Rn12 pdf light

eseller miesięcznik 12 (31) l grudzień 2014

magazyn branży informatycznej

issn 2084-9354

www.reseller-news.pl

Var - Vendor - dystrybutor

2015

według opinii producentów

rozmowa i dystrybutorów

ewa turewicz i marcin maciejewski

36

PROGNOZY NA PRZYSZŁY ROK Z TRZECH PERSPEKTYW

clico

CO TO ZNACZY DLA RESELLERÓW I INTEGRATORÓW

W NUMERZE

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

<<

Stawiamy na partnerów

<<

ROZMOWA MIESIĄCA

<<

Rozmowa

4

Skandalista Mariusz Zielke

6

<<

48

<< Rozmowa z Robertem Buławą Managerem Channel Sales & Marketing CEE, NEC Display Solutions

22 BIZNES I PRAWO Środki unijne na IT Finansowanie IT

12 30

RYNEK

Pomysł na Digital Signage MDM czy EMM? Druk mobilny Technologie i trendy 2015 Infrastruktura dla chmury Rośnie rynek firewalli

14 18 24 36 50 56

KANAŁ PARTNERSKI

Zyski z wartości dodanej

42

ZAPROSILI NAS

62 58

Strategia EMC Invest in China 2014

Rozmowa z Józefem Szajterem, dyrektorem zarządzającym i Przemysławem Kucharzewskim, dyrektorem operacyjnym z firmy Eptimo

22 1 Reseller News

OD REDAKCJI

?

prze targami

Co z tymi Od dwóch lat oglądamy ten sam film o korupcji w przetargach IT. W branży pracuje wielu wykształconych i rozsądnych ludzi.

Dlaczego nikt nie walnie pięścią w stół

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

O CBA

statnie miesiące 2013 r. upłynęły pod znakiem infoafery. W mediach aż grzmiało od informacji o korupcji w przetargach. W łapę dawali menadżerowie gigantów informatycznych, brali zaś - urzędnicy. Branża IT stanęła pod pręgierzem, a wokół niej unosił się niemiły zapaszek sugerujący, że sektor informatyczny należy do najbardziej skorumpowanych w polskiej gospodarce. Lekarze i policjanci do pięt nie dorastali przedstawicielom świata IT. Niektórzy w tej sytuacji z obrzydzeniem odwracali głowy i szukali winnych.

Infoafera nadal się tli, niedawno agenci CBA i prokuratorzy urządzili przesłuchanie pracownikom IBM w USA. Usłyszeli, że polski oddział podejmował decyzje w sprawie przetargów samodzielnie, akceptacja centrali nie była wymagana. Infoafera nie była wypadkiem przy pracy. 2014 jest podobnie jak poprzedni rok usiany skandalami, w których przetargi na rozwiązania informatyczne odReseller News

2

grywają główną rolę. Wybory samorządowe kończą się wielką klapą i polityczną zawieruchą, bo system nie dał rady policzyć głosów.

Nie dał, bo wybór metody chałupniczej do jego wykonania okazał się złym pomysłem.

Bardzo złym. Inny przykład: NIK rekomenduje CBA, by przyjrzało się przetargom IT dla ZUS. Wg NIK dostawcy nie byli traktowani na zasadach zdrowej konkurencji. Co więcej działanie systemu budzi wątpliwości. Po drodze mieliśmy również okazję nagłośnić sprawę specyfikacji przetargowej na okablowanie strukturalne, która odbiła się szerokim echem po branży. Dziwnym trafem wskazywała za każdym razem na określonego dostawcę. Aż wreszcie afera z początku grudnia 2014 r., której bohaterem jest przetarg na sprzęt i usługi do druku dla ZUS.

Czy nie dość już afer przetargowych? Niektóre z firm wręcz unikają brania udziału w zamówieniach w tym trybie. Mówią n wprost, że to zbyt grząski grunt.

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku

publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

M

Miałem sen. W tym śnie nie było afer, niekompetentnych urzędników, skorumpowanych dyrektorów i ministrów, rozdwojonych po europejskich hotelach posłów, zakłamanych partii, lewitujących w przestrzeni kosmicznej sędziów, znudzonych pacjentami lekarzy, ba, nie było nawet ZUSu (ani powszechnej nienawiści do niego, no bo skoro nie było go w ogóle, to i miłość miała inne oblicze). Śniłem o nowoczesnym państwie, w którym wszystko działa tak, jak trzeba, na poziomie, zupełnie niebananowo. Opowiem wam o tym śnie.

Zacznijmy od zdrowia, które co prawda we śnie zwykle ma się lepiej niż w rzeczywistości, ale jak ma być inaczej, skoro w marzeniach od lat działa Rejestr Usług Medycznych, w którym zapisana jest każda moja wizyta u lekarza, każda operacja i każdy przepisany lek. Mało tego, osławiony zombie-RUM dba o to, bym miał swoje miejsce w kolejce do operacji, przypomina o badaniach, szczepieniach, a słyszałem, że idąc z duchem czasu, chcą mi na nim założyć konto, w którym sam będę mógł wszystko widzieć, doglądać, sprawdzać. Kolorowe, medialne, jak na Facebooku. Uwierzycie? Żadnych przekrętów, podwójnych zabiegów, miliardowe oszczędności dla systemu, komfort i wygoda dla pacjenta. Niesamowite, prawda?

Kolega mówił, że nawet może lekarz rodzinny czasem sam z siebie zadzwoni, żeby zapytać: „jak zdrowie, szanowny pacjencie dobrodzieju?”. Ciekawe czy w naszym wspaniałym kraju jest choć jeden taki amerykański przypadek, że lekarz rodzinny obdzwania swoich pacjentów, żeby się dowiedzieć, jak ci się czują i czy czegoś im nie

FELIETON potrzeba. U mnie ciągle numerków brak, więc z musu jestem wiecznie zdrowy. No ale mając takie sny nie mam powodów do narzekania. Człowiek czuje się naprawdę zdrowy.

Aż za zdrowy. Żeby więc trochę się wkurzyć biegnę w moim śnie do sądu. Tutaj też wszystko jakieś inne.

Informacja na ścianie elektroniczna, przejrzysta, wokanda nie pomylona, sala właściwie wskazana, godzina rozpoczęcia rozprawy nie przesunięta, na sali uśmiechnięty sędzia nie musi się denerwować, że protokolantka ma za wolne palce, bo wszystko jest nagrywane i zapisywane, akta nie giną, wszystko idzie sprawnie i szybko. Ech, nowoczesność.

Z sądu prosto do urzędu, bo mi się przypomniało, że jakąś biurokrację trzeba przed wyborami odhaczyć. Uśmiechnięta, miła, wypoczęta pani w okienku zdziwiona unosi brwi i pyta: „A po co pan się fatygował, skoro wystarczyło się zalogować i przez internet załatwić?”

Nie ma pan w domu komputera? To nic, tutaj jest terminal, zalogujemy pana, pomożemy, załatwimy. Proste jak w bajce. I w tajemnicy mi mówi, że wcale nie trzeba było do tego Endrju, miliardów, ton specyfikacji tylko trochę chęci, prostych rozwiązań i posprzątania bałaganu przed, a nie po czy w trakcie. Bo zna pan przecież ten slogan: jak zinformatyzujemy bałagan, to będziemy mieli zinformatyzowany bałagan, a nie sprawny system. A tam, gdzie bajzel, nie da się normalnie funkcjonować, działać. Nie da się nie zmawiać, konkurencyjnie działać, bo zawsze cię ktoś przekręci i można tylko torpedować, niszczyć, knuć.

Wracając spotkałem kolegę ze studiów. Straszny był z niego pijak i leser, a tu się okazuje, że na ludzi wyszedł. Mało tego, został politykiem i posłem. Zaprasza na kawę. Za swoje, nie sejmowe, nie podatkowe. Nie zamawia w knajpach dań za tysiące, kelnerzy nie mają po co go nagrywać, nie jeździ na delegacje, tylko ciężko pracuje dla naszego wspólnego dobra. Wspomina z łezką w oku te czasy swawoli, ale jednocześnie dumny jest ze swojej pracy, a ja myślę sobie, że dumny słusznie, bo w takim kraju, gdzie tacy posłowie, to aż chce się głosować. W kraju, w którym głosuje dziewięćdziesiąt procent uprawnionych wstyd nie głosować.

W pośpiechu więc biegnę do domu, do komputera, żeby zdążyć z wyborczym głosowaniem. Ktoś żartuje, że gdzieś na wschodzie jest taki kraj, w którym system wyborczy dano do zrobienia studentce (bo taniej) i teraz każdy może sobie wejść w kalkulator, podmienić wyniki, a nawet startujących, pożartować tak sobie do woli, bo żadnych zabezpieczeń nie ma, a w sumie ludziom wszystko jedno, kto wygra, na zasadzie: wszyscy siebie warci.

U nas tak nie można, wszystko działa, głosowanie przez internet, ale zabezpieczone dobrze, zaufanie społeczne w takim bogatym, zdrowym, sprawnie działającym kraju wielkie, więc nikt się nie boi fałszerstw i rozliczeń. Działa, wyniki znane zaraz po głosowaniu. Tylko senny chochlik sprawia, że nie mogę się dowiedzieć, czy przyjaciel-poseł wygrał czy przegrał. Ale w sumie po co mi to wiedzieć, skoro żyję w kraju, w którym nie potrzeba znajomości i układów. I człowiek tylko boi się czasem położyć spać, żeby nie okazało się, że to tylko sen, a o szóstej rano zamiast mleka tacy w czarnych kominiarkach zapukają i zakrzykną: „chciało się normalności w kraju przekrętów, no to pójdziecie siedzieć, Kowalski, pójdziecie do karceru na rok bez wyroku, a za dziesięć lat wam proces wytoczymy, no chyba że się przedawni.”

Obudziłem się szczęśliwie po dziewiątej, bez asysty gumisiów i z myślą: a może ten mój senny świat doskonałości wcale nie byłby taki dobry. Kto wie, czy w nim wszystko nie byłoby dopięte na ostatni guzik i tak nieludzkie, jak praca w magazynach największych sieci handlowych, gdzie system tobą steruje, dokładając ciągle syzyfowej pracy. Poza tym, w końcu lubimy przecież zakombinować, mamy radochę, gdy możemy pośmiać się z czyjegoś nieszczęścia, potknięć, włamać do systemu liczenia głosów i podmienić kandydata. To jest dopiero n kraj marzeń.

Człowiek tylko boi się czasem położyć spać, żeby nie okazało się, że to tylko sen, a o szóstej rano zamiast mleka tacy w czarnych kominiarkach zapukają i zakrzykną: „chciało się normalności w kraju przekrętów, no to pójdziecie siedzieć, Kowalski, pójdziecie do karceru na rok bez wyroku, a za dziesięć lat wam proces wytoczymy, no chyba że się przedawni.”

ROZMOWA

MIESIĄCA

Z EWĄ TUREWICZ

i MARCINEM MACIEJEWSKIM PARTNER ACCOUNT MANAGERAMI W CLICO rozmawia Urszula Smoktunowicz

Stawiamy na partnerów Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Reseller News

6

MIESIĄCA

ROZMOWA

7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD Chętnie dzielimy się naszymi kompetencjami

- Jaka jest strategia firmy?

- Ewa Turewicz: - od ponad 20 lat działamy na rynku jako największy dystrybutor oferujący rozwiązania wymagające specjalistycznych kompetencji. Firma do początku istnienia jest całkowicie oparta na polskim prywatnym kapitale. Koncentrujemy się na trzech obszarach: bezpieczeństwie, sieciach i zarządzaniu. Naszym nadrzędnym celem jest zbudowanie kompletnego portfolio opartego o najwyższej klasy rozwiązania, które wysoko oceniają takie niezależne instytucje jak np.

Gartner co jest cechą unikalną na dzisiejszym rynku. Skutecznie wprowadzamy i promujemy w Polsce i w innych krajach Europy Środkowo-Wschodniej (czyli w Rumunii i Bułgarii) unikalne rozwiązania liderów rynku światowego. Stawiamy na najwyższe kompetencje, oferując jako autoryzowany ośrodek wysoko cenione wsparcie przed- i powdrożeniowe, a także autoryzowane oraz własne szkolenia, obejmujące nie tylko technologie i produkty, ale też zagadnienia ogólne.

Unikalne w naszych działaniach jest wyszukiwanie „obiecujących” partnerów technologicznych, nowych mało znanych producentów innowacyjnych technologii, których produkty wprowadzamy na rynek jako pierwsi. Dla takich producentów kanał partnerski budujemy od podstaw.

Z dużym sukcesem wprowadziliśmy na rynek takie marki jak Juniper Networks, Check Point, czy Palo Alto Networks. Edukacja rynku to stały element naszej strategii. Zaawansowane rozwiązania, które oferujemy, wymagają przekazania partnerom i klientom odpowiedniej wiedzy na temat ich wdrożenia i utrzymania. Oferujemy szkolenia praktycznie dla rozwiązań każdego producenta obecnego w naszej ofercie. Oprócz tego współpracujemy z wiodącymi organizacjami na świecie świadczącymi usługi edukacyjne. Dobrym przykładem jest tutaj współpraca CLICO z organizacją (ISC)2, której owocem jest oferowanie w Polsce jedynych autoryzowanych seminariów przygotowujących do uzyskania prestiżowego tytułu CISSP. Nasze kompetencje to nie tylko wiedza teoretyczna, ale również – lub przede wszystkim – bogate doświadczenie praktyczne, zdobywane przez lata audytów i analiz powłamaniowych. Od lat pomagamy firmom we wprowadzeniu efektywnych działań naprawczych w obszarze bezpieczeństwa.

- Na czym się teraz koncentruje Clico?

- Ewa Turewicz: - od początku istnienia w naszej działalności konsekwentnie koncentrujemy się na współpracy z partnerami handlowymi. Wspieramy partnerów przy realizacji zaawansowanych projektów sieci i zabezpieczeń. Konsultujemy i doradzamy rozwiązania, nawet w naj- bardziej złożonych projektach jak Centra Danych i usługi „w chmurze” czy systemy bankowości internetowej.

Cykliczne wydarzenia poświęcone różnym technologiom z naszej oferty pomagają nam uczyć naszych partnerów, jak oferować nowoczesne technologie sieci i zabezpieczeń klientom. Nie mniej ważnym aspektem jest edukacja rynku klientów końcowych. Jesteśmy organizatorem prestiżowych konferencji dla klientów, poświęconych aktualnym problemom bezpieczeństwa i innym wyzwaniom, z jakim borykają się firmy coraz bardziej wspierające swoją działalność biznesową przez nowe usługi IT. Śledzimy światowe trendy, oceniamy dostępne produkty i technologie, dzięki czemu trafnie wybieramy rozwiązania najlepiej odzwierciedlające potrzeby naszych partnerów i klientów o czym świadczy chociażby wprowadzenie na rynek polski rozwiązania Imperva, które to jest światowym liderem w dziedzinie rozwiązań ochrony danych oraz egzekwowania reguł bezpieczeństwa w Data Center.

- Jakie są obecnie najważniejsze trendy na rynku – zarówno w dystrybucji, jak i produktowe?

Reseller News

8

W

WYWIAD Nasze kompetencje to nie tylko wiedza teoretyczna, ale również

– lub przede wszystkim – bogate doświadczenie praktyczne, zdobywane przez lata audytów i analiz powłamaniowych

- Ewa Turewicz: - partnerzy oczekują od dystrybutorów kompleksowej obsługi. Oferta handlowa jest tylko jednym z elementów procesu sprzedaży. Dystrybutor przestał być tylko prostym dostawcą sprzętu, oczekuje się od niego dużo więcej. Dystrybutor musi dysponować parkiem maszynowym i zatrudniać kompetentnych inżynierów m.in. z wysokimi umiejętnościami komunikacyjnymi i handlowymi, aby móc pokazać klientowi, jak dane rozwiązanie działa w praktyce, a oferowane rozwiązania muszą być wcześniej sprawdzone i być liderami w swojej klasie.

Partnerzy potrzebują pomocy w budowaniu świadomości wśród klientów, stworzeniu spójnej koncepcji rozwiązania, a co najważniejsze pokazania potencjalnych korzyści biznesowych z jej zastosowania. Ponadto niezwykle istotnym elementem staje się tak zwany POC (Proof of Concept), czyli przygotowanie koncepcji wraz z przeprowadzaniem testowego wdrożenia. Slajdy i ulotki producentów przestały być już tak istotne jak kiedyś. Każdy klient chciałby zobaczyć proponowane rozwiązanie w rzeczywistym działaniu. Rynek jest coraz trudniejszy, więc partnerzy oczekują od nas budowania popytu i wydaje się, że wcześniej tego nie oczekiwali, że mieli więcej własnych pomysłów na biznes.

Chodzi o pomoc na najwcześniejszym etapie, dotyczącą np. tego, jak zbudować agendę, aby jak najlepiej pokazać rozwiązania i w jaki sposób obudować to biznesowo. Jeśli chodzi o trendy produktowe w bezpieczeństwie, widzimy wzrost zainteresowania technologiami Next Generation Firewall, a także specjalizowanymi rozwiązaniami do ochrony aplikacji Web oraz baz danych. Rośnie również liczba projektów dotyczących kompleksowego zarządzania podatnościami oraz zainteresowanie systemami wykrywania incydentów bezpieczeństwa. Nie można zapomnieć również o technologii WiFi, przeżywającej swój nieprawdopodobny rozkwit, który to dodatkowo zostanie pobudzony przez standard AC. Na osobne wyróżnienie w kategorii trendów zasługuje budowanie kultury bezpieczeństwa informacji, czyli edukacja pracowników z zakresu bezpieczeństwa.

Coraz więcej firm dostrzega, że najsłabszym ogniwem w bezpieczeństwie jest człowiek i to od niego bezpośrednio zależy, czy dojdzie do incydentów bezpieczeństwa. Wiedza na temat zagrożeń, zrozumienie potrzeby dbałości o bezpieczeństwo, bezpieczne i odpowiedzialne zachowania mogą znacznie poprawić bezpieczeństwo organizacji.

- Jak wygląda współpraca z partnerami: czego się mogą spodziewać i na co liczyć, czego państwo oczekują od nich?

ROZMOWA

MIESIĄCA

WYWIAD

Proponujemy naszym partnerom udział w specjalnie przygotowanych akcjach promocyjnych skierowanych do klientów końcowych

Reseller News

10

- Marcin Maciejewski: - od początku swego istnienia CLICO konsekwentnie koncentruje się na współpracy z partnerami handlowymi, oferując najlepsze warunki obsługi technicznej, logistycznej i handlowej, będąc dystrybutorem z wartością dodaną w najlepszym tego słowa znaczeniu zaawansowanych i trudnych rozwiązań. Do obsługi projektów podchodzimy kompleksowo – naszym lojalnym partnerom oferujemy bezpłatną pomoc techniczną przedi posprzedażową oraz wszelką możliwą pomoc w doborze produktów i rozwiązań. Wymienić tu można między innymi rozmowy handlowe, prezentacje, ewaluacje produktów, wdrożenia testowe, a także unikalne opracowania dla kadry kierowniczej pokazujące korzyści biznesowe z zastosowania naszych rozwiązań.

Chętnie dzielimy się naszymi kompetencjami.

Nasz dział usług profesjonalnych skupia kilkunastu inżynierów i trenerów z wieloletnim doświadczeniem oraz najwyższymi stopniami certyfikacji w dziedzinie sieci i bezpieczeństwa IT. Projektujemy i tworzymy narzędzia ułatwiające partnerom oferowanie naszych produktów.

Jesteśmy autorami wielu publikacji i opracowań dotyczących naszych technologii.

Wiedzą naszych specjalistów dzielimy się z partnerami na licznie organizowanych seminariach, warsztatach i konferencjach. Proponujemy naszym partnerom udział w specjalnie przygotowanych akcjach promocyjnych skierowanych do klientów końcowych. Pomagamy w organizacji i wspieramy merytorycznie wydarzenia, jakie nasi partnerzy organizują dla swoich klientów. Jesteśmy otwarci na pomysły i inicjatywy marketingowe.

Wiemy, jak rozmawiać z managementem, mamy specjalistów od przekładania naszych produktów na korzyści biznesowe, więc mówimy partnerom, jak rozmawiać z klientem, jakie aspekty poruszać, aby skutecznie zainteresować go konkretnym rozwiązaniom.

Uważamy, że kontakty biznesowe to coś więcej niż tylko suchy przepływ gotówki i produktów. Stawiamy na ludzi, więc uważamy, że to przede wszystkim szacunek, partnerstwo, współ-

praca i wspólny rozwój. W swoich działaniach kierujemy się zasadami etyki biznesowej.

CLICO nie prowadzi sprzedaży bezpośredniej, a udana i obustronnie korzystna współpraca z partnerami handlowymi jest podstawowym celem firmy.

- Jakie zmiany przyniesie rok 2015 i na co się w związku z tym państwo nastawiają?

- Marcin Maciejewski: w związku z rosnącym wykorzystaniem urządzeń mobilnych, które stają się coraz częściej narzędziem do prowadzenia działalności biznesowej, spodziewamy się wzrostu zainteresowania rozwiązaniami do ich centralnego zarządzania i ochrony. W odpowiedzi na te potrzeby rozszerzyliśmy ofertę dystrybucyjną o rozwiązania MobileIron, będącego aktualnie światowym liderem rynku Mobile Device Management. Spodziewamy się również wzmożonego działania przestępców komputerowych w firmach z sektora energetycznego, które prawdopodobnie skłonią polskie przedsiębiorstwa z tego sektora do większego zainteresowania ochroną systemów SCADA. Jesteśmy przygotowani do wsparcia naszych partnerów w projektowaniu i wdrażaniu odpowiednich dla tego środowiska zabezpieczeń.

Nieuchronna wydaje się też chmura. Coraz więcej partnerów stawia na budowę lokalnych rozwiązań cloudowych. Klienci wolą polskie chmury, bo są one bardziej elastyczne i dostosowane do ich potrzeb i wymagań polskiego prawa. W zakresie budowy wysokiej jakości systemów Public i Private Cloud posiadamy w ofercie m.in. rozwiązania firm F5 Networks, Juniper Networks oraz Arista Networks. Mamy kompetencje wymagane do wspierania partnerów realizujących takie projekty.

- Jakie są plany firmy na przyszłość?

- Marcin Maciejewski: - staramy się umocnić naszą pozycję największego dystrybutora rozwiązań bezpieczeństwa IT w Europie Środkowo-Wschodniej. Oprócz rynku polskiego planujemy rozwijać nasze oddziały w Bułgarii i Rumunii oraz intensywnie wspierać naszych partnerów w innych krajach, jak Estonia, Litwa i Łotwa. Rynek bezpieczeństwa IT jest tylko jednym z obszarów naszego działania. Cały czas rozwijamy ofertę dystrybucyjną i kompetencje w obszarze sieci i szeroko rozumianego zarządzania. W tym kierunku można także oczekiwać naszego działania i budowania oferty dystrybucyjnej. Nasze działania będą w dużej mierze zależały od sytuacji na świecie. Będziemy śledzić takie trendy jak Big Data, Internet Rzeczy czy Internet Wszechrzeczy i w ra- zie pojawienia się nowych wyzwań i potrzeb zdobędziemy odpowiednie kompetencje, aby wspierać naszych partnerów i klientów. n

Kanał partnerski

HP

rozszerza kontrakt

Dzięki temu partnerzy handlowi i klienci Action mogą korzystać z oferty kompleksowych rozwiązań opartych na sprzęcie, oprogramowaniu i usługach HP, jak również wszelkich cen specjalnych, wsparcia handlowego, logistycznego i technicznego oraz programów partnerskich po stronie tego samego dystrybutora.

- W ślad za wprowadzeniem w pierwszej połowie 2014 roku rozwiązań HP Networking oraz HP Storage do bezpośredniej dystrybucji, już po upływie kilku miesięcy mamy możliwość kolejnego poszerzenia naszej oferty. Jest to swego rodzaju potwierdzenie skuteczności i efektywności przyjętej strategii współdziałania z HP w ramach rozwoju tego obszaru biznesu – mówi Marek Jaszczuk, dyrektor Działu Enterprise w Action.

- Rozszerzenie zakresu kontraktu dystrybutorskiego Action S.A. o oprogramowanie HP było związane z szybkim rozwojem spółki i jej bardzo silną pozycją rynkową.

Co za tym idzie, liczymy, że współpraca przyniesie obu stronom bardzo dobre efekty biznesowe w rozpoczynającym się właśnie dla HP roku finansowym 2015 - mówi Jarosław Jędrzejowski, Channel Manager, HP Software.

- Dzięki umowie SCSP-D firma Action dołącza do dystrybutorów uprawnionych do sprzedaży Kontraktów Serwisowych HP. Rozszerza to znacząco zakres potencjalnej

z Action

współpracy partner handlowych HP – Dystrybutor poza standardowe usługi pogwarancyjne HP Care Pack. Kontrakty Serwisowe HP dostępne dla resellerów Action są również szansą dla HP dotarcia do grupy docelowej, do której bezpośrednio sam producent nie jest w stanie dotrzeć. To co nas łączy, to wspólne cele we wzrostach rynkowych oraz budowanie świadomości możliwości serwisowych HP u naszych Partnerów Handlowych – mówi Dariusz Klukowski, HP EG Indirect Services Sales Manager.

- Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych Partnerów Handlowych oraz Producenta, dedykowaliśmy zespół codziennego wsparcia naszych Partnerów Handlowych

do sprzedaży rozwiązań HP Software oraz HP Technology Services. Postawiliśmy na edukację, szkoląc naszych Resellerów, co długofalowo pozwoli nam rozwinąć sprzedaż zarówno HP Software, jak i HP Technology Services na rynku SMB skupiając się na małych i średnich projektach – mówi Agnieszka Tobera, Business Development Manager – HP Storage & Software.

Spółka Action wraz z HP planuje szereg promocji oraz organizację kolejnego cyklu spotkań edukacyjnych przeznaczonych dla sprzedawców, osób technicznych, oraz marketingowych współpracujących lub planujących współpracę z Kanałem Partnerskim HP Enterprise Group.

www.action.pl

Swivel Secure - gwarancja bezpieczeństwa Według eksperta firmy Swivel Secure, specjalizującej się w wielopoziomowym uwierzytelnianiu dostępu do danych, bazowanie w ich ochronie na nazwie użytkownika i haśle, jest jak chodzenie po linie nad przepaścią

Platforma Swivel dostarcza trzy metody uwierzytelniania: UNP, 2FA, Strong. UNP – User Name Password – jest to standardowa jednopoziomowa metoda wykorzystująca login i hasło użytkownika. 2FA - Two Factor Authentication – dwuczynnikowe uwierzytelnianie. Do loginu i hasła Swivel dodaje dodatkowy poziom uwierzytelnienia przy pomocy drugiego urządzenia. Charakteryzuje się on dwoma czynnikami: - „Coś co ma masz" - token OATH, Smartfon, telefon - „Coś co wiesz" – jednorazowe hasło OTC oraz PIN, przekazane przez SMS lub wygenerowane na urządzeniu Strong – silne uwierzytelnianie wykorzystujące poza loginem i hasłem dodatkowe zabezpieczenie w postaci OTC (One Time Code) generowanym bezpośrednio na urządzeniu, z którego użytkownik się loguje przy wykorzystaniu technologii TURing lub PINpad. OTC zabezpieczone jest przez „coś co wiesz", czyli dodatkowy PIN (PINsafe), który nie jest przechowywany ani zapisywany na urządzeniu i znany jest wyłącznie użytkownikowi.

W opinii Chrisa Russela, CTO w firmie Swivel Secure, w erze chmury nazwa użytkownika i hasło nie gwarantują już bezpieczeństwa. Lepiej sięgnąć po sprawdzone rozwiązania wielopoziomowego uwierzytelniania

Platforma Swivel integruje się z innymi systemami poprzez: dedykowanego klienta, RADIUS, XML API, dowolny serwer LDAP. Swivel jest jedynym certyfikowanym i zalecanym przez Microsoft tokenem software'owym do zabezpieczania dostępu do Office 365.

Dystrybutorem rozwiązań tej firmy w Polsce jest ePrinus Sp. z o.o., www.eprinus.com

Środki unijnena IT

I BIZNES

PRAWO

§

Urszula Smoktunowicz

W nowej perspektywie

finansowej UE

kwota przyznana

dla Polski ogółem

na wszystkie fundusze europejskie wynosi

w sumie 82,5 mld

euro. Dla wszystkich

firm zajmujących się IT

to łakomy kąsek,

ponieważ jest szeroka rzesza użytkowników,

którym będzie można zaoferować projekty

Reseller News

12

G

dzie reseller/integrator może szukać pieniędzy na rozwój, jeśli chodzi o środki unijne na informatyzację?

W opinii Sławomira Komendarczyka z RRC, w nowej perspektywie finansowej 2014-2020 branżę IT najbardziej interesuje program operacyjny Polska Cyfrowa, obejmujący technologie informatyczne. Program ma na celu stworzenie trwałych fundamentów dla społeczno-gospodarczego rozwoju naszego kraju i wykorzystania potencjału technologii cyfrowych, czyli dostarczenie dostępu do Internetu, zapewnienie użytkownikom dostępu do aktywnych usług publicznych oraz pod-

niesienie poziomu kompetencji cyfrowych naszego społeczeństwa. – Beneficjentami będzie administracja publiczna i samorządowa, jednostki naukowe, organizacje pozarządowe, państwowe organizacje kultury oraz przedsiębiorstwa – w tym w dużej mierze firmy telekomunikacyjne. Wsparcie programu Polska Cyfrowa przewidziano dla przedsiębiorstw i dotyczyć będzie rozwoju usług świadczonych drogą elektroniczną. Chodzi o stworzenie nowych modelów działania podmiotów gospodarczych. Na dokładnie takie działania i te programy operacyjne przewidziano kwotę około 2,2 mld euro (czyli ok. 9,5 mld zł). W ramach tego

I BIZNES

PRAWO programu będą wspierane następujące inwestycje: poszerzanie dostępu do sieci szerokopasmowych, rozwój produktów i usług opartych na technologiach informacyjno-komunikacyjnych, zastosowanie technologii informacyjno-komunikacyjnych w takich usługach jak: e-administracja, e-integracja, e-kultura, e-zdrowie – wylicza Sławomir Komendarczyk. Wszystkie projekty informatyczne, które zostały zrealizowane w ramach starej perspektywy, będą mogły podlegać ewaluacji. – Jeśli na pierwszym etapie została zrealizowana np. budowa sieci szkieletowej, to w nowej perspektywie będzie można projekt rozwijać o dalsze aplikacje czy zaimplementować nowe usługi cyfrowe. Będzie to dotyczyło dostarczenia sprzętu lub samych usług oraz tworzenia oprogramowania – mówi.

problem w tym, czy mówimy o informatyzacji tzw. własnego podwórka, czy o konkursach w zakresie informatyzacji, tj. budowy sieci szerokopasmowych, jako następstwie programowania 2007-2013. – Jeżeli mówimy o pierwszym przypadku, to musimy poczekać na środki w ramach nowego rozdania albo skusić się na program Horyzont 2020 w zakresie innowacyjnych rozwiązań. W przypadku programu POPC także musimy poczekać na szczegółowe wytyczne, które pojawią się zapewne dopiero w 2015 r., a konkursy ruszą co najmniej w II kwartale 2015 r. Kto będzie tymi funduszami zarządzał, niestety nie jest powiedziane do końca. Informacji należy szukać na stronach zarówno na stronie www.funduszeeuropejskie.gov.pl, jak i Ministerstwa Infrastruktury i Rozwoju – twierdzi.

CO NOWEGO?

GRUDZIEŃ CZY I KW. 2015 R?

Zdaniem Marcina Babiaka, prezesa zarządu Komputronik Biznes, w nowej perspektywie budżetowej na lata 2014-2020 nowością będzie to, że e-usługi czy systemy B2B zostaną przeniesione na poziom regionalny, dlatego będą mogły być dofinansowywane w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych dla 16 województw. – Posiłkując się przykładem Regionalnego Programu Operacyjnego dla województwa Wielkopolskiego na lata 2014-2020, działania podejmowane w zakresie informatyzacji to rozwój produktów i usług opartych na technologiach informacyjno-komunikacyjnych (TIK), zwiększanie na nie zapotrzebowania oraz rozwój handlu elektronicznego. Spodziewane typy dofinansowania to dotacje na rzecz tworzenia i wdrażania nowych e-usług, wprowadzenia nowoczesnych rozwiązań informatycznych w zakresie organizacji i zarządzania przedsiębiorstwem, wsparcia TIK w zakresie współpracy i sieciowania działalności gospodarczej (w tym wsparcie systemu B2B) oraz wsparcia działalności on-line przedsiębiorstw – zaznacza.

Rafał Rodziewicz, wiceprezes zarządu, Technitel Polska, uważa, że

Należy się spodziewać, że finansowanie z nowej perspektywy ruszy w 2015 roku.

– Z mojej wiedzy wynika, że prace nad ukończeniem i uszczegółowieniem budżetu, a głównie regulaminu, który odnosi się do nowej perspektywy, są już bardzo zaawansowane i prawdopodobne ich zakończenie nastąpi pod koniec 2014 r. Mówi się nawet, że być może pierwsze konkursy zostaną ogłoszone już w grudniu, ale dotyczy to tylko programu Polska Cyfrowa, ponieważ on pierwszy został poddany konsultacjom, a instytucje europejskie już przysłały do Polski ostateczną wersję, więc jeśli nie będzie jakichś uwag czy rozszerzeń do tego opracowania, jest szansa, że już w grudniu ruszą pierwsze konkursy. Wiemy, jak to się realnie wszystko odbywa, więc bądźmy dobrej myśli – dobrze by było, gdyby wszystko ruszyło w I kw. 2015 r. – mówi Sławomir Komendarczyk, RRC. Co można zrobić już dziś? Czy na przykład można pracować nad własnym projektem? Z punktu widzenia Rafała Rodziewicza, Technitel Polska, jeżeli nie są znane szczegółowe wytyczne, trudno jest pracować nad projektem. – Doświadczenie moich spółek pokazuje, że kiedy zaczyna się pracować nad projektami, to zazwyczaj środki na ich realizację pojawiają się na tyle późno, że aby je zrealizować, trzeba je finansować z własnych środków. Natomiast w przypadku klientów samorządowych i operatorów jak najbardziej wskazana jest praca u podstaw, jednak nie jest to łatwe w sytuacji, kiedy zarówno wytyczne unijne, jak i otoczenie gospodarcze nie jest pewne – ocenia.

NIE CZEKAĆ Jednak według Sławomira Komendarczyka, RRC, nie ma na co czekać, ponieważ ogólne założenia do programu są już dostępne, można je znaleźć w różnego rodzaju publikacjach. – Potencjalni oferenci takich projektów mogą się z nimi zapoznać (z ogólnym zarysem i założeniami dotyczącymi projektów) i jasno precyzować sobie cele i ewentualne rezultaty, czyli dopasować swoje projekty do wymogów zawartych w tym regulaminie. Czyli już jest co robić, zwłaszcza że nowa perspektywa to ostatnia szansa na wykorzystanie tak dużych środków, bo wiemy, że w kolejnych perspektywach finansowych te środki będą prawdopodobnie dużo niższe – uważa.

Podobnie sądzi Marcin Babiak z Komputronik Biznes – Oczywiście nie należy czekać z założonymi rękoma na ogłoszenie konkursu na informatyzację firm. Już teraz można się do tego przygotować. Przede wszystkim należy przeprowadzić analizę potrzeb firmy i jej możliwości w zakresie otrzymania dotacji, a także opracować koncepcję projektu oraz harmonogramu działań. Na tym etapie korzystne może okazać się przeprowadzenie analizy SWOT, dzięki której ocenimy mocne i słabe strony firmy. Potencjalny wnioskodawca może przygotować wstępny opis przedsięwzięcia, w którym poda szacunkowe wyliczenia środków niezbędnych na jego realizację – mówi. n 13 Reseller News

WYWIAD

SYSTEMY IT

Pomysł na Digital Signage Z RADOSŁAWEM MISZKIELEM,

DYREKTOREM SPRZEDAŻY i MARKETINGU B2B

W SAMSUNG ELECTRONICS POLSKA,

i SŁAWOMIREM HARAZINEM,

WICEPREZESEM ZARZĄDU DS. HANDLU I MARKETINGU w ACTION, rozmawia Urszula Smoktunowicz

Reseller News

14

- Kilka tygodni temu Samsung podpisał umowę z ACTION. Jakie są powody tej decyzji?

- Radosław Miszkiel: Nasycenie rynku Di-

gital Signage w Polsce jest znacznie mniejsze niż w Europie Zachodniej, gdy tymczasem nasycenie w zakresie innych technologii (takich jak mobility, printing, IT) jest porównywalne. Ten rynek ma zatem bardzo duży potencjał rozwojowy. Widać też, że zainteresowanie klientów wizualną komunikacją

elektroniczną rośnie. Jednakże często z braku wiedzy, jakie dodatkowe możliwości daje rozwiązanie Digital Signage, stosują produkty dedykowane do użytku domowego, które nie spełniają podstawowych zadań – jasności, prezentacji pionowej, zarządzania treścią czy możliwości wyświetlania treści 24h na dobę.

Jeszcze kilka lat temu tego typu rozwiązania były bardzo skomplikowane, jednak obecnie ekrany LFD oraz ich oprogramowanie są

WYWIAD mniej skomplikowane w instalacji dzięki zintegrowanej architekturze System On Chip, co oznacza, że stosunkowo łatwo jest przygotować działy handlowe i wdrożeniowe do wprowadzenia tych produktów do oferty.

Te trzy elementy: stosunkowo niskie nasycenie rynku, szybko rosnące zainteresowanie klientów oraz rozwarstwienie samych rozwiązań Digital Signage w zależności od rozmiaru i od potrzeb wskazują, że jest to produkt, który stanowi potencjał rozwoju resellerów z wartością dodaną. Źródłem przychodu resellerów jest w tym przypadku profit na sprzęcie oraz usługi: montażu, wdrożenia, zarządzania oraz tworzenia i dystrybucji treści prezentowanych w systemach Smart Signage.

Z naszych analiz wynika, że ten rynek w Polsce zacznie szybko rosnąć, wykwalifikowany i kompetentny kanał sprzedaży jest niezbędny aby wypełnić tę potrzebę rynku, dlatego uruchamiamy szeroki program edukacyjny wspólnie z firmą Action Centrum Edukacyjne. Strategiczna współpraca z jednym z największych dystrybutorem sprzętu IT, jakim jest ACTION, umożliwia nam dotarcie do odpowiedniej bazy resellerów. Nie bez znaczenia jest też spore doświadczenie Action w dostarczaniu wiedzy technologicznej na rynku IT.

- Dlaczego ACTION zdecydował się na współpracę z Samsungiem?

- Sławomir Harazin: Action jest jednym z najważniejszych graczy na rynku IT w Polsce, Samsung jest jednym z najważniejszych producentów na tym rynku, więc to oczywiste, że ze sobą współpracujemy. Nasza współpraca trwa już od wielu lat, a podpisanie umowy dotyczącej partnerstwa strategicznego w obszarze Smart Signage jest wyłącznie jej rozszerzeniem. Podpisując tego typu umowę z Samsungiem wspólnie będziemy dążyć do budowy nowego kanału partnerskiego, który w Polsce nie jest rozwinięty tak dobrze, jak być powinien. Biorąc pod uwagę nasze zaangażowanie oraz doświadczenie w zakresie budowy kanału w Polsce w połączeniu z determinacją i produktami Samsunga – to się musi udać. My wnosimy nasze kluczowe kompetencje w tej materii, takie jak finanse, logistyka, sprzedaż i edukacja, natomiast Samsung wnosi produkty i determinację, aby ten kanał rozwinąć. Ponadto daje nam to szerokie perspektywy.

- Jaki będzie zakres współpracy w odniesieniu do Digital Signage?

- Radosław Miszkiel: Samsung przygotował do tej kategorii produktów grupę Key Account Managerów i Partner Account Managerów. Rolą Samsunga jest dotarcie do rynku – generowanie popytu i wspólna edukacja: kanału partnerskiego oraz klientów końcowych.

Wielu resellerów szuka przestrzeni i obszarów do wzrostu, więc to świetny moment, aby ich zachęcić do zainteresowania się tą grupą produktową, bo to będzie dla wielu z nich nowość. Do przeprowadzenia u klienta instalacji podstawowego rozwiązania wystarczy trzygodzinne szkolenie techniczne, natomiast rozwiązania bardziej zaawansowane wymagają dużo szerszej wiedzy i dla nas ogromną rolę w tym zakresie odegra współpraca z działem edukacyjnym Action. Chcemy wspólnie z Action dostarczyć tę wiedzę partnerom i wiemy, jak to zrobić.

- Sławomir Harazin: Ważną kompetencją Action jest edukacja kanału resellerskiego.

Centrum Edukacyjne ACTION będzie w tym projekcie bardzo mocno wykorzystywane i sądzę, że dla Samsunga stanowiło to jedną z kluczowych przewag konkurencyjnych Action nad innymi dystrybutorami. Stosując najnowocześniejsze metody edukacyjne, potrafimy dotrzeć do bardzo dużej grupy klientów w krótkim czasie, gdyż możemy wykorzystać e-learning, webinaria, jak i typowe sesje szkoleniowe w siedzibie CE Action na Stadionie Narodowym. Możemy również organizować spotkania w siedzibie klienta, jak widać wachlarz modeli szkoleniowych jest dość szeroki. Nasze Centrum Edukacyjne dysponuje unikalnym know-how, co potwierdza fakt, że to jedyna firma szkoleniowa w Polsce, która jest członkiem prestiżowej organizacji Leading Learning Partners Association (LLPA).

Współpracujemy z grupą ponad 10 tys. resellerów i do nich wszystkich będziemy chcieli dotrzeć z ofertą Smart Signage. Widzimy, jak zmienia się rynek i jak bardzo resellerzy, którzy muszą coraz głębiej wchodzić w sferę usług, potrzebują czegoś nowego. Chcemy, zatem dać im taką możliwość, która sprawi, że będą mogli zarobić i wyróżnić się na tle konkurencji, bo Digital Signage to jedna z nielicznych grup produktów z naszej branży, które w przyszłości będą się rozwijać. Do wsparcia resellerów dedykowany jest cały zespół handlowy, tj. ponad 30 handlowców, prócz tego zespół

Action jest jednym z najważniejszych graczy na rynku IT w Polsce, Samsung jest jednym z najważniejszych producentów na tym rynku, więc to oczywiste, że ze sobą współpracujemy

Radosław Miszkiel

Sławomir Harazin

15 Reseller News

Spodziewamy się bardzo dużego zainteresowania resellerów, ponieważ wiemy, że szukają takich obszarów, w których mogliby wygenerować interesujące marże

B2B, a ponadto specjalna osoba wyszkolona pod kątem produktowym, która będzie oddelegowana wyłącznie do tego projektu. Będziemy więc oferować pełne wsparcie włącznie ze wszystkimi narzędziami marketingowymi, które wykorzystujemy w pracy na co dzień, takimi jak spotkania z resellerami, roadshow, komunikacja w e-commerce, B2B czy w naszym systemie i-serwis.

- Jakiego zainteresowania się spodziewacie, jaki cel chcecie osiągnąć?

- Radosław Miszkiel: Potencjał sprzedażowy na rynku Digital Signage jest bardzo duży, a Samsung chce być w tych kategoriach produktowych liderem rynku.

Jak wiadomo firma Samsung inwestuje głównie w obszary szybkiego wzrostu i jest dobrze przygotowana zarówno pod względem badań rynku, jak i produktu. Przepisem na sukces sprzedaży ekranów wielkoformatowych jest właśnie współpraca z ACTION i wspólna budowa kanału partnerskiego.

Najwyższe standardy produkcji ekranów LFD, wieloletnie doświadczenie i pozycja lidera w tej kategorii oraz zaplecze badawczo-rozwojowe w postaci Centrum Badawczego Samsunga sprawiają, że oferta dla resellera jest jeszcze bardziej atrakcyjna.

- Sławomir Harazin: Spodziewamy się bardzo dużego zainteresowania resellerów, ponieważ wiemy, że szukają takich obszarów, w których mogliby wygenerować interesujące marże, a to jest niewątpliwie taki obszar. Przy okazji resellerzy będą u nas kupować również inne produkty, zatem jeszcze bardziej się z nami zwiążą. Spośród ponad 10 tys. naszych partnerów wyłonimy tych, którzy mają najlepsze kompetencje, a więc rokują największe nadzieje sprzedażowe, i tych w pierwszej kolejności wyedukujemy. Później klient końcowy musi pomyśleć o budżecie na ten cel, porównać oferty, przemyśleć sposób wykorzystania – a to wszystko wymaga czasu. Na bazie zdobytych doświadczeń będziemy pokazywać resellerom w innych regionach, że można w ten sposób robić biznes i zachęcać, aby i oni się przekształcili. Liczymy na to, że pod koniec przyszłego roku efekty naszych działań będą już bardzo mocno widoczne.

Podczas budowania kanału ważny jest bardzo dobry przepływ informacji.

Z uwagi na dość duży stopień skomplikowania projektu istotne jest, aby dwustronny przepływ informacji był jak najlepszy. W układzie jeden partner – jeden dystrybutor dużo łatwiej i szybciej można wiele rzeczy zdziałać. Wszystkim nam zależy na czasie, a jednocześnie wiadomo, że ten proces trwa. Chcemy ten kanał szybko zbudować, dostarczyć resellerom jak najwięcej wartości. To się już dzieje – już sprzedajmy, już współpracujemy z naszymi wieloletnimi partnerami, czyli prowadzimy z nimi rozmowy. Z kolei niektórym już robimy szkolenia, bo chcemy pokazać im możliwości tej konkretnej grupy produktów i skupić się na niej.

- Jakich klientów mogą zainteresować te produkty?

Nasycenie rynku Digital Signage w Polsce jest znacznie mniejsze niż w Europie Zachodniej, gdy tymczasem nasycenie w zakresie innych technologii (takich jak mobility, printing, IT) jest porównywalne

- Sławomir Harazin: Grono odbiorców jest naprawdę bardzo szerokie. Oferta Digital Signage skierowana jest do wszystkich, którzy posługują się komunikacją marketingową opartą na plakatach, bądź ulotkach. A kto dziś nie korzysta z komunikacji marketingowej? Możliwości są więc ogromne. Produkt multimedialny to wyświetlacz, więc trzeba uświadomić odbiorcę, jak łatwo jest zarządzać komunikacją, opartą o takie rozwiązania, i jaka jest to oszczędność pracy ludzkiej oraz kosztów druku. W dodatku jest to bardzo atrakcyjny sposób przekazania informacji.

Moim zdaniem nikt nie będzie chciał przejść obojętnie obok nowoczesnego sposobu na przyciągnięcie uwagi klienta.

- Radosław Miszkiel: Ekrany wielkoformatowe mają zastosowanie praktycznie wszędzie i w każdej branży, Kluczowy jest sektor handlu detalicznego i szeroko pojęta branża hotelarska. Inne ważne obszary zastosowań to: restauracje, szpitale, biurowce, banki, kina, stacje paliw, placówki edukacyjne, lotniska, fabryki. Bardzo interesuje nas także branża deweloperska. Najprostszym rozwiązaniem można zarządzać przy pomocy telefonu komórkowego w obrębie sieci Wi-Fi – jeżeli w małej pizzerii szef kuchni zrobi wyjątkowo ładną pizzę, może ją sfotografować i wyświetlić na ekranie wielkopowierzchniowym za pomocą smartfona. Przykładowo jeden z naszych klientów z branży restauracyjnej wpadł na pomysł następującej promocji na Facebooku: pogoda jest pod psem, więc kto pierwszy wejdzie z psem, dostaje burgera gratis. To samo można przenieść na monitory, a wtedy światy online i offline w ciekawy sposób się przenikają.

Okazuje się, że rozwiązania Digital Signage zwiększają do 30-40 proc. liczbę klientów, którzy przechodząc obok sklepu decydują się wejść, co oznacza, że stanowią one narzędzie generowania sprzedaży, a korzyści z jego zastosowania da się dosyć konkretnie wyliczyć i oszacować zwrot z inwestycji.

Ważnym tego dowodem jest przykład lotniska w Las Vegas. Kiedy Samsung zdigitalizował tam informacje w centralny sposób, przychody z reklam z tego miejsca wzrosły kilkakrotnie. Wcześniej były tam wyświetlacze (chociaż nie wszędzie), ale nie były zarządzane centralnie. Obecnie przestrzeń jest w całości zagospodarowana jako powierzchnia reklamowa za pomocą zarządzanych wyświetlaczy Samsunga. To pokazuje, że zastosowanie Digital Signage przynosi poważne korzyści biznesowe, że nie jest to wydatek, ale inwestycja, z czego polscy przedsiębiorcy jeszcze nie do końca zdają sobie sprawę.

Analizujemy dokładnie zwrot z inwestycji w Digital Signage i dziś dysponujemy już konkretnymi liczbami, które pomogą przekonać dyrektorów finansowych do opłacalności takich projektów. Resellerzy muszą wiedzieć, że nie sprzedają gadżetu, ale narzędzie, które pozwala na osiągnięcie w krótkim czasie zwrotu z inwestycji.

Ciekawostką jest to, że odbiorcą rozwiązań Digital Signage mogą być z powodzeniem także np. kościoły i muzea. Trzeba szukać takich miejsc, to kwestia pomysłu, wystarczy się rozejrzeć, bo tylko ludzka kreatywność jest barierą w korzystaniu z tych technologii. n 17 Reseller News

MDM czy RYNEK

Reseller News

18

?

EMM Urszula Smoktunowicz

Konieczność ochrony

środowisk mobilnych to szansa na zarobek

dla resellerów i integratorów

RYNEK

Swoją ofertę resellerzy powinni być w stanie dostosować do tego, na jakim etapie dana organizacja się znajduje i jakich rozwiązań potrzebuje

<<

W

edług Tomasza Kotarskiego, dyrektora handlowego Grupy Produktowej, Orange Polska, rynek aplikacji mobilnych wygląda bardzo perspektywicznie. – Z analiz Komisji Europejskiej wynika, że do 2018 roku jego przychody w ramach krajów UE sięgną 63 mld euro. Z kolei Gartner poinformował, że w 2013 r. łącznie na całym świecie pobrano 102 mld aplikacji, dla porównania w 2012 r. było to 64 mld. Oczywiście większość tego segmentu stanowią aplikacje dla użytkowników indywidualnych, ale nie da się ukryć, że biznes również podąża w stronę mobilności – podkreśla.

Sebastian Kisiel, Lead System Engineer, Citrix Systems Poland, zauważa, że przeprowadzone w tym roku przez PwC badanie przewiduje, że w ciągu najbliższych pięciu lat rynek tabletów w naszym kraju wzrośnie nawet sześciokrotnie, a nowoczesne smartfony zdominują tradycyjne telefony i ich ilość wyniesie blisko 44 milionów urządzeń. – Zwiększający się rynek urządzeń mobilnych warunkuje rozwój aplikacji i autorzy powyższego raportu zakładają,

że w 2014 roku liczba aplikacji mobilnych na świecie osiągnie 120 miliardów pobrań, a w przeciągu pięciu lat wzrośnie do niebagatelnej wielkości 300 miliardów w ujęciu globalnym. Nie ma zatem nic dziwnego w tym, że aplikacje mobilne to jeden z głównych trendów na ten rok oraz na najbliższe lata. Trend mobilności powoduje, że aplikacje oraz oprogramowanie stają się kluczowe, nie tylko z perspektywy IT, ale przede wszystkim biznesu, a sam sprzęt coraz częściej jest traktowany jedynie jako platforma, do uruchomienia software’u – zaznacza.

PERSPEKTYWICZNY RYNEK Rynek aplikacji – zarówno publicznych, jak i firmowych – dynamicznie się rozwija. Chris Rottner, Enterprise Account Executive na Europę Środkowo-Wschodnią w AirWatch by Vmware, uważa, że jest to spowodowane upowszechnieniem się nowych technologii i transformacją dotychczasowej działalności wielu firm. Warto podkreślić, że zmiany funkcjonowania firm wiążą się również ze zmianą sposobu wykonywania pracy przez współczesnych pracowników, którzy coraz częściej wymagają dostępu do informacji w różnych lokalizacjach i o różnych porach.

Zdaniem Sebastiana Kisiela, Citrix Systems Poland, rynek aplikacji mobilnych to jeden z tych obszarów, który od 2-3 lat notuje bardzo szybki wzrost i należy się spodziewać utrzymania tego trendu.

– Przyszłość stanowią dedykowane aplikacje płatne adresowane do biznesu. Często firmy działające np. na rynku usług, potrzebują aplikacji mobilnej „szytej na miarę”, spełniającej specyficzne wymogi i funkcje, które zwykle nie są zawarte w ogólnie dostępnym oprogramowaniu. Mogą one być napisane od podstaw przez zewnętrzne firmy developerskie, wyspecjalizowane w tym zakresie usług. Takie aplikacje można również bez przeszkód integrować z już istniejącym oprogramowaniem, często dostarczanym przez innych producentów. To pozwala wielu organizacjom znaleźć odpowiednią dla siebie niszę rynkową, w której mogą działać i tworzyć unikalne rozwiązania – uważa.

W opinii Tomasza Kotarskiego, Orange Polska, umobilnienie procesów w firmach rozpoczęło się już kilka lat temu: od udostępnienia poczty firmowej na telefonach. – Obecnie poczta mobilna jest już standardem, a mobilne stają się pozostałe obszary, najczęściej te związane ze sprzedażą (np. CRM, aplikacje sprzedażowe, dostęp do intranetu i repozytorium plików). Granica pomiędzy tym, co służbowe a tym, co prywatne, zaciera się, a firmy coraz chętniej inwestują w mobilne narzędzia pracy, dzięki czemu usprawniają pracę i budują wizerunek firmy innowacyjnej – podkreśla.

NIE TYLKO MDM Nikt nie ma wątpliwości, że wdrażanie aplikacji bez odpowiedniej strategii zabezpieczeń może mieć katastrofalne skutki dla zachowania 19 Reseller News

RYNEK bezpieczeństwa sieci i zasobów firmowych. – Trzeba zdawać sobie sprawę, że nie wszystkie aplikacje dostępne publicznie są bezpieczne. Tak naprawdę nie wiemy, co w danej aplikacji się znajduje, czy ma ona możliwość wglądu do zasobów firmowych, które znajdują się na urządzeniu – zauważa Chris Rottner, AirWatch by Vmware.

Według Tomasza Kotarskiego, Orange Polska, w zależności od tego, jakie dane będą przetwarzane przez aplikację, i do jakich systemów firmowych aplikacja będzie miała dostęp, należy wybrać odpowiedni poziom zabezpieczeń. – W tym zakresie mamy wiele rozwiązań do wyboru, ale najlepiej sprawdzają się systemy MDM (Mobile Device Management), za pomocą których możemy wdrożyć na urządzeniu polityki bezpieczeństwa zgodne z wytycznymi działu IT, zapewnić bezpieczeństwo aplikacji i danych przez nie przetwarzanych, a także zestawić bezpieczne połączenie z infrastrukturą firmową – podkreśla.

W opinii Sebastiana Kisiela, Citrix Systems Poland, kwestie bezpieczeństwa to kluczowy obszar w odniesieniu do dostarczania i zarządzania aplikacjami mobilnymi. – Ciężko mówić o pełnej mobilności, wykorzystując jedynie standardy obowiązujące w środowisku komputerów stacjonarnych — a wiele działów IT popełnia właśnie ten błąd. Aby zarówno dane, aplikacje mobilne jak i całe środowisko były bezpieczne należy wprowadzić nowe zasady, dopracowane specjalnie pod kątem sposobu, w jaki pracują użytkownicy mobilni. Wiele organizacji jeszcze do niedawna uważało, że zarządzanie urządzeniami mobilnymi (MDM) w pełni rozwiąże problemy związane z zagadnieniem mobilności w firmie – zauważa.

Zdaniem Chrisa Rottnera, AirWatch, dopiero wykorzystanie rozwiązania do zarządzania mobilnością przedsiębiorstw EMM (Enterprise Mobility Management) umożliwia korzystanie z wielu funkcji, które zwiększają bezpieczeństwo firmowe.

ROZMAITE SPOSOBY NA OCHRONĘ Jak można zapewnić bezpieczeństwo aplikacji mobilnych? Istnieje wiele metod. Tomasz Kotarski, Orange Polska, podkreśla, że system MDM (Mobile Device Management) to sprawdzone rozwiązanie, które zapewni ochronę urządzeń mobilnych i przetwarzanych na nich informacji. – W kontekście BYOD istotne może okazać się również stworzenie na urządzeniu mobilnym, za pomocą systemu MDM, bezpiecznej, szyfrowanej przestrzeni firmowej, w której skonfigurujemy pocztę i zainstalujemy firmowe aplikacje. Procesy i aplikacje działające w części prywatnej urządzenia, nie mają dostępu do danych firmowych, dzięki czemu maleje ryzyko wycieku danych biznesowych – mówi.

Sebastian Kisiel, Citrix Systems Poland, zauważa, że z kolei zastosowanie kompleksowych systemów EMM pozwala na działanie dwubiegunowe: z jednej strony umożliwia organizacjom na bezpieczną pracę Reseller News

20

w 2013 r. łącznie na całym świecie pobrano 102 mld aplikacji, dla porównania w 2012 r. było to 64 mld.

Oczywiście większość tego segmentu stanowią aplikacje dla użytkowników indywidualnych, ale nie da się ukryć, że biznes również podąża w stronę mobilności

w oparciu o urządzenia mobilne, z drugiej zaś administratorom IT na objęcie ich wymaganymi politykami bezpieczeństwa, zdalnie dostarczanie wymaganych konfiguracji, certyfikatów czy firmowych aplikacji, które są odpowiednio wyizolowane od prywatnych danych i programów użytkowników.

AirWatch oferuje funkcje app reputation scanning, czyli skanowanie reputacji aplikacji, która wykrywa nieprawidłowości i zagrożenia. – Do strategii bezpieczeństwa firmy mogą również dodać funkcję App Wrapping, która „owija” aplikację w warstwę dodatkowych zabezpieczeń, bez wprowadzania jakichkolwiek zmian w aplikacji. Firmy projektujące wewnętrzne aplikacje mogą również wprowadzić dodatkowe zabezpieczenia dzięki AirWatch Software Development Service (SDK). Trzeba również pamiętać o rozwiązaniach konteneryzacyjnych, które chronią potencjał firmowy nawet wtedy, gdy na urządzeniu zostanie zainstalowana groźna aplikacja – wylicza Chris Rottner, AirWatch.

SZANSA NA ZAROBEK Jak i ile może na tym zarobić reseller lub integrator?

Zdaniem Chrisa Rottnera, AirWatch by Vmware, istnieje wiele sposobów na osiągniecie sporego dochodu. – Integrator lub reseller zarobi na sprzedaży licencji, na ich wdrażaniu, na wspieraniu klienta, na (rozwijaniu, tworzeniu) programowaniu wewnętrznych aplikacji – wymienia.

Według Sebastiana Kisiela, Citrix Systems Poland, obszar, w którym resellerzy mogą zarabiać, to zarówno tworzenie, dystrybucja aplikacji mobilnych jak i dostarczanie rozwiązań służących do zarządzania zarówno samymi aplikacjami, jak i flotą urządzeń mobilnych. – Jednak w rozumieniu Citriksa sprzedaż systemów typu MDM/MAM/EMM powinna być połączona z szerszą ofertą biznesową dla klienta końcowego np. z rozwiązaniami do wirtualizacji stanowisk pracy użytkowników. Tylko wtedy partner jest w stanie osiągnąć wymierne korzyści finansowe – zaznacza. Jego zdaniem w ramach zapotrzebowania na mobilność reseller powinien być w stanie spełnić różne potrzeby klientów – od wdrażania rozwiązań, przez rozbudowę i rozwój stosowanych aplikacji – kończąc na wdrożeniu całościowej strategii mobilności, umożliwiającej pracę na wirtualnych desktopach i aplikacjach za pośrednictwem urządzenia przenośnego (prywatnego lub służbowego) i dowolnie skonfigurowanej sieci. – Swoją ofertę reselerzy powinni być w stanie dostosować do tego, na jakim etapie dana organizacja się znajduje i jakich rozwiązań potrzebuje –dodaje.

Zarówno Orange, jak i Integrated Solutions, oprócz samego wdrożenia, integracji i szkoleń oferuje także usługi doradcze. – Zwykle dotyczą one działań związanych z zachowaniem polityki bezpieczeństwa, wsparcia na etapie budowania procesów ochrony danych. Niektórzy klienci decydują się również na outsourcing administrowania systemami aplikacyjnymi i MDM, wydzielając te obszary poza strukturę firmy – twierdzi Tomasz Kotarski, Orange Polska. n

ę. ny z on.

nia . ąc

h że

www.axiscameracompanion.com

WYWIAD

Partner to nie rekord w Excelu Z JÓZEFEM SZAJTEREM, DYREKTOREM ZARZADZAJACYM, i PRZEMYSŁAWEM KUCHARZEWSKIM, DYREKTOREM OPERACYJNYM w EPTIMO, rozmawia Dariusz Wałach.

- Wchodziliście na rynek w szalenie tajemniczy sposób. W „Reseller News” mieliście kampanię teaserową, a czytelnicy spekulowali, kto się za nią kryje. Skąd taki pomysł?

Przemysław Kucharzewski: - stwierdziliśmy, że będzie to pewnego rodzaju zaskoczenie, będzie oryginalne, że pojawią się domysły, będzie to wzbudzać duże zainteresowanie.

Józef Szajter: - i udało się. Na naszej premierze parę osób pojawiło się tylko dzięki takiej kampanii – bo nie wiedziały, o co chodzi. Tego typu kampanie odnosiły sukces w innych branżach, w IT – o ile wiem – jeszcze takiej nie było.

Przemysław Kucharzewski: - chcieliśmy mieć premierę w chwili, kiedy będziemy już mieć zespół (ja rozpocząłem przygodę z Eptimo w marcu br., a pierwsi pracownicy pojawili się w połowie czerwca, odkąd mamy biuro na wrocławskich Bielanach), a wszystkie systemy, które uruchamiamy, będą już przetestowane. Chcieliśmy także mieć gotową ofertę i podpisanych kilka kontraktów dystrybucyjnych – i to się udało.

- Wprowadziliście na rynek zupełnie nowe marki: Buffalo, HGST, Nexsan. Prócz tego oferujecie rozwiązania Legranda, w Polsce prawie w ogóle nie znanego w branży IT. Nie boicie się konkurencji?

Józef Szajter: - w zakresie storage mamy kompletną ofertę i wierzymy w naszych partnerów, którzy są w stanie sprzedać te rozwiązania swoim klientom. Z kolei Legrand, światowy lider w infrastrukturze elektrycznej dla serwerowni, jest bardzo mocną i rozpoznawaną marką (w dodatku atrakcyjną cenowo), a instalatorzy mają z nią do czynienia już od wielu lat.

Jesteśmy więc w stanie konkurować nawet ceną. To się powinno udać.

- Macie ciekawą koncepcję na budowanie portfolio vendorów, a to oznacza, że łatwiej wam będzie wygenerować wyższe marże.

Przemysław Kucharzewski: - trzeba dyswersyfikować zarówno portfolio, jak i obszary działania. Mamy w ofercie rozwiązania Microsoft, Reseller News

22

Józef Szajter

WYWIAD - Na czym polega wasza koncepcja budowy centrów edukacyjnych?

Przemysław Kucharzewski: - zaczynamy od Katowic, następny będzie Wrocław – w marcu powinniśmy być już gotowi. Trzecim miastem będzie Warszawa (w II kw. 2015 r.), a nie wykluczam, że będzie ich więcej. Każde centrum będzie wyposażone w niezależną infrastrukturę informatyczną oraz w sprzęt demo producentów. Korzystamy z rozwiązań naszych vendorów, bo idealnie się wpisują w to, abyśmy mogli organizować warsztaty dla naszych partnerów i klientów końcowych.

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

HP, APC. Pewnych rzeczy nie da się obejść, ale chcemy się specjalizować, co pozwoli nam wyróżnić się na tle innych, i – przede wszystkim – pozwoli naszym partnerom na zarabianie pieniędzy.

Józef Szajter: - partner, który zna klienta i jego potrzeby, i ma z nim dobre relacje, jest w stanie sprzedać mu wszystko. Jeśli więc zaoferuje mu przykładowo rozwiązania macierzowe Nexsana, na które ma wyłączność i 20-proc. marżę – po jednej transakcji może uruchomić reakcję lawinową, bo klienci zaczną szukać rozwiązań niszowych.

- Czy planujecie kolejne kontrakty dystrybucyjne?

Przemysław Kucharzewski: - nie chcemy mieć dziesiątek czy setek marek, ponieważ nie chcemy być broadlinerem.

Zależy nam na takim portfolio produktowym, które pozwoli na zbudowanie kompletnej infrastruktury informatycznej. Ograniczone portfolio pozwala na specjalizację osób, które zajmują się całym procesem sprzedaży, a my chcemy być VAD-em.

Józef Szajter: - brakuje nam na przykład atrakcyjnego kontraktu w obszarze serwerów, który by się nam wpisywał w strategię. Sprzedajemy także sotfware (Microsoft, VMware) i chcemy, aby oprogramowanie stanowiło połowę naszego portfolio. Jesteśmy w trakcie rozmów z producentami i wiele umów planujemy podpisać do końca tego roku lub na początku przyszłego. Chcemy mieć po dwóch-trzech producentów w każdej gałęzi, bo wtedy będziemy próbować skalować te same rozwiązania za granicą.

Przemysław Kucharzewski: - liczymy na rozwój geograficzny, a zachodnia Europa wydaje się nam miejscem, gdzie można odnosić coraz większe sukcesy. Zdajemy sobie sprawę, że aby sprzedaż w krajach poza Polską miała rozsądną wielkość, nie była incydentalna – musimy mieć lokalnych przedstawicieli..

- Kiedy pierwsze spotkania z partnerami?

Przemysław Kucharzewski: w pierwszym kwartale 2015 r. planujemy roadshow.

Na pewno będą jednodniowe spotkania (prezentacje produktowe i szkolenia) z udziałem firm, z którymi mamy podpisane umowy dystrybucyjne, w 5 lub 6 miastach w Polsce. n

- Czym chcecie przyciągnąć resellerów?

Józef Szajter: - unikatowością. Przykładowo Legranda dystrybuujemy jako jedyni. Jeśli partner zarezerwuje u nas jakiś kontrakt, ma pewność, że nikt go nie ubiegnie i będzie mógł narzucić wyższą marżę.

Przemysław Kucharzewski: - wydaje nam się, że stawianie na relacje i robienie dobrze tego, co chcemy robić – da nam przewagę na innymi. Partner nie może być tylko rekordem w Excelu, trzeba z nim rozmawiać, bo czasami przez pochopne decyzje i brak chęci komunikacji długofalowa współpraca może zakończyć się wyjątkowo szybko. może lec w gruzach.

- Jak bardzo jesteście zaawansowani we współpracy z nowymi vendorami w zakresie certyfikacji?

Przemysław Kucharzewski: - jesteśmy w trakcie ustaleń, bo dla niektórych z nich (np. Legranda) to też nowość. Partnerów nie może być zbyt wielu, żeby nie powodować kanibalizacji marż. Chcemy więc razem z dostawcami opracować ścieżkę certyfikacji, aby współpracować również z partnerami, którzy decydują się na inwestycje w wiedzę.

Przemysław Kucharzewski

Res

Druk

mobilny RYNEK

Urszula Smoktunowicz

Trendy rynkowe i potrzeby firm w zakresie druku mobilnego idealnie się uzupełniają

W

opinii Leszka Barei, Product Managera, Xerox Polska, rozwój rozwiązań mobilnych to jeden z najistotniejszych trendów w biznesie.

– Klienci oczekują dyspozycyjności swojego usługodawcy bez przerwy, a pracownicy chcą efektywnie wykorzystywać czas przeznaczony poza biurem np. w podróży. Według IDC, w 2015 roku aż 37 proc. pracowników z całego świata wybierze model pracy mobilnej. Pracodawcy coraz częściej otwierają się na to rozwiązanie, podążając za nowymi trendami w zarządzaniu – podkreśla.

Zdaniem Tomasza Ziędalskiego, CEE Product Marketing Managera, Oki Systems (Polska), obecnie działanie wielu firm w dużej mierze opiera się na mobilności, a takie prognozy są dowodem na to, że oczekiwania firm względem mobilności stale się zwiększają. – W zakresie druku mobilnego także obserwujemy ten trend i staramy się sprostać zmieniającym się oczekiwaniom klienta. Jednym z nich jest zwiększenie poziomu bezpieczeństwa, który jest niezwykle ważny w rozwoju rozwiązań mobilnych i chmurowych. Jedną z form zabezpieczenia jest całkowita poufność przechowywanych informacji. Skupiamy się na całkowitym wyeliminowaniu możliwości utraty danych w chmurze. Te wszystkie cele są zgodne z trendami w druku mobilnym, a tym samym z potrzebami konsumentów. Dlatego w zakresie druku mobilnego koncentrujemy się na ciągłym udoskonalaniu istniejących już technologii, a także na podnoszeniu jakości usług – zaznacza.

POTRZEBY FIRM ROSNĄ Wiele wskazuje na to, że potrzeby polskich firm związane z drukiem mobilnym zaczynają się bardzo wyraźnie zaznaczać. – Z jednej strony widzimy tendencje do podejmowania przez firmy samodzielnych wysiłków, z wykorzystaniem zasobów własnych.

Z drugiej, organizacje korzystają z profesjonalnego wsparcia firm zewnętrznych – ocenia Patryk Wąsowicz, Office Product Marketing Manager, Canon Polska. Katarzyna Idzkiewicz, Marketing Coordinator w Brother Polska, obserwuje, że firmy coraz częściej oczekują dostępności w modelach stacjonarnych funkcji, które umożliwiają ich integrację z powszechnie stosowanymi urządzeniami mobilnymi. – Wraz z rosnącym Reseller News

24

RYNEK wykorzystywaniem smartfonów czy tabletów można się spodziewać, że druk z nich i skanowanie do nich będzie coraz popularniejszym sposobem na pracę z dokumentami – uważa.

Z badań firmy Samsung wynika, że smartfony są wykorzystywane aż przez 90 proc. polskich firm. Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung Electronics Polska, podkreśla, że są one używane również np. do czytania czy edytowania dokumentów. – Podobnie jest z tabletami, które zaczynają zastępować komputery PC na spotkaniach oraz prezentacjach biznesowych ze względu na mobilność, wygodę użytkowania i mniejszą wagę. Naturalne jest więc umożliwienie druku dokumentów bez konieczności przesyłania materiałów na komputer, ale prosto z ekranu smartfona czy tabletu. Chodzi tu przede wszystkim o oszczędność czasu i wygodę – twierdzi.

Jacek Żurowski, Country PPS Manager, Hewlett-Packard Polska, zauważa, że często potrzeby użytkowników odbiegają od wymagań, jakie stawiają sobie działy IT. – Wydruk mobilny jest tu dobrym przykładem. Firmy udostępniając możliwość realizowania wydruku

z urządzeń mobilnych ciągle chciałyby zachować kontrolę wydruków nie tylko w zakresie szeroko pojętego bezpieczeństwa, ale również w zakresie kontroli kosztów – tłumaczy.

TRENDY ODPOWIEDZIĄ NA POTRZEBY Jakie są najnowsze trendy w tym zakresie? Leszek Bareja, Xerox Polska, zaznacza, że z badań Research In Motion wynika, iż 37 proc. pracowników na całym świecie korzysta z więcej niż jednego urządzenia mobilnego w czasie dnia pracy. – Na popularności zyskuje m.in. trend BYOD zakładający wykorzystanie przez pracowników urządzeń prywatnych w celach służbowych. Powinny one być jednak zintegrowane z firmowymi sieciami, w tym również mieć możliwość wydruku. Pracownicy dzięki temu mogą usprawnić swoją codzienną pracę – podkreśla.

Katarzyna Idzkiewicz, Brother Polska, zauważa, że producenci odpowiadają na te potrzeby rynku – za przykład posłużyć może aplikacja Brother iPrint&Scan, która oferuje użytkownikom możliwość bezpośredniego drukowanie z iPhona oraz urządzeń działających w oparciu o system Android i Windows Phone 7.

Zdaniem Łukasza Kosuniaka, Samsung, technologie wydruku mobilnego dążą do zwiększania funkcjonalności, prostoty i bezpieczeństwa tego procesu. – Mobilność oznacza też przechowywanie dokumentów w chmurze, a klienci oczekują, że drukowanie czy skanowanie dokumentów przy pomocy chmury będzie tak proste jak przy dokumentach lokalnych – podkreśla.

Firma HP już jakiś czas temu zauważyła potrzeby firm w zakresie zapewnienia swoim pracownikom szeroko pojętej mobilności i bazując na tej wiedzy, przygotowała szerokie portfolio rozwiązań w zakresie wydruku mobilnego. – Nawet zwykli użytkownicy domowi znajdą u nas rozwiązania, z których niejednego ucieszy zapewne możliwość wydrukowania dokumentów poprzez wysłanie ich jako załącznik na adres email przypisany do jego drukarki czy też urządzenia wielofunkcyjnego, bądź możliwość wydrukowania dokumentów ze smartphone’a lub tableta poprzez bezpośrednie połączenie się z drukarką za pomocą sieci WiFi (WiFi Direct) – wymienia Jacek Żurowski, Hewlett-Packard Polska.

25 Reseller News

RYNEK Wdrożenie systemów kontroli wydruku czy systemu druku podążającego, integracja z systemami chmury prywatnej lub publicznej to tylko kilka przykładów dodatkowych usług, jakie resellerzy mogą zaoferować klientowi zainteresowanemu wydrukiem mobilnym

Wiele wskazuje na to, że potrzeby polskich firm związane z drukiem mobilnym zaczynają się bardzo wyraźnie zaznaczać

Reseller News

26

SZEROKA OFERTA Co producenci oferują klientom w zakresie druku mobilnego? HP ma w ofercie m.in. systemy wydruku podążającego, które posiadają moduły zapewniające użytkownikom możliwość realizacji wydruków z urządzeń mobilnych. – Większość drukarek HP, które zostały wprowadzone na rynek w roku 2010 i później, obsługuje rozwiązanie AirPrint, użytkownicy urządzeń iPad, iPhone i iPod mogą więc również drukować bezprzewodowo na naszych drukarkach – mówi Jacek Żurowski, Hewlett-Packard Polska.

Canon oferuje darmowe oprogramowanie Mobile Print&Scan pozwalające na bardzo łatwe powiązanie telefonu czy tabletu, zarządzanego zarówno w systemie Android, jak i iOS, z urządzeniem wielofunkcyjnym. – Oprogramowanie umożliwia drukowanie z urządzenia mobilnego, jak i również skanowanie dokumentów z urządzenia wielofunkcyjnego (MFP) do terminala. Autoryzacja odbywa się za pomocą wymiany kodów QR między MFP a telefonem czy tabletem – wyjaśnia Patryk Wąsowicz, Canon Polska.

Obecnie Oki kładzie silny nacisk na druk mobilny poprzez kompatybilność swoich produktów z pełną gamą dostępnych aplikacji. – Powoduje to swobodne korzystanie z funkcji drukowania w chmurze, które Oki oferuje w większości swoich drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Nasze urządzenia współpracują z takim aplikacjami do druku mobilnego jak: Cortado Workplace dla urządzeń iPhone, iPad, iPod Touch, BlackBerry i urządzenia z systemem Android i Symbian, ePrint firmy Microtech Corp dla urządzeń z systemem iOS i Android. Są też kompatybilne z Google Cloud Print oraz AirPrint firmy Apple Inc. – zapewnia Tomasz Ziędalski, Oki Systems (Polska).

Także Brother dostarcza usługi mobilne, dzięki którym użytkownik może drukować z i skanować do swojego tabletu czy smartfonu. – Z myślą o wygodzie pracy dbamy o to, żeby dostarczane przez nas aplikacje niwelowały potrzebę instalowania dodatkowego oprogramowania, sterowników lub konieczność podłączania kabli – mówi Katarzyna Idzkiewicz, Brother Polska.

A w jaki sposób na druku mobilnym może zarobić reseller? Według Jacka Żurowskiego, HP, reseller może zarobić na kilka różnych sposobów. – Najciekawszą oraz dającą największe pole do popisu opcją, jest wdrażanie i integracja kompleksowych rozwiązań software’owych – uważa.

Zdaniem Leszka Barei, Xerox, zyski gwarantuje oferowanie usług wdrażanie druku mobilnego, systemów skanowania i obiegu dokumentów oraz kompleksowego zarządzania środowiskiem druku.

Ponieważ oferowane przez Canon oprogramowanie jest bezpłatne, dla resellera wartość dodaną stanowi przede wszystkim sama funkcjonalność i możliwość oferowania urządzeń z dodatkowym softwarem. – Resellerzy mogą również czerpać korzyści z odpłatnych konsultacji i przeprowadzenia wdrożenia rozwiązania u klienta. Biorąc pod uwagę fakt, że w dzisiejszej rzeczywistości ekonomicznej marże z tradycyjnej sprzedaży nie są do końca zadowalające, rynek resellerski powinien coraz bardziej opierać się na rozwiązaniach – mówi Patryk Wąsowicz, Canon Polska.

Autoryzowani partnerzy Oki mają możliwość czerpania korzyści ze świadczenia usług zarządzania drukiem, które są prowadzone przy obopólnej współpracy. – Jedną z usług jest Smart Managed Document Solutions – zaznacza Tomasz Ziędalski, Oki. W opinii Łukasza Kosuniaka, Samsung, oprócz tradycyjnej marży ze sprzedaży smartfonów, tabletów czy urządzeń drukujących, istnieje cała gama usług, które można zaoferować klientowi zainteresowanemu wydrukiem mobilnym. – Po pierwsze zapewnienie bezpieczeństwa: oferując rozwiązanie Samsung KNOX zabezpieczające dane na smartfonach i tabletach Samsung resellerzy zapewniają sobie stabilny przychód z marży na licencji Samsung KNOX w formie subskrypcji oraz usług wdrożenia, zarządzania, integracji np. z Active Directory. Wdrożenie systemów kontroli wydruku czy systemu druku podążającego, integracja z systemami chmury prywatnej lub publicznej to tylko kilka przykładów dodatkowych usług, jakie resellerzy mogą zaoferować klientowi zainteresowanemu wydrukiem mobilnym – wylicza. n

Advertorial

Dokumenty w ruchu Z badań IDC wynika, że w 2015 r. liczba mobilnych pracowników ma wzrosnąć do blisko 40 proc. wszystkich zatrudnionych. Jednocześnie wg analiz popyt na drukarki mobilne i skanery ma piąć się w górę

W

artość rynku drukarek mobilnych, zgodnie z prognozami, osiągnie w 2018 r. pułap 12 mld dol. W przypadku drukarek największą popularnością cieszą się obecnie urządzenia oparte na technologii druku termicznego. W drukarkach, w których zastosowano technologię bezpośredniego druku termicznego, obraz powstaje poprzez nagrzewanie pokrytego specjalną powłoką papieru termicznego. Druk termiczny jest coraz częściej uznawany za najlepsze rozwiązanie do zastosowań mobilnych, gdyż: n technologia ta eliminuje niedogodności oraz koszty związane z zakupem tuszu czy tonera n umożliwia zamontowanie w dowolnym miejscu i w dowolnej pozycji, a także przenoszenie urządzenia bez ryzyka rozlania tuszu, powstania wycieków czy zbrudzeń.

DRUK Z DALEKA OD BIURKA Z punktu widzenia pracowników wykonujących swoje obowiązki w ruchu, w terenie, urządzenia do druku mają być lekkie i małe. Niezwykle ważny jest też szybki wydruk dużej liczby dokumentów w krótkim czasie. Niemniej istotna jest wytrzymałość sprzętu na pracę w zmiennych, czasem trudnych warunkach. Potrzeby pracowników działów handlowych najlepiej spełnią drukarki serii PocketJet firmy Brother. To kompaktowe urządzenia, za pomocą których można wydrukować na miejscu, u klienta lub kontrahenta: faktury, plany finansowe, oferty, umowy. Drukarki z serii PocketJet wykorzystują technologię bezpośredniego druku termicznego.

SKAN POD REKĄ W Q1 2014 w regionie Europy Centralnej i Bliskiego Wschodu sprzedano blisko 12 tys. przenośnych skanerów. Dla pracowników mobilnych przeznaczone są skanery DS-620, DS-720D i DS-820W firmy Brother. Służą do skanowania paragonów, faktur czy formularzy zamówień. Modele umożliwiają wykonywanie kopii zapasowych dokumentów na wypadek ich uszkodzenia bądź zagubienia w czasie podróży. Inną ich zaletą jest możliwość skanowania posiadanych dokumentów i ich zapisu w postaci przeszukiwanych plików PDF, co umożliwia ich prostą edycję oraz ułatwia szybkie wyszukiwanie ważnych informacji.

ETYKIETY I KODY KRESKOWE Zapotrzebowanie na drukarki kodów kreskowych będzie rosło (globalna wartość tego rynku spodziewana w 2020 r. to 4 mld dol.). Z myślą o pracownikach firm usługowych (np. z sektora detalicznego, czy gastronomicznego) Brother oferuje kompaktowe drukarki etykiet i kodów kreskowych TD-2120N. Komunikują się one z innymi urządzeniami za pomocą USB, portu szeregowego lub sieci Bluetooth oraz WiFi. Dla elektryków i elektroinstalatorów przeznaczone są drukarki etykiet P-touch E550WVP n Dla pracowników działów handlowych: Drukarki mobilne PocketJet PJ-622, PJ-623, PJ-662, PJ-663, PJ-673 Skanery DS-620, DS-720D, DS-820W n Dla detalistów, gastronomii, usługodawców: Drukarki etykiet i kodów kreskowych TD-2120N n Dla

elektryków i elektroinstalatorów: Drukarki etykiet P-touch E550WVP i P-touch E300VP

i P-touch E300VP. Drukują metodą termotransferową, która polega na uwalnianiu pod wpływem ciepła z głowicy barwnika ze specjalnej kalki.

Dzięki temu można wykonywać nadruki na różnych fakturach i powierzchniach. Drukarki termotransferowe Brother drukują na wytrzymałych taśmach TZe. Modele te posiadają także wbudowane symbole elektryczne oraz umożliwiają nanoszenie wydruków na rurki termokurczliwe.

Rozwiązania druku mobilnego uzupełnia aplikacja Brother iPrint&Scan, która zapewnia użytkownikom możliwość bezpośredniego drukowania ze smartfonów z systemem iOS, Android i Windows Phone 7. Aplikacja została zaprojektowana z myślą o wygodzie użytkownika, który niechętnie będzie poświęcał swój czas na instalowanie dodatkowego oprogramowania, sterowników lub podłączanie odpowiednich kabli. Usługi mobilne będą zyskiwały ma znaczeniu w obszarze druku i skanowania ze względu na coraz powszechniejsze wdrażanie BYOD. n

TRENDY 2015

FUJITSU TRENDY 2015

liczy się wszechstronność Z Radosławem Czubaszkiem Channel Managerem, Fujitsu rozmawia Urszula Smoktunowicz

- W jaki sposób Fujitsu planuje zachęcać partnerów do zacieśnienia współpracy – lojalizować, wspierać, pomagać w finansowaniu projektów, promować, edukować?

- O czym nie mogą zapominać partnerzy, jeśli chcą rozwijać biznes?

- W obecnych czasach rynek wymaga od partnerów dość dużej wszechstronności w oferowanych rozwiązaniach. Coraz częściej zamiast jedynie przysłowiowego „pudełka”, klient wymaga bardziej rozbudowanej infrastruktury oraz usług dedykowanych do danego rozwiązania. Partnerzy zatem powinni wciąż stawiać na edukację celem oferowania kompleksoReseller News

28

wych rozwiązań i współpracę z vendorem, który jest w stanie zapewnić wszystkie elementy infrastruktury oraz usługi, ewentualnie powinien być gotowy na kooperację z innym dostawcom, celem całościowej realizacji potrzeb klienta.

- Czy Fujitsu planuje zmiany w modelu sprzedaży (np. w programie partnerskim)?

- W nadchodzącym roku nie są planowane zmiany w modelu sprzedaży.

Wśród wielu możliwości wsparcia partnerów i zachęcenia ich do współpracy Fujitsu oferuje niezmiennie program lojalnościowy Cyberbonus, który cały czas jest kontynuowany i przy jego kolejnych edycjach słuchamy uważnie potrzeb rynku i głosów partnerów. Planujemy również zwiększenie liczny szkoleń tematycznych, które pomagają partnerom podnosić swoje kwalifikacje, a tym samym docierać lepiej i szerzej do klientów. Oczywiście w kalendarzu pozostają niezmiennie szkolenia New Product Training czy Fujitsu Forum, które są bardzo dobrą okazją do zapoznania się z nowościami produktowymi i z zakresu rozwiązań oferowanych przez Fujitsu. Bardzo ważną kwestią w zakresie wsparcia sprzedaży u partnerów są stale pojawiające się promocje w cennikach skróconych a dedykowane do Partnerów Fujitsu. W zależności od stopnia autoryzacji oferujemy również wsparcie w postaci funduszu MDF na działania partnerów wspólnie z firmą Fujitsu. Myślę, że partnerzy, którzy już z nami współpracują, odkryli korzyści ze współpracy z firmą Fujitsu, a tych wszystkich, którzy tego jeszcze nie uczynili, zachęcamy do współpracy. n

Co nowego pojawi się w ofercie Waszej firmy w 2015 r.?

– Klienci oczekują oferty precyzyjnie adresującej ich realne wyzwania biznesowe poprzez dostarczanie kompleksowych usług i rozwiązań IT. Rośnie również zainteresowanie obszarem analityki biznesowej – firmy stają przed wyzwaniem, jakim jest przetwarzanie danych i wyciąganie z nich wniosków, dlatego szukają narzędzi, które pomogą podejmować decyzje biznesowe w oparciu o Big Data. To oczywiście znajduje odzwierciedlenie w naszej aktualnej ofercie i będzie kontynuowane w 2015 r.

Jaki produkt Waszej firmy można będzie nazwać hitem 2015 r.?

– Dobrym przykładem wśród kilku wiodących rozwiązań infrastrukturalnych jest technologia IBM Power, z niedawno wprowadzonym do naszej oferty procesorem Power 8, który chociażby w kontekście Big Data wielokrotnie przyspiesza analizę danych nieustruktu-

TRENDY 2015

IBM

TRENDY 2015

zaspokoi wyzwania biznesowe

Z Andrzejem Rybackim Managerem, Global Business Partners, IBM Polska rozmawia Elżbieta Jaworska

ryzowanych. Systemy IBM z rodziny Pure, czyli nasze zintegrowane systemy eksperckie, łączą w sobie elastyczność systemów ogólnego przeznaczenia i środowisk przetwarzania w chmurze oraz prostotę dedykowanego urządzenia.

Dla największych klientów mamy technologię mainframe, która w tym roku obchodziła 50-lecie obecności na rynku IT, będąc przy tym niezmiennie najbardziej zaawansowanym rozwiązaniem serwerowym w skali globalnej. Dobrze sprawdzą się systemy analityczne z funkcją samouczenia się, na których firmy będą budowały swoją przewagę konkurencyjną. Odpowiedzią naszej firmy na zapotrzebowanie na pamięci masowe będą systemy flash.

W kontekście Big Data oznacza to znaczące, bo około 80-procentowe przyspieszenie dostępności tych danych właśnie poprzez rozwiązanie flash.

Stale rozszerzamy również ofertę cloudową – zarówną publiczną, jak i prywatną. Usługa Cloud Computing jest skierowana do małych firm i dużych organizacji, a jej głównym atutem dla naszych klientów jest obniżenie kosztów dzięki efektywnemu wykorzystaniu zgromadzonych w puli zasobów oraz przyspieszenie czasu realizacji projektów.

Dużym obszarem zainteresowania klientów jest bezpieczeństwo – tu IBM proponuje rozwiązania, które zapewniają kontrolę i wsparcie bezpieczeństwa IT na wszelkich poziomach – użytkownika, aplikacji, urządzenia czy całej sieci.

Modele biznesowe coraz częściej wymagają od naszych klientów wdrażania rozwiązań mobilnych. Zauważyliśmy tę potrzebę i stąd w naszej ofercie znajdują się platformy, dzięki którym możliwe staje się tworzenie użytecznych i funkcjonalnych aplikacji spełniających oczekiwania użytkowników, minimalizując przy tym nakład pracy związany z administracją i zarządzaniem wersjami. n 29 Reseller News

Finansowanie IT

I BIZNES

PRAWO

§

Urszula Smoktunowicz

Dystrybutorzy oferują

resellerom rozmaite

sposoby finansowania,

ale na szczególną

uwagę zasługuje

propozycja IBM-a.

Można także

skorzystać

z tradycyjnego leasingu

Reseller News

30

W

edług Arkadiusza Ziółkowskiego, menedżera Rynku Nowoczesnych Technologii EFL, finansowanie rynku nowoczesnych technologii leasingiem w dojrzałych zachodnich gospodarkach np. Niemiec czy Wielkiej Brytanii oscyluje w granicach 8-10 proc. – W Polsce to zaledwie niecałe 2 proc. Potwierdzają to również ostatnie badania PMR, w których 35 proc. polskich przedsiębiorców wskazuje na brak kapitału na inwestycje w sprzęt IT jako największą barierą rozwoju rynku IT w Polsce. Przytoczone dane wskazują na olbrzymi potencjał rozwoju rynku finansowania IT w naszym kraju – podkreśla.

W opinii Przemysława Smolskiego, dyrektora Działu Handlowego w ACTION, zakupy realizowane w ramach kredytu stanowią dla partnera

handlowego dodatkowe źródło finansowania oraz umożliwiają poprawę atrakcyjności produktów w porównaniu do konkurencji, dzięki czemu firma może liczyć na większe zyski.

Wie o tym IBM, który wspomaga resellerów, dystrybutorów i klientów końcowych, finansując produkty IT – co ciekawe, nie tylko własne, ale również innych producentów.

IBM: LEASING, POŻYCZKA I PŁATNOŚCI RATALNE IBM finansuje projekty IT za pośrednictwem działu IGF, utworzonego specjalnie do tego celu. – Finansujemy IT, czyli sprzęt, oprogramowanie i usługi, a w zakresie sprzętu – np. smartfony. Oferta składa się z trzech produktów: leasing, pożyczka i płatności

ratalne. Mamy dwa rodzaje leasingu: leasing z odkupem za 1 proc. wartości, czyli standardowy leasing, jaki można spotkać na rynku oraz bardziej wyrafinowaną formę leasingu – leasing z odkupem według wartości rynkowej, który nazywamy leasingiem technologicznym – wylicza Tomasz Zięba, szef IBM Global Financing w Polsce.

Opłaty w trakcie trwania leasingu technologicznego są stosunkowo niskie, a ich suma może być niższa niż wartość zakupu. Przykładowo klient zamawiając sprzęt za 100 tys. zł, biorąc go w leasingu technologicznym z IGF, sumę spłat będzie miał na poziomie np. 95 tys. zł. – Wynika to stąd, że na koniec okresu leasingowania odbieramy sprzęt od klienta i obracamy nim dalej za pośrednictwem działu zajmującego się obrotem używanym sprzętem, również wchodzącego w skład IGF – tłumaczy Tomasz Zięba.

W ramach płatności ratalnych IGF wchodzi pomiędzy dostawcę a klienta – kupując np. sprzęt od jednego, a drugiemu oferując go w ratach. – Ta forma finansowania jest coraz częściej stosowana w ramach przetargów publicznych, jeżeli klient publiczny wymaga płatności ratalnych. Często finansujemy też naszych dystrybutorów i partnerów biznesowych, którzy z kolei przekładają plan płatności bezpośrednio na klienta końcowego – mówi Tomasz Zięba.

Pożyczka jest bardzo podobna do płatności ratalnych i stosowana przez IGF zamiennie z nimi. – Jednak dotyczy wyłącznie klientów i dlatego IGF bazuje wyłącznie na fakturach, które są wystawiane klientom – dodaje.

Klientem IGF może być zarówno dystrybutor i partner biznesowy, jak i klient końcowy.

Standardowo każdy, kto chce uzyskać finansowanie, musi dostarczyć sprawozdanie finansowe oraz rachunek wyników, na podstawie których dział kredytowy określa limit, do którego może być ono udzielone.

ACTION: ROZMAITE MOŻLIWOŚCI Action oferuje kredyty kupieckie dla partnerów, firma udostępnia także tzw. usługę za pobraniem. Tę opcję płatności partnerzy mogą bezpośrednio przenieść na swoich klientów końcowych. – Nasi partnerzy mają też możliwość leasingowania towaru, co dzięki doświadczeniu dystrybutora i firmy leasingującej daje preferencyjne warunki dla klientów. Niezależnie od wymienionych form finansowania, staramy się zawsze indywidualnie podchodzić do każdego klienta tak, aby za każdym razem wynegocjować najbardziej korzystne dla obu stron warunki – mówi Przemysław Smolski, ACTION. Przed zawarciem umowy z kontrahentem Action skrupulatnie weryfikuje, czy dany podmiot rzeczywiście funkcjonuje w obrocie gospodarczym i jaka jest jego kondycja finansowa. Minimalne wymagania dla nowych klientów, jakie muszą zostać spełnione w celu uzyskania kredytu kupieckiego w ACTION, to minimum 6 miesięcy istnienia firmy na rynku, konieczność co najmniej trzykrotnego nabycia przez klienta towaru w ciągu ostatnich 6-ciu miesięcy w sumie na kwotę 5 tys. zł netto, brak niekorzystnych czy doświadczeń płatniczych.

W przypadku firmy o ugruntowanej pozycji na rynku, można starać się o przyznanie limitu na podstawie dostarczenia rzetelnej i kompletnej dokumentacji firmy w celu oceny jej standingu finansowego i analizy ryzyka kredytowego. – Naszym klientom proponujemy również limit z automatu 4900/7 dni. Wymagane jest dokonanie trzykrotnych zakupów za pobraniem lub gotówkę oraz posiadanie podpisanej umowy dotyczącej i-serwisu. Wiele przedsiębiorstw korzysta też z kredytu kupieckiego, który polega na odroczeniu przez sprzedawcę terminu płatności, zazwyczaj do kilkunastu dni. Jest to pozabankowa forma pozyskiwania środków, ponieważ kredyt udzielany jest przez samych przedsiębiorców – dodaje Przemysław Smolski.

I BIZNES

PRAWO

KONRAD WIŚNIOWSKI PREZES

GRENKE W GRENKE leasingujemy sprzęt, oprogramowanie i w pewnym zakresie wdrożenie oraz uruchomienie systemów IT. Każdy przypadek rozpatrywany jest indywidualnie, a o zakresie leasingu decydują przepisy podatkowe. Nasze raty leasingowe oparte są na stałej stopie procentowej. Tak więc naszym klientom nie grozi efekt franka szwajcarskiego. Finansujemy nawet 100 proc. inwestycji. Jest to szczególnie ważne dla start-upów i firm liczących całkowity koszt inwestycji (TCO). Dla nich wpłata początkowa (od 10- 30 proc.) jest mrożeniem gotówki. Jedyny warunek, jaki powinien spełnić nasz klient, to być podmiotem gospodarczym tj. musi mieć możliwość wystawiania rachunków, obracania towarami lub/i móc świadczyć usługi.

31 Reseller News

PRAWO

I BIZNES

TOMASZ

ZIĘBA SZEF IBM GLOBAL FINANCING

W POLSCE Obecnie finansujemy IT różnych producentów (np. sprzęt HP, EMC, Lenovo, Hitachi, etc.). Może to być także oprogramowanie dowolnego producenta. Jesteśmy również w stanie finansować usługi różnych dostawców, którzy dostarczają je klientom. Minimalny okres finansowania dla pożyczki i płatności ratalnych to 9 miesięcy, a okres maksymalny to 60 miesięcy. Dla leasingu okres minimalny wynosi 16 miesięcy.

W ramach naszej oferty możemy także dostosować się do szczególnych wymagań klienta w zakresie planu płatności. Przykładowo jeżeli klient potrzebuje, aby jego płatności były na początku w jakimś stopniu odroczone a następnie harmonogram spłat był dostosowany do harmonogramu płatności od klienta jesteśmy w stanie bez problemu sprostać takim wymaganiom. Od czasu do czasu zdarza się nam przygotowywać nowe, bardzo promocyjne oferty. Obecnie mamy promocję 12x0 – w ramach pożyczki, płatności ratalnych jesteśmy w stanie zaoferować rozłożenie opłaty za zakup oprogramowania lub sprzętu IBM na 12 równych nieoprocentowanych rat.

Reseller News

32

VERACOMP: NAWET DLA NOWYCH KLIENTÓW W Veracompie podstawowym instrumentem finansowania transakcji sprzedaży jest kredyt kupiecki. Nowy klient, unikając procesu weryfikacji u ubezpieczyciela, po dokonaniu już drugiej transakcji w formie przedpłaty, może uzyskać limit kredytowy nawet do 100 tys. zł. – W celu przyznania limitu powyżej 100 tys. zł opieramy się o informacje na temat danego partnera uzyskane od ubezpieczyciela, który ustala poziom kredytu kupieckiego. Jest to dla nas podstawą do określenia rzeczywistego limitu dla partnera – mówi Cezary Seliga, członek zarządu, dyrektor finansowy, Veracomp.

Według przedstawicieli dystrybutora kredyt kupiecki ma charakter bezterminowy, chyba że wystąpią okoliczności wymagające jego rewizji lub dostosowania do aktualnych potrzeb w zakresie realizacji określonych projektów. Natomiast istnieje możliwość dopasowywania terminów zapłaty faktur do czasu realizacji projektów, a termin płatności jest skorelowany z zapłatą przez użytkownika końcowego za dane rozwiązanie. Wspólnie z partnerem ustalane są sposoby realizacji takiego projektu i przy wykorzystaniu odpowiednich produktów finansowych, określane są sposoby jego finansowania.

– Polityka w zakresie udzielania kredytów kupieckich została wypracowana w oparciu o warunki polis zawieranych z ubezpieczycielami, które są jedynie podstawą do podejmowania decyzji. Większość projektów wymaga indywidualnego podejścia.

Wiąże się to z tym, że dla większości projektów przyznany przez ubezpieczyciela poziom kredytu jest niższy niż wnioskowana kwota, stąd dodatkowymi parametrami, które pozwalają na odpowiednie dopasowanie poziomu finansowania, są historia dotychczasowej współpracy z danym partnerem, jego pozycja rynkowa oraz posiadane kompetencje niezbędne do realizacji danego przedsięwzięcia – wyjaśnia Cezary Seliga.

EFL: LEASING SWOBODNY EFL oferuje swoim klientom leasing operacyjny i finansowy sprzętu oraz oprogramowania na okres do 48 miesięcy z wpłatą początkową od 0 proc. – Szczególnie innowacyjną propozycją dla przedsiębiorców jest leasing swobodny, który pozwala klientom na samodzielne zarządzanie wysokością płaconych rat on-line poprzez konto KlientEFL. Klient ma możliwość sześciokrotnej zmiany wysokości czynszu leasingowego, w tym 3 razy w ciągu roku obniżyć jego wysokość nawet do 1 zł – mówi Arkadiusz Ziółkowski, EFL. Leasing sprzętu IT rozumiany jako finansowanie inwestycji jest dostępny dla każdego podmiotu gospodarczego. Kryteria formalne różnią się w zależności od przedmiotu leasingu i wielkości wnioskowanego finansowania. Wysokość dostępnej kwoty finansowania zależy od analizy sytuacji finansowo-prawnej zainteresowanego potencjalnego leasingobiorcy, jak również wysokości wpłaty własnej i okresu leasingu. – Niemniej przedsiębiorca może uzyskać ekspresową decyzję kredytową na finansowanie inwestycji IT nawet do 500 tys. zł na podstawie standardowych dokumentów finansowych firmy, a przedstawiciele wolnych zawodów praktycznie od ręki jedynie na podstawie oświadczenia o uzyskiwanych przychodach – zapewnia Arkadiusz Ziółkowski.

Ostatnie wyniki dotyczące leasingu sprzętu IT w EFL wskazują, że przedsiębiorcy częściej niż w roku ubiegłym decydują się na leasing oprogramowania czy mobilnych rozwiązań technologicznych. – Najpopularniejszym typem sprzętu finansowanym leasingiem są od wielu lat serwery i sprzęt sieciowy, aczkolwiek odnotowujemy mocny wzrost finansowania w segmencie urządzeń mobilnych. Uważam, że ten trend utrzyma się w najbliższych latach. Jeżeli chodzi o leasing oprogramowania - jest to segment znacznie młodszy i mniej znany. Najczęściej leasingowanym oprogramowaniem są sys-

temy ERP. Jako lider rynku leasingu oprogramowania zauważamy również wzrost finansowania w segmencie oprogramowania CAD/CAM – dodaje.

GRENKE: PROSTE PROCEDURY GRENKE specjalizuje się w leasingu nowych technologii, w tym sprzętu i oprogramowania IT, dla firm z sektora SMB. – Leasing oferujemy już od kwoty 3 tys. zł netto i szczycimy się tym, że dzięki prostym i przejrzystym procedurom podejmujemy decyzje leasingowe najszybciej na polskim rynku, a naszym partnerom za sprzęt płacimy w ciągu maksymalnie 48 godzin – mówi Konrad Wiśniowski, prezes GRENKE. Podstawowym produktem w ofercie GRENKE w Polsce jest leasing operacyjny, który występuje w dwóch modelach – jako leasing z opcją nabycia (nazywany w GRENKE Leasingiem Tradycyjnym) oraz jako leasing z dopasowanym do potrzeb klientów sposobem jego zakończenia (określany mianem Leasingu Nowoczesnego). – Leasing Nowoczesny to bardzo popularny za granicą model finansowania nowych technologii, natomiast w Polsce jest to nowość – jesteśmy pionierami w tym zakresie. Rozwiązanie to

pozwala leasingobiorcy korzystać ze sprzętu bez konieczności posiadania go na własność.

Decyzję o tym, czy ostatecznie go nabyć czy też wymienić na nowocześniejszy i kontynuować tę formę leasingu, klient podejmuje tuż przed końcem minimalnego okresu Leasingu Nowoczesnego. – tłumaczy Konrad Wiśniowski. Przedstawiciele GRENKE deklarują, że firma jest bardzo elastyczna w zakresie okresu finansowania: zarówno Leasing Tradycyjny, jak i Leasing Nowoczesny, oferuje na czas od 18 do 60 miesięcy. Leasingobiorcy najczęściej decydują się na dwa lata w przypadku oprogramowania i trzy lata w przypadku sprzętu IT. Oprócz Leasingu Tradycyjnego i Leasingu Nowoczesnego GRENKE ma także w swojej ofercie produkt o nazwie Linia leasingowa Flexline. – Jest to otwarty, bezpłatny limit leasingowy na 12 miesięcy. To idealne rozwiązanie dla firm planujących cykliczne inwestycje w sprzęt IT w ciągu dłuższego czasu –dodaje.

BEYOND.PL: NIE TYLKO LEASING Beyond.pl wyręcza klientów w zakresie finansowania sprzętu w przypadku dzierżawy przez nich urządzeń na okres mini-

I BIZNES

PRAWO

mum 24 miesięcy. – Beyond.pl coraz mocniej kieruje się w stronę świadczenia usług dla klientów, co oznacza samo w sobie przejecie kwestii np. finansowania sprzętu.

Jedynie w wyjątkowych sytuacjach przy dzierżawie środowisk mówimy wprost o leasingu sprzętu w imieniu klienta – mówi Rafał Roszak, dział marketingu Beyond.pl.

Według przedstawicieli firmy Beyond.pl dla rozwoju tego rodzaju usług priorytetowe są dwa kierunki. Pierwszy kierunek to kojarzenie klientów korzystających z usług kolokacji z firmami leasingowymi, które bezpośrednio rozmawiałyby o finansowaniu sprzętu.

W tej sytuacji Beyond.pl zajmuje się kolokacją, a firma leasignowa – leasingiem.

Kolejny kierunek to wspieranie klientów w decyzjach dotyczących współfinansowania środowisk IT przez UE. Beyond.pl zamierza koncentrować się przede wszystkim na rekomendacji i doradztwie w toku negocjowania umów lub wsparciu dla aktualnych klientów.

– Ta usługa jednak będzie dostępna za co najmniej 12 miesięcy, kiedy będzie wiadomo, co zaoferuje UE w nowej perspektywie finansowej 2014-2020 – dodaje Rafał Roszak. n

CeBIT 2015 Świat staje się cyfrowy.

Jesteście Państwo gotowi?

Odwiedźcie Państwo światowe wiodące targi IT i konferencje dla profesjonalistów, odkryjcie wszelkie szanse jakie oferuje IT i cyfryzacja!

16 – 20 marca 2015 Hanower ▪ Niemcy

t w bile Zamó : teraz

om cebit.c

New Perspectives in IT Business

Targi Hanowerskie s.c. ▪ Tel. +48 22 465 66 22 ▪ info@targihanowerskie.com.pl

EMERSON

IRMY SUKCESU

FIRMY SUKCESU 2014 Z Pawłem Umińskim Channel Sales Managerem, Emerson Network Power, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

- Co leżało u podstaw sukcesu Emersona w 2014 r. ?

- Firma Emerson Network Power dopiero od kilku lat inwestuje środki na rozwój kanału dystrybucji na całym świecie. Byliśmy i jesteśmy od zawsze liderem w infrastrukturze Data Center i z tego modelu biznesu nie zamierzamy rezygnować. Dzięki zbudowaniu od podstaw i rozwinięciu siatki dystrybucyjnej dotarliśmy do rynku, którego wcześniej nie znaliśmy, by wkrótce stać się liczącym producentem także mniejszych rozwiązań dla IT, takich jak zasilanie jednofazowe.

Współpraca z nami jest dla naszych partnerów wartością dodaną, bo spektrum naszych działań i wachlarz rozwiązań jest bardzo szeroki.

Oprócz dobrze rozwiniętej pracy projektowej zbudowanej na zasilaniu trójfazowym oraz na potężnych systemach klimatyzacji prezyzyjnej, szafach Rack i PDU, jestesmy w stanie zasilić równiez urzadzenia z rynku MSP oraz schłodzić jedną czy tez dwie szafy rackowe. Sprawia to, że jesteśmy w stanie podołać zarówno mniejszym, jak i bardzo dużym wymaganiom sprzętowym firm partnerskich - jesteśmy elastyczni. Dzięki naszym dystrybutorom i resellerom zrealizowaliśmy projekty w obszarach, które wcześniej nie były nam znane, a partnerzy zyskali kolejnego mocnego gracza, który poszerza ich kompetencje w biznesie IT.

- Z jakiej tegorocznej decyzji biznesowej jest Pan szczególnie dumny? Dlaczego?

- Kanał dystrybucyjny firmy Emerson Network Power budowałem systematycznie, w bardzo przemyślany sposób. Wszystkie decyzje, które zostały podjęte miały swoje uzasadnienie. Co trzy miesiące wprowadzaliśmy nasze produkty do ofert kolejnych dystrybutorów, aby po niespełna roku współpracować z największymi firmami dystrybucyjnymi w Polsce. Budowałem portfolio produktów dostosowane do potrzeb naszych kientów na rynku polskim. Pozyskałem siatkę lojalnych partnerów, dla których Emerson jest producentem pierwszego wyboru. Teraz koncentruję się na rozwoju usług serwisowych, aby partnerzy, którzy zdecydowali się na współpracę z nami mogli wybrać najbardziej dla nich dogodną opcję serwisową.

- Jakie działania i czynniki zadecydowały o sukcesie w 2014 r. ?

- Zawsze kierowałem się zasadą, że partnerzy najbardziej potrzebują zaufania w biznesie. Wychodzę z założenia, że biznes od zawsze robiło się z ludźmi. Dzieki relacjom, jakie łączą nas z partnerami oraz dystrybutorami, udało nam się zbudować bardzo sprawną maszynę sprzedażową. Rozwinęliśmy efektywny schemat biznesu i obraliśmy dobry kierunek rozwoju, teraz pozostało nam skupić się na rozbudowie udogodnień dla naszych partnerów. Zostaliśmy docenieni w Polsce i nagrodzeni za „Debiut Roku 2014” oraz za sprawne kierowanie kanałem dystrybucyjnym. W tym miesiącu zostaliśmy rów-

Reseller News

34

Urszula Smoktunowicz

efektywny schemat biznesu

nież zauważeni na arenie międzynarodowej i polski zespół Emersona pracujący w kanale dystrybucyjnym otrzymał wyróżnienie w regionie EMEA (Europe, Middle East and Africa). Takie wyróżnienia cieszą i motywują do dalszych działań.

- Na jaki aspekt programu partnerskiego/współpracy z partnerami powinni zwrócić uwagę partnerzy w przyszłym roku?

- Ciągle rozwijamy funkcjonalność i opcje naszego programu partnerskiego. Obecnie klienci korzystający z serwisu mają dostęp do konfiguratorów produktowych, rejestracji projektów, specjalnych rabatów sprzedażowych oraz materiałów marketingowych. Od przyszłego roku uruchomione bedą treningi online, podczas których partnerzy będą mogli zdobywać kolejne certyfikacje, aby zostać specjalistą w dziedzinie, którą jest zainteresowany w odniesieniu do naszych produktów. n

AXIS - Co nowego pojawi się w ofercie?

- Pojawiły się modułowe kamery z serii AXIS F, pozwalające na prowadzenie dyskretnego nadzoru wizyjnego nawet w miejscach bardzo trudno dostępnych. Duże zainteresowanie, ze względu na swoją nowatorską konstrukcję, wzbudza nowa kamera panoramiczna AXIS Q6000-E. Stawiamy na nowe technologie, dlatego w naszej ofercie pojawiła się kamera z rozdzielczością 4K oraz z najbardziej zaawansowaną technologią Axis: WDR – Forensic Capture.

TRENDY 2015

TRENDY 2015

Z Agatą Majkucińską Key Account Managerem w Axis Communicatons, rozmawia Urszula Smoktunowicz

dla edukacji

klientów końcowych. Są bowiem pewni, że otrzymają od integratora profesjonalne wsparcie techniczne na każdym etapie realizacji projektu opartego na technologii Axis. Dlatego też, aby osiągnąć status Solution Silver lub Gold, partnerzy są zobowiązani do ukończenia szkoleń w ramach Axis Communications Academy. Jest to jeden z warunków koniecznych, ale niewystarczających do dołączenia do grona najlepszych.

- Jakie cele stawia sobie Axis w odniesieniu do partnerów?

- Czy są planowane zmiany w modelu sprzedaży?

- Na całym świecie model biznesowy Axis, a co za tym idzie model sprzedaży naszych rozwiązań, wygląda tak samo. Działamy w modelu dwustopniowym, poprzez dystrybutorów docieramy do naszych partnerów, a partnerzy do klientów końcowych. Program Partnerski Axis funkcjonuje jednakowo we wszystkich krajach, w których dostępne są produkty Axis. Wyróżniliśmy trzy poziomy partnerstwa: Partner Autoryzowany, Partner Solution Silver i Partner Solution Gold, a przyznanie określonego statusu partnerskiego odbywa się po analizie konkretnych osiągnięć – wyników sprzedażowych czy zrealizowanych projektów. Poszczególne poziomy wiążą się z dodatkowymi korzyściami – upustami, większym wsparciem merytorycznym, technicznym i biznesowym. Naszym głównym celem jest obecnie podnoszenie kwalifikacji partnerów.

- Co powinni robić partnerzy, aby osiągnąć sukces?

- Nasze wieloletnie doświadczenie pokazuje, iż podnoszenie kwalifikacji naszych partnerów przekłada się potem na większe zaufanie

- Niedawno wprowadziliśmy pewne zmiany, mające na celu zachęcenie obecnych i przyszłych partnerów do poznawania technologii Axis. Zmiany te dotyczą urządzeń kupowanych w ramach NFR (Not For Resale), czyli do testów czy celów demonstracyjnych. Wcześniej partnerzy mogli je kupować z 40 proc. rabatem, natomiast obecnie wynosi on 50 proc., a dla partnerów ze statusem Solution – 60 proc. Dysponujemy również własną pulą sprzętu demonstracyjnego, którą udostępniamy partnerom, a podczas realizacji konkretnych projektów nasi specjaliści pomagają w doborze najlepszych urządzeń i rozwiązań. Z firmami, które osiągnęły poziom Solution Silver i Gold, wspólnie opracowujemy biznesplan, partnerzy osiągający najlepsze wyniki sprzedażowe i mogący pochwalić się ciekawymi projektami, mogą liczyć na duże wsparcie z naszej strony w postaci dodatkowych funduszy marketingowych, wspólnie organizowanych konferencji i wydarzeń dla klientów końcowych.

Naszym celem na nadchodzący rok jest edukacja i poszerzenie kanału partnerskiego oraz sprawienie, by nasi partnerzy stali się ambasadorami produktów, technologii i rozwiązań Axis. n 35 Reseller News

2015

Technologie

i trendy

Prognozy na przyszły rok

dotyczące

tendencji rynkowych, strategicznych technologii oraz zmian zachodzących w środowisku teleinformatycznym prezentujemy z trzech perspektyw:

K

tóre z aktualnych megatrendów chmura, big data, technologie mobilne i społecznościowe - będą miały największy wpływ w przyszłym roku na inwestycje IT w przedsiębiorstwach? Jakie będą główne siły napędowe rynku, co będzie stymulowało wzrosty sprzedaży w branży ICT? Próbujemy odpowiedzieć na te pytania, zbierając opinie uwzględniające różne punkty widzenia.

analityków, CIO oraz centrum danych

GARTNER: CHMURA, DRUK 3D, SDX ORAZ IOT W ciągu najbliższych 3 lat znaczący wpływ na przedsiębiorstwa będą miały: platformy cloud computing, architektury definiowane progra-

Reseller News

36

Stefan Kaczmarek

mowo, druk 3D, internet rzeczy, web-scale IT (usługi informatyczne dostarczane przez dużych dostawców usług chmurowych) oraz zaawansowana analiza danych - prognozują eksperci firmy Gartner . Technologie te będą miały strategiczne znaczenie dla większości organizacji w 2015 r., wpływając na ich długoterminowe plany, inwestycje, programy i podejmowane inicjatywy.

Konwergencja chmury i mobilnych systemów doprowadzi do modelu, w którym centralnie koordynowane aplikacje mogą być dostarczane do dowolnego urządzenia. Chmura zapewnia nowy rodzaj elastycznego, skalowanego i samoobsługowego przetwarzania danych - zaznaczają analitycy. Za pomocą platform cloud będzie możliwe

synchronizowanie treści i monitorowanie stanu aplikacji na wielu urządzeniach. Aplikacje będą mogły również być przenoszone między urządzeniami. Koordynacja i zarządzanie to najważniejsze role przypisywane chmurze.

Koncepcja programowo definiowanych sieci, pamięci masowych, bezpieczeństwa czy centrów danych - dojrzewa coraz bardziej. Łatwe programowanie aplikacji i infrastruktury umożliwi większą elastyczność organizacji. Aby radzić sobie z szybko zmieniającymi się wymaganiami biznesowymi i przeskalowywaniem cyfrowych systemów, należy zastępować statyczne modele dynamicznymi.

Według szacunków Gartnera, globalny rynek drukarek 3D może wzrosnąć w 2015 roku o 98 proc., a następnie w 2016 r. liczba dostarczonych na rynek urządzeń podwoi się.

Rynek tanich urządzeń drukujących 3D będzie rosnąć, by w ciągu najbliższych 3 lat osiągnąć punkt krytyczny. Nowe przemysłowe, biomedyczne i konsumenckie aplikacje potwierdzą faktyczne zapotrzebowanie na drukowanie 3D, a ulepszone projekty pozwolą zmniejszyć koszty druku 3D. Analityka znajdzie się w centrum uwagi wobec konieczności analizowania ogromnej ilości danych ustrukturyzowanych i nieustrukturyzowanych danych wewnątrz i na zewnątrz organizacji.

Organizacje muszą wiedzieć, jak najlepiej filtrować ogromne ilości danych pochodzących z internetu rzeczy, mediów społecznościowych i przenośnych urządzeń, a następnie dostarczyć właściwe informacje do właściwej osoby, we właściwym czasie. Analityka bę-

dzie musiała być głęboko, choć niewidocznie osadzana wszędzie (w systemach i procesach). Mają to umożliwić odpowiednio używane narzędzia big data.

CENTRA DANYCH NIE BEDĄ JUŻ TAKIE SAME Aby utrzymać konkurencyjność trzeba stosować nowe systemy, narzędzia, procesy i procedury. Dotyczy to również infrastruktury i operacji realizowanych w centrach danych.

Podczas konferencji Gartner ITxpo 2014 analitycy wskazywali na główne technologie, które w najbliższej przyszłości będą zmieniać centra danych.

Definiowane programowo wszystko, czyli software defined X (sieci, pamięci masowe, centra danych), zintegrowane systemy, internet rzeczy - sprawią, że centra danych nie będą już takie same. Wobec migracji na platformy cloud computing i szybkiego rozwoju aplikacji niezbędna staje się infrastruktura definiowana programowo, dzięki której zarządzanie koncentruje się w jednym miejscu lub narzędziu.

Plany tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych wcześniej były oparte na potrzebach biznesowych i kompromisach między kosztem /wydajnością a czasem odzyskania danych i celami punktowymi. Jednak w miarę rozwoju IT użytkownicy domagają się maksymalnej wydajności non-stop - zaczyna dominować tendencja zmierzająca w kierunku pełnej integracji ciągłości biznesowej i usuwania skutków awarii. Akcenty przenosi się z centrum danych na obciążenia.

Konwergentna infrastruktura to trend kształtujący się od kilku lat i wciąż aktualny. Celem jest stopniowe odchodzenie od systemów heterogenicznych (zbudowanych z indywidualnie dobieranych różnych komponentów) i kupowanie całej infrastruktury (serwery, sieci i systemy pamięci masowych) już zintegrowanej i zoptymalizowanej przez jednego dostawcę. Taki rozwiązanie ułatwia wdrażanie i obsługę, łatwiej się przeskalowuje tego typu systemy.

W 2012 r. do internetu podłączonych było 17 mld urządzeń, a do 2020 roku może być już 50 mld - szacuje Gartner. Taki wzrost wymaga zasadniczych zmian w infrastrukturze centrów danych, w których będą rejestrowane, przechowywane, przetwarzane i raportowane dane pochodzące z wszystkich tych urządzeń internetowych.

W ostatnich latach rosną wymagania użytkowników w zakresie wydajności systemów IT, coraz częściej korzystają oni z mediów społecznościowych, narzędzi do współpracy grupowej, sieci osobistych - ten trend doty-

Top trendy 2015 l cloud computing

wg Gartnera

l architektury definiowane

programowo

l platformy cloud l Web-scale IT l druk 3D l IoT

l wearables

l zaawansowana analiza

danych (big data)

l systemy inteligentne 37 Reseller News

Trendy i kierunki rozwoju centrów przetwarzania danych l definiowana programowo

infrastruktura

l systemy zintegrowane l obsługa ruchu i danych

generowanych przez internet rzeczy

l pełna integracja procedur

zachowania ciągłości

biznesowej i usuwania skutków awarii

l rozproszone centra danych l hyperconnectivity, czyli

hiper-usieciowienie

l niezaspokojony popyt

na nowe treści i aplikacje

Reseller News

38

czący wysoce usieciowionych użytkowników specjaliści określają jako hyperconnectivity. Zaspokajanie tych potrzeb to więcej multimedialnych treści i konieczność zwiększania przepustowości sieci.

Wahadło w branży IT porusza się między dystrybucyjnym i konsolidacyjnym modelem rozmieszczania centrów przetwarzania danych. Niektóre data center zmierzają w kierunku bardziej rozproszonego modelu - szczególnie w przypadku mocno rozproszonych firm, takich jak na przykład duże sieci handlowe - zwracają uwagę analitycy Gartnera.

Zamiast centralnego centrum danych, zasadnicze przetwarzanie danych odbywa się za pomocą kilku serwerów rozlokowanych w różnych miejscach. To pomaga rozłożyć ciężar zasilania i chłodzenia oraz zapewnia utrzymanie ciągłości biznesowej - awaria w jednym miejscu nie paraliżuje całej organizacji. Mikrocentra danych są często obsługiwane przez jednego informatyka, któremu wystarcza niewielka formalna wiedzy IT. Użytkownicy mają obecnie dostęp do większej liczby aplikacji i treści, niż kiedykolwiek wcześniej. Dostępnych jest 14,4 mld stron internetowych, 1,3 mln aplikacji na iPhone'a, 1,1 mln aplikacji na Androida, użytkownik średnio korzysta z czterech urządzeń komputerowych. Konsumencka żądza nowych treści i aplikacji wymusza intensywniejszą pracę serwerów, maksymalizację przepustowości sieci, konieczność rozbudowy pojemności pamięci masowych i większe wykorzystanie energii, a to bezpośrednio wpływa na zdolność przetwarzania centrum danych. A to wszystko oznacza, że nowe technologie, większe pojemności i lepsza automatyzacja będą niezbędne do zaspokojenia przyszłych potrzeb użytkownika w zakresie usług informatycznych.

BEZPIECZEŃSTWO I CHMURA PRIORYTETAMI CIO Szefowie działów informatycznych są zgodni co do tego, że 2015 będzie dla nich przede wszystkim rokiem bezpieczeństwa (21 proc. wskazań), cloud computing (21 proc.), business intelligence oraz projektów big data (17 proc.) - wynika z badania "IT Salary and Careers Survey" przeprowadzonego przez TechTarget. CIO i CTO mniejszą wagę przywiązują natomiast do technologii mobilnych (14 proc.). Pozostałe wymieniane priorytety to zarządzanie procesami biznesowymi (business process

management - 16 proc.), a także odzyskiwanie danych po awarii/zachowanie ciągłości biznesowej (disaster recovery/business continuity), zarządzanie biznesem/korporacją oraz rozwijanie i projektowanie aplikacji (po 15 proc.). Najmniej zwolenników miały: outsourcing i help desk (po 3 proc. wskazań) oraz prywatność i media społecznościowe (po 1 proc.).

Linie dzielące technologie będą się dalej zacierać, w miarę jak firmy stają się bardziej cyfrowe. Sieci społecznościowe, technologie mobilne, informacje i chmura - leżą u podstaw cyfrowego biznesu i nowych projektów biznesowych, które łączą fizyczne i wirtualne światy, mówił Peter Sondergaard, szef ds. badań Gartnera podczas Sympozjum ITxpo.

PRZEDSIĘBIORSTWA WOBEC MEGATRENDÓW Dotychczas działy IT koncentrowały się głównie na zapewnianiu oszczędności i obniżaniu kosztów. Wyniki badania zaprezentowane podczas tegorocznego warszawskiego EMC Forum pokazują, że w Polsce sytuacja ulega zmianie i IT staje się postrzegane jako czynnik umożliwiający przeprowadzenie transformacji biznesu w epoce megatrendów (takich jak chmura, technologie mobilne i społecznościowe oraz wielkie zbiory danych). W badaniu wzięło udział 263 przedstawicieli różnych polskich przedsiębiorstw (w tym dyrektorzy i kierownicy działów IT i biznesowych, architekci rozwiązań technicznych, analitycy danych oraz administratorzy systemów pamięci masowej i infrastruktury). Coraz bardziej zależy im na możliwości interakcji przez internet w dowolnym miejscu i czasie.

61 proc. respondentów w Polsce oczekuje, że technologie nowej generacji (mobilne i społecznościowe oraz wielkie zbiory danych), mogą zapewnić ich przedsiębiorstwu przewagę konkurencyjną. Badani uważają również, że będą one też miały wpływ na kluczowe aspekty działalności biznesowej, w tym opracowywanie nowych produktów i usług (43 proc.), poprawę obsługi klienta (38 proc.) oraz usprawnienie pracy działów biznesowych i generowanie oszczędności (31 proc.).

Ponieważ obecnie coraz więcej przedsiębiorstw prowadzi działalność przez internet, 45 proc. respondentów dostrzega potrzebę łączenia publicznych i prywatnych usług chmurowych (czyli tworzenie chmury hybrydowej). n

- ASUS PRO to nowa linia produktów dla biznesu. Czy to oznacza zmianę strategii biznesowej firmy?

- Tak, to prawda, ASUS marka wywodząca się z rynku konsumenckiego wchodzi w biznes. Mówimy tu o działaniach mających charakter strategiczny i dotyczących całej firmy. Na szczeblu centralnym zatrudniono managera odpowiedzialnego za zbudowanie strategii i rozwój zupełnie nowych linii produktów i rozwiązań projektowanych z myślą o użytkownikach biznesowych i sektorze publicznym. We wszystkich krajach na świecie, w tym w Polsce, do życia powołano departamenty dedykowane obsłudze rynku klientów biznesowych. Już na początku 2014 roku w centrach badawczych na całym świecie wydzielono zespoły, których jedynym zadaniem jest projektowanie urządzeń, które będą odpowiadać na potrzeby nowoczesnego biznesu. Jesteśmy gotowi – wchodzimy na rynek rozwiązań dla biznesu z nową rodziną produktów sygnowanych logo

zarobią wszyscy

TRENDY 2015

ASUS

TRENDY 2015

ASUS PRO. Pierwsze dostawy już wjeżdżają do magazynów polskich dystrybutorów. Mogę obiecać jedno – to jest nowa jakość i zarobią na niej wszyscy.

- Zarobią wszyscy? Czy to w ogóle możliwe…?

- Tak. Doskonale zdajemy sobie sprawę z faktu, że nasz biznes może rozwijać się tylko za pośrednictwem i przy wsparciu sieci lojalnych i zaangażowanych partnerów. Ich zysk jest naszym zyskiem.

To symbioza. W tym roku uruchomiliśmy nowy dział i zbudowaliśmy zespół świetnych ekspertów, którego jednym z głównych celów jest sprzedaż nowych rozwiązań biznesowych oraz budowanie świadomości marki ASUS PRO. W centrum strategii rozwoju ASUSa na rynku biznesowym są partnerzy – resellerzy. To właśnie z myślą o nich projektujemy nowy program partnerski. Nowe produkty, nowa polityka cenowa, nowa jakość. Tak, jestem pewien, że każdy tutaj zarobi.

Z Sebastianem Sierzpowskim Commercial Business Division Managerem ASUS Polska, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

- Jak zamierzacie się wyróżnić na rynku?

- Rozwiązania ASUS dla biznesu będą oferowane pod wspólną marką ASUS PRO. Notebooki, desktopy, AiO, a w przyszłości także serwery – szerokie portfolio urządzeń, zaprojektowanych od podstaw z myślą o specyficznych wymaganiach klientów biznesowych i spełniających najbardziej wyśrubowane branżowe standardy. To warto podkreślić: to ASUS PRO to urządzenia od podstaw stworzone dla użytkowników biznesowych, a nie adaptacja rozwiązań konsumenckich (co miało miejsce do tej pory). Trzyletnia gwarancja na baterię, trzyletnia gwarancja onsite na całe urządzenia, większa żywotność urządzeń oraz najwyższej klasy obsługa posprzedażna. Tu nie ma miejsca na półśrodki. Jesteśmy gotowi na mocne wejście w rynek.

Polecam zapoznać się z naszymi rozwiązaniami na www.asus.com/pl/ zakładka KOMERCYJNE. n 39 Reseller News

EMC FIRMY SUKCESU 2014

rok chmury hybrydowej

-

- Według raportu IDC, w 2014 r. firma EMC była liderem sprzedaży pamięci masowych w Polsce z 30 proc. udziałem w rynku. Czy rok 2015 będzie równie dobry?

- Rynek dyskowych pamięci masowych w Polsce w 2014 r. zanotował wzrost o 4,2 proc. do 128,47 mln dolarów. Drugi rok z rzędu EMC zdobyło największy udział w rynku macierzy dyskowych w Polsce pod względem wartości, powiększając swoje udziały o 4,2 punkty procentowe (do 29,6 proc.). IDC wskazuje na szybko rosnącą sprzedaż rozwiązań klasy midrange (od 25 do 250 tys. dolarów), która przyczyniła się do sukcesu EMC w Polsce w 2014 r.

- Gdzie Wasi resellerzy powinni upatrywać największych potencjalnych obszarów wzrostu w 2015 r.? Jakie technologie, trendy i rozwiązania będą najbardziej obiecujące sprzedażowo?

- W kolejnych latach klientom będzie zależało na współpracy ze specjalistami w dziedzinie chmur hybrydowych, dlatego sukces odniosą przedsiębiorstwa, które już dziś podnoszą swoje kwalifikacje w tym zakresie. Eksperci z firm partnerskich będą musieli być w stanie doradzić klientom, gdzie - lokalnie czy poza siedzibą firmy - należy Reseller News

40

Z Dariuszem Okrasą Dyrektorem ds. Współpracy z Partnerami Handlowymi w firmie EMC, rozmawia Stefan Kaczmarek

umiejscowić określone obciążenia, i jak można dynamicznie nimi zarządzać w całej infrastrukturze hybrydowej. Uważamy, że zarówno dla dystrybutorów, jak i partnerów zarządzanie kwalifikacjami będzie odgrywało w 2015 r. bardzo ważną rolę. Zespoły zajmujące się sprzedażą i obsługą przedsprzedażną będą musiały zmienić swój sposób pracy, uwzględniając fakt, że chmura hybrydowa wymaga od partnera czegoś więcej niż samej sprzedaży produktów. Dlatego firmy będą musiały zadbać o dostępność odpowiednich pracowników, dysponujących umiejętnościami w dziedzinie doradztwa technologicznego i pośrednictwa usług. Będzie to wymagało w niektórych przypadkach ponownego przeszkolenia dotychczasowego personelu, a także zatrudnienia nowych specjalistów posiadających kwalifikacje niezbędne do zmiany profilu działalności firmy z odsprzedaży rozwiązań na doradztwo w dziedzinie chmur hybrydowych. Zarządzanie kwalifikacjami odegra też ważną rolę w trzech innych kluczowych obszarach: szeroko rozumianego bezpieczeństwa, technologii flash oraz wielkich zbiorów danych.

Rok 2015 będzie rokiem chmury hybrydowej, ponieważ firmy każdej wielkości zaczną budować infrastruktury łączące elementy chmur prywatnych i publicznych. Dlatego będziemy obserwować szybki rozwój trzech technologii, które stanowią podstawę środowisk hybrydowych: technologii flash, architektur konwergentnych i referencyjnych oraz oprogramowania sterującego wszystkimi obszarami w ramach IT. W 2015 r. firma EMC planuje wprowadzić na rynek rozwiązanie EMC Enterprise Hybrid Cloud oparte na platformie firmy Microsoft oraz na technologii OpenStack, co pozwoli klientom na możliwość wyboru, niezależnie od platformy przetwarzania w chmurze, na którą się zdecydują. n

LEnovo

41_Layout 1 2014-12-09 11:43 Page 41

TREnDY 2015

Po przejęciu m. in. struktury serwerowej od IBM i koncentracji sił sprzedażowych na tej grupie rozwiązań, producent spodziewa się największych wzrostów sprzedaży w serwerach i komputerach All-in-one

TREnDY 2015

stawia na nowości Mirosław Pisaniec, SMB Sales Manager

Początek 2015 roku obfitować będzie w nowości produktowe w ramach oferty biznesowych rozwiązań mobilnych. Oferta będzie odświeżona o ultrabooki wyposażone w procesory piątej generacji Intel Broadwell, wykonane w technologii 14 nm, w tym m.in. modele ThinkPad Helix, X250, T450s, T450, T550, ThinkPad Yoga 14, 15. Także mobilną stację roboczą ThinkPad W550s, czy sztandarowe rozwiązanie – najlżejszego 14” ultrabooka ThinkPad X1 Carbon. Poza jeszcze większą wydajnością, zarówno samego procesora, jak i zintegrowanego układu graficznego, klienci zyskają dzięki tym zmianom mniejsze zużycie energii, co przełoży się na dłuższy czas pracy

tych rozwiązań na baterii. Większość z nowych produktów zostanie wyposażona m.in. w nowy TouchPad, z wydzielonymi w górnej części przyciskami.

Poza tym będzie można liczyć na jeszcze większą wytrzymałość i niezawodność konstrukcji, dzięki rozszerzonym procedurom testowym w ramach amerykańskiego standardu wojskowego Mil-Spec.

Technologie, które będą wspierały sprzedaż to m.in. dualne baterie (wewnętrzne wbudowane oraz zewnętrzne) stosowane w wybranych modelach ultrabooków, które zwiększają mobilność samego sprzętu, a także obniżają koszty TCO dzięki możliwości rozszerzenia gwarancji na wewnętrzne baterie do 3 lat. Kolejną technologią związaną z akumulatorami jest „Rapid Charge“ zastosowana w ultrabooku ThinkPad X1 Carbon, dzięki której użytkownik może naładować baterię do 80 proc. pojemności w czasie poniżej 1h. W ofercie na dobre zadomowią się matryce oferujące większą rozdzielczość (FHD), a także najwyższe serie 15“ notebooków (zarówno ThinkPad T550, jak i W550s) opcjonalnie będą wyposażone w dotykowe matryce 3K IPS oferujące szerokie kąty widzenia, najwyższą jakość wyświetlanego obrazu oraz rozdzielczość 2880x1620. W ofercie rozwiązań stacjonarnych nowym rozwiązaniem będzie „Tiny in One” czyli połączenie w ramach jednej obudowy najmniejszego desktopa Lenovo „Tiny” i dedykowanego monitora. Jest to rewolucyjne podejście do mocno rozwijającej się grupy rozwiązań All in One, gdzie klient będzie miał możliwość zmiany wydajności na żądanie. Partnerzy powinni stawiać na odpowiednie dopasowanie komputera stacjonarnego do potrzeb klienta, co jest możliwe dzięki bardzo szerokiej ofercie Lenovo. Z początkiem 2015 w ofercie Lenovo pojawi się pełne portfolio serwerów IBM system-x oraz zupełnie nowa linia serwerów Lenovo ThinkServer która idealnie uzupełnia portfolio serwerów opartych na architekturze x86. n

41 Reseller news

Zyski DYSTRYBUTOR

Barbara Mejssner

Przychody dystrybutorów IT zwiększyły się w 2014, podobnie będzie w kolej-

z wartości dodanej

D

ystrybutorzy IT mają się dobrze.

Duże firmy dystrybucyjne pochwalą się w 2014 roku, podobnie jak było to i w 2013 dwucyfrowym wzrostem. Zwłaszcza firmy oferujące wartość dodaną (Value Aded Distributors) liczą na większe zyski swoje i swoich partnerów.

Zeszły rok był bardzo udany dla największych firm dystrybucyjnych. Według Computerworld TOP 200 to właśnie dystrybutorzy IT, według danych za 2013, znaleźli się na pierwszych miejscach w rankingu największych firm informatycznych w Polsce. Nic nie wskazuje na to, by po podsumowaniu 2014 wynik ten zasadniczo się zmienił, w dalszym ciągu można oczekiwać wzrostów. Pierwsze trzy miejsca należą do ABC Data, Action i AB. Przychody ze sprzedaży za tok 2013 wynosiły w ABC Data 4467797 tys. zł. Była to zwyżka o 23 proc. w stosunku do roku ubiegłego. Action uzyskał przychody w wysokości 4383034 tys., zł, wynik był lepszy od ubiegłorocznego o 34 proc., natomiast przychody AB zwiększyły się o 19 proc. (sprzedaż za 2013 to 3656531 tys. zł). Choć pozostali z wielkich dystrybutorów zajmują niższe pozycje w rankingu, jeśli chodzi o wartość przychodów ze sprzedaży, to wzrost ich przychodów w stosunku do poprzedniego roku także jest dwucyfrowy. Największy wzrost odnotował Veracomp (56 proc.), następnie RRC (28 proc.), Komputronik (22 proc.), Incom (27 proc.}, oraz Comp (17 proc.). Tech Data nie zamieReseller News

42

nym roku. Najwyższe zyski odnotowują

dystrybutorzy VAD

RYNeK ściła wyników w TOP 200. Wzrosty mniejsze, poniżej 10 proc. odnotowało NTT 6 proc. oraz S4E - 3 proc.. Obie firmy stabilnie trzymają się na rynku.

W Spółce Sequence na koniec 2Q2014 przychody były na poziomie 31 mln zł, natomiast na koniec 2014 roku wyniosą ponad 90 mln zł. Dwie spółki Avnetu – Technology Solutions oraz Electronics Marketing według danych dla regionu EMEA zarobiły w II kw. 2014 roku 936 mln dol., czyli o 3 proc. mniej niż w II kw. roku finansowego 2013.

Obecnie najwięksi dystrybutorzy mają około 35 proc. udziału w rynku. Mniejsze firmy, jeśli specjalizują się w rozwiązaniach niszowym także nie muszą obawiać się spadku przychodów. Nisze to dobry pomysł na biznes na najbliższe kilka lat. Najtrudniejsza będzie sytuacja średniej wielkości, nie wyspecjalizowanych dystrybutorów, którzy operują na rynku produktów masowych i nie znaleźli sobie niszy, w której mogą stać się mocnym graczem.

Wszyscy przewidują kontynuację pozytywnego trendu w roku bieżącym, wartość rynku według przewidywań analityków po-

winna zwiększyć się co najmniej o kilkanaście procent. Według raportu PMR "Rynek IT w Polsce 2014. Prognozy rozwoju na lata 2014-2018" spora część skonsolidowanych przychodów największych polskich podmiotów, w tym dystrybutorów przypada na sprzedaż ich spółek córek zagranicą. Rozwój eksportu i ekspansja na nowe rynki to obecnie kluczowe elementy strategii dużych firm dystrybucyjnych np. Rosja stanowi około 20 proc. przychodów Asbisu. Z kolei Veracomp posiada spółkicórki w Czechach i w Rumunii i docelowo planuje obecność na wszystkich większych rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, nie wyłączając Bułgarii czy regionu krajów nadbałtyckich.

DODAWANIE WARTOŚCI - KLUCZ DO SUKCESU Marże na produktach ogólnie dostępnych systematycznie się kurczą. Przyczyną jest m. in sprzedaż w Internecie. Natomiast marże firm zajmujących się zaawansowanymi rozwiązaniami nie spadają. Na cenę wpływa bowiem nie tylko wartość użyt-

JÓZef KĄcKi

PROfeSSiONal SeRviceS DiRecTOR S4e S.a.

Usługi stanowią istotny element wartości do-

danej. W przypadku dystrybutora vaD są nie-

zbędny elementem wpierającym sprzedaż.

Poprzez wartość dodaną mogą oni zaoferować swoim klientom unikalny produkt jak

również zbudować kompetencje w swoich

szeregach. Moim zdaniem nie ma przepisu na

jedną najbardziej istotną, wartościową usługę

która tworzyłaby trwałą przewagę konku-

rencyjną. Kluczem jest natomiast komplekso-

wość w tym obszarze. W S4e dokładamy

staranności aby zaoferować naszym partne-

rom te kategorie usług, które są im po-

trzebne i realnie wspierają ich w codziennej

pracy z klientem końcowym. Oprócz oferty

działu professional services składającej się z serwisu, wdrożeń dedykowanych oraz

szkoleń mocnym źródłem usług jest także dział marketingu.

43 Reseller News

DYSTRYBUTOR kowa produktu, ale też wiedza firmy wdrażającej.

Ten drugi element staje się coraz istotniejszy.

Dlatego też dystrybutorzy VAD nie narzekają na przychody, gdyż ze względu na specyfikę rynku istotniejsze od samej sprzedaży rozwiązań są usługi oferowane wokół nich oraz consulting i specyficzne know-how, które pozwala na wzmocnienie korzyści biznesowych dla klientów. W dystrybucji będzie więc rosło znaczenie VAD-ów. Również duzi broadlinerzy będą nadal wzmacniać działy zajmujące się sprzedażą kompleksowych rozwiązań dla firm.

- Dziś już każdy dystrybutor musi samodzielnie poszukać co może mu zapewnić przewagę konkurencyjną w zależności od portfolio produktowego i zapotrzebowania na rynku. Z pewnością łatwiejsze zadanie mają VAD’owie skupiający się na produktach niszowych, chociaż nawet i tu trzeba wygenerować pewną masę sprzedaży na pokrycie dodatkowych usług (częściowo świadczonych bezpłatnie w ramach pre-sales /poc)- mówi Krzysztof Szubert General Manager w Connect Disribution.

W 2014 r. wartość całego rynku dystrybucji VAD w Polsce zwiększy się o 15–20 proc. W przypadku niektórych produktów z wartością dodaną, zwłaszcza tych dotyczących rozwiązań do wirtualizacji, analizy biznesowej i bezpieczeństwa profity mogą być jeszcze wyższe niż w 2013 r. Lata 2014-2020 to także czas realizacji wielu projektów ze środków unijnych. Klientów więc będzie przybywać.

Jednym z pomysłów na poprawę zyskowności wciąż pozostanie sprzedaż akcesoriów i rozwój marek własnych dystrybutorów, co jest ciekawym rozwiązaniem. Mądrze prowadzona marka własna pozwala na uzyskanie wyższej marży i oferowanie atrakcyjnego sprzętu. jednak, że przy szerokim portfolio, jakim dysponują wielcy dystrybutorzy nigdy nie będzie mieć decydującego wpływu na przychody firmy. Jest to rozwiązanie dla mniejszych podmiotów. Należy jednak uważać aby nie stworzyć marki dla samej sztuki. Trzeba słuchać partnerów i klientów i pozostawać otwartym na ich potrzeby. Rynek dynamicznie się zmienia i coś, co jest interesujące dzisiaj niekoniecznie będzie interesujące za rok.

Dystrybutorzy z jednej strony będą musieli dalej wprowadzać innowacyjne rozwiązania i edukować partnerów, a z drugiej pilnować modeli biznesowych charakterystycznych dla specyfiki polskiego rynku

sowaniu klientów produktami umożliwiającymi automatyzację i usprawnienie procesów zarządzania firmowymi środowiskami mobilnymi.

- Wszelakie rozwiązania zapewniające mobilny dostęp do sieci będą ważnym trendem rynkowym.

Może to być rozbudowana sieć WIFI dla hoteli, biurowców lub szpitali zapewniająca stałą transmisję podczas poruszania się między strefami lub też na przykład rozwiązania zapewniające transmisję w poruszających się pojazdach takich jak autobusy, pociągi tramwaje, karetki. Tego typu rozwiązanie może nie tylko dostarczać WIFI dla poruszających się pasażerów za pomocą sieci LTE/UMTS, ale może zapewnić monitoring wnętrza pojazdu, raportowanie jego położenia lub np. przesył treści do monitorów znajdujących się wewnątrz pojazdu - mówi Paweł Kamiński, wiceprezes w SEQUENCE. Istotny i rosnącym trendem będą aplikacje mobilne. Dzisiejszy świat IT to software a jego odbiorcą jest klient mobilny. To połączenie będzie coraz bardziej zauważane w statystykach sprzedaży partnerów i dystrybutorów w roku 2015.

Poza tym część dystrybutorów liczy na rosnącą popularność systemów do inteligentnego domu.

W końcu 2013 r. pojawiło się rozwiązanie do cyfrowego domu 2–3 razy tańsze niż dotychczas, co z pewnością przełoży się na wzrost sprzedaży. Niektórzy prognozują zainteresowanie telewizorami 4 K, czyli z ekranem o rozdzielczości 4 razy większej niż Full HD. Ogromny potencjał drzemie w rozwiązaniach bezpieczeństwa. W tym roku resellerzy mogą osiągnąć wyższe marże na produktach do backupu, rozwiązaniach do ochrony bramy internetowej – firewalli, UTM, produktów do ochrony aplikacji webowych. Jak pokazuje badanie przeprowadzone przez PMR na zlecenie Fortinet „Duże przedsiębiorstwa w Polsce a bezpieczeństwo IT”, w którym zadano ponad 160 managerom ds. IT py-

CO KUPUJE KLIENT Według wspomnianego już raportu PMR największy udział w wydatkach na polskim rynku IT nadal posiada sprzęt. Jest to największy segment rynku, a gdyby dodać do jego wartości przychody ze sprzedaży telefonów komórkowych i niektórych produktów elektroniki użytkowej (np. konsole), okazałoby się, że udział sprzętu sięga nawet 60 proc. Nadchodzący rok nadal będzie charakteryzował się rosnącym wykorzystaniem rozwiązań i narzędzi wspomagających szeroko pojętą mobilność w biznesie. Można spodziewać się wzrostu sprzedaży smartfonów, ultrabooków, tabletów (ale nie tych najtańszych) i laptopów hybrydowych.

Boom na mobilność będzie także sprzyjał zaintereReseller News

44

tanie, na jakie rozwiązania w pierwszej kolejności wydaliby nadprogramowe pieniądze aż 16 proc. stwierdziło zaś, że po prostu wymieniłaby swoje rozwiązania security na nowsze i lepsze.

Niezmiennie jest zapotrzebowanie na analitykę biznesową oraz rozwiązania cloud – ale w Polsce głównie w modelu hybrydowym. Oprócz wdrażania tych rozwiązań dystrybutorzy i ich partnerzy mogą czerpać przychody z oferowania klientom opcji integracji, zarządzania czy serwisu takiego środowiska w ramach dodatkowo płatnych usług. n

SEQUENCE

Z Pawłem Kamińskim wiceprezesem zarządu SEQUENCE rozmawia Urszula Smoktunowicz

FIRMY SUKCESU

FIRMY SUKCESU 2014

stawiamy na jednego dostawcę - Jaki jest pomysł na sukces według SEQUENCE?

- Nasza recepta to ciężka praca i lojalność. Jesteśmy lojalni wobec naszego dostawcy, firmy HUAWEI, i od innych odróżnia nas to, że mamy doświadczenie w kooperacji z Chińczykami. Nasi partnerzy podczas ostatniej podróży do Szanghaju na własne oczy zobaczyli, że z Państwem Środka wcale nie jest tak łatwo współpracować: są specyficzni, to całkowicie inna kultura, inny sposób prowadzenia biznesu, inna mentalność korporacyjna. Ta znajomość odmiennej kultury biznesowej i wytrwała realizacja strategii dystrybutora z wartością dodaną, polegająca na dostarczaniu kompleksowych rozwiązań dla naszych partnerów wraz ze szkoleniami, centrum serwisowym i wsparciem przedsprzedażowym, oparta na filarach ciężkiej pracy i lojalności, to właśnie nasza recepta sukces.

- Na czym polega przewaga firmy HUAWEI nad innymi dostawcami?

- Kiedy HUAWEI urósł do takich rozmiarów jak obecnie, ustrukturalizował cały kanał, czerpiąc doświadczenia od najlepszych. Firma cały czas się zmienia, również w sensie mentalnym – dostosowując się do kultury europejskiej, dlatego jest takim zagrożeniem. To lider, to widać na rynku telekomunikacyjnym, a teraz ma taką samą strategię na rynku ICT i chce na nim zrobić to samo. I dzięki temu, że będzie się koncentrować na partnerach działających lokalnie oraz kompleksowej ofercie produktowej – osiągnie to. Nie ma drugiego vendora z tak szerokim portfolio produktów – od najniższej warstwy modelu do najwyższej – a to duża przewaga. O kolejnej przewadze stanowi fakt, iż HUAWEI potrafi integrować poszczególne rozwiązania, tak, żeby działały szybciej, sprawniej i lepiej. I już widać, że w tych technologiach zaczyna wprowadzać innowacyjność, dzięki czemu rozwiązania są bardziej energooszczędne. Wszystkie produkty są tak zaprojektowane, aby przyszłe rozbudowy i rozwiązania pasowały do siebie, dzięki czemu nie trzeba później wymieniać całej infrastruktury; wystarczy wymieniać komponenty. HUAWEI zbiera doświadczenia z całego świata, a skala implementacji jest tak wielka, że firma zyskuje bardzo duży poligon doświadczalny. Dodatkowo producent budując rozwiązania, stawia wszystko od zera, więc nie musi łatać, kombinować, dopasowywać do zastanego, implementować, a to duża wygoda.

- Jakich błędów nie wolno popełniać?

- Kiedy wychodzi się na rynek z produktem, należy robić to dopiero wtedy, kiedy przejdzie on walidację specjalistów. Nauczyliśmy się tego przed laty w Centrum Badawczo-Rozwojowym Grupy TP (obecnie Orange Labs), więc dziś nie wypuszczamy produktu na rynek, dopóki nie będzie gotowy – ponieważ bardzo często jest tylko jedna szansa wejścia do klienta. Nazwisko też ma się tylko jedno. Prowadzimy biznes rodzinny, finansujemy działalność z własnych środków i nie możemy sobie pozwolić ani na błędy, ani na falstarty. n 45 Reseller News

Z Przemysławem Smolskim, dyrektorem Działu Sprzedaży w ACTION, rozmawia Urszula Smoktunowicz

TRENDY 2015

ACTION

TRENDY 2015

elastyczność i odwaga

trzeb naszych partnerów. Ponadto, ogromne znaczenie ma bogata oferta. Cena nie jest tu jedynym wyznacznikiem, dużą rolę odgrywa oferta komplementarna, dlatego bardzo dobrze sprawdzają się pakiety, które kompleksowo zaspokajają potrzeby klientów. Mówiąc o działaniach, nie można pominąć profesjonalnej obsługi, do której również przywiązujemy dużą wagę. Dodając do tego najlepszą logistykę oraz marketing możemy mówić o sukcesie. W tym roku dzięki kreatywności po stronie pracowników Action udało nam się wdrożyć innowacyjne rozwiązania logistyczne w zakresie w pełni zautomatyzowanego procesu zatowarowania magazynu dystrybucyjnego, za które zostaliśmy docenieni tytułem Innowator Wprost 2014 w segmencie IT i Telekom. Najnowsza technologia oraz rozbudowane zaplecze własnych analityków magazynowych, zapewniają nam kompleksową obsługę wszystkich rodzajów zamówień oraz całości procesów magazynowych, a także możliwość błyskawicznej reakcji na zmieniające się potrzeby klientów. Obecnie magazyn ACTION tworzy wydajny ekosystem logistyczny, umożliwiający wysyłkę 100 tys. paczek dziennie, które docierają w ciągu 24 godzin do klientów z Polski i Europy oraz w ciągu 48 godzin do klientów z najodleglejszych zakątków świata.

- Jaka jest recepta na sukces? Wiadomo, że prostych recept nie ma, ale gdyby podsumować doświadczenia dostawcy w 2014 roku, to...

- Co cieszyło się największym zainteresowaniem partnerów i dlaczego?

- Mijający rok okazał się być bardzo owocnym, jeśli chodzi o działania w każdym spośród wszystkich naszych kanałów sprzedaży. Dzięki kompleksowej ofercie produktowej ACTION ma na rynku pozycję lidera dystrybucji w segmentach IT, Telekom oraz RTV/AGD. Nasze portfolio składa się z aż 60 grup produktowych. Szeroko zakrojona współpraca z sieciami handlowymi pozwoliła nam rozwijać sprzedaż tak bogatego asortymentu oraz wprowadzać nowości do oferty. Jeśli chodzi o produkty, cały czas zauważamy wzrost zainteresowania partnerów zaawansowanymi rozwiązaniami. Wciąż rosnącą popularnością cieszą się produkty sieciowe, serwery, wyświetlacze LFD, automatyka budynkowa oraz inne innowacyjne rozwiązania. W połączeniu z najnowszym centrum logistycznym oraz Centrum Edukacyjnym, którymi Action dysponuje, udostępniamy partnerom wiedzę i wachlarz narzędzi do sprzedaży tych produktów. Partnerzy doceniają nasze bogate portfolio i stały progres w budowaniu atrakcyjnej bazy produktowej. Spełniamy ich oczekiwania zarówno w kwestii dostępności asortymentu, jak i profesjonalnej obsługi, co przekłada się na zainteresowanie każdą z naszych kategorii produktowych.

- Jakie działania po stronie dostawcy przyczyniły się do sukcesu?

- Takich działań jest naprawdę bardzo dużo, jeśli miałbym wymienić główne, to zdecydowanie są to szkolenia umożliwiające edukację specjalistyczną naszych partnerów w wybranych segmentach rynku. Doskonałym przykładem jest Action Centrum Edukacyjne, gdzie wspólnie z vendorami dostosowujemy ofertę szkoleniową do poReseller News

46

- Żeby odpowiedzieć na to pytanie nie wystarczy jedynie podsumowanie mijającego roku. Do sukcesu potrzeba doświadczenia, które przychodzi wraz z rozwojem przedsiębiorstwa. Ważna jest także elastyczność i zdolność do odnajdywania nowych nisz, a przy tym odwaga do wchodzenia w nowe branże. My mamy w sobie tę odwagę, dlatego prócz bardzo solidnej pracy, jaką obecnie wykonujemy, nieustannie poszukujemy nowych wyzwań. Na co dzień liczy się dla nas szybkość działania, utrzymanie dostępności i aktualności produktowej oraz podejście do klienta i najwyższy poziom obsługi. Konkurując jedynie ceną jest się wcześniej lub później skazanym na porażkę, współpraca z nami to pewność, że produkt dotrze na czas.

- Jakich błędów nie wolno popełniać, jeśli chce się pozostawać

w czołówce?

- Zdecydowanie nie wolno poddawać się rutynie. W biznesie jest jak w sporcie, liczy się szybkość reakcji i umiejętność dostosowania do zmiennej sytuacji na rynku. Trzeba być pierwszym szczególnie tam, gdzie pojawiają się nowe szanse na rozwój biznesu. Skupiając się nad tym rozwojem i nowymi możliwościami nie wolno też zaniedbać relacji z klientem, bo one przekładają się również na późniejszy wybór dostawcy. Wychodzimy z założenia, że o tym, jakim jesteśmy dystrybutorem świadczy każde, bez wyjątków, realizowane przez nas zamówienie. Na dzisiejszym trudnym rynku nie ma już miejsca na pomyłki i błędy. Dzięki stworzeniu unikalnej oferty zawierającej produkty z najlepszymi światowymi rozwiązaniami technologicznymi udało nam się dotrzeć do najbardziej odległych zakątków świata. Stajemy się dystrybutorem międzynarodowym, a to obliguje nas do wdrażania jeszcze bardziej zaawansowanych technologii.

FIRmY SUKCESU

FIRmY SUKCESU 2014

Z Jackiem Legutem dyrektorem sprzedaży, Veracomp rozmawia Urszula Smoktunowicz

VERACOmP

- Jak się kształtował popyt u partnerów w 2014 roku i jakie były tego przyczyny?

- W tym roku nasi partnerzy handlowi chętnie i licznie uczestniczyli we wszelkiego rodzaju spotkaniach, eventach, szkoleniach, w tym online, warsztatach organizowanych przez nas czy też producentów, z którymi współpracujemy. Myślę, że powodem tego była chęć znalezienia „czegoś dla siebie”, być może czegoś nowego, z czym można by było udać się do klientów końcowych i zrealizować projekt. Na tę sytuację wpłynął fakt, że rok 2014 był w zasadzie nienajlepszy, jeśli idzie o projekty realizowane z budżetów unijnych – cała machina finansowania inwestycji w ramach budżetu UE na lata 2014–2020 jeszcze nie ruszyła. Niesłabnącym zainteresowaniem nadal cieszy wirtualizacja systemowa oraz dedykowane im rozwiązania sprzętowe i oprogramowanie. Oprócz tego nowe generacje macierzy i serwerów, które w tym roku pojawiły się w ofercie producentów.

W obszarze bezpieczeństwa 2014 to kolejny rok bardzo dobrej sprzedaży UTM-ów Fortineta i oprogramowania F-Secure. Pokazuje to, że rynek jest jeszcze daleki od nasycenia takimi rozwiązaniami, sprzyja temu popularyzacja smartfonów, a także ofensywa operatorów z usługą LTE. Wyraźnie odczuliśmy wzrost zainteresowania zaawansowanymi rozwiązaniami (Aruba, Fortinet) do budowy infrastruktury Wi-Fi, zwłaszcza w sektorze edukacyjnym i medycznym – w tych obszarach BYOD staje się faktem. Dobrze rozwija się segment zaawansowanych zabezpieczeń aplikacji, widać wzrost świadomości w tym obszarze w sektorze publicznym w zakresie ADC (F5, Radware oraz wprowadzone ostatnio przez nas A10), firewalli aplikacyjnych (Fortinet, F5, Radware), a także DDoS-a (Radware, Fortinet, F5). Oczywiście liczba wdrożeń była mniejsza niż dla prostych rozwiązań, ale wartość średniego projektu jest znacznie wyższa.

Patrząc z kolei na obszar rozwiązań audiowizualnych, widzimy oży-

konsekwentnie realizuje strategię

wienie w zakresie kompleksowego wyposażenia sal konferencyjnych – mówimy tutaj o nagłośnieniu, systemach sterowania, projektorach, wyświetlaczach. Szpitale inwestują natomiast w rozwiązania audio-wideo do sal operacyjnych, czyli monitory medyczne, kamery pola operacyjnego, z których obraz transmitowany jest do sal konferencyjnych.

- Jakie były zdaniem dostawcy najistotniejsze przyczyny sukcesu?

- Istotna jest przede wszystkim umiejętność dopasowania się do zmieniających się realiów rynkowych i oczekiwań, do szybkości działania w każdym aspekcie współpracy. Świat dziś nieprawdopodobnie przyśpieszył, każdy z nas chce mieć wszystko najlepiej „tu i teraz” i to samo zachowanie, czy też oczekiwanie, przenosimy na nasze życie zawodowe.

- Co trzeba robić, aby osiągnąć sukces? Jakie czynniki go determinują?

- Należy stale obserwować rynek, słuchać, jakie ma oczekiwania, maksymalnie szybko reagować – odpowiadać na jego zmiany i potrzeby.

Nie zmienia to faktu, że należy mieć także pomysł na długofalowe działanie: strategię, która realizowana konsekwentnie determinuje kierunki rozwoju firmy.

- Jakich błędów należy unikać, jeśli chce się być wiarygodnym dostawcą?

- Zdecydowanie nie można popełniać błędów, które mogą narazić partnera biznesowego na straty finansowe czy choćby wizerunkowe.

Można tu wskazać m.in. nieterminową dostawę, błędną konfigurację, niekorzystną wycenę, źle dobraną specyfikację, nieodpowiednią strategię lub działanie powodujące poczucie niepewności u klienta. Dopuszczając się takich błędów, trudno jest odbudować utracone zachowanie klienta. n

47 Reseller News

SYSTEMY IT

WYWIAD WYWIAD

NEC Z ROBERTEM BUŁAWĄ

MANAGEREM CHANNEL SALES & MARKETING

CENTRAL EAST EUROPE,

NEC DISPLAY SOLUTIONS rozmawia

Beata Tallar-Zakrzewska

Reseller News

48

europejski sukces

- Na początku października ruszyliście z nowym konkursem dla Partnerów, który ma trwać…

- Dokładnie 6 miesięcy. Konkurs NEC Golden 20 skończy się 31 marca 2015 r. Warto podkreślić, że jest to 20 edycja promocji dla partnerów NEC. Konkurs organizujemy co pół roku już od 10 lat i cieszę się, że coraz więcej firm bierze w nim udział. Na zakończenie każdej promocji kilkudziesięciu naszych partnerów wyjeżdża z nami w różne rejony świata. Odwiedziliśmy już tak egzotyczne miejsca jak Kuba, Maroko, czy Wyspy Kanaryjskie. Od po-

czątku istnienia konkursu wspólnie z nami zwiedziło najpiękniejsze zakątki świata już ponad 800 osób!

- Na jakich produktach skupiają się resellerzy?

- Program partnerski tym różni się od wielu innych dostępnych na rynku, że nie jest programem ogólnym, ale profilowanym dla konkretnych grup partnerów. Mamy w nim kilka różnych kategorii, dzięki czemu nasi dealerzy rywalizują z firmami o podobnym potencjale i specyfice sprzedaży. Przykładowo, posiadamy grupę nazwaną roboczo Volumen, gdzie są

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

umiejscowione wszystkie największe firmy. Mamy również drugą grupę nazwaną Mali Dynamiczni, którą stanowią kilkuosobowe firmy z małym potencjałem sprzedaży, ale prężnie działające. Skupiają się one na mniejszych projektach, ale przez to wykonują ich zdecydowanie więcej.

Oprócz tych dwóch ogólnych grup, stworzyliśmy również wiele innych grup produktowych, w których rywalizują firmy oferujące to samo portfolio produktów NEC: np. dla sektora edukacyjnego, medycznego, graficznego, czy Digital Signage (monitory wielkoformatowe), lub zajmują się instalacją rozwiązań AV. Nawet najmniejszy dealer ma zawsze szansę, żeby wziąć udział w konkursie i zwiedzić z nami świat.

- A jakie zmiany w samym programie partnerskim?

- Byliśmy prekursorem programu partnerskiego, który teraz jest implementowany w każdym kraju, będącym pod opieką europejskiej centrali NEC. Oczywiście nie oznacza to, że wszędzie reguły programu partnerskiego są takie same. Należy wziąć pod uwagę fakt, iż każdy kraj rządzi się swoimi własnymi prawami pod względem zarówno tradycji, jak i ekonomii. Inna jest mentalność ludzi, czy nawet potencjał rynku, w związku z tym, specyficzne będą też założenia programu partnerskiego, ukierunkowane na dany kraj.

W Polsce ten program znakomicie funkcjonuje, mamy dużo aktywnych klientów, czego dowodem są nasze wyniki sprzedaży. Posiadamy zdecydowanie wyższe udziały rynkowe w Polsce, niż średnia w Europie. Np. w II kwartale 2014 roku osiągnęliśmy 23 proc. udziału w rynku projektorów, natomiast średnia w całej Europie jest na poziomie 10 - 11 proc. Poza tym nasz udział w sprzedaży monitorów wielkoformatowych wyniósł w Polsce 30 proc., a średnia w Europie to zaledwie 16 proc.

Wyniki te pokazują, jaki sukces odnieśliśmy między innymi dzięki wprowadzeniu programu partnerskiego i naszych działań - począwszy od budowy kanałów sprzedaży przez wsparcie resellera.

- Jak duży nacisk kładziecie na szkolenia?

- Najlepszym przykładem jest niedawne, październikowe spotkanie w ramach NEC Competence Days, którego frekwencja przerosła nasze najśmielsze oczekiwania - stawiło się ponad 200 uczestników z całej Polski. Na takim szkoleniu większość prezentacji polega zarówno na przekazaniu wiedzy teoretycznej, jak i na równoczesnej prezentacji funkcjonalności poszczególnych produktów na żywo. To bardzo istotne, aby uczestnicy spotkania mogli od razu zobaczyć jak działa dany produkt i jakie ma możliwości. Wykłady dotyczą w większości produktów, które dopiero pojawią się w naszym portfolio lub są najczęściej wybieranymi rozwiązaniami przez integratorów AV. Organizacja tego typu szkolenia zawsze wiąże się

z bardzo wytężoną pracą naszego niezbyt dużego zespołu, ale za każdym razem jest to wysiłek, który się opłaca. Zadowolenie naszych partnerów i efekty biznesowe to coś, co w zamian zyskujemy.

- Co to znaczy dla partnerów, że włączyliście się do programu europejskiego?

- Dla partnerów oznaczać to może tylko i wyłącznie więcej korzyści. W tej chwili dopinamy szczegóły.

Na pewno zostaną wprowadzone innowacje, dodatkowe opcje, bo dla klienta strategiczne znaczenie mają trzy czynniki: produkt, cena, i wsparcie posprzedażowe. Obecnie uruchomiliśmy kolejną formę szkolenia i wsparcia dla partnerów: bezpłatne webinaria online, które bardzo dobrze funkcjonują i odbywają się co dwa tygodnie.

W nowym, europejskim programie na pewno będą 3 grupy partnerów (A, B, C) w zależności od obrotów, od poziomu biznesu.

Warto podkreślić, że program partnerski będzie dwukierunkowy. Będziemy dawać więcej, ale będziemy też więcej od partnerów oczekiwać. Zależy nam, żeby partner posiadał pracowników, dedykowanych tylko do produktów NEC i żeby te osoby były wsparciem technicznym dla ich klientów.

Byliśmy prekursorem

programu partnerskiego, który teraz jest implementowany w każdym kraju, będącym

pod opieką europejskiej centrali NEC.

Oczywiście nie oznacza to, że wszędzie reguły

programu partnerskiego są takie same.

Należy wziąć pod uwagę fakt, iż każdy kraj

rządzi się swoimi

własnymi prawami

pod względem zarówno tradycji, jak i ekonomii

- Digital Signage – czy jest to trudny rynek i jakie jest zainteresowanie?

- To na pewno bardzo trudny rynek, który trzeba systematycznie kontrolować. Boomu jeszcze nie ma, ale coraz więcej firm handlowych zaczyna się tym rozwiązaniem interesować. Firmy muszą najpierw przeanalizować budżety i zrobić analizę inwestycji. Sprawdzić po jakim czasie ona się zwróci i czy to przedsięwzięcie będzie rentowne czy też nie.

W chwili obecnej przygotowujemy się do ogromnej kampanii informacyjnej dedykowanej dla tego sektora.

Będzie to kampania edukacyjna dotycząca takich zagadnień jak: transport monitorów oraz budowa i demontaż ścian monitorowych. To istotne, gdyż tego typu instalacje składają się z monitorów, które mają coraz cieńsze ramki, przez co zabezpieczenie panelu monitora jest coraz mniejsze. Liczymy, że dzięki kampanii uda nam się wyszkolić osoby, które działają w tym sektorze, lecz posiadają zaledwie podstawową wiedzę w zakresie budowania tego typu ścian, jak również w kwestii ich serwisowania.

Jak Pan ocenia przyszłość biznesu NEC? - Patrzę w przyszłość bardzo optymistycznie. Kolejny rok udowadnia, że przyjęta przez nas już wiele lat temu strategia koncentrowania się na produktach B2B i profesjonalnych rozwiązaniach przynosi efekty.

To wymagający rynek, ale dający o wiele więcej możliwości efektywnej współpracy z partnerami niż sektor produktów konsumenckich. n 49 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Stefan Kaczmarek

Infrastruktura dla chmury Przygotowanie odpowiedniej

infrastruktury dla platform cloud nie jest ani łatwe, ani intuicyjne.

Wymaga to potężnych zmian Reseller News

50

C

hmura staje się rzeczywistością, zyskuje coraz więcej zwolenników i rozszerza swój zasięg - wynika z badania IDC przeprowa-dzonego pod koniec 2013 r. Z różnego rodzaju platform cloud (usługi w chmurze publicznej i prywatnej) korzysta już 70-80 proc. różnych małych, średnich i większych przedsiębiorstw w całej Europie Zachodniej. Chmurę należy tutaj rozumieć szeroko - od systemów poczty elektronicznej umieszczanych w chmurze, po możliwość przenoszenia większości własnych aplikacji do chmur zarówno prywatnych, jak i publicznych lub hybrydowych.

W ciągu najbliższych 5 lat ruch w centrach danych

obsługujących chmury zwiększy się niemal trzykrotnie, stanowiąc ponad trzy czwarte (76 proc.) całego globalnego ruchu w centrach obliczeniowych, wynika z tegorocznego badania Cisco Cloud Index.

HYBRYDA PRZYSZŁOŚCIĄ Eksperci IDC przewidują, że duże organizacje na całym świecie będą w najbliższych latach polegały na rozwiązaniach chmury hybrydowej. Wymogi związane z wydajnością, bezpieczeństwem, poziomem ochrony danych oraz zarządzania poszczególnych obciążeń będą wyznaczały konkretne i specyficzne dla danego przedsiębiorstwa rozwiązania. Świadomość różnego rodzaju generowa-

TELCO & NETWORKS nych obciążeń oraz istnienie osobnych warstw będą skłaniały do wdrażania chmury hybrydowej.

Badanie IDC przeprowadziło na zlecenie firmy EMC na grupie ponad 680 decydentów IT z dużych przedsiębiorstw (zatrudniających ponad 1 tys. pracowników; 72 proc. spośród ankietowanych to organizacje zatrudniające ponad 5 tys. osób). Blisko 93 proc. przedsiębiorstw rozważa lub jest w takcie wdrażania różnych typów rozwiązań chmurowych. Aż 73 proc. respondentów uważa, że wdrażane rozwiązania chmurowe pozwolą działom IT na wzrost efektywności w zakresie wspierania poszczególnych linii biznesowych wewnątrz organizacji.

Nawiązując do problemów (duża ilość osób próbujących zalogować się jednocześnie do systemu), jakie pojawiły się z działaniem systemu teleinformatycznego Państwowej Komisji Wyborczej podczas listopadowych wyborów samorządowych - chmura hybrydowa byłaby wska- zanym rozwiązaniem w tym przypadku - uważa część specjalistów.

Zamiast kupować urządzenia wynajmujemy infrastrukturę, a chmurowa platforma sama przeskalowuje się do pożądanej mocy obliczeniowej, dzięki czemu jest w stanie obsłużyć tyle połączeń z komisji wyborczych, ile potrzeba w danym momencie.

DEMOKRATYZUJĄ IT Charakter przetwarzania danych w chmurze jest taki, że CIO stale muszą ważyć między nowymi i powstającymi zagrożeniami dla bezpieczeństwa a ekonomiką korzystania z tego modelu obliczeniowego w ramach swoich strategicznych celów biznesowych. Przy podejmowaniu decyzji związanych z platformami cloud dyrektorzy IT na jednej szali muszą położyć koszty a na drugiej korzyści, pamiętając o ostatnich przypadkach naruszeń bezpieczeństwa i wyzwaniach jakie niesie ze sobą cyfrowa epoka oparta na danych - mówił Emir Halilovic, dyrektor ds. badań w zakresie telecom i sieci w regionie EMEA w IDC. Wirtualizacja i chmura zmieniły oblicze infrastruktury informatycznej, demokratyzując IT. Jedną z kluczowych korzyści płynących z chmury jest konwersja wydatków inwestycyjnych na koszty operacyjne, co powoduje, że początkowe inwestycje IT mogą być niewielkie i przystępne dla początkujących firm - podkreślał ekspert IDC. Jednak największa zaleta infrastruktury chmurowej wynika z niedrogich i jednorazowych serwerów wirtualnych, które łatwo mogą być dostarczone lub wymieniane. Działy IT zdają sobie

sprawę, że o wiele kosztowniejsze jest debugowanie i naprawianie uszkodzonego serwera wirtualnego, niż jego wymiana na nowy serwer. Z drugiej strony, deweloperzy budują aplikacje dedykowane chmurze, które pozwalają korzystać z takich możliwości jak elastyczność i samonaprawa.

INFRASTRUKTURA JAK PIZZA Jedna z najnowszych tendencji z jaką mamy do czynienia to infrastruktura budowana w oparciu o tzw. model "robionej na zamówienie pizzy". Nie jest jednak dobrym pomysłem wypiek z zamrożonych komponentów software'owych (takich jak systemy operacyjne, serwery WWW, bazy danych, middleware, sterowniki i bibliotki), które są aktualizowane niemal codziennie, ponieważ wiąże się to z ryzykiem użycia przestarzałego oprogramowania, które może być podatne na ataki i naruszenia bezpieczeństwa.

Model "wykonanej na zamówienie pizzy " opiera się na aktualnie najnowszym wydaniu OS dostarczonemu przez dostawcę chmurowego, który wykorzystuje odpowiedni skrypt do pobrania i skonfigurowania najnowszej wersji oprogramowania i kodu.

Wzorcowa architektura dla niezmiennej infrastruktury (immutable infrastructure) jest oparta na modelu "pizzy robionej na zamówienie". Serwer jest budowany od podstaw, aby uwzględnić wybrane wersje software'owego stosu i kodu. Nowy serwer zawsze używa "ostatniej znanej dobrej konfiguracji", aby dostarczyć odpowiednią wydajność.

PO CO ZMIANY? Zmiany w architekturach sieci powinny przede wszystkim dotyczyć zwiększania przepustowości sieci wobec rosnącego ruchu w centrach danych i zwiększającego się zapotrzebowania na szybkie łącza.

Aby w pełni zaspokoić wymagania infrastruktur dla platform cloud, takie jak prostsze, łatwiejsze, elastyczne i szybkie przetwarzania danych - w istniejącej infrastrukturze teleinformatycznej potrzebne są gruntowne przekształcania i zmiany.

W jednym z badań przeprowadzonych przez firmę analityczną IDC zapytano szefów działów IT o priorytety inwestycyjne dot. infrastruktury sieciowej dla centrów danych. Pytanie brzmiało: jaki jest główny powód przeprowadzania zmian w architekturze sieci w celu obsługi prywatnej chmury?

Trzy najważniejsze wskazane czynniki to: konieczność zapewnienia bezpieczeństwa między wirtualnymi serwerami (31 proc.),

ADAX Handy 8E116 - biznes w dobie MOBILE! Tablety z serii ADAX Handy są idealną odpowiedzią na wymagania stawiane przez rynek współczesnym przedsiębiorcom. Zainstalowany system Microsoft Windows 8.1 i oprogramowanie Office 365 Personal umożliwia działanie na tych samych aplikacjach, na których pracują użytkownicy komputerów tradycyjnych.

Dzięki takiemu rozwiązaniu możliwe jest przeglądanie, edycja i wysyłanie dokumentów również poza biurem.

Dwie kamery 2.0 Mpix oraz krystaliczny ośmiocalowy ekran IPS zamknięty w smukłej obudowie ważącej zaledwie 340 gram, zapewnia użytkownikowi komfort pracy, a możliwość połączenia za pomocą Bluetooth, Wi-Fi lub poprzez port HDMI czyni z tabletu świetną platformę do prowadzenia prezentacji i wideokonferencji.

Sprawne działanie urządzenia zapewnia czterordzeniowy procesor Intel® Atom™ Z3735E (BayTrail-T), który pozwala na jednoczesną realizację wielu zadań.

Stały dostęp do plików gwarantuje 16 GB pamięci flash oraz usługa SkyDrive.

Urządzenie dostępne w Incom S.A., na stronie www.adax.pl oraz u Autoryzowanych Partnerów Handlowych ADAX. 51 Reseller News

TELCO & NETWORKS

Klienci często

mniej interesują się koncepcjami i ideą chmury,

a bardziej tym,

jak integrator czy reseller

może rozwiązać ich problemy IT

zapotrzebowanie na większą przepustowość (20 proc.) oraz sieć stała się wąskim gardłem dla nowych usług (15 proc.). Po 8 proc. respondentów wymieniło zapotrzebowanie na prostsze, łatwiejsze i szybsze dostarczanie urządzeń sieciowych oraz konieczność skrócenia czasu potrzebnego do zapewniania bieżącej konfiguracji i utrzymania systemów. Chęć migracji do modelu unified ethernet fabric (FCoE, iSCSI) i potrzebę umożliwienia mobilności serwera wirtualnego między serwerami fizycznymi dla równoważenia obciążenia operacyjnego - wyraziło po 6 proc. ankietowanych, a 4 proc. - stworzenie możliwości mobilności serwerów wirtualnych między serwerami fizycznymi do odzyskiwania danych po awarii. Ponad 20 proc. respondentów stwierdziła, że ich sieć nie jest dobrze przygotowana do wprowadzania zmian. Klienci często mniej interesują się koncepcjami i ideą chmury, a bardziej tym, jak integrator czy reseller może rozwiązać ich problemy IT. I właśnie kwestia rozwiązania problemu leży u podstaw ich decyzji zakupowych - zwrócił uwagę Hamid Lalani z HP Networking podczas panelu dyskusyjnego na konferencji NetEvents. 90 proc. klientów HP preferuje hybrydowe chmury, chcąc zmiany zacząć od tego, co ma. Zamierzają oni przekształcać istniejące sieci, korzystając z koncepcji sieci definiowanych programowo (SDN - Software Defined Networking).

DOMINACJA TELEKOMÓW? Firma Synergy szacuje, że rynek usług cloud (obejmujący rozwiązania, takie jak: platforma jako usługa, infrastruktura jako usługa i hybrydowe chmury) w 2013 r. wart był 10 mld dolarów, a do 2017 urośnie do ok.

35 mld dolarów. Pim Bilderbeek, analityk METIS Files, przypomniał podczas konferencji NetEvents wpis na blogu z 2008 r. Joe Weinmana, autora książki o ekonomice cloud computing, wówczas pracującego dla AT&T, który podał 10 powodów, dla których firmy telekomunikacyjne mogą zdominować w przyszłości usługi chmurowe klasy enterprise. Wymieniał on: możliwości sprzedażowe przedsiębiorstw, usługa lifecycle i wsparcie, niezawodne i skalowalne działania, Reseller News

52

umowy SLA z karami finansowymi, pełna oferta rozwiązań dla przedsiębiorstw, zintegrowane usługi hostingowe i sieciowe, niezależność od dostawcy, globalny zasięg, finansowa stabilność i zaangażowanie na rynku, relacje i operacje. Jak dotychczas telekomy niedostatecznie skorzystały z tych szans, na razie zwycięzcą są dostawcy publicznej chmury obliczeniowej, tacy jak Amazon Web Services (AWS), Microsoft czy Google.

Z punktu widzenia firm telekomunikacyjnych, były one w stanie oferować usługi w chmurze, ale ich poziom zróżnicowania w porównaniu do dostawców OTT był niedostateczny. Dojrzewanie koncepcji SDN i NFV powoduje, że wahadło zaczyna się wychylać nieco na stronę operatorów telekomunikacyjnych. Dzieje się tak dlatego, że chmura jest bardzo dynamiczna i wspiera zdolność do szybkiego wprowadzania aplikacji i nowych funkcji, a sieć je łącząca ma bardzo statyczny charakter - uważa Frank Wiener, wiceprezes ds. strategii w firmie Cyan.

Dzięki temu, że SDN dojrzewa i dziś ponad 120 usługodawców korzysta z SDN poprzez sieci WAN, powstały lepsze możliwości do koordynowania i uczynienia sieci bardziej dynamiczną w połączeniu z chmurą. Firmy telekomunikacyjne, które będą potrafiły zsynchronizować sieci z aplikacjami i chmurą będą zyskiwać przewagę.

Biorąc pod uwagę aspekt bezpieczeństwa cloud computing, wiele przedsiębiorstw i instytucji zastanawia się, jak powinna wyglądać chmura w epoce po aferze Snowdena", i chce wiedzieć, gdzie są składowane ich aplikacje oraz dane. Wolą, aby nie opuszczały one granic, a najbardziej krytyczne informacje chcą przechowywać lokalnie.

Ciekawą opinię przedstawił Hugo Tavares, CTO firmy Lunacloud. Przypomniał, że jakiś czas temu musieliśmy jeszcze wykupywać skrzynki e-mailowe.

Teraz poczta elektroniczna jest całkowicie za darmo.

Ze storage'm może być tak samo. Dlatego, żeby utrzymać dochody za przechowywanie danych w chmurze i utrzymać klienta , trzeba będzie oferować jakąś dodatkową wartość, ważną dla klienta. n

Gwarancja spokoju na lata.

Made in Poland.

I tak się składa, że to najlepsze polskie serwery*...

Serwer Actina Solar 220 X5 to wydajna konfiguracja dwuprocesorowa, dedykowana dla klientów, potrzebujących stabilnego serwera do montażu w przestrzeni RACK 2U. Najnowsza generacja procesorów Intel® Xeon® z serii E5-2600 v3 oraz czterokanałowa obsługa pamięci DDR4 oferują wysoką wydajność dla aplikacji.

Nowa generacja procesorów Intel® Xeon® E5-2600 v3 pozwala na uzyskanie w serwerze dwuprocesorowym do 28 rdzeni / 56 wątków oraz 70MB cache. Technologia 22nm, wbudowany regulator napięcia IRM oraz większa liczba czujników temperatury wraz z mechanizmem Turbo Boost 2.0 gwarantuje większą wydajność i mniejsze zużycie energii.

Centra obliczeniowe docenią mechanizm AVX 2.0 przyspieszający wykonywanie operacji zmiennoprzecinkowych. * - wg. danych rynkowych IDC za rok 2013 serwery Actina Solar są wiodącą polską marką pod względem sprzedanych serwerów.

Nowy chipset Intel® C610 oferuje obsługę do 10 portów SATA 6Gb/s oraz do 6 portów USB 3.0.

Do obsługi dysków SAS lub większej ilości dysków SATA lub SSD zalecane jest użycie sprzętowego kontrolera SAS RAID dostępnego jako moduł rozszerzeń.

Proponowana konfiguracja Actina Solar 220 X6 Platforma:

Intel® R2208WT2YS RACK 2U, pojedynczy zasilacz 1100W Procesor: 1x Intel® Xeon® E5-2620 v3, 6 rdzeni 2,4GHz c.15MB Pamięć: 2x 8GB DDR4 ECC Registered, 22 wolne sloty, maks. 1,5TB Dyski: 2x SSD 240GB 2,5” Intel S3500 RAID1, maks. 8x Hot-Swap 2,5” Napęd: DVD-RW 5,25” SATA Karta sieciowa: 2 x 1Gbit + karta zarządzająca Gwarancja: 3 lata; Serwis On-Site 24/48h

Cena dla resellera: 8 690 zł netto Sugerowana cena dla klienta końcowego: 10 599 zł netto

Netgear FIRMY SUKCESU 2014

stawia na zespół ekspertów Z Piotrem Dudkiem Country Managerem Eastern Europe Netgear, rozmawia Barbara Mejssner

- Kto w firmie zasługuje na wyróżnienie za pracę w mijającym roku?

- Cała nasza załoga pracująca w biurze w Polsce. Tworzymy zgrany i dobrze kooperujący ze sobą zespół ludzi, którzy świetnie uzupełniają się w swoich specjalizacjach i umiejętnościach, stąd każdy jest istotnym ogniwem. Zostaliśmy docenieni za działania i sukcesy na naszym rynku, dzięki czemu rozszerzono nam kompetencje. Obecnie polskie biuro odpowiada także za działania na terenie całej Europy Wschodniej, co jest dla nas dużym wyzwaniem. W tym roku gościliśmy u nas założyciela firmy NETGEAR - Patricka Lo, obecnego CEO. Wydarzenie to było wyrazem sporego zainteresowania korporacji naszym regionem oraz planami dalszego rozwoju na polskim rynku i w krajach ościennych.

- Jakie działania przyczyniły się do sukcesu firmy NETGEAR ?

- Na pewno nasi wyspecjalizowani pracownicy. Polskie biuro nadal się rozrasta o kolejnych ekspertów, a to przekłada się na coraz lepsze efekty. Niezwykle istotnym czynnikiem sukcesu, docenianym przez wielu naszych klientów zarówno biznesowych, jak i indywidualnych, jest oferowany przez nas jako producenta serwis sprzętu. Staramy się więc dopracowywać go do perfekcji - m.in. mamy dożywotnią gwarancję na większość produktów, oferujemy w wymianę sprzętu na zasadzie NBD (NextBusinessDay) wraz z dostawą

- Jakie były najważniejsze premiery produktowe 2014 r. oraz bestsellery w kanałach sprzedaży?

- Jeśli chodzi o produkty domowe to niekwestionowanym liderem są rutery działające w standardzie ac. Tegoroczny model R7500 to zdecydowanie bestseller naszej sprzedaży. Oprócz tego dużą popularnością cieszą się serwery plików - urządzenia ReadyNAS 102 i 104 z nowym softwarem wprowadzonym w ostatnim kwartale tego roku. Modele ruterów D500 i D1500, niedawno wprowadzone do sprzedaży, również wzbudzają duże zainteresowanie, ponieważ pracują z każdym dostawcą Internetu na rynku. Jeśli chodzi o urządzenia biznesowe to bestsellerem jest nowa seria przełączników ProSafe z serii S3300 marki NETGEAR. zawierająca 4 porty 10Gb. Ze względu na zaawansowane wsparcie po zakupie urządzeń, wieczystą gwarancję i niską cenę ogromnym zainteresowaniem cieszą się niezmiennie przełączniki : zarządzalny GSM7224-200EUS i nasz zdecydowany hit sprzedażowy - przełącznik typu Smart model GS724T-400EUS. n Reseller News

54

Jaki produkt Waszej firmy będzie można nazwać hitem 2015 r.? W którym produkcie pokładacie największe oczekiwania i dlaczego?

– Oracle wspólnie z partnerami stawia coraz mocniej na rozwiązania chmurowe – zarówno w zakresie chmury publicznej, jak i budowania chmury prywatnej. Zgodnie z najnowszymi trendami IT oferujemy naszym klientom najszerszy wybór rozwiązań w zakresie chmury publicznej w ramach kompleksowego rozwiązania Oracle Cloud, które daje możliwość korzystania w takim modelu zarówno z aplikacji biznesowych (SaaS), platform informatycznych (PaaS), jak też infrastruktury (IaaS). Nasze najnowsze rozwiązania technologiczne – takie jak nowoczesna i innowacyjna baza danych DB12c, rozwiązania middleware czy zintegrowane rozwiązania Engineered Systems dają z kolei naszym klientom i partnerom

stawia na rozwiązania chmurowe

TRENDY 2015

ORACLE

TRENDY 2015

szerokie możliwości budowania nowoczesnych rozwiązań w oparciu o chmurę prywatną. Drugim ogromnie ważnym dla nas trendem, który rozwija się niezwykle szybko, jest Big Data. Oferujemy w tym zakresie wspólnie z naszymi partnerami wiele nowatorskich rozwiązań i na nie będziemy stawiali w 2015 r.

Jakiego rodzaju działania są planowane w celu zachęty partnerów do wzmocnienia współpracy?

– W 2015 r. będziemy bardzo mocno stawiać na partnerów, którzy wspólnie z nami oferują rozwiązania chmurowe, w szczególności w zakresie SaaS. Takim partnerom oferujemy dedykowane i specjalistyczne szkolenia oraz warsztaty typu hands on, a także szereg wspólnych działań marketingowych. Będziemy szczególnie silnie wspierać partnerów migrujących i rozwijających

Z Magdaleną Kubińską-Markiewką Alliances & Channel Director, Oracle Polska rozmawia Elżbieta Jaworska

swoje aplikacje w oparciu o naszą bazę danych Oracle 12c oraz technologie Fusion Middleware 12c. Takim partnerom oferujemy specjalną pomoc, warsztaty migracyjne a także – dla gotowych rozwiązań – szeroką promocję na rynku.

Na co powinni stawiać Wasi partnerzy, chcąc rozwijać biznes?

– Zachęcamy partnerów do budowania innowacyjnych i bardzo nowoczesnych rozwiązań. Ostatnie badanie IDC przeprowadzone na nasze zlecenie wśród dyrektorów IT pokazuje, że korzystając z najnowszych osiągnięć technologicznych, mogą oni zmienić swoją pozycję w firmie z czysto usługowej na rolę stymulatora biznesu. Nasi partnerzy mogą wesprzeć swoich klientów w tym zakresie tylko wtedy, gdy sami będą oferowali rozwiązania na miarę nowych czasów. Aby pomóc naszym partnerom w tym zakresie, planujemy w 2015 r. szereg warsztatów pokazujących, w jaki sposób mogą oni modernizować swoje rozwiązania, czyniąc je dużo bardziej innowacyjnymi. n 55 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO

Barbara Mejssner

Rynek Next Generation Firewalls rośnie w dwucyfrowym tempie i jest najszybciej rozwijającą się technologią bezpieczeństwa.

Obecnie urządzenia te stanowią już trzy czwarte sprzedaży w segmencie zapór sprzętowych

Reseller News

56

firewalli Z Rośnie rynek miana sposobu pracy i rosnąca mobilność pracowników sprawia, że zdalny, bezpieczny dostęp do firmowych zasobów IT potrzebny jest w każdym przedsiębiorstwie i w każdej branży. Klienci potrzebują rozwiązań, które z jednej strony mogą skutecznie odpowiedzieć na zaawansowane ataki, a z drugiej są proste w obsłudze i niedrogie. Dlatego też sprzętowe zapory sieciowe stanowią one jeden z podstawowych komponentów infrastruktury IT, zarówno w małych, jak i tych największych przedsiębiorstwach.

Przez ostatnie lata sprzętowe zapory sieciowe (tzw. firewalle) posiadające funkcjonalność VPN umożliwiającą zdalny, bezpieczny dostęp do wewnętrznych zasobów firmy dynamicznie umacniały swoją pozycję na rynku i obecnie rozwiązania posiadające możliwość skonfigurowania szyfrowanych połączeń (tzw. tuneli) są już standardem. Nawet najprostsze z nich posiadają wbudowane tunele IPsec oraz SSL. - Ten drugi protokół umożliwia nie tylko bezpieczne połączenie, ale również możliwość bez-

BEZPIECZEŃSTWO Według prognoz firmy badawczej MarketsandMarkets rynek korporacyjnych firewalli wzrośnie od 6,14 mld USD w 2014 do 8,41 mld USD w 2019 roku. Średnioroczny wzrost jest przewidywany na poziomie 6,5%.

piecznego korzystania z zasobów wewnętrznych IT przedsiębiorstwa bez konieczności instalowania aplikacji klienckiej, jedynie z wykorzystaniem przeglądarki internetowej. Ta metoda zwana jest Clientless SSL VPN- mówi Gaweł Mikołajczyk, Architekt Rozwiązań Bezpieczeństwa w Cisco Poland Sprzedaż urządzeń Firewall/VPN stale rożnie.

Według prognoz firmy badawczej MarketsandMarkets rynek korporacyjnych firewalli wzrośnie od 6,14 mld USD w 2014 do 8,41 mld USD w 2019 roku. Średnioroczny wzrost jest przewidywany na poziomie 6,5%.

Z rozwiązań tych korzystają głównie firmy z sektora Enterprise, operatorzy telekomunikacyjni czy sektor publiczny. - Istotny udział w gronie odbiorców wysoce skalowalnych rozwiązań VPN mają przedsiębiorstwa z sektora detalicznego – takie, które posiadają wiele placówek na terenie kraju czy wielu krajów. W Polsce znane są wdrożenia osiągające skalę 2000 lokalizacji połączonych ze sobą w jednym systemie VPN - dodaje Gaweł Mikołajczyk, z Cisco Firmy kupują różnego typu firewalle sprzętowe.

Typowym scenariuszem, który firmy stosują jest połączenie urządzeń w tzw. topologii gwiazdy.

- Zakłada ona umiejscowienie koncentratora VPN w centrali firmy, przy czym zazwyczaj jest to model bardziej wydajny i zaawansowany, co ma zapewnić ciągłość pracy w przypadku awarii jednego z urządzeń. W oddziałach stosuje się mo-

dele niższej klasy, dobrane w zależności od potrzeb danej jednostki,- mówi Norbert Ogłoziński Country Sales Managerw ZyXEL Communications

W STRONĘ NEXT GENERATION Problemem, który stwarzały starsze zapory ogniowe wyposażone w tunelowanie VPN był spadek wydajności sieci. Dlatego też firmy balansowały stale pomiędzy ograniczeniem bezpieczeństwa na rzecz wydajności, a zapewnieniem bezpieczeństwa z ograniczeniem wydajności. Pokazał to niedawny raport firmy McAfee "Network Performance and Security". Prawie 50 proc. ankietowanych specjalistów IT stwierdziło, że choć struktura sieci w firmach, w których pracują zorientowana jest na bezpieczeństwo, to ponad jedna trzecia z nich przyznała, że wyłącza część funkcji zapory sieciowej albo w ogóle ich nie włącza, aby uniknąć spadku wydajności sieci oraz wykorzystujących ją aplikacji. Najczęściej wyłączaną przez administratorów sieci funkcją jest DPI (ang.

Deep Packet Inspection, czyli szczegółowa analiza pakietów), a także antyspam, antywirus i zdalny dostęp VPN. Firmy nie powinny stać przed takim wyborem – albo wydajność, albo bezpieczeństwo, dlatego użytkownicy potrzebują kompleksowych rozwiązań, które nie obniżają wydajności sieci zapewniając maksimum bezpieczeństwa. Są temu w stanie sprostać firewalle nowej generacji. Stąd

Rok 2014 to ponad 200-procentowy wzrost incydentów związanych z kradzieżą danych w firmach w stosunku do roku ubiegłego 57 Reseller News

BEZPIECZEŃSTWO

Najefektywniejsze rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo w % wskazań Firewalle

2012

2013

64

60

53

47

66

Szyfrowanie danych

62

VPN

52

Ochrona punktów końcowych (antywirus/antymalware)

52

46

Przeciwdziałanie/ wykrywanie naruszeń bezpieczeństwa

46

43

Ochrona wejścia (antywirus/antymalware) Silne hasła

46

53 44

Testy penetracyjne

41

42

Bezpieczeństwo poczty elektronicznej/ filtrowanie spamu

47

41

Sieciowe aplikacje firewalls

42

41

źródło: InformationWeek Strategy Survey, 2013

Sebastian Zamora

Channel Account Manager, McAfee, part of Intel Security, Poland

Sprzedaż najnowocześniejszych rozwiązań z rodziny firewalii, czyli Next Generation Firewall (wyposażonych w funkcję VPN) stanowi obecnie 70 proc. całkowitej sprzedaży w segmencie zapór sieciowych. Jednym z powodów dla których firmy nabywają NGFW jest fakt, że w końcu nie muszą wybierać między wydajnością a bezpieczeństwem. Kierujemy swoją ofertę do klientów wyłącznie poprzez sieć autoryzowanych partnerów. Obserwujemy w Polsce duże zainteresowanie ze strony partnerów rozwiązaniami NGFW. Reseller News

58

coraz większe zainteresowanie rozwiązaniami Next Generation Firewall, które zapewniają dużą wydajność, dzięki czemu można realizować połączenia szyfrowane z pełną prędkością łącza. Priorytetyzacja ruchu VPN pozwala zapewnić odpowiednią ilość pasma. Współczesne szybkie procesory zmniejszają też możliwości dekodowania tuneli VPN przez hakerów.

- Rok 2014 to ponad 200-procentowy wzrost incydentów związanych z kradzieżą danych w firmach w stosunku do roku ubiegłego. Żyjąc i pracując w takiej rzeczywistości, musimy stosować zaawansowaną ochronę, którą oferują właśnie firewalle nowej generacji- mówi Arkadiusz Krawczyk, Country Manager w McAfee, part of Intel Security, Poland. Next Generation Firewalls to według Catalyst najszybciej rozwijająca się technologia bezpieczeństwa, z tempem wzrostu

14,3 proc. Według danych dostawców sprzedaż firewalii z rodziny Next Generation (wyposażonych w funkcję VPN) stanowi obecnie 70 proc. całkowitej sprzedaży w segmencie zapór sieciowych.

NGFW jest głównie adoptowane w dużych firmach jako że spełnia to wymagania łatwej obsługi w rozbudowanych sieciach. Rozwiązania te umożliwiają organizacjom ochronę całej infrastruktury sieciowej i informacji dzięki zunifikowanej architekturze co upraszcza zarządzanie realizowane za pomocą pojedynczej konsoli i zapewnia stały poziom bezpieczeństwa.

Główni vendorzy na globalnym rynku korporacyjnych firewalli to: Cisco Systems, Dell SonicWall, Fortinet, CheckPoint Technologies, PaloAlto Networks, McAfee, AlgoSec, Juniper Networks, Imperva, oraz WatchGuard. n

TP-LINK

FIRMY SUKCESU

FIRMY SUKCESU 2014 Ze Zdzisławem Kaczykiem Dyrektorem sprzedaży w TP-LINK Polska, rozmawia Beata Tallar-Zakrzewska

resellerzy cenią wsparcie

- Jaka jest recepta na sukces? Wiadomo, że prostych recept nie ma, ale gdyby podsumować doświadczenia dostawcy w 2014 roku, to...

- Kluczowa jest współpraca z partnerami, wsłuchiwanie się w ich głos i oferowanie wsparcia jakiego potrzebują. U nas odbywa się to głównie poprzez program partnerski TP-Partner, którego uczestnicy zbierają punkty za zakup produktów TP-LINK. Punkty te można w dowolnym momencie wymienić na nagrody z zamieszczonego na stronie katalogu nagród, bądź doładować nimi kartę bankową, którą każdy uczestnik programu dostaje w pakiecie powitalnym. Dodatkowo partnerzy mogą zamawiać materiały marketingowe, brać udział w promocjach oraz akcjach specjalnych,

mają dostęp do aktualnych informacji o produktach czy wydarzeniach. Co roku organizujemy konkurs w którym każdy zarejestrowany w programie partnerskim reseller, nie tylko wielkie firmy handlowe, może wygrać wyjazd do Azji. Jesteśmy świeżo po zakończeniu trzeciej edycji i fantastycznej podróży po Chinach, Tajwanie i Wietnamie.

Uważnie przysłuchujemy się opiniom partnerów i z każdym rokiem staramy się zgodnie z ich oczekiwaniami wzbogacać program o nowe elementy. Poza wsparciem projektowym, w tym roku po raz pierwszy zorganizowaliśmy promocję dedykowaną partnerom, którzy opierają swój biznes na naszych produktach SMB. W jej wyniku 10 partnerów pojechało z nami do Szkocji na wyprawę szlakiem najlepszych destylarni whisky. W 2015 roku również planujemy coś spektakularnego dla tej grupy partnerów. Również w przyszłym roku uruchomimy na platformie moduł szkoleniowy.

A jeszcze w grudniu tego roku ruszamy z dużą promocją dla użytkowników końcowych, która znacząco pomoże naszym partnerom sprzedawać najbardziej zaawansowane technologicznie routery z serii Archer.

Resellerzy bardzo cenią sobie wsparcie oferowane przez nas w ramach programu partnerskiego. Widzimy też jak szybko rośnie liczba firm zarejestrowanych w programie: w 2012 roku było to około 400 firm, obecnie mamy ponad 1000 zarejestrowanych partnerów. To firmy duże i małe. Jedno- i wielooddziałowe. Każda z nich może korzystać ze wszystkich zalet programu, poszczególnych promocji, benefitów. Kanał partnerski generuje obecnie około 80 proc. naszej sprzedaży.

To niesamowicie duży procent biorąc pod uwagę, że sprzedaż produktów TP-LINK odbywa się wieloma kanałami. Pokazuje to też jak istotna dla nas jest ta grupa klientów. n

59 Reseller News

TRENDY 2015

McAfee TRENDY 2015

TIE oraz DXL

Mcafee Threat Intelligence Exchange jest lokalną bazą reputacji o plikach, certyfikatach, a w przyszłości również o URL-ach, adresach IP i innych obiektach. Celem stworzenia takiej bazy jest gromadzenie informacji o kontekście każdego obiektu, który może być wzięty pod uwagę przy dalszej analizie w obrębie systemów bezpieczeństwa. McAfee TIE jest ucieleśnieniem wizji Security Connected – zintegrowanego systemu bezpieczeństwa, integrującego punktowe produkty security w celu ich sprawnego współdziałania. McAfee TIE optymalizuje procesy bezpieczeństwa, automatyzuje wiele z nich w celu skuteczniejszego wykrywania i neutralizacji zagrożeń.

McAfee TIE działa w oparciu o Data Exchange Layer, szynę komunikacyjną przeznaczoną do wymiany informacji pomiędzy komponentami systemów bezpieczeństwa. Rozwiązanie opracowane zostało przez McAfee w celu realizacji integracji systemów bezpieczeństwa. Z DXL mogą korzystać produkty McAfee, a także produkty firm trzecich po zintegrowaniu ich z DXL. W zamyśle ma to być otwarty standard rynkowy.

Z Sebastianem Zamorą Channel Account Managerem, McAfee, part of Intel Security rozmawia Maciej Bębenek

- Gdzie Wasi resellerzy powinni upatrywać największych potencjalnych obszarów wzrostu?

- Nasze analizy pokazują, że współpraca z McAfee, part of Intel Security, w zakresie trzech lub więcej produktów generuje ośmiokrotnie większy dochód (sprzedaż produktów, usług, asysty technicznej, odnowień suportów producenta). Cztery obszary, na których nasi partnerzy powinni się skupić, aby uzyskać dwucyfrowy wzrost, to: NGFW, SIEM, Endpoint oraz Advanced Threat Defence.

- Czy są planowane zmiany w modelu sprzedaży i programie partnerskim?

- Jakiego rodzaju działania są planowane w celu zachęty partnerów do wzmocnienia współpracy?

- Nasze główne działania to informowanie i edukowanie partnerów McAfee, part of Intel Security, o naszej szerokiej i kompleksowej ofercie – Security Connected, a także motywowanie ich do osiągnięcia dwucyfrowego wzrostu przychodów przez współpracę z nami. Robimy to, organizując cyklicznie warsztaty i szkolenia oraz wspomagając ich w procesach sprzedaży. W planach na najbliższe tygodnie mamy szkolenia z zakresu: Advanced Threat Defense, rozwiązań klasy sandbox.

Naszym głównym celem jest stymulacja wzrostu sprzedaży produktów McAfee poprzez bliską i mocno zaangażowaną kooperację z naszymi partnerami. Uważamy, że właśnie z takiego podejścia wynika sukces i nasz, i naszych partnerów. Dowód? W 2013 roku 20 naszych najlepszych partnerów w regionie EMEA wykazało średni wzrost na poziomie 34 proc.

Reseller News

60

- Tak, wprowadzamy wiele nowości. Jedną z nowości jest możliwość uczestniczenia w programie Managed Security Service Provider Program, na bazie którego nasi partnerzy są w stanie zbudować katalog usług przy wykorzystaniu produktów McAfee i świadczyć usługi bezpieczeństwa swoim klientom. Podczas globalnego szczytu partnerów w Las Vegas (Focus 2014) ogłoszono jednak największą zmianę. Od nowego roku nazwa programu partnerskiego ulegnie zmianie -teraz będzie to Intel Security Partner Program. Wraz z tą modyfikacją wejdzie w życie kilka nowości. Poszczególne poziomy partnerstwa nie będą już nazywały się Associate, Premier i Elite, a bardziej przyjaźnie, mianowicie Silver, Gold i Platinum.

Do trzech z pięciu zmniejszona zostanie liczba grup produktowych wewnątrz programu. Trzy nowe grupy to: Endpoint Security, Network Security, and Security Management.

Ważną zmianą jest uproszczenie systemu szkoleniowego dla partnerów. W nowym, zmienionym programie nie będzie obowiązkowego kanonu szkoleń Baseline Certifications, w zamian za to McAfee rozszerza ofertę szkoleń, tak aby dać możliwość odbycia tych, które najbardziej pasują do charakteru działalności każdego partnera, gwarantując odpowiedni poziom kompetencji i partnerstwa. n

TRENDY 2015

SYNOLOGY

TRENDY 2015

zapewni dane w firmie

Z Renatą Krajewską Product Managerem, Synology GmbH, rozmawia Stefan Kaczmarek

- Jakie będą główne siły napędowe rynku - co będzie stymulowało wzrosty sprzedaży w 2015 r.?

- Chmura to jeden z dominujących trendów technologicznych, niemniej ważny jest rozwój aplikacji na urządzenia przenośne, które pozwalają uzyskać dostęp do danych zawsze i wszędzie. Rośnie wykorzystanie urządzeń mobilnych w biznesie, tak więc jednym z topowych tematów jest mobilność. Synology stawia na chmurę z automatyczną synchronizacją na różnych urządzeniach i dalszy rozwój aplikacji. W podróże służbowe zabieramy smartfony czy tablety, ale ich pojemność jest ograniczona i nie możemy przechowywać wszystkich potrzebnych danych. Rośnie zapotrzebowanie na skalowalną pamięć masową i optymalizację zasobów. Ciągły przyrost danych wymusza poszukiwanie rozwiązań, które usprawniają zarządzanie.

- Jakie technologie, trendy i rozwiązania będą najbardziej obiecujące sprzedażowo dla Waszych resellerów?

- Trendy wpływające na sprzedaż to przede wszystkim wspomniana już chmura oraz dostęp do usług za pomocą aplikacji mobilnych. Ponadto możliwość szybkiego i prostego skalowania nabytych rozwiązań według zapotrzebowania, analiza zasobów pozwalająca na wprowadzanie lepszych strategii zarządzania i ułatwień pracy administratora. Oczywiście, ochrona i bezpieczeństwo danych, a także związana z tym ocena ryzyka oraz ograniczanie go na wielu płaszczyznach: testy bezpieczeństwa, aplikacje do ochrony, kontrola dostępu i analiza słabych punktów. Tych tematów partnerzy nie powinni ignorować, budując swoje strategie sprzedaży.

Duże ilości danych często napływające z wielu źródeł są różnorodne i wymagają bieżącej analizy, a ta może być sporym wyzwaniem dla wielu firm, które muszą nad nimi zapanować. Chmurę można zbudować na własnej infrastrukturze lub skorzystać z oferty zewnętrznego usługodawcy, co daje resellerom możliwość sprzedaży własnych usług lub przygotowania odpowiedniej konfiguracji i wdrożenia, jeśli będzie to chmura prywatna.

- Strategiczne obszary i segmenty rynku na 2015 r.?

- W kolejnym roku będziemy skupiać się na dalszym rozwoju i usprawnianiu pracy w chmurze, rozwoju aplikacji i upraszczaniu zarządzania zasobami. Ponadto, będziemy rozwijać narzędzia do bezpiecznego przechowywania i udostępniania danych w firmach.

Z nowości produktowych planujemy udostępnić zaawansowany klaster wysokiej dostępności zbudowany z dwóch serwerów, ale dzielących wspólną pamięć masową.

61 Reseller News

Strategia flash EMC

ZAPROSILI NAS

Dlaczego ze wszystkimi swoimi zaletami i wadami flash to jedna z najbardziej strategicznych technologii dla EMC oraz jak jest rozwijana przez przejęte w ostatnich latach izraelskie start-upy - mówili 11 listopada br. podczas briefingu prasowego przedstawiciele EMC w izraelskim Center of Excellence niedaleko Tel Avivu

Stefan Kaczmarek

O

toczenie biznesowe podlega gwałtownym transformacjom, procesowi digitalizacji i restrukturyzacji poddawane są kolejne branże, a rewolucyjne zmiany najbardziej są widoczne w sektorze bankowo-finansowym, gdzie aplikacje i transakcje (także realizowane poprzez systemy mobilne) wymagają szczególnej ochrony, płynności i szybkości - tak krajobraz biznesowy naszkicował Simon Walsh, dyrektor operacyjny EMC na region EMEA. Nowe wyzwania biznesowe to przede wszystkim redukcja kosztów operacyjnych, szybkie reagowanie na zmiany otoczenia biznesowego oraz minimalizacja ryzyka. Aby im sprostać potrzebne są: automatyzacja, skalowalność, innowacyjne technologie i architektury - przekonywali specjaliści EMC, podając jednocześnie składniki przepisu na sukces: konwergentna infrastruktura, hybrydowa chmura oraz programowo definiowane pamięci masowe (Software Defined Storage). Te ostatnie rozwiązania widzą więcej i lepiej potrafią zagospodarować dostępne pojemności niż tradycyjne systemy storage'owe. EMC na rozwój i badania inwestuje 12 proc. swoich rocznych przychodów. Łącznie w latach 1999-2013 grupa EMC zainwestowała 21 mld dolarów w ośrodki badawczo-rozwojowe i dodatkowe 17,4 mld dolarów na przejęcia start-upów.

EWOLUCJA FLASH EMC zajmuje pierwszą pozycję w opublikowanym w sierpniu br. tzw. kwadrancie liderów Gartnera dotyczącym rozwiązań w całości opartych na technologii flash (AllFlash), głównie dzięki macierzy XtremIO, dostępnej na rynku przez zaledwie rok. To prawdopodobnie "najszybciej rynkowo rosnący produkt" w segmencie storage'owym podkreślał Ehud Rokach, szef i współzałożyciel XtremIO, izraelskiego start-upu przejętego przez EMC w maju 2012 r. Wówczas firma zatrudniała 40 specjalistów, obecnie włączona w federacyjne struktury grupy Reseller news

62

EMC ma 220 pracowników. Macierze flash (przypomnijmy, pionierskie projekty SSD sięgają 2008 r., a pierwsze produkty pojawiły się na rynku około 2010 r.) zapewniają szybki dostęp do danych, dużą wydajność, skalowalność, łatwe wdrażanie i zarządzanie aplikacjami. Ich wadą pozostają nadal większe koszty w porównaniu do dysków HDD oraz ograniczona żywotność (write cycles).

Rozwiązania All-Flash poza szybkością, maksymalizacją wydajności i elastycznością, pozwalają minimalizować technologiczne ograniczenia SSD - redukując ilość danych poprzez deduplikację i kompresję oraz ograniczając zapisywanie nadmiarowych danych, mówił szef XtremeIO. Choć centra danych całkowicie oparte na dyskach SSD (All Solid State Data Centers) to dosyć odległa przyszłość ze względu na koszty, to flash pozostaje mainstreamową technologią docenianą przez wiele firm i nadal doskonaloną.

Kolejny strategiczny ruch EMC jeżeli chodzi o rozwój rozwiązań flash to przejęcie w maju 2014 r. firmy DSSD, dostarczającej rozwiązania określane jako "rack scale flash storage" (o czym pisaliśmy w relacji z tegorocznej konferencji EMC World).

FIBRE CHANNEL I SSD Pamięci masowe wymagają dedykowanej i wysoko wydajnej infrastruktury sieciowej mówili podczas telekonferencji z kalifornijskiej Krzemowej Doliny przedstawiciele firmy Brocade. SSD to równie ważna i rewolucyjna technologia jak wirtualizacja.

Optymalną obsługę pamięci flash, które muszą radzić sobie ze zróżnicowanymi obciążeniami, zapewniają sieci oparte na technologii Fibre Channel (FC), gwarantującej odpowiednią przepustowość i niwelującej opóźnienia - przekonywali eksperci Brocade. Również według analityków Gartnera, FC pozostaje sieciowym rozwiązaniem numer jeden do obsługi systemów storage'owych. n

ZAPROSILI NAS

2014

Invest in China W

edług Pawła Piętki, prezesa S4E, dystrybutora Huawei w Polsce, współpraca z chińską firmą stanowi szansę na długofalowy rozwój.

Przede wszystkim ze względu na szerokie portfolio produktów, a także ich innowacyjność. Zdaniem szefa S4E rola jego firmy polega m.in. na propagowaniu świadomości marki Huawei – chociażby poprzez szkolenia w centrum kompetencyjnym S4E – a także przekonywaniu klientów do tego, by inwestowali w rozwiązania tej firmy. Jego zdaniem współpraca z Huawei do podstawa do budowy długoterminowej strategii.

Huawei chce umacniać swoją pozycję we wszystkich segmentach rynku: zarówno na rynku konsumenckim, jak i w sektorze publicznym oraz korporacyjnym. Zwłaszcza, że jako jeden z największych dostawców globalnych oferuje rozwiązania spełniające potrzeby i wymagania szerokiego wachlarza odbiorców. Inwestuje w rozwój kanału sprzedaży.

Zdaniem przedstawicieli zarządu Huawei współpraca z polskimi partnerami i rozbudowa kanału jest jednym z kluczowych elementów strategii na najbliższe lata w Polsce. Jak dowiedzieliśmy się od przedstawicieli Huawei baza lojalnych partnerów firmy w Polsce jest znacząca, jego oferta zaś – zaczęła być mocno rozpoznawalna. Dostawca podkreślił, że skupia się na intensyfikacji działań w takich sektorach, jak administracja publiczna, finanse, energetyka, transport, opieka zdrowotna. Producent

Podczas konferencji Invest in China 2014 omawiano między innymi znaczenie sektora IT dla współpracy między Polską i Chinami.

Przedstawiciele Huawei, partnera strategicznego spotkania, podkreślali, że polski rynek i lokalni partnerzy odgrywają w niej kluczową rolę

stwierdził również, że nigdy nie sprzedaje bezpośrednio do klientów końcowych bez udziału swoich firm partnerskich. - Huawei jest nową kartą, szansą na zaistnienie na rynku IT – mówił Andrzej Albera, Chairman Supervisory Board IT.expert.group. - To duża szansa dla polskich integratorów. Huawei oferuje w konkurencyjnych cenach pełne portfolio rozwiązań i usług. Jednocześnie jest elastyczny, nie narzuca swoich technologii jako standardu, ale zachęca do współdziałania w nowych projektach.

W czasie konferencji zorganizowano debatę poświęconą cyfryzacji. Wzięli w niej udział m.in.: Janusz Błażej, Zeto Rzeszów, Roman Pawlina, Huawei, Mirosław Słomiński, Politechnika Warszawska, Andrzej Albera, IT.expert.group, Paweł Piętka, S4E. Mówiono o potrzebie złamania schematów w myśleniu zamawiających rozwiązania w ramach przetargów, konieczności szerzenia wiedzy IT wśród studentów, a także szansy, która stoi przed Polską w związku z tym, że znajdujemy się na początkowym etapie digitalizacji.

- Świadomość cyfryzacji zaczyna dopiero kiełkować w świadomości odbiorców – stwierdził w czasie debaty Paweł Piętka, szef S4E. - Strategia elektronicznego przetwarzania informacji, a także dostępu do danych dla obywateli na razie jest na wstępnym etapie tworzenia. Pomagamy partnerom, którzy wykonują kompleksowe projekty dotyczące cyfryzacji.

Konferencja Invest in China odbyła się w październiku 2014 r. w Warszawie. n

63 Reseller News

REDAKCJA

Konkurs w

ACTION rozstrzygnięty

W dniach 2 maja – 5 września 2014 r. odbył się Konkurs Sprzedażowy organizowany przez ACTION. Partnerzy Handlowi rywalizowali o wyjazd do magicznej Andaluzji. Konkurs obejmował wyniki sprzedaży serwerów Actina, dysków serwerowych HGST, produktów serwerowych INTEL i zasilaczy Emerson Network Power.

Uczestnicy konkursu nagrodę główną mogli zdobyć rywalizując w jednej z czterech kategorii: zakupy zasilaczy Emerson Network Power, zakupy dysków serwerowych HGST, zakupy serwerów Actina Solar oraz zakupy produktów serwerowych Intel. W każdej z kategorii nagrodzony został najlepszy wynik według osiągniętego obrotu. W konkursie wyłoniono 15 zwycięzców, którzy odebrali

zaproszenia na wyjazd „Explora Andalucia” w dniach 22-26 października 2014 r.

- Prowadzenie działań z zakresu wsparcia sprzedaży jest jednym z elementów strategii ACTION. Szansa na zdobycie atrakcyjnej nagrody, a do tego rywalizacja, chęć sprawdzenia własnych możliwości czy wiedzy sprawiają, że nasi partnerzy handlowi chętnie biorą udział konkursach sprzedażowych. My zaś wykorzystujemy tę formę akcji do realizacji założonych celów biznesowych – mówi Marcin Bogusz, Pełnomocnik Zarządu ds. zaawansowanych technologii w ACTION S.A. ACTION przyczynia się do budowania standardów sprzedaży, motywując partnerów handlowych do osiągania jak najlepszych wyników. Konkurs sprzedażowy został zorganizowany z myślą o wszystkich partnerach handlowych spółki. W komisjach sędziowskich zasiedli przedstawiciele spółki ACTION, INTEL, Emerson Network Power i HGST.

www.action.pl

02-033 Warszawa, ul. Raszyńska 48 lok. 2

www.reseller-news.pl

REDAKTOR NACZELNA Beata Tallar-Zakrzewska

b.tallar@reseller-news.pl, tel. 781 111 900

ZASTĘPCA REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl, tel. 781 111 261

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl, tel. 781 111 693 SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl,

tel. 781 111 453

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

tel. 790 52 21 74

SZEF DZIAŁU BIZNES I PRAWO Urszula Smoktunowicz

ViDiS

wyłącznym dystrybutorem monitorów

ViewSonic

u.smoktunowicz@reseller-news.pl

tel. 515 194 384

ZESPÓŁ REDAKCYJNY

Już w połowie listopada do Polski trafiły monitory z podstawowej oferty ViewSonic – seria VA (VA2246M-LED, VA2214S, VA2445-LED, VA2445M-LED), a także modele dla użytkowników domowych i dla graczy wyróżniające się wyszukanym wzornictwem i znakomitymi parametrami – seria VX (VX2209 FOB, VX2263SMHL-W, VX2363SMHL-W, VX2858SML, VX2880ML). Tych ostatnich zainteresuje z pewnością ViewSonic VG2401mh z serii VG – dedykowany dla graczy 24” monitor z odświeżaniem 144Hz i reakcją matrycy na poziomie 1ms oraz mnóstwem funkcji wspomagających wygrywanie. Dla profesjonalnych użytkowników ViewSonic proponuje urządzenia z serii VP – ze znakomitym odwzorowaniem kolorów i dużą przestrzenia roboczą (VP2770-LED, VP2772). Seria ViewSonic TD to modele dotykowe zaprojektoReseller News

64

wane z myślą o Windows 8 (TD2220-2, TD2340, TD2420, TD2740). W ofercie ViewSonic dostępne są również urządzenia dotykowe z serii VSD, które oprócz standardowych funkcji wyświetlacza posiadają zintegrowany system android (VSD221, VSD241) te monitory są praktycznie niezależnymi urządzeniami multimedialnymi.

Elżbieta Jaworska

e.jaworska@reseller-news.pl, tel. 606 424 834

Barbara Mejssner

b.mejssner@reseller-news.pl, tel. 501 091 759

Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl, tel. 781 111 600

Maciej Bębenek

w.bebenek@reseller-news.pl, tel. 696 221 100

www.vidis.pl

FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl

tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA Dorota Frydryszewska

dyrektor ds. marketingu

d.frydryszewska@reseller-news.pl,

tel. 607 082 161

Monika Bajster, administrator WWW

m.bajster@reseller-news.pl, tel. 782 700 051

DRUK EDIT Nakład 6300 egz.

WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu

Beata Tallar-Zakrzewska

– wiceprezes zarządu

www.lenovo.pl