Reseller News 1(9)/2013 by Dariusz Walach

miesięcznik Nr 1 (9) l styczeń 2013

Magazyn branży informatycznej

ISSN 2084-9354

www.reseller-news.pl

www.resellernews.pl

eseller www.reseller-news.pl

VAR - Vendor - Dystrybutor

LOKOMOTYWY BRANŻY IT 2013

DIGITAL

SIGNAGE

PROGNOZY ICT INTELIGENTNIE I BEZPRZEWODOWO

CO PISZCZY

W CLOUDZIE?

ROZMOWA

MIESI ĄCA ACA PAWEŁ CZAJKOWSKI

FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS 18 PROGRAM

HP Polska

WSPÓŁPRACA I ZAUFANIE W ORGANIZACJI PARTNERSKIEJ

e: VWURQô VğRġFDq . 2 1 . 8 5 6 6 3 5 = ( ' $ Ŕ < 3$ 0 , ó & , 0 $ 6 2 : < & + + 3

3RV]XNXMHP\ ķPLDğNÎZ GR Z]LôFLD XG]LDğX Z ZLHONLHM U\ZDOL]DFML L JRUàFHM Z\SUDZLH Z VWURQô VğRġFD *UXSD F]WHUQDVWX UHNRUG]LVWÎZ VSU]HGDŕ\ SDPLôFL PDVRZ\FK Z\UXV]\ QD HNVF\WXMàFà Z\SUDZô V]ODNLHP V]DOHġF]HM ]DEDZ\ LPSRQXMàF\FK NUDMREUD]ÎZ L QLHFRG]LHQQ\FK SU]\JÎG

www.wstroneslonca.com

W NUMERZE

Wartość w ekosystemie Rozmowa z Pawłem Czajkowskim, Prezesem HP Polska

6-10 WYWIAD MIESIĄCA

Skandalista Mariusz Zielke

<< <<

12 AKTUALNOŚCI Co piszczy w cloudzie - styczeń 2013 VAT-owy zawrót głowy

12 16

14-21 KANAŁ PARTNERSKI Stabilność dla partnera Współpraca i zaufanie

14 18

22-27 SYSTEMY IT Koniec wieku niemowlęcego

28-30 VAR BIZNES Dodaj swoją wartość Partnerstwo: mocny produkt i usługa

28 36

40-57 LOKOMOTYWY BRANŻY IT Stawiamy na partnerów Widoczny zysk Prognozy ICT na 2013 rok Popyt na data center Atak ze wszystkich stron Inteligentnie i bezprzewodowo Oprogramowanie dla biznesu

26 31 40 44 46 48 54

58-62 ZAPROSILI NAS HP Discover 2012 Kuala Lumpur - Targi Intrade 2012 i Forum KLIFT EPSON i Czerwone Diabły

58 60 62

Rozmowa z Hansem-Dieterem Wysuwa, Senior Vice Presidentem Product Sales Group w Fujitsu Technology Solutions

Rozmowa z Leszkiem Hołdą, prezesem Integrated Solutions

1 Reseller News

OD REDAKCJI

Rynek nie cierpi

Nie ma

nic pewnego…

stagnacji. Zarówno globalny jak

Anna Suchta Dariusz Wałach Beata Tallar-Zakrzewska

i lokalny. Rok 2013 będzie - podobnie jak miniony obfitował w nowości. Chociażby w dziedzinie cyfryzacji danych medycznych

Reseller News

… na tym świecie oprócz śmierci i podatków, jak stwierdził w XVIII w. Benjamin Franklin. Sentencja choć wiekowa, pozostaje na wskroś prawdziwa. Wręcz przerażająco. Nie z powodu nieuchronność obu wspomnianych rzeczy, ale dla zmienności wszystkich pozostałych. Zmiana to życie, stagnacja – śmierć, by sięgnąć po kolejne stwierdzenie-wytrych. Zmiany są dobre, bywają jednak bolesne. W branży mimo okresu świątecznego – sporo nowości. W 2003 r. rynek ekscytował się informacją o zakupie Linksysa przez Cisco. Po 9 latach Cisco jednak wystawia - jeśli wierzyć informacjom podanym przez agencję Reuters - swój biznes konsumencki na sprzedaż. Na dodatek - nie może liczyć, że zarobi na tej transakcji (analitycy oceniają, że jej wartość będzie niższa niż 500 mln dol., które Cisco zapłaciło za Linksysa). Po prostu produkty konsumenckie nie generują już godziwych marż. Z kolei Sharp w efekcie zaostrzonej konkurencji między dostawcami paneli telewizyjnych,rozpaczliwie potrzebuje inwestora. Czeka i czeka na wybawcę, a jego akcje nurkują

w dół. To tylko dwa, dość spektakularne przykłady tego, jak bardzo rynek nie cierpi stagnacji. Mowa powyżej była o rynku globalnym, czas na lokalny. Mocnym przeobrażeniom zaakcentowanym w końcówce 2012 r. uległa Tech Data, która po znaczących przejęciach (SGD, Brightstar, także Man&Machine), wprowadziła nowych menadżerów do polskiej kadry. ABC Data też się zmienia – w specjalistę od kreowania własnych linii produktowych. Trudno odmówić Colorovo innowacyjności – pod tą marką pojawił się w 2012 r. tablet z nawigacją. Pierwszy taki produkt w ofercie marek własnych dystrybutorów. Wróćmy jednak do naszych gwiazd – czyli rozwiązań i systemów IT, którym najwięcej uwagi poświęcamy w miesięczniku Reseller News. Wiele wskazuje, że 2013 r. upłynie pod znakiem przygotowań do cyfryzacji danych medycznych, co wymuszą przepisy od 2014r. Niech globalni kupują i sprzedają. A nasi resellerzy niech skupią się na lokalnym poletku. Warto wiedzieć, co na nim piszczy. Zwłaszcza w nowych przen pisach.

Stronniczy FELIETON

przegląd przetargowy*

*najważniejsze przetargi, kontrakty i tajemnice na rynku publicznym w minionym miesiącu okiem nieprzyzwoicie stronniczego Mariusza Zielke (rubryka trochę na wesoło, trochę na poważnie)

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

rezes dużej firmy chwali się na konferencji: zdobyłem duży kontrakt w administracji. Jakie pytanie powinni zadać dziennikarze? W polskich warunkach pewnie: „Kiedy bankructwo, panie prezesie?” Mamy u nas dość szokujące realia, w których różne branże nie wytrzymują „obciążenia” dużych publicznych pieniędzy. Ktoś dostaje kontrakt na budowę autostrady – kilka miesięcy później bankrutuje. Ktoś chwali się supersamolotami za setki milionów dolców (co przez cały dzień w glorii i chwale transmitują popularne stacje telewizyjne) - miesiąc później prosi rząd o drobny miliard dotacji, bo inaczej straci płynność. Ech, coś czuję, że branża IT wiedziałaby, co zrobić z takimi pieniędzmi i nie splajtować. Gdy więc Dziennik Gazeta Prawna zapowiedział wielki boom przy zakupach sprzętu i oprogramowania dla szpitali (wartych nawet 2 mld zł), nie ma co szukać bankrutów wśród dostawców dla sektora medycznego. A dostawy być muszą, bo ustawa o systemie informacji w ochronie zdrowia nakłada obowiązek prowadzenia pełnej elektronicznej dokumentacji medycznej od 1 sierpnia 2014 roku. No jak tam resellerzy, boicie się kupujących (nawet na krechę) szpitali bardziej niż Dreamlinerów? Jak już o samolotach mowa, to odnotować należy sukces Comarchu, który „wylądował na Heathrow” zdobywając kontrakt na jednym z trzech największych portów lotniczych świata. Krakowska spółka wdroży na nim system do zarządzania programem lojalnościowym. Jakie to wywoła skutki finansowe, na razie nie wiadomo. Sukcesy marketingowe trzeba zatem przekładać na kasę w polskiej administracji, gdzie krakowska spółka wygrała wart blisko 12 mln zł z przetarg Ministerstwa Administracji i Cyfryzacji (MAC) na świadczenie usługi wsparcia utrzymania systemu ePuap oraz kolejne zlecenie z Ministerstwa Sprawiedliwości na dostawę urządzeń i instalację oprogramowania do cyfrowej rejestracji rozpraw w sądach powszechnych (za 4 mln zł). 4

Reseller News

Uczciwi rzecz jasna bać się nie muszą, choć kto wie, co tak naprawdę dziś oznacza uczciwość

Być może wkrótce urządzenia Comarchu będą rejestrować zeznania łamiących przepisy kierowców. Ci już powinni się bać, bo Asseco Poland zdobyło wart 170 mln zł kontrakt na wykonanie Centralnego Systemu Przetwarzania dla Centrum Automatycznego Nadzoru Nad Ruchem Drogowym (CANARD). Cóż, chyba zapowiedzi resortu finansów o większych wpływach z mandatów to nie są czcze pogróżki... Asseco za to tak się rozpędziło, że poinformowało o zawarciu z Grupą Warta porozumienia o rozwoju Zintegrowanego Systemu Informatycznego (ZSI). ZSI ma być głównym systemem produktowym po połączeniu spółek Warta i HDI Asekuracja. W dużym przetargu na system likwidacji szkód Warty i HDI rzeszowski integrator za to nie wystartował (o kontrakt, jak donosi „Puls Biznesu”, ubiegają się: Sollers i Guidewire, Atena oraz Infovide Matrix). Skoro jesteśmy już przy oszczędnościach budżetowych, to Ministerstwu Finansów należy się pochwała za dopuszczenie konkurencji (lub nagana za złe szacowanie wartości projektu). Telekomunikacja Polska z ofertą za 65,8 mln zł brutto wygrała przetarg tego resortu na świadczenie usługi transmisji danych w sieci rozległej oraz usługi dostępu do Internetu. Specjaliści ze Świętokrzyskiej 12 szacowali, że wydadzą na to zamówienie 152 mln zł brutto. Ważny przetarg ruszył w Krajowym Zarządzie Gospodarki Wodnej, który ogłosił zamówienie pod nazwą „Projekt, budowa i wdrożenie informatycznego systemu osłony kraju przed nadzwyczajnymi zagrożeniami (ISOK) oraz świadczenie usługi gwarancyjnej po wdrożeniu tego systemu”. Wartość przetargu przekracza 66 mln zł. Duże zamówienie rozstrzygnięto na Wschodzie. Kontrakty na realizację wartego 200 mln zł programu „Sieć szerokopasmowa Polski Wschodniej” (obejmującego pięć województw) zdobyły: Warszawskie Przedsiębiorstwa Robót

Telekomunikacyjnych, „Optronik” Przedsiębiorstwo Innowacji Technicznych z Lublina oraz konsorcjum, którego liderem jest Wasko. Gliwicka spółka i konsorcja z jej udziałem zdobyły też kilka innych znaczących kontraktów na usługi i dostawy informatyczne: za 14,1 mln zł netto z EuRoPol Gazem; za 16,4 mln zł brutto z małopolską policją; za 21,1 mln zł brutto z Inspektoratem Uzbrojenia. Ten ostatni rozstrzygnął też przetarg na dostawy IT o wartości blisko 100 mln zł. Wygrani to m.in.: Computex, Loco, Maxto, Intaris, WebTradeCenter, NTT System, Techelon, Slash czy Logon. Miasto Białystok za to nie chce być gorsze od innych dużych aglomeracji i planuje wdrożenie Systemu Zarządzania Ruchem. Przetarg o szacunkowej wartości blisko 24 mln zł netto na dobre ruszy w połowie stycznia.

Nie wiadomo, do których klientów lepiej mieć zaufanie. Do zadłużonych szpitali, czy do kupujących Dreamliner’y?

A co słychać w CBA? Po kolejnych aresztowaniach (tym razem urzędników niższego szczebla) na rynku mówi się o nieoczekiwanych znaczących ruchach „w sprawie”. Kto ma się bać? Ten dowie się pewnego pięknego słonecznego (albo śnieżnego) dnia o 6 rano. Warto zapewne więc się myć co wieczór i przygotować zawczasu przybory do osobistej higieny. Uczciwi rzecz jasna bać się nie muszą, choć kto wie, co tak naprawdę dziś oznacza uczciwość. Wspomniany już Dziennik Gazeta Prawna zarzuca np. CBA, że ono też ustawia przetargi, tfu, to znaczy opisuje sprzęt tak precyzyjnie, że z góry wiadomo, kto wygra. No ale czy to coś złego? Precyzja jest wszak cechą pożądaną zarówno w procesorach, jak w Dreamlinerach, nie mówiąc już o konstruowaniu budżetów w dużych spółkach skarbu państwa, gdzie pomyłki na miliard złotych mogą być uznane za mało precyzyjne. Czy jednak zawsze trzeba czepiać się szczegółów? Szczególnie w nowym, nadchodzącym, zapewne obfitującym w duże zamówienia roku, czego Wam, resellerzy, n szczerze życzę. 5 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Reseller News

ROZMOWA MIESIĄCA

Wartość w ekosystemie z PAWŁEM CZAJKOWSKIM, Prezesem HP Polska, rozmawiają Dariusz Wałach i Mariusz Ludwiński. Zdjęcia: Mariusz Szachowski

– Zacznijmy od śmiałego spojrzenia w przyszłość. Mamy rok 2014. Czy którejś z polskich firm IT udało się przekroczyć 4 mld złotych przychodu? – Oczywiście, wszystko zależy od kursu złotówki (śmiech). Rzeczywiście, takie kwoty nie dość, że świetnie wyglądają w mediach, to jeszcze inspirują do tworzenia nowych scenariuszy strategicznych. Gdy jednak myślimy realistycznie, w kategoriach rynku takiego, jakim jest obecnie, to osiągnięcie takiego przychodu nie będzie łatwym zadaniem. Jeśli byłaby to firma działająca wyłącznie w Polsce, to znaczyłoby, że rynek niewiarygodnie wręcz urósł. Firma działająca na międzynarodowych rynkach może teoretycznie wykazać takie przychody, jeśli skonsoliduje wyniki z polskiego rynku z osiągniętymi w innych krajach. 7 Reseller News

ROZMOWA

MIESIĄCA

Czy jednak w Europie Wschodniej istnieje rynek z takim potencjałem? Raczej nie, jeśli chc ielibyśmy trzymać się daty 2014. W późniejszej perspektywie, być może. – Czyli wniosek jest jasny – struktura rynku zapewne ulegnie zmianie. – Rynek zmienia się w ostatnich latach rzeczywiście bardzo dynamicznie. W minionym, 2012 roku klimat branży określiłbym jako zachowawczy, cały czas w tle przewijało się słowo kryzys, wszyscy trzymali rękę na pulsie i uważnie wydawali pieniądze. Mimo to firmy inwestowały, aby poskładać swoje wysepki IT w zwartą całość nazywaną zasobem informatycznym. Odbyło się wiele skutecznych wdrożeń w zakresie wirtualizacji i integrowania systemów. Zauważyliśmy, że dzisiaj niewiele już organizacji myśli i działa w kategorii „muszę kupić dyski do komputera, bo pracownicy nie mają gdzie trzymać danych”. Dziś firmy stawiają na zintegrowane rozwiązania, sieci pamięci masowych, użytkowanych wspólnie przez wszystkich. To samo dzieje się z serwerami, oprogramowaniem – cloud jest widoczny praktycznie wszędzie. Z kolei część firm przeliczyła dokładnie koszty funkcjonowania działów IT i coraz częściej zaczyna się skłaniać ku usługom outsourcingowym. Widzimy to również po liczbie zapytań, które otrzymujemy, co w dużej mierze jest zasługą naszych udanych wdrożeń, np. w Grupie Kapitałowej Azoty. Wdrożenie to rozpoczęliśmy w 2009 roku od utrzymania i rozwoju infrastruktury informatycznej. W kolejnych latach doszły kolejne obszary, w tym utrzymanie, standaryzacja i optymalizacja biznesowych systemów informatycznych, a także kolejne firmy w ramach Grupy Kapitałowej. W czasach, gdy każdy wydatek przedsiębiorstwa jest starannie zaplanowany, firmy dostrzegają coraz więcej możliwości ograniczenia kosztów, a outsourcing jest jedną z nich. Bardzo dobrym poletkiem do obserwowania nowinek są też parki technologiczne. Dzięki funduszom z Unii Europejskiej wyrastały one w ostatnich latach jak grzyby po deszczu, wdrażając najnowocześniejsze rozwiązania informatyczne. Teraz okazuje się, że sprzedawanie kawałka mocy obliczeniowej z kawałkiem powierzchni macierzy nie jest wystarczające. Na rynku pojawia się coraz większa liczba dostawców, zatem prosta oferta jest pozbawiona wartości dodanej. Dlatego niektóre parki szukają nowych ścieżek rozwoju: jedne stają się brokerami szkoleń, inne tworzą dla start-upów przyjazne pakiety organizacyjne biuro/księgowość/IT. Jeszcze inne idą w kierunku specjalizacji branżowej – jak choćby Wrocławski Park Medyczny. Im więcej będzie takich pomysłów, wykraczających poza standardowe rozwiązanie obejmujące wyłącznie macierze i serwery, im bardziej różnorodna będzie oferta, tym bardziej rynek pójdzie do przodu. Myślę, że trend na najbliższy rok można sformułować następująco: wartość jest w ekosystemie. To dobry wniosek na przyszłość. Może nawet na wspomniane 4 miliardy. – Jak w 2013 roku będzie wyglądać ekosystem HP? – Mamy kompletne rozwiązania od infrastruktury, przez oprogramowanie, usługi, aż po kompleksowe projekty biznesowe (jak ten w Azotach). To szerokie portfolio HP jest między innymi rezultatem akwizycji,

WYWIAD które miały miejsce w latach 2005-2012. HP sukcesywnie przejmowało firmy wyróżniające się w swoich branżach, liderów w swoich specjalizacjach. Zaczęło się od Peregrine Systems, dostawcy oprogramowania do zarządzania zasobami IT, oraz AppIQ, dostawcy oprogramowania do zarządzania sieciami SAN i zasobami storage’owymi SRM. Potem były kolejne zakupy, między innymi EDS, 3Com, ArcSight, TippingPoint, 3PAR. W ten sposób powstała kompletna oferta, która nie ma konkurenta na rynku. Rozwiązania infrastrukturalne, oprogramowanie i usługi są z kolei spinane przez cloud. To jeden z naszych strategicznych filarów, co podkreśliła Prezes HP Meg Whitman podczas tegorocznej konferencji HP Discover, zaraz obok rozwiązań z dziedziny bezpieczeństwa i zarządzania informacją. Te trzy strategiczne obszary w naszej strategii to nic innego jak odpowiedź na zapotrzebowanie biznesu, co ma związek z gwałtownie rosnącą ilością danych, coraz większą liczbą zagrożeń i ataków na dane firmy, a także tendencję do uzyskiwania więcej za mniej w trudnych ekonomicznie czasach. Dlatego na tych obszarach się skupiamy i widzimy w nich naszą przewagę konkurencyjną.

Korzyść z nowej organizacji partnerskiej i nowych zasad współpracy to, że żaden account manager nie ma narzuconej kwoty sprzedaży w kanale bezpośrednim. Dzięki temu, każda sprzedaż będzie mogła się odbyć przy współpracy z partnerem, jedynym celem dla sprzedawcy będzie realizacja planu sprzedażowego, a nie sposoby jego osiągnięcia.

– Jakieś nowinki w poszczególnych elementach? – W obszarze oprogramowania mamy bardzo ciekawe portfolio, wiele produktów jest top of the top w swojej kategorii. W dodatku, nasza oferta jest zwykle komplementarna w stosunku do rozwiązań innych firm. Będziemy o niej mówić szerzej w nadchodzących miesiącach, w szczególności o sferze bezpieczeństwa, która jest wprost połączona z cloud computingiem oraz szeroko rozumianym zarządzaniem biznesem. Dużym zainteresowaniem cieszy się nasz CloudSystem Matrix, a wkrótce pojawi się nowy, high-endowy serwer, oparty zarówno na architekturze Itanium, jak i na x86, zawierający między innymi funkcjonalność disaster recovery. W obszarze pamięci masowych nie tak dawno premierę miała kompletna oferta macierzy 3PAR, z których obecnie mogą korzystać nie tylko duże przedsiębiorstwa, ale również małe i średnie firmy. Sporo dzieje się również na rynku notebooków. Nasze nowe produkty doskonale wpisują się w obecne trendy: i od strony designu, i od strony specyfikacji technicznych. W ostatnim czasie za-

prezentowaliśmy tablet dla biznesu - Elitepad 900, ultrabooki zaprojektowane z myślą o potrzebach użytkownika biznesowego: EliteBook Folio 9470m oraz EliteBook Revolve, który można łatwo zmienić w tablet. Konsumentom zaproponowaliśmy hybrydowy notebook Envy x2 – czyli tablet i notebook w jednym. Wszystkie nowe produkty są oczywiście przystosowane do najnowszych trendów, w tym do Windows 8. Również w obszarze urządzeń drukujących nasze najnowsze produkty serii Flow odzwierciedlają nowe podejście do zarządzania obiegiem dokumentów. Ta kompleksowa oferta rozwiązań zarówno dla biznesu, jak i konsumentów, zgodna z najnowszymi trendami, a nawet je wyprzedzająca, pokazuje dobitnie, że HP przykłada ogromną wagę do inwestycji w innowacje, badania i rozwój. – Czy podejście ekosystemu przełoży się na korzyści dla partnerów HP? – W 2012 roku odbyła się duża reorganizacja wewnętrzna, w ramach której dwa dotychczas osobne działy komputerów osobis9 Reseller News

WYWIAD Mamy kompletne rozwiązania od infrastruktury, przez oprogramowanie, usługi, aż po kompleksowe projekty biznesowe.

tych PSG (Personal Systems Group) i urządzeń drukujących IPG (Imaging and Printing Group) zostały połączone w jeden o nazwie PPS (Printing and Personal Systems). Konsolidacja nastąpiła również w ramach działu Enterprise. W efekcie tych zmian, uproszczeniu uległa także struktura organizacji partnerskiej. Dzięki temu naszym partnerom będzie się współpracowało z nami lepiej i efektywniej. Jest jeszcze jedna konkretna korzyść z nowej organizacji partnerskiej i nowych zasad współpracy – żaden account manager nie ma narzuconej kwoty sprzedaży w kanale bezpośrednim. Dzięki temu, każda sprzedaż będzie mogła się odbyć przy współpracy z partnerem, jedynym celem dla sprzedawcy będzie realizacja planu sprzedażowego, a nie sposoby jego osiągnięcia. Liczymy, że przełoży się to na jeszcze lepszy kontakt i zacieśnienie współpracy z partnerami. W 2013 roku nadal będziemy stawiać na rozwój partnerów. Udostępnimy wiele działań edukacyjnych (szkolenia i certyfikaty), wsparcie merytoryczne, marketingowe, sprzedażowe, finansowe. Wszystko to zgodnie z potrzebami danego partnera. Współpracujemy bowiem z bardzo szerokim spektrum firm partnerskich, wśród których są zarówno dystrybutorzy komputerów i drukarek, VAR’owie, firmy wdrożeniowe czy integratorzy. – Na zakończenie - jakie są najbliższe plany w organizacji partnerskiej? – Zamknęliśmy rok fiskalny i kalendarzowy, zatem pora na podsumowania, nagrody i wyróżnienia. W styczniu i lutym, podczas dwóch konferencji będziemy mieli przyjemność nagrodzić wyróżniających się partnerów oraz zaprezentować największe wspólne sukcesy. W lutym 2013 odbędzie się ponadto Global Partner Conference w Las Vegas, największa konferencja HP dla partnerów. Podczas tej konferencji ogłosimy strategię współpracy z partnerami na najbliższy rok, a także globalne nowości w programach partnerskich. n

Co piszczy w cloudzie W

itam w kolumnie poświęconej chmurze. Co do zasady, będę tutaj zamieszczał przegląd najciekawszych newsów o cloudzie, czołowych dostawcach rozwiązań IT w tym modelu oraz o wdrożeniach u klientów. Na przykład – dziś dowiesz się, że obecny model intelektualny chmury (prywatna do pracy wewnątrzfirmowej, publiczna do testów i tworzenia nowych aplikacji) jest szkodliwy dla branży i skończy się w ciągu kilku najbliższych lat.

CHMURA W ROKU 2017

Usługi w chmurze są jak dostarczanie wody do mieszkań. Powszechnie używamy publicznych systemów wodociągowych i nie kopiemy własnych studni. 12

Reseller News

W połowie lipca ubiegłego roku, na brytyjskim portalu CIO ukazał się żartobliwy artykuł o rozwoju chmury. Napisał go Mark Settle, CIO w firmie BMC Software. Settle utrzymał go w klimacie „Jest rok 2017. Właśnie wróciłem z imprezy, wydanej z okazji 10-lecia powstania chmury publicznej. Jakiego przyspieszenia dostała branża w ciągu ostatnich pięciu lat!”. W 2017 firmy PRZEDE WSZYSTKIM przebywają w chmurze publicznej, a do prywatnej przenoszą się z projektami wrażliwymi takimi jak prace badawcze, testy oprogramowania, przechowywanie danych poufnych. Wg autora, przełomowym momentem było opanowanie przez dostawców umiejętności bezpiecznego transferu informacji z i do publicznej chmury. Odkąd przeczytałem ten artykuł, chodziło za mną pytanie, w jaki sposób dostawcom uda się nakłonić firmy do masowego korzystania z chmury publicznej? Samo rozwiązanie kwestii bezpieczeństwa to za mało. Przecież obecnie istnieją zabezpieczenia, a dyrektorzy nie są tak bardzo chętni do kupowania serwerów na godziny.

STYCZEŃ

2013

Beat i trafiłem na artykuł o konferencji CloudBeat i odbywającym się na niej panelu dyskusyjnym czterech szefów dostawców rozwiązań PaaS. Jeden z nich, John Dillon z Engine Yard, przedstawił świetną analogię: usługi w chmurze są jak dostarczanie wody do mieszkań. Powszechnie używamy publicznych systemów wodociągowych i nie kopiemy własnych studni. Gdy chcemy utrzymać higienę osobistą, zrobić pranie, zmyć naczynia lub podłogi, po prostu odkręcamy kran. Ale jeśli potrzebujemy specjalnej wody na herbatę lub zupę, kupujemy wodę źródlaną w markecie lub biegamy z baniakami do ujęcia oligoceńskiego. Na tej samej zasadzie będziemy korzystać z chmury publicznej – zgodnie z tym, co pisał w raporcie z 2017 roku Mark Settle.

NIE SPRZEDAWAJ FACEBOOKOWI, ALE JEGO NASTĘPCOM Aby osiągnąć ten poziom akceptacji dla publicznych dostawców chmury, możliwe są dwie drogi. Pierwsza jest jak wyrąbywanie ścieżki przez gęsty las – polega na mozolnej edukacji i przekonywaniu dyrektorów obecnie istniejących firm do przejścia na nowy model dostępu do IT. Drugą drogą idzie m.in. firma ProfitBricks (model IaaS), która ruszyła z programem wspierającym start-upy. Oferta przewiduje, że przez pierwszy rok cena dostępu do data center dla takich klientów będzie znacząco („sharply” – w oryginale) obniżona. Firmy te funkcjonują w nowym modelu od samego początku i codziennie widzą jego skuteczność. Na efekty tej drogi trzeba zaczekać, aż start-upy zadomowią się na rynku. Jednak potencjał jest ogromny – jeśli choć jedna z nich osiągnie sukces Facebooka lub Twittera, ProfitBricks będzie ustawione biznesowo na naprawdę długi czas.

IT JAK WODA W KRANIE Zagadka wyjaśniła się cztery miesiące później, w listopadzie 2012 r. Przeglądałem portal Venture-

Do zobaczenia za miesiąc, w kolejnym przeglądzie „Co piszczy w cloudzie?”.

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

Stabilność dla partnera

Z ARKADIUSZEM BAŁĄ, DYREKTOREM DS. WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI W BPSC rozmawia Mariusz Ludwiński

Reseller News

– Minęło kilka miesięcy od premiery najnowszej wersji systemu ERP oferowanego przez BPSC – czyli Impuls EVO. Jak rynek przyjął ten produkt ? – Bardzo pozytywnie. Obecnie coraz częściej korzystamy z urządzeń mobilnych z dostępem do internetu. Dla menedżerów i przedsiębiorców, smartfony, tablety, netbooki stają się pełnoprawnym narzędziem pracy. Impuls EVO doskonale wpasował się w tę rzeczywistość – podkreślają to pierwsi klienci. Właściciel niewielkiego zakładu mięsnego, podczas podróży pociągiem na spotkanie, może na bieżąco sprawdzać wynik finansowy i stan rozliczeń z kontrahentami. Dyrektor sprzedaży w firmie produkującej okucia okienne, w przerwie pomiędzy wystąpieniami na konferencji branżowej, może opiniować plany sprzedażowe na naj-

bliższy okres. Ze strony firm partnerskich mamy sygnały, że klienci chwalą przyjazność interfejsów, dostęp do danych przez stronę www, możliwość personalizowania ekranu użytkownika pod dowolne potrzeby wybranych stanowisk pracy, działanie zarówno pod systemem Android, jak i Mac OS, działanie pod każdą przeglądarką internetową. Uznanie zyskały również bardzo korzystne warunki przejścia na nowe środowisko informatyczne – u klientów, którzy wdrażali poprzedni system, Impuls 5. – Czy właśnie na tym produkcie partnerzy BPSC zarabiali najwięcej w ubiegłym roku ? – W przypadku systemu Impuls (Impuls 5 lub Impuls EVO) typowe pojęcia oprogramowania CRM, ERP, BI czy FK nie określają odrębnego

– A na czym mogą zarabiać w tym roku ? – Zapewne nie będzie to rok łatwy, jednak dzięki stabilności kanału partnerskiego BPSC oraz naszemu nowemu produktowi Impuls EVO, z optymizmem spoglądamy w najbliższą przyszłość. Zdecydowaną większość klientów w kanale Partnerskim w 2012 roku stanowili klienci „produkcyjni”. Zaobserwowaliśmy zwiększone zainteresowanie na rynku służby zdrowia, gdzie pozycja systemu Impuls na tym rynku umacnia się z roku na rok. Chcemy również, aby nasi Partnerzy poszerzali rynki, po których się poruszają. W 2012 roku wielu Partnerów weszło na rynek spożywczy, więc w tym zrealizują wiele nowych kontraktów. Prym wiedzie tutaj firma ZETO SA z Poznania, jeden z naszych najbardziej dynamicznie działających Partnerów, wielokrotny zdobywca tytułu Najlepszego Partnera BPSC. – Jak BPSC będzie wspierać partnerów w tych działaniach ? – Program Partnerski BPSC jest bardzo stabilny, nakierowany na rozwijanie wiedzy o produkcie, dużo rzadziej pojawiają się w nim nowości określające zasady współpracy. Mam na myśli zarówno Partnerów wdrażających nasze produkty, jak i Partnerów Technologicznych takich jak Oracle, Microsoft, Novell czy IBM. Z większością z nich jesteśmy związani prawie od początku istnienia BPSC. Udana współpraca z nimi determinowała kształt i rozwój sztandarowego naszego produktu, systemu Impuls. Program jest stabilny, co nie znaczy, że nie ewoluuje – dostosowujemy go do aktualnych potrzeb rynku i do bieżącej sytuacji gospodarczej. W 2013 roku planujemy rozbudowę struktur o nowych Partnerów, zarówno handlowych, jak i produktowych. Ponieważ wybrane moduły systemu Impuls mogą funkcjonować jako niezależne produkty – np. moduł MWS (Magazyn Wysokiego Składu), MES czy mHR – planujemy stworzenie grup partnerów specjalizujących się w sprzedaży i implementacji w takich wąskich obszarach. – Czy zmieni się coś w kwestiach formalnych programu, np. strukturze współpracy ? – Tak jak do tej pory, firmy mogą dołączyć do nas jako Partnerzy handlowi, Partnerzy produktowi, lub nawiązać współpracę na zasadach agencyjnych. Panerom handlowym rozpoczynającym współpracę z BPSC udzielana jest licencja „partnerska” systemu Impuls 5/EVO z przeznaczeniem do prowadzenia szkoleń

WYWIAD

produktu, ale wybrany obszar funkcjonalny całego systemu – jego pojedynczy moduł. Największym zainteresowaniem cieszyły się zatem obszary automatyzacji przepływu informacji, takie jak Elektroniczny Obieg Dokumentów czy też Elektroniczna Akceptacja Faktur. Klienci coraz częściej automatyzują przepływ informacji nie tylko wewnątrz własnych organizacji, ale również pomiędzy firmą a jej kontrahentami. Dlatego też w kończącym się roku Partnerzy często sprzedawali rozwiązania EDI, B2B oraz integrowali funkcjonalność Impulsa z zewnętrznymi produktami używanymi już wcześniej przez swoich klientów – takimi jak sklepy internetowe czy systemy sprzedaży detalicznej.

handlowych i technicznych dla pracowników Partnera, realizacji pokazów dla potencjalnych użytkowników, prowadzenia szkoleń dla użytkownika. Ukoronowaniem pierwszego etapu współpracy partnerskiej dla każdego nowego Partnera handlowego BPSC jest uzyskanie certyfikatu Autoryzowanego Partnera – a tym samym prawa do samodzielnego wdrażania systemu Impuls. Partner może uzyskać certyfikat autoryzowanego partnera po przeprowadzeniu minimum jednego wdrożenia pilotażowego pod nadzorem BPSC. Drugą grupę Partnerów BPSC stanowią Partnerzy produktowi. Bardzo często w procesie handlowym analiza potrzeb klienta wykazuje, że należy wzbogacić system Impuls o funkcjonalność, która wykracza poza standardowe obszary funkcjonalne dostępne bezpośrednio z poziomu systemu Impuls. Wówczas albo niezbędną funkcjonalność dopisujemy jako rozwiązania indywidualne dla danego klienta (które nierzadko wchodzą do standardu aplikacji) albo właśnie wykorzystujemy rozwiązania oferowane przez Partnerów produktowych. Zazwyczaj Partnerzy produktowi są również naszymi Partnerami handlowymi. Standardowo Partnerzy BPSC mają możliwość wyboru jednego z trzech wariantów realizacji projektu informatycznego. Mogą go poprowadzić samodzielnie w zakresie handlowym i wdrożeniowym. Mogą samodzielne prowadzić projekt pod względem handlowym i przekazać wdrożenie do prowadzenia przez BPSC. Mogą również przekazać prowadzenie projektu do BPSC w całości, zarówno pod względem handlowym, jak i wdrożeniowym (na zasadzie agencyjnej). – BPSC często spotyka się z partnerami. Czy będzie to kontynuowane ? – Oczywiście. Pod koniec sierpnia mieliśmy przyjemność spotkać się w szerszym gronie Partnerów. Większość spotkania była poświęcona oczywiście Impulsowi EVO. Partnerzy mieli okazję zapoznać się z pełną funkcjonalnością nowego produktu i pogłębić swoją wiedzę na jego temat. Nasi eksperci odpowiedzieli na mnóstwo pytań. Dotyczyły one głównie pierwszych wdrożeń, zaawansowanych opcji, oraz programu szkoleniowego dla specjalistów wdrożeniowych. Jesteśmy po pierwszej serii takich szkoleń, Partnerzy kończą swoje pierwsze wdrożenia EVO. Niespodzianek nie zanotowaliśmy, z czego jesteśmy zadowoleni. Z kolei na początku roku 2013 spotkamy się, by podsumować miniony okres w kanale partnerskim, wyłonić i nagrodzić najlepszych partnerów oraz przedstawić szczegółowe plany rozwoju i współpracy na najbliższy rok. n

15 Reseller News

AKTUALNOŚCI

VAT-owy zawrót głowy

O Faktury uproszczone mogą zawierać mniej danych niż tradycyjne dokumenty 16

Reseller News

zmianach w VAT mówiło się praktycznie przez cały 2011 r., zmieniały się sposoby i terminy ich wprowadzenia. W listopadzie 2012 r. Sejm znowelizował ustawę o VAT, jednak Senat wprowadził do niej poprawki, przesuwające termin obowiązywania nowych przepisów ze stycznia 2013 r. na kwiecień 2013 r. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorcy nie muszą się dostosować do zmienionych przepisów już w styczniu 2013 r. - w efekcie zmodyfikowanych rozporządzeń Ministerstwa Finansów, które wprowadzają sporo nowości w fakturowaniu. Ponadto w listopadzie 2012 r. Sejm uchwalił kolejną, trzecią ustawę deregulacyjną (o reduk-

cji niektórych obciążeń administracyjnych w gospodarce), która ulepsza tzw. metodę kasową (możliwość odprowadzenia VAT dopiero po uzyskaniu należności za fakturę), a także modyfikuje zasady stosowania ulgi na złe długi.

FAKTUROWANIE NA NOWO Zatem od stycznia 2013 r. przedsiębiorcy będą musieli dostosować się do nowości związanych z fakturowaniem i podatkami. Producenci oprogramowania szacują, że świeżo uchwalone przepisy wymagały aż kilkudziesięciu zmian w oprogramowaniu finansowo-księgowym. Zmiany dotyczą m. in. uproszczenia i uporządkowania zasad wysta-

Anna Suchta

W styczniu 2013 r. wchodzą w życie nowe przepisy dotyczące VAT i fakturowania. Producenci oprogramowania finansowo-księgowego już je uwzględnili

wiania faktur. Wprowadzono możliwość wystawiania faktur uproszczonych na kwoty nie przekraczające 450 zł (lub 100 euro). Nowy rodzaj dokumentu może zawierać mniej danych niż na tradycyjnych fakturach – zarówno w zakresie danych nabywcy (wystarczy jego numer identyfikacji podatkowej), jak i danych o sprzedawanym asortymencie - tłumaczy Marek Pyznarski, menadżer produktu Subiekt GT w InsERcie. - Zastosowanie tego rodzaju faktury ogranicza się do dokumentowania wyłącznie sprzedaży krajowej oraz obowiązek wykazywania pełnych danych na wystawianych do nich korektach. Wprowadzona zostanie także możliwość wystawienia fak-

AKTUALNOŚCI

KATARZYNA KAGANIEC DYREKTOR DZIAŁU ZARZĄDZANIA PRODUKTAMI, SAGE

Doskonała praca zespołu analityków, programistów i konsultantów przyniosła konkretny rezultat: oddajemy do dyspozycji przedsiębiorców przetestowany, przygotowywany do obsługi nadchodzących zmian prawnych system, najszybciej spośród polskich producentów oprogramowania. Wprowadzając na rynek Symfonię, daliśmy tysiącom firm komfort i czas na przygotowanie się do nowych przepisów

tury zbiorczej na czynności wykonane dla danego kontrahenta w okresie miesiąca (dzisiaj można wystawić fakturę zbiorczą na usługi lub towary dostarczone w ciągu 7 dni).

PRZECIW DŁUGOM Ustawa deregulacyjna odnosi się także do metody kasowej, która umożliwia podatnikom osiągającym obroty nie przekraczające 1,2 mld euro odprowadzenie VAT dopiero po otrzymaniu zapłaty za fakturę. Wprawdzie podatnicy mogli wcześniej korzystać z metody kasowej, jednak po upływie 90 dni od wykonania usługi lub wydania towaru musieli bezwzględnie rozliczyć się z VAT. Po zmianach przedsiębiorca odprowadza VAT dopiero po uzyskaniu zapłaty (całości lub części). Dotyczy to jednak jedynie rozliczeń na rzecz innego podatnika VAT.

W przypadku sprzedaży osobom fizycznym - termin ostatecznego odprowadzenia VAT będzie wynosił 180 dni. Jeśli chodzi o stosowanie ulgi na złe długi modyfikacje polegają na tym, że przedsiębiorca zalegający z podatkiem VAT dłużej niż 150 dni, będzie musiał automatycznie dokonać korekty odliczonego podatku. Jeśli tego nie uczyni, jego zobowiązanie podatkowe może wzrosnąć o jedną trzecią. Dzisiaj dłużnik musi poprawić wysokość podatku dopiero, jeśli wierzyciel powiadomi go o zamiarze skorzystania z ulgi na złe długi. Jednocześnie oznacza to, że firmy, które rozliczyły się z VAT mimo, że ich kontrahent nie zapłacił faktury, będą mogły zacząć starać się odzyskać wpłacony podatek po 150 dniach (miesiąc wcześniej niż dotychczas). Styczniowe nowości w VAT to nie koniec prac przy przepisach finan-

sowych. - Według planów, od stycznia 2014 r. zacznie obowiązywać prawo, które wprowadza rewolucję w ustalaniu momentu powstania obowiązku podatkowego - ostrzega Katarzyna Kaganiec, dyrektor Działu Zarządzania Produktami w Sage. Część z tych przepisów znamy już dziś, a ponieważ te zmiany w prawie pociągają za sobą konieczność modyfikacji systemów, już się na nie szykujemy. Producenci oprogramowania od wielu miesięcy przygotowywali się do modyfikacji przepisów. Sage deklaruje, że już w końcu listopada wyemitowało nową wersję Systemu Symfonia 2013.1, która na bieżąco będzie dostosowywana do zmian, jakie wchodzą w życie od nowego roku. Z kolei InsERT udostępnił zaktualizowane oprogramowanie w połowie grudnia 2012 r. n

MAREK PYZNARSKI MENADŻER PRODUKTU Subiekt GT, InsERT Od stycznia 2013 r. znika obowiązek odprowadzania VAT-u należnego po 90 dniach mimo nieuzyskania zapłaty za sprzedane towary oraz pojawia się możliwość częściowego odliczania VAT-u naliczonego – w zapłaconej części. Z przeprowadzonej przez nas ankiety wynika, że spora część podatników jest zainteresowana tym sposobem rozliczania podatku. Dlatego pracujemy już nad dostosowaniem naszych programów do korzystania z metody kasowej – dotyczy to linii InsERT GT oraz Navireo. Wprowadzamy w tym celu m.in. możliwość zapisów do rejestrów VAT na podstawie spłat rozrachunków oraz dostosowanie deklaracji VAT-7K. W ten sposób proces kontrolowania dat spłat należności oraz zobowiązań realizowanych czy to w formie przelewów bankowych, zapłat kartą, czy operacji kasowych będzie odbywał się automatycznie. Wydanie wersji obsługującej metodą kasową planujemy na pierwszą połowę stycznia 2013 r. 17 Reseller News

KANAŁ

PARTNERSKI

Współpraca

i zaufanie

Z HANSEM-DIETEREM WYSUWA, SENIOR VICE PRESIDENT PRODUCT SALES GROUP W FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS, rozmawiają Dariusz Wałach i Mariusz Ludwiński

Reseller News

- Stoi Pan za wieloma zmianami w strukturze Select Partner Program. Jedną z najważniejszych jest zacieśnienie współpracy z wybranymi resellerami, umożliwienie im bardzo bliskiego kontaktu ze specjalistami z Fujitsu. Skąd wzięła się taka decyzja? – Jako firma chcemy się rozwijać, a najlepsza droga wiedzie oczywiście poprzez współpracę z partnerami. Kluczowa decyzja dotyczy strategii rozwoju: stawiamy na liczbę partnerów czy na ich jakość obsługi klientów, na szerokość sieci partnerów czy na głębokość wzajemnych kontaktów. Nie stawiamy wszystkiego na jedną kartę, ale jednocześnie wysyłamy czytelny sygnał partnerom: chcemy być blisko, chcemy żebyście na nas polegali, chcemy na was polegać. Zaufanie to powstaje przez współpracę w ramach określonych specjalizacji: data center, cloud, rozwiązania mobilne. Modelem docelowym jest grupa społeczna (community), które ma wspólny cel i wspólnie do niego dąży. W praktyce, bardzo często zdarza się, że firmy otrzymują setki wiadomości, broszur, emaili od przeróżnych dostawców. Informacje te zwykle lądują w katalogu na spam, nie przynoszą więc żadnej wartości. Natomiast w ramach grupy społecznej można znacznie lepiej do-

pasować przesyłane informacje, dostarczać je wręcz do konkretnych osób w firmach, specjalistów w danym obszarze, którzy mają konkretne potrzeby i które są w stanie coś konkretnego z nimi zrobić. Wtedy jest możliwy rozwój, taki jest nasz cel. - Kto w takim razie podejmuje decyzje, które produkty są ważne, które należy bardziej promować i proponować do wdrożeń? – Z zewnątrz może się wydawać, że to dostawcy wpychają resellerom rozwiązania. Prawda jest taka, że to klienci pytają o różne produkty, usługi, pakiety: chmurę, storage, pamięć masową czy pamięci flash. My oferujemy partnerom możliwość rozszerzenia ich portfela usług. Gdy klient przyjdzie z propozycją, będą w stanie go skutecznie obsłużyć. Bierzemy na siebie zadanie określenia potrzeb klientów, a następnie wspólnie z wybranymi resellerami przygotowujemy odpowiednie rozwiązania do wdrożenia. W tym zakresie bardzo liczymy na zaangażowanie partnerów. Nie chcemy ich zasypywać odgórnie przygotowanymi dziesiątkami szkoleń, programów certyfikujących, ani traktować jak sprzedawców, którzy tylko rozglądają się za dodatkowym, 5-procentowym rabatem

19 Reseller News

WYWIAD

KANAŁ

PARTNERSKI

Bierzemy na siebie zadanie określenia

potrzeb klientów, a następnie wspólnie z wybranymi resellerami przygotowujemy odpowiednie rozwiązania do wdrożenia

sprzedażowym. Wolimy, by scenariusz przebiegał tak, że przychodzi partner i mówi „Mam firmę A, chcą B, potrzebuję C”. My wtedy zapewniamy C i pomagamy przygotować rozwiązanie B. Taki partner, dojrzały pod kątem biznesowym, ma szansę bardzo się rozwinąć, również finansowo. Jest to możliwe, mamy kilku tego typu partnerów, z którymi współpracujemy od wielu lat. - W takim modelu współpracy chyba nie są zbyt ważne aktualne mody i trendy technologiczne? – Wydaje mi się, że mody i trendy odgrywają dużą rolę w tych branżach, w których kontakty między dostawcami, partnerami i klientami nie są zbyt częste, nie mają charakteru osobistego. W masowej sprzedaży liczą się nowości, nawet niewielkie usprawnienia, ponieważ w ten sposób można skutecznie zwrócić uwagę klienta. Ale gdy kontakty są bardziej indywidualne, gdy spotkania robocze są częste i bezpośrednie, twarzą w twarz, wtedy mniej ważne jest to, co się sprzedaje. Klient i tak wybierze danego partnera, ponieważ ma do niego zaufanie, ponieważ wie, że jest on w stanie dostarczyć każde rozwiązanie jakie będzie potrzebne. Nie trzeba tworzyć ogromnych list z produktami, nie trzeba wynajdywać setek korzyści i godzinami pokazywać ich klientowi. To nudny i w sumie pozbawiony wartości sposób robienia biznesu. Zamiast tego można spotkać się na kolacji czy lunchu i porozmawiać o wspólnych możliwościach, okazjach i męczących problemach. Jeśli zostanie znaleziona wspólna płaszczyzna, przejście do dalszych rozmów handlowych czy wdrożeniowych następuje w sposób naturalny. Nacisk w relacji jest przeniesiony z pogoni za nowościami na budowanie zrozumienia i uczciwą współpracę. Klient czuje, że na pierwszym miejscu są jego potrzeby, a nie zatowarowanie w magazynie u partnera. Tak samo partner nie czuje się zmuszony, by pracować z tymi produktami, do których nie ma przekonania. Zmiana w stosunku do

Reseller News

tradycyjnego modelu może wydawać się niewielka, ale w praktyce biznesowej jest bardzo znacząca. - Mimo wszystko muszą istnieć jakieś grupy rozwiązań, które są chętniej i częściej poszukiwane na rynku. Jak Fujitsu widzi to zainteresowanie ze strony klientów? – Krajobraz biznesowy jest niesamowicie zróżnicowany. Firmy znajdują się w różnych stadiach rozwoju, mają różne strategie obsługi rynku. W programie Fujitsu mamy partnerów, którzy świetnie radzą sobie z usługami, a inni doskonale zajmują się drukarkami. Jeszcze inni wdrażają systemy zarządcze i oprogramowanie biznesowe. Każdy może znaleźć dla siebie odpowiedni rodzaj produktów i na nim budować swój biznes. Mogę natomiast wskazać dwa tematy, które coraz częściej pojawiają się w rozmowach niezależnie od obszaru konkretnego rozwiązania. Są to: bezpieczeństwo danych oraz wirtualizacja powierzchni storage’owych. Bezpieczeństwo nie odnosi się wyłącznie do chmury, ale również do rozwiązań stacjonarnych, które poprzez nowe technologie mobilne i nowe sposoby pracy potencjalnie stają się bardziej narażone na przeróżne niepożądane zdarzenia. Jeśli ja w swojej pracy korzystam z danych firmowych poprzez duży komputer domowy, przez notebook w pracy, tablet na spotkaniu poza biurem i telefon będąc w ruchu, to jasne, że moja sieć informatyczna musi być nieco inna niż 5 lat temu, kiedy wszyscy siedzieli od 9 do 17 w siedzibie firmy, w sąsiednich boksach, przy identycznych stanowiskach robocznych. Z kolei storage jest odpowiedzią na wymagania w kwestii przechowywania i analizy danych. Pojawiają się regulacje prawne, możliwości analizy danych z sieci społecznościowych. Trzeba przetwarzać i przechowywać coraz więcej danych, a wymagania co do łatwości dostępu, szybkości i trafności uzyskiwania wyników pozostają takie same lub wręcz rosną. Koszty rozbudowy oraz poziom skomplikowania utrzymania i korzystania z własnego storage’u stają się coraz wyższe, stąd coraz więcej firm patrzy

KANAŁ PARTNERSKI

w kierunku środowisk wirtualnych i chmury. W ten sposób nieuchronnie wracamy do tematu bezpieczeństwa. Za rok, może dwa, praktycznie każda firma będzie potrzebować systemu zabezpieczeń dopasowanego do jej infrastruktury IT. Systemu, który w razie wystąpienia różnych scenariuszy kryzysowych – począwszy od kradzieży telefonu prezesa po awarię techniczną w serwerowni – zapewni płynność działania oraz utrzyma pożądany poziom bezpieczeństwa danych firmowych. - Program partnerski Fujitsu w Polsce również dosięgły pewne zmiany. Na przykład: pojawiła się nowa osoba odpowiedzialna za jego realizację. – Z perspektywy rynku mogło to wyglądać trochę dziwnie, bo szukaliśmy tej osoby przez naprawdę długi czas. Chcieliśmy mieć pewność, że dokonaliśmy absolutnie najlepszego wyboru, ponieważ – zgodnie z filozofią, którą przedstawiłem wcześniej – ta osoba będzie znajdować się na samym szczycie piramidy zaufania. Dodatkowo, szukaliśmy odpowiednich kwalifikacji zarządczych. Nie planujemy bowiem w Polsce wyłącznie rozwijania sieci dystrybucji. Chcemy, aby Polska stała się w pełni rozwiniętym rynkiem, na którym i z którego realizujemy cały nasz portfel produktów i usług. Macie ogromny potencjał na przyszłość. Na przestrzeni ostatnich 10-20 lat włożyliście mnóstwo wysiłku w rozwój intelektualny i technologiczny młodego pokolenia. To przyniesie bardzo pozytywny efekt, gdy w krajach Europy Zachodniej zabraknie specjalistów wysokiej klasy. Zmiany demograficzne spowodują, że Polska może stać się technologicznym centrum Europy i może odegrać istotną rolę. n

Rozwój sieci partnerskiej, opartej na zaufaniu i współpracy, skupiającej średniej wielkości firmy o stabilnych przychodach, zatrudniających coraz więcej młodych i mądrych ludzi, jest znakomitym sposobem, aby Fujitsu miało swój udział w tych

zmianach

SYSTEMY

Koniec Wartość rynku chmury w Polsce może sięgać miliard złotych. To całkiem spory tort i warto się do niego dobrać. Zobaczmy jak radzą sobie z tym firmy IT w Polsce.

22 Reseller News

Mariusz Ludwiński

wieku niemowlęctwa F

irma badawcza Visiongain wycenia globalny rynek usług w chmurze na 37,9 mld dolarów na koniec 2012 r. Ponieważ nasza gospodarka to mniej więcej jeden procent światowej gospodarki, potencjał rynku chmury w Polsce może wynosić 379 mln dolarów czyli około miliarda złotych. Oszczędność czy bezpieczeństwo? Obie te rzeczy są ważne dla klientów pytających o systemy w chmurze. Czy któraś z nich wysuwa się zdecydowanie na czoło w pytaniach klientów i w prezentacjach sprzedażowych? Maciej Rak, Cloud Sales Lead w HP Polska, zauważa, że pierwotną potrzebą, jaką zaspakaja chmura, jest potrzeba redukcji kosztów, potem pojawiają się pytania o bezpieczeństwo. – Wszyscy klienci, bez względu na poziom wiedzy na temat chmury, zdają sobie sprawę z tego, że najcenniejszym dobrem przedsiębiorstwa są dane i należy je chronić. Jednocześnie, mając świado-

mość czym jest cloud computing, intuicyjnie czują, że ze względu na radykalnie większą elastyczność i różnorodność wariantów w porównaniu do tradycyjnych rozwiązań, chmura musi być bardziej ekonomiczna. Podobną prawidłowość obserwuje Paweł Regiec, Dyrektor Sprzedaży iComarch24. – Przedsiębiorcy, którzy są świadomi czym jest chmura, kładą większy nacisk na konkretne oszczędności finansowe i czasowe, ponieważ zazwyczaj zdają sobie sprawę z poziomu bezpieczeństwa w profesjonalnych data center. Firmy, które dotychczas nie miały z nią praktycznej styczności, chcą przede wszystkim zrozumieć jej istotę i różnice w działaniu oprogramowania w stosunku do modelu tradycyjnego. Dla nich kluczowe jest upewnienie się, że ich dane przechowywane na zewnętrznych serwerach są odpowiednio zabezpieczone. Agnieszka Zarzycka, CRM Business Development Manager w Microsoft, potwierdza, że minął już okres technologicznego niemowlęctwa, kiedy klienci pytali „A co to właściwie jest ta chmura?”. – Firmy informatyczne świadczące usługi związane z technologią cloud computing zdążyły dostatecznie nakreślić klientom do czego służy to rozwiązanie, jakie niesie ze sobą korzyści oraz jak wygląda bezpieczeństwo danych przetwarzanych w chmurze. Kwestia oszczędności i bezpieczeństwa jest jednakowo istotna – klientów interesuje zarówno koszt korzystania z aplikacji w chmurze, jak też bezpieczeństwo przetwarzania i gromadzenia danych firmowych. I te infor-

SYSTEMY IT

W świetle wszystkich poniższych wypowiedzi, jak brzmi odpowiedź na pytanie: „Jak sprzedawać systemy IT w chmurze?” Brzmi następująco – TAK, JAK DOTYCHCZAS. Wydaje się, że całkiem blisko jest punkt przełomowy, po którym rynek poszybuje w górę, AŻ DO GRANICY 1 MILIARDA ZŁOTYCH. Po jego przekroczeniu konieczne będzie porzucenie kampanii informacyjnej „Chmura to nowość”, a rozpoczęcie kampanii „Chmura jest bezpieczna”. Trzeba również pamiętać, że chmura to tylko część oferty dostawców i dużych partnerów. Dla większości firm o wiele ważniejsze jest pozyskanie w ogóle nowego klienta niż pogoń za ZWIĘKSZENIEM SPRZEDAŻY rozwiązań w chmurze. Polska gospodarka generalnie preferuje spokojny rozwój, nie opłaca się wyskakiwać przed szereg

macje są przekazywane podczas rozmów wstępnych. Ciekawą prawidłowość w rywalizacji o palmę pierwszeństwa w procesie sprzedaży chmury między oszczędnościami a bezpieczeństwem zauważa Jarosław Domieniuk, Dyrektor Generalny Oxycom. – Z naszych doświadczeń wynika, że treść pytania zależy przede wszystkim od tego, kto pyta. Właścicieli firm i dyrektorów finansowych – generalnie osoby odpowiedzialne za wydatki – zwykle interesuje, ile dzięki chmurze można zaoszczędzić. Specjaliści IT natomiast pytają o bezpieczeństwo aplikacji i danych. Ten temat pojawia się często również w rozmowach z użytkownikami końcowymi, których dodatkowo bardzo interesuje, by z rozwiązań chmurowych korzystało się równie wygodnie, jak z tradycyjnych narzędzi. Piotr Pietrzak, Chief Technologist w

IBM Polska, wskazuje na barierę mentalną związaną z bezpieczeństwem danych firmowych w rozwiązaniach chmury. – Jednym z najważniejszych wyzwań, przed którymi stają dyrektorzy informatyki promujący nowy model przetwarzania danych w przedsiębiorstwie, jest zapewnienie odpowiedniego bezpieczeństwa danych. Im bardziej skomplikowana wewnętrznie jest organizacja, tym trudniejsze jest to zadanie. W przypadku chmury prywatnej sytuacja jest dość prosta, gdyż można zagwarantować, że wszelkie dane wrażliwe przechowywane są przez ich właściciela w jasno określonej lokalizacji. Sytuacja komplikuje się bardziej w przypadku rozwiązań korzystających z chmury publicznej. To właśnie ryzyko złamania regulacji prawnych, zwłaszcza w firmach należących do sektorów silnie regulowanych przez przepisy prawne i sektorowe (bankowość, energetyka),

spowalnia szerokie upowszechnianie się modelu chmury publicznej lub hybrydowej.

BRANŻOWO CZY MASOWO?

Można zatem uznać, że klienci na polskim rynku dość dobrze orientują się w tym czym jest chmura i jakie przynosi korzyści. Jednak sama wiedza nie gwarantuje ani powodzenia transakcji dla dostawców chmury i ich firm partnerskich, ani nawet skutecznego rozpoczęcia procesu sprzedażowego. Aby dotrzeć do tego miliarda złotych leżącego na rynku, konieczne jest szerokie zainteresowanie klientów. Nie wystarczą jedna lub dwie niszowe branże, nie wystarczy też kilkadziesiąt polskich oddziałów firm zagranicznych, w których chmura jest po to, by zapewnić jednolitą infrastrukturę i spójność danych w całym globalnym koncernie. Kto w Polsce kupuje chmurę? Maciej Rak z HP Polska uważa, że chmura to

Paweł Regiec, Dyrektor Sprzedaży iComarch24

Przedsiębiorcy, którzy są świadomi czym jest chmura, kładą większy nacisk na konkretne OSZCZĘDNOŚCI FINANSOWE i czasowe 23 Reseller News

SYSTEMY

Piotr Pietrzak, Chief Technologist IBM Polska

Jednym z najważniejszych wyzwań, przed którymi stają dyrektorzy informatyki promujący nowy model przetwarzania danych w przedsiębiorstwie, jest zapewnienie odpowiedniego

bezpieczeństwa danych rozwiązanie dla każdej firmy, bez względu na wielkość, branżę, czy rejon działania. – Takie są nasze wnioski z kontaktów z klientami. W praktyce na to nowe podejście do informatyki najbardziej podatne są te organizacje, dla których IT nie jest podstawowym obszarem działalności. Większość wśród zainteresowanych wykorzystaniem modelu chmury obliczeniowej stanowią nowo powstające firmy, które nie posiadają własnej infrastruktury informatycznej i nie chcą zaczynać swojej działalności od inwestycji w kosztowny sprzęt, który będzie wspierał ich biznes. Szukają oni elastyczności, która pozwala na realizację celów biznesowych przy jednoczesnej optymalizacji kosztów IT. Paweł Regiec z Comarchu wskazuje, że zainteresowanie chmurą jest związane z popularnością konkretnych systemów i aplikacji. – Jest to w dużym stopniu determinowane

przez rodzaj oprogramowania. Przykładowo oprogramowanie finansowo-księgowe w chmurze jest szczególnie przydatne w przypadku firm wielooddziałowych oraz przedsiębiorców nastawionych na mobilny dostęp do danych o dowolnej porze. Coraz większą grupą firm stanowią podmioty, które nie chcą inwestować we własną infrastrukturę serwerową. Dzięki chmurze mogą ją wynająć za miesięczny abonament. Agnieszka Zarzycka z Microsoftu potwierdza, że zainteresowanie chmurą wykazują zarówno duże firmy, jak też MŚP, działające w różnych branżach i na różnych rynkach. – Chmura umożliwia dostęp do infrastruktury czy narzędzi biznesowych bez konieczności ponoszenia dużych inwestycji. To model, dzięki któremu firma może zacząć pracę w nowoczesnym i wydajnym środowisku niemal od razu. Od strony funkcjonalnej nasi

klienci doceniają przede wszystkim możliwość pracy w trybie on- i offline poprzez dowolne urządzenie mobilne, aby pracownicy mieli stały dostęp do danych firmowych oraz możliwość ich analizy. Jarosław Domieniuk z Oxycom również widzi szerokie zainteresowanie ofertą chmury, także ze strony świeżo powstałych przedsiębiorstw. – Nasza oferta skierowana jest absolutnie dla każdej firmy z każdego segmentu gospodarki. Firmom rozpoczynającym działalność stwarzamy możliwość zminimalizowania kosztów zakupu oprogramowania poprzez jego udostępnienie w wersji abonamentowej. Firmom już istniejącym dajemy możliwość efektywniejszego zarządzania posiadanymi już licencjami, a w przypadku ich rozwoju, nieograniczonej skalowalności na kolejne stanowiska bez ponoszenia kosztów inwestycyjnych. Modelo-

Maciej Rak, Cloud Sales Lead, HP Polska

Obecnie klientów interesują wyłącznie konkrety: jak wybrać OPTYMALNY MODEL dla swojego przedsiębiorstwa, jak bezpiecznie przeprowadzić transformację w chmurę, ile środków trzeba w to zaangażować, jak zmieni się wewnętrzna organizacja firmy po wdrożeniu Reseller News 24

SYSTEMY IT

Agnieszka Zarzycka, CRM Business Development Manager, Microsoft

Zainteresowanie chmurą wykazują zarówno duże firmy, jak też MŚP, działające w różnych branżach i na różnych rynkach, ponieważ UMOŻLIWIA DOSTĘP do infrastruktury czy narzędzi biznesowych bez konieczności ponoszenia dużych inwestycji wym odbiorcą usług chmury są firmy działające w rozproszonych strukturach lub posiadające pracowników w terenie.

ROK DO ROKU Rzetelna wiedza i szerokie zainteresowanie to solidne fundamenty rozwoju rynku systemów IT w chmurze. Na naszym rynku, oba można uznać za spełnione. Jednak do zyskownego rozwoju, pożądanego przez firmy partnerskie i dostawców chmury, potrzebna jest jeszcze dynamika wzrostu – ślimaczy wzrost na poziomie 1 proc. rocznie nie zadowoli nikogo. Czy w Polsce widać tę dynamikę? Maciej Rak z HP Polska potwierdza: liczba zapytań zdecydowanie rośnie. – Na przestrzeni ostatnich kilkunastu miesięcy zanotowaliśmy też zdecydowaną zmianę charakteru zapytań klientów o chmurę. Obecnie klientów inte-

resują wyłącznie konkrety: jak wybrać optymalny model dla swojego przedsiębiorstwa, jak bezpiecznie przeprowadzić transformację w chmurę, ile środków trzeba w to zaangażować, jak zmieni się wewnętrzna organizacja firmy po wdrożeniu. Zawdzięczamy to zarówno coraz większej popularności chmury, jak i naszej najnowszej ofercie HP Converged Cloud. Paweł Regiec z Comarchu przedstawia konkretne dane. – Ponad 20 tys. polskich firm korzysta z rozwiązań chmury Comarch. Wzrost sprzedaży to 34 proc. rocznie, porównując pierwsze półrocza tego i ubiegłego roku. W pierwszym półroczu 2012 sprzedaż produktów w chmurze wyniosła 1,9 mln zł. W tym samym okresie liczba klientów, którzy wykupili usługę backupu danych do chmury iBard24, wzrosła aż o 264 proc.

Agnieszka Zarzycka z Microsoftu również jest zadowolona z liczby transakcji produktów w chmurze. – Rok 2012 jak do tej pory obfitował w znacząco większą liczbę zapytań o rozwiązania CRM, w tym o model chmurowy. Pozytywne wdrożenia i doświadczenia klientów powodują wzrost zainteresowania następnych klientów. Trzeba jednak uważać – klienci skupiają się raczej na tym jakiego typu rozwiązanie najlepiej zaspokoi ich potrzeby niż na tym w jakim modelu dokonają zakupu. Jarosław Domieniuk z Oxycomu uważa, że etap, w którym klienci będą masowo poszukiwali usług w chmurze, jest dopiero przed nami. – Widzimy, że nasza działalność edukacyjna i systematyczne budowanie świadomości zalet chmury przynosi rezultaty. Liczba bezpośrednich zapytań od klientów jest około prawie dwa razy większa niż przed rokiem. n

Jarosław Domieniuk, Dyrektor Generalny Oxycom

Widzimy, że nasza działalność i systematyczne budowanie świadomości zalet chmury

edukacyjna

PRZYNOSI REZULTATY 25 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Zdjęcia: Andrzej Smoliński

Stawiamy na partnerów Z ANDRZEJEM JACHYMCZAKIEM, KONSULTANTEM ds. SYSTEMÓW SKŁADOWANIA I ZABEZPIECZANIA DANYCH IBM Polska, rozmawia Mariusz Ludwiński

– Flex System to najnowsze rozwiązanie w technologii serwerów kasetowych typu Blade oferowane obecnie przez IBM. Co konkretnie zawiera?

LOKOMOTYWY

– Najnowsze kompleksowe rozwiązanie to tak naprawdę cała rodzina rozwiązań IBM PureSystem, w skład której wchodzą: Flex System, PureFlex, PureApplication czy PureData. Każdy z nich bazuje na technologii swojego poprzednika, jednocześnie dodając nowe, bardzo istotne elementy. Dzięki temu partnerzy IBM uzyskują możliwość skomponowania rozwiązania, w zależności od potrzeb klienta. Gdy klient chce rozbudować warstwę sprzętową, ma do dyspozycji Flex System – czyli nowoczesne, w pełni skonfigurowane środowisko, w ramach którego dobieramy poszczególne elementy: serwery, zasilanie, system chłodzenia, system zarządzania całym rozwiązaniem, warstwę przesyłową po stronie sieci LAN i SAN. Na ten zestaw klient może przenieść swoje własne bazy danych czy aplikacje. Jeśli oczekiwania klienta co do funkcjonalności infrastruktury IT są większe, powinien sięgnąć po PureFlex – czyli prekonfigurowany Flex System z modułem zarządzającym dostarczany jako spójna prekonfigurowana i okablowana infrastruktura. Jeśli celem klienta jest system do tworzenia biznesowych aplikacji, czeka na niego najwyższy poziom systemu czyli PureApplication (PureApplication, PureData for Transactions, PureData for Analitics): sprzęt PureFlex wraz z oprogramowaniem middleware oraz narzędziami do tworzenia systemów IT (również silnik wirtualizacyjny i licencje baz danych) potrzebne działowi IT do świadczenia

Reseller News

usług informatycznych całej firmie. Rozwiązania PureFlex istnieją w formie trzech gotowych konfiguracji: Express, Standard i Enterprise. Różnią się one liczbą elementów technicznych, m.in. liczbą przełączników, jednostek zasilania, długością okresu wsparcia oprogramowania zarządzającego warstwą hardware i oprogramowania zarządzającego elementem storage’owym. Z kolei PureApplication jest skalowany na podstawie rdzeni, pamięci RAM i pojemności przestrzeni dyskowej: od wersji z 96-cioma rdzeniami i 1,5 terabajtem RAM do wersji z 608-mioma rdzeniami i 9,7 TB RAM.

– Jakie korzyści dla użytkownika dostarcza rodzina Flex System? – Każda wersja to system w pełni zintegrowany z jednym miejscem zarządzania i pełną kontrolą nad wszystkimi warstwami (hostową, przesyłową, storage’ową). Flex System jako jedyna platforma na rynku umożliwia obsługę kompletnej heterogenicznej infrastruktury. Mówię tutaj o jednym, zintegrowanym rozwiązaniu, które umożliwia zarządzanie platformą x86 i platformą POWER. Kolejny element to otwartość na systemy wirtualizacyjne i pełną integrację z wiodącymi silnikami wirtualizacyjnymi na rynku – VMWare, Hyper-V, KVM, PowerVM. Dodam jeszcze, że Flex System to system, który jest gotowy do rozbudowy przez najbliższe 10 lat bez konieczności ingerencji w architekturę. Mówię tutaj o przepustowości midplane’u, która w tym momencie zrealizowana na znakomitym poziomie 100 gigabitów na sekundę.

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

We współpracy z działem IBM Global Financing oferujemy finansowanie zakupów zarówno po stronie partnera, jak i klientów końcowych – A w obszarze biznesowym? – Przeprowadziliśmy wiele testów dla rozmaitych konfiguracji, u różnych klientów, z których jednoznacznie wynika, że dzięki wdrożeniu rozwiązań z rodziny Flex System można uzyskać spore oszczędności w zakresie wydajności, kosztów oraz czasu. Na przykład: koszty energii zmniejszają się o 40 proc., konfiguracja sprzętu wzrasta o 66 proc., natomiast koszty oprogramowania ze względu na możliwość ograniczenia liczby używanych rdzeni procesorowych (w porównaniu z systemami poprzedniej generacji) są mniejsze o 70 proc. Warto również wspomnieć, że dzięki FlexSystem zintegrowane i zautomatyzowane udostępnianie pamięci masowych odbywa się teraz w czasie krótszym o 98 proc.

– W jaki sposób IBM wspiera partnerów w skutecznej sprzedaży rodziny Flex System? – Jeśli chodzi o część edukacyjną, to wykorzystujemy w tym celu niemal wszystkie możliwe aktywności: organizujemy konferencje, szkolenia techniczne, kampanie internetowe. Jednym z cyklicznych działań jest tzw. Akademia Edukacyjna dla naszych partnerów. Poprzednia edycja odbyła się pod koniec listopada. Wzięło w niej udział ponad 80 partnerów z całej Polski. Przedstawiliśmy wtedy niemal cały przekrój produktowy, w szczególności kładąc nacisk na nowości i skuteczne oferowanie ich klientom końcowym. Kolejną Akademię planujemy zorganizować już w lutym 2013 roku. Dla tych partnerów, którzy nie mogli się z nami spotkać, zorganizowaliśmy cykl e-seminariów, tak aby umożliwić wszystkim zainteresowanym zapoznanie się z tymi przełomowymi rozwiązaniami. Jeśli chodzi o aspekt finansowy – po spełnieniu określonych warunków (m.in. wartość transakcji, odpowiednia zdolność kredytowa), partnerzy mogą nabyć nasze rozwiązania na atrakcyjnych warunkach. We współpracy z działem IBM Global Financing oferujemy finansowanie zakupów zarówno po stronie partnera, jak i klientów końcowych. Ostatnia oferta – 12 rat za 0 proc. – zakończyła się 30 grudnia 2012, ale planujemy jej kolejną edycję na 2013 r. Nasi partnerzy i klienci mogą również skorzystać z drugiej promocji „Zaciągnij Pożyczkę w IBM”, która umożliwia finansowanie zakupu produktów wszystkich producentów w zakresie: sprzętu, oprogramowania, jak i usług partnerów handlowych. Istnieje również możliwość wypożyczania sprzętu demo i przeprowadzenia warsztatów dla klientów bezpośrednio w siedzibach naszych partnerów.

– Przejdźmy teraz do drugiej nowości IBM – mianowicie do macierzy dyskowej Storwize V3700. Klienci i partnerzy znają i cenią rozwiązanie Storwize V7000. Na czym polegają różnice między nimi? – Macierz V7000 jest dostępna na rynku od dwóch lat. Oferuje unikalne funkcjonalności w klasie Midrange, do niedawna zarezerwowane dla macierzy w klasie Enterprise, m.in. silnik wirtualizacyjny, który pochodzi bezpośrednio z SVC, zaawansowane narzędzia umożliwiające kopiowanie wraz ze sprawdzeniem konsystencji danych – z macierzy DS8000, oraz graficzny interfejs do zarządzania – z macierzy XIV. Z kolei macierz Storwize V3700 to pod względem funkcjonalnym „młodszy brat” macierzy V7000. Kierujemy ją do segmentu rynku podstawowego, czyli do klientów z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Macierz tę można rozbudować do 120 dysków, posiada opcję Thin Provisioningu, zaawansowane funkcje monitorowania oraz możliwość wewnętrznego kopiowania wolumenów. Dodatkowo, w najbliższym czasie planowane jest wprowadzenie funkcjonalności Easy Tier (czyli automatycznej migracji danych pomiędzy różnymi typami nośników, w celu optymalizacji kosztów użycia dysków SSD a jednocześnie znacznego zwiększenia wydajności całości rozwiązania). Można zatem powiedzieć, że poprzez macierz Storwize V3700 jesteśmy w stanie zaoferować klientom z sektora MŚP unikalne funkcjonalności, do niedawna zarezerwowane tylko dla klasy Midrange i Enterprise.

– No i tradycyjne pytanie o zakres działań wspierających partnerów w sprzedaży Storwize V3700. – Zarówno działania edukacyjne, jak i finansowe dla wszystkich naszych macierzy z linii Storwize, bardzo mocno zazębiają się z działaniami prowadzonymi dla rodziny systemów Flex System i PureFlex. Także, krótko przypomnę: warsztaty techniczne, spotkania edukacyjne, akademia sprzedażowa, e-seminaria w języku polskim, możliwość wypożyczenia sprzętu demo. Oczywiście, całość uzupełniona jest korzystną ofertą finansowania projektów IT. Zależy nam na zadowoleniu partnerów i klientów, dlatego do innowacyjnej oferty produktowej, w skład której wchodzi zarówno sprzęt jak i oprogramowanie, dokładamy atrakcyjne wsparcie edukacyjne i finansowe. n

27 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY VAR IT

BIZNES

Dodaj swoją wartość O systemach digital signage z ARKADIUSZEM HRUSZOWCEM, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGEREM w firmie Intel Polska i MARIUSZEM ŁABĄ, DYREKTOREM DS. SPRZEDAŻY w PC Factory rozmawia Dariusz Wałach

- Jak zarabiać na digital signage? - Arkadiusz Hruszowiec: systemy digital signage (DS) dają możliwość zarobienia realnych pieniędzy. Wiele zależy od tego, jak je się wykorzystuje. Można zaobserwować dwa modele biznesowe. W pierwszym firmy budują własne sieci digital signage i sprzedają „powierzchnie” reklamowe. W drugim przedsiębiorcy traktują digital signage jako narzędzie marketingowe, które wykorzystują do nawiązania kontaktów z klientami, promocji własnej marki czy oferty, np. w bankach, sieciach sklepów detalicznych. To efektywny sposób pozyskania nabywców, przekonania ich do swoich propozycji. Digital signage naprawdę działa pod warunkiem, że dany system to coś więcej niż tylko monitor podłączony do odtwarzacza. Systemy digital signage powinny umożliwiać komunikację z użytkownikiem, wciągąć go w interakcję, tworzyć i określać profil użytkownika (np. według kryterium płci lub wieku). Skuteczny system digital signage dostarcza informacji zwrotnej o dotarciu reklamy czy przekazu do odbiorcy. Inteligentne systemy pozwalają zgromadzić dane, z których będzie wynikało kto, kiedy i jak długo patrzył na daną reklamę. To wszystko dzięki oprogramowaniu zainstalowanemu w systemie.

-Rozwiązania digital signage ciągle ewoluują? - Arkadiusz Hruszowiec: zdecydowanie. Tak jest z każdą technologią, w przypadku rozwiązań opartych na platformie Intela modyfikacje są wprowadzane dość często. Coraz więcej klientów na rynku dostrzega, że systemy digital signage muszą być inteligentne, oferować coś więcej niż plakat, ulotka, czy telewizor nadający reklamę. Muszą być tak skonstruowane, by zapewnić interakcję, np. za pomocą ekranu dotykowego, a nawet oprogramowania do rozpoznawania i sterowania gestami. Widzimy, że klienci potrzebują właśnie takich rozwiązań. Ponadto kolejne systemy wprowadzane na rynek są wyposażone w coraz bardziej zaawansowane komputery nowej generacji.

- Dlaczego Intel i PCF zdecydowały się na współpracę w zakresie digital signage?

Mariusz Łaba

- Mariusz Łaba: PCF zawsze współpracował z Intelem. Dzisiaj jako producent komputerów musimy znaleźć sobie nowe miejsce na rynku. Jest oczy-

Systemy digital signage stają się coraz bardziej wyrafinowane, niosą coraz więcej możliwości.

Resellerzy i integratorzy powinni o tym wiedzieć

wiste, że sprzedaż pudełek to już przeszłość. Digital signage to dla PCF możliwość wykorzystania dotychczasowych mocy produkcyjnych, doświadczeń i umiejętności. Zgadzam się z Arkadiuszem, nie można się ograniczyć tylko i wyłącznie do zaoferowania prostego rozwiązania. Klient, który do nas przychodzi określa, jakie parametry ma spełniać system, czego od niego oczekuje, zwłaszcza kwestie interaktywności są tutaj bardzo istotne.

- PCF będzie jednocześnie producentem i dystrybutorem rozwiązania digital signage? - Mariusz Łaba: PCF oferuje swoje rozwiązania poprzez Partnerów. Dostraczamy rozwiązania sprzętowe we współpracy m.in. z Intelem. Intel poza komponentami hardwarowymi udostępnia nam również elementy software’owe. Rolą partnera jest dotarcie z rozwiązaniem do klienta końcowego i może polegać na sprzedaży samego urządzenia, ale również na zaoferowaniu pełnego rozwiązania tj. urządzenia z usługami oraz dostarczaniu i zarządzaniu treścią. Możemy wyróżnić dwa rodzaje urządzeń , które oferujemy. Pierwsze to urządzenia w miarę nieskomplikowane, odtwarzające pliki z materiałami informacyjnymi lub reklamowymi. Drugi jest o wiele bardziej wyrafinowany i dający większe możliwości. Sa to urządzenia wykorzystujące najnowsze technologie m.in. vPro, dzięki którym możliwe jest zarządzanie całym rozwiązaniem z jednego miejsca, np. z własnego biura. Dają one możliwość ingerowania w wyświetlane informacje, możliwość zmian w ustawieniach urządzenia czy zdalnego wprowadzania

poprawek. Oczywiście sprzęt może znajdować się w dowolnym miejscu, może być rozrzucony po Polsce lub Europie. - Arkadiusz Hruszowiec: staramy się zaadresować potrzeby klientów kompleksowo. Dzięki naszym wydajnym podzespołom, które stanowią podstawę budowy playerów, można tworzyć interaktywne, high-endowe systemy, które umożliwiają komunikację i interakcję. Jeśli chodzi o rozwiązania na większą skalę, uwzględniające setki czy tysiące lokalizacji, pojawia się problem, w jaki sposób efektywnie zarządzać siecią digital signage. Technologia vPro pozwala robić to w sposób bardzo efektywny i zmniejszyć koszty operacyjne. Proszę zwrócić uwagę, że często punkty digital signage znajdują się w lokalizacjach publicznych, np. podwieszone pod sufitem, gdzie ciężko się dostać, dokonać naprawy. Zdalny dostęp, za pomocą którego można dokonać naprawy bez konieczności wysyłania techników do odległych miejsc, oznacza po prostu spore oszczędności.

- Co liczy się we współpracy w sensie biznesowym? - Mariusz Łaba: przygotowanie takiego rozwiązania,

Arkadiusz Hruszowiec 29 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

WYWIAD Zdjęcia: Andrzej Smoliński

LOKOMOTYWY BRANŻY VAR IT

BIZNES

Sprzedaż pudełek już dawno trafiła do lamusa. Resellerzy powinni poszukiwać wartości dodanej, którą dają systemy digital signage które w pełni spełnia potrzeby partnera, a w konsekwencji – wymagania klienta końcowego. Nie sprzedajemy prostego pudełka. We współpracy z partnerami w projektach digital signage opracowujemy wspólnie system tak, by był w pełni dostosowany i gotowy do funkcjonowania u użytkownika. - Arkadiusz Hruszowiec: Intel dostarcza elementy, klocki, z których zbudowany jest system DS oraz pewną wizję jego zastosowania. Natomiast PCF tworzy gotowe rozwiązanie, czyli wciela pomysł w życie.

- Jak owoc współpracy Intela i PCF będzie sprzedawany w kanale partnerskim? - Mariusz Łaba: PCF oferuje systemy digital signage pod konkretne projekty, jednak przez cały czas namawiamy partnerów do współpracy. Przypominamy im regularnie, że mamy tego typu produkty. Jeżeli ktoś przyjdzie do nas z zapytaniem o ofertę DS dla swojego klienta, reagujemy szybko. Mamy gotowe, sprawdzone rozwiązania, do których należy dobrać jedynie oprogramowanie. Wskazujemy partnerom w tym zakresie kilka rozwiązań i jemu pozostawiamy wybór optymalnego dla niego systemu. Staramy się po prostu wszechstronnie podchodzić do zagadnienia i nie skupiać na jednym dostawcy.

- Jacy partnerzy są zainteresowani digital signage?

LOKOMOTYWY

- Mariusz Łaba: zapytania są zróżnicowane jednak na dzisiaj są to głównie firmy specjalizujące się w digital signage tj. partnerzy firm

Reseller News

software’owych z tego segmentu lub firmy tworzące i oferujące własne rozwiązania softwarowe. Pracujemy nad tym, by poszerzyć grupę odbiorców i rozpropagować produkty DS, bo jest to obaszar dający firmom duże możliwości. Mam tu na myśli nie tylko zarabianie pieniędzy, ale również rozwój.

- Czym konkretnie charakteryzują się oferowane przez PCF i Intel systemy DS? - Arkadiusz Hruszowiec: jest to player z technologią vPro. Opcjonalnie można dokupić do niego software i kamery oraz oprogramowanie do pomiaru efektywności komunikacji. Wydajność i żywotność sprzętu została obliczona na dłuższy okres. Jeżeli okaże się, że trzeba będzie dołożyć bardziej skomplikowany kontent, lub dołączyć do systemu dodatkowe urządzenia – nie będzie z tym problemu.

- Jak przekonać resellerów do DS.? - Mariusz Łaba: przesuwanie pudełek nie wystarcza, trzeba oferować coś więcej. Sam telewizor podłączony do playera nie jest niczym niezwykłym. Natomiast możliwości komunikacji, interakcji, precyzyjnego mierzenia efektywności za pomocą DS to wartość dodana. Dzisiaj digital signage jest jedynie niewielkim ułamkiem tego, co technologia może przynieść w przyszłości. Wystarczy wspomnieć o wizji inteligentnych sklepów, które będą dostosowywały ofertę do klienta. n

Rozwiązania digital signage pną się po drabinie ewolucji - w najbliższych latach mają rosnąć przekątne wyświetlaczy i możliwości przekazu informacji i reklam

zysk Z

MACIEJ MIELCAREK WICEPREZES ZARZĄDU

ADUMA

wyliczeń ABI Research wynika, że wartość rynku digital singage na świecie ma sięgnąć w 2016 r. 4,5 mld dol. Ten segment rynku rośnie stosunkowo szybko - jeszcze w 2010 r. sprzedaż była szacowana na 1,3 mld dol. Trudno o dane dotyczące Polski. Według Intela, który oferuje platformy do profesjonalnych playerów, nasz rynek może wchłonąć około 20 tys. takich urządzeń rocznie. Producent podkreśla, że nie warto inwestować w rozwiązania digital signage, w których rolę playera pełni prosty pecet, zaś wyświetlacza - zwykły telewizor. Specjaliści potwierdzają, że przy wyborze systemu warto zwrócić uwagę, czy umożliwia on rozwój w dalszej perspektywie. Przede wszystkim ze względu na to, że profesjonalne platformy są pewniejsze, rzadziej się psują, nie dotyczą ich zagrożenia wirusami, zużywają o wiele mniej energii niż playery pecetowe.

Rynek i zapotrzebowanie na rozwiązania DS w Polsce stale rosną. Przy większych wdrożeniach coraz bardziej popularne są także spektakularne i interaktywne rozwiązania, na które decydowały się wcześniej jedynie globalne marki. Dziś takie realizacje trafiają do galerii handlowych, punktów sprzedaży, kin i muzeów. Podstawowymi zaletami DS są elastyczność, optymalizacja kosztów i łatwość zarządzania wyświetlaniem treści z dowolnego miejsca na wielu nośnikach. My nowy wymiar angażującego DS łączymy z technologiami wielodotykowymi i interaktywnymi – reagującymi na ruch i gesty, Augmented Reality oraz technologiami mobilnymi. Staramy się, aby realizacje były idealnie dopasowane do potrzeb konkretnych grup odbiorców. Nie boimy się też wyzwań, które stanowią punkt odniesienia na rynku DS. Jako pierwsi w multipleksach stworzyliśmy zarządzaną zdalnie sieć reklamową wykorzystującą interaktywne nośniki DS. We Wrocławiu działa także największy na świecie kinetyczny MegaWall, który przyciąga do Sky Tower nie tylko swoim rozmiarem ale bogactwem treści 31 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Widoczny

Anna Suchta

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

PROFESJONALNY FUNDAMENT Oprócz playerów - nie licząc wyświetlaczy - kluczowym elementem systemu jest oprogramowanie do zarządzania treścią. Powinno być na tyle proste, by mogli się nim posługiwać niewykwalifikowani pracownicy. Ogólnie rzecz biorąc u klientów warto wdrażać rozwiązania: skalowalne (warto sprawdzić, czy będzie możliwy rozwój od instalacji składającej się z niewielkiej liczby wyświetlaczy, aż po rozległą sieć punktów digital signage), elastyczne (możliwość zmieniania kontentu na żądanie, również emisji treści w zróżnicowanych lokalizacjach), wszechstronne (powinno obsługiwać pliki wideo w rozdzielczości full HD, ale również inne, popularne formaty

obrazów), pozwalające na aktualizację treści zdalnie lub za pośrednictwem lokalnej sieci. Warto też, by dla wygody użytkowników oprogramowanie było wyposażone w kreatory kontentu. Polscy producenci, dystrybutorzy i integratorzy podkreślają, że od oprogramowania zależy w dużej mierze skuteczność systemu digital signage.

Intel proponuje software Audience Impression Metrics, które umożliwia pomiar czasu obserwowania reklamy przez odbiorcę, a także określenie jego wieku i płci. Z kolei resellerzy systemów DS marki Spinetix, dystrybuowanych przez ViDiS, wskazują na łatwość obsługi oferowanego wraz z nim oprogramowania (można korzystać z bezpłatnej wersji Fusion i zaawansowanej Hyper Media Director). Liczy się też fakt, że producent wymaga jednorazowej opłaty za system - nie ma abonamentów, czy konieczności wykupowania przedłużenia licencji na software.

ŚCIANA EKRANOW Według raportu iSuppli wielkość dostaw wyświetlaczy do digital signage ma się za-

ZDANIEMEKSPERTA MARIUSZ ORZECHOWSKI, DYREKTOR PRZEDSTAWICIELSTWA NEC DISPLAY SOLUTIONS W POLSCE, PREZES ZARZĄDU POLISH DIGITAL SIGNAGE ASSOCIATION

- Jaki jest polski rynek digital signage u progu 2013 r.?

LOKOMOTYWY

- Ciągle pali się przed nim zielone światło. To wciąż bardzo perspektywiczna branża. Instalacji i nośników DS jest coraz więcej, obecnie po kilku latach od pierwszych wdrożeń właściciele zaczynają wymieniać montowane wtedy nośniki na nowe. Wyraźnym trendem jest również coraz większa liczba instalacji ścian wielomonitorowych. Stowarzyszenie branżowe Polish Digital Signage Association prognozuje, że przychód generowany przez reklamy wyświetlane na nośnikach DS w 2013 roku wzrośnie ponad 25 proc. w stosunku do roku poprzedniego. Takie prognozy bardzo dobrze wróżą. W zasadzie każdy reseller IT może łatwo wejść na ten rynek. Najprościej jest oferować prosty system DS (nawet jednomonitorowy) już wcześniej obsługiwanym klientom. Mini-system DS mogą się sprawdzić niemalże wszędzie: w biurze, w punktach usługowych, sklepach, restauracjach, hotelach, kinach, szkołach, przychodniach, itd. A klienta, który wcześniej zaufał swojemu dostawcy IT o wiele łatwiej przekonać do nowego produktu. Tym bardziej, że można zaproponować alternatywne finansowanie w postaci leasingu – NEC obecnie wdraża taki program.

- Co czeka DS w przyszłości? - Spadek cen nośników i coraz większa ich liczba w naszym otoczeniu, jak również coraz większe formaty powierzchni, na której wyświetlana jest cyfrowa treść. W niedalekiej przyszłości rozwiązania DS staną się jeszcze bardziej interaktywne i inteligentnie będą rea-

Reseller News

gowały na zachowanie odbiorcy. To kierunek w jakim nieodwracalnie zmierza digital signage. Można by powiedzieć, że interaktywny przekaz DS ma szanse zrewolucjonizować komunikację marketingową z klientem w miejscu sprzedaży. Interaktywne podłogi, witryny, meble, kinetyczne ściany video, rozwiązania dotykowe, systemy DS inteligentnie reagujące na zachowania klienta, Augmented Reality – to wszystko hasła teraźniejszości lub niedalekiej przyszłości. Z tego względu NEC nie boi się konkurencji w postaci tanich, prostych rozwiązań DS. Owszem, takie systemy również są potrzebne i z pewnością wciąż będą mieć swoich nabywców (dlatego NEC w swojej ofercie nigdy nie zrezygnuje z podstawowych, ekonomicznych modeli), ale przyszłość należy do coraz bardziej zaawansowanych instalacji. Właśnie w takim kierunku zmienia się portfolio NEC. Same profesjonalne nośniki DS – to już za mało. Na przełomie 2012 i 2013 r. nasza oferta rozszerzyła się o software biometryczny DS w postaci aplikacji NEC Field Analyst, następnie wprowadzimy oprogramowanie NEC Leaf Engine, które łączy działanie monitora DS z sensorami wyczuwającymi ruch, pozwalając w konsekwencji uzyskać inteligentny system DS dostosowujący treść przekazu do konkretnego zachowania klienta (podniesienia produktu z półki sklepowej, podejścia do wybranego regału). Mimo, że takie systemy wciąż są nowością, to już na naszym rynku pojawiają się instalacje bazujące na tego typu rozwiązaniach, a w przyszłości będzie ich coraz więcej.

33 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

mknąć w 2012 r. w ponad 17 mln sztuk (w 2011 r. - 15,4 mln, w 2010 r. - 13,5 mln). Z kolei w 2016 r. liczba wyświetlaczy dostarczonych na rynek ma przekroczyć 25 mln. Zdaniem analityków motorem napędowym rozwoju rynku digital signage jest rozpowszechnianie się instalacji DS w sieciach detalicznych, czy też świad-czących usługi, a także w miej- scach publicznych. Ponadto do popularyzacji digital signage ma się przyczyniać spadek cen wyświetlaczy LCD w rozmiarach 40, 42 i 46 cali. Co więcej rozwijają się techniki wyświetlania budowy wąskich ścian z ekranami, wykorzystania ekranów interaktywnych, projekcja obrazu o wysokiej jasności. Oznacza to, że przekaz dociera do odbiorców coraz skuteczniej. Z czasem wielkość prze-kątnych monitorów ma rosnąć. Dzisiaj standard to 40-49 cali. W 2016 r. ma przekraczać 50 cali. Na-

tomiast najmniejsze (30-34 cale) ekrany będą traciły na znaczeniu i przechodziły do lamusa. Transformacja ma być wynikiem, rzecz jasna, obniżki cen. Głównym graczem na rynku wyświetlaczy do DS jest obecnie Samsung (17 proc. rynku), a poza nim Panasonic z 15 proc. udziałem. Dostawcy zachęcają resellerów do wdrażania systemów digital signage. W tym

roku pojawiły się na rynku m in. proste i kompletne rozwiązania marki Trilline AB. Do gry wszedł też PCF, który - jak przyznają jego przedstawiciele - szuka produktów i nisz, które pozwolą wygenerować wyższą marżę niż w przypadku sprzedaży tzw. pudełek. Z tego wynika, że temat digital signage będzie jeszcze przez długi czas aktualny. n

Incom KITE & DIVE

PATRONAT

czyli ekstremalna wyprawa kitesurfingowa Tygodniowy kurs kite i wakeboardingu, porządny zastrzyk adrenaliny, egzotyczne rafy koralowe, błękitne, ciepłe wody Riwiery Morza Czerwonego to tylko część atrakcji, jakie czekają w marcu na aktywnych Partnerów handlowych topowego dystrybutora sprzętu IT w Polsce, firmy Incom SA 13-21.03.2013r. Hamata

Ekstremalna przygoda w ramach Incom Adventure Club odbędzie się w jednym z najbardziej atrakcyjnych spotów kitesurfingowych na Świecie - Hamacie, leżącej na granicy z Sudanem. Grupę będą szkolić najlepsi instruktorzy kitesurfingu. Ta niezwykle widowiskowa i pełna emocji dyscyplina sportu, przeznaczona jest dla każdego, niezależnie od wieku, płci, siły czy sprawności fizycznej. Swoich wielbicieli znajdzie jednak wśród osób ceniących aktywny wypoczynek, szukających niecodziennych wrażeń i lubiących podejmować wyzwania. Odpowiednio przygotowani maniacy adrenaliny zmierzą się z własnym strachem i niebezpieczną mocą dwóch żywiołów – wiatru wody. Opanują technikę szybowania po fali, 34

Reseller News

nauczą się zwrotów w ślizgu, poczują smak ekstremalnej prędkości, a przy tym niewiarygodne uczucie lekkości. Przyjdzie też czas na pierwsze skoki w powietrzu, mogące osiągnąć wysokość nawet kilku metrów. Intensywne wrażenia doprawią nurkowe eskapady w poszukiwaniu starych wraków łodzi ukrytych między malowniczymi rafami z ogrodami koralowymi, ławicami kolorowych ryb, gigantycznymi żółwiami i jaskiniami. Zmęczeni podróżnicy odpoczną wieczorami na pięknych, dziewiczo białych plażach z widokiem na błękitną lagunę poprzecinaną urokliwymi wysepkami i zielonymi drzewami mangrowca. To wszystko w doborowym towarzystwie, atmosferze wolności i przygody. Wyjazd planowany

w dniach 13-21.03.2013r do Hamaty jest nagrodą dla najaktywniejszych graczy w konkursie punktowym, trwającym od 1 grudnia 2012 do 28 lutego 2013 roku. Promocją objęte zostały wszystkie produkty w ofercie Incom SA, a dodatkowymi bonusami punktowymi produkty Partnerów: Microsoft, Intel, Seagate, Genius, ADAX i Incore. Patronat medialny nad wydarzeniem objął RESELLER NEWS. Szczegóły wyprawy znajdują się na dedykowanej stronie: www.iac.incom.pl, gdzie na bieżąco można obserwować swoje wyniki w promocji, śledzić nowe bonusy punktowe obejrzeć filmy video dotyczące tego nietypowego sportu. n

www.iac.incom.pl

NEWS NEWS projektor BenQ: dla biura i domu Nowy tablet

ADAX 8JC1 BenQ oferuje w Polsce nowy model wielofunkcyjnego projektora dla małych firm i odbiorów indywidualnych – MW817ST o jasności 3000 ANSI lumenów i kontrast do 13000:1. Projektor ma rozdzielczość podstawową WXGA (1280x800 pikseli) ale może współpracować z urządzeniami zewnętrznymi w rozdzielczościach od VGA (640x480) do UXGA (1600x1200 pikseli). Jest również kompatybilny ze standardem HDTV do 1080p oraz systemami TV – NTSC, PAL oraz SECAM. Użytkownik może wybrać ustawienie wyświetlania obrazu w formatach: 4:3 lub 16:9. MW817ST jest również bardzo cichy - po-

ziom szumu wentylatora to zaledwie 29dB w trybie Econo oraz 36dB w trybie Standard. Projektor dostępny jest w Polsce w sugerowanej cenie detalicznej: 4059 zł (z VAT). Gwarancja 36 miesięcy (12 miesięcy lub 2000 godzin pracy na lampę).

BenQ, www.benq.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

Epson: 10-kolorowy, szybki druk Firma Epson wprowadza na polski rynek nowy 8- i 10-kolorowy model wielkoformatowej drukarki SureColor SC-S70610, która jest pierwszą drukarką Epson o szerokości 162,6 cm (64 cale), która równocześnie obsługuje atramenty pomarańczowy, jasnoczarny, biały i metaliczny.

Drukarka SureColor SC-S70610 została zaprojektowana z myślą o firmach wymagającychmaksymalnej jakości i elastyczności zastosowania. Jakość wydruku gwarantuje połączenie atramentu UltraChrome GSX Epson i sprawdzonej głowicy drukującej Micro Piezo TFP, co pozwala na precyzyjne sterowanie wielkością kropli i uzyskanie wysokiej trwałości. Drukarka może pracować z szybkością do 27,3 m2 na godzinę w szybkim trybie 8-kolorowym i 4,1 m2 na godzinę z aktywnym atramentem metalicznym – jest to znacznie szybciej, niż większość konkurencyjnych drukarek.

www.epson.pl

z pasji do podróży Rodzina tabletów polskiej marki ADAX wzbogaciła się o nowy model. Ośmiocalowy, lekki tablet ADAX 8JC1 został wyposażony w dwurdzeniowy procesor Cortex A9, Bluetooth i system Android™ 4.0. Firma Incom SA, właściciel marki, dedykuje sprzęt pasjonatom podróży.

Ze względu na swoje stosunkowo niewielkie rozmiary, szereg wbudowanych funkcji i odporną obudowę, tablet znajdzie swoich fanów wśród osób, które cenią lekkość sprzętu i będą chciały z nim podróżować. Urządzenie ma wbudowane 1GB pamięci RAM, co umożliwia płynne i jeszcze szybsze korzystanie z setek tysięcy aplikacji oraz 8GB pamięci na magazynowanie ulubionych filmów, gier czy muzyki. Wydajna bateria pozwoli na korzystanie z rozrywki przez wiele godzin, a solidna, elegancka obudowa pozostanie w dobrym stanie nawet przy intensywnym użytkowaniu i przenoszeniu sprzętu. Tablet ADAX 8JC1 będzie dostępny w sugerowanej cenie detalicznej 549 zł z VAT. Produkt objęty jest 24 miesięcznym okresem gwarancyjnym. www.adax.pl 35 Reseller News

VAR

BIZNES

WYWIAD

Partnerstwo mocny produkt i usługa - Jesteście od 18 miesięcy na rynku, czyli stanowicie młodą spółkę. Jaki biznes Orange Polska widzi w waszej działalności? - Uważam, że półtora roku w tej branży to długo. Startując z Integrated Solutions narzuciliśmy sobie konkretne wyzwanie: musimy szybko wydorośleć, a 18 miesięcy wystarczy, aby osiągnąć biznesową dojrzałość. Obecnie na świecie panuje trend, zgodnie z którym operatorzy inwestują w działalność integratorską i ogólniej ujmując IT. Taką tendencję można zaobserwować u wszystkich dużych międzynarodowych operatorów. To jeden z powodów podjęcia strategicznej decyzji o rozwoju tego typu działalności w Polsce, czyli de facto rozszerzeniu kompetencji typowo

Reseller News

Z LESZKIEM HOŁDĄ, PREZESEM INTEGRATED SOLUTIONS, rozmawiają Beata Tallar -Zakrzewska i Dariusz Wałach Zdjęcia: Andrzej Smoliński

telekomunikacyjnych o kompetencje integratorskie i IT. Upatrujemy w tym szansę biznesową, która wynika bezpośrednio z potrzeb naszych klientów. W praktyce klient przychodzi do nas i mówi: operatorze Orange Polska, oprócz łącza, które nam dostarczasz, chcielibyśmy oddać ci odpowiedzialność za telefony IP czy zarządzanie siecią LAN. Dla nas to sygnał do tego, żeby rozszerzyć kompetencje i stąd koncepcja zawiązania wyspecjalizowanej spółki. W efekcie klient otrzymuje kompleksową ofertę telekomunikacyjną w sposób naturalny rozszerzoną o usługi integratorskie.

- Rynek szybko was docenił, zostaliście partnerem, m.in. takich firm, jak Cisco, Arbor Networks, VMware, Oracle, IBM a ostatnio EMC. Jakie korzyści biznesowe przynoszą wam tego typu umowy? - Chcemy pracować z liderami rynku w obszarach, w których świadczymy usługi naszym klientom. Dzięki partnerstwu z Cisco jako pierwsi wprowadziliśmy na rynek Unified Communication as a Service (UCaaS), a więc rozwiązanie ujednoliconej komunikacji „w chmurze”, czyli w naszym Data Center. O adaptacji chmury na rynku teleinformatycznym od dawna dużo się mówi przedstawiając wiele prognoz i analiz. My mówimy: koniec z teorią, czas na praktykę i pokazujemy klientom chmurę w postaci konkretnych usług, z których mogą korzystać. Przez podpisanie umów partnerskich z największymi graczami na polskim rynku staramy się nie tylko połączyć nasze siły, jeśli chodzi o sprzedaż standardowych produktów, ale przede wszystkim wytworzyć usługę, która może bazować na wyborze najważniejszych cech wszystkich firm i przełożeniu ich na potrzeby klienta. Nasz sojusz z EMC to nie sztuka dla sztuki, ale partnerstwo, które zwią-

WYWIAD

Chcemy pracować z liderami rynku w obszarach, w których świadczymy usługi naszym klientom

zane jest z konkretnie wprowadzaną usługą backupu z chmury zbudowaną w oparciu o rozwiązania EMC. Obejmuje ona również big data. W ramach BaaS (Backup as a Service) możemy zaproponować dowolnie skalowany system backupowania dla każdej firmy. Usługa jest skalowalna praktycznie od zera do nieskończoności.

Co istotne, BaaS występuje w kilku modelach: Backup Storage, Integrated Backup Management oraz w opcji typu private. Pierwszy model przeznaczony jest dla firm posiadających własne narzędzia backupowe, poszukujących scentralizowanego i elastycznego repozytorium kopii bezpieczeństwa w chmurze publicznej lub hybrydowej. Drugi model przeznaczony jest dla firm nie posiadających własnych narzędzi do backupu, poszukujących usługi wykonywania i zarządzania kopiami bezpieczeństwa swoich systemów informatycznych w chmurze publicznej lub hybrydowej. Ochroną mogą być objęte zasoby serwerów fizycznych i wirtualnych, stacji roboczych, baz danych oraz systemów NAS, a kopie bezpieczeństwa dla wspieranych aplikacji mogą być wykonywane w trybie online.

- Czyli w partnerstwie widzicie potencjalny biznes? - Partnerstwo to wartość, którą przynosimy klientowi. Przecież nie zawsze musi on wiedzieć, jak wyskalować swoją infrastrukturę, aby osiągnąć największe korzyści. Żyjemy w niepewnych czasach. Zmienia się model inwestycyjny, ekonomia nie jest przewidywalna na tyle, żeby prognozować na 2-3 lata do przodu. Dlatego radzimy by klient nie inwestował kolejnych środków w rozbudowę systemu, ale wykorzystał własny system i do tego dołączył usługę, która jest skalowalna, czyli dosto-

37 Reseller News

VAR

BIZNES

Zmienia się model inwestycyjny, ekonomia nie jest przewidywalna na tyle, żeby prognozować na 2-3 lata do przodu

sowana do kondycji firmy. To model hybrydowy. Drugi polega na tym, że jeżeli klient w ogóle nie ma systemu backupowego, to nie ma potrzeby, żeby inwestował w infrastrukturę, która za 3 lata będzie przestarzała, wymagała upgrade’u i generowała koszty serwisowe,. W takiej sytuacji radzimy by klient od razu kupił usługę, która zapewni pełną skalowalność w zależności od potrzeb. Nawiązywane przez nas partnerstwa są wyborem najlepszych praktyk i najmocniejszych stron każdego z graczy. W efekcie stanowią połączenie, której efektem jest usługa. To nie jest współpraca na zasadzie przyklejmy nowe logo na stronie internetowej, ale ma powstać konkretny produkt lub usługa. Takie właśnie mamy podejście do partnerstwa.

- Czy duże korporacje, ogólnie rynek enterprise przejdą w chmurę? - Wierzę w tzw. cloud ewolucyjny. To z pewnością nie oznacza, że nagle wszyscy CIO powiedzą, że zamykają swoje serwerownie. Po pierwsze jesteśmy krajem, który od niedawna mocno zaczął inwestować w technologie informatyczne. Po drugie niektórzy CIO po prostu obawiają się chmury. Choć sądzę, że w tym przypadku presja na optymalizację kosztów zmusi CIO, żeby czasem podejmować decyzje ewolucyjne. Trzecia rzecz, w którą bardzo wierzę to fakt, że zmniejszenie budżetów inwestycyjnych w firmach przez wyhamowanie rynku, a jednocześnie konieczność rozbudowy infrastruktury IT, zmusi do poszukiwania takich rozwiązań, które zapewnią funkcjonalność przy zwiększających się oczekiwaniach i zmniejszającym się budżecie. A to zapewni tylko cloud. Według mnie, rozchwianie rynków finansowych i niepewność panująca w gospodarce sprawiają, że w firmach rośnie presja na poprawianie efektywności i optymalne wykorzystanie zasobów. To powoduje, że zarządy są coraz bardziej otwarte na usługi w chmurze

- Powiedział pan kiedyś takie zdanie - strumień pieniędzy unijnych, z których finansowana jest spora część inwestycji na IT wysycha, użytkownicy aplikacji i sprzętu IT stają przed dylematem jak dalej finansować utrzymanie aplikacji i infrastruktury technicznej. - Zdecydowanie potwierdzam. Zaczynamy już to powoli obserwować. Jestem zwolennikiem finansowania rozwoju z funduszy unijnych, które są wymiernym benefitem naszego członkostwa w UE.

- Tylko, dlaczego firmy nie potrafią tego wykorzystać… - Po 3-5 latach, kończy się kontrakt na bazie którego taki system był budowany i w ramach, którego opłacany był serwis. Wtedy powstaje dylemat,skąd wziąć pieniądze na dalsze utrzymanie. W związku z tym moje spojrzenie na ten temat jest następujące, powinniśmy bardzo racjonalnie budować systemy, żeby ich nie przewartościowywać albo budować takie, które później minimalizują nam ich obsługę i nie powodują, że będą generowane duże koszty serwisowe.

- Czy przewidujecie program partnerski dla partnerów, podwykonawców? 38

Reseller News

- Mamy ułożone priorytety. Pierwszym jest bezpośrednie dotarcie do naszych największych klientów. Drugi krok, nad którym teraz pracujemy, wykorzystuje współpracę z partnerami. W tym kontekście mówimy o usługach w chmurze w niższych segmentach rynku. Planujemy też przygotować konkretną propozycję dla partnerów, czyli czytelników RESELLER News. Szczegóły wkrótce. n

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Prognozy

Stefan Kaczmarek

ICT

na 2013 rok

W Koniec świata wyliczony w kalendarzu Majów na grudzień 2012 r. nie nastąpił, zatem możemy zająć się przewidywaniem najważniejszych trendów w sieciach teleinformatycznych na kolejny rok. Ich znajomość pozwoli oferować resellerom innowacyjne rozwiązania 40

Reseller News

trudnych ekonomicznie czasach efektywność, optymalizacja czy konsolidacja to kluczowe pojęcia obowiązujące w przedsiębiorstwach. Ci, którzy zainwestują w zaawansowane rozwiązania, mają dużą szansę na uzyskanie wymiernych korzyści, zwiększenie efektywności firmy, a także zdobycie przewagi konkurencyjnej. Na co powinniśmy w 2013 roku zwrócić szczególną uwagę? Zapytaliśmy producentów i dostawców, zebraliśmy też najważniejsze opinie analityków rynkowych i ekspertów, którzy tradycyjnie na progu nowego roku dzielą się swoimi wizjami i raportami.

KONIEC PEWNEJ ERY W 2013 r. telefony komórkowe staną się najpopularniejszymi urządzeniami dostępowymi do internetu, detronizując poczciwe pecety – podkreślają analitycy Gartnera. Do 2015 r. na dojrzałych rynkach 80 proc. spośród sprzedawanych komórek będą stanowiły smartfony (tylko ok. 20 proc. z systemem Windows), a poziom dostaw tabletów odpowiadać bę-

dzie ok. 50 proc. dostarczanych na rynek laptopów. W rezultacie Windows zacznie tracić pozycję dominującej platformy klienckiej, przesuwając się na 3. miejsce - za Androidem i Apple iOS. Przedsiębiorstwa będą musiały stawić czoła różnorodności urządzeń, platform systemowych i hybrydowych środowisk, godząc się z tym, że dominacja peceta z Windows należy już do przeszłości. Wypuszczenie przez Microsoft systemu Windows 8, interpretowane, m.in. jako próba utrzymania części własnego imperium, w dużym stopniu przesądza o tym, że pole bitwy między smartfonami oraz mobilnymi OS-ami staje się jeszcze ciekawsze i z cała pewnością będzie skupiać uwagę w 2013 roku - zauważają eksperci Gartnera. W czerwcu 2007 r. sprzedano pierwszego iPhone’a i odtąd w ciągu 5 lat Apple dostarczył na światowy rynek w sumie ok. 250 mln tych urządzeń (dane Strategy Analytics). To nie wszystko, bo mamy jeszcze boom w tabletach i telefony działające na androidowej platformie

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Łukasz Bromirski DYREKTOR TECHNICZNY W CISCO SYSTEMS POLSKA

Planując wydatki i szukając oszczędności warto rozważyć przeniesienie różnego rodzaju usług w chmurę, choć będzie to zapewne postępowało dosyć wolno. Rosło będzie też znaczenie mobilności związanej z sieciami komórkowymi i WiFi. To z kolei będzie możliwe tylko dzięki rozszerzaniu granic polityk bezpieczeństwa na urządzenia korzystające z tego dostępu i uporanie się ze zjawiskiem BYOD. Ciekawym kierunkiem rozwoju jest szeroko komentowana koncepcja SDN (Software-Defined Networks) sieci budowanych za pomocą oprogramowania.

Google. Z jednej strony tak duża popularność nowych urządzeń przenośnych cieszy ich producentów, natomiast z drugiej zmusza operatorów do zwiększania niezawodności i automatyzacji działania sieci, by zagwarantować odpowiednio wysoką jakość usług przy wciąż rosnącej liczbie coraz bardziej zaawansowanych technologicznie urządzeń przyłączanych do sieci. A to wymaga kolejnych niemałych inwestycji. Obok wzmożonego zapotrzebowania na pasmo, rosną też wymagania w zakresie szybkości oraz jakości usług. Z pomocą przychodzą tu sieci 4G/LTE. Jak podaje Global Mobile Suppliers Association, pod koniec 2012 r. w 50 krajach działało 119 komercyjnych sieci 4G/LTE, z których korzystało 6 mln użytkowników urządzeń mobilnych. W 2013 r. sieci LTE będzie szybko przybywać i w kolejnych latach przejmą ważną rolę w mobilnym ekosystemie. W ciągu najbliższych 5 lat usługi LTE staną się dostępne dla ponad połowy populacji globu.

CHMURA I BIG DATA Komputery PC stopniowo będą zastępowane przez tzw. chmurę osobistą, która bę-

dzie spełniać następujące funkcje: miejsca, gdzie przechowuje się prywatne dane, punktu dostępu do wybranych usług i preferowanych serwisów webowych, oraz domowego centrum cyfrowych aplikacji. Dużą zaletą tej platformy jest to, że jest zawsze dostępna z różnych miejsc. Chmura przesuwa akcenty z urządzeń klienckich do usług opartych na platformach cloud computing, świadczonych za pośrednictwem różnorodnych urządzeń. W nowym świecie nie będzie jednej dominującej platformy, systemu, technologii czy producenta – wyrokuje Gartner. Nowy imperatyw to zarządzanie różnorodnością i mobilnymi urządzeniami w hybrydowym środowisku IT. Na naszych oczach powstaje internet wszystkiego - kamery, czujniki, mikrofony, komunikacja M2M czy rozpoznawanie obrazów – wszystko, co korzysta z łączy internetowych, staje się częścią globalnej sieci. W rezultacie pojawia się wiele nowych produktów i usług. Lawinowo rosnąca ilość danych w firmach i dostosowywanie jej infrastruktury informatycznej do działania w nowych warunkach rynkowych, wymagają nowych modeli danych oraz innowacyjnych technologii.

Firmy potrzebują systemu, który pozwoli na przenikanie się sieci lokalnych (LAN), rozległych (WAN) i bezprzewodowych, przyspieszenie działania aplikacji i zarządzanie interfejsami API oraz zestawami narzędzi programistycznych SDK

Rafał Fazan COUNTRY MANAGER, ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE

Z punktu widzenia resellerów dobrą wiadomością jest rosnąca świadomość firm dotycząca potrzeby aktualizacji własnych sieci. Nie tylko prostej wymiany urządzeń sieciowych, lecz również bardziej otwartego podejścia: jak powinna wyglądać architektura sieci, w jaki sposób obniżyć koszty zarządzania nią i utrzymania, oraz jak technicznie przygotować sieć na zupełnie nowe wymagania użytkowe. Rośnie skala wymagających aplikacji biznesowych, które coraz częściej są oferowane w modelach hostingu czy cloud. Firmy także tutaj będą szukały oszczędności. Drogą do tego może być konsolidacja serwerowni, tworzenie datacenter i ich wirtualizacja dla dużych klientów. 41 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Joanna Pelc PARTNER DEVELOPMENT MANAGER W FIRMIE EMC W kontekście przechodzenia na systemy oparte na cloud computingu, przedsiębiorstwa będą szukały rozwiązań IT, które dobrze integrują się i współpracują z istniejącą infrastrukturą informatyczną. Przykładem systemu wspomagającego takie procesy jest architektura referencyjna EMC VSPEX Proven Infrastructure. Coraz lepsze zrozumienie potencjału dużych zbiorów danych (big data) przełoży się na wzrost sprzedaży rozwiązań klasy scale-out oraz tych zaprojektowanych pod kątem przetwarzania big data. W analizie danych niestrukturalnych (wyrażanych w petabajtach) zastosowanie rozwiązań wspierających technologię Hadoop będzie zdobywać coraz większą popularność.

W nowym świecie nie będzie jednej dominującej platformy, systemu, technologii czy producenta – wyrokuje Gartner. Nowy imperatyw to zarządzanie różnorodnością i mobilnymi urządzeniami w hybrydowym środowisku IT

Reseller News

Częściowo dzięki taniejącym serwerom i jednostkom CPU, ekonomicznego sensu nabiera zajmowanie się przez organizacje projektami typu Big Data, dotyczącymi dużych zbiorów niestrukturyzowanych danych. Zastosowanie narzędzi analitycznych nowej generacji i systemów do monitorowania powtarzających się wzorców danych ma ułatwić analizowanie dużych zbiorów Big Data i wyodrębnianie na ich podstawie strategicznie istotnych informacji (np. upodobania i zachowania konsumenckie), które potem mogą być wykorzystywane do celów biznesowych.

CECHY INFRASTRUKTURY Biorąc pod uwagę, w jakim stopniu liczba podłączonych do sieci urządzeń, konsumpcja danych i zapotrzebowanie na szybkość transmisji wpływają na sieci bezprzewodowe, staje się jasne, że pilnie potrzebują one narzędzi i rozwiązań, które ułatwią monitorowanie i zarządzanie nimi, oraz analizę ich wydajności. W ostatnich latach zapomniano nieco o infrastrukturze sieciowej, nie doinwestowując jej dostatecznie - przyznają specjaliści. Stało się tak dlatego, że w zasadzie sieć działała poprawnie i liczono, że samo wdrożenie nowych technologii rozwiąże wszelkie przyszłe problemy. Jednakże po przeprowadzeniu wstępnej konsolidacji w centrach danych, serwerów i pamięci masowych oraz aplikacji w oddziałach, zdano sobie sprawę, że łącza WAN nie nadążają za no-

wymi wzorcami ruchu w sieciach. Ponadto, większość obecnych sieci nie potrafi automatycznie dostosować się do migracji na maszyny wirtualne (VM), co nie pozwala na pełne wykorzystanie zalet wirtualizacji serwerów. Mało elastyczna i ręcznie sterowana sieć nie jest w stanie obsługiwać kluczowych elementów koncepcji cloud. Dlatego eksperci ds. sieci zalecają przyspieszenie inwestycji w infrastrukturę sieciową zarówno wewnątrz, jak i poza centrum danych. Analitycy Forrester Research przygotowali dla inżynierów odpowiedzialnych za rozwój infrastruktur sieciowych kilka prognoz i zaleceń na 2013 r., które mogą ułatwić opracowanie odpowiedniej strategii rozwoju na najbliższe 5 lat. Sieci konfigurowane programowo SDN (Software-Defined Networks) będą odgrywać coraz większą rolę w centrach danych. Oddzielenie sprzętu od warstwy oprogramowania ułatwi określanie warunków działania sieci. Eksperci Forrester uważają, że platformy SDN przejdą tę sama drogę, co rozwiązania do kontroli dostępu do sieci NAC (Network Access Control) – początkowo od firmowych dysfunkcjonalnych rozwiązań do etapu standaryzowanych interfejsów i współpracujących komponentów. Koncepcja, rozwiązania i produkty SDN potrzebują pięciu lat, aby dojrzeć na tyle, żeby przedsiębiorstwa mogły je wykorzystywać produkcyjnie. Pozostaje jeszcze sporo do zrobienia, by zintegrować wszystkie komponenty i dopasować systemy do

różnych narzędzi i rozwiązań do zarządzania hyperwizorami oraz usług warstwy 4 do warstwy 7. Specjaliści Forrestera rekomendują odstawienie na razie SDN i skoncentrowanie się na przyspieszeniu wirtualizacji, żeby w pierwszej kolejności osiągnąć spójność ról i kompetencji we wciąż integrowanym świecie wirtualnym i fizycznym. Tradycyjna metoda łączenia się z urządzeniami sieciowymi i konfigurowania ich za pomocą interfejsu CLI (command line interface) obecnie nie wystarcza. Sieć rozwija się w kierunku zautomatyzowanego systemu. Infrastruktura, która naprawdę ma służyć biznesowi i użytkownikom musi zostać wyposażona w wiele interfejsów software’owych, wymagających dopasowania i algorytmicznych silników, by sprostać współczesnym wymogom w zakresie obsługi przepływu zadań (workflow) i analizy. Do tego potrzebni są partnerzy specjalizujący się w oprogramowaniu sieciowym – podkreślają eksperci Forrestera. Sieć WLAN będzie musiała spełniać wiele funkcji: obsługiwać gości, pracowników z dostępem do najważniejszych aktywów firmy używających własnych urządzeń, pracowników korporacji ze służbowym sprzętem, starsze urządzenia oraz VoWLAN (Voice over WLAN). Decyzja o przyznaniu dostępu będzie wymagać więcej niż tylko prostego uwierzytelnienia użytkownika i porównania odcisków palców na urządzeniu. Ważne staną się kryteria, takie jak: lokalizacja, polityka firmy, aplikacje, modele użytkowania, dane i inni użytkownicy – zaznaczają analitycy Forrestera. Na koniec - ważne z punktu widzenia resellera scenariusze

dotyczące optymalnych modeli zakupowych, zastępujących dotychczasowy podstawowy dylemat: kupować od jednego dostawcy, czy od wielu różnych? Eksperci Forrester przekonują, że rozwiązania sieciowe będą kupowane głównie od partnerów strategicznych, a w mniejszym stopniu od najlepszych czy najtańszych dostawców w miarę jak infrastruktury będę ewoluować w systemy. Analogicznie jak w przypadku dysku twardego USB, klawiatury czy innych akcesoriów podłączanych do peceta, infrastruktura sieciowa sama - bez interwencji administratora - będzie potrafiła automatycznie rozpoznać i skonfigurować n nowe elementy sprzętowe.

Andrzej Zdrojek PRE SALES LC POLAND, SIEMENS ENTERPRISE COMMUNICATIONS

Niezbędne inwestycje w 2013 roku to przede wszystkim te w rozwój środowisk wirtualizacyjnych. Konsolidacja serwerów oznacza większą ilość danych kierowanych do pojedynczego urządzenia, co skłania do wykorzystywania interfejsów sieciowych o przepływności 10 Gb/s, a pojawiają się już również urządzenia sieciowe z interfejsami 40 Gb/s. W 2013 r. resellerzy powinni też zwracać uwagę na technologie związane z powszechnym wykorzystaniem aplikacji dla urządzeń mobilnych, projektowanych w architekturze cloud. 43 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Stale rosnącą liczbę różnych mobilnych urządzeń przyłączanych do sieci należy uznać za jeden z głównych trendów w 2013 r. Do 2020 r. do globalnej Sieci ma być podłączonych ponad 50 mld urządzeń - szacuje Ericsson. Spowoduje to ogromny przyrost ilości danych, aplikacji i usług oferowanych za pośrednictwem sieci. Cisco przewiduje, że globalny ruch internetowy w sieciach mobilnych w ciągu 5 lat (2011-16) zwiększy się 18-krotnie, osiągając poziom 10,8 eksabajtów miesięcznie (ok. 130 eksabajtów rocznie). Jak wynika z raportu firmy Ericsson na temat usług mobilnych, ruch danych w sieciach telefonii komórkowej podwoił się między III kw. 2011 r. a III kw. 2012 r. , a na lata 2012-2018 prognozowany jest jego 12-krotny wzrost, głównie na skutek rozwoju usług wideo. Do 2015 r. wideo ma odpowiadać za niemal 60% całego ruchu danych.

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Popyt

na data center Z ARNO COSTEREM CSO & COO DANYCH w firmie Linxdatacenter, rozmawiają Dariusz Wałach i Mariusz Ludwiński Zdjęcia: Andrzej Smoliński

– Niezbyt często mamy okazję zobaczyć, co dzieje się na rynku data center w innych krajach. Proszę powiedzieć: jak wypadamy w stosunku do sąsiadów? – Linxdatacenter posiada oddziały w wielu krajach: w Polsce, Holandii, Niemczech, Rosji, Węgrzech, Ukrainie, Gruzji, państwach skandynawskich. Na przykład, w Rosji rynek jest bardzo duży i dynamicznie rośnie. Decyzje biznesowe podejmuje się tam bardzo szybko. Klienci pytają wprost: - czy dostarczycie nam tyle -i-tyle szaf za dwa miesiące? Znaczącą wartością dodaną jest fakt, że posiadamy centra danych również za granicą – dzięki temu firmy i prezesi czują się bezpieczniej. W krajach skandynawskich popyt na usługi data center jest również duży, ale atmosfera jest inna – tamtejsi klienci wolą mieć wszystko na miejscu. W Polsce natomiast rynek data center wciąż dojrzewa. Trzeba pokazywać korzyści, przedstawiać argumenty, wyjaśniać wątpliwości. – Czy warto zatem było otwierać nowe data center właśnie w Polsce? – Jestem przekonany, że tak. Wiele firm otworzy nowe oddziały poza granicami Polski, a to zmieni ich potrzeby w zakresie przechowywania i przetwarzania danych. Nowy system informatyczny będzie musiał działać sprawnie i bezpiecznie w kilku różnych krajach, potrzebna będzie rów-

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

WYWIAD Mamy doświadczenie oraz infrastrukturę, aby zapewnić najwyższy poziom obsługi – nasze centra danych znajdują się w Tallinie, Sankt Petersburgu, Moskwie i Warszawie

nież usługa pozwalająca łatwo zarządzać danymi z różnych oddziałów – a to wszystko, po rozsądnych kosztach. Posiadanie własnej infrastruktury czy też budowanie sieci kilku lokalnych dostawców powoduje wiele praktycznych problemów dla kierownictwa działów informatycznych oraz wiele problemów biznesowych dla zarządów firm, które potrzebują danych wiarygodnych i na czas. Dostawcy, którzy będą w stanie spełnić te oczekiwania, zyskają wielu klientów. Ponadto, w perspektywie kilku lat, polski rynek data center stanie się bardzo atrakcyjny dla firm zagranicznych. O popycie ze Wschodu już wspomniałem – bezpieczeństwo i stabilność Polski to naprawdę mocny argument sprzedażowy. Ale również z Zachodu będzie nadchodził popyt – z powodu wysokich i ciągle rosnących cen energii w Niemczech i we Francji. W Linxdatacenter obsługujemy już klientów z USA, Rosji i Niemiec. Prognozy są obiecujące. Trudno jednak dokładnie przewidzieć jak szybko rynek będzie rósł, może w tempie 20 proc. rocznie. Może nawet więcej. – To interesująca perspektywa. Jak Linxdatacenter przygotowuje się, aby sprostać temu popytowi? – Działamy w Polsce już od ośmiu lat. Zaczęliśmy od świadczenia usług telekomunikacyjnych. Jakieś trzy-cztery lata temu zaczęliśmy szukać dobrego miejsca na data center i organizować ten rodzaj biznesu. Budowa została zakończona w lutym ubiegłego roku, a już w marcu zaczęliśmy obsługiwać pierwszych klientów. Oficjalne otwarcie nastąpiło w październiku, obecnością na tym wy- darzeniu zaszczycił nas Ambasador Królestwa Niderlandów w Polsce. Uważam, że jesteśmy dobrze przygotowani. Przychody z usług telekomowych rosną dynamicznie, ubiegły 2012 r. zamknęliśmy dwukrotnym wzrostem w stosunku do roku 2011. Zaintereso-

wanie usługami data center na rynkach światowych jest spore, dlatego tutaj w Polsce, również oczekujemy pozytywnych wyników. Celów tych nie osiągniemy oczywiście sami. Liczymy na Partnerów, firmy współpracujące – zarówno te, z którymi już pracujemy, jak i te, z którymi dopiero w tym roku nawiążemy współpracę biznesową. Doskonale wiemy, że specyfika biznesu w Polsce polega na dobrych kontaktach z klientami końcowymi. Jeśli oni będą czerpać korzyści z naszych usług i będą dzięki nim rosnąć, zyskają na tym wszyscy – nasi Partnerzy, jak i my sami. – Proszę więc krótko opisać trzy najważniejsze powody, dla których warto nawiązać współpracę partnerską z Linxdatacenter. – Mamy doświadczenie oraz infrastrukturę, aby zapewnić najwyższy poziom obsługi – nasze centra danych znajdują się w Tallinie, Sankt Petersburgu, Moskwie i w Warszawie. Skupiamy się na firmach dynamicznie rozwijających się, wychodzących poza granice swoich krajów. W jednej umowie możemy zawrzeć kilka kontraktów w więcej niż jednym centrum. Druga rzecz to nasze kompetencje w łączeniu wielu różnych usług: tworzenia sieci komputerowych, data center, kolokacji serwerów, zarządzania i dostępu w modelu chmury. Wyróżnia nas również lokalizacja – warszawskie centrum danych mieści się w samym centrum miasta. Mamy więc zapewnione bezpieczeństwo energii oraz połączeń internetowych. To położenie ważne jest również dla inżynierów i informatyków ze strony klientów, ponieważ bez kłopotu mogą do nas przyjechać na spotkanie robocze, warsztat czy pokaz dla klienta. Dodajmy jeszcze niedawno podpisane porozumienie o współpracy z firmą Kaspersky Lab, znanym dostawcą systemów bezpieczeństwa. To sprawia, n że nasza oferta jest naprawdę unikalna. 45 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Atak

Andrzej Janikowski

ze wszystkich stron

Struktura zagrożeń zmienia się z każdym rokiem, ostatnio atakowane są portale społecznościowe i urządzenia mobilne

LOKOMOTYWY

atwo wytłumaczyć dlaczego ciągle brakuje prostej recepty na zabezpieczenie infrastruktury informatycznej firmy. Przestępcy w pomysłowy sposób wykorzystują wszystkie sposoby, dzięki którym mogą się czynić szkody. Ostatnio zaktywizowali działania w sieciach społecznościowych. Szybko dostrzegli też potencjał, jaki niesie ze sobą rozwój sieci mobilnych. Coraz bardziej nabiera znaczenie powtarzane przez producentów zabezpieczeń stwierdzenie, że skuteczne rozwiązanie ochronne to nie tylko sprzęt i oprogramowanie, ale też polityki bezpieczeństwa przestrzegane przez personel firmy. Rozprzestrzeniane nowymi kanałami zagrożenia powodują, że efektywność całego rozwiązania zabezpieczającego w takim samym stopniu zależy od potencjału fi-

Reseller News

nansowego firmy, dzięki któremu będzie ona mogła kupić zaawansowane rozwiązania, jak i dyscypliny zatrudnionych w niej pracowników.

FIRMA NA MINUSIE HP szacuje w swoim raporcie 2012 Cost of Cyber Crime Study, że w ciągu trzech ostatnich lat częstotliwość cyberataków wzrosła przeszło dwukrotnie, a wynikające z nich straty finansowe zwiększyły się w tym czasie o prawie 40 procent. Amerykański producent ocenia też, że średnie roczne koszty likwidacji skutków ataków ponoszone przez amerykańskie organizacje wynoszą 8,9 mln USD. Oznacza to wzrost o 6 proc. w porównaniu ze średnimi kosztami z 2011 r. oraz niemal 40 proc. więcej do roku 2010. Badanie wykazało także zwięk-

szenie liczby ataków o 42 procent . Największe straty powoduje nadal szkodliwe oprogramowanie. We znaki dają się też ataki skutkujące blokowaniem usług, kradzież lub przejęcie kontroli na urządzeniami, a także działalność osób zatrudnionych w firmie. W sumie, wspomniane czynniki odpowiadają za prawie 80 proc. rocznych kosztów związanych z likwidacją skutków elektronicznej przestępczości ponoszonych przez organizacje. Specjaliści z HP uważają, że wdrożenie zaawansowanych, inteligentnych zabezpieczeń może złagodzić skutki ataków. Instytucje, które wdrożyły rozwiązania do zarządzania zdarzeniami zredukowały koszty o prawie 1,6 miliona USD rocznie. W rezultacie ponosiły one znacznie niższe koszty odtwarzania, wykrywania i przeciwdziałania w po-

NATIONAL KEY ACCOUNT MANAGER, IOMEGA Rośnie liczba ataków na urządzenia do składowania informacji. Eksperci przewidują, że między rokiem 2011 a 2016 ich liczba wzrośnie 8-krotnie. Niestety, w chwili obecnej zdecydowana większość pamięci masowych dostępnych na rynku jest prawie bezbronna. Ciekawe, że firmy chronią dane w systemach NAS stosując systemy RAID, ale zapominają o zagrożeniach zewnętrznych, które są coraz poważniejsze. Dlatego w najnowszych urządzeniach storage, niektóre firmy instalują oprogramowanie chroniące przed zagrożeniami zewnętrznymi, które umożliwia też skanowanie archiwów

równaniu z organizacjami, które nie wdrożyły rozwiązań SIEM.

NA FALACH ETERU W następnych latach straty mogą być jeszcze większe. W sieciach przedsiębiorstw z miesiąca na miesiąc funkcjonuje coraz więcej różnego rodzaju urządzeń mobilnych. Specjaliści mówią też jednym głosem o szybko rosnącej liczbie ataków właśnie na tego rodzaju sprzęt. Najchętniej atakuje się smartfony wyposażone w system Android. F-Secure ocenia, że wzrost liczby ataków na ten system jest lawinowy. Sytuacja ta jest pokłosiem sukcesu rynkowego tego systemu operacyjnego. Według najnowszych statystyk, mobilny system od Google zdobył trzy czwarte rynku smartfonów. Powstało wiele sklepów z aplikacjami, które są chętnie stosowane, ale źle zabezpieczone. Powstaje też sporo złośliwego oprogramowania atakującego Symbiana. Wprawdzie system ten ma niecałe 5 proc. rynku smartfonów, ale mimo jego malejącej popularności kreatorzy złośliwego oprogramowania prawdopodobnie jeszcze przez jakiś czas będą się nim interesowali. Trzeba pamiętać, że w krajach rozwijających wielu użytkowników nadal korzysta z telefonów z tym systemem. Specjaliści z F-Secure są zdania, że większość złośliwego software, która infekuje Symbiana powstaje w Chinach i jest rozpowszechniana w celu osiągnięcia zysków. Programy te zazwyczaj wykorzystują wiadomości SMS, które są wysyłane na numery premium lub związane

z usługami SMS. RSA, część holdingu EMC odpowiedzialna za systemy bezpieczeństwa, w swoim najnowszym raporcie twierdzi, że największe zagrożenie polega na tym, że rosnąca liczba użytkowników ma dostęp do sieci korporacyjnych i przechowuje dane firmowe na prywatnych urządzeniach mobilnych. Wynikające z tego faktu potencjalne szkody mogą być różne - od strat własności intelektualnej, aż po utratę dobrego wizerunku firmy. W raporcie zaleca się, żeby firmy wprowadzały systemy zarządzania urządzeniami bezprzewodowymi, a także podnosiły jakość aplikacji mobilnych chroniących dane korporacyjne. Także Mariusz Rzepka, Territory Manager Fortinet w regionie Polska, Ukraina, Białoruś mówi, że pracownicy coraz chętniej korzystają ze swoich prywatnych, niezabezpieczonych urządzeń mobilnych w celach służbowych. Przy braku dostatecznego uwierzytelniania firmy są szczególnie narażone na kradzież poufnych informacji i ryzykują sytuację, w której staną się ofiarą włamania. Co może sugerować, że przedsiębiorstwa będą poszukiwały prostych, ale skutecznych technik uwierzytelniania dwuskładnikowego oraz systemów zarządzania bezpieczeństwem transmisji urządzeń mobilnych. W niedalekiej przyszłości skończy się udawanie, że problemy z adaptacją modelu BYOD nie istnieją. Warto się nad tym zastanowić, bo według nowego raportu IDC, w pierwszym kwartale 2012 roku sprzedano w Polsce 2,2 mln telefonów komórkowych, w tym 47,5 proc.

smartfonów. Ich sprzedaż wzrosła o ponad 18 procent, podczas gdy sprzedaż zwykłych telefonów komórkowych spadła o 47 proc. w porównaniu do 1 kw. 2011. IDC przewiduje, że do końca 2012 r. udział smartfonów przekroczy połowę.

NIEPRZYJAZNA SPOŁECZNOŚĆ W raporcie Norton Cybercrime Report wskazuje na rozwój nowych form elektronicznej przestępczości, ukierunkowanych na sieci społecznościowe i urządzenia mobilne. Aż 42 proc. użytkowników polskich stron społecznościowych było już ofiarami przestępstw w tych sieciach. Tylko w ciągu ostatniego roku, co piąta dorosła osoba na świecie korzystająca z Internetu padła ofiarą przestępstwa np. na Facebooku. W Polsce ten wskaźnik jest nieco niższy i wynosi 16 proc. Twórców raportu niepokoi, że 9 proc. użytkowników polskich sieci społecznościowych podaje, że ktoś włamał się na ich profil i podszywał się pod nich. 8 przyznaje, że padło ofiarą scam-u lub fałszywego łącza. Trzy czwarte użytkowników Internetu zdaje sobie sprawę z tego, że przestępcy działają w sieciach gromadzących społeczności internautów, ale tylko 44 proc. (40 proc. w Polsce) używa rozwiązania zabezpieczającego przed tego rodzaju zagrożeniami. Prawie jedna trzecia użytkowników mobilnych otrzymała wiadomość tekstową od nieznanego nadawcy, z propozycją kliknięcia podanego łącza lub wybrania nieznanego sobie numeru w celu odebrania poczty głosowej. n 47 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

ROBERT GRZYB

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Grzegorz Teter

Inteligentnie

LOKOMOTYWY

Rynek elektroniki użytkowej w Polsce od kilku lat utrzymuje tendencję wzrostową. W ostatnim czasie głównym motorem jego rozwoju jest rewolucja mobilna

i bezprzewodowo

C Rosnąca popularność rozwiązań mobilnych przekłada się na potrzebę bezprzewodowej komunikacji między różnymi urządzeniami

Reseller News

hoć w naszym kraju cały czas preferowanym urządzeniem do korzystania z mobilnego internetu pozostaje notebook, to jednak szala powoli przechyla się w stronę smarfonów i tabletów. Jak szacuje Gartner, na całym świecie do końca roku 2012 sprzedało się 821 milionów tego typu urządzeń. Tablety, to najmłodsza, a zarazem najbardziej spektakularnie rozwijająca się grupa, która przyczyniła się do takich zmian na rynku, jak marginalizacja netbooków i wzrost zainteresowania ekranami dotykowymi. Choć na początku, głównie za sprawą dość wysokich cen urządzeń, producenci nie byli do końca zadowoleni z osiąganych poziomów sprzedaży, wprowadzenie wielu różnorodnych modeli zrobiło swoje. Z danych IDC wynika, że w trzecim kwartale roku 2012, producenci dostar-

czyli na całym świecie 27,8 miliona tabletów. W porównaniu z poprzednim kwartałem jest to wzrost o 6,7 proc., a w skali roku segment ten urósł aż o 49,5 proc.

WYMIANA INFORMACJI Rosnąca popularność rozwiązań mobilnych przekłada się z kolei na potrzebę bezprzewodowej komunikacji pomiędzy różnymi urządzeniami. Użytkownicy szukają takiego sprzętu, który umożliwi im zdalne drukowanie dokumentów oraz bezproblemowe przesyłanie muzyki, zdjęć i filmów. W tym ostatnim zakresie, coraz bardziej sprawdza się koncepcja Smart TV, zakładająca możliwość wyświetlania multimediów z różnych źródeł na największym domowym ekranie. To także sposób na rozszerzenie możliwości tradycyjnego spo-

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Jan Bosek PRODUCT MANAGER, ViDiS Producenci projektorów coraz wyraźniej stawiają na rozwój technologii LED. Dzięki udoskonaleniu diod czyli źródła światła, które jest ekologiczną alternatywą dla rtęciowych lamp, udaje się uzyskać coraz to wyższą jasność. Najlepszym tego przykładem jest nowa odsłona projektora Qumi – model Q5. Jasność aż 500 ANSI lumenów w kompaktowym, mieszczącym się w dłoni urządzeniu to dowód na łamanie kolejnych barier. Coraz mocniej rozwijane są też urządzenia wyposażone w diody LED wsparte laserem. Tutaj od 2 lat prym wiedzie Casio, którego urządzenia mają już nawet 4.000 ANSI lumenów jasności z zachowaniem aż 20.000 godzin żywotności

sobu korzystania z internetu, którego zasoby, dzięki dedykowanym aplikacjom, dostępne są na telewizorze. Marką, która najbardziej kojarzy się Polakom ze Smart TV jest Samsung. Firma od kilku lat konsekwentnie rozwija i promuje tę technologię, która dostępna jest dla posiadaczy jej telewizorów, kin domowych i odtwarzaczy Blu-Ray. Badania prowadzone przez koreańskiego producenta pokazują jednocześnie skalę zainteresowania tego typu

rozwiązaniem i jego rosnąca popularność. Jeszcze w marcu 2012 r. o telewizorach z platformą Smart TV słyszało 46 proc. respondentów, a na koniec roku było to już 68 proc.

OBRAZ NA EKRANIE… Rynek monitorów w Polsce w ujęciu ilościowym w 2012 roku był bardzo podobny do roku poprzedniego i zakończył się sprzedażą na poziomie 0,95-1 mln egzemplarzy. Jeśli jednak przyjrzymy się średnim

Zbigniew Mądry DYREKTOR HANDLOWY I CZŁONEK ZARZĄDU, AB Rok 2012 na rynku drukarek należał do laserowych urządzeń wielofunkcyjnych, które jako jedyne notowały stały wzrost sprzedaży kosztem pozostałych segmentów. Drugim produktem wartym uwagi są wielofunkcyjne urządzenia atramentowe. Jest to szczególnie widoczne w przypadku kolorowych urządzeń formatu A3, gdzie różnice w zakupie i eksploatacji sprzętu są najbardziej spektakularne. Jeśli chodzi o rok 2013, to trudno jest wskazać przyszłego lidera, jednak już teraz można wyraźnie zaobserwować tendencje związane na przykład z lepszym doborem urządzeń do indywidualnych potrzeb użytkownika (format, kolor, szybkość wydruku itd.) oraz przywiązywaniem większej wagi do kosztów użytkowania urządzenia

ICONIA

W510

Acer ICONIA TAB W510 ma znacznie większe możliwości niż typowy tablet. Wyświetlacz o przekątnej 10,1 cala i dużej rozdzielczości zapewnia wspaniałą rozrywkę, natomiast innowacyjna, odłączana klawiatura umożliwia wydajną pracę a zoptymalizowany do obsługi dotykowej ekran ułatwia konsumpcję danych. Cienka i łatwa do podłączenia klawiatura wydłuża czas pracy bateryjnej nawet do 18 godzin i pozwala na obrócenia tabletu o 295 stopni i używanie go w trybie prezentacyjnym, doskonałym do oglądania filmów oraz prezentacji. Aby zapewnić skuteczniejszą ochronę urządzenia oraz zapisanych w nim danych, tablet ICONIA W510 został wyposażony w moduł TPM (Trusted Platform Module), który umożliwia generowanie kluczy kryptograficznych podwyższających poziom bezpieczeństwa oraz minimalizuje ryzyko przechwycenia wrażliwych danych na skutek fizycznej kradzieży lub zewnętrznego ataku hackerskiego Dostępne modele: Acer Iconia W510 - 10.1" Multi-touch HD Acer CineCrystal LCD, Atom™Z2760, 2GB RAM, 32GB SSD, GPS, Bluetooth 4.0, stacja dokująca z klawiaturą , Windows 8, cena 2 699 zł Acer Iconia W510 - 10.1" Multi-touch HD Acer CineCrystal LCD, Atom™Z2760, 2GB RAM, 64GB SSD, GPS, Bluetooth 4.0, stacja dokująca z klawiaturą ,Windows 8, cena 2 999 zł Acer Iconia W511 - 10.1" Multi-touch HD Acer CineCrystal LCD, Atom™Z2760, 2GB RAM, 64GB SSD, GPS, Bluetooth 4.0, modem 3G WAN, stacja dokująca z klawiaturą ,Windows 8, cena 3 399 zł 49 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Adam Getka TECHNICAL PRESALES MANAGER, SAMSUNG

W 2013 r. będziemy świadkami dalszego dynamicznego wzrostu segmentu urządzeń mobilnych, ze szczególnym uwzględnieniem tabletów, które będą zyskiwały coraz większą popularność, także w zastosowaniach biznesowych. Stały wzrost wydajności tabletów spowoduje, że zaczną one być coraz chętniej wykorzystywane m.in. przez grafików i fotografów. Doskonałym tego przykładem jest Samsung GALAXY Note 10.1 który dzięki dużej wydajności, wyposażeniu w rysik S Pen, zaawansowane funkcje biznesowe i oprogramowanie pozwalające na tworzenie wykresów, grafik i zaawansowaną edycję zdjęć jest doceniany także jako codzienne narzędzie pracy coraz większej grupy osób

cenom sprzedaży, okazuje się, że wartościowo rynek ten nieznacznie wzrósł. – Działo się tak głównie dzięki

LOKOMOTYWY

Użytkownicy szukają takiego sprzętu, który umożliwi im zdalne drukowanie dokumentów oraz bezproblemowe przesyłanie muzyki, zdjęć i filmów

Reseller News

tym segmencie. – Kierunek ten będzie podyktowany głównie ogólnopolską zmianą technologii nadawczej z analogowej na cyfrową – dodaje. spadkom sprzedaży najmniejszych przekątnych oraz wzrostom sprzedaży produktów ze średniej i wyższej półki – mówi Michał Kwiatkowski, Business Unit Manager w firmie Incom S.A. W przypadku wiodących producentów monitorów, rok 2012 upłynął pod znakiem umacniania się sprzedaży produktów z tunerem TV. Zdaniem Michała Kwiatkowskiego, ta kategoria stanowi już około 20 proc. sprzedaży wszystkich wyświetlaczy. Głównie dlatego, że zaciera się granica pomiędzy typowym sprzętem IT a CE. – Ten sam monitor może służyć jako narzędzie biznesowe oraz jako multimedialne centrum rozrywki dzięki mnogości złącz, tunerowi TV czy technologii 3D – tłumaczy. Na zmianę proporcji wskazuje również Zbigniew Mądry, Dyrektor Handlowy i Członek Zarządu AB S.A., który twierdzi, że monitory obecnie należą do produktów wypieranych przez zintegrowane rozwiązania, takie jak smartfony, tablety, notebooki. Jego zdaniem, panujący na rynku trend łączenia funkcji monitora z telewizją prawdopodobnie przyczyni się jednak do wzrostu sprzedaży w

… I NA ŚCIANIE Według danych agencji Futuresource Consulting, w trzecim kwartale 2012 roku światowy rynek projektorów wchłonął 2,032 tys. urządzeń, czyli o 3,6 procent więcej niż w poprzednim kwartale. W analogicznym okresie ubiegłego roku, producenci sprzedali 2.029 tys. egzemplarzy, co świadczy o postępującej tendencji. Większe zainteresowanie widać także na naszym rynku, gdzie zmienia się również specyfika odbiorcy. Zbigniew Mądry z AB wyjaśnia, że w Polsce popyt na projektory do tej pory kreowali głównie klienci biznesowi, a od po-łowy 2012 roku sytuacja zaczęła się zmieniać. – Na początku roku tylko co 9 sprzedawany projektor trafiał do gospodarstw domowych, a obecnie liczba ta jest już większa. Szacujemy, że już co 5 projektor trafia do użytkowania domowego – tłumaczy. Głównymi przyczynami tego zjawiska jest wzrost popularności takich urządzeń oraz systematyczny spadek średniej ceny projektorów. Jan Bosek, Product Manager w firmie ViDiS SA zwraca uwagę na to, że dzięki wbudowanym odtwarzaczom multimediów, projektorów

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Według danych agencji

Futuresource Consulting, w trzecim kwartale 2012 roku światowy rynek projektorów wchłonął 2,032 tys. urządzeń, czyli o 3,6 procent więcej niż w poprzednim kwartale można używać niezależnie od komputera. – Po podłączeniu pamięci USB możemy odtwarzać niemal każdy format i rodzaj plików. Mowa tu zarówno o plikach pakietu MS Office jak i obrazach, muzyce i filmach – tłumaczy. Tego typu rozwiązanie eliminuje wiele problemów związanych zarówno z ciągnącymi się przewodami jak i możliwą niekompatybilnością plików.

POLACY KUPUJĄ W SIECI Dystrybucja elektroniki użytkowej w Polsce odbywa się głównie poprzez wyspecjalizowane sieci sprzedaży detalicznej, takie jak Media Markt, RTV Euro AGD czy Neonet. Sprzedawcy odczuwają jednak coraz większą konkurencję ze strony sklepów internetowych. Jak można przeczytać w raporcie „Zakupy w Sieci. Najlepsi polskiego

e-handlu”, opublikowanym przez serwis Opineo.pl, polski rynek ecommerce należy do najszybciej rozwijających się w Europie. Autorzy zauważają, że jeśli takie tempo dalszego rozwoju zostanie zachowane, to w ciągu kilku najbliższych lat mamy szansę zbliżyć się do liderów, takich jak Niemcy i Wielka Brytania. Obecnie w naszym kraju działa kilkanaście tysięcy e-sklepów, a wartość całego rynku szacowana jest na około 17 miliardów złotych. Dane PBI pokazują jednocześnie, że rynek elektroniki użytkowej to pod względem wydatków polskich internautów, największa kategoria sklepowa w e-handlu. Zgodnie z wynikami Megapanelu, przyciąga ona miesięcznie największą liczbę internautów – ponad 6 mln realnych użytkowników. – Realizujemy kilkanaście tysięcy zamówień miesięcznie, a w szczyto-

ThinkPad Twist ThinkPad Twist o przekątnej 12,5 cala to jedno urządzenie które oferuje wiele użytecznych funkcji. Działa jako w pełni wydajny ultrabook, który — po obróceniu górnej części — zmienia się w rozkładany tablet. Wydajną pracę z modelem ThinkPad Twist umożliwiają procesory do poziomu Intel Core i7 trzeciej generacji, system operacyjny do poziomu Windows 8 Pro, opcjonalna łączność 3G, pojemny dysk 500 GB lub SSD 128 GB, a także legendarna klawiatura ThinkPad. Dzięki działającej przez niemal cały dzień baterii oraz funkcji szybkiego wybudzania systemu, użytkownicy mogą pracować z tym modelem przez wiele godzin. Ten wydajny komputer zawiera też specjalne oprogramowanie dla małych firm, takie jak Lenovo Solutions for Small Business oparte na platformie Intel Small Business Advantage oraz usługa przechowywania plików w chmurze Lenovo Cloud Storage opracowana przez SugarSync. Jasny (350 nitów) ekran IPS (matryca wykonana z odpornego na zarysowania szkła Gorilla Glass) o wysokiej rozdzielczości modelu ThinkPad Twist oraz technologia Dolby Home Theatre zapewniają wyjątkowe wrażenia multimedialne.

LENOVO, tel. 22 395 64 76, www.lenovo.pl Dystrybutorzy: AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl.pl TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl 51 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

MICHAŁ

KWIATKOWSKI BUSINESS UNIT MANAGER

LOKOMOTYWY

INCOM Rynek elektroniki użytkowej w Polsce rozwija się stabilnie od czasu załamania w roku 2009. Z danych Euromonitor International wynika że, w porównaniu do roku 2011,

Reseller News

wzrósł on o 3,6 proc.

Rok 2013 powinien przynieść dalsze umacnianie się sprzedaży monitorów z tunerami oraz matrycami IPS. Z początkiem roku pojawi się także nowa przekątna 19,5”, która zastąpi monitory 18,5”. Producenci tłumaczą taką zmianę względami ekonomicznymi. Z ciekawych produktów należy oczekiwać zupełnie nowego formatu monitorów 21:9. Rozwiązanie takie pozwoli wyświetlać filmy w formacie kinowym bez pasków na górze i dole ekranu, natomiast w przypadku zastosowań biznesowych dowolne dzielenie obszaru roboczego w celu zwiększenia ergonomii pracy

wym okresie przedświątecznym było ich nawet kilka tysięcy dziennie – potwierdza Paulina Pilecka-Domin, kierownik marketingu w sklepie Electro.pl. Żeby sobie z tym poradzić, trzeba zadbać o sprawną obsługę klienta. – Zapewniamy m.in. 28 linii telefonicznych, gotowych odpowiedzieć na wszelkie zapytania, a łącznie za obsługę zamówień odpowiadają 73 osoby – wyjaśnia.

STABILNY ROZWÓJ Rynek elektroniki użytkowej w Polsce rozwija się stabilnie od czasu załamania w roku 2009. Z danych Euromonitor International wynika, że w porównaniu do roku 2011, wzrósł on o 3,6 proc. Analitycy przewidują, że w roku 2013 cały czas utrzyma się ta tendencja, choć zmiana rok do roku będzie mniejsza, w granicach 1,9 proc. Ich zdaniem największe wzrosty będą miały miejsce w kategoriach najmłodszych produktów, takich jak smartfony i tablety. Zapotrzebowanie na urządzenia starszego typu o

ograniczonej użyteczności będzie malało, a część produktów zostanie całkowicie wyeliminowanych przez rozwiązania wielofunkcyjne. Także z tego punktu widzenia duża rolę odegrają smartfony, których sprzedaż wpłynie na coraz mniejsze zapotrzebowania na niskobudżetowe aparaty cyfrowe, kamery czy nawigacje samochodowe. Trend do współdzielenia zasobów napędzi sprzedaż urządzeń umożliwiających bezprzewodową komunikację i mobilny dostęp n do internetu.

Wolność internetu Anna Suchta

dla

olska nie podpisze Międzynarodowych Regulacji Telekomunikacyjnych bez konsultacji społecznych w kształcie proponowanym podczas obrad World Conference of International Telecommunications (Dubaj, grudzień 2012 r.). Głównymi przeszkodami są według Ministerstwa Administracji i Cyfryzacji: rozmydlenie zapisów regulujących prawa człowieka na rzecz praw państw do dostępu do sieci, a także brak jasności, czy wspomniane regulacje dotyczą internetu. Polska postulowała, by w preambule ITR zawrzeć stwierdzenia o prawach człowieka. Ponadto - by oczywistym było, że ITR nie będzie regulował kwestii internetu. Regulacji nie poparły - oprócz Polski - USA, Szwecja, Kanada i Wielka Brytania.

REGULACJE PRZESZŁY W czasie obrad nad zapisami ITR Rosja, Chiny, Arabia Saudyjska, Algieria, Sudan i Zjednoczone Emiraty Arabskie zgłosiły pro-

Polska broni internetu przed zakusami niektórych państw, które chcą jego kontroli. Jednocześnie traktat ACTA definitywnie przepadł

pozycję, by oddać część kontroli nad siecią państwom. Miałoby to polegać m. in. na ingerencji w adresację IP, zarządzanie nazwami domen czy kontroli ruchu w sieci. Przeciwko takim zapisom w ITR były m. in. kraje UE, USA i Kanada. W konferencji WCIT wzięło udział 193 państw. Jej przedmiotem była regulacja międzynarodowych usług telekomunikacyjnych. Mimo to pojawiały się próby podjęcia tematu "upaństwowienia" internetu. W efekcie regulacje zostały uchwalone na spotkaniu w Dubaju przez 89 państw. Przeciwko było 55 krajów.

ACTA PRZEKREŚLONA Jednocześnie układ ACTA, o którym głośno było przez wiele miesięcy, został definitywnie przekreślony. Komisja Europejska wycofała z Trybunału Sprawiedliwości wniosek o opinię na temat ACTA. Nie ma bowiem szansy na zmianę zdania rządów i europarlamentu w sprawie tej umowy. - Komisja Eu-

ropejska zdecydowała, że nie ma sensu dokonywanie przez Trybunał oceny ACTA. Chodziło o uzyskanie jasności, czy ACTA narusza fundamentalne prawa i swobody Europejczyków. Nie ma jednak szansy, by Rada UE i Parlament Europejski zgodziły się na ten traktat na skutek wydarzeń ostatnich miesięcy – poinformowała Komisja.ACTA nie wejdzie w życie w UE, bo nie ratyfikowało jej wiele krajów członkowskich (również Polska) oraz odrzucił ją w lipcu Parlament Europejski. Przeciwko ACTA głosowało w lipcu 2012 r. 478 posłów, za było jedynie 39. Wtedy jednak nie było przesądzone, czy sprawa ACTA przejdzie do historii. Komisarz UE ds. Handlu Karel de Gucht wysłał do Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości zapytanie o zgodność z prawem unijnym. Jeśli Trybunał nie zgłosiłby zastrzeżeń, ACTA mogłaby być ponownie głosowana przez europosłów. n

53 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Mariusz Ludwiński

Oprogramowanie

LOKOMOTYWY

Jakiego typu oprogramowanie dla firm napędzało sprzedaż w roku 2012? Odpowiedź leniwa brzmi: każde. To jednak nie wystarczy partnerom, którzy planują tegoroczne działania handlowe, wdrożeniowe i reklamowe

Reseller News

dla biznesu

decydowanym numerem jeden w 2012 r. były systemy ERP. Było to ściśle powiązane z sytuacją ekonomiczną. – Realia gospodarcze zmusiły polskich przedsiębiorców do optymalizacji kosztów. Podjęcie decyzji, często trudnych, wymaga posiadania szczegółowych informacji o firmie i klientach – wyjaśnia Arkadiusz Zub, Dyrektor Sprzedaży ERP w firmie Comarch. – Dlatego istotne jest dokładne prowadzenie ewidencji zdarzeń gospodarczych w ramach systemu klasy ERP, jak również ich późniejsze, umiejętne, wielowymiarowe analizowanie poprzez narzędzia Business Intelligence. To właśnie te dwa typy napędzały sprzedaż oprogramowania Comarch w 2012 r. Kupowali wszyscy: korporacje, MŚP, firmy handlowe i producenci towarów. – W seg-

mencie mniejszych firm bardzo dobrze rozwijała się sprzedaż systemu SAP Business One, zapewniającego kompleksowe i nowoczesne funkcje w zakresie BI, mobilności, czy obsługi procesów produkcyjnych i logistycznych – opowiada Paweł Jędrusik, Wiceprezes i Dyrektor Sprzedaży SAP Polska. – Wśród firm średniej wielkości królowały prekonfigurowane systemy SAP Business All-in-One, oparte na rozwiązaniu SAP ERP, często wzbogacane przez Partnerów branżowymi aplikacjami SAP. Podobnego zdania jest Jacek Tracz, zastępca dyrektora Handlowego w firmie UNIT4 TETA. – Rok 2012 w Grupie UNIT4 TETA należał do systemów ERP oraz rozwiązań klasy Business Intelligence. Zwiększenie zainteresowania w tych obszarach zaobser-

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Katarzyna Kaganiec DYREKTOR DZIAŁU ZARZĄDZANIA PRODUKTEM W FIRMIE SAGE

Stałym zainteresowaniem cieszyły się nasze tradycyjne programy, jak Finanse i Księgowość, Kadry i Płace, Handel i Analizy Finansowe. Wyraźnie rośnie popyt na nasz nowy produkt, wprowadzony w połowie roku w liniach Symfonia i Forte: Produkcję i Zarządzanie Produkcją. Jesienią zaoferowaliśmy atrakcyjne, kompleksowe pakiety kilku programów, wsparte odpowiednimi usługami i wzbogacone dodatkowymi aplikacjami, m.in. Środki Trwałe i e-Dokumenty, Kadry i Płace wraz z e-Deklaracjami, Mała Księgowość w połączeniu z Fakturą

wowaliśmy w przedsiębiorstwach zarówno handlowych, jak i produkcyjnych. Warto również podkreślić wzrost udziału sektora publicznego w nowych projektach ERP. – Zauważyliśmy duże zainteresowanie aplikacjami wspierającymi zarządzanie obiegiem dokumentów oraz narzędziami ułatwiającymi procesy zarządzania infrastrukturą informatyczną – ITSM (IT Service Management) – dodaje Piotr Krzysztoporski, dyrektor ds. Konsultingu IT w firmie Epicor. – Często padały także zapytania o aplikację XL Connect, która gwarantuje płynną generację danych z każdego systemu ERP do arkuszy Excel oraz narzędzi Business Intelligence.

WYMAGANIA KLIENTÓW Zakup w chmurze i dostęp przez urządzenia mobilne to oczywiste cechy, których klienci poszukiwali w oprogramowaniu biznesowym. Innym popularnym rozwiązaniem była w 2012 roku technologia in-memory, w znaczący

sposób przyśpieszająca przetwarzanie danych w aplikacjach analitycznych. – Dostarczamy ją w postaci platformy SAP HANA. Wzrost zainteresowania dotyczył także platform SAP do tworzenia aplikacji mobilnych i zarzadzania infrastrukturą mobilną – mówi Paweł Jędrusik z SAP Polska. Wielką uwagę klienci przywiązywali również do bogatej funkcjonalności dostępnej w standardzie. Nawet bowiem w trudniejszych czasach firmy się rozwijają. Oczekują przy tym, że system informatyczny będzie za tym rozwojem nadążał. – Jako trzy cechy systemu ERP, najbardziej pożądane przez naszych klientów, wymienię modułową budowę systemu umożliwiającą jego modyfikację w miarę bieżących potrzeb, objęcie funkcjonalnością systemu wszystkich obszarów biznesowych firmy oraz personalizację narzędzi pod kątem specyfiki profilu biznesowego przedsiębiorstwa – wylicza Piotr Krzysztoporski z firmy Epicor.

Branża oprogramowania biznesowego otwiera rok 2013 z umiarkowanym optymizmem. Wszyscy wiedzą, że nie będzie łatwo – ale mając oparcie w rzetelnych i kompetentnych partnerach, jest to optymizm w pełni uzasadniony

Tomasz Sokołowski DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY I MARKETINGU W FIRMIE INSERT

W przypadku Navireo, naszego systemu ERP, licencje nabywały zarówno nowe przedsiębiorstwa, jak i rozbudowujący system obecni użytkownicy. Wiele firm z różnych branż przekonało się bowiem, że wdrożenie tego rozwiązania to skuteczny sposób na zwiększenie zysków 55 Reseller News

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Piotr Chrobot DYREKTOR DZIAŁU SMALL AND MEDIUM BUSINESS SOLUTIONS & PARTNERS W FIRMIE MICROSOFT

Przedsiębiorcy wydają się rozumieć, że dzięki chmurze zaawansowane możliwości IT, dotychczas zarezerwowane dla dużych przedsiębiorstw, stają się dostępne także dla małych i średnich firm oferując szereg wymiernych korzyści. Innym trendem, który jest coraz bardzo widoczny w naszym kraju, jest mobilność i upowszechnianie się systemów zunifikowanej komunikacji, która pozwala na efektywną pracę z każdego miejsca i urządzenia. W pierwszych 8 miesiącach roku 2012, w porównaniu do tego samego okresu z roku 2011, wzrost sprzedaży naszych rozwiązań UC wyniósł aż 111 proc

LOKOMOTYWY

HP – SPOJRZENIE KROK DALEJ W 2012 znacznie wzrosło zainteresowanie oprogramowaniem służącym do tworzenia kopii zapasowych i przywracania danych. Powód jest prosty – dane gromadzone i wykorzystywane przez firmy w modułach CRM, ERP czy BI (takie jak historia zakupów, zapytań, profil demograficzny i ekonomiczny klienta) z każdym rokiem nabierają coraz większej wartości. Niestety, z każdym rokiem pojawiają się skierowane w nie nowe zagrożenia. – To sprawia, że przedsiębiorstwa profesjonalnie zarządzające swoją infrastrukturą informatyczną powinny zainwestować w systemy chroniące przed utratą cennych danych – mówi Robert Lejnert, Presales w HP Polska. – W ubiegłym roku zaobserwowaliśmy zmianę kryteriów doboru oprogramowania. Teraz celem jest zmniejszenie ilości czasu poświęcanego na zarządzanie procesami tworzenia kopii zapasowych i przywracania danych w złożonych środowiskach informatycznych, wykorzystujących serwery fizyczne i wirtualne. Kolejne wymagania klientów to mechanizmy upraszczające obsługę i ułatwiające konfigurację zadań, możliwość pełnego zarządzania z pojedynczej konsoli administratora, a także szybkie przywracanie danych. Dla administratorów ważna jest też integracja technologii wykorzystywanych w całym środowisku. Jestem przekonany, że w roku 2013 trend ten się utrzyma. Bardzo nas to cieszy, gdyż HP posiada szerokie portfolio produktów z zakresu zarządzania informacją – jesteśmy w stanie sprostać wysokim wymaganiom wyedukowanych i świadomych klientów.

Reseller News

Podobne wnioski przedstawia Jacek Tracz z firmy UNIT4 TETA. – Przy podejmowaniu decyzji o współpracy, nasi klienci zwracali uwagę na dodatkowe funkcjonalności w systemie ERP związane z mobilną obsługą magazynu, transportu czy sprzedaży. Kolejnym ważnym aspektem przy wyborze ERP było bezpieczeństwo danych – zauważamy tu tendencję do wyboru systemów opartych na bazie danych Oracle.Bardzo częstym obszarem zainteresowania stała się obsługa różnorodnych kanałów pozyskiwania i obsługi transakcji. Arkadiusz Zub z Comarch zauważa, że istotną pozycją w ofercie ERP stała się platforma B2B automatyzująca współpracę ze stałymi kontrahentami oraz internetowy sklep umożliwiający uruchomienie nowego kanału sprzedaży w Internecie. Andrzej Amanowicz z Oracle jako najczęstsze obszary zapytań klientów wymienia: zarządzanie cyklem życia produktów PLM, zarządzanie projektami, samoobsługę pracowniczą, oraz zaawansowane funkcje zakupowe, obejmujące zagadnienia takie jak zintegrowane aukcje, wsparcie dla procesów przetargowych (także zamówień publicznych), czy Portal Dostawcy, dzięki któremu niemal w 100% można wyeliminować konieczność osobistych uzgodnień pomiędzy dostawcami a działami księgowymi i zakupowymi.

ROK 2013: CHMURA, MOBILNOŚĆ, INWESTYCJE – Pomimo prognozy na rok 2013 mówiącej o spowolnieniu w gospodarce, z opinii wyrażanych przez średnie i duże przedsiębiorstwa, można wnio-

skować, że nie przewidują one rezygnacji z zaplanowanych inwestycji w nowe rozwiązanie ERP. Kluczowy wydaje się również planowany wzrost inwestycji w administracji publicznej i samorządach, co może pozytywnie wpłynąć na dynamikę rynku ERP – mówi Jacek Tracz z UNIT4 TETA. Przewidywania ekspertów co do zakresu tych inwestycji w zasadzie biegną w tym samym kierunku. – Polski rynek zdaje się dojrzewać do modelu SaaS. Dla Oracle oferującego ponad 100 aplikacji i modułów ( w tym tak uznane pozycje jak Taleo czy RightNow) to bardzo dobra wiadomość – mówi Andrzej Amanowicz z Oracle. Arkadiusz Zub z Comarch również przewiduje dalszy wzrost popularności chmury. – Zmieni się sposób zakupu i korzystania z systemu klasy ERP. Dla klientów to tylko ewolucja, logiczny krok. Dla dostawców to rewolucja. Comarch jest na nią gotowy. Tomasz Gliwka, kierownik ds. Rozwiązań Biznesowych w Epicor, uważa, że w najbliższym czasie można spodziewać się poszukiwania przez firmy otwartego, dedykowanego oprogramowania, przyjaznych i łatwych w obsłudze interfejsów oraz rozwiązań umożliwiającymi mobilny dostęp do systemu. Wzrośnie również zainteresowanie e-podpisem. Zdaniem Piotra Chrobota z Microsoft, wiele firm na poważnie podejdzie do tematu produktywności pracowników i organizacji. – Jestem przekonany, że obok codziennego oszczędzania, firmy będą patrzeć długofalowo na swoją przyszłość i inwestować w to, by z kryzysu wyjść mocniejszymi. Odpowiedzią na spowolnienie gospodarcze może

LOKOMOTYWY BRANŻY IT

Andrzej Amanowicz DYREKTOR KONSULTINGU SPRZEDAŻY APLIKACJI ORACLE NA POLSKĘ CZECHY, SŁOWACJĘ I KRAJE BAŁTYCKIE

Dążenie do uzyskania oszczędności przez optymalizację systemów IT ujawniło się w wynikach sprzedaży oprogramowania wspierającego. Prawdziwym hitem 2012 był nasz pakiet Oracle Hyperion czyli rozwiązanie wspomagające działanie systemów ERP. Wybrało go wiele firm, również tych używających aplikacji biznesowych innych producentów

być zwiększenie wydajności pracy poprzez usprawnienie komunikacji firmowej z zachowaniem bezpieczeństwa informacji. Trend ten zbiega się z premierą nowej wersji Office. Inne obszary tegorocznych inwestycji to bezpieczny social computing, czyli upowszechnianie się znanych ze świata konsumenckiego social media i społeczności w strukturach korporacyjnych, oraz wdrożenia Business Intelligence. Jak zauważa Katarzyna Kaganiec z Sage, przyszłoroczny popyt na oprogramowanie biznesowe może być bardzo stabilny. – W pierwszej połowie tego roku oraz z początkiem roku następnego w życie będą wchodzić zmiany w przepisach podatkowych. Można zatem zakładać dość równomierną sprzedaż przez cały rok, zarówno jeśli chodzi o sprzedaż nowych licencji, jak i aktualizacji do już używanych wersji. Warto jednak pamiętać, że coraz mniejszym zainteresowaniem cieszą się „czyste” licencje. Coraz więcej klientów kupuje je od razu z towarzyszącymi usługami abonamentowymi, czyli gwarancją aktualizacji na kolejny rok czy dwa. Paweł Jędrusik z SAP Polska jest przekonany, że w 2013 r. dalej będzie rosło znaczenie przetwarzania „in-memory”. – Dzięki niespotykanej szybkości otwiera ono nowe możliwości realizacji procesów, czy to w zakresie analityki, czy procesów transakcyjnych. Przewiduję również wzrost zainteresowania rozwiązaniami dziedzinowymi, analityką biznesową oraz platformami mobilnymi. Ważnym trendem jest rozwój aplikacji biznesowych w kierunku serwisów społecznościowych, również pod względem współpracy między pran cownikami.

MICROSOFT - NOWOŚCI I TRADYCJA Rok 2012 upłynął pod znakiem wielkich premier. Nikt nie wie o tym lepiej niż Microsoft. – Minione 12 miesięcy to czas rosnącego zainteresowania urządzeniami mobilnymi, w tym tabletami. W odpowiedzi na to zapotrzebowanie Microsoft wprowadził system operacyjny Windows 8, który łączy wymagania zawodowe (wysoki poziom bezpieczeństwa i wydajność pracy) z nawykami konsumenckimi (dotykowym interfejsem i różnorodnością aplikacji) – tłumaczy Piotr Chrobot, dyrektor Działu Small and Medium Business Solutions & Partners w firmie Microsoft. – Ubiegły rok był również czasem dalszego upowszechniania się rozwiązań w modelu chmury, co odnotowaliśmy na przykładzie Office 365. Swoją pozycję umocniły również takie rozwiązania jak Microsoft Dynamics CRM, Windows Server, obecnie dostępny w najnowszej wersji 2012, a także system bazodanowy SQL Server. 57 Reseller News

ZAPROSILI

NAS Anna Suchta

HP Discover

2012

Nowy storage HP z rodziny StoreServ 7000

to dla partnerów szansa na zarobek. Do tej pory rozwiązania 3PAR były kierowane do odbiorców z rynku high-end

Meg Whitman, Chief Executive Officer HP i Jeffrey Katzenberg, szef DreamWorks, z którym HP współpracuje przy produkcji filmów

śród nowości pokazanych przez HP podczas grudniowego Discover 2012 we Frankfurcie znalazły się platformy storage’owe StoreServ 7000. Według producenta są one wyjątkowe ze względu na dostępność. – 3PAR to świetne rozwiązania, ale do niedawna nie wszyscy klienci mogli sobie na nie pozwolić - tłumaczy Dariusz Dobkowski, Storage Division, Business Unit Manager w HP. - Nowe produkty HP StoreServ

Reseller News

7000 to pełnowymiarowy storage 3PAR, rzecz jasna z pewnymi ograniczeniami dotyczącymi pojemności i wydajności, jednak w cenie już od 10 tys. euro. Producent podkreśla, że storage 3PAR wyróżnia się na tle innych rozwiązań przede wszystkim automatycznym thin provisioningiem, optymalizacją wykorzystania macierzy i radzeniem sobie z dostępem do nich niezależnie od obciążenia (multitenancy).

NEWS ZAPROSILI

NAS

SZANSA DLA PARTNERÓW HP przeszkoliło do tej pory 12 wybranych partnerów w zakresie najnowszej platformy storage’owej. Mogą ją sprzedawać wszyscy partnerzy, którzy interesują się rozszerzeniem swojej oferty o produkty, które pozwalają na uzyskiwanie wysokich marż. Niedługo rozwiązania z rodziny StoreServ 7000 pojawią się w Laboratorium HP. Partnerzy będą mogli wykorzystywać je do testów i prezentacji dla klientów. Według Dariusza Dobkowskiego partnerzy szukają sposobów na zwiększenie swoich zysków. – Starają się wyjść poza ofertę serwerów – mówi przedstawiciel HP. – My pomagamy im zdobyć szeroką wiedzę techniczną. Obserwujemy, że rośnie grupa firm, która chce się wyróżnić. Storage jest dziedziną, w której można znaleźć swoją niszę, własny wyróżnik. Partnerzy HP mogą skorzystać z programu demo – w zamian za sprzedaż każdego rozwiązania StoreServ 7000, otrzymują wynagrodzenie. W ten sposób zwracają się koszty zakupu platformy demo. HP przejęło firmę 3PAR w 2010 r. zresztą starał się o to również Dell. Od chwili przejęcia sprzedaż rozwiązań 3PAR w Polsce wzrosła – jak podaje producent - o 300 proc. i jej wartość można szacować na kilka milionów złotych.

NA INNYCH FRONTACH Oprócz nowości w storage’u konwergentnym HP zaprezentowało podczas Discover 2012 również rozwiązania

software’owe w chmurze: HP CloudSystem i HP Cloud Service Automation (CSA) 3.1, HP Continuous Delivery Automation (CDA) 1.1 oraz rozszerzenie HP Cloud Services dla chmury publicznej. Ponad 9 tys. uczestników imprezy Discover 2012 miało także okazję zapoznać się z najnowszą ofertą sprzętu HP. Między innymi były to tablety dla biznesu EliteBook Revolver, a także ElitePad 900. Producent pokazał także możliwości drukarki OfficeJet Pro X. Wszechstronność oferty HP podkreślała Meg Whitman, Chief Executive Officer firmy. - IT to silnik, który napędza firmy – mówiła. Według niej można mówić o nowym stylu IT, który opiera się na cloud computingu, mobilności i big data. Szefowa HP zaznaczyła, że przedsiębiorstwa potrzebują takich rozwiązań, które będą wydajne i jednocześnie oszczędne. n

Veracomp - projektor domowy Veracomp wprowadził do sprzedaży projektor do kina domowego Optoma HD6720. Model wyróżnia się parametrami gwarantującymi dobry obraz każdemu użytkownikowi, który we własnym domu chce wyświetlać treści multimedialne w wysokiej jakości HD Ready 720p. Urządzenie obsługuje sygnał HD z 24 kl/s. Posiadając dużą jasność na poziomie 2700 ANSI lumenów oraz kontrast 4000 ANSI projektor zadowoli wszystkich, którzy chcą oglądać filmy i grać w gry na konsolach czy PC nie gasząc światła. Parametry pozwolą też osiągnąć nawet 5-metrowej wielkości obraz, aby jeszcze lepiej poczuć realizm akcji. HD6720 jest kompatybilny z adapterem 3D – Optoma 3D-XL umożliwiając wyświetlanie treści w jakości 3D. Cena netto wynosi 1859 PLN, projektor objęty jest 24-miesięczną gwarancją producenta, lampa 12 miesięcy lub 2000 godzin. www.veracomp.pl/

59 Reseller News

Dariusz Wałach

Korespondencja własna z Malezji

Kuala Lumpur Targi Intrade 2012 i Forum KLIFT

Agencja Matrade umożliwiła gościom zapoznanie się z ofertą 617 malezyjskich firm 60

Reseller News

edycja targów INTRADE 2012 (27-29.11) to cykliczne wydarzenie łączące wystawców i kontrahentów z całego świata, którego organizatorem jest Malezyjska Rządowa Agencja Promocji Handlu MATRADE. Tegoroczną edycję otworzył oficjalnie Deputy Minister of International Trade and Industry YB Dato` Jacob Dungau Sagan. Na powierzchni 10 tys. m.kw. powstała rekordowa ilość 435 stoisk, które zwiedziło ponad 9 tysięcy gości. Targi miały też swoje realne wymiary w postaci relacji handlowych. W ramach inicjatywy Incoming Buying Mission (IBM) przy stołach negocjacyjnych spotkali się kontrahenci reprezentujący 486 firm zagranicznych z 56 krajów z przedstawicielami firm malezyjskich. Matrade umożliwili gościom zapoznanie się z ofertą 617 firm malezyjskich, z których 84 proc. stanowiły podmioty działające w sektorze SMB. Jak przyznali organizatorzy – w ramach IBM odbyło się ponad 4300 indywidualnych spotkań i negocjacji. Uff!

Także polska delegacja była mocno zajęta w ramach sesji negocjacyjnych (co widać na zdjęciach). Przedstawiciele kilkunastu polskich firm zgodnie ocenili taką formę współpracy, jako bardzo dobrą platformę do nawiązania relacji biznesowych. Według Dato` Mah Siew Keong szefa Matrade`u - efektem targów mają być zamówienia przekraczające kwotę ponad 1 mld PLN (ok. 1mld RM). Zagraniczni kontrahenci mają do nas zaufanie – podsumował INTRADE 2012 Dato’ Mah Siew Keong.

CIEKAWE TECHNOLOGIE… Obok ogromnej liczby stoisk z produktami spożywczymi, tekstyliami, obuwiem czy też biżuterią natknęliśmy się na nowatorskie produkty. Naszą uwagę przykuły efekty prac Centrum badawczorozwojowego Advance Tech Communications

mów solarnych i kompleksowych systemów oświetlenia. W Malezji, oprócz biura handlowego działa także nowoczesna fabryka oraz centrum badawczo-rozwojowe tej firmy. CS Lim, GM Operation, SISB oraz Mohammad Badar, Manager MidEast z entuzjazmem prezentowali swoją ofertę. Oprócz zwyczajnych produktów oświetleniowych poznaliśmy perełki technologiczne, które znajdą zastosowanie także w przemyśle rolno-spożywczym i służbie zdrowia. Firma przedstawiła m.in.: nowatorskie lampy wspomagające hodowlę i uprawy szklarniowe. Gospodarze zapewnili także, że wszystkie produkty Real Magic Technology spełniają wszelkie normy i kryteria branżowe.

przedstawicieli firm malezyjskich, które odniosły międzynarodowy sukces. Najciekawsze prezentacje naszym zdaniem poprowadzili m.in: Jason Lo, Chief Executive Officer, Tune Talk, który przedstawił receptę na sukces w wydaniu operatora MVNO, a Dato` Levre Lev, prezes Lewre International ciekawie zaprezentował drogę od małego warsztatu do dużej, międzynarodowej firmy obuwniczej. Szkoda tylko, że czas tak szybko płynął i nie starczyło nam czasu na zwiedzanie. Jednak nawet tak krótka wizyta w malezyjskiej stolicy pokazała potencjał tego kraju. n

TARGI TO NIE WSZYSTKO… Dato’ Mah Siew Keong Prezes Agencji MATRADE

z Selengor, Zachodnia Malezja. Flagowym produktem ATC jest pierwszy na świecie mobilny komputer z wbudowanym modułem telefonicznym o nazwie MAGIC

Oprócz targów Intrade 2012 uczestniczyliśmy także w jednodniowym forum gospodarczym KL International Trade Forum (KLITF). 29 listopada Malezyjska Rządowa Agencja Promocji Handlu MATRADE zaprosiła do dyskusji i prezentacji

W3. Jak zapewnił nas Robert GK Lee, chief operating officer, ATC – to przełomowe pod względem wymiarów urządzenie w pełni sprosta wymogom funkcjonalnym każdego użytkownika. Wydajny procesor Intel Atom Z530 1.6 GHz, ekran 4,8-cala, system Windows 7, głosowe sterowanie funkcji urządzenia, klawiatura bezprzewodowa, 1 GB pamięci RAM, dysk SSD 32 GB oraz funkcjonalna stacja dokująca – zachwalał swój innowacyjny produkt przedstawiciel Advance Tech . Cena poniżej 1000 dolarów za sztukę powinna być akceptowalna. Kolejną innowacją były produkty Real Magic Technology z Penang. Firma powstała w połowie 2005 roku i skupia się na R&D zielonych technologii, m.in.: syste61 Reseller News

ZAPROSILI

NAS

Epson i

Adrian Wałach

Czerwone Diabły

28 listopada dzięki firmie Epson mieliśmy okazję obejrzeć na żywo mecz piłkarski Manchester United West Ham United. Wraz z partnerami handlowymi firmy kibicowaliśmy Czerwonym Diabłom z platynowej loży na stadionie Old Trafford. Tego dnia lepsza okazała się drużyna z Manchesteru wygrywając 1:0

Reseller News

Epson (Seiko Epson Corporation) może poszczycić się blisko 50 letnią tradycją wspierania sportu i tworzenia urządzeń technologicznych wspomagających sport – m. in. podczas zimowych igrzyskach olimpijskich Lillehammer 1994, Nagano 1998, Salt Lake City 2002 gdzie Epson zaprojektował i dostarczył swoje urządzenia. Dodatkowo Epson wspiera takie dyscypliny jak kolarstwo, golf, narciarstwo, łyżwiarstwo oraz sporty motorowe. Epson zaangażował się także w piłkę nożną, a współpraca firmy z drużyną Manchester United to połączenie dwóch rozpoznawal-

nych na świecie marek – 19-krotnego mistrza angielskiej Premier Leauge i lidera technologii. - Manchester United jest dumny z partnerstwa z firmą Epson i szeroko wykorzystuje jej urządzenia we wszystkich dziedzinach swojego biznesu – od urządzeń AV do prezentacji na salach treningowych poprzez drukarki zainstalowane na Old Trafford i wykorzystywane m.in. druku tabel składów drużyn w dniu meczu po projektory uatrakcyjniające najważniejsze spotkania zarządu i VIP – skomentował Richard Arnold, dyrektor handlowy Manchester Utd.

News

AKTUALNOŚCI

Personal 2013 ANDRZEJ NOJSZEWSKI objął stanowisko Dyrektora Azlan Polska. Z branżą IT związany jest od 20 lat. Posiada bogate doświadczenie w obszarze tworzenia strategii i prowadzenia firm, zarządzania sprzedażą i marketingiem oraz realizacji projektów IT dla największych klientów m.in. z sektora publicznego, bankowego i ubezpieczeniowego. W latach 2000-2007 pełnił funkcję prezesa zarządu Software AG Polska. Wcześniej, przez 9 lat pracował dla IBM Polska na stanowiskach dyrektora sprzedaży oraz przedstawiciela handlowego. W latach 2010-2012, jako dyrektor działu HP Software, odpowiadał za rozwój sprzedaży oprogramowania w regionie obejmującym Polskę, Czechy i Słowację. Jest absolwentem Politechniki Kijowskiej, na której to uzyskał stopień magistra, a następnie doktora inżyniera informatyki. Ukończył też szereg specjalistycznych szkoleń dla biznesu, w tym prestiżowy kurs Advanced Executive Development Program, organizowany przez Harvard Business School oraz Canadian International Management Institute. MIROSŁAW PAWŁOWSKI objął stanowisko IBM Business Unit Managera w Azlan Polska. Przez ostatnie 9 lat pracował w dziale Global Technology Services IBM Polska, pełniąc funkcję Advisory Sales Representative oraz Service Product Line Leader. Wcześniejsze doświadczenia zawodowe zdobywał pracując m.in. w Hewlett Packard Polska jako CRM Business Development Manager oraz KOMA S.A., gdzie przez 6 lat

TOMASZ BUK został nowym dyrektorem marketingu w ABC Data. W ramach obowiązków odpowiadać będzie za promocję i sprzedaż produktów A-Brand z oferty ABC Daty oraz utrzymanie bliskich relacji z dostawcami urządzeń mobilnych (notebooki, ultrabooki, tablety), PC (stacje robocze, terminale, monitory, akcesoria), drukarek i materiałów eksploatacyjnych oraz sprzętu foto. Związał się z branżą informatyczną w 2001 r. Najpierw w Compaqu odpowiadał za wprowadzenie marki iPAQ na polski rynek i budowę kanału partnerów handlowych. W 2005 r. został menadżerem produktów w Dziale Serwerów i Pamięci Masowych (ESSN) HP Polska. Od 2008 r. w Dziale Komputerów Osobistych HP (PSG) odpowiadał za rozwiązania stacjonarne jako Country Category Manager. Ostatnio zajmował stanowisko kierownika grupy produktów Value, gdzie był odpowiedzialny za sprzedaż i budowanie kanału partnerskiego dla produktów wysokomarżowych HP.

zarządzał oddziałem firmy w Lublinie. Mirosław Pawłowski jest absolwentem Wydziału Elektroniki Politechniki Warszawskiej, kierunku Telekomunikacja. Ukończył również studia MBA w Lubelskiej Szkole Biznesu, akredytowane przez University of Central Lancashire, Preston w Wielkiej Brytanii oraz studia podyplomowe w Akademii Ekonomicznej w Poznaniu na kierunku Zintegrowane Systemy Zarządzania.

ILONA WEISS dołącza do Zarządu ABC Data i pełni funkcję Wiceprezesa Zarządu ds. operacyjnych. Rekomendacja dla Ilony Weiss, zaakceptowana przez Radę Nadzorczą, wynika z jej doświadczenia zawodowego oraz posiadanych kompetencji w obszarze operacyjnym na szczeblu zarządczym, które będą dla spółki i jej partnerów kolejnym znaczącym krokiem na drodze do stałego podnoszenia wartości firmy. Ilona Weiss posiada 20–letnie doświadczenie w roli managera. 63 Reseller News

strategiczna współpraca z ACCO Brands

www.reseller-news.pl

00-022 Warszawa, ul. Krucza 51 lok. 13

REDAKCJA

ViDiS:

NEWS REDAKTOR NACZELNA

Dostawca produktów biurowych - ACCO Brands Corporation nawiązał strategiczną współpracę z firmą ViDiS. Skutkiem tej decyzji będą wspólne działania zmierzające do istotnego wzrostu wartości sprzedaży produktów ACCO w Polsce w ciągu najbliższych 3 lat. W ramach planowanych zmian, z dniem 1 stycznia 2013 r. Acco Brands zamyka magazyny w Polsce, a dystrybucję i logistykę powierza firmie ViDiS. Dodatkowo, firma zapewni serwis gwarancyjny ipogwarancyjny wszystkich produktów ACCO, zadba o promocję w kanałach sprzedaży orazuruchomi programy partnerskie, które pomogą dealerom generować wyższe marże.Decyzja ACCO ma charakter strategiczny i jest podyktowana chęcią skoncentrowania się naprojektowaniu oraz produkcji jak najlepszych produktów i urzą-dzeń, które sprostają rosnącymoczekiwaniom nawet najbardziej wymagających Klientów. www.vidis.pl

Beata Tallar-Zakrzewska b.tallar@reseller-news.pl tel. 602 49 94 94 ZASTĘPCA

REDAKTORA NACZELNEGO Anna Suchta

a.suchta@reseller-news.pl tel. 512 25 65 84

SZEF DZIAŁU SYSTEMY IT Mariusz Ludwiński

m.ludwinski@reseller-news.pl tel. 880 63 99 10

SZEF DZIAŁU TELCO&NETWORKS Stefan Kaczmarek

s.kaczmarek@reseller-news.pl

Zwłoka w patentach W grudniu 2012 r. Parlament Europejski uchwalił pakiet przepisów, które pozwalają na wprowadzenie jednolitego systemu patentów i jednego sądu patentowego w 25 krajach UE, w tym w Polsce. Wszystko wskazuje na to, że polscy posłowie będą zwlekać z przystąpieniem do systemu. Nie zdecydują się jednak zdecydowanie go odrzucić. Jednolite patenty leżą w interesie Francji i Niemiec, które mają decydujący głos w negocjacjach budżetu unijnego na kolejne lata. Zdaniem zwolenników jednolitych patentów po ich wprowadzeniu rejestracja wynalazku we wszystkich krajach UE ma być tańsza (zamiast kilkudziesięciu tys. euro zaledwie 6,5 tys. euro). Według przeciwników jednolity patent zdusi innowacyjność w Polsce. Polscy przedsiębiorcy rejestrują niewiele patentów (w najlepszym razie kilkaset rocznie), podczas gdy globalne korporacje zgłaszają ich po kilka tysięcy. W tej sytuacji polskie firmy zostałyby postawione w roli płatników kosztów licencji na rzecz gigantów. Według analiz do wdrożenia jednolitego patentu Polska musiałaby dopłacić 78 mld zł w ciągu 30 lat z zyskiem na poziomie 1,3 mld zł.

Sprostowanie W RESELLER News 8/2012, na stronie 29, w wywiadzie z Piotrem Ferszką, szefem organizacji Enterprise Group Indirect Sales HP Polska, omyłkowo znalazł się fragment pochodzący z innego materiału, który mógł wprowadzać czytelników w błąd w kwestii oferty HP. Prawidłowa informacja powinna brzmieć: „HP to przede wszystkim bardzo konkurencyjne cenowo, najbardziej obszerne i zaawansowane technologicznie portfolio produktowe”. Za błąd przepraszamy. 64

Reseller News

tel. 790 52 21 74

ZESPOŁ REDAKCYJNY Dariusz Wałach

d.walach@reseller-news.pl tel. 729 182 182 Grzegorz Teter

g.teter@reseller-news.pl tel. 694 49 53 74

DYREKTOR ARTYSTYCZNY & LAYOUT

Wojciech Cesarz

w.cesarz@reseller-news.pl tel. 601 62 05 30

FOTOREPORTER Andrzej Smoliński

a.smolinski@reseller-news.pl tel. 501 09 64 53

REKLAMA I PRENUMERATA Agnieszka Kosicka

dyrektor ds. sprzedaży

a.kosicka@reseller-news.pl tel. 510 46 35 17

Małgorzata Kicek

dyrektor ds. marketingu tel. 502 05 75 02 Adrian Wałach

prenumerata i reklama online a.walach@reseller-news.pl tel. 728 48 55 33

DRUK Kengraf Nakład 6000 egz. WYDAWCA

02-350 Warszawa

ul. Częstochowska 40 lok. 14

Dariusz Wałach – prezes zarządu Beata Tallar-Zakrzewska – wiceprezes zarządu

Lenovo zaleca system Windows 8.

NOWY NO WY W WYMIAR Y YMIAR BIZ BIZNESU NESU

Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji

PO POZNAJ ZNAJ PEŁNĄ PEŁNĄ GAMĘ GAMĘ KOMPUTERÓW KOMPUTERÓW PRZENOŚNYCH PRZENOŚNYCH LENOVO LENOVO STWORZONYCH DLA FIRM STWORZONYCH

LENOVO THINKPAD THINKP PAD A EDGE EDGE E530

LENOVO THINKPAD THINKP PAD A TWIST TWIST S230u

www www.lenovo.pl .lenovo.pl

THINKPAD EDGE LENOVO THINKPAD EDGE E130 Procesor Intel® Pentium™ 997 Windows 8 Pro Ekran 11,6” HD Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel Graphics HDMI, USB 3.0, czytnik kart System Dolby® Home Theater® V4

LENOVO THINKPAD THINKPAD EDGE EDGE E430 Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 14” HD matowy Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 500GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel HD Graphics Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart Active Protection System™

LENOVO THINKPAD THINKPAD EDGE EDGE E330 Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 13,3” Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graﬁczna Intel HD Graphics Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart Czytnik linii papilarnych

LENOVO THINKPAD THINKP PAD A EDGE EDGE S430 Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 14” HD+ Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 500GB, 7200rpm Karta graﬁczna GeForce GT 630M Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart System Dolby® Home Theater® V4

T he fol low ing are trademarks of L enovo: L enovo, the L enovo logo and T hink P ad. M icroso ft , W indows V ista, W indows 7, W indows 8 and L ife w ithout Wal ls are trademarks of M icroso ft C orporat ion in the U.S. or other countr ies. Intel, the Intel L ogo, Intel Ins ide, Intel C ore, U ltrabook and C ore Ins ide are trademarks of Intel C orporat ion in the U.S. and other countr ies. O ther company, produc t and serv ice names may be trademarks or serv ice marks of others. 2011 L enovo. ©A l l r ights reserved.