Reseller news 9 10 (52 53) 2016 by Dariusz Walach

Nr 9-10 (52-53) 2016 r.

www.resellernews.pl

Złote Asy IT 2016 wręczone!

Oto najlepsi z najlepszych, którzy zdobyli najwięcej statuetek – po dwie: AB, ABC Data i Lenovo. CLOUD COMPUTING: INFRASTRUKTURA – SPRZĘT I OPROGRAMOWANIE, CHMURA PRYWATNA, PUBLICZNA CZY HYBRYDOWA, OGRANICZENIA, OBAWY I KORZYŚCI, PERSPEKTYWY ROZWOJU RYNKU ROZWIĄZAŃ CLOUDOWYCH

SPIS TREŚCI

W NUMERZE ________________________________

________________________________

WYDARZENIA

TECHNOLOGIE

4 Informacje z rynku IT w skrócie

36 UPS-y do zastosowań biznesowych

________________________________

42 Co dalej z Big Data?

s. 12

46 Wirtualne spotkania biznesowe

ANALIZY 6 Innowatorzy czy naśladowcy?

________________________________

________________________________ ZŁOTE ASY IT 12 Stabilny rynek dystrybucji

49 Dodatek: Cloud computing dla firm

15 Rynek lubi wartość dodaną

50 Infrastruktura w chmurze

18 W kanale partnerskim siła

54 Chmura – obawy i korzyści

22 Złote Asy IT 2016 wręczone!

58 Czy chmura jest dobra na wszystko?

27 Zagranica szansą na rozwój

________________________________

DORADCA

30 Budujemy zrównoważony biznes dystrybucyjny

podwładnych? ________________________________

Rozmowa z Andrzejem Przybyło,

PERSONALIA

prezesem AB SA

62 Zmiany personalne w firmach z branży teleinformatycznej

32 Pejzaż po podziale

s. 42

61 Dlaczego szef sprawdza

BIZNES

s. 36

Rozmowa z Rafałem Słowińskim, s. 49

Indirect Sales Directorem, oraz Dariuszem Klukowskim, Channel Managerem z Hewlett Packard Enterprise Polska 35 Dystrybucja dopasowana do rynku

Rozmowa z Anetą Brońską, Distribution Sales Managerem z Hewlett Packard Enterprise Polska

REDAKTOR NACZELNY Dariusz Chełstowski d.chelstowski@resellernews.pl ZESPÓŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach Redaktor naczelny portalu d.walach@resellernews.pl Bartosz Martyka Zastępca redaktora naczelnego portalu Dyrektor ds. rozwoju biznesu b.martyka@resellernews.pl

Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@resellernews.pl Barbara Mejssner b.mejssner@resellernews.pl Marcin Bieńkowski m.bienkowski@resellernews.pl Bohdan Szafrański b.szafranski@teleinfo.com.pl FOTOREPORTER Mariusz Szachowski

REKLAMA Dorota Frydryszewska dyrektor ds. marketingu d.frydryszewska@resellernews.pl tel. 607 082 161, 781 111 453 Elżbieta Górska dyrektor ds. promocji e.gorska@resellernews.pl tel. 781 111 693

DTP I DRUK Agencja Reklamowa CPM WYDAWCA IT Press Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – prokurent

ADRES REDAKCJI 05-500 Piaseczno, ul. Dworcowa 38/12 www.resellernews.pl

eseller News

WYDARZENIA

Ponad 7,5 mld zł rocznych przychodów Grupy AB Grupa AB ma za sobą rekordowy rok finansowy oraz rekordowy kwartał. Po raz pierwszy w trakcie roku finansowego przekroczyła próg 7 mld zł przychodów, a w ostatnim kwartale roku obrotowego zbliżyła się do 2 mld zł. Grupa zanotowała w roku finansowym 2015/2016 (zakończył się 30 czerwca br.) ponad 7,5 mld zł przychodów. Wynik EBITDA, po skorygowaniu o przypadające na ten okres koszty migracji do centrum logistycznego w Magnicach, wzrósł o 7 proc. (rok do roku), do 116 mln zł. Natomiast w II kwartale, tzn. w okresie kwiecień-czerwiec 2016 r. (II kw. roku kalendarzowego, IV kw. roku finansowego 2015/2016) Grupa AB zanotowała wzrost przychodów aż o 30 proc. (rok do roku), za którym stoi przede wszystkim bardzo dobra sprzedaż w Czechach asortymentu telco, szczególnie marek: Apple, Samsung i Huawei. Wynik EBITDA, po skorygowaniu, wzrósł o 7 proc., do 26,2 mln zł. Analogicznie skorygowany zysk netto to 14,9 mln zł.

Mobility Days 2016 – technologiczna rozrywka W dniach 21-22 października 2016 r. odbyła się trzecia edycja targów mobilnych technologii Mobility Days. W Warszawskim Centrum EXPO XXI na odwiedzających czekały liczne atrakcje, m.in.: symulatory gier, wirtualna rzeczywistość, spotkania z YouTuberami oraz trenerami Pokemonów. Mobility Days to nie tylko rozrywka, ale również okazja do integracji całej branży, m.in. resellerów, dystrybutorów i dostawców IT, CE, Mobile, aplikacji i rozwiązań mobilnych, peryferiów i akcesoriów. Ideą Mobility Days jest skupienie uwagi przedstawicieli kanałów sprzedaży na bezpośrednich relacjach handlowych z dostawcami, producentami, dystrybutorami i importerami elektroniki. Targom towarzyszyły ciekawe wykłady, dotyczące np. importu elektroniki z Chin, tworzeniu aplikacji mobilnych, e-handlu czy wirtualnej rzeczywistości.

– Nasze udziały rynkowe rosną, a sprzedaż rozwijamy dzięki zdrowym relacjom z klientami, efektywności operacyjnej, budowanemu przez ponad 25 lat know-how, inwestycjom w innowacje, wiodącej pozycji w zakresie rozwiązań e-commerce oraz najszerszemu portfolio produktowemu (96 tys. produktów), jakie znajduje się realnie u nas w magazynach, dostępnych od ręki, a nie tylko w ofercie – powiedział Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB SA.

Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB SA

Cyfrowa transformacja zmieni przemysł Zdaniem ekspertów uczestniczących w konferencji Infor Next Polska 2016 cyfrowa transformacja już wkrótce zrewolucjonizuje sposób funkcjonowania przemysłu. – Przemysł 4.0, Internet rzeczy, zapowiadające transformację cyfrową, nie mogą już być ignorowane. Na tym etapie wiemy, że cyfrowe technologie przemysłowe wpłyną na cały łańcuch wartości – od badań i rozwoju, przez łańcuch dostaw, pracę zakładów produkcyjnych, do marketingu, sprzedaży i obsługi – mówił Phil Lewis, wiceprezes Infor Solution Consulting. – Bardzo często mocno zmodyfikowane i wsparte innymi systemami rozwiązania ERP okazują się niewystarczające. Aby proces transformacji cyfrowej przebiegł pomyślnie, ERP – podstawa przedsiębiorstwa produkcyjnego, musi być systemem udostępnianym w chmurze i opartym na narzędziach Business Intelligence. Uczestnicy konferencji mogli dowiedzieć się także, w jakim kierunku zmierzają obecnie rozwiązania IT oraz aplikacje chmurowe do zarządzania procesami biznesowymi w firmach Phil Lewis, wiceprezes z różnych sektorów przemysłu. Infor Solution Consulting

więcej informacji z branży na portalu ResellerNews.pl

eseller News

OKIEM KLIENTA

Sposób na starzejące się komputery

Jak inwestować w sprzęt

i nie zbankrutować

Trudno dziś wyobrazić sobie firmę bez komputerów, w niektórych branżach są one wręcz podstawowym narzędziem pracy. Kiedy jakość sprzętu IT stanowi o przewadze konkurencyjnej, przedsiębiorca zmuszony jest nieustannie inwestować – wczorajsze „cudo techniki” jutro jest już zaledwie „eksponatem do muzeum”. Jak zdobyć gotówkę na ciągłą wymianę i poszerzanie firmowych zasobów sprzętu IT? Być może wcale nie trzeba…

eśli chcesz mleka, nie musisz kupować krowy – mówi znane przysłowie. I tak podobnie jest ze sprzętem, maszynami – narzędziami do pracy, które wykorzystuje się w działalności firmy dzięki leasingowi. Leasingując jakiś przedmiot – czy to komputer czy samochód – firma w okresie umowy leasingu nie jest jego właścicielem, ale używa go podobnie jakby nim była. Przedmiot leasingu pozostaje własnością leasingodawcy i czasem – w zależności od umowy – na koniec jest wykupywany przez leasingobiorcę, ale nie jest to konieczne. UŻYWAĆ, NIEKONIECZNIE POSIADAĆ W Polsce przedsiębiorcy w leasing biorą najczęściej firmowe samochody, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby w ten sposób sfinansować zakup laptopów, desktopów, drukarek, monitorów, serwerów, urządzeń sieciowych, urządzeń wielofunkcyjnych, kopiarek, projektorów czy central telefonicznych. Leasingowane może być nawet oprogramowanie – kompleksowe projekty informatyczne, systemy klasy ERP/MRP, CRM, BI (Business Intelligence), CAD/CAM czy rozwiązania logistyczne. Z danych Związku Polskiego Leasingu wynika, że zainteresowanie leasingiem w obszarze IT w ostatnich latach rośnie szybko, ten rynek powiększa się o 1/5 rocznie. Nadal jednak wartościowo stanowi to zaledwie około 1,5 proc. całego rynku leasingu ruchomości w Polsce, podczas gdy w Zachodniej Europie ten odsetek oscyluje w okolicach kilkunastu procent. – Polscy przedsiębiorcy szybko się do tej formy finansowania przekonują, szczególnie jak raz wypróbują, ale na pewno niewykorzystany potencjał jest jeszcze ogromny – komentuje Sylwia Kaczmarek z firmy Grenkeleasing, części międzynarodowego koncernu GRENKE AG, specjalizującego się właśnie w leasingu sprzętu IT. – Co ciekawe, w przypadku

wielu przedmiotów z kategorii IT leasing jest jeszcze bardziej opłacalny niż w przypadku samochodów. Chodzi o spadek wartości przedmiotu, który „wypożycza” firma. Cena sprzętu o szybkim tempie zmian technologicznych spada błyskawicznie, więc tym bardziej nieopłacalne staje się kupowanie go na własność. Po 2-3 latach trwania umowy lepiej zainwestować w nowy, bardziej wydajny sprzęt. LEASING POD LUPĄ Ze względu na specyfikę przedmiotu transakcji, do finansowania sprzętu IT większość klientów wybiera leasing operacyjny. W leasingu finansowym zwykle wraz z ostatnią ratą firma staje się właścicielem leasingowanego przedmiotu. To może być nieopłacalne, ze względu na wspomniany wcześniej spadek ich wartości w tym czasie. W leasingu operacyjnym klient ma kilka opcji, z których może skorzystać, gdy umowa dobiega końca: może wykupić użytkowany sprzęt, może zwrócić go leasingodawcy i podpisać nową umowę na nowy, może też przedłużyć dotychczasową umowę i nadal wykorzystywać ten sam sprzęt. Co ciekawe, praktycznie można podjąć różne decyzje w stosunku do poszczególnych sprzętów – np. przedłużyć leasing serwerów czy je wykupić, a oddać tablety czy smartfony. SPOSÓB NA STARZEJĄCE SIĘ KOMPUTERY I NIŻSZE PODATKI Podsumowując, leasing w szybki i prosty sposób umożliwia inwestowanie w rozwój firmy bez wykładania firmowych funduszy na starcie. Leasing jest znanym w Europie i w wielu krajach na świecie, bezpiecznym i korzystnym narzędziem finansowania inwestycji. Ze względu na swą wygodę i korzyści doskonale nadaje się do finansowania infrastruktury informatycznej w firmach.

Niestety w tej dziedzinie jeszcze nie jest w Polsce aż tak popularny. Ale mentalność i przyzwyczajenia polskich przedsiębiorców, którzy w większości jeszcze jednak finansują zakupy sprzętu IT i oprogramowania z własnych środków – się zmieniają. – Dzięki leasingowi można stale i według potrzeb inwestować w informatyzację firmy, a także regularnie wymieniać sprzęt na nowy – podkreśla Sylwia Kaczmarek z Grenkeleasing. – Jest to więc dobra metoda zabezpieczenia przed technologicznym starzeniem się sprzętu i nadążania za nowinkami i rozwojem rynku, przez co zapewnia konkurencyjność firmy. Firmy mogą korzystać z leasingu bez względu na ich wielkość i formę prawną, a sfinansowany może być już zarówno pojedynczy komputer czy całe przedsięwzięcie informatyczne – wszystko według potrzeb firmy. n GŁÓWNE ZALETY LEASINGU OPERACYJNEGO 1. Łatwiejszy dostęp do źródła finansowania – Wymagania wobec leasingobiorcy są zwykle łagodniejsze niż w przypadku ubiegania się o kredyt bankowy. Zdecydowanie szybszy jest też czas załatwiania formalności – czasem wystarczy nawet 1 dzień. 2. Zwiększenie płynności finansowej firmy – Leasing nie wymaga angażowania z góry żadnych pieniędzy firmy. Raty pokrywane są z przychodów generowanych przez leasingowany sprzęt. 3. Korzyści podatkowe – W leasingu operacyjnym raty leasingowe i inne opłaty związane bezpośrednio z leasingiem (np. ubezpieczenie sprzętu) stanowią w całości koszt uzyskania przychodu. 4. Korzyści bilansowe – Dla firm, których księgi nie podlegają badaniu, leasing operacyjny nie jest wliczany do wartości aktywów bilansowych, co wpływa na polepszenie wskaźnika ROA (return on assets – stosunek zysku do wartości aktywów). Leasing operacyjny nie jest także uwidaczniany jako zobowiązanie w bilansie, nie pogarsza więc stosunku zadłużenia do kapitału własnego. 5

eseller News

ANALIZY

Innowatorzy

czy naśladowcy? Marek Jaślan

Dziś mało kto postawiłby pieniądze na to, że wciągu najbliższych dwóch-trzech lat polska branża IT doczeka się firmy na miarę Google’a czy Ubera. Czy jednak to znaczy, że z innowacyjnością wśród polskich przedsiębiorstw teleinformatycznych jest nie najlepiej?

omasz Czechowicz i Dariusz Wiatr, doświadczeni menadżerowie venture capital, 10 lat temu założyli się na łamach „Gazety Wyborczej”, czy w ciągu dwóch lat w Polsce narodzi się spółka high-tech, która podbije świat i wypromuje nową globalną markę w branży technologicznej. Mówiąc obrazowo, zakład dotyczył tego, czy w Polsce narodzi się spółka na miarę Skype’a czy Google’a . Nagrodą dla zwycięzcy była butelka kalifornijskiego wina Opus One (wówczas o wartości ok. 1,5 tys. zł). Miarą sukcesu miał być fakt, że polska spółka będzie zaliczać się w swojej branży do pierwszej trójki w Europie pod względem popularności marki, liczby użytkowników (klientów) lub udziału w rynku.

eseller News

Opinia o niskiej innowacyjności polskiego sektora IT, choć powtarzana stosunkowo często, nie do końca jest prawdziwa. Czechowicz wierzył, że tak się stanie i przekonywał, że mamy dużo świetnych absolwentów kierunków IT, których cechuje duża przedsiębiorczość, inicjatywa

i kreatywność. Poza tym Polska to stosunkowo niewielki rynek i rodzime firmy są niejako zmuszone szukać swych szans poza jego granicami. Sceptyczny Wiatr argumentował m.in., że polskie młode spółki najczęściej kopiują pomysły amerykańskie, a polscy specjaliści wolą pewną pensję w dużych firmach niż ryzyko własnego biznesu. Poza tym, jeśli ktoś już odniesie sukces, to szybko chce sprzedać firmę i odcinać kupony. STARE ARGUMENTY CIĄGLE ŻYWE Zakład wygrał Dariusz Wiatr, a „Google made in Poland” nie powstał do dnia dzisiejszego. Co ciekawe, argumenty przedstawiane w 2006 r. przez Czechowicza i Wiatra zdają się być wciąż aktu-

ANALIZY alne i obecne do dzisiaj w dyskusjach na temat szukania polskiego jednorożca w branży IT. Padały np. w tym roku podczas Forum Ekonomicznego w Krynicy. Bartosz Dobrzyński, członek zarządu P4, operatora sieci Play, odpowiedzialny za marketing, mówił w debacie na ten temat, że z innowacyjnością polskich twórców aplikacji mobilnych jest marnie. Według niego, świadczy o tym m.in. fakt, że 80 proc. aplikacji wykorzystywanych przez abonentów Play zostało stworzone w USA. Zdaniem Dobrzyńskiego na palcach jednej ręki można wymienić polskie aplikacje mobilne, które zdobyły szerszą popularność. Wśród nich są np.: Jak dojadę, Audioteka i NaviExpert. – Audiotekę i NaviExperta preinstalujemy w sprzedawanych przez nas smartfonach i chcielibyśmy mieć ich więcej. Jesteśmy otwarci na polskich twórców – deklarował Dobrzyński. Jego zdaniem jednym z problemów, na jakie napotykają polscy autorzy aplikacji, są zbyt duże regulacje i wymogi jeśli chodzi o ochronę praw konsumenckich. – Dotyczy to zresztą całej UE. W USA twórcy aplikacji pod tym względem mają łatwiej. Jest też kwestia skali działa-

nia. Amerykanie, tworząc swe programy na smartfony, myślą globalnie. Tego zaś brakuje polskim twórcom – podkreślał Dobrzyński. Teresa Czerwińska, wiceminister nauki i szkolnictwa wyższego, przekonywała, że rząd podejmuje działania, które mają pobudzić innowacyjność nie tylko w branży IT, takie jak skierowanie do Sejmu małej ustawy o innowacyjności. CZY JEST AŻ TAK ŹLE? Czy więc z innowacyjnością w polskiej branży IT jest już tak bardzo źle, że sytuację mogą poprawić tylko rządowe inicjatywy odgórne? Paweł Olszynka, analityk rynku telekomunikacyjnego i IT, nie postawiłby pieniędzy w zakładzie, że w naszym kraju powstanie w najbliższych latach firma na miarę Google’a czy Microsoftu, ale też nie ocenia źle poziomu innowacyjności w polskim sektorze teleinformatycznym. – Generalnie innowacyjność jest pojęciem bardzo nieostrym – każdy rozumie ją trochę po swojemu. Jeśli chcemy mierzyć to liczbą patentów, to pewnie będzie faktycznie krucho. Natomiast jak zejdziemy trochę na ziemię, to się okaże, że akurat w polskiej branży IT łączność

świata biznesu ze światem nauki jest na relatywnie dobrym poziomie. Widać to po liczbie autorskich projektów realizowanych przez polskich studentów. Trzeba podkreślić, że inicjatywy tego typu mocno wspierają biznes i nie jest tak, że większość grantów na projekty badawcze ląduje w uniwersyteckich szufladach, a biznes najpewniej nigdy ich nie zobaczy i nawet nie rozważy wdrożenia – a to niestety często ma miejsce w przypadku innych branż. Jako przykład niech posłuży choćby Imagine Cup Microsoftu Takie działania przekładają się też na liczbę powstających start-upów. Gros z nich deklaruje działalność w szeroko rozumianej branży IT, a często są to obszary takie jak aplikacje biznesowe i analityka, mobilność, Internet rzeczy, czyli próba wpisania się w trendy światowe. Owszem, ogromna większość z tych firm nie utrzyma się na rynku, ale im bardziej projekt ma na celu wykreowanie czegoś niepowtarzalnego, tym większe ryzyko, że nic z tego nie wyjdzie – mówi Paweł Olszynka. Wskazuje na takie firmy jak Comarch, wydający miliony zł na R&D i co ważniejsze – sprzedający z sukcesem swoje autorskie oprogramowanie do wspomagania

eseller News

ANALIZY zarządzania przedsiębiorstwem albo systemy billingowe również poza Polską. Według niego, ta firma stara się przy tym śledzić i wychodzić naprzeciw trendom (linia rozwiązań z segmentu IoT, gdzie zresztą generalnie jest sporo przykładów polskich firm zauważalnych globalnie). Inny przykład to obsługujący zagranicznych operatorów telekomunikacyjnych Ericpol, który blisko 100 proc. przychodów uzyskuje z eksportu.

na podwykonawstwo, realizację zleceń zagranicznych, które przynoszą znaczące i stabilne korzyści finansowe. W takim modelu finansowania brakuje jednak zasobów i czasu na rozwijanie własnych, zdecydowanie bardziej ryzykownych projektów.

Większość grantów na projekty badawcze ląduje w uniwersyteckich szufladach, a biznes pewnie nigdy ich nie zobaczy i nawet nie rozważy wdrożenia.

Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes Comarchu Rozwój innowacyjności musi nabrać większej dynamiki, dlatego przede wszystkim trzeba wprowadzić znaczące zmiany w podejściu do tego problemu. Dużo więcej środków z budżetu państwa powinno iść do przemysłu i firm średnich i dużych, które są kołem zamachowym polskiej gospodarki. Dzięki nim mogłyby łatwiej i szybciej się rozwijać. – Czy można powiedzieć, że są to firmy mało innowacyjne? Czy nie jest tak, że w tym przypadku innowacyjność polega nie tyle na wymyśleniu czegoś absolutnie nowego w skali świata, ale raczej na przygotowaniu i dopracowaniu rozwiązań już znanych, na które jest popyt? Jeśli to ostatnie, to polskie firmy IT i polscy specjaliści IT, zdecydowanie dają radę – przekonuje Paweł Olszynka. Także Jakub Weber, starszy menadżer w zespole ds. innowacji w firmie konsultingowej Deloitte, uważa, że opinia o niskiej innowacyjności polskiego sektora IT, choć powtarzana stosunkowo często, nie do końca jest prawdziwa. Jego zdaniem może to wynikać z tego, że działalność wielu firm jest ukierunkowana 8

eseller News

– W polskim sektorze IT jest wiele przykładów firm rozwijających własne rozwiązania, często z ambicjami globalnej ekspansji. Co więcej, chłonny ekosystem firm IT, pracujących jako podwykonawcy, zapewnia swego rodzaju siatkę bezpieczeństwa dla zatrudnionych w nim specjalistów. O wiele łatwiej zdecydować się na rozwój własnego start-upu, począwszy od choćby rocznej walidacji pomysłu, mając w perspektywie możliwość bezpiecznego powrotu do dobrze płatnej pozycji w branży. To także sposób akumulacji oszczędności, które mogą stanowić pierwsze finansowanie typu FFF (friends, family and fools), którego w przypadku firm rozpoczynających działalność niestety brakuje. Niewątpliwie coraz więcej sukcesów polskich star t-upów może stanowić swego rodzaju zachętę do rozwijania własnych pomysłów w tym obszarze – uważa Jakub Weber.

SPRAWNI WDROŻENIOWO, GORZEJ Z WYNALAZCZOŚCIĄ Tomasz Filipów, prezes firmy Diskus Polska, czyni natomiast rozróżnienie między innowacyjnością polskiego sektora IT jako wdrażanie nowych technologii oraz innowacyjnością rozumianą jako twórczość, czyli wynalazczość. Według niego, w pierwszym znaczeniu polska branża IT nie ma się czego wstydzić. Bo też rodzime firmy świetnie radzą sobie w dobie zmieniającego się świata, wprowadzając bez kompleksów na polski rynek wszelkie nowości technologiczne. W efekcie zaawansowanie naszych firm, ich zasoby ludzkie oraz możliwości stawiają je w czołówce nie tylko europejskiej. Nieco inaczej sprawy się mają, jeśli chodzi o innowacyjność „twórczą”. – Jednak i w tym względzie mamy pewien podział. Na pewno możemy pochwalić się polskimi firmami, które tworzą oprogramowanie. Wiele z nich posiada oddziały nie tylko w Europie, ale i na całym świecie. Część występuje na rynkach zagranicznych pod własnymi markami, a część jest wykorzystywana przez międzynarodowe koncerny do promowania własnych produktów, czy też stanowi część większych systemów. I tutaj również sprawy mają się świetnie, gdyż znajdujemy się w czołówce nie tyle europejskiej, co światowej. Niestety, do tej pory polski sektor IT skupiał się głównie na rozwo-

ANALIZY ju wszelakiego rodzaju oprogramowania, wokół którego tworzona była cała tzw. „innowacyjność” – mówi Tomasz Filipów. Jego zdaniem gorzej jest, jeśli chodzi o połączenie oprogramowania z fizycznym produktem – hardwarem, choć i tu można znaleźć firmy posiadające ciekawe produkty. – Nie jest to niestety nasza wina, gdyż do tej pory tego typu działania nie były wspierane na szeroką skalę. Musimy jednak wziąć pod uwagę, że korelacja powyższych dwóch czynników jest bardziej wymagająca, również pod kątem ponoszonych kosztów, badań, wprowadzenia do produkcji itp. Weźmy za przykład naszą spółkę, której jeden z działów zajmuje się zarówno B+R, jak i sprzedażą niszowych w skali IT demagnetyzerów. Otóż do tej pory trudno było otrzymać jakiekolwiek wsparcie, gdyż działania takie nie były promowane. Co więcej, w pewnych kategoriach łatwiej nam się współpracowało z jednostkami publicznymi w USA czy na Słowacji niż w Polsce – zauważa Tomasz Filipów. Dodaje, że rozwojowi innowacyjności w Polsce nie pomaga brak wsparcia tzw. Aniołów Biznesu, jak to ma miejsce np. w USA. Dlatego, decydując się u nas na rozwój, każda firma w jakiejś części musi zar yz ykować swój własny kapitał, który jest niewspółmiernie mniejszy od kapitału amerykańskiego.

Rozwojowi innowacyjności w Polsce nie pomaga brak wsparcia tzw. Aniołów Biznesu, jak to ma miejsce np. w USA. NAJWIĘKSI UWAŻAJĄ SIĘ ZA INNOWACYJNYCH A jak swą innowacyjność oceniają czołowe polskie firmy teleinformatyczne? Grupa Asseco niedawno zainwestowała np. w spółkę Modulus, polski start-up wyspecjalizowany w tworzeniu zaawansowanych rozwiązań chmurowych oraz świadczeniu usług w zakresie projektowania User Interface (UI) oraz User Experience (UX). Była to zarazem pierwsza tego typu inwestycja Asseco na rodzimym rynku. – Współpracę ze start-upami postrzegam jako jedną z dróg pozyskiwania innowacji. W tym celu stale inwestujemy również w R&D. Tylko w ubiegłym roku przeznaczyliśmy 136 mln zł w Polsce, a w całej Grupie – 508 mln zł na działalność R&D. Dzięki temu tworzymy produkty, które są nie tylko bardzo dobre, ale przede wszystkim skutecznie pomagają naszym klientom sprostać rosnącym wymaganiom rynków, na których działają – mówił przy tej okazji Adam Góral, prezes Asseco. Grzegorz Warzocha, dyrektor biura projektów unijnych w Asseco Poland, zwraca natomiast uwagę na to, że nakłady na badania i rozwój w polskim sektorze ICT wzrosły od roku 2010 niemal dwukrotnie. Według niego, zawdzięczamy to przede wszystkim posiadaniu rozwiniętej myśli technicznej

oraz wysoko wykwalifikowanej kadrze o ponadprzeciętnych zdolnościach, co potwierdzają międzynarodowe nagrody i wyróżnienia, które zdobywają polscy studenci i programiści w wielu prestiżowych konkursach badawczych na całym świecie.

Tomasz Filipów, prezes Diskus Polska Uważam, że do skutecznego promowania innowacyjności potrzebne są nie tylko innowacyjne firmy, które już z pewnością mamy, ale konieczne jest też wsparcie sektora uczelnianego, rządowego i również – w przypadku niektórych firm – wspomnianych wyżej tzw. Aniołów Biznesu. – Asseco jest firmą, dla której ciągłe podnoszenie innowacyjności jest elementem niezbędnym do budowania pozycji rynkowej. Przychody Asseco Poland pochodzą przede wszystkim z produkcji autorskich systemów informatycznych, które są wynikiem własnych prac B+R i od początku istnienia spółki były jej podstawą sukcesu na polskim rynku, zapewniając warunki do budowy międzynarodowej Grupy Kapitałowej. Spółka Asseco Poland jest od kilku lat w ścisłej czołówce przedsiębiorstw ponoszących największe nakłady na R&D w Polsce. W 2014 r. byliśmy najwyżej notowaną polską firmą w zestawieniu przygotowanym przez Komisję Europejską – „2014 EU Industrial R&D Investment Scoreboard”. W rezultacie zrealizowanych projektów badawczych powstały autorskie systemy informatyczne, z których korzysta ponad połowa polskich banków, największe firmy ubezpieczeniowe, energetyczne, 9

eseller News

ANALIZY

RODZAJE INNOWACJI Innowacje procesowe Innowacje procesowe to wprowadzenie przez firmę nowych lub znacząco ulepszonych metod produkcji lub dostaw kluczowych dla jej działalności, w tym zastosowanie w przedsiębiorstwie nowych i ulepszonych procesów technologicznych, maszyn, urządzeń i narzędzi, oprogramowania oraz sposób tworzenia i świadczenia usług. Innowacje produktowe Innowacje produktowe to wprowadzenie na rynek przez przedsiębiorstwo nowego, kluczowego z punktu widzenia firmy towaru lub usługi, bądź znaczące ulepszenie uprzednio oferowanych. Innowacje marketingowe Innowacje marketingowe to zastosowanie w działalności przedsiębiorstwa nowej metody marketingowej, która wcześniej nie była przez firmę stosowana, a która wynika z nowej strategii marketingowej, istotnie różniącej się od dotychczasowej. Innowacje tego typu obejmują znaczące z punktu widzenia działalności przedsiębiorstwa zmiany w wyglądzie produktu, jego opakowaniu, pozycjonowaniu, promocji, polityce cenowej. Innowacje organizacyjne Innowacje organizacyjne to zastosowanie przez firmę nowej metody organizacji jego działalności, nowej organizacji miejsc pracy lub nowej organizacji relacji zewnętrznych, np. nowe metody współpracy z dostawcami, nowe metody rozdziału obowiązków i podejmowania decyzji przez pracowników, wprowadzenie nowych procedur funkcjonowania. telekomunikacyjne, podmioty służby zdrowia oraz administracja publiczna, począwszy od samorządów lokalnych, po urzędy centralne oraz służby mundurowe – wylicza Grzegorz Warzocha. Wskazuje, że o innowacyjności opracowywanych przez Asseco rozwiązań świadczy wpisanie systemu z rodziny def3000, służącego do prowadzenia transakcji na rynkach pieniężnym i kapitałowym, do prestiżowego raportu Gartnera „Magic Quadrant for Trading Platforms”. Swoją pozycję w „Magic Quadrant for Utilities Customer Information Systems” umocnił w 2015 r. kolejny system informatyczny AUMS autorstwa Asseco Poland, przeznaczony dla sektora 10

eseller News

energetyki, który wymieniony został po raz drugi jako jeden z kluczowych dostawców rozwiązań informatycznych dla sektora utilities.

Nakłady na badania i rozwój w polskim sektorze ICT wzrosły od roku 2010 niemal dwukrotnie. Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes zarządu w Comarchu, twierdzi natomiast, że poziom polskich usług i produktów IT nie odbiega już od standardów europejskich, a rodzimi specjaliści są doceniani na całym świecie. Zauważa jednak, że mimo to mamy jeszcze do odrobienia stratę w innowacyjności gospodarki, która powstawała przez dziesiątki lat, podczas gdy zachodnie kraje mocno się rozwijały.

– Dlatego też absorpcja nowych technologii w Polsce jest większa niż obecnie np. w Niemczech. Polskie firmy z sektora IT są bardziej chłonne na nowe technologie, a głodni specjalistycznej wiedzy pracownicy szkolą się i odbywają staże w największych firmach IT, ponieważ chcemy i musimy dogonić świat, aby bez kompleksów rywalizować z największymi graczami, przeskoczyć konkurencję i wygrywać kontrakty – mówi Zbigniew Rymarczyk. Comarch przeznacza co roku ok. 12 proc. przychodów ze sprzedaży na prace badawcze. Firma realizuje projekty związane z rozwojem własnym rozwiązań w zakresie hardware’u i opartych na usługach (Internet of Things), w zakresie rozwiązań IT dla zdalnej opieki medycznej, a także w obszarze narzędzi do marketingu precyzyjnego. Według Rymarczyka, o słuszności takich inwestycji świadczy ciągle rosnąca na rynku pozycja Comarch. Przykładowo, w tym roku zajęła pierwsze miejsce wśród polskich dostawców systemów ERP oraz drugie miejsce w klasyfikacji ogólnej, uwzględniającej firmy zarówno polskie, jak i zagraniczne, według raportu The Enterprise Application Software Market in Poland: 2016-2020

ANALIZY Forecasts and 2015 Vendor Shares, przygotowanego przez firmę badawczą IDC. Przed Comarchem był tylko SAP. – Kolejnym dowodem innowacyjności naszych produktów jest to, że na liście naszych klientów jest wiele międzynarodowych firm, chociażby Telefonica, lotnisko Heathrow, BP czy też T-Mobile. O innowacyjności świadczy również rosnąca obecność Comarch na rynkach zagranicznych, głównie w Ameryce Południowej i Azji, co z kolei przekłada się na wzrost sprzedaży eksportowej. W I połowie 2016 r. sprzedaż zagraniczna zwiększyła się o ponad 23 proc. w porównaniu do I półrocza 2015 r., stanowiła ponad 61 proc. całości przychodów i wyniosła 316 mln zł – przekonuje Zbigniew Rymarczyk.

działania państwa w tym obszarze mają szansę wytworzyć dobry klimat. Przestrzega jednak, że same regulacje i fundusze publiczne na innowacje nie załatwiają sprawy.

CZY POMOŻE MAŁA USTAWA O INNOWACYJNOŚCI? Niektórzy mają nadzieję, że innowacyjność polskiego sektora IT pobudzą działania rządowe, takie jak przyjęta niedawno przez Sejm mała ustawa o innowacyjnością. Paweł Olszynka uważa, że to na pewno nie zaszkodzi, nawet jeśli jest to sprawa przejściowa w oczekiwaniu na docelowe regulacje. Bowiem

– W poprzedniej unijnej perspektywie budżetowej w polską gospodarkę wpompowane zostało ponad 10 mld euro funduszy UE w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. I nadal szukamy innowacyjności – zwraca uwagę Paweł Olszynka. Tomasz Filipów uważa natomiast, że jest duża szansa na to, że uczelnie i jednostki badawcze zaczną efektywniej wykorzy-

Absorpcja nowych technologii w Polsce jest większa niż obecnie np. w Niemczech.

CO ZMIENIA MAŁA USTAWA O INNOWACYJNOŚCI? Firmy będą mogły korzystać z większych ulg na działalność badawczo-rozwojową, a naukowcy więcej zyskają na komercjalizacji swoich wynalazków – to spodziewane skutki tzw. małej ustawy o innowacyjności, którą na początku października jednogłośnie uchwalił Sejm. Ustawa zakłada zniesienie od 1 stycznia 2017 r. podatku dochodowego od własności intelektualnej wnoszonej do spółki. Nowe przepisy przewidują także możliwość odliczenia od podatku kosztów uzyskania patentu przez małe i średnie przedsiębiorstwa. Ustawa zwiększa również kwoty kosztów kwalifikowanych wydatków na badania i rozwój, które można odliczyć od podatku. Dla mikroprzedsiębiorców oraz małych i średnich firm odliczenia te wynosiłyby do 50 proc. Duże firmy mogłyby odliczyć 50 proc. wydatków osobowych i 30 proc. pozostałych kosztów związanych z działalnością badawczo-rozwojową. Ponadto projekt wydłuża z trzech do sześciu lat okres, w jakim przedsiębiorca może odliczyć koszty poniesione na działalność badawczo-rozwojową. Nowe prawo usuwa też ograniczenie dotyczące okresu, w jakim naukowcom przysługiwałoby prawo do udziału w korzyściach z komercjalizacji (obecnie maksymalnie pięć lat od uzyskania pierwszych środków). Nowe przepisy zmodyfikują też procedurę „uwłaszczenia naukowców” – w uzasadnieniu ustawy napisano, że nowy przepis ma zmniejszyć niepotrzebną biurokrację. stywać swoje zasoby. Również i przedsiębiorcy, zachęceni tą formą współpracy, będą odważniej sięgać po tego rodzaju projekty. Do tej pory uczelnie realizowały duże granty, niekoniecznie mając czas na mniejsze projekty. – Przy rozwoju naszych produktów współpracujemy z uczelniami od kilku lat i uważam, że wprowadzenie małej ustawy o innowacyjności sporo zmieni, z korzyścią dla samych uczelni (dysponują w znakomitej większości świetnym zapleczem badawczym), jak również dla nas, przedsiębiorców, których na sprzęt tak wysokiej klasy po prostu nie stać. Połączenie tych dwóch czynników, jak i dofinansowania B+R powinno skutkować większą innowacyjnością naszego sektora – podsumowuje Tomasz Filipów. n 11

eseller News

ZŁOTE ASY IT

STABILNY rynek dystrybucji Barbara Mejssner

Mimo iż dystrybutorzy nie najlepiej oceniają miniony rok, to sytuacja na rynku dystrybucji jest stabilna. Co roku odnotowuje on kilkuprocentowe wzrosty.

irmy dystrybucyjne zawsze miały i nadal mają duże znaczenie dla rozwoju całego rynku IT. Na przygotowanej przez Computerworld pod koniec 2015 r. liście największych firm IT działających w Polsce od 25 lat znalazło się wiele firm dystrybucyjnych. Największą firmą IT ostatniego ćwierćwiecza w Polsce okazało się HP Polska – dostawca ten osiągnął poziom przychodów w wysokości prawie 65 mld zł (suma przychodów wygenerowanych w przedziale lat 1991-2014. Ale już na drugiej pozycji pojawia się dystrybutor – firma ABC Data, z wynikiem 48,7 mld zł. W pierwszej dziesiątce są też: Action (36 mld zł), AB (29 mld zł), Tech Data Polska (22 mld zł) i Incom (20 mld zł). Spółki dystrybucyjne nie schodzą z podium największych polskich przedsiębiorstw. W raporcie ITwiz Best 100, opisującym największe firmy IT w Polsce w 2015 r., w pierwszej dwudziestce znalazło się aż ośmiu dystrybutorów: ABC Data, Action, AB, Komputronik, Tech Data Polska, Nelro Data, Veracomp, NTT System. Dobra wiadomość dla wszystkich graczy na rynku IT jest taka, że całą polską branżę

eseller News

IT cechuje stabilność. Wyniki we wszystkich segmentach rynku były w minionym roku na plusie. Według PMR, polski rynek IT do końca 2016 r. osiągnie wartość 34

Fundusze UE odmrożą wiele wstrzymywanych inwestycji, a jednymi z ich beneficjentów będą właśnie dystrybutorzy IT. mld zł, a na 2017 r. prognozowany jest jego wzrost na poziomie 5,5 proc. do 35,8 mld zł. Najsłabszą częścią rynku jest sprzedaż sprzętu (m.in. komputerów, monitorów, drukarek), ale i tak sytuacja

krajowych dostawców jest wyraźnie lepsza niż perspektywy globalne czy nawet regionalne, bo segment ten wszędzie na świecie zaczął odnotowywać spadki. Firmy dystrybucyjne są jednym z najważniejszych elementów rynku IT. Jak podaje raport domu maklerskiego PKO BP, sytuacja w tym sektorze jest od kilku lat stabilna, a oczekiwany długookresowy wzrost w latach 2016-2019 kształtuje się w przedziale 0-5 proc. rocznie (wciąż na plusie). Relatywnie najsłabsze prognozy, tak jak zauważyło też PMR, ma obecnie rynek sprzętu. Dlatego też rodzimi dystrybutorzy będą szukać dywersyfikacji swojego portfolio i w zależności od przyjętej strategii rozwiną portfolio produktowe w swoim core business, penetrując detaliczne kanały sprzedaży czy też wykorzystując swój potencjał logistyczny lub poszerzając je o produkty spoza IT, takie jak sprzęt AGD i RTV, zabawki, meble, a nawet dystrybucję artykułów żywnościowych. Chociaż nowe grupy produktowe w 2016 r. wygenerują wciąż zaledwie 5-10 proc. całkowitych przychodów, to jednak

ZŁOTE ASY IT ich wpływ na wyniki powinien być zauważalny (np. w 2015 r. Action w segmencie „matka i dziecko” osiągnął sprzedaż na poziomie 50-80 mln zł, ale ze względu potencjał logistyczny oraz dynamikę rozwoju nowych grup produktowych przychody z tego segmentu w 2016 r.

Rodzimi dystrybutorzy będą dywersyfikowali swoje portfolio, penetrując detaliczne kanały sprzedaży, wykorzystując potencjał logistyczny lub poszerzając je o produkty spoza IT. przekroczą 150 mln zł. Do rozwoju sektora dystrybucyjnego przyczyniają się także konsolidacje w regionie, rozwój sieci franczyzowych i platform B2B oraz usługi w chmurze i enterprise.

OCZEKIWANA POPRAWA Co prawda wyhamowanie eksportu i słabsze wyniki rynku krajowego oraz wprowadzenie mechanizmu odwróconego VAT-u przyczyniły się do spadku wyników dystrybutorów w 2015 r., jednak to już przeszłość i, zdaniem domów maklerskich, lata 2016-2020 to dla branży lata nowych szans. Stworzył je przede wszystkim impuls fiskalny w 2016 r., szacowany na 25 mld zł, oraz fundusze unijne (0,5-1 mld zł w 2016 r.), które odmroziły inwestycje strukturalne i zintensyfikowały popyt na różne rozwiązania IT w sektorze MŚP. Ze względu na rozwój portfolio produktowego poszerzonego o zabawki, produkty dla matki i dziecka, produkty pielęgnacyjne oraz dla domu, dystrybutorzy będą beneficjentami tego impulsu fiskalnego. W 2016 r. zapowiadane wydatki rządowe wyniosą około 25 mld zł, w tym 15-17 mld zł z programu 500 plus. Program 500 plus będzie, jak zakładają analitycy, istotnie stymulował popyt i wydatki konsumpcyjne. Dodatkowo w 2017 r. dojdzie jeszcze około 5-6 mld zł na ten program i blisko 7 mld zł z podniesienia kwoty wolnej od podatku do 8 tys. zł. Lata 2016-2020 to duża pomoc ze strony Unii Europejskiej. Wsparcie dla polskich firm wyniesie ponad 20 mld euro, z czego 2,2 mld euro zostanie przeznaczone na program operacyjny Polska Cyfrowa (szerokopasmowy Internet, e-administracja, technologie informacyjno-komunikacyjne). Fundusze UE odmrożą wiele wstrzymywanych inwestycji, a jednymi z ich beneficjentów będą właśnie dystrybutorzy IT.

PRZYCHODY (W MLN ZŁ) FIRM DYSTRYBUCYJNYCH Z PIERWSZEJ 20-TKI NAJWIĘKSZYCH FIRM IT W POLSCE Nazwa firmy

2015

2014

Zmiana (w %)

ABC Data

3 005,5

3 232,9

-7

Action

2 658,8

2 504,6

2 638,7

2 187,5

+21

Komputronik

2 142,6

2 084,4

Tech Data Polska

1 450,0

1 400,0

Nelro Data

1 000,0

331,0

+302

Veracomp

782,0

789,0

-1

NTT System

679,3

725,5

-6 źródło: raport ITwiz Best 100, 2015

Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający Bakotech Dystrybucja IT w ciągu ostatnich kilku lat przechodzi ewolucję. Prowadzi ona do segmentacji rynku i tworzenia nisz rynkowych, które coraz częściej przejmowane są przez specjalizowanych dystrybutorów bądź dużych graczy, dywersyfikujących formy swojej działalności poprzez tworzenie odpowiednich struktur. Z naszej strony planujemy wprowadzanie na rynek polski kolejnych innowacyjnych marek z obszaru bezpieczeństwa IT, szczególnie tych związanych z zabezpieczaniem danych, a także rozbudowę portfolio usług, które stanowią o jakości współpracy na linii partner-dystrybutor, zapewniając komfort pracy oraz zwiększając konkurencyjność handlową na rynku.

PROGNOZY I SZANSE Rok 2016 to jedno z największych przejęć na polskim rynku dystrybucji. W sierpniu ABC Data podpisała umowę inwestycyjną na zakup akcji notowanej na NewConnect krakowskiej spółki S4E. Po realizacji wszystkich założeń umowy ponad 80 proc. akcji w kapitale zakładowym tej firmy będzie należało do ABC Data. Pozostałe akcje będą w rękach rozproszonego akcjonariatu. Łączna kwota transakcji wyniesie od 19 do 25 mln zł. Z danych światowej organizacji badawczej CONTEXT, specjalizującej się w monitorowaniu kanałów sprzedaży i cen w sektorze ITC oraz współpracującej m.in. z GTDC, prestiżowym stowarzyszeniem największych dystrybutorów IT na świecie, wynika, że już w czerwcu 2016 r. do ABC Data należało 23 proc. rynku dystrybucji sprzętu IT i elektroniki użytkowej w Polsce. Przejęcie S4E jeszcze zwięk13

eseller News

ZŁOTE ASY IT sza możliwości spółki. ABC Data zakłada wzrost przychodów ze sprzedaży usług z wartością dodaną nawet do 1,5 mld zł w 2018 r. Niewątpliwie liderem rynku o największym procentowo wzroście (62 proc.) w 2015 r. w sektorze rozwiązań bezpieczeństwa był Veracomp. Spółka zajmuje drugie miejsce w kategorii firm o największych przychodach ze sprzedaży pamięci masowych, rozwiązań do backupu i archiwizacji.

Z kolei Grupa AB ma za sobą rekordowy rok finansowy oraz rekordowy kwartał. Cała Grupa zanotowała w roku finansowym 2015/2016, który zakończył się 30 czerwca 2016 r., ponad 7,5 mld zł przychodów. Na rynku pojawił się też nowy dystrybutor – Nelro Data. Wśród dystrybutorów IT przedstawionych w rankingu ITwiz, 100 największych firm w Polsce jest on na 6 miejscu, a w zestawieniu wszystkich firm z branży IT (producenci, integratorzy, dystrybutorzy) na 13. n

Do rozwoju sektora dystrybucyjnego przyczynia się m.in. rozwój sieci franczyzowych i platform B2B oraz usługi w chmurze i enterprise. Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu AB SA Cały czas obserwujemy rynek, szukając nowych szans biznesowych. W najbliższym roku będziemy rozwijać wszystkie kanały sprzedaży i wszystkie grupy asortymentowe. Jesteśmy gotowi na obsługę dynamicznego wzrostu sprzedaży przez Internet. Według dostępnych szacunków w najbliższych latach polski rynek e-commerce będzie nadal dynamicznie rósł w tempie dwucyfrowym. Wraz ze zwiększeniem oczekiwań konsumentów co do jakości i szybkości realizacji zamówień skrócił się cały łańcuch dostaw. Dystrybutorzy, aby sprostać tym oczekiwaniom, a jednocześnie zdobyć tę część rynku, muszą wysyłać coraz więcej i lepiej przy monitorowaniu oraz optymalizowaniu parametrów operacyjnych i kosztowych. To wymaga inwestycji nie tylko w narzędzia e-commerce, ale także w bazę magazynowo-logistyczną. Cały czas będziemy się też rozwijać jako VAD, ponieważ zbudowaliśmy w tym zakresie niezwykle mocną bazę do dynamicznego wzrostu w kolejnych okresach. Już zresztą obecnie notujemy wysokie wzrosty w obszarze VAD, podczas gdy rynek VAD w Polsce jako całość nie wykazywał pozytywnych tendencji.

eseller News

Adam Rudowski, prezes zarządu Veracomp Rok 2016 w Polsce, ze względu na niemal całkowite zamrożenie popytu na rynku publicznym, pod względem obrotu jest czasem stagnacji w IT. W przypadku Veracomp administracja centralna i lokalna rokrocznie generują kilkadziesiąt procent przychodów. Teraz tę lukę odbudowujemy, zwiększając sprzedaż w innych sektorach. Promujemy produkty, m.in. dla MŚP, medycyny, edukacji, przemysłu. Generujemy tam zdecydowanie więcej projektów niż w poprzednich latach.

ZŁOTE ASY IT

RYNEK LUBI WARTOŚĆ DODANĄ Barbara Mejssner

Programy partnerskie to stały i niezmiernie istotny element współpracy resellerów z dystrybutorami i producentami. Gwarantują im one lepszą, usystematyzowaną i długoterminową współpracę.

nfrastruktura informatyczna firm jest coraz bardziej skomplikowana. Klient, który kupuje konkretne rozwiązanie nie chce się martwić o to, czy będzie musiał uczyć się korzystania z niego, konfigurować je, integrować i szkolić pracowników. Na coraz bardziej konkurencyjnym rynku to już nie cena samego produktu, a dodana do niego wartość, odgrywa kluczową rolę. Jej znaczenie stale rośnie i z czasem to właśnie ona może zacząć całkowicie decydować o wyborze danego produktu lub usługi. W ofercie dystrybutorów oferujących wartość dodaną (Value Added Distributor) najczęściej można spotkać usługi dodatkowe związane bezpośrednio z produktem. Jednak jest to tylko jeden z elementów, które składają się na ideę VAD. System dealerski, szybka dostawa i sprawna obsługa gwarancyjna to podstawa. Coraz częściej standardem staje się też oferta szkoleń, testowania i konfiguracji sprzętu, wsparcia technicznego,

Bycie VAD-em to proces ciągły, wymagający nieustannego tworzenia nowych narzędzi, aby móc sprostać zmieniającym się wymaganiom rynku.

marketingowego i handlowego. Istotnym elementem jest też doradztwo. VAD może też skonsolidować swoje usługi z usługami innych firm, a następnie dostarczyć potrzebny pakiet serwisowy. Dystrybutorzy z wartością dodaną są zgodni co do tego, że bycie VAD-em to proces ciągły, wymagający nieustannego tworzenia nowych narzędzi, aby móc sprostać zmieniającym się wymaganiom rynku. WARTOŚĆ DODANA POMAGA ZARABIAĆ RESELLEROM Dystrybutorzy z wartością dodaną swoją wiedzę przekazują dalej, wspierając resellerów, by jako resellerzy VAR (Value Added Reseller) także mogli realizować złożone projekty. Dzięki VAD-om wpływy resellerów rosną, ponieważ marże i potencjalny zysk na usługach i sprzedaży wyspecjalizowanej wiedzy jest zdecydowanie większy niż na sprzedaży urządzeń. Dlatego decydując 15

eseller News

ZŁOTE ASY IT się na współpracę z dystrybutorem VAD, resellerzy powinni ją planować w długiej perspektywie. Dzięki temu uzyskają dostęp do produktów o dużym potencjale rynkowym oraz możliwość stałego rozwoju kompetencji, które pozwolą

Sławomir Karpiński, Channel Manager, Connect Distribution Patrząc przez pryzmat naszego klienta, jakim jest VAR (Value Added Reseller), najbardziej pożądane są usługi eksperckie, umożliwiające partnerowi przygotowanie i realizację złożonych projektów bez konieczności długotrwałego budowania zespołów kompetencyjnych po jego stronie. Partner oczekuje takiego właśnie wsparcia po stronie dystrybutora. Dodatkowym atutem jest obecnie możliwość zapewnienia skutecznej ochrony projektowej. Jest to praktycznie warunek konieczny podjęcia współpracy partnera z dystrybucją.

eseller News

Niezwykle istotnym czynnikiem, który pozwala resellerom rozwijać biznes i nim zarządzać, jest oferta współpracy finansowej ze strony dystrybutora.

skuteczniej je sprzedawać. Kolejnym, niezwykle istotnym czynnikiem, który pozwala resellerom rozwijać biznes i nim zarządzać, jest oferta współpracy finansowej ze strony dystrybutora.

ZMIANY W KRAJOBRAZIE VAD Dostarczanie dodatkowej wartości i jej pomnażanie dystrybutorzy VAD mają stale na uwadze. Budują całą strategię rynkową związaną z ofertą usług dodatkowych, bo takie jest zapotrzebowanie klientów i droga do zwiększenia przychodów. Coraz większa ich część pochodzi właśnie z oferty VAD. ABC Data, jak zapowiadała w strategii spółki na lata 2016-2018, dynamicznie rozwija portfolio specjalistycznych usług z wartością dodaną VAD. Potencjał, jaki firma widzi w rozwoju usług z wartością dodaną wpłynął na decyzję o przejęciu w tym roku spółki S4E (ABC Data stała się właścicielem 80 proc. akcji S4E). W wyniku tej akwizycji ABC Data zbuduje najszersze portfolio produktów i usług z obszaru VAD w Polsce i regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Transakcja pozwoli zwiększyć przychody ze sprzedaży usług z wartością dodaną do 1,5 mld zł w 2018 roku. Ale to nie koniec konsolidowania się rynku dystrybucji VAD w obecnym roku. We wrześniu 2016 r. Tech Data Corporation wykupiła dział Technology Solutions od Avnetu za 2,4 mld USD w gotówce oraz 2,8 mld USD w udziałach firmy. Daje to firmie ogromny potencjał w zakresie sprzedaży rozwiązań z wartością dodaną.

ZŁOTE ASY IT m.in. wymianę informacji i usług, infrastrukturę, zabezpieczenia, komunikację, magazynowanie, ciągłość, odzyskiwanie, wydajność, monitorowanie i zarządzanie. Nuvias, zapowiada, że grupa będzie nowym rodzajem międzynarodowego dystrybutora. Jej przybliżone obroty mają wynieść 300 mln dol. rocznie.

Paweł Bąk, Business Unit Manager, AB SA Na wymagającym polskim rynku dystrybucji coraz większe znaczenie zyskuje potrzeba budowania nowej wartości sprzedaży oraz oferowania naszym partnerom wartości dodanej. AB, będąc również dystrybutorem VAD, ma dużo do zaoferowania w zakresie wartości dodanej w dystrybucji. Chodzi m.in. o dedykowany zespół inżynierów i project managerów, centrum kompetencyjne czy całe zaplecze technologiczne, które pozwala się rozwijać i uzyskiwać efektywne wyniki biznesowe. Przede wszystkim ważne jest pozyskiwanie nowych znaczących kontraktów, co jest wspierane przez wiodącą pozycję rynkową Grupy AB. W ostatnim czasie pozyskaliśmy m.in. takie kontrakty jak serwery Lenovo, Sophos i Aruba, które wpływają na dalszy dynamiczny wzrost biznesu w zakresie VAD. W strukturach biznesowych AB prężnie funkcjonuje zespół Presales & Solution Design, który zajmuje się wsparciem sprzedaży od strony operacyjnej i technicznej przy realizacji projektów, wsparciem partnerów przy opracowywaniu koncepcji technicznych i projektowaniu rozwiązań, a także prowadzeniu szkoleń oraz prezentacji indywidualnych u klienta. Potwierdzeniem skuteczności w obszarze VAD są duże wzrosty Grupy AB w segmencie dystrybucji z wartością dodaną, gdzie AB zanotowało w Polsce skok o 23 proc. rok do roku, podczas gdy cały rynek spadł o 4 proc. W 2016 r. rozpoczął też działalność na polskim rynku nowy VAD – Grupa Nuvias. Jest to dystrybutor z wartością dodaną, który docelowo ma działać w całym regionie EMEA. Jego trzon tworzą Zycko i Wick Hill. Obecnie jej portfolio obejmuje

Decyzja partnerów, na których usługach i produktach się skoncentrować, powinna być uwarunkowana kompetencjami, zasobami i wiedzą. Co więcej, w obszarze VAD na rynku pojawiają się nowe usługi związane z rozwojem istniejących i wchodzeniem nowych technologii. Decyzja partnerów, na których usługach i produktach się skoncentrować, powinna być uwarunkowana kompetencjami, zasobami i wiedzą. – W zakresie nowych trendów warto wspomnieć o tym, że w nadchodzącym roku mocno rozwijane będą rozwiązania Internet of Things, serwery definiowane software’owo (composable infrastructure), sieci bezprzewodowe z naciskiem na bezpieczeństwo, możliwością zarządzania i lokalizacją za ich pomocą (np. Aruba – Meridian, Airwave). Potwierdzeniem tego trendu są działania największych światowych producentów, którzy coraz bardziej koncentrują się na rozwoju właśnie tych nowych rozwiązań – uważa Paweł Bąk, Business Unit Manager z AB SA. Jego zdaniem, z drugiej strony można spojrzeć na wyzwania, przed jakimi stoi rynek IT, którymi są Big Data, mobilność, wirtualizacja, przetwarzanie danych (HPC), bezpieczeństwo danych. Technologia, która tym wyzwaniom stawia czoła jest niewątpliwie obszarem dużej biznesowej szansy dla dystrybutorów z odpowiednimi kompetencjami. n

Paweł Ryniewicz, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu ABC Data Value+ VAD i VAR pełnią rolę profesjonalnych „doradców biznesowych”. Prezentują klientom nowoczesne rozwiązania technologiczne, pomagają w rozwiązywaniu problemów i doborze optymalnego sprzętu do danego wdrożenia, szkolą i doradzają. Tak szeroki zakres świadczonych usług, w połączeniu ze specjalistyczną wiedzą na temat oferowanych technologii i zdobytym przez lata działalności w branży know-how, otwiera VAD-om i VAR-om cały wachlarz możliwości komercyjnego wykorzystania ich kompetencji. Szansy zarówno rozwoju, jak i potencjalnego zysku upatrywałbym przede wszystkim w sektorach związanych z nowymi trendami na rynku IT, czyli wirtualizacja, bardzo szeroko rozumiane bezpieczeństwo danych, chmura czy monitoring IP. W tych obszarach istnieje obecnie duże zapotrzebowanie zarówno na nowoczesny sprzęt i oprogramowanie, jak też specjalistów, którzy pomogą we wdrożeniu, przeszkolą personel z obsługi zaimplementowanych rozwiązań, a w przyszłości będą w stanie prowadzić dodatkowe usługi związane np. z opieką nad zainstalowanym sprzętem. W efekcie VAD i VAR stają się wysoce wyspecjalizowanymi konsultantami, którzy współpracują z klientem od samego początku projektu, czyli od momentu zdiagnozowania problemu, poprzez wybór rozwiązania, jego wdrożenie, szkolenie z obsługi oraz ewentualny serwis. Ponieważ kompetencje i specjalistyczna wiedza VAD-ów i VAR-ów wzajemnie się uzupełniają, powinni oni bardzo blisko współpracować, co jest korzystne dla wszystkich zainteresowanych stron.

eseller News

ZŁOTE ASY IT

W kanale partnerskim

SIŁA

Barbara Mejssner

Programy partnerskie to stały i niezmiernie istotny element współpracy resellerów z dystrybutorami i producentami. Gwarantują im one lepszą, usystematyzowaną i długoterminową współpracę.

ie ma na rynku dostawców, którzy nie oferowaliby programów partnerskich, czasem kilku, a w przypadku większych dystrybutorów nawet kilkudziesięciu jednocześnie. Programy partnerskie oparte są zazwyczaj na systemach prowizyjnych, jednak każda firma, mimo podobnych zasad działania, ma własne rozwiązania i pomysły. Na przykład Cisco oferuje program NFR – Not For Resale – pozwalający uzyskać dodatkowy upust na zakup produktów Cisco na użytek własny bez możliwości odsprzedania innym podmiotom, z możliwością zwiększenia limitów poprzez zdobycie dodatkowych specjalizacji. Ponadto jest też program TMP – Cisco Technology Migration Program, oferujący uzyskanie dodatkowych upustów przy wymianie starego sprzętu Cisco oraz innych producentów, na nowe rozwiązania Cisco.

eseller News

Ważnym elementem programów partnerskich są wspólne kampanie marketingowe. Ważnym elementem programów partnerskich są wspólne kampanie marketingowe, ale i na etapie codziennej pracy reseller otrzymuje wsparcie w postaci dostępu do materiałów marketingowych, narzędzi sprzedaży, niepublikowanej literatury o produktach, ich pełnej specyfikacji technicznej. Firmy oferują też

partnerom specjalne dedykowane linie telefoniczne, umożliwiające szybkie uzyskanie konkretnych porad oraz możliwość zdalnej współpracy poprzez system B2B (zakładanie różnych profili użytkowników, dostępność produktów, czasy dostawy, składanie zamówień, organizacja dostawy bezpośrednio do klienta końcowego, płatności, wyszukiwarka produktów). Dzięki pomocy dostawców, resellerzy mają możliwość wkraczania na nowe obszary, mało przez nich rozpoznane, które szybko mogą stać się źródłem zysku. Samodzielnie sprawdzanie nowych rynków byłoby zbyt dużym ryzykiem. Oferta różnorodnych programów pozwala również na zwiększenie przychodów w kanale partnerskim. O tym, jak bardzo jest to istotne, może przekonać przykład Cisco. Firma Cisco stworzyła społeczność 60 tys. partnerów handlowych i według UBS 85 proc. dochodów firmy pochodzi

ZŁOTE ASY IT Z kolei PFU, spółka zależna Fujitsu oferująca skanery, uruchomiła nowy program dla partnerów – Imaging Channel Program, aby pomóc resellerom lepiej wykorzystać możliwości na rynku rozwiązań do cyfryzacji dokumentów.

Agnieszka Szarek, Channel Account Manager, Fortinet Decydując się na dołączenie do konkretnego programu partnerskiego, należy zwrócić uwagę na szczegółowe warunki uczestnictwa, wymagania oraz korzyści, jakie reseller może uzyskać dla swojej działalności. Do tych profitów można zaliczyć m.in. rabaty i upusty, bieżące wsparcie w sprzedaży, dostępność szkoleń, certyfikacji i materiałów marketingowych czy specjalne gratyfikacje w zamian za dobre wyniki handlowe. Wszystko to oferujemy w ramach naszego programu. właśnie z kanału partnerskiego. Tylko 30 klientów kupuje bezpośrednio u samego producenta, bez udziału kanału, a należą do nich przede wszystkim operatorzy telekomunikacyjni. NOWE PROGRAMY PARTNERSKIE Każdego roku powstają nowe programy, a także zmieniane są te istniejące. Oto kilka przykładów z 2016 r. – warto pamiętać, że to tylko kropla w morzu dostępnych dla resellerów programów uruchamianych co pewien czas przez dystrybutorów i producentów. W 2016 r. VMware wprowadził zmiany w programie Advantage+ , które mają premiować partnerów, oferujących klientom coś więcej niż wirtualizację serwerów. Firma chce zmotywować partnerów do sprzedaży produktów i usług z zakresu wirtualizacji sieci i pamięci masowych (NSX i Virtual SAN), zarządzania urządzeniami mobilnymi (AirWatch), end-user computing, chmury oraz bezpieczeństwa. W ramach Advantage+ zwiększono marże (według WMware’a nawet do 30 proc.) przy sprzedaży rozwiązań z nowszych grup produktowych.

Dzięki pomocy dostawców, resellerzy mają możliwość wkraczania na nowe obszary, mało przez nich rozpoznane, które szybko mogą stać się źródłem zysku. Natomiast Komsa oraz Alcatel-Lucent Enterprise uruchomiły program dla nowych partnerów handlowych – Network Recruit Program, który skierowany jest do resellerów oraz integratorów zainteresowanych wprowadzeniem do swojej oferty rozwiązań sieciowych ALE. Zaś Aruba Cloud uruchomiła w Polsce pilotażowy program partnerski. W ramach programu firma udostępni start-upom infrastrukturę w modelu IaaS (Infrastructure-as-a-Service). Do współpracy będą mogły przystąpić polskie firmy, działające krócej niż 3 lata. Przedsiębiorca, który zostanie zakwalifikowany do programu, otrzyma od Aruba Cloud dopasowane

Jacek Wawrowski, Prezes e-file sp. z o.o. Program resellerski fillUp kierujemy do firm IT, dystrybutorów aplikacji, ale też specjalistów, doradzających księgowym w wyborze optymalnych rozwiązań oraz świadczących im usługi serwisowe. Z uwagi na swój zakres jest szansą na znaczące zwiększenie przychodów resellera. Program przewiduje atrakcyjne prowizje od każdego sprzedanego i przedłużonego abonamentu fillUp oraz dodatkowe premie za integrację programu z innymi aplikacjami klienta przy wykorzystaniu API fillUpa. Przystępując do współpracy, reseller za pierwsze trzy sprzedaże programu fillUp Duże Biuro na 12 miesięcy uzyskuje 100 proc. prowizji. Zapewniamy mu także dostęp do panelu resellera, wsparcie techniczne, indywidualnego doradcę, pakiet startowy dla jego klientów oraz dostęp do pełnej wersji aplikacji fillUp, z której może korzystać w czasie trwania współpracy. do swoich potrzeb rozwiązanie w modelu chmurowym. Wraz z nim odbierze vouchery o wartości od kilku do kilkunastu tysięcy euro, co pozwoli mu korzystać

eseller News

ZŁOTE ASY IT stawcom oprogramowania (ISV) kontakt z klientami na obszarze Europy. Program ten to element Cloud Marketplace ALSO. Pozwala dostawcom rozwijać swoją ofertę poprzez Kreatora Prostej Obsługi. Mogą oni wybierać, na jaki rynek chcą wejść ze swoją ofertą w danym czasie. ISV nie ponoszą kosztów za korzystanie z platformy. A Ever uruchomił w marcu 2016 r. program „Pozytywnie naładowani”, który przewiduje trzy poziomy współpracy: partner autoryzowany, biznes oraz ekspert partner.

Marek Kozioł, Marketing Business Development Manager, AB SA Aby właściwie wybrać program partnerski, warto zwrócić uwagę przede wszystkim na jego efektywność dla uczestnika. Nadal na rynku funkcjonują programy, które wydają się nieefektywne. Zawierają one np. niewielkie gratyfikacje, które nie są już przepisem na udany program partnerski. Program partnerski nie powinien być również traktowany jako darmowe narzędzie do wysyłania mailingów reklamowych i działań telemarketingowych. Takie działania, zamiast budować lojalność partnerów, przynoszą wręcz odwrotne skutki. z usług Aruba Cloud przez kolejne 36 miesięcy. Jego pierwszym uczestnikiem jest startup Otagio.com. W ramach programu ISV ALSO udostępniło samoobsługową platformę chmurową, która umożliwia niezależnym do-

Oferta różnorodnych programów pozwala również na zwiększenie przychodów w kanale partnerskim. Zdaniem Sebastiana Kisiela, inżyniera systemowego Citrix Systems Poland, coraz więcej programów partnerskich zakłada, by de facto płacić partnerom za poszczególne działania przedsprzedażowe. – Klienci oczekują zarówno wdrożeń testowych we własnych firmowych środowiskach (proof of concept), jak i warsztatów, które pokażą im realny wymiar korzyści i zastosowań danej technologii

Sebastian Kisiel, inżynier systemowy, Citrix Systems Poland W programie partnerskim Citriksa zmianie uległy elementy klasyfikujące kompetencje partnerów. Wprowadziliśmy m.in. certyfikację techniczną, która pomaga określić specjalizację, a także nowy egzamin techniczny Citrix Practicum, który weryfikuje kompetencje partnerów, jednocześnie pokazując potencjalnym klientom, którzy z nich posiadają odpowiednie doświadczenie i potrafią wdrażać rozwiązania Citrix. Zmiany objęły również proces sprzedaży naszych rozwiązań. Chcieliśmy uwzględnić coraz większą wagę działań przedsprzedażowych, jakie są ponoszone przez partnerów. To bardzo ważny element, który coraz bardziej wpływa na cały proces sprzedaży. Bywa również kosztowny, wymagając po stronie partnera nie tylko zaangażowania działu handlowego, ale równie często inżynierów i wdrożeniowców, których praca i czas stanowią określone koszty. Stąd też obecnie, gdy dany partner Citrix zadeklaruje lub powiadomi nas, że rozpoczyna pracę z określonym klientem, docelowo uzyskuje wyższe upusty na nasze rozwiązania. Taka kategoria partnera w nowym programie partnerskim Citrix nosi nazwę „net new source partner”. Z naszego punktu widzenia wiemy, że współpracujemy z partnerem, który generuje biznes, dlatego też uzyskuje on niższą cenę na licencje. Z kolei dla niego oznacza to realne korzyści w postaci większych przychodów. – a to generuje określone koszty dla partnera, wymaga poświęcenia określonego czasu czy zaangażowania odpowiednich osób. Stąd też nasz większy nacisk na to, by rekompensować partnerom nakłady w tym zakresie i wprowadzać takie zmiany w programie, które będą bardziej przyjazne dla partnerów – podsumowuje Sebastian Kisiel. n

eseller News

OKIEM KLIENTA

Wyjątkowa, 100% prowizja na start dla uczestników programu resellerskiego fillUp Firma e-file uruchomiła partnerski program dla dystrybutorów aplikacji fillUp Przyjazne formularze. Oprogramowanie przeznaczone jest do elektronicznego wypełniania i przekazywania druków, formularzy i deklaracji do polskich e-urzędów. Nowy program partnerski dla resellerów jest doskonałą okazją do zwiększenia swoich przychodów.

owy program resellerski fillUp to propozycja, która kierowana jest przede wszystkim do firm informatycznych oraz dystrybutorów aplikacji. Niemniej, propozycją tą powinni się również zainteresować specjaliści IT, którzy doradzają księgowym w wyborze optymalnych rozwiązań systemowych oraz osoby świadczące usługi wsparcia serwisowego dla zaplecza sprzętowego, wykorzystywanego przez księgowych w codziennej pracy.

– Docelową grupą odbiorców programu fillUp są biura rachunkowe oraz działy księgowe w firmach i przedsiębiorstwach, niezależnie od ich wielkości. Jest to dość hermetyczna grupa odbiorców, która niechętnie otwiera się na nowe narzędzia informatyczne . Co więcej, grupa ta przy wyborze aplikacji do pracy, często opiera na się na zaufaniu do swoich technologicznych doradców. Dlatego tak ważny jest dla nas uruchomiony właśnie program partnerski oraz jego beneficjenci, za pośrednictwem których mamy większe szanse na dotarcie z ofertą fillUpa do szerokiego grana księgowych. – mówi Jacek Wawrowski, prezes firmy e-file sp. z o.o.

stępnionymi przez administrację publiczną. W fillUp znajdują się wszystkie druki pomocne w pracy księgowej, kadrowej czy przy prowadzeniu własnej działalności gospodarczej. Aplikacja zawiera nie tylko formularze VAT, PIT, CIT, PCC, NIP, ZUS, KRS, GUS, PIP, NFZ czy PFRON, ale również wnioski urlopowe czy gratulacje z okazji jubileuszu. Baza druków jest aktualizowana na podstawie najnowszych przepisów i zapotrzebowania użytkowników. – zwraca uwagę Jacek Wawrowski. Program umożliwia wysyłkę wszystkich udostępnionych przez Ministerstwo Finansów e-deklaracji oraz obsługuje pełną listę Elektronicznych Skrzynek Podawczych urzędów i jednostek administracji publicznej w Polsce. Wysyłka realizowana jest bezpośrednio do serwerów Ministerstwa Finansów, bez pośrednictwa innych serwerów, z użyciem protokołu HTTPS, co czyni wysyłkę bezpieczną jak w przypadku transakcji bankowych. Na poprawę bezpieczeństwa wpływa też fakt, że dane, zarówno w wersji mobilnej programu, jak i w wersji aplikacji on-line, przechowywane są tylko na urządzeniu użytkownika.

Program fillUp rozprowadzany jest obecnie w wersji na komputery stacjonarne i notebooki oraz jako aplikacja na urządzenia mobilne. Dostępny jest także w wersji on-line uruchamianej z poziomu przeglądarki internetowej. Software obsługuje ponad 3 tys. e-formularzy, 300 wzorów różnego typu e-Deklaracji oraz umożliwia e-wysyłkę pism i druków do ponad 20 tys. Elektronicznych Skrzynek Podawczych (ePUAP) ulokowanych w różnych urzędach i instytucjach w Polsce.

– Co istotne, aplikacja fillUp umożliwia również import danych ze wszystkich najpopularniejszych programów księgowych takich jak: Płatnik, e-Deklaracje, Biuro IPS, Optima, InsERT GT, enova365, DRUKI Gofin, Symfonia, czy PIT Format, a od niedawna pozwala także przygotować i dostarczyć drogą elektroniczną do organów skarbowych dokumenty księgowe w standardzie Jednolitych Plików Kontrolnych. – podsumowuje Jacek Wawrowski, prezes firmy e-file sp. z o.o.

– To najlepsze, dostępne na rynku rozwiązanie wspierające współpracę z urzędowymi platformami usług elektronicznych, udo-

Więcej informacji o programie partnerskim fillUp można znaleźć na stronie: http://reseller.fillup.pl/. n

Jacek Wawrowski, Prezes e-file sp. z o.o.

KORZYŚCI DLA PARTNERA • 100 proc. przychodu ze sprzedaży 3 licencji na fillUp Duże Biuro 12 miesięcy, 30 proc. prowizji od każdego, kolejnego sprzedanego i przedłużonego abonamentu fillUp. • Dodatkowa premia za integrację programu fillUp z innymi systemami klienta z wykorzystaniem rozbudowanego API programu fillUp. • Pakiet startowy Resellera zawierający 3 pendrive’y z dedykowanymi wersjami programu fillUp Duże Biuro, materiały oraz gadżety reklamowe fillUp do przekazania klientom. • Możliwość korzystania z pełnej wersji fillUp MultiFirma w prowadzonej własnej działalności gospodarczej, na czas trwania współpracy partnerskiej. • Dostęp do panelu resellera, wsparcie techniczne oraz indywidualny doradca.

eseller News

ZŁOTE ASY IT

ZŁOTE ASY IT 2016

WRĘCZONE!

Już po raz czwarty Czytelnicy magazynu „Reseller News” wraz z redakcją przyznali nagrody Złotych Asów IT. Gala, na której najlepsi z najlepszych w branży otrzymali pamiątkowe statuetki odbyła się 13 października w siedzibie Towarzystwa Lekarskiego Warszawskiego.

odczas Wieczoru Asów IT wręczyliśmy 14 nagród i 8 wyróżnień w 11 kategoriach. Uroczysta Gala była również okazją do przedstawienia planów rozwoju naszego Wydawnictwa, szczególnie w zakresie projektów elektronicznych. Swoją obecnością zaszczyciło nas wielu znamienitych Gości, w tym szefowie największych w Polsce firm informatycznych, m.in.: Ilona Weiss i Andrzej Kuźniak z ABC Data, Andrzej Przybyło z AB SA, Andrzej Sowiński z Lenovo, Tomasz Buk z Eptimo, Wojciech Łastowiecki z ALSO Polska, Jacek Żurowski z HP Inc., Edward Wojtysiak z Action SA. – Takie nagrody cieszą zwłaszcza w tak trudnym i dość burzliwym okresie, jaki w tej chwili przeżywa branża dystrybucji. Przyznane ABC Data Złote Asy IT są niewątpliwie dowodem uznania, że dobrze radzimy sobie na tym wymagającym i szybko rozwijającym się rynku. A to cecha, która charakteryzuje najlepszych – powiedziała Ilona Weiss, prezes zarządu ABC Data. Przy okazji zapytaliśmy też naszych Gości o ich refleksje na temat przyszłości rynku IT. Czy wkrótce czeka nas kolejna rewolucja technologiczna? Czym zaskoczą nas producenci?

eseller News

– Rynek IT jeszcze nigdy w historii nie rozwijał się tak dynamicznie jak w ostatnim czasie. Dla przykładu – liczba informacji w Internecie co dwa lata się podwaja. To pokazuje, jak duże wyzwania technologiczne i produktowe stoją przed firmami, które działają na tym rynku. Dystrybutorzy, rzecz jasna, muszą sprostać tym wyzwaniom. I doskonale im to wychodzi – dodała Ilona Weiss. – Rynek IT będzie miał w przyszłym roku bardzo dużo nowinek technologicznych – powiedział newsrm.tv Andrzej Sowiński, prezes Lenovo i dodał: – Swoim klientom zaproponujemy modularny typ telefonu komórkowego Moto Z, który będzie urządzeniem bardzo multimedialnym. Będzie można do niego podłączyć projektor, zewnętrzne głośniki i różne inne ciekawe urządzenia. – Cały czas na rynku obecny jest także trend związany z łączeniem kilku funkcji w jednym urządzeniu. Producenci chcą dalej rozwijać ten segment – kategoria 3 w 1, czyli smartfon z funkcją desktopa, to kolejna grupa, która będzie się rozwijać. W druku mówimy o 3D. Jeśli chodzi o kategorię komputerów, mówimy o rozwoju

sprzętu 2 w 1. Same tablety w sobie nie stanowią żadnej nowości. Laptopy z funkcją dotyku to jest to, na co w szczególności stawiamy – zapowiedział Jacek Żurowski, prezes HP Inc. Zmiany zachodzą także w Internecie, a dokładnie w e-sklepach. W Polsce ten sektor rynku, jak szacują eksperci, ma duży potencjał rozwoju. – Nasze parametry e-commerce w Polsce są około trzykrotnie niższe niż w Europie, porównując procent jego udziału do całkowitej sprzedaży w handlu. Nasze różnice wobec rynku USA są jeszcze większe – powiedział Andrzej Przybyło, prezes AB SA i dodał: – Co jest ważne, w samej Polsce e-commerce zyska w najbliższych latach 50 mld zł dodatkowego obrotu. To jest wielka szansa, ale tylko dla tych, którzy będą gotowi. n

treści multimedialne dostępne na portalu ResellerNews.pl

ZŁOTE ASY IT

Złote Asy IT

w tegorocznej edycji naszego plebiscytu otrzymali: Dystrybutor

Dystrybutor

AB SA (prezes Andrzej Przybyło)

ABC Data (prezes Ilona Weiss)

Szef Kanału Partnerskiego

Program Partnerski

Tomasz Włastowski, Lenovo Technology

Nelro Data SA za Program DEMO TG-NET (wiceprezes Grzegorz Naja)

Producent

ActiveJet – marka Action SA (wiceprezes Edward Wojtysiak)

Lenovo Technology (prezes Andrzej Sowiński) 23

eseller News

ZŁOTE ASY IT

eseller News

Value Added Distributor (VAD)

Sequence (Tomasz Świerczyk)

Veracomp (członek zarządu Cezary Seliga)

Debiut Roku

Osobowość Rynku IT

ALSO Polska (Wojciech Łastowiecki)

Ilona Weiss, ABC Data

Chmura Roku

Szkolenie Roku

Aruba Cloud (Marcin Zmaczyński)

Hewlett Packard Enterprise za HPE & Aruba Guru Club (Marcin Ścieślicki)

ZŁOTE ASY IT Innowacja Roku

Wydarzenie Roku

HP INC. za komputer modułowy dla biznesu HP Elite Slice (prezes Jacek Żurowski)

AB SA za otwarcie Centrum Dystrybucyjnego w Magnicach k/Wrocławia (prezes Andrzej Przybyło)

Natomiast wyróżnienia przyznaliśmy następującym firmom i osobom:

Szef Kanału Partnerskiego

Producent

Rafał Szarzyński, Ricoh Polska

Samsung Polska (Mikołaj Bobiński) i Epson Europe BV (Robert Reszkowski), który odebrał dodatkowe wyróżnienie w kategorii Innowacja Roku za Atrament dla biznesu

Value Added Distributor (VAD)

Chmura Roku

LAMA Plus (Paweł Guzy – z prawej) oraz Bakotech sp. z o.o. (dyrektor zarządzający Krzysztof Halgas – z lewej)

Sygnity SA – Energetyka – System billingowy (dyrektor zarządzający sektora utility Jacek Piotrowski)

Program Partnerski Dell PartnerDirect

treści multimedialne dostępne na portalu ResellerNews.pl

eseller News

ZŁOTE ASY IT

Fotoreportaż z Gali i zdjęcia na okładce: Mariusz Szachowski

eseller News

treści multimedialne dostępne na portalu ResellerNews.pl

ZŁOTE ASY IT

Zagranica

szansą na rozwój Marek Jaślan

Grupa AB rośnie dziś znacznie szybciej w Czechach i na Słowacji niż w Polsce. Grupa ABC Data za kilka lat chce osiągać połowę swych przychodów poza Polską, a będący w tarapatach Action liczy, że jego sytuację poprawią sukcesy w Chinach. Aby zatem rosnąć w dystrybucji IT, trzeba wychodzić poza Polskę.

dy w ostatniej dekadzie września ABC Data obwieszczała, że została dystrybutorem smartfonów chińskiej firmy Xiomi, podkreślała, że nie dotyczy to tylko Polski, ale chce reprezentować markę w całym regionie Europy Centralnej i Wschodniej. – Jesteśmy jedynym regionalnym dystrybutorem, który bezpośrednio działa na ośmiu rynkach. Regularnie współpracuje z nami ponad 13 tys. resellerów. Żaden inny dystrybutor nie zapewnia dostępu do tak szerokiego kanału sprzedaży w Europie Centralnej i Wschodniej. Dotyczy to zresztą także infrastruktury magazynowo-logistycznej. Z czterema centrami logistycznymi w Warszawie, Sosnowcu, Bukareszcie oraz Budapeszcie ABC Data umożliwia szybką realizację zamówień do większości miejsc w Europie Centralnej i Wschodniej. Dzięki temu możemy oferować nie tylko wieloletnie doświadczenie, ale też realne wsparcie przy rozwijaniu biznesu naszych globalnych partnerów – mówił wówczas Andrzej Kuźniak, wiceprezes ABC Data.

I w takim podejściu nie ma nic dziwnego. Polscy dystrybutorzy IT od dawna wejście na rynki zagraniczne, głównie do krajów ościennych, traktują jako naturalny kierunek rozwoju. Z jednej strony do tego zmuszały ich kurczące się marże, z drugiej zaś wzrost skali biznesu powodował, że rodzimy rynek w pewnym momencie stawał się za mały.

Polscy dystrybutorzy IT traktują wejście na rynki zagraniczne, głównie do krajów ościennych, jako naturalny kierunek rozwoju.

DYWERSYFIKACJA SPOSOBEM NA ROZWÓJ ABC Data jako jeden z kluczowych celów, w ogłoszonej w ubiegłym roku strategii rozwoju na lata 2016-2018, postawiła sobie zwiększenie udziałów spółki w rynku dystrybucji IT w regionie CEE do 10 proc. w 2018 r. Według Andrzeja Kuźniaka to najlepiej pokazuje, jak istotną częścią biznesu jest dla dystrybutora prowadzenie działalności poza Polską. Zwraca uwagę, że rynki w krajach Europy Środkowo-Wschodniej wciąż się rozwijają, są więc bardziej chłonne. Dzięki temu umożliwiają uzyskanie wyższych marż, o co w Polsce jest coraz trudniej. Przy czym ABC Data, z marżą wysokości 5,1 proc., którą wypracowała w pierwszej połowie tego roku, i tak wyróżnia się pozytywnie na tle innych firm dystrybucyjnych działających w naszym kraju. – Dywersyfikacja regionalna jest zatem jednym ze sposobów na zapewnienie możliwości rozwoju ABC Data i wypracowanie satysfakcjonujących marż. Samo wyjście poza Polskę nie jest jednak gwa27

eseller News

ZŁOTE ASY IT

POLSKI SEKTOR MŚP CORAZ CZĘŚCIEJ SZUKA SZANS ZAGRANICĄ Polskie firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw zamierzają wchodzić na zagraniczne rynki. Prawie połowa właścicieli firm uczestniczących w badaniu Ipsos MORI „Nowoczesne IT w MŚP 2016” przyznaje, że w perspektywie roku będzie szukać okazji na nowych rynkach, poza granicami kraju. Polscy przedsiębiorcy chętniej składają takie deklaracje niż sąsiedzi z Niemiec czy Czech. Perspektywa ekspansji zagranicznej skłania firmy do inwestycji w kluczowe obszary, w tym w nowoczesne technologie. Statystyki Konfederacji Lewiatan wskazują, że przedsiębiorstwa korzystające z nowych technologii czterokrotnie częściej decydują się na ekspansję zagraniczną. Autorzy badania podkreślają też, że polscy przedsiębiorcy zwracają uwagę na rosnące znaczenie innowacji i technologii na drodze zdobywania nowych rynków. W świetle badań przeprowadzonych przez Konfederację Lewiatan, 78 proc. firm z segmentu MŚP przyznaje, że inwestycje w innowacje są niezbędne, jeżeli firma chce skutecznie konkurować na rynku polskim, a prawie 2/3 – jeśli firma chce sprostać wymaganiom klientów na rynkach zagranicznych. rancją lepszych zysków. To wymaga lat pracy, nawiązywania długotrwałych relacji i kontaktów handlowych. A przede wszystkim odpowiedniego wyboru kierunków ekspansji. Nam ta niełatwa sztuka się udała, a działalność zagraniczna Grupy ABC Data dynamicznie się rozwija. Systematycznie zwiększamy liczbę aktywnych klientów w poszczególnych krajach oraz odnotowujemy istotne wzrosty sprzedaży. Działalność na rynkach zagranicznych, na których cały czas umacniamy naszą obecność, zdecydowanie stanowi istotną część biznesu ABC Data – podkreśla Andrzej Kuźniak. Podobnie uważa Sławomir Harazin, wiceprezes, będącego ostatnio w poważnych tarapatach, Action. Niemniej firma jest obecna na polskim rynku od 25 lat. – Przez ten czas zdobyliśmy sporą część udziału w rodzimym rynku, tak więc ekspansja działalności na rynki zagraniczne stała się dla nas naturalnym kierunkiem rozwoju. Sądzę, że każda firma, dla której ważny jest rozwój, myśli o rynkach zagranicznych, bo krajowy rynek ma określoną wielkość i potencjał wzrostu. Jeśli więc dana spółka chce mieć większy udział 28

eseller News

w tym rynku i rozwijać się w szybszym tempie, musi otworzyć się na zagranicę. Poza tym, mierzymy wysoko i zawsze szukamy sposobu na „ucieczkę do przodu”. Dlatego już w 2013 r. zdecydowaliśmy się na przejęcie niemieckiej spółki Devil i utworzenie na bazie jej aktywów zagranicznego oddziału Action. Dzięki temu mieliśmy okazję poznać kluczowy dla nas rynek „od środka” i lepiej zrozumieć mechanizmy nim rządzące – mówi Sławomir Harazin.

Słowacji, posiada ok. 35-40 proc. w rynku czeskim, więc potencjał do odbierania w nim udziałów innym rywalom nie jest już znaczący. Nie należy się wprawdzie spodziewać załamania sprzedaży w tych krajach, ale z pewnością niższej dynamiki w związku z pewnym spowolnieniem wzrostu obu gospodarek (spadek dynamiki PKB w Czechach z 4,5 proc. do 2,4 proc., a na Słowacji z 3,6 proc. do 3,3 proc.).

AB MOCNA W CZECHACH I NA SŁOWACJI Sporymi sukcesami poza granicami naszego kraju może poszczycić się największy w Polsce dystrybutor IT i elektroniki użytkowej – Grupa AB. Przejęte w 2007 r. w Czechach AT Computers jest obecnie numerem jeden na tamtejszym rynku. Jak ważna dla AB jest to dziś cześć biznesu, zwraca uwagę w swej analizie biuro maklerskie Millennium Banku podkreślając, że w Polsce dystrybutor notuje minimalne, kilkuprocentowe wzrosty w ostatnich kwartałach, a w Czechach i na Słowacji ponad 20 proc. „Cały czas to głównie sprzedaż w Czechach i na Słowacji będzie driverem wzrostu grupy” – napisał w opublikowanej w sierpniu analizie Millennium Bank. Z drugiej strony analitycy zauważają, że ATC, spółka zależna AB działająca w Czechach i na

Przy wejściu na zagraniczny rynek najtrudniejsze jest dostosowanie pewnych utartych przez lata mechanizmów działalności firmy do warunków panujących w tamtym kraju.

ZŁOTE ASY IT ABC DATA CHCE BYĆ TEŻ W BUŁGARII I KRAJACH BAŁKAŃSKICH Andrzej Kuźniak zauważa, że rynek dystrybucji IT w krajach Europy Zachodniej w zasadzie stoi w miejscu. Do 2018 r. w Europie Centralnej i Wschodniej wartość dystrybucji powinna wzrosnąć z obecnych 15 mld do 18 mld dol., czyli o 20 proc., a w Europie Zachodniej z 95 mld do 100 mld dol., czyli jedynie o 5 proc. Dlatego też ABC Data z rozmysłem postawiła na kraje Europy Środkowo-Wschodniej i działa w: Polsce, Czechach, Słowacji, Litwie, Łotwie, Estonii, Rumunii i na Węgrzech.

na Litwie lub ponad 50-proc. wzrost liczby aktywnych klientów na Węgrzech – porównując pierwsze półrocze 2015 r. do pierwszej połowy tego roku – mówi Andrzej Kuźniak.

Nowy rynek to inne zwyczaje kulturowe, inne regulacje prawne, inne zachowania konsumentów. Zdradza też, że ABC Data planuje rozszerzenie działalności na Bułgarię oraz kraje bałkańskie. Podjęcie tego kroku i utrzymanie standardowego czasu dostaw produktów w tym rejonie Europy będzie zaś możliwe dzięki posiadanym magazynom w Bukareszcie i Budapeszcie.

Andrzej Kuźniak, wiceprezes ABC Data Wchodząc na zagraniczny rynek, trzeba uzbroić się w cierpliwość. Za granicą najczęściej startuje się z pozycji nowej i niekoniecznie znanej firmy. Zanim zagraniczna filia zacznie generować zyski, trzeba poświęcić dużo czasu i pracy na budowę pozycji rynkowej. Nie oszukujmy się – klienci dużo chętniej będą współpracować z miejscowym, dobrze znanym partnerem niż mało znaną spółką z innego kraju. Dlatego też w zagranicznych filiach warto zatrudniać doświadczonych miejscowych menadżerów i pracowników z danego kraju. Znika wtedy problem bariery językowej czy ryzyko bycia postrzeganym jako outsider. Dzięki temu, łatwiej jest im nawiązywać i rozwijać relacje.

ACTION PATRZY NA CHINY Dla Action natomiast najważniejszy jest rynek niemiecki. Jak podkreśla Sławomir Harazin, jest to jeden z najbardziej perspektywicznych rynków ICT na świecie, m.in. ze względu na szybkie tempo wzrostu gospodarki. – Chętnie podejmujemy też współpracę z innymi krajami. Jako przykład mogę podać Chiny. Oczywiście w grę wchodzi handel wysokiej jakości produktami spożywczymi, na które na tym azjatyckim rynku jest ogromne zapotrzebowanie. Action to przede wszystkim potężny dystrybutor. Czy wyślemy laptopa, czy produkty spożywcze, ma to dla nas drugorzędne znaczenie. Dla nas liczy się handel. Dlatego uruchomiliśmy projekt Active&Food, w ramach którego zajmujemy się właśnie eksportem żywności do Chin – mówi Sławomir Harazin.

Zauważa, że przy wejściu na zagraniczny rynek najtrudniejsze jest dostosowanie pewnych utartych przez lata mechanizmów działalności firmy do warunków panujących w tamtym kraju. Nowy rynek to bowiem inne zwyczaje kulturowe, inne regulacje prawne, inne zachowania konsumentów. – Aby skutecznie na nim działać, należy przeprowadzić dogłębną analizę tych różnic i dostosować swoją strategię do nowej rzeczywistości. Wymaga to wiele pracy, a i tak pewne rzeczy wychodzą dopiero na bieżąco. Ważne, aby być elastycznym i potrafić szybko reagować na pojawiające się nowe czynniki – dodaje wiceprezes Action. CO SIĘ SPRZEDAJE ZA GRANICĄ? Sławomir Harazin podkreśla, że oferta zagraniczna Action jest bardzo zbliżona do polskiej. Jednak dzięki regionalizacji produktów, portfolio produktowe dystrybutora jest dość uniwersalne. W przypadku ABC Data podobnie jak w Polsce, tak i poza jej granicami, dystrybutor sprzedaje najwięcej produktów ze swej podstawowej oferty, czyli sprzętu IT i elektroniki użytkowej. – W poszczególnych krajach sprzedaż kształtuje się oczywiście nieco odmiennie. W regionie CEE, podobnie jak w naszym kraju, największą popularnością cieszą się notebooki, desktopy, monitory i komponenty – zwłaszcza karty graficzne i procesory. Kolejne kategorie produktowe to m.in. oprogramowanie, serwery, storage, szeroko rozumiany networking, dyski HDD i SSD, gry komputerowe oraz sprzęt dla graczy i produkty smart. Duże sukcesy osiągamy również w dystrybucji sprzętu AGD i RTV – mówi Andrzej Kuźniak. ABC Data nie ukrywa jednak swych zagranicznych ambicji. Obecnie jest bowiem w fazie rozwijania działalności na obcych rynkach. Docelowo jednak poza Polską chce realizować nawet połowę przychodów skonsolidowanych Grupy. n

– Każdy z tych rynków charakteryzuje się odmienną specyfiką, jednak nasz know-how zgromadzony w trakcie ponad 25 lat działalności pomaga w uzyskiwaniu optymalnych rezultatów. Potwierdzają to osiągane wyniki, np. niemal 80-proc. wzrost sprzedaży w Rumunii czy 20-proc. 29

eseller News

BIZNES

Budujemy

zrównoważony biznes dystrybucyjny Rozwijamy projekty biznesowe w kraju i zagranicą, jesteśmy aktywni we wszystkich kanałach sprzedaży, a jednocześnie – mając najliczniejszą sieć partnerów handlowych w tej części Europy, zarządzamy też największą w regionie CEE siecią franczyzową – mówi Andrzej Przybyło, prezes AB SA. Rozmawiał Dariusz Chełstowski. Grupa AB umocniła w mijającym roku pozycję lidera zarówno w Polsce, jak i w regionie. Jednocześnie koniec roku to czas podsumowań. Jaki był zatem 2016 r. dla AB? To jest kolejny dobry rok, z dalszymi rekordami. Fakty potwierdzają, że Grupa AB jest dystrybutorem pierwszego wyboru w regionie CEE. Ostatni rok to kolejny okres, w którym wzmocniliśmy naszą pozycję rynkowego lidera dystrybucji IT, RTV/AGD i elektroniki użytkowej w Europie Środkowo-Wschodniej. Jesteśmy dystrybutorem, który realizuje w biznesie podejście długoterminowe. Stabilnie i konsekwentnie realizujemy strategię rozwoju oraz zwiększamy udziały rynkowe. Systematycznie i dynamicznie zwiększamy skalę biznesu, a nasze przychody w roku finansowym 2015/2016 przekroczyły 7,5 mld zł. Co ważne, generujemy solidne, dodatnie przepływy finansowe, mamy bezpieczną i zdywersyfikowaną strukturę finansowania w dużej mierze opartą na długoterminowych obligacjach, bardzo dobrych wskaźnikach finansowych, najniższych w branży kosztach SG&A i solidnych zyskach. Wartość wyniku EBITDA przekroczyła 112 mln zł, a zysk netto to blisko 65 mln zł. I to pomimo przejściowych kosztów migracji do nowego centrum dystrybucyjnego. Grupa AB w II kwartale 2016 r. zwiększyła skalę biznesu o 30 proc. Dobitnie pokazujemy, iż potrafimy prowadzić biznes stabilnie, bezpiecznie i długoterminowo budować 30

eseller News

wartość. Grupa AB jest najsilniejszym operacyjnie i finansowo podmiotem na rynku dystrybucji IT i elektroniki użytkowej w CEE. Właśnie minęło 10 lat AB na warszawskiej giełdzie. Jak wygląda w Pana oczach podsumowanie tego czasu? To okres, w którym zwielokrotniliśmy skalę działania, a nasi akcjonariusze pomnożyli swój kapitał (około +170 proc. – red.) zdecydowanie mocniej niż zachowywały się indeksy giełdowe (około +10 proc. – red.). Po latach inwestycji w rozwój widzimy już efekt śnieżnej kuli, a o potencjale istotnego wzrostu wartości i rekomendacjach „kupuj” mówią niezależni eksperci. W ocenie analityków i zarządzających jesteśmy najlepszą jakościowo spółką w branży, co przełożyło się zresztą na stabilny akcjonariat profesjonalnych inwestorów finansowych. Jesteśmy skuteczni, stabilni i przejrzyści. Rozwijamy się dynamicznie, ale jednocześnie bezpiecznie. Warto zauważyć, że w przeszłości wielokrotnie byliśmy negatywnie oceniani ze względu na nasz konserwatyzm biznesowy, za podejście długoterminowe zamiast krótkoterminowej pogoni za zyskami, którą można było zobaczyć w naszej branży. Na koniec dnia widać, kto miał rację. Cieszę się, że już właściwie wszyscy to widzą.

Fot. Mariusz Szachowski

Z czego wynika coraz większa przewaga AB nad konkurentami i niezagrożona pozycja lidera w całym regionie CEE? Miniony rok wyraźnie pokazał skuteczność naszego modelu biznesowego, opartego na działaniu długoterminowym. Chodzi m.in. o uczciwość, przejrzystość, budowanie relacji z kontrahentami. Naszym core business jest bycie dystrybutorem i mamy zarówno know-how, największe zaplecze finansowe, najnowocześniejszą logistykę z własnymi centrami dystrybucyjnymi, jak również, a raczej przede wszystkim – zaufanie partnerów biznesowych. Nasze udziały rynkowe rosną, a sprzedaż rozwijamy dzięki relacjom z klientami, efektywności operacyjnej, budowanemu przez ponad 25 lat know-how, inwestycjom w innowacje, wiodącej pozycji w zakresie rozwiązań e-commerce oraz najszerszemu portfolio produktowemu (blisko 100 tys. produktów), jakie znajduje się realnie u nas w magazynach, dostępnych od ręki, a nie tylko w ofercie.

BIZNES Patrząc na miniony rok, nie może zabraknąć pytania o odwrócony VAT. Jak Pan ocenia z perspektywy czasu wprowadzenie zmian i czy powinny być one rozszerzone na kolejne grupy produktów? Szara strefa zawsze negatywnie wpływa na uczciwy rynek. Parafrazując prawo Kopernika można powiedzieć, że gorszy towar wypiera lepszy. Wprowadzenie odwróconego VAT na niektóre produkty ograniczyło ten niebezpieczny trend. Dlatego oceniam tę zmianę pozytywnie i uważam, że powinna być rozszerzona również na inne produkty, co do których stwierdzono, że są wykorzystywane do dokonywania nadużyć podatkowych. Jednak kluczem do wyeliminowania pa-

Nasze Centrum Dystrybucyjne w Magnicach jest jednym z najnowocześniejszych tego typu obiektów w Europie. tologii związanych z wyłudzeniami VAT na duża skalę powinno być zlikwidowanie w obrocie unijnym zerowej stawki VAT. O takich planach mówi się już coraz częściej i my także jesteśmy ich orędownikami. W ostatnim czasie dużo mówi się również o VAD. To obszar, gdzie Grupa AB także ma wiodącą pozycję… Na wymagającym polskim rynku dystrybucji coraz większe znaczenie zyskuje potrzeba budowania nowej wartości sprzedaży oraz oferowania naszym partnerom wartości dodanej. Będąc również dystrybutorem VAD, wykorzystujemy nasze zasoby i atuty takie jak dedykowany zespół inżynierów i project managerów, centrum kompetencyjne czy całe zaplecze technologiczne, które pozwala nam się rozwijać i uzyskiwać efektywne wyniki biznesowe. Patrząc na minione miesiące, pozyskaliśmy nowe, ważne kontrakty, jak z Lenovo (serwery), Sophosem i Arubą, które pozwalają na dalszy dynamiczny wzrost biznesu w zakresie VAD. Nie musimy przejmować spółek z segmentu VAD dla kontraktów, płacąc wysoką premię. Dzięki solidnemu zapleczu merytorycznemu, logistycznemu i finansowemu samodzielnie pozyskujemy nowych vendorów.

Należy podkreślić, że w strukturach biznesowych AB prężnie funkcjonuje zespół Presales & Solution Design, który zajmuje się wsparciem sprzedaży od strony operacyjnej i technicznej przy realizacji projektów, wsparciem naszych partnerów przy opracowywaniu koncepcji technicznych i projektowaniu rozwiązań, a także prowadzeniu szkoleń oraz prezentacji indywidualnych u klienta. Potwierdzeniem naszej skuteczności są duże wzrosty Grupy AB w segmencie dystrybucji z wartością dodaną (VAD), gdzie zanotowaliśmy w Polsce skok o 23 proc. rok do roku. Od strony logistycznej krokiem milowym dla AB było uruchomienie Centrum Dystrybucyjnego w Magnicach. Jak wpłynęło to na waszą działalność? Centrum Dystrybucyjne w Magnicach jest jednym z najnowocześniejszych tego typu obiektów w Europie. Co warto podkreślić, ma wielokrotnie wyższe parametry operacyjne niż te, którymi dotychczas dysponowaliśmy. Na inwestycję w Centrum Dystrybucyjne w Magnicach przeznaczaliśmy blisko 129 mln zł, a projekt został doceniony za innowacyjność, dzięki czemu uzyskał 24,3 mln zł dofinansowania w ramach Europejskiego Funduszy Rozwoju Regionalnego. Zastosowane przez nas systemy magazynowe i wysyłkowe są najnowocześniejszymi obecnie dostępnymi rozwiązaniami i w całości spełniają wymogi najbardziej wymagających rynków, jak e-commerce, rynek przetargów czy rynek sieci detalicznych. Obsługujemy klientów w modelu biznesowym, w którym istotnie zwiększyła się rola dystrybutora na linii producent – konsument. Dynamiczny wzrost sprzedaży przez Internet oraz oczekiwania konsumentów co do jakości i szybkości realizacji zamówień sprawiły, że cały łańcuch dostaw skrócił się. Nowe Centrum Dystrybucyjne w Magnicach daje nam przewagę bycia w pełni gotowymi, aby wysyłać coraz więcej i lepiej przy monitorowaniu oraz optymalizowaniu parametrów operacyjnych i kosztowych. Dopełnia również naszą rolę jako dystrybutora z wartością dodaną. To wszystko sprawia, iż Grupa AB zyskała duże możliwości dalszego dynamicznego rozwoju skali działalności. Wielokrotnie mówiliście Państwo o rewolucji e-commerce. Czy AB na niej skorzysta? Oczywiście, że tak. Kluczem jest w tym przypadku własna logistyka o najlepszej światowej efektywności, przystosowana

do wymagań rynku e-commerce. Wygrają tylko ci, którzy są przygotowani do rynkowych zmian, a nie ci, którzy bazują na wynajmowanych magazynach i niedzisiejszych rozwiązaniach logistycznych czy informatycznych. Grupa AB jest solidnie przygotowana do skokowego wzrostu wartości rynku e-commerce w kolejnych okresach. Mówimy przy tym o dużych liczbach. Według dostępnych szacunków, w najbliższych latach tylko polski rynek e-commerce może wzrosnąć o 50 mld zł. Mówimy zatem o więcej niż podwojeniu jego wartości. Dziś konsumenci oczekują coraz wyższej jakości i szybszej realizacji zamówień, a to z kolei skróciło łańcuch dostaw. Dystrybutorzy, aby sprostać tym oczekiwaniom, a jednocześnie zdobyć tę część rynku, muszą wysyłać coraz więcej i lepiej przy monitorowaniu oraz optymalizowaniu parametrów operacyjnych i kosztowych. To wymaga inwestycji nie tylko w narzędzia e-commerce, ale także w bazę magazynowo-logistyczną. AB ma od lat wiodącą pozycję w zakresie rozwiązań e-commerce, a innowacyjne Centrum Dystrybucyjne w Magnicach kompleksowo spełnia wymogi współczesnego e-commerce. Czy w dalszym ciągu Grupa AB stawia na zrównoważony rozwój i dużą dywersyfikację biznesu? Zdecydowanie tak. Rozwijamy szereg projektów biznesowych o skali krajowej, jak również europejskiej. Jesteśmy aktywni we wszystkich kanałach sprzedaży, oferując z jednej strony najszerszy wybór produktów – blisko 100 tys. indeksów dostępnych w magazynie – a jednocześnie mając najliczniejszą sieć partnerów handlowych w tej części Europy – ponad 16 tys. resellerów. Zarządzamy też największą w regionie CEE siecią franczyzową (1,6 tys. punktów sprzedaży). Niezmiennie naszym celem jest budowa zrównoważonego biznesu dystrybucyjnego, w którym każda grupa produktowa z zakresu IT odgrywa znaczącą rolę. Stawiamy również na relatywnie nowe dla nas segmenty dystrybucji, jak AGD/RTV i zabawki. Jesteśmy tu obecni z kompleksową ofertą, znajdując się już wśród wiodących podmiotów w tych branżach. Grupa AB już teraz jest synonimem stabilności, solidności, skutecznego rozwoju i uczciwości w branży dystrybucyjnej. Mogę zapewnić, iż będzie tak również w przyszłości. n 31

eseller News

BIZNES

Rafał Słowiński (z prawej) i Dariusz Klukowski z firmy HPE

Zdjęcia: Mariusz Szachowski

Pejzaż po podziale O nowym programie dla partnerów, nowościach w kanale oraz zmianach w wymogach certyfikacyjnych z Rafałem Słowińskim, Indirect Sales Directorem, oraz Dariuszem Klukowskim, Channel Managerem z firmy HPE rozmawia Dariusz Wałach. Jaki był los kanału po rozdzieleniu firm? Rafał Słowiński: Z punktu widzenia organizacji partnerskiej były to niezależne, samodzielnie zarządzane organizacje. Natomiast z punktu widzenia samego podziału największym wyzwaniem było rozłączenie systemów informatycznych. Mieliśmy jeden portal partnerski, który musiał zostać rozdzielony. Aktualnie nasz portal dla partnerów nazywa się HPE Partner Ready Portal (https://partner.hpe.com/). Właściwie komfortowa sytuacja jako punkt wyjścia dla tak dużych zmian. Co jeszcze ciekawego wydarzy się w kanale w tym roku? 32

eseller News

Dariusz Klukowski: Od czerwca tego roku uruchomiliśmy nowe narzędzie wspierające naszych partnerów, o nazwie Integrated Quoting (IQ). Wniosło ono bardzo dużo udogodnień, przede wszystkim znaczne ułatwienie dla partnerów, jeśli chodzi o uzyskiwanie cen specjalnych. Ten benefit dotyczy wszystkich poziomów autoryzacji? DK: Tak, zaczynamy od poziomu partnerów biznesowych w górę. Partner, wybierając swojego klienta, otrzymuje cenę specjalną, tzw. Instant price, zaraz po wprowadzeniu pełnej konfiguracji sprzętu. I jeżeli cena jest akceptowalna, to może on od razu realizo-

wać zamówienie. Jeżeli jednak ta cena nie pozwala wygrać projektu, zawsze można wystąpić o dodatkowe upusty. Czy coś zmieniło się w wymogach certyfikacyjnych? DK: Jeśli chodzi o progi obrotowe, to nie zmieniły się one od 3 lat. Duża zmiana, która nastąpiła w tym roku finansowym, dotyczy wymogów kompetencyjnych i szkoleń, które powinien posiadać partner. Wprowadziliśmy Knowledge Credits, czyli punkty za wiedzę, a także pewne wymogi dotyczące progów posiadanych zasobów inżynierskich i sprzedażowych. Chodzi o to, aby nasi partnerzy mieli odpowiednią wiedzę i kom-

BIZNES petencje do tego, by móc skutecznie sprzedawać nasze rozwiązania. Wprowadziliśmy jednocześnie cykl szkoleń i inicjatyw, które mają umożliwić zdobycie partnerom Knowledge Credits. Są to np. webinaria, bootcampy czy cykl roadshow. Robicie to samodzielnie czy z dystrybucją? DK: Robimy to zarówno z dystrybucją, jak również samodzielnie. W lutym na przykład organizowaliśmy nasz doroczny Kongres Partnerski, gdzie partnerzy mogli dowiedzieć się o naszej nowej strategii oraz celach organizacji partnerskiej, a także w ciekawy sposób uzyskać wiedzę o naszych kluczowych rozwiązaniach.

Builder. Jest to program dla tych firm, które na bazie naszych technologii chcą rozwijać swoje usługi. Do tych programów mamy dedykowane ścieżki certyfikacyjne i dodatkowe fundusze marketingowe. Warto też wspomnieć o europejskiej inicjatywie o nazwie Cloud28+ (www.cloud28plus.eu), do której zapraszamy również partnerów z Polski. Jest to szansa dla tych, którzy chcą zaistnieć ze swoimi produktami na rynku europejskim.

ziomu Platinium. Za każdą specjalizacją idą też większe benefity, czyli środki marketingowe, rabaty posprzedażowe, szkolenia, wsparcie w kreowaniu wspólnego biznesu. RS: Jako firma podjęliśmy także decyzję, że dział Enterprise Services, obsługujący największe przedsiębiorstwa, zostanie wydzielony z dotychczasowej struktury i połączony z firmą CSC. W ten sposób powstanie obecna na wszystkich rynkach firma o światowym obrocie 26 mld dolarów.

Wprowadziliśmy Knowledge Credits, czyli punkty za wiedzę, i pewne wymogi dotyczące progów posiadanych zasobów inżynierskich i sprzedażowych. RS: Kongres Partnerski był po raz pierwszy organizowany w ramach nowej firmy Hewlett Packard Enterprise i opinie od partnerów były bardzo pozytywne. Ci partnerzy, którzy przez ostatnich kilka lat mniej z nami współpracowali, przyznawali również, że to bardzo dobra zmiana i nowe otwarcie firmy na rynku enterprise. Jakie są obszary największego zainteresowania partnerów w zakresie technologii? Co jest największym hitem? RS: Może trudno mówić o jakimś jednym hicie, gdyż mówimy o projektach i rozwiązaniach IT i różnych profilach partnerów. Dla jednych będą to rewolucyjne macierze HPE StoreVirtual, dla drugich zbliżająca się premiera HPE Synergy, dla trzecich świetne urządzenia WiFi Aruba, a dla innych innowacyjne sposoby finansowania. Widzimy także, że większość naszych partnerów zastanawia się, jak rozwinąć swoją obecność na rynku. Tym wszystkim partnerom, którzy uważają, że jest to dla nich wyzwanie chcemy taki rozwój ułatwić. Mamy kilka programów partnerskich oraz poziomów certyfikacyjnych, np. Cloud

Dariusz Klukowski, Channel Manager z HPE

Ktoś z Polski już w tym uczestniczy? RS: Współpracujemy z kilkoma polskimi firmami, które są takim programem zainteresowane. W maju wzięły one udział w konferencji HPE Cloud 28+ Acceleration, podczas której ogłoszono wprowadzenie App Center, czyli sklepu z aplikacjami w ramach platformy Cloud 28+. Wspomnieliście o programach partnerskich. DK: Program partnerski jest jeden i nazywa się HPE Partner Ready. Partnerzy mogą w nim wybierać specjalizacje zgodne z ich strategią rozwoju i w tym obszarze się rozwijać. Można więc zacząć od Biznes Partnera i rozwijać swoje kompetencje, zdobywać wyższe poziomy przez Silver, Gold do po-

Pozwoli to HPE na skoncentrowanie się na partnerach, którzy dostarczają podobne usługi co Enterprise Services, ale na mniejszą skalę. W połowie września br. program ten został zmodyfikowany. Na czym polegały wprowadzone zmiany? DK: Można tu raczej powiedzieć o zapowiedziach zmian na rok finansowy 2017, który zaczynamy z początkiem listopada. Zmiany zostały ogłoszone podczas HPE Global Partner Conferance, w Bostonie. Program dla partnerów, HPE Partner Ready, zostanie zmieniony w taki sposób, żeby dostarczyć wszystkim – małym, średnim i dużym partnerom – dodatkowe zasoby. Nowości to m.in. integracja kompetencji, nowy 33

eseller News

BIZNES i w pełni zintegrowany z Aruba program Partner Ready Networking, udoskonalony program Partner Ready Service Provider, a także zaktualizowany pakiet gotowych zasobów marketingowych dla partnerów. Jakie nowe narzędzia marketingowe mają teraz do dyspozycji partnerzy? DK: Zdecydowanie rozbudowaliśmy zasoby marketingowe „na żądanie” dostępne dla partnerów na wszystkich poziomach. Obejmują one zarówno marketing tradycyjny, jak również nowe media. Te nowe zasoby to m.in. centrum mediów społecznych, usługa marketingowego concierge (wsparcie za pośrednictwem poczty elektronicznej lub czatu, 24 godziny na dobę, 5 dni w tygodniu, w 22 językach), narzędzia syndykacji treści, narzędzia szkoleniowe oraz webinary.

z dojrzałych rynków zostaną bardzo szybko przeniesione na nasz rynek. Pozyskujecie dużą liczbę partnerów? DK: Tak. Bardzo uprościliśmy proces rejestrowania nowych partnerów. Obecnie można to zrobić praktycznie w ciągu 3 dni roboczych przez platformę internetową. Obniżyliśmy również progi obrotowe. Wszystko to zaowocowało zwiększeniem liczby aktywnych partnerów o ok. 100 proc. RS: Jednym z benefitów dla partnerów jest program New Bussines Oportunity. Pozwala on uzyskać dodatkowe benefity w postaci upustów w przypadku, gdy partner przychodzi do nas z klientem nam nieznanym, czyli takim, z którym przez ostatnie dwa lata nie współpracowaliśmy. W tym przypadku otrzymuje jednorazowo dodatkowe upusty nawet do 10 proc. na konkretny projekt.

DK: Byłoby to błędne spostrzeżenie, ponieważ Hewlett Packard Enterprise jest to firma, która kieruje swoją ofertę do przedsiębiorstw niezależnie od ich wielkości. Dlatego do współpracy zapraszamy wszystkich partnerów, nawet tych najmniejszych, którzy chcą i potrafią robić biznes z przedsiębiorstwami. Warto pamiętać, że aż 53 proc. biznesu HPE w Polsce pochodzi z rynku SMB. Jak to przekłada się na skalę partnerów? DK: Zależy nam na wszystkich partnerach, przy czym w tym roku położyliśmy nacisk na tych, którzy działają lokalnie i regionalnie. Zależy nam również na partnerach, którzy z definicji obsługują nisze. Chcielibyśmy, żeby partnerzy postrzegali nas jako vendora, który jest atrakcyjny dla wszystkich partnerów, niezależnie od ich wielkości. Dla tych mniejszych też tworzymy dedykowane programy. RS: Nazwa tego programu to Partner to SMB. Jest to bardzo atrakcyjny pogram, który ma za zadanie stworzyć cały mechanizm sprzedażowo-marketingowy skierowany do tego sektora. Program ma na celu wpieranie rozwoju informatyzacji firm z segmentu SMB i jest realizowany wspólnie z naszymi partnerami.

Program New Bussines Oportunity pozwala uzyskać dodatkowe korzyści w postaci upustów w przypadku, gdy partner przychodzi do nas z klientem nam nieznanym. Rafał Słowiński, Indirect Sales Director w HPE

Czy były jakieś zmiany w kanale dystrybutorskim? DK: Do grona obecnych dystrybutorów takich jak AB, Arrow, Tech Data i Veracomp w tym roku wprowadziliśmy nowego – firmę Also. Mamy nadzieję, że doświadczenia tego międzynarodowego dystrybutora 34

eseller News

Dodam, że program cieszy się sporym zainteresowaniem. Panowie, w nazwie firmy mamy słowo „enterprise” i mali partnerzy biznesowi mogą was postrzegać jako firmę, która dostarcza tylko duże rzeczy.

DK: Naszym celem jest pomóc partnerom, którzy obsługują rynek SMB. Ze swojej strony chcemy ich wspierać kampaniami marketingowymi, które będą związane z określonymi promocjami i kreowaniem wizerunku partnera, ale też firmy Hewlett Packard Enterprise jako tej, która posiada ofertę dla rynku SMB. Ponad 90 proc. biznesu HPE jest realizowane razem z partnerami. Kanał partnerski jest dla nas bardzo ważny i chcemy wspólnie z nim się rozwijać. n

BIZNES

Dystrybucja dopasowana do rynku Nie chcemy mieć zbyt rozbudowanego kanału, gdyż powoduje to, że dystrybutor traci koncentrację na naszych produktach, zaczyna mniej zarabiać i inwestować w rozwój linii produktowej – mówi Aneta Brońska, Distribution Sales Manager w Hewlett Packard Enterprise Polska. Rozmawiał Dariusz Chełstowski Jak obecnie wygląda kanał dystrybucji HPE w Polsce? Czy ostatnio coś się w nim zmieniło? Hewlett Packard Enterprise współpracuje z pięcioma dystrybutorami w zakresie całego portfolio produktowego – AB, Tech Data, Veracomp, ALSO, Arrow – oraz z Clico w zakresie produktów sieciowych. W ciągu ostatniego roku dokonaliśmy pewnych zmian w kanale dystrybucyjnym. Zakończyliśmy współpracę z ABC Datą oraz Action i rozpoczęliśmy z ALSO, Arrow oraz Clico. Ze względu na specyfikę oferowanych rozwiązań staramy się starannie dobierać dystrybutorów, biorąc pod uwagę dwa aspekty: dotarcie do szerokiego kanału partnerskiego oraz wysokie kompetencje, czy wręcz specjalizację w wybranych dziedzinach, przy zachowaniu wysokiej jakości obsługi kanału partnerskiego. Nie bez znaczenia jest też to, jak dystrybutor podchodzi do współpracy z HPE, na ile ważnym i strategicznym partnerem dla dystrybutora jest nasza firma. Tylko taka współpraca, w atmosferze zrozumienia i zaangażowania, może przynieść wymierne korzyści obu stronom. W najbliższym czasie chcemy bardziej wyspecjalizować naszych dystrybutorów w konkretnych obszarach biznesowych, zgodnie z naszą strategią opartą na czterech filarach: transformacji w kierunku hybrydowych środowisk IT, zwiększania produktywności środowiska pracy, zwiększania wykorzystywania danych, zapewnienia kompleksowej ochrony środowisk. Jaka jest rola dystrybutorów w waszej strategii rynkowej? Dystrybucja odgrywa bardzo ważną rolę w strategii dotarcia do rynku. Klasyczna rola przypisywana dystrybutorowi to funkcje logistyczne, finansowe i operacyjne. Dla HPE dystrybucja stanowi jeden z trzonów organizacji sprzedażowej i dotarcia do rynku. Stąd dbamy o to, aby były w niej kompetentne zespoły handlowe i techniczne, przeznaczone do obsługi partnerów w ramach całego portfolio produktowego HPE.

U każdego z dystrybutorów mamy dedykowany zespół liczący od pięciu do siedmiu osób. Oferta HPE adresowana jest zarówno do sprzedaży projektowej, jak też transakcyjnej do rynku SMB. Dlatego prowadzimy działania w dwóch obszarach: rozwoju obecnego kanału poprzez podnoszenie kompetencji i edukacji partnerów, aby lepiej mogli realizować zadania projektowe, ale także poszerzania kanału w obszarze biznesu transakcyjnego. W ostatnim roku wprowadziliśmy szereg udogodnień dla partnerów, którzy chcą rozpocząć współpracę z HPE, m.in. uproszczony proces autoryzacji partnerów, którzy mogą otrzymać benefity na poziomie Biznes Partnera już w ciągu kilku dni, dostęp do systemu Integrating Quoting do przygotowania ofert w cenach specjalnych praktycznie w czasie rzeczywistym, a w ostatnim kwartale program motywacyjny Engage & Grow, gdzie partnerzy mogą uzyskać dodatkowe korzyści ze sprzedaży produktów HPE. Jakie warunki musi spełniać firma, która chce zostać dystrybutorem HPE? W związku z tym, jak ważną rolę odgrywa dystrybutor w kanale partnerskim, dbamy o to, aby ten kanał był dobrze dopasowany zarówno do rynku, jak i potrzeb partnerów. Nie chcemy mieć zbyt rozbudowanego kanału dystrybucyjnego, gdyż powoduje to, że dystrybutor traci koncentrację na naszych produktach, zaczyna mniej zarabiać i inwestować w rozwój linii produktowej. Stąd wybieramy dystrybutorów, którzy mogą zaoferować nam i naszym partnerom unikalną wartość – każdy inną. Stawiamy wysokie wymagania wobec dystrybutorów zarówno w zakresie kompetencji: odpowiednich certyfikatów handlowych i technicznych, poziomu biznesu, który gwarantuje zyskowną współpracę i założony udział w sprzedaży dystrybutora, ale także przygotowania procesów biznesowych, które muszą spełniać wysokie standardy jakości. Wymagania są zróżnicowane w zależności od produktów, jakie dystrybutor

ma w kontrakcie. Co roku przygotowujemy biznes plany, które determinują wspólną strategię rynkową i działania je wspierające na cały rok. Każda firma, która chce zostać dystrybutorem HPE powinna przede wszystkim zastanowić się, jaki ma pomysł na biznes, jaką unikalną wartość dodaną może zaproponować naszym partnerom i jaki poziom biznesu jest w stanie realizować. Musi być również przygotowana pod względem procesów logistycznych i biznesowych, zgodnie ze stawianymi przez HPE wymaganiami i standardami jakości. Jakiego rodzaju wsparcia może oczekiwać dystrybutor? Marketing, szkolenia i co jeszcze? Dbamy o to, aby nasze programy były atrakcyjne dla partnerów, w tym dystrybutorów, i gwarantowały z jednej strony zyskowną współpracę, a z drugiej umożliwiały HPE realizowanie zadań stawianych dystrybutorom. Oferujemy im program kompensacyjny, w ramach którego można dostać bonusy za realizację celów w trzech obszarach. Daje to możliwość, niezależnie od modelu rynkowego, czy to VAD, czy broadliner, osiągania wymiernych benefitów. Każdy dystrybutor otrzymuje środki marketingowe na rozwój biznesu ze swoim kanałem partnerskim oraz szereg dodatkowych programów motywacyjnych – m.in. udział w programie Engage & Grow, gdzie zespoły handlowe dystrybucji mogą uzyskiwać wymierne korzyści finansowe. Dodatkowo przy realizacji swoich zadań sprzedażowych dystrybutor ma zapewnione pełne wsparcie praktycznie we wszystkich obszarach: dostęp do inżynierów, wiedzy technicznej, szkoleń, informacji marketingowej z całą gamą gotowych narzędzi i promocji. Wszystko zależy od jego pomysłowości i kreatywności. Staramy się być otwarci na wszelkie sugestie dystrybutorów i na bieżąco na nie reagować. Oni są najbliżej partnerów i najlepiej znają ich potrzeby. Na tym właśnie polega partnerstwo i strategiczna współpraca. n 35

eseller News

TECHNOLOGIE

UPS-y UPS-y

do zastosowań do zastosowań

biznesowych

biz nesow ych

Bohdan Szafrański

Początek drugiej dekady naszego wieku to gwałtowny spadek sprzedaży stacjonarnych komputerów osobistych, zastępowanych przez notebooki, tablety i urządzenia typu dwa w jednym – wszystkie standardowo wyposażone w akumulatory. Ma to duży wpływ na rynek zasilaczy awaryjnych. Dziś głównie poszukuje się urządzeń o większej mocy i energooszczędnych, przeznaczonych do serwerowni, dla odbiorców z przemysłu, instytucji finansowych, służby zdrowia.

decydowanie ubyło klientów poszukujący urządzeń UPS o mocy 350-700 VA. Nie maleje zaś zainteresowanie systemami podtrzymującymi napięcie w sieciach energetycznych trójfazowych i o dużej mocy np. od 1 do 5 kVA. Jak się podaje, na świecie znaczącym odbiorcą UPS-ów są serwerownie (wartościowo to prawie połowa rynku). Zgodnie z opublikowanym w tym roku raportem firmy badawczej TechSci Research, światowy rynek urządzeń UPS osiągnie w 2021 r. wartość 9,85 mld dolarów. Jak zauważają analitycy firmy, głównym czynnikiem wzrostu będzie upowszechnienie technologii przetwarzania w chmurze obliczeniowej i rozwiązań mobilnych.

eseller News

Branża UPS kieruje się w stronę efektywnych, lekkich i niewielkich rozwiązań – takich jak technologie bez użycia transformatorów.

DOSTAWCY I ICH KLIENCI Systemy UPS są dziś powszechnie stosowane w centrach przetwarzania danych obsługujących telekomunikację, IT, handel detaliczny, hotelarstwo i sektory BFSI, czyli bankowy, finansowy oraz ubezpieczeniowy. W ciągu najbliższych pięciu lat oczekuje się, że największy popyt na te urządzenia będzie w regionie Azji i Pacyfiku, następnie w Ameryce Północnej, Europie, Ameryce Południowej, na Bliskim Wschodzie i w Afryce. Wśród znaczących światowych producentów UPS-ów w raporcie przygotowanym przez TechSci Research wymieniono: Emerson Network Power, APC (Schneider Electric), Eaton Corporation, Riello UPS, Numeric Power Systems, AEG Power Solutions, Active Power, Cyber

TECHNOLOGIE Power Systems, Staco Energy Products, Falcon Electric, General Electric, Piller Power Solutions, Gamatronic Electronic Industries, Borri, Caterpiller, Uninterruptible power supplies, Trippe Manufacturing, Smart Power Systems, Rittal Corporation i Shenzhen KStar Science and Technology.

Paweł Umiński, Channel Sales Manager Central Europe, Emerson Network Power Trend, który rozwinął się w średnich mocach UPS (10-100 kVA) migruje aktualnie do mocy małych (dostępne są rozwiązania skalowalne o module 5 kVA) oraz wielkich (do 3 MW z jednego modularnego rozwiązania UPS). Przy projektach dużych centrów przetwarzania danych, oprócz skalowalnych rozwiązań UPS, od dostawców oczekuje się lokalnych referencji przy tego typu inwestycjach oraz doświadczonych służb serwisowych, które mogą się wykazać innowacyjnymi, proaktywnymi rozwiązaniami serwisowymi jak np. możliwość śledzenia trendów oraz zdalnej identyfikacji problemu. Niektórzy dostawcy systemów UPS działają w wąskich segmentach rynku, koncertując się na wyspecjalizowanych instalacjach, głównie dla przemysłu. Niewymieniona powyżej ABB, to np. producent systemów UPS o mocy nawet do 5 MW. Na świecie firma ma taką ofertę już od czterech lat, a rok temu poinformowano, że firma Siltec została nowym dystrybutorem systemów UPS produkcji ABB w zakresie sprzedaży i serwisu na terenie Polski. Warto wspomnieć, że ABB ma też specjalizowaną ofertę w zakresie ochrony zasilania dla różnych branż prze-

mysłu, np. zakładów produkcji elementów półprzewodnikowych (FAB). W skład takich rozwiązań wchodzą systemy UPS i rozwiązania do kondycjonowania napięcia. Jeśli chodzi o rynek systemów UPS w Polsce, to według prognoz firmy badawczej Frost & Sullivan ma on do 2017 r. wzrastać średnio o 6,5 proc. rocznie i w przyszłym roku osiągnąć wartość 77,4 mld dolarów. Według ocen analityków Frost & Sullivan, renomowani producenci systemów UPS, konkurując z tanią ofertą lokalnych i dalekowschodnich producentów, będą stosować w swoich produktach najnowocześniejsze technologie. Ich zdaniem, branża UPS kieruje się w stronę efektywnych, lekkich i niewielkich rozwiązań – takich jak technologie UPS bez użycia transformatorów. Ma też rosnąć w systemach UPS znaczenie rozwiązań modułowych. TYLKO NOWOCZESNE TECHNOLOGIE Należy odróżnić systemy zasilania awaryjnego od tylko służących do podtrzymania napięcia przez krótki czas. Dla komputerów (serwerów) system zasilania powinien dostarczać energię elektryczną bez zakłóceń, ale też dobrej jakości, z zachowaniem właściwych parametrów. Nowoczesne zasilacze UPS również kondycjonują dostarczaną energię. Tam, gdzie jest konieczne zapewnienie zasilania nawet przy dłuższych okresach braku dostaw energii elektrycznej z zewnątrz, stosuje się dziś zespół prądotwórczy i system UPS przeznaczony do pracy równoległej. W takim układzie zasilanie tzw. gwarantowane zapewnia najczęściej zasilacz bezprzerwowy z magazynem energii.

Dla małych i mikrofirm wystarczy niewielki zasilacz UPS, który zabezpieczy np. serwer czy kasę fiskalną przed mikroprzerwami w zasilaniu lub spadkami napięcia. Nie wchodząc w szczegóły techniczne, na rynku dostępne są statyczne zasilacze bezprzerwowe UPS (Uninterruptible Power Source), statyczne zasilacze bezprzerwowe typu FUPS (Flywheel Uninterruptible Power Source) i dynamiczne zasilacze bezprzerwowe typu RUPS (Rotary Uninterruptible Power Source). Typowy magazyn energii to szeregowa lub szeregowo-równoległa bateria akumulatorów

eseller News

TECHNOLOGIE chemicznych. Dotyczy to dużych systemów i o większych mocach. Dla małych i mikrofirm wystarczy niewielki zasilacz UPS, który zabezpieczy np. serwer czy kasę fiskalną przed mikroprzerwami w zasilaniu lub spadkami napięcia.

Dziś ważny staje się nie tylko koszt zakupu urządzenia, ale także wszystkie składowe kosztu posiadania, m.in.: energooszczędność, zajmowana powierzchnia, obsługa serwisowa.

Dziś zwraca się coraz więcej uwagi na energooszczędność systemów zasilania i rozwiązania takie jak kompensacja mocy biernej czy praca hybrydowa w szerokim zakresie napięć, co pozwala na wydłużenie czasu pracy autonomicznej.

Kolejną funkcjonalnością, na którą patrzą użytkownicy, to rozwiązania ułatwiające obsługę, np. wymianę baterii. Jak mówi Paweł Umiński, Channel Sales Manager Central Europe z Emerson Network Power, obecne trendy w budowie zasilaczy UPS to śrubowanie parametru sprawności przy pracy on-line (podwójnej konwersji). Możliwość pracy w trybie ECO zdecydowanie już nie wystarcza. Najnowocześniejsze rozwiązania zasilające pracują w różnych trybach, wykorzystując aktywnie możliwości sieci zasilającej. Układy modularne podnoszą punkt pracy, „usypiając” moduły, które nie są konieczne do bezpiecznego zasilania odbiorów. Najwyższe poziomy sprawności sprzęt wysokiej klasy osiąga już przy cząstkowych obciążeniach, jakie są charakterystyczne dla pracy układów redundantnych, równoległych, a proaktywne podejście do obsługi serwisowej utrzymuje sprzęt w najlepszej kondycji. Jego zdaniem, niedoścignionym na razie wzorem do naśladowania są rozwiązania dynamicznie przełączające się między wszystkimi trzema standardowymi trybami pracy: VFI on-line, VI line interactive i VFD off-line. W przypadku parametrów mieszczących się w granicach tolerancji – urządzenie bezpiecznie przechodzi w pracę w trybie ekonomicznym, jeśli jednak konieczne jest kondycjonowanie energii płynącej z sieci zasilającej, sprzęt określi sam zakres ingerencji, maksymalizując poziom sprawności. Kluczową

Urszula Fijałkowska, Sales Manager, IT Business, APC by Schneider Electric Zasilanie gwarantowane jest dziś niezbędnym elementem budowy centrów danych. W czasach, gdy coraz więcej firm, instytucji administracji publicznej, a nawet osób prywatnych korzysta z dobrodziejstw wirtualizacji i technologii cloud, nie można dopuścić do choćby chwilowej awarii w dopływie prądu do serwerów. Klienci poszukują sprzętu o wysokich parametrach jakościowych i stabilnym działaniu, gdyż od tego zależy bezpieczeństwo całej infrastruktury serwerowni i podtrzymywanego sprzętu. Ze względu na rosnące wymagania dotyczące zabezpieczenia sprzętu, wiodącą technologią staje się on-line. UPS-y wykonane przy użyciu tej topologii nie tylko zapewniają nieprzerwane zasilanie, ale poprawiają również jego jakość, przetwarzają bowiem energię w sposób ciągły. W wypadku zaniku napięcia w zewnętrznej sieci zasilającej, UPS podtrzyma zasilanie podłączonych urządzeń, a przełączenie źródła energii nie wywoła żadnych zakłóceń spowodowanych czasem przełączania. Nasza rodzina urządzeń Smart-UPS On-Line gwarantuje ponadto użytkownikowi możliwość pełnego monitorowania urządzenia i bieżącej kontroli jego stanu. Pamiętajmy, że decydując się na wybór konkretnego rozwiązania, musimy zwracać uwagę nie tylko na jego cenę, ale także jakość, bezawaryjność, redundancję czy serwis. Każdy z nich ma wpływ na sprawność, niezawodność i bezpieczeństwo działania całego systemu. kwestią jest czas powrotu w sytuacji krytycznej do trybu maksymalnej ochrony – podwójnej konwersji. Zwykłe UPS z funkcją ECO nie są tu brane pod uwagę ze względu na niesatysfakcjonujący ç

eseller News

OKIEM KLIENTA

Jaki zasilacz UPS wybrać dla Twojego biura?

Zasilanie gwarantowane jest w dzisiejszych czasach niezbędnym elementem budowy centrów danych. Podczas gdy coraz więcej firm i osób prywatnych korzysta z dobrodziejstw wirtualizacji i technologii cloud, nie można dopuścić do choćby chwilowej awarii w dopływie prądu do serwerów.

PC by Schneider Electric szacuje, że 99 proc. przerw w zasilaniu trwa poniżej jednej godziny. Zasilacz UPS pozwoli uchronić się przed skutkami takich awarii. Jak dobrać właściwe dla potrzeb urządzenie? Należy wziąć pod uwagę: 1. Moc: Moc znamionowa dla chronionych urządzeń jest zazwyczaj podawana wraz z innymi informacjami technicznymi na etykiecie znajdującej się na obudowie lub w instrukcji użytkownika. Aby obliczyć wymaganą moc zasilacza UPS, zsumuj pobór mocy przez wszystkie urządzenia, które planujesz podłączyć do UPS-a. Miej na uwadze, że urządzenie może być wyposażone w układ korekcji współczynnika mocy (PFC) i może zaistnieć rozbieżność pomiędzy mocą „rzeczywistą” (W) a mocą pozorną (VA). Zasilacze UPS marki APC posiadają oznaczenia obu mocy. 2. Czas podtrzymania akumulatorowego: Czas podtrzymania akumulatorowego musi zagwarantować przetrzymanie krótszych awarii (zwykle trwają krócej niż 5 minut). Zależnie od częstotliwości lub czasu trwania lokalnych przerw w zasilaniu, możesz rozważyć dłuższy czas podtrzymania. Zasilacz UPS o większej mocy oferuje dłuższy czas pracy z akumulatora.

4. Ochronę przeciwprzepięciową linii danych: Przepięcia przedostają się nie tylko za pośrednictwem linii zasilania, ale także od „zaplecza” – poprzez linie danych, takie jak sieć Ethernet, połączenie kablowe lub telefoniczne. Upewnij się, że wybierasz UPS zapewniający odpowiednią ochronę linii transmisji danych i przystosowany do połączenia internetowego z Twoim komputerem lub urządzeniem sieciowym. SMART-UPS ON-LINE, CZYLI BEZPROBLEMOWA OCHRONA ZASILANIA WRAŻLIWYCH ŚRODOWISK Smart-UPS On-Line jest idealnym rozwiązaniem dla środowisk wrażliwych na zmiany i wahania napięcia. Zasilacze Smart-UPS On-Line stanowią idealną ochronę dla serwerów, sieci transmisji dźwięku i danych, laboratoriów medycznych i zastosowań w przemyśle lekkim. Ten wydajny, jednofazowy zasilacz UPS zapewnia przedłużony czas podtrzymania akumulatorowego krytycznych aplikacji i zajmuje mniej miejsca niż urządzenia trójfazowe. Oferowany jest w modelach o konfiguracji wieża/szafa o mocy od 1 do 20 kVA i wysokości od 2 do 12U.

Konstrukcja wszystkich modeli rodziny Smart-UPS On-Line potrafi obsłużyć nawet najbardziej ekstremalne warunki zasilania. Topologia podwójnej konwersji online, oprócz zerowego czasu przełączania reaktywnych odbiorników (maszyny, sprzęt laboratoryjny, itp.), zapewnia precyzyjną regulację napięcia i częstotliwości. ZAAWANSOWANE FUNKCJE DLA ISTOTNYCH APLIKACJI W sytuacji, kiedy systemy o krytycznym znaczeniu dla działalności wymagają czasu podtrzymania akumulatorowego liczonego w godzinach, a nie minutach, zasilacz Smart-UPS On-Line można rozbudować o dodatkowe zestawy akumulatorów. Dołączone oprogramowanie PowerChute zapewnia bezpieczne, automatyczne zamknięcie sieciowych systemów operacyjnych. Co więcej, wszystkie modele o mocy powyżej 5 kVA są wyposażone we wbudowaną sieciową kartę zarządzającą, służącą do zdalnego sterowania. Zasilacz jest dostępny w konfiguracji wolnostojącej lub do montażu w szafie, co ułatwia integrację z infrastrukturą oraz możliwość wymiany akumulatorów przez użytkownika w trakcie pracy urządzenia. n

3. Zarządzanie i efektywność energetyczną: UPS-y automatycznie wyłączają nieużywane urządzenia i w ten sposób eliminują wampirzy pobór energii przez sprzęt w stanie czuwania. Oprogramowanie PowerChute umożliwia zarządzanie zużyciem energii, a w przypadku przedłużającej się awarii zasilania oprogramowanie bezpiecznie zamyka aplikacje i sprzęt. 39

eseller News

TECHNOLOGIE czas przełączania. Ogromnym atutem najnowocześniejszych rozwiązań modularnych jest możliwość rozbudowy, bez konieczności utraty zabezpieczenia zasilania gwarantowanego (przejścia na linię bypassu).

Sebastian Warzecha, Dyrektor Handlowy, EVER sp. z o.o. Zasilacz UPS do zastosowań biznesowych obecnie kojarzy się z koniecznością zabezpieczenia najbardziej krytycznych odbiorów w organizacji (serwery, urządzenia do backupu danych, osprzęt sieciowy do dostępu do Internetu). Rozwiązania muszą być stabilne, funkcjonalne, łatwe w użytkowaniu i intuicyjne w obsłudze oraz jak najmniej, a najlepiej bezawaryjne. Stabilność zapewnią rozwiązania klasy line-interactive z szeregiem zabezpieczeń przeciwprzepięciowych, przeciwzakłóceniowych itp. oraz rozwiązania klasy on-line. Funkcjonalność urządzenia polega przede wszystkim na możliwości zdalnego monitorowania i zarządzania przez sieć, zatem protokół SNMP jest tu ważny. Kto obecnie ma czas być w firmie i chodzić od urządzenia do urządzenia? Dodatkowo dochodzi zarządzanie z poziomu najróżniejszych systemów operacyjnych z naciskiem na wirtualizację. To dziś podstawa. Łatwość użytkowania wiąże się z prostym menu (najlepiej w języku polskim) oraz z dostępem do elementu kluczowego UPS’a – akumulatorów. Ich wymiana musi być prosta i łatwa, chociaż nie zawsze. Coraz więcej klientów woli tego typu usługi zlecić autoryzowanemu serwisowi od razu w pakiecie przy zakupie lub swojemu dostawcy rozwiązania. Moc rozwiązań dla biznesu stale rośnie. Obecne zapotrzebowania zaczynają się od poziomu 1000-1500 VA, a kończą na kilkuset kVA. Ostatni element to sprawdzona marka i niska awaryjność (nie znam produktów bezawaryjnych) oraz szybki i fachowy serwis. Liczy się też długi okres gwarancji i szybka naprawa, której nie zauważy użytkownik.

eseller News

JAK W PRAKTYCE DOBRAĆ UPS? W większych instalacjach nie obejdziemy się bez pomocy specjalisty. Komputery (i nie tylko) powinny być zasilane z dedykowanej instalacji chronionej centralnie. Jeśli jednak trzeba zabezpieczyć tylko kilka stanowisk pracy, to powinien to być zasilacz o mocy ponad 1500 VA z sinusoidalnym kształtem napięcia wyjściowego, ze złączem komunikacyjnym, filtrami przepięciowymi sieci i długim czasie pracy na zasilaniu z akumulatora. Zaleca się, by miał też wiele gniazd wyjściowych – ponad sześć. Zdaniem Pawła Umińskiego nadal głównym elementem decydującym o wyborze urządzenia jest cena, ale zauważalna jest tendencja do spojrzenia na cenę w szerszym zakresie – nie tylko „tu i teraz” (CAPEX), ale także w perspektywie kilku, kilkunastu lat (OPEX). Ważny staje się nie tylko koszt zakupu, ale także wszystkie składowe kosztu posiadania, m.in.: energooszczędność, zajmowana powierzchnia, obsługa serwisowa. W większości przypadków infrastruktura energetyczna, w tym zasilacze UPS, muszą być skalowalne – nie wystarczy już możliwość pracy równoległej kilku urządzeń. Dla zapewnienia optymalnych parametrów finansowych, najwyższej sprawności oraz prostoty i bezpieczeństwa rozbudowy poszukiwane są rozwiązania modularne. Jeśli oceniamy koszty instalacji zabezpieczającej nieprzerwane zasilanie, to powinniśmy brać pod uwagę te, wynikające ze strat w produkcji, przestojów, spadku jakości i utraconych zysków. Nie powinno się oszczędzać na bezpieczeństwie. Na całym świecie i również w Polsce rosną

niedobory energii. Wzrasta świadomość konieczności zasilania awaryjnego w celu ochrony czułych urządzeń przed szkodliwymi skutkami wahań napięcia w sieci energetycznej. W Polsce także w okresie letnim zaczynamy odczuwać niedobory energii w krajowym systemie energetycznym, np. związane z niskimi stanami rzek. Rośnie też zużycie energii związane z coraz popularniejszymi w naszym kraju systemami klimatyzacji. Technologie magazynowania energii i systemy UPS znajdują dziś zastosowanie nie tylko w IT i telekomunikacji, ale też w handlu detalicznym (kasy fiskalne), centrach sterowania, systemach klimatyzacji, zasilaniu bram garażowych czy zabezpieczeniu systemów grzewczych lub do obsługi układów solarnych. Warto również zauważyć, że coraz ważniejsza dla odbiorców jest jakość dostarczanej energii i wprowadzane przez nich samych do sieci energetycznej zakłócenia. W przypadku zakładów przemysłowych ma to bezpośredni wpływ na koszty zakupu energii. Rośnie rynek technologii energoelektronicznych do ochrony zasilania, pomagających poprawić jakość sieci elektroenergetycznej. Ma to wpływ na rentowność operatorów sieci i użytkowników przemysłowych. Warto zwracać dziś uwagę na aspekt kondycjonowania energii elektrycznej. Nowoczesne systemy UPS mogą sprawdzić się również w tego typu zadaniach. n

OKIEM KLIENTA

Przełączniki ATS

firmy Eaton

receptą na awarie zasilania Najnowsze automatyczne przełączniki źródeł zasilania (automatic power transfer switches ATS) firmy Eaton zapewniają prosty i niedrogi sposób na redundancję dwóch źródeł zasilania nowych i istniejących instalacji sieciowych oraz IT.

prowadzone do oferty urządzenia ATS 16 i ATS 30 oferują znacznie wyższy poziom bezpieczeństwa, umożliwiając zasilanie urządzeń z pojedynczym złączem zasilającym, z dwóch niezależnych źródeł energii. Pomaga to klientom utrzymać ciągłość pracy, elastyczność i wydajność nawet w razie awarii jednego ze źródeł zasilania. – W dzisiejszych środowiskach IT, gdzie przestoje i przerwy w pracy mogą być bardzo kosztowne i uciążliwe, wysoce pożądane jest stosowanie redundantnych, podwójnych źródeł zasilania – mówi Julien Salinas, menadżer produktu w Eaton. – Jednakże tylko zaawansowane technologicznie serwery i elementy sieciowe umożliwiają zasilanie z dwóch źródeł. Dlatego też stworzyliśmy nowe automatyczne przełączniki źródeł zasilania, które stanowią wygodne i proste rozwiązanie tego problemu. Mają one niewielkie rozmiary, są niedrogie, proste w montażu i nadają się do stosowania z każdym sinusoidalnym źródłem zasilania. Oba nowe produkty zajmują wysokość zaledwie 1U w zabudowie stelażo-

wej i zapewniają całkowicie automatyczne i bezproblemowe przełączanie pomiędzy źródłami zasilania. ATS 16 został wykonany na prąd znamionowy do 16 A. Ma dwa złącza IEC C20 na wejściu oraz osiem złączy IEC C13 i jedno IEC C19 na wyjściu do zasilania obsługiwanych urządzeń. Standardowo jest wyposażony w wyświetlacz LCD, który zapewnia możliwość pomiaru oraz zmianę konfiguracji urządzenia.

Nowe automatyczne przełączniki źródeł energii firmy Eaton stanowią wygodne i proste rozwiązanie problemu redundancji zasilania.

Z kolei ATS 30 to jedyny na rynku, automatyczny przełącznik źródła zasilania na prąd 30 A. Jest podłączany zarówno poprzez zaciski na wejściu, jak i na wyjściu. Ma również zintegrowaną kartę sieciową (w modelu ATS 16 karta sieciowa jest dostępna jako opcja), dzięki której użytkownik może zdalnie konfigurować i obsługiwać przełącznik. Model ATS 30 może też współpracować z trzeciej generacji stelażowymi modułami dystrybucji energii Eaton (ePDU® G3), rozdzielając energię do zasilania wielu urządzeń. Funkcje te można nadzorować za pomocą oprogramowania Eaton Intelligent Power® Manager, oferującego użytkownikom końcowym zintegrowany system zarządzania energią, który jest gotowy do wirtualizacji. Dodatkowe informacje na temat urządzeń ATS są dostępne na stronie www.eaton. eu/ats, natomiast dotyczące produktów Eaton podnoszących jakość zasilania na www.eaton.eu/powerquality. n

eseller News

TECHNOLOGIE

Co dalej

Big Data?

Bohdan Szafrański

Moda na Big Data i inżynierię danych nie mija. Już wkrótce może mieć znaczący wpływ praktycznie na każdą branżę, dając przewagę konkurencyjną. Czy stanie się codziennością nowej gospodarki?

iedawno IBM przedstawił wyniki badania poziomu zaawansowania analiz danych o klientach w polskich przedsiębiorstwach – „Ruchomy cel: Dane o kliencie”. Inspiracją do przeprowadzenia badania była publikacja Harvard Business Review „Data Scientist: The Sexiest Job of the 21st Century”, w której Hal Varian, główny ekonomista w Google, przewidywał na początku obecnej dekady, że Big Data Scientist, czyli badacz danych, będzie jednym z najbardziej pożądanych zawodów w IT w najbliższych latach. Jak wynika z tego badania, a teraz jest już oczywiste, przedsiębiorstwa mają dostęp i dysponują coraz większą liczbą oraz jakością danych o kliencie. W tym kontekście szczególne znaczenie zyskują narzędzia analityczne. Według tego opracowania najczęściej wykorzystywane

eseller News

Niektóre branże już odczuły siłę konkurencji posługującej się nowymi technologiami. Wykorzystanie dostępnych danych to podstawa usług np. firmy Uber.

narzędzia to: raportowanie standardowe, w tym kostki OLAP (46 proc.) oraz systemy typu Business Intelligence (42 proc.). Natomiast najrzadziej korzysta się z takich narzędzi jak analityka Big Data (7 proc.) i Data Mining (5 proc.). Na pytanie o plany inwestycyjne w zakresie narzędzi analitycznych wskazywano głównie te do raportowania standardowego, w tym kostki OLAP (55 proc.) oraz systemy Business Intelligence (36 proc.). Najmniejszym zainteresowaniem cieszyły się narzędzia typu Big Data i Data Mining (9 proc.). ŚWIETLANA PRZYSZŁOŚĆ Wydaje się, że nie mamy jeszcze pełnego przekonania o przydatności nowych technologii i nowego podejścia do prowadzenia biznesu. Przekaz marketingowy koncentruje się na informacji, jak lepsza,

TECHNOLOGIE bardziej aktualna wiedza o kliencie przekłada się na sukces rynkowy firmy. Jednak bardziej przekonuje nas to, co robi nasza bezpośrednia konkurencja, a ta też ostrożnie podchodzi do inwestycji w Big Data i analitykę danych oraz przedefiniowanie sposobu działania. Louis Columbus w opublikowanym przez „Forbes” w sierpniu tego roku artykule przedstawia prognozy i szacunki rynku Big Data i analityki biznesowej (BI) na podstawie najnowszych opublikowanych na świecie badań. Według danych Gartnera, globalne przychody działu analityki biznesowej osiągną w tym roku wartość 16,9 mld dolarów, co stanowi wzrost o 5,2 proc. w porównaniu z rokiem 2015. Według IDC przychody z Big Data i analityki biznesowej na całym świecie wzrosną z prawie 122 mld dolarów w 2015 r. do ponad 187 mld w 2019 r., co stanowi przyrost o ponad 50 proc. w stosunku do prognozowanego okresu pięcioletniego. Natomiast Wikibon ocenia, że globalny rynek Big Data wzrośnie z 18,3 mld dolarów w 2014 r. do 92,2 mld dolarów w 2026 r., co daje roczną stopę wzrostu na poziomie 14,4 proc. Wikibon przewiduje znaczny wzrost we wszystkich czterech segmentach oprogramowania związanego z Big Data takich jak: zarządzanie danymi 14 proc., technologie podstawowe (np. Hadoop, Spark, „streaming analytics”) 24 proc., bazy danych 18 proc. i aplikacje Big Data, analityka i narzędzia 23 proc. skumulowanego rocznego wskaźnika wzrostu. NOWA GOSPODARKA NAPĘDZANA BIG DATA Niektóre branże już odczuły siłę konkurencji posługującej się nowymi technologiami. Wykorzystanie dostępnych danych to podstawa usług, jakie oferuje np. Uber. Fundamentem funkcjonowania usług Ubera jest aplikacja mobilna, która łączy przewoźników i pasażerów. Co prawda na Węgrzech udało się taksówkarzom zablokować działanie Ubera (wprowadzono ustawę, która ogranicza możliwość działania przewoźników w systemie oferowanym przez amerykańską firmę). Nie wchodząc w szczegóły tej konkretnej sprawy, jest to przykład, jak dużym zagrożeniem dla funkcjonujących na rynku firm jest nowe podejście do prowadzenia biznesu. Trudno nie zgodzić się z tezą, że analityka i Big Data może mieć znaczący wpływ praktycznie na każdą branżę, w tym produkcję przemysłową. Jak stwierdził Marcin Chludziński, prezes Agencji Rozwoju Prze-

Bartosz Bojarski, Business Unit Manager, Presales & Solution Design, AB SA Rozwiązania Big Data są obecnie powszechnie stosowane w światowej gospodarce. Przyczyną ich popularności, ale też czynnikiem, który wywołuje ten stan, jest globalny i wręcz lawinowy wzrost liczby generowanych danych. Dzięki rozwiązaniom Big Data, gromadzenie i ich analiza daje wymierne korzyści biznesowe i przewagę nad konkurencją. Pionierami oraz liderami w korzystaniu z rozwiązań Big Data są firmy działające na rynku usług finansowych (bankowość, ubezpieczenia), handel oraz branża mysłu, w trakcie debaty „Polska na drodze do czwartej rewolucji przemysłowej”, jaka odbyła się w ramach Kongresu „Polska Wielki Projekt”, na świecie wygrywają państwa, które potencjał innowacyjności potrafią utrzymać u siebie. Przemysł 4.0

marketingowa. Czyli wszędzie tam, gdzie właściwa i szybka analiza wielkich zbiorów danych jest warunkiem uzyskania przewag konkurencyjnych. Co więcej, wydaje się, że ten trend jest stały i w najbliższym czasie nie należy się spodziewać jego osłabienia, a ilość danych nadal będzie bardzo dynamicznie wzrastać. Za tym wzrostem stoi przede wszystkim zmiana „sposobu życia” obecnego pokolenia. Praktycznie stały i nieograniczony dostęp do sieci Internet oraz popularność mediów społecznościowych, sprzyjają potrzebie nieskrępowanego dzielenia się różnymi informacjami. Co więcej, pojawienie się idei IoT (Internetu rzeczy) dodatkowo pogłębia ten trend. To wszystko powoduje, że powstaje coraz więcej firm specjalizujących się w wytwarzaniu rozwiązań do obróbki i analizy wielkich zbiorów danych. Takie firmy mogą stać się klientami np. na zaawansowane rozwiązania sprzętowe lub specjalistyczne oprogramowanie, ale także na usługi chmurowe dedykowane Big Data. Resellerzy na pewno powinni uważnie śledzić rynek tych rozwiązań i, posiadając właściwe kompetencje, definiować potrzeby klienta, wybierać właściwe rozwiązanie i wspomóc w jego wdrożeniu. AB jako lider rynku dystrybucji oferuje partnerom szerokie portfolio produktów zaawansowanych, wsparcie projektowe oraz szkoleniowe, dzięki czemu są oni w stanie wykreować szanse biznesowe także w zakresie rozwiązań Big Data. określany mianem fabryki jutra lub czwartą rewolucją przemysłową, napędzany jest przez rozwój nowych technologii takich jak chmura obliczeniowa, Big Data czy Internet rzeczy. Jak podkreślał, nowa fala technologii Przemysłu 4.0 korzysta z kon-

eseller News

TECHNOLOGIE cepcji cyber-fizycznych systemów, czyli głębokiego oddziaływania na siebie rzeczywistych i wirtualnych światów, które stają się trzonem procesu produkcyjnego. Jednak co prawda udział sektora przemysłowego w PKB w Polsce jest zbliżony procentowo do Niemiec, to wydajność polskiego pracownika jest kilkakrotnie niższa niż niemieckiego.

Tylko firmy gotowe do wykorzystania rozwiązań analityki biznesowej nowej generacji mogą skutecznie obronić swoją pozycję na rynku. Na przykład w branży finansowej powiązanie danych z bankowości internetowej z informacjami pozyskanymi z mediów społecznościowych, takich jak: Facebook, Instagram, LinkedIn itp., pozwala obserwować zachowania klienta. Analizy umożliwiają zaoferowanie mu produktu bankowego (kredytu) nie tylko dopasowanego do jego możliwości finansowych, ale też potrzeb. Jeśli mamy informacje na temat sposobu korzystania z kart płatniczych o przedziale wieko-

Konrad Zach, dyrektor E-commerce, ABC Data Big Data od lat stanowi kluczową siłę napędową w rozwoju handlu internetowego. Większość najpopularniejszych systemów CRM, business intelligence oraz platform analitycznych integrujących dane gromadzone w kanale e-commerce dostępna jest dziś w modelu subskrypcyjnym. Wpływa to na zminimalizowanie barier wejścia, umożliwiając wykorzystanie potencjału Big Data w większości wym dzieci znajdujących się pod opieką naszego klienta, to można to wykorzystać na początku roku szkolnego, oferując mu kredyt np. na wyprawkę szkolną. Dostawcy rozwiązań informatycznych obserwują dziś znaczący wzrost zapotrzebowania banków na analitykę znacznych zbiorów danych, strukturalizowanie tych danych oraz eksperckie wyszukiwanie powiązań. Jak mówią przedstawiciele

przedsiębiorstw, zwłaszcza działających w obszarze e-commerce. Bazując na obecnych rozwiązaniach technologicznych i podstawowych kompetencjach analitycznych, możemy skutecznie personalizować ofertę prezentowaną online, tworzyć wysokiej jakości kontent informacyjny czy dostosowywać przekaz marketingowy pod kątem zachowania i preferencji zakupowych konsumentów. Wpływa to na maksymalizację kluczowych wskaźników mierzących sprzedaż internetową oraz pozwala efektywnie wykorzystywać budżet przeznaczony na budowę świadomości marek. Obszar analizy kosztowej i operacyjnej jest istotny także dla procesów logistycznych. Platformy e-commerce wykorzystujące potencjał Big Data są w stanie bardzo skutecznie alokować oferowane produkty w wielu magazynach, oferując klientom zarówno długi ogon produktowy, jak i maksymalnie skrócone czasy dostaw. Dynamiczny rozwój obszaru e-commerce oraz wpływ Marketing 3.0 na preferencje zakupowe klientów B2B i B2C sprawiają, że wkrótce rozwiązania wykorzystujące możliwości Big Data będą stanowić kluczowy czynnik rozwoju technologii i istotny element strategii rozwoju przedsiębiorstw. firmy Oracle, współczesny bank, aby zaproponować klientowi dobrze dobrany produkt, chce wiedzieć, jakie strony internetowe on odwiedza, kim są jego znajomi, gdzie wybiera się na wakacje oraz czy ma na to środki, a rozwiązania typu Big Data i wydajna analityka jego zachowań są szczególnie poszukiwanym dobrem. Z kolei jeden z potentatów branży ubezpieczeniowej, firma AIG, dzięki wykorzystaniu Big Data, stworzyła Catastrophe Advantage Program, który pozwala modelować ryzyko katastrof środowiskowych od 50 do 100 razy szybciej i szacować skutki burz, tornad oraz powodzi jeszcze przed ich wystąpieniem. Firma, korzystając z doświadczeń na poszczególnych rynkach, testuje też nowe rozwiązania technologiczne w działalności ubezpieczeniowej, zarówno w obszarze poprawy bezpieczeństwa pracowników, prewencji, analizy danych, wyceny ryzyka, obsługi klienta, jak i likwidacji szkód. NOWE KADRY Czy chcesz umiejętnie wykorzystywać wartość biznesową drzemiącą w rosnących wolumenach danych w Big Data? Tak reklamują uczelnie wyższe studia związane z inżynierią danych. Takie kierunki studiów podyplomowych oferuje m.in. SGH

eseller News

TECHNOLOGIE i Politechnika Warszawska. Kierują je do osób z wszystkich działów gospodarki i poziomów zarządzania, w szczególności analityków i decydentów z obszaru: finansów, bankowości, ubezpieczeń, produkcji, marketingu, handlu, usług, opieki zdrowotnej, branży energetycznej oraz specjalistów ICT. Przeglądając zakres tematyki i kadrę wykładowców widać, że w obu przypadkach stawia się bardziej na praktyczną wiedzę i umiejętności. Nic w tym dziwnego, bo cała dziedzina jest stosunkowo młoda, interdyscyplinarna, choć nie wszyscy się z tym zgodzą, to nadal jeszcze na początkowym etapie rozwoju.

Zdaniem analityków większość przedsiębiorstw wykorzystuje tylko około 10 proc. posiadanych danych. Uwolnienie zasobów informacji ukrytych w niestrukturalnych danych na pewno dostarcza firmom potencjału do konkurowania i poprawy swojej pozycji na rynku. Jeśli zapytać, jaka firma najskuteczniej

dziś wykorzystuje informacje pozyskane z technologii związanych z Big Data w praktyce biznesowej, to wymienia się najczęściej w tym kontekście Google i jej wyszukiwarkę. Według analityków większość przedsiębiorstw wykorzystuje tylko około 10 proc. posiadanych danych. W materiałach przygotowanych przez SAS Institute wyróżniono w środowisku Big Data pięć kategorii danych, które dziś wymagają skutecznej analizy. Pierwszą z nich są dane pochodzące ze stron internetowych i kanałów social media. Drugą – dane z sensorów zainstalowanych w maszynach i urządzeniach, czyli tzw. obszar Internetu rzeczy. Kolejne kategorie to „Big Transaction Data” związane głównie np. z telekomunikacją i ochroną zdrowia oraz dane biometryczne służące do identyfikacji osób takie jak: linie papilarne, cechy tęczówki oka czy DNA.

Ostatnią kategorią są dane wytwarzane na co dzień przez człowieka takie jak: nagrania głosowe, pliki wideo, korespondencja papierowa, e-mail i inne. Jeśli chodzi o udziały w rynku analiz biznesowych w 2015 r., to według IDC pierwsze miejsce przypadło firmie Oracle (16,4 proc.), a kolejne: SAP (13,1 proc.), IBM (10,3 proc.), Microsoft (9,1 proc.) i SAS (6,1 proc.). Jak twierdzą analitycy, tylko organizacje gotowe do wykorzystania rozwiązań analityki biznesowej nowej generacji mogą w najbliższej przyszłości skutecznie obronić swoją pozycję na rynku. Nie chodzi tu tylko o automatyzowanie istniejących procesów, ale tworzenie zupełnie nowych koncepcji i wizji swojego miejsca na rynku. Wszelkie dostępne firmom dane trzeba przekształcać w przydatne dla przedsiębiorstwa informacje. To dziś najważniejsze aktywa firmy. n

eseller News

TECHNOLOGIE

Wirtualne Wirtualne Wirtualne spotkania biznesowe Bohdan Szafrański

Wideokonferencje stały się codziennością zarówno w korporacjach, jak i w średnich, a nawet małych firmach. Dziś do połączeń wykorzystuje się głównie komunikację IP, również w rozbudowanych systemach telepresence, czyli teleobecności, jak i poprzez aplikacje internetowe.

ikogo nie trzeba przekonywać, jak ważne są bezpośrednie kontakty pomiędzy pracownikami firmy, kontrahentami i klientami. W wielu przypadkach nie jest to jednak możliwe, np. ze względu na odległość. Trudno też wiele osób zebrać w tym samym czasie w jednym miejscu. Jak się okazuje rozmowa przez telefon i komunikacja pocztą elektroniczną nie jest tak efektywna, jak bezpośredni kontakt lub właśnie wideokonferencja. Psycholodzy zwracają uwagę, że znaczną część przekazu w kontaktach interpersonalnych stanowi tzw. mowa ciała. Warto przypomnieć, że pierwsze analogowe wideotelefony pojawiły się już zaraz po wynalezieniu telewizji. Jak się podaje,

eseller News

Tam, gdzie oczekuje się rozbudowanych systemów, warto oferować kompleksową usługę, w tym budowę systemu zunifikowanej komunikacji.

pierwszy taki prosty system analogowy uruchomiono w latach 1936 – 40 w III Rzeszy. Niemiecka poczta Postzentralamt połączyła Berlin i kilka innych niemieckich miast telefoniczną siecią wideo z wykorzystaniem kabla koncentrycznego. Znaczący postęp w technologiach transmisji obrazu to lata 90. minionego wieku, kiedy upowszechniła się telefonia cyfrowa – sieci ISDN i komputerowe (Internet) wykorzystujące protokół komunikacji IP. Od początku obecnego wieku dużą popularność zyskały bezpłatne usługi oferowane przez komunikatory internetowe takie jak Skype lub iChat. Wśród firm dostarczających sprzęt i technologię do budowy systemów do telekonferencji obecnie naj-

TECHNOLOGIE częściej wymienia się takie jak: Avaya, Cisco, Alcatel, a wśród producentów produktów do wideokonferencji firmy: Polycom, Cisco, Huawei i ZTE. Liczą się też: Microsoft, Vidyo, Lifesize i InterCall. W JAKIE TECHNOLOGIE WARTO ZAINWESTOWAĆ? Firma Network Expert, prezentując klientom ofertę związaną z wideokonferencjami, wymienia takie zalety tego rodzaju rozwiązań jak: praca zespołowa na odległość, współpraca z firmami zewnętrznymi, wykłady i szkolenia zdalne oraz obsługę klienta. Z kolei korzyści z zastosowania wideokonferencji to oczywiście obniżenie kosztów podróży, oszczędność czasu, większa produktywność oraz te mniej oczywiste takie jak prestiż i profesjonalizm. Warto zauważyć, że są dwa rodzaje rozwiązań wideokonferencyjnych. Pierwsze, uruchamiane na komputerach typu PC, bez dedykowanego hardware’u. Mogą to być rozwiązania wystarczające dla użytkowników odbywających wideorozmowy „przy biurku”. Drugie to profesjonalne zestawy wideokonferencyjne (rozwiązania typu telepresence), przeznaczone dla firm dysponujących salami konferencyjnymi. W takich spotkaniach po jednej stronie uczestniczy równocześnie zazwyczaj kilka osób. Często można spotkać się z pytaniem, „po co mi zestaw wideokonferencyjny, przecież mam Skype”? Specjaliści z Network Expert zwracają uwagę, że Skype i inne aplikacje uruchamiane na komputerach są osobiste, czyli przeznaczone dla jednej osoby i trudno w nich o dobrą obsługę kilku uczestników obecnych na sali spotkań. Zestawy wideokonferencyjne oferują łatwość nawiązania połączenia, są i czekają w sali konferencyjnej, nie trzeba ich łączyć czy przenosić sprzętu. Jeśli chodzi o mostki wideokonferencyjne, to warto podkreślić, że jeśli w spotkaniu uczestniczą osoby z więcej niż dwu lokalizacji, to każdy uczestnik musi zobaczyć wideo pochodzące od pozostałych uczestników. Przy czym uczestnicy korzystają z różnych technologii połączeń (SIP, H.323, Skype, WebRTC). W uzupełnieniu można dodać, że mostki wideokonferencyjne mogą być też realizowane w technologii chmury (nie kupuje się licencji ani serwerów), lokalne (własny serwer, licencje i obsługa przez własny dział IT firmy) oraz wbudowane w terminal wideokonferencyjny. Firma Network Expert radzi przy wyborze mostka wideokonferencyjnego brać pod uwagę: przewidywaną liczbę uczestników

spotkania, z jakich urządzeń będą się dołączać, czy dopuszczamy do mostka jedynie użytkowników wewnątrz firmy czy też połączenia b2b lub work from home oraz czy potrzebujemy funkcji pracy grupowej takich jak: chat, współdzielenie ekranu, wspólna praca nad dokumentem i whiteboard. Ich zdaniem, warto też zastanowić się, czy akceptujemy ograniczenia bezpieczeństwa związane z przetwarzaniem w chmurze oraz czy mamy własne zasoby IT, by utrzymywać mostek wideo.

takie funkcje jak: mostki pozwalające na połączenie z dziesięcioma lokalizacjami, możliwość podłączenia do systemu trzech wyświetlaczy, na których można obserwować rozmówcę, siebie i np. omawiany dokument. Są też wyposażone w system AV-QoS czuwający nad jakością połączenia, Multicast czy też w pożądaną funkcję pracy w dwóch sieciach. Rozwiązania Panasonic ma wyróżniać szeroka kompatybilność z obecnymi na rynku systemami i urządzeniami innych producentów. Istotną kwestią jest też możliwość prowadzenia wideokonferencji z urządzeń mobilnych, która w dzisiejszych czasach jest nieodzowna. Na rynku są też wyspecjalizowane systemy wideokonferencyjne. Dla przykładu Veracomp proponuje do wykorzystania w służbie zdrowia systemy wideokonferencyjne Polycom (Terminale Polycom Group Series), zestawy, które mogą być wykorzystywane do prowadzenia wideokonferencji w sali konferencyjnej i na bloku operacyjnym. Rozwiązania takie jak Eagle Eye Producer – do kadrowania oraz Eagle Eye Director, śledzący aktualnie mówiącą osobę, pozwalają na prowadzenie wideokonferencji w trakcie wykonywanego zabiegu. Technologia Accoustic Fence poprawia sygnał audio przekazywany z sali operacyjnej, eliminując z przekazu dźwięki

PRZYKŁADOWE ROZWIĄZANIA Jak mówi Maciej Morawski, Sales and Marketing Manager w firmie Panasonic, firma dopiero rozwija ofertę systemów telei wideokonferencyjnych. Wprowadziła na rynek nową serię urządzeń do wideokonferencji, które oferują już w standardzie

towarzyszące pracy aparatury medycznej. Jak uważa Wojciech Kosek, Field Sales Engineer Central South East Europe w NEC Display Solutions, monitor jest nieodłącznym elementem systemu wideokonferencyjnego. W zależności od wielkości sali możemy wybrać pojedynczy monitor

W mniejszych firmach, gdzie przewiduje się sporadyczne korzystanie z wideokonferencji, warto zwrócić uwagę na komunikację wideo przez stronę internetową.

eseller News

TECHNOLOGIE wielkoformatowy (w przypadku NEC w zakresie przekątnych od 32 do 98 cali) lub ściankę wideo LCD o często nieszablonowym kształcie np. pas monitorów w konfiguracji 4x1. Umieszczając tak zaaranżowane monitory np. za stołem konferencyjnym, uzyskujemy efekt wirtualnej obecności naszego rozmówcy. Wybór jest naprawdę szeroki i w większości zależy od budżetu inwestycji oraz indywidualnych preferencji użytkownika systemu. NEC do zastosowań konferencyjnych może zaoferować zarówno atrakcyjne cenowo, najprostsze modele wielkoformatowe z serii E (Entry), jak i profesjonalne rozwiązania UHD, bazujące na rozdzielczości 3840x2160 pikseli. W przypadku ścian wideo praktycznie nie ma ograniczeń – można dobrać dowolną wielkość i konfigurację ściany pasującą oczywiście do warunków architektonicznych pomieszczenia. To oczywiście bardzo pobieżne potraktowanie złożonego zagadnienia, jakim jest dobór systemu wideokonferencji do potrzeb konkretnego użytkownika. Dlatego dużą rolę do spełnienia ma tu sprzedawca. Reseller powinien brać pod uwagę, że klienci poszukują dziś coraz bardziej zaawansowanych rozwiązań. Tam, gdzie oczekuje się rozbudowanych systemów (zazwyczaj w dużej firmie), warto oferować kompleksową usługę, w tym budowę systemu zunifikowanej komunikacji. Warto też namawiać klientów do droższych rozwiązań, bo w efekcie w dłuższym okresie będzie on zadowolony z wykonanej usługi. W mniejszych firmach, gdzie przewiduje się sporadyczne wykorzystanie systemu wideokonferencyjnego, warto zwrócić uwagę na komunikację wideo przez stronę internetową. To nowy trend odznaczający się łatwością komunikacji i dostępnością dla każdego bez instalacji. KONKURENCYJNY RYNEK Rynek producentów sprzętu do wideokonferencji jest dziś bardzo konkurencyjny. Nie obserwuje się na nim znaczących wzrostów. Szybki postęp technologii chmurowych, oferty komunikatorów takich jak „Skype for business” Microsoftu odbierają i będą odbierać kolejnych klientów, dla których takie oferty okażą się wystarczające. 48

eseller News

Rynek producentów sprzętu do wideokonferencji jest dziś bardzo konkurencyjny. Nie obserwuje się na nim znaczących wzrostów. „Skype for business” to możliwość skorzystania z czatu, spotkań i udostępniania ekranu w ramach jednej aplikacji współpracującej z pakietem Office. Pozwala na kontakt jednocześnie nawet z 250 osobami, które nie muszą mieć zainstalowanego Skype’a dla firm (wystarczy telefon i łącze internetowe). Jak podaje Microsoft, czat jest chroniony za pomocą silnego uwierzytelniania i szyfrowania. Obecnie można też wypróbować nowe funkcje Skype’a dla firm w ramach usługi Office 365. Również Google oferuje takie rozwiązania w tym: firmową pocztę, kalendarz, dokumenty, ale też czat i wideokonferencje poprzez aplikację Hangouts. Pozwala ona w prosty sposób zestawić wideokonferencję z kimkolwiek, niezależnie od tego, gdzie się znajduje i z jakiego urządzenia korzysta.

Oferowane na rynku systemy do wideokonferencji są znacznie bardziej bezpieczne i efektywne niż rozwiązania wykorzystujące technologie chmurowe. Jednak ograniczeniem dla firm MŚP jest wysoki początkowy koszt inwestycji. Nie ma takiej bariery w przypadku rozwiązań korzystających z technologii chmurowych. Wpisują się one też dobrze w koncepcję pracy bring-your-own-device (BYOD), czyli wykorzystywania przez pracowników w miejscu pracy własnych urządzeń mobilnych. Pozwala to komunikować się w sposób uproszczony, przy wykorzystaniu własnych urządzeń, których obsługę dobrze znają. Chcą oni korzystać z własnego sprzętu i nie odbiega on już możliwościami od tego, który mógłby zapewnić im pracodawca. Wydaje się, że w najbliższych latach właśnie takie rozwiązania będą zdobywały coraz większy udział w rynku. Według najnowszych danych IDC, producenci sprzętu do wideokonferencji zanotowali w II kwartale br. wzrost przychodów o 2 proc. w stosunku do I kwartału tego roku. Jednak w wynikach rok do roku odnotowano nadal niewielki spadek – o 0,4 proc. Całkowity przychód ze sprzedaży sprzętu na świecie w II kwartale 2016 r. osiągnął 505 mln dolarów. Natomiast łączna liczba sprzedanych jednostek systemów do wideokonferencji w tym samym okresie wyniosła 104 209 sztuk, co dało wzrost kwartał do kwartału o 2,8 proc. i 5,2 proc. w ujęciu rocznym. n

„RESELLER NEWS” EXTRA

CHMURA

Infrastruktura • Korzyści • Rynek

eseller News Extra

„RESELLER NEWS” EXTRA

Infrastruktura

chmurze

Marcin Bieńkowski

Jedną z najczęściej wymienianych zalet inwestycji w usługi chmurowe jest to, że firma nie musi ponosić kosztów związanych z wydatkami na własną infrastrukturę IT. Trend ten bardzo dobrze wpisuje się w obserwowaną, coraz większą niechęć przedsiębiorstw do zwiększania nakładów na systemy IT.

ak pokazują badania firmy Spiceworks, pomimo tego, że większość przedsiębiorstw w Ameryce Północnej i rejonie EMEA finansowo radzi sobie nieźle, to do wydatków związanych z informatyką podchodzi bardzo ostrożnie. Według badań, w których uczestniczyło 800 decydentów z różnej wielkości rozsianych po niemal całej półkuli północnej firm, mimo dobrych wyników finansowych przedsiębiorstwa te nie zamierzają w znaczący sposób zwiększać nakładów na IT. W analizowanych firmach w 2015 r. wydatki na sprzęt, oprogramowanie i usługi IT wyniosły średnio 291 tys. dolarów. W tym roku wzrosną zaledwie o 2 tys. dolarów, a w 2017 r. osiągną kwotę 294 tys. dolarów. Nie znaczy to jednak, że firmy tną budżety i zmniejszają nakłady na szeroko rozumiane IT. Pieniądze, którymi dysponują przedsiębiorstwa powoli przesuwane są w kierunku znacznie tańszych usług chmurowych czy outsourcingu infrastruktury IT. Firmy

eseller News Extra

zamiast kupować na własność sprzęt czy oprogramowanie, wolą rozliczać się według rzeczywistego zużycia zasobów IT.

Firmy zamiast kupować na własność sprzęt czy oprogramowanie, wolą rozliczać się według rzeczywistego zużycia zasobów IT. Takie podejście jest o wiele tańsze, stąd też nie ma potrzeby znaczącego zwiększania budżetów IT. Dla przykładu, w Polsce budowa na własne potrzeby i utrzyma-

nie przez 10 lat serwerowni o powierzchni 100 m kosztuje łącznie ok. 17 mln zł, podczas gdy sama kolokacja w centrum danych pozwoli oszczędzić 7-10 mln zł. W przypadku chmury oszczędności mogą być jeszcze większe. – Za wdrożeniem rozwiązań chmurowych przemawia wiele wymiernych korzyści biznesowych. Chmura pozwala na wprowadzenie nowych sposobów pracy oraz interakcji z klientami. Dzięki takim rozwiązaniom możliwa jest modernizacja procesów biznesowych, stworzenie nowych kanałów sprzedaży, a także obniżenie kosztów związanych z prowadzeniem działu IT. Popularnością cieszą się zarówno proste usługi, takie jak pakiety biurowe w chmurze i systemy wymiany plików, ale również zaawansowane narzędzia z obszarów ERP i CRM w modelu SaaS. Korzystanie z usług chmurowych pozwala organizacjom integrować wiele centrów danych i wprowadzać model usługowy z wykorzystaniem firmowej infrastruktury IT. Organizacje 2

„RESELLER NEWS” EXTRA

Krystian Fydrych, Kierownik produktu, Atman W Polsce, zgodnie z danymi IDC, dominuje chmura publiczna, która stanowi ok. 75 proc. rynku – udział chmury prywatnej stanowi jedną czwartą, co związane jest głównie z mniejszą liczbą dostawców rozwiązań private cloud. Sytuacja nie powinna w najbliższym czasie ulec zmianie – w kolejnych latach coraz większe znaczenie na polskim rynku odgrywać będzie chmura publiczna ze względu na jej rosnącą popularność wśród firm z sektora MŚP. Niesłabnącym zainteresowaniem będą cieszyć się także rozwiązania hybrydowe, po które sięgają firmy przenoszące do chmury tylko część swoich danych, gdyż te uznawane za krytyczne, czyli szczególnie wrażliwe, wolą lub nawet muszą przechowywać u siebie. dysponujące własnym Data Center mogą korzystać z modelu hybrydowego, który zakłada poszerzenie mocy obliczeniowej bez potrzeby rekonfigurowania infrastruktury. To daje znaczną elastyczność w działaniu, a tym samym przekłada się na wydajność funkcjonowania firmy oraz możliwość dynamicznego reagowania na zachodzące zmiany – zauważa Paweł Korzec, Systems Engineering Manager – Eastern Europe w firmie Vmware. OGRANICZENIA NIE TYLKO INFRASTRUKTURALNE Porównując rynek rozwiązań chmurowych z rynkiem tradycyjnych rozwiązań on premise, należy uwzględnić kilka istotnych kryteriów, z których dwa najważniejsze to: dostępność i cena niezbędnej infrastruktury ICT oraz niezawodność rozważanej architektury cloudowej. Decydując się na chmurę, należy wziąć też pod uwagę istniejące regulacje prawne, bezpieczeństwo

danych, tradycję i historię kontraktów outsourcingowych w biznesie, dostępność konkretnych rozwiązań, kwestie zwyczajowe i mentalne. – Pierwszym czynnikiem ograniczającym tak naprawdę rozwój rozwiązań chmurowych jest infrastruktura telekomunikacyjna – jej dostępność, parametry oraz cena. W praktyce przewodowy (światłowód lub xDSL), szybki dostęp do Internetu (prawdziwe 100 Mb/s z opóźnieniem poniżej 30 ms), zwłaszcza na terenie obszarów podmiejskich, gdzie często zlokalizowane są średnie firmy, nie jest wcale aż tak tani, powszechny i niezawodny. Oczywiście na szczęście mało jest już miejsc, w których Internetu nie ma w ogóle, ciągle jednak główną formą dostępu pozostaje Internet bezprzewodowy: czy to w postaci LTE, czy Wi-Fi. Technologie światłowodowe, zwykle wykorzystujące GPON, są stosowane na terenach miejskich. Obie technologie bezprzewodowe (Wi-Fi oraz LTE), jakkolwiek dojrzałe i umożliwiające osiągnięcie operatorowi pożądanej ekonomii skali, w praktyce (kilku-kilkunastu klientów na jednym AP w przypadku Wi-Fi, kilkunastu-kilkudziesięciu klientów na jednym RAN w przypadku LTE) nie oferują jednak niezbędnego pasma – trudno tu mówić o pełnoprawnym substytucie Ethernetu 100 Mb/s – zauważa Mariusz Kochański, członek zarządu, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp SA.

Chmura prywatna to najczęściej środowisko o bezpiecznie scentralizowanych zasobach i aplikacjach, charakteryzujące się możliwością pracy zdalnej. Z kolei zdaniem Krystiana Fydrycha, kierownika produktu w firmie Atman, infrastruktura telekomunikacyjna na ogół nie jest już przeszkodą w rozwoju chmury, ponieważ przedsiębiorstwa w zdecydo-

Przemysław Galiński, Sales Leader for Cloud Services Poland and Baltics, IBM Zazwyczaj wielkość firmy determinuje możliwość implementacji chmury, ale też uzasadnia ekonomicznie jej wybór. Startup nie będzie wdrażał chmury prywatnej, ponieważ może okazać się, że za chwilę nie będzie jej potrzebował w takim zakresie, jak wcześniej. Z drugiej strony duży bank, z dużą ilością krytycznych systemów, nie będzie chciał korzystać nie tyle z publicznej chmury, ale np. z wirtualnych maszyn, które w dodatku mogą być współdzielone. Wszystko zależy zatem od skali działania, systemów, z których korzystamy, a nie wszystkie nadają się do automatycznego przeniesienia do chmury. Najlepiej spotkać się zatem i porozmawiać z dostawcą systemu lub usługi, po to, żeby wybrać najlepszy i najbardziej optymalny scenariusz drogi do chmury. Nie ma idealnego modelu. Trzeba rozmawiać i dostosować rozwiązanie do potrzeb, możliwości klienta oraz mikro i makro otoczenia, w którym działa. wanej większości ulokowane są w dużych miastach, gdzie sieć światłowodowa jest rozbudowana, a jej przepustowość w zupełności wystarcza do komfortowego korzystania z chmury obliczeniowej. – Problem leży gdzie indziej – mówi Krystian Fydrych. – Do dzisiejszych czasów niestety nie przystają nie tylko procedury i regulacje zamówień publicznych. Za rozwojem technologii generalnie nie nadąża prawo, hamując rozwój innowacji, w tym chmury obliczeniowej. Nie bez powodu w przedsiębiorstwach tak silne są obawy o to, czy stosowanie danego rozwiązania jest zgodne z prawem i wymaganiami regulatora – zauważa Krystian Fydrych. – Barierą w szybszej adaptacji chmury są też obawy o bezpieczeństwo, o to, w jaki sposób będą przetwarzane dane, na ile 51

eseller News Extra

„RESELLER NEWS” EXTRA winny redefiniować swoją misję i stać się wewnętrznym dostawcą nowoczesnych, elastycznych rozwiązań właśnie dla biznesu, a chmura ma im to umożliwić. Są jeszcze bariery prawne, ale w chwili obecnej w przypadku danych, które są umiejscowione na terenie Europejskiego Obszaru Gospodarczego, takie bariery przestają mieć znaczenie. No i oczywiście mamy rozwiązania prywatnych chmur, umiejscowionych np. w Data Center klienta, gdzie żadnych barier prawnych nie ma. I nawet rynek bankowy, który jest w naszym kraju dość mocno regulowany, w przypadku chmury prywatnej nie ma zastrzeżeń – podkreśla Przemysław Galiński. Paweł Korzec, Systems Engineering Manager – Eastern Europe, VMware W procesie wdrożenia chmury obliczeniowej jednym z najważniejszych elementów jest etap integracji z istniejącą infrastrukturą IT. Kluczowe są ponadto kwestie zapewnienia bezpieczeństwa danych, a także nadania uprawnień i kontroli dostępu. Trzeba mieć świadomość tego, że dla „klasycznie” działających firm, posiadających własną infrastrukturę, w przypadku rozpoczęcia pracy w chmurze zmienia się bardzo wiele, od modelu zarządzania, przez restrukturyzację procesów, po szkolenie pracowników i ogólnie budowanie świadomości wszystkich zaangażowanych osób. Wobec tego duże firmy, w których czas procesów decyzyjnych jest znacznie dłuższy niż w małych czy średnich przedsiębiorstwach, stają przed poważnym wyzwaniem. Chmura obliczeniowa zapewnia swobodę operacyjną oraz mobilność, które mogą diametralnie zmienić układ sił na rynku, sprawiając, że małe firmy będą w stanie konkurować z największymi korporacjami. są one bezpieczne i czy będą dostępne np. w przypadku awarii łączy czy serwera. Wielostopniowe zabezpieczenia, redundancja stosowana przez operatorów powinny być jednak argumentem rozstrzygającym na korzyść chmury – dodaje Krystian Fydrych. Podobnego zdania jest Przemysław Galiński, Sales Leader for Cloud Services Poland and Baltics w firmie IBM. – W mojej opinii ograniczeniem w rozwoju systemów chmurowych jest przede wszystkim bariera mentalna. Działy IT postrzegają, błędnie zresztą, chmurę jako zagrożenie, podczas gdy chmura to nic innego jak elastyczna platforma technologiczna, umożliwiająca firmie realizowanie swoich celów biznesowych. Działy IT w nowym modelu po52

eseller News Extra

CHMURA PRYWATNA, PUBLICZNA CZY HYBRYDOWA? Chmura prywatna to najczęściej środowisko o bezpiecznie scentralizowanych zasobach i aplikacjach, charakteryzujące się możliwością pracy zdalnej. Przy jego budowie należy zwrócić uwagę na określone elementy infrastruktury, które są niezbędne do prawidłowego działania.

Firmy zwracają się coraz częściej ku chmurze hybrydowej. Łączy ona w sobie zalety chmury prywatnej z publiczną. – Po pierwsze, należy zwirtualizować firmowe zasoby. Wirtualizacja stanowi podstawę każdego środowiska chmury prywatnej i to dzięki niej jesteśmy w stanie doprowadzić do centralizacji zasobów w centrum danych, by później w bezpieczny sposób udostępniać je innym, np. poprzez przeglądarkę. Mowa tu o wirtualizacji systemów operacyjnych, sieci, ale również coraz częściej zasobów dyskowych. Kolejnym, bardzo istotnym elementem infrastruktury, jest właściwe zapewnienie dostępności do chmury poprzez odpowiednią jakość połączenia. W tym przypadku należy pamiętać o optymalizacji i odpowiedniej przepustowości sieci tak, by była ona gotowa na przekazywanie danych, szczególnie w sytuacji coraz dynamiczniejszego wzrostu ich ilości, by

Mariusz Kochański, Członek zarządu, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp SA W przypadku rozwiązań chmurowych, nawet gdy problem prędkości transmisji danych został już rozwiązany, pojawiają się kwestie związane niezawodnością łącza. W sieciach Wi-Fi uszkodzenia elektroniki wskutek wyładowań atmosferycznych są dosyć częste, a z uwagi na ekonomię skali, mniejsi operatorzy nie mogą sobie pozwolić na nadmiarowość sieci, aby pozostać konkurencyjnymi. Sieci LTE są zwykle nadmiarowe, ale problemy z zasięgiem skutecznie je ograniczają. Rok temu osobiście doświadczyłem sytuacji, w której awaria jednego z trzech RAN-ów w 50-tysięcznym mieście skutecznie ograniczyła prędkość transmisji 3G do poziomu 200 kb/s. Oczywiście wiele firm jest w stanie obejść się bez niezawodności na poziomie „czterech dziewiątek” (99,99 proc.), jednak trzeba przewidzieć scenariusz zapasowej łączności do dostawcy chmury przez alternatywnego operatora, wykorzystującego zupełnie inną infrastrukturę. I tu jest problem – dostawcy chmury chętnie opowiadają o niezawodności ich Data Center i zastosowanych tam rozwiązaniach gwarantujących nawet „pięć dziewiątek” (99,999 proc.). Niestety niezawodność całego systemu IT korzystającego z rozwiązań chmurowych jest ograniczona przez niezawodność najsłabszego elementu, czyli ostatniej mili. w konsekwencji nie stała się tzw. wąskim gardłem. Te dwa elementy, oprócz klasycznej infrastruktury sprzętowej, takiej jak np. serwery, są dla chmury prywatnej kluczowe – zauważa Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems Poland. – Mimo deklaracji, chmurę prywatną, spełniającą wszystkie jej funkcjonalności, jak np. dostęp do usług sieciowych czy auto-

„RESELLER NEWS” EXTRA matyczną alokację zasobów, ma w rzeczywistości niewielki procent przedsiębiorstw – głównie tych naprawdę dużych. Pozostałe tworzą prywatne środowiska, spełniające niektóre funkcje chmury prywatnej, które jednak chmurą prywatną nie są.

Decydując się na chmurę, należy wziąć pod uwagę regulacje prawne, bezpieczeństwo, dostępność konkretnych rozwiązań, kwestie zwyczajowe i mentalne. Dlaczego? Ponieważ postawienie chmury prywatnej jest w rzeczywistości zasobożerną inwestycją, wymagającą specjalistycznych kompetencji i bez uzasadnionych potrzeb, np. obostrzeń finansowych czy prawnych, jest to po prostu nieekonomiczne. Jako dostawcza chmury, jesteśmy zdania, że najlepszym rozwiązaniem dla biznesu jest możliwość koncentrowania się na tym, w czym specjalizuje się przedsiębiorstwo, stąd infrastruktura jako usługa (IaaS) dostępna w chmurze publicznej zdaje się być najbardziej ekonomicznym i najwygodniejszym rozwiązaniem dla wielu firm i organizacji – dodaje Dariusz Nawojczyk, CMO w firmie Oktawave.

Firmy zwracają się też coraz częściej ku chmurze hybrydowej. Łączy ona w sobie zalety chmury prywatnej z publiczną. Dzięki takiemu rozwiązaniu, można połączyć w bezpieczny sposób firmowe centrum danych z publiczną chmurą, a następnie korzystać z jej zasobów w sytuacji, gdy nasze wewnętrzne zasoby są w pewnym okresie niewystarczające, np. podczas prowadzenia dużego projektu, a po jego zakończeniu stają się one zbędne. Dzięki chmurze hybrydowej, przedsiębiorstwo ma zatem zapewnione stabilne połączenie sieciowe pomiędzy obydwoma środowiskami (chmurą prywatną i publiczną) i może wykorzystać elastyczność i efektywność kosztową chmur publicznych jako część swojej strategii biznesowej. – Wybór rodzaju chmury powinien być uzależniony od potrzeb firmy, skali działania i jej środowiska biznesowego. Budowa chmury prywatnej sprawdzi się w przypadku dużych przedsiębiorstw, które dysponują nie tylko odpowiednim zapleczem inwestycyjnym, ale także kompetencyjnym. Chmura publiczna nie wymaga aż takich nakładów, więc może z niej skorzystać także mniejszy i średni biznes. Przykładem takiej usługi chmurowej dla małych firm jest Microsoft Office 365, który oprócz standardowego pakietu Office, poczty czy komunikatora, oferuje także przestrzeń do przechowywania i dzielenia się plikami – One Drive. Natomiast chmura hybrydowa to dobry kierunek rozwoju dla średnich i większych firm. Zwłaszcza jeśli ich działalność podlega dodatkowych restrykcjom prawnym lub mamy do czynienia z firmą o profilu międzynarodowy, która przechowuje dane w różnych regionach świata i musi uwzględniać regulacje lokalne – podsumowuje Dariusz Jędrzejczyk, Dyrektor Segmentu Klientów Kluczowych i Korporacyjnych, Orange Polska. n

Jerzy Bednarek, Senior Consultant, Hicron Systemy do zarządzania miękkim HR coraz częściej działają w chmurze. Dlaczego? Za takim rozwiązaniem przemawia wiele racji: z powodu prostszych i sprawniejszych „chmurowych wdrożeń” ROI jest szybszy, klienci uniezależniają się od kontekstu sprzętowego, mają łatwy dostęp do nowych rozwiązań bez udziału skomplikowanych i czasochłonnych projektów typu upgrade. Liderem w segmencie chmurowych rozwiązań HR jest SuccessFactors od SAP, który oferuje wsparcie dla wszystkich obszarów Talent Management na jednej zintegrowanej i dostępnej w chmurze platformie. Obsługiwane procesy to: Rekrutacja, Onboarding, Performance Management, Szkolenia (w tym e-Learning), Rozwój pracowników i Sukcesja, Zarządzanie wynagrodzeniami oraz Współpraca społecznościowa. Elementem systemu są również rozbudowane treści i dobrych praktyki biznesowe, zaś całość jest „opakowana” w bardzo atrakcyjny i ergonomiczny interfejs: istotny warunek sukcesu dla wdrożeń z obszaru Talent Management. Chmurowe rozwiązania SuccessFactors są w naturalny sposób dostępne na urządzeniach mobilnych, co koresponduje z nawykami i oczekiwaniami coraz większej liczby użytkowników, związanych zarówno z cloud computingiem, jak i aplikacjami mobilnymi. SuccessFactors może być zintegrowany przy pomocy predefiniowanych narzędzi z platformą SAP HR lub innymi systemami, które obsługują tzw. twardy HR. Co ważne, firmy mogą rozpocząć biznesową przygodę z SF od dowolnego komponentu i w dowolnej kolejności – w sposób, który pokrywa się z potrzebami biznesowymi i priorytetami danej organizacji.

eseller News Extra

„RESELLER NEWS” EXTRA

Chmura

– obawy i korzyści

Marcin Bieńkowski

O tym, że świat powoli ucieka do chmury nie trzeba już nikogo przekonywać. Potwierdzają to różne badania. Według raportu „Blue Skies Ahead” The State of Cloud Adoption 2016 firmy Intel Security, na podstawie rozmów z 1200 szefami działów IT największych firm z całego świata, stwierdzono, że w perspektywie 16 miesięcy aż 80 proc. budżetów działów informatycznych będzie przeznaczonych na rozwiązania chmurowe.

atrząc z globalnej perspektywy, obecnie na świecie praktycznie każda duża firma korzysta w jakimś zakresie z rozwiązań cloudowych – czy to chmury prywatnej, publicznej lub hybrydowej. W Polsce migracja w kierunku rozwiązań chmurowych jest znacznie wolniejsza. Według raportu Intela jedynie 34 proc. działających w naszym kraju dużych przedsiębiorstw i organizacji korzysta z cloud computingu (GUS podaje, że jest to zaledwie 24,7 proc.). Liderami w regionie są Czesi, gdzie 44 proc. dużych firm korzysta z chmury. W przypadku Węgier wskaźnik ten wynosi 36 proc., a w Rumunii – 28 proc. Bardzo ciekawie rozkłada się udział chmury publicznej, prywatnej i hybrydowej wśród polskich przedsiębiorstw, które korzystają z rozwiązań typu cloud computing. Jak można się domyślić, najpopularniejsza, podobnie zresztą, jak i w całej Europie Środkowo-Wschodniej, jest chmura pry-

eseller News Extra

Jednym z najskuteczniejszych sposobów promowania chmury jest prezentacja konkretnych przykładów wdrożeń tej technologii. watna. W Polsce korzysta z niej 56 proc. dużych przedsiębiorstw, które deklarują wykorzystanie chmury w działalności biznesowej. Na drugim miejscu plasuje się chmura hybrydowa (26 proc.), a na końcu publiczna – 19 proc.

OBAWY DOTYCZĄCE CHMURY Przeglądając dowolne badania związane z wykorzystaniem w firmach rozwiązań cloudowych, jednym z podstawowych czynników na świecie, który powstrzymuje firmy przed szerszym wykorzystaniem chmury obliczeniowej są obawy o bezpieczeństwo składowanych danych. Eksperci z Intel Security, którzy prowadzili wspomniane badania, odnotowują rosnące zaufanie przedsiębiorców do chmury. W skali globalnej wzrosło ono aż o 77 proc. w porównaniu do ubiegłego roku. Mimo to, zaledwie 13 proc. firm jest gotowych przenieść poufne dane do chmury. – Według statystyk ponad połowa firm w USA i w Polsce nie korzysta z usług w chmurze, mimo że oznaczałoby to dla nich oszczędności. Dlaczego tak jest? Odpowiedź zazwyczaj jest jedna: obawa przed tego rodzaju usługami. Warto zatem zadać sobie pytanie, w jakim stopniu strach przed wykorzystaniem chmury jest

„RESELLER NEWS” EXTRA w kategoriach strategicznych czy wreszcie braku odwagi przyznania się do tego, że dane przetwarzane są w jakimś stopniu na zewnątrz – mówi Krystian Fydrych, kierownik produktu w firmie Atman.

Michał Jarski, Regional Director CEE, Trend Micro Przy korzystaniu z rozwiązań chmurowych należy zastanowić się nad tym, jak dużą odpowiedzialność za przetwarzane informacje ponosi usługodawca, a jak dużą klient. Trzeba koniecznie przejrzeć umowy, poszukać informacji o tym, kto i do jakiego stopnia ponosi odpowiedzialność. Technologia tylko realizuje zawarte w umowach założenia, formalnie uzgodnione pomiędzy usługodawcą a usługobiorcą. racjonalnie uzasadniony, a w jakim jest wynikiem marketingu szeptanego firm, które na transferze do chmury mogą stracić. Według naszych obserwacji pokutują trzy najczęstsze mity związane z chmurą: utrata kontroli nad danymi, nieścisłości dotyczące regulacji prawnych, brak standaryzacji przetwarzania danych – zauważa Dariusz Nawojczyk, CMO w firmie Oktawave. – W odniesieniu do zabezpieczeń prawnych warto zaznaczyć, że prawo w Polsce precyzyjnie definiuje sposób zabezpieczenia danych przechowywanych w systemach outsourcowanych. To oznacza, że jeśli korzystamy z usług polskich dostawców z centrum danych w kraju, nie musimy obawiać się problemów prawnych, gdyż zapewniają oni pełną zgodność z polską i europejską jurysdykcją (w tym wytycznymi GIODO) – dodaje Dariusz Nawojczyk. – Jednym z najskuteczniejszych sposobów promowania chmury jest prezentacja konkretnych przykładów wdrożeń tej technologii. Niestety, niewiele firm chce się dzielić swoimi doświadczeniami i to nawet wówczas, gdy efekty wykorzystania cloud computingu są więcej niż obiecujące. Wynika to z wielu powodów – konserwatyzmu, nietraktowania chmury

BEZPIECZEŃSTWO Bardzo ciekawych danych na temat zaufania do chmury w przypadku polskich przedsiębiorstw dostarcza raport GUS – „Społeczeństwo informacyjne w Polsce 2011-2015”. Według niego łącznie 33,2 proc. polskich firm wskazuje, że dwoma głównymi przyczynami niekorzystania przez nie z chmury są: niepewność co do lokalizacji przechowywania danych oraz obawy o ich bezpieczeństwo. Takie odpowiedzi wskazało ok. 32 proc. małych podmiotów, 38 proc. spośród firm średnich oraz ok. 40 proc. dużych przedsiębiorstw. Największe obawy ma sektor finansowy i ubezpieczeniowy, w którym ok. 50 proc. organizacji na pierwszym miejscy wymienia te dwie przyczyny niekorzystania z usług w chmurze. Najmniej obaw ma branża ICT, w której „zaledwie” 27 proc. firm wskazało obawy o bezpieczeństwo jako główny powód niekorzystania z chmury.

Zagrożenia bezpieczeństwa wymierzone w środowiska chmurowe nie różnią się od tych, które spotyka się w infrastrukturze lokalnej. – Zawsze stosuje się gradację, czyli określenie rodzaju zabezpieczenia wymaganego dla konkretnych informacji. Wyjątkowo newralgiczne dane powinny być szyfrowane. Niezależnie od rodzaju stosowanej chmury (publiczna czy prywatna) technologia kryptograficzna pozwala na zachowanie poufności i integralności danych – nikt ich nie zmodyfikuje, nie zniszczy, nawet się do nich nie dostanie – mówi Michał Jarski, Regional Director CEE w firmie Trend Micro. – Dla wielu klientów ważne są mechani-

Dariusz Kowalski, Lider zespołu produktowego, home.pl Szacujemy, że w Polsce, w wypadku usług chmurowych, około 20 proc. ruchu generowanego jest przez urządzenia mobilne. Niemniej, ruch mobilny związany z usługami chmurowymi na Zachodzie jest wciąż o kilkanaście do kilkudziesięciu procent większy. Szacuje się, że w Polsce w ciągu najbliższych kilku lat ruch mobilny związany z chmurą będzie wyższy od ruchu generowanego przez komputery stacjonarne. zmy umożliwiające zwiększanie bezpieczeństwa danych, takie jak np. szyfrowanie bazy danych czy możliwość ograniczenia dostępu do niej dla użytkowników z wysokimi uprawnieniami. Zabezpieczenia Oracle gwarantują, że nawet administratorzy bazy danych nie będą mieli dostępu do zapisanych w niej informacji. Łącząc te dwie właściwości, uzyskujemy naprawdę bardzo wysoki poziom bezpieczeństwa. Dodatkowo można zaszyfrować backup danych. Klienci powinni zwracać uwagę na te aspekty, gdyż nie wszyscy dostawcy rozwiązań cloud computing oferują tego typu rozwiązania bezpieczeństwa – dodaje Kamil Kurowski, Dyrektor Sprzedaży Technologii w Oracle Polska. – Z całą pewnością można stwierdzić, że zagrożenia wymierzone w środowiska chmurowe nie różnią się od tych, które spotyka się w infrastrukturze lokalnej. Skuteczna ochrona danych nie zależy od miejsca przechowywania informacji, lecz od stopnia kontroli. Warto zwracać uwagę na to, czy stosowane rozwiązania są zgodne z zaleceniami KNF, regulacjami PCI DSS, HIPAA i normami ISO27000/27001 – zauważa Paweł Korzec, Systems Engineering Manager – Eastern Europe z firmy VMware. 55

eseller News Extra

„RESELLER NEWS” EXTRA

Bartosz Misiaszek, Product Manager, e24cloud.com, Beyond.pl Dzięki konkurencyjności cenowej, jak również technologicznej z rozwiązaniami cloud computing można dotrzeć do szerokiego grona odbiorców i działać na zasadzie „kuli śniegowej”, gdzie zadowolony klient będzie polecał naszą usługę dalej. Przy wyborze dostawcy reseller powinien zwrócić DOSTĘP Z CAŁEGO ŚWIATA Chmura obliczeniowa niesie ze sobą jeszcze jedną korzyść dla firm, i to niezależnie od ich wielkości. Umożliwia ona bowiem udostępnianie pracownikom niezbędnych danych bez względu na to, gdzie się znajdują. Co więcej, mogą korzystać w tym celu z dowolnego mobilnego urządzenia, w tym z tabletów i smartfonów. Istotne jest tutaj to, że mobilny model pracy w przypadku firm z sektora MŚP zapewnia im wyjątkowe korzyści związane z podniesieniem efektywności pracy. Z badań Ipsos MORI realizowanych na zlecenie Microsoftu wynika, że 64 proc. firm z sektora MŚP widzi znaczący wpływ zastosowania urządzeń mobilnych i usług w chmurze na wzrost produktywności pracowników. – Obecnie tworzone aplikacje w chmurze muszą być przystosowane zarówno do desktopów, jak i urządzeń mobilnych. Widoczny staje się również trend zwany mobile first, gdzie programy w pierwszej kolejności tworzy się na urządzenia mobilne i dopiero w drugiej fazie na komputery stacjonarne – mówi Dariusz Kowalski, lider zespołu produktowego w home.pl. – Liczba osób korzystających z urządzeń mobilnych jest coraz większa, tym samym należy przypuszczać, że i wykorzystanie usług chmurowych w biznesie będzie rosło. Przykładowo opracowany na zlecenie Citrix 56

eseller News Extra

uwagę, jak wygląda zaplecze technologiczne. Bardzo ważne jest, czy dostawca korzysta ze swojej infrastruktury IT oraz w jakim miejscu przechowywane są serwery: własne nowoczesne Data Center czy malutka serwerownia wynajmowana od pośrednika. Warto też zwrócić uwagę na elastyczność dostawcy, np. czy stosuje różne modele rozliczeń za usługę: „pay as you go” (płatność za realne zużycie) lub comiesięczny zakup odpowiedniej ilości zasobów, którą klient rozdysponuje dowolnie wśród swoich odbiorców. W tym kontekście trzeba upewnić się, czy możliwe jest tworzenie subkont, dzięki którym można łatwiej zarządzać zasobami poprzez przypisywanie ról administratorom, project managerom lub nawet klientom, którzy będą mogli na bieżąco śledzić pracę nad projektem. Dzięki takim rozwiązaniom, oferta resellera będzie atrakcyjniejsza, szczególnie dla agencji interaktywnych. Kwestia dostępności i ciągłości działania usługi leży po stronie wsparcia technicznego dostawcy rozwiązania cloudowego, za które odpowiada zespół wykwalifikowanych inżynierów i administratorów. Przed podpisaniem umowy warto sprawdzić jego rzetelność. Dzięki temu będzie można skupić się na prowadzeniu biznesu, a nie problemach dostawcy. raport o trendach za rok 2015 wykazał, że liczba użytkowników mobilnych w firmach wzrosła o 255 proc. w porównaniu z rokiem 2014. Z kolei Cisco w badaniu Global Cloud Index przewiduje ponad czterokrotny globalny wzrost ruchu w chmurze w latach 2014-2019 – stwierdza Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems Poland. – Należy wnioskować, że firmowe centra danych będą obsługiwały coraz większy wolumen danych generowany przez pracowników, którzy korzystają z elastycznych form zatrudnienia przy wsparciu aplikacji i danych umiejscowionych w firmowych

chmurach prywatnych. Z drugiej strony rośnie liczba mobilnych użytkowników końcowych (coraz więcej coraz młodszych osób świadomie korzysta z urządzeń przenośnych i dostępnych na nie aplikacji), co zwiększy ruch w ramach chmur publicznych – dodaje Sebastian Kisiel.

Chmura obliczeniowa niesie ze sobą główną korzyść dla firm, i to niezależnie od ich wielkości – dostęp do danych w każdym miejscu i czasie.

WYBÓR DOSTAWCY Z punktu widzenia usług chmurowych realizowanych w chmurze publicznej i hybrydowej istotny jest również wybór dostawcy. Na co zatem powinna zwrócić uwagę firma decydująca się skorzystać z publicznej chmury. Przede wszystkim warto zebrać informacje na temat usługodawcy, z którego oferty chcemy skorzystać. Należy zobaczyć, jakich klientów firma ta już obsługuje oraz sprawdzić o niej opinię na rynku. Ponadto warto poprosić również o dostarczenie informacji na temat wykorzystywanej przez danego usługodawcę infrastruktury czy stosowanych zabezpieczeń i posiadanych certyfikatów.

„RESELLER NEWS” EXTRA – Wybierając chmurę, powinniśmy mieć również możliwość „wejścia i wyjścia z usługi” niemal w dowolnym momencie. Długoterminowe kontrakty stoją bowiem w sprzeczności z idą chmury – musi być ona elastyczna. Szukałbym także dostawcy, który oferuje nie tylko usługi IaaS (Infrastructure as a Service), ale przede wszystkim PaaS (Platform as a Service), bo tu możemy zbudować tak naprawdę pełne, potrzebne nam rozwiązanie. Szukałbym także dostawcy, który może dostarczyć rozwiązania publiczne, prywatne i hybrydowe – tylko ten da nam pewność rozwoju i dostępu do pełnego portfolio usług i swobodę wyboru technologii – mówi Przemysław Galiński, Sales Leader for Cloud Services Poland and Baltics w firmie IBM.

Łukasz Kowalski, Dyrektor Sprzedaży, Sygnity

Z punktu widzenia usług chmurowych realizowanych w chmurze publicznej i hybrydowej istotny jest wybór dostawcy.

Chmura daje możliwość szybkiego reagowania na zmieniające się uwarunkowania zarówno wewnątrz organizacji, jak i w otoczeniu rynkowym. Nasi klienci działający na rynku utilities, czy dopiero wchodzący na ten rynek, wybierają szybsze we wdrożeniu, bardziej elastyczne i bezpieczne rozwiązania w chmurze. Korzystanie z systemu bilingowego, pomiarowego czy CRM w chmurze nie wymaga ponoszenia inwestycji w infrastrukturę IT. Wdrożenie aplikacji w formie usługi, w wersji umożliwiającej prowadzenie biznesu, trwa od czterech do ośmiu

– Ważna jest też lokalizacja platformy, parametry techniczne i bezpieczeństwo fizyczne centrum przetwarzania danych, w którym przechowujemy nasze dane. To ważny argument, zwłaszcza w przypadku firm z sektora finansowego, które podlegają Rekomendacji D. Kolejną kwestią są kompetencje technologiczne, certyfikaty

dostawcy oraz Service Level Agreement (SLA). Warto zweryfikować, jaki poziom obsługi oferuje dany dostawca i czy jest on dla nas satysfakcjonujący. To istotne, szczególnie, gdy decydujemy się na inwestycję w usługę, która ma kluczowe znaczenie dla ciągłości działania naszego biznesu. Dobrą praktyką ze strony dostawcy jest również podzielenie się z potencjalnym klientem

tygodniu. Wykorzystanie mocy obliczeniowej i przestrzeni dyskowej odpowiada skali i wielkości prowadzonego przez klienta biznesu. Pozwala to uniknąć dużych kosztów inwestycyjnych, zastępując je zaplanowanymi kosztami operacyjnymi, skorelowanymi ze skalą biznesu. W jednym środowisku chmury obliczeniowej uruchamiamy biling do obsługi sprzedaży energii elektrycznej, następnie biling gazowy, a ostatecznie moduły wspierające zakup energii, gazu czy zdalną akwizycję danych. Takie podejście gwarantuje szybkie i kompaktowe wdrożenie wstępnie skonfigurowanego systemu oraz dostęp do wymaganych funkcjonalności wraz z pojawiającymi się potrzebami. Doświadczenia zdobyte przy realizacji projektów w koncernach energetycznych, gdzie kluczowe są aspekty bezpieczeństwa, wykorzystujemy przy wdrażaniu rozwiązań w chmurze obliczeniowej. Obecnie oferowane rozwiązania spełniają wszystkie wymagania formalno-prawne związane z administrowaniem i przechowywaniem danych, obowiązujące w Unii Europejskiej, oraz posiadają zabezpieczenia przed nieautoryzowanym dostępem do tych danych. Konieczność szybkiego reagowania przedsiębiorstw na zmieniające się uwarunkowania rynkowe wymaga od dostawców IT innowacyjnego podejścia do oferowanych produktów oraz właściwego planowania ich rozwoju, a warunkiem sukcesu stała się właśnie chmura obliczeniowa. specyfikacją techniczną rozwiązania. Jeśli firma nie jest w stanie dostarczyć nam takiego dokumentu, przedstawić w oparciu o jakie systemy czy środowisko została zbudowana oferta, nie rokuje to dobrze na dalszą współpracę – dodaje Dariusz Jędrzejczyk, Dyrektor Segmentu Klientów Kluczowych i Korporacyjnych, Orange Polska. – Rolą dostawcy jako partnera jest strategiczne wspieranie potrzeb biznesowych klienta i dostarczanie właściwych rozwiązań. Takie postrzeganie modelu współpracy, opartej na wzajemnym zaufaniu i rozumieniu celów, zakłada złożony proces wyboru właściwego partnera. Aby zwiększyć powodzenie wdrożenia, należy zatem przeanalizować doświadczenie i know-how dostawcy chmury, otwartość na testowanie rozwiązania przed podjęciem wiążącej decyzji, aspekty proceduralne, kwestie związane z zapewnieniem bezpieczeństwa. Z kwestii proceduralnych, ważny jest także wybór formy raportowania i płatności, dopasowany do oczekiwań firmy i ułatwiający właściwe i wygodne zarządzanie usługą – podsumowuje Dariusz Nawojczyk, CMO w firmie Oktawave. n 57

eseller News Extra

„RESELLER NEWS” EXTRA

Czy chmura jest dobra na wszystko? Marcin Bieńkowski

Według najnowszych danych Gartnera, do końca 2016 r. wartość globalnego rynku usług chmury publicznej przekroczy próg 200 mld dolarów. W Polsce również bardzo wyraźnie widać coraz większe zainteresowanie przedsiębiorstw rozwiązaniami IT związanymi z cloud computingiem. Jak wynika z raportu firmy PMR, polski rynek związany z rozwiązaniami chmurowymi urośnie aż o 34 proc.

ak podaje Gartner, w ubiegłym roku światowy rynek chmury publicznej wyceniany był na 178 mld dolarów. Oznacza to spory, bo aż 17-proc. wzrost. Zdaniem analityków Gartnera za tak duży rozwój rynku usług chmurowych odpowiadają przede wszystkim firmy z sektora MŚP, które coraz chętniej inwestują w rozwiązania związane z cloud computingiem, a głównym czynnikiem napędzającym rynek jest modernizacja firmowych środowisk IT związana z cyfrową transformacją biznesu. Jak twierdzi Sid Nag, Research Director z Gartnera, dzięki chmurze firmy z sektora MŚP są w stanie zaoszczędzić nawet do 14 proc. środków przeznaczonych na IT. Raport tej firmy analitycznej zauważa, że nie wszystkie usługi chmurowe rosną w tym samym tempie. Najszybciej wzrasta zainteresowanie usługami typu IaaS (Infrastructure as a Service), czyli infrastrukturą na wynajem, oraz SaaS

eseller News Extra

(Software as a Service), więc aplikacjami i oprogramowaniem biznesowym dostarczanymi na żądanie. Segment IaaS ma wzrosnąć w tym roku aż o 42,8 proc., SaaS natomiast o 21,7 proc.

Dzięki chmurze firmy z sektora MŚP są w stanie zaoszczędzić nawet do 14 proc. środków przeznaczonych na IT. CHMURA W POLSCE Aktualny obraz polskiego rynku usług chmurowych przedstawiony został w najnowszym badaniu opublikowanym

przez firmę PMR – „Rynek przetwarzania danych w chmurze 2016. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2016-2021”. Jak wynika z tego raportu, rynek usług chmury publicznej w 2015 r. w Polsce wzrósł o ok. 30 proc. Pomimo tak znacznego wzrostu, udział usług związanych z cloud computingiem w całkowitej wartości krajowego rynku IT wynosi zaledwie ok. 1 proc. – W Polsce rozwiązania chmurowe to najszybciej rosnący segment rynku informatycznego. Szacujemy, że coroczny wzrost na poziomie ok. 20 proc. spowoduje, że na koniec tego roku wartość rynku może sięgnąć 600 mln zł. Wydatki firm na usługi cloudowe stanowią coraz większą część budżetów na IT i przewidujemy, że wzrosną z 20 proc. do 30 proc. Do chmury przekonała się już część dużych przedsiębiorstw, ale to sektor MŚP będzie napędzał rynek – mówi Dariusz Nawojczyk, CMO w firmie Oktawave.

„RESELLER NEWS” EXTRA

Dariusz Nawojczyk, CMO, Oktawave Szansą na rozwój polskiego rynku związanego z cloud computingiem jest olbrzymi potencjał, który udostępnia chmura publiczna, np. poprzez udostępnienie mniejszym podmiotom rozwiązań zarezerwowanych dotąd dla największych organizacji. Poza gigantyczną mocą obliczeniową, napędzającą wydajność, która dzięki chmurze znalazła się w zasięgu mniejszych podmiotów, są jeszcze inne wymierne korzyści płynące z cloud computingu, które zyskują firmy niezależnie od swojej skali, takie jak: optymalizacja kosztów, większa elastyczność, skalowalność oraz podwyższenie bezpieczeństwa. Te wszystkie cechy znakomicie spełnia chmura publiczna, oferując przy tym łatwość użytkowania i oszczędność czasu, ponieważ usługa jest dostępna natychmiast po dokonaniu zakupu. Niewielką skalę wykorzystania technologii chmurowych w Polsce potwierdzają dane GUS-u dostępne w opracowaniu „Społeczeństwo informacyjne w Polsce 2011-2015”. Jak się okazuje, w zeszłym roku tylko 7,3 proc. przedsiębiorstw korzystało z szeroko pojętego cloud computingu. Największym wskaźnikiem wykorzystania chmury obliczeniowej, wynoszącym 24,7 proc., pochwalić się mogą duże firmy i korporacje. W przypadku średnich firm jest to 13,4 proc., a wśród najmniejszych przedsiębiorstw z chmury korzysta zaledwie 5,6 proc. podmiotów gospodarczych. – W kontekście rynku, liczb, chmury, a przede wszystkim jej zastosowania w polskich firmach, należy zwrócić uwagę na strukturę krajowej gospodarki i procentowy rozkład dużych firm w stosunku do rynku MŚP. Z chmury prywatnej najczęściej korzystają największe firmy, które mogą takie środowisko samodzielnie

zbudować i mają na to środki finansowe, a tych w ogólnym rozrachunku jest w Polsce mniej niż 2 proc. Zupełnie inną kwestią jest to, że generują one ponad 40 proc. całego PKB kraju. Te firmy w ogromnej części korzystają już z chmury prywatnej, tworzonej na bazie rozwiązań do wirtualizacji serwerów i innych elementów infrastruktury IT, tym samym rynek ten jest już rynkiem dojrzałym. Z kolei małe i średnie firmy, jeśli korzystają z chmury, to najczęściej z modelu SaaS, czyli usług udostępnianych z chmury publicznej. Ten segment jest jeszcze do zagospodarowania, gdyż jesteśmy w fazie adaptacji tych rozwiązań w Polsce. Co do szerszego wykorzystania chmury publicznej wydaje się, że wciąż jej dość niewielkie wykorzystanie na rynku polskim ma swoje podłoże w obawach przedsiębiorstw, przede wszystkim związanych z bezpieczeństwem – zauważa Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems Poland.

Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems Poland

Na świecie najszybciej wzrasta zainteresowanie usługami typu IaaS (Infrastructure as a Service) oraz SaaS (Software as a Service).

Obecnie duża część aplikacji biznesowych jest dostępna w chmurze. Są one dostosowane pod względem stabilności i wydajności do tego modelu, a pod względem funkcjonalnym nie odbiegają od tradycyjnego oprogramowania. Dzięki implementacji w chmurze można do nich dużo szybciej dodawać nowe funkcjonalności czy też zwiększać moc obliczeniową i dopasowywać do określonych potrzeb użytkowników oraz organizacji, niż ma to miejsce w przypadku rozwiązań klasycznych. Te, z których najczęściej korzystają firmy to przede wszystkim aplikacje biurowe, programy pocztowe, a także aplikacje CRM i ERP. Ponadto popularne są programy do pracy grupowej czy współpracy na odległość, w tym aplikacje do organizacji spotkań online czy wideokonferencji.

BARIERY I PRZESZKODY Według GUS, w 2015 r. najczęstszą przyczyną niekorzystania przez przedsiębiorstwa z usług oferowanych w chmurze obliczeniowej był niewystarczający poziom wiedzy. Co ciekawe, prawie połowa firm zajmujących się działalnością finansową i ubezpieczeniową jako główny czynnik powstrzymujący przedsiębiorstwo przed zakupem usług w chmurze wskazała zagrożenia związane z możliwością naruszenia bezpieczeństwa danych oraz niepewność co do lokalizacji ich przechowywania. – Z naszych obserwacji wynika, że największą barierą jest nastawienie przedsiębiorców, którzy są niechętni wprowadzaniu zmian oraz mają obawy przed utratą danych w chmurze. W kontekście chmury firmy najczęściej pytają o bezpieczeń-

stwo utrzymania danych. Infrastruktura chmurowa w Polsce stoi na wysokim poziomie. Przedsiębiorstwa mogą korzystać z najnowszych rozwiązań działających w chmurze. Większość aplikacji niezbędnych do działania firmy dostępna jest już obecnie w sieci – potwierdza spostrzeżenia GUS-u Dariusz Kowalski, lider zespołu produktowego w home.pl. – Klienci w wielu przypadkach są przywiązani do istniejącego od lat modelu posiadania i zarządzania infrastrukturą IT w ramach własnego przedsiębiorstwa, czasem też ich organizacja nie jest jeszcze gotowa na tego typu rozwiązania. Z tego powodu firmy wciąż mają opory przed uruchamianiem w chmurze publicznej systemów krytycznych dla działania biznesu – częściej przenoszą tam środowiska developerskie, testowe czy operacyjne, a także aplikacje nie przetwarzające wrażliwych danych. 59

eseller News Extra

„RESELLER NEWS” EXTRA

Kamil Kurowski, Dyrektor Sprzedaży Technologii, Oracle Polska Model chmurowy oferuje wiele korzyści, z których najważniejszą wydaje się być powszechny dostęp do usługi: technologia przetwarzania w chmurze jest bowiem dostępna wszędzie przez Internet. Dostęp do zasobów platformy chmurowej można uzyskać z poziomu różnych platform sprzętowych – od komputerów stacjonarnych, poprzez tablety, aż po urządzenia mobilne. Inną ważną zaletą jest elastyczność: z zasobów takiej platformy można korzystać odpowiednio do potrzeb, zwiększając lub ograniczając ich zużycie. Stosowany model opłat tylko za faktycznie wykorzystane zasoby (pay-per-use) pozwala ograniczyć koszty, nie istnieją także koszty zakupu, ponieważ platforma przetwarzania w chmurze jest udostępniana jako usługa subskrypcyjna, co oznacza, że nie trzeba kupować sprzętu i oprogramowania. Co więcej, wciąż jeszcze regulatorzy rynków nakładają ograniczenia na przetwarzanie danych w modelu chmury publicznej. Dlatego większe firmy decydują się często na uruchomienie chmury prywatnej, ponieważ mają wystarczającą skalę, by osiągnąć wymierne korzyści z takiego modelu. Pozwala im to też na zachowanie pełnej kontroli nad utrzymaniem, integracją i parametryzacją środowisk. Pomimo powyższych obaw i ograniczeń istnieje bardzo liczna grupa klientów i zastosowań, gdzie model chmury publicznej sprawdza się doskonale. Są to przede wszystkim obszary zastosowań, gdzie priorytetem jest daleko idąca optymalizacja kosztów oraz bardzo krótki czas uruchamiania, jak również elastyczność usług – uzupełnia Kamil Kurowski, Dyrektor Sprzedaży Technologii w Oracle Polska. 60

eseller News Extra

– Przede wszystkim należy wskazać widoczną różnicę pomiędzy chmurą prywatną a publiczną. Istnieje spora grupa przedsiębiorstw, w tym np. firmy działające na rynku finansowym, które ze względów proceduralnych częściej wybierają model chmury prywatnej. Stopień wykorzystania chmury publicznej jest zatem inny w zależności od branży i wielkości firmy. Potwierdzają to też dane GUS, z których wynika, że jedna czwarta dużych przedsiębiorstw w Polsce korzysta z zewnętrznych usług w chmurze. Aby ocenić rozwój rynku cloud, warto spojrzeć również na przychody firm oferujących takie rozwiązania. Przyglądając się pierwszej dziesiątce dostawców usług cloud na polskim rynku (Computerworld TOP 200), wyraźnie widać, że każda z tych firm odnotowała na koniec 2015 r. wzrost w tym segmencie. To pokazuje, że technologia cloud w Polsce ma się dobrze i generuje konkretne zyski – podsumowuje Dariusz Jędrzejczyk, Dyrektor Segmentu Klientów Kluczowych i Korporacyjnych, Orange Polska. n

Najczęstszą przyczyną niekorzystania z usług oferowanych w chmurze obliczeniowej jest niewystarczający poziom wiedzy.

Dariusz Jędrzejczyk, Dyrektor Segmentu Klientów Kluczowych i Korporacyjnych, Orange Polska Firmy mają świadomość, że chmura jest szansą na uzyskanie wymiernych korzyści finansowych i operacyjnych, mimo to, szczególnie mniejszy biznes, podchodzi do niej z dystansem. Kompromisem jest model chmury hybrydowej, który zdobywa coraz większe grono zwolenników, także w Polsce. Globalne analizy są bardzo optymistyczne. Z danych marketsandmarkets wynika, że w 2019 r. rynek chmury hybrydowej na świecie będzie wart około 85 mld dolarów. Z kolei badania EMC dowodzą, że chmura hybrydowa odegra ważną rolę w cyfryzacji biznesu. 83 proc. przedstawicieli firm deklaruje, że już posiada lub planuje wdrożenie środowiska opartego na chmurze hybrydowej. A blisko trzy czwarte jest przekonanych, że model ten otwiera drzwi do cyfrowej transformacji.

DORADCA

Dlaczego szef sprawdza podwładnych

Wszyscy wiemy, że jeśli komuś nie ufamy, zaczynamy go kontrolować. Przywódcy, dowódcy, kierownicy nagminnie weryfikują, czy ich podwładni działają zgodnie z procedurami, angażują się w pracę, nie spóźniają się i są sumienni. Jakie mogą być konsekwencje nadzorowania pracowników?

sycholog Lloyd H. Strickland z University of North Carolina już wiele lat temu zadał sobie pytanie nie o przyczynę, dla której przełożeni sprawdzają podwładnych, ale o konsekwencje ich kontrolowania. W eksperymencie Stricklanda wzięli udział mężczyźni, których informowano, że będą kierownikami, którym podlegać będą dwie osoby. Eksperyment miał się składać z dwóch faz. W pierwszej osoba badana zasiadała sama w pomieszczeniu, ale wiedziała, że jej podwładni umieszczeni zostali pojedynczo w dwóch sąsiednich pokojach. Mieli wykonywać dziesięć serii nużących zadań, a kierownik miał prawo karać ich finansowo, jeśli przyłapał ich na tym, że nie przykładają się do pracy. Jednego ze swoich podwładnych szef mógł kontrolować po każdej serii zadań, drugiego tylko po dwóch seriach.

W rzeczywistości nie było żadnych prawdziwych podwładnych, a Strickland zaaranżował eksperyment tak, aby badany był przekonany, że zarządza dwiema osobami. Do kierownika docierała informacja, że w pierwszej fazie zarówno osoba stale kontrolowana, jak i sprawdzona dwukrotnie pracują jednakowo dobrze. Po krótkiej przerwie zapowiadano drugą fazę, w której szef mógł zarobić. Wysokość wynagrodzenia zależała od jakości pracy jego i podwładnych. W tym przypadku kierownik mógł kontrolować obu pracowników tak często, jak chciał. Nadzorowanie podwładnego powodowało, że sam musiał oderwać się od zadań. Gdyby uznał, że podwładnym można zaufać, powinien zrezygnować z ich nadzorowania i skupić się na własnych zajęciach. Jeśli nie ufał podwładnym, to powinien poświęcać mniej czasu na pracę własną i skoncentrować się na ich kontrolowaniu i sprawdzaniu. Gdyby zaś ufał tylko jednemu z pracowników, powinien dzielić czas między pracę własną i kontrolowanie drugiego podwładnego (tego, któremu nie ufa). Okazało się, że większość badanych, którym rzekomo powierzano funkcję kie-

prof. dr hab. Dariusz Doliński, psycholog społeczny z Katedry Zarządzania Uniwersytetu SWPS 61

eseller News

Brak zaufania do pracownika skutkuje jego sprawdzaniem, ale zachodzi też proces odwrotny: kontrolowanie sprawia, że przestajemy mu ufać. rownika częściej nadzorowała pracę tego podwładnego, którego w pierwszej fazie sprawdzała nieustannie, niż tego, którego kontrolowała dwukrotnie. Można więc zasadnie sądzić, że badani nie ufali tym, których kontrolowali często, a ufali tym, których kontrolowali rzadko. Dlaczego tak się działo? Strickland wyjaśnia, że jeśli kogoś ciągle sprawdzamy, to dochodzimy do wniosku, że osoba ta pracuje rzetelnie tylko dlatego, że wie, że jest kontrolowana i boi się, że zostanie złapana na tym, że funkcjonuje poniżej obowiązujących standardów. Zatem, nie tylko trzeba ją nadzorować, ale i utrzymywać w przekonaniu, że w każdej chwili może zostać skontrolowana. Brak zaufania do innego człowieka skutkuje jej sprawdzaniem, ale zachodzi też proces odwrotny: kontrolowanie innej osoby sprawia, że przestajemy jej ufać. n 61

eseller News

PERSONALIA

Aleksander Szlachetko po 15 latach pracy w Intelu, gdzie ostatnio był menadżerem ds. sprzedaży komputerów (m.in. dla graczy oraz urządzeń Intel NUC czy Intel Compute Stick) w regionie Europy, Afryki i Bliskiego Wschodu, zmienił firmę. Przeszedł do ESL Polska (zajmującej się e-sportem) na stanowisko dyrektora ds. rozwoju. Szlachetko pracował m.in. przy organizacji wszystkich edycji Intel Extreme Masters w Polsce i był współodpowiedzialny za rozwój IEM w Europie.

Marcin Cichy został prezesem Urzędu Komunikacji Elektronicznej. Zastąpił na tym stanowisku Magdalenę Gaj, która zrezygnowała ze stanowiska przed upływem kadencji. Marcin Cichy jest absolwentem Wydziału Inżynierii Produkcji Politechniki Warszawskiej i podyplomowych studiów w zakresie Analiz Makroekonomicznych SGH. W latach 2005-13 był pracownikiem ówczesnego Urzędu Regulacji Telekomunikacji i Poczty, następnie UKE, w którym współtworzył analitykę rynku telekomunikacyjnego. Od marca 2016 r. był dyrektorem biura analiz w Ministerstwie Cyfryzacji.

Tomasz Buk, dotychczasowy dyrektor zarządzający w Eptimo, został prezesem spółki. Z branżą IT jest związany od 2001 r. Zaczynał jako specjalista ds. produktów mobilnych w firmie Compaq, odpowiadając za wprowadzenie na polski rynek komputerów kieszonkowych iPAQ. Następnie był product managerem w dziale serwerów i pamięci masowych (ESS) Hewlett Packard, a później w dziale komputerów osobistych (PSG). Po zakończeniu współpracy z HP został dyrektorem marketingu i sprzedaży w dziale produktów A-Brand w ABC Data, odpowiadając za koordynację zespołów product managerów i inżynierów wsparcia oraz utrzymywanie dobrych relacji z największymi producentami hardware’u. Ostatnio zarządzał czeskim i słowackim oddziałem ABC Data, gdzie jako dyrektor zarządzający przeprowadzał proces optymalizacji i restrukturyzacji spółek. Tomasz Buk jest absolwentem fizyki komputerowej na Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Ma dyplom MBA Wyższej Szkoły Zarządzania oraz MBA Oxford Brookes University.

eseller News

Łukasz Pacholski, dotychczasowy COO Grupy Nelro Data, został wiceprezesem spółki. Łukasz Pacholski jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Katowicach na kierunku Zarządzanie zasobami ludzkimi. W latach 20102011 związany był z Departamentem Sprzedaży Aktywnej TP SA, a następnie (2011-2012) pracował jako product manager w spółce Inter Projekt. Później kierował sprzedażą produktów sieciowych w ABC Data (2012-2013), gdzie zdobył niezbędną wiedzę oraz nawiązał kontakty umożliwiające rozpoczęcie samodzielnej działalności dystrybucyjnej pod szyldem Grupy Nelro Data.

Drugim wiceprezesem Nelro Data został Grzegorz Naja, który awansował z funkcji dyrektora zarządzającego. Grzegorz Naja jest absolwentem Wydziału Elektrycznego Politechniki Lubelskiej. Po ukończeniu studiów podyplomowych w OIC Poland (Politechnika Lubelska i RW TUW Essen) uzyskał tytuł inżyniera zarządzania jakością RW TUW. Następnie pracował w ABC Data: jako inżynier wsparcia sprzedaży produktów sieciowych, specjalista ds. sprzedaży produktów sieciowych (1999), product manager (2000), business unit manager (2005-2014) oraz dyrektor działu rozwiązań zaawansowanych (2012).

Z kolei do rady nadzorczej spółki dołączyła Nadia Danylicka, poprzednio zajmująca stanowisko dyrektora sprzedaży. Nadia Danylicka związana jest z Grupą Nelro Data od początku istnienia spółki. Ukończyła studia na Wydziale Zarządzania Politechniki Warszawskiej.

więcej informacji o zmianach personalnych na portalu ResellerNews.pl

Poznaj rodzinę produktów

NIGHTHAWK

California USA

Nighthawk X10 R9000 AD7200 Router •

•

Najszybsze dostępne WiFi na rynku do 7,2 Gbps dzięki obsłudze 802.11ad! Czterordzeniowy procesor 1,7 GHz 6 portów Gigabit Dynamiczny QoS zarządzający ruchem MU-MINO wysyłające kilka strumieni danych oraz aktywne anteny Slot ma moduł SFP+

Nighthawk X6 R8000 AC3200

Nighthawk X8 R8500 AC5300 Router

• • • •

Nighthawk R7000 AC1900 • • •

Szybkość 600 + 1300 Mbps Dwurdzeniowy procesor Priorytetyzacja danych zawierających pliki oraz multimedia

• • • •

Szybkość WiFi do 3,2 Gbps Trzyzakresowe WiFi dla większej liczby urządzeń Dynamiczny QoS 6 anten o wysokim zysku

• • • • • •

WiFi do 5,3 Gbps Dwurdzeniowy procesor 6 portów Gigabit Dynamiczny QoS Trzyzakresowe WiFi MU-MINO

NETGEAR Up

Kontrola sieci z ekranu telefonu

BEAMFORMING +

Popraw jakość WiFi oraz zasięg wszystkich urządzeń