Reseller News 7/2012

miesięcznik Nr 7/2012 ● listopad 2012

ISSN 2084-9354

www.resellernews.pl

eseller Magazyn branży informatycznej

VAR - Vendor - Dystrybutor

PREMIERA WINDOWS 8

QUO VADIS

TECHNOLOGIO

PRZEPIS

NA SUKCES CANALYS 2012 BEZPIECZEŃSTWO

ROZMOWA

MIES IĄCA IACA z MIROSŁAWEM

PISAŃCEM

10

PROGRAM PARTNERSKI SAGE 2013

RAZEM POMAGAMY ZARZĄDZAĆ FIRMAMI

LENOVO

R E Ż YSER Y S E R IA IA

PR P R O D U KKC C JJA A

<<

W NUMERZE

<<

<<

<<

<<

<<

<<

6

<<

Nieustanna ewolucja Rozmowa z Mirosławem Pisańcem, SMB Sales Managerem w Lenovo

<<

6-9 WYWIAD MIESIĄCA

4

Skandalista Mariusz Zielke

<< <<

10-14 KANAŁ PARTNERSKI Program Partnerski SAGE Przepis na sukces

10 12

39

16 i 57 ZDANIEM EKSPERTA Ciąg dalszy spadku Puls rynku

16 57

20-27 WINDOWS 8 Quo vadis technologio?

Komputery Samsunga z Windows 8 Produkty z Windows 8

20 22 24

Rozmowa z Urszulą Fiałkowską, Dyrektorem Sprzedaży dla Sektora Home &Business Network w Schneider Electric IT Business

30-43 VENDOR Zarządzanie drukiem Nieprzerwany dopływ prądu Alternatywne źródło światła

30 36 40

44

46 KORESPONDENCJA WŁASNA PCanalys Channels Forum 2012

46

48-59 BEZPIECZEŃSTWO Bezpieczeństwo w chmurze Oszczędności plus wydajność Buszujący w sieci

48 52 56

Rozmowa z Arturem Malinowskim, Dyrektorem Działu Solutions Business Unit w Arrow ECS Polska

1 Reseller News

OD REDAKCJI

Nie ma dreszczyku Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

D Dominacja platformy Windows nie jest tak silna jak kiedyś 2

Reseller news

awno, dawno temu... chciałoby się, zacząć, choć sprawa odnosi się do czasów wcale nie tak odległych. Otóż jeszcze kilka lat temu każda premiera nowego systemu operacyjnego Windows była wyczekiwanym wydarzeniem zarówno przez użytkowników jak i sprzedawców. Tak było nawet po wejściu przełomowych Windows 95, po które, jak głosi legenda, ustawiały się kolejki. Pojawienie się nowych okienek przez długi czas pozwalało resellerom liczyć na zwiększenie

sprzedaży desktopów lub zarobek na upgrade’ach. Klienci indywidualni reagowali szybciej na zmiany, w przypadku przedsiębiorstw przesiadka trwała dłużej, za to kontrakty na licencje w pakietach były lukratywne. Za wzrostem popytu na nowy sprzęt szło zwiększone zapotrzebowanie na podzespoły. I tak trybiki w maszynie działającej na platformie Wintel (silny sojusz Microsoftu i Intela) obracały się gładko, by przynieść wszystkim graczom profity.

Wydawałoby się, że zapoczątkowany w 1985 r., kiedy światło dzienne ujrzało pierwsze, kulawe i ascetyczne jeszcze, oprogramowanie sterujące z rodziny okien, proces jego rozpowszechniania będzie trwał w nie- skończoność.

W kulminacyjnym momencie w system Windows wyposażone było ponad 92 proc. urządzeń na świecie, w Polsce zaś - blisko 99 proc. Dane dotyczą 2010 r., kiedy Steve Jobs postanowił po-

kazać pierwszego iPada. W tym momencie ruszyła lawina. Lawina, która jak dotąd wyrugowała Microsoft z jednej piątej rynku OS. Dzisiaj ma on w nim jedynie ponad 70 proc. Reszta należy głównie do iOS i Androida.

Microsoft nadal jest numerem jeden w systemach, ale dominacja nie jest tak silna jak kiedyś.

Również emocje związane z wprowadzeniem rewolucyjnych bądź co bądź Windowsów 8 nie są tak silne jak te sprzed kilku lat. Zbyt wiele jest wątpliwości. Nie wiadomo, czy możliwość korzystania z dotykowych ekranów będzie wystarczającym argumen- tem dla odbiorców biznesowych, by przenieść się na ósemkę. Może się jednak okazać, że Microsoft nie straci zbyt wiele, jeśli Windows 8 okaże się umiarkowanym hitem.

W końcu czerpie dochody w coraz większym stopniu chociażby z produktów Office’owych i serwerowych.

■

Więcej informacji na stronie www.techdata.pl/nakoniecswiata Tech Data Polska Sp. z o.o., Al Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel 22 547 92 00, fax 22 547 93 00, www.techdata.pl

Å7HFK 'DWDµ MHVW ]DUHMHVWURZDQ\P ]QDNLHP WRZDURZ\P VâRZQ\P L JUDÀF]Q\P 7HFK 'DWD &RUSRUDWLRQ ,QQH ]QDNL WRZDURZH QDOHůĊ GR RGSRZLHGQLFK SURGXFHQWyZ 7HFK 'DWD &RUSRUDWLRQ :V]HONLH SUDZD ]DVWU]HůRQH

S FELIETON

tronniczy przegląd przetargowy* *najważniejsze

przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego

Mariusza Zielke

R Teraz sztywni Angole (oraz pół świata) przynajmniej wiedzą, że Polak też ma fantazję

(rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

ozpoznawalność Polski w świecie rośnie.

Po aferach korupcyjnych, partyzanckich prowokacjach wobec zagranicznych partnerów, zwijanych autostradach, budowanych na odwrót tunelach, molo na rzece, drogach bez powrotu (lub dojazdów) i innych radosnych przykładach twórczej wirtuozerii poszliśmy po bandzie albo raczej po wodzie. I tak Anglicy przekonali się, że u nas dachy na stadionach zamyka się przy słonecznej pogodzie, a otwiera w deszcz.

Wszyscy narzekają, krzyczą, że skandal, ale czy słusznie? Teraz sztywni Angole (oraz pół świata) przynajmniej wiedzą, że Polak też ma fantazję. A gdyby tak posłuchali tego, co wyczynia się w Polsce z przetargami, och, to by dopiero mieli ubaw...

Ostatnio dzieje się tak sobie, bo zamiast skupić się na konsumowaniu unijnej kasy, to ciągle gdzieś ktoś się kłóci, do sądu idzie, kompetencje przesuwa i odbiera albo upomina innych. W efekcie zamiast nowych dowodów, systemów ostrzegania, nadzoru granic, rejestrów medycznych i innych cudeniek techniki i piaru mamy ciągle wielką ministerialną smutę. No ale pracować trzeba, zarabiać też.

Zarobić zaś wkrótce będzie można na przykład w Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich, które zamawia przeprowadzenie wartych ponad 15 mln zł szkoleń dla pracowników Jednostkach Organizacyjnych Pomocy Społecznej z aplikacji SI POMOST oraz stworzenie Rejestru Jednostek Pomocy Społecznej za blisko 4 mln zł. To temat bliski Sygnity, które stworzyło POMOST dzięki czemu podpisało niedawno z Ministerstwem Pracy i Polityki Społecznej

4 Reseller News

umowę o wartości 21,9 mln zł brutto na utrzymanie w sprawności tego systemu.

Ostatnie tygodnie przyniosły Sygnity kilka dobrych wieści i jedną złą. Warszawska firma wynegocjowała z Energa-Operator umowę za 7,7 mln zł netto na wdrożenie nowych funkcjonalności zrealizowanych u tego klienta systemów. Druga dobra wieść, to wart 8,5 mln zł brutto kontrakt w ZUS na dostawę i instalację środowiska produkcyjnego oraz testowego dla oprogramowania stanowiącego replikę KSI ZUS. Czy Asseco, obsługujące obecny KSI, powinno się bać?

Gorsza dla stołecznego integratora informacja nadeszła z KIO - Krajowa Izba Odwoławcza uwzględniła odwołanie od wyników oceny ofert w przetargu na system e-Podatki, który zwyciężyło Sygnity.

KIO nakazała unieważnienie czynności wyboru oferty najkorzystniejszej i dokonanie ponownej oceny ofert. To projekt wart ponad 200 mln zł, więc jest o co walczyć.

W Katowicach rusza budowa SilesiaNet, wartego szacunkowo 12 mln zł netto projektu nazwanego przez biurokrację: budową „społeczeństwa informacyjnego w subregionie centralnym województwa śląskiego". Społeczeństwo informacyjne ważna rzecz, niemal równie ważna jak odpowiednia ilość miejsca na dyskach. Przekonała się o tym Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. Nieustająco walcząca z procedurami instytucja zorientowała się we wrześniu, że użytkuje już 99 proc. pamięci na dyskach, więc powinna zainwestować w infrastrukturę, bo inaczej dane rolników trzeba będzie zapisywać po

FELIETON staremu w zeszytach. To zaś wywołałoby zasadniczy problem koncepcyjny, bo czy ważne dane powinny być zapisywane na kartkach w kratkę czy może jednak w linie. A może bez kratek i linii?

Och, myśliciele mieliby zagwozdkę niemal tak dużą jak dygnitarze piłkarscy z kwestią zamykania dachu pod deszcz czy pod słońce.

Czy słońce, czy deszcz - jak w bollywoodzkim filmie - efektem spóźnionej spostrzegawczości jest przetarg ograniczony przyspieszony na zakup 2 sztuk macierzy klasy enterprise. Co ciekawe, ARiMR próbuje kupić dodatkową przestrzeń już od 2010 r., ale procedury ciągle przeszkadzają.

Ech te procedury...

Na dodatek to nie koniec problemów ARiMR, bo agencja musi walczyć jeszcze o zapewnienie serwisu dla swoich najważniejszych aplikacji. O wart kilkadziesiąt milionów kontrakt na „utrzymanie, modyfikacje i ulepszanie systemów" rywalizują m.in. Asseco Poland, Comarch, Sygnity, InfovideMatrix.

W wojsku kontraktuje za to SAP Polska, który złożył Inspektoratowi Uzbrojenia jedyne oferty o łącznej wartości 32,7 mln zł brutto na dostawę uprawnień licencyjnych do rozbudowy eksploatowanego systemu SI SIGMAT-RBM (systemu klasy ERP - Enterprise Resource Planning) wraz ze wsparciem technicznym. Ten sam zamawiający ogłosił także przetarg na dostawę sprzętu IT o wartości powyżej 19 mln zł.

Na koniec informacja zła i dobra. Dobra jest taka, że policjanci i Główny Inspektorat Transportu Drogowego dają zarobić inwestując w infrastrukturę (ostatnio zakupy za 13,3 mln zł zakontraktował tam Zakład Systemów Komputerowych ZSK). Zła jest taka, że sprzęt może zostać wykorzystany do bardziej prężnych działań przy nakładaniu i ściąganiu mandatów. Resort finansów coraz głośniej narzeka, że wpływy z tego tytułu są za małe. No i niby dlatego, że bardziej przestrzegamy prawa mamy dziurę budżetową.

Wiecie co, Anglicy? Macie rację. Polska to dziwny kraj, w którym dach zamyka się, gdy świeci słońce, a otwiera w deszcz. Mało tego, to kraj, w którym deszcz potrafi padać w słońcu, a dziury ■ budżetowej nie ma i nagle jest.

Wiecie co, Anglicy?

Macie rację.

Polska to dziwny kraj, w którym dach zamyka się, gdy świeci słońce, a otwiera w deszcz

FOTO Piotr Waniorek, Żelazna Studio

Ta ostatnia spółka poinformowała ostatnio o wartej blisko 60 mln zł umowie z ENEA S.A. na budowę i wdrożenie oraz utrzymanie Informatycznego Systemu Obsługi Klientów (ISOK) obejmującego system bilingowy i system CRM. Równie radosne wieści mają sprzedawcy dla Fujitsu Technology Solutions, który z ofertą za 33 mln zł netto wygrali przetarg na zakup licencji

i uaktualnień dla posiadanych licencji stanowiskowych i serwerowych w ramach programu Microsoft Enterprise na okres 1.5.2012–30.4.2015 r. w PGE Polska Grupa Energetyczna.

5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Nieustanna

ewolucja Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Udało nam się transparentnie rozwijać firmę, w przemyślany sposób dokonaliśmy podziału produktów, strategii i sposobów działania z partnerami na poszczególnych rynkach.

6

Reseller News

Minął rok od kiedy wyraźnie podzieliliście biznes na część komercyjną i konsumencką.

Pan odpowiada za działania SMB w sektorze biznesowym. Jak z perspektywy roku widzi pan swoją pozycję w tej organizacji, jaką pracę zdążyliście wykonać i co najbardziej cieszy?

- Już od po nad roku wprowadzamy w Lenovo istotne zmiany. Firma działa inaczej niż w przeszłości, a efekty naszej pracy są już widoczne. Zwiększyliśmy sprzedaż i według ostatnich danych IDC należymy już do grona trzech największych dostawców sprzętu PC w Polsce. Ze swojej perspektywy mogę powiedzieć, że w ciągu mojej 17- letniej kariery w branży IT był to najbardziej intensywny i pracowity okres. To, co udało nam się zbudować w Lenovo, to efekt solidnej i zarazem przemyślanej pracy całego zespołu, działamy według precyzyjnego

Z Mirosławem Pisańcem, SMB SALES MANAGEREM w Lenovo, rozmawia Dariusz Wałach

planu z dbałością o wszystkie szczegóły prowadzonego biznesu. Kluczem do sukcesu był między innymi wyraźny podział kompetencji i zadań na poszczególne rynki: enterprise, SMB i consumer. Takie podejście umożliwiło nam uporządkowanie oferty i rozwój poszczególnych jej elementów.

- Jak pana zdaniem, taką zmianę strategii przyjęli partnerzy ?

- Efekty przeszły nasze najśmielsze oczekiwania. Świetnym przykładem są szkolenia, tzw. Lenovo roadshow, które zaczęliśmy na początku listopada ubiegłego roku. Spotkania miały mieć kameralny charakter, jednak olbrzymie zainteresowanie skłoniło nas do zwiększenia liczby uczestników. Skąd takie zainteresowanie? Duże znaczenie ma silniejsza pozycja Lenovo zarówno na światowym, ale i przede wszystkim polskim rynku.

7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Największą korzyścią dla naszych partnerów jest przede wszystkim zapewnienie bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem Lenovo

Większa sprzedaż, nowoczesne produkty i konsekwentny rozwój współpracy z kanałem partnerskim. Poprawiliśmy metody komunikacji z partnerami, uważnie słuchamy tego, co mają nam do powiedzenia i korzystamy z ich bogatej wiedzy o rynku. Istotną rolę odgrywają też szkolenia - oferujemy zarówno sesje poświęcone ofercie konsumenckiej jak i ofercie dla biznesu. Takie rozwiązanie przyciąga do nas większą grupę partnerów.

Kolejny bardzo ciekawy projekt, który obecnie realizujemy jest związany również z uruchomieniem nowej struktury w Lenovo, która działa od początku kwartału. Mam na myśli strukturę regionalnych przedstawicieli handlowych Lenovo.

Pomysł jest bardzo prosty, chcemy bliżej współpracować z małymi, lokalnymi firmami resellerskimi.

- Jak w tej nowej formie odnajduje się reseller?

- Największą korzyścią dla naszych partnerów jest przede wszystkim zapewnienie bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem Lenovo. Do niedawna mniejsi partnerzy mieli pod tym względem ograniczone możliwości, ale teraz to się zmieni na lepsze. Od pewnego czasu widzimy konieczność bezpośredniej pracy z resellerami w terenie.

Takie rozwiązanie idealnie koreluje z nową strategią produktową. W związku z tym uruchomiliśmy dodatkowo dwa rozwiązania - zespół wsparcia i pełną ofertę, która jest hybrydą oferty konsumenckiej i biznesowej. Mówimy tutaj o powołaniu zespołu dedykowanego do sprzedaży obu linii produktowych, dotyczy to wybranych serii z linii konsumenckiej i pełnego portfolio produktów biznesowych.

- Co Lenovo oferuje do sektora biznesowego w kontekście premiery Windows 8?

- Do Windows 8 podchodzimy na dwa sposoby. Zupełnie inna strategia dotyczy odbiorców indywidualnych, gdzie zakładamy, że w bardzo krótkim czasie ten system będzie dobrze przyjęty. Natomiast, jeżeli mówimy o biznesie to sytuacja wygląda trochę inaczej. Przede wszystkim zakładamy w ciągu najbliższych kilku kwartałów bardzo silną pozycję Windows 7. Oczywiście przygotowujemy produkty premierowe, które będą w pełni wykorzystywały funkcjonalność Windows 8, między innymi w urządzeniach dotykowych.

W naszej ofercie mamy trzy bardzo ciekawe propozycje dla biznesu. ThinkPad Tablet drugiej generacji to urządzenie w pełnej wersji Windows 8 i w zupełnie zmienionej konstrukcji. Nasi klienci będą pozytywnie zaskoczeni w porównaniu z pierwszą generacją opartą na Androidzie.

Lenovo może pochwalić się także ciekawym rozwiązaniem 8

Reseller News

Chcemy bliżej współpracować z małymi, lokalnymi firmami resellerskimi

hybrydowym - Think Pad S230u, który może pracować w czterech pozycjach, m.in. tabletu i ultrabooka. S230u stanowi odpowiednik naszego modelu konsumenckiego IdeaPad YOGA, ale został dodatkowo wyposażony w obrotowy panel.

- A co ze stale zyskującymi popularność komputerami typu AIO? Jakie modele ma Lenovo w swojej ofercie?

- To prawda, rozwiązania desktopowe jak urządzenia all-in-one to bardzo ciekawy fragment rynku. Ich sprzedaż cały czas rośnie, a w naszym portfolio biznesowym klasy desktop urządzenia te mają znaczący i stale rosnący udział w sprzedaży. Jest to ogólna tendencja na rynku, której proporcje powoli przechylają się na korzyść nowych technologii. W kontekście Windows 8 nastawiamy się na urządzenia, które są w stanie wykorzystać pełną funkcjonalność nowego systemu. Takim rozwiązaniem będzie w naszym przypadku model ThinkCentre E92z, który już w listopadzie będzie do dyspozycji naszych partnerów.

Warto powiedzieć także o ThinkCentre Edge 62z - wyjątkowym produkcie dla small business z matrycą o przekątnej 18,5 cala. Myślę, że w przypadku małej administracji publicznej będzie to hit – ergonomiczny sprzęt w bardzo dobrej cenie. Oczywiście E62z będzie również dostępny z Windows 8 Professional z możliwością migracji w dół do systemu Windows 7. Klient otrzymuje dwie licencje w jednym urządzeniu. Taka oferta pojawi się pod koniec tego roku.

- Na koniec wisienka na torcie, czyli ultrabooki. Producenci prezentują kolejne nowe modele i Lenovo również ma kilka maszyn wpisujących się w ten nowy trend. Co oferujecie klientom?

- W kategorii biznesowych ultrabooków mamy dwie propozycje - wprowadzone niedawno na rynek modele X1 Carbon oraz T430u. Pierwszy to najbardziej mobilne urządzenie na rynku - waga 1,36 kg przy grubości poniżej 19 milimetrów pozycjonuje ten sprzęt w najwyższej lidze ultrabooków. W ramach oferty dla polskiego rynku staraliśmy się znaleźć optymalne rozwiązanie jeżeli chodzi o konfigurację i cenę tej maszyny. Myślę, że to nam się udało, bo popyt jest ogromny i X1 Carbon sprzedaje się błyskawicznie. Jednak z ultrabookami dla biznesu chcemy docierać szerzej, w związku z tym jest też druga propozycja budżetowa - ThinkPad, T430u. Cechuje się innymi parametrami przy niższej cenie zakupu. Ciekawostką jest możliwość otwarcia dolnej części obudowy i samodzielnej wymiany wybranych komponentów. Bardzo ważną wartością dodaną jest opcja dual system – nowe modele mają w zestawie płytę DVD, która umożliwia wybranie preferowanego systemu operacyjnego – Win 7 lub Win 8.

Dla wielu osób takie rozwiązanie jest korzystne i z pewnością pozwoli nam dotrzeć z nowymi produktami do jeszcze większej liczby klientów.Taka opcja pojawi się pod koniec roku.

■

Nasz program działa sprawnie, ale wciąż staramy się go modyfikować. Jako Lenovo słuchamy informacji zwrotnych z rynku, słuchamy partnerów, bo ich wiedza pomaga nam przygotować optymalną ofertę.

Zmiany jakie planujemy, to większa integracja programu lokalnego Lenovo Polska z programem centralnym EMEA w pierwszej połowie 2013 r. Wtedy program nabierze ostatecznego kształtu, a partnerzy zyskają nowe rozwiązania.

Jedną z korzyści będzie uruchomienie nowego mechanizmu „Dealer Locator”, który ułatwi klientowi wybór dostawcy sprzętu.

9 Reseller News

Beata Szafarczyk-Cylny DYREKTOR DZIAŁU WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI Sage sp. z o.o.

Mam przyjemność zaprezentować Państwu

Program Partnerski Sage 2013 „Razem pomagamy zarządzać firmami”

N

asz Program Partnerski określa zasady współpracy w zakresie sprzedaży i marketingu pomiędzy firmą Sage sp. z o.o., a firmami posiadającymi podpisaną z nami Umowę Dystrybucyjną.

Celem Programu Partnerskiego Sage jest utrzymywanie oraz rozwijanie partnerskich relacji, pozwalających na uzyskanie wspólnych korzyści biznesowych. Program Partnerski obejmuje szereg działań, prowadzących do wzrostu kompetencji sieci partnerskiej oraz wpływających na ich wizerunek i siłę rynkową.

10

Reseller news

W naszym programie obowiązują cztery poziomy partnerskie: Dystrybutor, Partner, Autoryzowany Partner oraz Złoty Autoryzowany Partner. Uzyskanie określonego statusu zależy m.in. od posiadanych kompetencji produktowych i wdrożeniowych oraz doświadczenia danego Partnera w obszarze sprzedaży i marketingu, a także od poziomu generowanych obrotów i ilości zdobytych punktów.

Co roku doskonalimy nasz program, modyfikując i wprowadzając nowe zasady funkcjonowania. Jego ubiegłoroczna edycja

Największe korzyści z udziału

w Programie Partnerskim

Sage w skrócie:

„Razem pomagamy zarządzać firmami” kładła przede wszystkim nacisk na ujednolicenie struktury partnerskiej Sage i poprawę identyfikacji wizualnej oraz wprowadzenie dodatkowych wymagań, m.in. podkreślających kompetencję i wiedzę firmy w obszarze obsługi klienta, posługującej się odpowiednim statusem.

W 2012 roku kontynuowaliśmy prace nad nową wizualizacją sieci, a także związane z promowaniem działań marketingowych, podejmowanych przez naszych Partnerów oraz kompetencji wdrożeniowych (metodyka wdrożeń).

W nowej, bieżącej edycji, rozpoczętej 1 października 2012 r. dodaliśmy istotne zmiany, zasadniczo dotyczące działań prowadzących do wzrostu kompetencji sieci partnerskiej, a także usprawnienia zasad realizacji wspólnych przedsięwzięć marketingowych, pozwalających na efektywne prowadzenie działań reklamowych i promocyjnych oraz jeszcze skuteczniejsze wykorzystanie dostępnego budżetu.

Naszym Partnerom oferujemy wsparcie w obszarze sprzedaży i szkoleń. Jest ono uzależnione m.in. od ich statusów czyli poziomu uczestnictwa w Programie Partnerskim. Dajemy np. rabaty na zakup licencji oprogramowania Sage na użytek własny Partnera oraz możliwość skorzystania z elastycznej polityki cenowej, pomoc Kierownika Regionu w procesie sprzedaży - od przygotowywanie oferty, po rozmowy z klientami. Proponujemy też naszym Partnerom udział w bezpłatnych szkoleniach produktowych, a także projektach edukacyjnych, związanych z podnoszeniem standardów obsługi klienta i budowania przewagi konkurencyjnej.

W aktualnej edycji Programu Partnerskiego w obszarze marketingu szczególny nacisk kładziemy na aktywny udział w ogólnopolskich akcjach, przygotowywanych przez

naszą firmę, a także wspieranie realizacji działań marketingowych naszych Partnerów, wykorzystujących określone, spójne elementy wizualizacji. Wspólne akcje marketingowe są przeprowadzane w oparciu o fundusz marketingowy zgromadzony przez danego Partnera, a wysokość refundacji poszczególnych przedsięwzięć jest uzależniona od wykorzystanego projektu oraz formy reklamy i może wynosić, aż do 50 proc. kosztów poniesionych na określone działanie. Wysokość funduszu marketingowego uzależniona jest oczywiście od wysokości generowanych obrotów i od statusu danego Partnera.

Największe przywileje zyskują Partnerzy o najwyższym statusie - Złotego Autoryzowanego Partnera. Aby skorzystać z funduszu marketingowego należy każdy projekt konsultować z Sage i uzyskać zgodę ze strony Kierownika Projektów Marketingowych. Warunkiem skorzystania z funduszu jest również zastosowanie wymagań wizualizacyjnych, które są opisane w dokumentach do Programu Partnerskiego.

Podczas prowadzonych akcji marketingowych, Partnerzy Sage mogą liczyć na profesjonalne wsparcie ze strony specjalistów Sage w zakresie konsultacji dotyczących projektów graficznych, a także ich indywidualnego przygotowania. Dodatkowo, do każdej akcji promocyjnej w sezonie przygotowujemy dla naszych Partnerów zestaw materiałów marketingowych, gotowych do wykorzystania. Są to np. reklamy, bannery na strony internetowe, szablony (wzorce) e-mailingów, stopki mailowe, itp.

Nasi Dystrybutorzy chętnie korzystają z tych gotowych materiałów, jak również aktywnie biorą udział we wspólnych działaniach marketingowych.

● Atrakcyjne rabaty uzależnione od statusu Partnerskiego; ● Pakiet bezpłatnych porad technicznych; ● Wsparcie techniczne na poziomie zaawansowanym, świadczone przez Konsultantów ● Uczestnictwo w konkursach i spotkaniach; ● Udział w konferencjach i szkoleniach organizowanych przez Sage w różnych punktach na terenie całego kraju; ● Preferencyjne ceny na szkolenia produktowe oraz wdrożeniowe; ● Wsparcie Kierowników Regionów w działaniach sprzedażowych; ● Aktywne wsparcie dedykowanego Kierownika Projektów Marketingowych w działaniach marketingowych i promocyjnych; ● Możliwość korzystania z warunków promocji oraz dedykowanych, gotowych materiałów marketingowych oraz wzorów do samodzielnego stosowania; ● Możliwość korzystania z dedykowanego funduszu marketingowego.

Serdecznie zapraszam Państwa na stronę www.sage.com.pl/partnerzy oraz do dołączenia do naszej sieci Partnerskiej! ■

11 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Przepis na sukces

partnera

Z MAŁGORZATĄ GRYZ, PARTNER STRATEGY PROGRAMS LEADEREM, MARIUSZEM WOŁODŹKO, PARTNER SALES LEADEREM, oraz ŁUKASZEM KOSUNIAKIEM, PARTNER STRATEGY AND MARKETING MANAGEREM, w firmie MICROSOFT, rozmawia Mariusz Ludwiński

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

12

Reseller N ews

Dlaczego warto nawiązać współpracę z Microsoft w ramach programu partnerskiego?

MAŁGORZATA GRYZ: – Wspieramy naszych Partnerów marketingowo, finansowo, sprzedażowo – w wymiarze odpowiednim do ich zaangażowania biznesowego w pozyskiwanie klientów, przeprowadzanie wdrożeń, nawiązywanie relacji z klientami. W ramach Microsoft Partners Network, naszego programu partnerskiego, rozwijamy kompetencje firmpartnerów w tych obszarach, które uważamy za ważne strategicznie i atrakcyjne rynkowo.

Mamy obecnie wiele premier produktowych, dlatego odpowiednio przygotowujemy kanał partnerski: udostępniamy materiały edukacyjne i sprzedażowe, organizujemy konferencje i warsztaty związane z konkretną tematyką. Dysponując najlepszą możliwą wiedzą o produktach i usługach, Partnerzy sprzedają je, korzystając z efektu nowości, który w sposób naturalny przyciąga uwagę mediów oraz samych klientów. Łatwiej sprzedawać coś, co jest rozpoznawalne, o czym się mówi, niż budować zainteresowanie klientów praktycznie od zera. ŁUKASZ KOSUNIAK: – Właściciel firmy partnerskiej, decydując się na współpracę z określonym dostawcą, podejmuje poważne

decyzje biznesowe. Ocenia jakie zyski zapewnią mu produkty firmy A, czy produkty firmy B będą użyteczne dla klientów, ale często nie ma czasu lub funduszy by zanalizować wszystkie czynniki. W efekcie podejmuje ryzyko biznesowe. W Microsoft regularnie badamy rynek, obserwujemy zachodzące na nim zjawiska i trendy, oceniamy atrakcyjność poszczególnych obszarów inwestycji np. wirtualizację czy chmurę. Następnie wybieramy strategiczne obszary wzrostu – te, które naszym zdaniem najszybciej będą się rozwijać i w których liczymy na największe przychody. Gdy reseller wybierze Microsoft, wie, że w tych strategicznych obszarach, może liczyć na popyt ze strony klientów końcowych i zdrowe zyski dla swojej firmy.

Zmniejsza zatem poziom ryzyka – tym bardziej, że we wszystkich strategicznych obszarach wzrostu Microsoft jest oceniany przez Gartnera jako lider w obszarze wizji i jakości produktów.

Jak organizacyjnie wygląda współpraca partnerska z Microsoft? ŁUKASZ KOSUNIAK: – Próg wejścia do programu partnerskiego Microsoft jest bardzo niski: wystarczy podpisać umowę i można

Łukasz Kosuniak

Mariusz Wołodźko

sprzedawać podstawowe produkty firmy, takie jak Windows 7, za chwilę również Windows 8, Windows Server 2012, Microsoft Office oraz inne. Takim Partnerom oferujemy wsparcie w postaci Akademii dla Partnerów, czyli szkoleń zdalnych i stacjonarnych z zakresu produktów oraz ich efektywnej sprzedaży.

W ten sposób współpracuje z nami około 8 tysięcy polskich firm.

Gdy Partner chce poszerzyć zakres współpracy, wtedy przechodzi z typowo transakcyjnego modelu biznesu do modelu tworzenia i sprzedaży usług. Na przykład: w ramach subskrypcji Microsoft Action Pack firma partnerska otrzymuje oprogramowanie Microsoft w cenie stanowiącej ułamek wartości rynkowej, które może wykorzystywać wewnętrznie na własne potrzeby.

Otrzymuje również większe wsparcie z naszej strony: większą liczbę szkoleń i programów marketingowych, dostęp do naszych inżynierów oraz pomocy technicznej. Takich Partnerów mamy w Polsce ok. 3 tysiące. Krokiem milowym jest uzyskanie kompetencji Silver lub Gold – jest to formalne, oparte na ogólnofirmowej procedurze, potwierdzenie fachowej wiedzy na temat produktu lub technologii. Kompetencje można uzyskać w kil-

kunastu obszarach m.in. wirtualizacji, technologii serwerowych, cloud computingu, wdrażaniu Windows 8. Uzyskanie kompetencji Silver/Gold nie tylko potwierdza jakość usług świadczonych przez firmę partnerską, ale również otwiera dodatkowe obszary wsparcia sprzedażowego i marketingowego. Takich Partnerów mamy w Polsce w sumie kilkuset, po kilkunastu w poszczególnych kompetencjach. Jest zatem miejsce dla kolejnych resellerów, którzy chcą rozwijać swoje kompetencje i w efekcie swój biznes.

Jakie ciekawe programy i narzędzia otrzymują Partnerzy od Microsoft?

MAŁGORZATA GRYZ: – W ramach organizacji partnerskiej w polskim oddziale Microsoft funkcjonuje rozwiązanie pod nazwą Opiekun Partnera. Jest to menedżer, który służy bezpośrednią pomocą wyznaczonej grupie firm partnerskich. Opiekun pomaga dopasować do planów i możliwości Partnera nie tylko ofertę produktów i usług, ale również program szkoleń, kompetencji Silver/Gold, współpracę sprzedażową, wspólne akcje 13 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

Jednym

głównych celów jest zwiększenie dochodowości Partnera

promocyjne, jest doradcą Partnera i jego głównym kontaktem w ramach naszej firmy. Pomaga również rozwiązywać ewentualne trudności.

MARIUSZ WOŁODŹKO: – Opiekunowie są przewodnikami Partnerów po ofercie Microsoft oraz doradcami w kwestii rozwoju biznesu. Jeden Partner może chcieć uzyskać kilka kompetencji Silver/Gold, aby potem budować skomplikowane i bardzo zyskowne rozwiązania dla klientów z segmentu dużych przedsiębiorstw i korporacji. Drugi może nastawić się na rynek bardziej masowy i budować bazę nawet kilku tysięcy klientów.

Trzeci celuje w szybki wzrost w wybranej kompetencji, a następnie przejęcie kilku mniejszych konkurentów i stworzenie dużej grupy. Zakres możliwości zarabiania pieniędzy razem z Microsoft jest naprawdę szeroki: począwszy od produktów typu Windows 8 czy Microsoft Office, przez wdrożenia systemów informatycznych np. ujednoliconej komunikacji w firmie, Business Intelligence, CRM/ERP, aż po aplikacje dla Windows 8 sprzedawane poprzez Microsoft Store. Wszystko zależy od planu biznesowego właściciela czy dyrektora firmy partnerskiej.

Współpracujemy z firmami IT i HR, z firmami konsultingowymi i firmami finansowymi, z web developerami. Poprzez Opiekunów jesteśmy w stanie dopasować wsparcie indywidualnie dla każdego Partnera.

MAŁGORZATA GRYZ: – Prócz wsparcia inżynierów, Partnerzy mogą skorzystać z rozwiązania o nazwie Get Help. Działa ono następująco: Opiekunowie Partnerów zgłaszają problemy, wątpliwości, trudne pytania, związane z całą ofertą Microsoft.

W ciągu maksymalnie kilkudziesięciu godzin zespół firmowych ekspertów udziela konstruktywnej i konkretnej odpowiedzi. Z innych ciekawostek: nasi Partnerzy chwalą sobie wyszukiwarkę biznesową Pinpoint. Dzięki niej ułatwiamy kontakt Partnerów z klientami końcowymi, podnosimy widoczność firm partnerskich w internecie. Microsoft wraz z Partnerami zamieszcza w Pinpoint informacje, które pomagają budować wizerunek firm partnerskich jako kompetentnych partnerów biznesowych dla klientów. Są to miedzy innymi referencje, opis firmy, informacja o zrealizowanych wdrożeniach, uzyskane kompetencje Silver/Gold. ŁUKASZ KOSUNIAK: – Pinpoint przynosi szczególnie dobre efekty Partnerom z kompetencjami Gold: przez to narzędzie otrzymują oni ok. 40 zapytań od klientów miesięcznie, podczas gdy Partnerzy nieposiadający potwierdzonej kompetencji otrzymują średnio 1 zapytanie rocznie.

MAŁGORZATA GRYZ: – Warto wspomnieć jeszcze o dwóch programach nagród. Pierwszy to program Ma-

14

Reseller News

z naszych

naged Reseller Incentive (kiedyś: MS Club), w którym Partnerzy otrzymują dodatkowe rabaty za sprzedaż promowanych produktów Microsoft – zwiększa to marżę Partnera i poprawia dochodowość jego biznesu. Druga inicjatywa to Solution Incentive Program (SIP): nagradzamy tworzenie popytu na zaawansowane rozwiązania biznesowe w oparciu o technologie Microsoft tworzone przez Partnerów z kompetencjami Gold.

Jak te wszystkie inicjatywy przekładają się na finansową stronę współpracy partnerskiej z Microsoftem?

MARIUSZ WOŁODŹKO: – Jednym z naszych głównych celów jest zwiększenie dochodowości Partnera. Osiągamy to poprzez szereg programów i aktywności zwiększających ich marżę: wspomniany już program SIP, merytoryczne i finansowe wsparcie procesu sprzedaży oraz budżety marketingowe. Promujemy też nowe scenariusze biznesowe zwiększające możliwości dotarcia do klientów, takie jak m.in. usługi oparte o chmurę czy rozwiązania hybrydowe. W ramach współpracy oferujemy wspólne prowadzenie procesów handlowych przez ścisłą współpracę zespołów sprzedażowych Partnera i Microsoft, możemy nawet współfinansować zatrudnienie dodatkowych sprzedawców. Jest to bardzo zaawansowany i elitarny poziom współpracy, który cieszy się sporym zainteresowaniem wiodących Partnerów.

Jakie są plany w programie partnerskim na przyszły rok?

MAŁGORZATA GRYZ: – Microsoft 95% swojego biznesu prowadzi przez Partnerów. Naturalne jest więc, że dobra kondycja i rozwój kanału partnerskiego są dla nas bardzo istotne. W ciągu ostatnich trzech lat poziom satysfakcji Klientów i Partnerów firmy Microsoft w Polsce – zarówno na poziomie oceny naszych produktów (w tym z usług w chmurze), bieżącej współpracy i obsługi, programu partnerskiego, wzrósł o 30 punktów (w 200punktowej skali). Ten dobry wynik zawdzięczamy również naszym Partnerom – z tego powodu jestem ogromnie dumna. Choć poprzeczka się podniosła, to na przyszły rok planujemy dalszą poprawę. Powiększymy zespół Opiekunów Partnerów: obecnie jest to około 30-tu osób.

W ramach programu nagradzania najbardziej aktywnych Partnerów, w tym roku przeznaczymy kwotę około 1,5 miliona dolarów na docenienie ich wysiłku i zaangażowania. Będziemy dalej konsekwentnie wspierać Partnerów pracujących z małymi i średnimi przedsiębiorstwami. W Microsoft wierzymy, że kluczem do wspólnego sukcesu jest innowacja i partnerstwo.

■

SYSTEMY IT

15 Reseller News

ZDANIEM EKSPERTA

Ciąg dalszyspadku Joanna Pupkowska, Research Manager, IDC

Z analizy IDC wynika, że rynek materiałów eksploatacyjnych w Polsce nadal się kurczy.

To efekt zaostrzonej konkurencji na rynku zamienników i strategii producentów oryginałów

Wartość rynku w pierwszej połowie edług najnowszych danych IDC, w pierwszym 2012 półroczu 2012 w Polsce zakupiono ponad 7,5 wyniosła miliona materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących, co stanowiło nieznaczny spaponad dek wobec 2011. Jednocześnie wartość rynku 253 mln dol., w pierwszej połowie 2012 wyniosła ponad 253 mln dol., czyli o 18 mln mniej niż w pierwszej połowie czyli o 18 mln 2011. Zaostrzająca się konkurencja na rynku alternamniej niż tywnym, oraz nowa strategia cenowo-produktowa większości graczy oryginalnych przyczyniły się do w pierwszej spadku cen kartridży i wartości rynku. połowie STRUMYCZEK ATRAMENTU 2011 Kartridże atramentowe w dalszym ciągu stanowią

w

większość rynku w ujęciu ilościowym, jednocześnie odpowiadając za jedyne 26 proc. jego wartości. Konkurencja ze strony produktów alternatywnych w pierwszej połowie 2012 znacząco się nasiliła. Jedynie co drugi sprzedany kartridż pochodził od producenta materiałów oryginalnych. Rosnąca liczba graczy na rynku materiałów kompatybilnych, stale podnoszona jakość zamienników i spore nakłady na promocje i marketing, były głównymi powodami słabnącej pozycji dostawców OEM. Dostawcy materiałów kompatybilnych, kartridży i zestawów do ponownego napełniania mieli większościowy udział w rynku atramentów. Usługi ponownego napełniania pustych kartridży w ostatnich latach straciły na popularności, niemniej jednak w pierwszej połowie 2012 wciąż stanowiły 6 proc wolumenu rynku atramentów.

TONERY TEŻ ALTERNATYWNE Rynek tonerów skurczył się w pierwszych 6 miesiącach 2012 r. w ujęciu ilościowym o 2,6 proc. wobec pierwszej połowie 2011 r. Spadek był spowodowany w dużej mierze zmianami na rynku urządzeń drukujących – przesunięciem się popytu w kierunku urządzeń o wyższej prędkości, operujących na materiałach o wyższej wydajności. Podobnie do segmentu 16

Reseller News

atramentów, rynek tonerów w znacznym stopniu został zajęty przez produkty alternatywne. W pierwszych 6 miesiącach (H1) 2012 r. jedynie 50 proc. tonerów sprzedanych w Polsce stanowiły produkty oryginalne, w porównaniu do niemal 53 proc. w H1 2011.

Podobnie jak w przypadku segmentu atramentowego, stale poprawiająca się oferta kompatybilna oraz rosnące nakłady na marketing i promocje w znacznym stopniu przyczyniły się do umocnienia pozycji dostawców kompatybilnych.

W H1 2012 rynkowi materiałów kompatybilnych przewodziły marki ActiveJet, Black Point i Printe. Istotnym, nasilającym się trendem jest rosnąca rola marek produkowanych przez wiodących dystrybutorów IT: ActiveJet – Action, TB – AB, Printe – SCOT, Incore – Incom. IDC przewiduje że trend ten będzie się w Polsce w kolejnych kwartałach wzmacniał.

■

Konsumpcja materia•ów w Polsce w 2011-2012 4050000

Źródło: IDC

4011694

3935482

3900000

3823775

3825085 3744485

3750000

3739414

3600000

H1 2011 H2 2011 Oryginalne

Alternatywne

H1 2012

KANAŁ PARTNERSKI Cambium Networks

- zmiany w programie partnerskim Cambium Networks, firma będąca wcześniej częścią spółki Motorola Solutions, uaktualniła swój program partnerski ConnectedPartner na terenie Polski.

ConnectedPartner to program, w którym partnerzy mogą wybierać rozwiązania spośród 2 grup produktowych: Point-to-Multipoint (PMP) oraz Point-to-Point (PTP).

Program zawiera 3 poziomy autoryzacji. Najniższy status autoryzowanego Partnera jest przyznawany za bezpłatną rejestrację i spełnienie określonych wymogów potrzebnych do zawarcia współpracy z firmą. Kolejny poziom – partnera Gold, wymaga od firmy zdobycia szerokich kompetencji w zakresie rozwiązań bezprzewodowych, potwierdzonych konkretną liczbą certyfikatów. Z kolei status Platinum Partner otrzymują te firmy, które wykazują się zarówno ponadprzeciętną wiedzą na temat produktów Cambium Networks, jak i sukcesami sprzedażowymi.

Niezależnie od stopnia zaangażowania w promocję i sprzedaż rozwiązań Cambium Networks, partnerzy mają do dyspozycji inżynierów i zespoły sprzedażowe, które pomagają wyszukiwać i finalizować transakcje, a także służą radą i wsparciem przy konfigurowaniu urządzeń na potrzeby klientów końcowych. Na każdym z poziomów resellerzy uzyskują rabaty na sprzęt, a także uczestniczą w bezpłatnych szkoleniach internetowych.

ELWIRA KOSZEWSKA REGIONALNY DYREKTOR SPRZEDAŻY W CAMBIUM NETWORKS Najważniejsze zmiany dotyczą liczby autoryzowanych resellerów. Obecnie współpracujemy z 10 resellerami w Polsce, ale jesteśmy otwarci na współpracę również z nowymi partnerami. Kładziemy duży nacisk na ich potrzeby. ConnectedPartner to nie tylko zestaw narzędzi dostępnych online (szkolenia sprzedażowe, techniczne, filmy video, kalendarium wydarzeń), lecz także preferencyjne ceny, namiary na potencjalnych klientów, rejestracja transakcji oraz dostęp do funduszy rozwoju rynku (MDF) w zależności od poziomu przychodów, kompetencji w zakresie łączności bezprzewodowej oraz docelowych rynków. www.cambiumnetworks.com

Wystartował program Trend Ready Trend Micro prezentuje program Trend Ready skierowany do dostawców usług w chmurze.

Jest to inicjatywa o światowym zasięgu mająca umożliwić przedsiębiorstwom bezpieczne i pewne korzystanie z publicznej chmury. Nad osiągnięciem statusu Trend Ready wraz z firmą Trend Micro pracowali wiodący dostawcy usług w publicznej chmurze, tacy jak: Amazon Web Services, Dell; HP Cloud Services; NTT Communications, oddziały w USA i Singapurze; OpSource, Dimension Data company, Savvis, a CenturyLink Company; oraz Telefônica | Vivo.

Program umożliwi firmie Trend Micro i jej wybranym partnerom weryfikację, czy produkty Trend Micro są kompatybilne w zakresie infrastruktur wiodących dostawców usług w chmurze. Uczestnicząc w programie dostawcy usług zapewniają klientów, że infrastruktura ich chmury będzie zgodna z produktami Trend Micro i będzie współdziałać z nimi bez problemów.

Program Trend Ready dla dostawców usług cloud computing

kształci, oferuje wsparcie i dostarcza wiele sprawdzonych rozwiązań, pozwalających klientom zrozumieć chmurę. W ten sposób wspiera pokonywanie obiekcji klientów i pomaga im bezpiecznie zaimplementować pracę w chmurze we własnych przedsiębiorstwach za pośrednictwem wiarygodnych partnerów Trend Ready oraz dzięki produktom i usługom Trend Micro.

Obecnie w ramach programu przeprowadzana jest weryfikacja kompatybilności Trend Micro Deep Security i Trend Micro SecureCloud - dwóch wiodących na światowym rynku rozwiązań w zakresie wirtualizacji i bezpieczeństwa w chmurze.

Program Trend Ready nie tylko umożliwia weryfikację kompatybilności produktów z określonymi produktami Trend Micro, lecz także oferuje uczestnikom poradniki wdrożenia, które mogą oni udostępnić swoim klientom. Poradniki te opisują dobre praktyki i zalecane konfiguracje do wprowadzenia określonych produktów Trend Micro do infrastruktur chmury.

NEWS

18

Reseller News

WYWIAD

VAR

BIZNES

?

Quo vadis Z JANINĄ SATTLER, PPS PC GROUP MANAGEREM, HP Polska rozmawiają Mariusz Ludwiński i Dariusz Wałach

- Jak z perspektywy lat ocenia Pani trendy w sprzęcie elektronicznym, szczególnie na rynku mobilnym?

- Gdy zaraz po skończeniu uczelni trafiłam na staż do Siemensa, zajmowałam się głównie wpisywaniem do komputera i korektą różnego rodzaju zawodowych notatek tworzonych ręcznie. Teraz stażyści czy absolwenci nie tylko biorą udział w bardziej poważnych projektach, ale przede wszystkim – te projekty są zarządzane i wykonywane praktycznie w całości na komputerach. Jeśli powstają jakieś rozmowy, teksty, zdjęcia, rysunki na kartkach, są natychmiast skanowane, przetwarzane na grafiki i dokumenty i udostępniane wszystkim członkom zespołu w kolaboracyjnej chmurze. Można z nich skorzystać poprzez komputer stacjonarny, ale również ultrabook, tablet, smartfon. To zwiększa wydajność pracowników, oczywiście, ale też sprawia, że praca jest mniej uciążliwa. Ruch fizyczny zwiększa kreatywność i daje przyjemność – to fakt potwierdzony badaniami. Pracownicy nie muszą już siedzieć przykuci do biurek.

Mogą chodzić po całej firmie, mogą spotykać się z klientami, a uzyskane informacje od razu przenoszą na dysk w chmurze. Jest to 20

Reseller News

technologio szczególnie przydatne w branżach, w których ruch jest częścią typowej pracy – w magazynach, w służbie zdrowia, w edukacji. Wydaje mi się, że mimo tej wielkiej zmiany, wciąż wiele jest przed nami.

Wizją HP jest być liderem przemian. Pod tym kątem rozbudowujemy naszą ofertę produktową, zarówno sprzętu, jak i oprogramowania.

- Czyli oczywiste jest, że system Windows 8 pojawi się na sprzęcie HP? Dokładnie. Siłą Windows 8 jest to, że przenosi frajdę – to może niezbyt fachowe słowo, ale idealnie oddaje stan emocjonalny – z korzystania z dotykowego tabletu na profesjonalny notebook.

Wiemy już, jak przyjemnie jest palcem przesuwać zdjęcia, filmy i muzykę. Za moment odkryjemy, że bardzo fajnie jest tworzyć wykresy w arkuszach kalkulacyjnych, edytować grafiki i dokumenty bez pośrednika jakim jest mysz. Przede wszystkim jednak możemy to robić szybko – dzięki ilości pamięci RAM oraz mocy procesorów, jaką dysponują dotykowe notebooki.

WYWIAD Windows

Rzecz jasna, jako lider rynku, oferujemy Windows 8 zarówno w modelach w pełni dotykowych, np. all-in-one, w hybrydach (notebook i tablet w jednym) oraz w tradycyjnych notebookach obsługiwanych myszą lub trackpadem; w modelach tańszych, w modelach droższych oraz w modelach premium dla wyższej kadry zarządzającej. Umożliwiamy również łatwe przejście z Windows 7 na Windows 8, ale absolutnie nie porzucamy poprzedniego systemu.

Wciąż oferujemy modele z popularną „Siódemką”, która – o czym wiemy z rozmów z partnerami i z klientami – świetnie sprawdza się w środowisku biznesowym.

-Skoro wszyscy stawiają na dotykowość, czy tradycyjne notebooki, które nie oferują takiej możliwości, utrzymają się na rynku?

-Jak w przypadku każdej innej technologii, tak i w przypadku notebooków i komputerów dotykowych istnieje grupa fanów, którzy pożądają nowych funkcjonalności i chcą jako pierwsi przetestować każdą nowość. Ci klienci już złożyli zamówienia u producentów i resellerów i z niecierpliwością oczekują na kuriera z paczką. Ale nie wolno zapomnieć o całej rzeszy osób i firm, którym do codziennej pracy wystarczy technologia jaką mają i jaką znają – czyli tradycyjne notebooki bez ekranu dotykowego. O ile prezes czy dyrektor z przyjemnością kupi sobie nowy , fascynujący sprzęt , tak w swojej firmie, w dziale informatycznym, nie wymieni z dnia na dzień wszystkich tradycyjnych komputerów czy notebooków na dotykowe. Klienci biznesowi są bardziej konserwatywni od klientów indywidualnych, dla nich potrzeba sprawnego i bezpiecznego funkcjonowania bez większych zmian przewyższą potrzebę posiadania najnowszej technologii. Trzeba to uszanować i w dalszym ciągu dostarczać klientom biznesowym to, czego potrzebują. Jest to mniej atrakcyjne medialnie, ale tego oczekuje się od czołowych producentów. Jako HP sprostamy tym oczekiwaniom.

- To widok globalny na branżę. A jak wygląda sytuacja na rynku polskim widziana w kontekście Pani doświadczenia?

- Obecnie pracuję jak menadżer zarządzający produktami PC na rynku polskim. Poprzednio pracowałam w dziale obsługującym cały region EMEA, mam więc dość dobre porównanie między wieloma rynkami. Klienci w Polsce są na pewno wrażliwi na cenę, co jest wzmocnione przez liczbę i różnorodność producentów konkurujących ze sobą. Na rynku konsumenckim, w innych krajach funkcjonują zwykle 2-4 różne segmenty, w Polsce widzimy ich 4-6.

8

W każdym segmencie trzeba wyjść do klientów, proponować jakość i dodatkowe funkcje, utrzymując cenę na poziomie konkurencyjnym. Na rynku biznesowym jest nieco mniejszy tłok, ale o klientów również trzeba się starać.

Polska wciąż jest „zieloną wyspą wzrostów” dla HP, choć nie na takim poziomie jak kilka lat temu. Bierze się to zarówno z przyhamowania gospodarki, z dojrzałości rynku komputerów jako takich, jak również z rosnącego poziomu nasycenia społeczeństwa sprzętem elektronicznym. Raport IDC o rynku polskim, na drugi kwartał 2012 roku, umiejscawia HP jako bezsprzeczny numer 1 na rynku EMEA. To duże osiągnięcie, ale i duża odpowiedzialność przed klientami. Od HP wymaga się więcej – z racji reputacji firmy, jak również z racji pozycji na rynku. Wszystkie te czynniki bierzemy pod uwagę, planując ofertę sprzętu, oprogramowania i usług na kolejne lata.

- Jeśli już mówimy o ofercie… to które konstrukcje uważa Pani za przełomowe?

- Największe wrażenie – mówiąc subiektywnie - sprawił nowy tablet HP ElitePad 900. Konstrukcja ta łączy elegancki wygląd z biznesową funkcjonalnością i wsparciem dla produktów klasy korporacyjnej. W przypadku tej konstrukcji, nie bez znaczenia jest zgodność ze standardem Intel x86. Umożliwia to obsługę istniejących aplikacji biznesowych i można go zintegrować z istniejącymi środowiskami informatycznymi. Urządzenie jest zoptymalizowane pod kątem systemu operacyjnego Windows 8 i pozwala na wprowadzanie danych metodą dotykową, głosową lub za pomocą rysika. Naprawdę robi wrażenie. Kolejną nowością, na którą warto zwrócić uwagę jest HP Z1, pierwsza na świecie zintegrowaną stacja robocza z monitorem o przekątnej 27 cali (68,6 cm) z otwieraną obudową, która umożliwia wymianę części i modernizację. Nie wymaga to używania narzędzi – jest prosta i łatwa.

HP ma również w swojej ofercie Ultrabooki dla biznesu.Najnowszy, HP Spectre XT Pro, cieszy się uznaniem lientów nie tylko w Polsce ale i zagranicą, zbierając liczne nagrody. Elegancka zwężana konstrukcja o przekątnej 13,3 cala, wadze zaledwie 1,39 kg, pełne funkcje Windows 7 - to sprawia, że jest idealny dla przedstawicieli świata biznesu. Jest to jeden z tych produktów, które robią wrażenie na użytkowniku nie tylko za pierwszym razem.

A dzięki wbudowanemu systemowi Beats Audio™ i czterem głośnikom HP SPECTRE XT Pro zapewnia najwyższej jakości dźwięk o najbogatszym brzmieniu.

■

21 Reseller News

Windows

8

Komputery Samsung

8

z Windows

dopasowane do potrzeb użytkowników

Krzysztof Tarczyński Wraz z premierą Windows 8, firma Samsung wprowadzi do oferty cztery serie komputerów opartych na nowym systemie i odpowiadających na zróżnicowane potrzeby użytkowników indywidualnych i biznesowych. Wśród nowych urządzeń obsługujących funkcje dotykowe będziemy oferowali hybrydy łączące zalety tabletu i notebooka – Smart PC i Smart PC Pro, komputery All-In-One, a także 13,3” dotykowy ultrabook Serii 5 ULTRA. W portfolio na przełomie roku znajdzie się także smartfon ATIV S wykorzystujący funkcje Windows Phone 8 oraz ATIV Tab – tablet z systemem Windows RT. Do sprzedaży trafią także ultrakompaktowe notebooki Serii 9, wydajne laptopy Serii 5 (550P), szeroka gama notebooków Serii 3 a także ultrabooki Serii 5 ULTRA.

Szerokie spektrum urządzeń firmy Samsung zyska nowe możliwości, dzięki połączeniu ich nieprzeciętnych parametrów technicznych z funkcjonalnościami premierowego systemu Windows 8. Dowolność wyboru klasycznego interfejsu typu desktop lub nowoczesnego, kafelkowego „modern design”, pozwala w pełni wykorzystać możliwości systemu Windows 8, zarówno na urządzeniach z dotykowym ekranem, jak też komputerach nie obsługujących funkcji dotykowych.

Product Marketing Unit Manager Samsung Electronics Polska

Wartość urządzeń Samsung z systemem Windows 8 podnoszą własne, unikalne usługi i treści. To co najważniejsze to przeinstalowane aplikacje globalne i lokalne. W aplikacjach globalnych mamy m.in.

S Camera, w pełni wykorzystująca możliwości wbudowanej kamery, oraz S Player, zapewniający płynne odtwarzanie plików multimedialnych w najbardziej rozpowszechnionych formatach. Użytkownicy otrzymają również dostęp do preinstalowanych aplikacji lokalnych (TVN Player, Onet.tv, Tuba.FM) oraz wybranych treści (np. seriale „Prawo Agaty”, „Lekarze”), które są oferowane bezpłatnie dla posiadaczy urządzeń Samsung z Windows 8. Kolejnym udogodnieniem jest funkcja „connectivity”, dzięki której przez aplikację Samsung AllShare Play i dostęp do zasobów w chmurze można bezprzewodowo zsynchronizować komputer z kompatybilnymi urządzeniami firmy Samsung, jak np. smartfon, tablet, aparat fotograficzny czy Smart Blu-ray.

Funkcja ta pozwala na bezprzewodowe, strumieniowe przesyłanie treści audio-wideo pomiędzy urządzeniami, rozmawianie przez komunikator czy telefon. Usługa Samsung ChatON stanowi uzupełnienie popularnego centrum kontaktów Microsoft (People Hub), oferując szeroką gamę opcji komunikacyjnych. Ponadto, produkty Smart PC i Smart PC Pro umożliwiają korzystanie z aplikacji S Note i precyzyjnego rysika S Pen. 22

Reseller News

Windows

8

Model 540U3C to pierwszy w ofercie firmy Samsung ultrabook serii 5 z 13,3-calowym, dotykowym ekranem, wykorzystujący funkcjonalności nowoczesnego interfejsu Windows 8. Model 540U3C bazuje na sprawdzonej i popularnej serii ultrabooków, oferując dodatkowo matrycę HD LED z obsługą 10-punktowego wielodotyku. Oprócz lekkiej, kompaktowej konstrukcji, nowy ultrabook zapewnia wysoką wydajność dzięki zastosowaniu procesora Intel® Core™ i5/i7 trzeciej generacji oraz nawet do 12 GB szybkiej pamięci RAM. Komfort użytkowania gwarantuje też dysk iSSD z technologią ExpressCache™, pozwalający na błyskawiczne uruchamianie systemu i aplikacji. Komputery te zostały zaprojektowane specjalnie, by w pełni wykorzystać interaktywne funkcje interfejsu „modern design” premierowego systemu Windows 8.

Wysokiej jakości antyrefleksyjna matryca LED w technologii SuperBright nie męczy oczu i zapewnia wysoką jakością wyświetlanego obrazu w każdym otoczeniu. Ekran HD o przekątnej 13,3 cala i jasności 300 nitów wyraziście odzwierciedla detale, które można oglądać niemal pod każdym kątem w pionie i poziomie.

Samsung All-In-One PC Serii 7 zapewnia nie tylko wysoką wydajność, ale również zupełnie nową jakość wrażeń z użytkowania. Najwyższy model został wyposażony w procesor Intel® Core™i7 trzeciej generacji, 8 GB pamięci RAM (DDR3/1600MHz), dedykowaną kartę graficzną AMD Radeon HD oraz ekran WQHD o rozdzielczości 2560×1440 pikseli. Nowy komputer All-In-One firmy Samsung wykorzystuje też innowacyjne funkcje nawigacji, takie jak 10-punktowe sterowanie wielodotykowe oraz wydawanie poleceń za pomocą gestów dłoni. Jego atutem jest również wbudowany odbiornik naziemnej telewizji cyfrowej (DVB-T).

Samsung Smart PC (XE500T1C) i Smart PC Pro (XE700T1C) to hybrydowe urządzenia łączące stylowe wzornictwo, wydajność notebooka oraz wygodę korzystania z tabletu. Wyposażone są w wysokiej jakości matryce typu LED PLS o przekątnej 11,6 cala i jasności 400 nitów. Wyświetlacze te zapewniają żywe kolory oraz klarowny, ostry obraz, który można oglądać niemal pod każdym kątem w pionie i poziomie. Obsługa 10-punktowego wielodotyku jest krokiem w stronę większej interaktywności, pozwalając użytkownikom na wykorzystania wszystkich możliwości najnowszych aplikacji i gier w systemie Windows 8. Dzięki rozdzielczości Full HD (1920x1080) w Smart PC Pro i HD (1366x768) w Smart PC, ekran hybrydowego urządzenia Samsung precyzyjnie odwzorowuje najmniejsze detale. Nowe urządzenia Samsung pozwalają w pełni cieszyć się funkcjami nowoczesnego interfejsu Windows 8 i jednocześnie są też kompatybilne z systemem Windows 7. Odłączany system dokowania klawiatury daje użytkownikom swobodę szybkiego przełączania się między funkcjonalnością notebooka typu clamshell oraz tabletu.

Urządzenia te umożliwiają pogodzenie pełnej mobilności z maksymalną produktywnością.

23 Reseller News

Windows

8

Mariusz Ludwiński

Lenovo Think Pad

Notebooki z Notebook, tablet czy ultrabook z najnowszym systemem operacyjnym mogą pełnić ważną rolę w arsenale promocyjnym firmy partnerskiej, nie tylko tej dystrybuującej biurkowy i mobilny sprzęt komputerowy 24

Reseller News

Windows 8

Po pierwsze, może być dodatkowym produktem sprzedawanym na zasadzie „skoro wydaliśmy kilkaset tysięcy na system informatyczny, to trzeba też mieć odpowiedni sprzęt menedżerski, by z tym systemem pracować”.

Po drugie, odpowiednio przedstawiony może służyć jako bonus zakupowy dla prezesa lub dyrektora.

WINDOWS 8 UPGRADE PROGRAM Generalnie, producenci oferują dwa tryby nabycia sprzętu z systemem Windows 8: jako zakup „po prostu” oraz jako zakup sprzętu z systemem Windows 7, a następnie upgrade do Windows 8, ze zwrotem kosztów aktualizacji. Zasada programu jest prosta: najpierw trzeba kupić komputer w wyznaczonym okre-

Windows Zasada programu jest prosta: najpierw trzeba kupić komputer w wyznaczonym okresie – zwykle od 2 czerwca 2012 do 31 stycznia 2013, ale trzeba to dokładnie sprawdzić przed zakupem – potem należy zarejestrować się na stronie programu (bezpośrednio lub przez stronę producenta) i uaktywnić zniżkę na zakup nowego systemu

sie – zwykle od 2 czerwca 2012 do 31 stycznia 2013, ale trzeba to dokładnie sprawdzić przed zakupem – potem należy zarejestrować się na stronie programu (bezpośrednio lub przez stronę producenta) i uaktywnić zniżkę na zakup nowego systemu. Program ten dotyczy większości modeli producentów np. dla Fujitsu – typowe notebooki, 13,3-calową hybrydę, biurkowce z linii Esprimo, stacje robocze Celsius, dla Sony – dziesiątki modeli z serii E, T, S, Z, F, C, Y. W programie uczestniczą: Acer, Alienware, Asus, Dell, eMachines, Founder, Fujitsu, Gateway, HP, Lenovo, LGE, Medion, NEC, Packard Bell, Panasonic, Positivo, Samsung, Sony, Toshiba.

Poniżej znajdziesz przegląd najciekawszych modeli, na których będzie dostępny system Windows 8. Wybór jest duży, każdy znajdzie coś ciekawego dla siebie.

27-calowy ekran obsługuje Full HD i ma tylko 35 milimetrów grubości – dla fanów kina, którzy preferują nastrój kameralny i nie potrzebują zastawiać całej ściany, będzie to bardzo kusząca propozycja.

ASUS Dla Asusa, Windows 8 to otwarcie zupełnie nowych dróg rozwoju produktów. – W przypadku tabletów, planujemy pojawienie się drugiej, równoległej linii produktów dedykowanych Windows 8, obok Androida – opowiada Szymon Winciorek, Business Development Manager, ASUS Polska. – Mają one szansę świetnie sprawdzić się

8

Generalnie, producenci oferują dwa tryby nabycia sprzętu z systemem Windows 8: jako zakup „po prostu” oraz jako zakup sprzętu z systemem Windows 7, a następnie upgrade do Windows 8, ze zwrotem kosztów aktualizacji

ACER Acer oferuje szeroką gamę urządzeń z Windows 8: tablety, notebooki, ultrabooki, komputery all-in-one. Wśród tabletów warto przyjrzeć się Iconii W700, ze świetnie prezentującą się stylową podstawką, która umożliwia ustawienie ekranu pod różnymi kątami. Także parametry Iconii W700 sprawiają wrażenie: ekran 11,6 cala, obsługa Full HD 1920x1080, 4 GB pamięci RAM, zaawansowany system dźwiękowy Dolby Home Theater v4.

Z notebooków przyciąga uwagę ultra cienki ultrabook Aspire M3: 22 milimetry grubości, ekran 15,6 cala, do 8 GB pamięci RAM, dysk 500 GB. Z kolei w zastosowaniach bardziej kreatywnych i rozrywkowych świetnie odnajdzie się komputer typu allin-one Aspire 7600U. Jego

Toshiba Satellite U920t

25 Reseller News

Windows

8 Asus zenbook U500

Acer ultrabook m3

Acer iconia W700

26

Reseller News

w biznesie, jako kompatybilne ze wszystkimi aplikacjami pracującymi w środowisku Windows. Planujemy również stworzyć dedykowaną linię mobilnych komputerów z dotykowym ekranem: zarówno najnowocześniejszych ultrabooków, jak i przystępnych cenowo notebooków.

Asus zapowiada zarówno ultrabooki, jak i notebooki przystosowane do możliwości oferowanych przez system Windows 8. Jednym z pierwszych modeli, który pojawi się na polskim rynku, będzie 15,6-calowy Zenbook UX51VZ. Ten model z pewnością nie zawiedzie oczekiwań użytkownika biznesowego.

Aluminiowa, zdobiona deseniem koncentrycznych okręgów, obudowa ultrabooka będzie świetnie wyglądać na biurku każdego dyrektora.

Wydajne parametry techniczne – czte-

rordzeniowy procesor trzeciej generacji Intel CoreT i7, opcjonalna karta graficzna NVIDIA GT650M oraz szybki dysk SSD, pełnowymiarowa klawiatura – pozwolą w sposób komfortowy sposób korzystać z dostępnych na rynku aplikacji. Obudowa tego Zenbooka ma zaledwie 19,7 mm w najgrubszym punkcie, co dodatkowo wzmocni efekt prestiżu i dobrego smaku jego właściciela.

DELL W ofercie Della modele linii XPS, Inspiron, Latitude, OptiPlex i Precision posiadają opcje rozbudowy systemu z Windows 7 do Windows 8. Są to tradycyjne notebooki, bez dotykowych ekranów. Dotykowy ekran oraz Windows 8 na pokładzie ma również hybryda Dell XPS 12: jest to jednocześnie 12-calowy laptop i 12-calowy tablet. W otwartym laptopie można jednym ruchem obrócić ekran na drugą stronę, a następnie zamknąć go, uzyskując gustowny tablet, który zachowuje normalną wydajność laptopa (8 GB pamięci RAM, 256 GB dysku).

HP Z oferty HP z systemem Windows 8 świetnie prezentują się następujące modele: dotykowy

Windows HP Envy 4 TouchSmart, ultra mobilna hybryda laptop+tablet Envy X2, dotykowy 15-calowy Spectre XT TouchSmart. Warto przyjrzeć się również 12,1calowemu, hybrydowemu modelowi HP EliteBook 2760p Tablet PC, który oferuje aż do 16 GB pamięci RAM i do 320 GB dysku twardego, który wygląda zarazem profesjonalnie, jak i prestiżowo.

LENOVO – Windows 8 pojawi się w ofercie Lenovo we wszystkich produktach dedykowanych dla biznesu (czyli od serii B przez T po X) w okolicy połowy listopada br.

– informuje Tomasz Byskosz, Marketing Manager w firmie Lenovo Polska. – Wszystkie sterowniki będą preistalowane, dodatkowo będzie można je ściągnąć ze strony internetowej. Planujemy oferować sprzęt z opcjami upgrade’u (preinstalowany Windows 7 plus licencja Windows 8) oraz z opcjami downgrade’u (preinstalowany Windows 8 plus licencja Windows 7).

Klienci otrzymają pełną swobodę wyboru.

Prezesi i dyrektorzy mogą zwrócić uwagę na ThinPad X1 Carbon, najlżejszy 14-calowy ultrabook biznesowy na świecie oraz ThinkPad TWIST (czyli ultrabook i tablet w jednym), który zadebiutuje na rynku pod koniec roku.

Lenovo Think Pad

8

TOSHIBA Podobnie szeroko Windows 8 będzie oferowany na sprzęcie Toshiby. – Nowy system jest preinstalowany na wszystkich komputerach konsumenckich, które po premierze wprowadzimy na rynek – mówi Michał Sieradzan, PR Coordinator, Digital Products & Services, Central - South Eastern Europe, Turkey and Israel, Toshiba. – Przykładem ilustrującym możliwości Windows 8 i nowego rodzaju interakcji z komputerem jest zaprezentowany podczas targów IFA 2012 w Berlinie ultrabook Toshiba Satellite U920t, który można za pomocą jednego ruchu przekształcić w tablet. Notebook ten oczywiście w obu postaciach może być obsługiwany dotykowo. Również w bardziej typowych modelach, jak ultrabook Satellite U840, oferowana jest najnowsza wersja systemu.

W ofercie komputerów dla użytkowników biznesowych z serii Satellite Pro, Tecra, Portégé będzie preinstalowany system Windows 7 Professional z opcją upgrade’u do wersji Windows 8 Pro za pomocą dołączonej płyty. Rozumiemy, że w przypadku klientów biznesowych zmiana systemu operacyjnego może być procesem długim i dość skomplikowanym.

Dlatego cały czas będą mieli taką możliwość. Sko■ rzystają z niej, gdy będą gotowi.

W przypadku klientów biznesowych zmiana systemu operacyjnego może być procesem długim i dość skomplikowanym

Acer Aspire 7600U

Dell XPS 12

Hp Envy x2

27 Reseller News

SONDA

?

Pecetom grozi śmierć grozi śmierć

ATRAKCYJNA ODSŁONA

incore

INCORE! Z naszego badania opinii czytelników przeprowadzonego za pośrednictwem strony WWW na kilka tygodni przed premierą pecetów z systemem Windows 8 wynika, że komputery typu PC nigdy nie wyginą jak dinozaury. Takie zdanie ma jedna czwarta ankietowanych. Natomiast nikt nie wybrał odpowiedzi „na pewno” na pytanie o to, czy pecety znikną ze sprzedaży. Ponad połowa jednak twierdzi, że staną się one niszowym produktem (taką odpowiedź wybrało więcej niż 58 proc. osób). Stosunkowo spora grupa (blisko 17 proc.) jest przekonana, że sytuacja się nie zmieni, tzn. pecety będą odgrywały taką rolę, jak dotychczas. Znamienne jest, że większość odpowiedzi wskazuje na to, że pecety mają już takiego znaczenia jak kilka lat temu. Wszystkie badania firm analitycznych (IDC, Gartner) dowodzą, że sprzedaż maszyn PC maleje z roku na rok. Powoli wypierają je tablety. Jesień 2012 r. jest o tyle wyjątkowa, że Microsoft zdecydował się zaoferować system operacyjny przeznaczony do tabletów, a także zmieniający diametralnie sposób używania laptopów (pojawia się m. in. możliwość korzystania z dotykowych ekranów w tych urządzeniach). Dopiero po pewnym czasie od październikowej premiery Windows 8 będzie można stwierdzić, jak bardzo nowe oprogramowanie wpłynęło na sprzedaż sprzętu - czy można będzie mówić tylko o niezbyt imponującym wzroście, czy nastąpi boom.

Czy pecety kiedykolwiek znikn• ze sprzeda•y?

Nigdy 25% Będzie tak, jak teraz 17 % Staną się niszowym produktem 58 %

Incom SA uruchomił nową stronę dla swojej marki INCORE, oferującej materiały eksploatacyjne, kable, obudowy komputerowe i akcesoria czyszczące. Atrakcyjna, odświeżona witryna, dedykowana jest klientom końcowym.

Oprócz nowoczesnej szaty graficznej zaskoczy nas bogate portfolio produktów Incore, intuicyjna nawigacja i zaawansowana wyszukiwarka. Dzięki niej, z łatwością można znaleźć odpowiedni zamiennik do tuszu czy tonera wybranej drukarki, nawet jeśli nie pamiętamy pełnej jej nazwy. Dzięki sekcjom: aktualności i nowości produktowe, użytkownicy będą mogli być na bieżąco z informacjami i nie przepuszczą ważnych okazji zakupowych.

Marka Incore istnieje na polskim rynku od 2006 roku. Jej produkty charakteryzują się najlepszymi parametrami w swoim segmencie, co w połączeniu z konkurencyjnymi cenami stawia Incore obok czołowych graczy na rynku. Właścicielem marki jest firma Incom SA będąca jednym z największych dystrybutorów sprzętu IT w Polsce. www.incore.net.pl

Źródło: Reseller News 28

Reseller news

VENDOR

Zarządzanie Grzegorz Teter

drukiem

Rynek sprzętu drukującego powoli staje się już nasycony, a konkurencja jest na tyle duża, że resellerzy coraz częściej zastanawiają się nad tym, aby oprócz samej sprzedaży urządzeń, oferować klientom także usługi zarządzania drukiem

w 30

Reseller News

sprzedaż urządzeń drukujących trzeba włożyć więcej wysiłku niż kiedyś, bo coraz więcej firm się tym zajmuje. Jednocześnie marże są coraz niższe, więc trzeba docierać do coraz większej liczby klientów, by mieć odpowiedni obrót. Nie dziwi więc fakt, że wiele firm zastanawia się nad poszerzania swoich kompetencji o usługi zarządzania drukiem.

Rosnące zainteresowanie tym tematem potwierdza Rafał Szarzyński, kierownik Sprzedaży Pośredniej w firmie Ricoh, który zauważa, że partnerzy coraz chętniej sprzedają rozwiązania z zakresu outsourcingu druku. – Wzrost ten jest niewątpliwie podyktowany obniżeniem zysku ze sprzedaży samych urządzeń

i zwiększeniem zainteresowania klienta końcowego rozwiązaniem opartym na kompleksowej obsłudze – tłumaczy. W tym procesie rola producenta jest w dużej mierze oparta na dostarczeniu, oprócz samych urządzeń czy oprogramowania, także swoistego mechanizmu wsparcia, począwszy od doboru produktów i stworzenia oferty na miarę potrzeb klienta, aż po pomoc w przeprowadzeniu kompleksowego wdrożenia.

Jak tłumaczy Marcin Demkiw, dyrektor Działu Technologicznego oraz Usług Partnerskich w Xerox Polska, w przypadku outsourcingu, na samym początku trzeba włożyć sporo pracy, aby przekonać klienta do

VENDOR

WIOLETA LESIŃSKA CHANNEL DEVELOPMENT MANAGER, HP Firma HP, razem ze swoimi autoryzowanymi partnerami, realizuje usługi druku w ramach programu Pay Per Use. Jego mechanizm jest prosty i przejrzysty. Klienci, którzy zdecydują się na naszą usługę, płacą za to, co faktycznie zużyją w procesie drukowania. Dzięki temu mogą zmniejszyć koszty eksploatacji, zachowując jednocześnie najwyższą jakość generowanych wydruków. Co ważne, zakres i czas świadczenia usług jest definiowany tylko i wyłącznie przez naszych partnerów i klientów, którzy w drodze audytu ustalają, czy np. faktura za świadczoną usługę obejmie jedynie wynajem i serwisowanie urządzeń drukujących, outsourcing systemów wspomagających zarządzanie drukiem czy cały help desk.

tego typu usługi, a później dokonać wdrożenia. – Samo zarządzanie projektem nie jest już tak obciążające, a najlepsze jest to, że jak już się podpisze umowę długoterminową, to co miesiąc ma się stały przychód – podkreśla. Dla partnerów jest więc bardzo atrakcyjne rozwiązanie.

ROSNĄCE ZAINTERESOWANIE Wioleta Lesińska, Channel Development Manager w HP, mówi że ilość firm zajmujących się sprzedażą kompleksowych rozwiązań druku, outsourcingu i sprzedażą usług, jest znacznie mniejsza, w porównaniu do tych, wyspecjalizowanych w obsłudze biuro-serwisowej, w tym w sprzedaży urządzeń drukujących i materiałów eksploatacyjnych. Decyduje o tym nie tylko dodatkowa wiedza i doświadczenie, które trzeba zdobyć, aby rozpocząć świadczenie tego rodzaju usług, ale też ogólne zainteresowanie rynku outsourcingiem. Tutaj sytuacja zmienia się jednak na korzyść, za sprawą rosnącego zainteresowania usługami druku w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw.

– Odzwierciedleniem zmian jest popularyzacja naszego Programu Pay Per Use, który firma HP realizuje razem ze swoimi autoryzowanymi partnerami w całym kraju – tłumaczy Wioleta Lesińska. Program może być kierowany zarówno do dużych organizacji, jak i do firm mniejszej wielkości (nawet do mikrofirm, które chcą wynająć tylko jedną drukarkę), dając i w jednym i w drugim sektorze realne korzyści. – Oprócz „uszytej” na miarę swoich faktycznych potrzeb usługi w ramach Programu Pay Per Use klienci zyskują także dostęp

do najnowszych, a co za tym idzie najwydajniejszych, urządzeń drukujących oraz najwyższej jakości materiałów eksploatacyjnych – podkreśla.

Także pozostali producenci liczą na rozwój outsourcingu w sektorze MSP, kierując tam swoją ofertę, w dużej mierze proponowaną właśnie przez resellerów, którzy zajmują się także świadczeniem usług. – Patrząc na portfolio naszych partnerów, w większości są to firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw – potwierdza Marcin Demkiw z Xeroksa. – Duży projekt jest tu więc wdrożeniem na poziomie 20-30 urządzeń, a średni wolumen wydruków u takiego klienta jest na poziomie 300 tys. Jest to już naprawdę dobry klient, dla którego można wdrożyć wiele usług, a co za tym idzie, dobrze na tym zarobić – dodaje.

WSPÓŁPRACA Z KLIENTEM Resellerzy, którzy zastanawiają się nad wprowadzeniem usług do swojej oferty, muszą się nastawić na inny sposób kontaktu z klientem, który podczas sprzedaży urządzeń, odbywa się praktycznie tylko w momencie realizacji transakcji. Zmienia się to w przypadku usług outsourcingowych, gdzie przez cały okres obowiązywania umowy, trzeba z nim ściśle współpracować. – Cały czas trzeba analizować wdrożoną infrastrukturę, co miesiąc sporządzać raporty i spotykać się z klientem i jego pracownikami w celu omawiania ewentualnych modyfikacji i potrzebnych funkcjonalności – podkreśla Marcin Demkiw. Wymaga to więc znacznie większych zasobów, zarówno na etapie wdrożenia, jak i późniejszej obsługi kontraktu.

RAFAŁ SZARZYŃSKI KIEROWNIK SPRZEDAŻY POŚREDNIEJ, RICOH Nasi partnerzy wiedzą, że mogą liczyć z naszej strony na coś więcej niż tylko wykonanie procesu logistycznego w zakresie dostawy urządzeń, jakie mają sprzedać swojemu klientowi. To, co nas osobiście cieszy, to coraz większe zainteresowanie sprzedażą usług wykazywane przez mniejszych partnerów, co pokazuje, że nie tylko duży integrator może oferować coś więcej oprócz samego pudełka. Bogata oferta Ricoh (począwszy od zarządzania kosztem druku i efektywnością obiegu informacji, aż po bezpieczeństwo w zakresie drukowanych dokumentów), przy wsparciu jakie oferujemy, daje naszym partnerom duże możliwości poszerzenia swojej dotychczasowej oferty.

31 Reseller News

VENDOR

ZDANIEMEKSPERTA Rozmowa z Tomaszem Ziędalskim, CENTRAL & EASTERN EUROPE PRODUCT MARKETING MANAGEREMR, OKI Systems (Polska) - Na jakie systemy jest obecnie największy popyt na rynku urządzeń wielofunkcyjnych?

- Obserwujemy coraz większy popyt na urządzenia wielofunkcyjne, które oprócz tradycyjnych funkcji, zaopatrujemy w autorskie oprogramowanie Oki Print Job Accounting zapewniające sprawną kontrolę wydruków, raportowanie i przypisywanie do centrów kosztowych. Badania IDC pokazują, że można obniżyć koszty drukowania i kopiowania o 37 proc., dzięki niższym kosztom sprzętu drukującego i o 28 proc. dzięki niższym kosztom pomocy działu informatycznego przy rozwiązywaniu problemów związanych z drukiem. Spójne oprogramowanie zapewnia sprawny obieg dokumentów, a kontrola druku i raportowanie – efektywne zarządzanie kosztami eksploatacji. Dzięki temu mamy pewność, że nasze urządzenie działa wydajnie i wykorzystuje wszelkie dostępne zasoby. Oprócz tego na popularności zyskują również systemy zapewniające autoryzację kartami i wydruk podążający, które również oferujemy naszym klientom przy współpracy z firmami trzecimi.

również zapewniać dostęp do poufnych danych tylko osobom posiadającym odpowiednie uprawnienia i posiadać mechanizmy uniemożliwiające ich przypadkowe i trwałe usunięcie czy edycję przez osoby niepowołane.

- Jakie wymagania są stawiane systemom mającym zapewnić obieg i bezpieczeństwo dokumentów?

- Jaka jest rola dla partnera przy sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych? Gdzie jest wartość dodana, którą może świadczyć?

- Podobnie jak w przypadku przyjaznych użytkownikowi urządzeń wielofunkcyjnych, tak i w przypadku systemów zapewniających obieg i bezpieczeństwo dokumentów oczekuje się efektywności kosztowej i cyklicznego raportowania, w celu sprawnego monitorowania ich pracy. Mówiąc jednak o efektywności kosztowej musimy również pamiętać o funkcjonalności i prostocie obsługi takiego systemu, co pozwoli skutecznie zredukować koszt pomocy działu informatycznego. W celu sprawniejszej kontroli dobrze, aby system posiadał możliwość sprawdzenia kto i kiedy edytował dany dokument, a także powiadamiał o wprowadzonych zmianach. Powinien

- Partnerzy to bardzo istotne ogniwo stojące pomiędzy firmą Oki a użytkownikiem końcowym. To tak naprawdę od nich zależy czy znając potrzeby klienta, dobiorą odpowiednie dla niego urządzenie.

Dzięki ścisłej współpracy z Oki partnerzy zyskują niezbędną wiedzę i narzędzia, aby poznać i rzetelnie zaprezentować wszystkie korzyści wynikające z nabycia naszych urządzeń wielofunkcyjnych. Im bardziej współpraca na linii Oki – partnerzy jest oparta na zasadach wzajemnego zaufania i wiarygodności, tym większa pewność, że klient końcowy będzie mógł cieszyć się z korzystania z autorskich rozwiązań naszej firmy.

■

Ścisła współpraca zaczyna się już na etapie wstępnej analizy, która pozwoli zaplanować rodzaj i zakres przyszłego wdrożenia. Taka weryfikacja jest przeprowadzana zawsze przed rozpoczęciem wszelkich działań i obejmuje ocenę dotychczasowego sposobu drukowania dokumentów w firmie oraz posiadanych urządzeń i stosowanych materiałów eksploatacyjnych. – Do sytuacji każdego klienta podchodzimy bardzo indywidualnie, dzięki czemu opracowane przez nas propozycje skrojone są dokładnie na miarę jego potrzeb i oczekiwań – mówi Tomasz Ziędalski, CEE Product Marketing Manager OKI. – Wdrożenie naszego systemu pozwala firmom zmniejszyć biurowe wydatki od 10 proc. do nawet 30 proc., poprawiając jednocześnie efektywność pracy i dając możliwość zaplanowania budżetu na wydruki z rocznym wyprzedzeniem – zachwala.

rowy obieg dokumentów. Tylko 7 proc. firm przyznaje, że większość dokumentów ma u nich formę elektroniczną.

– Wyniki raportu jasno wskazują, że dokument papierowy jest ważnym elementem funkcjonowania przedsiębiorstw i pełni jeszcze przez długi czas nie zostanie wyparty przez dokument elektroniczny – mówi Marek Bugała, dyrektor działu Rozwoju Rozwiązań Konica Minolta.

Choć firmy przywiązują dużą wagę do optymalizacji kosztów druku, a prawie 75 proc. ankietowanych przedsiębiorstw je monitoruje, to z drugiej strony wciąż średnio co czwarta firma w Polsce nie liczy tych wydatków. Zdaniem analityków KPMG oznacza to, że w najbliższych latach powinno rosnąć zainteresowanie usługami optymalizacyjnymi. Jest to więc kolejny sygnał dla resellerów, wskazujący na to, że warto się zainteresować rynkiem outsourcingu druku. ■

POLSKIE FIRMY WOLĄ PAPIER Jak wynika z raportu „Przetwarzanie dokumentów” przygotowanego przez firmę doradczą KPMG na zlecenie Konica Minolta, w polskich przedsiębiorstwach nadal dominuje tradycyjny, papie32

Reseller News

AKTUALNOŚCI

Przetasowanie

W tuszach

Po przejęciu Scota przez wrocławskiego Black Pointa wyrasta największy gracz na rynku zamienników.

Konkurencja ma jednak w tej sprawie wątpliwości

1 października 2012 r. Black Point sfinalizował transakcję przejęcia udziałów w firmie Scot.

Wartość transakcji wynosi 14,47 mln złotych.

8,5 mln zł z tej kwoty ma być uregulowane w gotówce ze środków własnych Black Pointa i kredytu bankowego (3,5 mln zł) do końca 2012 r. Blisko 6 mln zł zostanie potrącone w ramach wzajemnych należności, wynikających z objęcia 3,4 mln akcji nowej emisji Black Pointa. Cena emisyjna: 1,75 zł za akcję.

Co umowa między Black Pointem i Scotem oznacza dla rynku? Po akwizycji Black Point ocenia swój udział w sprzedaży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych na 19,2 proc., jest więc największym dostawcą. Zaraz po nim plasuje się ActiveJet z udziałem 17,7 proc. Przejmując krakowskiego Scota Black Point włącza do oferty materiały marki Printe, które kwalifikują się na średnią półkę (ich cena nie przekracza 55 zł). Oprócz zamienników Black Point poszerza też portfolio produktów o te, które

oferuje Scot jako wyspecjalizowany dystrybutor oryginalnych materiałów eksploatacyjnych oraz sprzętu drukującego i kopiującego. Zdaniem Kamili Yamasaki, prezes zarządu Black Pointa, sprawi to, że połączone firmy zyskują wartość dodaną: będą mogły zaproponować klientom kompletne rozwiązania z dziedziny druku.

PRZETARGOWY VISUS Kolejną zmianą związaną z akwizycją jest wprowadzenie na rynek materiałów marki Visus. Mają to być produkty w cenie niższej niż 40 zł i przeznaczone wyłącznie do ofert przetargowych. Już od kilku miesięcy pracowaliśmy nad nową marką - mówi Kamila Yamasaki. - Wstrzymaliśmy prace jedynie na czas negocjacji ze Scotem, ale potem je wznowiliśmy. Po przeprowadzeniu przejęcia oferta obu firm bazuje na produktach z najwyższej półki (Black Point), średniej (Printe) i najniższej (Visus). Innym efektem, poza rozbudową oferty, jest scalenie działań handlowych.

KAMILA YAMASAKI PREZES BLACK POINT

Grupa Black Point dzięki przejęciu spółki Scot pozyskała zupełnie nowe możliwości w kanale resellerskim. Połączenie silnego dystrybutora oraz producenta materiałów wysokiej jakości daje partnerom ogromne korzyści.

Oferujemy nie tylko najszerszą i kompleksową ofertę, ale także dużą dostępność i łatwość generowania zamówień, także przez naszą platformę B2B - e-SCOT 34

Reseller News

AKTUALNOŚCI

RAFAŁ ORNOWSKI PEŁNOMOCNIK ZARZĄDU ACTION DS. MARKI, ACTION Action już od przeszło 1,5 roku oferuje w tym segmencie tusze pod marką ACTIS, podobnie robią inni gracze. Ponadto w znacznym stopniu transakcja przejęcia Scota finansowana jest kredytem bankowym, co rodzi dodatkowe zobowiązania dla spółki, nie wspominając o mniejszej dywidendzie, którą dostaną akcjonariusze. Niepokój może budzić również słaby standing finansowy Scot-a, którego zadłużenie wynosi ponad 11 mln zł, jak podała w komunikacie Polska Agencja Prasowa. ActiveJet przyjął inny model rozwoju własnego biznesu, który jak pokazują wyniki wzrostu sprzedaży w pierwszym półroczu 2012 roku, okazuje się skuteczny. Ponadto według danych IDC ActiveJet jest zdecydowanym liderem na rynku materiałów alternatywnych zarówno w obszarze tuszów atramentowych jak i tonerów laserowych Od 8 października za operacje handlowe odpowiada obecny dział handlowy Scota. Obie firmy będą miały jeden system sprzedażowy. W 2011 r. Grupa Black Point wypracowała przychody wartości 71 mln zł z zyskiem netto 4,1 mln zł. Natomiast obroty Scota wyniosły 167 mln zł, zysk zaś 0,3 mln zł.

BEZLITOSNA KONKURENCJA Co główny konkurent Black Pointa sądzi o transakcji ze Scotem? - Jak do tej pory bieżący rok okazał się wyjątkowo trudny dla spółki z Wrocławia - mówi Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Action ds. marki. - W II kwartale bieżącego roku przychody Black Point S.A. obniżyły się o 18 proc., zaś zysk netto spadł z 1 mln złotych do 389 tys. zł. Dane te spółka zaprezentowała w sprawozdaniu finansowym za drugi kwartał 2012 r. Był to kolejny kwartał spadków Black Point.

W opinii przedstawiciela ActiveJet decyzja o przejęciu Scot sprawia bardziej wrażenie działania ratunkowego niż ofensywnego. - Według raportu bieżącego spółki (nr 22/2012) szacowane przychody połączonych podmiotów mają wynieść 214 mln zł zwraca uwagę Ornowski. - Stanowi to znacznie mniej niż zsumowane przychody dwóch spółek oddzielnie, które wyniosły 238 mln zł w 2011 roku. Przejęcie dostawcy tuszów – jakim jest Scot, handlującego tuszami pod marką Printe, wydaje się ryzykownym rozwiązaniem. Jest to silnie konkurencyjna część rynku.

C531dn

MC562dn

35 Reseller News

VENDOR Grzegorz Teter

Nieprzerwany

dopływ prądu Odbiorcy z sektora MSP nie rezygnują z urządzeń do zasilania awaryjnego - kupują ich coraz więcej. Rynek cały czas się rozwija, bo zmienia się jego specyfika

Odbiorcy z sektora MSP poszukują przede wszystkim UPS-ów zabezpieczających pojedyncze stanowiska robocze oraz serwery

36

Reseller News

biegły rok charakteryzował się znaczną poprawą sytuacji na rynku IT i dwucyfrową dynamiką wzrostu.

Dobra passa trwa nadal i wszystko wskazuje na to, że także tegoroczne wskaźniki utrzymają się na zbliżonym poziomie, co umożliwi skuteczne odrabianie zaległości z okresu spowolnienia.

– Jesteśmy bardzo zadowoleni z przebiegu sprzedaży zasilaczy awaryjnych w tym roku – mówi Marek Malon, Kierownik Produktu w firmie Action, która zanotowała dwucyfrowy wzrost sprzedaży UPS-ów w 2012 r.

Powody do zadowolenia ma także Dariusz Koseski, wiceprezes Schneider Electric Polska. – Od kilku już lat odnotowujemy systematyczny wzrost, co pozwala nam na utrzymanie dominującej pozycji na rynku – podkreśla. Zarówno w przypadku urządzeń jednofazowych, jak i trójfazowych firma ma coraz więcej zapytań od klientów, zarówno polskich, jak i zagranicznych. – Wpływ na to ma przede wszystkim nasze wieloletnie doświadczenie oraz najszersze portfolio oferowanych produktów na rynku. Dzięki coraz większej synergii ze Schneider Electric zdoby-

U U

wamy klientów z branż, w których dotychczas byliśmy mniej obecni – tłumaczy.

Mariusz Piątkiewicz, dyrektor ds. Handlu i Marketingu w firmie Ever mówi z kolei, że w przypadku UPS do 5 kVA wzrost sprzedaży szacuje na 20 procent, ale dużo większym popytem cieszą się zasilacze awaryjne online powyżej 6 kVA. – W tej grupie produktów przewidujemy wzrost sprzedaży o ok. 30 procent. To segment rynku, w którym dostrzegamy bardzo duży potencjał.

Wszystkie zebrane przez nas opinie potwierdzają, że rynek rozwija się i zapotrzebowanie na urządzenia gwarantujące dopływ energii rośnie. Wynika to m.in. z tego, że Polska cały czas ma znaczny potencjał wzrostowy ze względu na mniejsze nasycenie rodzimego rynku sprzętem IT.

POTRZEBY MSP Jak mówi Marek Malon z Action, małe i średnie przedsiębiorstwa wybierają najczęściej urządzenia typu line-interactive o mocach 600-1600 VA. – Zauważalna jest również tendencja do coraz częstszego kupowania sprzętu lepszej jakości.

Spowodowane jest to zwiększającą się za-

VENDOR

MARIUSZ PIĄTKIEWICZ DYREKTOR DS. HANDLU I MARKETINGU, EVER Koncentrujemy się na tym, żeby zapewnić jak najlepsze warunki klientom końcowym, co z kolei znacznie ułatwi zadanie naszym resellerom. Poszerzając kanały komunikacji, niedawno otworzyliśmy nowy dział contact center. Staramy się też szybko reagować na potrzeby klientów, czego przykładem jest oprogramowanie PowerSoft, które było odpowiedzią na postulaty naszych użytkowników.

Dużo pracy wkładamy również w edukację naszych partnerów. Budujemy ich świadomość dotyczącą potrzeb zasilania i zagrożeń związanych z zanikami energii lub niestabilnością zasilania. Wyedukowani i świadomi resellerzy to nasz największy kapitał. To oni gwarantują utrzymanie sprzedaży na wysokim poziomie

leżnością firmy od systemów informatycznych. Wzrost popytu wiąże się z brakami zasilania i jakością energii dostarczanej z sieci – wyjaśnia. Nie sposób się temu dziwić, skoro Polski system energetyczny w zdecydowanej większości bazuje na inwestycjach zrealizowanych w latach 60., 70. i 80. Najwyższa Izby Kontroli już trzy lata temu wskazywała na pogarszający się stan techniczny nieremontowanej infrastruktury energetycznej, a tym samym rosnące zagrożenie przerywania ciągłości dostaw energii, które obecnie wynoszą w Polsce w sumie 300 minut w ciągu roku.

Odbiorcy z sektora MSP poszukują przede wszystkim UPS-ów zabezpieczających pojedyncze stanowiska robocze oraz serwery. Mariusz Piątkiewicz z Evera zauważa jednak, że klienci kupują zasilacze awaryjne o coraz większej mocy. – Przedsiębiorstwa chętnie też wykorzystują zasilanie centralne dużej mocy. Takie rozwiązanie zmniejsza koszty eksploatacji kilku małych urządzeń – tłumaczy. Ma to sens, ponieważ cena pojedynczego dużego systemu jest identyczna jak kilku małych jednostek, ale parametry zdecydowanie lepsze. Ta tendencja szczególnie uwidocznia się w nowych budynkach biurowych.

Co ciekawe, o zasilaniu awaryjnym inwestor zaczyna myśleć już na etapie stawiania budynku, choć jeszcze do niedawna tego typu zapobiegliwość była rzadkością.

Nabywcy zwracają również uwagę na ergonomię urządzenia, dlatego np. część zasilaczy awaryjnych ActiveJet oferowanych przez Action jest wyposażona w wyświetlacz LCD, na którym prezentowane są najważniejsze parametry. Dla innych ważne jest oprogramowanie monitorujące czy takie opcje jak ubezpieczenie przyłączonego sprzętu oraz bezpłatna wymiana niesprawnych urządzeń. Firmy przywiązują także dużą wagę do inteligentnych inwestycji, które przyniosą im oszczędności. Dlatego chętnie wybierają produkty typu „green”, które wpływają na poprawę efektywności energetycznej a tym samym na niższe rachunki za prąd.

PRZYSTĄP DO PROGRAMU EATON POWER ADVANTAGE PROFIT, A OTRZYMASZ 50 PUNKTÓW EXTRA. NIE BÓJ SIĘ, NIE GRYZĘ.

MOŻESZ TEŻ WYGRAĆ NOWEGO iPADA.

RENOMOWANY DOSTAWCA Cena ma oczywiście wpływ na decyzję zakupową, ale w większości przypadków nabywcy nie stawiają jej na pierwszym miejscu. Uwagę zwracają na parametry techniczne urządzenia, a także takie kwestie jak np. dobra reputacja dostawcy. – Klienci mają coraz większą świadomość, że tanie produkty np. z Chin nie będą spełniały swojej roli i trzeba będzie je często wymieniać – tłumaczy Dariusz Koseski z Schneider Electric. – Zauważamy, że coraz większą wagę przywiązują do renomy firmy, która oferuje niezawodne i bezawaryjne produkty – podkreśla. Nabywcy dokładnie przyglądają się także warunkom serwisowym. – Najbardziej liczą się czas reakcji serwisu, długość naprawy oraz okres gwarancji – wylicza Mariusz Piątkiewicz z Evera. Zauważa też, że ważnym argumentem jest polska produkcja, która wpływa na dostępność urządzeń u dystrybutora, szybkość realizacji zamówienia oraz reakcji na potrzeby rynkowe, takie jak np. dobór parametrów.

Nowy N owy iP iPad Pad do w wygrania! ygraania!

Weź udział w promo Weź promocji, ocji, przy przystąp stąp do programu Eaton P Power ower Advantage Profit, Nowy iPad może być Zarejestruj A dvantage P rofit, a No wy iP ad moż eb yć Twój.

Twój. Zarejestr uj swoje zgłoszenie ormularza dostępnego na sw oje zgłosz enie za a pomocą fformularza www.switchon.eaton.pl. www .switchon.eaton.pl. pulii także W pul także setki setki nagród nagród gwarantowanych. gwarantowanych. Na dobry start sttart punktów możesz chwili otrzymasz 50 punkt tów ekstra, które moż esz w każdej ch hwili wymienić nagrody Spraw, rozwiązania w ymienić na nagrod dy w programie. Spra w, aby aby rozwiąza ania zasilania pracowały dla Twoich klientów dla Eaton z zakresu zas silania praco wały d la T woich kl ientów i d la Rejestruj transakcje zdobywaj Ciebie R Ciebie. ejestruj tra ansakcje w programie, programie zdob ywaj kolejne kole ejne czerp wymierne zyski.

Więcej informacji regulamin punkty, cz erp w ymiierne zy ski. W ięcej inf ormacji oraz reg gulamin pod promocji dostępne na www.switchon.eaton.pl www.switchon.eaton.pl oraz po od telefonem 371 19 profits@eatonups-profits.pl 1 53 telef onem 22 37 5 1 9 lub e-mail: profits@eatonups-pr rofits.pl

www.switchon.eaton.pl www .switchon.ea aton.pl

VENDOR

DARIUSZ KOSESKI WICEPREZES SCHNEIDER ELECTRIC POLSKA

Synergia ze Schneider Electric ma istotny wpływ na rozwój naszej firmy.

Dzięki integracji mamy obecnie najszersze portfolio oferowanych produktów, z którymi docieramy do coraz większej liczby klientów z różnych branż.

Dostarczamy naszym klientom rozwiązania nie tylko z zakresu zasilania awaryjnego, ale także pełną infrastrukturę IT dopasowaną do indywidualnych potrzeb. Jednocześnie po zainstalowaniu naszych urządzeń nie pozostawiamy naszych klientów. Oferujemy im doradztwo i profesjonalny serwis skracając czas naprawy, czy wymiany urządzenia do minimum

Zapotrzebowanie nie maleje, ponieważ UPS-y znalazły szereg nowych zastosowań w domach i biurach.

38

Reseller News

EWOLUCJA ZASTOSOWAŃ Chociaż coraz większą popularnością cieszą się urządzenia przenośne z własnym źródłem zasilania, takie jak laptopy, tablety, czy smartfony, nie ma to negatywnego wpływu na sprzedaż zasilaczy awaryjnych. Zapotrzebowanie nie maleje, ponieważ UPS-y znalazły szereg nowych zastosowań w domach i biurach, wyposażonych w coraz bardziej zaawansowane urządzenia elektroniczne. – Drukarki, faksy, systemy monitoringu, klimatyzacja, piece CO, czy automatyczne bramy to urządzenia szczególnie wrażliwe na wszelkie problemy z prądem. Jednocześnie odłączenie ich od energii elektrycznej bardzo komplikuje nam życie i pracę – wyjaśnia Dariusz

Koseski ze Schneider Electric. Zasilacze UPS stanowią ochronę tych sprzętów i dają gwarancję nieprzerwanej pracy. Dla tego klienci z sektora MSP szukają nie tylko mniejszych UPS-ów, ale również tych o większej mocy, które były dotychczas zarezerwowane głównie dla większych przedsiębiorstw. Firmy coraz chętniej korzystają także z usług cloud computing, co przyczynia się do tworzenie nowych i coraz większych serwerowni. To wszystko stymuluje zapotrzebowanie na większe i mocniejsze UPS-y oraz skalowalne rozwiązania, które można dalej swobodnie rozbudowywać. W najbliższej przyszłości możemy się spodziewać dalszej ewolucji właśnie w tym kierunku.

■

VENDOR

Rynek UPS-ów

rośnie

Z URSZULĄ FIJAŁKOWSKĄ, DYREKTOREM SPRZEDAŻY dla Sektora Home&Business Network w Schneider Electric IT Business, rozmawia Anna Suchta

- Niedawno objęła Pani funkcję szefa sprzedaży. Jak ocenia Pani stan kanału partnerskiego?

elementem naszej współpracy jest walka z szarym kanałem.

- Skutecznie realizujemy nasze plany biznesowe i stale rozwijamy zakres współpracy z partnerami handlowymi. Nasz kanał sprzedaży ciągle rośnie. Celem współpracy z naszymi partnerami jest wypracowywanie rozwiązań typu „win-win”, które przybliżają obie strony do realizacji celów. Podejście takie pozwala na budowanie długotrwałych relacji oraz kreowanie naszej pozycji na rynku, na warunkach korzystnych dla wszystkich zainteresowanych stron, dzięki czemu mi.in. możemy pochwalić się stabilną siecią partnerów. Ważnym elementem naszej współpracy w kanale sprzedaży jest udoskonalony program dla partnerów handlowych. Program, został opracowany tak, by ułatwić prowadzenie zorientowanej na rozwiązania działalności z zakresu zasilania i chłodzenia — przy wykorzystaniu większej wiedzy, specjalistycznych kwalifikacji i doskonalszych narzędzi — w celu wyróżnienia firmy partnerskiej na tle konkurencji.

- Jak wygląda sytuacja po wchłonięciu APC przez Schneidera?

- Jakie zmiany i nowości planuje Pani wprowadzić w kanale w najbliższym czasie?

- Przede wszystkim zamierzamy znacznie zwiększyć zakres współpracy z aktualnymi lojalnymi partnerami a także pozyskać nowych. Będziemy kładli większy nacisk na wsparcie techniczne, wsparcie komunikacyjne oraz zwiększenie jakości obsługi. Bardzo ważnym

- Naszą współpracę oceniam bardzo dobrze. Dzięki integracji ze Schneider Electric mamy obecnie najszersze portfolio oferowanych produktów, z którymi docieramy do coraz większej liczby klientów z różnych branż. Dostarczamy naszym klientom rozwiązania nie tylko z zakresu zasilania awaryjnego, ale także pełną infrastrukturę IT dopasowaną do indywidualnych potrzeb.

- Jakie jest pani zdanie na temat słabnącej koniunktury?

- Pomimo tego, że maleje liczba desktopów w domach, rynek UPSów stale rośnie. W ostatnich latach znacznie zwiększyła się liczba pozostałych urządzeń elektronicznych zarówno w biurach jak i domach.

Użytkownicy coraz częściej korzystają z małych serwerów, sprzętu multimedialnego itp. W tzw. inteligentnych domach, zasilacze UPS podtrzymują pracę klimatyzacji, rolet, bram garażowych czy pieców C.O. Dzięki temu, a także wskutek rosnącej świadomości zagrożeń związanych ze słabą jakością energii elektrycznej, sprzedaż UPSów ma się bardzo dobrze. My korzystamy również na połączeniu sił z firmą Schneider Electric i zdobywamy klientów z branż, w których dotychczas byliśmy mniej obecni. Dostarczamy rozwiązania dla stadionów, stoczni, czy dużych zakładów produkcyjnych.

■ 39 Reseller News

VENDOR Grzegorz Teter

Alternatywne Nowe modele projektorów, które w tym roku pojawiły się na rynku, świadczą o tym, że producenci z coraz lepszym skutkiem dążą do zastąpienia tradycyjnych lamp próżniowych, wydajniejszymi i bardziej ekologicznymi rozwiązaniami

M Zwolenników kina domowego na pewno ucieszyła także możliwość oglądania filmów w rozdzielczości 4K 40 Reseller News

źródło światła

ijający rok pokazał, że coraz to nowi producenci stawiają na rozwój technologii LED. Dzięki udoskonaleniu diod czyli źródła światła, które jest ekologiczną alternatywą dla rtęciowych lamp udaje się uzyskać coraz to wyższą jasność projektorów. Jak mówi Jan Bosek, Product Manager ViDiS najlepszym tego przykładem jest nowa odsłona projektora Qumi – model Q5. – Jasność 500 ANSI lumenów w kompaktowym, mieszczącym się w dłoni urządzeniu to dowód na łamanie kolejnych barier – zarówno przez firmę Vivitek, producenta Qumi, jak i cały rynek projektorów LED – podkreśla.

Coraz mocniej rozwijane są też urządzenia wyposażone w diody LED wsparte laserem. W technologii ledowo-laserowej prym wiedzie Casio, którego urządzenia mają już nawet 4.000 ANSI lumenów jasności z zachowaniem aż 20.000 godzin żywotności. Inni producenci także podążają tym tropem – m.in. Acer wprowadził pierwszy hybrydowy projektor o rozdzielczości 1080p, a Panasonic zaprezentował dwa swoje

modele, które do sprzedaży trafią na początku przyszłego roku.

Tegoroczną nowością BenQ są z kolei projektory z laserowym źródłem światła, opartym na własnej technologii BlueCore. Dostępne są dwa modele LX60ST i LW61ST – obydwa Short Throw, o jasności 2.000 ANSI lumenów i kontraście 80.000:1, różniące się podstawową rozdzielczością, odpowiednio XGA i WXGA. – Laserowe źródło światła to przede wszystkim długa żywotność na poziomie 20 tys. godzin – tłumaczy Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ Polska. – Takie podświetlenie jest także przyjazność środowisku, ponieważ nie ma w nim nawet śladowych ilości rtęci, a zużycie energii elektrycznej jest mniejsze nawet o 90 proc. – podkreśla. Oszczędność energii uzyskano dzięki laserowi oraz technologii SmartEco, w czasie rzeczywistym dostosowującej pobór mocy do wyświetlanych treści, tak by otrzymać jak najlepszą jakość obrazu przy jak najmniejszym zużyciu energii.

VENDOR

DO ROZRYWKI… W projektorach do kina domowego pojawiły się nowej generacji panele 3LCD o rozdzielczości ful HD (1920x1080) pracujące w częstotliwości 480 Hz. Jak tłumaczy Karol Andruszkiewicz, Visual Instruments Business Account Manager z polskiego oddziału Epsona, dzięki nim nie tylko możliwe jest wyświetlanie trójwymiarowych obrazów, ale i uzyskanie stabilnego efektu 3D, bez męczącego wzrok migotania obrazu. – W projektorach pokazanych na tegorocznych targach IFA stosujemy także inne, lepsze aktywne okulary 3D z technologią RF dodatkowo poprawiające jakość efektów 3D oraz mające większy zasięg, co zwiększa komfort oglądania filmów – dodaje. Nowością jest także bezprzewodowa transmisja obrazów 3D full HD z np. z odtwarzacza BR do projektora – Epson EH-TW9100W ma przystawkę Wi-Fi w komplecie.

Zwolenników kina domowego na pewno ucieszyła także możliwość oglądania filmów w rozdzielczości 4K. Sony VPL-VW1000ES

oferuje natywną rozdzielczość 4096 x 2160 pikseli, czyli czterokrotnie więcej niż Full HD. Istotą konstrukcji są trzy matryce SXRD dzięki, którym dynamiczny kontrast osiąga 1.000.000:1. Jasność projektora to 2.000 lumenów, obsługuje treści 3D i może zapewnić obraz o wielkości do 200 cali (4,5 x 2 metry).

…I DO PRACY W projektorach biznesowych Epson z serii EB-17xx pojawiły się funkcje automatycznej korekcji geometrii obrazu w trakcie prezentacji oraz automatycznego dostosowania wielkości obrazu do wielkości ekranu co znakomicie przyspiesza rozpoczęcie prezentacji w nieznanych warunkach, u klienta. Z kolei do zastosowań stacjonarnych mogą być przydatne obrotowe projektory Sharp. Zamontowane pod sufitem modele XG-SV100W i XG-SV200X obracają się w poziomie o 360 stopni, umożliwiając przeprowadzenie prezentacji na ośmiu ekranach, rozlokowanych w różnych miejscach

41 Reseller News

VENDOR

JOANNA MARCZAK PRODUCT MANAGER, RICOH POLSKA W ciągu ostatnich 15 lat Ricoh prowadził intensywne prace badawcze, aby móc stworzyć projektor o superkrótkiej ogniskowej. Owocem tych prac są nowoczesne projektory biznesowe - PJ WX4130 i PJ WX4130N (wersja sieciowa), w których stosowana jest unikalna technologia free form mirror.

Projektory te charakteryzują się niewielkimi wymiarami i niewielką wagą (tylko 3 kg).

Mogą być umieszczone w odległości zaledwie 11,7 cm od ściany i odtwarzać obrazy w pozycji pionowej o przekątnej aż do 80 cali. Możliwa jest również multiprojekcja z trzech projektorów, w przypadku której uzyskuje się obraz o długości nawet do kilku metrów. PJ WX4130 i PJ WX4130N to projektory 3D Ready (dostępne są opcjonalne okulary 3D do oglądania prezentacji w technologii trójwymiarowej). Są one szczególnie przydatne do interaktywnych prezentacji, gdyż bliskość powierzchni projekcji sprawia, że prezenter nie jest oślepiony przez światło generowane przez lampę projektora, a także eliminuje problem cieni padających na powierzchnię projekcji.

Projektory zapewniają również dobrą łączność, w tym wejście HDMI do połączenia z odtwarzaczami DVD i Blu-ray, a także DVI i USB sali. W specjalnych bankach pamięci zapisane są ustawienia takie jak rozdzielczość, położenie, ostrość, natężenie kolorów, czy korekty geometryczne dla konkretnej lokalizacji.

Alternatywą dla osób, które potrzebują mobilnych rozwiązań, jest całkowicie bezprzewodowy projektor Qumi. Urządzenie umożliwia wyświetlanie obrazu z pamięci USB lub przez połączenie WiFi natomiast podłączana od spodu niewielka bateria rozwiązuje problem zasilania. – Jest to idealna propozycja zarówno dla celów prywatnych jak i służbowych – tłumaczy Jan Bosek z ViDiS SA. – Wystarczy podłączyć prezentację, muzykę czy film bezpośrednio do projektora i można cieszyć się jasnym obrazem o przekątnej nawet 90”.

Ciekawa propozycja to również wbudowana w Qumi Q5 prze-

42

Reseller News

glądarka internetowa. Za pomocą hub’a USB możemy podłączyć do projektora mysz i klawiaturę, dzięki czemu będziemy przeglądać strony www bez użycia komputera. Czegoś takiego w przypadku tak małych urządzeń jeszcze nie było.

SPODZIEWANE NOWOŚCI Co prawda modele na rok 2013 nie zostały jeszcze oficjalnie zapowiedziane, ale mniej więcej wiadomo, jakie pojawią się w nich nowości. – Możemy spodziewać się, że coraz więcej projektorów będzie posiadało diody LED zamiast lampy i dotyczy to nie tylko urządzeń kategorii Pico, ale też mini czy urządzeń przenośnych o jasności od ok. 1000 ANSI lumenów – mówi Anna Belczyk

VENDOR

JAN BOSEK PRODUCT MANAGER ViDiS

Ciekawym rozwiązaniem, które zasługuje na uwagę, jest stosowany w projektorach Qumi oraz nadchodzącym Viviteku D863 odtwarzacz multimediów.

Po podłączeniu pamięci USB możemy odtwarzać niemal każdy format i rodzaj plików. Mowa tu zarówno o plikach pakietu MS Office jak i obrazach, muzyce i filmach. Eliminuje to wiele problemów związanych zarówno z ciągnącymi się przewodami jak i możliwą niekompatybilnością plików. Wcześniejsze rozwiązania wymagały konwersji plików, zmiany rozszerzeń czy po prostu były nieodtwarzane. Teraz nie stanowi to problemu

z Veracompu.

Będzie też więcej modeli hybrydowych oraz wykorzystujących laser jako źródło światła.

Rozwoju w kierunku zapewnienia łączności bezprzewodowej przewiduje Jacek Jakubczyk, Key Account Manager Sagemcom Poland Sp. z o.o. – Nowe PicoPixy pozwolą na wyświetlanie obrazu nie tylko z zewnętrznego źródła czy wbudowanej karty pamięci, ale

również umożliwią bezprzewodowy dostęp do domowej biblioteki mediów – zapowiada. Jest to o tyle istotne, że coraz większa część gospodarstw domowych posiada serwer DLNA lub inną formę streamingu wideo bezpośrednio do odtwarzacza. Mało tego, możliwość odtwarzania wideo czy zdjęć poza domem, bez konieczności noszenia ze sobą kabla, a nawet dodatkowego źródła obrazu w postaci laptopa, jest jeszcze ważniejsza.

Możemy się też spodziewać, że wraz z upowszechnianiem się technologii, coraz szersza paleta złącz będzie dostępna w niższych modelach projektorów i coraz więcej urządzeń standardowo będzie wyposażonych w złącze displayport. Rozszerzone zostaną funkcje interaktywne w projektorach Short Throw, a zauważalny trend proekologiczny zmierzający do oszczędzania energii elektrycznej przyczyni się do powstawania nowych, bardziej wydajnych trybów projekcji ECO. Czy te przewidywania sprawdzą się w praktyce, przekonamy się już za kilka miesięcy.

■

ALEKSANDRA JASIŃSKA CHANNEL ACCOUNT MANAGER DISPLAY BUSINESS GROUP PROFESSIONAL SOLUTIONS EUROPE SONY EUROPE LIMITED, ODDZIAŁ W POLSCE Nie ulega wątpliwości, ze Sony to znana i dobrze rozpoznawalna marka wśród końcowych użytkowników. Widzimy w tym duży potencjał – jeśli chodzi o projektory – zwłaszcza, ze jest się czym pochwalić. Dużym atutem urządzeń Sony są innowacyjne rozwiązania np. pierwszy na świecie projektor oferujący rozdzielczość 4K (Sony VPL-VW1000ES) czy profesjonalne kino domowe Full HD 3D (Sony VPLHW50ES). Projektory Sony to przede wszystkim technologia 3LCD Bright Era czyli nie wypalające się panele nieorganiczne gwarantujące dłuższą trwałość i zapewniające stabilność koloru. Atutem oferty jest klarowna segmentacja. Projektory dla biznesu (seria D), edukacji (seria E). projektory instalacyjne (seria C i seria F) oraz kino domowe z projektorem o rozdzielczości 4K. I co bardzo ważne dla partnerów - mamy uporządkowaną politykę cenową co pozwala resellerom zarabiać na naszych produktach 43 Reseller News

WYWIAD

VAR

BIZNES

Zysk

dla partnerów

Z ARTUREM MALINOWSKIM, DYREKTOREM DZIAŁU SOLUTIONS BUSINESS UNIT w Arrow ECS Polska, rozmawia Mariusz Ludwiński

44

Reseller News

- Dlaczego rozwiązania informatyczne Engineered Systems są dobre dla klientów?

– Oracle Exalogic jest jednym z pięciu produktów z rodziny Oracle Engineered Systems (systemy programowo-sprzętowe Oracle). Koncepcja tych systemów opiera się na założeniu, że gdy zaoferujemy klientom pełne rozwiązanie: sprzęt, system operacyjny, bazę danych, aplikacje, stworzone od podstaw wraz z klientem, to jesteśmy w stanie uzyskać znakomitą wydajność i płynność pracy. Oracle zaczął budować te systemy ok. 5 lat temu, wtedy powstała pierwsza Exadata. Reakcja rynku była dość sceptyczna. Szczególnie konkurencja podchodziła do tego, jak do systemu z pudełka. Ale gdy dziś patrzymy na ofertę tych firm, to większość z nich próbuje budować podobne rozwiązania. Tyle, że firma Oracle pierwsza

WYWIAD poszła w tym kierunku. Ma kilka lat doświadczeń, dlatego jest w stanie budować produkty szybciej i z większym znawstwem niż konkurencja. Poza tym, klienci lubią kompetentnych dostawców.

Przewagą Oracle jest również posiadanie najszerszej na rynku linii produktów informatycznych, co umożliwia budowanie takich rozwiązań w praktycznie dowolnej konfiguracji zleconej przez klienta.

Można również bardzo szybko wprowadzać zmiany i usprawnienia.

Nie trzeba dzwonić do dostawcy, składać zlecenia na poprawki czy update’y i czekać kilku miesięcy na odpowiedź. Nie trzeba też martwić się, że wprowadzenie do systemu nowego elementu pogorszy relacje między istniejącymi elementami. Klienci często się tego boją i w efekcie np. nie patchują systemów przez lata. A to znacznie obniża wydajność pracy i uzyskiwane efekty.

Ostatnią korzyścią dla klienta z zakupu systemów programowosprzętowych jest pewność, że otrzyma faktycznie taką wydajność systemu, jaką chciał i za jaką zapłacił. Produkty klasy Engineered Systems posiadają najwyższą jakość Oracle, a dodatkowo budowane są tak, by współpraca między elementami składowymi była jak najlepsza, żeby to nie było wąskie gardło, które spowalnia pracę całej jednostki. Nie ma również ryzyka niedomiarowania systemu, ponieważ założenia wypracowywane są wspólnie z klientem i na bieżąco monitorowane.

- W jaki sposób Engineered Systems polepszają biznes partnerów?

– Coraz częściej obserwujemy że partnerzy mają problemy z przepływem gotówki w prowadzonym biznesie. Dzieje się tak dlatego, że gdy partner prowadzi wdrożenie, najpierw kupuje

sprzęt, a potem go wdraża, zwykle przez wiele miesięcy. Dopiero po zakończeniu wdrożenia wystawia klientowi fakturę. Oznacza to, że przez cały okres wdrożenia trzeba ten sprzęt jakoś kredytować. Partnerzy często proszą nas o kredytowanie i w pewnym zakresie oczywiście im pomagamy. Natomiast gdy wdrożenie się przedłuża, zaczynają być kłopoty z przepływem pieniędzy. Produkty programowo-sprzętowe pomagają w ten sposób, że skracają czas wdrożenia. Zamiast czekać na pieniądze od klienta końcowego rok czy pół roku, partner może je otrzymać już po dwóch miesiącach. To zmienia sposób sprzedaży. Cóż bowiem z tego, że z jednym dostawcą wynegocjują cenę kilka procent niższą, jeśli będą musieli ją kredytować we własnym zakresie kilka mie-

sięcy dłużej? Po przeliczeniu okazuje się, że tak naprawdę to się nie opłaca. Partnerzy zarabiają dlatego, że wdrożenia produktów klasy Engineered Systems trwają krócej.

- Jak Arrow wspiera firmy partnerskie Oracle we wdrożeniach takich rozwiązań u klientów końcowych?

– Arrow jest dystrybutorem Oracle’a w Polsce i zajmuje miejsce pomiędzy producentem a siecią partnerską. Nie sprzedajemy nigdy rozwiązań klientom końcowym. Zajmujemy się informowaniem rynku o dostępnych rozwiązaniach oraz dbamy o partnerów, ich wiedzę, kompetencje techniczne, sprzedażowe.

W ramach pierwszej działalności organizujemy spotkania branżowe, spotkania z klientami, opowiadamy o produktach, pokazujemy slajdy – a potem zapraszamy do Centrum Demonstracyjnego. Klient może przyjść z własną aplikacją lub bazą danych, zgrywamy to rozwiązanie na sprzęt demonstracyjny, uruchamiamy i klient na własne oczy widzi efekty: zwiększenie wydajności rzędu kilku czy kilkunastu razy. Nie zdarzył się jeszcze taki test, w którym klient nie zostałby oszołomiony uzyskaną poprawą.

Partnerzy to drugi obszar działania Arrow ECS. Warto wspomnieć tutaj o inicjatywie Oracle Partner Academy, którą prowadzimy wspólnie z Oracle. W ramach tej Akademii oferujemy partnerom profesjonalne, techniczne szkolenia z produktów Oracle. To nie są tylko szkolenia zwiększające wiedzę, ale też rozwijające praktyczne umiejętności. Pracownicy firm partnerskich korzystają z rozwiązań demonstracyjnych, ćwiczą na tym samym sprzęcie, który potem będą wdrażać u klientów. Dzięki temu nie ma obawy, że dopiero u klienta spotkają się ze sprzętem na żywo po raz pierwszy. Testy

w Centrum Demonstracyjnym są bezpłatne dla partnerów i dla klientów, zaś szkolenia oferujemy prawie za symboliczną złotówkę.

- Z jakim wyprzedzeniem partnerzy mogą zgłaszać zapotrzebowanie na testy w Centrum?

– Minimum to miesiąc. Z potrzebą takich testów można zgłaszać się bezpośrednio do nas, ale równie dobrze można zgłaszać się do Oracle. Na bieżąco koordynujemy kalendarz. Jako Arrow widzimy przyszłość w takim modelu współpracy z odbiorcami, dlatego zdecydowaliśmy się na inwestycję w Centrum Demonstracyjne. Serdecznie zapraszamy klientów, partnerów, partnerów z klientami, na testy i na prezentacje!

■ 45 Reseller News

KORESPONDENCJA WŁASNA Anna Suchta

Canalys Channels Z danych firmy badawczej Canalys wynika, że firmy IT powinny zwrócić uwagę na rynek aplikacji.

Zaś z Windows 8 nie można wiązać zbyt dużych nadziei

Forum 2012

F STEVE BRAZIER PREZES I CEO CANALYSA Na tle słabych wyników producentów i dystrybutorów, partnerzy wypadają nieźle, w pierwszej połowie 2012 r. osiągnęli wzrost sprzedaży równy 10 proc. - To dlatego, że potrafili szybko znaleźć dla siebie miejsce na rynku usług i software'u

irma badawcza Canalys organizuje Channels Forum dla producentów, dystrybutorów i partnerów po to, by pokazać, które obszary rynku dobrze rokują, które tkwią w stagnacji, a które zaczynają odchodzić w przeszłość. Z danych Canalysa wynika, że sprzedaż 12 największych producentów IT na świecie wzrosła w pierwszej połowie 2012 r. o 10 proc.

Jednak niepokojący jest fakt, że jeśli nie liczyć sprzedaży Apple'a, wynik pozostałych dostawców oscylowałby wokół 6 proc. Mamy do czynienia z fenomenem popularności urządzeń Apple'a i rosnącą w niewiarygodnym tempie kapitalizacją tej firmy - stwierdził Steve Brazier, prezes i CEO Canalysa. Co więcej jeśli przyjrzeć się wynikom w regionie EMEA, to okaże się, że dostawcy IT byli w stanie zwiększyć sprzedaż jedynie o 3 proc. rok do roku.

KONSOLIDACJA DYSTRYBUCJI Najgorzej jednak sytuacja wygląda w dystrybucji. Według Canalysa w pierwszej połowie 2012 r. dystrybutorzy nie wypracowali żadnego wzrostu sprzedaży utrzymała się ona na takim samym poziomie, jak rok wcześniej. - Dlatego należy się spodziewać konsolidacji, co już się dzieje w Europie i w USA (np. w tym roku Tech

46

Reseller News

Data kupiła firmę Brightstar, dystrybutora rozwiązań mobilnych, Avnet przejął Magirusa, Ingram Micro - BrightPointa wyspecjalizowanego w rynku mobilnym) - uważa szef Canalysa. - Dystrybutorzy nie mają innego wyjścia, by przetrwać - potrzebują akwizycji, by wypracować chociażby niewielkie marże. Jego zdaniem obecna sytuacja na rynku dystrybucji dramatycznie różni się od tej sprzed lat. - W latach 90. dystrybutorzy zarabiali na sprzedaży sprzętu HP i Compaqa, później do gry, oprócz HP, wszedł Acer. Jednak złote czasy zarabiania na dystrybucji pecetów już minęły. Jak wiadomo Apple, który obecnie dyktuje warunki na rynku komputerów osobistych, nie jest firmą przyjazną kanałowi partnerskiemu.

Na tle słabych wyników producentów i dystrybutorów, partnerzy wypadają nieźle - w pierwszej połowie 2012 r. osiągnęli wzrost sprzedaży równy 10 proc. - To dlatego, że potrafili szybko znaleźć dla siebie miejsce na rynku usług i software'u opiniuje Steve Brazier.

RÓBCIE APLIKACJE Canalys ocenia, że rok 2012 r. zamknie się 14,5 proc. wzrostem sprzedaży pecetów (nabywców znajdzie w sumie 475 mln

KORESPONDENCJA WŁASNA Udzia• w rynku producentów PC w II kw. 2012 r.

Inni 37,3 % Apple 19,4 % Dell 8,9 % Acer 9,8 %

Lenovo 12,1 %

HP 12,5 %

Udzia• w rynku producentów PC w II kw. 2011r.

Lenovo 10,6 %

Acer 10,5 %

HP 15,7 %

Dell 11,1 %

Inni 38,5 %

Apple 13,6 %

Źródło: Canalys

urządzeń). Szybciej będzie jednak rosła sprzedaż urządzeń mobilnych (o ponad 27 proc.). Prawie 70 proc. z nich będzie miało systemy operacyjne inne niż Windows. W opinii szefa Canalysa trudno jest ocenić wpływ premiery produktów z Windows 8 na rynek. - Wiele zależy od tego, jak klienci przyjmą nowe urządzenia, jaką strategię Microsoft obierze w sprawie swojego tabletu Surface, a także jak Google rozegra przejęcie Motoroli - wylicza Steve Brazier. Co analitycy radzą firmom z kanału partnerskiego?

Przede wszystkim zatrudniać developerów aplikacji. - Aplikacje powoli zastępują ludzi - zauważa szef Canalysa. - Widać to w systemach rezerwacji restauracji, taksówek, biletów na samolot, odprawy na lotniskach. Aplikacje zastępują nawet kelnerów - w niektórych restauracjach wprowadza się oprogramowanie i urządzenia, za pomocą których klienci samodzielnie składają zamówienia. Wartość rynku aplikacji ocenia się na 18 mld dol., z czego 7 mld dol. ma być wydane na programy biurowe.

podczas organizacji dużych imprez - tłumaczy Brazier. - Natomiast nie zawsze potrzebne jest przenoszenie zasobów w chmurę w przypadku tych firm, które nie muszą radzić sobie z wyjątkowo dużą liczbą danych. Z jego obserwacji wynika, że np.

Amazon wcale nie zarabia na usługach chmurowych, bo firmy często wycofują się z korzystania z nich. Z kolei wart uwagi jest fakt, że na rynku centrów danych widać boom - tegoroczny wzrost szacowany jest aż na 30 proc. licząc rok do roku. Jednak rozwój "data centers" ma niewielki związek z cloud computingiem. To raczej efekt rozwijających się serwisów społecznościowych, a przede wszystkim przechodzenia mediów do internetu (np. telewizja na żądanie) oraz kolokacji, a właściwie wirtualizacji.

Co ciekawe wartość firm zajmujących się centrami danych mocno się zwiększyła pod wpływem rozpowszechnienia się hasła "cloud computing". Jak widać, ma to tylko luźny związek z prawdziwym motorem napędzającym sprzedaż tych przedsiębiorstw.

ÓSEMKA - NADZIEJE I REALIA Z sondy przeprowadzonej przez Canalys wynika, że zdaniem połowy resellerów tylko 10 proc. pecetów sprzedanych w Q4 2012 r. będzie wyposażone w Windows 8. Zdaniem specjalistów z oprogramowaniem tym wiążą się wątpliwości (materiał powstał w połowie października 2012 - przyp. red.). Pod znakiem zapytania stoi potrzeba korzystania przez użytkowników biznesowych z ekranów dotykowych. - Należy rozważyć, czy dotykowy ekran jest tą funkcją, która może stanowić wystarczający bodziec dla przedsiębiorstw, by migrowały na Windows 8 - mówił Alastair Edwards, Principal Analyst w firmie Canalys podczas debaty zorganizowanej na Canalys Channels Forum 2012. W opinii Neila Berville, Executive Directora, EMEA Channels and Programs w Lenovo nie należy w ogóle rozważać tej kwestii. - Obecnie trudno rozróżnić użytek biznesowy od prywatnego - argumentował. - Użytkownicy biznesowi zaczęli korzystać z tabletów w pracy w naturalny sposób i trudno to powstrzymać. Kolejną niejasną kwestią jest oferta aplikacji dla użytkowników urządzeń z Windows 8. - Możemy jedynie wspomagać i zachęcać resellerów, by tworzyli aplikacje - tłumaczył przedstawiciel Lenovo. - Natomiast opracowywanie aplikacji leży po stronie kanału i stanowi dla niego ogromną szansę. Z tym stwierdzeniem zgodziła się przeważająca większość partnerów uczestniczących w debacie, jednak tylko nieliczni przyznali, że już pracują nad rozwojem aplikacji.

KOSZTY I CHĘCI Innym pytaniem, na które jeszcze nie ma odpowiedzi, jest koszt licencji Windows 8. Nie wiadomo, jak będzie się on kształtował w porównaniu z Windows 7. Nie jest też pewne, czy firmy będą chciały inwestować w Windows 8 skoro wiele z nich migruje dopiero na "okienka" numer 7. Otwartą kwestią pozostaje też możliwość wystąpienia konfliktu między Microsoftem i kanałem partnerskim w związku z możliwością bezpośredniej sprzedaży licencji przez producenta. W każdym razie Canalys podkreśla, że ogromnym atutem Microsoftu w promocji urządzeń z nowym systemem jest kanał partnerski, liczący ponad 60 tys. firm na świecie.

CHMURA BLIŻEJ ZIEMI Przedstawiciele Canalysa podkreślają, że ostrzegali, by nie ulegać modzie na chmurę. - Chmura ma sens wtedy, gdy mamy do czynienia z dużą liczbą danych lub jego okresowym wzrostem, np.

W tym roku „RESELLER News” był partnerem medialnym Canalys Channels Forum, które odbyło się w Barcelonie po raz piąty.

47 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO Andrzej Janikowski

Bezpieczeństwo Problematyka bezpieczeństwa systemów cloud dotyczy nie tylko ochrony przed atakami cyberprzestępców.

Obejmuje też zagadnienia prawne związane z przechowywaniem danych

R

w chmurze

ik Ferguson, dyrektor ds. komunikacji i badań nad bezpieczeństwem w Trend Micro, powołując się na badania własne producenta przeprowadzone wśród 1400 profesjonalistów z branży IT na świecie mówi, że odsetek przedsiębiorstw zgłaszających naruszenie zabezpieczeń lub inne problemy z bezpieczeństwem usług w chmurze wzrósł z 43 proc. w 2011 r. do 46 proc. w 2012. W Polsce technika cloud computingu nie jest jeszcze tak popularna, jak w wielu krajach zachodnich, jednak również polscy managerowie IT zwracają uwagę

48

Reseller News

na problem związany z bezpieczeństwem chmury.

Według Fergusona, rozwiązanie problemu bezpieczeństwa powinno przebiegać dwutorowo. Po pierwsze dane przetwarzane w chmurze trzeba szyfrować. Dodatkowo, to właściciele danych powinni kontrolować klucze, które umożliwiają szyfrowanie i odszyfrowanie umieszczonych w chmurze danych. Kolejnym aspektem jest ochrona sprzętu, na którym są zainstalowane aplikacje przetwarzające dane.

- Każde urządzenie, które przetwarza dane powinno

BEZPIECZEŃSTWO

RIK FERGUSON DYREKTOR DS. KOMUNIKACJI I BADAŃ NAD BEZPIECZEŃSTWEM w TREND MICRO

Rozwiązanie problemu bezpieczeństwa powinno przebiegać dwutorowo.

Po pierwsze dane przetwarzane w chmurze trzeba szyfrować. Dodatkowo, to właściciele danych powinni kontrolować klucze, które umożliwiają szyfrowanie i odszyfrowanie umieszczonych w chmurze danych.

Kolejnym aspektem jest ochrona sprzętu, na którym są zainstalowane aplikacje przetwarzające dane

zostać wyizolowane, powinno też samo bronić się przed atakami – mówi Ferguson. - Dotyczy to zarówno ataków pochodzących z zewnątrz, jak i mających swe źródło wewnątrz infrastruktury usługodawcy.

CHMURA, ALE JAKA? Maciej Iwanicki, ekspert ds. bezpieczeństwa internetowego w Norton by Symantec uważa, że potencjalne słabości rozwiązań cloud zależą od typów chmury. Także Bartosz Kamiński, Konsultant Wiodący ds. Bezpieczeństwa Informacji, HP Polska rozpatruje bezpieczeństwo systemów chmurowych w zależności od wybranego wariantu chmury - prywatnej, publicznej, czy hybrydowej. W zależności od dokonanego przez usługobiorcę wyboru, jego dane będą przetwarzane i składowane w organizacji lub poza nią. Generalnie, w chmurze publicznej traci się bezpośrednią kontrolę nad danymi. Czasem trudne okazać się może nawet ich precyzyjne zlokalizowanie. W przypadku instytucji rządowych czy finansowych, może to być pewnego rodzaju ograniczeniem.

- Chmura prywatna nie stwarza tego typu problemów, dlatego kompromisem może być model hybrydowy, gdzie krytyczne dane przechowuje się lokalnie, a ogólnodostępne informacje będą przetwa-

rzane przez zewnętrzną chmurę publiczną – mówi Bartosz Kamiński.

Piotr Pietrzak, Chief Technologist, IBM Polska różnicuje zagrożenia przez rodzaj chmury - publiczna, prywatna, hybrydowa oraz usługi - Iaas, PaaS lub SaaS. Aplikacja, dane, wirtualne maszyny – o ile działają na współdzielonej infrastrukturze - powinny mieć wdrożone metody zapewniające separację na poziomie użytkowników, organizacji, danych i procesów jak również komunikacji sieciowej.

- Bezpieczeństwo powinno podlegać procesowi ciągłego monitoringu – mówi Piotr Pietrzak.

Czym ochrona chmury różni się od ochrony infrastruktury firmowej? Zdaniem specjalistów największa różnica polega na braku możliwości zaprojektowania, wdrożenia, utrzymywania i monitorowania poszczególnych podsystemów ochrony w modelu SaaS (Software-as-a-Service).

- Nie mając wpływu na detale związane z ochroną, trudno jest się czuć zabezpieczonym, a dodatkowo zapewniać o tym swoich klientów – podsumowuje Bartosz Kamiński.

SPECYFIKA ATAKU Chmura publiczna z założenia ma świadczyć usługi dla wielu klientów równocześnie. Operatorzy systemów cloud często stosują technikę wirtualizacji. Jeden

49 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO

BARTOSZ KAMIŃSKI KONSULTANT WIODĄCY ds. BEZPIECZEŃSTWA INFORMACJI, HP Polska Różnorodna specyfika systemów chmurowych (IaaS, PaaS, SaaS, prywatna, publiczna, wiele technologii) powoduje, że trudno jest określić podatność na atak. Atak na chmurę publiczną nie różni się zbytnio od ataku na zwykłą infrastrukturę informatyczną firmy. Tym bardziej jeśli celem będzie aplikacja, która będzie zawierać błąd umożliwiający przełamanie zabezpieczeń i nieautoryzowane wejście do systemu

Odpowiedzialność za bezpieczeństwo w chmurze spoczywa zarówno na dostawcy usług, jak i na przedsiębiorstwie

pomyślny atak może oznaczać jednoczesne włamanie do systemów wielu przedsiębiorstw. Specyfiki ataków można upatrywać w próbach wykorzystania luk i podatności w warstwie hypervisor’a. Warto również zwrócić uwagę na fakt, że w przypadku ataków na chmurę, właściciel danych nie ma nad nimi bezpośredniej kontroli i nie ma możliwości monitorowania, czy nie doszło do wycieku danych.

Dlatego tak ważne jest, aby przed skorzystaniem z usług operatora, ustalić kwestie związane z monitorowaniem zdarzeń, które wpływają na system bezpieczeństwa.

Celem kilku udanych ataków przeprowadzonych w ostatnim czasie były procedury dostępowe do usług i związane były z resetowaniem hasła. Okazało się, że były tam słabe punkty, które spowodowały, że osoba atakująca dostała się na konto innego użytkownika.

Jednym z podstawowych problemów związanych z bezpieczeństwem cloud jest zgodność z regulacjami oraz normami prawnymi. Ryzyko niezgodności z przepisami pojawia się wtedy, kiedy dane są przetwarzane za granicą.

- Z punktu widzenia managera firmy działającej w Europie może to prowadzić do naruszenia przepisów o ochronie prywatności – mówi Iwanicki.

Istnieje też ryzyko prawne i zobowiązania, które mogą powstać w związku z warunkami dostawy usługi.

Usługobiorcy w każdym przypadku powinni upewnić się, że warunki są przedstawione w jasny sposób, a poziom usług może być monitorowany przy ustalonym zakresie umów SLA (Service Level Agreement).

Kamiński zwraca uwagę na dodatkowe ograniczenie, którym mogą być wymogi prawne dotyczące np. ochrony danych osobowych i zapewnienia odpowied-

nich mechanizmów ochrony. Warto jednak zauważyć, że czynione są starania, aby kwestie te jak najszybciej uregulować.

- W Memorandum z Sopotu dostępnym na stronie GIODO znajdują się informacje dla przedsiębiorstw i instytucji publicznych – mówi Bartosz Kamiński.

Publiczni i prywatni dostawcy chmury w zależności od dostępu do całego systemu oraz umów o gwarantowanym poziomie usług SLA mogą przyczynić się do oferowania usług o wysokiej jakości. Jeśli usługa nie jest dostępna z jakiegokolwiek powodu, istnieje duże ryzyko, że usługobiorca nie będzie w stanie uzyskać dostępu do własnych danych.

■

MACIEJ IWANICKI EKSPERT DS. BEZPIECZEŃSTWA INTERNETOWEGO, NORTON BY SYMANTEC Operatorzy, którzy tworzą rozwiązanie chmurowe dążą do tego, aby infrastruktura była zabezpieczona, a dostęp do niej - swobodny. Nie zawsze w ten sam sposób są traktowane zasoby firmowe. Istotą chmury jest dostęp do niej i to dostęp z zewnątrz. Porównując oba systemy, tj. firmowy i chmurowy, z pewnością wyższe nakłady na rozwój systemów bezpieczeństwa ponoszą operatorzy chmur publicznych, chociażby ze względu na zapewnienia zgodności z normami i wymaganiami prawnymi 50

Reseller News

ZDANIEM EKSPERTA

Puls Pulsrynku IT Polski rynek komputerów osobistych podąża za trendami światowymi.

W trzecim kwartale mieliśmy do czynienia z dramatycznym spadkiem sprzedaży komputerów stacjonarnych - ponad 20 proc. rok do roku, podczas gdy rynek notebooków spadł jedynie o 1 proc. Wszystkiemu winne globalne spowolnienie gospodarcze a także eksplozja popytu na tablety, które w tym roku na polskim rynku mogą znaleźć nawet ponad 500 tysięcy nabywców. Trwa niecierpliwe oczekiwanie jak obydwa rynki (komputerów i tabletów) przyjmą Windows 8. Choć premiery jeszcze nie było (materiał powstał w połowie października - przyp. red.), niektóre sklepy już oferują w przedsprzedaży sprzęt z nowym systemem operacyjnym Microsoftu.

Damian Godos Czym kierują się nabywcy smartfonów? Jak pokazują wyniki badania IDC Consumerscape 360 czas działania na baterii jest najważniejszą cechą zarówno dla kobiet jak i mężczyzn przy wyborze smartfona. Bardzo istotne są również ekran dotykowy, łatwość użycia oraz system operacyjny. Kobiety przywiązują większe znaczenie niż mężczyźni do wielkości i wagi telefonu, rozdzielczości aparatu oraz wyglądu urządzenia, podczas gdy mężczyzni zwracają uwagę na wbudowany system operacyjny oraz rodzaj połączenia internetowego (3G czy 4G). Jeśli chodzi o codzienne użycie smartfona, kobiety w wieku 18-21 lat częściej od mężczyzn używają smartfona do łączenia się z internetem, podczas gdy trend ten zmienia się wraz z wiekiem użytkownika i w grupie respondentów powyżej 45 lat to mężczyźni częściej łączą się z internetem przy pomocy smartfona.

Marek Kujda

F-K-i ERP-y napędzane zmianą w VAT, polski rynek desktopów pikuje w dół to niektóre z obserwacji ekspertów IDC

Podatek VAT a systemy finansowo-księgowe. Planowane zmiany podatku VAT w 2013 roku powodują, że firmy używające informatycznych systemów finansowo-księgowych powinny już teraz zastanowić się nad ich uaktualnieniem lub wymianą. Z reguły klienci, którzy posiadają wykupione pakiety opieki serwisowej nie mają się czym martwić - dostawca bierze odpowiedzialność za zgodność oprogramowania z regulacjami prawnymi.

Problem mogą mieć firmy, które posiadają systemy stworzone na zamówienie, zwłaszcza przed wielu laty, oraz te, które nie posiadają wykupionych pakietów wsparcia.

W ich przypadku istnieje poważne ryzyko biznesowe i powinny one rozważyć wdrożenie nowego oprogramowania. Na ten efekt liczą wszyscy liczący się dostawcy systemów F-K i ERP. Potencjalny przyrost liczby nowych klientów oraz firm płacących za pakiety opieki serwisowej może zrównoważyć negatywne efekty spowolnienia gospodarczego obserwowanego w trzecim i czwartym kwartale 2012 roku. Koniec roku jest z reguły dla producentów oprogramowania finansowo-księgowego i systemów ERP okresem największych obrotów. "Efekt VAT" może pomóc w utrzymaniu poziomu wzrostu rynku systemów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem.

Tomasz Słoniewski

Trudny rynek terminali sieciowych. Najważniejszym wydarzeniem na rynku terminali sieciowych w pierwszej połowie tego roku był niewątpliwie zakup firmy Wyse przez Della. Dzięki temu Dell, który radził sobie dość słabo na rynku terminali, zacząć konkurować z liderami tego rynku, takimi jak HP. Jak na razie obie firmy są w okresie przejściowym; trwa porządkowanie oferty rynkowej oraz kanałów sprzedaży, co wpływa niekorzystnie na sprzedaż terminali z marką Wyse. W dalszym ciągu rynek terminali sieciowych jest niewielki, mimo tego, że rośnie liczba projektów wirtualizacji desktopów. Sprzedaż jednak w ujęciu rocznym wzrasta, aczkolwiek te wzrosty nie są tak spektakularne jak innych urządzeń typu laptop czy tablet. W pierwszym półroczu br. sprzedano ok 8 tysięcy terminali, co oznacza, że sprzedaż wzrosła o 20 proc. w stosunku do pierwszego półrocza 2011 roku.

Maciej Latopolski i Jarek Smulski 51 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO Mariusz Ludwiński

Oszczędności Potoczna świadomość na temat zabezpieczeń komputerów, sieci i danych w nich przechowywanych zatrzymała się w latach 90.

Wtedy wystarczyło mieć MksVira i nie klikać w załączniki maili od nieznanych osób

52

P

Reseller News

plus wydajność

isaniem wirusów zajmowali się głównie hobbyści, którzy w ten sposób chcieli zdobyć szacunek w środowisku hakerskim i spłatać złośliwego psikusa nielubianym instytucjom lub osobom. Dziś cyberprzestępczość funkcjonuje jako dobrze zaplanowany i dobrze zorganizowany, nielegalny biznes.

Celem jest pozyskanie informacji i danych, które można sprzedać z zyskiem. Raport Norton Cybercrime 2012 podaje, że globalne koszty elektronicznych oszustw, kradzieży, strat i napraw to 110

miliardów dolarów (w Polsce jest to kwota 1,4 mld dolarów). Zyski przestępców są zapewne znacznie, znacznie wyższe. Dlatego mówiąc o bezpieczeństwie informatycznym, zarówno w obszarze konsumenckim, jak i biznesowym, musimy myśleć o systemie, który chroni informacje wymieniane w sieci urządzeń. To dobra wiadomość dla resellerów, którzy mogą rozszerzyć swoją ofertę wdrożeniową o nowe produkty i usługi. Muszą jednak wcześniej sami zrozumieć na czym polega

BEZPIECZEŃSTWO

MACIEJ IWANICKI EKSPERT DS. BEZPIECZEŃSTWA, NORTON BY SYMANTEC Coraz więcej wrażliwych danych dotyczących dużych firm pozyskiwanych jest za pomocą ataków na gorzej zabezpieczone, mniejsze przedsiębiorstwa będące np. podwykonawcami, oraz na szeregowych pracowników.

Coraz częściej jesteśmy atakowani na platformach, na których najmniej się tego spodziewamy np. w sieciach społecznościowych – cyberprzestępczości doświadczyło tam już 42 proc. Polaków. Innym przykładem są urządzenia przenośne – chętnie korzystamy na nich z internetu, ale aż 2/3 z nas nie stosuje przy tym żadnej ochrony. Jest to bardzo ryzykowne, ponieważ w samym tylko 2011 r. ilość luk w zabezpieczeniach systemów mobilnych podwoiła się

nowoczesne bezpieczeństwo i jakie rozwiązania mogą zaoferować klientom.

O tym traktuje ten artykuł.

HP: PROAKTYWNOŚĆ I POLITYKI W sieci ciągle coś się dzieje. Roboty wyszukiwarek i porównywarek cenowych nieustannie przeczesują serwery ze stronami www, zaś roboty przestępców niestrudzenie szukają furtek przejścia ze środowisk otwartych do firmowych danych zamkniętych. – Coraz częściej rolę takiej furtki spełniają świadomi bądź nieświadomi pracownicy. Za sprawą wrogiego oprogramowania uruchomionego na sprzęcie elektronicznym stają się oni realnym zagrożeniem dla bezpieczeństwa firmy – opowiada Tomasz Jarmuł, HP Enterprise Security. – Dlatego przy zapewnianiu bezpieczeństwa systemów IT trzeba postawić z jednej strony na aktywne, niezależne od medium blokowanie znanych zagrożeń, z drugiej strony na przejrzyste procedury bezpieczeństwa i monitorowanie ich przestrzegania i wykrywanie wszelkiego rodzaju anomalii np. ściągania danych ze strony o nieokreślonej reputacji na określony komputer, który wcześniej nigdy tego nie robił. Wymaga to ogromnej, a zarazem łatwo dostępnej wiedzy na temat zagrożeń oraz możliwych zachowań pracowników.

sprostać niezwykłej dynamice zagrożeń w internecie – wyjaśnia Gaweł Mikołajczyk, Cisco Systems. – Cisco dysponuje taką bazą, w czasie rzeczywistym korzystają z niej wszystkie nasze urządzenia: ściany ogniowe ASA i ASA-CX, systemy

wykrywania włamań IPS, systemy filtrowania treści web i ochrony email – WSA i ESA. Żaden inny producent na rynku nie zbliża się do kompletności oferowanej w tak skoordynowany i całościowy sposób.

Kolejnym ważnym elementem inteligen-

CISCO: INTELIGENTNA SIEĆ Wszystkie ataki odbywają się za pośrednictwem sieci, niezależnie od tego czy mamy do czynienia z zagrożeniem wewnętrznym czy zewnętrznym. Dlatego wspólnym mianownikiem dla ochrony przed zagrożeniami jest inteligentna sieć.

– Tylko globalna baza reputacji domen, adresów, obiektów i zagrożeń może 53 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO

TOMASZ JARMUŁ SALES MANAGER EASTERN EUROPE, HP ENTERPRISE SECURITY Firma HP dostarcza szereg usług umożliwiających minimalizację zagrożenia.

Zaliczają się do nich sygnatury umożliwiające efektywne blokowanie ataków sieciowych w systemach IPS TippingPoint, dane o reputacji hostów komunikujących się z systemami naszych klientów i wreszcie know-how pozwalające zbudować skuteczne centrum wykrywania zagrożeń w danej organizacji.

Security Operations Center stanowi mózg wszystkich działań związanych z bezpieczeństwem. Inny produkt, HP Arcsight, jest systemem zarządzania zdarzeniami i bezpieczeństwem służącym do monitorowania środowiska IT

Dziś cyberprzestępczość funkcjonuje jako dobrze zaplanowany i dobrze zorganizowany, nielegalny biznes

tnego systemu zabezpieczeń jest zarządzanie przetwarzaniem danych. – Proponowana przez Cisco architektura bezpiecznego centrum przetwarzania danych Secure Data Center obejmuje zwirtualizowany dostęp do sieci w oparciu o wirtualny przełącznik Nexus1000V, oferujący zaawansowane funkcjonalności bezpieczeństwa – opisuje Gaweł Mikołajczyk z Cisco.

powiększało zapotrzebowanie na pamięć oraz CPU na fizycznym hoście, a w konsekwencji skutkowało mniejszą gęstością konsolidacji maszyn wirtualnych. Aktualnie istnieje na rynku rozwiązanie Trend Micro Deep Security, które umożliwia zabezpieczenie maszyn wirtualnych bez obciążania systemu.

TREND MICRO: CHMURA BEZ AGENTÓW – Bezpieczeństwo informatyczne to szereg czynników, które powodują, że dana firma lub użytkownik indywidualny ma kontrolę nad ryzykiem związanym z funkcjonowaniem zarządzanej przez siebie infrastruktury informatycznej i dzięki dostępnym rozwiązaniom dąży do jego zminimalizowania.

Ważne jest podejście kompleksowe, które obejmuje wszystkie elementy infrastruktury: wirtualizację, dostęp w chmurze, sieć firmową – opowiada Rik Ferguson, Trend Micro. – Rozwiązania Trend Micro, jako pierwsze, proponują firmom bezagentową ochronę zwirtualizowanych zasobów.

Wcześniej zapewnienie bezpieczeństwa maszynom wirtualnym wiązało się z obowiązkiem instalacji oprogramowania-agenta w każdej instancji systemu operacyjnego. Niestety, takie rozwiązanie

GRZEGORZ WILK DYREKTOR MARKETINGU W FIRMIE ZYCKO POLSKA Zycko w swojej ofercie posiada rozwiązania, wspomagające kluczowe obszary bezpieczeństwa w obszarze IT, takie, jak: kompleksowe zabezpieczenie sieci bezprzewodowych, kompletne rozwiązania do składowania i ochrony danych z opcją Disaster Recovery, zabezpieczenie przechowywania danych na poziomie hardware, programowe odpowiedniki fizycznych routerów i firewalli czy efektywna wirtualizacja zasobów I/O. Dzięki szerokiemu wachlarzowi rozwiązań, Zycko oferuje swoim partnerom nowoczesne technologie wspomagające procesy biznesowe, w tym także dbające o bezpieczeństwo sieci i baz danych 54

Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO

ZYCKO: KLUCZOWE OBSZARY IT Duże systemy są dobre, ale gdy dostępny budżet nie pozwala na tego typu wdrożenie, wtedy trzeba po prostu wdrożyć rozwiązanie dostosowane do wymagań wybranego, kluczowego obszaru IT. – Jedną z naszych czołowych propozycji jest oferta firmy Meraki, skierowana na budowę centralnie zarządzanej i w pełni zabezpieczonej sieci bezprzewodowej w oparciu o standardy PCI-DSS oraz HIPPA – mówi Grzegorz Wilk, Zycko Polska. – W cenie rozwiązania Meraki zawarte są m.in. Network Access Control, Firewall, Adult Content Filtering, URL filtering. Takie opcje jak w pełni scentralizowane zarządzanie, automesh i portal reklamowy (splash pages), są nowym podejściem do bezpieczeństwa i jakości sieci bezprzewodowych.

Zagadnienia bezpieczeństwa Zycko adresuje także przez producentów z sektora wirtualizacji: Tintri oraz NextIO. Macierze Tintri umożliwiają płynną integrację z VMware, dzięki czemu Tintri zmienia podejście do oferowania przestrzeni dyskowej dla maszyn wirtualnych. Z kolei NextIO zapewnia bezpieczeństwo wirtualizowanych zasobów poprzez konsolidację i wirtualizację interfejsów wejścia/wyjścia serwerów w środowiskach IT.

SYMANTEC: WYDAJNY I BEZPIECZNY BACKUP DANYCH – W produktach z serii Backup Exec oraz Netbackup korzystamy z techno-

logii deduplikacji. Polega ona na tym, że wiele danych przesyłanych między serwerami to kopie plików, które już wcześniej zostały zduplikowane – opowiada Janusz Mierzejewski z Symantec Polska. – Nasz system backupu porównuje między sobą bloki danych w każdym pliku. Gdy wykryje identyczne, przesyła tylko jedną, unikalną porcję, która może potem należeć do wielu zasobów lub plików, i która będzie wielokrotnie wykorzystywana przy odzyskiwaniu danych. Takie deduplikowanie danych wykonywane na samym źródle znacząco zmniejsza ilość transferowanych informacji w sieciach – nawet do 70 proc. Pod kątem wydajności i oszczędności przyjrzeliśmy się również kwestii przywracania wybranych elementów z kopii maszyn wirtualnych.

Dotychczas odzyskanie pliku lub fragmentu aplikacji wymagało odtworzenia całej kopii maszyny. Było to czasochłonne i kosztowne. Nasza nowa technologia V-Ray umożliwia pełną przejrzystość kopii maszyny wirtualnej – po jednorazowym backupie takiego serwera można odzyskać pojedynczy plik, folder, a nawet element aplikacji np. pojedynczego maila z Exchange. I to bez potrzeby wstępnego odzyskania całej kopii maszyny wirtualnej. Dzięki temu odzyskanie pożądanych zasobów trwa krócej i nie wymaga użycia dodatkowych zasobów dyskowych na tymczasowy bufor. Oznacza to kolejne oszczędności dla klientów oraz wyższą wydajność działania, przy zachowanym bezpieczeństwie.

■

Sieci, dane, dostęp, backup, filtrowanie treści, polityki tożsamości użytkowników, kontekst, chmura, kluczowe obszary IT – bezpieczeństwo informatyczne to temat szeroki i atrakcyjny biznesowo.

W sprzedaży tego typu systemów najtrudniejsze jest konkretne pokazanie jakie dane traci i jakie może stracić firma, która nie posiada takiego zabezpieczenia.

Do tego potrzebna jest rzetelna wiedza o tym co się chroni i w jaki sposób.

Dystrybutorzy i producenci chętnie doradzają resellerom, którzy chcą rozszerzyć portfel produktów o systemy bezpieczeństwa IT

55 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO Andrzej Janikowski

Buszujący Wprowadzenie w przedsiębiorstwie modelu BYOD wymaga zaadaptowania polityk bezpieczeństwa.

W przeciwnym razie ataki prowadzone za pośrednictwem prywatnych urządzeń mogą wyrządzić spore spustoszenie w systemie korporacji

56

Reseller News

w sieci

BEZPIECZEŃSTWO

T

rendMicro w raporcie Mobile Consumerization Trends & PerceptionsIT Executive and CEO Survey napisał, że prawie połowa firm, które zaadaptowały BYOD doświadczyła włamań w następstwie dostępu prywatnych urządzeń do korporacyjnej sieci. Natomiast Bartosz Kamiński, Konsultant Wiodący ds. Bezpieczeństwa Informacji z HP Polska powołując się na raporty producentów oprogramowania zabezpieczającego, prognozuje wzrost liczby ataków na urządzenia funkcjonujące w modelu BYOD. Do podstawowych sposobów minimalizacji zagrożeń jest ustanowienie polityki bezpieczeństwa BYOD, w której określa się, jakie urządzenia można wykorzystać, systemy operacyjne i sposoby zabezpieczeń. Jej częścią jest wdrożenie systemu

PIOTR PIETRZAK

CHIEF TECHNOLOGIST

IBM POLSKA

do zarządzania urządzeniami przenośnymi, który będzie izolował dane korporacyjne od informacji prywatnych, a także uruchomienie dedykowanych mechanizmów kontroli dostępu, które umożliwiają określenie, do jakich zasobów korporacyjnych mają dostęp pracownicy.

RATUNEK W KANALE Z punktu widzenia managera korporacji najprostszym sposobem wprowadzenia modelu BYOD jest nadanie dostępu pracownikom do wewnętrznych zasobów firmy za pośrednictwem kanału VPN. Tworzy się profil bezpiecznej stacji roboczej zawierającej elementy przypisane stacji końcowej, jak program antywirusowy czy firewall. Do sieci kor-

Wdrożenie modelu BYOD wymaga edukacji pracowników i odpowiednich umów o pracę. Pracownik musi potwierdzić na piśmie, że zapoznał się z wymogami związanymi ze stosowaniem urządzeń nie będących własnością pracodawcy oraz z konsekwencjami, które poniesie w przypadku nie zastosowania się do zadanych wymagań. Wymagania techniczne najczęściej sprowadzają się do konieczności zainstalowania na komputerze lub urządzeniu mobilnym odpowiedniego oprogramowania monitorującego pracę systemu, które w sposób w większości niewidoczny dla użytkownika instaluje dodatkowo oprogramowanie antywirusowe, konfiguruje zaporę ogniową oraz inne oprogramowanie niezbędne do ochrony informacji 57 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO poracyjnej zostają dopuszczone jedynie te urządzenia, które mają odpowiedni poziom zabezpieczeń.

Taka konfiguracja wiąże się z przezwyciężeniem wielu utrudnień. Różnorodność zastosowanych rozwiązań powoduje, że nie każdą konfigurację można zaakceptować.

Dodatkowo, wymagania stawiane oprogramowaniu do ochrony nierzadko są sprzeczne z preferencjami użytkowników.

To jednak kłóci się z główną ideą modelu BYOD, czyli oddzieleniem sfery służbowej od prywatnej.

BEZPIECZNY PORTAL Sposobem na implementację modelu BYOD, który nie jest uzależniony od konfiguracji sprzętowej, jest udostępnienie zasobów wewnętrznych przy użyciu specjalnego portalu oraz zastosowanie metod strumieniowania aplikacji. Szyfruje się wtedy kanał komunikacji np. poprzez zastosowanie protokołu HTTPS oraz używa wielostopniowe mechanizmy uwierzytelnienia. Dzięki temu

58

Reseller News

BYOD wymaga zmiany strategii bezpieczeństwa teleinformatycznego. Adaptując BYOD uwypukla się wszystkie słabości obecnych modeli zarządzania bezpieczeństwem informacji

można skutecznie kontrolować zasoby. Niestety zwykle wymaga to stałego połączenia z Internetem. Metoda utrudnia pracę offline lub też całkowicie ją uniemożliwia.

Jeszcze innym sposobem na wdrożenie modelu BYOD jest zastosowanie wirtualizacji. Technika ta zakłada użycie produktów VDI (Virtual Desktop Infrastructure) lub zbliżonych, w celu dostarczenia wszystkich narzędzi pracy. Korporacja daje wirtualną stację roboczą, która automatycznie łączy się z siecią prywatną za pomocą mechanizmów VPN.

BEZPRZEWODOWO ŁATWIEJ W środowisku, w którym dominują urządzenia mobilne (np. smartfony), zaadaptowanie modelu BYOD jest nieco łatwiejsze. Na świecie stosuje się dwie techniki BYOD przez zarządzanie urządzeniem mobilnym MDM (Mobile Devices Management) lub przez zarządzanie aplikacjami.

Pierwsza jest bardziej popularna – firma wymusza na użytkowniku zgodę na kontrolę

BEZPIECZEŃSTWO

SEAN SULLIVAN DORADCA DS. BEZPIECZEŃSTWA

F-SECURE

Sieci społecznościowe ułatwiają atakowanie pracowników.

Atak ma zazwyczaj na celu uzyskanie dostępu do ich komputerów.

Firmy mogą temu zapobiegać wprowadzając skuteczne polityki bezpieczeństwa. Przedsiębiorstwa mogą segmentować sieci na obsługujące sprzęt firmowy i obsługujące urządzenia BYOD. Te ostatnie nigdy nie powinny uzyskiwać bezpośredniego dostępu do zasobów firmowych. Prywatne urządzenia pracowników powinny mieć dostęp do sieci dla gości, a następnie łączyć się jedynie z wydzielonymi systemami na podstawie odpowiednich uprawnień

całego urządzenia. Producenci są bardzo pomysłowi w tworzeniu modeli zarządzania BYOD, zwłaszcza urządzeniami mobilnymi. Żaden jednak pomysł nie jest w pełni zgodny z tym modelem którym, jak wiadomo, zakłada się, że użytkownik może wykorzystywać urządzenie w dowolny sposób.

MDM jest rozwiązaniem kompromisowym, na przykład pod względem stosowanych haseł. Hasło dostępu jest jednocześnie kluczem do zaszyfrowanych w smartfonie danych, w związku z czym firma nakłada obostrza zasady użytkowania urządzenia. Co więcej, podłączenie urządzenia do korporacyjnego systemu MDM, często skutkuje udzieleniem pracodawcy prawa do lokalizacji telefonu bądź też całkowitego i bezpowrotnego wykasowania wszystkich, w tym prywatnych, danych z urządzania.

Drugim sposobem implementacji BYOD w świecie mobilnym jest zabezpieczanie samych aplikacji. Firma nie interesuje się urządzeniem, a jedynie dba o bezpieczeństwo swoich danych. Teraz są już rozwiązania, które umożliwiają zabezpieczenie dowolnej aplikacji, również takiej, która jest tworzona i dostarczana przez zewnętrzne podmioty. Technika ta bazuje na metodzie opakowywania aplikacji w tak zwany kontener, do którego potem pracodawca może przypisywać odpowiednie polityki bezpieczeństwa.

Uporządkowany

RÓŻNORODNOŚĆ ATAKÓW

i implementują

Ataki ukierunkowane na urządzenia funkcjonujące w modelu BYOD najczęściej polegają na wykorzystaniu jednej lub kilku technik, których celem jest przejęcie kontroli nad urządzeniem i uzyskanie dostępu do chronionych informacji lub dalszy atak na zasoby korporacyjne.

Większość niebezpieczeństw dla infrastruktury informatycznej firmy wynika bezpośrednio z niewiedzy. Codziennie przesyła się wiadomości firmowe na prywatne konta i ko-

system składający się z polityk, procedur, zasobów i mechanizmów kontroli musi zostać zweryfikowany i zmieniony adekwatnie do nowych potrzeb.

rzysta się z oprogramowania do przechowywania danych. Praktyki te mogą skutkować ujawnieniem poufnych informacji.

Utrata firmowego sprzętu, np. laptopa bądź smartfona, byłaby najprawdopodobniej szybko zgłoszona odpowiednim działom firmy i skutkowała blokadą dostępu z takich urządzeń do danych korporacyjnych.

W przypadku urządzenia prywatnego pracownik często nie wie, że jego zagubienie należy zgłosić. Nowoczesne smartfony dają dostęp do Internetu za pośrednictwem sieci WiFi. Niestety, niewłaściwe używanie tej funkcji razem z uruchomionym dostępem VPN do zasobów firmowych może narażać infrastrukturę sieciową firmy na nowe ataki.

Może powstać most, łączący Internet z siecią wewnętrzną firmy przez prywatne urządzenia, omijając jednocześnie wszystkie zabezpieczenia w jakie jest zaopatrzona infrastruktura internetowa przedsiębiorstwa firewall, systemy IPS/IDS, WAF itp. Atak na tablet czy smartfona, którego właścicielem jest szeregowy pracownik może być początkiem złożonego ataku, jak APT. ■

Dlatego firmy intensywnie szukają rozwiązania i strategie

59 Reseller news

ZAPROSILI

NAS

Podczas roadshow w Warszawie i Krakowie Epson pokazał pełne spektrum nowych produktów: począwszy od kina domowego do drukarek paragonów, etykiet i kuponów oraz urządzeń działających w chmurze

Przegląd nowości

Epsona Produkty wystawiane podczas cyklu roadshow Epsona (odbyły się w Warszawie i Krakowie) trafią na rynek jeszcze przed gwiazdką.

Epson zaprezentował ofertę propozycji sprzętu i rozwiązań ze wszystkich grup produktowych zarówno dla użytkowników domowych jak i firmowych. Uczestnicy spotkań organizowanych przez Epsona mogli zapoznać się między innymi z: ● najnowszymi projektorami kina domowego (zadebiutowały podczas tegorocznych targów IFA).

Niektóre mają możliwość transmisji obrazu za pośrednictwem Wi-Fi ● projektorami dla graczy (model 3D z możliwością wyświetlania obrazów jednocześnie z dwóch źródeł) ● projektorami dla biznesu i edukacji (w tym modele z dynamiczną korektą ostrości i geometrii ob-

60

Reseller news

razu, a także interaktywne z dwoma piórami) ● z nowymi w Polsce drukarkami wielkoformatowymi (64") SureColor, które pracują w pomieszczeniach biurowych i nie wymagają instalacji dodatkowej wentylacji ● o 40 proc. mniejszymi od wcześniejszych modeli atramentowymi drukarkami domowymi Expression Home ● następnymi modelami drukarek z systemem stałego zasilania atramentowego ● miniaturowym skanerem DS-30 ● specjalistycznymi drukarkami paragonów, etykiet i kuponów ● urządzeniem sterowanym z sieci lub chmury, które stanowi połączenie termicznej drukarki paragonów, koncentratora terminali (kas, skanerów, wyświetlaczy).

Patronem medialnym cyklu roadshow Epsona był miesięcznik RESELLER News.

17Sage ZAPROSILI

NAS

Zjazd Partnerów

Inspiracje dla biznesu "

"

W

hotelu Warszawianka w podwarszawskiej Jachrance odbył się 17 Zjazd Partnerów Sage. Gości przywita Elwira Sokołowska, prezes zarządu firmy. Z kolei Katarzyna Wosik i Beata Szafarczyk-Cylny naświetliły kwestię zmiany ustawy o VAT oraz plany wydań nowych wersji programów Sage, promocji oraz marketingu produktów. Natomiast Peter Dewald, członek zarządu Sage przedstawił siłę sprzedaży systemów w formie subskrypcji. Poruszona została też sprawa oszczędności na fakturach uproszczonych. Uczestnicy wzięli udział w warsztatach dotyczących konkurencji na trudnym rynku oraz metod sprzedaży.

5. Map solutions z Legionowa w kategorii Największa liczba nowych klientów 6. W kategorii Największa sprzedaż I miejsce zajęła firma Map solutions z Legionowa, II miejsce firma Dr IT z Krakowa, III miejsce MIX-SOFT Iwona Mamos z Warszawy .

Patronem medialnym imprezy był RESELLER News.

Obszerniejsza relacja w następnym wydaniu RESELLER News.

Wieczorem na uroczystej gali zostały wręczone nagrody w sześciu kategoriach dla najlepszych partnerów: 1. Map solutions z Legionowa w kategorii Konkurs Ekstraklasa Sage 2. Zorius.pl z Bielsko Białej zwycięzca oraz wyróżniona firma Koni Systemy IT z Elbląga w kategorii Najciekawsza aktywność marketingowa 3. Positiv z Poznania w kategorii Najciekawsze wdrożenie 4. Datev.pl z Warszawy w kategorii Największy progres 61 Reseller news

AKTUALNOŚCI

Niezwykła podróż do Wenezueli

z HP i ABC Datą

Ameryka Południowa ….. kto nie był tam jeszcze marzy, aby tam pojechać, a kto już był marzy, aby tam powrócić.

Podróż do Wenezueli była uwieńczeniem półrocznego konkursu jaki zorganizowała ABC Data wspólnie z HP dla swoich partnerów handlowych. Klienci od lutego do lipca br. rywalizowali między sobą w kategoriach największe zakupy: HP Networking, PCs, notebooki, stacje robocze, serwery i macierze dyskowe. 20 zwycięskich najlepszych Partnerów zostało zaproszonych na tygodniową wyprawę do Wenezueli. Wyjazd odbył się w drugiej połowie października br.

Uczestnicy tego niezwykłego spotkania mogli podziwiać przepiękną deltę Orinoko, zwiedzić stolicę Caracas, wykąpać się w morzu Karaibskim, popłynąć na wyspę Margarita, poczuć dreszczyk emocji podczas noclegu w dżungli oraz przeżyć niecodzienne Jeep Safari. Dobrej integracji sprzyjał gorący klimat, piękne zachody słońca i salsa, którą codziennie uczestnicy mogli tańczyć przy wspaniałej lokalnej muzyce. Spotkanie było nie tylko okazją do przeżycia niezwykłej przygody, ale także okazją do bezpośrednich rozmów z przedstawicielami producenta i dystrybutora. Wspaniała atmosfera wyjazdu sprzyjała nawiązywaniu bliższych relacji biznesowych. Teraz wszyscy z pozytywnie naładowanymi „bateriami” mogą stawiać czoło wyzwaniom czwartego kwartału.

DW 62

Reseller News

NEWS News

Personal 2012 ARTUR CYGANEK został powołany na stanowisko Regional Manager Eastern Europe w AppSense. Będzie odpowiedzialny za rozwój Platformy Wirtualizacji Użytkowników AppSense za pośrednictwem wszystkich kanałów sprzedaży w regionie, ze szczególnym naciskiem na rynek polski i czeski. Przed dołączeniem do AppSense, Cyganek spędził dwanaście lat w firmie Citrix Systems Poland, ostatnio na stanowisku Country Manager Poland, gdzie przewodził programom z zakresu strategicznych klientów oraz partnerów. Przed przejściem do firmy Citrix, przez osiem lat pracował w Unintex, firmie specjalizującej się w produkcji ■ oprogramowania dla firm.

GIGABYTE Tytanowe GeForce Gigabyte wprowadza do sprzedaży dwie karty graficzne - GV-N65TOC1GI i GV-N65TOC-2GI. Oba modele zostały zbudowane w oparciu o procesor graficzny NVIDIA GeForce GTX 650Ti, który dodatkowo został fabrycznie podkręcony z częstotliwości 928 MHz do 1032 MHz. Dzięki temu akceleratory Gigabyte oferują znacznie lepszą, w porównaniu do produktów referencyjnych, wydajność.

GIGABYTE, tel. 71 364 43 79 www.gigabyte.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl INCOM , tel. 71 358 80 00, www.incom.pl NTT SYSTEM, tel. 22 673 10 20, www.ntt.com.pl

MACIEJ WIŚNIEWSKI obejmie funkcję prezesa zarządu polskiego oddziału Fujitsu Technology Solutions.

Przed rozpoczęciem współpracy z Fujitsu pełnił funkcję prezesa S&T Polska. Był związany przez 15 lat z rynkiem usług doradczych. Zaczynał w Andersen Consulting (teraz - Accenture).

Realizował projekty informatyczne i doradcze w Hiszpanii, Francji i Polsce. Pracował również jako dyrektor departamentu informatyki ds. bankowości detalicznej w Raiffeisen Bank Polska.

GRZEGORZ MOCH został w polskim oddziale Epson Europe BV - nowym szefem (Business Account Manager) działu Business Solutions czyli drukarek igłowych oraz rozwiązań drukujących dedykowanych do punktów sprzedaży: drukarek etykiet, biletów, replikatorów dysków, itp. Od początku swojej kariery zawodowej związany jest z urządzeniami fiskalnymi, POS (wyposażenie punktów sprzedaży) i kompleksowych rozwiązań biznesowych. Przez ponad 9 lat pracował w firmie Fasy Polska, która połączyła się z włoska firmą Custom ■ Engineering.

Od 1999 związany z firmami Arthur Andersen oraz Andersen Business Consulting, w których jako Partner stworzył działy usług doradczych IT oraz wdrożeń systemów. Od 2006 roku był partnerem w Deloitte Central Europe, gdzie nadzorował pion doradztwa IT, integracji systemów i wdrożeń ERP w Polsce i w Europie Środkowej, a także zajmował się konsultingiem zarządczym. Odpowiadał za projekty doradcze i wdrożenia systemów dla największych instytucji w Polsce i za granicą, głównie w sektorze finansowym oraz przemysłowym.

■ 63 ResellerNews

ABC Data rozwiązań

autoryzowanym dystrybutorem www.reseller-news.pl

00-022 Warszawa ul. Krucza 51 lok. 13

Adobe Systems Podpisana umowa umożliwi ABC Data dostęp do oferty oprogramowania Adobe Systems sprzedawanej przez kanał partnerski. Dystrybutor będzie prowadził sprzedaż produktów dedykowanych dla odbiorców indywidualnych do użytku domowego, jak i oferty skierowanej do klientów biznesowych, rządowych i edukacyjnych w ramach programu sprzedaży licencji Adobe Volume Licensing.

Umowa z Adobe pozwoli partnerom ABC Data korzystać ze wszystkich dostępnych rozwiązań software sprzedawanych poprzez kanał partnerski. Jednocześnie produkty Adobe trafiły do działu zaawansowanych technologii Value+, gdzie będą proponowane klientom korporacyjnym oraz przy rozwiązaniach tworzonych bezpośrednio pod projekt. Dział Rozwiązań Zaawansowanych Value+, który został stworzony w kwietniu tego roku, koncentruje się na dostarczaniu kompleksowej oferty z zakresu sprzętu IT, oprogramowania oraz szkoleń i konsultingu.

REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 602 49 94 94 ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta a.suchta@reseller-news.pl tel. 512 25 65 84 ZESPOŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach d.walach@reseller-news.pl tel. 729 182 182 Grzegorz Teter g.teter@reseller-news.pl tel. 694 49 53 74 Mariusz Ludwiński m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 880 63 99 10 DYREKTOR ARTYSTYCZNY

Connect Distribution dystrybutorem Dell Współpraca Connect Distribution i Dell oparta będzie głównie o rozwiązania pamięci masowych Dell EqualLogic i Compellent, które są uzupełnieniem oferty infrastruktury dla środo-

wisk wirtualnych. Obecnie globalna sieć partnerów Dell liczy 50 tysięcy firm. Resellerzy w Polsce mogą już dzisiaj zamawiać wszystkie rozwiązania Dell przez Connect Distribution.

& LAYOUT Wojciech Cesarz w.cesarz@reseller-news.pl tel. 601 62 05 30 FOTOREPORTER Andrzej Smoliński a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53 REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka dyrektor ds. sprzedaży a.kosicka@reseller-news.pl tel. 510 46 35 17

Krzysztof Szubert,

Małgorzata Kicek

General Manager w Connect Distribution

dyrektor ds. marketingu tel. 502 05 75 02 Adrian Wałach prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl

Podpisana umowa dystrybucyjna ma dla nas strategiczne znaczenie oraz porządkuje ofertę polskich VAD’ów, z których każdy kojarzony jest z wybranym producentem hardware’u – w naszym wypadku będzie to DELL. Rozwiązania tej firmy, szczególnie produkty storage oraz serwery, znakomicie wpisują się w przyjęte kierunki naszego rozwoju, a podjęta współpraca daje też nowe możliwości wspólnego ofertowania oraz sprzedaży rozwiązań uzupełniających do projektów DELL. Propartnerska polityka DELL oraz wsparcie naszej firmy w tym zakresie sprawia, iż liczymy na owocną, wieloletnią współpracę. www.connectdistribution.pl 64

Reseller News

tel. 728 48 55 33 DRUK Kengraf Nakład 6000 egz.

WYDAWCA 02-350 Warszawa ul. Częstochowska 40 lok. 14 Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

Lenovo zaleca system Windows® 7.

POKAŻ Ż ŚWIA ŚWIATU ATU NA N CO CO CIĘ STAĆ.

STAĆ.

POZNAJ POZNA AJ LENOVO THI THINKPAD NKPA AD X1 CARBO CARBON N – ULTRABOOK™ UL LTRABO OOK™ Z ZAINSPIROWANY AINSPIROW WANY PRZEZ PRZEZ INTEL. INTEL. Obudowa nowego ThinkPad X1 Carbon została stworzona z włókien węglowych, jednego z najbardziej wytrzymałych materiałów na świecie. Ekstremalnie szybki, najlżejszy na świecie 14-calowy Ultrabook™ pozwoli Ci pokazać światu coś, czego nikt dotąd nie widział.

ThinkPad T430u T430u

ThinkPad X1 Carbon Carbon

LENOVO TH THINKPAD HINKP PA AD X1 CARBON CARBON Najlżejszy i najbardziej płaski Ultrabook™ 14” na świecie.

Wydajny procesor Intel® Core™ i7 trzeciej generacji Oryginalny system Windows® 7 Professional Matowy ekran 14” HD+ Pamięć RAM 4GB DDR3 1600 Dysk twardy 256GB SSD Karta graficzna Intel HD Graphics 4000 Wyjście mini display port, USB 3.0 Gwarancja: 3 lata Waga: 1,36 kg, Grubość: 18,8 mm

www.lenovo.pl www .lenovo.pl

LENOVO LENO OVO THI THINKPAD NKP PA AD T430u T430u Poznaj również serię „T” w wersji typu Ultrabook™.

Niezwykłe wymiary i zaledwie 1,8 kg wagi.

Wydajny procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji Oryginalny system Windows® 7 Professional Matowy ekran 14” HD LED Pamięć RAM 8GB DDR3 1600 Dysk twardy: 500GB, 7200rpm Karta graficzna zintegrowana Wyjście HDMI, USB 3.0 Gwarancja: 3 lata Waga: 1,8 kg, Grubość: 20 mm

The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7 and Life without Walls are trademarks of Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2011 Lenovo. ©All rights reserved.