miesiąc przynosi ciekawe pomysły.

Firmy cały czas tworzą nowe oferty i zarabiają na nich pieniądze.

A najlepsze jest to, że zawsze można się przyłączyć do tej gry

IBM, MOOSEJAW Mnóstwo firm dodaje do swoich kanałów sprzedaży portale e-commerce oraz zakupy mobilne bez strategicznego rozważenia wszystkich możliwych korzyści. W efekcie często nie za bardzo widać uzyskane korzyści i poziom zwrotu z inwestycji nie brzmi zbyt dumnie. , specjalistycznej firmie dystrybuującej sprzęt typu outdoor, wdrożenie platformy oferującej zakupy przez internet i telefon pełniło potrójną rolę. Była to zarówno (1) naturalna odpowiedź na sposób kupowania przez klientów (na szlaku lub poza miastem), (2) świetna okazja do budowania bezpośredniego kontaktu z klientami, oraz (3) strategiczne narzędzie zwiększenia liczby produktów bez powiększania powierzchni sklepów lub zarzucania magazynów setkami produktów. W sklepie fizycznym wy-

stawiona jest jedynie część ekspozycji, resztę można wertować i kupować przez smartfon lub tablet. Platformą sprzętową było IBM WebSphere Commerce, zaś wdrożenie przeprowadził Partner IBM, CrossView, specjalizujący się w rozwiązaniach IT dla branży handlowej.

kolwiek przychodów. Stąd wszelkie decyzje co siać, jak chronić i jak zarządzać, muszą być poparte niezwykle wiarygodnymi informacjami. Na przykład – takimi, które pochodzą z analiz Big Data. Tego typu system wdrożyła w spółdzielni rolniczej Land O’Lakes firma WinField, firma zależna tejże spółdzielni. Konkretnie – jest to system Oracle Endeca Information Discovery, część Oracle Business Analytics.

Sposób wdrożenia oraz uzyskane efekty były tak wyjątkowe, że zdobyły nagrodę czołowej firmy badawczej: Gartner BI & Analytics Excellence Award.

ORACLE, LAND O’ LAKES Wiele decyzji biznesowych to decyzje kluczowe dla wyników finansowych firmy w danym miesiącu czy kwartale. Jednak ich waga dla przetrwania całej firmy jest ograniczona, ponieważ w razie potrzeby można je dość szybko odwrócić. Czasem jednak decyzje są krytyczne dla dalszego funkcjonowania firmy. Weźmy branżę rolniczą – jeśli zostanie popełniony jakiś błąd podczas któregoś z etapów procesu uprawy roślin, dany plon będzie bezużyteczny, jak również nie będzie możliwości posadzenia na danym fragmencie pola innej rośliny w tym okresie wegetacji. A to może oznaczać brak jakich-

HP, MAINE DEPARTMENT OF EDUCATION HP podpisało kontrakt z Wydziałem Edukacji amerykańskiego stanu Maine na dostarczanie sprzętu i usług (warsztaty, wsparcie techniczne, portal zarządczy z możliwością rozszerzania o dodatkowe aplikacje) dla uczniów i kadry dydaktycznej. Deal jest duży kwotowo i znaczący społecznie – to prawda, ale powód, dla którego tutaj się znalazł, jest jeszcze ciekawszy. Otóż HP zastąpiło Apple’a jako dostawcę IT. I to po prawie 11 latach współpracy – bowiem od 2002 roku firma z jabłuszkiem dbała o rozwój intelektualny młodzieży z Maine. Jak powiedział gubernator tego 62

Reseller News

stanu, Paul R. LePage, wybór został podyktowany tym, że sprzęt HP działa na platformie Windows – a jest to system powszechnie używany w firmach tworzących rynek pracy w tym stanie. Konkretne korzyści społeczno-gospodarcze przeważyły nad idealistycznym poznawaniem świata, przesuwając tym samym inne platformy systemowe do roli komputerów domowych i hobbystycznych. Jest to pozycjonowanie najwyższej próby, z której byliby dumni najwięksi marketingowcy, na czele z Alem Riesem, Jackiem Troutem i Sethem Godinem.

NEWS Gartner IT Leadership Trends W czerwcu odbędzie się pierwsza w Polsce edycja konferencji Gartner IT Leadership Trends 2013.

Będzie ona miała miejsce 19 czerwca 2013 r. w Centrum Olimpijskim w Warszawie Gartner IT Leadership Trends 2013 to najważniejsza konferencja Gartner w Polsce. - Mamy nadzieję, że będzie to początek stałej obecności wydarzenia tej rangi w naszym kraju, które zostało stworzone dla potrzeb liderów IT zarówno sektora publicznego, jak i prywatnego - podkreślają przedstawiciele Gartnera. - Dokąd zmierza informatyka i w jakim kierunku napędza biznes? Czego nas nauczyła krótka historia branży IT i co nas czeka w kolejnej dekadzie? Jak wygrać jako manager i czym dzisiaj jest dobre zarządzanie informatyką? Jak wykorzystać potencjał rynku IT? Te właśnie pytania skłoniły nas do organizacji Gartner IT Leadership Trends 2013 - mówi Leszek Maśniak, Executive Partner, Gartner Poland. - Tej okazji nie można pominąć: kilkanaście prezentacji merytorycznych i warsztatów, bezpośrednie rozmowy z analitykami Gartner, świetna okazja do kontaktów osobistych i najlepsze w tej branży źródło niezależnej wiedzy. Żadnych wystąpień sponsorowanych i marketingu produktowego. W tym dniu przemówią wyłącznie eksperci.

Grecki rejs

w Polsce

2013

Agenda Gartner IT Leadership Trends 2013 zawiera dogłębną analizę priorytetowych zagadnień: n Strategia IT i Przywództwo n Lider IT Budujący Cyfrową Przyszłość n Zarządzanie Aplikacjami n Zarządzanie Pozyskiwaniem Zasobów i Dostawcami n IT w Administracji Publicznej Sesje poprowadzą Analitycy i Doradcy Gartner: John Mahoney, David Norton, Alvin Park oraz Martin Plessow i Leszek Maśniak.

Przedstawią oni swoje obserwacje i rady jak zintegrować biznes i IT, jak zarządzać i wykorzystać wpływ technologii społecznościowych i jak stworzyć światowej klasy organizację IT. Konferencja Gartner IT Leadership Trends 2013 będzie również wyjątkową okazją do dyskusji nt. problemów i wyzwań w trakcie indywidualnych spotkań z Analitykami i doradcami Gartner. http://gitlt2013.pl/pl

z Alsenem Sieć franczyzowa ALSEN, działająca na rynku nowych technologii, ogłosiła promocję sprzedażową dla swoich partnerów.

Na rejs pomiędzy wyspami Morza Egejskiego wybiorą się partnerzy, którzy odnotowali najlepsze wyniki ze sprzedaży.

Do udziału w promocji „Nasz wielki grecki rejs” zachęcała główna nagroda – możliwość udziału w wyprawie śródziemnomorskiej po Morzu Egejskim, 9 - 15 czerwca 2013 roku.

W trakcie pięciodniowego pobytu uczestnicy będą mogli korzystać z jachtów Cyclades 50.5 żeglując po Zatoce Sarońskiej.

Zaproszenia na wycieczkę otrzymali partnerzy, którzy w wybranych grupach produktowych osiągnęli ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, określone regulaminem promocji.

Organizatorem wyjazdu jest sieć ALSEN. Partnerami wyprawy są: Acer, HP, Intel, Lenovo oraz Samsung. W wyjeździe weźmie udział 40 osób.

ALSEN, jedna z największych sieci franczyzowych w Polsce sprzedająca nowe technologie, z możliwością bezpłatnego odbioru osobistego, obchodzi w tym roku dziesięciolecie istnienia. Sieć znana jest między innymi z błyskawicznej wysyłki towarów, które docierają do odbiorcy w przeciągu 24 godzin od momentu zamówienia, jak również pogwarancyjnym serwisem laptopów, komputerów i tabletów.

63 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Stefan Kaczmarek

W latach 2012-2017 globalny ruch generowany w sieciach mobilnych ma wzrosnąć 13-krotnie oraz 3-krotnie przekroczyć ilość transmisji danych w sieciach stacjonarnych

Sieci LTE/4G wspierane przez Wi-Fi Offload 64

Reseller News

TELCO & NETWORKS

P

rzyczyni się do tego nie tylko coraz intensywniejsze korzystanie z tabletów i smartfonów, lecz także komunikacja między urządzeniami typu M2M (machine-tomachine). Sieci LTE/4G nie wystarczą do obsłużenia takiego ruchu, będą musiały być odciążane przez nowe generacje sieci bezprzewodowych.

MOBILNE PROGNOZY I TENDENCJE RYNKOWE Według prognoz z raportu „Cisco Visual Networking Index (VNI) 2012-2017”, globalny ruch w sieciach mobilnych wzrośnie 13-krotnie w ciągu 5 lat, osiągając przed 2017 r. wartość 134 eksabajtów rocznie. Jest to aż 134-krotnie więcej niż cały ruch IP w sieciach stacjonarnych i mobilnych wygenerowany w 2000 r. Jak przewidują eksperci Cisco, do 2017 r. sieci 4G będą obsługiwać prawie 10 proc. wszystkich połączeń mobilnych, a niemal połowa całego ruchu w sieciach mobilnych w tym okresie będzie przenoszona do innych sieci.

Cisco szacuje, że w latach 2012-2017 globalny ruch generowany przez urządzenia mobilne 3krotnie przekroczy transmisje danych w sieciach stacjonarnych. Wpływ na to będą miały następujące czynniki: l Do 2017 r. nastąpi wzrost liczby użytkowników urządzeń mobilnych do 5,2 mld (w 2012 r. było ich 4,3 mld). l Liczba urządzeń mobilnych przekroczy poziom 10 mld, w tym ponad 1,7 mld będą stanowić urządzenia typu M2M (dla porównania - w 2012 r. było 7 mld urządzeń mobilnych). l Średnia szybkość transmisji danych w sieciach mobilnych (w ujęciu globalnym) wzrośnie 7-krot-

nie: z 0,5 Mb/s w 2012 r. do 3,9 Mb/s w 2017 r. l Dane wideo w sieciach mobilnych do 2017 r. będą stanowiły 66 proc. globalnego ruchu transmisji danych (w 2012 r. stanowiły 51 proc.).

Aby sprostać rosnącemu zapotrzebowaniu na internet mobilny, dostawcy usług szukają sposobów na odciążanie sieci (tzw. offload) i przenoszenie ruchu do sieci stacjonarnych, m.in. do sieci Wi-Fi - piszą w swoim raporcie specjaliści Cisco. 33 proc. całkowitego ruchu w sieciach mobilnych w samym tylko 2012 r. zostało przeniesione do innych sieci. W 2017 r. ma to być już 46 proc.

WI-FI OFFLOAD I WLAN-Y NOWEJ GENERACJI Już w 2011 r. 33 proc. globalnego ruchu generowanego przez telefony i tablety było odciążane przez sieci stacjonarne za pomocą punktów dostępowych Wi-Fi lub femtokomórek, piszą autorzy raportu Cisco VNI. Przewiduje się, że do końca br. ten współczynnik zwiększy się do 50 proc. Niektórzy operatorzy daleko już wyprzedzają te poziomy.

Według najnowszych szacunków Dell'Oro Group, całkowite przychody z rynku WLAN w 2017 r. przekroczą 11 mld dolarów (to prawie 50 proc. więcej niż w 2012 r.). Do tego wzrostu przyczynią się m.in.: wdrożenia operatorów typu SP Wi-Fi (Service Provider Wi-Fi), cykl aktualizacji sieci bezprzewodowych do standardu 802.11ac, rozwiązania do zarządzania WLAN poprzez chmurę, wideo over Wi-Fi oraz upowszechnianie zjawiska BYOD (Bring Your Own Device). Ponadto można zauważyć zmiany w kierunku rozwoju aplikacji korporacyjnych dla urządzeń mobilnych. Analitycy Dell'Oro w swoim raporcie przekonują, że segment enterprise będzie rósł szybciej niż SOHO.

Według najnowszych szacunków Dell'Oro Group,

całkowite przychody z rynku WLAN w 2017 r. przekroczą

11 mld dolarów (to prawie 50 proc. więcej niż w 2012 r.).

65 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Można oczekiwać przyspieszenia rozwoju rynku, dzięki pojawieniu się na nim nowych graczy oraz szerszej edukacji klientów w zakresie stosowania

rozwiązań M2M Publicznie dostępne tzw. small cells (małe komórki) oferowane przez operatorów SP WiFi, rozwinięte małe komórki radiowe WCDMA/LTE oraz multimode WCDMA/LTE/WiFi będą siłą napędową przyszłych wzrostów na rynku w ciągu najbliższych pięciu lat – przekonuje Stefan Pongratz, Senior Analyst z Dell’Oro Group. Technologia ta będzie odgrywać coraz większą rolę w architekturach sieciowych. Małe komórki to bezprzewodowe punkty dostępowe małej mocy, które rozszerzają pokrycie i zwiększają pojemność sieci operatora.

Small cells współpracują ze standardowymi terminalami mobilnymi i są połączone z siecią rdzeniową mobilnego operatora poprzez publiczną usługę dostępu do internetu dostępną w domu lub w biurze. Z analiz Dell’Oro wynika, że w 2017 r. ok. 85 proc. dostarczanych na rynek komórek radiowych pojawi się tam za sprawą operatorów SP Wi-Fi.

M2M - INTERNETOWA KOMUNIKACJA MASZYN Za obiecujący należy uznać rynek komunikacji między urządzeniami M2M (machine-to-

machine), który jest zróżnicowany, dynamiczny i szyb-ko rośnie. Technologia ta zapewnia łączność ogromnej liczbie różnorodnych urządzeń i maszyn, w tym: licznikom mediów, pojazdom, czujni- kom, terminalom w punktach sprzedaży, urządzeniom zabezpieczającym, urządzeniom elektronicznym i wielu innym.

Rynek zmienia się na wiele różnych sposobów w zależności od przyjmowanych przez operatorów modeli biznesowych, regulaminów, wykorzystywanych technologii sieciowych, wybieranych modeli współpracy oraz uwarunkowań specyficznych dla poszczególnych krajów i regionów świata. W trakcie wytwarzania i wprowadzania na rynek urządzeń M2M producenci muszą obecnie uwzględnić wiele parametrów, m.in. to, w jakim kraju urządzenie będzie sprzedawane oraz do jakiej sieci będzie podłączone.

Firmy telekomunikacyjne poszukują nowych sposobów zapewnienia wzrostu przychodów z rozwiązań M2M spoza tradycyjnych obszarów zastosowań M2M, takich jak: logistyka, inteligentne liczniki prądu czy samochody wyposażone w łączność z systemem e-Call (ogólnoeuropejski system szybkiego powiadamiania o wypadkach drogowych). Dotychczas najczęściej technologie M2M były używane

MICHAŁ IWAN DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY F-SECURE Mamy szeroki wachlarz produktów i usług dla małych i średnich firm. Najmniejszym, jedno- lub kilkuosobowym możemy zaproponować licencję na produkt F-Secure Internet Security – wersja na 3 stanowiska kosztuje niecałe 200 zł za roczną licencję i jest wyposażona w dodatkową licencję do ochrony urządzenia mobilnego. Naszym flagowym produktem przeznaczonym w dużej mierze dla firm z sektora MŚP jest Protection Service for Business, który wymaga jedynie instalacji programu klienckiego na komputerach oraz urządzeniach mobilnych. Dzięki ponad 10 ustawieniom możliwa jest szybka i prosta konfiguracja poziomu ochrony, w zależności od trybu pracy. Dodatkowo zarządzający może zdalnie kontrolować poziom bezpieczeństwa przez panel. Rozwiązanie F-Secure Protection Service for Business zostało wzbogacone o narzędzie SOFTWARE UPDATER, które automatycznie monitoruje oprogramowanie zainstalowane na firmowych komputerach.

66

Reseller News

TELCO & NETWORKS

w: nowych samochody, licznikach prądu, ochronie zdrowia, tradycyjnej telemetrii, bezpieczeństwie oraz automatyce przemysłowej. Według badań firmy doradczej Frost & Sullivan, nowym priorytetem powinny stać się oferty M2M dla małych i średnich firm. Transmisja danych w roamingu stanowi jedną z najpoważniejszych przeszkód dla szerszego przyjęcia tych rozwiązań w firmach, szczególnie małych

i średnich. Kolejną przeszkodą dla rozwoju rynku M2M jest niedostateczne zainteresowanie dostawców usług rynkiem MSP. Ważnym czynnikiem dla rozwoju rynku M2M jest także ustanowienie wspólnego protokołu komunikacyjnego.

Jednakże, prognozy odnoszące się do możliwości wypracowania ogólnego standardu są bardzo pesymistyczne, jako że w branży nie udało się nawet osiągnąć

zgody co to tego, co trzeba poddać standaryzacji. Można oczekiwać przyspieszenia rozwoju rynku, dzięki pojawieniu się na nim nowych graczy oraz szerszej edukacji klientów w zakresie stosowania rozwiązań M2M. Wszelkie działania standaryzacyjne będą bardzo korzystne, jednak nie należy wiązać z nimi wielkich nadziei – brzmi konkluzja raportu Frost & Sullivan. n

ZDANIEMEKSPERTA Trendy w sieciach bezprzewodowych Michał Jarski, Dyrektor Regionalny firmy Ruckus Wireless na Europę Wschodnią Łączność. Przedstawiciele polskich operatorów mówią o ok. 60proc. udziale smartfonów w całkowitej sprzedaży terminali abonenckich. Jednocześnie statystyki pokazują, że 70-80 proc. użytkowników tych urządzeń w ogóle nie korzysta z mobilnego dostępu do danych. Spowodowane to jest utrzymującymi się wysokimi taryfami internetowymi, a także niskimi parametrami sieci, w których pełny dostęp 3/3,5G jest osiągalny tylko w dużych miastach, a poza nimi trzeba korzystać z bardzo wolnej transmisji GPRS/EDGE. Użytkownicy oczekują takiego samego sposobu działania telefonu, jak i komputera stacjonarnego podłączonego do wielomegabitowego łącza. Oczekiwania dotyczą też łatwości korzystania z terminala oraz braku konieczności posługiwania się zewnętrznymi „modemami”.

Niedostateczny rozwój technologii LTE. Problemy związane z dostępnością usług sieciowych telekomy próbują rozwiązać wdrażając standard LTE. Jak jednak wskazują analizy Ericssona, technologia ta już jest zbytnio opóźniona, a olbrzymie inwestycje z nią związane nie będą miały szansy zwrócić się m.in. ze względu na brak terminali klienckich. Jedną ze skutecznych metod zwiększenia wydajności sieci jest strategia HetNet – sieci heterogeniczne łączące technologie komórkowe z powszechnie dostępnym Wi-Fi. BYOD, czyli konsumenci w firmach. Jednocześnie powszechny dostęp do konsumenckich aplikacji mobilnych powoduje zjawisko „konsumeryzacji”, czyli stosowania identycznych sposobów pracy również w środowiskach firmowych. Wewnątrzfirmowe portale społecznościowe, systemy wymiany plików, a wreszcie interfejsy dotykowe będą z pewnością znajdywać coraz większą akceptację w różnego rodzaju organizacjach. A to wszystko przy użyciu tych samych smartfonów i tabletów, które są używane na co dzień przez coraz większe rzesze „zmobilizowanych” ludzi. Na to m.in. liczą Apple i Microsoft tworząc jednolite „ekosystemy”.

Mobilność w komunikacji. Użytkownicy oczekują łatwego i błyskawicznego dostępu do sieci praktycznie wszędzie, a szczegól-

nie gdy są w ruchu. Możemy spodziewać się pojawienia szybkich sieci Wi-Fi nie tylko na dworcach, ale także wewnątrz autobusów, pociągów i w metrze. Tego typu wdrożenia „podwójnie mobilne” nie są łatwe technicznie, ale z pewnością oczekiwania konsumentów będą tutaj wymuszać działania właścicieli dworców, lotnisk oraz środków transportu publicznego.

Wi-Fi w medycynie. Trochę niedoceniany w Polsce obszar ze względu na znane wszystkim kłopoty finansowe szpitali i pozostałych placówek medycznych. Jednak zastosowanie technologii mobilnych w opiece zdrowotnej przynosi olbrzymie oszczędności, a jednocześnie zdecydowanie podwyższa jakość usług medycznych. Mobilna medycyna to: dostęp do danych pacjenta w ambulatorium i przy jego łóżku szpitalnym, bezpośredni wgląd w wyniki badań, możliwość szybkiej zdalnej konsultacji, a wreszcie nadzór nad ruchem pacjentów na obszarze szpitala, komunikacja wewnętrzna czy też zarządzanie wydawaniem leków.

Magiczne 5 GHz. O ile technologie LTE pojawiają się w urządzeniach mobilnych dosyć opornie (co wynika również z różnorodności substandardów LTE), o tyle już teraz widoczna jest coraz większa dostępność dwuzakresowych modułów Wi-Fi. Oprócz działania w stosunkowo zatłoczonym paśmie 2,4 GHz nowe smartfony i tablety mogą także obsługiwać dużo przestronniejsze pasmo 5 GHz. Sprzyja to także powstawaniu sieci wspierających obydwa zakresy, a także kładzie podwaliny pod budowę systemów opartych na nowym standardzie 802.11ac. Obiecuje on nie tylko większą pojemność sieci Wi-Fi, ale przede wszystkim znacznie większą szybkość, sięgającą wielu gigabitów na sekundę. Rok 2013 powinien należeć właśnie do 5 GHz, a 2014 - do standardu 802.11ac.

67 Reseller News

S FELIETON

tronniczy przegląd przetargowy* *najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego

Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

s

tadion Narodowy nie istnieje – ogłosił ostatnio prowokacyjnie giełdowy Qumak, protestując tym samym na działania zarządu Narodowego Centrum Sportu, który zamiast zapłacić za wykonane prace, zakwestionował protokoły odbioru.

Sprawa to skomplikowana i zapewne wielowątkowa, pokazuje jednak jak trudna jest czasem współpraca z administracją publiczną, która gdy politycznie wali się i pali, jest gotowa podpisać wszystko, a po tym wszystkim urzędnicy luzują krawaty na przepoconych szyjach, wzdychają ciężko choć radośnie, że znów się udało, po czym stukają się kielonkami pomiędzy sobą i mówią: no to teraz wam pokażemy. Ile to już takich spraw dotyczących wojska, edu-

kacji, policji i innych wspaniałości zalega w prokuraturach...

Qumakowi życzymy powodzenia w walce o sprawiedliwość. Miejmy nadzieję, że podobnym skandalem nie zakończy się budowa Informatycznego Systemu Osłony Kraju (ISOK), który ma ostrzegać IMGW i obywateli przed powodziami. Niestety szanse na to są duże, bo potencjalni wykonawcy w kuluarach mocno narzekają na sposób przygotowania przetargu na ten projekt, który w momencie zamykania tego numeru gazety wkraczał w decydującą fazę.

Co jest nie tak? Wszystko tajne przez poufne, bo w utajnionych ofertach nie wiadomo, za co tak naprawdę zapłacimy, choć wiadomo że niewiele, bo jedynym kryterium oceny jest cena. Oby nie sprawdziło się powodzenie, że biednych nie stać na kupowanie tanich rzeczy. A może tanio dostaniemy system ostrzegający przed powodziami już po fakcie?

Nie mniejsze kontrowersje towarzyszą bardzo ciekawemu przetargowi na dostawę

FELIETON

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Tak więc, im bliżej wakacji tym robi się goręcej.

A jak do tego dodamy karuzelę kadrową w największych korporacjach, to wydaje się, że na urlopach będzie o czym plotkować komputerów typu „all in one” dla podległych Ministerstwu Finansów Izb Skarbowych. W ramach budowy systemu e-Podatki, cztery Izby ogłosiły zamówienie na dostawę dla administracji podatkowej 20-28 tys. tego typu komputerów o wartości szacunkowej 80 mln zł netto. Zamawiający zażądał przy tym, by dostawę zrealizować w zaledwie 30 dni. Zdaniem części oferentów to prawie nierealne, chyba że zwycięzca jest znany z góry. Takie postępowanie resortu może mocno podrożyć projekt, ale urzędnicy w odpowiedzi na wątpliwości „Pulsu Biznesu” tłumaczyli, że nie mieli wyjścia, bo tylko tak mogą zdążyć rozliczyć unijną dotację. Podobno przetargu nie ogłoszono wcześniej z powodu sądowych batalii o wykonanie głównej części e-Podaktów (przetarg wygrany ostatecznie przez Sygnity z ofertą za 232 mln zł brutto). Tak czy inaczej, gra warta świeczki, bo za jednym razem można sprzedać urzędnikom niemal tyle komputerów (w segmencie „all in one”) ile sprzedawało ich się dotąd rocznie na całym rynku.

Ministerstwo Finansów inwestuje w IT dużo ku radości m.in. Infovide-Matrix, który z ofertą za 10,5 mln zł brutto wygrał przetarg na „zakup wyspecjalizowanych usług oraz produktów informatycznych dla potrzeb związanych z wytworzeniem, rozwojem i utrzymaniem Systemów AES i AIS”. Asseco za to kontaktów szuka w rolnictwie i zdrowiu, ostatnio zapisując na swoim koncie umowy za 17,8 mln zł na usługi Asysty Technicznej i Konserwacji dla oprogramowania Oracle w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa oraz za 16,6 mln zł brutto na usługi serwisowe głównych serwerów bazodanowych opartych o platformę POWER w Narodowym Funduszu Zdrowia. NFZ ogłosił też przetarg na udzielenie licencji oraz zapewnienie wsparcia technicznego, aktualizacji i poprawek oprogramowania Microsoft za szacunkowo 15 mln zł.

Wspomniany wyżej Qumak w konsorcjum z Cloudware Polska wygrał w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych kontrakt za 13,8 mln zł brutto na rozbudowę platformy sprzętowej na potrzeby projektu SWEZ 2.0. Więcej, bo 48 mln zł zarobi ATM w kon-

sorcjum z Atende za dostawę serwerów, macierzy i bibliotek taśmowych dla resortu obrony narodowej.

System zarządzania zasobem geodezyjnym i kartograficznym Warszawy wdroży za to konsorcjum Przedsiębiorstwa Geodezyjno-Informatycznego Compass, Warszawskiego Przedsiębiorstwa Geodezyjnego i Bonair. Prace wyceniono na 18,8 mln zł.

Resellerzy szukający nowych wyzwań powinni przyjrzeć się natomiast przetargom w Komendzie Głównej Policji oraz Przedsiębiorstwie Państwowy „Porty Lotnicze”. Policjanci zamawiają dostawę licencji dla głównego systemu za ponad 9 mln zł, zaś lotnicy usługę udostępniania i utrzymania oraz serwisowania kompletnej, obejmującej sprzęt i oprogramowanie Platformy CUPPS/ CUTE oraz usługi dostarczania depesz BSM dla Terminalu A Portu Lotniczego Warszawa im. F. Chopina. Za cztery lata prac można zarobić powyżej 10 mln zł.

Nie mniej ciekawie jest w Urzędzie Marszałkowskim Województwa Podlaskiego, który rozpisał kilka informatycznych przetargów. Zamawia m.in. dostawę i wdrożenie urządzeń sieci LAN, serwerów i urządzeń pamięci masowej do podmiotów leczniczych oraz urzędu za ponad 6,6 mln zł oraz wykonanie, dostawę, instalację, wdrożenie Szyny Danych, Elektronicznego Zarządzania Dokumentami, Cyfrowego Urzędu, które wraz ze szkoleniami mają kosztować powyżej 20 mln zł.

Stadion Narodowy nie istnieje – ogłosił

ostatnio prowokacyjnie giełdowy Qumak

Comp natomiast zarobi w Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich, gdzie uzyskał kontrakt za 21,2 mln zł brutto na przeprowadzenie szkoleń dla pracowników JOPiISz obsługi oprogramowania dziedzinowego OUPOMOST oraz oprogramowania go zastępującego.

Tak więc, im bliżej wakacji tym robi się goręcej. A jak do tego dodamy karuzelę kadrową w największych korporacjach, to wydaje się, że na urlopach będzie o czym plotkować. Oby z pełnym portfelem i wypłaconą premią za zdobyte duże kontrakty, których urzędnicy po okresie „w potrzebie” n nagle nie uznają za zbędne.

69 Reseller News

KORESPONDENCJA WŁASNA Z LAS VEGAS

Podróż z

Stefan Kaczmarek

EMC

przez chmury Strategiczny kierunek obrany przez EMC to programowo rzy megatrendy eksponowano podczas tegokonfigurowane rocznej konferencji EMC World: cloud, big/fast pamięci masowe data i bezpieczeństwo (pod hasłem Trust). Wy(Software Defined raźnie widoczna była rosnąca utrata wiary EMC Storage). Głównym w hardware i konieczność postawienia na software whikułem w tej po- i usługi. dróży ma być Swoją misję gigant storage'owy określa jako pełnienie zaprezentowana roli przewodnika, przeprowadzającego swoich klienna konferencji "EMC tów i partnerów do platform chmurowych, Big/Fast Data, a docelowo do architektur Software Defined World" w Las Vegas Storage - w ramach kontynuowanej transformacji (6-9 maja) nowa plat- technologicznej, rozpoczętej przed laty wraz z proforma software'owa cesem wirtualizacji. To główny przekaz Joe TuuViPR, łącząca ciego, CEO EMC, dla 15 tys. uczestników (z 80 wirtualizację pamięci krajów) konferencji „EMC World”, w tym 3,5 tys. partnerów, 250 dziennikarzy i analityków. masowych, automatyzację CLOUD, BIG DATA I BEZPIECZEŃSTWO i zarządzanie W badaniach przeprowadzonych przez EMC ankiew chmurze towane firmy wskazywały na cloud, big data i bez-

T

70

Reseller News

Zdjęcia: EMC Corp.

pieczeństwo jako priorytetowe obszary wydatków IT. Odpowiedzią giganta jest równoległe rozwijanie wokół szyldu EMC kilku skonfederowanych brandów (VMware, Pivotal, RSA i Synplicity). 12 proc. uzyskiwanych obrotów EMC reinwestuje w badanie i rozwój, a kolejne 10 proc. przeznacza na przejęcia innowacyjnych firm – zaznaczył Joe Tucci, CEO EMC. Nowa architektura i infrastruktura, oparta na koncepcji Software Defined Storage i Software Defined Data Center, są potrzebne do obsługi rosnących i zróżnicowanych obciążeń, charakterystycznych dla nowego dynamicznego środowiska, gdzie niezbędna jest również automatyzacja - zwracali uwagę szefowie EMC. Abstract, Pool, Automate - te trzy kluczowe obecnie imperatywy związane z rozwijaniem programowo konfigurowanych centrów przetwarzania danych (SDDC), wymienił Pat Gelsinger, CEO VMware. Potrzebne są one do tworzenia nowych

KORESPONDENCJA WŁASNA Z LAS VEGAS

modeli zarządzania, obsługi nowych aplikacji oraz analizy masowo przybywających danych generowanych w sieciach mobilnych i społecznościowych, przetwarzanych w hybrydowej chmurze.

Należy przy tym również uwzględnić zjawiska konsumeryzacji IT oraz Internet of things.

Wedle przyjętej na konferencji komiksowej konwencji, na superbohatera „EMC World” i świata "Software Defined" kreowano ViPR – nową software'ową platformę dla środowiska cloud do obsługi SDDC, przeznaczoną dla usługodawców i segmentu enterprise storage. Ma być ona dostępna w drugiej połowie br.

Kolejny strategiczny dla EMC kierunek to rozwijanie technologii flash i odgrywanie pierwszoplanowej roli w tym segmencie rynku.

PONAD 50 PROC. OBROTÓW Z KANAŁU Niemal 60 proc. obrotów EMC zawdzięcza kanałowi sprzedaży, obejmującemu również integratorów systemowych i usługodawców - podkreślał znaczenie partnerskiego ekosystemu w swoim wystąpieniu Joe Tucci, prezes i CEO EMC, dziękując partnerom i resellerom. Zaznaczył, że EMC oferuje teraz przede wszystkim usługi, a nie technologie informatyczne.

Obecnie w EMC hardware’em zajmuje się mniej niż 500 inżynierów spośród całej armii 12 tys. inżynierów. Reszta przygotowuje rozwiązania software’owe - powiedział Tucci.

Transformacje IT bezpośrednio wpływają na zmiany dokonujące się w firmach i wymuszają modyfikacje procesów biznesowych oraz relacji partnerskich - powtarzali szefowie EMC w swoich wystąpieniach.

Migracja do chmury powoduje erozję tradycyjnych strumieni przychodów i wymusza poszukiwanie nowych modeli. Dlatego też kanał sprzedaży również musi przejść transformację, a nie tylko technologie. Pełne zrozumienie nowych uwarunkowań, dialog z partnerami i resellerami oraz pełna komunikacja w ramach kanału sprzedaży to klucz do przyszłego sukcesu.

Od 1 stycznia 2014 wszystkie dotychczasowe programy partnerskie Velocity, zostaną zastąpione jednym dla wszystkich partnerów, o nazwie Business Partner – ogłosił podczas konferencji Gregg Ambulos, EMC Senior Vice President, Global Channel Sales.

W 2013 roku EMC szacuje wzrost obrotów w Europie Centralnej i Wschodniej na poziomie 3,8 proc. (przewidywana średnia dla regionu EMEA to 3 proc.).

■ 71 Reseller News

NEWS 02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

WD

MY PASSPORT

WD, marka firmy Western Digital, zaprezentowała nową rodzinę przenośnych dysków twardych My Passport Ultra. Podczas ich projektowania nacisk położono na ergonomię i wzornictwo (kompaktowa, "szczupła” obudowa, dostępna w 4 kolorach), szybkie przesyłanie plików (USB 3.0) oraz dodatkowe zabezpieczenia (WD SmartWare Pro) - aby zapewnić użytkownikom najbezpieczniejszy i najprostszy sposób ochrony oraz przenoszenia ich danych. Dostępny w 3 pojemnościach: 500 GB, 1 TB oraz 2 TB, dysk ten posiada zintegrowane z Dropboxem oprogramowanie do automatycznego backupu plików WD SmartWare Pro, szyfrowanie

www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTOR NACZELNEJ Anna Suchta a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74

sprzętowe oraz ochronę hasłem, która zabezpieczy dane przed niepowołanych do nich dostępem. Dołączony do zestawu pokrowiec pomoże chronić go podczas transportu z miejsca na miejsce. Dyski są objęte 3-letnią ograniczoną gwarancją producenta i są dostępne w sklepie internetowym wdstore.com oraz w wybranych sklepach komputerowych.

Sugerowana cena detaliczna za pojemność 500 GB wynosi 269 zł, a za 1 TB – 349 zł.

My Passport Ultra 2 TB będzie dostępny w 3 kwartale bieżącego roku.

www.wdc.com

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384 ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

Falesia Systemy

oferuje rozwiązania Ericsson-LG

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671 Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@eseller-news.pl, tel. 607 082 161

Falesia Systemy ogłosiła partnerstwo z Ericsson-LG dotyczące dystrybucji rozwiązań Ericsson-LG, w tym kompletnego port folio dla firm - hybrydowych systemów PBX, platform IP PBX, terminali systemowych i IP oraz aplikacji. Systemy komunikacyjne, które skierowane są dla małych i średnich firm i instytucji, jak i dla dużych przedsiębiorstw i operatorów o pojemności centrali do trzydziestu tysięcy numerów wewnętrznych. Najnowsze rozwiązanie iPECS-SBG-1000 Ericsson-LG to połączenie funkcji centrali IP PBX z routerem, dyskiem sieciowym, czyli rozwiązanie w ca72

Reseller News

łości spełniające wymagania i standardy telekomunikacyjne i IT dla małej firmy. To unikalny i nowoczesny produkt wpasowujący się w potrzeby firm i instytucji do 24 pracowników. Kolejny atrakcyjny produkt w portfolio Ericsson-LG to rozwiązanie IP PBX iPECS-LIK – rozwiązanie telefonii IP, które telefony wewnętrzne IP traktuje jako standardowe wewnętrzne połączenie abonenckie. Falesia Systemy dodatkowo oferuje przełączniki Ethernetowe, terminale i aplikacje wspomagające pracę systemów komunikacyjnych.

www.falesia.pl

Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK Kengraf Nakład 6300 egz.

WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

Lenovo zaleca system Windows 8.

TWOJA FIRMA JEST WSZÄ&#x2DC;DZIE Dobrze mieÄ&#x2021; kontrolÄ&#x2122; nad ďŹ rmÄ&#x2026; - nawet jeĹ&#x203A;li jesteĹ&#x203A; poza biurem. Teraz moĹźesz byÄ&#x2021; jeszcze bardziej mobilny. Wybierz jeden z dwĂłch wyjÄ&#x2026;tkowych modeli Lenovo i pracuj z samolotu, pociÄ&#x2026;gu lub nawet jachtu. Poznaj Lenovo ThinkPad Tablet 2 oraz Lenovo ThinkPad Helix. Teraz juĹź nic CiÄ&#x2122; nie ogranicza, by osiÄ&#x2026;gnÄ&#x2026;Ä&#x2021; sukces.

RozdzielczoĹ&#x203A;Ä&#x2021; Full HD

Windows 8 Pro

Laptop

Tablet

Stand

Tablet +

Lenovo ThinkPad Helix Äž Â&#x201C;Â?Â&#x201E;Â&#x2020;Â&#x201D;Â?Â&#x201C; Â?Â&#x2022;Â&#x2020;Â?Ĺ&#x2022; Â?Â&#x201C;Â&#x2020;Ĺ&#x2013; Â&#x160;ĹŞ Â&#x2022;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x201E;Â&#x160;Â&#x2020;Â&#x2039; Â&#x2C6;Â&#x2020;Â?Â&#x2020;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x201E;Â&#x2039;Â&#x160; Äž Â&#x160;Â?Â&#x2026;Â?Â&#x2DC;Â&#x201D; Ĺ­ Â&#x201C;Â? Äž Â&#x152;Â&#x201C;Â&#x201A;Â? ÄŚ ŌŌČōijČ Â&#x2013;Â?Â? ÄŚ Â&#x2013;Â?Â&#x2022;Â&#x160; Â?Â&#x2013;Â&#x201E;Â&#x2030; Äž Â&#x201A;Â&#x17D;Â&#x160;¸¨ ĹŠ Äž Â&#x161;Â&#x201D;Â&#x152; Â&#x2022;Â&#x2DC;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x2026;Â&#x161; ĹŚĹ­ĹĽ Äž Â?Â&#x2026;Â&#x2020;Â&#x17D; Ũ ÄŚ ŨĊżČ Â?Â&#x2013;Â&#x2020;Â&#x2022;Â?Â?Â&#x2022;Â&#x2030;ÄŚ Äž Â&#x2018;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x2022; Â&#x2018;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x2026;Â?Â&#x160; ŧ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Â&#x160; Â&#x2022;Â&#x161;Â?Â?Â&#x161; ĹŞ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Äž Â? ĹŚĹĽÂ&#x2030; Â&#x2018;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x201E;Â&#x161; Â?Â&#x201A; Â&#x192;Â&#x201A;Â&#x2022;Â&#x2020;Â&#x201C;Â&#x160;Â&#x160;

Lenovo ThinkPad Tablet 2 Äž Â&#x201C;Â?Â&#x201E;Â&#x2020;Â&#x201D;Â?Â&#x201C; ĹŚÄŚĹ­ Â&#x203A; Â?Â&#x2022;Â&#x2020;Â? Â&#x2022;Â?Â&#x17D; Äž Â&#x160;Â?Â&#x2026;Â?Â&#x2DC;Â&#x201D; Ĺ­ Äž Â&#x152;Â&#x201C;Â&#x201A;Â? ÄŚ ĹŚĹĽÄŚĹŚÄł Â&#x2013;Â?Â&#x2022;Â&#x160; Â?Â&#x2013;Â&#x201E;Â&#x2030; Äž Â&#x201A;Â&#x17D;Â&#x160;¸¨ ŧ Äž Â&#x161;Â&#x201D;Â&#x152; Â&#x2022;Â&#x2DC;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x2026;Â&#x161; Ũŧ Äž Â&#x160;Â?Â&#x160;ÄŤ ÄŚ ÄŚ Â&#x160;Â&#x201E;Â&#x201C;Â? ÄŚ Â&#x201E;Â&#x203A;Â&#x161;Â&#x2022;Â?Â&#x160;Â&#x152; Â&#x152;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x2022; Â&#x160;Â&#x201E;Â&#x201C;Â? Äž Â&#x2018;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x2022; Â&#x2018;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x2026;Â?Â&#x160; ŧ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Â&#x160; Â&#x2022;Â&#x161;Â?Â?Â&#x161; Ĺ­ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Äž Â&#x201A;Â&#x2C6;Â&#x201A;Ĩ ĹŞĹŤĹĽ

Â&#x2020;Â?Â?Â&#x2014;Â? Â&#x2030;Â&#x160;Â?Â&#x152; Â&#x201A;Â&#x2026; Â&#x2020;Â?Â&#x160;Â&#x2122; Â&#x203A; Â&#x2018;Â&#x201C;Â?Â&#x201E;Â&#x2020;Â&#x201D;Â?Â&#x201C;Â&#x2020;Â&#x17D; Â?Â&#x2022;Â&#x2020;Â?Ĺ&#x2022; Â?Â&#x201C;Â&#x2020;Ĺ&#x2013; Â&#x160;ĹŞ Â&#x2022;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x201E;Â&#x160;Â&#x2020;Â&#x2039; Â&#x2C6;Â&#x2020;Â?Â&#x2020;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x201E;Â&#x2039;Â&#x160;ÄŠ

Do 10h pracy baterii

www.lenovo.pl The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7, Windows 8 and Life without Walls are trademarks of Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2013 Lenovo. ŠAll rights reserved.