Reseller News 7-8 2013 by Dariusz Walach

miesięcznik Nr 7-8 (15) l lipiec-sierpień 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

ZDOBYWANIE

KONTRAKTU

EDUKACJA DLA RESELLERÓW

DUŻY NIE GRYZIE

INTELIGENTNE

MIASTO WSPARCIE UNIJNE

ROZMOWA

MIESI ĄCA PIOTR MIROSŁAW NA ZAROBEK W KONWERGENCJI 48 SZANSA

Tech Data

MINI PORADNIK DLA RESELLERÓW UC

Actina Solar - polskie serwery, którym zaufał szwajcarski CERN. Czy Polak potraﬁ? Firma ACTION S.A., wiodący dostawca branży IT w Polsce jest największym krajowym producentem serwerów, które oferuje pod marką Actina Solar. W rankingu największych dostawców serwerów na polski rynek za rok 2012 zajmuje 5 miejsce.

W ofercie serwerów Actina Solar znajdują się zarówno rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dla instytucji wymagających ogromnych mocy obliczeniowych. ACTION S.A. jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) do polskich środowisk naukowych oraz Europejskiej Organizacji Badań Jądrowych CERN w Genewie : CERN Genewa: 2599 serwerów, moc teoretyczna ponad 210 TFLOPS Superkomputer Galera TASK Gdańsk: 336 serwerów, 50 TFLOPS Superkomputer NOVA WCSS Wrocław: 154 serwery, 16 TFLOPS Superkomputer PCSS Poznań: 144 serwery, 10 TFLOPS ICM Uniwersytet Warszawski: 53 serwery 16 TFLOPS

Zalety oferty Actina Solar: Szeroka oferta najwyższej jakości - kilkadziesiąt wyselekcjonowanych i certyfikowanych platform serwerowych, na bazie których możemy dopasować właściwe rozwiązanie. Elastyczność – dobór konfiguracji wg potrzeb i zastosowania. Nie posiadamy sztywnego cennika, z którego zestawy często trzeba rozbudować za pomocą drogich opcji. Doświadczenie i wsparcie klienta – certyfikowanymi inżynierowie z licznymi wdrożeniami na koncie, służą pomocom naszym klientom, partnerom handlowym oraz zarządzają siecią serwisową. Nowoczesność – jako bezpośredni dystrybutor i partner OEM szybko wprowadzamy nowinki technologiczne, bez konieczności długich wyprzedaży starych konfiguracji. Sprawny i szybki serwis – 20 partnerów na terenie Polski realizuje 3-letnią gwarancję z naprawą ON-SITE w trybie 24/48h w dni robocze. Atrakcyjne ceny – Actina Solar nie spełni każdej specyfikacji, ale tam gdzie nie widać różnicy nasz serwer gwarantuje oszczędności. Firmy zainteresowane udziałem w programie partnerskim Actina prosimy o kontakt pod adresem: program.actina@action.pl

W NUMERZE

Skandalista Mariusz Zielke

Jakości nie da się zastąpić Edukacja przekrojowo Edukacja się opłaca Chmura zmienia szkolenia Strzał w dziesiątkę HP ELITE PAD w biznesie

16 20 22 24 26 28

Pęd do wiedzy

SZKOLENIA

RYNEK Jak wymiata wielka data Co piszczy w cloudzie? Spadki w serwerach Na czym zarabiają sąsiedzi? Bezpieczeństwo następnej generacji

19 25 30 37 46

SYSTEMY IT DLA SPOŁECZEŃSTWA Duży nie gryzie Jak sprzedawać innowacje IT Jak zdobyć duży kontrakt Inteligentne miasto Wsparcie unijne

32 34 38 41 44

Rozmowa z Pawłem Umińskim, Channel Sales Managerem, Emerson Network Power

TELCO & NETWORKS Jak sprzedawać konwergencję Idealny model wg Alcatel-Lucent

48 52

ZŁOTE ASY IT ROZDANE

Wojciech Piórko, Product Sales Director, Poland & Baltics, Emerson Network Power

1 Reseller News

OD REDAKCJI

Przez pryzmat bezpieczeństwa Wzrost popytu na skuteczną ochronę to również woda na młyn szkoleniowców Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

jawnienie przez Edwarda Snowdena, że amerykańskie władze inwigilują internautów i użytkowników telefonów za pomocą oprogramowania PRISM, właściwie niewiele znaczy dla resellerów. Większość internautów - jak twierdzą specjaliści od oprogramowania zabezpieczającego nie ma nic do ukrycia, zatem informacja, że są „podglądani” przez amerykańskie służby wywiadowcze, nie spowodowała, że użytkownicy sieci gwałtownie przestali z niej korzystać. Może jedynie z większą uwagą, a nawet podejrzliwością czytają regulaminy korzystania z serwisów online’owych. Tak czy siak biznes kręci się bez zmian. W dalszej perspektywie jednak sprawa PRISM może wpłynąć na rynek rozwiązań do ochrony danych. Spotęgowała ona świadomość, że wszystko, co firmy przepuszczają przez sieć, może potencjalnie być wystawione na widok niepożądanych obserwatorów. Według vendorów z rynku bezpieczeństwa przedsiębiorstwa będą bardziej skłonne inwestować w ochronę

Reseller news

danych przez ich szyfrowanie. Wzrost popytu na skuteczną ochronę to również woda na młyn szkoleniowców. Przyznają oni, że unijne środki na szkolenia powoli się wyczerpują, ale ich zdaniem zapotrzebowanie na fachowców, np. z dziedziny bezpieczeństwa, będzie rosło. Nie obawiają się zatem, że zabraknie chętnych na szkolenia. Przyszłość nie spędza snu z powiek ekspertów od edukacji również dlatego, że cloud computing i Big Data wyznaczają w pewnym stopniu kierunek rozwoju usług szkoleniowych. Zdaniem Dona Fielda, który odpowiada w Microsofcie za programy certyfikacyjne, rozpowszechnianie się chmury tworzy nowe stanowiska pracy. Z badań IDC wynika wręcz, że brakuje specjalistów od zarządzania rozwiązaniami chmurowymi. Liczba miejsc pracy w tym obszarze ma rosnąć znacząco do 2015 r. A potem? Potem przyjdzie czas na kolejne, jeszcze bardziej zaawansowane i wąskie specjalizacje. Rynek informatyczny nie znosi próżni.

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

omu bombę, komu? Kretyńskie zabawy „anonimowej” młodzieży (albo – wedle spiskowych teorii – manipulujących nią służb specjalnych) tuż przed wakacjami skutecznie odwróciły na kilka dni uwagę od narastających problemów gospodarczych i biurokratycznych. Ale że od dyskusji o kryzysie, emeryturach, drogach, inwestycjach i innych mało istotnych problemach uciec się nie da, to po prześledzeniu ścieżek eskapady Edwarda Snowdena (tego od ujawniania „tajemnic” inwigilowania internautów przez amerykańską Narodową Agencję Bezpieczeństwa), warto zwrócić uwagę na jeden z raportów Najwyższej Izby Kontroli, który oszacował wykryte przez nią w 2012 r. nieprawidłowości w sferze publicznej na 18,7 mld zł. Niemało... Marnotrawstwo to jednak nie jest dobry temat na lato, szczególnie jeśli zamierzamy podróżować koleją lub korzystać z pomocy naszej służby zdrowia, wciąż dostarczającej wiele pracy kontrolerom. Kto wie, może przetargi, które omawiamy, także dadzą im wiele tematów do rozważań i obszernych opisów. Resellerzy za to powinni poszukać zamówień m.in. w Prokuraturze Generalnej, która zapowiedziała, że w lipcu rozpocznie procedurę zamówień sprzętu i oprogramowania za 16 mln zł netto, a nieco później zleci wykonanie systemu digitalizacji akt za prawie 8 mln zł. Komenda Główna Policji tymczasem zleciła za blisko 12 mln zł konsorcjum Bytomskiej Spółki Informatycznej COIG-4 oraz Maxid rozbudowę systemu KSI w zakresie zakupu i dostawy dodatkowych licencji oprogramowania standardowego. Na komendzie w Gdańsku rozstrzygnięto natomiast przetarg na dostawę wartego ponad 7 mln zł systemu telekomunikacyjnego - Zintegrowanego Sytemu Ratownictwa. Wygrało konsorcjum pod wodzą firmy SIMTEL. Skoro już jesteśmy przy systemach ratownictwa, warto odnotować, że koordynujące te projekty (choć niezmiennie

Reseller News

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Jak widać, sporo się dzieje, kontraktów i pieniędzy nie brakuje znane z czegoś zupełnie innego) Centrum Projektów Informatycznych (CPI) ogłosiło przetarg na zakup urządzeń do wyposażenia karetek na potrzeby SIPR. Wartość zamówień ma przekroczyć 16 mln zł. W innym zamówieniu, urządzenia i oprogramowanie za 5,7 mln zł brutto dla Centralnego Punktu Systemu Centrów Powiadamiania Ratunkowego (CP SCPR) dostarczy CPI ATENDE SPÓŁKA AKCYJNA (zmiana nazwy z ATM SYSTEMY INFORMATYCZNE). Sporo dzieje się w samorządach i transporcie. Konsorcjum pod wodzą GMV Innovating Solutions złożyło jedyną ofertę za 46,3 mln zł brutto na realizację drugiego etapu projektu mającego poprzez zastosowanie systemów telematycznych poprawić funkcjonowanie transportu miejskiego w aglomeracji szczecińskiej. Hiszpańska Aeronaval de Contrucciones e Instalaciones, SAU (ACISA) z ofertą za 87,4 mln zł brutto wygrała przetarg na rzeszowski Inteligentny System Transportowy. Siemens natomiast z ofertą za 67,4 mln zł netto zrealizuje projekt: System ITS Poznań. Znacznie mniejszymi pieniędzmi zadowolił się Comarch, który z ofertą za 3,2 mln zł wygrał przetarg na dostawę Systemu Informatycznego Polskiego Obserwatorium Bezpieczeństwa Ruchu Drogowego (POBR) dla Instytutu Transportu Samochodowego. Więcej - 9,8 mln zł brutto - zarobi konsorcjum pod wodzą Sygnity za wdrożenie Katowickiej Infrastruktury Informacji Przestrzennej. Warszawski integrator wynegocjował też umowę outsourcingową za 32,7 mln zł brutto z Państwowym Funduszem Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych. Tempa zamówień usług informatycznych nie zwalnia ZUS. Zakład wynegocjował z KPMG Advisory umowę na opracowanie projektu docelowej infrastruktury techniczno – systemowej dla KSI. Zanim konsultanci doradzą nowy sprzęt, IBM będzie miał jeszcze sporo do serwisowania przy starym, stąd nie dziwi umowa z Amerykanami na modernizację systemu Komputera Centralnego. ZUS ogłosił też nowe przetargi m.in. na serwis pogwarancyjny macierzy CX3 oraz biblioteki

<< i500, modernizację infrastruktury techniczno – systemowej dla systemu EWD, USZCZELKA oraz projektu centralizacji serwerów Unix w centrali, a także licencje na bezterminowe użytkowanie oprogramowania serwerowego. Wartość tych zamówień przekracza 52 mln zł. Podobną kwotę (53 mln zł netto), chce wydać rolniczy odpowiednik ZUS - Kasa Rolniczego Ubezpieczenia Społecznego, która zamawia usługi rozwoju systemu Workflow. Partnerzy Oracle i Cisco na pewno zainteresują się przetargami w NFZ. Fundusz zamawia usługi asysty i serwisu dla rozwiązań korporacji za łącznie ponad 13,5 mln zł netto. Dużo pieniędzy można zarobić też w Urzędzie Komunikacji Elektronicznej (budowa platformy e-usług za powyżej 16,5 mln zł), Ministerstwie Finansów (rozbudowa systemu CAIFS II oraz usługi ochrony antywirusowej za szacunkowo 8,5-12,5 mln zł) i Inspektoracie Uzbrojenia (dostawa software'u za 9,5 mln zł). Duże przetargi powiązane z wdrożeniami nowych systemów ogłosił także Główny Urząd Geodezji i Kartografii. Za aktualizację i weryfikację bazy danych ewidencji miejscowości, ulic i adresów, pozyskanie danych wysokościowych w technologii LIDAR, rozbudowę systemów i aplikacji można zarobić łącznie ponad 50 mln zł netto.

Dostawcom wakacyjnie życzymy wygranych, a urzędnikom przydatności sprzętu i systemów oraz mniej uważnych kontrolerów NIK czy... innych instytucji

Z rozstrzygnięć warto na koniec odnotować wartą 7,5 mln zł netto wygraną Asseco Poland w przetargu na wykonanie systemu Virtual Desktop Infrastructure (VDI) dla Zakładu Inwestycji Organizacji Traktatu Północnoatlantyckiego oraz wyłonienie zwycięzcy w przetargu na wsparcie techniczne dla elementów infrastruktury IT oraz oprogramowania systemowego i narzędziowego w ARiMR. Ten ostatni kontrakt do swojego portfela z sumą 21 mln zł dopisze IT Culture. Jak widać, sporo się dzieje, kontraktów i pieniędzy nie brakuje. Dostawcom wakacyjnie życzymy wygranych, a urzędnikom przydatności sprzętu i systemów oraz mniej uważnych kontrolerów NIK n czy... innych instytucji. 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Trzymamy

się klasyki Z PIOTREM MIROSŁAWEM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM TECH DATY w Polsce rozmawia Anna Suchta Zdjęcia: Mariusz Szachowski

- Co dokładnie działo się przez ostatnie dwa lata w Tech Dacie? - Wprowadziliśmy wiele zmian w funkcjonowaniu firmy. Na zaawansowanych rynkach Tech Data należy do ścisłej czołówki dystrybutorów IT. Powinniśmy przenosić jej doświadczenia na grunt polski. Przede wszystkim chodzi tu o najlepsze praktyki biznesowe, wypracowane i sprawdzone w innych krajach europejskich. Znajdują one zastosowanie również w naszym kraju. Przykładem może być ESD (Electronic Software Distribution), narzędzie dla Resellerów do sprzedaży licencji, które jako pierwsi oferujemy w Polsce. Innym atutem jest możliwość wykorzystania europejskiego systemu sprzedaży. Przygotowujemy się do tego, by zwiększyć udział dostaw z magazynów centralnych Tech Daty usytuowanych w Europie. Nie ma przeszkód logistycznych, by stanowiły one źródło zaopatrzenia również w Polsce. Przed zmianami Tech Data w Polsce była zarządzana w sposób nieco podobny, jak inne, lokalne firmy dystrybutorskie. Restrukturyzacja była konieczna, by zlikwidować pewne ograniczenia i dać firmie szansę wykorzystania w pełni potencjału. Wprowadzanie modyfikacji trwało dłużej niż zakładaliśmy. Ostatecznie osiągnęliśmy zaplanowane cele. Udało nam się pozyskać do kadry zarządzającej specjalistów takich, jak np. Adam Pawtel, który pełni funkcję Dyrektora ds. Marketingu Produktów Broadline, czy Andrzej Nojszewski, który jest Dyrektorem Azlana w Polsce. Wszyscy mają wieloletnie doświadczenie w rynku IT, dystrybucji, sprzedaży i zarządzaniu. Zmiany personalne objęły także szereg stanowisk średniego szczebla, gdzie poprzeczka poszła mocno w górę, dzięki czemu obecnie mamy prawdopodobnie najbardziej kompetentny zespół. Konsekwentnie inwestujemy także w rozwój naszych pracowników oraz promujemy wewnętrzne wartości wspierające nową kulturę organizacyjną. 6

Reseller News

ROZMOWA MIESIĄCA 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Rynek dystrybucji w Polsce musi ulec konsolidacji, ponieważ podobne procesy zaszły w innych krajach. Pozostaje pytanie, kiedy dojdzie

do przejęć

Reseller News

Ponadto usprawniliśmy i poprawiliśmy internetowy system sprzedaży dla partnerów InTouch. Dzisiaj jego użytkownicy chwalą sobie te modyfikacje, system jest o wiele przyjaźniejszy w użytkowaniu, oferując wiele nowych możliwości resellerom. Skupiliśmy się także nad poprawieniem swojej pozycji na rynku SMB, zdawaliśmy sobie sprawę z pewnych braków w tym obszarze. Co także istotne, szczególnie dla naszych pracowników, przeprowadziliśmy się do nowego, przestrzennego biura. Mamy również nowy magazyn z większym potencjałem logistycznym. - Rywale Tech Daty: AB, ABC Data, Action regularnie publikują swoje wyniki finansowe, jako spółki giełdowe. Tech Data jest w tym względzie wyjątkiem. To dobrze, czy źle? - Obecnie marże na rynku dystrybucyjnym nieustannie topnieją. Dlatego dystrybutorzy szukają sposobów, by przekonać inwestorów, że ich wskaźniki finansowe ulegają poprawie z kwartału na kwartał. Na przykład niektórzy dystrybutorzy wskazują na znaczący udział eksportu w swoich obrotach. Mimo, że ogólnie rzecz biorąc wysyłanie towaru za granicę jest postrzegane jako pozytywny aspekt funkcjonowania przedsiębiorstw, to jednak duży udział eksportu w działalności dystrybutora może niepokoić. Nasuwa wniosek, że firmy zajmują się tzw. brokerką towaru w celu poprawy wyniku finansowego. Sądzę, że taka działalność ma charakter zbyt krótkoterminowy, brakuje tutaj planowania przyszłości firmy w dłuższej perspektywie. Tech Data również jest spółką giełdową ale notowaną na nowojorskiej giełdzie NASDAQ, i tam ogłasza swoje wyniki. Jako korporacja globalna stawiamy przed sobą cele długoterminowe. Nie mamy potrzeby aż tak bardzo skupiać się wyłącznie na krótkoterminowym zysku na rynku lokalnym, co do którego mamy długą perspektywę rozwoju biznesu. Poza tym w niekorzystnych okolicznościach ekonomicznych, z którymi obecnie mamy do czynienia, ze względu na niskie marże w biznesie, nie do przecenienia jest fakt, że Tech Data mając globalnie dokonały standing finansowy, ma możliwość pozyskania środków na finansowanie działalności w ramach własnych zasobów. To kolejna korzyść płynąca z przynależności do globalnych struktur. Banki coraz wnikliwiej przy-

glądają się dystrybutorom IT i bardzo ostrożnie udzielają kredytów. Zatem uniezależnienie od tego źródła finansowania stawia nas w dość komfortowej sytuacji. - Jak wobec tego ocenić pozycję Tech Daty w Polsce? -Jesteśmy najbardziej zdywersyfikowanym dystrybutorem IT w Polsce i jedną z najstarszych firm IT (polskie korzenie sięgają roku 1988, globalne 1974). Naszym wyróżnikiem jest przede wszystkim oferta dystrybucji z wartością dodaną. Tech Data jest pionierem na polskim rynku VAD. Wydzieliła sprzedaż zaawansowanych rozwiązań i stworzyła zespół inżynierów do tego dedykowanych jako jeden z pierwszych dystrybutorów. Dzisiaj partnerzy cenią sobie współpracę z Azlanem. Jest to VAD, który z sukcesem konkuruje z innymi dystrybutorami, którzy od początku budowali swoją pozycję jako firmy bazujące na sprzedaży z wartością dodaną. Resellerzy bardzo chętnie uczestniczą w szkoleniach kompetencyjnych i certyfikacyjnych organizowanych w centrum szkoleniowym Azlan. Zresztą jest ono zlokalizowane w nowej siedzibie, bardziej przestrzennej, nowoczesnej, z lepszą infrastrukturą (poprzednio działało ono w centrum Warszawy, co wiązało się z pewnymi niedogodnościami). Ogromną przewagą konkurencyjną Azlana są kontrakty dystrybucyjne z 3 najważniejszymi Vendorami na rynku VAD – HP, IBM i Cisco, czego nie ma żaden z konkurentów w Polsce. Chciałbym też podkreślić, że wyjątkowość i skoncentrowanie na klasycznym modelu Tech Daty polega również na tym, że prowadzimy sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem kanału resellerskiego. Nie sprzedajemy klientom końcowym, nie posiadamy sieci sklepów detalicznych, nie konkurujemy z dostawcami, wprowadzając do oferty produkty pod własną marką. Ponadto nie oferujemy - jak inni dystrybutorzy - produktów z innych branż, np. AGD. Jesteśmy klasycznym dystrybutorem IT. -Dlaczego trzymacie się klasyki? Rynek już przywykł do tego, że dystrybutorzy kierują swoją ofertę do klientów końcowych, a także zainwestowali w linie produktów sprzedawanych pod własnym logo. - Taka jest polityka Tech Daty w tym względzie. Uważamy, że niesie długofa-

WYWIAD lową wartość zarówno dla Vendorów jak i naszych Partnerów. Nie muszą obawiać się konkurencji z naszej strony, co stwarza korzystniejsze warunki do partnerskiej współpracy. Jeśli chodzi o marki własne, to Polska wypada dość szczególnie na tle innych krajów. W Europie Zachodniej alternatywne, nie zaś oryginalne, materiały eksploatacyjne stanowią margines zakupów. W Polsce zaś jest to aż połowa wszystkich wkładów. Nie widzę jednak perspektyw w dłuższym okresie w tym segmencie. Producenci sprzętu drukującego zmienili politykę cenową dotyczącą tuszów i tonerów. Różnice w cenach produktów oferowanych przez producentów sprzętu i wytwórców materiałów kompatybilnych nie są aż tak duże, a pozostaje kwestia jakości Dystrybutorzy zaś mocno postawili na materiały eksploatacyjne wytwarzane pod własnymi brandami. - Jakie są plany Tech Daty na polskim rynku na najbliższe kilka lat? - Chcemy nadal rozwijać naszą podstawową działalność polegającą zarówno na sprzedaży braodline’owej, jak również sprzedaży rozwiązań z wartością dodaną. Jednym z naszych pionów jest też sprzedaż specjalistycznego, inżynierskiego oprogramowania CAD. Należący do nas Datech jest wyłącznym dystrybutorem firmy Autodesk w Polsce. To efekt przejęcia firmy Man und Machine przez Tech Datę w 2011 r. Chcemy także wzmacniać pozycję w sprzedaży produktów mobilnych, m. in. tabletów i smartfonów. - Jak wyglądają działania Tech Daty na rynkach ościennych? Niegdyś pod polskie biuro Tech Daty podlegała sprzedaż w Czechach i na Słowacji. - Nadal jesteśmy tam obecni. Trzeba jednak powiedzieć, że polski rynek jest najbardziej atrakcyjny w Europie Środkowej i Wschodniej z punktu widzenia graczy globalnych. Interesujący jest oczywiście także rynek rosyjski, ale ma on swoją specyfikę. Natomiast inne rynki w regionie są po prostu znacząco mniejsze, aczkolwiek pozostają w kręgu naszego potencjalnego zainteresowania w temacie ewentualnej ekspansji terytorialnej.

- Czy dojdzie kiedyś do wielokrotnie zapowiadanej konsolidacji rynku dystrybucyjnego w Polsce? - Wydaje mi się, że pytanie powinno brzmieć nie „czy”, ale „kiedy” do zapowiadanej konsolidacji dojdzie. Proces ten przeszły już kilka lat temu rynki zachodnioeuropejskie. Np. w krajach Beneluksu obecni są tylko dwaj dystrybutorzy Ingram Micro i Tech Data. W Skandynawii Tech Data przejęła w 2008 r. innego dystrybutora, Scribonę, obejmując pozycję niekwestionowanego lidera. Jedynym znaczącym rynkiem w Europie, gdzie liderem jest gracz lokalny to Włochy, z silną pozycją firmy Esprinet. Generalnie w Europie liczą się Tech Data (nr 1 z ponad 12 mld EUR sprzedaży, Ingram Micro i Actebis. Od 2008 r. Tech Data przejęła aż 16 firm w Europie. W obecnych warunkach, gdy trwa walka o każdy ułamek procenta marży, trudno trwać w przekonaniu, by na polskim rynku utrzymało się kilku dużych dystrybutorów lokalnych. - Niedawno Tech Data przejęła SDG i Brightstar Europe. - SDG operuje głównie w Wielkiej Brytanii, a także we Francji i Holandii. Oferuje produkty przeznaczone dla korporacji, ale również konsumenckie. Brightstar Europe z kolei, z którym Tech Data wcześniej współpracowała na zasadach joint-venture, był paneuropejskim dystrybutorem urządzeń mobilnych. Przejęcia umacniają pozycję Tech Daty w Europie zarówno jako dystrybutora broadline’owego jak i VAD-a (należy tu wskazać na ofertę SDG dla przedsiębiorstw). Europejskie kontrakty posiadane w portfolio Tech Daty przekładają się na dostęp do produktów danych dostawców również na rynku polskim. n

KANAŁY PARTNERSKIE

Cisco Cisco Partner Excellence zgromadziło 150 uczestników, reprezentujących firmę Cisco oraz jej dystrybutorów i partnerów. W tym roku CPX zastąpił cykl konferencji Cisco Sales Academy (CSA), wprowadzając nową formułę wydarzenia. Podczas spotkania uczestnicy mieli okazję nie tylko poznać strategię Cisco i porozmawiać z przedstawicielami wszystkich działów firmy, ale mogli także wziąć udział w szkoleniach technicznych i biznesowych. Cisco Systems Poland wyróżniło partnerów w 8 kategoriach: l Cisco Wireless Champion – firma SKK za świetną współpracę partnerską w obrębie rozwiązań wireless i pozycjonowanie tej technologii wśród klientów Cisco. l Master of Long-term Engagement with Cisco – firma Q4NET za długofalową strategię opartą o produkty Cisco oraz bardzo dobrą współpracę z zespołem firmy. l Cisco Security Champion – firma UPGREAT, która skutecznie dba o rozwój specjalizacji Security oraz wytrwale pracuje nad dużymi projektami, a także firma ATENA, która zadbała o umocnienie specjalizacji Security, ciągły rozwój swoich kompetencji

ALSTOR

oraz dobrą współpracę z Cisco. l Cisco Data Center Champion – firma COMTEGRA za wy-

różniającą się współpracę w ramach rozwoju specjalizacji Data Center. l Master of Growth – firma APN PROMISE, która dzięki swojemu zaangażowaniu wykazała znaczący wzrost i duży potencjał na przyszłość. l Co-operation with Cisco Account Team Champion – Mariola Tobias z firmy RRC za wysokie zaangażowanie we współpracy z zespołem Cisco oraz bardzo skrupulatną pracę nad projektami z Partnerami. l 2-Tier Cisco Partner Development Champion - Marcin Tuczko z firmy TECH DATA za zaangażowanie w rozwój partnerów 2Tier oraz organizację cyklicznych bootcamów. l System Engineer Champion - Wojciech Kotkiewicz z firmy ABC Data za profesjonalną współpracę z firmą Cisco.

www.cisco.com

Dystrybutorem Roku 2012 firmy

Emerson

Emerson Network Power, producent produktów zwiększających dostępność, pojemność i efektywność krytycznych elementów infrastruktury IT przyznał nagrody swoim najlepszym partnerom. W gronie nagrodzonych firm znalazł się polski przedstawiciel – Alstor, któremu przyznano tytuł: „Emerson Network Power 2012 EMEA Distributor of the Year 2012”. To już druga tej wagi nagroda z rzędu - w ubiegłym roku Alstor otrzymał tytuł „Dystrybutora Roku 2011” od firmy Avocent, która obecnie stanowi niezależną jednostkę Emerson Network Power. Rozwiązania dostępowe Avocent obecne są w ofercie Alstor już od 10 lat. Oprócz sprzedaży, firma oferuje pełen zakres usług, począwszy od doradztwa i projektowania, przez wdrożenia, a kończąc na usługach serwisowych i szkoleniach. Obecnie w ofercie Alstor w zakresie rozwiązań Emerson/Avocent dostępne są przełączniki KVM, przełączniki konsolowe, przełączniki procesorów serwisowych, inteligentne listwy zasilające, konsole LCD oraz multipleksery i przedłużacze KVM, jak również oprogramowanie wizualizujące Avocent Data Center Planner. Szczególnym produktem jest platforma Trellis. Jest to rozwiązanie do inwentaryzacji, wizualizacji, planowania oraz monitorowania Data Center. Składa się z oprogramowania oraz sprzętu (urządzenie Universal Management Gateway). Alstor dołączył do wyselekcjonowanego grona kilku partnerów w Europe, którzy wdrażają tę nowatorską technologię.

www.alstor.pl 10

Reseller News

nagrodziło partnerów

&]\ SRV]XNXMHV] Z\VRNLHM VSUDZQRÄ&#x17E;FL QLH]DZRGQRÄ&#x17E;FL &]\ SRV]XNXMH HV] Z\VRNLHM VSUDZ ZQRÄ&#x17E;FL QLH]DZRG GQRÄ&#x17E;FL RUD] PRGXĂĄRZRÄ&#x17E;FL Z NRPSDNWRZ\P ]DVLODF]X 836" RUD] PRGXĂĄRZ ZRÄ&#x17E;FL Z NRPSDNWRZ Z\P ]DVLODF]X 83 36"

Â&#x2C6;

--JFCFSU JFCF C SU /9$ /9$ $

-JFCFSUÂ&#x2C6; /9$ L7" VSUDZQRÄ&#x17E;Ăź GR RUD] ZVSyĂĄF]\QQLN PRF\ QLH]DOHÄŞQLH RG REFLÄ&#x2026;ÄŞHQLD

5FDI 4VQQPSU

F -FBSOJOH 1MBUGPSN

/FXTMFUUFS

0O MJOF $POGJHVSBUPS

&NFSTPO /FUXPSL 1PXFS 4Q [ P P 1PMTLB Ul. Szturmowa 2A PL â&#x20AC;&#x201C; 02-678 Warszawa Tel.: +48 22 458 92 60 | Faks: +48 22 458 92 61 Emerson, Business-Critical Continuity and Liebert are trademarks of Emerson Electric Co. or one of its affiliated companies. ÂŠ2013 Emerson Electric Co.

IT Solu IT Solutions utions ffor or Business-Critical Bu sine ess-Critical Continuity Continuit y

SZKOLENIA

Pęd naszej internetowej sondy można wnioskować, że większym zainteresowaniem cieszą się szkolenia stacjonarne (dwie trzecie odpowiedzi) niż online. Opinię tę podzielają przedstawiciele ośrodków szkoleniowych. Według nich treningi prowadzone przez internet sprawdzają się w pewnych sytuacjach - jako wprowadzenie do tematu, a także jako forma uzupełnienia lub sprawdzenia wiedzy. Natomiast nigdy nie wyprą szkoleń stacjonarnych. Z prostego powodu – uczestnicy szkoleń online nie mogą swobodnie zadawać pytań i wykonywać praktycznych zadań. Za internetowymi kursami przemawiają natomiast niskie koszty i dostępność. To ważne argumenty w okresie spowolnienia gospodarczego. Specjaliści twierdzą, że mimo konieczności zaciskania pasa, profesjonalne szkolenia podnoszące

Reseller News

Anna Suchta

do wiedzy

Mimo, a może właśnie z powodu dekoniunktury, resellerzy chcą się uczyć - wynika z rozmów ze szkoleniowcami. Szkolenia online cieszą się coraz większym zainteresowaniem, ale edukacja stacjonarna pozostaje niezastąpiona kompetencje, a zarazem konkurencyjność, partnerów niezmiennie cieszą się zainteresowaniem.

LABORATORIUM HANDS-ON Jak mówi Bartosz Niepsuj, wiceprezes zarządu Compendium Centrum Edukacyjnego, szkolenia internetowe nie zawsze

znajdują zastosowanie. - Większość naszych szkoleń ma charakter techniczny, co oznacza konieczność dostępu do sprzętu i oprogramowania – tłumaczy Bartosz Niepsuj. - Można wprawdzie skorzystać z laboratorium zdalnego, umieszczonego w data center, jednak to nie gwarantuje uczestnikom możliwości zadawania na bieżąco pytań i wykonania ćwiczeń. Wideokonferencje, które mogłyby rozwiązać problem komunikacji zdalnej, nie są na razie wykorzystywane na szeroką skalę - ze względu na konieczność sporej inwestycji w infrastrukturę. Zdaniem Agnieszki Pszenicy, Training Business Unit Managera w Arrow ECS Services, mimo to zainteresowanie nauką online rośnie z roku na rok. - Aktualnie Centrum Szkoleniowe Arrow ECS Sevices dostarcza szkolenia VMware i NetApp w takiej postaci

SZKOLENIA

Centrum Kompetencyjne AB

w efekcie do rozwoju ich biznesu. W 2012 r. uruchomiony został autorski projekt Akademia Technologii Zaawansowanych. Warsztaty zostały stworzone głównie na potrzeby resellerów rozszerzających swoją ofertę o usługi integracyjne. Obejmują kilka bloków tematycznych m.in. technologie: serwerowe, storage, sieciowe oraz zasilania awaryjnego. Zajęcia te polegają na kompleksowym przeszkoleniu Klientów zarówno z samych produktów i technologii, jak i ze sprzedaży rozwiązań bazujących na urządzeniach zaawansowanych.

Sale szkoleniowe i warsztatowe są wyposażone w najnowocześniejszy sprzęt, dzięki czemu kursanci mogą w komfortowych warunkach nabywać wiedzę zarówno teoretyczną, jak i praktyczną. Centrum współpracuje z czołowymi producentami rozwiązań IT, którzy zapewniają uczestnikom wysokiej jakości materiały szkoleniowe oraz możliwość bezpośredniego zapoznania się z najnowszymi produktami.

Centrum Kompetencyjne AB S.A. jako jedyny ośrodek szkoleniowy w regionie EMEA zostało nagrodzone w 2011 roku przez firmę Intel za sukces w implementacji szkoleń z zakresu technologii serwerowych oraz technologii Intel vPro. Jest to ważne wyróżnienie dla Centrum Kompetencyjnego AB S.A., które systematycznie organizuje szkolenia poświęcone technologiom serwerowym Intel. Pozwalają one uczestnikom lepiej poznać budowę platform serwerowych Intel, metod konfiguracji i narzędzi optymalizacyjnych. Co istotne, zajęcia tego cyklu prowadzone są według autorskiego programu opracowanego przez trenera z AB S.A.

to ośrodek szkoleniowy działający w ramach AB S.A. od 2010 roku. Od tego czasu nieustannie się rozwija, proponując swoim Klientom i Partnerom Handlowym kursy z zakresu nowych technologii oraz szkolenia miękkie m.in. z technik sprzedaży, komunikacji i organizacji czasu pracy.

Przeprowadzane w Centrum Kompetencyjnym szkolenia technologiczne dotyczą systemów operacyjnych, oprogramowania systemowego, bazodanowego, administracji i konfiguracji serwerów, a także narzędzi pozwalających na przygotowanie projektów budowy struktury teleinformatycznej firmy. Jednocześnie prowadzone szkolenia z technik sprzedaży i negocjacji handlowych pozwalają uczestnikom warsztatów podnieść kompetencje sprzedażowe, co przyczynia się

– mówi Agnieszka Pszenica. - Są to szkolenia jednodniowe, wprowadzające do rozwiązań tych producentów. W czasie ich trwania studenci poznają produkt oraz nabywają umiejętności niezbędne do wykonywania podstawowych czynności administracyjnych. Jednak jeśli celem jest pełne zarządzanie produktem – rozwiązywanie problemów, optymalizacja, poprawa wydajności – zaleca się uczestnictwo w szkoleniach pięciodniowych, stacjonarnych. Przedstawicielka Arrow ECS Services uważa, że dzięki rozwiązaniom multimedialnym oraz połączeniom internetowym trener jest w stanie efektywnie realizować materiał szkoleniowy, wyświetlając prezentację, umożliwiając zadawanie pytań i odpowiadając na nie. - Szkolenia te nie tracą także na swoim laboratoryjnym charakterze, uczestnicy nadal mają zdalny dostęp do rzeczywistego środowiska i wykonują ćwiczenia przewidziane w programie szkoleń – wyjaśnia Agnieszka Pszenica. Z kolei Andrzej Nojszewski, szef Azlana, postrzega szkolenia online przede wszystkim jako alternatywę do tradycyjnych. W zupełności mogą wystarczyć, gdy potrzebne jest jedynie uaktualnienie wiedzy. Czasami stanowią uzupełnienie i wybierane są jako

Szkolenia odbywają się w trzech ośrodkach: we Wrocławiu, Warszawie i Chorzowie. CK na życzenie Klientów organizuje także kursy poza swoimi siedzibami.

forma repetytorium. - Pozwalają wtedy na ponowną konfrontację z materiałem ze szkolenia tradycyjnego – wyjaśnia Andrzej Nojszewski. - Z pewnością szkolenia online nie zastępują w pełni szkoleń warsztatowych ukierunkowanych na konfigurację urządzeń czy testy tupu Proof of Concept (PoC), gdzie

wsparcie doświadczonego instruktora lub architekta pozwala na szybsze zrozumienie zagadnienia.

ZALETY ONLINE Mimo swoich ograniczeń kursy online mają niewątpliwą zaletę - ich koszty są niższe niż

13 Reseller News

SZKOLENIA Szkolenia internetowe mają swoje wady, ale także zalety. Wśród zalet należy wymienić niskie koszty, dostępność w czasie dopasowanym do potrzeb uczestnika, jak również możliwość dostosowania tempa nauki do jego wymagań

w przypadku spotkań stacjonarnych. - Istotną przewagą jest także fakt, że szkolenia online pozwalają kursantowi wybrać dogodny dla niego czas, a następnie także tempo nauki – uważa Andrzej Nojszewski. W Action dostrzegają jeszcze inny aspekt edukacji internetowej. - Szkolenia online pozwalają przede wszystkim dotrzeć do większej grupy odbiorców – zauważa Tomasz Siemek, Członek Zarządu, Dyrektor ds. Szkoleń i Konsultingu w ACTION Centrum Edukacyjnym. Według niego udział form edukacyjnych wykorzystujących sieć szacowany jest w tej chwili na 50 proc. wszystkich kursów. Podobnie jak przedstawiciele innych ośrodków szkoleniowych w Alstorze myślą o szkoleniach online jako części oferty edukacyjnej, która jest skuteczna pod warunkiem, że nie potrzebne są szczegółowe objaśnienia. - Przechodzenie do szczegółów wymaga już jednak obecności fizycznej podczas szkoleń warsztatowych – uważa Krzysztof Krawczyk, Product Manager w Alstorze.

Z MIĘKKIMI JEST RÓŻNIE Centra edukacyjne dystrybutorów skupiają się na szkoleniach technicznych. Czasami jednak proponują kursy dotyczące umiejętności negocjacyjnych, komunikacyjnych, związanych z zarządzaniem, itp. - Cieszą się one mniejszą popularnością - przyznaje Przemysław Kucharzewski z AB. - Dlatego, że są one płatne dla naszych klientów. Dotacje z Unii Europejskiej spowodowały pojawienie się dużej ilości szkoleń bezpłatnych, które są atrakcyjniejsze dla klientów pod względem kosztu, ale niekoniecznie treści.

Reseller News

Widać jednak, że resellerzy chętnie biorą udział w warsztatach miękkich, gdy są one oferowane bezpłatnie w ramach szkoleń organizowanych wspólnie przez producentów i dystrybutorów. Action ma w ofercie szkolenia miękkie. Jak mówi Tomasz Siemek informatyka to nie tylko programiści i kadra administracyjna. - Mamy szeroką ofertę szkoleń z zarządzania projektami, usługami powiązanymi z symulacjami biznesowymi - podkreśla. - Ich sprzedaż nie stanowi dużego udziału w przychodach, jest jednak ważnym elementem uzupełniającym ofertę. Sam specjalizuję się w szkoleniu z wystąpień publicznych i zauważam zwiększenie zainteresowania tymi kwestiami wśród kadry zarządzającej, która tak mocno przecież integruje się biznesem. Również z doświadczeń Azlana wynika, że resellerzy coraz częściej pytają o szkolenia miękkie i chętnie w nich uczestniczą, zwłaszcza w tych, które poruszają tematykę technik komunikacji czy negocjacji. - Często uczestnikami są osoby o profilu technicznym, które w ramach rozwoju kariery zawodowej obejmują nowe funkcje kierownicze i/lub handlowe - wyjaśnia Andrzej Nojszewski. - Dla tych osób Azlan oferuje sprawdzony przez wielu managerów cykl warsztatów biznesowych np. „7 nawyków skutecznego menedżera” czy „Przywództwo XXI wieku” w ramach Azlan Business Academy.

KRYZYSU NIE MA Na rynku szkoleń można zaobserwować skutki spowolnienia gospodarczego, jednak jego wpływ na edukację IT nie jest znaczący. Np. w Compendium wciąż

SZKOLENIA wiele projektów realizowanych jest ze środków unijnych, choć to źródło finansowania powoli zaczyna wysychać. Potwierdza to Tomasz Siemek z Action Centrum Edukacyjnego. - Redukcji uległy fundusze na szkolenia – przyznaje. - Ten stan rzeczy przyjmujemy jednak jako przejściowy. Zmusza nas to do jeszcze bardziej wytężonej pracy w celu zaspokajania zmieniającego się zapotrzebowania na formę i długość szkoleń. Mimo mniejszych środków z Unii na edukację szkoleniowcy nie mają obaw, że stracą klientów. Postęp technologiczny jest tak duży, że wciąż potrzebna jest wiedza na ten temat. Wiadomo, że dobrze wyedukowana kadra firmy może stanowić atut w negocjacjach z klientami. Poza tym spadek tempa rozwoju gospodarczego mobilizuje przedsiębiorców do działania. - Sytuacja na rynku wymusza poszerzanie swoich kompetencji i szukanie nowych

pół działalności – stwierdza Krzysztof Krawczyk z Alstoru. Zdaniem Agnieszki Pszenicy z Arrow ECS zainteresowanie podnoszeniem kompetencji w zakresie zaawansowanych technologii IT wzrasta, niezależnie od sytuacji makroekonomicznej na rynku polskim. - Można zaobserwować coraz większą świadomość wartości autoryzowanych szkoleń, dzięki którym takie kompetencje można nabyć – podkreśla. - Dekoniunktura zmusza firmy i osoby do podnoszenia wiedzy, aby utrzymać się na konkurencyjnym rynku, co może prowadzić wręcz do przekwalifikowania - opiniuje Andrzej Nojszewski. - Możemy potwierdzić, że zainteresowanie szkoleniami w ostatnim czasie rośnie, jednakże sami kursanci jak i firmy staranniej wybierają konkretne szkolenia pod kątem optymalizacji i przydatności w biznesie. n

Spowolnienie gospodarcze bardziej niż kiedykolwiek mobilizuje resellerów do podnoszenia poziomu umiejętności, szczególnie w ramach certyfikowanych szkoleń, a nawet szukania nowych obszarów działalności, w których mogliby spróbować swoich sił - wynika z opinii szkoleniowców

Kompetencje partnerów HP Rozmowa z LUIZĄ MAJEWSKĄ HP EXPERTONE MANAGER W HP POLSKA

- Jaka role odgrywają szkolenia dla partnerów w przypadku zaawansowanych rozwiązań? Jakie korzyści odnoszą partnerzy? - Szeroko zakrojone badania IDC przeprowadzone w ostatnim czasie wykazały, że szkolenia mają ogromne znaczenie, a następująca po nich certyfikacja umiejętności zdobytych przez pracowników branży IT, to najważniejszy czynnik decydujący o powodzeniu projektów informatycznych. Wyniki przeprowadzonej analizy pokazują, że każde zwiększenie kompetencji zespołu poprawia rezultaty finansowe firmy. Podnoszenie kwalifikacji pracowników leży więc w interesie firm partnerskich, gdyż pozwala na usprawnienie procesów biznesowych, podwyższenie jakości oferowanych usług, a w konsekwencji osiągnięcie wyższych przychodów. Partnerzy HP uczestnicząc w szkoleniach i zdobywając certyfikaty potwierdzające posiadane kompetencje, mogą dodatkowo ubiegać się o wyższy poziom partnerstwa i uzyskać dostęp do benefitów

związanych z programem partnerskim, takich jak: specjalne ceny, program kompensacji czy fundusze marketingowe.

- Czy partnerzy są zainteresowani szkoleniami miękkimi? - W obecnych czasach, aby odnieść sukces rynkowy w branży IT, nie wystarcza sama znajomość technologii i oferowanych rozwiązań. Konieczna jest wiedza biznesowa i umiejętność znalezienia i utrzymania klienta, dlatego też szkolenia miękkie uczące zasad sprzedaży, prezentacji czy negocjacji cieszą się coraz większym zainteresowaniem. HP w swojej ofercie edukacyjnej adresowanej do partnerów nie posiada typowych szkoleń miękkich, niemniej jednak raz w roku staramy się organizować warsztaty poświęcone najnowszym produktom, połączone z nauką technik sprzedażowych i negocjacyjnych.

- Które szkolenia cieszą się największym zainteresowaniem partnerów i dla jakiej rodziny produktów? - W ramach programu certyfikacyjnego HP ExpertOne, firma oferuje szereg szkoleń dostępnych zarówno online, jak i w formie stacjonarnej. Większą popularnością cieszą się oczywiście szkolenia dostępne za pośrednictwem internetu: są bezpłatne, dostępne 24 godziny na dobę i dotyczą większości rozwiązań dostępnych w portfolio HP. Spośród tych szkoleń największe zainteresowanie budzą te dotyczące serwerów HP ProLiant Gen8 oraz komputerów osobistych. Najczęściej wybierane szkolenia stacjonarne to te poświęcone rozwiązaniom sieciowym HP Networking oraz implementacji serwerów HP. n

15 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Jakości

nie

zastąpić Z RAFAŁEM DREWELUSEM PROFESSIONAL SERVICES GROUP MANAGEREM w firmie Avnet, rozmawia Mariusz Ludwiński.

– Jak ocenia Pan bieżącą kondycję branży szkoleń IT? – Dużo mówi się o stagnacji w branży informatycznej, ale my w segmencie szkoleniowym notujemy wzrosty. Oczywiście, klienci długo oglądają każdą złotówkę. Rozumieją jednak, że edukacja to integralna część wdrożenia. Zakup systemu za kilkaset tysięcy złotych nie ma sensu, jeśli budżet na szkolenie zostanie uruchomiony dopiero rok po instalacji sprzętu. „Bo pan Zbyszek to fachowiec” – pada argument nie do podważenia. Racja, pan Zbyszek zna się na swojej pracy i w ciągu tego roku nieźle radził sobie z urządzeniem lub oprogramowaniem. Ale gdy w końcu trafia na zajęcia, orientuje się, że w nowej wersji oprogramowania można to zrobić inaczej – prościej, bezpieczniej, mniejszym nakładem pracy – a on tego sposobu nie zna. Gdyby firma od razu zainwestowała w szkolenie, zamiast czekać rok, mogłaby funkcjonować o wiele sprawniej i zarobić w tym okresie więcej pieniędzy. Klienci szybko się uczą nie tracić niepotrzebnie pieniędzy, dlatego kondycję branży profesjonalnych szkoleń IT uważam za dobrą. – Jak na rynku szkoleń IT odnajdują się nowinki edukacyjne jak e-learning czy grywalizacja? – Avnet ma wypracowaną formułę szkoleń IT. Skupiamy się wyłącznie na zajęciach na żywo („live”), łącząc niezbędną wiedzę teoretyczną z szerokim zakresem wiedzy praktycznej. Zawsze zapewniamy uczestnikom najnowszy sprzęt i oprogramowanie partnerów technologicznych: VMware, IBM, Hitachi Data Systems, Avaya, Juniper Networks, Jabra i wielu innych. Grupy kursowe liczą średnio 6-8 osób, przy czym na życzenie klienta prowadzimy też większe. 16

Reseller News

Klienci rozumieją, że szkolenia to integralna część wdrożenia, dlatego notujemy wzrosty w edukacji

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Niezależnie od liczby uczestników, każdy otrzymuje do dyspozycji indywidualne stanowisko do nauki, zarówno na szkoleniach z oprogramowania, jak i ze sprzętu (stanowiska są wtedy oddzielne, choć wszyscy pracują na tym samym, wspólnym „egzemplarzu”, np. macierzy). Widzimy, że klienci są zadowoleni, że wielu z nich wraca na następne szkolenia oraz poleca nas innym. Uznajemy zatem nasze podejście za skuteczne. – Czy szkolenia to branża lokalna? – Centrum Szkoleniowe Avnet mieści się w Warszawie i tutaj prowadzimy około 80 proc. zajęć. 20 proc. to szkolenia wyjazdowe, organizowane na życzenie klienta. – Czy na szkolenia Avnet zgłaszają się uczestnicy z całej Polski? – Tak. Ponad 50% kursantów przyjeżdża spoza Warszawy. – Szkolenia z których tematów cieszą się największą popularnością? – Zdecydowanie wirtualizacja i storage.

– Kto może zgłosić się na szkolenie do Avnet? – Absolutnie każdy: partner licencjonowany dostawcy, klient końcowy, specjalista zainteresowany poszerzeniem swoich umiejętności. – Ile trwają szkolenia? – To zależy o jakim typie szkolenia mówimy. Jeśli chodzi o pełne szkolenia, oferujące cały zakres wiedzy i umiejętności w zarządzaniu rozwiązaniami IT, to trwają one zwykle kilka-kilkanaście dni: pierwsza część to to szkolenie podstawowe, druga – to szkolenie zaawansowane. Wiadomo, że po pewnym czasie wiedza starzeje się, traci swoją aktualność. Kiedy na rynku pojawia się nowa wersja sprzętu lub oprogramowania i klient decyduje się na upgrade systemu, także specjaliści IT potrzebują upgrade’u wiedzy. Klient może wtedy wykupić ponownie pełne szkolenie. Dzieje się tak często, gdy potrzebuje formalnej certyfikacji z zaznaczeniem liczby godzin szkoleniowych. Ale zdarza się również, że do odnowienia certyfikacji wystarczy krótsze szkolenie. Takie zajęcia trwają kilka

17 Reseller News

Nasz wkład w sukces całej firmy to przede wszystkim znakomicie wykwalifikowani inżynierowie

dni i podczas nich uczestnicy poznają wyłącznie nowości wprowadzone w aktualnej wersji. Zaraz przy wejściu do Firmy znajduje się gablota ze statuetkami nagród dla Avnet ze strony dostawców/vendorów i mediów branżowych. Czy pomagają one w promocji i rozwoju Firmy? – Nagrody odbieramy jako symbole uznania dla pracy całego zespołu Avnet: inżynierów, managerów produktów, opiekunów handlowych, pracowników działu sprzedaży, zarządu. Statuetki te stanowią namacalny dowód, że jesteśmy dobrzy w tym co robimy. Jako dział Professional Services koncentrujemy się na tym, dlaczego są nam przyznawane nagrody. Nasz wkład w sukces całej firmy to przede wszystkim znakomicie wykwalifikowani inżynierowie. Każdy posiada co najmniej pięcioletnie doświadczenie zawodowe, jak również może się pochwalić umiejętnością efektywnego przekazywania wiedzy. Jest to ważne, ponieważ Avnet oferuje zarówno wdrożenia, jak i szkolenia. Ja pracuję w firmie od siedmiu lat, czyli od 2006 roku. Przez ten czas tylko jedna osoba z zespołu Professional Services zmieniła pracę. Moim zdaniem, ta ciągłość

Reseller News

zatrudnienia, stałe podnoszenie umiejętności oraz kontakt z najnowszymi rozwiązaniami dostępnymi w ofercie Avnet stanowią najlepszą promocję. Jesteśmy gotowi zrobić miejsce w gablocie na kolejne nagrody. – Jakich ruchów w branży spodziewa się Pan do końca tego roku? – Avnet Sp. z o.o. w tym roku obchodzi 15lecie swojej działalności na polskim rynku. Widzieliśmy więc niejedno. Nie spodziewamy się jakiś gwałtownych zmian, sami również takich nie planujemy. Branża jest dość spokojna. Konkurencja odbywa się głównie na polu jakości, o czym wspominałem przy okazji kwalifikacji naszych inżynierów-szkoleniowców. Walka cenowa pojawia się w momencie wejścia na rynek nowych firm lub poszerzania portfolio produktowego w firmach już istniejących. Tu jednak wracamy do kwestii jakości. Jeśli klient ma dostęp do firmy A, dysponującej fachowcami umiejętnie łączącymi wiedzę i warsztat edukacyjny, czy zaryzykuje zakup w niesprawdzonej firmie B albo w firmie C, której trener to świetny mówca ale zaledwie z miesięcznym stażem pracy na rozwiązaniu, z zakresu którego poprowadzi szkolenie? Osobiście w to wątpię. Polska gospodarka wciąż działa w warunkach globalnego spowolnienia, zatem dla właścicieli i dyrektorów firm bezpieczeństwo prowadzenia biznesu jest sprawą absolutnie kluczową. – Jakiej metafory by Pan użył, żeby wyjaśnić laikowi czym jest serwer i jak działa? – Przypuśćmy, że pewna rodzina posiada dwa komputery i tablet, które służą do pracy, przeglądania internetu, grania i oglądania seriali. Żeby nie było kłótni w stylu: „Zabrałeś mój komputer, a tam są moje pliki” oraz żeby każdy mógł swobodnie pracować na dowolnym urządzeniu, wszystkie gry, tabele, prezentacje, wypracowania, informacje ściągnięte z internetu są przechowywane na trzecim komputerze. Można się do niego dostać zarówno z obu komputerów, jak i z tabletu. Ten trzeci komputer – to właśnie jest serwer. n

Mariusz Ludwiński

wymiata

Lipiec sierpień

2013

Jak

Wielka Data 78 proc. menedżerów IT

ajnowsze wyniki badania Cisco Connected World Technology Report pokazują, że w przyjaznych wodach rozwoju Big Data czai się rekin Opacznie Rozumianej Strategii. W skrócie – Orson. 78 proc. menedżerów IT uważa, że Big Data będzie strategicznym priorytetem dla ich firm w roku 2013 i w kolejnych pięciu latach. 61 proc. zakłada, że projekty Big Data w najbliższych trzech latach napędzą wzrost budżetów IT w firmach. 88 proc. badanych menedżerów analizuje dane Big Data, ale tylko 27 proc. wykorzystuje je strategicznie (hello, Orson!). Zgodnie z typowym choć niezbyt trafnym podejściem, strategia to ogólny pomysł na funkcjonowanie firmy, z naciskiem na ofertę przynoszącą przychody. Z taką definicją łatwo zrozumieć źródło powyższych liczb: aby przekuć wnioski z Big Data w nowe produkty i usługi trzeba zainicjować całą ogólnofirmową procedurę tworzenia nowego projektu, przebić się przez analizy opłacalności, i wreszcie po – załóżmy – dziewięciu miesiącach na świat przychodzi nowa oferta. To nic, że w tym czasie rynek zmienił się dziesięć razy, grunt, że dokumentacja projektu jest bez zarzutu. Co robi reszta? Podejrzewam, że zajmują się błocącą garnitury taktyką. Przestawiają produkty na półkach marketów, żeby ułatwić klientom odnalezienie potrzebnych zakupów. Zmieniają filmy wyświetlane na video POS-ach, celując w powiększenie pojedynczej transakcji. Testują kilkanaście wersji tego samego maila z ofertą specjalną, aby jak najlepiej trafić w gusty docelowej grupy klientów. Robią

uważa, że Big Data będzie strategicznym priorytetem dla ich firm w roku 2013 i w kolejnych pięciu latach

mnóstwo innych rzeczy, które wskazał im CRM zgrany z BI. A może to nie tak? Może – wzorem klasycznego bohatera komedii Moliera – wszyscy mówią prozą (działają na poziomie strategii), tylko o tym nie wiedzą? Może wystarczy niewielka zmiana myślenia, aby procent odpowiedzi i samopoczucie dyrektorów IT poszybowały w górę? Zgodnie z definicjami A. Riesa i J. Trouta (za: „Marketing do góry nogami”), taktyka to konkurencyjny, mentalny punkt widzenia – czyli uznana przez klienta za ważną wartość zamknięta w produkcie lub usłudze. Z kolei strategia to całość działań organizacyjnych, których celem jest oferowanie taktyki klientom w dłuższym okresie i z zyskiem. Puf! Nagle menedżerowie od półek, POS-ów i mailingów, mogą dumnie powiedzieć „Zajmujemy się strategią: wdrażamy ją i widzimy efekty”. Szampany, kwiaty, czekoladki. Prezes w serdecznym uścisku z Orsonem szczerze pozują do fotografii na bankiecie z okazji spektakularnych wyników rocznych. Czy to powód do zmartwienia, że przy takim podejściu większość firm nie posiada kompletnie żadnej taktyki, żadnego wyróżnika oferty? Nie bardzo – przeciętna taktyka realizowana na wysokim poziomie strategii przynosi lepsze efekty niż wspaniała taktyka realizowana przeciętną strategią. Widać to wyraźnie w branży filmowej, gdzie ciekawy film nieumiejętnie promowany zarabia mniej kasy niż szrot w błyszczącym papierku efektów specjalnych i ze znanym aktorem w roli głównej. Przynajmniej w świecie masowej produkcji i masowej klienteli. n 19 Reseller News

SZKOLENIA Anna Suchta

Edukacja przekrojowo

Szkolenia dotyczące produktów Microsoftu należą do najpopularniejszych. Druga grupa to warsztaty poświęcone zaawansowanym, wyspecjalizowanym technikom i produktom, np. wirtualizacji

W Szkolenia mogą być dobrane odpowiednio do używanego rozwiązania, roli pełnionej w organizacji czy potrzeby certyfikacji 20

Reseller News

części ośrodków szkoleniowych warsztaty na temat oprogramowania Microsoftu należą do najczęściej oferowanych. - Szkolimy 5 tys. ludzi rocznie, zaś 1,5-2 tys. z tej liczby to szkolenia Microsoftu, reszta zaś wiąże się z ofertą innych producentów (np. warsztaty z programowania, bezpieczeństwa) - mówi Bartosz Niepsuj, wiceprezes Centrum Kompetencyjnego Compendium CE. Jednak różnią się one tematyką i poziomem zaawansowania. W Compendium są to zarówno zajęcia z zakresu pakietów biurowych, podstaw HTML, e-commerce’u, jak i szkolenia z baz danych, systemów operacyjnych serwerów pocztowych, SharePointa, itp. Według Andrzeja Nojszewskiego, Dyrektora Azlan Polska, Tech Data, popularność szkoleń z produktów Microsoftu wynika z faktu, że oferta tego producenta jest wyjątkowo szeroka zarówno w segmencie enterprise, jak i na rynku SMB oraz indywidualnych konsumentów. - W tej chwili zdecydowanie większość szkoleń skupia się na produktach firmy Microsoft- przyznaje Tomasz Siemek, Członek Zarządu, Dyrektor ds. Szkoleń i Konsultingu w ACTION Centrum Edukacyjnym. Dodaje jednak, że coraz większym powodzeniem cieszą się szkolenia innych producentów.

Np. w Azlanie szczególnie poszukiwane są szkolenia dotyczące zagadnień szeroko rozumianej wirtualizacji. - Drugim takim obszarem są szkolenia i warsztaty ukierunkowane na konkretne, specjalizowane rozwiązania, w szczególności te dofinansowywane przez producentów - dodaje Andrzej Nojszewski. - W firmie Azlan takim przykładem są szkolenia i warsztaty z produktów Cisco Collaboration i DataCenter.

WIRTUALIZACJA NA TOPIE Również Agnieszka Pszenica, Training Business Unit Manager w Arrow ECS Services, dostrzega zainteresowanie nauką w dziedzinie rozwiązań wirtualizacyjnych. - Niezmiennie od kilku lat popularnością cieszą się szkolenia z zakresu wirtualizacji (serwerów, desktopów, aplikacji), a w następstwie tego trendu – wzrasta popularność chmur prywatnych i publicznych - mówi. Zarówno partnerzy VMware, jak i klienci końcowi, mają do wyboru kilkadziesiąt szkoleń VMware oferowanych przez Centrum Szkoleniowe Arrow ECS. - Szkolenia mogą być dobrane odpowiednio do używanego rozwiązania, roli pełnionej w organizacji czy potrzeby certyfikacji - tłumaczy Agnieszka Pszenica. - Szkolenia różnią się stopniem za-

SZKOLENIA

awansowania, zaczynając od szkoleń podstawowych wprowadzających do instalacji i konfiguracji (vSphere: Install, Configure, Manage), poprzez szkolenia aktualizujące wiedzę do najnowszej wersji (vSphere: What’s new), kończąc na szkoleniach eksperckich z rozwiązywania problemów (vSphere: Troubleshooting Workshop), podnoszenia efektywności operacyjnej (vSphere: Optimize & Scale) czy zapewnienia ciągłości działania kluczowych procesów w firmie (vCenter Site Recovery Manager). Zycko należy do tych dystrybutorów, którzy stawiają na edukację w dziedzinie zaawansowanych rozwiązań. - Zwracamy uwagę na praktyczną stronę technologii, szczególnie w aspektach zagadnień cloud i wirtualizacji, pokazując aspekty bezpieczeństwa danych i aplikacji, akceleracji, konsolidacji storage czy bezpiecznego tworzenia kopii zapasowych, składowania i odzyskiwania danych - mówi Grzegorz Wilk, Marketing Director w Zycko. Partnerzy korzystający z usług centrum szkoleniowego Zycko mogą liczyć na szkolenia produktowe w ramach certyfikowanych kursów i warsztatów w centrum szkolenio-

Jak wynika z badań IDC przeprowadzonych na zlecenie Microsoftu zapotrzebowanie na wykwalifikowanych specjalistów od chmury będzie rosło. W 2015 r. na świecie ma być 7 mln wakatów związanych z tym obszarem

wym a także mogą zdobyć certyfikaty potwierdzające umiejętności w ramach bezpłatnych sesji w lokalnym oddziale firmy.

CHMURA TEŻ WAŻNA Jak wynika z badań IDC przeprowadzonych na zlecenie Microsoftu zapotrzebowanie na wykwalifikowanych specjalistów od chmury będzie rosło. W 2015 r. na świecie ma być 7 mln wakatów związanych z tym obszarem. W regionach takich, jak Europa Środkowa i Wschodnia popyt na fachowców od chmury będzie zwiększał się rocznie o ponad jedną trzecią. Analitycy przewidują trudności z ich znalezieniem ze względu na niedobór przeszkolonych, certyfikowanych specjalistów. Co na to przedstawiciele ośrodków szkoleniowych? - Rozwiązania, które oferujemy, dobrze wpisują się w ideę chmury, a tym samym w związku z zainteresowaniem tą tematyką szkolenia z technologii uzupełniających również są potrzebne - uważa Krzysztof Kowalczyk, Product Manager w Alstorze. - Chmura jednak nie wpływa bardzo wyraźnie na trendy edukacyjne. n 21 Reseller News

SZKOLENIA

WYWIAD

Edukacja się opłaca - Jaką rolę pełnią szkolenia online?

- Spółka AB w ramach Centrum Kompetencyjnego wprowadziła pierwsze szkolenia online w drugiej połowie czerwca bieżącego roku. Warsztaty tego typu będą pełnić rolę wprowadzenia do spotkań stacjonarnych oraz weryfikacji wiedzy po udziale w takich szkoleniach. Planujemy również wprowadzić odrębne webinaria z zakresu zagadnień, które nie wymagają warsztatów praktycznych, np. HP Sales Builder. Według nas szkolenia online nie są wystarczające do opanowania kompetencji miękkich, czy też stricte technologicznych, gdzie ma się do czynienia z „żywą” infrastrukturą. Nie bez znaczenia są również kontakty między uczestnikami czy też trenerami, które pozwalają na stworzenie relacji albo też na rozwiązanie konkretnych problemów zarówno technicznych jak i biznesowych.

- Czy resellerzy chętnie uczestniczą w szkoleniach z tzw. miękkich umiejętności? - W działalności Centrum Kompetencyjnego koncentrujemy się głównie na szkoleniach technicznych. W naszej ofercie pojawiają

Z PRZEMYSŁAWEM KUCHARZEWSKIM, ENTERPRISE BUSINESS GROUP DIRECTOREM w AB S.A., rozmawia Anna Suchta się również treningi dotyczące umiejętności miękkich, jednakże cieszą się one mniejszą popularnością. Przyczyną jest fakt, że nasi klienci muszą płacić za te zajęcia. Wynika to głównie z sytuacji na rynku. Dotacje z Unii Europejskiej spowodowały pojawienie się dużej ilości szkoleń bezpłatnych, które są atrakcyjniejsze dla klientów pod względem kosztów, ale niekoniecznie merytorycznym. Inaczej jest, gdy mamy do czynienia z warsztatami współorganizowanymi z vendorami, w ramach których oferowane są właśnie szkolenia kompetencyjne. Takie warsztaty cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem, dlatego niejednokrotnie prowadzimy kilka edycji takich spotkań. Szkolenia tego typu prowadzone są przez praktyków, co stanowczo zwiększa ich atrakcyjność i wiarygodność.

- Czy stagnacja gospodarcza powoduje spadek wydatków na szkolenia? - Spowolnienie gospodarcze z pewnością spowodowało zmniejszenie wydatków na szkolenia. Mimo to, dużą popularnością nadal cieszą się szkolenia certyfikowane oraz spotkania w formie warsztatów praktycznych.

- Jakie szkolenia pojawiają się najczęściej w ofercie Centrum Kompetencyjnego AB? - Faktem jest, że autoryzowane szkolenia Microsoftu mają największy udział w naszej ofercie, a le po prostu cieszą się dużym zainteresowaniem. Centrum Kompetencyjne AB proponuje klientom szeroką ofertę również innych szkoleń: rozwiązań serwerowych, sieciowych czy też poświęconych szeroko rozumianemu bezpieczeństwu infrastruktury. Warsztaty tego typu odbywają się najczęściej podczas „Akademii Technologii Zaawansowanych” (ATZ), która jest skierowana głównie na rynek resellerski, w tym integratorski i do sektora MSP. Tym, co wyróżnia ATZ, jest kompleksowy program zajęć: w pierwszej kolejności przeprowadzane są kursy z kompetencji sprzedażowych, następnie produktowe, a finalnie warsztaty technologiczne. Dzięki temu uczestnicy mogą nie tylko w pełni poznać produkt, rozwiązania budowane w oparciu o daną kategorię produktową, ale też nauczyć się, jak go sprzedać. Poszczególne elementy dedykowane są dla różnego typu uczestników – handlowców, inżynierów czy też project managerów. n 22

Reseller News

SYSTEMY IT

WYWIAD

Chmura zmienia szkolenia Z DONEM FIELDEM, SENIOR DIRECTOR OF PRODUCT MANAGEMENT FOR MICROSOFT LEARNING w firmie Microsoft, rozmawia Anna Suchta

- Jakie jest podejście partnerów do certyfikacji? - Wiadomo, że Microsoft, podobnie jak inni producenci, wymaga od partnerów legitymowania się danymi certyfikatami. Jednak to nie tylko obowiązek. To również potwierdzenie kompetencji. Wiedza jest środkiem, wręcz kluczem do zdobycia klientów. Ciekawe, że wielu naszych partnerów ma więcej certyfikowanych specjalistów, niż się tego od nich wymaga. Wniosek z tego, że uzyskanie określonych kompetencji potwierdzonych egzaminami stanowi dla nich wartość samą w sobie. Z moich obserwacji wynika, że partnerzy, uczestniczący w danym projekcie, nie tylko starają się przedstawić swoją firmę, jaką wartą zaufania. Przede wszystkim podkreślają wiedzę swoich pracowników, specjalistów, których zatrudniają. To jest argument, którzy czasami może być decydujący w negocjacjach. Warto zaznaczyć, że wcale niełatwo jest zyskać certyfikaty z wyższego poziomu, sprawdzające bardziej zaawansowaną wiedzę. Jeśli mam być szczery, to w ciągu ostatnich 2-3 lat poprzeczka poszła w górę - egzaminy są coraz trudniejsze.

dzie czekać około 7 mln stanowisk pracy na świecie. W 2012 r. nie udało się znaleźć 1,7 mln specjalistów. Powód? Zdaniem analityków brakuje osób wyszkolonych, posiadających certyfikaty wymagane do prowadzenia projektów z wykorzystaniem technologii Cloud Computing Jeśli chodzi o nakłady na chmurę publiczną w regionie EMEA, to w 2011. stanowiły one 40 proc. środków przeznaczonych na cloud w Ameryce Północnej. W 2015 r. na specjalistów od chmury ma czekać 1,4 mln miejsc. Na rynkach takich, jak Europa Środkowa i Wschodnia, wzrost popytu na profesjonalistów cloudowych jest szacowany na poziomie 34 proc. rocznie do 2015 r. Dlatego Microsoft stawia na szkolenie i rozwój umiejętności związanych z cloudem.

- Co jeszcze zmienia się w systemie Microsoftu?

- Pierwszym, najważniejszym powodem jest chmura. Korzysta z niej coraz więcej klientów. Umieszczają w cloudzie niektóre funkcjonalności, używają CRM-ów, itp. Generalnie najpowszechniejsze są mieszane modele - chmura hybrydowa. Z tego wynika zapotrzebowanie na specjalistów, którzy muszą umieć powiązać działanie w chmurze z działaniem systemu na miejscu w firmie. Partner musi pełnić rolę godnego zaufania doradcy. Zatem poziom wymagań rośnie. W programie szkoleniowym oczywiście już dawno uwzględniliśmy te zmiany.

Obecnie liczy się nie tylko wiedza na w certyfikacjach Microsoft na poziomie podstawowym, ale również znajomość tematów z nią powiązanych. Szczególnie jest to dostrzegane wśród specjalistów, którzy zajmują się integracja w ramach Usług Cloud Computing. Tam oprócz dogłębnej wiedzy na temat produktów Cloud wymagana jest również wiedza na temat lokalnych systemów i Infrastruktury. Rozszerzona znajomość danego tematu może wpłynąć na wybór określonego dostawcy i tu certyfikacja może być doskonałym sposobem na potwierdzenie umiejętności i wiedzy w tym zakresie. Dlatego nasze egzaminy stały się bardziej rozbudowane, obejmują większy zakres wiedzy. Poza tym sposób egzaminowania ulega modyfikacji - wprowadzane są pytania otwarte, nie bazujemy jedynie na odpowiedziach wielokrotnego wyboru. Egzaminy są trudne, ale są fair.

- Będzie więcej miejsc pracy dla specjalistów od chmury?

- Czy Big Data też wpływa na sposób i zakres certyfikacji?

- Według badania IDC przeprowadzonego na zlecenie Microsoftu zapotrzebowanie na profesjonalistów wyspecjalizowanych w rozwiązaniach cloudowych ma rosnąć globalnie o jedną piątą rocznie do 2015 r. Szacuje się, że do tego czasu na zainteresowanych bę-

- Oczywiście ten trend znajduje odzwierciedlenie w naszych ścieżkach szkoleniowych. Np. dotyczących platform do przetwarzania danych, a także stricte oprogramowania do business intelligence. Widzimy ogromne zainteresowanie właśnie tą dziedziną. n

- Dlaczego?

Reseller News

Mariusz Ludwiński

Co piszczy w cloudzie

dy sączyłem kawkę, siedząc w klimatyzowanej sali konferencyjnej VMware Forum 2013, przyszło mi do głowy, że „próg” to kluczowy termin nowoczesnego myślenia biznesowego o IT. Jakiś czas temu na stronie Microsoft, w dziale dla MSP, znajdowała się tabelka z zestawieniami różnych rozwiązań: bezpieczeństwa, poczty, wsparcia zarządzania, infrastruktury IT. Cała oferta software’owa została podzielona na grupy klientów, w zależności od liczby komputerów posiadanych w firmie. Progi różnicujące znalazły się na poziomach 5, 10, 25 i 50 komputerów. Geniusz tego prostego narzędzia widać, gdy handlowiec trafia z ofertą do firmy X. Zamiast rozpoczynać rozmowę inwazyjnym otwarciem „Chcę przeanalizować waszą firmę, żeby dopasować do niej ofertę”, może od razu znaleźć się z klientem po tej samej stronie dzięki otwarciu „To nasza typowa oferta dla firm Państwa wielkości. Zobaczmy gdzie możemy ją dopasować idealnie pod Wasze potrzeby”. Semantyka? Podobna różnica w motywacji i ogólnej atmosferze występuje w przypadku oglądania w telewizji serialu kryminalnego i śledzenia z za-

Tak, jak nie gryzie duży dostawca, tak nie gryzie nowa technologia

partym tchem jak detektyw odkrywa „kto to zrobił” oraz w byciu przesłuchiwanym przez prawdziwego detektywa. To pierwsze wiele osób zrobi z przyjemnością, to drugie doprowadzi wiele osób na skraj załamania nerwowego. Drugi sposób używania tego podejścia podsunął mi Łukasz Bromirski z Cisco podczas rozmowy po telekonferencji na temat Software Defined Networkingu (SDN). Chodzi tutaj o progi finansowej opłacalności wdrożenia poszczególnych rozwiązań IT: jaka kwota stanowi granicę między sensownością zakupu fizycznej infrastruktury typu serwery, sieci, zabezpieczenia a zakupem dokładnie tej samej infrastruktury w formie zwirtualizowanej? Czy zużycie systemu w waszej firmie ma charakter regularny, a może występują

lipiec sierpień

2013

znaczące wahania okresowe? Jaka jest wasza strategia rozwoju IT – czy wraz z powstawaniem nowych oddziałów w innych miastach lub państwach chcecie zarządzać całą siecią z jednego miejsca? Te pytania są bardzo konkretne, ale otwierają poważną partnerską dyskusję między dostawcą IT a klientem. Jeśli klient nie miał wcześniej pojęcia o tych kwestiach, dostawca dostarczy mu w ten sposób wartość dodaną i skłoni do rozpatrzenia swojej oferty. Trzeci próg to próg odwagi w stosowaniu innowacji. Tak jak nie gryzie duży dostawca, tak nie gryzie nowa technologia. Posiadanie jej i niekorzystanie z niej, lub korzystanie w sposób niewłaściwy, przekreśli każdą analizę opłacalności. Jeśli system IT umożliwia pracę zdalną z domu, niech pracownicy choć przetestują swoją wydajność. Jeśli system rejestracji przewiduje osobną kolejkę dla prasy, niech nie służy ona jako helpline dla niestandardowych problemów. Jeśli chmura umożliwia dopasowanie zasobów do zużycia, niech dział IT monitoruje obciążenie i składa raporty do szefa business unitu. W przeciwnym razie żadna technologia nie przyniesie spodziewanych efektów i okaże się zbędnym wydatkiem. n 25 Reseller News

WYWIAD

Strzał w dziesiątkę Z PAWŁEM UMIŃSKIM, CHANNEL SALES MANAGEREM, EMERSON NETWORK POWER rozmawia Anna Suchta

- Czy po ABC Dacie i Action pojawi się kolejny dystrybutor Emersona? - Wprowadzenie naszych rozwiązań do dystrybucji okazało się bardzo dobrą decyzją. Marka Emerson Network Power jest doskonale znana klientom końcowym już od ponad 20 lat. Dotychczas pracowaliśmy głównie z projektantami oraz inżynierami w ramach dużych projektów dotyczących serwerowni i data center. Zaczynając sprzedaż mniejszych urządzeń zasilania awaryjnego w kanale dystrybucyjnym możemy promować naszą markę wśród resellerów. Wybór dystrybutorów nie był łatwy, ale zależało nam na pozyskaniu różnych grup partnerów tak, aby dystrybutorzy nie konkurowali ze sobą. Bardzo dobrze zrealizowaliśmy swój cel i jesteśmy zadowoleni z dotychczasowych relacji zarówno z ABC Datą, jak i Action. Ze względu na rozwój oferty dystrybucyjnej (niebawem odbędą się kolejne premiery u naszych partnerów), nie wykluczamy dodania do obecnego grona nowego dystrybutora, który pozwoli na odkrycie nowych możliwości.

- Jakie konkretne korzyści Emerson czerpie z wejścia do kanału dystrybucyjnego? - Jak wspominałem, możemy zaprezentować rozwiązania UPS o mniejszej mocy klientom, których do tej pory nie znaliśmy. Na rozwoju współpracy z resellerami zależy nam szczególnie. Z perspektywy sześciu miesięcy działań podejmowanych wspólnie z dystrybutorami widzimy, że wysoka jakość produktów Emerson Network Power jest wyjątkowo ważna, a doświadczenie naszych resellerów - kluczowe przy wspólnych projektach. Istotne jest także zaplecze logistyczne i finansowe, które pozwala nam na realizację szybkich dostaw na terenie Polski i wysyłki do krajów bałtyckich oraz umożliwia kontakt z firmami, które dopiero budują swoją pozycję. Korzystamy także z wieloletniego doświadczenia dystrybutorów w działaniach marketingowych.

- Jaka jest specyfika oferty dla resellerów? - Zaprezentowanie marki Emerson Network Power poprzez ofertę jednofazowych zasilaczy awaryjnych UPS o mocy do 10 kVA było naszym pierwszym celem. W tym zakresie szeroka oferta firmy obejmuje produkty wszystkich typologii (offline, line interactive, on-line). Pomimo, że w dystrybucji obecni jesteśmy od niedawna, produkty te cieszą się dużym zainteresowa-

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

niem resellerów. Z początkiem lipca wprowadziliśmy do oferty ABC Daty zasilacze 3-fazowe serii NXC o większej mocy: 10 kVA – 40 kVA oraz podstawowe produkty szaf rackowych marki Knuerr. Po pół roku wiemy już, jakich rozwiązań oczekują nasi partnerzy. Nasze promocje również zostały przez nich dobrze przyjęte.

-Jakie są obecne działania i plany związane ze szkoleniem resellerów? - Rok 2013 upływa pod znakiem szkoleń i przekazywania dystrybutorom informacji o produktach. Prowadzimy liczne roadshowy z dystrybutorami, szkolenia produktowe dla partnerów, jak również bierzemy udział w konferencjach organizowanych przez resellerów dla klientów końcowych.

- Jak Emerson ocenia obecny popyt i perspektywy dla rynku zasilania? - Powstaje wiele nowych obiektów, w których możemy wspólnie z resellerami wykorzystać nasze rozwiązania. Mamy bardzo mocne produkty pod względem jakości oraz parametrów technicznych, wystarczy tylko uświadomić resellerów oraz klientów końcowych w tej kwestii. Emerson prowadzi dystrybucję na całym świecie. Bazujemy na wiedzy pochodzącej z oddziałów zagranicznych i staramy się wprowadzić najlepsze praktyki do Polski. Przygotowujemy się do wdrożenia międzynarodowego programu partnerskiego. Dzięki niemu nasi klienci będą mogli osiągnąć dodatkowe korzyści ze sprzedaży produktów Emerson Network Power. n

Waga szkoleń WOJCIECH PIÓRKO, PRODUCT SALES DIRECTOR, POLAND & BALTICS, EMERSON NETWORK POWER W kanale dystrybucji jesteśmy obecni z ofertą zasilaczy UPS do mocy 10 kVA zaledwie od sześciu miesięcy. Do tej pory naszymi sztandarowymi realizacjami były największe centra przetwarzania danych w Polsce. Wiedza o tego typu rozwiązaniach nie jest możliwa do zdobycia wyłącznie z katalogów. Najlepszą drogą do zapoznania naszych nowych partnerów z ofertą są szkolenia. Spotykamy się z resellerami, omawiając zalety produktów dostępnych u dystrybutorów, ale także prezentujemy całą ofertę Emerson Network Power – klimatyzację precyzyjną, zasilacze większych mocy, szafy rack, listwy PDU oraz systemy monitoringu. Zdajemy sobie sprawę, że nasi partnerzy biznesowi niejednokrotnie spotykają się z projektami większymi i bardziej skomplikowanymi, gdzie nasze portfolio produktów i usług jest znakomitą odpowiedzią na potrzeby klienta końcowego. Każde spotkanie jest poprzedzone dyskusją w jakim zakresie nasza oferta wymaga szczególnie dokładnej prezentacji. W trakcie seminariów przekazujemy wiedzę techniczną oraz handlową, dzieląc się naszym wieloletnim doświadczeniem oraz prezentujemy dotychczas zrealizowane projekty referencyjne. Bardzo często organizujemy wspólne spotkania wraz z resellerami w celu przedstawienia koncepcji projektowych i przedyskutowania ich z klientem, tak aby proponowane rozwiązanie było najlepiej dopasowane do wymagań. n

ADVERTORIAL

HP ElitePad w biznesie

HP ElitePad to połączenie eleganckiego wyglądu z biznesową funkcjonalnością i wsparciem dla produktów klasy korporacyjnej. Cienka i lekka konstrukcja wyposażona w system Windows 8, do 64 GB pojemności dysk SDD eMMC oraz dwurdzeniowy procesor Intel Atom.

TABLET STWORZONY DLA FIRM HP ElitePad jest smukłym i lekkim tabletem z systemem operacyjnym Microsoft Windows 8 Pro. Posiada wyświetlacz o przekątnej 25,7 cm (10,1 28

Reseller News

cala) i tylko 9,2 mm grubości. Waży zaledwie 0,68 kg, a dzięki ergonomicznej formie jest doskonale dostosowany do dłoni. Wyświetlacz o proporcjach 16:10 maksymalizuje obszar wyświetlania i sprawdza się doskonale zarówno w przypadku tradycyjnych aplikacji biznesowych, jak i materiałów wideo. HP ElitePad został precyzyjnie wykonany, znakomicie wykończony i dostosowany do potrzeb użytkowników. Zastosowano w nim materiały najwyższej klasy: aluminium i tworzywo Corning Gorilla Glass 2.

Wyposażony w procesor Intel Atom nowej generacji, HP ElitePad zapewnia wydajność komputera PC użytkownikom mobilnym. Zgodność ze standardem Intel x86 umożliwia obsługę istniejących aplikacji biznesowych. Urządzenie zostało zoptymalizowane pod kątem systemu operacyjnego Windows 8 i pozwala na wprowadzanie danych metodą dotykową, głosową lub za pomocą rysika. Tablet jest zgodny z tradycyjnymi aplikacjami Windows i można go łatwo zintegrować z istniejącymi środowiskami informatycznymi.

HP ElitePad

INNOWACYJNY EKOSYSTEM Z myślą o funkcjonalności producent opracował unikatowy, zwiększający produktywność ekosystem HP Smart Jackets. Wraz z dodatkowymi akcesoriami rozszerzają możliwości tabletu i przekształcają go w kompleksowe rozwiązanie dla przedsiębiorstw. HP ElitePad Productivity Jacket obejmuje zintegrowaną klawiaturę, porty komunikacyjne, czytnik kart SD oraz regulację kątów widzenia. Zwiększa komfort użytkowania urządzenia. HP ElitePad Expansion Jacket dodaje porty komunikacyjne, zapewniające komfort pracy w podróży. Opcjonalna bateria HP ElitePad Jacket Battery przedłuża czas korzystania z urządzenia do 20 godzin. HP ElitePad Rugged Jacket podnosi poziom bezpieczeństwa urządzenia, a stacja dokowania HP ElitePad umożliwia przekształcenie tabletu w komputer PC i podłączenie licznych urządzeń peryferyjnych. Można również skonfigurować tablet jako dodatkowy ekran, szczególnie przydatne w przypadku równoczesnego wykonywania wielu zadań. Funkcja HP Executive Tablet Pen umożliwia pisanie wiadomości i notatek ręcznie, bezpośrednio na ekranie, a następnie zapisanie ich lub przekształcenie w tekst drukowany celem wykorzystania w innych aplikacjach.

BEZPIECZEŃSTWO Tablet HP ElitePad oferuje długi czas użytkowania bez ładowania, stabilny obraz, trzyletnią ograniczoną gwarancję przy wykupionej usłudze

HP Care Pack, czyli wszystko, czego szefowie działów informatycznych mogą oczekiwać od tabletu dla firm. Jest łatwy w obsłudze i naprawie. Opcjonalne narzędzie dla użytkowników, którzy chcą samodzielnie serwisować urządzenie, umożliwia dostęp do panelu, baterii, płyty głównej i obudowy stanowiącej jedną całość. W rezultacie firma unika przestojów i ryzyka związanego z przekazaniem urządzeń, wraz z wrażliwymi danymi, do naprawy w zewnętrznym punkcie usługowym. Firmy docenią również ochronę danych, urządzenia i tożsamości za pomocą rozwiązania HP Client Security, obejmującego narzędzia HP BIOS Protection, Security Manager i HP Drive Encryption. Bezpieczeństwo zwiększają również funkcje Device Access Manager, Computrace i Sparekey. Urządzenie jest zgodne ze standardem x86 i obsługuje rozwiązania HP Client Management, co ułatwia jego wdrożenie oraz bieżącą obsługę i serwis. Pakiet LANDesk Management Suite dodatkowo zwiększa bezpieczeństwo tabletu i ułatwia zarządzanie nim. Oferuje zestaw narzędzi do lokalizowania zgubionych lub skradzionych urządzeń oraz zabezpieczania danych, które się na nich znajdują, do zdalnego pobierania informacji z kart SIM w celu ich masowej aktywacji w bezprzewodowej sieci rozległej WWAN, a także do wdrażania reguł geograficznych w celu zdalnego blokowania tabletów bądź pełnego lub selektywnego usuwania danych. Więcej na www.hp.pl/tablet 29 Reseller News

RYNEK

Spadki

Anna Suchta

w serwerach Globalna sprzedaż serwerów w Q1 2013 r. spadła o 5 proc. - podał Gartner. To zmiana w porównaniu z Q4 2012, gdy zapotrzebowanie na serwery wzrosło o 5 proc. licząc rok do roku. Popyt na ten sprzęt w regionie EMEA - podobnie jak w Japonii - był najsłabszy na świecie

dział IBM, wiodącego dostawcy, w wartości globalnego rynku serwerów zmalał o 2,5 punktu proc. (w Q1 2013 wyniósł 25,5 proc.), HP z kolei straciło w związku z niewielkim zainteresowaniem serwerami z Itanium (udział producenta zmniejszył się z 27,8 proc. w Q1 2012 do 25 proc.), również Oracle (piąte miejsce w rankingu) zanotował spadek (obecnie szacowany na 4,3 proc., podczas gdy rok wcześniej - 5,9 proc.) w efekcie załamania sprzedaży serwerów Uniksowych.

NIELICZNE WYJĄTKI Jednak nie wszyscy dostawcy tracili. Dell zwiększył swój udział wartościowy do 18 proc. (3 miejsce), podczas gdy rok wcześniej zdobył jedynie 14,9 proc. rynku. Według Gartnera pierwszy kwartał 2013 r. nie należał do ko30

Reseller News

W opinii analityków początki 2012 i 2013 r. wyglądają podobnie - budżety na wydatki IT są okrojone i zakupy serwerów nie są dla nabywców priorytetem

rzystnych dla dostawców serwerów. Wzrost sprzedaży tych urządzeń zanotowano jedynie w regionie Azji i Pacyfiku (wzrost przychodów o 1,7 proc., dostawy zaś zwiększyły się o 7 proc. rok do roku). Natomiast w EMEA zaobserwowano spadek podaży serwerów w Q1 2013. Wyniósł on blisko 7 proc. Jeśli chodzi o przychody, to również uległy redukcji o blisko 10 proc. W opinii analityków początki 2012 i 2013 r. wyglądają podobnie - budżety na wydatki IT są okrojone i zakupy serwerów nie są dla nabywców priorytetem. W Europie Wschodniej spadek przychodów z tytułu sprzedaży serwerów wyniósł w Q1 2013 9,4 proc., czyli kształtował się na podobnym poziomie jak w Europie Zachodniej (9,6 proc.). HP pozostało największym na świecie dostawcą maszyn pod względem ilości sprzedanych urządzeń mimo ponad 15 proc. spadku.

RYNEK

Udziały ilościowe producentów serwerów w EMEA Q1 2013

Udziały wartościowe producentów serwerów na świecie Q1 2013

Oracle 3% Fujitsu 6%

Fujitsu 5%

Inni 22 %

Oracle 5% Inni 22 %

IBM 18 % IBM 10 % HP 25 % Dell 23 %

HP 38 %

Jednocześnie Dell i Cisco wyróżniły się, jako jedyne, wzrostem sprzedaży o - odpowiednio - 2,6 i 33 proc.

DELL I FUJITSU NA PLUSIE Dostawy serwerów x86 na świecie pozostawały na tym samym poziomie w Q1 2013 przy wzroście przychodów o 1,8 proc. Jednocześnie maszyny RISC, Itanium, Unix nie cieszyły się zainteresowaniem w omawianym okresie - ich dostawy zmalały aż o 38,8 proc., zaś obroty spadły o 35,8 proc. Inne rodzaje serwerów (głównie mainframe'y) reprezentowały wzrost przychodów rzędu 3,6 proc. W EMEA obroty producentów serwerów x86 zwiększyły się zaledwie o 1,8 proc. rok do roku. Z kolei maszyny RISC/Itanium i Unix przyniosły spadki sięgające 55 proc. ze względu na fakt, że klienci szukali tańszych

Dell 25 %

W Europie Wschodniej spadek przychodów z tytułu sprzedaży serwerów wyniósł w Q1 2013 9,4 proc., czyli kształtował się na podobnym poziomie jak w Europie Zachodniej (9,6 proc.)

i bardziej elastycznych platform. W przypadku innych rodzajów maszyn spadek wyniósł blisko 10 proc. Jedynymi producentami, którzy mogą się pochwalić wzrostem przychodów ze sprzedaży serwerów w EMEA są Fujitsu (1,1 proc.) i Dell (blisko 19 proc.). n

31 Reseller News

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA

Duży

Mariusz Ludwiński

nie gryzie

Dawidowi drżały nogi, gdy stanął w cieniu Goliata. Chłopak obawia się zaprosić na tańce atrakcyjną koleżankę. Mała firma nawet nie otwiera katalogu dużego dostawcy

trach jest rzeczą normalną, ale blokuje mnóstwo miłych rzeczy. Bo wiesz – duży dostawca często ma naprawdę dobre oferty dla niewielkich firm.

ALE TO DUŻO KOSZTUJE… I tak, i nie. Po pierwsze, ceny bywają dość przystępne. Po drugie, jeśli już są wyższe, to zawierają dodatkowe elementy, za które i tak w końcu klient musi zapłacić. – 2000 złotych: tyle mniej więcej kosztuje serwer tower, często kupowany przez małe i średnie przedsiębiorstwa. Jest to serwer HP Generacji 8, ML310e Gen8 z procesorem serii E3, pamięcią 4GB oraz dyskiem 1TB. Koszt serwera stelażowego, drugiego rozwiązania dla MSP, o podobnej konfiguracji, to niecałe 3000 złotych. W przypadku serwerów w technologii blade, cena jest uzależniona od indywidualnych potrzeb klienta – wymienia Michał Gąsior, Product Manager Serwerów x86 w HP Polska. – W ofercie serwerów HP dostępna jest warstwa inteligentnego zarządzania serwerem, co przekłada się na szybkość i łatwość instalacji, pełen monitoring i diagnostykę infrastruktury, gwarantowane między innymi dzięki autonomicznemu procesorowi zarządzania, iLO Management engine (iLO4). Użytkownicy serwerów HP mają również zapewnione bezbłędne automatyczne 32

Reseller News

SYSTEMY IT Duży dostawca nie gryzie. Można znaleźć w jego ofercie produkty na większość firmowych kieszeni. Wdrożeniami zajmują się lokalni Partnerzy, którzy znają lokalne niuanse i przepisy. I choć ich oprogramowanie bywa skomplikowane, to dla chcącego nic trudnego – jest dostępna odpowiednia wiedza na temat korzystania. Naprawdę, duży dostawca nie gryzie

ALE TO NIE NA POLSKIE WARUNKI… To drugi popularny kontrargument: co mogą wiedzieć globalne koncerny o polskich wymaganiach i przyzwyczajeniach? Najczęściej – bardzo dużo. Przecież wdrożenia wykonują Partnerzy lokalni. We współpracy, i to ścisłej, z dużym dostawcą prowadzą jedynie te naprawdę ogromne projekty lub przetargi publiczne obwarowane milionem szczegółowych wymagań. – EMC działa na rynku informatycznym od ponad trzydziestu lat. Przez ten czas zbudowaliśmy szeroką ofertę produktową, dobrze opracowany program partnerski, oraz zebraliśmy mnóstwo wiedzy eksperckiej. Wszystkie te elementy przekazujemy Partnerom z poszczególnych krajów, w których działamy – wyjaśnia Stanisław Leszczyński, Dyrektor Sprzedaży w firmie EMC, odpowiedzialny za MidMarket. – Rozwiązania EMC spełniają wszystkie wymogi prawne oraz normy technologiczne i środowiskowe obowiązujące w Polsce. Z kolei w rozwiązaniach software’owych wprowadzamy

języki krajowe, ponieważ wiemy, że poprawia to komfort i wydajność pracy. Przykład: system do archiwizacji EMC SourceOne. Klient www do przeszukiwania archiwum jest dostępny w polskiej wersji językowej. Również cała zawartość archiwum SourceOne jest zapisywana w języku oryginalnym, co oznacza, że użytkownicy mogą wyszukiwać i wyświetlać informacje w języku polskim. W rezultacie polskie firmy mogą stosować EMC SourceOne zgodnie z wymogami prawnymi dotyczącymi przechowywania klasyfikowanych informacji.

ALE TO ZBYT SKOMPLIKOWANE… Ostatnią linią wymówek klienta jest poziom technicznego skomplikowania produktów dużych dostawców. Im większy producent, tym bardziej pogmatwane oprogramowanie – taka panuje opinia. Czy prawdziwa? Nawet obecnie można znaleźć sporo

prostych programów z dwoma przyciskami, z czego jeden to „Exit”, oferujących konwertowanie plików, odtwarzanie muzyki, nagrywanie DVD. Ale jeśli chcesz zrobić coś profesjonalnego, pomoże ci w tym jedynie oprogramowanie profesjonalne – z mnóstwem dostępnych opcji. Na przykład: najnowsza edycja Microsoft Dynamics NAV 2013 posiada 100 nowych funkcji w porównaniu do poprzedniej wersji, udoskonalono zaś w niej ponad 700 raportów. Nie oznacza to jednak utrudnień w codziennym korzystaniu: te 100 dodatkowych możliwości nie pojawia się w dziwnych miejscach i na dziwnych poziomach interfejsu. Wszystkie nowości można dowolnie ustawić na bieżącym ekranie poprzez proste przestawienie układu okienek. – Sam wygląd interfejsu jest spójny z innymi produktami Microsoft, przez co użytkownik ma wrażenie znajomości – tym bardziej, że nie zmienia się on, gdy wyłączymy komputer biurkowy i zalogujemy się na tablecie, lub gdy z wersji stacjonarnej przełączymy się na wersję w chmurze – wyjaśnia Wojciech Życzyński, Dyrektor odpowiedzialny za sektor SMB w polskim oddziale Microsoft. – Chmura obliczeniowa stwarza zupełnie nowe możliwości małym i średnim firmom, dając im dostęp do rozwiązań i usług IT zarezerwowanych wcześniej dla dużych przedsiębiorstw. Na preferencyjnych warunkach subskrypcji można zamówić potrzebne aplikacje i tylko te. Oczywiście, nie ma sensu zaprzeczać, że przy pierwszym kontakcie z niektórymi rodzajami software’u początkujący użytkownik, nawet obeznany ogólnie z komputerem, może zwątpić w swoje umiejętności. Duzi dostawcy o tym wiedzą, dlatego tak wiele uwagi i tak wiele pieniędzy przykładają do warstwy edukacyjnej swoich rozwiązań. – Wiele produktów Microsoft jest powszechnie znanych, ale i tak na stronach www oferowane są liczne szkolenia online i poradniki dotyczące oprogramowania. Dodatkowo, Autoryzowane Ośrodki Szkoleniowe prowadzą szkolenia, które obejmują w szczególności systemy serwerowe i operacyjne, bazy danych, aplikacje biurowe, rozwiązania chmurowe, bezpieczeństwo i programowanie. Jako że Microsoft oferuje wiele uznawanych na całym świecie certyfikatów kompetencyjnych, ośrodki szkoleniowe organizują również egzaminy kompetencyjne z naszych technologii – dodaje Wojciech Życzyński z Microsoft. n

DLA SPOŁECZEŃSTWA

aktualizacje (HP Update System Manager). Co jeszcze można otrzymać w cenie hardware’u? Może pakiet obniżający pozasprzętowe koszty wdrożenia: przestoje, niespodziewane poślizgi, spełnienie dodatkowych wymagań? Duzi dostawcy mają na to sprawdzone rozwiązania. – Partnerzy Oracle wykorzystują narzędzia zwane Oracle Business Accelerators (OBA). Są to specjalnie dobrane szablony, przewodniki i metodologie, które pozwalają radykalnie zmniejszyć koszt wdrożenia, stopień złożoności i ryzyko wdrożenia aplikacji biznesowych zaliczanych do klasy ERP. Budżet projektu może być więc kilkukrotnie mniejszy od kosztu wdrożenia klasycznego – opowiada Andrzej Amanowicz, Dyrektor Konsultingu sprzedaży Aplikacji Oracle na Polskę Czechy, Słowację i Kraje Bałtyckie. – Przykład: tą metodą został wdrożony system wspomagania zarządzania Oracle E-Business Suite w firmie Magnetic Systems Technology (MST). Zostały zainstalowanych siedem modułów, w tym Księgowość i finanse, Zarządzanie sprzedażą, Gospodarka magazynowa, Zarządzanie jakością, jak również funkcjonalność workflow, Business Intelligence oraz internetowy portal transakcyjny. Dzięki zastosowaniu OBA konsultanci z firmy Fideltronik zakończyli ten projekt w czasie zaledwie 4 miesięcy.

33 Reseller News

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA

Jak

Mariusz Ludwiński

sprzedawać innowacje

Gdy klient nie śledzi na bieżąco twojej oferty, uzna za innowację każdą cechę produktu lub usługi, której nie zna. I może zacząć kręcić nosem. Jak przekonać go do zakupu urządzenia lub systemu IT bez sięgania po książeczkę z rabatami?

o pierwszym kontakcie z nową technologią ponad 80 proc. użytkowników nie ma ochoty na jej wprowadzenie do swoich firm lub codziennego użytku. Ten fakt towarzyszy nam już przez 51 lat, od roku 1962, kiedy to Everett Rogers, adiunkt Uniwersytetu Stanowego Ohio, pokazał całemu światu jak opornie nowe pomysły są adaptowane przez społeczeństwa. Najpierw produkt testuje garstka zapaleńców. Potem pojawia się grono ciekawskich, którzy śledzą nowinki i chcą zarobić na nich jako pierwsi. Wreszcie do głosu dochodzi większość, poszukująca bezpieczeństwa i gwarantowanych efektów. Cały czas jednak pozostaje spora grupa przeciwników nowości, wieszcząca gniew boży, kiśnięcie mleka i problemy kur-niosek jako karę za używanie nienaturalnych wynalazków – co miało powszechnie miejsce np. w XIX wieku w wielu krajach europejskich przy okazji budowy linii kolejowych. Każdej z tych grup (prócz przeciwników nowości) trzeba sprzedawać jednocześnie, acz w sposób indywidualny.

RYNEK UŻYTKOWNIKA KOŃCOWEGO Zapaleńców kręcą specyfikacje techniczne. Z nimi trzeba rozmawiać o gigahercach 34

Reseller News

procesorów, prędkości transferu i wydajności łączy. Ciekawskich z kolei przyciąga design oraz styl życia. – Innowacyjne technologie muszą być przyjazne dla użytkowników. Pokolenie młodych menedżerów oczekuje od nowych technologii intuicyjności, elastyczności i wygody korzystania. Oprogramowanie, które wymaga przeczytania stustronicowej instrukcji, nie odniesie w dzisiejszych czasach masowego sukcesu – zauważa Marcin Grygielski, Dyrektor Regionalny na rynek Europy Środ-

kowej i Wschodniej w Interactive Intelligence. – Stąd sukces cloud computingu: dzięki swej prostocie i wygodzie. Stąd sukces innowacyjnych rozwiązań komunikacji zunifikowanej i narzędzi do współpracy w grupach: które udostępniają młodym pracownikom możliwość komunikacji w dowolnym momencie i dowolnym sposobem, niezależnie od lokalizacji i urządzenia, które akurat trzymają w dłoni. Co trafia do przekonania większości? Twarde dowody, wyniki badań, studia

przypadków. – Trudno jest zachęcić klientów do zmiany infrastruktury, wykorzystując jedynie argumenty cenowe. Oczekują oni coraz lepszych parametrów, nowych funkcjonalności i relatywnie niższych kosztów eksploatacji. Dlatego w HP definiujemy innowacje jako pomysły, które można wcielić w życie z korzyścią dla konsumentów i organizacji. Ich opracowywaniem zajmuje się centralny ośrodek badawczy HP Labs, współpracujący między innymi z instytutami chemii i radiotelekomunikacji – opowiada Paweł Czajkowski, Prezes Zarządu HP Polska. – Doskonały przykład: serwer HP Moonshot jest efektem 10 lat badań prowadzonych przez laboratoria HP. Dzięki gruntownej zmianie budowy, zużywa nawet o 89% mniej energii, zajmuje o 80 proc. mniej miejsca, a jednocześnie jest o ponad 77 proc. tańszy od tradycyjnych serwerów.

RYNEK B2B Tutaj mamy trzy główne strategie: ułatwienia tworzące oszczędności, więcej wartości dodanej (za: M. Hammer, „Sztuka konkurowania w gospodarce XXI wieku”), inspirująca wizja przyszłości. Często łączą się one w logiczny łańcuch, umożliwiając dystrybutorom i resellerom nawiązanie współpracy z klientem: długoterminowej i zyskownej dla obu stron. Przedstawiając korzyści klientowi-firmie, nie można się na tym zatrzymać. Trzeba iść krok dalej i pokazać w jaki sposób przełożą się one na korzyści dla klientówludzi. Ci, którzy tego nie robią, dziwią się potem, że 53 proc. zakupów w sklepach internetowych nie dochodzi do skutku, że 59 proc. kupujących otwarcie deklaruje, że chętnie wypróbuje nową markę, poszukując lepszej obsługi klienta, że ceny akcji spadły o 46 proc. – tyle bowiem w okresie ostatnich pięciu lat straciły firmy,

które wypadały kiepsko w badaniu satysfakcji klientów. Z kolei liderzy tego rankingu odnotowali wzrosty cen o 22 proc. Powyższe liczby podał Alexander Schroeter, Director SAP 360 Customer Solution Management, podczas konferencji SAP CRM Day – 360° Customer View. Aby uniknąć przedstawionych powyżej problemów, innowacje IT powinny pojawiać się w następujących czterech obszarach: wygody zakupu, proaktywnym kontakcie z klientem, indywidualizacji przekazu, jakość kontaktu (moment kontaktu zgodny z odczuwaniem potrzeby, trafność oferty do potrzeby). Przy czym nie są to teoretyczne kombinacje profesora od marketingu – to konkretne oczekiwania klientów. Na ich spełnienie firma ma niewiele czasu, gdyż klient właśnie zaczyna kierować się do wyjścia ze sklepu. Jeśli nie dostanie sms-a z ofertą w ciągu najbliższych dziesięciu sekund… 9… 8… 7…

ZDANIEMEKSPERTA Bartosz Soroczyński, Dyrektor Generalny Oracle Polska

Innowacyjność w wydaniu Oracle widać najlepiej w obszarze systemów programowo-sprzętowych. To wysoko zintegrowane, zoptymalizowane rozwiązania, łączące w jednej obudowie serwery, pamięci masowe, elementy sieciowe i specjalizowane oprogramowanie. Za sprawą rozwiązań wstępnie konfigurowanych technologie są łatwiejsze do wdrożenia (nawet w jeden dzień roboczy: „The One Day Installation Challenge”), łatwiejsze w obsłudze i są wspierane jako jeden produkt. Przekłada się to na oszczędności organizacyjne, finansowe, powoduje istotny wzrost wydajności, eliminuje wiele rodzajów ryzyka związanych z integracją, testowaniem, certyfikacją różnych platform.To jest punkt wyjścia, na którym można budować u klientów kolejne rozwiązania: bazy danych, analitykę biznesową, wirtualizację, aplikacje biznesowe, warstwę zarządzania. W sumie – 893 wersje produktów i usług, zgodnie z oficjalną listą. I mimo tej mnogości, wszystko jest ze sobą zgrane i dopasowane. Jaka wyłania się z tego wizja? Ująłbym to tak: „Firma XXI wieku to firma, w której IT jest maksymalnie przyjazne dla działów biznesowych. Oracle zajmuje się twoim IT, ty skupiaj się na swoim biznesie. 35 Reseller News

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA

RYNEK SAMORZĄDÓW Samorządy i inne instytucje publiczne są uważane za trudnych klientów, ponieważ nie są ani klientami końcowymi systemów IT, ani najczęściej nie są proaktywnie zainteresowane typowo biznesowymi korzyściami jak ochrona zasobów, zarządzanie kosztami, poprawa usług, ocena portfela projektów. Jak pokazują wdrożenia na całym świecie, rozmowy o zakupie rozwiązania zaczynają się dopiero w obliczu problemów: ktoś nieautoryzowany majstrował przy plikach na serwerze, utracono wpisy w bazie danych, świadczenie usług IT uległo zawieszeniu na okres dłuższy niż jeden dzień roboczy. Firmy jednak muszą budować kwartalne plany sprzedaży, opierając się na czymś bardziej konkretnym niż przypadkowe awarie. W przygotowaniu innowacyjnej oferty pomoże tutaj ekonomiczna teoria kapitałów. Zgodnie z nią, na kapitał posiadany przed podmiot składa się sześć elementów (za: 36

Reseller News

W. Milo, M. Malaczewski, G. Szafrański, M. Ulrichs, Z. Wośko, „Stabilność rynków kapitałów a wzrost gospodarczy”): kapitał finansowy, społeczny, ludzki, naturalny, kulturowy, infrastrukturalny, polityczny. Załóżmy, że podmiotem jest gmina, do której zgłasza się integrator IT z ofertą budowy systemu analizy i monitoringu ulic. System IT powiększy kapitał infrastrukturalny (sieć kamer, centrum dowodzenia, oprogramowanie analityczne), ale zmniejszy kapitał finansowy (koszty wdrożenia i obsługi). Jakie inne przekonujące argumenty może podać integrator? Analiza Big Data wykryje miejsca, w których zdarzają się groźne incydenty. Dzięki temu zostanie dopasowany harmonogram patroli policyjnych oraz uzupełnione braki w oświetleniu ulic, barierek między chodnikami z jezdnią, odnowione zostaną przystanki autobusowe (kapitał infrastrukturalny). To z kolei zwiększy przyjemność obywateli z wieczornych spacerów i ogólne poczucie bezpieczeństwa

(k. społeczny: zaufanie). Rodzice nie będą już protestować przeciwko pozalekcyjnym zajęciom z informatyki dla młodzieży, odbywającym się w sąsiedniej wsi (k. ludzki: wiedza i umiejętności). Za kilka lat w gminie powstanie duży magazyn znanej firmy, w którym pracę znajdzie wielu lokalnych inżynierów-informatyków (k. finansowy: podatki, przepływ pieniężny). Gmina stanie się znana w okolicy i zacznie przyciągać do pracy osoby z innych miast (k. kulturowy: reputacja), co pociągnie za sobą rozwój zdrowego rolnictwa (k. naturalny), dystrybucji żywności, handlu (k. finansowy), małego budownictwa i sieci mediów (k. infrastrukturalny). Za kilka lat urzędnik nadzorujący wdrożenie pierwotnego systemu monitoringu wystartuje w wyborach na stanowisko burmistrza i wygra je przytłaczającą przewagą (k. polityczny). Przedstawiając taki obraz przyszłości, warto mieć ze sobą trochę bardziej konkretny plan następnych kroków (np. wniosek o unijną dotację na uzupełnienie oświetlenia, dokumentację projektową zajęć z informatyki). Rozmowy nabiorą wtedy innego wymiaru, a perspektywa powiększenia kapitału całej gminy może otworzyć wiele niedostępnych wcześniej drzwi. Oto dwa przykłady inwestycji, które – jak podejrzewam – w taki właśnie sposób mogły zostać przedstawione klientom. Przeprowadził je IBM w ramach filozofii „Smarter Computing”. W maju tego roku IBM otworzył w Kenii Centrum Innowacji, które będzie wspierać lokalne społeczności, uczelnie i przedsiębiorców w rozwoju umiejętności informatycznych w obszarze hardware i software. Miesiąc wcześniej zaś, w mieście Akra, stolicy afrykańskiego państwa Ghana, IBM opublikował raport na temat rozwoju tego miasta w oparciu o nowoczesne technologie mobilne, cloud i Big Datę. W opracowaniu raportu wzięli udział eksperci, przedstawiciele władz miasta i lokalnych społeczności. n

IT peep show

Mariusz Ludwiński

lipiec sierpień

2013

Na czym zarabiają sąsiedzi Tematem tego wydania kolumny są wdrożenia z przedziału „Tak duże, że trudno pomyśleć”. Wielkość czasem polega na rozpiętości fizycznej, stopniu skomplikowania, a czasem na wadze odpowiedzialności za zdrowie i życie klientów

CLICKSOFTWARE, ORKUVEITA REYKJAVIKUR Wiele firm twierdzi, że ich klienci – banki, wojsko, instytucje rządowe – stawiają wysokie wymagania co do jakości rozwiązań. Jednak ClickSoftware, producent software’u do zarządzania produkcją, dostawami i personelem, członek ekosystemu wartości SAP, przebija wszystko. Orkuveita Reykjavikur to islandzki dostawca prądu, wody ze źródeł geotermalnych, a także zarządca systemów kanalizacji i światłowodów. Z jego usług korzysta ok. 6070 proc. ludności całej kraju Islandia. Może nie jest to dużo pod względem ilości (319 tys. – stan na rok 2011), ale jakiekolwiek problemy mogą wywołać kryzys w skali całego państwa. Wyobrażam sobie, że OR przywiązuje równie wielką uwagę do jakości systemów technicznych, jak i do jakości systemów IT. W tym przypadku uzyskane korzyści biznesowe (więcej zamówień, obniżka kosztów administracji,

poprawa obsługi klienta, zwiększenie wydajności pracowników – uwolnienie do 30 minut dziennie na dodatkowe działania) ustępują niemierzalnemu poczuciu bezpieczeństwa: zarówno pracowników, jak i klientów. W skali całego kraju.

FORTINET, EUROSPORT Bezpieczeństwo IT to dziś biznes globalny: nie tylko od strony dostawców, ale też na poziomie klientów. Sieci telewizyjnej Eurosport przedstawiać nie trzeba: sport, 24/7, z całego świata. I na tym właśnie polegało wyzwanie w tym wdrożeniu: jak zapewnić bezpieczeństwo i swobodę mobilnego dostępu do systemu dla ponad 1000 pracowników w 17 krajach na 3 kontynentach, mogąc zarządzać rozwiązaniem z centrali? Oferta Fortinet okazała się idealna na te potrzeby. System bezpieczeństwa i dostępu składał się z urządzeń FortiGate o czte-

rech różnych przepustowościach, dobranych do lokalnych obciążeń, punktów dostępowych FortiAP, urządzenia zarządczego FortiManager i platformy raportującej FortiAnalyzer. Efekt: pełny sukces. Poziom bezpieczeństwa pozostał

wysoki, spadły natomiast koszty utrzymania systemu. Uproszczone zostało również zarządzanie, które teraz jest możliwe z poziomu pojedynczej konsoli administratora – we wszystkich biurach, na wszystkich kontynentach.

AXIS COMMUNICATIONS, THE NEC

nia zdarzeniami miał wyeliminować takie zagrożenia. Wdrożenie przeprowadziła firma Vindex Systems, Partner Axis Communications. Od strony sprzętowej, zainstalowano 169 kamer zewnętrznych i wewnętrznych, dostarczających obraz jakości 720p plus 40 dodatkowych kamer na wejściach i wyjściach, aby zapewnić odpowiednie parametry w przypadku słabego naświetlenia lub refleksów od szyb. Zdaniem Gary’ego Mastersa, menedżera ds. bezpieczeństwa The Nec, system jest rewelacyjny i widać efekty w postaci wzrostu liczby gości.

The Nec to kompleks oferujący ponad 186 tys. m kw. powierzchni wystawienniczej (warszawski Stadion Narodowy jest większy tylko o ok. 10 proc.) i 33 sale konferencyjne, zlokalizowany w Birmingham, w Wielkiej Brytanii. Każdego roku odbywa się tam ponad 140 różnych imprez, które odwiedza około 2,1 miliona osób. Na takich obiektów bezpieczeństwo i płynne zarządzanie ruchem to sprawy kluczowe. Nawet najmniejszy zator może szybko przerodzić się w gi-

gantyczny korek, psując przyjemność ze zwiedzania i opinię na przyszłość. System monitoringu wideo i bieżącego zarządza-

37 Reseller News

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA Urszula Smoktunowicz

JAK

ażdy przedsiębiorca chciałby uszczknąć chociaż odrobinę z tego tortu. Ministerstwo Rozwoju Regionalnego wszystkim potencjalnym beneficjentom doradza zasadę pięciu kroków: należy zatem opracować strategię rozwoju, określić swoje możliwości wnioskowania, wybrać projekty, zapoznać się z dokumentacją i przygotować niezbędne dokumenty. To bardzo lapidarna rada i – zdawałoby się – wręcz przepis na sukces, ale każdy, kto ubiegał się o pieniądze z UE, wie, że ich uzyskanie aż takie 38

Reseller News

zdobyć duży kontrakt

6 mld euro: tyle ma wynosić pula środków UE na informatyzację w latach 2014 – 2020. Jak się za to zabrać – doradzają ci, którzy umieją sięgać po pieniądze z unijnej kasy

proste nie jest. Wie, jakie mogą pojawić się kłopoty, ale – co ważniejsze – wie, jak im zaradzić.

OKREŚLIĆ CEL PROJEKTU Comarch ma w tej dziedzinie spore doświadczenie. Według Joanny Dominiak, kierownika ds. finansowania Comarch ERP, w ramach kończącej się perspektywy finansowej na lata 2007 – 2013 najistotniejszym źródłem finansowania inwestycji IT dla przedsiębiorstw sek-

tora MSP jest działanie 8.2 POIG Wspieranie wdrażania biznesu elektronicznego typu B2B, które ze względu na specyfikę zaawansowanej integracji z partnerami biznesowymi, wymaga rzetelnego przygotowania wnioskodawcy do procesu aplikacyjnego. Szczególnie istotnym aspektem przygotowań, warunkującym niejednokrotnie decyzję wnioskodawcy o przystąpieniu do aplikowania, jest rzetelna analiza potrzeb przedsiębiorstwa, a więc precyzyjne określenie celów i wskaźników rezultatu projektu. – Wnioskodawca na etapie planowania powinien z pewnością rzetelnie określić cel projektu, czyli konkretne wymierne i realne efekty. Projekt ten musi więc jednoznacznie wpisywać się w B2B, być zgodny z potrzebami zarówno wnioskodawcy jak i współpracujących przedsiębiorstw. Ponadto należy określić wskaźniki rezultatu, które powinny być spójne, precyzyjnie określone, weryfikowalne ze wskazaniem metodologii wyliczeń i co najistotniejsze realne do osiągnięcia dzięki planowanej inwestycji – wylicza Joanna Dominiak. W opinii Joanny Dominiak wnioskodawca, aby skutecznie aplikować o środki UE, musi postawić sobie ważne pytania. Przede wszystkim musi ustalić, w jaki sposób może zautomatyzować współpracę z partnerami, a co za tym idzie dokonać analizy korzyści wnioskodawcy i partne-

rów biznesowych wynikających z wdrożenia systemu B2B.

Wnioskodawca na etapie planowania powinien z pewnością rzetelnie określić cel projektu, czyli konkretne wymierne i realne efekty

JAKOŚĆ CZY CENA? Według Tadeusza Kurka, prezesa NTT, na pozyskanie środków z UE tak naprawdę są tylko dwie recepty – mieć najlepszą cenę lub najlepsze rozwiązanie. Albo połączyć jedno i drugim. Z kolei Piotr Ferszka, Poland EG Indirect Sales Manager w HP, uważa nieco inaczej. Jego zdaniem klienci dysponujący dofinansowaniem ze środków unijnych są zainteresowani jak najbardziej efektywnym ich wykorzystaniem. Chcą kupić sprzęt lub wdrożyć rozwiązanie najlepiej dopasowane do ich potrzeb, tak aby zmieścić się w zakładanych przez nich, terminach oraz budżecie. Aby móc wygrać przetarg, oprócz biegłej znajomości procedury i prawa zamówień publicznych, trzeba zaproponować rozwiązanie, które wyróżnia się wśród innych. – Coraz częściej, instytucje wydatkujące środki UE, zwracają mniejszą uwagę na cenę zaś znacznie większą na jakość, walory funkcjonalne oraz terminowość. Zdarzają się nawet takie przetargi, gdzie klient mówi, że ma określone środki i za nie chce kupić jak najlepsze rozwiązania, zaś cena nie stanowi żadnego kryterium wyboru – jedynym warunkiem jest zmieszczenie się w zakładanym budżecie – podkreśla Piotr Ferszka.

39 Reseller News

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA POŁACZYĆ WIELE ELEMENTOW Aby przekonać klienta do własnego rozwiązania, bardzo często trzeba je „złożyć” z wielu puzzli, w którym producentami poszczególnych elementów są różne firmy – wynika z doświadczenia Piotra Ferszki z HP. Projekty te są bardzo często nieszablonowe i unikalne zarówno w Polsce, jak i w Europie. Aby móc to złożyć w jedną, spójną całość konieczna jest współpraca z wieloma partnerami handlowymi i dystrybutorami, tak aby w sposób optymalny wykorzystać ich kompetencje i zasoby. – W dużych projektach istotną rolę odgrywa potencjał firmy czy firm startujących w przetargu. Chodzi zarówno o zdolności finansowe, sytuację finansową firmy oraz przede wszystkim o ludzi przeznaczonych do realizacji zamówienia. Dopiero odpowiednie połączenie ze sobą kilku elementów, sprawia, że składana oferta jest konkurencyjna i interesująca dla klienta – ocenia. W opinii Moniki Płókarz, dyrektora handlowy ERP w Comarchu, klienci cenią sobie nie tylko jakość i funkcjonalność systemu czy doświadczenie i referencje integratora, ale również bezpośredni kontakt z samym producentem na etapie wyboru optymalnego rozwiązania. – Wspieramy partnerów biorąc udział w spotkaniach handlowych. Zdarza się również, że zapraszamy potencjalnych klientów do głównej siedziby firmy w celu zademonstrowania im, jak działamy – tłumaczy.

NIE POMIJAĆ SZCZEGOŁÓW Kolejnym etapem przygotowań jest z pewnością wybór właściwej technologii IT w celu integracji w modelu B2B i automatyzacji procesów biznesowych, jakie wnioskodawca zamierza uruchomić ze swoimi partnerami biznesowymi – uważa Joanna Dominiak. Jej zdaniem przed przystąpieniem do aplikowania bezwzględnie konieczne jest zapoznanie się z dokumentacją konkursową tj. ogłoszeniem o konkursie, regulaminem konkretnego naboru, kryteriach wyboru i oceny projektów oraz instrukcją wypełniania wniosków. – Nie należy także zapominać o dokumentach źródłowych, takich jak prawo krajowe i unijne, POIG i uszczegółowienie do konkretnego działania i jego naboru. Ważnym aspektem planowania jest również oszacowanie budżetu projektu pod kątem wydatków kwalifikowane oraz dokładne zaplanowanie harmonogramu realizacji projektu oraz jego finansowego zabezpieczenia – podkreśla. Jeśli po weryfikacji kryteriów naboru, wyborze technologii IT oraz określeniu celów projektu, decyzja o przystąpieniu do apliko40

Reseller News

Aby móc wygrać przetarg, oprócz biegłej znajomości procedury i prawa zamówień publicznych, trzeba zaproponować rozwiązanie, które wyróżnia się wśród innych. – Coraz częściej, instytucje wydatkujące środki UE, zwracają mniejszą uwagę na cenę zaś znacznie większą na jakość, walory funkcjonalne oraz terminowość

wania została przez wnioskodawcę podjęta. kolejne wyzwanie to zaplanowanie pracy nad projektem czy wnioskiem, gdyż ten proces wymaga czasu i zebrania stosownych informacji. – Warto na tym etapie rozważyć możliwość skorzystania z usług firm doradczych, specjalizujących się w przygotowywaniu wniosków UE, maksymalizując w ten sposób szanse na pozyskanie środków unijnych – dodaje Joanna Dominiak.

UWAŻAĆ NA PUŁAPKI Napisanie wniosku i uzyskanie dofinansowania to dopiero połowa sukcesu – uważa Rafał Rodziewicz, wiceprezes zarządu Technitel Polska. Jego zdaniem wyzwaniem staje się realizacja i rozliczenie wniosku. – Niestety polskie instytucje tworzące wymagania same utrudniają i prowadzenie wniosków, i ich rozliczanie. Mamy za sobą rozliczenie dwóch wniosków i mieliśmy z nimi dużo problemów – zarówno na etapie realizacji, ponieważ zaliczki przychodziły niezgodnie z terminem, zmieniały się zasady i ludzie odpowiedzialni za wnioski, jak i samego rozliczenia – mówi. W jego opinii na etapie pisania wniosku należy maksymalnie ogólnie opisywać przedmiot czy usługę, którą zamierza się nabyć. Jeżeli pojawią się wątpliwości co do tego, czy dany koszt będzie kwalifikowalny czy nie, należy uzyskać odpowiedź osoby kompetentnej – ważne jednak, aby była ona na piśmie. Dodatkowo (jeżeli wnioskujemy o zaliczki) należy zabezpieczyć własne środki na wypadek opóźnień w płatnościach i rozliczeniach. n

SYSTEMY IT

Inteligentne Prezydent Warszawy, Hanna GronkiewiczWaltz, deklaruje, że miasto jest w fazie inwestycji w inteligentną infrastrukturę. Zarządzanie komunikacją, działania proekologiczne, wsparcie przedsiębiorców, kontakt z mieszkańcami – to przykładowe obszary, na które zostaną przeznaczone spore pieniądze z budżetu miasta, z unijnych dotacji, ze światowych grantów

miasto

E Minister administracji i cyfryzacji, Michał Boni, szacuje, że w ciągu 3-5 lat jakość życia w dużych polskich miastach będzie podobna jak w miastach Europy Zachodniej

DLA SPOŁECZEŃSTWA

Mariusz Ludwiński

ksperci przewidują, że w Polsce na same rozwiązania transportowe może zostać przeznaczone min. 1,2 mld złotych. Zlecenia będą wystawiać miasta duże, ale również te mniejsze, jak i gminy. Jest to bardzo ważne w kontekście IT, ponieważ inteligentna infrastruktura to w gruncie rzeczy rozwiązania informatyczne: oprogramowanie, serwery, sieci, zabezpieczenia, monitoring, szkolenia. Na największych i najbardziej zaufanych dostawców i integratorów będzie czekać naprawdę sporo pieniędzy, w całym kraju. Na jakie rozwiązania będzie największy popyt?

WODA, KANALIZACJA, GAZ I PRĄD W kolumnie IT Peep Show, którą znajdziesz w tym numerze, pojawił się case firmy ClickSoftware u islandzkiego dostawcy mediów Orkuveita Reykjavikur. Wdrożone oprogramo-

wanie dotyczyło zarządzania personelem i obowiązkami, nie odnosiło się do zarządzania właściwymi systemami monitorowania i rozrządu mediów w sieci transportowej. Tego typu software to nieco inny kawałek kodu, który zwykle dostarczają specjalistyczne firmy. W Polsce jednym z czołowych producentów w tym segmencie jest Wasko, a przykładowym systemem – OpenEye HydroTel. System został zaprojektowany do zarządzania siecią wodociągową w różnego rodzaju obiektach: przepompowniach ścieków, stacjach uzdatniania wody, stacjach przerzutów wody. Umożliwia m.in. monitorowanie poprawności pracy urządzeń, rejestrację i archiwizację danych, generowanie alarmów i raportów, przetwarzanie danych do systemów obsługi klientów i wiele innych działań niezbędnych dla poprawnego funkcjonowania takich 41 Reseller News

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA obiektów. OpenEye jest w stanie nadzorować urządzenia niebędące w tej samej lokalizacji geograficznej, co jest potężnym argumentem dla np. gminy planującej inwestycję w sieć wodociągową i oczekującej funkcji centralnego zarządzania z jednego miejsca na całą gminę. Wdrożenie takiego systemu szybko się zwraca – i praktycznie już od pierwszego dnia po zainstalowaniu systemu – dzięki oszczędnościom na stratach wody, zmniejszeniu liczby błędów w rozliczeniach i eliminacji niewłaściwie zaplanowanego zużycia.

BEZPIECZEŃSTWO I MONITORING Każdy specjalista od IT zgodzi się, że najlepsze rozwiązanie to takie, które nie obciąża swojego środowiska, które jest

przezroczyste dla innych elementów, a mimo to w pełni wykonuje swoje zadania. W obszarze bezpieczeństwa w mieście typowym rozwiązaniem jest policja i/lub straż miejska, poruszająca się najczęściej w oznakowanych samochodach, ubrana w oznakowane mundury. Ta rola jest jasna: budowanie zaufania poprzez widoczność. Jednak rozwój geograficzny miast spowodował „spłaszczenie” budżetów tych dwóch instytucji: w sytuacji gdy na jeden kilometr kwadratowy przypada coraz mniej statystycznego policjanta, poczucie bezpieczeństwa może spaść. Sposobem na poprawę i skutecznym uzupełnieniem policji są systemy monitoringu wideo instalowane na ulicach miast. W Warszawie tego typu rozwiązanie zostało wdrożone w dzielnicy Ursus, już pod koniec 2009 roku. Integratorem odpowiedzialnym za wdrożenie była firma Mirare, oprogramowanie zarządzające dostarczyła firma Milestone, sprzęt zaś –firma Axis Communications, producent 42

Reseller News

zaawansowanych rozwiązań monitoringu. W pierwszym rzędzie wdrożeniem zostały objęte tzw. obiekty wrażliwe: szkoły, przedszkola, rekreacyjne tereny zielone. Zainstalowano około 300 kamer, z których obraz w wysokiej jakości był przesyłany do centrum dowodzenia. Typy kamer (o stałej pozycji lub obrotowe) zostały dobrane zgodnie z charakterem danej lokalizacji. Nagrywanie obrazu odbywa się na serwerach lokalnych, nie jest on przesyłany do żadnego serwera zewnętrznego. Dzięki temu dane pozostają wyłącznie do dyspozycji urzędu, a prywatność obywateli nie jest naruszona. Efekty? Zmniejszyła się liczba przestępstw i wykroczeń. Wzrosło poczucie bezpieczeństwa mieszkańców. System działa sprawnie, a klient jest zadowolony. Wszyscy dostawcy (Axis Communications, Milestone, Mirare) również, ponieważ otrzymali wspaniały przykład skutecznego wykorzystania swoich rozwiązań dla poprawy jakości życia ludzi.

TRANSPORT I RUCH DROGOWY Problemem numer jeden dla mieszkańców większych miast jest transport. Korki, wypadki, remonty, to przykra codzienność dla osób, które zamiast pracować, odpoczywać lub powiększać społeczny kapitał swojej rodziny wspólnym spacerem, tkwią godzinami w autobusach, tramwajach lub za kółkiem swojego auta. W inteligentnym mieście skala zjawiska jest znacznie mniejsza, dzięki wdrożeniom systemów zarządzania ruchem drogowym i systemów monitoringu bezpieczeństwa ruchu drogowego (mBRD).

Takie rozwiązania posiada w swojej ofercie HP Polska. – Oferowany przez HP system wykorzystuje urządzenia pomiarowe i rejestrujące do automatycznego wykrywania wykroczeń oraz oprogramowanie aplikacyjne HP mBRD służące do automatyzacji obsługi procesu zachodzącego w postępowaniu w sprawie wykroczeń – prezentuje Marek Bąkowski, Dyrektor Sprzedaży, Sektor Publiczny, HP Enterprise Services w HP Polska. – Oprogramowanie HP mBRD zawiera funkcjonalność odczytującą dane z pliku, który tworzy urządzenie rejestrujące zdarzenie w ruchu drogowym (m.in. przejazd na czerwonym świetle, przekroczenie dopuszczalnej ładowności pojazdu, przekroczenie prędkości w pomiarze punktowym lub odcinkowym) i przetwarza je w taki sposób, aby urzędnik mógł zakwalifikować zarejestrowane dane jako wykroczenie, pobrać z CEPiK (i innych rejestrów) dane o właścicielu pojazdu, a następnie przygotować dokumentację procesową. Jest to zatem rozwiązanie znacznie bardziej złożone niż typowe fotoradary, które stoją na poboczach polskich dróg. Podobne systemy działają w wielu miastach na całym świecie i przyczyniły się do zmniejszenia zagrożenia na drogach i przyspieszyły ściągalność należności z tytułu wykroczeń. Co ważne z punktu widzenia klienta – czyli urzędu – oprogramowanie HP mBRD może być wdrożone w urzędzie w sposób tradycyjny lub jego funkcjonalność może być dostarczana w formie kompleksowej usługi obsługi procesu za-

SYSTEMY IT

DLA SPOŁECZEŃSTWA

chodzącego w postępowaniu w sprawie wykroczeń, świadczonej przez HP. – W przypadku wyboru modelu usługowego zainteresowane urzędy unikają konieczności inwestowania w infrastrukturę informatyczną i obsługę administracyjną systemu oraz konieczności zatrudnienia znacznej liczby dodatkowych pracowników do obsługi zarejestrowanych wykroczeń. Także koszt usługi dla urzędu jest skorelowany z liczbą obsługiwanych zdarzeń, co zapewnia wysoką efektywność ekonomiczną oferty HP – wyjaśnia Marek Bąkowski z HP Polska. System został oczywiście dostosowany do obowiązujących w Polsce przepisów, regulujących zasady przetwarzania danych o wykroczeniach.

PLATFORMY TWORZENIA PRZYSZŁOŚCI Przedstawione wcześniej rozwiązania są dostępne dziś. Każda gmina lub miasto

może je kupić i wdrożyć na swoim terenie. Ale równie ważne jak „teraz” jest „jutro”. Podobno przyszłości nie da się przewidzieć, ale trzeba ją stworzyć. Niektóre wizjonerskie firmy idą właśnie w tym kierunku – jak czyni to Oracle, wpierający rozwój inteligentnych technologii miejskich przez międzynarodowy konkurs OpenApIHackathon. – Ogłoszony w kwietniu br. OpenAPIHackathon to konkurs powołany dla spopularyzowania idei otwarcia interfejsów telekomunikacyjnych, aby były dostępne dla programistów niezależnych oraz dowolnych firm informatycznych – mówi Tomasz Tomaszewski, Dyrektor w dziale Oracle Communications Global Business Unit. – Oracle współinicjuje konkurs, ponieważ inicjatywa ta doskonale wpisuje się w strategię działania naszej firmy. Operatorzy telekomunikacyjni posiadają ogromne zasoby informacji, z których aktywnie wykorzystują zaledwie niewielką

część. Udostępnienie wybranych usług i repozytoriów na zasadzie otwartych API pozwoli niezależnym autorom na wymyślenie tysięcy nowych aplikacji, z ogromnym pożytkiem dla wszystkich użytkowników nowoczesnych mediów. Wśród organizatorów OpenAPIHackathon są Orange Polska oraz Urząd Miasta Warszawy, który dla potrzeb konkursu udostępni swoje cyfrowe zasoby dotyczące infrastruktury miejskiej: zabudowy, sieci komunikacyjnej, czy podmiotów, które mają zarejestrowaną działalność gospodarczą w Warszawie. W ten sposób inni wizjonerzy – startupy, przedsiębiorcy, zespoły koderów – wykorzystują swoją kreatywność do tworzenia rozwiązań, które mają praktyczną szansę na komercjalizację. Praca na realnych danych pozwala zrozumieć miasto, jego dynamikę i kierunek zmian. Miasto staje się wielkim, otwartym laboratorium, w którym najlepsze umysły powołują do życia nowe idee. n 43 Reseller News

Urszula Smoktunowicz

Wsparcie unijne Uzyskanie środków z UE – choć nieproste – to dopiero początek drogi. Jeszcze trudniejszą kwestią jest takie zarządzanie projektami, aby tego wsparcia nie stracić

realizowanie z sukcesem projektu współfinansowanego dzięki środkom z UE to nie tylko pozyskanie unijnych pieniędzy, ale także jego utrzymanie – zgodnie z własnymi deklaracjami, zapisanymi w dokumentacji aplikacyjnej, przez cały okres jego trwania, a także przez 3-letni okres trwałości projektu, czyli już po jego zakończeniu. Według Joanny Dominiak, kierownika ds. finansowania Comarch ERP szczególnie ważne jest właściwe oszacowanie wskaźników projektów realnych do osiągnięcia, ponieważ na etapie realizacji założeń beneficjent będzie zobowiązany do ich osiągnięcia i wykazania w mierzalnych źródłach weryfikacji.

NAJPIERW ZDOBĄDŹMY ŚRODKI Większość firm, które korzystają z dofinansowania z UE, zgodnie twierdzi, że jego pozyskanie nigdy nie jest proste. – Uwarunkowane jest ono w dużej mierze posiadaniem dobrego pomysłu, doświadczenia oraz znaj omości wytycznych i procedur związanych z przygotowaniem wniosku o dofinansowanie. Konieczne jest także rzetelne zapoznanie się z dokumentacją konkur44

Reseller News

sową, znajomość realiów gospodarczych i konkurencji. Istotny jest również bieżący i efektywny monitoring źródeł dofinansowania, gdyż często rynek kształtuje zapotrzebowanie na produkt. Trzeba jednak pamiętać o tym, że innowacje często wyprzedzają oczekiwania klientów, kreując ich potrzeby – podkreśla Anna Kwiatkowska, starszy konsultant w Biurze Funduszy Europejskich w Comarchu. Według Rafała Rodziewicza, wiceprezesa zarządu w Technitel Polska, duży kontrakt jest wyzwaniem dla każdej firmy: przede wszystkim dlatego, że obarczony jest proporcjonalnie dużym ryzykiem, więc trzeba się do niego przygotować. Ważne jest umiejętne nim zarządzanie nie tylko pod względem prawnym, księgowym, ale także technicznym. – Do każdego kontraktu wyznaczamy Project Managera, czyli osobę, która na jego temat wie wszystko, kontaktuje się z zam a -

wiającym oraz działami firmy. Jeżeli w ramach danego kontraktu można wydzielić duże projekty zarządzalne indywidualnie (np. w formule BDO – Build Design Operate możemy wydzielić proces zaprojektowania i budowania sieci, a potem niezależny proces jej zarządzania) wyznaczany jest także Menadżer Kontraktu. Niezmiernie ważna jest również współpraca dostawców z integratorem, szczególnie w sytuacjach, gdzie w grę wchodzi spełnienie szczególnych wymagań zamawiającego – zaznacza. Z kolei w opinii Tadeusza Kurka, prezesa NTT, pozyskanie środków z UE jest bardzo łatwe. – Wystarczy mieć dobry pomysł i dobrze napisać wniosek. Jednak to ostatnie niekoniecznie jest proste – mówi.

PO PIERWSZE: DOKŁADNOŚĆ Przedstawiciele firm, które korzystają ze wsparcia z UE, zwracają uwagę na skrupulatność i drobiazgowość instytucji kontrolujących wydawanie środków. Rafał Rodziewicz tłumaczy, że głównym problemem jest biurokracja, konieczność zatrudnienia de facto niezależnych osób, które będą się

zajmować wypełnianiem wniosków sprawozdawczych, gromadzeniem i kopiowaniem dokumentacji oraz jej opisywaniem. – W zależności od skomplikowania projektu potrzebne są do tego co najmniej dwie – trzy osoby (czasem nawet cztery), które na etapie realizacji i rozliczenia większość czasu przeznaczą tylko na to. Dodatkowo w dziale księgowości musi być co najmniej jedna osoba, która na bieżąco księguje takie dokumenty na wydzielonych kontach. Z doświadczenia wiemy, że czasem procedury i dokumentacja dla instytucji zarządzających i kontrolnych stanowią większy problem niż realizacja samego projektu – dodaje. Tadeusz Kurek podkreśla, że należy pamiętać o tym, iż w większości przypadków wszystko jest skrupulatnie sprawdzane, więc trzeba bardzo dokładnie dokumentować cały proces. Anna Kwiatkowska z Comarchu uważa, że zmienność otoczenia gospodarczego wymusza bieżące śledzenie zmian zachodzących w naszym otoczeniu. Jej zdaniem efektywne zarządzanie to takie, które w sposób natychmiastowy reaguje na ewentualne zmiany i weryfikuje wcześniejsze założenia harmonogramu działania. – Należy pamiętać, iż zarządzanie projektami dofinansowanymi ze środków strukturalnych nie powinno się niczym różnić od tych, które takiego dofinansowania nie posiadają. Innymi słowy standardy dotyczące zarządzania projtami w przedsiębiorstwie, powinny być takie same dla różnych projektów, gwarantując rzetelną i szybką realizację założeń przedsięwzięcia – tłumaczy.

PO WTÓRE: TERMINOWOŚĆ W przypadku zarządzania projektami z finansowaniem unijnym jednym z najważniejszych elementów jest terminowość w dostarczaniu towarów i usług oraz ich zgodność z wnioskiem o dofinansowanie. – Opóźnienia w tym zakresie mogą spowodować zakwestio- nowanie części lub całości środków unijnych, a co za tym idzie przysporzyć poważnych problemów zamawiającemu,a wykonawcę narazić na wymierne kary umowne, oraz co ważne utratę wizerunku firmy kompetentnej i niezawodnej. Dodatkowo, bardzo częstym wymaganiem jest tzw. żywotność projektu w określonym czasie. Musimy więc pamiętać aby proponować rozwiązania, które z jednej strony są niezawodne i przetestowane a z drugiej odpowiednio nowoczesne i gwarantujące dalszy rozwój – podkreśla Piotr Ferszka Poland EG Indirect Sales Manager w HP. O czym jeszcze nie wolno zapomnieć? Według Joanny Dominiak prócz rzetelnego rozliczania się z poniesionych w ramach inwestycji środków oraz starannego przygotowania wniosków o płatność w ramach kolejnych transzy dotacji na inwestycję, istotna jest także dobra współpraca z dostawcami technologii IT (bo to oni są odpowiedzialni za przeprowadzenie wdrożenia projektu pod względem technicznym) oraz jednostkami rozliczającymi dotację (regionalne instytucje finansujące). – Skuteczna współpraca jest bowiem gwarancją szybkiej weryfikacji i rozwiązywania ewentualnych trudności wspólnie z dostawcami i twórcami rozwiązań IT – twierdzi.

NEWS

ACER- Aspire R7 Acer zaprezentował rewolucyjny notebook Aspire R7 o przekątnej ekranu 15,6”, który zapewnia zupełnie nowe możliwości obsługiwania dotykowego. Klawiatura o zmienionym położeniu oraz wyświetlacz, który można przesuwać do przodu w różne pozycje, sprawiają, że korzystanie z ekranu dotykowego oraz klawiatury staje się bardziej intuicyjne i naturalne. Ze względu na cztery tryby pracy, notebook R7 może być używany jak tradycyjny laptop, tablet, wyświetlacz lub w trybie Ezel, który pozwala na przesuwanie ekranu nad klawiaturą i ustawianie go pod różnymi kątami. W celu zapewnienia wspaniałych wrażeń audiowizualnych, w notebooku R7 zastosowano nie tylko wydajne podzespoły i wyświetlacz o dużej rozdzielczości, lecz także wysokiej klasy system dźwiękowy Dolby Home Theater oraz cztery głośniki www.acer.pl o mocy 8 W.

45 Reseller News

Bezpieczeństwo

Anna Suchta

następnej generacji zerwcowa konferencja Next Generation Security odbyła się wkrótce po tym, jak na jaw wyszła sprawa używania przez amerykański rząd oprogramowania PRISM do inwigilacji użytkowników sieci. Według Stephena Mulhearna, Director Product Management w firmie Fortinet, wydarzenie to uruchomiło lawinę pytań m. in. o bezpieczeństwo danych w chmurze. Naiwnością było sądzić, że amerykański rząd nie miał możliwości wglądu w informacje przekazywane przez internautów tłumaczył w rozmowie z Reseller News podczas konferencji NG Security zorganizowanej w Warszawie (12-13 czerwca 2013 r.) Steve Mulhearn. - Dostęp do szczegółowych danych, które użytkownicy przekazują dostawcom takim, jak Google,

Reseller News

Według specjalistów sprawa oprogramowania do inwigilacji PRISM to kolejny dowód, że dane nigdy nie są wystarczająco bezpieczne. Wyścig trwa Facebook, a także wielu innym, jest zbyt kuszącą opcją, by jakikolwiek rząd mógł przejść nad nią do porządku dziennego.

POLITYKA BEZPIECZEŃSTWA Z kolei Rafał Kruschewski z Novella stwierdził, że kolejne doniesienia medialne, chociażby to na temat oprogramowania do inwigilacji PRISM, po raz kolejny zwracają uwagę, jak ważne jest bezpieczeństwo w sieci. - Pojawia się pytanie, jak i czy w ogóle przechowywać pliki

w chmurze, czy to jest w ogóle bezpieczne - uważa Rafał Kruschewski. - Są klienci, którzy uciekają z chmury. Przechowywanie w serwisach takich, jak Dropbox, Google, wiąże się z dużą niepewnością. W jego opinii najlepiej byłoby, gdyby firmy dążyły do ustalenia - przy pomocy odpowiedniego oprogramowania polityki bezpieczeństwa, określającej m. in. zasady korzystania z urządzeń mobilnych, dostępu do danych, poczty, plików, itp. Ponadto warto korzystać z systemów umożliwiających mobilny dostęp do plików przechowywanych w jednym, określonym miejscu.

CZARNA CHMURA Również zdaniem Vanji Svajcera, Principal Virus Researchera w Sophos, sprawa

PRISM nadszarpnęła zaufanie do chmury. - Martwiliśmy się o ataki cyberprzestępców na dane przechowywane w chmurze, jednak okazuje się, że zagrożenie może przyjść z innej strony - władz państwowych - mówił przedstawiciel Sophos w rozmowie z Reseller News. - Od dawna przekonywaliśmy, że nie wystarczy przekazać provider’owi usług internetowych odpowiedzialności za dane. Wygląda na to, że teraz większy nacisk będzie kładziony na szyfrowanie informacji wysyłanych przez internet. W agendzie konferencji NGSec znalazły się najbardziej aktualne zagadnienia i problemy, z którymi muszą mierzyć się współczesne instytucje i firmy. Tematem wykładów i dyskusji były: ataki APT (Advanced Persistend Threat), cyber-szpiegostwo i cyberterroryzm, ochrona danych osobowych, mobile security, bezpieczeństwo dostępu do danych, kradzież tożsamości oraz zagrożenia związane z korzystaniem z rozwiązań opartych

o chmurę.Sponsorami NGSec, podobnie jak rok temu, były: Fortinet, Check Point oraz Novell/NetIQ. Organizatorem spot-

kania były Compendium Centrum Edukacyjne. Reseller News objął patronat nad n konferencją.

Reseller News rozmawia ze Stephenem Mulhearnem, Director Product Management w firmie Fortinet

- Jaką naukę można wyciągnąć ze sprawy oprogramowania PRISM? - Do tej pory wiadomo było, że władze mogą uzyskać dostęp do danych obywateli, ale pod pewnym warunkami. Po wyjściu na jaw sprawy inwigilacji za pomocą programu PRISM użytkownicy uświadomili sobie, że akceptując warunki korzystania z serwisów internetowych, zgadzają się na ujawnienie swoich informacji władzom państwa. To rodzi kolejne pytania - np. czy dane obywateli mogą być przekazywane rządom innych krajów. - Czy internauci będą teraz ostrożniej korzystać z sieci? - Może być tak, że będą uważniej czytać regulaminy użytkowania serwisów w Internecie. Jednak większość ludzi nie przejmie się specjalnie sprawą PRISM, ponieważ nie robią w sieci nic niezgodnego z prawem. Mimo wszystko świadomość, że państwo ma dostęp do danych obywateli, może budzić niepokój. Niektórzy dostawcy Internetu prawdopodobnie zmienią treść regulaminów, zaznaczą, że w pewnych sytuacjach będą udostępniać informacje o użytkownikach. Tak, by ta kwestia była jasna. - Czy afera z PRISM wpłynęła na ochronę informacji w firmach?

- Możemy się spodziewać wzrostu zainteresowania szyfrowaniem danych. Obecnie duża część treści wysyłanych siecią jest niezabezpieczona. Firmy po prostu zaostrzą politykę bezpieczeństwa i narzucą pracownikom wymóg szyfrowania danych korporacyjnych przed ich wysyłką. - Jak mobilności i trend Big Data zmienia rynek rozwiązań ochronnych? - Zjawisko Big Data ma kolosalne znaczenie dla bezpieczeństwa. Dzisiaj gromadzonych jest wiele danych - o tym, które sklepy klienci odwiedzają, ile czasu tam spędzają, jakie są ich preferencje zakupowe, itp. Dane zbierane są anonimowo. Mimo to potrzebne są nowe przepisy, porządkujące kwestie związane z dostępnością ogromnej ilości danych. Najnowsze trendy w IT kształtują na nowo podejście producentów do bezpieczeństwa. Do niedawna działali oni w sposób reaktywny - szukali rozwiązania, gdy pojawiało się zagrożenie. Teraz potrzebne są bardziej kompleksowe zabezpieczenia. Takie, które przewidują wszystkie możliwe ataki. Mam tu na myśli systemy oparte na zachowaniach internautów, behawioralne. Rzecz jasna są to rozwiązania kolejnej generacji. - Jak Pan ocenia polski rynek bezpieczeństwa? - Korzystnie z punktu widzenia technologicznego i ekonomicznego. Wiążemy z Polską spore nadzieje, planujemy i realizujemy wiele działań. Zespół Fortinetu w Polsce systematycznie się rozrasta. n 47 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Mini poradnik dla resellerów UC

? Stefan Kaczmarek

Jak sprzedawać

konwergencję Konwergencja, mimo że przez wiele ostatnich lat nieco przereklamowana, stanowi wielką szansę dla kanału sprzedaży. Resellerom daje szansę stania się zaufanymi doradcami w procesie sprzedaży złożonych systemów UC, budowania stałych kontaktów z klientami oraz zyskania znacznych korzyści finansowych

ciągu ostatniej dekady bazowe technologie UC dojrzewały, opracowano bogaty wybór różnorodnych aplikacji UC, a funkcja wykrywania obecności wniosła dodatkową wartość. Dla klientów korzyści z wdrażania rozwiązań Unified Communications (UC) są znaczące, ponieważ pozwalają na zaoszczędzenie pieniędzy, poprawę wydajności i zapewnienie lepszej obsługi klienta poprzez zintegrowanie w jednym systemie głosu, wideo i transmisji danych. Oprócz wymiernych korzyści 48

Reseller News

z zastosowania UC w postaci oszczędności na kosztach telefonicznych (stacjonarnych i mobilnych), zyskuje się również: zwiększenie mobilności głosowej, poprawę komunikacji, zmniejszenie kosztów wideokonferencji, wzrost sprzedaży aplikacji integrujących transmisję głosu i danych. Ponadto, UC umożliwia jednoczesne uruchamianie plików wideo i multimediów oraz przesyłanie wiadomości w ramach zintegrowanych systemów łączności stacjonarnej i komórkowej. Jednak wielu klientów nie decy-

duje się jeszcze na konwergencję, a część resellerów - postrzegając systemy UC jako zbyt złożone (co często wynika z niedostatecznego ich zrozumienia) - wręcz unika oferowania tego typu rozwiązań. Dlatego warto poznać wszystkie najważniejsze trendy dominujące na rynku Unified Communication & Collaboration (UC&C) oraz korzyści płynące z zastosowana konwergencji, a także posłuchać ekspertów, praktyków i analityków rynkowych doradzających, jak strategicznie najlepiej sprzedawać rozwiązania UC.

TELCO & NETWORKS

MARCIN ŚCIEŚLICKI BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER HP NETWORKING W HP POLSKA

Obecnie największym wyzwaniem jest połączenie sił producentów softwarowych UC&C (jak np. Microsoft i jego Lync) z dostawcami infrastruktury (jak HP). Wspólnie organizowane szkolenia i certyfikacja zapewniają prawidłowe wdrożenia, ale przede wszystkim gwarantują pełne wykorzystanie możliwości oprogramowania oraz infrastruktury. Może w tym pomóc wykorzystanie modelu cloud i przerzucenie części prekonfigurowanego oprogramowania do chmury, utrzymywanej przez producenta czy też operatora telekomunikacyjnego. Dodatkowo, w chmurze może znajdować się wyjście do sieci PSTN. Dzięki temu rozwiązania UC&C stają się tańsze i bardziej dostępne także dla rynku MSP. Dla mniejszych partnerów planujemy, realizowane przez dystrybucję, szkolenia dotyczące skutecznych wdrożeń rozwiązań cloud based dedykowanych rynkowi MSP

PERSPEKTYWY RYNKOWE I MODELE SPRZEDAŻY Wyniki badania rynkowego „The 2013 UC Strategies UC Channel Study” wskazują na to, że rok 2013 będzie kolejnym rokiem zmian. Większość resellerów spodziewa się solidnych wzrostów sprzedaży produktów i usług UC. 96 proc. ankietowanych integratorów rozwiązań (SI - Solution Integrators) odnotowało wzrost w segmencie UC w 2012 r., z czego 33 proc. z nich raportowało ponad 20 proc. wzrost. Nie mniej jednak producenci i resellerzy, by uniknąć spadków sprzedaży, powinni ściślej współpracować przy projektach marketingowych typu lead generation i rozwijaniu możliwości zbytu – to jeden z najczęściej powtarzających się postulatów wymienianych przez ankietowanych. Kluczowy wniosek z badań mówi o potrzebie interakcji także z zarządami przedsiębiorstw, a nie tylko działami IT, ponieważ przede wszystkim tam argumenty o możliwości uzyskania wysokiego współczynnika ROI (zwrotu z inwestycji) brzmią najbardziej przekonująco. - Skuteczne wdrożenia UC&C wymagają współpracy z wieloma działami firmy: sieciowym, telekomunikacyjnym, systemowym. Wiąże się to z koniecznością używania różnego języka do komunikacji z poszczególnymi komórkami – zwraca uwagę Marcin Ścieślicki, Business Development Manager HP Networking w HP Polska. Zanim protokół IP całkowicie opanował

świat IT, dominował głównie biznes hardware’owy, a klasycznym resellerom nienajgorzej się działo, jeżeli po prostu utrzymywali na bieżąco odpowiednie zapasy różnych potrzebnych do budowy sieci komponentów, wymaganych w tamtym czasie. Spośród dwóch podstawowych typów sprzedawców (resellerzy i integratorzy systemowi), ci drudzy wydają się szczególnie predyspnowani do sprzedaży i wdrażania bardziej złożonych produktów różnych producentów, typowych dla rozwiązań UC. Sprzedawcy VAR i integratorzy systemowi najbardziej nadają się do sprzedawania rozwiązań UC. Value-added resellers, jak sama nazwa sugeruje, to więcej niż „sprzedawcy pudełek”, ponieważ muszą mieć głębsze zrozumienie środowiska IT oraz produktów dostawców UC, których reprezentują. W przypadku rozwiązań Unified Communication, gdzie jest więcej oprogramowania niż sprzętu, będących raczej usługami a nie produktem, tego typu szersza wiedza jest niezbędna. Perspektywy wydatków na technologie komunikacyjne w ciągu najbliższych dwóch lat wydają się nadal obiecujące, pomimo trwającego kryzysu – twierdzą eksperci branżowej organizacji CompTIA (Computing Technology Industry Association). Stwarza to znaczący nowy potencjał sprzedaży dla kanałów partnerskich. Firmy IT posiadające już doświadczenie w sprzedaży UC spodziewają się 31-proc. wzrostu w tym segmencie rynkowym w ciągu najbliższych 12 miesięcy, podaje CompTIA, a 59 proc.

liczy na bardziej umiarkowane wzrosty. Jednakże, aby skorzystać z tej okazji, dostawcy rozwiązań UC muszą pokonać wiele trudności w relacjach z klientami. Wyzwania te obejmują: wrażliwość cenową klientów, obawy o bezpieczeństwo, pytania dotyczące zwrotu z inwestycji (ROI), a także potrzebę edukacji na temat korzyści z UC – wyliczają eksperci CompTIA. Nie dziwi, że 39 proc. resellerów w ankiecie CompTIA wskazuje na koszt, jako największe wyzwanie. Sprzedawanie UC poprzez hosting lub w modelu opartym na chmurze może pomóc dostawcom rozwiązań konwergentnych i ich partnerom handlowym w obniżaniu bariery cenowej – tak istotnej dla wszystkich klientów. Ten model pozwala klientom na inwestowanie według reguły pay-as-you-go, a jednocześnie przynosi wymierne korzyści kanałowi sprzedaży.

TRENDY UC – KONTYNUACJE I ZMIANY Jeżeli chodzi o najważniejsze tendencje rynkowe, to od 2012 r. niezmiennie na pierwszym planie pozostają: mobilność, współdziałanie (interoperability) platform i rozwiązań różnych producentów oraz zapewnienie ciągłości biznesowej. - Coraz więcej firm poważnie rozważa dostęp do usług UC za pośrednictwem chmury. Z naszego badania wynika, że w przypadku nowych inwestycji częściej brane są pod uwagę opcje chmury prywatnej i publicznej, niż niezarządzane systemy 49 Reseller News

TELCO & NETWORKS

współpracy zainstalowane we własnym obiekcie. Choć usługi typu UCaaS są wciąż nowością, to coraz więcej operatorów oferuje rozwiązania UC z wykorzystaniem chmury – mówi Evan Kirchheimer, kierownik ds. rozwiązań dla przedsiębiorstw w firmie Ovum zajmującej się badaniem rynku IT. W najbliższych latach na rynku rozwiązań komunikacji zunifikowanej i współpracy UC&C można spodziewać się przede wszystkim rozwoju w zakresie technologii mobilnych, wideokonferencji oraz wykorzystania sieci społecznościowych w biznesie – piszą analitycy Frost & Sullivan w swoim najnowszym raporcie „UCC Market Predic-

tions for 2013 and Beyond”. Przewidują również nasilenie się tendencji do wybierania przez firmy zintegrowanych rozwiązań komunikacyjnych od jednego dostawcy, a także rozwój wirtualizacji platform komunikacyjnych oraz dostarczania usług w modelu chmury. Najbliższe lata powinny przynieść stały rozwój technologii wirtualizacji i cloud computingu na rynku UC&C. Choć tylko 6 proc. ankietowanych przez Frost & Sullivan firm zadeklarowało posiadanie zwirtualizowanego rozwiązania komunikacyjnego, to niemal 40 proc. dużych firm planuje wprowadzenie wirtualizacji w ciągu naj-

bliższego roku. Równocześnie mniej niż jedna trzecia ankietowanych firm wdrożyła jakiekolwiek rozwiązanie ICT w modelu chmury. Argumentami najczęściej wysuwanymi przeciwko wprowadzaniu chmury pozostają bezpieczeństwo i kontrola.

GARŚĆ PORAD DLA RESELLERÓW UC „Wyjdźcie poza strefę komfortu” – to pierwsza rada dla resellerów cytowana za brytyjskim portalem channelpro.co.uk. Klienci doceniają i płacą za wiedzę dotyczącą trudnych dziedzin. Prawdziwe pieniądze z konwergencji dostaje się za bycie „ekspertem

Jeśli jesteś resellerem zastanawiającym się, w które rozwiązanie UC zainwestować, Bennie Langenhoven, szef firmy Tellumat (dystrybutor firmy ShoreTel Systems), udziela kilku podpowiedzi i zwraca uwagę na najważniejsze kwestie ułatwiające dokonanie właściwego wyboru. l Najpierw klient. Większość firm obiecuje wysoki poziom obsługi klienta, natomiast niewiele już wdraża procesy biznesowe i rygorystycznie bada poziom zadowolenia klienta – a są to działania niezbędne, by spełniać dane obietnice. Jak intensywny jest program satysfakcji klienta twego dostawcy (jeśli w ogóle taki masz)? l Oferuj bogactwo funkcji i możliwości. Prawdziwy test systemu UC jest możliwy tylko wtedy, gdy uwzględnia wszystkie rodzaje pracowników - w tym tych, pracujących w domu, biurach zdalnych, lub będących w podróży - i przyznaje im wszystkim równe prawo do zarządzania komunikacją z dowolnego miejsca. l Ułatwiaj wdrażanie, korzystanie i skalowanie. Czy system nie jest niepotrzebnie zbyt skomplikowany? Prostsze systemy wymagają mniejszych środków przy wdrażaniu, obsłudze i szkoleniu. Systemy oparte na urządzeniach i uruchamiane na zasadzie plug-and-play - są znacznie łatwiejsze do skalowania i serwisowania. l Zapewnij niski całkowity koszt posiadania (TCO). Przezorni kupujący patrzą na koszt TCO systemu, obejmujący zarówno koszty bezpośrednie, jak i dodatkowe (np. szkolenia) oraz późniejsze wydatki na jego utrzymanie. Poprzez uświadomienie wszystkich kosztów, możesz pomóc swoim klientom w dokonaniu właściwego wyboru. 50

Reseller News

TELCO & NETWORKS

MARCIN GRYGIELSKI DYREKTOR REGIONALNY NA RYNEK EUROPY ŚRODKOWEJ I WSCHODNIEJ, INTERACTIVE INTELLIGENCE Jednym z podstawowych narzędzi sprzedaży rozwiązań UC, choć jeszcze nie do końca docenianym przez producentów i integratorów, są programy demonstracyjne. Obecnie nikt nie zainwestuje w rozwiązanie komunikacyjne prezentowane jedynie w tabelkach programu PowerPoint. Klienci chcą „dotknąć” systemu, obejrzeć jego funkcje w działaniu jeszcze przed decyzją o zakupie, przekonać się, że produkt odpowiada ich potrzebom i charakterowi działalności. Producenci powinni wspierać partnerów w przygotowywaniu demonstracji pod kątem danego projektu, a także udostępniać szereg gotowych programów demo w formie interaktywnych webinariów o różnym stopniu szczegółowości i zaawansowania technologicznego

ds. złożoności”. Konwergencja - czy to ta dotycząca telefonii stacjonarnej i mobilnej, czy też integracji systemów CRM, wideokonferencji, pracy zdalnej, koordynacji grup roboczych, sieci bezprzewodowych, monitoringu lub czegokolwiek innego - polega na integracji różnorodnych dziedzin wiedzy. Ponieważ konwergencja opiera się na wspólnej platformie IP, resellerzy IT z dostępem do aplikacji pokazujących pełen obraz ruchu w sieci, mają sporą przewagę nad tradycyjnymi resellerami głosowymi. Warto zrozumieć różnice i poznać nową terminologię. „Nie sprzedawajcie marzeń UC” – brzmi

druga podpowiedź. Bardzo mało jest firm, które startują od zera i potrzebują od razu rozbudowanego systemu UC. Każda firma znajduje się na różnym etapie rozwoju. Dlatego nie ma większego sensu oferowanie od razu pełnego, zaawansowanego systemu UC z wszystkimi opcjami. Organizacje chcą kupować rozwiązanie UC, które spełni ich bieżące taktyczne założenia, jest w bardzo dobrej cenie oraz pozwala na dodawanie później kolejnych komponentów UC, pasujących do ich długofalowej strategii w miarę jak się rozwijają i wzrasta ich wiedza oraz złożoność prowadzonych operacji biz-

nesowych. Wśród wielu rozwiązań UC, które sprzedawcy VAR mogą oferować są: Voice over IP (łatwo można tu wykazać redukcję kosztów), integracja głosu/danych w ramach systemów CRM (aplikacja, która może zapewnić lepszą wydajność i zwiększyć telefoniczną aktywność klienta) czy konwergencja telefonii stacjonarnej i mobilnej (redukcja kosztów telefonii komórkowej plus łatwość posługiwania się "jednym" numerem). W dalszej perspektywie można uwzględnić także: media strumieniowe, konferencje webowe, aplikacje multimedialne itp. n

l Pracuj z producentami o silnej pozycji rynkowej. System UC może funkcjonować 10 lat lub dłużej, dlatego bierz pod uwagę dostawców, którzy mają długoterminowe plany rozwoju swoich rozwiązań oraz uwzględniają uaktualnienia dotyczące także otwartych standardów, co pozwoli na spełnianie wciąż zmieniających się potrzeb klientów. l Dostarczaj systemy o wysokiej dostępności. Systemy klasy enterprise muszą zapewniać dostępność na poziomie 99,999 proc. oraz redundancję N +1. Systemy, które wymagają pełnej duplikacji, żeby zagwarantować redundancję to marnotrawienie zasobów. l Integracja z dowolnym środowiskiem biznesowym. Wspieranie otwartych standardów jest bardzo ważne. System UC musi być na tyle elastyczny, żeby nadążać za rozwojem technologii i zmieniającymi się procesami biznesowymi. Możliwość zaoferowania zarówno gotowych aplikacji z półki, jak i niestandardowych, dedykowanych specyficznym potrzebom klienta, daje elastyczność biznesową, której oczekują i potrzebują klienci. l Oferuj innowacje. UC pomaga przedsiębiorstwom usprawnić współpracę i zwiększyć wydajność poprzez zintegrowanie procesów biznesowych, informacji o obecności i innych innowacji. Oferując innowacyjne rozwiązania, możesz pomóc swoim klientom wyróżnić się na globalnym rynku. 51 Reseller News

WYWIAD

TELCO & NETWORKS

Idealny model sprzedaży UC? Z ROMANEM SADOWSKIM, HEAD OF MARKETING CIS, CENTRAL AND SOUTH-EAST EUROPE ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE rozmawia Stefan Kaczmarek

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

- Co jest potrzebne resellerom/VAR-om/integratorom systemowym, by osiągnąć sukces w sprzedaży rozwiązań UC? - Na etapie negocjacji kluczowe jest przekonanie klienta, że rozwiązanie UC jest mu potrzebne, a jego zakup szybko się zwróci. Niezbędna jest tu dobra znajomość tego, jakie funkcje, w jakich sytuacjach i w jaki sposób mogą pomóc usprawnić procesy w firmie i zredukować koszty. Na etapie wdrożenia decyduje wiedza i umiejętności związane z integracją rozwiązań UC z już istniejącą infrastrukturą.

- Jak producenci mogą/powinni wspierać swoich partnerów w procesach sprzedaży rozwiązań i usług UC? - Najkorzystniejszym podejściem w procesach sprzedaży UC jest zaangażowanie producenta już na wstępnym etapie tego rodzaju projektów. Poza wsparciem marketingowym, producent często może podzielić się wiedzą, wyliczeniami ROI i rekomendacjami z udanych wdrożeń z innych krajów. Przy większych i bardziej skomplikowanych wdrożeniach pomocne mogą być usługi konsultacyjne, wsparcie inżynierskie oraz pomoc w uruchomieniu instalacji testowej. Dopasowanie produktu do konkretnych potrzeb klienta także wymaga bliskiej współpracy z producentem.

- Jakie modele sprzedaży UC wydają się optymalne, biorąc pod uwagę specyfikę i złożoność tego typu rozwiązań? - Nie ma idealnego modelu sprzedaży UC, ale niewątpliwie ich liczba stale się rozszerza zwłaszcza o te oparte na chmurze, co daje coraz większe szanse na upowszechnienie się tego rodzaju rozwiązań. Generalnie, systemy UC mają uzasadnienie biznesowe, kiedy intensywność wymiany komunikacji z otoczeniem jest odpowiednio wysoka, a zapewnienie jej sprawności wpływa bez52

Reseller News

WYWIAD Nie ma idealnego modelu sprzedaży UC, ale niewątpliwie ich liczba stale się rozszerza zwłaszcza o te oparte na chmurze, co daje coraz większe szanse na upowszechnienie się tego rodzaju rozwiązań

pośrednio na działalność biznesową. Firmy poszukują sposobów na ograniczenie kosztów i zapewnienie sobie maksymalnej elastyczności. Dlatego też np. model licencjonowania, w którym klient płaci tylko za realnie wykorzystane licencje (przypisane do użytkownika, a nie konkretnego urządzenia), ma szansę zyskać uznanie.

- Jak pokazywać strategiczną wartość i biznesowe korzyści tkwiące w rozwiązaniach UC? - Z naszych doświadczeń wynika, że najtrudniej jest przekonać decydentów reprezentujących kierownictwo firm, że zakup rozwiązań UC im się opłaci. Najbardziej przekonywujące są liczby. Pokazanie, ile można zaoszczędzić dzięki poszczególnym funkcjonalnościom. Co da się usprawnić i jaki mierzalny efekt może to przynieść. Idealnie, jeśli te wyliczenia z innych wdrożeń można przełożyć na konkretną sytuację klienta, z którym są prowadzone rozmowy. Kolejnym etapem jest zademonstrowanie na żywo produktu lub testy w mniejszej skali w środowisku firmy.

- Jak i kiedy przekonać rynek MSP do UC? - Przekonanie firm MSP do rozwiązań UC klasy korporacyjnej w standardowym modelu CPE jest poważnym wyzwaniem. Firmy te w większości nie mają najczęściej aż takich wymagań funkcjonalnych jak duże organizacje, charakteryzują się mniejszą skalę komunikacji i potrzebą współpracy między pracownikami, co odbija się na ROI. Małe podmioty nie posiadają osób o odpowiednich kompetencjach, są także bardziej skłonne do szukania rozwiązań jak najtańszych, ponieważ obawiają się inwestowania własnych środków w zaawansowane technicznie

rozwiązania. Dodatkowym czynnikiem negatywnym jest aktualna sytuacja ekonomiczna, która wymusza potrzebę bardziej przewidywalnego prognozowania kosztów i zapewnienia sobie możliwości szybkiej adaptacji do zmian w zatrudnieniu czy wymaganiach technicznych. Czy wyklucza to możliwość zainteresowania firm MSP rozwiązaniami UC? Nie, ale najczęściej bardziej skłonne do sięgnięcia po nie są firmy zatrudniające wysoki odsetek mobilnych, dobrze opłacalnych specjalistów, których charakter pracy wymaga częstych kontaktów, pracy grupowej za pośrednictwem różnych mediów dobieranych w zależności od potrzeb. Dla których istotą działalności jest szybkie podejmowanie decyzji i jakość obsługi klienta, gdzie zastosowanie niezależnych, niezintegrowanych narzędzi komunikacji nie spełnia tego celu. Typowymi przedstawicielami tej grupy mogą być kancelarie adwokackie, firmy doradcze i finansowe, studia projektowe i architektoniczne itd. Znaczące rozszerzenie grupy firm zainteresowanych rozwiązaniami UC może przynieść oferta usług w chmurze. Muszą być jednak spełnione warunki – usługodawcy, którym nie musi być operator telekomunikacyjny musi się opłacać zbudowanie oferty atrakcyjnej cenowo także dla małych podmiotów. Musi on ograniczyć własne koszty, a środkiem do osiągnięcia będzie elastyczny model licencjonowania, uproszczenie czynności związanych z utrzymaniem i bieżącym zarządzaniem takim środowiskiem, z uwzględnieniem elementów samoobsługi przez klienta. n 53 Reseller News

ZAPROSILI NAS

NetApp w kierunku

Korespondencja własna z Wenecji

Software Defined Storage

Najważniejszym wydarzeniem tegorocznej konferencji dla partnerów „NetApp EMEA Partner and Pathways Summit 2013” w Wenecji (18-19 czerwca) było ogłoszenie dostępności nowej wersji (8.2) flagowego systemu operacyjnego NetApp Data ONTAP dla pamięci masowych

odczas konferencji ponad 200 partnerom NetApp z regionu EMEA zaprezentowano strategiczne kierunki rozwoju firmy, produktowe „roadmaps” oraz najważniejsze trendy technologiczne w zakresie pamięci masowych (cloud, flash, unified storage, software defined storage). Najlepszym partnerom z regionu EMEA wręczono w 7 kategoriach nagrody. Przedstawiono również plan wprowadzania wielokanałowych programów partnerskich (zróżnicowanych według specjalizacji, a nie tylko kryterium obrotów), promocyjnych narzędzi wspierających resellerów, kampanii marketingowych i wizerunkowych. Wśród 54

Reseller News

najciekawszych narzędzi marketingowych warto wymienić stworzenie i sponsorowanie profesjonalnej grupy kolarskiej „Team NetApp-Endura” (w której m.in. występuje polski kolarz – Bartosz Huzarski). Inny sportowy akcent w działalności NetApp to dostarczenie wraz z Cisco platformy FlexPod, która informatycznie wspiera zespół Sauber w wy- ścigach Formuły 1. Szefowie NetApp mocno podkreślali, że 86 proc. obrotów NetApp w regionie EMEA wypracowują partnerzy. Główne wydarzenie weneckiej konferencji NetApp to czerwcowa premiera wersji 8.2 Data ONTAP - systemu operacyjnego

NetApp dla pamięci masowych, zapewniającego jednolitą platformę dla różnych środowisk: SAN, NAS, FC, SATA, iSCSI, FCoE czy sieci Ethernet. Oferuje ona duży wzrost skalowalności do 69 PB z wykorzystaniem ponad 24 węzłów i daje możliwość skonfigurowania do 49,000 LUN-ów lub 12,000 wolumenów NAS (wersja 8.1.1 z 2012 r. w 5 parach klastrów zapewniała maks. 20 PB). Główne zalety nowego wydania flagowego systemu operacyjnego NetApp wymieniane przez dostawcę to: wydajność, skalowalność i elastyczność, a przede wszystkim możli-

ZAPROSILI NAS

KONSTANTIN BERT DYREKTOR REGIONU EMEA w NetApp

Zręczność biznesowa w IT polega m.in. na umiejętności dostosowywania się do nowych warunków i potrzeb klientów z wykorzystaniem nowych rozwiązań technologicznych. Decyzje zakupowe dotyczące IT obecnie wychodzą poza działy IT i są podejmowane przede wszystkim na poziomie biznesowym

JAY KIDD CTO NetApp

Kanał partnerski, by nadal sprzedawać musi adoptować się do nowych warunków biznesowych oraz technologicznych i oferować nie tylko pudełka ze sprzętem, lecz także usługi z chmury, co wymaga wiedzy i szkoleń. Wielka zmiana lub odpadasz z gry!

wość przeprowadzania migracji, rekonfiguracji czy uaktualniania systemu bez konieczności specjalnego planowania przerw technicznych czy zakłócania ciągłości jego pracy. Wymiana lub zamiana sprzętu odbywa się bez wpływu na działanie systemu. Równie ważna jest możliwość definiowania i ustalania poziomu usług QoS (Quality of Service). W trybie klastra producent dodatkowo aktywował funkcjonalność replikacji oraz SnapVault (niedostępne w poprzednich wersjach). Skalowalność i nowe funkcjonalności Data ONTAP 8.2 czynią go doskonałym rozwiązaniem dla dostawców usług chmurowych oraz stanowią początek drogi w podróży do architektur software defined storage – zapewniało kierownictwo NetApp. Dotychczas uzyskany poziom sprzedaży macierzy EF-540 (wprowadzonej na rynek w lutym br.), zawierającej wyłącznie dyski SSD, określono jako zadowalający i dobrze rokujący na przyszłość. Plany NetApp na

przyszły rok uwzględniają m.in. dopracowanie systemu operacyjnego Flash Ray do obsługi macierzy All-SSD (z funkcjami takimi jak: kompresja, klonowanie, thin provisioning i deduplikacja). Pozostałe strategiczne dla NetApp obszary obejmują: platformy chmurowe, konwergentną infrastrukturę, czyli tzw. datacenter w pudełku (FlexPod połączenie komponentów Cisco i NetApp) oraz systemy mobilne (rozwiązania klasy enterprise służące do zabezpieczania treści dostarczanych do urządzeń mobilnych). John Rollason, Director, Product, Solutions & Alliances Marketing EMEA, NetApp zachęcał (także na swoim blogu “JR's IT Pad”) do wspólnego tworzenia odpowiedniego “ekosystemu datacenter” przez dostawców, resellerów, działy IT, konsultantów i programistów, którzy klientowi końcowemu oferują poszczególne komponenty: sprzęt, oprogramowanie, aplikacje, rozwiązania i usługi. n

ŁUKASZ GRZESIAK KEY ACCOUNT MANAGER, STORAGE FOCUS TEAM W ARROW ECS (NETAPP DISTRIBUTION PARTNER W POLSCE) Biorąc pod uwagę perspektywę polskiego rynku i etap rozwoju NetApp na nim, spośród informacji przekazanych podczas weneckiej konferencji partnerskiej zdecydowanie najważniejsze to te dotyczące nowości w systemie operacyjnym DataOntap 8.2 oraz funkcjonalności Cluster-Mode. Blisko 80 proc. biznesu w Polsce to systemy FAS oparte na DataOntap. Sprzedajemy je od początku roku z coraz większym sukcesem. Warto, żeby polscy resellerzy NetApp byli cały czas na bieżąco z systemami FAS (ClusterMode), ponieważ pojawia się tam dużo zmian. Jeżeli mówimy o nowych produktach, to zdecydowanie należy zwrócić uwagę na macierz EF540, opartą na technologii Flash i dedykowaną klientom, którzy wymagają ogromnych wydajności, choć niekoniecznie wyrafinowanego zarządzania. Spośród kilku programów wspomagania sprzedaży oferowanych przez NetApp, na uwagę zasługują programy wspomagające sprzedaż macierzy EF540 oraz rozwiązań FlexPod (składających się z macierzy NetApp FAS i serwerów Cisco UCS). W obu programach producent oferuje dodatkową marżę za sprzedaż tych rozwiązań 55 Reseller News

ZAPROSILI NAS

Show i edukacja

Showroomie zaprezentowano rozwiązania dla firm z takich branż, jak finanse, transport, hotelarstwo, edukacja, itp. Partnerzy i klienci Samsunga mogą sprawdzić w praktyce m. in., jak działają systemy Digital Signage, w tym wielkoformatowe ściany ekranów, oprogramowanie i sprzęt do zaawansowanego zarządzania drukiem, do pracy biurowej, itp. W Showroomie można zobaczyć takie systemy, które już wdrożono w przedsiębiorstwach handlowych, hotelach i szkołach. - Na przykład cyfrowe klasy Samsung Smart School funkcjonują od wiosny tego roku w dwóch so56

Reseller News

W czerwcu 2013 r. Samsung otworzył w Warszawie Showroom B2B. Ma służyć jako poligon doświadczalny i szkoleniowy dla partnerów i klientów zainteresowanych sprzedażą lub zakupem kompletnych rozwiązań IT

pockich szkołach - przypomina Paweł Ziemiński, Sales Division Director w Samsung Elecronics Polska. Ponadto przykładem systemu wizualizacji może być wdrożenie w zielonogórskim Centrum Monitorowania Alarmów. Składa się ono z 20 stanowisk operatorskich oraz 30 ekranów LFD Samsunga połączonych w wielkoformatową ścianę wizyjną o powierzchni ponad 25 m kw. Samsung jest także jednym z największych dostawców telewizorów do hoteli. Z danych producenta wynika, że w 2012 roku do polskich hoteli trafiło około 21 tys. urządzeń. Ponad 40 proc. z nich dostarczył Samsung. Firma

ZAPROSILI NAS jest także poważnym graczem na rynku wyświetlaczy do Digital Signage – należy do niej 35 proc. rynku monitorów dedykowanych do tego segmentu rynku. Stworzenie Showroomu oznacza dla partnerów również możliwość

przetestowania ich własnych produktów. - Np. nasi partnerzy już przygotowują się do wdrażania aplikacji do zarządzania telefonami komórkowymi - mówią przedstawiciele Samsunga. Showroom B2B Samsunga znajduje się na ul. Marynarskiej w Warszawie. n

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

ZDANIEMEKSPERTA Z Pawłem Ziemińskim Sales Division Directorem w Samsung Electronics Polska, rozmawia Anna Suchta - W otwartym przed wakacjami Showroomie B2B Samsunga widać sporo rozwiązań Digital Signage. Czy to znaczy, że jest to obecnie jeden z głównych trendów rynkowych? - W Showroomie B2B znajdują się nie tylko rozwiązania Digital Signage. Zależało nam przede wszystkim na tym, by pokazać, jakie całościowe systemy oferujemy firmom i biurom. Spełniają one wszystkie potrzeby związane z informatyką. Są tutaj drukarki, laptopy, smartfony, tablety. Chcemy pokazać, jak sprzęt Samsunga może współpracować ze sobą. W Showromie jest m. in. symulacja pokoju konferencyjnego, biznesowego, znakomitego do robienia prezentacji. Każdy użytkownik widzi daną prezentację na tablecie, który jest przed nim umiejscowiony. To pomieszczenie może też symulować salę lekcyjną. Pokazujemy w nim także dotykową tablicę interaktywną. W pomieszczeniu można też zorganizować wideokonferencję, do której można wykorzystać ścianę składającą się z 4 wyświetlaczy. W sali nie ma specjalnego zaciemnienia tak, by pokazać klientom, że ekrany i sam wystrój sali może być wystarczająco jasny, by komfortowo oglądać obraz. W kwietniu

2013 r. otworzyliśmy 2 pierwszy e-klasy w Polsce. Sala w Showroomie to właśnie odzwierciedlenie, naoczny dowód, co możemy zaoferować szkołom.

- Czy będziecie zapraszać partnerów wraz klientami do Showroomu, by na własne oczy przekonali się, co oferuje Samsung? - Nie tylko. Ja nazwałbym to miejsce showroomem treningowym, edukacyjnym. Ma ono służyć udostępnianiu wiedzy klientom i resellerom. Znajomość produktów i rozwiązań jest kluczowa zwłaszcza w przypadku partnerów. Chce-my pomóc im, ułatwić dotarcie do klientów końcowych. Mając wiedzę o tym, jak funkcjonują pewne rozwiązania, resellerzy lepiej doradzą klientom, dobiorą optymalne dla nich rozwiązanie. Będziemy zatem organizować szkolenia dla resellerów, prezentacje dla klientów.

Złote Asy IT Znakomity koncert Moniki Urlik i wspaniała atmosfera - tego doświadczyła śmietanka polskiego rynku IT, która zaszczyciła redakcję RESELLER News swoją obecnością podczas pierwszego WIECZORU ZŁOTYCH ASÓW IT w restauracji - oranżerii Endorfina w Warszawie

Koncert Moniki Urlik z zespołem

Reseller News

rozdane N

ajważniejszym wydarzeniem wieczoru były wyniki plebiscytu, który redakcja przeprowadziła wśród swoich czytelników. Partnerami medialnymi wydarzenia były redakcje „Gazeta Bankowa” oraz portal „w Gospodarce pl”, partnerem merytorycznym była firma analizująca rynek informatyczny – IDC Polska. Plebiscyt o tytuł Złotego Asa IT odbywał się w 5 kategoriach: producent, dystrybutor, Value Added Distributor, program partnerski i szef kanału partnerskiego. Nagrodzone tym tytułem zostały firmy, które znalazły swój sposób na działanie w pełnych wyzwań warunkach i budowanie relacji ze swoim kanałem partnerskim. Głównego Złotego ASA IT w kategorii „Producent” za wszechstronne działania służące umacnianiu dotychczasowej silnej pozycji firmy w wielu segmentach rynku otrzymała firma Hewlett Packard Polska. Drugi Złoty AS IT w tej kategorii powędrował do Cisco Poland za pro partnerski model biznesowy, którego efektem jest ścisła współpraca z grupą ponad 1000 partnerów handlowych.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński i Mariusz Szachowski

Kolejną kategorią w plebiscycie stanowili dystrybutorzy. Za pomysłowość w inicjatywach we współpracy z resellerami główną nagrodę otrzymała Tech Data Polska. Natomiast za pomoc partnerom w rozwoju biznesu nagrodę dostała firma AB. Plebiscyt objął także dystrybutorów z wartością dodaną. Za konsekwentne realizowanie autorskiej strategii VAD - najwięcej głosów w tej kategorii uzyskał Veracomp. Najwięcej emocji – a zarazem ilości oddanych głosów – pojawiło się w kategoriach Program Partnerski i Szef Kanału Partnerskiego. W tej kategorii, Program Partnerski, rywalizowało ze sobą 15 programów, a czytelnicy mieli nie lada wyzwanie. Nagrodzone zostały programy zapewniające wysoką jakość bezpieczeństwa, a także akceptowane i doceniane przez uczestniczące w nich firmy. To ważne nagrody, ponieważ to samo środowisko resellerskie wybrało spośród siebie najciekawsze programy partnerskie na rynku, a następnie zdecydowało o wyróżnieniach i nagrodach. Główny Złoty AS IT w kategorii „Program Partnerski” za programy:

Piotr Bieliński, prezes Zarządu Action i Krzysztof Męczkowski z HP

Prowadzący wieczór: Dariusz Wałach, Beata Tallar-Zakrzewska i Anna Suchta z redakcji RESELLER News Małgorzata Gryz z Microsoftu i Grzegorz Grunwald z Oracle

59 Reseller News

Hanna Babczenko, Key Account Manager w grupie IBM, z firmy Avnet z główną nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego”

Z Partnerami Biznesowymi pracuję już 10 lat. Wiele z moich relacji są to właśnie 10-letnie współprace. Moim zdaniem najważniejsze to pamiętać o ludziach i biznes robić z nimi. Co to znaczy? Partnerów zawsze trzeba traktować w sposób, w jaki sami byśmy chcieli być traktowani fair. Ja jako pracownik dystrybutora powinnam być buforem pomiędzy vendorem a Partnerem, reprezentować Partnera u producenta, dbać o jego interesy oraz o dobre imię, oczywiście pamiętając o zasadach i dobrym imieniu swojego pracodawcy 60

Reseller News

Łukasz Bromirski, Dyrektor Techniczny w Cisco Poland ze Złotym ASEM IT w kategorii „Producent”

Cisco Systems od początku swojego istnienia postawiło na kontakt z rynkiem przez Partnerów, stawiając na ich kompetencje i doświadczenie. Model sprawdził się i nadal pozostaje unikalny. Na całym świecie Cisco od wielu lat jest i będzie firmą skoncentrowaną na współpracy z Partnerami biznesowymi. Stawiamy na rozwój kompetencji Partnerów, co jest dosyć oczywiste, ale przykładamy też ogromną uwagę do marżowości prowadzonego przez naszych Partnerów biznesu. Tylko razem stanowimy całościowe rozwiązanie dla naszych klientów

SYSTEMY IT

Joanna Pelc, Partner Development Manager oraz Kamil Kozak, Senior Business Development Manager z firmy EMC z nagrodami ZŁOTY AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego”

Piotr Pągowski, Dyrektor Generalny Działu Druku i Komputerowych Systemów Osobistych (PPS) w HP Polska z głównym Złotym ASEM IT w kategorii „Producent”

Artur Rybakowski, Business Unit Manager Cisco w Tech Data/Azlan z główną nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii “Dystrybutor”

Mirosław Pisaniec, Dyrektor Sprzedaży Przemysław Kucharzewski, Enterprise Mariusz Piaseczny, Dyrektor Marketingu, Victor Zhao, Dyrektor Generalny, Business Group Director AB SA SMB z główną nagrodą ZŁOTY AS IT Zdzisław Kaczyk, Dyrektor Sprzedaży z firmy TP-LINK Polska z nagrodą w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” ze ZŁOTYM ASEM IT w kategorii ZŁOTY AS IT w kategorii „Program Partnerski” “Dystrybutor”

Sławomir Kobus Channel Sales Manager F-Secure Poland z nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Program Partnerski”

Sławomir Harazin, Wiceprezes Zarządu Mariusz Rzepka, Fortinet Territory Action SA z nagrodą ZŁOTY AS IT Manager na Polskę, Ukrainę i Białoruś w kategorii „Program Partnerski” z firmy Fortinet z nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Program Partnerski”

Małgorzata Gryz, Dyrektor Działu Strategii i Programów Partnerskich Microsoft z nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” 61 Reseller News

Anna Styrylska, Dyrektor Marketingu w Veracomp, z główną nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Value Added Distributor”

Dla nas sukcesem są sukcesy naszych partnerów. Wspieramy ich w rozwoju na kilku obszarach. Przede wszystkim doradzamy – naszą strategię oparliśmy na doradztwie technicznym i biznesowym. Dzielimy się nie tylko naszą wiedzą technologiczną, ale przede wszystkim jesteśmy źródłem cenionych na rynku informacji na temat modeli biznesowych oraz inspiracji do poszukiwania nowych klientów i wdrożeń. Znajomość potrzeb użytkownika końcowego i umiejętny dobór rozwiązania, które je zaspokaja, buduje i wzmacnia pozycję partnerów jako ekspertów, co przekłada się na długoterminową współpracę.

Fujitsu SELECT oraz Fujitsu CYBERBONUS otrzymała firma Fujitsu Technology Solutions. Kolejny Złoty AS IT trafił do firmy TPLink Polska za nowatorski program TPPARTNER, który okazał się wielkim sukcesem na rynku resellerskim. Za rozwój programu partnerskiego oraz współpracę z partnerami Złotego Asa otrzymała firma F-Secure Poland. Natomiast za konsekwentne budowanie świadomości marki ActiveJet nagroda powędrowała do firmy Action. Ostatni Złoty As w tej kategorii za program Fortinet Partner Program oraz sprzedaż systemów bezpieczeństwa otrzymała firma Fortinet. Najbardziej osobistą i prestiżową kategorią był Szef Kanału Partnerskiego… i tu w plebiscycie emocje sięgnęły zenitu! Główny Złoty AS IT w kategorii „Szef Kanału Partnerskiego” za skuteczną i kon-

sekwentną rozbudowę kanału partnerskiego firmy Lenovo oraz sukces w realizacji inicjatyw partnerskich otrzymał Mirosław Pisaniec, Dyrektor Sprzedaży SMB. Kolejny Złoty As IT za wyjątkową umiejętność budowania długoterminowych relacji z resellerami otrzzostała wręczona Hannie Babczenko, Key Account Manager w grupie IBM, z firmy Avnet. Pośród nagrodzonych osób nie zabrakło przedstawiciela firmy Microsoft. Za rozwój kompetencji partnerów, podnoszenie ich konkurencyjności na rynku nagrodę odebrała Małgorzata Gryz, Dyrektor Działu Strategii i Programów Partnerskich Microsoft. Wspólny Złoty AS IT powędrował do przedstawili firmy EMC: Joanny Pelc, Partner Development Manager oraz Kamila Kozaka, Senior Business Development Manager. n

ZŁOTY AS IT to nagroda nie dla największych, z największym kapitałem i doświadczeniem na rynku, ale dla tych, którzy reagują elastycznie na potrzeby swoich klientów, ciągle udoskonalają swoje produkty i mają wizję, jak być najlepszym.

Anna Tracz i Piotr Durski z firmy Sage

Dominika Krzyżanowska-Kidała z SAP, Andrzej Jarosz, Managing Director w IDC Poland

Reseller News

Od lewej: Dariusz Wałach z Reseller News, Jędrzej Skrzynecki z Benefit-IT, Mirosław Pisaniec z Lenovo i Paweł Polok z IBM

SYSTEMY IT

Mikołaj Bobiński, Channel Sales Manager FUJITSU Technology Solutions z główną nagrodą ZŁOTY AS IT w kategorii „Program Partnerski'

Mariusz Manowski z firmy MITAC i Jacek Sobkowski z Yamo

Paweł Umiński z firmy Emerson Network Power, Robert Kulasiński z firmy TP-Link i Artur Kilian z Imation

Umiejętność budowania długotrwałych relacji z resellerami składa się w mojej opinii głównie z wsłuchiwania się w potrzeby Partnerów. Pracownicy firmy Fujitsu rozmawiają z parterami, kanałem dystrybucyjnym, pracownikami zarówno kadry zarządzającej jak handlowcami czy reprezentantami marketingu…jednym słowem słuchają głosów wszystkich działów i podmiotów reprezentującymi kanał Partnerski. Jako zespół Channel Fujitsu wyciągamy na tej podstawie wnioski na których opieramy nasze działania. Wiadomo, że potrzeby każdego resellera są różne, dlatego szukamy wśród tych rozmów wspólnego mianownika. Dodatkowo budując relacje dziś, po 15 latach trwania programu partnerskiego już teraz myślimy o tym co zrobić, aby za kolejne 15 lat były na co najmniej takim samym, albo na jeszcze wyższym poziomie Piotr Mirosław Dyrektor Zarządzający Tech Data Polska

Mikołaj Bobiński z Fujitsu Technology Solutions, Tomasz Buk z ABC Daty i Mariusz Ludwiński z Reseller News

Mariusz Kochański z Veracomp i Stefan Kaczmarek z Reseller News

Tak prestiżowe wyróżnienie to dla nas duży zaszczyt i potwierdzenie, że obrany kierunek we współpracy z resellerami jest właściwy. Tech Data, w odróżnieniu od niektórych lokalnych graczy, buduje swoją strategię i obecność rynkową zakładając długą perspektywę czasową. Inwestujemy wiele zasobów i środków w budowanie stabilnych, długoterminowych relacji win-win, zarówno z resellerami, jak i vendorami. Rozumiemy potrzebę generowania marży oraz identyfikujemy możliwości odróżniania się poprzez innowacyjne usługi oraz wysoką jakość kompetencji, a nie tylko najniższą cenę, którą też dzięki olbrzymiej globalnej skali działania jesteśmy w stanie zaoferować. Nasze centrum kompetencyjne ACC (Azlan Competence Center) oraz unikalny zespół wysoko kwalifikowanych inżynierów wspiera Partnerów w przygotowywaniu konfiguracji, testach zaawansowanych technologii, a także oferuje kompleksowe programy rozwoju kompetencji i certyfikacji. 63 Reseller News

NEWS Spotkanie partnerów Sieć franczyzowa ALSEN, działająca na rynku nowych technologii, zakończyła promocję sprzedażową dla swoich partnerów. Franczyzobiorcy ALSEN , którzy odnotowali najlepsze wyniki sprzedażowe ogłoszone w regulaminie promocji wygrali wyjazd na rejs pomiędzy wyspami Morza Egejskiego

Alsena

podczas greckiego rejsu

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

www.reseller-news.pl REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261 DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl, tel. 781 111 453 SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek s.kaczmarek@reseller-news.pl tel. 790 52 21 74 SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz u.smoktunowicz@reseller-news.pl tel. 515 194 384

Alsen zakończył promocję „Nasz wielki grecki rejs”, którego uwieńczeniem była w czerwcu wyprawa śródziemnomorska po Morzu Egejskim. W trakcie pięciodniowego pobytu uczestnicy korzystali z jachtów Cyclades 50.5 podczas żeglugi po Zatoce Sarońskiej. Zaproszenia na wycieczkę otrzymali partnerzy sieci franczyzowej Alsen oraz patroni wyprawy: Acer, HP, Intel, Lenovo oraz Samsung Podczas rejsu partnerzy mieli okazję wymie-

nić się doświadczeniami, a także spotkać się z przedstawicielami vendorów - mówi Jan Zdebel, Prezes Zarządu sieci franczyzowej ALSEN. – Integracja zachęca partnerów do większego zaangażowania oraz umocnienia naszej pozycji na rynku. Budowanie pozytywnych relacji wewnątrz sieci ALSEN, wspólne wyjazdy, spotkania branżowe i szkolenia pomagają w realizacji naszej strategii rozwoju – dodaje Jan Zdebel.

ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl, tel. 694 49 53 74 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

www.alsen.pl REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl, tel. 781 111 671 Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@eseller-news.pl, tel. 607 082 161 Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 297 DRUK EDIT Nakład 6300 egz. WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

Reseller News

Lenovo zaleca system Windows 8.

TWOJA FIRMA JEST WSZÄ&#x2DC;DZIE Dobrze mieÄ&#x2021; kontrolÄ&#x2122; nad ďŹ rmÄ&#x2026; - nawet jeĹ&#x203A;li jesteĹ&#x203A; poza biurem. Teraz moĹźesz byÄ&#x2021; jeszcze bardziej mobilny. Wybierz jeden z dwĂłch wyjÄ&#x2026;tkowych modeli Lenovo i pracuj z samolotu, pociÄ&#x2026;gu lub nawet jachtu. Poznaj Lenovo ThinkPad Tablet 2 oraz Lenovo ThinkPad Helix. Teraz juĹź nic CiÄ&#x2122; nie ogranicza, by osiÄ&#x2026;gnÄ&#x2026;Ä&#x2021; sukces.

RozdzielczoĹ&#x203A;Ä&#x2021; Full HD

Windows 8 Pro

Laptop

Tablet

Stand

Tablet +

Lenovo ThinkPad Helix Äž Â&#x201C;Â?Â&#x201E;Â&#x2020;Â&#x201D;Â?Â&#x201C; Â?Â&#x2022;Â&#x2020;Â?Ĺ&#x2022; Â?Â&#x201C;Â&#x2020;Ĺ&#x2013; Â&#x160;ĹŞ Â&#x2022;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x201E;Â&#x160;Â&#x2020;Â&#x2039; Â&#x2C6;Â&#x2020;Â?Â&#x2020;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x201E;Â&#x2039;Â&#x160; Äž Â&#x160;Â?Â&#x2026;Â?Â&#x2DC;Â&#x201D; Ĺ Â&#x201C;Â? Äž Â&#x152;Â&#x201C;Â&#x201A;Â? ÄŚ ĹŚĹŚÄŚĹŤÄłÄŚ Â&#x2013;Â?Â? ÄŚ Â&#x2013;Â?Â&#x2022;Â&#x160; Â?Â&#x2013;Â&#x201E;Â&#x2030; Äž Â&#x201A;Â&#x17D;Â&#x160;Â¸Â¨ ĹŠ Äž Â&#x161;Â&#x201D;Â&#x152; Â&#x2022;Â&#x2DC;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x2026;Â&#x161; ĹŚĹĹĽ Äž Â?Â&#x2026;Â&#x2020;Â&#x17D; Ĺ¨ ÄŚ Ĺ¨ÄŠĹĽÄŚ Â?Â&#x2013;Â&#x2020;Â&#x2022;Â?Â?Â&#x2022;Â&#x2030;ÄŚ Äž Â&#x2018;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x2022; Â&#x2018;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x2026;Â?Â&#x160; Ĺ§ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Â&#x160; Â&#x2022;Â&#x161;Â?Â?Â&#x161; ĹŞ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Äž Â? ĹŚĹĽÂ&#x2030; Â&#x2018;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x201E;Â&#x161; Â?Â&#x201A; Â&#x192;Â&#x201A;Â&#x2022;Â&#x2020;Â&#x201C;Â&#x160;Â&#x160;

Lenovo ThinkPad Tablet 2 Äž Â&#x201C;Â?Â&#x201E;Â&#x2020;Â&#x201D;Â?Â&#x201C; ĹŚÄŚĹ Â&#x203A; Â?Â&#x2022;Â&#x2020;Â? Â&#x2022;Â?Â&#x17D; Äž Â&#x160;Â?Â&#x2026;Â?Â&#x2DC;Â&#x201D; Ĺ Äž Â&#x152;Â&#x201C;Â&#x201A;Â? ÄŚ ĹŚĹĽÄŚĹŚÄł Â&#x2013;Â?Â&#x2022;Â&#x160; Â?Â&#x2013;Â&#x201E;Â&#x2030; Äž Â&#x201A;Â&#x17D;Â&#x160;Â¸Â¨ Ĺ§ Äž Â&#x161;Â&#x201D;Â&#x152; Â&#x2022;Â&#x2DC;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x2026;Â&#x161; Ĺ¨Ĺ§ Äž Â&#x160;Â?Â&#x160;ÄŤ ÄŚ ÄŚ Â&#x160;Â&#x201E;Â&#x201C;Â? ÄŚ Â&#x201E;Â&#x203A;Â&#x161;Â&#x2022;Â?Â&#x160;Â&#x152; Â&#x152;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x2022; Â&#x160;Â&#x201E;Â&#x201C;Â? Äž Â&#x2018;Â&#x201A;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x2022; Â&#x2018;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x2026;Â?Â&#x160; Ĺ§ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Â&#x160; Â&#x2022;Â&#x161;Â?Â?Â&#x161; Ĺ Â&#x2018;Â&#x160;Â&#x2122; Äž Â&#x201A;Â&#x2C6;Â&#x201A;Ä¨ ĹŞĹŤĹĽ

Â&#x2020;Â?Â?Â&#x2014;Â? Â&#x2030;Â&#x160;Â?Â&#x152; Â&#x201A;Â&#x2026; Â&#x2020;Â?Â&#x160;Â&#x2122; Â&#x203A; Â&#x2018;Â&#x201C;Â?Â&#x201E;Â&#x2020;Â&#x201D;Â?Â&#x201C;Â&#x2020;Â&#x17D; Â?Â&#x2022;Â&#x2020;Â?Ĺ&#x2022; Â?Â&#x201C;Â&#x2020;Ĺ&#x2013; Â&#x160;ĹŞ Â&#x2022;Â&#x201C;Â&#x203A;Â&#x2020;Â&#x201E;Â&#x160;Â&#x2020;Â&#x2039; Â&#x2C6;Â&#x2020;Â?Â&#x2020;Â&#x201C;Â&#x201A;Â&#x201E;Â&#x2039;Â&#x160;ÄŠ

Do 10h pracy baterii

www.lenovo.pl The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7, Windows 8 and Life without Walls are trademarks of Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2013 Lenovo. ÂŠAll rights reserved.